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白酒的調(diào)研報(bào)告篇一
杭州大廈購物中心是杭城著名的大型零售商場之一。幾年來在市場激烈競爭中，由于重視調(diào)查研究，搞好市場定位，掌握商戰(zhàn)主動權(quán)取得了明顯成果。1993年杭州大廈購物中心重新裝修后，即以中高檔定位作為目標(biāo)市場。為了驗(yàn)證購物中心市場定位是否準(zhǔn)確，揭示經(jīng)營效果與市場定位的相關(guān)性，我們開展了商場客源的調(diào)查，井通過對顧客的基本情況及其購物動機(jī)的統(tǒng)計(jì)分析，對上述問題作出一個客觀的結(jié)論性的判斷。
一、調(diào)查目的
考察顧客的性別、年齡、居住地、職業(yè)和經(jīng)濟(jì)收入等關(guān)于顧客的基本情況；調(diào)查顧客的購物動機(jī)。
二、調(diào)查方法
1.調(diào)查對象。以來購物中心購物的顧客為調(diào)查總體，從中隨機(jī)抽取1487名顧客作為調(diào)查的具體對象。
2.調(diào)查問卷。問卷分性別、年齡、居住地、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入廈購物動機(jī)6個項(xiàng)目。各題均采用封閉式設(shè)計(jì)，要求調(diào)查對象根據(jù)實(shí)際情況在各題所列的選擇項(xiàng)中選取一項(xiàng)，作為對該題的回答。
3.調(diào)查問卷的分發(fā)。調(diào)查問卷由商場工作人員在商場內(nèi)隨機(jī)分發(fā)，當(dāng)場回收?；厥章蕿?00％。
4.數(shù)據(jù)處理。：調(diào)查問卷數(shù)據(jù)由spss統(tǒng)計(jì)軟件處理。
三、調(diào)查結(jié)果分析
1.顧客的性別構(gòu)成。1487名調(diào)查對象中男顧客699人，占總數(shù)的47％，女顧客為788人，占總數(shù)的53％?？ǚ?x2)擬合度檢驗(yàn)不同性別的顧客人數(shù)之間有顯著差別(顯著性水平為o.05)。來商場購物的女性顧客明顯多于男性顧客。
2.顧客的年齡組成。如表1所示，34歲以下的顧客1106人，占總數(shù)的74.4％；而35歲以上的顧客僅有381人，占總數(shù)的25.6％?？ǚ?x2)擬舍度檢驗(yàn)不同年齡顧客人數(shù)之間有顯著差別(顯著性水平為0.05)。來商場購物的顧客主要是年輕人。
表1顧客的年齡組成
511（34.4%）595（40.4%）333（22.4%）48（3.2%）
(注：表十括號內(nèi)為該年齡組人數(shù)在1487名調(diào)查對象中所占的百分比數(shù)。經(jīng)下各表相同。)
3.顧客的居住地分布。如表2所示，來自杭州市區(qū)的顧客有956人，占顧客總數(shù)的64.4％?？ǚ?x2)擬合度檢驗(yàn)不同居住地顧客人數(shù)之間有顯著差別(顯著性水平為o.05)。來商場購物的顧客主要是杭州市區(qū)的顧客。
表2顧客的居住地分布
杭州市區(qū)杭州地區(qū)縣市省內(nèi)其他縣市省外
956（64.4%）173（11.6%）177（11.9%）181（12.2%）
4.顧客的職業(yè)分類。如表3所示，顧客職業(yè)是公司企業(yè)職員、事業(yè)單位職員和工人的人數(shù)分別為447人、349人和198人，三種職業(yè)的顧客人數(shù)占總?cè)藬?shù)的66.9％?？ǚ?x2)擬合度檢驗(yàn)不同職業(yè)顧客人數(shù)之間有顯著差別(顯著性水平為005)。來商場購物的顧客職業(yè)主要是公司企業(yè)職員、事業(yè)單位職員和工廠工人。
表3顧客的職業(yè)分類
職業(yè)人數(shù)百分?jǐn)?shù)（%）職業(yè)人數(shù)百分?jǐn)?shù)（%）
公司企業(yè)職員44730.1其他職業(yè)664.4
事業(yè)單位職員34923.5軍人412.8
工人19813.3退休人員392.6
個體經(jīng)營者1107.4農(nóng)民332.2
教師1047.0學(xué)生1006.7
總數(shù)1478100
5.顧客的月薪收入。如表4所示有748人，占總數(shù)的50.3％；在1001月薪在50l-lo00元范圍內(nèi)的顧客xx元范圍內(nèi)的顧客有376人，占25.3％。卡方(x2)擬合度檢驗(yàn)不同月薪的顧客人數(shù)之間有顯著差別(顯著性水平為0.05)。有75.6％的顧客月薪在501—xx元范圍內(nèi)。
表4顧客的月薪收入
顧客月薪人數(shù)百分比(％)顧客月薪人數(shù)百分比(％)
100—xx元37625．3xx-3000元825．5
500元以下18412．4總數(shù)1478100
6顧客購物動機(jī)的分析。如表5所示，顧客購物動機(jī)主要是商品檔次高(22.4％)，購物環(huán)境好(19.9％)，商品質(zhì)量好(14.1％)和服務(wù)好(13％)?？ǚ?x。)擬合度檢驗(yàn)不同購物動機(jī)顧客的人數(shù)之間有顯著差別(顯著性水平為o.05)。
表5顧客的購物動機(jī)
購物動機(jī)人數(shù)百分比(％)購物動機(jī)人數(shù)百分比(％)
商品檔次高33322．4商品品種齊全1429．5
購物環(huán)境好296199商場信譽(yù)好896
商品質(zhì)量好xx年齡組顧客購物動機(jī)的排序如表7所示。年輕顧客更注重商品檔次和購物環(huán)境，而老年顧客則更多地考慮商場的服務(wù)和商品的質(zhì)量。另據(jù)卡方(x2)獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同年齡顧客的購物動機(jī)明顯不同，差異顯著(顯著性水平為0.05)。
表7不同年齡組顧客主要購物動機(jī)的排序
動機(jī)排序第一位動機(jī)第二位動機(jī)第三位動機(jī)
25歲以下顧客商品檔'史高
(124，24，3％)購物環(huán)境好
102,xx年齡顧客的購物動機(jī)明顯不同，差異非常顯著(顯著性水平為0.001。
驗(yàn)，不同職業(yè)的顧客購物動機(jī)各不相同，差異非常顯著(顯著性水平為0.001)。
不同經(jīng)濟(jì)收入顧客購物動機(jī)的排序(表略)：經(jīng)濟(jì)收入不同的顧客購物動機(jī)的排序雖有不同，但購物動機(jī)基本類似，如月薪501-l000元的顧客動機(jī)和月薪為l00l—xx元的顧客動機(jī)完全相同。除了購物環(huán)境好和商品檔次高這兩個動機(jī)外，月薪較低的顧客和月薪較高的顧客都較注重商場的服務(wù)和商品齊全。另據(jù)卡方(x2)獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同月薪顧客的購物動機(jī)雖有不同，但差異并不顯著(顯著性水平為o.05)。
這次顧客基本情況的調(diào)查，共計(jì)發(fā)出調(diào)查表1487份，回收1487份，回收率100％。統(tǒng)計(jì)分析表明，在杭州大廈購物中心的顧客中按性別構(gòu)成分，男性顧客699人，占47％，女性顧客788人，占53％；按年齡構(gòu)成分，34歲以下顧客1106人，占74.4％，35歲以上顧客381人，占25.6％；按居住地分，杭州市區(qū)的956人，占64.4％；按職業(yè)分，公司、事業(yè)單位職員占53.6％；按月薪分，50l—xx元的占75.6％；按購物動機(jī)分，認(rèn)為商品檔次高、購物環(huán)境好、商品質(zhì)量好和服務(wù)好的占69.4％。
由上可見，杭州大廈購物中心的顧客群中，以女性為主，34歲以下的年輕人為主，杭州當(dāng)?shù)厥忻駷橹?，公司及事業(yè)單位職員為主，月薪50l—xx元的為主。無須多加解釋，這樣的一個顧客群主體，其購物動機(jī)必然是要求商品檔次高、購物環(huán)境好、商品質(zhì)量好和服務(wù)好。
換一個角度說，正是杭州大廈購物中心把目標(biāo)市場定位在中高檔，并以此不斷努力創(chuàng)造出特色，因而在公眾心目中留下了一個中高檔商場的形象，久而久之使之成了一批追求中高檔顧客的購物去處。因此，我們完全可以這樣說，杭州大廈購物中心3年前的中高檔市場定位是準(zhǔn)確的。今后的任務(wù)是在經(jīng)營商品和服務(wù)上再下一番功夫，以更好地迎合自己固有的顧客群，在鞏固和發(fā)展有一定檔次和個性的顧客的同時(shí)，爭取精神文明和物質(zhì)文明的雙豐收。
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白酒的調(diào)研報(bào)告篇二
3家商超2家。
古井。
張弓。
皇溝。
渠道特征。
現(xiàn)狀分析競爭趨勢主要以古井黃包(零售25、銷量最大)、經(jīng)典(40元)、精制(50元)、淡雅藍(lán)花(68元)、紅運(yùn)(88元)、獻(xiàn)禮(128元)為主，市場份額最大，無論在煙酒店和餐處于強(qiáng)勢地位、具備穩(wěn)步飲店門頭、陳列、店內(nèi)外廣告氛圍增長的潛力。方面都做到了最大化、排它性。產(chǎn)品線豐富、價(jià)格覆蓋了25—128元之間，終端氛圍做得特別到位，具有絕對強(qiáng)勢地位。主要以內(nèi)部三星(35元)、木盒(50元)、圓桶(70元)、度之度(208元)四個產(chǎn)品為主，但多近兩三年市場不斷下降為成熟產(chǎn)品，渠道利潤低、缺乏更并被古井超越，面對古井新?lián)Q代，雖然有較多的門頭廣告，鋪天蓋地之勢缺乏有效的但店內(nèi)生動化方面與古井有較大應(yīng)對措施。的差別，整體市場處于下降狀態(tài)。但基于本地品牌多年根基，仍有一部分忠誠消費(fèi)者支撐。主要以木盒(50元)、鐵盒(68元)、1988(198元)為主，200競爭優(yōu)勢及增長潛力不明元左右1988在縣城中高端市場有顯。一定的份額，整體優(yōu)勢在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場表現(xiàn)并不明顯。餐飲：餐飲渠道售價(jià)和流通渠道售價(jià)基本相同，所售產(chǎn)品品牌及品種和流通渠道相符合。店內(nèi)產(chǎn)品陳列多為單品牌買斷專柜陳列，店內(nèi)外氛圍營造被專供品牌壟斷使用。流通：店內(nèi)產(chǎn)品陳列多為專柜陳列，而且品牌不多不雜，品牌陳列較為集中，主銷產(chǎn)品在店內(nèi)絕對占據(jù)80%以上陳列面，而且主銷產(chǎn)品店內(nèi)外氛圍營造，多以做到極致，不會給競品留下可利用的空間。商超：大型商超數(shù)量較少。所售產(chǎn)品和流通基本相符，而且售價(jià)一致，無店內(nèi)促銷，平價(jià)自然銷售。
終端消費(fèi)者拉動(產(chǎn)品投獎)和消費(fèi)者互動參與(新媒體)方面入手，選擇競爭對手薄弱環(huán)節(jié)打側(cè)翼滲透戰(zhàn)。
白酒的調(diào)研報(bào)告篇三
鄭州——河南省省會，全省政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心?？偯娣e7446.2平方公里，人口716萬。地處中華腹地，九州之中，十省通衢。北臨黃河，西依嵩山，東、南接黃淮平原，介于東經(jīng)112度42分114度14分，北緯34度16分34度58分之間。是我國重要的交通樞紐、著名商埠、中國八大古都之一。 中原，自古是兵家必爭之地。鄭州，猶如是。這注定是一個熱鬧的市場。白酒，更不例外。
鄭州歷來是白酒軍團(tuán)必爭的市場。一是因?yàn)楹幽先?p>
愛
飲酒的習(xí)性；二是鄭州具有非常強(qiáng)大的市場開發(fā)能力以及巨大的包容性與開放性。這使整個鄭州白酒市場呈現(xiàn)出一個百花齊放、此起彼伏的局面。2002年口子窖在中檔市場上創(chuàng)造了神話，2004年黑土地在中檔市場喧囂一時(shí)，2017年老白汾又在中高檔市場上崛起。2017年誰會在鄭州崛起？這是一個值得關(guān)注的問題！2017年的鄭州白酒市場，競爭空前激烈，重量級的洋河、瀘州老窖軍團(tuán)、白云邊、衡水老白干正在加入戰(zhàn)團(tuán)；而寶豐正希望在今年能打個翻身仗；宋河正在運(yùn)作平和五年，希望能在中檔產(chǎn)品繼續(xù)自己的優(yōu)勢。但是也有收縮陣線的，去年轟轟烈烈的仰韶和杜康軍團(tuán)正在積蓄自己的力量，以待可乘之機(jī)。
渠道概況
在關(guān)注具體品牌之前，先讓我們簡單分析一下鄭州的渠道情況，包括酒店、煙酒店以及商超等要素。 酒店：作為流通渠道，鄭州的酒店總的來說被三睿、喜洋洋、世嘉以及凱源四大商貿(mào)公司共同操作。他們構(gòu)成了鄭州白酒市場的主角，是競爭激烈的鄭州白酒市場直接操縱者，當(dāng)然其背后是懷有極強(qiáng)戰(zhàn)略目標(biāo)的各個品牌，比如河套、瀘州老窖、仰韶、黑土地等。凱源公司目前按照品牌采取了類似事業(yè)部的分工制度，河套和瀘州老窖（八年陳頭曲）分別由兩個獨(dú)立的事業(yè)部來負(fù)責(zé)，前幾年運(yùn)作的宋河現(xiàn)已不做。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前幾年主投的洋河藍(lán)色經(jīng)典目前已淡出。喜洋洋商貿(mào)公司的代理品牌主要是瀘州老窖頭曲和仰韶，目前，曾經(jīng)作為主打品牌之一的老白汾系列呈現(xiàn)下滑趨勢，輝煌不再。世嘉公司目前主要運(yùn)作清雅型的衡水老白干。
另外，除以上四家大的商貿(mào)公司外，值得一提的還有鄭州卓越，它主要操作瀘州老窖六年陳和瀘州老酒坊這兩個產(chǎn)品。
煙酒店：鄭州的煙酒店密度之大，令人驚訝。據(jù)統(tǒng)計(jì)，鄭州名煙名酒店的數(shù)量是中國最大的，大大小小的名煙名酒店超過1萬家，這在全國是一個典型的市場特性，經(jīng)常是10米遠(yuǎn)的街面上就有二三家煙酒店。在煙酒店內(nèi)運(yùn)作比較好的是杜康系列，但產(chǎn)品比較亂，主要有伊川杜康、汝陽杜康和白水杜康。 其次要數(shù)瀘州老窖了，其中單品永盛燒坊擺放比率最大。
此外，衡水老白干和洋河藍(lán)色經(jīng)典在煙酒店的擺放位置也不錯，有上升勢頭。
商超：除以上三種流通渠道外，商超也是鄭州白酒市場的一個重要元素。鄭州大型商超有大商新瑪特、丹尼斯、世紀(jì)聯(lián)華、易初蓮花、華潤萬家等，但由于門檻較高，所需費(fèi)用高，令很多經(jīng)銷商望而卻步。對于白酒產(chǎn)品來說，它們越來越淪為價(jià)格昂貴的“形象展示臺”。雖然如此，但因其具有極強(qiáng)的便民性和在消費(fèi)者心目中的信賴度以及運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)小等特點(diǎn)，所以還是有一部分經(jīng)銷商愿意選擇這一渠道。
據(jù)了解，鄭州商超最暢銷品牌地產(chǎn)酒有宋河和杜康，省外品牌則是瀘州系列和洋河藍(lán)色經(jīng)典。
其他
銷量不錯的品牌有四特、四五、老白汾、西鳳等。省內(nèi)品牌
為了便于描述鄭州市場，我們把主要品牌分成省內(nèi)品牌和省外品牌。在鄭州省內(nèi)品牌主要有宋河、寶豐、仰韶等。
宋河：從2003年下半年開始，宋河確立起了鄭州白酒第一品牌的地位，一直持續(xù)至今。2017年宋河在鄭州市區(qū)市場實(shí)現(xiàn)銷售收入將近兩個億。自2002年以來，宋河在積極打造鄭州招待用酒，在開發(fā)特通渠道上頗為用心。作為地產(chǎn)酒第一品牌，宋河在地產(chǎn)品牌保護(hù)方面擁有明顯優(yōu)勢，機(jī)關(guān)單位開會和對外招待上多用宋河酒。宋河對市場的投入也是全方面的。從主銷產(chǎn)品檔次來看，宋河在中高低檔均有走量。在100元以下的價(jià)位上，宋河有三款主打產(chǎn)品：1.鐵盒五星級宋河糧液，普通流通渠道零售約60元，商超價(jià)80元左右，酒店依檔次不同，分別有80多元、138元到148元左右，年銷售額在4000多萬；2.水晶宋河糧液，酒店價(jià)一般100多元，年銷額約2000萬；3.精品宋河糧液，流通渠道零售價(jià)約40－50元，年銷售額3000萬。另外，鹿邑大曲在鄭州市區(qū)的年銷售額也有5000萬元,紅鼎宋河走勢也不錯。以上產(chǎn)品都已經(jīng)暢銷多年了，價(jià)格透明，利潤很低。實(shí)際上，宋河是分品種設(shè)置代理商的，一般新品入市后，利潤就會下降，有點(diǎn)薄利多銷的意思。相比之下，其他競品的渠道利潤要高些，有部分消費(fèi)者和經(jīng)銷商也會轉(zhuǎn)向。在某種程度上，宋河是通過形象產(chǎn)品獲得利潤，轉(zhuǎn)而將利潤投入到整體市場維護(hù)中。
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白酒的調(diào)研報(bào)告篇四
xx白酒市場呈現(xiàn)“多元化”狀態(tài)，在這個過程中瀘州老窖占外來酒業(yè)的主導(dǎo)地位，然而詩仙太白作為本地的白酒企業(yè)得到了政府的大力支持，所以在xx市場也具有本身的市場主導(dǎo)地位。在這幾天商超以及餐飲方面的了解，可以看出市場80%的都是詩仙太白的專場，在各大超市也擁有自己的專柜。xx作為重慶市第二大城市，不難看出xx未來的白酒市場是相當(dāng)巨大的，其容量在8億至15億之間，這主要是由于萬州作為重慶市東部地區(qū)的主導(dǎo)城市，對于周邊的三區(qū)八縣有著經(jīng)濟(jì)以及消費(fèi)的輻射力，所以萬州市場不僅僅是局限與本地市場還有其可帶動的其他地區(qū)市場。
為較早進(jìn)入xx市場的白酒，在于詩仙太白爭奪市場的前期工作中，占有了一定的市場份額，所以也有較好的銷售業(yè)績，而且其在餐飲也有自己的銷售點(diǎn)，在我了解餐飲的服務(wù)員中得之，也有一部分消費(fèi)者會選擇稻花香作為餐飲用酒。整體來說對于萬州市場白酒的現(xiàn)狀是三足鼎立的局面，雖然有諸多名酒，但是由于瀘州老窖自身的諸多優(yōu)勢使得市場更多的接受了瀘州老窖。
在調(diào)查的過程中，我發(fā)現(xiàn)活動最為活躍的是詩仙太白以及稻花香，但是其活動在買一送一的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了相應(yīng)的改變，從送酒本身改成送其他物品，但是也是根據(jù)其酒的銷售價(jià)位作出送禮不同的戰(zhàn)略決策。在商超的調(diào)查中我發(fā)現(xiàn)，瀘州老窖并沒用作任何的促銷活動，但是在我所得的信息中不難發(fā)現(xiàn)瀘州老窖依然是銷售排前的酒類，這主要是因?yàn)槠渥陨淼钠放埔约捌焚|(zhì)所帶來的一大批忠實(shí)客戶，所以我認(rèn)為瀘州老窖在未來開拓萬州市場的道路是具有巨大潛力可挖的，對于萬州市場白酒的份額，瀘州老窖將會以主導(dǎo)優(yōu)勢走向未來的萬州以及萬州所輻射的三區(qū)八縣。
白酒的調(diào)研報(bào)告篇五
白酒行業(yè)最熱門的一個詞無疑就是“小酒”，生活方式改變帶動了小酒消費(fèi)的熱潮,人們在招待、聚會等場合越來越追求自由、輕松、時(shí)尚化的消費(fèi)方式，而小酒便捷、個性化的特性恰能迎合這部分群體消費(fèi)偏好。這幾年白酒消費(fèi)升級很快，尤其在健康理念影響下，“少喝酒、喝好酒”的消費(fèi)觀念深入人心，小郎酒炫彩裝100ml終端價(jià)位在30元/瓶，五糧液干一杯彩瓶118ml終端價(jià)位在50元/瓶。小瓶酒，高質(zhì)量，大市場，是趨勢也是潮流，江小白從名不見經(jīng)傳到年銷售達(dá)10億+級別不過短短幾年時(shí)間，小郎酒單品銷售已近30億，以往不受重視的小酒華麗逆襲，引得眾酒企紛紛布局小酒市場，小容量酒儼然崛起，已成為一個廣受關(guān)注的白酒品類。
現(xiàn)狀：市場上小酒大體分為傳統(tǒng)小酒和時(shí)尚小酒兩類;傳統(tǒng)小酒勝在經(jīng)典，如“小牛二”、“紅星小扁”、“小郎酒”;時(shí)尚小酒，勝在創(chuàng)新，如“江小白”以青春小酒定位，準(zhǔn)確抓住了年輕人的心理，用層出不窮的文案吸引了消費(fèi)者，引領(lǐng)了整個行業(yè)的熱潮。
軟肋：
1.跟風(fēng)導(dǎo)致同質(zhì)化嚴(yán)重：“青春時(shí)尚”似乎正在重蹈覆轍當(dāng)年爆棚的“年份酒”概念，企業(yè)一時(shí)都陷入青春期不能自拔，給小酒市場帶來了活力的同時(shí)還有壓力，就連一些傳統(tǒng)名酒也跟著時(shí)尚一把，如洋河洋小二、汾酒鬧他小酒、瀘州老窖瀘小二，其它更是從者眾，白小樂、云小白、江小任、谷小酒、徐小天、刁小妹等，基本都是漫畫人物+情懷語錄的套路，大家都賣情懷情懷就不值錢了，這讓青春本就迷茫的消費(fèi)者一下又陷入了選擇迷茫，雞湯開始有毒，據(jù)說連淮南老母雞湯的生意都受影響了。
2.定位雷同導(dǎo)致渠道競爭加劇：這恐怕是所有做酒人心中共同的痛，目前小酒市場主要進(jìn)入的終端為cd類餐飲、大排擋、煙酒店、批發(fā)部，商超等傳統(tǒng)類渠道，目前這類渠道的資源雖然比較龐大，但已被傳統(tǒng)小酒強(qiáng)勢品牌牢牢把握，其他小酒品牌要想進(jìn)入這些渠道，將會比較困難，這些小老板已被慣出了一身壞毛病，不是暢銷產(chǎn)品在他們面前根本沒有話語權(quán)，而且小酒利潤空間相對較低，進(jìn)店以后很難有大的宣傳、促銷來拉動，上促銷員更是不可能，進(jìn)了店也只能在貨架上受人白眼孤獨(dú)的老去。就是江小白開始也是采用線上微博、論壇等營銷方式，有了一定的消費(fèi)群體和資金累積后又回歸到了傳統(tǒng)渠道和競品進(jìn)行近身廝殺。
破局
江湖之大，何以容身;
破局---唯有創(chuàng)新!
天之道,不爭而善勝;不爭不是不為，而是和對手不在一個層面，不在一個緯度，自然不存在爭。
戶外曉酒，與其更好，不如不同;
1.獨(dú)特的品牌文化;
一款好酒的靈魂就是自身所蘊(yùn)含的文化，品牌文化不同于企業(yè)文化，品牌文化雖由企業(yè)組織實(shí)施，但由消費(fèi)者需求決定，受消費(fèi)主導(dǎo)，只有引起消費(fèi)者的共鳴、才會最終認(rèn)購產(chǎn)品”，通過“文化力”拉動“銷售力”，促進(jìn)“產(chǎn)品力”。
戶外不只是一種運(yùn)動，戶外曉酒，也不只是一瓶酒，蘊(yùn)含的是一種自由、健康、向上的生活方式，一種自然理念，一種精神追求;可能每個人的心中，都會有一種戶外情懷，古鎮(zhèn)小橋流水、江南煙籠人家、大漠長河落日......
此情、此景、此酒，讓情懷、產(chǎn)品和文化的完美融合達(dá)到與消費(fèi)者的共鳴!
2.精準(zhǔn)而獨(dú)辟蹊徑的銷售渠道：
市場定位：熱愛戶外運(yùn)動，追求生活品質(zhì)，有閑、有消費(fèi)能力的中年人群;
銷售渠道：各種戶外群體、協(xié)會，如驢友群、徒步群、游泳、自行車、越野、登山等各種運(yùn)動團(tuán)體協(xié)會，從消費(fèi)場景出發(fā)，應(yīng)時(shí)應(yīng)景的產(chǎn)品就是最好的市場解決方案。
3.定制：
戶外曉酒+定制=給老虎裝上翅膀
近年白酒行業(yè)除“小酒”之外還有一個熱門詞匯那就是“定制”。150箱的起定量，戶外曉酒就可以根據(jù)客戶的意愿訴求，將專屬文字、圖片等個性化元素融入酒器，看似簡單的改變，產(chǎn)品性質(zhì)已從商家的轉(zhuǎn)換為了客戶自己的產(chǎn)品，定制讓酒不再是簡單的實(shí)用或視覺感受，實(shí)實(shí)在在增加了產(chǎn)品的功能性和附加值，讓酒成為心靈與文化的延伸，“定制”讓每一位客戶都擁有自己的品牌，讓每一款酒都演繹不一樣的獨(dú)家故事!
