商務(wù)談判實(shí)踐總結(jié)(熱門(mén)19篇)

格式:DOC 上傳日期:2023-11-21 15:22:06
商務(wù)談判實(shí)踐總結(jié)(熱門(mén)19篇)
時(shí)間:2023-11-21 15:22:06     小編:曼珠

總結(jié)也是進(jìn)一步提升個(gè)人能力和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的重要手段。最后,要對(duì)總結(jié)進(jìn)行反思和修改,確保語(yǔ)句通順、意思清楚。接下來(lái),我們將分享一些總結(jié)寫(xiě)作的常見(jiàn)錯(cuò)誤和避免方法,希望對(duì)大家有所幫助。

商務(wù)談判實(shí)踐總結(jié)篇一

為期一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)成功的拉下了帷幕,這一周來(lái)我學(xué)會(huì)了很多東西,感覺(jué)比之前上商務(wù)談判課程的時(shí)候還要受益匪淺。

在實(shí)訓(xùn)開(kāi)始的第一天里,我們就自由組隊(duì)構(gòu)成了一支談判團(tuán)隊(duì),我們團(tuán)隊(duì)是由平時(shí)玩得比較好的好朋友構(gòu)成的一個(gè)四人團(tuán)隊(duì),分別擔(dān)任主談、副談、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員。由于我們小組在抽選談判背景的時(shí)候抽到的是重慶科技設(shè)計(jì)院向惠普電腦公司購(gòu)買(mǎi)200臺(tái)電腦而展開(kāi)的一項(xiàng)商務(wù)談判,所以我們小組討論了一下角色的分配應(yīng)該為院主任、采購(gòu)部部長(zhǎng)、財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)、技術(shù)部部長(zhǎng)。根據(jù)對(duì)每個(gè)成員的分析,決定任命我當(dāng)財(cái)務(wù)部的部長(zhǎng)。實(shí)訓(xùn)的第二天是搜集談判的相關(guān)資料,在這個(gè)過(guò)程中,我們是顯得比較茫目的。因?yàn)槲覀冞@次實(shí)訓(xùn)是虛擬的,每個(gè)小組事先都沒(méi)有給定資料,沒(méi)有背景,所以我們?cè)谒鸭Y料的時(shí)候只能從網(wǎng)絡(luò)上下載一些比較官方的公司背景資料。我們所有的有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格的資料都是自己假定的。因此,本次實(shí)訓(xùn)對(duì)于對(duì)方以及己方的情報(bào)搜集的訓(xùn)練是沒(méi)有起到作用的。我認(rèn)為實(shí)訓(xùn)最為精華的部分就是商務(wù)談判的模擬部分。

星期四晚上,我們整個(gè)年級(jí)的各個(gè)班都展開(kāi)的模擬的談判。每個(gè)小組都有一個(gè)談判對(duì)手,所以準(zhǔn)確來(lái)說(shuō),我們班級(jí)被分為了7個(gè)大組,而我們排列在倒數(shù)第二個(gè)組出場(chǎng)。說(shuō)實(shí)話,作為一次實(shí)訓(xùn)課,幾乎沒(méi)有同學(xué)是真正的在跟對(duì)手進(jìn)行談判,所有的談判過(guò)程都是事先安排好的。我們小組也是這樣,連臺(tái)詞都是寫(xiě)好的了。但是在談判過(guò)程中還是出現(xiàn)了一些意想不到的事情。一開(kāi)始在介紹談判人員的時(shí)候,我們因?yàn)榫o張出現(xiàn)了“張冠李戴”的局面,就是成員與其擔(dān)任的職務(wù)不相匹配。在后來(lái)的價(jià)格磋商過(guò)程中因?yàn)槲曳綉B(tài)度的堅(jiān)強(qiáng),還算成功壓制了對(duì)方的報(bào)價(jià),最后以一個(gè)對(duì)雙方都有利的價(jià)格成交。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō),要怎么說(shuō),什么事情是可以拍板,什么時(shí)候可以妥協(xié),甚至到穿著,會(huì)場(chǎng)布置,翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題,比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速,說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口,說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題,語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足,語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地,當(dāng)然,這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的,有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判,做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。

朵取勝,而不是嘴巴,所以在談判中一定要注意傾聽(tīng)。唯有做到以上,我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi),談判是人與人打交道,與我們談判的對(duì)方是人,不是問(wèn)題,處理好人的問(wèn)題,把人與問(wèn)題在一定程度上客觀的分開(kāi),就有利于問(wèn)題的解決。另外我們還要言而有信,將心比心。談判者說(shuō)話算數(shù),決不食言,但言而有信,將心比心也是必須講分寸,講原則的。該講明的就必須講明,該堅(jiān)持的就必須堅(jiān)持,該回避的呢,也必須回避。最后我們要突出優(yōu)勢(shì),界清底線,給自己留一條退路。同時(shí)我們還要為雙方能夠再次合作埋下契機(jī)。談判若不能達(dá)到相當(dāng)程度的圓滿成果,不管在任何情況下,都要記住應(yīng)該好聚好散,力爭(zhēng)做到“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”,為下一次談判創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

商務(wù)談判是企業(yè)重要的商務(wù)活動(dòng)內(nèi)容和主要手段,更是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域所要求具備的工作能力,因此,商務(wù)談判課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的核心課程。希望本次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程是給我們的一次的寶貴的經(jīng)驗(yàn),為以后我們走出校園,走入社會(huì)打下一個(gè)基礎(chǔ)。我們有了這樣的經(jīng)歷,至少在以后我們就不會(huì)對(duì)這樣的事情感到陌生。當(dāng)然,我們還不能因此成為談判精英,要想今后每次的談判都有一個(gè)好的結(jié)果,我們還需不斷地磨練自己,積累經(jīng)驗(yàn),達(dá)到從容不驚,鎮(zhèn)定自若的自我心理控制水平。

最后,感謝學(xué)校給了我們這樣一次寶貴的機(jī)會(huì),讓我們這些在校大學(xué)生提前體驗(yàn)社會(huì),讓理論與實(shí)踐相結(jié)合,給我們一次難忘的經(jīng)驗(yàn)。

商務(wù)談判實(shí)踐總結(jié)篇二

忘的經(jīng)歷,自己真正感受到談判的氣氛。這次充滿挑戰(zhàn)的“旅程”,使自。

己把理論知識(shí)真正運(yùn)用到到實(shí)踐中,是自己學(xué)會(huì)了更多的談判技巧鍛煉了自己的。

深有體會(huì);其次,通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程,讓我們對(duì)談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。

通過(guò)這次的商務(wù)談判,讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷(xiāo)售工作中不可或缺的關(guān)鍵一。

環(huán),很多人銷(xiāo)售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚(yú)梗在喉。談判既是矛也是盾。

進(jìn),可以攻擊對(duì)手。退,可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最。

終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記:每次談判都有潛在的共同利益,只有圍繞著。

共同利益,才可以使談判順利進(jìn)行下去。

商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤(rùn),商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;商務(wù)談。

判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的,其次。

要有比備的專(zhuān)業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì),還應(yīng)該。

注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,基本都是由談判人員的。

操作來(lái)評(píng)定和掌控的,因此,談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了。

其談判風(fēng)格,首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào),在談判過(guò)程中,言語(yǔ)腔。

調(diào),表情神態(tài),動(dòng)作,技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì),只有擁有談判主控。

話語(yǔ)權(quán),在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì),才能使談判結(jié)果趨向期望值,取得成功。選。

對(duì)人,才能做對(duì)事。

其次是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題。上一點(diǎn)談到了人,涉及到人的問(wèn)題我覺(jué)得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員,在談判時(shí)的著裝、言行,可能關(guān)及到一場(chǎng)談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù),當(dāng)然個(gè)人的就更不在話下了。所以每一個(gè)談判人員對(duì)這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。

談判策略也是至關(guān)重要的,它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略,商討各個(gè)談判成員所扮演的角色,制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中,開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ),過(guò)程中如何隨機(jī)應(yīng)變,對(duì)常用的多種談判策略如何運(yùn)用,語(yǔ)言的使用技巧,報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等,都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略,商務(wù)談判講究策略,而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性,因?yàn)楹芏鄦?wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn),它是潛伏的,但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對(duì)這種潛伏性問(wèn)題,那么策略的制訂就必然具有階段性??偟恼f(shuō)來(lái),談判策略終要影響最終談判結(jié)果,制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō),要怎么說(shuō),什么事情是可以拍板,什么時(shí)候可以妥協(xié),甚至到穿著,會(huì)場(chǎng)布置,翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題,比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速,說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口,說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題,語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足,語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地,當(dāng)然,這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的,有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判,做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng),在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,最主要的是考慮問(wèn)題不全面,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因,但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要更多的實(shí)踐體會(huì),將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者,要細(xì)心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié),很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會(huì)到今日事,今日畢。

學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的一個(gè)過(guò)程,重點(diǎn)在于積累,而不能想著一蹴而就。

這次模擬談判實(shí)訓(xùn)自己有很大的收獲,對(duì)自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會(huì)產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團(tuán)隊(duì)合作能力,應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況的能力,語(yǔ)音表達(dá)能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力,感謝單老師這些天為我們的指導(dǎo)!

商務(wù)談判實(shí)踐總結(jié)篇三

時(shí)間過(guò)的飛快,為期一個(gè)月的實(shí)訓(xùn)結(jié)束了,在這段時(shí)間里,實(shí)訓(xùn)充實(shí)了我的學(xué)習(xí)生活,我學(xué)到了許多書(shū)本上無(wú)法體驗(yàn)的知識(shí)。通過(guò)實(shí)訓(xùn),我感觸頗多,得到許多新的認(rèn)識(shí),對(duì)許多問(wèn)題多了深一層次的思考?;叵肫疬@兩個(gè)月的生活,一個(gè)人在新的環(huán)境里,應(yīng)付新的人際關(guān)系,本來(lái)就是挺辛苦的事,再加上工作的繁忙和緊張的生活節(jié)奏,這兩個(gè)月來(lái)真可以用艱辛來(lái)形容了。還好這一切我都挺了過(guò)來(lái),相反這些困難讓我更加的了解自己、堅(jiān)定信心,也讓我從中得到了深刻的認(rèn)識(shí)。以后我就是社會(huì)上的一份子了,責(zé)任也將越來(lái)越重。

實(shí)訓(xùn),顧名思義,在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)之后,或者說(shuō)當(dāng)學(xué)習(xí)告一段落的時(shí)候,我們需要了解,自己的所學(xué)需要或應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)用在實(shí)踐之中,因?yàn)槿魏沃R(shí)都源于實(shí)踐,歸于實(shí)踐,所以,要將所學(xué)付諸實(shí)踐,來(lái)檢驗(yàn)所學(xué)。然而,我們當(dāng)然不希望實(shí)訓(xùn)僅止于此,那就太狹隘了。

我的實(shí)訓(xùn),其實(shí)是工作。在這兩個(gè)月中,有太多太多的感觸,一時(shí)竟不知道從何說(shuō)起。在此次實(shí)訓(xùn)中,我感悟頗多:

(1)堅(jiān)持學(xué)以致用。

我的工作是在公司的商務(wù)部見(jiàn)習(xí)外貿(mào)業(yè)務(wù)。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員,算是與專(zhuān)業(yè)對(duì)口工作的不二選擇了,而且我們?cè)诖笕M(jìn)行過(guò)tmt模擬實(shí)訓(xùn),對(duì)外貿(mào)流程有一定的了解。然而經(jīng)過(guò)在商務(wù)部一段時(shí)間的工作,我漸漸明白有時(shí)實(shí)際要比理論簡(jiǎn)單直接的多,但大多數(shù)情況下實(shí)際操作還是比理論要復(fù)雜、間接,通常是我在別人的實(shí)際操作中領(lǐng)會(huì)到了自己所學(xué)理論的重點(diǎn)及要旨。值得慶幸的是在兩個(gè)月的時(shí)間里,公司的同事領(lǐng)導(dǎo)給予了我熱情的指導(dǎo)和幫助,而我也虛心向他們請(qǐng)教學(xué)習(xí),在理論運(yùn)用于實(shí)踐的同時(shí),也在實(shí)踐中更加深刻地理解了以前沒(méi)有理解透徹的知識(shí)。

(2)加強(qiáng)英語(yǔ)及專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。

對(duì)于外貿(mào)人員而言,不僅要掌握夠硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí),而且還必須會(huì)用英語(yǔ)與外商交流、談判及寫(xiě)傳真、書(shū)信。如果專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)知識(shí)掌握不好,就很難勝任工作,甚至?xí)绊憳I(yè)務(wù)的順利進(jìn)行。因此,在實(shí)訓(xùn)中要求我們加強(qiáng)英語(yǔ)的學(xué)習(xí),掌握外貿(mào)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)基礎(chǔ)。

(3)要有堅(jiān)持不懈的精神。

作為在校生,我們不管到哪家公司,一開(kāi)始都不會(huì)給我們布置過(guò)多的工作任務(wù),一般都是先讓我們熟悉公司的工作環(huán)境,在這段時(shí)間里很多人會(huì)覺(jué)得很無(wú)聊,沒(méi)事可做,便會(huì)產(chǎn)生離開(kāi)的`念頭。在這個(gè)時(shí)候我們一定要堅(jiān)持,不能輕易放棄。

再者,在外工作不比在家里或者學(xué)校,做的不好挨批是正常的事,承受能力差的同學(xué)很容易放棄。這時(shí)我們要直面問(wèn)題,如果是自己的失誤,一定要改正錯(cuò)誤,吸取經(jīng)驗(yàn),爭(zhēng)取不再犯;如果不是自己的責(zé)任也不要和上司頂嘴,領(lǐng)導(dǎo)有比我們更大的壓力,他工作不順心總要找個(gè)方式釋放。走上社會(huì),要學(xué)著“宰相肚里能撐船”,成大事者心中必能納百川。

我只身一人在外工作,剛開(kāi)始的幾天覺(jué)得工作無(wú)聊,再加上想家的情緒“作祟”,真的有過(guò)放棄的念頭,但是轉(zhuǎn)念一想,我已經(jīng)把行李帶過(guò)來(lái)了,絕不能就這樣回去,不能做一個(gè)逃兵,于是我堅(jiān)持下來(lái)了,一個(gè)月,兩個(gè)月……通過(guò)了這段時(shí)間的磨練,再加上四年遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的大學(xué)生活,我的獨(dú)立性越來(lái)越強(qiáng)。我相信,以后不管走到哪里,我能很快地適應(yīng)新的環(huán)境,這對(duì)于我自身是一項(xiàng)難能可貴的技能。

