良好的總結可以幫助我們更好地總結個人經(jīng)驗，為今后的學習積累經(jīng)驗。寫總結時要突出重點，清晰表達自己的觀點和感受。總結是對過去一段時間經(jīng)歷的回顧和總結，可以讓我們更好地認識自己。
采購談判技巧學習心得篇一
天海集團在六樓培訓中心進行為期兩天的采購成本控制與談判技巧及戰(zhàn)略采購的培訓，來自集團及分公司采購系統(tǒng)的相關人員參加了培訓，本次培訓旨在讓大家撐握更多的談判技巧，如何更好的控制采購成本及庫存，并了解天海集團的戰(zhàn)略采購的方法管理。
本次課程分兩天兩個方面進行，首先是來自上海大知的王大勇老師講解采購成本控制與談判技巧，王老師是資深采購與供應鏈管理專家，中國物流學會常務理事，中國物流與采購聯(lián)合會采購專家，采購委首席顧問，美國供應管理協(xié)會cpsm認證主講培訓師，英國皇家采購學會cips認證講師，加拿大采購管理學會pmac首席培訓師，年度《中國采購發(fā)展報告》副主編，企業(yè)能力輔導acp模式發(fā)起人。本次培訓主要從以下方面進行了講解：1、采購管理的演變與發(fā)展，2、基于戰(zhàn)略思想的采購談判，3、采購枝術與采購管理，4、采購成本管理與控制。授課中，王老師根據(jù)培訓內(nèi)容進行案例分析，并分組討論，讓大家積極參與其中，共享經(jīng)驗，并答疑解惑，使大家更好的理解并撐握培訓內(nèi)容。
培訓過程中，王老師重點講解了采購成本的控制，從生產(chǎn)性材料、設備、備品備件三方面入手，讓學員們分組討論并制定方案，然后王老師對每組制定的成本控制方案進行詳細講解，針對方案中的不足及錯誤進行補充及糾正，并提出自己獨到的更深的見解，使我們更多地掌握了成本控制的方法，也認識到成本控制永無止境，改善空間無限。
通過談判技巧的培訓，我認為談判中我們需要不斷加強和改善信息的采集和準備，正所謂"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"，商場戰(zhàn)場都是如此。如果我們能在談判前對談判對手做足夠的了解，分析對手的可能對策，通過制定多種談判方案，那么就有可能在談判與我方不利的'情況下反敗為勝。另外，談判場景的安排也會對談判雙方起到一定影響，這就要求我們善于利用客觀條件，盡力使有利的場景為我所用。同時老師也提到了公司實力在談判中的的關鍵作用，一定程度上也決定了談判的結果。
庫存在我的認識中應該取決于訂單及預測，通過培訓也讓我認識到，庫存的經(jīng)濟訂購批量以及計算方法也是控制庫存的關鍵，對于以后采購訂單起訂量的設置有很大指導性作用，進而可以控制庫存周轉(zhuǎn)率及周轉(zhuǎn)期，對我們降低庫存資金占用有很大意義。
最后是天海集團采購總監(jiān)郭總與大家講解戰(zhàn)略采購，采購戰(zhàn)略分為戰(zhàn)略型、瓶頸型、利用型和次要型，針對戰(zhàn)略中的內(nèi)容逐一分析，郭總結合天海實際狀況，理論聯(lián)系實際，講課生動有趣，課堂氣氛十分活躍，還分別與大家交流探討實際應用中的問題，使大家受益匪淺，也為我們以后的工作指定了方向。
通過本次培訓，不僅提高了學員的談判技巧，而且撐握了采購成本的控制及戰(zhàn)略采購的方法及庫存的管理控制，更讓大家意識到無論采購成本及庫存，我們都有很大改善空間，培訓結束后學員們會將所學理論知識運用到實踐當中，為天海創(chuàng)造更大的價值!
采購談判技巧學習心得篇二
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習。這次實訓由我們的_老師帶領，并且這次實訓主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設”主題展開，為期一周的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并展開辯論；在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設”中有三小組同學分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。
3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。
在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：
1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的.效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！
2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：1。講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略；2。提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題；3?；卮鸺记?，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。4。說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避免爭論。
3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。
4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
5、要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
另外，經(jīng)過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。
采購談判技巧學習心得篇三
第一段：引言（100字）。
全景采購談判是企業(yè)在采購過程中一項重要的技巧，能夠幫助企業(yè)獲取更好的價格和條件。在實踐中，我積累了一些心得體會。本文將分享我對全景采購談判技巧的理解和應用，希望對讀者在談判方面有所啟發(fā)。
第二段：確定談判目標（200字）。
在全景采購談判中，首先需要明確談判目標。在規(guī)劃談判策略時，企業(yè)需要考慮自身的需求和利益，從而確定最終的談判目標。在實踐中，我發(fā)現(xiàn)根據(jù)目標設定談判策略能夠提高談判成功的可能性。例如，如果企業(yè)的目標是降低成本，談判策略可以聚焦在價格方面，同時也要考慮到質(zhì)量和服務等綜合因素。
第三段：積極溝通與互動（300字）。
全景采購談判過程中，積極溝通與互動是至關重要的。在與供應商的談判中，企業(yè)應該積極表達自身需求和期望，并深入了解供應商的能力和意愿。通過有效地溝通，雙方可以更好地磋商和妥協(xié)，達成雙贏的合作關系。此外，互動也包括了有效的傾聽和問詢能力。通過傾聽供應商的聲音，企業(yè)可以更好地理解供應商的立場，從而更好地應對問題和挑戰(zhàn)。
第四段：靈活運用各種策略（300字）。
在全景采購談判中，靈活運用各種策略是提高談判成功率的關鍵。一些常用的策略包括可行性分析、時間矩陣、信號分析等?？尚行苑治隹梢詭椭髽I(yè)評估各種談判策略的可行性和效果。時間矩陣可以幫助企業(yè)分配和控制談判過程中的時間，提高效率。信號分析則可以幫助企業(yè)識別供應商在談判中的真實意圖，從而作出更好的決策。在實踐中，我發(fā)現(xiàn)靈活運用各種策略能夠提高談判的靈活性和效果。
第五段：總結（300字）。
全景采購談判是企業(yè)在采購過程中重要的組成部分。通過明確談判目標，積極溝通與互動，以及靈活運用各種策略，企業(yè)可以提高談判成功的可能性。在實踐中，我發(fā)現(xiàn)談判技巧的應用需要不斷的實踐和總結。因此，企業(yè)應該不斷學習和提升談判技巧，以應對日益復雜和多變的商業(yè)環(huán)境。
總結:。
全景采購談判是企業(yè)在采購過程中一項重要的技巧。在實踐中，通過明確談判目標，積極溝通與互動，以及靈活運用各種策略，企業(yè)可以提高談判成功的可能性。在實踐中，需要不斷總結和提升談判技巧，以應對日益復雜和多變的商業(yè)環(huán)境。希望本文的分享對讀者在談判方面有所啟發(fā)。
采購談判技巧學習心得篇四
男人婚前對待服務員的態(tài)度就是婚后對待老婆的態(tài)度。
此話雖有點極端，但無論在商務飯局還是私人飯局上，你怎么對待服務員，反映的不僅是禮貌和教養(yǎng)，還有情商。一位心理專家曾在文章中寫道，對服務員一味地指責和威脅可能會讓上菜速度變得更慢，而高情商的朋友會這么說：“小姑娘，你看你這么漂亮，又這么麻利，一定能讓我們的菜更快端上來對嗎?謝謝你!”鼓勵和贊美對任何人都有效。這時你展現(xiàn)給他人的，是輕松化解事情的能力。
訂讓大家都方便的餐廳，考慮點的菜是否適合大家的口味，安排舒服的座次……一位禮儀師曾經(jīng)說過，她的母親曾經(jīng)教導她，當她請人赴宴時要細心配合賓客的吃飯速度，在賓客盡興吃完之前不可以放下筷子，因為一旦主人?？辏腿艘膊缓靡馑祭^續(xù)吃下去。體貼和周到，藏在每個細節(jié)里。
按規(guī)矩一定要用刀叉、按規(guī)矩一定要喝下這杯酒、按規(guī)矩一定要給對方布菜……規(guī)矩往往是破壞飯桌氛圍的元兇。日本著名的歌唱家藤原義江在請別人吃西餐時，對方嘟囔了一句：“用刀叉吃飯真別扭……”一向是刀叉派的藤原立刻遞給對方筷子，還說“其實我也喜歡用筷子”。藤原先生說：所謂禮儀，絕不是恪守規(guī)矩，那樣做的是蠢貨!只要不讓對方感到不快，就是最好的禮儀!