白酒的調(diào)研報(bào)告篇六
鄭州——河南省省會，全省政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心?？偯娣e7446.2平方公里，人口716萬。地處中華腹地，九州之中，十省通衢。北臨黃河，西依嵩山，東、南接黃淮平原，介于東經(jīng)112度42分114度14分，北緯34度16分34度58分之間。是我國重要的交通樞紐、著名商埠、中國八大古都之一。 中原，自古是兵家必爭之地。鄭州，猶如是。這注定是一個熱鬧的市場。白酒，更不例外。
鄭州歷來是白酒軍團(tuán)必爭的市場。一是因?yàn)楹幽先藧埏嬀频牧?xí)性；二是鄭州具有非常強(qiáng)大的市場開發(fā)能力以及巨大的包容性與開放性。這使整個鄭州白酒市場呈現(xiàn)出一個百花齊放、此起彼伏的局面。2002年口子窖在中檔市場上創(chuàng)造了神話，2004年黑土地在中檔市場喧囂一時(shí)，2017年老白汾又在中高檔市場上崛起。2017年誰會在鄭州崛起？這是一個值得關(guān)注的問題！
2017年的鄭州白酒市場，競爭空前激烈，重量級的洋河、瀘州老窖軍團(tuán)、白云邊、衡水老白干正在加入戰(zhàn)團(tuán)；而寶豐正希望在今年能打個翻身仗；宋河正在運(yùn)作平和五年，希望能在中檔產(chǎn)品繼續(xù)自己的優(yōu)勢。但是也有收縮陣線的，去年轟轟烈烈的仰韶和杜康軍團(tuán)正在積蓄自己的力量，以待可乘之機(jī)。
渠道概況
在關(guān)注具體品牌之前，先讓我們簡單分析一下鄭州的渠道情況，包括酒店、煙酒店以及商超等要素。 酒店：作為流通渠道，鄭州的酒店總的來說被三睿、喜洋洋、世嘉以及凱源四大商貿(mào)公司共同操作。他們構(gòu)成了鄭州白酒市場的主角，是競爭激烈的鄭州白酒市場直接操縱者，當(dāng)然其背后是懷有極強(qiáng)戰(zhàn)略目標(biāo)的各個品牌，比如河套、瀘州老窖、仰韶、黑土地等。凱源公司目前按照品牌采取了類似事業(yè)部的分工制度，河套和瀘州老窖（八年陳頭曲）分別由兩個獨(dú)立的事業(yè)部來負(fù)責(zé)，前幾年運(yùn)作的宋河現(xiàn)已不做。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前幾年主投的洋河藍(lán)色經(jīng)典目前已淡出。喜洋洋商貿(mào)公司的代理品牌主要是瀘州老窖頭曲和仰韶，目前，曾經(jīng)作為主打品牌之一的老白汾系列呈現(xiàn)下滑趨勢，輝煌不再。世嘉公司目前主要運(yùn)作清雅型的衡水老白干。
另外，除以上四家大的商貿(mào)公司外，值得一提的還有鄭州卓越，它主要操作瀘州老窖六年陳和瀘州老酒坊這兩個產(chǎn)品。
煙酒店：鄭州的煙酒店密度之大，令人驚訝。據(jù)統(tǒng)計(jì)，鄭州名煙名酒店的數(shù)量是中國最大的，大大小小的名煙名酒店超過1萬家，這在全國是一個典型的市場特性，經(jīng)常是10米遠(yuǎn)的街面上就有二三家煙酒店。在煙酒店內(nèi)運(yùn)作比較好的是杜康系列，但產(chǎn)品比較亂，主要有伊川杜康、汝陽杜康和白水杜康。 其次要數(shù)瀘州老窖了，其中單品永盛燒坊擺放比率最大。
此外，衡水老白干和洋河藍(lán)色經(jīng)典在煙酒店的擺放位置也不錯，有上升勢頭。
商超：除以上三種流通渠道外，商超也是鄭州白酒市場的一個重要元素。鄭州大型商超有大商新瑪特、丹尼斯、世紀(jì)聯(lián)華、易初蓮花、華潤萬家等，但由于門檻較高，所需費(fèi)用高，令很多經(jīng)銷商望而卻步。對于白酒產(chǎn)品來說，它們越來越淪為價(jià)格昂貴的“形象展示臺”。雖然如此，但因其具有極強(qiáng)的便民性和在消費(fèi)者心目中的信賴度以及運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)小等特點(diǎn)，所以還是有一部分經(jīng)銷商愿意選擇這一渠道。
當(dāng)前是白酒消費(fèi)淡季。如果你走進(jìn)商超就會發(fā)現(xiàn)：各種飲料和啤酒做足了風(fēng)頭，陣容龐大。但是，白酒也不甘示弱，亦懂得在淡季搶占市場，為此，做了一系列的舉措來拉動白酒消費(fèi)，如買贈活動，再如瀘州酒廠還在一些超市設(shè)有專柜，并專門安排內(nèi)部專業(yè)人員做促銷。這些活動都在一定程度上刺激了銷量。 據(jù)了解，鄭州商超最暢銷品牌地產(chǎn)酒有宋河和杜康，省外品牌則是瀘州系列和洋河藍(lán)色經(jīng)典。其他銷量不錯的品牌有四特、四五、老白汾、西鳳等。
省內(nèi)品牌
為了便于描述鄭州市場，我們把主要品牌分成省內(nèi)品牌和省外品牌。在鄭州省內(nèi)品牌主要有宋河、寶豐、仰韶等。
宋河：從2003年下半年開始，宋河確立起了鄭州白酒第一品牌的地位，一直持續(xù)至今。2017年宋河在鄭州市區(qū)市場實(shí)現(xiàn)銷售收入將近兩個億。自2002年以來，宋河在積極打造鄭州招待用酒，在開發(fā)特通渠道上頗為用心。作為地產(chǎn)酒第一品牌，宋河在地產(chǎn)品牌保護(hù)方面擁有明顯優(yōu)勢，機(jī)關(guān)單位開會和對外招待上多用宋河酒。宋河對市場的投入也是全方面的。從主銷產(chǎn)品檔次來看，宋河在中高低檔均有走量。在100元以下的價(jià)位上，宋河有三款主打產(chǎn)品：1.鐵盒五星級宋河糧液，普通流通渠道零售約60元，商超價(jià)80元左右，酒店依檔次不同，分別有80多元、138元到148元左右，年銷售額在4000多萬；2.水晶宋河糧液，酒店價(jià)一般100多元，年銷額約2000萬；3.精品宋河糧液，流通渠道零售價(jià)約40－50元，年銷售額3000萬。另外，鹿邑大曲在鄭州市區(qū)的年銷售額也有5000萬元,紅鼎宋河走勢也不錯。以上產(chǎn)品都已經(jīng)暢銷多年了，價(jià)格透明，利潤很低。實(shí)際上，宋河是分品種設(shè)置代理商的，一般新品入市后，利潤就會下降，有點(diǎn)薄利多銷的意思。相比之下，其他競品的渠道利潤要高些，有部分消費(fèi)者和經(jīng)銷商也會轉(zhuǎn)向。在某種程度上，宋河是通過形象產(chǎn)品獲得利潤，轉(zhuǎn)而將利潤投入到整體市場維護(hù)中。
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最近，宋河正在運(yùn)作“平和五年”，這款產(chǎn)品在市場上的投入力度較大。終端零售在88-98元之間，酒店價(jià)格在128元。但就目前來說，效果并不明顯，雖然有一定的銷量，但起色不大，有待觀察之中。 在100元以上價(jià)位，宋河品牌拉動乏力，這類產(chǎn)品在酒店中優(yōu)勢并不明顯。共贏天下明顯代表了宋河在這方面的努力，目前該產(chǎn)品正在做酒店。在酒店里，共贏系列活動比較頻繁，比如送代金卡，兌獎等活動。
方面壓力更大一些。但是平和五年的推出讓宋河稍稍有點(diǎn)緩和。
第一品牌永遠(yuǎn)都是其它品牌鎖定的競爭目標(biāo)，在地產(chǎn)酒中，寶豐、仰韶、杜康均以宋河為目標(biāo)攻擊其某單品。宋河目前面臨的問題是能否穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。
寶豐：寶豐在鄭州的運(yùn)作給人感覺比較低調(diào)，其實(shí)最近幾年寶豐一直是在增長，2002年的時(shí)候?qū)氊S不過300萬元的銷售額，次年便增加到800萬元，2017年的銷售額已經(jīng)到了2000萬年。目前寶豐的產(chǎn)品線比較亂，看不出有什么線索。寶豐的上量產(chǎn)品主要包括低檔的大曲酒，陳釀（酒店25元/瓶），老窖（商超在25元/瓶以上），國釀（25元/瓶）；另外，十五年和三十年的高檔的寶豐酒，在高層消費(fèi)中也有一定的量。
今年，寶豐酒業(yè)推出國色清香三款新品：藏品、尊品、賞品。
此三款新品的上市品鑒會是于5月24日在鄭州紫荊山賓館隆重舉行，并得到了廣大新聞媒體和一些行政單位領(lǐng)導(dǎo)的好評。自品鑒會以來，經(jīng)銷商加大市場投入力度，主攻酒店渠道，僅鄭州市場促銷員就達(dá)幾十名之多，還專門設(shè)有直營公司?？傮w勢頭比較好。
仰韶：仰韶的力度較去年放緩。投入上在延續(xù)06年的一些方法。仰韶在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和營銷模式的創(chuàng)新方面都有所突破。產(chǎn)品線較宋河要好，但競爭力不是太明顯，短期內(nèi)要想取代宋河的可能性不大，因?yàn)闊o論是資金實(shí)力，投入力度還是經(jīng)營理念上，宋河的綜合實(shí)力在豫酒中都是首屈一指的。
仰韶在鄭州的西區(qū)要更好一點(diǎn)，另外華中食品城也分銷了一部分。從去年銷售的產(chǎn)品構(gòu)成來看，仰韶的光瓶酒估計(jì)占到40％左右；而主打產(chǎn)品“陳釀”有人估計(jì)“在30元的同價(jià)位產(chǎn)品中，仰韶要占到2－3瓶”。陳釀這個產(chǎn)品很有可能起來，因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)有了一定的印象了。仰韶的產(chǎn)品線比較簡潔，這一點(diǎn)好于宋河和寶豐。
張弓：在鄭州的流通渠道不錯，在金水路上有一個專賣店。這幾個豫酒品牌基本都完成了改制，目前正處于整體造勢和起量中，但是從目前的“量”來看，他們都集中于中低檔市場上，這對今后的豫酒發(fā)展并不是一個好的開頭。但從總體上來說，銷量還是有所上升的。
賒店：賒店目前在鄭州的運(yùn)用仍然以中國賒酒為主，但其它產(chǎn)品如老賒店在中低檔市場上也取得了不俗的成績。中國賒酒今年趨于理性。更注重于實(shí)際運(yùn)作。特別是在渠道方面中國賒酒做足了文章，雖然使中國賒酒在鄭州市場上成為一個很有潛力的品牌，但運(yùn)作效果一般。
另外還有幾個豫酒品牌。伊川杜康目前一共有四家經(jīng)銷商在運(yùn)作。以前在鄭州只看到汝陽杜康，但是目前伊川杜康的能見度明顯增大。德惠公司運(yùn)作的杜康酒之源已經(jīng)運(yùn)作半年，一些終端開展了一些活動。姚花春在2017年的時(shí)候市場投入很大，但基本沒有起來，目前正在把重心向下面的地市轉(zhuǎn)移。據(jù)河南白酒協(xié)會會長熊玉亮介紹，豫酒企業(yè)開始越來越重視原酒的生產(chǎn)。許多企業(yè)包括宋河、仰韶、張弓等企業(yè)都在期待重塑豫酒的品質(zhì)和口感。
省外品牌
省外的成熟品牌主要包括洋河藍(lán)色經(jīng)典、瀘州系、白云邊以及黑土地等，而老白汾則因市場管理不善和受假酒沖擊而漸漸退出其在鄭州“汾老大”的位置。
洋河藍(lán)色經(jīng)典：2017年11月，洋河藍(lán)色經(jīng)典進(jìn)入鄭州市場，2017年春節(jié)前做了幾十輛公交車體廣告，給鄭州市民帶來了不小的視覺沖擊。到目前產(chǎn)品已經(jīng)鋪進(jìn)128家中高檔酒店，其中5家買斷了專場促銷權(quán)。整體上做的還可以，嘗試消費(fèi)過的消費(fèi)者都比較認(rèn)為藍(lán)色經(jīng)典的酒質(zhì)和口感，藍(lán)色經(jīng)典在酒店針對中高檔消費(fèi)人群推出的活動比較新穎?；谥懈邫n消費(fèi)人群注重的是面子和健康，藍(lán)色經(jīng)典沒有用中低檔產(chǎn)品慣用的打火機(jī)或兌獎卡等，而是對出了以休閑健康為內(nèi)容的積分卡，送休閑、服務(wù)、美容等。其中海之藍(lán)的積分卡內(nèi)容是按摩，天之藍(lán)的是足療，兩張可以洗浴。中高檔酒不能完全靠促銷員推廣，消費(fèi)者的情緒消費(fèi)很重要。目前，洋河藍(lán)色經(jīng)典的價(jià)格有所提升，42°海之藍(lán)超市價(jià)148元，52°海之藍(lán)價(jià)格為168元，52°天之藍(lán)價(jià)格為338元。夢之藍(lán)分500多元和800多元兩個價(jià)位，因價(jià)格偏高，一些終端沒有鋪貨。因當(dāng)下是白酒消費(fèi)淡季，商超都有做不同幅度的促銷，產(chǎn)品價(jià)格可以適當(dāng)優(yōu)惠。
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瀘州系列：目前瀘州系在流通渠道有相當(dāng)銷量，我們估計(jì)整個瀘州系產(chǎn)品加起來可能有15個左右，總的銷售額應(yīng)該在4000－5000萬元。瀘州在煙酒店渠道中的提及率比較高，他們在鄭州最少有一年的暢銷時(shí)間。應(yīng)該說，瀘州系在鄭州能形成氛圍離不開三睿酒業(yè)的努力。最近幾年來，三睿公司先后操作過瀘州陳釀、御酒、老酒坊以及百年瀘州等品牌，當(dāng)然還有國窖1573。這幾個品牌都是從酒店開始做起來的，所以瀘州系的市場基礎(chǔ)比較好。目前，瀘州系列產(chǎn)品在鄭州做促銷活動，以刺激市場銷量，其收效還有待觀望。
白云邊：從2017年5月份白云邊開始強(qiáng)攻鄭州市場，重點(diǎn)基本鎖定在酒店渠道，目的是為了在河南增加品牌影響力。此前，白云邊已經(jīng)在信陽做了3年，銷售額已經(jīng)突破一千萬，安陽、新鄉(xiāng)也做了2年了，鶴壁、駐馬店等地形勢也看好?；蛟S強(qiáng)勢運(yùn)作鄭州，就希望在整個河南形成一個較好的氛圍?？梢哉f，鄭州是白云邊第一個重點(diǎn)開拓的省外市場，意義非同小可。為了區(qū)別于湖北成熟市場，白云邊在鄭州主推的是星級產(chǎn)品，包括2－5星以及20年陳（該產(chǎn)品主要為了樹形象），星級產(chǎn)品酒店價(jià)格在68－188/瓶的價(jià)格帶上。白云邊的度數(shù)主要是42度和45度，有別于目前鄭州的53度的主流度數(shù)，據(jù)悉，對白云邊的低度酒，有些消費(fèi)者反應(yīng)是比較強(qiáng)烈的，原因可能是覺得花同樣的價(jià)錢卻要多消費(fèi)，因?yàn)榫凭鹊拖鄳?yīng)的就要多喝一點(diǎn)了。前段時(shí)間，白云邊在酒店開展了買贈活動，只要前五桌喝酒的消費(fèi)者都可以免費(fèi)獲贈白云邊半斤裝的四星產(chǎn)品。白云邊用了一周時(shí)間在100家酒店做了活動，效果非常好，并引起了一些競品的跟進(jìn)。在宣傳方面白云邊的投入也非常大，包括車體、貼片廣告、軟性文章等，“濃醬兼香”的差異化香型是白云邊的宣傳重點(diǎn)。對于白云邊來說，差異化的香型及酒精度是白云邊很好的賣點(diǎn)。果不其然，自白云邊在鄭州上市3年以來，市場走勢一直呈上升趨勢。但因其產(chǎn)品線比較亂，產(chǎn)品比較多，所以這成了它市場深入的障礙。
另外還有幾個品牌值得關(guān)注。老村長酒在煙酒店基本沒有見到，據(jù)悉在流通渠道有低檔的光瓶酒在大量流通。老村長的盒裝酒目前正在重點(diǎn)操作b、c類酒店，最近正在部分酒店做促銷活動，比如購買其“歡天喜地”酒（零售價(jià)30元/瓶）就可獲贈一盒東北香煙；消費(fèi)45度老盒（零售價(jià)38元/瓶）可獲贈兩張10元的電話卡。在這類酒店，老村長還安排了大量的便裝促銷員。另外，黑土地走量呈下滑趨勢，但因其基礎(chǔ)市場做得不錯，底子好，所以，還是有一定的銷量的，而且數(shù)量還是很大的。
總的來說，在鄭州市場上，省外品牌整體上的銷量要高于省內(nèi)品牌，其實(shí)省內(nèi)品牌只有宋河有相當(dāng)銷量，其他品牌還處于啟動期，或者觀望期。
市場分析和入市機(jī)會點(diǎn)
鄭州消費(fèi)者對白酒需求比較強(qiáng)烈，川酒消費(fèi)占主導(dǎo)地位。鄭州消費(fèi)者目前消費(fèi)比較成熟，以廣告為主導(dǎo)的時(shí)冷時(shí)熱的消費(fèi)在逐漸淡化?，F(xiàn)在中原白酒市場已成群雄逐鹿之勢。
在鄭州市場，目前共有白酒品牌150余個，集中了中國四大香型五個香型。其中濃香型占92%；清香型（汾酒、竹葉青）占3%；醬香型（茅臺、郎酒）占3%；其它香型占2%，主要有滋補(bǔ)保健型如河南的“小三鞭”、湖北的“勁酒”、云南的螞蟻酒、吉林的“鹿鞭”和“東寶酒王”、湖南的“酒鬼”和“湘泉”。另外還有如瀘州老窖的融瀘香型，濃香型、醬香型為一體的復(fù)合香型。在酒度的選擇上，45度——52度最適合當(dāng)?shù)厝说目谖叮?8度以下的低度酒市場情況則較差。對價(jià)位方面，13元——25元之間的酒最為暢銷。在農(nóng)村，3元多的“四五”較為暢銷；在城鄉(xiāng)結(jié)合部，4——6元的“仰韶”、“綿大”很受青睞；城市普通消費(fèi)，12——18元的“金六?！薄ⅰ盀g陽河”比較俏銷；賓館、飯店，全興是首選品牌，五糧液、劍南春等名酒也較為熱銷。 從總體情況看，川酒主導(dǎo)市場，豫酒緊隨其后。川酒市場分額達(dá)42%、豫酒約26%。黔酒、鄂酒、皖酒也有一席之地，蘇酒開始萎縮，魯酒則全線崩潰。
從整體上來看，幾個知名品牌的價(jià)位、包裝都不錯，尤其是豫酒，它改變了原來包裝的特點(diǎn)，顏色及色調(diào)和酒瓶的形狀都有較大改進(jìn)。主要品牌在鄭州都有較大的促銷活動，作了較大的宣傳。“金六?！?、“瀏陽河”、“沱牌”、“文君”、枝江大曲的廣告力度較大。
“節(jié)到白酒悄”，好客的河南人民又開始新的白酒消費(fèi)高峰，特別是鄭州人喝酒厲害似乎遠(yuǎn)近聞名。 時(shí)下，“奧運(yùn)、中秋、十一”的逐步臨近，又促熱了新一輪白酒市場的競爭。
可是，怎樣運(yùn)作好這次的白酒市場呢？
豫酒品牌：練好內(nèi)功
從杜康造酒至今，豫酒已積淀了四千多年的文化和歷史，從某種意義上說，宋河糧液、賒店、杜康已成為中原文化的一部分，是豫酒的代表和象征。但是，由于各種原因，最近兩年，豫酒整體有所下滑，所以，不斷有業(yè)內(nèi)人士發(fā)出“保護(hù)豫酒、保護(hù)豫酒品牌”的呼聲。一些固有品牌在嚴(yán)重的生存危機(jī)的挑戰(zhàn)下開始改制、整頓、思考，并漸漸把追求市場份額的數(shù)量轉(zhuǎn)向追求市場份額的質(zhì)量上來，開始在主品牌的基礎(chǔ)上，研制、開發(fā)、儲備子品牌。同時(shí)，部分酒廠在發(fā)揮地域優(yōu)勢的同時(shí)，也正在努力提升品牌影響力，利用中低端市場做掩護(hù)，進(jìn)行持久、有效的貼身服務(wù)，夯實(shí)進(jìn)軍高端市場的基礎(chǔ)，如宋河、賒店、杜康。而一些新生力量也瞅準(zhǔn)了目前豫酒面臨的尷尬，打出振興家鄉(xiāng)酒的旗號，摩拳擦掌，躍躍欲試。如大河村酒業(yè)新近推出的“鄭州大曲”，主旨就是要打造鄭州的第六張門票，提倡喝鄭州人自己的酒。
新品入鄭：潛移默化
鄭州是中原地區(qū)的核心城市。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，鄭州市每年的白酒消費(fèi)量接近20萬升，巨大的消費(fèi)能力，吸引了各地酒商“淘金”者。得中原者得天下，能夠占領(lǐng)鄭州的白酒市場，也就是占領(lǐng)了整個中原白酒市場。但鄭州人對白酒又有一定的品牌忠誠度，所以，陌生品牌白酒要想在鄭州占有一定的市場份額是有很大難度的。
特色給人們留下了深刻印象。
制勝之道：探索新路
在新的市場競爭形勢下，傳統(tǒng)的營銷方式已受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。一些酒廠開始思考、探索新的營銷思路和方式。如賒店的郵政物流、杜康今年推出的品牌形象店等營銷模式都具有一定的借鑒意義。其中，賒店老酒郵政物流的營銷方式經(jīng)過幾年的錘煉，已漸趨成熟，被業(yè)界視為成功的營銷案例。賒店老酒巧妙地組合了郵政物流的龐大資源，而郵政物流也更加有效地挖掘了其資源潛能，可謂珠連璧合。從城市高消費(fèi)終端運(yùn)作到農(nóng)村低端產(chǎn)品配送網(wǎng)點(diǎn)建立，從集團(tuán)消費(fèi)到“后備箱工程”，從親情營銷到走市場化運(yùn)作……賒店與河南郵政物流動作的同時(shí)，又完善了省、市、縣三級網(wǎng)絡(luò)配送的銷售模式，幾年來，河南郵政物流共計(jì)配送賒店老酒4000多萬元，成為賒店酒業(yè)公司的最大客戶之一。目前，賒店也正逐步向全國郵政物流輻射，努力打造中國酒類郵政物流營銷第一品牌。
經(jīng)過對北京市場近兩個多月的詳細(xì)調(diào)研，走訪了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部，3家四星級酒店的餐飲采購部；并對北京市場的一些同類白酒品牌做了調(diào)研，得到了一些主觀初步的認(rèn)識。
北京白酒市場概況
北京的城市經(jīng)濟(jì)地位是毋庸置疑的，它是政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，商業(yè)、旅游、服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)，常住人口是1200萬，流動人口大約為500萬，這幾年還在逐步增加，在注冊的餐飲酒店為七萬多家，其中三分之一為中高檔酒店，所以白酒的消費(fèi)量較大，消費(fèi)水平也較高；也正是因?yàn)檫@些原因，使得白酒市場競爭比較激烈，進(jìn)入門檻較高，市場相對比較成熟，消費(fèi)者很理性，所以任何一個品牌想有所作為，都需要對市場有長時(shí)間的精心培育，投入的人力、物力、財(cái)力都較大，不可能一蹴而就。在白酒的高端市場一直是五糧液、茅臺和水井坊占據(jù)很大份額，從06年末到07年初，國窖1573增加了針對高端市場的市場投入，僅07年一季度在北京城八區(qū)內(nèi)的戶外平面媒體的廣告投入就達(dá)450萬，這還不包括在各電視臺、電臺、報(bào)紙及酒店和商超的市場投入和記者見面會等等的活動費(fèi)用，所以高端白酒市場一直被這四種酒所領(lǐng)跑；在中端市場以金六福酒為主的品牌眾多，例如瀏陽河、口子窖、舍得酒、東北王等等；在低端市場56度的二鍋頭一直是大眾的首選，紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價(jià)格和本土的優(yōu)勢牢固了他們在消費(fèi)者心目中的位置，現(xiàn)在眾多二鍋頭廠家也開始加入了對中端市場的投入，也開始生產(chǎn)幾十元到幾百元不等的產(chǎn)品，而且借助它現(xiàn)有的市場通路使其產(chǎn)品所占據(jù)的市場份額很大；如果再細(xì)分市場還有很多，例如中高檔的劍南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，從零六年末到零七年初舍得酒、東北王酒對大眾市場的廣告投入較大，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場培育的方法來投入力量。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場已經(jīng)多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達(dá)到三年多的時(shí)間。同時(shí)北京的各大飯店、酒店依靠對終端客人資源的掌握對白酒等飲料市場制定了很多淺規(guī)則，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進(jìn)店費(fèi)用，其中還有一些要進(jìn)行公開的招投標(biāo)，如全聚德烤鴨；所有的高檔酒對經(jīng)理、領(lǐng)班或服務(wù)員都有開瓶費(fèi)，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個人或公司，使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤分給這些大包商，北京的公司投入的運(yùn)營成本原本就從人力成本、銷售、運(yùn)輸成本等各方面都比較高，這無形又增加了代理商的銷售費(fèi)用，但所有這些經(jīng)銷活動或方法都要最終獲得消費(fèi)者對你白酒口感的好評，才會使你的白酒有回頭客，增加銷量。所以總的來說北京的市場在活力很強(qiáng)的前提下市場相對很成熟，競爭異常的激烈，對產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高，但還是有很大的機(jī)會的，要占領(lǐng)北京市場就要有足夠的.耐心，有韌性，堅(jiān)持住，在市場中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準(zhǔn)確位置。
北京市場對白酒的具體要求
1. 口感及讀數(shù)的要求：在這方面沒有絕對的范圍要求，在我調(diào)查的人群中無論是身邊的朋友還是酒店的管理人員，都是根據(jù)具體的情況有具體的要求，經(jīng)常喝酒的人群可分為對酒成癮、有依賴型人群和經(jīng)常由于工作、社交等的原因而經(jīng)常飲酒的人群，前者愛喝高度白酒50度左右，且對酒的口感要求較高，清香較多，后者愛喝低度的白酒38度左右，口感綿、軟為好，濃香為主；低端市場以高度酒為多，高端市場以低度酒為多；朋友聚會以高度為多，商務(wù)宴請以低度為多；在家飲酒以高度為多，在飯店飲酒以低度為多；東北、京味飯店以高度為多，粵菜、湘菜飯店以低度為多。
2. 酒的產(chǎn)地及包裝：在被調(diào)查的大多數(shù)人群普遍認(rèn)為四川、貴州產(chǎn)地的酒因?yàn)楫?dāng)?shù)厮|(zhì)的緣故而使酒的品質(zhì)、檔次及價(jià)位占據(jù)了很高的心理位置，對東北酒的認(rèn)識是濃、烈、實(shí)在，但在宣傳上有所欠缺；包裝上針對不同人群有不同的要求，經(jīng)常喝酒的人對包裝不作要求，簡單為好，飯店消費(fèi)的群體對包裝是大方、美觀就好，酒行和超市對包裝的要求就比較高，在酒行，包裝和價(jià)位是直接聯(lián)系在一起的。
對北京白酒市場的細(xì)分
只有對市場進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)分才能更好的將自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位，才能找到自己的產(chǎn)品的市場切入口；我將市場大致分為五種：高端、中高端、中端、中低端、低端，這其中消費(fèi)群體最多的是低端市場，最有活力的是中端市場，利潤最大的是高端市場，中低端和中高端介于三種之間；以價(jià)格來區(qū)分的話，以在超市的售價(jià)作參考，10元以下為低端，10—30元為中低端，30—80元為中端，80—150元為中高端，150元以上為高端。
三溝白酒針對北京市場的營銷方式
怎樣更好的運(yùn)作北京市場是我在做調(diào)研時(shí)考慮最多的問題，也就這個問題同很多朋友交換了意見，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經(jīng)銷紅酒的朋友對我的啟發(fā)最大，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場，例如杞濃酒等；他雖然沒有直接做白酒的經(jīng)驗(yàn)，但他的經(jīng)驗(yàn)及思路足已讓我受益匪淺，他聽了我的思路后給我的建議是：劍走偏鋒，堅(jiān)持一年；我個人具體的思路分以下幾部分：
1. 具體目標(biāo)市場:我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價(jià)位的酒，價(jià)格在80元至300元之間；在高端酒行的中高端價(jià)位的酒，酒行的價(jià)格在120元以上。在這個市場區(qū)間的目標(biāo)客戶主要是公司的白領(lǐng)階級以上客戶群，年齡在30歲至45歲之間，他們無論是宴請客戶還是朋友聚會，都會適量的喝一些白酒，同時(shí)他們又很注意健康，不喜歡喝高度的烈酒，在價(jià)位上他們不會奢華到選擇茅臺、五糧液、水井坊，但如果白酒的口味及度數(shù)符合他們，中等價(jià)位是完全可以接受的；這些目標(biāo)人群他們性格穩(wěn)重，大都已成家，事業(yè)穩(wěn)定，如果他們對某個品牌滿意，在心理上是非常熱衷于忠誠自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標(biāo)客戶主要定位于這類人群上。鑒于這類人群主要的消費(fèi)場所為中檔以上的飯店和高檔的酒行，所以我的目標(biāo)市場就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn)。
如老成一鍋火鍋等。以上是針對酒店鋪貨的具體思路，第二是針對高檔酒行；在針對高檔酒行時(shí)會比酒店容易很多，只是要選擇好目標(biāo)客戶集中的理想位置，大體要從幾個經(jīng)濟(jì)具有活力的地帶入手，例如cbd商貿(mào)圈、中關(guān)村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶，選擇單一銷售高檔白酒和紅酒的酒行進(jìn)行鋪貨，現(xiàn)在已經(jīng)同清華東門附近搜狐大廈一層的道爾酒行達(dá)成合作協(xié)議，五月開始鋪貨。第三是針對團(tuán)購群體；團(tuán)購主要是各企事業(yè)單位的團(tuán)購和婚慶用酒，在團(tuán)購方面應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)宣傳和有針對性的對婚慶禮儀公司的宣傳，重點(diǎn)公關(guān)具體負(fù)責(zé)人員就可以了，現(xiàn)正在籌建龍竹公司的網(wǎng)站建設(shè)，方便各單位的查找。由于產(chǎn)品的定位及前期投入等問題，我們暫時(shí)不考慮超市的運(yùn)作模式。
三溝白酒北京未來市場的構(gòu)想