(4)要虛心學(xué)習(xí),不恥下問(wèn)。

在工作過(guò)程中,我們肯定會(huì)碰到很多的問(wèn)題,有很多是我們所不懂的,不懂的東西我們就要虛心向同事請(qǐng)教。同時(shí),我們也不要怕犯錯(cuò)。每一個(gè)人都有犯錯(cuò)的時(shí)候,工作中第一次做錯(cuò)了不要緊,重要的是知錯(cuò)能改。如此循序漸進(jìn),一定能夠得到實(shí)質(zhì)上的提高。

(5)要確立明確的目標(biāo),并端正自己的態(tài)度。

平時(shí),我們不管做什么事,都要明確自己的目標(biāo),到公司工作以后,要知道自己能否勝任這份工作,關(guān)鍵是看你自己對(duì)待工作的態(tài)度,態(tài)度對(duì)了,即使自己以前沒(méi)學(xué)過(guò)的知識(shí)也可以在工作中逐漸的掌握。因此,要樹(shù)立正確的目標(biāo),在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中一定要多看別人怎樣做,多聽(tīng)別人怎樣說(shuō),多想自己應(yīng)該怎樣做,然后自己親自動(dòng)手去多做。只有這樣我們才能把事情做好。

通過(guò)本次的實(shí)訓(xùn),我還發(fā)現(xiàn)自己專(zhuān)業(yè)知識(shí)中很多的不足,并為今后的學(xué)習(xí)指明了方向,同時(shí)也會(huì)為將來(lái)的工作打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。在學(xué)校的tmt模擬實(shí)訓(xùn)中,我每次填單總是填不完整,抱著“反正不是真正的貿(mào)易,做錯(cuò)也沒(méi)關(guān)系”的態(tài)度,時(shí)常不認(rèn)真對(duì)待單據(jù),經(jīng)過(guò)這次的訓(xùn)練,我已經(jīng)可以獨(dú)立正確熟練地填制一些進(jìn)出口常用單據(jù)。

經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的工作,我的英語(yǔ)技能、制單操作和函電寫(xiě)作水平得到了提高。這次的實(shí)訓(xùn)讓我懂得只有通過(guò)刻苦的學(xué)習(xí),加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)的熟練掌握程度,在現(xiàn)實(shí)的工作中才會(huì)得心應(yīng)手,應(yīng)對(duì)自如。

在實(shí)際操作中,我深刻體會(huì)到,國(guó)際貿(mào)易的中間環(huán)節(jié)多,涉及面廣,除交易雙方當(dāng)事人外,還涉及商檢、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、金融、車(chē)站、港口和海關(guān)等部門(mén)等。如果哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題,就會(huì)影響整筆交易的正常進(jìn)行,并有可能引起法律上的糾紛。因此我感到自己應(yīng)該多學(xué)點(diǎn)其它相關(guān)課程,并將各門(mén)知識(shí)綜合運(yùn)用。比如在商品的品質(zhì)、數(shù)量。

商務(wù)談判實(shí)踐總結(jié)篇四

談判時(shí)間:

談判目的:鍛煉我們的應(yīng)變能力以及增加職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),把所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際談判之中。

談判內(nèi)容:這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓(xùn),雖然覺(jué)得很累很忙也很有壓力,但也蠻好蠻充實(shí)的,讓我受益匪淺,收獲頗多,為邁出校門(mén)走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。

通過(guò)本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后,我已基本了解及基本掌握了國(guó)際商務(wù)談判的流程,了解談判各個(gè)過(guò)程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸的談判中談判破裂,但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西,并且對(duì)于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。

第一,在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通,明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員分配問(wèn)題;相關(guān)性的全面搜集資料,全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在,周全談判計(jì)劃,制定詳細(xì)合理的談判方案;運(yùn)用談判技巧策略爭(zhēng)取自身利益最大化;協(xié)議的'擬定;談判總結(jié)成果匯報(bào)。

第二,談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌握的,因此,談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格,而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過(guò)程中,言語(yǔ)腔調(diào),表情神態(tài),動(dòng)作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢(shì),只有擁有談判主動(dòng)權(quán),在談判中擁有談判主權(quán),在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì),才能使談判結(jié)果趨向期望值,取得成功。選對(duì)人才能做對(duì)事。

第三,談判過(guò)程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略,本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中,合理的順從,建立友好合作關(guān)系,后來(lái)在計(jì)劃從慢慢的應(yīng)用中,漸漸脫離了活動(dòng)的主控權(quán)。其主要原因是我們對(duì)于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對(duì)于對(duì)方提出的許多問(wèn)題都答不上來(lái),連最基本的價(jià)格分配,我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答,導(dǎo)致對(duì)方對(duì)于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。

通過(guò)此次談判后我才充分的認(rèn)識(shí)到我們的不足之處:一是知識(shí)面太窄,信息了解不夠全面;二是準(zhǔn)備資料比較充分,但利用的不夠好。收獲是:一是雖然這僅僅只是一次模擬談判,卻也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下,不肯相讓時(shí),相信我們都已進(jìn)入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策,我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí),也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對(duì)手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到,他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位,那時(shí)我對(duì)她真的有一種欣賞的眼光。原來(lái)每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù),都在一定程度上鍛煉了我們的語(yǔ)言表達(dá)能力和應(yīng)變能力,也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足之處――應(yīng)變能力有待提高。

很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn),雖然短暫的模擬談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡,同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒(méi)有學(xué)到的知識(shí),補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作,通過(guò)對(duì)角色的分工使我對(duì)談判過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識(shí)。談判是雙方互相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過(guò)程,()不可能單憑一方的意愿行事,必須研究對(duì)手,認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的觀點(diǎn)和條件,只有雙方達(dá)成共識(shí)談判才能成功,他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首先創(chuàng)造了良好的談判開(kāi)局階段,通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境,為后階段做好準(zhǔn)備。在報(bào)價(jià)方式中,要把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式確定報(bào)價(jià)。在還價(jià)中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行,具體策略包括投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會(huì)打破僵局,促進(jìn)談判的成功。在本次談判中,我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,為了順利完成談判、拿下訂單,做了許多準(zhǔn)備工作與努力,但也樂(lè)在其中,學(xué)到不少知識(shí)和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面,談判活動(dòng)一般比較正式,老師要求我們一律穿西裝來(lái)參加,對(duì)從事談判者的精神面貌及其給對(duì)方的印象和感覺(jué)都帶來(lái)一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱(chēng)呼等禮節(jié),都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。

在談判結(jié)束之后,老師組織場(chǎng)外同學(xué)以及場(chǎng)內(nèi)同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié),我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議,以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和,不應(yīng)該語(yǔ)氣生硬,這樣很容易使談判破裂,但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。

談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏,而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的,俗話說(shuō)知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對(duì)方,才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系,從而成功。老師對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià):對(duì)于廣告了解太少,使自己團(tuán)隊(duì)在回答對(duì)方問(wèn)題有所猶豫和停頓,表現(xiàn)的很不自信,造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)這次談判,我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到了一些東西或幾點(diǎn)體會(huì)或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)或認(rèn)識(shí)到自己的不足之處,那就讓我們找準(zhǔn)方向,朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧!

最后感謝龐愛(ài)玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),為我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦刑峁┴S富的經(jīng)驗(yàn)。

商務(wù)談判實(shí)踐總結(jié)篇五

說(shuō)起這次模擬商務(wù)談判大賽,就我個(gè)人來(lái)說(shuō)應(yīng)該分兩個(gè)層面的意義來(lái)討論,一個(gè)是組織策劃方面,還有一個(gè)就是參賽者的角度來(lái)談。

首先就組織策劃的方面來(lái)談?wù)劙伞km然第一次模擬商務(wù)談判大賽僅僅經(jīng)歷了短短的半個(gè)月也就是十五天就結(jié)束了,但是對(duì)于組織策劃的我們來(lái)說(shuō),時(shí)間絕對(duì)不止這半個(gè)月,從一開(kāi)始的請(qǐng)?jiān)u委老師等等細(xì)節(jié)東西開(kāi)始算起,差不多有一個(gè)月的時(shí)間。這個(gè)過(guò)程雖然有點(diǎn)忙,但是從中學(xué)到了很多東西。

從一開(kāi)始我就有一種感覺(jué),搞完這次談判大賽,和同學(xué)的溝通協(xié)商能力一定會(huì)變得強(qiáng)很多的。事實(shí)上的確是這樣的,我不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗,有太多的東西要同學(xué)來(lái)幫忙了。沒(méi)有同學(xué)們的幫忙,這次一定會(huì)搞成一團(tuán)糟的。

分組開(kāi)始,第一個(gè)工作失誤就來(lái)了。誤會(huì)了老師的意思,老師叫我自己看實(shí)際情況把兩個(gè)班的同學(xué)分組,我卻以為老師是叫我讓同學(xué)們自由分組。名單交上來(lái),一看,糟了,那些拍拖的同學(xué),那些感情好的同學(xué)全部都在一個(gè)組了,當(dāng)初老師叫我自己分好組就是為了防止這種小團(tuán)體的情況的,結(jié)果讓我搞糟了。

為了防止同學(xué)們的意見(jiàn)分歧太大,最后還是按照同學(xué)們的意愿分組了。心里感到很不好意思,下一次一定要聽(tīng)清楚老師讓我去做什么再去做了。接著就是讓組長(zhǎng)來(lái)抽簽開(kāi)會(huì)。一開(kāi)始,我覺(jué)得同學(xué)們不會(huì)有什么熱情的,結(jié)果卻大大出乎我的意料,大家都很期待這次模擬商務(wù)談判大賽。組長(zhǎng)們很理解我,讓我感到很溫暖。

他們有什么問(wèn)題不明白的就跟我說(shuō),我再跟老師反映,爭(zhēng)取盡快解決問(wèn)題。老師那方面給了很大很大的支持,讓我覺(jué)得有這樣的集體很有安全感。

接著就是邀請(qǐng)?jiān)u委老師了。大學(xué)的老師和中學(xué)時(shí)期的老師不同,大學(xué)老師一般比較忙,而且很少有老師住在學(xué)校里,而我們的比賽初步?jīng)Q定都安排在晚上,這對(duì)于邀請(qǐng)?jiān)u委老師來(lái)說(shuō)就是一個(gè)難題了。老師給了我好幾個(gè)老師的聯(lián)系方式,讓我去跟他們聯(lián)系好。其實(shí),一開(kāi)始拿到名單的時(shí)候,我的心里也沒(méi)有什么底,到底他們會(huì)不會(huì)來(lái)呢?他們都是別的學(xué)院的老師。不過(guò)還好,經(jīng)過(guò)聯(lián)系,有空的都答應(yīng)來(lái)了,沒(méi)空的婉拒了我。

到第一場(chǎng)比賽開(kāi)始的前一天,我以為什么東西都準(zhǔn)備好了,就等著比賽的到來(lái)就行了??墒牵吘故堑谝淮胃氵@個(gè)比賽,經(jīng)驗(yàn)的確嚴(yán)重不足。到晚上的時(shí)候才發(fā)現(xiàn),原來(lái)還有很多東西沒(méi)有搞。晚上十一點(diǎn)半的時(shí)候突然間想起,那個(gè)開(kāi)場(chǎng)和流程的ppt要我們策劃方去做的,天啊,完全沒(méi)有準(zhǔn)備。于是,在群里大喊,有沒(méi)有同學(xué)能幫忙做做ppt啊?結(jié)果可想而知,沒(méi)人回答我。于是,干凈挨個(gè)挨個(gè)宿舍去找有條件的同學(xué)幫忙。

好不容易找到了兩個(gè)同學(xué),可是問(wèn)題還是接踵而來(lái)。他們也不懂我們所需的ppt里面到底要包含什么內(nèi)容,不斷的問(wèn)我,其實(shí)我也不是很清楚的。很急很急,想到了以前經(jīng)濟(jì)學(xué)院的師兄,于是,打電話過(guò)去叫他發(fā)他們的談判大賽ppt的模板來(lái)參考一下。到我把師兄發(fā)給我的ppt交到這兩個(gè)同學(xué)的手上再把問(wèn)題交代清楚的時(shí)候,快一點(diǎn)了。還沒(méi)洗澡,沒(méi)熱水供應(yīng)了,心里還是很急,跑到衛(wèi)生間里開(kāi)起冷水就往頭上澆。

等到同學(xué)們做好ppt發(fā)給我,已經(jīng)一點(diǎn)多了,可以睡覺(jué)了,才發(fā)現(xiàn)明天的評(píng)委老師的名牌卡座還沒(méi)有準(zhǔn)備好,明天繼續(xù)。

早上起來(lái)去上課才突然間發(fā)現(xiàn),忘記找主持人了。還有天不到的時(shí)間,居然忘記了那么重要的事情,該怎么辦啊?好在,同學(xué)們理解我,找了演演和洛芙,她們都答應(yīng)我去做主持人,哇,心里感激不盡。

終于在第一場(chǎng)比賽開(kāi)始之前把這些東西都搞定了。在布置教室場(chǎng)地的時(shí)候,有個(gè)保安叔叔來(lái)阻攔我們,叫我們出示我們的申請(qǐng)憑據(jù)。教室是主任申請(qǐng)的,憑據(jù)不在我這里。但是保安叔叔說(shuō)沒(méi)法出示憑據(jù)就不能再搬教室里的桌子和凳子了。經(jīng)過(guò)十幾分鐘的交涉,終于把這個(gè)東西搞定了,原來(lái)良好的溝通時(shí)如此重要的。

對(duì)于第一輪的比賽,我的心里充滿了愧疚感。第一個(gè),忘記了給評(píng)委老師打印一份整個(gè)比賽的流程表,這個(gè)問(wèn)題在比賽最后被評(píng)委老師當(dāng)眾提出。第二個(gè),下半場(chǎng)的時(shí)間搞錯(cuò)了,由四十分鐘縮短為十五分鐘。比賽后,我在自己的筆記本上給自己寫(xiě)上了這樣的一段話:總體上比較亂,經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重不足,但經(jīng)過(guò)第一次談判以后,我相信下次一定會(huì)更好!

