銷售經(jīng)理管理心得（模板22篇）

總結(jié)是對(duì)過(guò)去所做的事情進(jìn)行梳理和總結(jié)，從而為未來(lái)的行動(dòng)提供參考。如何寫(xiě)一篇較為完美的總結(jié)是我們需要思考和探索的重要問(wèn)題。以下是一些常見(jiàn)社會(huì)問(wèn)題的解決方案，希望能為我們帶來(lái)啟示。

銷售經(jīng)理管理心得篇一

短短的一周銷售管理實(shí)訓(xùn)時(shí)間結(jié)束了，腦海中浮現(xiàn)這幾天的一幕一幕。在這幾天當(dāng)中給我的感觸很深，又一次得到鍛煉和成長(zhǎng)。有人說(shuō)，年輕人應(yīng)該做自己該做的事而不是自己想做的事。學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)，鍛煉自己是我們應(yīng)該做的事，雖然有點(diǎn)累有點(diǎn)疲憊，但感覺(jué)收獲很大。所以，這是個(gè)非常有意義的實(shí)訓(xùn)。通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，使我初步了解了銷售區(qū)域、銷售組織、銷售模式、銷售技術(shù)、銷售評(píng)價(jià)及控制等的相關(guān)銷售管理的知識(shí)；鞏固了平時(shí)課上所學(xué)的理論知識(shí)，拓寬了我的知識(shí)面，加深了我對(duì)這門課程的印象，我的受益匪淺。

首先，加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長(zhǎng)，蓄勢(shì)待發(fā)。鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為即將參加銷售工作的應(yīng)屆畢業(yè)生，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要，除了書(shū)本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從不同的渠道學(xué)來(lái)豐富的'知識(shí)。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹校屪砸烟幵谝粋€(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已。

然后，對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好。這是個(gè)信念問(wèn)題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時(shí)間一長(zhǎng)，會(huì)有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績(jī)領(lǐng)先時(shí)，會(huì)放松對(duì)自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言，。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行動(dòng)。思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動(dòng)來(lái)證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐中檢驗(yàn)、錘煉、提高。腦在行動(dòng)中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動(dòng)中體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)在行動(dòng)中積累。

最后，自信、勤奮，善于自我激勵(lì)。這一點(diǎn)至關(guān)重要，對(duì)于即將步入社會(huì)的我們，自信、勤奮是非常重要的，俗話說(shuō)得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒(méi)有不費(fèi)苦工夫得來(lái)的碩果，我們也知道付出就一定有回報(bào)。所以我們?cè)阡N售的過(guò)程中要不斷的勉勵(lì)自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好。

銷售經(jīng)理管理心得篇二

作為一名銷售經(jīng)理，我一直堅(jiān)信管理的關(guān)鍵在于團(tuán)隊(duì)協(xié)作和激發(fā)員工的潛力。在過(guò)去的工作中，我積累了一些管理經(jīng)驗(yàn)和心得體會(huì)，既有成功的案例，也有失敗的教訓(xùn)。下面我將分享我的五個(gè)關(guān)鍵觀點(diǎn)，希望能夠?qū)ζ渌N售經(jīng)理提供一些借鑒和啟發(fā)。

首先，建立高效的溝通渠道是管理的基石。作為銷售經(jīng)理，我們需要不斷與上級(jí)、下屬和同事進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)。我發(fā)現(xiàn)，只有建立起高效的溝通渠道，才能夠及時(shí)了解團(tuán)隊(duì)的情況和問(wèn)題，并給予及時(shí)的指導(dǎo)和支持。因此，我經(jīng)常與下屬進(jìn)行一對(duì)一溝通，聽(tīng)取他們的反饋和建議，幫助他們解決問(wèn)題和提高工作效率。此外，我還善于傾聽(tīng)和尊重團(tuán)隊(duì)成員的意見(jiàn)，避免一言堂的管理風(fēng)格。通過(guò)建立高效的溝通渠道，我成功地激勵(lì)了團(tuán)隊(duì)的士氣，提高了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率和業(yè)績(jī)。

其次，制定明確的目標(biāo)是管理的核心。在工作中，我們需要明確團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，并制定相應(yīng)的計(jì)劃和策略來(lái)實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。我總是與團(tuán)隊(duì)一起制定目標(biāo)，并將其細(xì)化為可量化的指標(biāo)和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，以便更好地評(píng)估團(tuán)隊(duì)的進(jìn)展和結(jié)果。此外，我還鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員在個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定上積極參與，從而提高他們的工作動(dòng)力和責(zé)任感。通過(guò)制定明確的目標(biāo)，我能夠有效地引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的工作方向，幫助他們更好地規(guī)劃和安排工作，從而取得了一系列的成功案例。

第三，建立健康的競(jìng)爭(zhēng)氛圍對(duì)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)非常重要。我相信競(jìng)爭(zhēng)可以激發(fā)員工的潛力和動(dòng)力，但過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的分裂和不穩(wěn)定。因此，我始終倡導(dǎo)健康的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員相互學(xué)習(xí)和取長(zhǎng)補(bǔ)短。在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，我會(huì)將銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行透明化，定期進(jìn)行公開(kāi)榜單的發(fā)布，以激勵(lì)員工積極上進(jìn)。而在外部競(jìng)爭(zhēng)中，我會(huì)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和協(xié)作能力，促進(jìn)彼此之間的合作和互助。通過(guò)建立健康的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，我成功地打造了一個(gè)積極向上、團(tuán)結(jié)一致的銷售團(tuán)隊(duì)，為公司的發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。

第四，持續(xù)學(xué)習(xí)和適應(yīng)是管理的必備素質(zhì)。銷售領(lǐng)域的變化非常快，市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也在不斷演變。作為銷售經(jīng)理，我們需要不斷學(xué)習(xí)和更新自己的知識(shí)和技能，以便更好地適應(yīng)這個(gè)變化的環(huán)境。我經(jīng)常參加銷售培訓(xùn)和行業(yè)會(huì)議，與同行交流經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)最新的銷售策略和技巧。同時(shí)，我也鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員參加培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，提高他們的專業(yè)素養(yǎng)和銷售技巧。通過(guò)持續(xù)學(xué)習(xí)和適應(yīng)，我能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中保持領(lǐng)先，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了良好的業(yè)績(jī)。

最后，積極關(guān)注員工的需求和成長(zhǎng)是管理的重要任務(wù)。作為銷售經(jīng)理，我們需要關(guān)心和關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員的工作和生活，及時(shí)解決他們的問(wèn)題和困惑。我經(jīng)常與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通和交流，了解他們的需求和期望，并盡力滿足他們的需求。同時(shí)，我還注重發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的潛力，為他們提供合適的培訓(xùn)和晉升機(jī)會(huì)，激勵(lì)他們不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步。通過(guò)積極關(guān)注員工的需求和成長(zhǎng)，我成功地留住了優(yōu)秀的銷售人員，建立了團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。

總之，作為一名銷售經(jīng)理，管理的核心在于團(tuán)隊(duì)協(xié)作和激發(fā)員工的潛力。通過(guò)建立高效的溝通渠道、制定明確的目標(biāo)、建立健康的競(jìng)爭(zhēng)氛圍、持續(xù)學(xué)習(xí)和適應(yīng)，以及積極關(guān)注員工的需求和成長(zhǎng)，我成功地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了一系列優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。相信只要我們把握好這些關(guān)鍵觀點(diǎn)，堅(jiān)持不懈地學(xué)習(xí)和進(jìn)步，就能夠成為一名出色的銷售經(jīng)理，為公司的發(fā)展作出更大的貢獻(xiàn)。

銷售經(jīng)理管理心得篇三

3、 銷售經(jīng)理在日常工作、作業(yè)和自我管理中，需起帶頭作用。 銷售經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員的日常工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，考核結(jié)果與小組負(fù)責(zé)人掛鉤，總監(jiān)對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行總評(píng)并上報(bào)公司營(yíng)銷總監(jiān)。

4、 考核方式為：每小組為單位對(duì)銷售經(jīng)理進(jìn)行工作業(yè)績(jī)考核（考核標(biāo)準(zhǔn)以：月、季度為標(biāo)準(zhǔn)），對(duì)于不合格的小組，負(fù)責(zé)該小組的銷售經(jīng)理按照公司的規(guī)章制度執(zhí)行相應(yīng)的處罰。

5、 銷售經(jīng)理定期或不定期的對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行營(yíng)銷技巧和房地產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn)，銷售總監(jiān)定期不定期抽查培訓(xùn)結(jié)果，對(duì)于培訓(xùn)期間不符合培訓(xùn)要求的銷售經(jīng)理，一經(jīng)查實(shí)，需立即停職學(xué)習(xí)，停職學(xué)習(xí)期間與業(yè)務(wù)員一同作業(yè)（學(xué)習(xí)期限為一周）一周后，銷售總監(jiān)考核學(xué)習(xí)結(jié)果，如未達(dá)到要求，銷售總監(jiān)上報(bào)公司總監(jiān)，并等候處理結(jié)果。

6、 請(qǐng)休假制度按公司規(guī)定執(zhí)行（1、銷售經(jīng)理輪換休假，保證兩名銷售經(jīng)理在崗。2、休假的銷售經(jīng)理需在休假的前一天把本小組次日的工作安排好，如發(fā)現(xiàn)休假時(shí)工作安排失誤，本小組罰款（200元整）作為活動(dòng)資金，口頭警告一次。3、銷售經(jīng)理每周一天休息，周六日不休息保證全員在崗）。

7、

8、 每周一開(kāi)小組會(huì)議全員參加（總結(jié)上周工作、部署本周工作）。 銷售經(jīng)理需向銷總監(jiān)提交周報(bào)、月報(bào)（時(shí)間為每周日晚6點(diǎn)前）。

9、 銷售經(jīng)理規(guī)定銷售人員提供日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、銷售經(jīng)理對(duì)日?qǐng)?bào)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，上報(bào)銷售總監(jiān)。

10、 銷售經(jīng)理每周開(kāi)小組例會(huì)，時(shí)間本小組自行制定，制定日期上報(bào)銷售總監(jiān)。

11、 銷售經(jīng)理在工作時(shí)間不得，翻、看一切與工作無(wú)關(guān)的雜志、網(wǎng)頁(yè)，報(bào)刊等。

12、 銷售經(jīng)理不得在團(tuán)隊(duì)中拉幫結(jié)伙，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重處理。

13、 銷售經(jīng)理對(duì)待業(yè)務(wù)員工作需一視同仁，不得冷落，歧視業(yè)務(wù)人員。

14、 銷售經(jīng)理做好業(yè)務(wù)員排班制度，不得漏崗、冷落、消極怠慢工作，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)銷售人員有上述行為，銷售經(jīng)理連帶責(zé)任。

注：希望銷售經(jīng)理仔細(xì)閱讀管理制度，最終解釋權(quán)歸公司營(yíng)銷部。

光耀集團(tuán)環(huán)渤海區(qū)域公司

2012年2月7日

第一章 總 則

第一條 制定目的

為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。

第二條 適用范圍

第三條 凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。

第四條 權(quán)責(zé)單位

1、總經(jīng)辦負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

2、總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。

第二章 一般規(guī)定

第五條 出勤管理

銷售人員應(yīng)依照本公司【員工手冊(cè)】之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：

第六條 原則上，銷售人員每日需按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后返回公司處理當(dāng)日洽談業(yè)務(wù)，但長(zhǎng)期出差或深夜返回者除外。

第七條 工作職責(zé)

銷售人員除遵守本公司各項(xiàng)管理規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：

1、銷售主管人員

1) 負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)；

2) 執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)；

3) 督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)；

4) 控制銷售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。

5) 隨時(shí)考核各銷售人員之報(bào)表。

2、銷售人員

1）基本事項(xiàng)

a. 應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔；

c. 不得無(wú)故接受客戶之招待；

d. 不得有挪用所收貨款之行為。

2）銷售事項(xiàng)

a. 客戶資料的整理，檔案的建立；

b. 公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格之說(shuō)明。

c. 客戶抱怨之處理；

d. 定期拜訪客戶并匯集下列資料：

a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。

b、價(jià)格之反應(yīng)。

c、消費(fèi)者使用量及市場(chǎng)之需求。

d、競(jìng)爭(zhēng)品之反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷售狀況。

e、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。

f、新產(chǎn)品之調(diào)查。

3、貨款處理

公司收款方式主要以匯款方式處理，遇特殊狀況需收取現(xiàn)金或票據(jù)，銷售人員應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn)：

a、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回；

b、不得以任何理由挪用貨款；

c、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金；

d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

e、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來(lái)抵繳貨款。

第三章 工作計(jì)劃

第八條 銷售計(jì)劃

第九條 執(zhí)行計(jì)劃

第十條 拜訪作業(yè)

1、拜訪計(jì)劃

銷售人員每月底前提出次月【客戶拜訪計(jì)劃表】，呈部門主管審核；

2、客戶拜訪前準(zhǔn)備

（1）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系；

（2）確定拜訪對(duì)象；

（3）拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。

3、拜訪后續(xù)作業(yè)

（1）每日應(yīng)將當(dāng)日拜訪的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入【客戶拜訪報(bào)告】，呈部門主管；

（2）拜訪過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤；

（3）將新開(kāi)發(fā)的客戶資料輸入crm系統(tǒng)中；

第四章 薪資與提成

第十一條 薪資構(gòu)成

1、 業(yè)務(wù)員的薪資由底薪、提成組成。

2、 發(fā)放月薪=底薪+其它補(bǔ)貼+業(yè)務(wù)提成

第十二條 薪資設(shè)定

第十三條 月薪發(fā)放

第十四條 基本指標(biāo)任務(wù)

2、 銷售人員如連續(xù)三個(gè)月完不成公司設(shè)定的指標(biāo)任務(wù)，公司有權(quán)解除協(xié)議。

第十五條 業(yè)務(wù)提成設(shè)定

1、業(yè)務(wù)提成分為兩階段：

第二階段：為業(yè)務(wù)員發(fā)展的加盟代理商從第二次開(kāi)始所下的訂單， 提成按進(jìn)貨金額的第二階段比例計(jì)算（詳如第二階段業(yè)務(wù)提成比例表）

第一階段業(yè)務(wù)提成比例表：（單位：萬(wàn)元）

第二階段業(yè)務(wù)提成比例表：（單位：萬(wàn)元）

實(shí)施與修正本管理辦法經(jīng)公司最高主管總經(jīng)理核準(zhǔn)通過(guò)后公布實(shí)施，修正時(shí)亦同時(shí)停用本辦法。

一、銷售人員準(zhǔn)則：

1．遵紀(jì)守法，服從公司管理，顧全大局，提倡團(tuán)隊(duì)合作。

2．努力學(xué)習(xí)，踏踏實(shí)實(shí)做好本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)水平。

3．一切為用戶著想，減少人為差錯(cuò)，努力提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。

4．團(tuán)結(jié)互助，尊重他人，樹(shù)立集體奮斗的良好風(fēng)尚。

5．嚴(yán)守公司機(jī)密，自覺(jué)維護(hù)公司安全。

6．待客熱情禮貌，服務(wù)周全，維護(hù)公司形象。

7．謙虛謹(jǐn)慎，戒驕戒躁，勇于批評(píng)與自我批評(píng)。

8. 愛(ài)護(hù)公司財(cái)物，堅(jiān)持反貪污、反腐敗、反盜竊、反浪費(fèi)。

二、銷售人員日常工作規(guī)范：

1. 銷售人員應(yīng)遵守公司一切規(guī)章、通告及公告。

2. 銷售人員自己管理、自己規(guī)劃未來(lái)一個(gè)月的行動(dòng)目標(biāo)，明確自己的工作安排，在每月28日，銷售部和客服部進(jìn)行每月總結(jié)，安排下月工作計(jì)劃。

3. 銷售人員每天的工作內(nèi)容要記錄在銷售人員工作日記，每周六交給公司批閱。

4. 每周六上午9點(diǎn)開(kāi)始周工作檢討，了解銷售人員的工作進(jìn)展，找出工作中的問(wèn)題，提高業(yè)務(wù)水平；檢討客戶服務(wù)的工作，留住和分析客戶流失的原因，提高客戶服務(wù)水平。

5. 銷售合同、客戶信用管理按照公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，銷售人員對(duì)其準(zhǔn)確性負(fù)有直接責(zé)任，需要嚴(yán)格執(zhí)行。

三、出差管理：

1. 公司要根據(jù)需要安排員工出差，受派遣的員工，無(wú)特殊理由應(yīng)服從安排。

2. 員工出差在外，應(yīng)注意人身及財(cái)物安全，遵章守法，按公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，合

理降低出差費(fèi)用；公司對(duì)出差的員工按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)給予報(bào)銷費(fèi)用和生活補(bǔ)貼，出差人員返回公司后，應(yīng)及時(shí)向主管敘職，并在一周內(nèi)報(bào)銷有關(guān)費(fèi)用。

3. 具體標(biāo)準(zhǔn)如下：

四、培訓(xùn)：

2. 為提高銷售人員的知識(shí)技能及發(fā)揮其潛在智能，使公司人力資源能適應(yīng)本公司日益迅速發(fā)展的需要，公司將舉行各種教育培訓(xùn)活動(dòng)，被指定員工，不得無(wú)故缺席，確有特殊原因，應(yīng)按有關(guān)請(qǐng)假制度執(zhí)行。

五、辭職：

員工因故不能繼續(xù)工作時(shí)，需提前一月提出申請(qǐng)，填“辭職申請(qǐng)”經(jīng)部門主管報(bào)公司批準(zhǔn)后，辦理手續(xù)。

六、竟業(yè)限制：

員工辭職后滿二年內(nèi)不得從事與公司產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)的工作,否則公司保留采取法律手段。

七、保密：

1. 銷售人員所掌握的有關(guān)公司的'信息、資料和客戶資源，應(yīng)對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)全部公

開(kāi)，不得向其它公司或個(gè)人公開(kāi)或透露。

2. 銷售人員不得透露業(yè)務(wù)或職務(wù)上的機(jī)密，凡涉及公司的，不經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)容許，不得對(duì)外發(fā)表。

3. 明確職責(zé)，對(duì)于非本人工作職權(quán)范圍內(nèi)的機(jī)密，做到不打聽(tīng)、不猜測(cè)，不參于消息的傳播。

4. 非經(jīng)發(fā)放部門允許，員工不得私自復(fù)印和拷貝有關(guān)文件。

5. 樹(shù)立保密意識(shí)，涉及公司機(jī)密的書(shū)籍、資料、信息和成果，員工應(yīng)妥善保管，若有遺失或失竊，應(yīng)立即向上級(jí)主管匯報(bào)。

6. 發(fā)現(xiàn)其他員工有泄密行為或非本公司人員有竊取機(jī)密行為和動(dòng)機(jī)，應(yīng)及時(shí)阻止并向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

八、客戶資料管理：

1. 客戶資料是公司對(duì)于往來(lái)、交易的資料整理，將客戶情況詳細(xì)記錄下來(lái)。例如：往來(lái)客戶的信用度，及其營(yíng)業(yè)狀況與交易的態(tài)度，分析客戶對(duì)于我公司的重要度等等。

2. 利用客戶關(guān)系管理軟件，把獲得的客戶資料錄入電腦，通過(guò)電腦來(lái)分析和管理客戶關(guān)系。

3. 客戶資料按照公司授權(quán)原則，可分信息內(nèi)容來(lái)讓相關(guān)人員獲取必要的資料。

1、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)渠道開(kāi)拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售計(jì)劃。

3、與客戶保持良好溝通，實(shí)時(shí)把握客戶需求。為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)

4、根據(jù)公司產(chǎn)品、價(jià)格及市場(chǎng)策略，獨(dú)立處置詢盤(pán)、報(bào)價(jià)、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。

5、動(dòng)態(tài)把握市場(chǎng)價(jià)格，定期向公司提家具市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)報(bào)告。

6、協(xié)助經(jīng)銷商維護(hù)和開(kāi)發(fā)及完善專賣店系統(tǒng)。

7、收集一線營(yíng)銷信息和客戶意見(jiàn)，對(duì)公司營(yíng)銷策略、售后服務(wù)、等提出參考意見(jiàn) 。

8、按時(shí)完成公司銷售部相關(guān)銷售報(bào)表并及時(shí)上交上級(jí)部門主管審核。

五 服裝規(guī)范

著裝規(guī)定：

1、工作期間，公司要求員工穿統(tǒng)一工作服，女性身著統(tǒng)一職業(yè)裝；男性穿西裝打領(lǐng)帶，夏季要求身著白襯衣深色西褲（領(lǐng)帶）。

2、上班時(shí)必須統(tǒng)一著裝，佩戴胸卡。

儀容要求：

1、工作期間，員工應(yīng)注意自己儀容。女性要求淡妝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能蓋耳，至少每月理發(fā)一次，勤洗頭、頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，不凌亂，不留胡須。

2、所有員工應(yīng)每天打掃衛(wèi)生后將鞋面擦干凈，上班期間應(yīng)保持鞋面無(wú)污物、灰塵。

3、員工應(yīng)隨時(shí)注意個(gè)人形象，談吐時(shí)講究禮儀，謙虛寬容，時(shí)刻保持微笑。

4、所有員工工作期間衣著必須保持整潔，無(wú)污物，衣服應(yīng)熨燙整齊。

六 考勤制度

1、 每天上、下班均由銷售人員自己打卡簽到。

2、 每天早上8：00上班，考勤在8：05之前完成。

3、 考勤時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：以標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為準(zhǔn)。要求每位銷售人員均核對(duì)自己的時(shí)間。

4、公司晨會(huì)如無(wú)特殊情況，銷售部員工必須全體參加，必須著裝整齊，儀容儀表于會(huì)前整理好，不規(guī)范者不得參加晨會(huì)。

5、調(diào)休、請(qǐng)假需提前一天經(jīng)同意，并跟人事提前打招呼，以備考勤。

6、請(qǐng)假2天以內(nèi)由上級(jí)主管簽字批準(zhǔn)。3天以上需總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。請(qǐng)假必須填寫(xiě)請(qǐng)假條，否則按照曠工處理。月底核算，扣發(fā)請(qǐng)假日工資。請(qǐng)假期間必須有人代理自己的工作。

