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國際商務論文篇一
論文關鍵詞：
非語言交際；文化差異；交際障礙。
論文摘要：
非語言交際與文化的關系是非常密切的。在跨文化交際中，人們除了要懂得語音、語法、詞匯等基礎語言知識外，還必須掌握文字字面以外的蘊含了許多文化因素的非語言交際手段。從而就體態(tài)語、副語言、客體語、環(huán)境語等幾方面的文化差異及其引起的交際障礙來闡述文化在非語言交際中的重要意義。
人類交際是語言交際與非語言交際的結合，非語言交際是整個交際中不可缺少的重要組成部分。西方學者對于非語言交際的研究始于上個世紀。samovar認為，在面對面的交際中，信息的社交內容只有35%左右是語言行為，其他都是通過非語言行為傳遞的。有關非語言交際的定義有很多。根據(jù)samovar的觀點，非語言交際指的是“在一定交際環(huán)境中語言因素以外的，對輸出者或接收者含有信息價值的那些因素。這些因素既可以是人為生成，也可由環(huán)境造就”。非語言交際涉及文化、民俗、社會學、人類學等許多領域，運用范圍廣泛，其語義也很復雜。非語言行為只能在一定的語境中才能表達明確含義，孤立地理解某一非語言行為的含義常常是難以奏效的。
關于非語言交際的涵蓋范圍，其分類方法有很多。胡文仲從跨文化交際的角度出發(fā)，將非語言行為大致分為四大類:體態(tài)語、副語言、客體語和環(huán)境語。體態(tài)語包括基本姿勢、基本禮節(jié)動作以及人體部分動作所提供的交際信息;副語言包括沉默、話輪轉接和各種非語義聲音;客體語包括皮膚的修飾、身體氣味的掩飾、衣著和化妝等所提供的交際信息;而環(huán)境語則包括空間信息、時間信息等。前兩類可稱為非語言行為，而后兩類則指非語言手段。
文化與非語言交際是密不可分的。許多非語言行為都是文化習得的結果，人們的非語言交際的形成和效果往往都是由一定的文化環(huán)境所決定。文化和絕大多數(shù)非語言交際行為都是代代相傳和后天習得的，都是長期歷史和文化積淀而形成的某一社會共同的習慣。在非語言交際中，有關文化的表達方式異常豐富，以至于文化學習的障礙主要來自于非語言方面的因素而不是語言方面的因素。birdwistell認為，沒有一種表現(xiàn)行為是適用于所有文化的;所有的行為都是文化的產(chǎn)物，而不是生理上的遺傳或天生的。因此，通過非語言方式表達的一些情感都是某些文化所特有的。samovar認為，通過了解某一文化的`非語言表現(xiàn)的基本模式，我們可以探尋人們的舉止態(tài)度;通過非語言行為模式可以了解一種文化的價值體系;通過對非語言行為的研究可以排除狹隘的文化優(yōu)越感。非語言行為的差異比語言行為差異所引起的文化沖突更為嚴重，因為非語言行為一般是情感或情緒的表露。由此可見，由于文化差異造成的誤解和錯誤破譯信息是顯而易見的。
1.體態(tài)語中的文化差異。
體態(tài)語指的是傳遞交際信息的表情與動作，它是用以同外界交流感情的全身或部分身體的反射性或非反射性動作。它包括身體語言、手勢語、態(tài)勢語和體語等。體態(tài)語和有聲語言一樣，它也是文化的載體。在體觸行為方面，中西文化差異體現(xiàn)得尤為突出。不少美國學者將英美文化列為非體觸文化。在西方國家，人們對近體交際的親密距離非常敏感，人們不才慣相互擁擠，每個人的潛意識中都在捍衛(wèi)屬于自己的領地。尤其是同性之間如拉手、勾肩搭背等行為都被視為禁忌。而在東方的傳統(tǒng)文化中，近距離體觸并不屬于異?，F(xiàn)象，人們甚至認為這是一種親密、溫暖的表現(xiàn)，如父母與子女之間，同性朋友之間的體觸都被認為是非常正常、完全可以接受的非語言交際行為。
2.副語言中的文化差異。
副語言又稱伴隨語言，它一般指伴隨話語而發(fā)出的無固定語義的聲音。副語言中同樣蘊含著豐富的文化內涵。其中最顯著的方面之一是對沉默的不同態(tài)度。hall曾把“沉默”作為他劃分“高語境文化”和“低語境文化”的一條重要標準。在他看來，東亞文化如中國、日本、朝鮮等屬于高語境文化。在這些文化中，信息往往是通過手勢、對空間的利用甚至沉默來傳遞的，因此對信息的理解在很大程度上要依賴于語言行為以外的語境。在中英交往中，英語國家的人對中國人經(jīng)常采取的沉默態(tài)度很不習慣。西方有的學者將東方人的“沉默”視為在人際交往中缺乏信心，甚至認為東方人的沉默態(tài)度是對交際對方的蔑視或侮辱。而中國人卻很重視交談中沉默的作用，認為停頓和沉默具有豐富的含義。恰到如處的停頓能產(chǎn)生驚人的效果，甚至具有“此時無聲勝有聲”的藝術魅力。
3.客體語中的文化差異。
客體語言指人工用品，包括化妝品、修飾物、服裝、衣飾、家具等。這些物品具備雙重功能:實用性與交際性。以交際角度來看，這些用品都可以傳遞非語言信息，都可以展示使用者的文化特性和個人特征。東西方文化對嗅覺信息的感受也不一樣。中國人適應人身體的自然氣味，中國人很少習慣使用香水;而在西方國家，人們對這種人體的自然氣味是很難接受的。因而無論男女都注重對身體氣味的掩飾，都習慣每天使用香水。在跨文化交際中，我們需要注意正確對待來自不同文化背景的人的身體氣味，即身體氣味的文化差異，不能從本民族的喜好出發(fā)去厭惡、反感外族文化的生活習慣。
4.環(huán)境語中的文化差異。
環(huán)境語也是非語言交際的一種重要形式。從非語言交際的角度來看，環(huán)境指的是文化本身所造成的生理和心理環(huán)境。環(huán)境語包括時間、空間、顏色、信號等。這些環(huán)境因素都可提供交際信息，所以環(huán)境語也能展示文化特性。
hall在其《無聲的語言》中對不同文化對于空間、領地、近體距離等的不同認識作了詳盡研究。他認為，人的空間觀念是后天習得的，因此人們的領地要求和空間關系在每種文化中都有其特定的規(guī)則與程序。文化不同，人們對空間的需求和與空間有關的交際規(guī)則也不同。在中國，人們比較能夠容忍擁擠;而在英美國家，一旦公共場合出現(xiàn)擁擠，人們會馬上盡量回避，因為他無法適應過近的近體距離與體觸。西方人的領地觀念明顯強于東方人，如果他們認為自己無形的領域被侵犯，就會馬上采取各種反應進行維護。領地觀念最突出的心理反應是對待隱私的不同態(tài)度。英美文化中的人十分重視保護自己的隱私，這也是他們與中國人交往時感受到的最大的文化沖突之一。東西方文化對待時間的觀念也不盡相同。一般來講，西方人具有更強的時間觀念性，他們非常注重守時，并十分珍惜時間。
三、結語。
從以上闡述不難看出，在非語言交際中文化因素具有相當重要的地位。忽視了文化的重要性，必然會導致交際中的誤解與障礙，最終導致交際失敗。在跨文化交際中，了解文化差異是真正理解非語言交際行為的前提，它有助于消除不同文化的沖突與沖擊，促進跨文化交際的順利進行。
國際商務論文篇二
要想在談判時“百戰(zhàn)不殆”，就要“知己知彼”，在談判前應該做足準備，了解對手，這樣才能在面對問題的時候不慌不忙，應對自如。談判前做足準備做到胸有成竹，這樣談判的時候也能夠顯示出從容淡定的應變能力。在談判之前應該做好一系列的準備，首先，對談判的對象做一個深人的調查；其次，對于和自己談判的人員的性格也要有充分的了解；然后，熟談判內容，對談判中的重點問題重點準備；最后，找到對方的雙贏點，并且制定對方會提到的預問進行設答。談判之中往往會存在一些突發(fā)狀況，所以，在談判前準備充分，這樣才可以面對突發(fā)事件時從容不迫，靈活處理。
2、談判中的語言藝術。
語言藝術的運用得當，可以使得談判的效果事半功倍。第一，談判的時候要有針對性，不能含糊其辭，這樣是對于自己的不自信，而且也會給對方不值得信任的感覺，而目標專一，也會給對方一種嚴肅認真的緊迫感。所以，在談判時，不同的場景和不同的內容，以及面的不同的談判對手，都要針對其特點靈活的運用語言藝術，這樣才會使得談判進行的更加順利。第二，通過充分的了解和分析，對于談判對手的性格、談判的內容以及談判所面對的形勢的有了一定的認識，所以要根據(jù)不同的情況運用不同的語言藝術。在談判中發(fā)生意外的狀況在所難免，這就需要巧妙的運用語言藝術來化解矛盾，這樣的解決方式避免了雙方的尷尬，有利于促成雙贏的談判。第三，這點十分重要，是國際談判區(qū)別于一般談判的特點，國際談判時不同的兩國之間的談判，所以在談判中要考慮到文化的差異，尊重理解對方的文化，運用婉轉的語言進行談判。
3、在談判中運用心理學。
談判是一場沒有硝煙的但是結果趨向于雙贏的戰(zhàn)爭，因此，不僅是智慧上的角逐，也要掌握心理戰(zhàn)術。人的心理是會通過動作、眼神以及語言表現(xiàn)出來的，所以，在談判桌上，要注意觀察談判對手的動作、眼神，以揣摩到對方的心理變化，從而能夠采取措施來應對問題。而且，采用心理戰(zhàn)術，也能夠從氣勢上戰(zhàn)勝對方，在談判中占有有利位置。無論對方是焦躁還是淡定，我們都應該沉著冷靜，拖延時間，摧毀對方的心理防線。分析對方的心理情況，有利于我們取得談判的主動權。
4、談判中要認真聆聽認真聆聽。
在談判中是十分必要的。一方面，有利于自己整理思路，跟家清晰的認識問題，從表面到深層次的實質都能夠有一定的理解，為談判做好清晰的思路準備。另一方面，認真的聆聽和恰當?shù)难凵竦慕涣鳎脖硎緦Ψ降淖鹬?，讓對方感覺到你很用心的在聆聽。而且，認真聆聽還有一個優(yōu)點，就是可以對對方所闡述的內容進行深刻的分析，抓住其中的關鍵點，同樣也能夠抓住對方的話語之中的漏洞，并可以在適當?shù)臅r機進行攻擊性的提問。而談判的聆聽中還要全面分析對方的本意，這樣才不會導致扭曲本意造成判斷錯誤的失誤。
國際商務論文篇三
姓名：
專業(yè)名稱：
學號：
研究方向：*古代哲學。
指導老師：**。
論文題目：自然——莊子生命觀的核心。
一、選題的依據(jù)。
在學習*哲學的過程中，我感覺*古代哲學家對生命的關懷尤其強烈，盡管也有宇宙論、認識論、方法論等，但這些問題多少都與人的生命存在相聯(lián)系。他們探討了人的生命本源、生命的本質特征、生命的意義等等，這些無一不凝聚著先哲的智慧。而閱讀《莊子》，我們不難發(fā)現(xiàn)書中充滿著關于生命及其本質的思考和探索。這種思考和探索表現(xiàn)為對人們茫然疲憊而生、漂泊不知所歸的生命狀態(tài)的憂慮，以及對生命的困境以及如何實現(xiàn)其內部突破的思考。而莊子對這些問題的思考，最后都落腳在一個核心的概念，就是“自然”。在繼承了《老子》“道法自然”的道論傳統(tǒng)的基礎上，莊子將道家的“自然”思想發(fā)揚豐富，終于形成了其有獨特魅力和永恒價值的生死觀。這是本文的選題依據(jù)。
二、研究的目的和意義。
本文研究的目的在于通過對莊子生命哲學的研究，追尋其時代背景，揭示其生死哲學的觀點，探尋其生死的精神超脫和全身之道，凸顯“自然”思想在其生命觀中的地位，以便十更好地認識莊子哲學，把握莊子哲學的基本精神。意義在于，莊子生命觀是古人以自己的畢生體驗總結出的安身立命之道，飽含著古人的生死智慧。雖時代發(fā)生了變化，但生死的哲理仍閃耀不朽的光茫。特別現(xiàn)在生活富裕了，人更懼怕死亡的威脅，面對死亡談之色變，想長生不老，追求永生。學習莊子生命觀后，就會知道生死乃晝夜之變，生樂死安。莊子那善待個人，關愛生命的宇宙情懷和守樸貴真的哲學思想，將為現(xiàn)代人的完美生活提供歷史借鑒。
三、文獻綜述。
1.“自然”是莊子生命觀的核心。
胡道靜主編的《十家論莊》一書認為莊學中之政治哲學，主張絕對的自由，蓋惟人皆有絕對的自由，乃可皆順其自然之性而得幸福也。主張絕對的自由者，必主張絕對*等。莊學以為人與物皆應有絕對的自由，故亦以為凡天下之物，皆無不好，凡天下之意見，皆無不對。莊周保全自己的方法就是抱一種旁觀、“超然”的態(tài)度，對事物的變化漠然無動于衷。這種辦法和理論就是莊周所講的“逍遙游”。
徐克謙在《莊子哲學新探》一書中認為《莊子》書中的個性自由精神，是直觀地、直接地、表象化地掩飾或呈現(xiàn)在莊子其人富有個性的人格魅力之中。可以說《莊子》一書，與其說是關于自由的理論，不如說是展示自由的藝術。莊子其人的個性風采和自由精神，只是咋看美學與藝術的領域里，才得到了真實的實現(xiàn)。《莊子》的美學觀對*文學和藝術精神的影響無疑是極其深遠的。莊子以審美的方式把握世界和人生，以美學的道路來解決哲學問題，只要表現(xiàn)在物我兩忘的審美關照、非功利、非實用的審美價值取向、“游”的審美趣味、“至善至樂”的審美境界。
劉笑敢在《莊子哲學討論中若干方法論問題》一文中認為命定論是莊子哲學的基礎，也是莊子追求精神自由的基礎。不幸的一切命定的必然，人們?yōu)橹疅o可奈何，所以莫若忘懷一切矛盾和差別，達到思想上的絕對和諧，也就是進入自由境界。莊子的精神自由是建立在命定論的基礎上的。莊子的精神自由要摒棄一切感官的作用，直接去體驗最高最根本的存在，就此而言，我們可以說莊子哲學中有神秘主義或直覺主義。
朱松美在《對個體生命的張揚》一文中認為莊子哲學的核心是人生哲學。在復歸原始無望的情況下，莊子對個體生命價值的體認最終落實到精神的自由與進遙上。道家特別是莊子對人生的關注，則是拋卻一切外在束縛和限制，突出個體生命存在，張揚個體人生價值。重視“人”作為個體存在的身（生命）心（精神）問題，是莊子哲學的本質。莊子精神自由的獲得以“體道”為依據(jù)。通過對“道”的體認，感受個體生命與宇宙生命的合一。在大宇宙中解脫精神負累，是莊子張揚個體生命的人手處。
單紅在《自由思想研究》一文中莊子在個別篇章里也顯示了對藝術和審美的否定，當然莊子對于大美和小美是有區(qū)分的，莊子反對的是囿于小成的小美，而對于道性之大美是充分肯定的。通過對莊子的悟道方式的具體分析可以知道，莊子把人從“未悟道”提升到，’，晤道”的方法是直接由道至道，任何折中和遷回的方法是為莊子所不取的，莊子就沉溺在自己的悖論當中只做形而上的努力和思考。該文認為審美處在這樣尷尬的境地是有其必要性的，它在個人悟道和奔向自由的途中具有非常重要的方法論意義。
2.自然生命觀的本體。
國際商務論文篇四
[摘要]國際商務談判不僅僅是商務問題，更重要的是涉及法律問題。在合同正式簽署之前談判雙方負有先合同義務，這很容易被談判人員忽視。這包括談判過程中雙方交換的文書、信件等，有些國家的法院會根據(jù)具體情況認定這些非正式文件具有約束力。另外，締約過失責任原則要求談判雙方不能惡意終止談判，否則要為給對方造成的信賴損失承擔賠償責任。國際談判人員有必要了解不同國家對先合同義務做何不同規(guī)定，以避免意想不到的損失，將交易風險降到最低。
[關鍵詞]商務談判先合同文書締約過失責任合同先合同義務。
國際商務談判是國際貿易活動中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，是簽訂貿易合同的必經(jīng)階段。談判決定著商業(yè)利益的大小，決定企業(yè)的生存發(fā)展，因此一向受到談判雙方的高度重視，常常派出精兵強將。然而很多情況下，談判雙方重視的是談判的結果是否達到自己的目的，強調自己利益的滿足，往往忽略了一個很重要的問題，即很多人以為只有簽署了正式合同后才能約束雙方的權利和義務，此前所交換的任何文件不是合同便不具有約束力，也就不會導致責任和義務。這種想法可能導致嚴重的后果。有的情況下，合同與非合同之間的界限很模糊。商事交易經(jīng)常在沒有明確的要約、反要約或承諾的情況下即被完成。有時，交易雙方可能就主要問題達成協(xié)議，然而這個協(xié)議可能僅僅是原則性的。一些重要的問題尚未解決，該協(xié)議也就不完整。那么，合同與先合同協(xié)議有什么區(qū)別?什么時候先合同協(xié)議會生效有約束力?在現(xiàn)代商務交易中，一份合同通常是幾輪談判的結果，在談判過程中，雙方經(jīng)常會把已經(jīng)達成的共識意見付諸書面，在真正的合同簽訂之前達成多個協(xié)議。正式合同簽署之前會有一系列非正式的協(xié)議達成，這些非正式的協(xié)議并不總是沒有法律約束力的，這就要求我們談判人員必須認真了解跨國商務談判過程中可能遇到的法律問題，了解不同國家關于先合同義務的不同規(guī)定，才能避免面臨意想不到的責任，減少損失。