第一輪比賽后,我總結(jié)出了,做事情一定要計(jì)劃好,做到未雨綢繆,要依靠大家的力量,做事情一定要想的周到。第一輪比賽要感謝兩個(gè)主持人,感謝她們的鼎力支持。

有了第一輪比賽的經(jīng)驗(yàn),第二輪比賽感覺(jué)起來(lái)就輕松多了,只是走一下第一輪的程序就行了。第二輪比賽看起來(lái)比第一輪成熟了很多,感覺(jué)好了很多。

第三輪比賽,感謝主任小灰灰,感謝你接手了我的工作,讓你受了不少委屈,讓你也急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),成功的第三輪比賽離不開(kāi)你。

第三輪比賽,輪到我這個(gè)組比賽了,就從參賽選手這方面來(lái)說(shuō)說(shuō)吧。

從接到案例到最后比賽結(jié)束,真的有點(diǎn)筋疲力盡的感覺(jué),這一周是一個(gè)乏味的過(guò)程,剛好有碰上了五一放假,大家同學(xué)們都玩去了,我們卻要留下來(lái)準(zhǔn)備我們的資料,心里多少都是有點(diǎn)不平衡的。

被分到了算財(cái)務(wù)那一塊,才發(fā)現(xiàn)自己財(cái)務(wù)那方面的知識(shí)是多么的貧乏。每一點(diǎn)都要算,而且要考慮的問(wèn)題很多很多,比如說(shuō)時(shí)間的問(wèn)題,金融風(fēng)暴的影響等等,而且這些計(jì)算都是要有依據(jù)的,于是又要把依據(jù)一點(diǎn)點(diǎn)地找出來(lái)。算到第三天下午的時(shí)候,確定了很多東西靠現(xiàn)在的知識(shí)層面是無(wú)法解決的,快要暈了,算了那么久算的那么辛苦,居然得出了這個(gè)結(jié)論。

打了電話給老師,把實(shí)際情況跟老師反映了一下,征求一下老師的意見(jiàn)。老師給了我們答復(fù),把里面的時(shí)間稍微改了一下。終于,容易算了。換句話說(shuō),基本上都不用怎么算了,不考慮時(shí)間價(jià)值問(wèn)題,不考慮金融危機(jī)問(wèn)題了,財(cái)務(wù)也就比較容易解決了。

這幾天不斷的開(kāi)會(huì)討論,不斷的想新的點(diǎn)子,甚至我們分開(kāi)甲乙方來(lái)互相想辦法pk。到比賽的那一天,也就是五月六號(hào),終于覺(jué)得應(yīng)該準(zhǔn)備的東西都準(zhǔn)備了。中午穿起正裝去照相,發(fā)現(xiàn),原來(lái)穿著正裝職業(yè)化多了,感覺(jué)是良好的。

晚上的比賽,說(shuō)真的一句,有點(diǎn)被談到蒙了的感覺(jué)。對(duì)手的準(zhǔn)備遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們充分,最要命的是我們理解錯(cuò)了案例里面最重要的兩個(gè)字的意思,導(dǎo)致正常比賽被對(duì)手牽著我們走。比賽的最后,大家都沒(méi)有達(dá)到自己想要的目標(biāo),結(jié)果談判破裂了。

就像mc說(shuō)的一樣,我覺(jué)得大家都已經(jīng)開(kāi)始在正軌上走了,如果給多點(diǎn)時(shí)間,我相信我們這次是能談成的。確實(shí),由于時(shí)間不夠沒(méi)有談成,的確很遺憾。

經(jīng)過(guò)這次談判比賽,發(fā)現(xiàn)原來(lái)要做成一件事情或者要說(shuō)服一個(gè)人,要準(zhǔn)備的東西真的很多很多,各個(gè)方面都要考慮到,而且說(shuō)話是要有技巧的,這樣才能有把握做好事情。

如果再有下一次談判大賽,如果再由我來(lái)負(fù)責(zé)的話,我覺(jué)得就組織策劃和個(gè)人參賽兩個(gè)方面都會(huì)比這一次好很多的,我深信!

商務(wù)談判實(shí)踐總結(jié)篇六

并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判,在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略,同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)手段,達(dá)到談判的最佳效果。

在本周實(shí)訓(xùn)的第一天,侯老師教我們學(xué)習(xí)談判中的禮儀,比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領(lǐng)帶等等。讓我們從中受益匪淺,每一個(gè)細(xì)節(jié)都可以延伸應(yīng)用到我們以后的工作生活中。在實(shí)訓(xùn)的第二天,我們的任務(wù)是按小組完成方案撰寫(xiě)和開(kāi)局與簽約的模擬。其中,方案撰寫(xiě),分為買(mǎi)方和賣(mài)方的角色完成,具體小組內(nèi)部分工。我們小組有6人,林xx、呂xx和我3人完成買(mǎi)方方案,楊xx、李xx和鄭xx3人完成賣(mài)方方案。在上午時(shí)段我們完成了紙質(zhì)稿的內(nèi)容并交到學(xué)習(xí)委員那里,下午的時(shí)候6人一同前往圖書(shū)館完成了談判情景模擬拍攝。

公司的招牌。也要求圖文并茂,一定要具體一些,圖片要好看一些。顏xx負(fù)責(zé)我們公司產(chǎn)品主要經(jīng)營(yíng)的方向。樓xx負(fù)責(zé)我們公司的介紹。婁xx負(fù)責(zé)做我們公司產(chǎn)品的資信程度。分配好小組成員的各項(xiàng)任務(wù)后,我負(fù)責(zé)整理和修改他們所發(fā)給我的內(nèi)容,然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當(dāng)天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務(wù)。

在實(shí)訓(xùn)的第四天,我收到任務(wù)到團(tuán)支書(shū)寢室與英語(yǔ)1118班的美方代表磋商,當(dāng)時(shí)達(dá)成了協(xié)議。之后我又負(fù)責(zé)書(shū)寫(xiě)了談判人員的姓名。晚上的時(shí)候預(yù)備收集各項(xiàng)有利于我們周五談判的資料。

實(shí)訓(xùn)的第五天,我們?cè)缭绲钠鸫?,穿上了職業(yè)裝,前往會(huì)議室進(jìn)一步布置談判的場(chǎng)景。在今日的談判過(guò)程中,我們碰到了很多問(wèn)題,也發(fā)現(xiàn)了很多自己的不足,同時(shí)也暴露了很多自己的'缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個(gè)高價(jià)賣(mài)給了對(duì)方,最后對(duì)方也稀里糊涂的以cif28usd/50g接受了報(bào)價(jià)。

反思。

在此次模擬談判中,整個(gè)談判效果欠佳,但是卻鍛煉了我們的談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、熟悉和了解事物的力,同時(shí)也存在很多反思的地方。我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn):

(1)談判前,資料的收集、整理對(duì)談判很重要,影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

(2)談判時(shí),明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦,不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位,同時(shí)要有靈敏的思維,不斷轉(zhuǎn)換思路,扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

(3)學(xué)會(huì)控制談判氛圍,一張一弛,拉近談判雙方距離,增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

(4)在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,從而提高談判成功率。

(5)要等對(duì)方說(shuō)完再進(jìn)行自己的觀點(diǎn)闡述,這是對(duì)對(duì)方的一種尊重。

(6)盡量抓做讓對(duì)方做出讓步的要害,而不要夸夸其談。

(7)雙贏是最好的談判結(jié)果。在不損害自身利益的前提下,應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想,主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。

(8)知識(shí)面太窄,信息了解不全面,對(duì)一些細(xì)節(jié)只是做了附加。

條件。而沒(méi)有深化進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算,是我方陷入談判的被動(dòng)局面。以后更應(yīng)該對(duì)自己公司負(fù)責(zé)任一些。

收獲:

談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯,討價(jià)還價(jià),迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捨覀兊哪芰Γ沧屛覀兪煜さ搅俗约旱牟蛔?。在了解了商?wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。

感言:

本次模擬談判雖然為期短暫,但通過(guò)本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書(shū)本上學(xué)不到的談判技巧,從而不僅僅是“紙上談兵”,而是脫離書(shū)本,將理論應(yīng)用到實(shí)際中來(lái)。從時(shí)間上看,商務(wù)談判是一門(mén)注重實(shí)踐,講求實(shí)用,重在解決問(wèn)題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性,更具有靈活性和制造性,是實(shí)際與聰慧的較量,是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競(jìng)爭(zhēng),還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來(lái)看,商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí),去研究的一門(mén)學(xué)科。

在本次實(shí)驗(yàn)中,我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培育和團(tuán)隊(duì)。

協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白,作為一個(gè)稱(chēng)職的談判者,不僅應(yīng)該目光敏銳,反應(yīng)迅速,思維靈敏,更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作,團(tuán)結(jié)一致,達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力,更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的主動(dòng)性,是成員們相互配合。俗話說(shuō),“眾人拾材火焰高”,相信在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭(zhēng)取最大利益。

事情的結(jié)果當(dāng)然重要,但不是最重要的,很多時(shí)候,過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)了這次談判,我們每個(gè)人都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西,多事幾點(diǎn)體會(huì),或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),或是熟悉到自己的不足,那就讓我們找準(zhǔn)方向,朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧,相信一切都會(huì)春暖花開(kāi)。

商務(wù)談判實(shí)踐總結(jié)篇七

7月5日,今年英語(yǔ)口語(yǔ)技能專(zhuān)業(yè)的學(xué)生迎來(lái)了大學(xué)第一次實(shí)訓(xùn),英語(yǔ)口語(yǔ)技能實(shí)訓(xùn)。有緊張、不安和好奇,但更多的是期待.

學(xué)校的實(shí)訓(xùn)安排真的很特別,不是為了和外國(guó)人交流;而不是整天呆在教室里和同學(xué)進(jìn)行情景對(duì)話或者討論,或者上臺(tái)表演;不要去某個(gè)公司或者學(xué)校,分組準(zhǔn)備情景對(duì)話和專(zhuān)題討論的材料,然后進(jìn)行表演和演講測(cè)試。這真是莫名其妙.

實(shí)訓(xùn)的第一天是分配任務(wù)的會(huì)議。按照安排,整個(gè)部門(mén)第88人已經(jīng)分成了9組,每組9到10人。老師指定每組第一個(gè)同學(xué)當(dāng)組長(zhǎng),我有幸當(dāng)了第二組組長(zhǎng)。同一天,我們小組決定分組,選擇情境和主題。但是,隨著任務(wù)和實(shí)訓(xùn)計(jì)劃的不斷變化,我們小組最終確定了《在學(xué)?!泛汀对谑袌?chǎng)》這兩個(gè)場(chǎng)景,以及《家庭》《友誼》《愛(ài)情》這三個(gè)主題,哪個(gè)最重要?也確定內(nèi)部分組。準(zhǔn)備材料不難,但短時(shí)間內(nèi)注意發(fā)音和與搭檔適當(dāng)配合就很難了。通過(guò)13號(hào)的情景對(duì)話,14號(hào)的主題討論和口語(yǔ)測(cè)試的表現(xiàn)調(diào)查,我發(fā)現(xiàn)我的口語(yǔ)有三大問(wèn)題:一是發(fā)音不到位,單詞的發(fā)音可以準(zhǔn)確,但說(shuō)到句子、段落、章節(jié),很難注意到個(gè)別單詞的發(fā)音,重音的概念不清楚;第二,語(yǔ)調(diào)不明顯。從口中吐出的英語(yǔ)大多很平淡,語(yǔ)調(diào)也沒(méi)有太大差別,聽(tīng)起來(lái)缺乏情感和激情,感覺(jué)生硬;第三,缺乏自信,正因?yàn)槿绱?,他們很少說(shuō)英語(yǔ),在人前說(shuō)英語(yǔ)會(huì)緊張,不自然。

實(shí)訓(xùn)結(jié)束了,不管結(jié)果如何,重要的是過(guò)程。我不僅更好地理解了我英語(yǔ)口語(yǔ)中的問(wèn)題,也理解了在日常生活中使用英語(yǔ)口語(yǔ)的重要性。

根據(jù)自己的問(wèn)題,我會(huì)對(duì)癥下藥。根據(jù)老師的建議,我會(huì)選擇適合自己的英語(yǔ)節(jié)目或者新聞廣播,每天聽(tīng),每天練,糾正發(fā)音,樹(shù)立信心。

擺脫惰性,我相信天道酬勤。去修遠(yuǎn)的路很長(zhǎng),所以我會(huì)上上下下。只要我用正確的方法,把我的努力投入進(jìn)去,持之以恒,我就會(huì)成功。笑到最后的人笑得最好。

商務(wù)談判實(shí)踐總結(jié)篇八

通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí),商務(wù)談判模擬我方作為豐田汽車(chē)有限公司,我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備,收集資料,制定方案,做好分工,進(jìn)展順利。談判中,我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則,避免“贏了辯論,輸了談判”,每人各司其職,最終達(dá)成了合同。

通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬,讓我們更加清楚了商務(wù)談判,明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備,需要談判前制定周密的方案,過(guò)程中要靈活應(yīng)變,談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力,溝通技巧,組織能力和合作精神,同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然,這次商務(wù)談判有可取之處,亦有不出之處。

可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下:

商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準(zhǔn)備,我們精心收集資料,了解資源市場(chǎng),收集情報(bào),了解汽車(chē)零部件市場(chǎng)行情,,其它的汽車(chē)制造商的供應(yīng)情況如何,還有武漢汽車(chē)有限公司的具有的營(yíng)業(yè)額和具體沒(méi)有營(yíng)運(yùn)的車(chē)輛,在進(jìn)行資料整理,因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依,有話可講,有理可駁。

談判前,我們根據(jù)各自特點(diǎn),合理分工,發(fā)揮各自所長(zhǎng),組長(zhǎng)掌握進(jìn)度,督促成員完成任務(wù),兩組人員多次溝通,然后都制定的合理的談判方案,還進(jìn)行了多次彩排,一切都胸有成竹,保證正式談判的順利展開(kāi)。

談判過(guò)程,我們儀表得體,互贈(zèng)禮物,寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀地表述我方觀點(diǎn)立場(chǎng),利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話,同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策,大家互相耐心傾聽(tīng)對(duì)方所闡述的觀點(diǎn),經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略,促成談判的成功。

最后,存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人,是誰(shuí)都會(huì)犯錯(cuò),是誰(shuí)都會(huì)有缺點(diǎn),我也不例外。此次談判中,存在著以下幾點(diǎn)不足。(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|加上對(duì)談判的不了解,所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒(méi)有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。因?yàn)榇蠹冶舜说牟皇翘貏e了解和對(duì)整個(gè)談判的不了解,導(dǎo)致個(gè)人意見(jiàn)的鋒芒畢露,故沒(méi)能在整個(gè)過(guò)程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。(3)談判過(guò)程中發(fā)揮不是特別好。

沒(méi)有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節(jié)加上對(duì)理論知識(shí)的不靈活運(yùn)用,導(dǎo)致自己在談判的過(guò)程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個(gè)問(wèn)題外,幾乎沒(méi)能有更多的機(jī)會(huì)去發(fā)表自己的見(jiàn)解。

資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì),卻忽略了我方家樂(lè)福的不足,沒(méi)有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂(lè)福,以至于談判時(shí),對(duì)方說(shuō)我們家樂(lè)福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí),我們一時(shí)間無(wú)據(jù)可依,無(wú)從反駁,只能隨機(jī)應(yīng)變,臨場(chǎng)發(fā)揮,但理由牽強(qiáng),使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些,盡量資料完備,不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻,還要有防守的資料,雖然沒(méi)準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免,但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。

