心得體會是對過去的總結(jié)與反思，它能夠?yàn)槲覀兲峁└嗟母倪M(jìn)思路和參考。寫心得體會時(shí)，可以借鑒他人的經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)，但要注意保持自己的獨(dú)立思考。以下是一些值得收藏的心得體會范文，供大家在寫作時(shí)參考和借鑒。
經(jīng)銷商管理心得體會篇一
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，經(jīng)銷商在產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的作用愈發(fā)重要。作為連接生產(chǎn)企業(yè)和終端消費(fèi)者的橋梁，經(jīng)銷商管理的好壞直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售和企業(yè)的利潤。在多年的經(jīng)銷商管理實(shí)踐中，我積累了一些心得體會，希望能與大家分享。
第一段：確立長期合作關(guān)系。
建立長期合作關(guān)系是經(jīng)銷商管理的第一步。長久的合作可以幫助企業(yè)了解經(jīng)銷商的特點(diǎn)和需求，根據(jù)經(jīng)銷商的市場環(huán)境和經(jīng)驗(yàn)制定相應(yīng)的管理策略。同時(shí)，也給予經(jīng)銷商足夠的信任和支持，促使其更好地推銷產(chǎn)品，并為企業(yè)創(chuàng)造利潤。
第二段：建立合理的銷售政策。
銷售政策是經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)，在刺激經(jīng)銷商積極性的同時(shí)，也應(yīng)合理保護(hù)企業(yè)的利益。首先，要建立明確的銷售目標(biāo)和獎懲制度，激勵經(jīng)銷商主動參與市場開拓和銷售工作。其次，要提供合理的價(jià)格折扣和回扣政策，讓經(jīng)銷商有足夠的利潤空間。最后，要及時(shí)調(diào)整政策，與經(jīng)銷商保持緊密的溝通，根據(jù)市場需求和競爭態(tài)勢靈活調(diào)整。
第三段：提供專業(yè)培訓(xùn)和支持。
經(jīng)銷商的經(jīng)營能力和市場競爭力直接影響產(chǎn)品銷售情況。為此，企業(yè)應(yīng)提供專業(yè)的培訓(xùn)和支持，幫助經(jīng)銷商提升管理水平和銷售技能。培訓(xùn)內(nèi)容可以包括產(chǎn)品知識、市場分析、銷售技巧等，同時(shí)加強(qiáng)銷售工具和資料的支持，提供市場數(shù)據(jù)和銷售策略等資源，從而使經(jīng)銷商能更好地為企業(yè)推銷產(chǎn)品。
第四段：建立有效的溝通渠道。
良好的溝通是經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵。通過建立有效的溝通渠道，可以了解經(jīng)銷商的需求和問題，及時(shí)解決矛盾和糾紛，促使雙方關(guān)系更加和諧。這包括經(jīng)常性的會議、電話、郵件等工作溝通方式，同時(shí)也可以利用社交媒體等渠道，實(shí)時(shí)掌握市場信息和反饋，及時(shí)調(diào)整管理策略。
第五段：建立獎勵與制度的完善。
最后，要建立獎勵與制度的完善。通過獎勵制度，可以及時(shí)表彰和激勵優(yōu)秀的經(jīng)銷商，并為他們樹立一個(gè)目標(biāo)。同時(shí)，在遵守合作協(xié)議和合同的基礎(chǔ)上，明確規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)，確保雙方的合法權(quán)益。這樣可以有效降低雙方之間的風(fēng)險(xiǎn)，增加合作的穩(wěn)定性。
綜上所述，經(jīng)銷商管理是企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)。長期合作關(guān)系、合理的銷售政策、專業(yè)的培訓(xùn)和支持、有效的溝通以及獎勵與制度的完善，是實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商管理目標(biāo)必不可少的要素。只有通過合理的管理措施和策略，才能激發(fā)經(jīng)銷商的積極性和創(chuàng)造力，共同促進(jìn)企業(yè)和經(jīng)銷商的共同發(fā)展。
經(jīng)銷商管理心得體會篇二
合作經(jīng)銷商是企業(yè)發(fā)展的重要力量，他們是品牌銷售和推廣的重要渠道，良好的合作經(jīng)銷商管理能夠有效提升企業(yè)銷售業(yè)績和品牌知名度。通過長期與合作經(jīng)銷商的合作和管理，我積累了一些心得體會，以下將就此進(jìn)行分享。
第二段：建立良好的合作伙伴關(guān)系。
建立良好的合作伙伴關(guān)系是合作經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)，只有建立了相互信任、互惠互利的關(guān)系，才能夠共同發(fā)展。因此，我們需要積極與合作經(jīng)銷商進(jìn)行溝通和交流，了解他們的需求和問題，及時(shí)解決他們的困難，共同制定合適的銷售策略和目標(biāo)。同時(shí)，我們也要給予合作經(jīng)銷商足夠的支持和幫助，包括提供市場調(diào)研、產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售指導(dǎo)等，讓他們能夠更好地推廣和銷售我們的產(chǎn)品。
合作經(jīng)銷商的銷售能力和專業(yè)素質(zhì)直接影響到產(chǎn)品的銷售情況，因此，定期培訓(xùn)和提升合作經(jīng)銷商的能力變得尤為重要。在培訓(xùn)過程中，我們要根據(jù)他們的實(shí)際情況和需求，有針對性地進(jìn)行培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、市場營銷等方面的培訓(xùn)。通過提升合作經(jīng)銷商的能力，能夠提高他們的銷售業(yè)績，進(jìn)而推動企業(yè)銷售的增長。
第四段：建立有效的激勵機(jī)制。
激勵機(jī)制對于合作經(jīng)銷商管理來說也是非常重要的，只有建立了合理的激勵機(jī)制，才能夠激發(fā)合作經(jīng)銷商的積極性和主動性。我們可以設(shè)立銷售獎勵制度，根據(jù)銷售業(yè)績給予相應(yīng)的獎勵和提成，同時(shí)也可以開展一些促銷活動，進(jìn)行折扣或返利，以激勵合作經(jīng)銷商增加銷售數(shù)量。另外，定期組織會議和交流活動，可以促進(jìn)合作經(jīng)銷商之間的互通有無，共同分享經(jīng)驗(yàn)和思路。
合作經(jīng)銷商的監(jiān)督和管理是確保合作關(guān)系順利進(jìn)行的關(guān)鍵，我們需要定期進(jìn)行市場調(diào)研和銷售數(shù)據(jù)分析，了解市場情況和合作經(jīng)銷商的運(yùn)營狀況。如果發(fā)現(xiàn)問題或困難，要及時(shí)與合作經(jīng)銷商進(jìn)行溝通和解決，幫助他們克服困難。同時(shí)，也要加強(qiáng)對合作經(jīng)銷商的績效考核，根據(jù)績效對其進(jìn)行獎懲，以激發(fā)其積極性和主動性，推動銷售業(yè)績的提升。
結(jié)尾段：總結(jié)并展望。
合作經(jīng)銷商管理是一個(gè)復(fù)雜而又關(guān)鍵的工作，但通過長期的實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)積累，我們可以不斷完善和優(yōu)化管理策略，提升合作經(jīng)銷商的銷售業(yè)績和推廣能力。未來，我將繼續(xù)努力，進(jìn)一步改進(jìn)管理體系，加強(qiáng)合作伙伴關(guān)系，建立更加穩(wěn)定和有效的合作經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。
經(jīng)銷商管理心得體會篇三
產(chǎn)品、賺錢的機(jī)會、建立網(wǎng)絡(luò)？商機(jī)、利潤、品牌？實(shí)際的答案是品牌、質(zhì)量、知名度、（無形資產(chǎn)）商機(jī)擴(kuò)大經(jīng)營、網(wǎng)絡(luò)拓展市場、內(nèi)部管理、營銷理念意識手法，有形的利潤和(市場信息)無形資產(chǎn)感情，一般情況下難以忘記的（特殊的日子）權(quán)利脅迫權(quán)，分流、抗衡、危機(jī)感、付酬權(quán)，返利、促銷、法定權(quán)，商標(biāo)的專屬專家權(quán)，工藝流程，聲譽(yù)權(quán)，維護(hù)品牌的聲譽(yù)，任務(wù)與壓力，主張經(jīng)營宗旨，上壓下疏，上壓，充分利用商戶的資金和倉庫，做到商戶的資金是公司的流動資金，商戶的倉庫是公司的倉庫，達(dá)到渠道分流，充分運(yùn)用有力促銷政策，遍地開花、蓄水池、扁平化、利潤鏈細(xì)分、聯(lián)合體、遍地開花。沒有大的二級批發(fā)商可以吞吐比較大的量，設(shè)abc三級，每個(gè)級別的獎勵有差距（差距不要太大）。
利：使各商戶人人有份，踴躍參加。弊：價(jià)格混亂，大批發(fā)商入貨后無細(xì)分疏貨空間，只能降價(jià)或向外區(qū)沖貨或壓價(jià)，令小商戶無利益可圖，喪失信心。通過大二批進(jìn)貨，再向下屬小二批疏貨。（批發(fā)市場、街區(qū)批發(fā)、小二批）在某個(gè)市場簽訂一個(gè)大的二批，公司幫助發(fā)展小二批，分別簽訂bc級，幫助消化。調(diào)動大的二批商幫助出貨。
二級批發(fā)商促銷。
架空部分大二批，把利潤直接讓利給小型二批，提高其積極性，控制好價(jià)格。在渠道終端堵塞競爭產(chǎn)品（沒有大的二級批發(fā)商可以合作的情況下），利：打破壟斷，打通渠道，控制大部分商家參與，提高該產(chǎn)品的價(jià)格和利潤，提高商家的積極性，迫使其它品牌在終端滯銷而無法在渠道上與我抗衡，弊：部分被架空的大二批與我抗衡，他們會推介其它品牌，同時(shí)會從外區(qū)炒貨回來沖擊市場，使小型二批有畏懼心理。利益鏈細(xì)分，細(xì)分到終端，類似蓄水池。利益細(xì)分到終端－把利潤按預(yù)期目標(biāo)分配給各商家，可發(fā)揮商家的團(tuán)隊(duì)精神。利：易于操縱各層級商家，同時(shí)可以進(jìn)行溝通，利用利益鏈把商家團(tuán)結(jié)在我們品牌下，合力推介該品牌，起到大量擠占這些商家的倉庫和資金的作用，打擊同類產(chǎn)品。弊：公司促銷費(fèi)用加大。
聯(lián)合體：（適合偏遠(yuǎn)區(qū)、獨(dú)立區(qū)、不受外界影響的區(qū)域）批發(fā)商有很強(qiáng)的號召力，所有批發(fā)商都聯(lián)合在一級批發(fā)商以下，對抗競爭產(chǎn)品與串貨。（廠家與一批聯(lián)合讓利給二批）1、以市場出貨價(jià)為基礎(chǔ)升2、一批進(jìn)銷商讓利3、二批必須完成一定的銷量4、二批交付保證金，保證完成銷量和不低價(jià)出貨5、全面推介單一品牌，不參與外區(qū)沖貨。
操作要點(diǎn)：
1）給商家控制8～9成。
2）重點(diǎn)扶持做直銷的商家。
3）獎金來源：升價(jià)及商家讓利×元/瓶，交我司操控二批獎。
4）公司每月的二批獎勵不是一成不變的，而是逐月變小，商家進(jìn)貨不會遭受損失，并且控制商家存貨，令促銷起作用。每月活動的商家憑名單入網(wǎng)，不入網(wǎng)的以后不予參加（脅迫權(quán)）完善的網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)：充分利用有利的促銷政策牽制分銷商，如堆頭陳列、貨架陳列、忠誠度獎勵、銷售獎、贈送獎。
經(jīng)銷商管理心得體會篇四
觀念是我們對事物的認(rèn)識，不同時(shí)期，不同階段應(yīng)有不同認(rèn)知事物的觀念，但是，由于傳統(tǒng)思維定式，轉(zhuǎn)變觀念是一個(gè)寫在紙上容易，說在嘴上容易但做起來非常難的事，改變已經(jīng)長期形成的固定思維模式是困難和痛苦的抉擇，所以轉(zhuǎn)變觀念是實(shí)施精細(xì)化管理的核心所在。
首先領(lǐng)導(dǎo)干部觀念的轉(zhuǎn)變是推進(jìn)精細(xì)化管理的必要前提。精細(xì)化管理就是要從精益求精的科學(xué)態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作責(zé)任心去做好我們的每一項(xiàng)工作。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們基層領(lǐng)導(dǎo)就必須首先從思想認(rèn)識上完全轉(zhuǎn)變對管理的傳統(tǒng)思維模式，建立起適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展，適應(yīng)新形勢需要的現(xiàn)代化管理理念。在貫徹精細(xì)化管理的理念中，領(lǐng)導(dǎo)干部是帶頭人，他們既是推進(jìn)精細(xì)化管理的策劃者，又是落實(shí)精細(xì)化管理的執(zhí)行者和實(shí)施者。從策劃的角度而言，超前的管理意識和科學(xué)的管理理念需要有先進(jìn)思想和科學(xué)水平的支撐，先進(jìn)思想和科學(xué)創(chuàng)新可以引導(dǎo)人們與時(shí)俱進(jìn);從執(zhí)行和實(shí)施的角度而言，要改變以往傳統(tǒng)的隨意化、經(jīng)驗(yàn)型、粗放式管理模式和觀念，就必須完善制度，強(qiáng)化管理，以提升執(zhí)行力來保證精細(xì)化管理的實(shí)施效果，關(guān)鍵在于落實(shí)和效果。因此，在推進(jìn)精細(xì)化管理的進(jìn)程中，領(lǐng)導(dǎo)思想觀念轉(zhuǎn)變得快與慢、深與淺、是與否，不僅影響廣大員工觀念意識的轉(zhuǎn)變和行為職責(zé)的運(yùn)作，而且在很大程度上制約著精細(xì)化管理的成敗結(jié)果和順利推進(jìn)。
其次全體員工觀念的轉(zhuǎn)變是推進(jìn)精細(xì)化管理的內(nèi)在動力。在解決了領(lǐng)導(dǎo)干部觀念轉(zhuǎn)變的前提和基礎(chǔ)上，全體員工觀念轉(zhuǎn)變則必然是我們落實(shí)精細(xì)化管理的真正動力。我們的各項(xiàng)管理是通過職能部門和全體員工去實(shí)施和運(yùn)作體現(xiàn)的，因此，每一位員工既是精細(xì)化管理的對象，載體和參與者，同時(shí)也是精細(xì)化管理的主體和實(shí)施者。精細(xì)化管理是一個(gè)全員參與的過程，也是全過程和全面的精細(xì)，只有每一個(gè)人都參與到精細(xì)化管理之中，精細(xì)化管理才能落到實(shí)處，才能發(fā)揮出成效。怎樣讓每一位員工自覺地參與到精細(xì)化管理的實(shí)踐中來，最大程度地發(fā)揮自己的潛力，成為企業(yè)競爭力的一個(gè)有機(jī)組成部分，關(guān)鍵是要用精細(xì)的理念引導(dǎo)員工實(shí)現(xiàn)觀念的自覺轉(zhuǎn)變。陳舊的、經(jīng)驗(yàn)型、粗放式的傳統(tǒng)管理模式在很大程度上制約了領(lǐng)導(dǎo)及員工觀念的創(chuàng)新，“差不多”，“還湊合”的工作心態(tài)及工作作風(fēng)無法適應(yīng)精細(xì)化管理高標(biāo)準(zhǔn)，高精度、高質(zhì)量的管理要求，細(xì)節(jié)決定成敗的管理理念在實(shí)際的工作中尚未得到真正的重視。要徹底改變目前這種現(xiàn)狀，就必須要求和引導(dǎo)廣大員工創(chuàng)新觀念，摒棄因循守舊，墨守成規(guī)的老框框，舊觀念，把精細(xì)化的先進(jìn)管理方式方法引入我們?nèi)粘９芾淼墓ぷ鞒绦蛑?，用精?xì)化的工作理念規(guī)范我們的行為，以精細(xì)化推動整體管理水平，以精細(xì)化提升全體員工的整體素質(zhì)。要通過實(shí)施精細(xì)化管理為載體，為平臺，使全體員工的思想觀念在創(chuàng)新與守舊，自滿與自強(qiáng)的碰撞中得到一次質(zhì)的升華，引導(dǎo)員工從長足發(fā)展之事，規(guī)劃與員工共同發(fā)展之愿景，帶領(lǐng)員工樹拼搏進(jìn)取之心，努力提升全體員工綜合整體素質(zhì)，強(qiáng)化全體員工的創(chuàng)新能力，應(yīng)變能力和競爭能力，使廣大員工成為推進(jìn)精細(xì)化管理的內(nèi)在動力。
二、創(chuàng)新觀念是推進(jìn)精細(xì)化管理的必然途徑。
精者，去粗也，不斷提煉，不斷總結(jié)，精心篩選，從而找到解決問題的準(zhǔn)方案;細(xì)者，入微也，窮其根由，由粗及細(xì)，由表及里，從而找到事物內(nèi)在的聯(lián)系和規(guī)律。由此可見，“細(xì)”是精細(xì)化的必要過程，“精”是精細(xì)化的自然結(jié)果，然而要把精細(xì)化納入管理過程的實(shí)踐中并加以推進(jìn)，觀念的創(chuàng)新則是其必然之途徑。因?yàn)榫?xì)化管理是以持續(xù)的自我改進(jìn)為特征的，要自我改進(jìn)就必須轉(zhuǎn)變觀念，不斷創(chuàng)新，創(chuàng)新是管理的永恒主題，只有不斷地更新觀念，才能不斷地創(chuàng)新工作思路并在創(chuàng)新中不斷地否定自我，不斷地取得了進(jìn)步。觀念的轉(zhuǎn)變只能應(yīng)對當(dāng)前，觀念的創(chuàng)新才能把握未來。
我們決不能滿足于目前現(xiàn)狀和成績，而要從長足發(fā)展的戰(zhàn)略眼光去審視企業(yè)的精細(xì)化管理。隨著規(guī)劃發(fā)展的遠(yuǎn)景目標(biāo)制訂，內(nèi)部體制改革的深入，內(nèi)部單位的競爭也不斷在凸顯，這種競爭不僅體現(xiàn)在安全文明施工、項(xiàng)目效益、完成產(chǎn)值和質(zhì)量管理上，更重要的是體現(xiàn)在內(nèi)部的管理水平上。要適應(yīng)這種競爭并在競爭中立于不敗就必須在轉(zhuǎn)變觀念的同時(shí)創(chuàng)新觀念，要明確先進(jìn)的思想觀念也是生產(chǎn)力要素，先進(jìn)的思想觀念也可以推動生產(chǎn)力發(fā)展，也可以促進(jìn)管理上臺階的辯證關(guān)系;要教育和引導(dǎo)廣大員工樹立居安思危，不進(jìn)則退的競爭意識，使每一個(gè)員工都成為一個(gè)權(quán)力和責(zé)任的統(tǒng)一體，讓每一個(gè)員工從思想上認(rèn)識到自己所從事的工作不再僅僅是對自己的領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，而是對企業(yè)的生存和發(fā)展負(fù)責(zé)。檢修區(qū)有著良好的發(fā)展基礎(chǔ)，同時(shí)也具備了不斷進(jìn)取，積極向上的和諧氛圍。為盡快適應(yīng)集團(tuán)公司內(nèi)部體制改革新形勢和內(nèi)外部市場的競爭，必須做到思想上的進(jìn)一步解放，觀念上的進(jìn)一步創(chuàng)新，管理體制機(jī)制上的進(jìn)一步改革，管理上的進(jìn)一步提升，要不斷引發(fā)和增強(qiáng)員工觀念意識的創(chuàng)新，不斷提升員工對市場及局內(nèi)競爭的應(yīng)變，不斷提高員工隊(duì)伍的整體素質(zhì)，既是我們推進(jìn)精細(xì)化管理的關(guān)鍵所在，也是我們應(yīng)對競爭和挑戰(zhàn)的必然選擇。
三、關(guān)注細(xì)節(jié)，精準(zhǔn)要求是提高效益的必然措施和選擇。