依據(jù)美國普通法，談判自由一直是合同法的基石。商務談判雙方可以自由談判，自由終止談判，而不必承擔責任。即使有這樣的傳統(tǒng)，美國法院也逐漸開始承認某些情況下的先合同義務。所謂先合同義務是自締約人雙方為簽訂合同而互相接觸磋商開始逐漸產(chǎn)生的注意義務，包括互相協(xié)助、互相保護、互相照顧、誠實信用等義務。當一方合理的相信雙方能達成最終協(xié)議時,可以適用信賴損失理論以保護無辜的一方,這也被稱為禁止反言理論。據(jù)此，法院可以給予無辜一方以適當?shù)木葷绻环匠兄Z簽署合同并且另一方合理信賴此承諾，此時法院會認定此承諾有約束力以避免不公平狀況發(fā)生。例如,當賣方提出要約并規(guī)定了承諾期限后,又無法依據(jù)要約條件履行,導致買方無法做出承諾,此時，賣方或因疏忽大意，或因非誠實信用阻止了合同的最終達成，應當承擔責任。另一種情況是一方對可能影響對方做出締約決定的情況未能履行如實告知義務時，要承擔責任。如買方簽訂了合伙協(xié)議，因為合同對方提供的關于投入資產(chǎn)的價值的錯誤信息讓買方做出締約決定。此時買方有權獲得真實信息條件下的所有利益。
以下兩個具體問題是先合同義務中比較突出的，也是國際商務談判人員需要特別注意的。
一、先合同文書。
比較一下各國的法律規(guī)定看看不同國家的法律如何處理合同簽署前的往來信件和文件的潛在責任問題。在跨國貿易中，法院更傾向于認定此類文書有約束力。比如大陸法體系在判斷是否存在法律強制義務時不看重文書的文字標簽。這就使得確定合同義務時有了更大的靈活性和不確定性。法國的法官可以根據(jù)情況推斷有合同意圖。這種推斷的理由是人們相信談判雙方不會制訂毫無意義的類似合同的文件。德國法院會根據(jù)往來文件的目的斷定它是否會產(chǎn)生合同義務。根據(jù)這種“目的導向”方法,甚至有些表面上看來不會有約束力的非正式信件也很可能產(chǎn)生法律后果,這是因為人們認為大多數(shù)商人不會花時間去商議、起草沒有實際意義的書面文件的，除非他們相信這些文件有法律約束力。德國和法國法院通常會問這樣一個問題:有豐富經(jīng)驗的談判雙方會花時間去寫一份毫無意義、無拘束力的文件嗎?所以在和大陸法系國家的商業(yè)企業(yè)進行談判時,必須對合同簽訂前的各種往來信件、文件多加留心,為避免被認定為有約束力,最好在文件上加以聲明。
根據(jù)美國紐約州法，一份非正式協(xié)議也可能對雙方有約束力，即使雙方打算以一份正式的文件明確他們的締結合同的意圖。法院通常會權衡多種因素以確定雙方在正式簽署書面合同之前是否有受到某些文件約束的意圖。如是否已經(jīng)存在部分履行，是否還有未決的問題，一方是否保留了在正式合同締結前不受拘束的權利及協(xié)議的復雜程度等。
美國聯(lián)邦法律環(huán)境下，只有當談判雙方的行動表明他們已經(jīng)超越了談判本身時，契約責任才會產(chǎn)生。談判與合同之間的界限有時很難劃清，談判雙方必須加倍小心，否則談判時很可能會給雙方帶來糾紛。noveconian-americanenterprisefund(baef)一案中，聯(lián)邦上訴法院認為一方對另一方的信件做出的同意對方建議的回應并不表明雙方形成了合同關系。本案原告是在巴爾吉利亞承建項目工程的公司。原告提議在batsov所有的一塊土地上建立一家合資公司，后者通過提供土地的方式獲得項目的股份。novecon向baef申請貸款。就雙方針對該項目各自應承擔什么責任問題novecon和baef之間共有四封往來書信。baef在最后一封信件中說明他和batsov之間還有未解決的問題，然后和novecon的貸款事宜才能得到最終處理。novecon回復稱他接受此要約條款，并相信baef會處理好與batsov的問題。然而，baef和bastov之間的談判并不順利，baef退出了該項目。novecon起訴baef違約。法院認為:一個生效合同存在必須同時滿足兩個條件:(1)對所有實質性條款達成一致,而且(2)雙方有受約束的意愿。法院認為雙方?jīng)]有成立合同關系是因為當baef信中稱與batsov之間的問題解決后是他們達成任何協(xié)議的必要條件,這種陳述的性質是談判的過程而不是要約。談判雙方不會受到合同成立前的初期協(xié)議的約束，除非有證據(jù)明確表明他們當時就有受約束的意愿。從這個案件可以看出，美國法律在判斷談判雙方相互交換的文件是否具有約束力是把雙方的主觀意愿作為一項重要的標準加以考慮，即雙方均有受約束的意愿時，才能斷定他們之間合同成立。
2.締約過失責任。
締約過失責任也是先合同義務的一種類型。是指在合同締結過程中,一方當事人因違背依據(jù)誠實信用原則所應盡的義務,并致使另一方的信賴利益遭受損失時而承擔的民事責任。締約過失責任原則起源于德國合同法,已經(jīng)影響了大陸法系的大多數(shù)國家，包括法國,瑞士,奧地利還有社會主義國家合同法。這條原則在美國也已經(jīng)扎了根。談判過程中，雙方負有誠實信用和公平交易的具體義務。
實踐表明僅僅熟知合同法律條款不足以避免承擔責任。在著名的texacoil案件中，getty和pennzoil達成了原則上的收購協(xié)議,并舉行了新聞發(fā)布會宣布雙方的尚不成熟的協(xié)議。然而在雙方簽署正式合同之前,getty又和texaco簽定了一份正式合同將其公司轉讓給了texaco。法院認為雖然gettyoil出售給pennzoil的合同并未簽署，texaco仍應當為其試圖收購getty而擾亂前兩者合同的簽署承擔責任。法院判給pennzoil高達75.3億美元的賠償，并處texaco30億美元罰款。隨后texaco申請破產(chǎn)。pennzoil和getty已經(jīng)簽署了協(xié)議備忘錄但最終正式合同尚未簽署。此外，商業(yè)慣例表明“協(xié)議”與“合同”這兩個概念是不同的。這種備忘錄通常被認為是初期的附條件的。即便如此，法院也會認為pennzoil和getty之間存在合同性質的“合意”，而且要不是texaco的插手，雙方本可能簽署一份正式合同。
這個案件給我們的啟示是忽視正式合同簽署之前談判雙方的權利義務之代價是沉重的甚至是致命的。這個案件也說明合同談判的重要性以及談判過程中惡意談判的后果。
先合同義務的觀點在全世界大多數(shù)國家的法律體系中均被接受。民法中，作為先合同義務一種類型的締約過失責任一直是合同法和侵權法的一部分。這個責任的基礎是雙方在談判過程中的'誠信義務。不同的是美國統(tǒng)一商法典只在合同的履行和強制執(zhí)行方面才規(guī)定了誠信義務。民法體系下的誠信不僅意味著不能惡意的終止談判，談判雙方還有很多義務。比如荷蘭法律體系下，談判雙方有義務披露主要信息，為了獲得必要信息有義務進行調查，還有不能同時和第三方進行談判。
荷蘭法院把合同談判分成三個不同的階段，不同的階段產(chǎn)生不同的權利和義務。在初始階段，談判中的任一方有終止談判的自由，并不必為對方承擔責任。在第二個階段，即持續(xù)階段，允許雙方終止談判，但做出終止決定的一方有義務賠償對方必要的費用。這類損害賠償建立在荷蘭侵權法基礎上，也就是說終止談判被視為侵權行為。在談判的最后階段，雙方不能隨意終止談判。否則被認為屬于締約過失責任的范疇，或違背了誠信原則。這個階段起始于雙方都合理的相信無論如何談判的結果都會導致合同的簽署。終止談判的一方有義務賠償對方信賴損失。這些損失是談判所引起的費用：包括交通費和談判期間對方錯過了與第三方締結合同而導致的可能的損失。
依據(jù)德國法，為了判斷終止談判一方是否應當承擔責任必須證明以下兩點:(1)終止談判的一方向對方表明他們之間的談判將會持續(xù)下去直到簽署正式合同,并且(2)未能就為何終止談判做出合理解釋。德國法還規(guī)定即使合同已經(jīng)簽署，之前的非誠信談判一方仍然要承擔責任。也就是說，一方的合理期待利益沒能得到滿足。這種責任包括未披露主要信息。
美國商人在國際商務活動中了解先合同義務是十分必要的。因為在美國普通法中沒有對應的責任類型。所以美國法律中被認為僅僅是談判性質的內容在國際商務談判中可能會導致法律責任。另外，惡意終止談判將面臨的損害賠償責任可能是災難性的。法院有權利判處惡意一方承擔全部合同損失包括損失的利潤。
國際商務談判不僅僅是一個商務策略和談判技巧的問題，更重要的是涉及法律問題。如果對于這個問題沒能給予足夠重視，導致的后果會很嚴重。先合同文書和締約過失責任是國際商務談判過程中可能經(jīng)常會遇到的容易引起糾紛和責任的問題，應該引起談判人員的高度重視。當談判一方由于過錯導致合同不能簽訂，或者一方對可能影響對方做出締約決定的情況未能履行如實告知義務時,要承擔責任?？鐕虅照勁腥藛T應當熟悉并理解不同國家關于先合同義務的不同規(guī)定，并牢記雖然正式合同尚未簽署,仍然有可能要為談判過程中交換的書信和文件承擔契約責任，有些國家會根據(jù)具體情況判斷合同簽訂前交換的文件屬于合同性質對雙方具有約束力,如果不了解這一點,很可能會因為疏忽大意而承擔意想不到的責任。另外,國際商務談判雙方要履行誠實信用的義務,不能惡意終止談判,否則必然承擔締約過失責任。
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國際商務論文篇五
在新媒體的發(fā)展下，國際商務談判的形式也隨之發(fā)生了巨大的變化，與傳統(tǒng)型談判模式相比，新形勢下的開展過程失敗的幾率較大。在著名新媒體發(fā)展下的阿里巴巴網(wǎng)站中，對于一筆出口貿易，每100個點擊產(chǎn)生15個詢盤，而詢盤的產(chǎn)生并不代表談判的生成，大約有100個詢盤才能真正生成一筆國際貿易。在面對低詢盤或者說談判無果的情況下，如果談判人員無法冷靜、心平氣和地面對，很容易通過網(wǎng)絡傳導自己的壞情緒，最終破壞掉雙方建立已久的商務關系。
在新媒體背景下，談判者在對新興軟件使用時需保持一種建立長期合作的積極心態(tài)，避免因為情緒忽然失控引起的不經(jīng)意的破壞良好合作關系的行為。
建立談判權力策略即為盡最大可能掌握談判的主動權。在新媒體情況下，作為賣方談判者應全面掌握自身產(chǎn)品優(yōu)勢和產(chǎn)品的相關信息，并通過互聯(lián)網(wǎng)主動掌握對方客戶的基本情況和競爭對手的基本情況，以盡量避免對方以自己的潛在競爭對手的商品為由，進行“低價轟炸”是策略，以期我方降價讓步。
基于著名談判專家尼爾龍伯格的基本需求理論：人們在每次行為時，通常只考慮那些尚未滿足且在自己能力可及范圍內的需求，這就是基本需求。談判中談判者抓住的對方的需求越是基本，獲得談判成功的可能性越大。賣方可以以產(chǎn)品更好的品質、性能、價格等方面入手，抓住買方真正的基本需求，來提高己方的談判權力。
1.理解文化語言的評價偏差
由于各國的文化語言差異導致對同一事物或同一句話會出現(xiàn)不同的.理解，尤其在新媒體下非面對面談判過程中，這種偏差可能會進一步加大。由于新興工具的使用，在便捷的同時也帶來了一些弊端，比如在國際商務溝通中，西方人多為直接的表達自己的意思，而中國人則喜歡先寒暄或間接表達自我意見，他們不會直接拒絕西方人的要求，而是通過迂回的方式來達到對方讓步的可能，但西方代表誤認為在表達清自我意向后會直接將談判拿下，最終因為信息不對稱導致了雙方的誤會，最終無法達成合作共識。
談判者在進行談判時，應及時彌補因文化語言帶來的評價偏差，學會辨別偏差，不要讓語言成為直接交流的障礙，并注意對事實的客觀反應。
2.促進正面的社會歸因
在國際商務溝通中，人們會對彼方的第一印象做一個心理歸類和判斷，尤其是在商務談判中，很多談判者進行心理研究，有的心理研究可以幫助我們更快的了解對方的氣質以便我方對癥下藥，但固定模式很可能會啟動正面或負面的刻板印象，甚至激發(fā)歧視行為。比如說話是否有口音，黑人還是白人等。
在商務談判中，應提高自我要求，對他方進行準確判斷的基礎上1還要注重自我能力的提升，如對語言標準性的訓練、規(guī)范用語的訓練，以及專業(yè)性、肢體語言等的訓練，促進正面的社會歸因。
3.直接接觸
在不同文化背景下，人們進行寒暄和自我介紹的方式是不同的，人們對肢體語言的理解也是存在差異的，比如擁抱。在新媒體背景下，雙方進行交流時，我方一般會尋找一個友好的切入點，比如會在雙方談判順利進行時提出：“我們什么時候一起吃飯，真希望和您建立長期的合作關系”,在我方看來，這也許只是一種客套，但也許對方會當真，比如大多數(shù)西方國家都是直接表現(xiàn)出來的。所以在商務談判中，要深刻的理解 語 境 間 的 差 異 性，對 于 人 際 互 動，要 提 高 文 化 交 流 的效果。
4.商務談判和決策
根據(jù)研究，美國的談判專家多以交換信息和解決問題為主要策略；巴西傾向于用不同方式去貫徹他們的策略；在俄羅斯和中國臺灣地區(qū)，談判專家則偏好競爭的談判策略，新媒體形勢下依然如此，每場談判都如同一場對決，雙方都盡力在規(guī)避自我弱點，對一些事實帶有夸張色彩。
例如，在一次中美貿易視頻談判中，美國客戶只想快速高效的解決談判問題，而中方更多的是通過構建長遠利益角度來維持雙方的關系，而美方對這種形式的談判無法理解，最終因中方?jīng)]有認識到?jīng)_突的關鍵所在而導致談判破裂。
一是安排談判，二是切換談判。雙方誰先來進行發(fā)言，發(fā)言時間，以及談判過程中的語調、肢體語言都需要進行深刻的了解，低語境的人會預設沖突而采取對抗態(tài)度，而高語境文化的人則比較被動，避免對抗。因此，談判策略的選擇至關重要，錯誤的溝通和談判會導致關系破裂，在談判和決策前的準備過程中，要對談判進行認真的分配和安排還有及時進行信息轉換避免對抗和沖突。
5.換位文化差異
如果雙方都注重到了彼此存在文化差異，并對此次談判具有很高的重視性，很可能都 會 站 在 雙 方 的 角 度 去 考 慮 問題，即雙方都選擇遷就對方的習慣，最終導致了文化換位的差異。比如，在以此談判中，我方深入了解對方國家在進行商務談判時會準時到場，于是提前十分鐘進入談判會場，想掌握談判的主動性；不料對方也從我國文化習慣方面入手，了解到我國有提前入場的習慣，于是提前半小時進入談判會場，最終出現(xiàn)我方“遲到”的尷尬現(xiàn)象，雙方因為“心照不宣”而沒有做好配合，最終增加談判阻力。
在國際商務溝通中，不能一味地效仿，應靈活運用，促成談判更為順利圓滿地進行。
參考文獻：
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國際商務論文篇六
國際商務中最為顯著的矛盾就是跨文化交流，由于不同國家之間語言不同、文化背景不同，用語習慣往往有著很大的差異，因此在國際商務交流過程中往往會出現(xiàn)一些文化交流障礙問題。而企業(yè)的發(fā)展不僅僅取決于其生產(chǎn)能力，企業(yè)文化也是企業(yè)獲得良好發(fā)展的必要條件。在國際商務中，跨文化交際能力是企業(yè)文化中最為重要的一部分。
