醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文（專業(yè)18篇）

人類社會(huì)的發(fā)展離不開總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。在寫總結(jié)時(shí)，我們可以借鑒他人的成功經(jīng)驗(yàn)，以求更好地提升總結(jié)的質(zhì)量?？纯匆韵驴偨Y(jié)的參考案例，或許能給你提供一些寫作思路。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇一

為了適應(yīng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，以及醫(yī)藥衛(wèi)生市場(chǎng)的逐步開放，醫(yī)藥衛(wèi)生產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)快速增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在一定程度上形成了買方市場(chǎng)，導(dǎo)致醫(yī)藥衛(wèi)生產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)不得不投入其中，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這只看不見的手的作用下，在醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，市場(chǎng)在及資源配置作用中起基礎(chǔ)性作用的條件下，完成自身的轉(zhuǎn)型發(fā)展，在提升產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，通過市場(chǎng)營(yíng)銷完成市場(chǎng)占有率的提升，這就需要進(jìn)行必要的營(yíng)銷策略探究。

（一）現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境分析。醫(yī)藥生產(chǎn)行業(yè)作為一種資本與技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，在生產(chǎn)與銷售過程中，產(chǎn)品取得盈利前就必須進(jìn)行大量研發(fā)與市場(chǎng)推廣費(fèi)用，并且這些費(fèi)用在完成從產(chǎn)品到商品“驚險(xiǎn)一跳”之前，其回報(bào)率帶有很大的不確定性，但是一旦形成市場(chǎng)占有率，產(chǎn)品回報(bào)率卻比較高。

隨著中國(guó)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)聯(lián)系日益緊密，雙方的市場(chǎng)互動(dòng)也越來越頻繁?，F(xiàn)在國(guó)際市場(chǎng)增長(zhǎng)率約為每年7%-8%，但是以北美歐洲日本為主的發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)已經(jīng)基本被瓜分完畢，對(duì)于企業(yè)來說形成了被穩(wěn)定供貨人，而中國(guó)市場(chǎng)隨著城鎮(zhèn)化程度的加深以及人們手中支配財(cái)富的迅速增加，對(duì)于基本生存條件的需求也越加苛刻，繼而藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)度也快于國(guó)際市場(chǎng)，尤其目前中國(guó)人均用藥量人仍舊停留在發(fā)展中國(guó)家水平，并且在廣大后發(fā)地區(qū)以及一部分先發(fā)地區(qū)的消費(fèi)者并沒有建立起與自身收入水平相匹配的購藥用藥常識(shí)，這意味著在現(xiàn)實(shí)條件下通過適當(dāng)?shù)尼t(yī)藥產(chǎn)品推廣可以在短時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)占有，實(shí)現(xiàn)資本回報(bào)。

（二）未來市場(chǎng)環(huán)境預(yù)期分析。對(duì)于未來市場(chǎng)環(huán)境來說，首先，最明顯的是國(guó)際國(guó)內(nèi)聯(lián)動(dòng)形式的形成與發(fā)展。國(guó)際市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)影響到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，尤其是質(zhì)量問題，隨著新聞無國(guó)界狀態(tài)的形成，消費(fèi)者不可避免的會(huì)形成“最高意識(shí)”即其標(biāo)準(zhǔn)瞄準(zhǔn)發(fā)達(dá)國(guó)家，而發(fā)達(dá)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)較國(guó)內(nèi)更為嚴(yán)格，所以未來市場(chǎng)環(huán)境國(guó)際國(guó)內(nèi)條件將逐模糊，甚至于國(guó)際藥品風(fēng)波，會(huì)在一夜之間傳到國(guó)內(nèi)形成公關(guān)危機(jī)。

其次，中國(guó)藥品市場(chǎng)規(guī)模將大大擴(kuò)大，并且在將來五到十年內(nèi)形成中國(guó)藥品市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)以及消費(fèi)布局，在2010年我國(guó)已經(jīng)成為世界第二大藥品消費(fèi)市場(chǎng)，但是隨著城鎮(zhèn)化過程以及醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，我國(guó)從醫(yī)院到消費(fèi)者還未形成自己固定的消費(fèi)習(xí)慣，但是隨著市場(chǎng)開發(fā)的深入，其基本的消費(fèi)習(xí)慣形成只是時(shí)間問題。

第三，傳統(tǒng)非處方藥市場(chǎng)擴(kuò)大，隨著人均用藥量的恢復(fù)性增長(zhǎng)，其增長(zhǎng)方向是可預(yù)期的即為非處方藥，故在未來市場(chǎng)整體分配中非處方藥是其中發(fā)展重要方向。

（三）市場(chǎng)環(huán)境整體作用分析。市場(chǎng)環(huán)境對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷起到先導(dǎo)與基礎(chǔ)作用，在市場(chǎng)在資源配置起決定性作用的經(jīng)濟(jì)體中，市場(chǎng)環(huán)境就是企業(yè)發(fā)展的指揮棒對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境未來發(fā)展方向很大程度上也就是企業(yè)未來營(yíng)銷策略未來的著力點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析可以幫助企業(yè)完成自身市場(chǎng)定位實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷策略的實(shí)際化、有效化，通過整體市場(chǎng)研究課可以幫助企業(yè)完成市場(chǎng)定位，是保證企業(yè)資本回報(bào)率重要的方面。

（一）原有策略以及發(fā)展階段研究。市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)完成基本回報(bào)的根本手段，在我國(guó)現(xiàn)行體制下，藥品從產(chǎn)品變成商品需要通過基礎(chǔ)生產(chǎn)機(jī)構(gòu)到中堅(jiān)流通環(huán)節(jié)到最終銷售終端，而這三個(gè)環(huán)節(jié)中起關(guān)鍵作用的就是流通環(huán)節(jié)，而流通環(huán)節(jié)的發(fā)展也經(jīng)歷了三個(gè)階段即在九十年代初形成“賣方市場(chǎng)”而進(jìn)行的“饑餓營(yíng)銷”，到之后的質(zhì)量營(yíng)銷，再到現(xiàn)在初具模型的公關(guān)模型營(yíng)銷。由此可以看出隨著市場(chǎng)的變化營(yíng)銷策略也在不斷進(jìn)行改變，同時(shí)市場(chǎng)也在通過自身規(guī)律進(jìn)行營(yíng)銷策略的選擇，更重要的是在半統(tǒng)制經(jīng)濟(jì)下，政府政策轉(zhuǎn)向?qū)τ谄髽I(yè)營(yíng)銷策略的影響，政府工業(yè)化策略的變化，與價(jià)格雙軌制的廢除，最終完成社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過渡，對(duì)于藥企營(yíng)銷策略也產(chǎn)生了很大的影響。

（二）策略積極性研究。三個(gè)階段策略都滿足了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)發(fā)展方向，同時(shí)適應(yīng)了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，以90年代初為例，當(dāng)時(shí)藥品缺額很大，尤以胰島素為最，所以當(dāng)時(shí)藥品生產(chǎn)部門都加班加點(diǎn)積極下進(jìn)行生產(chǎn)，滿足了市場(chǎng)“量”的需求，實(shí)現(xiàn)“有”的狀態(tài)；質(zhì)量營(yíng)銷則是面對(duì)當(dāng)時(shí)重復(fù)生產(chǎn)狀態(tài)下產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的狀態(tài)，為了完成市場(chǎng)需求的有一次改變，提高了藥品市場(chǎng)質(zhì)量，進(jìn)行了較有效的末位淘汰；公關(guān)營(yíng)銷，一方面大規(guī)模藥企技術(shù)與產(chǎn)量已經(jīng)相差不大，另一方面，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)已經(jīng)基本分成完畢，想要實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利就需要通過市場(chǎng)廣告與公關(guān)，通過信息轟炸實(shí)現(xiàn)知名度，在藥效大致相等的狀況下選擇本企業(yè)產(chǎn)品，但是通過此種營(yíng)銷側(cè)面上促進(jìn)了藥品市場(chǎng)的擴(kuò)大以及基本醫(yī)藥知識(shí)的宣傳。

（三）策略消極性研究。當(dāng)然我們也要看到這些策略明顯帶有應(yīng)急性、局部性、膚淺性，大多數(shù)企業(yè)并無自身長(zhǎng)時(shí)間發(fā)展方略，僅僅是跟隨市場(chǎng)趨向起舞，由此造成大量不必要營(yíng)銷支出。在之前兩個(gè)階段，營(yíng)銷支出并不很突出，但是在第三階段浪費(fèi)就十分明顯，同時(shí)也導(dǎo)致企業(yè)在第三階段缺乏質(zhì)量精神，大量依賴于宣傳與營(yíng)銷，典型就是前些年充斥于電視的虛假藥品廣告，這些手段一方面降低了企業(yè)作為產(chǎn)品生產(chǎn)者的質(zhì)量意識(shí)，另一方面也造成了社會(huì)對(duì)于藥品市場(chǎng)營(yíng)銷的逆反心理，同時(shí)也助長(zhǎng)了市場(chǎng)上的無序競(jìng)爭(zhēng)，造成市場(chǎng)信任危機(jī)。更重要的是，這些營(yíng)銷手段大多建立在“坐商”基礎(chǔ)上，對(duì)于自身的推廣停留在“借力”上，對(duì)于現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)以及自媒體缺乏利用，或者利用手段粗糙，由此可見較適應(yīng)于原有的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)或班半計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，對(duì)于現(xiàn)代激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不適應(yīng)，頗有畫虎不成反類犬之感。

（一）數(shù)字化發(fā)展方向研究。上文可知市場(chǎng)策略隨著時(shí)代變化而變化，在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代里數(shù)字化是不可避免的產(chǎn)業(yè)方向，對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷來說也不例外。所謂數(shù)字化，一方面對(duì)企業(yè)所生產(chǎn)的藥品進(jìn)行數(shù)字化編組，做到消費(fèi)者查詢方便，價(jià)格透明，另一方面采用網(wǎng)絡(luò)宣傳與推廣，可以有機(jī)結(jié)合類似于小米手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷法，同時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)建立客戶群及時(shí)了解客戶需求，并在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查，以八億網(wǎng)民為基準(zhǔn)進(jìn)行自身產(chǎn)品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化取向研究，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力測(cè)試研究，以數(shù)據(jù)為支撐為企業(yè)未來具體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)打下基礎(chǔ)。

（二）直觀化發(fā)展研究。所謂直觀化，是建立在數(shù)字化基礎(chǔ)上，上傳自身產(chǎn)品圖片，讓消費(fèi)者能夠了解自身產(chǎn)品及其功效，另一方面就是組織，通過網(wǎng)絡(luò)直播以及組織車間參觀團(tuán)，通過此等手段建立對(duì)于企業(yè)的信息透明的信心，同時(shí)通過直觀化的營(yíng)銷滿足人們內(nèi)心打破知識(shí)黑箱的渴望，滿足人們獵奇心理。通過此完成醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。

（三）理性化發(fā)展方向研究。這是針對(duì)于之前盲目采用所謂明星效應(yīng)進(jìn)行廣告宣傳，同時(shí)過分看重于醫(yī)院市場(chǎng)而忽視平價(jià)藥品市場(chǎng)的狀況而采用理性化營(yíng)銷策略。具體來說，就是通過建立整體化的營(yíng)銷理念以及營(yíng)銷計(jì)劃，并做到責(zé)任到人，合理計(jì)算成本收益，通過一線營(yíng)銷人員反饋信息進(jìn)行合理分析，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略適時(shí)而動(dòng)的狀態(tài)。

（四）整體化發(fā)展方向研究。整體化就是要求在影響策略有目的，有主從，所謂“以正合，以奇勝”，在市場(chǎng)營(yíng)銷過程分清楚主從關(guān)系，面對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革一方面瞄準(zhǔn)新興的平價(jià)醫(yī)療市場(chǎng)，另一方面也不要忽視原有的銷售渠道，通過公司產(chǎn)量以及市場(chǎng)占有整體化發(fā)展研究，完成銷售策略整體化與專業(yè)化的轉(zhuǎn)型，克服原來銷售過過程中不成體系的弊端。

本文通過對(duì)基本市場(chǎng)環(huán)境分析認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)處于網(wǎng)絡(luò)化內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的狀態(tài)下而原有的銷售手段由于其缺乏整體規(guī)劃，以及存在應(yīng)急性、局部性、膚淺性的特點(diǎn)，無法適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，而通過數(shù)字化、直觀化、理性化發(fā)展可以有效提高市場(chǎng)占有率，提升醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷有效性。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇二

“市場(chǎng)營(yíng)銷”是從marketing這個(gè)英文單詞翻譯過來的。醫(yī)藥企業(yè)所從事的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和醫(yī)藥組織通過創(chuàng)造并同其他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)管理過程。其主體是個(gè)人和醫(yī)藥組織，客體是醫(yī)藥產(chǎn)品和價(jià)值，核心是交換，最終目的是有利益地滿足需求?，F(xiàn)階段我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷具有以下特點(diǎn):產(chǎn)品的同質(zhì)性；供需雙方信息的不對(duì)稱性；營(yíng)銷盈利的不合理性；醫(yī)藥服務(wù)的超前性；醫(yī)藥服務(wù)的同步性。

眾所周知，醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)高新科技含量、集約化、國(guó)際化程度很高的產(chǎn)業(yè)，也是一個(gè)高投入、高收益的產(chǎn)業(yè)。隨著改革開放的不斷深入以及外資醫(yī)藥公司的大量涌入，隨著中國(guó)加入wto,中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)正面臨著巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。在此背景下，如何選擇性地借鑒和運(yùn)用發(fā)達(dá)國(guó)家的現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論和經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的實(shí)際現(xiàn)狀，采用更為科學(xué)的營(yíng)銷與管理策略，是目前中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)亟需研究和解決的課題。

1、醫(yī)藥產(chǎn)品組合策略。

（1）擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略:包括拓展產(chǎn)品組合寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。拓展寬度是指在原產(chǎn)品組合中增加一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品線，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品范圍；加強(qiáng)深度是指原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目。一般來說，擴(kuò)大產(chǎn)品組合，有利于企業(yè)充分地利用人力、物力、財(cái)力資源，分散風(fēng)險(xiǎn)，增加競(jìng)爭(zhēng)能力；有利于增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性；適應(yīng)消費(fèi)者多方面的需求，有利于擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。但這種方法要求企業(yè)擁有多條生產(chǎn)線，多種銷售渠道，會(huì)增加企業(yè)的生產(chǎn)成本和銷售費(fèi)用。

（2）縮減產(chǎn)品組合策略:指減少產(chǎn)品組合的寬度和深度，即從企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中剔除某些產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目。從產(chǎn)品組合中剔除了那些獲利很小，甚至不獲利的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目，使企業(yè)可以集中資源發(fā)展獲利多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目?？s減產(chǎn)品項(xiàng)目組合策略可使企業(yè)集中資源、技術(shù)投入到少數(shù)產(chǎn)品，提高質(zhì)量，擴(kuò)大這部分產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模，使銷售渠道等策略目標(biāo)集中，減少資金占用，有利于企業(yè)獲得較高利潤(rùn)。但同時(shí)也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。

（3）產(chǎn)品線延伸策略:指全部或部分改變企業(yè)原有產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，具體包括向下延伸即企業(yè)原來定位于高檔市場(chǎng)的產(chǎn)品線向下延伸，即在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項(xiàng)目；向上延伸即企業(yè)原來定位于低檔產(chǎn)品，后來決定在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項(xiàng)目，使企業(yè)進(jìn)入高檔產(chǎn)品市場(chǎng)；雙向延伸即原定于中檔產(chǎn)品市場(chǎng)的企業(yè)掌握了市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)以后，決定向產(chǎn)品線的上下兩個(gè)方向延伸，一方面增加高檔產(chǎn)品，另一方面增加低檔產(chǎn)品，以期占有更廣大的市場(chǎng)。

（4）產(chǎn)品線現(xiàn)代化:即把現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)應(yīng)用到生產(chǎn)過程中去。那么企業(yè)將面臨是選擇逐步現(xiàn)代化還是快速現(xiàn)代化。逐步現(xiàn)代化可以節(jié)省資金耗費(fèi)，但缺點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)者很快就會(huì)察覺，并有充足的時(shí)間采取措施與之抗衡；而快速現(xiàn)代化策略雖然在短時(shí)間內(nèi)消耗資金較多，但可以快速更新完畢，占到有利位置，出其不意，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2、醫(yī)藥產(chǎn)品定價(jià)策略。

（1）折扣折讓策略:指原定價(jià)格基礎(chǔ)上給予購買者一定的價(jià)格優(yōu)惠，以吸引其購買的一種價(jià)格優(yōu)惠?，F(xiàn)款折扣:是對(duì)迅速支付賬款的購買者的價(jià)格優(yōu)惠。這種折扣策略在許多行業(yè)都非常盛行，它有助于改善銷售者的現(xiàn)金流動(dòng)性，降低呆賬風(fēng)險(xiǎn)及收款成本。實(shí)行現(xiàn)金折扣的關(guān)鍵是合理確定折扣率。數(shù)量折扣:指企業(yè)對(duì)購買藥品數(shù)量大的顧客給予價(jià)格優(yōu)惠。目的是鼓勵(lì)顧客大量購買從而降低企業(yè)在銷售、儲(chǔ)運(yùn)、記賬等環(huán)節(jié)中的成本費(fèi)用?？梢源碳ゎ櫩驮诠潭ǖ牡胤接嗀浥c購買，培養(yǎng)顧客的購買忠誠(chéng)度。貿(mào)易折扣:指企業(yè)根據(jù)中間商負(fù)擔(dān)的不同功能及對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)的大小來給予不同的折扣優(yōu)待。季節(jié)折扣:是對(duì)在淡季購買藥品的購買者的價(jià)格優(yōu)惠。采用這種策略可以鼓勵(lì)客戶早進(jìn)貨、早購買，減輕企業(yè)的倉儲(chǔ)壓力，加速資金周轉(zhuǎn)。還可以使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售不受季節(jié)變化的影響，保持相對(duì)穩(wěn)定。促銷折讓:生產(chǎn)企業(yè)對(duì)其藥品進(jìn)行廣告宣傳、布置專用櫥窗等促銷活動(dòng)的中間商給予減價(jià)或津貼，作為對(duì)其開展促銷活動(dòng)的報(bào)酬，以鼓勵(lì)中間商積極宣傳本企業(yè)的藥品。這種策略特別適合于新藥的導(dǎo)入期，其實(shí)質(zhì)是企業(yè)為開拓藥品市場(chǎng)而支付的費(fèi)用。

（2）差異定價(jià)策略:對(duì)同一藥品或服務(wù)，根據(jù)流通環(huán)節(jié)、銷售對(duì)象、時(shí)間或地點(diǎn)等方面的不同，制定不同價(jià)格的一種策略。根據(jù)流通環(huán)節(jié)定價(jià):主要表現(xiàn)為購銷差價(jià)策略和批零差價(jià)策略。合理的購銷差價(jià)既能促進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展，又能改善經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)管理，正確指導(dǎo)消費(fèi)。同樣，合理的批零差價(jià)有利于調(diào)動(dòng)批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)兩方面的積極性，也有利于穩(wěn)定藥品的零售價(jià)格。根據(jù)購買者定價(jià):即對(duì)于同一種藥品，在賣給不同客戶時(shí)采取不同的定價(jià)。根據(jù)藥品形式定價(jià):即根據(jù)不同規(guī)格、不同品牌、不同包裝的藥品實(shí)行不同的定價(jià)。根據(jù)時(shí)間定價(jià):對(duì)于同樣的藥品，在不同的季節(jié)、不同的日期或不同的時(shí)刻銷售時(shí)采取不同的定價(jià)。對(duì)于藥品，主要表現(xiàn)為制定季節(jié)差價(jià)，這樣有利于生產(chǎn)企業(yè)合理地安排生產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)有計(jì)劃地均衡上市，從而保證不同季節(jié)的均衡供應(yīng)，滿足消費(fèi)者的需求。根據(jù)地點(diǎn)定價(jià):對(duì)于相同的藥品，因其所處的位置不同而采取不同的定價(jià)。

（3）心理定價(jià)策略:針對(duì)消費(fèi)者在購買過程中的心理狀態(tài)，來確定藥品價(jià)格的一種策略。整數(shù)定價(jià):指在制定藥品價(jià)格時(shí)，不保留價(jià)格尾數(shù)的零頭，而是向上進(jìn)位取整數(shù)。這種定價(jià)策略主要適用于高檔藥品、具有特殊功能的藥品和價(jià)值大的藥品。尾數(shù)定價(jià):指在確定藥品價(jià)格時(shí)保留價(jià)格尾數(shù)上的零頭，而不是進(jìn)位成整數(shù)。一般需求價(jià)格彈性較大的藥品宜采用這種策略。聲望定價(jià):利用企業(yè)的信譽(yù)，或是為了樹立藥品的高檔形象，故意將某些藥品的價(jià)格制定得比一般藥品高，以迎合消費(fèi)者的“價(jià)格質(zhì)必優(yōu)”的心理。習(xí)慣定價(jià):有些藥品的功能、質(zhì)量、替代品等情況已為消費(fèi)者所熟悉，而且消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格已習(xí)以為常，家喻戶曉。這類藥品，企業(yè)最好是能滿足消費(fèi)者的習(xí)慣，采取習(xí)慣定價(jià)法。最小單位定價(jià):價(jià)格過高，會(huì)使人望而生畏，不敢問津。若用較小單位標(biāo)價(jià)，會(huì)給人以便宜的感覺，從而促進(jìn)交易。

