通過總結(jié)，我們可以更加清晰地認(rèn)識到自己的優(yōu)點和不足，為今后的發(fā)展提供參考和借鑒。寫總結(jié)時，可以與他人交流和請教，汲取更多的經(jīng)驗和啟發(fā)。范文中的經(jīng)驗和教訓(xùn)可以讓我們從他人的經(jīng)歷中汲取經(jīng)驗，避免走彎路。
商務(wù)談判總結(jié)體會篇一
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實訓(xùn)學(xué)習(xí)，這次實訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用，理論與實際充分結(jié)合。這次實訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。
3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
4、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。
商務(wù)談判總結(jié)體會篇二
商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，以達到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產(chǎn)廠家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，并通過一系列的談判與磋商，最終達成雙方都滿意的結(jié)果并簽訂合同。
談判前期，我們分別與b6組（益生堂）、b3組（康健）和b5組（誼來康）這三個小組進行了接觸，通過對他們各自的公司規(guī)模、市場現(xiàn)狀、目標(biāo)消費人群定位和銷售渠道等的了解，發(fā)現(xiàn)b6組（益生堂）公司與我們的市場定位與產(chǎn)品銷售等較為合適，并最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時在與b5組（誼來康）公司的接觸中，雙方發(fā)現(xiàn)我們公司的“海之鱉酒”系列產(chǎn)品非常符合b5組（誼來康）的需要，因此我們與b5組（誼來康）也進行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產(chǎn)品上的合作關(guān)系。
此次談判我們小組就產(chǎn)品代理與銷售等相關(guān)問題與b6組（益生堂）進行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權(quán)、責(zé)、利和義進行了談判，內(nèi)容主要包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價格、定價、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。
在我們公司中我擔(dān)任銷售總監(jiān)。在此次談判任務(wù)中擔(dān)任主談角色，負責(zé)整個談判工作,領(lǐng)導(dǎo)談判隊伍,有著領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。
作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。
1、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。
2、談判時，要明確自身，立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方寸，同時思維要敏捷，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
3、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
4、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)，以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
5、模擬談判過程中，從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出了小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力，同時還增進了小組成員之間的友誼，也拉進了老師和同學(xué)之間的距離。
1、談判時，在語言表達方面，有時我的言語反擊有點犀利。這是我意識到，犀利的言語在使用時要注意場合，并且不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間。并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此時的你不僅代表你自己還代表著你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時我方代表態(tài)度很強勢，沒有站穩(wěn)立場，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。后來我們意識到，在談判時應(yīng)找準(zhǔn)立場，提出值得參考借鑒的觀點、想法，這樣才能使談判順利進行下去。
在這次實訓(xùn)中，部分組別參與了談判展示環(huán)節(jié)，在展示過程中讓我們看到了許多值得學(xué)習(xí)的地方。
第一組展示的a1組和b5組，整個談判過程展示環(huán)節(jié)完整，小組成員分工明確，條理清晰；不足的是付款和質(zhì)量條款表述不準(zhǔn)確。第二組展示的a4組和b3組，展示內(nèi)容主要為價格方面的談判環(huán)節(jié)，內(nèi)容突出，重點分明；不足之處就是小組成員分工不是很明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。第三組做展示的是a1組和b9組，談判開始時，雙方立場堅定，原則明確，可是卻在最后雙方為了最終達成合作而雙雙做出了過大的讓步，讓人感覺美中不足。接下來展示的是a18組和b14組，他們的展示內(nèi)容詳盡，語言清晰。最后展示的是a15組和b13組，雙方論據(jù)充分，都很盡職的在維護自己的利益，如果內(nèi)容再充實一些，同時情緒表達就更好了。
并且雖然只是一次模擬談判，但在觀看展示過程中，也讓我感受到了談判的氛圍，同時得到了如下一些啟示：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后在互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，要有良好的談判情緒及良好的溝通。同時，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講。
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：
（2）提問技術(shù)。在提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關(guān)緊要的問題；
（3）回答技巧。回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。
（4）說服技巧。在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
4、在商務(wù)談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
通過這次模擬的商務(wù)談判，我學(xué)習(xí)并掌握了許多商務(wù)談判的實戰(zhàn)方法和技巧，并且還鞏固了課本上所學(xué)的知識。同時了解到，談判系統(tǒng)的來講是一個三面體的過程：其一是競爭的層面，談判雙方各自尋求單方面的利益；其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著尋求一些共同點以建立雙方關(guān)系并發(fā)展相互可以接受的方案；其三就是創(chuàng)意的層面，談判中任何一方都在尋求排除障礙的途徑，并期待達成更為圓滿的協(xié)議方案。在同一個談判項目中，任何一個層面都有可能在不同時間上發(fā)揮著不同程度的效用，只有靈活掌握，隨機應(yīng)變，才能很好的掌控談判的主動權(quán)，成功的完成談判。以下是這次模擬談判中得到的一些經(jīng)驗：
1、談判之前必須充分收集的資料；
2、對己方資料必須嚴(yán)格封鎖；
3、提出的`條件要留有一定的讓步余地，以便談判能夠在陷入僵局時可以再次重啟；
4、在談判出現(xiàn)僵局時，可以隨機應(yīng)變,如此次談判中的對休會的利用；
5、在談判桌上一定要鎮(zhèn)靜，談判意圖不能輕易表現(xiàn)出來，否則容易被對手利用。
另外，經(jīng)過老師的指點，我們充分認(rèn)識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是一點體會，或是幾點經(jīng)驗，或是認(rèn)識到自己的不足，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處，我相信這次的模擬談判會在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。
商務(wù)談判總結(jié)體會篇三
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服;其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。這樣定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。
注意在采取保留式開局策略時不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。
商務(wù)談判總結(jié)體會篇四
談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴,在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，但這樣其實是不對的。下面本站小編整理了商務(wù)談判總結(jié)體會，供你閱讀參考。
在這次商務(wù)談判中，我是神舟數(shù)碼有限公司的談判人員，職位是采購部員工，任務(wù)是協(xié)助采購部經(jīng)理在這次談判中取得優(yōu)勢并最終談判成功，最后簽署。
合同。
先簡單介紹一下這次談判的背景。這次我們小組代表神舟數(shù)碼公司向惠普中國有限公司采購一批型號為hpenvy4-1220tx的筆記本。該電腦配置較高，在京東網(wǎng)的售價為4899元人民幣，我們這次談判的目的是爭取以最低價格購入這批電腦。在這次談判中，作為神舟數(shù)碼有限公司的代表方，我們有著不少的優(yōu)勢。神州數(shù)碼20xx年從原聯(lián)想集團分拆成立，20xx年在香港聯(lián)合交易所主板上市，20xx/12財年(從20xx年x月x日至20xx年x月x日)營業(yè)額達703.19億港元，是中國最大的整合it服務(wù)提供商，也是著名的數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商。作為華南地區(qū)新興電子力量，注定要在打響自我品牌后高歌猛進，最終將會成為中國地區(qū)非常有實力的電子公司，與你守望未來，是我們的宗旨。
神舟數(shù)碼作為一件國內(nèi)知名的公司，因此在談判的過程中，我們獲得了不少的主動權(quán)。而對面是惠普中國有限公司，相信大家都對惠普這個品牌很熟悉?；萜展?hewlett-packarddevelopmentcompany,l.p.，簡稱hp)是一家來自美國的資訊科技公司，成立于19xx年，主要專注于生產(chǎn)打印機、數(shù)碼影像、軟件、計算機與資訊服務(wù)等業(yè)務(wù)?；萜沼伤固垢４髮W(xué)的兩位畢業(yè)生威廉·休利特及戴維·帕卡德創(chuàng)辦，經(jīng)過幾十年的發(fā)展以及一系列收購活動，現(xiàn)已成為世界上最大的科技企業(yè)之一，在打印及成像領(lǐng)域和it服務(wù)領(lǐng)域都處于領(lǐng)先地位。通過對對手的分析，我們也知道了對手也是非常強勁的，因此在這次談判的前期準(zhǔn)備中，我們做了非常充分的準(zhǔn)備。
