讀后感是我們從閱讀中獲取的經(jīng)驗(yàn)和啟示的歸納和總結(jié)。通過(guò)寫(xiě)讀后感，我們可以更好地整理和總結(jié)自己的閱讀體驗(yàn)。這幾篇讀后感是我精選的，希望能為你提供一些啟發(fā)和思路。
營(yíng)銷(xiāo)心得讀后感篇一
建立團(tuán)隊(duì)是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，是辦企業(yè)第一重要的要素。無(wú)論投資還是創(chuàng)業(yè)，核心因素都是人。巨人重新起來(lái)，資金沒(méi)有多少資金，實(shí)際上還是靠這批人。人確實(shí)是十分關(guān)鍵。
我摔倒的時(shí)候，還很年輕，30多歲。因?yàn)槲疫€年輕，又不服輸，自己覺(jué)得還能起來(lái)。最關(guān)鍵還是有周?chē)娜?。盡管摔倒了，我的團(tuán)隊(duì)還沒(méi)散掉，有些員工走了，但是我的核心干部團(tuán)隊(duì)差不多有1/3到1/2還在。他們還給我鼓勵(lì)。再加上又碰到一個(gè)好產(chǎn)品，就是腦白金這個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)覺(jué)得靠這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)能起來(lái)，所以也就沒(méi)有灰心。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底還是人才的競(jìng)爭(zhēng)。關(guān)于人才的問(wèn)題無(wú)外乎有三個(gè)方面：找人、培養(yǎng)人、用好人。我在負(fù)責(zé)網(wǎng)游公司的時(shí)候，就給人事部下過(guò)命令要找多少人，招了幾年以后我感覺(jué)也沒(méi)有什么突破。后來(lái)我開(kāi)的條件是你找得到一個(gè)好的，我給你1000萬(wàn)。
2、時(shí)刻保證公司資金鏈安全。
我在珠海巨人出事的時(shí)候，負(fù)債率高達(dá)80%。后來(lái)我就跟自己這么規(guī)定的：5%的負(fù)債是個(gè)綠燈，是安全的，10%的負(fù)債就要亮黃燈，15%的負(fù)債就要亮紅燈了，不能碰了。像這樣我們的公司就不會(huì)因?yàn)樨?fù)債而出問(wèn)題。
回過(guò)頭來(lái)看，過(guò)去十年中國(guó)的著名民營(yíng)企業(yè)老板進(jìn)監(jiān)獄的，表面上是各種原因進(jìn)了監(jiān)獄，其實(shí)他們有共同的問(wèn)題，都是負(fù)債率過(guò)高所導(dǎo)致。負(fù)債率過(guò)高，資金鏈就免不了會(huì)出問(wèn)題。資金鏈出了問(wèn)題就會(huì)做很多違規(guī)的事。民營(yíng)企業(yè)一貫都是這么做的，沒(méi)人查你就沒(méi)事，查你你就有問(wèn)題。
你看這20xx年來(lái)，多少民營(yíng)企業(yè)的老板坐牢，都是號(hào)稱中國(guó)首富的牟其中、楊斌等等，要數(shù)的話，知名的能數(shù)十幾個(gè)出來(lái)。其實(shí)他們都有個(gè)共同特點(diǎn)，都是資金鏈繃得太緊，所以我看到這點(diǎn)之后，我們就不走高負(fù)債這條路，就走低負(fù)債率。
3、一把手要抓命脈。
營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)型公司，我覺(jué)得老板必須自己抓營(yíng)銷(xiāo)，必須自己抓廣告。只要老板不自己親自抓的，這個(gè)公司一般沒(méi)戲。
如果是靠一個(gè)副總抓的，那這個(gè)公司如果有戲的話，將來(lái)這個(gè)老板肯定要被這個(gè)副總開(kāi)除掉。因?yàn)槔习逵H自抓營(yíng)銷(xiāo)，就意味著這個(gè)公司的命脈是掌握在你手里了，其實(shí)比你掌握著資本還重要。
我覺(jué)得廣告是公司的一個(gè)命脈，我就只抓這一項(xiàng)，這一項(xiàng)抓好了，其他的交給團(tuán)隊(duì)做，做得也還挺好的。這就叫做“綱舉目張”。只要這個(gè)“綱”正確了、“綱”成功了，其他的都好辦。像網(wǎng)絡(luò)游戲就不一樣了，網(wǎng)絡(luò)游戲這塊我就自己抓研發(fā)。當(dāng)時(shí)我管網(wǎng)絡(luò)游戲的時(shí)候，廣告我就沒(méi)管，因?yàn)樗恍枰趺醋鰪V告。
4、不做企業(yè)不該做的事。
一個(gè)企業(yè)真正走入困境，很少是因?yàn)楣芾聿簧?，很少是因?yàn)槠髽I(yè)操作的問(wèn)題，給企業(yè)造成最大的損失就是它做了不該做的事，不該投資去投資，這種投資是最大的失誤，這是我們過(guò)去親身經(jīng)歷過(guò)的。作為投資，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行大量的論證，國(guó)外企業(yè)投資的話，只是總投資的百分之幾，不然就會(huì)給企業(yè)造成資金周轉(zhuǎn)不靈的狀態(tài)。
如“巨人”，它不該蓋樓的去蓋樓，一下耗掉這么多錢(qián)。假若“巨人”當(dāng)時(shí)不去蓋樓的話，光靠腦黃金、巨人漢卡、筆記本電腦等，它也死不了，也不會(huì)一下子陷入這么大的困境。
即使你的員工或干部中間有一半人心術(shù)不正，如吃回扣等，但實(shí)際上加在一起總量很有限。一年內(nèi)耗加起來(lái)幾百萬(wàn)，了不起上千萬(wàn)元。但是你一個(gè)投資幾個(gè)億下去血本無(wú)歸，你的浪費(fèi)比他的還大。所以我認(rèn)為：一個(gè)企業(yè)最后倒下了，陷入困境了，大部分還都是因?yàn)樗隽怂辉撟龅氖隆?/p>
5、重視制度的力量。
一個(gè)員工來(lái)你這里做事，想追求什么?他的追求可能很多，但是最主要的還是兩點(diǎn)：第一點(diǎn)他能不能得到他滿意的經(jīng)濟(jì)上的回報(bào)，能改善他的生活，追求他的收入，這是很正當(dāng)、很合理的要求;第二個(gè)他個(gè)人價(jià)值能否實(shí)現(xiàn)?；谶@兩點(diǎn)，我就重新設(shè)計(jì)一套制度。
這套制度呢，第一點(diǎn)就是充分體現(xiàn)多勞多得，少勞少得，不勞不得，把這一點(diǎn)充分體現(xiàn)在制度里面去，如果這個(gè)設(shè)計(jì)得合理，這個(gè)威力還是相當(dāng)大的。比如鄧小平在搞聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制之前，那個(gè)時(shí)候的中國(guó)多數(shù)的地區(qū)，其實(shí)溫飽都是有問(wèn)題的，后來(lái)搞了一個(gè)制度，也沒(méi)有說(shuō)買(mǎi)多少拖拉機(jī)，也沒(méi)有開(kāi)多少荒地，但是中國(guó)很快就解決了溫飽問(wèn)題，糧食有了節(jié)余。
那個(gè)時(shí)候我在統(tǒng)計(jì)局里負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)，我能夠了解這個(gè)制度的力量，其實(shí)它就是把人的這個(gè)主觀能動(dòng)性發(fā)揮出來(lái)，同樣我們企業(yè)也是這樣。
6、用企業(yè)文化去彌補(bǔ)制度缺陷。
其實(shí)中國(guó)你再完善制度，如果沒(méi)有企業(yè)文化去配套，去作為補(bǔ)充，是不行的。任何一個(gè)制度都可以鉆空子，尤其是中國(guó)，中國(guó)人能量非常大，非常聰明，所以只有用文化的一些建設(shè)去作為補(bǔ)充，這樣的話整個(gè)管理才是健全的，整個(gè)公司的氣氛才是健康的。
如何制訂這個(gè)企業(yè)文化呢?我覺(jué)得對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的企業(yè)就是針對(duì)自己的企業(yè)，有可能存在哪些制度上無(wú)法解決的問(wèn)題，然后專(zhuān)門(mén)去針對(duì)性地制定一些文化，一些口號(hào)。就是這個(gè)并不在乎要有多高的調(diào)，我覺(jué)得適用就好。
當(dāng)時(shí)在啟動(dòng)腦白金期間我制定了幾條，現(xiàn)在我們還在用，現(xiàn)在保健品企業(yè)，保健品的業(yè)務(wù)我不管了，但是就我知道他們現(xiàn)在還在用，為什么還在用?說(shuō)明它還是有效的。
7、充分授權(quán)。
其實(shí)權(quán)力是挺燙手的，能不在自己手里就不在自己手里，只要他的權(quán)益、責(zé)任，能夠充分配套，把它搭配在一起，撒下去，這樣是最好的。
充分授權(quán)，這樣呢，這個(gè)干部、這個(gè)員工在你的公司做，他覺(jué)得還有舞臺(tái)，不是事事都要向上面匯報(bào)，自己有權(quán)可以在他的范圍內(nèi)作出一些決策，做一些拍板，如果成功了他有成就感，如果失敗了他會(huì)吸取教訓(xùn)，對(duì)鍛煉他本身也是有幫助的。
我授權(quán)比一般的老板會(huì)徹底一點(diǎn)。就是下屬非常堅(jiān)持的，如果我又不是說(shuō)100%有把握的，我一般不會(huì)否決他。我只是覺(jué)得，我也沒(méi)有把握100%說(shuō)會(huì)失敗，最后它也不能完全說(shuō)失敗，但是稱不上成功，稱不上大成功，所以我覺(jué)得花那么多精力比起來(lái)不太合算。選中了人，然后給予授權(quán)，給予科學(xué)的一些監(jiān)督就行。
8、公司管理要民主集中制。
我覺(jué)得在公司內(nèi)部，民主集中制很重要。早期我在公司的時(shí)候，往往我不民主，然后中間也有過(guò)不集中的時(shí)候，其實(shí)都不是很好。公司的決策一定要既有民主，又有集中。任何一個(gè)人腦袋都會(huì)犯錯(cuò)誤，你是老板，是個(gè)天才，你也會(huì)犯錯(cuò)誤。我前面說(shuō)，我過(guò)去自以為想成熟的，70%的都是錯(cuò)的，我作為一個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，錯(cuò)誤的東西是很多的，所以我只能和自己的企業(yè)內(nèi)部骨干多交流，多征求他們的意見(jiàn)，決策權(quán)一定要民主。
一旦大家共同努力，某個(gè)想法認(rèn)證完了之后，就要果斷地決策。決策完了之后，只要不是方向性錯(cuò)誤，就要堅(jiān)定地執(zhí)行。不要經(jīng)常停下來(lái)調(diào)整調(diào)整，再停下來(lái)調(diào)整調(diào)整。有時(shí)候登山有很多條路，有可能你選的這條路不是最近的，有可能遠(yuǎn)一點(diǎn)，但是如果你堅(jiān)持走;總比那種你走了一條路，發(fā)現(xiàn)不是最近的，說(shuō)另外一條路近，然后再下山再去登那條路，發(fā)現(xiàn)又不是最近的，登了一半再下來(lái)，總比那種好。所以公司管理機(jī)制上，要盡量地走民主集中這條路。
9、做企業(yè)要?jiǎng)?wù)實(shí)。
做什么都要?jiǎng)?wù)實(shí)，從企業(yè)的角度，你能賣(mài)產(chǎn)品才是好廣告，你不能賣(mài)產(chǎn)品，對(duì)我們企業(yè)來(lái)說(shuō)就不是個(gè)好廣告。比如我們那個(gè)腦白金廣告，全國(guó)人民都煩，但是那個(gè)廣告挺有效果。
我說(shuō)務(wù)實(shí)就在這，那個(gè)廣告一打完了以后，尤其我們老的版本，就是有個(gè)娘娘腔老頭的那個(gè)。那個(gè)廣告因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)沒(méi)有錢(qián)，花了5萬(wàn)元錢(qián)制作，請(qǐng)了一個(gè)很小的廣告公司做的，但是我們發(fā)現(xiàn)那個(gè)效果特別好，實(shí)際上因?yàn)橹谱鞒杀竞艿?，制作成本低?dǎo)致了對(duì)演員各方面要求不高，那是誤打誤中。
現(xiàn)在廣告太多了，每天晚上一個(gè)人要看幾百個(gè)廣告，99%的廣告大家是記不住的，等于白打，尤其越美的廣告他越?jīng)]印象。這個(gè)廣告在里面屬于另類(lèi)，反而被大家記住了，是有一部分人說(shuō)這個(gè)廣告太討厭了，我就不買(mǎi)你的產(chǎn)品。是有這樣的人，可是這一批人里，我們終年跟蹤，多數(shù)到了商場(chǎng)的時(shí)候，要買(mǎi)東西送禮，他往往想到印象最深刻的那一個(gè)，潛意識(shí)里他還是買(mǎi)了。
這是我們?cè)谧畹凸鹊臅r(shí)候做的一個(gè)廣告，后來(lái)情況稍微好了一點(diǎn)的時(shí)候，我們又做了一個(gè)更好的廣告，我們說(shuō)老讓你討厭不行，我們得搞一個(gè)好的。有時(shí)候就不務(wù)實(shí)了，請(qǐng)姜昆和大山拍了一個(gè)廣告，姜昆的形象又挺好，那個(gè)廣告制作費(fèi)很高，播的次數(shù)也很多，但播了之后就不賣(mài)貨。
10、少即是多。
一個(gè)企業(yè)不是說(shuō)產(chǎn)品越多越好，不是說(shuō)產(chǎn)品型號(hào)越多越好。其實(shí)有一個(gè)主打產(chǎn)品，有一個(gè)特別大的產(chǎn)品，就夠了。產(chǎn)品能少一個(gè)就少一個(gè)。少的目的是為什么，目的不是為了偷懶，其實(shí)就是毛主席說(shuō)的這個(gè)“集中優(yōu)勢(shì)兵力”，集中到一點(diǎn)上去，把精力、人力、物力、財(cái)力，全聚焦到一點(diǎn)上去。
營(yíng)銷(xiāo)心得讀后感篇二
書(shū)可以說(shuō)汗牛充棟，但成功的人仍然寥寥，知易行難，一看都明白，一做各種錯(cuò)，史玉柱在這本書(shū)里總結(jié)了他從商20多年的各種得失，看過(guò)之后有幾點(diǎn)收獲，希望能對(duì)以后的工作有所幫助，不再走錯(cuò)。
1.產(chǎn)品是1營(yíng)銷(xiāo)是0。
世人都知道腦白金的成功得益于那句“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，這一點(diǎn)史玉柱也承認(rèn)，但他一直強(qiáng)調(diào)的是，腦白金之所以能暢銷(xiāo)20xx年，根基在于它的產(chǎn)品效用：改善睡眠，調(diào)節(jié)身體機(jī)能;這是他自己以及眾多用戶親身體驗(yàn)過(guò)的，沒(méi)有好的產(chǎn)品，再好的營(yíng)銷(xiāo)都是0，有了產(chǎn)品的1，好的營(yíng)銷(xiāo)就能把業(yè)績(jī)擴(kuò)大10倍，100倍。現(xiàn)在很多團(tuán)隊(duì)在自己的app產(chǎn)品用戶量和活躍度一直上不去的時(shí)候，不首先檢討產(chǎn)品的定位、功能和設(shè)計(jì)，卻滿世界尋找市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高手希望扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，這就犯了沒(méi)有1，先求0的錯(cuò)誤。
2.社區(qū)四要素：榮耀、目標(biāo)、互動(dòng)、驚喜。
史玉柱用一個(gè)章節(jié)來(lái)講述他總結(jié)出的網(wǎng)游玩家需求八字方針，我覺(jué)得同樣適用于所有有social功能的app產(chǎn)品。
“沒(méi)有隨機(jī)性，網(wǎng)游就沒(méi)有耐玩性，沒(méi)有隨機(jī)性，就沒(méi)有游戲?！痹诳吹竭@本書(shū)之前，我從來(lái)沒(méi)有把隨機(jī)驚喜放在社區(qū)運(yùn)營(yíng)工作中非常重要的位置，看過(guò)之后，我覺(jué)得有必要仔細(xì)考慮如何給社區(qū)用戶帶來(lái)游戲一樣的驚喜體驗(yàn)，有了未知，才有探索的欲望，有用和好玩一定是評(píng)判一個(gè)好產(chǎn)品的重要因素，ugc社區(qū)的游戲性通常會(huì)很弱，也許這也是時(shí)間長(zhǎng)了用戶會(huì)覺(jué)得無(wú)聊的一個(gè)原因之一吧。
3.療效和副作用。
史玉柱在談到如何處理玩家反饋時(shí)舉了個(gè)例子：“如果感冒了吃藥，但是副作用是掉頭發(fā)，這個(gè)藥應(yīng)該不能吃吧;如果得了癌癥吃藥，副作用還是掉頭發(fā)，我想大部分人還是會(huì)吃?！吧鐓^(qū)產(chǎn)品的很多功能，總會(huì)有用戶提出各種意見(jiàn)，如何能讓多數(shù)玩家滿意，這其實(shí)比例子中選擇吃不吃藥要難，因?yàn)槟愫茈y判斷這個(gè)意見(jiàn)的背后到底代表了多少用戶，唯一的解決辦法可能就是多花時(shí)間泡在社區(qū)里，觀察用戶言行，從全局的角度來(lái)做出判斷。
營(yíng)銷(xiāo)心得讀后感篇三
首先感謝邵鵬老師在自己生日的時(shí)候來(lái)給我們講解微信營(yíng)銷(xiāo)的課程，參加此次培訓(xùn)讓我對(duì)個(gè)人微信重新認(rèn)識(shí)了一次，之前自己也在跟黃坤學(xué)習(xí)做微信的營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)橹爸饕龅氖俏⑿殴娖脚_(tái)的宣傳，而忽視個(gè)人微信營(yíng)銷(xiāo)。
一．重新認(rèn)識(shí)“微信微信微微相信”這句話。
雖然邵鵬老師在講有關(guān)深圳來(lái)歷傳說(shuō)的時(shí)候，開(kāi)始聽(tīng)的時(shí)候就覺(jué)得這肯定是假的，都21世紀(jì)哪有什么龍龍風(fēng)風(fēng)的說(shuō)法，但是通過(guò)邵老師認(rèn)真分析和梳理的時(shí)候，原來(lái)這個(gè)傳說(shuō)還是有一定依據(jù)的，并且趣味性非常強(qiáng)，也能夠給聽(tīng)眾帶來(lái)一些不一樣新的感受。其實(shí)我們?cè)谧约旱呐笥讶Πl(fā)布或者轉(zhuǎn)發(fā)的一些文章，其實(shí)也是有要求的，能不能引起別人的關(guān)注首先想想如果別人發(fā)布什么樣的文章自己會(huì)去點(diǎn)擊打開(kāi)看，換過(guò)來(lái)，如果想更多的人分享你發(fā)布或者上傳的文章就需要認(rèn)真考慮，這篇文章或者信息能不能引起別人的共鳴，這就需要自己對(duì)文章內(nèi)容的把控。具體怎么做到時(shí)候我會(huì)和邵鵬老師一起研究開(kāi)發(fā)具體操作課程。