此外。我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn),便是說(shuō)話的條理性。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理,總是“首先、其次......”,“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”,能一下羅列好幾個(gè),內(nèi)容頗多,全面反駁我們,使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn),立不敗之地。

在這門(mén)課中學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,最主要的是考慮問(wèn)題不全面,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因,但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要更多的實(shí)踐體會(huì),將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者,要細(xì)心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié),很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會(huì)到今日事,今日畢,學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程,重在積累,而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

商務(wù)談判實(shí)踐總結(jié)篇九

談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn),為取得一致而同對(duì)方洽談協(xié)商的活動(dòng)。準(zhǔn)確地說(shuō),談判是一種妥協(xié)并不是一種對(duì)抗,牢記這一點(diǎn)非常重要,因?yàn)閷?duì)抗只會(huì)加劇雙方的矛盾,造成沖突,而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比,其目的性、原則性、對(duì)抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配,談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn),問(wèn)題在于,任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對(duì)自己更為有利。

首先必須明白,商務(wù)談判的意圖十分清楚,總是為了達(dá)到某種商業(yè)目的才會(huì)進(jìn)行談判。

其次應(yīng)該知道,商務(wù)談判當(dāng)然要遵循商業(yè)原則,這些原則包括:

1、如果不是迫不得已,無(wú)論如何也不要討價(jià)還價(jià)。

2、運(yùn)用實(shí)力時(shí),首先要以禮相待。

3、只在讓對(duì)方意識(shí)到有利可圖,對(duì)方才有合作可能。

4、與對(duì)方的期望值保持聯(lián)系。

5、守住心理底線,讓對(duì)方習(xí)慣你的獅子大開(kāi)口。

6、言而有信。

7、少講多聽(tīng)。

8、后發(fā)制人。

9、為自己留有余地。

10、讓對(duì)手們互相競(jìng)爭(zhēng),你就會(huì)有利可圖。

再次必須充分認(rèn)識(shí)到,只要談判就會(huì)存在對(duì)抗,但如果你不是為了策略而故意制造沖突,那我們就應(yīng)該盡量避免使對(duì)抗升級(jí)為沖突。凡是沖突產(chǎn)生的焦點(diǎn),往往正是談判雙方的底線最接近的地方。

最后也得了解,商務(wù)談判本身的彈性足夠讓你充分發(fā)揮靈活性,從而達(dá)到引導(dǎo)和控制甚至駕馭談判走向的目的,只要你給對(duì)方足夠的期望值和足夠的可能性。

必須指出的是,時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合、對(duì)象這些談判因素在很大程度上會(huì)影響甚至左右談判的結(jié)果,譬如談判的主客場(chǎng)選擇,地域拘束感會(huì)造成相當(dāng)大的心理壓力,如果不是非得如此,商務(wù)談判最好是選在沒(méi)有利益沖突的第三方場(chǎng)地,這樣可以緩和地域主場(chǎng)給客方造成的嚴(yán)厲和對(duì)立情緒,這對(duì)于你來(lái)說(shuō)必須談成的談判而言非常重要。

我們就是要想方設(shè)法創(chuàng)造條件,確保談判獲得雙方都能滿意并且樂(lè)于接受的結(jié)果。

二、談判準(zhǔn)備。

商場(chǎng)猶如戰(zhàn)場(chǎng),不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,對(duì)于參與者來(lái)說(shuō),對(duì)整個(gè)談判事先做到心中有數(shù)、胸有成竹,就能有效地控制談判進(jìn)程和節(jié)奏,使談判以我們事先預(yù)料并且希望的方式進(jìn)行。

歸納起來(lái),談判的準(zhǔn)備主要包括四件事,一是市場(chǎng)調(diào)查,二是情報(bào)收集,三是資料整理,四是人員安排。

做市場(chǎng)調(diào)查分為三個(gè)階段:

第一,設(shè)定調(diào)查范圍,確定調(diào)查內(nèi)容,設(shè)計(jì)調(diào)查方式;。

第三,整合調(diào)查數(shù)據(jù),形成一個(gè)完整清晰的談判概念,掌握重點(diǎn),注重發(fā)揮。是情報(bào)收集。

在商場(chǎng)上,情報(bào)收集的無(wú)孔不入和防止情報(bào)泄露的滴水不漏是一對(duì)很有意思的矛盾。一方而,你必須盡量擴(kuò)大情報(bào)收集的范圍,準(zhǔn)確掌握情報(bào)的來(lái)源;另一方面,你也要格外注意對(duì)自身情報(bào)的保密。商業(yè)情報(bào)大致可分為兩種,一種是你作為買(mǎi)方,談判對(duì)方作為賣(mài)方;另一種則相反。

針對(duì)商務(wù)談判,通常需要成立相應(yīng)的談判小組,確保談判以專(zhuān)業(yè)性的方式達(dá)到雙方都能接受的結(jié)果,這個(gè)談判小組的搭配,涉及人員安排的結(jié)構(gòu)性、配套性、主次性、互補(bǔ)性。

三、總結(jié)。

這次的談判,雖然以雙方達(dá)成了圓滿合作為結(jié)局,但是我方還是做出了比較大的讓步。一方面是由于我方投資資本受限,另一方面對(duì)方比較強(qiáng)勢(shì),我方顯得較被動(dòng)。但是我方堅(jiān)守了底線,成功的掌握了控股權(quán),這還是比較欣慰的。

在這次談判的過(guò)程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后在成交。如:

1.開(kāi)局階段的策略:要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛,通過(guò)交換意見(jiàn)了解具體背景情報(bào),分清楚雙方的合作誠(chéng)意,為后一階段做好準(zhǔn)備。

2.報(bào)價(jià)階段的策略:掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式,確定報(bào)價(jià),通過(guò)買(mǎi)方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。

3.討價(jià)還價(jià)策略:要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有:投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。

4.讓步階段:通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功。具體策略有:互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有:利用競(jìng)爭(zhēng)、紅百臉、虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰(zhàn)、順?biāo)浦邸?/p>

5.最后階段的策略有:成交的策略和未成交的策略。

通過(guò)此次的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,讓我更加深刻的了解、體驗(yàn)商務(wù)談判的過(guò)程,深有感觸。

一場(chǎng)完整的商務(wù)談判,一般要經(jīng)過(guò)摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求,靈活有力地運(yùn)用談判技巧。

綜上:在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo),減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。

商務(wù)談判實(shí)踐總結(jié)篇十

商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容,語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì),這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意,使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。下面本站小編整理了商務(wù)談判總結(jié),供你閱讀參考。

在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng),并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開(kāi),為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力,作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用,理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組,并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色,在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲,以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié),希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

一、認(rèn)識(shí):

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼,也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前,資料的收集、整理對(duì)談判很重要,影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

3、談判時(shí),明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位,同時(shí)要有敏捷的思維,不斷轉(zhuǎn)換思路,扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍,一張一弛,拉近談判雙方距離,增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,從而提高談判成功率。

二、不足:

1、在語(yǔ)言表達(dá)方面,犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激,這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間,并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己,此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位,不能胡來(lái)、不講道理。

2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì),根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng),沒(méi)有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法,讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí),甚至僵局冷場(chǎng)。

3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確,在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。

三、收獲:

在這周的實(shí)訓(xùn)中,雖然只是一次模擬談判,但也讓我感受到了談判的氛圍,反思到以下幾點(diǎn):

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià),爭(zhēng)執(zhí)不休,這樣會(huì)降低談判的效率,要協(xié)調(diào)談判雙方的利益,只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題,多為對(duì)方考慮,在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮,然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法,不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方,要有良好的談判情緒,有良好的溝通,是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意,當(dāng)然,談判的人要言而有信,說(shuō)話要留有余地,少聽(tīng)多講!

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中,要注意幾點(diǎn):1.講話技巧,不要言語(yǔ)粗劣,語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣,接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng),看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略;2.提問(wèn)技術(shù),再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn),不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題;3.回答技巧,回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅,不要廢話連篇。4.說(shuō)服技巧,在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候,要做好利益分析,簡(jiǎn)化接收手續(xù),當(dāng)對(duì)方不滿時(shí),要避免爭(zhēng)論。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求,在知道對(duì)方的需求時(shí),才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。

4、在商務(wù)談判中,我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦,這樣才有利于自己的談判,才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。

5、要了解對(duì)手,因?yàn)橹褐耍賾?zhàn)不殆。

另外,經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn),我們充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處,讓我們學(xué)到更多談判技巧,經(jīng)過(guò)了這次談判,我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西,或是幾點(diǎn)體會(huì),或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),或是認(rèn)識(shí)到自己的不足,那就讓我們找準(zhǔn)方向,這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng),它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,減少分歧,并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判,在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略,同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)手段,達(dá)到談判的最佳效果。

一、職責(zé)與履行情況。

此次談判我們小組是代表tcl一方,談判標(biāo)的物是tcl臺(tái)式電腦,主要圍繞價(jià)格談判。于是我們便開(kāi)始了分工,我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是決策者與主談的角色,同時(shí)也是整個(gè)小組的組長(zhǎng)。圍繞著我們的工作和談判任務(wù),我們開(kāi)始了一系列的準(zhǔn)備。

1.組織小組成員開(kāi)會(huì)并主持討論,協(xié)調(diào)組員之間的溝通。

作為小組組長(zhǎng),首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是兩個(gè)星期,在兩個(gè)星期中,開(kāi)了三次討論會(huì)議,每次的討論都有著不同的目的,第一次會(huì)議是小組成員的初次交流,先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感,還有問(wèn)題的初步認(rèn)知,初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題,談判細(xì)則,談判條款,然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充,就準(zhǔn)備好了的談判方案和。

合同。

進(jìn)行修改和完善,并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過(guò)了三次會(huì)議的討論,每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我來(lái)做。

2.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)。

作為主談,要與其他輔談商定談判時(shí)使用的談判策略,定好談判方案,確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略,在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí),想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位,必須對(duì)我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí),并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐,也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì),這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中,我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略,一步步地按我們的方案走下去,雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致,沒(méi)有交易成功,但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。

二、認(rèn)識(shí)與體會(huì)。

1.準(zhǔn)備階段的體會(huì)。

處,構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。

談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開(kāi)始時(shí)的氣氛顯得有些緊張,因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開(kāi)局策略,一開(kāi)始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來(lái)談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了,我方先報(bào)價(jià),對(duì)方卻遲遲沒(méi)有回價(jià),有點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)不下,后來(lái)慢慢雙方開(kāi)始讓步,最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線,但我方認(rèn)為還可以在價(jià)格上提高一點(diǎn),最后就沒(méi)有談下來(lái)。結(jié)果有點(diǎn)遺憾,但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢(shì),對(duì)方的劣勢(shì)達(dá)到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備,無(wú)論是對(duì)方的背景、近況,還是我方的產(chǎn)品、銷(xiāo)售情況,這些都必須了如指掌,只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服。此外,談判時(shí)態(tài)度也很重要,該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬,否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步,否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠(chéng)意,以后合作的機(jī)會(huì)也沒(méi)有了。最后,說(shuō)話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用,如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受、更快地做出回應(yīng),至關(guān)重要。所以在談判中說(shuō)話要盡可能簡(jiǎn)潔明了,并且讓人家容易作答。

3.反思與收獲。

在此次模擬談判中,雖然整個(gè)談判的效果良好,也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力,但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng),我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn):用詞應(yīng)該更加豐富,表達(dá)更加靈活;團(tuán)隊(duì);增加證據(jù),以便增加說(shuō)服力;要注意回答對(duì)方提出的問(wèn)題,不要總是強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)而忘了回答問(wèn)題;要注意情緒表達(dá),該表達(dá)出強(qiáng)硬態(tài)度時(shí)要表示出強(qiáng)硬態(tài)度。

每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問(wèn)題,商務(wù)談判也是如此,我相信這次的模擬談判會(huì)在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。

通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí),商務(wù)談判模擬我方作為豐田汽車(chē)有限公司,我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備,收集資料,制定方案,做好分工,進(jìn)展順利。談判中,我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則,避免“贏了辯論,輸了談判”,每人各司其職,最終達(dá)成了合同。

通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬,讓我們更加清楚了商務(wù)談判,明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備,需要談判前制定周密的方案,過(guò)程中要靈活應(yīng)變,談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力,溝通技巧,組織能力和合作精神,同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然,這次商務(wù)談判有可取之處,亦有不出之處。

可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下:

商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準(zhǔn)備,我們精心收集資料,了解資源市場(chǎng),收集情報(bào),了解汽車(chē)零部件市場(chǎng)行情,,其它的汽車(chē)制造商的供應(yīng)情況如何,還有武漢汽車(chē)有限公司的具有的營(yíng)業(yè)額和具體沒(méi)有營(yíng)運(yùn)的車(chē)輛,在進(jìn)行資料整理,因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依,有話可講,有理可駁。

談判前,我們根據(jù)各自特點(diǎn),合理分工,發(fā)揮各自所長(zhǎng),組長(zhǎng)掌握進(jìn)度,督促成員完成任務(wù),兩組人員多次溝通,然后都制定的合理的談判方案,還進(jìn)行了多次彩排,一切都胸有成竹,保證正式談判的順利展開(kāi)。

談判過(guò)程,我們儀表得體,互贈(zèng)禮物,寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀地表述我方觀點(diǎn)立場(chǎng),利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話,同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策,大家互相耐心傾聽(tīng)對(duì)方所闡述的觀點(diǎn),經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略,促成談判的成功。

最后,存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人,是誰(shuí)都會(huì)犯錯(cuò),是誰(shuí)都會(huì)有缺點(diǎn),我也不例外。此次談判中,存在著以下幾點(diǎn)不足。(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|加上對(duì)談判的不了解,所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒(méi)有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。因?yàn)榇蠹冶舜说牟皇翘貏e了解和對(duì)整個(gè)談判的不了解,導(dǎo)致個(gè)人意見(jiàn)的鋒芒畢露,故沒(méi)能在整個(gè)過(guò)程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。(3)談判過(guò)程中發(fā)揮不是特別好。

沒(méi)有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節(jié)加上對(duì)理論知識(shí)的不靈活運(yùn)用,導(dǎo)致自己在談判的過(guò)程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個(gè)問(wèn)題外,幾乎沒(méi)能有更多的機(jī)會(huì)去發(fā)表自己的見(jiàn)解。

資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì),卻忽略了我方家樂(lè)福的不足,沒(méi)有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂(lè)福,以至于談判時(shí),對(duì)方說(shuō)我們家樂(lè)福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí),我們一時(shí)間無(wú)據(jù)可依,無(wú)從反駁,只能隨機(jī)應(yīng)變,臨場(chǎng)發(fā)揮,但理由牽強(qiáng),使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些,盡量資料完備,不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻,還要有防守的資料,雖然沒(méi)準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免,但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。