12月x日晚上8點半，我們兩個小組的人員來到了綜合樓的一間教室進行談判。經(jīng)過簡單的準(zhǔn)備后，我們雙方人員就位，緊接著就展開了一場緊張而又精彩談判。
在談判剛開始的時候，雙方都相當(dāng)客氣，先是雙方的。
自我介紹。
然后就是友好地握手。我們作為買方首先由我們表明我們這次談判的目的以及第一輪的報價。在第一輪報價中我們提出了以3500元的價格采購惠普hpenvy4-1220tx筆記本電腦500臺。對面的3位惠普公司談判人員突然臉色大變這讓我們有點出乎意料因為談判的氛圍一下子改變了。對面的談判人員激動地反對了我們的報價認(rèn)為這個報價實在太低連他們的生產(chǎn)成本也不止3500而且我們所提出的采購數(shù)量也比較少只有500臺對我們所提出的方案全部否決雙方進入僵持階段。于是我們開始陳述我們公司作為電腦經(jīng)銷商的優(yōu)勢對方談判人員開始并不認(rèn)同后來經(jīng)過我們幾番詳細解析對方人員開始認(rèn)同我們公司的地位。接著談判氛圍有所改善經(jīng)過幾輪的還價我們最終達成了以4000的價格采購20xx臺筆記本電腦的協(xié)議最后雙方在和諧的氛圍中握手離場。
在這場談判中，作為副手，我主要從電腦配置與價格方面的專業(yè)知識為我方爭取低價格，因為對方對這方面的準(zhǔn)備不太充分，所以我方在這個點上獲得了不少優(yōu)勢。但是自我感覺一般，因為對談判的把握還不太熟練，需要更多的鍛煉。通過了這次談判，我又學(xué)到了許多商務(wù)談判中的技巧，希望以后還會有機會參與商務(wù)談判。
商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達到談判的最佳效果。
一、職責(zé)與履行情況。
此次談判我們小組是代表。。。一方，談判標(biāo)的物是。。。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。
1.組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個談判的準(zhǔn)備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習(xí)談判時的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。
3.合同的擬定。
商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開發(fā)方案、各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負責(zé)人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。
3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)。
作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的資源有足夠的認(rèn)識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二、認(rèn)識與體會。
模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認(rèn)真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團隊中實現(xiàn)自己的價值，還學(xué)會了怎樣與團隊成員相處，構(gòu)建一個和諧的團隊。
談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹(jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發(fā)計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。
3.反思。
在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認(rèn)識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點評，我認(rèn)為我們可以從以下方面進行改進：
(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。
(2)談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
(3)學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
(4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
三.收獲。
通過這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西?？偟膩碚f，我們覺得，在談判中應(yīng)該堅持下列原則：
(1)知己知彼的原則。
“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌?！爸骸?，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。
(2)互惠互利的原則。
商界人士在準(zhǔn)備進行商務(wù)談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。
(3)平等協(xié)商的原則。
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開的原則。
在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則。
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對手的原則。
禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。
每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。
在這學(xué)期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務(wù)談判，談判主題：東風(fēng)與福汽的重組問題。這次的模擬得益于馬老師的用心指導(dǎo)而順利展開了。這次實訓(xùn)全班同學(xué)分成六個小組，我們班同市營1班的小組進行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對學(xué)以致用，有很大感慨。以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識：
這次活動很好的鍛煉與考察了我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用，理論與實際充分結(jié)合。但這一塊，我還做得很不好，不能將課堂的知識很好的用出來。
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬我們都。
有很好的分工，在收集資料的過程中，我們一邊到處百度一邊瞎討論，好不樂呼，這次的資料收集讓我們更懂得了汽車，懂得了。談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學(xué)之間的距離。
2、要做好，遠比想象中的難：剛開始，以為自己看了些案例分析。
看了些市場策劃，此次作業(yè)的時間又那么多，獨自的認(rèn)為能寫。
出一份很精彩的營銷。
策劃書。
出來，但當(dāng)花時間去做去動筆后，才感覺遠比我想象中的難，動筆難，動了筆后想寫精彩更難，查了那么多東西，但是動起筆來但卻總感覺不順手，怎么寫都內(nèi)容不豐富，語言不精練而準(zhǔn)確。
3、有用的資料比想象中的難找。很多資料都是過時的，現(xiàn)在已經(jīng)。
1.2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要。
3、談判時，明確自身立場。
4.談判后，要注意總結(jié)。
商務(wù)談判總結(jié)體會篇五
2月9日早上，魅族創(chuàng)始人黃章在微博上寫下這幾個字：“事情算是辦好了”。
從去年10月開始就傳得沸沸揚揚的阿里入股魅族一事終于公開：阿里斥資5.9億美元入股魅族，海通開元基金跟投6000萬美元。這是魅族第一次引入戰(zhàn)略投資者，也是阿里巴巴自上市以來金額最大的一筆投資。
在三家合作體系中，阿里提供底層服務(wù)，通過阿里云的大數(shù)據(jù)挖掘，制定智能平臺的標(biāo)準(zhǔn)，打造一個智能云的底層系統(tǒng)，將api(應(yīng)用程序編程接口)開放。魅族是阿里在此方面的第一個合作伙伴，魅族將阿里的智能云平臺和魅族自己的flyme系統(tǒng)打通，提供最適合阿里智能云平臺的手機產(chǎn)品。
商務(wù)談判總結(jié)體會篇六
這學(xué)期我們開設(shè)了商務(wù)談判這門課程。剛開始對這門課知之甚少，隨著老師的講授，對這門課的了解逐漸增多，知道了商務(wù)談判的一些基本的理論常識，漸漸地對這門課產(chǎn)生了興趣。
通過本課程的學(xué)習(xí)，我獲得了許多收獲：
一、通過學(xué)習(xí)我們正確認(rèn)識了談判的普遍性。
談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，成功與否有它的先決條件：1、該問題是否可以通過談判解決;2、談判者是否愿意作出交換和相應(yīng)的妥協(xié);3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價值觀。這點告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超，沒有正確的價值觀和優(yōu)秀的人格，談判時不可能成功的。談判具有藝術(shù)性，體現(xiàn)為談判策略和技巧的制定與實施。
二、談判人員自身的培養(yǎng)對談判成功與否也很重要。
談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應(yīng)不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識結(jié)構(gòu)，好的談判者應(yīng)該是博覽群書，對各方面的知識都有所涉獵，只有這樣才能成為一個真正好的談判者。
三、通過課堂上對氣質(zhì)的探討讓我們知道自己是什么氣質(zhì)的人。
各種氣質(zhì)分別體現(xiàn)在不同人身上，讓我們對自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過測試我是屬于膽汁質(zhì)的，以后處事我就應(yīng)該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。
四、通過老師介紹，接觸了各種談判理論。
1、國際商務(wù)談判的“需要理論”，主要觀點：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)對方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅(qū)動對方對各種需要的重視。通過各種方法去發(fā)現(xiàn)談判方的需要，再根據(jù)自己的需要決定應(yīng)用相應(yīng)的策略，具體包括六種策略。
2、談判的過程理論，把談判分為以下幾個過程：(1)開局階段;(2)對開始階段的回顧和總結(jié)階段;(3)實質(zhì)性談判階段;(4)交易和明確階段;(5)成交階段。對應(yīng)各個階段，談判人員應(yīng)持不同的態(tài)度，不同的語言風(fēng)格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過程有深入的了解，才能談判順利進行，最后才能成功的談判。
