銀行網(wǎng)點營銷策略 銀行營銷方案

“方”即方子、方法?！胺桨浮保丛诎盖暗贸龅姆椒?，將方法呈于案前，即為“方案”。那么我們該如何寫一篇較為完美的方案呢？以下是小編給大家介紹的方案范文的相關內容，希望對大家有所幫助。

銀行網(wǎng)點營銷策略 銀行營銷方案篇一

20xx年x月x日至x月x日

各支行、市行直屬單位。

各行要以秋之祝福優(yōu)質服務競賽活動為契機，進行廣泛深入的宣傳和營銷活動，安排和部署好競賽的組織、策劃、宣傳和營銷，促進儲蓄存款業(yè)務的有效發(fā)展。同時，要加強服務的檢查和監(jiān)督，提高我行服務水平和社會知名度。

(一) 比服務。考核各行在營業(yè)網(wǎng)點的服務環(huán)境、服務手段、服務內容和服務質量等方面。

(二)比營銷?？己烁餍胁扇∶襟w廣告、宣傳條幅、街

頭展銷、發(fā)放宣傳單等方面，向公眾推介農行的個人業(yè)務品種的營銷程度和宣傳效果。

(三)比管理。考核各行在執(zhí)行各項規(guī)章制度，內部管理是否嚴格規(guī)范，是否有經(jīng)濟、刑事案件和重大事故發(fā)生，是否有服務方面受客戶或新聞媒介批評、曝光的事件發(fā)生。

(四) 比貢獻。進行定量和定性相結合，考核評比各行 儲蓄存款工作。

1、比人民幣儲蓄存款旬均增長率?？己烁餍腥嗣駧艃π畲婵钛鲩L速度。

2、比個人通知存款貢獻率?？己烁餍型ㄖ婵顦I(yè)務系統(tǒng)占比情況。

3、比教育儲蓄存款計劃執(zhí)行率?？己烁餍薪逃齼π畲婵钣媱潏?zhí)行情況。

本次活動以各行xx年有關數(shù)據(jù)為基礎，以市行項電為評比依據(jù)。

(一)量化指標計算公式

1、人民幣儲蓄存款旬均增長率

2、個人通知存款計劃執(zhí)行率

公式=考核期內個人通知存款增額/各行通知存款計劃×100%

3、教育儲蓄存款計劃執(zhí)行率

公式=考核期內教育儲蓄存款增額/各行教育儲蓄存款計劃×100%

(二)記分辦法

本次競賽活動量化考核指標共設置500分，其中：人民幣儲蓄存款旬均增長率、個人通知存款計劃執(zhí)行率、教育儲蓄存款計劃執(zhí)行率三項考核指標，每項各為150分，其他考核因素50分。

1、人民幣儲蓄存款旬均增長率。達到本行20xx年前6個月人民幣儲蓄存款旬均增長率得100分，每超過(低于)1個百分點的加(減)1分，最多加(減)50分。

2、個人通知存款計劃執(zhí)行率。達到本行個人通知存款計劃的得100分，每超過(低于)1個百分點的加(減)1分，最多加(減)50分。

3、教育儲蓄存款計劃執(zhí)行率。達到本行教育儲蓄存款計劃的得100分，每超過(低于)1個百分點的.加(減)1分，最多加(減)50分。

結果等為依據(jù)，最多加(減)50分。

市行決定對在秋之祝福優(yōu)質服務競賽活動中取得優(yōu)異成績的單位、集體和個人予以通報表彰，并集中人民幣x萬元用于獎勵。

(一)根據(jù)綜合得分評出前2名，市行授予xx行xx分行xx年’秋之祝福’優(yōu)質服務標兵單位，按名次分別獎勵人民幣x萬元、x萬元。

(二)根據(jù)單項業(yè)務發(fā)展排名評出xx行xx分行xx年‘秋之祝福’優(yōu)質服務教育儲蓄優(yōu)勝單位一名，xx行xx分行xx年‘秋之祝?！瘍?yōu)質服務個人通知存款優(yōu)勝單位一名，各獎勵人民幣x元。

(三)各行從儲蓄網(wǎng)點和儲蓄員中分別擇優(yōu)推薦3名優(yōu)質服務先進集體和優(yōu)質服務先進個人，于12月5日前上報市行。市行將在各行推薦儲蓄網(wǎng)點中評出前5個，授予xx分行xx年’秋之祝?！瘍?yōu)質服務先進集體稱號，分別獎勵人民幣x元;在各行推薦的儲蓄人員中評出前10名，授予xx分行xx年’秋之祝?！瘍?yōu)質服務先進個人稱號，分別獎勵人民幣x元(同時推薦省行參加評比)。

做到行行有方案，所所有部署，人人都參與，力爭在競賽活動中取得優(yōu)異成績。

(二)提高服務質量，營造良好服務環(huán)境。儲蓄業(yè)務能否健康、快速地發(fā)展，關鍵在于我們的服務質量和服務水平能否讓客戶滿意，得到客戶信任。為此，各行要對所轄營業(yè)網(wǎng)點服務質量、服務水平和安全設施進行全面檢查，從而進一步提高一線員工的服務水平和服務質量，向社會展示農行的良好社會形象，增強同業(yè)競爭實力。

(三)做好個人金融產(chǎn)品的綜合營銷，要結合本行本地實際情況，充分把握時機，廣泛宣傳，開展一些既切入主題又形式多樣的優(yōu)質服務活動。

(四)在競賽活動中，各行要嚴格遵守各項財經(jīng)紀律和金融法規(guī)，嚴禁變相提高利率、高息攬儲等不正當競爭行為。

(五)各行要成立競賽活動領導小組，負責活動的組織、指導。要認真總結競賽活動中的典型事跡，并將總結材料在12月5日前上報市行。

銀行網(wǎng)點營銷策略 銀行營銷方案篇二

我支行堅決執(zhí)行總行首季開門紅總體思想思路，即堅持“以客戶為中心，以市場為導向”的基本思路，圍繞“開門紅”目標任務，序時推進。改變傳統(tǒng)零售業(yè)務發(fā)展模式，做好零售業(yè)務戰(zhàn)略轉型，變單一為多元，變粗放為精細。充分把握兩節(jié)前后金融資源較為豐富的發(fā)展機遇，策應總行零售業(yè)務“開門紅”競賽活動部署，全面推進零售業(yè)務“開門紅”工作有序快速發(fā)展，為全年經(jīng)營打下堅實基礎。

(一)經(jīng)營目標

做好個人金融資產(chǎn)凈增，在20xx年的基礎之上加強儲蓄存款新增和理財類金融資產(chǎn)凈增。加大個人貸款發(fā)放量，在加大辦理個人一手住房按揭貸款的基礎之上，創(chuàng)新個人貸款產(chǎn)品。同時加快中間業(yè)務的辦理，加大信用卡、電子銀行和網(wǎng)上銀行的新增量。

(二)管理目標

堅持合規(guī)經(jīng)營，加強風險控制，全面提升條線精細化管理水平，確保競賽期內無案件、無媒體曝光、無重大客戶投訴、無嚴重違規(guī)事件。

(一)正確把握形勢，明晰零售業(yè)務定位

隨著銀行業(yè)競爭的不斷加劇，金融脫媒化步伐加快，利率市場化造成利差收窄，傳統(tǒng)單一業(yè)務發(fā)展模式受到擠壓。為應對競爭需要，培植新的業(yè)務增長點，促進業(yè)務結構和收入結構優(yōu)化，零售業(yè)務理應受到高度重視。

發(fā)展零售業(yè)務要走“量和質”并舉的導向之路，不斷擴大優(yōu)質客戶、基礎客戶、vip客戶總量，提高網(wǎng)均和人均水平，依托個人貸款、信用卡、儲蓄存款、理財產(chǎn)品等個人金融資產(chǎn)的發(fā)展，借助我行網(wǎng)點資源、atm自助設備和電子銀行渠道平臺，供給綜合性金融服務方案和專業(yè)零售產(chǎn)品，滿足客戶多元化服務需求，不斷壯大我行基本客戶群。

(二)夯實儲蓄基礎，優(yōu)化客戶結構

關注貼合城市產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和技改項目單位中的個人客戶群體，舊城改造拆遷款，it行業(yè)、現(xiàn)代物流、職業(yè)經(jīng)紀人等行業(yè)從業(yè)者，溝通財政、國土、學校、醫(yī)院、社保等機關事業(yè)單位。

1、加強客戶基礎分析。安排專人定時進行系統(tǒng)分析，做好動態(tài)圖示，摸清客戶基礎。建立涉及家庭、單位、社交圈等資料的基本信息檔案，維護存量客戶，拓展增量客戶，從存量客戶中挖掘優(yōu)質客戶，區(qū)別對待不一樣界面客戶，供給適合相應界面客戶的個性化服務方案。

2、明確客戶目標群。在緊抓高端客戶的同時，從海量的中小客戶中發(fā)現(xiàn)潛在價值，在人力、財力資源有限的條件下，堅持抓大不放小，把服務做到最細微處，對中小個人客戶進行批量式開發(fā)。

3、抓好存量客戶的維護、轉化和提升。一方面要做好現(xiàn)有高端客戶的維護工作，另一方面要從一般客戶中發(fā)掘有潛力客戶進行后續(xù)營銷工作，利用網(wǎng)上銀行、自助交易等電子銀行服務方法，經(jīng)過老客戶帶動新客戶，增加更多的儲蓄資源。

4、拓寬吸存渠道。充分利用兩節(jié)前后旺季時間，很多外出務工人員返鄉(xiāng)之際，發(fā)揮人脈資源優(yōu)勢，宣傳挖掘，帶動儲蓄業(yè)務增長;要走進工業(yè)、科技園區(qū)，密切聯(lián)系授信合作單位，抓住年終發(fā)放獎金機遇，做好借記卡、儲蓄存單(存折)批量代發(fā)準備，爭取最大客戶沉淀量;要經(jīng)過街道(社區(qū))辦事處、產(chǎn)業(yè)集鎮(zhèn)的配合，采取發(fā)放宣傳冊頁、應對面問卷調查、贈送小禮品等方式，挖掘中高檔小區(qū)、產(chǎn)業(yè)集鎮(zhèn)內的大眾群體，營銷小區(qū)和產(chǎn)業(yè)集鎮(zhèn)內各式家庭年末結余資金;要以理財產(chǎn)品銷售為契機，做好儲蓄營銷準備，建立臺帳明細，隨時關注產(chǎn)品到期時間，進取動員理財資金轉存儲蓄。

