個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例大全（21篇）

天文學(xué)不僅是一門學(xué)問(wèn)，也是一種熱愛(ài)、一種追求更高境界的心靈寄托?？偨Y(jié)時(shí)要將重點(diǎn)放在所取得的成就和經(jīng)驗(yàn)上，以鼓勵(lì)和激勵(lì)自己。以下是一些經(jīng)典的總結(jié)范文，供大家參考學(xué)習(xí)，相信會(huì)對(duì)大家的寫(xiě)作有所幫助。

個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇一

在這個(gè)實(shí)體零售業(yè)哀鴻遍野的時(shí)節(jié)，名創(chuàng)優(yōu)品以火箭般的開(kāi)店速度和業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)，成為零售連鎖界一顆耀眼的明星。

從11月在中國(guó)開(kāi)出第一家店，到3月，在兩年多一點(diǎn)的時(shí)間里，名創(chuàng)優(yōu)品已經(jīng)開(kāi)了1400多家店面。

相信研究連鎖企業(yè)的人都清楚這些數(shù)字背后所蘊(yùn)藏的含義：

名創(chuàng)優(yōu)品又是如何管理店面的?為何沒(méi)有像很多連鎖企業(yè)那樣，擴(kuò)張?jiān)娇?、死得越?

名創(chuàng)優(yōu)品瘋狂拓店的背后，究竟有什么“圖謀”?它的瓶頸又在哪?

極簡(jiǎn)主義的勝利。

關(guān)于名創(chuàng)優(yōu)品如何成功的解讀有很多，從大的方面講，是中國(guó)制造的勝利;從中的方面講，是“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”這種低毛利戰(zhàn)略的勝利;從小的方面講，是名創(chuàng)優(yōu)品供應(yīng)鏈整合的勝利。

但在陳引榷看來(lái)，名創(chuàng)優(yōu)品某種意義上講，是極簡(jiǎn)主義的全面勝利。

這種極簡(jiǎn)主義，不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格上，更是貫穿了名創(chuàng)優(yōu)品從選品到店面整體的經(jīng)營(yíng)思路。

設(shè)計(jì)極簡(jiǎn)。

作為名創(chuàng)優(yōu)品的全球聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席設(shè)計(jì)師，三宅順也先生一直推崇日本的極簡(jiǎn)美學(xué)設(shè)計(jì)風(fēng)格。關(guān)于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格，在此不多說(shuō)，看看名創(chuàng)優(yōu)品的產(chǎn)品會(huì)有最直觀的感受。

商品極簡(jiǎn)。

目前名創(chuàng)優(yōu)品的店面面積普遍在200平方米左右，sku(單品數(shù)量)大概在3000左右。對(duì)于一個(gè)品類繁多的小百貨來(lái)講，這是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

怎么辦?

極簡(jiǎn)!

具體來(lái)說(shuō)，就是每個(gè)品類只選擇最暢銷的一款或幾款單品。

這樣做有幾個(gè)好處：1.款型簡(jiǎn)單，利于大批量采購(gòu)，降低采購(gòu)成本;2.數(shù)量巨大的起訂量，有利于整合到更加優(yōu)質(zhì)的上游廠家;3.在有限的空間陳列更多的品類，豐富商品。

以最近上市的“名創(chuàng)優(yōu)品·花漾年華”系列香水為例，雖然是和國(guó)際香水制造業(yè)大佬法國(guó)奇華頓合作開(kāi)發(fā)，但首款香水的售價(jià)僅為39元。對(duì)于奇華頓來(lái)說(shuō)，之所以“屈身”低價(jià)香水，我相信名創(chuàng)優(yōu)品所帶來(lái)的巨大訂單量來(lái)得更為現(xiàn)實(shí)。

但是，這種商品極簡(jiǎn)也給選品和產(chǎn)品設(shè)計(jì)帶來(lái)了極大的挑戰(zhàn)，設(shè)計(jì)師和買手們必須憑著自己敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，從全世界多如牛毛的商品(趨勢(shì))中選擇或設(shè)計(jì)最有可能暢銷的款式。

而一旦選品或者款式選擇錯(cuò)誤，不僅會(huì)影響店面業(yè)績(jī)，還會(huì)造成庫(kù)存積壓，降低商品周轉(zhuǎn)率。

以通常的一家店3000個(gè)sku計(jì)，保守估計(jì)也涉及近千個(gè)細(xì)分品類。商品采購(gòu)的壓力可想而知。據(jù)名創(chuàng)優(yōu)品商品總監(jiān)竇娜透露，20店面商品動(dòng)銷率在86.4%左右。對(duì)于一家自己研發(fā)、自己設(shè)計(jì)的零售制造商來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)。

為了保證這3000多個(gè)單品的暢銷率，名創(chuàng)優(yōu)品全球聯(lián)合創(chuàng)始人葉國(guó)富對(duì)陳引榷透露，名創(chuàng)優(yōu)品每個(gè)月至少會(huì)設(shè)計(jì)出800多款單品，從中選擇不到100款產(chǎn)品上架。而每周的選品會(huì)，已成為葉國(guó)富日常工作中最重要的工作。

在陳引榷看來(lái)，雖然zara已成為各類快時(shí)尚品牌學(xué)習(xí)的典范，但zara選品仍然屬于服裝這個(gè)大的品類，而名創(chuàng)優(yōu)品則涉及近千個(gè)細(xì)分品類，其難度更大。

名創(chuàng)優(yōu)品憑什么能夠做到?

葉國(guó)富給出這樣的答案：

3.名創(chuàng)優(yōu)品有著強(qiáng)大的供應(yīng)鏈資源，全球上千個(gè)一流供應(yīng)商，本身也有強(qiáng)大的設(shè)計(jì)能力，名創(chuàng)優(yōu)品也會(huì)和供應(yīng)商一起打造明星單品。

服務(wù)極簡(jiǎn)。

我們知道，相比于商品、si(店面識(shí)別)等硬件的標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化更加困難。連鎖店一旦服務(wù)過(guò)重，很容易帶來(lái)兩個(gè)麻煩：

1.人員培養(yǎng)的難度會(huì)大幅增加。人員的培訓(xùn)是最難的，而且需要時(shí)間;。

2.在連鎖擴(kuò)張中很容易出現(xiàn)服務(wù)變形、服務(wù)不到位等各種問(wèn)題，嚴(yán)重影響擴(kuò)張的質(zhì)量。

所以，我們看到一些服務(wù)行業(yè)的連鎖企業(yè)也開(kāi)始逐漸“去服務(wù)化”，比如呷哺呷哺新推出的餐飲業(yè)態(tài)“湊湊”火鍋，就完全采用自助下單、如超市般自助選菜等各種自助服務(wù)，降低服務(wù)的比重。

名創(chuàng)優(yōu)品深知此點(diǎn)，所以它“逆天”地喊出了“名創(chuàng)優(yōu)品不做服務(wù)”的口號(hào)，甚至要求店員不要打擾顧客，以讓顧客更加自然地選購(gòu)商品。

為了進(jìn)一步簡(jiǎn)化服務(wù)，在陳列商品時(shí)，名創(chuàng)優(yōu)品在商品標(biāo)識(shí)牌上詳細(xì)展示商品的品名、產(chǎn)地、規(guī)格等相關(guān)信息，讓顧客一目了然，以減少對(duì)店員的商品咨詢。

用葉國(guó)富的話講，即使顧客咨詢店員，店員對(duì)商品的介紹也逃離不了指示牌上的信息。換句話講，名創(chuàng)優(yōu)品根本都不用對(duì)新員工專門培訓(xùn)商品知識(shí)，而商品培訓(xùn)恰恰是一個(gè)繁雜的工作。

那么，名創(chuàng)優(yōu)品的員工既不用介紹商品，也不用做服務(wù)，那他們?nèi)粘Ｖ饕鍪裁?

以平均200平方米的店為例，配置15個(gè)員工，其中店長(zhǎng)1名，店員14名，兩班倒。店員主要做3件事：

1.陳列，把商品按要求擺放整齊;。

2.衛(wèi)生，保持店面的整潔;。

3.防盜，保證貨品的安全。

你覺(jué)得這種店員好找嗎?

所以，對(duì)于其他連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，1400家店、2萬(wàn)店員是一個(gè)沉重的壓力，而名創(chuàng)優(yōu)品很容易地就解決了。

至于店長(zhǎng)，名創(chuàng)優(yōu)品團(tuán)隊(duì)在過(guò)去十余年積累的基礎(chǔ)班底，加上并不復(fù)雜的店面管理工作，很容易通過(guò)招聘和從店員中快速培養(yǎng)出店長(zhǎng)。

從50億元到100億元：哪來(lái)的底氣1年業(yè)績(jī)翻倍?

年，名創(chuàng)優(yōu)品1100多家店貢獻(xiàn)了50億元銷售額，而最新的規(guī)劃則是20實(shí)現(xiàn)100億元銷售額。

在店面數(shù)量不可能再成倍增長(zhǎng)的背景下，名創(chuàng)優(yōu)品到底哪來(lái)的信心在1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻倍?

根據(jù)銷售額=店面數(shù)量×單店銷售額的基本公式，要實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻倍，無(wú)非兩個(gè)路徑：加速開(kāi)店;提升店面銷售額。名創(chuàng)優(yōu)品的做法是，選擇重點(diǎn)品類，做深做大。

加速開(kāi)店。

目前，名創(chuàng)優(yōu)品已有1400多家店面，其中80%以上的店面在中國(guó)，新加坡有50多家店，迪拜有20多家店，其他的店則分布在世界各地。

根據(jù)名創(chuàng)優(yōu)品的規(guī)劃，年底，國(guó)內(nèi)的店面數(shù)量將達(dá)到1800家，基本覆蓋國(guó)內(nèi)大部分城市。同時(shí)，將加快國(guó)際化開(kāi)店步伐，而國(guó)際化也是公司未來(lái)的重點(diǎn)。

做深品類。

在兩年多的門店運(yùn)營(yíng)中，名創(chuàng)優(yōu)品從眾多品類中逐漸發(fā)現(xiàn)了一些“大單品”，比如眼線筆，10元一支，一年多點(diǎn)的時(shí)間，全球賣了超過(guò)1億支。

這一次，名創(chuàng)優(yōu)品選擇了一個(gè)更為廣闊的市場(chǎng)：香水。其預(yù)期是3年內(nèi)，僅香水一個(gè)品類賣到100億元。

名創(chuàng)優(yōu)品的打算是，通過(guò)拉低香水的售價(jià)，使香水從奢侈品變成日用品，加快使用頻次，讓消費(fèi)者從之前的1天1次，上升到1天好幾次，“甚至在家可以當(dāng)空氣清新劑使用”。

為了完成這個(gè)目標(biāo)，名創(chuàng)優(yōu)品一方面與國(guó)際大牌香水公司合作，將首款產(chǎn)品的售價(jià)定在39元，傳承一貫的“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”原則;接下來(lái)將在各個(gè)店面營(yíng)造香水售賣的氛圍，重點(diǎn)推廣。為此，名創(chuàng)優(yōu)品甚至制作了有趣的香水百科全書(shū)，在店面發(fā)放，以教育消費(fèi)者。

未來(lái)，名創(chuàng)優(yōu)品會(huì)選擇幾個(gè)大品類重點(diǎn)突破，做深做大，從而支撐起企業(yè)的高速增長(zhǎng)。當(dāng)然，這其中的難度也不言而喻。

讓世界足不出戶就能享受中國(guó)制造。

在葉國(guó)富的規(guī)劃里，全面超過(guò)“師傅”無(wú)印良品已經(jīng)指日可待。他更宏大的愿望是，希望將名創(chuàng)優(yōu)品開(kāi)遍全世界，讓世界足不出戶就能享受到中國(guó)制造。

“越到后面，我的店越多，采購(gòu)成本就越低。當(dāng)我的量大到在國(guó)外的售價(jià)比當(dāng)?shù)亓闶凵痰牟少?gòu)價(jià)還低時(shí)，你覺(jué)得消費(fèi)者會(huì)選擇誰(shuí)?”葉國(guó)富說(shuō)。

他給陳引榷描繪了一幅理想的藍(lán)圖：未來(lái)，名創(chuàng)優(yōu)品的全球銷售額將達(dá)到5000億元，其中中國(guó)500億元，占10%。屆時(shí)，每個(gè)國(guó)家的生活用品百貨都可由名創(chuàng)優(yōu)品來(lái)解決，而不用再千里迢迢到中國(guó)來(lái)。

配合這個(gè)宏偉的目標(biāo)，他進(jìn)一步描述到：未來(lái)，除了在中國(guó)和美國(guó)兩個(gè)市場(chǎng)不做電商，其他國(guó)家將線上線下同時(shí)運(yùn)作;同時(shí)，名創(chuàng)優(yōu)品在這些市場(chǎng)將不僅做擅長(zhǎng)的零售業(yè)務(wù)，連批發(fā)也會(huì)一塊做了。

“你可以把未來(lái)的名創(chuàng)優(yōu)品理解為屈臣氏+宜家+淘寶+京東+蘋(píng)果+優(yōu)衣庫(kù)的綜合體?！比~國(guó)富也承認(rèn)，這一切都得益于中國(guó)制造的優(yōu)勢(shì)，“沒(méi)有中國(guó)制造，就沒(méi)有阿里巴巴。但阿里巴巴不愿干產(chǎn)品，名創(chuàng)優(yōu)品就替它干了”。

但愿葉國(guó)富的理想能照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。

個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇二

高露潔公司是美國(guó)一家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)洗滌品、牙膏、化妝品的跨國(guó)公司。據(jù)1995年統(tǒng)計(jì)數(shù)字，當(dāng)年該公司銷售額為83.6億美元，純利2.9億美元，擁有資產(chǎn)69.6億美元，居美國(guó)最大500家工業(yè)公司的第77位。今天它占據(jù)世界口腔護(hù)理品總銷量的近50%。

高露潔公司是以經(jīng)營(yíng)牙膏為主的企業(yè)。創(chuàng)業(yè)的頭幾年，盡管其產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但銷量總上不去，因此業(yè)績(jī)平平。公司的決策者為了本企業(yè)的生存和發(fā)展絞盡腦汁，但一直想不出一種有效辦法。后來(lái)老板橫下決心，公開(kāi)征注良策。他在媒介上登出告示：“誰(shuí)若能想出使高露潔牙膏銷路激增的創(chuàng)意，即贈(zèng)送10萬(wàn)美元獎(jiǎng)金?！?/p>

10萬(wàn)美元的獎(jiǎng)金是充滿惑力的，來(lái)自世界各地的應(yīng)征者數(shù)以萬(wàn)計(jì)。這些應(yīng)征“創(chuàng)意”中有不少是很有見(jiàn)地的，但高露潔公司決策者僅選中一個(gè)。他的創(chuàng)意只有兩行字，很簡(jiǎn)單，只要把高露潔牙膏的管口放大50%，那么消費(fèi)者每天在匆忙中所擠出的牙膏，自然會(huì)多出一半，牙膏的銷路因而會(huì)激增。高露潔公司按照該創(chuàng)意辦了以后，果然銷量急速上升。直至今天，高露潔牙膏的管口仍保持這一“創(chuàng)意”。

高露潔公司能夠持續(xù)地發(fā)展，與它堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量和衛(wèi)生有很大關(guān)系。高露潔的生產(chǎn)車間密布如蛛網(wǎng)的管道，各種大大小小的貯存器都是圓弧狀的，光可鑒人的地面沒(méi)有一個(gè)接縫。這種圓弧狀設(shè)計(jì)，無(wú)接縫的地面，是為了不讓粉塵原料有藏身之處，以保證高露潔的產(chǎn)品衛(wèi)生和質(zhì)量，從而保證消費(fèi)者在使用產(chǎn)品時(shí)，不會(huì)造成任何人身的傷害和損失。而這些又是高露潔gmp作業(yè)制度的一環(huán)。所謂gmp，就是良好的生產(chǎn)作業(yè)制度，它對(duì)生產(chǎn)過(guò)程中有關(guān)人員、材料、建筑、設(shè)備、儀器、程序、安全、品質(zhì)衛(wèi)生、清潔、記錄和培訓(xùn)等都有具體要求和規(guī)范。實(shí)現(xiàn)gmp目標(biāo)。就必須做好避免污染，保證產(chǎn)品品質(zhì)和安全可靠等方面的工作。高露潔的生產(chǎn)作業(yè)制度不只是寫(xiě)在紙上的制度，每年總部要對(duì)高露潔遍布世界的生產(chǎn)基地分等級(jí)，從11個(gè)方面對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的250項(xiàng)進(jìn)行嚴(yán)格gmp制度審核。

據(jù)了解，gmp為美國(guó)最先用于藥物生產(chǎn)的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，是作為政府對(duì)藥物質(zhì)量控制的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。高露潔公司將其引入牙膏生產(chǎn)領(lǐng)域，目前已被許多牙膏生產(chǎn)企業(yè)所接受。

高露潔公司的發(fā)跡，除了因上述招法外，還與其有效的行銷策略有關(guān)。高露潔公司十分重視銷路的選定，它確定銷路時(shí)，首先分析各種因素，依據(jù)客觀允許的條件及自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品性質(zhì)等，選擇最佳的銷路。它確立銷路的主要依據(jù)有以下幾個(gè)方面：

1、產(chǎn)品特性。特性包括時(shí)尚性、技術(shù)性、共用性或通用性，產(chǎn)品的體積、重量、包裝、價(jià)格和保存條件等根據(jù)這些特性區(qū)別選定行銷道路，比如該公司經(jīng)營(yíng)的科學(xué)器材屬時(shí)尚性強(qiáng)、技術(shù)性高和專用性突出的產(chǎn)品，就直接賣給用戶。價(jià)格較低的產(chǎn)品，如牙膏，選定的行銷道路就長(zhǎng)些。

2、市場(chǎng)特性。一般說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)需求潛力越大，顧客的購(gòu)買頻率高而數(shù)量不少，就需要選擇較長(zhǎng)銷路，利用中間商，如牙膏就屬這類;如果市場(chǎng)潛量少。顧客又集中一次性大批購(gòu)買，就可不用中間商，直接進(jìn)行銷售。另外，消費(fèi)的心理、傳統(tǒng)購(gòu)買習(xí)慣或消費(fèi)方式，消費(fèi)興趣的轉(zhuǎn)移，都應(yīng)成為選定銷路的考慮因素。

3、競(jìng)爭(zhēng)情況。競(jìng)爭(zhēng)情況對(duì)選擇銷路影響較大，特別是同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選用何種銷路，是值得研究的。有時(shí)候可采用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣的銷路，這樣比較容易進(jìn)入市場(chǎng)和占領(lǐng)市場(chǎng)，因?yàn)橄M(fèi)者已習(xí)慣于這種購(gòu)買行為了。有時(shí)候各種銷路被競(jìng)爭(zhēng)者利用或壟斷了，就需要換一種銷路開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，以新奇的銷路產(chǎn)生不同的效果。

4、企業(yè)實(shí)力。企業(yè)的財(cái)力、規(guī)模、信譽(yù)、管理經(jīng)驗(yàn)、銷售、財(cái)務(wù)的能力等，都對(duì)銷路的選擇產(chǎn)生重大影響。一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，可以在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)設(shè)立廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)或連鎖點(diǎn)，這比交給中間商銷售效果要好。即使選擇中間商進(jìn)行銷售，要有較大的優(yōu)勢(shì)對(duì)中間商實(shí)行控制。

5、社會(huì)環(huán)境。一些國(guó)家對(duì)某些產(chǎn)品實(shí)行配額許可證管理，這些配額許可證不是任何企業(yè)都可以領(lǐng)取的。還有些國(guó)家或地區(qū)流行超級(jí)市場(chǎng)銷售方式，而有些國(guó)家或地區(qū)則不興這種方法等等。如何根據(jù)這些情況及其他變化作出銷路的選擇，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)是嚴(yán)峻考驗(yàn)，善者勝，不善者敗。

高露潔公司的決策者認(rèn)為，企業(yè)的行銷渠道的選擇依據(jù)確定后，還必須進(jìn)一步根據(jù)經(jīng)驗(yàn)把渠道明細(xì)化，即明確行銷渠道的寬度。具體說(shuō)，必須從以下幾種形式中選擇渠道和分銷。

1、廣泛的分銷渠道。這又稱為密集型分銷渠道，它的核心就是盡可能多使用中間商銷售其產(chǎn)品，讓自己的產(chǎn)品到處可以見(jiàn)到，以便市場(chǎng)上現(xiàn)有的消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者到處有機(jī)會(huì)購(gòu)買其產(chǎn)品。

2、有選擇的分銷渠道。是指在目標(biāo)市場(chǎng)中選用少數(shù)符合自己產(chǎn)品特性以及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的中間商銷售其產(chǎn)品。有些商品專用這種渠道。因?yàn)檫@些產(chǎn)品的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品用途有特殊需求或?qū)ε谱佑衅珢?ài)，而廣泛分銷渠道不一定能推銷這些產(chǎn)品，或起碼效果不那么好。

3、獨(dú)家分銷渠道。是指在特定的市場(chǎng)區(qū)域選擇一家中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品。這種渠道有利于維持市場(chǎng)的穩(wěn)定性，有利于提高產(chǎn)品身價(jià)，有利于提高銷售效率。

高露潔公司由于在決定市場(chǎng)需要的渠道、選擇行銷渠道的形式及管理各級(jí)渠道上，有戰(zhàn)略化的思想和措施，所以其產(chǎn)品，特別是牙膏，暢銷于美國(guó)乃至全球，迅速發(fā)展成為大型跨國(guó)企業(yè)。

商品流通渠道策略是企業(yè)面臨的重要問(wèn)題之一。社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展水平是商品流通渠道和中間商形成和發(fā)展的基礎(chǔ)。不同商品的自然屬性、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)方式等特點(diǎn)，形成了功能各異的代銷、經(jīng)銷、批發(fā)、零售等銷售渠道的組織形式。

隨著市場(chǎng)范圍和規(guī)模的擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，企業(yè)又為了追求最佳的市場(chǎng)交易形式，因而，它們總是選擇最佳的渠道組織形式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

高露潔戰(zhàn)略性地細(xì)分了其分銷渠道，最大程度地占領(lǐng)了市場(chǎng)，達(dá)到了公司和分銷商的雙贏局面。這一點(diǎn)值得借鑒和學(xué)習(xí)。

個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇三

現(xiàn)今的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，發(fā)展到現(xiàn)在也可以用百花爭(zhēng)艷百家爭(zhēng)鳴來(lái)形容了，當(dāng)國(guó)外大牌手機(jī)廠商，幾大系統(tǒng)，國(guó)內(nèi)已經(jīng)成規(guī)模的手機(jī)企業(yè)在不斷廝殺，紛爭(zhēng)割據(jù)的白熱化時(shí)期，手機(jī)業(yè)界也在尋求一種新的營(yíng)銷模式，畢竟利潤(rùn)空間不斷減小，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大等各方壓力之下也不得不為之的當(dāng)務(wù)之急的事情，這只是時(shí)間問(wèn)題而已，看誰(shuí)在這個(gè)節(jié)骨眼上能夠突破，誰(shuí)就是未來(lái)移動(dòng)互聯(lián)領(lǐng)域的主導(dǎo)者了!小米手機(jī)是后來(lái)者，如果一味的依照傳統(tǒng)營(yíng)銷的路線那再多的資本再好的工程技師再多的資源也不會(huì)贏的，我想雷總在思考做小米的時(shí)候應(yīng)該是考慮了很長(zhǎng)時(shí)間，而如今，通過(guò)這樣一種融合百家之長(zhǎng)的營(yíng)銷方式，就目前情勢(shì)來(lái)看，有時(shí)還是非常明顯的，這也讓小米沒(méi)有在這個(gè)手機(jī)江湖的混沌當(dāng)中沉淪.

下面來(lái)淺談一下小米手機(jī)的營(yíng)銷策略。

(一)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者分析與定位策略。

1.年齡分析：一般都是經(jīng)常會(huì)購(gòu)物的網(wǎng)民(18~30歲)，手機(jī)發(fā)燒友。

2.收入分析：網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶中月收入的比例較大，采用線上銷售模式。

3.消費(fèi)習(xí)慣分析：樂(lè)于接受新鮮事物，價(jià)值觀強(qiáng)等。

4.蘋(píng)果影響:很多人想吃蘋(píng)果卻吃不起，小米卻在營(yíng)銷策略上模仿蘋(píng)果。

(二)傳統(tǒng)4p分析。

一.產(chǎn)品分析。

1.小米手機(jī)世界上首款雙核1.5ghz的智能手機(jī)。

2.小米手機(jī)采用了高通msm826msm82601.5ghz雙核處理器，與htcg14的cpu相似，但是主頻更高。

二.價(jià)格分析。

元，高端產(chǎn)品，低價(jià)位銷售。

三.渠道分析。

網(wǎng)絡(luò)直銷：電子渠道+物流合作分銷渠道模式。

1.小米科技旗下的電商網(wǎng)，小米網(wǎng)，只在線上售賣的方式2.物流和庫(kù)存是交給凡客(節(jié)約成本)。

運(yùn)營(yíng)商合作：與中國(guó)聯(lián)通合作活動(dòng)：1.預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)2.購(gòu)手機(jī)送話費(fèi)。

四.促銷分析(饑餓營(yíng)銷)。

1.高調(diào)發(fā)布會(huì)一場(chǎng)酷似蘋(píng)果的小米手機(jī)發(fā)布會(huì)于8月16日在北京召開(kāi)。

2.工程機(jī)先發(fā)布上市小米手機(jī)的正式版尚未發(fā)布，確先預(yù)售了工程紀(jì)念版。而且小米手機(jī)工程機(jī)采用秒殺的形式出售，8月29-8月31日三天，每天200臺(tái)限量600臺(tái)，比正式版手機(jī)優(yōu)惠300元。

4消息半遮半露，讓人猜測(cè)。

(三).小米手機(jī)一機(jī)難求，消費(fèi)者望之興嘆!