“天下大事，必作于細(xì)，天下難事，必成于精”。天下的難事都是從精準(zhǔn)要求做起，天下的大事都是從小事開始，把每一件簡單的事做好就是不簡單;把每一件平凡的事做好就是不平凡。在目前激烈的市場競爭中效益的好壞，在很大程度上已經(jīng)由細(xì)節(jié)決定。我們大量資源的投入，往往只能賺取百分之幾的利潤，而任何一個(gè)細(xì)節(jié)的失誤，任何一項(xiàng)工序的不精確，就可能將這點(diǎn)利潤完全吞噬掉。其實(shí)在現(xiàn)實(shí)中，細(xì)節(jié)同樣以各種方式影響我們的工作質(zhì)量。對于工作的細(xì)節(jié)和精準(zhǔn)，我們沒有理由不去重視。1979年12月美國經(jīng)濟(jì)管理學(xué)家洛倫茲在華盛頓的一次演講中提出的“蝴蝶效應(yīng)”尤其能說明細(xì)小的行為變化對全局的影響，他提出：一只蝴蝶在巴西扇動翅膀，有可能會在美國的德克薩斯引起一場龍卷風(fēng)。他的演講給人們留下了極其重要的印象。此后，所謂“蝴蝶效應(yīng)”之說就不脛而走，名聲遠(yuǎn)揚(yáng)。產(chǎn)生“蝴蝶效應(yīng)”的原因在于：蝴蝶翅膀的運(yùn)動，導(dǎo)致其身邊的空氣系統(tǒng)發(fā)生變化，并引起微弱氣流的產(chǎn)生。而微弱氣流的產(chǎn)生又會引起它四周空氣或其他系統(tǒng)產(chǎn)生相應(yīng)的變化，由此引起連鎖反應(yīng)，最終導(dǎo)致其他系統(tǒng)的極大變化。此效應(yīng)說明，事物的發(fā)展結(jié)果，對初始條件具有極為敏感的依賴性，初始條件和細(xì)節(jié)的極小偏差和不精準(zhǔn)，將會引起結(jié)果的極大差異。
局部細(xì)微的弱點(diǎn)都將最終導(dǎo)致全局的崩潰，所以我們的管理工作要體現(xiàn)追求利潤最大化這一企業(yè)本身特質(zhì)，就必須注重細(xì)節(jié)，精益求精。蕓蕓眾生能做大事的實(shí)在太少，多數(shù)人的多數(shù)情況只能做一些具體的事、瑣碎的事、單調(diào)的事，也許過于平淡，也許雞毛蒜皮，但這就是工作，是成就大事的不可缺少的基礎(chǔ)。由此，我們應(yīng)該按照精心、精細(xì)、精品的要求去做我們的各項(xiàng)管理工作，我們需要改變心浮氣躁、淺嘗輒止、半途而廢的毛病，提倡凡事都應(yīng)精細(xì)化，把小事做細(xì)、做精、做實(shí)。通過精細(xì)化管理增值出效，必須建立精細(xì)化的運(yùn)作機(jī)制，完善精細(xì)化的管理制度，實(shí)施精細(xì)化的職能管理。樹立精心安排，精確決定、精明管理、精打細(xì)算、細(xì)化目標(biāo)、細(xì)分責(zé)任、細(xì)致工作、關(guān)注細(xì)節(jié)的觀念。倡導(dǎo)宏觀正確，責(zé)任明確，措施準(zhǔn)確、細(xì)節(jié)精確的工作作風(fēng)，精耕細(xì)作，做足精細(xì)，為我們的企業(yè)和效益提升而努力。
經(jīng)銷商管理心得體會篇五
本次商務(wù)培訓(xùn)僅有短暫的七天課程，七天的培訓(xùn)給我最大的感觸就是商務(wù)工作涉及技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、法律、財(cái)務(wù)、公共管理等各個(gè)領(lǐng)域，是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的工作，所以在工作過程中我們更多的是需要有耐心、責(zé)任心，要有一定的悟性、敏捷的思維，還有語言表達(dá)能力。首先商務(wù)工作需要一定的耐心，雖然我只從事商務(wù)工作兩三個(gè)月，但是從同事那里給我之前的資料看，一堆的報(bào)表，一堆的數(shù)據(jù)，甚至一個(gè)excel表格中都有十幾個(gè)報(bào)表，并且每個(gè)報(bào)表的數(shù)據(jù)大部分都是公式鏈接，報(bào)表與報(bào)表之間也是公式相鏈接，環(huán)環(huán)相扣，如果沒有耐心就很難做對做好，再從變更索賠工作來看，與監(jiān)理業(yè)主不斷的溝通，變更資料也要隨著溝通的進(jìn)度溝通好的意見反復(fù)的拆、補(bǔ)、再裝訂上報(bào)，這都需要我們極大的耐心。
商務(wù)工作也需要我們極高的責(zé)任心，俗話說：世上無難事只怕有心人，商務(wù)工作更是如此，因?yàn)榭赡芤粋€(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤或者一位數(shù)的增減都會給項(xiàng)目部的利益帶來威脅，或者盤存的量不準(zhǔn)確，都會使項(xiàng)目利益受損。
商務(wù)工作還需要一定的語言表達(dá)能力，對上我們要跟業(yè)主監(jiān)理去溝通開展工作，對下我們也要應(yīng)對外協(xié)隊(duì)的糾紛，而在項(xiàng)目部商務(wù)的很多工作都需要各個(gè)部門來配合完成，要不斷的去溝通表達(dá)，而較好的語言表達(dá)能力就可以使我們在有意見分歧時(shí)雙方能夠相互理解，能更好的促進(jìn)工作進(jìn)展。
在培訓(xùn)過程中老師會穿插很多案例或者是一些項(xiàng)目部做的好的地方將給我們聽，好的地方我們可以借鑒，不好的我們可以去避免，我覺得這點(diǎn)特別好，也聽老師說公司會出一些相關(guān)的書籍，這些都是好的學(xué)習(xí)素材，我們平時(shí)要多關(guān)注。七天的課程，任務(wù)多時(shí)間緊，很多知識也不曾接觸，可能在聽課過程中聽著聽著就走神了，雖然老師會問大家有什么問題可以提，可以互動，但是下面總是無動于衷，我覺得老師可以在講課過程中邊講邊提問，如果下面沒有問題老師就提出問題讓我們回答，就像第一節(jié)講那些管理辦法一樣，這樣由于怕答不上來大家的注意力就會高度集中些，聽課效果可能更好些。
經(jīng)銷商管理心得體會篇六
質(zhì)量管理最早出現(xiàn)在西方工業(yè)革命前后，21世紀(jì)隨著知識經(jīng)濟(jì)的到來，質(zhì)量管理已成為一門新興的學(xué)科，具有很強(qiáng)的綜合性和實(shí)用性。它應(yīng)用了管理學(xué)、技術(shù)、數(shù)學(xué)等各門學(xué)科的成就和方法，極大地促進(jìn)了質(zhì)量的迅速提高，包括生產(chǎn)和服務(wù)的質(zhì)量、工作質(zhì)量、學(xué)習(xí)質(zhì)量、直至人們的生活質(zhì)量。
最近一段時(shí)間通過對科研所質(zhì)量管理手冊的研讀和學(xué)習(xí)，對質(zhì)量管理體系有了如下幾點(diǎn)新的認(rèn)識：
首先質(zhì)量手冊中全面闡述了科研所所建立的質(zhì)量管理體系，確定了我所的質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，明確了各部門職責(zé)，規(guī)定了各類活動的工作程序。我認(rèn)為其目的應(yīng)該是通過它的運(yùn)行，致力于適當(dāng)?shù)貪M足顧客及其他相關(guān)方的需求、期望和要求，最終使企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益，主要體現(xiàn)在公司的產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品服務(wù)等方面。
其次我們應(yīng)以質(zhì)量手冊為準(zhǔn)則，指導(dǎo)日常工作，使管理體系得以持續(xù)有效地運(yùn)行并不斷改進(jìn)，以保證檢測、檢定和校準(zhǔn)工作的科學(xué)性、客觀性、公正性和準(zhǔn)確性，同時(shí)也能夠向外界證實(shí)，我們公司有能力可以穩(wěn)定地提供滿足顧客和法律法規(guī)要求的產(chǎn)品。
最后在質(zhì)量管理體系的建立和運(yùn)行的整個(gè)環(huán)節(jié)中，保證檢測、檢定和校準(zhǔn)工作的公正性、獨(dú)立性和誠實(shí)性的概念一直貫穿其中。所以理解、識別、管理過程，對我們有效運(yùn)行體系和持續(xù)改進(jìn)體系有很大益處。
例如我所堅(jiān)決站在公正立場，按照相關(guān)的法律、法規(guī)和cnas-cl01：20xx《檢測和校準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)室能力認(rèn)可準(zhǔn)則》、《實(shí)驗(yàn)室資質(zhì)認(rèn)定評審準(zhǔn)則》和《法定計(jì)量檢定機(jī)構(gòu)考核規(guī)范》(jjf1069-20xx)以及合同或契約的規(guī)定，為客戶提供公正、準(zhǔn)確、科學(xué)、滿意的服務(wù)的同時(shí)對與客戶相關(guān)的機(jī)密信息及專有權(quán)實(shí)施嚴(yán)格的保護(hù)措施，決不利用客戶的技術(shù)或資料從事技術(shù)開發(fā)和技術(shù)服務(wù)，以維護(hù)客戶的合法權(quán)益，我所的一切檢測、檢定和校準(zhǔn)活動不受上級行政管理部門或人員的干預(yù)，也不受來自商業(yè)、財(cái)務(wù)和其他方面的干擾和影響。
同時(shí)通過對質(zhì)量手冊進(jìn)一步的進(jìn)行深入研讀，將該質(zhì)量手冊中的精髓推廣至整個(gè)社會后發(fā)現(xiàn)，全面的質(zhì)量管理是生產(chǎn)和科學(xué)技術(shù)發(fā)展的必然產(chǎn)物，是在資本主義市場激烈競爭中，廣大消費(fèi)者為了保護(hù)自己的利益，要求企業(yè)對提供的產(chǎn)品質(zhì)量承擔(dān)法律責(zé)任和經(jīng)濟(jì)責(zé)任的大背景下應(yīng)運(yùn)而生的，因而質(zhì)量管理應(yīng)以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)，在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下全員參與其中，基于實(shí)際情況，利用有效系統(tǒng)的質(zhì)量控制管理辦法進(jìn)行全面的質(zhì)量監(jiān)控與管理，同時(shí)在實(shí)踐中進(jìn)一步深入了解所產(chǎn)生的問題，改進(jìn)質(zhì)量管理的方法，提高工作效率。
所以質(zhì)量管理的好壞不僅從直接的用戶,而應(yīng)從整個(gè)社會的角度來評價(jià),尤其關(guān)系到生產(chǎn)安全、環(huán)境污染、生態(tài)平衡等問題時(shí)更是如此。
1、質(zhì)量管理的經(jīng)濟(jì)性。
質(zhì)量不僅從某些技術(shù)指標(biāo)來考慮，還從制造成本、價(jià)格、使用價(jià)值和消耗等幾方面來綜合評價(jià)。在確定質(zhì)量水平或目標(biāo)時(shí)，不能脫離社會的條件和需要,不能單純追求技術(shù)上的先進(jìn)性，還應(yīng)考慮使用上的經(jīng)濟(jì)合理性，使質(zhì)量和價(jià)格達(dá)到合理的平衡。
2、質(zhì)量管理的系統(tǒng)性。
質(zhì)量是一個(gè)受到設(shè)計(jì)、制造、使用等因素影響的復(fù)雜系統(tǒng)。例如，汽車是一個(gè)復(fù)雜的機(jī)械系統(tǒng)，同時(shí)又是涉及道路、司機(jī)、乘客、貨物、交通制度等特點(diǎn)的使用系統(tǒng)。產(chǎn)品的質(zhì)量應(yīng)該達(dá)到多維評價(jià)的目標(biāo)。費(fèi)根堡姆認(rèn)為，質(zhì)量系統(tǒng)是指具有確定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和為交付使用所必須的管理上和技術(shù)上的步驟的網(wǎng)絡(luò)。
3、質(zhì)量管理的社會性。
質(zhì)量的好壞不僅從直接的用戶,而是從整個(gè)社會的角度來評價(jià),尤其關(guān)系到生產(chǎn)安全、環(huán)境污染、生態(tài)平衡等問題時(shí)更是如此。
因此進(jìn)行全面的質(zhì)量管理是對質(zhì)量管理工作的又一個(gè)大的進(jìn)步，統(tǒng)計(jì)質(zhì)量管理著重于應(yīng)用統(tǒng)計(jì)方法控制生產(chǎn)過程質(zhì)量，發(fā)揮預(yù)防性管理作用，從而保證產(chǎn)品質(zhì)量。然而，產(chǎn)品質(zhì)量的形成過程不僅與生產(chǎn)過程有關(guān)，還與其他許多過程、許多環(huán)節(jié)和因素相關(guān)聯(lián)，這不是單純依靠統(tǒng)計(jì)質(zhì)量管理所能解決的。全面質(zhì)量管理相對更加適應(yīng)現(xiàn)代化大生產(chǎn)對質(zhì)量管理整體性、綜合性的客觀要求，從過去限于局部性的管理進(jìn)一步走向全面性、系統(tǒng)性的管理。
經(jīng)銷商管理心得體會篇七
作為部門負(fù)責(zé)人以為自己是考慮大事情的，只要把決策確定了就行，細(xì)節(jié)是部下的事情，這種觀點(diǎn)只對了一半，負(fù)責(zé)人做好決策是對的，也是根本性的，但沒有細(xì)節(jié)就無法落實(shí)，特別是涉及多部門、多專業(yè)的決策，推行舉步維艱，很多情況是：完成了決策，從流程分析到環(huán)節(jié)剖析;從工作目標(biāo)到問題提出;從措施到制度，應(yīng)有盡有，然后是發(fā)展定位和目標(biāo)，分階段主要指標(biāo)，甚至包括組織再造、渠道創(chuàng)新、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)等企業(yè)方案，這方面思路都非常重要而且準(zhǔn)確，問題是缺乏操作方法，最后大都不了了之，束之高閣。當(dāng)重大決策做出以后，必須將其落實(shí)在細(xì)節(jié)上，包括對重大決策的指標(biāo)細(xì)分，即把細(xì)節(jié)分為操作與考評指標(biāo)，使之與平時(shí)的每項(xiàng)操作掛鉤，而尤其重要的是，新思路與舊思路在對接中牽涉許多協(xié)調(diào)問題，最后會導(dǎo)致對新思路新體系的信心不足。所以實(shí)施成功與否直接決定決策的成功與否，一些看似決策問題，實(shí)際上是由于實(shí)施不當(dāng)所致。
部門負(fù)責(zé)人要抓大事，但抓大事并不意味著可以忽視細(xì)節(jié)，最好的部門負(fù)責(zé)人是明察秋毫就必須掌握細(xì)節(jié)，能在細(xì)節(jié)的較量中比他人更細(xì)致、周密，你能細(xì)而不一定事事都做得如此細(xì)，這就是一種威懾力，使得部下不敢馬馬虎虎，無法搪塞你，于是所有人都很精細(xì)，組織運(yùn)行質(zhì)量自然就高了。由此可見，細(xì)節(jié)并不是想做就能做得到，細(xì)節(jié)是一種動力，是聰慧、悟性和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的高度結(jié)合，是需要加以修煉的。
細(xì)節(jié)是一種精神。
在智力和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)相近的情況下，細(xì)節(jié)就表現(xiàn)出專業(yè)精神來，故而說，細(xì)節(jié)是一種精神。細(xì)節(jié)更多的是靠敬業(yè)精神和專業(yè)態(tài)度，在許多情況下，敬業(yè)精神能補(bǔ)救許多能力的不足，正如李素麗講的那樣，用心做事才能把事情做好。隨著技術(shù)共享和信息傳播的加劇，企業(yè)與企業(yè)之間差異性越來越小。細(xì)節(jié)作為一種精神，對企業(yè)來說決定成敗，對個(gè)人來說，同樣決定成敗。性格和習(xí)慣中的粗糙是人生的大忌，更是妨害成功的重要因素。所謂大智若愚是精細(xì)之極以后的寬容，即聰明以后的糊涂，是對細(xì)節(jié)的超越，而不是對細(xì)節(jié)的漠視。從精神層面來強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)，就要求企業(yè)所有員工都要從大處著眼，小處著手，兢兢業(yè)業(yè)地做好、做細(xì)一切工作，使管理不存在死角。一切管理和制度都存在不足，一切合作與協(xié)調(diào)也都有缺點(diǎn)和空白，只有大家都關(guān)注細(xì)節(jié)，才能減少遺漏和空白，只有大家都關(guān)注細(xì)節(jié)，才能減少遺漏與失誤，大而化之可能也會成功，但其失敗的概率要高得多?？赡苣阋欢?，再而三地成功，但一次粗心和忽視可能會釀成一生遺憾而難以補(bǔ)救的失敗。
細(xì)節(jié)是一種創(chuàng)造。
不要以為創(chuàng)造就得轟轟烈烈，驚天地泣鬼神。小改小革，細(xì)節(jié)高速同樣是一種創(chuàng)造。一個(gè)善于細(xì)節(jié)管理的企業(yè)，企業(yè)里崇尚細(xì)節(jié)政策已深入人心，全體員工投入合理化建議運(yùn)動，在幾乎不提高成本的情況下，產(chǎn)品質(zhì)量越來越高，勞動生產(chǎn)率越來越高，市場占有率也自然越來越高。逐步由外延擴(kuò)大再生產(chǎn)向內(nèi)涵擴(kuò)大再生產(chǎn)過渡。企業(yè)只能向管理要效益，降低管理成本，減少管理浪費(fèi)。精細(xì)化管理時(shí)代已經(jīng)到來。注重細(xì)節(jié)，就要保持認(rèn)真的態(tài)度，講究科學(xué)的精神。認(rèn)真的態(tài)度，就是把所有瑣碎的事都考慮到、分析到;科學(xué)的精神，就是注重實(shí)際，用數(shù)據(jù)說話，根據(jù)數(shù)據(jù)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)制定規(guī)則?！安贾貌坏扔谕瓿伞?，很多差錯(cuò)的造成，是因?yàn)閳?zhí)行者不能準(zhǔn)確理解管理者的意圖。為此，管理者在布置任務(wù)和規(guī)定時(shí)，不應(yīng)簡單說一個(gè)要求了事，應(yīng)該附上執(zhí)行細(xì)則，包括執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)限、監(jiān)督機(jī)制等。一是承諾制，即在新規(guī)定出臺、新任務(wù)下達(dá)時(shí)，從上到下各部門、各責(zé)任人應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況做出承諾，層層落實(shí)。二是表格化，將任務(wù)和規(guī)定的內(nèi)容、落實(shí)情況、最后時(shí)限等等內(nèi)容制成表格，一目了然，便于管理，也便于執(zhí)行者掌握進(jìn)度。三是口頭復(fù)述制，即下屬在接受上級布置的任務(wù)時(shí)，將上司的意思當(dāng)場復(fù)述一遍，此舉有利于檢查，下屬是否準(zhǔn)確理解了上司的意思，以免因誤會導(dǎo)致失誤。方法看似簡單，但實(shí)際操作中卻非常有效，同樣也是一種創(chuàng)造。
經(jīng)銷商管理心得體會篇八
經(jīng)銷商作為當(dāng)代市場的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端，經(jīng)銷商起著主導(dǎo)的作用，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問題。那么每個(gè)企業(yè)都有自己管理經(jīng)銷商的措施，以下辦法是個(gè)人的一些建議，供大家參考。
我是江蘇的一名經(jīng)銷商，公司有50多人，銷售額在千萬左右，是典型的從小批發(fā)部發(fā)展到規(guī)范化經(jīng)營的公司。在這個(gè)過程中，我住過倉庫，和業(yè)務(wù)員一起卸過貨，經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)的酸甜苦辣?，F(xiàn)在公司初具規(guī)模，人員也在增加，這對我而言又是一個(gè)新的挑戰(zhàn)?？催^幾期《糖煙酒周刊》組織的“老板管理感悟”系列文章，很受啟發(fā)。結(jié)合自己的體會，談一下老板在管理過程中要注意的幾個(gè)問題。
