通過對過去失敗案例的總結(jié)，我們意識到避免類似錯誤的重要性。寫總結(jié)時要注意結(jié)合實際，給出切實可行的改進和提升方案。以下是小編為大家整理的健康生活習慣，希望對大家的身體健康有所幫助。
國際商務(wù)談判策劃書篇一
在經(jīng)過一定的了解和初步談判后，電話聯(lián)系能更好的促進雙方的感情，增加談判成功的幾率。第一，時間原則。除了要緊事以外，一般在以下時間不宜打電話：三餐時間、清晨7時以前、晚上10時以后。第二，起始語原則。電話接通后的第一句話要合乎禮儀要求。第三，語式原則。一般以語氣適中、語調(diào)微高、尾音稍拖長一點為佳。
雙方見面會談時的禮儀。第一，談判會場布置和安排座位次序。雙邊談判人員應(yīng)當面對面地坐，雙方談判的首席代表都應(yīng)坐在談判桌的首位，其他談判人員依次入座，談判客方坐在左側(cè)或南側(cè)，談判環(huán)境的布置以高雅、寧靜、和諧為宜。第二，握手。談判開始，客方到場時，己方人員應(yīng)主動與其握手;離別之際應(yīng)將握手的主動權(quán)讓予客方;女性應(yīng)主動向男性伸手求握。第三，入場。原則上應(yīng)主方禮讓，客先主后。若客方堅持并行入場，則更佳，預(yù)示談判開場即持積極的合作姿態(tài)，在會談中，應(yīng)把握與控制會談的氛圍，合理安排時間。
1、宴請次數(shù)。 一個談判周期，宴請一般安排3～4次為宜。接風、告別各一次，中間視談判周期而定1～2次。
2、宴請方式。宴請時使用請柬或口頭邀請均可。
3、席位安排。依國際慣例，主桌一般應(yīng)安排在最里邊，離致辭處最近。
4、座位安排。男女應(yīng)穿插安排，主賓應(yīng)安排在主人的右邊，以示尊重。
5、菜肴酒類與水果。最好以稀缺之物或特產(chǎn)招待客人。
6、宴請致辭。接風便宴致辭可臨場即興發(fā)揮，其余的應(yīng)針對不同情況做一定的專門準備。
7、宴席語言。在進餐的開始或席間，多談?wù)撘恍﹩柡蛘Z、表示歡迎的寒暄語、本地的風土人情及一般情況，以此增進彼此的了解和友誼。
8、赴宴的禮節(jié)如下：入座：按主方給定的座位就座。吸煙：飯后喝茶或咖啡的時候吸煙。祝酒：應(yīng)從主桌開始。就餐：主方開始動菜時再進行。離席：在絕大多數(shù)人用餐完畢后才離開。如果有急事，要告知主人或周邊的人，并向同桌人表示歉意。
己方談判人員均應(yīng)盡量全體陪同，若負責人或主要人員不能參加，應(yīng)做出解釋。參觀游覽時，己方應(yīng)有1～2人在前引導，其余人雜散于對方人員中陪同，己方人員還應(yīng)向?qū)Ψ饺藛T作介紹、講解、融洽參觀游覽的氣氛。聯(lián)誼娛樂活動的組織應(yīng)周密，開場后，己方人員應(yīng)有簡短的歡迎致辭，并主動相邀招待。
1、主方的住宿安排。一般應(yīng)在對方動身之前先征求對方對住宿安排有何要求，然后根據(jù)要求做出相應(yīng)安排。
2、作為客方投宿。首先應(yīng)該委托目的地的代理人預(yù)訂旅館，并在出發(fā)前用電報或電話落實、確認。第四，隨遇交談的禮節(jié)。最起碼的做法是點頭致意，互表問候，更好的做法是主動招呼，禮貌交談。交談時不能只顧自己說話，應(yīng)給予對方更多的時間以示尊重。若對方站立，則己方也應(yīng)站立。若有落座條件，可邀對方共同落座。第五，簽字儀式的禮節(jié)。文件越重要，簽字者身份也應(yīng)相應(yīng)越高，雙方簽字人身份應(yīng)相當或大致相當。首先應(yīng)做好文本的準備工作。
參加談判簽字儀式的基本上是雙方參加會談的全體成員，人數(shù)最好對等，主方上級可到場參加并表示祝賀。第六，贈送禮品的禮節(jié)。1、禮物的選擇。禮物的選擇應(yīng)根據(jù)客商的民族特點、習慣、興趣和愛好來決定。一般應(yīng)選送一些富有意義和感情、具有特色且價格并不昂貴、便于攜帶的禮物。2、禮物的價格和數(shù)量。禮物的饋贈應(yīng)以“禮輕情義重”為原則。有些禮物的饋贈應(yīng)注意數(shù)量問題。3、送禮的方式與場合。送禮時應(yīng)盡量以企業(yè)的名義送給客商本人，不要送給對方的企業(yè)。一般都有初交不送禮的習慣。
國際商務(wù)談判策劃書篇二
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談：x，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;。
輔談：x，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
