總結(jié)對于日常生活中的經(jīng)驗教訓(xùn)有著重要的作用。寫總結(jié)時，我們要用簡練明了的語言，使讀者能夠輕松理解和接受。經(jīng)過篩選，以下是一些不錯的總結(jié)范文，供大家參考學(xué)習(xí)。
體驗營銷探析論文篇一
在過去的幾年里，微電影之快速興起可以歸納為三個主要原因：第一，傳統(tǒng)的大眾傳播〈電視、廣播、報紙、雜志〉已無法滿足消費者隨時隨地獲取訊息，以及填滿零碎時間的娛樂需求。第二，由于新科技的發(fā)展與手持移動終端的普及，與視頻網(wǎng)站的崛起，讓微電影傳播平臺比以前更為快速與便利。第三，網(wǎng)絡(luò)年代，為營銷自己與營銷新事物，微電影是一個相對便宜與便利的平臺。在此天時、地利與人合的環(huán)境中，微電影成為創(chuàng)新的營銷平臺與媒介。
因為內(nèi)容制作簡單方便，所以微電影的內(nèi)容可以包羅萬象，可以是幽默好笑的，可以是一段動人的情節(jié)，不僅可以單獨成篇，也可以集結(jié)成一個系列。例如，內(nèi)地的筷子兄弟，以僅有的2萬元人民幣，在沒有資源的情況下，自編、自導(dǎo)、自演拍了6分鐘的短片《男藝妓回憶錄》，在影音網(wǎng)站播放，迅速在網(wǎng)上流傳，一周的點擊率就超過千萬次。《男藝妓回憶錄》以病毒式的傳播，甚至讓全世界的網(wǎng)友都認識了筷子兄弟。在此期間通過微電影，筷子兄弟把自己當作商品，成功地營銷了自己，從此一炮而紅成為專業(yè)廣告導(dǎo)演。
筷子兄弟等微電影營銷案例的成功，以及他們創(chuàng)下的千萬點擊率，提醒了廣告主和視頻網(wǎng)站：在網(wǎng)絡(luò)的世界里，點擊率代表著真實的收視率，創(chuàng)造出來的廣告效益有可能大幅度超過傳統(tǒng)的大眾媒體。于是，創(chuàng)作者、影音平臺、廣告主積極尋找商機?？曜有值芘臄z的《老男孩》，3個月內(nèi)觀看人次超過1.2億，將視頻網(wǎng)站流量沖向頂點。因產(chǎn)品的置入成本僅為電視的1/10，又能有效地監(jiān)控收視率，加上制片方能輕易地尋找資源，幫助廣告主以低廉的成本有效地進行營銷，而使微電影不僅成為網(wǎng)絡(luò)傳播方式與媒體平臺，也成為創(chuàng)新的營銷方式。不過在此期間，影片的內(nèi)容依然是制片方主導(dǎo)，并以滿足網(wǎng)友的情感需求為主。
不過，微電影也不是企業(yè)必然成功的營銷方式。在眾多微電影掀起的風(fēng)潮之下，越來越多的廠商以高制作費用、一流的導(dǎo)演、知名的演員，制作一段段較長的廣告，通過商業(yè)模式進行制作與宣傳，由于缺乏動人的情節(jié)等重要的元素，觀眾不免開始厭倦。
例如，20《一觸即發(fā)》創(chuàng)下了千萬點擊率，而《心靈之境》卻火速退燒，點擊率不到前者的1/10。
“創(chuàng)新”、“有效”的營銷工具，其實隨著時代與環(huán)境的變遷而改變，從廣播、平面媒體到電視，甚至于今日的網(wǎng)絡(luò)科技，傳播方式與媒體平臺，其實是因時代而改變的。但不變的仍然是“原創(chuàng)與感動”，不同的技術(shù)平臺或許降低了傳播成本，但能否讓消費者留下印象，能否讓他們感動，仍決定了品牌的營銷效果。或者說，進行“微”營銷創(chuàng)新的是日新月異的技術(shù)平臺，而依然不變的是動人心弦的精彩故事與創(chuàng)作。
“令人感動”，永遠是最成功營銷的核心!
體驗營銷探析論文篇二
第1章緒論.
1.1研究背景及意義.
d市是中國東部某三線城市。2015年d市國民生產(chǎn)總值為3450.6億元，年均增長10.6%、規(guī)模以上工業(yè)主營業(yè)務(wù)收入1.3萬億元，年均增長16.8%、公共財政預(yù)算收入220.1億元，年均增長16%，人均gdp、人均財力居全國地級市前列，主營業(yè)務(wù)收入過百億企業(yè)達到32家，省百強企業(yè)d市占22%。固定資產(chǎn)投資累計完成1.2萬億元，是“十一五”的2.5倍。金融機構(gòu)各項存款余額3683.5億元、貸款余額3031.2億元，分別是2010年的2.4倍和2.6倍。d市三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)為3.4：64.7：31.90，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)比重達9.7個百分點。服務(wù)業(yè)增加值年均增長10.6%，比重達8.2個百分點【1】。由于有著特殊的地理位置，國家重大項目相繼在d市落地，目前，d市已經(jīng)完成兩個國家級項目的建設(shè)?；诖耍琩市對各種高技能人才的需求與日俱增，主要體現(xiàn)在石油化工、汽車、電子商務(wù)、物流、旅游餐飲等行業(yè)，這些都為d市中職院校的發(fā)展帶來了機遇。
2016年12月，李克在推進職業(yè)教育現(xiàn)代化座談會上作出重要批示強調(diào)切實把職業(yè)教育擺在更加突出的位置，堅持面向市場、服務(wù)發(fā)展、促進就業(yè)的辦學(xué)方向，進一步深化改革創(chuàng)新，強化產(chǎn)教融合、校企合作，積極鼓勵和支持社會力量參與，努力建成一批高水平的職業(yè)學(xué)校和骨干專業(yè)，加快培育大批具有專業(yè)技能與工匠精神的高素質(zhì)勞動者和人才。近年來，d市政府深入貫徹黨中央、國務(wù)院的決策部署，一方面豐富學(xué)校辦學(xué)資源，申請重大建設(shè)項目資金支持中職院校基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；另一方面充分鼓勵和支持社會力量，開辦了多所私立職業(yè)院校。2015年，d市共有中等職業(yè)教育學(xué)校10所，其中招生8933人，比上年增加243人，占高中階段招生總數(shù)的39.4%[1]。院校專業(yè)建設(shè)已經(jīng)涵蓋我國三大產(chǎn)業(yè)，為服務(wù)地方經(jīng)濟培養(yǎng)了大量技能人才，得到了社會的認可。但是，在d市中職院校數(shù)量增多、規(guī)模擴大的背后，學(xué)校間面臨的競爭也在不斷增強。一是隨著生育高峰的結(jié)束，d市生源的數(shù)量逐年減少。2013年d市初中畢業(yè)生25735人，比上年減少69人[2]，2014年d市初中畢業(yè)生24062人，比上年減少1673人，2015年d市初中生畢業(yè)23653人，比上年減少409人[3]。學(xué)校規(guī)模擴大的同時生源卻在減少，d市中職學(xué)校面臨越來越多招生的壓力。二是，近幾年，d市經(jīng)濟發(fā)展方式發(fā)生轉(zhuǎn)變，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也在不斷的調(diào)整升級，企業(yè)對人才需求的質(zhì)量和數(shù)量都有所提高，學(xué)校間質(zhì)量、教師質(zhì)量的競爭也在不斷加?。蝗?，受到近幾年大學(xué)擴招及經(jīng)濟下行的影響，d市中職院校畢業(yè)生就業(yè)質(zhì)量受到?jīng)_擊，如何提高學(xué)生的就業(yè)水平成為了學(xué)校急需解決的問題。學(xué)?？诒侵冈谌穗H交流中所有關(guān)于學(xué)校評述的總和。口碑是學(xué)校擁有的一項特殊的無形的資源，它直接關(guān)系到學(xué)校的招生和就業(yè)，對學(xué)校發(fā)展有重要影響。經(jīng)閱讀文獻，筆者發(fā)現(xiàn)有越來越多學(xué)校管理者或?qū)W者意識到口碑對學(xué)校發(fā)展的重要性，提出了“校園品牌建設(shè)”、“名校建設(shè)”等理念，在專業(yè)建設(shè)、提升教學(xué)質(zhì)量、打造師資隊伍等方面提出了很多建議。但不斷變化更新的市場對學(xué)校管理者提出了更高的`要求。決定中職院校能否生存不僅需要完善硬件設(shè)施、加強教師師資隊伍建設(shè)，更應(yīng)該遵循市場法則，利用營銷方法進行充分市場調(diào)查，掌握社會需求，管理口碑，提升競爭力。目前，學(xué)校管理者對以下問題仍認識不清：
首先，對學(xué)校口碑的內(nèi)容認識不清。學(xué)?？诒侵冈谌穗H交流中所有關(guān)于學(xué)校評述的總和。目前學(xué)校管理者認為口碑傳播的信息主要集中在教學(xué)質(zhì)量、辦學(xué)規(guī)模、學(xué)生管理水平上。但是學(xué)校口碑還涉及到突發(fā)危機處理、教師職業(yè)道德、校園環(huán)境、招生情況、就業(yè)情況等內(nèi)容。
其次，學(xué)校并不能有效的利用和把控口碑傳播渠道。由于口碑的傳播主動權(quán)在顧客，學(xué)校對口碑的傳播一直難以控制。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，口碑的傳播渠道日益豐富，除了傳統(tǒng)的“口耳相傳”，學(xué)校的口碑也通過互聯(lián)網(wǎng)社交平臺等工具進行傳播。由于社交平臺具有傳播速度快、覆蓋面廣、實時性強的特點，學(xué)校的口碑傳播會更加快速、對學(xué)校影響時間更長、影響面更大，所以如何把控口碑的傳播成為了擺在學(xué)校管理者的難題。
再次，對待口碑，學(xué)校管理者缺乏營銷意識。為了提升學(xué)?？诒瑢W(xué)校管理者將重心放在學(xué)科建設(shè)、師資隊伍建設(shè)上。這些方法對口碑的提升有幫助，但是如果等待口碑自然傳播，那么管理者需要數(shù)年時間才能看到成果。另一方面當負面信息出現(xiàn)時學(xué)校沒有辦法控制傳播，極為被動。學(xué)校急需一些更加快速有效的方法提升學(xué)校正面口碑的傳播效率，降低負面口碑的不良影響。
同普通高中相比，中職院校面臨著更加激烈的市場競爭，它同企業(yè)一樣，不但追求經(jīng)濟效益，也追求社會效益[4]。雖然“口碑營銷”在1957年便在營銷領(lǐng)域被提出來，但是對于中職院校來說，“口碑營銷”仍是一個新興的詞匯，對于口碑營銷如何運用到學(xué)校管理中問題重重。同時，在如英美等發(fā)達國家中，口碑營銷在學(xué)校中的應(yīng)用也較為單一。大部分主要針對私營培訓(xùn)機構(gòu)，以促銷等基本營銷理念為主[5]。本文主要為中職院校提供一個口碑營銷的策略。從正面口碑、負面口碑兩種情況分別提出學(xué)校營銷對策。通過此營銷策略提升d市中職院校正面口碑傳播的效率，降低負面口碑的影響，提升學(xué)校美譽度，使d市中職院校在眾多職業(yè)院校中脫穎而出。
1.2論文的主要研究內(nèi)容。
本文從影響口碑傳播效果的因素出發(fā)，對d市某中職院校進行問卷調(diào)查，將影響中職院校口碑傳播效果的因素細化，整理出影響中職院校口碑傳播效果的具體內(nèi)容，在調(diào)查基礎(chǔ)上剖析d市中職院?？诒疇I銷存在的問題。最后針對口碑營銷中的不同情況，提出中職院校的口碑營銷方案。
本論文共分為四個章節(jié)。
第一章，緒論。主要介紹本論文研究的背景和意義，提出論文主要研究內(nèi)容和創(chuàng)新點。
第二章，相關(guān)理論綜述。通過引用國內(nèi)外理論研究，介紹口碑、口碑營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷，對中職院?？诒疇I銷的相關(guān)概念進行界定。通過介紹正面口碑和負面口碑指出兩種不同方向口碑的不同特性，從而指出口碑方向性不同，影響方式也不同。通過整理口碑營銷效果影響因素，為下一步問卷調(diào)查的進行打下理論基礎(chǔ)。
第三章，根據(jù)對于研究和文獻資料，結(jié)合d市中職院校的現(xiàn)狀，進行影響d市口碑營銷因素的調(diào)查問卷。通過調(diào)查問卷的分析結(jié)果，總結(jié)出影響d市中職院?？诒疇I銷的因素,并分析目前d市中職院?？诒疇I銷存在的問題。
第四章，從口碑的正負性出發(fā)，提出了d市中職院?？诒疇I銷模式。本章分為兩部分。第一部分研究d市中職院校如何提高正面口碑的傳播效果。從傳播者、傳播渠道、傳播內(nèi)容三個方面進行分析。第二部分從負面口碑信息來源、負面口碑傳播動機研究d市中職院校降低負面口碑影響的營銷模式。從而提出d時中職院校有效性營銷策略。
第五章，結(jié)束語。總結(jié)本文研究的不足并對未來進行展望。
1.3論文的研究方法。
為了達到研究目的，根據(jù)研究內(nèi)容，本研究主要采用以下幾種方法：
1．文獻研究法。首先搜索查閱國內(nèi)外與本研究相關(guān)的理論和實踐成果，確定研究的理論基礎(chǔ)，為口碑營銷模式的構(gòu)建提供思路。