不要舔筷，不要手握筷子在餐桌上亂尋;不要扒拉菜、挑揀菜;別人夾菜時，不要跨過別人去夾菜;不要把筷子插在飯菜上。
席間打嗝非常不禮貌，若無法控制，可以喝水使癥狀減輕。
打噴嚏時要用餐巾掩口并轉(zhuǎn)向別處。
可以建議別人品嘗菜肴，但不要擅作主張，用自己的筷子為別人夾菜。
用餐時要由尊者先動碗筷。
吐出的魚刺、骨頭、菜渣，用筷子或紙巾接出來，不能直接吐到桌面上。
采購談判技巧學習心得篇五
20xx年8月28-29日有幸參加公司安排的"如何降低采購成本及談判技巧"課程。讓久未上課的我可以有機會像學生一樣吸取知識，提升自己。整個培訓在有著超低笑點(隔三五分鐘會自然發(fā)出小哈哈笑聲)，經(jīng)典話語(嘿嘿。你懂的。嘿嘿)的史老師通過分享他的豐富閱歷，用精彩案例讓大家共同探討，將采購中原本復雜而模糊的理念，清晰地展現(xiàn)出來；也讓我更加真切地感受到，培訓并不是泛泛而談，而是取精華，薈重點，來源于工作，又回歸到工作中來。兩天下來，我受益匪淺。
在如今企業(yè)面臨激烈競爭，產(chǎn)品生產(chǎn)周期越來越短，消費者需求越來越多樣化，以及產(chǎn)品技術層次不斷提升的壓低，采購占平均銷售額漸漸增加的趨勢下，降低采購成本變得更加重要!"成本"永遠是采購人員心中的痛，無時無刻不在面臨成本的壓力。其實我覺得"成本"同時也是公司老板心里"永遠的痛"，一個公司要想創(chuàng)造更大的利潤，成本控制必須在全司提倡。
在今天采購已不是以前大家所認為的采購，不再是單純的采與購!降低成本也更不是單純的殺價!老師說到"純價格商談已到極限，降低采購成本必須徹底改變采購的心態(tài)。"他給我們說了標準的幾種方式：va/ve、標準化、目標成本法、杠桿采購、聯(lián)合采購、集中采購、自制或外購、談判、供應商早期參與、價格與成本分析等。在謎底上班已有三年，負責輔料開發(fā)，在如今設計，采購，售后成本比例是1：10：1000的情況下，開發(fā)前期對于成本的控制又顯得尤為重要。結合公司的實際，我覺得可以吸取老師說的幾種方式中的幾點：
1、供應商的早期參與：在每個季度開發(fā)前期，讓具有合作伙伴關系的供應商參與新季開發(fā)。根據(jù)每季主題提供供應商現(xiàn)有的對應樣板；或者照設計師提出性能規(guī)格的要求開發(fā)新輔料，借助供應商的專業(yè)知識來達到降低成本的目的。
2、標準化：將一些類似輔料，接近規(guī)格輔料盡量統(tǒng)一，降低訂制專屬輔料的數(shù)目，以規(guī)模大貨經(jīng)濟數(shù)量，達到降低成本的目的。
3、價格與成本分析：這是專業(yè)采購開發(fā)的基本工具，如果不了解所開發(fā)的輔料的成本結構，就不能了解到所開發(fā)的輔料是否為公平合理的價格，同時也會失去很多降價成本的機會。面對供應商的報價，如何能獲得最接近成本的價格，老師總結為"知己知彼"。就是詳細調(diào)查了解供應商的報價如何構成，并對構成報價的各個成本進行估算。其中的生產(chǎn)，運輸，存儲，人工，甚至精細到供應商的設備，管理，損耗，折舊等等方面，如果將這些綜合估算，得出的成本基本可以接近供應商的最低報價。對于我們來說，這樣精確的估算要耗費大量的人力和時間去調(diào)查，可能還沒有辦法去效仿，但這種"知己知彼"的降低成本方式，我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級別中供應商貨比三家。平常有空多下工廠了解供應商的生產(chǎn)工時，工藝，多了解市場的原材料價格等等。這樣在以后面對供應商報價時稍作應用，或許就會獲利不少。
4、談判：談判是買賣雙方為了各自目標，達成彼此認同的協(xié)定過程。談判不只限于價格方面，也適用于某些特定需求時。雖然在這個幾乎透明化的市場環(huán)境下，價格談判幾乎為零，但是作為采購的最基本要求，我們還真的認真學習價格談判策略并實踐，提高公司的采購績效，實現(xiàn)公司項目的預期最高經(jīng)濟效益。談判不僅是一個博弈的過程，也是一門科學，更是一門藝術，是一門通過溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝術。首先我們要知道哪些時機下可以進行談判(在采購產(chǎn)品非最低價、材料成本結構不合理、貨期充裕、新廠商或新材料開始成功代替舊貴材料時、采購量增加時、廠商有超量庫存等等情況下是采購談判的較佳時機。)在談判中，要切記"準備永遠勝于經(jīng)驗"。知己知彼，提前對談判信息的收集與管理(多方詢價、未來供需狀況、收集品質(zhì)記錄、對方談判者的信息等等)；確定自己的談判目標，當有幾個目標時，要將目標做好優(yōu)先順序，制定談判目標的空間，一個一個來。談判過程中必須遵循合法原則、求同存異原則(追求整體利益的一致、以適當?shù)淖尣綋Q取所需利益、讓對手獲得滿足、尋求共識)；最后最為重要的是談判中要將所有細節(jié)談妥，勿留尾巴。談判達成統(tǒng)一時，一定要做好備忘錄，就地推行合約條件。
在這個瞬息萬變的時代，學習的速度永遠小于變化的速度，意味著每個人隨時被淘汰。謝謝公司給我這樣一個學習機會，因此我沒理由懶惰，我要隨時學習，充實提高自己，我相信一定會有收獲的。
(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。
(2)談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的'權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。
(4)放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
(5)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
(6)必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。
(7)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
(8)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
(9)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。
(10)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
談判技巧是采購人員的利器。作為一個采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關重要。一天的培訓時間很緊，很多的內(nèi)容并沒有真正的理解。這次培訓只是學習的開始，我應該進一步學習更多的采購相關知識并把這些知識運用到今后的采購工作中。
采購談判技巧學習心得篇六
采購行業(yè)是目前最受關注的一個領域，采購談判也逐漸成為了采購師最注重的一個談判，由于采購價格越低公司的利潤也就越高，因此采購談判技巧的使用極其重要。下面本站小編整理了采購談判技巧學習心得，供你閱讀參考。
這兩個星期的周六與周日我們一直在做商務談判實訓，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下基礎。
通過本學期的模擬商務談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務談判的流程，了解談判各個過程環(huán)節(jié)的要求及注意點以及風格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學到了不少東西，并且對于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結。
第一，在進行正式談判之前我們雙方人員要進行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關人員分配問題;相關性的全面搜集資料，全面分析目標的關鍵所在，周全談判計劃，制定詳細合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結成果匯報。
第二，談判的主體關鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此，談判人員的職務分配至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，而首席談判人員的風格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作、技巧、細節(jié)都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權，在談判中擁有談判主權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。
第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關系，后來在計劃從慢慢的應用中，漸漸脫離了活動的主控權。其主要原因是我們對于“廣告學”的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價格分配，我們財務部的同學都不能及時作答，導致對方對于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過此次談判后我才充分的認識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息了解不夠全面;二是準備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下，不肯相讓時，相信我們都已進入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價還價、迂回戰(zhàn)術，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達能力和應變能力，也讓我認識到了自己的不足之處——應變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務談判實訓，雖然短暫的模擬談判實訓結束了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學到了許多在平時課程中沒有學到的知識，補充了實際談判技巧。在此實訓中我進行了商務談判業(yè)務的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個環(huán)節(jié)有了進一步了解和認識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認真聽取對方的觀點和條件，只有雙方達成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準備。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進行，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分析、舉證法、假設法、條件法等。在此階段中還應學會打破僵局，促進談判的成功。在本次談判中，我擔任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準備工作與努力，但也樂在其中，學到不少知識和實用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務禮儀方面，談判活動一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平時在課堂上涉及不到的。
在談判結束之后，老師組織場外同學以及場內(nèi)同學進行點評和總結，我深刻記得許金麗同學給我提出的建議，以后在生活學習或工作中態(tài)度謙和，不應該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結束。
談判的結果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準備才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，從而成功。老師對我們團隊的評價：對于廣告了解太少，使自己團隊在回答對方問題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結果固然重要但過程往往更值得回味。經(jīng)過這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到了一些東西或幾點體會或一點經(jīng)驗或認識到自己的不足之處，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧!