此外。我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn),便是說(shuō)話的條理性。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理,總是“首先、其次......”,“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”,能一下羅列好幾個(gè),內(nèi)容頗多,全面反駁我們,使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn),立不敗之地。

在這門(mén)課中學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,最主要的是考慮問(wèn)題不全面,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因,但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要更多的實(shí)踐體會(huì),將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者,要細(xì)心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié),很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會(huì)到今日事,今日畢,學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程,重在積累,而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

商務(wù)談判實(shí)踐總結(jié)篇十一

包含的:商務(wù)談判的心理——作為談判的雙方都得學(xué)會(huì)察言觀色,要做到“知己知彼”,方能“百戰(zhàn)百勝”;商務(wù)談判準(zhǔn)備——成功永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人,相信沒(méi)有充分的準(zhǔn)備便去與人談判,那注定是以失敗而告終的;商務(wù)談判技巧——沒(méi)有技巧,只會(huì)被人牽著鼻子走,何來(lái)主動(dòng)權(quán),又如何能取得談判的成功等等。所以相信《國(guó)際商務(wù)談判》也是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)。

下面僅從以下方面來(lái)淺談我對(duì)此課程的理解和體會(huì):1、國(guó)際商務(wù)談判的技巧;2、文化差異和國(guó)際商務(wù)談判。

所謂國(guó)際商務(wù)談判是是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體,為了達(dá)成某筆交易,而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程,它是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。

談判技巧可以說(shuō)是整個(gè)談判過(guò)程最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準(zhǔn)備。在國(guó)際商務(wù)談判中,既要保證自己的合理利益,又要達(dá)到預(yù)定目標(biāo),并不是一件輕松的工作,但是如果掌握了它的規(guī)律,按照一定的原則,就能夠達(dá)到更好的結(jié)果。

(一)做到兼顧雙方利益。

兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。所謂雙贏就是你的利益必須從對(duì)方利益的存在為前提。你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來(lái)。在無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿矛盾和沖突的商務(wù)活動(dòng)中,我們應(yīng)懂得:

1、追求及擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱(chēng)的“把蛋糕做大”。談判中如果通過(guò)雙方的努力降低成本,減少風(fēng)險(xiǎn),使雙方的共同利益得到增長(zhǎng),這將使雙方都有利可圖。

2、將目標(biāo)分散,盡量避開(kāi)利益沖突。要善于營(yíng)造一個(gè)公開(kāi),公平,公正的競(jìng)爭(zhēng)局面,以使自己處于有利的位置,避免陷入被動(dòng),且只有利益分散,各得其所,才不至于產(chǎn)生矛盾。

3、消除對(duì)立。雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo),在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度,同時(shí)也為對(duì)方著想,從對(duì)方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案,達(dá)到我的目的。

(二)做到公平競(jìng)爭(zhēng)。

雙方談判應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”,應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上。但是,世上又沒(méi)有絕對(duì)的公平。那就要懂得在不公平的現(xiàn)實(shí)中尋找公平的支點(diǎn)。

(三)把握時(shí)機(jī)。

抓住時(shí)機(jī),把握談判的度,偶爾裝聾扮傻,凡是我想要的,對(duì)方能給的,就先談,多談;凡是對(duì)方想要的,我不能放的,就后談少談。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程時(shí)間安排,在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無(wú)關(guān)的內(nèi)容,最后使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定。

(四)掌握有利信息。

正所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”,談判前就要多了解對(duì)手。對(duì)對(duì)方了解越多,就越能抓住對(duì)方的弱點(diǎn),從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>

(五)注重談判心理。

談判中多揣測(cè)對(duì)方的想法,做到既滿足對(duì)方心理需求的同時(shí)又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危,落井下石。但要慎用負(fù)面語(yǔ)言,在語(yǔ)言表達(dá)上要具有引導(dǎo)性,即是能用反問(wèn)的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語(yǔ)言一致。

(六)利用身份地位。

如果談判中雙方處于不平等的地位,那么談判將無(wú)法進(jìn)行。要想提高談判地位,可以通過(guò)暴露專(zhuān)業(yè)身份;制造競(jìng)爭(zhēng);堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來(lái)達(dá)到。

二、文化差異與國(guó)際商務(wù)談判。

國(guó)際商務(wù)談判作為一種涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸,呈現(xiàn)其多國(guó)性、多民族性。由于不同國(guó)家、不同地區(qū)的談判人員在語(yǔ)言溝通、思維方式、決策過(guò)程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異,而這些差異又是影響談判成敗的因素,因此,了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異成了談判人員必須的功課。

世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和文化模式。由于中西方傳統(tǒng)習(xí)慣、價(jià)值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同,使得中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。其產(chǎn)生的原因有地域原因、宗教差異、經(jīng)濟(jì)差異、政治差異、民族差異、觀念差異等。文化差異往往體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

(一)溝通過(guò)程。

語(yǔ)言是任何國(guó)家、任何地區(qū)、任何民族之間進(jìn)行溝通的橋梁,要進(jìn)行商務(wù)談判,首先必須過(guò)語(yǔ)言這關(guān)。雖然有時(shí)可以請(qǐng)翻譯解決這個(gè)問(wèn)題,但不管如何,差異都是無(wú)法避免的。

文化的差異也會(huì)導(dǎo)致不同國(guó)家或地區(qū)的談判者在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上的差異,甚至,同樣的動(dòng)作語(yǔ)言傳遞著截然相反的信息。例如,絕大多數(shù)的國(guó)家都是以點(diǎn)頭方式來(lái)表示贊成,而在印度、尼泊爾等國(guó)則以搖頭表示肯定或贊成。

談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng),談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。遵循文化差異,談判風(fēng)格可以分為東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格。

東方型談判風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國(guó)家的談判風(fēng)格,其中以日本、韓國(guó)為典型代表:日商保守,注重身份地位,重視信用和初次合作,講究互相依賴(lài)關(guān)系,精于談判;韓國(guó)人性格倔強(qiáng),在談判中往往堅(jiān)持己見(jiàn),不會(huì)輕易讓步。西方型的談判風(fēng)格是主要以美國(guó)和英國(guó)為代表的以西方文化為背景的歐美國(guó)家的談判風(fēng)格。美國(guó)人做生意講究時(shí)效,而且堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人;英國(guó)人則更重視正規(guī),也更為保守。

以上便是我學(xué)習(xí)《國(guó)際商務(wù)談判》這一課程后的理解和體會(huì)。深知不能對(duì)很多知識(shí)做最好的詮釋?zhuān)晕腋杏X(jué),學(xué)了這門(mén)課程,自己的素質(zhì)都有了提高,知識(shí)面也有了拓展。講課程學(xué)的東西其實(shí)也可以應(yīng)用于我們?nèi)粘I钪校赫勁械募记伞喈?dāng)于我們平日里的說(shuō)話技巧,如何能做到很好地與人交流,得到他人的認(rèn)可和賞識(shí)等等;談判的心理——相當(dāng)于我們平日里的交談心理,知道他人想什么,便能更好地與人相處,做到融洽相處,甚至交更多的良師益友:談判禮儀——相當(dāng)于我們平日里的禮儀,禮多人不怪,誰(shuí)都喜歡有禮貌的人,有禮貌也體現(xiàn)了自身的高素養(yǎng)等等。

商務(wù)談判實(shí)踐總結(jié)篇十二

準(zhǔn)備階段:。

在談判開(kāi)始前,在那二節(jié)課中,我們組討論還是積極,在討論的過(guò)程中,也有許多的問(wèn)題,比如:我們沒(méi)有準(zhǔn)確的目標(biāo),沒(méi)有中心,沒(méi)有分配任務(wù),以至于你推我,我推他的局面。沒(méi)有與商務(wù)談判理論相結(jié)合,都是發(fā)揮自已的小聰明,雖然不好方面很多,但是好的方面也有,像組員比較團(tuán)結(jié),都發(fā)揮自已的思想,為小組出謀劃策,經(jīng)過(guò)這次的談判,讓我們組的成員有一個(gè)非常沉重的教訓(xùn),就是對(duì)準(zhǔn)備階段要非常重視,不然就會(huì)輸在起跑線上,對(duì)做事情要認(rèn)真對(duì)待和不能抱著好玩的態(tài)度做事,做事的時(shí)候不能有情緒。

開(kāi)局階段:

在開(kāi)局的時(shí)候,雙方談判人員入座后開(kāi)始初步的通過(guò)陳述洽談,我們組基本要求及目標(biāo)有了一個(gè)沒(méi)有初步的了解,同時(shí)在權(quán)衡自己利益的基礎(chǔ)上不知道對(duì)能否滿足對(duì)方的要求。在此階段,也沒(méi)有致力于創(chuàng)造良好的氣氛,沒(méi)有交換意見(jiàn)了解具體背景情報(bào),分清楚雙方的目標(biāo)要求,在以后談判的時(shí)候,要控制情緒,充分的了解對(duì)方,制定方案,要對(duì)對(duì)方的優(yōu)缺點(diǎn)的肯定和否定,也沒(méi)有利用談判理論,在談判中,要認(rèn)真傾聽(tīng),也是非常重要的,在這次談判中,了解了要與書(shū)本知識(shí)聯(lián)系起來(lái)。注重個(gè)人的自我表現(xiàn),不懂得怎樣控制局勢(shì)。最后階段:

基本禮儀和技巧等,同時(shí),鍛煉了我們的運(yùn)用能力。讓我們更深刻的了解商務(wù)談判,在談判的過(guò)程中了解了許多,讓我們學(xué)到了很多,會(huì)我們?cè)谝院蟮纳钅酥烈院蟮墓ぷ髦杏懈玫陌l(fā)展。所以?在以后的學(xué)習(xí)中,我們還會(huì)不斷地學(xué)習(xí)商務(wù)談判的有關(guān)知識(shí),補(bǔ)充自己的知識(shí)能量,以使自己在以后的工作中更加地順暢,使學(xué)到的知識(shí)能真正為我們所用。最后謝謝老師給我們的這次是實(shí)訓(xùn)的機(jī)會(huì)。

商務(wù)談判實(shí)踐總結(jié)篇十三

總結(jié)就是對(duì)一個(gè)時(shí)期的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的回顧和分析的書(shū)面材料,它在我們的學(xué)習(xí)、工作中起到呈上啟下的作用,我想我們需要寫(xiě)一份總結(jié)了吧。但是卻發(fā)現(xiàn)不知道該寫(xiě)些什么,下面是小編精心整理的商務(wù)談判總結(jié)體會(huì),供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。

商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng),它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,減少分歧,并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判,在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略,同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)手段,達(dá)到談判的最佳效果。

此次談判我們小組是代表xxx一方,談判標(biāo)的物是xxx,主要圍繞獲得這幾塊土地的開(kāi)發(fā)權(quán)談判。于是我們便開(kāi)始了分工,我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手,劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務(wù),我們開(kāi)始了一系列的準(zhǔn)備。

1、 組織小組成員開(kāi)會(huì)并主持討論,協(xié)調(diào)組員之間的溝通。

2、作為我們小組的主談手,首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個(gè)星期,在這一個(gè)星期中,開(kāi)了三次討論會(huì)議,每次的討論都有著不同的目的,第一次會(huì)議是小組成員的初次交流,先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感,還有問(wèn)題的初步認(rèn)知,初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題,談判細(xì)則,談判條款,然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充,就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善,并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過(guò)了三次會(huì)議的討論,每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來(lái)做。

3、合同的擬定

商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的.書(shū)面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開(kāi)發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價(jià)格、支付外,還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的,我們就談判的條款來(lái)定合同的內(nèi)容,其中有些條目是我們談判桌上不談的,就私下討論完成,寫(xiě)進(jìn)合同中。在合同的擬定過(guò)程中,我主要是與對(duì)手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜,共同協(xié)商出一份合同。

3、談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)

作為主談手,要與副談和其他成員商定談判時(shí)使用的談判策略,定好談判方案,確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略,在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí),想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位,必須對(duì)我方的資源有足夠的認(rèn)識(shí),并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐,也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì),這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中,我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略,一步步地按我們的方案走下去,雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致,沒(méi)有交易成功,但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。

1、準(zhǔn)備階段的體會(huì)

模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個(gè)星期,一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短,但是我們的小組成員做到了高效率,高效果。每次小組討論,大家都能各抒己見(jiàn),將自己所了解到的情況和組員們分享,并及時(shí)提出自己的疑惑,讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,有所進(jìn)步。雖然在討論的過(guò)程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過(guò)度的情景,爭(zhēng)得面紅耳赤,但是我們討論后又是一群其樂(lè)融融的人了,這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處,工作起來(lái)就認(rèn)真,但是工作下很和諧。所以我們?cè)趦蓚€(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處,構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。

2、談判時(shí)的體會(huì)

談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開(kāi)始時(shí)的氣氛顯得有些緊張,因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開(kāi)局策略,一開(kāi)始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來(lái)談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了,我方先報(bào)價(jià),卻和對(duì)方的利益形成了嚴(yán)重的沖突,有點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)不下,后來(lái)慢慢雙方開(kāi)始讓步,最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線,最后我方在深思熟慮之后,為了顧全大局,還是和對(duì)方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備,無(wú)論是對(duì)方的背景、近況,還是我方的實(shí)力、開(kāi)發(fā)計(jì)劃,這些都必須了如指掌,只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服。此外,談判時(shí)態(tài)度也很重要,該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬,否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步,否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠(chéng)意,以后合作的機(jī)會(huì)也沒(méi)有了。最后,說(shuō)話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用,如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受、更快地做出回應(yīng),至關(guān)重要。所以在談判中說(shuō)話要盡可能簡(jiǎn)潔明了,并且讓人家容易作答。

3、反思

在此次模擬談判中,雖然整個(gè)談判的效果良好,也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力,但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng),我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn):

(1)談判前,資料的收集、整理對(duì)談判很重要,影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

(2)談判時(shí),明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位,同時(shí)要有敏捷的思維,不斷轉(zhuǎn)換思路,扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

(3)學(xué)會(huì)控制談判氛圍,一張一弛,拉近談判雙方距離,增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

(4)、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,從而提高談判成功率。

通過(guò)這次談判,自己我們都學(xué)到了許多東西??偟膩?lái)說(shuō),我們覺(jué)得,在談判中應(yīng)該堅(jiān)持下列原則:

(1)知己知彼的原則

“知彼”,就是通過(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌?!爸骸保瑒t就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚,知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。

(2)互惠互利的原則

商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),以及在談判過(guò)程中,在不損害自身利益的前提下,應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想,主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。

(3)平等協(xié)商的原則

談判是智慧的較量,談判桌上,唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段,才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

(4)人與事分開(kāi)的原則

在談判會(huì)上,談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí),必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判,二者之間的界限不能混淆。

(5)求同存異的原則

商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲,大家都是勝利者,就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則,就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問(wèn)題上,要多多包涵對(duì)方,一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