2.問卷調(diào)查法。為獲取口碑營銷模式研究所需的數(shù)據(jù)，對學(xué)生進行問卷調(diào)查。
3.對比研究法。通過對比其他營銷模式，將其他營銷理論與口碑營銷理論相結(jié)合，豐富口碑營銷的內(nèi)容，為口碑營銷模型的構(gòu)建提供理論支撐。
1.4論文的創(chuàng)新點。
通過對文獻的梳理，筆者發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)外針對中職院校營銷的研究大部分集中在營銷策略、整合營銷實施方法、網(wǎng)絡(luò)營銷實施方法等，但是主要對中職院?？诒疇I銷的研究很少。同時，在口碑營銷研究領(lǐng)域，國內(nèi)外文獻大部分集中在關(guān)注口碑營銷影響機制，對學(xué)?？诒疇I銷策略的研究較少，更沒有針對中職院?？诒疇I銷策略的研究。同時，本文從正面口碑和負面口碑兩種方向提出口碑營銷策略，具有一定的實踐意義。
體驗營銷探析論文篇三
按照伯德·施密特博士對體驗營銷的定義，可以把體驗營銷的策略歸納為以下五種：通過視、聽、觸、嗅以建立感官體驗的感官營銷策略；誘發(fā)消費者的內(nèi)心情感以創(chuàng)造情感體驗的情感營銷策略；啟發(fā)智力，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認識和解決問題的體驗的思考營銷策略；通過名人、名角激發(fā)消費者，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的行動營銷策略；感官、情感、思考和行動綜合的關(guān)聯(lián)營銷策略。
針對體驗營銷的不同營銷策略，企業(yè)可采用多種實施方法，如在所售產(chǎn)品中附加體驗，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)傳遞體驗，用新穎廣告?zhèn)鞑ンw驗，用創(chuàng)造氛圍渲染體驗，用真摯情感增強體驗，以促銷手段感受體驗，借品牌優(yōu)勢凝聚體驗，在不斷創(chuàng)新中設(shè)計體驗等等。
在利用這些手段實施體驗營銷策略的時候，必須做好以下幾點：
（1）以消費者體驗為導(dǎo)向，注重產(chǎn)品的心理屬性，關(guān)注其對消費者的整體價值。產(chǎn)品在不同的情景會給消費者帶來不同的感受和內(nèi)心體驗，產(chǎn)生不同的產(chǎn)品附加價值。在個性化消費時代，要注重對消費者心理需求的研究和分析，以滿足其情感上的欲望，進而達到共鳴，營造出與目標顧客心理需要相一致的心理屬性，幫助顧客形成或者完成某種感興趣的體驗。通過各種手段和途徑增加消費體驗，為消費者帶來更多的實體價值和虛擬價值。
（2）體驗營銷必須找準定位，制定一個“體驗主題”，讓顧客切實感受到企業(yè)所要展現(xiàn)的體驗價值。給體驗進行準確的定位，將最佳訴求傳遞給消費者，定位要簡明扼要，讓消費者能切身感受并產(chǎn)生共鳴。有了準確的定位，就要力求挖掘新鮮體驗元素作為主題，設(shè)計精煉的主題，是邁向體驗之路的關(guān)鍵一步。這需要從顧客心理需求分析和產(chǎn)品心理屬性出發(fā)，進行主題的發(fā)掘，具有特色的主題是建立差異化競爭的需要。
（3）美化體驗場景，加強體驗信息傳播，組織體驗式活動，讓消費者積極參與。精心的體驗場景設(shè)置，自由的消費氛圍，對消費者的最終購買決定有著直接的影響。場景信息的傳遞要真實、可信，切不可浮夸。在體驗場景傳遞體驗信息的同時，最好能組織體驗活動，讓消費者參與進來，消費者在獲得快樂體驗的同時，在感性的驅(qū)使之下，會增加購買幾率。因此，企業(yè)在實施體驗營銷的過程中，在每一個環(huán)節(jié)中都要注重營銷的一致性和整體性。
（1）體驗營銷是物質(zhì)產(chǎn)品高度發(fā)展的美國最早提出的，是一定的經(jīng)濟發(fā)展水平的產(chǎn)物，我國經(jīng)濟發(fā)展極不平衡，東、西部差距懸殊，而且多種經(jīng)濟體制并存，所以各地應(yīng)根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況加以實施，我國企業(yè)應(yīng)正視現(xiàn)狀，不可一意孤行。21世紀中國經(jīng)濟會突飛猛進，我們有理由相信，體驗經(jīng)濟在我國所占比重會越來越大。
（2）體驗營銷是在人們早已淡化產(chǎn)品質(zhì)量和功能的基礎(chǔ)之上發(fā)展起來的，人們追求的是更高層次的體驗和享受以及“自我實現(xiàn)”價值，如果企業(yè)不顧自己產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，盲目追求體驗經(jīng)濟利益，不但不會給消費者帶來快樂享受，反而會帶來負面影響。因此，我國企業(yè)應(yīng)量力而行。
5結(jié)論。
總之，體驗經(jīng)濟時代已經(jīng)來臨，體驗經(jīng)濟對我國企業(yè)既是機遇，也是挑戰(zhàn)，早已具備條件的企業(yè)應(yīng)努力嘗試體驗營銷，為我國企業(yè)做出表率。
體驗營銷探析論文篇四
摘要]人類經(jīng)濟發(fā)展經(jīng)過了產(chǎn)品經(jīng)濟時代和服務(wù)經(jīng)濟時代后，來到了圍繞著全程客戶體驗的體驗經(jīng)濟時代。面臨體驗經(jīng)濟和體驗消費的到來，體驗營銷應(yīng)運而生。這使企業(yè)的營銷方式面臨巨大的挑戰(zhàn)的同時也提供了一定的機會。本文將從體驗營銷的核心思想、體驗營銷與傳統(tǒng)營銷的差別和體驗營銷的策略等基礎(chǔ)等方面進行了論述和探討。
[關(guān)鍵詞]體驗體驗營銷傳統(tǒng)營銷策略。
一、何謂體驗營銷。
所謂體驗營銷，就是指企業(yè)以客戶為中心、以產(chǎn)品為道具、以服務(wù)為舞臺，以滿足消費者的心理與精神需求為出發(fā)點，通過對事件、情景的安排以及特定體驗過程的設(shè)計，讓客戶在體驗中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足的過程。簡而言之，就是以顧客需求為導(dǎo)向，為目標顧客提供超過平均價值的較高價值的服務(wù)。在消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，客戶已經(jīng)不僅僅關(guān)注產(chǎn)品本身所帶來的“機能價值”，更重要的是在產(chǎn)品消費過程中獲得“體驗感覺”。
“體驗營銷”并非是一種營銷手段，確切說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。它建立在對消費者個性心理特征的認真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其目的仍是滿足顧客需求，而且比以往的營銷觀念更強調(diào)這一點，并以激發(fā)顧客的情感為手段，它使整個營銷理念更趨于完善。
二、體驗營銷與傳統(tǒng)營銷方式的比較。
1.關(guān)注焦點不同。
傳統(tǒng)營銷更多關(guān)注的是產(chǎn)品的特色與利益，通過產(chǎn)品的銷售獲利；而體驗營銷關(guān)注的焦點則是顧客的體驗需要，通過為顧客提供全方位的、有價值的體驗來獲利。
當顧客十分口渴的時候，過去的廠商可能就是給顧客一杯水，而不管顧客是希望唱白開水還是礦泉水或是可樂；顧客體驗就是不僅要滿足顧客口渴喝水的需要，還要滿足顧客對水的喜好和偏愛，也就是讓顧客在接受商品時，能體驗到企業(yè)理解他、尊重他和體貼他。體驗的產(chǎn)生是一個人在遭遇、經(jīng)歷、或是生活過一些處境的結(jié)果。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。
美國西南航空公司在美國只是一家中小型公司，但它卻是關(guān)注顧客體驗的典范。西南航空公司選擇較短的航程，一般航程在40分鐘至一個多小時，其目標顧客定在中小公司的出差人員、普通工薪階層以及其他收人不高的美國公民。但就是這樣一個小公司卻在“全美十佳公司”中幾乎每年排名前列，和微軟、惠普等國際性大公司齊名。它成功的秘密就是“游戲”，讓乘客在旅途中感到快樂和舒適。公司為了實現(xiàn)“輕松愉快的旅行生活”的承諾，在招聘空中小姐時，也要求“必須會講故學(xué)、笑話，并且能把顧客們逗樂”，而且公司董事長身體力行，多次在候機室里扮成兔子模樣，逗得大家開懷大笑。就是這樣西南航空公司在美國航空業(yè)中實現(xiàn)了“以小勝大”的奇跡。
2.對顧客認識不同。
傳統(tǒng)營銷把顧客當作理智的購買決策者，認為顧客是理性的，把顧客購買過程視為一個非常理性的分析、評價、決策過程；體驗營銷則認為消費者既是理性的又是感性的，在消費時是理性與感性兼具的，購買行為的產(chǎn)生既可能是理性的，也可能是在情景刺激下而產(chǎn)生的沖動型行為，且二者的概率是相同的。
一般的說來，顧客在消費時經(jīng)常會進行理性的選擇，但也會有對狂想、感情、歡樂的追求。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展營銷活動，也要考慮消費者情感的需要。在信息時代，只有那些能真正刺激顧客感覺、心靈和大腦，并且進一步融為其生活方式的體驗才會使顧客內(nèi)心深處感受到強烈的震撼，才能真正俘獲顧客的心志，得到他們的支持和認可。日前許多房地產(chǎn)開發(fā)商以實體的樣板房讓客戶參觀并表示可以按顧客要求修改，但這很難讓顧客體驗其追求的感覺。然而，日本大成建設(shè)公司虛擬理實技術(shù)，開發(fā)出一種系統(tǒng)，它可以讓顧容在住房動工前就對竣工后的住房進行一番體驗。該系統(tǒng)利用電腦繪圖軟件設(shè)計的房間布局和天花板高度等數(shù)據(jù)，制作出遐想的住房內(nèi)部畫面。只要戴上一副特制的眼鏡，就可以通過三維立體畫而，從各個角度全方位觀看住房內(nèi)部與外部的情況。顧客不僅可以了解住房的整體布局和家具陳設(shè)效果，還可以了解陽光照射、夜間照明、地板和墻壁的顏色等情況。除此之外，如果把新建筑四周的房屋、院墻、柵欄、道路和樹木等數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)，顧客還可以看到入住后完全相同的窗外景致，讓其先“住”為快，產(chǎn)生難以忘懷的體驗。
3.顧客在企業(yè)營銷活動中所處的地位不同。
在傳統(tǒng)營銷中，顧客是被動地接受企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)營銷行為實際上是圍繞著企業(yè)的產(chǎn)品的；而在體驗營銷中，顧客既是體驗的接受者，又是體驗的參與實施者，真正地體現(xiàn)了顧客導(dǎo)向的理念。因此營銷人員不再孤立的去思考一個產(chǎn)品，應(yīng)以體驗為導(dǎo)向設(shè)計、制作和銷售產(chǎn)品，并且要通過各種手段和途徑來創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費體驗。
速溶咖啡每袋一元錢左右；而在星巴克咖啡店里，一杯咖啡卻是幾十元至上百元。這是因為在這里的“咖啡”被注入了一種美好的“體驗”。在星巴克中，人們?yōu)榈牟粌H僅是品嘗星巴克的咖啡，而是“星巴克體驗”。星巴克在環(huán)境布置和氛圍營造上，努力使其成為一個適合社交的聚會場所，既可以會客洽談，也可以在此放松身心。比起品嘗咖啡，人們所希望得到的是在此可以放松心情，擺脫繁忙的工作，稍事休息或是約會，更重要的是得到經(jīng)省和情感上的滿足與報償。星巴克的價值主張之一是：星巴克出售的不是咖啡，而是人們對咖啡的體驗。在星巴克，咖啡只是一種載體，通過它，星巴克把一種獨特的體驗傳送給顧客。
在體驗營銷時代，越來越多的企業(yè)開始意識到了他的戰(zhàn)略意義。在不同的時期，消費者的追求不同，在產(chǎn)品營銷階段，人們追求產(chǎn)品價值，主要包括數(shù)量和質(zhì)量的消費；在服務(wù)營銷階段，人們在產(chǎn)品價值的基礎(chǔ)上追求附加服務(wù)質(zhì)量，主要包括服務(wù)質(zhì)量、人員價值、想象價值；在體驗營銷階段，人們通過參與和互動的方式來獲得體驗價值，主要包括娛樂、審美、教育、逃避現(xiàn)實等四類體驗活動。體驗營銷不僅要滿足消費者的需求，還要滿足消費者的喜愛和偏好。讓消費者感到商家理解他、尊重他、體貼他，同時給他帶來美的享受，根據(jù)伯德·施密特博士在他所寫的《體驗式營銷》一書中對體驗營銷的定義，體驗營銷策略可以歸納為以下五種：
1.感官式營銷策略。