1.年8月16日，小米手機(jī)發(fā)布。

2.2011年8月29-8月31日三天，先預(yù)售小米工程紀(jì)念版每天600臺(tái)。

3.2011年9月5日，小米手機(jī)正式開(kāi)放網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，兩天內(nèi)預(yù)訂數(shù)量超30萬(wàn)臺(tái)，這樣的火爆程度讓人嘆為觀止。但之后的事情卻出乎了消費(fèi)者預(yù)料，就在小米手機(jī)供不應(yīng)求之時(shí)，小米網(wǎng)站卻立刻宣布停止預(yù)定并關(guān)閉了購(gòu)買通道，讓消費(fèi)者無(wú)處可買。(時(shí)隔45天之久)。

4.10月11日公布的零售版公告內(nèi)容顯示，“小米手機(jī)將于10月20日面向預(yù)訂用戶開(kāi)始發(fā)售，20日之后的第一周每天1000臺(tái)，第二周每天2000臺(tái)，第三周每天3000臺(tái)，后續(xù)發(fā)貨計(jì)劃稍后公布。30萬(wàn)臺(tái)預(yù)訂用戶發(fā)貨完畢后，將面向所有用戶進(jìn)行發(fā)售。”

5.年1月4日消息，小米手機(jī)于今日13點(diǎn)開(kāi)始第二輪開(kāi)放購(gòu)買。但未到發(fā)售時(shí)刻，小米手機(jī)官網(wǎng)便出現(xiàn)無(wú)法訪問(wèn)或訪問(wèn)緩慢情況。

(四).饑餓營(yíng)銷，饑餓在哪里?

饑餓營(yíng)銷一：高調(diào)出場(chǎng)，敬請(qǐng)期待。(蘋(píng)果式的發(fā)布會(huì))。

饑餓營(yíng)銷二：需要有預(yù)定號(hào)、按照排隊(duì)順序才能購(gòu)買。

饑餓營(yíng)銷三：泰國(guó)水災(zāi)導(dǎo)致產(chǎn)能下降。

饑餓營(yíng)銷四：12月在線銷售10萬(wàn)庫(kù)存已售完。

饑餓營(yíng)銷是指商品提供者為了維護(hù)品牌形象，提高品牌附加值，而有意調(diào)低產(chǎn)量，或是積壓貨物，推遲產(chǎn)品上市時(shí)間，以制造供不應(yīng)求的“假象”從蘋(píng)果iphone4開(kāi)始，到ipad2再到iphone4s的全球上市。

都踩踏著“產(chǎn)品發(fā)布―公布上市日期——消費(fèi)等待——銷售搶購(gòu)——全線缺貨”的營(yíng)銷足跡。

宏大的會(huì)場(chǎng)，巨幅背投顯示屏，沒(méi)有主持人，沒(méi)有表演，只有小米公司董事長(zhǎng)兼ceo雷軍一個(gè)半小時(shí)的演講。當(dāng)所有鎂光燈聚焦于身著黑色t恤和牛仔褲的演講者時(shí)，在場(chǎng)者都感慨，這場(chǎng)小米手機(jī)發(fā)布會(huì)完全就是喬布斯推介蘋(píng)果新產(chǎn)品的中國(guó)版。

結(jié)果，小米手機(jī)的這種偷師喬布斯的做法取得了很大的成功。然而小米手機(jī)前期營(yíng)銷的順利也離不開(kāi)小米團(tuán)隊(duì)精心而周密的策劃。值得稱道之處在于：

第二，盡管雷軍放低姿態(tài)，強(qiáng)調(diào)其偶像喬布斯是不可超越的“神”，但有意無(wú)意間，小米手機(jī)已將蘋(píng)果iphone樹(shù)立為對(duì)標(biāo)對(duì)象，從國(guó)內(nèi)難得一見(jiàn)的豪華團(tuán)隊(duì)、幾乎和蘋(píng)果雷同的供應(yīng)商、仿蘋(píng)果的簡(jiǎn)潔風(fēng)格演講ppt，甚至雷軍在小米手機(jī)發(fā)布會(huì)上黑t恤牛仔褲的穿著，都形成了強(qiáng)烈的心理暗示。更重要的賣點(diǎn)是小米手機(jī)的與眾不同。雷軍從不掩飾自己是超級(jí)“果粉”，但在小米內(nèi)部，他禁止員工談?wù)撟鲋袊?guó)蘋(píng)果之類的話題，他堅(jiān)信今天小米所做的事與蘋(píng)果有著本質(zhì)的不同，“蘋(píng)果是一個(gè)做到極致的公司，但是蘋(píng)果不是真正的互聯(lián)網(wǎng)公司。小米跟蘋(píng)果的差別就是小米是互聯(lián)網(wǎng)公司”。

第三，雷軍的影響力亦被發(fā)揮到極致。過(guò)去雷軍每天發(fā)微博的數(shù)量控制在兩三條，但在小米手機(jī)發(fā)布前后，他不僅利用自己微博高密度宣傳小米手機(jī)，還頻繁參與新浪微訪談，出席騰訊微論壇、極客公園等活動(dòng)。雷軍的朋友們，包括過(guò)去雷軍投資過(guò)的公司高管，如凡客ceo陳年、多玩網(wǎng)ceo李學(xué)凌、優(yōu)視科技ceo俞永福、拉卡拉ceo孫陶然、樂(lè)淘網(wǎng)ceo畢勝等，紛紛出面唱多。

為了給小米手機(jī)一個(gè)足夠震撼的亮相，小米團(tuán)隊(duì)在細(xì)節(jié)上也力爭(zhēng)做到盡善盡美。8月16日小米手機(jī)發(fā)布當(dāng)天正好是miui一周年，小米公司在論壇上征集粉絲參加小米手機(jī)發(fā)布會(huì)，最后報(bào)名人數(shù)多達(dá)800人。他們還把一段“來(lái)自雷軍ceo朋友們的祝福”的視頻拿到小米手機(jī)發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)播放，包括多玩網(wǎng)ceo李學(xué)凌在內(nèi)的幾位知名人士紛紛將iphone4扔到垃圾桶，以示力挺小米手機(jī)。至于雷軍本人，他在小米手機(jī)發(fā)布會(huì)前不僅反復(fù)排練，還親自制作演講ppt，其演講所使用的ppt原來(lái)有250頁(yè)，最后被精簡(jiǎn)至100頁(yè)把控每個(gè)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，不斷制造話題，小米手機(jī)在市場(chǎng)營(yíng)銷上的熱度逐步升溫，所有的一切最終使其成為業(yè)內(nèi)熱論的話題。

小米手機(jī)能否成為中國(guó)的“蘋(píng)果”，繼續(xù)它的輝煌之路，讓我們拭目以待.

個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇四

90年代初期的中國(guó)家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已是白熱化，僅就電冰箱而言，1985年我國(guó)電冰箱制造企業(yè)是116家，而到了90年代初已剩50多家，甚至一些合資企業(yè)亦難逃被淘汰的命運(yùn)。如聲名顯赫的“阿里斯頓”家族，鼎盛時(shí)期共有9個(gè)兄弟，但后來(lái)除美菱、長(zhǎng)嶺和華意外，其余的兄弟都不見(jiàn)了蹤影。然而這一切都無(wú)法阻擋伊萊克斯匆匆的腳步。它認(rèn)為中國(guó)是世界上最大的家電市場(chǎng)。中國(guó)家電業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展雖然卓有成效，但是產(chǎn)品科技含量、技術(shù)功能等方面與世界先進(jìn)水平相比尚有一定差距，盡管某些產(chǎn)品知名度很高，但是品牌忠誠(chéng)度卻較低，所以對(duì)新舊品牌來(lái)講，市場(chǎng)機(jī)會(huì)是相等的。

一)、明確市場(chǎng)定位以靜音冰箱為切入點(diǎn)。

外國(guó)品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)不僅面臨著產(chǎn)品本土化的問(wèn)題，也面臨著營(yíng)銷策略本土化的問(wèn)題。伊萊克斯很好地把握住了這兩點(diǎn)。

90年代后期我國(guó)電冰箱生產(chǎn)能力已達(dá)2300萬(wàn)臺(tái)，實(shí)際產(chǎn)量已達(dá)1000萬(wàn)臺(tái)以上，而市場(chǎng)需求僅為800萬(wàn)臺(tái)。而且，由于冰箱市場(chǎng)已基本成熟，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度很高。海爾、容聲、美菱、新飛四大品牌的市場(chǎng)占有率已高達(dá)71.9%。在產(chǎn)品功能方面，海爾正在大力推介其抗菌冰箱，容聲和新飛在節(jié)能、環(huán)保、除臭方面已取得領(lǐng)先地位，美菱則獨(dú)樹(shù)一幟，大力開(kāi)發(fā)保鮮冰箱。

在這種難以撼動(dòng)的強(qiáng)大對(duì)手面前，伊萊克斯針對(duì)自己的目標(biāo)消費(fèi)群特征和產(chǎn)品風(fēng)格精心設(shè)計(jì)了一條充滿親情色彩的營(yíng)銷策略，并以“靜音冰箱”作為進(jìn)入中國(guó)千家萬(wàn)戶的切入點(diǎn)。伊萊克斯提出。冰箱的噪音你要忍受不是一天，兩天，而是十年，十五年……”，“好得讓您一生都能相依相靠，靜得讓您日日夜夜察覺(jué)不到?！边@種極具親情色彩的營(yíng)銷語(yǔ)言，除使中國(guó)消費(fèi)者感受到溫馨和真誠(chéng)外，品牌形象和產(chǎn)品形象也隨之得到了認(rèn)可——“靜音”就是伊萊克斯的個(gè)性和風(fēng)格。

其實(shí)，伊萊克斯推崇的“靜音”冰箱并非是針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)特別設(shè)計(jì)制造的產(chǎn)品，它只不過(guò)是采用扎努西高效低噪音壓縮機(jī)而已，這和它在世界其他市場(chǎng)提供的產(chǎn)品是一樣的，惟一的區(qū)別就在于成功地為其產(chǎn)品塑造了親情化形象。

伊萊克斯集團(tuán)總裁麥克?特萊科斯在做中國(guó)市場(chǎng)調(diào)查時(shí)說(shuō)過(guò)的一句話很值得人們細(xì)心品味，他說(shuō)：“在開(kāi)拓任何一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)時(shí)，我們都必須重視當(dāng)?shù)氐拿袼罪L(fēng)倩，生活習(xí)慣，消費(fèi)方式等社會(huì)文化差異，只有尊重這些差異，充分地了解、分析消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，我們才可能贏得他們的信賴和推崇?！?/p>

二)、以謙恭形象為品牌經(jīng)營(yíng)包裝。

90年代后期的中國(guó)電冰箱市場(chǎng)份額繼續(xù)向知名品牌商品集中，非名牌商品市場(chǎng)進(jìn)一步萎縮，海爾作為電冰箱行業(yè)的龍頭老大，市場(chǎng)占有率已達(dá)30%以上，構(gòu)成了伊萊克斯拓展中國(guó)冰箱市場(chǎng)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一。但同時(shí)，海爾在激烈的市場(chǎng)搏擊過(guò)程中積累的豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、售后服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、品牌形象擴(kuò)展策略以及銷售網(wǎng)絡(luò)營(yíng)建經(jīng)驗(yàn)對(duì)伊萊克斯在中國(guó)實(shí)施本土化營(yíng)銷無(wú)疑是最有效、最便捷也最具影響力的啟示。

伊萊克斯認(rèn)為外國(guó)企業(yè)盡管有自己的品牌優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，但是要想在中國(guó)市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，就必須要注意營(yíng)銷手段的適地性，要建立在對(duì)中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)文化了解的基礎(chǔ)上。為此，伊萊克斯在市場(chǎng)導(dǎo)入初期以低姿態(tài)虛心向海爾學(xué)習(xí)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，不但可使自己的營(yíng)銷工作少走彎路，避免惠而普、阿里斯頓與中國(guó)企業(yè)合作失敗的教訓(xùn)，更可以在中國(guó)公眾中樹(shù)立謙恭務(wù)實(shí)的企業(yè)形象。而在中國(guó)商界歷來(lái)就有“同行是冤家”的說(shuō)法，視同行為大敵。當(dāng)時(shí)一些冰箱生產(chǎn)企業(yè)浮夸風(fēng)氣日盛，為擴(kuò)大品牌知名度，不惜傾盡全力在各種媒體上標(biāo)榜自己的業(yè)績(jī)。在這種情況下，伊萊克斯于2月在?？谡匍_(kāi)的全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)上鄭重提出向海爾學(xué)習(xí)的口號(hào)，立即在工商界掀起軒然大波，一個(gè)年銷售額在147億美元的國(guó)際家電巨人向銷售額僅僅是它5%的中國(guó)品牌學(xué)習(xí)本身就造成了強(qiáng)烈的轟動(dòng)效應(yīng)。

三)、營(yíng)銷宣傳始終體現(xiàn)品牌親情化形象。

伊萊克斯集團(tuán)在市場(chǎng)推廣方面，與當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)一些企業(yè)投入巨資在媒體上大做廣告的做法形成強(qiáng)烈反差。

伊萊克斯歷來(lái)遵循廣告宣傳低姿態(tài)、科研開(kāi)發(fā)高投入的經(jīng)營(yíng)宗旨。所以伊萊克斯在產(chǎn)品導(dǎo)入期的廣告投放很有節(jié)制，并且不忘賦予廣告以強(qiáng)烈的說(shuō)服性和親情性。據(jù)北京中企市場(chǎng)研究中心統(tǒng)計(jì)，在19電冰箱品牌的平面廣告投放上，伊萊克斯的廣告費(fèi)用僅及海爾、容聲的1/3。在廣告投放地域分布上，海爾的特點(diǎn)是全國(guó)遍地開(kāi)花，表明它雄心勃勃，以天下為己任;而伊萊克斯則主攻北京、上海以及東北、華東、華南地區(qū)的大城市。在西北地區(qū)伊萊克斯投放僅為0.8萬(wàn)元，海爾則為27.7萬(wàn)元。伊萊克斯在甘肅、青海、云南、內(nèi)蒙古等地區(qū)投入也很少甚至沒(méi)有投入。而在北京的投入量卻高達(dá)10.06萬(wàn)元，海爾則為9.22萬(wàn)元，反不及它。由此可見(jiàn)，兩個(gè)品牌廣告投放策略不同，重點(diǎn)城市的高收入家庭是伊萊克斯既定的目標(biāo)消費(fèi)群體。

在中企調(diào)研監(jiān)測(cè)網(wǎng)所監(jiān)測(cè)的586家平面媒體上，伊萊克斯主要選擇市級(jí)媒體，尤以晨報(bào)、晚報(bào)為主，目的是體現(xiàn)它的貼近性。為強(qiáng)化自己品牌的認(rèn)可度，伊萊克斯在隱性廣告宣傳方面，認(rèn)真借鑒海爾發(fā)動(dòng)輿論攻勢(shì)的成功經(jīng)驗(yàn)，在眾多宣傳媒體上突出其產(chǎn)品優(yōu)異性和與消費(fèi)者建立的親情化形象，其聲勢(shì)轟轟烈烈，所產(chǎn)生影響之大難以估量。

伊萊克斯在宣傳內(nèi)容上常有驚人之舉。去年，結(jié)合自己的售后服務(wù)營(yíng)銷策略，伊萊克斯在媒體上推出“一年包換，十年包修”的承諾，這與海爾在空調(diào)行業(yè)承諾“六年包修”異曲同工，如出一轍，這也是伊萊克斯提出向海爾學(xué)習(xí)之后再次在消費(fèi)者中掀起的波瀾。

四)、促銷手段多樣體現(xiàn)親情仍是主旨。

伊萊克斯除了在電視及平面媒體發(fā)布廣告外，其主要的促銷活動(dòng)是在銷售店內(nèi)直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行，使顧客對(duì)公司的規(guī)范運(yùn)作、產(chǎn)品的技術(shù)水平和服務(wù)水難留下良好印象。例如針對(duì)我國(guó)城市冰箱進(jìn)入更新?lián)Q代時(shí)期，伊萊克斯推出超值棄舊，以舊換新行動(dòng)。凡是購(gòu)買伊萊克斯的用戶，可用其舊冰箱折換一臺(tái)伊萊克斯生產(chǎn)的吸塵器或電水壺，并負(fù)責(zé)上門搬運(yùn)。在有的地方則推行“零售價(jià)優(yōu)惠300元，再送一輛自行車”，甚至還推出“先用兩個(gè)星期，感到滿意再付款”的促銷招數(shù)。

伊萊克斯另一營(yíng)銷群體是城市新婚家庭。每逢“國(guó)慶”、“春節(jié)”期間，伊萊克斯都適時(shí)推出極富針對(duì)性的“有情人蜜月有禮”促銷活動(dòng)，在有的地區(qū)也稱“送貼心嫁妝”活動(dòng)，對(duì)購(gòu)買伊萊克斯冰箱的新婚夫婦贈(zèng)送食品攪拌機(jī)、蒸氣熨斗、面包爐等小家電物品，伊萊克斯促銷形式對(duì)普通消費(fèi)者也適用，饋贈(zèng)內(nèi)容更廣泛，甚至送飲料、送一年電費(fèi)、送購(gòu)物優(yōu)惠卡等。伊萊克斯僅僅圍繞冰箱換代和新婚家庭作營(yíng)銷文章，不但擴(kuò)大了市場(chǎng)占有份額，更重要的是在消費(fèi)者中的親情形象得到了淋漓盡致的發(fā)揮，這種親情化形象反過(guò)來(lái)又強(qiáng)化了品牌優(yōu)勢(shì)，形成新的良性循環(huán)。

俗話說(shuō)“誰(shuí)擁有了消費(fèi)者的心，誰(shuí)就占有了市場(chǎng)”。伊萊克斯可謂深諳此道，營(yíng)銷策略采用攻“心”為上，既不稱“王”，亦不稱“霸”，更沒(méi)有自吹自擂，廣告投入也是低姿態(tài)，然而其品牌形象和產(chǎn)品形象卻在消費(fèi)者中產(chǎn)生了影響。

伊萊克斯在產(chǎn)品的推廣上成功地運(yùn)用了親情化、本土化營(yíng)銷策略，貼近了顧客的心，從而順利占領(lǐng)市場(chǎng)。

一個(gè)企業(yè)擁有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并不意味著必然的市場(chǎng)，還必須依靠行之有效的營(yíng)銷策略去進(jìn)行拓展，而營(yíng)銷的靈魂就是行之有效。

國(guó)內(nèi)商家現(xiàn)在都力創(chuàng)名牌，在進(jìn)軍海外市場(chǎng)的時(shí)候，也應(yīng)借伊萊克斯的營(yíng)銷策略，不妨將商品進(jìn)行一個(gè)由“土”變“洋”過(guò)程。這似乎更容易爭(zhēng)取顧客的心。

個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇五

營(yíng)銷策劃是針對(duì)某一客戶開(kāi)發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來(lái)時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南，由此而形成的營(yíng)銷。

策劃方案。

一.成都小靈通市場(chǎng)營(yíng)銷的意義及制定本企劃的目的。

1.成都小靈通(pas)市場(chǎng)營(yíng)銷的意義：

之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀點(diǎn)：成都小靈通的市場(chǎng)營(yíng)銷絕不僅僅是成都電信的一個(gè)普通項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷。

因?yàn)椋^之公司的其它項(xiàng)目，其市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于公司具有特殊的意義和影響。主要表現(xiàn)在：

(1)小靈通是成都電信與移動(dòng)、聯(lián)通爭(zhēng)奪成都地區(qū)市場(chǎng)份額的有效競(jìng)爭(zhēng)手段。

成都是全國(guó)四大通信市場(chǎng)之一，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境極為激烈，目前全國(guó)的所有電信運(yùn)營(yíng)商均在成都開(kāi)辦業(yè)務(wù)，電信市場(chǎng)已經(jīng)全面放開(kāi)。在小靈通開(kāi)通之前，成都電信一直處于被動(dòng)防守的局面，有了小靈通之后，成都電信不但有了與移動(dòng)、聯(lián)通爭(zhēng)奪成都地區(qū)市場(chǎng)份額的有效競(jìng)爭(zhēng)手段，而且還可以為有線能力暫時(shí)不能達(dá)到地區(qū)的用戶提供中國(guó)電信的貼心服務(wù)。

(2)小靈通市場(chǎng)的推廣符合成都電信“抓住中端用戶、帶動(dòng)低端用戶、爭(zhēng)奪高端用戶”的營(yíng)銷策略。

這個(gè)營(yíng)銷策略首先符合了成電對(duì)目標(biāo)客戶群的定位;其次中端用戶多為小靈通、gsm手機(jī)的雙機(jī)用戶，有g(shù)sm作為小靈通手機(jī)的輔助和補(bǔ)充，對(duì)小靈通網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量要求相對(duì)較低;另外，也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，中端用戶為移動(dòng)通信帶來(lái)的收入占總收入的一半以上，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商不容易推出較低的資費(fèi)打價(jià)格戰(zhàn)。

2.制定本計(jì)劃的目的。

成都市小靈通市場(chǎng)營(yíng)銷的上述重要意義，要求我們必須對(duì)此有較為清醒的認(rèn)識(shí)，把它作為重點(diǎn)項(xiàng)目來(lái)抓。應(yīng)該看到這是一個(gè)涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴于各方面的積極協(xié)作。制訂本計(jì)劃就是想求得公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識(shí)，明確面對(duì)這項(xiàng)工作，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的工作。

二.當(dāng)前營(yíng)銷狀況分析。

分析當(dāng)前的營(yíng)銷狀況，有助于我們對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，為制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)和參考。

1.競(jìng)爭(zhēng)狀況分析：

(1)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析。

比較上表后可發(fā)現(xiàn)，新版大眾卡和風(fēng)行卡均為月租23元，直逼小靈通的月租20元。風(fēng)行卡還可全國(guó)漫游，大眾卡雖然和小靈通一樣，只能在大成都(即20個(gè)區(qū)縣市)范圍內(nèi)用，但大眾卡的號(hào)段是138，其網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量勿庸質(zhì)疑，這比起小靈通的信號(hào)不好的口碑來(lái)，可是一大優(yōu)勢(shì)。還有比較重要的短信功能，.小靈通只能在電信網(wǎng)內(nèi)發(fā)，即只能發(fā)給小靈通或電信座機(jī)，還必須受到終端支持的限制。

(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的傳播進(jìn)攻手段：

預(yù)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在其將小靈通做為真正的對(duì)手后，還會(huì)采取更進(jìn)一步的傳播進(jìn)攻手段。

a.利用gsmgprs,cdma1x技術(shù)來(lái)攻擊phs技術(shù)的落后，例如使用范圍的對(duì)比，享受的增值服務(wù)對(duì)比，接通率對(duì)比等。

一、概述。

公司已經(jīng)正在實(shí)行全國(guó)連鎖銷售?，F(xiàn)在準(zhǔn)備在廣東一城市建立手機(jī)連鎖店。我在該市做了全面的調(diào)查，對(duì)該市人文情況有一定的了解。公司派我到該市調(diào)研和開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

通過(guò)這10天里對(duì)該市市場(chǎng)的調(diào)查和研究，了解了該市的手機(jī)市場(chǎng)，并于*月**日完成了本公司在該市連鎖經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷方案。

該方案可以幫助公司了解該市的手機(jī)市場(chǎng)，也可以指導(dǎo)我們開(kāi)發(fā)該市市場(chǎng)的實(shí)際營(yíng)銷工作。

二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析。

(一)用戶分析。

1、目標(biāo)市場(chǎng)。

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，隨機(jī)抽查結(jié)果顯示，我們的產(chǎn)品消費(fèi)人群大多是追求時(shí)尚、處在時(shí)尚前沿的人群，主要以工廠職工，學(xué)生、剛畢業(yè)的大學(xué)生和接受時(shí)尚前沿的青年。另外一些老年人和聽(tīng)力差的人群也會(huì)成為我們的客戶。

工廠職工和青年購(gòu)買我們的手機(jī)，是為追逐時(shí)尚，消費(fèi)水平能力較低，一般在1000元左右。老年人和聽(tīng)力差的人群，主要是看重音量大、音質(zhì)好字體清晰的效果，老年人雖有購(gòu)買能力，可是卻不會(huì)輕易購(gòu)買，但可從親情上，以禮品的方式打入市場(chǎng)。聽(tīng)力差的人群也是該手機(jī)的主要消費(fèi)人群。但青年人前提是以男性為主，老年人則無(wú)須考慮性別。