短期的目標(biāo)就是，根據(jù)市場的要求，建立酒店客戶代表、酒行客戶代表、團(tuán)購客戶代表等有明確分工的營銷構(gòu)架，堅(jiān)持用一年、兩年或是更長的時(shí)間努力的進(jìn)行鋪貨，努力占據(jù)各個以飯店和酒行為目標(biāo)的點(diǎn)，最后將他們連成片。在這期間，預(yù)計(jì)在明年初，選擇在一個經(jīng)濟(jì)繁榮、客流量達(dá)到要求的合適地點(diǎn)，建立三溝白酒的產(chǎn)品展示旗艦店，隨著銷量的增加可以擴(kuò)大產(chǎn)品展示店的數(shù)量。在開始階段為了不和實(shí)力強(qiáng)大的其它同行業(yè)的白酒產(chǎn)生競爭，避免引起其它白酒的排斥，所以盡量要低調(diào)進(jìn)行，不能做廣告，但在占據(jù)一定市場份額后針對目標(biāo)客戶可以相應(yīng)的投入廣告，雖然這樣會需要大量資金的投入，可是如果要做強(qiáng)、做大就一定需要廣告的支持。預(yù)計(jì)利用三年的時(shí)間就一定能在北京市場站穩(wěn)腳跟。
以上是我經(jīng)過這些天的市場調(diào)研所得到的個人、片面的認(rèn)識，請大家多批評！我個人在清醒的認(rèn)識到目前白酒市場有存在很多現(xiàn)實(shí)、嚴(yán)峻的困難存在的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些解決的辦法，增加了信心，堅(jiān)定了信念，我始終懷著對三溝白酒的品質(zhì)無限崇敬的心態(tài)，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場，尤其是零八年奧運(yùn)會即將召開之際，這也是對三溝品牌最好的宣傳手段之一，希望龍竹公司和三溝集團(tuán)本著互惠互利的原則，協(xié)作、一致，為共同的目標(biāo)而共同努力。
在對白酒市場調(diào)查的信息的研究中，通過綜合目前市場相關(guān)白酒品牌的研究，對白酒市場調(diào)查的統(tǒng)計(jì)結(jié)果整理、分析結(jié)果，總結(jié)出武漢市。
一、前 言
通過二天對武漢市白酒類飲品市場進(jìn)行調(diào)查（主要對終端市場），同時(shí)對相關(guān)市場進(jìn)行研究和細(xì)分，在對白酒市場反饋的信息的研究中，通過綜合目前市場相關(guān)白酒品牌的研究，對市場調(diào)查的統(tǒng)計(jì)結(jié)果整理、分析結(jié)果顯現(xiàn)出來。
此次白酒市場調(diào)查的目的是：全面了解各類白酒品牌的市場占有率及消費(fèi)者需求差異，對今年和以后市場進(jìn)行市場預(yù)測，對武漢市居民生活方式、購買方式、習(xí)慣等因素進(jìn)行細(xì)分。對競爭品牌終端表現(xiàn)、廣告投放情況等進(jìn)行研究，為白酒品牌得銷售提供依據(jù)。
二、市場環(huán)境及前景預(yù)測
目前市場上有一百來種之多（不包括未統(tǒng)計(jì)到的品牌）的白酒品牌在爭奪市場分額，主要以茅臺、五糧液、瀘州老窖、金六福、瀏陽河、酒鬼、枝江大曲、白云邊、全興等品牌為市場領(lǐng)頭羊，而又形成了以湖北的本地軍團(tuán)和外來軍團(tuán)進(jìn)行爭奪的場面，但相對份額來說未形成壟斷性品牌，競爭比較激烈，在酒的型號上以濃香型為主。
隨著紅酒市場的迅速擴(kuò)展，也分流了一定比例的市場份額，其主要消費(fèi)者為女性和中高收入
者；還有啤酒市場，也是一個不容忽視的利潤增長點(diǎn)。但隨著城市老年人口的增多，而且此消費(fèi)群體也較喜歡飲用白酒，同時(shí)飲用白酒也是我國人民較傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，因此，市場前景很廣闊。
三、消費(fèi)特征分析
針對消費(fèi)群體，在調(diào)查時(shí)把其收入、年齡構(gòu)成、購買季節(jié)等因素和動機(jī)心理考慮進(jìn)去，同時(shí)反饋情況：
消費(fèi)能力：收入與消費(fèi)心理成正比，中老年消費(fèi)能力和購買實(shí)踐性較大。
消費(fèi)動機(jī)：自己飲用或送禮。
消費(fèi)季節(jié)：以冬季、春季為主。
消費(fèi)心理：除品牌和價(jià)格外，還考慮其型號、外包裝等，且附加值越多，產(chǎn)品吸引力越強(qiáng)。
四、購買習(xí)慣分析
自己飲用多在便利店——
超市——商場購買，送禮則相反。消費(fèi)者還會考慮到各買場信譽(yù)。
五、品牌狀況分析
白酒市場發(fā)育以久，各自品牌在市場上都有相應(yīng)份額（特殊情況除外），各品牌在鞏固各自現(xiàn)有市場的同時(shí)，又積極開發(fā)新的輔助性品牌，主要以贏的消費(fèi)者、增加利潤為主。
六、終端表現(xiàn)
終端市場軟、硬兩方面表現(xiàn)調(diào)查顯示：終端訴求存在缺陷，兩種終端回饋表明，終端相應(yīng)工作角度不到位傳統(tǒng)得綁架式（監(jiān)督、巡視）作用也在減弱。
七、結(jié) 論
目前市場上所形成的各類品牌的白酒類品牌應(yīng)適合各層次和多角度得需求，在廣告投放上也不可少。這樣，由于多選擇使用產(chǎn)品機(jī)會，市場也正處于轉(zhuǎn)型期階段，消費(fèi)群體也會由單一化向多元化轉(zhuǎn)向，這是未形成壟斷市場前的一個機(jī)會。
面對目前市場此種情況，廠商要產(chǎn)品上市進(jìn)而產(chǎn)品推廣，那么，一定要分析好市場情況、變化及相關(guān)決策，方能知己知彼。
a應(yīng)加大力度做好終端工作，發(fā)揮終端口碑作用和信息作用。
b在媒體運(yùn)用方面，利用策劃手段提供較好美譽(yù)度、知名度，進(jìn)而進(jìn)攻忠誠度；運(yùn)用報(bào)媒、電臺、招貼及相關(guān)pop齊上，轟擊市場。
c銷售渠道方面，應(yīng)合理利用客戶，根據(jù)各自品牌及類型的特點(diǎn)，將經(jīng)銷商的作用充分發(fā)揮。
d應(yīng)重視品牌價(jià)值，提高其認(rèn)知度和品牌形象。
e為穩(wěn)定市場，廣告的投放要跟得上市場的變化。
白酒的調(diào)研報(bào)告篇七
第五小組成員：
一．白酒質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)簡介。
目前，我國有關(guān)白酒質(zhì)量、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)有16個，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)7個，它們分屬于濃香型、醬香型、兼香型、清香型、米香型、鳳香型和豉香型白酒及貴州茅臺酒。其中濃香型、清香型、米香型各有一個高度酒和低度酒的國標(biāo)。另有4個行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，分別為《液態(tài)法白酒》、《芝麻香型白酒》、《特香型白酒》及《濃醬兼香型白酒》。
濃香型白酒（含第1號修改單）清香型白酒米香型白酒。
豉香型白酒特香型白酒芝麻香型白酒。
老白干香型白酒。
小曲固態(tài)法白酒。
液態(tài)法白酒固液法白酒食用酒精白酒分析方法。
白酒分析方法國家標(biāo)準(zhǔn)第1號修改單。
這里主要討論國內(nèi)知名廠商。
1.茅臺酒，中國貴州茅臺酒廠有限責(zé)任公司，茅臺酒股份有限公司茅臺酒年生產(chǎn)量四萬噸；43°、38°、33°茅臺酒拓展了茅臺酒家族低度酒的發(fā)展空間；茅臺王子酒、茅臺迎賓酒滿足了中低檔消費(fèi)者的需求；15年、30年、50年、80年陳年茅臺酒填補(bǔ)了我國極品酒、年份酒、陳年老窖的空白；在國內(nèi)獨(dú)創(chuàng)年代梯級式的產(chǎn)品開發(fā)模式。形成了低度、高中低檔、極品三大系列200多個規(guī)格品種，全方位躋身市場，從而占據(jù)了白酒市場制高點(diǎn)，稱雄于中國極品酒市場。
2.五糧液酒，五糧液集團(tuán)有限公司，坐落于萬里長江第一城——中國白酒之都宜賓。前身是明初時(shí)期沿用下來的8家釀酒作坊在20世紀(jì)50年代初聯(lián)合組建的“中國專賣公司四川省宜賓酒廠”，1959年正式命名為“宜賓五糧液酒廠”，1998年改制為“四川省宜賓五糧液集團(tuán)有限公司”。公司現(xiàn)有職工5萬多名，占地12平方公里。截至2015年底，公司總資產(chǎn)達(dá)到億元，全年實(shí)現(xiàn)銷售收入億元、利稅億元；榮列中國企業(yè)500強(qiáng)第205位、中國制造業(yè)企業(yè)500強(qiáng)第96位。五糧液品牌價(jià)值已達(dá)億元，連續(xù)22年保持白酒制造行業(yè)第一。
3.瀘州老窖，瀘州老窖集團(tuán)有限責(zé)任公司，瀘州老窖是在明清36家古老釀酒作坊群的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的國有大型骨干釀酒企業(yè)。公司實(shí)施“雙品牌塑造，多品牌運(yùn)作”的品牌戰(zhàn)略，構(gòu)建起五大戰(zhàn)略單品的金字塔品牌結(jié)構(gòu)：國窖1573定位為中國白酒超高端品牌是塔尖，百年瀘州老窖窖齡酒、瀘州老窖特曲定位為商務(wù)與宴會用酒第一品牌組成塔柱，瀘州老窖頭曲和二曲為大眾市場覆蓋的第一品牌構(gòu)筑塔基，并積極拓展養(yǎng)生酒產(chǎn)品和預(yù)調(diào)酒產(chǎn)品，開展以消費(fèi)者需求為主導(dǎo)的定制酒業(yè)務(wù)。
4.西鳳酒，陜西省鳳翔縣西鳳酒廠，企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品西鳳酒，是我國最著名的四大老牌名白酒之一，是鳳香型白酒的鼻祖和典型代表，具有“醇香典雅、甘潤挺爽、諸味諧調(diào)、尾凈悠長”的香味特點(diǎn)和“多類型香氣、多層次風(fēng)味”的典型風(fēng)格。其“不上頭、不干喉、回味愉快”的特點(diǎn)被世人贊為“三絕”、譽(yù)為“酒中鳳凰”，因而在全國具有廣泛的代表性和深厚的群眾基礎(chǔ)。2014年9月，經(jīng)中國酒類品牌價(jià)值評議組委會評測，西鳳品牌價(jià)值為億元,位居中國白酒類品牌價(jià)值排行榜第5位。
5.杏花村汾酒，山西汾酒股份有限公司，公司擁有“杏花村”、“竹葉青”兩個中國馳名商標(biāo)，據(jù)2006年《中國500最具價(jià)值品牌排行榜》公布，“杏花村”品牌價(jià)值已達(dá)億元。公司主導(dǎo)產(chǎn)品有汾酒、竹葉青酒、玫瑰汾酒、白玉汾酒、以及葡萄酒、啤酒等六大系列。汾酒是我國清香型白酒的典型代表，素以入口綿、落口甜、飲后余香、回味悠長而著稱，在國內(nèi)外享有較高的知名度、美譽(yù)度和忠誠度。主要品種有國藏汾酒、青花瓷汾酒、老白汾酒等。竹葉青酒是國家衛(wèi)生部認(rèn)定的唯一中國保健名酒。
三．白酒主要質(zhì)量檢測內(nèi)容和感官質(zhì)量鑒別。
感官品鑒是鑒定名酒真假的一個重要步驟。是從酒的色、香、味、風(fēng)格諸方面對酒的好、壞、真、偽作出判斷。風(fēng)格：酒液清澈，香氣優(yōu)雅，余香悠長。香味：飲用白酒前可以再做一做鑒定，倒一點(diǎn)酒灑在手上，用兩手摩擦一會兒，使酒生熱，然后聞其香味。味道：酒味芳香馥郁，香味協(xié)調(diào)，口味柔和，不上頭，不嗆嗓。還是以濃香型白酒舉例，拿濃香型白酒舉例，gb/t第1號修改單）規(guī)定的高低度感官要求如下：
濃香型白酒（含主要質(zhì)量檢測內(nèi)容即理性指標(biāo)，酒的理化指標(biāo)包括酒精度、總酸、總脂、固形物四項(xiàng)內(nèi)容和包括甲醇、雜醇油、氰化物、鉛、錳和食品添加劑六項(xiàng)。其中最重要的指標(biāo)是甲醇含量。拿濃香型白酒舉例，gb/t修改單）規(guī)定的高低度酒理化要求如下：
四．白酒的包裝要求1.中國某些白酒的包裝特點(diǎn)。
濃香型白酒（含第1號五糧液酒內(nèi)包裝是紅色的紙盒色的硬角。瓶蓋和水晶外包裝是彩熱塑性聚氯乙烯材質(zhì)，屬環(huán)保性的材質(zhì)，可降解。
茅臺酒的酒瓶是乳白色玻璃瓶，封口為大紅色螺紋扭斷式防盜鋁蓋，頂部有“貴州茅臺酒”五個白字，瓶口無內(nèi)塞。整瓶酒外包一張優(yōu)質(zhì)正方形皮紙，裝在彩盒中，外包裝彩盒用的是進(jìn)口白版紙加細(xì)瓦楞。
“小糊涂仙”的包裝酒瓶采用的是類似茅臺酒的圓柱型瓷瓶。之所以采取這種跟風(fēng)的包裝策略，“小糊涂仙”的目的很明顯。因?yàn)椤靶『肯伞币ㄟ^這個舉措讓消費(fèi)者有種似曾相識的感覺，最后達(dá)到“茅臺鎮(zhèn)傳世佳釀”的認(rèn)知效果。劍南春外包裝盒新采用了一次性開啟拉環(huán)，即產(chǎn)生不可修復(fù)性破壞，干凈利落，徹底杜絕假冒者回收利用的可能。內(nèi)瓶紋理防偽標(biāo)簽。隨機(jī)形成的黑色立體纖維與控隨自便編碼的防偽序號決定了紋理防偽標(biāo)簽的唯一性膠，絕對不會重復(fù)。
燕潮酩·特別釀造采用本色陶罐包裝封存。陶制酒瓶器形幽雅傳統(tǒng)，手感舒適。包裝盒設(shè)計(jì)古雅，制作精美。
五．白酒廠商產(chǎn)品質(zhì)量綜合分析評價(jià)1.感官對比分析：
茅臺酒：特有醬香，醬香型酒色微黃而透明，醬香、焦香、糊香配合諧調(diào)，口味細(xì)膩，空杯留香持久。
五糧液跟瀘州老窖：都屬濃香（無色（或微黃）透明，無懸浮物，無沉淀）。瀘州老窖使用單糧原窖工藝，口感上相對來講要純正，帶有濃厚的陳香味（窖香、老陳、糟香混合的味道），舒適悠遠(yuǎn)；五糧液采用多糧、跑窖工藝，目的就是使口感更豐滿。品酒師的說法是：窖香偏弱，帶有突出的陳味：曲香、糧香、餿香，更受市場歡迎。
西鳳酒：鳳香型，酒質(zhì)特點(diǎn)為無色，清澈透明，醇香秀雅，甘潤挺爽，諸味諧調(diào)。尾凈悠長。即清而不淡，濃而不釅。融清香、濃香優(yōu)點(diǎn)于—體。
汾酒：清香型，酒液清洌，晶亮透明，清香純正，柔和爽口，回甜生津，入口綿，落口甜，飲后余香不絕，素以色、香、味“三絕”著稱。2.價(jià)格對比分析：
茅臺酒：主打高端市場。全國市場飛天茅臺一批價(jià)基本穩(wěn)定在1050元，估計(jì)春節(jié)銷售旺季站穩(wěn)1100元以上。這個價(jià)格是茅臺廠家、經(jīng)銷商和消費(fèi)者都愿意接受的價(jià)格。但是上年份的茅臺價(jià)格并不固定。例如，15年的茅臺酒出廠價(jià)格為1969元，而某些地市銷售價(jià)格則為4599元;30年的茅臺酒出廠價(jià)格為4999元，某些地市銷售價(jià)格則為8599元;50年茅臺酒出廠價(jià)格為9999元，市場上出售的價(jià)格超過30000元;至于80年的茅臺酒出廠價(jià)格已經(jīng)超過10萬元。可見國酒茅臺的市場定位在高端人群，對顧客購買力要求很高。
五糧液：主打中高端市場。目前，五糧液一批價(jià)基本站穩(wěn)700元，離739元出廠價(jià)僅有一步之遙，春節(jié)前五糧液一批價(jià)達(dá)到800元沒有什么懸念，五糧液與茅臺的一批價(jià)合理差距在300元以內(nèi)，發(fā)揮各自品牌和渠道優(yōu)勢，在各自價(jià)位段良性競爭。
瀘州老窖：低端，中端，高端均有涉及。高端品牌為國窖1573，售價(jià)在730元左右浮動，同五糧液形成競爭。中低端品牌價(jià)格覆蓋20到300之間區(qū)間。可見它的銷售對象是各類人群，期望貫徹以量取勝戰(zhàn)略。
西鳳酒：主打低端市場，品牌售價(jià)多在20到100之間，即使年份窖藏也與其他品牌價(jià)格差距明顯，銷量位居市場前列。
汾酒：主打中端市場，52度杏花村品牌價(jià)位多在100到400之間，但由于香型為獨(dú)特的清香，有其固定口味的購買人群，銷量穩(wěn)定。
綜合評價(jià)：廠商白酒價(jià)格因素制約最為明顯，國酒茅臺和五糧液以及國窖1573價(jià)格和質(zhì)量都很高，但是購買人群數(shù)量是最少的，獲取利潤是最高的。其次則是香型（口味）因素，汾酒和西鳳酒獨(dú)特的香型決定了他們的固定購買人群，因此銷量較為穩(wěn)定。
白酒的調(diào)研報(bào)告篇八
隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅速崛起，白酒行業(yè)也得到快速發(fā)展。然而，近兩年來，白酒行業(yè)受諸多因素的困擾，發(fā)展的腳步趨緩。目前，困擾白酒業(yè)發(fā)展的主要有四大問題。(1)食品安全是頭等大事；(2)循環(huán)經(jīng)濟(jì)是發(fā)展方向；(3)新型工業(yè)化是必經(jīng)之路；(4)人才培養(yǎng)、技術(shù)創(chuàng)新是發(fā)展動力。白酒行業(yè)從1996年開始進(jìn)入調(diào)整期，接著連續(xù)5年每年幾乎以50萬噸的速度下降。2002年白酒產(chǎn)量繼續(xù)下降，約為402萬噸，下降20萬噸。縱觀近年白酒市場的下降原因，本人認(rèn)為主要原因是：隨著人民文化素質(zhì)的提高，消費(fèi)觀念和保健意識大大增強(qiáng)；白酒企業(yè)缺乏適應(yīng)市場的經(jīng)營管理能力；國家稅收政策的調(diào)整以及市場操作的負(fù)效應(yīng)。這些是影響白酒行業(yè)發(fā)展的主要內(nèi)外因素。今后由于消費(fèi)心理、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加入wto后外資進(jìn)入和國家政策調(diào)整的預(yù)期效應(yīng)，仍將繼續(xù)影響白酒行業(yè)的未來發(fā)展。
白酒行業(yè)在我國是有著悠久歷史和產(chǎn)業(yè)鏈影響較大的傳統(tǒng)行業(yè)。據(jù)調(diào)查測算，我國目前白酒消費(fèi)者群體大約4億人，市場消費(fèi)量在400萬噸左右。而這個行業(yè)多年來主要是靠知名企業(yè)的名酒品牌和少數(shù)大型骨干企業(yè)來支撐，特別是名酒企業(yè)的支撐和引導(dǎo)作用。目前全國近4萬家白酒生產(chǎn)企業(yè)中約有68%的企業(yè)發(fā)生虧損或者潛虧，特別是國家從2001年5月1日開始實(shí)施的征收消費(fèi)稅的新政策出臺后，導(dǎo)致多數(shù)上市公司業(yè)績大幅下滑，甚至部分企業(yè)出現(xiàn)虧損。十七大名酒廠家中已有三分之一因運(yùn)轉(zhuǎn)困難而被別的行業(yè)的企業(yè)兼并。名酒廠和骨干企業(yè)的經(jīng)營困境，對這個行業(yè)的發(fā)展和行業(yè)形象產(chǎn)生了很大的影響，對前些年發(fā)“酒”熱的某些地方政府也是一個當(dāng)頭棒喝。
二. 調(diào)查目的和內(nèi)容
白酒的市場問卷調(diào)查
您好，我是營銷專業(yè)的學(xué)生，正在做本市白酒市場問卷調(diào)查，耽誤您幾分鐘時(shí)間，幫我們做一下問卷，提出您寶貴的想法及建議。謝謝。
1.請問您的性別
a.錯誤！未找到引用源。男 b.錯誤！未找到引用源。女
2.請問您的年齡屬于以下哪個范圍
4.在您眼中白酒是什么多選題
5.請問您是從哪些渠道看到或聽說xx酒這個品牌的多選
6.在最近三個月內(nèi)，您最?？吹侥男┌拙频膹V告呢多選
7.請問您在過去的三個月里多久喝一次白酒
8.請問您通常在哪些場合飲用白酒呢
9.您大多在何處購買白酒
10.如果在超市選擇白酒，您將如果選擇
a.錯誤！未找到引用源。我很清楚自己喜歡哪種酒， 而且我能選出這類酒
b.錯誤！未找到引用源。選擇以前品嘗過的，或者他人推薦的
c.錯誤！未找到引用源。主要基于價(jià)格
d.錯誤！未找到引用源。主要基于外觀（包裝，標(biāo)簽）
e.錯誤！未找到引用源。選擇經(jīng)常在廣告里見到的白酒
11.您在閱讀酒的標(biāo)簽時(shí)您最注意以下哪一部分
a.錯誤！未找到引用源。品牌 b.錯誤！未找到引用源。材料 c.錯誤！未找到引用源。年份 d.錯誤！未找到引用源。原產(chǎn)地 e.錯誤！未找到引用源。標(biāo)簽整體風(fēng)格（美感）
12.您如何辨別白酒的品質(zhì)
a.錯誤！未找到引用源。我很了解白酒，所以可以用相關(guān)知識辨別
b.錯誤！未找到引用源。我不大了解白酒，但是我能從口味辨別
c.錯誤！未找到引用源。我從廣告宣傳里的信息來辨別白酒品質(zhì)
d.錯誤！未找到引用源。我通過包裝盒價(jià)格可以大概推測白酒的品質(zhì)
13.請問您喜歡哪種白酒促銷方式
14.請問您最經(jīng)常飲用的國產(chǎn)白酒品牌是什么
15.您對于白酒品牌的購買態(tài)度是怎樣的
a.錯誤！未找到引用源。一直購買同一個品牌
b.錯誤！未找到引用源。大多數(shù)時(shí)買同一個品牌，偶爾購買其它品牌
c.錯誤！未找到引用源。在少數(shù)幾個品牌中選擇
d.錯誤！未找到引用源。對品牌沒有偏好， 經(jīng)常改變
16.什么原因會使您改變所購買的白酒品牌
17.您認(rèn)為最能讓您記住一個白酒品牌的是什么
18.您認(rèn)為白酒在哪些地方需要改進(jìn)
19.一般您喝酒在什么價(jià)位
20.請問你喜歡什么口味的白酒
21.你一般喝多少度數(shù)的白酒
a.錯誤！未找到引用源。 38度以下 b.錯誤！未找到引用源。38度-48度
c.錯誤！未找到引用源。 49度-52度錯誤！未找到引用源。 d.52度以上
22.您對白酒品牌的看法
四.調(diào)查結(jié)果分析
4.1本市白酒消費(fèi)者的飲用習(xí)慣
(1)消費(fèi)者偏愛的白酒度數(shù)
根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)的結(jié)果可以知道,本市市場上的消費(fèi)者喜歡飲用中檔度數(shù)38度-48度白酒的最多，占了總樣本中喝過白酒的人的37.14%,其次是喜歡中檔度數(shù)49度-52度的占了31.43%,而其余喜歡38度以下低檔度數(shù)和52度以上高檔度數(shù)白酒的分別占了20%和11.43%。不難看出，本市市場上的消費(fèi)者偏愛中檔度數(shù)的白酒。
(2)消費(fèi)者偏愛的白酒香型
根據(jù)調(diào)查顯示，各種香型在本市市場上都存在著相對支持者,但清香型最受
根據(jù)調(diào)查顯示，在購買白酒的消費(fèi)者中，有48.57%的人選擇購買35元以下的白酒，其次為36－80元與81元-150元的白酒，選購比例分別為22.86%和20%，只有8.57%的消費(fèi)者選購151元以上的高檔白酒。
4.4消費(fèi)者購得白酒的場所
連鎖店去買，比較方便，產(chǎn)品保真，比較放心，另外，有好多酒只是知道牌子，不知道價(jià)格，在超市里可以隨便看。而當(dāng)過年過節(jié)或者有活動要請客時(shí)，就到專業(yè)批發(fā)市場去買，價(jià)格會便宜一些。
4.5消費(fèi)者喜歡的白酒促銷方式
根據(jù)調(diào)查顯示, 本市市場上的消費(fèi)者喜歡的促銷方式除了“直接降價(jià)”，占了37.14%外,消費(fèi)者希望有“其他”的一些促銷方式,占了14.29%,而其余“抽獎活動”、“買一贈一”、“禮品促銷”分別占了20%、17.14%和11.43%?？梢婋m然消費(fèi)者希望產(chǎn)品能直接降價(jià)，但喜歡抽獎活動，買一贈一的.也占了相當(dāng)一部分的比例，也有相當(dāng)一部分的消費(fèi)者希望賣家有新的促銷方式。
五．結(jié)論 對于消費(fèi)者，在生活條件越來越改善的今天，他們也面臨更多的選擇，品牌的選擇、口味的選擇、包裝設(shè)計(jì)選擇等等，他們在渴望買到物美價(jià)廉的白酒的同時(shí)，也希望白酒在身體健康方面能給予他們保障。
未來幾年，是一個消費(fèi)引領(lǐng)市場的時(shí)代，白酒產(chǎn)業(yè)要想更好的迎合市場，必然需要研究消費(fèi)意識和消費(fèi)行為。我們一直在說消費(fèi)者是上帝，只有抓住消費(fèi)者，才能最終抓住市場。
未來，如果白酒繼續(xù)漠視消費(fèi)需求和消費(fèi)趨勢的變化，將離市場和消費(fèi)者越來越遠(yuǎn)。因此，白酒應(yīng)該把研究消費(fèi)需求放到一個引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要位置，從研究消費(fèi)者意識、消費(fèi)行為、消費(fèi)需求方面入手，做產(chǎn)品研發(fā)、品牌打造、文化定位、市場推廣等工作。
（一）培育打造白酒板塊。憑借已知人群良好的口碑信譽(yù)，獲到了嶺西北地區(qū)廣大消費(fèi)者的信賴，進(jìn)一步挖掘的市場空間有限。而白酒產(chǎn)業(yè)作為嶺西白酒發(fā)展戰(zhàn)略的新興產(chǎn)業(yè)，嶺西北地區(qū)白酒市場開發(fā)潛力、空間巨大、地緣優(yōu)勢突出，發(fā)展環(huán)境優(yōu)越，毗鄰俄蒙地區(qū)白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間廣闊，僅遠(yuǎn)東地區(qū)白酒銷量達(dá)到6.4萬千升，2012年經(jīng)口岸出口到俄羅斯的白酒僅為64.67千升。為此應(yīng)充分利用地區(qū)政策、區(qū)位等優(yōu)勢，把嶺西白酒產(chǎn)業(yè)打開國際市場，輻射內(nèi)地市場的生產(chǎn)基地，納入公司發(fā)展規(guī)劃，打破界限，明確目標(biāo)，強(qiáng)化舉措，統(tǒng)籌推進(jìn)，真正把白酒板塊培育打造成公司加快發(fā)展的增長點(diǎn)。
（二）創(chuàng)新銷售模式。創(chuàng)新體制，完善機(jī)制，在政策權(quán)限、銷售方式、新產(chǎn)品開發(fā)等方面給予相對獨(dú)立的管理職能，并組建高質(zhì)量的銷售團(tuán)隊(duì)，招聘專業(yè)的銷售人員，制定行之有效的銷售方案，加快扭轉(zhuǎn)嶺西白酒日益萎縮的市場份額。為白酒板塊廣開銷路，搶占市場創(chuàng)造條件。
控代理商、經(jīng)銷商的利潤。；擴(kuò)大經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，提升品牌的知名度，力爭做到市場全覆蓋。加大對市場的投入，從品牌拉動、渠道促銷、消費(fèi)者促銷等不同層面的全方位投入，樹立區(qū)域性的強(qiáng)勢品牌。要針對不同市場，做好推廣工作，加大餐飲、零售、團(tuán)購渠道推力，使產(chǎn)品快速動銷。
（四）適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品定位。要針對目前白酒市場實(shí)際需求進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，以滿足不同人群、不同市場、不同層次的多樣化需求，著力開發(fā)、釀造老百姓喝得起、放心、綠色、有益健康的好酒。加大對各檔次白酒開發(fā)力度，豐富白酒品種，適當(dāng)降低白酒的價(jià)格，打造品牌效應(yīng)，提高產(chǎn)品的市場競爭力。尤其是提高中低檔白酒市場開發(fā)重要性的認(rèn)識，樣化需求，不斷豐富中低檔白酒品種，提高低檔白酒質(zhì)量，搶占低檔白酒市場占有率。同時(shí)，嶺西北不僅是口岸名城，也是全國著名旅游城市，2012年接待國內(nèi)外游客605.4萬人次，針對這一人群，應(yīng)研制開發(fā)符合出口和內(nèi)地旅客不同特點(diǎn)的系列產(chǎn)品，為嶺西公司白酒產(chǎn)品面向兩個市場，邁向國際化奠定基礎(chǔ)。
涵。白酒在產(chǎn)品的包裝上，圖案的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)文化元素；在促銷手段上，要制作體現(xiàn)濃郁地域特色、文化內(nèi)涵的小紀(jì)念品，在提升白酒知名度和美譽(yù)度的同時(shí)，也傳播了地方文化，二者相得益彰。
（六）加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳。加大宣傳投入，采用電視媒體廣告、戶外廣告、公益廣告贊助活動、熱點(diǎn)炒作等形式，從不同的角度來向消費(fèi)者傳播嶺西系列白酒的品牌思想、品牌價(jià)值，讓公眾感受品牌塑造過程。豐富促銷方式，根據(jù)消費(fèi)市場變化推出各項(xiàng)促銷活動。在科技展、冰雪節(jié)、招商項(xiàng)目推介會等全地區(qū)大型活動推介嶺西系列白酒，提高其知名度。
（七）規(guī)范市場經(jīng)營環(huán)境。嚴(yán)格質(zhì)量監(jiān)管，打擊假冒偽劣。堅(jiān)持從源頭抓質(zhì)量，強(qiáng)化對白酒企業(yè)的產(chǎn)品檢驗(yàn)，尤其要加大本地小酒廠和外來散酒產(chǎn)品質(zhì)量安全的檢測力度，加大不合格產(chǎn)品后處理力度，杜絕出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題和安全問題。同時(shí)要建立白酒質(zhì)量評價(jià)體系，針對檢驗(yàn)結(jié)果定期公布，為白酒行業(yè)的發(fā)展?fàn)I造安全健康有序的市場化環(huán)境。嶺西白酒盡快扭轉(zhuǎn)虧損經(jīng)營狀態(tài)，成為嶺西北地區(qū)增強(qiáng)發(fā)展活力、動力的重要引擎，并逐步培育打造成面向俄蒙、輻射內(nèi)地市場的白酒生產(chǎn)加工基地。
嶺西公司1980年建廠，主要生產(chǎn)白酒，是嶺西北地區(qū)重點(diǎn)白酒生產(chǎn)企業(yè)， 2015年再次投資1000萬元技術(shù)改造，達(dá)到3000千升生產(chǎn)能力，提升了嶺西北地區(qū)白酒產(chǎn)業(yè)空間，在優(yōu)化地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展等方面起到重要的推動作用。
嶺西系列白酒，繼承傳統(tǒng)的窖池，固態(tài)發(fā)酵工藝，采用當(dāng)前白酒行業(yè)最先進(jìn)的檢驗(yàn)技術(shù)設(shè)備，生產(chǎn)十幾款嶺西系列白酒，達(dá)到年產(chǎn)白酒3000千升的能力。經(jīng)過近4年的生產(chǎn)運(yùn)營，嶺西系列白酒品質(zhì)已經(jīng)得到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可，品嘗過嶺西系列白酒的外地游人、客商，現(xiàn)在仍與廠家聯(lián)系訂購，一些知名企業(yè)把嶺西系列白酒做為指定用酒，多家專業(yè)酒類經(jīng)銷商有意代理嶺西系列白酒。嶺西白酒的地方品牌已經(jīng)樹立，影響力和知名度不斷提升。