感官營銷策略的訴求目標是創(chuàng)造知覺體驗的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗。感官式營銷可以突出公司和產(chǎn)品的識別，引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加值等。
情感營銷策略通過誘發(fā)觸動消費者的內(nèi)心情感，旨在為消費者創(chuàng)造情感體驗。情感營銷訴求情感的影響力，心靈的感召力。體驗營銷就是體現(xiàn)這一基本點，尋找消費活動中導(dǎo)致消費者情感變化的因素，掌握消費態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費者自然地受到感染，激發(fā)消費者積極的情感，并融入這種情景中來，促進營銷活動順利進行。情感對體驗營銷的所有階段都是至關(guān)重要的，從產(chǎn)品的研究與開發(fā)、設(shè)計、制造、營銷階段都是如此，它必須融入到每一個營銷計劃。
情感營銷的一個經(jīng)典例子就是哈根達斯公司。無論在世界的任何地方地，哈根達斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。
哈根達斯咖啡吧在設(shè)計時就注重浪漫的環(huán)境設(shè)置，這樣消費者在品嘗冰激凌時就會體驗到一種額外的情感愉悅，感受到愛的快樂。通過巧妙地運用情感營銷，哈根達斯成功地將自身與“浪漫的愛情”這種認知和情感上的歡愉聯(lián)系在一起了。
產(chǎn)品設(shè)計是整體情感營銷方式的一個主要來源。在亞洲市場，哈根達斯圍繞著浪漫的主題提供一系列冰激凌蛋糕，包括“華爾茲浪漫”、“心之心扉”、“深度陶醉”和“歡樂共度”。這些蛋糕經(jīng)過精巧的設(shè)計和修飾，可以和任何一家優(yōu)秀蛋糕房的作品紀美。
哈根達斯咖啡吧的會員卡傳遞著哈根達斯的浪漫世界，卡上是一對擁抱著彼此、手里拿著冰激凌甜品的浪溫情侶?？Х劝傻男麄鲀陨袭嬛粚δ贻p的情侶，他們用同一個小勺品味著同一個冰激凌。所有的平面促銷廣告上都印有咖啡吧的廣告語“追求歡樂”，從而再次強調(diào)了浪漫的主題。
哈根達斯的網(wǎng)站也為訪問者提供了一個體驗的世界：“哈根達斯并不只是在做世界上最美味的冷食甜點。它致力于探索‘完美’的要素，將體驗的本質(zhì)滲入到口味之中?！蓖ㄟ^世界各地哈根達斯咖啡吧的照片,“環(huán)境”鏈接會帶著消費者開始“哈根達斯世界旅行者”的浪漫之行。
3.考式營銷策略。
思考營銷策略通過啟發(fā)智力，運用驚奇、計謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認知和解決問題的體驗，引發(fā)消費者產(chǎn)生統(tǒng)一或者各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。對于高科技產(chǎn)品而言，思考活動的方案是被普遍使用的。在許多其他產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)使用于產(chǎn)品的設(shè)計、促銷、和與顧客的溝通。
蘋果計算機公司的imac計算機上市僅六個星期，就銷售了27.8萬臺，《商業(yè)周刊》把imac評為19的.最佳產(chǎn)品。imac的成功很大程度上得益于一個思考式營銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標語，結(jié)合許多不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”，包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片，在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上，隨處可見該方案的平面廣告。當這個廣告刺激消費者去思考蘋果電腦與眾不同時，也同時促使他們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦而使他們成為創(chuàng)意天才的感覺。
4.行動式營銷模式。
人們的生活形態(tài)的改變有時是自發(fā)的，有時是外界激發(fā)的。行動營銷策略就一種是通過名人、名角來激發(fā)消費者，增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活型態(tài)、相與互動，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)銷售的營銷策略。在這一方面耐克可謂經(jīng)典，該公司出色的“justdoit”廣告，經(jīng)常地描述運動中的著名籃球運動員充滿激情的夸張表演，從而深化身體運動的體驗。
中國著名跨欄運動員劉翔，在取得雅典奧運金牌之后，被白沙集團聘為形象代言人。廣告中，劉翔一直在奔跑和跨越，展示著青春和活力，身著紅色的運動服，閃耀的五星紅旗，高亢的音樂，運動會場和白鶴飛翔的不斷切換，廣告語隨著畫面的前進而隨之變換，“中國有我”、“亞洲有我”、“世界有我”，既展示了劉翔個人沖破亞洲、走向世界、不斷奮進的風(fēng)采，也展示了奮斗不止的奧運精神，更暗喻了白沙集團不斷發(fā)展、做大做強、走向國際市場的雄心壯志。白沙集團巧妙的借用劉翔的運動形象，讓消費者購買和享受白沙的同時，也在體驗奧運精神和感受中華民族的希望。白沙在促進了銷售的同時，也提升了企業(yè)的整體形象，給消費者帶來的是不受任何競爭者限制的無拘無束的“劉翔體驗”。
5.關(guān)聯(lián)式營銷策略。
關(guān)聯(lián)行銷策略包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)在許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用，范圍從化妝品、日用品、私人交通工具等等。
美國哈雷機車，是個杰出的關(guān)聯(lián)品牌。哈雷就是一種生活型態(tài)，從機車本身、與哈雷有關(guān)的商品、到狂熱者身體上的哈雷紋身，消費者視哈雷為他們自身識別的一部分。在“跨掉的一代”的歲月里，哈雷展現(xiàn)的是張狂、熱烈、叛逆，機車車身龐大、油箱大、馬達強勁；步入上個世紀八十年代后，人們的生活重新趨于平靜，哈雷機車的風(fēng)格也隨之轉(zhuǎn)變，輕盈、小巧又成為主題。哈雷總是這樣貼近時代，貼近生活。
體驗營銷探析論文篇五
高檔住宅區(qū)的園林設(shè)計要以實現(xiàn)最佳的景觀效果為目的，合理的利用物資，選擇適合的植物品種，不能過分追求別出心裁，避免浪費資源。由于植物都有地域性的特點，且不同的植物有其獨有的特質(zhì)。鄉(xiāng)土樹種資源豐富、價格便宜、易成活、養(yǎng)護成本低，還能夠大大降低植物造景的成本。不能盲目追求高價位的樹種，要考慮其生存的環(huán)境在此住宅區(qū)能否正常生存。適當選擇新優(yōu)植物品種。適當選擇一些優(yōu)質(zhì)的新樹種，能提高園林景觀的品質(zhì)，新優(yōu)品種與鄉(xiāng)土樹種的結(jié)合可以豐富園林植物品種，形成色彩豐富、五花八門的景觀。
2植物景觀與建筑的和諧統(tǒng)一。
植物景觀和建筑是居住區(qū)內(nèi)的主要組成部分，在設(shè)計住宅區(qū)的植物景觀時，要協(xié)調(diào)建筑與植物景觀的關(guān)系，不能將兩者孤立地分開。感官設(shè)計的和諧統(tǒng)一。建筑和植物是住宅區(qū)設(shè)計必須考慮的部分，建筑沒有生命，它的構(gòu)造不會隨時間而改變，而植物是有生命的，它的形體、色彩會隨著時間的變化而變化。由于植物演繹時間能力的變化可以是建筑更有活力，例如植物開花的時間，不同類型的植物開花時間也不同，時間變化的比較快，加上優(yōu)質(zhì)的建筑外形，可增添整體景觀的觀賞性。這就要求嚴格選擇植物，掌握每種植物的'確切開花時間和條件。在宏觀上，由于四季的變化，植物也會整體發(fā)生改變，這樣的住宅區(qū)就變得生動而有活力。植物的色彩可以美化建筑。當建筑的色調(diào)較深或以暖色調(diào)為主時，應(yīng)當種植顏色艷麗的植物來形成色彩對比。若建筑色調(diào)較亮或以冷色調(diào)為主時，要選擇深綠色和覆蓋面廣的植物，和建筑形成色彩對比，盡量避免建筑與植物景觀不匹配的情況。舒適度上設(shè)計的和諧統(tǒng)一。在選擇和匹配植物時，要以“以人為本”為設(shè)計原則，就地取材，充分利用場所特征。比如，在住宅建筑的南側(cè)要多種植低矮的灌木，可以搭配適量的落葉喬木，滿足對通風(fēng)和采光的需要。而在建筑北側(cè)，沒有陽光直射，可以選擇耐陰性強的植物，保障整體的綠化功效。
3植物設(shè)計和配置的合理化。
高檔住宅區(qū)的特征是高綠地率，但高綠地率并不能代表優(yōu)質(zhì)的園林景觀。居住區(qū)園林景觀是和人們最近、聯(lián)系最緊密的景觀，它與供觀賞的園林景觀不同，居住區(qū)的園林景觀要緊緊圍繞“人居環(huán)境”這一主題設(shè)計。高檔的居民住宅區(qū)一般人口密度比較低，容積率也相對較低，在建筑和園林景觀的設(shè)計時，要把握好度。一般的居民區(qū)開發(fā)成本有限，容積率高，綠地面積少，人口比較集中，樹多草少的植物景觀比較適合普通居住區(qū)。高檔住宅的綠地面積比較大，若喬木的比重過大，就會造成園林景觀具有森林感，再加上人口密度不大，更容易顯得陰沉，使人們感覺不舒服，這樣就降低了居住舒適度，可以合理利用空地當作草坪，疏密連結(jié)，營造一個更為安逸的生活環(huán)境。每個高檔住宅區(qū)園林植物在選擇和匹配時要根據(jù)每個地區(qū)的氣候特征，因地制宜，鄉(xiāng)土樹種與新優(yōu)植物相互配合，引進已被證明能適應(yīng)本地生長條件、且長勢優(yōu)良的外來植物種類。否則，沒有經(jīng)過實驗而盲目引進植物，會造成不必要的經(jīng)濟損失。在植物配置時，以喬、灌、草相互結(jié)合，落葉與常綠樹種結(jié)合，形成立體的植物景觀。
4結(jié)語。
隨著居民生活水平的不斷提高，對居住環(huán)境的要求也在不斷提高，這就帶動了高檔地產(chǎn)的飛速發(fā)展。植物景觀的建設(shè)是高檔住宅區(qū)必須重視的環(huán)節(jié)，它是居住區(qū)的標桿和表率。怎樣使用足夠的資金設(shè)計出更加優(yōu)質(zhì)的植物景觀，充實人們的生活，這是一個設(shè)計者需要討論和探索的難題。
體驗營銷探析論文篇六
我國經(jīng)濟發(fā)展的初期，在電力系統(tǒng)的調(diào)節(jié)中，不僅要有行政手段，還要有經(jīng)濟手段。從市場的角度來看，經(jīng)濟手段比行政手段更重要，所以電價的制定對市場的合理分配與資源的優(yōu)化有著直接的影響，電價對經(jīng)濟的運行和電力市場營銷起著重要的調(diào)節(jié)作用。電力企業(yè)要想適應(yīng)市場的發(fā)展需要，就必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的.營銷方式，建立完善的電力市場營銷機制，進而滿足市場經(jīng)濟的發(fā)展需要，提高企業(yè)自身的競爭力。此外，要對電力市場的發(fā)展進行深入的分析，挖掘潛在的電力市場。電力企業(yè)只有建立新的市場營銷理念，并實行相應(yīng)的策略，才能在激烈的市場競爭中處于不敗之地。
2樹立新的電力市場營銷理念。
電雖然是商品，但是又與其他商品有所不同，具有特殊性。電在我國的應(yīng)用非常的廣泛，對國民的生計有著重要的作用。電作為綠色的能源，不但方便，而且高效。這些電的特點，都可以體現(xiàn)出電力市場中的一種新營銷理念。基于市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的電力管理模式已經(jīng)無法適應(yīng)市場的發(fā)展需要，這就要求電力企業(yè)要從市場的實際發(fā)展狀況出發(fā)，構(gòu)建新的電力市場營銷理念。電力市場營銷應(yīng)該以市場為主要的發(fā)展方向，生產(chǎn)經(jīng)營活動也應(yīng)該以電力的需求為主。
3電力市場營銷策略。
3.1只有建設(shè)現(xiàn)代化的電網(wǎng)，才能保證電力的順利輸送，進而解決電力供需平衡問題。電力市場可以按照不同的用電需要，劃分成高、中、低三個層次，即家庭用電、企業(yè)用電、工業(yè)用電等。按照消費群體的不同，并以用電的時間與電量為切入點，進行市場營銷活動，有針對性的制定出相應(yīng)的營銷策略，進而使不同用戶的需求都能得到滿足。