(3)“以戰(zhàn)取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針，談判是欺騙手腕，應(yīng)當(dāng)避免爭個你死我活，結(jié)果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對方，實質(zhì)是損害了雙方的利益。人們應(yīng)該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當(dāng)滿足的“皆大歡喜”去談判，但無論如何，“不戰(zhàn)取勝?！闭勁心Ｊ讲皇堑谝粋€確定其立場而是認(rèn)清自身的需要，然后去尋求和探索對方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達到需求結(jié)合點的途徑。
4、談判實力理論，主張談判者要能夠嫻熟運用談判技巧，取得談判成功的基礎(chǔ)是談判實力。談判過程中我們首先應(yīng)正確判斷自身的實力，然后保持自己的實力，最后增強自己的談判實力。5、原則談判法，說明原則、理想與利益的關(guān)系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執(zhí)己見、討價還價。主要理論觀點：(1)把人和事分開;(2)集中精力于利益而不是陣地;(3)就共同利益設(shè)計方案;(4)堅持運用客觀標(biāo)準(zhǔn)。
商務(wù)談判策略指在商務(wù)談判中，為實現(xiàn)談判目標(biāo)而制定并實施的，關(guān)系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化，以求達到預(yù)期的目的。
商務(wù)談判策略的選擇包括開盤策略、姿態(tài)策略、情景策略。開盤策略有速決策略，指預(yù)計所選擇的發(fā)盤，不須進一步磋商，就會被對方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤，至少能保證對方還盤能夠達到本企業(yè)談判目標(biāo);但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對方是不會拒不理睬的。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認(rèn)識、尊重，對上次的經(jīng)驗滿意可以選擇溫和而積極的策略;溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對過去的交易不完全滿意，應(yīng)防止對方援引過去交易的先例來對待目前的談判;如果我方談判人員對對方不認(rèn)識或不尊重，對方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過本次談判達成公平交易就可選擇強硬而消極的策略。情景策略可根據(jù)情況采取攻勢與防御策略。六、商務(wù)談判的技巧。
談判技巧，是談判人員處理談判具體問題的方法或能力，是為貫徹實施談判計劃和談判策略的具體操作活動。談判技巧運用是否嫻熟關(guān)系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現(xiàn)為語言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。
通過學(xué)習(xí)總結(jié)了以下幾個基本技巧：1、商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛;2、商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷;3、要打好商業(yè)談判的“團體賽”;4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù);5、商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失;6、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅持的火候;7、商業(yè)談判要厚道，要讓對方有一定的成就感。
包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備、國際商務(wù)談判的文化與風(fēng)格、談判行為及其規(guī)范、商務(wù)談判與市場營銷。談判準(zhǔn)備首先要確定談判目標(biāo)與對象，我們要明確理想目標(biāo)、現(xiàn)實目標(biāo)與立意目標(biāo)，我們要明白底線并不是現(xiàn)實目標(biāo)，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。
我們確定的談判對象必須滿足我方的談判經(jīng)濟目的。在談判班子的組建中，領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備知識全面、領(lǐng)導(dǎo)能力、決策能力、事業(yè)心和獻身精神。準(zhǔn)備階段的最后是模擬談判，它具有發(fā)現(xiàn)問題、彌補漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國際商務(wù)談判中面對不同的文化與風(fēng)格，我們可以采取以下措施：1、要注意傾聽并適時作出反應(yīng);2、要善于發(fā)問;3、要使對方充分了解你的想法;4、溝通的內(nèi)容要講究針對性;5、要考慮談判風(fēng)格的差異;6、要適時使用委婉語;7、要適時使用模糊語言。
商務(wù)談判總結(jié)體會篇七
20xx年11月9日我們啟程去桂林陽朔旅游，第二天晚上去逛西街打算買些特產(chǎn)回來，一路上形形色色的小販攤子擺滿了一條街，我們也滿載而歸。但是有一幕是和賣圍巾的老板討價還價的場景卻讓我記憶猶新。當(dāng)時將近十一點半了所有要趕著回旅館，于是我們往路邊那里一瞥就對上眼兩條圍巾，于是過去查看和詢價。一開始老板應(yīng)該是知道我們是外來旅客不知價格，打算狠狠宰我們一頓，于是漫天要價，兩條圍巾一百塊。
我們當(dāng)時就愣住了，反應(yīng)過來后便開始和老板講價，詢問其他款式的圍巾價格和質(zhì)地，并將兩者進行對比，同時也將其他商家的價格告訴他。老板也許看出來我們也不是好糊弄的主，于是每條圍巾25元。我們還是覺得圍巾不值這個價錢，于是繼續(xù)砍價，可后來大家都不肯讓步僵局了，老板說至少18元才肯賣。我同學(xué)一直在旁邊說：“那么貴，趕快走了，又不是只有他一家買圍巾的!”而且正在此時，一同學(xué)打來電話催要回去了，而明天去桂林便沒有時間去買東西，老板顯然也知道我們的劣勢，于是死不讓步，最后我們沒有辦法便以每條18元的價格成交兩條。
此時老板還郁郁不平的說了句：“我從來沒有那么低價買過，你們真是會講價。”但是當(dāng)我們走不遠在另一攤子看到質(zhì)地一樣款式差不多的，我們直接開價15元一條有嗎?起初老板讓我們加一點，不理會直接走人，老板立刻說要多少條，我們又以每條15元的價格買了兩條。
二、進行談判策略分析。
剛開始雙方進行相互試探，詢價看產(chǎn)品。后來雙方陷入僵局，各說各話，無法達成共識。但當(dāng)甲方接個電話之后形勢開始變化天平出現(xiàn)傾斜，甲方即是我們的劣勢暴露。這時賣家已經(jīng)知道賣家的致命弱點，買家繼續(xù)掙扎卻被賣家洞悉，并指出對方的軟肋，逼迫買家做出價格讓步。
1、價格起點策略，剛開始報價以高出實際價格的價格報出，比如老板的第一次報價是每條50元。當(dāng)我們和她討價還加時，他還有很大的議價空間。開價開得很高，然后再一度讓價讓顧客也就是我們覺得自己是贏的，這樣的談判很成功。而且小販會恭維我們，說我們的價格比別人的更低，讓我們感到更自信自豪。
2、借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點，進行攻擊、
突破。當(dāng)小販說他的圍巾全是純手工制作之類時，被我們抓到“爛腳”進行了駁回反擊。
3、對比報價策略：在報價的時候可以向?qū)Ψ秸故酒渌碳业膬r格。讓對方知道其他商家的產(chǎn)品價格,而不至于漫天要價,從而給出較合理的價格,因為他也不想白白失去一樁生意。
4、欲擒故縱的策略：在談判過程中，甲方即我們裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為滿足乙方的需求而來談判的，使對方急于談判，主動讓步，以此實現(xiàn)我方的目的。
5、期限策略：指出我方的談判時間有限，以此給對方壓力。我們特意激老板，說這個價格不賣我們就不買了，而且沒有時間跟他軟磨硬泡，希望老板可以改變心意。但是由于途中借了一個電話，談話內(nèi)容被對方所知，所以我們的優(yōu)勢變成了劣勢。
6、紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一人充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉，適時地將談判價格定下來。我和我同學(xué)兩人充當(dāng)不同的角色，不斷給老板下猛藥。
三、領(lǐng)悟與總結(jié)。
這場簡短而快速的談判就像是一場博弈。在這一場買圍巾的小談判中，有成功的地方也有不成功的地方。
成功的地方：1、在談判開始階段，我們采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語言，尊重對方，相處過程中不卑不亢。這不僅是對對方的尊重，也能讓對方尊重你，更加會增加對方的好感，為談判的進行鋪墊了良好的氣氛，從而達到預(yù)期的效果。
2、懂得使用借題發(fā)揮策略和紅白臉策略等談判策略進行談判。
失敗的地方：1、沒有很好的利用各種談判策略，考慮不周全，過于表現(xiàn)出對此款圍巾的需要度，讓對方看出了自己的弱點，還有對此行業(yè)不夠十分了解。
2、對于談判我們還是比較羞澀的，不知道怎么樣很好的去應(yīng)對對方的攻勢，談判思維和談判技巧不夠好。
3、對于對方提出的條件過于快的接受，沒有做到欲擒故縱這個策略。沒有一直堅持自己的心理價位。
其實在我們的身邊充滿了各式各樣的談判，只要我們用心觀察，就可以學(xué)到許多談判的知識。在談判中需要注意幾點，總結(jié)起來就是：
1、準(zhǔn)備階段顧名思義要做充足的準(zhǔn)備，知己知彼。開局階段要注重禮儀，盡量用一個平和的心態(tài)去營造一個平和的開局。
2、注意對方的面部表情和神態(tài)動作，這代表著對方的心理。在談判時，一定不能暴露自己的弱點或是劣勢。說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問題要牢記不忘。
3、商務(wù)談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。1、針對性強;2、表達方式婉轉(zhuǎn);3、靈活應(yīng)變;4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
6、對待過激的情緒問題，首先關(guān)注和了解對方的情緒，也包括你自己。
的情緒，讓對手的情緒得到發(fā)泄，然后使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突。
7、磋商與策略的選擇是談判的核心階段，應(yīng)該明確自己的談判目標(biāo)，選擇準(zhǔn)確恰當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>
商務(wù)談判總結(jié)體會篇八
總結(jié)就是對一個時期的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況進行一次全面系統(tǒng)的回顧和分析的書面材料，它在我們的學(xué)習(xí)、工作中起到呈上啟下的作用，我想我們需要寫一份總結(jié)了吧。但是卻發(fā)現(xiàn)不知道該寫些什么，下面是小編精心整理的商務(wù)談判總結(jié)體會，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達到談判的最佳效果。
此次談判我們小組是代表xxx一方，談判標(biāo)的物是xxx，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。
1、 組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
2、作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個談判的準(zhǔn)備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習(xí)談判時的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。