2、消費(fèi)偏好。

在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者普遍容易接受中低檔產(chǎn)品;喜歡進(jìn)口的品牌機(jī)和質(zhì)量好的國(guó)產(chǎn)手機(jī);消費(fèi)者希望手機(jī)個(gè)性化，希望有專門量身定做的手機(jī);消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)的主要用途是與人聯(lián)絡(luò)，工作需要和順應(yīng)流行趨勢(shì);手機(jī)最多是打電話和發(fā)短信。

3、購(gòu)買模式。

在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：普通大眾更換手機(jī)的時(shí)間是2年左右;價(jià)位在1000-20xx元;通常在專賣店或大賣場(chǎng)購(gòu)買手機(jī);最注重的是手機(jī)的功能、品牌和款式，提供客戶所需要的產(chǎn)品這成了我們連鎖企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

4、信息渠道。

在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者了解一款新上市的手機(jī)主要是電視、網(wǎng)絡(luò)、宣傳單和同學(xué)朋友之。

間的相互交流，宣傳單的效果較。

企業(yè)商務(wù)網(wǎng)站推廣的目的是為了提升品牌知名度、美譽(yù)度、信譽(yù)度，在進(jìn)行宣傳推廣的同時(shí)，能更好的引導(dǎo)消費(fèi)，促進(jìn)銷售量的提高。

一、網(wǎng)站建設(shè)。

01網(wǎng)站整理部分不錯(cuò)，運(yùn)行速度很快，但頁(yè)頭并不完美，沒(méi)有體現(xiàn)出時(shí)尚的感覺(jué)和氣息，建議去掉卡通，換成模特時(shí)尚服飾模特圖片，時(shí)時(shí)變換。這樣才符合商品主題。

02網(wǎng)站顏色不好，紫色是一種很老氣的顏色，建議換成粉，淺粉顏色會(huì)更好。

03新聞動(dòng)態(tài)與圖片輪換掉轉(zhuǎn)一下，現(xiàn)在看起來(lái)偏重，且粗糙，沒(méi)有邊框。新聞動(dòng)態(tài)換為站務(wù)信息或站務(wù)公告為好。

04建議在新品和熱銷兩個(gè)欄目中間加一個(gè)動(dòng)態(tài)的滾動(dòng)圖片欄目或是bannet，讓網(wǎng)站富有動(dòng)感，太過(guò)靜止，反到不適合時(shí)尚的格調(diào)。另外，這也是公司發(fā)布商品的一個(gè)有利位置。

開(kāi)設(shè)行業(yè)資訊頻道。

是嚴(yán)格控制內(nèi)容及其更新的成本，盡量利用門戶網(wǎng)站的新聞?lì)l道來(lái)轉(zhuǎn)載。

05整體美工上還需重新設(shè)計(jì)，黑、灰、紫搭配，體現(xiàn)不出本公司的風(fēng)格與形象，同時(shí)也與服飾商品嚴(yán)重不符?，F(xiàn)在是夏季，顏色搭配就歸更需要講究時(shí)令，能給人好的印象與心情以及刺激人的消費(fèi)心理，富有清新時(shí)尚的美感人們才能喜歡。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

傳播范圍廣、不受時(shí)空限制。

通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以將廣告信息24小時(shí)不間斷地傳播到世界的每一個(gè)角落。只要具備上網(wǎng)條件，任何人，在任何地點(diǎn)都可以閱讀。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有交互性和縱深性。

交互性強(qiáng)交互性是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)媒體的最大的優(yōu)勢(shì)，它不同于傳統(tǒng)媒體的信息單向傳播，而是信息互動(dòng)傳播。通過(guò)鏈接，用戶只需簡(jiǎn)單地點(diǎn)擊鼠標(biāo)，就可以從廠商的相關(guān)站點(diǎn)中得到更多、更詳盡的信息。另外，用戶可以通過(guò)廣告位直接填寫(xiě)并提交在線表單信息，廠商可以隨時(shí)得到寶貴的用戶反饋信息，進(jìn)一步減少了用戶和企業(yè)、品牌之間的距離。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以提供進(jìn)一步的產(chǎn)品查詢需求。

成本低、速度快、更改靈活。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷制作周期短，即使在較短的周期進(jìn)行投放，也可以根據(jù)客戶的需求很快完成制作，而傳統(tǒng)廣告制作成本高，投放周期固定。另外，在傳統(tǒng)媒體上做廣告發(fā)布后很難更改即使可以改動(dòng)往往也須付出很大的經(jīng)濟(jì)代價(jià)。而在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告能夠按照客戶需要及時(shí)變更廣告內(nèi)容。這樣，經(jīng)營(yíng)決策的變化就能及時(shí)實(shí)施和推廣。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是多維營(yíng)銷。

紙質(zhì)媒體是二維的，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則是多維的，它能將文字、圖像和聲音有機(jī)的組合在一起，傳遞多感官的信息，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，廣告受眾可以對(duì)其感興趣的產(chǎn)品信息進(jìn)行更詳細(xì)的了解，使消費(fèi)者能親身體驗(yàn)產(chǎn)品、服務(wù)與品牌。這種圖、文、聲、像相結(jié)合的廣告形式，將大大增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)效。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能進(jìn)行完善的統(tǒng)計(jì)，可以跟蹤和衡量營(yíng)銷效果。

“無(wú)法衡量的東西就無(wú)法管理”。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通過(guò)及時(shí)和精確的統(tǒng)計(jì)機(jī)制，使廣告主能夠直接對(duì)廣告的發(fā)布進(jìn)行在線監(jiān)控。而傳統(tǒng)的廣告形式只能通過(guò)并不精確的收視率、發(fā)行量等來(lái)統(tǒng)計(jì)投放的受眾數(shù)量。而且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的廣告主能通過(guò)internet即時(shí)衡量廣告的效果。通過(guò)監(jiān)視廣告的瀏覽量、點(diǎn)擊率等指標(biāo)，廣告主可以統(tǒng)計(jì)出多少人看到了廣告，其中有多少人對(duì)廣告感興趣進(jìn)而進(jìn)一步了解了廣告的詳細(xì)信息。因此，較之其他任何廣告，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使廣告主能夠更好地跟蹤廣告受眾的反應(yīng)，及時(shí)了解用戶和潛在用戶的情況。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投放更具有針對(duì)性。

通過(guò)提供眾多的免費(fèi)服務(wù)，網(wǎng)站一般都能建立完整的用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，包括用戶的地域分布、年齡、性別、收入、職業(yè)、婚姻狀況、愛(ài)好等。這些資料可幫助廣告主分析市場(chǎng)與受眾，根據(jù)廣告目標(biāo)受眾的特點(diǎn)，有針對(duì)性地投放廣告，并根據(jù)用戶特點(diǎn)作定點(diǎn)投放和跟蹤分析，對(duì)廣告效果作出客觀準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)。另外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還可以提供有針對(duì)性的內(nèi)容環(huán)境。不同的網(wǎng)站或者是同一網(wǎng)站不同的頻道所提供的服務(wù)是不同質(zhì)且具有很強(qiáng)類的分別的，這就為密切迎合廣告目標(biāo)受眾的興趣提供了可能。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的受眾關(guān)注度高。

通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以將廣告信息24小時(shí)不間斷地傳播到世界的每一個(gè)角落。只要具備上網(wǎng)條件，任何人，在任何地點(diǎn)都可以閱讀。這是傳統(tǒng)媒體無(wú)法達(dá)到的。

a.論壇推廣：在跟自己行業(yè)相關(guān)的論壇注冊(cè)帳號(hào)，把簽名設(shè)為自己的網(wǎng)站。發(fā)表熱門內(nèi)容，自己頂自己帖子。注意換馬甲，發(fā)布有爭(zhēng)議性的標(biāo)題內(nèi)容。好的標(biāo)題是論壇推廣成敗的100%.這里說(shuō)的論壇是指泛論壇，包含留言本、論壇、貼吧等等一切網(wǎng)民可能聚集的地方。

我們知道做廣告有兩個(gè)前提，一是產(chǎn)品有人需要，二是產(chǎn)品質(zhì)量要好。宣傳網(wǎng)站也不例外，如果你的網(wǎng)站是一些用免費(fèi)資源進(jìn)行制作的，或者是內(nèi)容沒(méi)有什么新意，最好別在這里浪費(fèi)時(shí)間。

一、選擇合適的論壇。

論壇宣傳首先要選擇有自己潛在客戶在的論壇;其次是要選擇人氣旺的論壇，但人氣太旺也有弊病，因?yàn)橘N子很快就被其它貼子淹沒(méi)了，再說(shuō)人太多，登錄也困難;三是要選擇有簽名功能的論壇;四是要選擇有鏈接功能的論壇;五是要選擇有修改功能的論壇。

二、選擇一個(gè)論壇導(dǎo)航類網(wǎng)址。

要想在很多網(wǎng)站上進(jìn)行宣傳，需要尋找一個(gè)論壇入口網(wǎng)址。這里介紹一個(gè)“中國(guó)論壇導(dǎo)航”網(wǎng)址，它搜集了近1000個(gè)人氣很旺的論壇網(wǎng)址，并將其分為16個(gè)大類，不僅很全面，使用起來(lái)也很方便。

三、要有一個(gè)曖昧的題目。

一個(gè)曖昧的題目就會(huì)讓人想入非非，很容易就讓人想歪，要給人一種猶抱琵琶半遮臉的感覺(jué)!這樣就會(huì)激起人的好奇心，很自然的就會(huì)進(jìn)入你的主題，看你的貼!這樣你的貼點(diǎn)擊率就會(huì)高!當(dāng)然，題目應(yīng)當(dāng)與內(nèi)容相關(guān)。

四、內(nèi)容要有爭(zhēng)議性。

內(nèi)容沒(méi)有爭(zhēng)議性，人家都只是一看而過(guò)，很少會(huì)留下一言片語(yǔ)!所以內(nèi)容要有爭(zhēng)議性，如果你真的想不到有好爭(zhēng)議性的主題，你不妨試下寫(xiě)一些關(guān)于男女方面的東東!情情愛(ài)愛(ài)方面的!這些內(nèi)容的貼一般回貼率都較高的!

五、借助于他人的熱貼。

要想創(chuàng)造出受歡迎的貼子不是一件容易的事情。但我們可在論壇上尋找一些那些回貼率很高的貼子，再拿到其它論壇進(jìn)行轉(zhuǎn)貼，并在貼子末尾加上自己的簽名進(jìn)行宣傳或加上自己的廣告進(jìn)行宣傳。

六、長(zhǎng)貼短發(fā)。

一般論壇中看貼的人都是沒(méi)有耐性的!太長(zhǎng)的貼，不管它有多大吸引力，都很少有人能夠把它看完!所以一定要長(zhǎng)貼短發(fā)!如何長(zhǎng)貼短發(fā)呢?長(zhǎng)貼短發(fā)并不是叫你把貼盡量縮短!而是將一貼分成多貼，以跟貼的形式發(fā)!就像電視劇一樣，分多次貼!但要記住不要超過(guò)7貼!并且可以每隔一段時(shí)間再發(fā)一貼，以讓他人有等待的欲望。另外也可以增加貼子的人氣。

七、發(fā)廣告要巧妙。

貼子發(fā)表時(shí)不要一開(kāi)始就發(fā)廣告，這樣的帖子很容易被當(dāng)作廣告貼刪除，怎么辦?你可利用長(zhǎng)貼短發(fā)方式，在后面的跟貼里發(fā)廣告，一般不會(huì)被刪除。

一個(gè)貼子剛剛發(fā)表時(shí)，版主一般要進(jìn)行檢查，如果此時(shí)有廣告內(nèi)容，一般會(huì)被刪除，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后再對(duì)原貼進(jìn)行修改，重新將廣告內(nèi)容加上，這樣的成功率要高一些。

也可以找一些人氣很旺的論壇及主題，事先準(zhǔn)備好相應(yīng)的廣告貼子，然后迅速地將這些貼子貼出，等到版主發(fā)現(xiàn)時(shí)，可能已經(jīng)有幾百人光顧你的網(wǎng)站了。如果帳號(hào)被封，改天換一個(gè)再發(fā)。當(dāng)然，貼子要與主題相關(guān)才好，并且在論壇里要有鏈接功能。

八、用好頭像和簽名。

頭像可以專門設(shè)計(jì)一個(gè)，宣傳自己的品牌，簽名可以加入自己網(wǎng)站的介紹和連接。

九、發(fā)貼要求質(zhì)量第一。

發(fā)貼不在乎發(fā)貼的數(shù)量多少，發(fā)的地方多少，而帖子的質(zhì)量特別重要，為什么呢?因?yàn)榘l(fā)的多，但總體流量不多，我們發(fā)貼，關(guān)鍵是為了讓更多大數(shù)人看，變相的宣傳自己的網(wǎng)站。所以追求的是最終流量。所以發(fā)高質(zhì)量的帖子，專注一點(diǎn)，可以花費(fèi)較小的精力，獲得較好的效果。另外，如果你的貼子質(zhì)量好，很可能被別人轉(zhuǎn)載。

十、利用回貼功能。

如果要在回貼中發(fā)廣告，一定要爭(zhēng)取在前5位回貼，這樣被瀏覽的概率要高一些，這時(shí)你就要搜尋那些剛剛發(fā)表的貼子。

十一、適當(dāng)頂一把。

在論壇，有時(shí)候?yàn)榱颂拥臍夥蘸腿藲?，你可以適當(dāng)?shù)卣覀€(gè)托，幫你頂一下。當(dāng)然你也可以自己注冊(cè)幾個(gè)帳號(hào)演一把。

十二、貼子的管理。

在哪些論壇發(fā)過(guò)貼，這些貼子的宣傳效果如何，這需要統(tǒng)計(jì)和管理。一種方法是用電腦軟件或紙筆進(jìn)行記錄，這種方法適用于發(fā)貼初期。另一種方法是借助于專用網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)軟件，這些軟件一般有“來(lái)路統(tǒng)計(jì)”功能，借助于這個(gè)功能，可以查看在哪些論壇發(fā)過(guò)貼及貼子所帶來(lái)的流量，并且可以很方便地根據(jù)這些記錄，及時(shí)地進(jìn)行回貼，將貼子暫時(shí)置頂。例如itsun網(wǎng)站就有這個(gè)統(tǒng)計(jì)功能。

總之，只要你掌握上面的方法進(jìn)行宣傳，論壇宣傳還是很有效果的，當(dāng)然需要花費(fèi)一定的時(shí)間和精力。

b.博客推廣：力所能及，在所在的大中型博客服務(wù)商處注冊(cè)自己的企業(yè)博客，在這里宣傳推廣自己企業(yè)、產(chǎn)品。

做seo的比其他任何行業(yè)的人都了解博客的重要性，很多seo都有自己的博客，這不是個(gè)偶然現(xiàn)象。

博客營(yíng)銷是一種基于個(gè)人資源的網(wǎng)絡(luò)信息傳遞形式，開(kāi)展博客營(yíng)銷的基礎(chǔ)問(wèn)題是對(duì)某個(gè)領(lǐng)域知識(shí)的掌握學(xué)習(xí)和有效利用，并通過(guò)對(duì)知識(shí)的傳播，達(dá)到營(yíng)銷信息傳遞的目的。

博客應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)即優(yōu)勢(shì)是：

1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的博客以個(gè)人行為和觀點(diǎn)為基礎(chǔ);。

2企業(yè)的博客營(yíng)銷思想有必要與企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容策略相結(jié)合;。

3合適的博客環(huán)境是博客營(yíng)銷良性發(fā)展的必要條件;。

4博客營(yíng)銷應(yīng)正確處理個(gè)人觀點(diǎn)與企業(yè)立場(chǎng)的關(guān)系問(wèn)題。

博客也是一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具，其具有五大特點(diǎn)，首先博客是一種信息發(fā)布和傳遞;二是客與企業(yè)網(wǎng)站相比，博客的文章內(nèi)容、題材和發(fā)布方式更為靈活;三與門戶網(wǎng)站發(fā)布廣告和新聞相比，博客傳播具有更大的自主性，并無(wú)需直接費(fèi)用;四與供求信息平臺(tái)的信息發(fā)布方式相比，博客的信息量更大，表現(xiàn)形式更靈活，而且完全可用;五是采用‘中立’的觀點(diǎn)來(lái)對(duì)自己的企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行推廣。

博客營(yíng)銷效果可能沒(méi)有搜索競(jìng)價(jià)排名，論壇營(yíng)銷等那么快速直接。但堅(jiān)持下去，博客營(yíng)銷所帶來(lái)的后勁和潛力卻不可小看。

我這里所說(shuō)的博客營(yíng)銷是指真正寫(xiě)一個(gè)以原創(chuàng)內(nèi)容為主的博客，而不是去各大博客托管商建立博客帳號(hào)發(fā)同樣的文章，指向自己的主網(wǎng)站，那種手法稱作外部鏈接建立策略更適合。

博客必須是個(gè)性化的。從一開(kāi)始博客就是個(gè)人。

日記。

的形式，所以內(nèi)容也應(yīng)該是個(gè)人化的。就算是企業(yè)博客也不必搬出老板的樣子，更不必按上市招股書(shū)，或者年度報(bào)告那種口氣來(lái)寫(xiě)。

個(gè)性化的博客完全可以嘻笑怒罵，搞搞無(wú)厘頭，發(fā)發(fā)牢騷。越是展現(xiàn)個(gè)人風(fēng)格，越能吸引讀者，畢竟我們?cè)诰W(wǎng)上看到的正兒八經(jīng)的新聞和文章太多了，能感受網(wǎng)頁(yè)背后有血有肉的個(gè)人性格的機(jī)會(huì)卻很少。

博客是很好的企業(yè)公關(guān)工具，可以說(shuō)是進(jìn)可攻，退可守。就算是企業(yè)博客也都是個(gè)人寫(xiě)的，很多時(shí)候完全可以不必代表公司立場(chǎng)。有時(shí)候自賣自夸一下，諷刺一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都無(wú)傷大雅。寫(xiě)的時(shí)候也不必打草稿，寫(xiě)錯(cuò)了，寫(xiě)的不合適也沒(méi)什么大不了。承認(rèn)錯(cuò)誤，或者說(shuō)一句，這是我的地盤(pán)我做主，也挺好。

mattcutts博客給google帶來(lái)的親民印象，對(duì)站長(zhǎng)的友好提醒，與神秘google的有限互動(dòng)，給google公司帶來(lái)的利益是有目共睹的。

博客營(yíng)銷的本質(zhì)是獲得話語(yǔ)權(quán)。雖然也有博客通過(guò)googleadsense，tla，付費(fèi)評(píng)論，最近的阿里媽媽，網(wǎng)站聯(lián)盟等各種方式直接盈利。但總體上來(lái)說(shuō)，靠博客直接賣東西盈利的是少數(shù)。

博客最大的任務(wù)是獲得話語(yǔ)權(quán)，或者通俗點(diǎn)說(shuō)是，昭告本行業(yè)，這兒有這么一號(hào)人，請(qǐng)大家注意。

這種通過(guò)博客獲得的話語(yǔ)權(quán)和權(quán)威地位，對(duì)服務(wù)類型的公司最有好處。這也是seo行業(yè)幾乎所有重要公司和人物，都有旗幟性博客的原因之一。

客戶在找服務(wù)商時(shí)肯定要做相關(guān)的搜索，看看這個(gè)行業(yè)都有哪些有分量的人物。如果你的博客有大批追隨者，被大量轉(zhuǎn)載，引用，評(píng)論，自然你所提供的服務(wù)會(huì)被列入候選名單。

所以在大部分情況下不要急功近利地企圖在博客上直接盈利，重要的是獲得話語(yǔ)權(quán)。

c.軟文推廣：

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷十技之免費(fèi)策略營(yíng)銷。

免費(fèi)的東西人人都喜歡，古今中外都如此。免費(fèi)策略營(yíng)銷也因此有強(qiáng)大的生命力。

的一種手段。

個(gè)免費(fèi)用戶就增加了今后多產(chǎn)生一個(gè)付費(fèi)用戶的可能性。

正是免費(fèi)的，不會(huì)被人覺(jué)得是拿了什么回扣或好處才推薦別人來(lái)看你的網(wǎng)站。

免費(fèi)的東西大家也都喜歡，所以很容易傳播出去。

當(dāng)然另外一句話也同樣是真理：天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐。

免費(fèi)策略還是為日后盈利打基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。用免費(fèi)的東西獲得用戶，必然要在其他地方賺回來(lái)。

免費(fèi)策略可以有很多形式，舉幾個(gè)例子，供大家開(kāi)拓思路。

紅，而且這本書(shū)在網(wǎng)絡(luò)上流傳極為廣泛，病毒性很強(qiáng)。

花的時(shí)間。

而不需要很高成本的，像電子書(shū)，白皮書(shū)，報(bào)告等。

有的人買東西最后的決定，往往是在贈(zèng)送了大量免費(fèi)贈(zèng)品的推動(dòng)下而做出的。

志?這時(shí)候就需要給瀏覽者一個(gè)理由，免費(fèi)贈(zèng)送些什么東西就是個(gè)好理由。

些免費(fèi)禮物的份上也就訂閱了。站長(zhǎng)得到了電子郵件地址，就得到了進(jìn)一步推廣產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

據(jù)庫(kù)，php等功能，就要成為付費(fèi)用戶。

了一下，覺(jué)得物有所值。

用戶店鋪收費(fèi)，也許是其他方式。

后再?gòu)挠脩羯砩腺嶅X。

d.免費(fèi)資源推廣法：將《外貿(mào)通—郵件管理軟件》發(fā)布到網(wǎng)絡(luò)上，供大家免費(fèi)下載。

e.下載站推廣：將所的軟件發(fā)布到國(guó)內(nèi)所有大小型的下載站點(diǎn)供大家下載。

f.郵件群發(fā)推廣：

電子郵件營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手法中最古老的一種，可以說(shuō)電子郵件營(yíng)銷比絕大部分網(wǎng)站推廣和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手法都要老。相比之下，搜索引擎優(yōu)化是晚輩。

許可式電子郵件營(yíng)銷。

這里說(shuō)的電子郵件營(yíng)銷可決不是垃圾郵件，與spam一點(diǎn)兒關(guān)系也沒(méi)有。

我介紹和推薦的是所謂許可式電子郵件營(yíng)銷，也就是說(shuō)收件人主動(dòng)要求你發(fā)電子郵件給他。

這個(gè)許可的方式通常是用戶在你的網(wǎng)站上留下姓名和電子郵件地址。這個(gè)數(shù)據(jù)會(huì)自動(dòng)進(jìn)入你的電子郵件列表，然后程序自動(dòng)發(fā)出歡迎信，還可以自動(dòng)定期發(fā)出一系列預(yù)制的電子郵件。如果你每個(gè)月向這個(gè)電子郵件列表發(fā)有用的文章，這個(gè)郵件列表就變成了電子雜志。

關(guān)鍵點(diǎn)是需要用戶主動(dòng)在你的網(wǎng)站上留下他的郵件地址，注冊(cè)你的電子雜志，而不是你從網(wǎng)上抓取或從別人那里買電子郵件。這些注冊(cè)的電子郵件記錄，你都應(yīng)該記錄用戶注冊(cè)時(shí)候的ip地址，準(zhǔn)確時(shí)間，以做日后萬(wàn)一受到投訴時(shí)證明你不是發(fā)垃圾郵件的證據(jù)。

更保險(xiǎn)的辦法是雙重許可性電子郵件，也就是說(shuō)用戶注冊(cè)后會(huì)收到一封確認(rèn)信，只有在點(diǎn)擊確認(rèn)信中的鏈接之后，這個(gè)郵件才正式被列入電子郵件列表。這樣可以防止很多人用假的電子郵件地址或打錯(cuò)郵件地址。

用戶為什么要注冊(cè)你的郵件列表?

一定要給用戶一個(gè)理由來(lái)主動(dòng)注冊(cè)。這個(gè)理由可以是免費(fèi)教程，可以是行業(yè)報(bào)告，可以是優(yōu)惠券等等。隨著網(wǎng)站越來(lái)越多，讓用戶留下電子郵件越來(lái)越難。你不給一些好處，是很難讓用戶主動(dòng)留下郵件地址的。

為了方便用戶注冊(cè)加入郵件列表，建議表格只問(wèn)姓名和電子郵件地址，不要問(wèn)一些其他不重要的信息如性別，工作單位，電話等等，越簡(jiǎn)單越容易說(shuō)服人注冊(cè)。

這個(gè)注冊(cè)表格要放在網(wǎng)站很顯眼的地方，可以適當(dāng)運(yùn)用彈出窗口。

電子郵件營(yíng)銷的好處。

一個(gè)用戶來(lái)到你的網(wǎng)站，有可能是在尋找信息，有可能是想買東西，有可能是閑逛。用戶第一次來(lái)你的網(wǎng)站就能產(chǎn)生銷售的比例是非常之低的。用戶必須多次看到你的網(wǎng)站，熟悉了，產(chǎn)生信任感，才容易從你的網(wǎng)站買東西，或者進(jìn)行你想讓他進(jìn)行的任何動(dòng)作。

多數(shù)用戶來(lái)到你的網(wǎng)站沒(méi)買東西的話，離開(kāi)也就離開(kāi)了，以后再一次來(lái)你的網(wǎng)站的幾率也非常低。

吸引用戶留下電子郵件地址，是以后提醒他們你的存在的最好方法。有人研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)用戶訪問(wèn)你的網(wǎng)站7次以后，買東西的可能性才達(dá)到比較高的穩(wěn)定水平。所以應(yīng)該用電子郵件多次提醒用戶你的網(wǎng)站，產(chǎn)品的好處，或者發(fā)一些有用的資料。

運(yùn)用軟件可以讓這整個(gè)過(guò)程非常簡(jiǎn)單，完全自動(dòng)化。

電子郵件營(yíng)銷該寫(xiě)些什么內(nèi)容?

