3.讀后感是對于所讀書籍的心得體會，可以幫助我們更好地理解書中的內(nèi)容和思想。讀后感要結(jié)合書中具體細(xì)節(jié)進(jìn)行分析和評價(jià)，避免泛泛而談。希望大家通過閱讀以下這些讀后感范文，能夠?qū)ξ膶W(xué)作品有更加深入的理解和體驗(yàn)。
營銷書籍讀后感篇一
最近，學(xué)校讓我們研讀關(guān)于自己專業(yè)的書籍，由于我們是市場營銷專業(yè)的學(xué)生，所以我就品讀了一下關(guān)于營銷的書籍，在此想向各位介紹一位營銷大師，以及它的營銷書籍。
他，被很多人稱為現(xiàn)代營銷之父，他，著作頗豐，給人以啟迪。首先，向大家介紹一下這個(gè)傳奇人物：菲利普·科特勒(philipkotler)(1931年5月27日-)是世界上市場營銷學(xué)的權(quán)威之一，美國西北大學(xué)凱洛管理學(xué)院國際營銷教授和s.c.莊臣學(xué)者。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位，也曾在哈佛大學(xué)從事數(shù)學(xué)方面的博士後研究計(jì)劃和在芝加哥大學(xué)從事行為科學(xué)方面的博士後研究工作。
他著作頗豐，例如《混沌時(shí)代的管理和營銷》《營銷管理》以及《科特勒營銷新論》、《非營利機(jī)構(gòu)營銷學(xué)》、《新競爭與高瞻遠(yuǎn)矚》、《國際營銷》、《營銷典范》、《營銷原理》、《社會營銷》、《旅游市場營銷》、《市場專業(yè)服務(wù)》及《教育機(jī)構(gòu)營銷學(xué)》。去年又出版了《亞洲新定位》和《營銷亞洲》。
讀菲利普?科特勒的《市場營銷》，才真正發(fā)現(xiàn)，營銷不是一種把戲，不是一時(shí)的欺騙，不是暫時(shí)的高額利潤，不是一種單純的活動(dòng)，營銷的功能太強(qiáng)大了，因此營銷的任務(wù)是艱巨的，做好營銷不是一件容易的事情。是的，營銷需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過程，然而在這個(gè)科學(xué)的進(jìn)程中，執(zhí)行卻是那么的變幻多端，需要的要素太多了，近乎藝術(shù)，超越藝術(shù)，真正做好營銷的人，是一種生活的藝術(shù)家，他肯定在營銷以外的生活中得心應(yīng)手，游刃有余，因?yàn)椋粋€(gè)成功的營銷人擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時(shí)卻還渾然不覺，卻產(chǎn)生了奇特的功效，雖然我的表達(dá)很功利化，但是實(shí)在找不到別的語句。
合上書本，一點(diǎn)都沒有教科書的感覺，反而覺得很系統(tǒng)，很有條理性，不知道是自己開始學(xué)會看書了，還是真的這本書有太多的借鑒作用，以至讓我看市場類書籍不再走神。科特勒那種條理分明的思路，從單個(gè)概念娓娓道來，漸而延伸，逐步深入，講解那些自己一直琢磨不透、又夾雜些枯燥的理論和一些案例，原來還是存在很多奧秘的，并不是那么簡單，這種寫作的思路也很到位，可以逐步吸引讀者深入下去，而不會感覺到那種作者的誘惑，而是發(fā)自內(nèi)心的讀者需要。讀完之際，幾點(diǎn)感悟，總結(jié)如下：
營銷書籍讀后感篇二
菲利普？科特勒告訴我，營銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問題都會影響營銷結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營銷，我想，把所有的營銷參數(shù)協(xié)同起來，將會取得好成績，要想取得最好成績，那就要營銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會在營銷效果最大的同時(shí)消耗也會做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來。很多人認(rèn)為，菲利普科特勒先生的《市場營銷》理論中所闡釋的系列營銷競爭應(yīng)對策略面對日新月異的市場變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營銷是從公司到消費(fèi)者的影響過程，因此影響營銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對任何一項(xiàng)營銷工程來說都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過程所需要的支持、交易后長期的服務(wù)支持；變化參數(shù)指那些隨營銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營銷結(jié)果的真正所在。隨著市場競爭的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣耍灰缀蟮姆?wù)已經(jīng)不是最大的定位競爭區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么？都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營銷之類的營銷策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來決定市場了。
如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門協(xié)同起來，圍繞營銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問題，當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
營銷書籍讀后感篇三
世間萬象，一切皆由心起！銷售人員最大的優(yōu)勢是心理素質(zhì)好、情商高，銷售工作非同凡響的關(guān)鍵就是在掌握客戶心理的基礎(chǔ)上展開攻勢，逐一化解銷售難題，贏得大單！毋庸置疑，銷售是一項(xiàng)偉大的事業(yè)，也是一門科學(xué)、一門藝術(shù)，更是一場心理戰(zhàn)！
成功的銷售人員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家，這也是看這本書的初衷。其實(shí)銷售到了最后，就剩下最簡單的一句話：銷售必須要懂得心理學(xué)。不要覺得研究客戶心理是浪費(fèi)時(shí)間，其實(shí)是要研究客戶的購買流程、動(dòng)機(jī)和原因，這樣就比那些費(fèi)力不討好的推銷售方法有效得多。《一本書讀懂銷售心理學(xué)》就是從心理學(xué)角度解讀銷售活動(dòng)，涉及心理學(xué)和營銷學(xué)兩個(gè)學(xué)科的內(nèi)容，以銷售活動(dòng)為主線，配合相關(guān)的心理學(xué)術(shù)語，系統(tǒng)而科學(xué)地講述了心理學(xué)在銷售活動(dòng)中的應(yīng)用。看完這本書，感觸頗深，在此結(jié)合我們?nèi)粘５匿N售程序，談以下幾點(diǎn)感受：
一、心理研習(xí)術(shù)：銷售不是打嘴仗，而是拼心理。要把拒絕當(dāng)成家常便飯，同時(shí)常懷取經(jīng)心，建立自我，追求無我。
二、心理吸引術(shù)：拉近距離，營造吸引客戶的引大氣場。所有營銷人員都明白“關(guān)系近了好辦事”的道理，所以我們要建立良好的第一印象，多點(diǎn)幽默增加自己的吸引力，多點(diǎn)贊美增加彼此的融合度，同時(shí)不卑不亢，多談客戶喜歡的話題。
三、心理認(rèn)同術(shù)：想成交必須先做朋友，后做生意。記得張錦貴教授說過，不能同流，如何交流？不能交流，如何交心？不能交心，如何交易？真誠待人比什么都重要，它可以讓人信服并喜歡和你交往。銷售人員經(jīng)常要以“難得糊涂”自勉，求大同存小異。而且要做到利益均沾，這樣才能保持久遠(yuǎn)的合作關(guān)系。
四、心理傾聽術(shù)：會做不如會說，會說不如會聽。溝通從心開始，第一步就是要學(xué)會傾聽，在銷售中，80%的成交要靠耳朵來完成。“聽”客戶講話，不僅僅聽文字上的話，還要善于“聽音”。有積極的態(tài)度真正“聽懂”客戶，了解客戶“話里”和“話外”所隱含的信息，識破他們的內(nèi)心機(jī)密，同時(shí)讓客戶感到你的重視與關(guān)懷，就可以為解決問題、達(dá)成合作奠定良好的基礎(chǔ)。
五、心理讀人術(shù)：身體小動(dòng)作“出賣”客戶內(nèi)心大機(jī)密。研究表明，與人的言語相比，肢體語言通常是下意識的、不易自察的，但能夠更加真實(shí)地反映人的內(nèi)心世界。對于銷售人員而言，只要用心體會就會發(fā)現(xiàn)客戶一些不經(jīng)意的。身體動(dòng)作所透露出來的信息往往讓你的“進(jìn)攻”更加順利。
六、心理掌控術(shù)：了解客戶的心，才能更好地把握他們的人。客戶都想被優(yōu)待，都愛在子，都樂于占便宜，都怕上當(dāng)受騙……所在要滿足客戶的需求贏得訂單，就一定要抓住客戶的心。
七、心理說服術(shù)：把話說到客戶的心坎里。說話是一門藝術(shù)，對于銷售人員來說，關(guān)鍵不在于口才有多好，而在于是否能把話說到客戶的心坎里。在銷售中，掌握好說話的各種技巧往往能使你的努力達(dá)到事半功倍的效果。
八、心理暗示術(shù)：贏單的關(guān)鍵是讓客戶不知不覺說“是”。在銷售中，銷售人員要善于通過心理暗示把你的觀點(diǎn)在不知不覺中滲入到客戶的內(nèi)心，使其在潛意識層面形成一種心理傾向，這也是贏單的關(guān)鍵所在。
九、心理迎合術(shù)：投其所好，輕松搞定你的客戶?？蛻舻呐d趣所在，暴露了他大部分的個(gè)性、習(xí)慣以及價(jià)值追求。這些客戶所“好”也往往是銷售人員搞定客戶的最佳突破口。對于銷售人員而言，既要把握客戶的心理，也要懂得“獻(xiàn)寶”的技巧才能事半功倍。
十、心理博弈術(shù)：銷售中慣用的心理學(xué)“詭計(jì)”。俗話說，兵無常勢，水無常形，銷售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常，但是“心理戰(zhàn)術(shù)”運(yùn)是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。
十一、心理降服術(shù)：瞄準(zhǔn)心理弱點(diǎn)，抓住客戶軟肋。每個(gè)人都有其致使的弱點(diǎn)，只要能充分利用其要害之處，掌握主動(dòng)，攻其不備，則可無往不利，戰(zhàn)無不勝。
十二、心理攻堅(jiān)術(shù)：臨門一腳，在與客戶攻防中成交。銷售是以結(jié)果論英雄的游戲，沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜，所以逼單也得講究技巧，不能亂來。
讀這本書，不僅可以領(lǐng)略閱讀的樂趣，還可以了解銷售心理學(xué)方面的專業(yè)知識，在輕松愉快的氛圍中掌握銷售技巧。
營銷書籍讀后感篇四
不知道你是否曾有這樣的感覺：
當(dāng)你在商場購物時(shí)，銷售人員滔滔不絕于耳，讓你想馬上離開；
當(dāng)你咨詢某些商品時(shí)，推銷人員高大上的說辭，讓你想馬上跑開。.。.。.
