在日常的學習、工作、生活中，肯定對各類范文都很熟悉吧。寫范文的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫，我們一起來看一看吧。
管理經(jīng)理工作手冊篇一
產(chǎn)品經(jīng)理職責描述
產(chǎn)品經(jīng)理的全部責任在于通過了解不斷變化的市場需求和優(yōu)化產(chǎn)品推向目標市場的全過程，將企業(yè)的不同組成部分凝聚成一個戰(zhàn)略上一致集中的整體，同時將一項產(chǎn)品的價值最大化。產(chǎn)品經(jīng)理的全部職責在于使企業(yè)的不同部分融合成一個戰(zhàn)略上的整體，通過使公司和市場需求預測相一致，達到產(chǎn)品價值的最大化。
產(chǎn)品經(jīng)理不僅要管產(chǎn)品，還要管項目和流程。
產(chǎn)品經(jīng)理的三個能力
1、對市場的準確把握能力
符合用戶需求的產(chǎn)品定義、合理的價格、有效的銷售及市場建議；
2、有效推動項目實施的能力
熟悉組織結(jié)構(gòu)和制度、熟悉合作人員、把握項目關鍵、熟悉項目細節(jié)；
3、有效溝通能力
想清楚、說清楚、聽清楚、做清楚，使團隊“勁往一處使”；
產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)要求
產(chǎn)品經(jīng)理的特制包括創(chuàng)新態(tài)度、領導力和自信，而后天習得的能力包括組織能力、時間管理能力和交際能力。同時精通銷售和技術也非常重要。
產(chǎn)品經(jīng)理是一個總攬全局的角色，他必須依靠許多專家產(chǎn)品和服務介紹給顧客。使用內(nèi)部團隊意味著產(chǎn)品經(jīng)理可以不必非常精通這些領域，但是對產(chǎn)品經(jīng)理的管理水平和協(xié)調(diào)能力要求就較高。
產(chǎn)品經(jīng)理的學習過程
具有明確責任的產(chǎn)品經(jīng)理，最初必須具有有關公司產(chǎn)品的特定知識。隨著工作經(jīng)驗和責任的增長，知識培養(yǎng)的重點轉(zhuǎn)移到各種職能領域，例如財務分析、促銷、價格設計、新產(chǎn)品開發(fā)和戰(zhàn)略性銷售。當其責任提高到一個更高的水平時，管理技巧就上升到第一位。
產(chǎn)品經(jīng)理必須學習如何創(chuàng)建一個團隊，達成一致，談判協(xié)調(diào)，評估業(yè)績和處理人際關系。產(chǎn)品經(jīng)理的時間管理
戰(zhàn) 略 15%~25%
短期工作 20%~30%
日常工作 40%~55%
產(chǎn)品經(jīng)理在組織中的角色描述
（1）研發(fā)
——產(chǎn)品經(jīng)理應該完全代表顧客的利益，相當于一個用戶及市場的專家角色。
研發(fā)部門是行業(yè)技術專家，產(chǎn)品經(jīng)理雖然具有一定的行業(yè)知識，但應該清醒地知道何時干預、何時深入。產(chǎn)品經(jīng)理應該作為產(chǎn)品專家參與研發(fā)的合作過程，產(chǎn)品經(jīng)理必須花大量的時間收集和歸整有關產(chǎn)品、顧客和競爭對手的信息。
對產(chǎn)品經(jīng)理的要求：
產(chǎn)品經(jīng)理熟悉競爭對手產(chǎn)品，熟練使用和接觸同類產(chǎn)品和自有產(chǎn)品。
產(chǎn)品經(jīng)理必須密切和項目經(jīng)理協(xié)作，參加各種例會，熟悉產(chǎn)品的開發(fā)流程和時間表。
產(chǎn)品經(jīng)理必須主動學習新技術，觸發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)意，根據(jù)市場的發(fā)展趨勢，努力把新技術應用于已有的產(chǎn)品和將要開發(fā)的產(chǎn)品。
（2）運作
——產(chǎn)品經(jīng)理對產(chǎn)品利潤直接負責，產(chǎn)品經(jīng)理要配合銷售人員完成銷售目標，同時達到一定的市場規(guī)模。
在銷售初期，產(chǎn)品經(jīng)理要為銷售人員提供產(chǎn)品培訓和銷售手冊等工具，同時為銷售人員建立成功的銷售模式和渠道模式。
制定合理、高效、及時的產(chǎn)品價格政策和市場策略
對產(chǎn)品經(jīng)理的要求：
產(chǎn)品經(jīng)理要重視渠道、銷售終端的問題反饋。從銷售隊伍中獲取市場信息和用戶信息。每周產(chǎn)品經(jīng)理要花25%左右的時間去和銷售人員，或潛在用戶直接面談或電話溝通，了解并總結(jié)。
（3）經(jīng)營分析
——產(chǎn)品部作為利潤中心，產(chǎn)品經(jīng)理必須擔負起進行產(chǎn)品成本預算和銷量統(tǒng)計、預測，從而達到公司預期的利潤和市場規(guī)模。
具體的負責經(jīng)營分析包括：成本預算、銷售量的監(jiān)控、利潤監(jiān)控、價格體系的制定與維護等。
（4）市場推廣
——產(chǎn)品經(jīng)理決定產(chǎn)品的市場定位和目標市場的描述。
產(chǎn)品經(jīng)理可以與市場經(jīng)理合作，負責把這種定位通過有效的途徑傳給消費者。
產(chǎn)品經(jīng)理必須對各種促銷活動有一定的了解，并在營銷計劃中根據(jù)產(chǎn)品特點制定相應的市場推廣建議。
總結(jié)：
產(chǎn)品經(jīng)理要熟悉競爭對手產(chǎn)品、類產(chǎn)品和自有產(chǎn)品。
產(chǎn)品經(jīng)理要密切和項目經(jīng)理協(xié)作，參加各種例會，熟悉產(chǎn)品的開發(fā)流程和時間表。產(chǎn)品經(jīng)理要主動學習新技術，觸發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)意。
產(chǎn)品經(jīng)理要重視銷售人員的問題反饋。每周產(chǎn)品經(jīng)理要花一定的時間去和銷售人員、潛在用戶溝通，了解總結(jié)。
產(chǎn)品部作為利潤中心，產(chǎn)品經(jīng)理必須擔負起進行產(chǎn)品成本預算和銷量統(tǒng)計、預測，從而達到公司預期的利潤和市場規(guī)模。
管理經(jīng)理工作手冊篇二
直營管理部經(jīng)理工作手冊目錄：
一、直營管理部經(jīng)理職責
二、部門工作計劃
三、設計部門組織
四、營銷管理制度
直營管理部經(jīng)理工作手冊內(nèi)容摘要：
銷售經(jīng)理的職責：
l、市場分析、銷售預測。
2、確定銷售目標。
3、制訂銷售計劃。
4、確定銷售政策。
5、設計銷售模式。
6，人員的招募、選擇、培訓、調(diào)配。
7、設計人員的薪資方案、激勵方案。
8、銷售業(yè)績的考查評估。
9、銷售渠道與客戶的管理。
10、財務管理、防止呆帳對策、帳款回收。
11、制定各種規(guī)章制度。
部門工作計劃：
銷售管理的核心內(nèi)容，就是企業(yè)、部門對銷售活動進行全面
有效的規(guī)范和控制，具體來說，就是從滿足消費者的需求出發(fā)，建立一整套系統(tǒng)管理程序和方法，把市場需求變成企業(yè)的任務和目標，確定銷售策略，編制計劃，實現(xiàn)目標。銷售計劃是企業(yè)戰(zhàn)略管理的最終體現(xiàn)。由此可見，銷售計劃具有整體經(jīng)營計劃先驅(qū)者的特點。
銷售計劃內(nèi)容
銷售計劃是指直接實現(xiàn)銷售收人的一連串的過程與安排。具體地說，就是根據(jù)銷售計劃預測，設定銷售目標額，進而為具體的實現(xiàn)目標而實施銷售任務的分配作業(yè)，隨后編制銷售預算，來支持一定時期內(nèi)的目標達成。
管理經(jīng)理工作手冊篇三
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法務經(jīng)理工作手冊
第一部分 崗位業(yè)務工作流程及要求
一、管理職能
1、部門組建
建成服務于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略同時貼近業(yè)務部門需要的既高效又能主動開展工作的法務部門，具體分為如下幾方面工作：
1.1、確立法務工作目標、工作思路，搭建系統(tǒng)的工作框架，制定符合工作目標的管理制度、流程；
1.2、根據(jù)工作的總體規(guī)劃，逐步開展法務工作，招聘符合法務管理要求的法務人員； 1.3、根據(jù)公司需要建立外聘律師制度，配合法務管理中心進行訴訟相關事宜，取長補短，共同維護公司合法權益；
2、執(zhí)行監(jiān)督管理
2.1、項目對國家、地方政府的法律及規(guī)范性法律文件的執(zhí)行、監(jiān)督，具體包括開發(fā)商證件審驗及歸檔、根據(jù)相關規(guī)定的要求，雙方（開發(fā)商、代理公司）證件、代理公司授權委托書、一房一價表公示情況監(jiān)督；
2.2、其他各部門及工作人員對公司制定的各項規(guī)章制度的執(zhí)行情況監(jiān)督；
2.3、印章（含公章、合同章）使用情況審查、監(jiān)督，每月度末嚴格按照公司簽批的《2011法務中心報、審、批流程表》對該月度公章、合同章使用情況及審批流程進行統(tǒng)計、審核、監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正；
3、合同管理
3.1、規(guī)范合同文本：編輯各類合同（包含純代理合同、非純代理合同、營銷顧問合同、戰(zhàn)略合作協(xié)議、經(jīng)濟類合同）使用文本，建立合同范本檔案；
3.2、規(guī)范合同審核、簽批：
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? 主辦部門負責合同的經(jīng)濟性、技術性、可行性及安全性的評估；
? 財務管理中心負責資產(chǎn)、資金使用的效果、投入及利潤的對比標準的預估以及資金結(jié)算、費用支付的明確性、合規(guī)性審核評估；
? 法務管理中心負責對合同的合法性包括簽約主體的合法性及履約能力、合同內(nèi)容的合法性、簽約形式的合法性、審批流程的合法、合規(guī)性審查。主要包括以下內(nèi)容：
3.2.1 收入類合同
3.2.1.1項目代理銷售合同（含純代理、非純代理）、補充協(xié)議等的起草、修改、合同談判、審核，與項目負責人、甲方及法務中心垂直管控負責人溝通代理合同修改事宜，及時跟進合同的審批簽署。
3.2.1.2項目營銷策劃類及補充協(xié)議的起草、修改、合同談判、審核，與項目負責人、甲方及法務中心垂直管控負責人溝通代理合同修改事宜，及時跟進合同的審批簽署。
3.2.1.3 關聯(lián)交易合同的起草、修改、審核，與項目負責人、甲方及法務中心垂直管控負責人溝通代理合同修改事宜，及時跟進合同的簽署。
3.2.2 支出類合同
3.2.2.1行政中心經(jīng)濟合同（房屋租賃合同、物業(yè)管理合同、車位使用協(xié)議、酒店入住協(xié)議、電腦外包等）的起草、修改、審核，與行政中心負責人溝通合同修改事宜，及時跟進合同的簽署。
3.2.2.2人事中心經(jīng)濟合同（招聘合同、實習基地協(xié)議等）的起草、修改、審核，與人事中心負責人溝通合同修改事宜，及時跟進合同的簽署。
3.2.2.3項目經(jīng)濟合同（房屋租賃合同、營銷策劃推廣合同、工服制作合同等）的起草、修改、審核，與相關負責人溝通合同修改事宜，及時跟進合同的簽署。
3.2.2.4 居間合同的起草、修改、合同談判、審核，與項目負責人、甲方及法務中心垂直管控負責人溝通合同修改事宜，及時跟進合同的簽署。
3.2.3 恒大項目合同（與公司的大客戶恒大公司之間簽署的代理合同、補充協(xié)議等）的
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審核與流程，及時跟進合同的簽署和檔案文件的存檔備案。
3.2.4戰(zhàn)略合作協(xié)議（與長期合作的客戶簽訂的實現(xiàn)深度合作的協(xié)議）的起草、修改、合同談判、審核，均由項目負責人集團、法務負責人溝通協(xié)議修改事宜，及時跟進合同的簽署和檔案文件的存檔備案。
3.2.5公司簽署的其他合同的起草、修改、合同談判、審核，與項目負責人、洽談方及法務中心垂直管控負責人溝通合同修改事宜，及時跟進合同的簽署。
3.2.6、合同審核的要求 3.2.6.1關于合同主體
代理銷售合同需審查甲方資質(zhì)與項目的合法性，查驗項目的五證：《建設用地規(guī)劃許可證》、《建設工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《國有土地使用證》和《商品房銷售（預售）許可證》。