記錄員：x，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;。
法律顧問：x，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
(一)我方背景。
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
(二)對方背景。
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。
我方核心利益：
1、爭取到利潤額;。
2、爭取到份額股東利益;。
3、建立長期友好關(guān)系。
對方利益：
爭取到限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金;。
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢:。
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少。
2、投資前景未明。
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;。
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
1、戰(zhàn)略目標：
和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
(2)要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;。
(4)要求占有60%的股份;。
(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;。
(6)三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
(1)先期投資120萬;。
(2)股份占有率為48%以上;。
(3)對方財務(wù)部門必須要有我方成員;。
2、感情目標：
通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段。
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》。
備注：
《合同法》違約責任。
合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。
要求由a方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
要求a方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。
如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應(yīng)的解釋。
b方要求年收益達到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
利潤分配問題。
國際商務(wù)談判策劃書篇三
既然你不敢貿(mào)然地選擇非正裝作為你的“談判服”，那么你可以在襯衣上做做文章?，F(xiàn)在的西方人常常由衷的感嘆上海、北京等地的大都市男女們在街頭保持著與巴黎紐約幾乎同步的時尚敏銳，但是一進寫字樓大家就變的老氣橫秋，尤其是深色套裝里的尖領(lǐng)令人顯得過于呆板。
其實，男人們可以讓同色的襯衫和領(lǐng)帶顯示你不是一個只會看報表的家伙，雖然你得穿西裝打領(lǐng)帶，但是質(zhì)地不同的襯衫和領(lǐng)帶還是可以顯示你是一個很有品位的男人，尤其是你西裝面料所發(fā)出的淡淡的光澤也會在你侃侃而談時令別人的頭腦里留下你“光輝形象?！?/p>
武器之二：專業(yè)人士的“隨便穿”
如果你從事的是電腦程序設(shè)計人員或者服裝師以及其他從事創(chuàng)造性勞動的人士，那你大可以愛怎么穿就怎么穿，無論樽領(lǐng)毛衫牛仔褲還是運動便鞋和拉鏈衫你都可以堂而皇之地穿到任何一位大老板面前。因為你們心里都有數(shù)，他要和你談的是你的設(shè)計而不是你的著裝— --你穿什么他才不在乎呢!而對你來說只要不穿成五彩霓虹一般的蠱惑仔形象就算沒出位。
一身黑衣的你可以從容的出現(xiàn)在任何場合。而且只要你能確定這次談判的氣氛并不太過正式，對手也是老相識，那你更可以放心地做你的時尚楷模了?！皠e穿得那么正式了，你不知道國際的流行發(fā)展到了辦公室隨便穿的階段了嗎?”