現(xiàn)在大部分銷售人員在進(jìn)入市場前，都經(jīng)過大量的銷售話束的集訓(xùn)，產(chǎn)品知識的，銷售技巧的，競品特點(diǎn)，市場信息等等各個(gè)方面，五花八門。而問題來了，大量的技巧和話束是否促進(jìn)銷售增長了呢？答案可能是有，或者不確定，更或者是不知道。因?yàn)榇讼碎L，銷售人員進(jìn)步的同時(shí)，客戶也在變化，也在成長。
所以沒有好的銷售，也沒有好的銷售技巧，只有走進(jìn)客戶內(nèi)心的銷售人員。那么作為一名優(yōu)秀的銷售人員，可圈可點(diǎn)甚多，今天就從提問開始。
這本《銷售就是要會提問》告訴你問對了問題，銷售就完成了一半。任何一個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)自己獨(dú)特的賣點(diǎn)，所謂賣點(diǎn)，就是與眾不同和別的產(chǎn)品不同的地方。
因此，你的產(chǎn)品一定要有個(gè)與他不同的產(chǎn)品賣點(diǎn)。
首要作為產(chǎn)品的銷售者你要清楚你產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么，這個(gè)賣點(diǎn)滿足了客戶哪方便的痛點(diǎn)或需求。
其次，知己知彼百戰(zhàn)不殆。了解你的競品。競品的賣點(diǎn)是什么，針對的客戶群是誰，他們的價(jià)格怎樣，他們的市場是怎么做的。了解競品的目的是為了更好的提問做準(zhǔn)備，也是為了更專業(yè)的回答客戶的問題做準(zhǔn)備。并且在提問時(shí)可以與自己的產(chǎn)品進(jìn)行對比暗示，讓客戶自己下結(jié)論。而在這個(gè)環(huán)節(jié)是有一個(gè)小技巧的，不能詆毀競品。拉低別人身價(jià)的同時(shí)，自己也降低了層次。適時(shí)使用提問的方式將競品的優(yōu)勢說出來，效果就看得見了。比如：張總，某某產(chǎn)品每個(gè)批次的產(chǎn)品濃度含量都是一致的？這種提問有效的讓客戶心里打了一個(gè)問號，引發(fā)客戶思考。
第三，了解客戶?？蛻舻男枨蟛攀钱a(chǎn)品的最終歸宿?？蛻糍徺I產(chǎn)品的真正需求是什么，而你的產(chǎn)品的哪個(gè)特性正好滿足了他的痛，那么客戶就會愿意買單。還是那句話，用提問的方式了解你的客戶需求，在客戶還沒有開口前，他就已經(jīng)決定購買產(chǎn)品了。比如：李先生，你是不是最近工作壓力大，注意力不集中呢？是不是在工作中，小錯(cuò)不斷呢？你最近心情是不是比較低落，和人溝通也出現(xiàn)了小困惑呢？白天睡不醒，夜里睡不著呢？你的一連串對癥提問，讓客戶點(diǎn)頭稱贊，最后成交購買你的保健品。
了解產(chǎn)品賣點(diǎn)，了解競品，了解你的客戶，才能提出問題，且提出的問題才能精準(zhǔn)而不是假大空。
100個(gè)人心中就有100個(gè)哈姆雷特，銷售也是一樣的，每個(gè)人都有自己的獨(dú)門秘籍。有的人做客戶關(guān)系，有的人做產(chǎn)品賣點(diǎn)，有的人做客戶服務(wù)，還有些人就是本色真實(shí)，讓客戶踏實(shí)。銷售沒有固定的打法，沒有標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程，成功是有原因的，而失敗也是經(jīng)驗(yàn)的積累。所以當(dāng)你將所有的技巧，打法內(nèi)化，深入思維，摘花捻葉即可傷人。
如果一定說要總結(jié)出一個(gè)銷售套路的話，我想那就是：
走出去，實(shí)踐你的技巧，不斷碰壁，不斷實(shí)踐，不斷成長，不斷總結(jié)…。
營銷書籍讀后感篇五
這本書是菲利普.科特勒和加里.阿姆斯特朗合作的代表作，是原書第10版。這本書每章都有綜合導(dǎo)航圖和作者評論，每章開頭都會有“第一站”的案例讓我們更好地理解。
書中大部分內(nèi)容是關(guān)于顧客的，這也不難理解，營銷的一個(gè)核心是需求，兩個(gè)基本點(diǎn)分別是發(fā)現(xiàn)需求和創(chuàng)造需求，而這些都是圍繞著需求來展開的，又因?yàn)轭櫩褪切枨蟮脑搭^，所以作為優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)該把顧客置于營銷的核心地位。該書中提到今天的營銷最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是創(chuàng)造客戶價(jià)值和建立起穩(wěn)固的客戶關(guān)系。它開始于對顧客需要和需求的理解，決定組織最適合服務(wù)的目標(biāo)市場，指定令人信服的價(jià)值主張并以此來吸引、保持、獲得更多的目標(biāo)客戶。如果組織在這些方面做得足夠出色，它就能收獲市場份額、利潤和客戶資產(chǎn)。書中可以看到創(chuàng)造客戶價(jià)值和捕獲客戶價(jià)值是如何引導(dǎo)每個(gè)出色的營銷戰(zhàn)略。
營銷簡單來說就是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，營銷的過程：理解市場與客戶需求和欲望—設(shè)計(jì)客戶驅(qū)動(dòng)型的營銷戰(zhàn)略—構(gòu)建營銷方案以傳遞卓越價(jià)值—建立有利潤的客戶關(guān)系并使客戶愉悅—從客戶出獲取價(jià)值以創(chuàng)造利潤及客戶資產(chǎn)。前面四個(gè)步驟屬于為客戶創(chuàng)造價(jià)值并建立客戶關(guān)系，最后一步是從客戶處獲取價(jià)值。做好營銷的前三個(gè)步驟就是為了更好地實(shí)現(xiàn)第四個(gè)：建立和管理長期顧客關(guān)系，使顧客忠誠度最大化。就像“第一站”中的zappos一樣，強(qiáng)烈地關(guān)注顧客，提供非常高質(zhì)量的客戶服務(wù)，不在廣告上花很多錢而是把錢都投入到顧客服務(wù)中去，具有一種在選定的目標(biāo)市場上理解并滿足客戶需求的激情，以此來建立持久的客戶關(guān)系，達(dá)到一種讓現(xiàn)有的客戶再次從你這里購買而不是試圖說服新的顧客的境界。這在當(dāng)今市場競爭日益激烈的大環(huán)境下顯得尤其重要。
仔細(xì)考慮國際營銷中公司面臨著6個(gè)主要決策：考察全球的營銷環(huán)境—決定是否進(jìn)入國際化—決定進(jìn)入那些市場—決定如何進(jìn)入這些市場—決定全球化的營銷組合—決定全球化的營銷組織，一個(gè)公司內(nèi)部的運(yùn)營也許沒有那么困難但是走向全球化將增加不少復(fù)雜性，所以準(zhǔn)備工作要做好。
從書中我還了解到三種進(jìn)入國際市場的方法分別為;出口、合資企業(yè)、直接投資。在一個(gè)以上的國際市場上進(jìn)行經(jīng)營的公司必須決定，它們要在多大程度上調(diào)整其營銷組合以適應(yīng)各地的情況。一個(gè)極端是全球公司使用標(biāo)準(zhǔn)化營銷組合，在全球使用同樣的營銷方式來銷售同樣的產(chǎn)品。另外一個(gè)極端是適應(yīng)性營銷組合。在這種情況下，生產(chǎn)商針對每一個(gè)目標(biāo)市場調(diào)整其營銷組合的項(xiàng)目，盡管要承擔(dān)更高的成本，但是也有望獲得更大的市場份額和利潤。就比如麥當(dāng)勞在全世界餐廳里面都使用同樣的快餐店面、擺設(shè)和運(yùn)營模式，但是各地的菜單卻根據(jù)當(dāng)?shù)氐目谖恫粩嗾{(diào)整。類似地，為了促進(jìn)奧利奧在中國的銷售，卡夫食品調(diào)整了它的配方和營銷活動(dòng)以滿足中國消費(fèi)者的口味需求，甚至還開發(fā)了一個(gè)全新的品牌。
不管怎么營銷，產(chǎn)品都是最重要的，價(jià)格也總是最敏感，該書將營銷簡單定位于“為顧客創(chuàng)造價(jià)值并從他們那里獲得價(jià)值回報(bào)的科學(xué)和藝術(shù)，揭示了營銷活動(dòng)如何與其他部門及公司合作伙伴一起為客戶帶來價(jià)值，更添加了新的見解和實(shí)例，也更接近于現(xiàn)實(shí)生活。
最近,學(xué)校讓我們研讀關(guān)于自己專業(yè)的書籍,由于我們是市場營銷專業(yè)的學(xué)生,所以我就品讀了一下關(guān)于營銷的書籍，在此想向各位介紹一位營銷大師，以及它的營銷書籍。
他，被很多人稱為現(xiàn)代營銷之父，他，著作頗豐，給人以啟迪。 首先，向大家介紹一下這個(gè)傳奇人物：菲利普·科特勒(philip kotler)(1931年5月27日-)是世界上市場營銷學(xué)的權(quán)威之一，美國西北大學(xué)凱洛管理學(xué)院國際營銷教授和 s.c.莊臣學(xué)者。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位，也曾在哈佛大學(xué)從事數(shù)學(xué)方面的博士後研究計(jì)劃和在芝加哥大學(xué)從事行為科學(xué)方面的博士後研究工作。
他著作頗豐，例如《混沌時(shí)代的管理和營銷》 《營銷管理》 以及《科特勒營銷新論》、《非營利機(jī)構(gòu)營銷學(xué)》、《新競爭與高瞻遠(yuǎn)矚》、《國際營銷》、《營銷典范》、《營銷原理》、《社會營銷》、《旅游市場營銷》、《市場專業(yè)服務(wù)》及《教育機(jī)構(gòu)營銷學(xué)》。去年又出版了《亞洲新定位》和《營銷亞洲》。
讀菲利普?科特勒的《市場營銷》，才真正發(fā)現(xiàn)，營銷不是一種把戲，不是一時(shí)的欺騙，不是暫時(shí)的高額利潤，不是一種單純的活動(dòng)，營銷的功能太強(qiáng)大了，因此營銷的任務(wù)是艱巨的，做好營銷不是一件容易的事情。是的，營銷需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過程，然而在這個(gè)科學(xué)的進(jìn)程中，執(zhí)行卻是那么的變幻多端，需要的要素太多了，近乎藝術(shù)，超越藝術(shù)，真正做好營銷的人，是一種生活的藝術(shù)家，他肯定在營銷以外的生活中得心應(yīng)手，游刃有余，因?yàn)椋粋€(gè)成功的營銷人擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時(shí)卻還渾然不覺，卻產(chǎn)生了奇特的功效，雖然我的表達(dá)很功利化，但是實(shí)在找不到別的語句。
合上書本，一點(diǎn)都沒有教科書的感覺，反而覺得很系統(tǒng)，很有條理性，不知道是自己開始學(xué)會看書了，還是真的這本書有太多的借鑒作用，以至讓我看市場類書籍不再走神?？铺乩漳欠N條理分明的思路，從單個(gè)概念娓娓道來，漸而延伸，逐步深入，講解那些自己一直琢磨不透、又夾雜些枯燥的理論和一些案例，原來還是存在很多奧秘的，并不是那么簡單，這種寫作的思路也很到位，可以逐步吸引讀者深入下去，而不會感覺到那種作者的誘惑，而是發(fā)自內(nèi)心的讀者需要。 讀完之際，幾點(diǎn)感悟，總結(jié)如下：
菲利普?科特勒告訴我，營銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問題都會影響營銷結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營銷，我想，把所有的營銷參數(shù)協(xié)同起來，將會取得好成績，要想取得最好成績，那就要營銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會在營銷效果最大的同時(shí)消耗也會做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來。
很多人認(rèn)為，菲利普?科特勒先生的《市場營銷》理論中所闡釋的系列營銷
競爭應(yīng)對策略面對日新月異的市場變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營銷是從公司到消費(fèi)者的影響過程，因此影響營銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對任何一項(xiàng)營銷工程來說都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過程所需要的支持、交易后長期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營銷結(jié)果的真正所在。隨著市場競爭的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競爭區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營銷之類的營銷策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來決定市場了。 如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門協(xié)同起來，圍繞營銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問題，當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
在終端的賣場里，我們創(chuàng)維的電視是優(yōu)質(zhì)的，無論外觀、功能、服務(wù)等都是優(yōu)秀的，但是我們?yōu)槭裁醋霾坏降谝荒?為什么那些合資品牌能夠給人高檔次的感覺呢?原因已經(jīng)出來了，它們是合資品牌。品牌，她擁有神奇的魅力，永恒的魅力。
在營銷中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢的技術(shù)，但是也有很多相對我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。
在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導(dǎo)購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購員就是為了拿提成而來工作的，他們當(dāng)然不會考慮那么長遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。
科特勒先生的《市場營銷》也非常重視品牌這個(gè)因素，我們的品牌價(jià)值還沒有外資的大，這是發(fā)展的歷史因素，但是我們必須在品牌建設(shè)上下足功夫，我的建議就是如何通過終端來跨越式提升，有個(gè)觀點(diǎn)：終端媒體化，的確如果我們開拓出新穎的終端模式，我們的品牌價(jià)值提升將也會加速。
羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們在這個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然，營銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會來做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會，溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來指導(dǎo)終端，我想我們會加速提升。 三、 心靈的溝通：營銷時(shí)代的尚方寶劍 時(shí)代在變化，營銷也在變。 科特勒先生在《市場營銷》中所闡述的，看起來很是條理清晰的概念和理論，其實(shí)我感覺還有一根主線，那就是心靈的溝通。
無論是戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷環(huán)境分析，還是營銷系統(tǒng)研究、營銷組合設(shè)計(jì)、銷售管理以及營銷傳播，科特勒先生好像都給了我們詳細(xì)的理論、策略描述，但是其核心都是以人為中心的，因此我想，營銷時(shí)代，最注重的就是人的溝通了，為了打造這股穿透心靈的力量，必須做到心靈的溝通。傳播無處不在的今天，卻缺乏溝通，有的時(shí)候，人與人之間只有語言，卻沒有溝通，如果我們能夠做到真誠的心靈溝通，我們會得到喜愛的。
看似容易，其實(shí)很難。經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，任何經(jīng)濟(jì)體的壓力都很大，企業(yè)也一樣，因此經(jīng)常在追求利益的同時(shí)忘記了很多。如何體現(xiàn)我們的真誠，很重要。
尤其是在直接的產(chǎn)品交易過程中，我們的真誠尤為重要和必須突出，心靈的溝通，要求就是真誠，真誠對待別人，別人就對我們好一點(diǎn)。顧客不是笨蛋，不是傻瓜，是我們的太太，一直都說群眾的眼光是雪亮的，可是很多時(shí)候我們都為了自己的利益忽視了。
對顧客真誠，我們沒有任何利益損失，也許短時(shí)間內(nèi)，有些小得失，但是長遠(yuǎn)來看是我們利益的源泉。
營銷已經(jīng)非常復(fù)雜，影響因素也越來越多，怎樣才能使我們的營銷做得有效率，操作手法方面，各個(gè)商家都沒有多大差異的，關(guān)鍵是心誠，而且讓顧客感覺到了我們的真誠，我們才可能制勝。 攻心戰(zhàn)略，永遠(yuǎn)是最有效果的。
菲利普?科特勒告訴我，營銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問題都會影響營銷結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營銷，我想，把所有的營銷參數(shù)協(xié)同起來，將會取得好成績，要想取得最好成績，那就要營銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會在營銷效果最大的同時(shí)消耗也會做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來。 很多人認(rèn)為，菲利普科特勒先生的《市場營銷》理論中所闡釋的系列營銷競爭應(yīng)對策略面對日新月異的市場變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營銷是從公司到消費(fèi)者的影響過程，因此影響營銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對任何一項(xiàng)營銷工程來說都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過程所需要的支持、交易后長期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營銷結(jié)果的真正所在。隨著市場競爭的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣耍灰缀蟮姆?wù)已經(jīng)不是最大的定位競爭區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營銷之類的營銷策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來決定市場了。
如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門協(xié)同起來，圍繞營銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問題，當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
在營銷中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢的技術(shù)，但是也有很多相對我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。