營銷策劃類合同及支出合同查驗對方主體的合法性。與公司簽訂合同的，查看對方的營業(yè)執(zhí)照和企業(yè)參加年檢的證明資料，未經(jīng)查驗僅憑其名片、介紹信、工作證、公章、授權書、營業(yè)執(zhí)照復印件等證件確認其簽約資格具有風險性，不得與不具備獨立法人資格的實體（包括公司分部各職能中心以及各子公司、未領取營業(yè)執(zhí)照的分公司等）簽訂合同，以上情況需簽訂合同的，應取得具備獨立法人資格實體的書面明確授權。與個人簽訂合同的，查驗個人的有效證件及其他證明文件。
3.2.6.2關于合同條款
使用我方合同模板簽訂合同，合同條款應詳細、規(guī)范、完備，準確嚴謹，具有可執(zhí)行性，在合法的前提下最大限度的維護我方合法權益。代理合同尤其應注意代理期限、開盤條件、代理費的點位與結(jié)算方式、營銷推廣費用承擔、案場費用承擔、違約責任、解約條款。
3.2.6.3關于合同附件
合同帶有附件的，在合同中寫明附件的名稱，合同附件與合同約定內(nèi)容一致，并盡量與合同同時蓋章。
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3.2.6.4關于合同蓋章
合同必須以雙方蓋章為基本生效條件，合同蓋章時，除應在合同落款處蓋章外，必須同時蓋騎縫章，騎縫章應保證完整，并應覆蓋合同及附件每一頁。
3.2.6.5關于合同修改
合同內(nèi)有手寫內(nèi)容或?qū)υ袟l款進行手動修改的，該部分必須由雙方蓋章予以確認；保證雙方持有版本均進行了修改，不得出現(xiàn)部分合同進行了修改、部分合同未進行修改的情況。
3.2.6.6關于合同簽訂時間
簽訂的合同注意填寫合同簽訂時間。3.2.7 合同的蓋章與歸檔
3.2.7.1合同需根據(jù)《2011年法務中心報、審、批流程》經(jīng)相關部門與領導審核簽字，走完合同報審批流程后，具備完整的《代理合同會簽單》或《請印單》方可蓋章。合同經(jīng)雙方蓋章生效后歸檔。
3.2.7.2 對歸檔后合同的借閱、借用、領用（原件或復印件）填寫（《合同借閱、借用、領用申請單》），并經(jīng)法務經(jīng)理及分管副總經(jīng)理簽批后方可。
3.3、規(guī)范合同管理：
3.2.1建立合同歸檔的電子化管理：合同原件及審批流程的紙質(zhì)版歸檔；建立合同管理的電子化制度，已簽署合同均備份電子版一份、掃描件一份及合同臺賬制度；
4、文件審核、管理 4.1、項目投標文件的審核
公司新洽談項目，招投標文件資料的審核、流轉(zhuǎn)、用印監(jiān)督。若投標文件后附有甲方合同且要求中標后按該版本簽訂代理合同的的，則需根據(jù)合同審核要求對合同進行審核，注意招標文件中是否有提交誠意金及保證金的要求。
4.2、重要業(yè)務公函的審核
針對項目執(zhí)行過程中，需與甲方溝通事宜或項目執(zhí)行中相關事宜，與項目相關負責人溝
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通，起草、審核、出具公函。
4.3、集團內(nèi)部公司、關聯(lián)公司之間來往的各類公函的起草、審核。
4.4、相關政府部門（如稅務局、房管局、法院、檢察院等）出具函件（如質(zhì)詢函、要求整改函等）的回復、答復。
4.5、后臺各中心需對外出具的各類公函的起草、審核。
4.6、審計文件，按照國家法律法規(guī)以及集團公司的相關規(guī)定收集整理和保存審計時所需要的文件，在審計的時候，按照公司規(guī)定，積極配合審計。
4.7、統(tǒng)計并上報集團臨時下發(fā)的需要填報的表格及集團內(nèi)容，按照集團的關于文件的統(tǒng)計與管理等規(guī)定和相關通知，適時的做好相關文件的統(tǒng)計和存檔，及時上交集團。
5、公司年檢注冊管理
5.1、根據(jù)我司在各城市開展業(yè)務范圍逐漸擴大，處理需在有代理項目城市，設立分公司或獨立的法人公司的，分公司或獨立法人公司的設立事宜（含營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼證、稅務登記證的辦理事宜）。
5.2、各城際公司分公司、獨立法人公司成立后，前往工商局調(diào)取公司設立提交工商局全部登記資料，打印并加蓋工商局檔案專用章，留取掃描件存檔。
5.3、公司工商登記的變更、注銷后，調(diào)取工商登記資料，遞交集團法務部、各城際公司存檔。
5.4、協(xié)助本公司的股東公司、兄弟公司或下屬公司準備相關工商資料、協(xié)助辦理公司的設立、變更、注銷事宜。
6、其他風險控制 6.1、風險控制體系的建立 6.2、風險控制細則制定與完善 6.3、統(tǒng)計表格的設計 6.4、法務工作的組織實施
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6.5、相關糾紛的跟蹤與處理
二、救濟職能
1、訴訟管理
1.1、協(xié)助項目部及綜合管理部各中心處理糾紛，必要時出具相關法律意見。1.2、若出現(xiàn)涉訴事宜，根據(jù)情況，自行處理或協(xié)助我司委托律師處理訴訟事宜，整理、出具訴訟所需各類證據(jù)，跟進訴訟的進程。
1.3、訴訟案件終結(jié)，整理全部訴訟資料（包括但不限于授權委托書、起訴書、證據(jù)目錄、證據(jù)、判決書（調(diào)解書）原件、復印件及掃描件等）并歸檔。
三、法務日常事務處理
第二部分 崗位管理規(guī)范及要求
一、業(yè)務數(shù)據(jù)、檔案管理
1、法務數(shù)據(jù)統(tǒng)計內(nèi)容
? ? ? ? ? ? 每月法務月報
每月在洽談未簽約項目統(tǒng)計 每月在執(zhí)行項目
每月恒大項目執(zhí)行情況統(tǒng)計 每月合同專用章使用情況統(tǒng)計 每月公章使用情況統(tǒng)計
2、法務檔案管理內(nèi)容 ? ? ? ? 代理合同檔案 營銷策劃合同檔案 經(jīng)濟合同檔案 關聯(lián)交易合同檔案
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? ? ? ? 合同領出情況表 工商檔案 授權委托書 印章領用承諾書
二、職業(yè)準則
1、職業(yè)準則標準
? ? ? 不得在與公司有業(yè)務競爭或搶奪公司任何業(yè)務的企業(yè)兼職。
不得使用公司財務，信息或其在公司的地位以獲取本該屬于公司的商機。在雇傭期內(nèi)，員工應遵守一切書面或不成文的有關保密的規(guī)則和政策，并履行適用于員工的保密職責。? 除履行與本公司職務有關的職責外，員工未經(jīng)公司事先批準不得透露、公布或發(fā)布公司的商業(yè)秘密或其他保密信息，也不得在公司職責范圍外使用該等保密信息。? 即使工作環(huán)境外，員工也須保持警惕，不要泄露與公司或其業(yè)務、顧客或員工有關的重要信息。? 員工就公司保密信息的保密義務在其雇傭期結(jié)束后仍然存續(xù)，直至公司公開披露這些資料非該員工過錯信息流入公共領域。? 雇傭終止時或在公司要求的時間，員工應無例外地向公司返還所有財產(chǎn)，包括含有保密信息的所有媒介形式，并且不得保留副本材料。
三、內(nèi)部聯(lián)絡
法務管理中心內(nèi)部各崗位、綜合管理部人力資源中心、行政管理中心、財務管理中心、運營管理中心、前臺項目部、北方事業(yè)部法務管理中心條線、上房集團法務管理中心條線
四、外部聯(lián)絡
開發(fā)商項目部、法務部、工商管理局、土地和房屋管理局、外匯管理局等其他行政部門、公安、檢察院、法院、律師事務所
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五、崗位目標
法務管理中心作為綜合管理部其中職能部門之一，肩負著協(xié)助管理者依法決策，引導公司在法律的軌道上健康發(fā)展，確保公司守法經(jīng)營依法維護公司合法權益，處理公司在經(jīng)營管理過程中發(fā)生的各種法律問題的重大使命，同時也承擔著盡職盡責為公司其他職能部門及業(yè)務部門提供及時、專業(yè)、詳盡的法律意見和建議的重大責任，在公司分管副總經(jīng)理的領導下，為公司的正常運營及茁壯成長保駕護航。具體分為兩方面的內(nèi)容：
第一、管理職能：對公司生產(chǎn)經(jīng)營過程中的風險管控，在法律許可的范圍內(nèi)最大程度實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標和利益，包括對公司決策的合法性分析、合同談判、簽署及歸檔管理、印章使用的監(jiān)督管理、為其他各部門提供法律咨詢及建議、員工法律常識管理及培訓等；
第二、救濟職能：協(xié)助處理公司與其他民事主體之間（包括公司、個人）、公司與政府職能部門、行政主體之間以及公司各部門之間的糾紛和問題，包括采取訴訟及非訴手段（包括協(xié)商、調(diào)解、訴訟、仲裁手段）。
第三部分 日、周、月工作匯總
一、每日工作
1、日常法務管理
2、部門工作指導
3、合同條款審核談判
4、合同流程審核
二、每周工作
1、合同簽訂執(zhí)行情況數(shù)據(jù)匯總
2、印章使用信息統(tǒng)計
3、周工作總結(jié)和計劃
三、每月工作
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1、法務月報審核
2、在洽談未簽約項目統(tǒng)計
3、在執(zhí)行項目統(tǒng)計
4、恒大項目執(zhí)行情況統(tǒng)計
5、合同專用章使用情況統(tǒng)計
6、公章使用情況統(tǒng)計
7、月工作總結(jié)和計劃
8、前后臺溝通例會
第四部分 其他臨時性工作
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管理經(jīng)理工作手冊篇四
《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊》
序
隨著公司產(chǎn)品系列的增加，更新?lián)Q代的加速，市場競爭的加劇，新產(chǎn)品的開發(fā)規(guī)模越來越大，品種規(guī)格越來越多，沒有一個規(guī)范的，嚴謹?shù)男庐a(chǎn)品開發(fā)和上市程序，后果是不堪設想的。由于新產(chǎn)品上市失敗而整個企業(yè)陷入困境的案例也屢見不鮮。問題是：如何才能嚴謹科學高效的開發(fā)新產(chǎn)品，并使其成功上市？ 我們從以下幾個方面展開；
成功新產(chǎn)品上市第一步：發(fā)現(xiàn)市場機會
新產(chǎn)品的開發(fā)要有的放矢，先創(chuàng)意新產(chǎn)品，然后給這個新產(chǎn)品找市場是賭博游戲式的做法，正確的思路是：先去分析市場，了解市場整體趨勢、了解目標市場上的競品有那些弱點可以利用，用戶還有那些需求沒有滿足、有沒有還處于空白階段的細分市場區(qū)格，最終通過理性的分析找到市場空檔，把自己的產(chǎn)品根植于這塊“肥沃的土地”上。
成功新產(chǎn)品上市第二步：新產(chǎn)品概念的提出
市場機會給我們指明了方向，新產(chǎn)品概念的具體化（產(chǎn)品的功能、外觀造型、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、使用效果、規(guī)格、價格、包裝、訴求點等要素的初步確定）是為了鎖定新市場機會，新產(chǎn)品概念的提出不是閉門造車，而是針對市場機會的量身訂做。
成功新產(chǎn)品上市的第三步：新產(chǎn)品可行性評估
根據(jù)市場機會量身訂做的新產(chǎn)品從邏輯上推斷應該是可以成功上市的，但問題是這個新產(chǎn)品的開發(fā)及上市我們公司是否有實力去完成？上市這個產(chǎn)品所要求的生產(chǎn)設備、財務支持、必備銷售網(wǎng)絡等方面公司是否存在先天不足的障礙——市場上機會很多，但這個機會是不是屬于我們，還得根據(jù)自身情況進行可行性評估。
成功新產(chǎn)品上市第四步：新產(chǎn)品開發(fā)及準備
確認該新產(chǎn)品上市切實可行后，就要馬上行動，把停留在創(chuàng)意階段的新產(chǎn)品概念（包括產(chǎn)品本身及產(chǎn)品的包裝、廣宣品等附屬物）變成實物。生產(chǎn)車間試樣出來的新產(chǎn)品樣品一定符合原始創(chuàng)意嗎？很難講，最妥當?shù)姆椒ㄊ蔷湍迷嚠a(chǎn)的樣品、價格等要素去市場上做實物測試，一直測試到結(jié)果表明該產(chǎn)品在各方面符合原創(chuàng)意、符合市場機會、而且有市場優(yōu)勢為止。