首先用戶在注冊(cè)之后立即收到歡迎信是必須的。然后可以通過(guò)程序設(shè)計(jì)一系列固定間隔的教程類的東西。比如在注冊(cè)的當(dāng)天收到教程一，第三天收到教程二，連續(xù)7到10封郵件教程。這些都可以通過(guò)程序預(yù)設(shè)。

在這之后選擇每個(gè)月固定的日期，寫(xiě)一篇有用的文章，發(fā)給所有電子雜志的訂戶。當(dāng)你有新產(chǎn)品的時(shí)候，或有優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)候，都可以把信息發(fā)向訂戶。要注意的是，這類電子雜志必須包含實(shí)用的內(nèi)容，廣告性的東西很容易被退訂。

個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。

在4，5年前剛開(kāi)始做網(wǎng)站的時(shí)候，幾乎在自己所有的網(wǎng)站上都用了電子郵件營(yíng)銷系統(tǒng)。就像前面解釋的，用戶留下姓名和郵件地址，會(huì)立即收到一批免費(fèi)電子書(shū)，或者免費(fèi)屏幕保護(hù)程序等。然后在接下來(lái)的14天之內(nèi)，會(huì)收到7封與網(wǎng)站主題相關(guān)的教程。

表現(xiàn)最好的一個(gè)網(wǎng)站，在一年時(shí)間就吸引了一萬(wàn)多人注冊(cè)。

到目前為止，這種許可式電子郵件營(yíng)銷也還是十分有效的。很多電子商務(wù)專家都有一個(gè)十分巨大的郵件列表，有什么新產(chǎn)品，發(fā)一封email就能賣出去不少。

最后切記，這與發(fā)垃圾郵件是兩回事。

g.聊天工具推廣：

h.群組推廣：

i.簽名推廣：論壇簽名、博客簽名、qq簽名、群組簽名、郵件簽名等。

j.付費(fèi)推廣：

k,問(wèn)答網(wǎng)站推廣：到百度知道，騰訊soso，yahoo知識(shí)講堂等問(wèn)答網(wǎng)提問(wèn)。

l.分類信息推廣：到各類分類信息發(fā)布產(chǎn)品信息、促銷信息、任務(wù)等等。

m.媒體聯(lián)合推廣：

n.博客評(píng)論推廣：

博客上面的人群比一般網(wǎng)民有錢，比一般網(wǎng)民年齡小，比一般網(wǎng)民要更喜歡時(shí)尚的東西。所以在博客上營(yíng)銷也是中高檔服飾的一種手段。

1、建立企業(yè)博客。在企業(yè)博客上介紹服裝品牌鑒賞、服裝搭配、服裝進(jìn)貨渠道等等對(duì)其他人有用的文章，吸引網(wǎng)民停留，如“長(zhǎng)腿美女如何選擇夏裝”，“灰色毛衣引領(lǐng)冬季潮流”等;在博客上設(shè)置在線調(diào)查表的鏈接，在網(wǎng)上進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并且給予折扣券等優(yōu)惠。

2、請(qǐng)求博客寫(xiě)手如點(diǎn)亮等通過(guò)寫(xiě)博客文章提高公司網(wǎng)站的關(guān)注度和在搜索引擎上的排名。

3、聯(lián)合博客門戶網(wǎng)站舉行一次“我與衣吧”的博客征文大賽。

4、利用新聞關(guān)鍵詞監(jiān)測(cè)軟件等類似的監(jiān)控軟件在網(wǎng)上監(jiān)測(cè)與衣吧產(chǎn)品、服裝和時(shí)尚等相關(guān)的文章，掌握網(wǎng)民的對(duì)自己公司產(chǎn)品的印象和目前的流行趨勢(shì)。

o.關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)：

以前搜索競(jìng)價(jià)排名通常被叫做ppc,現(xiàn)在有點(diǎn)不太準(zhǔn)確了。ppc是payperclick的縮寫(xiě)，也就是按每次點(diǎn)擊付費(fèi)?，F(xiàn)在搜索引擎也開(kāi)始提供按效果付費(fèi)的競(jìng)價(jià)排名，也就是用戶在廣告主的網(wǎng)站上完成一次行動(dòng)，則廣告主需要支付廣告費(fèi)用。這個(gè)行動(dòng)可以是注冊(cè)會(huì)員，下載軟件或購(gòu)買商品等。

搜索競(jìng)價(jià)排名通常會(huì)出現(xiàn)在兩個(gè)媒介上，一個(gè)是搜索引擎本身的搜索結(jié)果頁(yè)，另一個(gè)是參加搜索引擎競(jìng)價(jià)排名聯(lián)盟的網(wǎng)站。

有的廣告主認(rèn)為，在搜索引擎結(jié)果頁(yè)中的競(jìng)價(jià)排名效果比較好。在其他網(wǎng)站上的廣告，因?yàn)榫W(wǎng)站本身內(nèi)容質(zhì)量以及欺詐點(diǎn)擊更多等原因，效果不是很好。但也有很多廣告主經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，在其他廣告發(fā)布商的網(wǎng)站上發(fā)布廣告，效果也可以不錯(cuò)，關(guān)鍵在于你怎么執(zhí)行競(jìng)價(jià)排名策略。

競(jìng)價(jià)排名雖然是要付費(fèi)的，卻有它獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

首先流量來(lái)的快速。你不需要花時(shí)間去做seo,也不用花時(shí)間去論壇里推廣你的網(wǎng)站。只要到搜索引擎注冊(cè)廣告帳戶，交了錢就可以開(kāi)始競(jìng)價(jià)了。(中國(guó)有個(gè)特殊情況，一般通過(guò)代理)幾小時(shí)之內(nèi)，你的網(wǎng)站就會(huì)有流量。這對(duì)新網(wǎng)站來(lái)說(shuō)是非常有效的營(yíng)銷方式。

在需要對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行轉(zhuǎn)化率測(cè)試時(shí)，競(jìng)價(jià)排名比其他營(yíng)銷方式都要有利。比如你想看一下兩種不同的網(wǎng)站。

口號(hào)。

哪一個(gè)轉(zhuǎn)化率高，通過(guò)競(jìng)價(jià)排名，幾小時(shí)之內(nèi)就能知道結(jié)果，不必等上幾天幾星期。

其次，搜索競(jìng)價(jià)排名是分散風(fēng)險(xiǎn)的好方式。做seo的都知道，從搜索引擎自然排名來(lái)的流量風(fēng)險(xiǎn)是挺大的。不管你的優(yōu)化水平怎么樣，都永遠(yuǎn)無(wú)法保證你的網(wǎng)站流量保持平穩(wěn)，不知道什么時(shí)候就會(huì)被懲罰，甚至被除名，封站。

競(jìng)價(jià)排名是最保險(xiǎn)的營(yíng)銷方式，只要你交錢就會(huì)來(lái)流量，這其中沒(méi)有什么變數(shù)。所以只要你控制好投資報(bào)酬率，競(jìng)價(jià)排名反而是最容易控制，風(fēng)險(xiǎn)最低的推廣方式。

搜索競(jìng)價(jià)排名要想取得成功，最主要的就是控制好價(jià)格，跟蹤轉(zhuǎn)化率。只要收入大于花出去的廣告費(fèi)，競(jìng)價(jià)排名策略就是有盈利有效的。

p.網(wǎng)絡(luò)廣告投放：

1、在百度、google、搜狗和新浪上做競(jìng)價(jià)排名。

2、在相關(guān)的服裝文章上做文章關(guān)聯(lián)廣告。

3、如果覺(jué)得競(jìng)價(jià)廣告價(jià)格貴，可以考慮在阿里媽媽上做低價(jià)的網(wǎng)絡(luò)廣告。

q.與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)戰(zhàn)略合作：

b2b、b2c與c2c。

1、在免費(fèi)的國(guó)內(nèi)外b2b網(wǎng)站注冊(cè)，讓員工在上面發(fā)布信息。

2、在淘寶、易趣和123拍等網(wǎng)站上面建立自己的網(wǎng)店，并且請(qǐng)員工專人維護(hù)。

3、收集c2c網(wǎng)站上做服裝的賣家名單，并且經(jīng)常與他們聯(lián)系。

4、與c2c網(wǎng)站合作，為網(wǎng)站上的賣家提供進(jìn)貨渠道。

群、阿里群推廣：

s.郵件群發(fā)：

t.網(wǎng)站seo：

吸引了訪客，更重要的是讓消費(fèi)者回訪。

當(dāng)然，不是希望每位訪客均會(huì)回來(lái)，只不過(guò)希望客戶和潛在客戶能夠回訪。發(fā)布在網(wǎng)站上的文章和其他內(nèi)容應(yīng)該是保持一致，它們最好有趣，而且行文生動(dòng)。獨(dú)特的網(wǎng)上內(nèi)容還會(huì)為網(wǎng)站還可以吸引那些通過(guò)搜索引擎到達(dá)網(wǎng)站的訪客。

以下是吸引客戶訪問(wèn)您的網(wǎng)站的七種方法。

1.提供短期優(yōu)惠。

互聯(lián)網(wǎng)用戶都喜歡便宜貨，這種是一種吸引眼球的不錯(cuò)辦法。使用短期銷售去刺激人們的消費(fèi)欲望，如果時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，用戶可能會(huì)放棄購(gòu)買。讓用戶知道特惠產(chǎn)品始終在變動(dòng)，這樣可以鼓勵(lì)他們定期訪問(wèn)您的網(wǎng)站。優(yōu)惠還要有所創(chuàng)新，比如，考慮分發(fā)免費(fèi)禮物而不是直接打折。

2.搭上流行趨勢(shì)的順風(fēng)車。

互聯(lián)網(wǎng)用戶經(jīng)常上網(wǎng)查閱的，就是那些新聞中自己感興趣的熱門信息。將企業(yè)與熱點(diǎn)新聞建立某種聯(lián)系可能是吸引客戶訪問(wèn)您的網(wǎng)站一種非常好的方法。這是公共關(guān)系公司常用的戰(zhàn)略，這種方法同樣也適用于您。例如，在國(guó)家的稅務(wù)政策變動(dòng)以后，你可以讓一名會(huì)計(jì)師為您的網(wǎng)站撰寫(xiě)一篇文章，分析新政策對(duì)您的客戶及其當(dāng)?shù)仄髽I(yè)產(chǎn)生的影響。請(qǐng)注意：跟風(fēng)熱點(diǎn)新聞之時(shí)必須格外的小心。

3.定期更新信息。

網(wǎng)絡(luò)沖浪者什么要返回一個(gè)很少更改的網(wǎng)站?所以請(qǐng)您的讓自己網(wǎng)站的信息保持最新，這樣會(huì)使訪客感覺(jué)到貴公司緊跟時(shí)代潮流，而且對(duì)業(yè)務(wù)認(rèn)真負(fù)責(zé)。

4.舉辦活動(dòng)。

這是令訪客對(duì)您的網(wǎng)站感到好奇與興奮非常好的一種方法。為用戶提供反饋途徑，以便您活動(dòng)結(jié)果可以成為場(chǎng)研究的分析數(shù)據(jù)。獎(jiǎng)金不用訂的過(guò)高，但應(yīng)當(dāng)引起目標(biāo)用戶市場(chǎng)的興趣。另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是：當(dāng)新到者參與您舉辦的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，可以詢問(wèn)其是否需要獲得公司的其他新聞與信息。

5.了解客戶。

理解客戶的需要和目標(biāo)才能確保市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)富有成效。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和跟蹤報(bào)告將有助于評(píng)估訪客對(duì)網(wǎng)站的興趣。網(wǎng)站使用率統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)將幫助您了解人們?nèi)绾蝸?lái)到您的網(wǎng)站，以及他們?cè)L問(wèn)網(wǎng)站之后所從事的活動(dòng)。他們正在查找所需的信息，還是站點(diǎn)上的某些頁(yè)面促使他們離開(kāi)?您發(fā)起的競(jìng)賽是否取得成功?了解這些情況將有助于您完善在線營(yíng)銷活動(dòng)。

人海宣傳方式。

1：網(wǎng)上朋友：利用自己的網(wǎng)絡(luò)資源，讓網(wǎng)上的朋友。去他們常的去的論壇，順便發(fā)布首飾圖片網(wǎng)絡(luò)連續(xù)劇加盟廣告等帖子。

針對(duì)人群：各種人群。

實(shí)行難度：特難現(xiàn)在上網(wǎng)的人都比較懶，想讓別人免費(fèi)幫你發(fā)布廣告很難。除非有特殊的方法，還有跟你關(guān)系特好的朋友?？赡軙?huì)幫你發(fā)幾個(gè)。能夠堅(jiān)持長(zhǎng)期發(fā)的人很難找。

效果：因?yàn)樯婕案鞣N論壇，普及面很廣。對(duì)炒紅網(wǎng)絡(luò)連續(xù)劇比較實(shí)用。

2：公司同事：網(wǎng)站推廣人員出去發(fā)了帖子后，其他同事不太忙的時(shí)候。一起幫忙去頂下發(fā)布的廣告貼。制造氣氛。

實(shí)行難度：難想要找網(wǎng)上的人幫你頂貼基本上是不可能。就算讓網(wǎng)上的朋友去看了你發(fā)布的帖子，別人一般不會(huì)愿意幫你頂貼。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，別人都需要注冊(cè)帳號(hào)。注冊(cè)帳號(hào)在一些大大論壇，是非常麻煩的。所以只有靠公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的配合來(lái)完成這事。

效果：給很多網(wǎng)友制造一種，這產(chǎn)品很好的氣憤。能促使這些網(wǎng)友有想買的沖動(dòng)。

效果很好。

這樣比較會(huì)有效果，也不容易被栓帖子。

個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇六

2005年10月，隨著《大長(zhǎng)今》的熱播，“大長(zhǎng)今”的品牌與經(jīng)濟(jì)效應(yīng)開(kāi)始不斷地?cái)U(kuò)散，記錄片、專題片以及音像制品等一再熱銷，還掀起了《大長(zhǎng)今》的美食養(yǎng)生熱，韓國(guó)餐館如雨后春筍般涌現(xiàn)街頭。

點(diǎn)評(píng)：《大長(zhǎng)今》一方面取得了巨大的影響力和收視率，一方面其相關(guān)產(chǎn)品也取得較好的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。它所創(chuàng)造的品牌效應(yīng)蘊(yùn)涵著巨大的價(jià)值。娛樂(lè)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、政府公關(guān)、文化營(yíng)銷等諸多手段隨后接連亮相。

個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇七

索尼公司是戰(zhàn)后日本經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)和走向國(guó)際化的象征。1946年，第二次世界大戰(zhàn)剛結(jié)束的時(shí)候，索尼公司的資金只有19萬(wàn)日元，是一個(gè)小企業(yè)。經(jīng)過(guò)30年的時(shí)間，年銷售額超過(guò)了6000億日元，成為日本的代表性企業(yè)，稱之為“索尼的神話”。特別是在國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展方面更為顯著?，F(xiàn)在，包括出口和海外生產(chǎn)在內(nèi)，約70%是面向海外的。可以說(shuō)，在日本企業(yè)中，它是推進(jìn)國(guó)際化方面走在最前列的一家企業(yè)。

在開(kāi)展國(guó)際化的同時(shí)，索尼公司在國(guó)內(nèi)建立了許多合辦的企業(yè)和分公司，形成了一個(gè)稱之為卡特爾式的企業(yè)大軍。它的事業(yè)范圍是極其廣泛的。索尼總公司不僅包括電子工業(yè)領(lǐng)域，而且還發(fā)展到化妝品以及生命保險(xiǎn)等許多領(lǐng)域。它的經(jīng)營(yíng)真可謂“四通八達(dá)”、“神通廣大”。不容忽視的是，索尼公司具有較高的信譽(yù)。顧客對(duì)索尼商品懷有很深的信賴感，這不僅在日本國(guó)內(nèi)，而且在世界上也是名不虛傳的。這是支撐“索尼的神話”的強(qiáng)大力量。進(jìn)入80年代后，索尼的典型的經(jīng)營(yíng)能力、技術(shù)力量、市場(chǎng)力量將充分發(fā)揮出來(lái)，作為企業(yè)集團(tuán)的尖端的經(jīng)營(yíng)，將進(jìn)一步得到獨(dú)特的發(fā)展。

一)、國(guó)際化戰(zhàn)略。

在日本，索尼是向跨國(guó)發(fā)展的企業(yè)中的最先進(jìn)的廠家之一。索尼公司成長(zhǎng)的主要原因在于：它有著高超的“技術(shù)力量”，能生產(chǎn)出附加值高的商品，具有能夠努力開(kāi)拓海外市場(chǎng)和實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的能力。值得注目的是，索尼公司還能夠獨(dú)立自主地開(kāi)展各項(xiàng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)自己的向國(guó)際化企業(yè)飛躍發(fā)展的戰(zhàn)略。

索尼公司實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的第一個(gè)特色是，開(kāi)拓海外市場(chǎng)的創(chuàng)造精神。

索尼公司最初向國(guó)際市場(chǎng)提供的商品是半導(dǎo)體收音機(jī)。日本最初的半導(dǎo)體收音機(jī)，在美國(guó)市場(chǎng)上受到高度的評(píng)價(jià)。在60年代，建立了獨(dú)資企業(yè)——“索尼?美國(guó)”。把這種附加值高的商品，做到生產(chǎn)和銷售一元化。當(dāng)時(shí)，在國(guó)外以自己的力量銷售自行制造的產(chǎn)品的日本企業(yè)，只有索尼公司一家。因而可以說(shuō)，索尼公司是開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)的先驅(qū)。

第二個(gè)特色是，首先將新產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，有了成效之后，再引進(jìn)到日本市場(chǎng)上來(lái)銷售。

索尼公司以優(yōu)勢(shì)的高級(jí)商品的信譽(yù)為背景，在市場(chǎng)成熟度較高的美國(guó)市場(chǎng)上獲得成功之后，再將產(chǎn)品銷售到日本及其他國(guó)家。這一種銷售商品的方式占絕大多數(shù)。從1981年夏季開(kāi)始，預(yù)定將新的情報(bào)機(jī)器首先在美國(guó)市場(chǎng)上銷售。這樣，能充分發(fā)揮索尼公司在美國(guó)的強(qiáng)有力的銷售能力。

二)、多邊化戰(zhàn)略。

1、細(xì)胞分裂型的企業(yè)體制。

索尼這個(gè)企業(yè)，傳統(tǒng)的做法是分離組織并使之獨(dú)立，作為另外的公司單獨(dú)生存。這樣作，可以說(shuō)是細(xì)胞分裂型的體制。

1961年，在東京銀座建起了索尼公司大樓，作為管理公司，成立了索尼企業(yè)。1962年，索尼服務(wù)公司、索尼倉(cāng)庫(kù)、索尼化學(xué)工業(yè)公司等企業(yè)相繼成立。從1965年以來(lái)，還建立了索尼音響工廠、索尼精密機(jī)械公司、索尼半導(dǎo)體公司等企業(yè)?，F(xiàn)在，在日本國(guó)內(nèi)與索尼有直接關(guān)聯(lián)的分公司就超過(guò)50個(gè)。

根據(jù)日本分離事業(yè)成立獨(dú)立分公司的原則，明確責(zé)任和權(quán)限，進(jìn)而提高經(jīng)營(yíng)效率。同時(shí)，隨著企業(yè)的成長(zhǎng)，可以防止由于組織過(guò)于龐大而帶來(lái)的僵化和官僚主義現(xiàn)象。并且經(jīng)常使得組織富有活力，靈活地起用人才，進(jìn)而使效率不斷提高。同時(shí)，由于都成為獨(dú)立公司，使更多的人直接參與企業(yè)的管理，起到良好的激勵(lì)作用。

2、索尼公司多邊化的特征。

(1)索尼公司與海外的第一流企業(yè)結(jié)合在一起，以此為中心開(kāi)展活動(dòng)。這是由于在海外的索尼企業(yè)信譽(yù)很高的緣故，是與過(guò)去盛田昭夫會(huì)長(zhǎng)在海外積極開(kāi)展活動(dòng)分不開(kāi)的。從根本上看，索尼公司的努力目標(biāo)是發(fā)展為國(guó)際企業(yè)。

(2)索尼公司以人才為中心開(kāi)展活動(dòng)。諸如進(jìn)入化妝品，生命保險(xiǎn)等領(lǐng)域，多數(shù)已離開(kāi)索尼本行業(yè)。也就是說(shuō)，因人制宜，以人才公開(kāi)為中心開(kāi)展活動(dòng)。這是基本的出發(fā)點(diǎn)，只要經(jīng)營(yíng)秘訣生效，時(shí)機(jī)適宜，財(cái)源充足，人才條件也同時(shí)具備，那么在各個(gè)領(lǐng)域中，在任何時(shí)候，均可得到發(fā)展。

(3)體制區(qū)別于復(fù)合企業(yè)。美國(guó)型的復(fù)合企業(yè)是對(duì)資金和經(jīng)營(yíng)能力不足的企業(yè)進(jìn)行收買后形成的。索尼公司的多邊化，是自己進(jìn)行播種，并經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)期的培養(yǎng)而形成的體制。既是創(chuàng)業(yè)又是挑戰(zhàn)，像這樣典型的多邊化，需要具備精力旺盛的企業(yè)家人才。如前所述，索尼公司經(jīng)過(guò)常年努力已經(jīng)培養(yǎng)了很多符合這類要求的人才。

3、新時(shí)代的企業(yè)發(fā)展。

在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)時(shí)期，由于擴(kuò)大市場(chǎng)，企業(yè)才能成長(zhǎng)。但是，在經(jīng)濟(jì)低速增長(zhǎng)時(shí)期，為使企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，開(kāi)發(fā)新的行業(yè)是不可缺少的。一方面，克服新的行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，仍然需要強(qiáng)有力的組織和有用的人才，而索尼公司細(xì)胞分裂的多邊化對(duì)策是具備這些條件，也適合于新時(shí)代的事業(yè)發(fā)展的需要。另外，80年代是老年化迅速發(fā)展的時(shí)代，為防止企業(yè)內(nèi)部老年化，維持企業(yè)的活力，企業(yè)必須具備吸引年輕人才的魅力。由于索尼公司采取細(xì)胞分裂方式，掌握經(jīng)營(yíng)秘訣的人才是能夠創(chuàng)造出新的事業(yè)的。這樣就能不斷吸收年輕的人才到重要崗位。索尼總公司，或者cbs索尼，索尼企業(yè)等所培養(yǎng)的人才，在新的子公司或“孫子”公司，都能找到適應(yīng)他們能力的崗位，有充分發(fā)揮個(gè)人能力的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)發(fā)展的規(guī)模固定不變的話，在經(jīng)濟(jì)低速增長(zhǎng)的時(shí)期，“索尼的神話”的復(fù)活并不是不可能的。作為發(fā)展新時(shí)代的企業(yè)的嘗試，將引人注目。

三)、印象戰(zhàn)略。

1、企業(yè)的印象之王。

索尼公司的基本理論和信念是開(kāi)展技術(shù)革新，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，從而開(kāi)辟新的市場(chǎng)。

索尼公司是戰(zhàn)后才發(fā)展起來(lái)的，它依據(jù)自己的理論和信念，通過(guò)實(shí)踐，確實(shí)飛速成長(zhǎng)和發(fā)展起來(lái)了。1978年索尼公司的利潤(rùn)減少20%，記者報(bào)道說(shuō)神話已經(jīng)破滅。但是，在1979年索尼公司又創(chuàng)造了歷史上最好的成績(jī)，一下子索尼公司的神話又復(fù)活了。

一般消費(fèi)者認(rèn)為索尼公司的信譽(yù)很高。據(jù)日經(jīng)廣告研究所、日本經(jīng)濟(jì)新聞社規(guī)劃調(diào)查部關(guān)于“企業(yè)信譽(yù)調(diào)查no.5-3電氣機(jī)器”的調(diào)查，對(duì)于索尼公司的評(píng)價(jià)是一流企業(yè)。從企業(yè)的認(rèn)識(shí)程度、接觸廣告程度、購(gòu)買股票的意向、就業(yè)想法等所有項(xiàng)目調(diào)查都符合一流企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。另外，作為具體企業(yè)的信譽(yù)調(diào)查，共設(shè)22個(gè)項(xiàng)目。其中，“技術(shù)好的企業(yè)”、“研究開(kāi)發(fā)力旺盛的企業(yè)”、“熱心開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的企業(yè)”、“海外有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)”、“合作宣傳和廣告的企業(yè)”、“有信譽(yù)的企業(yè)”、“有發(fā)展前途的企業(yè)”等12個(gè)項(xiàng)目，均獲第一名。

2、“技術(shù)的索尼”和“世界的索尼”