縱觀我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷程:2000年前我國(guó)藥品消費(fèi)水平低下，年人均消費(fèi)不到10美元，而中等發(fā)達(dá)國(guó)家為40-50美元。處方藥與非處方藥管理辦法出臺(tái)及進(jìn)入wto后，對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)出口及國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響十分突出。當(dāng)然由于國(guó)內(nèi)總體經(jīng)濟(jì)走強(qiáng)，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)仍將保持平穩(wěn)增長(zhǎng)。藥品市場(chǎng)主要集中于城市，大城市大醫(yī)院所用進(jìn)口藥與合資企業(yè)藥品占60%-70%。而到了2008年，醫(yī)藥行業(yè)增加值比上年增長(zhǎng)17.4%，增幅同比回落0.9個(gè)百分點(diǎn)?；瘜W(xué)藥品原藥產(chǎn)量229萬噸，中成藥產(chǎn)量127萬噸，分別增長(zhǎng)0.9%和18.7%。1-11月，醫(yī)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)709億元，同比增長(zhǎng)28.4%。

直供連鎖:經(jīng)過十多年的發(fā)展，我國(guó)藥店的連鎖化率顯著提高，而我國(guó)的連鎖藥店擴(kuò)張并購的發(fā)展趨勢(shì)顯示出明顯的馬太效應(yīng)――強(qiáng)者愈強(qiáng)，集中度明顯增加，而中小連鎖藥店也奮起自救，于是聯(lián)盟蓬勃發(fā)展。然而，即使品牌企業(yè)已經(jīng)從不理會(huì)大終端到逐步讓步，再到合作，但是這種讓步并未達(dá)到連鎖藥店對(duì)毛利的追求。一些品牌藥企通過分析得出，品牌藥達(dá)不到連鎖藥店的毛利率是因?yàn)槠放飘a(chǎn)品在零售終端被當(dāng)作價(jià)格標(biāo)桿，大家打價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是品牌產(chǎn)品的價(jià)格體系一路走低，最終導(dǎo)致品牌產(chǎn)品在連鎖終端銷售藥店沒有利潤(rùn)。怎么解決這一難題？聰明的品牌藥企想出報(bào)批另外的品規(guī)或設(shè)計(jì)不同的包裝，以大包裝提高了客單價(jià)，且不給傳統(tǒng)流通渠道供貨。由于沒有在市場(chǎng)上流通，因此，只要銷售到規(guī)定的價(jià)格，連鎖藥店的高毛利就有保證。另外，品牌產(chǎn)品直供連鎖后，連鎖藥店由于在自己的渠道中專銷這一品規(guī)，是不會(huì)拿這個(gè)產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)的，于是品牌產(chǎn)品的價(jià)格體系也就趨于穩(wěn)定了?？梢钥隙ǖ卣f，這一營(yíng)銷舉措將慢慢成為一個(gè)流行的做法，在以后將逐步推行開來。

戰(zhàn)略合作:傳統(tǒng)的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經(jīng)營(yíng)自有品牌、總代理和各自形成聯(lián)盟的基礎(chǔ)上，已經(jīng)不起什么作用了，藥店的盈利模式變化，迫使品牌產(chǎn)品和非品牌普藥都在改變營(yíng)銷行動(dòng)，與終端的戰(zhàn)略合作、舉行大型培訓(xùn)會(huì)、舉辦各種采購經(jīng)理沙龍、做深、做透形象終端已經(jīng)成為必需的舉措。而且由于同質(zhì)化的品牌產(chǎn)品較多，不與連鎖終端做戰(zhàn)略合作，就有可能被忽略從而在終端邊緣化。

價(jià)格體系:otc產(chǎn)品和品牌藥成為價(jià)格戰(zhàn)的首選和價(jià)格標(biāo)桿，既是連鎖藥店競(jìng)爭(zhēng)的無奈之舉，又使連鎖藥店成為價(jià)格戰(zhàn)的受害者，同時(shí)也成了品牌產(chǎn)品的硬傷，這就是混亂的一路走低的價(jià)格體系。維護(hù)價(jià)格體系要從內(nèi)外多方入手:首先要解決內(nèi)部管理機(jī)制問題，避免壓貨，嚴(yán)格控制好各級(jí)商業(yè)的出貨價(jià)格體系；其次是建立好渠道和終端價(jià)格體系維護(hù)隊(duì)伍，設(shè)立相應(yīng)的價(jià)格維護(hù)基金；第三是調(diào)整好渠道策略，不隨意放貨，不無止境地向市場(chǎng)要銷量；第四是在終端開展一場(chǎng)組織嚴(yán)密、執(zhí)行嚴(yán)格的維價(jià)措施，開展一場(chǎng)轟轟烈烈的全國(guó)性維價(jià)提價(jià)運(yùn)動(dòng)，把終端維價(jià)當(dāng)成必要任務(wù)來完成。

培養(yǎng)otc業(yè)務(wù)員:一般的otc業(yè)務(wù)員必須成為產(chǎn)品專員、談判專家、零售專家。而到了2009年以后，otc業(yè)務(wù)員應(yīng)成為三個(gè)專家:產(chǎn)品知識(shí)傳播專家、談判專家、藥店零售方面的專家。要取得終端的支持和認(rèn)可，必須具備高水平的談判能力和技巧。如果不會(huì)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，即使產(chǎn)品進(jìn)店也實(shí)現(xiàn)不了銷售。因此，只有具備了以上所說的“專家”素質(zhì)，才有可能是一個(gè)有效、合格的業(yè)務(wù)員。

策略創(chuàng)新:未來的競(jìng)爭(zhēng)將異常激烈，otc產(chǎn)品能否做成渠道品牌、終端品牌和消費(fèi)者品牌都是非常重要的事情，這也是市場(chǎng)擴(kuò)容、成就更加強(qiáng)大的產(chǎn)品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨、渠道深度分銷已經(jīng)無法達(dá)成擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目標(biāo)了，必須對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行持久的培養(yǎng)、溝通和廣告拉動(dòng)，這就是消費(fèi)者市場(chǎng)擴(kuò)容；同時(shí)必須對(duì)終端店員進(jìn)行形式多樣、方法多樣的持續(xù)培養(yǎng)，進(jìn)行終端擴(kuò)容，而這一系列工作都必須借助營(yíng)銷創(chuàng)新。也就是說，未來營(yíng)銷主流是自己產(chǎn)品的擴(kuò)容，而不是簡(jiǎn)單的一個(gè)渠道政策。市場(chǎng)擴(kuò)容應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)的創(chuàng)新工程，要多管齊下才能最終拉動(dòng)市場(chǎng)。而且要持之以恒，不可急功近利、淺嘗輒止。

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醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇三

我國(guó)自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化，用老百姓的話說就是“藥補(bǔ)不如食補(bǔ)”。作為一個(gè)亟須培育的行業(yè)，保健品市場(chǎng)的需求潛力之大實(shí)在誘人。

中國(guó)的保健行業(yè)協(xié)會(huì)的資料統(tǒng)計(jì)表明，國(guó)內(nèi)整體的保健品市場(chǎng)從20世紀(jì)80年代起就處于高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，年均增長(zhǎng)率在15%—30%遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出發(fā)達(dá)國(guó)家平均3%的增長(zhǎng)率。據(jù)統(tǒng)計(jì)20世紀(jì)90年代中期，我國(guó)保健品生產(chǎn)企業(yè)就多達(dá)3000多家，品種4000多個(gè)，年銷售額一度突破300億大關(guān)。

保健品、營(yíng)銷策略。

保健品成功的營(yíng)銷有一定技巧，營(yíng)銷花樣不少，隨著季節(jié)的變化而不斷翻新，但手段都各有差異，要求的重點(diǎn)也各不相同。淡季注重功效市場(chǎng)的開發(fā)，維持穩(wěn)定的市場(chǎng)銷量，旺季主攻禮品市場(chǎng)開發(fā)，深挖功能效應(yīng)。營(yíng)銷策劃時(shí)時(shí)以消費(fèi)者為中心以需求為目標(biāo)。打造季節(jié)性成功營(yíng)銷的典范。

1.1突破禮品，完善功效。

節(jié)日時(shí)段，各企業(yè)爭(zhēng)相推出禮品裝，包裝精美華貴、設(shè)計(jì)大方、得體、喜慶、色彩濃郁，廣告引導(dǎo)禮品消費(fèi)概念。中秋時(shí)段保健品步入旺季，一直延續(xù)到春節(jié)。春節(jié)時(shí)段保健禮品激戰(zhàn)最酣。保健品企業(yè)在力守功效市場(chǎng)的同時(shí)，將矛頭重點(diǎn)指向禮品市場(chǎng)。

1.2終端要地，勢(shì)在必得。

終端是產(chǎn)品銷售的場(chǎng)所，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶，是產(chǎn)品流過程中最重要的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品信息是否準(zhǔn)確及時(shí)地傳遞，廣告是否起到應(yīng)有的導(dǎo)購作用，終端對(duì)消費(fèi)者的購買為十分關(guān)鍵。保健品銷售終端主要包括藥店、商場(chǎng)、商店、超市、大賣場(chǎng)等。

現(xiàn)代意義的終端已由原來的買賣處發(fā)展演變?yōu)榻裉斓臓I(yíng)銷終端。在終端不僅可以展示企業(yè)文化與企業(yè)形象還可營(yíng)造場(chǎng)景營(yíng)銷氛圍，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、滿足感，從而爭(zhēng)取大量購買者，促成銷售。

1.2.1營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向。

藥店、商場(chǎng)中營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向在消費(fèi)者購買行為中起到重要作用。我們必須和營(yíng)業(yè)員多溝通、交朋友，用真情去感動(dòng)他們，讓他、她能真心實(shí)意地協(xié)助我們?cè)谕惍a(chǎn)品中介紹我們的品牌。

1.2.2終端包裝陳列。

要求專柜均有產(chǎn)品陳列，并排至少有3盒以上且為最佳位置，出樣面盡可能大。

1.2.3終端達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。

希望營(yíng)業(yè)員盡力推薦公司產(chǎn)品，并掌握產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)。如果推薦競(jìng)品，該終端點(diǎn)為“廢點(diǎn)”，終端如有盲點(diǎn)也按“廢點(diǎn)”處理。產(chǎn)品擺放正面至少3盒，要求擺放在最醒目的地方，禮品盒陳列面至少兩盒，終端必須有公司的大包裝盒、pop，吊旗懸掛于商店中央或柜臺(tái)上方，特別是a、b類終端，c類終端也要盡量。搶占終端戰(zhàn)略要地，緊緊圍繞以上營(yíng)銷策略展開工作，作好促銷人員培訓(xùn)、營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向與產(chǎn)品的陳列展示，扎實(shí)做好終端市場(chǎng)，理順銷售渠道，為產(chǎn)品行銷掃除障礙。

1.3媒體公關(guān)。

媒體是保健品營(yíng)銷的關(guān)鍵手段，是傳達(dá)信息最有效途徑。搞好媒體關(guān)系很重要，不僅可以得到較優(yōu)惠的版面折扣，選擇合適的版面，而且可以宣傳企業(yè)公益形象，在突發(fā)事件的處理上更有利于企業(yè)品牌形象的維護(hù)。

1.4穩(wěn)守城鎮(zhèn)，大開周邊。

周邊市場(chǎng)指一、二類市場(chǎng)以外的三類市場(chǎng)，主要是一些地級(jí)市如江門、臺(tái)山、陽江、長(zhǎng)安等城市。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐纳钏狡毡檩^高，人們的保健意識(shí)又強(qiáng)，送禮的風(fēng)俗也相當(dāng)盛行，消費(fèi)還比較感性，所以為保健品創(chuàng)造了很好的消費(fèi)環(huán)境。同時(shí)該區(qū)域的媒體費(fèi)用也較一、二類市場(chǎng)低，可有效節(jié)省營(yíng)銷成本，同時(shí)其競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)緩和，同類競(jìng)品少，有利于新產(chǎn)品迅速脫穎而出，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。從成功走農(nóng)村路線的三株、紅桃k市場(chǎng)運(yùn)作來看，周邊大有可為。據(jù)調(diào)查，無論從市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷方式、消費(fèi)行為特征、購買習(xí)慣方面還是品牌研究、促銷手段、銷售渠道上看二、三類市場(chǎng)具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿Α?/p>

1.5團(tuán)隊(duì)管理，愈加重視。

團(tuán)隊(duì)管理在直銷領(lǐng)域最為重視，無論安利、美琳凱還是雅芳，他們時(shí)刻都把團(tuán)隊(duì)作為日常重點(diǎn)工作，注重網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，經(jīng)常組織培訓(xùn)，開大會(huì)，以交流經(jīng)驗(yàn)激勵(lì)士氣，強(qiáng)調(diào)整體性。

2.1傳單。

在超市、藥店，傳單式是隨處可見的，每次買藥回來手上總有一些傳單。

2.2軟文炒作。

廣告的威力很大，比廣告威力還要大的是科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會(huì)議，人總是對(duì)這些“權(quán)威”有一種敬畏和信任的態(tài)度。

2.2.1概念創(chuàng)新。

營(yíng)銷制勝法寶，保健品與“概念”似乎天生就是孿生兄弟，概念總是伴隨產(chǎn)品而出。產(chǎn)品是形，概念是神，神形兼?zhèn)?，兩者缺一不可。概念的推出，讓人們隨之懂得了各式各樣的保健原理，也知道了今年流行什么。

2.3促銷。

每逢節(jié)假日，藥店或超市都會(huì)有相應(yīng)的促銷，也許很多人都不在意，但是這的確是提高銷量的一種好方法。雖然營(yíng)銷方式多種多樣，但這也不能彌補(bǔ)保健品市場(chǎng)的弊端。品質(zhì)無保證，廣告虛假，價(jià)格虛高，誠(chéng)信缺失等這些問題，一直都困擾著消費(fèi)者，所以經(jīng)銷商們?cè)诖笠?guī)模做營(yíng)銷的時(shí)候，不妨把更多的注意力放在產(chǎn)品的品質(zhì)上來。

2.4企業(yè)營(yíng)銷策略存在的問題。

2.4.1不合理的管理模式。

因?yàn)楸＝∑菲髽I(yè)選擇了這樣一種發(fā)展模式，使在保健品行業(yè)中得以生存的企業(yè)幾乎都是超常規(guī)的速度發(fā)展，走入了一個(gè)發(fā)展陷阱。超常規(guī)的發(fā)展速度，必然引起企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的持續(xù)變革，新舊管理方案的高速更新，但由于革新的滯后性，必然使企業(yè)管理的變革速度跟不上發(fā)展速度，以及由于體系慣性和個(gè)體慣性的作用，最終必然導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部的混亂。

2.4.2人才結(jié)構(gòu)與用人機(jī)制的問題。

認(rèn)識(shí)到人的變化應(yīng)與環(huán)境的變化同步，把人變成企業(yè)有價(jià)值的資產(chǎn)，使人能夠成為創(chuàng)新的資源，而不是按過去的功過論英雄。每個(gè)人應(yīng)有創(chuàng)新的空間，換句話說每個(gè)人都要成為一個(gè)單位和主體。

整合多種營(yíng)銷有利于營(yíng)銷工作的系統(tǒng)化、體系化，為企業(yè)創(chuàng)造更多的品牌價(jià)值，能更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)效益。它將創(chuàng)新出一種新的商業(yè)模式，使企業(yè)的思路擴(kuò)寬，而且還可以讓傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)軟著陸，能和現(xiàn)在的模式有效銜接。

有利于向消費(fèi)者傳遞信息，使產(chǎn)品差異性清楚凸現(xiàn)于消費(fèi)者面前，從而有利于賦予產(chǎn)品個(gè)性，樹立產(chǎn)品獨(dú)特形象?？梢员苊馄髽I(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)，有利于促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展。

營(yíng)銷策略的分析在快速發(fā)展的中國(guó)是非常重要的，特別是在保健品行業(yè)，必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，這樣子企業(yè)才能求得生存和發(fā)展。實(shí)現(xiàn)企業(yè)策略目標(biāo)的關(guān)鍵在于是否確定了目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品和服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。二十一世紀(jì)“保健”將會(huì)是一個(gè)熱門的行業(yè)，凸顯其功效的最有效方式是隱形的“服務(wù)營(yíng)銷”，這種方式將會(huì)成為一種新的營(yíng)銷模式，而且更將會(huì)是社會(huì)進(jìn)步的產(chǎn)物。

[1]王靜?，F(xiàn)代市場(chǎng)調(diào)查[m].北京北京經(jīng)濟(jì)學(xué)院出版社1995.

[2]張冬梅。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃[m].青島青島海洋大學(xué)出版社1998.

[3]徐二明。企業(yè)戰(zhàn)略管理[m].北京中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社1998.

[4]道恩亞科布。《凱洛格倫整合營(yíng)銷》[j]海南海南出版社2004.

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇四

藥品經(jīng)營(yíng)與管理專業(yè)（以下簡(jiǎn)稱藥管）的學(xué)生畢業(yè)后大多從事藥品營(yíng)銷類工作，筆者所在的重慶市，每年藥品營(yíng)銷工作崗位的需求量與相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生數(shù)量呈現(xiàn)10：1（重慶市目前有三所學(xué)校設(shè)置有本專業(yè)，每屆畢業(yè)生數(shù)量在300人左右），在這樣供不應(yīng)求的情況下，企業(yè)招人卻依然“挑三揀四”，常常感嘆招不到合適的人才。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該專業(yè)畢業(yè)生的能力素質(zhì)與崗位能力需求差距很大，企業(yè)普遍反映學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)不完整，動(dòng)手能力和解決實(shí)際問題的能力還非常欠缺。學(xué)生專業(yè)素質(zhì)和能力的培養(yǎng)是個(gè)系統(tǒng)工程，需要從課堂教學(xué)、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)、課外活動(dòng)等方面全方位打造，本文僅就藥管專業(yè)核心課程《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的教學(xué)改革談?wù)勛约旱南敕ā?/p>

藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是藥管專業(yè)的核心課程，但在實(shí)際教學(xué)活動(dòng)中，它對(duì)學(xué)生職業(yè)能力構(gòu)建的重要性未得到充分認(rèn)識(shí)，課程的核心地位未能充分體現(xiàn)。學(xué)生普遍認(rèn)為營(yíng)銷就是推銷，是軟學(xué)科，不需要系統(tǒng)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，只要能說會(huì)道善于交際就能把藥品銷售出去，沒有認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷學(xué)不僅是一門技術(shù)，更是一項(xiàng)跨專業(yè)的綜合性學(xué)科，營(yíng)銷能力需要系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和長(zhǎng)期的訓(xùn)練。

因此，必須讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)到這門課程的重要性，教師在強(qiáng)調(diào)其重要性的時(shí)候要注意方式方法，如果一味說教式的強(qiáng)調(diào)，反而容易引起學(xué)生的反感，提不起興趣。在授課時(shí)教師既要從理論的角度闡明它各門專業(yè)課程中的重要地位，更要注重引用科學(xué)數(shù)據(jù)和現(xiàn)實(shí)工作中生動(dòng)翔實(shí)的案例來分析和引導(dǎo)。

藥品營(yíng)銷崗位對(duì)能力的需求是多樣化的，如市場(chǎng)調(diào)研、商情研究、推銷談判、產(chǎn)品宣講、整體策劃、專業(yè)拜訪、人際交流等等，在教學(xué)過程中要以崗位能力需求為導(dǎo)向，實(shí)施模塊化教學(xué)。即將整個(gè)課程分為幾個(gè)模塊，每個(gè)模塊對(duì)訓(xùn)練的內(nèi)容有所側(cè)重。

筆者在做教學(xué)設(shè)計(jì)時(shí)將課程分為三大模塊，一是基礎(chǔ)知識(shí)模塊、二是營(yíng)銷技術(shù)模塊、三是綜合素質(zhì)與能力模塊。具體在做教學(xué)計(jì)劃時(shí)，用大約三分之一的課時(shí)講授重要和實(shí)用的基礎(chǔ)知識(shí)，基于醫(yī)藥代表的崗位能力為需求導(dǎo)向，不求全面和精深，以夠用為原則；用三分之一的課時(shí)講授營(yíng)銷技術(shù)，介紹當(dāng)前營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)一線所采用的方法，分為藥品市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)、市場(chǎng)開發(fā)技術(shù)、渠道設(shè)計(jì)技術(shù)、市場(chǎng)促銷技術(shù)，基于醫(yī)藥代表和營(yíng)銷主管層次的崗位能力需求；用三分之一的課時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷綜合能力素質(zhì)訓(xùn)練，主要是采用課內(nèi)實(shí)訓(xùn)的方式訓(xùn)練學(xué)生拜訪溝通力、推銷談判能力、會(huì)議組織能力和常見的商務(wù)禮儀訓(xùn)練，適當(dāng)拓展教學(xué)內(nèi)容如營(yíng)銷戰(zhàn)略等，針對(duì)的崗位能力從底層一線營(yíng)銷人員到高層管理人員。在教學(xué)過程中，根據(jù)學(xué)生的基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)反饋情況調(diào)整各個(gè)模塊的教學(xué)側(cè)重點(diǎn)。

案例教學(xué)是營(yíng)銷類課程教學(xué)中經(jīng)常采用的教學(xué)方法，其獨(dú)特的材料閱讀、小組討論、歸納總結(jié)、頭腦風(fēng)暴方式在培養(yǎng)應(yīng)用型人才過程中起到很好的效果。國(guó)外的商學(xué)院課程有很好的案例庫，但是不能直接應(yīng)用到藥品市場(chǎng)營(yíng)銷課程中來，一是因?yàn)樯婕暗结t(yī)藥營(yíng)銷的案例本身偏少，二是這些案例大部分是基于國(guó)際化大公司的典型案例，市場(chǎng)背景、法律法規(guī)環(huán)境與我們國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境有很大不同，對(duì)我們的學(xué)生針對(duì)性不強(qiáng)。筆者在授課時(shí)注重采用本土案例并根據(jù)授課的情況進(jìn)行編撰，如采用重慶醫(yī)藥股份公司、重慶太極集團(tuán)、九州通重慶分公司等知名本土企業(yè)的典型案例來分析討論，課前安排以學(xué)習(xí)小組為單位的市場(chǎng)調(diào)查、課后布置相應(yīng)作業(yè)。從教學(xué)反饋情況來看，學(xué)生覺得案例貼近實(shí)際，看得見摸得著，可以通過自己的實(shí)踐來印證課堂講授的內(nèi)容。