(6)禮敬對(duì)手的原則

禮敬對(duì)手,就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中,要排除一切干擾,始終如一地對(duì)自己的對(duì)手,時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。

每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問(wèn)題,商務(wù)談判也是如此,我相信這次的模擬談判會(huì)在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。

商務(wù)談判實(shí)踐總結(jié)篇十四

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo),而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判,推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判,生意往來(lái)是談判,上街購(gòu)物要談判,連夫妻溝通都要談判,只要想把自己的想法讓別人接受,就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專(zhuān)利,不論您現(xiàn)在是什么身份,時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種,在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用,是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。

為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解,親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情,提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等,從xx年5月開(kāi)始,我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下,進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等,最后于xx年6月15日,在a樓***教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判,我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí):

談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去,通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn),大致找到了課本書(shū)的骨干。因此,能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書(shū)的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。

利益是所有人都在追求的可口蛋糕,談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在,最好的談判結(jié)局就是雙贏,所以在談判時(shí),我們不僅要充分考慮到自身的利益,也要為對(duì)方的利益著想,這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲,不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧,化戾氣為祥和,在雙方意見(jiàn)交換中,各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情,真正達(dá)到雙贏的最高境界。

談判就像下棋,不但要隨機(jī)應(yīng)變,還要算無(wú)遺策,唯有能夠完全操控過(guò)程的人,才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。

借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí),可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧,營(yíng)造談判的有利氣氛。

什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題?向別人讓步多少,才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗??這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題,正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

提問(wèn)題要切中要害,解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù),用證據(jù)說(shuō)話,讓對(duì)方啞口無(wú)言,這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。

在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制,是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者,把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者?!敝w語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),在不同的場(chǎng)合,不同的情況下,協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑,是一種禮儀。

我選擇去....我打算....試試看有沒(méi)有其他可能性……這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用,可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧,可以避免無(wú)意中的傷害,引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同,很難了解對(duì)方的感受,因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛,不要大嘴巴,而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情??赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn),也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭,不要大嘴巴,縮小自我,在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力,做5%的人。

另外,在組織此次談判的過(guò)程中我擔(dān)任小組副組長(zhǎng)一職,負(fù)責(zé)協(xié)助組長(zhǎng)找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場(chǎng)調(diào)查員的角色,編材料、算數(shù)據(jù)等等,這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西,比如:交流、協(xié)作等。

商務(wù)談判實(shí)踐總結(jié)篇十五

其一,策略性僵局。此類(lèi)僵局是人為的,有計(jì)劃有預(yù)謀的。就是一方故意將壓力推給另一方,讓對(duì)方承擔(dān)壓力的結(jié)果,故意引起僵局,從而為己方爭(zhēng)取時(shí)間和創(chuàng)造優(yōu)勢(shì),這是一種拖延性質(zhì)的談判策略。

應(yīng)對(duì)策略性僵局應(yīng)當(dāng)采取的方法主要有:

一是適當(dāng)讓步,以柔克剛。

對(duì)方有意識(shí)地制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意,在這種情況下,如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意,并且做一些小的讓步以滿足對(duì)方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段。

二是堅(jiān)持原則,以硬碰硬。

對(duì)于那些吃著碗里看著鍋里的主兒,對(duì)于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的主兒,己方的底線已無(wú)可退之時(shí),別無(wú)他法,只有堅(jiān)持原則,以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)作一種策略使用,并非希望中斷談判無(wú)功而返。當(dāng)然,僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對(duì)方,讓其明白我方不是白癡,對(duì)其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的,以求盡可能理智地體面地沖破僵局。

其二,情感性僵局。情感在談判的過(guò)程中起到十分重要的作用,很少有人可以擺脫情感因素的影響,談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過(guò)程中,一方的行為舉止引起另一方的不滿,從而產(chǎn)生矛盾和沖突,出現(xiàn)以牙還牙,以眼還眼,劍拔駑張,互不相讓的局面。對(duì)于情感性僵局,主要是從回避的角度出發(fā),想方設(shè)法排除誤會(huì),疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務(wù)談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當(dāng)引發(fā)口角僵局形成。如一次價(jià)格談判,一方?jīng)_口而出“價(jià)格太高,你們簡(jiǎn)直是漫天要價(jià)!”對(duì)方立刻反擊“那你開(kāi)的這個(gè)價(jià)格聞所未聞,難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。情緒不能代替原則,情緒不能帶來(lái)效益。談判雙方是為謀求共同利益而來(lái),賭氣斗狠互相妨礙了談判進(jìn)程。這畢竟是雙方違背初衷,違背來(lái)意的,靜心自問(wèn)作出反思雙方還是會(huì)繼續(xù)下去的。這個(gè)立足點(diǎn)就決定了化解情感性僵局的主要辦法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點(diǎn):

一是暫時(shí)休會(huì),引入第三方進(jìn)行調(diào)解。

在談判中雙方就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí),矛盾尖銳、言語(yǔ)聲調(diào)升級(jí),情緒處于失控時(shí),冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn),隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn),討論問(wèn)題變?yōu)槿松砉糁畷r(shí),應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會(huì),讓雙方都脫離對(duì)方的視線,安靜下來(lái)。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù),靠時(shí)間緩沖一下,調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛,以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解,而這個(gè)第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。

二是審時(shí)度勢(shì),及時(shí)換人。

談判中途一般不要換人。但是由于形勢(shì)的突然變化,雙方主談人的感情傷害已無(wú)法全面修復(fù),一方對(duì)另一方不再信任之時(shí),就要及時(shí)更換談判代表。通過(guò)換人化解僵局,打開(kāi)僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對(duì)方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰,造成失誤而為對(duì)方不容時(shí),應(yīng)及時(shí)道歉甚至檢討,對(duì)方仍不接受時(shí),更換前方代表便是必需的了。

例如有一個(gè)果品公司業(yè)務(wù)員到蘋(píng)果產(chǎn)地與一老果農(nóng)談判收購(gòu)價(jià)格。

問(wèn):“多少錢(qián)一斤?”

答:“8毛。”

問(wèn):“6毛錢(qián)行嗎?”

答:“少一分不賣(mài)?!?/p>

問(wèn):“你別老摳了,做買(mǎi)賣(mài)咋像女人一樣?來(lái)點(diǎn)痛快的!”

老果農(nóng)橫眉冷對(duì):“你小子才是女人!吃飽了撐得跑這兒打架來(lái)了!”說(shuō)著即擼袖攥拳。業(yè)務(wù)員邊跑邊說(shuō)“不賣(mài)拉倒,爛了活該!”

翌日,果品公司派另一業(yè)務(wù)員前來(lái)談判。先和氣地叫聲“大爺,忙著呢?!币贿吿统鱿銦煿Ь吹剡f上去先拉開(kāi)了地里的收成。說(shuō)“農(nóng)民不容易,辛辛苦苦就指望這時(shí)候有個(gè)進(jìn)項(xiàng)了,”最后談到蘋(píng)果收購(gòu)價(jià)?!霸蹅兌际菍?shí)誠(chéng)人,交個(gè)朋友吧,6毛5我全包了。”很快就做成了這筆買(mǎi)賣(mài)。

其三,實(shí)質(zhì)性僵局。從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō),實(shí)質(zhì)性僵局才是談判當(dāng)中最難處理的僵局,因?yàn)樗婕暗缴虅?wù)交易的核心———經(jīng)濟(jì)利益,由于雙方意見(jiàn)分歧差距較大,難以達(dá)成一致意見(jiàn),雙方又固守陳見(jiàn),毫不相讓就會(huì)導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性僵局。當(dāng)然這種分類(lèi)不過(guò)大致勾畫(huà)了僵局的形形色色,我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。

對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局,應(yīng)該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾,消除分歧,拉近距離,恢復(fù)正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷(xiāo)書(shū)《優(yōu)勢(shì)執(zhí)行力》中提到,談判是根據(jù)價(jià)值來(lái)尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)議的,并不是一味通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)做最后決定。當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí),堅(jiān)持使用某些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)作決定,而不是雙方意志力的比賽。要把人與問(wèn)題分開(kāi),要著眼于利益而不是立場(chǎng),提出的方案要對(duì)彼此有利,堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)??傊耸怯星榫w,有需求,有觀點(diǎn)的。個(gè)人之間的談判應(yīng)立足于主觀之外的客觀實(shí)際。從總體上應(yīng)從看法、情緒、談判三方面入手。即當(dāng)對(duì)方看法不正確時(shí),應(yīng)尋求機(jī)會(huì)讓他糾正;如果對(duì)方情緒太激動(dòng)時(shí)應(yīng)給予一定理解;當(dāng)發(fā)生誤解時(shí),應(yīng)設(shè)法加強(qiáng)雙方的溝通。因此對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局,大致有以下辦法:

一是誠(chéng)懇對(duì)待,耐心說(shuō)服。

現(xiàn)代市場(chǎng)進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。生意往來(lái)越來(lái)越建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上。人們總是愿意和他所熟知的人,信任的人做買(mǎi)賣(mài)。生意場(chǎng)上是對(duì)手,私下里是朋友?!百I(mǎi)賣(mài)不成仁義在”。獲得信賴(lài)的最重要的東西就是待人以誠(chéng),童叟無(wú)欺,當(dāng)談判陷入僵局之時(shí),可通過(guò)一些有說(shuō)服力的資料如市場(chǎng)行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等以勸說(shuō)、提醒、引導(dǎo)對(duì)方。只要待人以誠(chéng)加之以耐心說(shuō)服,有理有據(jù)坦誠(chéng)相處,那么相信對(duì)方也會(huì)作出相應(yīng)的讓步,切合實(shí)際的考慮自己眼前的主張,從而作出適當(dāng)調(diào)整,僵局自然隨之消失。

二是反復(fù)斟酌,存異求同。

對(duì)于涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的重大分歧,往往在推進(jìn)中會(huì)遇到巨大障礙,稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實(shí)戰(zhàn)談判家采用適于討價(jià)還價(jià)的循環(huán)邏輯法:。

如果對(duì)方在價(jià)格上要挾你,改而與之談判質(zhì)量問(wèn)題;如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你,改而與之談服務(wù)問(wèn)題;如果對(duì)方在服務(wù)上挑剔你,改而與之談條件問(wèn)題;如果對(duì)方在條件上逼迫你,改而與之談價(jià)格。實(shí)踐證明,這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù)。以迂為直,這是談判家智者的風(fēng)范。聰明的談判家在僵局中總能反復(fù)斟酌,冥思苦索,找到解決問(wèn)題的鑰匙?;粮裨诨貞浿忻澜ń粫r(shí),他與周恩來(lái)起草上海公報(bào)用25個(gè)小時(shí)討論世界形勢(shì),用15個(gè)小時(shí)磋商聯(lián)合聲明?!拔覀円业揭环N模式,既承認(rèn)中國(guó)的統(tǒng)一,又不放棄我們目前的關(guān)系。最后臺(tái)灣問(wèn)題是這樣表述的:“美國(guó)認(rèn)識(shí)到在臺(tái)灣海峽兩邊的所有中國(guó)人都認(rèn)為只有一個(gè)中國(guó)。美國(guó)政府對(duì)這一立場(chǎng)不提出異議?!眱晌徽勁懈呤志团_(tái)灣這個(gè)陷于僵局的重大問(wèn)題作了機(jī)智而又不失原則的表述,從而使談判取得重大突破。

商務(wù)談判實(shí)踐總結(jié)篇十六

5月30日晚上去看了圖書(shū)館報(bào)告廳進(jìn)行的商務(wù)談判模擬大賽,是商學(xué)院民營(yíng)企業(yè)關(guān)系協(xié)會(huì)第一次舉辦的模擬大賽,看到了四個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),談判氛圍輕松,愉快。讓我們作為觀眾也眼前一亮。從中學(xué)習(xí)到了很多有關(guān)于商務(wù)禮儀以及談判的知識(shí),受益匪淺。以下是我的感想:

正如被侖所說(shuō):如果能把敵人變成朋友,就等于我們勝利了。因此談判一開(kāi)始,為避免劣勢(shì)首先采取了拉近感情,緩解氣氛的策略。既然是談判,那么雙方就需要交流,誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境,因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中,更容易聽(tīng)取不同意見(jiàn)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始,逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛,能夠拉近了雙方的距離,讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言,化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí),高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入,采取擠牙膏的方法,順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾,直到滿足自己的所欲為止。

雖然我們都在追求雙贏,但不是任何問(wèn)題都能達(dá)到雙贏,通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下,都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。這時(shí)的情況只有一種:必須有一方作出一定的讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議。但這樣,談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志立的較量,看誰(shuí)最固執(zhí)或者誰(shuí)慷慨。這時(shí),談判就會(huì)陷入一場(chǎng)持久的僵局中,不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候,我們就需要淡化立場(chǎng),而要追求利益的共同點(diǎn),因?yàn)槲覀冊(cè)S多人在感情用事下,往往忽略了在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后,既存在沖突的利益,還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然,讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。

在商務(wù)交往中,人的情緒高低可以決定談判的氣氛,如何對(duì)待談判者的情感表露,特別是處理好談判者的低落的情緒,甚至是憤怒的情緒,對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然,我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng),矛盾激化,會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此,對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。

要想最快的達(dá)到談判的目的,就需要做多方面的準(zhǔn)備,比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況,提出多樣選擇方案,從中確定一個(gè)最佳方案,作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案,就會(huì)使你有很多的余地。同時(shí),你的最佳選擇越可行,越切合實(shí)際,你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系,進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán),掌握了維護(hù)自己利益的方法,就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。

的過(guò)程,在這一過(guò)程中,每一方都渴望滿足直接與間接的需要,但必須顧及對(duì)立的需要,談判才能成功。

1.聆聽(tīng)的技巧。

談判是雙方為特定事宜達(dá)成最終一致而交換信息的一個(gè)交流的過(guò)程。有效交流,至關(guān)重要的就是要訓(xùn)練自己絕對(duì)認(rèn)真地聆聽(tīng)對(duì)方的談話。你所希望的,或你愿意對(duì)手所說(shuō)的與他實(shí)際所說(shuō)的經(jīng)常是不一致的:仔細(xì)聆聽(tīng)對(duì)方所使用的詞匯的實(shí)際用意。因此,“我有權(quán)提供的內(nèi)容就是這些”這樣的說(shuō)法與“我想我此時(shí)最多只能提供這些”有著實(shí)質(zhì)上的差別;同樣,“我同意你的建議”與“這真是一個(gè)有趣的建議”有著天壤之別。