索尼公司的印象是大家所承認(rèn)的，是“技術(shù)的索尼”、“世界的索尼”。

已故的大宅壯一在評(píng)論索尼公司時(shí)說(shuō)，索尼公司在當(dāng)初所起到的作用是同“豚鼠的作用”一樣的。在戰(zhàn)后日本的電子工業(yè)中、規(guī)模很小的索尼公司擔(dān)負(fù)了技術(shù)革新的任務(wù)。1950年生產(chǎn)了錄音機(jī)，1954年生產(chǎn)了半導(dǎo)體收音機(jī)，1962年生產(chǎn)了小型電視機(jī)，1968年生產(chǎn)了彩色電視機(jī)(單電子槍式的顯像管)，還開(kāi)發(fā)了高密度錄像方法等劃時(shí)代的新商品，供應(yīng)市場(chǎng)。80年代開(kāi)發(fā)了以立體音響錄像產(chǎn)業(yè)為核心的數(shù)字式手表等先進(jìn)技術(shù)。

另外，索尼公司很早就開(kāi)始重視海外市場(chǎng)，全力以赴，積極擴(kuò)大出口。半導(dǎo)體收音機(jī)、錄音機(jī)等都是首先進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的。即索尼公司在海外比在日本國(guó)內(nèi)有名，用索尼商標(biāo)開(kāi)拓自己的市場(chǎng)。1962年10月，在紐約5號(hào)街開(kāi)設(shè)索尼商品展覽會(huì)，掛上日本國(guó)旗。當(dāng)時(shí)在美國(guó)，由ddb公司作了聯(lián)邦德國(guó)小型大眾車的廣告而引人注目。索尼公司依靠它制作了小型電視機(jī)的廣告。廣告豐富多采，引人入勝，引起消費(fèi)者的興趣，獲得很大成功。如“放在肚子上面的電視”、“邊看電視邊釣魚(yú)”等。

3、創(chuàng)造索尼商品的魅力。

索尼公司以商品規(guī)劃的優(yōu)秀而馳名，并以商品設(shè)計(jì)的新穎而有名。1978年11月，為了開(kāi)發(fā)新的商品(為適應(yīng)社會(huì)的變化，提高質(zhì)量)，成立宣傳中心。該中心統(tǒng)轄了過(guò)去分散在各事業(yè)部的設(shè)計(jì)室，作為面向市場(chǎng)的宣傳本身優(yōu)勢(shì)的設(shè)計(jì)集團(tuán)，為追求索尼商品的魅力而作出了努力。

1979年7月，向市場(chǎng)銷售攜帶的(用電池)的立體聲錄音機(jī)，牌子叫“行人”(walkman)。這是根據(jù)索尼青年研究室(1972年成立的索尼集團(tuán)的市場(chǎng)調(diào)查部門)研究出來(lái)的成果而獲得成功，博得群眾的信賴。舞廳、劇院一下子購(gòu)買了60萬(wàn)臺(tái)，適應(yīng)了年輕人的習(xí)俗和文化生活的需要。向海外出口時(shí)命名為“控制”(soundabout)，1981年時(shí)，和國(guó)內(nèi)一樣，以“行人”牌子出售。把商品名稱變?yōu)槠胀~，這一點(diǎn)受到群眾的好評(píng)，在海外也引起了像世界有名的指揮家卡拉揚(yáng)等音樂(lè)家們的好感。還作為超越單純的年輕人的風(fēng)格的、具有生活情趣的變革型商品，受到好評(píng)?！靶腥恕辈⒉话ㄐ录夹g(shù)，是在構(gòu)思方面決定勝負(fù)的商品。但是，這可以說(shuō)是像哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸那樣極少有的典型事例。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的充分發(fā)展，使得產(chǎn)品越來(lái)越豐富，顧客選擇的空間越來(lái)越大，使他們對(duì)商品的要求越來(lái)越挑剔，因而商品也日益向多樣化、個(gè)性化發(fā)展，以滿足各類不同顧客的特定要求。

對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，企業(yè)如何籌集資金，內(nèi)部機(jī)構(gòu)如何設(shè)置，人員如何管理等等，這些他們并不關(guān)心，他只關(guān)心你出售的產(chǎn)品是否適合他的口味，質(zhì)量是否可靠，價(jià)格是否為他所接受等等。所以企業(yè)必須迎合消費(fèi)習(xí)俗的變化，當(dāng)顧容內(nèi)心的發(fā)言人。

索尼公司從一家小型公司發(fā)展為今天家電行業(yè)的龍頭老大之一，就是因?yàn)樗麄兿腩櫲葜?，把潛在顧客變成現(xiàn)實(shí)的顧客，把潛在的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為企業(yè)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。

個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇八

計(jì)算機(jī)銷售最常見(jiàn)的方式就是由龐大的分銷商進(jìn)行轉(zhuǎn)銷。這種方式似乎堅(jiān)不可摧，也令許多計(jì)算機(jī)制造廠商的直銷屢屢受挫，因?yàn)閺V大的消費(fèi)者似乎已經(jīng)認(rèn)同了這種銷售形式。而戴爾卻抗拒了這種潮流，決定通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直銷pc機(jī)，并接受直接訂貨，精彩地演繹了業(yè)界的經(jīng)典故事。

一)、戴爾公司的核心概念。

在戴爾剛剛接觸電腦的時(shí)候，他用自己賣報(bào)紙存的錢買了一個(gè)硬盤(pán)驅(qū)動(dòng)器，用它來(lái)架設(shè)一個(gè)bbs，與其他對(duì)電腦感興趣的人交換訊息。在和別人比較關(guān)于個(gè)人電腦的資料時(shí)，他突然發(fā)現(xiàn)電腦的售價(jià)和利潤(rùn)空間沒(méi)什么規(guī)律。當(dāng)時(shí)一部ibm的個(gè)人電腦，在店里的售價(jià)一般是三千美元，但它的零部件很可能六七百美元就買得到，而且還不是ibm的技術(shù)。他覺(jué)得這種現(xiàn)象不太合理。另外，經(jīng)營(yíng)電腦商店的人竟然對(duì)電腦沒(méi)什么概念，這也說(shuō)不過(guò)去。大部分店主以前賣過(guò)音響或車子，覺(jué)得電腦是一個(gè)“可以大撈一把”的時(shí)尚，所以也跑來(lái)賣電腦。光是在休斯頓地區(qū)就忽然冒出上百家電腦店，這些經(jīng)銷商以兩千美元的成本買進(jìn)一部ibm個(gè)人電腦，然后用三千美元賣出，賺取一千美元的利潤(rùn)。同時(shí)，他們只提供顧客極少的支持性服務(wù)，有些甚至沒(méi)有售后服務(wù)。但是因?yàn)榇蠹艺娴亩枷胭I電腦，所以這些店家還是大賺了一把。

意識(shí)到這一點(diǎn)后，戴爾開(kāi)始買進(jìn)一些和ibm機(jī)器里的零件一模一樣的零部件，把他的電腦升級(jí)之后再賣給認(rèn)識(shí)的人。他說(shuō)：“我知道如果我的銷量再多一些，就可以和那些電腦店競(jìng)爭(zhēng)，而且不只是在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)，更是品質(zhì)上的競(jìng)爭(zhēng)?！蓖瑫r(shí)他意識(shí)到經(jīng)營(yíng)電腦“商機(jī)無(wú)限”。于是，他開(kāi)始投身于電腦事業(yè)，在離開(kāi)家進(jìn)大學(xué)那天，他開(kāi)著用賣報(bào)紙賺來(lái)的錢買的汽車去學(xué)校，后座載著三部電腦。

在學(xué)校期間，他的宿舍經(jīng)常會(huì)有一些律師和醫(yī)生等專業(yè)人士進(jìn)出，把他們的電腦拿來(lái)請(qǐng)戴爾組裝，或是把升級(jí)過(guò)的電腦帶回家去。他還經(jīng)常用比別人低得多的價(jià)格來(lái)銷售功能更強(qiáng)的電腦，并多次贏得了得克薩斯州政府的競(jìng)標(biāo)。他說(shuō)：“很多事情我都不知道，但有一件我很清楚，那就是我真的很想做出比ibm更好的電腦，并且憑借直接銷售為顧客提供更好的價(jià)值及服務(wù)，成為這一行的佼佼者?！?/p>

他從一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題來(lái)開(kāi)展他的事業(yè)，那就是：如何改進(jìn)購(gòu)買電腦的過(guò)程?答案是：把電腦直接銷售到使用者手上，去掉零售商的利潤(rùn)剝削，把這些省下來(lái)的錢回饋給消費(fèi)者。這種“消除中間人，以更有效率的方式來(lái)提供電腦”的原則，就是戴爾電腦公司誕生的核心概念。

二)、直接模式的開(kāi)始。

1988年，戴爾公司股票公開(kāi)上市發(fā)行，“直接模式”正式宣告開(kāi)始。

從一開(kāi)始，他們的設(shè)計(jì)、制造和銷售的整個(gè)過(guò)程，就以聆聽(tīng)顧客意見(jiàn)、反映顧客問(wèn)題、滿足顧客所需為宗旨。他們所建立的直接關(guān)系，從電話拜訪開(kāi)始，接著是面對(duì)面的互動(dòng)，現(xiàn)在則借助于網(wǎng)絡(luò)構(gòu)通，這些做法讓他們可以得到顧客的反應(yīng)，及時(shí)獲知人們對(duì)于產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)上其他產(chǎn)品的建議，并知道他們希望公司開(kāi)發(fā)什么樣的產(chǎn)品。

直銷模式使戴爾公司能夠提供最有價(jià)值的技術(shù)解決方案：系統(tǒng)配置強(qiáng)大而豐富，無(wú)與倫比的性能價(jià)格比。這也使戴爾公司能以富于競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格推出最新的相關(guān)技術(shù)。戴爾在他的回憶錄中這樣描述了直銷模式的好處，他說(shuō)：

“其他公司在接到訂單之前已經(jīng)完成產(chǎn)品的制造，所以他們必須猜測(cè)顧客想要什么樣的產(chǎn)品。但在他們埋頭苦猜的同時(shí)，我們?cè)缬辛舜鸢?，因?yàn)槲覀兊念櫩驮谖覀兘M裝產(chǎn)品之前，就表達(dá)了他們的需求。

“其他公司必須預(yù)估何種配置最受歡迎，但我們的顧客直接告訴我們，他們要的是一個(gè)軟盤(pán)驅(qū)動(dòng)器還是兩個(gè)，或是一個(gè)軟驅(qū)加一個(gè)硬驅(qū)，我們完全為他們定做。

與傳統(tǒng)的間接模式相比，直接模式真正發(fā)揮了生產(chǎn)力的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)殚g接模式必須有兩個(gè)銷售過(guò)程：一是從制造商向經(jīng)銷商，另一則是從經(jīng)銷商向顧客。而在直接模式中，只有一級(jí)銷售人員，并得以把重心完全擺在顧客身上。在這點(diǎn)上，戴爾公司并沒(méi)有以一種方式面對(duì)顧客，他們把顧客群進(jìn)行細(xì)分，一部分人專門針對(duì)大企業(yè)進(jìn)行銷售，而其他人則分別負(fù)責(zé)聯(lián)邦政府、州政府、教育機(jī)構(gòu)、小公司和一般消費(fèi)者。這樣的架構(gòu)對(duì)于銷售大有好處，因?yàn)殇N售人員因此成為專才。他們不必—一搞懂多家不同制造商所生產(chǎn)的不同產(chǎn)品的全部細(xì)節(jié)，也不必記住每一種形態(tài)的顧客在產(chǎn)品上的所有偏好，而在處理自己客戶的問(wèn)題時(shí)則成了行家里手，這使得戴爾公司與客戶之間合作的整體經(jīng)驗(yàn)更為完善。

同時(shí)，按單訂制的直銷模式使戴爾公司真正實(shí)現(xiàn)了“零庫(kù)存、高周轉(zhuǎn)”。正如戴爾所說(shuō)：“人們只把目光停留在戴爾公司的直銷模式上，并把這看作是戴爾公司與眾不同的地方。但是直銷只不過(guò)是最后階段的一種手段。我們真正努力的方向是追求零庫(kù)存運(yùn)行模式?！?/p>

由于戴爾公司按單定制，它的庫(kù)存一年可周轉(zhuǎn)15次。相比之下，其他依靠分銷商和轉(zhuǎn)銷商進(jìn)行銷售的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其周轉(zhuǎn)次數(shù)還不到戴爾公司的一半。對(duì)此，波士頓著名產(chǎn)業(yè)分析家j?威廉?格利說(shuō)：“對(duì)于零部件成本每年下降15%以上的產(chǎn)業(yè)，這種快速的周轉(zhuǎn)意味著總利潤(rùn)可以多出1.8%到3.3%”。

在過(guò)去里，許多計(jì)算機(jī)制造廠商都想繞過(guò)零售商而進(jìn)行直接銷售，但大多都以失利告終，而戴爾的直銷卻獲得了成功，模式有何特點(diǎn)：

1、直接同顧客聯(lián)系。整個(gè)設(shè)計(jì)、制造和銷售過(guò)程都是以聆聽(tīng)顧客意見(jiàn)、反映顧客需求為出發(fā)點(diǎn)。

2、利用最流行的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直銷，使顧容的購(gòu)買更加方便快捷，因而銷售的效率也大大提高。

3、價(jià)格優(yōu)勢(shì)也是直銷最具競(jìng)爭(zhēng)力的因素之一。相對(duì)于增值轉(zhuǎn)銷而言，由于繞過(guò)了零售商，價(jià)格較為低廉，因而真正發(fā)揮了生產(chǎn)力的優(yōu)勢(shì)。

個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇九

1956年，寶潔公司開(kāi)發(fā)部主任維克·米爾斯在照看其出生不久的孫子時(shí)，深切感受到一籃籃臟尿布給家庭主婦帶來(lái)的煩惱。洗尿布的責(zé)任給了他靈感。于是，米爾斯就讓手下幾個(gè)最有才華的人研究開(kāi)發(fā)一次性尿布。

一次性尿布的想法并不新鮮。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)美國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)有好幾種牌子了。但市場(chǎng)調(diào)研顯示：多年來(lái)這種尿布只占美國(guó)市場(chǎng)的1%。原因首先是價(jià)格太高;其次是父母?jìng)冋J(rèn)為這種尿布不好用，只適合在旅行或不便于正常換尿布時(shí)使用。調(diào)研結(jié)果：一次尿布的市場(chǎng)潛力巨大。美國(guó)和世界許多國(guó)家正處于戰(zhàn)后嬰兒出生高峰期。將嬰兒數(shù)量乘以每日平均需換尿布次數(shù)，可以得出一個(gè)大得驚人的潛在銷量。寶潔公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員用了一年的時(shí)間，最初樣品是在塑料褲衩里裝上一塊打了褶的吸水墊子。但在1958年夏天現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)結(jié)果，除了父母?jìng)兊姆穸ㄒ庖?jiàn)和嬰兒身上的痱子以外，一無(wú)所獲。1959年3月，寶潔公司重新設(shè)計(jì)了它的一次性尿布，并在實(shí)驗(yàn)室生產(chǎn)了37000個(gè)樣子，拿到紐約州去做現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)。這一次，有三分之二的試用者認(rèn)為該產(chǎn)品勝過(guò)布尿布。降低成本和提高新產(chǎn)品質(zhì)量，比產(chǎn)品本身的開(kāi)發(fā)難度更大。到1961年12月，這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入了能通過(guò)驗(yàn)收的生產(chǎn)工序和產(chǎn)品試銷階段。

公司選擇地處美國(guó)最中部的城市皮奧里亞試銷這個(gè)后來(lái)被定名為“嬌娃”(pampers)的產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)皮奧里亞的媽媽們喜歡用“嬌娃”，但不喜歡10美分一片尿布的價(jià)格。在6個(gè)地方進(jìn)行的試銷進(jìn)一步表明，定價(jià)為6美分一片，就能使這類新產(chǎn)品暢銷。寶潔公司把生產(chǎn)能力提高到使公司能以該價(jià)格在全國(guó)銷售嬌娃尿布的水平。

嬌娃尿布終于成功推出，直至今天仍然是寶潔公司的拳頭產(chǎn)品之一。

個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇十

【行業(yè)背景及產(chǎn)品】。

隨著電視機(jī)市場(chǎng)的分化，細(xì)分市場(chǎng)的爭(zhēng)奪成為各個(gè)廠商市場(chǎng)掘金的必然選擇，在商用電視市場(chǎng)，酒店行業(yè)無(wú)疑是競(jìng)爭(zhēng)力最為激烈的細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域之一，其行業(yè)本身的屬性對(duì)電視產(chǎn)品比其它行業(yè)具有更高的要求，從而對(duì)其它行業(yè)具有一定的示范作用，這樣一來(lái)酒店行業(yè)就成為商用電視廠商們的兵家必爭(zhēng)之地。

酒店電視機(jī)這類電視機(jī)通常具備如下產(chǎn)品功能：

(2)音量控制：可實(shí)現(xiàn)最大音量控制設(shè)定；

(3)開(kāi)機(jī)進(jìn)入指定頻道：酒店電視每次開(kāi)機(jī)后會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)到酒店指定的電視頻道；

(5)外接音箱接口：專門設(shè)計(jì)外接音頻輸出端口，可外接音箱設(shè)備；

(6)電視前面面板按鍵鎖定：可鎖定面板按鍵使之失效；

(8)專配防火阻燃材料：酒店電視產(chǎn)品外殼使用專門的防火阻燃材料。

高級(jí)酒店電視具備普通酒店電視所有的功能，同時(shí)還有視頻點(diǎn)播、網(wǎng)上沖浪、音樂(lè)點(diǎn)播、雙語(yǔ)種無(wú)縫切換、用戶分級(jí)權(quán)限管理、管理員分級(jí)權(quán)限管理、遙控器快捷服務(wù)鍵、酒店綜合信息服務(wù)等，而且還可以實(shí)現(xiàn)互動(dòng)點(diǎn)餐，包括電視購(gòu)物及消費(fèi)查詢、呼叫服務(wù)。

【客戶需求】。

該報(bào)告為客戶專項(xiàng)定制的調(diào)研報(bào)告，報(bào)告名稱為《酒店專用電視研究報(bào)告》客戶通過(guò)定制該報(bào)告，主要目的是了解當(dāng)前我國(guó)酒店電視市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，包括當(dāng)前產(chǎn)業(yè)政策、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度、行業(yè)銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、行業(yè)產(chǎn)品規(guī)格結(jié)構(gòu)、行業(yè)產(chǎn)品銷量、消費(fèi)地區(qū)以及行業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)采購(gòu)、銷售渠道等信息，另外重點(diǎn)關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)變化情況。

【君略研究院解決方案】。

針對(duì)客戶需求，君略研究院調(diào)研組首先將客戶的需求分為如下幾部分：

第一部分：行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)銷調(diào)查。

這一部分主要包括酒店電視市場(chǎng)上產(chǎn)品產(chǎn)銷量、企業(yè)集中度、產(chǎn)出結(jié)構(gòu)、主要生產(chǎn)企業(yè)（包括企業(yè)產(chǎn)品構(gòu)成、產(chǎn)品產(chǎn)銷量、產(chǎn)品投放區(qū)域格局）等的調(diào)查。

第二部分：行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策調(diào)查。

第三部分：目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查。

第四部分：進(jìn)出口市場(chǎng)調(diào)查。

本部分主要涉及以下方面的調(diào)查：進(jìn)口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、進(jìn)口地域格局、進(jìn)口量及進(jìn)口金額；出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、出口地域格局、出口量及出口金額；關(guān)稅政策以及貿(mào)易政策等進(jìn)出口政策。

第五部分：結(jié)論及建議。

根據(jù)君略研究院酒店電視項(xiàng)目組的調(diào)研以及分析整理現(xiàn)有資料，最終形成了《酒店電視市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》，并在該部分闡明了君略研究院的主要觀點(diǎn)和結(jié)論，并針對(duì)性的提出相關(guān)建議和策略。

【客戶反饋及總體評(píng)價(jià)】。

《酒店電視行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研及中期發(fā)展預(yù)測(cè)報(bào)告》針對(duì)客戶需求進(jìn)行了詳細(xì)的分析，客戶對(duì)報(bào)告的完成速度及質(zhì)量給予了高度的評(píng)價(jià)。

報(bào)告對(duì)客戶重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)外資品牌以及重點(diǎn)消費(fèi)地區(qū)進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查，明確了現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)以及消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求特征，對(duì)于企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品配置及其市場(chǎng)投放策略有極大幫助。

報(bào)告在現(xiàn)有市場(chǎng)發(fā)展情況的分析基礎(chǔ)上，對(duì)行業(yè)的發(fā)展前景作出了合理預(yù)測(cè)，從宏觀、中觀和微觀層面分析了行業(yè)發(fā)展面臨的問(wèn)題，并分別給出了合理建議。

一、行業(yè)背景。

網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)是一種結(jié)合傳統(tǒng)攝像機(jī)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)所產(chǎn)生的新一代攝像機(jī)，它可以將影像通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳至地球另一端，且遠(yuǎn)端的瀏覽者不需用任何專業(yè)軟件，只要標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)瀏覽器（如"microsoftie或netscape）即可監(jiān)視其影像。

中國(guó)網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)市場(chǎng)發(fā)展至今，已經(jīng)過(guò)了10余年的歷程。從2000年的市場(chǎng)萌芽階段，到2000-2004年的初步發(fā)展階段，再到2004-2006年的加速發(fā)展階段。2007年起，迎來(lái)了快速發(fā)展時(shí)期。

2000年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)市場(chǎng)萌芽，國(guó)外廠商幾乎占據(jù)全部市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)產(chǎn)品主要采用的是m-jpeg的非實(shí)時(shí)壓縮方式，市場(chǎng)需求較小。

2002-2004年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)市場(chǎng)初步發(fā)展，國(guó)內(nèi)幾大生產(chǎn)廠家開(kāi)始了正式的網(wǎng)絡(luò)視頻產(chǎn)品市場(chǎng)應(yīng)用宣傳與推廣，市場(chǎng)逐漸開(kāi)始接受并適應(yīng)了網(wǎng)絡(luò)視頻編解碼器與模擬攝像機(jī)配套應(yīng)用的方式，網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)壓縮方式以mpeg4為主。

2004-2006年，網(wǎng)絡(luò)視頻技術(shù)逐步開(kāi)始大規(guī)模應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)視頻技術(shù)日漸成熟和網(wǎng)絡(luò)視頻服務(wù)器產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各主要廠商開(kāi)始將網(wǎng)絡(luò)視頻技術(shù)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)，并逐步推出了各種型號(hào)的產(chǎn)品。2007年以來(lái)，隨著網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)的工程增多，并受到平安城市、北京奧運(yùn)會(huì)、上海世博會(huì)等大力推動(dòng)，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)市場(chǎng)迎來(lái)快速發(fā)展階段，國(guó)內(nèi)廠商市場(chǎng)份額提高，2009年市場(chǎng)規(guī)模繼續(xù)增長(zhǎng)，達(dá)到4.9億元，2010年為7.3億元。

二、客戶背景及需求。

客戶為廣東省某電子產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，有進(jìn)入高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)行業(yè)的意向，特委托我公司進(jìn)行有關(guān)該產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研，并出具中國(guó)網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)《（高清）行業(yè)市場(chǎng)深度調(diào)研及中期發(fā)展預(yù)測(cè)報(bào)告（2011-2015）》。報(bào)告要求符合下列要求：

1、了解該行業(yè)總體特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。

2、該產(chǎn)品的歷年產(chǎn)銷情況與未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)。

3、該產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)與市場(chǎng)預(yù)測(cè)。

4、了解該產(chǎn)品重點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)（如海康威視等）的產(chǎn)能、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)等。

5、了解該產(chǎn)品進(jìn)出口情況。

三、華經(jīng)解決方案。

針對(duì)客戶需求，華經(jīng)縱橫提出如下解決方案：

包括以下幾方面的調(diào)查：

1、供給量調(diào)查。

主要包括供給市場(chǎng)調(diào)查（網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)（高清）市場(chǎng)上產(chǎn)品產(chǎn)量、企業(yè)集中度、地域產(chǎn)出結(jié)構(gòu)、主要生產(chǎn)企業(yè)（包括企業(yè)產(chǎn)品構(gòu)成、產(chǎn)品產(chǎn)銷量、產(chǎn)品投放區(qū)域格局）等的調(diào)查。

2、進(jìn)出口情況調(diào)查。

本部分主要涉及以下方面的調(diào)查：進(jìn)口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、進(jìn)口地域格局、進(jìn)口量及進(jìn)口金額；出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、出口地域格局、出口量及出口金額；關(guān)稅政策以及貿(mào)易政策等進(jìn)出口政策。

3、需求情況調(diào)查。

這部分主要包括國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)量的調(diào)查，重點(diǎn)城市消費(fèi)情況的調(diào)查，細(xì)分產(chǎn)品消費(fèi)狀況的調(diào)查等。

包括上游原材料市場(chǎng)、下游安防市場(chǎng)的調(diào)查等。包括原材料構(gòu)成、主要原材料產(chǎn)銷量及價(jià)格、主要原材料供應(yīng)企業(yè)等。

第二步：撰寫(xiě)報(bào)告。

根據(jù)華經(jīng)縱橫網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)（高清）項(xiàng)目組的調(diào)研以及分析整理現(xiàn)有資料，最終形成了《2010年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)（高清）行業(yè)市場(chǎng)深度調(diào)研及中期發(fā)展預(yù)測(cè)報(bào)告（2011-2015）》，并闡明了華經(jīng)縱橫的主要觀點(diǎn)和結(jié)論，針對(duì)性的提出相關(guān)建議和策略。