營(yíng)銷類課程的教學(xué)不能局限在課堂內(nèi)，教師必須引導(dǎo)學(xué)生做好課業(yè)延伸，樹立“功夫在課外”的思想。一是要建立任務(wù)導(dǎo)向的課外調(diào)查研究，如調(diào)查我市主要商業(yè)街零售藥店的分布情況、常見otc藥品的價(jià)格差異、藥品消費(fèi)者行為習(xí)慣等；二是充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的作用，利用互聯(lián)網(wǎng)分享教師在課堂上不能覆蓋的信息，如建立論壇、qq群等信息分享平臺(tái)；三是充分利用校企合作平臺(tái)，強(qiáng)化實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)教學(xué)，如聘請(qǐng)本地企業(yè)一線營(yíng)銷人員、從事藥品營(yíng)銷工作的校友來校開辦講座，與企業(yè)合作對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品實(shí)施項(xiàng)目化運(yùn)作等方式（此項(xiàng)內(nèi)容在筆者的《高職層次的藥品營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)體系初探》中有詳細(xì)論述）。筆者所在的學(xué)校在與企業(yè)共建實(shí)訓(xùn)基地的同時(shí)，還建立校內(nèi)erp沙盤實(shí)訓(xùn)、藥品營(yíng)銷策劃方案大賽、在學(xué)校投資創(chuàng)建藥品超市等，實(shí)施高仿真的“模擬教學(xué)”，切實(shí)提高實(shí)訓(xùn)教學(xué)的效果。

考核是教學(xué)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)，是檢驗(yàn)教學(xué)效果的重要手段，也是日常教學(xué)活動(dòng)的指揮棒。對(duì)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷這門課而言，如果只局限于常規(guī)的閉卷考試就顯得過于單一，缺乏科學(xué)性和全面性。筆者在教學(xué)中采用三段式考核，即根據(jù)教學(xué)模塊來考核，一是基礎(chǔ)知識(shí)的考核，放在期末閉卷進(jìn)行，占考核比例的30%，二是技術(shù)模塊的考核，占考核比例的40%，主要以專題市場(chǎng)調(diào)查為內(nèi)容，三是綜合素質(zhì)能力考核，占考核比例的30%，主要以小組形式組織專題會(huì)議，學(xué)生實(shí)施角色扮演為內(nèi)容。這樣綜合性的考核避免了學(xué)生以啃書本為主的學(xué)習(xí)方式，全面考察了學(xué)生的知識(shí)、能力和素質(zhì)。

藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)改革遠(yuǎn)不止這些，要隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化和學(xué)生實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整教學(xué)內(nèi)容和方法，教學(xué)不僅要圍繞學(xué)生的就業(yè)能力更要關(guān)注學(xué)生職業(yè)發(fā)展能力，在今后的教學(xué)工作中，筆者將在這方面努力探索。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇五

“市場(chǎng)營(yíng)銷”是從marketing這個(gè)英文單詞翻譯過來的。醫(yī)藥企業(yè)所從事的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和醫(yī)藥組織通過創(chuàng)造并同其他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)管理過程。其主體是個(gè)人和醫(yī)藥組織，客體是醫(yī)藥產(chǎn)品和價(jià)值，核心是交換，最終目的是有利益地滿足需求。現(xiàn)階段我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷具有以下特點(diǎn)：產(chǎn)品的同質(zhì)性；供需雙方信息的不對(duì)稱性；營(yíng)銷盈利的不合理性；醫(yī)藥服務(wù)的超前性；醫(yī)藥服務(wù)的同步性。

眾所周知，醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)高新科技含量、集約化、國(guó)際化程度很高的產(chǎn)業(yè)，也是一個(gè)高投入、高收益的產(chǎn)業(yè)。隨著改革開放的不斷深入以及外資醫(yī)藥公司的大量涌入，隨著中國(guó)加入wto，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)正面臨著巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。在此背景下，如何選擇性地借鑒和運(yùn)用發(fā)達(dá)國(guó)家的現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論和經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的實(shí)際現(xiàn)狀，采用更為科學(xué)的營(yíng)銷與管理策略，是目前中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)亟需研究和解決的課題。

(1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略：包括拓展產(chǎn)品組合寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。拓展寬度是指在原產(chǎn)品組合中增加一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品線，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品范圍；加強(qiáng)深度是指原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目。一般來說，擴(kuò)大產(chǎn)品組合，有利于企業(yè)充分地利用人力、物力、財(cái)力資源，分散風(fēng)險(xiǎn)，增加競(jìng)爭(zhēng)能力；有利于增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性；適應(yīng)消費(fèi)者多方面的需求，有利于擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。但這種方法要求企業(yè)擁有多條生產(chǎn)線，多種銷售渠道，會(huì)增加企業(yè)的生產(chǎn)成本和銷售費(fèi)用。

(2)縮減產(chǎn)品組合策略：指減少產(chǎn)品組合的寬度和深度，即從企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中剔除某些產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目。從產(chǎn)品組合中剔除了那些獲利很小，甚至不獲利的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目，使企業(yè)可以集中資源發(fā)展獲利多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目。縮減產(chǎn)品項(xiàng)目組合策略可使企業(yè)集中資源、技術(shù)投入到少數(shù)產(chǎn)品，提高質(zhì)量，擴(kuò)大這部分產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模，使銷售渠道等策略目標(biāo)集中，減少資金占用，有利于企業(yè)獲得較高利潤(rùn)。但同時(shí)也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。

(3)產(chǎn)品線延伸策略：指全部或部分改變企業(yè)原有產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，具體包括向下延伸即企業(yè)原來定位于高檔市場(chǎng)的產(chǎn)品線向下延伸，即在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項(xiàng)目；向上延伸即企業(yè)原來定位于低檔產(chǎn)品，后來決定在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項(xiàng)目，使企業(yè)進(jìn)入高檔產(chǎn)品市場(chǎng)；雙向延伸即原定于中檔產(chǎn)品市場(chǎng)的企業(yè)掌握了市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)以后，決定向產(chǎn)品線的上下兩個(gè)方向延伸，一方面增加高檔產(chǎn)品，另一方面增加低檔產(chǎn)品，以期占有更廣大的市場(chǎng)。

(4)產(chǎn)品線現(xiàn)代化：即把現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)應(yīng)用到生產(chǎn)過程中去。那么企業(yè)將面臨是選擇逐步現(xiàn)代化還是快速現(xiàn)代化。逐步現(xiàn)代化可以節(jié)省資金耗費(fèi)，但缺點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)者很快就會(huì)察覺，并有充足的時(shí)間采取措施與之抗衡；而快速現(xiàn)代化策略雖然在短時(shí)間內(nèi)消耗資金較多，但可以快速更新完畢，占到有利位置，出其不意，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

(1)折扣折讓策略：指原定價(jià)格基礎(chǔ)上給予購買者一定的價(jià)格優(yōu)惠，以吸引其購買的一種價(jià)格優(yōu)惠。

現(xiàn)款折扣：是對(duì)迅速支付賬款的購買者的價(jià)格優(yōu)惠。這種折扣策略在許多行業(yè)都非常盛行，它有助于改善銷售者的現(xiàn)金流動(dòng)性，降低呆賬風(fēng)險(xiǎn)及收款成本。實(shí)行現(xiàn)金折扣的關(guān)鍵是合理確定折扣率。

數(shù)量折扣：指企業(yè)對(duì)購買藥品數(shù)量大的顧客給予價(jià)格優(yōu)惠。目的是鼓勵(lì)顧客大量購買從而降低企業(yè)在銷售、儲(chǔ)運(yùn)、記賬等環(huán)節(jié)中的成本費(fèi)用?？梢源碳ゎ櫩驮诠潭ǖ牡胤接嗀浥c購買，培養(yǎng)顧客的購買忠誠(chéng)度。

貿(mào)易折扣：指企業(yè)根據(jù)中間商負(fù)擔(dān)的不同功能及對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)的大小來給予不同的折扣優(yōu)待。

季節(jié)折扣：是對(duì)在淡季購買藥品的購買者的價(jià)格優(yōu)惠。采用這種策略可以鼓勵(lì)客戶早進(jìn)貨、早購買，減輕企業(yè)的倉儲(chǔ)壓力，加速資金周轉(zhuǎn)。還可以使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售不受季節(jié)變化的影響，保持相對(duì)穩(wěn)定。

促銷折讓：生產(chǎn)企業(yè)對(duì)其藥品進(jìn)行廣告宣傳、布置專用櫥窗等促銷活動(dòng)的中間商給予減價(jià)或津貼，作為對(duì)其開展促銷活動(dòng)的報(bào)酬，以鼓勵(lì)中間商積極宣傳本企業(yè)的藥品。這種策略特別適合于新藥的導(dǎo)入期，其實(shí)質(zhì)是企業(yè)為開拓藥品市場(chǎng)而支付的費(fèi)用。

(2)差異定價(jià)策略：對(duì)同一藥品或服務(wù)，根據(jù)流通環(huán)節(jié)、銷售對(duì)象、時(shí)間或地點(diǎn)等方面的不同，制定不同價(jià)格的一種策略。

根據(jù)流通環(huán)節(jié)定價(jià)：主要表現(xiàn)為購銷差價(jià)策略和批零差價(jià)策略。合理的購銷差價(jià)既能促進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展，又能改善經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)管理，正確指導(dǎo)消費(fèi)。同樣，合理的批零差價(jià)有利于調(diào)動(dòng)批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)兩方面的積極性，也有利于穩(wěn)定藥品的零售價(jià)格。

根據(jù)購買者定價(jià)：即對(duì)于同一種藥品，在賣給不同客戶時(shí)采取不同的定價(jià)。

根據(jù)藥品形式定價(jià)：即根據(jù)不同規(guī)格、不同品牌、不同包裝的藥品實(shí)行不同的定價(jià)。

根據(jù)時(shí)間定價(jià)：對(duì)于同樣的藥品，在不同的季節(jié)、不同的日期或不同的時(shí)刻銷售時(shí)采取不同的定價(jià)。對(duì)于藥品，主要表現(xiàn)為制定季節(jié)差價(jià)，這樣有利于生產(chǎn)企業(yè)合理地安排生產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)有計(jì)劃地均衡上市，從而保證不同季節(jié)的均衡供應(yīng)，滿足消費(fèi)者的需求。

根據(jù)地點(diǎn)定價(jià)：對(duì)于相同的藥品，因其所處的位置不同而采取不同的定價(jià)。

(3)心理定價(jià)策略：針對(duì)消費(fèi)者在購買過程中的心理狀態(tài)，來確定藥品價(jià)格的一種策略。

整數(shù)定價(jià)：指在制定藥品價(jià)格時(shí)，不保留價(jià)格尾數(shù)的零頭，而是向上進(jìn)位取整數(shù)。這種定價(jià)策略主要適用于高檔藥品、具有特殊功能的藥品和價(jià)值大的藥品。

尾數(shù)定價(jià)：指在確定藥品價(jià)格時(shí)保留價(jià)格尾數(shù)上的零頭，而不是進(jìn)位成整數(shù)。一般需求價(jià)格彈性較大的藥品宜采用這種策略。

聲望定價(jià)：利用企業(yè)的信譽(yù)，或是為了樹立藥品的高檔形象，故意將某些藥品的價(jià)格制定得比一般藥品高，以迎合消費(fèi)者的“價(jià)格質(zhì)必優(yōu)”的心理。

習(xí)慣定價(jià)：有些藥品的功能、質(zhì)量、替代品等情況已為消費(fèi)者所熟悉，而且消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格已習(xí)以為常，家喻戶曉。這類藥品，企業(yè)最好是能滿足消費(fèi)者的習(xí)慣，采取習(xí)慣定價(jià)法。

最小單位定價(jià)：價(jià)格過高，會(huì)使人望而生畏，不敢問津。若用較小單位標(biāo)價(jià)，會(huì)給人以便宜的感覺，從而促進(jìn)交易。

縱觀我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷程：2000年前我國(guó)藥品消費(fèi)水平低下，年人均消費(fèi)不到10美元，而中等發(fā)達(dá)國(guó)家為40-50美元。處方藥與非處方藥管理辦法出臺(tái)及進(jìn)入wto后，對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)出口及國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響十分突出。當(dāng)然由于國(guó)內(nèi)總體經(jīng)濟(jì)走強(qiáng)，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)仍將保持平穩(wěn)增長(zhǎng)。藥品市場(chǎng)主要集中于城市，大城市大醫(yī)院所用進(jìn)口藥與合資企業(yè)藥品占60%-70%。而到了2008年，醫(yī)藥行業(yè)增加值比上年增長(zhǎng)17.4%，增幅同比回落0.9個(gè)百分點(diǎn)。化學(xué)藥品原藥產(chǎn)量229萬噸，中成藥產(chǎn)量127萬噸，分別增長(zhǎng)0.9%和18.7%。1-11月，醫(yī)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)709億元，同比增長(zhǎng)28.4%。

直供連鎖：經(jīng)過十多年的發(fā)展，我國(guó)藥店的連鎖化率顯著提高，而我國(guó)的連鎖藥店擴(kuò)張并購的發(fā)展趨勢(shì)顯示出明顯的馬太效應(yīng)――強(qiáng)者愈強(qiáng)，集中度明顯增加，而中小連鎖藥店也奮起自救，于是聯(lián)盟蓬勃發(fā)展。然而，即使品牌企業(yè)已經(jīng)從不理會(huì)大終端到逐步讓步，再到合作，但是這種讓步并未達(dá)到連鎖藥店對(duì)毛利的追求。一些品牌藥企通過分析得出，品牌藥達(dá)不到連鎖藥店的毛利率是因?yàn)槠放飘a(chǎn)品在零售終端被當(dāng)作價(jià)格標(biāo)桿，大家打價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是品牌產(chǎn)品的價(jià)格體系一路走低，最終導(dǎo)致品牌產(chǎn)品在連鎖終端銷售藥店沒有利潤(rùn)。怎么解決這一難題?聰明的品牌藥企想出報(bào)批另外的品規(guī)或設(shè)計(jì)不同的包裝，以大包裝提高了客單價(jià)，且不給傳統(tǒng)流通渠道供貨。由于沒有在市場(chǎng)上流通，因此，只要銷售到規(guī)定的價(jià)格，連鎖藥店的高毛利就有保證。另外，品牌產(chǎn)品直供連鎖后，連鎖藥店由于在自己的渠道中專銷這一品規(guī)，是不會(huì)拿這個(gè)產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)的，于是品牌產(chǎn)品的價(jià)格體系也就趨于穩(wěn)定了?？梢钥隙ǖ卣f，這一營(yíng)銷舉措將慢慢成為一個(gè)流行的做法，在以后將逐步推行開來。

戰(zhàn)略合作：傳統(tǒng)的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經(jīng)營(yíng)自有品牌、總代理和各自形成聯(lián)盟的基礎(chǔ)上，已經(jīng)不起什么作用了，藥店的盈利模式變化，迫使品牌產(chǎn)品和非品牌普藥都在改變營(yíng)銷行動(dòng)，與終端的戰(zhàn)略合作、舉行大型培訓(xùn)會(huì)、舉辦各種采購經(jīng)理沙龍、做深、做透形象終端已經(jīng)成為必需的舉措。而且由于同質(zhì)化的品牌產(chǎn)品較多，不與連鎖終端做戰(zhàn)略合作，就有可能被忽略從而在終端邊緣化。

價(jià)格體系：otc產(chǎn)品和品牌藥成為價(jià)格戰(zhàn)的首選和價(jià)格標(biāo)桿，既是連鎖藥店競(jìng)爭(zhēng)的無奈之舉，又使連鎖藥店成為價(jià)格戰(zhàn)的受害者，同時(shí)也成了品牌產(chǎn)品的硬傷，這就是混亂的一路走低的價(jià)格體系。

維護(hù)價(jià)格體系要從內(nèi)外多方入手：首先要解決內(nèi)部管理機(jī)制問題，避免壓貨，嚴(yán)格控制好各級(jí)商業(yè)的出貨價(jià)格體系；其次是建立好渠道和終端價(jià)格體系維護(hù)隊(duì)伍，設(shè)立相應(yīng)的價(jià)格維護(hù)基金；第三是調(diào)整好渠道策略，不隨意放貨，不無止境地向市場(chǎng)要銷量；第四是在終端開展一場(chǎng)組織嚴(yán)密、執(zhí)行嚴(yán)格的維價(jià)措施，開展一場(chǎng)轟轟烈烈的全國(guó)性維價(jià)提價(jià)運(yùn)動(dòng)，把終端維價(jià)當(dāng)成必要任務(wù)來完成。

培養(yǎng)otc業(yè)務(wù)員：一般的otc業(yè)務(wù)員必須成為產(chǎn)品專員、談判專家、零售專家。

而到了2009年以后，otc業(yè)務(wù)員應(yīng)成為三個(gè)專家：產(chǎn)品知識(shí)傳播專家、談判專家、藥店零售方面的專家。要取得終端的支持和認(rèn)可，必須具備高水平的談判能力和技巧。如果不會(huì)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，即使產(chǎn)品進(jìn)店也實(shí)現(xiàn)不了銷售。因此，只有具備了以上所說的“專家”素質(zhì)，才有可能是一個(gè)有效、合格的業(yè)務(wù)員。

策略創(chuàng)新：未來的競(jìng)爭(zhēng)將異常激烈，otc產(chǎn)品能否做成渠道品牌、終端品牌和消費(fèi)者品牌都是非常重要的事情，這也是市場(chǎng)擴(kuò)容、成就更加強(qiáng)大的產(chǎn)品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨、渠道深度分銷已經(jīng)無法達(dá)成擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目標(biāo)了，必須對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行持久的培養(yǎng)、溝通和廣告拉動(dòng)，這就是消費(fèi)者市場(chǎng)擴(kuò)容；同時(shí)必須對(duì)終端店員進(jìn)行形式多樣、方法多樣的持續(xù)培養(yǎng)，進(jìn)行終端擴(kuò)容，而這一系列工作都必須借助營(yíng)銷創(chuàng)新。也就是說，未來營(yíng)銷主流是自己產(chǎn)品的擴(kuò)容，而不是簡(jiǎn)單的一個(gè)渠道政策。市場(chǎng)擴(kuò)容應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)的創(chuàng)新工程，要多管齊下才能最終拉動(dòng)市場(chǎng)。而且要持之以恒，不可急功近利、淺嘗輒止。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇六

[摘要]醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是一門應(yīng)用性的學(xué)科，社會(huì)對(duì)營(yíng)銷人員的要求越來越高，因此，教學(xué)上與一些純理論的學(xué)科教學(xué)有很大的區(qū)別，更注重的是實(shí)踐能力的培養(yǎng)。所以在觀念和教法上都要不斷創(chuàng)新以適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)人才的需求。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是一門培養(yǎng)學(xué)生綜合能力的學(xué)科。它是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)分支，又涉及醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、心理學(xué)、廣告學(xué)、管理學(xué)、藥事法規(guī)等許多學(xué)科的知識(shí)，是一門綜合性的學(xué)科；同時(shí)它又集方法性與實(shí)務(wù)性于一體。隨著現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的加速發(fā)展，我們的社會(huì)對(duì)營(yíng)銷人員提出了越來越高的要求，除了要具備扎實(shí)的理論知識(shí)，更要有較強(qiáng)的實(shí)踐能力。因此我們的培養(yǎng)目標(biāo)并不只是使學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷中的理論知識(shí)，更重要的是要他們理解市場(chǎng)營(yíng)銷的核心理念，掌握和靈活運(yùn)用各種營(yíng)銷策略和方法，具備較高的綜合能力，即發(fā)現(xiàn)問題的能力、組織資源的能力、團(tuán)隊(duì)合作的能力、與客戶溝通協(xié)調(diào)的能力、突發(fā)事件的處理能力等。而中職的教育與高等學(xué)府培養(yǎng)研究型人才的教學(xué)目標(biāo)不同，側(cè)重于學(xué)生的技能的培養(yǎng)，培養(yǎng)市場(chǎng)所需要的實(shí)戰(zhàn)型的人才。學(xué)科的特點(diǎn)和市場(chǎng)對(duì)人才的需求以及我們的人才培養(yǎng)目標(biāo)，向我們的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)提出了較高的要求。我們必須改變傳統(tǒng)教學(xué)，尋找適合市場(chǎng)營(yíng)銷這一學(xué)科的創(chuàng)新教育方法。

在過去的教育甚至現(xiàn)在的很多學(xué)科的教學(xué)中，我們教師習(xí)慣地把自己定位為傳統(tǒng)的知識(shí)傳授者，通過各種方法，把我們的學(xué)生培養(yǎng)成“書呆子”、“高分低能兒”。我們教師應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生學(xué)習(xí)的組織者。教師作為學(xué)生學(xué)習(xí)的組織者一個(gè)非常重要的任務(wù)就是為學(xué)生提供合作交流的空間與時(shí)間。在教學(xué)中，我們要給學(xué)生更多個(gè)別學(xué)習(xí)、同桌交流、團(tuán)隊(duì)合作、全班交流等機(jī)會(huì)。這些組織形式一定程度上能夠很好地調(diào)動(dòng)起學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，變被動(dòng)為主動(dòng)；另外，我們營(yíng)銷工作者不是單槍匹馬戰(zhàn)斗，必須依靠團(tuán)隊(duì)的力量，我們現(xiàn)在通過小組討論小組創(chuàng)業(yè)就是要培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。教師還應(yīng)成為學(xué)生學(xué)習(xí)活動(dòng)的引導(dǎo)者。要把學(xué)習(xí)方法和思考方法教給我們的學(xué)生，畢竟“授之以魚不如授之以漁”。同時(shí)教師也應(yīng)成為學(xué)生學(xué)習(xí)的參與者。可以通過觀察、傾聽、交流等方式，參與到學(xué)生的學(xué)習(xí)活動(dòng)中去。教師通過觀察學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)，可以調(diào)控教學(xué)，照顧差異，發(fā)現(xiàn)“火花”，因?yàn)閷W(xué)生的一些好的想法會(huì)讓我們驚喜，那是我們不曾想到的。這樣，才能真正做到“教學(xué)相長(zhǎng)”。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的學(xué)科，與其他一些純理論的學(xué)科有著很大的區(qū)別，來源于實(shí)踐，又指導(dǎo)實(shí)踐工作，并且知識(shí)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷更新，所以在使學(xué)生掌握一定的理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，更應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問題的能力。