在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導(dǎo)購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購員就是為了拿提成而來工作的，他們當(dāng)然不會考慮那么長遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。
羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們在這個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然，營銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會來做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會，溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來指導(dǎo)終端，我想我們會加速提升。
最近閱讀了《細(xì)節(jié)營銷》一書，感覺還有不少較為新穎的觀點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)的分析了營銷中關(guān)于研發(fā)、客戶、市場和渠道的特性，其中很多觀點(diǎn)和亮點(diǎn)值得深思和借鑒。
這里的研發(fā)，指的是產(chǎn)品策略和營銷策略，說白了，也就是國家的政策研究辦公室，是整個(gè)業(yè)務(wù)體系的指揮中樞，所以，我們這里需要的是專家，是對行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟(jì)等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的大內(nèi)高手。書中也鮮明的提出，一個(gè)公司至少有幾個(gè)真正的營銷經(jīng)理，我們可以對號入座的去想想，究竟誰是真正的營銷經(jīng)理?更重要的是如何才能培養(yǎng)出幾個(gè)營銷專家?另外關(guān)于產(chǎn)品，應(yīng)該是先經(jīng)過調(diào)研和分析，制定整個(gè)公司的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來才是在這個(gè)大規(guī)劃的前提下，根據(jù)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)細(xì)分市場的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣才能保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性，同時(shí)也能兼顧不同特性市場的互補(bǔ)性。而現(xiàn)狀往往是各區(qū)域報(bào)自己的產(chǎn)品規(guī)劃，然后匯總審批，精編成總的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣的產(chǎn)品規(guī)劃我覺得是“被規(guī)劃”，這樣的規(guī)劃產(chǎn)品和配置表現(xiàn)亂是正常的，不亂才是不正常的。研發(fā)是做好市場的根基所在，這點(diǎn)是非常明確的。
其次，此書對于客戶做了較細(xì)致的闡述，客戶的分類，客戶關(guān)系的管理以及開拓開戶的方法，因大同小異，就不在啰嗦，但關(guān)于客戶的流失率和客戶導(dǎo)向，作者確實(shí)有較為深刻的剖析?？蛻舻牧魇В请[形的，不被重視的，有個(gè)較為經(jīng)典的例子：如果你去上班，發(fā)現(xiàn)桌上電腦不見了，我想你肯定會叫保安。保安會到你辦公室調(diào)查，最后一次什么時(shí)間看見電腦?門有沒有鎖?賊是從窗戶進(jìn)來的還是別的什么地方進(jìn)來的?接下來，公司會向全體員工發(fā)電郵，提醒大家要小心，去吃中午飯時(shí)也要鎖門，等等。但是如果一個(gè)客戶離開了會怎么樣呢?誰又去叫保安了呢?誰去報(bào)警了呢?誰會電郵給全體員工呢?從而，我們再想想，對于一個(gè)離開我們憤怒的客戶發(fā)來的投訴信，我們又給予了幾份關(guān)注呢?客戶的流失是有一定傳染性的，客戶流失率降低一半，公司價(jià)值增長一番，這個(gè)具體數(shù)據(jù)我不知道對不，但我覺得降低客戶流失率肯定是提升業(yè)績的一個(gè)強(qiáng)有力的保證。
關(guān)于市場，最主要的是對市場的分類和管理，尤其是我們現(xiàn)在負(fù)責(zé)的海外市場，每個(gè)區(qū)域都有很多國家，每個(gè)國家與國家都大相徑庭，一刀切的策略和措施肯定有不合適之處，但每個(gè)市場都有一個(gè)針對的政策，從目前的人力物力財(cái)力來說，也不現(xiàn)實(shí)。這樣，如何能把區(qū)域內(nèi)所負(fù)責(zé)的國家分類，顯得就很重要了，從產(chǎn)品，政策，地域，生產(chǎn)能力等等緯度，將市場分成相應(yīng)的幾類，制定差異化的銷售政策，投入相應(yīng)的資源。書中有句非常經(jīng)典的話：競爭并不發(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細(xì)分市場層面。同樣的市場，同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰管理的更科學(xué)，誰得到的份額就越多。
營銷中關(guān)鍵的一環(huán)，也就是4p中的place，也就是渠道。海外市場渠道尤為關(guān)鍵，我們的一個(gè)國家經(jīng)理往往一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)國家，或者好幾個(gè)國家，憑自己的實(shí)力和能力，對區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)客戶都做到了如指掌還有一定難度，所以要充分有效發(fā)揮渠道的重要性，做到為我所用。如何在一個(gè)國家選到合適的經(jīng)銷商，什么樣的經(jīng)銷商是適合我們的經(jīng)銷商?我覺得最重要的是我們要首先回顧我們的渠道政策，評估我們的渠道實(shí)力，找出既能認(rèn)可宇通文化，又有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的經(jīng)銷商。另外選經(jīng)銷商時(shí)，不應(yīng)拘泥于大和強(qiáng)，匹配才是最合適的，其實(shí)也就是通俗講的門當(dāng)戶對。
以上，是我讀此書后對工作的一些想法，僅此而已。
營銷書籍讀后感篇六
最近,學(xué)校讓我們研讀關(guān)于自己專業(yè)的書籍,由于我們是市場營銷專業(yè)的學(xué)生,所以我就品讀了一下關(guān)于營銷的書籍，在此想向各位介紹一位營銷大師，以及它的營銷書籍。
他，被很多人稱為現(xiàn)代營銷之父，他，著作頗豐，給人以啟迪。
首先，向大家介紹一下這個(gè)傳奇人物：菲利普·科特勒（philipkotler）（1931年5月27日－）是世界上市場營銷學(xué)的權(quán)威之一，美國西北大學(xué)凱洛管理學(xué)院國際營銷教授和s.c.莊臣學(xué)者。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位，也曾在哈佛大學(xué)從事數(shù)學(xué)方面的博士後研究計(jì)劃和在芝加哥大學(xué)從事行為科學(xué)方面的博士後研究工作。
他著作頗豐，例如《混沌時(shí)代的管理和營銷》《營銷管理》以及《科特勒營銷新論》、《非營利機(jī)構(gòu)營銷學(xué)》、《新競爭與高瞻遠(yuǎn)矚》、《國際營銷》、《營銷典范》、《營銷原理》、《社會營銷》、《旅游市場營銷》、《市場專業(yè)服務(wù)》及《教育機(jī)構(gòu)營銷學(xué)》。去年又出版了《亞洲新定位》和《營銷亞洲》。
讀菲利普?科特勒的《市場營銷》，才真正發(fā)現(xiàn)，營銷不是一種把戲，不是一時(shí)的欺騙，不是暫時(shí)的高額利潤，不是一種單純的活動(dòng)，營銷的功能太強(qiáng)大了，因此營銷的任務(wù)是艱巨的，做好營銷不是一件容易的事情。是的，營銷需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過程，然而在這個(gè)科學(xué)的進(jìn)程中，執(zhí)行卻是那么的變幻多端，需要的要素太多了，近乎藝術(shù)，超越藝術(shù)，真正做好營銷的人，是一種生活的藝術(shù)家，他肯定在營銷以外的生活中得心應(yīng)手，游刃有余，因?yàn)?，一個(gè)成功的營銷人擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時(shí)卻還渾然不覺，卻產(chǎn)生了奇特的功效，雖然我的表達(dá)很功利化，但是實(shí)在找不到別的語句。
總結(jié)。
如下：
一、科學(xué)的營銷：讓營銷參數(shù)協(xié)同最大化。
菲利普?科特勒告訴我，營銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問題都會影響營銷結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營銷，我想，把所有的營銷參數(shù)協(xié)同起來，將會取得好成績，要想取得最好成績，那就要營銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會在營銷效果最大的同時(shí)消耗也會做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來。
很多人認(rèn)為，菲利普?科特勒先生的《市場營銷》理論中所闡釋的系列營銷。
競爭應(yīng)對策略面對日新月異的市場變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營銷是從公司到消費(fèi)者的影響過程，因此影響營銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對任何一項(xiàng)營銷工程來說都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過程所需要的支持、交易后長期的服務(wù)支持；變化參數(shù)指那些隨營銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營銷結(jié)果的真正所在。隨著市場競爭的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣耍灰缀蟮姆?wù)已經(jīng)不是最大的定位競爭區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么？都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營銷之類的營銷策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來決定市場了。如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門協(xié)同起來，圍繞營銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問題，當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
企業(yè)外協(xié)同，同樣重要，這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和對外工作人員?，F(xiàn)在各個(gè)公司間都追求共贏，不正當(dāng)競爭都不會有長遠(yuǎn)利益的。因此，就必須和各個(gè)利益攸關(guān)方協(xié)同起來。政府部門、公眾群體、相關(guān)社會團(tuán)體、媒體單位、原料供應(yīng)商、競合對手、代理商、銀行系統(tǒng)等等，這些都是企業(yè)的營銷利益攸關(guān)方，如何跟他們協(xié)同起來，而又保持了自己的獲利，同時(shí)也使他們能夠壯大，才能導(dǎo)致我們共同的長久發(fā)展。這些都需要企業(yè)內(nèi)部做好基礎(chǔ)，然后如何與外部協(xié)同起來。
二、營銷中的品牌：永恒的神奇魅力。
在終端的賣場里，我們創(chuàng)維的電視是優(yōu)質(zhì)的，無論外觀、功能、服務(wù)等都是優(yōu)秀的，但是我們?yōu)槭裁醋霾坏降谝荒兀繛槭裁茨切┖腺Y品牌能夠給人高檔次的感覺呢？原因已經(jīng)出來了，它們是合資品牌。品牌，她擁有神奇的魅力，永恒的魅力。
在營銷中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢的技術(shù)，但是也有很多相對我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。
在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導(dǎo)購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購員就是為了拿提成而來工作的，他們當(dāng)然不會考慮那么長遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。
科特勒先生的《市場營銷》也非常重視品牌這個(gè)因素，我們的品牌價(jià)值還沒有外資的大，這是發(fā)展的歷史因素，但是我們必須在品牌建設(shè)上下足功夫，我的建議就是如何通過終端來跨越式提升，有個(gè)觀點(diǎn)：終端媒體化，的確如果我們開拓出新穎的終端模式，我們的品牌價(jià)值提升將也會加速。
羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們在這個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然，營銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會來做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會，溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來指導(dǎo)終端，我想我們會加速提升。
三、
心靈的溝通：營銷時(shí)代的尚方寶劍。
時(shí)代在變化，營銷也在變。
科特勒先生在《市場營銷》中所闡述的，看起來很是條理清晰的概念和理論，其實(shí)我感覺還有一根主線，那就是心靈的溝通。
無論是戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷環(huán)境分析，還是營銷系統(tǒng)研究、營銷組合設(shè)計(jì)、銷售管理以及營銷傳播，科特勒先生好像都給了我們詳細(xì)的理論、策略描述，但是其核心都是以人為中心的，因此我想，營銷時(shí)代，最注重的就是人的溝通了，為了打造這股穿透心靈的力量，必須做到心靈的溝通。傳播無處不在的今天，卻缺乏溝通，有的時(shí)候，人與人之間只有語言，卻沒有溝通，如果我們能夠做到真誠的心靈溝通，我們會得到喜愛的。
看似容易，其實(shí)很難。經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，任何經(jīng)濟(jì)體的壓力都很大，企業(yè)也一樣，因此經(jīng)常在追求利益的同時(shí)忘記了很多。如何體現(xiàn)我們的真誠，很重要。
尤其是在直接的產(chǎn)品交易過程中，我們的真誠尤為重要和必須突出，心靈的溝通，要求就是真誠，真誠對待別人，別人就對我們好一點(diǎn)。顧客不是笨蛋，不是傻瓜，是我們的太太，一直都說群眾的眼光是雪亮的，可是很多時(shí)候我們都為了自己的利益忽視了。
對顧客真誠，我們沒有任何利益損失，也許短時(shí)間內(nèi)，有些小得失，但是長遠(yuǎn)來看是我們利益的源泉。
營銷已經(jīng)非常復(fù)雜，影響因素也越來越多，怎樣才能使我們的營銷做得有效率，操作手法方面，各個(gè)商家都沒有多大差異的，關(guān)鍵是心誠，而且讓顧客感覺到了我們的真誠，我們才可能制勝。
攻心戰(zhàn)略，永遠(yuǎn)是最有效果的。
營銷書籍讀后感篇七
作為一名經(jīng)管系的學(xué)生，不僅要學(xué)好專業(yè)還要開闊視野，我便想對市場營銷稍作了解，隨后便從圖書館借來了這本書。該書由楊永杰主編，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社出版。通過讀書學(xué)習(xí)，我們便能夠開闊我們的視野，提高自身素質(zhì)及修養(yǎng)。
一、市場營銷學(xué)產(chǎn)生于20世紀(jì)初的美國，市場營銷是指在以消費(fèi)者需求為中心的思想指導(dǎo)下企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列經(jīng)營活動(dòng)，旨在滿足社會需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。
二、1、市場營銷管理是規(guī)劃和實(shí)施的理念、商品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)分銷和促銷，為滿足客戶需求和組織目標(biāo)而創(chuàng)造交換機(jī)會的過程。
2、市場營銷管理包括以下五個(gè)步驟：樹立并貫徹正確的營銷觀念；分析企業(yè)市場機(jī)會；選擇目標(biāo)市場；制定市場營銷組合策略；管理與控制市場營銷活動(dòng)。市場營銷的最根本任務(wù)是提高企業(yè)產(chǎn)品的占有率，取得經(jīng)濟(jì)效益。
三、1、企業(yè)的生存和發(fā)展離不開環(huán)境，一個(gè)企業(yè)的全部營銷活動(dòng)，實(shí)質(zhì)上是在其所生存的社會“生態(tài)環(huán)境”中進(jìn)行的。企業(yè)營銷環(huán)境的變化決定著企業(yè)的發(fā)展方向及采取的措施。企業(yè)營銷環(huán)境指的是對企業(yè)的市場營銷活動(dòng)發(fā)生影響的各種因素的總和。
2、企業(yè)的宏觀環(huán)境因素主要由人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、自然環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境和社會文化環(huán)境等構(gòu)成，企業(yè)的微觀環(huán)境因素主要由企業(yè)的資源供應(yīng)者、營銷中間商、顧客、競爭者、社會公眾、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境等構(gòu)成。企業(yè)必須對市場營銷環(huán)境進(jìn)行分析，把握機(jī)會，分析威脅程度，并結(jié)合企業(yè)自身的長處和弱點(diǎn)采取不同的措施。