1.老板不要做業(yè)務(wù)。
老板自己不要做業(yè)務(wù)，但是可以幫員工談業(yè)務(wù);老板脫離業(yè)務(wù)，也是對員工的一種授權(quán)和培養(yǎng)，即使有的業(yè)務(wù)老板能輕易拿下，最好交給員工去做，給員工一個(gè)成長的機(jī)會。
最近公司負(fù)責(zé)團(tuán)購的業(yè)務(wù)主管向我提出了辭職，理由是“銷售壓力過重，無法完成?！边@讓我很憤怒，團(tuán)購一個(gè)月走20xx件飲料是很容易的事，我一個(gè)人就能完成，為什么還說難呢?在追問之下，客戶經(jīng)理說，“老板，您是根據(jù)自己的理解給我們訂的任務(wù)。上個(gè)星期，您給銀行的王行長打了個(gè)電話，又給制藥廠的李老板打了個(gè)電話，就賣出去20xx件飲料。我們沒有那樣的社會關(guān)系，當(dāng)然就完不成了?！毕胂胍彩牵习灞葐T工人脈資源廣，談業(yè)務(wù)也容易，當(dāng)然不能以老板的標(biāo)準(zhǔn)來考核員工了。在這件事兒之后，我自己再也不做業(yè)務(wù)了，因?yàn)檫@樣不僅會給員工帶來壓力，而且還有和員工搶功嫌疑，現(xiàn)在我只是幫員工去談。有的時(shí)候，遇上客戶問產(chǎn)品價(jià)格和政策，我就說“這個(gè)我不太清楚，公司小王負(fù)責(zé)這個(gè)事兒，讓她和你談。”實(shí)際上老板脫離業(yè)務(wù)，也是對員工的一種授權(quán)和培養(yǎng)，即使有的業(yè)務(wù)老板能輕易拿下，最好交給員工去做，給員工一個(gè)成長的機(jī)會。
2.提高開會效率。
一言堂式的會議和七嘴八舌的會議效率都不高，提高開會效率也是管理的一部分，老板要善于總結(jié)開會的經(jīng)驗(yàn)。
當(dāng)了老板以后，一個(gè)最明顯的感受就是會多了，按平均一天兩個(gè)計(jì)算，一年就是700多個(gè)會。會開多了，就慢慢發(fā)現(xiàn)其中的問題來。第一個(gè)問題是我在上面說，員工在下面聽，但聽完之后也就完了，是典型的一言堂，沒有達(dá)到讓大家出謀劃策的目的。第二個(gè)問題讓大家發(fā)言，結(jié)果七嘴八舌，在細(xì)節(jié)問題上爭來吵去，偏離主題，沒有達(dá)到預(yù)想的效果。這兩種情況，都會降低開會的效率。針對這兩種情況，我做了些改變。一是限制開會的人數(shù)，只找相關(guān)的人，避免會上七嘴八舌的爭吵。二是做好開會前的工作，提前把不同的意見收集上來，避免會上浪費(fèi)時(shí)間。三是選好第一個(gè)發(fā)言的人，一般來說，第一個(gè)發(fā)言的人基本上定了會議的調(diào)子，大家有個(gè)明確的方向。四是老板不要先定調(diào)子，要最后一個(gè)發(fā)言。否則老板說了，下面的員工就沒法說了。五是在員工發(fā)言過程中，老板最好不要插話。因?yàn)槔习逡徊逶?，員工心里會想自己是不是說錯(cuò)了，要不要順著老板說的轉(zhuǎn)個(gè)方向，就不會表達(dá)自己的真實(shí)意圖。六是會議要有記錄，很多時(shí)候開會完了，會上訂的事情很難執(zhí)行，是因?yàn)闀蠜]有記錄，會后沒有督促執(zhí)行。這是從上百個(gè)會議中得出的經(jīng)驗(yàn)，不知道對別的公司有沒有用，但我們執(zhí)行之后，開會效率是大大提高了。
3.要用好gprs系統(tǒng)。
裝gprs的目的并不是象舊社會的地主老財(cái)一樣盯著人干活，而是通過這個(gè)手段讓大家養(yǎng)成一個(gè)工作習(xí)慣，但前提是要把這個(gè)意圖和員工說明白。
去干，這樣發(fā)現(xiàn)員工的問題出罰人家，人家也不服。
4.給員工面子，員工才會給你面子。
威信和權(quán)威并不是靠嚴(yán)厲的手段獲得的，而是來自員工發(fā)自內(nèi)心的尊重;給員工面子，員工才會給你面子。
說實(shí)話，老板不好當(dāng)，既要公正，還要當(dāng)兩面派;既要威嚴(yán)，還要親民。有的時(shí)候在商貿(mào)公司中，老板管得過嚴(yán)，什么都按制度辦事也不行，那樣就沒有人情味兒了，也不符合中國特色的管理理念。所以在堅(jiān)持制度的前提下，還要關(guān)注和關(guān)心員工，這樣老板給員工面子，員工才會給老板面子。我們公司有很多從偏遠(yuǎn)地區(qū)過來的員工，他們吃苦耐勞，很是節(jié)儉。有個(gè)安徽籍的員工就是這樣，一年到頭就穿公司給發(fā)的工裝，吃得也很簡單。在年底發(fā)福利的時(shí)候，我格外交代辦公室給他購買了兩套名牌服裝。過年回來之后，這個(gè)員工表現(xiàn)得更出色了。所以作為老板，每天在研究怎么管人的時(shí)候，也要想想員工最需要的是什么，給予他們最充分的尊重，你才會有威信，因?yàn)橥藕蜋?quán)威并不是靠嚴(yán)厲的手段獲得的，而是來自員工發(fā)自內(nèi)心的尊重。
經(jīng)銷商作為當(dāng)代市場的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端，經(jīng)銷商起著主導(dǎo)的作用，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問題。那么每個(gè)企業(yè)都有自己管理經(jīng)銷商的措施，以下辦法是個(gè)人的一些建議，供大家參考。
1.銷售額增長率分析:。
分析銷售額的增長情況，原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商，對銷售額的增長情況必須做具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場增長狀況、本公司產(chǎn)品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司產(chǎn)品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，我們對這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。
2.回款統(tǒng)計(jì):。
分析年度、月別的銷售額和回款，同時(shí)，檢查所銷售的內(nèi)容。如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。
3.了解企業(yè)的政策:。
業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長。一些不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的重要方面。
4.商品的庫存狀況:。
缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷商對自己企業(yè)的產(chǎn)品不重視，同時(shí)也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。經(jīng)銷商缺貨，會使企業(yè)喪失很多的機(jī)會，因此，做好庫存管理是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé)。
5.促銷活動的參與情況:。
經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作?每次的促銷活動都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對策了。沒有經(jīng)銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。
6.訪問計(jì)劃:。
對經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進(jìn)行的。業(yè)務(wù)員要對自己的訪問工作進(jìn)行一番檢討。許多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是，對銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪;對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿?，或者銷售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少，這種做法是絕對應(yīng)當(dāng)避免的。
7.訪問狀況:。
業(yè)務(wù)員要對自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析。一是制定的訪問計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了，如計(jì)劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對比，如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪，都會給經(jīng)銷商的經(jīng)營管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。
8.對自己公司的關(guān)心程度:。
經(jīng)銷商對自己公司的關(guān)心程度，對自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要方面。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策，讓對方不時(shí)抱有關(guān)心和期望。
9.對本公司的評價(jià):。
本公司在行業(yè)的地位對經(jīng)銷商來說是否舉足輕重?換句話說，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額?業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位，拿出大企業(yè)的綜合素質(zhì)，幫助經(jīng)銷商。
10.建議的頻度:。
業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商各有特色，因此對經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷商的特點(diǎn)，才能夠做到事半功倍的效果。每個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。業(yè)務(wù)員如果積極地實(shí)行經(jīng)銷商管理的話，對經(jīng)銷商提出建議的頻度也會大大地增加。
業(yè)務(wù)員對于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計(jì)、增長率、銷售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時(shí)對經(jīng)銷商的管理也很完善。相反，業(yè)務(wù)員如果對經(jīng)銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當(dāng)重要的工作。
12、協(xié)助對終端賣場的管理:。
盡管終端賣場是屬于經(jīng)銷商范疇，但由于賣場只認(rèn)生產(chǎn)廠家的品牌，他們對生產(chǎn)廠家的感知決定了對產(chǎn)品的質(zhì)量、療效和品牌的感覺，所以我們要對走訪終端賣場，多與賣場管理人員交流，聽取對本公司系列產(chǎn)品的意見和改進(jìn)建議。同時(shí)聯(lián)絡(luò)感情。
13、協(xié)助經(jīng)銷商了解競爭對手情況:。
經(jīng)銷商平時(shí)只埋頭經(jīng)營，缺乏專業(yè)的市場研究，我們的業(yè)務(wù)員要結(jié)合平時(shí)的市場走訪，細(xì)心觀察和分析競爭產(chǎn)品和競爭企業(yè)在市場上的各種表現(xiàn)，并把情況及時(shí)與經(jīng)銷商溝通，使他們隨時(shí)掌握市場行情，適當(dāng)調(diào)整營銷戰(zhàn)術(shù)。
以上是針對經(jīng)營企業(yè)公司經(jīng)銷商日常管理的13個(gè)重點(diǎn)。對經(jīng)銷商進(jìn)行管理的方法是:。
1.經(jīng)銷商資料卡:。
業(yè)務(wù)員必須定期地檢查經(jīng)銷商資料卡。上述事項(xiàng)是否確實(shí)地記錄、整理、追加?
2.分析經(jīng)銷商資料:。
凡是與經(jīng)銷商有關(guān)的資料都要詳細(xì)地進(jìn)行分析。
可從與經(jīng)銷商的交談及觀察醫(yī)院的情況中發(fā)現(xiàn)問題，找出對策。
4.其它:。
利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會議等機(jī)會進(jìn)行管理工作。
天下熙熙，皆為利來，天下攮馕，皆為利往。經(jīng)銷商就更不用說了，經(jīng)銷的本質(zhì)就是買與賣的過程，利用買與賣的差價(jià)來取得利潤。賺錢是經(jīng)銷商的一個(gè)目的，也是最重要的目的。其次，經(jīng)銷商也會注重利益最大化，不斷地?cái)U(kuò)大自己的銷售區(qū)域。本人所管轄的經(jīng)銷商就天天吵著要增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)常抱怨自己所能銷售的區(qū)域太小，不能充分發(fā)揮自己的能力。再次，部分經(jīng)銷商會注重自己的能力成長，看重公司所給的培訓(xùn)。經(jīng)銷商也是人，而且不是一般的人，沒有聰明頭腦和心機(jī)的人是成不了經(jīng)銷商的。如果經(jīng)銷商要發(fā)展壯大，處理自我學(xué)習(xí)外，還得找到一個(gè)更高的平臺，這個(gè)平臺也許就是廠家。
掌控利益通道，從推力管理經(jīng)銷商。上面我們講到了經(jīng)銷商目的是賺錢、培訓(xùn)，以及擴(kuò)大自己的銷售區(qū)域。注意到這點(diǎn)，我們就可以很好的掌控經(jīng)銷商了。筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面入手：
1、適當(dāng)?shù)貫榻?jīng)銷商爭取利潤。銷售人員每天不僅面對經(jīng)銷商、消費(fèi)者，也必須面對公司，所以就必須有一種協(xié)調(diào)的能力。目前，我公司根據(jù)集團(tuán)的銷售政策，提升產(chǎn)品價(jià)格，提高公司效益。在短短的十幾天，漲了兩次價(jià)格，上調(diào)幅度達(dá)到30元/噸。價(jià)格是上去了，但是銷量嚴(yán)重下滑，大部分經(jīng)銷商就沒有能力完成銷售任務(wù)，也就意味著不能拿到公司返利，抑或是虧本。經(jīng)銷商賺不到錢，打擊了經(jīng)銷商的積極性，對銷售人員也是一種傷害。本人與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通，匯報(bào)了本區(qū)域的宏觀環(huán)境、行業(yè)和競爭對手等情況，并且給予了不同的銷售方案，希望公司給予有好點(diǎn)的政策出來。
2、拿捏好銷售區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)。如果經(jīng)銷商想做大，想要更大的銷售區(qū)域是件好事，至少說明了經(jīng)銷商有上進(jìn)心，不滿于現(xiàn)狀。合理劃分銷售區(qū)域，有助于提高經(jīng)銷商的積極性，以及很好的控制住經(jīng)銷商。銷售人員可以根據(jù)自己的需要，對經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域進(jìn)行細(xì)分或是增加，還有可能是淘汰經(jīng)銷商。這個(gè)要根據(jù)市場和公司的需要來決定，不管怎么樣，經(jīng)銷權(quán)是張王牌，不容忽視。
3、幫助經(jīng)銷商提高自身能力。money和銷售區(qū)域都是身外之物，生不帶來，死不帶去的東西。優(yōu)秀的經(jīng)銷商會重視自身的發(fā)展，這是經(jīng)銷商的需要，也是引導(dǎo)經(jīng)銷商的軟實(shí)力。做好對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，不是一件容易的事情。首先，要充分利用公司這個(gè)大的平臺，不斷地給經(jīng)銷商灌輸公司文化，以及產(chǎn)品知識等;第二，就是要利用自身對市場的理解，操作市場的方法和技巧，不斷地引導(dǎo)經(jīng)銷商提高市場的操作能力;第三，就是要求銷售人員加強(qiáng)對市場跑動，熟悉市場，幫助經(jīng)銷商做好市場的同時(shí)，幫助經(jīng)銷商提高市場的掌控能力。
動之以情，曉之以理。前面講述了經(jīng)銷商目的，以及掌控經(jīng)銷商的手段，下面就說說如何更好利用經(jīng)銷商目的，巧妙的控制經(jīng)銷商。
首先，尊重經(jīng)銷商。經(jīng)銷商也是人，而且是比較優(yōu)秀，上進(jìn)心比較強(qiáng)的人。所以銷售人員要樹立一種合作的理念，和經(jīng)銷商打交道是中合作關(guān)系，不是在任何時(shí)候都是上下級的關(guān)系。在平時(shí)接觸的時(shí)候，不能總是以領(lǐng)導(dǎo)者自居，動不動就是命令的語氣，必須做上面，禁止做什么的。
其次，做經(jīng)銷商的朋友。經(jīng)銷商是經(jīng)銷為目的，以賺錢為宗旨，但是也有感情，要學(xué)會與經(jīng)銷商做朋友。俗話說的好，多個(gè)朋友多條路，如果銷售人員能與經(jīng)銷商成為朋友，做上知己，在銷售困難的時(shí)候，經(jīng)銷商也會幫朋友一把的。但是必須注意的一點(diǎn)，這個(gè)朋友要把握度，不能與經(jīng)銷商走的太近，在工作上都稱兄道弟的，那對今后的工作就很難開展。
三是，就是理解經(jīng)銷商。經(jīng)銷商是公司拓展市場，完成銷售活動的一個(gè)跳板，一個(gè)當(dāng)?shù)氐钠脚_。經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貞?yīng)該是有一定的實(shí)力，比如在資金、渠道和人際關(guān)系等。但是經(jīng)銷商也不是萬能，也有自己的困難，這個(gè)就決定我們給經(jīng)銷商任務(wù)時(shí)，要適當(dāng)?shù)目紤]下經(jīng)銷商的難處，站在經(jīng)銷商的角度去思考下。如果是公司下的死任務(wù)，必須要執(zhí)行的話，就要學(xué)會巧妙的傳達(dá)公司政策。在銷售工作中，筆者感覺到，如果給經(jīng)銷商下達(dá)一個(gè)有難度的任務(wù)，可以考慮下這樣傳達(dá)。一是，態(tài)度必須肯定，語氣強(qiáng)硬，這是公司下達(dá)的，每個(gè)經(jīng)銷商都必須不折不扣的完成。二是，給經(jīng)銷商解釋為什么要完成，給經(jīng)銷商完成的理由，當(dāng)然，這個(gè)理由不能僅僅是為了公司，要想辦法牽扯到經(jīng)銷商的利益;三是，幫助經(jīng)銷商想辦法，如何才能順利的完成任務(wù)，一步一步的幫助經(jīng)銷商做好方案。四是，做好日常的跟蹤，督促經(jīng)銷商，提高方案的執(zhí)行能力和效率。
經(jīng)銷商管理心得體會篇九
為規(guī)范對各區(qū)經(jīng)銷商的管理，優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)，輔導(dǎo)經(jīng)銷商融入公司管理模式，增強(qiáng)經(jīng)銷商與我司合作的信心，使之與公司共同成長，特制定本制度。