武器之三：小飾物定格調(diào)
從現(xiàn)在的流行來看，選擇正裝與否并不是關(guān)鍵所在。最應(yīng)該注意的是眼鏡、手表、鋼筆、胸針的品質(zhì)以及發(fā)型的固定等小問題。眼鏡可以是你的一種道具，即使你并不近視也能用它傳達你的職業(yè)形象或前衛(wèi)或嫻靜都可以用它們演繹突出。其他像手表鋼筆等也是品位的極好載體。
至于發(fā)型還要嗦一句，發(fā)型的整齊干凈當然不能忽視，但也不要為了這個重要的談判專門去做一個莊重的新發(fā)型———如果你從沒有嘗試過這個發(fā)型，那么在這樣一個場合開始對一種新感覺的把握往往不會成功。
國際商務(wù)談判策劃書篇四
以談判的目標為標準，可將商務(wù)談判分為不求交易結(jié)果的談判、意向書和協(xié)議書的談判、準合同和合同的談判、索賠談判。國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性：
1.以經(jīng)濟利益為談判的目的.國際商務(wù)談判的目的集中而鮮明地指向經(jīng)濟上的利益。
2.以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標。
3.以價格作為談判的核心。
所有的商務(wù)談判中價格都是談判的核心內(nèi)容。因為價格的高低最直接、最集中地表明了談判雙方的利益切割。
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國際商務(wù)談判策劃書篇五
我方背景：
白駒過隙，日月如梭，彈指間大學三年的時光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿(mào)專業(yè)的學生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學習，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機會所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學進行一次意義深遠的畢業(yè)旅游。
旅行社背景：
改革開放以來，伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動經(jīng)濟增長、擴大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。
談判主題。
主動出擊，謀求雙贏。以適當?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達成協(xié)議。
談判團隊人員構(gòu)成。
就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進行這次的談判。
主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線路、價格形勢、市場行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財務(wù)狀況和金融知識，具有較強的財務(wù)核算能力的財務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
優(yōu)勢劣勢。
旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅。
談判目標。
1.最理想的目標：200元/人。
2.可接受目標：300元/人。
3.最低目標：350元/人。
1.我方到旅行社接觸對方談判人員。
2.介紹本次會議安排與人員。
4.達成協(xié)議。
5.簽訂合同。
6.預(yù)付訂金。
7.握手祝賀談判成功。
談判策略。
1.我們要求對方現(xiàn)行報價，根據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標對半法則還價。
2.若對方不愿意開價，迫于無奈，我方要進行現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。
1.用咬緊不放策略回應(yīng)對方的開價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧。”
2.當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。
談判沖刺階段策略：
在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進一步的利益，同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。
各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點)、網(wǎng)上收集這些景點的團購的門票、自己包車的費用、住宿的費用、保險的費用。
應(yīng)急方案。
1.旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。
2.談判中旅行社可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
國際商務(wù)談判策劃書篇六
俞伯牙的琴聲在山間繚繞，沒有人能聽懂，可是當悠揚的琴聲拂過江面時，卻使鐘子期聽得如癡如醉。那么深奧而又玄妙的琴聲，竟被鐘子期如此深深地領(lǐng)悟。俞伯牙慨嘆自己終于找到了一位知音。他們不是用話語來交流，而是用音樂交流，用心交流。所以當鐘子期去世后，俞伯牙斷琴而誓，不再彈琴。是啊，缺了知己，缺了可與之交流的人，存在的意義何在?這個故事曾在千百萬華夏子孫的內(nèi)心泛起波瀾，它讓人懂得人與人之間需要的正是心靈與心靈的交流。
只有去真心的交流，你才能體會到真愛的神圣偉大，友誼的真誠可貴。是交流給心靈增添了一筆筆亮色，給世界帶來了一片片溫馨。心與心的交流本是一杯酣暢的美酒，為什么人們會逐漸關(guān)閉心靈的大門呢?人心是異常敏感的。當人們被迫需要面對競爭的時候，他們感到客觀的無形的壓力籠罩了世界。競爭像一個漩渦，圈住了一個又一個人，罩住了一顆又一顆心。當人們學會了分析利弊的時候就學會了選擇利弊?！皞€人主義”在這個時代得到廣泛的默認。它像一個個圈子，讓人心在圈禁中變得冷漠了。
為什么現(xiàn)在樓越蓋越高,網(wǎng)絡(luò)越來越先進，而人情越來越淡漠?因為人心遠了;為什么今天‘溫室效應(yīng)’愈演愈烈，卻讓人感覺無奈?因為人心冷了。
教訓是慘痛的，為什么悲劇還要不斷的重演?為什么不可以敞開心扉，讓真心去交流，去呼喚?為什么不可以拋開一已私利，為了一份責任去互相交流。
交流就像柔柔細雨滋潤著大地，一滴一滴默默地流墜，碾著時光的足跡，撫平了大地的創(chuàng)傷，滴穿了人與人之間如磐石般堅硬的隔閡。呻吟著的地球在呼喚著綠色的世界。而綠化世界，必先綠化人的心靈。只要人們都能奉獻一點愛心，用真心去和別人交流, 多一點愛心，多一份溫馨,整個世界就會變成愛的人間。
國際商務(wù)談判策劃書篇七
在國際商務(wù)談判中，得體的行為舉止會為你加分不少，以下是小編為您搜集整理的關(guān)于國際商務(wù)談判禮儀的文章，歡迎閱讀!