二．病毒式“慢營(yíng)銷(xiāo)”。
現(xiàn)在廣告講究投入就要有回報(bào)，但是微信這個(gè)是一個(gè)熟人和熟人的圈子，其實(shí)你做什么行業(yè)或者有什么業(yè)務(wù)，你大部分好友基本上都已經(jīng)了解，假設(shè)你朋友圈有一個(gè)好友每天都發(fā)一些衣服的廣告，時(shí)間久了是不是有一種想要把他給刪除的想法，qq空間微博也是一個(gè)道理，如果結(jié)果是這樣，是不是微信就無(wú)法做營(yíng)銷(xiāo)了，邵鵬老師告訴你不是的，微信病毒式慢營(yíng)銷(xiāo)需要一個(gè)過(guò)程，從某個(gè)篩選你的目標(biāo)客戶，到取得你的客戶的好感，到最后引導(dǎo)他了解你的產(chǎn)品，是一個(gè)持之以恒的過(guò)程，如果你能成功影響到一批人，后面給你帶來(lái)的就是更多的咨詢量，具體如何實(shí)施方法就有比較多，邵鵬老師分別從手機(jī)號(hào)碼、qq號(hào)碼、搖一搖、附近的人、雷達(dá)等多個(gè)渠道來(lái)添加你的潛在客戶。具體如去做有時(shí)間可以私下跟我討論，我在邵鵬老師那里學(xué)了幾招，微信慢營(yíng)銷(xiāo)就是厚積薄發(fā)，一發(fā)不可收拾的效果。這條道路還需要一步一步去執(zhí)行，去總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
三．微信營(yíng)銷(xiāo)從點(diǎn)贊開(kāi)始。
邵鵬老師開(kāi)玩笑說(shuō)所有的爺爺都是從孫子開(kāi)始，你想要?jiǎng)e人關(guān)注你，那你需要先關(guān)注別人，不要吝嗇你的贊，看見(jiàn)別人的動(dòng)態(tài)適當(dāng)?shù)脑u(píng)論一下，已傳達(dá)積極向上的正能量，從而獲取更多人的支持和信任。說(shuō)到點(diǎn)贊想起年前跟一位好友在甜品店聊天的時(shí)候談到微信營(yíng)銷(xiāo)的事情，這位好友說(shuō)在他們甘肅瓜州那邊有一個(gè)“點(diǎn)贊哥”，他說(shuō)只要一打開(kāi)微信的朋友圈，不管是哪位發(fā)布的心情或者是文章，都能看到這位朋友點(diǎn)贊，那么大家就開(kāi)始好奇了，這個(gè)人到底是何許人也，人際關(guān)系如此之廣，所有人都是他的好友，其實(shí)他就做了一件事，不停的去加身邊的好友，一旦成為好友就堅(jiān)持每天去點(diǎn)贊。時(shí)間長(zhǎng)了這位就在當(dāng)?shù)芈暶o起了。任何事情都是相互，只有自己往前多走一步，人與人之間的距離就少了一步，不管是你的業(yè)務(wù)還是你的產(chǎn)品，還是我們自己培訓(xùn)課程都能更好的融入我們微信上的每一位好友身邊。
四．做好微信營(yíng)銷(xiāo)不簡(jiǎn)單。
在不到兩小時(shí)的微信課程，邵鵬老師給我們講了很多例子，但是每一個(gè)成功案例背后都是有專(zhuān)業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在做這件事情，也就是這是一門(mén)專(zhuān)業(yè)的技術(shù)活，需要專(zhuān)業(yè)的技術(shù)知識(shí)作為我們搶占市場(chǎng)的武器，非常感謝邵鵬老師對(duì)于微信公眾賬號(hào)營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)的研究、開(kāi)發(fā)和實(shí)踐，以實(shí)踐為導(dǎo)向，力求接地氣，積累了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。我現(xiàn)在在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，正在積極開(kāi)發(fā)我們的微信營(yíng)銷(xiāo)的課程體系，各位朋友拭目以待吧。
以上就是我此次參加微信營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人微信的培訓(xùn)心得。
營(yíng)銷(xiāo)心得讀后感篇四
一拿到書(shū)印入眼簾的是一個(gè)頭像，雙眼皮，微笑，呲牙頭發(fā)很短但沒(méi)有達(dá)到光頭的程度，他是笑得那樣從容那么干練那么自信!他就是中國(guó)30年來(lái)最具傳奇色彩的商業(yè)巨人史玉柱?！段业臓I(yíng)銷(xiāo)心得》里口述大多用口語(yǔ)化，大白話的形式講了他本人的經(jīng)歷和得出的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，講得很直白也很實(shí)在也容易讀懂。
他的人生從成功，失敗，再成功。從他個(gè)人的特殊經(jīng)歷使我真正明白了他說(shuō)的一句話“作為我們?cè)?jīng)失敗過(guò)，至少有過(guò)失敗經(jīng)歷的人，應(yīng)該經(jīng)常從里面學(xué)點(diǎn)東西。人在成功的時(shí)候是學(xué)不到東西的，人在順境的時(shí)候，在成功的時(shí)候，沉不下心來(lái)，總結(jié)的東西自然是很虛的東西。只有失敗的時(shí)候，總結(jié)的教訓(xùn)才是深刻的，才是真的?！贝_實(shí)人在成功的時(shí)候往往沉不下心來(lái)去總結(jié)去學(xué)習(xí)甚至被成功的喜悅沖暈頭腦。真正的失敗才會(huì)讓人學(xué)到東西，讓人成長(zhǎng)的更快.所以我們要正視失敗不斷總結(jié)失敗教訓(xùn)!其實(shí)離我們工作最近的就是講到營(yíng)銷(xiāo)。書(shū)里講到“營(yíng)銷(xiāo)，我覺(jué)得最核心的一個(gè)問(wèn)題，還是要了解你是銷(xiāo)給誰(shuí)。把目標(biāo)消費(fèi)群研究透了，路子對(duì)了，然后再適當(dāng)用一些表現(xiàn)手法，說(shuō)法上用一些技巧就很容易成功”這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方法在腦白金銷(xiāo)售上得到了很好的體現(xiàn)!不管是賣(mài)腦白金還是我們的廣告營(yíng)銷(xiāo)都有相似之處，我們對(duì)自己的客戶群要有充分的認(rèn)識(shí)，要知道哪些是我們的目標(biāo)客戶，哪些是潛在的客戶，我們主動(dòng)出擊主動(dòng)聯(lián)系，去了解顧客的需求，以我們這方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)去幫助顧客。深入了解現(xiàn)有顧客對(duì)我們的意見(jiàn)或想法，以便做相應(yīng)調(diào)整更好地維護(hù)好現(xiàn)有顧客。也可以對(duì)現(xiàn)在顧客進(jìn)行深入開(kāi)發(fā)和挖掘，說(shuō)到這也使我想起來(lái)書(shū)里史玉柱說(shuō)過(guò)的一句話“要播廣告，至少堅(jiān)持一年，廣告，它其實(shí)是一個(gè)投資，它在消費(fèi)者大腦里面，是對(duì)消費(fèi)者大腦的一項(xiàng)投資”一樣產(chǎn)品在消費(fèi)者腦海里要形成印象，需要很長(zhǎng)時(shí)間，需要持續(xù)，腦白金就印證了這一點(diǎn)?，F(xiàn)實(shí)中耐克阿迪，可口可樂(lè)，中移動(dòng)這些早已深入人心的品牌它為了不離開(kāi)觀眾的視線在不停地打廣告，在對(duì)消費(fèi)者的大腦不停地投資，但現(xiàn)實(shí)也印證了廣告要有效就要持續(xù)播的道理。所以下次和顧客談廣告時(shí)候把史玉柱的這句話拿來(lái)比喻，至少他成功過(guò)。他說(shuō)的是對(duì)的事實(shí)也印證了這一點(diǎn)!他在營(yíng)銷(xiāo)中也講到了怎么樣讓客戶更容易接受你的定價(jià)問(wèn)題。如何讓消費(fèi)者不覺(jué)得貴，史玉柱打了個(gè)比方：他有個(gè)游戲，要在刀上鑲一個(gè)寶石。設(shè)計(jì)中，這個(gè)刀是最極品的刀，需要他花1000塊錢(qián)。如果直接定價(jià)1000塊，用戶肯定不接受。史玉柱的設(shè)計(jì)方式是：讓他10塊錢(qián)買(mǎi)1顆寶石，但鑲嵌的成功概率是1%，其實(shí)最后也是1000塊錢(qián)，但用戶容易接受。其實(shí)現(xiàn)實(shí)中銀行信用卡的分期付款也是這個(gè)道理，當(dāng)然我們的報(bào)紙廣告費(fèi)怎樣去分解讓顧客更容易接受也是我們今后要好好研究的話題!
讀了這本書(shū)使我了解了這位商業(yè)巨人的大起大落，在他巨人倒下的時(shí)候，發(fā)不起工資的時(shí)候他后面還有這么多人死心踏地跟在他后面干，團(tuán)隊(duì)始終沒(méi)有散這也說(shuō)明他一路以來(lái)的人格號(hào)召力，更是他們有一種洞察力和對(duì)未來(lái)信心和不放棄的堅(jiān)定信念。這些是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的感情紐帶，把他們牢牢幫在一起形成一股無(wú)限的力量直到成功，因?yàn)樯馐侨俗龅?，人才是最關(guān)鍵的資產(chǎn)的!史玉柱這支穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，在商海風(fēng)浪中不離不棄的精神，在如今這個(gè)功利現(xiàn)實(shí)的年代，幾乎就是個(gè)傳奇。這就是他的人格魅力!讀完這本書(shū)使我受益匪淺，也懂得了巨人成功的背后離不開(kāi)他不懈的努力。更感受到了一個(gè)團(tuán)隊(duì)有個(gè)靈魂核心人物的力量!
營(yíng)銷(xiāo)心得讀后感篇五
一個(gè)人如果真的能像劉歡唱的那樣，從頭再來(lái)........仍然能夠站在這個(gè)世界上混出個(gè)人樣來(lái)，這樣的人往往比那些一路平安走過(guò)來(lái)的人更加值得敬佩!在書(shū)中，史玉柱毫無(wú)保留地回顧了創(chuàng)業(yè)以來(lái)的經(jīng)歷和各階段的思考。全書(shū)沒(méi)有深?yuàn)W的理論，鉛華洗盡、樸實(shí)無(wú)華，往往在輕描淡寫(xiě)之間，一語(yǔ)道破營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。關(guān)于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)傳播、廣告投放、團(tuán)隊(duì)管理、創(chuàng)業(yè)投資等，史玉柱都做了獨(dú)特而富有洞見(jiàn)的思考，在啟迪讀者的同時(shí)，也為中國(guó)商界留下了一份彌足珍貴的商業(yè)思想記錄。隨便翻翻就有收獲，反復(fù)體會(huì)更覺(jué)深刻。史玉柱是成功人士，但我們不要太在意他的成就，而要學(xué)習(xí)他為什么成功，他是如何一步步走向成功的，成功的人需要具備怎樣的素質(zhì)?讀完這本書(shū)給我的啟示還是很多的，總結(jié)一點(diǎn)就是人要有目標(biāo)、有想法，更重要的是行動(dòng)。最大的收獲就是：一、我們要學(xué)會(huì)思考，站在不同的角度思考問(wèn)題。二、就是培養(yǎng)自己的反應(yīng)，一定要與眾不同。三、是要成為怎么樣的人能做成多大的事關(guān)鍵在于：眼界、心胸、永不放棄的精神!
史玉柱說(shuō)，一個(gè)企業(yè)實(shí)際還是靠人，他認(rèn)為，人才是相對(duì)的，并舉例說(shuō)明，“每個(gè)企業(yè)都有自己的特點(diǎn)，每個(gè)企業(yè)都有自己獨(dú)特的文化。在其他企業(yè)里面，是個(gè)人才，那只能說(shuō)明在那個(gè)特點(diǎn)環(huán)境下，是個(gè)人才。換了環(huán)境，你就不一定是人才?！薄啊词故莻€(gè)人才，但是原來(lái)的隊(duì)伍根據(jù)中國(guó)的傳統(tǒng)文化，是不會(huì)接納他的。你老總、董事長(zhǎng)再怎么扶他，只要中層干部抵制他，只要內(nèi)心里每個(gè)人稍微抵制點(diǎn)，他工作都開(kāi)展不了。你再有本事，只要大家都抵制你，你也沒(méi)辦法?！辈⑶沂酚裰舱f(shuō)了，不可能為了引進(jìn)一個(gè)人把所有人都換掉。史玉柱表示，團(tuán)隊(duì)要充分授權(quán)，對(duì)了解情況的人要給決策權(quán)，同時(shí)利益機(jī)制要搞好。所以，企業(yè)要的是一個(gè)好的管理，一支好的團(tuán)隊(duì)。
建立一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，切合公司實(shí)際的制度體系，管理工作和員工的行為，做到制度化、規(guī)范化、程序化，就會(huì)出現(xiàn)一支井然有序、紀(jì)律嚴(yán)明的團(tuán)隊(duì)。所以，我認(rèn)為要從的小團(tuán)隊(duì)做起，要運(yùn)用各種形式，加大學(xué)習(xí)力度，抓執(zhí)行力，抓落實(shí)兌現(xiàn)。搞好我們的企業(yè)文化建設(shè)，搞好班組文化建設(shè)，激勵(lì)員工不斷改進(jìn)工作品質(zhì)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，達(dá)到團(tuán)結(jié)進(jìn)步的目的，發(fā)揮在團(tuán)隊(duì)中的作用。
營(yíng)銷(xiāo)心得讀后感篇六
一拿到書(shū)印入眼簾的是一個(gè)頭像，雙眼皮，微笑，呲牙頭發(fā)很短但沒(méi)有達(dá)到光頭的程度，他是笑得那樣從容那么干練那么自信!他就是中國(guó)30年來(lái)最具傳奇色彩的商業(yè)巨人史玉柱?！段业臓I(yíng)銷(xiāo)心得》里口述大多用口語(yǔ)化，大白話的形式講了他本人的經(jīng)歷和得出的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，講得很直白也很實(shí)在也容易讀懂。
他的人生從成功，失敗，再成功。從他個(gè)人的特殊經(jīng)歷使我真正明白了他說(shuō)的一句話“作為我們?cè)?jīng)失敗過(guò)，至少有過(guò)失敗經(jīng)歷的人，應(yīng)該經(jīng)常從里面學(xué)點(diǎn)東西。人在成功的時(shí)候是學(xué)不到東西的，人在順境的時(shí)候，在成功的時(shí)候，沉不下心來(lái)，總結(jié)的東西自然是很虛的東西。只有失敗的時(shí)候，總結(jié)的教訓(xùn)才是深刻的，才是真的?！贝_實(shí)人在成功的時(shí)候往往沉不下心來(lái)去總結(jié)去學(xué)習(xí)甚至被成功的喜悅沖暈頭腦。真正的失敗才會(huì)讓人學(xué)到東西，讓人成長(zhǎng)的更快.所以我們要正視失敗不斷總結(jié)失敗教訓(xùn)!其實(shí)離我們工作最近的就是講到營(yíng)銷(xiāo)。書(shū)里講到“營(yíng)銷(xiāo)，我覺(jué)得最核心的一個(gè)問(wèn)題，還是要了解你是銷(xiāo)給誰(shuí)。把目標(biāo)消費(fèi)群研究透了，路子對(duì)了，然后再適當(dāng)用一些表現(xiàn)手法，說(shuō)法上用一些技巧就很容易成功”這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方法在腦白金銷(xiāo)售上得到了很好的體現(xiàn)!不管是賣(mài)腦白金還是我們的廣告營(yíng)銷(xiāo)都有相似之處，我們對(duì)自己的客戶群要有充分的認(rèn)識(shí)，要知道哪些是我們的目標(biāo)客戶，哪些是潛在的客戶，我們主動(dòng)出擊主動(dòng)聯(lián)系，去了解顧客的需求，以我們這方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)去幫助顧客。深入了解現(xiàn)有顧客對(duì)我們的意見(jiàn)或想法，以便做相應(yīng)調(diào)整更好地維護(hù)好現(xiàn)有顧客。也可以對(duì)現(xiàn)在顧客進(jìn)行深入開(kāi)發(fā)和挖掘，說(shuō)到這也使我想起來(lái)書(shū)里史玉柱說(shuō)過(guò)的一句話“要播廣告，至少堅(jiān)持一年，廣告，它其實(shí)是一個(gè)投資，它在消費(fèi)者大腦里面，是對(duì)消費(fèi)者大腦的一項(xiàng)投資”一樣產(chǎn)品在消費(fèi)者腦海里要形成印象，需要很長(zhǎng)時(shí)間，需要持續(xù)，腦白金就印證了這一點(diǎn)?，F(xiàn)實(shí)中耐克阿迪，可口可樂(lè)，中移動(dòng)這些早已深入人心的品牌它為了不離開(kāi)觀眾的視線在不停地打廣告，在對(duì)消費(fèi)者的大腦不停地投資，但現(xiàn)實(shí)也印證了廣告要有效就要持續(xù)播的道理。所以下次和顧客談廣告時(shí)候把史玉柱的這句話拿來(lái)比喻，至少他成功過(guò)。他說(shuō)的是對(duì)的事實(shí)也印證了這一點(diǎn)!他在營(yíng)銷(xiāo)中也講到了怎么樣讓客戶更容易接受你的定價(jià)問(wèn)題。如何讓消費(fèi)者不覺(jué)得貴，史玉柱打了個(gè)比方：他有個(gè)游戲，要在刀上鑲一個(gè)寶石。設(shè)計(jì)中，這個(gè)刀是最極品的刀，需要他花1000塊錢(qián)。如果直接定價(jià)1000塊，用戶肯定不接受。史玉柱的設(shè)計(jì)方式是：讓他10塊錢(qián)買(mǎi)1顆寶石，但鑲嵌的成功概率是1%，其實(shí)最后也是1000塊錢(qián)，但用戶容易接受。其實(shí)現(xiàn)實(shí)中銀行信用卡的分期付款也是這個(gè)道理，當(dāng)然我們的報(bào)紙廣告費(fèi)怎樣去分解讓顧客更容易接受也是我們今后要好好研究的話題!