四、1、市場購買行為分析。通過這一章我了解到，企業(yè)必須根據(jù)市場需要，配置資源，安排供應(yīng)。因此，必須注重市場的分析研究，包括消費(fèi)者市場購買行為分析和組織市場購買行為分析等。只有這樣，企業(yè)才能贏得市場，維系顧客，進(jìn)而在激烈的市場和競爭中立于不敗之地。成功的消費(fèi)者是那些能夠有效的發(fā)展對消費(fèi)者有價(jià)值的產(chǎn)品，并運(yùn)用富有吸引力和說服力地方法將產(chǎn)品有效的呈現(xiàn)給消費(fèi)者的企業(yè)和個(gè)人。因而研究市場購買行為的主要因素及其購買決策過程，對于開展有效的市場營銷活動(dòng)至關(guān)重要。
2、消費(fèi)者不可能在真空里做出自己的購買決策，其購買決策在很大程度上受到文化和行為、社會、個(gè)人和心理等因素的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決策因素，人類大部分是通過學(xué)習(xí)而得來的。因此作為一名學(xué)生，一名消費(fèi)者，我們要更好的學(xué)習(xí)知識。
五、價(jià)格策略是市場營銷組合策略中的一個(gè)極其重要的組成部分企業(yè)必須重視定價(jià)工作。定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)給其生產(chǎn)的產(chǎn)品制定某種水平的價(jià)格，通過價(jià)格的實(shí)現(xiàn)來達(dá)到預(yù)期的目的和標(biāo)準(zhǔn)。在激烈的市場競爭中，正確選擇定價(jià)策略是企業(yè)取得市場競爭優(yōu)勢地位的重要手段。常用的定價(jià)策略有：新產(chǎn)品定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、產(chǎn)品組合定價(jià)策略和地理定價(jià)策略。定價(jià)策略對于一個(gè)企業(yè)來說是必不可少的，沒有定價(jià)策略就意味著沒有了利益，就意味著企業(yè)的失敗。只有學(xué)好定價(jià)策略才能運(yùn)籌帷幄，靈活的變動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)格來適應(yīng)市場的需求和消費(fèi)者的利益。
六、市場營銷管理過程的最后一個(gè)步驟，即市場營銷組織、計(jì)劃和控制。企業(yè)市場營銷部門的組織形式主要有職能型、地區(qū)型、產(chǎn)品型、品牌型、市場型和矩陣式五種。市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容一般包括八個(gè)部分，即內(nèi)容提要、當(dāng)前營銷狀況、機(jī)會和威脅、目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略、行動(dòng)方案、營銷預(yù)算和營銷控制。市場營銷計(jì)劃的實(shí)施過程包括制定行動(dòng)方案、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)、健全績效考評制度、開發(fā)人力資源和建設(shè)企業(yè)文化五個(gè)方面。市場營銷控制有四種主要類型，即年度計(jì)劃、盈利能力、效率和戰(zhàn)略控制。
以上所說是我讀完此書留下的較為深刻的部分。作為一名大學(xué)生除了要學(xué)好自己的專業(yè)外還應(yīng)該博覽群書，增強(qiáng)自身素質(zhì)、提高文化修養(yǎng)，設(shè)略多方面的知識使自己能更好的融入社會之中，適應(yīng)社會。真正成為社會上有用的人力資本。
營銷書籍讀后感篇八
這本書是菲利普。科特勒和加里。阿姆斯特朗合作的代表作，是原書第10版。這本書每章都有綜合導(dǎo)航圖和作者評論，每章開頭都會有“第一站”的案例讓我們更好地理解。
書中大部分內(nèi)容是關(guān)于顧客的，這也不難理解，營銷的一個(gè)核心是需求，兩個(gè)基本點(diǎn)分別是發(fā)現(xiàn)需求和創(chuàng)造需求，而這些都是圍繞著需求來展開的，又因?yàn)轭櫩褪切枨蟮脑搭^，所以作為優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)該把顧客置于營銷的核心地位。該書中提到今天的營銷最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是創(chuàng)造客戶價(jià)值和建立起穩(wěn)固的客戶關(guān)系。它開始于對顧客需要和需求的理解，決定組織最適合服務(wù)的目標(biāo)市場，指定令人信服的價(jià)值主張并以此來吸引、保持、獲得更多的目標(biāo)客戶。如果組織在這些方面做得足夠出色，它就能收獲市場份額、利潤和客戶資產(chǎn)。書中可以看到創(chuàng)造客戶價(jià)值和捕獲客戶價(jià)值是如何引導(dǎo)每個(gè)出色的營銷戰(zhàn)略。
營銷簡單來說就是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，營銷的過程：理解市場與客戶需求和欲望—設(shè)計(jì)客戶驅(qū)動(dòng)型的營銷戰(zhàn)略—構(gòu)建營銷方案以傳遞卓越價(jià)值—建立有利潤的客戶關(guān)系并使客戶愉悅—從客戶出獲取價(jià)值以創(chuàng)造利潤及客戶資產(chǎn)。前面四個(gè)步驟屬于為客戶創(chuàng)造價(jià)值并建立客戶關(guān)系，最后一步是從客戶處獲取價(jià)值。做好營銷的前三個(gè)步驟就是為了更好地實(shí)現(xiàn)第四個(gè)：建立和管理長期顧客關(guān)系，使顧客忠誠度最大化。就像“第一站”中的zappos一樣，強(qiáng)烈地關(guān)注顧客，提供非常高質(zhì)量的客戶服務(wù)，不在廣告上花很多錢而是把錢都投入到顧客服務(wù)中去，具有一種在選定的目標(biāo)市場上理解并滿足客戶需求的激情，以此來建立持久的客戶關(guān)系，達(dá)到一種讓現(xiàn)有的客戶再次從你這里購買而不是試圖說服新的顧客的境界。這在當(dāng)今市場競爭日益激烈的大環(huán)境下顯得尤其重要。
仔細(xì)考慮國際營銷中公司面臨著6個(gè)主要決策：考察全球的營銷環(huán)境—決定是否進(jìn)入國際化—決定進(jìn)入那些市場—決定如何進(jìn)入這些市場—決定全球化的營銷組合—決定全球化的營銷組織，一個(gè)公司內(nèi)部的運(yùn)營也許沒有那么困難但是走向全球化將增加不少復(fù)雜性，所以準(zhǔn)備工作要做好。
從書中我還了解到三種進(jìn)入國際市場的方法分別為；出口、合資企業(yè)、直接投資。在一個(gè)以上的國際市場上進(jìn)行經(jīng)營的公司必須決定，它們要在多大程度上調(diào)整其營銷組合以適應(yīng)各地的情況。一個(gè)極端是全球公司使用標(biāo)準(zhǔn)化營銷組合，在全球使用同樣的營銷方式來銷售同樣的產(chǎn)品。另外一個(gè)極端是適應(yīng)性營銷組合。在這種情況下，生產(chǎn)商針對每一個(gè)目標(biāo)市場調(diào)整其營銷組合的項(xiàng)目，盡管要承擔(dān)更高的成本，但是也有望獲得更大的市場份額和利潤。就比如麥當(dāng)勞在全世界餐廳里面都使用同樣的快餐店面、擺設(shè)和運(yùn)營模式，但是各地的菜單卻根據(jù)當(dāng)?shù)氐目谖恫粩嗾{(diào)整。類似地，為了促進(jìn)奧利奧在中國的銷售，卡夫食品調(diào)整了它的配方和營銷活動(dòng)以滿足中國消費(fèi)者的口味需求，甚至還開發(fā)了一個(gè)全新的品牌。
不管怎么營銷，產(chǎn)品都是最重要的，價(jià)格也總是最敏感，該書將營銷簡單定位于“為顧客創(chuàng)造價(jià)值并從他們那里獲得價(jià)值回報(bào)的科學(xué)和藝術(shù)，揭示了營銷活動(dòng)如何與其他部門及公司合作伙伴一起為客戶帶來價(jià)值，更添加了新的見解和實(shí)例，也更接近于現(xiàn)實(shí)生活。
營銷書籍讀后感篇九
菲利普?科特勒告訴我，營銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問題都會影響營銷結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營銷，我想，把所有的營銷參數(shù)協(xié)同起來，將會取得好成績，要想取得最好成績，那就要營銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會在營銷效果最大的同時(shí)消耗也會做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來。
很多人認(rèn)為，菲利普?科特勒先生的《市場營銷》理論中所闡釋的系列營銷。
競爭應(yīng)對策略面對日新月異的市場變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營銷是從公司到消費(fèi)者的影響過程，因此影響營銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對任何一項(xiàng)營銷工程來說都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過程所需要的支持、交易后長期的服務(wù)支持；變化參數(shù)指那些隨營銷過程的`變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營銷結(jié)果的真正所在。隨著市場競爭的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競爭區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么？都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營銷之類的營銷策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來決定市場了。如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門協(xié)同起來，圍繞營銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問題，當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
在終端的賣場里，我們創(chuàng)維的電視是優(yōu)質(zhì)的，無論外觀、功能、服務(wù)等都是優(yōu)秀的，但是我們?yōu)槭裁醋霾坏降谝荒兀繛槭裁茨切┖腺Y品牌能夠給人高檔次的感覺呢？原因已經(jīng)出來了，它們是合資品牌。品牌，她擁有神奇的魅力，永恒的魅力。
在營銷中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢的技術(shù)，但是也有很多相對我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。
在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導(dǎo)購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購員就是為了拿提成而來工作的，他們當(dāng)然不會考慮那么長遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。
科特勒先生的《市場營銷》也非常重視品牌這個(gè)因素，我們的品牌價(jià)值還沒有外資的大，這是發(fā)展的歷史因素，但是我們必須在品牌建設(shè)上下足功夫，我的建議就是如何通過終端來跨越式提升，有個(gè)觀點(diǎn)：終端媒體化，的確如果我們開拓出新穎的終端模式，我們的品牌價(jià)值提升將也會加速。
羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們在這個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然，營銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會來做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會，溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播，一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來指導(dǎo)終端，我想我們會加速提升。三、心靈的溝通：營銷時(shí)代的尚方寶劍時(shí)代在變化，營銷也在變?？铺乩障壬凇妒袌鰻I銷》中所闡述的，看起來很是條理清晰的概念和理論，其實(shí)我感覺還有一根主線，那就是心靈的溝通。
無論是戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷環(huán)境分析，還是營銷系統(tǒng)研究、營銷組合設(shè)計(jì)、銷售管理以及營銷傳播，科特勒先生好像都給了我們詳細(xì)的理論、策略描述，但是其核心都是以人為中心的，因此我想，營銷時(shí)代，最注重的就是人的溝通了，為了打造這股穿透心靈的力量，必須做到心靈的溝通。傳播無處不在的今天，卻缺乏溝通，有的時(shí)候，人與人之間只有語言，卻沒有溝通，如果我們能夠做到真誠的心靈溝通，我們會得到喜愛的。
看似容易，其實(shí)很難。經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，任何經(jīng)濟(jì)體的壓力都很大，企業(yè)也一樣，因此經(jīng)常在追求利益的同時(shí)忘記了很多。如何體現(xiàn)我們的真誠，很重要。
尤其是在直接的產(chǎn)品交易過程中，我們的真誠尤為重要和必須突出，心靈的溝通，要求就是真誠，真誠對待別人，別人就對我們好一點(diǎn)。顧客不是笨蛋，不是傻瓜，是我們的太太，一直都說群眾的眼光是雪亮的，可是很多時(shí)候我們都為了自己的利益忽視了。
對顧客真誠，我們沒有任何利益損失，也許短時(shí)間內(nèi)，有些小得失，但是長遠(yuǎn)來看是我們利益的源泉。
營銷已經(jīng)非常復(fù)雜，影響因素也越來越多，怎樣才能使我們的營銷做得有效率，操作手法方面，各個(gè)商家都沒有多大差異的，關(guān)鍵是心誠，而且讓顧客感覺到了我們的真誠，我們才可能制勝。攻心戰(zhàn)略，永遠(yuǎn)是最有效果的。
營銷書籍讀后感篇十
市場營銷又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)，mba、emba等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。以下是小編整理的市場營銷書籍讀后感，希望對大家有幫助！市場營銷書籍讀后感1。
在人類發(fā)展的歷史長河中，從來沒有一門學(xué)科像管理學(xué)這樣迅猛，推動(dòng)了人類的進(jìn)程，影響了整個(gè)二十世紀(jì)。這個(gè)一個(gè)輝煌的時(shí)期，大師輩出，英才不斷，學(xué)科從無到有，從單一到多種。各門各派，分支脈絡(luò)，紋理清晰，層出不窮，研究成果之豐富，應(yīng)用之廣泛，超出了以往任何一個(gè)時(shí)代。在這群星耀眼的時(shí)期，從管理學(xué)的分支營銷管理來講，如果菲利普·科特勒排名第二，那么沒有人敢排第一。在營銷管理行業(yè)，他是集大成者，一代宗師，豐富并完善了營銷管理這個(gè)學(xué)科，開創(chuàng)了一個(gè)營銷的時(shí)代，他的專著影響了世界500強(qiáng)的多家企業(yè)和領(lǐng)袖，因此被稱為“現(xiàn)代營銷學(xué)之父”?！妒袌鰻I銷原理與實(shí)踐》作為其代表作，在世界范圍內(nèi)，它的影響力和持久性，作者不在贅述，有興趣的讀者可以自行查找閱讀。
本書一共分為四部分，總共二十章。
第一章，首先從引例“亞馬遜：執(zhí)著地創(chuàng)造顧客價(jià)值和關(guān)系”開始，引出了市場營銷的定義。在傳統(tǒng)人們的觀念中，市場營銷僅僅是“銷售與廣告”，或者是“勸說與銷售”，就是如何把產(chǎn)品或服務(wù)賣給顧客而已，不管采用什么辦法或手段，只要達(dá)成目的就可以，當(dāng)然在法律許可范圍內(nèi)。這種膚淺的認(rèn)識在當(dāng)代很多人的心理根深蒂固，其實(shí)這是一種片面或不客觀的認(rèn)識。管理大師彼得·德魯克說：“市場營銷的目的在于使推銷成為多余”?！巴其N和廣告”僅僅是市場營銷的一部分而已，他們是滿足客戶需要，建立客戶關(guān)系的市場營銷工具的一部分而已。整個(gè)市場營銷過程其實(shí)分為五個(gè)步驟：
首先理解市場和顧客的需要（needs）和欲望（wants），市場需要什么？顧客需要什么？這是我們首先要搞清楚的問題，它的重要性好比毛爺爺說的“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個(gè)問題是革命的首要問題”一樣。在這里面有五個(gè)核心的概念營銷者要清楚，1、顧客需要、欲望和需求。市場營銷基礎(chǔ)的概念就是人類的需要，它是一種感到缺乏的狀態(tài)，這些需要都是人類身體的一部分，不是由誰或外物創(chuàng)造的，是人類生存的基本屬性，這些都是人作為人的固有部分而已。欲望是人類需要的表現(xiàn)形式，受到文化和個(gè)性的影響。在得到購買能力的時(shí)候，欲望就轉(zhuǎn)化為需求。
2、市場提供物是滿足消費(fèi)者需要和欲望的東西，它包括產(chǎn)品、服務(wù)或體驗(yàn)。我們一定要關(guān)注消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)，不要替消費(fèi)者做出決策或選擇，不要自以為是，一定要站在顧客的心理和態(tài)度考慮問題。有的時(shí)候營銷者會犯市場營銷近視癥，過分關(guān)注已經(jīng)開發(fā)出來的產(chǎn)品及體驗(yàn)，而忽視了市場和客戶的變化。聰明的營銷者不僅僅看到已經(jīng)銷售的產(chǎn)品屬性和特點(diǎn)，也會根據(jù)市場和客戶的需求變化，不斷升級替換，改造產(chǎn)品，為客戶帶來新的體驗(yàn)和感受，從而不斷贏得客戶的信賴。
3、顧客價(jià)值和滿意，如何設(shè)定產(chǎn)品的顧客價(jià)值和滿意度，這是一個(gè)挑戰(zhàn)。設(shè)置過低，顧客購買到的產(chǎn)品可能不令人滿意，無法吸引足夠多的買家，設(shè)置過高，顧客期望值太高，令人失望。如何找到一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)，這是一門學(xué)問。
4、交換與關(guān)系，市場營銷者通過交換這種手段，與消費(fèi)者之間建立關(guān)系，在交換的過程中，消費(fèi)者不僅僅關(guān)注整個(gè)過程，后續(xù)的工作也是比較重要，能夠長期維持一種信賴的交換關(guān)系，這是衡量一名具有較高營銷能力管理者的評價(jià)指標(biāo)之一。
5、市場是某種產(chǎn)品的實(shí)際購買者與潛在購買者的集合。這些購買者具有相同的需要和欲望，能夠通過特定的交換得到滿足。市場營銷就是為建立有利可圖的顧客關(guān)系而管理市場。人們通常認(rèn)為市場是賣方行為，其實(shí)賣方也可以開展市場營銷活動(dòng)。比如消費(fèi)者上網(wǎng)搜索，尋找商品，與賣家互動(dòng)，獲得有用信息，執(zhí)行購買，這些都是市場營銷的一部分。