跨文化交際在國際商務中的必然性和重要性。
1.經(jīng)濟全球化的促進作用。
經(jīng)濟全球化是當今世界經(jīng)濟發(fā)展的重要特征之一，也是未來世界經(jīng)濟發(fā)展的重要形式。隨著經(jīng)濟全球化的形成，世界形成了一個開放的大市場，同時，計算機和網(wǎng)絡技術的發(fā)展將世界各國聯(lián)系在一起。不同文化背景和習俗的人們需要相互交流，這意味著跨文化交際在經(jīng)濟全球化的促進作用下成為了必然。
2.科學技術的發(fā)展為跨文化交流提供便利。
科學技術的快速發(fā)展拉近了人們之間的距離，人們的跨境交流也變得越來越方便，并且為國際商務的發(fā)展為國際商務的發(fā)展提供了必要條件。近年來，隨著世界各國交流不斷深入，國際商務市場的發(fā)展如火如荼，跨國公司相繼成立。國際間商務往來促進了不同國家之間人們的相互交流合作。但是，由于不同國家的人們生活在不同的環(huán)境中，受到不同文化背景的`熏陶，往往在思想、習俗及行為方式等方面截然不同。跨文化交際是指來自不同國家、受不同文化背景熏陶、有著不同思想觀念的人進行交流合作的過程。因此，跨國公司的成立使得跨文化交際成為必然。
3.跨文化交際對國際商務的重要影響。
國際商務顧名思義是指在整個世界范圍內的各種貿易交流的總和。企業(yè)的發(fā)展終究是為了促進經(jīng)濟發(fā)展，國際商務是為了促進世界范圍內經(jīng)濟共同發(fā)展。一方面，國際商務使得不同文化背景的人們相互交流合作，即促進了跨文化交際；另一方面，跨文化交際的效果也深深影響著國際商務的發(fā)展。企業(yè)想要獲得成功，必然受許多因素的影響。企業(yè)的生產(chǎn)能力、文化能力、企業(yè)與外界的交流能力等都對企業(yè)的發(fā)展有著十分重要的影響作用。因此，跨國企業(yè)想要發(fā)展，必須處理好跨文化交際問題。具體來說，由于不同文化背景下的人們思想觀念和行為方式等都存在著巨大的差異，導致在國際商務中出現(xiàn)種種矛盾，影響跨國公司的穩(wěn)定發(fā)展。對于國際商務來說，跨文化交際是影響其發(fā)展的最為重要的因素之一，必須處理好跨文化交際的問題，以保障國際商務健康發(fā)展。
文化差異在國際商務中的具體表現(xiàn)。
跨文化交際是指處于不同文化背景下的人們之間進行的交流合作活動，其具體差異表現(xiàn)在語言、思維方式、價值和時間觀念、風俗習慣等層面。
1.跨文化交際中的語言差異。
跨文化交際的差異主要是不同文化之間的差異。語言是文化的重要組成部分，因此語言差異是跨文化差異的重中之重。一方面，語言既是文化的組成部分，也是文化得以繼續(xù)傳承的重要載體；另一方面，語言是人們交流的工具，國際商務中任何一項活動的展開都離不開語言，業(yè)務交流和合同的商談、簽訂、履行、售后服務等都需要交易雙方通過語言進行交流。盡管在國際商務中翻譯可以為交易雙方提供方便，但是語言往往蘊含著各國之間不同的文化背景，受不同文化背景的熏陶，不同國家的人一般只能理解語言的字面意思，很難理解更深層次的意思。在語境上來說，漢語“意思”一詞在不同的語境中就代表著不同的含義。在語氣上來說，日本人說話往往帶有曖昧的語氣，而我們往往無法理解更深層次的含義，只能理解字面意思。因此，在國際商務中，來自不同國家的交易雙方之間語言的差異是跨文化差異中最重要的差異之一。
2.跨文化交際中的思維方式差異。
思維方式差異是文化差異中影響較大的因素。思維方式是人們看待事物的角度、方式和方法的總和，決定著人們思考問題的根本方法。不同的思維方式直接決定著交易者的不同行為方式，因此在國際商務中，往往在某些問題上很難達成一致。從宏觀來看，東、西方思維方式之間的差異主要有這幾方面：西方人的思維偏向直線，喜歡開門見山；東方人的思維方式以中國人為主，偏向曲線思維，喜歡迂回的方式。西方人思維注重解析，偏向理性、邏輯和實證；東方人思維看重整體，偏向悟性、直覺和感性。西方人思維偏向精確，東方人思維偏向模糊。從微觀來看，每個人在不同的環(huán)境下長大，受不同環(huán)境的影響，因此有不同的思維方式，從而導致不同的行為方式。在國際商務中，不同的思維方式往往會導致交易過程中出現(xiàn)種種困難。
3.跨文化交際中的價值觀念和時間觀念差異。
不同的文化背景會導致不同的價值觀和時間觀。擁有不同價值觀念的人對同一商品的價值判斷有不同的標準。在國際商務合作中，交易雙方因對商品價值判斷標準的差異，會導致在合同商談和簽訂過程中產(chǎn)生種種困難。時間觀念差異在國際商務中的影響更不用說，不同時間觀念的人往往很難和諧相處。合理的時間觀念在做任何事情都能達到事半功倍的效果。
4.跨文化交際中的習俗差異。
風俗習慣不同直接導致了人們生活方式和行為的不同，目前在國際商務中仍存在著這種差異導致的矛盾。因此，在國際商務中，習俗差異的影響也不容小視。
克服國際商務中各種文化差異的方法。
1.正確認識文化差異的存在。
正確認識文化差異，不歧視、偏見，克服種族文化的優(yōu)越感、排斥外來文化的心理。每個國家和民族都有著不同的文化，從世界范圍來說，不能夠片面地說哪一種文化更具有優(yōu)越性。在國際貿易交流中，只有帶著一顆謙虛平和的心態(tài)與不同國家的人交流，才能達到真正的互利共贏、相互依存。
2.提高不同語言的修養(yǎng)。
語言差異在文化差異中最為明顯，是影響國際商務發(fā)展最重要的因素，因此應特別注意提高語言的運用能力。應在不斷提高自身民族文化修養(yǎng)的同時，學習、掌握多種語言的使用，加強對外語的理解能力。
3.從實踐中鍛煉對文化差異的理解。
實踐是檢驗真理的唯一標準，任何事情只有經(jīng)過實踐才能獲得真正的成功。因此，在國際商務交流中，僅僅從理論上對各國文化差異進行研究不能真正掌握文化差異，也無法降低文化差異在國際貿易交流中的影響。因此，應從實踐交流中理解各國之間的文化差異，真正感受文化差異的細節(jié)。
參考文獻：
[5]胡文仲?？缥幕浑H學概論[m].北京：外語教學與研究出版社，.
國際商務論文篇七
交際可以分為語言交際和非語言交際兩大類。1974年ross經(jīng)過研究得出：語言交際傳達的信息量占比為35%,非語言交際為65%,遠遠高于語言交際。由此可見非語言交際在交際中的重要地位。由于歷史、地理以及宗教等各種差異，非語言交際所傳達的信息帶有很強的文化特性。因此，相同的非語言交際行為在不同的國家可能有截然不同的含義。國際商務談判與普通的跨文化交際不同，涉及到談判雙方的利益問題。一旦出現(xiàn)問題，小則造成雙方的誤解，合同破裂，談判失敗，大則會影響到國家的政治及經(jīng)濟利益。在國際商務談判中，因對文化了解不夠出現(xiàn)問題造成的后果要比語言錯誤造成的后果更加嚴重。此外，談判者的.心理，態(tài)度等都可以通過非語言交際行為表現(xiàn)出來。通過對談判者非語言交際行為的分析，我們可以了解到對方的真實意圖并采取相應的回應以促進談判的順利進行并在談判中取得主動權。
中國學者畢繼萬將非語言交際分為四類，分別為體態(tài)語、副語言、客體語和環(huán)境語。體態(tài)語又稱“肢體語言”,是用身體動作來表達情感、交流信息、說明意向的溝通手段；副語言主要包括沉默、話輪轉接和各種非語義聲音；客體語研究皮膚的修飾、身體氣味的掩飾、衣著和化妝等所提供的交際信息；環(huán)境語包括空間信息，時間信息等。其中，體態(tài)語是最重要的組成部分。限于篇幅，本文只討論體態(tài)語。
1、姿勢。相同的姿勢在不同的文化背景下所傳遞的信息通常不同。國際商務談判中走姿、站姿和坐姿是最常見的姿勢，但不同國家存在差異。受到低權力距離的影響，西方人行事較隨意，不正式。美國人和英國人走路隨性。在一些東方人眼中，這是不穩(wěn)重的做法。在西方人眼中，東方人則顯得過于拘謹、刻板。挺胸抬頭是大部分國家提倡的站姿。在西方國家，男性與女性聊天時把大拇指插到腰帶或褲子口袋里是一種粗魯?shù)男袨?。東方人在正式場合一般會采用正式的坐姿，而西方人則較為隨意，這一點在美國人身上表現(xiàn)得尤為明顯。
2、手勢?！皁k”手勢在美國表示一切順利，在日本指錢。大拇指朝上在英國表示好，在波斯指不滿，在希臘則含有侮辱含義。西方人握手時力度較小，且握手時間較短，中國人通常通過握手表現(xiàn)自己的熱情好客及與對方的友好關系，因此握手較為有力，且持續(xù)時間較長。西方人表達數(shù)字的手勢也與中國人有很大的差別。
在中國，人們打招呼或告別時會擺動右手，在很多西方文化中，這只是一種告別的方式，并不含打招呼的意思。擁抱禮是西方一種常見的社交禮儀，它不受性別的限制，不論是同性還是異性之間都可以使用。但在中國一般同性或特別親密的人之間才會擁抱。脫帽禮是西方男性打招呼時常見的一種社交禮儀，在中國脫帽禮通常出現(xiàn)在葬禮上。
3、面部表情。微笑是國際商務談判中重要的面部表情，但在不同的文化背景下微笑的含義存在差別。美國文化中微笑代表熱情，在談判過程中他們常常會面帶微笑；法國人對待微笑較為謹慎，他們在有充分的理由時才會笑；日本人則基本不會笑，尤其在談判過程中，他們通常認為這是不嚴肅的，甚至是帶有惡意的嘲笑。
4、目光接觸。目光交流并不是一成不變的，因人因文化而不同。英語國家人認為說話時直視對方的眼睛是一種尊重，缺乏目光交流就是缺乏誠意和不尊重。在拉丁美洲和亞洲許多國家，低垂目光才是尊重。印第安族文化中，直視目光是不尊重他人的行為。中國人為了表示對對方的尊重和禮貌通常會避免長時間盯著對方看。在交往過程中，英語國家的人可能認為中國人對他們不夠重視，交流時缺乏互動和誠意，而中國人則會覺得外國人喜歡盯著別人看，使他們感到不自在。
三、建議。
1、培養(yǎng)跨文化意識和能力。國際商務談判人員作為中外溝通的橋梁，要努力提高自己的跨文化意識和能力。這有利于談判人員研究不同文化背景下非語言交際所蘊含的意義，理解非語言交際對國際商務談判的影響，從而捕捉對方通過非語言交際傳遞出的有用信息，對此做出正確的判斷和反應，促成談判的成功。例如：美國人屬于單向時間取向，在國際商務談判中開門見山，嚴格遵循日程安排。中國人屬于多向時間取向，認為失去的時間可以再補回來。在國際商務談判中，中國人喜歡先建立友好關系、套近乎，然后再談事，這可能會引起美國人的反感，對談判造成不利影響。因此，在于美國人談判時，中方應準時，直接。
2、求同存異、尊重文化多樣性。不同國家的文化雖然存在差異但沒有優(yōu)劣之分，都是世界文化的重要組成部分。國際商務談判人員要理解非語言交際中的文化差異，尊重其他國家的文化。進行非語言交際時謹慎使用各種方式，避免冒犯對方，影響談判，給公司乃至國家造成損失。同時，不能從本國文化的角度出發(fā)對與本國不同的文化進行評價，要以開放，包容的心態(tài)對待其他國家的文化。
3、充分準備。在進行談判前，相關人員要對對方的文化傳統(tǒng)、風俗習慣、禁忌等有全面的了解。對雙方文化差異的異同了解越多越有利于談判的順利進行。阿拉伯人在公共場合喜歡邀請別人一起喝咖啡，在阿拉伯文化中，對此表示拒絕是很不禮貌的。如果談判人員不懂這一文化，拒絕了他們的邀請則會影響談判。尤其要注意把握交際禮儀，周密安排商務禮儀，如商務禮物的贈送，要努力做到既符合雙方文化差異又符合國際慣例。
四、結語。
非語言交際在國際商務談判中有重要意義，了解不同文化背景下非語言交際的內涵有助于促進談判的成功。國際商務談判人員要重視培養(yǎng)跨文化交際意識和能力，增加對其他國家文化的了解，正確認識和使用非語言交際，與對方建立友好關系，推動談判進程。
參考文獻：
國際商務論文篇八
[摘要] 隨著商業(yè)全球化的步伐加快，涉及國際商務的談判與日俱增，文化差異對國際商務談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。正確認識跨文化差異是我們從事國際商務談判的前提條件，本文試圖從跨文化差異的角度探討國際商務談判的某些特點。
[關鍵詞] 國際商務談判 文化 差異
在21世紀經(jīng)濟日益全球化的今天，國際間的交流與合作日益密切。在這樣的一個環(huán)境里，國際商務談判受到各自國家、民族的政治、經(jīng)濟、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素。文化上的差異導致國際商務談判中的文化碰撞甚至沖突，相當一部分談判因此失敗，直接影響了國際商務活動的順利進行。因此，在國際商務談判中正確把握文化因素至關重要。
一、語言差異
國際商務談判中，當兩種語言都有類似的表達但含義卻有很大差別時，以及某種表達只有在一種語言中存在時，極易引起溝通上的混淆。如在中國，政府管理企業(yè)的方法之一是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營管理狀況及企業(yè)規(guī)模等評定企業(yè)的等級，如“國家級企業(yè)”、“國家二級企業(yè)”等，在美國則沒有這種概念。簡單地將“一級企業(yè)”、“二級企業(yè)”解釋為“first class enterprise”和“ second class enterprise”，很難讓對方理解這種表達的含義，起不到在國內談判中同樣表達所能起到的效果，并且有可能使對方產(chǎn)生誤解，如將“二級企業(yè)”理解為“二流企業(yè)”。
即便是在使用同樣語言的國家，如使用英語的美國、英國，在某些表達上仍存在著一定的差異。例如：first floor在英語時指二樓，而美語則指一樓，英語指一樓時要用ground floor.“corn”在英語里指谷物、小麥，等于美語的“wheat”(小麥)，美語的“corn”(玉米)等于英語的“maize”(玉米)。
在擬定談判協(xié)議時，語言差異問題值得予以深入的分析和研究。
二、行為語言差異
行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識到。當外國談判者發(fā)出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯誤。有些國家或地區(qū)的人們在進行口頭表達的同時，伴隨著大量的動作語言;而另一些國家或地區(qū)的人們則不習慣在較為正式的場合運用幅度較大的動作語言。對行為語言認識和運用的差異，同樣會給談判中的溝通帶來許多問題。
如：日本商人的交流風格是最為禮貌的，較多采用正面的承諾，推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論，他們禮貌講話的風格最突出的是他們不大顯示面部凝視狀態(tài)，但常保持一段時間的沉默;巴西商人談判風格較為放肆，且在談判中較為不甘寂寞，不時地凝視對方并觸碰對方;法國商人談判風格更為放肆，他們使用威脅和警告語言的頻率較高，還很頻繁地進行插話，常做面部凝狀。
可見，惟有弄清楚這些差異，方能避免對日本人的沉默寡言，巴西人的過于熱心或法國人的威脅和誤解，取得國際商務談判的成功。
三、溝通方式差異