7、休假按公司制度調(diào)整年休，具體參照《公司規(guī)章制度》

8、根據(jù)實(shí)際情況決定，銷售部上班時(shí)間做如下規(guī)定：

上午：8：00---12：00

中餐12：00---13：30

下午：13：30---17：30

附注：可根據(jù)銷售狀況、季節(jié)等進(jìn)行調(diào)整。

七 銷售報(bào)表規(guī)定

1、銷售人員每天工作內(nèi)容及行程以郵件方式在第二個(gè)工作日之前匯報(bào)

2、銷售人員以郵件方式用電子表格每周六下班之前匯報(bào)銷售工作周報(bào)表。

3、銷售人員以郵件方式用電子表格每月28號(hào)前匯報(bào)銷售工作月報(bào)表。

附：《銷售工作周報(bào)表》《銷售工作月報(bào)表》

八 薪金分配制度

1、新招人員實(shí)行先培訓(xùn)后上崗，培訓(xùn)時(shí)間一并納入試用期，試用期為1—3個(gè)月。試用期

內(nèi)業(yè)務(wù)人員基本工資根據(jù)部門的薪資標(biāo)準(zhǔn)而定；試用期結(jié)束執(zhí)行轉(zhuǎn)正工資標(biāo)準(zhǔn)。

2、工資標(biāo)準(zhǔn)：分為試用期工資和轉(zhuǎn)正工資。試用期1—3月：基本工資：底薪；轉(zhuǎn)正后： 基本工資+住宿補(bǔ)貼+餐補(bǔ)+交通補(bǔ)貼+通迅補(bǔ)貼+全勤+獎(jiǎng)金。

3、薪金發(fā)放時(shí)間：每個(gè)月最后一天發(fā)放上上個(gè)月全部工資及各項(xiàng)補(bǔ)貼費(fèi)用及獎(jiǎng)金。

4、業(yè)務(wù)費(fèi)用管理

業(yè)務(wù)人員市區(qū)交通按公交車費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷，出租車費(fèi)不報(bào)銷，特殊情況由總經(jīng)理簽字報(bào)銷。

差旅費(fèi)用:銷售人員外出補(bǔ)助省內(nèi)120元/一天省外140一天。并按公司財(cái)務(wù)報(bào)銷制度執(zhí)行。 業(yè)務(wù)招待費(fèi)：需請(qǐng)示總經(jīng)理批示。

九 合同管理制度

1、經(jīng)辦的銷售人員填寫(xiě)時(shí)，字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。

2、合同內(nèi)容填寫(xiě)

合同包括：主合同、附加補(bǔ)充協(xié)議等。

嚴(yán)格執(zhí)行合同規(guī)定的價(jià)格體系，規(guī)定的條款；如，出現(xiàn)變更、修改或補(bǔ)充，要及時(shí)向上級(jí)部

門評(píng)審。

填寫(xiě)不得有空白欄，無(wú)內(nèi)容填寫(xiě)應(yīng)用\劃去，否則造成后果自行承擔(dān)。

加蓋印章應(yīng)該在相關(guān)重點(diǎn)條款及簽字以及合同文本的夾縫處。

3、合同簽字程序

合同文本由區(qū)域經(jīng)理填寫(xiě)后需總經(jīng)理審核簽字。

原則上合同一式兩份，客戶、公司各一份，公司保留的一份由銷售內(nèi)勤存檔保存。

以上最終解釋權(quán)歸佐洋銷售部

佐洋銷售部一區(qū)：任昌建

一、日常制度

1、每日8:30-8:50為銷售人員做早課時(shí)間(早課內(nèi)容按培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容進(jìn)行)，出訪前將日程安排向主管匯報(bào)，9:00前須離開(kāi)公司（除做方案及客戶參觀展廳外）。

注：凡留在公司的銷售人員，9：00—16：00期間，不得高聲談?wù)撚诠ぷ鳠o(wú)關(guān)的閑事。

2、每日16：30從客戶處返回公司，認(rèn)真逐項(xiàng)填寫(xiě)“銷售人員日?qǐng)?bào)表”等相關(guān)表格，并建立有望客戶檔案，交由部門主管審批，合格后方可下班（特除情況例外，例如出差或預(yù)約客戶太晚等情形無(wú)法回到公司填寫(xiě)報(bào)表，但次日必須補(bǔ)填上）。

注：如無(wú)特殊情形月內(nèi)達(dá)3次未填或填寫(xiě)不完整者視為自動(dòng)離職。

3、每周6個(gè)工作日中，要求作初訪、復(fù)訪工作，每日初訪工作量要求不低于6家，復(fù)訪工作量要求不低于4家，每月末由行政人員統(tǒng)計(jì)其工作量，呈報(bào)主管，并計(jì)入綜合評(píng)定成績(jī)。

4、每周六下午例會(huì)時(shí)間，會(huì)議內(nèi)容由主管根據(jù)實(shí)際工作需要來(lái)制定，未按時(shí)到或未到者視同遲到或曠工處理（除與客戶簽訂合同及交貨外）。注：會(huì)前需填好“一周工作總結(jié)表”、“下周行程安排表”等各類表單，并上交部門主管審閱。

5、每月末最后一天，全體銷售人員需填寫(xiě)“本月工作總結(jié)及次月工作計(jì)劃表”、“有望客戶匯總表”；銷售主管需填寫(xiě)“區(qū)域經(jīng)營(yíng)活動(dòng)報(bào)表”；銷售經(jīng)理需填寫(xiě)“部門月經(jīng)營(yíng)活動(dòng)指標(biāo)表”并交由各部門主管審批。

二、表單管理及要求

1、填寫(xiě)各類表單時(shí)要求字跡工整、內(nèi)容齊全，不允許漏寫(xiě)、不填或馬虎填寫(xiě)，填好后呈交主管批閱。月底由行政人員統(tǒng)計(jì)拜訪量及有望客戶數(shù)量，作為綜合成績(jī)?cè)u(píng)分參考。

2、每月進(jìn)行不定時(shí)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)考核（行政及設(shè)計(jì)人員由于工作

需要時(shí)也須參與），考核試題由部門主管命題，考核成績(jī)將記入各自檔案，作為平時(shí)綜合成績(jī)之參考資料。

3、有望客戶管理：

a級(jí)有望客戶：一個(gè)月內(nèi)有望購(gòu)買凈水機(jī)的客戶

b級(jí)有望客戶：三個(gè)月內(nèi)有望購(gòu)買凈水機(jī)的客戶

c級(jí)有望客戶：三個(gè)月以后有望購(gòu)買凈水機(jī)的客戶

4、簽單存檔要求：

與客戶簽訂合同后，銷售人員應(yīng)將相關(guān)資料一并交于財(cái)務(wù)部存檔。包括：合同、報(bào)價(jià)單、平面圖、客戶名片各一份及有望客戶檔案卡（填寫(xiě)記錄詳細(xì)完整）。

注：以上要求資料如缺任意一項(xiàng)者，均扣除當(dāng)月浮動(dòng)底薪部分（特殊情況無(wú)法提供者，需向財(cái)務(wù)部說(shuō)明原因并及時(shí)補(bǔ)交）。

5、死單備檔要求：

銷售人員在跟單過(guò)程中，如遇客戶與同業(yè)締結(jié)或其他情況而中止接洽時(shí)，需向主管部門呈報(bào)，并認(rèn)真如實(shí)填寫(xiě)“失敗案例分析表”。

注：如逾期不報(bào)或未如實(shí)呈報(bào)均按辭退處理。

三、考核標(biāo)準(zhǔn)：

績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)：銷售業(yè)績(jī)占50%，各種報(bào)表管理和其它行政管理占50%，綜合考評(píng)；考核以3個(gè)月為一個(gè)周期。

1、試用期內(nèi)有一定業(yè)績(jī)但未完成業(yè)績(jī)目標(biāo)的，綜合考評(píng)能達(dá)到

70分以上的也可給予轉(zhuǎn)正；剩余目標(biāo)業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)入下個(gè)考核周期，

在下一個(gè)考核周期依舊沒(méi)有完成總業(yè)績(jī)目標(biāo)者將被辭退；

3、綜合考評(píng)計(jì)算方法：

銷售業(yè)績(jī)類：實(shí)際銷售業(yè)績(jī)/目標(biāo)銷售業(yè)績(jī)*50%

報(bào)表管理和行政類：報(bào)表管理綜合分*40%+行政綜合分*10%

二者相加之總分為綜合考評(píng)分

注：

為鼓勵(lì)銷售人員工作積極性，以下各項(xiàng)在綜合評(píng)定中特定為加分項(xiàng)目：

1、帶客戶配置凈水機(jī)加3分

2、邀請(qǐng)客戶來(lái)公司參觀加3分

3、拿回競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)報(bào)價(jià)加2分

4、a級(jí)有望客戶每增加一個(gè)加1分

5、b級(jí)有望客戶每增加兩個(gè)加1分

6、當(dāng)月a級(jí)有望客戶每成交一個(gè)額外加3分

每月特定加分項(xiàng)目總分超過(guò)20分者，將向公司申請(qǐng)物資獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)品由總經(jīng)理批準(zhǔn)核發(fā)。

四、相關(guān)操作制度

1、銷售人員如有辦公用品需求時(shí)，應(yīng)向行政人員簽字領(lǐng)取，并妥善保管；如有業(yè)務(wù)費(fèi)用需求時(shí)，應(yīng)按要求填寫(xiě)“費(fèi)用申請(qǐng)單”并交由主管批準(zhǔn)（詳見(jiàn)費(fèi)用制度）。

2、銷售人員與客戶報(bào)價(jià)時(shí)須參照?qǐng)?bào)價(jià)手冊(cè)，未經(jīng)主管或經(jīng)理批準(zhǔn)，不可隨意降低或提升價(jià)格，不可以任何理由作托辭而擅作決定。

3、銷售人員在產(chǎn)品方面有不詳或需協(xié)助事宜，可直接詢問(wèn)部門主管，如遇主管不能答復(fù)之事，由主管請(qǐng)示總經(jīng)理后給予答復(fù)。

4、銷售人員如有簽屬合同意向，應(yīng)提前向財(cái)務(wù)人員領(lǐng)取合同及相關(guān)票據(jù)。簽屬合同時(shí)注意合同的嚴(yán)謹(jǐn)性，重要條款須慎重（如：合同金額、產(chǎn)品折扣、付款方式、交貨期等），如遇爭(zhēng)議事項(xiàng)，需經(jīng)部門主管審核后方可簽定。

5、收取客戶貨款（支票）后，應(yīng)立即回公司交由財(cái)務(wù)，并填好“往來(lái)客戶帳務(wù)表”（注：現(xiàn)金由財(cái)務(wù)人員代為收?。?。

6、銷售人員應(yīng)注意客情的維護(hù)及鞏固，并積極參與其他個(gè)案分析。

7、產(chǎn)品安裝時(shí)如有需要，銷售人員應(yīng)到現(xiàn)場(chǎng)配合協(xié)調(diào)工作，并負(fù)責(zé)款項(xiàng)的及時(shí)回收，全款不到帳不得領(lǐng)取提成。

五、 費(fèi)用制度

1、銷售部招待費(fèi)用來(lái)源于業(yè)績(jī)的提撥，所提費(fèi)用掛帳于財(cái)務(wù)部，由部門主管加以控制。

2、銷售人員在與客戶維護(hù)關(guān)系時(shí)，必要時(shí)所需的費(fèi)用必須事前向主管申請(qǐng)并填寫(xiě)“費(fèi)用申請(qǐng)表”（包括事由、金額及可行性等），由主管審核批準(zhǔn)簽字后，方可到財(cái)務(wù)部提款，否則，發(fā)生的一切費(fèi)用均由銷售人員自行承擔(dān)，公司不予報(bào)銷。

3、當(dāng)關(guān)系型客戶提取傭金或銷售人員在適當(dāng)時(shí)與其提及相關(guān)問(wèn)題時(shí)，應(yīng)及時(shí)與主管溝通，由主管視進(jìn)展?fàn)顩r及成交額度給予相應(yīng)回扣比率權(quán)限，銷售人員不得私自作主，否則公司視其無(wú)效。銷售人員對(duì)公司造成的相應(yīng)損失，公司將給予一定處罰。

銷售經(jīng)理管理心得篇四

營(yíng)銷無(wú)處不在。我現(xiàn)在寫(xiě)這篇文章，也是和別人做交流，也是在營(yíng)銷自己。營(yíng)銷的的過(guò)程其實(shí)也就是溝通的過(guò)程。當(dāng)我們和其他人或其他組織交流時(shí)，不管是當(dāng)面或非當(dāng)面的交流，既是溝通的過(guò)程，也是營(yíng)銷的過(guò)程。營(yíng)銷的過(guò)程一般分為三步，第一步溝通理念，第二步系統(tǒng)闡述，第三部展示案例。不管你是營(yíng)銷個(gè)人，營(yíng)銷組織，營(yíng)銷產(chǎn)品都可以分成這三步。

營(yíng)銷個(gè)人，有種典型的活動(dòng)是面試，面試的過(guò)程就是營(yíng)銷自己的過(guò)程。首先，溝通理念，別人要部分或全部認(rèn)可你的理念，別人才會(huì)和你進(jìn)一步的交流。然后，在交流的過(guò)程中，要系統(tǒng)闡述，交流的時(shí)候要系統(tǒng)化，邏輯性的講述自己的觀點(diǎn)。最后，別人要問(wèn)你如何給他們帶來(lái)價(jià)值，你就要展示案例，或者叫示術(shù)。就是你要和別人講述你的成功或失敗的案例，案例最好是你自己的，成功或失敗的，對(duì)別人有幫助的。只有是你自己的案例或你已經(jīng)深刻領(lǐng)悟的案例，才可以經(jīng)得起別人的推敲。

營(yíng)銷組織，有種典型的活動(dòng)是招生宣講會(huì)，招生宣講的過(guò)程就是營(yíng)銷學(xué)校的過(guò)程。首先，溝通理念，講他們學(xué)校的相關(guān)的核心理念，潛在的咨詢者認(rèn)可他們的理念，然后，在系統(tǒng)化和邏輯性的講述他們的學(xué)校政策，最后，講過(guò)去的招生情況，讓學(xué)生現(xiàn)身說(shuō)法，還有的領(lǐng)咨詢一起參觀現(xiàn)有學(xué)校。

營(yíng)銷產(chǎn)品，有種典型的活動(dòng)是顧問(wèn)公司推銷產(chǎn)品，推銷產(chǎn)品的過(guò)程就是營(yíng)銷理念的過(guò)程。首先，顧問(wèn)公司會(huì)講他們的理念，然后，系統(tǒng)化和邏輯性的講解他們?nèi)绾螏椭阕銎髽I(yè)的問(wèn)題診斷和解決問(wèn)題，最后，給你演示在知名企業(yè)或相同行業(yè)做過(guò)的經(jīng)典案例。

我想肯定有人會(huì)想，我進(jìn)行了上述三步，最后我們沒(méi)有實(shí)現(xiàn)交易，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)交換，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷。這里就和大家分享另一個(gè)理念，就是要想更好實(shí)現(xiàn)盈利性交換，可以先進(jìn)行非盈利性交換。非盈利性交換，就是不以錢為目的的交換。所以說(shuō)，我們當(dāng)準(zhǔn)備與他人或組織進(jìn)行盈利性交換，我們先不要談?dòng)越粨Q，先談感情，共同愛(ài)好，相互幫助(非盈利性交換)，然后在不談?dòng)越粨Q的情況下，順其自然的談?dòng)越粨Q，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷。

最后，我想講將上述方法運(yùn)用的好的公司有很多，尤其是直銷。安利公司的直銷模式就是非常好的案例，一開(kāi)始，安利并不賣你產(chǎn)品，先談感情(非盈利性交換)，然后和你說(shuō)安利是有人幫，幫助人的事業(yè)，安利可以創(chuàng)造有錢有閑的未來(lái)(溝通理念)，再邏輯性和系統(tǒng)性講述他們的賺錢方法(系統(tǒng)闡述)，最后，讓成功的人現(xiàn)身說(shuō)法(展示案例)，最終實(shí)現(xiàn)交換，達(dá)到營(yíng)銷的目的(盈利性交換)。

總之，營(yíng)銷無(wú)處不在。要想更好的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷，可以先進(jìn)行非盈利性交換，再進(jìn)行盈利性交換。營(yíng)銷的步驟有三步，一溝通理念，二系統(tǒng)闡述，三展示案例。

銷售經(jīng)理管理心得篇五

作為銷售經(jīng)理，我一直以來(lái)都致力于有效地管理團(tuán)隊(duì)，并取得良好的銷售業(yè)績(jī)。通過(guò)多年的實(shí)踐和總結(jié)，我深刻體會(huì)到商業(yè)環(huán)境的快速變化和團(tuán)隊(duì)成員的多樣性對(duì)管理工作的挑戰(zhàn)。在這篇文章中，我將分享自己的心得體會(huì)，希望對(duì)其他銷售經(jīng)理有所啟發(fā)。

首先，作為銷售經(jīng)理，我認(rèn)為了解員工的個(gè)性特點(diǎn)和潛力非常重要。每個(gè)員工都有自己獨(dú)特的需求和動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)他們的工作表現(xiàn)。因此，作為銷售經(jīng)理，在指導(dǎo)員工激發(fā)潛能和提高績(jī)效方面，我們應(yīng)該采用不同的方法。有些員工可能更擅長(zhǎng)與客戶建立關(guān)系，而有些員工可能更擅長(zhǎng)分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)。了解員工的個(gè)性特點(diǎn)和潛力有助于我們更好地分配任務(wù)和制定培訓(xùn)計(jì)劃，以便充分發(fā)揮每個(gè)員工的優(yōu)點(diǎn)。

其次，溝通是管理工作中必不可少的一環(huán)。作為銷售經(jīng)理，我們需要與員工保持密切的溝通，以確保他們了解公司的目標(biāo)和戰(zhàn)略，并清楚地知道他們的工作目標(biāo)和責(zé)任。同時(shí)，我們也要傾聽(tīng)員工的想法和建議，以便更好地改進(jìn)工作流程和提供支持。有效的溝通不僅可以建立信任和合作關(guān)系，還可以幫助解決潛在的問(wèn)題，促進(jìn)工作效率的提高。

此外，為了更好地管理團(tuán)隊(duì)，我們還需要設(shè)定明確的目標(biāo)和管理績(jī)效。明確的目標(biāo)可以幫助員工明確自己的職責(zé)和期望，激發(fā)他們的積極性和動(dòng)力。而有效的績(jī)效管理則可以評(píng)估員工的工作表現(xiàn)并提供有針對(duì)性的反饋和獎(jiǎng)勵(lì)。清晰的目標(biāo)和公平的績(jī)效管理制度可以有效地激勵(lì)員工，提高銷售業(yè)績(jī)并增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

此外，作為銷售經(jīng)理，我們還應(yīng)注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和合作意識(shí)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)合作可以幫助我們更好地應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。通過(guò)定期的團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)和培訓(xùn)，我們可以增強(qiáng)員工之間的合作意識(shí)和相互信任。同時(shí)，我們還應(yīng)鼓勵(lì)員工分享知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，以及互相支持和幫助，以共同實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。

最后，作為銷售經(jīng)理，我們應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)和更新自己的知識(shí)和技能。商業(yè)環(huán)境的快速變化要求我們具備適應(yīng)能力和創(chuàng)新思維來(lái)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。通過(guò)參加行業(yè)研討會(huì)和繼續(xù)教育課程，我們可以不斷提升自己的專業(yè)知識(shí)和管理技能。同時(shí)，我們還應(yīng)積極學(xué)習(xí)同事和員工的經(jīng)驗(yàn)，并從中汲取靈感和啟發(fā)。

綜上所述，作為銷售經(jīng)理，我們應(yīng)了解員工的個(gè)性特點(diǎn)和潛力，通過(guò)有效的溝通建立信任和合作關(guān)系，設(shè)定明確的目標(biāo)和管理績(jī)效，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和合作意識(shí)，不斷學(xué)習(xí)和更新自己的知識(shí)和技能。這些心得體會(huì)對(duì)于管理團(tuán)隊(duì)，提高銷售績(jī)效和實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)發(fā)展都起著重要的作用。希望我的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軐?duì)其他銷售經(jīng)理有所啟發(fā)。

銷售經(jīng)理管理心得篇六

20xx年已經(jīng)過(guò)去了，仔細(xì)回想一下，來(lái)企業(yè)已經(jīng)一年了，在這一年里，通過(guò)自己的努力，對(duì)通信行業(yè)以及行業(yè)客戶有了一定的了解;雖然沒(méi)有意向客戶，但是也知道了客戶的一些情況、客戶的職務(wù)架構(gòu)、和儀表采購(gòu)的方式，也從之前對(duì)通信的一無(wú)所知到漸漸認(rèn)識(shí)和了解。

作為一名銷售人員，我覺(jué)得我有必要對(duì)自己11年的工作做出總結(jié)。回顧這一年的銷售工作，和其他銷售人員比起來(lái)，我意識(shí)到自己這樣的進(jìn)度有點(diǎn)慢，所以為了跟上企業(yè)的步伐，為了能更好的做好銷售工作，也為了能在新的一年里更好的完成企業(yè)所分配的任務(wù)，綜合自身情況，我了解到了自己的缺點(diǎn)和不足，總結(jié)一下大體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(2) 對(duì)于客戶問(wèn)題的處理不是很積極直接，導(dǎo)致走的彎路很多;

(4) 銷售技巧有待加強(qiáng)，所以在今后的工作中，一定要多和同事學(xué)習(xí)，也多學(xué)習(xí)銷售方面的知識(shí)，希望可以提高自己的銷售技巧和處事能力。