2.1案例教學(xué)是非常有效的教學(xué)模式。

案例教學(xué)法，產(chǎn)生于20世紀(jì)初美國(guó)的哈佛大學(xué)，是市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)最常見的方法。案例教學(xué)法指的是在教師指導(dǎo)下，學(xué)生主動(dòng)參與，利用自己所學(xué)的基本理論和知識(shí)，對(duì)案例進(jìn)行學(xué)習(xí)、思考、分析、研究和辯論，提出自己的見解和對(duì)策，從而提高學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際、分析和解決問題的能力。

案例教學(xué)法是把案例作為工具，使學(xué)生設(shè)身處地去處理或解決企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的問題，即學(xué)生處于決策者的地位來考慮和解決問題。一個(gè)典型的案例是對(duì)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷問題的真實(shí)描述，包括管理人員在制定營(yíng)銷決策時(shí)所依據(jù)的事實(shí)、觀點(diǎn)甚至是偏好。案例教學(xué)法是把案例中所涉及的所有問題交給學(xué)生去分析研究，以做出營(yíng)銷診斷，找出各種可供選擇的方案，并從中篩選出解決問題的最佳方案。顯然，在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的教學(xué)中運(yùn)用案例教學(xué)的方法，可以使學(xué)生在模擬環(huán)境下以極小的風(fēng)險(xiǎn)來培養(yǎng)和發(fā)展自己分析問題和解決問題的能力。而且通過案例，學(xué)生會(huì)比較容易地掌握本課程內(nèi)容，并根據(jù)案例來模仿操作，從而提高綜合運(yùn)用能力。

所以，案例教學(xué)是醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)。但是，我們要注意選取一些與時(shí)代相近，具有代表性的案例，包括成功的和失敗的。

2.2創(chuàng)建“全真”營(yíng)銷教學(xué)環(huán)境，增強(qiáng)學(xué)生解決實(shí)際問題的能力。

不少教師在教學(xué)中都會(huì)采用模擬銷售的訓(xùn)練方法，比如分小組或分角色扮演顧客、銷售人員等進(jìn)行模擬銷售訓(xùn)練。不可否認(rèn)，通過這種方法在一定程度上是可以讓學(xué)生體驗(yàn)到銷售的過程，鍛煉了能力，但是，畢竟這是設(shè)計(jì)好的情景，無論是交易成功與否都存在著感情因素，與真實(shí)的銷售有著很大的區(qū)別。因此，我們還要進(jìn)行更多的真實(shí)銷售訓(xùn)練，這樣讓學(xué)生真正體驗(yàn)到營(yíng)銷工作的苦與樂，才能真正鍛煉能力。

那是不是說，讓我們的學(xué)生到企業(yè)，到具體的工作崗位中去體驗(yàn)?zāi)?由于現(xiàn)實(shí)條件的限制，我們很難長(zhǎng)期提供這樣的條件。但是，我們生活在經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，學(xué)生每天也會(huì)從事各種各樣的交易(主要是以買東西為主)，而這些正是真實(shí)的銷售活動(dòng)，也是我們訓(xùn)練學(xué)生的很好素材。

在這過程中就有書本中理論知識(shí)的體現(xiàn)和運(yùn)用，只是我們的學(xué)生沒意識(shí)到或錯(cuò)誤地認(rèn)為，只有踏上銷售工作崗位才是真正地做營(yíng)銷工作。因此，我們可以反復(fù)提醒我們的學(xué)生從這些生活經(jīng)驗(yàn)中來理解我們所學(xué)的知識(shí)，而且，現(xiàn)在是換位思考，從買方、顧客的角度思考，能更好地總結(jié)銷售技巧，為將來更好地滿足顧客需求提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)。另一方面，我們也可以定期舉辦銷售競(jìng)賽或銷售活動(dòng)，為學(xué)生提供一個(gè)真實(shí)的小市場(chǎng)，一個(gè)實(shí)踐的平臺(tái)。我們學(xué)校每年都會(huì)搞一次這樣的活動(dòng)，以自愿為原則，學(xué)生自由組合創(chuàng)建自己的企業(yè)，并自行開展銷售工作。

教師只是為大家提供基本的場(chǎng)地和召集活動(dòng)，在必要時(shí)給予指導(dǎo)。資金的籌集，公司的組建，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，產(chǎn)品的確定，柜臺(tái)的設(shè)計(jì)，促銷方式的實(shí)施等等，全部都是學(xué)生自己實(shí)施操作的，可以說是真正的“自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧”，讓學(xué)生真正當(dāng)了一回老板，真正嘗試去賺“第一桶金”。通過這樣的活動(dòng)，學(xué)生加深了對(duì)知識(shí)的理解和靈活運(yùn)用；學(xué)會(huì)了如何與他人溝通和合作，如何解決各種意想不到的問題。

在這過程中，并不是所有隊(duì)伍的經(jīng)營(yíng)都是成功的，有的隊(duì)伍因?yàn)檫@樣或那樣的問題而經(jīng)營(yíng)失敗，但這恰恰就是真實(shí)的市場(chǎng)，市場(chǎng)的真實(shí)――市場(chǎng)中存在著太多的因素，存在著各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)！據(jù)事后的反饋，學(xué)生很喜歡這樣的活動(dòng)，因?yàn)榛顒?dòng)鍛煉了他們的綜合能力，也通過實(shí)際操作證實(shí)和糾正了一些錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)和理解，鞏固了知識(shí)結(jié)構(gòu)。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是一門應(yīng)用性學(xué)科，在教學(xué)中要不斷進(jìn)行改革和創(chuàng)新，以增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力，提高綜合素質(zhì)，為將來醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展輸送大量高素質(zhì)的人才。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇七

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是藥品經(jīng)營(yíng)與管理、藥學(xué)等專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，主要內(nèi)容包括醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)、醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷策略等，對(duì)學(xué)生醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)職業(yè)能力培養(yǎng)與職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成起支撐作用。但是，受傳統(tǒng)教學(xué)體系影響，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)仍沿襲注入式教學(xué)，以教師、課堂、教材為中心，很難擺脫學(xué)科體系的框架，無法讓學(xué)生真正了解市場(chǎng)營(yíng)銷的含義及各種營(yíng)銷策略，無法提升學(xué)生職業(yè)核心能力，也無法讓學(xué)生體驗(yàn)何為藥品營(yíng)銷人員的素質(zhì)，培養(yǎng)的學(xué)生難以適應(yīng)實(shí)際崗位需求。當(dāng)前，高職院校的核心任務(wù)是進(jìn)行課程教學(xué)改革，而項(xiàng)目化教學(xué)理念的提出，可以說是促進(jìn)高職課程教學(xué)改革的一條有效途徑。

所謂項(xiàng)目化教學(xué)，就是以工作任務(wù)為中心，以科學(xué)合理的行為導(dǎo)向?yàn)榉▌t，根據(jù)學(xué)生需要的職業(yè)能力進(jìn)行培養(yǎng)。項(xiàng)目化教學(xué)的主要任務(wù)就是通過設(shè)計(jì)，將專業(yè)基礎(chǔ)課程與實(shí)踐相結(jié)合，轉(zhuǎn)變成培養(yǎng)具體技能的訓(xùn)練項(xiàng)目。作為培養(yǎng)高級(jí)技術(shù)型人才的高職院校，其教學(xué)目的是培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)技能，因此項(xiàng)目化教學(xué)是傳統(tǒng)課堂教學(xué)的重大突破與變革，強(qiáng)調(diào)將學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力與學(xué)習(xí)成果應(yīng)用相結(jié)合，不僅使教學(xué)得到多元化發(fā)展，還使學(xué)生得到專業(yè)化訓(xùn)練。

1.1 課程設(shè)計(jì)理念

與國(guó)內(nèi)知名藥企(魯南制藥、潤(rùn)華藥業(yè)、漱玉平民大藥房等)共同開發(fā)，緊扣藥品營(yíng)銷領(lǐng)域工作崗位的.能力要求，根據(jù)醫(yī)藥商品購銷員崗位職業(yè)能力需要，結(jié)合藥品流通模式，進(jìn)行基于工作過程的課程開發(fā)與設(shè)計(jì)，以藥品營(yíng)銷策劃過程為主線設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目，強(qiáng)調(diào)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力與學(xué)習(xí)成果應(yīng)用相結(jié)合。與傳統(tǒng)教學(xué)相比，項(xiàng)目化教學(xué)有“3 個(gè)中心”，即從原有的以教師為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心;從原有的以課本教學(xué)內(nèi)容為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐皂?xiàng)目為中心;從原有的以課堂為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫?shí)際操作為中心。

1.2 課程設(shè)計(jì)思路

重構(gòu)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程內(nèi)容，與知名藥企合作，開展項(xiàng)目化教學(xué)，工學(xué)結(jié)合，引入真實(shí)工作項(xiàng)目，研究如何提高學(xué)生職業(yè)道德、職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)核心能力。在項(xiàng)目任務(wù)實(shí)施過程中，以企業(yè)角色、企業(yè)情境、企業(yè)氛圍、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)規(guī)范、企業(yè)文化、企業(yè)道德準(zhǔn)則要求學(xué)生。在項(xiàng)目設(shè)計(jì)上，以大型綜合項(xiàng)目訓(xùn)練學(xué)生綜合職業(yè)能力(營(yíng)銷策劃能力與市場(chǎng)推廣能力)，配合小項(xiàng)目和任務(wù)，深入訓(xùn)練各單項(xiàng)能力(分析能力、表達(dá)能力、溝通能力、應(yīng)變能力、交際能力、創(chuàng)新能力等)。通過項(xiàng)目的實(shí)施，讓學(xué)生邊做邊學(xué)，在完成項(xiàng)目同時(shí)，訓(xùn)練能力，學(xué)習(xí)知識(shí)，培養(yǎng)職業(yè)道德，提高職業(yè)核心能力和職業(yè)素質(zhì)。

1.3 課程開發(fā)流程

1.3.1 課程項(xiàng)目設(shè)計(jì)與企業(yè)合作，引入具體醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)推廣項(xiàng)目，產(chǎn)品涵蓋處方藥、非處方藥、保健食品等類別。按照企業(yè)工作要求，設(shè)計(jì)詳細(xì)、完整的項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目整體情境和階段情境，涵蓋可能涉及的所有內(nèi)容。

1.3.2 整體教學(xué)設(shè)計(jì)以項(xiàng)目為導(dǎo)向，在保證工作過程完整性的前提下，將教學(xué)要素考慮進(jìn)去。將醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)體系中的市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)目標(biāo)營(yíng)銷市場(chǎng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷組合策略等具體內(nèi)容融入處方藥、非處方藥、保健食品等具體產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)推廣項(xiàng)目中。將項(xiàng)目完成的階段性成果和最終成果相結(jié)合、過程考核和結(jié)果考核相結(jié)合、能力考核和知識(shí)考核相結(jié)合。

1.3.3 單元教學(xué)設(shè)計(jì)根據(jù)項(xiàng)目工作和教學(xué)需求，將大的項(xiàng)目分解到每次課程教學(xué)中，設(shè)計(jì)每次課程的項(xiàng)目任務(wù)及其單元情境，將工作過程與教學(xué)過程有機(jī)融合。

打破傳統(tǒng)的知識(shí)機(jī)構(gòu)，將藥品營(yíng)銷策劃過程作為教學(xué)重點(diǎn)，劃分為藥品營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境分析、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂、藥品營(yíng)銷策略應(yīng)用三大模塊，9 個(gè)情境25 個(gè)任務(wù)。

3.1 課程建設(shè)企業(yè)化

與企業(yè)、行業(yè)專家共同開發(fā)課程，編寫基于工作過程的特色教材，進(jìn)行教學(xué)評(píng)價(jià)，有利于貼近企業(yè)實(shí)際，培養(yǎng)的人才也更符合企業(yè)要求。課程建設(shè)企業(yè)化，注重學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)，使職業(yè)教育更有針對(duì)性。

3.2 教學(xué)方法多樣化

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的課程，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生在營(yíng)銷與管理方面的綜合能力。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)不應(yīng)僅僅局限于基本概念、基本理論方法的講解，而應(yīng)注重學(xué)生市場(chǎng)調(diào)研資料收集能力、高效處理問題能力、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)及決策分析能力培養(yǎng)。課堂教學(xué)是教學(xué)的重要環(huán)節(jié)。我們?cè)诮虒W(xué)實(shí)踐中進(jìn)行了積極嘗試，采用了情景模擬教學(xué)、啟發(fā)式教學(xué)、協(xié)作學(xué)習(xí)、拓展訓(xùn)練、案例教學(xué)等多種教學(xué)方法，并進(jìn)行了大膽革新。實(shí)踐證明，采取多樣化的教學(xué)方法，可以更好地發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)主體性，使職業(yè)教育更有效性。

3.3 考核評(píng)價(jià)立體化

不僅要在教學(xué)中強(qiáng)調(diào)理實(shí)一體化，還要在考核評(píng)價(jià)體系和激勵(lì)機(jī)制方面強(qiáng)調(diào)理實(shí)一體化，分別從學(xué)生、教師、企業(yè)專家3個(gè)層面進(jìn)行考核，其中，在學(xué)生層面要積極開展自我評(píng)價(jià)、小組評(píng)價(jià)和第三方點(diǎn)評(píng)，力求考核評(píng)價(jià)多維度、立體化。實(shí)踐證明，這種立體化的考核評(píng)價(jià)模式，將過程性考核和結(jié)果性考核相結(jié)合，注重學(xué)生綜合能力的培養(yǎng)，使職業(yè)教育更有實(shí)用性。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇八

在市場(chǎng)機(jī)制下，醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷渠道構(gòu)建具有非常重要的作用意義，它是醫(yī)藥企業(yè)參與市場(chǎng)活動(dòng)、開展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本條件，甚至決定著企業(yè)能否在市場(chǎng)中立足和發(fā)展，因此醫(yī)藥企業(yè)必須要重視自身的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道構(gòu)建，將營(yíng)銷渠道構(gòu)建作為是一項(xiàng)企業(yè)的核心任務(wù)來抓。在新醫(yī)改形勢(shì)下，醫(yī)藥企業(yè)有責(zé)任也有義務(wù)完善自身的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，保障群眾用藥。

新醫(yī)改明確的提出，要實(shí)現(xiàn)我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，完善醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，保障群眾用藥。為迎合新醫(yī)改，也為了確保自身在市場(chǎng)中的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)前必須要更加重視市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的構(gòu)建，要認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷渠道構(gòu)建的重要性，并根據(jù)自身的業(yè)務(wù)情況、能力情況，采取有效的策略和措施，構(gòu)建自身完善、高效的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。

扁平化的營(yíng)銷渠道，可以幫助醫(yī)藥企業(yè)獲得最高的利潤(rùn)，但同時(shí)構(gòu)建這種市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，需要醫(yī)藥企業(yè)處理和管理的事務(wù)也更多。其最大的優(yōu)點(diǎn)是減少了大量的營(yíng)銷中間環(huán)節(jié)，可以提高營(yíng)銷效率，使醫(yī)藥企業(yè)可以和市場(chǎng)中的患者、群眾實(shí)現(xiàn)相互接觸，幫助醫(yī)藥企業(yè)樹立更加貼近群眾的良好形象，有利于企業(yè)的發(fā)展，而且中間環(huán)節(jié)的減少還可以防止中間商層次過多引起的價(jià)格等問題，其缺點(diǎn)是對(duì)企業(yè)自身的財(cái)務(wù)能力、人員能力、人員數(shù)量、管理能力等要求較高。醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)際情況，可以采取以下兩種方式構(gòu)建自身的扁平化醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷渠道[1]。

1.1構(gòu)建直供零售終端。

傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷模式是一個(gè)“金字塔”結(jié)構(gòu)，最頂端是醫(yī)藥企業(yè)，下一層是代理商，再下一層是分銷商，最后一層才是營(yíng)銷終端，每下一層，成員的數(shù)量都會(huì)大幅度增加。我們可以看出，這種營(yíng)銷模式結(jié)構(gòu)的中間層過多，雖然可以減輕醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷壓力，但是醫(yī)藥企業(yè)的利潤(rùn)也會(huì)明顯的減少，而且如果代理商、分銷商或是營(yíng)銷終端的信用不良、市場(chǎng)形象不好，還可能會(huì)給醫(yī)藥企業(yè)帶來其他一些或大或小的問題。構(gòu)建直供零售終端即企業(yè)自己做自己的營(yíng)銷終端，藥品從生產(chǎn)完成后，直接進(jìn)入營(yíng)銷終端，沒有任何的中間環(huán)節(jié)，免除了需要付給代理商、分銷商和其他營(yíng)銷終端的利潤(rùn)，可以顯著提高企業(yè)的盈利。而且直供零售終端在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，會(huì)考慮到醫(yī)藥企業(yè)的形象問題，進(jìn)而優(yōu)化營(yíng)銷服務(wù)，幫助醫(yī)藥企業(yè)樹立良好的社會(huì)形象。

1.2一級(jí)經(jīng)銷商直銷。

由于市場(chǎng)非常分散，所以如果企業(yè)完全由自身構(gòu)建直供零售終端，工程量將非常巨大，而且可能會(huì)給醫(yī)藥企業(yè)帶來一些管理方面的難題，所以企業(yè)可以兼用一級(jí)經(jīng)銷商直銷的渠道模式。目前，我國(guó)藥品招標(biāo)中要求原則上只委托一次和鼓勵(lì)基本藥物直接配送，分銷模式逐漸淡出，采用一級(jí)經(jīng)銷商直銷加大對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)終端的直接覆蓋，既可以幫助醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)建起高效的扁平化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，還可以幫助減少營(yíng)銷管理壓力。

當(dāng)前，我國(guó)的第三終端市場(chǎng)渠道主要包括城市的社區(qū)診所、縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)醫(yī)院衛(wèi)生院與藥店、農(nóng)村計(jì)生站、衛(wèi)生室、防疫站和鄉(xiāng)村地區(qū)的診所等等，這些終端市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的需求量較高，醫(yī)藥企業(yè)如果能夠控制這些市場(chǎng)營(yíng)銷終端，就可以建立起非常完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，既有利于企業(yè)自身的發(fā)展，同時(shí)也有利于保障社會(huì)基層尤其是農(nóng)村的用藥。醫(yī)藥企業(yè)在構(gòu)建第三終端醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的過程當(dāng)中，第一，是要認(rèn)清第三終端市場(chǎng)用藥廉價(jià)、微利的基本特點(diǎn)，盡可能縮短第三終端醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的中間環(huán)節(jié)，在保障農(nóng)村用藥的基礎(chǔ)上，同時(shí)確保自身能夠合理盈利；其次，還要在營(yíng)銷的具體形式上做出調(diào)整，要綜合采取品牌推廣、事件營(yíng)銷和學(xué)術(shù)推廣等形式手段，在第三終端醫(yī)藥市場(chǎng)擴(kuò)大醫(yī)藥企業(yè)的影響力；第三，是發(fā)展配送擴(kuò)大零售渠道。應(yīng)當(dāng)支持鼓勵(lì)農(nóng)村藥品批發(fā)企業(yè)兼并、成立農(nóng)村基層配送中心，將銷售網(wǎng)向鄉(xiāng)村廣泛鋪開，實(shí)行多渠道經(jīng)營(yíng)，除了鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、診所，還要有村衛(wèi)生所、鄉(xiāng)村零售藥店、雜貨店等銷售[2]。

我國(guó)的《物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》和新醫(yī)改都提出了發(fā)展“醫(yī)藥物流”的計(jì)劃和要求，在這樣的情況下，醫(yī)藥企業(yè)可以通過自建物流、利用第三方物流來拓展自身的營(yíng)銷渠道。

3.1自建物流。

自建物流即醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)建自身的物流體系，自給自足完成醫(yī)藥產(chǎn)品的全線配送，這對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來說是非常保險(xiǎn)的一種物流營(yíng)銷渠道，安全性、穩(wěn)定性高，可以隨時(shí)滿足自身的物流需求。但同時(shí)自建物流的前期成本較高，對(duì)相關(guān)技術(shù)的要求較高，醫(yī)藥企業(yè)需要花費(fèi)很大的精力來構(gòu)建自身的物流體系，而且往往是醫(yī)藥企業(yè)的終端網(wǎng)絡(luò)越大，物流體系越復(fù)雜，需要投入的精力也就更多。

3.2利用第三方物流。

考慮到自建物流的成本和技術(shù)要求過高，一部分能力有限的醫(yī)藥企業(yè)可以通過利用第三方物流，來構(gòu)建自身的物流營(yíng)銷渠道。即醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自身市場(chǎng)的占有情況、營(yíng)銷終端覆蓋情況，和第三方物流企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，由物流企業(yè)來幫助自身建立物流體系。而且醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自身的市場(chǎng)發(fā)展情況和第三方物流企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，分別選擇不同的物流企業(yè)負(fù)責(zé)不同的市場(chǎng)區(qū)域，全面發(fā)揮出第三方物流的優(yōu)勢(shì)，幫助醫(yī)藥企業(yè)更加快速、穩(wěn)定的占領(lǐng)市場(chǎng)。除此之外，醫(yī)藥企業(yè)還可以構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)渠道，連鎖經(jīng)營(yíng)渠道是一種縱向發(fā)展的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于商業(yè)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷售相結(jié)合，這也是現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)可以構(gòu)建和發(fā)展的一種新式營(yíng)銷渠道[3]?？傊?，在市場(chǎng)機(jī)制和新醫(yī)改背景下，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)構(gòu)建和完善自身的營(yíng)銷渠道，這既可以幫助其自身實(shí)現(xiàn)更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)發(fā)展，也可以促進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)體系的完善，對(duì)群眾的用藥起到保障作用，意義重大。

［1］蔣吉德.我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷渠道問題分析[j].現(xiàn)代營(yíng)銷（下旬刊），2014（10）：58.