第二、設(shè)計(jì)顧客導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略，兩個(gè)問題首先要搞清楚，第一個(gè)基本問題是：“我們?yōu)檎l提供服務(wù)？”，即市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇，優(yōu)秀的市場營銷者明白，他們不可能服務(wù)所有人，只能選擇其中的一部分人服務(wù)，集中優(yōu)勢資源，聚焦服務(wù)好最有價(jià)值的顧客。第二個(gè)基本問題是：“怎樣才能最好的為目標(biāo)顧客服務(wù)”，即差異化和定位，市場營銷者必須能夠把自己的價(jià)值主張準(zhǔn)確無誤的傳遞給顧客。
第三、構(gòu)建傳遞卓越價(jià)值的整合營銷計(jì)劃，依據(jù)確定的市場戰(zhàn)略，市場營銷者要建立一套完整的科學(xué)的4p計(jì)劃，即四種要素相互配合的市場營銷方案，將既定的市場營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為真正的顧客價(jià)值。
第四、建立盈利性的關(guān)系和創(chuàng)造顧客愉悅，這是比較重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，如果客戶不愉悅，沒有收益，甚至起到反作用，那么可以說這是一個(gè)失敗的市場營銷?？v觀所有的步驟，市場營銷者做的所有工作，都是在為這個(gè)階段服務(wù)和鋪墊。在公司，我們做的所有工作都是為了實(shí)現(xiàn)“三個(gè)始終”。
最后從顧客處獲得價(jià)值，創(chuàng)造利潤，獲得權(quán)益。
這五個(gè)步驟，環(huán)環(huán)相扣，邏輯縝密，科學(xué)合理，市場營銷的過程模型簡單明了。
菲利普科特勒告訴我，營銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問題都會影響營銷結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營銷，我想，把所有的營銷參數(shù)協(xié)同起來，將會取得好成績，要想取得最好成績，那就要營銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會在營銷效果最大的同時(shí)消耗也會做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來。很多人認(rèn)為，菲利普科特勒先生的《市場營銷》理論中所闡釋的系列營銷競爭應(yīng)對策略面對日新月異的市場變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營銷是從公司到消費(fèi)者的影響過程，因此影響營銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對任何一項(xiàng)營銷工程來說都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過程所需要的支持、交易后長期的服務(wù)支持；變化參數(shù)指那些隨營銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營銷結(jié)果的真正所在。隨著市場競爭的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣耍灰缀蟮姆?wù)已經(jīng)不是最大的定位競爭區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。
這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么？都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營銷之類的營銷策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來決定市場了。
如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門協(xié)同起來，圍繞營銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問題，當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
在營銷中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢的技術(shù)，但是也有很多相對我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。
在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導(dǎo)購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購員就是為了拿提成而來工作的，他們當(dāng)然不會考慮那么長遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。
羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們在這個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然，營銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會來做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會，溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播，一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來指導(dǎo)終端，我想我們會加速提升。
《一對一營銷——客戶關(guān)系管理核心戰(zhàn)略》是最實(shí)用和最易理解的一對一營銷之作。它由中融投資管理公司合伙人孫黎和國立新加坡大學(xué)唐瓔璋教授的聯(lián)袂奉獻(xiàn)，完全適合中國市場。一對一營銷區(qū)別于大眾營銷，特別是進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一對一營銷成為管理客戶關(guān)系系統(tǒng)（crm）、掌握客戶信息、積累企業(yè)智慧、建立真正持久的競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。
“一對一營銷”震撼了全球營銷界，目前正在用多種方式影響全球的各行各業(yè)，以“一對一營銷”為基礎(chǔ)的客戶關(guān)系管理（crm）也正成為領(lǐng)導(dǎo)全球經(jīng)濟(jì)潮流的力量。無論是新經(jīng)濟(jì)的代表，如戴爾電腦、，還是傳統(tǒng)企業(yè)ups、寶潔、雅芳，都以巨資引入crm工程，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、重建組織流程，使之成為創(chuàng)新企業(yè)價(jià)值的核心。
本書由國際一對一營銷協(xié)會提供案例，向中國企業(yè)引進(jìn)“一對一營銷”的理念與戰(zhàn)略、信息技術(shù)與導(dǎo)入方案，幫助中國企業(yè)徹底改變傳統(tǒng)企業(yè)的商務(wù)運(yùn)作方式，以“客戶需求”為中心，設(shè)計(jì)及執(zhí)行一對一策略，鎖定客戶忠誠度并提高利潤，從而為整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境帶來根本性的變革。
什么是一對一營銷。
市場營銷中一個(gè)非常明顯的趨勢是消費(fèi)越來越從共性消費(fèi)向個(gè)性消費(fèi)轉(zhuǎn)變?！耙粚σ弧睜I銷是營銷方式的一種革命，其核心是追求“顧客占有率”。一是重視“顧客份額”，不僅關(guān)注市場占有率。二是重視“與顧客對話”，對每一個(gè)顧客都要了解。三是重視“定制化”。定制化是指在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場，根據(jù)個(gè)人的特定需求來進(jìn)行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。
美國消費(fèi)者協(xié)會主席艾拉·馬塔拉說“我們現(xiàn)在正從過去大眾化的消費(fèi)進(jìn)入個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代，大眾化消費(fèi)時(shí)代即將結(jié)束?，F(xiàn)在的消費(fèi)者可以大膽地、隨心所欲地下指令，以獲取特殊的、與眾不同的服務(wù)?！蹦呐虏糠窒M(fèi)者總體上傾向于和大眾保持同質(zhì)化的產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi)，但是也期望在送貨、付款、功能和售后服務(wù)等方面，商家能夠滿足其特別的需求。正因?yàn)槊總€(gè)顧客都有著不同的需要，因而，通過市場細(xì)分將一群顧客劃歸為有著共同需求的細(xì)分市場的傳統(tǒng)做法，已不能滿足每個(gè)顧客的特殊需要。而現(xiàn)代數(shù)據(jù)庫技術(shù)和統(tǒng)計(jì)分析方法已能準(zhǔn)確地記錄并預(yù)測每個(gè)顧客的具體需求，從而為每個(gè)顧客提供個(gè)性化的服務(wù)。
多地滿足這位顧客的需求。它關(guān)注的中心是顧客。實(shí)行傳統(tǒng)營銷的公司的成功方向是贏得更多的顧客，而實(shí)行一對一營銷的公司的成功方向是更長久地留住顧客。
一對一營銷不只關(guān)注市場占有率，還盡量增加每一位客戶的購買額，也就是在一對一的基礎(chǔ)上提升對每一位客戶的占有程度。傳統(tǒng)營銷靠區(qū)分產(chǎn)品來進(jìn)行競爭，而一對一營銷靠區(qū)分顧客來競爭。傳統(tǒng)營銷通過推出新產(chǎn)品以及對產(chǎn)品進(jìn)行延伸，盡量對產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)際意義上的區(qū)分，或者利用品牌和廣告制造出一種觀念上的區(qū)分；而一對一營銷的企業(yè)一次照料一位顧客，他所依賴的是將每一位顧客與其他人區(qū)分開來。
傳統(tǒng)營銷經(jīng)營者認(rèn)為與單個(gè)顧客進(jìn)行互動(dòng)是不必要的，而來自某位顧客的反饋也只有當(dāng)顧客能代表整個(gè)市場時(shí)，才可能有用處。用同樣的方式為特定市場的每個(gè)人生產(chǎn)并交付同樣的產(chǎn)品，滿足同一種需求。但一對一企業(yè)必須與顧客互動(dòng)交流，根據(jù)從互動(dòng)中獲得的顧客反饋來提供量身定制的產(chǎn)品或服務(wù)。
一對一營銷需要四步走。
一對一營銷的執(zhí)行和控制是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的機(jī)制，它不僅意味著每個(gè)面對顧客的營銷人員要時(shí)刻保持態(tài)度熱情、反應(yīng)靈敏，更主要也是最根本的是，它要求能識別、追蹤、記錄個(gè)體消費(fèi)者的個(gè)性化需求并與其保持長期的互動(dòng)關(guān)系，最終能提供個(gè)體化的產(chǎn)品或服務(wù)。所以，一對一營銷的核心是企業(yè)與顧客建立起一種新型的服務(wù)關(guān)系，即通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對顧客的了解。企業(yè)可以根據(jù)顧客提出的要求以及對顧客的了解，生產(chǎn)和提供完全符合單個(gè)顧客特定需要的產(chǎn)品或服務(wù)。即使競爭者也進(jìn)行一對一的關(guān)系營銷，你的顧客也不會輕易離開，因?yàn)樗€要再花很多的時(shí)間和精力才能使你的競爭者對他有同樣程度的了解。消費(fèi)者對生產(chǎn)商的要求日益提高，這主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是希望廠商能提供為自己專門設(shè)計(jì)的定制商品或服務(wù)；二是希望定制的商品或服務(wù)能盡快送達(dá)自己的手中。企業(yè)只有不斷提高自己一對一的營銷能力，才能贏得顧客，增加利潤。
企業(yè)可以通過下列四步來實(shí)現(xiàn)對自己產(chǎn)品或服務(wù)的一對一營銷：
第一步：識別顧客。
“銷售未動(dòng)，調(diào)查先行”。占有每一位顧客的詳細(xì)資料對企業(yè)來說相當(dāng)關(guān)鍵?？梢赃@樣認(rèn)為，沒有理想的顧客個(gè)人資料就不可能實(shí)現(xiàn)一對一營銷。這就意味著，營銷者對顧客資料要有深入細(xì)致的調(diào)查和了解。對于準(zhǔn)備實(shí)行一對一營銷的企業(yè)來講，關(guān)鍵的第一步就是能直接挖掘出一定數(shù)量的企業(yè)顧客，而且大部分是具有較高服務(wù)價(jià)值的企業(yè)顧客，建立自己的顧客庫，并與顧客庫中的每一位顧客建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位顧客的服務(wù)價(jià)值。
1、深入了解比浮光掠影更重要。僅僅知道顧客的名字、住址、電話號碼或銀行賬號是。
遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)必須掌握包括消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)人偏好在內(nèi)的其他盡可能多的信息資料。企業(yè)可以將自己與顧客發(fā)生的每一次聯(lián)系都記錄下來，例如顧客購買的數(shù)量、價(jià)格、采購的條件、特定的需要、業(yè)余愛好、家庭成員的名字和生日等等。
2、長期研究比走馬觀花更有效。僅僅對顧客進(jìn)行某次調(diào)查訪問不是一對一營銷的特征，一對一營銷要求企業(yè)必須從每一個(gè)接觸層面、每一條能利用的溝通渠道、每一個(gè)活動(dòng)場所及公司每一個(gè)部門和非競爭性企業(yè)收集來的資料中去認(rèn)識和了解每一位特定的顧客。
當(dāng)然，不能狹隘地將一對一營銷的對象認(rèn)為是僅指產(chǎn)品或服務(wù)的最終消費(fèi)者。比如一家專門從事制造業(yè)的企業(yè)，并不直接銷售自己的產(chǎn)品，但是它完全可以遵循一對一營銷的原則，與營銷渠道中的企業(yè)和產(chǎn)品需求鏈中的每一個(gè)成員建立起一對一的關(guān)系。
第二步：顧客差別化。
一對一營銷較之傳統(tǒng)目標(biāo)市場營銷而言，已由注重產(chǎn)品差別化轉(zhuǎn)向注重顧客差別化。從廣義上理解顧客差別化主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是不同的顧客代表不同的價(jià)值水平；二是不同的顧客有不同的需求。因此，一對一營銷認(rèn)為，在充分掌握了企業(yè)顧客的信息資料并考慮了顧客價(jià)值的前提下，合理區(qū)分企業(yè)顧客之間的差別是重要的工作。
顧客差別化對開展一對一營銷的企業(yè)來說，首先，可以使企業(yè)的一對一工作有的放矢，集中企業(yè)有限的資源從最有價(jià)值的顧客那里獲得最大的收益，畢竟企業(yè)不可能有同樣的精力與不同的顧客建立服務(wù)關(guān)系，也不可能從不同的顧客那里獲取相同的利潤；其次，企業(yè)也可以根據(jù)現(xiàn)有的顧客信息，重新設(shè)計(jì)生產(chǎn)行為，從而對顧客的價(jià)值需求做出及時(shí)的反應(yīng)第三，企業(yè)對現(xiàn)有的顧客庫進(jìn)行一定程度的差別化，將有助于企業(yè)在特定的經(jīng)營環(huán)境下制定適當(dāng)?shù)慕?jīng)營戰(zhàn)略。
樂高集團(tuán)(legogroup)就是根據(jù)顧客各自的特定需求來劃定顧客，進(jìn)行個(gè)性化營銷的。據(jù)調(diào)查，7歲男孩玩相同的樂高玩具是出于至少兩種不同的原因一是角色扮演，喜歡把自己裝扮成他剛剛用積木建好的宇宙飛船的船長；二是建造，喜歡根據(jù)隨附的參考示意圖想出如何進(jìn)行搭建。鑒于此，樂高對“角色扮演者”提供與其樂高玩具配套的錄像帶和故事書；對“建造者”提供更多的參考圖，甚至單獨(dú)提供一套參考圖書目錄。
在這一過程中，企業(yè)應(yīng)該選取幾家準(zhǔn)備明年與之有業(yè)務(wù)往來的客戶，將他們的詳細(xì)資料輸入企業(yè)的顧客資料庫；針對不同的顧客以不同的訪問頻率和不同的通訊方式來探詢目標(biāo)顧客的意見；根據(jù)評估顧客終身購買本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)使企業(yè)獲得的經(jīng)濟(jì)收益的現(xiàn)值，將企業(yè)顧客劃分為a、b、c三個(gè)等級，以便確定下一步雙向溝通的具體對象。
第三步：“企業(yè)—顧客”雙向溝通。
當(dāng)企業(yè)在對個(gè)體顧客的規(guī)格或需求做進(jìn)一步了解時(shí)，會發(fā)生兩方面的活動(dòng)：公司在學(xué)習(xí)，顧客在教授。而要贏得真正的顧客忠誠，關(guān)鍵在于這兩方面活動(dòng)的互動(dòng)。一對一營銷的關(guān)鍵成功之處就在于它能夠和顧客之間建立一種互動(dòng)的學(xué)習(xí)型關(guān)系，并把這種學(xué)習(xí)型關(guān)系保持下去，以發(fā)揮最大的顧客價(jià)值。一對一企業(yè)善于創(chuàng)造機(jī)會讓顧客告訴企業(yè)他需要什么，并且記住這些需求，把其反饋給顧客，由此永遠(yuǎn)保住該顧客的業(yè)務(wù)。
建立學(xué)習(xí)型關(guān)系有兩個(gè)必備的要求：
1．企業(yè)必須是一個(gè)成功的、具有成本效益的量身定制者，具備有效的設(shè)計(jì)接口和精確的顧客規(guī)格記憶。這樣可以通過一種方便又準(zhǔn)確的方式使顧客能確切地說明他的需求。而且，不得要求顧客為同一件事再一次向你說明。baristabrava咖啡連鎖店的一名領(lǐng)班連續(xù)招待了28位顧客，而未曾向其中的任何一位問過他想要什么。因?yàn)樗酪杨櫩驼写?，最簡單、最直接的方法就是把顧客的個(gè)人口味記住，而不必?zé)﹦谒麄冊俅握f明。這就是為什么baristabrava正在搶奪走星巴克顧客的最重要的因素。
2．顧客必須付出努力，才能把這些規(guī)格要求提供給公司。如果顧客付出努力提供給公司需求信息的回報(bào)是更加個(gè)性化的滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，那么這種行為可以促使顧客更忠誠，會更加愿意付出努力來提供給公司他更加個(gè)性化的需求。顧客的主動(dòng)權(quán)越大，對話就會變得更加豐富和有益。
第四步：業(yè)務(wù)流程重構(gòu)。
一對一營銷的最后一步是重新架構(gòu)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程。