要時(shí)刻謹(jǐn)記在心,談判中習(xí)慣使用的有些詞匯有著特定的含義,需要非常認(rèn)真的聽(tīng)取,因?yàn)樗鼈兊膶?shí)際用意并不總是那么清楚。比如,對(duì)手說(shuō)“我沒(méi)被授權(quán)同意這個(gè)價(jià)格”,如果你認(rèn)真聽(tīng)取這一句話,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的意思是你所提出的價(jià)格沒(méi)有問(wèn)題;另外一種解釋則是,盡管說(shuō)話人沒(méi)被授權(quán)談判價(jià)格,但是其他人被授權(quán)了。

“我們不打算在這個(gè)階段討論”意味著談判者可能打算在以后討論;“這是我們的格式合同條款”則意味著,不管怎樣,它們還是可以再商量的。同樣,如果對(duì)手說(shuō)他的委托人恐怕很難滿足最后期限,則僅僅意味著盡管很難,但不管怎樣,這不是不可能的。

很多律師都是極端糟糕的聆聽(tīng)者。研究顯示,在談判中當(dāng)對(duì)手在談話時(shí),很多律師都沒(méi)能積極地參與到談話中來(lái),因此喪失了收集有關(guān)對(duì)方所代理的案件的重要信息的機(jī)會(huì)。很多情況下,這是因?yàn)樗麄冋谒伎籍?dāng)下次該他們發(fā)言時(shí)自己該如何回答,或者因?yàn)樗麄冋J(rèn)為對(duì)方說(shuō)的是重復(fù)的,完全是在浪費(fèi)時(shí)間,或者因?yàn)樗麄兒芷>?,或者不想再去?tīng)有關(guān)自己委托人缺點(diǎn)的信息。如果律師不認(rèn)真聆聽(tīng),可能就會(huì)誤解對(duì)方的談話從而失去達(dá)成妥協(xié)或者和解的機(jī)會(huì)。

此外,對(duì)方的談判者表達(dá)的總是不夠清楚也是事實(shí)。有時(shí),他們的口頭語(yǔ)言與肢體語(yǔ)言互相矛盾從而使聆聽(tīng)者不知所云。不管造成錯(cuò)誤理解的原因是什么,確認(rèn)所收到的信息就是其發(fā)出的信息的一個(gè)有效方法就是,在談判的每個(gè)階段結(jié)束之時(shí),重申或解釋你認(rèn)為對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容。你可以說(shuō):“好,請(qǐng)讓我確認(rèn)一下我是否理解了你方的觀點(diǎn)。你說(shuō)有證據(jù)表明我的委托人因?yàn)榛艔垱](méi)有履行職責(zé),如果訴諸法庭因?yàn)樗幕旌线^(guò)錯(cuò),賠償將會(huì)減少。因此你建議和解金額應(yīng)比同類(lèi)案件中一般的金額要低。我的理解是否正確?”

此處的要點(diǎn)是,如果你認(rèn)為對(duì)方是在推卸責(zé)任,實(shí)際上他是在談?wù)撃愕奈腥说幕旌线^(guò)錯(cuò)時(shí),你將不會(huì)處于反駁其主張的有力地位。只有獲取對(duì)方談話的內(nèi)容,你才能用支持己方委托人的證據(jù)繼續(xù)對(duì)此觀點(diǎn)的反駁。

當(dāng)聽(tīng)取對(duì)方談話時(shí),記錄下來(lái)談判的內(nèi)容會(huì)非常有用。當(dāng)決定記錄時(shí),切記不要沉浸于記錄之中而不能成功地參與對(duì)方的討論。有時(shí),有一位助理專(zhuān)門(mén)記錄將有所幫助,但是事后要及時(shí)確認(rèn)記錄的內(nèi)容是否符合你對(duì)實(shí)際達(dá)成的內(nèi)容以及仍需談判的內(nèi)容的理解。不同的人對(duì)于談話的內(nèi)容會(huì)有不同的理解,這取決于他們對(duì)事實(shí)的認(rèn)識(shí);如果你的助理對(duì)案件事實(shí)不熟悉,或者對(duì)相關(guān)法律不熟悉,那么他的記錄將不會(huì)太有用。

2.發(fā)出和接收非言辭信息。

非言辭的行為很明顯會(huì)影響發(fā)出和接收到的信息。語(yǔ)言學(xué)權(quán)威阿伯克龍比說(shuō)過(guò),“我們用語(yǔ)言器官說(shuō)話,但是我們用我們的整個(gè)身體交談?!币虼朔茄赞o信號(hào)在語(yǔ)言交流中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。比如,當(dāng)你在說(shuō)出某些詞匯時(shí),你說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)調(diào)、重音和時(shí)態(tài),會(huì)傳達(dá)它們的含義或強(qiáng)調(diào),比如暗示著你是嚴(yán)肅地還是輕率地做出論斷。當(dāng)然,同樣真實(shí)的是你的面部表情和手勢(shì)也具有修正或強(qiáng)調(diào)你表達(dá)意思的作用。如果你有機(jī)會(huì)錄制一盤(pán)自己在正式或非正式談判時(shí)的錄像帶的話,仔細(xì)觀察一下自己的非言辭習(xí)慣和信號(hào)吧。

不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)在諸如談判之類(lèi)的情形中,如果不注意非言辭信號(hào),談判就不會(huì)富有成效。這要取決于雙方的共識(shí)。這些消極的信號(hào)包括轉(zhuǎn)移注視講話者的視線、身體朝向背離講話者、打哈欠、看表、嘆氣和沉默,應(yīng)該盡量避免這些行為??傊?,一旦你警覺(jué)到它們的后果,要盡最大可能起碼在一定程度上,控制產(chǎn)生這種非言辭行為。

保持同他人視線接觸的適當(dāng)程度尤為重要。理想的是注視對(duì)方的眼睛,但不超過(guò)正常的社交交流的時(shí)間(比如一般不超過(guò)四秒或五秒)。不要將目光“鎖定”在他人身上,因?yàn)檫@會(huì)被認(rèn)為是懷有敵意的表現(xiàn)。如果你覺(jué)得很難保持視線接觸,可以把目光聚焦在別人的鼻梁上;與對(duì)方的距離超過(guò)四五英寸,也能達(dá)到同樣的效果。千萬(wàn)不要將目光聚焦到別人下巴以下的任何位置,不管是男人還是女人。如果與你談判的團(tuán)隊(duì)中有數(shù)個(gè)成員,應(yīng)該以適當(dāng)間隔同該團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都保持視線接觸。

快速的眨眼一般會(huì)被觀察者認(rèn)為眨眼者十分緊張。正常人在心情舒暢的情形下,眨眼的頻率是每分鐘4到10次,如果佩戴隱形眼鏡則為每分鐘8到10次。所以,如果與你談判的人的眨眼頻率大約為每分鐘20次的話,就表明他很緊張;這種緊張也許是因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)或準(zhǔn)備不足,但是也有可能這意味著從他的委托人的角度考慮,他已經(jīng)接近談判的敏感部分。如果是當(dāng)面談判的話,這是讓你變得機(jī)警的信號(hào)。另一方面,有意識(shí)的控制眨眼也是可能的,如果感覺(jué)緊張,最好控制自己的行為以便掩飾緊張的情緒。

假定很多人都能夠并且實(shí)際解讀非言辭信號(hào),那么盡量避免擺弄雙手,或擺弄桌上的筆或紙,因?yàn)檫@類(lèi)行為也通常被觀察者認(rèn)為是緊張的表現(xiàn)。抓耳、揉眼、撓鼻、抖腳或握緊拳頭也屬這類(lèi)行為。講話者在說(shuō)話時(shí)用手捂嘴則通常被認(rèn)為是在撒謊或者起碼是對(duì)自己所說(shuō)的事實(shí)不確定。

另一方面,說(shuō)話時(shí)身體略向前傾,手心向上或可見(jiàn),當(dāng)別人說(shuō)話時(shí)輕輕點(diǎn)頭或微笑,這些行為都是充滿信心的表現(xiàn)??鋸埖捏@訝或驚慌,從眼鏡上面看人或注視則被認(rèn)為是冒犯的表現(xiàn)。

1.詢(xún)問(wèn)的技巧。

通常在與委托人(經(jīng)常是不安或無(wú)知的人)會(huì)談時(shí)會(huì)涉及這個(gè)話題,因?yàn)橛屑记傻脑?xún)問(wèn)對(duì)于獲取必要的相關(guān)信息至關(guān)重要。參見(jiàn)本系列叢書(shū)中珍妮·查普曼所著的《會(huì)見(jiàn)與咨詢(xún)》一書(shū)。

不過(guò),在本書(shū)中也值得考慮詢(xún)問(wèn)的技巧。盡管在此背景下,你的問(wèn)題針對(duì)的是老謀深算的談判者,但是為了維護(hù)委托人的利益,還是可以使用不同的詢(xún)問(wèn)技巧。

傳統(tǒng)上,詢(xún)問(wèn)模式可被分成“開(kāi)放型詢(xún)問(wèn)”(open)和“封閉型詢(xún)問(wèn)”(closed)兩個(gè)主要類(lèi)型。封閉型的問(wèn)題要求簡(jiǎn)短的回答,通常是“是”或“不是”,并假設(shè)特定事實(shí)與談判者想要澄清的事實(shí)有關(guān)。比如,“你的委托人是否主張當(dāng)時(shí)的路面很滑?”“上個(gè)月你的委托人探視了他的孩子幾次?”一個(gè)有技巧的詢(xún)問(wèn)者便會(huì)利用對(duì)方對(duì)封閉型問(wèn)題的回答來(lái)操控對(duì)方以確定自己想要的優(yōu)勢(shì)。在上述的例子中,你可以這樣做出反應(yīng):“哦,我明白了,那么說(shuō)沒(méi)有人主張路況不好了”;或者“好,看來(lái)我的委托人最近被準(zhǔn)許探視是非常合情合理的”,上述的情形都是對(duì)方本不打算確認(rèn)的。

另一方面,開(kāi)放型問(wèn)題的回答則不太容易預(yù)測(cè),并且回答的范圍不受限制。詢(xún)問(wèn)者可能只是試圖建立和諧氛圍或?qū)か@信息。比如,“此處你的委托人想要什么樣的解決方案?”或者“你對(duì)你的委托人的情況有何預(yù)測(cè)?”這里你允許對(duì)方引入新的事實(shí)、可行的替代方案以及有關(guān)責(zé)任和賠償這些能夠產(chǎn)生你計(jì)劃將在談判的以后階段討論的事項(xiàng)。此外,這類(lèi)問(wèn)題還能縮短談判進(jìn)程并帶來(lái)對(duì)雙方均有利的創(chuàng)新的解決方案。

一般而言,措辭良好、計(jì)劃周密的相關(guān)問(wèn)題將有助于積極地推動(dòng)談判的進(jìn)程。這將證明你確實(shí)認(rèn)真地聆聽(tīng)了談話并且愿意達(dá)成令雙方滿意的和解方案。

2.回答對(duì)方的提問(wèn)。

通常出于職業(yè)道德,在談判中回答對(duì)方的問(wèn)題時(shí)不能披露某些信息(比如,委托人明確說(shuō)明其不想披露的信息)。還有出于戰(zhàn)略目的,一些信息在談判的某個(gè)階段之前也不宜被披露(比如,在有關(guān)住所或聯(lián)系順序的討論中,你的委托人不愿在談判的'早期披露他準(zhǔn)備在離婚后再婚)。當(dāng)談判過(guò)程中發(fā)生此類(lèi)情況,你被問(wèn)到如果回答將會(huì)有損于委托人利益的問(wèn)題時(shí),可以采取以下策略:

拒絕直接回答,并解釋原因(“目前我恐怕沒(méi)有被授權(quán)去討論那個(gè)問(wèn)題”);然后提出自己的問(wèn)題。

說(shuō)你將在談判的以后階段回答這個(gè)問(wèn)題(“如果可能,我將在以后的談判中處理該點(diǎn)。目前我想如果我們討論……的問(wèn)題將更為有用”)。

僅回答部分問(wèn)題,忽略其余部分。

給出非常概括的回答(“是的,我手邊確實(shí)有證人證言,不過(guò)我不知道它們將對(duì)我們有多大用處”)。

要求明確問(wèn)題(“你能解釋的更詳細(xì)一點(diǎn)嗎?我不明白你所指的‘未交付的貨物’是什么意思”)。

允許對(duì)方打斷你的回答,這樣你就不必披露你不愿披露的信息了。

忽略問(wèn)題,換個(gè)話題。

你可以做出更開(kāi)放、更幽默的回答,這取決于你與對(duì)方談判者的關(guān)系。比如,對(duì)“你的委托人授權(quán)你接受的底金是多少?”這個(gè)問(wèn)題,你可以這樣回答“噢,來(lái)吧,約翰,我知道你不是真的想讓我在談判的這個(gè)階段回答這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)你做得不錯(cuò)”。

3.在談判中與對(duì)手的對(duì)話同步。

談判中,兩個(gè)或更多的人談話時(shí),必須按照一定的次序發(fā)言;一般而言,兩個(gè)熟練的談判者之間的談話是非常順暢同步的,沒(méi)有間隔或長(zhǎng)時(shí)間沉默。你可以通過(guò)非言辭“暗號(hào)”來(lái)達(dá)到上述目的,包括點(diǎn)頭、眨眼、轉(zhuǎn)移視線以及手勢(shì)來(lái)允許對(duì)方繼續(xù)談話或者暗示他的聽(tīng)眾希望打斷他的談話。所以,在語(yǔ)法的停頓,談話者將會(huì)抬頭去看他的聽(tīng)眾是否還在注意他的談話。如果他們希望他繼續(xù)談話,一般都會(huì)點(diǎn)頭或眨眼;否則,他們會(huì)通過(guò)打斷談話,比如“瑪麗,我只能就那點(diǎn)發(fā)表意見(jiàn)”來(lái)表明意愿。

當(dāng)你在講話時(shí),如果你研究聽(tīng)眾的表情,通常會(huì)從他們對(duì)你的提議的反應(yīng)方式中得到有用的反饋。你會(huì)發(fā)現(xiàn)它們暗示著諸如驚奇、不同意或不相信你所說(shuō)的等情緒。另一方面,如果你是聆聽(tīng)者,那么表現(xiàn)出你參與了正在進(jìn)行的談話非常重要。你可以通過(guò)與說(shuō)話者適當(dāng)?shù)纳眢w接近,以及代表同意的點(diǎn)頭和經(jīng)常的注視來(lái)做到這點(diǎn)。如果你是一名擅長(zhǎng)交際的熟練的溝通者,那么你將能迅速和輕易地處理其他談判者表現(xiàn)出來(lái)的各種反應(yīng)模式。比如你可以應(yīng)付滔滔不絕者,又能主導(dǎo)緊張而寡言的人。