［2］閆巍.關(guān)于我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷渠道研究[j].黑龍江科技信息，2014（36）：295.

系別生物工程系專業(yè)生物制藥班級(jí)09生藥1班姓名吳德春學(xué)號(hào)0901020134摘要:對(duì)于剛剛才接觸藥學(xué)專業(yè)和醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的人來說對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷了解的可能連皮毛都沒有......

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇九

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足行業(yè)的發(fā)展需求，而且通過目前醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，也存在著一些問題，針對(duì)這些問題必須及時(shí)的做出改正。在全新的時(shí)代背景和市場(chǎng)環(huán)境下，醫(yī)藥營(yíng)銷應(yīng)倡導(dǎo)綠色營(yíng)銷、大力推行營(yíng)銷創(chuàng)新，打造高素質(zhì)的醫(yī)藥營(yíng)銷人才隊(duì)伍，才能讓醫(yī)藥行業(yè)獲得良好的發(fā)展。

在我國(guó)經(jīng)濟(jì)改革開放快速發(fā)展的過程中，行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷從進(jìn)入我國(guó)開始，從無到有的發(fā)展至今，已經(jīng)日益完善和成熟。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是人民健康的重要保障行業(yè)，是為人類提供了更高的生活質(zhì)量，是構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)的重要內(nèi)容，在全世界范圍，醫(yī)藥健康是一個(gè)龐大而潛力無限的產(chǎn)業(yè)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛，中國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)必將迎來一個(gè)新的，快速的發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷又叫市場(chǎng)學(xué)，是20世紀(jì)初發(fā)源于美國(guó)的一門專門研究企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律性的學(xué)科，其產(chǎn)生價(jià)值的基礎(chǔ)是交易，根本的手段就是刺激并滿足消費(fèi)者的購買欲望，從而為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值并獲取利益。市場(chǎng)營(yíng)銷本身從出現(xiàn)到發(fā)展至今，也經(jīng)歷了很多階段，從最開始的以企業(yè)為主體發(fā)展到以消費(fèi)者為主體，發(fā)展至今則以整個(gè)社會(huì)為主體。

隨著社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，各行各業(yè)都將市場(chǎng)營(yíng)銷的意識(shí)和理念滲透到各自的日常管理和經(jīng)營(yíng)中，無論是工業(yè)企業(yè)還是商業(yè)企業(yè)，醫(yī)藥企業(yè)，作為盈利組織，更加離不開市場(chǎng)營(yíng)銷。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上是一種管理活動(dòng)。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理是指醫(yī)藥企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造、建立并保持與目標(biāo)市場(chǎng)之問的互利交換關(guān)系而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制過程。其基本任務(wù)就是通過營(yíng)銷調(diào)研，計(jì)劃，執(zhí)行，控制管理目標(biāo)市場(chǎng)的需求水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)?？梢姡愫冕t(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)和前提應(yīng)是以下四個(gè)關(guān)鍵：營(yíng)銷學(xué)的基本理論和運(yùn)用技巧、醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)以及科技的發(fā)展；國(guó)家對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的生產(chǎn)、研究、銷售等環(huán)節(jié)的政策法規(guī)；企業(yè)具體產(chǎn)品的具體情況。

目前很多企業(yè)已經(jīng)非常關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷的理念及重要性，但由于市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)入我國(guó)的時(shí)間并不長(zhǎng)，發(fā)展還不是十分成熟，許多營(yíng)銷方法還在摸索中。

2.1品牌策略。

品牌就是俗稱的牌子，是指制造商或經(jīng)銷商加在商品上的標(biāo)示，目的是把不同生產(chǎn)者或經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品區(qū)分開來，一般有品牌名稱、品牌標(biāo)示、商標(biāo)等組成。

品牌是企業(yè)的一種重要的無形資產(chǎn)，是產(chǎn)品概念的重要組成部分，品牌能夠代表產(chǎn)品的質(zhì)量和特色，可以監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)，有利于產(chǎn)品銷售，并且可以控制和擴(kuò)大市場(chǎng)，以及有助于企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)，并受到法律保護(hù)。

我國(guó)醫(yī)藥品牌工程起步較晚，品牌數(shù)量較少，在知名度與美譽(yù)度方面也不能與國(guó)外品牌相比，為了做強(qiáng)做大，走向世界，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)必須重視并加強(qiáng)實(shí)施品牌戰(zhàn)略。醫(yī)藥企業(yè)不僅要努力爭(zhēng)創(chuàng)名牌，更重要的是要保護(hù)名牌。

2.2產(chǎn)品生命周期。

產(chǎn)品生命周期大致分為四個(gè)階段，分別為引入期、成長(zhǎng)期、成熟期以及衰退期。藥品的生命周期與其他產(chǎn)品相比，有相同之處，也有自己的特點(diǎn)。在引入期，要告訴醫(yī)生和患者新的知識(shí)和新的產(chǎn)品，并且引導(dǎo)他們使用該產(chǎn)品，并且快速建立銷售渠道，如醫(yī)院、藥店等。在成長(zhǎng)期，為了加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)地位，要分析并進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，發(fā)展新的分銷渠道，對(duì)產(chǎn)品的包裝規(guī)格與劑型進(jìn)行改變，并且進(jìn)行大力推廣，使得更多醫(yī)生和患者熟知并使用產(chǎn)品。在成熟期，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，企業(yè)要系統(tǒng)的考察市場(chǎng)、對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷進(jìn)行改進(jìn)，并且對(duì)開發(fā)新產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)備。在衰退期，產(chǎn)品的銷售量緩慢的下降，利潤(rùn)水平很低，那么企業(yè)就應(yīng)開率是繼續(xù)經(jīng)營(yíng)還是轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或者市場(chǎng)。

2.3醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售渠道。

目前我國(guó)的藥品是分類進(jìn)行管理的，主要分為處方藥和otc。兩種藥品銷售渠道，都是通過藥品商業(yè)公司進(jìn)行采購，最終提供給銷售終端，但是兩種藥品的銷售終端是不同的。otc藥品是可以在零售藥店以及醫(yī)院都可以購買，而根據(jù)我國(guó)規(guī)定，處方藥的購買和使用必須憑專業(yè)醫(yī)生的處方，那么處方藥的購買終端就是各醫(yī)療機(jī)構(gòu)。由于銷售終端的不同，藥品的銷售方式、促銷工作方法有本質(zhì)的區(qū)別。otc藥品要對(duì)對(duì)患者進(jìn)行直接的宣傳，可以多使用廣告、促銷人員、公共關(guān)系等方式，而處方藥的關(guān)鍵就是醫(yī)院，把藥品推銷給醫(yī)生，促使其給顧客進(jìn)行處方。

面對(duì)目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)應(yīng)該大膽的進(jìn)行渠道創(chuàng)新，而不是完全依賴傳統(tǒng)的方式，例如保健品產(chǎn)品，可以通過大型超市或百貨商店面向顧客，這樣技能方便顧客購買，也能減少一些流通環(huán)節(jié)。

2.4藥品產(chǎn)品促銷策略。

促銷的目的是引起目標(biāo)市場(chǎng)的注意與興趣，激發(fā)其購買欲望，產(chǎn)生購買行為。那么醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行促銷的目的就在于傳遞產(chǎn)品信息，激發(fā)市場(chǎng)需求，從而不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，同時(shí)樹立產(chǎn)品的形象，提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力。

根據(jù)銷售渠道的不同，主要可運(yùn)用推式和拉式策略，一般otc藥品可用拉式策略，非otc藥品使用推式策略，當(dāng)然還是要根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用。

拉式策略是指醫(yī)藥企業(yè)運(yùn)用非人員促銷的方式，刺激目標(biāo)消費(fèi)者主動(dòng)購買其產(chǎn)品，主要特點(diǎn)是通過廣告宣傳、銷售促進(jìn)等發(fā)放，提高產(chǎn)品知名度。

推式策略是以人員促銷、推銷為主，將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，通過中間商的努力，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者。

90年代中期，醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)入自由競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，“營(yíng)銷”的重要性日益凸顯，醫(yī)藥企業(yè)主要的營(yíng)銷手段為關(guān)系營(yíng)銷。所謂關(guān)系營(yíng)銷，是由人才、資源研發(fā)與產(chǎn)品等因素決定的。隨著國(guó)由企業(yè)的改制，領(lǐng)導(dǎo)的收入與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤，那么就促使他們更加關(guān)注短期業(yè)績(jī)。由于當(dāng)時(shí)大部分企業(yè)的研發(fā)能力嬌弱，所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品都是普藥，競(jìng)爭(zhēng)激烈，技術(shù)含量較低，所以不得不選擇關(guān)系營(yíng)銷方式。

外資及合資企業(yè)有著專利保護(hù)的品種和多年的銷售經(jīng)驗(yàn)基金積累，這使得這些外資企業(yè)從開始就站在一個(gè)比較高的角度來決定企業(yè)營(yíng)銷的策略。同時(shí)這些企業(yè)通常具有比較成熟的管理理念，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是為了長(zhǎng)期、穩(wěn)定的占有市場(chǎng)，獲得長(zhǎng)期的利益和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

外資企業(yè)對(duì)培養(yǎng)自己的銷售人員也是非常注重的，以企業(yè)自身產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，通過學(xué)術(shù)推廣方式，利用各種研討會(huì)、臨床研究、宣傳等方式，向醫(yī)生或患者進(jìn)行宣傳，已達(dá)到藥品銷售增長(zhǎng)的目的。

這種學(xué)術(shù)推廣對(duì)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)都非常有利，不僅能夠樹立企業(yè)品牌，強(qiáng)化公司形象，也使得醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)生和患者能夠增加自身的知識(shí)構(gòu)架。但是這種學(xué)術(shù)推廣的劣勢(shì)是對(duì)人才素質(zhì)要求比較高，見效較慢。

3.3中外企業(yè)營(yíng)銷共性。

中外企業(yè)營(yíng)銷的共性都是在努力地樹立公司的品牌形象，加強(qiáng)產(chǎn)品的渠道控制，維持銷售人員的穩(wěn)定性及銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，以達(dá)到長(zhǎng)期的發(fā)展。

3.4中外企業(yè)營(yíng)銷不同之處。

無論是本土企業(yè)還是外資企業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷的策略還是個(gè)有特色的。外資企業(yè)在制定銷售計(jì)劃、制定銷售策略時(shí)，會(huì)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，然后制定詳細(xì)的銷售計(jì)劃。本土企業(yè)在這方便就會(huì)薄弱一些，有時(shí)只是單單追求短期的銷售額及市場(chǎng)占有率，沒有一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃。

在銷售方式上，本土企業(yè)的一個(gè)銷售人員跳槽，就會(huì)帶走一大批客戶，這會(huì)給企業(yè)帶來巨大的損失。而外資企業(yè)的銷售手段一打得到醫(yī)生的認(rèn)可，那么就會(huì)轉(zhuǎn)化成長(zhǎng)期的發(fā)展，那么對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展也是非常有利的。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用也日益受到人們的重視。醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段不僅要利用傳統(tǒng)方式，也應(yīng)跟隨社會(huì)的發(fā)展，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，占有更多的產(chǎn)品市場(chǎng)。

5結(jié)論。

醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷需要系統(tǒng)性的、全面的進(jìn)行研究，企業(yè)只有在不斷地探索和實(shí)踐中，摸索出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，才能更好的提升企業(yè)知名度、樹立良好的企業(yè)形象、占有更多的市場(chǎng)份額。

參考文獻(xiàn)。

[2]史立臣。新醫(yī)改下的醫(yī)藥營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理[j]。中華工商聯(lián)合出版社，2013(01)。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇十

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和科技的飛速發(fā)展，更多的大企業(yè)進(jìn)駐中國(guó)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)重要地位的中小企業(yè)必須提高自身的創(chuàng)新力，才能夠提升競(jìng)爭(zhēng)力以爭(zhēng)取立足之地。目前，市場(chǎng)營(yíng)銷已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的首要任務(wù)，而中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新則成為重中之重。因此，認(rèn)真地探索和研究中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新發(fā)展，具有現(xiàn)實(shí)的戰(zhàn)略意義。

1、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中存在的問題。

眾所周知，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和綜合國(guó)力的不斷增強(qiáng)，我國(guó)中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展方面取得了明顯的進(jìn)步，但和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展要求相比，當(dāng)前我國(guó)中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷主要面臨著以下幾個(gè)問題：

1.1營(yíng)銷觀念有待更新。

總的來說，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)漸漸被經(jīng)營(yíng)者所接受，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營(yíng)銷理念所代替，一些中小企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營(yíng)銷方式來武裝自己。但是，許多中小企業(yè)的市場(chǎng)開拓力度不夠、信息渠道不寬、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還比較片面，往往把市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)單等同為一般的推銷，這在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷發(fā)展過程中則具體表現(xiàn)為營(yíng)銷觀念的狹隘守舊。很多企業(yè)在營(yíng)銷中，過于強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績(jī)，而忽視產(chǎn)品信譽(yù)的建設(shè)；強(qiáng)調(diào)銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)，而忽視銷售人員之間的合作；強(qiáng)調(diào)銷售部門對(duì)企業(yè)興旺的關(guān)鍵性作用，忽視銷售部門同其他部門的密切聯(lián)系。與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，要求企業(yè)所有部門和員工密切協(xié)作，在各盡其責(zé)中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。

1.2營(yíng)銷人才嚴(yán)重不足。

人才是企業(yè)資源中最具能動(dòng)性的一種資源，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是人才的競(jìng)爭(zhēng)。在人才市場(chǎng)存在這樣的現(xiàn)象：最好找的是營(yíng)銷工作，最容易失去的也是營(yíng)銷工作?？陀^地分析，廣大中小企業(yè)營(yíng)銷人才缺乏已是不爭(zhēng)的事實(shí)，究其原因是中小企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才引進(jìn)、培育和使用機(jī)制。營(yíng)銷人才的缺乏，已經(jīng)成為許多中小企業(yè)發(fā)展壯大的一根軟肋。

同時(shí)，中小企業(yè)中的高層營(yíng)銷管理更是出現(xiàn)缺位嚴(yán)重的現(xiàn)象。絕大多數(shù)中小企業(yè)的高層都比較重視營(yíng)銷工作，但營(yíng)銷卻只局限于營(yíng)銷部門，企業(yè)高層或沒有聘用專職的管理人員，或管理職責(zé)不到位，造成企業(yè)營(yíng)銷不系統(tǒng)、不全面、不到位。這種情況存在著許多潛伏的危機(jī)：一是營(yíng)銷資源得不到較好的整合，影響企業(yè)整體營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮；二是影響企業(yè)迅速有效地進(jìn)行營(yíng)銷決策；三是營(yíng)銷缺乏方向。

1.3市場(chǎng)營(yíng)銷部分缺乏與其他部門的合作。

市場(chǎng)營(yíng)銷是以研究綜合性市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及規(guī)律為目標(biāo)，它通過發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并將其轉(zhuǎn)化為對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的要求，再通過有效的促銷、分銷渠道和價(jià)格策略來最大限度地滿足顧客需求[1]。現(xiàn)代企業(yè)管理理論要求企業(yè)以市場(chǎng)為中心，以顧客為目標(biāo)，從而確立了市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)管理中的核心地位。市場(chǎng)營(yíng)銷是由企業(yè)顧客及相關(guān)環(huán)境因素組成的系統(tǒng)，體現(xiàn)了企業(yè)和顧客在一定環(huán)境條件下的相互協(xié)調(diào)關(guān)系。它與企業(yè)其他部門是相互制約、互相影響、互相促進(jìn)的，是構(gòu)成企業(yè)管理系統(tǒng)的一個(gè)有機(jī)組成部分?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多企業(yè)總是把市場(chǎng)營(yíng)銷同其他部門割裂開來，單獨(dú)做市場(chǎng)營(yíng)銷決策和計(jì)劃，結(jié)果，必然影響到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新及整體的發(fā)展。

1.4營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏理性。

當(dāng)前大多數(shù)的中小企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期，初創(chuàng)時(shí)就沒有好好設(shè)想過將來，造成企業(yè)的盲目運(yùn)行。中小企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到自己安身立命之地，就必須發(fā)揮企業(yè)獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品，通過增加產(chǎn)量、降低成本來提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力[2]。目前，中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中存在著較為明顯的營(yíng)銷理性缺乏現(xiàn)象，如許多中小企業(yè)放棄質(zhì)量比價(jià)格，忽視促銷的作用，受多方面限制獲取信息手段有限，出現(xiàn)營(yíng)銷渠道狹窄等現(xiàn)象?？傊?，企業(yè)的發(fā)展需要藍(lán)海戰(zhàn)略，主要遵循以下幾點(diǎn)：一是重建市場(chǎng)邊界；二是注重全局而非數(shù)字；三是超越現(xiàn)有需求；四是遵循合理的戰(zhàn)略順序；五是克服關(guān)鍵組織障礙；六是將戰(zhàn)略執(zhí)行視為戰(zhàn)略的一部分。

1.5創(chuàng)新能力不足。

21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，它將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟(jì)成為國(guó)際經(jīng)濟(jì)中占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟(jì)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為一種創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)[3]。目前，各級(jí)政府為中小企業(yè)創(chuàng)造了良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，但由于競(jìng)爭(zhēng)過度、無序等原因，導(dǎo)致許多中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況仍然相對(duì)困難。一些技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平的同類中小企業(yè)，為了爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)，不惜競(jìng)相壓價(jià)，挑起價(jià)格戰(zhàn)。然而在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱，而非產(chǎn)品價(jià)格的高低。企業(yè)的創(chuàng)新力包括多個(gè)方面，營(yíng)銷創(chuàng)新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開展?fàn)I銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。

借鑒國(guó)內(nèi)外中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)中小企業(yè)自身的發(fā)展特點(diǎn)，要全面提升中小企業(yè)的營(yíng)銷能力，應(yīng)從營(yíng)銷理念、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷創(chuàng)新等五個(gè)方面進(jìn)行考慮。

2.1樹立健康的現(xiàn)代營(yíng)銷理念。

樹立健康的現(xiàn)代營(yíng)銷理念，其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值觀，即以產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)為主，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為輔的現(xiàn)代營(yíng)銷理念。

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，信息技術(shù)的不斷發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。一個(gè)重要的因素便是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)正是適對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)模式的變革，也屬于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競(jìng)爭(zhēng)。

2.2選擇適合企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

現(xiàn)在多數(shù)中小企業(yè)的高層管理人員都已比較重視營(yíng)銷工作，但是在營(yíng)銷管理中具有明顯的局部性，不系統(tǒng)、不全面，常常造成高層營(yíng)銷管理缺位，導(dǎo)致營(yíng)銷部門以外的其他部門不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能，整體營(yíng)銷職能大打折扣。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地贏得用戶，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)?，F(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是整體攻防能力，企業(yè)應(yīng)不斷對(duì)營(yíng)銷組織進(jìn)行創(chuàng)新，使其精簡(jiǎn)、反應(yīng)快速。

2.4建立專業(yè)正規(guī)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

2.5提高企業(yè)的創(chuàng)新能力。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷推廣的重要職能。企業(yè)要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的需要來確定企業(yè)的職能部門及其人員配置，分配經(jīng)營(yíng)資源，決定企業(yè)總體發(fā)展方向。要不斷改革流通渠道，導(dǎo)入新的渠道模式，壯大客戶群體，形成多角度、多層次、立體交叉的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，要不斷開發(fā)新的營(yíng)銷形態(tài)和模式，開拓營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，拓展企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。當(dāng)然企業(yè)在開拓營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的過程中一定要堅(jiān)持社會(huì)責(zé)任的原則，要依法辦事，不可違法經(jīng)營(yíng)，如企業(yè)要按法律要求保護(hù)消費(fèi)者及其利益，并使其享受應(yīng)該享有的權(quán)利，既要滿足消費(fèi)者的需要和欲望，又要符合道德規(guī)范，符合消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

參考文獻(xiàn)：

[2]夏德林。我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的思考[j]。決策管理，2009，(20)：16.