最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學習機會，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗。
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習，這次實訓由我們的王鵬老師帶領，并且這次實訓主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設”主題展開，為期一周的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設”中有三小組同學分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
一、認識：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率，
3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。
三、收獲：
在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：
1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!
2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：(1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略;(2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題;(3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。(4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避免爭論。
3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。
4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
5、要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
另外，經(jīng)過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。
20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關于《采購管理與談判技巧》的培訓。這次培訓的內(nèi)容主要分為兩部分：采購工作中的供應鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強學習的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學習：
(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。
(2)談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。
(4)放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
(5)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
(6)必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。
(7)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
(8)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
(9)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。
(10)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
談判技巧是采購人員的利器。作為一個采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關重要。一天的培訓時間很緊，很多的內(nèi)容并沒有真正的理解。這次培訓只是學習的開始，我應該進一步學習更多的采購相關知識并把這些知識運用到今后的采購工作中。
采購談判技巧學習心得篇七
在全球化浪潮下，采購談判已成為企業(yè)之間合作的重要環(huán)節(jié)。作為一種溝通和協(xié)商的方式，采購談判技巧的熟練與否直接影響著企業(yè)的效益和競爭力。本文將從準備談判、分析對方、制定談判策略、實施談判和總結談判的五個方面，分享一些關于全景采購談判技巧的心得體會。
首先，在進行全景采購談判前，必須進行充分的準備工作。首先，要對采購的產(chǎn)品或服務進行詳細的了解，包括市場價格、質(zhì)量標準、供應商背景等等。其次，要明確自己的目標和底線，有清晰的談判要求和預期。最后，要對自身的實力和資源進行評估，找出自己的優(yōu)勢和劣勢，以便在談判中靈活運用。
其次，在全景采購談判中，對對方的分析至關重要。在面對供應商時，要對其實力、信譽、產(chǎn)品質(zhì)量和市場份額等進行全面評估，以便在談判中找出對方的短板和弱點，并加以利用。同時，還要對對方的需求和目標進行深入分析，以便在談判中找到共同利益點，實現(xiàn)雙贏局面。
制定談判策略是全景采購談判的第三個關鍵步驟。在制定談判策略時，要充分考慮到自身的強項和對方的弱點，確定自己的底線和預期，以便在談判中靈活應對。同時，還要根據(jù)對方的需求和目標，設計合適的談判方案和策略，如以價格為核心、以技術合作為主等。最重要的是，在制定策略時要注重預判對方可能的反應和回應，以便在談判中做好應對措施。
實施談判是全景采購談判的核心環(huán)節(jié)。在實施談判時，首先要注重溝通和協(xié)商的技巧。要善于傾聽，理解對方的需求和關切，并對其提出的問題和要求予以積極回應。其次，要注重表達和說服的能力。在表達自己的意見和要求時要清晰明確，讓對方明白自己的立場和底線。在說服對方時要運用邏輯和事實，以及合理的論證，使對方相信自己的觀點和建議。最后，要掌握一些談判技巧和策略，如靈活運用時間、行為和語言上的手段，以便在談判中占據(jù)主動權。
最后，全景采購談判之后，要進行總結和反思。在總結時，要對談判全過程進行梳理和歸納，找出自己的不足和不足之處，以便在下一次談判中改進。同時，要對談判結果進行評估，看是否達到自己的預期和目標。在反思時，要深入思考自己在談判中的表現(xiàn)，找出問題和改進的空間，以便提高自己的談判技巧和水平。
綜上所述，全景采購談判技巧對企業(yè)的發(fā)展和競爭力有著重要的影響，其中準備、分析、策略制定、實施和總結五個步驟是實現(xiàn)成功談判的關鍵。只有在全景采購談判中靈活運用這些技巧和步驟，才能實現(xiàn)雙方的共贏和持續(xù)發(fā)展。
采購談判技巧學習心得篇八
日前，著名營銷專家吳越舟老師應邀為集團做了《商務技能與談判技巧》的專題培訓，一直以來對營銷有著濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風趣幽默，侃侃而談，我沉醉其中，體會頗多。
營銷是知識性的戰(zhàn)場。新時代背景下的營銷模式被賦予新的定義，它是專業(yè)知識、銷售知識、談判知識、禮儀知識的綜合博弈。吳老師更是風趣地把新時代營銷人稱為“知識性土匪”，知識讓營銷人員在營銷活動中擁有絕對話語權和主動權，也能讓客戶間接感受到對方企業(yè)的專業(yè)性和權威性，更有利促成最終談判。
營銷是智慧的演繹?？v觀整個營銷活動，都是智商與情商的綜合比拼，環(huán)環(huán)相扣，緊密聯(lián)系?！暗馈?、“局”、“術”策略的高度切換，“五臺”系統(tǒng)結構的相互支撐，“牽一發(fā)而動全身”的營銷流程更是精益求精。這一切對智慧的要求不言而喻，智慧在有形無形中左右著營銷過程和結果。
營銷是持久的心理較量。禮尚往來，取舍有度，表里兼施，無不是心理占據(jù)主導。吳老師在結合自身經(jīng)歷列舉了許多心理較量的實例，更加深刻地詮釋了心理戰(zhàn)是營銷取勝最直接的籌碼。