通過(guò)來(lái)司三個(gè)月的實(shí)習(xí)的總結(jié)和企業(yè)部門領(lǐng)導(dǎo)以及同事的幫助下，對(duì)于來(lái)年的工作我也有了一定的規(guī)劃和安排，對(duì)自己20xx年的工作規(guī)劃也漸漸明朗，先談?wù)勎覍?duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的具體認(rèn)識(shí)以及該區(qū)域的大體情況。

一、自己區(qū)域的情況分析

其實(shí)剛開(kāi)始接觸通信行業(yè)前，對(duì)于這方面的信息都是一無(wú)所知，進(jìn)入企業(yè)之后，劃分了區(qū)域，也開(kāi)始負(fù)責(zé)xx、xx和xx三個(gè)地市?？墒沁@三個(gè)地勢(shì)具體的是一個(gè)什么樣子的，都不了解，簡(jiǎn)單的一通電話過(guò)去，客戶也都應(yīng)付答之。也可能自己這邊和客戶聊的比較少，有時(shí)候電話打過(guò)去了只是和客戶談業(yè)務(wù)，其他聊得也比較少，所以客戶關(guān)系也就不是那么牢靠，愿意和你說(shuō)的客戶也就比較少，可是打的電話多了，也知道大概情況，所以不會(huì)向剛開(kāi)始那么盲目，不知道給客戶說(shuō)什么，讓客戶一口回絕的次數(shù)也不像剛開(kāi)始那么多了。下面針對(duì)三個(gè)地勢(shì)進(jìn)行一一分析：

1、對(duì)于xx地市，可能和地域有關(guān)系，電話聯(lián)系客戶態(tài)度不是很好，談話過(guò)程中透漏的有用信息也很少。出差拜訪了一下，其實(shí)感覺(jué)客戶還都挺好，也和一些客戶聊了一下明年的意向，沒(méi)有明顯透漏的，但是談話中多少會(huì)有需要采購(gòu)的意思。所以，接下來(lái)的工作就是要和客戶搞好關(guān)系，探尋采購(gòu)具體的采購(gòu)意向，以爭(zhēng)取抓到訂單。

3、和xx地市的客戶聊得還都行，簡(jiǎn)單意向也探到了一些有用的信息，但是具體的也都沒(méi)有定，所以接下來(lái)跟進(jìn)尤為重要，也要進(jìn)一步的拉近關(guān)系，以便順利拿到單子。同時(shí)也要抓緊和計(jì)劃、采購(gòu)部門的聯(lián)系，以便因小失大。

二、來(lái)年工作的大體安排和規(guī)劃

20xx年是新的一年，也是新的開(kāi)始，同時(shí)也面臨著轉(zhuǎn)正問(wèn)題，也會(huì)有相應(yīng)的.任務(wù)劃分，當(dāng)然也要面臨著諸多的考核，所以一定要多了解產(chǎn)品信息，客戶信息和周邊知識(shí)，以提高自己的談資。這樣也就不會(huì)碰到客戶不知道說(shuō)什么，也不會(huì)遇到像之前只是簡(jiǎn)單的推銷產(chǎn)品了。

同時(shí)面臨著下一年的工作任務(wù)，我也知道銷售人員的一言一行代表著企業(yè)的形象，所以更要提高自身的素質(zhì)，以高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，在高標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)之上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。同時(shí)也根據(jù)自己所管轄地區(qū)的具體情況，做到以下幾點(diǎn)：

1、認(rèn)真學(xué)習(xí)、努力提高

可能工作初期遇到了一些困難，自己學(xué)習(xí)緩慢，對(duì)產(chǎn)品不了解……但是這都不是理由，所以接下來(lái)的工作中必須要大量學(xué)習(xí)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，以及銷售人員的相關(guān)知識(shí)，這樣才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中不被淘汰。同時(shí)也因?yàn)槲覀兊墓ぷ饕苍陔S時(shí)代的變化而不斷改變，所以想要適應(yīng)這份工作，唯一的方法就是加強(qiáng)自己的學(xué)習(xí)能力和為人處事能力。

2、安排出差，電話輔助

很多客戶對(duì)于電話可能不大認(rèn)可，所以電話溝通對(duì)于一些客戶和訂單來(lái)說(shuō)就稍顯困難。所以電話溝通只是銷售工作的一部分，對(duì)于有意向但是又拿不下來(lái)訂單的也應(yīng)該安排出差拜訪、送禮、請(qǐng)客戶吃飯……只要是了解到的意向客戶，一定要盡最大能力抓住訂單，決不可讓到手的意向丟失。

3、多方交流，查漏補(bǔ)缺

初到企業(yè)，由于對(duì)企業(yè)不是很了解，對(duì)于新同事、新知識(shí)比較陌生，自己表現(xiàn)可能會(huì)顯得稍有膽怯，雖然自己未意識(shí)到，但是讓別人看著也是非常不好。在同事的幫助之下，漸漸的有了認(rèn)識(shí)和了解，可能改變的比較慢，也讓領(lǐng)導(dǎo)著急，所以這方面自己今后應(yīng)該多加注意才是。同時(shí)作為銷售人員，雖然還未轉(zhuǎn)正，但是也知道自己的任務(wù)和職責(zé)，所以也一直在嚴(yán)格的要求自己，努力做好自己的份內(nèi)工作。雖然出了兩個(gè)小單子，由于自己學(xué)習(xí)有些緩慢，也讓領(lǐng)導(dǎo)這邊費(fèi)了不少心，被領(lǐng)導(dǎo)指出之后自己也也深刻認(rèn)識(shí)到了嚴(yán)重性，所以接下來(lái)的工作中，一定加快工作步伐，努力趕上以前的進(jìn)度，跟上企業(yè)的步伐，不給企業(yè)拖后腿。

我認(rèn)為：勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和不足并正確認(rèn)識(shí)，在以后的工作和生活中不斷加以改進(jìn)，對(duì)于自己來(lái)講是開(kāi)展好工作的前提和保證。也深知道，作為銷售人員必須要有一定的抗壓能力，同時(shí)也要做到勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問(wèn)題。對(duì)待本職工作和部門領(lǐng)導(dǎo)交代的每一件事都認(rèn)真對(duì)待、及時(shí)辦理，不拖延、不敷衍。

以上就是我今年的工作總結(jié)，希望自己在今后的工作中，能夠突破、完善自己，不給企業(yè)拖后腿。也很感謝部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和企業(yè)同事的熱心幫助，也感謝企業(yè)提供的這么好的一個(gè)平臺(tái)，所以一定不負(fù)眾望，努力干好銷售工作。

銷售經(jīng)理管理心得篇七

銷售團(tuán)隊(duì)管理需要在實(shí)踐過(guò)程中慢慢摸索，不同的銷售模式?jīng)Q定不同的管理方式。但核心問(wèn)題就是銷售能力和團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)。對(duì)于銷售人員能力經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，管理往往更重要的是放權(quán)，一切以結(jié)果為導(dǎo)向;但一直剛剛組建的年強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)，即使領(lǐng)導(dǎo)者再?gòu)?qiáng)，也無(wú)法讓同事在一夜之間提升，攻無(wú)不克戰(zhàn)無(wú)不勝。需要在過(guò)程和結(jié)果中雙向把控才能有結(jié)果!

需要找到合適的人，合適的人除了在知識(shí)、社交、溝通表達(dá)等基礎(chǔ)能力支持，更重要的是態(tài)度，×老師說(shuō)的好，態(tài)度決定一切。找到志同道合的人，接下來(lái)的團(tuán)隊(duì)工作會(huì)事半功倍。找到了合適的人，要逐漸形成自己的團(tuán)隊(duì)文化。團(tuán)隊(duì)文化的核心就是管理者，大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)帶領(lǐng)一群羊的獅子和帶領(lǐng)一群獅子的羊打架的故事，故事告訴我們?cè)谝粋€(gè)團(tuán)隊(duì)里，領(lǐng)頭羊很重要，俗話說(shuō)兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩就似乎這個(gè)意思。銷售團(tuán)隊(duì)必須要沉淀出本團(tuán)隊(duì)的文化和特質(zhì)。團(tuán)隊(duì)文化形成了，才能有和諧，相互信賴的團(tuán)隊(duì)關(guān)系。這一點(diǎn)相當(dāng)重要，也是決定團(tuán)隊(duì)以后走向哪里的基石。

在羊群中領(lǐng)頭羊很重要。領(lǐng)頭羊要確定團(tuán)隊(duì)的方向，要根據(jù)方向隨時(shí)調(diào)整路線以確保方向的正確性。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)理要及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)管理工作中不斷暴露出來(lái)的問(wèn)題并加于糾正以確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同樣，每個(gè)公司都會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)計(jì)不同的目標(biāo)任務(wù)。對(duì)銷售業(yè)務(wù)這一塊有銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)等。作為經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標(biāo)大任務(wù)逐條分解到每個(gè)團(tuán)隊(duì)、每個(gè)人。在設(shè)計(jì)目標(biāo)時(shí)要注意這幾點(diǎn)：

（1）任務(wù)分清、目標(biāo)到人。

（2）切合實(shí)際、具體量化。

（3）引導(dǎo)為主，勇于挑戰(zhàn)。

第一環(huán)，團(tuán)隊(duì)規(guī)范。

沒(méi)有規(guī)矩?zé)o以成方圓，游戲沒(méi)有規(guī)則，所有人都可以按主觀做事，游戲就無(wú)法進(jìn)行。團(tuán)隊(duì)中缺乏規(guī)范更會(huì)引起各種不同的問(wèn)題，不僅會(huì)造成困擾、混亂、也會(huì)引起猜測(cè)、不信任，當(dāng)然訂制度很容易，但是執(zhí)行徹底則很困難。領(lǐng)導(dǎo)者必須有能力建立合理、有利于團(tuán)隊(duì)的規(guī)范，并且促使團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)同規(guī)范，遵從規(guī)范。

第二環(huán)，監(jiān)控指導(dǎo)。

因?yàn)樽鳛轭I(lǐng)頭羊你必須讓你的團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員時(shí)刻牢記自己的目標(biāo)和任務(wù)。并對(duì)他們的工作過(guò)程實(shí)施有效的監(jiān)控和指導(dǎo)，還要根據(jù)他們目標(biāo)任務(wù)的完成情況實(shí)施鼓勵(lì)和指導(dǎo)，加強(qiáng)優(yōu)勝劣汰。只有把細(xì)節(jié)和過(guò)程實(shí)施到位的管理才可能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。當(dāng)然，監(jiān)控不等于事無(wú)巨細(xì)，所有事情都親力親為，需要清晰的明確哪些是需要把控指導(dǎo)的，哪些才是有效的管理。在管控力度這塊有個(gè)到位的拿捏，才能使得成員既不會(huì)出現(xiàn)抵觸反感情緒，又能有責(zé)任的落實(shí)每一項(xiàng)工作。按時(shí)按量超出預(yù)期的完成，從而形成良性循環(huán)。

第三環(huán)，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。

打造“團(tuán)隊(duì)執(zhí)行鐵軍”首先要以身作則。執(zhí)行力打造需要團(tuán)隊(duì)文化的底蘊(yùn)，當(dāng)團(tuán)隊(duì)文化呈現(xiàn)出執(zhí)行力后，需要大膽的改造團(tuán)隊(duì)。當(dāng)遇到問(wèn)題時(shí)候，第一時(shí)間解決問(wèn)題，必然會(huì)遇到阻力，需要大膽的優(yōu)化改造，否則當(dāng)問(wèn)題嚴(yán)重到無(wú)法解決的時(shí)候，任何執(zhí)行力都是空談。執(zhí)行就是全心全意立即行動(dòng)，就是完成任務(wù)的過(guò)程，團(tuán)隊(duì)打造執(zhí)行力步驟：認(rèn)同--引導(dǎo)-要求-監(jiān)督，決心是基石。只有高效執(zhí)行力的集體才能成為一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

總結(jié)是一種能力，需要在過(guò)程中不斷的提升，要逐漸形成過(guò)濾的功能，在接觸面的過(guò)程中，提煉出適合自己的，落地執(zhí)行的行動(dòng)，并由此提升自己的邏輯思維能力和分析能力。激勵(lì)，激勵(lì)是銷售管理的重要一環(huán)。管理者首先要調(diào)控自己的情緒，在同事面前持久的保持住一種有自信、熱情的`積極態(tài)度。要想激勵(lì)同事，必須先激勵(lì)自己。同樣每個(gè)人在不同的階段都會(huì)有不同的需求。如果你能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候滿足你下屬不同的需求，將能更大的調(diào)動(dòng)他的積極性。作為一名有進(jìn)取心的同事，他們需要：合適的工資、良好的工作環(huán)境、良好的企業(yè)文化、有歸屬感、安全感、和認(rèn)同感以及成長(zhǎng)發(fā)揮空間等需要。如果你能把激勵(lì)很好的結(jié)合，那一定可以嘴大限度的激勵(lì)員工的潛能。哪怕你帶的同事原來(lái)是頭綿羊，都可以逐漸訓(xùn)練成為能征慣戰(zhàn)的猛獅。

一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)需要傾注心血去灌溉，我們?cè)诠芾淼臅r(shí)候除了在銷售，技巧，業(yè)績(jī)等方面影響團(tuán)隊(duì)，更要注重內(nèi)在的品質(zhì)，管理者要逐漸沉淀出屬于自己的核心領(lǐng)導(dǎo)力。才能把團(tuán)隊(duì)打造成一支有共同的愿望，目標(biāo);和諧，信賴的有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

銷售經(jīng)理管理心得篇八

鼓勵(lì)。培訓(xùn)。考核。制度的八字方針來(lái)。

銷售團(tuán)隊(duì)之鼓勵(lì)。

鼓勵(lì)的目的：為了鼓勵(lì)而鼓勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)管理是最重要的一點(diǎn)，就是是不斷的鼓勵(lì)。

試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強(qiáng)烈成功欲望的銷售團(tuán)隊(duì)，還需要管嗎？鼓勵(lì)不外乎物質(zhì)鼓勵(lì)和精神鼓勵(lì)。根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)，本人比擬贊同的是為物質(zhì)的鼓勵(lì)取決于整個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，這不是團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的而精神鼓勵(lì)卻是可以完全把握的，也是最有效，最低本錢的方式。精神鼓勵(lì)是最容易做，也是最難做的，因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心。有時(shí)候一個(gè)小小的表?yè)P(yáng)，比獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。（但這需要公司制度的支持）對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行鼓勵(lì)的方式是：

首先要能調(diào)控自身的情緒，在團(tuán)隊(duì)成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心。熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點(diǎn)在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個(gè)充滿熱情的人在一起，自然會(huì)變的熱情，而如果和一個(gè)經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會(huì)受到影響。同樣的道理，銷售團(tuán)隊(duì)管理者如果想要鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，首先必須鼓勵(lì)自己，通過(guò)自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員，這是通過(guò)管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的鼓勵(lì)屬下。其次，時(shí)時(shí)刻刻的對(duì)銷售人員進(jìn)行主動(dòng)的鼓勵(lì)。通過(guò)每天的例會(huì)，工作的休息時(shí)間，培訓(xùn)時(shí)間，自身的經(jīng)歷等，通過(guò)語(yǔ)言不斷刺激。鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。

最后，在團(tuán)隊(duì)成員失敗。失落。失意的時(shí)候，設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決方法，而不是一味的評(píng)判。扮演老師。父母的角色，因?yàn)檫m當(dāng)?shù)年P(guān)心也是鼓勵(lì)的一局部。

培訓(xùn)的目的：為了實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。銷售員的培訓(xùn)是必不可少的，而培訓(xùn)的效果來(lái)自成員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識(shí)和技能。主要以內(nèi)訓(xùn)為主，鑒于傳媒公司的特點(diǎn)，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓(xùn)應(yīng)該是長(zhǎng)期的，系統(tǒng)的我們不能指望招聘一個(gè)銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn)，只不過(guò)技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)鼓勵(lì)過(guò)程。

對(duì)于新成員培訓(xùn)的步驟：

首先需要對(duì)必要公司制度和理念進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因?yàn)橐粋€(gè)公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團(tuán)隊(duì)，盡快的開(kāi)始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說(shuō)不需要其它的制度，但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績(jī)，新成員把握了這個(gè)目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開(kāi)展工作，也就是所謂的把時(shí)間花在刀刃上。

必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定。例會(huì)制度。銷售制度。出差制度。價(jià)格策略等。這個(gè)培訓(xùn)只需要很短時(shí)間的時(shí)間，在培訓(xùn)結(jié)束立即考核，以書(shū)面考核或口頭考核等形式。

其次是媒體的培訓(xùn)。這是根據(jù)公司不同媒體特性來(lái)制定的培訓(xùn)。媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：

1、媒體的特性。媒體的價(jià)格。媒體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。媒體的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。同其他媒體比擬等。

其中媒體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵。媒體的優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢(shì)培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度。（往往很多公司只培訓(xùn)媒體的優(yōu)勢(shì)，而實(shí)際上所有媒體在市場(chǎng)上都會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)中媒體必然有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者客戶那里得到反應(yīng)。）。

2、培訓(xùn)不走形式，在培訓(xùn)過(guò)程中隨時(shí)考核。隨時(shí)提問(wèn)，有效的.保證培訓(xùn)質(zhì)量。同時(shí)每個(gè)培訓(xùn)議題，有條件的和時(shí)間的話，最好都能進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完媒體特性后，要求每個(gè)銷售員能獨(dú)立的演說(shuō)出培訓(xùn)的內(nèi)容，而媒體培訓(xùn)結(jié)束后，每個(gè)銷售員都要能熟練。完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部?jī)?nèi)容，也可以模擬一個(gè)環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核。

考核的目的：為了業(yè)績(jī)而考核，過(guò)程是關(guān)鍵。

對(duì)于公司而言，業(yè)績(jī)的要求是毫無(wú)疑問(wèn)的，但對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)管理，過(guò)程才是關(guān)鍵的，過(guò)程保證了銷售業(yè)績(jī)能否達(dá)成。

制度是保證前面的鼓勵(lì)。培訓(xùn)?？己巳?xiàng)能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過(guò)設(shè)立適合的制度，讓鼓勵(lì)。培訓(xùn)?？己顺蔀殇N售團(tuán)隊(duì)管理的日常工作。作為一個(gè)成熟的公司，相信已經(jīng)具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)，本人會(huì)協(xié)同公司相關(guān)部門在原有制度的根底上使銷售團(tuán)隊(duì)管理制度更趨于科學(xué)和合理。盡最大努力建立一支學(xué)習(xí)型的快樂(lè)銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售任務(wù)。以上這些希望能夠?qū)芾碚哂兴鶐椭軌驅(qū)Υ蠹夜芾碜约旱匿N售團(tuán)隊(duì)提供一點(diǎn)珍貴意見(jiàn)，能夠少走彎路。

銷售經(jīng)理管理心得篇九

作為一名銷售經(jīng)理，我有幸擔(dān)任這個(gè)職位已有多年了。在這期間，我積累了不少寶貴的經(jīng)驗(yàn)和心得體會(huì)。管理銷售團(tuán)隊(duì)并不是一項(xiàng)容易的任務(wù)，但是通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我找到了一些行之有效的方法和策略。在本文中，我將分享我作為銷售經(jīng)理的工作心得體會(huì)，希望對(duì)其他銷售經(jīng)理或有志于從事銷售管理工作的人們有所啟發(fā)。

首先，作為銷售經(jīng)理，我深刻意識(shí)到鼓勵(lì)和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的重要性。銷售工作是一個(gè)需要充滿激情和動(dòng)力的工作，而鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員是保持他們積極性的關(guān)鍵。我鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定個(gè)人銷售目標(biāo)，并提供相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)和鼓勵(lì)措施，確保他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中保持高度的積極性和效率。此外，我也會(huì)與團(tuán)隊(duì)成員定期交流和溝通，了解他們面臨的挑戰(zhàn)和困難，并提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)和支持。通過(guò)這些方式，我相信能夠增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的信心和動(dòng)力，達(dá)成更好的銷售業(yè)績(jī)。

其次，我強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作和協(xié)作的重要性。銷售工作需要團(tuán)隊(duì)成員之間的緊密合作和協(xié)調(diào)配合，只有良好的團(tuán)隊(duì)合作才能發(fā)揮出最大的銷售潛力。為了促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作，我組織了團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的理解和信任。我還鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員共享彼此的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，讓每個(gè)人都能從中受益。此外，我設(shè)立了明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，并制定了相應(yīng)的計(jì)劃和策略，確保團(tuán)隊(duì)成員在一個(gè)統(tǒng)一的方向上努力工作。通過(guò)這些措施，團(tuán)隊(duì)能夠更好地協(xié)作，提高銷售績(jī)效。

第三，在管理銷售部門時(shí)，我始終堅(jiān)持以身作則，做一個(gè)榜樣。作為銷售經(jīng)理，我認(rèn)為自己首先要展現(xiàn)出良好的領(lǐng)導(dǎo)能力和職業(yè)道德，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員向我學(xué)習(xí)和效仿。我注重建立良好的溝通和信任關(guān)系，與團(tuán)隊(duì)保持密切互動(dòng)。我時(shí)刻保持積極的態(tài)度和樂(lè)觀的心態(tài)，并且保持專業(yè)和進(jìn)取的工作精神，以鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員更好地發(fā)揮他們的潛力。同時(shí)，我也注重自身的持續(xù)學(xué)習(xí)和提升，不斷提升自己的銷售管理水平和專業(yè)能力。通過(guò)以身作則，我能夠得到團(tuán)隊(duì)成員的尊重和信任，從而更好地管理團(tuán)隊(duì)。

另外，作為銷售經(jīng)理，我認(rèn)為建立良好的客戶關(guān)系是非常重要的?？蛻羰卿N售工作的核心，沒(méi)有穩(wěn)固的客戶關(guān)系，任何銷售工作都難以開(kāi)展。因此，我注重與客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。我會(huì)傾聽(tīng)客戶的需求和意見(jiàn)，積極解決他們的問(wèn)題，并及時(shí)提供幫助和支持。我也會(huì)定期與客戶保持聯(lián)系，了解他們的最新需求和動(dòng)態(tài)，同時(shí)也向他們介紹我們的新產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)建立良好的客戶關(guān)系，我能夠穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，并開(kāi)發(fā)新客戶，從而促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升。