成功新產(chǎn)品上市第五步：新產(chǎn)品上市的計劃與安排
新產(chǎn)品開發(fā)及準備工作結(jié)束，接下來就面臨著產(chǎn)品上市、廣告宣傳品及新產(chǎn)品的批量生產(chǎn)、各項促銷活動設計與執(zhí)行等一系列問題，營銷謀定而后動，周密的計劃和安排是新產(chǎn)品上市成功的前提。
成功新產(chǎn)品上市第六步：新產(chǎn)品上市計劃執(zhí)行
通過以上五個步驟的充足準備，新產(chǎn)品終于走上市場。所謂市場機會把握、新產(chǎn)品概念提出及論證、新產(chǎn)品開發(fā)準備、新產(chǎn)品上市計劃的擬訂都是為了新產(chǎn)品上市執(zhí)行這臨門一腳做服務。銷售部能否把上市計劃執(zhí)行到位、鋪貨能否迅速達標、促銷資源能否有效利用直接決定著新產(chǎn)品上市效果，市場成敗在此一舉！
成功新產(chǎn)品上市第七步：上市后表現(xiàn)追蹤
新產(chǎn)品上市執(zhí)行不是銷售人員孤軍作戰(zhàn)，市場企劃人員要為其“保駕護航”。從新產(chǎn)品上市第一天起嚴密監(jiān)控新產(chǎn)品上市的銷量、促銷、鋪貨、價格等關鍵指標的表現(xiàn)，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時提出解決改良方案，不斷矯正新產(chǎn)品上市計劃中的不足之處，實現(xiàn)策劃與執(zhí)行的完美結(jié)合。
按照以上這七個步驟進行新產(chǎn)品上市規(guī)范推進, 各項工作環(huán)環(huán)相扣、節(jié)節(jié)遞進，最終新產(chǎn)品上市完全在掌控之中，上市成功也變得更加理所當然。營銷真的是有因有果的行為！
新產(chǎn)品上市7步驟
《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊》第一章：發(fā)現(xiàn)市場機會
問自己：我們真的需要這個新的產(chǎn)品上市嗎？
除了因為產(chǎn)品生命周期，而“必須”進行的產(chǎn)品改進外，發(fā)現(xiàn)市場機會是未來新產(chǎn)品開發(fā)、上市動作的基礎。對市場機會的判斷主要來源于三個方面：
1、把握市場大勢：
尋找正在上升和即將上升的市場機會，鎖定新產(chǎn)品立項于企業(yè)戰(zhàn)略的一致性。
2、對用戶的研究：
初步確定新產(chǎn)產(chǎn)品目后，要研究用戶使用和購買此類產(chǎn)品的習慣，用戶對家居環(huán)境中對燈光的需求和要求，達到什么樣的使用效果，希望得到什么樣的產(chǎn)品和服務，找到公司新產(chǎn)品的具體切入點。
3、該產(chǎn)產(chǎn)品目主要競品分析和學習：
巨人也有軟肋，新產(chǎn)品創(chuàng)意要學習市場上該品類領導品牌的優(yōu)勢，找到他的破綻，針對競品的弱點，塑造自己的優(yōu)勢。
第一節(jié) 把握市場大勢
問題一：把握市場趨勢的思路
不管是可口可樂這樣稱霸全球的百年老店，還是國內(nèi)市場特有的三五年做成幾十個億銷售額飛速發(fā)展的內(nèi)資明星企業(yè)。反觀他們的創(chuàng)業(yè)史。最初大都有憑借市場機會推出優(yōu)勢產(chǎn)品，企業(yè)迅速壯大的契機。而這個契機往往就來自于領導人對整體市場趨勢的把握。企業(yè)一旦能抓住先機，把握市場大勢，鎖定正在（即將）大幅上升的市場機會，在產(chǎn)品選項上做出精明的選擇，就如同給自己開拓了一座金山，只要未來產(chǎn)品設計和上市運作中不出現(xiàn)致命錯誤，新產(chǎn)品上市就已經(jīng)成功一半。
著名的臺灣頂新集團如今的成功就是得益于十幾年前對中國大陸方便面產(chǎn)業(yè)趨勢的研判。上世紀90年代初，頂新集團在大陸的投資還僅限于食用油，但在經(jīng)過系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)研究后發(fā)現(xiàn)：在日本、臺灣和韓國已經(jīng)發(fā)展為龐大產(chǎn)業(yè)的方便面制造業(yè)在大陸才剛剛起步，而且是以低價（一元以下）袋裝方便面為絕對主體的市場。
隨后，頂新集團便以相對高端的“康師傅紅燒牛肉面”為核心產(chǎn)品迅速占領了大陸市場，并連續(xù)十年穩(wěn)坐方便面“第一品牌”地位。而今天的中國方便面產(chǎn)業(yè)也已經(jīng)發(fā)展成為以百億元計的龐大市場。
問題二：把握市場趨勢的方法：
在對市場整體趨勢的把握分析過程應注意以下問題：
1、歷史總是驚人的相似，國外市場的很多發(fā)展經(jīng)歷總是不斷在國內(nèi)市場一遍遍的驗證，說明已開發(fā)地區(qū)的“今天”很可能就是還未充分開發(fā)地區(qū)的“明天”。企業(yè)決策者，特別是管理最高層應利用出國考察、企業(yè)家聯(lián)誼等各種機會把握先進市場的最新趨勢，了解前沿市場最新動態(tài)。
2、專業(yè)市場研究公司的《產(chǎn)業(yè)研究報告》和行業(yè)管理部門的相關統(tǒng)計數(shù)據(jù)可作為市場趨勢研究的參考依據(jù)和佐證。
3、市場研究的理性要掌握合適的“度”，沒有把握的事不可做，絕對有把握的事也不能做。因為，其一：市場競爭不可能沒有風險，苛刻追求完全無風險的項目會浪費更多的時間，造成更大的機會成本。其二：對于表面上論證起來毫無風險的項目，你能看到，別人（別的企業(yè)）也同樣能看到，最后必然導致重復建設和惡性競爭，結(jié)果是企業(yè)疲憊不堪的把巨額資金投入到微利行業(yè)。
對用戶偏好和市場細分的研究
問題一：用戶偏好及市場細分研究的思路：
用戶對產(chǎn)品的接受度決定著未來新產(chǎn)品的市場命運，我們可以從用戶的生活形態(tài)（使用和態(tài)度）研究中獲得新產(chǎn)品創(chuàng)意及市場機會發(fā)掘的有益信息。
具體內(nèi)容包括：
1、調(diào)查用戶對該品類產(chǎn)品和現(xiàn)有品牌的認知度，可以了解目前該市場的市場格局各品牌的市場地位，指導自己設計相對競品的競爭策略。
2、調(diào)查目前市場各品牌的銷量、經(jīng)銷商的分布和數(shù)量、此類產(chǎn)品單個用戶的購買數(shù)量、可以推算出該產(chǎn)品目前的市場容量和未來的市場容量增減趨勢。
3、研究該品類產(chǎn)品的目標用戶主要是哪些人，他們的年齡、收入、教育素質(zhì)、性格特征、業(yè)余愛好、對家居的要求等要素?？梢詾橄乱徊饺绾卧O計產(chǎn)品的包裝、廣告等用戶溝通方式定下基調(diào)。
4、研究用戶購買使用這些產(chǎn)品地點、時間、數(shù)量
5、用戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意程度和抱怨點，從而發(fā)現(xiàn)新的市場機會。
5、研究用戶對這一產(chǎn)品的期望和判別標準，發(fā)現(xiàn)新的未滿足的用戶需求點，創(chuàng)造新的細分市場。
跨國公司大都是在用戶使用習慣和態(tài)度研究方面的“專家”，它們會投入巨資定期進行全國性的用戶研究，不但為自己的新產(chǎn)品策略提供依據(jù)，而且可以給自己原有的產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)新的市場機會。頂新集團“福滿多香脆面”的成功就是典型案例。
2001年以前的“干吃”方便面市場，曾被認為是標準的兒童食品市場?？祹煾档摹靶』㈥牎?、統(tǒng)一企業(yè)的“小浣熊”、華豐的“小靈龍”都是干吃方便面的領導品牌，它們從包裝設計到內(nèi)附的小玩具都清楚的表明了自己的是定位：兒童。這來源于一個似乎非?！罢_”的假設：只有小孩兒才會把方便面干著吃。
兒童食品的行銷要點是產(chǎn)品好吃、贈品好玩。小孩子購買干脆面的主要趨動因素是附贈的小玩具能否引起他的興趣。所以小虎隊、小浣熊、小靈龍的銷售曲線大起大落之時，一定是附贈小禮品換代之日——幾個食品企業(yè)拼搶的焦點卻落在了“小朋友更喜歡什么玩具上”。
頂新集團2001年大面積市調(diào)，研究了歷年的用戶研究資料，發(fā)現(xiàn)干吃方便面的比例其實在成人中也相當高。于是康師傅開始一改“兒童方便面”的傳統(tǒng)做法，大膽的去掉了包裝上“卡通化”的設計和包裝內(nèi)的贈品，同時在與用戶的溝通中把產(chǎn)品的“好吃、香脆”作為核心訴求。時至今日，康師傅的產(chǎn)品經(jīng)理們已經(jīng)不再為“究竟應該采購哪種兒童玩具？”所煩惱，而且“福滿多香脆面”已經(jīng)成為兒童和成人都可接受的“干吃方便面”第一品牌。
問題二：開展“生活形態(tài)”的調(diào)查應注意哪些問題？
1、調(diào)查目的是否明確：用戶生活形態(tài)研究的目的只能是“發(fā)現(xiàn)”市場機會,在制定調(diào)查計劃和問卷時千萬不要“預設”任何結(jié)論，然后在調(diào)查過程中有意給這個結(jié)論找數(shù)據(jù)支持。
2、調(diào)查樣本要具廣泛性：要嚴格按照統(tǒng)計學原理進行抽樣，對諸如樣本數(shù)、樣本城市的選擇需慎重考量。
不能集中于自己準備要上市的產(chǎn)品進行用戶的態(tài)度詢問。比如，應該訪問所有在目標市場中的用戶，樣本城市應該覆蓋所有目標市場區(qū)域。比如，如果產(chǎn)品行銷的區(qū)域是整個除西藏外的所有地區(qū)，那么就不能僅在北京、上海和廣東做一個總樣本數(shù)1000個的用戶研究，就期望得到正確的結(jié)論；因為沿海與內(nèi)地的消費行為差異太大，這樣的調(diào)查沒有代表性。
3、調(diào)查項目力求全面，否則無法了解市場全貌：除了通常的購買（使用）地點、購買（使用）量、、購買（使用）者、購買價格和品牌外，各品牌認知、使用評價以及用戶消費觀念、影響購買的因素等等都是把握市場機會重要的決策信息。如：在一次關于手機用戶的調(diào)查中可能發(fā)現(xiàn)——國產(chǎn)手機的潛在購買者在小城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)比較集中，但是如果沒有對受訪者消費觀念、生活習慣的調(diào)查，我們就不能決定究竟用什么廣告形式和語言向他們做宣傳比較有效。
第三節(jié) 對市場領導者、主要競爭者的分析和學習
行業(yè)領導者通常也是產(chǎn)品發(fā)展趨勢的“標桿”，它的產(chǎn)品上市步伐實際上也反映了整個市場的發(fā)展方向。實際上，后來者可以通過在行業(yè)老大的產(chǎn)品組合中找到其“鏈條”的薄弱環(huán)節(jié)或市場空隙，辟其鋒芒，攻其軟肋。在照明行業(yè)，還處在小企業(yè)混戰(zhàn)局面，市場沒有領導品牌，排在前面的企業(yè)各有優(yōu)勢，如果我們能取之眾長，才有可能成為強勢品牌，成為領導者，才可持續(xù)發(fā)展。
我國本土企業(yè)打外資品牌最常用的策略就是：產(chǎn)品在包裝、功能、規(guī)格上與你相近、零售價和你持平（或略低）、而出廠價比你低的多、渠道利潤比你高幾倍——發(fā)動中國幾千萬渠道銷售商來搶你的銷量。在中國這塊渠道致勝的市場上，此方法屢用屢爽。
其實領導品牌的弱勢不僅僅是價格高，在產(chǎn)品廣告、銷售渠道、產(chǎn)品換代速度上都有文章可做。
例：nokia、motorola是全球公認的移動通信終端產(chǎn)業(yè)的“老大”，它們有跨國公司的一切優(yōu)勢：研發(fā)能力、自有專利、知名度、品牌形象等等，而且曾經(jīng)獨霸中國手機市場。與他們相比，國產(chǎn)手機幾乎沒有什么優(yōu)勢可言，尤其在功能開發(fā)上。諸如“和弦”、“彩屏”、“彩信”等等都不是自己的創(chuàng)新，甚至在2001年前人們還在懷疑：國產(chǎn)手機能否被中國用戶所接受。
但是，包括波導、tcl、科健在內(nèi)的國產(chǎn)手機先行者們并沒有被“領導者”嚇倒，在經(jīng)過深入的市場分析后有了正確的判斷：“洋手機”雖然研發(fā)能力強、品牌形象好，但也有一些致命的弱點——價格高、渠道及銷售網(wǎng)絡少而單一（代理制）、款式少。
隨即，各國產(chǎn)品牌沒有選擇做“產(chǎn)品創(chuàng)新”，而仍采取購買國外品牌核心技術的方式，在產(chǎn)品上緊跟“洋品牌”。但是卻用了兩年的時間大打“差異化”牌：用李汶、金喜善、周潤發(fā)等國際級影星做代言人展開了“鋪天蓋地”的廣告攻勢，提升國產(chǎn)手機形象；全面擴張專賣店和銷售點，攻擊國外品牌的渠道弱點；不斷的翻新外觀設計，國產(chǎn)手機一天天變的更小、更漂亮，迎合用戶心理，最后又加入了傳統(tǒng)的“價格優(yōu)勢”。今日，國產(chǎn)品牌已經(jīng)占有了中國大陸手機市場的40%，大有成為市場領導者的趨勢。