國際商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動中交易雙方為了各自的目的就涉及雙方利益的標的物進行洽商，最終消除分歧、達成協(xié)議、簽訂合同的過程。國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)，每個國家和地區(qū)的政治經(jīng)濟制度不同，都有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)和風俗習慣，各國商務(wù)談判人員的文化背景、價值觀念和邏輯思維方式也存在著明顯的差異。如果不了解談判風格和談判禮儀的要求，輕則引起笑話，重則可能因此而失去許多談判成功的契機。因此，禮儀在商務(wù)談判中占有十分重要的地位。
(一)禮儀的含義。禮儀是指在人際交往中，自始至終以一定的、約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。所謂商務(wù)禮儀，是指在長期的商務(wù)談判交往中，為迎合文化的適應(yīng)性而形成的一系列行為或活動準則。商務(wù)禮儀的核心是一系列行為準則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動的方方面面;其作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。
(二)商務(wù)談判的含義。商務(wù)談判是指參與各方為了滿足貿(mào)易需求，協(xié)調(diào)、改善彼此間經(jīng)濟關(guān)系，圍繞標的物的交易條件，彼此通過交流磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程。商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。
(三)國際商務(wù)談判禮儀的作用。禮儀在國際商務(wù)談判中具有十分重要的作用，主要體現(xiàn)在能創(chuàng)造友好談判氛圍。如果一個談判者能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，尊重對方，在一個寬松和諧的氛圍中談判，就會自然地縮短雙方的距離，容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點。同時，在商務(wù)活動中，還能塑造良好形象。雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的.禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動交易成功。
商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為準則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動的方方面面。影響商務(wù)談判禮儀的因素可以分為內(nèi)在因素和外在因素，筆者認為，作為企業(yè)代表身份的談判者，應(yīng)把握好下述三個影響商務(wù)談判禮儀的重要因素。
(一)衣著妝扮因素。優(yōu)雅的衣著妝扮往往要求談判者精心裝飾，塑造高雅風度。從著裝的樣式看，大致可分為便服和禮服兩類。正式、隆重、嚴肅的場合多著禮服，而一般場合著便裝。西裝已是談判中普遍認可的服裝，若談判者是女性則可著西裝套裙或西裝。著裝得體的重要原則是與談判者的身份、地位、年齡、場所相符，而且應(yīng)注意服裝的整潔、挺直和顏色搭配正確。
(二)行為舉止因素。恰當?shù)男袨榕e止是商務(wù)談判獲得成功的一個重要因素，談判者應(yīng)當給予高度重視。一是體態(tài)語言。商務(wù)談判是人與人的交往活動，在商務(wù)談判活動中，得體的體態(tài)語言可以向?qū)Ψ絺鬟f禮貌和尊重，有利于談判雙方才可能達成協(xié)議，談判成功。二是舉止。舉止是一種不說話的語言，它真實地反映了一個人的素質(zhì)，受教育的程度及能夠被人信任的程度。大方得體、優(yōu)雅的舉止，不僅可以塑造自身美好的形象，而且可以使儀禮表現(xiàn)得更充分、更完美。
(三)談判技巧因素。商務(wù)談判中的語言交流藝術(shù)是十分重要的。一方面是客觀表述。清楚明白、實事求是地表達思想和傳遞信息，不得以任何形式或任何手段愚弄欺騙對方。另一方面是在符合邏輯的同時目的性強。根據(jù)談判中的不同對手，不同內(nèi)容，不同階段的不同要求，使用不同語言。同時語言概念必須明確，推理符合邏輯規(guī)律，注意語氣輕重緩急的正確運用。
國際商務(wù)談判禮儀的應(yīng)用具有一定的規(guī)律可循。從過程來看，國際商務(wù)談判可以四個階段，每個階段對禮儀有著不同的要求。
(一)接待禮儀。迎來送往是整個談判的重要組成部分。
首先，接待規(guī)格要恰當。對前來洽談業(yè)務(wù)的外國客人，應(yīng)首先了解對方到達的航次、航班，安排與客人身份、職務(wù)相當?shù)娜藛T前去迎接。其次是要禮貌待人。主人到車站、機場去迎接客人，應(yīng)提前到達，接到客人后，應(yīng)首先問候“一路辛苦了”、“歡迎您到我們公司”等等。同時要做到熱情周到。迎接客人應(yīng)提前為客人準備好交通工具，不要等客人到了才匆忙準備。將客人送到住地后，主人不要立即離去，應(yīng)陪客人稍作停留。
(二)會談禮儀。國際商務(wù)談判要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛，為達成談判共識奠定良好基礎(chǔ)。談判時，主談人員應(yīng)在自己一方居中而坐，其他人員遵循右高左低原則，按照職位的高低自近而遠地在主談人員兩側(cè)就坐;翻譯人員就坐于僅次于主談人員的右邊位置。雙方主談人各自介紹自己小組的成員。順序是女士優(yōu)先，職位高的優(yōu)先，稱呼通常為“女士”、“小姐”、“先生”。在握手時，雙方各自伸出右手，彼此之間保持一步左右的距離，雙手常平行相握，同時面帶微笑，以示認真和恭敬。