最后，我還注重通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)指導(dǎo)銷售工作。銷售數(shù)據(jù)是有價(jià)值的信息資料，通過(guò)分析和挖掘這些數(shù)據(jù)，我能夠更好地了解銷售趨勢(shì)和客戶需求，并根據(jù)需要作出相應(yīng)的調(diào)整和優(yōu)化。我會(huì)定期對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，挖掘有用的信息，并依據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)制定銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃。通過(guò)數(shù)據(jù)分析，我能夠更加準(zhǔn)確地把握銷售動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)情況，提高銷售業(yè)績(jī)和效益。

綜上所述，作為一名銷售經(jīng)理，我通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，總結(jié)出一些行之有效的管理工作心得體會(huì)。鼓勵(lì)和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作、以身作則、建立良好的客戶關(guān)系以及數(shù)據(jù)分析是我認(rèn)為在銷售管理工作中非常重要的幾個(gè)方面。在今后的工作中，我將繼續(xù)努力學(xué)習(xí)和提升自己，不斷改進(jìn)和完善管理工作，以更好地推動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展和業(yè)績(jī)的提升。

銷售經(jīng)理管理心得篇十

售樓部工作的核心是兩個(gè)方面：一，怎樣讓客戶來(lái)。二，怎樣讓客戶成交。成交是產(chǎn)生效益的關(guān)鍵。那么怎樣做到這兩步呢?最好的辦法就是用最小的投入產(chǎn)生最大的回報(bào)。那么售樓部的工作就是要圍繞這兩方面展開(kāi)。

營(yíng)銷模式：“一對(duì)一營(yíng)銷”

營(yíng)銷人員構(gòu)架：營(yíng)銷總監(jiān)，樓盤(pán)經(jīng)理，部門經(jīng)理，銷售顧問(wèn)，業(yè)務(wù)組長(zhǎng)，業(yè)務(wù)員。

崗位工作責(zé)任制;各崗位工作責(zé)任制的建立，各負(fù)其責(zé)。

業(yè)績(jī)分配制度：底薪+提成。管理層有管理提成，與所管理部門的業(yè)績(jī)掛鉤，鼓勵(lì)多勞多得。

日常管理制度：規(guī)范人員日常行為樹(shù)立職業(yè)形象，確保售樓部各項(xiàng)工作正常運(yùn)行，平衡各種利益沖突。

談客模式：銷售顧問(wèn)熟練掌握談客流程即九大步驟，熟練運(yùn)用三板斧給客戶灌輸房產(chǎn)投資理念(洗腦)，樓盤(pán)比較及具體問(wèn)題具體分析的說(shuō)辭統(tǒng)一口徑，通過(guò)炒客逼客相結(jié)合，互相打配合給客戶造成緊迫感唯一性第一時(shí)間促成成交;業(yè)務(wù)員熟練運(yùn)用“派單三步曲”“三十秒推銷語(yǔ)言”“留電話五個(gè)殺手锏”等推銷產(chǎn)品推銷自己。

培訓(xùn)與考核：首先要總結(jié)各種說(shuō)辭，通過(guò)業(yè)務(wù)對(duì)練并互相點(diǎn)評(píng)的方式熟練運(yùn)用談客流程及各種說(shuō)辭。過(guò)關(guān)上崗，提高通過(guò)給客戶洗腦逼定、造勢(shì)等駕御客戶的能力，不損失客戶。業(yè)務(wù)員工作通過(guò)查崗及每周/月信息分和出單進(jìn)行考核。

兩支隊(duì)伍的建立;一、銷售顧問(wèn)8名，每2人一組負(fù)責(zé)管理4—5名業(yè)務(wù)員。二、業(yè)務(wù)員20名左右，分成4個(gè)組，每組可設(shè)一名組長(zhǎng)協(xié)助帶組顧問(wèn)管理業(yè)務(wù)員。

樓盤(pán)賣不動(dòng)只有兩方面原因：一是項(xiàng)目地段、地位、價(jià)格等客觀原因;二是顧問(wèn)談客的說(shuō)辭、技巧、把握客戶能力等主觀原因。因此在客觀不可改變的前提下，惟有改變銷售顧問(wèn)的主觀方面，這就是售樓部管理工作的重要性所在，“沒(méi)有賣不出去的房子，只有不會(huì)賣房子的人”只要方法對(duì)了，結(jié)果自然就對(duì)了。售樓部是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，凝聚力、合作意識(shí)、高昂的士氣是高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的靈魂。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是不折不扣的執(zhí)行力，各種制度只有執(zhí)行了、落到實(shí)處了才能確實(shí)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的主觀能動(dòng)性的作用。完善的管理體制可以為員工創(chuàng)造出公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造出整體利益大于個(gè)人利益團(tuán)結(jié)協(xié)作的人文環(huán)境，使團(tuán)隊(duì)成員有共同的目標(biāo)與愿景。

當(dāng)然，業(yè)績(jī)是立身之本，一個(gè)不懂談客或沒(méi)有做業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理是不能給員工進(jìn)行業(yè)務(wù)上的培訓(xùn)與幫顧問(wèn)談客及解決客戶問(wèn)題的，也是不能對(duì)顧問(wèn)及業(yè)務(wù)員進(jìn)行激勵(lì)和管理的，因此，即便是有完善的管理制度也是不能執(zhí)行到實(shí)處的，所謂的管理也只能是理論上的，因?yàn)樽鲣N售工作只有你自己做到了，你才能教別人怎么做，才能領(lǐng)導(dǎo)別人。別人也才能信服你的領(lǐng)導(dǎo)。因?yàn)樗麄冎腊茨愕姆椒ㄗ?，他們也可以做得和你同樣?yōu)秀。這樣那些制度才能執(zhí)行下去。才能是所有的人朝同一個(gè)方向前進(jìn)，才能實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃。

做一個(gè)合格的經(jīng)理永遠(yuǎn)要走在其他人的前面，在各種公共事務(wù)中有舍得的心態(tài)，在談客上不僅要談好自己的客戶，還要能幫其他顧問(wèn)談客解決他們客戶的問(wèn)題促成成交。能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決各種問(wèn)題。在處理問(wèn)題上堅(jiān)持原則。溝通與說(shuō)服能力，當(dāng)團(tuán)隊(duì)中成員因工作壓力等各方面原因出現(xiàn)思想波動(dòng)時(shí)能與之溝通作通思想工作。

銷售經(jīng)理管理心得篇十一

第一段：引言（字?jǐn)?shù)：200字）。

管理銷售是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)的工作，通過(guò)多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我深感銷售業(yè)務(wù)的重要性和管理銷售團(tuán)隊(duì)的難度。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，只有通過(guò)合理的管理和有效的銷售策略，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。在我從事銷售管理工作的過(guò)程中，我積累了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，下面我將分享一些管理銷售的心得體會(huì)。

第二段：設(shè)立明確的目標(biāo)和指標(biāo)（字?jǐn)?shù)：250字）。

要管理好銷售團(tuán)隊(duì)，首先需要設(shè)立明確的目標(biāo)和指標(biāo)。明確的目標(biāo)能夠幫助銷售團(tuán)隊(duì)明確工作方向，及時(shí)調(diào)整策略。在設(shè)立目標(biāo)時(shí)，要考慮市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況，并確保目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性和可操作性。同時(shí)，指標(biāo)的設(shè)立也至關(guān)重要，可以通過(guò)設(shè)立銷售額、銷售數(shù)量、客戶滿意度等指標(biāo)來(lái)評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)的工作表現(xiàn)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員不斷提升自己。

第三段：建立有效的溝通機(jī)制（字?jǐn)?shù)：250字）。

建立有效的溝通機(jī)制是管理銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵。銷售人員往往分散在不同的地區(qū)或部門，溝通不暢會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的協(xié)作效率。因此，建立定期的團(tuán)隊(duì)會(huì)議和溝通平臺(tái)是十分必要的。在會(huì)議上，可以及時(shí)解決團(tuán)隊(duì)成員的問(wèn)題和需求，交流銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧。而溝通平臺(tái)則可以提供一個(gè)便捷的信息交流渠道，幫助銷售人員隨時(shí)隨地了解最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和公司政策。

第四段：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)和能力（字?jǐn)?shù)：300字）。

要提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)和能力是非常重要的。在具體操作上，可以通過(guò)定期培訓(xùn)和學(xué)習(xí)交流來(lái)提升團(tuán)隊(duì)成員的銷售技巧和專業(yè)知識(shí)。此外，要重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，通過(guò)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)和合作項(xiàng)目加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和溝通能力。同時(shí)，要注重激勵(lì)機(jī)制的建設(shè)，通過(guò)設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)制度和晉升體系，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員積極進(jìn)取。

第五段：持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新（字?jǐn)?shù)：200字）。

在銷售管理過(guò)程中，持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新是不可或缺的。只有不斷反思和總結(jié)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，才能發(fā)現(xiàn)管理的不足和問(wèn)題所在。通過(guò)引入新的銷售理念和技術(shù)，找出創(chuàng)新的解決方案，提升銷售團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，要善于借鑒他人的成功經(jīng)驗(yàn)，與同行業(yè)的企業(yè)進(jìn)行交流合作，共同探索市場(chǎng)的新機(jī)遇。

結(jié)論（字?jǐn)?shù)：100字）。

管理銷售團(tuán)隊(duì)是一項(xiàng)需要不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐的工作。通過(guò)設(shè)立明確的目標(biāo)和指標(biāo)，建立有效的溝通機(jī)制，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)和能力，持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新，我們可以更好地管理銷售團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)力。只有不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)市場(chǎng)的變化，我們才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。

銷售經(jīng)理管理心得篇十二

我們也許會(huì)常常困惑于智慧到底從何處來(lái)，到何處去，怎么樣才能捕捉到智慧的光芒，在成本與利潤(rùn)的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。

我們也常常困惑，人的力量又是從何處來(lái)，又到何處去，我們?yōu)楹纬３Ｔ邶嫶蟮氖袌?chǎng)面前驚慌失措，無(wú)從觀察。

要使自己能夠回答這些問(wèn)題，我認(rèn)為只有一個(gè)途徑，那就是—學(xué)習(xí)。

托爾斯泰說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有智慧的頭腦，就象一個(gè)沒(méi)有蠟燭的燈籠。

”俗話說(shuō)“活到老，學(xué)到老”，這話一點(diǎn)不錯(cuò)。

即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。

相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開(kāi)闊心智的書(shū)籍，吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)，大有好處。

聰明的人，總是善于用別人的智慧來(lái)填補(bǔ)自己的大腦。

今年，在全集團(tuán)范圍內(nèi)開(kāi)展的學(xué)習(xí)《成長(zhǎng)》一書(shū)，讓我們受益匪淺。

四季度，我們中郵設(shè)備沈陽(yáng)有限公司就組織了"每天讀書(shū)一小時(shí)，每月一本書(shū)”的讀書(shū)熱潮，我們分公司的學(xué)習(xí)也在如火如荼的進(jìn)行。

下面，就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。

一、銷售計(jì)劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。

銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。

每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關(guān)系管理

對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合。

如果對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無(wú)法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。

所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺(jué)到你與他同在。

三、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命。

業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等，這些信息及時(shí)地反饋給公司，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速及時(shí)地反饋給公司，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。

業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。

對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場(chǎng)信息。

因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的;

有意義的市場(chǎng)信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。

四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。

充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的，勢(shì)不可擋。

所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。

團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會(huì)義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動(dòng)。

共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。

五、“銷售當(dāng)中無(wú)小事”

“管理當(dāng)中無(wú)小事”，一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。

同樣，“銷售當(dāng)中無(wú)小事”。

銷售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個(gè)雙贏的法則。

在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。

以上幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫助，也希望大家能與我共同進(jìn)步!

我相信我們的明天會(huì)更好!

在學(xué)習(xí)了，電話營(yíng)銷的過(guò)程中我才發(fā)覺(jué)做銷售的最主要是怎么樣跟客戶溝通，當(dāng)你拿起電話想要打電話給客戶的時(shí)候，你首先有沒(méi)有想過(guò)要跟客戶說(shuō)些什么?客戶才會(huì)跟你繼續(xù)說(shuō)下去，而且還會(huì)問(wèn)你很多的問(wèn)題，才會(huì)相信你從而永遠(yuǎn)變成你的忠實(shí)客戶，并且是依賴性的客戶。

在打電話中最能看的出一個(gè)人的品質(zhì),一個(gè)人內(nèi)心的世界,在打電話中你可以表露的明明白白,無(wú)論你平時(shí)怎樣掩飾.那么,我們所撥打的每一通電話當(dāng)中,是不是要給對(duì)方的一種溫馨的感覺(jué)呢,或者是親切的友好,你的良好的形象和公司的形象都會(huì)在電話當(dāng)中傳達(dá)給對(duì)方. ，我知道在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，學(xué)習(xí)電話營(yíng)銷的同學(xué)，深切地感受到電話營(yíng)銷工作難做。

尤其是在與客戶溝通受阻后，如何做好客戶思想工作，努力爭(zhēng)取客戶最終選擇我們公司的產(chǎn)品，我覺(jué)得其中存在一個(gè)溝通的技巧。

下面是電話營(yíng)銷的幾點(diǎn)膚淺認(rèn)識(shí)。

1、充分準(zhǔn)備，事半功倍。

在每次通話前要做好充分的準(zhǔn)備。

恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵，所以在營(yíng)銷前要準(zhǔn)備相應(yīng)的營(yíng)銷腳本。

心理上也要有充分的準(zhǔn)備，對(duì)營(yíng)銷一定要有信心，要有這樣的信念：“我打電話可以達(dá)成我想要的結(jié)果!”。

2、簡(jiǎn)單明了，語(yǔ)意清楚。

通話過(guò)程中要注意做到簡(jiǎn)單明了，盡量用最短的時(shí)間，將營(yíng)銷的業(yè)務(wù)清晰的表達(dá)清楚，引起準(zhǔn)客戶的興趣。

說(shuō)話時(shí)含含糊糊、口齒不清，很容易讓通話對(duì)象感到不耐煩。

3、語(yǔ)速恰當(dāng)，語(yǔ)言流暢。

語(yǔ)速要恰當(dāng)，不可太快，這樣不但可以讓對(duì)方聽(tīng)清楚所說(shuō)的每一句話，還可以幫助自己警醒，避免出現(xiàn)說(shuō)錯(cuò)話而沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)。

另外，說(shuō)話時(shí)語(yǔ)言要通順流暢，語(yǔ)調(diào)盡量做到抑揚(yáng)頓挫，并要做到面帶微笑，因?yàn)槲⑿?huì)從聲音中反映出來(lái)，給人真誠(chéng)、愉悅的感覺(jué)。

4、以聽(tīng)為主，以說(shuō)為輔。

良好的溝通，應(yīng)該是以聽(tīng)為主，以說(shuō)為輔，即70%的.時(shí)間傾聽(tīng)，30%的時(shí)間說(shuō)話。

理想的情況是讓對(duì)方不斷地發(fā)言，越保持傾聽(tīng)，我們就越有控制權(quán)。

在30%的說(shuō)話時(shí)間中，提問(wèn)題的時(shí)間又占了70%。

問(wèn)題越簡(jiǎn)單越好，是非型問(wèn)題是最好的。

以自在的態(tài)度和緩和的語(yǔ)調(diào)說(shuō)話，一般人更容易接受。

5、以客為尊，巧對(duì)抱怨。

在電話營(yíng)銷過(guò)程中，常常會(huì)聽(tīng)到客戶對(duì)我們電信的抱怨。

那么，如何處理抱怨電話呢?首先，應(yīng)該牢記以客戶為尊，千萬(wàn)不要在言語(yǔ)上與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。

其次，必須清楚地了解客戶產(chǎn)生抱怨的根源。

最后，應(yīng)耐心安撫客戶的心，將燙手山芋化為饒指。

如果在自身的職權(quán)范圍內(nèi)無(wú)法解決問(wèn)題就馬上向上反映，直至問(wèn)題得到妥善解決。

總之，電話營(yíng)銷絕不等于隨機(jī)地打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。

要想讓客戶輕松地體會(huì)到電話營(yíng)銷的價(jià)值，我覺(jué)得溝通的技巧十分重要。

由于參加工作時(shí)間不長(zhǎng)，我的營(yíng)銷技巧還很不成熟，在以后的工作中，我將更加努力，更加虛心地向同事學(xué)習(xí)。

路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索

聽(tīng)完老師的課，感受頗多!小事成就大事，細(xì)節(jié)成就完美!

對(duì)待客戶，我們用八個(gè)字來(lái)形容：微笑，熱情，激情，自信!特別是在和客戶的溝通，要注意諸多細(xì)節(jié)，還有最基本的話術(shù)!我們都要有一個(gè)充分的準(zhǔn)備，所謂：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆“。

王家榮老師說(shuō)：“問(wèn)題是我們最好的老師?！?/p>

銷售是個(gè)很有趣的工作，每天都會(huì)面臨許許多多的挑戰(zhàn)，客戶說(shuō)“我考慮考慮、考慮一下”,是我們銷售人經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到的一句話。

面對(duì)這句話，有的人會(huì)非常的泄氣或沮喪，覺(jué)得又碰到了一個(gè)非常困難的問(wèn)題;

有的人會(huì)非常的積極和自信，覺(jué)得又增加了挑戰(zhàn)和提升自我的機(jī)會(huì)。

是問(wèn)題?還是機(jī)會(huì)?取決于我們自己的選擇和定義。

而我們對(duì)事件的定義，往往就是我們會(huì)得到的結(jié)果。

也或許他隱藏了某些其它的東西(隱含)。

所以我們銷售人需要深入分析，客戶到底是屬于哪一種類型，然后我們根據(jù)具體情況再做出適當(dāng)?shù)奶幚恚@并沒(méi)有一個(gè)固定的答案，需要的是我們銷售人靈活的應(yīng)變。

小小的一句話，內(nèi)含卻千變?nèi)f化，所以需要我們銷售人細(xì)心聆聽(tīng)，積極探詢，多了解客戶真實(shí)的感受，然后幫助客戶做出明智的決定。

要想在電話營(yíng)銷方面取得更大的成就，就必須具備專業(yè)、熟練的技能!電話，是一個(gè)無(wú)處不在的溝通工具。

對(duì)于從事銷售工作的專業(yè)人員來(lái)說(shuō)，電話也是最棒的最有效的最便利的溝通工具之一。

我們都接聽(tīng)過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)電話，但對(duì)于在電話中需要掌控的一些事項(xiàng)，我們真的注意到了嗎?一個(gè)電話的通話時(shí)間可能有三五分鐘，也可能十多分鐘，也可能有短短的不到一分鐘。

無(wú)論通話的時(shí)間長(zhǎng)與短，也無(wú)論是何種的溝通電話，在電話中溝通的過(guò)程和要注意的事項(xiàng)，基本都是相同的。

如何打好我們的電話?如何利用好我們的電話?對(duì)電話銷售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的。

總之，電話營(yíng)銷絕不等于隨機(jī)地打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。

要想讓客戶輕松地體會(huì)到電話營(yíng)銷的價(jià)值，雖然我還沒(méi)親身體會(huì)過(guò)，但我覺(jué)得溝通的技巧十分重要。

這就是我學(xué)了電話營(yíng)銷之后所得的體會(huì)。

讓我們擁有足夠的自信來(lái)做好自己的工作，創(chuàng)造一個(gè)自己的舞臺(tái)!