因不能滿負(fù)荷生產(chǎn)，連年處于虧損狀態(tài)。連年虧損的運(yùn)營狀態(tài)使企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展面臨巨大壓力，但嶺西企業(yè)文化濃厚，充分體現(xiàn)了嶺西以人為本的經(jīng)營理念和科學(xué)先進(jìn)的管理模式。
白酒生產(chǎn)運(yùn)營情況
（一）市場占有率低。2012年嶺西北地區(qū)共消費(fèi)白酒
4000余千升，本地生產(chǎn)的白酒年銷量為300多千升（嶺西白酒外，個體工商戶5家），外地白酒銷量為3600多千升，有各種酒類代理商、專賣店83家，經(jīng)營蒙古王、河套、劍南春、古井、老雪原、百老泉、古納河、彎弓、莫茅、沱牌等各檔次90多個品種。其中高檔酒（售價(jià)在100元以上）銷量600千升，中檔酒（售價(jià)在20元至100元）銷量800多千升，低檔酒（瓶、壺、散裝或售價(jià)在20元以下）年銷量2600千升，銷量較好的河套酒年銷量600多千升，蒙古王酒年銷量300多千升。遼寧、黑龍江地區(qū)的百老泉、老雪原、富裕老窖、寒帶和周邊地區(qū)的古納河、莫矛等白酒銷量均超過150千升。作為嶺西北地區(qū)最大的白酒生產(chǎn)企業(yè)，2012年僅銷售白酒168千升，約占4.8%的市場份額。如果嶺西白酒銷售在500千升以上，就能進(jìn)入盈利狀態(tài)，這與全市白酒年銷量4000千升相比，還是有很大的增長空間，只要采取有力的措施，就能夠?qū)崿F(xiàn)扭虧為盈，成為嶺西北地區(qū)白酒行業(yè)的佼佼者。
（二）銷售模式受制。在嶺西北地區(qū)銷售，對于仍處于起步階段，實(shí)行的區(qū)域劃分銷售模式，導(dǎo)致白酒產(chǎn)品推廣銷售受制，造成市場份額小，產(chǎn)品知名度不高，對白酒產(chǎn)品的銷量帶來嚴(yán)重影響。
能根據(jù)當(dāng)?shù)氐男星楹褪袌鲂枨蠖ㄎ贿m時(shí)開發(fā)、調(diào)整產(chǎn)品品類。
（四）市場拓展不足。目前嶺西北地區(qū)只有一家自己的專營店，沒有設(shè)立獨(dú)立的代理商，委托的2家代理商同時(shí)還主營其他酒類產(chǎn)品，由于擔(dān)心擠占其他酒類產(chǎn)品市場份額，對嶺西白酒營銷不重視，加價(jià)過高，在一定程度上抑制了嶺西白酒的市場拓展開發(fā)，直接導(dǎo)致在全地區(qū)83家具有較大規(guī)模酒類銷售網(wǎng)點(diǎn)中僅有少數(shù)商鋪經(jīng)營嶺西系列白酒，特別是在大商商廈、步森百貨、中央商城、發(fā)達(dá)廣場等主流商貿(mào)經(jīng)營場所并未上架，加之少有促銷手段，市場覆蓋率偏低。
（五）產(chǎn)品定位不準(zhǔn)。產(chǎn)品開發(fā)定位過高，不能依據(jù)本地市場的主要消費(fèi)需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，根據(jù)嶺西北地區(qū)居民整體實(shí)際收入情況，對低端白酒的需求量較大，2012年低檔酒（終端售價(jià)在20元以下）銷量2600千升，約占全市銷量的65%。嶺西系列白酒主打的中高端終端價(jià)分別為138元、68元、42元（專賣店價(jià)格），低檔酒中僅有嶺西純糧38度、50度和嶺西白3個品種價(jià)格在20元以下且包裝粗糙，銷量卻接近本公司總銷量的70%。嶺西系列白酒品種雖多，但與銷量較好的河套（13個品種）、蒙古王（11個品種）相比，品種數(shù)量相對較少，消費(fèi)者可選擇范圍較窄。同時(shí)，沒有面向外阜市場和外地游客的主打產(chǎn)品。
（六）宣傳力度不夠。通過對嶺西系列白酒市場知曉率
的調(diào)查，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中僅有15%的消費(fèi)者知曉該系列白酒，在外地游客、客商中幾乎無人知曉該系列白酒，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于河套、蒙古王、古井、劍南春等其他品牌。另外，消費(fèi)者知曉該產(chǎn)品的途徑主要通過朋友介紹和酒店推薦，缺少主流媒體或其它廣告形式的宣傳，也說明對嶺西系列白酒的宣傳宣傳投入不足，范圍不廣，手段單一，使嶺西系列白酒在本地區(qū)乃至更廣的范圍內(nèi)知名度較低 。
白酒的調(diào)研報(bào)告篇九
(一)培育打造白酒板塊。憑借已知人群良好的口碑信譽(yù)，獲到了嶺西北地區(qū)廣大消費(fèi)者的信賴，進(jìn)一步挖掘的市場空間有限。而白酒產(chǎn)業(yè)作為嶺西白酒發(fā)展戰(zhàn)略的新興產(chǎn)業(yè)，嶺西北地區(qū)白酒市場開發(fā)潛力、空間巨大、地緣優(yōu)勢突出，發(fā)展環(huán)境優(yōu)越，毗鄰俄蒙地區(qū)白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間廣闊，僅遠(yuǎn)東地區(qū)白酒銷量達(dá)到6.4萬千升，20xx年經(jīng)口岸出口到俄羅斯的白酒僅為64.67千升。為此應(yīng)充分利用地區(qū)政策、區(qū)位等優(yōu)勢，把嶺西白酒產(chǎn)業(yè)打開國際市場，輻射內(nèi)地市場的生產(chǎn)基地，納入公司發(fā)展規(guī)劃，打破界限，明確目標(biāo)，強(qiáng)化舉措，統(tǒng)籌推進(jìn)，真正把白酒板塊培育打造成公司加快發(fā)展的增長點(diǎn)。
(二)創(chuàng)新銷售模式。創(chuàng)新體制，完善機(jī)制，在政策權(quán)限、銷售方式、新產(chǎn)品開發(fā)等方面給予相對獨(dú)立的管理職能，并組建高質(zhì)量的銷售團(tuán)隊(duì)，招聘專業(yè)的銷售人員，制定行之有效的銷售方案，加快扭轉(zhuǎn)嶺西白酒日益萎縮的市場份額。為白酒板塊廣開銷路，搶占市場創(chuàng)造條件。
控代理商、經(jīng)銷商的利潤。;擴(kuò)大經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，提升品牌的知名度，力爭做到市場全覆蓋。加大對市場的投入，從品牌拉動、渠道促銷、消費(fèi)者促銷等不同層面的全方位投入，樹立區(qū)域性的強(qiáng)勢品牌。要針對不同市場，做好推廣工作，加大餐飲、零售、團(tuán)購渠道推力，使產(chǎn)品快速動銷。
(四)適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品定位。要針對目前白酒市場實(shí)際需求進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，以滿足不同人群、不同市場、不同層次的多樣化需求，著力開發(fā)、釀造老百姓喝得起、放心、綠色、有益健康的好酒。加大對各檔次白酒開發(fā)力度，豐富白酒品種，適當(dāng)降低白酒的價(jià)格，打造品牌效應(yīng)，提高產(chǎn)品的市場競爭力。尤其是提高中低檔白酒市場開發(fā)重要性的認(rèn)識，樣化需求，不斷豐富中低檔白酒品種，提高低檔白酒質(zhì)量，搶占低檔白酒市場占有率。同時(shí)，嶺西北不僅是口岸名城，也是全國著名旅游城市，20xx年接待國內(nèi)外游客605.4萬人次，針對這一人群，應(yīng)研制開發(fā)符合出口和內(nèi)地旅客不同特點(diǎn)的系列產(chǎn)品，為嶺西公司白酒產(chǎn)品面向兩個市場，邁向國際化奠定基礎(chǔ)。
涵。白酒在產(chǎn)品的包裝上，圖案的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)文化元素;在促銷手段上，要制作體現(xiàn)濃郁地域特色、文化內(nèi)涵的小紀(jì)念品，在提升白酒知名度和美譽(yù)度的同時(shí)，也傳播了地方文化，二者相得益彰。
(六)加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳。加大宣傳投入，采用電視媒體廣告、戶外廣告、公益廣告贊助活動、熱點(diǎn)炒作等形式，從不同的角度來向消費(fèi)者傳播嶺西系列白酒的品牌思想、品牌價(jià)值，讓公眾感受品牌塑造過程。豐富促銷方式，根據(jù)消費(fèi)市場變化推出各項(xiàng)促銷活動。在科技展、冰雪節(jié)、招商項(xiàng)目推介會等全地區(qū)大型活動推介嶺西系列白酒，提高其知名度。
(七)規(guī)范市場經(jīng)營環(huán)境。嚴(yán)格質(zhì)量監(jiān)管，打擊假冒偽劣。堅(jiān)持從源頭抓質(zhì)量，強(qiáng)化對白酒企業(yè)的產(chǎn)品檢驗(yàn)，尤其要加大本地小酒廠和外來散酒產(chǎn)品質(zhì)量安全的檢測力度，加大不合格產(chǎn)品后處理力度，杜絕出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題和安全問題。同時(shí)要建立白酒質(zhì)量評價(jià)體系，針對檢驗(yàn)結(jié)果定期公布，為白酒行業(yè)的發(fā)展?fàn)I造安全健康有序的市場化環(huán)境。嶺西白酒盡快扭轉(zhuǎn)虧損經(jīng)營狀態(tài)，成為嶺西北地區(qū)增強(qiáng)發(fā)展活力、動力的重要引擎，并逐步培育打造成面向俄蒙、輻射內(nèi)地市場的白酒生產(chǎn)加工基地。
白酒的調(diào)研報(bào)告篇十
3、打造一個可以復(fù)制的樣板市場，為某某酒酒的擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)；
4、為公司的發(fā)展積累資源，引導(dǎo)消費(fèi)者健康飲酒，飲用優(yōu)質(zhì)白酒；
5、向社會充分展示某某酒酒的品牌形象和企業(yè)形象。
二、時(shí)間與要求。
本方案為半年市場計(jì)劃，要求做到可操作性，全面性，靈活性，創(chuàng)造性。
公司在5月1日正式開始運(yùn)營，經(jīng)過三個多月對竹葉青酒的市場操作和某某酒酒市場調(diào)查分析后，得出以下結(jié)論：
1、西安市場白酒消費(fèi)量大，人口多，經(jīng)濟(jì)水平較好，消費(fèi)能力強(qiáng)；
2、地方暢銷品牌：高端西鳳酒廠產(chǎn)品紅西鳳，中高端以西鳳六年、十五年、600，西鳳20xx，西鳳華山論劍，西鳳國花瓷等開發(fā)品牌為主，低端以太白酒系列，長安系列酒為主，當(dāng)然還有如秦洋，醇古，杜康等地方品牌在部分縣級市場也比較暢銷。
3、全國性產(chǎn)品：高端依然是茅臺和五糧液一騎紅塵，無人能及，當(dāng)然國窖1573與汾酒也占據(jù)了一定的市場份額，中高端以瀘州系列，洋河系列，劍南春系列，古井貢系列，郎酒等占有絕大多數(shù)的市場，低端以瀘州系列居多。
4、同類產(chǎn)品：隨著近年來汾酒事業(yè)的發(fā)展，西安的消費(fèi)者逐漸加強(qiáng)了對清香型白酒的認(rèn)識，某某酒品牌對于消費(fèi)者也并不陌生了，西安市場現(xiàn)在隨處可見由集團(tuán)貼牌生產(chǎn)的某某酒酒系列產(chǎn)品，其他香型且不說，清香型的在西安能經(jīng)常見到的主要有三種，某某酒老酒、某某酒和酒、某某酒清酒。均為汾酒集團(tuán)貼牌。其主要以低端為主，由于價(jià)格相當(dāng)便宜，前幾年銷售比較好，但由于酒質(zhì)差，現(xiàn)已進(jìn)入被淘汰的行列。而由汾酒廠股份公司生產(chǎn)的除了我們只有錢如茂商貿(mào)代理的某某酒酒，也屬于低端系列，最高零售價(jià)為80元。
5、清香型白酒在西安并不屬于暢銷產(chǎn)品，但除了汾酒系列產(chǎn)品，尚無純正的清香型白酒，我們開發(fā)的某某酒系列酒正好可以彌補(bǔ)這一市場空缺。
四。資源要求。
西安是陜西的中心，也是西北的中心，它的主要性和對公司產(chǎn)生的影響力是相當(dāng)明顯，公司通過西安市場的運(yùn)作輻射整個陜西，進(jìn)而攻取整個西北。為了確保打贏我們的第一仗，公司將在人力、物力、財(cái)力等方面加強(qiáng)投入。具體如下：
（一）人員：
西安大體可劃分為兩個市場市區(qū)和外阜，其中市區(qū)包括未央?yún)^(qū)、新城區(qū)、蓮湖區(qū)、碑林區(qū)、雁塔區(qū)、長安區(qū)和灞橋區(qū)，外阜包括臨潼區(qū)、閻良區(qū)、高陵縣，藍(lán)田縣，周至縣、戶縣。
其中市區(qū)分為流通渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、酒店渠道、團(tuán)購渠道，流通渠道可分為三個大的片區(qū)：北區(qū)、東區(qū)、西區(qū)，每個片區(qū)由一人負(fù)責(zé)。商超渠道由兩個人負(fù)責(zé)，一個負(fù)責(zé)公司直供的客戶，一個負(fù)責(zé)中間有二批供貨的的客戶。批發(fā)渠道一人并前期兼做團(tuán)購。酒店渠道根據(jù)公司需求另作規(guī)劃。外阜六個縣區(qū)由一人負(fù)責(zé)。另需市場專員一人，主要負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)員工作效率和費(fèi)用投放使用情況以及根據(jù)市場情況制定促銷活動管理促銷員等工作?？傮w控制一人。綜上共計(jì)需不低于7人的銷售隊(duì)伍?，F(xiàn)可利用竹葉青酒原組織作基礎(chǔ)，逐步完善。
（二）物力：
1、門面，庫房和辦公場所。庫房和辦公場所已有。
2、車輛。現(xiàn)有一輛配送車，后根據(jù)實(shí)際情況增加。
3、促銷品。
（三）財(cái)力：
五、。市場拓展。
1、產(chǎn)品：以紅色經(jīng)典為主打產(chǎn)品，以典藏為形象產(chǎn)品。
2、價(jià)格：紅色經(jīng)典建議零售價(jià)288元，典藏建議零售價(jià)388元，各渠道供貨價(jià)差別以10元為檔。
3、渠道：酒店、商超、二批、流通。
酒店：西安是中國最大的旅游城市之一，也有著非常悠久的吃文化，所以星級酒店遍地開花，各種風(fēng)格的酒樓琳瑯滿目。酒店作為即飲渠道，直接構(gòu)成了一個與消費(fèi)者的良好溝通平臺，對品牌推廣和拉動消費(fèi)有著最直接的影響。在西安市可以劃為a類店的餐飲店可達(dá)300余家，bc類店兩千家有余。我們從中挑選100家店來操作，這是一件看似簡單但十分復(fù)雜的事情，首先高額的進(jìn)店費(fèi)是一道門檻，多則上萬少也得在1000元左右，而且酒店都是實(shí)銷月結(jié)的結(jié)款模式，對我們來說陳列資金也是一個頭疼的問題，其他還有一些瓶蓋費(fèi)，促銷費(fèi)等，加之酒店有一些客戶會出現(xiàn)跑單的現(xiàn)象。我從業(yè)內(nèi)人士了解到，在西安操作酒店需投入150萬的費(fèi)用，而且運(yùn)作好可以保平，否則就得賠錢。所以我們要操作酒店不僅需要大手筆，大魄力，而且需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。
市愛得寶，樂利家，金虎，每一天，唐久，三棵樹（現(xiàn)被民生收購），松林等，其中樂利家和每一天可以適當(dāng)考慮賣進(jìn)，因?yàn)槠涞昝嬖谶x址和定位上要求較高，適合白酒的銷售和品牌宣傳。煙酒類連鎖店主要有成城裕朗，m1茗酒坊，天駒聯(lián)營店（宜品生活精品煙酒柜和開元等大型商場精品煙酒柜），秋林公司煙酒區(qū)，以及一些商貿(mào)公司所經(jīng)營的名煙名酒直營店和分店。
二批：
前期市場的走訪和《食品快訊》的宣傳，有一些客戶有做某某酒酒的意向，但其主要以銷售低端酒為主業(yè)，所以在二批商開發(fā)和選擇中難度較大，具體在市區(qū)以國亨市場，豐慶市場，自強(qiáng)西路市場為主，選擇三到五個二批商。外阜主要在每個縣區(qū)進(jìn)行招商，一縣（區(qū)）一個，共六個。政策適度放大，首批打款以現(xiàn)金返利方式結(jié)算，后期重點(diǎn)維護(hù)。
流通：
商圈及周邊煙酒店，社區(qū)煙酒店，政府企事業(yè)單位附近煙酒店，每個業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)的片區(qū)煙酒店均過百家，選擇店面較好的作為重點(diǎn)開發(fā)對象，初期至少達(dá)成20家，購進(jìn)獎勵以現(xiàn)金返利為主，后期跟進(jìn)進(jìn)行陳列獎勵。
4、促銷：促銷活動、促銷員、促銷品。
促銷目標(biāo)鎖定為消費(fèi)者、服務(wù)員、渠道老板。
1）在產(chǎn)品上市時(shí)，進(jìn)行一次免費(fèi)品償周活動，方式為：在西安的大小終端連續(xù)一周贈送500ml的紅色經(jīng)典送至各終端店，并張貼pop進(jìn)行說明。為了防止贈品被終端截留當(dāng)作利潤，要推出一項(xiàng)控制措施?？刹扇煞N方式監(jiān)督，第一種a類以上店我們讓促銷員推薦給顧客，說法是酒店免費(fèi)贈給客人的，這樣做可給客人留下信賴感，因?yàn)榫频晖扑]的。二是bcd類店我們以回收瓶蓋為準(zhǔn)，全部送出去品償?shù)?，再免費(fèi)送一瓶給酒店老板。
產(chǎn)品進(jìn)入酒店時(shí)要大力宣傳喝紅色經(jīng)典，圓出國夢想等類型活動，并且對已中獎的消費(fèi)者聯(lián)合媒體進(jìn)行炒作。關(guān)鍵點(diǎn)是限時(shí)限量的操作，力爭在短期營造一種市場氛圍。
在國慶節(jié)前推出開箱有獎活動，即在國慶節(jié)前做好準(zhǔn)備在箱內(nèi)設(shè)置五個獎項(xiàng)，最高獎為價(jià)值3000元的冰箱一臺，二等獎1500元的戒指一枚，三等獎500元的手表一塊，四等獎，2瓶典藏，五等獎2瓶紅色經(jīng)典。
2）與酒店聯(lián)合搞，優(yōu)秀服務(wù)員標(biāo)兵評比活動，設(shè)置獎項(xiàng)和標(biāo)準(zhǔn)，獎品由公司出并且頒發(fā)證書(與酒店建立穩(wěn)因的關(guān)系，并讓老板產(chǎn)生推薦動力)。
與商超聯(lián)合展開一次業(yè)務(wù)技能的評比活動，內(nèi)容涉及業(yè)務(wù)水平、服務(wù)意識、產(chǎn)品知識(不能只限于白酒)禮儀禮節(jié)等。方式為印制問卷，各店同期舉行，凡獲得第一、二、三名的，由公司頒發(fā)獎品和證書(調(diào)動所有終端銷售因素)。
由公司組織一次二批商銷酒競賽活動，凡20xx年11月1日前累記銷售紅色經(jīng)典和典藏共計(jì)100件者獎30000元箱式貨車一輛，銷50件者獎10000元液晶彩電一臺，銷20件者，獎3000元空調(diào)一臺。
設(shè)置主顧獎，這在所有酒店中同時(shí)開展，凡光顧達(dá)到5次的消費(fèi)者，并至少飲用一瓶紅色經(jīng)典或典藏的顧客，以吧臺打卡統(tǒng)計(jì)為準(zhǔn)，由酒店送出100元本店消費(fèi)代金券一張。
3）做這一步的目的是對消費(fèi)群體細(xì)分而做的，一個增添情感認(rèn)可的方式，這樣可以讓消費(fèi)者一方面對我品牌產(chǎn)生感情，另一方面也讓不同消費(fèi)習(xí)慣，不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者購買我們不同的酒，具體如下：
以九九重陽節(jié)為題，進(jìn)行尊老愛老活動，與老干局聯(lián)合對退休老干部進(jìn)行一次慰問品贈送活動，贈送品為其有一定紀(jì)念意義的，比如精美的，印上我企業(yè)標(biāo)志的紀(jì)念相冊（可包含大事記，榮譽(yù)，家人生活等），免費(fèi)體檢卡，同時(shí)也可適當(dāng)推廣竹葉青高端產(chǎn)品的銷售。
在元旦期間舉行一次買贈活動，即凡買典藏的，兩瓶送軟中華一盒；買紅色經(jīng)典的，兩瓶送蘇煙一盒，時(shí)間為一個月。
在西安政府及公檢法系統(tǒng)，利用20xx年元旦期間，公司制作一批特制的酒，命名“暖心酒”贈送給這些工作人員的家人。
在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，凡在20xx年家中有考取大學(xué)的家庭，憑錄取通知書，可到各售點(diǎn)領(lǐng)取慶賀贈酒兩瓶(僅限政府單位)。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各行政村每個村只要有結(jié)婚的，凡購買我們紅色經(jīng)典酒作婚宴用的，可免費(fèi)提供300個紙杯，酒具，并為新人提供1000元的禮品，作為賀禮(可統(tǒng)一制作)，亦可送頭車等。
這三種策略每實(shí)施一步，都會另擬一份操作計(jì)劃案，以確?；顒拥挠行?。
六。品牌塑造。
在西安市場通過會議，戶外，媒體等多方位進(jìn)行造勢。
1，會議包括兩部分，第一輪是某某酒新品發(fā)布會，建議在西安糖酒會召開期間進(jìn)行，地點(diǎn)選為曲江國際會展中心，參會人員：政府代表，媒體代表，經(jīng)銷商，營銷專家，廠家代表，公司領(lǐng)導(dǎo)，重點(diǎn)客戶，消費(fèi)者代表。第二輪是系列品鑒會，進(jìn)行系統(tǒng)劃分，如xx政府，xx公司，經(jīng)銷商等，以桌為單位每周舉行一次。
2，戶外廣告。
主要以主干道燈桿廣告、公交站牌和公交車身廣告為主，宣傳標(biāo)語可聯(lián)合交警部門，如某某酒酒提醒廣大司機(jī)朋友，喝酒不開車，開車不喝酒。
3，媒體組合。
電視廣告，陜西二套都市快報(bào)板塊投放效果最好，亦可聯(lián)合電視臺舉辦一次“紅色經(jīng)典。某某酒杯”我是社區(qū)大人的選秀節(jié)目。報(bào)紙廣告，華商報(bào)夾頁廣告。電臺廣告，陜西交通廣播，都市青春廣播收聽率較高。
市場的健康、渠道的暢通關(guān)系著產(chǎn)品銷量的好壞與速度，在市場維護(hù)方面，本著保健醫(yī)師的態(tài)度開展，以增強(qiáng)渠道的生命力和功能性。在市場中最容易出現(xiàn)的幾個主要問題是：一、利益分配不均；二、亂價(jià)；三、淡旺季交替。解決辦法如下：
利益分配不均：這是主渠道中出現(xiàn)的經(jīng)銷商與二批商的利益分配失衡問題；主要是價(jià)位和返利費(fèi)用被截留。解決這一問題要從兩方面入手，一是通過總公司的政策挖制執(zhí)行管理上采取明確價(jià)位，并且由廠家直接支持終端，對物質(zhì)獎勵直接發(fā)放；二是派員進(jìn)行及時(shí)溝通、監(jiān)督。
亂價(jià)：主要體現(xiàn)在較小的終端店、大店亂價(jià)的較少，這一方面就實(shí)行控價(jià)獎勵，對不亂價(jià)的終端給予物質(zhì)上的獎勵，并派業(yè)務(wù)員不定期回訪監(jiān)督。
淡旺季交替：在7-8月的淡季時(shí)間，我們在塑造公司的品牌形象，另外，組織一次白酒和銷售技能培訓(xùn)會，形式為邀請各終端店老板和鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商參加，費(fèi)用公司和經(jīng)銷商各承擔(dān)一部分，采取免午餐的形式。
除了這幾個主要問題外，要經(jīng)常派業(yè)務(wù)人員對各自負(fù)責(zé)的地區(qū)定期的回訪、溝通、理貨、收集競品信息。
八、市場管理。
第一、實(shí)行績效考核制，根據(jù)三種不同工作性質(zhì)的人員，按工作要求制定目標(biāo)考核制，從目標(biāo)量的完成率、出勤率、工作態(tài)度、創(chuàng)造性等設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)。促銷工作人員工作的積極性和有效性，并制定不同的激勵措施與之結(jié)合并用。
第二、推行會議制，計(jì)劃實(shí)行4會，例會、周會、月會、年會。例會是每天早上對昨天的工作匯總和當(dāng)天的工作安排，并對當(dāng)天工作中出現(xiàn)的問題及時(shí)解決；周會，是對一周的工作總結(jié)；月會，是每月考核評比。以激勵先進(jìn)鼓勵落后；年會，是在西安全年市場某某酒酒銷售狀況總結(jié)下年度的工作規(guī)劃。運(yùn)用會議的力量，讓銷售人員工作有活力、激情，來調(diào)節(jié)銷售人員心態(tài)。第三、表格和流程。表格集中在銷售計(jì)劃，日、周、月銷售報(bào)表等，對銷售人員的工作狀況進(jìn)行控制，流程是對銷售人員工作過程中的環(huán)節(jié)脫節(jié)現(xiàn)象進(jìn)行預(yù)防，讓各階段工作能夠環(huán)環(huán)相扣，暢通循環(huán)。
第四、建立情感，在夏邑的所有銷售人員逐個記錄好各自的生日，父母生日、愛好等，每逢節(jié)日，以公司名譽(yù)贈送禮品，遇到困難時(shí)幫助解決，從心靈深處進(jìn)行感化，增強(qiáng)其忠誠度，在這個環(huán)節(jié)中本著發(fā)揮長處，激勵先進(jìn)，幫助后退的原則，打造好長期的服務(wù)市場的精英團(tuán)隊(duì)。
九、費(fèi)用投入管理。
與經(jīng)銷的費(fèi)用嚴(yán)格按照合同和財(cái)務(wù)要求的手續(xù)按時(shí)準(zhǔn)確結(jié)清，市場活動投放費(fèi)用由市場專員監(jiān)督，合格發(fā)放，不合格扣除，其他如廣告及促銷品費(fèi)用按照發(fā)票適時(shí)核算。
十、綜述。
古人云：“不謀一時(shí)不足謀全局，不謀一域不足謀天下；”公司今天將西安作為向陜西挺進(jìn)的重點(diǎn)樣板市場，是公司本著腳踏實(shí)地、穩(wěn)步推進(jìn)的市場發(fā)展理念。帶著10多年積累下來的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)對西安市場將著重強(qiáng)調(diào)市場投入力度化、渠道建設(shè)精煉化、廣告宣傳規(guī)范化、人員管理嚴(yán)格化、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越化、工作目標(biāo)效率化，用理智清醒的狀態(tài)規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，盡用自身優(yōu)勢。遵循病在變，藥亦變的靈活性和橫向到邊，縱向到底的執(zhí)著態(tài)度來確保市場健康的發(fā)展下去。
公司在西安將以同當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起為基準(zhǔn)，決心在創(chuàng)造出一種能夠與各經(jīng)銷商合作過程中真正實(shí)現(xiàn)互惠共贏、情感融洽的可以做復(fù)制的共榮舞臺！
白酒的調(diào)研報(bào)告篇十一
我們本周在廣深區(qū)域調(diào)研了茅臺、瀘州老窖、郎酒、五糧液等經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的幾個核心觀點(diǎn)我們也十分認(rèn)同：
(1)行業(yè)分化仍是主旋律，消費(fèi)升級和品牌集中度提升是本輪上市公司業(yè)績增長的核心驅(qū)動力?！吧俸染?、喝好酒”得理念日益盛行，消費(fèi)者對品牌也越來越重視，消費(fèi)升級和品牌集中度提升是去年以來上市公司業(yè)績向好的核心驅(qū)動力。在行業(yè)規(guī)模變化不大的今天分化愈發(fā)明顯，我們認(rèn)為行業(yè)并購浪潮已經(jīng)來臨，近期洋河并購貴酒再次驗(yàn)證了我們的邏輯。
(2)高端白酒渠道基礎(chǔ)扎實(shí)，茅臺批價(jià)已進(jìn)入上行通道。今年茅五瀘均有意控制發(fā)貨，而高檔酒的需求有望繼續(xù)保持兩位數(shù)以上的增長，在目前庫存低、批價(jià)預(yù)期往上的背景下，經(jīng)銷商囤貨意愿明顯加強(qiáng)，茅臺批價(jià)已進(jìn)入上行通道。
(3)“旺季需求+老酒熱”有望推動股價(jià)走向新高。二季報(bào)(中秋)之前高檔酒價(jià)格有望持續(xù)超預(yù)期，近期央視報(bào)道老酒市場有望催化名酒的囤貨行為，國酒茅臺有望充分受益。中秋之前如果廠家適當(dāng)?shù)氖站o或者經(jīng)銷商出現(xiàn)集中囤貨行為，飛天茅臺一批價(jià)有可能突破880元甚至900元，板塊有望在茅臺批價(jià)的帶動下繼續(xù)上漲。
(1)消費(fèi)升級和品牌集中是本輪上市公司業(yè)績向好的核心驅(qū)動力：20xx年起，餐飲行業(yè)持續(xù)回暖，房地產(chǎn)投資增速回升，以商務(wù)和婚宴為代表的場景消費(fèi)驅(qū)動白酒消費(fèi)持續(xù)升級。從消費(fèi)價(jià)格帶來看，80-100元逐步升級至100-120元(如安徽)，100-300元逐步升級至300元以上(如江蘇)，消費(fèi)者對品牌越來越重視，消費(fèi)升級和品牌集中度提升是20xx年q1上市公司業(yè)績向好的核心驅(qū)動力。
(2)分化之下并購在加速：我們認(rèn)為行業(yè)的市值規(guī)模變化不大，分化愈發(fā)明顯，具備品牌張力、渠道優(yōu)秀的大酒企將保持增長勢頭，更多的小酒企會因虧損而陸續(xù)退出。近3年白酒行業(yè)并購事件加速推進(jìn)，(20xx-2015年分別4、3、6、9起，20xx年已有4起)，我們認(rèn)為白酒行業(yè)并購浪潮已經(jīng)來臨，在提高企業(yè)規(guī)模和盈利能力的同時(shí)將進(jìn)一步提升行業(yè)集中度，而優(yōu)勢企業(yè)將持續(xù)受益。
(1)龍頭企業(yè)不約而同的控制發(fā)貨。貴州茅臺年初至今控制發(fā)貨節(jié)奏初顯成效，市場供應(yīng)總體緊張，公司領(lǐng)導(dǎo)在糖酒會期間經(jīng)銷商大會上公開表示下半年控制發(fā)貨8000噸;五糧液也在此期間表示剩余供應(yīng)的計(jì)劃將消減20%;瀘州老窖在今年年初主動停止供應(yīng)特曲以及國窖1573等核心產(chǎn)品，近期國窖再次全面停止發(fā)貨。