二、范圍。
三、職責(zé)。
1、市場部職責(zé)。
2、銷售部職責(zé)。
（1）做好經(jīng)銷商的.評估，制定和執(zhí)行公司產(chǎn)品價(jià)格政策。
（2）負(fù)責(zé)經(jīng)銷商銷售支持和經(jīng)銷商維護(hù)管理。
（3）銷售經(jīng)理對經(jīng)銷商理商的資信調(diào)查。
xxxxxxx。
文章標(biāo)題。
經(jīng)銷商管理心得體會篇十
為加強(qiáng)對全國經(jīng)銷商、代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域經(jīng)銷商、代理商的行為，確保公司產(chǎn)品在各經(jīng)銷區(qū)域的順利銷售，特制定本制度。
1、經(jīng)銷商是指公司在指定區(qū)域內(nèi)設(shè)立的經(jīng)銷點(diǎn)，跟據(jù)公司銷售需求，可在同一區(qū)域設(shè)立一個(gè)或多個(gè)經(jīng)銷商，并且將各類經(jīng)銷商按等級分類管理，各級經(jīng)銷商必須遵守公司的經(jīng)銷商管理制度。
2、代理商是公司在指定區(qū)域和指定期限內(nèi)享有獨(dú)家銷售公司產(chǎn)品的代理權(quán)，公司在所指定區(qū)域和指定期限內(nèi)不得授予除代理商以外其他銷售商銷售公司產(chǎn)品權(quán)力。代理商可根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H銷售情況，在自己代理區(qū)域內(nèi)設(shè)立下一等級代理商或經(jīng)銷商，統(tǒng)一由代理商管理；同時(shí)代理商必須完成同公司簽訂合同的全年最低銷售額。
3、本制度規(guī)定內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責(zé)任公司特許經(jīng)銷商、代理商權(quán)限，運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理等相關(guān)事項(xiàng)，旨在使公司與各經(jīng)銷商、代理商之間保持良好合作關(guān)系，促進(jìn)雙方共同發(fā)展。
4、代理商、經(jīng)銷商期限均為為一年，協(xié)議實(shí)行一年一簽制；
5、內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責(zé)任公司確定的經(jīng)銷商、代理商應(yīng)遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度從事經(jīng)銷活動，不得做出損害內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責(zé)任公司利益和形象的行為。
6、經(jīng)銷商、代理商經(jīng)內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責(zé)任公司授權(quán)并自經(jīng)銷協(xié)議書、代理協(xié)議書生效之日起，嚴(yán)格依照協(xié)議的規(guī)定和內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責(zé)任公司的要求，在獨(dú)立經(jīng)營的原則下，負(fù)責(zé)經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的市場開拓、宣傳促銷、售后服務(wù)、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。
7、經(jīng)銷商、代理商應(yīng)積極收集本行業(yè)信息，及時(shí)反饋市場信息，以利于公司對企業(yè)及產(chǎn)品形象做宣傳，進(jìn)一步加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理。
8、經(jīng)銷商、代理商在各自區(qū)域內(nèi)，應(yīng)積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，并做好建檔工作，同時(shí)積極做好售前、售中、售后工作。
1、必須具有合法的工商注冊手續(xù)、獨(dú)立法人資格，并有相關(guān)產(chǎn)品的合法經(jīng)營權(quán)，具備敬業(yè)、守信、合法的經(jīng)營作風(fēng)。
2、對億利產(chǎn)品和企業(yè)文化充分認(rèn)同，有較強(qiáng)的合作意愿，對內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責(zé)任公司的經(jīng)營有較高的忠誠度，并對產(chǎn)品、對市場充滿信心。
3。應(yīng)具備良好的經(jīng)營規(guī)模、辦公條件、設(shè)備及人員，有固定的營業(yè)場所，倉庫面積不小于50平方米，具備一定的區(qū)域產(chǎn)品配送能力，良好的資信能力和商業(yè)信譽(yù)。
4、具備較高的經(jīng)營管理能力，提供較完善的市場管理、拓展及營銷計(jì)劃；
5、有專職的銷售人員和網(wǎng)絡(luò)以及網(wǎng)絡(luò)開發(fā)能力，有一定的售后服務(wù)能力；
6、在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ纳鐣P(guān)系。
1、申請需提交的資料。
（1）申請計(jì)劃書。
內(nèi)容包括：公司介紹、經(jīng)營歷史和業(yè)績、管道和型材、門窗銷售方面的優(yōu)勢，預(yù)計(jì)投入新材料產(chǎn)品的資金、人員、設(shè)備等方面的資源，三年內(nèi)的市場開發(fā)規(guī)劃，本年度銷售回款目標(biāo)等。要求電腦打印，并加蓋公章。
（2）資質(zhì)材料。
營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件加蓋公章、稅務(wù)登記證（國稅）副本復(fù)印件、法人代表身份證復(fù)印件、一般納稅人證明等。單位證件要求有最近一次的年檢。
（3）基本資料表。
固定格式，見附表：《內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責(zé)任公司經(jīng)銷商、代理商基本信息表》。
2、審批程序。
（1）意向經(jīng)銷商、代理商將材料準(zhǔn)備齊全，交所在銷售區(qū)域辦事處。
地考察，符合公司要求的，根據(jù)實(shí)地查考結(jié)果填寫《內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責(zé)任公司經(jīng)銷商、代理商加盟審批表》，報(bào)銷售部經(jīng)理審核。
（3）銷售部經(jīng)理根據(jù)情況進(jìn)行審核，如有必要，在3個(gè)工作日內(nèi)實(shí)地考察，符合要求的，填寫審核意見，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)。
（4）分管領(lǐng)導(dǎo)審批后，銷售區(qū)域組織經(jīng)銷商簽署合作協(xié)議。協(xié)議一式兩份，經(jīng)銷商、代理商簽字蓋章后，郵寄到銷售部，辦理后續(xù)蓋章、郵寄、存檔等工作。
1、經(jīng)銷商分為一級經(jīng)銷商（地級城市），二級經(jīng)銷商（旗縣城市），直銷商（零售）；
4、對經(jīng)銷商、代理商進(jìn)行專人定項(xiàng)管理，建立經(jīng)銷商、代理商檔案及其網(wǎng)絡(luò)用戶檔案；并定期對經(jīng)銷商、代理商通過實(shí)際走訪進(jìn)行評估，對于不執(zhí)行內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責(zé)任公司經(jīng)銷商、代理商管理制度相關(guān)條款、未完成協(xié)議約定銷售指標(biāo)的經(jīng)銷商、代理商，內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責(zé)任公司有權(quán)取消其經(jīng)銷、代理資格，并在相關(guān)區(qū)域重新選定經(jīng)銷商、代理商。
8、經(jīng)銷商、代理商要以月為單位，定時(shí)向銷售區(qū)域上報(bào)進(jìn)、銷、存業(yè)務(wù)報(bào)表，同時(shí)各區(qū)域應(yīng)密切關(guān)注經(jīng)銷商的貨物流向。
經(jīng)銷商管理心得體會篇十一
1、為貫徹20xx年?duì)I銷策略，促使福易門業(yè)經(jīng)銷體系不斷規(guī)范化，以保證公司產(chǎn)品銷售渠道暢通與經(jīng)銷商管理的高效，特制訂本制度。
2、經(jīng)銷商管理原則
（1）詳盡務(wù)實(shí)。經(jīng)銷商資料應(yīng)力求詳盡、全面而具體；管理方法從實(shí)際出發(fā)，操作性要強(qiáng)。
（2）主次分明。對經(jīng)銷商必須分清主次，實(shí)施嚴(yán)格的分級管理與扶持。
（3）動態(tài)管理。市場在不斷變化，公司對經(jīng)銷商的認(rèn)識和了解也在不斷深化，因而要隨時(shí)調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點(diǎn)和工作方向。
福易門業(yè)選擇經(jīng)銷商，主要考慮其經(jīng)營規(guī)模、資金實(shí)力、銷售店面地點(diǎn)及客流量、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與價(jià)格規(guī)范性等，著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動機(jī)、管理能力與營銷能力。擬選擇的目標(biāo)經(jīng)銷商對所在區(qū)域的整體市場運(yùn)作，應(yīng)有清晰運(yùn)作思路，且與福易門業(yè)發(fā)展思路高度一致。凡開設(shè)專賣店的經(jīng)銷商，必須專營本公司產(chǎn)品，不得兼營同行企業(yè)同類產(chǎn)品。
對重要經(jīng)銷商檔案內(nèi)容要求如下：
（1）經(jīng)銷商基本資料
包括經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、經(jīng)營規(guī)模、建立時(shí)間、對本公司的忠誠度；營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、協(xié)議書、補(bǔ)充協(xié)議書、各項(xiàng)證明書等。
（2）經(jīng)銷商特征資料
經(jīng)銷商的資金實(shí)力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念與方向、內(nèi)部管理和經(jīng)營歷史等。
（3）經(jīng)銷商經(jīng)營狀況資料
財(cái)務(wù)表現(xiàn)、銷售變動趨勢、經(jīng)營人員及導(dǎo)購員的素質(zhì)品行，與其他競爭對手的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。
（4）經(jīng)銷商個(gè)性資料
經(jīng)銷商的性格、興趣、年齡、工作經(jīng)歷、處事作風(fēng)、家庭狀況、社會關(guān)系、最適合的激勵方式和激勵程度等。
1、遵循守區(qū)銷售
經(jīng)銷商應(yīng)遵守合同約定，只在合同約定區(qū)域內(nèi)銷售福易門業(yè)產(chǎn)品。如因工程操作需要跨區(qū)銷售應(yīng)提前告知福易門業(yè)，予以備案并征得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商同意。
2、做好價(jià)格管理
經(jīng)銷商必須按照福易門業(yè)的價(jià)格體系做好價(jià)格管理，不得隨意壓低或抬高產(chǎn)品價(jià)格，維護(hù)價(jià)格體系的穩(wěn)定性，以利于長期經(jīng)營。
3、品牌維護(hù)得當(dāng)
福易門業(yè)的品牌形象有賴于各級經(jīng)銷商的積極維護(hù)。對福易門業(yè)的品牌形象、專賣形象、產(chǎn)品展示形象、人員形象等均應(yīng)按照福易門業(yè)相關(guān)規(guī)定認(rèn)真維護(hù)。
4、完成約定任務(wù)
根據(jù)雙方合作協(xié)議確定的銷售任務(wù)，經(jīng)銷商應(yīng)與公司積極配合規(guī)劃并經(jīng)營區(qū)域市場，保證將任務(wù)的完成落到實(shí)處。
5、信息溝通到位
為了保證公司對市場的了解與各項(xiàng)配套措施的適合性，經(jīng)銷商應(yīng)定期向福易門業(yè)反映市場情況與所存在問題。（經(jīng)銷商應(yīng)反饋信息見下表：）
1、月度同類產(chǎn)品大致銷量；
2、競爭對手有無新產(chǎn)品上市，促銷活動？活動規(guī)模及影響？
3、競爭對手與福易產(chǎn)品比較有哪些優(yōu)勢及劣勢（價(jià)格/款式/配置/質(zhì)量/服務(wù)/貨期等）。
4、產(chǎn)品建議用戶對福易門業(yè)產(chǎn)品配置、貨期和質(zhì)量有何新要求。
5、質(zhì)量反饋福易門業(yè)月度出現(xiàn)較多的質(zhì)量問題。
6、推廣反饋對在當(dāng)?shù)赝度氲拿襟w廣告及促銷活動的建議。
7、服務(wù)反饋月度自身銷售服務(wù)情況，用戶特殊服務(wù)要求。
8、管理反饋公司營銷管理上的不當(dāng)之處，如何改進(jìn)。
9、協(xié)作配合積極
福易門業(yè)將根據(jù)區(qū)域銷售增長的實(shí)際需要向經(jīng)銷商提供相應(yīng)的物料與促銷支持，經(jīng)銷商應(yīng)積極配合，做好相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)。
10、提高銷售能力
區(qū)域經(jīng)銷商應(yīng)通過多種方式不斷提高銷售能力，通過配合福易門業(yè)的導(dǎo)購培訓(xùn)、通過學(xué)習(xí)福易門業(yè)市場操作手冊與導(dǎo)購培訓(xùn)手冊內(nèi)容，通過對店面銷售的準(zhǔn)確分析，通過定期評估考核店面銷售人員銷售業(yè)績等方式，努力提高銷售能力，這樣才能不斷提高區(qū)域銷售業(yè)績。
11、定期準(zhǔn)確評估
對于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業(yè)將定期進(jìn)行評估，經(jīng)銷商同樣應(yīng)對福易門業(yè)的市場操作進(jìn)行評估，明確市場推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對策。
12、保守商業(yè)秘密
經(jīng)銷商必須嚴(yán)守與企業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷模式、經(jīng)銷政策、促銷政策、品牌操作手冊等商業(yè)秘密，不得泄露給第三方。
公司為協(xié)助經(jīng)銷商拓展和維護(hù)市場，提供系統(tǒng)的銷售支持措施，包括：
（1）價(jià)格支持：公司根據(jù)區(qū)域銷售情況和競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格，為經(jīng)銷商提供具有競爭力的產(chǎn)品價(jià)格。
（2）促銷活動：公司根據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性促銷活動，擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品在各區(qū)域的知名度和影響力。經(jīng)銷商也可根據(jù)市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。
（3）門頭費(fèi)用核銷：各經(jīng)銷商使用公司全國統(tǒng)一標(biāo)識作為店面廣告牌的，公司依據(jù)市場推廣支持政策核銷其相關(guān)費(fèi)用。
（4）宣傳物料：經(jīng)銷商可向公司申請發(fā)放宣傳材料，公司依據(jù)其業(yè)務(wù)情況和實(shí)際需要發(fā)放適當(dāng)數(shù)量的宣傳材料。
（5）人員支持：必要時(shí)公司可選派具有豐富市場拓展經(jīng)驗(yàn)的區(qū)域經(jīng)理協(xié)助和指導(dǎo)經(jīng)銷商拓展市場。
（6）專賣支持：公司高度重視對專賣的支持與提升。對于設(shè)立或擬設(shè)立專賣店的經(jīng)銷商，提供有力的政策支持。
（1）區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期對重要經(jīng)銷商進(jìn)行回訪，了解經(jīng)銷商市場開發(fā)狀況和需求，并協(xié)助其解決。重要級別以上經(jīng)銷商，每月應(yīng)回訪一次。回訪客戶應(yīng)填寫詳細(xì)的《經(jīng)銷商回訪記錄》，呈報(bào)營銷中心。
（2）營銷部應(yīng)定期對公司各級經(jīng)銷商實(shí)施電話回訪，回訪的內(nèi)容包括經(jīng)銷/經(jīng)銷商對于公司產(chǎn)品、價(jià)格、貨期、包裝、服務(wù)等方面的建議和意見。
（3）公司為各級經(jīng)銷商提供技術(shù)服務(wù)支持：提供銷售解決方案；接受電話咨詢與技術(shù)指導(dǎo)。
（4）公司定期向各級經(jīng)銷商提供最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛，以幫助各級經(jīng)銷商及時(shí)了解市場最新動態(tài)。
（5）必要時(shí)公司將對重要經(jīng)銷商提供產(chǎn)品技術(shù)知識和銷售技能的培訓(xùn)，協(xié)助其建立和培養(yǎng)銷售隊(duì)伍，提高對市場的掌控與引導(dǎo)能力。
（6）對經(jīng)銷商的銷售業(yè)績實(shí)施定期考核，考核項(xiàng)目參照《福易門業(yè)經(jīng)銷商考核表》進(jìn)行。
經(jīng)銷商管理心得體會篇十二
一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度:。
此刻不少的經(jīng)銷商，不是任人唯賢，而是任人唯親，由于多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小，對員工素質(zhì)要求不高，因而親戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因礙于情面便造成了不能有效管理員工，這種裙帶關(guān)系在必須程度上嚴(yán)重制約了經(jīng)銷商的自身發(fā)展。這天，經(jīng)銷商要做大做強(qiáng)，就務(wù)必引進(jìn)人才，排除“家人、親人最可靠”的那種短淺意識，因?yàn)橄鄬ι嫌未砩毯蛷S家而言，經(jīng)銷商最欠缺的不是資本，而是人才!在人力資源的管理上，經(jīng)銷商應(yīng)建立一套科學(xué)的人才管理體系，包括人才儲備、崗前培訓(xùn)、績效考核、職位晉級等方面都要有章可循。
二、建立“帳目清楚”的財(cái)務(wù)管理制度:。