銷售經(jīng)理管理心得篇十三

對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)管理，過(guò)程才是關(guān)鍵的，過(guò)程保證了銷售業(yè)績(jī)能否達(dá)成。銷售團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，首先必須激勵(lì)自己，通過(guò)自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員，這是通過(guò)管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵(lì)屬下。

現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)銷售，從不是一個(gè)人單槍匹馬的決斗，而是整個(gè)一個(gè)團(tuán)體智慧和互相協(xié)作的戰(zhàn)役。所以如何做好你的銷售團(tuán)隊(duì)管理就變得至關(guān)重要。

管理是對(duì)人的約束，銷售團(tuán)隊(duì)管理，簡(jiǎn)而言之也就是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理。由于銷售大都已分散式工作，而且工作壓力相對(duì)比較大，所以銷售團(tuán)隊(duì)管理則需要團(tuán)隊(duì)管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，通常的銷售團(tuán)隊(duì)管理可以歸為"激勵(lì)、培訓(xùn)、考核、制度"的八字方針來(lái)。

激勵(lì)的目的：為了激勵(lì)而激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)管理是最重要的一點(diǎn)，就是是不斷的激勵(lì)。

試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強(qiáng)烈成功欲望的銷售團(tuán)隊(duì)，還需要管嗎?激勵(lì)不外乎物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵(lì)。因?yàn)槲镔|(zhì)的激勵(lì)取決于整個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，這不是團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的。而精神激勵(lì)卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵(lì)是最容易做，也是最難做的，因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心。有時(shí)候一個(gè)小小的表?yè)P(yáng)，比獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。(但這需要公司制度的支持)。

對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行激勵(lì)的方式是：

首先要能調(diào)控自身的情緒，在團(tuán)隊(duì)成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點(diǎn)在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個(gè)充滿熱情的人在一起，自然會(huì)變的熱情，而如果和一個(gè)經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會(huì)受到影響。同樣的道理，銷售團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，首先必須激勵(lì)自己，通過(guò)自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員，這是通過(guò)管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵(lì)屬下。

其次，時(shí)時(shí)刻刻的對(duì)銷售人員進(jìn)行主動(dòng)的激勵(lì)。通過(guò)每天的例會(huì)，工作的休息時(shí)間，培訓(xùn)時(shí)間，自身的經(jīng)歷等，通過(guò)語(yǔ)言不斷刺激、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。

最后，在團(tuán)隊(duì)成員失敗、失落、失意的時(shí)候，設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評(píng)判。扮演老師、父母的角色，因?yàn)檫m當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵(lì)的一部分。

培訓(xùn)的目的：為了實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。

銷售員的培訓(xùn)是必不可少的，而培訓(xùn)的效果來(lái)自成員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識(shí)和技能。主要以內(nèi)訓(xùn)為主，鑒于傳媒公司的特點(diǎn)，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓(xùn)應(yīng)該是長(zhǎng)期的，系統(tǒng)的。我們不能指望招聘一個(gè)銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn)，只不過(guò)技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)激勵(lì)過(guò)程。

對(duì)于新成員培訓(xùn)的步驟：

首先需要對(duì)必要公司制度和理念進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因?yàn)橐粋€(gè)公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團(tuán)隊(duì)，盡快的開(kāi)始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說(shuō)不需要其它的制度，但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績(jī)，新成員把握了這個(gè)目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開(kāi)展工作，也就是所謂的把時(shí)間花在刀刃上。

必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定、例會(huì)制度、銷售制度、出差制度、價(jià)格策略等。這個(gè)培訓(xùn)只需要很短時(shí)間的時(shí)間，在培訓(xùn)結(jié)束立即考核，以書(shū)面考核或口頭考核等形式。

其次是媒體的培訓(xùn)。這是根據(jù)公司不同媒體特性來(lái)制定的培訓(xùn)。

媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：

1.媒體的特性、媒體的價(jià)格、媒體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、媒體的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、同其他媒體比較等。

其中媒體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵。媒體的優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢(shì)培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度。(往往很多公司只培訓(xùn)媒體的優(yōu)勢(shì)，而實(shí)際上所有媒體在市場(chǎng)上都會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)中媒體必然有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者客戶那里得到反饋。)。

2.培訓(xùn)不走形式，在培訓(xùn)過(guò)程中隨時(shí)考核、隨時(shí)提問(wèn)，有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。

同時(shí)每個(gè)培訓(xùn)議題，有條件的和時(shí)間的話，最好都能進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完媒體特性后，要求每個(gè)銷售員能獨(dú)立的演說(shuō)出培訓(xùn)的內(nèi)容，而媒體培訓(xùn)結(jié)束后，每個(gè)銷售員都要能熟練、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部?jī)?nèi)容，也可以模擬一個(gè)環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核。

3、銷售技巧的培訓(xùn)：包括業(yè)務(wù)信息收集整理、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)挖掘、如何接觸客戶，如何促成簽單等。這方面主要通過(guò)業(yè)務(wù)人員互相交流來(lái)完成。

考核的目的：為了業(yè)績(jī)而考核，過(guò)程是關(guān)鍵。

對(duì)于公司而言，業(yè)績(jī)的要求是毫無(wú)疑問(wèn)的，但對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)管理，過(guò)程才是關(guān)鍵的，過(guò)程保證了銷售業(yè)績(jī)能否達(dá)成。

銷售的業(yè)績(jī)是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來(lái)自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來(lái)自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有來(lái)自意向客戶數(shù)量。銷售各種方式都離不開(kāi)一個(gè)量。要出業(yè)績(jī)就必須有客戶數(shù)量，客戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個(gè)銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無(wú)疑問(wèn)的。

銷售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績(jī)不佳，除了銷售員的問(wèn)題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場(chǎng)協(xié)作、媒體因素等。不能簡(jiǎn)單的將業(yè)績(jī)不好歸罪于銷售員。這個(gè)時(shí)候的績(jī)效考核就必須有一定的彈性，或者說(shuō)是人性。要能判斷業(yè)績(jī)不好的真正的問(wèn)題所在。(當(dāng)然，這需要公司高層的配合。)。

建議考核內(nèi)容：工作業(yè)績(jī)、工作態(tài)度和銷售技巧。(詳細(xì)方案待定)。

制度是保證前面的激勵(lì)、培訓(xùn)、考核三項(xiàng)能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過(guò)設(shè)立適合的制度，讓激勵(lì)、培訓(xùn)、考核成為銷售團(tuán)隊(duì)管理的日常工作。

作為一個(gè)成熟的公司，相信已經(jīng)具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)，本人會(huì)協(xié)同公司相關(guān)部門在原有制度的基礎(chǔ)上使銷售團(tuán)隊(duì)管理制度更趨于科學(xué)和合理。盡最大努力建立一支學(xué)習(xí)型的快樂(lè)銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售任務(wù)。

以上這些希望能夠?qū)芾碚哂兴鶐椭?，能夠?qū)Υ蠹夜芾碜约旱匿N售團(tuán)隊(duì)提供一點(diǎn)寶貴意見(jiàn)，能夠少走彎路。

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銷售經(jīng)理管理心得篇十四

銷售管理是企業(yè)中至關(guān)重要的一環(huán)，影響著企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和發(fā)展方向。在長(zhǎng)期的銷售管理實(shí)踐中，我積累了一些心得體會(huì)，感悟頗深。以下是我對(duì)于銷售管理的一些觀點(diǎn)和體會(huì)。

首先，銷售管理要有明確的目標(biāo)和策略。作為銷售管理者，我們需要明確企業(yè)的銷售目標(biāo)，并制定相應(yīng)的銷售策略。目標(biāo)的設(shè)定要具體、可量化，并與企業(yè)整體發(fā)展方向相契合。通過(guò)設(shè)定明確的目標(biāo)，銷售團(tuán)隊(duì)可以有一個(gè)共同的奮斗目標(biāo)，同時(shí)也能夠?yàn)殇N售人員提供明確的工作方向。策略的制定需要深入了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，選擇適合企業(yè)的銷售渠道和銷售手段，以保證銷售能夠順利進(jìn)行。

其次，銷售管理要有高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是銷售管理的基石。銷售管理者要善于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)銷售人員的潛力，激勵(lì)他們的積極性和創(chuàng)造性。為了提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，我們要定期組織銷售技能培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)分享，讓銷售人員保持學(xué)習(xí)的狀態(tài)，不斷提高銷售能力。同時(shí)，銷售管理者還要建立健全的激勵(lì)機(jī)制，通過(guò)合理的薪酬激勵(lì)和晉升途徑，留住優(yōu)秀的銷售人員，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和穩(wěn)定性。

第三，銷售管理要有精確的數(shù)據(jù)分析和評(píng)估體系。數(shù)據(jù)是銷售管理的重要支撐，可以幫助我們了解銷售情況、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、調(diào)整策略。銷售管理者要建立完善的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，收集、整理和分析銷售數(shù)據(jù)，及時(shí)掌握銷售動(dòng)態(tài)。通過(guò)數(shù)據(jù)分析，我們可以找出銷售問(wèn)題的癥結(jié)所在，有針對(duì)性地采取相應(yīng)措施。同時(shí)，我們還要建立科學(xué)的評(píng)估體系，定期對(duì)銷售人員的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估和考核，激勵(lì)優(yōu)秀，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)和組織架構(gòu)。

第四，銷售管理要注重營(yíng)造良好的銷售氛圍。銷售工作的特點(diǎn)決定了銷售團(tuán)隊(duì)需要一種積極向上、拼搏奮進(jìn)的氛圍才能發(fā)揮出最大的潛力。銷售管理者要注重激發(fā)銷售人員的工作熱情和團(tuán)隊(duì)合作精神，營(yíng)造良好的工作氛圍。我們可以通過(guò)組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)、定期召開(kāi)銷售會(huì)議、表彰先進(jìn)個(gè)人等手段，激勵(lì)銷售人員，增強(qiáng)員工的歸屬感和團(tuán)隊(duì)凝聚力。同時(shí)，我們還要注重給予銷售人員及時(shí)的反饋和支持，幫助他們解決問(wèn)題和提高工作效率。

最后，銷售管理需要不斷創(chuàng)新與改進(jìn)。市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求是不斷變化的，銷售管理者要能夠及時(shí)調(diào)整銷售策略和方法，緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)。我們要關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，不斷提升自身的銷售管理能力。與此同時(shí)，銷售管理者還要鼓勵(lì)銷售人員提出創(chuàng)新和改進(jìn)建議，不斷改進(jìn)銷售流程和服務(wù)品質(zhì)，以滿足客戶的需求并不斷提升銷售績(jī)效。

綜上所述，銷售管理是一個(gè)復(fù)雜而又關(guān)鍵的工作，在實(shí)踐中需要不斷總結(jié)和積累經(jīng)驗(yàn)。明確的目標(biāo)和策略、高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、精確的數(shù)據(jù)分析和評(píng)估體系、良好的銷售氛圍以及持續(xù)創(chuàng)新與改進(jìn)，都是成功的銷售管理的重要要素。只有將這些要素融會(huì)貫通，銷售管理才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得持續(xù)的優(yōu)勢(shì)，并為企業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

銷售經(jīng)理管理心得篇十五

常言道：業(yè)務(wù)員有如平原馳馬，易放難收。銷售經(jīng)理以“慈悲為懷”，不念“緊箍咒”，業(yè)務(wù)員自律性又不強(qiáng)的話，永遠(yuǎn)會(huì)自由散漫悠哉游哉。網(wǎng)吧玩魔獸游戲，與陌生“女客戶”qq上神侃半天；休閑按摩中心找-小-姐打得火熱“做客情”；賓館招待所睡到太陽(yáng)曬屁股自然醒。舞廳夜場(chǎng)是流連忘返之地，美稱“跑市場(chǎng)”。商家客戶卻從此成了陌路之人，開(kāi)單回款之類的任務(wù)早已拋到九天云外。不僅不能完成各項(xiàng)工作任務(wù)，還往往會(huì)造成市場(chǎng)惡果：背靠總代理，市場(chǎng)卻無(wú)人問(wèn)津；業(yè)務(wù)員漏訪漏單報(bào)虛賬，磨磨蹭蹭出假工；大量賒銷 濫用經(jīng)費(fèi)；瘋狂斂財(cái) 一身名牌；報(bào)假客戶 報(bào)假票；做兼職 假促銷；截流贈(zèng)品 吃空晌…（僅是舉例?。?/p>

業(yè)務(wù)員如此行為，銷售經(jīng)理也脫不了干系。做為經(jīng)理，自身素養(yǎng)固然重要。但更需要有強(qiáng)勢(shì)的指揮才能和高效的管理能力，要有親和力、凝聚力和向心力。這樣方能統(tǒng)一思想、同心協(xié)力完成銷售目標(biāo)。所以說(shuō)指揮才能和管理藝術(shù)是衡量一個(gè)管理者的是否合格的標(biāo)桿。

業(yè)務(wù)員是隨著市場(chǎng)走來(lái)的，有市場(chǎng)就有了業(yè)務(wù)員。有了業(yè)務(wù)員當(dāng)然就需要有人管理，管人很容易，但是要管好就難了。 我們銷售經(jīng)理要知道是把人管“活”，還是管“死”。 管的活，業(yè)務(wù)員就能充分發(fā)揮各自的銷售魅力，業(yè)務(wù)員做的開(kāi)心，做的有激-情當(dāng)然就會(huì)有動(dòng)力，業(yè)績(jī)自然會(huì)出來(lái)。管的死，面對(duì)業(yè)務(wù)員的只是一些框條制約，整日為規(guī)章制度所累，忙于應(yīng)付 枯燥無(wú)味，也沒(méi)有精力做好業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員也會(huì)有逆反心里。 就管好業(yè)務(wù)員這個(gè)課題，我提出以下建議，供諸位銷售經(jīng)理參考：

一、無(wú)規(guī)矩不成方圓

做好銷售工作日志和跟進(jìn)日志，每周要有工作總結(jié)，以便了解他們每天出差的行程和完成情況。

工作日志是業(yè)務(wù)員記錄工作任務(wù)來(lái)源及任務(wù)完成情況的記事本，經(jīng)理可以通過(guò)看業(yè)務(wù)員的工作日志可以提出合理化建議和指導(dǎo)，可以防止業(yè)務(wù)員顧此失彼，因小失大，揀了芝麻丟了西瓜。跟進(jìn)日志具有跟蹤作用。銷售經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)員工作日志所記錄內(nèi)容，要求業(yè)務(wù)員工作日志內(nèi)容應(yīng)該明確：每天拜訪那些客戶、電話號(hào)碼多少、老板尊姓大名、談了些什么內(nèi)容、處理了什么問(wèn)題、近段經(jīng)銷商進(jìn)銷存有何變化、主銷哪些產(chǎn)品、經(jīng)銷商利潤(rùn)空間如何、需要哪些營(yíng)銷費(fèi)用支持，等等。以便銷售經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員所從事的工作進(jìn)行跟蹤追查，居安思危，把銷售隱患降到最低限度，消除在萌芽狀態(tài)。這樣也會(huì)讓業(yè)務(wù)員感到，銷售經(jīng)理盡管“身在千里之外”，但“法眼無(wú)處不在”。工作日志不僅有跟蹤作用，還有業(yè)績(jī)證明作用。所以寫(xiě)好工作日志和跟進(jìn)日志是銷售人員的最起碼的準(zhǔn)則。

二、幫助業(yè)務(wù)員解決難題、樹(shù)立信心

業(yè)務(wù)員在工作中會(huì)遇到挫折和難題，有時(shí)卻不好意思和銷售經(jīng)理溝通，擔(dān)心在經(jīng)理的心里留下不好的印象。這就需要我們的經(jīng)理善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，關(guān)心業(yè)務(wù)員，真誠(chéng)為業(yè)務(wù)員解決難題，給業(yè)務(wù)員指出前進(jìn)的方向。幫助業(yè)務(wù)員樹(shù)立信心，是做好銷售的重要前提?，F(xiàn)實(shí)中很多業(yè)務(wù)員在工作中缺乏自信心，不敢面對(duì)經(jīng)銷商，總認(rèn)為自己是一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員，人家是大老板，階層不平等，可能會(huì)被看不起（這種現(xiàn)象在我司應(yīng)該是大有人在，甚至有的城市經(jīng)理也有如此心理）。領(lǐng)導(dǎo)者此時(shí)就要設(shè)法正確引導(dǎo)部下：每一個(gè)人的人格都是平等的，有錢不代表他就擁有一切，不代表他就生活的好。我們業(yè)務(wù)員擁有的是青春、朝氣和豐富的知識(shí)。人不要怨天憂人，要自信樂(lè)觀地生活。什么叫樂(lè)觀？就是掩飾淡化自己的悲傷對(duì)生活對(duì)人微笑。孰知悲傷永遠(yuǎn)解決不了困難，只會(huì)為我們帶來(lái)無(wú)窮的消極和煩惱。世上沒(méi)有讓人絕望的處境，只有對(duì)處境絕望的人。路再長(zhǎng)，也只能被人踩在腳下。

三、因材施教、獎(jiǎng)罰分明

著 他們“跑”了。而對(duì)于一直不思進(jìn)取、長(zhǎng)期屢教不改的頑徒，不管他是來(lái)自何方“神圣”，銷售經(jīng)理這時(shí)候都必須“揮淚斬馬謖”，來(lái)個(gè)壯士斷臂，殺一儆百，樹(shù)立自己的威信和魄力。

四、知人善任

銷售經(jīng)理應(yīng)該盡量多的了解下面業(yè)務(wù)員的情況，尤其是各個(gè)業(yè)務(wù)員不同的性格、品德、能力、履歷等等；然后根據(jù)各個(gè)業(yè)務(wù)員具體情況的不同，安排在各自不同的崗位上。這是銷售經(jīng)理全面掌控業(yè)務(wù)員的前提。

我們知道，“人無(wú)完人”，每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己的優(yōu)點(diǎn)，也有自己的缺陷；業(yè)務(wù)員都渴望成功，期待用自己的辛苦勞動(dòng)獲得回報(bào)，贏得尊重；這是每個(gè)正常人的觀點(diǎn)，銷售經(jīng)理肯定也熟知這點(diǎn)。但是，許多銷售經(jīng)理在這點(diǎn)上做得比較差，他們并沒(méi)有“知人善任”，給業(yè)務(wù)員安排的工作也不吻合每個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)際狀況，一些業(yè)務(wù)員甚至被安排從事他們最不擅長(zhǎng)的工作；這使得許多業(yè)務(wù)員的真正才能得不到發(fā)揮，當(dāng)然更談不上取得優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)，受人尊重和施展才能也成為一個(gè)望塵莫及的夢(mèng)想。

銷售經(jīng)理必須學(xué)會(huì)“知人善任”，合理安排人力資源，給這些業(yè)務(wù)員以充分施展才能的空間；惟有業(yè)務(wù)員都取得成績(jī)，他們才會(huì)從內(nèi)心深處信服你，并遵從你這個(gè)銷售經(jīng)理的任何指示。

五、心胸寬廣 有容乃大

一個(gè)開(kāi)明的銷售經(jīng)理，眼光應(yīng)該是比較遠(yuǎn)大的，胸懷也必定是比較寬廣的。在日常工作中，銷售經(jīng)理應(yīng)該有意識(shí)的鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行創(chuàng)新，避免業(yè)務(wù)員始終將眼光拘泥于眼前的一片小天地。以寬容的心態(tài)容忍業(yè)務(wù)員的缺陷，指明錯(cuò)誤的根源，道出改正的方法。每一個(gè)人都有犯錯(cuò)的時(shí)候，要諒解別人，給業(yè)務(wù)員改錯(cuò)的機(jī)會(huì)，但是也讓業(yè)務(wù)員明白盡量不要常犯同樣的錯(cuò)誤，事不過(guò)三。這可以提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力，取得良好業(yè)績(jī)，也是銷售經(jīng)理有效管理業(yè)務(wù)員的重要保障。一個(gè)公司的.銷售業(yè)績(jī)是我們每一個(gè)銷售人員發(fā)揮各自能力，辛勤勞動(dòng)用汗水換來(lái)的；再好再壞的成績(jī)也都是團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出來(lái)的，成績(jī)不只是哪一個(gè)人，我們的銷售經(jīng)理要知道：不能因?yàn)槟闶恰啊薄啊被蚴恰啊保透吒咴谏掀缫暡肯?，漠視群眾生活在水深火熱之中。無(wú)論你是從更好的管理業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)的角度出發(fā)，還是從提升自己所在區(qū)域銷售業(yè)績(jī)的角度出發(fā)，你都應(yīng)該尊重自己的業(yè)務(wù)員，并極力鼓勵(lì)這些業(yè)務(wù)員發(fā)揮他們自身的才能和潛力。

誰(shuí)能讓這些業(yè)務(wù)員實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，讓他們收獲成功的喜悅，誰(shuí)就是他們最“可親”的人。誰(shuí)就能真正贏得業(yè)務(wù)員的尊重、敬佩和擁護(hù)。

六、創(chuàng)建良好的工作氛圍

這里所說(shuō)的工作氛圍不是我們常說(shuō)的工作環(huán)境（硬件設(shè)施），而是表示營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)協(xié)作，攜手共進(jìn)的精神；更隱含有銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員具有相當(dāng)凝聚力的核心戰(zhàn)斗團(tuán)體之意；換句話說(shuō)，這個(gè)良好的工作氛圍是建立在以銷售經(jīng)理為核心的、具有相仿性格或互補(bǔ)性格的戰(zhàn)斗團(tuán)體。

每個(gè)銷售經(jīng)理都有自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和人格魅力；為確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)的向心力和凝聚力，這個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該對(duì)內(nèi)團(tuán)結(jié)、對(duì)外齊心協(xié)力；而這種氛圍的形成就有賴于銷售經(jīng)理有意識(shí)的加強(qiáng)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的文化理念灌輸。 個(gè)性相仿或互補(bǔ)的人才聚集在一起，能夠?yàn)槊總€(gè)在其中的人創(chuàng)造良好的工作氛圍，最終便利銷售經(jīng)理對(duì)整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的掌控權(quán)。

七、樹(shù)立典型 以點(diǎn)帶面

模范的作用可能超過(guò)許多人的意料之外。銷售經(jīng)理如果能在平時(shí)的工作中，有意識(shí)的樹(shù)立典型，并對(duì)這些典型人物加以推崇和宣揚(yáng)，必能給其他業(yè)務(wù)員帶來(lái)相當(dāng)大的震撼和觸動(dòng)，激發(fā)他們追求榮譽(yù)的強(qiáng)烈欲望。最終，銷售經(jīng)理在不經(jīng)意間輕松實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)員管理，這是一種“兵不血刃”的做法。

總監(jiān)將這個(gè)業(yè)務(wù)員樹(shù)立為典型，不但給予物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，而且在整個(gè)區(qū)域內(nèi)

進(jìn)行宣傳和學(xué)習(xí)，結(jié)果其他業(yè)務(wù)員紛紛行動(dòng)起來(lái)，西南片區(qū)業(yè)績(jī)飛速上升，銷售精英層出不窮，效果之佳出乎銷售總監(jiān)所料。