(三)宴請禮儀。在正式的商務(wù)談判中，往往中間會涉及到商務(wù)宴請的問題，因此在商務(wù)用餐的時候，我們應(yīng)該注意一些宴請的禮儀問題。一是座位的禮儀。商務(wù)宴會，主人必須安排客人的座位，不能以隨便坐的方式，引起主客及其他客人的不滿。二是餐桌禮儀。在商務(wù)宴請中，餐桌上應(yīng)注意用餐時要溫文而雅，從容安靜;餐巾打開后，放在雙膝和大腿上，不要系入腰間或掛在衣領(lǐng)下;口內(nèi)有食物時應(yīng)避免說話;用餐后，餐具擺放整齊，不要凌亂放置。
(四)談判簽約的禮儀。國際商務(wù)談判的簽約禮儀是國際商務(wù)活動中不可或缺的重要組成部分之一。簽字人應(yīng)視文件的性質(zhì)由締約雙方確定，雙方簽約人的身份應(yīng)大體相當，雙方出席人數(shù)應(yīng)大體相等。同時要及早做好協(xié)議文本和簽字場所的準備工作。在我國，一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長方桌一張作為簽字桌，座前擺放各自的文本，文本上端分別放置簽字的工具。簽字桌中央要擺放一個懸掛雙方各自國家國旗的旗架。在明確簽字儀式程序中，雙方參加簽字儀式的人員進入簽字廳后，簽字人入座。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。
由于國際商務(wù)談判的談判者代表了不同國家或地區(qū)機構(gòu)組織的利益，有著不同的社會文化和經(jīng)濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實際談判過程中，對手的情況千變?nèi)f化。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的準備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進行。
國際商務(wù)談判策劃書篇八
(一)開局：
因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
(二)中期階段：
(三)休局階段：
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
(四)最后談判階段：
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;。
國際商務(wù)談判策劃書篇九
“眼睛是心靈的窗戶”這句話道出了眼睛具有反映內(nèi)心世界的功能，眼睛的功用是能夠明確地表達人的情感世界。通過眼視的方向、方位不同，產(chǎn)生不同的眼神，傳遞和表達不同的信息。在商務(wù)談判中，常見的眼睛“語言”有：
1 .對方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對視，說明對方對談判內(nèi)容很感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠意，成交的可能性大。
2 .交談涉及價格等關(guān)鍵內(nèi)容時，對方時時躲避與你視線相交，說明對方把賣價抬得偏高或把買價壓得過低。
3 .對方的視線時時左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定，說明對你所談的內(nèi)容不感興趣，但又不好意思打斷您的談話而產(chǎn)生了焦躁情緒。
4 .對方的視線在說話和傾聽時一直他顧，偶爾瞥一下你的臉便迅速移開，說明對方對生意誠意不足或只想占大便宜。
5 .對方眨眼的時間明顯地長于自然眨眼的瞬間時，說明對方對你談的內(nèi)容或?qū)δ惚救艘旬a(chǎn)生了厭煩情緒，或表明對方較之你而產(chǎn)生了優(yōu)越感乃至藐視你。
面部表情在商務(wù)談判的傳達信息方面起著重要的作用，特別是在談判的情感交流中，表情的作用占了很大的比例。
1 .表示有興趣。
眼睛輕輕一瞥; 眉毛輕揚;微笑。
2 .表示疑慮、批評直至敵意。
眼睛輕輕一瞥; 皺眉;嘴角向下。
3 .表示對己方感興趣。
親密注視(視線停留在雙目與胸部的三角區(qū)域);眉毛輕揚或持平; 微笑或嘴角向上。
4 .表示嚴肅。
嚴肅注視(視線停留在你的前額的一個假設(shè)的三角區(qū)域);眉毛持平; 嘴角平平或微笑向下。
5 .表示不置可否、無所謂。
眼睛平視; 眉毛持平; 面帶微笑。
6 .表示距離或冷靜觀察。
眼睛平視，視角向下;眉毛平平; 面帶微笑。
7 .表示發(fā)怒、生氣或氣憤。
眼睛睜大; 眉毛倒豎; 嘴角向兩邊拉開。
8 .表示愉快、高興。
瞳孔放大;嘴張開; 眉毛上揚。
9 .表示興奮與暗喜。
眼睛睜得很大; 眉毛向上揚起; 嘴角持平或微微向上。
國際商務(wù)談判策劃書篇十
在商務(wù)談判中，對方的低價、時限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。下面本站小編整理了國際貿(mào)易商務(wù)談判的技巧，供你閱讀參考。
先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再根據(jù)對方的反應(yīng)，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的價格，并詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不是被動?但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢?于是，他急中生智地說：“我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜?！蔽覀冎?，商界中奉行著這樣的準則：“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”。 乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此之外，這個回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。