在我們照明行業(yè)，各企業(yè)的新產(chǎn)品自我開發(fā)能力都很差，還停留在模仿階段，出新產(chǎn)品的速度很慢，一個產(chǎn)品賣上一年很正常，因此，我們要打出節(jié)奏，以有計劃的出新產(chǎn)品，以有計劃的淘汰老產(chǎn)品，規(guī)劃領導市場的產(chǎn)品銷售潮流，引領市場的消費趨勢。
競品分析要從以下幾方面著手：
1、鎖定主競品品牌，了解各品牌的銷量、占有率、產(chǎn)品組合、旺銷產(chǎn)品規(guī)格、區(qū)域分布、旺銷區(qū)域、單店流量，從而掌握產(chǎn)品目前在各細分市場的優(yōu)劣（競品在哪些產(chǎn)品、哪些區(qū)域已占優(yōu)勢？哪些市場尚有空白？）尋找我們新產(chǎn)品的入市機會和市場空間。
2、調(diào)查主要競品各產(chǎn)品系列的規(guī)格、包裝、功能、賣點、展示方式等，學習競品在產(chǎn)品設計上的優(yōu)點，尋找他尚未涉足的薄弱環(huán)節(jié)。
3、調(diào)查主要競品的各級價格和渠道利潤，探求我司產(chǎn)品在價格和渠道利潤方面形成優(yōu)勢打擊競品的可能性和切入點。
4、調(diào)查主競品在各渠道中的市場表現(xiàn)和銷量排名，了解競品在各渠道的優(yōu)勢和空白點，為我司產(chǎn)品入市后合理設置首攻渠道、銷售主渠道、回避競品強勢渠道、攻擊其網(wǎng)絡弱點提供思路。
5、調(diào)查競品的市場精耕程度和銷售人力投入，為本品未來的銷售隊伍建設，分支機構(gòu)設置提供參考依據(jù)。
6、分析競品廣告訴求及投放策略，探求我司產(chǎn)品差異性訴求方向。
7、調(diào)查竟品的銷售政策，做過的促銷活動和達到的效果。對經(jīng)銷商支持有哪些。
8、經(jīng)銷商對竟品的滿意程度和滿意方面，對產(chǎn)品認為不夠或缺陷的方面。
9、調(diào)查竟品的消費認可的有哪些方面。制表
《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊》第二章：新產(chǎn)品概念的提出
問自己：我準備生產(chǎn)銷售怎樣的產(chǎn)品？
第一節(jié) 新產(chǎn)品概念生成的步驟
市場機會研究階段提供了有關市場整體發(fā)展趨勢、用戶以及主要競品在產(chǎn)品、區(qū)域、渠道、價格、人力投入各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢、劣勢等方面的有效信息，指出了市場機會在哪里。接下來我們要考慮的就是要生產(chǎn)怎樣的產(chǎn)品來利用這個市場機會。
1、由這一環(huán)節(jié)起，新產(chǎn)品上市營銷正式開始。公司由產(chǎn)品經(jīng)理專人負責對此項工作的推動，以協(xié)調(diào)各項工作開展。
2、產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢、用戶研究和競爭者研究的信息基礎上經(jīng)過一 線考察、與銷售一線人員反復溝通等方法，分析相關潛在市場，初步形成一系列的產(chǎn)品創(chuàng)意并將創(chuàng)意描繪成具體的產(chǎn)品概念。
說明：產(chǎn)品創(chuàng)意與產(chǎn)品概念有巨大的不同：創(chuàng)意是從公司的角度上講產(chǎn)品的可能設想，而產(chǎn)品概念則是以用戶的觀點對新產(chǎn)品的描述。比如：“開發(fā)一種大脫水蔬菜包的方便面”是一個新產(chǎn)品創(chuàng)意。而根據(jù)這個創(chuàng)意描繪成的產(chǎn)品概念可能是：“一種全新的營養(yǎng)型方便面，沒有醬包，有超大的蔬菜包，并有多種配菜口味可供選擇，特別適合孩子及注重營養(yǎng)的用戶。有碗裝和袋裝兩種包裝，三種口味（番茄炒蛋、酸豆角、香菇青菜）。碗面總重100g，零售價2.5元；袋面總重105g，零售價1元”。
3、向用戶學習，把初步形成的產(chǎn)品概念用細致、簡單、易理解的文字進行描述。召集用戶進行座談，了解他們對這個產(chǎn)品概念的接受程度和意見。
說明：此處的產(chǎn)品概念測試和下面將提出的產(chǎn)品實物測試不同，產(chǎn)品概念測試階段沒有實物，只是對這個“新產(chǎn)品”做描述，然后請用戶對這種通過描述表達的“產(chǎn)品”，提出看法。
4、根據(jù)用戶座談測試結(jié)果對原創(chuàng)產(chǎn)品創(chuàng)意修正改良，最終定稿——撰寫新產(chǎn)品概念提案書。
說明：新產(chǎn)品概念提案書至少應包括以下幾項：
1）品名：新產(chǎn)品叫什么名字？
2）產(chǎn)品定位：與其他產(chǎn)品相比，有那些特殊之處？
3）目標市場市場總量：目標用戶群可能實現(xiàn)的總消費量
4）產(chǎn)品描述：使用效果、功能、所用材料、規(guī)格、包裝材質(zhì)、零售價、毛利
5）銷售渠道及價格：在哪些渠道進行銷售以及出貨價格為幾何？
6）包裝特征：設計方案
7）銷售區(qū)域及預估銷售量：在哪些區(qū)域進行銷售以及可能銷售量有多大？
8）上市進度：日期
5、新產(chǎn)品概念最終由營銷總監(jiān)/總經(jīng)理/公司經(jīng)營委員會逐級審批立項。
第二節(jié) 產(chǎn)品概念設計過程中要注意回避的誤區(qū)
誤區(qū)一：新產(chǎn)品選型標新立異挑戰(zhàn)新概念
現(xiàn)象：產(chǎn)品經(jīng)理在設立新產(chǎn)品概念時，片面理解差異化優(yōu)勢的含義，求新求怪，推出從未有人嘗試過的產(chǎn)品概念。
分析：除非你有充分的自信——你推出的“新訴求”切中了用戶普遍存在的迫切需求（如：保暖內(nèi)衣、草原牛奶等）。否則，產(chǎn)品差異化優(yōu)勢的塑造最好是建立在成熟市場需求的基礎上。也就是說，新產(chǎn)品最好能模仿成熟的消費概念，然后在某一個點上有所創(chuàng)新。拋開市場上現(xiàn)在已經(jīng)成形的產(chǎn)品訴求，去另推一個別人未從涉足的產(chǎn)品概念，風險極大——你要擔負教育用戶的任務：通過大量的廣告、試用、宣傳投入使用戶對這個產(chǎn)品概念從陌生→知曉→引起興趣→購買→形成穩(wěn)定消費群。這一過程你將承擔巨大成本。做生意，眼光可以超前，但腳步不能超前，否則極有可能從先驅(qū)變成先烈。
誤區(qū)二：新產(chǎn)品選型過程對成熟產(chǎn)品跟風模仿，期待以本品產(chǎn)品質(zhì)量做為競爭核心優(yōu)勢。
現(xiàn)象：新產(chǎn)品選型盲目模仿該領域成熟產(chǎn)品，在包裝、價格、功能、訴求點等方面無任何個性與優(yōu)勢可言，只是一廂情愿的認為；“他（競品）能賣的好，就說明用戶接受這種產(chǎn)品，我的產(chǎn)品設計幾乎跟他一樣，質(zhì)量甚至還比他的好，怎么會賣不動？”。
分析：孫子兵法有云：“多算勝，少算不勝，而況無算乎？”意為作戰(zhàn)時要對比敵我雙方之實力（天時、地利、人心、兵力、輜重、糧草等），如我方優(yōu)勢較多，則勝卷在握，反之就有可能失敗，更何況戰(zhàn)前就發(fā)現(xiàn)自己無優(yōu)勢可言。
市場上已經(jīng)形成的競品領導品牌大多實力雄厚，甚至是營銷百年的跨國公司，后來者如果沒可能在企業(yè)資金實力、品牌力、全國性銷售網(wǎng)絡、人員管理、市場管理能力等方面迅速超過對手形成優(yōu)勢。產(chǎn)品選型就成了決勝千里而且“非贏不可”的要素之一。
模仿成熟產(chǎn)品沒有錯——用戶已經(jīng)接受了這種產(chǎn)品概念，市場基礎已經(jīng)形成。但一定要記住，你是以小搏大，而且別人已經(jīng)先入為主，那么你在產(chǎn)品上就必須有優(yōu)勢，否則就成了“少算不勝”，成為一開始就注定結(jié)局的悲慘故事。
在模仿成熟產(chǎn)品的同時要塑造產(chǎn)品差異化優(yōu)勢常用以下四個途徑
1、增加功能，從用戶生活習慣上入手，增加附加值。
2、更加便利，人性化設計，方便用戶使用，安裝方式。
3、產(chǎn)品性能相近前提下，終端價格更實惠，經(jīng)銷商支持更多。
4、產(chǎn)品包裝性能以及廣告投入與競品相近前提下，渠道利潤遠高于競品。
值得一提的是，企業(yè)要打消僅靠“我的產(chǎn)品質(zhì)量更好”來切入市場的幻想。行內(nèi)人士都知道——現(xiàn)在市場上賣的最好的產(chǎn)品，往往質(zhì)量并不是最好的；用戶大多不具備專業(yè)的鑒賞能力，產(chǎn)品質(zhì)量好，只能作為優(yōu)勢之一，對銷售起促進作用，決不能成為你上市成功的唯一支撐點。
不管你具備什么優(yōu)勢，更高的渠道利潤是中小企業(yè)贏得市場必須具備的條件，在企業(yè)自身銷售能力不能較競爭對手形成優(yōu)勢的背景下，必須充分發(fā)揮渠道的力量，跳動經(jīng)銷商的積極性，主推我們的產(chǎn)品，才是最根本手法。
誤區(qū)
三、目標市場貪大求全
現(xiàn)象：企業(yè)在形成一個看似與眾不同，而且符合市場要求的產(chǎn)品概念后，欣喜若狂！將目標區(qū)域直接定到全國范圍，意圖“一擊而勝”，而沒有考慮企業(yè)自身的財務、銷售、儲運、生產(chǎn)現(xiàn)狀——最終因新產(chǎn)品上市面又鋪得太寬、戰(zhàn)線拉的太長、企業(yè)資源不濟、產(chǎn)品上市后續(xù)無力，成了“胡未滅/鬢先秋/淚空流/心在天山/身死滄州”的悲劇。
分析：新產(chǎn)品的目標市場規(guī)劃決不僅僅是適合該產(chǎn)品的銷售區(qū)域和消費群鎖定，更多的要考慮本企業(yè)的人力資源、財務狀況、生產(chǎn)及配送能力能滿足多大的市場，一般來說新產(chǎn)品作新市場的失敗幾率要比新產(chǎn)品做老市場大的多。“貓有貓路，鼠有鼠路，多大的肚子吃多少飯”，企業(yè)發(fā)現(xiàn)了一個很大的市場，同時要考慮自己的飯量能不能吃的下這塊蛋糕。如果沒有把握，最好收縮戰(zhàn)線在局部市場做深做透，站穩(wěn)腳跟再圖發(fā)展。否則辛辛苦苦。設計了產(chǎn)品、初步開發(fā)了大面積的市場，結(jié)果卻螳螂捕蟬，黃雀在后！更強大的競爭對手一旦發(fā)現(xiàn)這個機會，迅速模仿，把你一口吃掉。
《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊》第三章：新產(chǎn)品可行性評估
自我反省：我們的想法真的可行嗎 有市場機會是一回事，而這個機會對歐普公司來講到底可行不可行又是另一回事。
發(fā)現(xiàn)了潛在的市場機會，初步確定了產(chǎn)品概念，接下來把這一產(chǎn)品概念落實到具體上市行為之前一定要做嚴格的可行性評估。缺少這一環(huán)節(jié)，產(chǎn)品倉促上馬，一旦因為企業(yè)在生產(chǎn)、銷售、財務等方面的具體條件限制造成新產(chǎn)品根本無法上市成功，半途而廢就會使大量企業(yè)資源流失。
可行性評估包括四層含義：
1.組織的可行性：如果說“發(fā)現(xiàn)市場機會”還只是公司營銷部門的職責，那在整個可行性評估階段，營銷部門、研發(fā)部門、生產(chǎn)部門及財務部門就必須通力合作才可以順利完成。營銷、研發(fā)、生產(chǎn)、財務、任何一個環(huán)節(jié)出問題都會使新產(chǎn)品變成“怪胎”，甚至“胎死腹中”。具體分工如下：
·企劃部產(chǎn)品經(jīng)理負責新產(chǎn)品可行性研究、開發(fā)、上市準備、價格制定、上市推廣活動追蹤和檢核；
·研發(fā)部門負責新產(chǎn)品開發(fā)研制、試樣、成本核算、基本資料提供及制造過程工藝制定等；
·生產(chǎn)部門負責生產(chǎn)設備評估及采購、量試及批量生產(chǎn)等；
·財務部門負責提供費用成本核算、公司資金實力與產(chǎn)品上市資源匹配程度等資料；
·銷售部門負責評估新產(chǎn)品上市與現(xiàn)有銷售團隊、銷售渠道的匹配程度，并實際展開新產(chǎn)品銷售動作。
2.生產(chǎn)的可行性：對開發(fā)能力、生產(chǎn)設備及工藝水平進行評估，不是所有的“偉大創(chuàng)意”都可以變成現(xiàn)實的。國產(chǎn)手機也不是沒有那些“讓手機也能拍照片”的創(chuàng)意，而是他們必須面對開發(fā)能力薄弱、沒有專利技術的現(xiàn)實。