四、客戶反饋及總體評(píng)價(jià)。

本公司經(jīng)過(guò)廣泛搜集資料、訪問(wèn)業(yè)內(nèi)人士、同時(shí)結(jié)合自身的數(shù)據(jù)積累，由資深電子行業(yè)分析師親自操刀，撰寫(xiě)本報(bào)告。

報(bào)告對(duì)客戶重點(diǎn)關(guān)注的國(guó)內(nèi)外生產(chǎn)企業(yè)以及重點(diǎn)消費(fèi)城市進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查，在現(xiàn)有市場(chǎng)發(fā)展情況的分析基礎(chǔ)上，對(duì)行業(yè)的發(fā)展前景作出了合理預(yù)測(cè)，從宏觀、中觀和微觀層面分析了行業(yè)發(fā)展面臨的問(wèn)題，并分別給出了合理建議。

經(jīng)由客戶審閱，完全契合其要求，對(duì)本報(bào)告給予高度評(píng)價(jià)。

五、項(xiàng)目參考文獻(xiàn)。

華經(jīng)縱橫企業(yè)及行業(yè)資料庫(kù)；

國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心資料；

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料；

中國(guó)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)網(wǎng)；

中國(guó)人不喝冰紅茶。

一間寬大的單邊鏡訪談室里，桌子上擺滿了沒(méi)有標(biāo)簽的杯子，有幾個(gè)被訪問(wèn)者逐一品嘗著不知名的飲料，并且把口感描述出來(lái)寫(xiě)在面前的卡片上……這個(gè)場(chǎng)景發(fā)生在1999年，當(dāng)時(shí)任北華飲業(yè)調(diào)研總監(jiān)的劉強(qiáng)組織了5場(chǎng)這樣的雙盲口味測(cè)試，他想知道，公司試圖推出的新口味飲料能不能被消費(fèi)者認(rèn)同。

此前調(diào)查顯示：超過(guò)60%的被訪問(wèn)者認(rèn)為不能接受“涼茶”，他們認(rèn)為中國(guó)人忌諱喝隔夜茶，冰茶更是不能被接受。劉強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)的調(diào)查小組認(rèn)為，只有進(jìn)行了實(shí)際的口味測(cè)試才能判別這種新產(chǎn)品的可行性。

等到拿到調(diào)查的結(jié)論，劉強(qiáng)的信心被徹底動(dòng)搖了，被測(cè)試的消費(fèi)者表現(xiàn)出對(duì)冰茶的抵抗，一致否定了裝有冰茶的測(cè)試標(biāo)本。新產(chǎn)品在調(diào)研中被否定。

直到2000年、2001年，以旭日升為代表的冰茶在中國(guó)全面旺銷，北華飲業(yè)再想迎頭趕上為時(shí)已晚，一個(gè)明星產(chǎn)品就這樣穿過(guò)詳盡的市場(chǎng)調(diào)查與劉強(qiáng)擦肩而過(guò)。說(shuō)起當(dāng)年的教訓(xùn)，劉強(qiáng)還滿是惋惜：“我們舉行口味測(cè)試的時(shí)候是在冬天，被訪問(wèn)者從寒冷的室外來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，沒(méi)等取暖就進(jìn)入測(cè)試，寒冷的狀態(tài)、匆忙的進(jìn)程都影響了訪問(wèn)者對(duì)味覺(jué)的反應(yīng)。測(cè)試者對(duì)口感溫和濃烈的口味表現(xiàn)出了更多的認(rèn)同，而對(duì)清涼淡爽的冰茶則表示排斥。測(cè)試狀態(tài)與實(shí)際消費(fèi)狀態(tài)的偏差讓結(jié)果走向了反面?！?/p>

“駕御數(shù)據(jù)需要系統(tǒng)謀劃。”好在北華并沒(méi)有從此懷疑調(diào)研本身的價(jià)值，“去年，我們成功組織了對(duì)飲料包裝瓶的改革，通過(guò)測(cè)試，我們發(fā)現(xiàn)如果在塑料瓶裝的外型上增加弧型的凹凸不僅可以改善瓶子的表面應(yīng)力，增加硬度，更重要的是可以強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)飲料功能性的心理認(rèn)同?！?/p>

采訪中，北京普瑞辛格調(diào)研公司副總經(jīng)理邵志剛先生的話似乎道出了很多企業(yè)的心聲：“調(diào)研失敗如同天氣預(yù)報(bào)給漁民帶來(lái)的災(zāi)難，無(wú)論多么慘痛，你總還是要在每次出海之前，聽(tīng)預(yù)報(bào)、觀天氣、看海水?！?/p>

個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇十一

在80年代，兩大速溶咖啡品牌，麥斯威爾和雀巢共同進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

而如今，雀巢咖啡在中國(guó)市場(chǎng)的銷量遠(yuǎn)高于麥?zhǔn)峡Х?。為什么?

明確目標(biāo)客戶，洞察客戶內(nèi)心需求。

在剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，兩家各委托不同公司做市場(chǎng)調(diào)查，麥?zhǔn)衔袊?guó)際性的大公司調(diào)查的結(jié)果是向往西方文化的知識(shí)分子。于是廣告語(yǔ)非常文雅，“滴滴香濃，意猶未盡”。

相反雀巢咖啡發(fā)現(xiàn)80年代初上海市場(chǎng)調(diào)查女大學(xué)生最喜歡嫁的人的職業(yè)是什么?結(jié)果出乎人們的意料，女孩子第一希望嫁的人是出租車司機(jī)?!

那時(shí)候出租車司機(jī)的工資是當(dāng)時(shí)平均工資的十幾倍甚至幾十倍，所以雀巢咖啡就明確的知道目標(biāo)消費(fèi)者絕對(duì)不是大學(xué)教授、知識(shí)分子，精準(zhǔn)地鎖定了受眾群體。

并且當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)特殊的現(xiàn)象，喝完雀巢咖啡的人都會(huì)把雀巢的罐子帶到辦公室當(dāng)茶杯用，讓人感到我買得起雀巢咖啡。

此時(shí)，廣告效應(yīng)產(chǎn)生!

本來(lái)在國(guó)外一個(gè)非常普通的品牌，在中國(guó)卻變成了一個(gè)炫耀品牌。雀巢咖啡洞察到了消費(fèi)者想炫耀自己是買得起、享用得起咖啡這樣的高檔飲品身份的內(nèi)心想法。

廣告語(yǔ)的心理暗示作用。

同時(shí)，雀巢咖啡也炫耀其香濃誘人的味道，它的廣告語(yǔ)也非常簡(jiǎn)單:“味道好極了”!

其實(shí)咖啡的味道并不好喝，尤其是對(duì)于喝慣了以茶為主飲的根深蒂固的悠久茶文化國(guó)度的中國(guó)人來(lái)說(shuō)。但是它的廣告語(yǔ)天天暗示你：“味道好極了”!習(xí)慣成自然，人們就習(xí)慣的認(rèn)為雀巢咖啡味道就是好。

久而久之，雀巢咖啡就等同于味道好極了的代名詞，搶占到了目標(biāo)消費(fèi)者的心智資源，使其在80年代先期剛進(jìn)駐咖啡市場(chǎng)便取得了無(wú)可替代的位置。

尋找竟?fàn)帞∫颉?/p>

麥?zhǔn)峡Х儒e(cuò)失良機(jī)，沒(méi)有找準(zhǔn)在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下目標(biāo)消費(fèi)者內(nèi)心對(duì)咖啡品牌的真正需求，所以屈居于雀巢咖啡之下。

其廣告語(yǔ)“滴滴香濃、意猶未盡”當(dāng)時(shí)廣告播了半年還有很多人認(rèn)為是賣清香油的，要聽(tīng)懂這句廣告語(yǔ)至少大學(xué)畢業(yè)，才能領(lǐng)會(huì)麥?zhǔn)峡Х人獋鬟_(dá)的語(yǔ)言意境。

當(dāng)然，隨著時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)者內(nèi)心的需求也發(fā)生了變化，雀巢為此先后出過(guò)幾個(gè)標(biāo)語(yǔ)：

每刻精彩瞬間，每杯雀巢咖啡。

香醇體驗(yàn)，隨時(shí)擁有。

再忙，也要和你喝杯咖啡。

雀巢咖啡，與你迎接每一個(gè)新的日子。

每個(gè)時(shí)刻，都有雀巢與你為伴。

結(jié)束語(yǔ)：唯有真正定位你的目標(biāo)客戶，了解到目標(biāo)客戶的內(nèi)心真實(shí)想法和心理感受，才能搶占市場(chǎng)先機(jī)穩(wěn)坐翹楚地位。

個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇十二

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中至關(guān)重要的一環(huán)，它能夠幫助企業(yè)建立良好的品牌形象，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。然而，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，如何在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中成功脫穎而出，成為一個(gè)令人矚目的市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例，是每個(gè)企業(yè)都面臨的難題。在這篇文章中，我將分享五個(gè)心得體會(huì)，總結(jié)一些市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例，以期幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得更大的成功。

第一，市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)。市場(chǎng)調(diào)研可以幫助企業(yè)了解目標(biāo)市場(chǎng)的需求和消費(fèi)行為，對(duì)市場(chǎng)真正的把握有著重要意義。以某公司在推出一款新產(chǎn)品前的市場(chǎng)調(diào)研為例，調(diào)研結(jié)果表明，目標(biāo)消費(fèi)者更看重產(chǎn)品的價(jià)格和功能，因此，該公司將產(chǎn)品定位為價(jià)格親民，功能強(qiáng)大。這個(gè)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果為產(chǎn)品定價(jià)和功能提供了明確的指引，也為營(yíng)銷活動(dòng)的展開(kāi)提供了重要的參考。

第二，市場(chǎng)營(yíng)銷成功需要有切實(shí)可行的營(yíng)銷策略。市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果制定的，它包括產(chǎn)品定位、渠道選擇、促銷活動(dòng)等。符合市場(chǎng)需求和利益的營(yíng)銷策略可以讓產(chǎn)品更好地被消費(fèi)者接受和認(rèn)同。以某公司利用社交媒體進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)為例，該公司在市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)新媒體比較關(guān)注，于是他們將大部分的營(yíng)銷活動(dòng)放在了社交媒體平臺(tái)上，通過(guò)精心策劃的促銷活動(dòng)和廣告語(yǔ)言，吸引了大量目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注。這個(gè)例子表明，營(yíng)銷策略的制定需要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求和特點(diǎn)而定，并且要切實(shí)可行和具有可持續(xù)性。

第三，市場(chǎng)營(yíng)銷成功需要有創(chuàng)新思維。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，想要在市場(chǎng)中脫穎而出就必須要有創(chuàng)新的想法。比如，某公司在市場(chǎng)推廣中創(chuàng)新地使用了AR（增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)）技術(shù)，通過(guò)將產(chǎn)品與虛擬場(chǎng)景結(jié)合在一起，為消費(fèi)者提供了一種全新的體驗(yàn)。這項(xiàng)創(chuàng)新讓消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品表現(xiàn)出了濃厚的興趣，也為該公司的營(yíng)銷活動(dòng)錦上添花。

第四，市場(chǎng)營(yíng)銷成功需要注重品牌建設(shè)。品牌是一個(gè)企業(yè)的形象和信譽(yù)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響不可忽視。一個(gè)成功的品牌能夠贏得消費(fèi)者的信任并建立忠誠(chéng)度。以某著名企業(yè)的品牌建設(shè)為例，該企業(yè)通過(guò)在產(chǎn)品和廣告中強(qiáng)調(diào)自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，成功地塑造了一個(gè)鮮明、信賴的品牌形象，并且通過(guò)不斷提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)保持了品牌的聲譽(yù)。

第五，市場(chǎng)營(yíng)銷成功需要不斷的監(jiān)測(cè)和改進(jìn)。市場(chǎng)是一個(gè)不斷變化的環(huán)境，成功的營(yíng)銷策略也需要經(jīng)常進(jìn)行監(jiān)測(cè)和改進(jìn)。某公司在市場(chǎng)推廣活動(dòng)中，通過(guò)收集和分析消費(fèi)者的反饋信息，了解到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的某個(gè)功能不太滿意，于是他們立即對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)。這個(gè)案例表明，在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，不斷的監(jiān)測(cè)和改進(jìn)是非常關(guān)鍵的，只有及時(shí)調(diào)整策略才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。

綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例的相關(guān)心得體會(huì)可以歸納為市場(chǎng)調(diào)研的重要性、切實(shí)可行的營(yíng)銷策略、創(chuàng)新思維的重要性、品牌建設(shè)的重要性以及不斷監(jiān)測(cè)和改進(jìn)的重要性。通過(guò)這些體會(huì)，相信企業(yè)可以更好地在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功，建立品牌形象，提升市場(chǎng)份額。

個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇十三

活動(dòng)口號(hào):省錢,如此容易!

活動(dòng)背景:自中國(guó)電信被分拆以來(lái)，隨著無(wú)線通信的迅速崛起，電信業(yè)務(wù)在利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)上一直處于開(kāi)源無(wú)路的困境。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補(bǔ)充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)無(wú)線接入，打破高端通信市場(chǎng)由移動(dòng)、聯(lián)通兩頭獨(dú)大的局面，從市場(chǎng)格局上形成三足鼎立的競(jìng)爭(zhēng)局面。事實(shí)上，xx年，中國(guó)整個(gè)電信市場(chǎng)用戶增長(zhǎng)的全景圖中，夷陵通凈增加了2300萬(wàn)戶，總用戶達(dá)到3500萬(wàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出人們的預(yù)測(cè)，已經(jīng)成為我國(guó)通信市場(chǎng)的一支重要力量。憑借其低廉的資費(fèi)優(yōu)勢(shì)，夷陵通在上市初期就受到廣大消費(fèi)者的歡迎，以燎原之勢(shì)獲得社會(huì)各界的極大關(guān)注，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的首批夷陵通用戶已感受了價(jià)格低廉、綠色環(huán)保夷陵通的時(shí)尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的猛烈阻擊，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使銷售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂(lè)觀。分析其原因，固然有目前宜昌市的消費(fèi)者逐漸趨于理性消費(fèi)、大部分有移動(dòng)通信需求的用戶都已經(jīng)購(gòu)買了手機(jī)的因素，以及由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前進(jìn)行市場(chǎng)阻擊，而更深層次的原因在于沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的細(xì)分，并在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上提供不同的話費(fèi)套餐服務(wù)。高校學(xué)生群體即屬于被忽略的一部份。

就三峽大學(xué)市場(chǎng)來(lái)看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動(dòng)通信需求的低端用戶，他們追求以時(shí)尚的移動(dòng)通信作為日常溝通方式的補(bǔ)充，同時(shí)他們又屬于無(wú)經(jīng)濟(jì)收入來(lái)源的低端消費(fèi)群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。夷陵通業(yè)務(wù)在校園市場(chǎng)的發(fā)展存在較大空隙。

在此情況下，隨著宜昌市通信業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，努力在移動(dòng)通信領(lǐng)域的校園市場(chǎng)占據(jù)較大市場(chǎng)份額，并由此輻射全社會(huì)，為夷陵通業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

前期準(zhǔn)備:。

1活動(dòng)主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系宜昌電信,向電信的主要負(fù)責(zé)人說(shuō)明活動(dòng)策劃方案。

2活動(dòng)主要負(fù)責(zé)人與電信協(xié)商,為三大學(xué)生量身打造一種資費(fèi)方式。

有可能的話可以建造三大的局域網(wǎng)。

4在學(xué)校里招一批學(xué)生參加此次活動(dòng)要求口才好,溝通能力。

強(qiáng),能吃苦。

小靈通的優(yōu)勢(shì):1輻射比遙控器還低。

我國(guó)政府在有關(guān)電磁輻射環(huán)境保護(hù)方面是極其負(fù)責(zé)的，我國(guó)現(xiàn)行的電磁輻射防護(hù)標(biāo)準(zhǔn)比歐美各工業(yè)化國(guó)家要嚴(yán)格的多。根據(jù)相關(guān)檢測(cè)報(bào)告的顯示，小靈通手機(jī)的輻射頻率最大值為10毫瓦，比電視機(jī)遙控器的使用功率(25毫瓦)還小很多，完全可以忽略不記。

此外，小靈通在待機(jī)時(shí)處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率，也就是說(shuō)此時(shí)小靈通手機(jī)沒(méi)有輻射，只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時(shí)才進(jìn)行交互式的發(fā)射。小靈通手機(jī)的發(fā)射功率，按小靈通使用時(shí)距人體1厘米計(jì)算，小靈通手機(jī)僅有0.25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機(jī)的電磁輻射功率僅僅是我國(guó)微波衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的1/150。

2話費(fèi)低。

由于小靈通的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費(fèi);另外小靈通不但可以打國(guó)內(nèi)國(guó)際長(zhǎng)途，還可撥ip電話，讓用戶在市內(nèi)隨時(shí)隨地享用便宜的長(zhǎng)途電話。

3多姿多彩酷炫生活。

目前移動(dòng)通信設(shè)備不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網(wǎng)看新聞、玩游戲的隨身娛樂(lè)設(shè)備，在這一點(diǎn)上小靈通毫不遜色。用戶借助小靈通無(wú)線市話系統(tǒng)高達(dá)64k/32k的數(shù)據(jù)通道，能夠隨時(shí)隨地享受無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

三大具體情況1市場(chǎng)潛力。

xx級(jí)新生人數(shù)多,加上高年級(jí)學(xué)生,市場(chǎng)潛力極大.大學(xué)生是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體.是以后社會(huì)消費(fèi)的主力軍,學(xué)生現(xiàn)在形成的消費(fèi)觀念對(duì)以后的消費(fèi)方式有很重要的作用.

2實(shí)際需求。

夷陵通服務(wù)的顧客?！耙苿?dòng)性”是夷陵通區(qū)別于固定電話的最大優(yōu)勢(shì)所在。在三峽大學(xué)，幾乎90%學(xué)生主要通過(guò)固定電話或手機(jī)進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。

3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。

移動(dòng)公司的網(wǎng)絡(luò)在校內(nèi)并不好.在欣苑機(jī)房.g樓等地方經(jīng)常沒(méi)有信號(hào),很不方便.移動(dòng)的資費(fèi)并不便宜且移動(dòng)在校內(nèi)的用戶早已過(guò)飽和了由于沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入，日?；ㄙM(fèi)大部分由家里提供，高校學(xué)生的通信消費(fèi)能力不高，月消費(fèi)話費(fèi)約25-200元不等，人均月話費(fèi)約50元左右。表明高校市場(chǎng)雖然是一個(gè)低端市場(chǎng)，但夷陵通的arpu值(每月平均每用戶收益)比固定電話要高，成本又低很多，是運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該著力培養(yǎng)的消費(fèi)群體。

4具體的使用情況。

手機(jī)價(jià)格高資費(fèi)高輻射強(qiáng)。

小靈通輻射小在校內(nèi)的信號(hào)較好且資費(fèi)便宜(小靈通上可打ip長(zhǎng)途,也可用201電話卡長(zhǎng)途便宜)月平均話費(fèi)低于手機(jī),很適合學(xué)生使用.

小靈通現(xiàn)在可發(fā)短信上網(wǎng)與手機(jī)功能差不多。

注:宣傳單內(nèi)容包括a學(xué)生新特權(quán)(專門針對(duì)學(xué)生的優(yōu)惠活動(dòng))。

b小靈通本身的優(yōu)勢(shì)(話費(fèi)低輻射低)。

更多的要從家長(zhǎng)的角度寫(xiě)。

2新生入學(xué)時(shí)a在學(xué)校迎新的校車上帖廣告。

b在校內(nèi)用條幅宣傳板等形式進(jìn)行宣傳。

3新生寢室的桌子上放宣傳單。

具體操作:1開(kāi)學(xué)時(shí)在學(xué)校體育館附近及個(gè)苑設(shè)業(yè)務(wù)代理處.每個(gè)代理處都要有學(xué)生至少一名(了解真實(shí)的銷售情況)。

2在學(xué)校里面設(shè)專門的代理店不僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠提供專業(yè)、周到的服務(wù)。采用專賣的形式，以一定價(jià)格給學(xué)生折讓，由專賣店具體負(fù)責(zé)銷售及售后服務(wù)，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時(shí)反饋信息，并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問(wèn)題。

基礎(chǔ).從而使這次活動(dòng)更好的開(kāi)展.

學(xué)生工資:從電信的銷售中提成。

具體分配-----能者多勞多勞多得。

除去成本外的凈利潤(rùn)進(jìn)行分配。

a外聯(lián)人員-----從凈利潤(rùn)中提25%。

b宣傳人員------從凈利潤(rùn)中提15%。

c現(xiàn)場(chǎng)工作的同學(xué)-----凈利潤(rùn)中提25%。

d活動(dòng)主管人員-----35%。

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個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇十四

很多人問(wèn)過(guò)我一個(gè)問(wèn)題：

“我們嘗試過(guò)社會(huì)化營(yíng)銷、新媒體營(yíng)銷等，我們也有雙微，我們也發(fā)朋友圈，我們對(duì)新?tīng)I(yíng)銷投入的預(yù)算不斷增加，可是為什么就達(dá)不到引爆效應(yīng)?”

那些急于新產(chǎn)品上市、急于新市場(chǎng)開(kāi)拓的人，對(duì)這個(gè)問(wèn)題尤其關(guān)注。

上新產(chǎn)品了，或者開(kāi)新店了，他們通常是怎么做的呢?

很多公司都在忙著砸錢啟動(dòng)市場(chǎng)。啟動(dòng)成功了，是因?yàn)椤百Y源夠重視”;啟動(dòng)失敗了，是因?yàn)椤百Y源不到位”。

通常是怎么砸錢的呢?

最常見(jiàn)的做法是：把廣告貼遍周邊小區(qū)的電梯，地面小廣告四處撒網(wǎng)，購(gòu)買微博轉(zhuǎn)發(fā)、論壇灌溉，有錢的主兒還會(huì)在電視上大炮打蒼蠅。精打細(xì)算的，則沿用最穩(wěn)重的做法：點(diǎn)——線——面，資源聚焦，穩(wěn)步推進(jìn)，逐個(gè)攻克。

常年做市場(chǎng)的，誰(shuí)沒(méi)有幾把“刷子”!這些“刷子”固然有效，但大家都在用，又似乎不盡如人意。“你賺了名氣，賺銷量了嗎?你增加了投入，增加產(chǎn)出了嗎?”在回答這些問(wèn)題時(shí)，大都差了點(diǎn)底氣。

為什么沒(méi)有底氣?

因?yàn)閺V告帶不來(lái)口碑，少數(shù)個(gè)體的嘗試消費(fèi)，很難產(chǎn)生持續(xù)效應(yīng)。他之所以不確認(rèn)能否砸開(kāi)市場(chǎng)，是因?yàn)樗淮_定引發(fā)市場(chǎng)連鎖反應(yīng)的那個(gè)杠桿支點(diǎn)到底在哪里!