3、合同的擬定
商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的.書面表達方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負責(zé)人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。
3、談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)
作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的資源有足夠的認(rèn)識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
1、準(zhǔn)備階段的體會
模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認(rèn)真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團隊中實現(xiàn)自己的價值，還學(xué)會了怎樣與團隊成員相處，構(gòu)建一個和諧的團隊。
2、談判時的體會
談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹(jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發(fā)計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。
3、反思
在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認(rèn)識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點評，我認(rèn)為我們可以從以下方面進行改進：
(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。
(2)談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
(3)學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
(4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
通過這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西?？偟膩碚f，我們覺得，在談判中應(yīng)該堅持下列原則：
(1)知己知彼的原則
“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌?！爸骸?，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。
(2)互惠互利的原則
商界人士在準(zhǔn)備進行商務(wù)談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。
(3)平等協(xié)商的原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開的原則
在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對手的原則
禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。
每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。
商務(wù)談判總結(jié)體會篇九
通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，商務(wù)談判模擬我方作為豐田汽車有限公司，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達成了合同。
通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解汽車零部件市場行情，，其它的汽車制造商的供應(yīng)情況如何，還有武漢汽車有限公司的具有的營業(yè)額和具體沒有營運的車輛，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述我方觀點立場，利用數(shù)據(jù)和事實說話，同時結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。
最后，存在的不足。每個人都不是一個完美的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點不足。(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進行一個有效的溝通。因為大家彼此的不是特別了解和對整個談判的不了解，導(dǎo)致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進行一個有效的溝通。(3)談判過程中發(fā)揮不是特別好。
沒有把握好談判中的每一個環(huán)節(jié)加上對理論知識的不靈活運用，導(dǎo)致自己在談判的過程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的機會去發(fā)表自己的見解。
資料準(zhǔn)備時我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點、第二點”，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點，立不敗之地。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判總結(jié)體會篇十
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實訓(xùn)學(xué)習(xí)，這次實訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用，理論與實際充分結(jié)合。這次實訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的'模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。
3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
4、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷常。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。
商務(wù)談判總結(jié)體會篇十一
1933年2月，蕭伯納在環(huán)球旅行中到上海作短暫訪問。魯迅、蔡元培、楊杏佛、林語堂和史沫特萊等人與他在宋慶齡的宅院歡聚。餐后，大家到花園散步。這時恰逢多日陰雨后天氣初放晴，柔和的陽光照在蕭伯納的銀發(fā)和花白的虬須上。蔡元培先生打趣地說：“蕭翁，你福氣真大，能夠在多雨的上?？匆娏颂??！笔挷{聽了后微笑一下說：“不，還是太陽有福氣，可以在上海見到蕭伯納!”言語中充滿著詩情畫意，表達了對這次上海之行的難忘情懷。
商務(wù)談判總結(jié)體會篇十二
談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動。準(zhǔn)確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在于，任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。
首先必須明白，商務(wù)談判的意圖十分清楚，總是為了達到某種商業(yè)目的才會進行談判。
其次應(yīng)該知道，商務(wù)談判當(dāng)然要遵循商業(yè)原則，這些原則包括：
1、如果不是迫不得已，無論如何也不要討價還價。
2、運用實力時，首先要以禮相待。
3、只在讓對方意識到有利可圖，對方才有合作可能。
4、與對方的期望值保持聯(lián)系。
5、守住心理底線，讓對方習(xí)慣你的獅子大開口。
6、言而有信。
7、少講多聽。
8、后發(fā)制人。
9、為自己留有余地。
10、讓對手們互相競爭，你就會有利可圖。
再次必須充分認(rèn)識到，只要談判就會存在對抗，但如果你不是為了策略而故意制造沖突，那我們就應(yīng)該盡量避免使對抗升級為沖突。凡是沖突產(chǎn)生的焦點，往往正是談判雙方的底線最接近的地方。
最后也得了解，商務(wù)談判本身的彈性足夠讓你充分發(fā)揮靈活性，從而達到引導(dǎo)和控制甚至駕馭談判走向的目的，只要你給對方足夠的期望值和足夠的可能性。
必須指出的是，時間、地點、場合、對象這些談判因素在很大程度上會影響甚至左右談判的結(jié)果，譬如談判的主客場選擇，地域拘束感會造成相當(dāng)大的心理壓力，如果不是非得如此，商務(wù)談判最好是選在沒有利益沖突的第三方場地，這樣可以緩和地域主場給客方造成的嚴(yán)厲和對立情緒，這對于你來說必須談成的談判而言非常重要。
我們就是要想方設(shè)法創(chuàng)造條件，確保談判獲得雙方都能滿意并且樂于接受的結(jié)果。
二、談判準(zhǔn)備。
商場猶如戰(zhàn)場，不打無準(zhǔn)備之仗，對于參與者來說，對整個談判事先做到心中有數(shù)、胸有成竹，就能有效地控制談判進程和節(jié)奏，使談判以我們事先預(yù)料并且希望的方式進行。
歸納起來，談判的準(zhǔn)備主要包括四件事，一是市場調(diào)查，二是情報收集，三是資料整理，四是人員安排。
做市場調(diào)查分為三個階段：
第一，設(shè)定調(diào)查范圍，確定調(diào)查內(nèi)容，設(shè)計調(diào)查方式;。
第三，整合調(diào)查數(shù)據(jù)，形成一個完整清晰的談判概念，掌握重點，注重發(fā)揮。是情報收集。
在商場上，情報收集的無孔不入和防止情報泄露的滴水不漏是一對很有意思的矛盾。一方而，你必須盡量擴大情報收集的范圍，準(zhǔn)確掌握情報的來源;另一方面，你也要格外注意對自身情報的保密。商業(yè)情報大致可分為兩種，一種是你作為買方，談判對方作為賣方;另一種則相反。
針對商務(wù)談判，通常需要成立相應(yīng)的談判小組，確保談判以專業(yè)性的方式達到雙方都能接受的結(jié)果，這個談判小組的搭配，涉及人員安排的結(jié)構(gòu)性、配套性、主次性、互補性。
三、總結(jié)。
這次的談判，雖然以雙方達成了圓滿合作為結(jié)局，但是我方還是做出了比較大的讓步。一方面是由于我方投資資本受限，另一方面對方比較強勢，我方顯得較被動。但是我方堅守了底線，成功的掌握了控股權(quán)，這還是比較欣慰的。
在這次談判的過程中我們綜合運用了商務(wù)談判的很多策略最后在成交。如：
1.開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。
2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。
3.討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價等。
4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、紅百臉、虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順?biāo)浦邸?/p>
5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
通過此次的實戰(zhàn)訓(xùn)練，讓我更加深刻的了解、體驗商務(wù)談判的過程，深有感觸。
一場完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過摸底、報價、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個階段。談判者應(yīng)掌握每個階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運用談判技巧。
綜上：在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。