目前，不少經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理僅停留在“日進(jìn)日出”的簡單日記上，經(jīng)營開支隨意支出，手續(xù)不全，不能透過健全的財(cái)務(wù)帳面體現(xiàn)出來。在多數(shù)經(jīng)銷商心目中，自己掙的錢自己當(dāng)然能夠想用就用，唯一的審批人員可能就是自己“老婆”，老婆也就在多數(shù)時(shí)候充當(dāng)“財(cái)務(wù)總監(jiān)”的主角，至于各自的工資標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)、購物標(biāo)準(zhǔn)、招待標(biāo)準(zhǔn)等完全沒有譜，更沒有一個(gè)健全的手續(xù)和制度來調(diào)控。因而，不少經(jīng)銷商有時(shí)候難免都會這樣納悶:“我平時(shí)掙得錢還是不少嗎!怎樣年底一算就沒多少了”所以，經(jīng)銷商必須要建立健全自己的財(cái)務(wù)管理制度，無論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負(fù)債等都要明細(xì)體現(xiàn)，這樣一來，我們才能明白自己賺了多少!虧了多少!需要從哪些方面降低經(jīng)營成本和扭虧為盈。
在經(jīng)銷商的管理模式中，我們不難發(fā)現(xiàn):一人多用、一人多職的現(xiàn)象最為普遍，對于小型經(jīng)銷商而言，這也是沒有辦法的事情，但多者由于責(zé)權(quán)不明，便造成了績效不佳、遇事相互推諉的現(xiàn)象。筆者認(rèn)為，在市場競爭愈演愈烈的這天，我們首先要建立一支素質(zhì)過硬的營銷隊(duì)伍，對每個(gè)人員須充分明確其“責(zé)、權(quán)、利”，誰銷售、誰送貨等都要落實(shí)到人；對于交叉工作、身兼數(shù)職的人又該如何考核等都要全面構(gòu)成制度化。在營銷管理上，與上游代理商或廠家的合作環(huán)節(jié)也要細(xì)致思考，這方面，為了效調(diào)動員工的用心性，可執(zhí)行市場政策下放，讓員工手中有靈活機(jī)動的市場操作空間，執(zhí)行區(qū)域市場責(zé)權(quán)掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態(tài)，以經(jīng)營者角度去運(yùn)作管理市場，從而增加團(tuán)隊(duì)的主人翁意識，提高企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
另外，對業(yè)務(wù)人員還應(yīng)施行上崗培訓(xùn)、競爭上崗、績效考核、優(yōu)勝劣汰的方式管理，經(jīng)銷商平時(shí)須應(yīng)要求業(yè)務(wù)人員施行逐級定期匯報(bào)工作，向公司反饋及時(shí)掌握的市場信息、要求業(yè)務(wù)人員帶給產(chǎn)品信息反饋表、下線經(jīng)銷商庫存明細(xì)表、市場動態(tài)表和終端鋪貨明細(xì)表等，以到達(dá)讓公司能及時(shí)、靈活、有效地針對市場變化作出迅速反應(yīng)和及時(shí)監(jiān)控市場動態(tài)。
四、建立“科學(xué)規(guī)范”的產(chǎn)品管理制度:。
目前，不少經(jīng)銷商對產(chǎn)品的管理大多是粗放型管理模式，對所經(jīng)營產(chǎn)品任其自然銷售，而這天精細(xì)化的產(chǎn)品管理才更有利于經(jīng)銷商加速產(chǎn)品的流通及與上游渠道的對接。首先，經(jīng)銷商對產(chǎn)品管理要注重“店面”與“庫房”的現(xiàn)場管理，執(zhí)行“先進(jìn)先出”、“安全衛(wèi)生”的基本原則。平時(shí)對“品牌產(chǎn)品”、“新產(chǎn)品”、“老產(chǎn)品”等要進(jìn)行分類管理；而對于多種經(jīng)營的經(jīng)銷商又要做好不同品類產(chǎn)品在登記、儲存等方面的日常管理，如:飲料、副食、白酒、糖果等不同產(chǎn)品都需要建立相應(yīng)的“進(jìn)出”流程監(jiān)控管理體系；“同時(shí)，應(yīng)做好對產(chǎn)品“日流量”及售后監(jiān)控，用心與上游代理商或廠家配合以加強(qiáng)產(chǎn)品的銷售。經(jīng)銷商一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，應(yīng)用心向廠家反饋，并配合協(xié)助在第一時(shí)間派員前往調(diào)查處理。所以，對產(chǎn)品的管理，經(jīng)銷商必須要在“店面日銷”、“庫房管理”、“配送服務(wù)”、“損耗服務(wù)”、“維權(quán)服務(wù)”等多方面不斷建立健全。
另外，在產(chǎn)品管理上，要建立嚴(yán)格的市場調(diào)查與產(chǎn)品監(jiān)控體系，只有不斷透過對市場消費(fèi)與市場走貨狀況進(jìn)行分析，才能持續(xù)合理的市場吞吐量，這一點(diǎn)很重要，可避免存貨積壓帶來的投資風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)防因缺貨斷檔造成的客戶流失。
五、建立“優(yōu)勢互補(bǔ)”的廠商合作制度:。
這天，“廠商合作”其實(shí)就是“資源整合”，廠家看中的是經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)、地方關(guān)系等資源，而經(jīng)銷商則看好的是廠家產(chǎn)品的“賣相”；但聰明的經(jīng)銷商往往都不期望在“一棵樹上吊死”，都想代理多個(gè)產(chǎn)品，多方面賺錢!當(dāng)然，廠家也在不斷想辦法讓經(jīng)銷商不要“移情別戀”。從某種角度上講，經(jīng)銷商的招三募四廠家是難以控制的，但經(jīng)銷商如果不建立一套優(yōu)勢互補(bǔ)的廠商合作制度，也是很難獲得持續(xù)健康發(fā)展的!那里，經(jīng)銷商首先不要偏好于老品牌產(chǎn)品或強(qiáng)勢企業(yè)產(chǎn)品，應(yīng)建立“大小結(jié)合”、“強(qiáng)弱并存”的產(chǎn)品經(jīng)銷制度。
很多經(jīng)銷商認(rèn)為老品牌、個(gè)性是一些有必須知名度與美譽(yù)度的品牌在市場有成熟的消費(fèi)群體，且分銷網(wǎng)絡(luò)比較健全，其開發(fā)出來的新產(chǎn)品自然容易推廣些!而對一些名不見經(jīng)傳、或從未見過的新品牌產(chǎn)品卻不屑一顧、沒有激情，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)大。但細(xì)想起來，風(fēng)險(xiǎn)越大的產(chǎn)品其市場的機(jī)會也大，因?yàn)橐恍├掀放频漠a(chǎn)品能稱得上是全新產(chǎn)品的較少，多數(shù)是在原工藝基礎(chǔ)上革新的改善產(chǎn)品、或?qū)Πb方式進(jìn)行改變的換代產(chǎn)品，而新牌子產(chǎn)品雖然初次上市、市場基礎(chǔ)薄弱，但只要產(chǎn)品定位準(zhǔn)確、價(jià)格合理、廠家信譽(yù)好，同樣值得經(jīng)銷商一試。
另外，在與上游代理商或廠家建立經(jīng)銷合作時(shí)，經(jīng)銷商平時(shí)必須要有自己的商業(yè)規(guī)則和游戲底線，自己需要什么，自己能做什么及基本權(quán)益等應(yīng)先有一個(gè)基本的制度體現(xiàn)，有了這樣一個(gè)利于公司發(fā)展的基本經(jīng)銷合作框架之后，才有益于和任何一家廠家談判合作。
六、建立“不斷沖電”的培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度:。
目前，在經(jīng)銷商隊(duì)伍中，多者對營銷專業(yè)知識不了解，平時(shí)不能準(zhǔn)確把握廠家的市場思路，對經(jīng)銷產(chǎn)品的產(chǎn)品特征、品牌文化、經(jīng)營理念與營銷模式也比較模糊，在客戶面前很難透過精確的闡述進(jìn)行有效的引導(dǎo)，有的客戶買a他就說a好，買b就說b好，從而導(dǎo)致產(chǎn)品走勢緩慢。所以，現(xiàn)代經(jīng)銷商務(wù)必建立科學(xué)有效的員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)體系，對新上崗營銷人員應(yīng)進(jìn)行崗前培訓(xùn)，學(xué)習(xí)公司營銷理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識等，經(jīng)成績考核合格后錄用上崗，同時(shí)不定期組織員工參與各種與營銷有關(guān)的培訓(xùn)活動，讓其不斷“沖電”，以提高團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。
經(jīng)銷商管理心得體會篇十三
為促進(jìn)銷售并維護(hù)公司經(jīng)營過程中的資金安全,保障公司債權(quán)能夠得到有效地實(shí)現(xiàn),特制定本規(guī)定。
2適用范圍。
本規(guī)定適用于xx管業(yè)集團(tuán)公司的簽約經(jīng)銷商信用支持發(fā)貨。
3工作流程。
公司對信用支持發(fā)貨實(shí)行分類管理。
3.1申請條件。
3.1.1經(jīng)銷商經(jīng)銷年限:申請抵押擔(dān)保的經(jīng)銷商須與xx集團(tuán)公司合作達(dá)一年以上(含)。特殊情況須評審并報(bào)營銷中心審批。
3.1.2經(jīng)濟(jì)往來信用評定為良以上:xx公司對申請抵押擔(dān)保的經(jīng)銷商作信用等級評定,按經(jīng)濟(jì)往來的信用狀況作優(yōu)、良、中、差等級評定。
3.1.3對經(jīng)銷商銷售規(guī)模的認(rèn)定:授權(quán)省會城市的一級經(jīng)銷商必須具備年銷售額200萬以上,地市級城市在100萬以上,地市級以下城市在50萬以上。
3.1.4價(jià)格要求:信用支持限于xx公司正常銷售價(jià)格的產(chǎn)品,特價(jià)產(chǎn)品一般不予申辦。
3.1.5信用額度:單次賒銷發(fā)貨額不超過公司批準(zhǔn)的總信用額度30%,累計(jì)信用額度以總信用額度為限。
3.1.6信用額度的評定,由財(cái)務(wù)中心、營銷中心根據(jù)該經(jīng)銷商合同期內(nèi)已實(shí)現(xiàn)的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù),并結(jié)合合同執(zhí)行的價(jià)格及約定的返利條款確定其信用額度。
3.1.7抵押擔(dān)保:凡以信用額發(fā)貨的經(jīng)銷商都必須提供抵押擔(dān)保。有效的抵押物僅指非自居住房產(chǎn),除此之外,公司不接受其他任何形式的抵押擔(dān)保。且經(jīng)銷商申請的信用額度支持不得超過該房產(chǎn)評估價(jià)值的50%。
3.2申請資料。
3.2.1經(jīng)銷商抵押擔(dān)保資料。
3.2.1.1按要求填寫《抵押擔(dān)保申請表》(見附件一);。
3.2.1.2按要求填寫《抵押擔(dān)保協(xié)議》(見附件二);。
3.2.1.3營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件;。
3.2.1.4稅務(wù)登記證復(fù)印件;。
3.2.1.5開戶行許可證復(fù)印件;。
3.2.1.6組織機(jī)構(gòu)代碼復(fù)印件;。
3.2.1.7法人代表身份證明書;。
3.2.1.8授權(quán)委托書;。
3.2.1.10抵押物的房產(chǎn)登記證復(fù)印件,土地登記證復(fù)印件;。
3.2.1.11房產(chǎn)登記證上載明的所有權(quán)人的身份證復(fù)印件;。
3.2.1.12正規(guī)房地產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)對抵押物的評估報(bào)告書;。
3.2.1.13設(shè)立抵押的房產(chǎn)不是所有人唯一生活用住房的證明;。
3.2.1.16抵押登記機(jī)關(guān)所需的其他材料;。
以上所有資料均需加蓋經(jīng)銷商的行政公章并寄回公司法規(guī)部。
3.3申請程序。
3.3.1市場服務(wù)部組織申請程序。
3.3.3省區(qū)經(jīng)理收集《經(jīng)銷商背景資料表》,并提供對該經(jīng)銷商經(jīng)營情況的`書面報(bào)告,經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)審批,初步預(yù)定其賒銷額度。
3.3.4市場服務(wù)部負(fù)責(zé)組織經(jīng)銷商的信用評定,供營銷中心領(lǐng)導(dǎo)決策參考。
3.3.5財(cái)務(wù)中心提供經(jīng)銷商近二個(gè)財(cái)務(wù)年度的回款狀況,供營銷中心領(lǐng)導(dǎo)參考。
3.3.6授信額度達(dá)到2萬的,執(zhí)行抵押擔(dān)保程序。
3.3.7營銷中心領(lǐng)導(dǎo)綜合上述部門的書面意見,決定其經(jīng)銷商信用資格和信用額度。
3.3.8營銷管理大區(qū)做好發(fā)貨擔(dān)保的記錄和跟蹤,向市場服務(wù)部提供經(jīng)銷商信用狀況記錄,對信用狀況較差的經(jīng)銷商,向營銷中心領(lǐng)導(dǎo)提請削減或中止其信用額度。
3.3.9省區(qū)經(jīng)理如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有訴訟、對其它供應(yīng)商欠債不還、主要負(fù)責(zé)人或股東更換、機(jī)構(gòu)調(diào)整、經(jīng)營場所變更、重大投資等經(jīng)營活動中的重大變化和影響經(jīng)銷商歸還欠款的重大事件,應(yīng)在第一時(shí)間內(nèi)將所獲得的信息書面反饋給營銷中心領(lǐng)導(dǎo)。
3.3.10營銷中心每年12月組織財(cái)務(wù)、市場服務(wù)部對經(jīng)銷商的進(jìn)行信用評議,制定次年度的信用執(zhí)行報(bào)告。
3.4生效日期
本規(guī)則自20xx年1月1日起生效。
經(jīng)銷商管理心得體會篇十四
拜訪幾位經(jīng)銷商，他們經(jīng)營沒有什么秘訣，只是生意常識的深刻落實(shí)。
經(jīng)銷商成功法則是，不是因?yàn)樽约号λ猿晒α?，而是因?yàn)樽约哼x對了產(chǎn)品，所以成功了。
一個(gè)好的品牌，對經(jīng)銷商的價(jià)值不只是在于能讓他們發(fā)財(cái)，而且能夠讓他們發(fā)展。
幾位經(jīng)銷商在剛剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，就開始經(jīng)營安琪的產(chǎn)品。隨著安琪公司的發(fā)展而發(fā)展。
一位經(jīng)銷商在幾個(gè)月前，認(rèn)準(zhǔn)某品牌的食用油，幾次找到廠家要求代理，但廠家一直沒有同意。但他認(rèn)準(zhǔn)了這個(gè)品牌，再三請求，最后，公司同意了。公司今年給他的任務(wù)是六十萬，但他現(xiàn)在已經(jīng)做到了一百五十萬了。
績效考核中非常強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵指標(biāo)考核。經(jīng)銷商做生意也要抓住幾個(gè)決定成敗的關(guān)鍵因素，做好做到位。
幾位經(jīng)銷商在談生意時(shí)，沒有講出什么大的震撼人心的生意經(jīng)，強(qiáng)調(diào)的無非是大家熟知的東西：質(zhì)量、服務(wù)、誠信、仁義待人之類的。但他們做好了，做到位了。張瑞敏提出一個(gè)不簡單理論：把簡單的事情千百次地做好，就是不簡單。生意也是這樣的。一位經(jīng)銷商談到，我的產(chǎn)品質(zhì)量好，性價(jià)比高，服務(wù)做到位，再加上客情處理好，客戶不買我的才怪呢。成功原來是這么簡單。一位經(jīng)銷商談到，一次有位客戶第一次合作，共買了八十元錢的貨，中午他請客戶吃飯，花了二百多，結(jié)果客戶不好意思了，把身上帶的六千多元，全部進(jìn)了他的貨，并且合作持續(xù)了幾年了。這就是中國人的生意經(jīng)。湯姆彼德斯在總結(jié)美國四十三家成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，把成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)也就總結(jié)為幾條。
百事可樂公司的前任董事長簡道爾也曾說過，成功沒有秘訣，就是把大家公認(rèn)的道理，我們做好了而已?？系禄静痪褪菆?jiān)持八字方針，把公司發(fā)展成為幾百億美元的公司嗎？陳春花教授在一本書中提倡，管理要回歸本質(zhì)。生意經(jīng)的本質(zhì)也就這么幾點(diǎn)。做好了，你也成功了。
經(jīng)銷商管理心得體會篇十五
1、根據(jù)公司下達(dá)的年度銷售指標(biāo)，確定各區(qū)年度銷售指標(biāo)并將其按月分解下達(dá)。
2、各區(qū)域主管和業(yè)務(wù)員，將相應(yīng)承擔(dān)不同的銷售指標(biāo)。
（二）指標(biāo)包括銷售指標(biāo)和區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量指標(biāo)。
（三）指標(biāo)按月統(tǒng)計(jì)，由區(qū)域主管將完成情況上報(bào)銷售部經(jīng)理。
（一）實(shí)行業(yè)務(wù)員銷售全額提成的辦法，按月銷售額（以到賬為準(zhǔn)）提取銷售提成，每由銷售部經(jīng)理核算并上報(bào)總公司財(cái)務(wù)部審核批準(zhǔn)。
（二）提成包括：業(yè)績獎金、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、傭金、市內(nèi)交通費(fèi)等費(fèi)用。
（三）指標(biāo)實(shí)行按月考核提成，實(shí)行按委發(fā)放制，每季度末發(fā)放其該季度各月應(yīng)發(fā)的提成總和。
（一）由銷售部經(jīng)理組織業(yè)務(wù)員對負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行基本市場情況調(diào)查，從而確認(rèn)銷售渠道的發(fā)展與趨勢。
（二）調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括：
區(qū)域基本情況：即人口、經(jīng)濟(jì)總狀況、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、購買力等。
市場容量：包括現(xiàn)實(shí)的與潛在的市場需求。
消費(fèi)者偏好：品牌偏好、品種偏好、價(jià)格偏好、購買地偏好等。
競爭對手情況：競爭對手實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)體系，經(jīng)營業(yè)績等。
經(jīng)銷商情況：零售商的分布、范圍以及其他情況。
（三）調(diào)查結(jié)果，由調(diào)查人員寫出調(diào)查報(bào)告，并對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析，確定該市場地進(jìn)入方式。
（四）根據(jù)市場基本情況，確認(rèn)一定數(shù)量可供合作的經(jīng)銷商，以備調(diào)查與選擇。
（一）深入進(jìn)行市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，將所確認(rèn)的經(jīng)銷商分類進(jìn)行調(diào)查。
（二）調(diào)查后填寫《經(jīng)銷商調(diào)查表》。
（三）根據(jù)調(diào)查結(jié)果，對所調(diào)查經(jīng)銷商進(jìn)行綜合評價(jià)。