3.財務可行性：新產(chǎn)品上市通常會占用巨額的營銷和研發(fā)費用，財務部門、研發(fā)部門必須對產(chǎn)品經(jīng)理的銷售預測進行仔細的損益分析，“賺錢”的產(chǎn)品才能上市。具體內(nèi)容如下：
·首先：產(chǎn)品經(jīng)理和渠道經(jīng)理要參照市場競品價格對產(chǎn)品提出建議出廠價——成本+毛利=價格的計算方式已不再適用，產(chǎn)品價格設定要倒推，零售價格定多少才有競爭力？渠道利潤留多少才更有優(yōu)勢？最后定出產(chǎn)品的生產(chǎn)成本上限不能超過多少，這個產(chǎn)品才可能成功。生產(chǎn)研發(fā)部門要做出回應，按這個成本上限可否研發(fā)出符合要求的產(chǎn)品。
·其二：研發(fā)部、銷售部要有該產(chǎn)品的銷量、利潤初步預估和行銷、研發(fā)費用初步預算。
·其三：財務部衡量目前企業(yè)資金實力是否足夠新產(chǎn)品開發(fā)費用，按照銷量預估費用預算，企業(yè)在這個新產(chǎn)品上多長時間才能實現(xiàn)損益平衡，產(chǎn)品最終可否盈利。
·其四：營銷部要根據(jù)財務部的損益表，做出市場銷售過程價格的可能變動結(jié)點。
4.市場推動的可行性：銷售新產(chǎn)品往往要求有新的渠道、渠道、銷售政策與之匹配。而公司現(xiàn)有的銷售能力、現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡往往也會成為產(chǎn)品上市不可行（或暫時不可行）的原因。最后，造成產(chǎn)品大量生產(chǎn)上市之后又滯銷，占用巨額資金，甚至拖跨一個企業(yè)。這一條企業(yè)最容易忽略，危害也最大，此節(jié)重點分析。
《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊》第四章：新產(chǎn)品上市開發(fā)及準備
付諸行動：把創(chuàng)意、概念變成實物，做好準備工作。
到此為止，公司已經(jīng)明確了要利用哪些市場機會生產(chǎn)怎樣的產(chǎn)品，而且對這一產(chǎn)品上市的可行性進行了論證，現(xiàn)在到了做好新產(chǎn)品上市具體準備工作的時候了。新產(chǎn)品上市準備涉及企業(yè)內(nèi)外多個部門，是一個典型的合作工作鏈，需要產(chǎn)品經(jīng)理和新產(chǎn)品委員會對每項工作細致排期、落實責任、內(nèi)聯(lián)外動、確保各項工作按時完成。具體準備工作事項示例如下：
在上述工作事項中，包裝設計、產(chǎn)品測試、預估毛利是幾個最重要也是最容易出問題的環(huán)節(jié)。
⒈包裝設計注意事項：
·包裝是產(chǎn)品的臉面，是產(chǎn)品與用戶溝通最直接的工具。包裝的材質(zhì)及外觀設計、要符合產(chǎn)品的價格定位，避免優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品劣質(zhì)包裝或過分夸大產(chǎn)品價值感，華而不實的現(xiàn)象。包裝的色調(diào)、圖案、文字設計和整體風格要符合目標消費群的心理特征，使之產(chǎn)生情感共鳴。
·包裝是推銷工具，吸引用戶購買不是靠包裝的藝術性，而是看能否從賣場貨架上成千上百的同類產(chǎn)品中凸現(xiàn)出來。所以包裝測試最簡單的方法就是貨架模擬測試，看你的包裝能否“跳出來”抓住用戶的眼球！·
·包裝設計力求風格統(tǒng)一公司的vi標準，不同產(chǎn)品的包裝從外觀、形式、色調(diào)必須有統(tǒng)一的視覺效果，你的十幾種產(chǎn)品擺在貨架上，用戶一眼看過去知道這是同一廠家的產(chǎn)品——這種陳列效果才有視覺沖擊力。
·包裝設計力不可過分復雜。一般來講，產(chǎn)品包裝上需要突顯的要素不要超過3個：品牌、規(guī)格或功能，產(chǎn)品利益點（宣傳口號）。
·產(chǎn)品利益點的突顯尤其重要，用戶就是根據(jù)這些廣告語識別不同產(chǎn)品的，而且我們也可以借此最大限度的突顯其產(chǎn)品特色。如：暖色風暴
·切記不要在產(chǎn)品包裝上表現(xiàn)太多的內(nèi)容，“太多的重點等于沒有重點”。如果確實有一些較復雜的傳播內(nèi)容，可以把它設計在包裝的其他側(cè)面。否則可以使用附在產(chǎn)品外包裝上的告知卡、促銷單及dm來補充新產(chǎn)品上市信息，但是這會增加包裝成本。
⒉產(chǎn)品測試是整個產(chǎn)品開發(fā)乃至新產(chǎn)品上市成敗的關鍵。
營銷應謀定而后動。成熟的企業(yè)會在產(chǎn)品成型之前會反復測試、改良，直至確認產(chǎn)品在口味、包裝等方面較競品有明顯優(yōu)勢，而且用戶樂于接受。這一階段企業(yè)必須投入必要的人力、物力并且做好在投入巨大研發(fā)費用之后進行測試發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品口味不成功，然后推翻以前的研發(fā)成果暫緩上市重頭來過的思想準備。新產(chǎn)品測試做的客觀、精確、產(chǎn)品上市就更“安全”——在新產(chǎn)品測試方面態(tài)度往往會標志著一個企業(yè)經(jīng)營思路是否穩(wěn)健和理性。
新產(chǎn)品測試主要包括以下內(nèi)容：
·產(chǎn)品品名測試；
·產(chǎn)品價格測試；
·產(chǎn)品包裝測試；方便，保護，結(jié)構(gòu)合理，不易破損。
·產(chǎn)品功能測試； ·產(chǎn)品使用效果測試 ·產(chǎn)品展示方式測試
在具體測試的過程中要注意以下問題：
·測試樣本廣泛性。
如：全國區(qū)域銷售食品新產(chǎn)品口味測試要規(guī)定全國十個以上目標城市，每個城市測兩場以上，每場測試不少于100人。
·測試樣本的代表性。
在測試過程中要排除在收入、年齡、性別等方面與目標消費群差異太大的人群，要排除廣告界及同類企業(yè)之業(yè)內(nèi)人士。
· 市調(diào)問題不能開放式詢問。
如：你覺得這個產(chǎn)品好嗎？如果讓他更亮一點你能接受嗎？這種問題會讓用戶無所適從，影響市調(diào)結(jié)果的客觀性。正確的方法是讓用戶選擇填空。即：你覺得這個產(chǎn)品的外觀：非常好、很好、好、一般、還是較差；你覺得這個兩個產(chǎn)品（本品與競品）相比那一個你更喜歡。
·產(chǎn)品測試不是例行公事，更不是假設自己產(chǎn)品非常好，然后去找論據(jù)。要客觀公正進行產(chǎn)品測試結(jié)果的數(shù)據(jù)分析、設定本品優(yōu)勢指標，達不到指標就重新研發(fā)改良。如：某公司的產(chǎn)品測試優(yōu)勢指標：用戶對新產(chǎn)品喜好度必須達到七分以上（滿分十分，七分意味著70%以上的用戶認可該產(chǎn)品）；本品與競品比較優(yōu)勢70分以上（70%以上的用戶贊同本品比競品更好）。
⒊毛利試算必不可少。
新產(chǎn)品設計的再“漂亮”，最終我們是想讓它創(chuàng)造利潤或提高市場占有率。產(chǎn)品毛利試算會讓你明確將來產(chǎn)品一旦上市能不能賺錢。
1）由產(chǎn)品經(jīng)理向研發(fā)部門、生產(chǎn)部門收集新產(chǎn)品配方資料、采購單價、人工編制、生產(chǎn)效率及生產(chǎn)損耗等成本核算資料提供給財務部門，并由其進行新產(chǎn)品成本核算。
2）由產(chǎn)品經(jīng)理和營銷部門根據(jù)產(chǎn)品標準定價及成本核算預估新產(chǎn)品毛利水平，有重大異常必須對價格體系進行合理的修正或者要求研發(fā)部門降低生產(chǎn)成本。否則，一旦產(chǎn)品上市很容易出現(xiàn)“賣的越多，賠的越多”的尷尬局面。
3）產(chǎn)品經(jīng)理要根據(jù)市場調(diào)查和測試，確定新產(chǎn)品可行的市場零售價，再倒推各級渠道的利潤、公司利潤、各種費用、成本控制點，由研發(fā)部門采取處施，達成目標成本。
《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊》第五章：新產(chǎn)品上市的計劃與安排
謀定后動：對上市銷售的每一步工作做好周密布置。
新產(chǎn)品開發(fā)及準備工作完成，意味著產(chǎn)品已經(jīng)定型，接下來要做的就是對該產(chǎn)品如何上市銷售的策劃和準備過程。
第一節(jié) 新產(chǎn)品上市計劃
真正的銷售是靠銷售人員來落實的，新產(chǎn)品上市計劃要給銷售人員的上市給出指引和說明，其主要作用如下：
1、向銷售人員介紹清楚，這個新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢和利益點在那里，具體的功能、產(chǎn)品賣點、展示方式、導購語言、價格規(guī)定是怎樣的，使業(yè)務部對此新產(chǎn)品的上市做到心中有數(shù)，增強信心。
2、具體產(chǎn)品在上市銷售的過程中會有海報單張投放、經(jīng)銷商首次進貨獎勵、二批及經(jīng)銷商促銷、超市進店、促銷、用戶促銷等一系列動作，新產(chǎn)品上市計劃要對每一項工作做出具體規(guī)劃和安排，確保上市各項活動有條不紊的進行。
問題一：新產(chǎn)品上市計劃常規(guī)內(nèi)容
新產(chǎn)品上市計劃不同產(chǎn)品各有特色、從常規(guī)上包括以下內(nèi)容：
一、新產(chǎn)品上市的合理性、可行性
1、市場背景分析及上市目的主要內(nèi)容：
a、該品類市場的總體趨勢分析（一般是用發(fā)達地區(qū)、海外市場的數(shù)據(jù)來印證整個市場未來趨勢）
b、該品類市場的區(qū)格市場占比分析（按功能、使用場所、價格等要素區(qū)格）；
c、得出結(jié)論：
·新產(chǎn)品定位的市場整體趨勢看好（或者是切入了空白/尚有較大空隙的細分市場區(qū)格）；
·產(chǎn)品選項迎合了某些市場機會：上市這個新產(chǎn)品的目的正是利用這些市場機，會達到怎樣的銷量、品牌的成長效果。
2、公司現(xiàn)有產(chǎn)品swot分析：
主要內(nèi)容：通過對公司現(xiàn)有產(chǎn)品和競品及整體市場對比的swot分析得出結(jié)論：目前，我們在產(chǎn)品線組合上尚有可改進之處，有必要推出新產(chǎn)品，豐富、改良產(chǎn)品線。
3、新產(chǎn)品描述及核心利益分析
主要內(nèi)容：
1）新產(chǎn)品的規(guī)格、功能、使用效果、預計市場銷量、價格、經(jīng)銷商和用戶認同程度等要素詳細描述。
2）各要素相對競品的優(yōu)勢
3）新產(chǎn)品相對競品的諸多好處之中有什么特別優(yōu)勢（即：產(chǎn)品的核心利益），給新產(chǎn)品上市提供有利的支持。
4）最后得出結(jié)論：我們有充足的理由（優(yōu)勢）會贏，我們一定能贏！
二、新產(chǎn)品上市的具體行動計劃
1、新產(chǎn)品上市進度：產(chǎn)品在各區(qū)域是同時上市嗎？如果不是，那么各區(qū)域產(chǎn)品上市時間安排是怎樣的？
2、鋪貨進度計劃：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超、運營中心、二批、零售渠道進行鋪貨，要求各地在什么時間、達到什么層級、上多少家數(shù)和鋪貨率。
3、促銷活動：各地銷售人員在商超、專業(yè)市場、經(jīng)銷商、住宅小區(qū)等各渠道，針對店方和用戶做怎樣的促銷活動？具體的時間、地點、方式等細節(jié)的落實。
4、宣傳活動：
針對本次新產(chǎn)品上市工作，公司投入的廣告具體類別和各種廣告宣傳品、助銷品：投放區(qū)域、方式、時間、密度及投放數(shù)量。
5、其他：
新產(chǎn)品銷量預估、營銷費用預算、產(chǎn)品損益評估等
重要提示：新產(chǎn)品上市計劃撰寫注意事項
新產(chǎn)品上市計劃是拿來用的，而不是拿來看的。產(chǎn)品經(jīng)理在撰寫新產(chǎn)品計劃時一定要注重實用性，不要把上市計劃的重心放在花哨的格式、繁瑣的背景數(shù)據(jù)分析上。有關企劃專業(yè)的數(shù)字分析（如：區(qū)隔市場詳盡的占比分析，各種產(chǎn)品測試結(jié)果統(tǒng)計）可作為附件提交給上級領導參考。在提交給銷售部做指引的上市計劃中，不要出現(xiàn)過多的企劃專業(yè)數(shù)據(jù)模型——這樣內(nèi)容銷售人員看不懂，也不會用，還容易引起反感（覺得企劃部是理論家，做的東西不實際）。你只要通過一些簡潔的數(shù)據(jù)讓銷售人員知道，新產(chǎn)品設計符合市場機會，在功能、品質(zhì)、價格等幾個要素上相對競品有明顯優(yōu)勢即可。