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇十一

摘要:醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門集應(yīng)用性、實(shí)用性和操作性于一體的課程，它要求學(xué)生在紛雜的醫(yī)藥市場(chǎng)中具備一定的分析問題和解決問題的能力。案例教學(xué)以其獨(dú)特的教學(xué)方式，注重理論聯(lián)系實(shí)際，滿足了當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程改革要求。這對(duì)于我國(guó)當(dāng)前培養(yǎng)應(yīng)用型的醫(yī)藥人才具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是融醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)等多學(xué)科的一門課程，主要講授在市場(chǎng)營(yíng)銷的理論指導(dǎo)下，根據(jù)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的特點(diǎn)和規(guī)律，進(jìn)行醫(yī)藥營(yíng)銷活動(dòng)等知識(shí)內(nèi)容。眾所周知，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是以實(shí)踐活動(dòng)為基礎(chǔ)的一門理論課，它除了要求學(xué)生掌握醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論、基本原理和基本方法外，還要求學(xué)生掌握一定的分析問題和解決問題能力。在當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程改革過程中，任課老師如何把乏味的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)踐能力，這一直是老師們面臨的一項(xiàng)重要任務(wù)。案例教學(xué)作為一種啟發(fā)式教學(xué)方式深受廣大師生的喜愛，它通過在課堂上對(duì)典型營(yíng)銷案例的分析講解，將基礎(chǔ)理論和實(shí)際應(yīng)用有機(jī)地結(jié)合起來，鼓勵(lì)同學(xué)們積極參與進(jìn)去、進(jìn)行分析討論，最終找到解決問題的方法和途徑［1］。因此，研究案例教學(xué)在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的運(yùn)用對(duì)于當(dāng)前我國(guó)培養(yǎng)具有應(yīng)用性的醫(yī)藥營(yíng)銷人才具有極其重要的作用。

1．1授課內(nèi)容和方式過于陳舊老化。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前一些任課老師在講授醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)這門課程時(shí)，沒有及時(shí)地進(jìn)行知識(shí)的更新和教學(xué)手段的改進(jìn)，他們?nèi)匀徊捎脗鹘y(tǒng)的“填鴨式”授課方式，照本宣科，嚴(yán)重地挫傷了同學(xué)們學(xué)習(xí)的積極性。因此，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的老師們需要不斷地學(xué)習(xí)和“充電”，除了具備醫(yī)藥方面營(yíng)銷知識(shí)外，還需要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和心理學(xué)等課程知識(shí)［2］。同時(shí)，老師們還要不斷地進(jìn)修和改進(jìn)教學(xué)手段，加強(qiáng)社會(huì)實(shí)踐能力的培養(yǎng)，只有這樣才能把枯燥的理論知識(shí)與實(shí)際操作能力有機(jī)地結(jié)合起來，真正實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的完美結(jié)合。

1．2重理論和輕實(shí)踐的教學(xué)觀念依然存在。

隨著我國(guó)高等教育的快速發(fā)展和社會(huì)對(duì)應(yīng)用型人才的迫切需求，“以就業(yè)為導(dǎo)向、以能力為本位、以學(xué)生為主體”的人才培養(yǎng)目標(biāo)越來越受到高校和用人單位關(guān)注和重視。然而，當(dāng)前一些高校的任課老師在課程設(shè)計(jì)上仍然是理論大于實(shí)踐，缺乏來源于社會(huì)實(shí)踐的營(yíng)銷案例，甚至還出現(xiàn)一味的理論灌輸，讓課堂氣氛沉悶、乏味。實(shí)踐表明，如果沒有處理好課本知識(shí)、社會(huì)實(shí)踐和市場(chǎng)環(huán)境之間關(guān)系，必將造成理論與實(shí)踐嚴(yán)重脫節(jié)，影響學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，教學(xué)效果將大大折扣。若教學(xué)理念不進(jìn)行更新，培養(yǎng)出來的學(xué)生只能是“紙上談兵”，“眼高手低”，充其量也不過是掌握了一些市場(chǎng)營(yíng)銷技能的“營(yíng)銷匠”而已［3］。

眾所周知，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)這門課主要開設(shè)于醫(yī)藥學(xué)類院校，其授課對(duì)象比較局限，主要是一些醫(yī)藥類學(xué)生。對(duì)于醫(yī)藥學(xué)專業(yè)的學(xué)生來說，由于他們長(zhǎng)期處于自然科學(xué)的學(xué)習(xí)范圍之中，主要學(xué)習(xí)醫(yī)藥學(xué)專業(yè)知識(shí)，很少接觸相關(guān)的人文學(xué)科，如果讓他們立刻從臨床或?qū)嶒?yàn)研究轉(zhuǎn)入到學(xué)習(xí)人的心理、行為等知識(shí)，通常會(huì)他們會(huì)表現(xiàn)得排斥或抵觸，缺乏學(xué)習(xí)熱情，難以融入到醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的學(xué)習(xí)過程中去。另外，一些學(xué)生錯(cuò)誤地認(rèn)為醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)這門課對(duì)他們來說沒什么作用，畢業(yè)以后可能用不上，他們只關(guān)注自己的專業(yè)課學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)態(tài)度不端正，甚至出現(xiàn)逃課、曠課等現(xiàn)象。這種錯(cuò)誤的偏見必將影響醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)效果。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為一門實(shí)踐性和應(yīng)用性很強(qiáng)的課程，決定了該課程離不開案例教學(xué)。案例教學(xué)是指在教師指導(dǎo)下，通過對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)中的典型事件進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬、情景描述，讓學(xué)生參與進(jìn)去，進(jìn)行獨(dú)立思考和分析討論，針對(duì)存在的問題找出解決問題的辦法和途徑，進(jìn)而不斷提高學(xué)生思考問題、分析問題和解決間題的能力。事實(shí)上，案例教學(xué)最早起源于于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。早在19，美國(guó)哈佛大學(xué)管理學(xué)院就已經(jīng)使用管理案例進(jìn)行課堂教學(xué)，并由此開辟了案例教學(xué)的先河。在19，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)才作為一門獨(dú)立學(xué)科真正登上歷史舞臺(tái)。實(shí)踐證明，案例教學(xué)在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中具有非常重要的作用和地位。

2．1有助于提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。

眾所周知，案例教學(xué)是一種啟發(fā)式的教學(xué)方式。在課堂上老師根據(jù)大綱要求精選一些成功的營(yíng)銷案例進(jìn)行分析，鼓勵(lì)同學(xué)們參與到課堂中，從中分享成功的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和方法。另一方面，任課老師可以結(jié)合時(shí)代特點(diǎn)，引入一些與營(yíng)銷有關(guān)的新觀點(diǎn)和新問題，營(yíng)造模擬營(yíng)銷環(huán)境，讓同學(xué)們?cè)谏砼R其境營(yíng)銷環(huán)境中掌握營(yíng)銷的技巧和和方法，徹底實(shí)現(xiàn)從說教式的“一言談”到共同參與的“群言談”的“華麗轉(zhuǎn)身”。在醫(yī)藥營(yíng)銷學(xué)中引入案例教學(xué)不僅為教學(xué)過程注入新的生機(jī)和活力，而且也調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性，活躍了課堂氣氛，達(dá)到了寓教于樂的效果［4］。

2．2有助于提高學(xué)生綜合素質(zhì)能力。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的學(xué)習(xí)是一個(gè)復(fù)雜的、多項(xiàng)性互動(dòng)過程。現(xiàn)代行為心理學(xué)認(rèn)為，在課堂上進(jìn)行多向交流較單向和雙向交流具有更加顯著的教學(xué)效果，它能夠最大限度地發(fā)揮同學(xué)們互相學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步的潛能。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的案例教學(xué)通常以小組討論的方式進(jìn)行，同學(xué)們可以暢所欲言，充分發(fā)揮自己的才能，根據(jù)案例基礎(chǔ)形成自己的觀點(diǎn)，然后相互碰撞、互相切磋，最后在組內(nèi)討論、組間學(xué)習(xí)，最終達(dá)成一致觀點(diǎn)。案例教學(xué)另一個(gè)最重要作用在于為學(xué)生提供現(xiàn)場(chǎng)模擬的醫(yī)藥營(yíng)銷情景，迫使同學(xué)們積極去思考、去分析和討論，進(jìn)而幫助同學(xué)們?cè)诜治鰡栴}和解決問題方面得到不斷的提升和鍛煉，這對(duì)于進(jìn)一步提高學(xué)生的綜合素質(zhì)具有非常重要的作用。

3．1認(rèn)真挑選優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷案例。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，案例教學(xué)的成功與否很大程度取決于所選教學(xué)案例的質(zhì)量。一般來說，成功的教學(xué)案例一般會(huì)具備時(shí)代性、現(xiàn)實(shí)性、可操作性和典型性等特點(diǎn)。因此，老師在上課之前一定要精選優(yōu)質(zhì)案例，建議從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮:一是案例的選擇要符合醫(yī)藥營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容，必須緊扣教材大綱;二是所選案例要解決的本質(zhì)問題最好能在現(xiàn)實(shí)中找到它的原型，實(shí)現(xiàn)情景再現(xiàn);三是所選的教學(xué)案例必須具有典型性、時(shí)代性和可操作性;四是所選教學(xué)案例要難易適中，篇幅不能過短或過長(zhǎng)，內(nèi)容全面，重點(diǎn)突出，否則起不到預(yù)想的教學(xué)效果。

3．2精心設(shè)計(jì)案例教學(xué)環(huán)節(jié)。

精心設(shè)計(jì)案例教學(xué)環(huán)節(jié)是保證課堂教學(xué)的關(guān)鍵步驟。一般來說，老師應(yīng)根據(jù)班級(jí)的人數(shù)情況，進(jìn)行合理的分組，推選出小組長(zhǎng)，各組之間要分工明確，保證分組合理化。老師把準(zhǔn)備好的教學(xué)案例分配下去，各小組認(rèn)真進(jìn)行分析和討論，得出相應(yīng)的結(jié)論或觀點(diǎn)。同時(shí)，各小組之間也可以相互討論，取長(zhǎng)補(bǔ)短，相得益彰，共同進(jìn)步。最后，任課教師根據(jù)案例教學(xué)內(nèi)容和同學(xué)們的課堂表現(xiàn)進(jìn)行系統(tǒng)的歸納、總結(jié)和評(píng)價(jià)。對(duì)于一些同學(xué)們提出的過激觀點(diǎn)或結(jié)論進(jìn)行修補(bǔ)和更正，以正面激勵(lì)為主，對(duì)存在不足的地方進(jìn)行指導(dǎo)和補(bǔ)充［5］。

3．3加強(qiáng)案例教學(xué)的管理機(jī)制。

學(xué)校除了在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)方面配置相應(yīng)的師資資源外，還要制定相應(yīng)的規(guī)章制度，進(jìn)一步完善和保障案例教學(xué)的順利進(jìn)行。目前，由于醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的案例較多，學(xué)?？梢栽O(shè)立案例庫，成立專家組，對(duì)這些的教學(xué)案例進(jìn)行篩選和評(píng)價(jià)，挑選出一批優(yōu)秀的教學(xué)案例進(jìn)入案例庫并進(jìn)行立項(xiàng)資助。同時(shí)，學(xué)校每年還要不斷對(duì)案例庫進(jìn)行更新和補(bǔ)充、形成多維度、多層次案例教學(xué)評(píng)估機(jī)制，主要從教學(xué)案例的選擇，案例教學(xué)的效果、案例教學(xué)的課堂設(shè)計(jì)，以及案例教學(xué)成果獎(jiǎng)勵(lì)等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)和完善，從而形成可持續(xù)、健康的、有效的案例教學(xué)激勵(lì)與約束機(jī)制［6］。

4總結(jié)。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，社會(huì)對(duì)醫(yī)藥方面的營(yíng)銷人才需求也越來越大，如何培養(yǎng)出社會(huì)必需、實(shí)踐能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的醫(yī)藥營(yíng)銷人才是當(dāng)前高等院校面臨的一個(gè)重要問題，尤其是在一線從事醫(yī)藥營(yíng)銷學(xué)的教師，其責(zé)任重大，任務(wù)艱巨。學(xué)校應(yīng)鼓勵(lì)老師們走入社會(huì)進(jìn)行實(shí)踐鍛煉，或者進(jìn)行培訓(xùn)或進(jìn)修，以提高老師們的教學(xué)水平和實(shí)踐能力。同時(shí)，各高等院校要在案例教學(xué)方面加大投資力度，提供豐富的教學(xué)資源，讓案例教學(xué)在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中發(fā)揮最大的作用。然而，當(dāng)前案例教學(xué)在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)應(yīng)用方面還存在著很多不足的地方，在實(shí)際的教學(xué)過程中還存在許多問題值得我們?nèi)ヌ剿骱脱芯?，還需要進(jìn)一步完善和提高。

作者:馬勤閣單位:南陽師范學(xué)院。

參考文獻(xiàn):。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇十二

一些書籍或培訓(xùn)資料中含有營(yíng)銷方面的影視資料，但需要付費(fèi)購買后才能得到這些資料。例如孫路弘編寫的《看電影學(xué)銷售》中，包含了銷售行為、銷售技巧、銷售溝通、大客戶銷售等方面的影視資料。在淘寶網(wǎng)上也有營(yíng)銷方面的視頻資料銷售。使用有償資料需要付費(fèi)，但節(jié)省老師的時(shí)間、精力。

在優(yōu)酷、愛奇藝等視頻網(wǎng)站上有大量免費(fèi)的視頻資料可以下載。使用這些資料不需付費(fèi)，但是需要花時(shí)間尋找合適的資料，然后下載，再作后期處理。自制資料會(huì)花費(fèi)較多的精力，但可以獲得更新更有吸引力的資料，更符合自己教學(xué)的要求。

二、教學(xué)過程。

下面以分析藥品消費(fèi)者購買行為類型為例，說明影視教學(xué)法的使用過程。根據(jù)藥品消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)和個(gè)性特點(diǎn)，可將消費(fèi)者的購買行為分為習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、盲目型和躲閃型購買行為。其中躲閃型購買行為的表現(xiàn)是消費(fèi)者由于患有難以啟齒或隱私型疾病，而在購買藥品時(shí)躲躲閃閃、說話吞吞吐吐。相較于其他類型的購買行為，躲閃型可以算是藥品消費(fèi)行為中比較特殊的一種類型，因此選擇了能體現(xiàn)這種類型消費(fèi)者特點(diǎn)的影視材料。該影視材料取自電視劇《命中注定我愛你》，講述了女主角去藥店買驗(yàn)孕棒的經(jīng)過，她因?yàn)椴缓靡馑?，怕人認(rèn)出，所以穿著雨衣，戴著面罩進(jìn)到藥店里面，結(jié)果被誤認(rèn)為是搶劫犯，鬧出笑話。在課程開始時(shí)，即播放這個(gè)案例，來導(dǎo)入課程，提出要學(xué)生分析藥品消費(fèi)者的購買行為類型，因?yàn)檫@個(gè)案例很有代表性，并且?guī)в邢矂∩?，馬上可以吸引學(xué)生的注意，調(diào)動(dòng)他們的積極性。然后在介紹了各種類型藥品消費(fèi)者的行為表現(xiàn)后，學(xué)生可以很快判斷出案例中的女主角屬于躲閃型購買者。接著要求學(xué)生列舉生活中遇見過或在電視上看到過的案例，討論分析其中的消費(fèi)者的購買行為類型。這樣的案例是學(xué)生熟悉的電視片段，更貼近生活，更容易引發(fā)學(xué)生的思考，啟發(fā)大家的`參與積極性。

三、注意事項(xiàng)。

3.1關(guān)聯(lián)緊密。

所選取的影視材料一定要和教學(xué)內(nèi)容聯(lián)系緊密。影視材料是為教學(xué)服務(wù)的，不能光是好看，還要有針對(duì)性、代表性，符合教學(xué)所需的情景。在《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷》課程的教學(xué)中，所選影視材料最好是和藥品生產(chǎn)、銷售相關(guān)的，例如在學(xué)習(xí)公共關(guān)系中的企業(yè)形象設(shè)計(jì)時(shí)，在眾多著名企業(yè)音樂電視展播材料中選用了康美藥業(yè)的mtv，與專業(yè)課程結(jié)合更緊密，更容易引起學(xué)生的興趣。

3.2日常收集。

合適的影視材料需要時(shí)時(shí)注意收集。影視作品取材于生活，在生活中要處處留心，用心觀察。還可以發(fā)動(dòng)學(xué)生一起來做這項(xiàng)工作。

3.3合理編輯。

下載的影視資料有時(shí)需要進(jìn)行格式轉(zhuǎn)換，一般轉(zhuǎn)換成avi、wmv等格式后在教室電腦上都可以正常播放。對(duì)下載的整集影視資料，還要根據(jù)教學(xué)要求進(jìn)行截取、剪輯，使影視資料更緊湊，更方便使用。一個(gè)影視資料的時(shí)間如果過長(zhǎng)，容易讓學(xué)生沉浸在影視故事中忘記思考，所以視頻不超過5分鐘為宜。使用視頻編輯專家、會(huì)聲會(huì)影、視頻剪切合并器等軟件即可實(shí)現(xiàn)對(duì)視頻的編輯。

3.4設(shè)計(jì)引導(dǎo)。

影視材料能夠吸引學(xué)生的注意，但學(xué)生如果僅僅是看得高興，而沒有思考，那么就沒有達(dá)到教學(xué)的目的。要保證教學(xué)效果，就要在教學(xué)設(shè)計(jì)中安排好怎樣使用影視材料。一是要根據(jù)影視材料的特點(diǎn)和教學(xué)需求，選擇恰當(dāng)?shù)牟シ艜r(shí)機(jī)，是作為課程導(dǎo)入，還是課中舉證，或是安排在最后，進(jìn)行討論。二是要設(shè)計(jì)問題，在播放視頻之前，先針對(duì)影視資料提出問題，引導(dǎo)學(xué)生帶著問題看視頻，邊看邊思考。要引導(dǎo)學(xué)生觀看，特別在使用較長(zhǎng)的影視材料時(shí)，要注意在播放過程中進(jìn)行引導(dǎo)，可以在關(guān)鍵點(diǎn)暫停，提醒學(xué)生應(yīng)注意哪些地方。在講授人員推銷時(shí)，要求學(xué)生要掌握與人溝通的技巧，不僅要會(huì)說，還要會(huì)聆聽。結(jié)束語在將影視材料運(yùn)用到《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷》課程教學(xué)的過程中，出現(xiàn)了如資料收集難、娛樂性傾向大等問題，經(jīng)過摸索這些問題得到一定程度的解決，但在今后的教學(xué)中還需要繼續(xù)探索，以期更好地迎合學(xué)生的特點(diǎn)，提高教學(xué)效果。

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醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇十三

以我國(guó)當(dāng)前的醫(yī)藥營(yíng)銷人才為例，從我國(guó)的醫(yī)藥營(yíng)銷人才身上體現(xiàn)出了素質(zhì)普遍不高和能力不足的問題。醫(yī)藥企業(yè)要培育什么樣的人才、如何進(jìn)行培養(yǎng)，已經(jīng)是成為了我們現(xiàn)階段關(guān)注的重點(diǎn)問題。本文將從我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才的現(xiàn)狀角度進(jìn)行研究分析，討論如何才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的醫(yī)藥營(yíng)銷人才。

現(xiàn)今企業(yè)戰(zhàn)略性任務(wù)已經(jīng)包含醫(yī)藥才的營(yíng)銷管理，營(yíng)銷人才培養(yǎng)建立在企業(yè)的需要和發(fā)展戰(zhàn)略上，因此，此文認(rèn)為營(yíng)銷人才的素質(zhì)和能力培養(yǎng)應(yīng)該遵循戰(zhàn)略導(dǎo)向原則。

醫(yī)藥企業(yè)的價(jià)值要想得到充分體現(xiàn)，就必須重視與人力資源的密切配合與協(xié)作，提供附加價(jià)值是最常見的一種表現(xiàn)方式。提高崗位績(jī)效，有助于有效的培養(yǎng)行銷人才。在崗位績(jī)效的導(dǎo)向下，使醫(yī)藥企業(yè)有效的關(guān)注營(yíng)銷人才的素質(zhì)和能力的培養(yǎng)方向。

醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與日俱增，為了能使企業(yè)得到更多更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，企業(yè)必須注重醫(yī)藥營(yíng)銷員工的培養(yǎng)。通過培養(yǎng)員工的綜合能力，使員工用知識(shí)來提高自身的素質(zhì)、彌補(bǔ)自身的不足、發(fā)揚(yáng)自身的優(yōu)點(diǎn)。

2.1。

就現(xiàn)在的情況來看，我們通常把醫(yī)藥營(yíng)銷隊(duì)伍劃分為三種類型：第一種是依靠自身經(jīng)驗(yàn)型；第二種是醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)型；第三種是營(yíng)銷為主型。營(yíng)銷人員素質(zhì)的參差不齊是由多元化的人員組成造成的。

2.2。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，營(yíng)銷管理人員的學(xué)歷普遍不高，并且絕大多數(shù)人把營(yíng)銷工作片面的理解為“賣東西”，并不了解“營(yíng)銷”的真正內(nèi)涵，因此片面的認(rèn)為不需要專門花費(fèi)時(shí)間學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)。這也是導(dǎo)致很多企業(yè)中營(yíng)銷管理人員的素質(zhì)普遍偏低的一個(gè)重要原因。

2.3。

目前，國(guó)內(nèi)的許多醫(yī)藥企業(yè)主要把營(yíng)銷人員的溝通能力和營(yíng)銷技巧視為重點(diǎn)。隨著醫(yī)藥企業(yè)的不斷擴(kuò)大發(fā)展，進(jìn)而安排強(qiáng)制性的培養(yǎng)內(nèi)容，這種做法雖有助于員工的工作，但卻忽視了員工自己的意志。因此，一味的強(qiáng)調(diào)醫(yī)藥企業(yè)并不能解決企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，只是解決暫時(shí)的問題。

目前，“課堂十實(shí)驗(yàn)”的培養(yǎng)方式是多數(shù)院校培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的常用手段。但是這種方式培養(yǎng)出的學(xué)生盡管具備一定的理論知識(shí)，但其整個(gè)學(xué)習(xí)過程是完全與社會(huì)實(shí)踐脫離的。即便一些院校能夠有條件建立一些專業(yè)實(shí)習(xí)課程，但大多也是流于形式。

醫(yī)藥企業(yè)的培養(yǎng)沒有達(dá)到員工期望，的員工對(duì)企業(yè)的培養(yǎng)還不夠滿，這主要源于企業(yè)自身原因這，企業(yè)投入了大量的人力、財(cái)力、物力，但收獲的額成效與付出卻不成正比，這主要?dú)w結(jié)于醫(yī)藥企業(yè)缺乏在營(yíng)銷人才在培養(yǎng)上的評(píng)估。

4.1重視高校教育，推進(jìn)優(yōu)秀營(yíng)銷人才培養(yǎng)。

目前來看，絕大多數(shù)高校的教育體制都有待改革和創(chuàng)新。高校硬件設(shè)施的完善是重點(diǎn)，除此之外，專業(yè)教師的學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)以及科研能力也十分重要。國(guó)家方面也需要給予強(qiáng)有力的支持，給高校投入足夠的資金，進(jìn)而創(chuàng)造出良好的科學(xué)研究環(huán)境，培養(yǎng)更多的優(yōu)秀人才。還可以創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，例如，把醫(yī)藥行業(yè)的高素質(zhì)人才組織起來，共同促進(jìn)，不斷進(jìn)步，這樣才能使醫(yī)藥營(yíng)銷人才的規(guī)模不斷壯大。