(三)堅持“雙輪驅動”，帶動個貸全面發(fā)展

利用“開門紅”營銷旺季，走“雙輪驅動”之路，“以住房貸做規(guī)模，以經(jīng)營貸做利潤”，構成涵蓋住房、消費、經(jīng)營、民生四大門類的個貸發(fā)展局面，提高個貸市場占有率。

1、以優(yōu)質品牌專業(yè)市場為源頭和抓手，重點推進綜合消費貸款市場營銷。該市場需求較大，客戶質量較高，一方面能夠提高貸款的議價本事，另一方面也可鎖定一批高價值客戶，實現(xiàn)產(chǎn)品的交叉營銷和綜合收益。

2、加強同已準入的個人一手住房貸款按揭樓盤項目進行合作，集中鎖定優(yōu)質市場資源和客戶資源，進行分層營銷，同時開辟綠色服務通道，對優(yōu)質樓盤優(yōu)先匹配信貸規(guī)模，實現(xiàn)個人住房貸款開門紅。

3、按照總行“個貸業(yè)務批發(fā)做”的理念，將非行業(yè)類專業(yè)市場的經(jīng)營貸款納入資產(chǎn)折現(xiàn)類項目，深入推進個貸業(yè)務批發(fā)營銷模式，發(fā)揮規(guī)模效應，提升對優(yōu)質個人客戶的市場競爭力，促進個人經(jīng)營貸款業(yè)務發(fā)展再上新臺階。

4、加強支行轄內行業(yè)市場分析，研究行業(yè)和客戶特點，提高市場反應速度和應變本事，著力推廣貼合客戶需求的個貸產(chǎn)品，提高產(chǎn)品覆蓋率。

(四)加強理財中心建設，促進財富管理業(yè)務長足發(fā)展

隨著金融脫媒現(xiàn)象愈演愈烈、利率市場化進程加速推進、客戶投資理財意識日益增強以及需求多元化發(fā)展趨勢，財富管理業(yè)務重要性更加凸顯。

應加強對客戶資源的整合，經(jīng)過數(shù)據(jù)庫營銷手段，深挖行內優(yōu)質客戶資源，強化產(chǎn)品支撐，實施交叉營銷和個性化零售產(chǎn)品包服務，應力爭對每一個目標客戶都成功營銷三個以上產(chǎn)品，在有效鎖定客戶的同時，提高客戶的忠誠度和貢獻度，促進核心和優(yōu)質高價值客戶數(shù)量增長。

(五)推進信用卡營銷，做大市場份額

依托個性產(chǎn)品，經(jīng)過特色化功能，供給精細化服務，引導員工加大營銷力度，做大信用卡市場規(guī)模，持續(xù)提升信用卡業(yè)務的整體盈利本事。

1、努力提高營銷技能。一方面將我行信用卡新產(chǎn)品信息傳遞給優(yōu)質客戶，另一方面以客戶為中心、以市場為重點，主動溝通和分析客戶的需求，展開針對性的營銷。

2、不斷加大品牌宣傳。品牌是客戶對產(chǎn)品理解程度和偏好度的標準，要在轄內進行開展營銷活動，整合海報、展架、冊頁、營銷駐點、合作單位等資源，大力宣傳信用卡品牌，擴大品牌知名度和影響力，在分行的帶領下，經(jīng)過折扣優(yōu)惠、節(jié)日有禮等活動，大力宣傳我行信用卡。

3、大力推動分期業(yè)務。經(jīng)過營業(yè)網(wǎng)點、電子顯示屏等渠道，做好信用卡靈活分期、賬單分期的營銷活動落地工作，進行引導客戶使用分期付款服務。

4、做好商戶pos拓展。選擇證表齊全、財務規(guī)范、信譽度高的商戶合作，貼合條件的要嚴格落實商戶優(yōu)惠措施。

(一)牢固樹立合規(guī)經(jīng)營理念，堅持適宜的產(chǎn)品銷售給適宜的客戶原則，嚴格執(zhí)行監(jiān)管部門“七不準”、“四公開”制度。

(二)要嚴格按照“開門紅”方案要求，緊扣中心，服從大局，不斷強化我行市場競爭力和品牌影響力，確保各項零售業(yè)務綜合營銷取得預期效果。

(三)嚴格按照總行要求開展創(chuàng)新類理財業(yè)務。所有理財類產(chǎn)品必須經(jīng)總行審批同意后方可銷售，不得私下與第三方機構合作、不得私下在網(wǎng)點或其他場所以我行名義進行銷售或推介。做好理財產(chǎn)品風險評級，各支行銷售網(wǎng)點要對客戶的風險承受本事充分評估，宣傳銷售文本必須規(guī)范，及時進行產(chǎn)品風險提示和信息披露等。

(四)嚴格規(guī)范個人征信系統(tǒng)的使用和管理，切實做好客戶信息保護工作，有效防范操作風險、道德風險、法律風險和聲譽風險。

“開門紅”是一項綜合性、系統(tǒng)性工作，我支行堅決按以上營銷方案執(zhí)行，提高我行一季度的業(yè)績，同時提高我行在全市個支行中的排行，爭取20xx年再創(chuàng)新輝煌!

銀行網(wǎng)點營銷策略 銀行營銷方案篇三

銀行是金融機構之一，銀行按類型分為：中央銀行，商業(yè)銀行，投資銀行，政策性銀行，世界銀行，它們的職責各不相同。下面是銀行營銷

活動方案

一、活動主題：“金秋營銷”

本次活動以“金秋營銷”為主題，旨在向高中端客戶和大眾客戶表達銀行與之分享耕耘碩果、共創(chuàng)美好未來的真誠愿望，傳播銀行個人銀行業(yè)務以客戶為中心、致力于實現(xiàn)銀客“雙贏”的經(jīng)營理念。各行可在此基礎上，根據(jù)本行的活動特色，提煉活動主要“賣點”作為副題。

二、活動時間：20xx年9月26日-10月31日。

三、活動目的：

以 中秋佳節(jié)、國慶節(jié)為引爆點，以個人高中端客戶和持卡人為重點目標群體，以鞏固和發(fā)展客戶、促進儲蓄卡使用、提高速匯通手續(xù)費等中間業(yè)務收入為主攻目標，重 點拓展購物、旅游、餐飲、娛樂市場及其相關市場，同時擴大產(chǎn)品覆蓋人群，促進客戶多頻次、多品種使用，帶動個人銀行業(yè)務全面發(fā)展;同時通過“金秋營銷”宣 傳活動的開展，確立我行品牌社會形象，增強客戶對我行個人金融三級服務(vip服務、社區(qū)服務、自助服務)的認知和感受，提高電子渠道的分銷效率,切實提 升經(jīng)營業(yè)績。

四、活動內容

活動主要包括以下內容：

(一)“金秋營銷產(chǎn)品歡樂送”優(yōu)惠促銷贈禮活動。

1.“金秋營銷.自助服務送好禮”

(1)活動期間持我行儲蓄卡在全省范圍內的自助設備上繳納2次費用的客戶，可持繳費憑證及存取款憑證，到所在地的營業(yè)網(wǎng)點兌換價值200元的禮品一份。先到先得，送完為止。憑證必須是同一儲蓄卡的繳費憑證，禮品兌換后，我行將收回繳費憑證。

(2)凡在活動期間辦理簽署代繳費協(xié)議的客戶，可獲得價值200元的禮品一份。簽約即送，一戶一份，先到先得，送完為止。

活動禮品由各行自行購置。

2.“金秋營銷.卡慶雙節(jié)”

(1)活動期間申請卡免收當年年費。

(2)刷卡消費達到一定標準，可憑消費交易pos單據(jù)和銀行卡到當?shù)亟ㄐ兄付ǖ攸c領取相應標準的禮品，領完為止。

刷卡消費達1000元(含)以上，贈送價值100元禮品;

刷卡消費達5000元(含)以上，贈送價值150元禮品;

刷卡消費達10000元(含)以上，贈送價值200元禮品;

刷卡消費達20xx0元(含)以上，贈送價值300元禮品;

禮品應充分迎合客戶節(jié)日期間消遣購物的心理，刷卡消費5000元以下的建議為動物園門票、公園門票、商場周邊麥當勞等用餐環(huán)境幽雅的快餐機構套餐票等，具體由各行自行確定。

各行應根據(jù)當?shù)貙嶋H情況，積極篩選3-4個大型商場、高檔賓館、高檔飯店等消費交易量大的特約商戶，對當天消費達到標準的客戶采取現(xiàn)場贈禮的方式，提升活動的轟動效應。

3.“金秋營銷.速匯通優(yōu)惠大放送”

活動期間，速匯通匯款手續(xù)費優(yōu)惠20%幅度。

(二)“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”網(wǎng)點個銀產(chǎn)品展示及優(yōu)質服務活動。

1.營業(yè)網(wǎng)點統(tǒng)一懸掛宣傳橫幅，張貼和擺放省分行下發(fā)的營銷活動海報以及活動宣傳折頁(近期下發(fā))，以新穎、豐富的視覺感染力，吸引客戶關注。

2.網(wǎng)點柜員統(tǒng)一佩帶工作胸牌，增加員工親和力，突出我行員工熱情、親切的服務形象。

3.活動期間，網(wǎng)點須設專門的宣傳咨詢臺并配備導儲員，加強動態(tài)推介，引導客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費業(yè)務，積極做好相關兌獎工作。

4.積極開展網(wǎng)點優(yōu)質服務工作，提高速匯通等業(yè)務的柜臺服務質量，加強柜臺人員與客戶的交流，切實提升網(wǎng)點服務形象。

5.切實做好對客戶的綠色通道服務，嚴格按照有關要求向客戶提供優(yōu)先優(yōu)惠服務，為客戶營造良好的節(jié)日服務環(huán)境。

(三)“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”社區(qū)活動。

1.擴大社區(qū)營銷滲透面，密切社區(qū)關系，按計劃穩(wěn)步推進社區(qū)營銷工作。

抓 住中秋節(jié)和國慶節(jié)的有利時機開展“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”社區(qū)營銷活動，穩(wěn)步推進第二階段社區(qū)營銷工作。通過社區(qū)金融服務網(wǎng)點優(yōu)質服務、戶外展示、社區(qū)金 融課堂、營銷小分隊社區(qū)宣傳等各個方面密切結合，全方位樹立我行的社區(qū)服務形象，加強社區(qū)金融服務網(wǎng)點與目標社區(qū)的各項聯(lián)系，密切網(wǎng)點與社區(qū)客戶的感情， 穩(wěn)步推進社區(qū)營銷工作。