第二節(jié) 新產(chǎn)品上市細節(jié)工作安排
新產(chǎn)品上市計劃定稿提交上級審批后，接下來就是確認執(zhí)行產(chǎn)品上市計劃所需要的各項細節(jié)工作到位。示例如下：
請個作《上市階段掌控表》表20分鐘
說明：
1、對產(chǎn)品經(jīng)理而言，《上市階段工作掌控表》是新產(chǎn)品上市前的收尾工作，但同樣不可掉以輕心。新產(chǎn)品上市前各項準備工作很多都是有遞進關聯(lián)的次序。（如：生產(chǎn)原物料不到位無法生產(chǎn)、廣宣品不及時完成會影響銷售部的鋪貨效果）產(chǎn)品經(jīng)理要對上述工作每日跟蹤日清日結(jié)，任何環(huán)節(jié)（包括非本部門的原因）出現(xiàn)問題都要及時協(xié)調(diào)、解決（必要時上報尋求總經(jīng)理支持），以確保各環(huán)節(jié)按時到位，避免出現(xiàn)一個環(huán)節(jié)斷鏈，全局癱瘓。
2、上表中步驟7：“a類超市新產(chǎn)品進店前期準備”，要督促銷售部在正式的產(chǎn)品上市之前就著手進行，商超一般有30—45天的新產(chǎn)品進店采購周期，產(chǎn)品正式上市前，提前就新產(chǎn)品進店與商超接洽，可避免上市后新產(chǎn)品遲遲不能擺上超市。
3、上市說明是這一環(huán)節(jié)的重點
上市說明是在產(chǎn)品正式投放市場前最后的內(nèi)部資源整合及溝通過程，是新產(chǎn)品上市的誓師大會，是對銷售人員講解新產(chǎn)品上市計劃的培訓大會。上市說明的質(zhì)量直接影響新產(chǎn)品上市計劃的執(zhí)行效果。
上市說明會必備步驟如下：
⑴ 在“上市說明會”舉辦之前，產(chǎn)品經(jīng)理必須確認上表2所列1-9項是否已經(jīng)準備妥當；
⑵ 上市說明會的主要內(nèi)容應包括：
a、產(chǎn)品經(jīng)理針對新產(chǎn)品上市計劃的簡明介紹
b、新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢和利益點在那里，具體的功能、產(chǎn)品賣點、展示方式、導購語言、價格規(guī)定是怎樣的
c、廣促品使用說明（海報、吊旗、單張、特殊陳列架及促銷活動贈品等等）
d、用戶主題促銷活動及現(xiàn)場活動演練
e、提問與回答
f、確認各銷售區(qū)域預估銷售量
g、銷售團隊的組織激勵
h、與生產(chǎn)、研發(fā)、物流確認產(chǎn)能及發(fā)貨進度
⑶ 視銷售區(qū)域、市場規(guī)模及產(chǎn)品上市復雜程度的不同，如有必要以銷售大區(qū)為單位分區(qū)域進行上市說明，也可采用公司的可視電視電話會議系統(tǒng)。
第三節(jié) 增加新產(chǎn)品上市計劃的可執(zhí)行性
上市計劃使最終是由銷售部的人員來執(zhí)行、新產(chǎn)品上市過程最常見的是渠道經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理之間相互指責，渠道經(jīng)理說產(chǎn)品經(jīng)理的方案不合實際，產(chǎn)品經(jīng)理卻說渠道經(jīng)理工作不力，如何避免這種內(nèi)耗現(xiàn)象出現(xiàn)？
1、我認為將上市計劃中“渠道促銷”的策劃工作交給渠道經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理只負責用戶促銷。這樣做優(yōu)點是避免產(chǎn)品經(jīng)理與渠道經(jīng)理之間相互扯皮，而且渠道經(jīng)理做的渠道促銷方案往往更有針對性。缺點是渠道經(jīng)理制定渠道促銷政策往往傾向于銷量的即時提升，造成促銷的片面和費用增加；另一種方法是：產(chǎn)品經(jīng)理在上市計劃中對每項促銷活動的執(zhí)行細節(jié)全部詳細列明，對渠道經(jīng)理人各環(huán)節(jié)工作形成具體的行動指引，同時在執(zhí)行過程中對各促銷活動每一步驟的執(zhí)行進行實地調(diào)查和數(shù)字追蹤，及時糾偏。但這樣做有點產(chǎn)品經(jīng)理監(jiān)督渠道經(jīng)理的味道，更容易引起兩個部門之間的相互指責形成內(nèi)耗。
不管哪種方式，產(chǎn)品經(jīng)理、渠道經(jīng)理一定要有一個人說了算，（即：有一個總監(jiān)同時領導兩個部門）而這位營銷部的領導要具備全面的企劃、銷售知識，并且同時對銷量、費用負責。這樣，營銷副總會利用專業(yè)技能和領導權威去協(xié)調(diào)這兩個部門之間的矛盾。不至于出現(xiàn)企劃部、銷售部直接把官司打到總經(jīng)理處；而總經(jīng)理要管理整個公司運作，精力不夠，同時對銷售、企劃知識又不夠?qū)I(yè)，“斷不清官司”的現(xiàn)象。
2、上市的計劃的重心是在各地上市進度、鋪貨進度的安排和渠道促銷、用戶促銷等執(zhí)行性內(nèi)容的設計上，企劃在設計這些方案一定不要閉門造車，要廣泛走訪一線市場加強與銷售人員的溝通，增強方案的可執(zhí)行可操作性。換句話講企劃人員決不是文案工作者，他應該比銷售人員更懂銷售，對各種促銷活動的一線操作管控過程有切身體會，寫出的方案才更嚴密、更實用。
3、方案的撰寫要真正落實到細節(jié)，促銷方案由產(chǎn)品經(jīng)理撰寫，由渠道經(jīng)理執(zhí)行。為防止執(zhí)行與設計相違背，造成為各部門互相扯皮、責任不清，產(chǎn)品經(jīng)理的促銷活動一定要盡可能落實到細節(jié)、真正對銷售部人員形成“傻瓜式”動作指引的效果。
一般情況促銷方案必須落實到以下細節(jié)：
a)促銷時間：精確到天。如：5月5日至5月15日
b)促銷地點：精確到最小區(qū)域。如：對所有專業(yè)市場、縣級
c)促銷目標用戶：精確到具體區(qū)域渠道、具體的用戶遴選方法。
如：西北五省地級以上城市50個，具體超市的名稱；某地專業(yè)市場的所有歐普經(jīng)銷商。
d)促銷執(zhí)行人員：精確到具體崗位。
如：超市買贈促銷由各分公司商超專員直接領導促銷人員執(zhí)行、各分公司經(jīng)理為第一責任人、商超專員為第二責任人。
e)促銷內(nèi)容：精確到促銷政策和限制條件
如：買2送1，購買超過2不享受獎勵
f)報銷標準：防止促銷資源流失
如：堆頭費報銷要提供堆頭照片和蓋超市財務章的發(fā)票。經(jīng)銷商促銷贈品報銷要求有每一個店主地址、電話、進貨、贈品登記和店主簽字。
g)促銷方式：精確到促銷活動每步驟的細則表現(xiàn)：
·必須分專業(yè)市場、省會、地市、縣及不同渠道作出不同的鋪貨要求、嚴格價格規(guī)定
·盡可能用圖示表示
如：堆頭獎勵、店面陳列展示、超市特殊陳列方式、廣告宣傳品方式的整個步驟等全部用照片加輔助文字數(shù)字說明的形式體現(xiàn)，溝通會更加清晰精準。
·多用數(shù)字要求
·對各項工作細節(jié)盡量作出建議標準
請大家列出以上內(nèi)容 《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊》第六章：新產(chǎn)品上市執(zhí)行和監(jiān)控
臨門一腳：按計劃行動，實現(xiàn)目標。及時糾偏，全程監(jiān)控。
首先，讓我們來回顧一下前五章的歷程。
從發(fā)掘市場機會→根據(jù)市場機會“訂做”產(chǎn)品概念→到評估這個“概念”對公司是否可行→把概念變成實物樣品→計劃好如何銷售新產(chǎn)品的每一步行動并做好相應準備工作。
現(xiàn)在“萬事具備，只欠東風”，到了落實上市計劃“臨門一腳”實現(xiàn)銷售目標的最后關頭了。
在這一階段，需要注意三件事：
一、端正工作風氣、提高士氣、增強命令效率和員工方向感、齊心協(xié)力把上市計劃執(zhí)行到位；
二、回避新產(chǎn)品上市操作中常見的幾個誤區(qū)；
三、在新產(chǎn)品上市執(zhí)行的整個過程中，對新產(chǎn)品銷量、業(yè)績、以及鋪貨、價格等指標全程監(jiān)控，及時糾偏，為上市執(zhí)行工作“保駕護航”。
第一節(jié) 提高銷售隊伍士氣、齊心協(xié)力推廣新產(chǎn)品
新產(chǎn)品上市執(zhí)行由銷售部人員完成，在新產(chǎn)品上市執(zhí)行過程中銷售人員對新產(chǎn)品推廣的關注程度、對新產(chǎn)品必勝的信心、以及在對如何推廣新產(chǎn)品的方向感，是上市執(zhí)行成功的前提。實際工作中很多企業(yè)產(chǎn)品上市失敗，就是在這幾個方面上出現(xiàn)偏差。
1、關注度不足：
公司對銷售人員有關“新產(chǎn)品推廣的重要性”宣導不夠，——上市前沒舉行聲勢浩大的新產(chǎn)品說明（動員）大會，上市后沒有在銷量任務制定、日常銷售報表、銷售例會、人員獎金考核等問題上體現(xiàn)對新產(chǎn)品推廣的格關重視。
業(yè)務人員自然感覺新產(chǎn)品上市是“在正常的銷量目標完成之外的額外任務，公司似乎也不是特別強調(diào)”。一旦銷售人員對此掉以輕心，新產(chǎn)品上市必敗無疑——大多數(shù)業(yè)務人員不會主動去費心費力的推新產(chǎn)品，大家都會把注意力集中在給成熟產(chǎn)品做促銷，迅速起銷量上，這樣做要輕松的多，效果（銷量提升）也明顯的多。
2、信心不足：
企劃部開“新產(chǎn)品上市說明大會”的間休時間，業(yè)務主管會聚在一起三五成群的議論——他們在講什么？他們在討論“企劃部推的這個新產(chǎn)品有沒有戲”。也許你就會從中聽到“這個新產(chǎn)品不行，死定了”的聲音。同樣在新產(chǎn)品推廣的過程中也會有人說出類似的論調(diào)。這種負面情緒一旦蔓延開來，會直接影響整個銷售隊伍的士氣，給后續(xù)上市行為的貫徹帶來極大危害。
其實真正成熟的業(yè)務經(jīng)理對新產(chǎn)品的功能和品質(zhì)等有不同意見應該通過正常渠道反應，給企業(yè)提出改進思路。而大多數(shù)言語偏激、發(fā)牢騷的人只是“隨口說兩句”或是給自己新產(chǎn)品業(yè)績不好找借口推托。所以企業(yè)一方面要廣開言路聽取一線人員對新產(chǎn)品及其上市方法的建設性建議，另一方面對不負責任的負面言論要盡快查辦，以免其“妖言惑眾，擾亂軍心”。
3、方向感不明確：
在對新產(chǎn)品上市的跟進過程中如果只注意對銷量數(shù)字要求，常常會造成銷售人員面對新產(chǎn)品銷售的茫然，不知從何處下手。方向感是最好的激勵，公司要通過對新產(chǎn)品上市過程各項過程指標的要求，給業(yè)務人員方向感，讓他們明白“過程做的好、結(jié)果自然好！”只要能把新產(chǎn)品推廣的過程指標（鋪貨、陳列、促銷執(zhí)行等）落實到位，銷量自然來！
具體動作：
一、提高銷售隊伍對新產(chǎn)品推廣的關注度
1、新產(chǎn)品上市前一定要召回各區(qū)主管、經(jīng)理做產(chǎn)品上市說明大會；
2、對各區(qū)業(yè)務人員專門訂出新產(chǎn)品銷量任務；
3、日常銷售報表、月會報告中要體現(xiàn)對新產(chǎn)品銷售業(yè)績的格外關注（具體方法見第三節(jié)：建立完善的業(yè)績分析系統(tǒng)全程掌控新產(chǎn)品上市動態(tài)）；
4、上市執(zhí)行期銷售例會中新產(chǎn)品業(yè)績要成為主要議題。對不能如期完成新產(chǎn)品推廣任務的區(qū)域要求做出“差異說明”，并進行獎罰激勵；
5、舉辦銷售競賽（如：新產(chǎn)品銷售冠軍）對優(yōu)勝者予以公開表彰和獎勵（如：頒發(fā)銷售精英證書、安排“銷售精英”旅游或發(fā)給專項獎金，把他們一一個都變成明星。）；
6、人員獎金考核制度，要把新產(chǎn)品銷量達成從總銷量達成中提出來單獨考核；
7、要求公司高層領導對新產(chǎn)品推廣不力的區(qū)域親自檢核，指出工作漏洞，現(xiàn)場獎罰，并通報全公司和營銷系統(tǒng)；
二、扼制“新產(chǎn)品不好銷或新產(chǎn)品太貴”的負面言論，樹立新產(chǎn)品必勝的信心
1、首先，在新產(chǎn)品上市行銷過程中，產(chǎn)品經(jīng)理要注意定期與一線人員溝通，了解他們遇到的阻力、用戶和用戶對產(chǎn)品抱怨，為產(chǎn)品、價格及促銷方案的進一步改良提供思路。但同時也要注意，我們需要收集的僅僅是市場反應，而不是怨氣和牢騷！只要公司沒有正式宣布該產(chǎn)品“下市”，決不允許銷售人員發(fā)出“這個產(chǎn)品有問題！” “死定了！”“這個產(chǎn)品不好銷！”這個產(chǎn)品太貴”等負面言論擾亂軍心。