通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實施這種技巧。東道主為了探得對方的時限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地風光，領(lǐng)略風土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入對方的圈套里。至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達到了目的。首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貨款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進行深入，他從當前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貨款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷售期太長，利息負擔可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方面進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。
深測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態(tài)，然后深測方再借題發(fā)揮，最后達到目的。
國際商務(wù)談判策劃書篇十一
在國際商務(wù)談判中，談判的雙方畢竟不是敵對關(guān)系，但也并非不存在利益沖突和矛盾。下面本站小編整理了國際商務(wù)談判步驟，供你閱讀參考。
在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，談判的步驟應(yīng)該為申明價值(claimingvalue)、創(chuàng)造價值(creatingvalue)和克服障礙((overcomingbarrierstoagreement)三個步驟。我們的目的就是給每一位商務(wù)談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。許多國外的著名商學院都是遵循這樣的步驟來訓練學生的談判技巧與能力?，F(xiàn)將這3個步驟分述如下：
此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要;與此同時，也要酌情申明自身的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，就越能知道如何才能滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在，也才能滿足你的要求。
然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”在故意迷惑對方，讓對方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導對方，如果你總是誤導對方，那么最終吃虧的可能是你自己。
此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解對方的實際需要。但是，以此達成的協(xié)議，并不一定對雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。
創(chuàng)造價值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡如人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求實現(xiàn)雙贏的最佳方案就顯得非常重要。
此階段往往是談判的攻堅階段，談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方迅速作出適當決策。
上述商務(wù)談判的步驟是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當?shù)姆椒?，就能使談判的結(jié)果達到雙贏，并使雙方利益都得到最大化。
國際商務(wù)談判策劃書篇十二
對方：新型綠茶公司)
我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三、談判團隊人員組成
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長期友好關(guān)系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;
f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;
b、股份占有率為48%以上;
c、對方財務(wù)部門必須要有我方成員;
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系;
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
c、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
備注：
《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
八、制定緊急預(yù)案
雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
作者：不詳
國際商務(wù)談判策劃書篇十三
甲方：北京天鵬進出口公司
乙方：山東海龍冶煉廠
受托方：北京天鵬進出口公司(簡稱天鵬公司)
公司背景：天鵬公司系從事國內(nèi)、國際貿(mào)易的公司，產(chǎn)品經(jīng)營范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大，但信譽較好，尤其在與獨聯(lián)體各國的貿(mào)易方面渠道較廣，經(jīng)驗較豐富，占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨聯(lián)體各國積極向中國市場出口原材料和運輸設(shè)備時，天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù)，并取得了一定的業(yè)績，當然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時，甚至不守約)。
委托方：山東海龍冶煉廠(簡稱海龍廠)