商務(wù)談判總結(jié)體會篇十三
談判時間：
談判目的：鍛煉我們的應(yīng)變能力以及增加職場經(jīng)驗，把所學(xué)的知識應(yīng)用到實際談判之中。
談判內(nèi)容：這兩個星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實訓(xùn)，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下基礎(chǔ)。
通過本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務(wù)談判的流程，了解談判各個過程環(huán)節(jié)的要求及注意點以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。
第一，在進行正式談判之前我們雙方人員要進行深入的友好溝通，明確此次談判的目的；確定談判人員及相關(guān)人員分配問題；相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計劃，制定詳細合理的談判方案；運用談判技巧策略爭取自身利益最大化；協(xié)議的'擬定；談判總結(jié)成果匯報。
第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作、技巧、細節(jié)都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。
第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來在計劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動的主控權(quán)。其主要原因是我們對于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價格分配，我們財務(wù)部的同學(xué)都不能及時作答，導(dǎo)致對方對于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過此次談判后我才充分的認(rèn)識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息了解不夠全面；二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下，不肯相讓時，相信我們都已進入了自己的角色之中；二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價還價、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識到了自己的不足之處――應(yīng)變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實訓(xùn)結(jié)束了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學(xué)到了許多在平時課程中沒有學(xué)到的知識，補充了實際談判技巧。在此實訓(xùn)中我進行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個環(huán)節(jié)有了進一步了解和認(rèn)識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，()不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認(rèn)真聽取對方的觀點和條件，只有雙方達成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進行，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會打破僵局，促進談判的成功。在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂在其中，學(xué)到不少知識和實用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平時在課堂上涉及不到的。
在談判結(jié)束之后，老師組織場外同學(xué)以及場內(nèi)同學(xué)進行點評和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。
談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對我們團隊的評價：對于廣告了解太少，使自己團隊在回答對方問題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過程往往更值得回味。經(jīng)過這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到了一些東西或幾點體會或一點經(jīng)驗或認(rèn)識到自己的不足之處，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進吧！
最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習(xí)機會，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗。
商務(wù)談判總結(jié)體會篇十四
并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達到談判的最佳效果。
在本周實訓(xùn)的第一天，侯老師教我們學(xué)習(xí)談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領(lǐng)帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個細節(jié)都可以延伸應(yīng)用到我們以后的工作生活中。在實訓(xùn)的第二天，我們的任務(wù)是按小組完成方案撰寫和開局與簽約的模擬。其中，方案撰寫，分為買方和賣方的角色完成，具體小組內(nèi)部分工。我們小組有6人，林xx、呂xx和我3人完成買方方案，楊xx、李xx和鄭xx3人完成賣方方案。在上午時段我們完成了紙質(zhì)稿的內(nèi)容并交到學(xué)習(xí)委員那里，下午的時候6人一同前往圖書館完成了談判情景模擬拍攝。
公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要具體一些，圖片要好看一些。顏xx負責(zé)我們公司產(chǎn)品主要經(jīng)營的方向。樓xx負責(zé)我們公司的介紹。婁xx負責(zé)做我們公司產(chǎn)品的資信程度。分配好小組成員的各項任務(wù)后，我負責(zé)整理和修改他們所發(fā)給我的內(nèi)容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當(dāng)天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務(wù)。
在實訓(xùn)的第四天，我收到任務(wù)到團支書寢室與英語1118班的美方代表磋商，當(dāng)時達成了協(xié)議。之后我又負責(zé)書寫了談判人員的姓名。晚上的時候預(yù)備收集各項有利于我們周五談判的資料。
實訓(xùn)的第五天，我們早早的起床，穿上了職業(yè)裝，前往會議室進一步布置談判的場景。在今日的談判過程中，我們碰到了很多問題，也發(fā)現(xiàn)了很多自己的不足，同時也暴露了很多自己的'缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個高價賣給了對方，最后對方也稀里糊涂的以cif28usd/50g接受了報價。
反思。
在此次模擬談判中，整個談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團隊合作能力、熟悉和了解事物的力，同時也存在很多反思的地方。我認(rèn)為我們可以從以下方面進行改進：
(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。
(2)談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有靈敏的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
(3)學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
(4)在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
(5)要等對方說完再進行自己的觀點闡述，這是對對方的一種尊重。
(6)盡量抓做讓對方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。
(7)雙贏是最好的談判結(jié)果。在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。
(8)知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節(jié)只是做了附加。
條件。而沒有深化進行實質(zhì)計算，是我方陷入談判的被動局面。以后更應(yīng)該對自己公司負責(zé)任一些。
收獲：
談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉我們的能力，也讓我們熟悉到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個方面。
感言：
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時書本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實際中來。從時間上看，商務(wù)談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和制造性，是實際與聰慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會商務(wù)談判不但是學(xué)會在市場經(jīng)濟規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務(wù)談判確實是每個人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。
在本次實驗中，我的另一個收獲是關(guān)于團隊精神的培育和團隊。
協(xié)作能力的提高。在這次實驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維靈敏，更要學(xué)會與團隊里的其他成員共同合作，團結(jié)一致，達成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學(xué)要調(diào)動起團隊的主動性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。
事情的結(jié)果當(dāng)然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是熟悉到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進吧，相信一切都會春暖花開。
商務(wù)談判總結(jié)體會篇十五
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從xx年5月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓***教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點收獲和認(rèn)識：
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認(rèn)識。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標(biāo)，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。