2、端正會議風氣；
管理者話術示例：“諸位作為銷售人員，要記住一條原則——“多提建議，少提意見！”什么叫提建議？比如你告訴我說你的區(qū)域新產(chǎn)品銷售遇到的阻力，同時就要講出你自己的看法來，你認為通過什么促銷提案或其他方法，可以化解這個阻力！這種發(fā)言說明你是在用心做事。什么叫提意見？就是叫苦叫累、拿我們的產(chǎn)品和渣排比價格和第一品牌比促銷力度廣告投入，實際上這都是在找借口！推新產(chǎn)品當然有難度、工作肯定有難度、要不然要我們這些銷售人員干什么？奉勸這種只提意見不提建議滿腹牢騷的人，請你先反省一下自己的工作態(tài)度！”
3、領導親自督辦，在總部附近的區(qū)域做出一塊樣板市場來——月會時請各區(qū)域主管現(xiàn)場參觀，一來是學習新產(chǎn)品運作的成功經(jīng)驗，二來證明新產(chǎn)品好銷，完成可以上市成功，給全體人員增強信心；
4、對新產(chǎn)品銷售業(yè)績不佳（尤其是發(fā)牢騷、散布負面言論）的人，月會是讓所有區(qū)域主管去它的區(qū)域開現(xiàn)場會，領導指出他市場上的低級錯誤（如：展示效果差、經(jīng)銷商庫存不夠、新產(chǎn)品鋪貨率低、新產(chǎn)品沒進商超等）并現(xiàn)場處罰，讓大家引以為戒，幫助他認識自己的錯誤，使他的所謂牢騷不攻自破。
三、增強銷售人員對新產(chǎn)品上市具體操作的方向感。
1、新產(chǎn)品上市計劃中對各環(huán)節(jié)鋪貨、促銷工作作出詳細規(guī)定，形成銷售人員的工作指引。
2、日常工作中塑造“營銷是有因有果的行為”；“過程做的好，結(jié)果自然好”的管理文化。加強對各區(qū)域新產(chǎn)品推廣過程指標的巡檢。讓大家明白——新產(chǎn)品任務量能否達成不重要，重要的是你過程（鋪貨、陳列等）有沒有做好。你的新產(chǎn)品任務沒完成，領導去巡查發(fā)現(xiàn)你各項工作過程都做的很好，就會給你減任務。反之你銷量月月超標，但過程做的不好，只能說明要么是公司給你新產(chǎn)品任務量訂的太低，要么你的銷量是假銷量（沖貨、壓庫存）。具體過程指標要點可歸結(jié)如下：
1)經(jīng)銷商有無新產(chǎn)品的合理庫存？
2)新產(chǎn)品終端價格是否符合公司指引？
3)新產(chǎn)品渠道價格是否穩(wěn)定、是否管理好各級經(jīng)銷商的出貨價格，保證層層有錢賺？
4)a類商超進店率達標了嗎？有沒有在超市中占據(jù)優(yōu)勢展示？
5)專業(yè)市場鋪貨率達標了嗎？專業(yè)市場有多少pop、條幅、陳列堆頭？
6)經(jīng)銷商鋪貨率達標了嗎？是否擺在最顯眼的位置？是否融入歐普的銷售區(qū)域？是否協(xié)調(diào)？有多少pop？
7)各運營中心經(jīng)理有沒有在自己區(qū)域的下屬員工中掀起推廣新產(chǎn)品的工作熱潮？有沒有明確這幾個月下屬獎金考核重點是新產(chǎn)品業(yè)績？公司規(guī)定對業(yè)務經(jīng)理推新產(chǎn)品的獎勵處罰措施有沒有執(zhí)行到位？
3、進一步把如上過程指標概念細分為不可分割的、量化的小問題——形成新產(chǎn)品上市進展自我評估問卷，讓銷售人員“對鏡自檢”、自我評估，真正起到行動指引的作用。
正文：自我評估問題
一、正確渠道分銷與鋪貨
終端自我評價表
二、價格
價格執(zhí)行表
三、賣場布置
不同產(chǎn)品的推出，賣場的布置會有不同要求，落實狀況表
四、模范店計劃
五、促銷活動
第二節(jié) 新產(chǎn)品上市推動中可能出現(xiàn)的問題
在新產(chǎn)品上市的具體執(zhí)行過程中，常會出現(xiàn)以下幾個問題：
問題一：推力、拉力沒有有效結(jié)合。
我們把渠道鋪貨、渠道促銷稱做市場“推力”，而廣告宣傳及用戶促銷活動形成新產(chǎn)品上市的“拉力”。有兩種狀況經(jīng)常出現(xiàn)：
a．銷售部門的天職是“推”——把產(chǎn)品推到專賣店展示出來，并占據(jù)最大展示面。新產(chǎn)品上市如果銷售部門的產(chǎn)品鋪貨執(zhí)行相當?shù)轿?，甚至在短期?nèi)超過了預期的鋪貨率指標，而廣告宣傳品及用戶活動卻遲遲沒有到位或沒有展開，產(chǎn)品的末端回轉(zhuǎn)必然緩慢。這樣的操作方式很容易造成通渠道積壓，而且新產(chǎn)品一上市就“滯銷”的局面會更加打擊經(jīng)銷商的重復進貨意愿，給以后的產(chǎn)品推動帶來更大的障礙。
b．另一種情況也相當普遍：企劃部門花了很大的心力進行高密度的廣告宣傳活動，并通過樣品展示、專業(yè)市場促銷等用戶活動有效的提升了產(chǎn)品知名度和出貨率。但是由于產(chǎn)品鋪貨率極低，使得用戶無從購買。這樣的狀況有時稱做“廣告先行”，甚至在精心操作之下，也可以產(chǎn)生類似“持幣待購”的特殊效果。然而，在絕大多數(shù)情況下，風險是很大的；同質(zhì)化水平高，品牌認可度低、購買參與度低，想要他們“持幣待購”簡直是不可能。這樣以來，龐大的廣告花費就只有付之東流了。
解決方案：
a、產(chǎn)品經(jīng)理在新產(chǎn)品上市的過程中決不僅僅是一個策劃者，更重要的是協(xié)調(diào)功能。新產(chǎn)品上市階段產(chǎn)品經(jīng)理要在廣告宣傳品、促銷品的制作、配發(fā)；產(chǎn)品及包材的物料采購和批量生產(chǎn)；展示物料等環(huán)節(jié)上作好監(jiān)督協(xié)調(diào)保證供給，為銷售門的上市執(zhí)行作好后勤工作。這需要同時涉及生產(chǎn)、企劃、銷售、儲運、采購各部門的資源調(diào)動。國際公司戲稱產(chǎn)品經(jīng)理是總經(jīng)理就是這個道理。
b、上市計劃制定過程中有關鋪貨進度要求的內(nèi)容要及時和銷售部門溝通以確保切實可行。上市后要通過企劃人員實地調(diào)查等方法監(jiān)控各地鋪貨進度是否達標（詳見第四節(jié)：新產(chǎn)品上市過程指標及市場表現(xiàn)追蹤）。
c、一旦發(fā)現(xiàn)銷售部門鋪貨不力，產(chǎn)品經(jīng)理首先要直接將結(jié)果告知銷售部門領導并與之溝通探求問題障礙何在并尋求解決方法。直接向總經(jīng)理告狀會導致部門關系惡化，而且很可能銷售部門鋪貨不力是另有原因。結(jié)果追蹤到最后，倒是企劃部協(xié)調(diào)不及時造成——自己丟面子事小，人為造成溝通層級過多，企業(yè)反應遲緩，貽誤戰(zhàn)機事大！。
d、鋪貨率是新產(chǎn)品上市成功的基礎，鋪貨率達不到一定水平，評估新產(chǎn)品接受度根本沒有意義，在與銷售部門溝通發(fā)現(xiàn)確實是銷售人員鋪貨不力，就堅決向上級投訴，公司銷售部門也應及時對鋪貨不能達成的人員作出處罰。
問題二：產(chǎn)品在鋪貨期就出現(xiàn)持續(xù)性缺貨（可能由于產(chǎn)能和原物料的問題）
上市前期斷貨是新產(chǎn)品行銷的“癌癥”，新產(chǎn)品剛剛進入市場，大量的廣告、鋪貨和促銷會吸引客戶的注意力努力主推新產(chǎn)品。一旦上市初期發(fā)生斷貨，客戶必然會轉(zhuǎn)向推銷競品，同時各競品廠家也會生產(chǎn)。而等到你斷貨一段時間然后又卷土重來時——
a、客戶和你已經(jīng)不再是初次見面，不能激起客戶的“嘗新愿望“。
b、客戶已經(jīng)習慣了銷售競品；
c、上市階段斷貨已經(jīng)嚴重挫傷渠道各環(huán)節(jié)的積極性，不愿再積極進貨、分銷。
解決方案：
a、上市前，企劃中心、銷售中心、制造部要相互溝通，根據(jù)本公司對該產(chǎn)品的生產(chǎn)能力、銷量預估、設定首批上市區(qū)域。如果公司目前原物料儲備有限或生產(chǎn)能力不足，則第一波上市可先鎖定部分市場，視后續(xù)銷售情況和產(chǎn)能補充情況逐步擴大上市區(qū)域。堅決避免盲目的全面鋪市，結(jié)果各地市場斷貨的斷貨、即期的即期之現(xiàn)象產(chǎn)生。
b、努力確保貨源，如有必要寧可犧牲一點利潤，從其他貨源充足或競爭不激烈的區(qū)域調(diào)貨銷售，也要保護來之不易的市場占有率。
c、確實無法解決貨源問題，則應采取“強化接觸”的政策。即加大pop宣傳及產(chǎn)品特殊陳列，將有限的貨源都用于超商、經(jīng)銷商等末端鋪貨，努力維持基礎鋪貨率；同時，應適時停止一切渠道及用戶促銷。這樣做可在缺貨狀態(tài)下繼續(xù)保持同用戶的接觸，將不利影響降到最低。
問題三：新產(chǎn)品上市時，目標市場中仍有一大堆“舊品”（新產(chǎn)品是舊品的換代升級）。
在絕大多數(shù)的“升級產(chǎn)品”上市時都會遇到這樣的問題。在這種不利情況下，舊產(chǎn)品因為外觀及價格差異銷售更加緩慢，新產(chǎn)品則由于渠道中大量存在的舊品庫存而鋪貨困難（因為商家總是希望將舊貨賣完再進新貨，以減少自身損失）。
解決方案：
1.千萬不能采用回收舊品的方法：其
一、按什么價格回收難有公論，會引起客訴和公司財務控制的障礙。其
二、廠家回收舊產(chǎn)品的行動一旦被謠傳為“某廠的產(chǎn)品有嚴重的質(zhì)量問題，正在回收呢！”后果將不堪設想
2.跟據(jù)產(chǎn)品線規(guī)化，當新品上市的時候，就會有舊品被淘汰，一是銷量較少，二是庫存積壓，降價是解決問題的較好方法。拉銷量、清庫存、打?qū)κ帧⑼菩缕芬皇镍B。
3.如果舊品主要出現(xiàn)在部分經(jīng)銷商，且鋪貨率和庫存數(shù)量都不大，就只針對這些少數(shù)點進行舊品價格促銷就好；
4.無論如何“處理”舊品，都將是一種市場損失。因此，在新產(chǎn)品上市前就應該做好產(chǎn)銷協(xié)調(diào)，給舊品適當?shù)拇黉N力度，使其快速銷售。
問題四：促銷計劃效果折扣
即使在上市計劃中對新產(chǎn)品的促銷做了詳細計劃、安排，實質(zhì)執(zhí)行階段仍有可能效果大打折扣，常見是以下幾種形式。
1、促銷計劃不專業(yè)。如：戶外促銷，相當一部分由于業(yè)務經(jīng)理談判、跟進不力沒有進行。而即使在有限的促銷點陳列也很不規(guī)范、海報張貼不明顯、促銷政策也沒有運用陳列、海報、單張、擴音器等方式及時宣傳，導致促銷效果下降；
2、促銷政策偏差。如：企劃部設計的經(jīng)銷商鋪貨禮品不適合某區(qū)域市場，影響鋪貨進度；
3、突發(fā)事件。如：下雨、沙塵暴天氣突變，造成戶外促銷無法舉行，促銷約定的場地臨時被取消；
4、促銷費用被甑飯。專門給新產(chǎn)品撥的促銷費用和贈品不能作到?？顚Ｓ茫鞯亟?jīng)銷商和銷售人員在借著新產(chǎn)品促銷的資源做“全產(chǎn)品促銷”——結(jié)果自然是已經(jīng)成熟的老產(chǎn)品賣的更好，而新產(chǎn)品只能做冷板凳。
解決方案：
a、促銷要求盡量標準化。如：促銷企劃部提供包括促銷場地的產(chǎn)品陳列、價格標注、海報張貼、禮品堆放、促銷人員著裝、站位標準照片并制定相應的獎罰標準，在上市說明會上對銷售人員詳細培訓；
b、嚴格界定促銷活動產(chǎn)品范圍，堅決不允許老產(chǎn)品“甑飯”促銷，違者予以處罰；
c、上市期每天嚴密追蹤各地促銷效果（各地的促銷銷量日/周報、月會述職中對當月促銷活動總結(jié)匯報）一旦發(fā)現(xiàn)數(shù)字異常，馬上追尋原因，及時調(diào)整促銷政策（如：贈品不受歡迎就替換贈品，因天氣原因戶外促銷不能進行就改為超市戶內(nèi)促銷）。
d、執(zhí)行期產(chǎn)品經(jīng)理應會同公司高層、銷售管理中心各運營中心經(jīng)理共同巡檢促銷點，對違規(guī)人員予以糾正，落實獎罰措施（注：產(chǎn)品經(jīng)理在執(zhí)行這一動作時最好約銷售當區(qū)的經(jīng)理共同執(zhí)行，抱著現(xiàn)場解決問題的態(tài)度與他們溝通。這樣做不但會促使巡檢效果更有力度，而且會打消銷售銷人員對“企劃人員是密探，是來我的市場找黑材料回去告狀”的抵觸情緒）。
問題五：同時進行兩個以上新產(chǎn)品的推廣。
哈慈集團老板提出“哈慈經(jīng)過多少次失敗才明白，最多一次推出兩個新產(chǎn)品，以前同時推十個八個新產(chǎn)品純粹是幼稚的的做法，基層員工忙不過來，一定會失敗”。