要實(shí)現(xiàn)這一步，企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面展開對生產(chǎn)過程進(jìn)行重構(gòu)，將生產(chǎn)過程劃分出相對獨(dú)立的子過程，進(jìn)行重新組合，設(shè)計(jì)各種微型組件或微型程序，以較低的成本組裝各種各樣的產(chǎn)品以滿足顧客的需求；采用各種設(shè)計(jì)工具，根據(jù)顧客的具體要求，確定如何利用自己的生產(chǎn)能力，滿足顧客的需要。一對一營銷最終實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是為單個(gè)顧客定制一件產(chǎn)品，或圍繞這件產(chǎn)品提供某些方面的定制服務(wù)，比如開具發(fā)票的方式、產(chǎn)品的包裝式樣等等。一對一營銷的實(shí)施是建立在定制的利潤高于定制的成本的基礎(chǔ)上的，這就要求企業(yè)的營銷部門、研發(fā)部門、制造部門、采購部門和財(cái)務(wù)部門之間通力合作。營銷部門要確定滿足顧客所要求的定制規(guī)格；研發(fā)部門要對產(chǎn)品進(jìn)行高效率的重新設(shè)計(jì)；制造與采購部門必須保證原材料的有效供應(yīng)和生產(chǎn)的順利進(jìn)行；財(cái)務(wù)部門要及時(shí)提供生產(chǎn)成本狀況與財(cái)務(wù)分析。
一對一營銷的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。
與傳統(tǒng)的營銷方式相比，一對一營銷主要具有以下優(yōu)點(diǎn)：
1、能極大地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提高企業(yè)的競爭力。
2、以銷定產(chǎn)，減少了庫存積壓傳統(tǒng)的營銷模式中，企業(yè)通過追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)，努力降低單位產(chǎn)品的成本和擴(kuò)大產(chǎn)量。來實(shí)現(xiàn)利潤最大化。這在賣方市場中當(dāng)然是很有競爭力的。但隨著買方市場的形成。這種大規(guī)模的生產(chǎn)產(chǎn)品品種的雷同，必然導(dǎo)致產(chǎn)品的滯銷和積壓，造成資源的閑置和浪費(fèi)，一對一營銷則很好地避免了這一點(diǎn)。因?yàn)檫@時(shí)企業(yè)是根據(jù)顧客的實(shí)際訂單來生產(chǎn)，真正實(shí)現(xiàn)了以需定產(chǎn)，因而幾乎沒有庫存積壓，這大大加快了企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度。同時(shí)也減少了社會資源的浪費(fèi)。
3、有利于促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展，創(chuàng)新是企業(yè)永?；盍Φ闹匾蛩?。但創(chuàng)新必須與市場及顧客的需求相結(jié)合。否則將不利于企業(yè)的競爭與發(fā)展。傳統(tǒng)的營銷模式中。企業(yè)的研發(fā)人員通過市場調(diào)查與分析來挖掘新的市場需求，繼而推出新產(chǎn)品。這種方法受研究人員能力的制約，很容易被錯(cuò)誤的調(diào)查結(jié)果所誤導(dǎo)。
而在一對一營銷中，顧客可直接參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，企業(yè)也根據(jù)顧客的意見直接改進(jìn)產(chǎn)品，從而達(dá)到產(chǎn)品，技術(shù)上的創(chuàng)新，并能始終與顧客的需求保持一致，從而促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展。當(dāng)然，一對一營銷也并非十全十美，它也有其不利的一面。
1、由于一對一營銷將每一位顧客視作一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場，這固然可使每一個(gè)顧客按其不同的需求和特征得到有區(qū)別的對待，使企業(yè)更好地服務(wù)于顧客。但另一方面也將導(dǎo)致市場營銷工作的復(fù)雜化，經(jīng)營成本的增加以及經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的加大。
2、技術(shù)的進(jìn)步和信息的快速傳播，使產(chǎn)品的差異日趨淡化，今日的特殊產(chǎn)品及服務(wù)，到明天則可能就大眾化了。產(chǎn)品、服務(wù)獨(dú)特性的長期維護(hù)工作因而變得極為不容易。
“一對一營銷”不僅要求營銷人面對顧客時(shí)要時(shí)刻保持態(tài)度熱情、更重要的是，它要求營銷人能識別、追蹤、記錄并最終能滿足個(gè)體消費(fèi)者的個(gè)性化需求。
所以，“一對一營銷”的基礎(chǔ)是企業(yè)與顧客建立起一種新型的學(xué)習(xí)關(guān)系，即通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對顧客的了解。利用學(xué)習(xí)關(guān)系，企業(yè)可以根據(jù)顧客提出的要求以及對顧客的了解，生產(chǎn)和提供完全符合單個(gè)顧客特定需要的顧客化產(chǎn)品或服務(wù)，最后即使競爭者也進(jìn)行“一對一”的關(guān)系營銷，你的顧客也不會輕易離開，因?yàn)樗€要再花很多的時(shí)間和精力才能使競爭者對他有同樣程度的了解。
是一件容易的事情。是的，營銷需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過程，然而在這個(gè)科學(xué)的進(jìn)程中，執(zhí)行卻是那么的變幻多端，需要的要素太多了，近乎藝術(shù)，超越藝術(shù)，真正做好營銷的人，是一種生活的藝術(shù)家，他肯定在營銷以外的生活中得心應(yīng)手，游刃有余，因?yàn)?，一個(gè)成功的營銷人擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時(shí)卻還渾然不覺，卻產(chǎn)生了奇特的功效，雖然我的表達(dá)很功利化，但是實(shí)在找不到別的語句。
合上書本，一點(diǎn)都沒有教科書的感覺，反而覺得很系統(tǒng)，很有條理性，不知道是自己開始學(xué)會看書了，還是真的這本書有太多的借鑒作用，以至讓我看市場類書籍不再走神?？铺乩漳欠N條理分明的思路，從單個(gè)概念娓娓道來，漸而延伸，逐步深入，講解那些自己一直琢磨不透、又夾雜些枯燥的理論和一些案例，原來還是存在很多奧秘的，并不是那么簡單，這種寫作的思路也很到位，可以逐步吸引讀者深入下去，而不會感覺到那種作者的誘惑，而是發(fā)自內(nèi)心的讀者需要。
營銷書籍讀后感篇十一
讀完了《我把一切告訴你》心里久久不能平靜，像打翻了一個(gè)五味瓶，酸的、甜的、苦的、辣的都有，看過很多銷售的書，但卻沒有一個(gè)寫的這么直白，這么通俗易懂。用小說的形式寫出了銷售，是一本值得一看的好書。
全篇看完個(gè)人學(xué)習(xí)了一下幾點(diǎn)：
對于銷售。
第一、要有堅(jiān)定的意志，不擇不撓，不卑不亢，踩不死，踏不扁，長此以往練出心智。
第二、遇到困難找方法，方法總比困難多。
第三、提出問題，分析問題，解決問題。
第四、設(shè)定目標(biāo)，分解目標(biāo)，從簡如深，由易至難。
第五、要善于總結(jié)。
對于管理：
第一、恩威并施，讓別人痛苦地快樂。
第二、先苦后甜，讓累成為習(xí)慣，打造716鐵血部隊(duì)。
第三、給與團(tuán)隊(duì)教練式的指導(dǎo)。
對于職場。
第一、低調(diào)做人，高調(diào)做事，拿成績與數(shù)據(jù)說話。
第二、與各部門產(chǎn)生交流，關(guān)鍵時(shí)刻能為自己服務(wù)。
第三、懂得借助外力幫助自己。
都說窮人缺少欲望，我覺得要再添兩個(gè)字，應(yīng)該說窮人缺少的是持續(xù)的欲望。這和做銷售一樣，每個(gè)做銷售的剛開始都豪情萬丈，信心滿滿，但隨著客戶的拒絕，激情被磨滅，信心被摧毀，人就開始懷疑自己。沒有這種持續(xù)的意志是沒有辦法長期堅(jiān)持的，這也是做銷售成功的人的品質(zhì)。
就像群里哥們說的一樣，做銷售要靠勤、用心、悟。我覺得悟這一點(diǎn)很重要，能舉一反三，書的主人公藍(lán)小雨就是這樣的一個(gè)人。拿下第一單首先是借助的外力，但借助外力后自己開始總結(jié)和摸索。從拿下紅牛廣告的手法來說正是符合這三點(diǎn)，從勤字來說，不僅跑客戶勤，同時(shí)對于自身專業(yè)的學(xué)習(xí)下苦功夫。“每天仍按時(shí)搜集整理《北京晚報(bào)》、《北京青年報(bào)》和《精品》上的紅牛廣告，認(rèn)真做筆記，寫心得體會，不為別的，就為了研究透徹紅牛投放策略。”這是對客戶的用心，從而找到了突破的方法。
書中也可以看出，主人公是個(gè)非常愛學(xué)習(xí)的人，這點(diǎn)一直貫穿整個(gè)故事的始終。如果沒有這點(diǎn)估計(jì)也沒有后期的廣告設(shè)計(jì)15天速成的驚人效果。在報(bào)社就養(yǎng)成的愛學(xué)習(xí)的習(xí)慣，為他后期自身創(chuàng)業(yè)還債奠定了基礎(chǔ)，否則也不能創(chuàng)造神話。說道學(xué)習(xí)這里又說道一個(gè)量的問題，5000張的打大師作品圖，以及裝修a集團(tuán)酒店的創(chuàng)意，都是量變引起質(zhì)變，達(dá)到了“熟讀唐詩三百遍，不會作詩也會吟”的效果。
當(dāng)然，每個(gè)成功的人的故事總有貴人相助，無論武俠小說或者其他都不離其中，也是主人公自身魅力所在，書中小王可以說是藍(lán)小雨的貴人，甚至親人。沒有小王的鼓勵(lì)，也許也不會有后面的藍(lán)小雨，總之，也是因果使然，也是必然。藍(lán)小雨的品質(zhì)注定他不是一般的人，是必然走向成功的人。
加盟a集團(tuán)后，也是真正入了職場，也給在職場的我們上了生動(dòng)的一課，從做人、做事、處理關(guān)系都一一道來。值得我們?nèi)ソ梃b與反思。但最重要的一點(diǎn)就是拿成果說話，拿業(yè)績說話，拿數(shù)據(jù)說話。成功沒有借口。
總之，讀了這本書真的是收益良多，不一一言表。甚為感謝作者能這么好的分享，由衷敬之。
營銷書籍讀后感篇十二
在營銷中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢的技術(shù)，但是也有很多相對我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。
在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導(dǎo)購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購員就是為了拿提成而來工作的，他們當(dāng)然不會考慮那么長遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。
羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們在這個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然，營銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會來做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會，溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播，一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來指導(dǎo)終端，我想我們會加速提升。
營銷書籍讀后感篇十三
菲利普?科特勒告訴我，營銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問題都會影響營銷結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營銷，我想，把所有的營銷參數(shù)協(xié)同起來，將會取得好成績，要想取得最好成績，那就要營銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會在營銷效果最大的同時(shí)消耗也會做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來。很多人認(rèn)為，菲利普科特勒先生的《市場營銷》理論中所闡釋的系列營銷競爭應(yīng)對策略面對日新月異的市場變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營銷是從公司到消費(fèi)者的影響過程，因此影響營銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對任何一項(xiàng)營銷工程來說都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過程所需要的支持、交易后長期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營銷結(jié)果的真正所在。隨著市場競爭的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競爭區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營銷之類的營銷策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來決定市場了。
如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門協(xié)同起來，圍繞營銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問題，當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
二、營銷中的品牌：永恒的神奇魅力。
在營銷中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢的技術(shù)，但是也有很多相對我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。
在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導(dǎo)購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購員就是為了拿提成而來工作的，他們當(dāng)然不會考慮那么長遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。
羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們在這個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然，營銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會來做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會，溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播，一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來指導(dǎo)終端，我想我們會加速提升。
我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會，讓我對市場營銷有了更深一層的認(rèn)識，全國公務(wù)員公同的天地也非常感謝培訓(xùn)老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。
通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績效的營銷隊(duì)伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采勸拿來主義“把國際上最先進(jìn)成果拿來”為我所用“，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到”洋為中用“才能奏效。
正如古人所說”桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何?水土異也。“(《晏子春秋》)。
下面僅就我參加集團(tuán)”市場營銷“培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬θ绾胃慊睢笔袌鰻I銷“工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識，以便共同學(xué)習(xí)和交流。
一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無準(zhǔn)備之仗記得孫子兵法里講過”多算勝，少算不勝“。不打無準(zhǔn)備之仗，”凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢“。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。
準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動(dòng)高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準(zhǔn)備。
物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成×××、和-諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會給人留下”過路人“的印象，就會影響洽談的效果。
2、增強(qiáng)自信，對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí)，首先會感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。
3、銷售人員要做到”知己“，才能提高銷售的成功率。所謂的”知己“就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識。
對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。
4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進(jìn)行下去。
5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。
二、尋找目標(biāo)客戶來源。
1、一定要有核心目標(biāo)。
況，隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。
銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是”販賣幸?！暗娜?，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，最終會贏得萬紫千紅。
3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調(diào)查市場動(dòng)向，具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!