八、愛(ài)護(hù)下屬 （尤其重要）

銷售經(jīng)理作為一個(gè)區(qū)域內(nèi)的“封疆大吏”，就應(yīng)該將下面的業(yè)務(wù)員當(dāng)成自己的“子弟兵”，“教之嚴(yán)而愛(ài)之深”。這種做法無(wú)疑能極大的增強(qiáng)銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的情感交流，有利于上下一心。 對(duì)下屬的愛(ài)護(hù)主要體現(xiàn)在以下方面：

a、加強(qiáng)情感溝通

我們中國(guó)是講究人情世故的社會(huì)，在許多場(chǎng)合，“情”比“法”和“理”都重要。我們銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員交流時(shí)，盡量不要用“你怎樣…”“你們?cè)鯓印钡姆Q呼，而是多用“我們”的稱謂進(jìn)行溝通，要讓業(yè)務(wù)員知道我們是一個(gè)集體、一個(gè)團(tuán)隊(duì)、是一家人。在感情上讓他們有更多的歸屬感和認(rèn)同度。許多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員之所以愿意長(zhǎng)期追隨上司，放棄其他薪資待遇更好的誘-惑，主要原因就在于他們的上司對(duì)他們非常愛(ài)護(hù)，在情理上他們舍不得上司。銷售經(jīng)理如能把握業(yè)務(wù)員的心，所做的工作也就算到位了（這一點(diǎn)，我想同仁們一定有同感）。

b、提高業(yè)務(wù)員的福利待遇

好的待遇自然更能吸引業(yè)務(wù)員，也能更好的激發(fā)他們追求更好待遇的欲望。在工資水平相當(dāng)?shù)那闆r下，銷售經(jīng)理如能提供更好的福利待遇，比如：在節(jié)假日請(qǐng)業(yè)務(wù)員happy一番，或者是贈(zèng)送點(diǎn)紀(jì)念意義的小禮品，而或集體參加戶外活動(dòng)，這些都能將業(yè)務(wù)員吸引到自己身邊。當(dāng)然，所有的薪資和福利都需要員工從市場(chǎng)中掙回來(lái)，銷售經(jīng)理還是應(yīng)該將這個(gè)道理解釋給業(yè)務(wù)員聽(tīng)的。

c、加強(qiáng)紀(jì)律性，提高員工綜合素質(zhì)。

比如：銷售經(jīng)理制定嚴(yán)格而完善的規(guī)章制度，嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員私自放貨或四處竄貨，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的知識(shí)培訓(xùn)和思想道德教養(yǎng)。讓業(yè)務(wù)員知道，做事要“以德服人”，做好事的前提是先做好人的道理。“人”一瞥一捺很好寫(xiě)，但是這其中的酸甜苦辣悲歡離合是要用一生來(lái)體會(huì)，才能獲得豐富的人生財(cái)富。業(yè)務(wù)員明白了銷售經(jīng)理用心良苦，知道銷售經(jīng)理對(duì)自己用心栽培，心中就會(huì)感激不盡，上刀山下火海也在所不惜。

九、以身作則 勇?lián)L(fēng)險(xiǎn)

業(yè)務(wù)員欽佩的銷售經(jīng)理不外乎兩種人：一類是戰(zhàn)場(chǎng)上沖鋒陷陣、勇猛無(wú)比的大將；一類是運(yùn)籌策帷幄之中、決勝于千里之外的元帥。無(wú)論是前者還是后者，他們都有一個(gè)共性：以身作則、身先士卒、勇于承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)。 以身作則、身先士卒更能刺激下屬的戰(zhàn)斗意識(shí)，增強(qiáng)他們的自信心，拉近下屬和上級(jí)之間的距離，提升銷售經(jīng)理在業(yè)務(wù)員心目中的形象。尤其是在業(yè)務(wù)員碰到難以解決的棘手問(wèn)題時(shí)，銷售經(jīng)理的出面往往能更打動(dòng)業(yè)務(wù)員的心。 銷售經(jīng)理勇于承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)則極大的消除了業(yè)務(wù)員的后顧之憂，讓他們可以安心面對(duì)市場(chǎng)撕殺，選擇最恰當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)贏得市場(chǎng)。銷售經(jīng)理要知道的是：業(yè)務(wù)員是最厭煩那些不敢承擔(dān)責(zé)任、或推委責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)的。

業(yè)務(wù)員如同逆水行舟，不進(jìn)則退；要想讓我們的業(yè)務(wù)員永葆激-情，惟有讓業(yè)務(wù)員有事可做，用激-情干活；樹(shù)立典型，以點(diǎn)帶面刺激業(yè)務(wù)員，時(shí)刻以飽滿的熱情來(lái)迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，這樣業(yè)務(wù)員自然沒(méi)有精力和心思來(lái)進(jìn)行內(nèi)訌或向銷售經(jīng)理訴苦了?？傊?，銷售經(jīng)理要想真正贏得業(yè)務(wù)員的心，讓業(yè)務(wù)員安心接受自己的管理，就必須拿出自己的勇氣，以自己的人格魅力來(lái)征服業(yè)務(wù)員。這是一條萬(wàn)古不亙的真理。

銷售經(jīng)理管理心得篇十六

二、 推銷員心理不滿的型態(tài) 主要有以下幾種類型：

1、 怨天尤人型?

把自己失敗的責(zé)任推到別人身上或外部環(huán)境上。

2、 逃避型?

患有心理上的自閉癥，用幻想或疾病來(lái)逃避現(xiàn)實(shí)。

3、 攻擊型?

4、 代價(jià)型 ?

遇到挫折立刻改變目標(biāo)。?

5、 升華型 ?

當(dāng)目標(biāo)不能達(dá)到時(shí)把注意力轉(zhuǎn)到其他興趣上（如藝術(shù)或運(yùn)動(dòng)方面）。

6、 認(rèn)同型 ?

把別人達(dá)成的目標(biāo)想像成自己達(dá)成的。?

7、 形式化型?

才編制好大綱便以為全部完成了。

8、 無(wú)動(dòng)于衷型?

對(duì)什么事都存在放棄的心理，盡管你罵他或稱贊他，他都無(wú)動(dòng)于衷。

9、 倒退型?

以前就會(huì)的事情，現(xiàn)在以表現(xiàn)得好象不會(huì)。?

10、 固執(zhí)型 ?

明明辦不到，又要固執(zhí)到底；在不適當(dāng)?shù)臅r(shí)候堅(jiān)持己見(jiàn)。?

三、 如何啟發(fā)良好的態(tài)度?

1、 設(shè)法除去使其不滿的真正原因?

2、 順應(yīng)他的要求?

四、 與部下的溝通技巧?

1、 正確的批評(píng)原則?

1） 必須選擇對(duì)方心情冷靜的時(shí)候。

2） 不要讓第三者在場(chǎng)----替部下留個(gè)面子。?

3） 不要繞著圈子罵人，應(yīng)一針見(jiàn)血的指出錯(cuò)處，以免造成彼此之間的誤解。

4） 不可經(jīng)常叱責(zé)。?

5） 要有鼓勵(lì)的心情。即使罵了部下半天，如果最后加上一句：“這樣的錯(cuò)誤不象你應(yīng)該犯的，以后稍微注意一下就好了。”也許會(huì)取得不錯(cuò)的效果。

6） 啟發(fā)他改過(guò)從善，把自己要指導(dǎo)的東西推銷給部下。

2、 成功的面談?dòng)煞e極的聆聽(tīng)開(kāi)始 1） 避免批評(píng)與說(shuō)教的態(tài)度?

2） 不要隨便提出自己的意見(jiàn)，不論是批評(píng)的還是贊成的意見(jiàn)，都會(huì)成為談話的障礙。?

3） 把握對(duì)方的真實(shí)意圖?

5） 聆聽(tīng)時(shí)要保持冷靜?

五、讓銷售人員安心工作的可行途徑?

1、 建立共同的使命感?

2、 改善待遇?

3、 改善工作環(huán)境?

4、 設(shè)立申怨制度?

5、 進(jìn)行心理上的安慰，如員工向你提出辭呈，你可以讓他把心里的想法說(shuō)出來(lái)，很可能當(dāng)你適時(shí)的給他必要的安慰，再勸他把辭呈拿回去時(shí)，他可能會(huì)為自己一時(shí)沖動(dòng)地提出辭呈感到歉意。

6、激發(fā)銷售人員向成功挑戰(zhàn)的欲望?

1） 每個(gè)人都隱藏著無(wú)限的潛能（包括身體和精神兩方面）?

3） 積極的朝著目標(biāo)努力，假如現(xiàn)有一群人身無(wú)一物的流-亡到一個(gè)孤島上，只要經(jīng)過(guò)一、二個(gè)月，其中的20%的人必將成為所有人的領(lǐng)導(dǎo)者，而島上80%的財(cái)富也必為這20%的人所占有（在這個(gè)過(guò)程中人的積極性極為重要）。

4）從心里驅(qū)逐否定的想法。什么是否定的想法？“話雖這么說(shuō)，不過(guò)我實(shí)在沒(méi)有這個(gè)能力”、“銷售額不能提高是因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品太壞”等是其具體體現(xiàn)。5）對(duì)自己負(fù)責(zé)！一個(gè)人如果不肯對(duì)自己負(fù)責(zé)，老是抱怨“公司不好，環(huán)境不好”，永遠(yuǎn)達(dá)不到成功的目的。

1.樹(shù)立個(gè)人威信，提高團(tuán)隊(duì)向心力?

（1）增強(qiáng)個(gè)人魅力?

（2）樹(shù)立你的專家品牌形象?

（3）掌握好管理的分寸感?

2.完善的管理制度和嚴(yán)格的執(zhí)行?

3.管理者首先要做一名合格的銷售教練?

4.合理的授權(quán)：知人善任?

5.正確激勵(lì)：激發(fā)員工潛能?

6.管理者還要成為溝通的高手?

1.銷售管理的目標(biāo)管理?

2.銷售管理的過(guò)程管理?

3.銷售管理的問(wèn)題管理?

2.每天對(duì)銷售目標(biāo)的達(dá)成情況和部門的執(zhí)行情況進(jìn)行檢核。 ??

3.每天至少與一名銷售人員進(jìn)行建設(shè)性溝通。?

4.每天試圖尋找部門管理和工作中的問(wèn)題，并想辦法盡快解決問(wèn)題。

銷售經(jīng)理管理心得篇十七

銷售管理以提高銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹诵?，是企業(yè)管理中極為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。在銷售管理方面，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)至關(guān)重要。接下來(lái)，將就“銷售管理心得體會(huì)”這一主題，分享我對(duì)銷售管理的五方面看法。

第一，了解市場(chǎng)客戶需求并針對(duì)性地銷售產(chǎn)品，這是銷售管理的基本要求。銷售人員需要通過(guò)深入了解市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品等方面的信息，找準(zhǔn)需求痛點(diǎn)，從而提供優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)和產(chǎn)品。在日常的銷售工作中，我時(shí)刻關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)和客戶反饋，通過(guò)觀察分析和溝通交流，從而提高自己的銷售技巧和能力。

第二，建立良好的銷售團(tuán)隊(duì)，協(xié)同合作，也是促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，我認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)者需要充分認(rèn)識(shí)到每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢(shì)和性格，通過(guò)不斷激勵(lì)和培訓(xùn)，發(fā)揮各自的潛力，更好地完成銷售任務(wù)。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作和合作，也能使銷售業(yè)績(jī)得到有效提升。

第三，銷售管理需要強(qiáng)化數(shù)據(jù)分析并根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整銷售策略。近年來(lái)，人工智能技術(shù)的發(fā)展將數(shù)據(jù)分析應(yīng)用于銷售管理中，進(jìn)一步提高了銷售業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)度和效率。同時(shí)，銷售人員也應(yīng)具備基本的統(tǒng)計(jì)分析能力，并不斷遵循現(xiàn)代化銷售管理方法，不斷優(yōu)化銷售策略，從而隨時(shí)得到市場(chǎng)的反饋和調(diào)整銷售計(jì)劃。

第四，在銷售管理中，與客戶維系良好互動(dòng)，對(duì)于提高銷售業(yè)績(jī)也是非常重要的。建立良好的客戶關(guān)系，了解客戶需求痛點(diǎn)，提供個(gè)性化的銷售服務(wù)和產(chǎn)品，增加銷售額。與此同時(shí)，及時(shí)收集、反饋客戶意見(jiàn)，幫助企業(yè)改善產(chǎn)品、服務(wù)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象和品牌識(shí)別度。

第五，銷售管理需要不斷適應(yīng)變化的市場(chǎng)環(huán)境，及時(shí)調(diào)整銷售策略。當(dāng)前行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)快速變化，這要求銷售人員做出及時(shí)反應(yīng)和調(diào)整，根據(jù)市場(chǎng)變化制定具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的銷售策略。了解行業(yè)形勢(shì)，觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定應(yīng)對(duì)之策，是不斷提高銷售業(yè)績(jī)、贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必要手段。

綜上所述，銷售管理是企業(yè)中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，銷售人員必須具備良好的行業(yè)素質(zhì)、較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、積極的數(shù)據(jù)分析能力、卓越的客戶服務(wù)能力以及靈活調(diào)整的市場(chǎng)策略能力。我們應(yīng)該在學(xué)習(xí)實(shí)踐中不斷完善、提高自己，更好地促進(jìn)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展。

銷售經(jīng)理管理心得篇十八

做好下屬職業(yè)規(guī)劃。銷售經(jīng)理要想更有效地提升下屬，就要幫助下屬確立職業(yè)目標(biāo)以及職業(yè)生涯發(fā)展路徑，“做正確的事遠(yuǎn)比正確的做事重要”，只有幫助下屬確立了人生目標(biāo)、職業(yè)目標(biāo)，銷售經(jīng)理才能協(xié)助下屬做好三年、五年、十年規(guī)劃，才能幫助下屬為了實(shí)現(xiàn)近期年度目標(biāo)、月度目標(biāo)而做出相應(yīng)的長(zhǎng)、中、短期營(yíng)銷工作計(jì)劃。比如，銷售經(jīng)理可以為下屬列出如下目標(biāo)：職位目標(biāo)、收入目標(biāo)、進(jìn)修目標(biāo)、旅游目標(biāo)等等，以及為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所要做的一些詳細(xì)計(jì)劃與工作要點(diǎn)等，下屬只有樹(shù)立自己明確的職業(yè)目標(biāo)，才能擁有內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，才能“不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”，從而擁有動(dòng)力與活力。

幫助下屬達(dá)成目標(biāo)。銷售經(jīng)理要想讓下屬更有信心，對(duì)團(tuán)隊(duì)更有向心力，還要切身處地為下屬著想力所能及而非越俎代庖地幫助下屬達(dá)成自己的營(yíng)銷目標(biāo)。銷售經(jīng)理要把自己團(tuán)隊(duì)成員做一個(gè)合理的評(píng)估：哪些人員是能力較強(qiáng)，依靠自己的力量完全就可以左右騰挪，游刃有余地掌控客戶，把目標(biāo)完成的；哪些是心態(tài)較好，但能力相對(duì)較弱，不努力目標(biāo)達(dá)成就有難度的，他們有可能是新人，也有可能是忠誠(chéng)度較高，但悟性與闖勁不足的老員工，對(duì)于這類營(yíng)銷人員，可以制定兩個(gè)目標(biāo)：一是考核目標(biāo)，也即企業(yè)下達(dá)必須完成，否則就要受罰的目標(biāo)，二是挑戰(zhàn)目標(biāo)，即鼓勵(lì)他們向挑戰(zhàn)目標(biāo)邁進(jìn)，團(tuán)隊(duì)可以給予一定的幫扶，這樣做的好處是，挑戰(zhàn)目標(biāo)雖然沒(méi)有完成，但考核目標(biāo)有時(shí)可以達(dá)成，在保證切身利益沒(méi)有受到損害的情況下，通過(guò)幫扶，更容易激發(fā)這些能力不強(qiáng)銷售員工的積極性，從而更好地完成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。只有大家都能目標(biāo)完成了，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)才能更好地達(dá)成。

鼓勵(lì)下屬自我超越。提升下屬，有時(shí)也需要采取一些另類手法。鼓勵(lì)下屬自我超越，就是借助外在的力量而促使其“奮勇直追”，從而讓其自發(fā)、自覺(jué)地提升自己，達(dá)到提升團(tuán)隊(duì)下屬成員的目的。常用的方法有：第一、激將法。對(duì)于有潛力，或者能力強(qiáng)，而因?yàn)榉N種原因沒(méi)有正常發(fā)揮的下屬來(lái)說(shuō)，就可以采取激將法的形式，對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的對(duì)比“貶低”，通過(guò)一些方式進(jìn)行“羞辱“，從而促使其“知恥而后勇”，而激發(fā)其內(nèi)在潛能，去更好地達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)。第二、褒獎(jiǎng)法。對(duì)于自尊心強(qiáng)，而又特別上進(jìn)的下屬，可以采取這種褒獎(jiǎng)的方法，只要其每月有一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步，都大張旗鼓地提出表?yè)P(yáng)，鼓勵(lì)其付出更多的努力，做出更好的銷售業(yè)績(jī)。第三、威嚇?lè)ā?duì)于一些“死豬不怕開(kāi)水燙”式的“老油子”銷售員，要適時(shí)亮出“家法”，通過(guò)考核手段，比如，實(shí)施末位淘汰、降職、降級(jí)、轉(zhuǎn)崗等，增強(qiáng)下屬的危機(jī)意識(shí)，推動(dòng)其更好地?cái)[脫慣性、惰性，從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成。通過(guò)激將法，以及不斷樹(shù)立正反兩方面的榜樣，從而帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)自我超越，不斷迎來(lái)一個(gè)又一個(gè)新的起點(diǎn)和目標(biāo)。

建立創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。銷售經(jīng)理要想更有效地提升下屬，從根本上找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的突破口，就必須引導(dǎo)下屬發(fā)散性思維，開(kāi)闊視野，不斷實(shí)施創(chuàng)新，并對(duì)優(yōu)秀的個(gè)人，進(jìn)行及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)和宣揚(yáng)。時(shí)刻營(yíng)造和保持一個(gè)創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)氛圍。在這方面，銷售經(jīng)理可以通過(guò)如下幾種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)：第一、多開(kāi)頭腦風(fēng)暴會(huì)。思想越辯越明，思路越爭(zhēng)越清。通過(guò)大家毫無(wú)顧忌地暢所欲言，大伙可以觸類旁通，觸發(fā)更多的思想火花或者靈感，不斷地提煉出好的銷售方式或者技巧，從而會(huì)讓大家受益匪淺。第二、倡導(dǎo)大家大膽地闖，大膽地試。在市場(chǎng)操作上，鼓勵(lì)大家不要怕犯錯(cuò)誤，要學(xué)會(huì)從市場(chǎng)上總結(jié)創(chuàng)新手法，并“學(xué)之于市場(chǎng)，用之于市場(chǎng)”。第三、對(duì)于好的創(chuàng)意或者創(chuàng)新市場(chǎng)手法，要及時(shí)與企業(yè)溝通，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和推廣，激發(fā)下屬更好地去市場(chǎng)創(chuàng)新，帶動(dòng)市場(chǎng)的良性發(fā)展。

總之，銷售經(jīng)理要想有效提升下屬，就要學(xué)會(huì)換位思考，就要幫助下屬確立人生目標(biāo)、職業(yè)目標(biāo)以及藉此實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃等，就要想方設(shè)法幫助下屬去完成目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上，提高下屬操作市場(chǎng)的能力與水平，要通過(guò)鼓勵(lì)下屬自我超越與突破，以及追尋個(gè)人創(chuàng)新路徑，從而找到順利實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的動(dòng)力之源，真正實(shí)現(xiàn)下屬的自我有效提升。

做好下屬職業(yè)規(guī)劃。銷售經(jīng)理要想更有效地提升下屬，就要幫助下屬確立職業(yè)目標(biāo)以及職業(yè)生涯發(fā)展路徑，“做正確的事遠(yuǎn)比正確的做事重要”，只有幫助下屬確立了人生目標(biāo)、職業(yè)目標(biāo)，銷售經(jīng)理才能協(xié)助下屬做好三年、五年、十年規(guī)劃，才能幫助下屬為了實(shí)現(xiàn)近期年度目標(biāo)、月度目標(biāo)而做出相應(yīng)的長(zhǎng)、中、短期營(yíng)銷工作計(jì)劃。比如，銷售經(jīng)理可以為下屬列出如下目標(biāo)：職位目標(biāo)、收入目標(biāo)、進(jìn)修目標(biāo)、旅游目標(biāo)等等，以及為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所要做的一些詳細(xì)計(jì)劃與工作要點(diǎn)等，下屬只有樹(shù)立自己明確的職業(yè)目標(biāo)，才能擁有內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，才能“不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”，從而擁有動(dòng)力與活力。

幫助下屬達(dá)成目標(biāo)。銷售經(jīng)理要想讓下屬更有信心，對(duì)團(tuán)隊(duì)更有向心力，還要切身處地為下屬著想力所能及而非越俎代庖地幫助下屬達(dá)成自己的營(yíng)銷目標(biāo)。銷售經(jīng)理要把自己團(tuán)隊(duì)成員做一個(gè)合理的評(píng)估：哪些人員是能力較強(qiáng)，依靠自己的力量完全就可以左右騰挪，游刃有余地掌控客戶，把目標(biāo)完成的；哪些是心態(tài)較好，但能力相對(duì)較弱，不努力目標(biāo)達(dá)成就有難度的，他們有可能是新人，也有可能是忠誠(chéng)度較高，但悟性與闖勁不足的老員工，對(duì)于這類營(yíng)銷人員，可以制定兩個(gè)目標(biāo)：一是考核目標(biāo)，也即企業(yè)下達(dá)必須完成，否則就要受罰的目標(biāo)，二是挑戰(zhàn)目標(biāo)，即鼓勵(lì)他們向挑戰(zhàn)目標(biāo)邁進(jìn)，團(tuán)隊(duì)可以給予一定的幫扶，這樣做的好處是，挑戰(zhàn)目標(biāo)雖然沒(méi)有完成，但考核目標(biāo)有時(shí)可以達(dá)成，在保證切身利益沒(méi)有受到損害的情況下，通過(guò)幫扶，更容易激發(fā)這些能力不強(qiáng)銷售員工的積極性，從而更好地完成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。只有大家都能目標(biāo)完成了，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)才能更好地達(dá)成。