企業(yè)同時推出幾個新產(chǎn)品，首先在面對用戶時你的促銷資源會分散，甚至互相抵消，重點不突出，用戶無所適從（這和新產(chǎn)品被甑飯促銷是一個道理）；在面對渠道時，要同時讓老板拿出資金進幾個新產(chǎn)品，經(jīng)銷商會更疑慮，進貨意愿降低；在業(yè)務員執(zhí)行鋪貨、陳列、促銷、超市進店過程中工作量會擴大幾倍，注意力分散無法兼顧，最終可能一個產(chǎn)品也做不活！
解決方案：
1、最好一次推出一個新產(chǎn)品（同一規(guī)格的不同花式只算一個新產(chǎn)品）。
2、推兩個以上新產(chǎn)品，在產(chǎn)品的適銷渠道和價位上一定要有所區(qū)別，而且將這種區(qū)別對經(jīng)銷商和銷售人員反復宣導。同時推出價位、渠道雷同的產(chǎn)品是自己跟自己過不去；
3、如果因企業(yè)戰(zhàn)略關系必須推出兩個以上的定位相近的新產(chǎn)品，則最重要的是迅速發(fā)現(xiàn)潛力最大的產(chǎn)品。
在對分銷商首次鋪貨政策中，注意運用樣品包鋪貨（不同產(chǎn)品組合成一包），然后視銷售情況看哪個產(chǎn)品銷得快就對哪個產(chǎn)品再進貨。（對比較有把握的產(chǎn)品，可以同時給所有用戶法首批產(chǎn)品，再進貨再交款，）這樣做的好處是：降低分銷商進新產(chǎn)品的門檻，降低鋪貨難度，促進各新產(chǎn)品鋪貨率全面增長；迅速發(fā)現(xiàn)選擇優(yōu)勢產(chǎn)品盡快扶持。缺點是這種做法完全靠銷售人員的執(zhí)行力，屬銷售技巧范疇，只能作為對銷售工作的培訓和引導內(nèi)容。（各地市場情況不一樣，企劃不可能明確規(guī)定，什么時間確定把哪個產(chǎn)品定為優(yōu)勢產(chǎn)品這么上是要認真討論。）
問題六：高興的太早：
做產(chǎn)品不是做貿(mào)易，一兩批銷售和回款不能說明上市成功，最重要看用戶是否對你的新產(chǎn)品認識、接受、購買乃至重復購買。尤其是對我們公司，本身就有龐大的銷售網(wǎng)絡。如果新產(chǎn)品上市動員大會做的足夠“煽情”——經(jīng)銷商們每人拉一批貨都會造成你三五個月甚至半年時間供不應求！這時候就舉杯相慶為時尚早，趕緊去終端看看，產(chǎn)品已經(jīng)擺到用戶“手邊”了嗎？這些終端店的銷售怎么樣？問問促銷員，用戶中回頭客或朋友介紹的占比例多大嗎？畢竟，真正實現(xiàn)銷量的只有終端店，經(jīng)銷商、二代的踴躍進貨只能帶來一時繁榮。一旦被短期出貨量蒙蔽，對終端鋪貨及銷售跟進不力。往往會發(fā)現(xiàn)，市場在繁榮幾個月之后突然停了？！接下來你要面對的將是大量的經(jīng)銷商要求退貨、渠道上積壓大量滯銷品、不僅新產(chǎn)品必死無疑、整個渠道都會受到傷害、嚴重者會把公司的其他產(chǎn)品“拖下水”！
解決方案：
1、理性的認識新產(chǎn)品上市一個月的搶購現(xiàn)象！——那只不過是對企業(yè)原有銷售渠道的鋪貨而已，絕不是實際銷量；
2、各地經(jīng)銷商首批供貨量要嚴格限制上限，這樣可以平均分配新產(chǎn)品貨源，避免斷貨、即期問題出現(xiàn)；
3、嚴
管理經(jīng)理工作手冊篇五
管理經(jīng)理工作手冊
一、管理經(jīng)理崗位職責
1、嚴格執(zhí)行公司下達的各項規(guī)章制度，協(xié)助大樓管理中心，指導各樓層區(qū)域完成相關管理工作。
2、按照公司人力資源管理制度，對錄用、考核、晉級、辭退進行管理。
3、按照公司相關規(guī)定完成溝通員工的崗位職責規(guī)范，尊章守紀的進行管理。
4、負責培訓計劃，組織員工參加各種培訓，不斷的提高員工的業(yè)務能力和綜合素質(zhì)。
5、負責對員工考勤、假期、薪酬、績效進行管理。
6、負責對員工進行服務管理，不斷提升服務標準，使服務規(guī)范化、標準化、同時管理顧客投訴服務并做出相關處理。
7、負責賣場安全管理，包括水、電、消防、員工安全、顧客購物安全等。
8、負責對賣場衛(wèi)生檢查管理
9、負責員工組織開展不同形式的勞動競賽和娛樂活動，使員工在快樂工作 管理經(jīng)理日常流程
一、嚴格執(zhí)行公司下達的各項規(guī)章制度，協(xié)助大樓管理中心，指導各樓層區(qū)域完成相關管理工作。
二、按照公司人力資源管理制度，對錄用、考核、晉級、辭退進行管理。
三、按照公司相關規(guī)定完成溝通員工的崗位職責規(guī)范，尊章守紀的進行管理。
四、負責培訓計劃，組織員工參加各種培訓，不斷的提高員工的業(yè)務能力和綜合素質(zhì)。
五、負責對員工考勤、假期、薪酬、績效進行管理。
六、負責對員工進行服務管理，不斷提升服務標準，使服務規(guī)范化、標準化、同時管理顧客投訴服務并做出相關處理。
七、負責賣場安全管理，包括水、電、消防、員工安全、顧客購物安全等。
八、負責對賣場衛(wèi)生檢查管理
九、負責員工組織開展不同形式的勞動競賽和娛樂活動，使員工在快樂工作中提高技能
十、按照長效考核機制對員工進行考核。
十一、建立本賣場員工詳細檔案，了解家庭成員相關背景，員工的優(yōu)缺點，個人愛好等方面，根據(jù)員工情況建立談話溝通制度。
十二、隨時向上級溝通匯報，工作進展情況。作中提高技能
10、按照長效考核機制對員工進行考核。
11、建立本賣場員工詳細檔案，了解家庭成員相關背景，員工的優(yōu)缺點，個人愛好等方面，根據(jù)員工情況建立談話溝通制度。
12、隨時向上級溝通匯報，工作進展情況。
二、管理經(jīng)理工作流程及標準(一)、每日工作流程
晨會——迎賓——組織打水——安全檢查、紀律檢查、衛(wèi)生檢查、服務檢查——投訴處理——午檢——安全檢查、紀律檢查、衛(wèi)生檢查、服務檢查——晚檢——送賓——-清場 晨會
1、每周一組織召開大晨會，要求全體員工參加，由樓層經(jīng)理主持。
2、按考核表清點人員，檢查員工遲到現(xiàn)象，給予相應處分。
3、檢查員工著裝、儀表是否符合標準，給予指導和要求，必要時給予處分。
4、維護晨會紀律，要求員工集合迅速（例如軍訓）。
5、管理經(jīng)理總結(jié)上周管理工作，就安全、服務、紀律、衛(wèi)生、著裝、培訓等進行總結(jié)，指出存在的問題和改進的方法同時對本周工作進行重點安排；評出上周的銷售明星和服務明星，授予明星佩戴標志，讓明星談工作感受和經(jīng)驗。
6、周二至周五小晨會根據(jù)大樓管理中心及本賣場實際工作進行安排，每月至少舉行一次安全教育、安全培訓會。迎賓
1、迎賓準備：營業(yè)前5分鐘廣播播放輕音樂。營業(yè)前2分鐘播放針對營業(yè)員的致詞。門廳入口、電梯及樓梯口等主要通道迎賓員身披綬帶。收銀員、保安員各就各位，面向顧客方向按標準姿勢站立。
迎賓:店門打開同時播放《迎賓曲》致迎賓詞，迎賓時間為開店后20分鐘。
2、迎賓規(guī)范：
站姿：上身正直、頭正目平，面帶微笑，微收下頜，微收下腹，肩平挺胸，直腰收腹，雙臂下垂于腹前，左手握住右手，兩腿兩靠直立。
微笑：微笑是迎賓禮儀的重要環(huán)節(jié)，是笑中最能體現(xiàn)出人的樂觀、向上、愉快、熱情的一種特殊語言，是感情的真實流露。
語氣：語速舒緩，語氣柔和，言語簡潔清楚。
鞠躬：把肩挺直，看著對方露出會心的微笑，背和頭維持一直線，彎下腰，上半身彎曲，向前傾斜15度，兩腳向腳跟并攏，腳尖微開。
手勢：五指伸直并攏，手臂與手腕保持一個平面，手臂彎屈成140度左右，手心斜向上方，手掌與地面成45度，同時目視來賓，面帶微笑。引導顧客的時候走在顧客的斜右方，并配合顧客的速度。
迎賓用語：“您好”“早上好”“歡迎光臨”“歡迎光臨xx賣場”“歡迎光臨xx展廳”等問候語。
迎賓結(jié)束后，迎賓員工列隊回到崗位上。
打水
1、按照公司管理規(guī)定和時間安排組織員工打水。
2、因工作安排不當造成打水超時、扎堆、浪費水源現(xiàn)象承擔連帶處罰責任。檢查巡視
1、每日上午、下午至少一次對賣場安全（消防安全、員工安全、顧客安全）進行檢查，對存在的隱患及時整改。
2、每日上午、下午至少一次對賣場衛(wèi)生進行檢查或抽查，對存在的問題責令整改。
3、每日上午，下午至少一次對員工崗位規(guī)范，崗位紀律進行檢查，對一般違紀人員批評教育，對嚴重違紀人員進行處罰。
4、每日上午、下午至少一次對員工服務用語、服務規(guī)范、服務標準進行檢查。對違反服務管理的員工進行必要的糾正和處罰。
詳見賣場巡視檢查登記表。
投訴的處理
1、對所有顧客投訴都要填寫投訴管理登記表。
2、按照公司處理投訴原則妥善處理各種投訴問題，達到顧客滿意。午檢
午檢：上整天班賣場，下早班、晚班員工在與同班次人員交代好相關工作事項后列隊退崗。中午接早班、晚班的員工提前5分鐘到達制定位置，按賣場樓層次序統(tǒng)一列隊上崗。上半天班賣場，中午接班時員工提前10分鐘到崗，在指定區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一列隊午檢，主要傳達早檢相關內(nèi)容及其它工作事項，上崗后在與同班次員工做好交接班工作后，下班員工列隊離開賣場。晚檢
晚檢分四次項進行，分別是提前半小時離崗購物職工，第一遍鈴響三分之一退場職工，第二遍鈴響三分之一退場職工，搞完衛(wèi)生三分之一退場職工，晚檢用時要短小，精簡，重點強調(diào)安全注意事項。
四批次人員退場時分別列隊有序進行。
送賓
營業(yè)前20分鐘，播放《送賓曲》，致送賓詞。營業(yè)結(jié)束前5分鐘播放對員工的致謝詞。
營業(yè)結(jié)束前10分鐘，送賓員在主要通道及顧客出入口身披綬帶面向顧客按標準姿勢站立。
按著迎賓時的相關規(guī)范進行送賓，并使用送賓語，如“您慢走”“歡迎再次光臨”“謝謝您光臨”“請走好”“謝謝惠顧”等，直至送走最后一位顧客。清場：
1、開閉賣場水、電、門、窗檢查相關安全措施。
2、協(xié)助保安檢查衛(wèi)生間、更衣室、庫房等隱患部位。(二)、每周工作
1、優(yōu)秀考核：根據(jù)一周的工作情況、員工表現(xiàn)評出銷售明星、服務明星，授予明星標志，總結(jié)明星事跡，推廣明星經(jīng)驗。
2、填寫周工作日志：①周工作安排情況、②周工作檢查情況、③周工作處理問題情況、④周工作改進情況、⑤下周工作安排及工作重點等方面內(nèi)容。
3、周談話制度：通過談話制度建立與員工的溝通交流渠道，了解員工真正需求，解決苗頭性問題，形成和諧團隊。每周至少談話三人次以上。
（三）、每月工作
1、培訓專業(yè)技能培訓、服務禮儀培訓、營銷方法和技巧培訓、商品知識培訓、先進員工介紹經(jīng)驗培訓等。
2、時間：由樓層經(jīng)理根據(jù)員工情況而定，每月上報計劃給人力資源部統(tǒng)一安排。
3、考核：根據(jù)培訓內(nèi)容針對員工掌握情況進行考核，評出優(yōu)秀前三名給予獎勵。
月工作總結(jié)
1、月立會制度。組織召開月工作會議，總結(jié)上月工作安排及下月工作事宜。填寫月工作日志總結(jié)一月工作，提出改進方法，安排下月工作及重點。
2、填寫月工作日志，總結(jié)一個月工作重點及存在問題。就如何開展好下一項工作進行安排布置。
3、對員工進行長效考核并公布考核結(jié)果。
員工競技、娛樂活動
1、內(nèi)容：根據(jù)本部門管理工作實際組織員工開展不同形式的營業(yè)技能、服務技巧、娛樂活動。為員工提供展示自我的平臺，讓員工在快樂中享受工作。
2、時間：由樓層經(jīng)理根據(jù)賣場情況而定每月的計劃報人力資源部統(tǒng)一安排。
3、考核：根據(jù)競技和娛樂活動對員工整體表現(xiàn)進行評比，優(yōu)秀的人員給予獎勵。
4、目的：通過技評比賽，不斷提高員工營業(yè)技巧，打造品牌專家技術水平、服務明星不段提高員工綜合素質(zhì)和賣場競爭力。團隊建設
三、管理必備工具
商品手冊：將本賣場所經(jīng)營的商品分類別列出和相應的商品知識、商品賣點、商品特性、功能結(jié)構(gòu)、原理工藝、用途、用法、注意事項等。編制成冊，作為賣場員工掌握的應知應會知識。
員工檔案：對賣場所有員工家庭情況：主要的成員、主要親屬，家庭生活狀況、員工優(yōu)缺點、個人愛好、個人特點、性格等方面了如指掌，有的放矢的開展工作。
溝通交流談話本：建立必要的談話交流溝通制度，及時掌握員工思想動態(tài)，了解職工真正需求，了解各種矛盾糾紛，解決苗頭性問題，通過談話制度，增進感情，提高團隊凝聚力。
四、管理考核
1、嚴格按公司各項制度落實相關管理工作，把管理作為突出形象，提高素質(zhì)，提升競爭力的有力手段。
2、實行大樓管理中心與行政部門（服務中心、人力資源）雙重考核。
3、大樓管理中心依據(jù)公司制度及管理中心檢查標準，對管理工作進行考核。服務中心、人力資源依據(jù)管理經(jīng)理職責進行考核，并出臺考核標準。
4、考核結(jié)果與賣場管理經(jīng)理績效收入掛鉤。
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