（四）由區(qū)域主管將調(diào)查結(jié)果上報(bào)銷售部經(jīng)理，銷售部經(jīng)理會同營銷總監(jiān)、總經(jīng)理對所調(diào)查經(jīng)銷假商進(jìn)行優(yōu)選和審批。
（一）一般經(jīng)銷商談判同銷售部經(jīng)理和區(qū)域主管進(jìn)行，重點(diǎn)經(jīng)銷商的談判由銷售總監(jiān)及銷售部經(jīng)理出面進(jìn)行。
（二）因各經(jīng)銷商的具體情況不同，全作意向及詳細(xì)條件也各不相同，談判中應(yīng)堅(jiān)持公司的根本利益，并注意區(qū)別對待，靈活運(yùn)用。
（三）約束條款必須完備，以防問題一旦出現(xiàn)，給公司造成大損失。
（四）合同期限應(yīng)適度，一般不宜過長，以便公司根據(jù)合作效果及合同執(zhí)行情況，及時(shí)變更和終止合同。
（五）合同起草時(shí)，應(yīng)先讓對方提供合同文本，這樣可以反方“亮”在明處，排除對方隱藏的“陷阱”，我方可以爭取主動。
（六）全同文本規(guī)范雙方行為的法律文件，必須慎重推敲，尤其是細(xì)節(jié)要格外小心，概念含糊不表的條款不能使用，以防今后“扯皮”。
（七）合同簽約前雙方應(yīng)提供齊備合法批營許可證件，同時(shí)要復(fù)印存檔。
（一）雙方合作合同起草的合同定稿后，先上報(bào)公司法律部門進(jìn)行文本審核，若存在問題時(shí)要進(jìn)行再修改。
（二）雙方合作合同應(yīng)統(tǒng)一由公司法人或法人委托代理人來簽訂，一般應(yīng)由公司總經(jīng)理簽訂。
（三）委托代理人簽約時(shí)要出具法人委托書，并交對方存檔。
（四）有關(guān)資料，如房產(chǎn)證明，房屋建筑籃圖，對方的營業(yè)證件等，應(yīng)當(dāng)有詳細(xì)的復(fù)印件和所簽合同一起存檔備查。
（五）合同簽訂后，統(tǒng)一存檔。
（一）經(jīng)銷商的供貨價(jià)格方案由銷售主管制訂，并上報(bào)銷售總監(jiān)，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。
（二）沒有新方案公布前，所有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)一律按既定價(jià)格方案執(zhí)行。
（三）定價(jià)依據(jù)。
1、生產(chǎn)成本、運(yùn)雜費(fèi)、稅收、管理費(fèi)用。
2、本產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品的質(zhì)量。
（四）返利辦法及時(shí)間。
1、根據(jù)客戶銷量及要求，分別為：季，半年、一年不等。
2、除表內(nèi)返利規(guī)定外，銷售額達(dá)到na萬+na萬元×30%以上的再另加重獎。
3、以上6檔不足下一檔者按本檔返利。
4、月返利在下月以上同第一次進(jìn)貨時(shí)間為準(zhǔn)。
5、如經(jīng)銷商愿意以貨抵款（其貨價(jià)按同出廠價(jià)供給），所返貨物隨貨同行。
6、季、半年、年返，以合同期限為準(zhǔn)。
7、特殊情況，另行商定。
（一）為防止貨款拖欠形成死賬，經(jīng)銷商一律采取款到發(fā)貨的原則。
（二）為防止樣品壓款造成死賬，經(jīng)銷一律不提供無償樣品，堅(jiān)持款到發(fā)貨的原則。
（三）樣品在無破損的前提下，可給予換貨優(yōu)惠，或者經(jīng)銷商再進(jìn)貨時(shí)，對樣品價(jià)格給予一不定期的優(yōu)惠返還。
（四）支票匯款結(jié)算，要等貨款到賬后，才能發(fā)貨。
（一）經(jīng)銷商的貨款回收，由所負(fù)責(zé)該經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員直接負(fù)責(zé)。
（二）貨款一律由經(jīng)銷商直接匯到公司賬號上，特殊情況現(xiàn)金結(jié)算時(shí)，應(yīng)由店面收銀員收款，或直接到公司賬務(wù)部交款。
（一）查閱雙方簽訂的經(jīng)銷合同。
（二）查閱交易記錄和結(jié)算記錄。
（三）如無貨款結(jié)算遺留問題，可進(jìn)行下次訂貨。
（四）驂方填寫訂貨單一式四份。
（五）訂貨音交銷售主管、經(jīng)銷商、財(cái)務(wù)部和物流部各一份。
（一）產(chǎn)品運(yùn)輸一律由物流部門負(fù)責(zé)。
（二）如對方要求自己運(yùn)輸、發(fā)貨時(shí)，經(jīng)銷商要到庫房進(jìn)行貨物驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后對方要在驗(yàn)貨單上簽字。
（一）確定有利雙方價(jià)格體系，提供價(jià)格保護(hù)、返利、折讓等支持，具體按公司有關(guān)價(jià)格政策操作。
（二）按市場競爭勢態(tài)，優(yōu)先供應(yīng)商品，改進(jìn)進(jìn)貨周期與期量標(biāo)準(zhǔn)，支持經(jīng)銷商合理庫存。
（三）協(xié)助經(jīng)銷商提供有關(guān)市場與客戶信息。
（四）提供我公司產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)資料和有關(guān)產(chǎn)品宣傳促銷資料。
（五）協(xié)助經(jīng)銷沒，對銷售終端導(dǎo)購人員進(jìn)行我公司商品專業(yè)知識和有關(guān)導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)。
（六）進(jìn)行售后組裝與維修的有關(guān)技術(shù)培訓(xùn)與支持，樣品可由我公司大區(qū)派出售后服務(wù)人員進(jìn)行示范性組裝。
（七）提供相關(guān)的備件和易損件，支扭虧為盈售后服務(wù)質(zhì)量。
（八）提供賣場的裝修設(shè)計(jì)和商品的布置方案，并提供統(tǒng)一的標(biāo)識。
（九）進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品促銷方面的整體支持。
（一）經(jīng)銷商的售后支持工作，由各區(qū)域主管提出支持方案，報(bào)銷售部經(jīng)理審批后實(shí)施。
（二）涉及公司有關(guān)職能部門協(xié)助的，由銷售主管報(bào)銷售總監(jiān)審批，有關(guān)職能部門協(xié)助進(jìn)行。
（一）業(yè)務(wù)員每初應(yīng)制訂出自己所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商巡訪工作計(jì)劃，同時(shí)填報(bào)《經(jīng)銷巡訪計(jì)劃表》，交區(qū)域主管。
（二）區(qū)域主管對計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整、修改和補(bǔ)充后，報(bào)總經(jīng)理審批。
（三）經(jīng)銷商巡訪工作完成后要填寫《經(jīng)銷商信息資料表》，統(tǒng)一保存。
（一）銷售情況，包括已銷售商品情況、庫存成品情況。
（二）市場和消費(fèi)者對我公司成品的意見和反映。
（三）售后支持與服務(wù)方面還有哪些需求。
（四）經(jīng)銷商基本情況及經(jīng)營狀況。
（五）對一步進(jìn)貨的品種、數(shù)量、以及進(jìn)一步合作的態(tài)度。
（六）其他各方面的信息。
經(jīng)銷商管理心得體會篇十六
明確經(jīng)銷商的基本權(quán)利和義務(wù)，了解經(jīng)銷商選取的條件，以及更好地為經(jīng)銷商帶給服務(wù)，并更好地與經(jīng)銷商合作，到達(dá)互惠共贏。
2適用范圍。
××各銷售區(qū)域及各級經(jīng)銷商。
3資料。
3、1總則。
××經(jīng)銷商是指:與××簽署經(jīng)銷合同，經(jīng)××授權(quán)(不包括網(wǎng)絡(luò)銷售)，依據(jù)合同約定并遵照××的各項(xiàng)規(guī)章政策，在雙方約定的區(qū)域內(nèi)合法銷售××產(chǎn)品的具有獨(dú)立法人資格的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。
××堅(jiān)持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展原則，與經(jīng)銷商進(jìn)行良好的溝通與協(xié)作，努力服務(wù)經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商滿意度，與經(jīng)銷商共同開拓市場。
××推行區(qū)域經(jīng)銷的銷售模式，培養(yǎng)和發(fā)展忠誠度高的專營客戶，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略同盟，提升經(jīng)銷商組織運(yùn)營潛力，提升經(jīng)銷商渠道終端掌控潛力，實(shí)現(xiàn)品牌形象全面終端化和經(jīng)銷商盈利最大化。經(jīng)銷商管理制度。
本制度所稱“公司”是指××；××經(jīng)銷商是指一級經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商是××的戰(zhàn)略合作伙伴，是市場職責(zé)主體，承擔(dān)以下義務(wù):。
1、遵守法律法規(guī)，認(rèn)可企業(yè)文化。
遵守國家和地方的法律法規(guī)，依法經(jīng)營。具有和××用心的合作態(tài)度，認(rèn)可××的企業(yè)文化，愿意與公司一同發(fā)展，維護(hù)公司的品牌形象，忠實(shí)履行合同。理解××的監(jiān)督、管理和考核。
2、配置必要資源，用心開拓市場。
配置與銷售任務(wù)相適應(yīng)的資源，包括人力資源、倉儲資源、運(yùn)輸資源、財(cái)務(wù)資源、信息資源。用心的推廣和銷售××產(chǎn)品，合理使用市場支持費(fèi)用，完成合同約定的銷售任務(wù)。經(jīng)銷商管理制度。配合××進(jìn)行新品上市推廣，努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
3、建立分銷體系，提升運(yùn)營潛力。
建設(shè)和完善銷售區(qū)域內(nèi)的二級分銷體系，不斷提升組織運(yùn)營潛力，提升渠道終端掌控潛力，按照合同約定建立二級分銷體系、開發(fā)終端，市區(qū)市場深度分銷，外埠市場廣度覆蓋。
4、維護(hù)市場秩序，抵制違法行為。
嚴(yán)格遵守授權(quán)的銷售區(qū)域，遵守××的價(jià)格體系；抵制和配合打擊侵權(quán)、假冒偽劣產(chǎn)品和不正當(dāng)競爭等違法行為。
5、做好售后服務(wù)，避免危機(jī)發(fā)生。
樹立服務(wù)消費(fèi)者的理念，及時(shí)反饋并處理所轄銷售區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量投訴，用心配合政府行政部門質(zhì)量抽檢等工作，承擔(dān)危機(jī)公關(guān)事件處理的義務(wù)，協(xié)調(diào)各方面資源避免危機(jī)事件發(fā)生。
6、維護(hù)市場形象，管控市場資產(chǎn)。
7、完善物流體系，保障市場供應(yīng)。
儲備適宜庫存，執(zhí)行額定庫存管理；加強(qiáng)倉儲管理，管控產(chǎn)品日期，做到先進(jìn)先出，改善物流配送工作，確保產(chǎn)品及時(shí)配送到二級分銷商和終端。
8、建立信息系統(tǒng)，跟蹤產(chǎn)品流向。
使用資產(chǎn)管理系統(tǒng)，終端網(wǎng)絡(luò)信息化管理；準(zhǔn)確進(jìn)銷存數(shù)據(jù)；建立產(chǎn)品銷售臺帳，能夠追蹤產(chǎn)品銷售流向，當(dāng)需要回收部分批次的產(chǎn)品時(shí)，乙方能夠帶給銷售去向(一向到終端)，承擔(dān)回收產(chǎn)品的職責(zé)。
3、3、1經(jīng)銷商就應(yīng)具備的基本條件。
××選取的經(jīng)銷商就應(yīng)具備以下基本條件:。
4、經(jīng)銷商務(wù)必具有用心的合作態(tài)度，認(rèn)可××的企業(yè)文化和理念；
6、承諾履行本制度規(guī)定的經(jīng)銷商的各項(xiàng)義務(wù)。
1、了解本公司及相關(guān)產(chǎn)品，能夠分析產(chǎn)品市場前景；了解本公司經(jīng)營理念；
4、與貼合條件的客戶商談并明確雙方合作意向；
5、選定經(jīng)銷商后簽訂《經(jīng)銷合同書》，保證金到位，正式成為經(jīng)銷商；
6、按計(jì)劃向經(jīng)銷商配發(fā)貨物及宣傳資料；
7、經(jīng)銷商結(jié)合所處地區(qū)市場狀況，進(jìn)行銷售推廣運(yùn)作。
3、3、3經(jīng)銷商合作關(guān)系的解除。
當(dāng)經(jīng)銷商有不履行經(jīng)銷商義務(wù)；違反合同狀況較為嚴(yán)重；雙方經(jīng)營理念發(fā)生分歧；經(jīng)營狀況有較大變化；經(jīng)營業(yè)績不理想等狀況，××將終止《經(jīng)銷商合同》，停止與經(jīng)銷商的合作，具體狀況適用經(jīng)銷商合同的約定。
3、4、1履約保證金。
1、履約保證金是經(jīng)銷商履行合同和經(jīng)銷商義務(wù)的保證。合同到期后，如經(jīng)銷商遵守公司的各項(xiàng)規(guī)定，無違約行為，公司將履約保證金無息返還經(jīng)銷商。如有違約，從保證金中扣除違約金后將剩余部分返還經(jīng)銷商。
2、經(jīng)銷商應(yīng)在協(xié)議簽訂之日起10日內(nèi)向公司交納履約保證金。保證金交納到位后，《經(jīng)銷合同書》生效，經(jīng)銷商取得公司的經(jīng)銷權(quán)。
3、4、2保證金交納額度。
經(jīng)銷商所交納的履約保證金按照經(jīng)銷商年度任務(wù)的10%，最低金額不能低于2萬元，以5000元為單位向上取整。
3、4、3保證金其他規(guī)定。
1、在合作過程中如果經(jīng)銷商有違約行為，將扣除經(jīng)銷商所交納的全部或者部分保證金?？鄢?jīng)銷商保證金的部分，經(jīng)銷商就應(yīng)在3日內(nèi)補(bǔ)齊，不能補(bǔ)齊的公司有權(quán)終止協(xié)議。如果經(jīng)銷商的違約行為給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的，經(jīng)銷商應(yīng)另外賠償。
2、如果經(jīng)銷商未能達(dá)成約定的經(jīng)營指標(biāo)，按照《經(jīng)銷商合同》合同的約定就應(yīng)扣除或者返還部分市場廣宣支持費(fèi)用的，如果經(jīng)銷商沒有按時(shí)返還，公司將在經(jīng)銷商保證金中扣除?？鄢ＷC金的部分，經(jīng)銷商就應(yīng)在3日內(nèi)補(bǔ)齊，不能補(bǔ)齊的公司有權(quán)終止協(xié)議。
3、經(jīng)銷商可自行將履約保證金匯往××指定的賬號上，匯款時(shí)需寫明匯款用途:“履約保證金”，同時(shí)將匯款憑證傳真至××財(cái)務(wù)部。
4、經(jīng)銷商上交履約保證金不得由業(yè)務(wù)人員代匯款，如業(yè)務(wù)人員代匯款出現(xiàn)未達(dá)賬款，××不承擔(dān)任何職責(zé)。經(jīng)銷商匯出的履約保證金金額務(wù)必與經(jīng)銷合同里填寫的保證金金額相符并及時(shí)與公司財(cái)務(wù)部核實(shí)。
5、公司給予經(jīng)銷商出具履約保證金收款憑證，請經(jīng)銷商收到后妥善留存。經(jīng)銷商在解除與××合作時(shí)，如完成銷售任務(wù)且遵守公司相關(guān)規(guī)定，返還經(jīng)銷商交納的履約保證金金額時(shí)，需回到公司給開具的保證金收款憑證。
3、5經(jīng)銷商配置要求。
××經(jīng)銷商務(wù)必按照合同的約定配備相應(yīng)的資源，以保障經(jīng)銷任務(wù)的完成，經(jīng)銷商資源配置標(biāo)準(zhǔn)如下:。
3、5、1人員配置要求。
1、要求至少配置銷售經(jīng)理或主管1名，全面負(fù)責(zé)××產(chǎn)品在本區(qū)域的業(yè)務(wù)拓展、銷售業(yè)務(wù)管理工作。
1)區(qū)域市場業(yè)務(wù)員。
地市級/縣級區(qū)域市場至少配置一名市場業(yè)務(wù)人員，負(fù)責(zé)區(qū)域市場的開發(fā)、終端的服務(wù)和管理，以保證市、縣市場客戶的開發(fā)和維護(hù)管理。業(yè)務(wù)人員服從××派駐的業(yè)務(wù)人員管理，理解××的培訓(xùn)、和考核，按照××制定的工作標(biāo)準(zhǔn)工作。市場業(yè)務(wù)人員由經(jīng)銷商配置。
2)本市區(qū)終端管理員。
每10個(gè)終端配置一名終端管理人員，負(fù)責(zé)××產(chǎn)品終端的服務(wù)和管理，終端業(yè)務(wù)人員服從××的業(yè)務(wù)人員管理，理解××的培訓(xùn)，按照××的標(biāo)準(zhǔn)工作。外埠市場(經(jīng)銷商所在地之外的經(jīng)銷區(qū)域)終端管理員由外埠市場分銷商配置。
3)團(tuán)購業(yè)務(wù)員。
3、其他人員配置:務(wù)必配置財(cái)務(wù)人員、開票人員、倉儲管理人員確保業(yè)務(wù)順利開展，便于及時(shí)分析數(shù)據(jù)，便于與××數(shù)據(jù)對接。
4、配送人員:根據(jù)實(shí)際狀況確定，滿足市場配送的需要。
3、5、2庫房配置要求。
1、經(jīng)銷商就應(yīng)配置貼合要求的庫房以保證業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行，同時(shí)經(jīng)銷商就應(yīng)配備適當(dāng)?shù)膸齑?，保證市場的供貨的連續(xù)性和平衡市場銷量的波動性。
3、5、3車輛、資金要求。
1、車輛配置以滿足配送需求為原則，具體按照合同約定配置。
2、資金配置以滿足業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)為原則，包括保證金、流動資金、額定庫存等。
3、6××銷售政策。
3、6、1廣告。
1、廣告宣傳以茶博會為主，報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外噴繪為輔。以地區(qū)宣傳為主，全國性宣傳為輔。
2、專賣店支持:公司承擔(dān)總裝修費(fèi)用的%，總金額不超過人民幣萬元。并需提前申報(bào)裝修方案上報(bào)公司市場部，獲得公司認(rèn)可，帶給裝修實(shí)際效果照片，否則公司有權(quán)不予以兌現(xiàn)費(fèi)用支持。支持費(fèi)用年底結(jié)算，公司以產(chǎn)品形式年底予以兌現(xiàn)。
3、經(jīng)銷商在參加區(qū)域茶博會、發(fā)布媒體、戶外、路牌和車體等廣告，須提前以書面形式向公司申請，并帶給相應(yīng)廣告調(diào)查分析表，在得到公司的許可，并需向公司市場部帶給相關(guān)參展協(xié)議、廣告發(fā)布協(xié)議、廣告發(fā)布現(xiàn)場照片，否則年底不予以費(fèi)用支持。支持費(fèi)用公司以產(chǎn)品形式年底予以兌現(xiàn)。
3、6、2廣宣費(fèi)用投入原則。
(1)市場處于發(fā)展初期或?qū)臼种匾牡貐^(qū)市場，其廣宣費(fèi)用完全由公司來承擔(dān)。
(2)市場處于成長期(在該地區(qū)市場占有必須的市場份額)，其廣宣費(fèi)用公司與代理商按必須的比例(4:1—3:1不等)進(jìn)行分?jǐn)偂?/p>