2.結合活動促銷內容，確定社區(qū)目標客戶，積極拓展相關業(yè)務量，切實提升社區(qū)營銷經(jīng)營業(yè)績。

(1)積極拓展速匯通業(yè)務

9 月、10月為學生入學或新生報到高峰期，各行可以開展憑學生證或錄取

通知書

(2)切實促進個人儲蓄存款業(yè)務

9 月、10月個人存款的目標社區(qū)應確定為校園社區(qū)和批發(fā)市場等商業(yè)社區(qū)，切實抓住學生學費繳納以及商業(yè)交流頻繁的季節(jié)特點，大力吸收儲蓄存款。抓住國慶節(jié)期 間股市休市的商機，重點營銷“個人通知存款”，抓住新生入學的時機，重點營銷“教育儲蓄存款”，營銷宣傳中要注意突出我行通知存款助理財、教育儲蓄可只分 兩次存入的創(chuàng)新優(yōu)勢。國慶節(jié)期間，各行要做好安排，活動期間，各行要安排專人值班，妥善處理客戶投訴或滿足客戶的特殊需求。

(3)有效發(fā)展個人汽車貸款業(yè)務以及各項個人消費信貸業(yè)務

活 動期間，各行應在汽車經(jīng)銷市場、家電批發(fā)市場、住房裝修市場等商業(yè)社區(qū)加強對汽車消費信貸以及我行各項個人消費信貸業(yè)務的宣傳和營銷。加強對高中端客戶的 營銷力度，推進集團客戶購車服務合作;同時加強與人保財險公司以及汽車經(jīng)銷商的溝通合作，加大對集團客戶資源的拓展力度，促進個人汽車貸款業(yè)務穩(wěn)步增長。

在活動期間，各行要加快業(yè)務受理的效率和審批速度，在規(guī)范操作的基礎上力求為客戶提供便捷高效的服務。

(三)“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”活動。

1.活動期間，各行采用信函方式或人工送達方式向客戶發(fā)送省分行統(tǒng)一制做的一張節(jié)日賀卡，并同時準備一定金額的禮品。禮品袋由省分行統(tǒng)一制作下發(fā)，禮品由各行自備。

2.聯(lián)合本地餐飲、娛樂等行業(yè)的高檔合作機構在活動期間向持有我行卡的客戶提供打折優(yōu)惠;聯(lián)合機場、車站等交通部門向我行客戶提供貴賓服務。

3. 國慶節(jié)期間，客戶外出較多，各行要確保理財中心、理財專柜和客戶專窗正常營業(yè);同時組織營業(yè)網(wǎng)點、個貸中心等經(jīng)營機構切實落實客戶綠色通道服務和各項優(yōu)先 優(yōu)惠服務，為客戶營造良好的節(jié)日服務環(huán)境;另外要密切協(xié)作，嚴格執(zhí)行“漫游服務”標準,確?？傂衯客戶在全國范圍內能夠得到專門服務，兌現(xiàn)樂當家的品牌承 諾。

四、活動目標

通過本次系列活動，全行個人銀行業(yè)務力爭在10月份實現(xiàn)以下目標：

4.自助設備存取款及其他代理業(yè)務交易量比9月份增長10%。

5.圓滿完成各項業(yè)務指標。

發(fā)行平陰縣支行黨支部組織全體黨員開展豐富多彩的紀念活動，慶祝中國共產(chǎn)黨建黨94周年。

一、是增強“作風建設年”和“廉政及案件防范教育月”活動效果。組織全體黨員積極參與上級行開展的作風建設年活動和廉政及案件防范的學習，集中收看總行、省行的黨課視頻講座，每名黨員都根據(jù)各自的工作崗位撰寫

心得體會

二、是在“六一兒童節(jié)”前夕，縣行號召45歲以下團員青年開展捐助幫扶貧困學生活動，收到捐款600元，支行工會購買了書包、文具、

勵志

三、是縣行黨支部組織全體黨員及員工到本行所包村--平陰縣洪范鎮(zhèn)大黃村，走訪慰問健在的建國初期第一任黨支部書記，并參觀了大黃村黨支部帶領村民修建的村路、半山上的機井以及農發(fā)行幫助籌建的“農村書屋”。通過參觀，使全體黨員了解了山區(qū)農村目前的貧困，增強了立足本職做好工作、為繁榮平陰農村社會經(jīng)濟做出貢獻的使命感。

四、是組織召開黨員大會，集中學習了《中國共產(chǎn)黨紀律處分條例》的部分章節(jié)，使全體黨員對遵守黨的紀律、維護黨員隊伍純潔、保持黨組織的堅強戰(zhàn)斗力有了更加清晰的認識，增強了遵守黨的紀律的自覺性。對納新預備黨員按照總行黨委組織部制定的程序進行了表決。

五、是開展支部書記上黨課，黨支部書記王愛平同志結合縣行實際為全體黨員上了題目為“加強作風建設、做業(yè)務發(fā)展的先鋒”的黨課。

六、是表彰了評選出的2名縣行級優(yōu)秀黨員，使全體黨員學有榜樣、比有事例，增強了全體黨員爭做“四優(yōu)”共產(chǎn)黨員的積極性。

一、活動的主題

本次活動以黨的精神為指導，以“憶黨史、銘黨恩、強黨性、促黨建、肅黨紀、正黨風”為主題，通過多種形式，加強廣大黨員的愛國主義熱情，弘揚民族精神，使廣大黨員懂得幸福生活的來之不易，從而更加努力工作，為全行各項事業(yè)添光增彩，為實現(xiàn)中國夢奉獻力量。同時，充分展示我行黨員積極、健康、向上的精神風貌，為推動創(chuàng)先爭優(yōu)活動的進一步開展、豐富文化生活、加強精神文明建設作出積極的貢獻。

二、組織領導

支行成立以黨委書記為組長，黨委委員為副組長，黨委辦主任、各支部書記為成員的活動領導小組，負責對本次活動的組織領導和具體實施。

三、活動的時間：

時間：某某年7月1日至2日兩天。

四、活動地點：

某某烈士陵園。

五、參加人員：

支行黨委成員、各支部書記、市、縣行表彰的優(yōu)秀黨員、先進職工代表。

六、活動內容：

(一)黨委中心組學習。

(二)聽黨課。黨委書記(或外聘)上黨課。

(三)表彰先進基層黨組織、優(yōu)秀共產(chǎn)黨員、優(yōu)秀黨務工作者。

(四)重溫誓詞。

(五)參觀某某烈士陵園。

七、要求

(一)密切配合，確保安全。各支部做好與黨辦的協(xié)調配合，注重活動細節(jié)，達到活動目的，做到正常工作和紀念活動“兩不誤”，確?；顒禹樌_展。

(二)全體黨員于7月1日早上6：50分在集中，7點鐘準時出發(fā)前往活動地點。

(三)不能參加的人員需提前向支行黨委請假，未經(jīng)批準不得無故缺席。

銀行網(wǎng)點營銷策略 銀行營銷方案篇四

認真學習鄧小平理論、“三個代表”重要思想和科學發(fā)展觀，以黨的十七大、十七屆三中、四中全會精神為指導，貫徹落實市分行20xx年工作計劃要求，樹立一切以客戶為中心的思想意識，加強“軟實力”建設，以卓越服務創(chuàng)造價值為手段，進取主動為客戶搞好服務，千方百計為客戶排憂解難，優(yōu)化本行發(fā)展環(huán)境，增強工作信心與決心，促進本行各項業(yè)務平穩(wěn)較快發(fā)展，提高經(jīng)濟效益。

圍繞20xx年全年理財產(chǎn)品及基金營銷計劃，重點解決我行服務工作中存在的不足與突出問題，進一步提高我行服務水平、服務本事，增強服務形象和體現(xiàn)服務價值，到達“服務好、質量好、客戶滿意”的目標，成為客戶滿意度最高和客戶首選的銀行，從而助推各項理財產(chǎn)品及基金營銷業(yè)務平穩(wěn)較快發(fā)展，創(chuàng)造良好經(jīng)濟效益。

1、經(jīng)過宣傳，構成營銷活動聲勢

我行要利用電子屏、橫幅、板報、專欄和資料等進行開展“理財產(chǎn)品及基金營銷”活動宣傳，構成營銷活動聲勢和競爭氛圍，提高全體人員進取參與，爭先恐后的熱烈氣氛，做到優(yōu)質服務，以優(yōu)質服務創(chuàng)造優(yōu)良工作業(yè)績?；顒悠陂g，我行在醒目位置統(tǒng)一懸掛有關營銷活動宣傳標語，銀行工作人員披授帶佩徽章上崗。窗口單位設立營銷活動宣傳欄，安排佩戴授帶的引導員進行引導服務和講解，樹立窗口單位優(yōu)質服務良好形象，切實推進營銷活動的深入開展。

2、抓住時機，切實開展營銷工作

我行要抓住一切有利時機做好集中營銷工作，各網(wǎng)點要在顯眼位置擺放新版宣傳折頁，營造“理財產(chǎn)品及基金營銷”就在客戶身邊的濃厚氣氛。網(wǎng)點工作人員要向客戶進行業(yè)務咨詢，進取推介“理財產(chǎn)品及基金”，向客戶詳細介紹理財產(chǎn)品及基金功能特點和辦理要求。同時要加強對存量客戶的維護和再營銷工作，根據(jù)我行實際，結合下達的工作計劃任務，篩選存量優(yōu)質客戶，進行主動營銷。優(yōu)化流程，強化服務質量，針對存量優(yōu)質貸款客戶，推出有吸引力的服務措施，拓展營銷深度，擴大我行業(yè)務范圍和優(yōu)質客戶群體。