談判就像下棋，不但要隨機應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實習(xí)，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
什么時候該大驚失色？什么時候該壓縮談判時間？什么時候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結(jié)果？開場、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
我選擇去．．．．我打算．．．．試試看有沒有其他可能性……這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長一職，負責(zé)協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等。
商務(wù)談判總結(jié)體會篇十六
時間過的飛快，為期一個月的實訓(xùn)結(jié)束了，在這段時間里，實訓(xùn)充實了我的學(xué)習(xí)生活，我學(xué)到了許多書本上無法體驗的知識。通過實訓(xùn)，我感觸頗多，得到許多新的認(rèn)識，對許多問題多了深一層次的思考?；叵肫疬@兩個月的生活，一個人在新的環(huán)境里，應(yīng)付新的人際關(guān)系，本來就是挺辛苦的事，再加上工作的繁忙和緊張的生活節(jié)奏，這兩個月來真可以用艱辛來形容了。還好這一切我都挺了過來，相反這些困難讓我更加的了解自己、堅定信心，也讓我從中得到了深刻的認(rèn)識。以后我就是社會上的一份子了，責(zé)任也將越來越重。
實訓(xùn)，顧名思義，在實踐中學(xué)習(xí)。在經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)之后，或者說當(dāng)學(xué)習(xí)告一段落的時候，我們需要了解，自己的所學(xué)需要或應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)用在實踐之中，因為任何知識都源于實踐，歸于實踐，所以，要將所學(xué)付諸實踐，來檢驗所學(xué)。然而，我們當(dāng)然不希望實訓(xùn)僅止于此，那就太狹隘了。
我的實訓(xùn)，其實是工作。在這兩個月中，有太多太多的感觸，一時竟不知道從何說起。在此次實訓(xùn)中，我感悟頗多：
(1)堅持學(xué)以致用。
我的工作是在公司的商務(wù)部見習(xí)外貿(mào)業(yè)務(wù)。
外貿(mào)業(yè)務(wù)員，算是與專業(yè)對口工作的不二選擇了，而且我們曾于大三進行過tmt模擬實訓(xùn)，對外貿(mào)流程有一定的了解。然而經(jīng)過在商務(wù)部一段時間的工作，我漸漸明白有時實際要比理論簡單直接的多，但大多數(shù)情況下實際操作還是比理論要復(fù)雜、間接，通常是我在別人的實際操作中領(lǐng)會到了自己所學(xué)理論的重點及要旨。值得慶幸的是在兩個月的時間里，公司的同事領(lǐng)導(dǎo)給予了我熱情的指導(dǎo)和幫助，而我也虛心向他們請教學(xué)習(xí)，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。
(2)加強英語及專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。
對于外貿(mào)人員而言，不僅要掌握夠硬的專業(yè)知識，而且還必須會用英語與外商交流、談判及寫傳真、書信。如果專業(yè)英語知識掌握不好，就很難勝任工作，甚至?xí)绊憳I(yè)務(wù)的順利進行。因此，在實訓(xùn)中要求我們加強英語的學(xué)習(xí)，掌握外貿(mào)專業(yè)術(shù)語基礎(chǔ)。
(3)要有堅持不懈的精神。
作為在校生，我們不管到哪家公司，一開始都不會給我們布置過多的工作任務(wù)，一般都是先讓我們熟悉公司的工作環(huán)境，在這段時間里很多人會覺得很無聊，沒事可做，便會產(chǎn)生離開的`念頭。在這個時候我們一定要堅持，不能輕易放棄。
再者，在外工作不比在家里或者學(xué)校，做的不好挨批是正常的事，承受能力差的同學(xué)很容易放棄。這時我們要直面問題，如果是自己的失誤，一定要改正錯誤，吸取經(jīng)驗，爭取不再犯;如果不是自己的責(zé)任也不要和上司頂嘴，領(lǐng)導(dǎo)有比我們更大的壓力，他工作不順心總要找個方式釋放。走上社會，要學(xué)著“宰相肚里能撐船”，成大事者心中必能納百川。
我只身一人在外工作，剛開始的幾天覺得工作無聊，再加上想家的情緒“作祟”，真的有過放棄的念頭，但是轉(zhuǎn)念一想，我已經(jīng)把行李帶過來了，絕不能就這樣回去，不能做一個逃兵，于是我堅持下來了，一個月，兩個月……通過了這段時間的磨練，再加上四年遠離家鄉(xiāng)的大學(xué)生活，我的獨立性越來越強。我相信，以后不管走到哪里，我能很快地適應(yīng)新的環(huán)境，這對于我自身是一項難能可貴的技能。
(4)要虛心學(xué)習(xí)，不恥下問。
在工作過程中，我們肯定會碰到很多的問題，有很多是我們所不懂的，不懂的東西我們就要虛心向同事請教。同時，我們也不要怕犯錯。每一個人都有犯錯的時候，工作中第一次做錯了不要緊，重要的是知錯能改。如此循序漸進，一定能夠得到實質(zhì)上的提高。
(5)要確立明確的目標(biāo)，并端正自己的態(tài)度。
平時，我們不管做什么事，都要明確自己的目標(biāo)，到公司工作以后，要知道自己能否勝任這份工作，關(guān)鍵是看你自己對待工作的態(tài)度，態(tài)度對了，即使自己以前沒學(xué)過的知識也可以在工作中逐漸的掌握。因此，要樹立正確的目標(biāo)，在實現(xiàn)目標(biāo)的過程中一定要多看別人怎樣做，多聽別人怎樣說，多想自己應(yīng)該怎樣做，然后自己親自動手去多做。只有這樣我們才能把事情做好。
通過本次的實訓(xùn)，我還發(fā)現(xiàn)自己專業(yè)知識中很多的不足，并為今后的學(xué)習(xí)指明了方向，同時也會為將來的工作打下一個良好的基礎(chǔ)。在學(xué)校的tmt模擬實訓(xùn)中，我每次填單總是填不完整，抱著“反正不是真正的貿(mào)易，做錯也沒關(guān)系”的態(tài)度，時常不認(rèn)真對待單據(jù)，經(jīng)過這次的訓(xùn)練，我已經(jīng)可以獨立正確熟練地填制一些進出口常用單據(jù)。
經(jīng)過兩個月的工作，我的英語技能、制單操作和函電寫作水平得到了提高。這次的實訓(xùn)讓我懂得只有通過刻苦的學(xué)習(xí)，加強對業(yè)務(wù)知識的熟練掌握程度，在現(xiàn)實的工作中才會得心應(yīng)手，應(yīng)對自如。
在實際操作中，我深刻體會到，國際貿(mào)易的中間環(huán)節(jié)多，涉及面廣，除交易雙方當(dāng)事人外，還涉及商檢、運輸、保險、金融、車站、港口和海關(guān)等部門等。如果哪個環(huán)節(jié)出了問題，就會影響整筆交易的正常進行，并有可能引起法律上的糾紛。因此我感到自己應(yīng)該多學(xué)點其它相關(guān)課程，并將各門知識綜合運用。比如在商品的品質(zhì)、數(shù)量。
商務(wù)談判總結(jié)體會篇十七
包含的：商務(wù)談判的心理——作為談判的雙方都得學(xué)會察言觀色，要做到“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)百勝”;商務(wù)談判準(zhǔn)備——成功永遠是留給有準(zhǔn)備的人，相信沒有充分的準(zhǔn)備便去與人談判，那注定是以失敗而告終的;商務(wù)談判技巧——沒有技巧，只會被人牽著鼻子走，何來主動權(quán)，又如何能取得談判的成功等等。所以相信《國際商務(wù)談判》也是一門很深的學(xué)問。
下面僅從以下方面來淺談我對此課程的理解和體會：1、國際商務(wù)談判的技巧;2、文化差異和國際商務(wù)談判。
所謂國際商務(wù)談判是是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程，它是一種對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。
談判技巧可以說是整個談判過程最重要的一個環(huán)節(jié)。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準(zhǔn)備。在國際商務(wù)談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預(yù)定目標(biāo)，并不是一件輕松的工作，但是如果掌握了它的規(guī)律，按照一定的原則，就能夠達到更好的結(jié)果。
(一)做到兼顧雙方利益。
兼顧雙方利益就是要達到雙贏。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。在無時無刻不充滿矛盾和沖突的商務(wù)活動中，我們應(yīng)懂得：
1、追求及擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。
2、將目標(biāo)分散，盡量避開利益沖突。要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以使自己處于有利的位置，避免陷入被動，且只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。
3、消除對立。雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，同時也為對方著想，從對方角度設(shè)計一個讓他滿意的方案，達到我的目的。
(二)做到公平競爭。
雙方談判應(yīng)該是一種“公平競爭”，應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上。但是，世上又沒有絕對的公平。那就要懂得在不公平的現(xiàn)實中尋找公平的支點。
(三)把握時機。
抓住時機，把握談判的度，偶爾裝聾扮傻，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定。
(四)掌握有利信息。
正所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，談判前就要多了解對手。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。
(五)注重談判心理。
談判中多揣測對方的想法，做到既滿足對方心理需求的同時又要善于利用時機乘人之危，落井下石。但要慎用負面語言，在語言表達上要具有引導(dǎo)性，即是能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。
(六)利用身份地位。
如果談判中雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份;制造競爭;堅持到底的耐心和放松的心情來達到。
二、文化差異與國際商務(wù)談判。
國際商務(wù)談判作為一種涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，呈現(xiàn)其多國性、多民族性。由于不同國家、不同地區(qū)的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，而這些差異又是影響談判成敗的因素，因此,了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異成了談判人員必須的功課。
世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統(tǒng)和文化模式。由于中西方傳統(tǒng)習(xí)慣、價值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。其產(chǎn)生的原因有地域原因、宗教差異、經(jīng)濟差異、政治差異、民族差異、觀念差異等。文化差異往往體現(xiàn)在以下幾個方面：
(一)溝通過程。
語言是任何國家、任何地區(qū)、任何民族之間進行溝通的橋梁，要進行商務(wù)談判，首先必須過語言這關(guān)。雖然有時可以請翻譯解決這個問題，但不管如何，差異都是無法避免的。