讀了這本書(shū)使我了解了這位商業(yè)巨人的大起大落，在他巨人倒下的時(shí)候，發(fā)不起工資的時(shí)候他后面還有這么多人死心踏地跟在他后面干，團(tuán)隊(duì)始終沒(méi)有散這也說(shuō)明他一路以來(lái)的人格號(hào)召力，更是他們有一種洞察力和對(duì)未來(lái)信心和不放棄的堅(jiān)定信念。這些是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的感情紐帶，把他們牢牢幫在一起形成一股無(wú)限的力量直到成功，因?yàn)樯馐侨俗龅模瞬攀亲铌P(guān)鍵的資產(chǎn)的!史玉柱這支穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，在商海風(fēng)浪中不離不棄的精神，在如今這個(gè)功利現(xiàn)實(shí)的年代，幾乎就是個(gè)傳奇。這就是他的人格魅力!讀完這本書(shū)使我受益匪淺，也懂得了巨人成功的背后離不開(kāi)他不懈的努力。更感受到了一個(gè)團(tuán)隊(duì)有個(gè)靈魂核心人物的力量!
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營(yíng)銷(xiāo)心得讀后感篇七
3)流量問(wèn)題有方案之后，在信用問(wèn)題上希望你有所突破。
4)盡力做品牌，不要怕得罪現(xiàn)在的oem。
5)任何一個(gè)失敗，主觀原因肯定是決定因素。
6)企業(yè)運(yùn)行到現(xiàn)在的規(guī)模.安全是第一位的.發(fā)展已不是第一位的.
7)你的商業(yè)模式上需要聚焦、聚焦、再聚焦。
8)不在乎學(xué)歷，只要能做出貢獻(xiàn)就行。
9)在方案沒(méi)有出來(lái)前千萬(wàn)別盲動(dòng)。
10)經(jīng)常給大家灌輸危機(jī)意識(shí)。
11)一定要投資到可靠的方向上。
12)現(xiàn)在是拼戰(zhàn)略，拚人才的時(shí)候。
13)給員工高工資的時(shí)候，實(shí)際上是成本最低，公司利潤(rùn)率最高的時(shí)候。
14)你要在法律限制的夾縫中找到自己的生存空間。
15)下面的公司可以考慮我控股，但母公司一定得歸我個(gè)人所有。
16)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底還是人才的競(jìng)爭(zhēng)。
17)對(duì)下級(jí)的管理要只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞。
18)每一個(gè)人都覺(jué)得自己的項(xiàng)目好，就像每個(gè)人都覺(jué)得自己聰明一樣。
19)自己不熟悉的行業(yè)堅(jiān)決不做。
20)正規(guī)的公司都是管理無(wú)情人有情。
營(yíng)銷(xiāo)心得讀后感篇八
最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)，感覺(jué)還有不少較為新穎的觀點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)的分析了營(yíng)銷(xiāo)中研發(fā)、客戶、市場(chǎng)和渠道的特性，其中很多觀點(diǎn)和亮點(diǎn)值得深思和借鑒。
這里的研發(fā)，指的是產(chǎn)品策略和營(yíng)銷(xiāo)策略，說(shuō)白了，也就是國(guó)家的政策研究辦公室，是整個(gè)業(yè)務(wù)體系的指揮中樞，所以，我們這里需要的是專(zhuān)家，是對(duì)行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟(jì)等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的大內(nèi)高手。書(shū)中也鮮明的提出，一個(gè)公司至少有幾個(gè)真正的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，我們可以對(duì)號(hào)入座的去想想，究竟誰(shuí)是真正的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理？更重要的是如何才能培養(yǎng)出幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家？另外關(guān)于產(chǎn)品，應(yīng)該是先經(jīng)過(guò)調(diào)研和分析，制定整個(gè)公司的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來(lái)才是在這個(gè)大規(guī)劃的前提下，根據(jù)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣才能保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性，同時(shí)也能兼顧不同特性市場(chǎng)的互補(bǔ)性。而現(xiàn)狀往往是各區(qū)域報(bào)自己的產(chǎn)品規(guī)劃，然后匯總審批，精編成總的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣的產(chǎn)品規(guī)劃我覺(jué)得是“被規(guī)劃”，這樣的規(guī)劃產(chǎn)品和配置表現(xiàn)亂是正常的，不亂才是不正常的。研發(fā)是做好市場(chǎng)的根基所在，這點(diǎn)是非常明確的。
其次，此書(shū)對(duì)于客戶做了較細(xì)致的闡述，客戶的分類(lèi)，客戶關(guān)系的管理以及開(kāi)拓開(kāi)戶的方法，因大同小異，就不在啰嗦，但關(guān)于客戶的流失率和客戶導(dǎo)向，作者確實(shí)有較為深刻的剖析?？蛻舻牧魇В请[形的，不被重視的，有個(gè)較為經(jīng)典的例子：如果你去上班，發(fā)現(xiàn)桌上電腦不見(jiàn)了，我想你肯定會(huì)叫保安。保安會(huì)到你辦公室調(diào)查，最后一次什么時(shí)間看見(jiàn)電腦？門(mén)有沒(méi)有鎖？賊是從窗戶進(jìn)來(lái)的還是別的什么地方進(jìn)來(lái)的？接下來(lái)，公司會(huì)向全體員工發(fā)電郵，提醒大家要小心，去吃中午飯時(shí)也要鎖門(mén)，等等。但是如果一個(gè)客戶離開(kāi)了會(huì)怎么樣呢？誰(shuí)又去叫保安了呢？誰(shuí)去報(bào)警了呢？誰(shuí)會(huì)電郵給全體員工呢？從而，我們?cè)傧胂?，?duì)于一個(gè)離開(kāi)我們憤怒的客戶發(fā)來(lái)的投訴信，我們又給予了幾份關(guān)注呢？客戶的流失是有一定傳染性的，客戶流失率降低一半，公司價(jià)值增長(zhǎng)一番，這個(gè)具體數(shù)據(jù)我不知道對(duì)不，但我覺(jué)得降低客戶流失率肯定是提升業(yè)績(jī)的一個(gè)強(qiáng)有力的保證。
關(guān)于市場(chǎng)，最主要的是對(duì)市場(chǎng)的分類(lèi)和管理，尤其是我們現(xiàn)在負(fù)責(zé)的海外市場(chǎng)，每個(gè)區(qū)域都有很多國(guó)家，每個(gè)國(guó)家與國(guó)家都大相徑庭，一刀切的策略和措施肯定有不合適之處，但每個(gè)市場(chǎng)都有一個(gè)針對(duì)的政策，從目前的人力物力財(cái)力來(lái)說(shuō)，也不現(xiàn)實(shí)。這樣，如何能把區(qū)域內(nèi)所負(fù)責(zé)的國(guó)家分類(lèi)，顯得就很重要了，從產(chǎn)品，政策，地域，生產(chǎn)能力等等緯度，將市場(chǎng)分成相應(yīng)的幾類(lèi)，制定差異化的銷(xiāo)售政策，投入相應(yīng)的資源。書(shū)中有句非常經(jīng)典的話：競(jìng)爭(zhēng)并不發(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細(xì)分市場(chǎng)層面。同樣的市場(chǎng)，同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰(shuí)管理的更科學(xué)，誰(shuí)得到的份額就越多。
營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)鍵的一環(huán)，也就是4p中的place，也就是渠道。海外市場(chǎng)渠道尤為關(guān)鍵，我們的一個(gè)國(guó)家經(jīng)理往往一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)國(guó)家，或者好幾個(gè)國(guó)家，憑自己的實(shí)力和能力，對(duì)區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)客戶都做到了如指掌還有一定難度，所以要充分有效發(fā)揮渠道的重要性，做到為我所用。如何在一個(gè)國(guó)家選到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商是適合我們的經(jīng)銷(xiāo)商？我覺(jué)得最重要的是我們要首先回顧我們的渠道政策，評(píng)估我們的渠道實(shí)力，找出既能認(rèn)可宇通文化，又有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的經(jīng)銷(xiāo)商。另外選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，不應(yīng)拘泥于大和強(qiáng)，匹配才是最合適的，其實(shí)也就是通俗講的門(mén)當(dāng)戶對(duì)。
以上，是我讀此書(shū)后對(duì)工作的一些想法，僅此而已。
營(yíng)銷(xiāo)心得讀后感篇九
最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)，感覺(jué)書(shū)中有較為新穎的觀點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)分析了營(yíng)銷(xiāo)中的研發(fā)、客戶、市場(chǎng)和定價(jià)策略的特性。
這里的研發(fā)，指市場(chǎng)如何開(kāi)拓和規(guī)劃，包括從產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、管理策略研發(fā)。說(shuō)白了，就是產(chǎn)品離開(kāi)工廠后，何去何從?這里就需要專(zhuān)家進(jìn)行規(guī)劃，所謂專(zhuān)家就是對(duì)行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟(jì)、宏觀等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的高手。書(shū)中提到“一個(gè)公司至少要有幾個(gè)真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理”，究竟誰(shuí)是真正的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理?如何做好一名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家?首先關(guān)于產(chǎn)品，應(yīng)該有先經(jīng)過(guò)調(diào)研和分析，制定整個(gè)公司的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來(lái)就是根據(jù)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃，明確客戶，對(duì)每個(gè)區(qū)域的客戶進(jìn)行分類(lèi)和管理，這樣一來(lái)保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性。每個(gè)區(qū)域可以把產(chǎn)品規(guī)則匯總一起，編成總的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣可以形成統(tǒng)一“被規(guī)劃”，可以非常準(zhǔn)確知道產(chǎn)品在各個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售的銷(xiāo)售情況。研發(fā)就是做好市場(chǎng)的根基所在，這點(diǎn)非常明確。
其次，此書(shū)對(duì)客戶做了簡(jiǎn)單闡述，明確客戶質(zhì)量、分類(lèi)管理及開(kāi)拓新客戶的方法。關(guān)于客戶的流失率和客戶導(dǎo)向，作者做了較為深刻的剖析?？蛻羰侨绾瘟魇?客戶的流失是無(wú)形的，不被重視的。如果你回家，發(fā)現(xiàn)自己桌子上的電腦不見(jiàn)了，你肯定會(huì)報(bào)警，公安會(huì)到你房間不調(diào)查，問(wèn)你最后一次看到那個(gè)電腦是什么時(shí)候，門(mén)有沒(méi)有鎖，賊是從窗戶進(jìn)來(lái)的還是別的什么地方進(jìn)來(lái)的。公安會(huì)向整棟樓的租客出個(gè)通知，提醒大家小心，出遠(yuǎn)門(mén)需要把貴重東西帶在身上，而且要關(guān)好門(mén)、窗，等等。但是如果一個(gè)客戶離開(kāi)會(huì)怎樣呢?誰(shuí)會(huì)報(bào)警?再想想如何一個(gè)客戶離開(kāi)時(shí)給我們發(fā)來(lái)憤怒的投訴信，我們又給予幾分關(guān)注?這個(gè)是需要我們反思的?？蛻舻牧魇视幸欢▊魅拘?，客戶流失率降低一半，公司價(jià)值翻一番，這個(gè)數(shù)據(jù)沒(méi)有做詳細(xì)數(shù)據(jù)證明，但我覺(jué)得降低客戶流失率可以提升業(yè)績(jī)的強(qiáng)有力證明。
關(guān)于市場(chǎng)，最主要是對(duì)市場(chǎng)的分類(lèi)和管理。在現(xiàn)在龍頭企業(yè)在某此市場(chǎng)占有率較為多，想進(jìn)行這市場(chǎng)就需要細(xì)分市場(chǎng)。如今選對(duì)市場(chǎng)細(xì)分顯得前所未有的重要。有個(gè)較為經(jīng)典的例子：克萊斯勒在美國(guó)生產(chǎn)出第一批家庭微型面包車(chē)，這個(gè)微型面包車(chē)的設(shè)計(jì)對(duì)象是媽媽們，目的在于生產(chǎn)出一種安全、靈活、實(shí)用，能幫助媽媽將小孩、書(shū)包、體育用品和柴米油鹽集于一車(chē)的運(yùn)輸工具。克萊斯勒在微型面包車(chē)獨(dú)立先占領(lǐng)市場(chǎng)，使當(dāng)時(shí)克萊斯勒市場(chǎng)份額越來(lái)越多。也證明書(shū)中所說(shuō)非常經(jīng)典一句“竟?fàn)幉⒉话l(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細(xì)分市場(chǎng)層面”，同樣的市場(chǎng)，同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰(shuí)的管理更科學(xué)，誰(shuí)得的市場(chǎng)份額就越多。
營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)鍵的一環(huán)是4p中的price，就是價(jià)格。營(yíng)銷(xiāo)的重要規(guī)則：價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4p中的最后一個(gè)p，而不是第一個(gè)p。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做得好的人會(huì)盡量推遲價(jià)格的時(shí)間。有個(gè)較為經(jīng)典例子：美國(guó)的彩虹吸塵器公司，在賣(mài)吸塵器時(shí)賣(mài)到1000美元一臺(tái)的天價(jià)，普通的吸塵器只50美元，貴的也就300美元。首先向客戶介紹彩虹吸塵與其他吸塵器相比，彩虹吸塵器灰塵不會(huì)被吸到一個(gè)紙袋里，而是被吸到一個(gè)裝水的容器里，吸塵后，就可把臟水倒掉，如果這灰塵留在空氣里面的話，會(huì)傷害你的肺、加重呼吸問(wèn)題，等等。感興趣的客戶自然想知道價(jià)格是多少，銷(xiāo)售代表知道一提到價(jià)格，這話就結(jié)束了，他們會(huì)說(shuō)：“我不再想告訴價(jià)格是多少，我不希望你是因?yàn)閮r(jià)格低才買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，我要確保你是的確需要這個(gè)產(chǎn)品才來(lái)買(mǎi)?！变N(xiāo)售代表做多次演示這個(gè)產(chǎn)品的所有價(jià)值，不用買(mǎi)普通的吸塵器紙袋省下的錢(qián)、不用看醫(yī)生買(mǎi)藥省下的錢(qián)、不請(qǐng)假少扣工資省下的錢(qián)等等。這賬一算，可以省下一大筆錢(qián)。這樣一來(lái)，不到這客戶差不多要跪下來(lái)求這位銷(xiāo)售代表告訴他價(jià)格，銷(xiāo)售代表是不會(huì)告訴他價(jià)格的。情人眼里出西施，客戶眼里出價(jià)值，但是你不跟客戶解釋價(jià)值，他未必看得到價(jià)值，所以，對(duì)于你的產(chǎn)品能給客戶提供的價(jià)值了如指掌，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行研發(fā)，然后把這價(jià)值放到客戶眼中上、心中，然后再談價(jià)格。這樣，看起來(lái)不可能的事情就變得可能了。
以上，是我讀此書(shū)后對(duì)工作的一些想法，僅此而已。
營(yíng)銷(xiāo)心得讀后感篇十
收到《營(yíng)銷(xiāo)真諦》這篇文章以后，不記得讀了幾遍，短短的一篇文章，讓我有了很深刻的感觸，讓我明白了現(xiàn)時(shí)代的銷(xiāo)售，占主導(dǎo)地位的已經(jīng)不是我們的產(chǎn)品，而是客戶在與我們接觸過(guò)程中對(duì)我們的認(rèn)可，即客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不再是理性的，而是感性的。所以，我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中也應(yīng)該將對(duì)客戶的“情感”這根主線貫穿于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程，而客戶同樣也會(huì)用同樣的方式來(lái)回報(bào)我們。以下是我個(gè)人通過(guò)這篇文章得到的一些啟示及個(gè)人對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的判斷。
市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，而人的行為表現(xiàn)更是由多種因素決定的.。對(duì)于我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，在大多數(shù)的情況下還是要憑感性去面對(duì)客戶，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
并不是你第一次給他打電話后的那種判斷。所以說(shuō)，在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶的想法是在不斷改變的，這種改變是由客戶自身所處的環(huán)境、突發(fā)的狀況還有銷(xiāo)售員本身的表現(xiàn)決定的，而客戶的這些想法，正是能否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的關(guān)鍵，這些想法也正是客戶在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中感性的體現(xiàn)。
在以產(chǎn)品為主導(dǎo)的時(shí)代，銷(xiāo)售過(guò)程很簡(jiǎn)單，只要將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，就一定可以賣(mài)的出去，產(chǎn)品供不應(yīng)求，這個(gè)時(shí)候的客戶是理性的，購(gòu)買(mǎi)的理由僅僅是因?yàn)樾枰@個(gè)產(chǎn)品；而現(xiàn)在的客戶面對(duì)供過(guò)于求的產(chǎn)品，不再僅僅注重產(chǎn)品本身的價(jià)值，因?yàn)殡S著社會(huì)的發(fā)展，科技水平的提高，每個(gè)公司所生產(chǎn)的同類(lèi)產(chǎn)品在本身的功能作用上面差異并不是很大，所以，更注重的是購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)的額外價(jià)值，而額外價(jià)值通過(guò)什么實(shí)現(xiàn)，正是我們所要研究的，這個(gè)過(guò)程沒(méi)有一個(gè)固定的模式，完全跟客戶的心情、對(duì)公司的認(rèn)可，對(duì)銷(xiāo)售人員的認(rèn)可有關(guān)，我們通常說(shuō)，要跟客戶成為朋友，讓客戶認(rèn)為我們銷(xiāo)售人員的事情就是他的事情，這樣，產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，就很簡(jiǎn)單了，讓客戶拋開(kāi)產(chǎn)品而去關(guān)注其它的，最終達(dá)到購(gòu)買(mǎi)的目的，這個(gè)過(guò)程，感性占據(jù)了重要的地位。