3、采取定向營銷的方式

提升“理財產(chǎn)品及基金”品牌形象。我行要選擇房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)的按揭樓盤、汽車經(jīng)銷商營業(yè)場所及個體工商戶集聚等有利區(qū)域進行現(xiàn)場營銷，搭配宣傳折頁等陳列物，營造親近客戶的氛圍，現(xiàn)場組織開展“理財產(chǎn)品及基金”營銷咨詢活動，派發(fā)業(yè)務宣傳品，吸引客戶前來參觀、咨詢，擴大“理財產(chǎn)品及基金”品牌的社會影響，促進“理財產(chǎn)品及基金”的銷售。

4、加強工作紀律，確保任務完成

在開展“理財產(chǎn)品及基金營銷”活動中，我行要加強工作紀律，凡本行工作人員必須準時上班，不準隨便離崗，原則上不準請事假，以飽滿的精神，高昂的斗志投入到營銷活動中。我行要把營銷活動的任務指標分解到人，使人人肩上有擔子、有職責，要想方設法完成任務指標。為提高營銷活動工作效率和綜合競爭力，我行各工作人員根據(jù)崗位職責要求實行上下聯(lián)動全員營銷，爭取超額完成市分行下達的工作計劃任務，以優(yōu)異成績向市分行匯報。

銀行網(wǎng)點營銷策略 銀行營銷方案篇五

營銷時間：20xx-20xx

營銷思路：元宵節(jié)，xx支行準備抽調精干力量走入商業(yè)社區(qū)，展開零售業(yè)務“掃街”營銷活動。在“掃街”式營銷活動中，我支行將采取“一點一策”的營銷辦法，針對不同網(wǎng)點周邊經(jīng)濟環(huán)境確定營銷重點，主要針對以下四個商業(yè)區(qū)制定營銷重點。

四是針對周邊大型餐飲業(yè)較多的營業(yè)網(wǎng)點，重點向用工人員較多的餐飲企業(yè)營銷代發(fā)工資業(yè)務，在實現(xiàn)中間業(yè)務收入的同時，增加銀行卡發(fā)卡量，擴大市場占有率。

為了取得很好的營銷效果，我支行申請縣行提供以下兩種幫助：

1. 元宵200袋。

2. 營銷車一輛。

銀行網(wǎng)點營銷策略 銀行營銷方案篇六

中國郵政儲蓄銀行是中國郵政集團組建的全國性商業(yè)銀行，前身為中國郵政儲蓄。郵政儲蓄自1986年4月1日恢復開辦以來，經(jīng)過二十多年的長足發(fā)展，已成為我國金融領域的一支重要力量。而且中國郵政儲蓄銀行現(xiàn)為國家財政資金、社保及農保項目的重點合作銀行，煙草、電力、移動、聯(lián)通及各保險公司等與人民生活息息相關的企事業(yè)單位、企業(yè)集團均與我行開展著業(yè)務合作。在開展合作的同時，我行通過不斷完善系統(tǒng)和加強服務來進一步加深與各企事業(yè)單位及企業(yè)集團的合作方式和領域，為我行與更多企事業(yè)單位及企業(yè)集團開展多方面業(yè)務合作提供了有效合作模式和完善的技術支撐。

1、網(wǎng)點遍布城鄉(xiāng)，資金歸集迅速

中國郵政儲蓄銀行現(xiàn)已建成全國覆蓋城鄉(xiāng)網(wǎng)點面最廣、交易額最多的金融服務網(wǎng)絡:擁有36000個營業(yè)網(wǎng)點，45000個匯兌營業(yè)網(wǎng)點，20xx0個國際匯款營業(yè)網(wǎng)點，是一家網(wǎng)點覆蓋全國城鄉(xiāng)二元結構的國有商業(yè)銀行。無論在城市還是偏僻鄉(xiāng)鎮(zhèn)，郵儲銀行都可以依托龐大的網(wǎng)絡優(yōu)勢，為企業(yè)資金管理提供方便、快捷的服務與支持，為企業(yè)的發(fā)展提供廣闊的網(wǎng)絡平臺。

2、強大的結算系統(tǒng)優(yōu)勢

(1)郵儲銀行公司業(yè)務系統(tǒng)與人民銀行支付結算系統(tǒng)的連接方式為全國最先進的“一點式接入”，減少了中間環(huán)節(jié)，提高了結算效率，通過行內匯劃、同城交換或人行大小額支付系統(tǒng)，利用電匯或票據(jù)(支票)等結算工具，可以在最短時間內實現(xiàn)資金結算。

(2)個人賬戶之間的往來資金結算除采用傳統(tǒng)的結算方式外，還可通過我行電話自助銀行終端--“商易通”實現(xiàn)方便、快捷、不受時間、地域限制的自由轉賬及余額查詢。

3、便捷的企業(yè)網(wǎng)上銀行功能

我行的企業(yè)網(wǎng)上銀行業(yè)務功能強大，網(wǎng)上銀行的集團公司服務功能可以實時實現(xiàn)資金的快速上劃，為客戶提供統(tǒng)一、安全、快捷的銀行服務，企業(yè)客戶可以足不出戶地獲得賬戶查詢、對賬服務和資金劃轉等服務，克服了空間的限制，極大地節(jié)省了時間成本，并且提供賬務交易流程的個性化設置，靈活方便，為企業(yè)拓展自身規(guī)模，提供了強有力的保障。

二、活動目的:

通過開展金融知識進社區(qū)活動，一方面可以把日常生活中需要了解的金融知識，需要掌握的金融技能，傳授給社區(qū)居民和普通百姓，豐富百姓的金融知識和理財方式，普及公眾的金融知識，提高公眾的風險識別和防范能力;另一方面，開展金融知識進社區(qū)活動，通過在現(xiàn)場對郵儲銀行文化的介紹、優(yōu)勢服務、特色產(chǎn)品等的展示，讓群眾逐漸認識到郵儲銀行，從心底奠定對郵儲銀行的品牌好感度，熟知度，從根本上提升郵儲銀行的品牌形象，達到郵儲銀行品牌形象與經(jīng)濟效益的雙豐收。

三、服務方案內容

(一)資金歸集及結算服務

信義物業(yè)在我行開立對公賬戶，并開辦企業(yè)網(wǎng)上銀行業(yè)務，用于企業(yè)資金的歸集、。物業(yè)公司與其有業(yè)務往來的企業(yè)可通過在我行開立的單位結算賬戶和企業(yè)網(wǎng)上銀行業(yè)務，根據(jù)資金管理需要隨時進行資金匯劃。

(二)機構理財服務

當物業(yè)公司有閑置資金時，我行可以根據(jù)資金量、閑置期限等為物業(yè)公司提供多種資金管理和投資服務，如:定期、通知存款、協(xié)定存款及各種理財服務等多種人民幣理財產(chǎn)品(例如:月月升理財產(chǎn)品，周轉周期為一個月，預期年化收益率1.9%)，對于資金量較大且對收益有特殊需求的情況，我行還可量身定制理財產(chǎn)品，確保貴公司資金保值增值，實現(xiàn)資金效益穩(wěn)固增長的目標。

(三)提供貸款服務

我行現(xiàn)已開辦個人二手房貸款、小額信用貸款、個人商務貸款、中小企業(yè)貸款等多種適合企業(yè)及個人的貸款業(yè)務。我行將對物業(yè)公司及其職工，以及其轄區(qū)的社區(qū)居民申請的貸款，進行優(yōu)先受理優(yōu)先調查;對符合授信條件的客戶在信貸規(guī)模范圍內優(yōu)先滿足貸款需求;在政策允許范圍內，給予利率優(yōu)惠;在風險可控的前提下，盡量簡化業(yè)務處理流程，縮短處理時限。

(四)提供智能化服務

由于消費需求的差異性。例如，年紀稍大的業(yè)主可能偏好比較普通的物業(yè)管理服務。而對于年輕人，他們可能偏好一些特殊的服務，如代繳各項費用等特約服務?？梢蚤_辟一些智能化服務，推出了一系列改變傳統(tǒng)生活方式的服務項目，比如:水、電、煤、物業(yè)管理等費用，業(yè)主可以用銀行卡刷卡或付費，減少業(yè)主在這些方面的時間及精力的花費。

同時，依托郵政儲蓄遍布城鄉(xiāng)的服務網(wǎng)絡，為櫻花物業(yè)提供代發(fā)工資、代收社區(qū)水費電費物業(yè)費等多種代收付服務。

(五)擴大業(yè)務宣傳

一直以來，社區(qū)宣傳欄都是物業(yè)和業(yè)主交流信息的主要平臺，但這種形式始終存在信息量有限、時效性不強以及操作性較弱等問題。而“l(fā)ed顯示屏和宣傳欄”的形式，運用信息技術精確控制，可以大量的、隨時更新宣傳內容，運用這種方式對宣傳信息進行更新要比才采用其他方式快很多。

可以發(fā)布一些與老百姓周邊生活密切相關的金融服務資訊，同時還可以每日更新天氣預報、穿衣指數(shù)、物業(yè)通知等公益信息，方便住戶在出入社區(qū)的時候了解生活所需訊息。這種公益性質的信息平臺為業(yè)主和物業(yè)帶來了便利，如業(yè)主有租房等需求，不必在外面張貼小廣告，可以免費發(fā)布。物業(yè)也可以將其當成通知小黑板、發(fā)布小區(qū)通告等等。此外，實行晝夜顯示，居民可以隨時閱讀。從一定意義上來講，它不僅可以解決了居民對信息的需求，還同時拉近了業(yè)主與物業(yè)的距離，形成了良好的公益與商業(yè)結合，創(chuàng)造出一個和諧的社區(qū)文化。

銀行網(wǎng)點營銷策略 銀行營銷方案篇七

銀行中秋節(jié)營銷方案，在這個中秋節(jié)，可以舉辦些什么活動呢?可閱讀

迎中秋慶國慶活動方案

2016年國慶節(jié)活動方案

一、活動時間

2016年9月1日----2016年9月30日

二、活動對象

我行圓鼎卡的客戶

三、活動方案

(1)、活動期間我行圓鼎ic借記卡開通微信銀行綁定我行圓鼎卡的用戶均有機會贏得10元話費獎勵(前200名)。

(2)、凡9月3日綁定的客戶均可得到移動電源一個。

凡第70名及第93名綁定的客戶可得到迷你音箱一個。

以上兩項我行員工參與無效

一等獎20名，高檔電鍋一個;