3.2在我國環(huán)境問題比較突出，人們也越來越注重清潔能源的使用，電力企業(yè)要充分的發(fā)揮自身的優(yōu)勢，加強對品牌的宣傳。在引導(dǎo)用戶環(huán)保意識的同時，使其消費理念得到轉(zhuǎn)變，進而提高品牌的吸引力。不論采取哪種營銷手段都需要以產(chǎn)品的質(zhì)量為基礎(chǔ)，所以電力企業(yè)要提升產(chǎn)品的質(zhì)量，為用提供優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品。
3.3針對用戶的不同需求采取相應(yīng)的體系，使市場份額最大化。此外，電力企業(yè)還要注意影響電價的個人因素，保證用電的公平和公正。所以，電力企業(yè)要對電價的結(jié)構(gòu)進行改革，制定出適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略，開拓電力營銷的市場。
體驗營銷探析論文篇七
跟著經(jīng)濟的發(fā)展以及社會的進步，體驗經(jīng)濟隨之而來，體驗營銷更是企業(yè)營銷新的增長點。如何掌控好這1消費趨勢與機遇，更好地知足顧客，搶占新的利潤增長點?企業(yè)在體驗營銷中策略如何展開施行是企業(yè)營銷者值患上思考的問題。
一.一體驗營銷的概念伯德?施密特博士在他所寫的《體驗式營銷》1書中指出，體驗式營銷(experientialmarketing)站在消費者的感官(sense)，情感(feel)，思考(think)，行為(act)，關(guān)聯(lián)(relate)5個方面，從新定義，設(shè)計營銷的思考方式。
體驗營銷是指企業(yè)以消費者的心理需求為動身點，通過產(chǎn)品這個載體，展開高質(zhì)量的體驗的經(jīng)濟流動，以知足消費者的體驗需求。簡單地說，就是企業(yè)依據(jù)消費者的請求，創(chuàng)造并提供1個體驗環(huán)境或者者產(chǎn)品，在消費者的體驗需求患上到知足的同時，實現(xiàn)企業(yè)的利益。
一.二體驗營銷與傳統(tǒng)營銷的不同。
一.二.一假定不同傳統(tǒng)營銷基于對于購買者“理性消費者”的假定上，因而消費者在購買的時候會無比理性的分析以及評價，然后發(fā)生購買行動，購買后還會有產(chǎn)品購后評價。事實上，良多的消費者的購買行動是感性的，他們對于消費行動很大程度上受感性安排，他們并不是會理性地分析，評價，最后抉擇購買。在特定的環(huán)境下，也會存在心理的沖動。正如伯德?施密特所指出的那樣:“體驗式營銷人員應(yīng)當明白，顧客同時受感性以及理性的安排，也即是說，顧客因理智以及由于1時沖動而做出購買的概率是1樣的。”這也是體驗營銷的基本動身點。
體驗營銷突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假定，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在購買前，購買中，購買后的體驗，才是鉆研消費者行動與企業(yè)經(jīng)營的癥結(jié)。
一.二.二知足消費者的需要不同傳統(tǒng)營銷強調(diào)產(chǎn)品知足消費者的功能利益，而忽視了消費者所需要的感受以及體驗。而體驗營銷的核心觀念是，不但為消費者提供滿意的產(chǎn)品以及服務(wù)，還要為他們創(chuàng)造以及提供有價值的體驗。
一.二.三主動性不同與傳統(tǒng)營銷消費者被動接受企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)不同的是，體驗營銷為消費者提供機會主動介入產(chǎn)品或者服務(wù)的開發(fā)與設(shè)計，乃至讓消費者作為主角去完成產(chǎn)品或者服務(wù)的出產(chǎn)進程。企業(yè)只提供體驗環(huán)境以及必要的產(chǎn)品或者服務(wù)，讓顧客親身體驗消費進程的每一1個細節(jié)。消費者的“主動介入”是體驗營銷的根本所在，這是與傳統(tǒng)營銷的最顯著的區(qū)分。
依照伯德?施密特博士對于體驗營銷的定義，可以把體驗營銷的策略歸納為下列5種:通過視，聽，觸，嗅以樹立感官體驗的感官營銷策略;誘發(fā)消費者的內(nèi)心境感以創(chuàng)造情感體驗的情感營銷策略;啟迪智力，創(chuàng)造性地讓消費者取得認識以及解決問題的體驗的思考營銷策略;通過名人，名角激起消費者，使其糊口形態(tài)予以扭轉(zhuǎn)，從而實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的行為營銷策略;感官，情感，思考以及行為綜合的關(guān)聯(lián)營銷策略。要創(chuàng)造出使人難忘的消費者體驗，企業(yè)需要深刻鉆研消費者的體驗需求，制訂以及施行有針對于性的營銷策略。
針對于體驗營銷的不同營銷策略，企業(yè)可采取多種施行法子，在應(yīng)用這些法子施行體驗營銷策略的時候，企業(yè)應(yīng)當展開下列幾方面的工作:。
三.一產(chǎn)品重視體驗，服務(wù)傳遞情感企業(yè)在出產(chǎn)實體產(chǎn)品的時候，不但要注重產(chǎn)品的功能屬性，而且還需要能知足消費者的視覺，觸覺等方面需求的感知屬性。今天的消費者對于產(chǎn)品質(zhì)量的請求愈來愈高，有時，產(chǎn)品外觀的某個細節(jié)上的1個小小問題，便會影響消費者購買，從而對于產(chǎn)品銷售極其不利。企業(yè)在銷售產(chǎn)品的同時，必定要重視消費者對于于產(chǎn)品的多方面的屬性的請求，尤其是產(chǎn)品體驗需求屬性的知足，這樣對于于產(chǎn)品的銷售才能夠為消費者提供滿意的產(chǎn)品以及難忘的消費體驗。
企業(yè)在提供服務(wù)產(chǎn)品的時候，除了了完成基本的服務(wù)外，完整應(yīng)當向消費者傳遞他們所看重的體驗。而實體產(chǎn)品企業(yè)也能夠充沛應(yīng)用購后行動中的售后服務(wù)向消費者傳遞體驗。
三.二價格訴求體驗先行產(chǎn)品的價格不單單是產(chǎn)品價值的體現(xiàn)，而且附加了消費者對于產(chǎn)品的心理價值的理解。企業(yè)在產(chǎn)品價格的制訂進程中，應(yīng)當與消費者進行廣泛的情感溝通，依據(jù)不同消費者對于于產(chǎn)品價值的理解而發(fā)生。1般消費者在購買產(chǎn)品時，會將特殊情感閱歷、個性消勞神理等要素以及產(chǎn)品聯(lián)絡(luò)在1起，知足自己的心理需求。因而，產(chǎn)品價格設(shè)計更多的是從心理體驗上動身，通過對于消費者的情感需求、知足感等心理因素進行當真的鉆研以及分析后，再結(jié)合本企業(yè)產(chǎn)品的實際特色以及屬性，給產(chǎn)品制訂出逢迎消費者心理體驗的價格。
企業(yè)的.價格訴求，可以通過讓消費者體驗產(chǎn)品或者服務(wù)，進而使患上消費者訴乞降產(chǎn)品所表達的情感達成共識，消費者依據(jù)自己對于產(chǎn)品的理解，肯定產(chǎn)品的終究價格。
三.三終端決勝體驗營銷體驗營銷最首要的競爭在于終端。消費者通過終端，能夠患上到全面系統(tǒng)的有關(guān)產(chǎn)品的各種信息，并且在終端做出終究的購買決策。決勝終端，如今成為了許多企業(yè)營銷策略的目標。那末，如何促使消費者在終端抉擇選擇你企業(yè)的產(chǎn)品呢?最有效的法子就是:讓消費者去嘗試以及體驗產(chǎn)品的魅力，在終端實現(xiàn)消費者體驗的傳遞，親自體驗到產(chǎn)品以及服務(wù)所能給他們帶來的價值。因而，讓消費者真實而準確地體驗產(chǎn)品，是終端營銷的癥結(jié)途徑。
三.四促銷以體驗引導(dǎo)消費產(chǎn)品的同質(zhì)化、競爭的白熱化使患上商家更重視促銷。促銷中如能充沛斟酌目標消費者的特定心理，選擇恰當?shù)那腥朦c，借助優(yōu)良的宣揚情勢，找準感情定位，以有效的手腕強化渲染產(chǎn)品所獨有的情感體驗，便能迅速掌握消費者的心理，采取各種體驗流動，從而取得促銷勝利，引導(dǎo)消費是頗有必要的。
四收場語。
體驗消費時期已經(jīng)經(jīng)來臨，企業(yè)應(yīng)親密關(guān)注這類變化，當真鉆研以及掌控體驗消費的特色以及變化規(guī)律，通過適合的策略以及手腕知足顧客的體驗需求。不同企業(yè)在體驗營銷新思路中患上到有利啟示，找到合適本身企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)競爭力的營銷策略。
體驗營銷探析論文篇八
摘要體驗經(jīng)濟的悄然來臨，會給一些企業(yè)帶來無限商機。分別就體驗、體驗營銷及體驗營銷的特征和應(yīng)用加以論述，并針對現(xiàn)階段我國企業(yè)在新經(jīng)濟形勢下所面臨的挑戰(zhàn)提出一些見解和主張，以求其盡早適應(yīng)體驗經(jīng)濟時代。
關(guān)鍵詞體驗經(jīng)濟體驗營銷營銷模式。
12月2日，美國未來學(xué)家阿爾文·托夫勒來到中央電視臺《對話》節(jié)目現(xiàn)場。這位曾經(jīng)預(yù)測了“第三次浪潮”到來的托夫勒再次向大家預(yù)言，服務(wù)經(jīng)濟的下一步是走向體驗經(jīng)濟，人們會創(chuàng)造越來越多的跟體驗有關(guān)的經(jīng)濟活動，商家將靠提供體驗服務(wù)取勝。
1人類社會已步入體驗經(jīng)濟時代。
1.1案例的引入。
（1）以顧客體驗為價值訴求的美國“星巴克”（starbucks）。美國“星巴克”咖啡館所渲染的氛圍是一種崇尚知識、尊重人性的文化。氣氛的感染，顧客的體驗才是星巴克制勝的法寶，世界各地每個城市的星巴克咖啡，陳設(shè)不見得一樣，建筑形式也各不相同，但都傳達的是一種輕松、溫馨的氛圍，提供的是雅致的聚會場所、創(chuàng)新的咖啡飲用方式和過程，從而把星巴克咖啡變成了一種情感經(jīng)歷，將普通人變?yōu)榭Х辱b賞家，使這些人認為3美元一杯咖啡的高價合情合理。幾乎沒有做任何廣告，星巴克就成為世界的知名品牌，其利潤約等于該行業(yè)平均利潤的5倍。星巴克真正的價值所在，就是“體驗”。
（2）其他案例。幾年前，我國著名導(dǎo)演馮小剛在嗅到體驗經(jīng)濟之后，執(zhí)導(dǎo)并拍攝了電影《甲方乙方》，甲方可以為乙方提供需要的任何體驗，包括可以把你帶入清朝時期的皇宮，可以讓你成為二戰(zhàn)時期的一名指揮官，也可以讓你遠離令你厭倦、疲憊的都市生活而流落鄉(xiāng)村，成為一個名副其實的流浪漢，其劇情是對體驗的最好詮釋，也是對我國企業(yè)在新經(jīng)濟時代下的大膽鼓勵。約瑟夫·派因二世（b．josephpineii）與詹姆斯·吉爾摩（jamesh．gilmore）在美國《哈佛商業(yè)評論》發(fā)表的“歡迎體驗經(jīng)濟”中指出：體驗經(jīng)濟（experienceeconomy)時代已來臨。
1.2體驗經(jīng)濟的涵義。
所謂體驗經(jīng)濟是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受。傳統(tǒng)經(jīng)濟主要注重產(chǎn)品的功能強大、外型美觀、價格優(yōu)勢，現(xiàn)在趨勢則是從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價值與空間。
1.3對不同經(jīng)濟時代需求變化的探討。
馬斯洛需求層次理論與不同經(jīng)濟時代需求的`關(guān)聯(lián)（見附圖）。這里需要說明一點，我們所討論的是在不同經(jīng)濟時代中，大多數(shù)消費者的主要需求。
結(jié)合馬斯洛的需求層次模型，在附圖中可以看到，不同經(jīng)濟時代，消費者的主要需求有所不同，體驗營銷時代需要滿足消費者的“社交需要”和“尊重需要”，更為重要的是“自我實現(xiàn)”。從這三方面出發(fā)設(shè)計的體驗式營銷，應(yīng)該是從更深層次挖掘了現(xiàn)代人的潛在需求和欲望，并予以滿足。
2.1體驗的含義。
約瑟夫·派因二世和詹姆斯·吉爾摩的《體驗經(jīng)濟》一書中提到體驗的定義和類型。他們認為：體驗從心理學(xué)角度理解，就是一個人的情緒、體力、智力、甚至是精神達到某一特定水平時，他意識中所產(chǎn)生的美好感覺?；蛘哒f，是個體對某些刺激產(chǎn)生回應(yīng)的個別化感受。體驗雖是個體主觀感受，依然可以作為企業(yè)創(chuàng)造的一種有別于產(chǎn)品和服務(wù)的價值載體，可以作為一種獨立的經(jīng)濟提供物，為商家?guī)砝?。體驗具有多重存在形態(tài)，既可以依附于產(chǎn)品和服務(wù)而存在，也可以作為單獨的出售物而存在。