不同文化的人群有其所偏好和習慣的溝通方式。國際商務談判中的雙方經(jīng)常屬于不同的文化圈，有各自習慣的溝通方式。習慣于不同溝通方式的雙方之間要進行較為深入的溝通，往往就會產(chǎn)生各種各樣的問題。例如：在中國、日本等，人們的表達通常較為委婉、間接;而在美國、德國等，直截了當?shù)谋磉_則較為常見。中國、日本的談判者比較注重發(fā)現(xiàn)和理解對方?jīng)]有通過口頭表達出的意思，而美國、德國的談判者則偏愛較多地運用口頭表達，直接發(fā)出或接受明確的信息。來自這兩種不同文化的談判者在進行談判時，一方可能認為對方過于魯莽;而另一方則可能認為對方缺乏談判的誠意，或將對方的沉默誤解為對其所提條件的認可。
四、思維方式差異
國際商務談判時，來自不同文化的談判者往往會遭遇思維方式上的沖突。以東方文化和英美文化為例，兩者在思維方面的差異有：東方文化偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維;東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維;東方人注重統(tǒng)一，英美人注重對立。如中國哲學雖不否認對立，但較強調統(tǒng)一方面，而西方人注重把一切事物分為兩個對立的方面。
跨國文化交流的一個嚴重通病是“以己度人”，即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：“yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“i hear you”的“yes”，不是“i agree with you”的“yes”。實際上，“yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“i understand the question”的“yes”和“ill consider it”的“yes”?！皀o”的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“no”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。
總之，在國際商務談判中，任何一個談判人員都必須認識到，文化是沒有優(yōu)劣的。在不同文化環(huán)境中，人們的談判方式也迥然不同。只有我們意識到文化差異在商務談判中的影響，懂得文化對談判的作用，盡量避免模式化地看待另一種文化的思維習慣，才能有助于在我們商務談判上的成功。
參考文獻：
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國際商務論文篇九
本研究對象是外語系的大二83名商務英語專業(yè)學生，通過在其國際商務談判課堂上采用行動導向教學法進行為期一個學期（17周，68個學時）的教學實驗研究。研究方法主要采用的研究方法是問卷調查法。在實驗開始前，通過與企業(yè)一線職工進行交流將其在實踐工作中的項目改編成任務引入課堂，為行動導向教學法的實施提供真實素材；在實驗過程中將企業(yè)一線職工的經(jīng)歷真實談判及其對傳統(tǒng)的商務談判課程存在的問題的看法和對行動導向教學策略實施的建議滲透入行動導向具體教學策略中。在課程結束后通過發(fā)放調查問卷，向學生了解四種行動導向教學策略的實施效果，并將調查問卷結果通過excel進行數(shù)據(jù)分析驗證從而總結行動導向教學法在國際商務談判課程中的可行性及教學效果。本次實驗的調查問卷發(fā)放給外語系商務英語專業(yè)學生共83名學生，其中80名學生返還了他們的問卷。整個調查時間持續(xù)了30分鐘（包括分發(fā)和填寫過程的時間）。
二、數(shù)據(jù)分析。
本次的調查問卷分為五大部分（由開放型問題與非開放型問題組成）：對行動導向教學法的基本印象評述、課程的實踐教學學習內容評價、學生課堂任務及項目的參與性、學生關鍵能力的培養(yǎng)、及學生對行動導向教學法的評價。當然本次調查問題還調查學生填寫調查問卷的態(tài)度，其中96%學生認為是認真完成調查問卷的，因此問卷具有一定的可信度。第一部分是由五個問題組成，第一個問題開門見山地咨詢學生對于行動導向教學法應用于國際商務談判課程的總體印象，其中25%的學生表示喜歡這門課程而10%的同學表示不喜歡；對于課堂氛圍的選擇上有47%的學生認為在行動導向教學課堂上氣氛很好，比傳統(tǒng)課堂要好很多。在第一部分的最后一個問題顯示，有87%的學生認為教學方法對課程的吸引力非常重要。剩下的兩個問題主要讓學生思考喜歡或不喜歡本課程的理由，在問題設計上采用了非開放型的問題設計，即提供有限的五個選擇項讓學生選擇。這五個選擇項分別包括了：教材內容，教學方法，學習動力及其他。而選其他的學生，需要寫出自己的理由。在這個部分調查中，僅有5個學生放棄選擇。本問題的結果顯示大多數(shù)學生認為學習資料（教材）設計不是很合理，和他們實際生活中的談判距離有點遠。另外32%的同學認為傳統(tǒng)課程上教師的教學模式一成不變，在課堂上照本宣科也是他們喜歡行動導向教學法的重要理由。不過在不喜歡這門課程的理由選擇上，14%的學生認為還是比較適應傳統(tǒng)的教學方法，由于在行動導向教學法實施的課堂中，許多教學項目和問題需要自己動手解決，讓他們覺得很不適應。因此，我們可以得出這樣的結論，本次行動導向教學法在國際商務談判課程中應用在一定程度上激發(fā)了學生課程學習的興趣，活躍了課堂氣氛。但在教學資料的設計上，要更接近實踐商務談判的流程和內容。第二部分的問題設計主要是圍繞這學習本課程的學習動機展開的，讓學生去思考為什么要學習國際商務談判；國際商務談判課程內容和將來職業(yè)的相關性；國際商務談判內容能否提高專業(yè)能力；以及讓學生思考商務談判課程的教學內容應該注意哪些方面。眾所皆知，學習動機和學習內容在很大程度上會影響教學效果。因此這一部分的問題設計主要在于調查行動導向教學法對于學生學習動機的影響，進而對學生的整體教學效果的影響。通過學生調查問卷的數(shù)據(jù)顯示：42%學生被動地接收國際商務談判課程，覺得學校開了就要學然而對于該門課程與將來職業(yè)的相關性選擇上，將近56%的學生認為該門課程設置與將來工作的關聯(lián)性很大，而11%的學生選擇沒有思考過，很迷茫。在本部分的第三個問題中，19%的學生認為教學內容對于職業(yè)能力的培養(yǎng)非常重要。在最后一個問題中，有25%的學生認為行動導向教學法對于個人能力培養(yǎng)有很大幫助。第三部分主要聚焦于學生的課堂及課后的學習參與度。這一部分主要由三個問題組成：第一個問題主要調查學生的課堂參與度；第二問題主要學生課外參與本課程的學習時間；最后一個問題是學生對同學參與課堂積極性的評價。通過調查問卷的分析研究發(fā)現(xiàn)，學生在行動導向教學課堂中參與性大大提高，大部分學生認為自己能積極參與課堂項目制作。而且課后參與本課程的學習時間大大提高，盡管有少數(shù)學生組因課堂合作問題將課堂任務拖至課后而抱怨，大多數(shù)學生認為在完成任務、解決問題中學到很多東西。從本次研究中我們可以得出，行動導向教學法對于提高學生的自主學習能力有很好的幫助。第四部分注重于學生在本學期職業(yè)能力和關鍵能力培養(yǎng)方面的調查，雖只有一個問題本實驗的研究至關重要的影響，主要是調查行動導向教學法對于國際商務談判教學效果的影響，在學生在進行為期一個學期（90學時）的課程學習后，學生覺得自己哪種能力提高得最快。從調查問卷的結果來看，大部分的學生覺得自己實際操作能力和團隊合作能力有了很大的提高。但是在理論知識的系統(tǒng)掌握上，大多數(shù)的學生認為比較薄弱。調查問卷的第五部分是調查學生理想中的教學方法，這個部分由四個問題組成。采用開放式的問卷形式，第一題是讓學生比較“行動導向教學方法”的課堂教學效果與傳統(tǒng)課堂教學效果相比較，有哪些優(yōu)勢，又存在哪些問題；第二題是問學生本次授課運用行動導向教學法進行教學時做得比較成功的方面；第三題是通過聽課，學生覺得“行動導向教學法”教學與他們理想中的教學相比有哪些優(yōu)劣勢；最后一題是請學生舉例說明國際商務談判教學結束后他們是否有可見和可感受的結果。通過調查，我們可以得出的結論是學生越來越關注實際操作能力的提高，而不是純理論知識的積累，也更符合我們高職學校培養(yǎng)“技能雙馨”的應用型人才的目標。當然行動導向教學法也受到一些自學能力差，希望被動接收知識而不是主動掌握知識的學生的排斥，但是更多的學生認為這種新型的'教學方法對于提高學生團隊協(xié)作能力和獨立解決問題的能力有很好的幫助。
三、總結研究。
結果顯示，將行動導向教學法應用于國際商務談判課程是可行的。與傳統(tǒng)教學法相比，行動導向教學法在活躍和協(xié)調國際商務談判的課堂氣氛以及提高學生自主學習能力和發(fā)展學生職業(yè)能力更勝一籌。絕大多數(shù)學生認為這種新型的教學發(fā)更大程度上的提高了學生的學習興趣，并活躍了課堂氣氛。其中有利的方面具體表現(xiàn)如下：第一，學生在課堂上有機會探討了商務實踐工作的主要內容，并在實踐中熟悉商務談判流程。第二，行動導向教學法能更好地實現(xiàn)認知目標、能力目標和素質目標從而促進學生的綜合的發(fā)展。第三，學生成為課堂的中心，能積極參與課堂活動。和諧的學習環(huán)境能使學生更自由地表達他們的想法同時為學生提供更多的機會參與項目活動。最后，行動導向教學法能極大地提高學生的職業(yè)素養(yǎng)。從學生的調查問卷來看當然該教學法也存在一些不利因素：首先，行動導向教學法注重學生的在實踐操作中學而缺乏系統(tǒng)知識的整體傳授，因此對于事先沒有做好功課的學生來說，往往不能很好地完成任務，從而影響整個小組的項目進程；其次，項目工作的完成和小組成員的協(xié)調性有很大聯(lián)系，小組成員任務分配的隨機性也可能學生組中存在矛盾，同時學生合作能力的提高受到自主學習能力的制約，有很多小組出現(xiàn)組長一力挑，組員閑坐著的情況。最后，商務談判中涉及很多公司隱私，學生只能在模擬環(huán)境中談判，而無法親臨戰(zhàn)場，隨機應變能力的提高具有一定局限性。
國際商務論文篇十
個人隱私，就是不愿意公開，不希望外人了解或是打聽的個人秘密、私人事情。在國際交往中，人們普遍講究尊重個人隱私，并且把是不是尊重個人隱私，看成一個人在待人接物方面有沒有教養(yǎng)、能不能尊重和體諒交往對象的重要標志。
在國際交往中，個人收入的.多少，一向被外國人看作自己的臉面，十分忌諱他人進行直接或間接地打聽。除去工資外，那些反映個人經(jīng)濟狀況的問題，例如，納稅數(shù)額、銀行存款、股票收益、住房面積、汽車型號、度假地點、服飾品牌、娛樂方式等，因為和個人收人相關，都不適合提到。
在國外，普遍把實際年齡當作“核心機密”，而對于“老”字很忌諱。對親友、晚輩的戀愛、婚姻、家庭生活不以為然。在一些國家里，跟異性談論此類問題，極有可能被對方視為無聊致極，甚至還會認為是“性騷擾”。閑聊時，一般都反感別人對自己的健康狀況關注過多。
外國人大都把自己的私人住所看成是私生活領地。他們都不喜歡輕易地把個人住址、住宅電話號碼等純私人資訊“泄密”。我們對于別人打聽諸如“是哪里的人”、“什么學校畢業(yè)的”、“以前干過什么”等問題，認為是正常的。然而外國人卻把這些內容看做是“商業(yè)秘密”，反對詢問交往對象的既往經(jīng)歷，隨隨便便地擅自查對方的“戶口”。
在國際交往中對信仰和政見避而不談。在國外詢問一下對方：“最近忙什么呢”、“怎么好久沒見到你”外國人對于這一類的問題卻非常忌諱，認為向別人探聽這一類問題的人，不是好奇心過盛，不懂得尊重別人，就是“別有用心”。
我們以上提到的這些問題，都屬于個人隱私問題。要尊重外國友人的個人隱私權，就必須避免涉及這些問題。
國際商務論文篇十一
隨著經(jīng)濟全球化進程加快，不同國家的商務往來日益頻繁。而在國際商務環(huán)境中這種頻繁的往來、溝通和交流已不再是簡單的商務往來而是文化與文化的碰撞，是一種跨文化交際。本文主要探討了跨文化交際能力在國際商務環(huán)境中的重要性，列舉了跨文化商務活動中語言交際層面的幾個重要方面，以及應對商務活動中文化差異的幾個策略。
隨著上個世紀六十年代跨國公司的涌現(xiàn)和不斷增加，經(jīng)濟全球化進程不斷加快，不同國家之間的商務往來頻繁，不同文化的碰撞在商務活動中得到了充分的體現(xiàn)，于是在商務領域中很多商務活動不僅僅是商務行為，更是在文化層面上的交流與對話，是在商務環(huán)境中的跨文化交際行為，從而出現(xiàn)了跨文化商務交際。因此了解不同文化之間的差異，對于成功進行商務活動、不同國家的商務合作、商務談判等行為具有重要意義。
跨文化交際涉及交際和文化兩個概念。從一定意義上說“交際即文化”，在交際過程中文化得以形成。而文化是一個包羅萬象的概念，“概括地講，文化即是人們所思、所言、、所為、所覺的總和?？缥幕浑H即‘不同文化背景的人們之間的交際’。不同的民族創(chuàng)造了自己特有的文化，也被自己的文化所塑造”。而在國際商務環(huán)境中，不同國家的商務活動中必然滲透進不同的文化因素，這些文化差異必然影響商務行為，“大多數(shù)成功的企業(yè)不僅熟諳世界經(jīng)濟狀況和全球競爭力，而且具有同國際企業(yè)有效交際的能力”。因此，一個成功的企業(yè)不僅要具備高超的經(jīng)濟、技術和管理水平，還要深入了解他國文化以及不同文化間的差異，以便在商務活動中避免因為文化差異而造成的誤解、沖突，從而進行成功的跨文化商務交際，達到預期的商務目標。
國際商務的本質是發(fā)生在國際間的經(jīng)濟交往活動。經(jīng)濟交往的目的在于物質與服務的交換，而物質與服務的交換是通過人際交往實現(xiàn)的，所以國際商務活動的本質是人與人之間進行的跨文化的以商務為目的的交際活動，即跨文化商務交際?？缥幕虅战浑H是一種跨文化交際，是跨文化交際行為在國際商務環(huán)境中的體現(xiàn)。
而導致跨文化交際障礙的主要因素則是文化差異。不同文化在價值觀、思維方式、行為方式等很多方面都存在或大或小的差異，具體到商務領域，則主要體現(xiàn)在對于商務管理及管理人員的文化觀、商務禮節(jié)、商務預約、禮物的饋贈、商務談判和策略，以及對于商務活動中女性的態(tài)度等方面的差異。
跨文化交際行為分為言語行為和非言語行為，這里著重探討國際商務環(huán)境中言語行為層面的文化差異的幾個值得特別關注的方面。
1、對于管理和管理人員的態(tài)度
不同文化背景的人由于自身文化的特定內涵和界定，具有不同的價值觀和行為規(guī)則。不同文化背景的企業(yè)對于企業(yè)管理和管理人員的態(tài)度也是不盡相同的。因此，了解這一差異對于商務活動中了解他國企業(yè)管理及與其管理人員打交道具有重要意義。
例如在美國和德國，商務管理的價值觀就不同。在美國，企業(yè)看中成就和成功，崇尚勤奮、實用主義、樂觀主義、清教主義、工作中人際關系的淡薄、機會均等以及對于競爭和個人主義的接受。而德國人的管理觀念則不是很強，這源于他們歷史上就看重專業(yè)技能和能力。在他們看來技能高超的德國工人根本無需管理人員激勵他們。
而在中國，商務價值觀則與二者更為不同，中國企業(yè)重血族關系、人際關系、尊重長輩及階層關系。這樣的價值觀必然使管理模式具有顯著的集體主義特點。
2、商務禮節(jié)
在與不同文化背景的企業(yè)進行商務往來時，恰當?shù)纳虅斩Y節(jié)是必要的?？梢哉f某些必要的商務禮節(jié)是不同文化背景的企業(yè)間建立貿易關系的開始，甚至決定了企業(yè)間能否建立良好的貿易關系、為進一步的業(yè)務往來奠定基礎。這里就介紹在建立貿易關系之初的幾個重要的商務禮節(jié)。