二等獎100名，移動電源一個;

三等獎300名，10元話費;

特別大獎：凡第70名及93名中二獎的客戶可得價值500元品牌床上用品。

(4)、凡9月3日開通我行手機銀行且成功轉賬2次的客戶均可得到移動電源一個。

四、特別說明：中一、二等獎及相關宣傳品的客戶，由中獎人帶身份證、中獎手機到沛縣農商行電子銀行部領取(總行六樓、湯沐路汽車站西)，活動方案(1)及三等獎在活動結束后由我行從后臺統(tǒng)計直接匯入中獎人賬戶。

五、在法律允許的情況下，活動方案的最終解釋權為沛縣農商銀行所有。

一、活動主題：“金秋營銷”

本次活動以“金秋營銷”為主題，旨在向高中端客戶和大眾客戶表達銀行與之分享耕耘碩果、共創(chuàng)美好未來的真誠愿望，傳播銀行個人銀行業(yè)務以客戶為中心、致力于實現(xiàn)銀客“雙贏”的經(jīng)營理念。各行可在此基礎上，根據(jù)本行的活動特色，提煉活動主要“賣點”作為副題。

二、活動時間：20xx年9月26日-10月31日。

三、活動目的：

以中秋佳節(jié)、國慶節(jié)為引爆點，以個人高中端客戶和持卡人為重點目標群體，以鞏固和發(fā)展客戶、促進儲蓄卡使用、提高速匯通手續(xù)費等中間業(yè)務收入為主攻目標，重點拓展購物、旅游、餐飲、娛樂市場及其相關市場，同時擴大產(chǎn)品覆蓋人群，促進客戶多頻次、多品種使用，帶動個人銀行業(yè)務全面發(fā)展;同時通過“金秋營銷”宣傳活動的開展，確立我行品牌社會形象，增強客戶對我行個人金融三級服務(vip服務、社區(qū)服務、自助服務)的認知和感受，提高電子渠道的分銷效率，切實提升經(jīng)營業(yè)績。

四、活動內容

活動主要包括以下內容：

(一)“金秋營銷產(chǎn)品歡樂送”優(yōu)惠促銷贈禮活動。

1.“金秋營銷.自助服務送好禮”(安全教育月活動方案)

(1)活動期間持我行儲蓄卡在全省范圍內的`自助設備上繳納2次費用的客戶，可持繳費憑證及存取款憑證，到所在地的營業(yè)網(wǎng)點兌換價值200元的禮品一份。先到先得，送完為止。憑證必須是同一儲蓄卡的繳費憑證，禮品兌換后，我行將收回繳費憑證。

(2)凡在活動期間辦理簽署代繳費協(xié)議的客戶，可獲得價值200元的禮品一份。簽約即送，一戶一份，先到先得，送完為止。

活動禮品由各行自行購置。

2.“金秋營銷.卡慶雙節(jié)”

(1)活動期間申請卡免收當年年費。

(2)刷卡消費達到一定標準，可憑消費交易pos單據(jù)和銀行卡到當?shù)亟ㄐ兄付ǖ攸c領取相應標準的禮品，領完為止。

刷卡消費達1000元(含)以上，贈送價值100元禮品;

刷卡消費達5000元(含)以上，贈送價值150元禮品;

刷卡消費達10000元(含)以上，贈送價值200元禮品;

刷卡消費達20000元(含)以上，贈送價值300元禮品;

禮品應充分迎合客戶節(jié)日期間消遣購物的心理，刷卡消費5000元以下的建議為動物園門票、公園門票、商場周邊麥當勞等用餐環(huán)境幽雅的快餐機構套餐票等，具體由各行自行確定。

各行應根據(jù)當?shù)貙嶋H情況，積極篩選3—4個大型商場、高檔賓館、高檔飯店等消費交易量大的特約商戶，對當天消費達到標準的客戶采取現(xiàn)場贈禮的方式，提升活動的轟動效應。

3.“金秋營銷.速匯通優(yōu)惠大放送”

活動期間，速匯通匯款手續(xù)費優(yōu)惠20%幅度。

(二)“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”網(wǎng)點個銀產(chǎn)品展示及優(yōu)質服務活動。

1.營業(yè)網(wǎng)點統(tǒng)一懸掛宣傳橫幅，張貼和擺放省分行下發(fā)的營銷活動海報以及活動宣傳折頁(近期下發(fā))，以新穎、豐富的視覺感染力，吸引客戶關注。

2.網(wǎng)點柜員統(tǒng)一佩帶工作胸牌，增加員工親和力，突出我行員工熱情、親切的服務形象。

3.活動期間，網(wǎng)點須設專門的宣傳咨詢臺并配備導儲員，加強動態(tài)推介，引導客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費業(yè)務，積極做好相關兌獎工作。

4.積極開展網(wǎng)點優(yōu)質服務工作，提高速匯通等業(yè)務的柜臺服務質量，加強柜臺人員與客戶的交流，切實提升網(wǎng)點服務形象。

5.切實做好對客戶的綠色通道服務，嚴格按照有關要求向客戶提供優(yōu)先優(yōu)惠服務，為客戶營造良好的節(jié)日服務環(huán)境。

(三)“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”社區(qū)活動。

1.擴大社區(qū)營銷滲透面，密切社區(qū)關系，按計劃穩(wěn)步推進社區(qū)營銷工作。

抓住中秋節(jié)和國慶節(jié)的有利時機開展“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”社區(qū)營銷活動，穩(wěn)步推進第二階段社區(qū)營銷工作。通過社區(qū)金融服務網(wǎng)點優(yōu)質服務、戶外展示、社區(qū)金融課堂、營銷小分隊社區(qū)宣傳等各個方面密切結合，全方位樹立我行的社區(qū)服務形象，加強社區(qū)金融服務網(wǎng)點與目標社區(qū)的各項聯(lián)系，密切網(wǎng)點與社區(qū)客戶的感情，穩(wěn)步推進社區(qū)營銷工作。

2.結合活動促銷內容，確定社區(qū)目標客戶，積極拓展相關業(yè)務量，切實提升社區(qū)營銷經(jīng)營業(yè)績。

(1)積極拓展速匯通業(yè)務

9月、10月為學生入學或新生報到高峰期，各行可以開展憑學生證或錄取通知書享受匯款優(yōu)惠的營銷活動，吸引學生客戶群體，拓展教育社區(qū)市場業(yè)務;對城市中匯款頻率較高的人群，如商業(yè)社區(qū)經(jīng)商人員、外出務工群體等，積極開展社區(qū)營銷活動，提高營銷活動的有效性。

對潛在的匯款大戶及有異地代發(fā)工資需求的全國性、跨區(qū)域企業(yè)，各行可以通過公私聯(lián)動進行一對一營銷，爭取導地代發(fā)工資等批量匯款業(yè)務。

(2)切實促進個人儲蓄存款業(yè)務

9月、10月個人存款的目標社區(qū)應確定為校園社區(qū)和批發(fā)市場等商業(yè)社區(qū)，切實抓住學生學費繳納以及商業(yè)交流頻繁的季節(jié)特點，大力吸收儲蓄存款。

抓住國慶節(jié)期間股市休市的商機，重點營銷“個人通知存款”，抓住新生入學的時機，重點營銷“教育儲蓄存款”，營銷宣傳中要注意突出我行通知存款助理財、教育儲蓄可只分兩次存入的創(chuàng)新優(yōu)勢。

國慶節(jié)期間，各行要做好安排，活動期間，各行要安排專人值班，妥善處理客戶投訴或滿足客戶的特殊需求。

(3)有效發(fā)展個人汽車貸款業(yè)務以及各項個人消費信貸業(yè)務

推進集團客戶購車服務合作;同時加強與人保財險公司以及汽車經(jīng)銷商的溝通合作，加大對集團客戶資源的拓展力度，促進個人汽車貸款業(yè)務穩(wěn)步增長。

在活動期間，各行要加快業(yè)務受理的效率和審批速度，在規(guī)范操作的基礎上力求為客戶提供便捷高效的服務。

(四)“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”活動。

1.活動期間，各行采用信函方式或人工送達方式向客戶發(fā)送省分行統(tǒng)一制做的一張節(jié)日賀卡，并同時準備一定金額的禮品。禮品袋由省分行統(tǒng)一制作下發(fā)，禮品由各行自備。

2.聯(lián)合本地餐飲、娛樂等行業(yè)的高檔合作機構在活動期間向持有我行卡的客戶提供打折優(yōu)惠;聯(lián)合機場、車站等交通部門向我行客戶提供貴賓服務。

3.國慶節(jié)期間，客戶外出較多，各行要確保理財中心、理財專柜和客戶專窗正常營業(yè);同時組織營業(yè)網(wǎng)點、個貸中心等經(jīng)營機構切實落實客戶綠色通道服務和各項優(yōu)先優(yōu)惠服務，為客戶營造良好的節(jié)日服務環(huán)境;另外要密切協(xié)作。