伯德·施密特博士（t）在他所寫的《體驗式營銷》一書中指出，體驗式營銷（experientialmarketing）站在消費者的感官（sense）、情感（feel）、思考（think）、行動（act）、關(guān)聯(lián)（relate）五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。
筆者認為，體驗營銷是指企業(yè)以滿足消費者的體驗需求為目標，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)經(jīng)營高質(zhì)量的體驗的經(jīng)濟活動。簡單地說，就是由商家根據(jù)消費者的要求，創(chuàng)造、提供一個新的環(huán)境或者條件，在消費者的體驗需求得到滿足的同時，實現(xiàn)商家的利益。
體驗營銷突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設(shè)，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費中、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。
（1）注重個性化。當今社會，人們追逐個性化，一種體驗情景根本無法滿足消費者的多樣化、娛樂性需求。追求個性、講究品位的消費者，已不再光顧批發(fā)市場、小型商店，而是頻臨名品名店，身在其中可以體驗高貴、典雅的裝飾，滿足個性化需求欲望。
（2）引導(dǎo)感性消費。長久以來，傳統(tǒng)營銷把消費者看成理智購買決策者，事實上，很多人的購買行為是感性的，他們對消費行為很大程度上受感性支配，他們并非非常理性地分析、評價、最后決定購買。也會存在幻想，有對感情、歡樂等心理方面的追求，特定的環(huán)境下，也會有沖動。正如伯恩德·h·施密特所指出的那樣：“體驗式營銷人員應(yīng)該明白，顧客同時受感性和理性的支配。也即是說，顧客因理智和因為一時沖動而做出購買的幾率是一樣的?！边@也是體驗式營銷的基本出發(fā)點。因此，企業(yè)要考慮消費者的情感需要，應(yīng)當“曉之以理，動之以情”。
（3）顧客主動參與。體驗營銷為顧客提供機會參與產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計，甚至讓其作為主角去完成產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)和消費過程。企業(yè)只提供場景和必要的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客親自體驗消費過程的每一個細節(jié)。消費者的“主動參與”是體驗營銷的根本所在，這是區(qū)別于“商品營銷”和“服務(wù)營銷”的最顯著的特征。離開了消費者的主動性，所有的“體驗”都是不可能產(chǎn)生并被消費者自己消費的。
體驗營銷探析論文篇九
從許許多多優(yōu)秀教師的事跡中，我們不難發(fā)現(xiàn)這樣一個共同的現(xiàn)象，即他們在做學(xué)生的思想工作時，除了熱情、耐心、無微不至等特點外，在方法上也有一個共同點一一從學(xué)生的興趣愛好和積極肯定的態(tài)度入手，循序漸進地引導(dǎo)學(xué)生進行自我反思，從而使學(xué)生在態(tài)度和行為等方面發(fā)生預(yù)期的變化，這就是教師的教育影響在學(xué)生身上的內(nèi)化作用。
為什么教師從與學(xué)生一致的觀點和態(tài)度入手，進行教育引導(dǎo)工作，就容易產(chǎn)生良好的內(nèi)化效果？讓我們首先考慮一下人內(nèi)化外部影響的心理進程及其心理機制。
一、“內(nèi)化”的心理過程及其機制。
人是一個能動的主體。在不斷地與客觀世界的相互作用過程中，主體積累了一定的知識經(jīng)驗和能力，并在頭腦中以觀念的方式形成一個相對穩(wěn)定的認知結(jié)構(gòu)。
人的認知結(jié)構(gòu)是一個能動的系統(tǒng)，它是發(fā)展變化的，有著自我調(diào)節(jié)、自我完善的能力，它可以不斷地理觸新事物、接納新事物、解決新問題、適應(yīng)新環(huán)境。心理學(xué)家皮亞杰認為，任何外部（刺激）影響都是通過“同化”和“順應(yīng)”這兩種機能而被接受到主體認知結(jié)構(gòu)中來的。同化是指主體認知結(jié)構(gòu)對外部刺激進行過濾或改變而把它接納到認知結(jié)構(gòu)中來，而認知結(jié)構(gòu)在同化外部刺激的過程中，自身結(jié)構(gòu)也發(fā)生相應(yīng)的改變即順應(yīng)。同化和順應(yīng)實質(zhì)上是同一心理過程的兩個方面。
所謂“內(nèi)化”即同化和順應(yīng)兩方面的統(tǒng)一。
人的認知結(jié)構(gòu)是由既相對獨立又相互聯(lián)系、相互依存的各種觀念構(gòu)成的，構(gòu)成人的認知結(jié)構(gòu)的觀念在價值上不是等量齊觀的。觀念等級不同，主體對其的態(tài)度不同，認知結(jié)構(gòu)中的觀念在性質(zhì)上（主體對其肯定或否定的態(tài)度）也是不一樣的。有的觀念之間是一致的，有的則是矛盾的，只不過有的矛盾是顯性的，有的是隱性的。在通常情況下，人們的認知結(jié)構(gòu)是相對穩(wěn)定和平衡的，表現(xiàn)為某些觀念之間的相容性。但在特定情況下，認知結(jié)構(gòu)會出現(xiàn)不平衡，表現(xiàn)為某些觀念之間的矛盾性。比如珍惜情誼和堅持原則都是一種美德，在正常情況下，二者在性質(zhì)上是一致的，在價值上也是同等的'，但在特殊情況下兩者就可能成為一對矛盾。
不同的人在不同的情況下就會持不同的態(tài)度：為情誼而放棄原則或堅持原則而損害情誼。兩種不同的態(tài)度反映了“珍惜友誼”和“堅持原則”在不同人不同情況下的認知結(jié)構(gòu)中所處的價值等級。因此，外部刺激內(nèi)化到主體的認知結(jié)構(gòu)中去便有兩種情況：一種情況稱為“簡單內(nèi)化”。即作用到主體認知結(jié)構(gòu)之上的外部刺激與主體認知結(jié)構(gòu)中處于優(yōu)勢價值等級的觀念一致或矛盾，主體便接納或排斥這一外部刺激。外部刺激被接納的過程也就是外部刺激被認知結(jié)構(gòu)同化和認知結(jié)構(gòu)本身發(fā)生順應(yīng)的過程，即內(nèi)化過程。但這種內(nèi)化過程中，認知結(jié)構(gòu)沒有發(fā)生質(zhì)的變化。因為順應(yīng)過程僅僅是結(jié)構(gòu)中某一觀念包容的事實的量的變化。而觀念本身（肯定性或否定性）、價值等級都沒有變化。因而簡單內(nèi)化也就相對容易實現(xiàn)。
[1][2][3]。
體驗營銷探析論文篇十
網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費者為導(dǎo)向，強調(diào)個人化的營銷方式。
網(wǎng)絡(luò)營銷最大的特點在于以消費者為主導(dǎo)。消費者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個性特點和需求在全球范圍內(nèi)尋找滿足品，不受地域限制。通過進入感興趣的的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費者可獲取產(chǎn)品的更多的相關(guān)信息，使購物更顯個性。
這種個性消費的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營銷戰(zhàn)略以消費者的個性需求作為提供產(chǎn)品及服務(wù)的出發(fā)點。但是，要真正實現(xiàn)個性營銷還必須解決龐大的促銷費用問題。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)則為這一難題提供了可行的解決途徑。企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)絡(luò)上將以數(shù)字化的`形式存在，可以以極底的成本發(fā)送并能隨時根據(jù)需要進行修改，龐大的促銷費用因而得以節(jié)省。企業(yè)也可以根據(jù)消費者反饋的信息和要求通過自動服務(wù)系統(tǒng)提供特別服務(wù)。
網(wǎng)絡(luò)營銷具有極強的互動性是實現(xiàn)全程營銷的理想工具。
傳統(tǒng)的傳統(tǒng)的營銷管理強調(diào)4p（產(chǎn)品、價格、渠道和促銷）組合，現(xiàn)代營銷管理則追求4c(顧客、成本、方便和溝通)，然而無論那一種觀念都必須基于這樣一個前提：企業(yè)必須實行全程營銷，即必須由產(chǎn)品的設(shè)計階段開始就充分考慮消費者的需求和意愿。
遺憾的是，在實際操作中這一點往往難以做到。原因在于消費者與企業(yè)之間缺乏合適的溝通渠道或溝通成本太高。消費者一般只能針對現(xiàn)有產(chǎn)品提出建議或批評，對尚處于概念階段的產(chǎn)品難以涉足。此外，大多數(shù)的中小企業(yè)也缺乏足夠的資本用于了解消費者的各種潛在需求，他們只能憑自身能力或參照市場領(lǐng)導(dǎo)者的策略進行產(chǎn)品開發(fā)。
而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，這一狀況將有所改觀。即使是中小企業(yè)也可以通過電子布告欄、線上討論廣場和電子郵件等方式，以極底成本在營銷的全過程中對消費者進行即時的信息搜索，消費者則有機會對產(chǎn)品從設(shè)計到定價（對采用理解價值定價法的企業(yè)尤為重要）和服務(wù)等一系列問題發(fā)表意見。這種雙向互動的溝通方式提高了消費者的參與性與積極性，更重要的是它能使、企業(yè)的決策有的放矢，從根本上提高消費者滿意度。
網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足消費者對購物方便性的需求，提高消費者的購物效率。
現(xiàn)代化的生活節(jié)奏已使消費者用于外出在商店購物的時間越來越短。在傳統(tǒng)的購物方式中，從商品買賣過程來看，一般需要經(jīng)過看樣選擇商品確定所需購買的商品付款結(jié)算包裝商品取貨（或送貨）等一系列過程。這個買賣過程大多數(shù)是在售貨地點完成的，短則幾分鐘，長則數(shù)個小時，在加上購買為購買商品去購物場所的路途時間、購買后的返途時間及在購買地的逗留時間，無疑是大大延長了商品的買賣過程，使消費者為購買商品而在時間和精力上作出很大的付出。同時，擁擠的交通和日益擴大的店面更延長了消費者購物所耗費的時間和精力。然而，在現(xiàn)代社會，隨著生活節(jié)奏的加快，使得人們越來越珍惜閑暇時間，越來越希望在閑暇時間內(nèi)從事一些有益于身心的活動，并充分地享受生活。在這中情況下，人們用于外出購物的時間越來越少。
網(wǎng)絡(luò)營銷給我們描繪了一個誘人的場景，是購物的過程不在是一種沉重的負擔，甚至有時還是一種休閑、一種娛樂。讓我們看一看網(wǎng)絡(luò)營銷是怎樣簡化購買過程的吧！
售前：向消費者提供豐富的的產(chǎn)品信息及相關(guān)資料（如質(zhì)量認證、專家品評等），而且界面友好清晰，易于操作執(zhí)行。消費者可以在比較各種同類產(chǎn)品的性能價格比以后，作出購買決定。
售中：你無須驅(qū)車到也許很遠的商場去購物，交款時也不需排著長隊，耐心等待，最后也無須為聯(lián)系送貨而與商場工作人員交涉。在網(wǎng)上一切都是那么簡單迅速。座在家中即可逛虛擬的商店，用電子貨幣結(jié)算等等，省卻了許多麻煩。
售后：在使用過程中發(fā)現(xiàn)的問題，你可以隨時與廠家聯(lián)系，得到來自賣方及時的技術(shù)支持和服務(wù)。
總之，網(wǎng)絡(luò)營銷能簡化購物環(huán)節(jié)，節(jié)省消費者的時間和精力，將購買過程中的麻煩減少到最小。
網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足價格重視型消費者的需求。
網(wǎng)絡(luò)營銷能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費用，使產(chǎn)品成本和價格的降低成為可能。而消費者則可在全球范圍內(nèi)尋找最優(yōu)惠的價格，甚至可饒過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨，因而能以更低的價格實現(xiàn)購買。