營銷是再學習的課堂。整個營銷活動包含著大量的學問和知識，我們要學會正視自己，發(fā)現(xiàn)不足，在日后的營銷中不斷地學習和汲取，只有在真正營銷中學習到的技能技巧，才會成為我們營銷實戰(zhàn)中的重要武器。
總之，此次培訓讓我對營銷知識有了更深層次的理解，以上幾點微不足道的心得，是我作為蘭石人對集團營銷工作的點滴拙見，平日我也會不斷學習相關知識，希望有朝一日能為公司營銷工作盡綿薄之力。
2017年09月21日我有幸參加了公司組織的關于《采購管理與談判技巧》的培訓。這次培訓的內(nèi)容主要分為兩部分：采購工作中的供應鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強學習的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學習：
：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。
有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。
有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。
否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
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談判技巧是采購人員的利器。作為一個采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關重要。一天的培訓時間很緊，很多的內(nèi)容并沒有真正的理解。這次培訓只是學習的開始，我應該進一步學習更多的采購相關知識并把這些知識運用到今后的采購工作中。
前幾天有幸能參加部門安排的溝通技巧培訓課程，通過這次的培訓讓我從中領悟到在我們的日常工作中，對上級領導、對同事、對其它部門的工作人員的溝通重要性。它有利于我們建立良好合作的關系，有利于大家工作的開展。
無論在生活中，還是在工作中，溝通無所不在。無論你從事的是何種職業(yè)，你都需要與人打交道，需要與各式各樣的人去溝通，這需要用你的外表，你的舉止，你的語言來打動對方或營造一種氛圍。而我們樓宇交收部是與多個部門有著業(yè)務往來的部門，在工作期間的種種工作的處理，都直接影響到樓宇是否能順利給業(yè)主，影響到部門的形象和個人的素質(zhì)。因此我們需要在日常的工作善于與別人溝通，注意自己的溝通方式，注意場合和自己的場合，在溝通中決不能喧賓奪主，更不能居高臨下，尤其是在我們面對業(yè)主時，更需要注重語氣及禮儀。業(yè)主至上，更需要尊重，尊重仍是禮儀之本，也是待人接物之道的根基之所在，與業(yè)主建立良好溝通的關系，有利于我們?nèi)蘸蠊ぷ鞯捻樌瓿?。因此我們要以最好的服務態(tài)度服務業(yè)主，讓他們真正的感受到“ 。”
在這個團隊里，要進行有效的溝通，就必須明確目標。對于團隊領導來說，目標管理是進行有效溝通的一種解決方法，在目標管理中，團隊領導和成員共同討論目標，計劃，存在的問題和解決的方案。由于整個團隊都著眼于共同的目標，有了共同的溝通基礎，彼此就能夠更加了解對方，有時即使上級領導不能接受你的建議，他也能理解其觀點，同時上級對下屬有了進一步的了解，溝通的結果也自然得以改善。
溝通帶來理解，理解帶來合作。如果不能很好地溝通，就無法理解對方的意圖，而不理解對方的意圖，就不可能進行有效的合作。這對于每一個人來說，都尤為重要。一個溝通良好的企業(yè)可以使所有員工真實地感受到溝通的快樂和績效。加強企業(yè)內(nèi)部的溝通，既可以使管理層工作更加輕松，也可以使普通員工大幅度提高工作績效，同時還可以增強企業(yè)的凝聚力和競爭力。而我們樓宇交收部面對的眾多業(yè)主和各部門，更需要建立良好溝通關系，這樣才有利于部門同事之間、部門之間互相合作，互相理解，有利于工作的順利開展和完成。 溝通更要把握好溝通的時間，在溝通對象正處于休息時間或工作煩忙的時候，你要求他與你商量下一個議程的事情，顯然是不合時宜的，所以要想很好地達到溝通效果，必須掌握好溝通的時間，把握好溝通的火候。
溝通是雙方的事情，如果任何一方積極主動，而另一方消極應對，那么溝通也是不會成功的。試想故事中的墨子和耕柱，他們忽視溝通的雙向性，結果會怎樣呢？在耕柱主動找墨子溝通的時候，墨子要么推諉很忙沒有時間溝通，要么不積極地配合耕柱的溝通，結果耕柱就會恨上加恨，雙方不歡而散，甚至最終出走。如果故事中的墨子在耕柱沒有來找自己溝通的情況下，主動與耕柱溝通，然而耕柱卻不積極配合，也不說出自己心中真實的想法，結果會怎樣呢？雙方并沒有消除誤會，甚至可能使誤會加深，最終分道揚鑣。
所以，加強企業(yè)內(nèi)部的溝通管理，一定不要忽視溝通的三向性。作為管理者，應該要有主動與部屬溝通的胸懷；作為部屬也應該積極與管理者溝通，說出自己心中的想法。作為同事也應該大家相互溝通，相互理解，相互合作。只有大家都真誠地溝通，雙方密切配合，那么我們的企業(yè)才可能發(fā)展得更好更快！溝通是每個人都要面臨的問題，也要被當作每個人都應該學習的課程，應該把提高自己的溝通技能提升到戰(zhàn)略高度——從團隊協(xié)作的角度來對待溝通。唯有如此，才能真正打造一個溝通良好、理解互信、高效運作的團隊。
采購談判技巧學習心得篇九
今天學習了《采購商務談判》這兩門課程，通過這兩門課程的學習讓我明白了采購并不是說你來麥，我來買之間這么簡單，他還涉及到許許多多的方面，例如人得心里，政治因素，情報運用等方面。
商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術引進乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業(yè)談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。
在這兩門課程中充分的了解到了談判的一些技巧：
知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。
談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。
零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務洽談室里談業(yè)務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。
不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。
不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步！永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
下面說個課文的例子：
這個故事告訴我們，世間的友誼，有些是建立在飽暖基礎上的，吃飽穿暖了是親密無間的朋友，生死存亡的時候便會露出兇殘的本質(zhì)。所以要切記：被你視為親密無間的朋友，有時常常能給你致命的一擊。
通過上面四點和這個列子是告訴了我，在所有的商業(yè)談判中，雙方代表都為取得各自的最大利益而絞盡腦汁，還是用了那句老話，在商海中沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。
采購談判技巧學習心得篇十
感謝公司領導對采購部工作的支持，同時也感謝領導給予我本人一次這么好的學習機會，對于這次培訓我本人受益匪淺。
培訓老師說的對，對于她講的內(nèi)容，我們能吸引100%絕對是不可能的，能吸引10%—20%那就是對她最大的回報，哪怕是多年后能夠用到，那也是一件美事，在這個瞬息萬變的時代學習的速度小于變化的速度意味著死亡，學習的目的是心胸越來越寬廣，智慧越來越增長，因此建議公司領導以后多多給員工一些學習培訓的機會。
在此我把在課堂自認為比較深刻的和大家分享下：