是的，找到了這個(gè)支點(diǎn)，你就找到了一個(gè)新市場(chǎng)的引爆點(diǎn)。

去年年底我們做了一個(gè)案例，如何運(yùn)用粉絲營(yíng)銷的思維來(lái)撬動(dòng)一個(gè)新市場(chǎng)?？疵靼琢诉@個(gè)案例，你也就有了答案。

區(qū)域性品牌走出去的困境。

去年我們做了一個(gè)這樣的客戶，它叫船歌魚(yú)水餃，是青島的一個(gè)區(qū)域性餐飲品牌，它在青島當(dāng)?shù)胤浅Ｖ?。?jù)統(tǒng)計(jì)，如果你在青島旅游待3天的話，一定會(huì)有一頓飯是在船歌魚(yú)水餃飯店吃的，因?yàn)樗砹饲鄭u的特色。

但是它開(kāi)拓青島以外的市場(chǎng)，尤其是離開(kāi)山東，卻沒(méi)有那么順利。當(dāng)它準(zhǔn)備進(jìn)入北京市場(chǎng)，搶占全國(guó)這個(gè)制高點(diǎn)的時(shí)候，面臨了巨大壓力。

和大多數(shù)區(qū)域品牌曾經(jīng)遭遇的困境大同小異：北京相對(duì)于其他地方來(lái)說(shuō)成本更高，區(qū)域品牌的知名度很難換得優(yōu)質(zhì)商業(yè)地段的足夠重視;在山東受歡迎的主打產(chǎn)品，能否在北京等外地一炮打響，也缺少把握;原來(lái)駕輕就熟的啟動(dòng)方式、可用資源，在北京可能失效。

我們是怎樣做的。

這個(gè)核心層的人，如果找對(duì)了，就是你的爆點(diǎn)起點(diǎn)。

通過(guò)頭腦風(fēng)暴，我們把核心層人員定義為在北京的青島人。所以我們通過(guò)各種社會(huì)化媒體的方式，來(lái)招募和勾起在北京的青島人對(duì)青島的吃食、對(duì)青島品牌的回憶。

在這個(gè)過(guò)程中，我們給我們的社群起名叫“餃子幫”，每個(gè)人稱為“餃子俠”，他還有自己專屬身份的象征，就是“餃子令”。

2.給活動(dòng)以符號(hào)，融入品牌含義。餃子令，分別為黑色、黃色和白色的餃子，非常鮮明地代表了船歌魚(yú)水餃的產(chǎn)品特色。

我看到很多企業(yè)在做活動(dòng)的時(shí)候，活動(dòng)的名稱甚至活動(dòng)的全程并沒(méi)有植入它們的產(chǎn)品和品牌的任何信息。也就是說(shuō)，活動(dòng)設(shè)計(jì)毫無(wú)個(gè)性，毫無(wú)專屬感，交給任何一個(gè)同行做都是可以的。因?yàn)闆](méi)有發(fā)力點(diǎn)，且分散發(fā)力，這樣的活動(dòng)通常都很難鬧動(dòng)靜、很難有記憶、很難有持續(xù)。

我們無(wú)論是“餃子幫”“餃子令”，還是“餃子俠”，這些都是跟我們產(chǎn)品相關(guān)的信息。持有“餃子令”的“餃子俠”，都是有特權(quán)的：他可以享受八八折優(yōu)惠，在整個(gè)船歌魚(yú)30家分店中都可以享受這個(gè)優(yōu)惠;他在群里，可以由幫秘負(fù)責(zé)為他提前訂位。

3.建立影響層。在建立粉絲基本盤(pán)之后，我們又建立了另外一個(gè)基本盤(pán)，就是北京吃貨這個(gè)群體。為什么要找吃貨群?我覺(jué)得跟船歌魚(yú)本身的產(chǎn)品力是息息相關(guān)的。

船歌魚(yú)水餃的特點(diǎn)就是它是海鮮餡餃子，有黃色、黑色，它的口感非常好?，F(xiàn)在順豐冷鏈非常發(fā)達(dá)，我們開(kāi)發(fā)一款網(wǎng)上可以購(gòu)買的產(chǎn)品，消費(fèi)者可以在網(wǎng)上訂購(gòu)餃子禮盒，跟著節(jié)氣吃餃子。我們用第二個(gè)基本盤(pán)“餃子吃貨”，請(qǐng)他們?cè)诩依矬w驗(yàn)餃子，引發(fā)這幫吃貨的味覺(jué)，勾引他們進(jìn)店去體驗(yàn)的沖動(dòng)。

我們還邀請(qǐng)“餃子俠”們?cè)诘昀矬w驗(yàn)產(chǎn)品，一起包餃子。在這個(gè)過(guò)程中，他們與品牌之間的關(guān)系變得越來(lái)越親密。

這里我想強(qiáng)調(diào)的就是，一方面你一定要找到對(duì)的人，另一方面你一定要有序引導(dǎo)。

我總說(shuō)有幾個(gè)步驟大家一定要記?。赫页鰜?lái)、曬出來(lái)、轉(zhuǎn)出去、引回來(lái)。

我們找出核心層，又引導(dǎo)他們一起曬出去，曬對(duì)餃子的感受，曬他們對(duì)青島的回憶，曬他們的各種關(guān)于餃子的故事、花邊新聞等。在這個(gè)過(guò)程中，讓大家又都轉(zhuǎn)出去，我們又通過(guò)二次傳播，通過(guò)一些大號(hào)的分享，通過(guò)論壇貼吧，通過(guò)各種社群轉(zhuǎn)出去。最終引回到線下。另外，我們也引流到電商。

隨著新店的開(kāi)業(yè)，我們社群的粉絲基本盤(pán)有300人左右，他們也都覺(jué)得跟這個(gè)品牌無(wú)形中建立了強(qiáng)關(guān)系。甚至有很多在北京的青島人會(huì)覺(jué)得，把船歌魚(yú)水餃這樣一個(gè)家鄉(xiāng)品牌在北京發(fā)揚(yáng)光大，既是他們的驕傲，又是他們義不容辭的責(zé)任。

通過(guò)這些啟動(dòng)，讓一部分人先行動(dòng)起來(lái)，形成群體的推波助瀾，這就是那個(gè)引爆的杠桿支點(diǎn)。

4.結(jié)合熱點(diǎn)助推。其后，我們又抓住了“冬至吃餃子”這樣一個(gè)核心銷售日。在這個(gè)節(jié)點(diǎn)，我們主要拋出了兩張情感牌：一是冬至有吃餃子的習(xí)慣，所以我們?cè)O(shè)計(jì)了h5，主打家人的惦念;二是我個(gè)人的創(chuàng)業(yè)執(zhí)念，冬至是個(gè)勵(lì)志日，我寫(xiě)了一篇關(guān)于冬至創(chuàng)業(yè)記的文章，或許是我的個(gè)人經(jīng)歷擊中了大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的內(nèi)心，引起了群體共鳴，傳播甚廣。

另外，我們還設(shè)計(jì)了非常有趣的動(dòng)漫形象作為微表情，當(dāng)時(shí)這種微表情的自發(fā)傳播也非常多。

當(dāng)然，這些素材無(wú)一例外都體現(xiàn)出了船歌魚(yú)的元素。

第一家店火爆開(kāi)業(yè)。

伴隨著首戰(zhàn)告捷，這個(gè)啟動(dòng)過(guò)程，直接影響到了北京當(dāng)?shù)睾芏啻蟮纳虡I(yè)地產(chǎn)。當(dāng)用戶的口碑起來(lái)之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)c端實(shí)際上會(huì)影響b端。后來(lái)像萬(wàn)達(dá)等這些大的商業(yè)地產(chǎn)都向這個(gè)品牌拋出了繡球。船歌魚(yú)接下來(lái)再談進(jìn)店的時(shí)候，就產(chǎn)生了很大的便利，也受益于渠道談判的風(fēng)向逆轉(zhuǎn)，它后面第二家、第三家店的開(kāi)業(yè)明顯提速。

總結(jié)：一個(gè)隱形市場(chǎng)決定你能否啟動(dòng)一個(gè)群體。

我的理解是，在一個(gè)小群體里啟動(dòng)10%的人群，可能形成引爆;而在10個(gè)小群體里啟動(dòng)10個(gè)1%的人群，就很難形成氣候。找到了你的第一批“口碑推動(dòng)者”，就是你要完成的第一個(gè)圈層，它就是你的第一個(gè)需要啟動(dòng)的隱形市場(chǎng)。

這批人往往具有什么特點(diǎn)?

通常有“兩需一動(dòng)”：

“兩需”中一需為“剛需”(剛性需求就是強(qiáng)需)，二需為“高需”(高頻需求更是強(qiáng)需)。

“一動(dòng)”是“行動(dòng)”：可以是積極響應(yīng)、嘗試體驗(yàn)的，也可以是h點(diǎn)較低、積極使用“話題貨幣”的。(作者為北京聯(lián)思達(dá)整合營(yíng)銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，深度粉銷理論體系的創(chuàng)建者)。

個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇十五

我“帝豪”禮

2、活動(dòng)目的：

2.1通過(guò)母親節(jié)表達(dá)對(duì)母親的愛(ài)，引起大家的共鳴，懂得感恩母親（公益）；

2.2提高客戶服務(wù)水平，提升品牌美譽(yù)度；2.3開(kāi)發(fā)新客戶，增加銷量，

3、活動(dòng)時(shí)間：母親節(jié)前后三天。

4、活動(dòng)地點(diǎn)：展廳戶外。

5、活動(dòng)項(xiàng)目：

5.1前100名進(jìn)店客戶，凡是帶著老母親或者身為母親的女性，均可獲得康乃馨一份和母親節(jié)祝?？ㄒ粡垼梢詫?xiě)上對(duì)目前的祝福）。5.2凡是進(jìn)店的新老客戶，都可以在簽字墻上寫(xiě)上對(duì)母親的祝福，并且拍照留念，凡是簽字拍照留念著贈(zèng)送“世通移車便民條”和“世通t恤衫一件”。

5.3活動(dòng)當(dāng)天訂車和提交定金的客戶，均可獲得現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)“現(xiàn)金大禮”等你拿，抽多少送多少，最高金額5000元。

5.4活動(dòng)當(dāng)天為女性或者為母親買（訂）車的客戶，均可獲得“母親健康體檢一份”。

5.5針對(duì)新老客戶成立“車友會(huì)”發(fā)放標(biāo)識(shí)牌和編號(hào)，定期開(kāi)展活動(dòng)，贈(zèng)送小禮品和工時(shí)卡，互動(dòng)交流，拉動(dòng)人氣，對(duì)提高帝豪的品牌美譽(yù)度有很大幫助。5.6搭建舞臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行“我為母親做一件事”主要方法有現(xiàn)場(chǎng)洗腳并捶背活動(dòng)，并講述一件母親對(duì)我記憶深刻的一件感人事，現(xiàn)場(chǎng)打分，第一名獎(jiǎng)勵(lì)汽車一輛（自由艦2年使用權(quán)），第二名獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值10000元的云南旅游一次，第三名價(jià)值20xx元的購(gòu)物卡。

5.7。

安全。

視頻展示，曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)事故的客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講述或者dv視頻，對(duì)提供信息的客戶贈(zèng)送工時(shí)卡（金額待定），播放安全駕駛視頻，進(jìn)行安全教育。

6活動(dòng)流程：

6.1準(zhǔn)備。

工作。

：提前3天進(jìn)行戶外公交站牌廣告、廣播臺(tái)、電視媒體、宣傳單頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)（微信、微博、網(wǎng)站、貼圖廣告）和短信群發(fā)（新老客戶）進(jìn)行3d立體式宣傳，確保信息能給快速、準(zhǔn)確、有效的傳達(dá)到位。

6.2現(xiàn)場(chǎng)布置：

戶外：中央大舞臺(tái)（放置獎(jiǎng)品），空飄，刀旗，簽字墻，led顯示屏。

戶內(nèi)：展廳內(nèi)pop，吊旗，氣球，大屏幕電視或者投影6.3現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行：

活動(dòng)開(kāi)始當(dāng)天對(duì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)四周用圍欄圍起來(lái)，對(duì)每個(gè)前來(lái)的客戶要登記信息，并且詢問(wèn)得知渠道，然后由導(dǎo)購(gòu)員引導(dǎo)至簽字墻處，簽字拍照留念，女性客戶可免費(fèi)贈(zèng)送康乃馨和祝福卡，男性客戶贈(zèng)送祝福卡，對(duì)有駕照人員進(jìn)行贈(zèng)送“世通移車便民條”和“世通廣告t恤”并可以進(jìn)入下一輪活動(dòng)“我為母親做一件事”，無(wú)駕照人員可以贈(zèng)送“世通廣告t恤”作為觀眾觀看其他活動(dòng)。

7活動(dòng)結(jié)束：各部門人員收集信息匯總至是市場(chǎng)部，并進(jìn)行分析，篩選潛在客戶和本次活動(dòng)的效果。廣播稿：

買車就是買帝豪，咱老百姓自己的汽車品牌，5萬(wàn)元起，總有一款適合你，進(jìn)店就送禮，試乘試駕前100名，可以獲得100元來(lái)回路費(fèi)，帝豪自主品牌銷量冠軍。

母親節(jié)來(lái)了，上班族們！你們你還在為給母親送什么禮物而發(fā)愁嗎？你知道送禮物能讓母親開(kāi)心么？答：男朋友或者女朋友？帝豪開(kāi)回家，男神、女神不用愁。

他是自主品牌的典范，他獲得歐洲碰撞五星安全標(biāo)準(zhǔn)，他是平民的價(jià)格，他是咱老百姓買得起的車，這就是帝豪，安全保障，家人平安。

個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇十六

酒業(yè)成功案例-社會(huì)化營(yíng)銷成就了“江小白”，“江小白”最近很紅。很多年輕人在微博上關(guān)注他，每條關(guān)于“江小白”的最新動(dòng)態(tài)消息都被廣泛轉(zhuǎn)發(fā)。他還頻頻亮相于一些美食、休閑主題的娛樂(lè)活動(dòng)，所到之處，大受青睞。而“我是江小白，生活很簡(jiǎn)單”這一鮮明主張，更是得到眾多年輕粉絲的響應(yīng)，將之作為自己身份與個(gè)性的標(biāo)志符號(hào)。

“江小白”是誰(shuí)?他為什么這樣紅?

“江小白”系出名門，它是重慶江津酒廠的產(chǎn)品創(chuàng)新典范之作。通過(guò)顛覆性的大膽嘗試，根據(jù)年輕人時(shí)尚、休閑的消費(fèi)思潮和江津老白干的固有風(fēng)味特色，“江小白”提煉出“南派清香白酒第一品牌”這個(gè)訴求亮點(diǎn)，也由此引爆了白酒市場(chǎng)上新潮與傳統(tǒng)的激烈碰撞。其45度小瓶裝白酒“我是江小白”、35度小瓶裝白酒“超清純”等都收到了良好的市場(chǎng)反響，自上市以來(lái)，已在川渝一帶年輕消費(fèi)群體當(dāng)中打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

至于“江小白”為什么這樣紅，則是一個(gè)仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智的問(wèn)題。有人說(shuō)他的包裝設(shè)計(jì)討巧，適合年輕人口味，有人說(shuō)他活用了微博等時(shí)尚媒介平臺(tái)，與新生代人群打成一片。而在江小白酒類營(yíng)銷有限公司執(zhí)行董事陶石泉看來(lái)，“江小白”之所以走紅，是因?yàn)榕c目標(biāo)消費(fèi)群體真正產(chǎn)生了心理共鳴，是從80后消費(fèi)者的情趣品位中找到了方向，繼而將之具象化，其本質(zhì)上是因循著年輕一代消費(fèi)群體對(duì)創(chuàng)新型白酒的客觀需求而產(chǎn)生，是屬于這部分消費(fèi)人群自己的品牌。

陶石泉舉了一個(gè)例子，用麥克風(fēng)跟屋子里的人講話，每個(gè)人都能聽(tīng)到，“但聽(tīng)得到卻并不代表所有人都喜歡聽(tīng)我的話，而如果講話的內(nèi)容足夠好，那即便沒(méi)有麥克風(fēng)，大家還是會(huì)盡力去聽(tīng)清楚?！卑拙破放频膭?chuàng)新同樣是這個(gè)道理，qq、微博、微信等只是一些工具和手段，今后，真正決定白酒品牌市場(chǎng)活力的因素，在于其是否與消費(fèi)者站在一起，與目標(biāo)消費(fèi)群體之間產(chǎn)生有效的互動(dòng)和分享。

在為數(shù)眾多的白酒品牌中，為什么是“江小白”脫穎而出?陶石泉認(rèn)為，白酒品牌此前給消費(fèi)者的印象多是歷史的、厚重的、沉甸甸的，而具體對(duì)于“江小白”這個(gè)品牌，其定位為80后的白酒，“他從誕生到現(xiàn)在只有一年，沒(méi)辦法講歷史，所以只能借助微博這樣的平臺(tái)，去跟大家做坦誠(chéng)的交流。”陶石泉介紹說(shuō)，因?yàn)椤敖“住辈粔虼?，不夠老，那就忠?shí)地表現(xiàn)出自己“小”的一面：“我是江小白”，“江小白”是小瓶酒，而事實(shí)證明，相當(dāng)一部分消費(fèi)者正是對(duì)“小”品牌情有獨(dú)鐘。

把身段放下來(lái)，與消費(fèi)者進(jìn)行平等交流，可以接受“吐槽”，質(zhì)疑也不是問(wèn)題，這種姿態(tài)幫助“江小白”在80后等新生代群體的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中搶得先機(jī)。與傳統(tǒng)型白酒品牌相比，“江小白”身上顯然具有鮮活的“消費(fèi)者品牌”氣息。他的走紅，其實(shí)也預(yù)示著“消費(fèi)者品牌”將對(duì)白酒市場(chǎng)品牌格局產(chǎn)生重大影響。

微博、電商，

一個(gè)都不能少!

最近一年來(lái)，白酒市場(chǎng)上平添了許多青春氣息和時(shí)尚名詞：宋河扣扣裝這款產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上的銷量與日俱增，相比于宋河品牌多年來(lái)所營(yíng)造傳遞的“厚重”感，宋河扣扣裝的輕靈躍動(dòng)反而更加令青年人著迷;以茅臺(tái)在其20全國(guó)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)上要求經(jīng)銷商必須開(kāi)通微博并做相應(yīng)品牌傳播為標(biāo)志，廣大白酒企業(yè)對(duì)新興媒體微博營(yíng)銷的重視程度不斷提高，很多企業(yè)在新浪、網(wǎng)易等知名微博網(wǎng)站上建立企業(yè)微博，及時(shí)發(fā)布各種信息及活動(dòng)內(nèi)容，并與網(wǎng)友進(jìn)行日?；?dòng)，而一些名酒企業(yè)高管人員的個(gè)人微博同樣很受關(guān)注;酒仙網(wǎng)等酒類電商渠道已經(jīng)具有了較強(qiáng)的市場(chǎng)影響力，一些個(gè)性化較強(qiáng)的特定產(chǎn)品在這個(gè)新興渠道上與目標(biāo)群體實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)對(duì)接，甚至已經(jīng)有人將馬云和王健林那場(chǎng)著名的“一億對(duì)賭”平移到白酒市場(chǎng)上：若干年后，電商渠道的白酒零售額將占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的半壁江山。

對(duì)此，酒仙網(wǎng)董事長(zhǎng)郝鴻峰認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)上的“茅臺(tái)”正在形成，它有可能是傳統(tǒng)名酒企業(yè)，也很有可能是來(lái)自二線品牌、區(qū)域品牌中的黑馬，比如有些白酒產(chǎn)品，在原有的團(tuán)購(gòu)渠道及專賣店里根本賣不動(dòng)，但拿到網(wǎng)上卻一下子就火了。這正是新的市場(chǎng)環(huán)境與新的渠道模式下對(duì)白酒品牌的不同態(tài)度，與傳統(tǒng)市場(chǎng)相比，年輕一代網(wǎng)民對(duì)白酒品牌的歷史背景比較陌生，對(duì)過(guò)于高端、鄭重的品牌訴求也缺乏認(rèn)同，其品牌取向標(biāo)準(zhǔn)更加突出個(gè)性化、時(shí)尚化等元素。“關(guān)鍵在于誰(shuí)能針對(duì)網(wǎng)購(gòu)群體進(jìn)行更加精準(zhǔn)的品牌定位和文化傳播，并盡早形成系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)體系，全面提升網(wǎng)絡(luò)渠道中的營(yíng)銷、配套、服務(wù)、保障等綜合能力?！焙馒櫡逭f(shuō)。

微博、電商，一個(gè)都不能少，白酒的時(shí)尚化轉(zhuǎn)身看起來(lái)很美，而事實(shí)上，這絕非一蹴而就的旦夕之功。

“社會(huì)化營(yíng)銷”終將來(lái)臨。

社交媒體時(shí)代，網(wǎng)民都很忙，他們忙著上傳照片、下載應(yīng)用，忙著分享心情、自言自語(yǔ)。當(dāng)你在做一件事的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多朋友都在參與，你可以知道他在哪里，他在做什么、看什么、讀什么、玩什么。這就是社會(huì)化媒體的魅力所在。

當(dāng)白酒企業(yè)興沖沖地邁入這一領(lǐng)域，試圖用親和的表情、時(shí)髦的語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，卻是否認(rèn)真思考過(guò)，在社會(huì)化媒體平臺(tái)上，真正吸引受眾的亮點(diǎn)是什么?為什么在微博上發(fā)力的白酒品牌不在少數(shù)，卻只有“江小白”等少數(shù)品牌能夠深入人心?——是時(shí)候?yàn)榘拙粕鐣?huì)化營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)做好準(zhǔn)備了。

四川沱牌舍得酒業(yè)公共關(guān)系部經(jīng)理白玉峰認(rèn)為，微博的本質(zhì)是一種社會(huì)化工具，而不是單純的媒體，“作為社會(huì)化工具，微博具有一定的媒體屬性，同時(shí)還具有社會(huì)化管理的工具意義?！蓖瑯?，無(wú)論是qq或電商，其本身并非白酒營(yíng)銷的新銳符號(hào)，關(guān)鍵是如何使用這些工具，發(fā)揮出真正的社會(huì)化營(yíng)銷作用。

“白酒的消費(fèi)市場(chǎng)和消費(fèi)形態(tài)，正在經(jīng)歷著一個(gè)從分化到集聚的演變過(guò)程。”白玉峰表示，特別是隨著人們生活水平的提高、可支配收入的增加，酒類品牌和產(chǎn)品也越來(lái)越豐富，為消費(fèi)者提供了更加多元化的選擇空間，對(duì)于白酒企業(yè)，必須對(duì)此有及時(shí)而清醒的認(rèn)識(shí)?！鞍拙菩袠I(yè)所習(xí)慣的品牌概念，是從企業(yè)的主觀思維出發(fā)，力求大而全，能夠涵蓋更普遍的受眾人群，現(xiàn)在來(lái)看，這已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)了，而且很可能導(dǎo)致企業(yè)的品牌形象受損，逐漸失去在消費(fèi)者心目中的影響力?！?/p>

社會(huì)化營(yíng)銷中的白酒品牌，首先是“消費(fèi)者品牌”，它能夠充分滿足一部分消費(fèi)群體的欣賞標(biāo)準(zhǔn)，但在另一部分人看來(lái)則可能是難以接受的。

“但這就足夠了，它有自己的個(gè)性，固然無(wú)法得到所有人的認(rèn)同，但卻能深深打動(dòng)并影響一部分人，相比于在所有人心目中都似是而非、不溫不火，這就是消費(fèi)者品牌的成功?！卑子穹灞硎荆@個(gè)取舍過(guò)程，其實(shí)也正是消費(fèi)者品牌與“忠實(shí)粉絲”之間的互動(dòng)共鳴，因?yàn)橄M(fèi)者需求的存在而產(chǎn)生，這樣的品牌才是合理的、強(qiáng)大的。

由此看來(lái)，從消費(fèi)者品牌到社會(huì)化營(yíng)銷，需要酒類企業(yè)從根本上改變既有的營(yíng)銷思維定式，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行更加精確的細(xì)分定位，根據(jù)不同群體的碎片化消費(fèi)特征進(jìn)行品牌再造，并根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的興趣愛(ài)好和生活方式來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷工作，最終使白酒的品牌力和營(yíng)銷力全部作用于消費(fèi)者，由此拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)銷售體系向前發(fā)展。

陶石泉表示：“像微博這樣的社會(huì)化工具，其意義不僅在于使我們的聲音傳播得更遠(yuǎn)、更快，同時(shí)還具有反饋?zhàn)饔?，有助于我們更好地去了解消費(fèi)者體驗(yàn)，使?fàn)I銷行為更具科學(xué)合理的市場(chǎng)依據(jù)?！?/p>

當(dāng)然，這種狀態(tài)距離現(xiàn)在的白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)還有一段距離，這甚至對(duì)酒類企業(yè)營(yíng)銷體系內(nèi)的人才結(jié)構(gòu)都提出了顛覆性的要求，需要涵蓋社會(huì)學(xué)、心理學(xué)等更多層面的綜合元素。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)形勢(shì)來(lái)看，這個(gè)轉(zhuǎn)變過(guò)程固然艱難和漫長(zhǎng)，但卻勢(shì)在必行，無(wú)從回避——況且我們現(xiàn)在已經(jīng)看到了“江小白”這樣的嘗試者取得了初步成功，預(yù)示著從消費(fèi)者品牌到社會(huì)化營(yíng)銷的美好前景。

個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇十七

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)推廣產(chǎn)品、提升品牌知名度和銷售額的一種重要手段。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例可以為其他企業(yè)提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)和啟示。本文將從產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場(chǎng)、傳播方式、客戶體驗(yàn)和品牌文化等方面，總結(jié)和體會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例。

首先，產(chǎn)品定位是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。一個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例中，產(chǎn)品定位的準(zhǔn)確性是至關(guān)重要的。只有明確了產(chǎn)品的特點(diǎn)，并將其與目標(biāo)消費(fèi)者的需求相匹配，才能有效地吸引目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者。例如，蘋(píng)果公司成功將iPhone定位為高端手機(jī)，并通過(guò)創(chuàng)新的設(shè)計(jì)和功能滿足了消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)和個(gè)性化的需求，成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。通過(guò)學(xué)習(xí)這個(gè)案例，我們要注重產(chǎn)品定位的精準(zhǔn)性和與目標(biāo)市場(chǎng)的契合度，以滿足消費(fèi)者的需求。

其次，目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)確定義是市場(chǎng)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)之前，了解目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求是至關(guān)重要的。只有針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求，選擇恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，才能取得市場(chǎng)營(yíng)銷的成功。例如，著名的運(yùn)動(dòng)飲料品牌RedBull主要以年輕人為目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)舉辦各種極限運(yùn)動(dòng)活動(dòng)和贊助體育賽事，吸引了年輕人的關(guān)注，成功地將品牌形象與年輕運(yùn)動(dòng)員聯(lián)系在一起。通過(guò)學(xué)習(xí)這個(gè)案例，我們要進(jìn)一步研究目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求，以制定合適的市場(chǎng)策略。