消費者迫切需要用新的快速方便的購物方式和服務(wù)，以最大限度地滿足自身需求。消費者價值觀的這種變革，呼喚著網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生，而網(wǎng)絡(luò)營銷也在一定程度上滿足了消費者的這種需求。通過網(wǎng)上購物，消費者便可“閉門家中坐，貨從網(wǎng)上來”。
體驗營銷探析論文篇十一
21世紀，體驗式營銷成為營銷行業(yè)發(fā)展的新趨勢，是企業(yè)參與競爭的有利武器，它的實施將為企業(yè)的營銷活動注入新活力，但是體驗式營銷的實施必須適應(yīng)市場經(jīng)濟的需求，企業(yè)須從實際的市場需求情況出發(fā)，有的放矢的策劃與決策，選擇出最適應(yīng)市場需求的體驗方式，使企業(yè)在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢地位。
一般而言，體驗式營銷的在以下幾種市場情形下適用。
1.全新型產(chǎn)品的上市。
對于企業(yè)剛剛上市的全新型產(chǎn)品，顧客是十分陌生的，并沒有過相似的消費體驗。而他們又很少有人愿意成為第一個吃螃蟹的人，因此企業(yè)做的廣告宣傳活動再多，也無法大范圍的提高消費者的參與性。此時就需要體驗營銷的參與，以最直接的方法使顧客了解產(chǎn)品的作用與性能，消除顧客的疑慮。在全新類型的產(chǎn)品在普遍引入市場之前，企業(yè)可以采用“免費”、“試嘗”等的優(yōu)惠活動吸引消費者的注意，從而讓他們?nèi)轿坏牧私猱a(chǎn)品，使他們主動參與到營銷活動中，為產(chǎn)品的全面推向市場奠定基礎(chǔ)。
2.具有“鮮明賣點”的改良新產(chǎn)品。
市場上出現(xiàn)的新產(chǎn)品往往是企業(yè)在原有市場的基礎(chǔ)上，對它們的款式及性能等方面進行改良所得出的，這類產(chǎn)品也不為顧客完全熟悉。在產(chǎn)品推向市場的初期，就應(yīng)采取體驗營銷，向顧客著重突出這類“改良”產(chǎn)品的賣點，使顧客在短期內(nèi)感知產(chǎn)品的特性。
3.容易轉(zhuǎn)變和培養(yǎng)消費習(xí)慣的老產(chǎn)品。
在市場中，對于一些老品牌的產(chǎn)品而言，如果體驗活動能夠培養(yǎng)、轉(zhuǎn)變消費者對此的消費習(xí)慣，并可以獲得一些競爭對手的顧客，或使其對其品牌不忠誠的消費者忠誠，我們?nèi)钥梢圆扇◇w驗式營銷策略。但在采取體驗式營銷時，企業(yè)首先要了解顧客對品牌的忠誠度。若顧客對競爭對手的品牌的忠誠度較低，容易轉(zhuǎn)變和培養(yǎng)顧客的消費習(xí)慣，則體驗活動可行；反之，采取體驗式營銷會是企業(yè)得不償失。
體驗式營銷的運作流程是一個系統(tǒng)的過程，它是對顧客的心理進行分析，從而了解顧客的心理屬性，以此找到適合顧客體驗的產(chǎn)品定位，并根據(jù)定位來制定顧客體驗的主題，圍繞主題進行體驗式營銷。
1.設(shè)定體驗?zāi)繕恕?/p>
在策劃體驗活動之前，要對體驗活動做一個粗略的規(guī)劃和預(yù)算，明確企業(yè)在體驗營銷上預(yù)先設(shè)定的目標是什么，要達到何種預(yù)期的效果，以此為基礎(chǔ)展開體驗活。體驗?zāi)繕说脑O(shè)定對于體驗活動能否達到預(yù)期的效果十分重要。
2.目標顧客的定位。
企業(yè)在進行體驗活動時，要深入分析顧客的體驗世界，明確公司與品牌的目標顧客，并從不同的層面分析顧客的體驗世界，沿著品牌的接觸點追蹤顧客的體驗，以此為基礎(chǔ)對目標顧客定位。體驗營銷人員在營銷活動之前應(yīng)該通過市場調(diào)查來了解目標顧客的需求與顧慮，以此為基礎(chǔ)有針對性的為顧客提供相應(yīng)的體驗。企業(yè)在對目標顧客進行細分時，要以顧客的理性消費為主，感性消費次之。
3.確定體驗的環(huán)境。
企業(yè)從目標顧客的角度出發(fā)，為其提供一種獨特難忘的消費體驗，幫助消費者找出潛在的心理需求，激發(fā)消費者的購買欲望。這就要求營銷人員要確定產(chǎn)品的賣點在哪里，使顧客體驗后能夠直接對產(chǎn)品進行判斷。
4.讓目標顧客進行體驗。
與此同時，在體驗過程中營銷人員要積極地引導(dǎo)顧客向體驗的目標靠攏，使體驗活動順利進行。
5.進行體驗效果評估與控制。
企業(yè)在進行體驗式營銷活動以后，還要對活動前期、中期及后期的體驗效果進行評估。通過對活動期間的審查和判斷，企業(yè)可以了解到體驗活動的執(zhí)行情況，并根據(jù)評估結(jié)果重新修正運作的方式與流程，對體驗式的營銷活動進行更好的控制，使之更好的進入下一輪的運作。
另外，還要注意在體驗營銷活動中要突出以顧客為中心的基本思想，充分體現(xiàn)出顧客至上的原則；做到體驗傳播的內(nèi)容與體驗的主題相一致，使每一個傳播的內(nèi)容都支持體驗主題；企業(yè)在風(fēng)險轉(zhuǎn)移前要有完善的解決方案，避免出現(xiàn)因風(fēng)險而導(dǎo)致的企業(yè)虧損；最后，還要注意加強對營銷活動成本的控制，要將成本控制在企業(yè)能夠接受的合理范圍之內(nèi)，以免得不償失。
二．體驗式營銷實施的現(xiàn)狀及在實際應(yīng)用中存在的問題。
體驗經(jīng)濟是人類經(jīng)濟發(fā)展的一個高級階段，是人們在基本的物質(zhì)保證得到滿足以后所追求的更高層次的人類生活體驗階段，在這個階段商品價格的高低都已變得不再重要，重要的是顧客有沒有得到自己想要的精神體驗。隨著中國經(jīng)濟的進一步發(fā)展，消費需求多樣化和個性化趨勢的日益明顯，消費者對心理和精神的需求已超越消費者對物質(zhì)的需求而成為人們的主導(dǎo)需求。
體驗營銷在我國已有了一定的發(fā)展，或者說在某些領(lǐng)域、某些行業(yè)取得了一定的成功。然而，中國經(jīng)濟發(fā)展很不平衡，可能農(nóng)業(yè)經(jīng)濟、工業(yè)經(jīng)濟、服務(wù)經(jīng)濟和體驗經(jīng)濟在中國同時并存。國內(nèi)的一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)入體驗式營銷，而大多數(shù)企業(yè)還需要對傳統(tǒng)的特色和利益營銷進行補課。我們必須清醒的看到，體驗營銷在我國還處在一個初級階段，只是萬里長征走出了第一步。
（二）體驗式營銷在實際應(yīng)用中存在的問題。
體驗式營銷作為一種新型的營銷模式，在我國得到廣泛的應(yīng)用。它的到來確實給一些企業(yè)注入了新的活力,但體驗營銷在我國的企業(yè)中還處在一個初級階段，它的應(yīng)用還面臨著一些不可忽視的問題。
1.營銷理念滯后。
體驗營銷有其自身的廣度、深度和幅度。營銷人員只有清楚的了解適合消費者體驗的產(chǎn)品，明白能夠滿足消費者的體驗及愿意為體驗付費的消費者，才能準確的把握體驗營銷。而在我國，許多企業(yè)對體驗營銷的認識只體現(xiàn)在淺層次上，沒有挖掘出顧客深層次的心理和精神需求。隨著人們消費觀念的不斷提高，這種營銷模式已經(jīng)不能再適應(yīng)中國經(jīng)濟的發(fā)展。
2.企業(yè)與顧客間缺乏互動，顧客參與度較低。
體驗式營銷的目的在于實現(xiàn)企業(yè)與顧客的互動。在體驗式營銷中顧客是一種具有隱蔽性的資源，他一旦得到開發(fā)將比企業(yè)“自身資源”更有價值，并能夠使企業(yè)“自身資源”增值。
在我國許多企業(yè)在進行體驗營銷過程中，他們給顧客創(chuàng)造主要是感官等淺層次的體驗，忽視顧客心靈、情感等深層次的體驗，導(dǎo)致顧客參與度較低。
3.體驗營銷在中國存在認識誤區(qū)。
體驗營銷不僅是一種戰(zhàn)術(shù)，更是一種戰(zhàn)略思維。在我國很多的企業(yè)把體驗營銷作為一種暫時性的策略手段，追求短期內(nèi)產(chǎn)品的知名度及市場占有率，從而忽視了它對于企業(yè)未來長期發(fā)展的重要作用，使許多企業(yè)在開展體驗營銷活動時并沒有達到預(yù)期的目的，且在以后的運用過程中受到阻礙。
體驗營銷探析論文篇十二
摘要：隨著我國經(jīng)濟體制改革的不斷深入，在商業(yè)領(lǐng)域，企業(yè)特別是我國的電力企業(yè)的觀念也在不斷更新。實施市場經(jīng)濟之后，我國的經(jīng)濟市場從“企業(yè)生產(chǎn)什么我們用什么”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀冃枰裁雌髽I(yè)生產(chǎn)什么”，這一轉(zhuǎn)變也帶來了一種新的理念，即“市場營銷”。這一新的理念在現(xiàn)在的市場經(jīng)濟活動中的地位越來越重要。本文通過對電力營銷中存在的問題進行分析和探索，進而找到解決的辦法。
關(guān)鍵詞：電力營銷；問題；解決辦法；精細化策略。
（1）目前我國電力營銷的現(xiàn)狀。
第一，觀念落后。我國的電力部門由于是國家部門，員工對目前的形勢認識不清，觀念落后。
第二，營銷的形式比較單一，沒有多樣性。傳統(tǒng)的模式是電力部門只負責按月收取消費者該交的費用，其他的則一概不關(guān)心。
第三，管理薄弱，缺乏有效的管理制度。因為是國家的壟斷企業(yè)，所以對于市場完全忽視，這嚴重地影響了電力企業(yè)的自我發(fā)展，與時俱進。
第四，員工的素質(zhì)急需提高?！半娎洗蟆边@個稱謂就是這么來的。一直以來，我國電力部門的人員素質(zhì)都是有待提高的，特別是邊遠的農(nóng)村地區(qū)，工作人員積極性不高，對待消費者永遠是一副高高在上的表情。
第五，從事電力方面的員工缺乏專業(yè)性的培訓(xùn)。目前，我國邊遠地區(qū)的電力從業(yè)人員都是“泥腿子”，專業(yè)技術(shù)基本上沒有，都是靠經(jīng)驗摸索著前進，這不僅是對廣大消費者的不負責任，而且是對自己的不負責任；此外，在農(nóng)村地區(qū)亂搭電線的現(xiàn)象也比較嚴重。第六，電力的基礎(chǔ)設(shè)施落后甚至是不完善，有的地區(qū)甚至還是用煤油燈，過著比較原始的生活。這些問題是亟待解決的；要做好電力工作，就必須正視這些問題。
（2）我國電力營銷的發(fā)展史。
第一，電力企業(yè)的產(chǎn)品是無形的。電就其本身的特性而言，是看不見摸不著的，電力的營銷一直以來是可有可無的，消費者很難自己生產(chǎn)這種產(chǎn)品滿足自己的需求，而且成本太高。第二，階梯電價。在我國實行階梯電價這一模式，在某一個特定的時間段內(nèi)，消費者需要的電量超出最大值后，按照高價電計費。
第三，家用跟商用實行不同的電價。我們知道，目前我國的電力需求分為家用和商用兩種，家用的一般都是按照0.5元每度計費，商用的就貴了一倍有余，這樣既能增加電力部門的收入，又能促使大家合理利用電能。
（1）針對觀念落后問題，要提高電力部門的認識。改革以前的那種舊體制，在市場經(jīng)濟條件下，按照市場經(jīng)濟的規(guī)則，積極參與市場經(jīng)濟，努力推進觀念的轉(zhuǎn)變，更好地服務(wù)消費者和提高自身的整體競爭力。要想轉(zhuǎn)變落后的觀念，就要從以下幾方面來努力：
第一，要提高企業(yè)的危機意識。
第二，要提高員工的素質(zhì)。
第三，要實地調(diào)研，滿足消費者的'需求。
（2）開展多樣性營銷方式。相比于傳統(tǒng)營銷方式，開展多樣性營銷方式有利于企業(yè)的自身發(fā)展和競爭力的提高；同時，多樣性的營銷方式更能讓消費者感興趣，提高消費者對企業(yè)的認同度。消費者的認同度或者說滿意度是體現(xiàn)企業(yè)競爭力的最直接表現(xiàn)。
（3）傳統(tǒng)的管理模式已經(jīng)不能適應(yīng)新的市場經(jīng)濟形勢，在市場經(jīng)濟條件下，要及時轉(zhuǎn)變落后的觀念，努力跟上時代的發(fā)展，使自己立于不敗之地。同時要組織全體員工進行集中培訓(xùn)，以提高專業(yè)知識水平。
（4）完善基礎(chǔ)設(shè)施。城市中的基礎(chǔ)設(shè)施比較完善，但是在邊遠地區(qū)，有些地方的電力基礎(chǔ)設(shè)施基本上為零，完善這些地區(qū)的電力設(shè)施有利于為更遠地區(qū)的消費者提供服務(wù)。
（5）努力構(gòu)建新的運營體系，進行服務(wù)的創(chuàng)新。日本在電力方面就有一種創(chuàng)新模式，即電力公司回收居民用不完的電力。這樣的新方法，在我國有條件的地方也可以實行。
3.結(jié)語。
本文通過對我國電力營銷中存在的問題的研究，針對存在的具體問題提出了解決辦法，從而更好地服務(wù)于消費者，提高自身的競爭力，實現(xiàn)科學(xué)的發(fā)展。
參考文獻：
[1]劉予勝.全力營造電力營銷新機制[j].華北電業(yè)，2000，（5）.
[2]羅檢仔.電力營銷體制改革思路[j].大眾用電，2000，（6）.