鼓勵(lì)下屬自我超越。提升下屬，有時(shí)也需要采取一些另類手法。鼓勵(lì)下屬自我超越，就是借助外在的力量而促使其“奮勇直追”，從而讓其自發(fā)、自覺(jué)地提升自己，達(dá)到提升團(tuán)隊(duì)下屬成員的目的。常用的方法有：第一、激將法。對(duì)于有潛力，或者能力強(qiáng)，而因?yàn)榉N種原因沒(méi)有正常發(fā)揮的'下屬來(lái)說(shuō)，就可以采取激將法的形式，對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的對(duì)比“貶低”，通過(guò)一些方式進(jìn)行“羞辱“，從而促使其“知恥而后勇”，而激發(fā)其內(nèi)在潛能，去更好地達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)。第二、褒獎(jiǎng)法。對(duì)于自尊心強(qiáng)，而又特別上進(jìn)的下屬，可以采取這種褒獎(jiǎng)的方法，只要其每月有一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步，都大張旗鼓地提出表?yè)P(yáng)，鼓勵(lì)其付出更多的努力，做出更好的銷售業(yè)績(jī)。第三、威嚇?lè)?。?duì)于一些“死豬不怕開(kāi)水燙”式的“老油子”銷售員，要適時(shí)亮出“家法”，通過(guò)考核手段，比如，實(shí)施末位淘汰、降職、降級(jí)、轉(zhuǎn)崗等，增強(qiáng)下屬的危機(jī)意識(shí)，推動(dòng)其更好地?cái)[脫慣性、惰性，從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成。通過(guò)激將法，以及不斷樹(shù)立正反兩方面的榜樣，從而帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)自我超越，不斷迎來(lái)一個(gè)又一個(gè)新的起點(diǎn)和目標(biāo)。

建立創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。銷售經(jīng)理要想更有效地提升下屬，從根本上找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的突破口，就必須引導(dǎo)下屬發(fā)散性思維，開(kāi)闊視野，不斷實(shí)施創(chuàng)新，并對(duì)優(yōu)秀的個(gè)人，進(jìn)行及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)和宣揚(yáng)。時(shí)刻營(yíng)造和保持一個(gè)創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)氛圍。在這方面，銷售經(jīng)理可以通過(guò)如下幾種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)：第一、多開(kāi)頭腦風(fēng)暴會(huì)。思想越辯越明，思路越爭(zhēng)越清。通過(guò)大家毫無(wú)顧忌地暢所欲言，大伙可以觸類旁通，觸發(fā)更多的思想火花或者靈感，不斷地提煉出好的銷售方式或者技巧，從而會(huì)讓大家受益匪淺。第二、倡導(dǎo)大家大膽地闖，大膽地試。在市場(chǎng)操作上，鼓勵(lì)大家不要怕犯錯(cuò)誤，要學(xué)會(huì)從市場(chǎng)上總結(jié)創(chuàng)新手法，并“學(xué)之于市場(chǎng)，用之于市場(chǎng)”。第三、對(duì)于好的創(chuàng)意或者創(chuàng)新市場(chǎng)手法，要及時(shí)與企業(yè)溝通，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和推廣，激發(fā)下屬更好地去市場(chǎng)創(chuàng)新，帶動(dòng)市場(chǎng)的良性發(fā)展。

不同的經(jīng)理帶出了不同的主管，什么樣的人帶出什么樣的兵，而最能直觀反饋出來(lái)的就是市場(chǎng)?表現(xiàn)，有的市場(chǎng)一看就是人員執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、管理?規(guī)范，而有的市場(chǎng)則是標(biāo)準(zhǔn)不一、執(zhí)行混亂，因此，銷售?經(jīng)理都對(duì)如何提高銷售團(tuán)隊(duì)?的執(zhí)行力?非常關(guān)注，恨不得把十八般武藝都使出來(lái)。

你是如何讓團(tuán)隊(duì)中的每一名成員都能按照你的指示和思路來(lái)開(kāi)展工作，得到的答案很多，有的說(shuō)是個(gè)人影響力、有的是良好的計(jì)劃性、有的說(shuō)是設(shè)定目標(biāo)，有的說(shuō)強(qiáng)制執(zhí)行等 ，但很有意思的是，以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，不難發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)做得好的城市主管或經(jīng)理在溝通?中反復(fù)強(qiáng)調(diào)到：“標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)督、示范、嚴(yán)格?！?/p>

一、建定標(biāo)準(zhǔn)，在談標(biāo)準(zhǔn)之前，我們一起來(lái)看看標(biāo)準(zhǔn)的定義，所謂標(biāo)準(zhǔn)，即是用來(lái)判定某一事物的根據(jù)、衡量事物的準(zhǔn)則。從大范圍來(lái)看，我們平時(shí)常常接觸到的有：國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等，從小范圍看，如公司或團(tuán)隊(duì)，常常有：產(chǎn)品?標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)、拜訪?客戶?標(biāo)準(zhǔn)、售點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)等等。

在團(tuán)隊(duì)管理?中，由于每個(gè)人員的技能、態(tài)度都不相同，他們對(duì)接受主管的指示都有著不同的理解，對(duì)于技能好領(lǐng)悟能力強(qiáng)的人員，做出的效果可能達(dá)到主管要求的80%或更好，技能弱領(lǐng)悟力差的人員，做出的結(jié)果必定是花樣百出，影響工作效率。因此，作為銷售經(jīng)理?，協(xié)助區(qū)域主管建立起一個(gè)完善的人員工?作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)至關(guān)重要，如：人員拜訪標(biāo)準(zhǔn)、渠道?售點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備管理標(biāo)準(zhǔn)、促銷品的管理標(biāo)準(zhǔn)等；正所謂，“沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓”，有了衡量工作的標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)人員才會(huì)按標(biāo)準(zhǔn)有目標(biāo)地去做好每一項(xiàng)工作，主管才能有衡量團(tuán)隊(duì)人員工作優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，在團(tuán)隊(duì)的績(jī)效?考核管理中才可以做到公平、公正！

二、嚴(yán)格執(zhí)行，在建立團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)之后，我們就可以高枕無(wú)憂了嗎？當(dāng)然不是，建立標(biāo)準(zhǔn)，這才開(kāi)始是團(tuán)隊(duì)管理的第一關(guān)鍵步驟，要想取得成果，就得一絲不茍地執(zhí)行下去，就需要解決三個(gè)問(wèn)題：

首先，解決人心，人人都說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)很重要，標(biāo)準(zhǔn)能提高團(tuán)隊(duì)效率，人員管理起來(lái)更輕松，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力會(huì)提高等，但是，如果主管和團(tuán)隊(duì)人員沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，他不認(rèn)為這樣的可以給團(tuán)隊(duì)執(zhí)行帶來(lái)好的結(jié)果，這就需要經(jīng)理去做進(jìn)一步的溝通，最好能提供一些其它區(qū)域的成功案例，因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)?都喜歡比，看到其它團(tuán)隊(duì)這樣做能帶來(lái)好處，當(dāng)然會(huì)迅速去復(fù)制與學(xué)習(xí)；因此，只有主管明白了其中的道理，他才會(huì)去用心引導(dǎo)每一位團(tuán)隊(duì)人員，做到人人能理解，工作有動(dòng)力。

其次，需要較真，讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)人員按照制定的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行，作為主管與經(jīng)理就要做到較真，千萬(wàn)不能放水，“你今天放一碗水，明天下屬?就給你放一缸”，只有嚴(yán)格去要求下屬，才可以得到最后所期望的結(jié)果，對(duì)員工較真他們才會(huì)引起重視，才會(huì)覺(jué)得現(xiàn)在的工作真得按標(biāo)準(zhǔn)做，并不是只做做樣子而已，而是堅(jiān)決地去認(rèn)真履行工作中的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。

另外，堅(jiān)決到底，很多團(tuán)隊(duì)剛開(kāi)始都設(shè)定了一個(gè)非常好的目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)，但往往最后有三種不同的結(jié)局：1、堅(jiān)持到一半放棄了，未達(dá)到目標(biāo)；2、堅(jiān)持到最后，達(dá)到部分目標(biāo)；3、堅(jiān)持到最后，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。因此，作為管理者?，我們都希望團(tuán)隊(duì)能做到第3點(diǎn)堅(jiān)持到最后，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，當(dāng)然結(jié)果是快樂(lè)的，過(guò)程是痛苦的，要達(dá)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)肯定會(huì)遇到不少困難，如：團(tuán)隊(duì)中會(huì)有些人員覺(jué)得不適應(yīng)，甚至可能會(huì)有離職?的風(fēng)險(xiǎn)，所以，告訴團(tuán)隊(duì)人員做好心理準(zhǔn)備，打長(zhǎng)期的持續(xù)攻堅(jiān)戰(zhàn)必不可少，堅(jiān)持再堅(jiān)持，才會(huì)取得最后的勝利！

三、監(jiān)督檢查，在建立標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格執(zhí)行的過(guò)程中，作為團(tuán)隊(duì)管理者，接下來(lái)需要做的一項(xiàng)工作就是監(jiān)督檢查，這一項(xiàng)是團(tuán)隊(duì)最后是否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，主管和經(jīng)理需要行動(dòng)起來(lái)，離開(kāi)溫暖的辦公室?，走到激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上去，親臨一線去看看，不要坐在辦公室想當(dāng)然，沒(méi)有這樣的好事，懶惰的主管必定帶不出一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍?。在市場(chǎng)上去觀察銷售人員?是否按照制定的標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展工作？售點(diǎn)陳列是否標(biāo)準(zhǔn)？產(chǎn)品分銷是否合格？庫(kù)存是否達(dá)標(biāo)？一系列的問(wèn)題，需要我們?nèi)ニ伎?，去總結(jié)，并找出人員在執(zhí)行過(guò)程中的差異與問(wèn)題的共性，及時(shí)給予團(tuán)隊(duì)人員提供指導(dǎo)幫助。

常用的檢查方式有兩種：1、區(qū)域內(nèi)隨機(jī)檢查，不告訴任何人你現(xiàn)在哪兒，檢查什么地方，檢查什么人，這樣你得到的數(shù)據(jù)才會(huì)是最真實(shí)的，看到的才是沒(méi)有修飾過(guò)的人員執(zhí)行結(jié)果；一般檢查的內(nèi)容比如：重要項(xiàng)目檢查、產(chǎn)品覆蓋率、人員拜訪到達(dá)、生動(dòng)化陳列、品牌?顯現(xiàn)、價(jià)格、競(jìng)品情況等。此項(xiàng)檢查重點(diǎn)是看銷售人員的工作態(tài)度；2、協(xié)同銷售人員跟線檢查，與員工一起拜訪客戶，看其工作流程是否規(guī)范，是否按標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展工作，與客戶溝通淡判有什么問(wèn)題，整個(gè)工作過(guò)程中有哪些做得好和共性問(wèn)題等；這項(xiàng)檢查重點(diǎn)是看員工的工作技能并給予指導(dǎo)。

最后，通過(guò)區(qū)域會(huì)議、團(tuán)隊(duì)會(huì)議獎(jiǎng)勵(lì)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員，懲罰不按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的問(wèn)題員工?，不尋私、不偏袒，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)人員都行動(dòng)起來(lái)，力爭(zhēng)最好，這樣一來(lái)市場(chǎng)執(zhí)行力提高了，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)能輕松達(dá)成，人員績(jī)效拿得高了，工作動(dòng)力更強(qiáng)了，主管熟練了，經(jīng)理就解放了，才會(huì)有更多的心思去放到整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的管理上去，去關(guān)注渠道協(xié)作、產(chǎn)品發(fā)展、客戶開(kāi)拓、價(jià)格趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況、區(qū)域重點(diǎn)等，更好地做好區(qū)域指揮官的工作。

四、糾正示范，在建立標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格執(zhí)行、監(jiān)督檢查的三項(xiàng)基礎(chǔ)上，作為管理者，以身作則、通過(guò)親身示范的人員指導(dǎo)方式就成了一項(xiàng)提高員工銷售技能的重要工作，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)中的人員并不都是超人，一學(xué)就會(huì)，他們有很多問(wèn)題需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，所以作為主管不但要學(xué)會(huì)挑問(wèn)題、挑關(guān)鍵問(wèn)題、更重要的是學(xué)會(huì)如何給員工做示范，通過(guò)言傳身教的示范方式讓下屬明白工作流程、銷售技能。

示范指導(dǎo)通常有兩種方式：1、在辦公室模擬指導(dǎo)，可以由主管做示范給員工看，也可以讓員工相互變換角色進(jìn)行模擬訓(xùn)練，以便讓團(tuán)隊(duì)人員充分理解與實(shí)踐，相互分享，思考自己在開(kāi)展工作過(guò)程中可能的問(wèn)題并提前做好預(yù)防。2、協(xié)同員工拜訪客戶過(guò)程，在對(duì)下屬的指導(dǎo)方式中，這個(gè)是最有效的一種指導(dǎo)方式，通過(guò)自己的示范，讓員工看到團(tuán)隊(duì)所要求的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和要點(diǎn)，通過(guò)言傳身教的方式去影響每一位員工。

另外，在主管經(jīng)理糾正示范的以上兩種方式中，還需要把握的一個(gè)指導(dǎo)原則是：如果不會(huì)可以學(xué)習(xí)，做錯(cuò)了可以重來(lái)，但一定不能再犯同樣的錯(cuò)誤。

因此，作為一個(gè)區(qū)域管理者，通過(guò)持續(xù)地運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)行、監(jiān)督、示范的過(guò)程循環(huán)，努力去管理好自己的團(tuán)隊(duì)，從現(xiàn)在開(kāi)始就去運(yùn)用提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的各項(xiàng)技巧，做好“未雨綢繆”，提高人員技能，為實(shí)現(xiàn)區(qū)域的各項(xiàng)銷售指標(biāo)的增長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！

銷售經(jīng)理管理心得篇十九

第一段：引言（總述）。

作為一門重要的管理學(xué)課程，《銷售管理》在產(chǎn)品推廣和市場(chǎng)開(kāi)拓方面扮演著重要的角色。通過(guò)學(xué)習(xí)這門課程，我對(duì)銷售管理的原理和技巧有了更深入的理解，并在實(shí)踐中獲得了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。本文將重點(diǎn)介紹我在學(xué)習(xí)和實(shí)踐過(guò)程中的體會(huì)與感悟。

第二段：認(rèn)識(shí)銷售管理的重要性。

在學(xué)習(xí)《銷售管理》課程的過(guò)程中，我深刻意識(shí)到銷售管理對(duì)于企業(yè)的成功至關(guān)重要。銷售管理是企業(yè)與市場(chǎng)之間的橋梁，它涉及到銷售策略的制定、銷售渠道的管理、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和培訓(xùn)等諸多方面。只有通過(guò)科學(xué)合理的銷售管理，企業(yè)才能更好地實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的開(kāi)拓和產(chǎn)品的推廣。因此，銷售管理在企業(yè)的發(fā)展中占據(jù)著十分重要的地位。

通過(guò)學(xué)習(xí)《銷售管理》，我學(xué)到了許多有關(guān)銷售的知識(shí)和技巧。首先，我學(xué)會(huì)了如何制定有效的銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃是銷售管理的核心，它要求我們根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)制定合理的銷售目標(biāo)和銷售策略。其次，我學(xué)會(huì)了如何建立和管理銷售渠道。銷售渠道是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的重要橋梁，我們需要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求來(lái)選擇合適的銷售渠道，并進(jìn)行有效地管理和監(jiān)控。此外，我還學(xué)到了團(tuán)隊(duì)管理和激勵(lì)的重要性。一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)是推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，我們需要激發(fā)銷售人員的積極性，促使他們形成良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。

第四段：實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累。

《銷售管理》課程的學(xué)習(xí)不僅僅停留在理論層面，還要求我們?cè)趯?shí)踐中運(yùn)用所學(xué)知識(shí)。在實(shí)踐中，我切身感受到了銷售管理的重要性和挑戰(zhàn)性。首先，我意識(shí)到卓越的銷售經(jīng)理應(yīng)具備良好的溝通能力和人際關(guān)系建立能力。銷售經(jīng)理需要與客戶和團(tuán)隊(duì)成員建立良好的溝通和合作關(guān)系，以達(dá)成銷售目標(biāo)。其次，我認(rèn)識(shí)到銷售管理需要具備良好的分析和決策能力。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，銷售經(jīng)理需要準(zhǔn)確地分析市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，并做出相應(yīng)的決策來(lái)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。最后，我認(rèn)識(shí)到持續(xù)學(xué)習(xí)和不斷提升自己的重要性。銷售行業(yè)發(fā)展迅速，銷售管理也在不斷演變和更新，我們需要保持學(xué)習(xí)的態(tài)度，不斷積累知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

第五段：總結(jié)。

通過(guò)學(xué)習(xí)《銷售管理》課程和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，我對(duì)銷售管理的重要性和技巧有了更深入的理解。銷售管理對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，它涉及到銷售計(jì)劃的制定、銷售渠道的管理、團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和培訓(xùn)等方面。通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我們可以提升自己的銷售管理能力，為企業(yè)的成功作出更大的貢獻(xiàn)。因此，我將繼續(xù)努力學(xué)習(xí)，不斷提升自己的銷售管理水平，為實(shí)現(xiàn)個(gè)人和企業(yè)的共同發(fā)展而不懈努力。

（注：本文總字?jǐn)?shù)：490字）。

銷售經(jīng)理管理心得篇二十

二、 推銷員心理不滿的型態(tài) 主要有以下幾種類型：

1、 怨天尤人型?

把自己失敗的責(zé)任推到別人身上或外部環(huán)境上。

2、 逃避型?

患有心理上的自閉癥，用幻想或疾病來(lái)逃避現(xiàn)實(shí)。?

3、 攻擊型?

4、 代價(jià)型 ?

遇到挫折立刻改變目標(biāo)。

5、 升華型 ?

當(dāng)目標(biāo)不能達(dá)到時(shí)把注意力轉(zhuǎn)到其他興趣上（如藝術(shù)或運(yùn)動(dòng)方面）。

6、 認(rèn)同型 ?

把別人達(dá)成的目標(biāo)想像成自己達(dá)成的。?

7、 形式化型?

才編制好大綱便以為全部完成了。

8、 無(wú)動(dòng)于衷型?

對(duì)什么事都存在放棄的心理，盡管你罵他或稱贊他，他都無(wú)動(dòng)于衷。

9、 倒退型?

以前就會(huì)的事情，現(xiàn)在以表現(xiàn)得好象不會(huì)。?

10、 固執(zhí)型 ?

明明辦不到，又要固執(zhí)到底；在不適當(dāng)?shù)臅r(shí)候堅(jiān)持己見(jiàn)。?

三、 如何啟發(fā)良好的態(tài)度?

1、 設(shè)法除去使其不滿的真正原因 2、 順應(yīng)他的要求?

四、 與部下的溝通技巧?

1、 正確的批評(píng)原則?

1） 必須選擇對(duì)方心情冷靜的時(shí)候。?

2） 不要讓第三者在場(chǎng)----替部下留個(gè)面子。?

3） 不要繞著圈子罵人，應(yīng)一針見(jiàn)血的指出錯(cuò)處，以免造成彼此之間的誤解。?

4） 不可經(jīng)常叱責(zé)。?

5） 要有鼓勵(lì)的心情。即使罵了部下半天，如果最后加上一句：“這樣的錯(cuò)誤不象你應(yīng)該犯的，以后稍微注意一下就好了?！币苍S會(huì)取得不錯(cuò)的效果。

6） 啟發(fā)他改過(guò)從善，把自己要指導(dǎo)的東西推銷給部下。?

2、 成功的面談?dòng)煞e極的聆聽(tīng)開(kāi)始 1） 避免批評(píng)與說(shuō)教的態(tài)度?

2） 不要隨便提出自己的意見(jiàn)，不論是批評(píng)的還是贊成的意見(jiàn)，都會(huì)成為談話的障礙。?

3） 把握對(duì)方的真實(shí)意圖?

5） 聆聽(tīng)時(shí)要保持冷靜?

五、讓銷售人員安心工作的可行途徑?

1、 建立共同的使命感

2、 改善待遇?

3、 改善工作環(huán)境?

4、 設(shè)立申怨制度?

1） 每個(gè)人都隱藏著無(wú)限的潛能（包括身體和精神兩方面）?