（1）預約
在國際商務環(huán)境中，最初安排與對方國家企業(yè)的簽約和預約包括打電話、使用中間人等具體細節(jié)。不同文化背景的企業(yè)在預約時間及最初簽約的安排不盡相同，如在正式簽約前多久約見企業(yè)有關人員最為合適，就要考慮對方企業(yè)的文化背景。例如，在墨西哥等很多拉美國家，企業(yè)一般提前一個月發(fā)郵件或打電話進行預約，然后在簽約前一周還要聯(lián)系一次。而在中國，在進行商務投資之前同對方企業(yè)建立關系是很重要的。在與中國企業(yè)進行貿易往來時，與當?shù)氐钠髽I(yè)政府官員預約見面，認識進口人員、購買者及代理商和合資伙伴，將有助于進行進一步的業(yè)務往來。這就是因為中國文化重關系、重往來。
（2）打招呼
預約之后就是見面打招呼。而注意觀察東道國的打招呼禮節(jié)尤為重要。例如美國人的打招呼方式傾向于非正式和友好的。在美國，無論男女，在見面和告別時都要握手，在彼此熟悉的女性之間甚至男女之間，一個擁抱或臉頰的親吻也是合宜的。他們常常直呼彼此的名字，只是在正式場合或對長輩除外。而在沙特阿拉伯，見面則顯得更為親密――不僅要頻繁薄收，還要滔滔不絕；而且男性之間也經(jīng)常擁抱，彼此親吻臉頰?？梢姡煌幕臅娑Y節(jié)如此之不同，因此見面之前要對東道國的會面禮節(jié)有深刻的了解和認識，才會避免在實際會面時因為文化差異而產(chǎn)生尷尬和誤解。
（3）饋贈禮物
對于商務往來過程中的禮物的贈送，由于文化差異，不同國家的企業(yè)也有不一樣的禮節(jié)。大多數(shù)美國人就將在商務環(huán)境中饋贈禮物看作是賄賂的一種形式，而在其他許多文化中，饋贈禮物是商務禮節(jié)的一部分，是再尋常不過的了。因此，在商務環(huán)境中，不僅要了解對方企業(yè)對于禮物饋贈的觀點和態(tài)度，還要了解饋贈禮物的相關信息，如，何時饋贈禮物、贈送什么樣的禮物為宜等。商務環(huán)境中關于禮物的饋贈，日本企業(yè)是比較典型的例子。日本文化重視禮尚往來，饋贈禮物在日本文化中是極其普遍的事情，而且非常講究。
對于日本企業(yè)，有幾個日子是一定要送禮物的，如一年中的七月十五日和元月一日，而且通常在首次商務會面時贈送禮物。此外，如果受邀到日本家庭里去，通常要帶上鮮花、點心或糖果之類的禮物去，這是必要的禮節(jié)?？梢?，日本和美國的饋贈禮節(jié)相去甚遠。因此在與不同文化的企業(yè)建立商務關系、饋贈禮物時，一定要了解必要的饋贈禮節(jié)，從而使饋贈禮物的環(huán)節(jié)對整個商務往來關系的確立起到一個積極的促進作用。
3、談判
由于不同國家和民族都有其獨特的文化背景，來自不同文化的人們在語言風格、思維方式、行為方式等各方面也表現(xiàn)出其文化特色。在跨文化的商務談判中，各國企業(yè)在談判節(jié)奏、談判風格等方面都有很大的不同。例如，北美國家、澳大利亞、英國等國家喜歡速戰(zhàn)速決式的談判風格，而中國、日本及大部分拉美國家則偏愛慢節(jié)奏的談判風格。在交流風格上也有不同，如有的國家喜歡直截了當?shù)娘L格，而有的國家則更偏向于間接含蓄的風格。
實現(xiàn)有效的跨文化商務交際的關鍵是要了解各國的文化差異，因為不同的文化背景下企業(yè)的經(jīng)營方式、管理風格以及進行商務活動時的商務禮節(jié)等也不同。在向文化背景不同的企業(yè)尋求合作時，了解其文化特點及其與本國的文化差異，對于商務關系的建立、企業(yè)間進一步的業(yè)務往來都具有積極的影響。商務人士，特別是企業(yè)管理人員自身對不同文化有所了解的同時，在制定企業(yè)發(fā)展策略時，也可以把培養(yǎng)企業(yè)有關人員的跨文化商務交際能力作為一項重要內容，從而提高企業(yè)進行國際商務溝通和交流的能力，為企業(yè)在商務活動中樹立良好形象、建立廣泛的商務關系奠定基礎?？傊?，在今天這樣一個經(jīng)濟全球化、多元文化共同發(fā)展的時代，了解不同文化間的差異，在現(xiàn)實交際過程中，特別是在跨文化商務交際中理解、適應他國文化，對于企業(yè)的成功是至關重要的。
國際商務論文篇十二
摘要：崇尚禮儀是中華民族的傳統(tǒng)美德，是經(jīng)過歷史沉淀下來的精華，具有歷史的傳承性，不衰的生命力，并且能夠跨越時空。但從根本上來講，禮儀還是人與人之間的交往，所以我們習慣把商務禮儀界定為商務人員交往的藝術。掌握好商務禮儀，就有了有效溝通的工具，良好的溝通時成功的前提，將是決勝于商海的基石。
關鍵詞：商務禮儀;原則;重要性;應用;發(fā)展。
1引言。
中華民族是一個非常重視禮儀的民族，歷史上重要的思想家無一不重視對“禮”的探索。
商務禮儀是指在人們商務交往中適用的禮儀規(guī)范，是在商務交往中，以一定的、約定俗成的程序、方式來表示尊重對方的過程和手段。禮出于俗，俗化為禮。商務禮儀的操作性，就是應該怎么做，不應該怎么做。在商務交往中做到“約束自己，尊重他人”才能使人們更輕松愉快地交往。商業(yè)禮儀包括了語言、表情、行為、環(huán)境、習慣等等。
3.1“尊敬”與“真誠”原則。
尊敬是禮儀的情感基礎。在社會中，人與人是平等的，尊重長輩，關心客戶，體現(xiàn)一個人具有良好的個人內的素質?！熬慈苏吆憔粗瑦廴苏吆銗壑?，“禮”的良性循環(huán)就是借助這樣的機制而得以生生不已。
3.2“謙和”與“寬容”原則。
謙和既是一種美德，更是社交成功的重要條件。謙和，在社交場上即表現(xiàn)為平易近人、熱情大方、善于與人相處、樂于聽取他人的意見，顯示出虛懷若谷的胸襟，因為對周圍的人具有很強的吸引力，有著較強的調整人際關系的能力。
3.3“適度”與“自律”原則。
古話說：“君子之交淡如水，小人之交甘如醴?！比穗H交往中要注意各種不同情況下的社交距離，也就是要善于把握住溝通時的感情尺度。所謂適度，就是要注意感情適度、談吐適度、舉止適度。從總體上來看，商務禮儀的具體規(guī)范由對待自身的要求與對待他人的做法這兩大部分所構成。
3.4“互動”與“溝通”原則。
所謂互動，在此具體含義有二：一是要求商務人員在其商務往來中必須主動進行換位思考、善解人意。換位思想的基本點，就是要求商務人員必須傷愈體諒交往對象的感受。二是要求商務人員在其商務活動中要時時、處處做到“交往以對方為中心”。
4.1塑造個人與企業(yè)的形象。
商務禮儀能展示企業(yè)的文明程度、管理風格和道德水準，塑造企業(yè)形象。良好的企業(yè)形象是企業(yè)的無形資產(chǎn)，無疑可以為企業(yè)帶來直接的經(jīng)濟效益。一個人講究禮儀，就會在眾人面前樹立良好的個人形象;一個組織的成員講究禮儀，就會為自己的組織樹立良好的形象，贏得公眾的贊譽。
4.2傳遞信息，表現(xiàn)價值。
禮儀最基本的功能就是規(guī)范各種行為。商務禮儀可強化企業(yè)的道德要求，樹立企業(yè)遵紀守法，遵守社會公德的良好形象。我們知道，道德是精神的東西，只能通過人的言行舉止，通過人們處理各種關系所遵循的原則與態(tài)度表現(xiàn)出來。商務禮儀使企業(yè)的規(guī)章制度、規(guī)范和道德具體化為一些固定的行為模式，從而對這些規(guī)范起到強化作用。
5.1接待禮儀。
秘書人員必須根據(jù)來訪者的身份，確定接待的規(guī)格。接待規(guī)格是以陪同領導的角度而言的。接待規(guī)格過高，影響領導的正常工作;接待規(guī)格過低，影響上下左右的關系。所以，確定接待規(guī)格時應慎重全面地考慮。(1)高格接待，即主要陪同人員比來賓的職位要高的接待。如上級領導派工作人員來了解情況，傳達意見，兄弟企業(yè)派人來商量要事等，需高格接待。(2)低格接待，即主要陪同人員比客人的職位要低的接待。如上級領導或主管部門領導到基層視察，只能低格接待。(3)對等接待，即主要陪同人員與客人的職位同等的接待，這是最常用的接待規(guī)格。(4)次序禮儀，即接待過程中，要準確地突出來訪者的身份，是對來訪者的尊重。接待過程中的次序禮儀一般有以下要求。就坐時，右為上座。即將客人安排在企業(yè)領導或其他陪同人員的右邊;上樓時，客人走在前，主人走在后，下樓時，主人走在前，客人走在后;迎客時，主人走在前，送客時，主人走在后;總之，社會場合，一般以右為大、為尊，以左為小，為次，進門上車，應讓尊者先行，一切服務均從尊者開始。
5.2用餐禮儀。
用餐的時候，一般應注意以下幾點：讓長輩先動碗筷用餐，吃飯時，要端起碗。不端碗伏在桌子上對著碗吃飯，不但吃相不雅，而且壓迫胃部，影響消化。夾菜時，應從盤子靠近或面對自己的盤邊夾起，不要從盤子中間或靠別人的一邊夾起，更不能用筷子在菜盤子里翻來倒去，眼睛也不要老盯著菜盤子，一次夾菜也不宜太多。要閉嘴咀嚼，細嚼慢咽，決不能張開大嘴，狼吞虎咽，更不能在夾起飯菜時，伸長脖子，張開大嘴，伸著舌頭用嘴去接菜;一次不要放入太多的食物進口。用餐的動作要文雅一些。夾菜時，不要碰到鄰座，不要把盤里的菜撥到桌子上，不要把湯潑翻，不要將菜湯滴到桌子上。嘴角沾有飯粒，要用餐紙或餐巾輕輕抹去，不要用舌頭去舔。咀嚼飯菜，嘴里不要發(fā)出聲音?？诤澄?，不要與別人交談。確需要與家人談話時，應輕聲細語。吐出的骨頭、魚刺、菜渣，要用筷子或手取接出來，放在自己面前的桌子上，不能直接吐到桌面上或地面上。遇到長輩給自己添飯、夾菜時，要道謝。
小結。
從古至今，我國的禮儀規(guī)范就是中華特有文明的象征，是中華民族美德的體現(xiàn)。在跨國經(jīng)營的過程中，誰能入鄉(xiāng)隨俗或者說尊重對方的禮儀，誰就能生存得更好。中國經(jīng)濟發(fā)展迅速，奇特數(shù)量成倍增長，第三產(chǎn)業(yè)蓬勃興旺，商務活動日益頻繁，人們在商務活動中也需要學習，遵守一些現(xiàn)代商務禮儀規(guī)范，熟悉中國商務禮儀，了解世界其他國家的禮儀和禁忌。而作為商人，在與國外商務伙伴初次接觸前應盡可能多地了解對方文化中的商務禮儀，及時調整自己的禮儀行為，創(chuàng)造一個輕松愉快的商務環(huán)境。
參考文獻：
國際商務論文篇十三
海爾國際化發(fā)展戰(zhàn)略。
案例：海爾集團是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國青島，現(xiàn)任董事局主席、首席執(zhí)行官張瑞敏是海爾的主要創(chuàng)始人。海爾集團前身是青島電冰箱總廠，海爾創(chuàng)立之初虧損人民幣一百四十七萬元，瀕臨破產(chǎn)。而今，海爾已經(jīng)完成了跨越式發(fā)展。截至2009年，海爾集團在全球建立了29個制造基地，8個綜合研發(fā)中心，19個海外貿易公司，全球員工超過6萬人。2009年，海爾集團全球營業(yè)額實現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價值812億元，自2002年以來連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價值品牌榜首。海爾的戰(zhàn)略管理如何實現(xiàn)了自身的跨越式發(fā)展，國內企業(yè)應如何借鑒其經(jīng)驗，走自己的品牌戰(zhàn)略與國際戰(zhàn)略。
在“走國際化道路，創(chuàng)世界名牌”的思想指導下，海爾集團通過實施名牌戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略和國際化戰(zhàn)略，取得了持續(xù)、穩(wěn)定、高速的增長，其品牌價值不但穩(wěn)居中國家電業(yè)榜首，在國際市場的美譽度也越來越高。海爾是家電行業(yè)獲得國優(yōu)金牌、通過is09000h認證和is014001環(huán)保認證的第一家，并先后取得了ul、csa、vde、smark、sas、saa等國際認證，1997年，國家經(jīng)貿委確定海爾為重點扶持沖擊世界500強的6家試點企業(yè)之一。目前，海爾的國際化經(jīng)營已駛入快車道，成為世界級的供應商，躋身于世界冰箱生產(chǎn)十強行列，在國際市場贏得越來越多的美譽。
理論：企業(yè)戰(zhàn)略是解決企業(yè)生存基礎與發(fā)展方向問題的系統(tǒng)謀劃,解決想做什么、為什么做、怎么做的三個問題。如何獲得、保持和提高核心競爭能力以保證企業(yè)穩(wěn)健和持續(xù)地長期發(fā)展以逐漸取代短期尋租行為,成為企業(yè)家群體思考和行動的重心。
企業(yè)在每一時點上既要把企業(yè)這個產(chǎn)品轉換為市場效益,又要提高企業(yè)產(chǎn)品價值,使企業(yè)在未來繼續(xù)保持和提高價值。企業(yè)戰(zhàn)略是通過培育競爭優(yōu)勢即提升企業(yè)的資源素質、發(fā)現(xiàn)有利可圖的業(yè)務、建立匹配來提升企業(yè)的價值。
企業(yè)戰(zhàn)略管理的五個目標:一是具有實質性,能夠對企業(yè)的目標及其實現(xiàn)提供準確的分析框架;二是充分利用市場機會;三是與企業(yè)的能力和資源相適應;四是根據(jù)企業(yè)的資源和創(chuàng)業(yè)者的管理能力來確定可接受的風險度;五是與組織文化和企業(yè)家的價值體系相融合。在中小企業(yè)制訂戰(zhàn)略計劃的過程中,信息來源和信息收集是關鍵。目前大部分企業(yè)在戰(zhàn)略計劃階段就不能實現(xiàn)與以上目標良好結合。
分析：海爾的發(fā)展很快，但也是一步步走過來的。企業(yè)發(fā)展過程實際上就是戰(zhàn)略轉移的階段性連接，舊的戰(zhàn)略不斷地、不失時機地被新的戰(zhàn)略替代，這樣才能使企業(yè)不斷達到新的高度，贏得長期持續(xù)發(fā)展。海爾的成功也正在于這種戰(zhàn)略更替和轉移的成功，在于它能夠根據(jù)內外部環(huán)境的變化不失時機地以新的戰(zhàn)略替代舊戰(zhàn)略，實現(xiàn)不同階段上的戰(zhàn)略轉移。
（一）國際化戰(zhàn)略。
管理的國際化不是管理模式的國際化，而是人的國際化。把人變成企業(yè)有價值的資產(chǎn)，使人能夠成為創(chuàng)新的資源。員工的創(chuàng)新是企業(yè)最有價值的資產(chǎn)。管理的本質不在于控制員工的行為，而在于給員工提供創(chuàng)新的空間。所以企業(yè)每一個人應該在開放的系統(tǒng)中創(chuàng)新，這與不同歷史階段的國際化管理是有區(qū)別的。海爾今天的管理國際化應該是在一個開放的系統(tǒng)，使每個人有一個創(chuàng)新的空間，換句話說每個人都要成為一個sbu(策略事業(yè)單位，即自主創(chuàng)新的主體)，成為老板，每個人都對著市場，每個人的價值應該體現(xiàn)在為用戶創(chuàng)造的價值上，這就是管理的國際化。
品牌的國際化不是你的商標有多么響，品牌的國際化應是在世界各地有國際競爭力本土化的品牌的總和。前幾年海爾曾提出一個原則叫“國門之內無名牌”也是這個道理。到現(xiàn)在為止，只聽到過海爾到美國設廠有風險，從來沒聽說過有人提出不到美國設廠風險是不是更大。海爾到美國設廠的風險是創(chuàng)世界名牌過程當中的風險，而不到美國設廠的風險是必死無疑的風險。