學習杰克韋奇眼中的采購知道了：在一個公司里，銷售和采購是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門，其它任何部門發(fā)生的都是管理費用。所以采購和銷售的業(yè)績是用財務數(shù)據(jù)來體現(xiàn)的。在此知道了ppv，ppv（ purchase price variance ）就是采購價格變化，實際采購價格（actual price paid）與標準成本（standard cost）間的差異。最好是每季度做ppv就能看出采購的業(yè)績。在信息變化莫測的情況，公司應該對采購的專業(yè)化要有所要求，因為不同的采購，做的時間長和短，對供應商的了解程度，專業(yè)程度體現(xiàn)完全不一樣的，以及對價格貢獻完全不一樣的。
學習了采購人員的四種關健能力：技巧、經(jīng)驗、知識和態(tài)度。從學習過后我認為技巧和經(jīng)驗是我司企業(yè)選擇采購員最重要的。
理解了esi和epi對一個企業(yè)和采購的價值，目前我司已經(jīng)在做esi，我希望還能進一步的做epi，不過epi要求采購專業(yè)很高，當有一定的epi的能力，研發(fā)的強勢就會減少，采購的強勢就會增加，采購價值也增大了，不僅成本降低同時我們采購也會掌握到更多的資源，這是對我們采購人員的最大一點步的提升。
同步工程（并行工程）就是對整個產(chǎn)品開發(fā)過程實施同步、一體化設計，促使開發(fā)者始終考慮從概念形成直到用后處置的整個產(chǎn)品生命周期內(nèi)的所有因素（包括質(zhì)量、成本、進度和用戶要求）的一種系統(tǒng)方法。它把目前大多按階段進行的跨部門 （包括供應商和協(xié)作單位）的工作盡可能進行同步作業(yè)。從現(xiàn)在我司發(fā)展來看，我們公司采取這種同步工程，就可以有效能解決在周例會提到的研發(fā)只管自己的開發(fā)設計，不管我們采購人員是否好購買一些偏門或是停產(chǎn)的物料。同步工程對采購要求；找供應商要快，采購專業(yè)程度更高。對我們采購人員是一大提升。目前在國外非常多做并行工程，國內(nèi)學極少。
學習了以下采購人員對供應商降價的方法和技巧：
直接要求型
價格分析表型
生產(chǎn)制程評估型
采購量調(diào)整型
策略供應商型
工程變更型
以上幾種方法我司都在根據(jù)不同的情況在做。不過針對生產(chǎn)制程評估型，我司還要有待進一步的去學習，制造業(yè)才會采取，目前我司制造業(yè)的供應商不是很多。
以上我是自認為比較深刻的，還有學一些談判技巧和采購法務與合同管理，可能時間不夠吧，老師講的都是一些概念性東西。不過總得來的說還是蠻有收獲的，不僅增長了知識，還認識了各行各業(yè)的朋友。
采購談判技巧學習心得篇十一
花了一天的時間參加了一個談判技巧的培訓。其實楓每天的工作都跟談判密切相關，自己當然也有一定的心得，這次參加了培訓，一則是互相映證，再則理論化和提高。記得一個同事說過，學習最好是實踐、有所心得、學習理論、再實踐，用這種螺旋上升的方式進行，楓深以為然。
閑話少說，馬上進入談判技巧：
1。談判的類型。
win-win的談判一般出現(xiàn)在：公司內(nèi)部談判，除非瘋了才會在公司內(nèi)部做win-lose;b2b模式的商業(yè)談判，為了維持長期的合作關系，不要把別人的好處吃干拿凈。用小寶同學的習慣，一定要給別人留口飯吃;sales談判，某資深sales曾經(jīng)跟楓說過，還沒簽合同，就先想著我能拿到什么什么好處，那合同一定談不成，一定要首先想到對方能拿到什么什么好處。
win-lose的談判簡單說就是一錘子買賣。常見的b2c模式比如買菜。在不考慮未來relationship的條件下，當然是最大化自己的利益。
2。談判前的準備。
一個正式的談判應該事前有充分準備。如果只是簡單的小談判，也要在心里過一下：
團隊組成。
超過一個人的談判團隊，應該劃分主攻手、副攻手和大boss的角色，每個人知道自己應該做些什么。
目標。
明確的開列談判要達成的目標，并且在團隊中達成共識。目標應該分為三類：
籌碼——很簡單就可以放棄，拿來交換的條件。
次要目標——希望能夠達成，但是必要的時候也可以放棄。
底線——談判必須要達成的東西，如果沒辦法達成，就應該考慮放棄談判和合作。
解決方案。
既然是談判，當然雙方有不同的目標。那如何能做到兩全其美呢?解決方案就很重要了。當然，這只是可能的解決方案，需要在談判過程中得到確認。
權力。
談判過程可能調(diào)用的權力，比如專業(yè)人才，大boss，等等。
3。談判流程。
這里的談判流程是假設由我方來組織整個談判。如果是對方組織，我們只需要參加其中的一部分就好了。
感情交流。
都說中國人重關系，其實老外一樣重視關系，都是人，本質(zhì)上沒什么差異。談判開始之前首先應該進行墊場，雙方交流一下感情。畢竟談判這種事是各為其主，并不是針對個人，談判開始前拉進彼此的關系也是挺重要的。比較安全的話題可以選天氣拉、旅途啦、食物啦，千萬不要提到政治、年齡、宗教、工資之類的話題。后者屬于沒事找抽型。
決定議程。
談判的時間管理是門學問，如果我們花費幾個月就幾塊錢的差別進行談判，顯然是不合適的。時間本身就是成本，所以談判能夠按時結束這個很重要。
做筆記。
雙方各自推出自己的觀點，然后彼此就對方的想法進行確認，確保真正了解對方的需求。再把這個結果和自己的想法相對照，找到共同點和分歧點。就共同點作記錄，并且把分歧記在followup里面等待后面適當?shù)淖h程跟進。
喝杯咖啡吧。
等大的流程都討論完了，就該休息了。雙方都需要時間重新考慮自己的需求和底線，就分歧點考慮可能的解決方案，和自己的隊友討論哪些是可以放棄的，得到不在現(xiàn)場的同事的幫助。所以，輕松一下吧。
pk賽。
進入最麻煩的部分了，開始討論不能達成一致的部分。雙方各自提出幾種解決方案，然后討論方案的可行性，如果實在達不成一致，那可能雙方都需要放棄一部分利益。需要注意不要放棄自己的底線，也不要在壓力下作決定，這樣容易做出沖動的決定。
整理結論。
如果一切順利，我們的談判最終會達成一致，雙方都會對這個結果滿意。那么我們就應該把結果整理出來，就細節(jié)進行最后的確認，記錄需要follow的事項，然后雙方簽字。
慶祝時刻到了。
安排談判的最后一步，千萬不要忘了慶祝哦。
采購談判技巧學習心得篇十二
這學期，我們對商務談判進行了學習。通過一學期的學習，我們對談判有了一個大致的了解。沒有學習這門課程之前，我們自己不知道生活中還參雜著商務談判。比如：我們自己買衣服的時候，會和老板討價還價;不管是買任何東西，只要是關系到自身利益的時候我們都在進行商務談判。
學習了商務談判，我懂得了，在商務談判中，開局、溝通、談判的技巧、情報因素、時間的把握、還有談判的策略都是很重要的。
沒學習商務談判之前，其實我們每個人的談判能力也各不相同，有的同學比較善于溝通，所以在買衣服的時侯或者是其他方面都做得比較好，學習這門課程就更輕松。但是有的同學比較內(nèi)向，很少和陌生人溝通交流，甚至是自己去買衣服這種情況都很少，對于這種同學來說，學習這門課程首先就要聯(lián)系說話，甚至是和陌生人說話。我覺得我是這兩類人的綜合體，還是需要進行培養(yǎng)，鍛煉。
就好比老師對我們進行的一個測驗，把這本教材最后的商務談判能力的測驗給我們做，我們大多數(shù)的同學按照自己的第一印象來選擇都屬于第二級這一類，但是還是有幾個同學屬于第一級，這就說明了各自的能力不同。但是學習了這門課程之后又不一樣，因為我們都多多少少掌握了一些談判的技巧和策略。
我最感興趣的應該是商務談判策略這一章，里面講的先后報價策略，讓步的策略，拒絕的策略，最后通牒的策略，對我們的生活甚至的以后的商業(yè)談判都有很大的啟發(fā)。我們的專業(yè)是電子商務專業(yè)，所以以后面臨談判的機會會很多。以前上高中的時候，老師經(jīng)常掛在嘴邊用于激勵我們的話就是“上了大學的人和沒上過大學的人在很多方面還是表現(xiàn)的不一樣的”。所以我認為，我們的專業(yè)知識我們必須掌握，對以后的發(fā)展有很大的幫助。
學習商務談判的最后一個星期，我們進行了一次模擬商務談判。從個方面來講，我們都有不足：首先就是準備上的不足，如果老師不下最后通牒，我想我們一定會一直不去準備，不難想象之后的結局會有多糟糕。其次，我想就是溝通的問題了，下面的時候談判雙方缺乏溝通，所以談判的時候雙方都不做出讓步，談判自然陷入僵局。最后應該是我們自己的用詞和說話的問題，普通話不過關，所以在用詞上就會詞不達意。
總而言之，我們商務談判這門課程雖結束了，但是我們的學習還沒有結束，我們一生都是一個學習的過程，學習是永無止境的，尤其是溝通和談判。所以在課余時間，我們可以多上網(wǎng)看看談判的視頻、查查資料，或者是泡泡圖書館?？傊?，我們要學會自己找事情做，而不是總是疲于應付。