(2)需求穩(wěn)步提升。去年高檔酒總體實(shí)現(xiàn)了近15%的增長，今年1-5月份茅五均保持2位數(shù)的增長，近期茅五再現(xiàn)緊張。除此之外，定制酒、生肖酒、藍(lán)茅、金茅等依舊保持30-50%以上的增長。以今年推出土豪金為例，計(jì)劃150噸，上半年已經(jīng)完成80噸，目前市場出現(xiàn)供不應(yīng)求，下半年略發(fā)力，150噸的任務(wù)可100%完成。綜合而言，我們認(rèn)為茅五瀘的高檔酒銷量有望繼續(xù)保持兩位數(shù)以上的增長。
(3)庫存低，批價(jià)預(yù)期向上。華南經(jīng)銷商反映當(dāng)下的渠道庫存10天左右，大型經(jīng)銷商不愿意低價(jià)出貨，一批價(jià)格還將持續(xù)向上，經(jīng)銷商囤貨意愿加強(qiáng)。
(1)二季報(bào)(中秋)之前高檔酒價(jià)格有望持續(xù)超預(yù)期，京滬深茅臺一批價(jià)有望在6月底突破860元/瓶。依照現(xiàn)在的供需情況以及可以預(yù)見中秋之前的補(bǔ)庫需求，我們認(rèn)高檔酒價(jià)格有望持續(xù)超預(yù)期，京滬深飛天茅臺一批價(jià)有望在6月底突破860元/瓶。
(2)近期央視報(bào)道老酒市場有望催化名酒的囤貨行為，國酒茅臺有望充分受益。近期央視財(cái)經(jīng)頻道金牌欄目《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》深度報(bào)道了老酒的收藏情況，從20xx年8月到現(xiàn)在，各種老酒價(jià)格全面上漲，其中8大名酒漲幅均超過30%。我們認(rèn)為經(jīng)歷行業(yè)深度調(diào)整后，老酒價(jià)格開始大幅回升印證了行業(yè)景氣度的持續(xù)向好，同時(shí)茅臺作為國酒標(biāo)桿也將充分受益。老酒收藏價(jià)值的提升將有助于增強(qiáng)飛天茅臺的囤貨行為，加速終端動銷進(jìn)程?？傮w而言，中秋之前如果廠家適當(dāng)?shù)氖站o或者經(jīng)銷商出現(xiàn)了集中囤貨行為，飛天茅臺一批價(jià)有可能突破880元，直逼900元，板塊有望在茅臺批價(jià)的帶動下繼續(xù)受益。
白酒的調(diào)研報(bào)告篇十二
在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，報(bào)告不再是罕見的東西，多數(shù)報(bào)告都是在事情做完或發(fā)生后撰寫的。那么，報(bào)告到底怎么寫才合適呢？以下是小編幫大家整理的白酒行業(yè)調(diào)研報(bào)告，僅供參考，歡迎大家閱讀。
1、xx年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，xx年我市白酒企業(yè)白酒銷售量為16111千升，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入4。38億元，實(shí)現(xiàn)白酒稅金總額3326。62萬元。
2、xx年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營預(yù)測：從六戶白酒企業(yè)的統(tǒng)計(jì)報(bào)表看，xx年我市白酒企業(yè)白酒銷售量達(dá)到16057千升，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入4。92億元，實(shí)現(xiàn)白酒稅金總額3650。7萬元。
我市白酒企業(yè)分布在各縣（市），基本上每個縣都有1—2家白酒企業(yè)，我們調(diào)研了xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx公司等七家白酒企業(yè)，從調(diào)研的情況看，我市白酒企業(yè)的總量和體量都不大，占gdp的比重逐年降低，除x酒集團(tuán)今年銷售收入超億元外，其它白酒企業(yè)均在億元以下，其主要原因是宏觀經(jīng)濟(jì)上行壓力加大使白酒企業(yè)產(chǎn)量上升趨勢不明顯，市場占有率不高，另外部分企業(yè)甚至沒有自己的釀酒基地，影響了產(chǎn)品的信譽(yù)度，直接影響產(chǎn)品在本地的銷售和本地的占有率；六家白酒企業(yè)中：中國馳名商標(biāo)1個，省著名商標(biāo)2個，市著名商標(biāo)3個，擬申報(bào)省著名商標(biāo)的有2個。
1、思想觀念陳舊制約企業(yè)發(fā)展。有些企業(yè)經(jīng)營者思想還比較保守，制約了企業(yè)發(fā)展。一是有得過且過思想，沒有對企業(yè)經(jīng)營的長遠(yuǎn)規(guī)劃，不注重企業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn)。二是缺乏戰(zhàn)略合作意識，甚至為了爭奪客戶和市場，互相壓價(jià)，損害了自身的長遠(yuǎn)利益，妨礙了酒類產(chǎn)品的健康發(fā)展。三是市場意識差。有的企業(yè)在經(jīng)營、原料采購、產(chǎn)品升級，市場開發(fā)等方面，過分地封閉自已，也把一些有益的市場信息拒之門外，制約了白酒行業(yè)的發(fā)展。
2、規(guī)模小，效率低，效益低。我市白酒企業(yè)始終沒有走出“規(guī)模小，效率低，效益低”的圈子。白酒企業(yè)雖然數(shù)量不少，但真正有規(guī)模、有競爭力的較少。
3、融資難造成企業(yè)發(fā)展難。由于白酒行業(yè)生產(chǎn)成本高、土地的需求量大，缺少流動資金是所有白酒企業(yè)的一個通病，是制約白酒行業(yè)發(fā)展的一個瓶頸。
白酒行業(yè)的發(fā)展能帶動下游的產(chǎn)品、拉動消費(fèi)、提供地方稅源有著積極的作用，應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和經(jīng)營理念的改變，強(qiáng)抓機(jī)遇，占有市場。
二是走對外拓展、中端下沉的路子，利用一切渠道開拓省外市場、占領(lǐng)農(nóng)村市場，農(nóng)村是產(chǎn)品銷售的大市場，利用廣大農(nóng)村紅白喜事、宴席等機(jī)遇強(qiáng)抓市場的占有率；三是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，要生產(chǎn)高、中、低檔系列酒，高、中檔酒拓展省外和高端市場，低檔系列占領(lǐng)廣大的農(nóng)村市場，從而來拓大產(chǎn)品的市場占有率；四是適時(shí)以平面廣告和立體廣告的支撐，應(yīng)拿出產(chǎn)品銷售的一定份額在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)以廣告形式吸引消費(fèi)者的眼球，提高企業(yè)的產(chǎn)品在本地乃至更廣的范圍的知名度；五是積極申報(bào)中國馳名商標(biāo)；鼓勵有條件的企業(yè)積極申報(bào)國家級馳名商標(biāo)，對獲得國家級著名商標(biāo)的企業(yè)給予一定的獎勵，企業(yè)用商標(biāo)的影響力獲取市場的占有率。
1、提升行業(yè)競爭力。一是做大總量。我市白酒企業(yè)近幾年來，產(chǎn)量下降，但產(chǎn)值和銷售收入上升，酒行業(yè)是一個特殊行業(yè)，對其衛(wèi)生、工藝等有特殊要求，應(yīng)利用現(xiàn)有的資源和優(yōu)勢，把企業(yè)做大做強(qiáng)。二是做好龍頭。要培育一批技術(shù)水平高、產(chǎn)量大、質(zhì)量好的小型巨人企業(yè)，引導(dǎo)其他企業(yè)做大做強(qiáng)，培育一批龍頭企業(yè)，加強(qiáng)競爭能力，發(fā)揮龍頭企業(yè)對整個行業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)作用。三是做強(qiáng)特色。做強(qiáng)酒文化的特色，要培育和壯大一批有規(guī)模、創(chuàng)新能力強(qiáng)、管理水平高的企業(yè)，加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，提高產(chǎn)品科技含量，提升行業(yè)競爭力。
2、拓寬融資渠道，爭取信貸支持。一是充分發(fā)揮中小企業(yè)擔(dān)保公司的作用，為企業(yè)擔(dān)保申請貸款。二是實(shí)施企業(yè)互?；ベJ，建立企業(yè)互信關(guān)系。消除同行是冤家的狹隘傳統(tǒng)觀念，建立一種風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的'依存關(guān)系，以獲得更多的金融信貸，加大信貸資金的流動，盤活銀行資金。三是吸收民間資金。企業(yè)采取入股分紅等方式，廣泛吸納民間資金。
3、吸引人才，加強(qiáng)行業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)。一是出臺政策引進(jìn)機(jī)制。定期舉辦專題人才交流會，并與有關(guān)高校建立長久的人才招聘計(jì)劃，促進(jìn)人才與企業(yè)的銜接工作，為高素質(zhì)人才的引進(jìn)創(chuàng)造良好的政策環(huán)境。二是架構(gòu)培養(yǎng)機(jī)制。通過與各大高校聯(lián)合辦學(xué)邀請國內(nèi)外有關(guān)專家培訓(xùn)、加強(qiáng)與國內(nèi)外企業(yè)、管理機(jī)構(gòu)的交流等方式，學(xué)習(xí)專業(yè)知識，研討營銷策略，提高企業(yè)家素質(zhì)。三是發(fā)揮老專家的優(yōu)勢，利用各種渠道把一批老專業(yè)人才充分吸引到企業(yè)中來，為企業(yè)的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。
4、各級、各部門要引導(dǎo)、推介本地產(chǎn)品。政府各部門要加大對本地產(chǎn)品消費(fèi)的推介、引導(dǎo)力度，為本地企業(yè)提供和諧的發(fā)展環(huán)境。
5、做好酒文化的文章。我國酒文化源緣流長，確實(shí)做好酒文化的文章，提升白酒的品味，促進(jìn)品牌的上升。
6、成立白酒類行業(yè)協(xié)會。根據(jù)調(diào)研了解和通過召開座談會，各企業(yè)家普遍要求成立白酒行業(yè)協(xié)會，加強(qiáng)行業(yè)自律、溝通思想、相互學(xué)習(xí)、取長補(bǔ)短。
白酒的調(diào)研報(bào)告篇十三
1、xx年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，xx年我市白酒企業(yè)白酒銷售量為16111千升，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入4.38億元，實(shí)現(xiàn)白酒稅金總額3326.62萬元。
2、xx年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營預(yù)測：從六戶白酒企業(yè)的統(tǒng)計(jì)報(bào)表看，xx年我市白酒企業(yè)白酒銷售量達(dá)到16057千升，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入4.92億元，實(shí)現(xiàn)白酒稅金總額3650.7萬元。
二、市白酒企業(yè)現(xiàn)狀。
我市白酒企業(yè)分布在各縣(市)，基本上每個縣都有1-2家白酒企業(yè)，我們調(diào)研了xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx公司等七家白酒企業(yè)，從調(diào)研的情況看，我市白酒企業(yè)的總量和體量都不大，占gdp的比重逐年降低，除x酒集團(tuán)今年銷售收入超億元外，其它白酒企業(yè)均在億元以下，其主要原因是宏觀經(jīng)濟(jì)上行壓力加大使白酒企業(yè)產(chǎn)量上升趨勢不明顯，市場占有率不高，另外部分企業(yè)甚至沒有自己的釀酒基地，影響了產(chǎn)品的信譽(yù)度，直接影響產(chǎn)品在本地的銷售和本地的占有率;六家白酒企業(yè)中：中國馳名商標(biāo)1個，省著名商標(biāo)2個，市著名商標(biāo)3個，擬申報(bào)省著名商標(biāo)的有2個。
三、
存在的問題。
1、思想觀念陳舊制約企業(yè)發(fā)展。有些企業(yè)經(jīng)營者思想還比較保守，制約了企業(yè)發(fā)展。一是有得過且過思想，沒有對企業(yè)經(jīng)營的長遠(yuǎn)規(guī)劃，不注重企業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn)。二是缺乏戰(zhàn)略合作意識，甚至為了爭奪客戶和市場，互相壓價(jià)，損害了自身的長遠(yuǎn)利益，妨礙了酒類產(chǎn)品的健康發(fā)展。三是市場意識差。有的企業(yè)在經(jīng)營、原料采購、產(chǎn)品升級，市場開發(fā)等方面，過分地封閉自已，也把一些有益的市場信息拒之門外，制約了白酒行業(yè)的發(fā)展。
2、規(guī)模小，效率低，效益低。我市白酒企業(yè)始終沒有走出“規(guī)模小，效率低，效益低”的圈子。白酒企業(yè)雖然數(shù)量不少，但真正有規(guī)模、有競爭力的較少。
3、融資難造成企業(yè)發(fā)展難。由于白酒行業(yè)生產(chǎn)成本高、土地的需求量大，缺少流動資金是所有白酒企業(yè)的一個通病，是制約白酒行業(yè)發(fā)展的一個瓶頸。
四、企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營理念的思考和實(shí)踐。
白酒行業(yè)的發(fā)展能帶動下游的產(chǎn)品、拉動消費(fèi)、提供地方稅源有著積極的作用，應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和經(jīng)營理念的改變，強(qiáng)抓機(jī)遇，占有市場。
二是走對外拓展、中端下沉的路子，利用一切渠道開拓省外市場、占領(lǐng)農(nóng)村市場，農(nóng)村是產(chǎn)品銷售的大市場，利用廣大農(nóng)村紅白喜事、宴席等機(jī)遇強(qiáng)抓市場的占有率;三是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，要生產(chǎn)高、中、低檔系列酒，高、中檔酒拓展省外和高端市場，低檔系列占領(lǐng)廣大的農(nóng)村市場，從而來拓大產(chǎn)品的市場占有率;四是適時(shí)以平面廣告和立體廣告的支撐，應(yīng)拿出產(chǎn)品銷售的一定份額在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)以廣告形式吸引消費(fèi)者的眼球，提高企業(yè)的產(chǎn)品在本地乃至更廣的范圍的知名度;五是積極申報(bào)中國馳名商標(biāo);鼓勵有條件的企業(yè)積極申報(bào)國家級馳名商標(biāo)，對獲得國家級著名商標(biāo)的企業(yè)給予一定的獎勵，企業(yè)用商標(biāo)的影響力獲取市場的占有率。
五、對策與建議。
1、提升行業(yè)競爭力。一是做大總量。我市白酒企業(yè)近幾年來，產(chǎn)量下降，但產(chǎn)值和銷售收入上升，酒行業(yè)是一個特殊行業(yè)，對其衛(wèi)生、工藝等有特殊要求，應(yīng)利用現(xiàn)有的資源和優(yōu)勢，把企業(yè)做大做強(qiáng)。二是做好龍頭。要培育一批技術(shù)水平高、產(chǎn)量大、質(zhì)量好的小型巨人企業(yè)，引導(dǎo)其他企業(yè)做大做強(qiáng)，培育一批龍頭企業(yè)，加強(qiáng)競爭能力，發(fā)揮龍頭企業(yè)對整個行業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)作用。三是做強(qiáng)特色。做強(qiáng)酒文化的特色，要培育和壯大一批有規(guī)模、創(chuàng)新能力強(qiáng)、管理水平高的企業(yè)，加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，提高產(chǎn)品科技含量，提升行業(yè)競爭力。
2、拓寬融資渠道，爭取信貸支持。一是充分發(fā)揮中小企業(yè)擔(dān)保公司的作用，為企業(yè)擔(dān)保申請貸款。二是實(shí)施企業(yè)互保互貸，建立企業(yè)互信關(guān)系。消除同行是冤家的狹隘傳統(tǒng)觀念，建立一種風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的依存關(guān)系，以獲得更多的金融信貸，加大信貸資金的流動，盤活銀行資金。三是吸收民間資金。企業(yè)采取入股分紅等方式，廣泛吸納民間資金。
3、吸引人才，加強(qiáng)行業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)。一是出臺政策引進(jìn)機(jī)制。定期舉辦專題人才交流會，并與有關(guān)高校建立長久的人才招聘計(jì)劃，促進(jìn)人才與企業(yè)的銜接工作，為高素質(zhì)人才的引進(jìn)創(chuàng)造良好的政策環(huán)境。二是架構(gòu)培養(yǎng)機(jī)制。通過與各大高校聯(lián)合辦學(xué)邀請國內(nèi)外有關(guān)專家培訓(xùn)、加強(qiáng)與國內(nèi)外企業(yè)、管理機(jī)構(gòu)的交流等方式，學(xué)習(xí)專業(yè)知識，研討營銷策略，提高企業(yè)家素質(zhì)。三是發(fā)揮老專家的優(yōu)勢，利用各種渠道把一批老專業(yè)人才充分吸引到企業(yè)中來，為企業(yè)的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。
4、各級、各部門要引導(dǎo)、推介本地產(chǎn)品。政府各部門要加大對本地產(chǎn)品消費(fèi)的推介、引導(dǎo)力度，為本地企業(yè)提供和諧的發(fā)展環(huán)境。
5、做好酒文化的文章。我國酒文化源緣流長，確實(shí)做好酒文化的文章，提升白酒的品味，促進(jìn)品牌的上升。
6、成立白酒類行業(yè)協(xié)會。根據(jù)調(diào)研了解和通過召開座談會，各企業(yè)家普遍要求成立白酒行業(yè)協(xié)會，加強(qiáng)行業(yè)自律、溝通思想、相互學(xué)習(xí)、取長補(bǔ)短。
一市場競爭資訊。
產(chǎn)品k/a價(jià)零售價(jià)酒店價(jià)備注。
52度珍品黃鶴樓118120－125168—188外盒黃鶴樓為銀。
42度珍品黃鶴樓108105－110148—158外盒黃鶴樓為銅色，進(jìn)價(jià)88。
十五年白云邊158155－16018842度，500ml。
兼香型。
九年白云邊6259－6088—98。
五年白云邊2825—27“再來一瓶”
五年口子窖81.885－88118—13846度，400ml。
御尊口子窖128/168—188。
珍品口子坊58/88－98。
迎駕金星//148推廣半年，暫只做酒店，很一般。
迎駕銀星//88。
枝江王2826—294839度，500ml，流通量特大。
金版枝江王4440—4358。
二．市場消費(fèi)特征。
1.主流產(chǎn)品及其主流價(jià)位（酒店價(jià)）。
188—288特制黃鶴樓、二十年白云邊、十年口子窖、五星迎駕。
148—188珍品黃鶴樓、御尊口子窖、五星枝江、十五年白云邊。
108—138五年口子窖、迎駕金星。
88—98九年白云邊、迎駕銀星、珍品口子坊。
48—68金版枝江王、五年白云邊。
2.武漢市區(qū)常駐人口850萬（含郊區(qū)），流動人口200萬左右，白酒消費(fèi)量大。市場容量估計(jì)在20－25個億之間。xx年白云邊在武漢銷售額將突破4.5個億，枝江、稻花香兩者銷售總額將突破10個億，黃鶴樓銷售額接近1個億。
3.武漢白酒市場整體以湖北地產(chǎn)酒為主，比重達(dá)60％—70％，單價(jià)在60元以內(nèi)的主流白酒主要為枝江、九年白云邊；百元以上從xx年起發(fā)展較快，珍品黃鶴樓占得該價(jià)位領(lǐng)先優(yōu)勢。
4.中檔白酒以42度—46度為主，高檔酒以50度—52度為主，半斤裝白酒占據(jù)白酒銷量得35％左右。白云邊今年在酒精度上引入53度得概念，市場反映較好。濃香、兼香為主流香型，對包裝、顏色講究不多，幾乎都是紙盒包裝，內(nèi)瓶以玻璃瓶為主。
5.武漢白酒消費(fèi)水平較高，朋友家庭之間得宴請以88—98價(jià)位居多，九年白云邊在該價(jià)位耕耘七八年年時(shí)間，憑借建香型得口感和較好得酒質(zhì)，占據(jù)該價(jià)位80％左右得市場份額。政務(wù)、商務(wù)宴請以168—188居多，該價(jià)位近兩年發(fā)展勢頭較好。
些，因此外來白酒如五年口子窖、迎駕都選擇以漢口作為突破口。
7.武漢10—30元白酒，比重在40％左右；40—60元白酒比重在30左右，88—108比重在20％左右（渠道價(jià)）。
8.武漢市民占便宜消費(fèi)心理嚴(yán)重，對促銷活動興趣高，易受廣告影響。各種廣告形式，電視廣告最受喜歡，車體、樓體、店招等廣告隨處可見。但出租車車后貼廣告迄今為止沒有一家白酒企業(yè)采用（據(jù)調(diào)研，一輛出租車廣告費(fèi)用大概在100，其中給出租車司機(jī)20元，管理局40元，出租車公司20—30元，其它費(fèi)用10元）。
9.因?yàn)槲錆h占便宜心理嚴(yán)重，白酒盒內(nèi)促銷幾乎沒有，各品牌都是在盒外進(jìn)行促銷，送現(xiàn)金、小禮品等。
三．市場渠道特征。
a.漢口武昌主要渠道為酒店、大型賣場、便利店；漢陽二批所占比重大一些。白云邊專賣店、名煙名酒店開始興起。
b.家樂福、易初蓮花、沃爾瑪?shù)葒H性賣場中高檔酒銷售較好；但相對于本地超市，其量不可相提并論。武漢如中百倉儲、中百超市、武商、中商平價(jià)等本地超市擁有280多家門店，60元以下價(jià)位的鄂酒在本地超市中銷量極大。今年11月。武漢中百倉儲超市與白云邊、稻花香、枝江達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，以集中展示、開設(shè)專柜、直供銷售等形式，幫助鄂酒擴(kuò)大市場占有率。
c.武漢餐飲渠道發(fā)達(dá)，大型酒店300多家，中型酒店1500多家，其它酒店4000多家，而且大型酒店都是以連鎖經(jīng)營為主，d.大型賣場進(jìn)場費(fèi)在1.5—3萬/店，堆頭費(fèi)在1萬左右每月。各品牌都是長期上促銷員，促銷員平均工資在800—900。
e.新興起的名煙名酒店、便利店對利潤要求較高，零數(shù)108左右的利潤要求在12元左右；零售60的的利潤要求在8元左右。
f.批發(fā)市場主要有漢正街市場、何濱批發(fā)市場；其中河濱市場有100多家酒水批發(fā)商，以中低檔白酒為主，主要輻射武漢市郊河周邊縣區(qū)，也有部分回流市區(qū)銷售。
g.雪花啤酒、百威啤酒代理商今年（xx年）年初開始在百歲魚莊、鍋加鍋等。
火鍋店嘗試酒水大包，陪送中低檔酒，但不是很成功。
四．品牌分析。
枝江系列。
1997年進(jìn)入武漢市場，前期鋪貨幾乎是免費(fèi)贈送，通過車體廣告、動力車、飛艇等多樣的廣告形式，在1999年年初成為武漢市場第一品牌。枝江系列主要以中低檔為主，再加上進(jìn)入成熟期，利潤空間很小。xx年，隨著宜昌一批高官調(diào)任湖北省省委書記等，對枝江關(guān)愛有加，枝江酒業(yè)開發(fā)五星枝江、四星枝江。但是由于枝江系列的優(yōu)勢太多的集中在中低檔10—30元價(jià)位，向高端的延伸并沒有取得實(shí)質(zhì)性成功。xx年下半年，大力推廣金版枝江王和百年老號枝江，這兩款產(chǎn)品開發(fā)非常成功。xx年初，枝江又開發(fā)初謙泰吉枝江（239元/瓶）和二十年陳枝江（158元/瓶）。xx年下半年枝江加大廣告力度，在《武漢晚報(bào)》刊登系列整版廣告，宣傳企業(yè)社會價(jià)值、生產(chǎn)工藝等?？偠灾?，枝江系列優(yōu)勢集中在10—30元價(jià)位，量大利潤薄，問題多。
白云邊。
主打產(chǎn)品為定位于中高端的九年白云邊、三年和五年白云邊定位于中低端。而市場真正表現(xiàn)出眾的只有九年白云邊。九年白云邊的優(yōu)勢在于零售60的價(jià)格定位和當(dāng)時(shí)該價(jià)位競爭較小、通過長期的品牌積累塑造的產(chǎn)品美譽(yù)度及其兼香型的口感帶來特殊的消費(fèi)體驗(yàn)。九年白云邊暢銷八年而不衰，但是面臨假酒、竄貨、利潤小等問題，而且隨著消費(fèi)升級。60的價(jià)位比較尷尬。十五年白云邊在中高檔酒店動銷情況也不錯。
xx年，白云邊為解決產(chǎn)品進(jìn)入成熟后期的弊病和占有濃香型市場份額，開發(fā)金二星到金五星四個產(chǎn)品，五星158元/瓶，四星60元/瓶，三星38元（45度，500ml，濃香型），該款產(chǎn)品為年份酒出產(chǎn)品線補(bǔ)充產(chǎn)品產(chǎn)品線，通過大力度讓利，買贈等活動彌補(bǔ)了渠道利潤不足，同時(shí)豐富了香型，比較成功。但是仍然沒有解決消費(fèi)升級代理的產(chǎn)品比較尷尬的局面。總體而言：白云邊老當(dāng)益壯不可能。
黃鶴樓。
價(jià)268元，為形象產(chǎn)品，珍品黃鶴樓（52度和42度兩個產(chǎn)品）為主打產(chǎn)品，精品黃鶴樓定位在流通產(chǎn)品。xx年在武漢銷售額為7800萬，xx年估計(jì)為1個億。黃鶴樓暢銷產(chǎn)品主要是52度產(chǎn)品，42度產(chǎn)品銷量很少。
黃鶴樓成功原因分析如下：
a：對a,b類酒店老板大力度公關(guān)，終端對消費(fèi)者促銷，開創(chuàng)了一個先例；
f：對權(quán)力機(jī)關(guān)公關(guān)力度大，而且黃鶴樓本身就是行政干預(yù)下的產(chǎn)物。
黃鶴樓在取得比較大的成功背后，面臨嚴(yán)重的竄貨、假酒、團(tuán)購酒回流市場銷售、公司動蕩等因素困惑?？偠灾?，黃鶴樓取得了短期成功，后期如何發(fā)展還需要時(shí)間的檢驗(yàn)。
五年口子窖。
運(yùn)作武漢市場五六年，主要做酒店終端，對外地酒來說還算成功，但沒有辦法取得突破性增長。其中原因個人分析如下：
低；
c：廣告力度和酒店投入比較?。?/p>
其它品牌。
銷。因?yàn)榕c洋河偏離太大，沒有辦法分享洋河的品牌資源，市場推廣比較失敗。
湖北白酒產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，如今整個市場的容量在60億元以上，其中武漢市場約有20多億的容量，巨大的市場容量吸引了諸多白酒品牌到湖北市場淘金，湖北白酒市場的競爭重點(diǎn)依然集中在稻花香和枝江、白云邊三個白酒企業(yè)之間。
從湖北的主要市場來看，武漢作為省會城市，消費(fèi)能力較強(qiáng)，白酒競爭最為激烈；宜昌作為省內(nèi)重要產(chǎn)酒區(qū)，主流品牌是枝江、稻花香、金六福；十堰是湖北西北地區(qū)門戶城市，主流品牌為枝江、金六福；東部的黃石位于安徽、江西與湖北的交界處，主流品牌是白云邊等。從消費(fèi)格局來看，中低檔白酒占據(jù)湖北市場消費(fèi)的主流，消費(fèi)習(xí)性和總體特征趨于保守。一般商務(wù)應(yīng)酬以酒店價(jià)30-80元左右的地產(chǎn)名牌為主；一般聚飲主要以10-30元之間的地產(chǎn)品牌為主，表現(xiàn)出追求實(shí)惠的消費(fèi)心理；比較重要的應(yīng)酬則以酒店價(jià)160元以上全國性名酒為主。
近幾年河北白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，湖北白酒“走出去”戰(zhàn)略取得明顯成績，白云邊在江西、河南等地取得銷售佳績，省外銷售首次突破億元。枝江酒業(yè)借助央視等宣傳渠道，成功打向全國市場，在安徽、江蘇等地落地開花。稻花香則很早就開拓了廣東市場，在當(dāng)?shù)卣紦?jù)一席之地。
湖北不僅是白酒消費(fèi)大省，也是生產(chǎn)大省，白酒正在成為全省重點(diǎn)打造的支柱產(chǎn)業(yè)之一。湖北省白酒生產(chǎn)集中在宜昌、荊州、襄樊等地區(qū)，稻花香、白云邊、枝江大曲等的白酒產(chǎn)量占全省的70%以上，而白酒消費(fèi)則以武漢市場為主，四川、貴州等地知名白酒不斷搶占湖北白酒市場。
面對湖北白酒現(xiàn)狀，湖北白酒廠家與管理行業(yè)應(yīng)當(dāng)樹立名牌意識，發(fā)揮自身優(yōu)勢，走民族特色之路：力推獨(dú)具特色的具有不同風(fēng)味和風(fēng)格的民族酒中珍品；走規(guī)?；⒍嘣?、集團(tuán)化的酒業(yè)之路。這樣，湖北酒業(yè)才能在激烈的市場競爭中發(fā)展壯大起來。
白酒的調(diào)研報(bào)告篇十四
網(wǎng)上資料查詢與實(shí)物調(diào)研。
研究白酒包裝的特點(diǎn)與發(fā)展。
(1)白酒包裝的介紹。
白酒與包裝，在幾千年的發(fā)展史上，是兩個互相融合的互動產(chǎn)業(yè)，酒是產(chǎn)品，包裝后成為商品，進(jìn)入流通領(lǐng)域。酒包裝就是一個無聲的“促銷員”，在消費(fèi)者與產(chǎn)品接觸的半秒鐘里，就會吸引住消費(fèi)者，達(dá)到交易的目的。因此，在群雄紛爭的市場中，為了便于形象傳播，勢必重視酒包裝的設(shè)計(jì)，以達(dá)到?jīng)_刺消費(fèi)者視覺的效果。白酒包裝主要指酒瓶和外包裝盒，酒瓶的設(shè)計(jì)直接影響到人們對該酒的印象，但大多數(shù)酒包裝出彩的地方在于外包裝盒的設(shè)計(jì)，它們造型各異，材料繁多，有的簡樸大方，有的高貴典雅，給人不同品味的需求。