3） 積極的朝著目標(biāo)努力，假如現(xiàn)有一群人身無(wú)一物的流-亡到一個(gè)孤島上，只要經(jīng)過(guò)一、二個(gè)月，其中的20%的人必將成為所有人的領(lǐng)導(dǎo)者，而島上80%的財(cái)富也必為這20%的人所占有（在這個(gè)過(guò)程中人的積極性極為重要）。

隨著營(yíng)銷環(huán)境的改變，現(xiàn)在的銷售管理工作越來(lái)越從管理轉(zhuǎn)向服務(wù)，這就要求營(yíng)銷經(jīng)理及時(shí)調(diào)整心態(tài)，調(diào)整位置，調(diào)整自己的行事方式，從而將管理工作做得越來(lái)越好！

銷售經(jīng)理管理心得篇二十一

公司的日常管理工作關(guān)系公司的銷售業(yè)績(jī)和企業(yè)形象，為適應(yīng)發(fā)展的要求，從規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)管理工作、規(guī)范員工行為的角度出發(fā)，制定本制度：

一、營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備:

1.提前十分鐘到崗，打卡后應(yīng)立即進(jìn)入工作崗位。

2.檢查貨架商場(chǎng)及陳列品，做到充足美觀。

3.檢查和核對(duì)物價(jià)、標(biāo)簽、做到貨簽對(duì)位，一貨一簽，準(zhǔn)確無(wú)誤。

4.做好商場(chǎng)、貨架、商品、銷售工具的衛(wèi)生清潔。

5.穿著制服、佩帶工牌、保持個(gè)人衛(wèi)生整潔

二、銷售步驟：

（1）當(dāng)客戶進(jìn)入門口時(shí)，應(yīng)主動(dòng)上前和親切問(wèn)候：“您好！歡迎光臨！有什么可以幫到您！”

（2）當(dāng)了解客戶需求和其他問(wèn)題后，應(yīng)熱情帶領(lǐng)前往并積極詢問(wèn)所需和介紹適合產(chǎn)品，遇到客戶的疑問(wèn)應(yīng)冷靜和即時(shí)詳細(xì)解答。根據(jù)對(duì)客戶的要求做到預(yù)測(cè)，并建議性做好推薦，做好與同事之間的工作信息交接。

（3）當(dāng)產(chǎn)品成交時(shí)應(yīng)詳細(xì)解釋該產(chǎn)品售后服務(wù)，認(rèn)真仔細(xì)對(duì)準(zhǔn)產(chǎn)品型號(hào)和價(jià)格，帶客戶前往收銀臺(tái)辦理手續(xù)，（定金30%，金額數(shù)齊后送貨）如需送貨則解說(shuō)清楚送貨流程（最快當(dāng)日，最遲3日內(nèi)）。

（4）如此次交易不成交時(shí)，可詢問(wèn)留下顧客電話或遞上名片以表現(xiàn)對(duì)顧客的尊重和把握交易的機(jī)會(huì)。

（5）當(dāng)客戶離開(kāi)時(shí)應(yīng)親切說(shuō)聲：“歡迎下次光臨!慢行！”

（6）定期進(jìn)行電話回訪客戶，詢問(wèn)產(chǎn)品使用情況和服務(wù)滿意度?？蛇M(jìn)一步介紹或詢問(wèn)所需，以達(dá)成二次交易。

三、商場(chǎng)紀(jì)律：（違者處以警告或罰款）

1.不準(zhǔn)在商場(chǎng)內(nèi)吸煙、吃東西、看與業(yè)務(wù)不相關(guān)的書(shū)和玩手機(jī)。（警告累計(jì)3次罰20元）

2.不準(zhǔn)聊天、嬉笑打鬧、大聲喧嘩。（警告累計(jì)3次罰20元）

3.不準(zhǔn)未經(jīng)同意不得私自取用商品。（警告累計(jì)3次罰50元）

4.不得擅自離崗，串崗。（警告累計(jì)3次罰50元）

5.不得與同事或顧客惡言相向，頂嘴吵架和辱罵毆打。（罰100元/次）

6.不得趴柜臺(tái)，打瞌睡、無(wú)精打采。（警告累計(jì)3次罰50元）

7.不得無(wú)故遲到，早退、曠工。（罰100元/次）

8.不得同部門兩人以上在休息室時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致出現(xiàn)空崗情況。（罰50元/次）

9.未經(jīng)許可不準(zhǔn)上班時(shí)間辦私事，有事必須請(qǐng)假。（警告累計(jì)3次罰50元/次）

10.前臺(tái)收款員外，其他人員未經(jīng)許可不得私自進(jìn)入收款臺(tái)。（警告累計(jì)3次罰100元）

11.執(zhí)行公司各制度文件，服從工作安排，按時(shí)完成工作安排。（不按時(shí)完成者罰50元/次）

12.嚴(yán)禁破壞工作場(chǎng)所或不按規(guī)定試用商場(chǎng)的設(shè)備。（警告累計(jì)3次罰100元）

13.嚴(yán)禁因私人用途攜帶消耗公司的商品，設(shè)備、工具。（警告累計(jì)3次罰50元）

14.嚴(yán)禁未經(jīng)部門主管許可修改銷售商品的價(jià)格或?qū)ι唐反蛘鄢鍪?。（罰100元/次）

15.嚴(yán)禁偽造或欺騙的形式使用優(yōu)惠卡（券）。（罰100元/次）

16.嚴(yán)禁代人打卡或讓人打卡，涂改或偽造考勤記錄。（罰50元/次）

17.關(guān)注貨品周轉(zhuǎn)情況，減少斷貨或滯銷情況發(fā)生，積極提出促銷方案。（獎(jiǎng)勵(lì)50元/次）

18.積極主動(dòng)處理顧客投訴。（令客戶不滿意罰50/次）

上海**家用電器有限公司 （一類）

永滬電2015人（規(guī)）字第 0007號(hào)

簽發(fā)人：

廠派促銷員管理規(guī)定

第一條 適用范圍

本規(guī)定適用于**家電上海分公司各門店所有廠派促銷員。

第二條 目的

為統(tǒng)一、規(guī)范所有門店廠派促銷員的管理，幫助**提升在消費(fèi)者心中的良好形象，體現(xiàn)**“珍視消費(fèi)、尊重權(quán)益”這一經(jīng)營(yíng)理念。

第三條 促銷員的選派資格

1、派駐**各門店的促銷員必須已與派駐廠方建立合理合法的用工關(guān)系，經(jīng)過(guò)派駐廠方專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)具有一定的銷售技巧。

2、選派促銷員最小年齡規(guī)定為18周歲、最大年齡規(guī)定至45周歲，形象氣質(zhì)佳，誠(chéng)實(shí)守信，學(xué)歷在初中以上。由于手機(jī)銷售較為特殊，選派的手機(jī)促銷員年齡規(guī)定在30周歲以內(nèi)。

3、凡被**公司列入“黑名單”的人員無(wú)選派資格。

4、促銷員在現(xiàn)銷售品牌派駐單位允許的情況下可適當(dāng)兼職其它品牌。

第四條 促銷員的類別

1、正式在崗促銷員：具備促銷員派駐資格，經(jīng)門店人事干事處辦理正式上崗手續(xù)并在定點(diǎn)門店上崗的促銷員。

2、機(jī)動(dòng)促銷員：在一個(gè)門店或多個(gè)門店的正式在崗促銷員休假時(shí)頂班及雙休日 輔助銷售的促銷員。

3、臨時(shí)促銷員：雙休日或節(jié)假日在門店輔助銷售的促銷員。

第五條 促銷員的工作職責(zé)范圍

1、在門店的控價(jià)范圍內(nèi)，按**規(guī)定的銷售流程銷售派駐廠派指定品牌的產(chǎn)品。 1

2、使用賣場(chǎng)規(guī)范用語(yǔ)，熟練地向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、質(zhì)量、價(jià)格、優(yōu)點(diǎn)等等。

3、耐心解答顧客對(duì)于產(chǎn)品所提出的疑問(wèn)并及時(shí)向派駐廠方及門店領(lǐng)導(dǎo)反饋消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品提出的建議或意見(jiàn)。

4、負(fù)責(zé)所在管轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生，做到樣機(jī)、展架無(wú)塵土，地面無(wú)紙屑。

5、臨時(shí)促銷員不直接參與銷售（不具備開(kāi)商品銷售信息小票的資格），主要工作職責(zé)是配合正式促銷員做些輔助工作如介紹產(chǎn)品、發(fā)放廣告單頁(yè)等。

第六條 促銷員各類手續(xù)辦理

一、原則：保證促銷員按統(tǒng)一的流程正常有序的進(jìn)、出**各門店。

二、流程：派駐、異動(dòng)、離職的流程

（一）、派駐流程： 促銷員嚴(yán)禁無(wú)單上崗。

所有派駐廠方必須先至上海人力資源部辦理書(shū)面的《**家電促銷員派駐協(xié)議》。人力資源部將定期發(fā)布已簽訂協(xié)議的廠方明細(xì)以備門店參照。

1、新派駐促銷員進(jìn)場(chǎng)流程：

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3

促銷員返聘三大禁忌： 1、不得在同門店同柜組返聘；

（二）、異動(dòng)流程：促銷員嚴(yán)禁無(wú)單異動(dòng)、嚴(yán)禁先調(diào)動(dòng)后申請(qǐng)。

1、 異動(dòng)是指:同一品牌或同一派駐方所派駐的促銷員在**各門店的內(nèi)部調(diào)動(dòng)。

4

（三）、離職流程：

1、 辭職：

2、 辭退：

備注：凡被列入黑名單的人員，**所有門店將拒絕其以任何形式進(jìn)駐門店工作，如有特殊情況需上報(bào)分公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。

第七條 考勤管理：

1、促銷員上下班的時(shí)間參照門店正式員工；促銷員到達(dá)門店后或離開(kāi)門店前均須由本人在考勤機(jī)上打卡（含中途因公因私離開(kāi)門店）。代打卡者及被代打卡者，給予警告一次，并各處以100元罰款。

a）病假：如屬突發(fā)疾病，促銷員須在隔日上午10：00以前通知所在門店人事干

事。員工病愈后上班當(dāng)天，補(bǔ)辦病假手續(xù)并附病例證明；員工因身體不適可請(qǐng)假半天就診，須辦理請(qǐng)假手續(xù)，并在就診后提供病例證明。

在休息日補(bǔ)出。如請(qǐng)事假兩天（含）以上必須通知派駐廠方另行安排適合人員至門店進(jìn)行銷售，以免影響門店銷售及正常排班。

c）培訓(xùn)假：如促銷員派駐廠方開(kāi)會(huì)或培訓(xùn)應(yīng)提前辦理請(qǐng)假手續(xù)及向門店人事干

事提供相關(guān)證明。

第八條 服務(wù)規(guī)范：

促銷員是**及廠方的品牌形象代言人，是商家及對(duì)外服務(wù)的窗口，是顧客在 購(gòu)買過(guò)程中的引導(dǎo)者，所以促銷員必須規(guī)范自己的服務(wù)態(tài)度及建立良好的人際關(guān) 系。

1、促銷員上崗必須著**賣場(chǎng)統(tǒng)一工作服，佩戴**統(tǒng)一工號(hào)牌。服裝要經(jīng)常 洗滌并熨燙平整，時(shí)刻保持干凈。

2、促銷員儀容儀表：男長(zhǎng)發(fā)不超過(guò)衣領(lǐng)、女長(zhǎng)發(fā)必須按規(guī)定束起，不佩戴夸張的飾品，清新的口氣、清潔的外表。

您久等了”；“再見(jiàn)，請(qǐng)您慢走，歡迎下次再來(lái)”。

5、促銷員需服從門店的各項(xiàng)規(guī)章制度；明確工作職責(zé)及工作規(guī)范。 6、文明促銷，禁止詆毀其它品牌的商品及由此而引發(fā)的惡性行為。 7、積極配合柜組的銷售主推活動(dòng)。

第九條 獎(jiǎng)懲規(guī)定：

1、促銷員因工作努力、業(yè)績(jī)突出同樣可受到公司獎(jiǎng)勵(lì)，包括獎(jiǎng)金、參加評(píng)優(yōu)。 2、促銷員因違反門店管理規(guī)定或業(yè)績(jī)不佳時(shí)或因服務(wù)態(tài)度引起顧客嚴(yán)重不滿時(shí)，公司有權(quán)進(jìn)行批評(píng)、處罰、甚至辭退。

第十條 相關(guān)表單：

1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、

上海**家用電器有限公司

上海分公司 ****年**月**日

主 題 詞：廠派促銷員管理規(guī)定

上海分公司印發(fā) 共印50份 存檔2份

為了發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，預(yù)防和堵塞漏洞；為了避免或減少不必要的`損失和矛盾，營(yíng)造一個(gè)寬松、安全、舒心、和諧的經(jīng)營(yíng)環(huán)境；為了充分利用每個(gè)員工的特長(zhǎng)，示展聰明才智，創(chuàng)造出最大價(jià)值，特制定本制度。

一、全體員工必須從思想上、認(rèn)識(shí)上、行動(dòng)上與公司保持高度一致，認(rèn)真履行經(jīng)營(yíng)租賃合同及各項(xiàng)制度、規(guī)定等。不允許有任何損壞公司或個(gè)人形象、信譽(yù)、利益的言行出現(xiàn)，違者視其情節(jié)嚴(yán)肅處理。

二、各柜組所購(gòu)進(jìn)的商品，必須“三證”齊全，符合《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《商標(biāo)法》、和《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)-法》等要求。公司堅(jiān)持實(shí)行及時(shí)統(tǒng)一驗(yàn)收、核價(jià)、建檔、輸入微機(jī)管理系統(tǒng)制度。凡購(gòu)進(jìn)商品不驗(yàn)收、不核價(jià)、不建檔、不輸入微機(jī)者，一律不準(zhǔn)上柜銷售。各柜組要如實(shí)提供每次商品進(jìn)貨票證，合理定價(jià)，及時(shí)變價(jià)，手續(xù)完備，賬目清晰。違者每次處500元的罰款。

三、公司全部實(shí)行統(tǒng)一電腦收款、明碼實(shí)價(jià)、不搞價(jià)銷售。不準(zhǔn)任何人在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)私自收款或變相搞價(jià)，讓利銷售。凡送貨到家后付款的商品，最遲第二天營(yíng)業(yè)款必須交到收款臺(tái)。否則，按違價(jià)或私自收款處理，每人次罰款1000元。

四、不準(zhǔn)超范圍經(jīng)營(yíng)。各柜組經(jīng)營(yíng)的品種，必須按公司品種劃分的經(jīng)營(yíng)范圍進(jìn)行有序經(jīng)營(yíng)。柜組在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，如開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)品種范圍以外的新品種，不能影響任何柜組的利益。經(jīng)營(yíng)品牌以區(qū)域代理授權(quán)為準(zhǔn)。沒(méi)有授權(quán)的品牌、款型，公司平衡后，堅(jiān)持誰(shuí)先進(jìn)貨誰(shuí)優(yōu)先的原則。杜絕隨貨、隨款或惡意競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象存在，違者撤出隨款商品，每次罰款500元。

五、不準(zhǔn)超高占道。商品陳列要求整齊美觀，體現(xiàn)科學(xué)性、藝術(shù)性。不準(zhǔn)亂擺亂放。所有物品、用具應(yīng)隱蔽存放，避免影響店容店貌。違者每次罰款50元。

六收款員的工資公司統(tǒng)一發(fā)放，各柜組合理提取一定的費(fèi)用，具體辦法另行制定。各柜組的營(yíng)業(yè)款，由收款員統(tǒng)一存入，公司財(cái)務(wù)部為柜組單設(shè)的賬戶中，柜組可周旬對(duì)賬、取款自由。

七、各柜組必須健全各類賬目，做到帳帳相符，帳實(shí)相符，日清月結(jié)。收款員與各柜組堅(jiān)持每日對(duì)賬，柜組每月盤(pán)存一次，賬目公開(kāi)，并接受公司財(cái)務(wù)部的監(jiān)督指導(dǎo)。

八、公司鼓勵(lì)支持柜組實(shí)行基本工資加提成的發(fā)放辦法。應(yīng)根據(jù)柜組經(jīng)營(yíng)品種的不同，按不同比例合理確定工資基數(shù)，采取銷售計(jì)件或百元銷售等方法計(jì)提效益工資，充分調(diào)動(dòng)和激發(fā)員工的工作熱情，做到人盡其才，按勞取酬。努力擴(kuò)大銷售、增加收入。

九、必須做到安全無(wú)事故，不準(zhǔn)私拉亂接電線，不準(zhǔn)使用帶病電器或插板，線路不準(zhǔn)超負(fù)荷運(yùn)行。必須保持轄區(qū)內(nèi)衛(wèi)生整潔，通道順暢，不準(zhǔn)亂貼亂掛。違者每次罰款50元。

十、嚴(yán)格勞動(dòng)紀(jì)律，堅(jiān)持考勤制度，樹(shù)立良好的企業(yè)品牌形象。文明經(jīng)商，禮貌待客，主動(dòng)熱情，耐心周到。規(guī)范個(gè)人行為，誠(chéng)信貼心服務(wù)。自我約束，相互監(jiān)督。改變自由散漫的不良陋習(xí)，養(yǎng)成團(tuán)結(jié)緊張、嚴(yán)肅活潑，敢打硬仗的優(yōu)良作風(fēng)，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作精神。

2012年3月

1. 銷售專員上崗時(shí)必須穿著工作服，黑色皮鞋，黑色襪子，黑色腰帶，保持儀容端莊大方，合乎公司儀容儀表的要求。

2. 服從管理、聽(tīng)從安排、堅(jiān)守崗位、忠于職守，離開(kāi)崗位需報(bào)備當(dāng)班主管。銷售專員的直接上屬領(lǐng)導(dǎo)是賓果時(shí)尚ktv銷售經(jīng)理。

3. 銷售專員須嚴(yán)格遵守公司各種禁令：嚴(yán)禁代打考勤卡，嚴(yán)禁與客人發(fā)生語(yǔ)言和肢體的沖突，嚴(yán)禁偷拿偷食客人遺留的物品和食品，嚴(yán)禁不服從和辱罵領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)禁欺騙公司和領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)禁私自招待自己的親朋好友，嚴(yán)禁將公司的財(cái)產(chǎn)占為己有，嚴(yán)禁私拿客人小費(fèi)。

4. 銷售專員不得以任何形式向客人介紹小姐等陪侍服務(wù)。

5. 銷售專員不得以任何形式損壞客人利益而謀取私利，不得黑單，不得為客人多開(kāi)、虛開(kāi)發(fā)票。

6. 銷售專員的打折權(quán)力須慎用，不得隨意打折，對(duì)于折扣或者贈(zèng)送物品的包廂要請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)。

7. 銷售專員不得讓客人在賓果時(shí)尚ktv消費(fèi)時(shí)掛賬，簽單等。

8. 銷售專員和各個(gè)柜臺(tái)、超市及財(cái)務(wù)干部不得弄虛作假，否則將按照公司禁令制度給予開(kāi)除處理，無(wú)任何薪資。

9. 銷售專員不得虛訂包廂，導(dǎo)致公司營(yíng)運(yùn)現(xiàn)場(chǎng)受到影響，導(dǎo)致公司收益受損。

10. 銷售專員所訂的包廂至少在客人到來(lái)前10分鐘將預(yù)約信息告知總臺(tái)干部，嚴(yán)禁弄虛作假。

11. 講究文明禮貌，遇見(jiàn)同仁需打招呼；時(shí)刻注意自己的站姿，維護(hù)公司的形象。

12. 嚴(yán)格執(zhí)行公司考勤制度，按時(shí)上下班，不得遲到，早退；嚴(yán)格執(zhí)行請(qǐng)假制度（病、事假等），有事外出時(shí)必須報(bào)備當(dāng)班經(jīng)理人員方可請(qǐng)假。

13. 崗中不準(zhǔn)和同事嘻笑、打鬧，不準(zhǔn)會(huì)客，看書(shū)報(bào)、雙手不準(zhǔn)插在口袋里，維護(hù)公司形象。不準(zhǔn)做與工作無(wú)關(guān)的事。

14. 不準(zhǔn)擅自帶的親友進(jìn)入公司逗留，參觀。

15. 上班期間不準(zhǔn)參與打牌，打麻將等賭博活動(dòng)。

16. 銷售專員為客人敬酒時(shí)，切勿過(guò)度飲酒而影響對(duì)其它包廂的服務(wù)工作。

17. 銷售專員上下班必須走員工通道，不得便裝出入公司營(yíng)運(yùn)場(chǎng)地。

18. 銷售專員之間要相互幫助，不得相互排斥，不得惡性競(jìng)爭(zhēng)。

19. 銷售專員的日常管理適合賓果時(shí)尚ktv一切營(yíng)運(yùn)管理制度。

賓果時(shí)尚ktv辦公室

2011年12月01日

銷售經(jīng)理管理心得篇二十二

為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。

第二條適用范圍。

第三條凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。

第四條權(quán)責(zé)單位。

1、總經(jīng)辦負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

2、總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。

第五條出勤管理。

銷售人員應(yīng)依照本公司【員工手冊(cè)】之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：

第六條原則上，銷售人員每日需按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后返回公司處理當(dāng)日洽談業(yè)務(wù)，但長(zhǎng)期出差或深夜返回者除外。

第七條工作職責(zé)。

銷售人員除遵守本公司各項(xiàng)管理規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：

1)負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)；

2)執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)；

3)督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)；

4)控制銷售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。

5)隨時(shí)考核各銷售人員之報(bào)表。

2、銷售人員。

1）基本事項(xiàng)。

a、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔；

b、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人；

c、不得無(wú)故接受客戶之招待；

d、不得有挪用所收貨款之行為。

2）銷售事項(xiàng)。

a、客戶資料的整理，檔案的建立；

b、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格之說(shuō)明。

c、客戶抱怨之處理；

d、定期拜訪客戶并匯集下列資料：

a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。

b、價(jià)格之反應(yīng)。

c、消費(fèi)者使用量及市場(chǎng)之需求。

d、競(jìng)爭(zhēng)品之反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷售狀況。

e、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。

f、新產(chǎn)品之調(diào)查。

3、貨款處理。

公司收款方式主要以匯款方式處理，遇特殊狀況需收取現(xiàn)金或票據(jù)，銷售人員應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn)：

a、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回；

b、不得以任何理由挪用貨款；

c、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金；

d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

e、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來(lái)抵繳貨款。

第九條執(zhí)行計(jì)劃。

第十條拜訪作業(yè)。

1、拜訪計(jì)劃。

銷售人員每月底前提出次月【客戶拜訪計(jì)劃表】，呈部門主管審核；

2、客戶拜訪前準(zhǔn)備。

（1）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系；

（2）確定拜訪對(duì)象；

（3）拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。

3、拜訪后續(xù)作業(yè)。

（1）每日應(yīng)將當(dāng)日拜訪的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入【客戶拜訪報(bào)告】，呈部門主管；

（2）拜訪過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的`工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤；

（3）將新開(kāi)發(fā)的客戶資料輸入crm系統(tǒng)中；

第十一條薪資構(gòu)成。

1、業(yè)務(wù)員的薪資由底薪、提成組成。

2、發(fā)放月薪=底薪+其它補(bǔ)貼+業(yè)務(wù)提成。

第十二條薪資設(shè)定。

第十三條月薪發(fā)放。

第十四條基本指標(biāo)任務(wù)。

2、銷售人員如連續(xù)三個(gè)月完不成公司設(shè)定的指標(biāo)任務(wù)，公司有權(quán)解除協(xié)議。

第十五條業(yè)務(wù)提成設(shè)定。

1、業(yè)務(wù)提成分為兩階段：

第二階段：為業(yè)務(wù)員發(fā)展的加盟代理商從第二次開(kāi)始所下的訂單，提成按進(jìn)貨金額的第二階段比例計(jì)算（詳如第二階段業(yè)務(wù)提成比例表）。

第一階段業(yè)務(wù)提成比例表：（單位：萬(wàn)元）。

第二階段業(yè)務(wù)提成比例表：（單位：萬(wàn)元）。

實(shí)施與修正本管理辦法經(jīng)公司最高主管總經(jīng)理核準(zhǔn)通過(guò)后公布實(shí)施，修正時(shí)亦同時(shí)停用本辦法。

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