體驗營銷探析論文篇十三
摘要：供電企業(yè)的經(jīng)濟收入主要來源于電力營銷，電力營銷的全過程圍繞著電力資源展開，其間電費風(fēng)險管理工作尤為重要。近年來，電費風(fēng)險問題的防范工作日益加強，為了避免電費欠費、漏繳費用等問題的發(fā)生，我們需要進一步規(guī)范電費管理，采取相應(yīng)的措施做好電費風(fēng)險控制。文章中，分析電費風(fēng)險的影響因素與電費風(fēng)險管理措施，為確保企業(yè)經(jīng)濟收益提供可行性建議。
在電力營銷過程中，有效的控制電費風(fēng)險不僅能夠確保企業(yè)的穩(wěn)定收益，還能夠進一步完善電力系統(tǒng)的管理工作，促進整個電力行業(yè)的繁榮發(fā)展。由于在實際電費管理工作中，存在著重視程度不夠、管理體系不完善、管理意識薄弱等問題，使得電費風(fēng)險依然存在。下面我們首先來闡述一下電力營銷及電費管理影響因素等內(nèi)容，然后再來探討解決電費風(fēng)險問題的有效措施。
1.1電力營銷的概述。
電力營銷是供電企業(yè)獲取收益的重要手段，它主要通過向用戶提供用電服務(wù)來實現(xiàn)利益回報，由此看來，電力營銷的'收益情況直接關(guān)系著供電企業(yè)未來的發(fā)展。雖然我國電力營銷工作較以往有了很大的改善，但是仍然存在著管理漏洞，尤其是電費風(fēng)險問題。為了確保電力營銷質(zhì)量，在進行電力營銷工作前，首先要了解用戶的用電需求，還要做好營銷團隊的培訓(xùn)工作，提高營銷人員的整體專業(yè)素質(zhì)，為廣大用戶提供高質(zhì)量的用電服務(wù)，從而避免電費風(fēng)險問題的發(fā)生，進而促進企業(yè)的長期發(fā)展。
1.2電費風(fēng)險的影響因素。
隨著社會經(jīng)濟的迅速發(fā)展，電費管理工作越來越復(fù)雜，具體管理流程如下圖所示。在建檔、抄表、核算等管理流程中，一旦出現(xiàn)抄表失誤、數(shù)據(jù)缺失、核算不正確、回收費用不及時等問題，就會造成抄表風(fēng)險、核算風(fēng)險、管理風(fēng)險及電費欠費等風(fēng)險問題的發(fā)生。由此看來，電力營銷全過程是否能夠順利開展直接關(guān)系著電力營銷電費風(fēng)險的控制質(zhì)量，作為電力營銷管理人員，熟練掌握電費管理流程對避免風(fēng)險來有很大的幫助。除了電力營銷過程中的風(fēng)險因素外，電費業(yè)務(wù)的擴展以及電力系統(tǒng)自動化等也直接影響著電費風(fēng)險問題。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，促進了電力營銷業(yè)務(wù)的擴展工作，這也給電費管理帶來了一定的風(fēng)險。在進行業(yè)務(wù)擴展的信息處理時，一旦出現(xiàn)失誤就會直接帶了電費風(fēng)險，再就是簽訂相關(guān)用電合同書也需要值得注意，仔細審核相關(guān)數(shù)據(jù)，杜絕由業(yè)務(wù)擴展帶來的各類風(fēng)險。目前，電力營銷系統(tǒng)的自動化程度越來越高，隨之帶來的維護工作日益加劇，一旦不能及時處理信息系統(tǒng)故障問題，或者系統(tǒng)存在數(shù)據(jù)非法訪問等，就會影響電費風(fēng)險。
電費風(fēng)險的控制對企業(yè)來說尤為重要，為了降低電費風(fēng)險問題的發(fā)生率，我們不僅要預(yù)防電力營銷全過程中的失誤，還要及時的發(fā)現(xiàn)電費欠費逾期等問題。一旦發(fā)生電費風(fēng)險問題后，要分析風(fēng)險因素，做出相應(yīng)的措施，將損失降到最低?？刂齐娰M風(fēng)險的方法如下：
2.1完善電費風(fēng)險控制體系。
電費風(fēng)險控制是供電企業(yè)風(fēng)險控制體系的重要組成部分，只有不斷完善電費風(fēng)險控制體系，才能確保電力營銷管理質(zhì)量。首先，我們要根據(jù)管理的對象和主體建立相應(yīng)的管理體系，然后制定可行的風(fēng)險控制方案，運用現(xiàn)代科技手段進行電費風(fēng)險評估，將電費風(fēng)險問題控制在萌芽狀態(tài)。另外，要完善電費風(fēng)險控制體系，還要重建合理的組織機構(gòu)，開展電力營銷的全過程管理工作，將企業(yè)的管理與營銷業(yè)務(wù)管理聯(lián)合在一起，改變以往的組織架構(gòu)，使管理機構(gòu)發(fā)揮最大的效應(yīng)，確保電費風(fēng)險控制質(zhì)量。
2.2拓展電費收費渠道。
以往單一的收費方式不利于電費繳納，采用多種繳費方式不僅給用戶提供了方便，還能夠提高電費繳納效率。信息科技不斷發(fā)展，我們可以將繳費渠道拓寬到銀行、信用社及網(wǎng)絡(luò)方面，通過現(xiàn)代技術(shù)手段實現(xiàn)電費的及時繳納。另外，在用戶電費到期前，企業(yè)可以通過短信通知、電話提醒等方式來促使電費繳費的實施，對于無視通知，逾期不交的用戶，要做好不良信用記錄，重點進行專人督促，避免電費風(fēng)險問題的發(fā)生。
2.3強化電費風(fēng)險內(nèi)部控制。
為了避免電費風(fēng)險問題的發(fā)生，我們一定要進一步加強電費風(fēng)險控制力度，建立完善的制度體系，并嚴格按照相關(guān)制度執(zhí)行。在電費風(fēng)險控制制度建設(shè)中，一定要明確指出電費內(nèi)控報告的負責人，并且要完善相關(guān)責任制度，講明職員的職位及義務(wù)，將責任細化到個人。對于電費審核要高度重視，建立系統(tǒng)的審計制度，并要求審計部門嚴格執(zhí)行。對于電費管理的相關(guān)數(shù)據(jù)，企業(yè)要通過信息技術(shù)手段做好整理收集工作，確保數(shù)據(jù)庫的完整安全性?？傊恳粋€電費管理環(huán)節(jié)都要融入到完善的制度體系中，并監(jiān)督其可行性，避免在電費管理工作中，因為數(shù)據(jù)記錄錯誤而造成不必要的電費風(fēng)險問題。
3總結(jié)。
綜上所述，電力營銷工作為廣大用戶提供了電力服務(wù)，滿足了人們對電力資源的需求，然而對于供電企業(yè)來說，要想生存和發(fā)展就必須要有穩(wěn)定的經(jīng)濟來源。電費作為企業(yè)經(jīng)濟來源的重要組成部分，其管理工作受到了高度重視，為了避免電費風(fēng)險問題的發(fā)生，我們需要不斷完善電力營銷信息系統(tǒng)，借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段改善以往的電費管理問題，創(chuàng)建全新的電費管理模式，進一步提高企業(yè)電力營銷管理質(zhì)量。
參考文獻：
[3]舒旭輝.電費風(fēng)險管理重在事前防范[j].中國電力企業(yè)管理,2009(05).
體驗營銷探析論文篇十四
網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費者為導(dǎo)向，強調(diào)個人化的營銷方式。
網(wǎng)絡(luò)營銷最大的特點在于以消費者為主導(dǎo)。消費者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個性特點和需求在全球范圍內(nèi)尋找滿足品，不受地域限制。通過進入感興趣的的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費者可獲取產(chǎn)品的更多的相關(guān)信息，使購物更顯個性。
這種個性消費的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營銷戰(zhàn)略以消費者的個性需求作為提供產(chǎn)品及服務(wù)的出發(fā)點。但是，要真正實現(xiàn)個性營銷還必須解決龐大的促銷費用問題。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)則為這一難題提供了可行的解決途徑。企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)絡(luò)上將以數(shù)字化的形式存在，可以以極底的'成本發(fā)送并能隨時根據(jù)需要進行修改，龐大的促銷費用因而得以節(jié)省。企業(yè)也可以根據(jù)消費者反饋的信息和要求通過自動服務(wù)系統(tǒng)提供特別服務(wù)。
網(wǎng)絡(luò)營銷具有極強的互動性是實現(xiàn)全程營銷的理想工具。
傳統(tǒng)的傳統(tǒng)的營銷管理強調(diào)4p（產(chǎn)品、價格、渠道和促銷）組合，現(xiàn)代營銷管理則追求4c(顧客、成本、方便和溝通)，然而無論那一種觀念都必須基于這樣一個前提：企業(yè)必須實行全程營銷，即必須由產(chǎn)品的設(shè)計階段開始就充分考慮消費者的需求和意愿。
遺憾的是，在實際操作中這一點往往難以做到。原因在于消費者與企業(yè)之間缺乏合適的溝通渠道或溝通成本太高。消費者一般只能針對現(xiàn)有產(chǎn)品提出建議或批評，對尚處于概念階段的產(chǎn)品難以涉足。此外，大多數(shù)的中小企業(yè)也缺乏足夠的資本用于了解消費者的各種潛在需求，他們只能憑自身能力或參照市場領(lǐng)導(dǎo)者的策略進行產(chǎn)品開發(fā)。
而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，這一狀況將有所改觀。即使是中小企業(yè)也可以通過電子布告欄、線上討論廣場和電子郵件等方式，以極底成本在營銷的全過程中對消費者進行即時的信息搜索，消費者則有機會對產(chǎn)品從設(shè)計到定價（對采用理解價值定價法的企業(yè)尤為重要）和服務(wù)等一系列問題發(fā)表意見。這種雙向互動的溝通方式提高了消費者的參與性與積極性，更重要的是它能使、企業(yè)的決策有的放矢，從根本上提高消費者滿意度。
網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足消費者對購物方便性的需求，提高消費者的購物效率。
現(xiàn)代化的生活節(jié)奏已使消費者用于外出在商店購物的時間越來越短。在傳統(tǒng)的購物方式中，從商品買賣過程來看，一般需要經(jīng)過看樣選擇商品確定所需購買的商品付款結(jié)算包裝商品取貨（或送貨）等一系列過程。這個買賣過程大多數(shù)是在售貨地點完成的，短則幾分鐘，長則數(shù)個小時，在加上購買為購買商品去購物場所的路途時間、購買后的返途時間及在購買地的逗留時間，無疑是大大延長了商品的買賣過程，使消費者為購買商品而在時間和精力上作出很大的付出。同時，擁擠的交通和日益擴大的店面更延長了消費者購物所耗費的時間和精力。然而，在現(xiàn)代社會，隨著生活節(jié)奏的加快，使得人們越來越珍惜閑暇時間，越來越希望在閑暇時間內(nèi)從事一些有益于身心的活動，并充分地享受生活。在這中情況下，人們用于外出購物的時間越來越少。
網(wǎng)絡(luò)營銷給我們描繪了一個誘人的場景，是購物的過程不在是一種沉重的負擔，甚至有時還是一種休閑、一種娛樂。讓我們看一看網(wǎng)絡(luò)營銷是怎樣簡化購買過程的吧！
[1][2]。
體驗營銷探析論文篇十五
所謂營銷的目的就是把特定信息向某些找用戶群傳播的過程，而網(wǎng)絡(luò)營銷同樣是建立在傳統(tǒng)營銷思想之上的。
但與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)新媒體營銷更具有互動、定向和精準的優(yōu)勢。網(wǎng)民利用網(wǎng)絡(luò)來查找自己需要的信息的用戶行為是很精準的表現(xiàn)，從這點來看比傳統(tǒng)營銷更具表現(xiàn)價值，如果我們通過網(wǎng)絡(luò)營銷把信息營銷傳播精準到貼切用戶的任何需求行為，那么網(wǎng)絡(luò)營銷就能獲得更大的成功!
我們來看傳統(tǒng)的營銷的行為表現(xiàn)，首先是要篩選大范圍的接受信息群體，通過估算大致分析群體的一般特征。且整個營銷過程是一個單向性的過程，用戶群作為廣告信息的接受者，表現(xiàn)的較為被動和無奈，以至于現(xiàn)在的消費者比較喜歡新穎性的廣告創(chuàng)意，由此造成傳播成本的高漲，如果投入費用小的就只能針對局部市場，對企業(yè)品牌難以形成良好效果。
體驗營銷探析論文篇十六
一、觀念是企業(yè)最需要管理的資產(chǎn)先看兩個例子:美國商人威廉?李耳1963年在60歲的時候,賣掉了自己年營業(yè)額1億美元的公司并將全部的.財產(chǎn)、名譽和樂趣投入到一項新的事業(yè)中去--制造噴氣飛機!當時在這一市場領(lǐng)域競爭十分激烈,有人斷言威廉?李耳不會成功!但事實是:威廉取得了巨大成功.原因很簡單,他生產(chǎn)了更符合市場需要的“速度快,價格低”的產(chǎn)品.引起人們更大興趣的是他的成功模式:“像買香蕉似的一束一束地買飛機!”