綜上所述，現(xiàn)時(shí)代的銷(xiāo)售是一個(gè)非常復(fù)雜、牽涉更多人的情感的過(guò)程，只有讓客戶在物質(zhì)上、精神上得到滿足，從而才會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員更感興趣、對(duì)公司更感興趣，這樣才能最終認(rèn)可公司的產(chǎn)品，使我們達(dá)到銷(xiāo)售的目的，理性的選擇發(fā)生在營(yíng)銷(xiāo)前后，而感性貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，所以說(shuō)：感性是營(yíng)銷(xiāo)的真正核心。
營(yíng)銷(xiāo)心得讀后感篇十一
引言服務(wù)正在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中扮演著越來(lái)越重要的爭(zhēng)勝角色，做酒店也就是做服務(wù)，只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的酒店產(chǎn)品；優(yōu)質(zhì)的酒店產(chǎn)品才能獲得賓客的認(rèn)同，進(jìn)而獲得企業(yè)所需的利潤(rùn)，本書(shū)為我們打開(kāi)了一扇服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)“武器庫(kù)”的大門(mén)。
以含服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分，所有的企業(yè)都分為以下幾種情況：
3、是有形產(chǎn)品與服務(wù)共存，既銷(xiāo)售產(chǎn)品又提供服務(wù)，酒店就是其中之一；
4、以服務(wù)為核心，提供輔助性產(chǎn)品，譬如航空公司；
5、完全服務(wù)，沒(méi)有產(chǎn)品交易產(chǎn)生，譬如公交公司、足浴桑拿等等；那么對(duì)于酒店業(yè)來(lái)說(shuō)，服務(wù)是一種核心產(chǎn)品，無(wú)論酒店提供的床和菜肴有多么舒適，多么美味，缺少了相應(yīng)的服務(wù)，這些實(shí)物產(chǎn)品就會(huì)大打折扣。如果一位客人到北京出差，選擇了一家五星級(jí)酒店入住，但得到的是四星，甚至三星的服務(wù)，那么他對(duì)酒店的感覺(jué)只有四星或者三星，而入住一家三星級(jí)的酒店卻獲得了五星級(jí)的服務(wù)，那么他對(duì)酒店的評(píng)價(jià)則是四星或五星的水準(zhǔn)，因而對(duì)我們酒店而言，只有超越客戶預(yù)期的服務(wù)才能使優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并獲得顧客的認(rèn)可。酒店的服務(wù)是用來(lái)完善酒店硬件產(chǎn)品，甚至能起到提升酒店產(chǎn)品品質(zhì)的左右，就是需要我們切實(shí)地，用心地來(lái)做“滿意+驚喜”的服務(wù)。
以服務(wù)來(lái)打造品牌，將服務(wù)品牌化是目前酒店業(yè)的大勢(shì)所趨。其核心動(dòng)力是產(chǎn)品的同質(zhì)化。各酒店都想以品牌使得同質(zhì)化的服務(wù)產(chǎn)品有差異，因此對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，品牌從某種角度來(lái)說(shuō)能代表一切。而用服務(wù)打造的差異化品牌，能將酒店龐大的服務(wù)體系特色化、人格化、形象化，不但讓客戶更容易、更快速地認(rèn)知酒店，更能直接體現(xiàn)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在服務(wù)上的差異，讓客戶更容易記憶，更容易識(shí)別。因此酒店通過(guò)服務(wù)來(lái)打造品牌，更容易快速地在客戶心中開(kāi)辟一塊“印象根據(jù)地”。那么酒店服務(wù)成為一塊“金字招牌”，會(huì)有以下特征：
1、品牌資產(chǎn)價(jià)值高。
2、品牌的文化含量高。
3、品牌抗危機(jī)能力強(qiáng)。
4、市場(chǎng)占有率高。
5、品牌盈利能力強(qiáng)。目前看來(lái)，世界級(jí)的酒店品牌如洲際、萬(wàn)豪、希爾頓、卡爾森、雅高等都有著以上幾個(gè)特點(diǎn)。而內(nèi)資品牌，開(kāi)元、錦江、金陵、華天等也多少能在這些特征里面初露端倪，但還是有頗大的差距。那么就要求我們這些國(guó)內(nèi)的酒店品牌在服務(wù)體系的建設(shè)，服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及服務(wù)產(chǎn)品的推廣上要加大努力，逐步完善提高?？梢詮囊韵聨追矫嫒胧郑?/p>
（1）塑造品牌形象內(nèi)涵。
酒店應(yīng)該根據(jù)自身服務(wù)提供能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)以及目標(biāo)顧客需求特性確定合適的星級(jí)、檔次與類(lèi)型，并提供相應(yīng)的服務(wù)產(chǎn)品。為了讓公眾知曉酒店形象，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)非常必要。酒店可實(shí)施usp策略（獨(dú)特的銷(xiāo)售主張），即實(shí)施一系列獨(dú)具個(gè)性化的舉措，使品牌形象人格化，提升形象知名度。比如，可以舉辦大型交流會(huì)、關(guān)心社會(huì)公益福利事業(yè)活動(dòng)、開(kāi)展軍民共建活動(dòng)等，通過(guò)各種大型活動(dòng)，塑造酒店社會(huì)形象，促進(jìn)顧客美好期望的形成。
（2）實(shí)現(xiàn)酒店承諾。
品牌的內(nèi)涵體現(xiàn)于顧客入住時(shí)的感知。如果顧客感知符合預(yù)期甚至超出預(yù)期，說(shuō)明品牌聲譽(yù)建設(shè)不僅對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)得力，對(duì)內(nèi)服務(wù)也如意。實(shí)現(xiàn)對(duì)客服務(wù)承諾對(duì)顧客忠誠(chéng)很重要。斐濟(jì)的攝政酒店在發(fā)生軍事政變時(shí)由于旅游業(yè)衰落遇到了嚴(yán)峻的問(wèn)題。夏威夷大學(xué)旅游管理學(xué)院的院長(zhǎng)吉·查克給出的建議是：“不需要做什么特別的事。別裁員，別停電，別降低食物或服務(wù)的質(zhì)量，僅此而已?！辈榭说睦碛墒牵热粩z政酒店當(dāng)初定位成一個(gè)豪華的度假酒店，那么就必須繼續(xù)提供這個(gè)檔次的服務(wù)，哪怕只有一個(gè)顧客。這也正是中國(guó)古語(yǔ)中“一諾值千金”的含義所在。服務(wù)承諾的完美體現(xiàn)有助于顧客信任感的產(chǎn)生。
（3）與顧客建立學(xué)習(xí)型關(guān)系。
品牌聲譽(yù)建設(shè)并不只是做一些廣告，開(kāi)展一些活動(dòng)就能完成，而是需要實(shí)在內(nèi)容的擴(kuò)充。與顧客接觸中不斷了解顧客需求，改進(jìn)各種服務(wù)措施才能塑造酒店形象。顧客對(duì)于酒店的期望具有模糊性、隨意性、變化性的特點(diǎn)，因此，酒店需要不斷學(xué)習(xí)，不斷完善自身產(chǎn)品。
眾所周知，情緒、情感是人精神生活的核心部分，當(dāng)人的心理目標(biāo)趨向?qū)崿F(xiàn)、或形成新的心理目標(biāo)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生積極的情緒、情感；反之，如果目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)化受阻、倒退或破壞時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生消極的情緒、情感。酒店要通過(guò)服務(wù)產(chǎn)生的情感信任來(lái)獲得顧客的忠誠(chéng)，其實(shí)質(zhì)就是通過(guò)情感信任使顧客感知到企業(yè)對(duì)顧客的情感，而后，需要得到顧客對(duì)酒店企業(yè)的情感回報(bào)——再次、多次選擇酒店的服務(wù)。這樣一個(gè)使顧客感受情感到使顧客進(jìn)行情感回報(bào)的過(guò)程，就是酒店顧客情感價(jià)值的體現(xiàn)過(guò)程，也就是顧客對(duì)酒店服務(wù)由感知到認(rèn)知的過(guò)程。
所謂酒店企業(yè)的顧客情感價(jià)值實(shí)際上就是：顧客對(duì)酒店提供的情感分享的一種感知，這種感知使顧客產(chǎn)生了對(duì)酒店服務(wù)的感情，從而促使顧客通過(guò)自己的行為對(duì)酒店進(jìn)行情感回報(bào)。這里的情感價(jià)值，包括顧客的情感感知和顧客的情感回報(bào)。作為服務(wù)性質(zhì)的企業(yè)，酒店業(yè)出售的是以服務(wù)為主的產(chǎn)品，其質(zhì)量需要顧客的主觀感知才能判斷優(yōu)劣，因此，在酒店顧客價(jià)值研究中，將顧客價(jià)值界定為顧客情感價(jià)值顯得更為貼切和適合，體現(xiàn)了顧客對(duì)于價(jià)值的高度主觀感受性。事實(shí)上，顧客對(duì)酒店的情感價(jià)值，不僅僅停留在對(duì)酒店的.情感信任感知方面，顧客在感受情感的同時(shí)也會(huì)釋放自己的情感，也就是對(duì)酒店進(jìn)行重新選擇，再次選擇，以便把自己的情感回報(bào)給酒店。
（1）增強(qiáng)互動(dòng)溝通。
酒店應(yīng)有定期的顧客聯(lián)絡(luò)計(jì)劃，通過(guò)上門(mén)拜訪、電話溝通或者網(wǎng)上交流等形式不間斷地與重要顧客保持一定聯(lián)系。一方面通過(guò)聯(lián)系增進(jìn)與酒店感情，另一方面也從溝通中挖掘出更多的顧客個(gè)性化的信息，以利于更好的價(jià)值投入。例如，對(duì)于商務(wù)顧客，可以調(diào)查該顧客的商務(wù)業(yè)績(jī)或者計(jì)劃，以確定其未來(lái)走向以及是否可從中獲取更多的顧客份額等。
（2）提供個(gè)性化服務(wù)。
情感性的聯(lián)系在住店期間主要體現(xiàn)于個(gè)性化的服務(wù)與接觸。個(gè)性化服務(wù)是指酒店在滿足顧客一般的共同的需求之上，提供一對(duì)一的針對(duì)性服務(wù)。因?yàn)轭櫩偷男枨笫嵌喾N多樣的，并且又是復(fù)雜多變的，在服務(wù)過(guò)程中員工應(yīng)靈活掌握，因時(shí)制宜。這樣，顧客就不僅僅是感到滿意，而是會(huì)獲得一份驚喜，并且留下深刻的印象，可以讓顧客感受到酒店對(duì)他的關(guān)注程度。我在徐州開(kāi)元工作期間，十分注重服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念灌輸，員工的個(gè)性化服務(wù)也的確為酒店帶來(lái)了很高的美譽(yù)度和客戶的忠誠(chéng)度。例如，我們的樓層服務(wù)員經(jīng)常為一些長(zhǎng)住客洗滌襪子等物品，使得客人十分的高興和感動(dòng)。
（3）打造積極的消費(fèi)體驗(yàn)經(jīng)歷。
顧客積極的消費(fèi)體驗(yàn)有助于建立顧客與酒店服務(wù)的情感紐帶。體驗(yàn)的每個(gè)部分，如消費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、服務(wù)本身、顧客服務(wù)和事件體驗(yàn)等應(yīng)緊密結(jié)合而保持和諧一致。實(shí)踐證明，把情感和體驗(yàn)聯(lián)系在一起能夠加強(qiáng)顧客溫馨愉悅的感覺(jué)。通過(guò)演繹服務(wù)的特定風(fēng)格，吸引顧客的參與互動(dòng)，促使顧客接受服務(wù)所傳遞的信息，同時(shí)通過(guò)積極的消費(fèi)體驗(yàn)，與酒店建立積極的情感聯(lián)系。
（4）結(jié)構(gòu)聯(lián)系。
除了服務(wù)人員和營(yíng)銷(xiāo)人員與忠誠(chéng)顧客的聯(lián)系，在相互關(guān)系更進(jìn)一層的基礎(chǔ)上，酒店還應(yīng)該對(duì)忠誠(chéng)顧客附加更深層次的結(jié)構(gòu)性聯(lián)系。所謂結(jié)構(gòu)性聯(lián)系，即提供以技術(shù)為基礎(chǔ)的顧客化服務(wù)，從而提高了為顧客服務(wù)的效率和產(chǎn)出。這類(lèi)服務(wù)通常被設(shè)計(jì)成一個(gè)傳遞系統(tǒng)。例如，馬里奧特發(fā)明了快速結(jié)帳系統(tǒng)，顧客在頭天晚上便接到帳單，如果認(rèn)為帳單沒(méi)錯(cuò)，只需將帳單連同鑰匙放到前臺(tái)就可以。如今，大多數(shù)酒店聯(lián)號(hào)都使用類(lèi)似的快速結(jié)帳系統(tǒng)，有些酒店讓顧客通過(guò)電視來(lái)核對(duì)帳單，甚至用客房電視結(jié)帳。類(lèi)似做法任何酒店都可有所借鑒。
首先，顧客對(duì)酒店情感信任的感知能夠直接影響顧客忠誠(chéng)。
酒店和顧客間的關(guān)系終究是一種追求各自利益與滿足的價(jià)值交換關(guān)系，酒店得到顧客的價(jià)格付出，顧客必然需要對(duì)等甚至更多的價(jià)值獲得。當(dāng)顧客對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)者、同一系列的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇時(shí)，是基于顧客對(duì)酒店服務(wù)價(jià)值的感知的。顧客評(píng)價(jià)酒店服務(wù)的價(jià)值結(jié)構(gòu)所包含的價(jià)值因素有核心價(jià)值、附加價(jià)值、品牌價(jià)值、情感價(jià)值以及認(rèn)知成本等，這些因素因人而異，既包含了產(chǎn)品的功能特性、價(jià)格高低，也反映了不同購(gòu)買(mǎi)者的心理要求等。由于顧客對(duì)服務(wù)是一種主觀上的感覺(jué)，因此，各人有不同的看重，在所得中，有的看重?cái)?shù)量，有的要求質(zhì)量，有的要求便利；付出也不同，有的關(guān)注金錢(qián)，有的重視時(shí)間或者精力等。
其次，顧客對(duì)酒店情感信任的感知能夠直接影響顧客滿意，然后影響顧客忠誠(chéng)。
顧客的情感體驗(yàn)直接影響著顧客滿意的程度，不同程度的顧客滿意對(duì)顧客忠誠(chéng)會(huì)造成不同的影響。顧客滿意是“一個(gè)人通過(guò)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的可感知效果（或結(jié)果）與他的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺(jué)狀態(tài)，高度滿意和愉快創(chuàng)造了一種對(duì)品牌的情感上的共鳴，而不僅僅是一種生理性偏好，正是這種共鳴創(chuàng)造了顧客的高度忠實(shí)”。這說(shuō)明顧客滿意對(duì)忠誠(chéng)起著很大的驅(qū)動(dòng)作用，但是由于受到隨機(jī)因素的影響，顧客滿意與忠誠(chéng)之間雖不是強(qiáng)相關(guān)關(guān)系，但具有正相關(guān)關(guān)系。這也說(shuō)明，酒店如果長(zhǎng)期堅(jiān)持完善與顧客的溝通，能給顧客一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的期望值并不斷滿足顧客的期望，就能在贏得顧客滿意的基礎(chǔ)上培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)。總之，顧客忠誠(chéng)和顧客滿意存在著密切的關(guān)系，這個(gè)關(guān)系在顧客高度滿意時(shí)可能形成滿意到忠誠(chéng)的轉(zhuǎn)化。因此，顧客滿意盡管不是忠誠(chéng)的充分條件，但也是一個(gè)重要的必要條件。
通過(guò)以上的分析可知，顧客對(duì)酒店情感信任的感知是驅(qū)動(dòng)顧客忠誠(chéng)的關(guān)鍵因素。顧客在購(gòu)買(mǎi)前的價(jià)值判斷是購(gòu)買(mǎi)決策的基礎(chǔ)，而購(gòu)買(mǎi)后是否滿意的心理狀態(tài)會(huì)影響再次購(gòu)買(mǎi)。重新購(gòu)買(mǎi)時(shí)，顧客仍會(huì)進(jìn)行價(jià)值判斷來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)，滿意度通過(guò)影響顧客對(duì)各評(píng)價(jià)指標(biāo)值的判定，從而間接影響購(gòu)買(mǎi)決策。因此，顧客對(duì)酒店情感信任的感知是驅(qū)動(dòng)顧客忠誠(chéng)的根本因素，顧客滿意從過(guò)程中影響顧客對(duì)酒店服務(wù)的感知價(jià)值，進(jìn)而影響顧客忠誠(chéng)。
營(yíng)銷(xiāo)心得讀后感篇十二
最近,學(xué)校讓我們研讀關(guān)于自己專(zhuān)業(yè)的書(shū)籍,由于我們是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生,所以我就品讀了一下關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)籍，在此想向各位介紹一位營(yíng)銷(xiāo)大師，以及它的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍。
他，被很多人稱為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)之父，他，著作頗豐，給人以啟迪。
首先，向大家介紹一下這個(gè)傳奇人物：菲利普·科特勒（philipkotler）（1931年5月27日－）是世界上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的權(quán)威之一，美國(guó)西北大學(xué)凱洛管理學(xué)院國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)教授和s.c.莊臣學(xué)者。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位，也曾在哈佛大學(xué)從事數(shù)學(xué)方面的博士後研究計(jì)劃和在芝加哥大學(xué)從事行為科學(xué)方面的博士後研究工作。
他著作頗豐，例如《混沌時(shí)代的管理和營(yíng)銷(xiāo)》《營(yíng)銷(xiāo)管理》以及《科特勒營(yíng)銷(xiāo)新論》、《非營(yíng)利機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》、《新競(jìng)爭(zhēng)與高瞻遠(yuǎn)矚》、《國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)》、《營(yíng)銷(xiāo)典范》、《營(yíng)銷(xiāo)原理》、《社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)》、《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)服務(wù)》及《教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》。去年又出版了《亞洲新定位》和《營(yíng)銷(xiāo)亞洲》。
讀菲利普?科特勒的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》，才真正發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)不是一種把戲，不是一時(shí)的欺騙，不是暫時(shí)的高額利潤(rùn)，不是一種單純的活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)的功能太強(qiáng)大了，因此營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是艱巨的，做好營(yíng)銷(xiāo)不是一件容易的事情。是的，營(yíng)銷(xiāo)需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過(guò)程，然而在這個(gè)科學(xué)的進(jìn)程中，執(zhí)行卻是那么的變幻多端，需要的要素太多了，近乎藝術(shù)，超越藝術(shù)，真正做好營(yíng)銷(xiāo)的人，是一種生活的藝術(shù)家，他肯定在營(yíng)銷(xiāo)以外的生活中得心應(yīng)手，游刃有余，因?yàn)?，一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時(shí)卻還渾然不覺(jué)，卻產(chǎn)生了奇特的功效，雖然我的表達(dá)很功利化，但是實(shí)在找不到別的語(yǔ)句。
總結(jié)。
如下：
一、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)：讓營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同最大化。
菲利普?科特勒告訴我，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷(xiāo)，我想，把所有的營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同起來(lái)，將會(huì)取得好成績(jī)，要想取得最好成績(jī)，那就要營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來(lái)。
很多人認(rèn)為，菲利普?科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷(xiāo)。