工廠背景：海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模，由于其產(chǎn)品對鋼材材質(zhì)要求較高，在購進廢鋼時，十分注重其成分。其產(chǎn)品市場定位也在高檔產(chǎn)品市場，自然對其商業(yè)信譽也十分重視，由于自己尚無進出口權(quán)，所有的進口材料均委托外貿(mào)公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外，在北京也主動與一些外貿(mào)公司建立了聯(lián)系，以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設(shè)備的采購工作。
產(chǎn)品：廢鋼軌系從鐵路上拆換下來的廢舊鋼軌，分重軌和舊軌，
我國進口用作煉鋼時的添加料。
客戶關(guān)系
海龍廠與天鵬公司有過幾次業(yè)務(wù)往來，彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價格較便宜，材質(zhì)較好，雙方均一致同意合作開展該項業(yè)務(wù)。
索賠事由
海龍廠與天鵬公司簽訂“代理進口俄羅斯鋼材合同”。合同約定：1萬噸廢鋼軌。海龍廠預(yù)付天鵬公司100萬元，即合同總價的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開信用證，俄方應(yīng)在接信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，必須賠償0.1%的違約金，最多賠付2%。在海龍廠支付100萬元預(yù)付款后，天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時間與支付時間達成協(xié)議。天鵬公司出于謹慎，未在收到預(yù)付款后3天內(nèi)開出信用證，俄方也沒有發(fā)貨，或許俄方根本就沒有貨。拖了3個月后，海龍廠不愿再等待，向天鵬公司提出要求：退還100萬元預(yù)付款。收到退款后一個月即向天鵬公司提出索賠。
談判要求
雙方依據(jù)合同及《中華人民共和國合同法》的規(guī)定，就此事件展開索賠談判。
國際商務(wù)談判策劃書篇十四
二.談判團隊組成(以下是舉例，具體職位可調(diào)整)
主談:公司談判全權(quán)代表;
決策人:負責重大問題的決策;
技術(shù)人員:負責技術(shù)問題;
法律顧問:負責法律問題;
三.談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等);
我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等);
對方企業(yè)的背景:(同上);
四.辯題理解
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析(swot分析法等)
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):
五.談判目標
1.最理想目標:
2.可接受目標:
3.最低目標:
目標可行性分析:
六.開局及談判策略
1.開局
開局方案一:采用哪種開局策略及分析
開局方案二:(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動)
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七.應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難，如何解決)
如遇談判僵局該如何處理
對方故意拖延時間改如何處理等問題
國際商務(wù)談判策劃書篇十五
世界談判大師赫伯寇恩說：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！薄熬拖裨谏钪幸粯?，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的。”
中國自古就有“財富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律。可以毫不夸張地說，人生在世，你無法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營活動，除了談判你別無選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時時都在進行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實現(xiàn)己方目標，又能與對方攜手共慶呢?本篇文章旨在告訴你一些談判的技巧，我們來一起走進談判的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運籌帷幄的奧妙。
一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務(wù)談判， 改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝 術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的 過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風云變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼， 方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。
孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢?！按驌簟笔秦灤┱麄€談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會導致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中 充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。
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