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公司注冊流程及需要的材料
1.經(jīng)營背景
A公司是國內(nèi)一家以某機(jī)械配件產(chǎn)品銷售為主的貿(mào)易型公司，同時也是一大型國有機(jī)械制造公司的子公司。產(chǎn)品的來源有三種：1.母公司;2.OEM制造商;3.代理的國外品牌制造商。
公司主要面向國內(nèi)市場銷售個性定制化產(chǎn)品，其產(chǎn)品的規(guī)格型號多達(dá)上萬種，屬于小批量多訂單型業(yè)務(wù)模式。
客戶群分為兩類：長期配套客戶和散單客戶。
2.銷售部職能與架構(gòu)
A公司銷售部主要負(fù)責(zé)客戶開發(fā)維護(hù)和接單工作，接單后的訂單處理、采購、倉儲、物流等職能均由其他部門分別完成。
行業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)全國的某行業(yè)的業(yè)務(wù)，而行業(yè)經(jīng)理們未涉及的其他行業(yè)未進(jìn)行行業(yè)細(xì)分，分別由各個區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)。行業(yè)經(jīng)理下屬的銷售工程師，在公司本部由行業(yè)經(jīng)理直接管理;被派駐其他區(qū)域，由區(qū)域經(jīng)理對其履行一定的日常行政管理工作，并對其業(yè)務(wù)提供一定的支持，但是在業(yè)務(wù)上還是對行業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)，因此行業(yè)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理的團(tuán)隊在業(yè)務(wù)上是不交叉的。
二、總經(jīng)理的困惑
銷售部是公司的“火車頭”,A公司領(lǐng)導(dǎo)一直非常重視銷售部，給予的報酬同市場薪酬相比也比較有競爭力。然而公司總經(jīng)理近來卻感到非常困惑，向我們吐露了他的一些心聲：
1.銷售經(jīng)理“吃老本”
“各個行業(yè)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理在公司從事銷售工作已有多年，客戶資源越積越多，很多已經(jīng)形成了多年的關(guān)系戶。在國家整體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境比較好的情況下，客戶的快速發(fā)展拉動對公司產(chǎn)品的需求，導(dǎo)致即使不開發(fā)新的客戶，經(jīng)理們的業(yè)績也會出現(xiàn)較快的自然增長。當(dāng)前經(jīng)理們的主要收入來源之一，是按實際銷售額乘以一個提成率得出的提成，該提成率已經(jīng)有多年未變。在這種情況下，經(jīng)理們即使不需付出多大努力收入也可以獲得不錯的增長，導(dǎo)致其動力不足?！?/p>
2.“蛋糕切的大小不一”
“為了專業(yè)化和避免內(nèi)部競爭的需要，公司以行業(yè)和區(qū)域為依據(jù)對市場進(jìn)行了的切分。然而在切分時，未充分考慮各個行業(yè)和區(qū)域的市場潛力、市場成熟度和開發(fā)難度的差異，導(dǎo)致有些經(jīng)理感到不公平，認(rèn)為如果自己去另一個行業(yè)或區(qū)域付出同樣的努力可以獲得更高的銷售額，從而獲得更高的收入?！?/p>
3.片面追求銷售額，犧牲了利潤
“現(xiàn)在的提成計算方法容易導(dǎo)致員工片面追求銷售額而忽視利潤，我們也看到了這一點，認(rèn)識到以利潤為基數(shù)進(jìn)行提成計算會更科學(xué)一點。然而采購價格、利潤等數(shù)字是公司的商業(yè)機(jī)密，知道的人越少越好，因此不適宜用來作為計算提成的直接依據(jù)?！?/p>
4.面臨出現(xiàn)梯隊斷層的危機(jī)
“經(jīng)理們擔(dān)心，招收一個新的銷售工程師會分散自己的客戶資源，降低自己的影響力;而銷售工程師一旦成長起來，被提拔成經(jīng)理后脫離了自己的團(tuán)隊，會帶走自己的客戶，給自己造成損失?；谶@兩個方面的原因，經(jīng)理們帶新人的積極性不高，有些甚至寧可單兵作戰(zhàn)，這樣容易形成人才斷層，不利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。”
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