嚴格執(zhí)行“漫游服務”標準，確保總行v客戶在全國范圍內能夠得到專門服務，兌現(xiàn)樂當家的品牌承諾。

五、活動目標

4.自助設備存取款及其他代理業(yè)務交易量比9月份增長10%。

5.圓滿完成各項業(yè)務指標。

銀行網(wǎng)點營銷策略 銀行營銷方案篇八

行長

會計主管

銷售主管

大堂經(jīng)理

理財經(jīng)理

零售客戶經(jīng)理

合規(guī)經(jīng)理

對公客戶經(jīng)理

儲蓄柜員

對公柜員

行長的職責：

負責網(wǎng)點大客戶的開發(fā)、維護和管理工作；

制定網(wǎng)點目標和工作方向，負責員工培訓發(fā)展工作；

負責網(wǎng)點的整體績效管理；

履行支行長的服務職責，處理客戶投訴。

會計主管的職責：

負責掌管、使用、保管郵政儲蓄所的日戳；

負責網(wǎng)點費用報銷,網(wǎng)點的物料請領；

負責網(wǎng)點的設備登記、管理與維護；

負責寄庫及解現(xiàn)錢箱交接；

負責網(wǎng)點的統(tǒng)計上報工作；

一級支行負責營銷客戶管理系統(tǒng)的人員及系統(tǒng)維護；

負責網(wǎng)點的業(yè)績統(tǒng)計及薪酬發(fā)放；

負責網(wǎng)點的客戶資料的管理；

負責各種銷售報表的生成；

協(xié)助支行搞好業(yè)務的發(fā)展。

銷售主管的職責：

根據(jù)支行長的任務目標，制定相應的執(zhí)行方案

確保網(wǎng)點提供卓越的服務；

做好綜柜權限內的低柜授權；

建立、指導和發(fā)展客戶經(jīng)理團隊，并識別引見機會，提高交叉銷售率；

制定營銷方案、開展營銷活動；

負責大客戶的營銷與維護。

儲蓄柜員：

客戶識別、信息搜集、理財產(chǎn)品推介、客戶轉介

對公柜員：

信息搜集、建立關系、客戶轉介

大堂經(jīng)理：

客戶識別、挖掘優(yōu)質客戶、提供咨詢、客戶轉介

儲蓄柜員的職責：

增強與大堂經(jīng)理及理財經(jīng)理的溝通聯(lián)系；

承擔網(wǎng)點內服務客戶的任務；

建立良好的客戶關系；

客戶識別及客戶信息收集登記；

推薦和銷售增值產(chǎn)品；

持證銷售理財產(chǎn)品；

客戶轉推薦。

對公柜員的職責：

負責柜面客戶的接待和服務工作；

進行日?？蛻粜畔⑹占?/p>

建立與對公客戶關系；

負責客戶轉推薦工作。

大堂經(jīng)理的職責：

維護營業(yè)秩序，化解糾紛及處理現(xiàn)場投訴；

大堂攬客，分流客戶，引導客戶辦理業(yè)務；

維護營業(yè)場所內外的良好環(huán)境；

做好對窗口服務的日常監(jiān)督；

協(xié)調柜員彈性排班；

加強對業(yè)務，客戶分析，深度挖掘優(yōu)質客戶；

滿足客戶的個人業(yè)務及咨詢需求；

協(xié)助對中高端客戶的維護；

客戶識別及轉推薦。

理財經(jīng)理：

理財規(guī)劃、產(chǎn)品銷售、中高端客戶開發(fā)與維護

零售經(jīng)理：

信貸類產(chǎn)品銷售、提供咨詢、客戶服務、關系維護、業(yè)務宣傳

對公經(jīng)理：

定向營銷、日常分析、營銷推廣、大客戶計劃

理財經(jīng)理的職責：

負責低柜業(yè)務范圍內的業(yè)務辦理，服務；

協(xié)助大堂處理大堂事務；

開拓并維護中高端客戶，提升客戶在我行資產(chǎn)；

與柜臺保持良好的溝通和協(xié)作；

客戶信息挖掘，進行有效過濾；

與客戶溝通，建立客戶關系；

制定客戶跟進聯(lián)系計劃；

銀行業(yè)務產(chǎn)品咨詢；

制定個人銷售計劃。

零售經(jīng)理的職責：

參與零售業(yè)務、營銷技巧等方面培訓；

對營銷工作進行日常總結并向銷售主管匯報；

協(xié)助網(wǎng)點進行零售業(yè)務拓展；

使用維護好營銷管理系統(tǒng)；

滿足網(wǎng)點客戶貸款詢問；

協(xié)助大堂經(jīng)理處理大堂事務；

制定客戶關系維護目標，通過關系維護進行客戶再開發(fā)；

與商會、俱樂部等機構建立聯(lián)系，拓寬信貸渠道；

對外宣傳，負責支行周邊區(qū)域零售業(yè)務宣傳；

收集客戶信息，制定客戶服務計劃。

對公經(jīng)理的職責：

對營銷工作進行日?？偨Y并向銷售主管匯報；

使用維護好營銷管理系統(tǒng)；

協(xié)助大堂經(jīng)理處理大堂事務；

日常分析，通過拜訪，掌握所管轄區(qū)域的各類信息，做好分析與匯總；

日常營銷推廣工作，對大客戶與有意向客戶進行跟蹤、分析；

協(xié)助分行大客戶開發(fā)，參與部分重點項目的直接營銷；

制定大客戶拜訪及服務計劃。

營銷活動

銷售主管客戶分配

理財經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理、對公客戶經(jīng)理、銷售主管

網(wǎng)點約見

現(xiàn)有客戶

網(wǎng)點內客戶開發(fā)流程

當面約見

電話約見

轉介紹

網(wǎng)點營銷流程

營銷活動：

戶外路演、渠道拓展、信息搜集

現(xiàn)有客戶：

營銷管理系統(tǒng)

客戶分配：

崗位分工為基礎、先接觸先開發(fā)

客戶約見：

問候、價值陳述、確定時間

戶外路演

針對特殊主體，舉行戶外路演活動，吸引客戶注意。

設點宣傳：

在特點場地，如專業(yè)市場、小區(qū)等地方設點宣傳，適用于開發(fā)零售貸款客戶。

陌生拜訪：

對認為有必要進行宣傳的客戶，采用陌生拜訪的方式進行聯(lián)系。

渠道拓展

2.客戶轉介紹：通過現(xiàn)有客戶的介紹結識新客戶；

3.合作伙伴推薦：與商會、俱樂部等機構建立聯(lián)系，利用合作伙伴客戶資源拓展客戶。

客戶信息的收集

可通過問卷調查，抽獎卷、交換名片等方式有效的進行客戶信息的收集，對有潛在需求的客戶標注，收集的客戶信息由銷售主管進行匯總統(tǒng)計，并做好營銷管理系統(tǒng)的錄入工作。

現(xiàn)有客戶

同評級的客戶；

網(wǎng)點有記錄的自有潛在客戶，統(tǒng)一錄入營銷管理系統(tǒng)。

客戶分配

銷售主管根據(jù)實際情況，以業(yè)務分類，崗位分工為基礎，本著誰先接觸，誰開發(fā)，平均分配的原則，在營銷管理系統(tǒng)上把客戶合理的分配給相應的客戶經(jīng)理。

網(wǎng)點約見

問候和自我介紹，銷售人員明確地告訴客戶自己的姓名、職務和網(wǎng)點名稱。

確定時間，為增加成功率，銷售人員最好提供兩個具體的時間選項，并在客戶離開前或結束通話前再次確認。

網(wǎng)點內客戶開發(fā)流程

大堂攬客

柜員引見

客戶

大堂經(jīng)理等候區(qū)

零售客戶經(jīng)理

理財經(jīng)理

柜員

對公客戶經(jīng)理

轉介

轉介

步入大堂

對公產(chǎn)品銷售

理財產(chǎn)品銷售

零售產(chǎn)品銷售

客戶維護或跟進

大堂攬客

“大堂”是指網(wǎng)點內能夠接觸客戶的任何場所，包括自助服務區(qū)和填單區(qū)。為了向客戶提供卓越的客戶服務，并盡可能地確保網(wǎng)點銷售人員見到更多的客戶以便深入發(fā)掘銷售機會、尋找價值客戶，網(wǎng)點銷售人員，尤其是業(yè)務經(jīng)理需要開展大堂攬客。

大堂攬客：大堂經(jīng)理或其他專業(yè)的客戶經(jīng)理主動在大堂中以專業(yè)的話術問候客戶，并將目標客戶帶到銷售桌或其他安靜的場所，為深入接觸、了解客戶需求提供機會。

大堂攬客是一種持續(xù)的銷售行為。銷售人員需要保持良好地工作狀態(tài)，在“眼觀六路，耳聽八方”式的實踐中，逐步摸索出適合網(wǎng)點環(huán)境的流程和方法，以期盡可能地將寶貴時間用在有價值的客戶身上。

大堂攬客是一種團隊行為。當有時間在大堂工作時，銷售主管、理財經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理也需要進行大堂攬客。特別是當大堂經(jīng)理在忙著與客戶交流時，大堂里其他有空的銷售人員需要主動加入大堂攬客。

柜員引見

“內部引見”是指銷售人員將目標客戶介紹給合適的其他銷售團隊成員的行為。它是實現(xiàn)團隊協(xié)作、產(chǎn)生交叉銷售的重要而有效的銷售方法。

以便后者深入發(fā)掘銷售專業(yè)產(chǎn)品的機會。理財經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理和對公經(jīng)理之間也要彼此引見，以便盡可能地利用交叉銷售深化客戶關系。

引見者特別是柜員在引見時，只要簡單明了地陳述產(chǎn)品的特點或與專業(yè)銷售人員見面可能給客戶帶來的價值，然后以適當?shù)姆绞绞疽怃N售人員前來將客戶引導至相應銷售臺席，而不要具體地陳述產(chǎn)品的特征或開辦流程等，以免造成由于解釋不清誤導客戶或所提產(chǎn)品或服務建議不符合客戶需求的后果。

大堂攬客：

專業(yè)話術、團隊行為

柜員引見：

交叉銷售、簡單陳述產(chǎn)品價值

客戶需求調查

處理反對意見

提供解決方案

促成

交叉銷售

客戶經(jīng)理銷售步驟

需求調查

建立親切感、自然過渡、主導談話、善于提問

客戶需求調查

客戶需求調查是幫助銷售人員充分發(fā)掘客戶需求、綜合提供產(chǎn)品和服務解決方案的有效銷售行為。

客戶需求調查從與客戶建立親切感開始。為了使客戶放下心防，更愿意交流，銷售人員需要通過拉家常、聊天氣等自然的方式，盡量拉近與客戶的距離，而拉近與客戶距離的最好的辦法是贊美客戶。