作者：史殿元作者單位：刊名：經(jīng)濟與管理英文刊名：economyandmanagement年，卷(期)：“”(7)分類號：關(guān)鍵詞：
體驗營銷探析論文篇十七
摘要：加強開放式基金的營銷能力是當前我國基金業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。本文將應(yīng)用市場營銷理論中的營銷4p組合理論，對我國開放式基金市場進行分析，企求通過對開放式基金營銷管理過程中存在的問題的原因進行分析，提出解決這些問題的營銷4p組合策略，從而為以后新的開放式基金發(fā)行的營銷工作提供更多的思路。
隨著開放式基金在我國的逐漸發(fā)展，如何迅速提高開放式基金的銷售量和增加開放式基金的需求，已成為我國開放式基金能否迅速發(fā)展的一大重要因素。而我國開放式基金在迅速擴容的同時，也暴露出了營銷過程中的種種弊端?？梢哉f采取全新的營銷策略，建立完備的營銷體系，加大營銷力度是目前乃至今后開放式基金擴展規(guī)模，爭取更大市場份額的關(guān)鍵。本文將依據(jù)市場營銷理論中有關(guān)營銷4p組合策略的理論，分析當前開放式基金營銷過程中存在的問題，并提出相應(yīng)的對策。
（一）基金產(chǎn)品目標市場定位不清晰，細分市場不到位。
縱觀我國目前的開放式基金，雖然冠以各種名稱，投資理念也設(shè)計得很精致，但卻無法完善的解決吸引中小投資者的問題。照理說，中小投資者應(yīng)該是最需要基金理財服務(wù)的人群，但從有限的公布數(shù)據(jù)看，目前大多數(shù)開放式基金銷售額的主流對象竟然是機構(gòu)客戶。從國外共同基金的發(fā)展經(jīng)驗來看，基金的推出主要是迎合中小投資者需要專家代客理財?shù)男枨?，同時，基金擔負著分散小額投資所不能分散的非系統(tǒng)性風(fēng)險的作用。但由于受我國證券市場大環(huán)境的限制，現(xiàn)有的開放式基金的資產(chǎn)配置、品種選擇的空間都不很大，實質(zhì)上各家基金的投資風(fēng)格并沒有太大區(qū)別；加上多數(shù)基金都以投資股票為主，承擔著與市場基本一致的系統(tǒng)性風(fēng)險，而我國股票市場上又缺乏股指期貨等金融避險工具的支持，此外各家基金公司的基金管理能力是否能夠到達消除非系統(tǒng)性風(fēng)險的目的也令人擔憂，所有這些均導(dǎo)致了我國的開放式基金并無法真正實現(xiàn)像西方發(fā)達資本市場上共同基金所起到的專家理財?shù)淖饔?，這也是目前基金無法有效吸引中小投資者的一大主要原因。當然，基金公司出于現(xiàn)實考慮，在基金營銷上以機構(gòu)客戶為主，對中小投資者市場培育力度不強確實是當前我國開放式基金營銷中的現(xiàn)實，但我們的基金公司不要忘了基金產(chǎn)品的產(chǎn)品特征，其畢竟還是主要針對中小投資者的，故在以后的基金營銷中，基金公司一定要把握好自身產(chǎn)品的目標市場定位。
除了基金的定位有偏差外，基金目標市場的細分工作也不到位。按照市場營銷理論，應(yīng)該是什么產(chǎn)品適合什么樣的人群，故基金產(chǎn)品應(yīng)該針對不同的投資者類型推出有針對性的基金產(chǎn)品。但目前開放式基金更多的是盡量動用一切客戶資源，能賣多少是多少，幾乎沒有把客戶群進行細分來為其提供不同的基金產(chǎn)品。雖然已有一部分開放式基金在產(chǎn)品設(shè)計上力求差異化，但在基金的營銷過程中卻是對投資者的需求不加了解，只要能夠讓投資者掏錢就行，也不管投資者是否需求自己的基金產(chǎn)品。可以說對投資者的細分工作越來越細是基金發(fā)展的趨勢，但這也意味著基金面對的客戶群體應(yīng)該是縮小的，忠誠度是增大的。所以，在基金的營銷過程中就應(yīng)該避免不適合基金投資設(shè)計的投資者盲目加入的情況，即不能為了銷售業(yè)績而對客戶不加選擇地慫恿客戶購買基金。
（二）基金產(chǎn)品價格較高，沒有靈活的價格費率結(jié)構(gòu)。
目前我國投資者投資于開放式基金的交易成本是相對比較高的。相對于交易便利、成本極低的封閉式基金來說，投資者參與開放式基金交易的交易成本無疑大大高出一截，如目前開放式基金的首次認購費用大約為1―1.2%不等，二次申購費用為1―1.8%不等。對普通投資者而言，二次申購費用有時竟達到1.6―1.8%（不同基金產(chǎn)品費率不同），這遠高于封閉式基金0.3%的交易成本。此外，開放式基金的總體費率大約是在1.75%的年管理費與托管費基礎(chǔ)上，再加上約2%的一次申購贖回費用，故累計達到了約3.75%，成倍高于封閉式基金的交易費用?？梢哉f這種居高不下的交易成本嚴重影響了投資者購買開放式基金的積極性。
除了高額的認購費和贖回費是阻礙中小投資者購買開放式基金的重要障礙外，開放式基金也缺乏靈活的價格結(jié)構(gòu)，這主要表現(xiàn)為基金產(chǎn)品無法根據(jù)投資者的投資額大?。ㄈ缛痰墓善苯?jīng)紀業(yè)務(wù)一樣）給予投資者一定的費率優(yōu)惠，沒有鼓勵投資者長期投資的費率安排以及沒有針對不同的投資者設(shè)計不同的費率結(jié)構(gòu)等，這些也導(dǎo)致了投資者購買積極性的降低。
雖然目前已有基金公司打出“降低交易成本”的價格牌。如從富國開始，開放式基金有條件地降低了申購和贖回費，更降低了投資門檻，從最低認購5000元降低到1000元等，但相對于中國證券市場上其他的投資品種來說，開放式基金的交易成本無疑是較高的，這應(yīng)該是以后開放式基金營銷中須努力改進的地方。
（三）基金營銷渠道粗放經(jīng)營，成本較高，效率偏低。
可以說基金的營銷渠道一直是我國開放式基金營銷過程中的重中之重。有的基金公司在推出開放式基金的時候甚至認為只要渠道有力，基金營銷就成功了一大半。不可否認，基金的營銷渠道在目前的開放式基金營銷中占有相當重要的地位，但決不可唯渠道是尊，畢竟渠道只是營銷4p組合策略中的一個策略，其必須和其他營銷策略一起發(fā)揮功效。
目前，我國開放式基金的銷售逐漸形成了銀行代銷、券商代銷、基金公司直銷的銷售體系，這“三駕馬車”均建立了各自的組織體系、管理辦法、客戶經(jīng)理和營銷網(wǎng)絡(luò)等。而其中商業(yè)銀行更是以其遍布全國的眾多營業(yè)網(wǎng)點優(yōu)勢在基金銷售份額中占絕大比例。但值得注意的是，目前這種基金銷售體系仍處于粗放式經(jīng)營的'狀態(tài)，許多地方還有待完善。如銀行的銷售隊伍并不是真正的基金專家，故在基金營銷過程中難免無法有效針對投資者的實際情況進行推銷，所以銀行亟需發(fā)展壯大專業(yè)的基金銷售隊伍。再如證券公司從股民中發(fā)展基金投資者的潛力畢竟有限，而基金公司自身的直銷人手往往不夠等情況均有待改進。
式基金的營銷渠道總體成本較高，且營銷效率相對而言并不明顯，畢竟銀行還有其他業(yè)務(wù)要做。
（四）基金促銷手段單一，力度不大。
目前基金公司進行的開放式基金促銷活動大多為廣告，而對于營銷4p組合理論中促銷策略的諸如公關(guān)、銷售促進、人員推銷等方式往往有所忽略。而廣告作為促銷方式的作用畢竟是有限的，因為廣告作為促銷手段對消費者的作用只是推廣和介紹，屬于被動促銷，而投資者能否被廣告所吸引及投資于開放式基金，并不是一條廣告所能做到的，故有必要綜合運用各種促銷方式和手段，使投資者在多元化的信息包圍中，更好地識別和了解基金產(chǎn)品和服務(wù)，進而做出購買決策。
此外，在銀行代銷基金時，與基金公司合作的商業(yè)銀行的相關(guān)網(wǎng)點宣傳促銷力度往往不夠，銀行的基金促銷人員坐等客戶上門的現(xiàn)象時有發(fā)生，故這也是也是基金促銷管理中應(yīng)想辦法解決的問題。
二、開放式基金營銷的4p組合策略。
（一）產(chǎn)品（product）策略：針對不同投資者類型推出不同類別的基金，迎合不同投資者的理財目標。
（二）價格（price）策略：根據(jù)不同投資者需求合理制定靈活的收費標準。
在基金產(chǎn)品營銷組合中，如何在客戶可接受的價格范圍內(nèi)，制定出一個對公司最有利、最切合公司目標與政策的價格，是營銷人員面臨的又一挑戰(zhàn)。如前所述，高額的認購費和贖回費已成為阻礙中小投資者購買開放式基金的重要障礙，故如何制定迎合中小投資者心理價位的基金產(chǎn)品價格是當前基金營銷管理中的一大重點。
按照市場營銷理論，投資者需求始終是定價策略需要考慮的最重要的因素。由于目前我國開放式基金投資者所能接受的心理價位一般較低，故可考慮在開放式基金的申購費中設(shè)立多級別收費方式，如“先收費后投資”方式、“先投資后收費”方式以及其他方式等。同時，為鼓勵投資者長期持有基金，還可以設(shè)計隨持有期遞減的贖回費。另外，不同投資者對費率結(jié)構(gòu)的偏好是不同的，有的投資者或許喜歡偏高的前收費，有的喜歡偏高的后收費，有的不喜歡收取申購傭金，但能容忍每年較高的營運費用，為此，基金管理公司可以在同一只開放式基金內(nèi)設(shè)計不同的收費結(jié)構(gòu)，而且各個系列在一定條件下還可以相互轉(zhuǎn)換，以適應(yīng)投資者投資策略的變化?？傊?，在基金產(chǎn)品的價格策略上，基金公司務(wù)必做到執(zhí)行靈活的價格策略?；鸸疽鶕?jù)投資者的認購時間、額度、持有期的不同，設(shè)計出合理的費率結(jié)構(gòu)標準，以提高價格手段的競爭力。換言之，基金產(chǎn)品的價格不是一成不變的，要視競爭壓力及營銷環(huán)境的變化，適時調(diào)整定價，并把價格真正地當作基金營銷組合策略的工具之一用于增強基金產(chǎn)品的市場競爭力。
（三）渠道（place）策略：建立科學(xué)的、多層次、多樣化的營銷渠道。
如前所述，營銷渠道在開放式基金營銷乃至整個開放式基金的運作中占據(jù)著特殊地位，為此，基金管理公司有必要在科學(xué)細分市場的前提下，采取多層次，多樣化的市場營銷渠道策略，建立起完備的開放式基金營銷網(wǎng)絡(luò)。
前面提到，銀行和券商代銷、基金公司直銷這“三駕馬車”是我國開放式基金銷售的主要形式，但這種模式還處于粗放經(jīng)營的狀態(tài)，故有必要進行渠道的整合與精耕。以前，大多數(shù)基金通常只是通過某種單一的渠道如一家銀行出售其產(chǎn)品，現(xiàn)在則可選擇通過一種混合型銷售渠道模式走向市場，即將多種渠道緊密結(jié)合在一起，如同時啟用銀行和券商代銷基金等，從而使不同的渠道在同一銷售過程中各自承擔不同的職能，形成一個統(tǒng)一的渠道體系，以提高基金的營銷效率。目前，已有基金公司開始分銷渠道多元化之路，如富國開始引入農(nóng)行、浦發(fā)銀行兩家代銷，融通新藍籌在中國建設(shè)銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行三家銀行及國泰君安、華夏等多家券商中首次實現(xiàn)同時銷售等?？梢哉f這種探索是一個好的開端，但在渠道的整合的過程中，還需注意渠道的精耕，即講求每一個渠道的營銷效率，不同銀行和券商在代銷時應(yīng)根據(jù)自身的營銷網(wǎng)絡(luò)特點，展開不同的營銷方式。如銀行應(yīng)根據(jù)儲戶的心理特點和理財需求進行推銷，而券商則應(yīng)針對股民的投資思路開展營銷等。
除了以上提到的渠道模式外，隨著電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起，基金公司還可以借鑒券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)網(wǎng)上交易的模式，通過互聯(lián)網(wǎng)銷售和交易開放式基金?；鸸炯瓤赏ㄟ^本身開設(shè)電子交易網(wǎng)站，也可借助其他一些網(wǎng)站，特別是券商的網(wǎng)上交易平臺，讓投資者可以上網(wǎng)購買和交易基金。可以預(yù)見，開放式基金的網(wǎng)上交易模式將是今后開放式基金銷售渠道中的一大重要渠道終端。有遠見的基金公司應(yīng)該從現(xiàn)在起就加強這一渠道的建設(shè)，為日后的渠道競爭打下良好的基礎(chǔ)。
（四）促銷（promotion）策略：多樣化促銷手段并用，
加大基金的促銷力度。
如前所述，開放式基金的促銷活動可以采取多種方式，按照市場營理論，促銷活動一般來說可分為兩類：一類是人員促銷，即利用促銷人員進行推銷；第二類是非人員推銷，包括廣告促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式。在我國當前的條件下，基金公司應(yīng)當將人員促銷和非人員推銷進行有機的結(jié)合，針對不同的投資者類型開展不同的促銷活動。一般來說，針對機構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶，基金管理公司可以建立具備專業(yè)素質(zhì)的直銷隊伍，進行一對一的人員促銷，以達到最佳的營銷效果。而對于廣大中小投資者，則應(yīng)重點運用非人員推銷的手段進行促銷，在搞好廣告促銷的基礎(chǔ)上，綜合營業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段，爭取與投資者進行全方位、廣泛、持續(xù)的交流溝通。比如，以推介會、報刊或網(wǎng)上路演等方式組織基金經(jīng)理與投資者的訪談，通過基金經(jīng)理的“現(xiàn)身說法”，幫助投資者增進對基金公司投資理念和經(jīng)營思路的理解，判斷基金將來的成長潛力，促使投資者認同基金的投資價值。實際上，在國外，基金經(jīng)理的職責之一就是與投資者面對面的交流。
此外，針對銀行工作人員并不了解銷售的產(chǎn)品――開放式基金而無法有效展促銷活動的情況，基金公司可加強與代銷銀行的合作，通過對銀行員工的持續(xù)培訓(xùn)、合作組織客戶推介會以及代銷手續(xù)費的合理分配等，增強銀行員工促銷的積極性，提高銀行員工的營銷能力。
綜上所述，為使我國的開放式基金能夠迅速的健康成長，我們的基金管理公司務(wù)必搞好開放式基金的營銷管理工作。借鑒市場營銷理論的營銷4p組合策略，我們不僅能夠發(fā)現(xiàn)在開放式基金營銷過程中存在的不足，還可以找到今后努力的方向。我們的基金管理公司應(yīng)該從現(xiàn)在起就理順自身的營銷機制，梳理通營銷工作流程，尋求產(chǎn)品、價格、促銷和渠道四大策略因素的配合和協(xié)調(diào)，為開放式基金的健康運作打下良好的營銷管理基礎(chǔ)。
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