營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生在大學(xué)期間的專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)是十分重要的，專業(yè)課教師根據(jù)醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的特點(diǎn)，采用適合的教學(xué)模式，教學(xué)模式的選擇以及所達(dá)到的效果也同樣重要。例如醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，既要有專業(yè)的醫(yī)藥知識(shí)又要有出眾的口才，這就可以采用情景模擬的教學(xué)模式，使學(xué)生掌握實(shí)際的技能。

絕大多數(shù)高校所開設(shè)的營(yíng)銷專業(yè)是全面的，并沒有針對(duì)性，只有少數(shù)的醫(yī)科類院校才開設(shè)專門針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷專業(yè)，所以，這些醫(yī)科類院校更應(yīng)該充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，與營(yíng)銷相關(guān)的客戶關(guān)系教學(xué)、電子商務(wù)教學(xué)相結(jié)合，這樣就形成一個(gè)屬于醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)驗(yàn)室教學(xué)。

醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)十分注重實(shí)踐能力，學(xué)?？梢灾贫ǔ鲆粋€(gè)完整的寒暑假實(shí)習(xí)計(jì)劃，重點(diǎn)是一定要進(jìn)行分段設(shè)計(jì)，每個(gè)學(xué)期的實(shí)習(xí)計(jì)劃都要根據(jù)本學(xué)期的學(xué)習(xí)課程來制定，并且是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，同時(shí)要注意的是要根據(jù)同學(xué)們的不同性格特點(diǎn)制定適合的實(shí)習(xí)計(jì)劃，設(shè)定好要達(dá)到的目標(biāo)和具體的方式。

雖然學(xué)生進(jìn)入大學(xué)最基本的是學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，但是定期的職業(yè)培訓(xùn)有助于學(xué)生畢業(yè)以后就業(yè)方向的明確和綜合素質(zhì)的提高。在職培訓(xùn)可以根據(jù)崗位的需要分層次進(jìn)行，第一層次是管理人才，注重客戶管理能力、整體策劃意識(shí)、團(tuán)隊(duì)管理能力等的培養(yǎng)是目前職業(yè)培訓(xùn)的重點(diǎn)。第二層次是基層營(yíng)銷人員，對(duì)于基層銷售人員，應(yīng)該注重其市場(chǎng)開發(fā)能力、藥品專業(yè)知識(shí)、客戶服務(wù)能力等的培養(yǎng)。設(shè)計(jì)一套完善的系統(tǒng)化的培訓(xùn)管理體系，激勵(lì)有效機(jī)制，規(guī)范化、制度化的管理培訓(xùn)。小結(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷人才是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力，醫(yī)藥營(yíng)銷人才的素質(zhì)和能力是決定醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)能否積極健康發(fā)展的關(guān)鍵，也是醫(yī)藥企業(yè)能否持續(xù)健康發(fā)展重要因素。醫(yī)藥產(chǎn)品要想充分體現(xiàn)出價(jià)值，必須要借助于醫(yī)藥營(yíng)銷人才的宣傳能力，才能讓醫(yī)藥消費(fèi)者了解醫(yī)藥產(chǎn)品，從而進(jìn)行消費(fèi)，最后促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。與此同時(shí)，對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷人才的要求也越來越高，只有不斷提升醫(yī)藥營(yíng)銷人才的素質(zhì)和能力，才能適應(yīng)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

[1]銀媛.我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷人才的需求與培養(yǎng)方法研究[j].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,20xx,14:116.

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇十四

在市場(chǎng)機(jī)制下，醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷渠道構(gòu)建具有非常重要的作用意義，它是醫(yī)藥企業(yè)參與市場(chǎng)活動(dòng)、開展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本條件，甚至決定著企業(yè)能否在市場(chǎng)中立足和發(fā)展，因此醫(yī)藥企業(yè)必須要重視自身的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道構(gòu)建，將營(yíng)銷渠道構(gòu)建作為是一項(xiàng)企業(yè)的核心任務(wù)來抓。在新醫(yī)改形勢(shì)下，醫(yī)藥企業(yè)有責(zé)任也有義務(wù)完善自身的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，保障群眾用藥。

新醫(yī)改明確的提出，要實(shí)現(xiàn)我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，完善醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，保障群眾用藥。為迎合新醫(yī)改，也為了確保自身在市場(chǎng)中的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)前必須要更加重視市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的構(gòu)建，要認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷渠道構(gòu)建的重要性，并根據(jù)自身的業(yè)務(wù)情況、能力情況，采取有效的策略和措施，構(gòu)建自身完善、高效的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。

扁平化的營(yíng)銷渠道，可以幫助醫(yī)藥企業(yè)獲得最高的利潤(rùn)，但同時(shí)構(gòu)建這種市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，需要醫(yī)藥企業(yè)處理和管理的事務(wù)也更多。其最大的優(yōu)點(diǎn)是減少了大量的營(yíng)銷中間環(huán)節(jié)，可以提高營(yíng)銷效率，使醫(yī)藥企業(yè)可以和市場(chǎng)中的患者、群眾實(shí)現(xiàn)相互接觸，幫助醫(yī)藥企業(yè)樹立更加貼近群眾的良好形象，有利于企業(yè)的發(fā)展，而且中間環(huán)節(jié)的減少還可以防止中間商層次過多引起的價(jià)格等問題，其缺點(diǎn)是對(duì)企業(yè)自身的財(cái)務(wù)能力、人員能力、人員數(shù)量、管理能力等要求較高。醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)際情況，可以采取以下兩種方式構(gòu)建自身的扁平化醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷渠道[1]。

1.1構(gòu)建直供零售終端。

傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷模式是一個(gè)“金字塔”結(jié)構(gòu)，最頂端是醫(yī)藥企業(yè)，下一層是代理商，再下一層是分銷商，最后一層才是營(yíng)銷終端，每下一層，成員的數(shù)量都會(huì)大幅度增加。我們可以看出，這種營(yíng)銷模式結(jié)構(gòu)的中間層過多，雖然可以減輕醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷壓力，但是醫(yī)藥企業(yè)的利潤(rùn)也會(huì)明顯的減少，而且如果代理商、分銷商或是營(yíng)銷終端的信用不良、市場(chǎng)形象不好，還可能會(huì)給醫(yī)藥企業(yè)帶來其他一些或大或小的問題。構(gòu)建直供零售終端即企業(yè)自己做自己的營(yíng)銷終端，藥品從生產(chǎn)完成后，直接進(jìn)入營(yíng)銷終端，沒有任何的中間環(huán)節(jié)，免除了需要付給代理商、分銷商和其他營(yíng)銷終端的利潤(rùn)，可以顯著提高企業(yè)的盈利。而且直供零售終端在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，會(huì)考慮到醫(yī)藥企業(yè)的形象問題，進(jìn)而優(yōu)化營(yíng)銷服務(wù)，幫助醫(yī)藥企業(yè)樹立良好的社會(huì)形象。

1.2一級(jí)經(jīng)銷商直銷。

由于市場(chǎng)非常分散，所以如果企業(yè)完全由自身構(gòu)建直供零售終端，工程量將非常巨大，而且可能會(huì)給醫(yī)藥企業(yè)帶來一些管理方面的難題，所以企業(yè)可以兼用一級(jí)經(jīng)銷商直銷的渠道模式。目前，我國(guó)藥品招標(biāo)中要求原則上只委托一次和鼓勵(lì)基本藥物直接配送，分銷模式逐漸淡出，采用一級(jí)經(jīng)銷商直銷加大對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)終端的直接覆蓋，既可以幫助醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)建起高效的扁平化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，還可以幫助減少營(yíng)銷管理壓力。

當(dāng)前，我國(guó)的第三終端市場(chǎng)渠道主要包括城市的社區(qū)診所、縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)醫(yī)院衛(wèi)生院與藥店、農(nóng)村計(jì)生站、衛(wèi)生室、防疫站和鄉(xiāng)村地區(qū)的診所等等，這些終端市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的需求量較高，醫(yī)藥企業(yè)如果能夠控制這些市場(chǎng)營(yíng)銷終端，就可以建立起非常完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，既有利于企業(yè)自身的發(fā)展，同時(shí)也有利于保障社會(huì)基層尤其是農(nóng)村的用藥。醫(yī)藥企業(yè)在構(gòu)建第三終端醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的過程當(dāng)中，第一，是要認(rèn)清第三終端市場(chǎng)用藥廉價(jià)、微利的基本特點(diǎn)，盡可能縮短第三終端醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的中間環(huán)節(jié)，在保障農(nóng)村用藥的基礎(chǔ)上，同時(shí)確保自身能夠合理盈利；其次，還要在營(yíng)銷的具體形式上做出調(diào)整，要綜合采取品牌推廣、事件營(yíng)銷和學(xué)術(shù)推廣等形式手段，在第三終端醫(yī)藥市場(chǎng)擴(kuò)大醫(yī)藥企業(yè)的影響力；第三，是發(fā)展配送擴(kuò)大零售渠道。應(yīng)當(dāng)支持鼓勵(lì)農(nóng)村藥品批發(fā)企業(yè)兼并、成立農(nóng)村基層配送中心，將銷售網(wǎng)向鄉(xiāng)村廣泛鋪開，實(shí)行多渠道經(jīng)營(yíng)，除了鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、診所，還要有村衛(wèi)生所、鄉(xiāng)村零售藥店、雜貨店等銷售[2]。

我國(guó)的《物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》和新醫(yī)改都提出了發(fā)展“醫(yī)藥物流”的計(jì)劃和要求，在這樣的情況下，醫(yī)藥企業(yè)可以通過自建物流、利用第三方物流來拓展自身的營(yíng)銷渠道。

3.1自建物流。

自建物流即醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)建自身的物流體系，自給自足完成醫(yī)藥產(chǎn)品的全線配送，這對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來說是非常保險(xiǎn)的一種物流營(yíng)銷渠道，安全性、穩(wěn)定性高，可以隨時(shí)滿足自身的物流需求。但同時(shí)自建物流的前期成本較高，對(duì)相關(guān)技術(shù)的要求較高，醫(yī)藥企業(yè)需要花費(fèi)很大的精力來構(gòu)建自身的物流體系，而且往往是醫(yī)藥企業(yè)的終端網(wǎng)絡(luò)越大，物流體系越復(fù)雜，需要投入的精力也就更多。

3.2利用第三方物流。

考慮到自建物流的成本和技術(shù)要求過高，一部分能力有限的醫(yī)藥企業(yè)可以通過利用第三方物流，來構(gòu)建自身的物流營(yíng)銷渠道。即醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自身市場(chǎng)的占有情況、營(yíng)銷終端覆蓋情況，和第三方物流企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，由物流企業(yè)來幫助自身建立物流體系。而且醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自身的市場(chǎng)發(fā)展情況和第三方物流企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，分別選擇不同的物流企業(yè)負(fù)責(zé)不同的市場(chǎng)區(qū)域，全面發(fā)揮出第三方物流的優(yōu)勢(shì)，幫助醫(yī)藥企業(yè)更加快速、穩(wěn)定的占領(lǐng)市場(chǎng)。除此之外，醫(yī)藥企業(yè)還可以構(gòu)建連鎖經(jīng)營(yíng)渠道，連鎖經(jīng)營(yíng)渠道是一種縱向發(fā)展的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于商業(yè)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷售相結(jié)合，這也是現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)可以構(gòu)建和發(fā)展的一種新式營(yíng)銷渠道[3]。總之，在市場(chǎng)機(jī)制和新醫(yī)改背景下，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)構(gòu)建和完善自身的營(yíng)銷渠道，這既可以幫助其自身實(shí)現(xiàn)更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)發(fā)展，也可以促進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)體系的完善，對(duì)群眾的用藥起到保障作用，意義重大。

［1］蔣吉德.我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷渠道問題分析[j].現(xiàn)代營(yíng)銷（下旬刊），2014（10）：58.

［2］閆巍.關(guān)于我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷渠道研究[j].黑龍江科技信息，2014（36）：295.

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇十五

目的:為提高制藥工程專業(yè)的《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程教學(xué)效果;方法:根據(jù)醫(yī)藥市場(chǎng),設(shè)計(jì)《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程教案,進(jìn)行探索性研究。結(jié)果與結(jié)論:《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程應(yīng)以醫(yī)藥市場(chǎng)需求為教學(xué)導(dǎo)向,采取針對(duì)性教學(xué)方法,重視教學(xué)實(shí)用性，更多醫(yī)藥論文范文盡在top期刊論文網(wǎng)。

醫(yī)藥專業(yè)dd《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的課外活動(dòng)，是指學(xué)校上課外組織的具有醫(yī)藥學(xué)科特點(diǎn)的活動(dòng)。統(tǒng)觀藥品營(yíng)銷學(xué)的課外活動(dòng)，筆者認(rèn)為根據(jù)其形式，內(nèi)容特點(diǎn)和效果?？蓪⑵涓艅潪槿悾杭匆活悶橹R(shí)性的;一類為能力和智力性的;另一類是興趣與情感性的。

我所開展的藥品營(yíng)銷學(xué)課外活動(dòng)，經(jīng)歷了由不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)，不自覺到自覺的過程。

我任教的兩個(gè)班，經(jīng)過一段時(shí)間的了解dd基礎(chǔ)知識(shí)差。初次基礎(chǔ)知識(shí)測(cè)驗(yàn)成績(jī)不理想。對(duì)此，我一方面在課堂教學(xué)中精講多練;另一方面利用課余時(shí)間補(bǔ)習(xí)鞏固。繼而，又發(fā)現(xiàn)有近一半的學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)藥品營(yíng)銷學(xué)不感興趣，語言表達(dá)能力與專業(yè)知識(shí)嚴(yán)重欠缺。這都是我的構(gòu)思藥品營(yíng)銷學(xué)課外活動(dòng)的直接原因和依據(jù)。

我從讓同學(xué)們搜集醫(yī)藥市場(chǎng)信息入手，加之每節(jié)課前的一分鐘醫(yī)藥實(shí)事的演講，使同學(xué)們對(duì)我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀有所了解，不僅激發(fā)了學(xué)習(xí)本課的興趣，還增強(qiáng)了語言表達(dá)能力的強(qiáng)度和力度。通過以收集醫(yī)藥市場(chǎng)信息和我如何做一名合格的藥品營(yíng)銷人員為內(nèi)容的知識(shí)講座和競(jìng)賽，使同學(xué)們都得到不同程度的力練。為了收集大量信息，我?guī)ьI(lǐng)同學(xué)們利用休息時(shí)間到各大藥房藥廠進(jìn)行多方面的了解，把收集的信息進(jìn)行加工整理，遇到不清楚的地方我們找到電腦專家通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行咨詢。為使同學(xué)們對(duì)知識(shí)掌握得更加透徹，我還特聘了以往在本校畢業(yè)的高才生來現(xiàn)身說法。開展活動(dòng)的時(shí)間定在周四的第七節(jié)課，上述活動(dòng)每周輪流進(jìn)行。有2個(gè)主持人組織競(jìng)賽，每次競(jìng)賽的內(nèi)容、形式均由主持人事先集中同學(xué)意見和老師商量而定。每次競(jìng)賽成績(jī)優(yōu)異者都給予多種形式鼓勵(lì)。對(duì)于成績(jī)不佳的學(xué)生，主持人罰他們唱支歌或講一個(gè)笑話，出一個(gè)謎語等等。我們開展的這些活動(dòng)內(nèi)容豐富，形式多樣，具有知識(shí)性、趣味性，既源于教學(xué)，高于教學(xué)，又不失教學(xué)內(nèi)容的擴(kuò)展和延伸。深愛學(xué)生們的歡迎。學(xué)生們對(duì)每周四都充滿了感情。

通過一年多的藥品營(yíng)銷學(xué)課外活動(dòng)實(shí)踐，我身為任課教師看到了學(xué)生們?cè)卺t(yī)藥知識(shí)方面都有了明顯的提高和增強(qiáng)。如有了在校學(xué)習(xí)收集醫(yī)藥醫(yī)藥市場(chǎng)信息的經(jīng)驗(yàn)，我所教的學(xué)生在實(shí)習(xí)中有多半都從事了藥品營(yíng)銷學(xué)的工作，月收入竟高達(dá)20xx元以上，還有的同學(xué)通過在校的演講、主持人的鍛煉，表情從容大方、語調(diào)親切，語言清晰而響亮，被不少實(shí)習(xí)廠家挑選為藥品營(yíng)業(yè)人員。我任教的兩個(gè)班在實(shí)習(xí)過程中百分之八十找到自己合適的崗位。

通過長(zhǎng)期堅(jiān)持課外活動(dòng)的實(shí)踐，我即看到了學(xué)生們的收獲，同時(shí)也認(rèn)識(shí)到課外活動(dòng)之所以深受學(xué)生們歡迎還有它獨(dú)自的作用和功能。

課堂教學(xué)是按規(guī)定的教學(xué)計(jì)劃，教學(xué)大綱和統(tǒng)編的教材進(jìn)行系統(tǒng)的知識(shí)傳授技能訓(xùn)練。通過課堂教學(xué)，學(xué)生可以學(xué)到大量的必要基礎(chǔ)知識(shí)。課外活動(dòng)可以使學(xué)生學(xué)到課本以外自身發(fā)展所必需的新的知識(shí)。從而使學(xué)生智力得到充分開發(fā)。

課堂教學(xué)面向全體學(xué)生，難以照顧所有學(xué)生裝的愛好和興趣、才能和特長(zhǎng)等方面的差異。學(xué)生的個(gè)性差異是客觀存在的。課外活動(dòng)是根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)需要，組織學(xué)生根據(jù)自己的興趣，愛好去參加活動(dòng)，不僅可以滿足學(xué)生的精神需要，還進(jìn)一步激發(fā)他們的求知欲望，發(fā)揮他們的特長(zhǎng)，使學(xué)生的聰明才智得到充分的顯露。

外活前蘇聯(lián)教育家霍姆斯基曾說過：“所有智力方面的工作，都需要依賴興趣。”課動(dòng)要適應(yīng)青少年學(xué)生興趣廣泛、求知欲望強(qiáng)，愛好多變，富于幻想的特點(diǎn)。能讓學(xué)生在活動(dòng)中達(dá)到“寓教于樂”“寓智于趣”的境地，只有這樣才能吸引學(xué)生激發(fā)興趣，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和主動(dòng)性。如：每期競(jìng)賽活動(dòng)前，學(xué)生自己都做好充分的準(zhǔn)備，爭(zhēng)取在競(jìng)賽中獲得好成績(jī)。

在課堂教學(xué)中，學(xué)生的學(xué)習(xí)活動(dòng)具有連續(xù)性，難免帶有某種程度的單調(diào)，枯燥使學(xué)生消耗很多的腦力體力。如不重視積極調(diào)節(jié)和勞逸結(jié)合，學(xué)生會(huì)因用腦過度，用眼過度，心情過分緊張而影響健康降低學(xué)習(xí)效果。課外活動(dòng)內(nèi)容豐富多彩，健康有趣，形式活潑多樣，不僅可以豐富學(xué)生的感性經(jīng)驗(yàn)，而且對(duì)學(xué)生緊張的腦力勞動(dòng)具有重要的調(diào)節(jié)作用。也符合青少年身心發(fā)展需要。使學(xué)生的身心得到健康的發(fā)展。陶冶了情操，涵養(yǎng)了思想品德。

課外活動(dòng)不僅有其獨(dú)到的作用，還有其自身的特點(diǎn)：

(一)自愿性。蘇霍姆斯基曾說過：“只有當(dāng)孩子每天按自己的愿望隨意使用5~7個(gè)小時(shí)的空閑時(shí)間，才可能培養(yǎng)出聰明的全面發(fā)展的人來?！币磺姓n外活動(dòng)均由學(xué)生根據(jù)的實(shí)際情況，決定參加與否，并尊重學(xué)生自己的自愿選擇，有利學(xué)生的主動(dòng)性，積極性和創(chuàng)造性的發(fā)揮，可以使活動(dòng)堅(jiān)持長(zhǎng)久并獲得好效果。

(二)自主性。課外活動(dòng)不同于課堂教學(xué)，老師不能強(qiáng)求劃一，老師的作用是激發(fā)興趣，創(chuàng)造條件，提高方法。讓學(xué)生在活動(dòng)中運(yùn)用知識(shí)，學(xué)習(xí)知識(shí)，鍛煉技能，掌握技能。要以學(xué)生活動(dòng)為主體，各項(xiàng)活動(dòng)均由學(xué)生自己設(shè)計(jì)，組織實(shí)施，評(píng)價(jià)活動(dòng)的全過程。充分發(fā)揮學(xué)生的自主意識(shí)。堅(jiān)持課外活動(dòng)的這一特點(diǎn)，有利于培養(yǎng)學(xué)生自主，自治自理的良好品質(zhì)。

(三)靈活性。課堂教學(xué)是根據(jù)教學(xué)計(jì)劃、教學(xué)大綱、教科書和課程表進(jìn)行的。具有相對(duì)穩(wěn)定的內(nèi)容形式，課外活動(dòng)則具有較大的靈活性。學(xué)生喜歡什么活動(dòng)就可以開展什么活動(dòng)，時(shí)間根據(jù)活動(dòng)的內(nèi)容可長(zhǎng)可短?；顒?dòng)的形式，檢查評(píng)定的方法均可不拘一格。總之，課外活動(dòng)可以因地制宜、因時(shí)制宜、因人制宜靈活開展。