文化的差異也會導(dǎo)致不同國家或地區(qū)的談判者在形體語言、動作語言的運用上的差異,甚至,同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如,絕大多數(shù)的國家都是以點頭方式來表示贊成，而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定或贊成。
談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要氣度和作風(fēng),談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。遵循文化差異，談判風(fēng)格可以分為東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格。
東方型談判風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風(fēng)格,其中以日本、韓國為典型代表：日商保守,注重身份地位,重視信用和初次合作,講究互相依賴關(guān)系,精于談判;韓國人性格倔強,在談判中往往堅持己見,不會輕易讓步。西方型的談判風(fēng)格是主要以美國和英國為代表的以西方文化為背景的歐美國家的談判風(fēng)格。美國人做生意講究時效，而且堅持對事不對人;英國人則更重視正規(guī),也更為保守。
以上便是我學(xué)習(xí)《國際商務(wù)談判》這一課程后的理解和體會。深知不能對很多知識做最好的詮釋，但自我感覺，學(xué)了這門課程，自己的素質(zhì)都有了提高，知識面也有了拓展。講課程學(xué)的東西其實也可以應(yīng)用于我們?nèi)粘Ｉ钪校赫勁械募记伞喈?dāng)于我們平日里的說話技巧，如何能做到很好地與人交流，得到他人的認(rèn)可和賞識等等;談判的心理——相當(dāng)于我們平日里的交談心理，知道他人想什么，便能更好地與人相處，做到融洽相處，甚至交更多的良師益友：談判禮儀——相當(dāng)于我們平日里的禮儀，禮多人不怪，誰都喜歡有禮貌的人，有禮貌也體現(xiàn)了自身的高素養(yǎng)等等。
商務(wù)談判總結(jié)體會篇十八
在這學(xué)期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務(wù)談判，談判主題：東風(fēng)與福汽的重組問題。這次的模擬得益于馬老師的用心指導(dǎo)而順利展開了。這次實訓(xùn)全班同學(xué)分成六個小組，我們班同市營1班的小組進行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對學(xué)以致用，有很大感慨。以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識：
這次活動很好的鍛煉與考察了我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用，理論與實際充分結(jié)合。但這一塊，我還做得很不好，不能將課堂的知識很好的用出來。
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬我們都。
有很好的分工，在收集資料的過程中，我們一邊到處百度一邊瞎討論，好不樂呼，這次的資料收集讓我們更懂得了汽車，懂得了。談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學(xué)之間的距離。
2、要做好，遠比想象中的難：剛開始，以為自己看了些案例分析。
看了些市場策劃，此次作業(yè)的時間又那么多，獨自的認(rèn)為能寫。
出一份很精彩的營銷策劃書出來，但當(dāng)花時間去做去動筆后，才感覺遠比我想象中的難，動筆難，動了筆后想寫精彩更難，查了那么多東西，但是動起筆來但卻總感覺不順手，怎么寫都內(nèi)容不豐富，語言不精練而準(zhǔn)確。
3、有用的資料比想象中的難找。很多資料都是過時的，現(xiàn)在已經(jīng)。
1.2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要。
3、談判時，明確自身立場。
商務(wù)談判總結(jié)體會篇十九
我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓(xùn)進行總結(jié)的問題。
一談判的工作情況。
在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二談判階段過程回顧。
(一)準(zhǔn)備階段：
勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段。
雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方綠茶的剖析，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略。
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
來進行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當(dāng)時給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)。
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。
商務(wù)談判總結(jié)體會篇二十
說起這次模擬商務(wù)談判大賽，就我個人來說應(yīng)該分兩個層面的意義來討論，一個是組織策劃方面，還有一個就是參賽者的角度來談。
首先就組織策劃的方面來談?wù)劙?。雖然第一次模擬商務(wù)談判大賽僅僅經(jīng)歷了短短的半個月也就是十五天就結(jié)束了，但是對于組織策劃的我們來說，時間絕對不止這半個月，從一開始的請評委老師等等細節(jié)東西開始算起，差不多有一個月的時間。這個過程雖然有點忙，但是從中學(xué)到了很多東西。
從一開始我就有一種感覺，搞完這次談判大賽，和同學(xué)的溝通協(xié)商能力一定會變得強很多的。事實上的確是這樣的，我不是一個人在戰(zhàn)斗，有太多的東西要同學(xué)來幫忙了。沒有同學(xué)們的幫忙，這次一定會搞成一團糟的。
分組開始，第一個工作失誤就來了。誤會了老師的意思，老師叫我自己看實際情況把兩個班的同學(xué)分組，我卻以為老師是叫我讓同學(xué)們自由分組。名單交上來，一看，糟了，那些拍拖的同學(xué)，那些感情好的同學(xué)全部都在一個組了，當(dāng)初老師叫我自己分好組就是為了防止這種小團體的情況的，結(jié)果讓我搞糟了。
為了防止同學(xué)們的意見分歧太大，最后還是按照同學(xué)們的意愿分組了。心里感到很不好意思，下一次一定要聽清楚老師讓我去做什么再去做了。接著就是讓組長來抽簽開會。一開始，我覺得同學(xué)們不會有什么熱情的，結(jié)果卻大大出乎我的意料，大家都很期待這次模擬商務(wù)談判大賽。組長們很理解我，讓我感到很溫暖。
他們有什么問題不明白的就跟我說，我再跟老師反映，爭取盡快解決問題。老師那方面給了很大很大的支持，讓我覺得有這樣的集體很有安全感。
接著就是邀請評委老師了。大學(xué)的老師和中學(xué)時期的老師不同，大學(xué)老師一般比較忙，而且很少有老師住在學(xué)校里，而我們的比賽初步?jīng)Q定都安排在晚上，這對于邀請評委老師來說就是一個難題了。老師給了我好幾個老師的聯(lián)系方式，讓我去跟他們聯(lián)系好。其實，一開始拿到名單的時候，我的心里也沒有什么底，到底他們會不會來呢?他們都是別的學(xué)院的老師。不過還好，經(jīng)過聯(lián)系，有空的都答應(yīng)來了，沒空的婉拒了我。
到第一場比賽開始的前一天，我以為什么東西都準(zhǔn)備好了，就等著比賽的到來就行了。可是，畢竟是第一次搞這個比賽，經(jīng)驗的確嚴(yán)重不足。到晚上的時候才發(fā)現(xiàn)，原來還有很多東西沒有搞。晚上十一點半的時候突然間想起，那個開場和流程的ppt要我們策劃方去做的，天啊，完全沒有準(zhǔn)備。于是，在群里大喊，有沒有同學(xué)能幫忙做做ppt啊?結(jié)果可想而知，沒人回答我。于是，干凈挨個挨個宿舍去找有條件的同學(xué)幫忙。
好不容易找到了兩個同學(xué)，可是問題還是接踵而來。他們也不懂我們所需的ppt里面到底要包含什么內(nèi)容，不斷的問我，其實我也不是很清楚的。很急很急，想到了以前經(jīng)濟學(xué)院的師兄，于是，打電話過去叫他發(fā)他們的談判大賽ppt的模板來參考一下。到我把師兄發(fā)給我的ppt交到這兩個同學(xué)的手上再把問題交代清楚的時候，快一點了。還沒洗澡，沒熱水供應(yīng)了，心里還是很急，跑到衛(wèi)生間里開起冷水就往頭上澆。
等到同學(xué)們做好ppt發(fā)給我，已經(jīng)一點多了，可以睡覺了，才發(fā)現(xiàn)明天的評委老師的名牌卡座還沒有準(zhǔn)備好，明天繼續(xù)。
早上起來去上課才突然間發(fā)現(xiàn)，忘記找主持人了。還有天不到的時間，居然忘記了那么重要的事情，該怎么辦啊?好在，同學(xué)們理解我，找了演演和洛芙，她們都答應(yīng)我去做主持人，哇，心里感激不盡。
終于在第一場比賽開始之前把這些東西都搞定了。在布置教室場地的時候，有個保安叔叔來阻攔我們，叫我們出示我們的申請憑據(jù)。教室是主任申請的，憑據(jù)不在我這里。但是保安叔叔說沒法出示憑據(jù)就不能再搬教室里的桌子和凳子了。經(jīng)過十幾分鐘的交涉，終于把這個東西搞定了，原來良好的溝通時如此重要的。
對于第一輪的比賽，我的心里充滿了愧疚感。第一個，忘記了給評委老師打印一份整個比賽的流程表，這個問題在比賽最后被評委老師當(dāng)眾提出。第二個，下半場的時間搞錯了，由四十分鐘縮短為十五分鐘。比賽后，我在自己的筆記本上給自己寫上了這樣的一段話：總體上比較亂，經(jīng)驗嚴(yán)重不足，但經(jīng)過第一次談判以后，我相信下次一定會更好!
第一輪比賽后，我總結(jié)出了，做事情一定要計劃好，做到未雨綢繆，要依靠大家的力量，做事情一定要想的周到。第一輪比賽要感謝兩個主持人，感謝她們的鼎力支持。
有了第一輪比賽的經(jīng)驗，第二輪比賽感覺起來就輕松多了，只是走一下第一輪的程序就行了。第二輪比賽看起來比第一輪成熟了很多，感覺好了很多。
第三輪比賽，感謝主任小灰灰，感謝你接手了我的工作，讓你受了不少委屈，讓你也急得團團轉(zhuǎn)，成功的第三輪比賽離不開你。
第三輪比賽，輪到我這個組比賽了，就從參賽選手這方面來說說吧。
從接到案例到最后比賽結(jié)束，真的有點筋疲力盡的感覺，這一周是一個乏味的過程，剛好有碰上了五一放假，大家同學(xué)們都玩去了，我們卻要留下來準(zhǔn)備我們的資料，心里多少都是有點不平衡的。
被分到了算財務(wù)那一塊，才發(fā)現(xiàn)自己財務(wù)那方面的知識是多么的貧乏。每一點都要算，而且要考慮的問題很多很多，比如說時間的問題，金融風(fēng)暴的影響等等，而且這些計算都是要有依據(jù)的，于是又要把依據(jù)一點點地找出來。算到第三天下午的時候，確定了很多東西靠現(xiàn)在的知識層面是無法解決的，快要暈了，算了那么久算的那么辛苦，居然得出了這個結(jié)論。
打了電話給老師，把實際情況跟老師反映了一下，征求一下老師的意見。老師給了我們答復(fù)，把里面的時間稍微改了一下。終于，容易算了。換句話說，基本上都不用怎么算了，不考慮時間價值問題，不考慮金融危機問題了，財務(wù)也就比較容易解決了。
這幾天不斷的開會討論，不斷的想新的點子，甚至我們分開甲乙方來互相想辦法pk。到比賽的那一天，也就是五月六號，終于覺得應(yīng)該準(zhǔn)備的東西都準(zhǔn)備了。中午穿起正裝去照相，發(fā)現(xiàn)，原來穿著正裝職業(yè)化多了，感覺是良好的。
晚上的比賽，說真的一句，有點被談到蒙了的感覺。對手的準(zhǔn)備遠遠比我們充分，最要命的是我們理解錯了案例里面最重要的兩個字的意思，導(dǎo)致正常比賽被對手牽著我們走。比賽的最后，大家都沒有達到自己想要的目標(biāo)，結(jié)果談判破裂了。
就像mc說的一樣，我覺得大家都已經(jīng)開始在正軌上走了，如果給多點時間，我相信我們這次是能談成的。確實，由于時間不夠沒有談成，的確很遺憾。
經(jīng)過這次談判比賽，發(fā)現(xiàn)原來要做成一件事情或者要說服一個人，要準(zhǔn)備的東西真的很多很多，各個方面都要考慮到，而且說話是要有技巧的，這樣才能有把握做好事情。
如果再有下一次談判大賽，如果再由我來負責(zé)的話，我覺得就組織策劃和個人參賽兩個方面都會比這一次好很多的，我深信!