競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了，我覺(jué)得，這些人沒(méi)有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營(yíng)銷(xiāo)是從公司到消費(fèi)者的影響過(guò)程，因此影響營(yíng)銷(xiāo)的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷(xiāo)，必須把這些整理好。我覺(jué)得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工程來(lái)說(shuō)都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持；變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來(lái)越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)回歸了，開(kāi)始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類(lèi)的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開(kāi)始受到很多專(zhuān)家學(xué)者的研究重視，但是感覺(jué)到還是沒(méi)有集大成者，原因是什么？都太注重各自的領(lǐng)域了，沒(méi)有考慮全盤(pán)。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)了。如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問(wèn)題還沒(méi)有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專(zhuān)家學(xué)者都研究過(guò)了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門(mén)，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門(mén)協(xié)同起來(lái)，圍繞營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問(wèn)題，當(dāng)然各個(gè)部門(mén)內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門(mén)，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
企業(yè)外協(xié)同，同樣重要，這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和對(duì)外工作人員?，F(xiàn)在各個(gè)公司間都追求共贏，不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)都不會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的。因此，就必須和各個(gè)利益攸關(guān)方協(xié)同起來(lái)。政府部門(mén)、公眾群體、相關(guān)社會(huì)團(tuán)體、媒體單位、原料供應(yīng)商、競(jìng)合對(duì)手、代理商、銀行系統(tǒng)等等，這些都是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)利益攸關(guān)方，如何跟他們協(xié)同起來(lái)，而又保持了自己的獲利，同時(shí)也使他們能夠壯大，才能導(dǎo)致我們共同的長(zhǎng)久發(fā)展。這些都需要企業(yè)內(nèi)部做好基礎(chǔ)，然后如何與外部協(xié)同起來(lái)。
二、營(yíng)銷(xiāo)中的品牌：永恒的神奇魅力。
在終端的賣(mài)場(chǎng)里，我們創(chuàng)維的電視是優(yōu)質(zhì)的，無(wú)論外觀、功能、服務(wù)等都是優(yōu)秀的，但是我們?yōu)槭裁醋霾坏降谝荒?？為什么那些合資品牌能夠給人高檔次的感覺(jué)呢？原因已經(jīng)出來(lái)了，它們是合資品牌。品牌，她擁有神奇的魅力，永恒的魅力。
在營(yíng)銷(xiāo)中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺(jué)得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來(lái)說(shuō)不足的地方，說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣(mài)得好得多。
在終端的銷(xiāo)售中，我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒(méi)有什么效果，這有導(dǎo)購(gòu)員的因素，我覺(jué)得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來(lái)工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。
科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》也非常重視品牌這個(gè)因素，我們的品牌價(jià)值還沒(méi)有外資的大，這是發(fā)展的歷史因素，但是我們必須在品牌建設(shè)上下足功夫，我的建議就是如何通過(guò)終端來(lái)跨越式提升，有個(gè)觀點(diǎn)：終端媒體化，的確如果我們開(kāi)拓出新穎的終端模式，我們的品牌價(jià)值提升將也會(huì)加速。
羅伯茨所著新書(shū)《至愛(ài)品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛(ài)品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛(ài)品牌，如何通過(guò)終端銷(xiāo)售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷(xiāo)售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開(kāi)發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái)，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來(lái)指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。
三、
心靈的溝通：營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的尚方寶劍。
時(shí)代在變化，營(yíng)銷(xiāo)也在變。
科特勒先生在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》中所闡述的，看起來(lái)很是條理清晰的概念和理論，其實(shí)我感覺(jué)還有一根主線，那就是心靈的溝通。
無(wú)論是戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，還是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)研究、營(yíng)銷(xiāo)組合設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售管理以及營(yíng)銷(xiāo)傳播，科特勒先生好像都給了我們?cè)敿?xì)的理論、策略描述，但是其核心都是以人為中心的，因此我想，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，最注重的就是人的溝通了，為了打造這股穿透心靈的力量，必須做到心靈的溝通。傳播無(wú)處不在的今天，卻缺乏溝通，有的時(shí)候，人與人之間只有語(yǔ)言，卻沒(méi)有溝通，如果我們能夠做到真誠(chéng)的心靈溝通，我們會(huì)得到喜愛(ài)的。
看似容易，其實(shí)很難。經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，任何經(jīng)濟(jì)體的壓力都很大，企業(yè)也一樣，因此經(jīng)常在追求利益的同時(shí)忘記了很多。如何體現(xiàn)我們的真誠(chéng)，很重要。
尤其是在直接的產(chǎn)品交易過(guò)程中，我們的真誠(chéng)尤為重要和必須突出，心靈的溝通，要求就是真誠(chéng)，真誠(chéng)對(duì)待別人，別人就對(duì)我們好一點(diǎn)。顧客不是笨蛋，不是傻瓜，是我們的太太，一直都說(shuō)群眾的眼光是雪亮的，可是很多時(shí)候我們都為了自己的利益忽視了。
對(duì)顧客真誠(chéng)，我們沒(méi)有任何利益損失，也許短時(shí)間內(nèi)，有些小得失，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是我們利益的源泉。
營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)非常復(fù)雜，影響因素也越來(lái)越多，怎樣才能使我們的營(yíng)銷(xiāo)做得有效率，操作手法方面，各個(gè)商家都沒(méi)有多大差異的，關(guān)鍵是心誠(chéng)，而且讓顧客感覺(jué)到了我們的真誠(chéng)，我們才可能制勝。
攻心戰(zhàn)略，永遠(yuǎn)是最有效果的。
營(yíng)銷(xiāo)心得讀后感篇十三
經(jīng)濟(jì)衰退下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思考我們身邊到處顯露出衰退即將來(lái)臨的跡象。次貸危機(jī)的溢出效應(yīng)不但在削弱消費(fèi)者信心，也在遏制刺激美國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的消費(fèi)者支出，其中多數(shù)是信貸消費(fèi)。公司在制定2008~2009年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)該牢記以下八個(gè)要點(diǎn)：研究客戶。不要削減市場(chǎng)調(diào)研預(yù)算，而是應(yīng)該更多地了解消費(fèi)者如何重新定義價(jià)值、如何對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退做出反應(yīng)。面對(duì)瞬息萬(wàn)變的價(jià)格彈性曲線，消費(fèi)者在搜尋耐用品時(shí)會(huì)更仔細(xì)，侃價(jià)時(shí)也會(huì)更厲害。與以前相比，他們更樂(lè)意推遲采購(gòu)，購(gòu)進(jìn)低檔的產(chǎn)品，或降低采購(gòu)的數(shù)量。以前必須擁有的東西如今也變得可有可無(wú)。獲得信賴的品牌尤其受人推崇，并且這些品牌仍會(huì)成功地推出新產(chǎn)品，但人們對(duì)新品牌和新產(chǎn)品系列的興趣在逐漸消退。炫耀性消費(fèi)的現(xiàn)象越來(lái)越少。 關(guān)注家庭價(jià)值觀。一旦經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)衰退跡象，我們就會(huì)躲進(jìn)自己的家園。因此，公司在做廣告時(shí)，應(yīng)注重營(yíng)造溫暖舒適的家庭氛圍，以此來(lái)取代極限運(yùn)動(dòng)、冒險(xiǎn)行徑、不修邊幅的個(gè)人主義等形象。基于恐懼的'小丑般的幽默和訴求早已過(guò)時(shí)。相反，不確定因素促使我們?cè)谧悴怀鰬舻耐瑫r(shí)，盡量與親朋好友保持聯(lián)系。因此，賀卡的銷(xiāo)售、電話的使用，以及用于家居裝飾和家庭娛樂(lè)的可支配性支出，將持續(xù)上升。 維持營(yíng)銷(xiāo)支出。公司此時(shí)不應(yīng)削減廣告支出。有資料表明，與經(jīng)濟(jì)衰退期削減廣告投入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，那些增加投入的品牌可以付出低于經(jīng)濟(jì)良好期的成本，從而提高市場(chǎng)占有率及投資收益率。對(duì)產(chǎn)品感到不確定的消費(fèi)者需要知名品牌為他們樹(shù)立信心——而坐在家里看電視的觀眾越多，預(yù)期的消費(fèi)者人數(shù)就越多，每千人成本也就越低。因此，財(cái)大氣粗的品牌可趁機(jī)與廣告商商談更有利的廣告價(jià)格，并要求在今后數(shù)年內(nèi)維持原價(jià)。如果你不得不削減營(yíng)銷(xiāo)支出，那就盡量保持廣告原有的播出頻率，將30秒的廣告時(shí)長(zhǎng)縮短為15秒，用電臺(tái)廣告代替電視廣告，或者加大直銷(xiāo)的力度。這些做法都可獲得立竿見(jiàn)影的銷(xiāo)售效果。 調(diào)整產(chǎn)品組合。由于消費(fèi)者傾向于選購(gòu)低檔產(chǎn)品和物超所值的產(chǎn)品(比如功能較少的汽車(chē))，因此銷(xiāo)售人員必須重新預(yù)測(cè)產(chǎn)品線上每款產(chǎn)品的需求。經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，多用途產(chǎn)品要比專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品更受青睞，而產(chǎn)品線上的弱勢(shì)產(chǎn)品則應(yīng)被淘汰出局。就食品雜貨而言，優(yōu)質(zhì)的自有品牌將日益侵襲全國(guó)性知名品牌的領(lǐng)地;而工業(yè)產(chǎn)品客戶更想看到產(chǎn)品和服務(wù)取消捆-綁，實(shí)行單獨(dú)定價(jià)。廣告噱頭早已失靈;消費(fèi)者看重的是產(chǎn)品的可靠性、耐用性、安全性和性能。企業(yè)仍應(yīng)適時(shí)推出新品——特別是那些針對(duì)消費(fèi)者現(xiàn)狀、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成壓力的產(chǎn)品，但產(chǎn)品廣告仍應(yīng)重點(diǎn)突出卓越的性價(jià)比，而不是公司形象。 對(duì)分銷(xiāo)商提供支持。在經(jīng)濟(jì)不確定時(shí)期，沒(méi)有人會(huì)讓營(yíng)運(yùn)資金凍結(jié)在過(guò)剩的庫(kù)存里。為刺激分銷(xiāo)商購(gòu)入你的全線產(chǎn)品，你可以提供各種優(yōu)惠，如：提前購(gòu)買(mǎi)折扣、延長(zhǎng)貸款期、慷慨的退貨政策等。對(duì)那些尚未被認(rèn)可的新產(chǎn)品，更要采取上述措施。在向低價(jià)產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道擴(kuò)張時(shí)，你一定要小心謹(jǐn)慎，因?yàn)榇伺e可能危及你的現(xiàn)有關(guān)系及品牌形象。然而，也許你也該趁這個(gè)時(shí)候甩掉那些業(yè)績(jī)不佳的分銷(xiāo)商，聘請(qǐng)被其他公司裁掉的優(yōu)秀員工，改善自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。 調(diào)整定價(jià)策略。為達(dá)成最佳交易，客戶會(huì)貨比三家。你不必非得降低標(biāo)價(jià)，但你應(yīng)該提供更多的臨時(shí)性價(jià)格促銷(xiāo)，比如：降低數(shù)量折扣的門(mén)檻、延長(zhǎng)長(zhǎng)期客戶的還款期、積極降低小包裝產(chǎn)品的價(jià)格等。在經(jīng)濟(jì)低迷期，降價(jià)比抽獎(jiǎng)和郵購(gòu)優(yōu)惠等促銷(xiāo)活動(dòng)更能贏得消費(fèi)者的歡心。 注重市場(chǎng)份額。除少數(shù)成長(zhǎng)前景良好的技術(shù)產(chǎn)品外，幾乎所有公司都在為獲取市場(chǎng)份額而戰(zhàn)，有時(shí)甚至是為生存而戰(zhàn)。此時(shí)，你必須了解你的成本結(jié)構(gòu)，這樣才能確保每項(xiàng)削減或合并舉措都能在節(jié)約資金的同時(shí)，盡量不對(duì)客戶產(chǎn)生影響。行業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯、成本結(jié)構(gòu)出眾的公司——如沃爾瑪(wal-mart)和西南航空(southwest airlines)等——有望擴(kuò)大市場(chǎng)份額，而其他財(cái)務(wù)狀況良好的公司則可通過(guò)收購(gòu)弱小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。 強(qiáng)調(diào)核心價(jià)值觀。多數(shù)公司都存在冗員現(xiàn)象。不過(guò)，為鞏固軍心、提高員工的忠誠(chéng)度，公司的首席執(zhí)行官(ceo)應(yīng)該做到：向員工鄭重承諾公司會(huì)像以前一樣渡過(guò)難關(guān);堅(jiān)持產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而不是投機(jī)取巧;為現(xiàn)有客戶提供服務(wù)，而不是取悅所有人。此外，ceo還必須加強(qiáng)與客戶及員工的交流。經(jīng)濟(jì)衰退會(huì)讓財(cái)務(wù)部主任的資產(chǎn)負(fù)債表顯得比營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的損益表更重要，營(yíng)運(yùn)資金的管理也會(huì)超越客戶關(guān)系的管理。對(duì)此，ceo必須予以回?fù)?。即使是在?jīng)濟(jì)衰退期，成功的公司也不會(huì)放棄營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，而只是做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
營(yíng)銷(xiāo)心得讀后感篇十四
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是針對(duì)市場(chǎng)變化而采取的一種策略。那讀者有什么讀后感?下面是本站小編精心為你整理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)讀后感，一起來(lái)看看。
很多人認(rèn)為，菲利普科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了，我覺(jué)得，這些人沒(méi)有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營(yíng)銷(xiāo)是從公司到消費(fèi)者的影響過(guò)程，因此影響營(yíng)銷(xiāo)的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷(xiāo)，必須把這些整理好。我覺(jué)得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工程來(lái)說(shuō)都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來(lái)越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)回歸了，開(kāi)始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類(lèi)的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開(kāi)始受到很多專(zhuān)家學(xué)者的研究重視，但是感覺(jué)到還是沒(méi)有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒(méi)有考慮全盤(pán)。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)了。
如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問(wèn)題還沒(méi)有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專(zhuān)家學(xué)者都研究過(guò)了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門(mén)，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門(mén)協(xié)同起來(lái)，圍繞營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問(wèn)題，當(dāng)然各個(gè)部門(mén)內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門(mén)，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
二、營(yíng)銷(xiāo)中的品牌：永恒的神奇魅力。
在營(yíng)銷(xiāo)中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺(jué)得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來(lái)說(shuō)不足的地方，說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣(mài)得好得多。