(3)市場處于成熟期(市場需求比較穩(wěn)定而且市場占有率較高)，公司承擔(dān)的廣宣費(fèi)用少一些(按1:4—1:3不等)，或完全由經(jīng)銷商來承擔(dān)，公司只負(fù)責(zé)方案制作費(fèi)用。
3、6、3廣宣促銷物品。
1、按照每次提貨金額的××%進(jìn)行試飲茶葉配送。新簽客戶公司免費(fèi)發(fā)放授權(quán)牌、榮譽(yù)證書影印件(各份)、負(fù)責(zé)人名片盒、宣傳碟片(各張)。
2、新客戶首月廣宣品按照首次提貨金額的××%予以發(fā)放。除首次提貨金額外，廣宣品配比按照乙方實(shí)際銷售額的××%予以發(fā)放，超出比例的部分經(jīng)銷商按照公司廣宣品發(fā)放價(jià)格表以現(xiàn)金支付，每年結(jié)算一次。
3、6、4產(chǎn)品價(jià)格政策。
3、6、5銷售激勵政策。
3、6、6特殊激勵政策。
對于重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)渠道公司可單獨(dú)開發(fā)專門產(chǎn)品予以配合銷售。起訂數(shù)量經(jīng)雙方協(xié)商。
××堅(jiān)持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展策略；服務(wù)客戶、提升客戶滿意度是公司的重點(diǎn)工作之一。公司將為客戶帶給以下方面服務(wù)。
3、7、1售后服務(wù)。
公司將配置專門的售后服務(wù)人員。建立專門的售后服務(wù)流程為經(jīng)銷商解決產(chǎn)品質(zhì)量問題和投訴。
3、7、2貨物供應(yīng)服務(wù)。
公司將提升訂單處理的速度和質(zhì)量、提升服務(wù)態(tài)度、加快到貨周期，精確銷售計(jì)劃，以提升客戶的供貨服務(wù)水平，業(yè)務(wù)系統(tǒng)將用心協(xié)助經(jīng)銷商協(xié)調(diào)到貨時(shí)間，進(jìn)而保證客戶的貨源供應(yīng)。
3、7、3市場信息服務(wù)。
公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時(shí)向經(jīng)銷商帶給有助于其業(yè)務(wù)作業(yè)的資訊。幫忙經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)，找出銷售不佳的原因。分析目前所銷售的產(chǎn)品(品種、口味、包裝等)能否滿足其銷售區(qū)域的需要。
3、7、4培訓(xùn)。
公司為客戶帶給銷售方面的培訓(xùn)，使用集中培訓(xùn)、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)多種形式，提升經(jīng)銷商的經(jīng)銷水平。
3、7、5產(chǎn)品知識服務(wù)。
為客戶介紹產(chǎn)品的基本知識，帶給必要的產(chǎn)品介紹材料，以便于經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品。
3、7、6財(cái)務(wù)服務(wù)。
公司將致力縮短財(cái)務(wù)處理流程，加快經(jīng)銷商費(fèi)用兌現(xiàn)速度，定期與經(jīng)銷商核對帳務(wù)，幫忙經(jīng)銷商提高資金使用效率。
3、7、7數(shù)據(jù)分析服務(wù)。
協(xié)助經(jīng)銷商分析數(shù)據(jù)，并透過數(shù)據(jù)的分析得出指導(dǎo)銷售工作的依據(jù)。該項(xiàng)工作是業(yè)務(wù)人員的基本工作。
3、7、8庫存管理服務(wù)。
協(xié)助經(jīng)銷商管理庫存和庫內(nèi)現(xiàn)場管理，提出對經(jīng)銷商有利的庫存方案，減少對經(jīng)銷商的強(qiáng)制壓貨，減輕經(jīng)銷商的資金壓力。
3、7、9銷售計(jì)劃。
××業(yè)務(wù)人員將協(xié)助經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃的制定，共同提高計(jì)劃的準(zhǔn)確率，以便于公司更好的為經(jīng)銷商服務(wù)。
作為××的經(jīng)銷商，有義務(wù)理解公司的業(yè)務(wù)管理的指導(dǎo)，維護(hù)××的品牌形象、開拓市場。同時(shí)公司也有義務(wù)對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)和引導(dǎo)，對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)進(jìn)行管理。
經(jīng)銷商就應(yīng)完成合同約定的銷售任務(wù)，銷售任務(wù)的完成狀況是××評估經(jīng)銷商經(jīng)營狀況的最基本的也是最主要的指標(biāo)?！痢翆Ыo有競爭力的產(chǎn)品、制定市場策略、投入廣告宣傳等以支持經(jīng)銷商任務(wù)的完成。同時(shí)，對經(jīng)銷商每月完成銷售任務(wù)的狀況進(jìn)行分析，指導(dǎo)和幫忙經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)。
經(jīng)銷商在完成銷售任務(wù)的同時(shí)就應(yīng)用心的提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按照××的規(guī)劃推廣主品。
3、8、2價(jià)格體系管理。
1、公司價(jià)格實(shí)行三級價(jià)格即:一級經(jīng)銷商價(jià)格(出廠價(jià))、二級分銷商價(jià)格、零售價(jià)格；
2、一級經(jīng)銷商價(jià)格是公司開票給經(jīng)銷商的出廠價(jià)；由公司發(fā)布和調(diào)整；
3、二級分銷商價(jià)格根據(jù)二級分銷商性質(zhì)不同實(shí)行不同的價(jià)格，二級分銷商價(jià)格由一級經(jīng)銷商根據(jù)市場的狀況在公司正常浮動范圍內(nèi)自行制定。經(jīng)銷商就應(yīng)在與二級分銷商《三方協(xié)議》中予以明確，并在業(yè)務(wù)操作過程中管控。
4、零售價(jià)由公司制定并統(tǒng)一發(fā)布，經(jīng)銷商如果提高或者降低零售價(jià)務(wù)必經(jīng)過請示公司，經(jīng)過批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。未經(jīng)請示自行提高零售價(jià)的經(jīng)銷商按照合同違約處理。
1、根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷售量，給代理商核定安全庫存量。使代理商的庫存量總持續(xù)1、5倍安全庫存。低于和高于額定庫存的對經(jīng)銷商要進(jìn)行考核。
合理進(jìn)貨量=((上期庫存量+上期進(jìn)貨量)-本期庫存量)*1、5倍-本期庫存量。
經(jīng)銷商庫存管理就應(yīng)做到“先進(jìn)先出”，先入庫的貨物就應(yīng)先銷售出庫。
3、8、4二級分銷體系建立。
1、經(jīng)銷商就應(yīng)用心建立和完善二級分銷體系，到達(dá)合同約定的分銷體系目標(biāo)。公司、經(jīng)銷商、二級分銷商簽訂《三方協(xié)議》。二級分銷商分三種類型:專營批發(fā)商、主營批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商。
2、專營批發(fā)商，是指在指定的區(qū)域內(nèi)專營的二級分銷商。專營批發(fā)商理解公司和經(jīng)銷商的管理，遵守劃定的銷售范圍，遵守的價(jià)格體系，直接應(yīng)對終端進(jìn)行配送、管理和服務(wù)。
3、主營批發(fā)商，是指在指定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營我公司產(chǎn)品，經(jīng)營我公司產(chǎn)品占總經(jīng)營額的70%以上，不經(jīng)營指定競爭產(chǎn)品的二級分銷商。主營批發(fā)商理解公司和經(jīng)銷商的管理、遵守劃定的銷售范圍，遵守價(jià)格體系，直接應(yīng)對終端進(jìn)行配送管理和服務(wù)。
4、區(qū)域批發(fā)商，是指社會公共批發(fā)商，市、縣級市場設(shè)立的二級分銷商，區(qū)域批發(fā)商承擔(dān)本地市場的銷售和市場的開發(fā)以及貨物到達(dá)市場的配送任務(wù)，不限制其經(jīng)營產(chǎn)品，能夠經(jīng)營競爭產(chǎn)品。
3、8、9形象建設(shè)。
1、經(jīng)銷商自身形象建設(shè)。
經(jīng)銷商務(wù)必具備整潔、獨(dú)立的辦公場所，設(shè)有業(yè)務(wù)辦公室和財(cái)務(wù)辦公室。店面干凈、整潔，室內(nèi)制作××企業(yè)文化、要求有統(tǒng)一vi標(biāo)識，還就應(yīng)有區(qū)域地圖(標(biāo)注分銷網(wǎng)絡(luò))、業(yè)績考評表等。
2、二級分銷商形象建設(shè)。
二級分銷商的形象建設(shè)，要求專營和主營店面同樣具有統(tǒng)一vi標(biāo)識。專營店面制作企業(yè)文化標(biāo)牌。
3、市場形象建設(shè)。
包括合理規(guī)范使用廣促物料，充分宣傳展示公司產(chǎn)品和文化；規(guī)范二級經(jīng)銷商和關(guān)鍵終端售點(diǎn)的形象；加強(qiáng)渠道品類、陳列、促銷管理。
3、8、10新品推廣。
1、經(jīng)銷商就應(yīng)用心推廣××新品。
2、新品鋪市速度、鋪市率和良好陳列是產(chǎn)品推廣的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
3、新品鋪貨以后，合理庫存能夠保障終端二次上貨。要求庫存產(chǎn)品原則上不得低于首次上貨的30%。
3、8、11危機(jī)公關(guān)處理。
1、消費(fèi)者投訴信息反饋。
經(jīng)銷商作為最貼近市場的銷售機(jī)構(gòu)，需要第一時(shí)間與消費(fèi)者聯(lián)系且務(wù)必面談，然后將談判結(jié)果30分鐘內(nèi)反饋給公司相關(guān)業(yè)務(wù)人員，在后續(xù)解決過程中經(jīng)銷商需要全力配合，先行墊付處理費(fèi)用或產(chǎn)品，公司根據(jù)結(jié)案兌現(xiàn)墊付費(fèi)用。
2、政府行政執(zhí)法部門抽檢。
無論在終端還是在倉庫，都需要及時(shí)取得抽檢通知單，并在30分鐘內(nèi)報(bào)給××相關(guān)業(yè)務(wù)人員。同時(shí)需要密切跟蹤事情發(fā)展進(jìn)度，一切問題在結(jié)果出具前解決，抽檢樣品費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)。
3、媒體介入。
市場上如果發(fā)生媒體介入或者媒體采訪事件，不得以任何形式理解采訪，更不得做任何資料的承諾，取得對方的聯(lián)系方式后婉轉(zhuǎn)謝絕，以最快的速度通知××業(yè)務(wù)人員。
4、危機(jī)公關(guān)處理不當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商就應(yīng)按照合同約定承擔(dān)違約職責(zé)。
3、8、12計(jì)劃性管理、信息分析。
企業(yè)和經(jīng)銷商是戰(zhàn)略合作伙伴，也是產(chǎn)供銷鏈條上緊密相連的環(huán)節(jié)。相互連接、彼此制約。準(zhǔn)確地計(jì)劃能夠指導(dǎo)公司合理儲備原輔材料和產(chǎn)成品，從而保障客戶產(chǎn)品供應(yīng)，反之則相互制約構(gòu)成資源浪費(fèi)或者產(chǎn)銷不和諧。提升銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確性是重點(diǎn)工作之一。
市場信息數(shù)據(jù)跟蹤分析能夠使產(chǎn)供銷緊密配合，降低銜接上的斷層，減少損失；能夠了解重點(diǎn)客戶庫存，及時(shí)調(diào)撥產(chǎn)品的滿足供應(yīng)，降低積壓風(fēng)險(xiǎn)；分析產(chǎn)品走勢，能夠輔助推廣政策；對終端銷售走勢、進(jìn)貨頻率等及時(shí)跟蹤從而發(fā)現(xiàn)是否存在市場問題或配送服務(wù)等問題。
為提升計(jì)劃性和數(shù)據(jù)分析工作，從而提升客戶經(jīng)營水平，客戶需配置計(jì)算機(jī)和相關(guān)管理軟件，并配置相應(yīng)操作人員并培訓(xùn)熟練。開始具備計(jì)劃和數(shù)據(jù)分析的潛力。
3、9市場秩序維護(hù)。
市場秩序是關(guān)系××戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)施，也關(guān)系到經(jīng)銷商利潤，良好的市場秩序是××和經(jīng)銷商共同的期望，需要所有經(jīng)銷商共同努力，在保護(hù)自己市場同時(shí)尊重他人區(qū)域。
3、9、1市場秩序管理。
1、經(jīng)銷商向其無經(jīng)銷權(quán)的市場銷售××產(chǎn)品到達(dá)20件的即視為竄貨行為，包括經(jīng)銷商直接竄貨和經(jīng)銷商在本銷售區(qū)域開發(fā)的下游市場的經(jīng)銷商竄貨。銷售區(qū)域由經(jīng)銷合同為準(zhǔn)。如發(fā)現(xiàn)向某區(qū)域客戶運(yùn)送產(chǎn)品的車輛在途中向其它市場卸貨，無論數(shù)量多少，直接視為竄貨。
2、竄貨可由下列方式證明:。
(1)竄貨產(chǎn)品的批號、數(shù)量、種類、運(yùn)輸工具等。
(2)竄貨行為發(fā)生的具體時(shí)間、竄貨存放的地點(diǎn)、價(jià)格狀況等，需照片證明。
3、舉證證據(jù)帶給的要求:。
(1)圖片資料務(wù)必是竄貨的第一時(shí)間所拍攝且數(shù)量足夠(圖片資料能夠直接反映竄貨車輛上的竄貨數(shù)目、批號，竄貨的存放地點(diǎn)等)。
(2)投訴的書面材料務(wù)必和圖片資料相一致，如竄貨數(shù)量、品種等。
(3)書面口供證據(jù)務(wù)必是與竄貨投訴方?jīng)]有直接利益關(guān)系的人員所陳述，務(wù)必由陳述人簽字后生效，投訴方陳述不作為直接證據(jù)。
(4)國家公檢法機(jī)關(guān)及相關(guān)商業(yè)執(zhí)法機(jī)關(guān)出據(jù)的證明可作為直接證明材料，其證明的相關(guān)證據(jù)也將作為直接證明材料。
(5)經(jīng)銷商被投訴方如對投訴方證據(jù)提出質(zhì)疑，務(wù)必在24小時(shí)內(nèi)舉證證明投訴方的證據(jù)不可信，如僅有口頭質(zhì)疑，無實(shí)際證據(jù)證明投訴方證據(jù)不真實(shí)的，市場部則直接采信投訴方證據(jù)。
直接證明材料包括:主要指由國家公檢法機(jī)關(guān)及商業(yè)執(zhí)法機(jī)關(guān)、圖片或影視資料、竄貨直接參與人的陳述等。
4、竄貨的受理與認(rèn)定。
發(fā)生竄貨的各銷售區(qū)域可直接將竄貨查證表發(fā)往市場部(竄貨查證表務(wù)必有區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商的簽字確認(rèn))，市場部24小時(shí)o予回復(fù)，具體信息傳遞流程如下:。
(1)各區(qū)域發(fā)生竄貨后，銷售區(qū)域向市場部帶給《竄貨查證表》。(務(wù)必有經(jīng)銷商和銷售經(jīng)理簽字確認(rèn))。
(2)市場部工作人員根據(jù)批次將《竄貨查證表》轉(zhuǎn)發(fā)至物流部。
(3)物流部在12小時(shí)內(nèi)回復(fù)市場部，每一個(gè)批次的發(fā)貨市場、客戶及發(fā)貨數(shù)量。
5、以下狀況投訴市場部將不予受理:。
(1)收集的批號不足以確定貨源的，或者確定貨源，但批號所顯示的產(chǎn)品無直接證據(jù)證明數(shù)量到達(dá)20件的。
(2)沒有批號的投訴。
(3)竄貨舉證的關(guān)鍵環(huán)節(jié)無直接證據(jù)或證據(jù)不足的。
(4)區(qū)域市場內(nèi)部竄貨，主要指地域中心城市市區(qū)內(nèi)部之間的竄貨或同一個(gè)銷售聯(lián)合體內(nèi)不同市場間竄貨，如需要市場部處理，需所屬銷售區(qū)域經(jīng)理簽字、銷售經(jīng)理確認(rèn)。
6、竄貨事件的處理。
(1)處理原則:公正、公平、公開、及時(shí)有效。
(2)處理時(shí)限:同一銷售區(qū)域中心市場內(nèi)部事件查證屬實(shí)后要求在24小時(shí)內(nèi)給予解決，跨銷售區(qū)域中心的事件查證屬實(shí)后在48小時(shí)內(nèi)給予處理解決。
(3)各銷售區(qū)域中心市場內(nèi)部竄貨、砸價(jià)事件由銷售區(qū)域根據(jù)相關(guān)制度進(jìn)行處理。
(4)對跨銷售區(qū)域中心的竄貨事件由市場授權(quán)市場巡查進(jìn)行處理，區(qū)域市場業(yè)務(wù)人員協(xié)助配合調(diào)查取證。
7、公司將對經(jīng)銷商竄貨的行為按照合同約定進(jìn)行嚴(yán)厲處理，同時(shí)相關(guān)業(yè)務(wù)人員承擔(dān)連帶職責(zé)。
3、9、2抵制侵權(quán)、造假和不正當(dāng)競爭行為。
1、公司經(jīng)銷商未經(jīng)本公司允許，不準(zhǔn)私自使用商標(biāo)、包裝、造型及其它公司注冊的項(xiàng)目，更不準(zhǔn)私自制造或銷售假冒××產(chǎn)品或不正當(dāng)競爭產(chǎn)品，如發(fā)生此類行為，如情節(jié)嚴(yán)重將解除雙方合作關(guān)系、扣除其保證金并移交司法機(jī)關(guān)處理。
2、經(jīng)銷商在自己所屬的區(qū)域市場中負(fù)有抵制假貨的義務(wù)。在市場上發(fā)現(xiàn)××的假貨之后，應(yīng)在第一時(shí)間收集假貨信息，包括假貨的包裝、生產(chǎn)地、價(jià)格等，及時(shí)反饋公司業(yè)務(wù)人員?；蚴桥浜蠀f(xié)助公司業(yè)務(wù)人員及特派人員調(diào)查。
3、經(jīng)銷商務(wù)必維護(hù)自己的下級客戶及終端客戶網(wǎng)絡(luò)不受假貨的滲透和沖擊，同時(shí)用心主動地將假貨的負(fù)面影響降到最低。
4、在市場區(qū)域內(nèi)若發(fā)現(xiàn)長期存在假貨，而經(jīng)銷商沒有事先反映的，或消極默認(rèn)假貨存在，不配合公司人員調(diào)查的，視情節(jié)嚴(yán)重程度負(fù)激勵，情節(jié)嚴(yán)重的解除合作關(guān)系并扣除其履約保證金。
5、對于經(jīng)銷商區(qū)域競爭對手的不正當(dāng)競爭行為，經(jīng)銷商負(fù)有同樣抵制職責(zé)。
3、10經(jīng)銷商考核評估體系。
3、10、1總則。
隨著××銷售的快速增長，銷售系統(tǒng)的升級和渠道深度拓展，經(jīng)銷商隊(duì)伍快速壯大，迫切需要有一套完整的經(jīng)銷商考評體系來創(chuàng)造良性競爭環(huán)境，指導(dǎo)經(jīng)銷商提升和發(fā)展，同時(shí)也為銷售部考評經(jīng)銷商帶給標(biāo)準(zhǔn)化依據(jù)。
經(jīng)銷商的考核評估的目的是督促、引導(dǎo)經(jīng)銷商提升經(jīng)銷水平，以便適應(yīng)公司日益增長的銷量，和經(jīng)銷商共同發(fā)展。
對經(jīng)銷商的獎罰基本原則一是獎罰平衡，××對與客戶的考核和評估是為了評估經(jīng)銷商和提升經(jīng)銷商水平，并非從經(jīng)銷商的考核中獲得利益。二是對經(jīng)銷商的處罰的費(fèi)用要用于表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商的獎勵和經(jīng)銷商市場建設(shè)的用途。