商務(wù)談判總結(jié)體會篇二十一
商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。下面本站小編整理了商務(wù)談判總結(jié)，供你閱讀參考。
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用，理論與實際充分結(jié)合。這次實訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。
3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
4、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。
三、收獲：
在這周的實訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責(zé)怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應(yīng)，看對方的反應(yīng)隨時改變自己的應(yīng)對策略;2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關(guān)緊要的問題;3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。
4、在商務(wù)談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
5、要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
另外，經(jīng)過老師的指點，我們充分認(rèn)識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達到談判的最佳效果。
一、職責(zé)與履行情況。
此次談判我們小組是代表tcl一方，談判標(biāo)的物是tcl臺式電腦，主要圍繞價格談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是決策者與主談的角色，同時也是整個小組的組長。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。
1.組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
作為小組組長，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個談判的準(zhǔn)備的時間是兩個星期，在兩個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和。
合同。
進行修改和完善，并初步練習(xí)談判時的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我來做。
2.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)。
作為主談，要與其他輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二、認(rèn)識與體會。
1.準(zhǔn)備階段的體會。
處，構(gòu)建一個和諧的團隊。
談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹(jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，對方卻遲遲沒有回價，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，但我方認(rèn)為還可以在價格上提高一點，最后就沒有談下來。結(jié)果有點遺憾，但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢，對方的劣勢達到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對方的背景、近況，還是我方的產(chǎn)品、銷售情況，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。
3.反思與收獲。
在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認(rèn)識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點評，我認(rèn)為我們可以從以下方面進行改進：用詞應(yīng)該更加豐富，表達更加靈活;團隊;增加證據(jù)，以便增加說服力;要注意回答對方提出的問題，不要總是強調(diào)自己的優(yōu)勢而忘了回答問題;要注意情緒表達，該表達出強硬態(tài)度時要表示出強硬態(tài)度。
每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。
通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，商務(wù)談判模擬我方作為豐田汽車有限公司，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達成了合同。
通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解汽車零部件市場行情，，其它的汽車制造商的供應(yīng)情況如何，還有武漢汽車有限公司的具有的營業(yè)額和具體沒有營運的車輛，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述我方觀點立場，利用數(shù)據(jù)和事實說話，同時結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。
最后，存在的不足。每個人都不是一個完美的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點不足。(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進行一個有效的溝通。因為大家彼此的不是特別了解和對整個談判的不了解，導(dǎo)致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進行一個有效的溝通。(3)談判過程中發(fā)揮不是特別好。
沒有把握好談判中的每一個環(huán)節(jié)加上對理論知識的不靈活運用，導(dǎo)致自己在談判的過程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的機會去發(fā)表自己的見解。
資料準(zhǔn)備時我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點、第二點”，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點，立不敗之地。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判總結(jié)體會篇二十二
其一，策略性僵局。此類僵局是人為的，有計劃有預(yù)謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對方承擔(dān)壓力的結(jié)果，故意引起僵局，從而為己方爭取時間和創(chuàng)造優(yōu)勢，這是一種拖延性質(zhì)的談判策略。
應(yīng)對策略性僵局應(yīng)當(dāng)采取的方法主要有：
一是適當(dāng)讓步，以柔克剛。
對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。
二是堅持原則，以硬碰硬。
對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當(dāng)作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。當(dāng)然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
其二，情感性僵局。情感在談判的過程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿，從而產(chǎn)生矛盾和沖突，出現(xiàn)以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對于情感性僵局，主要是從回避的角度出發(fā)，想方設(shè)法排除誤會，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務(wù)談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當(dāng)引發(fā)口角僵局形成。如一次價格談判，一方?jīng)_口而出“價格太高，你們簡直是漫天要價!”對方立刻反擊“那你開的這個價格聞所未聞，難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來效益。談判雙方是為謀求共同利益而來，賭氣斗狠互相妨礙了談判進程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來意的，靜心自問作出反思雙方還是會繼續(xù)下去的。這個立足點就決定了化解情感性僵局的主要辦法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點：
一是暫時休會，引入第三方進行調(diào)解。
在談判中雙方就某個問題產(chǎn)生爭執(zhí)，矛盾尖銳、言語聲調(diào)升級，情緒處于失控時，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問題變?yōu)槿松砉糁畷r，應(yīng)及時地協(xié)商休會，讓雙方都脫離對方的視線，安靜下來。在心態(tài)上進行修復(fù)，靠時間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時引入第三方進行調(diào)解，而這個第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團體。
二是審時度勢，及時換人。
談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復(fù)，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時使用。己方由于涉及對方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時，應(yīng)及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時，更換前方代表便是必需的了。
例如有一個果品公司業(yè)務(wù)員到蘋果產(chǎn)地與一老果農(nóng)談判收購價格。
問:“多少錢一斤?”
答:“8毛?！?/p>
問:“6毛錢行嗎?”
答:“少一分不賣?！?/p>
問:“你別老摳了，做買賣咋像女人一樣?來點痛快的!”
老果農(nóng)橫眉冷對:“你小子才是女人!吃飽了撐得跑這兒打架來了!”說著即擼袖攥拳。業(yè)務(wù)員邊跑邊說“不賣拉倒，爛了活該!”
翌日，果品公司派另一業(yè)務(wù)員前來談判。先和氣地叫聲“大爺，忙著呢。”一邊掏出香煙恭敬地遞上去先拉開了地里的收成。說“農(nóng)民不容易，辛辛苦苦就指望這時候有個進項了，”最后談到蘋果收購價?！霸蹅兌际菍嵳\人，交個朋友吧，6毛5我全包了?！焙芸炀妥龀闪诉@筆買賣。
其三，實質(zhì)性僵局。從嚴(yán)格意義上來說，實質(zhì)性僵局才是談判當(dāng)中最難處理的僵局，因為他涉及到商務(wù)交易的核心———經(jīng)濟利益，由于雙方意見分歧差距較大，難以達成一致意見，雙方又固守陳見，毫不相讓就會導(dǎo)致實質(zhì)性僵局。當(dāng)然這種分類不過大致勾畫了僵局的形形色色，我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。
對于實質(zhì)性僵局，應(yīng)該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復(fù)正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷書《優(yōu)勢執(zhí)行力》中提到，談判是根據(jù)價值來尋求雙方的利益而達成協(xié)議的，并不是一味通過討價還價來做最后決定。當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時，堅持使用某些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問題分開，要著眼于利益而不是立場，提出的方案要對彼此有利，堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)?？傊耸怯星榫w，有需求，有觀點的。個人之間的談判應(yīng)立足于主觀之外的客觀實際。從總體上應(yīng)從看法、情緒、談判三方面入手。即當(dāng)對方看法不正確時，應(yīng)尋求機會讓他糾正;如果對方情緒太激動時應(yīng)給予一定理解;當(dāng)發(fā)生誤解時，應(yīng)設(shè)法加強雙方的溝通。因此對于實質(zhì)性僵局，大致有以下辦法：
一是誠懇對待，耐心說服。
現(xiàn)代市場進入關(guān)系營銷時代。生意往來越來越建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上。人們總是愿意和他所熟知的人，信任的人做買賣。生意場上是對手，私下里是朋友?！百I賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠，童叟無欺，當(dāng)談判陷入僵局之時，可通過一些有說服力的資料如市場行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等以勸說、提醒、引導(dǎo)對方。只要待人以誠加之以耐心說服，有理有據(jù)坦誠相處，那么相信對方也會作出相應(yīng)的讓步，切合實際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當(dāng)調(diào)整，僵局自然隨之消失。
二是反復(fù)斟酌，存異求同。
對于涉及雙方經(jīng)濟利益的重大分歧，往往在推進中會遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實戰(zhàn)談判家采用適于討價還價的循環(huán)邏輯法:。
如果對方在價格上要挾你，改而與之談判質(zhì)量問題;如果對方在質(zhì)量上苛求你，改而與之談服務(wù)問題;如果對方在服務(wù)上挑剔你，改而與之談條件問題;如果對方在條件上逼迫你，改而與之談價格。實踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù)。以迂為直，這是談判家智者的風(fēng)范。聰明的談判家在僵局中總能反復(fù)斟酌，冥思苦索，找到解決問題的鑰匙?；粮裨诨貞浿忻澜ń粫r，他與周恩來起草上海公報用25個小時討論世界形勢，用15個小時磋商聯(lián)合聲明?！拔覀円业揭环N模式，既承認(rèn)中國的統(tǒng)一，又不放棄我們目前的關(guān)系。最后臺灣問題是這樣表述的：“美國認(rèn)識到在臺灣海峽兩邊的所有中國人都認(rèn)為只有一個中國。美國政府對這一立場不提出異議?！眱晌徽勁懈呤志团_灣這個陷于僵局的重大問題作了機智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。
【本文地址：http://www.mlvmservice.com/zuowen/17333245.html】