2001年7月，海爾集團跨國并購意大利一家冰箱廠異于美國設廠的手法，海爾在意大利合并了一間制造冰箱的工廠，并設立海爾意大利電器股份有限公司，將海爾品牌植入歐洲市場，并且合用當?shù)匚幕械墓S，將原本不良的家電全部換成海爾所生產(chǎn)的家電，塑造與歐美著名品牌的平等的高級。這是海爾繼美國之后在發(fā)達國家實施本土化戰(zhàn)略的又一個重大壯舉，是海爾實施國際化名牌的又一成功標志和新的里程碑。此間工廠在當月運營投產(chǎn)，產(chǎn)品質量、產(chǎn)量等均達到歷史最高水平。
采取并購的模式更讓海爾如虎添翼，同時具備了開拓國際市場的三大優(yōu)勢。其一，迅速進入當?shù)厥袌觥?001年，海爾冰箱在歐洲銷售量超過6000萬美元，在此基礎上，建立本土化制造中心尤為必要，而實施兼并策略，可以快速滿足市場需求。其二，最短的時間內整合當?shù)鼗Y源。順利地掌握了原材料，設備的采購網(wǎng)絡資源，人力資源，技術資源，外部公共關系資源，企業(yè)發(fā)展的軟硬環(huán)境很快搭建起來。其三，消除了貿易技術壁壘。歐洲各個國家為亞洲產(chǎn)品設置了產(chǎn)品認證，關稅等貿易技術壁壘，當?shù)鼗a(chǎn)完全突破了這些限制，海爾產(chǎn)品進入歐洲市場已經(jīng)毫無阻礙。
（三）全球化品牌戰(zhàn)略階段。
兩千零六年開始，海爾為了適應全球經(jīng)濟一體化的形勢，繼名牌戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略、國際化戰(zhàn)略之后，進入第四個發(fā)展創(chuàng)新階段：全球化品牌戰(zhàn)略階段。國際化戰(zhàn)略和全球化戰(zhàn)略的區(qū)別是：國際化戰(zhàn)略是以中國為基地，向全球輻射；全球化品牌戰(zhàn)略則是在每一個國家的市場創(chuàng)造本土化的海爾品牌。
海爾實施全球化品牌戰(zhàn)略要解決的問題是：提升產(chǎn)品的競爭力和企業(yè)營運的競爭力。與分供方、客戶、用戶都實現(xiàn)雙贏利潤。從單一文化轉變到多元文化，實現(xiàn)海爾的持續(xù)發(fā)展。啟示：事實證明，海爾的收獲并不是來自于工廠本身，而是來自其成功的本土化品牌運作。海爾集團通過本土化的名牌運作，而得到更多的用戶資源，海爾的訂單增加了很多，有了訂單，海爾海外的發(fā)展就不用再完全靠自己投資在全球設廠，再也不用經(jīng)過海爾工廠的手，靠品牌代言就可以使海爾公司進入五百強企業(yè)，賣永恒的產(chǎn)品。在去年，海爾就停止了投資設廠，將代工交由海爾國際合作工廠去做，海爾現(xiàn)在已經(jīng)不賣產(chǎn)品，賣的是世界級品牌。
國際化的成功，已為海爾帶出了知名度和產(chǎn)品保證，現(xiàn)階段的海爾已遇到了瓶頸，他們清楚知道海爾的核心競爭力在于不斷的創(chuàng)新，只有創(chuàng)新才能夠領先對手一步，才能夠保持自己領先的、不可替代的、難以被對手模仿的競爭優(yōu)勢，海爾現(xiàn)在的國際化領土已經(jīng)走到一定的程度，接下來只有不斷的創(chuàng)新和突破，才能達到海爾的頂點。
面對新的形勢和情況，國家提出必須大力調整產(chǎn)業(yè)結構，轉變對外貿易增長方式，拓展對外開放的廣度和深度，提高開放型經(jīng)濟水平，充分利用國際國內兩種資源、兩個市場，把“引進來”和“走出去”更好地結合起來，加速對外直接投資，推動我國企業(yè)“走出去”發(fā)展，逐步實現(xiàn)國際化經(jīng)營，成為有實力的跨國企業(yè)。
總結:海爾國際化的成功不是偶然的，是上面三個法寶共同起作用的結果。同時它也是中國眾多希望走出去的企業(yè)的榜樣和國人的驕傲，我們在認真研究總結它成功的經(jīng)驗并獲取三個法寶后，更要對海爾國際化中在母子公司管控方面面臨的潛在危險和挑戰(zhàn)保持高度的警惕。
和潛在危險的正確態(tài)度應該是“未雨綢繆、防范于未然”，并及早采取有效措施加以完善和改進。我們真誠期望海爾能在國際化道路上走的更好更遠!
參考文獻。
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國際商務論文篇十四
國際商務函電；對外貿易；重要作用。
一、緒論。
隨著信息技術，多媒體技術的不斷發(fā)展，貿易逐漸趨向于國際化，商務信函成為企業(yè)之間和商務人士之間溝通的重要工具之一。大多數(shù)的商業(yè)人士都是通過商業(yè)信函進行溝通，因此寫好一份商務信函對于對外貿易也是非常重要的這就要求我們了解商務信函寫作的基本原則。一份好的商務信函要遵循以下八個原則，即：清楚，簡潔，具體，客氣，體諒，肯定和一致。一份寫得好的商務信函能夠提升公司的形象。如果信函寫得清楚、簡潔，就會顯得公司辦事干脆利落，這有助于生意成功。如果信函寫得有禮貌、周到，就能夠幫助公司消除與合作伙伴之間的誤會或者意見分歧。因此，有效的書信是生意成功的重要成份，英文信函的寫作也就成為了在涉外業(yè)務公司的商務人士工作的重要組成部分。
國際商務函電在是對外商務交流中起到非常重要的作用。它的過程涵蓋了了函電的接受者編寫程序的過程和發(fā)出者編寫程序的過程。要順利的進行編寫程序和解寫程序就必須要利用函電進行交際。只是由于很多方面的不同所以其中也會產(chǎn)生很多誤解，這其中就包括背景文化的不同、社會壞境的不一樣、思維方式和交際方式的區(qū)別，但是于此同時，貿易進行交際又是一個動態(tài)的、系統(tǒng)的過程。國際商務函電實際上就是企業(yè)之間，商務人士之間用來溝通的工具。商務人士之間可以通過商務信函來建立業(yè)務關系。企業(yè)之間可以通過商務信函來完成詢盤，報盤，還盤，訂貨及其執(zhí)行，包裝與運輸，索賠與理賠等等這一系列的貿易活動。商務信函也是企業(yè)與顧客之間溝通的工具，顧客對買到手的產(chǎn)品如果不滿意或者有什么疑問，可以通過電子信函向企業(yè)進行求助。相同的企業(yè)也可以通過發(fā)電子信函給顧客來了解顧客對本企業(yè)產(chǎn)品的滿意程度。所以說，國際商務函電這樣的一個溝通形式對貿易雙方和買賣雙方都是非常重要的。
三、對外貿易的概念。
對外貿易是一個國家或者地區(qū)看待它與其他國家和地區(qū)的貿易活動，主要是商品、勞務和技術的交換活動。對外貿易不但可以把發(fā)達國家互相聯(lián)系起來，也可以把生產(chǎn)發(fā)展水平低的國家以及地區(qū)加入到交換領域，使這些國家和民族的勞動產(chǎn)品日益具有商品以及交換價值的性質，帶動他們的發(fā)展。進行對外貿易活動就可以參與國際分工，節(jié)約社會勞動，使各國的資源得到最充分的利用，加速社會擴大再生產(chǎn)，保證社會再生產(chǎn)順利進行。按照貨物移動方向可以分為進口貿易、出口貿易、凈出口與凈進口貿易等；按照運輸方式可以分為陸運貿易、空運貿易、海運貿易等；按照交易對象可以分為直接貿易、間接貿易與轉口貿易。
四、國際商務函電在對外貿易中的重要作用。
國際商務函電在對外貿易中起到非要重要的作用，我總結為以下幾點：
1、提高對外貿易的工作效率、降低成本。
傳統(tǒng)對外貿易的通訊方式中，傳統(tǒng)的信函和電報都是以紙文件傳送信息，這樣就造成了有大量相關資料和單據(jù)需要整理，分類和存檔的繁瑣過程。等待客戶回復的時間漫長，這樣使得工作效率非常低，耗時耗力。現(xiàn)代商務函電的使用，使紙文件逐漸減少，工作量變小，工作變得比較簡單，相關的信息可以通過商務函電快速地傳送給客戶或合作伙伴；同時為企業(yè)降低了成本，尤其在外貿企業(yè)不斷發(fā)展壯大的當今社會，企業(yè)管理成本降低的幅度就愈加明顯。
2、為企業(yè)挖掘更多新客戶，加深彼此之間的聯(lián)系。
國際商務函電的出現(xiàn)和快速發(fā)展，使國際通訊方式更加便捷。許多外貿企業(yè)可以通過網(wǎng)絡信息或者經(jīng)過他人介紹后得到潛在客戶的聯(lián)系方式，然后就可以使用方便可靠的現(xiàn)代商務英語函電使他們在短短幾分鐘內與客戶取得聯(lián)系。在經(jīng)過詢問和相互交流后，就可以與客戶建立長期的合作關系。這樣企業(yè)的客戶會越來越多，業(yè)務量當然也會隨之有很大的提高，企業(yè)就會一步步發(fā)展壯大。建立客戶群以后，平時與客戶的聯(lián)系也會相當簡單，可以隨時了解客戶的需要，解決客戶提出的問題并加深了解。例如，當外貿企業(yè)業(yè)務員在執(zhí)行合同時，出現(xiàn)任何問題或困難可立即與客戶取得聯(lián)系，并通過商議得到解決途徑使合同得以順利履行；另一方面，常與客戶保持聯(lián)系了解近況、加深感情，為以后能方便順利的合作打下了堅實的基礎。
3、促進對外貿易經(jīng)濟的增長。
近年來，電話和傳真為跨國界的貿易伙伴提供了快捷的通信。有很多實例說明了這點，而電子郵件、msn、skype、黑莓這些先進的全球聊天通話網(wǎng)絡通過信息交換平臺，進一步促進對外貿易的發(fā)展。有這些快捷的全球通訊方式做后盾，使許多中、小型企業(yè)紛紛進攻國外市場，這樣做來擴大貿易范圍、規(guī)模從而尋找新的貿易發(fā)展機會，帶動了我國進出口貿易的發(fā)展，推動我國的經(jīng)濟發(fā)展，為我國發(fā)展做出了貢獻。
4、實現(xiàn)貿易的全球化。
傳統(tǒng)的貿易通訊方式是個比較繁瑣的過程，有時還需要貿易雙方反復進行多次的面對面的洽談和信息交流，而對外貿易的進行很大程度上受到貿易雙方地理位置等客觀條件的限制。由于受到空間和時間的限制，貿易活動過程顯得尤其復雜，而且成本費用很高，速度也很緩慢，安全問題也不能保障，數(shù)據(jù)很容易丟失或者毀壞?，F(xiàn)代商務英語函電的迅速發(fā)展，為企業(yè)提供了進入國際市場的快捷通訊工具。外貿企業(yè)從此沒有了時間和空間等因素的限制，企業(yè)的業(yè)務就可以在全球的范圍內進行，尋找貿易合作伙伴和開展新的業(yè)務，并且可以隨時與客戶進行交流信息意見，就不會出現(xiàn)貿易雙方洽談和信息交流上的不便。哪里的客戶都是一樣便捷，貿易全球化勢在必行。
5、擴大貿易機會。
自wto以后，我國的國際貿易持續(xù)增長，引入的外資也越來越多，在貿易自由化下的世界領域和新經(jīng)濟的形式下，電子信息技術的發(fā)展也給國際商務的發(fā)展帶來了諸多困難，電子方面涉及到一些安全隱患同時也給國際商貿函電帶來了困擾。由于函電中所涉及到的信息都是相當重要的文件，因此這些信息的泄露很有可能會對企業(yè)帶來巨大的利益損失，對于這些存在的隱患，我們不能忽視，因此國際商務函電需要不斷的自我完善和更新中，建立一個良好的網(wǎng)絡環(huán)境。但是我相信在以后的發(fā)展當中，商務英語函電對國際貿易中扮演更為重要的作用，可以促進經(jīng)濟全球化和世界經(jīng)濟的共同發(fā)展。
總而言之，在對外貿易時，我們要充分發(fā)揮要國際商務函電的作用，使其改變企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營理念和方式，降低對外貿易的成本，提高貿易的效率，擴展貿易的次數(shù)，使經(jīng)濟一體化的歷程快速提上日程。只有使國際商務函電充分利用好并且發(fā)揮好，有助于樹立良好的企業(yè)形象，有助于促進溝通和交流，有助于信息及時高效的溝通，從而獲得合作共贏。
國際商務論文篇十五
盡管2009年的金融危機席卷全球,卻說明了經(jīng)濟全球化趨勢的進一步加強,國與國之間的聯(lián)系和合作更加緊密。國際商務談判無疑是國際商務活動中一個重要環(huán)節(jié)。與其說國際商務談判是經(jīng)濟領域的交流與合作,不如說是各國文化之間的摩擦與溝通。而談判國之間文化碰撞多半是雙方各自沒有處理好其存在的文化差異造成的,因此若要順利開展商務活動,就必須了解不同國家的文化背景及其差異,然后制定出合理的談判策略。
2文化及文化差異。
文化一般指人類在創(chuàng)造物質財富的過程中所積累的精神財富的總和。而各種文化間存在巨大的差異,文化差異指由于不同文化環(huán)境的人們在價值觀、信仰、態(tài)度等方面存在的差別。文化直接影響和制約著人們的欲望和行為。
商務談判的目的是實現(xiàn)己方的談判目標,因此要推進國際間商務談判的順利進展就要求談判者能充分了解各國文化背景并理解不同文化間的差異,增強對文化差異的敏感性,盡可能減少由于文化差異造成的不利影響。
3文化差異的表現(xiàn)。
3.1語言。
語言反映一個民族的特征,不僅包含該民族的歷史和文化背景,而且蘊含著該民族對人生的看法、生活方式和思維方式。理解語言必須了解文化,理解文化必須了解語言。
3.2肢體語言。
交際的手段不限于詞語,表情、目光、手勢及身體其他部分的動作都向周圍人傳遞著信息。例如阿拉伯人按照自己民族習慣認為站的近些表示友好,英國人則認為保持適當距離才合適。
3.3宗教。
宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。
3.4價值觀念。
價值觀念是人們對客觀事物的評價標準。價值觀是決定人們所持看法和所采取行動的根本出發(fā)點,影響人們理解問題的方式。同樣的事物,不同觀念的人們會有不同的看法并得出不同的結論。
3.5習俗和禮儀。
各國都會有屬于本國的風俗習慣和民族特色,所以熟知涉外禮儀的內容和要求尤為重要。在談判前充分把握禮節(jié)方面的知識,尤其要嚴格遵守對方特別的習俗和禮儀,否則會給談判帶來不必要的損失。
文化對談判方式的影響廣泛而深遠,它會影響談判者思考問題、制定計劃、解決問題、作出決斷、作出反應的過程和偏愛。
4應對策略。
筆者將從談判者的角度分析一個成功的國際商務談判者要如何應對國際商務談判中客觀存在的文化差異,從而在國際商務談判中取得較為理想的效果。
4.1做好應對文化差異的心理準備。
跨文化的國際商務談判者首先要做好應對文化差異的心理準備。談判者首先具備跨文化的談判意識。這要求談判者不能用自身的價值尺度去衡量他人的心理傾向,不能在談判中用自己的標準去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學會了解、接受、尊重對方文化和習俗,使自己的談判風格和策略適應不同的國際談判的文化類型。只有充分注意到不同國家和地區(qū)的不同風俗文化,才能針對其存在的差異采取行之有效的對策。
4.2做好談判前分析準備。
談判前的準備分析工作即要求談判者盡可能了解可能出現(xiàn)的文化差異。要想提高談判效率就要針對不同的文化背景的商業(yè)伙伴去了解其文化差異的背景。分析準備工作主要包括對談判人員和談判背景的分析。
針對談判人員:(1)談判己方分析:談判者需要設計不同的談判團隊,比如有的談判團隊側重傾聽技巧而另一個團隊則要發(fā)揮高層影響力的作用。談判者的首要任務就是收集信息,這就意味著應派專門成員負責傾聽記筆記,從而盡可能多地了解到對手的偏好。在面對注重等級制文化的談判方時,請高層管理者參與談判,那么職位在說服和順利開展業(yè)務方面將起到十分重要的作用。
(2)談判對方分析:首先充分收集談判對方的相關信息,這包括對方是由哪些人員組成的,各自的身份、地位、性格、愛好如何,誰是首席代表,其能力、權限,特長和弱點以及談判的態(tài)度傾向和意見如何?然后,進行談判對手需求分析,盡可能廣泛的了解對方的需要。試圖清楚對方和自身合作的意圖是什么,對方對這種合作的迫切程度如何,對方對合作伙伴有多大的回旋余地。