采購談判技巧學習心得篇十三
今天學習了《采購商務談判》這www．兩門課程，通過這兩門課程的學習讓我明白了采購并不是說你來麥，我來買之間這么簡單，他還涉及到許許多多的方面，例如人得心里，政治因素，情報運用等方面。
商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術引進乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業(yè)談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。
在這兩門課程中充分的了解到了談判的一些技巧：
知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。
談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。
零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務洽談室里談業(yè)務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。
不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。
不要表露對供應商的認可和對商品的興趣。
交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步！永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
下面說個課文的例子：
這個故事告訴我們，世間的友誼，有些是建立在飽暖基礎上的，吃飽穿暖了是親密無間的朋友，生死存亡的時候便會露出兇殘的本質(zhì)。所以要切記：被你視為親密無間的朋友，有時常常能給你致命的一擊。
通過上面四點和這個列子是告訴了我，在所有的商業(yè)談判中，雙方代表都為取得各自的最大利益而絞盡腦汁，還是用了那句老話，在商海中沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。
采購談判技巧學習心得篇十四
通過正式的談判技巧學習之后偶，在進行談判以前一定要做充分的準備。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果，只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。下面是本站小編為大家收集整理的談判技巧學習心得總結范文，歡迎大家閱讀。
這學期，我們對商務談判進行了學習。通過一學期的學習，我們對談判有了一個大致的了解。沒有學習這門課程之前，我們自己不知道生活中還參雜著商務談判。比如：我們自己買衣服的時候，會和老板討價還價;不管是買任何東西，只要是關系到自身利益的時候我們都在進行商務談判。
學習了商務談判，我懂得了，在商務談判中，開局、溝通、談判的技巧、情報因素、時間的把握、還有談判的策略都是很重要的。
沒學習商務談判之前，其實我們每個人的談判能力也各不相同，有的同學比較善于溝通，所以在買衣服的時侯或者是其他方面都做得比較好，學習這門課程就更輕松。但是有的同學比較內(nèi)向，很少和陌生人溝通交流，甚至是自己去買衣服這種情況都很少，對于這種同學來說，學習這門課程首先就要聯(lián)系說話，甚至是和陌生人說話。我覺得我是這兩類人的綜合體，還是需要進行培養(yǎng)，鍛煉。
就好比老師對我們進行的一個測驗，把這本教材最后的商務談判能力的測驗給我們做，我們大多數(shù)的同學按照自己的第一印象來選擇都屬于第二級這一類，但是還是有幾個同學屬于第一級，這就說明了各自的能力不同。但是學習了這門課程之后又不一樣，因為我們都多多少少掌握了一些談判的技巧和策略。
我最感興趣的應該是商務談判策略這一章，里面講的先后報價策略，讓步的策略，拒絕的策略，最后通牒的策略，對我們的生活甚至的以后的商業(yè)談判都有很大的啟發(fā)。我們的專業(yè)是電子商務專業(yè)，所以以后面臨談判的機會會很多。以前上高中的時候，老師經(jīng)常掛在嘴邊用于激勵我們的話就是“上了大學的人和沒上過大學的人在很多方面還是表現(xiàn)的不一樣的”。所以我認為，我們的專業(yè)知識我們必須掌握，對以后的發(fā)展有很大的幫助。
學習商務談判的最后一個星期，我們進行了一次模擬商務談判。從個方面來講，我們都有不足：首先就是準備上的不足，如果老師不下最后通牒，我想我們一定會一直不去準備，不難想象之后的結局會有多糟糕。其次，我想就是溝通的問題了，下面的時候談判雙方缺乏溝通，所以談判的時候雙方都不做出讓步，談判自然陷入僵局。最后應該是我們自己的用詞和說話的問題，普通話不過關，所以在用詞上就會詞不達意。
總而言之，我們商務談判這門課程雖結束了，但是我們的學習還沒有結束，我們一生都是一個學習的過程，學習是永無止境的，尤其是溝通和談判。所以在課余時間，我們可以多上網(wǎng)看看談判的視頻、查查資料，或者是泡泡圖書館。總之，我們要學會自己找事情做，而不是總是疲于應付。
談判對于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時也非常感謝公司領導對員工培訓的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個機會。
通過課程我學習到了以下幾個方面：
1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，并且在這個結果達成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進行良好的溝通。
2、有效的溝通、傾聽。
所謂的溝通就是為了設定的目標，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關懷和感情上的融洽。
3、有效的判斷客戶類型進行談判。
有效的判斷客戶類型是我們談判的一個基礎，在談判中會遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。談判桌上要學會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時我們自己又應該扮演怎樣的一個角色，對于這一點是我在以后的工作需要不斷地努力學習的，一個好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學習和培養(yǎng)。
課程的內(nèi)容很多，這些精華對我來說有著很大的觸動。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實是我們每天必須經(jīng)歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣?，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關心和愛，我們的幸福指數(shù)。
談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過程。
一、不打無準備之仗。
在進行談判以前一定要做充分的準備。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長技以制夷。
一旦業(yè)務做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業(yè)務人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。
客戶不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個時候就需要我們認真研究客戶的心理和可能使出的招術，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權。
三、借他人之口說事。
承接第二點“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學習。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實舉例的方法來拒絕我。