3、10、2經(jīng)銷商考評方式。
1、經(jīng)銷商考評分為:“專項(xiàng)考核”、“分級評估”、“綜合評估和排行”和“專項(xiàng)獎勵”四種形式。
2、專項(xiàng)考核是指:依據(jù)《經(jīng)銷合同書》、《經(jīng)銷商管理制度》以及其他的規(guī)定和規(guī)章中規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和考核措施對經(jīng)銷商進(jìn)行的獎懲。專項(xiàng)考核按照每次檢查結(jié)果每次兌現(xiàn)獎罰。
3、分級評估是指:根據(jù)經(jīng)銷商各項(xiàng)專項(xiàng)考核指標(biāo)和經(jīng)營指標(biāo)如計(jì)劃完成率、主品計(jì)劃完成率等進(jìn)行綜合評估，確定經(jīng)銷商的優(yōu)劣和排序，綜合評估定期進(jìn)行，評估結(jié)果確定經(jīng)銷商的分級，對優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行獎勵，對不貼合要求的'經(jīng)銷商進(jìn)行淘汰。
4、年度獎勵:透過“渠道建設(shè)獎”、“終端管理獎”、“經(jīng)銷商成長獎”、“形象建設(shè)獎”、“新品推廣獎”、“優(yōu)秀經(jīng)銷商獎”、“個(gè)性貢獻(xiàn)獎”等獎項(xiàng)來獎勵以上方面表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
3、10、3專項(xiàng)考核。
1、專項(xiàng)考核包括以下資料:資源配置、形象建設(shè)、分銷渠道打造、新品推廣、市場秩序、價(jià)格體系、危機(jī)攻關(guān)、終端專柜管理、產(chǎn)品陳列、終端滿意度、計(jì)劃準(zhǔn)確率等項(xiàng)。
2、市場部能夠依據(jù)本制度對經(jīng)銷商進(jìn)行考核。各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表對管理范圍內(nèi)的經(jīng)銷商能夠依據(jù)本文件和合同進(jìn)行處罰，但處罰需先上報(bào)市場部，并經(jīng)過總經(jīng)理批準(zhǔn)后生效。
3、10、4專項(xiàng)考核標(biāo)準(zhǔn)和考核辦法。
一、以下考核指標(biāo)已經(jīng)在《經(jīng)銷商合同》中明確費(fèi)用兌現(xiàn)辦法，不再另行考核。
1、資源配置。
2、形象建設(shè)。
3、分銷體系建設(shè)。
4、危機(jī)公關(guān)及打假維權(quán)。
5、市場秩序。
6、價(jià)格體系。
7、銷售任務(wù)完成。
8、額定庫存。
9、產(chǎn)品日期管理
10、主品銷售計(jì)劃完成狀況。
11、廣促物料使用。
3、10、5評估結(jié)果運(yùn)用。
1)季度評比的前10名的客戶公司給予獎勵。具體獎勵辦法另行通知。
2)月度排行后20位的客戶就應(yīng)出具分析報(bào)告，對市場經(jīng)營不善的狀況做出分析，并做出整改方案，報(bào)市場部。
3)連續(xù)3個(gè)月排行后20位的經(jīng)銷商公司思考更換。
3、10、6專項(xiàng)獎勵。
1、獎項(xiàng)設(shè)置。
獎項(xiàng)一:“優(yōu)秀經(jīng)銷商獎”:全年綜合評估最優(yōu)客戶；
獎項(xiàng)二:“渠道建設(shè)獎”:獎勵渠道建設(shè)最優(yōu)的客戶；
獎項(xiàng)三:“終端管理獎”:獎勵終端管理最優(yōu)的客戶；
獎項(xiàng)四:“經(jīng)銷商成長獎”:獎勵增長率最高的客戶；
獎項(xiàng)五:“形象建設(shè)獎”:獎勵形象建設(shè)最好的客戶；
獎項(xiàng)六:“新品推廣獎”:新品銷售占比最高的客戶；
獎項(xiàng)七:“個(gè)性貢獻(xiàn)獎”獎勵有個(gè)性貢獻(xiàn)或者成績的經(jīng)銷商。
2、以上獎項(xiàng)每年度評定一次，由各銷售區(qū)域提報(bào)，市場部、總經(jīng)理審核后確定。
3、獎項(xiàng)在年度客戶會上公布并頒發(fā)獎杯和證書，及××的其他獎勵。
4附則。
經(jīng)銷商管理心得體會篇十七
明確經(jīng)銷商的基本權(quán)利和義務(wù)，了解經(jīng)銷商選擇的條件，以及更好地為經(jīng)銷商提供服務(wù)，并更好地與經(jīng)銷商合作，達(dá)到互惠共贏。
2、適用范圍。
菩薩巖銷售部各銷售中心及各級經(jīng)銷商。
3、內(nèi)容。
3.1總則。
菩薩巖經(jīng)銷商是指:與菩薩巖簽署經(jīng)銷合同，經(jīng)菩薩巖授權(quán)，依據(jù)合同約定并遵照菩薩巖的各項(xiàng)規(guī)章政策，在雙方約定的區(qū)域內(nèi)合法銷售菩薩巖產(chǎn)品的具有獨(dú)立法人資格的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。菩薩巖堅(jiān)持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展原則，與經(jīng)銷商進(jìn)行良好的溝通與協(xié)作，努力服務(wù)經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商滿意度，與經(jīng)銷商共同開拓菩薩巖市場。
利；經(jīng)銷商平臺上發(fā)表意見、建議和評論的權(quán)利；對菩薩巖的各項(xiàng)銷售政策在執(zhí)行的前提下提出意見和建議的權(quán)利；達(dá)到級別劃分標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商有權(quán)利選擇是否進(jìn)入本級別客戶。
經(jīng)銷商是菩薩巖的戰(zhàn)略合作伙伴，是市場責(zé)任主體，承擔(dān)以下義務(wù)：
1、遵守法律法規(guī)，認(rèn)可企業(yè)文化。
遵守國家和地方的法律法規(guī)，依法經(jīng)營。具有和菩薩巖積極的合作態(tài)度，認(rèn)可菩薩巖公司的企業(yè)文化，愿意與公司一同發(fā)展，維護(hù)公司的品牌形象，忠實(shí)履行合同。接受菩薩巖的監(jiān)督、管理和考核。
2、配臵必要資源，積極開拓市場。
配臵與銷售任務(wù)相適應(yīng)的資源，包括人力資源、倉儲資源、運(yùn)輸資源、財(cái)務(wù)資源、信息資源。積極的推廣和銷售菩薩巖產(chǎn)品，合理使用市場支持費(fèi)用，完成合同約定的銷售任務(wù)。配合菩薩巖進(jìn)行新品上市推廣，努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
3、維護(hù)市場秩序，市場形象，抵制違法行為。
的經(jīng)銷商竄貨。銷售區(qū)域由經(jīng)銷合同為準(zhǔn)。如發(fā)現(xiàn)向某區(qū)域客戶運(yùn)送產(chǎn)品的車輛在途中向其它市場卸貨，無論數(shù)量多少，直接視為竄貨。
4、樹立服務(wù)消費(fèi)者的理念。
市場營銷的觀念是通過服務(wù)來達(dá)到客戶滿意，客戶滿意才能創(chuàng)造利潤?！胺?wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價(jià)值”，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是現(xiàn)在市場競爭的一個(gè)有力的、不可缺少的策略和手段。良好的服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單。
5、完善配送體系，保障市場供應(yīng)。
儲備合適庫存，執(zhí)行額定庫存管理；加強(qiáng)倉儲管理，管控產(chǎn)品日期，做到先進(jìn)先出，完善配送工作，確保產(chǎn)品及時(shí)配送到終端客戶。
3.3.1經(jīng)銷商應(yīng)該具備的基本條件。
菩薩巖選擇的經(jīng)銷商應(yīng)該具備以下基本條件：
3、具有操作授權(quán)市場相適應(yīng)的資源配臵，財(cái)務(wù)狀況良好；
4、經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度，認(rèn)可菩薩巖公司的企業(yè)文化和理念；
5、具有一定的飲用水或者相近行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)和終端管控能力；
6、承諾履行本手冊規(guī)定的經(jīng)銷商的各項(xiàng)義務(wù)。
選擇和更換經(jīng)銷商需要通過“招商”程序選定經(jīng)銷商。招商程序的原則是“公開、公平、公正”。
招商程序如下：
3、由各銷售部的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)接待電話報(bào)名，詳細(xì)記錄報(bào)名參加者的相關(guān)信息；
5、由各銷售部向通過初審的和邀請的參加方發(fā)放由銷售部統(tǒng)一下發(fā)格式的《招商文件》；
可以派員參加，評審委員會評委人數(shù)最少為三人；
9、選定經(jīng)銷商后按照公司規(guī)定程序辦理增加經(jīng)銷商程序；
10、選定經(jīng)銷商后簽訂《經(jīng)銷合同》，保證金到位，正式成為經(jīng)銷商；
11、每個(gè)通過初審的和邀請的參加方應(yīng)該繳納相應(yīng)保證金，保證金用于保證招商過程中誠實(shí)信用，無虛假材料和虛假承諾。
當(dāng)經(jīng)銷商有不履行經(jīng)銷商義務(wù)；違反合同情況較為嚴(yán)重；雙方經(jīng)營理念發(fā)生分歧；經(jīng)營情況有較大變化；經(jīng)營業(yè)績不理想等情況，菩薩巖將終止《經(jīng)銷商合同》，停止與經(jīng)銷商的合作，具體情況適用經(jīng)銷商合同的約定。
3.4.1履約保證金。
經(jīng)銷商管理心得體會篇十八
1、為貫徹年?duì)I銷策略，促使福易門業(yè)經(jīng)銷體系不斷規(guī)范化，以保證公司產(chǎn)品銷售渠道暢通與經(jīng)銷商管理的高效，特制訂本制度。
（1）詳盡務(wù)實(shí)。經(jīng)銷商資料應(yīng)力求詳盡、全面而具體；管理方法從實(shí)際出發(fā)，操作性要強(qiáng)。
（2）主次分明。對經(jīng)銷商必須分清主次，實(shí)施嚴(yán)格的分級管理與扶持。
（3）動態(tài)管理。市場在不斷變化，公司對經(jīng)銷商的認(rèn)識和了解也在不斷深化，因而要隨時(shí)調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點(diǎn)和工作方向。
福易門業(yè)選擇經(jīng)銷商，主要考慮其經(jīng)營規(guī)模、資金實(shí)力、銷售店面地點(diǎn)及客流量、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與價(jià)格規(guī)范性等，著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動機(jī)、管理能力與營銷能力。擬選擇的目標(biāo)經(jīng)銷商對所在區(qū)域的整體市場運(yùn)作，應(yīng)有清晰運(yùn)作思路，且與福易門業(yè)發(fā)展思路高度一致。凡開設(shè)專賣店的經(jīng)銷商，必須專營本公司產(chǎn)品，不得兼營同行企業(yè)同類產(chǎn)品。
對重要經(jīng)銷商檔案內(nèi)容要求如下：
包括經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、經(jīng)營規(guī)模、建立時(shí)間、對本公司的忠誠度；營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、協(xié)議書、補(bǔ)充協(xié)議書、各項(xiàng)證明書等。
經(jīng)銷商的資金實(shí)力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營觀念與方向、內(nèi)部管理和經(jīng)營歷史等。
財(cái)務(wù)表現(xiàn)、銷售變動趨勢、經(jīng)營人員及導(dǎo)購員的素質(zhì)品行，與其他競爭對手的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。
（4）經(jīng)銷商個(gè)性資料。
經(jīng)銷商的性格、興趣、年齡、工作經(jīng)歷、處事作風(fēng)、家庭狀況、社會關(guān)系、最適合的激勵方式和激勵程度等。
1、遵循守區(qū)銷售。
經(jīng)銷商應(yīng)遵守合同約定，只在合同約定區(qū)域內(nèi)銷售福易門業(yè)產(chǎn)品。如因工程操作需要跨區(qū)銷售應(yīng)提前告知福易門業(yè)，予以備案并征得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商同意。
2、做好價(jià)格管理。
經(jīng)銷商必須按照福易門業(yè)的價(jià)格體系做好價(jià)格管理，不得隨意壓低或抬高產(chǎn)品價(jià)格，維護(hù)價(jià)格體系的穩(wěn)定性，以利于長期經(jīng)營。
3、品牌維護(hù)得當(dāng)。
福易門業(yè)的品牌形象有賴于各級經(jīng)銷商的積極維護(hù)。對福易門業(yè)的品牌形象、專賣形象、產(chǎn)品展示形象、人員形象等均應(yīng)按照福易門業(yè)相關(guān)規(guī)定認(rèn)真維護(hù)。
4、完成約定任務(wù)。
根據(jù)雙方合作協(xié)議確定的銷售任務(wù)，經(jīng)銷商應(yīng)與公司積極配合規(guī)劃并經(jīng)營區(qū)域市場，保證將任務(wù)的完成落到實(shí)處。
5、信息溝通到位。
為了保證公司對市場的了解與各項(xiàng)配套措施的適合性，經(jīng)銷商應(yīng)定期向福易門業(yè)反映市場情況與所存在問題。（經(jīng)銷商應(yīng)反饋信息見下表：）。
競爭對手情況。
1、月度同類產(chǎn)品大致銷量；
2、競爭對手有無新產(chǎn)品上市，促銷活動？活動規(guī)模及影響？
3、競爭對手與福易產(chǎn)品比較有哪些優(yōu)勢及劣勢（價(jià)格/款式/配置/質(zhì)量/服務(wù)/貨期等）。
產(chǎn)品建議。
用戶對福易門業(yè)產(chǎn)品配置、貨期和質(zhì)量有何新要求。
質(zhì)量反饋。
福易門業(yè)月度出現(xiàn)較多的質(zhì)量問題。
推廣反饋。
對在當(dāng)?shù)赝度氲拿襟w廣告及促銷活動的建議。
服務(wù)反饋。
月度自身銷售服務(wù)情況，用戶特殊服務(wù)要求？
公司營銷管理上的不當(dāng)之處，如何改進(jìn)。
6、協(xié)作配合積極。
福易門業(yè)將根據(jù)區(qū)域銷售增長的實(shí)際需要向經(jīng)銷商提供相應(yīng)的物料與促銷支持，經(jīng)銷商應(yīng)積極配合，做好相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)。
7、提高銷售能力。
區(qū)域經(jīng)銷商應(yīng)通過多種方式不斷提高銷售能力，通過配合福易門業(yè)的導(dǎo)購培訓(xùn)、通過學(xué)習(xí)福易門業(yè)市場操作手冊與導(dǎo)購培訓(xùn)手冊內(nèi)容，通過對店面銷售的準(zhǔn)確分析，通過定期評估考核店面銷售人員銷售業(yè)績等方式，努力提高銷售能力，這樣才能不斷提高區(qū)域銷售業(yè)績。
8、定期準(zhǔn)確評估。
對于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業(yè)將定期進(jìn)行評估，經(jīng)銷商同樣應(yīng)對福易門業(yè)的市場操作進(jìn)行評估，明確市場推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對策。
9、保守商業(yè)秘密。
經(jīng)銷商必須嚴(yán)守與企業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷模式、經(jīng)銷政策、促銷政策、品牌操作手冊等商業(yè)秘密，不得泄露給第三方。
公司為協(xié)助經(jīng)銷商拓展和維護(hù)市場，提供系統(tǒng)的銷售支持措施，包括：
（1）價(jià)格支持：公司根據(jù)區(qū)域銷售情況和競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格，為經(jīng)銷商提供具有競爭力的產(chǎn)品價(jià)格。
（2）促銷活動：公司根據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性促銷活動，擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品在各區(qū)域的知名度和影響力。經(jīng)銷商也可根據(jù)市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。
（3）門頭費(fèi)用核銷：各經(jīng)銷商使用公司全國統(tǒng)一標(biāo)識作為店面廣告牌的，公司依據(jù)市場推廣支持政策核銷其相關(guān)費(fèi)用。
（4）宣傳物料：經(jīng)銷商可向公司申請發(fā)放宣傳材料，公司依據(jù)其業(yè)務(wù)情況和實(shí)際需要發(fā)放適當(dāng)數(shù)量的'宣傳材料。
（5）人員支持：必要時(shí)公司可選派具有豐富市場拓展經(jīng)驗(yàn)的區(qū)域經(jīng)理協(xié)助和指導(dǎo)經(jīng)銷商拓展市場。
（6）專賣支持：公司高度重視對專賣的支持與提升。對于設(shè)立或擬設(shè)立專賣店的經(jīng)銷商，提供有力的政策支持。
（1）區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期對重要經(jīng)銷商進(jìn)行回訪，了解經(jīng)銷商市場開發(fā)狀況和需求，并協(xié)助其解決。重要級別以上經(jīng)銷商，每月應(yīng)回訪一次?；卦L客戶應(yīng)填寫詳細(xì)的《經(jīng)銷商回訪記錄》，呈報(bào)營銷中心。
（2）營銷部應(yīng)定期對公司各級經(jīng)銷商實(shí)施電話回訪，回訪的內(nèi)容包括經(jīng)銷/經(jīng)銷商對于公司產(chǎn)品、價(jià)格、貨期、包裝、服務(wù)等方面的建議和意見。
（3）公司為各級經(jīng)銷商提供技術(shù)服務(wù)支持：提供銷售解決方案；接受電話咨詢與技術(shù)指導(dǎo)。
（4）公司定期向各級經(jīng)銷商提供最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛，以幫助各級經(jīng)銷商及時(shí)了解市場最新動態(tài)。
（5）必要時(shí)公司將對重要經(jīng)銷商提供產(chǎn)品技術(shù)知識和銷售技能的培訓(xùn)，協(xié)助其建立和培養(yǎng)銷售隊(duì)伍，提高對市場的掌控與引導(dǎo)能力。
（6）對經(jīng)銷商的銷售業(yè)績實(shí)施定期考核，考核項(xiàng)目參照《福易門業(yè)經(jīng)銷商考核表》進(jìn)行。
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