針對談判背景:包括談判地點、場地布置、參談人數(shù)、交流渠道和談判時限。
所有的這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如,在等級觀念較重的文化中,如果房間安排不當,可能會引起對方的不安。由于不同的文化具有不同的時間觀念,所以要把握好談判時限,如北美文化的時間觀念很強,而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱。
4.3正確處理談判過程中的.文化差異。
要能正確處理談判過程中的文化差異就要從談判過程中的四個階段進行妥善把握。
第一階段:寒暄談判前的寒暄目的是借此了解談判對手的背景和興趣,從而為選擇適當?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。例如,美國文化強調把人和事區(qū)分開來,感興趣的主要是實質性的問題,因此美國商人花在與工作無關的交談上的時間較少。相反,日本文化卻很注重相互間的關系,常常在這一階段投入大量的時間和精力。
第二階段:交流工作信息主要是要正確處理由于語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人在相同文化背景下會有10%-20%的信息被誤解,當一個人講第二語言時,誤解的百分比將急劇上升。行為方面的文化差異較難被意識到。當外國談判者發(fā)出不同的非語言信號時,具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號。
第三階段:處理反對意見人們在如何處理反對意見的方式會因文化的不同而不同。例如,對趨向將較多的時間和精力花在寒暄和工作信息交流的人們,往往要選擇含蓄的方式來處理其反對意見,在面對日本文化時,比較強硬的談判戰(zhàn)略可能會破壞重要的人際關系。但對信奉競爭和平等價值觀的人們,則要快速處理出現(xiàn)的問題。
第四階段:達成協(xié)議不同文化的談判者在決策上存在不同的表現(xiàn)。西方文化采用順序決策方法即將大任務分解成一系列的小任務,最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。而東方文化則采用通盤決策方法。
談判風格指談判過程中來自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實施控制談判進程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習俗的不同不僅影響著洽談者的各種行為舉止,而且會影響到洽談者的思維方式和價值觀,因此了解不同國家,不同民族的人的談判風格有利于我們取得預期的談判成效。在商務談判中,了解并熟悉談判對手的談判風格,對于把握談判的方向和進度,有的放矢的運用談判策略具有重要的意義。
4.5模擬談判訓練。
模擬談判指在談判開始前,組織有關人員對本場談判進行預演,目的是通過模擬對手在既定場合下的種種表現(xiàn)和反應,從而來檢查已制定的談判方案可能產(chǎn)生的效果,以便及時修正和完善。在進行模擬談判時要科學的提出各種可能假設,然后針對這些假設制定出一系列的相對應的策略。談判時要盡可能的揣摩對方在各自的文化背景下可能的行為模式,從而做出客觀實際的決策。
5結束語。
總之,文化傳統(tǒng)是某個民族約定俗成的習慣,應在尊重不同民族的文化基礎上掌握并加以區(qū)別。要妥善處理國際商務談判中客觀存在的文化差異就要全面剖析文化對國際商務談判的影響,要想在國際商務談判中取得理想的效果,談判者就要做好面對跨文化談判的心理上的充分準備,做好談判前的分析工作和正確處理談判過程中的文化差異,把握談判國的談判風格,若想進一步保證談判取得預期的設想,正式談判前作必要的模擬談判訓練也是十分重要的。
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國際商務論文篇十六
禮儀，是一個人內在修養(yǎng)和素質的外在體現(xiàn)。學習禮儀，有助于提升我們的個人魅力。生活中一個不經(jīng)意的小動作，往往體現(xiàn)了一個人的素養(yǎng)。學習商務禮儀，不僅糾正了我們日常生活中的一些不良習慣，也為我們今后的就業(yè)提供了一些借鑒。
還沒開始學商務禮儀時，就對這門課充滿了期待。在真正接觸了商務禮儀這門課之后，我才發(fā)現(xiàn)，原來要真正做到優(yōu)雅并不是那么容易的。一個人舉止得體，言語文雅，就給別人留下了良好的印象。
正所謂，愛美之心，人皆有之。雖說現(xiàn)今崇尚的是自然美，但兩者并不沖突。恰到好處的打扮和修飾，不僅不會顯得過分招搖，反而塑造了個人的良好形象，展現(xiàn)了個人的道德素養(yǎng)。
在此之前，我總認為，只有未經(jīng)任何修飾的美才叫自然美。然而經(jīng)老師一講，我逐漸改變了以前的觀點。學習商務禮儀，不僅僅局限于應用在正式的社交場合，生活中，禮儀同樣隨處可見。通過對一個人儀表風度，服飾著裝，行為舉止以及語言談吐的觀察，我們能夠大致了解其生活習慣、個人喜好、思想品德等其他方面的信息。因此，學好禮儀，對我們大有用處。
每當看到熒幕上的亞運會禮儀小姐迎面走來，個個氣質非凡，舉手投足間無不散發(fā)著一種優(yōu)雅。這時，我們往往不由心生艷羨。禁不住感慨，如果我們能有她們一半的氣質……然而，我們或許無須去羨慕別人，只要我們用心，肯努力，一樣可以做的很好。
通過一個學期的禮儀課的學習，我收獲頗多。比如著裝，在不同的季節(jié)、場合，就要有適合其季節(jié)、場合的不同的裝扮。并不見得非得穿著漂亮、時尚才是美，這也不是我們要追求的目標。得體大方的衣著，同樣能展現(xiàn)個人的美好形象。在這一系列的禮儀指導課程中，自我感覺收獲最大的是行為舉止。如果在平時，我們大都隨意任行，從來沒有注意過自己的一些行為舉止是否得體。上了禮儀課后，我才察覺，以前的一些行為在現(xiàn)在看來是多么地不雅，著實有失淑女風范。
在禮儀課的學習過程中，我們獲得了很多的樂趣。僅一個簡簡單單的蹲坐姿勢，就蘊含著不少學問。課堂上，當老師說到，坐不能超過椅子的三分之二時，幾乎所有的同學都不由地欠了欠身。這時才驚覺，自己的整個身體幾乎全癱坐在椅子上了，于是不禁一陣竊笑。有些人則暗暗自喜，慶幸自己沒坐多。又如，當不小心掉了東西時，撿的時候要半蹲著身子，并膝蓋靠攏……有時候，我偶爾會自我開玩笑地說：連撿個東西也表現(xiàn)得如此有紳士風度和淑女風范，這還真有點古代的韻味了。不過，這也正好展現(xiàn)了我們“禮儀之邦”固有的大國風范。
在職場中，學好商務禮儀更顯得重要。穿著得體、談吐優(yōu)雅、舉止大方，無言中增加了自己的印象分。對于一個即將面臨就業(yè)的大學生，更應該了解一些職場禮儀方面的知識。光有專業(yè)知識還不夠，還要懂得一些面試的技巧。有些人很優(yōu)秀，但在求職中卻屢屢不順，很多時候往往是在一些細節(jié)上出了問題。因此，在面試之前，我們要給自己來一個精心的打扮，這不僅是對自己負責，同時也是對面試官的一種尊重。在面試的過程中，我們要做到自信、有禮。如此我們將邁出了成功的第一步。接下來的，我相信，如果你已經(jīng)具備了一定的專業(yè)知識和技能，那么，一切的問題也都能迎刃而解了。
短短的一個學期的商務禮儀課，卻讓我們從中學到很多。生活中仍然存在著一些有失大體的行為舉止和不良的習慣，雖然我們一時半會還無法改正過來，但至少我們已經(jīng)意識到了。我們經(jīng)常不斷地提醒自己，注意自己的一言一行。相信在不久，我們會在不斷地改進，完善自我的過程中受益不少。
國際商務論文篇十七
在古中國，就有對禮儀的規(guī)范。禮儀：禮者，敬人也，是做人的要求，是尊重對方;儀，是形式，是要把禮表現(xiàn)出來的形式，兩者相輔相成，在國際活動接待中缺一不可。禮儀三要素包括：禮儀是交往藝術，交往強調互動，互動看結果;禮儀是溝通技，巧溝通強調理解;禮儀是行為規(guī)范，規(guī)范就是標準。對中國人來講禮儀是一種自我修煉，是律己行為，管住自己，獨善其身;而國際禮儀講的是交往藝術，是待人接物之道。禮儀要求人和人打交道保持適當距離，距離產(chǎn)生美感，適當?shù)木嚯x是對對方的尊重。國際交往中，拉開距離如果適當，有助于交往的順暢;換言之，不要隨便套近乎。人際交往要使用稱呼，國際慣例是使用尊稱，而尊稱的一個基本技巧是“就高不就低”。
在現(xiàn)代社會，禮儀不僅僅是關系到我們的個人形象，更是一門非常有用的學問，也是一門高深的文化。說它有用，是因為通過合理的著裝以及禮儀，來促進貿易談判;說它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆，生意告吹。
二、認識：
隨著人們日常交際的頻繁，在商務活動、公務活動、社交活動中越來越重視交往的細節(jié)，也許一個微小的細節(jié)決定了一個人的第一印象。俗話說：“沒有規(guī)矩，不成方圓?！彼裕鋈魏问虑?，都應有一定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準則和規(guī)范，是互相尊重的需要。
“商務禮儀”這門課，從坐姿，站姿，握手，微笑，遞名片等一系列在日常的商務交往中經(jīng)常碰到的細節(jié)問題中感受商務禮儀的真諦。老師用行為教學引導同學去學習，并且通過一邊教學，一邊知道我們該怎么做，讓我深刻體會到禮儀的重要性。
通過學習，讓我從真正意義上理解了禮儀的含義，禮儀是一種在人際關系和社會交往過程中所應具有的相互表示敬重、親善友好的行為規(guī)范，是人的一種內在涵養(yǎng)的充分體現(xiàn);從個人角度看，優(yōu)秀的禮儀素質不僅有助于提高個人的修養(yǎng)，還有助于美化自身、美化生活，并且有利于與他人的交往與溝通，使人獲得良好的人際關系。以前，我對于禮儀的概念及重要性理解不透，總認為禮儀好壞是個人問題，人與人不同，甚至認為像氣質一樣是天生的，認真學習后，我才進一步明白，禮儀不僅是個人形象的社會表現(xiàn)，而且還關系到所在單位的榮辱得失，尤其像我們所在的服務性行業(yè)，個人的禮儀素質，直接關系到顧客的滿意度，關系到企業(yè)的形象，關系到單位的經(jīng)濟與社會效益。
三、感受。
通過選修這門課程讓我懂得了許多日常必須注意禮儀，也讓我作為一名現(xiàn)代的大學生，必須從各方面嚴格要求自己，除了提高成績鍛煉智商外，還應該提高文化修養(yǎng)來培養(yǎng)自己的情商。
中國一向是禮儀之邦，禮儀對每個中國人來說是非常重要的，無論是會見親朋好友或者是在人與人的打交道上，都離不開禮儀。禮儀被認為是一個人道德修養(yǎng)的表現(xiàn)，一個人若毫無禮儀可言，那么他在學習或工作時都將不會很順利，因為沒有人愿意和這樣一個人相處。如何才能脫穎而出，除了需要卓越的能力外，還要掌握有效溝通及妥善人際關系，建立良好優(yōu)雅的企業(yè)形象，此時，商務禮儀便起到了一個十分重要的作用。商務禮儀就是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求，體現(xiàn)了人與人之間的相互尊重，同時也約束了商務活動中的某些方面。而在商務往來中，任何一個表現(xiàn)都可能會導致意想不到的結果，也許是一塊手表，也許是一頓晚餐。
學習商務禮儀可以提高個人的素養(yǎng)。比爾蓋茨曾講過，企業(yè)競爭，是員工素質的競爭，進而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競爭，教養(yǎng)體現(xiàn)細節(jié)，細節(jié)展示素質，可見一個人的素養(yǎng)高低對企業(yè)的發(fā)展是多么重要啊!可以交際應酬，因為商務活動中畢竟是離不開禮儀的，在不同的交往活動中我們會遇到不同的人，如何讓人感到舒服，卻又沒有拍馬屁的嫌疑是非常關鍵的。有助于維護企業(yè)形象。在商務交往中，個人便代表了整體，個人的所作所為，一舉一動，一言一行，就是企業(yè)的典型活體廣告。等我們一出學校，找工作，面試，哪一樣不要求我們要有良好的商務禮儀。當今社會，大學生的就業(yè)壓力越來越大，如何才能在龐大的就業(yè)壓力與挑戰(zhàn)中拔得頭籌，如何才能在面試中給主考官留下一個好印象，一直是困擾每個畢業(yè)生的最大問題。而很多公司在招新人，除了考慮學歷，更會觀察是否有良好的禮儀規(guī)范，從最基本的穿著打扮，到言談舉止，主考官可是看的很清楚呢。因此有人說禮儀是面試成功與否的重要砝碼是很有道理的。良好的禮儀表現(xiàn)會給主考官留下最好的第一印象，進而取得他們的好感，尊重與信任，而沒有什么會比信任更為重要了。而能夠在面試的種種細節(jié)上表現(xiàn)出良好的素質，相信在與客戶洽談時也一定不會有差錯，同時還能代表公司形象。良好禮儀同時還是人際關系的潤滑劑?，F(xiàn)代企業(yè)強調團隊精神，而禮儀可以促進這一力量。好的商務禮儀在人際交往中會給人一種親和力，增進吸引和情感交流，增強信任和了解。
國際商務論文篇十八
摘要：我國革新開放不斷深化，伴同著經(jīng)濟市場的競爭不斷加強，各公司各企業(yè)的對外聯(lián)系越來越頻繁，商務拜訪變成了商務活動中，最必不可少也最平常的一種往來方式。商界人士通過相互聯(lián)系往來，促進領會，建立情誼。但是傳統(tǒng)生硬的往來方式并不能在這個日新月異的環(huán)境中獲得立足之地，商務活動中的商務拜訪，也不僅僅是單純的“你來我往”。而很大程度上，需要企業(yè)企業(yè)之間，個人與個人之間建立起友善融洽的合作伙伴關系。雖然在交往活動中要維護各自利益，但是也要有“人情味”，這樣才干獲得競爭中的一席之位。商務拜訪是商務應酬禮儀的一個首要組成部分，是企業(yè)公司商務活動的首要環(huán)節(jié)。恰當周到的商務接待禮儀，適時有度的商務拜訪可以更協(xié)調地溝通與客戶的關系。
關鍵詞：商務拜訪社交禮儀接待應酬人情味。
拜訪是指親自或派人到朋友家或與業(yè)務有關系的單位去拜望造訪某人的活動。拜訪有事務性拜訪、禮節(jié)性拜訪和私人拜訪三種，而事務性拜訪又有商務洽談性拜訪和專題交涉性拜訪之分。但不管哪種拜訪，都應遵守一定的禮儀規(guī)范。
隨著當代社會的不斷發(fā)展，，人際之間、社會組織之間、個人與企業(yè)之間互往也越來越多，社會活動也越來越頻繁，交往形式也趨于多樣化。
我國革新開放不斷深化，伴同著經(jīng)濟市場的競爭不斷加強，各公司各企業(yè)的對外聯(lián)系越來越頻繁，商務拜訪變成了商務活動中，最必不可少也最平常的一種往來方式。商界人士通過相互聯(lián)系往來，促進領會，建立情誼。但是傳統(tǒng)生硬的往來方式并不能在這個日新月異的環(huán)境中獲得立足之地，商務活動中的商務拜訪，也不僅僅是單純的“你來我往”。而很大程度上，需要企業(yè)企業(yè)之間，個人與個人之間建立起友善融洽的合作伙伴關系。雖然在交往活動中要維護各自利益，但是也要有“人情味”，這樣才干獲得競爭中的一席之位。
商務拜訪是一種雙向的活動，在活動中無論主方還是客方，都應該遵循相應的禮儀，按規(guī)行事。
理論分析。
拜訪的流程：聯(lián)系拜訪——確認拜訪——準備——赴約——收場拜訪。
1、拜訪前的準備。