(2)中國一些白酒的包裝特點(diǎn)：
1：五糧液。
五糧液酒內(nèi)包裝是紅色的紙盒.及瓶蓋紅色的硬角，瓶。
蓋和水晶外包裝是彩熱塑性聚氯乙烯材質(zhì)，屬環(huán)保性的。
材質(zhì)，可降解。
2：茅臺。
茅臺酒的酒瓶是乳白色玻。
色螺紋扭斷式防盜鋁蓋，頂酒”五個白字，瓶口無內(nèi)璃瓶，封口為大紅部有“貴州茅臺塞。整瓶酒外包一張優(yōu)質(zhì)正方形皮紙，裝在彩盒中：外包裝彩盒用的是進(jìn)口白版紙加細(xì)瓦楞。
3：劍南春。
劍南春外包裝盒新采用了一次性開啟拉環(huán)，即產(chǎn)生不可修復(fù)性破壞，干凈利落，徹底杜絕假冒者回收利用的可能。內(nèi)瓶紋理防偽標(biāo)簽。隨機(jī)形成的黑色立體纖維與控隨自便編碼的防偽序號決定了紋理防偽標(biāo)簽的唯一性膠印，絕對不會重復(fù)。
4：瀘州曲酒。
砂陶瓶(或罐)。
是解放前盛瀘州老窖酒的主要容器，瀘州老窖酒。
古稱“挑擔(dān)酒”，挑夫扁擔(dān)兩頭掛的就是紫砂陶酒罐。本人一直認(rèn)為紫砂陶罐是底蘊(yùn)較深的盛酒容器之一。正是基于對古代酒文化的挖掘，上世紀(jì)八十年代瀘州老窖酒廠推出了紫砂陶瓶瀘州老窖特曲，這種酒瓶應(yīng)是后來各款紫砂陶瓶酒的`“先驅(qū)”。
(3)白酒中的過度包裝：
在白酒包裝的市場調(diào)研中，白酒的過度包裝已成為社會一大公害，這既不符合循環(huán)經(jīng)濟(jì)的理念，也有悖于國家大力倡導(dǎo)的節(jié)能低碳。隨著消費(fèi)水平的升級，白酒包裝日益受到企業(yè)的重視，朝著豪華包裝方向演變。這類豪華包裝所使用的材料繁多，涵蓋了紙類、塑料、金屬、玻璃、陶瓷、木材、水晶及復(fù)合材料等。而為防止產(chǎn)品損壞，不少包裝中還夾雜著大量的緩沖材料和填充料，如發(fā)泡塑料、海綿、碎紙等，過度包裝不僅浪費(fèi)了原本就稀缺的資源，還產(chǎn)生巨量生活垃圾，回收利用的運(yùn)輸倉儲成本都較高。
(4)塑料軟包裝印刷袋裝白酒具有以下特點(diǎn):。
1.外層材料的選用2.內(nèi)層材料的選擇3復(fù)合適性和自動包裝適性。
a.阻隔性強(qiáng)，保香效果好。b.便于攜帶，不易破碎，甚至比塑料瓶更堅(jiān)韌。c.成本低廉。d.外形美觀。
(5)酒包裝分類的意義。
分禮品、高、中、低四個檔次包裝為妥。要有個性有特點(diǎn)，要和酒內(nèi)質(zhì)統(tǒng)一起來，有利于消費(fèi)者明確的選擇，也有利于廠家和銷售代理商確定銷售地區(qū)、地點(diǎn)和銷售對象。那種隨“市場風(fēng)”，隨“炒作風(fēng)”，而忘卻了身份、環(huán)境、銷售對象，一味追求富麗堂皇跟著別人跑，是一種自殺品牌的行為，后果不可低估。
1.白酒包裝形式。
其二，圓桶式包裝也逐漸成為潮流。圓通式包裝有很強(qiáng)烈的整體感與大度感，消費(fèi)者攜帶也比較方便，而且中國消費(fèi)者十分注重在包裝中討口彩，所以，圓桶式包裝恰好滿足了中國消費(fèi)者圓圓滿滿的想法，因此，圓桶式包裝對消費(fèi)者也是頗具吸引力的一種外觀形狀。我們在創(chuàng)意和實(shí)際康王冬蟲夏草酒時(shí)，就充分采取了圓桶式設(shè)計(jì)，同時(shí)與仿皮革相結(jié)合，表現(xiàn)出古香古色的皮質(zhì)包裝，珍貴凸顯。
其三，菱形外觀包裝。菱形外觀包裝其實(shí)是一種規(guī)則多邊形籠統(tǒng)說法。為了創(chuàng)造產(chǎn)品差異化，很多企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)上選擇了菱形外觀包裝，凸現(xiàn)產(chǎn)品個性與差異。
其四，異型外觀包裝。異型外觀包裝是企業(yè)為了顯示產(chǎn)品品牌定位而采取一種局部不對稱包裝設(shè)計(jì)。這種包裝外觀對于創(chuàng)造產(chǎn)品與品牌價(jià)值吻合起到了很好的作用，比如說，我們創(chuàng)意的沉缸秘制年份酒就采用了福建民居“土樓”作為產(chǎn)品上端包裝形狀，比較好地傳遞了閩派黃酒概念的品牌理念。
其六，立方體型包裝。高檔白酒都比較喜歡采用這種包裝，菱角分明，霸氣十足;。
2.白酒瓶型設(shè)計(jì)特點(diǎn)：
目前，白酒瓶型主要有：長圓型、扁平型、三角型、四方型、六邊型、八邊型、細(xì)長型、仿古壇型等，市場上仍以長圓瓶為主。發(fā)展趨勢逐步向扁平型發(fā)展，向仿動物型、仿人型等其他類型發(fā)展。
3.白酒瓶蓋設(shè)計(jì)的特點(diǎn):。
白酒瓶蓋可分為：白鐵皮蓋、塑料蓋、豪華金色鋁蓋、玻璃蓋。市場上，中低檔產(chǎn)品以白鐵皮、塑料蓋為主，高檔產(chǎn)品以豪華金色鋁蓋為主，目前已出現(xiàn)音樂伴奏的瓶蓋讓消費(fèi)者既聽音樂又品美酒。還有新型彩屏顯示的防偽瓶蓋。
4.白酒外盒形狀和材料設(shè)計(jì)特點(diǎn):。
外盒材料一般是普通紙板、白版紙、銅版紙、金卡紙、磨砂金卡紙等。市場上中低檔產(chǎn)品以白版紙、銅版紙為主，高檔白酒外盒以金卡紙、磨砂金卡紙為材料。為了爭奪市場，中檔產(chǎn)品的外盒也以金卡紙為材料制成。
5.白酒外箱包裝特點(diǎn):。
外箱包裝可分為：普通紙板箱、白紙板彩箱、手提書包類型外箱，中低檔白酒外箱向彩箱發(fā)展，高檔產(chǎn)品外箱在市場上向手提書包類型發(fā)展，便于提攜，可作饋贈。
6..白酒瓶子透明度的特點(diǎn):。
白酒瓶子按透明度可分為：透明型瓶、不透明型、模糊型瓶等，市場上以透明型瓶主為，有向模糊型瓶發(fā)展之趨勢，若隱若現(xiàn)，給人一種朦朧之美。
7.目前國內(nèi)白酒的包裝在設(shè)計(jì)具有一定的局限性：
第一，在色調(diào)的運(yùn)用上基本固定在紅、黃、金、藍(lán)、白等有限的范圍內(nèi)，這基本上是由消費(fèi)意識決定了的，即消費(fèi)群只認(rèn)同此套色系。
第二，在盒型上缺少創(chuàng)新，主要就是搖蓋盒、套蓋盒、多邊盒、書型盒等有限的幾種。
套蓋盒多邊盒書型盒。
一但產(chǎn)品在包裝造型上出新出巧，能讓所表達(dá)的產(chǎn)品屬性一目了然，消費(fèi)者就會產(chǎn)生消費(fèi)沖動。
酒瓶的造型，包裝盒的設(shè)計(jì)，有富貴堂皇、雍容華貴之追求，也有淡雅樸素之寫造。不是所有的好酒，高檔酒的包裝皆要金玉其身，非華麗不能體現(xiàn)出出身名門，茅臺、鬼酒可謂高檔，也未見朱翠纏身。固然樸素不是惟一美的標(biāo)準(zhǔn)，但酒的包裝是商品，是純藝術(shù)品，它具有文化的內(nèi)涵，是藝術(shù)的載體，酒的包裝裝潢是經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一個窗口，應(yīng)具有鮮明的時(shí)代感、市場感，具有現(xiàn)代人的文化品位。
白酒的調(diào)研報(bào)告篇十五
本文目錄。
1、xx年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，xx年我市白酒企業(yè)白酒銷售量為16111千升，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入4.38億元，實(shí)現(xiàn)白酒稅金總額3326.62萬元。
2、xx年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營預(yù)測：從六戶白酒企業(yè)的統(tǒng)計(jì)報(bào)表看，xx年我市白酒企業(yè)白酒銷售量達(dá)到16057千升，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入4.92億元，實(shí)現(xiàn)白酒稅金總額3650.7萬元。
我市白酒企業(yè)分布在各縣(市)，基本上每個縣都有1-2家白酒企業(yè)，我們調(diào)研了酒業(yè)、酒業(yè)、酒業(yè)、酒業(yè)、酒業(yè)、xx公司等七家白酒企業(yè)，從調(diào)研的情況看，我市白酒企業(yè)的總量和體量都不大，占gdp的比重逐年降低，除x酒集團(tuán)今年銷售收入超億元外，其它白酒企業(yè)均在億元以下，其主要原因是宏觀經(jīng)濟(jì)上行壓力加大使白酒企業(yè)產(chǎn)量上升趨勢不明顯，市場占有率不高，另外部分企業(yè)甚至沒有自己的釀酒基地，影響了產(chǎn)品的信譽(yù)度，直接影響產(chǎn)品在本地的銷售和本地的占有率;六家白酒企業(yè)中：中國馳名商標(biāo)1個，省著名商標(biāo)2個，市著名商標(biāo)3個，擬申報(bào)省著名商標(biāo)的有2個。
1、思想觀念陳舊制約企業(yè)發(fā)展。有些企業(yè)經(jīng)營者思想還比較保守，制約了企業(yè)發(fā)展。一是有得過且過思想，沒有對企業(yè)經(jīng)營的長遠(yuǎn)規(guī)劃，不注重企業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn)。二是缺乏戰(zhàn)略合作意識，甚至為了爭奪客戶和市場，互相壓價(jià)，損害了自身的長遠(yuǎn)利益，妨礙了酒類產(chǎn)品的健康發(fā)展。三是市場意識差。有的企業(yè)在經(jīng)營、原料采購、產(chǎn)品升級，市場開發(fā)等方面，過分地封閉自已，也把一些有益的市場信息拒之門外，制約了白酒行業(yè)的發(fā)展。
2、規(guī)模小，效率低，效益低。我市白酒企業(yè)始終沒有走出“規(guī)模小，效率低，效益低”的圈子。白酒企業(yè)雖然數(shù)量不少，但真正有規(guī)模、有競爭力的較少。
3、融資難造成企業(yè)發(fā)展難。由于白酒行業(yè)生產(chǎn)成本高、土地的需求量大，缺少流動資金是所有白酒企業(yè)的一個通病，是制約白酒行業(yè)發(fā)展的一個瓶頸。
白酒行業(yè)的發(fā)展能帶動下游的產(chǎn)品、拉動消費(fèi)、提供地方稅源有著積極的作用，應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和經(jīng)營理念的改變，強(qiáng)抓機(jī)遇，占有市場。
二是走對外拓展、中端下沉的路子，利用一切渠道開拓省外市場、占領(lǐng)農(nóng)村市場，農(nóng)村是產(chǎn)品銷售的大市場，利用廣大農(nóng)村紅白喜事、宴席等機(jī)遇強(qiáng)抓市場的占有率;三是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，要生產(chǎn)高、中、低檔系列酒，高、中檔酒拓展省外和高端市場，低檔系列占領(lǐng)廣大的農(nóng)村市場，從而來拓大產(chǎn)品的市場占有率;四是適時(shí)以平面廣告和立體廣告的支撐，應(yīng)拿出產(chǎn)品銷售的一定份額在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)以廣告形式吸引消費(fèi)者的眼球，提高企業(yè)的產(chǎn)品在本地乃至更廣的范圍的知名度;五是積極申報(bào)中國馳名商標(biāo);鼓勵有條件的企業(yè)積極申報(bào)國家級馳名商標(biāo)，對獲得國家級著名商標(biāo)的企業(yè)給予一定的獎勵，企業(yè)用商標(biāo)的影響力獲取市場的占有率。
1、提升行業(yè)競爭力。一是做大總量。我市白酒企業(yè)近幾年來，產(chǎn)量下降，但產(chǎn)值和銷售收入上升，酒行業(yè)是一個特殊行業(yè)，對其衛(wèi)生、工藝等有特殊要求，應(yīng)利用現(xiàn)有的資源和優(yōu)勢，把企業(yè)做大做強(qiáng)。二是做好龍頭。要培育一批技術(shù)水平高、產(chǎn)量大、質(zhì)量好的小型巨人企業(yè)，引導(dǎo)其他企業(yè)做大做強(qiáng)，培育一批龍頭企業(yè)，加強(qiáng)競爭能力，發(fā)揮龍頭企業(yè)對整個行業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)作用。三是做強(qiáng)特色。做強(qiáng)酒文化的特色，要培育和壯大一批有規(guī)模、創(chuàng)新能力強(qiáng)、管理水平高的企業(yè)，加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，提高產(chǎn)品科技含量，提升行業(yè)競爭力。
2、拓寬融資渠道，爭取信貸支持。一是充分發(fā)揮中小企業(yè)擔(dān)保公司的作用，為企業(yè)擔(dān)保申請貸款。二是實(shí)施企業(yè)互?；ベJ，建立企業(yè)互信關(guān)系。消除同行是冤家的狹隘傳統(tǒng)觀念，建立一種風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的依存關(guān)系，以獲得更多的金融信貸，加大信貸資金的流動，盤活銀行資金。三是吸收民間資金。企業(yè)采取入股分紅等方式，廣泛吸納民間資金。
3、吸引人才，加強(qiáng)行業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)。一是出臺政策引進(jìn)機(jī)制。定期舉辦專題人才交流會，并與有關(guān)高校建立長久的人才招聘計(jì)劃，促進(jìn)人才與企業(yè)的銜接工作，為高素質(zhì)人才的引進(jìn)創(chuàng)造良好的政策環(huán)境。二是架構(gòu)培養(yǎng)機(jī)制。通過與各大高校聯(lián)合辦學(xué)邀請國內(nèi)外有關(guān)專家培訓(xùn)、加強(qiáng)與國內(nèi)外企業(yè)、管理機(jī)構(gòu)的交流等方式，學(xué)習(xí)專業(yè)知識，研討營銷策略，提高企業(yè)家素質(zhì)。三是發(fā)揮老專家的優(yōu)勢，利用各種渠道把一批老專業(yè)人才充分吸引到企業(yè)中來，為企業(yè)的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。
4、各級、各部門要引導(dǎo)、推介本地產(chǎn)品。政府各部門要加大對本地產(chǎn)品消費(fèi)的推介、引導(dǎo)力度，為本地企業(yè)提供和諧的發(fā)展環(huán)境。
5、做好酒文化的文章。我國酒文化源緣流長，確實(shí)做好酒文化的文章，提升白酒的品味，促進(jìn)品牌的上升。
6、成立白酒類行業(yè)協(xié)會。根據(jù)調(diào)研了解和通過召開座談會，各企業(yè)家普遍要求成立白酒行業(yè)協(xié)會，加強(qiáng)行業(yè)自律、溝通思想、相互學(xué)習(xí)、取長補(bǔ)短。
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一市場競爭資訊。
產(chǎn)品k/a價(jià)零售價(jià)酒店價(jià)備注。
52度珍品黃鶴樓118120－125168—188外盒黃鶴樓為銀。
42度珍品黃鶴樓108105－110148—158外盒黃鶴樓為銅色，進(jìn)價(jià)88。
十五年白云邊158155－16018842度，500ml。
兼香型。
九年白云邊6259－6088—98。
五年白云邊2825—27“再來一瓶”
五年口子窖81.885－88118—13846度，400ml。
御尊口子窖128/168—188。
珍品口子坊58/88－98。
迎駕金星//148推廣半年，暫只做酒店，很一般。
迎駕銀星//88。
枝江王2826—294839度，500ml，流通量特大。
金版枝江王4440—4358。
二.市場消費(fèi)特征。
1.主流產(chǎn)品及其主流價(jià)位（酒店價(jià)）。
188—288特制黃鶴樓、二十年白云邊、十年口子窖、五星迎駕。
148—188珍品黃鶴樓、御尊口子窖、五星枝江、十五年白云邊。
108—138五年口子窖、迎駕金星。
88—98九年白云邊、迎駕銀星、珍品口子坊。
48—68金版枝江王、五年白云邊。
2.武漢市區(qū)常駐人口850萬（含郊區(qū)），流動人口200萬左右，白酒消費(fèi)量大。市場容量估計(jì)在20－25個億之間。xx年白云邊在武漢銷售額將突破4.5個億，枝江、稻花香兩者銷售總額將突破10個億，黃鶴樓銷售額接近1個億。
3.武漢白酒市場整體以湖北地產(chǎn)酒為主，比重達(dá)60％—70％，單價(jià)在60元以內(nèi)的主流白酒主要為枝江、九年白云邊；百元以上從xx年起發(fā)展較快，珍品黃鶴樓占得該價(jià)位領(lǐng)先優(yōu)勢。
4.中檔白酒以42度—46度為主，高檔酒以50度—52度為主，半斤裝白酒占據(jù)白酒銷量得35％左右。白云邊今年在酒精度上引入53度得概念，市場反映較好。濃香、兼香為主流香型，對包裝、顏色講究不多，幾乎都是紙盒包裝，內(nèi)瓶以玻璃瓶為主。
5.武漢白酒消費(fèi)水平較高，朋友家庭之間得宴請以88—98價(jià)位居多，九年白云邊在該價(jià)位耕耘七八年年時(shí)間，憑借建香型得口感和較好得酒質(zhì)，占據(jù)該價(jià)位80％左右得市場份額。政務(wù)、商務(wù)宴請以168—188居多，該價(jià)位近兩年發(fā)展勢頭較好。
6.武漢三鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，使得白酒消費(fèi)呈現(xiàn)不同得消費(fèi)特點(diǎn)。漢陽經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平最低，以汽車制造、橋梁設(shè)施、現(xiàn)代機(jī)械等重工業(yè)為主，人口構(gòu)成比例中以工人為主，因此在該區(qū)以低檔桶裝酒、枝江、稻花香、醇品古琴臺銷售最多，九年白云邊以上價(jià)位白酒銷量很少。武昌以科研院校、黨政機(jī)關(guān)為主，因此白酒消費(fèi)地產(chǎn)色彩和行政色彩比較濃厚，珍品黃鶴樓、九年白云邊、十五年白云邊銷售最多；而且在該區(qū)消費(fèi)者對價(jià)格關(guān)注小一些，主流產(chǎn)品價(jià)格都比其它區(qū)域多10—20元。漢口以商業(yè)為主，流動人口外來人口比較多，地產(chǎn)壁壘比其它兩鎮(zhèn)低一些，因此外來白酒如五年口子窖、迎駕都選擇以漢口作為突破口。
7.武漢10—30元白酒，比重在40％左右；40—60元白酒比重在30左右，88—108比重在20％左右（渠道價(jià)）。
8.武漢市民占便宜消費(fèi)心理嚴(yán)重，對促銷活動興趣高，易受廣告影響。各種廣告形式，電視廣告最受喜歡，車體、樓體、店招等廣告隨處可見。但出租車車后貼廣告迄今為止沒有一家白酒企業(yè)采用（據(jù)調(diào)研，一輛出租車廣告費(fèi)用大概在100，其中給出租車司機(jī)20元，管理局40元，出租車公司20—30元，其它費(fèi)用10元）。
9.因?yàn)槲錆h占便宜心理嚴(yán)重，白酒盒內(nèi)促銷幾乎沒有，各品牌都是在盒外進(jìn)行促銷，送現(xiàn)金、小禮品等。
三.市場渠道特征。
a.漢口武昌主要渠道為酒店、大型賣場、便利店；漢陽二批所占比重大一些。白云邊專賣店、名煙名酒店開始興起。
b.家樂福、易初蓮花、沃爾瑪?shù)葒H性賣場中高檔酒銷售較好；但相對于本地超市，其量不可相提并論。武漢如中百倉儲、中百超市、武商、中商平價(jià)等本地超市擁有280多家門店，60元以下價(jià)位的鄂酒在本地超市中銷量極大。今年11月。武漢中百倉儲超市與白云邊、稻花香、枝江達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，以集中展示、開設(shè)專柜、直供銷售等形式，幫助鄂酒擴(kuò)大市場占有率。
d.大型賣場進(jìn)場費(fèi)在1.5—3萬/店，堆頭費(fèi)在1萬左右每月。各品牌都是長期上促銷員，促銷員平均工資在800—900。
e.新興起的名煙名酒店、便利店對利潤要求較高，零數(shù)108左右的利潤要求在12元左右；零售60的的利潤要求在8元左右。
f.批發(fā)市場主要有漢正街市場、何濱批發(fā)市場；其中河濱市場有100多家酒水批發(fā)商，以中低檔白酒為主，主要輻射武漢市郊河周邊縣區(qū)，也有部分回流市區(qū)銷售。
g.雪花啤酒、百威啤酒代理商今年（xx年）年初開始在百歲魚莊、鍋加鍋等火鍋店嘗試酒水大包，陪送中低檔酒，但不是很成功。
四.品牌分析。
枝江系列。
1997年進(jìn)入武漢市場，前期鋪貨幾乎是免費(fèi)贈送，通過車體廣告、動力車、飛艇等多樣的廣告形式，在1999年年初成為武漢市場第一品牌。枝江系列主要以中低檔為主，再加上進(jìn)入成熟期，利潤空間很小。xx年，隨著宜昌一批高官調(diào)任湖北省省委書記等，對枝江關(guān)愛有加，枝江酒業(yè)開發(fā)五星枝江、四星枝江。但是由于枝江系列的優(yōu)勢太多的集中在中低檔10—30元價(jià)位，向高端的延伸并沒有取得實(shí)質(zhì)性成功。xx年下半年，大力推廣金版枝江王和百年老號枝江，這兩款產(chǎn)品開發(fā)非常成功。xx年初，枝江又開發(fā)初謙泰吉枝江（239元/瓶）和二十年陳枝江（158元/瓶）。xx年下半年枝江加大廣告力度，在《武漢晚報(bào)》刊登系列整版廣告，宣傳企業(yè)社會價(jià)值、生產(chǎn)工藝等。總而言之，枝江系列優(yōu)勢集中在10—30元價(jià)位，量大利潤薄，問題多。
白云邊。
主打產(chǎn)品為定位于中高端的九年白云邊、三年和五年白云邊定位于中低端。而市場真正表現(xiàn)出眾的只有九年白云邊。九年白云邊的優(yōu)勢在于零售60的價(jià)格定位和當(dāng)時(shí)該價(jià)位競爭較小、通過長期的品牌積累塑造的產(chǎn)品美譽(yù)度及其兼香型的口感帶來特殊的消費(fèi)體驗(yàn)。九年白云邊暢銷八年而不衰，但是面臨假酒、竄貨、利潤小等問題，而且隨著消費(fèi)升級。60的價(jià)位比較尷尬。十五年白云邊在中高檔酒店動銷情況也不錯。
xx年，白云邊為解決產(chǎn)品進(jìn)入成熟后期的弊病和占有濃香型市場份額，開發(fā)金二星到金五星四個產(chǎn)品，五星158元/瓶，四星60元/瓶，三星38元（45度，500ml，濃香型），該款產(chǎn)品為年份酒出產(chǎn)品線補(bǔ)充產(chǎn)品產(chǎn)品線，通過大力度讓利，買贈等活動彌補(bǔ)了渠道利潤不足，同時(shí)豐富了香型，比較成功。但是仍然沒有解決消費(fèi)升級代理的產(chǎn)品比較尷尬的局面。總體而言：白云邊老當(dāng)益壯不可能。
黃鶴樓。
xx年下半年重新崛起，其價(jià)格定位在白云邊和劍南春之間的價(jià)位空間，先期進(jìn)入市場的三個品種為特制黃鶴樓、珍品黃鶴樓、精品黃鶴樓。52度黃鶴樓商超價(jià)268元，為形象產(chǎn)品，珍品黃鶴樓（52度和42度兩個產(chǎn)品）為主打產(chǎn)品，精品黃鶴樓定位在流通產(chǎn)品。xx年在武漢銷售額為7800萬，xx年估計(jì)為1個億。黃鶴樓暢銷產(chǎn)品主要是52度產(chǎn)品，42度產(chǎn)品銷量很少。
黃鶴樓成功原因分析如下：
a：對a,b類酒店老板大力度公關(guān)，終端對消費(fèi)者促銷，開創(chuàng)了一個先例；
f：對權(quán)力機(jī)關(guān)公關(guān)力度大，而且黃鶴樓本身就是行政干預(yù)下的產(chǎn)物。
黃鶴樓在取得比較大的成功背后，，面臨嚴(yán)重的竄貨、假酒、團(tuán)購酒回流市場銷售、公司動蕩等因素困惑。總而言之，黃鶴樓取得了短期成功，后期如何發(fā)展還需要時(shí)間的檢驗(yàn)。
五年口子窖。
運(yùn)作武漢市場五六年，主要做酒店終端，對外地酒來說還算成功，但沒有辦法取得突破性增長。其中原因個人分析如下：
低；
c：廣告力度和酒店投入比較?。?/p>
其它品牌。
古琴臺在漢陽銷售還行，但是在武漢整體銷售還沒有形成氣候；洋河集團(tuán)貼牌生長的“漢酒”，擁有5個產(chǎn)品，主要渠道為商超，在商超進(jìn)行大力度買贈促銷。因?yàn)榕c洋河偏離太大，沒有辦法分享洋河的品牌資源，市場推廣比較失敗。
湖北白酒產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，如今整個市場的容量在60億元以上，其中武漢市場約有20多億的容量，巨大的市場容量吸引了諸多白酒品牌到湖北市場淘金，湖北白酒市場的競爭重點(diǎn)依然集中在稻花香和枝江、白云邊三個白酒企業(yè)之間。
從湖北的主要市場來看，武漢作為省會城市，消費(fèi)能力較強(qiáng)，白酒競爭最為激烈；宜昌作為省內(nèi)重要產(chǎn)酒區(qū)，主流品牌是枝江、稻花香、金六福；十堰是湖北西北地區(qū)門戶城市，主流品牌為枝江、金六福；東部的黃石位于安徽、江西與湖北的交界處，主流品牌是白云邊等。從消費(fèi)格局來看，中低檔白酒占據(jù)湖北市場消費(fèi)的主流，消費(fèi)習(xí)性和總體特征趨于保守。一般商務(wù)應(yīng)酬以酒店價(jià)30-80元左右的地產(chǎn)名牌為主；一般聚飲主要以10-30元之間的地產(chǎn)品牌為主，表現(xiàn)出追求實(shí)惠的消費(fèi)心理；比較重要的應(yīng)酬則以酒店價(jià)160元以上全國性名酒為主。
近幾年河北白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，湖北白酒“走出去”戰(zhàn)略取得明顯成績，白云邊在江西、河南等地取得銷售佳績，省外銷售首次突破億元。枝江酒業(yè)借助央視等宣傳渠道，成功打向全國市場，在安徽、江蘇等地落地開花。稻花香則很早就開拓了廣東市場，在當(dāng)?shù)卣紦?jù)一席之地。
湖北不僅是白酒消費(fèi)大省，也是生產(chǎn)大省，白酒正在成為全省重點(diǎn)打造的支柱產(chǎn)業(yè)之一。湖北省白酒生產(chǎn)集中在宜昌、荊州、襄樊等地區(qū)，稻花香、白云邊、枝江大曲等的白酒產(chǎn)量占全省的70%以上，而白酒消費(fèi)則以武漢市場為主，四川、貴州等地知名白酒不斷搶占湖北白酒市場。
面對湖北白酒現(xiàn)狀，湖北白酒廠家與管理行業(yè)應(yīng)當(dāng)樹立名牌意識，發(fā)揮自身優(yōu)勢，走民族特色之路：力推獨(dú)具特色的具有不同風(fēng)味和風(fēng)格的民族酒中珍品；走規(guī)?；?、多元化、集團(tuán)化的酒業(yè)之路。這樣，湖北酒業(yè)才能在激烈的市場競爭中發(fā)展壯大起來。
白酒的調(diào)研報(bào)告篇十六
一市場競爭資訊。
產(chǎn)品k/a價(jià)零售價(jià)酒店價(jià)備注。
52度珍品黃鶴樓118120－125168—188外盒黃鶴樓為銀。
九年白云邊6259－6088—98五年白云邊2825—27“再來一瓶”
迎駕銀星//88枝江王2826—294839度，500ml，流通量特大。
金版枝江王4440—4358二．市場消費(fèi)特征。
1.主流產(chǎn)品及其主流價(jià)位（酒店價(jià)）。
88—98九年白云邊、迎駕銀星、珍品口子坊48—68金版枝江王、五年白云邊。
2.武漢市區(qū)常駐人口850萬（含郊區(qū)），流動人口200萬左右，白酒消費(fèi)量大。市場容量估計(jì)在20－25個億之間。xx年白云邊在武漢銷售額將突破4.5個億，枝江、稻花香兩者銷售總額將突破10個億，黃鶴樓銷售額接近1個億。
3.武漢白酒市場整體以湖北地產(chǎn)酒為主，比重達(dá)60％—70％，單價(jià)在60元以內(nèi)的主流白酒主要為枝江、九年白云邊；百元以上從xx年起發(fā)展較快，珍品黃鶴樓占得該價(jià)位領(lǐng)先優(yōu)勢。
4.中檔白酒以42度—46度為主，高檔酒以50度—52度為主，半斤裝白酒占據(jù)白酒銷量得35％左右。白云邊今年在酒精度上引入53度得概念，市場反映較好。濃香、兼香為主流香型，對包裝、顏色講究不多，幾乎都是紙盒包裝，內(nèi)瓶以玻璃瓶為主。
5.武漢白酒消費(fèi)水平較高，朋友家庭之間得宴請以88—98價(jià)位居多，九年白云邊在該價(jià)位耕耘七八年年時(shí)間，憑借建香型得口感和較好得酒質(zhì)，占據(jù)該價(jià)位80％左右得市場份額。政務(wù)、商務(wù)宴請以168—188居多，該價(jià)位近兩年發(fā)展勢頭較好。
6.武漢三鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，使得白酒消費(fèi)呈現(xiàn)不同得消費(fèi)特點(diǎn)。漢陽經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平最低，以汽車制造、橋梁設(shè)施、現(xiàn)代機(jī)械等重工業(yè)為主，人口構(gòu)成比例中以工人為主，因此在該區(qū)以低檔桶裝酒、枝江、稻花香、醇品古琴臺銷售最多，九年白云邊以上價(jià)位白酒銷量很少。武昌以科研院校、黨政機(jī)關(guān)為主，因此白酒消費(fèi)地產(chǎn)色彩和行政色彩比較濃厚，珍品黃鶴樓、九年白云邊、十五年白云邊銷售最多；而且在該區(qū)消費(fèi)者對價(jià)格關(guān)注小一些，主流產(chǎn)品價(jià)格都比其它區(qū)域多10—20元。漢口以商業(yè)為主，流動人口外來人口比較多，地產(chǎn)壁壘比其它兩鎮(zhèn)低一些，因此外來白酒如五年口子窖、迎駕都選擇以漢口作為突破口。
7.武漢10—30元白酒，比重在40％左右；40—60元白酒比重在30左右，88—108比重在20％左右（渠道價(jià)）。
8.武漢市民占便宜消費(fèi)心理嚴(yán)重，對促銷活動興趣高，易受廣告影響。各種廣告形式，電視廣告最受喜歡，車體、樓體、店招等廣告隨處可見。但出租車車后貼廣告迄今為止沒有一家白酒企業(yè)采用（據(jù)調(diào)研，一輛出租車廣告費(fèi)用大概在100，其中給出租車司機(jī)20元，管理局40元，出租車公司20—30元，其它費(fèi)用10元）。9.因?yàn)槲錆h占便宜心理嚴(yán)重，白酒盒內(nèi)促銷幾乎沒有，各品牌都是在盒外進(jìn)行促銷，送現(xiàn)金、小禮品等。