在終端的銷(xiāo)售中，我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒(méi)有什么效果，這有導(dǎo)購(gòu)員的因素，我覺(jué)得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來(lái)工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。
羅伯茨所著新書(shū)《至愛(ài)品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛(ài)品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛(ài)品牌，如何通過(guò)終端銷(xiāo)售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷(xiāo)售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開(kāi)發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái)，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來(lái)指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。
這個(gè)學(xué)期我們開(kāi)設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課程，它與上個(gè)學(xué)期所學(xué)的消費(fèi)者行為學(xué)息息相關(guān)。都是對(duì)消費(fèi)者、市場(chǎng)的解讀。利用課余時(shí)間，我從學(xué)校的圖書(shū)館，借到了一本名為《品味咖啡香》的書(shū)，這本書(shū)是一本解讀星巴克的管理類(lèi)讀物。它從十個(gè)方面解讀了星巴克的成功。而這十個(gè)方面正是星巴克成功的關(guān)鍵，下面我從其中的五個(gè)方面進(jìn)行一下簡(jiǎn)單的分析。
第一，創(chuàng)業(yè)。
首先從星巴克的創(chuàng)業(yè)講起，星巴克的名字源自麥爾維爾的《白鯨記》(mobbydick)，而它的徽章則為一個(gè)帶有神秘浪漫色彩的酷似美人女的海神形象。星巴克希望消費(fèi)者可以把‘星巴克’品牌與這個(gè)遠(yuǎn)射重洋的浪漫故事聯(lián)系起來(lái)，墨綠色的女神形象也提升了‘星巴克’的品牌識(shí)別度。
在創(chuàng)業(yè)初期，霍華德舒爾茲(howardschultz)大力推動(dòng)星巴克轉(zhuǎn)型，將它從專(zhuān)賣(mài)烘焙咖啡豆轉(zhuǎn)型為歐式咖啡店，為星巴克引進(jìn)了新顧客群，并在市區(qū)黃金地段大規(guī)模開(kāi)店。利用企業(yè)戰(zhàn)略選擇的知識(shí)，我們可以分析出，在創(chuàng)業(yè)初期時(shí)，星巴克把自己的競(jìng)爭(zhēng)地位放在行業(yè)的補(bǔ)缺者位置上，并制定了差異化特色經(jīng)營(yíng)的策略，在美國(guó)開(kāi)設(shè)了歐式的咖啡店。這不僅需要有戰(zhàn)略性的眼光，同時(shí)也需要很大的勇氣。
通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查，星巴克將目標(biāo)顧客定位在既注重生活情趣又有一定的消費(fèi)能力的白領(lǐng)階層。從細(xì)分市場(chǎng)的選擇與定位的角度進(jìn)行分析，可以看出星巴克定位的主要消費(fèi)者定位為“白領(lǐng)階層”，價(jià)格定位則是“大多數(shù)人承擔(dān)得起的奢侈品”。這樣明確的定位使‘星巴克’這個(gè)品牌的企業(yè)形象、產(chǎn)品特征在消費(fèi)者心中非常鮮明。
在產(chǎn)品策略的選擇上，星巴克推出創(chuàng)新型的核心產(chǎn)品‘卡布奇諾’咖啡，在服務(wù)上引入預(yù)付卡、提供無(wú)限寬帶等服務(wù)。這些在擴(kuò)張過(guò)程中，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行的不斷改進(jìn)和創(chuàng)新，為星巴克注入了全新的活力。
第二，全球攻略。
當(dāng)星巴克在美國(guó)站穩(wěn)市場(chǎng)后，它開(kāi)始了向全球的擴(kuò)展。它利用了宏觀環(huán)境因素進(jìn)行了分析。并根據(jù)消費(fèi)者的消社會(huì)文化環(huán)境的差異，對(duì)不同的市場(chǎng)制定了不同的策略。
星巴克的定位是“舒適的第三空間”，它在進(jìn)駐中國(guó)臺(tái)灣時(shí)，根據(jù)中國(guó)臺(tái)灣人生活節(jié)奏快，人們把速溶咖啡帶到辦公室沖泡的特點(diǎn)，星巴克提出的宣傳語(yǔ)是“在工休時(shí)間，到我們這里來(lái)喝一杯香濃的咖啡，享受一下這里中西合璧的文化氣息”。然而在向歐洲市場(chǎng)進(jìn)軍的時(shí)候，星巴克注意到歐洲人一向把咖啡是為藝術(shù)，對(duì)咖啡的味道非常挑剔的特點(diǎn)，選擇了對(duì)咖啡口味并不十分苛求的英國(guó)作為第一站。對(duì)與習(xí)慣喝茶的英國(guó)人，它將宣傳語(yǔ)定位為“下午咖啡和下午茶能起到同樣的效果。茶和咖啡并舉會(huì)使英國(guó)人的生活更加豐富多彩”，在星巴克進(jìn)駐英國(guó)一年以后，英國(guó)首次出現(xiàn)了“下午咖啡(afternooncoffee)”這個(gè)詞。這種根絕不同文化背景進(jìn)行差異化宣傳的策略，幫助星巴克更好的進(jìn)駐到了世界的不同地區(qū)。
第三，選址。
星巴克對(duì)咖啡市場(chǎng)進(jìn)行了有效的市場(chǎng)細(xì)分。并有效的評(píng)估了細(xì)分的市場(chǎng)。根據(jù)星巴克根據(jù)目標(biāo)顧客，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了地理細(xì)分、人口細(xì)分和行業(yè)細(xì)分。它的店面大多選擇在商業(yè)黃金地段的臨街首層店鋪或白領(lǐng)相對(duì)集中的寫(xiě)字樓密集區(qū)。在決定在一個(gè)地區(qū)開(kāi)店前，會(huì)有專(zhuān)人對(duì)該地區(qū)的人流、客流和客源進(jìn)行分析測(cè)算。1989年，星巴克聘請(qǐng)了杰出的經(jīng)紀(jì)人茲拉希(yvesmizrahi)擔(dān)任不動(dòng)產(chǎn)部門(mén)的副經(jīng)理，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)新店選址。
對(duì)于市場(chǎng)宣傳，星巴克摒棄了企業(yè)一貫的廣告宣傳模式，而是采用集中開(kāi)店的策略，在主要購(gòu)物場(chǎng)所密集開(kāi)設(shè)連鎖店來(lái)提高自己在消費(fèi)者中的知名度。這樣的開(kāi)店模式雖然有可能減少單店的營(yíng)業(yè)額，卻有助于樹(shù)立品牌，是普通人對(duì)星巴克產(chǎn)生心理上的認(rèn)同感，而且更能為消費(fèi)者提供便利。
在店面的裝修上，星巴克有一套店面設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，既確保每一家店在大體上符合一致性的要求，同時(shí)又有所不同，以保證店面設(shè)計(jì)的新鮮感，為消費(fèi)提供舒適放松的休閑空間。從星巴克的店面裝修特點(diǎn)上，我們不難分析出，星巴克在全球化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇上，采用的是混合策略，即在保持一定的全球化統(tǒng)一性又加入一定的本土化特點(diǎn)。在很好的保留了美國(guó)文化傳統(tǒng)感的同時(shí)，又使星巴克能夠更好的融入于本土。如果從產(chǎn)品策略的角度看，這樣的店面裝修也與星巴克品牌理念中的“營(yíng)造舒適的第三空間”保持了一致性。星巴克是以價(jià)值理念為品牌定位的企業(yè)，這樣的做法幫助其深化了企業(yè)的品牌個(gè)性、文化及價(jià)值的內(nèi)涵。
第四，創(chuàng)新策略。
星巴克的總裁霍華德舒爾茲說(shuō)：“雖然咖啡并不是什么高科技產(chǎn)品，但是我相信it界推陳出新的策略放之四海而皆準(zhǔn)。今天你雖然是咖啡界的龍頭，但如果明天有人先發(fā)出下一代新產(chǎn)品，你就得退居二線。我目前要做的就是確保星巴克能搶先一步，推陳出新?！?/p>
星巴克正在逐步由原來(lái)的“提供咖啡服務(wù)的公司”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤峁┛Х鹊姆?wù)公司”。它根據(jù)口味、消費(fèi)時(shí)尚、節(jié)氣時(shí)令等變化，在主力產(chǎn)品上推出一列的創(chuàng)新產(chǎn)品。1995年夏天，推出冰品卡布奇諾。1996年，與百事可樂(lè)公司合作，研發(fā)瓶裝卡布奇諾。他們還專(zhuān)門(mén)投資數(shù)百萬(wàn)美元建立“科技應(yīng)用中心”專(zhuān)門(mén)用于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。
用顧客滿意理論來(lái)解釋?zhuān)前涂说膭?chuàng)新精神，正是為使顧客完全滿意。他們推出的新產(chǎn)品或新的營(yíng)銷(xiāo)策略往往超過(guò)顧客的期望，當(dāng)企業(yè)所提供的服務(wù)超過(guò)顧客的期望時(shí)，顧客就會(huì)高度滿意。而為了做到，使顧客完全滿意，星巴克做了大量而深入的市場(chǎng)調(diào)研，了解顧客的要求和愿望;做了大量的員工培訓(xùn)，是每個(gè)員工理解星巴克的企業(yè)文化內(nèi)涵，也調(diào)動(dòng)員工的積極性，以便為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
當(dāng)顧客對(duì)星巴克的服務(wù)完全滿意時(shí)，顧客對(duì)品牌就有了忠誠(chéng)度。從顧客讓渡價(jià)值來(lái)分析，顧客得到的總價(jià)值提升了而總成本中的精神成本卻降低了，顧客得到的顧客讓渡價(jià)值是提高了的。當(dāng)品牌在顧客心中的美譽(yù)度得到一定的累積時(shí)，就將形成顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。
第五，公民形象。
在星巴克創(chuàng)建初期，1987---1992年舒爾茲把這段時(shí)間稱作“塑造雛形階段”。這一階段，星巴克逐步演化成美國(guó)文化的代言人，它不僅注重品質(zhì)管理，營(yíng)造咖啡店的氣氛，還投入巨資構(gòu)建員工健康保險(xiǎn)方案，無(wú)償?shù)厥姑總€(gè)員工都成為公司的股東，聘請(qǐng)優(yōu)秀人才等。
1993年，星巴克已成為國(guó)際關(guān)懷組織(care)在美國(guó)最大的捐助者。它將捐款分別用在印尼、肯尼亞、埃塞俄比亞和危地馬拉四國(guó)，勇于改善那里的清潔用水系統(tǒng)、教育情況和咖啡農(nóng)莊設(shè)施。星巴克并不在媒體上大肆宣傳它在慈善事業(yè)上的投入，但它在咖啡的原產(chǎn)國(guó)做的這些投入也無(wú)形中幫助星巴克控制了價(jià)值鏈上一環(huán)，有效的避免了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后向一體化給它帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
在美國(guó)國(guó)內(nèi)，星巴克也十分注意企業(yè)形象的樹(shù)立。它注重與咖啡店所在小區(qū)的聯(lián)系。主要聘用當(dāng)?shù)匦^(qū)的人員，同時(shí)為小區(qū)做公益事業(yè)服務(wù)，如志愿服務(wù)、現(xiàn)金捐贈(zèng)和獎(jiǎng)學(xué)金等方式幫助當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的發(fā)展。星巴克通過(guò)自己的努力，是當(dāng)?shù)鼐用裰饾u把星巴克看作自己小區(qū)的一部分。從星巴克的這一行為我們可以分析出，它的營(yíng)銷(xiāo)管理理念是現(xiàn)在非常超前的事業(yè)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)觀念。這種注重維護(hù)與消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)理念，幫助星巴克在吸引新顧客的同時(shí)留住了現(xiàn)有老顧客，通過(guò)對(duì)‘漏桶理論’我們不難看出，這樣的營(yíng)銷(xiāo)理念實(shí)質(zhì)上幫助星巴克節(jié)約了營(yíng)銷(xiāo)成本。
惠普的創(chuàng)始人戴維帕卡德提出：“一個(gè)企業(yè)對(duì)社會(huì)的責(zé)任遠(yuǎn)重于對(duì)股東的責(zé)任。”企業(yè)通過(guò)積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，熱情支持公益事業(yè)，形成良好的社會(huì)口碑，反過(guò)來(lái)對(duì)企業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生強(qiáng)勁的支持作用。
最后，我從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4c組合對(duì)我從書(shū)中所讀到的星巴克管理觀念進(jìn)行一下總結(jié)。erwantsandneeds在消費(fèi)者欲望與需求方面，星巴克做到了發(fā)掘顧客的潛在消費(fèi)需求，如冰品卡布奇諾咖啡。tosatisfythewantsandneeds在滿足成本方面，星巴克購(gòu)進(jìn)的咖啡豆多為肯尼亞、埃塞俄比亞等國(guó)的優(yōu)質(zhì)咖啡豆，在滿足消費(fèi)者對(duì)咖啡品質(zhì)要求的同時(shí)也降低了成本。iencetobuy在購(gòu)買(mǎi)的方便性上，星巴克做到了極致，他們甚至?xí)诮值膬蛇呴_(kāi)設(shè)兩家相對(duì)的店。而且，他們選擇的店面也大多在購(gòu)物區(qū)或人流集中的地區(qū)的首層，從最大程度上提高了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的方便性。4.communication，在溝通上，星巴克提供了最近距離的貼心服務(wù)，同時(shí)他們將公益活動(dòng)深入社區(qū)，這也在很大程度上幫助星巴克拉近了與消費(fèi)者的距離，加強(qiáng)了溝通。星巴克的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是當(dāng)今世界上非常成功的企業(yè)之一。通過(guò)讀一本書(shū)，能夠了解到的星巴克畢竟只是它非常有限的一部分。在今后的學(xué)習(xí)中，我還會(huì)關(guān)注于星巴克的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及管理，希望能夠了解到更過(guò)的內(nèi)容。
我雖工作多年，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了更深一層的認(rèn)識(shí)，，全國(guó)公務(wù)員公同的天地也非常感謝培訓(xùn)老師毫無(wú)保留的傾囊相授的無(wú)私精神。
通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采勸拿來(lái)主義”把國(guó)際上最先進(jìn)成果拿來(lái)“為我所用”，但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方面，卻不能把國(guó)外的那一套體系生搬硬套地直接移植過(guò)來(lái)，而必須結(jié)合我們的國(guó)情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系做到“洋為中用”才能奏效。
正古人所說(shuō)“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何水土異也?！?《晏子春秋》)。
下面僅就我參加集團(tuán)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬?duì)如何搞活“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便共同學(xué)習(xí)和交流。
一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗記得孫子兵法里講過(guò)“多算勝，少算不勝”。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷(xiāo)售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷(xiāo)售成功，它需要銷(xiāo)售人員做必要的準(zhǔn)備。
準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開(kāi)，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷(xiāo)售。
1、物質(zhì)準(zhǔn)備。
合同。
紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問(wèn)中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下“過(guò)路人”的印象，就會(huì)影響洽談的效果。
2、增強(qiáng)自信，對(duì)于銷(xiāo)售人員取得成功至關(guān)重要。銷(xiāo)售人員在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問(wèn)客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對(duì)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品都信心不足的銷(xiāo)售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷(xiāo)售人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷(xiāo)售人員底氣十足，充滿信心，銷(xiāo)售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。
3、銷(xiāo)售人員要做到“知己”，才能提高銷(xiāo)售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。
對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員就是公司。但事實(shí)上銷(xiāo)售人員只是代表公司而己。既然銷(xiāo)售人員代表著公司，他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。
4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無(wú)誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開(kāi)，使銷(xiāo)售工作無(wú)法進(jìn)行下去。
5、銷(xiāo)售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷(xiāo)售過(guò)程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷(xiāo)售人員只有熟知這些知識(shí)，才能在銷(xiāo)售的過(guò)程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶，引發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。
二、尋找目標(biāo)客戶來(lái)源。
1、一定要有核心目標(biāo)。
2、銷(xiāo)售人員一定要勤奮。有句話說(shuō)，只用雙手工作的是勞動(dòng)者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷(xiāo)售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，除了精心維護(hù)老=客戶，同時(shí)還必須勤于開(kāi)發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶的最新情況，隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。
銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷(xiāo)售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣(mài)幸?！钡娜?，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。
3、銷(xiāo)售人員要有一雙慧眼。銷(xiāo)售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)向，具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷(xiāo)售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!