采購談判技巧學習心得篇十五
談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過程。
一、不打無準備之仗。
在進行談判以前一定要做充分的準備。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長技以制夷。
一旦業(yè)務做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業(yè)務人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。
客戶不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個時候就需要我們認真研究客戶的心理和可能使出的招術，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權。
三、借他人之口說事。
承接第二點“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學習。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實舉例的方法來拒絕我。
采購談判技巧學習心得篇十六
操作上遇到了一定的困難，經(jīng)過幾來的工作實踐，我認為《政府采購法實施條例》應明確以下五個方面的問題：
明確“政府采購的范圍”問題，實際是“財政性資金”的概念及范圍模糊不清問題。政府采購法第二條規(guī)定：“本法所稱政府采購，是指各級國家機關、事業(yè)單位和團體組織，使用財政性資金采購依法指定的集中采購目錄以內(nèi)的或者采購限額標準以上的貨物、工程和服務的行為?！庇捎谝郧皣曳伞⒎ㄒ?guī)對“財政性資金”這個概念沒有統(tǒng)一的規(guī)定，政府有關部門、政府采購業(yè)務代理機構對“財政性資金”的理解與政府采購監(jiān)督管理部門不一致，導致大量屬于政府采購范圍的政府采購項目沒有參加政府采購，有些項目需要政府采購監(jiān)督管理部門逐部門、逐單位、逐項目去做工作才勉強納入政府采購，給政府采購監(jiān)督管理部門增加了工作量。另一方面，對“財政性資金”的概念及范圍規(guī)定不清晰，也給違規(guī)處罰帶來困難，如果在《政府采購法實施條例》中對“財政性資金”的概念及范圍不加明確，在存在爭議的情況下對沒有參加政府采購人進行處罰，很容易導致行政復議。鑒于以上情況，筆者認為，在《政府采購法實施條例》中應從以下幾個方面對“財政性資金”的概念、范圍作出明確規(guī)定。
（一）行政單位財政性資金。包括一般預算撥款，基金預算撥款，財政部門按規(guī)定從財政專戶核撥給行政單位的預算外資金，部分經(jīng)財政部門核準不上繳預算外資金財政專戶，而直接由行政單位按計劃使用的預算外資金。
（二）事業(yè)單位財政性資金。包括財政補助收入、上級補助收入、事業(yè)收入、經(jīng)營收入、附屬單位繳款、其他收入（投資收入、利息收入、捐贈收入等）和基本建設收入。
（三）采購人為了履行部門職責實施社會公益項目，使用需要財政預算內(nèi)、外資金償還的國家發(fā)行債券所籌集資金，使用國家對外借款擔保所籌集資金，使用外國政府及其機構貸款資金、使用國際組織或者外國政府援助資金、各種借款等。
（四）與其他投資人在采購人的土地上聯(lián)合投資。
（五）除以上四項之外事業(yè)行政的其他各種資金。
《政府采購法》把使用財政性資金進行工程建設納入了政府采購的范圍?！墩少彿ā返谒臈l規(guī)定“政府采購工程進行招標投標的，適用招標投標法”國務院辦公廳《印發(fā)國務院有關部門實施招標投標活動行政監(jiān)督的職責分工意見的通知》（國辦發(fā)[200]34號）中規(guī)定：國家發(fā)展計劃委員會（現(xiàn)國家發(fā)展與改革委員會）負責指導和協(xié)調(diào)全國招標投標工作，工業(yè)（含內(nèi)貿(mào)）、水利、交通、鐵道、民航、信息產(chǎn)業(yè)等行業(yè)和產(chǎn)業(yè)項目的招標投標活動的監(jiān)督執(zhí)法，分別由經(jīng)貿(mào)、水利、交通、鐵道、民航、信息產(chǎn)業(yè)等行政主管部門負責；各類房屋建筑及其附屬設施的建筑和與其配套的線路、管道、設備的安裝項目和市政工程項目的招標投標活動的監(jiān)督執(zhí)法，由建設行政主管部門負責；進口機電設備采購項目的招標投標活動的監(jiān)督執(zhí)法，由外經(jīng)貿(mào)行政主管部門負責，有關部門須將監(jiān)督過程中發(fā)現(xiàn)的問題，及時通知項目審批部門，項目審批部門根據(jù)情況依法暫停項目執(zhí)行或者暫停資金撥付。從以上法律法規(guī)可以看出，使用財政性資金進行工程建設，雖納入了政府采購范圍，但其招投標活動的監(jiān)督執(zhí)法分別由工業(yè)（含內(nèi)貿(mào)）、水利、交通、鐵道、民航、信息產(chǎn)業(yè)、建設行政主管部門負責。財政部門若要參與使用財政性資金進行基本建設工程招投標的監(jiān)督管理，就涉及到調(diào)整有關部門現(xiàn)行的管理格局及職責。若在《政府采購法實施條例》中沒有明確規(guī)定“使用財政性資金進行基本建設工程招投標的監(jiān)督管理，由財政部門負責”，財政部門進行相關監(jiān)督管理就缺乏法律依據(jù)，將屬于越位行為。
我們認為應按以下方法：
（一）政府采購工程項目達到招標投標法規(guī)定的招標限額標準的，實行招標采購，招標程序適用招標投標法。
（二）納入政府采購范圍的各種工程項目中的貨物、大宗建筑材料的招投標管理監(jiān)督，由財政部門負責。
（三）政府采購工程項目達到省、自治區(qū)、直轄市人民政府或者其授權的機構確定的公開招標數(shù)額標準，低于招標投標法規(guī)定的招標限額標準的，由財政部門負責。
在政府采購實際工作中，采購人在向財政部門申報政府采購計劃時，指定品牌問題比較突出。這時，財政部門需要向采購人做大量的解釋、宣傳工作，這給財政部門增加了很大的工作量。鑒于這種情況，應在《政府采購法實施條例》中明確：“采購人采購貨物、工程和服務時，不得指定貨物的品牌和服務、工程的供應商，不得規(guī)定含有傾向性的排斥潛在供應商的特定條款?！?/p>
財政部門（以下統(tǒng)稱政府采購監(jiān)督管理部門）的職責，雖然政府采購法作了規(guī)定，但未了徹底解決政府采購監(jiān)督管理部門在政府采購工作中缺位、越位以及與集中采購機構職責交叉等問題，仍有一些職責需要進一步明確，政府采購監(jiān)督管理部門的職責，在《政府采購法實施條例》中應明確為：
（一）政府采購預算管理。一是制定集中采購目錄和政府采購限額標準。二是編制部門政府采購預算。
（二）政府采購信息管理。一是管理、維護政府采購信息網(wǎng)站。二是指定政府采購信息發(fā)布媒體。三是政府采購法規(guī)信息及時在指定媒體發(fā)布。四是對招標信息進行監(jiān)督管理。五是政府采購統(tǒng)計報表信息管理。
（三）制定規(guī)章制度。制定政府采購法相配套的規(guī)章制度。
（四）政府采購方式管理。對采購人因特殊情況需要采用公開招標方式以外的采購方式進行審批。制定非公開招標方式審批規(guī)程。
（五）政府采購合同管理。制定政府采購合同范本；受理采購人的政府采購合同備案。
（六）受理供應商投訴。制定政府采購供應商投訴管理辦法。按照政府采購法規(guī)定的程序受理供應商的投訴事項，在規(guī)定的時間內(nèi)對投訴事項作出處理決定，并以書面形式通知投訴人和投訴事項相關的當事人。
（七）協(xié)助有關部門辦理政府采購行政復議事項。當事人對政府采購監(jiān)督管理部門的處理不服申請行政復議的，協(xié)助有關部門處理行政復議事項。當事人對政府采購監(jiān)督管理部門的處罰不服到人民法院起訴的，協(xié)助有關部門處理應訴事項。
（八）監(jiān)督檢查。一是對采購活動及集中采購機構的監(jiān)督檢查。對有關政府采購的法律、行政法規(guī)和規(guī)章的執(zhí)行情況，采購范圍、采購方式和采購程序的執(zhí)行情況，政府采購人員的職業(yè)素質(zhì)和專業(yè)技能等進行監(jiān)督檢查。二是對查出的違法、違規(guī)行為，按照政府采購法的有關規(guī)定進行處罰。