三．市場渠道特征。
a.漢口武昌主要渠道為酒店、大型賣場、便利店；漢陽二批所占比重大一些。白云邊專賣店、名煙名酒店開始興起。
b.家樂福、易初蓮花、沃爾瑪?shù)葒H性賣場中高檔酒銷售較好；但相對于本地超市，其量不可相提并論。武漢如中百倉儲、中百超市、武商、中商平價(jià)等本地超市擁有280多家門店，60元以下價(jià)位的鄂酒在本地超市中銷量極大。今年11月。武漢中百倉儲超市與白云邊、稻花香、枝江達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，以集中展示、開設(shè)專柜、直供銷售等形式，幫助鄂酒擴(kuò)大市場占有率。
c.武漢餐飲渠道發(fā)達(dá)，大型酒店300多家，中型酒店1500多家，其它酒店4000多家，而且大型酒店都是以連鎖經(jīng)營為主，d.大型賣場進(jìn)場費(fèi)在1.5—3萬/店，堆頭費(fèi)在1萬左右每月。各品牌都是長期上促銷員，促銷員平均工資在800—900。
e.新興起的名煙名酒店、便利店對利潤要求較高，零數(shù)108左右的利潤要求在12元左右；零售60的的利潤要求在8元左右。
f.批發(fā)市場主要有漢正街市場、何濱批發(fā)市場；其中河濱市場有100多家酒水批發(fā)商，以中低檔白酒為主，主要輻射武漢市郊河周邊縣區(qū)，也有部分回流市區(qū)銷售。g.雪花啤酒、百威啤酒代理商今年（xx年）年初開始在百歲魚莊、鍋加鍋等火鍋店嘗試酒水大包，陪送中低檔酒，但不是很成功。
四．品牌分析。
枝江系列。
1997年進(jìn)入武漢市場，前期鋪貨幾乎是免費(fèi)贈送，通過車體廣告、動力車、飛艇等多樣的廣告形式，在1999年年初成為武漢市場第一品牌。枝江系列主要以中低檔為主，再加上進(jìn)入成熟期，利潤空間很小。xx年，隨著宜昌一批高官調(diào)任湖北省省委書記等，對枝江關(guān)愛有加，枝江酒業(yè)開發(fā)五星枝江、四星枝江。但是由于枝江系列的優(yōu)勢太多的集中在中低檔10—30元價(jià)位，向高端的延伸并沒有取得實(shí)質(zhì)性成功。xx年下半年，大力推廣金版枝江王和百年老字號枝江，這兩款產(chǎn)品開發(fā)非常成功。xx年初，枝江又開發(fā)初謙泰吉枝江（239元/瓶）和二十年陳枝江（158元/瓶）。xx年下半年枝江加大廣告力度，在《武漢晚報(bào)》刊登系列整版廣告，宣傳企業(yè)社會價(jià)值、生產(chǎn)工藝等?？偠灾?，枝江系列優(yōu)勢集中在10—30元價(jià)位，量大利潤薄，問題多。
白云邊。
主打產(chǎn)品為定位于中高端的九年白云邊、三年和五年白云邊定位于中低端。而市場真正表現(xiàn)出眾的只有九年白云邊。九年白云邊的優(yōu)勢在于零售60的價(jià)格定位和當(dāng)時(shí)該價(jià)位競爭較小、通過長期的品牌積累塑造的產(chǎn)品美譽(yù)度及其兼香型的口感帶來特殊的消費(fèi)體驗(yàn)。九年白云邊暢銷八年而不衰，但是面臨假酒、竄貨、利潤小等問題，而且隨著消費(fèi)升級。60的價(jià)位比較尷尬。十五年白云邊在中高檔酒店動銷情況也不錯。
xx年，白云邊為解決產(chǎn)品進(jìn)入成熟后期的弊病和占有濃香型市場份額，開發(fā)金二星到金五星四個產(chǎn)品，五星158元/瓶，四星60元/瓶，三星38元（45度，500ml，濃香型），該款產(chǎn)品為年份酒出產(chǎn)品線補(bǔ)充產(chǎn)品產(chǎn)品線，通過大力度讓利，買贈等活動彌補(bǔ)了渠道利潤不足，同時(shí)豐富了香型，比較成功。但是仍然沒有解決消費(fèi)升級代理的產(chǎn)品比較尷尬的局面。總體而言：白云邊老當(dāng)益壯不可能。
黃鶴樓。
xx年下半年重新崛起，其價(jià)格定位在白云邊和劍南春之間的價(jià)位空間，先期進(jìn)入市場的三個品種為特制黃鶴樓、珍品黃鶴樓、精品黃鶴樓。52度黃鶴樓商超價(jià)268元，為形象產(chǎn)品，珍品黃鶴樓（52度和42度兩個產(chǎn)品）為主打產(chǎn)品，精品黃鶴樓定位在流通產(chǎn)品。xx年在武漢銷售額為7800萬，xx年估計(jì)為1個億。黃鶴樓暢銷產(chǎn)品主要是52度產(chǎn)品，42度產(chǎn)品銷量很少。
黃鶴樓成功原因分析如下：
f：對權(quán)力機(jī)關(guān)公關(guān)力度大，而且黃鶴樓本身就是行政干預(yù)下的產(chǎn)物。
黃鶴樓在取得比較大的成功背后，面臨嚴(yán)重的竄貨、假酒、團(tuán)購酒回流市場銷售、公司動蕩等因素困惑?？偠灾?，黃鶴樓取得了短期成功，后期如何發(fā)展還需要時(shí)間的檢驗(yàn)。
五年口子窖。
運(yùn)作武漢市場五六年，主要做酒店終端，對外地酒來說還算成功，但沒有辦法取得突破性增長。其中原因個人分析如下：
低；
c：廣告力度和酒店投入比較?。?/p>
其它品牌。
古琴臺在漢陽銷售還行，但是在武漢整體銷售還沒有形成氣候；洋河集團(tuán)貼牌生長的“漢酒”，擁有5個產(chǎn)品，主要渠道為商超，在商超進(jìn)行大力度買贈促銷。因?yàn)榕c洋河偏離太大，沒有辦法分享洋河的品牌資源，市場推廣比較失敗。
湖北白酒產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，如今整個市場的容量在60億元以上，其中武漢市場約有20多億的容量，巨大的市場容量吸引了諸多白酒品牌到湖北市場淘金，湖北白酒市場的競爭重點(diǎn)依然集中在稻花香和枝江、白云邊三個白酒企業(yè)之間。
從湖北的主要市場來看，武漢作為省會城市，消費(fèi)能力較強(qiáng)，白酒競爭最為激烈；宜昌作為省內(nèi)重要產(chǎn)酒區(qū)，主流品牌是枝江、稻花香、金六福；十堰是湖北西北地區(qū)門戶城市，主流品牌為枝江、金六福；東部的黃石位于安徽、江西與湖北的交界處，主流品牌是白云邊等。從消費(fèi)格局來看，中低檔白酒占據(jù)湖北市場消費(fèi)的主流，消費(fèi)習(xí)性和總體特征趨于保守。一般商務(wù)應(yīng)酬以酒店價(jià)30-80元左右的地產(chǎn)名牌為主；一般聚飲主要以10-30元之間的地產(chǎn)品牌為主，表現(xiàn)出追求實(shí)惠的消費(fèi)心理；比較重要的應(yīng)酬則以酒店價(jià)160元以上全國性名酒為主。
近幾年河北白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，湖北白酒“走出去”戰(zhàn)略取得明顯成績，白云邊在江西、河南等地取得銷售佳績，省外銷售首次突破億元。枝江酒業(yè)借助央視等宣傳渠道，成功打向全國市場，在安徽、江蘇等地落地開花。稻花香則很早就開拓了廣東市場，在當(dāng)?shù)卣紦?jù)一席之地。湖北不僅是白酒消費(fèi)大省，也是生產(chǎn)大省，白酒正在成為全省重點(diǎn)打造的支柱產(chǎn)業(yè)之一。湖北省白酒生產(chǎn)集中在宜昌、荊州、襄樊等地區(qū)，稻花香、白云邊、枝江大曲等的白酒產(chǎn)量占全省的70%以上，而白酒消費(fèi)則以武漢市場為主，四川、貴州等地知名白酒不斷搶占湖北白酒市場。
面對湖北白酒現(xiàn)狀，湖北白酒廠家與管理行業(yè)應(yīng)當(dāng)樹立名牌意識，發(fā)揮自身優(yōu)勢，走民族特色之路：力推獨(dú)具特色的具有不同風(fēng)味和風(fēng)格的民族酒中珍品；走規(guī)?；⒍嘣?、集團(tuán)化的酒業(yè)之路。這樣，湖北酒業(yè)才能在激烈的市場競爭中發(fā)展壯大起來。
xx白酒市場呈現(xiàn)“多元化”狀態(tài)，在這個過程中瀘州老窖占外來酒業(yè)的主導(dǎo)地位，然而詩仙太白作為本地的白酒企業(yè)得到了政府的大力支持，所以在xx市場也具有本身的市場主導(dǎo)地位。在這幾天商超以及餐飲方面的了解，可以看出市場80％的都是詩仙太白的專場，在各大超市也擁有自己的專柜。xx作為**市第二大城市，不難看出xx未來的白酒市場是相當(dāng)巨大的，其容量在8億至15億之間，這主要是由于萬州作為**市東部地區(qū)的主導(dǎo)城市，對于周邊的三區(qū)八縣有著經(jīng)濟(jì)以及消費(fèi)的輻射力，所以萬州市場不僅僅是局限與本地市場還有其可帶動的其他地區(qū)市場。
為較早進(jìn)入xx市場的白酒，在于詩仙太白爭奪市場的前期工作中，占有了一定的市場份額，所以也有較好的銷售業(yè)績，而且其在餐飲也有自己的銷售點(diǎn)，在我了解餐飲的服務(wù)員中得之，也有一部分消費(fèi)者會選擇稻花香作為餐飲用酒。整體來說對于萬州市場白酒的現(xiàn)狀是三足鼎立的局面，雖然有諸多名酒，但是由于瀘州老窖自身的諸多優(yōu)勢使得市場更多的接受了瀘州老窖。
在調(diào)查的過程中，我發(fā)現(xiàn)活動最為活躍的是詩仙太白以及稻花香，但是其活動在買一送一的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了相應(yīng)的改變，從送酒本身改成送其他物品，但是也是根據(jù)其酒的銷售價(jià)位作出送禮不同的戰(zhàn)略決策。在商超的調(diào)查中我發(fā)現(xiàn)，瀘州老窖并沒用作任何的促銷活動，但是在我所得的信息中不難發(fā)現(xiàn)瀘州老窖依然是銷售排前的酒類，這主要是因?yàn)槠渥陨淼钠放埔约捌焚|(zhì)所帶來的一大批忠實(shí)客戶，所以我認(rèn)為瀘州老窖在未來開拓萬州市場的道路是具有巨大潛力可挖的，對于萬州市場白酒的份額，瀘州老窖將會以主導(dǎo)優(yōu)勢走向未來的萬州以及萬州所輻射的三區(qū)八縣。
（一）。
嶺西公司1980年建廠，主要生產(chǎn)白酒，是嶺西北地區(qū)重點(diǎn)白酒生產(chǎn)企業(yè)，2014年再次投資1000萬元技術(shù)改造，達(dá)到3000千升生產(chǎn)能力，提升了嶺西北地區(qū)白酒產(chǎn)業(yè)空間，在優(yōu)化地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展等方面起到重要的推動作用。
嶺西系列白酒，繼承傳統(tǒng)的窖池，固態(tài)發(fā)酵工藝，采用當(dāng)前白酒行業(yè)最先進(jìn)的檢驗(yàn)技術(shù)設(shè)備，生產(chǎn)十幾款嶺西系列白酒，達(dá)到年產(chǎn)白酒3000千升的能力。經(jīng)過近4年的生產(chǎn)運(yùn)營，嶺西系列白酒品質(zhì)已經(jīng)得到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可，品嘗過嶺西系列白酒的外地游人、客商，現(xiàn)在仍與廠家聯(lián)系訂購，一些知名企業(yè)把嶺西系列白酒做為指定用酒，多家專業(yè)酒類經(jīng)銷商有意代理嶺西系列白酒。嶺西白酒的地方品牌已經(jīng)樹立，影響力和知名度不斷提升。
因不能滿負(fù)荷生產(chǎn)，連年處于虧損狀態(tài)。連年虧損的運(yùn)營狀態(tài)使企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展面臨巨大壓力，但嶺西企業(yè)文化濃厚，充分體現(xiàn)了嶺西以人為本的經(jīng)營理念和科學(xué)先進(jìn)的管理模式。
（一）市場占有率低。2014年嶺西北地區(qū)共消費(fèi)白酒。
4000余千升，本地生產(chǎn)的白酒年銷量為300多千升（嶺西白酒外，個體工商戶5家），外地白酒銷量為3600多千升，有各種酒類代理商、專賣店83家，經(jīng)營蒙古王、河套、劍南春、古井、老雪原、百老泉、古納河、彎弓、莫茅、沱牌等各檔次90多個品種。其中高檔酒（售價(jià)在100元以上）銷量600千升，中檔酒（售價(jià)在20元至100元）銷量800多千升，低檔酒（瓶、壺、散裝或售價(jià)在20元以下）年銷量2600千升，銷量較好的河套酒年銷量600多千升，蒙古王酒年銷量300多千升。遼寧、黑龍江地區(qū)的百老泉、老雪原、富裕老窖、寒帶和周邊地區(qū)的古納河、莫矛等白酒銷量均超過150千升。作為嶺西北地區(qū)最大的白酒生產(chǎn)企業(yè)，2014年僅銷售白酒168千升，約占4.8%的市場份額。如果嶺西白酒銷售在500千升以上，就能進(jìn)入盈利狀態(tài)，這與全市白酒年銷量4000千升相比，還是有很大的增長空間，只要采取有力的措施，就能夠?qū)崿F(xiàn)扭虧為盈，成為嶺西北地區(qū)白酒行業(yè)的佼佼者。
（二）銷售模式受制。在嶺西北地區(qū)銷售，對于仍處于起步階段，實(shí)行的區(qū)域劃分銷售模式，導(dǎo)致白酒產(chǎn)品推廣銷售受制，造成市場份額小，產(chǎn)品知名度不高，對白酒產(chǎn)品的銷量帶來嚴(yán)重影響。
能根據(jù)當(dāng)?shù)氐男星楹褪袌鲂枨蠖ㄎ贿m時(shí)開發(fā)、調(diào)整產(chǎn)品品類。
（四）市場拓展不足。目前嶺西北地區(qū)只有一家自己的專營店，沒有設(shè)立獨(dú)立的代理商，委托的2家代理商同時(shí)還主營其他酒類產(chǎn)品，由于擔(dān)心擠占其他酒類產(chǎn)品市場份額，對嶺西白酒營銷不重視，加價(jià)過高，在一定程度上抑制了嶺西白酒的市場拓展開發(fā)，直接導(dǎo)致在全地區(qū)83家具有較大規(guī)模酒類銷售網(wǎng)點(diǎn)中僅有少數(shù)商鋪經(jīng)營嶺西系列白酒，特別是在大商商廈、步森百貨、中央商城、發(fā)達(dá)廣場等主流商貿(mào)經(jīng)營場所并未上架，加之少有促銷手段，市場覆蓋率偏低。
（五）產(chǎn)品定位不準(zhǔn)。產(chǎn)品開發(fā)定位過高，不能依據(jù)本地市場的主要消費(fèi)需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，根據(jù)嶺西北地區(qū)居民整體實(shí)際收入情況，對低端白酒的需求量較大，2014年低檔酒（終端售價(jià)在20元以下）銷量2600千升，約占全市銷量的65%。嶺西系列白酒主打的中高端終端價(jià)分別為138元、68元、42元（專賣店價(jià)格），低檔酒中僅有嶺西純糧38度、50度和嶺西白3個品種價(jià)格在20元以下且包裝粗糙，銷量卻接近本公司總銷量的70%。嶺西系列白酒品種雖多，但與銷量較好的河套（13個品種）、蒙古王（11個品種）相比，品種數(shù)量相對較少，消費(fèi)者可選擇范圍較窄。同時(shí)，沒有面向外阜市場和外地游客的主打產(chǎn)品。
（六）宣傳力度不夠。通過對嶺西系列白酒市場知曉率的調(diào)查，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中僅有15%的消費(fèi)者知曉該系列白酒，在外地游客、客商中幾乎無人知曉該系列白酒，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于河套、蒙古王、古井、劍南春等其他品牌。另外，消費(fèi)者知曉該產(chǎn)品的途徑主要通過朋友介紹和酒店推薦，缺少主流媒體或其它廣告形式的宣傳，也說明對嶺西系列白酒的宣傳宣傳投入不足，范圍不廣，手段單一，使嶺西系列白酒在本地區(qū)乃至更廣的范圍內(nèi)知名度較低。
王樂王龍鼎。
一、市場基本情況：1、經(jīng)銷商的基本情況：
主要經(jīng)營品牌名酒，并不以種子酒為重點(diǎn)。
（2）、團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況：主要從事鄉(xiāng)鎮(zhèn)及臨近縣城成酒銷售，下設(shè)業(yè)務(wù)42名，送貨車（長安面包車）1輛，目前倉庫仍有紅窖400件銀窖100件。2、目前市場鋪貨情況：
市場渠道主要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)代售點(diǎn)，依托散酒渠道從事蔡洪酒銷售，酒店渠道已鋪貨，也有很大的團(tuán)購相關(guān)渠道，本產(chǎn)品目前流通鋪貨300家，且鋪貨相當(dāng)豪放。3、動銷情況：
經(jīng)實(shí)地走訪郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，由于經(jīng)銷商鋪貨價(jià)格較低，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)動銷情況尚可，但是經(jīng)銷商長期未到終端鋪貨，有些地區(qū)甚至出現(xiàn)斷貨情況。4、市場促銷情況：
（1）、由于經(jīng)銷商主要代理陳藏3.6.9系列，有下放獎品也未兌獎，餐飲渠道的主要競品有蔡洪酒紅糧（20元左右），手釀一號（298元左右），金糧鐵盒簡裝（30元左右）。
（2）、古井淡雅系列，主要從婚宴用酒贈品上作為突破點(diǎn)。宋河主要是從鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷上著手，主要是以燒坊、鐵盒為主。
二、當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)狀：
1、蔡洪酒業(yè)主打手釀壹號，陳藏3.6.9系列渠道鋪貨，蔡洪金糧、蔡洪大曲鋪貨比較到位，依托價(jià)格優(yōu)勢占據(jù)強(qiáng)有力地位，編鐘系列占據(jù)20—50區(qū)間。蔡洪直盒也有部分銷量，盛世系列主要是60—200價(jià)格區(qū)間。
2、當(dāng)?shù)厥袌鲋饕圆毯榉弧⒍删?、宋河、種子酒、瀘州為主，張弓從政務(wù)、分銷、團(tuán)購、賣場、流通均占據(jù)主流地位。
3、蔡洪坊酒作為地產(chǎn)酒，在當(dāng)?shù)卣加?0%份額，古井、宋河、種子酒也以低端低度酒進(jìn)攻市場，高端市場主要是蔡洪坊酒為主，其次為洋河海之藍(lán)。
4、蔡洪坊依托在當(dāng)?shù)氐牡鼐壖皟r(jià)格優(yōu)勢，蔡洪坊在當(dāng)?shù)夭扇∞Z炸式廣告，50米內(nèi)可以見到其廣告宣傳牌。其次是種子酒主要依靠煙酒店、餐飲做相關(guān)促銷推廣、瀘州主要在新蔡縣區(qū)臨近駐馬店、鄭州主要是在郊區(qū)的宣傳與客戶培育。
5、目前蔡洪坊酒在當(dāng)?shù)氐拇笈?，主要是位于新蔡汽各鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及縣城高速、大廣高速附近廣告，縣城廣告牌經(jīng)銷商所做噴繪門頭未按照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，不能起到良好的宣傳作用。
6、經(jīng)銷商對蔡洪坊酒產(chǎn)品信心嚴(yán)重不足，且市場操作層面存在根源性問題，沒有正確的操作思路，僅僅依托原有散酒的渠道，鋪貨不能及時(shí)跟進(jìn)，價(jià)格定位額度紊亂。
三、經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌龅慕ㄗh。
經(jīng)銷商建議公司加強(qiáng)對當(dāng)?shù)厥袌鲑M(fèi)用投入支持，改善公司產(chǎn)品包裝及質(zhì)量，做好相關(guān)宣傳費(fèi)用促銷費(fèi)用的支持。
四、當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)對當(dāng)?shù)厥袌龅慕ㄗh。
當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)目前考慮如若經(jīng)銷商回款十萬左右，暫讓其繼續(xù)代理產(chǎn)品。如果一直維持現(xiàn)狀，則開發(fā)新的商戶操作市場。
五、你個人對經(jīng)銷商的看法。
很早以前，新蔡縣北城門有個大黃鱔洞，結(jié)果城里出了個能“日行一千，夜行八百”的飛毛腿。此人乃縣衙差役黃大毛。他再值夜班上早班的時(shí)間里，卻能到140里外的黃川縣衙，剁掉貪官知縣夫人的手，并題字留名，但因無作案時(shí)間而不被追究。一算命先生對新蔡知縣說：“北城門底下被黃鱔打了個洞，若不堵上，還會出皇上、娘娘、丞相或二十四將，這將會使國家遭殃，新蔡大禍啊！”于是知縣讓人查看，并用磚頭將橋洞嚴(yán)嚴(yán)地堵了起來。
張班是清朝末年新蔡李莊橋集上一位聰慧的風(fēng)流義士。集上有一幫專愛吃請的賴皮，張班深惡痛絕，便同妻子商量戲弄他們一番。
新蔡縣城曾有一座舉世無雙的雙牌坊，很耐人尋味。
曹風(fēng)年幼家貧，可酷愛讀書，一天放學(xué)回家，看見鄰居作官的黃家正在修建牌坊，牌坊一頭卻占在他家的宅子上，而父母不敢言語。小曹風(fēng)很生氣，上前去理論說：“你們侵占我家宅子，到時(shí)候我家要立牌坊立哪呀?！秉S家人輕蔑道：“到時(shí)候就立在我們的牌坊上面?。 ?/p>
從前新蔡縣城西的王莊，有兄弟兩財(cái)主，父親一死，就要分家。舅舅按照財(cái)產(chǎn)的大小比例，給二人分得停當(dāng)，可最后一個石磙把舅舅難著了。問題是無論如何二人都想要一個石磙，什么折中辦法都不行。舅舅生氣，一走了之，接著二人開始了漫長的官司訴訟，幾年后，二人皆耗盡了家產(chǎn)。
一天村里來了一個石匠，對二人說：分石磙簡單，我給你們分吧。兄弟倆欣然同意。石匠讓二人將石磙放到一間空屋子，為便專心分石磙，讓人三日不得靠近，三日后，石匠呼二人說分好了。原來石磙被石匠一劈兩半。
兄弟倆看著已經(jīng)毫無用處的石頭疙瘩，面面相覷。一切后悔都來不及了。
經(jīng)過對北京市場近兩個多月的詳細(xì)調(diào)研，走訪了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部，3家四星級酒店的餐飲采購部；并對北京市場的一些同類白酒品牌做了調(diào)研，得到了一些主觀初步的認(rèn)識。
北京白酒市場概況北京的城市經(jīng)濟(jì)地位是毋庸置疑的，它是政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，商業(yè)、旅游、服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)，常住人口是1200萬，流動人口大約為500萬，這幾年還在逐步增加，在注冊的餐飲酒店為七萬多家，其中三分之一為中高檔酒店，所以白酒的消費(fèi)量較大，消費(fèi)水平也較高；也正是因?yàn)檫@些原因，使得白酒市場競爭比較激烈，進(jìn)入門檻較高，市場相對比較成熟，消費(fèi)者很理性，所以任何一個品牌想有所作為，都需要對市場有長時(shí)間的精心培育，投入的人力、物力、財(cái)力都較大，不可能一蹴而就。在白酒的高端市場一直是五糧液、茅臺和水井坊占據(jù)很大份額，從06年末到07年初，國窖1573增加了針對高端市場的市場投入，僅07年一季度在北京城八區(qū)內(nèi)的戶外平面媒體的廣告投入就達(dá)450萬，這還不包括在各電視臺、電臺、報(bào)紙及酒店和商超的市場投入和記者見面會等等的活動費(fèi)用，所以高端白酒市場一直被這四種酒所領(lǐng)跑；在中端市場以金六福酒為主的品牌眾多，例如瀏陽河、口子窖、舍得酒、東北王等等；在低端市場56度的二鍋頭一直是大眾的首選，紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價(jià)格和本土的優(yōu)勢牢固了他們在消費(fèi)者心目中的位置，現(xiàn)在眾多二鍋頭廠家也開始加入了對中端市場的投入，也開始生產(chǎn)幾十元到幾百元不等的產(chǎn)品，而且借助它現(xiàn)有的市場通路使其產(chǎn)品所占據(jù)的市場份額很大；如果再細(xì)分市場還有很多，例如中高檔的劍南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，從零六年末到零七年初舍得酒、東北王酒對大眾市場的廣告投入較大，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場培育的方法來投入力量。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場已經(jīng)多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達(dá)到三年多的時(shí)間。同時(shí)北京的各大飯店、酒店依靠對終端客人資源的掌握對白酒等飲料市場制定了很多淺規(guī)則，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進(jìn)店費(fèi)用，其中還有一些要進(jìn)行公開的招投標(biāo)，如全聚德烤鴨；所有的高檔酒對經(jīng)理、領(lǐng)班或服務(wù)員都有開瓶費(fèi)，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個人或公司，使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤分給這些大包商，北京的公司投入的運(yùn)營成本原本就從人力成本、銷售、運(yùn)輸成本等各方面都比較高，這無形又增加了代理商的銷售費(fèi)用，但所有這些經(jīng)銷活動或方法都要最終獲得消費(fèi)者對你白酒口感的好評，才會使你的白酒有回頭客，增加銷量。所以總的來說北京的市場在活力很強(qiáng)的前提下市場相對很成熟，競爭異常的激烈，對產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高，但還是有很大的機(jī)會的，要占領(lǐng)北京市場就要有足夠的耐心，有韌性，堅(jiān)持住，在市場中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準(zhǔn)確位置。
北京市場對白酒的具體要求。
1.口感及讀數(shù)的要求：在這方面沒有絕對的范圍要求，在我調(diào)查的人群中無論是身邊的朋友還是酒店的管理人員，都是根據(jù)具體的情況有具體的要求，經(jīng)常喝酒的人群可分為對酒成癮、有依賴型人群和經(jīng)常由于工作、社交等的原因而經(jīng)常飲酒的人群，前者愛喝高度白酒50度左右，且對酒的口感要求較高，清香較多，后者愛喝低度的白酒38度左右，口感綿、軟為好，濃香為主；低端市場以高度酒為多，高端市場以低度酒為多；朋友聚會以高度為多，商務(wù)宴請以低度為多；在家飲酒以高度為多，在飯店飲酒以低度為多；東北、京味飯店以高度為多，粵菜、湘菜飯店以低度為多。
2.酒的產(chǎn)地及包裝：在被調(diào)查的大多數(shù)人群普遍認(rèn)為四川、貴州產(chǎn)地的酒因?yàn)楫?dāng)?shù)厮|(zhì)的緣故而使酒的品質(zhì)、檔次及價(jià)位占據(jù)了很高的心理位置，對東北酒的認(rèn)識是濃、烈、實(shí)在，但在宣傳上有所欠缺；包裝上針對不同人群有不同的要求，經(jīng)常喝酒的人對包裝不作要求，簡單為好，飯店消費(fèi)的群體對包裝是大方、美觀就好，酒行和超市對包裝的要求就比較高，在酒行，包裝和價(jià)位是直接聯(lián)系在一起的。
只有對市場進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)分才能更好的將自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位，才能找到自己的產(chǎn)品的市場切入口；我將市場大致分為五種：高端、中高端、中端、中低端、低端，這其中消費(fèi)群體最多的是低端市場，最有活力的是中端市場，利潤最大的是高端市場，中低端和中高端介于三種之間；以價(jià)格來區(qū)分的話，以在超市的售價(jià)作參考，10元以下為低端，10—30元為中低端，30—80元為中端，80—150元為中高端，150元以上為高端。
怎樣更好的運(yùn)作北京市場是我在做調(diào)研時(shí)考慮最多的問題，也就這個問題同很多朋友交換了意見，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經(jīng)銷紅酒的朋友對我的啟發(fā)最大，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場，例如杞濃酒等；他雖然沒有直接做白酒的經(jīng)驗(yàn)，但他的經(jīng)驗(yàn)及思路足已讓我受益匪淺，他聽了我的思路后給我的建議是：劍走偏鋒，堅(jiān)持一年；我個人具體的思路分以下幾部分：1.具體目標(biāo)市場:我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價(jià)位的酒，價(jià)格在80元至300元之間；在高端酒行的中高端價(jià)位的酒，酒行的價(jià)格在120元以上。在這個市場區(qū)間的目標(biāo)客戶主要是公司的白領(lǐng)階級以上客戶群，年齡在30歲至45歲之間，他們無論是宴請客戶還是朋友聚會，都會適量的喝一些白酒，同時(shí)他們又很注意健康，不喜歡喝高度的烈酒，在價(jià)位上他們不會奢華到選擇茅臺、五糧液、水井坊，但如果白酒的口味及度數(shù)符合他們，中等價(jià)位是完全可以接受的；這些目標(biāo)人群他們性格穩(wěn)重，大都已成家，事業(yè)穩(wěn)定，如果他們對某個品牌滿意，在心理上是非常熱衷于忠誠自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標(biāo)客戶主要定位于這類人群上。鑒于這類人群主要的消費(fèi)場所為中檔以上的飯店和高檔的酒行，所以我的目標(biāo)市場就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn)。