通過(guò)一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息，它是銷(xiāo)售人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。
4、銷(xiāo)售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷(xiāo)售活動(dòng)才能引起未來(lái)客戶的注意，俗話說(shuō)“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，用銷(xiāo)售界的話來(lái)講就是“處處留心有商機(jī)”，銷(xiāo)售人員要能突出問(wèn)題的重點(diǎn)，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，看問(wèn)題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能，知識(shí)經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練，對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)。
三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來(lái)的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開(kāi)拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過(guò)這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
1、可以利用一些時(shí)間，選出重要的客戶集合組織起來(lái)，舉辦一些看戲、聽(tīng)演講等活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)，還可以創(chuàng)造公司高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目，客戶受到特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開(kāi)發(fā)新客戶。
2、與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無(wú)話不說(shuō)的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動(dòng)客戶、感染客戶，使客戶與銷(xiāo)售人員保持長(zhǎng)久的關(guān)系呢那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)揮，在銷(xiāo)售的全過(guò)程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也不掩飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，才會(huì)在日后長(zhǎng)久保持這份信任和默契，保持長(zhǎng)久的合作。
“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！边@句話說(shuō)明了成功是需要一種精神的。銷(xiāo)售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷(xiāo)售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終的勝利。
營(yíng)銷(xiāo)心得讀后感篇十五
最近讀了一本書(shū)，嚴(yán)格說(shuō)是一本教材，即菲利普科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》。
因?yàn)榉评湛铺乩盏氖⒚?，因?yàn)椤稜I(yíng)銷(xiāo)管理》的名氣，我才決定膜拜閱讀的。
這本書(shū)共644頁(yè)，龐大的數(shù)字，可怕可怕，但我還是堅(jiān)持了下來(lái)。當(dāng)然，我沒(méi)有精讀，只是粗略地讀了一遍。
其實(shí)，我真不知道該如何評(píng)價(jià)這本書(shū)。我讀到一半時(shí)，越覺(jué)得不對(duì)勁，怎么科特勒先生自己寫(xiě)的書(shū)里還會(huì)出現(xiàn)“菲利普科特勒在《營(yíng)銷(xiāo)管理》里說(shuō)”這種字樣啊。后來(lái)，我上網(wǎng)查了下，果真出問(wèn)題了，這本壓根不是大師寫(xiě)的那本《營(yíng)銷(xiāo)管理》，而是哪位仁兄山寨出來(lái)的并且名字都一樣，我被騙了。之后，我在想，要不要繼續(xù)下去呢？幾番糾結(jié)后，我還是決定讀到底。
其實(shí)，這本山寨版寫(xiě)得還是挺全面的。只是，像這種學(xué)術(shù)專(zhuān)著類(lèi)的文章，學(xué)院式枯燥乏味的寫(xiě)作風(fēng)格，讀起來(lái)真的很讓人頭疼，甚至有放棄的沖動(dòng)。我覺(jué)得，讀這本書(shū)跟讀政治書(shū)差不多，看著看著，感覺(jué)那些道理我也懂，都是些不痛不癢的論述。可是，一合上書(shū)本，你讓我復(fù)述剛才學(xué)到了什么，我還真不知自己學(xué)會(huì)了什么，說(shuō)不出來(lái)，啞口無(wú)言。我想，可能是它理論性太強(qiáng)的緣故吧。
有時(shí)候，我覺(jué)得這種書(shū)用來(lái)作學(xué)術(shù)論文還是不錯(cuò)的，但如果用它來(lái)作市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)操作指導(dǎo)的話，你立馬會(huì)發(fā)現(xiàn)它一無(wú)是處。比如，讓你給一家實(shí)體店鋪寫(xiě)份可操作性的營(yíng)銷(xiāo)策劃，你想想，這本山寨版的《營(yíng)銷(xiāo)管理》能給你提供什么具體的思路嗎？答案是，不能。當(dāng)然，不是說(shuō)這種書(shū)不好，只是它的立意太高，格局太大，它可能給了你戰(zhàn)略思想，但絕對(duì)無(wú)法給你具體的戰(zhàn)術(shù)。這就好比練武，這種書(shū)就像內(nèi)功心法，它能增強(qiáng)你的內(nèi)功，卻無(wú)法教你一招半式。所以，有時(shí)候我想，我就是把整本書(shū)都背熟了，我最終也只適合考場(chǎng)，不適合戰(zhàn)場(chǎng)。
最近我發(fā)現(xiàn)，每讀一本書(shū)或者一篇文章前，光看題目，我會(huì)對(duì)它充滿著無(wú)限遐想和期待?？墒?，讀完以后，往往讓我大失所望。原因是，書(shū)文的內(nèi)容，和我腦海里想象的內(nèi)容大相徑庭，不是我想要的。比如，這本《營(yíng)銷(xiāo)管理》。我一直以為，我讀了之后，會(huì)對(duì)“營(yíng)銷(xiāo)管理”有更深的認(rèn)識(shí)，但結(jié)果恰恰相反。作者寫(xiě)的“營(yíng)銷(xiāo)管理”并不是我之前腦海里想象的那種“營(yíng)銷(xiāo)管理”，很奇怪吧。但是，你若讓我闡述一下我想象中的“營(yíng)銷(xiāo)管理”是什么樣的，我也說(shuō)不上來(lái)。所以，我常常很被動(dòng)，找不到適合自己的書(shū)，找不到想要的書(shū)，這就導(dǎo)致我?；舜蟀训臅r(shí)間，卻勞無(wú)所得，徒勞無(wú)功，沒(méi)有收獲，悲劇啊悲劇。
當(dāng)然，這本書(shū)也不是那么的爛，至少它普及了營(yíng)銷(xiāo)方面的理論知識(shí)，并且我還了解了好幾個(gè)新的名詞。老實(shí)說(shuō)，這種書(shū)我還寫(xiě)不出來(lái)呢，因?yàn)樗膶?zhuān)業(yè)性和理論性太強(qiáng)，不是我的風(fēng)格。
讀書(shū)有風(fēng)險(xiǎn)，選書(shū)須謹(jǐn)慎。好了，就這樣吧。
營(yíng)銷(xiāo)心得讀后感篇十六
最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)，感覺(jué)還有不少較為新穎的觀點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)的分析了營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)于研發(fā)、客戶、市場(chǎng)和渠道的特性，其中很多觀點(diǎn)和亮點(diǎn)值得深思和借鑒。
這里的研發(fā)，指的是產(chǎn)品策略和營(yíng)銷(xiāo)策略，說(shuō)白了，也就是國(guó)家的政策研究辦公室，是整個(gè)業(yè)務(wù)體系的指揮中樞，所以，我們這里需要的是專(zhuān)家，是對(duì)行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟(jì)等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的大內(nèi)高手。書(shū)中也鮮明的提出，一個(gè)公司至少有幾個(gè)真正的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，我們可以對(duì)號(hào)入座的去想想，究竟誰(shuí)是真正的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理？更重要的是如何才能培養(yǎng)出幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家？另外關(guān)于產(chǎn)品，應(yīng)該是先經(jīng)過(guò)調(diào)研和分析，制定整個(gè)公司的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來(lái)才是在這個(gè)大規(guī)劃的前提下，根據(jù)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣才能保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性，同時(shí)也能兼顧不同特性市場(chǎng)的互補(bǔ)性。而現(xiàn)狀往往是各區(qū)域報(bào)自己的產(chǎn)品規(guī)劃，然后匯總審批，精編成總的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣的產(chǎn)品規(guī)劃我覺(jué)得是“被規(guī)劃”，這樣的規(guī)劃產(chǎn)品和配置表現(xiàn)亂是正常的，不亂才是不正常的。研發(fā)是做好市場(chǎng)的根基所在，這點(diǎn)是非常明確的。
其次，此書(shū)對(duì)于客戶做了較細(xì)致的闡述，客戶的分類(lèi)，客戶關(guān)系的管理以及開(kāi)拓開(kāi)戶的方法，因大同小異，就不在啰嗦，但關(guān)于客戶的流失率和客戶導(dǎo)向，作者確實(shí)有較為深刻的剖析?？蛻舻牧魇?，往往是隱形的，不被重視的，有個(gè)較為經(jīng)典的例子：如果你去上班，發(fā)現(xiàn)桌上電腦不見(jiàn)了，我想你肯定會(huì)叫保安。保安會(huì)到你辦公室調(diào)查，最后一次什么時(shí)間看見(jiàn)電腦？門(mén)有沒(méi)有鎖？賊是從窗戶進(jìn)來(lái)的還是別的什么地方進(jìn)來(lái)的？接下來(lái)，公司會(huì)向全體員工發(fā)電郵，提醒大家要小心，去吃中午飯時(shí)也要鎖門(mén)，等等。但是如果一個(gè)客戶離開(kāi)了會(huì)怎么樣呢？誰(shuí)又去叫保安了呢？誰(shuí)去報(bào)警了呢？誰(shuí)會(huì)電郵給全體員工呢？從而，我們?cè)傧胂耄瑢?duì)于一個(gè)離開(kāi)我們憤怒的客戶發(fā)來(lái)的投訴信，我們又給予了幾份關(guān)注呢？客戶的流失是有一定傳染性的，客戶流失率降低一半，公司價(jià)值增長(zhǎng)一番，這個(gè)具體數(shù)據(jù)我不知道對(duì)不，但我覺(jué)得降低客戶流失率肯定是提升業(yè)績(jī)的一個(gè)強(qiáng)有力的保證。
關(guān)于市場(chǎng)，最主要的是對(duì)市場(chǎng)的分類(lèi)和管理，尤其是我們現(xiàn)在負(fù)責(zé)的海外市場(chǎng)，每個(gè)區(qū)域都有很多國(guó)家，每個(gè)國(guó)家與國(guó)家都大相徑庭，一刀切的策略和措施肯定有不合適之處，但每個(gè)市場(chǎng)都有一個(gè)針對(duì)的政策，從目前的人力物力財(cái)力來(lái)說(shuō)，也不現(xiàn)實(shí)。這樣，如何能把區(qū)域內(nèi)所負(fù)責(zé)的國(guó)家分類(lèi)，顯得就很重要了，從產(chǎn)品，政策，地域，生產(chǎn)能力等等緯度，將市場(chǎng)分成相應(yīng)的幾類(lèi)，制定差異化的銷(xiāo)售政策，投入相應(yīng)的資源。書(shū)中有句非常經(jīng)典的話：競(jìng)爭(zhēng)并不發(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細(xì)分市場(chǎng)層面。同樣的市場(chǎng)，同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰(shuí)管理的更科學(xué)，誰(shuí)得到的份額就越多。
營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)鍵的一環(huán)，也就是4p中的place，也就是渠道。海外市場(chǎng)渠道尤為關(guān)鍵，我們的一個(gè)國(guó)家經(jīng)理往往一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)國(guó)家，或者好幾個(gè)國(guó)家，憑自己的實(shí)力和能力，對(duì)區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)客戶都做到了如指掌還有一定難度，所以要充分有效發(fā)揮渠道的重要性，做到為我所用。如何在一個(gè)國(guó)家選到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商是適合我們的經(jīng)銷(xiāo)商？我覺(jué)得最重要的是我們要首先回顧我們的渠道政策，評(píng)估我們的渠道實(shí)力，找出既能認(rèn)可宇通文化，又有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的經(jīng)銷(xiāo)商。另外選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，不應(yīng)拘泥于大和強(qiáng)，匹配才是最合適的，其實(shí)也就是通俗講的門(mén)當(dāng)戶對(duì)。
以上，是我讀此書(shū)后對(duì)工作的一些想法，僅此而已。
營(yíng)銷(xiāo)心得讀后感篇十七
作者在本書(shū)開(kāi)篇的時(shí)候提到，他并不希望讀者讀完本書(shū)之后，覺(jué)得這是一本非常有趣的書(shū)。他希望讀者認(rèn)為這是一本非常有用，并且讀完之后，立刻想讓人按照書(shū)上的方法展開(kāi)行動(dòng)的書(shū)。的確，這確實(shí)是一本非常有用的書(shū)，在看問(wèn)題的領(lǐng)域上，它給我提供了一個(gè)新的視角。但我依然不想否認(rèn)，這本書(shū)多數(shù)時(shí)候還挺幽默的。
簡(jiǎn)單概括一下這本書(shū)。大意就是，我們做生意、搞營(yíng)銷(xiāo)，最重要的就是要以客戶為核心。的確如此，既然我們總是想盡一切辦法想把我們的貨賣(mài)給客戶，那你為什么不直接跑過(guò)去問(wèn)問(wèn)客戶的想法呢？這樣做不是更直接嗎？然而說(shuō)起來(lái)容易，這世界上無(wú)論大公司還是小公司，愿意真正花時(shí)間和精力去了解最終客戶的企業(yè)實(shí)在是太少了。很多公司并沒(méi)有把分銷(xiāo)商、最終促銷(xiāo)員等人和機(jī)構(gòu)繪制到自己的組織結(jié)構(gòu)圖上。然而實(shí)際上，你的產(chǎn)品銷(xiāo)量很大程度上就是受到了這些被你劃到“體制之外”的渠道人員的影響。還是雙贏思維，如果你愿意多花10元錢(qián)來(lái)替你的分銷(xiāo)商和零售商節(jié)省100元，那他們也會(huì)更愿意多賣(mài)你的貨從而提高你的產(chǎn)品銷(xiāo)量，這是皆大歡喜的事兒。遺憾的是，如今的市場(chǎng)上，哪怕你節(jié)省1元錢(qián)的行為會(huì)導(dǎo)致別人損失100元，相信很多人還是會(huì)節(jié)省這1元。你把分銷(xiāo)商當(dāng)外人，分銷(xiāo)商自然不會(huì)當(dāng)你是朋友。
我覺(jué)得本書(shū)比較新穎的一點(diǎn)是，和傳統(tǒng)自稱“我們是顧客導(dǎo)向”的企業(yè)相比，作者提出了，對(duì)顧客進(jìn)行管理，乃至分三六九等的想法。你不能盲目照顧所有的客戶。比如一個(gè)經(jīng)常無(wú)故退換貨的老面孔，總是把東西用到可以免費(fèi)退換期限的最后一天時(shí)才出現(xiàn)在你的面前。另一個(gè)是對(duì)我們的品牌有著宗教式忠誠(chéng)度的年輕人，他對(duì)價(jià)格非常不敏感。作者的觀點(diǎn)是，應(yīng)該把全部精力投入到讓產(chǎn)品更加適合后者喜好的地方去。至于前者，我們甚至要收取15%的退貨費(fèi)，逼這個(gè)人離開(kāi)我們轉(zhuǎn)而成為我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。一個(gè)較差的客戶走了，有時(shí)候?qū)δ銇?lái)說(shuō)并沒(méi)什么損失。相反，他可以幫你給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)麻煩。
麥當(dāng)勞剛起步的時(shí)候，資金匱乏，而且快餐行業(yè)中已經(jīng)有許多財(cái)力雄厚的巨頭了。正面競(jìng)爭(zhēng)不行，麥當(dāng)勞想到了小朋友們。他在每天下午3，4點(diǎn)的時(shí)候，在電視上打廣告，這個(gè)時(shí)候家里只有小孩子在看電視。廣告上：一個(gè)非常有喜感的小丑映入小朋友的眼簾。它還承諾給這些小朋友精美的玩具和漂亮的氣球，最后附上一句：“小朋友，我們周六見(jiàn)?！边@樣，每逢周末，麥當(dāng)勞門(mén)口排起多達(dá)20000人的長(zhǎng)隊(duì)就不足為奇了。有時(shí)候，你的客戶可以并不是直接喜歡你東西的人，他們可以是直接或間接參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的每一個(gè)人。認(rèn)真分析購(gòu)買(mǎi)組織（無(wú)論是一個(gè)家庭還是一個(gè)公司）以及購(gòu)買(mǎi)者決策過(guò)程，意想不到的生意就這樣成了。其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)和追女人是很像的，都是猜對(duì)方的心思。當(dāng)然，如果你不可救藥地愛(ài)上一個(gè)心儀的姑娘但又實(shí)在拿不下她，我建議你先拿下他的父母和閨蜜。
營(yíng)銷(xiāo)心得讀后感篇十八
《營(yíng)銷(xiāo)管理》這本書(shū)被稱作營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的圣經(jīng)；該書(shū)從理解營(yíng)銷(xiāo)管理，獲取營(yíng)銷(xiāo)洞察，了解與認(rèn)識(shí)顧客，培育強(qiáng)大品牌，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供市場(chǎng)，交付價(jià)值，傳播價(jià)值，到實(shí)現(xiàn)成功的長(zhǎng)期成長(zhǎng)。