贊美的技巧：

1、真誠發(fā)自內心。

2、贊美對方的閃光點。

3、比較具體。

4、間接贊美。（贊美和他關聯(lián)的人、事、物）

5、引用第三者贊美（聽某某人講）好處。（聽

起來舒服）

經(jīng)典三句：

1、你真不簡單。

2、我很欣賞你。

3、我很佩服你。

開場

目的

利益

接受？

——用一句話進行表述：簡潔、明確、清晰

開場三要素

避免這樣的開場

議程模糊不清

沒有解釋議程對客戶的價值

沒有促進開放而雙向的交流氣氛

一連串的產(chǎn)品特征

議程不切實際……

提問的類型

封閉式問題

定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇

目的：鎖定

開放式問題

定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點

到的資料

練習游戲：

在白紙上寫一動物名稱。

限用6個問題問出來，但有一個問題不能問，你寫的是什么？

提問時的注意點

營造開放的交流氣氛

能抓住并維持客戶的注意力

有效地使用封閉式提問

讓客戶確定優(yōu)先次序

條理分明

發(fā)掘所有相關的客戶需要

對客戶表示尊敬和了解

提問時應避免的情形1

一連串封閉式問題，審問

客戶感到被盤問，態(tài)度變得抗拒

資料不完整時，沒有跟進

沒有確定需要背后的需要

詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應

提問時應避免的情形2

問太多的問題而沒有提供產(chǎn)品的信息

顯示出沒有聆聽需要

還未對需要有共同的了解就開始說服

像鸚鵡學舌般復述……

聆聽——為什么要聽

搜集資訊

發(fā)掘客戶需求

確認客戶對我們的態(tài)度

恰當?shù)鼗貞蛻舻男畔?/p>

聽的三大原則

耐心

關心

別一開始就假設明白他的問題

發(fā)現(xiàn)需求

需求

合理需求

能滿足的合理需求

理財經(jīng)理需要借助《客戶信息表》，調查客戶以下幾方面的信息：

1、獲得客戶的基本信息，包括姓名、生日、、職業(yè)、收入等。

2、收集客戶現(xiàn)有的銀行信息。

3、發(fā)掘交叉銷售或外部引見的機會。

1、了解客戶的基本信息，包括公司名稱、行業(yè)代碼、聯(lián)系人電話、身份等。

2、收集企業(yè)業(yè)務和規(guī)模的信息，包括成立日期、經(jīng)營內容、銷售額、員工人數(shù)等。

3、收集公司費用支付和賬戶管理的信息。

4、詢問客戶銀行信息和現(xiàn)有郵儲產(chǎn)品。

提供解決方案

提出建議、確認需求、強調好處、依次推薦

首先，銷售人員要根據(jù)上面客戶信息調查所發(fā)掘的需求提出產(chǎn)品和服務建議，所以，為確保銷售人員所感知的客戶需求是真實正確的，在提出建議前，銷售人員需要總結客戶所說，用自己的語言確認所感知到的客戶需求，并獲得客戶的認同。

其次，在確認客戶需求后，銷售人員需要根據(jù)需求提出恰當?shù)慕ㄗh。在這一步中，銷售人員需要注意強調產(chǎn)品與客戶需求相聯(lián)系的特點和優(yōu)勢，并借助產(chǎn)品組合等陳述建議。

最后，如果可以推薦的產(chǎn)品較多，為了更好地讓客戶接受、并提供卓越的客戶服務體驗，理財經(jīng)理和對公客戶經(jīng)理需要按照主次排列產(chǎn)品，按照需求依次推薦。

介紹產(chǎn)品時應注意

介紹的特征和利益與需求相關

正確地介紹特征和利益

用顧客的語言介紹特征和利益

能從容自如地回應客戶……

介紹產(chǎn)品時要避免

過分依賴資料

提供過多的資料

只介紹特征，不提利益

不能精確地介紹

回避有關細節(jié)的詢問

顯得不自在或猶豫……

介紹產(chǎn)品時應避免

錯失時機去介紹其它產(chǎn)品特征和利益

幾種說的語氣

單調而平淡的語氣

緩慢而低沉的語氣

嗓門高高的強調語氣

硬的、嗓門很高的語氣

高高的嗓音伴隨著拖長的語調

說明特點的四個注意點

做個出色的演員

要考慮顧客的記憶儲存

要注意溝通方式

太激進的危機

在說明時出現(xiàn)意外……

傳達利益信息時要注意的事項

記得提到所有的利益

客戶已知的利益也應該說出來

用客戶聽得懂的語言說

有建設性,有把握

創(chuàng)造一個和諧輕松的氣氛

顧客要的是利益,而不是什么特點和優(yōu)點

說“我會……”以表達服務意愿

不要使用

應該使用

1.“我盡可能向有關部門詢問你的事情?！?/p>

2.“我盡可能把你的情況反映給公司，他們能回答你的問題?！?/p>

1.“我會給公司打電話詢問，我將在12點以前給你回電話?！?/p>

說“你能……嗎？”的好處

消除人們通常聽到“你必須……”時的不愉快

避免責備對方“你本來應該……”所帶來的不利影響

保證對方清楚地知道你需要什么

什么時候使用“你能……嗎？”

你必須

你應該

你為什么不

你犯了個錯誤

我需要

你能……嗎

或者

請你……好嗎？

應該使用

不要使用

“你能……嗎？”的訓練

嘗試用“你能……嗎？”來替換如下說法

“你應該先通知我一聲，再作決定”

“你必須在5點鐘之前給我們打電話，否則就下班了”

“你從來都不考慮清楚就作決定”

“這里這么多客戶在等著，你應該多安排一些人手”

說“你可以……”來代替說“不”

每個人都喜歡聽到自己“可以做……”，而不喜歡聽到自己“不可以做……”。

因為說“不”比較困難，使用“你可以……”的方法會使你對于拒絕的表達更容易。

什么時候說“你可以……嗎？”

你不能完全滿足顧客的要求，但你的確還有別的辦法。

盡管你可能立刻幫不上忙，但是卻想表達你的真誠，樂于為對方提供服務。

你的顧客可能對自己要什么并不明確，跟他提個建議通常能啟發(fā)他的思路。

“你可以……”的訓練

嘗試用“你可以……嗎？”的句式替換如下說法

“這個忙我?guī)筒簧希惚仨毟?jīng)理談?！?/p>

“要把那件事做好，必須先給我兩天的時間?！?/p>

“現(xiàn)在公司沒有這種貨，只有質量差一點的批號。”

說明原因以節(jié)省時間

因為人們天生就愛刨根問底，所以當你希望向顧客表述時，其實顧客最希望知道的是why，因此要首先說明原因。

先講清楚原因會更快吸引顧客的注意。比如“要想省錢……”

什么時候使用“說明原因”的方法

當你傳達技術信息，而其他人可能不懂時。

當你認為別人可能不會相助時。

當別人可能不了解你或不相信你時。

講明原因贏得合作

“為了盡可能滿足你的要求”

“為了更清楚你的要求”

“……”

處理反對意見

表達認同、強調好處、確認需求

在提出產(chǎn)品和服務建議時，銷售人員可能會遭到客戶的反對意見。在處理時，銷售人員需要注意兩點：一是要表達認同心，如“我理解...”，而不能直接表示“同意”，更不可以直接反駁，引起客戶抵觸情緒；二是需要通過強調產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢來處理反對意見，不能拋開客戶需求和產(chǎn)品優(yōu)勢泛泛說明。

一般而言，客戶的反對意見主要有以下三種類型：

1、銷售人員沒有理解客戶的真正需求。這一點需要銷售人員在提建議前通過確認需求解決。

2、所提的建議不能滿足客戶的某一具體需求。在處理該類反對意見時，銷售人員可以分四步處理：首先，需要表達認同心。其次，要通過提問找到真正原因，如“您需要...主要出于什么慮？”。

3、客戶沒有正確理解建議或拖延作決策。此時，銷售人員也可以按照四步驟處理：第一，表達認同心；第二，再次確認客戶的需求；第三，強調產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，特別是對客戶的好處；第四，確認客戶是否接受。

處理負面反應——克服障礙

客戶異議的兩重性

異議

成交

障礙

成交

信號

成交希望

處理顧客異議的方法

回避無關的異議

把握時機，及時反應，不要被顧客難倒

盡量簡化答案，不做又臭又長的解釋

答復時盡量以顧客能獲得的好處為結束語

減少顧客說“不”的機會

絕對不能爭辯

知之為知之，不知為不知，誠意為根本

消除顧客異議的步驟

認真聽取顧客的異議

回答問題之前短暫停頓

要對顧客表現(xiàn)出同情心

復述顧客提出的問題

回答顧客提出的問題

如何面對競爭

所介紹的利益顯得比對手更為突出

競爭時應該避免

沒有作好準備來回應

明顯地表示驚訝

置之不理

錯失機會，沒能及時提出能夠滿足需要的特有的特征和利益

發(fā)掘的需要是競爭對手更能有效地解決的

促成

二選一、利誘、稀缺

促成技巧1：不確定成交法

銷售人員故意說出一些沒有把握的情況，讓

客戶去擔心，并最終下定合作決心。

促成技巧2：典型故事成交法

在促成之前，先講個故事，在故事結尾時，

巧妙進行促成。

促成技巧3：對比成交法

把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進行對比，最后選擇一個對對方更加有利的條件進行促成。

促成技巧4：直接促成法

就是直接要求對方下訂單、簽協(xié)議。

促成技巧5：假設成交法

這種促成技巧用得比較多，就是事先假設對方已經(jīng)同意合作，然后直接詢問合作后的相關細節(jié)問題。

促成技巧6：二選一成交法

提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無論哪種選擇結果都是同意合作。

促成技巧7：危機成交法

通過講述一個與顧客密切相關的事情，并闡述事情的發(fā)生對客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產(chǎn)生危機感，并最終下定決心簽單。

促成技巧8：以退為進成交法

在與客戶談判時，已方先作一小步退讓，同時將合作的其他條件作一相應的調整，并立即進行促成。

促成技巧9：替客戶拿主意成交法

針對某些猶豫不決的客戶，營銷員應該立即找出客戶對產(chǎn)品最關注的地方，然后自作主張為客戶推薦一種能夠其需求的產(chǎn)品。

促成技巧10：最后期限成交法

明確告訴客戶某項活動的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內客戶能夠享受的利益是什么；同時提醒客戶，優(yōu)惠期結束后，客戶如果購買同類產(chǎn)品的話將會受到怎樣的損失。

促成技巧11：手續(xù)簡單成交法

直接告訴客戶辦理某項業(yè)務的程序非常簡單，然后讓客戶盡快做決定。

促成技巧12：展望未來成交法

先假設客戶已經(jīng)簽定相關協(xié)議，接著展望客戶得到產(chǎn)品后的好處。

促成技巧13：少量試用成交法

任何一個人在第一次接觸一樣新鮮東西時，都會有很多擔心，此時可以建議對方先少量試用，使用后如果覺得效果不錯的話，再進行第二次合作。

促成技巧14：坦誠成交法

從客戶的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠的態(tài)度看待自己的產(chǎn)品，如果說真的適合客戶需求，就推薦給他；如果產(chǎn)品并不能滿足客戶需求，就放棄促成。