如老成一鍋火鍋等。以上是針對酒店鋪貨的具體思路，第二是針對高檔酒行；在針對高檔酒行時(shí)會比酒店容易很多，只是要選擇好目標(biāo)客戶集中的理想位置，大體要從幾個經(jīng)濟(jì)具有活力的地帶入手，例如cbd商貿(mào)圈、中關(guān)村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶，選擇單一銷售高檔白酒和紅酒的酒行進(jìn)行鋪貨，現(xiàn)在已經(jīng)同清華東門附近搜狐大廈一層的道爾酒行達(dá)成合作協(xié)議，五月開始鋪貨。第三是針對團(tuán)購群體；團(tuán)購主要是各企事業(yè)單位的團(tuán)購和婚慶用酒，在團(tuán)購方面應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)宣傳和有針對性的對婚慶禮儀公司的宣傳，重點(diǎn)公關(guān)具體負(fù)責(zé)人員就可以了，現(xiàn)正在籌建龍竹公司的網(wǎng)站建設(shè)，方便各單位的查找。由于產(chǎn)品的定位及前期投入等問題，我們暫時(shí)不考慮超市的運(yùn)作模式。
短期的目標(biāo)就是，根據(jù)市場的要求，建立酒店客戶代表、酒行客戶代表、團(tuán)購客戶代表等有明確分工的營銷構(gòu)架，堅(jiān)持用一年、兩年或是更長的時(shí)間努力的進(jìn)行鋪貨，努力占據(jù)各個以飯店和酒行為目標(biāo)的點(diǎn)，最后將他們連成片。在這期間，預(yù)計(jì)在明年初，選擇在一個經(jīng)濟(jì)繁榮、客流量達(dá)到要求的合適地點(diǎn)，建立三溝白酒的產(chǎn)品展示旗艦店，隨著銷量的增加可以擴(kuò)大產(chǎn)品展示店的數(shù)量。在開始階段為了不和實(shí)力強(qiáng)大的其它同行業(yè)的白酒產(chǎn)生競爭，避免引起其它白酒的排斥，所以盡量要低調(diào)進(jìn)行，不能做廣告，但在占據(jù)一定市場份額后針對目標(biāo)客戶可以相應(yīng)的投入廣告，雖然這樣會需要大量資金的投入，可是如果要做強(qiáng)、做大就一定需要廣告的支持。預(yù)計(jì)利用三年的時(shí)間就一定能在北京市場站穩(wěn)腳跟。
以上是我經(jīng)過這些天的市場調(diào)研所得到的個人、片面的認(rèn)識，請大家多批評！我個人在清醒的認(rèn)識到目前白酒市場有存在很多現(xiàn)實(shí)、嚴(yán)峻的困難存在的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些解決的辦法，增加了信心，堅(jiān)定了信念，我始終懷著對三溝白酒的品質(zhì)無限崇敬的心態(tài)，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場，尤其是零八年奧運(yùn)會即將召開之際，這也是對三溝品牌最好的宣傳手段之一，希望龍竹公司和三溝集團(tuán)本著互惠互利的原則，協(xié)作、一致，為共同的目標(biāo)而共同努力。
白酒的調(diào)研報(bào)告篇十七
一：調(diào)研時(shí)間：
20xx.8.23。
網(wǎng)上資料查詢與實(shí)物調(diào)研。
三：調(diào)研目的：
研究白酒包裝的特點(diǎn)與發(fā)展。
四：調(diào)研內(nèi)容。
(1)白酒包裝的介紹。
白酒與包裝，在幾千年的發(fā)展史上，是兩個互相融合的互動產(chǎn)業(yè)，酒是產(chǎn)品，包裝后成為商品，進(jìn)入流通領(lǐng)域。酒包裝就是一個無聲的“促銷員”，在消費(fèi)者與產(chǎn)品接觸的半秒鐘里，就會吸引住消費(fèi)者，達(dá)到交易的目的。因此，在群雄紛爭的市場中，為了便于形象傳播，勢必重視酒包裝的設(shè)計(jì)，以達(dá)到?jīng)_刺消費(fèi)者視覺的效果。白酒包裝主要指酒瓶和外包裝盒，酒瓶的設(shè)計(jì)直接影響到人們對該酒的印象，但大多數(shù)酒包裝出彩的地方在于外包裝盒的設(shè)計(jì)，它們造型各異，材料繁多，有的簡樸大方，有的高貴典雅，給人不同品味的需求。
(2)中國一些白酒的包裝特點(diǎn)：
1：五糧液。
五糧液酒內(nèi)包裝是紅色的紙盒.及瓶蓋紅色的硬角，瓶。
蓋和水晶外包裝是彩熱塑性聚氯乙烯材質(zhì)，屬環(huán)保性的。
材質(zhì)，可降解。
2：茅臺。
茅臺酒的酒瓶是乳白色玻。
色螺紋扭斷式防盜鋁蓋，頂酒”五個白字，瓶口無內(nèi)璃瓶，封口為大紅部有“貴州茅臺塞。整瓶酒外包一張優(yōu)質(zhì)正方形皮紙，裝在彩盒中：外包裝彩盒用的是進(jìn)口白版紙加細(xì)瓦楞。
3：劍南春。
劍南春外包裝盒新采用了一次性開啟拉環(huán)，即產(chǎn)生不可修復(fù)性破壞，干凈利落，徹底杜絕假冒者回收利用的可能。內(nèi)瓶紋理防偽標(biāo)簽。隨機(jī)形成的黑色立體纖維與控隨自便編碼的防偽序號決定了紋理防偽標(biāo)簽的唯一性膠印，絕對不會重復(fù)。
4：瀘州曲酒。
砂陶瓶(或罐)。
是解放前盛瀘州老窖酒的主要容器，瀘州老窖酒。
古稱“挑擔(dān)酒”，挑夫扁擔(dān)兩頭掛的就是紫砂陶酒罐。本人一直認(rèn)為紫砂陶罐是文化底蘊(yùn)較深的盛酒容器之一。正是基于對古代酒文化的挖掘，上世紀(jì)八十年代瀘州老窖酒廠推出了紫砂陶瓶瀘州老窖特曲，這種酒瓶應(yīng)是后來各款紫砂陶瓶酒的“先驅(qū)”。
(3)白酒中的過度包裝：
在白酒包裝的市場調(diào)研中，白酒的過度包裝已成為社會一大公害，這既不符合循環(huán)經(jīng)濟(jì)的理念，也有悖于國家大力倡導(dǎo)的節(jié)能低碳。隨著消費(fèi)水平的升級，白酒包裝日益受到企業(yè)的重視，朝著豪華包裝方向演變。這類豪華包裝所使用的材料繁多，涵蓋了紙類、塑料、金屬、玻璃、陶瓷、木材、水晶及復(fù)合材料等。而為防止產(chǎn)品損壞，不少包裝中還夾雜著大量的緩沖材料和填充料，如發(fā)泡塑料、海綿、碎紙等，過度包裝不僅浪費(fèi)了原本就稀缺的資源，還產(chǎn)生巨量生活垃圾，回收利用的運(yùn)輸倉儲成本都較高。
(4)塑料軟包裝印刷袋裝白酒具有以下特點(diǎn):。
1.外層材料的選用2.內(nèi)層材料的選擇3復(fù)合適性和自動包裝適性。
a.阻隔性強(qiáng)，保香效果好。b.便于攜帶，不易破碎，甚至比塑料瓶更堅(jiān)韌。c.成本低廉。d.外形美觀。
(5)酒包裝分類的意義。
分禮品、高、中、低四個檔次包裝為妥。要有個性有特點(diǎn)，要和酒內(nèi)質(zhì)統(tǒng)一起來，有利于消費(fèi)者明確的選擇，也有利于廠家和銷售代理商確定銷售地區(qū)、地點(diǎn)和銷售對象。那種隨“市場風(fēng)”，隨“炒作風(fēng)”，而忘卻了身份、環(huán)境、銷售對象，一味追求富麗堂皇跟著別人跑，是一種自殺品牌的行為，后果不可低估。
五：調(diào)研結(jié)果。
1.白酒包裝形式。
其二，圓桶式包裝也逐漸成為潮流。圓通式包裝有很強(qiáng)烈的整體感與大度感，消費(fèi)者攜帶也比較方便，而且中國消費(fèi)者十分注重在包裝中討口彩，所以，圓桶式包裝恰好滿足了中國消費(fèi)者圓圓滿滿的想法，因此，圓桶式包裝對消費(fèi)者也是頗具吸引力的一種外觀形狀。我們在創(chuàng)意和實(shí)際康王冬蟲夏草酒時(shí)，就充分采取了圓桶式設(shè)計(jì)，同時(shí)與仿皮革相結(jié)合，表現(xiàn)出古香古色的皮質(zhì)包裝，珍貴凸顯。
其三，菱形外觀包裝。菱形外觀包裝其實(shí)是一種規(guī)則多邊形籠統(tǒng)說法。為了創(chuàng)造產(chǎn)品差異化，很多企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)上選擇了菱形外觀包裝，凸現(xiàn)產(chǎn)品個性與差異。
其四，異型外觀包裝。異型外觀包裝是企業(yè)為了顯示產(chǎn)品品牌定位而采取一種局部不對稱包裝設(shè)計(jì)。這種包裝外觀對于創(chuàng)造產(chǎn)品與品牌價(jià)值吻合起到了很好的作用，比如說，我們創(chuàng)意的沉缸秘制年份酒就采用了福建民居“土樓”作為產(chǎn)品上端包裝形狀，比較好地傳遞了閩派黃酒概念的品牌理念。
其六，立方體型包裝。高檔白酒都比較喜歡采用這種包裝，菱角分明，霸氣十足;。
2.白酒瓶型設(shè)計(jì)特點(diǎn)：
目前，白酒瓶型主要有：長圓型、扁平型、三角型、四方型、六邊型、八邊型、細(xì)長型、仿古壇型等，市場上仍以長圓瓶為主。發(fā)展趨勢逐步向扁平型發(fā)展，向仿動物型、仿人型等其他類型發(fā)展。
3.白酒瓶蓋設(shè)計(jì)的特點(diǎn):。
白酒瓶蓋可分為：白鐵皮蓋、塑料蓋、豪華金色鋁蓋、玻璃蓋。市場上，中低檔產(chǎn)品以白鐵皮、塑料蓋為主，高檔產(chǎn)品以豪華金色鋁蓋為主，目前已出現(xiàn)音樂伴奏的瓶蓋讓消費(fèi)者既聽音樂又品美酒。還有新型彩屏顯示的防偽瓶蓋。
4.白酒外盒形狀和材料設(shè)計(jì)特點(diǎn):。
外盒材料一般是普通紙板、白版紙、銅版紙、金卡紙、磨砂金卡紙等。市場上中低檔產(chǎn)品以白版紙、銅版紙為主，高檔白酒外盒以金卡紙、磨砂金卡紙為材料。為了爭奪市場，中檔產(chǎn)品的外盒也以金卡紙為材料制成。
5.白酒外箱包裝特點(diǎn):。
外箱包裝可分為：普通紙板箱、白紙板彩箱、手提書包類型外箱，中低檔白酒外箱向彩箱發(fā)展，高檔產(chǎn)品外箱在市場上向手提書包類型發(fā)展，便于提攜，可作饋贈。
6..白酒瓶子透明度的特點(diǎn):。
白酒瓶子按透明度可分為：透明型瓶、不透明型、模糊型瓶等，市場上以透明型瓶主為，有向模糊型瓶發(fā)展之趨勢，若隱若現(xiàn)，給人一種朦朧之美。
7.目前國內(nèi)白酒的包裝在設(shè)計(jì)具有一定的局限性：
第一，在色調(diào)的運(yùn)用上基本固定在紅、黃、金、藍(lán)、白等有限的范圍內(nèi)，這基本上是由消費(fèi)意識決定了的，即消費(fèi)群只認(rèn)同此套色系。
第二，在盒型上缺少創(chuàng)新，主要就是搖蓋盒、套蓋盒、多邊盒、書型盒等有限的幾種。
一但產(chǎn)品在包裝造型上出新出巧，能讓所表達(dá)的產(chǎn)品屬性一目了然，消費(fèi)者就會產(chǎn)生消費(fèi)沖動。
總結(jié)：酒瓶的造型，包裝盒的設(shè)計(jì)，有富貴堂皇、雍容華貴之追求，也有淡雅樸素之寫造。不是所有的好酒，高檔酒的包裝皆要金玉其身，非華麗不能體現(xiàn)出出身名門，茅臺、鬼酒可謂高檔，也未見朱翠纏身。固然樸素不是惟一美的標(biāo)準(zhǔn)，但酒的包裝是商品，是純藝術(shù)品，它具有文化的內(nèi)涵，是藝術(shù)的.載體，酒的包裝裝潢是經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一個窗口，應(yīng)具有鮮明的時(shí)代感、市場感，具有現(xiàn)代人的文化品位。
白酒的調(diào)研報(bào)告篇十八
包頭是內(nèi)蒙最大的地級市，曾是內(nèi)蒙的省會城市，是國務(wù)院首批確定的十三個較大城市之一，商務(wù)往來，人員往來頻繁?？梢哉f，包頭和呼市都是全國各白酒廠商競相爭奪內(nèi)蒙市場的戰(zhàn)場。20xx年，牛欄山在呼市穩(wěn)扎穩(wěn)打，依靠著酒廠，經(jīng)銷商和咨詢公司的努力，完成3000萬的任務(wù)額，而包頭銷售700萬，僅占呼市銷售額的40%，和其重要的地理位置不符。為了進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)蒙市場的銷售額，完成牛欄山品牌全國化第一步戰(zhàn)略目標(biāo)，項(xiàng)目組走訪包頭昆區(qū)和青山區(qū)19家小店，68家煙酒店，15家餐飲，為牛欄山下一步市場策略提出幫助。
一.白酒市場特點(diǎn)。
1)外地居民以山西，東北居民為主，居住區(qū)域固定。
包頭是連接西北和華北的重要的鏈接站，其重要的地理位置決定著包頭的外地居民較多。包頭主要的3個區(qū)為昆區(qū)，青山區(qū)和東河區(qū)，獨(dú)特的區(qū)域分類又造成了不同的居住習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)。昆區(qū)是包頭的市政府所在地，包頭的市中心和商業(yè)匯集區(qū)，外來人員山西居民較多，多數(shù)以個人經(jīng)營為主;青山區(qū)是國家重要的工業(yè)區(qū)之一，大型發(fā)電廠，重型裝甲車改裝廠，內(nèi)蒙第一機(jī)械制造廠都位于青山區(qū)，由于其是特殊的工業(yè)區(qū)，外來人員以東北居民較多;東河區(qū)是1958年老城，整體區(qū)域結(jié)構(gòu)發(fā)展緩慢，主要以當(dāng)?shù)鼐用駷橹鳌?/p>
2)當(dāng)?shù)仄放苾?yōu)勢明顯，價(jià)格透明。
河套，但由于在當(dāng)?shù)鼐用裼兄芨叩钠?，也并沒有減少終端的銷售熱情。
3)光瓶酒價(jià)格較高。
包頭市場的光瓶酒銷量最好的是駱駝光瓶酒10元和17元，鄂爾多斯450ml的光瓶陶醉31元，汾酒光瓶45元，其他不知名光瓶酒價(jià)格也都在10-25元之間，瓶型采用玻璃的普通形狀，顏色都以白色為主，酒質(zhì)并沒有陳釀，年份等概念。
二.白酒消費(fèi)特點(diǎn)。
1)清香型為主，濃香型為輔。
包頭最受喜愛的金駱駝全部是清香型白酒，大多集中在38度，42度的較低度數(shù)，山西汾酒，老白干，北大倉，郎酒等外來品牌也都以清香型為主;而河套的河套王是濃香型白酒，在當(dāng)?shù)赜星逑阈妥燥?，濃香型用禮這樣一個趨勢。項(xiàng)目組在走訪時(shí)也發(fā)現(xiàn)出售原酒的終端店，清香型白酒也占了很高比例。
包頭整體消費(fèi)較高，白酒的主流消費(fèi)價(jià)格集中在30-80元，各酒廠也紛紛在這個價(jià)格帶投入多款產(chǎn)品。如金駱駝一品峰，4星金百事，陳峰年酒及燒廣坊峰售價(jià)都在35-55之間，河套系列在這個價(jià)位也出了多款產(chǎn)品，如35元的3星，45元的步步高，48元的河套老窖，70元的5星等。而外地白酒品牌在包頭的落地產(chǎn)品也主打30-80的價(jià)格區(qū)間，如郎酒的嘉賓郎系列，貴賓郎系列，如意郎系列等10余種產(chǎn)品。
3)餐飲自帶率較高。
包頭市場的餐飲自帶酒水率較高，據(jù)項(xiàng)目組走訪估算，自帶酒水在90%以上，高出全國平均水平，這對白酒在餐飲的推廣力度和流通的操作策略都有很大影響。
4)婚宴消費(fèi)價(jià)格在50元左右。
婚宴消費(fèi)是煙酒流通店主要的小團(tuán)購消費(fèi)，主要選用50元左右的白酒，而88元的河套禮賓酒，120元的河套王也有不少消費(fèi)者作為婚宴用酒?；檠缇哂挟?dāng)?shù)氐奶匦?，絕大多數(shù)為本地人，在白酒的品牌也傾向于金駱駝和河套，有意思的是，河套產(chǎn)品包裝多數(shù)以綠色為主，而金駱駝也僅有一款紅色，婚慶專用45元的金百事，但這款酒據(jù)終端反映銷量一般。因此在婚宴用酒中，使用產(chǎn)品品項(xiàng)多，主流價(jià)格在50元左右，80元-110元產(chǎn)品也漸漸被應(yīng)用在婚宴中。
三.白酒渠道特點(diǎn)。
1)b類煙酒較多，多以零售為主。
項(xiàng)目組走訪發(fā)現(xiàn)，b類煙酒較多，能占到流通店的50%。由于餐飲自帶酒水率高，多數(shù)集中在餐飲店旁。a類餐飲周圍50米范圍，甚至有2-3家煙酒店，也是由于此原因，一些以零售為主的煙酒店也形成了一定的規(guī)模。
2天時(shí)間里，走訪了超過50家名煙名酒店，都有一定裝修，售賣多品牌產(chǎn)品，90%以上的煙酒店以零售為主，僅有個別店有一些團(tuán)購渠道。所以在市場策略中，b類煙酒店應(yīng)該是我們主要考慮的渠道之一。
2)餐飲以獨(dú)立運(yùn)行為主，還未出現(xiàn)餐飲連鎖店。
包頭市場餐飲店也出具規(guī)模，市政府周圍連續(xù)出現(xiàn)多家a類店，步行街周圍居民密集的區(qū)域，b類餐飲店較多，走訪第一天恰好是農(nóng)歷18，在當(dāng)天走訪的5家b類餐飲店中，都有婚宴消費(fèi)，可見b類餐飲店很受多數(shù)消費(fèi)者歡迎。除快餐類餐飲店外，還未出現(xiàn)連鎖店，都以獨(dú)立運(yùn)行為主。但規(guī)模餐飲店的出現(xiàn)，給白酒品牌進(jìn)店造成一定難度。
3)大型商超位置集中。
包頭的大型商超位置過于集中，在市中心的步行街上連續(xù)有4家大型商超，都是百貨經(jīng)營為主，底下是超市，人流量更分散，產(chǎn)品影響度更小，投入更大。項(xiàng)目組走訪時(shí)，選擇了周六下午3點(diǎn)左右，百貨商場過于集中，造成每個商超人流量少，而超市在百貨商超底下，人流量更少，4家收款臺空置率平均可達(dá)50%。
四.主要品牌在包頭市場的表現(xiàn)。
1)金駱駝。
包頭是金駱駝的根據(jù)地市場，本地消費(fèi)者飲用偏好很高，市場涵蓋整個包頭大街小巷，產(chǎn)品主要集中在中低價(jià)位，在百元以上產(chǎn)品影響乏力，去年推出的200元產(chǎn)品市場反應(yīng)一般，金駱駝是包頭的大眾酒無可非議。
在中低價(jià)位，金駱駝有2款酒，10元和17元光瓶，17元光瓶酒鋪貨率基本可達(dá)到100%，消費(fèi)者自點(diǎn)率很高。10元光瓶酒鋪貨稍微較低，自點(diǎn)率也不高，但為了增加終端售賣信心，常年推出返光瓶退一元的政策。
等獎品深受消費(fèi)者喜愛。在55元價(jià)位上，陳峰年酒銷量不錯，終端利潤也在15-20元;在70元價(jià)位上，燒廣坊峰比較突出，利潤在10-15元左右，此產(chǎn)品包裝圓筒狀，和其他產(chǎn)品有很大差異性。在百元高端價(jià)位上，金駱駝表現(xiàn)比較乏力。
2)河套，鄂爾多斯，寧城老窖等內(nèi)蒙酒。
河套作為內(nèi)蒙酒，在包頭可以說牢牢把持著市場第二的份額，作為濃香型酒，和金駱駝的清香酒有本質(zhì)的差異。經(jīng)過幾年的市場培育，河套的自點(diǎn)率也較高。其高端產(chǎn)品河套王，是其主打產(chǎn)品，公交車車體也有河套王的明顯廣告，占據(jù)了高端市場的很大份額。在中檔價(jià)位，48元的河套老窖，70元的5星河套也有不錯走勢。對市場上售賣較好的店，投入很大，每年陳列費(fèi)能達(dá)到5200元現(xiàn)金，可以看出，河套在主要的渠道上投入大，已占明顯優(yōu)勢。寧城和鄂爾多斯表現(xiàn)不太理想，寧城主打35的塞外情和85元的寧城清王，在年前鋪貨力度較大，20箱返3箱，還返2個小型洗衣機(jī)，也有一定的消費(fèi)者返獎活動，在包頭的西邊區(qū)域有一定起量。
鄂爾多斯主要集中31元的光瓶陶醉和35元的5年陶醉，陳列獎勵返200元現(xiàn)金，有一些走量，但從整個產(chǎn)品線看還是稍顯薄弱。
3)郎酒是外地酒的代表。
郎酒在包頭市場下了很大功夫，鋪貨率甚至比寧城，鄂爾多斯都高，產(chǎn)品品項(xiàng)可多達(dá)40個。在包百商超中，吊旗的使用增加了品牌曝光率，40多個品項(xiàng)的全貨架陳列，勢頭蓋過本地酒，30-80元之間的多產(chǎn)品做買一贈一促銷活動，可見其促銷力度大。終端流通點(diǎn)反映也較好，和其在市場上的大動作是分不開的。
4)山西汾酒，河北老白干，東北北大倉表現(xiàn)也尚可。
從市場的鋪貨率看，汾酒，老白干，北大倉是僅次于本地酒和郎酒的外來品牌，鋪貨率可達(dá)到65%左右。汾酒進(jìn)入包頭市場較早，口味淡，不沖已漸漸被當(dāng)?shù)厝私邮埽轿魅艘草^多，汾酒銷量尚可。
河北老白干主推十八酒坊，公交車體，臨街廣告牌也都可見十八酒坊主題廣告，但其價(jià)格稍高，銷量一般，終端鋪貨率也不高，終端鋪貨率較高的是其88元的白盒老白干，時(shí)而有一些走量，據(jù)消費(fèi)者反映，老白干口感稍微有些沖，這也是鋪貨率高，但銷量低的原因。北大倉在包頭大概有7個品項(xiàng)，主打3個品項(xiàng)，分別是：45元的45度原漿精品，35元的35度原漿精品和98元的5年。自其09年打入市場后，鋪貨力度大，進(jìn)3個品項(xiàng)返200元現(xiàn)金，鋪貨率較高，但銷量一般，自點(diǎn)率不高，多以老板推薦售賣。
5)牛欄山表現(xiàn)。
整體鋪貨率不高，光瓶酒在50%左右，盒裝酒在30%左右。光瓶酒價(jià)格是包頭市場價(jià)格最低的酒，有一定銷量，但盒裝酒銷量一般，終端積極性不高。百年紅主打商超渠道，個別煙酒店也有售賣，6年有一定走量，值得注意的是，百年紅價(jià)格稍高，12年商超售價(jià)150元，10年商超售價(jià)80元，而煙酒店售價(jià)98元。
白酒的調(diào)研報(bào)告篇十九
包頭是內(nèi)蒙最大的地級市，曾是內(nèi)蒙的省會城市，是國務(wù)院首批確定的十三個較大城市之一，商務(wù)往來，人員往來頻繁。可以說，包頭和呼市都是全國各白酒廠商競相爭奪內(nèi)蒙市場的戰(zhàn)場。20xx年，牛欄山在呼市穩(wěn)扎穩(wěn)打，依靠著酒廠，經(jīng)銷商和咨詢公司的努力，完成3000萬的任務(wù)額，而包頭銷售700萬，僅占呼市銷售額的40%，和其重要的地理位置不符。為了進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)蒙市場的銷售額，完成牛欄山品牌全國化第一步戰(zhàn)略目標(biāo)，項(xiàng)目組走訪包頭昆區(qū)和青山區(qū)19家小店，68家煙酒店，15家餐飲，為牛欄山下一步市場策略提出幫助。
第二部分包頭市場概況。
一.白酒市場特點(diǎn)。
1)外地居民以山西，東北居民為主，居住區(qū)域固定。
包頭是連接西北和華北的重要的鏈接站，其重要的地理位置決定著包頭的外地居民較多。包頭主要的3個區(qū)為昆區(qū)，青山區(qū)和東河區(qū)，獨(dú)特的區(qū)域分類又造成了不同的居住習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)。昆區(qū)是包頭的市政府所在地，包頭的市中心和商業(yè)匯集區(qū)，外來人員山西居民較多，多數(shù)以個人經(jīng)營為主;青山區(qū)是國家重要的工業(yè)區(qū)之一，大型發(fā)電廠，重型裝甲車改裝廠，內(nèi)蒙第一機(jī)械制造廠都位于青山區(qū)，由于其是特殊的工業(yè)區(qū)，外來人員以東北居民較多;東河區(qū)是1958年老城，整體區(qū)域結(jié)構(gòu)發(fā)展緩慢，主要以當(dāng)?shù)鼐用駷橹鳌?/p>
2)當(dāng)?shù)仄放苾?yōu)勢明顯，價(jià)格透明。
河套，但由于在當(dāng)?shù)鼐用裼兄芨叩钠?，也并沒有減少終端的銷售熱情。
3)光瓶酒價(jià)格較高。
包頭市場的光瓶酒銷量最好的是駱駝光瓶酒10元和17元，鄂爾多斯450ml的光瓶陶醉31元，汾酒光瓶45元，其他不知名光瓶酒價(jià)格也都在10-25元之間，瓶型采用玻璃的普通形狀，顏色都以白色為主，酒質(zhì)并沒有陳釀，年份等概念。
二.白酒消費(fèi)特點(diǎn)。
1)清香型為主，濃香型為輔。
包頭最受喜愛的金駱駝全部是清香型白酒，大多集中在38度，42度的較低度數(shù)，山西汾酒，老白干，北大倉，郎酒等外來品牌也都以清香型為主;而河套的河套王是濃香型白酒，在當(dāng)?shù)赜星逑阈妥燥?，濃香型用禮這樣一個趨勢。項(xiàng)目組在走訪時(shí)也發(fā)現(xiàn)出售原酒的終端店，清香型白酒也占了很高比例。
包頭整體消費(fèi)較高，白酒的主流消費(fèi)價(jià)格集中在30-80元，各酒廠也紛紛在這個價(jià)格帶投入多款產(chǎn)品。如金駱駝一品峰，4星金百事，陳峰年酒及燒廣坊峰售價(jià)都在35-55之間，河套系列在這個價(jià)位也出了多款產(chǎn)品，如35元的3星，45元的步步高，48元的河套老窖，70元的5星等。而外地白酒品牌在包頭的落地產(chǎn)品也主打30-80的價(jià)格區(qū)間，如郎酒的嘉賓郎系列，貴賓郎系列，如意郎系列等10余種產(chǎn)品。
3)餐飲自帶率較高。
包頭市場的餐飲自帶酒水率較高，據(jù)項(xiàng)目組走訪估算，自帶酒水在90%以上，高出全國平均水平，這對白酒在餐飲的推廣力度和流通的操作策略都有很大影響。
4)婚宴消費(fèi)價(jià)格在50元左右。
婚宴消費(fèi)是煙酒流通店主要的小團(tuán)購消費(fèi)，主要選用50元左右的白酒，而88元的河套禮賓酒，120元的河套王也有不少消費(fèi)者作為婚宴用酒?；檠缇哂挟?dāng)?shù)氐奶匦?，絕大多數(shù)為本地人，在白酒的品牌也傾向于金駱駝和河套，有意思的是，河套產(chǎn)品包裝多數(shù)以綠色為主，而金駱駝也僅有一款紅色，婚慶專用45元的金百事，但這款酒據(jù)終端反映銷量一般。因此在婚宴用酒中，使用產(chǎn)品品項(xiàng)多，主流價(jià)格在50元左右，80元-110元產(chǎn)品也漸漸被應(yīng)用在婚宴中。
三.白酒渠道特點(diǎn)。
1)b類煙酒較多，多以零售為主。
項(xiàng)目組走訪發(fā)現(xiàn)，b類煙酒較多，能占到流通店的50%。由于餐飲自帶酒水率高，多數(shù)集中在餐飲店旁。a類餐飲周圍50米范圍，甚至有2-3家煙酒店，也是由于此原因，一些以零售為主的煙酒店也形成了一定的規(guī)模。
2天時(shí)間里，走訪了超過50家名煙名酒店，都有一定裝修，售賣多品牌產(chǎn)品，90%以上的煙酒店以零售為主，僅有個別店有一些團(tuán)購渠道。所以在市場策略中，b類煙酒店應(yīng)該是我們主要考慮的渠道之一。
2)餐飲以獨(dú)立運(yùn)行為主，還未出現(xiàn)餐飲連鎖店。
包頭市場餐飲店也出具規(guī)模，市政府周圍連續(xù)出現(xiàn)多家a類店，步行街周圍居民密集的區(qū)域，b類餐飲店較多，走訪第一天恰好是農(nóng)歷18，在當(dāng)天走訪的5家b類餐飲店中，都有婚宴消費(fèi)，可見b類餐飲店很受多數(shù)消費(fèi)者歡迎。除快餐類餐飲店外，還未出現(xiàn)連鎖店，都以獨(dú)立運(yùn)行為主。但規(guī)模餐飲店的出現(xiàn)，給白酒品牌進(jìn)店造成一定難度。
3)大型商超位置集中。
包頭的大型商超位置過于集中，在市中心的步行街上連續(xù)有4家大型商超，都是百貨經(jīng)營為主，底下是超市，人流量更分散，產(chǎn)品影響度更小，投入更大。項(xiàng)目組走訪時(shí)，選擇了周六下午3點(diǎn)左右，百貨商場過于集中，造成每個商超人流量少，而超市在百貨商超底下，人流量更少，4家收款臺空置率平均可達(dá)50%。
四.主要品牌在包頭市場的表現(xiàn)。
1)金駱駝。
包頭是金駱駝的根據(jù)地市場，本地消費(fèi)者飲用偏好很高，市場涵蓋整個包頭大街小巷，產(chǎn)品主要集中在中低價(jià)位，在百元以上產(chǎn)品影響乏力，去年推出的200元產(chǎn)品市場反應(yīng)一般，金駱駝是包頭的大眾酒無可非議。
在中低價(jià)位，金駱駝有2款酒，10元和17元光瓶，17元光瓶酒鋪貨率基本可達(dá)到100%，消費(fèi)者自點(diǎn)率很高。10元光瓶酒鋪貨稍微較低，自點(diǎn)率也不高，但為了增加終端售賣信心，常年推出返光瓶退一元的政策。
等獎品深受消費(fèi)者喜愛。在55元價(jià)位上，陳峰年酒銷量不錯，終端利潤也在15-20元;在70元價(jià)位上，燒廣坊峰比較突出，利潤在10-15元左右，此產(chǎn)品包裝圓筒狀，和其他產(chǎn)品有很大差異性。在百元高端價(jià)位上，金駱駝表現(xiàn)比較乏力。
2)河套，鄂爾多斯，寧城老窖等內(nèi)蒙酒。
河套作為內(nèi)蒙酒，在包頭可以說牢牢把持著市場第二的份額，作為濃香型酒，和金駱駝的清香酒有本質(zhì)的差異。經(jīng)過幾年的市場培育，河套的自點(diǎn)率也較高。其高端產(chǎn)品河套王，是其主打產(chǎn)品，公交車車體也有河套王的明顯廣告，占據(jù)了高端市場的很大份額。在中檔價(jià)位，48元的河套老窖，70元的5星河套也有不錯走勢。對市場上售賣較好的店，投入很大，每年陳列費(fèi)能達(dá)到5200元現(xiàn)金，可以看出，河套在主要的渠道上投入大，已占明顯優(yōu)勢。寧城和鄂爾多斯表現(xiàn)不太理想，寧城主打35的塞外情和85元的寧城清王，在年前鋪貨力度較大，20箱返3箱，還返2個小型洗衣機(jī)，也有一定的消費(fèi)者返獎活動，在包頭的西邊區(qū)域有一定起量。
鄂爾多斯主要集中31元的光瓶陶醉和35元的5年陶醉，陳列獎勵返200元現(xiàn)金，有一些走量，但從整個產(chǎn)品線看還是稍顯薄弱。
3)郎酒是外地酒的代表。
郎酒在包頭市場下了很大功夫，鋪貨率甚至比寧城，鄂爾多斯都高，產(chǎn)品品項(xiàng)可多達(dá)40個。在包百商超中，吊旗的使用增加了品牌曝光率，40多個品項(xiàng)的全貨架陳列，勢頭蓋過本地酒，30-80元之間的多產(chǎn)品做買一贈一促銷活動，可見其促銷力度大。終端流通點(diǎn)反映也較好，和其在市場上的大動作是分不開的。
4)山西汾酒，河北老白干，東北北大倉表現(xiàn)也尚可。
從市場的鋪貨率看，汾酒，老白干，北大倉是僅次于本地酒和郎酒的外來品牌，鋪貨率可達(dá)到65%左右。汾酒進(jìn)入包頭市場較早，口味淡，不沖已漸漸被當(dāng)?shù)厝私邮埽轿魅艘草^多，汾酒銷量尚可。
河北老白干主推十八酒坊，公交車體，臨街廣告牌也都可見十八酒坊主題廣告，但其價(jià)格稍高，銷量一般，終端鋪貨率也不高，終端鋪貨率較高的是其88元的白盒老白干，時(shí)而有一些走量，據(jù)消費(fèi)者反映，老白干口感稍微有些沖，這也是鋪貨率高，但銷量低的原因。北大倉在包頭大概有7個品項(xiàng)，主打3個品項(xiàng)，分別是：45元的45度原漿精品，35元的35度原漿精品和98元的5年。自其打入市場后，鋪貨力度大，進(jìn)3個品項(xiàng)返200元現(xiàn)金，鋪貨率較高，但銷量一般，自點(diǎn)率不高，多以老板推薦售賣。
5)牛欄山表現(xiàn)。
整體鋪貨率不高，光瓶酒在50%左右，盒裝酒在30%左右。光瓶酒價(jià)格是包頭市場價(jià)格最低的酒，有一定銷量，但盒裝酒銷量一般，終端積極性不高。百年紅主打商超渠道，個別煙酒店也有售賣，6年有一定走量，值得注意的是，百年紅價(jià)格稍高，商超售價(jià)150元，商超售價(jià)80元，而煙酒店售價(jià)98元。
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