所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是識(shí)別并滿足人類(lèi)和社會(huì)的需要，對(duì)象可以是產(chǎn)品，服務(wù)，事件，體驗(yàn)，人物，產(chǎn)權(quán)，組織，信息等等。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在，每一個(gè)組織和個(gè)人都在進(jìn)行著各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在當(dāng)今的環(huán)境中，良好的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備因素。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅對(duì)于對(duì)于企業(yè)是重要的，因?yàn)槟鞘撬麄冎群屠麧?rùn)的創(chuàng)造方式，但是營(yíng)銷(xiāo)杜宇社會(huì)也是重要的，從一個(gè)新產(chǎn)品的投入到消費(fèi)者的認(rèn)可，都需要企業(yè)把社會(huì)責(zé)任投入進(jìn)去。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的活動(dòng)，隨著現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，全球化的擴(kuò)張，產(chǎn)業(yè)交融，以及消費(fèi)者的多樣化，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下企業(yè)要做的還有很多，要從企業(yè)導(dǎo)向向市場(chǎng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，創(chuàng)新生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，以及各種營(yíng)銷(xiāo)觀念和方法。
識(shí)別市場(chǎng)的重大變化是營(yíng)銷(xiāo)人員的主要職責(zé)之一，要分析宏觀環(huán)境，收集需求信息做出對(duì)現(xiàn)在和未來(lái)的市場(chǎng)需求估計(jì)。首先要分析宏觀環(huán)境中需求理念的變化，然后是人口因素，自然環(huán)境，技術(shù)，政治環(huán)境等因素。其次要建立自己的營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，龐大的信息系統(tǒng)是做出正確決策的依據(jù)來(lái)源，比如訂單收款循環(huán)系統(tǒng)，銷(xiāo)售信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘，營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)都是正確決策和營(yíng)銷(xiāo)效率的背后數(shù)據(jù)支持。然后展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，編制好調(diào)研計(jì)劃后收集分析信息，在此結(jié)果上做最后的營(yíng)銷(xiāo)決策。雖然這些步驟都是老生常談，但是本書(shū)中給出的方法很詳細(xì)，比如如何組織焦點(diǎn)小組訪談，如何讓詳細(xì)的設(shè)計(jì)問(wèn)卷等。
與以往相比，現(xiàn)在的顧客他們擁有更現(xiàn)代化的而生活環(huán)境，更好的教育，他們能從琳瑯滿目的企業(yè)宣傳中用自己的方法驗(yàn)證它們并做出自己的選擇，他們是尋求利益最大化的，顧客總是選擇他們能感知的最高價(jià)值的產(chǎn)品，而高滿意就會(huì)帶來(lái)顧客忠誠(chéng)，所以顧客滿意既是營(yíng)銷(xiāo)的目的，也營(yíng)銷(xiāo)的工具。顧客滿意包括產(chǎn)品滿意、服務(wù)滿意和社會(huì)滿意三個(gè)層次。所以企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)要關(guān)心客戶在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、價(jià)格、設(shè)計(jì)、包裝、時(shí)效，另外社會(huì)滿意也不可忽視，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要有利于社會(huì)文明進(jìn)步。要使顧客在每一次的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程和購(gòu)后體驗(yàn)中都能獲得滿意，因?yàn)槊恳淮晤櫩蜐M意都會(huì)增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)的信任，從而使企業(yè)能夠獲得長(zhǎng)期的盈利與發(fā)展。
市場(chǎng)定位是一個(gè)廣泛的概念，具體可以細(xì)分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競(jìng)爭(zhēng)定位和消費(fèi)者定位。但總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性，進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)也要依據(jù)一些原則來(lái)定位，如根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位，根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位，根據(jù)顧客四、做出市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是一個(gè)廣泛的概念，具體可以細(xì)分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競(jìng)爭(zhēng)定位和消費(fèi)者定位。但總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性，進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)也要依據(jù)一些原則來(lái)定位，如根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位，根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位，根據(jù)顧客得到的利益定位，根據(jù)使用者類(lèi)型定位等等。市場(chǎng)定位是企業(yè)全面戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)重要組成部分。它關(guān)系到企業(yè)及其產(chǎn)品如何與眾不同，與競(jìng)爭(zhēng)者相比是多么突出。細(xì)分市場(chǎng)時(shí)一般用兩大變量，人口地理因素，心理行為因素，但是無(wú)論用哪種，關(guān)鍵都在于營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃能都根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)的而消費(fèi)者心理或者行為上的差異做出自己的調(diào)整。關(guān)于人口地理因素，一般要考慮到民族，年齡，生活階段，性別，收入等，這是做出市場(chǎng)定位的重要參考因素。市場(chǎng)細(xì)分也不是百利無(wú)一害的，市場(chǎng)細(xì)分注定了差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，會(huì)提高調(diào)研成本和銷(xiāo)售成本，不一定會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售額的增加，但是市場(chǎng)定位能讓企業(yè)在目標(biāo)客戶心目中樹(shù)立產(chǎn)品獨(dú)特的形象，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的一席之地，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看對(duì)企業(yè)是有利的，所以要辯證看待并正確運(yùn)用。
現(xiàn)代品牌理論認(rèn)為，品牌是一個(gè)以消費(fèi)者為中心的概念，沒(méi)有消費(fèi)者，就沒(méi)有品牌。所以營(yíng)銷(xiāo)界對(duì)品牌資產(chǎn)的界定傾向于從消費(fèi)者角度加以闡述。即使用與不使用某一品牌，消費(fèi)者對(duì)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)不會(huì)有不同的反應(yīng)。也就是說(shuō)，品牌能給消費(fèi)者帶來(lái)超越其功能的附加價(jià)值，也只有品牌才能產(chǎn)生這種市場(chǎng)效益。市場(chǎng)是由消費(fèi)者構(gòu)成，品牌資產(chǎn)實(shí)質(zhì)上是一種來(lái)源或基于消費(fèi)者的資產(chǎn)。品牌創(chuàng)建就是整合利用三大工具：品牌構(gòu)成的要素、配套的營(yíng)銷(xiāo)策略組合以及影響顧客對(duì)品牌聯(lián)想的各種輔助性工具，進(jìn)而在顧客心目中建立起知名度和品牌聯(lián)想，最終創(chuàng)造出品牌的價(jià)值。很多企業(yè)會(huì)采用對(duì)品牌戰(zhàn)略，數(shù)不勝數(shù)，也有的企業(yè)在進(jìn)行著品牌延伸，但這是一個(gè)危機(jī)和機(jī)遇共存的選擇，一個(gè)企業(yè)最好做好自己的現(xiàn)有品牌并最好質(zhì)量管理，再去思考品牌延伸和多元化戰(zhàn)略，建立好自己的品牌管理制度，為企業(yè)的品牌無(wú)形資產(chǎn)做出努力。
我覺(jué)得對(duì)我印象最深刻的一部分，就是市場(chǎng)細(xì)分和營(yíng)銷(xiāo)組合還有客戶關(guān)系管理，市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)企業(yè)進(jìn)行自我定位的基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)組合是它進(jìn)行自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的方法，客戶關(guān)系管理是保持長(zhǎng)期發(fā)展的保證，其他的理論圍繞著這三個(gè)進(jìn)行，就是一整套營(yíng)銷(xiāo)理論了。但是營(yíng)銷(xiāo)不是理論的高樓大廈，只有實(shí)踐才能出真知，況且外部環(huán)境一直在變化，管理者唯有在這些理論為前提的基礎(chǔ)實(shí)踐才能為企業(yè)發(fā)展掌一盞之路明燈。
這本書(shū)和我們的教材《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》有點(diǎn)相似之處，但是又有區(qū)別，教材比較淺顯易懂，科特勒版本更加專(zhuān)業(yè)而且涉及到更多的細(xì)節(jié)，我想這也是選后者做教材的原因吧。本書(shū)中還涉及到了營(yíng)銷(xiāo)渠道，大眾傳媒，全球市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)組織的長(zhǎng)期管理，我沒(méi)有進(jìn)行深入的閱讀，只是把前面的基本的營(yíng)銷(xiāo)的概念，目的，顧客滿意的概念，市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)，市場(chǎng)細(xì)分的方法，品牌資產(chǎn)的管理重點(diǎn)拿出來(lái)看。雖然這本書(shū)提供了關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的方方面的理論，但是它并不能代替實(shí)踐，不過(guò)我在努力尋找作者的思路，邏輯和思維方式，嘗試著在作者提供的一種現(xiàn)實(shí)世界的靜態(tài)框架里找他們存在的現(xiàn)實(shí)意義。
營(yíng)銷(xiāo)心得讀后感篇十九
今年春節(jié)前夕，意外收到了一份禮物：杰克·韋爾奇所著《贏》。記得在去年過(guò)年前，也同樣收到了孫總所贈(zèng)史蒂芬·柯維所著《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》一書(shū)，并在春節(jié)后與分公司主管進(jìn)行了集中分享，受益非淺。春節(jié)贈(zèng)書(shū)是個(gè)很新鮮的事情，在我們同行中很少聽(tīng)說(shuō)，所以感覺(jué)到孫總真是“用心良苦”，對(duì)管理的焦慮之心，對(duì)人才的渴求之心，盡在其中。在《贏》的后頁(yè)，微軟的董事長(zhǎng)比爾·蓋茨、聯(lián)想集團(tuán)的ceo楊元慶等知名人士都對(duì)本書(shū)作了較高的評(píng)價(jià)。因此，在春節(jié)期間的休假又多了一份責(zé)任，認(rèn)真研讀了全書(shū)，并將感想寫(xiě)出與大家分享。 在本書(shū)中，韋爾奇結(jié)合親身管理實(shí)踐及大量鮮活案例，將其在工作中和生活中“贏”的指揮傾囊相授，內(nèi)容涉及到商務(wù)活動(dòng)的諸多層面，囊括商業(yè)生活的要旨，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的管理智慧、求職、晉升乃至如何實(shí)現(xiàn)工作與生活的平衡，凝聚了韋爾奇一生的管理智慧，是其執(zhí)掌通用21年來(lái)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的濃縮與升華。 “杰克·韋爾奇”給我們提供了一個(gè)精彩而詳細(xì)的計(jì)劃，更可以指引任何人去爭(zhēng)取成為真正的贏家。這是前紐約市市長(zhǎng)朱利亞尼對(duì)本書(shū)的評(píng)價(jià)，韋爾奇在書(shū)中前言部分也提到：我認(rèn)為贏是偉大的，不僅是好，而且是真正的“偉大”，因?yàn)楫?dāng)公司贏利時(shí)，人也可以得到茁壯成長(zhǎng)，對(duì)成功企業(yè)的每一位員工來(lái)說(shuō)，他們?cè)谑袌?chǎng)中有了更多的工作機(jī)會(huì)和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。而在其中起沖突因素的是“人”。如何去贏又包含著很多微妙、復(fù)雜的，更多是極其艱苦的，而具備領(lǐng)導(dǎo)力不是自己的事，在你成為領(lǐng)導(dǎo)之前，成功是同自己的成長(zhǎng)有關(guān)，當(dāng)你成為領(lǐng)導(dǎo)以后，成功都同別人的成長(zhǎng)有關(guān)，還需要處理好每天平衡調(diào)度問(wèn)題，需要有強(qiáng)烈的使命感，在可能的目標(biāo)和不可能的目標(biāo)之間尋求一種平衡，既要給大家一個(gè)清晰的方向感，以贏取商業(yè)利潤(rùn)為導(dǎo)向，也要充滿壯志雄心，讓團(tuán)隊(duì)中每個(gè)員工感覺(jué)到自己是偉大事業(yè)中的一部分，并且創(chuàng)建新的.價(jià)值觀和行動(dòng)綱領(lǐng)。韋爾奇在第二章中談到“坦誠(chéng)”的必要性，古典哲學(xué)家伊曼紐爾·康德曾雄辯地證明過(guò)缺少坦誠(chéng)實(shí)際上是一種自私的表現(xiàn)，是為了讓“自己的”生活更加輕松;坦誠(chéng)讓ge公司獲得巨大的成功，是這種精神把更多的人、更多的聲音、更多的活力吸引到ge的事業(yè)中來(lái)，相互鼓勵(lì)，讓每個(gè)人都能更開(kāi)放、做得更好。讀到此處，本人感想頗多，韋爾奇那種實(shí)事求是的風(fēng)格讓ge公司重新煥發(fā)了生計(jì)，方法切實(shí)可行卻又充滿權(quán)威，對(duì)照自己在.
----目前，通用電氣公司(ge)是道-瓊斯工業(yè)指數(shù)1896年創(chuàng)立以來(lái)唯一一家至今仍榜上有名的企業(yè)。在過(guò)去的一個(gè)世紀(jì)的全球企業(yè)家中，ge的杰克-韋爾奇可謂是佼佼者，其許多的管理理念和實(shí)際管理操作方法對(duì)于中國(guó)的企業(yè)家們將會(huì)有很多的啟迪。本文作者從1997年開(kāi)始跟蹤研究ge的管理模式，1999年訪問(wèn)了ge美國(guó)總部;隨后，在' 99《財(cái)富》論壇上海年會(huì)上，他又現(xiàn)場(chǎng)聆聽(tīng)了 韋爾奇 先生的一席發(fā)言。這一切促使他把自己對(duì)ge及韋爾奇的許多理解撰寫(xiě)成文，以期對(duì)正在走向世界、沖刺“財(cái)富500強(qiáng)”的中國(guó)企業(yè)家們有所啟示。
----杰克-韋爾奇被譽(yù)為全美頭號(hào)經(jīng)理。自1981年他接任通用電氣公司(ge)第8任總裁以來(lái)到1998 年，ge各項(xiàng)主要指標(biāo)皆保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)。在此期間，ge的年收益從250億美元增長(zhǎng)到1005億美元，凈利潤(rùn)從1 5億美元上升為93億美元，而員工則從40萬(wàn)人削減至30萬(wàn)人。到1998年底，ge的市場(chǎng)價(jià)值超過(guò)了2800億美元，已連續(xù)多年名列“fortune500”前列。如此赫赫業(yè)績(jī)，使通用電氣在《財(cái)富》雜志第三屆“全球最受推崇的公司 ”的評(píng)選中再次名列榜首，并且比位居第二的微軟公司得票率高50%。
----1998年的上述業(yè)績(jī)產(chǎn)生了達(dá)100億美元的自由現(xiàn)金流量，再加上公司aaa級(jí)的債務(wù)首信度，使它能夠在1998年度投資210億美元收購(gòu)108家公司，以支持全公司三大措施中的兩項(xiàng)：全球化和服務(wù)。從所創(chuàng)下的股東收益方面來(lái)看，無(wú)論是微軟公司的比爾-蓋茨、英特爾的安德魯-格羅夫，還是沃倫-巴菲特或者沃爾瑪零售大王山姆-沃頓，都無(wú)法同杰克-韋爾奇相比。ge的股東通過(guò)公司的儲(chǔ)蓄計(jì)劃已擁有170億美元以上的ge股票。1998年，ge股票每股的總回報(bào)率高達(dá)41%;而在過(guò)去18年中，ge給予股東的年均回報(bào)率為24%。
韋爾奇經(jīng)營(yíng)理念總攬----在杰克-韋爾奇之前，ge總裁是雷金納德-瓊斯，這個(gè)擅長(zhǎng)于科學(xué)管理的實(shí)業(yè)家做事總是一絲不茍。瓊斯堅(jiān)持，挑選繼任總裁必須經(jīng)過(guò)對(duì)每個(gè)候選人長(zhǎng)期仔細(xì)的考察過(guò)程，然后再理性地選出最具資格的人眩瓊斯花了9年的時(shí)間才把當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是“離經(jīng)叛道”的韋爾奇挑選出來(lái)，這真可以說(shuō)是企業(yè)管理史上繼承策劃的最佳典范。
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