促成技巧15：3f成交法

3f成交法，即感受（fell）、覺得（felt）、發(fā)覺（found）

先表示理解客戶的感覺。然后再例舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們使用產(chǎn)品之后發(fā)覺非常的值得。

促成技巧16：“最后一個問題”成交法

認真傾聽客戶在購買產(chǎn)品前的所有疑問，最后用一個結尾，并直接進行促成。

促成技巧17：強化信心成交法

通過向對方列舉相關證明，進而強化對方對產(chǎn)品的購買信心。相關證明可以是公司的實力、信譽；也可以是其他已經(jīng)購買過產(chǎn)品的消費者見證；還可以是某項產(chǎn)品已經(jīng)獲得的相關資質證書等。

促成技巧18：絕地反擊成交法

營銷人員在電話中已經(jīng)想盡各種辦法，對方還是一口回絕，此時不妨使用這一招。

在客戶接受或認同建議后，銷售人員要趁熱打鐵，及時進行銷售或者引見?？蛻艚?jīng)理銷售核心產(chǎn)品和其他有權銷售的產(chǎn)品，客戶經(jīng)理辦理相應的信貸和對公業(yè)務，同時根據(jù)需要示意或電話邀請相應的銷售人員來到銷售臺席，進行引見。如客戶需要離開，或者引見的銷售人員當時沒有時間接待，理財經(jīng)理或對公客戶經(jīng)理也可以替雙方安排約見。

交叉銷售

長期跟進、分步銷售

在銷售中，如果確認合適的產(chǎn)品較多，銷售人員要按照主次有序排列。為了給客戶提供良好的業(yè)務體驗，銷售人員尤其是客戶經(jīng)理可以借助銷售包等銷售工具，幫客戶制定跟進時間表，分步銷售產(chǎn)品，以期建立和維護長久的客戶關系。

銷售主管參與

為確保銷售團隊抓住了所有的銷售機會、并進一步深化客戶關系，尤其是與價值客戶的關系，銷售主管需要參與銷售。

銷售主管參與可以在以下情形發(fā)生：

1、對于價值客戶，網(wǎng)點內銷售人員在收集客戶信息以后或者在客戶于柜臺辦理推薦的產(chǎn)品和服務時，銷售人員邀請銷售主管一起會見客戶。

2、銷售人員在無法順利處理客戶反對意見，需要銷售主管幫助時，抓住時機，及時邀請銷售主管會見客戶。

3、內駐或外勤銷售人員在與客戶會面后或者在與銷售主管討論日程安排時，將填寫的客戶信息表交給銷售主管，以便其提供指導，抓住錯失的銷售機會。

1、在柜員幫助客戶辦理推薦的業(yè)務時或銷售完成之后，銷售人員向客戶表示將馬上介紹銷售主管。

a、確認信息表上的所有信息都填寫準確。

b、識別當日銷售哪些產(chǎn)品，還沒有銷售哪些產(chǎn)品。

c、幫助確認是否存在其他交叉銷售機會。

a.自我介紹。

b.肯定銷售人員的表現(xiàn)。

c.協(xié)助銷售人員抓住新識別的交叉銷售機會。

d.提供名片。

在有空的時候，銷售主管也需要根據(jù)實際情形，主動參與銷售。此時，正與客戶交流的銷售人員需要直接向客戶介紹銷售主管，簡明扼要地說明當前的進展，然后與銷售主管配合開展銷售。

最后，需要強調的是，在銷售主管沒有時間或不在網(wǎng)點時，網(wǎng)點其他管理人員，如支行長、行長助理等人員也可以幫助開展銷售主管參與。

客戶維護

建立長期而穩(wěn)固的客戶關系

客戶維護及跟進

跟進是銷售人員主動聯(lián)系客戶、提供卓越客戶服務的有效方法。無論是已經(jīng)完成了銷售，還是與客戶合作的時機尚未成熟，銷售人員都需要根據(jù)客戶重要性、利用《日程表》合理安排時間，與客戶保持聯(lián)系，在增加銷售的同時，建立長期而穩(wěn)固的客戶關系。跟進不是單個銷售人員的獨立行為，而是整個網(wǎng)點或銷售團隊的共同努力。在跟進客戶之前，銷售人員需要充分了解其他人員之前或近期與客戶的聯(lián)系情況；銷售主管、其他業(yè)務主管或支行長也要檢查銷售人員的跟進行為，并在必要時與銷售人員一起與客戶會面。

逐步建立合適的跟進時間表，并利用《日程表》追蹤和安排跟進。

客戶經(jīng)理及其他銷售人員可以借鑒三階段跟進法制定自己的跟進時間表。

3天跟進，抓住在開立賬戶時錯過的銷售機會。完成銷售后3天內，客戶經(jīng)理需要致電客戶，詢問其賬戶資金是否存入，需要激活的產(chǎn)品是否激活并正常使用，是否有其他需求等。同時，詢問客戶是否可以引見親朋好友。

6天再次跟進，抓住交叉銷售機會。根據(jù)需要，客戶經(jīng)理在6天跟進時提醒賬戶要求，鼓勵客戶使用網(wǎng)銀、結算類便利產(chǎn)品和服務，在進一步發(fā)掘客戶需求的基礎上，向網(wǎng)點其他銷售人員引見客戶，同時詢問是否具有外部引見的機會。

3月跟進，進一步深化關系。 3月跟進時，客戶經(jīng)理要在回顧分析賬戶的基礎上，進一步了解客戶需求情況，以便發(fā)掘機會，銷售更多滿足其需求的產(chǎn)品，或者將客戶引見給相關專業(yè)銷售人員。同時，在確?？蛻魸M意的基礎上，詢問外部引見的機會。

4.開場

目的

利益

接受？

——用一句話進行表述：簡潔、明確、清晰

開場三要素

4.1避免這樣的開場

議程模糊不清

沒有解釋議程對客戶的價值

沒有促進開放而雙向的交流氣氛

一連串的產(chǎn)品特征

議程不切實際……

4.2.1提問的類型

封閉式問題

定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇

目的：鎖定

開放式問題

定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點

4.2.2提問時的注意點

營造開放的交流氣氛

能抓住并維持客戶的注意力

有效地使用封閉式提問

讓客戶確定優(yōu)先次序

條理分明

發(fā)掘所有相關的客戶需要

對客戶表示尊敬和了解

4.2.3提問時應避免的情形1

一連串封閉式問題，審問

客戶感到被盤問，態(tài)度變得抗拒

資料不完整時，沒有跟進

沒有確定需要背后的需要

詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應

4.2.3提問時應避免的情形2

問太多的問題而沒有提供產(chǎn)品的信息

顯示出沒有聆聽需要

還未對需要有共同的了解就開始說服

像鸚鵡學舌般復述……

4.3.1聆聽——為什么要聽

搜集資訊

發(fā)掘客戶需求

確認客戶對我們的態(tài)度

恰當?shù)鼗貞蛻舻男畔?/p>

為了樂趣……

4.3.2聽的五個層次

聽有五個層次，分別是：

忽視地聽

假裝在聽

有選擇地聽

同情心地聽

全神貫注地聽

4.3.3聽的三步曲之一：準備

給自己和客戶都倒一杯水。

盡可能找一個安靜的地方。

讓雙方都坐下來。

記得帶筆和記事本?！?/p>

4.3.4聽的三步曲之二：記錄

記錄客戶的談話，除了防止遺忘外，還有如下好處：

具有核對功能。核對你聽的與客戶所要求的有無不同的地方。日后工作中，可根據(jù)記錄，檢查是否完成了客戶的需求。

可避免日后如“已經(jīng)交待了”、“沒聽到”之類的紛爭。

事先征得對方同意：老師我能不能記一下？

4.3.5聽的三步曲之三：理解

不清楚的地方，詢問清楚為止。

以具體的、量化的方式，向客戶確認談話的內容。

要讓客戶把話說完，再提意見或疑問。

5w1h法

5w指what、when、where、who 、why

1h指how、how many和how much

4.3.6 聽的三大原則和十大技巧

耐心

關心

別一開始就假設明白他的問題

注意：表現(xiàn)得不要過分，否則就成了居委會老大媽了。

5.發(fā)現(xiàn)需求

需求

合理需求

能滿足的合理需求

6.說服

特征與利益

公司、產(chǎn)品與自己

6.1介紹產(chǎn)品時應注意

介紹的特征和利益與需求相關正確地介紹特征和利益

用顧客的語言介紹特征和利益能從容自如地回應客戶……

6.2介紹產(chǎn)品時要避免

過分依賴資料

提供過多的資料

只介紹特征，不提利益

不能精確地介紹

回避有關細節(jié)的詢問

顯得不自在或猶豫……

6.3介紹產(chǎn)品時應避免

錯失時機去介紹其它產(chǎn)品特征和利益

6.4幾種說的語氣

單調而平淡的語氣

緩慢而低沉的語氣

嗓門高高的強調語氣

硬的、嗓門很高的語氣

高高的嗓音伴隨著拖長的語調

6.5.1說明特點的四個注意點

做個出色的演員

要考慮顧客的記憶儲存

要注意溝通方式

銀行網(wǎng)點營銷策略 銀行營銷方案篇九

“中行卡五一獻禮，‘金’喜來找你!”

二、參加活動卡種

長城系列信用卡、中銀系列信用卡

三、活動時間

4月30日-5月3日

四、活動資料

(1)一重禮---“商場、超市購物大抽獎”

活動期間，在指定商場、超市持卡累計消費滿必須金額即可參加商場、超市大抽獎活動。

萬亞商場標準：當日單筆消費滿500元即可參加商場抽獎活動，活動中將抽出5名幸運客戶，每人獎勵500元商場購物券。

時代超市標準：單筆消費滿99元即可參加抽獎活動，每個超市將抽出50名幸運客戶，每人獎勵價值100元超市券。

(2)二重禮---刷卡贏“金”活動

特等獎1名獎勵10g金條一根.

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