通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。
4、銷售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種”別出心裁“的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動(dòng)才能引起未來客戶的注意，俗話說”處處留心皆學(xué)問“，用銷售界的話來講就是”處處留心有商機(jī)“，銷售人員要能突出問題的重點(diǎn)，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強(qiáng)。
三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺。
每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
1、可以利用一些時(shí)間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動(dòng)，借此機(jī)會，還可以創(chuàng)造公司高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目，客戶受到特殊禮遇，就會產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。
2、與客戶成為知心朋友。我們都知道”朋友間是無話不說的“。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動(dòng)客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長久的關(guān)系呢?那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)揮，在銷售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢，同時(shí)也不掩飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會對你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷售進(jìn)程，才會在日后長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。
”鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！斑@句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利。
讀菲利普?科特勒的《市場營銷》，才真正發(fā)現(xiàn)，營銷不是一種把戲，不是一時(shí)的欺騙，不是暫時(shí)的高額利潤，不是一種單純的活動(dòng)，營銷的功能太強(qiáng)大了，因此營銷的任務(wù)是艱巨的，做好營銷不是一件容易的事情。是的，營銷需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過程，然而在這個(gè)科學(xué)的進(jìn)程中，執(zhí)行卻是那么的變幻多端，需要的要素太多了，近乎藝術(shù)，超越藝術(shù)，真正做好營銷的人，是一種生活的藝術(shù)家，他肯定在營銷以外的生活中得心應(yīng)手，游刃有余，因?yàn)椋粋€(gè)成功的營銷人擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時(shí)卻還渾然不覺，卻產(chǎn)生了奇特的功效，雖然我的表達(dá)很功利化，但是實(shí)在找不到別的語句。
合上書本，一點(diǎn)都沒有教科書的感覺，反而覺得很系統(tǒng)，很有條理性，不知道是自己開始學(xué)會看書了，還是真的這本書有太多的借鑒作用，以至讓我看市場類書籍不再走神?？铺乩漳欠N條理分明的思路，從單個(gè)概念娓娓道來，漸而延伸，逐步深入，講解那些自己一直琢磨不透、又夾雜些枯燥的理論和一些案例，原來還是存在很多奧秘的，并不是那么簡單，這種寫作的思路也很到位，可以逐步吸引讀者深入下去，而不會感覺到那種作者的誘惑，而是發(fā)自內(nèi)心的讀者需要。
讀完之際，幾點(diǎn)感悟，總結(jié)如下：
一、科學(xué)的營銷：讓營銷參數(shù)協(xié)同最大化。
菲利普?科特勒告訴我，營銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問題都會影響營銷結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營銷，我想，把所有的營銷參數(shù)協(xié)同起來，將會取得好成績，要想取得最好成績，那就要營銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會在營銷效果最大的同時(shí)消耗也會做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來。
很多人認(rèn)為，菲利普?科特勒先生的《市場營銷》理論中所闡釋的系列營銷競爭應(yīng)對策略面對日新月異的市場變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營銷是從公司到消費(fèi)者的影響過程，因此影響營銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對任何一項(xiàng)營銷工程來說都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過程所需要的支持、交易后長期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營銷結(jié)果的真正所在。隨著市場競爭的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競爭區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營銷之類的營銷策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來決定市場了。
如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門協(xié)同起來，圍繞營銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問題，當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
企業(yè)外協(xié)同，同樣重要，這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和對外工作人員?，F(xiàn)在各個(gè)公司間都追求共贏，不正當(dāng)競爭都不會有長遠(yuǎn)利益的。因此，就必須和各個(gè)利益攸關(guān)方協(xié)同起來。政府部門、公眾群體、相關(guān)社會團(tuán)體、媒體單位、原料供應(yīng)商、競合對手、代理商、銀行系統(tǒng)等等，這些都是企業(yè)的營銷利益攸關(guān)方，如何跟他們協(xié)同起來，而又保持了自己的獲利，同時(shí)也使他們能夠壯大，才能導(dǎo)致我們共同的長久發(fā)展。這些都需要企業(yè)內(nèi)部做好基礎(chǔ)，然后如何與外部協(xié)同起來。
二、營銷中的品牌：永恒的神奇魅力。
在終端的賣場里，我們創(chuàng)維的電視是優(yōu)質(zhì)的，無論外觀、功能、服務(wù)等都是優(yōu)秀的，但是我們?yōu)槭裁醋霾坏降谝荒?為什么那些合資品牌能夠給人高檔次的感覺呢?原因已經(jīng)出來了，它們是合資品牌。品牌，她擁有神奇的魅力，永恒的魅力。
在營銷中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢的技術(shù)，但是也有很多相對我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。
在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導(dǎo)購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購員就是為了拿提成而來工作的，他們當(dāng)然不會考慮那么長遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。
科特勒先生的《市場營銷》也非常重視品牌這個(gè)因素，我們的品牌價(jià)值還沒有外資的大，這是發(fā)展的歷史因素，但是我們必須在品牌建設(shè)上下足功夫，我的建議就是如何通過終端來跨越式提升，有個(gè)觀點(diǎn)：終端媒體化，的確如果我們開拓出新穎的終端模式，我們的品牌價(jià)值提升將也會加速。
羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們在這個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然，營銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會來做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會，溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播，一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來指導(dǎo)終端，我想我們會加速提升。
三、心靈的溝通：營銷時(shí)代的尚方寶劍。
時(shí)代在變化，營銷也在變。
科特勒先生在《市場營銷》中所闡述的，看起來很是條理清晰的概念和理論，其實(shí)我感覺還有一根主線，那就是心靈的溝通。
無論是戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷環(huán)境分析，還是營銷系統(tǒng)研究、營銷組合設(shè)計(jì)、銷售管理以及營銷傳播，科特勒先生好像都給了我們詳細(xì)的理論、策略描述，但是其核心都是以人為中心的，因此我想，營銷時(shí)代，最注重的就是人的溝通了，為了打造這股穿透心靈的力量，必須做到心靈的溝通。傳播無處不在的今天，卻缺乏溝通，有的時(shí)候，人與人之間只有語言，卻沒有溝通，如果我們能夠做到真誠的心靈溝通，我們會得到喜愛的。
看似容易，其實(shí)很難。經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，任何經(jīng)濟(jì)體的壓力都很大，企業(yè)也一樣，因此經(jīng)常在追求利益的同時(shí)忘記了很多。如何體現(xiàn)我們的真誠，很重要。
尤其是在直接的產(chǎn)品交易過程中，我們的真誠尤為重要和必須突出，心靈的溝通，要求就是真誠，真誠對待別人，別人就對我們好一點(diǎn)。顧客不是笨蛋，不是傻瓜，是我們的太太，一直都說群眾的眼光是雪亮的，可是很多時(shí)候我們都為了自己的利益忽視了。
對顧客真誠，我們沒有任何利益損失，也許短時(shí)間內(nèi)，有些小得失，但是長遠(yuǎn)來看是我們利益的源泉。
營銷已經(jīng)非常復(fù)雜，影響因素也越來越多，怎樣才能使我們的營銷做得有效率，操作手法方面，各個(gè)商家都沒有多大差異的，關(guān)鍵是心誠，而且讓顧客感覺到了我們的真誠，我們才可能制勝。
攻心戰(zhàn)略，永遠(yuǎn)是最有效果的。
在人類發(fā)展的歷史長河中，從來沒有一門學(xué)科像管理學(xué)這樣迅猛，推動(dòng)了人類的進(jìn)程，影響了整個(gè)二十世紀(jì)。這個(gè)一個(gè)輝煌的時(shí)期，大師輩出，英才不斷，學(xué)科從無到有，從單一到多種。各門各派，分支脈絡(luò)，紋理清晰，層出不窮，研究成果之豐富，應(yīng)用之廣泛，超出了以往任何一個(gè)時(shí)代。在這群星耀眼的時(shí)期，從管理學(xué)的分支營銷管理來講，如果菲利普·科特勒排名第二，那么沒有人敢排第一。在營銷管理行業(yè)，他是集大成者，一代宗師，豐富并完善了營銷管理這個(gè)學(xué)科，開創(chuàng)了一個(gè)營銷的時(shí)代，他的專著影響了世界500強(qiáng)的多家企業(yè)和領(lǐng)袖，因此被稱為“現(xiàn)代營銷學(xué)之父”?！妒袌鰻I銷原理與實(shí)踐》作為其代表作，在世界范圍內(nèi)，它的影響力和持久性，作者不在贅述，有興趣的讀者可以自行查找閱讀。
本書一共分為四部分，總共二十章。
第一章，首先從引例“亞馬遜：執(zhí)著地創(chuàng)造顧客價(jià)值和關(guān)系”開始，引出了市場營銷的定義。在傳統(tǒng)人們的觀念中，市場營銷僅僅是“銷售與廣告”，或者是“勸說與銷售”，就是如何把產(chǎn)品或服務(wù)賣給顧客而已，不管采用什么辦法或手段，只要達(dá)成目的就可以，當(dāng)然在法律許可范圍內(nèi)。這種膚淺的認(rèn)識在當(dāng)代很多人的心理根深蒂固，其實(shí)這是一種片面或不客觀的認(rèn)識。管理大師彼得·德魯克說：“市場營銷的目的在于使推銷成為多余”。“推銷和廣告”僅僅是市場營銷的一部分而已，他們是滿足客戶需要，建立客戶關(guān)系的市場營銷工具的一部分而已。整個(gè)市場營銷過程其實(shí)分為五個(gè)步驟：
首先理解市場和顧客的需要(needs)和欲望(wants)，市場需要什么?顧客需要什么?這是我們首先要搞清楚的問題，它的重要性好比毛爺爺說的“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個(gè)問題是革命的首要問題”一樣。在這里面有五個(gè)核心的概念營銷者要清楚，1、顧客需要、欲望和需求。市場營銷基礎(chǔ)的概念就是人類的需要，它是一種感到缺乏的狀態(tài)，這些需要都是人類身體的一部分，不是由誰或外物創(chuàng)造的，是人類生存的基本屬性，這些都是人作為人的固有部分而已。欲望是人類需要的表現(xiàn)形式，受到文化和個(gè)性的影響。在得到購買能力的時(shí)候，欲望就轉(zhuǎn)化為需求。
2、市場提供物是滿足消費(fèi)者需要和欲望的東西，它包括產(chǎn)品、服務(wù)或體驗(yàn)。我們一定要關(guān)注消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)，不要替消費(fèi)者做出決策或選擇，不要自以為是，一定要站在顧客的心理和態(tài)度考慮問題。有的時(shí)候營銷者會犯市場營銷近視癥，過分關(guān)注已經(jīng)開發(fā)出來的產(chǎn)品及體驗(yàn)，而忽視了市場和客戶的變化。聰明的營銷者不僅僅看到已經(jīng)銷售的產(chǎn)品屬性和特點(diǎn)，也會根據(jù)市場和客戶的需求變化，不斷升級替換，改造產(chǎn)品，為客戶帶來新的體驗(yàn)和感受，從而不斷贏得客戶的信賴。
3、顧客價(jià)值和滿意，如何設(shè)定產(chǎn)品的顧客價(jià)值和滿意度，這是一個(gè)挑戰(zhàn)。設(shè)置過低，顧客購買到的產(chǎn)品可能不令人滿意，無法吸引足夠多的買家，設(shè)置過高，顧客期望值太高，令人失望。如何找到一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)，這是一門學(xué)問。