與商業(yè)客戶或商業(yè)伙伴第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是商業(yè)合作邁向成功的第一步。只有在充沛的準備下商業(yè)拜訪才干取得成功。
“只要努力工作，就能贏得合作”的觀念已經(jīng)過時了!取而代之的是“周詳企圖，省時省力”，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，考慮到禮數(shù)周全，然后抉擇做什么。上門拜訪尤其是第一次上門拜訪，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情。因此商務人員人員要特別注重我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部準備。
1)儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，，而“第一印象的'好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向對方展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓對方認為公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。
男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。
就越容易斷定一種最佳的方式來與對方談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。
3)工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的商務人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的商務工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)爭武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”，凡是能促進商務往來的資料，商務人員都要帶上。調查表明，商務人員在拜訪時，利用商務工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量!商務工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)鼓吹資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、鼓吹品等。
4)光陰準備：如提前與對方預約好光陰應準時到達，到的過早會給對方增加一定的壓力，到的過晚會給對方傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不相信感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。
內部準備。
1)信心準備：事實證明，商務人員的心理素質是抉擇成功與否的首要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要維持積極樂觀的心態(tài)。
2)知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最首要的是要制造時機，制造時機的法子就是提出對方關切的話題。
3)微笑準備：管理方面考究人性化管理，如果你愿望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。
許多人總是愛慕那些成功者，覺得他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人。
2、拜訪時的禮節(jié)。
敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，最有紳士派頭的做法是敲三下，隔一小會，再敲幾下。然后站立門口等候。如果別人家的門虛掩著，也該當先敲門，得到主人的允許才干進入。進入別人的辦公室也應該先敲門，表示一種詢問“我可以進來嗎”，或者表示一種通知“我要進來了”。
態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠實大方。同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。
注意：嚴謹?shù)纳钭黠L能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘，坐姿，個人不良習性等小細節(jié)影響大事情。
3、商務拜訪中的舉止禮儀常識。
(1)要守時守約。
(2)考究敲門的藝術。要用食指敲門，力度適中，間隔有序敲三下，等待回音。如無應聲，可再稍加力度，再敲三下，如有應聲，再側身隱立于右門框一側，待門開時再向前邁半步，與主人相對。
(3)主人不讓座不能隨便坐下。如果主人是年長者或上級，主人不坐，自己不能先坐。主人讓座之后，要口稱“謝謝”，然后采納規(guī)矩的禮儀坐姿坐下。主人遞上煙茶要雙手接過并表示謝意。如果主人沒有吸煙的習性，要克制自己的煙癮，盡量不吸，以示對主人習性的尊重。主人獻上果品，要等年長者或其他客人動手后，自己再取用。即使在最熟識的朋友家里，也不要過于隨便。
(4)跟主人談話，語言要客氣。
(5)談話光陰不宜過長。起身告辭時，要向主人表示：“打擾”之歉意。出門后，回身主動伸手與主人握別，說：“請留步”。待主人留步后，走幾步，再回想揮手致意：“再見”。
結論。
做客拜訪是日常生活中最常見的交際形式，也是聯(lián)絡感情、增進友誼的一種有效法子。
做客拜訪要選擇一個對方方便的光陰。拜訪前，應盡可能事先告知，約定一個光陰，以免撲空或打亂對方的日程布置。約定光陰后，不能輕易失約或遲到。如因特殊情況不能前去，一定要設法通知對方，并表示歉意。
拜訪時，應先輕輕敲門或按門鈴，當有人應聲允許進入或出來迎接時方可入內。敲門不宜太重或太急，一般輕敲兩三下即可。切不可不打招呼擅自闖入，即使門開著，也要敲門或以其他方式告知主人有客來訪。
進門后，拜訪者隨身帶來的外套、雨具等物品應擱放到主人指定的地方，不可任意亂放。對室內的人，無論認識與否，都應主動打招呼。主人端上茶來，應從座位上欠身，雙手捧接，并表示感謝。吸煙者應在主人敬煙或征得主人同意后，方可吸煙。和主人交談時，應注意掌握光陰。有要事必須要與主人商量或向對方請教時，應盡快表明來意，不要東拉西扯，浪費光陰。
離開時要主動告別，如果主人出門相送，拜訪人應請主人留步并道謝，熱心說聲“再見”。
拜訪的機會要選擇好。
1、拜訪應選擇適當?shù)墓怅帲绻p方有約，應準時赴約。萬一因故不得不遲到或取締造訪，應立即通知對方。
2、到達拜訪地點后，如果與接待者是第一次見面，應主動遞上名片，或作自我介紹。對熟人可握手問候。
3、如果接待者因故不能馬上接待，應恬靜地等候，有抽煙習性的人，要注意觀察該場所是否有阻撓吸煙的警示。如果等待光陰過久，可向有關人員說明，并另定光陰，不要顯現(xiàn)出不耐煩。
4、與接待者的意見相左，不要爭辯不休。對接待者供給的贊助要致以謝意，但不要過分。
5、談話時開門見山，不要海闊天空，浪費光陰。
6、要注意觀察接待者的舉止表情，適可而止，當接待者有不耐煩或有尷尬的表現(xiàn)時，應轉換話題或口氣，當接待者有收場會晤的表示時，應立即起身告辭。
商務拜訪是商務應酬禮儀的一個首要組成部分，是企業(yè)公司商務活動的首要環(huán)節(jié)。恰當周到的商務接待禮儀，適時有度的商務拜訪可以更協(xié)調地溝通與客戶的關系。
國際商務論文篇十九
一、通過學習我們正確認識了談判的普遍性。
談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，成功與否有它的先決條件：1、該問題是否可以通過談判解決;2、談判者是否愿意作出交換和相應的妥協(xié);3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價值觀。這點告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超，沒有正確的價值觀和優(yōu)秀的人格，談判時不可能成功的。談判具有藝術性，體現(xiàn)為談判策略和技巧的制定與實施。
二、談判人員自身的培養(yǎng)對談判成功與否也很重要。
談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識結構，好的談判者應該是博覽群書，對各方面的知識都有所涉獵，只有這樣才能成為一個真正好的談判者。
三、通過課堂上對氣質的探討讓我們知道自己是什么氣質的人。
各種氣質分別體現(xiàn)在不同人身上，讓我們對自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過測試我是屬于膽汁質的，以后處事我就應該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。
四、通過老師介紹，接觸了各種談判理論。
1、國際商務談判的“需要理論”，主要觀點：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應善于發(fā)現(xiàn)對方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅動對方對各種需要的重視。通過各種方法去發(fā)現(xiàn)談判方的需要，再根據(jù)自己的需要決定應用相應的策略，具體包括六種策略。
2、談判的過程理論，把談判分為以下幾個過程：(1)開局階段;(2)對開始階段的回顧和總結階段;(3)實質性談判階段;(4)交易和明確階段;(5)成交階段。對應各個階段，談判人員應持不同的態(tài)度，不同的語言風格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過程有深入的了解，才能談判順利進行，最后才能成功的談判。
(3)“以戰(zhàn)取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針，談判是欺騙手腕，應當避免爭個你死我活，結果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對方，實質是損害了雙方的利益。人們應該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當滿足的“皆大歡喜”去談判，但無論如何，“不戰(zhàn)取勝?！闭勁心Ｊ讲皇堑谝粋€確定其立場而是認清自身的需要，然后去尋求和探索對方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達到需求結合點的途徑。
4、談判實力理論，主張談判者要能夠嫻熟運用談判技巧，取得談判成功的基礎是談判實力。談判過程中我們首先應正確判斷自身的實力，然后保持自己的實力，最后增強自己的談判實力。5、原則談判法，說明原則、理想與利益的關系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執(zhí)己見、討價還價。主要理論觀點：(1)把人和事分開;(2)集中精力于利益而不是陣地;(3)就共同利益設計方案;(4)堅持運用客觀標準。
五、商務談判的策略。
商務談判策略指在商務談判中，為實現(xiàn)談判目標而制定并實施的，關系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉化，以求達到預期的目的。
商務談判策略的選擇包括開盤策略、姿態(tài)策略、情景策略。開盤策略有速決策略，指預計所選擇的發(fā)盤，不須進一步磋商，就會被對方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤，至少能保證對方還盤能夠達到本企業(yè)談判目標;但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對方是不會拒不理睬的。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認識、尊重，對上次的經(jīng)驗滿意可以選擇溫和而積極的策略;溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對過去的交易不完全滿意，應防止對方援引過去交易的先例來對待目前的談判;如果我方談判人員對對方不認識或不尊重，對方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過本次談判達成公平交易就可選擇強硬而消極的策略。情景策略可根據(jù)情況采取攻勢與防御策略。六、商務談判的技巧。
談判技巧，是談判人員處理談判具體問題的方法或能力，是為貫徹實施談判計劃和談判策略的具體操作活動。談判技巧運用是否嫻熟關系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現(xiàn)為語言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。
通過學習總結了以下幾個基本技巧：1、商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛;2、商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷;3、要打好商業(yè)談判的“團體賽”;4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術;5、商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失;6、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅持的火候;7、商業(yè)談判要厚道，要讓對方有一定的成就感。
七、商務談判的實務。
包括商務談判的準備、國際商務談判的文化與風格、談判行為及其規(guī)范、商務談判與市場營銷。談判準備首先要確定談判目標與對象，我們要明確理想目標、現(xiàn)實目標與立意目標，我們要明白底線并不是現(xiàn)實目標，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。
我們確定的談判對象必須滿足我方的談判經(jīng)濟目的。在談判班子的組建中，領導人應具備知識全面、領導能力、決策能力、事業(yè)心和獻身精神。準備階段的最后是模擬談判，它具有發(fā)現(xiàn)問題、彌補漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國際商務談判中面對不同的文化與風格，我們可以采取以下措施：1、要注意傾聽并適時作出反應;2、要善于發(fā)問;3、要使對方充分了解你的想法;4、溝通的內容要講究針對性;5、要考慮談判風格的差異;6、要適時使用委婉語;7、要適時使用模糊語言。
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