(四)計(jì)劃性。要使課外活動(dòng)堅(jiān)持長(zhǎng)久穩(wěn)步進(jìn)行，老師應(yīng)做課外活動(dòng)的計(jì)劃。要根據(jù)學(xué)生年齡特點(diǎn)和學(xué)習(xí)基礎(chǔ)等情況，考慮活動(dòng)的可行性，如果計(jì)劃脫離實(shí)際，要求過高，欲速則不達(dá)，反而會(huì)挫傷學(xué)習(xí)的積極性。

一年多的實(shí)踐，使我深刻地認(rèn)識(shí)到課外活動(dòng)是培養(yǎng)學(xué)生技能，增長(zhǎng)知識(shí)，發(fā)展智力，鍛煉才干，陶冶情操，涵養(yǎng)品德彌補(bǔ)課堂教學(xué)不足的一條重要途徑。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇十六

案例教學(xué)法在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)中占有重要地位，那你知道怎么寫醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的。

活動(dòng)方案。

嗎?下面本站小編給大家介紹關(guān)于醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷范文的相關(guān)資料，希望對(duì)您有所幫助。

一、活動(dòng)主題。

甜蜜情人節(jié)，甜蜜蛋黃派。

二、活動(dòng)門店。

1、重點(diǎn)活動(dòng)門店：家紡城藥店、許巷藥店、通元藥店、皮都藥店、雙山藥店、城北藥店、百步藥店。

2、非重點(diǎn)活動(dòng)門店：醫(yī)藥其他門店。

三、活動(dòng)時(shí)間。

2月11、12、13、14日(重點(diǎn)活動(dòng)門店)。

2月13、14日(非重點(diǎn)活動(dòng)門店)。

四、主要目標(biāo)客戶群。

春節(jié)后返回工作崗位的青年務(wù)工者。

五、活動(dòng)目的。

1、針對(duì)春節(jié)促銷活動(dòng)沒有覆蓋返鄉(xiāng)人群的缺陷，針對(duì)該部分人群進(jìn)行一次促銷活動(dòng);。

2、發(fā)放現(xiàn)金券，固化客戶群體，增加銷售額和銷售機(jī)會(huì);。

3、消化春節(jié)期間購進(jìn)，尚未使用完畢的蛋黃派。

六、活動(dòng)形式。

2、主推活動(dòng)形式2：穿越情人節(jié)，保健送父母。所有營(yíng)養(yǎng)品均8折酬賓，寫上地址和祝福話語，免費(fèi)郵寄回家鄉(xiāng)(不需要免費(fèi)郵寄的，折后金額滿100元者再贈(zèng)送無使用限制的現(xiàn)金券10元)。

3、其他活動(dòng)：全場(chǎng)避孕套(杜蕾斯、杰士邦、愛超系列)每滿30元送5元無使用限制現(xiàn)金券;男性滋補(bǔ)類用品和婦科治療性藥品(處方藥除外)，每購滿50元，送5元無使用限制現(xiàn)金券。

七、活動(dòng)組織和宣傳工作。

1、活動(dòng)宣傳以海報(bào)宣傳為主，不進(jìn)行dm單宣傳。海報(bào)設(shè)計(jì)由尚鋒在2月7日前完成。

2、自2月8日起，所有有電子顯示屏的門店均將廣告語改成“甜蜜情人節(jié)、甜蜜蛋黃派，購滿158元送800g裝福馬蛋黃派1提，可購買無使用限制現(xiàn)金券活動(dòng)時(shí)間：自(根據(jù)各自門店情況填寫開始時(shí)間)至2月14日”

3、活動(dòng)開始前，新設(shè)立5元現(xiàn)金券編碼，銷售金額為5元，成本為5元。由商品部負(fù)責(zé)督促采購部完成此項(xiàng)工作，并在活動(dòng)前將編碼告知門店。同時(shí)，要逐一告知門店，必須在此次活動(dòng)發(fā)放的現(xiàn)金券中注明：情人節(jié)發(fā)放。使用截止時(shí)間為20xx年3月31日。

4、重點(diǎn)門店需要按照春節(jié)促銷的規(guī)格，進(jìn)行溫馨陳列。陳列及檢查工作自2月9日開始進(jìn)行。

5、現(xiàn)金券的發(fā)放工作要求在2月8日各門店以電子版形式將發(fā)放、剩余數(shù)額統(tǒng)計(jì)表傳回總部王后，由王根據(jù)預(yù)估情況重新調(diào)撥解決。本次現(xiàn)金券全部使用最新版的5元現(xiàn)金券，其他現(xiàn)金券未使用完畢的全部收回總部保管，不得用于本次活動(dòng)。

6、蛋黃派的調(diào)撥分配要求在2月8日由王根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)劑解決。

7、叫貨工作由各門店自行進(jìn)行。本次活動(dòng)結(jié)束前，重點(diǎn)門店可暫時(shí)不進(jìn)行春節(jié)備貨的退回工作。

8、各門店在蛋黃派使用完畢后，可以用提子餅干作為替換。

9、門管部負(fù)責(zé)保持與快遞公司的聯(lián)系，并根據(jù)活動(dòng)開展情況購買明信片。

201*年，我們將醫(yī)藥銷售市場(chǎng)打開新的思路，在保證醫(yī)藥品安全合格的基礎(chǔ)上，羅列出以下銷售計(jì)劃和目標(biāo)。

201*年醫(yī)藥。

銷售工作計(jì)劃。

銷售70萬盒，力爭(zhēng)100萬盒，需要對(duì)市場(chǎng)問題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3―3.60元,相當(dāng)于19―23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒有無忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。

二、營(yíng)銷手段的分析：

所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。

管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動(dòng)性、提高銷售代表對(duì)企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，對(duì)20xx年工作做出如下藥品銷售工作計(jì)劃和安排：

一、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

目前市場(chǎng)基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：

1、北京、天津。

下半年銷售任務(wù)：52800盒、實(shí)際回款45600盒公司鋪底7200盒。

2、上海。

建議：公司必須進(jìn)行市場(chǎng)的投入，對(duì)上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長(zhǎng)線投資市場(chǎng)。

3、重慶。

其從事新藥推廣時(shí)間短，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。

市場(chǎng)要求：必須保證有1000個(gè)以上終端，對(duì)目前的市場(chǎng)進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。

下半年銷售任務(wù)：37200盒實(shí)際回款：30000盒公司鋪底：7200盒。

4、黑龍江。

5、遼寧。

有較長(zhǎng)時(shí)間的otc操作管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)熟悉，但遼寧市場(chǎng)混亂，尤其是otc競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般要店促銷人員很多，費(fèi)用過大，需要提醒向農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。

6、河北。

能力強(qiáng)、但缺乏動(dòng)力。

要求開發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺(tái)保定等9個(gè)地區(qū)。

7、河南。

要求開發(fā)17個(gè)地區(qū)中的10個(gè)地區(qū)。

8、湖北。

要求下半年繼續(xù)召開會(huì)議，進(jìn)行農(nóng)村推廣。

9、湖南。

進(jìn)行協(xié)助招商。

10、廣東。

11、廣西。

要求開發(fā)otc市場(chǎng)，

12、浙江。

浙江市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法。

13、江蘇。

市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法。

14、安徽。

15、福建。

報(bào)紙招聘。

16、江西。

報(bào)紙招聘。

17、山東。

確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場(chǎng)協(xié)助劃分。

18、四川。

19、貴州。

20、云南。

協(xié)助招聘。

21、陜西。

報(bào)紙招聘。

22、新疆。

二、銷售工作計(jì)劃：

根據(jù)目前市場(chǎng)情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場(chǎng)定位在otc及農(nóng)村市場(chǎng)上，必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。

三、市場(chǎng)支持。

2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅?，費(fèi)用控制在20xx內(nèi)，公司用貨物支持，對(duì)不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對(duì)招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎(jiǎng)勵(lì)。

四、管理建議。

公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對(duì)避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺，明確一切銷售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場(chǎng)開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤(rùn)的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以otc、會(huì)議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。

要求公司做好如下的工作：

一、目標(biāo)明確：

所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營(yíng)銷售及管理。

二、分工仔細(xì)：

成都既然已經(jīng)成立了營(yíng)銷售中心，應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有。

合同。

的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

沒有哪個(gè)企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對(duì)市場(chǎng)的信息反饋還是市場(chǎng)控制都不利，營(yíng)銷中心對(duì)市場(chǎng)的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營(yíng)銷中心失去意義。

因此，具體要求為：

1、成都的智能：

負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對(duì)企業(yè)的信任度。

2、樂山的智能;。

提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對(duì)重大合同實(shí)現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。

三、具體的要與安排：

1、召開一次全國(guó)地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，規(guī)定統(tǒng)一的市場(chǎng)運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的信心，提高對(duì)企業(yè)的凝聚能力。

2、要求對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。

3、繼續(xù)加大對(duì)市場(chǎng)的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價(jià)格。加大對(duì)市場(chǎng)的支持力度。

4、加強(qiáng)對(duì)合同和商業(yè)的管理。

一、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

目前市場(chǎng)基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：

1、北京、天津。

下半年銷售任務(wù)：52800盒、實(shí)際回款45600盒公司鋪底7200盒。

2、上海。

建議：公司必須進(jìn)行市場(chǎng)的投入，對(duì)上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長(zhǎng)線投資市場(chǎng)。

3、重慶。

其從事新藥推廣時(shí)間短，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。

市場(chǎng)要求：

必須保證有1000個(gè)以上終端，對(duì)目前的市場(chǎng)進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。

下半年銷售任務(wù)：37200盒實(shí)際回款：30000盒公司鋪底：7200盒。

4、黑龍江。

5、遼寧。

有較長(zhǎng)時(shí)間的otc操作管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)熟悉，但遼寧市場(chǎng)混亂，尤其是otc競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般要店促銷人員很多，費(fèi)用過大，需要提醒向農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。

下半年銷售任務(wù)：36000盒實(shí)際回款28800盒公司鋪底7200盒。

6、河北。

能力強(qiáng)、但缺乏動(dòng)力。

要求開發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺(tái)保定等9個(gè)地區(qū)。

7、河南。

要求開發(fā)17個(gè)地區(qū)中的10個(gè)地區(qū)。

8、湖北。

要求下半年繼續(xù)召開會(huì)議，進(jìn)行農(nóng)村推廣。

9、湖南。

進(jìn)行協(xié)助招商。

10、廣東。

11、廣西。

要求開發(fā)otc市場(chǎng)，

12、浙江。

浙江市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法。

13、江蘇。

市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法。

14、安徽。

15、福建。

報(bào)紙招聘。

16、江西。

報(bào)紙招聘。

17、山東。

確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場(chǎng)協(xié)助劃分。

18、四川。

19、貴州。

20、云南。

協(xié)助招聘。

21、陜西。

報(bào)紙招聘。

22、新疆。

二、營(yíng)銷計(jì)劃：

根據(jù)目前市場(chǎng)情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場(chǎng)定位在otc及農(nóng)村市場(chǎng)上，必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。

三、市場(chǎng)支持。

2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅福M(fèi)用控制在20xx內(nèi)，公司用貨物支持，對(duì)不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對(duì)招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎(jiǎng)勵(lì)。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇十七

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更多是以人才競(jìng)爭(zhēng)的形式表現(xiàn)出來。而醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷本身就是一門交叉性學(xué)科，因而實(shí)際的教學(xué)過程會(huì)涉及心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、藥學(xué)等方面的知識(shí)。從該專業(yè)對(duì)人才培養(yǎng)的方向和目的來看，對(duì)復(fù)合型和專業(yè)型營(yíng)銷管理人才的要求越來越高，所以實(shí)踐教學(xué)需要更有針對(duì)性。該學(xué)科教學(xué)的根本是為了使學(xué)生更好地適應(yīng)工作單位的要求。但從各大院校對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)情況來看，許多學(xué)校較為重視理論知識(shí)的教授，在理論方面形成一定的教學(xué)體系，但是在實(shí)踐教學(xué)方面卻有所欠缺。這樣導(dǎo)致許多學(xué)生在實(shí)際工作中并不具備足夠的職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因而在本文中筆者對(duì)相關(guān)問題進(jìn)行具體的分析，希望能起到拋磚引玉的作用。

培養(yǎng)目標(biāo)直接影響著學(xué)校對(duì)學(xué)生的培養(yǎng)方向，因此在對(duì)目標(biāo)進(jìn)行定位的時(shí)候不僅需要考慮到專業(yè)的特殊性，還需考慮到社會(huì)的實(shí)際需求。如今國(guó)家和社會(huì)十分重視人才的培養(yǎng)，對(duì)應(yīng)用型和復(fù)合型人才的需求量也越來越大，因而在這種情況下，學(xué)校教育不僅需要關(guān)注學(xué)生系統(tǒng)化理論知識(shí)結(jié)構(gòu)的建立，還需要強(qiáng)調(diào)學(xué)生實(shí)踐應(yīng)用能力的提升。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的情況下，學(xué)校為了向社會(huì)輸送有價(jià)值的人才，應(yīng)全面了解市場(chǎng)的需求，然后再進(jìn)行相應(yīng)的專業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，這樣才能夠更好地平衡人才供需。所以在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中，首先需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理定位，在爭(zhēng)取校企合作發(fā)展的基礎(chǔ)上來推動(dòng)學(xué)生知識(shí)和能力的培養(yǎng)。通過準(zhǔn)確定位培養(yǎng)目標(biāo)，學(xué)校不僅能夠加強(qiáng)教學(xué)的針對(duì)性，還能有效提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，這樣他們才能更好地滿足市場(chǎng)需求。

對(duì)于實(shí)踐教學(xué)來說，實(shí)訓(xùn)基地是實(shí)踐的基礎(chǔ)，建立校內(nèi)外實(shí)踐教學(xué)基地是促進(jìn)實(shí)踐教學(xué)發(fā)展的直接手段。由于在校外建設(shè)實(shí)踐教學(xué)基地具有一定的難度，因此更加需要重視校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)基地的建設(shè)。學(xué)校可以增加對(duì)多種高仿真營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)室的投入。通過這一平臺(tái)不僅能讓學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中的沙盤實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行模擬性訓(xùn)練，還可以讓他們通過扮演多種角色來體驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)。校內(nèi)模擬畢竟有一定的局限性，因此加強(qiáng)校外實(shí)踐教學(xué)基地的建設(shè)，成為開展實(shí)踐教學(xué)的重中之重。學(xué)校可以通過校企合作的方式來推動(dòng)校外實(shí)踐基地的發(fā)展。學(xué)校根據(jù)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的目標(biāo)與企業(yè)進(jìn)行協(xié)商，并在此基礎(chǔ)上明確合作的項(xiàng)目。這種合作不僅能為學(xué)生提供更多的實(shí)踐機(jī)會(huì)，還能使用學(xué)生通過與工作人員的接觸和交流，提高解決實(shí)際問題的能力。

在教學(xué)過程中，師生都認(rèn)識(shí)到實(shí)踐教學(xué)所具有的意義，但是在實(shí)際操作時(shí)因缺乏完善的監(jiān)督和考核機(jī)制，許多學(xué)校出現(xiàn)了為了實(shí)踐教學(xué)而進(jìn)行實(shí)踐的現(xiàn)象。在這種情況下，實(shí)踐教學(xué)并不能真正達(dá)到培養(yǎng)目的。所以需要確立科學(xué)化的監(jiān)督和考核機(jī)制，根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況來進(jìn)行指導(dǎo)。在確立考核內(nèi)容時(shí)，教師應(yīng)更加注重學(xué)生在實(shí)踐過程中發(fā)現(xiàn)和解決問題的能力。具體的操作方法應(yīng)將教師和學(xué)生評(píng)價(jià)相結(jié)合、教師和企業(yè)評(píng)價(jià)相結(jié)合，以促進(jìn)考核結(jié)果的公平公正。這樣不僅能提高學(xué)生參加實(shí)踐的積極性和主動(dòng)性，還能更好地提高教學(xué)效果。

由于經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，人們逐漸意識(shí)到醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)的重要性。當(dāng)前的教學(xué)模式還存在一些問題，需要通過確立適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)目標(biāo)、建設(shè)實(shí)踐平臺(tái)和規(guī)范監(jiān)督與考核機(jī)制來解決。然而囿于個(gè)人知識(shí)水平，在文章中筆者并未就相關(guān)問題進(jìn)行全面的闡釋，僅希望能起到拋磚引玉的作用。

[2]張紅.校企合作平臺(tái)下醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)模式研究[j].人力資源管理，20xx（12）：229.

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇十八

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更多是以人才競(jìng)爭(zhēng)的形式表現(xiàn)出來。而醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷本身就是一門交叉性學(xué)科，因而實(shí)際的教學(xué)過程會(huì)涉及心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、藥學(xué)等方面的知識(shí)。從該專業(yè)對(duì)人才培養(yǎng)的方向和目的來看，對(duì)復(fù)合型和專業(yè)型營(yíng)銷管理人才的要求越來越高，所以實(shí)踐教學(xué)需要更有針對(duì)性。該學(xué)科教學(xué)的根本是為了使學(xué)生更好地適應(yīng)工作單位的要求。但從各大院校對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)情況來看，許多學(xué)校較為重視理論知識(shí)的教授，在理論方面形成一定的教學(xué)體系，但是在實(shí)踐教學(xué)方面卻有所欠缺。這樣導(dǎo)致許多學(xué)生在實(shí)際工作中并不具備足夠的職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因而在本文中筆者對(duì)相關(guān)問題進(jìn)行具體的分析，希望能起到拋磚引玉的作用。

一、正確定位培養(yǎng)目標(biāo)。

培養(yǎng)目標(biāo)直接影響著學(xué)校對(duì)學(xué)生的培養(yǎng)方向，因此在對(duì)目標(biāo)進(jìn)行定位的時(shí)候不僅需要考慮到專業(yè)的特殊性，還需考慮到社會(huì)的實(shí)際需求。如今國(guó)家和社會(huì)十分重視人才的培養(yǎng)，對(duì)應(yīng)用型和復(fù)合型人才的需求量也越來越大，因而在這種情況下，學(xué)校教育不僅需要關(guān)注學(xué)生系統(tǒng)化理論知識(shí)結(jié)構(gòu)的建立，還需要強(qiáng)調(diào)學(xué)生實(shí)踐應(yīng)用能力的提升。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的情況下，學(xué)校為了向社會(huì)輸送有價(jià)值的人才，應(yīng)全面了解市場(chǎng)的需求，然后再進(jìn)行相應(yīng)的專業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，這樣才能夠更好地平衡人才供需。所以在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中，首先需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理定位，在爭(zhēng)取校企合作發(fā)展的基礎(chǔ)上來推動(dòng)學(xué)生知識(shí)和能力的培養(yǎng)。通過準(zhǔn)確定位培養(yǎng)目標(biāo)，學(xué)校不僅能夠加強(qiáng)教學(xué)的針對(duì)性，還能有效提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，這樣他們才能更好地滿足市場(chǎng)需求。

二、加大資金投入，建立校內(nèi)外實(shí)踐教學(xué)基地。

對(duì)于實(shí)踐教學(xué)來說，實(shí)訓(xùn)基地是實(shí)踐的基礎(chǔ)，建立校內(nèi)外實(shí)踐教學(xué)基地是促進(jìn)實(shí)踐教學(xué)發(fā)展的直接手段。由于在校外建設(shè)實(shí)踐教學(xué)基地具有一定的難度，因此更加需要重視校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)基地的建設(shè)。學(xué)校可以增加對(duì)多種高仿真營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)室的投入。通過這一平臺(tái)不僅能讓學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中的沙盤實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行模擬性訓(xùn)練，還可以讓他們通過扮演多種角色來體驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)。校內(nèi)模擬畢竟有一定的局限性，因此加強(qiáng)校外實(shí)踐教學(xué)基地的建設(shè)，成為開展實(shí)踐教學(xué)的重中之重。學(xué)?？梢酝ㄟ^校企合作的方式來推動(dòng)校外實(shí)踐基地的發(fā)展。學(xué)校根據(jù)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的目標(biāo)與企業(yè)進(jìn)行協(xié)商，并在此基礎(chǔ)上明確合作的項(xiàng)目。這種合作不僅能為學(xué)生提供更多的實(shí)踐機(jī)會(huì)，還能使用學(xué)生通過與工作人員的接觸和交流，提高解決實(shí)際問題的能力。

三、加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)的監(jiān)督與考核。

在教學(xué)過程中，師生都認(rèn)識(shí)到實(shí)踐教學(xué)所具有的意義，但是在實(shí)際操作時(shí)因缺乏完善的監(jiān)督和考核機(jī)制，許多學(xué)校出現(xiàn)了為了實(shí)踐教學(xué)而進(jìn)行實(shí)踐的現(xiàn)象。在這種情況下，實(shí)踐教學(xué)并不能真正達(dá)到培養(yǎng)目的。所以需要確立科學(xué)化的監(jiān)督和考核機(jī)制，根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況來進(jìn)行指導(dǎo)。在確立考核內(nèi)容時(shí)，教師應(yīng)更加注重學(xué)生在實(shí)踐過程中發(fā)現(xiàn)和解決問題的能力。具體的操作方法應(yīng)將教師和學(xué)生評(píng)價(jià)相結(jié)合、教師和企業(yè)評(píng)價(jià)相結(jié)合，以促進(jìn)考核結(jié)果的公平公正。這樣不僅能提高學(xué)生參加實(shí)踐的積極性和主動(dòng)性，還能更好地提高教學(xué)效果。

四、小結(jié)。

由于經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，人們逐漸意識(shí)到醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)的重要性。當(dāng)前的教學(xué)模式還存在一些問題，需要通過確立適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)目標(biāo)、建設(shè)實(shí)踐平臺(tái)和規(guī)范監(jiān)督與考核機(jī)制來解決。然而囿于個(gè)人知識(shí)水平，在文章中筆者并未就相關(guān)問題進(jìn)行全面的闡釋，僅希望能起到拋磚引玉的作用。

參考文獻(xiàn)：

[2]張紅.校企合作平臺(tái)下醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)模式研究[j].人力資源管理，20xx（12）：229.

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