4、交換與關(guān)系，市場營銷者通過交換這種手段，與消費(fèi)者之間建立關(guān)系，在交換的過程中，消費(fèi)者不僅僅關(guān)注整個(gè)過程，后續(xù)的工作也是比較重要，能夠長期維持一種信賴的交換關(guān)系，這是衡量一名具有較高營銷能力管理者的評價(jià)指標(biāo)之一。
5、市場是某種產(chǎn)品的實(shí)際購買者與潛在購買者的集合。這些購買者具有相同的需要和欲望，能夠通過特定的交換得到滿足。市場營銷就是為建立有利可圖的顧客關(guān)系而管理市場。人們通常認(rèn)為市場是賣方行為，其實(shí)賣方也可以開展市場營銷活動(dòng)。比如消費(fèi)者上網(wǎng)搜索，尋找商品，與賣家互動(dòng)，獲得有用信息，執(zhí)行購買，這些都是市場營銷的一部分。
第二、設(shè)計(jì)顧客導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略，兩個(gè)問題首先要搞清楚，第一個(gè)基本問題是：“我們?yōu)檎l提供服務(wù)?”，即市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇，優(yōu)秀的市場營銷者明白，他們不可能服務(wù)所有人，只能選擇其中的一部分人服務(wù)，集中優(yōu)勢資源，聚焦服務(wù)好最有價(jià)值的顧客。第二個(gè)基本問題是：“怎樣才能最好的為目標(biāo)顧客服務(wù)”，即差異化和定位，市場營銷者必須能夠把自己的價(jià)值主張準(zhǔn)確無誤的傳遞給顧客。
第三、構(gòu)建傳遞卓越價(jià)值的整合營銷計(jì)劃，依據(jù)確定的市場戰(zhàn)略，市場營銷者要建立一套完整的科學(xué)的4p計(jì)劃，即四種要素相互配合的市場營銷方案，將既定的市場營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為真正的顧客價(jià)值。
第四、建立盈利性的關(guān)系和創(chuàng)造顧客愉悅，這是比較重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，如果客戶不愉悅，沒有收益，甚至起到反作用，那么可以說這是一個(gè)失敗的市場營銷?？v觀所有的步驟，市場營銷者做的所有工作，都是在為這個(gè)階段服務(wù)和鋪墊。在公司，我們做的所有工作都是為了實(shí)現(xiàn)“三個(gè)始終”。
最后從顧客處獲得價(jià)值，創(chuàng)造利潤，獲得權(quán)益。
這五個(gè)步驟，環(huán)環(huán)相扣，邏輯縝密，科學(xué)合理，市場營銷的過程模型簡單明了。
菲利普科特勒告訴我，營銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問題都會影響營銷結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營銷，我想，把所有的營銷參數(shù)協(xié)同起來，將會取得好成績，要想取得最好成績，那就要營銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會在營銷效果最大的同時(shí)消耗也會做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來。很多人認(rèn)為，菲利普科特勒先生的《市場營銷》理論中所闡釋的系列營銷競爭應(yīng)對策略面對日新月異的市場變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營銷是從公司到消費(fèi)者的影響過程，因此影響營銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對任何一項(xiàng)營銷工程來說都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過程所需要的支持、交易后長期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營銷結(jié)果的真正所在。隨著市場競爭的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競爭區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。
這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營銷之類的營銷策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來決定市場了。
如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門協(xié)同起來，圍繞營銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問題，當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
在營銷中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢的技術(shù)，但是也有很多相對我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。
在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導(dǎo)購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購員就是為了拿提成而來工作的，他們當(dāng)然不會考慮那么長遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。
羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們在這個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然，營銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會來做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會，溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播，一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來指導(dǎo)終端，我想我們會加速提升。
營銷書籍讀后感篇十四
這本書很有趣，書中講的是在平安夜發(fā)生了一件有趣又感人的故事。故事的主人公是棣爾家的一對兄弟。他們家很窮，但是他們很快樂。在一位仙女和光神的幫助下，他們正確的'認(rèn)識了什么是幸福。從此他們再也不羨慕對面的有錢人了。
讀了這本書，我知道了什么是真正的幸福——可以和最愛的家人在一起，而不是當(dāng)很有錢的富人。只有和家人在一起，才會感到幸福。
營銷書籍讀后感篇十五
今天我讀了《中國歷史人物叢書——?jiǎng)⑿恪?，學(xué)到了很多知識。漢光武帝劉秀是中國歷史上著名的封建皇帝之一。史稱其才兼文武，豁達(dá)有大度。他長于用兵，善于以少勝多，出奇制勝。他對待臣僚“開心見誠”，不念舊惡，但賞罰嚴(yán)明。他所開創(chuàng)的“光武中興”是中國封建史上著名的四大治世之一。劉秀是一個(gè)非常杰出的帝王，有很多東西值得自己學(xué)習(xí)和借鑒。
日成為一名合格的少先隊(duì)員，社會主義事業(yè)的接班人。
其次，自己學(xué)到了面對困難挫折不放棄。在現(xiàn)實(shí)的生活中，我們每個(gè)人多會遇到各種各樣的困難和挫折，有的人就被困難挫折所擊倒，但有的人卻能克服困難取得成功。在今后的學(xué)習(xí)和生活中，要更加磨練自己的意志，只有這樣才能戰(zhàn)勝困難與挫折。
最后，自己學(xué)到了要有一顆寬容的心。我們每個(gè)人都會犯錯(cuò)誤，但是面對別人犯的錯(cuò)誤，我們要有一顆寬容的心去包容別人。
營銷書籍讀后感篇十六
讀完《紅巖》，我的心久久不能平靜。這本書講了眾多革命先烈在敵人面前堅(jiān)貞不屈。視死如歸。其中，我最佩服江姐。
我的熱血涌在心頭，多么感動(dòng)人心的鏡頭。如果你是江姐，你看到自己親人的頭顱在城墻上搖搖欲墜，你能不熱血沸騰嗎?你還能顧及到暴露不暴露身份嗎?至少我不能。因?yàn)?，江姐的這種鎮(zhèn)定，是旁人沒有的，是旁人所得不到的?？吹浇氵@樣的鎮(zhèn)定，我真是自愧不如!
掀開現(xiàn)在的某一頁。我正在做一道奧數(shù)題，驗(yàn)算紙已被我填滿，可練習(xí)本上卻沒見一個(gè)字。我心急如焚，頭越想越大，好象要爆炸了的氣球。我把筆一扔，說："不寫了!"結(jié)果這一整天心情都很糟糕。
"狂風(fēng)和海水激戰(zhàn)的時(shí)候，只有勇敢鎮(zhèn)定的水手到達(dá)彼岸。"《紅巖》交給了我許多，它是一本生活指南，把我引向堅(jiān)信而又幸福的道路。
營銷書籍讀后感篇十七
通過閱讀這本創(chuàng)業(yè)之道小冊子，使我更深一步了解陳文衛(wèi)，還學(xué)到不少語錄，這些語錄能激勵(lì)我們遇到困難不放棄，不退縮，想成功，先發(fā)瘋，只要有付出，都會有回報(bào)，態(tài)度決定一切。
陳文衛(wèi)通過15年的創(chuàng)業(yè)歷程，從一間小小的茅草屋，到現(xiàn)在有三個(gè)校區(qū)，這就是陳文衛(wèi)成功的見證，學(xué)校不得努力教學(xué)，而且總會鼓勵(lì)和激奮學(xué)生，讓學(xué)生對學(xué)習(xí)充滿激情，雖然過程可能是艱辛的，但結(jié)果是最重要的，有付出才會有收獲。
這本小冊子除了了解到陳文衛(wèi)的創(chuàng)業(yè)之道，還有了解幾個(gè)國家的管理、教育、效率，這些都值得我們借鑒、學(xué)習(xí)，我們必須要明確自己的目標(biāo)是什么？是否有合適的戰(zhàn)略？能否實(shí)施戰(zhàn)略？只有明確自己想得到什么才能知道實(shí)施什么樣的.戰(zhàn)略，要怎樣付出，明白了自己要付出什么更有利于自己的成功，創(chuàng)業(yè)的過程里不僅要有短期目標(biāo)還要考慮長期的戰(zhàn)略，成功的創(chuàng)業(yè)需要把技術(shù)轉(zhuǎn)變成戰(zhàn)略，就像學(xué)習(xí)一樣，我們要明確自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)，戰(zhàn)略有很多，例如要做到以下三點(diǎn)：一不怕苦，二不怕累，三多看、多想、多做。要把老師的轉(zhuǎn)換為自己的，并把掌握重點(diǎn)轉(zhuǎn)換為拿分的重點(diǎn)。
從這本小冊子中，我最大的收獲是增添了很多名言警句，當(dāng)有空再看一下，警惕一下自己，把自己的學(xué)習(xí)激情保持在最佳狀態(tài)。
營銷書籍讀后感篇十八
在舊中國，我們國家是十分貧窮落后的。在1949年10月1日，新中國成立了，這是一個(gè)非常值得紀(jì)念的日子。毛爺爺爺爺在天安門城樓上向全世界莊嚴(yán)宣告：“中華人民共和國中央人民政府成立了！”這個(gè)洪亮的聲音震撼了北京！震撼了中國！震撼了全世界！
讀了《我的祖國》這本書，我知道了：在新中國成立之后，祖國只用了短短60年時(shí)間，就發(fā)生了翻天覆地的變化！不管是在農(nóng)業(yè)、醫(yī)療技術(shù)發(fā)展方面，還是在教育推進(jìn)上，我國都有了巨大的變化！
遨游太空，一直是中華民族五千年來的夢想。嫦娥奔月這個(gè)古老的神話，說明我們的祖先已經(jīng)對浩瀚無邊的宇宙表現(xiàn)出了濃厚的興趣，并激發(fā)了美好的夢想。1970年4月，中國成功發(fā)射了第一顆人造地球衛(wèi)星——東方紅一號，從此開始了中國的航天事業(yè)。2003年10月15日，中國第一位航天員楊利偉乘坐神舟五號飛船進(jìn)入太空，實(shí)現(xiàn)了中華民族的飛天夢想……在未來幾個(gè)月里，中國人民還將發(fā)射人造地球衛(wèi)星——天宮一號，這個(gè)人造衛(wèi)星可以讓人在太空中生活一個(gè)月、一年，甚至更長的時(shí)間?？萍嫉陌l(fā)展，讓我國提升了國際地位。
5.12地震，給汶川人民帶來了災(zāi)難，但是中華民族萬眾一心，眾志成城，體現(xiàn)了中華兒女的民族精神和中華民族的偉大力量。在救災(zāi)和賑災(zāi)中，我感覺到了中國人民的團(tuán)結(jié)，舍己救人，無私無畏，大愛無疆的偉大光輝。
《我的祖國》這本書使我知道了祖國的強(qiáng)盛，我熱愛我的祖國！我愿祖國在新的一年里蒸蒸日上！繁榮昌盛！
營銷書籍讀后感篇十九
寒假里，我看了《綠野仙蹤》這本書，它講的是：一個(gè)叫多蘿西的小女孩兒跟她的.小貓被龍卷風(fēng)吹到了離家很遠(yuǎn)的地方。她在找家的路上遇到了很多朋友還有很多困難。但是，她在好朋友的幫助下他們齊心協(xié)力戰(zhàn)勝困難，多蘿西也回到了自己的家。
這個(gè)故事告訴我們朋友很重要在一起要團(tuán)結(jié)。還有，遇到困難時(shí)，要堅(jiān)強(qiáng)勇敢，把困難打敗，才能前進(jìn)。
營銷書籍讀后感篇二十
孔子，我們中國著名的文學(xué)家、教育家，儒家學(xué)派創(chuàng)始人，同時(shí)也是我最佩服的文學(xué)家，他的智力過人，《論語》，便是一個(gè)很好的例子。
《論語》是孔子死后由他的弟子們寫的，里面記錄著孔子平時(shí)教育弟子們時(shí)的言行，可以教你怎樣為人處事，怎樣做人。
子貢問曰："有一言而可以終身行之者乎?"子曰："其恕乎!己所不欲，勿施于人。"這段話說的是：子貢問孔子有沒有一個(gè)字可以終身奉行的呢，孔子說："大概是恕吧。自己不想要的，不要施加于他人。"。
還有一次，子曰："過而不改，是謂過矣。"孔子說："有過錯(cuò)，而不改，這才真叫過錯(cuò)。
其中，有一個(gè)地方最讓我印象深刻，那就是當(dāng)仁不讓。子曰："當(dāng)仁，不讓于師。"意思是孔子說："遇到合于仁德的事。就是對老師也不必謙讓。"如果這種事真的出現(xiàn)了，孔子連老師也不謙讓，而我，卻不一定，唉!
這本書很適合我們中小學(xué)生看，能教會我們怎么為人處事，快去看看吧!
營銷書籍讀后感篇二十一
今天，我讀了《聽恐龍講故事》一書，這本書給我的感受很多很多。
“世界上最早的大型生物是什么？”這一部分內(nèi)容讓我大跌眼鏡??！讓我最吃驚最震撼的是當(dāng)時(shí)陸地上竟然沒有生物，而在海里的小霸王竟然是奇蝦，這是當(dāng)時(shí)最大的食肉動(dòng)物，它居然能吃下所有的海洋生物。令我驚訝的還有恐爪龍，它們的大拇指爪子竟然能像鉤子一樣，它們要想捕捉獵物的話，只需要用爪子插入獵物的皮肉內(nèi)，而不需要撕破獵物的`皮膚。
我想啊，奇蝦到底有多大呢？它能吃多少動(dòng)物才能吃飽??？它又有著怎樣的恐怖面貌呢？它游泳的速度究竟有多快呢？在當(dāng)時(shí)的海里，如果有人遇到他時(shí)，又該怎么辦呢？恐爪龍的爪子到底有多鋒利呢？它的大拇指的爪子究竟有多么彎呢？這些問題讓我百思不解，很想知道答案，迫不及待的想現(xiàn)在就去找古生物學(xué)家問一問吶。帶著這些疑問，我想我得好好學(xué)習(xí)，將來能更好的更深的研究恐龍。
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