也許你希望為同你談判的人的言辭行為提供非言辭的強(qiáng)化。研究顯示,點(diǎn)頭、微笑、身體前傾、看起來(lái)很有興趣和發(fā)出激勵(lì)的聲音都是強(qiáng)化說(shuō)話人以同一模式繼續(xù)的行為。相反的,如果你將臉轉(zhuǎn)離對(duì)方、沉默或不提供激勵(lì)的非言辭信號(hào),將會(huì)使說(shuō)話者感到尷尬和不自在,而且為了使你和他互動(dòng),他可能會(huì)更加夸夸其談。

3、與委托人的交流。

委托人和律師之間的誤解和疑惑的潛在根源有很多,但主要都是交流不夠引起的。大量的研究證據(jù)證明,這種誤解不利于談判最終的實(shí)際結(jié)果。消息不夠靈通的委托人往往會(huì)對(duì)他們的和解要求更不現(xiàn)實(shí),而且對(duì)其律師希望過(guò)高。

顯然,律師應(yīng)該向委托人做詳細(xì)的解釋?zhuān)顾麄冎榔浒讣娴姆蓡?wèn)題,而且及早告知他們諸如應(yīng)當(dāng)保存的記錄的種類(lèi)以及他們的行為會(huì)影響到其訴求等事項(xiàng)。此外,還應(yīng)當(dāng)告知他們其案件的一些重要的非法律方面(比如,爭(zhēng)端中的財(cái)政、情感、醫(yī)療以及雇傭問(wèn)題)。而且還應(yīng)當(dāng)經(jīng)常以信件、電話或會(huì)見(jiàn)的方式告知委托人談判的進(jìn)展情況。

商務(wù)談判實(shí)踐總結(jié)篇十七

通過(guò)這次的商務(wù)談判模擬實(shí)習(xí),我對(duì)商務(wù)談判有了的了解,學(xué)到了許多書(shū)木上學(xué)不到的知識(shí),在懂得了理論聯(lián)系實(shí)際的重要性的同時(shí),也發(fā)現(xiàn)了自己的缺乏。

首先,對(duì)理論知識(shí)掌握的還不夠牢固。要把課文知識(shí)學(xué)懂學(xué)通學(xué)透,才能靈活的運(yùn)用課本所學(xué)去解決問(wèn)題。正因?yàn)橹R(shí)掌握得不夠扎實(shí),在實(shí)戰(zhàn)中,才會(huì)在遇到談判僵局的時(shí)候無(wú)法迅速反響,采取相應(yīng)的策略,以致談判陷入為難境地。其次,缺乏靈活運(yùn)用的能力。像紅臉口臉策略、打破僵局、借題發(fā)揮的策略、把握讓步原那么等策略,都沒(méi)有運(yùn)用到談判中去。使談判的整個(gè)過(guò)程比擬散亂,不夠嚴(yán)謹(jǐn),也不夠?qū)I(yè)。

然后,前期準(zhǔn)備工作不夠。因?yàn)闀r(shí)間和人員協(xié)調(diào)的問(wèn)題,私底下沒(méi)有溝通好,談判的時(shí)候就出現(xiàn)了一些問(wèn)題,比方策略規(guī)劃不夠完善,沒(méi)有跟組員在底下商量好紅臉白臉的分配,也沒(méi)有制定出詳細(xì)的應(yīng)對(duì)方案。各組代表成員對(duì)各自的分工不明確,在傳遞信息的時(shí)候就出現(xiàn)了混亂。

雖然,這次模擬沒(méi)有我預(yù)想的那么成功。但是收獲還是非常多。尤其是我看到我們組的成員都積極的參與,感覺(jué)到小組團(tuán)隊(duì)的力量是非常的強(qiáng)大的,雖然在談判過(guò)程中沒(méi)有表現(xiàn)得很突出,但是在做籌劃的時(shí)候我們每位成員都是很認(rèn)真的,這一點(diǎn)令我非常的感動(dòng)。

總之,一場(chǎng)成功的商務(wù)談判就像是一場(chǎng)圍棋博弈,比的是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不一定會(huì)成功。很多成功的談判,不一定要巧舌如簧,考驗(yàn)的是談判人員的細(xì)心程度?!凹?xì)節(jié)決定成敗〞同樣適用于談判桌上。通過(guò)這樣一次模擬談判,我還學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用技巧掌控全局,學(xué)會(huì)了求同存異、追求長(zhǎng)期利益。懂得了在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的`相關(guān)方法和原那么,以求最大限度的到達(dá)有利于自己目標(biāo)的談判,減少本錢(qián)和損失,獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中,為了獲得成功,我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是:談判是用耳朵取勝,而不是嘴巴,所以我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ⒁鈨A聽(tīng)。唯有做到以上,我們才能在談判中取得雙贏。

最后,要謝謝老師的耐心指導(dǎo),在今后的學(xué)習(xí)中我一定會(huì)更積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí),鍛煉自己的靈活運(yùn)用能力,把所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為自己的技能。

商務(wù)談判實(shí)踐總結(jié)篇十八

總經(jīng)理:花宇洪。

銷(xiāo)售總監(jiān):林長(zhǎng)風(fēng)。

財(cái)務(wù)部經(jīng)理:朱紅艷。

公關(guān)部經(jīng)理:晏勝文。

法律顧問(wèn):馮佳佳。

2、談判主題:乙方獲得甲方iphone4產(chǎn)品,維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

一)我方根據(jù)市場(chǎng)需求、營(yíng)業(yè)方向選定相關(guān)產(chǎn)品,并將相關(guān)產(chǎn)品的配置、參數(shù)。各地報(bào)價(jià)、市場(chǎng)情況調(diào)查清楚。調(diào)查談判對(duì)方成員和對(duì)方經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、信譽(yù)狀況。

二)相關(guān)法律資料:《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。

三)備注:

(1)《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

(2)聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況。(例如:自然災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等)。

(3)相關(guān)談判資料合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

4、確立談判目標(biāo):

一)戰(zhàn)略目標(biāo):

通過(guò)感情交流,向?qū)Ψ秸故疚覀兒献鞯恼\(chéng)意,爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)雙贏。以爭(zhēng)取長(zhǎng)期合作。

二)我方要求:

我們爭(zhēng)取對(duì)方報(bào)價(jià)的10%折扣比例成交。

三)我方底線:

(1)以dif價(jià)的5%價(jià)格成交;

(2)付款定金不高于20%;

四)感情目標(biāo):

通過(guò)此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

5、談判對(duì)手的調(diào)查。

1)對(duì)方一共5名談判成員,以程林紅為此次的談判主談、鄭斌作為副談、胡偉為財(cái)務(wù)經(jīng)理、李盛燁為公關(guān)經(jīng)理、蔡靜怡為銷(xiāo)售總監(jiān)、劉小萍為法律顧問(wèn)。

2)對(duì)方公司背景:自從蘋(píng)果公司推出iphone4之后,全球愛(ài)機(jī)人士都極為關(guān)注,對(duì)于蘋(píng)果跨國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō),中國(guó)市場(chǎng)將是他們重大目標(biāo)市場(chǎng)之一。因此,蘋(píng)果公司除了在自身的專(zhuān)賣(mài)店售賣(mài)iphone4之外,更希望像自己在其他國(guó)家的銷(xiāo)售方式一樣,選擇代理商代理其商品,以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求,同時(shí)又達(dá)到自身盈利的目的。12月初,蘋(píng)果已與國(guó)內(nèi)三家it渠道商進(jìn)行談判,并將iphone4的代理分銷(xiāo)權(quán)給了這三家渠道商,分別是佳杰科技、長(zhǎng)虹佳華、方正世紀(jì)。此前,iphone4只能在蘋(píng)果專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售,分銷(xiāo)商的加入無(wú)疑將大大擴(kuò)展蘋(píng)果iphone4銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

3)對(duì)方優(yōu)勢(shì):

(3)在產(chǎn)品等方面占據(jù)主動(dòng)權(quán),我方在其方面受制于對(duì)方,因?yàn)閷?duì)方可以很容易早中國(guó)市場(chǎng)上找到其受貨方。

4)對(duì)方劣勢(shì):

(2)外貿(mào)公司在其對(duì)外貿(mào)易工程中也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)性,對(duì)外國(guó)市場(chǎng)缺乏足夠的了解,容易造成市場(chǎng)盲從和市場(chǎng)偏差等問(wèn)題。

一)開(kāi)局。

1、策略一:感情交流式;

通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠(chéng)地態(tài)度,將此次談判的主要目的告知甲方,在以往合作的基礎(chǔ)上,得到甲方的認(rèn)同。

2、策略二:一致式開(kāi)局;

我方與甲方本著利益雙贏的原則,在談判開(kāi)局階段,以互利互惠的談判意識(shí),相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系,向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息,促成談判順利進(jìn)行。

3、策略三:采取進(jìn)攻式開(kāi)局;

營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,堅(jiān)決的指出對(duì)方(美國(guó))現(xiàn)在物價(jià)飛漲的事實(shí),國(guó)內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實(shí),以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。根據(jù)談判的具體情況,若我方在以上兩方案未能開(kāi)展的情況下,我方則采取此方案,以獲得甲方的重視。

二)中期階段。

1、議價(jià)階段。

(1)若對(duì)方先報(bào)價(jià):根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià),結(jié)合我方的期望價(jià)格,采取報(bào)價(jià)差別策略或?qū)Ρ炔呗浴?/p>

(2)若我方先報(bào)價(jià):根據(jù)預(yù)期價(jià)格報(bào)最低價(jià)。

(3)策略一:軟硬兼施由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。

(4)策略二:制造競(jìng)爭(zhēng)羅列與我方要合作的美國(guó)的其他設(shè)備供應(yīng)商。

(5)策略三:靜觀其變讓對(duì)方盡情提出要求,我們以不變應(yīng)萬(wàn)變。

三)讓步階段。

在談判雙方互利互惠的情況下,明確我方核心利益所在,根據(jù)以下幾個(gè)策略做出相應(yīng)的讓步:

1、“色拉米”讓步策略。

根據(jù)我方和對(duì)方報(bào)價(jià)情況,層層推進(jìn),適當(dāng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整,避免出現(xiàn)談判僵局情況。

2、一次性讓步策略。

在我方報(bào)價(jià)以后,根據(jù)對(duì)方對(duì)我方報(bào)價(jià)的反應(yīng)以及提出的意見(jiàn),則采取一次性讓步到位。

3、堅(jiān)定的讓步策略。

在我方報(bào)價(jià)后,始終堅(jiān)持自己最初報(bào)價(jià),到萬(wàn)不得已的情況下,再做出最后的讓步。

4、突出優(yōu)勢(shì)策略。

以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益。

四)成交與簽約。

1、把握底線。

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

2、埋下契機(jī)。

在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3、達(dá)成協(xié)議。

明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

4、簽約。

雖然雙方已是合作伙伴,有了一定的了解,但我們還是應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的應(yīng)急方案,以備不時(shí)之需。

(一)、若談判過(guò)程中,對(duì)方拒絕我方在價(jià)格方面的提議,導(dǎo)致僵局;

應(yīng)對(duì)方案:我方以冷靜理性的態(tài)度,在避免爭(zhēng)吵的情況下,協(xié)調(diào)好雙方的利益,采?。?/p>

1、適當(dāng)讓步,以柔克剛。對(duì)方有意識(shí)的制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意,在這種情況下,如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意,并且做一些小的讓步以滿足對(duì)方的虛榮心,“給面子”是打破僵局的最基本手段。

2、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當(dāng)制定多個(gè)報(bào)價(jià)方案,若我方報(bào)價(jià)對(duì)方不接受,我方而又堅(jiān)決不讓步時(shí),可以采取另外的方案替代,但是這種替代方案一定既能有效地維護(hù)自身的利益,又能兼顧對(duì)方的利益要求,從而打破將僵局。

3、如果對(duì)方在談判過(guò)程中故意拖延時(shí)間,我方則可向?qū)Ψ教釂?wèn),要求對(duì)方在限定的時(shí)間內(nèi)作答,或提一些與合同無(wú)關(guān)的話題來(lái)緩解氣氛。也可以突然提出時(shí)間限制,出其不意,迫使對(duì)方讓步。

4、人員配備方面。

2)當(dāng)對(duì)方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判。我們應(yīng)當(dāng)配與醫(yī)務(wù)人員,及時(shí)的給與對(duì)方談判代表治療,以至于不會(huì)影響談判進(jìn)程。

1)談判人員的表現(xiàn)。

我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據(jù)理力爭(zhēng)、面對(duì)強(qiáng)硬的對(duì)手采取適當(dāng)?shù)牟呗浴⒂辛Φ恼宫F(xiàn)了我公司的雄厚實(shí)力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如,個(gè)別人員沒(méi)能做到脫稿、照本宣科;談判中有些成員沒(méi)有充分發(fā)揮自己的能力等等。

首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌,進(jìn)場(chǎng)、包括談判現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)的都很不錯(cuò)。這贏得了指導(dǎo)老師的表?yè)P(yáng)。

其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態(tài)度成功的贏得了與湯普森外貿(mào)公司的合作。

3)領(lǐng)悟。

通過(guò)這次模擬商務(wù)談判,我們學(xué)到了很多。

1、為了更加了解談判。我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專(zhuān)家講解視頻。通過(guò)對(duì)視頻的觀摩過(guò)程中,我們更加了解談判中兵法的運(yùn)用。

2、這些天來(lái),我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認(rèn)真分析了敵我雙方的優(yōu)劣勢(shì),并認(rèn)真分析了敵方措辭和我方措辭,找出對(duì)方的漏洞、借以反擊。

3、在談判中,我們出現(xiàn)了很多的問(wèn)題。第一、由于準(zhǔn)備時(shí)間不足,我們組有部分成員沒(méi)有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二,談判初期,由于緊張和經(jīng)驗(yàn)的缺乏站著談判。第三、談判策略的運(yùn)用不是很靈活。

通過(guò)此次模擬談判,我們深切的領(lǐng)悟到靈活運(yùn)用談判策略的重要性?;蛟S談判中我們的表現(xiàn)不夠完美,但我們真正做到了認(rèn)真的準(zhǔn)備,積極地面對(duì),用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗(yàn)不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學(xué)習(xí)中我們一定會(huì)取得更進(jìn)一步的進(jìn)步。

商務(wù)談判實(shí)踐總結(jié)篇十九

在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí),這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng),并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開(kāi),為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力,作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用,理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組,并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色,在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的'模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲,以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié),希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼,也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前,資料的收集、整理對(duì)談判很重要,影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

3、談判時(shí),明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位,同時(shí)要有敏捷的思維,不斷轉(zhuǎn)換思路,扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍,一張一弛,拉近談判雙方距離,增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,從而提高談判成功率。

1、在語(yǔ)言表達(dá)方面,犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激,這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間,并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己,此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位,不能胡來(lái)、不講道理。

2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì),根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng),沒(méi)有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法,讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí),甚至僵局冷常。

3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確,在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。

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