（九）政府采購專業(yè)崗位任職要求。制定集中采購機構、政府采購業(yè)務代理機構采購人員專業(yè)崗位任職要求；對集中采購機構、政府采購業(yè)務代理機構采購人員進行培訓、考試，考試合格發(fā)給上崗證書。
（十）對集中采購機構進行考核。按照財政部、監(jiān)察部指定的《集中采購機構監(jiān)督考核管理辦法》的規(guī)定，定期對集中采購機構進行考核，并如實公布考核結果。
（十一）政府采購資金實行財政直接支付。按照《政府采購資金財政直接支付管理暫行辦法》，對政府采購資金實行財政直接支付。
（十二）對政府采購評審專家?guī)爝M行維護和管理。一是按照財政部、監(jiān)察部《政府采購專家管理辦法》征集政府采購評審專家，對其進行資格審查、培訓、考核，考核合格的頒發(fā)聘書。二是對政府采購專家?guī)爝M行管理。
（十三）政府采購貨物（包括基本建設工程中的貨物、材料，進口機電產(chǎn)品除外）、服務招標代理機構資格認定的管理。獲得國務院其他有關部門和省級人民政府其他有關部門認定某領域資格的.招標代理機構，在承攬政府采購活動開始前，依法到國務院財政部門或省、自治區(qū)、直轄市人民政府部門登記備案。
政府采購法第七十四條規(guī)定：“采購人對應當實行集中采購的政府采購項目，不委托集中采購機構實行集中采購的，由政府采購監(jiān)督管理部門責令改正；拒不改正的，停止按預算向其支付資金，由于上級行政主管部門或者有關機關依法給予其直接負責的主管人員和其他直接責任人員處分”。在實際工作中，政府采購監(jiān)督管理部門的同志普遍反映政府采購法指定的處罰條款較難實施，尤其對應實行而未實行政府采購的違規(guī)處罰較難落到實處。究其原因主要是：一是處罰程序規(guī)定不合理。政府采購法規(guī)定：“……由政府采購監(jiān)督管理部門責令改正；拒不改正的……”在實際工作中，政府采購監(jiān)督管理部門較難及時發(fā)現(xiàn)、較難及時責令改正，一旦發(fā)現(xiàn)人已完成招標過動，若停止按預算向其支付資金會使采購人與簽定合同的供應商引起合同糾紛，違約的采購人，向供應商賠償損失仍由財政負擔。二是處罰太重。動輒就“停止按預算向其支付資金”，部門預算是人民代表大會通過的，政府監(jiān)督管理部門“停止按預算向其支付資金”，按法律程序又涉及調(diào)整年初預算，是對年初人民代表大會通過的預算的否定，財政內(nèi)部也較難通過，只能下不為例。三是通報批評涉及對該部門工作的一票否定。一部分同志認為，無法實施“停止按預算向其支付資金：，可對該單位進行通報批評，實施難度仍然很大?，F(xiàn)在各地都在搞行風評議，一旦一個單位違反政府采購的有關規(guī)定而被政府采購監(jiān)督管理部門通報批評，年終的部門行風評議將被一票否決，采用通報批評也較難實施。政府采購法實施以來，對采購人的違規(guī)處罰條款無法實施一直困擾著政府采購工作，困擾著政府采購監(jiān)督管理部門，若不及時采取補救措施，政府采購法將難以得到貫徹落實。鑒于以上情況，應在《政府采購法實施條例》中制定更加行之有效的條款。筆者建議，在設計處罰條款時，可考慮對采購人直接負責的主管人員和其他直接責任人員，按采購額的一定比例給予罰款。
采購談判技巧學習心得篇十七
購物---這個詞,大家不陌生,人人都會花錢購物,甚至小孩都知道,來到超市掏錢,購買自已喜歡的,日用的,好奇的,好玩的等等.衣食住行,三十六行,都得與市場聯(lián)系,中國自古以來,就會商品交換,貨幣交換,購入自已所需要的各種物品.
可是,自因歷史悠久,由古自今,都會談價,面對現(xiàn)實的,對各種物品采用價值衡量.采用公平,公正,公開的物價方式.其實,在生活中,我可以學到很多的東西,雖然是老掉牙的問題,可許多的學員還是不會用,所以,我還是搬出來談談,希望能給大家參考價值.總的來說可分為情感說服、理論說服、邏輯推理、貨比三家等.可是我現(xiàn)在可能分得更細些,實事實干,遇見不同的人采用不同的方法和對策.
一,通過關系談判。
一般通過關系談判,在好多地方會很實用,當然,也不排出"老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng),背后一槍"有些生意人,就是靠老鄉(xiāng)來賺錢,也有抬高價格,還認為賣了個人情給你,便宜給你,其實他自已早已把價格叫得老高.遠遠比市場還要高.所以,有些生意專做老鄉(xiāng)的生意.但是,大多數(shù)人,還是會賣這個人情的.因為他們需要以后的關顧和口碑.所以,談判就會容易多了,也就事半功倍,也很容易達到自已理想的價格.
二,通過第三方采購談判。
在我們沒有關系和熟人的情況下,我們可以找找我們的朋友,看是不是有這方面的人緣,借助第三方進行說服,拿到折扣價.也就說"朋友多了,路好走"有大伙幫忙,沒有什么做不成的事.俗話說"一個籬笆三個樁,一個好漢三個幫""三個臭皮匠,勝過一個諸葛亮".至此,第三方也會為你帶來很多你意想不到的效果.
三,通過了解需求采購談判。
在沒有以上的兩種方法,那就要去了解市場,去查背景,查行情,查其對方的需求情況,有可能對方在遇到清貨時的困境,急需處理這批貨時,你那時可真是天上掉閻餅,"踏破鐵鞋,無處去,得來全不費功夫".不要怎么樣談,就能達到自已的目的,有可能還會更低.同時,還幫了人家一大忙,真名利雙收.
四,通過批量采購談判。
了解了市場的基本情況,如果我們的量要得比較大,可以采用批量訂貨,同時,也能算出其大約成本,要其與成本相接近的價格,也可以采用大幅度的降價和對比來達到自已的要求和目的.也能促進以后合作方便.
五,通過數(shù)字采購談判。
如果我們的批量又不大,或者不均,有季節(jié)性的采購,那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了,你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來,那可是一筆可觀的數(shù)字,給人一種威勢,直接會影響對方的親睞,其實,不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè),他們都有自已的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異,所以,一般來說,達成的協(xié)議的機會相當大的.
六,通過對比采購談判。
俗話說:"不怕砍貨,就怕比貨",質(zhì)量好壞,比比就知,價格高低,比比就行.所以,貨比三家,這也就給了自已的籌碼,俗語又云"沒有最好的,只有最合適的."所以,只要適合自已,而且價格又便,質(zhì)量也不差,何樂而不為呢!
七,通過聯(lián)合與分散采購談判。
如果你的量少,可又想拿到折扣價,那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購,通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶,聯(lián)合起來一起購買,那樣也就達到了批量訂貨了,這樣自然可以降到你要價格優(yōu)勢.
八,通過現(xiàn)金直接購買。
有的客戶也就是不降價,因為他們考慮了資金回流的問題,所以,一直在與你磨,這個時候,你可以以現(xiàn)金支付來引起他們的注意,同樣,也可以達到你要的價格.許多生意人都怕貨出之后,就收不到資金,價格再高,也只是一個數(shù)字,與其這樣,還不如低一點價格來收取現(xiàn)金.
九,通過信息不對稱。
俗語講:"隔行如隔山",所以,只要不是本行的,或者說是不明白本行的信息來源,這樣,就有信息化的差異,知道的早肯定占優(yōu)勢,所以,以行情來壓價.采用他不知道的情況,來給出較低的價格,同樣達到自已的目的.
十,通過sowt分析談判。
其實這一項在最前面就可以談到了,在市場調(diào)查時,就要采用優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅來分析這個問題.去跟隨人談判,行家與行家談判,就要抓住這一點,找出談判的中間區(qū)域,不然,就沒有機會可能談,那只能浪費時間.找出了共同區(qū)域,就盡量往自已這方靠近,盡量把價格壓在與自已最接近的位置.
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