第三，傳播方式是市場(chǎng)營(yíng)銷成功的重要因素。在當(dāng)今多媒體和信息爆炸的時(shí)代，如何讓消費(fèi)者注意并接受企業(yè)的宣傳信息是市場(chǎng)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。一方面，傳播方式應(yīng)該符合消費(fèi)者獲取信息的習(xí)慣和方式，例如通過(guò)社交媒體、搜索引擎和移動(dòng)應(yīng)用等進(jìn)行宣傳。另一方面，傳播方式應(yīng)該具有個(gè)性化和創(chuàng)新性，以吸引消費(fèi)者的關(guān)注。例如，可口可樂(lè)公司通過(guò)個(gè)性化的名字標(biāo)簽、與消費(fèi)者互動(dòng)的營(yíng)銷活動(dòng)以及與流行文化和紅人的合作等方式，成功地吸引目標(biāo)市場(chǎng)的年輕消費(fèi)者。通過(guò)學(xué)習(xí)這個(gè)案例，我們要善于使用多種傳播方式，并結(jié)合消費(fèi)者的特點(diǎn)和喜好，制定有吸引力和個(gè)性化的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

第四，客戶體驗(yàn)是市場(chǎng)營(yíng)銷成功的決定因素之一。一個(gè)好的產(chǎn)品和服務(wù)是有競(jìng)爭(zhēng)力的，但成功的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要提供好的產(chǎn)品和服務(wù)，還要?jiǎng)?chuàng)造出良好的客戶體驗(yàn)。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感受和情感體驗(yàn)直接影響他們的購(gòu)買決策和品牌忠誠(chéng)度。例如，星巴克以舒適的環(huán)境、個(gè)性化的咖啡飲品和友好的服務(wù)贏得了廣大消費(fèi)者的青睞。通過(guò)學(xué)習(xí)這個(gè)案例，我們要重視客戶體驗(yàn)，注重產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)的質(zhì)量，以提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。

最后，品牌文化是市場(chǎng)營(yíng)銷成功的核心。一個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例背后，往往有一個(gè)強(qiáng)大的品牌文化支持著。品牌文化是企業(yè)核心價(jià)值觀的體現(xiàn)，是企業(yè)與消費(fèi)者之間情感聯(lián)系的橋梁。例如，耐克以“JustDoIt”的品牌理念，鼓勵(lì)消費(fèi)者積極向前，不斷挑戰(zhàn)自我，成為了全球知名體育品牌。通過(guò)學(xué)習(xí)這個(gè)案例，我們要注重塑造品牌文化，建立與消費(fèi)者之間的深入連接，以提升品牌價(jià)值和品牌影響力。

綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例的體會(huì)和總結(jié)不僅有助于我們了解和學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的方法和技巧，還能為我們的實(shí)際工作提供啟示和指導(dǎo)。只有在產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場(chǎng)、傳播方式、客戶體驗(yàn)和品牌文化等方面不斷創(chuàng)新和提升，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中取得市場(chǎng)營(yíng)銷的成功。

個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇十八

王云濱經(jīng)營(yíng)名門品牌，如今已是上海門鎖市場(chǎng)銷量最大的經(jīng)銷商。在建材行業(yè)，終端就是品牌。王云濱是否靠著終端升級(jí)成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的老大?經(jīng)過(guò)五個(gè)小時(shí)的訪談?dòng)浾咝闹杏辛舜鸢福航K端形象領(lǐng)先確實(shí)幫助其建立了品牌認(rèn)知、實(shí)現(xiàn)了銷量增長(zhǎng)，但終端升級(jí)只是表現(xiàn)，深層次的運(yùn)營(yíng)理念才是關(guān)鍵。

賣品牌產(chǎn)品才賺錢。

王云濱發(fā)現(xiàn)建材市場(chǎng)蘊(yùn)含的市場(chǎng)機(jī)遇在上海九星市場(chǎng)開(kāi)了家小五金門店。憑著生意人的直覺(jué)和勤奮他分別在中山和溫州采購(gòu)了高、中、低三個(gè)檔次的門鎖連批發(fā)帶零售做下來(lái)一年銷售額做到了100萬(wàn)元左右。

量做得不算少，卻沒(méi)賺到什么錢：賣好鎖能掙點(diǎn)錢，中等鎖只能保本，便宜鎖卻在賠錢。以低價(jià)的溫州鎖為例，拿貨時(shí)60元一把，過(guò)兩個(gè)月就變成55元，再過(guò)段時(shí)間就變50元甚至45元。從拿貨起就開(kāi)始賠，再加上批發(fā)客戶的退貨，生意根本沒(méi)法做。

王云濱深刻地意識(shí)到，只有經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品才能盈利。有了強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，王云濱開(kāi)始留心選擇有前景的門鎖品牌。

選品牌要選對(duì)老板。

之前，上海市場(chǎng)年銷售額三五百萬(wàn)元的品牌有好幾個(gè)，怎樣選擇呢?王云濱的訣竅是選老板。

20，為了采購(gòu)到品質(zhì)好一點(diǎn)的門鎖，王云濱初次接觸名門?？春昧水a(chǎn)品自然要討價(jià)還價(jià)，名門董事長(zhǎng)陳力的話讓他畢生難忘：“跟我不用討價(jià)還價(jià)，產(chǎn)品你拿回去如果沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力、不好賣，最終倒霉的還是我?！毙市氏嘞е拢酥苯映山涣?。

經(jīng)銷商選擇品牌時(shí)，應(yīng)該注意自身與企業(yè)價(jià)值觀的匹配度，而企業(yè)的價(jià)值觀體系更多是由老板的價(jià)值觀決定的。共事幾年之后，王云濱和陳力因?yàn)楣餐钠放评砟詈褪袌?chǎng)運(yùn)作思路，逐漸成為志同道合的親密伙伴。

認(rèn)定了就樂(lè)于嘗試。

當(dāng)名門在全國(guó)率先推廣專賣店形象時(shí)喜歡挑戰(zhàn)、樂(lè)于嘗試的王云濱果斷地在“中國(guó)建材第一村”九星市場(chǎng)的核心位置投資了90平方米的名門專賣店。

事實(shí)證明，這家專賣店投對(duì)了，開(kāi)店三個(gè)月實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，第一年就有盈利，第二年的盈利超過(guò)了老店，至今每年的盈利持續(xù)增長(zhǎng)。而“雜貨店”業(yè)態(tài)的老店，十年來(lái)幾乎從未增長(zhǎng)。

他又敢為門鎖市場(chǎng)先在九星市場(chǎng)投入16萬(wàn)元做了戶外廣告牌當(dāng)時(shí)在同行看來(lái)這都是不可思議的冒險(xiǎn)。大膽嘗試又一次讓他領(lǐng)先一步品牌形象和店面銷售都顯著提升。

緊跟品牌處處領(lǐng)先。

談起十多年的經(jīng)營(yíng)心得，王云濱認(rèn)為：“處處領(lǐng)先，才能保持先發(fā)優(yōu)勢(shì)”。每次名門搞終端升級(jí)，他都是最積極響應(yīng)的一個(gè)：企業(yè)的眼界肯定高過(guò)經(jīng)銷商，從全國(guó)范圍對(duì)行業(yè)的判斷和趨勢(shì)的把握一定更為精準(zhǔn);方案是企業(yè)投資幾百萬(wàn)元由國(guó)際團(tuán)隊(duì)精心設(shè)計(jì)的，一定勝過(guò)經(jīng)銷商自己絞盡腦汁“修修補(bǔ)補(bǔ)”。

要在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)保持終端形象領(lǐng)先，緊跟品牌步伐是最直接有效的方法?；谶@種考慮，除了終端升級(jí)之外，不論是名門門鎖更換門頭改名為名門靜音門鎖，還是終端話術(shù)培訓(xùn)和經(jīng)銷商管控體系，他都全力配合。

為做到處處領(lǐng)先，王云濱很重視自身和團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)。開(kāi)始公司化運(yùn)營(yíng)，從日常事務(wù)解放出來(lái)之后，他開(kāi)始思考、學(xué)習(xí)如何管理店面日常運(yùn)營(yíng)，如何設(shè)計(jì)分配制度有效調(diào)動(dòng)員工積極性。他先后出資近百萬(wàn)元并投入大量精力培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，取得了顯著成效：導(dǎo)購(gòu)的親和力、心靈溝通能力以及讓品牌進(jìn)入顧客心智的能力極大提升，員工顯示出前所未有的從容和自信。

處處領(lǐng)先贏得了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)被問(wèn)及當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況時(shí)，王云濱信心滿滿地回答：“沒(méi)有真正意義上的對(duì)手，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是自己，不過(guò)我會(huì)向同行學(xué)習(xí)他們的閃光點(diǎn)?！?/p>

專注才能做強(qiáng)做久。

被問(wèn)及有沒(méi)有涉足別的建材品類或其他生意，王云濱講出了十多年來(lái)對(duì)市場(chǎng)的觀察：雜貨店都是夫妻店，生意隨市場(chǎng)周期波動(dòng)，很難有大的增長(zhǎng);開(kāi)幾家專賣店做不同的品類，市場(chǎng)好的時(shí)候可能會(huì)多賺一些，一旦市場(chǎng)波動(dòng)或競(jìng)爭(zhēng)加劇，往往會(huì)因?yàn)槊考业甑南鄬?duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較弱，最終被對(duì)手各個(gè)擊破——前期賺的錢又都賠進(jìn)去了;不貪大、比較專注的經(jīng)銷商，基本都能伴隨品牌穩(wěn)定發(fā)展、越做越強(qiáng)，也最有可能做長(zhǎng)久。

“沒(méi)有真正意義上的對(duì)手”，有一層含義就是競(jìng)爭(zhēng)品牌涉足品類太多不夠?qū)Ｗ?。一個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)的品類太多，經(jīng)銷商再往店里加一些自己代理的品類，混亂的終端形象一定是在給專注的對(duì)手做陪襯，連導(dǎo)購(gòu)的銷售話術(shù)提煉都是很大的挑戰(zhàn)。

在工程渠道方面，涉足多品類的品牌相比專注的品牌在短期內(nèi)有一定的優(yōu)勢(shì)。但王云濱認(rèn)為，從長(zhǎng)期來(lái)看，消費(fèi)市場(chǎng)的成功最終會(huì)倒逼工程渠道采購(gòu)名門靜音門鎖。

為五年后做投資。

據(jù)王云濱的洞察：五年前沒(méi)有積累的品牌現(xiàn)在日子很難過(guò)，換句話講，要想五年后過(guò)得舒服點(diǎn)，現(xiàn)在必須做好積累。

從開(kāi)始每年開(kāi)一家專賣店，底氣從何而來(lái)?首先，名門于20確立了靜音定位，發(fā)展思路更加清晰;其次，裝修周期為，二次裝修的高峰即將到來(lái);再次，通過(guò)開(kāi)店占領(lǐng)市場(chǎng)盲點(diǎn)，可以提高未來(lái)的市場(chǎng)份額。

很多經(jīng)銷商擔(dān)心品牌政策變化造成的投資風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)此王云濱有自己的看法：企業(yè)和經(jīng)銷商是利益共同體，經(jīng)銷商一直推動(dòng)品牌向上走，企業(yè)也會(huì)盡力幫扶經(jīng)銷商——名門在上海虹橋高鐵站候車廳投放的廣告牌就是明證;而患得患失往往會(huì)錯(cuò)過(guò)最佳戰(zhàn)略機(jī)遇，先發(fā)優(yōu)勢(shì)一旦喪失就很難翻盤(pán)。

個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇十九

2005年的下半年，受新疆某集團(tuán)的下派去浙江市場(chǎng)做產(chǎn)品開(kāi)拓，然而有一件事讓我對(duì)于服務(wù)改造感觸很深。

我們的辦事處設(shè)在杭州市中心地帶建國(guó)南路，我們租的房子是一個(gè)豪華的住宅小區(qū)，每天出門都會(huì)經(jīng)過(guò)浙江兩個(gè)全國(guó)知名企業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，一個(gè)是著名的娃哈哈純凈水桶裝水送水點(diǎn)，一個(gè)是農(nóng)夫山泉的桶裝水送水點(diǎn)，平時(shí)在大家都沒(méi)有注意他們，只是對(duì)于這兩個(gè)企業(yè)的點(diǎn)挨著點(diǎn)，貨碼著貨的那種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，可以看出這兩個(gè)品牌的在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)之微妙。忽然有一天，晚上七點(diǎn)我們辦事處沒(méi)水喝了，我就想打個(gè)電話讓人送水過(guò)來(lái)，我的第一個(gè)目標(biāo)是找桶上的電話號(hào)碼，因?yàn)榱?xí)慣了新疆飲水動(dòng)作，要是沒(méi)水，只要找到桶上印的電話號(hào)碼，就可以馬上打電話讓送水點(diǎn)送水。但是在這樣發(fā)達(dá)的地方，這樣大的企業(yè)的集團(tuán)，卻發(fā)現(xiàn)除了娃哈哈三個(gè)字就沒(méi)有送水電話號(hào)碼，我一下急了這可怎么辦呢?就問(wèn)我們的營(yíng)銷總監(jiān)，營(yíng)銷總監(jiān)在浙江呆了約有三個(gè)月了，所以他熟悉，結(jié)果在飲水機(jī)的一個(gè)角上找到了送水站貼上的電話號(hào)碼，照著這個(gè)電話號(hào)碼打過(guò)去，打了好一陣子，才有人接電話，問(wèn)我是那個(gè)地方的，我把地方給他報(bào)了，結(jié)果他最后一句話，差點(diǎn)讓我氣死，讓我感到這也是娃哈哈企業(yè)服務(wù)體系能干出的事情，電話對(duì)面說(shuō)：“今天下班了，要送只有明天了?！蔽蚁刖湍敲磶撞铰?，才七點(diǎn)多一點(diǎn)，這生意就要到明天才能做了。

我想那就打農(nóng)夫山泉吧，結(jié)果那就更找不到電話了，因?yàn)槲覀円恢庇玫氖峭薰乃?，出于一個(gè)營(yíng)銷人的職業(yè)習(xí)慣，我決定非得搞清楚不可，就干脆下去到了農(nóng)夫山泉的送水點(diǎn)上，一個(gè)象家村大嫂模樣的人接待了我，我把情況一說(shuō)，想這下可以喝到純凈水了，結(jié)果也是一句話，今天下班了，要送也是明天了，我是帶著那么多的失望，回到辦事處，營(yíng)銷總監(jiān)在笑我，銷售主任也在笑我，他們笑我為一桶水當(dāng)真了。到商店里去買上幾瓶水就行了。話雖然這么說(shuō)，但一個(gè)問(wèn)題卻值得企業(yè)和我們營(yíng)銷人思考。一個(gè)極為發(fā)達(dá)的沿海城市，一個(gè)極為知名的大型企業(yè)，怎么卻比不過(guò)一個(gè)在中國(guó)最不發(fā)達(dá)的地方，一個(gè)不知名的小企業(yè)的整體營(yíng)銷服務(wù)水準(zhǔn)呢?一些完全可以解決的服務(wù)硬件問(wèn)題，卻在這個(gè)發(fā)達(dá)的地方?jīng)]有體現(xiàn)出來(lái)，服務(wù)的統(tǒng)一性也不能從這樣兩個(gè)知名企業(yè)的市場(chǎng)行為中體現(xiàn)出來(lái)，真是讓人難以理解。有人說(shuō)，這話從何談起?既然話到這里，我想還是把那個(gè)最不發(fā)達(dá)地區(qū)的小型企業(yè)的案例拿出來(lái)讓大家分享，可能會(huì)從中得到點(diǎn)什么啟發(fā)。

我們?cè)诔啥甲鐾暄┗ㄆ【粕鲜泻?，?zhǔn)備去另一個(gè)城市搞其它一個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)品上市，結(jié)果我的手機(jī)響了，打來(lái)電話的是一個(gè)新疆的朋友，一聽(tīng)是新疆雪百真純水公司的總經(jīng)理助理，說(shuō)是已經(jīng)到達(dá)成都，要和我見(jiàn)一面。

由于是朋友，我馬上開(kāi)著車去機(jī)場(chǎng)接他們，找到賓館住下來(lái)后，那個(gè)總經(jīng)理助理開(kāi)門就是一句話：“我們總經(jīng)理說(shuō)了，不管你再有多少理由，你得跟著我們回新疆?！边@不是劫人嗎?但聽(tīng)完這位助理的介紹后，我就把現(xiàn)有的項(xiàng)目推掉了，決定去新疆。

新疆雪百真純水企業(yè)，最早是做瓶裝水起家的，曾一度其瓶裝水占有市場(chǎng)達(dá)到49%，成為新疆的一個(gè)知名企業(yè)，但是自從樂(lè)百氏、娃哈哈進(jìn)入新疆后，一下子把這個(gè)市場(chǎng)沖擊的體無(wú)完膚，雪百真瓶裝水從49%的份額一下子下到3%，企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入嚴(yán)重的虧損狀態(tài)，雪百真企業(yè)的決策層是一支相當(dāng)有執(zhí)行能力的團(tuán)隊(duì)，馬上決定放棄瓶裝水的生產(chǎn)，進(jìn)入桶裝水的生產(chǎn)，但半年過(guò)去了，其送水量一直在每天兩百桶到四百桶之間，這與旁邊的那個(gè)一直做桶裝水的考賽爾品牌企業(yè)相比差得實(shí)在太遠(yuǎn)，這讓雪百真特別理解不了，論交通工具，雪百真有二十八輛面包送水車，對(duì)于一個(gè)近兩百萬(wàn)人口的城市來(lái)說(shuō)，也是足夠解決問(wèn)題的，論企業(yè)實(shí)力，就是再虧本兩年，雪百真也是不會(huì)損一根毫毛的。但對(duì)面人家就是生意好，叫人去當(dāng)了幾回間諜，也沒(méi)有搞出什么東西來(lái)，這把決策層搞得有點(diǎn)摸不著頭腦了，這時(shí)，董事長(zhǎng)要求總經(jīng)理三個(gè)月內(nèi)不論用什么辦法，要搞出一個(gè)解決方案，這下把雪百真的李總給急了，想過(guò)來(lái)想過(guò)去，想聽(tīng)聽(tīng)我的意見(jiàn)，于是就出現(xiàn)了前面的一幕。

到了雪百真，李總這個(gè)人很直，也沒(méi)有必要走咨詢的基本程序了，我們馬上進(jìn)入了角色。先是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，說(shuō)到這個(gè)調(diào)研也是我目前為止做得最為省心的調(diào)研，因?yàn)楫?dāng)時(shí)在新疆烏市只有兩家大一點(diǎn)桶裝水企業(yè)，其它都是個(gè)體小作坊，并沒(méi)有多大的市場(chǎng)沖擊力，而作為雪百真的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也就是當(dāng)時(shí)的考賽爾，考賽爾一直做的是桶裝水，是新疆桶裝水市場(chǎng)的第一個(gè)吃螃蟹的人，剛推出市場(chǎng)初期，考賽爾做得非常艱難，先是從城市的辦公寫(xiě)字間做起，然后再一步一步地做到家庭，由于沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)份額一直處在慢慢地增長(zhǎng)階段，后來(lái)雪百真作為本土瓶裝水與娃哈哈等品牌的廝殺中，眼看就敗下陣來(lái)，馬上在沒(méi)有思想猶豫的情況下，進(jìn)入了桶裝水的生產(chǎn)中去了。

為了能讓桶裝水在烏市市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中取得更大的份額，雪百真不惜重金，購(gòu)進(jìn)了二十八輛中型面包車，作為送水服務(wù)車，又分成了三個(gè)送水點(diǎn)，并在每一個(gè)點(diǎn)上都裝上了送水電話，承諾二十四小時(shí)送水到家，這在當(dāng)時(shí)的烏市來(lái)說(shuō)已經(jīng)比考賽爾的服務(wù)向前進(jìn)了一步，但這里面有一個(gè)問(wèn)題，考賽爾雖然沒(méi)有雪百真的實(shí)力，但由于它的客戶大多是在辦公寫(xiě)字樓里，所以很少有晚上送水的情況出現(xiàn)，但雪百真在營(yíng)銷上，為了區(qū)別于考賽爾，雪百真的開(kāi)市重點(diǎn)放在了家庭用水上，這樣就出現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，剛剛組建的網(wǎng)絡(luò)不集中，有的客戶可能在城東，有的客戶可能在城西，拉的很散，現(xiàn)有的三個(gè)點(diǎn)根本顧不了并不多的客戶，因?yàn)閺膶?shí)際的天送水情況來(lái)看，每天三百多桶，客戶也就在一千多個(gè)，這里不包括有些用水大戶，說(shuō)白了可能連一千個(gè)客戶也不一定到得了。而更為突出的是送水問(wèn)題，由于雪百真大部分是散戶，所在城市當(dāng)時(shí)還處在剛剛騰飛時(shí)期，許多城市規(guī)劃都還沒(méi)有開(kāi)始實(shí)施，有時(shí)送水進(jìn)入客戶家里，道路太窄小，車子進(jìn)不去，只能一個(gè)人走路進(jìn)去，這樣一來(lái)一去，送一個(gè)客戶的水可能要花半個(gè)多小時(shí)，造成送水存在不及時(shí)的問(wèn)題，這在營(yíng)銷上可是大忌呀。還有就是電話問(wèn)題也是突出，雖然有專人接電話，但送水員一出去，客戶來(lái)電要水，接線員還得給送水員發(fā)傳呼，可是有好幾個(gè)送水員在外面，不知道那個(gè)是最近的，只好選中其中一個(gè)發(fā)出去，而可能那個(gè)送水員剛從這個(gè)地方送水回出來(lái)，而到了一個(gè)其它地方，不得不又得回過(guò)去再送，搞得送水員有時(shí)特別火氣大，怨氣連天。

上述在實(shí)踐中出現(xiàn)的問(wèn)題，是雪百真決策層所沒(méi)有考慮到的，但要改變這樣的現(xiàn)狀，也確實(shí)很難，就是現(xiàn)在看來(lái)，在杭州的娃哈哈一個(gè)大社區(qū)為一個(gè)點(diǎn)這樣網(wǎng)絡(luò)體系，由于信息的不集中性，也出現(xiàn)就在一個(gè)社區(qū)里還得送水花上兩個(gè)小時(shí)，更何況當(dāng)時(shí)的雪百真了，那可能更為困難。

在這樣的情況下，雪百真一邊是發(fā)展新客戶慢，一邊是丟掉老客戶速度快，造成營(yíng)銷成本的大大增長(zhǎng)，企業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)虧損，這可是決策層所不想看到的。

通過(guò)調(diào)查，得到了大量的數(shù)據(jù)資料，我們做出了第一套應(yīng)對(duì)方案：

第一：賣掉現(xiàn)有的二十八輛面包車中的二十二輛，換成兩百輛人力三輪車，這樣可以解決面包車進(jìn)不了大部分小區(qū)的問(wèn)題，因?yàn)槿肆θ嗆囍灰新肥裁吹胤蕉伎梢赃M(jìn)去，而一輛車上可以裝六桶水，兩個(gè)小時(shí)打一個(gè)來(lái)回，加快了送水速度。

第二：在全市包含昌吉米泉市和八鋼等設(shè)立了五十二個(gè)送水站，六個(gè)站成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)站，一個(gè)區(qū)為一個(gè)大站，每天從水廠出來(lái)的專用桶裝水運(yùn)輸大卡車只需要拉到各個(gè)大站，再由大站的面包車把水送到各個(gè)小站上，這樣可以保證各個(gè)小站桶裝水量的充足。

第三：各個(gè)小站設(shè)立一名小隊(duì)長(zhǎng)，小隊(duì)長(zhǎng)要是在這個(gè)區(qū)域里發(fā)展到一千個(gè)客戶，就可以成為中隊(duì)長(zhǎng)，而中隊(duì)長(zhǎng)要是在一個(gè)團(tuán)隊(duì)站里完成八千戶，可以成為區(qū)站站長(zhǎng)，而區(qū)站的所有團(tuán)隊(duì)?wèi)羧客瓿扇蝿?wù)，可以提升為公司的部級(jí)干部，但有一點(diǎn)，考核中還有其它四項(xiàng)指標(biāo)也要達(dá)標(biāo)，不然沒(méi)有那么容易當(dāng)上站、部級(jí)頭目。其實(shí)這種方式對(duì)于后面可能會(huì)帶來(lái)許多人事上的問(wèn)題，但我們考慮只有把客戶發(fā)展起來(lái)，成本降下來(lái)了，接下來(lái)的事情可能會(huì)更好辦一些。

第四：向公眾承諾兩小時(shí)送水到家，要是兩小時(shí)送水不到家，送到客戶家中的水，客戶可以拒絕支付錢。因?yàn)槎男r(shí)送水到家，那還不如不承諾，要是客戶急用水，等到明天送過(guò)去，人也早渴死了。但在開(kāi)發(fā)期，送水員還要兼帶開(kāi)發(fā)客戶的任務(wù)，一個(gè)小時(shí)送水到家可能難度大一些，我們認(rèn)為兩個(gè)小時(shí)送水到家更合適一些。

第五：全面實(shí)行水票促銷制度，如果一次性買水票達(dá)到十張者，就可以獲得一張免費(fèi)的水票，這樣可以解決現(xiàn)金的快速回籠問(wèn)題，使企業(yè)能夠更有計(jì)劃地把部分資金投入到為客戶服務(wù)的建設(shè)中去。

第六：桶裝水全面啟用一次性防偽蓋和防二次污染的防污膜。前者是為了解決有一些道德上有問(wèn)題的送水員到時(shí)自制假純凈水給客戶，造成品牌形象的損壞，后者則是解決手接觸后出現(xiàn)的第二次污染，有損企業(yè)形象。

第七：所有的三輪車全部統(tǒng)一做成箱式形象車，外表上印有雪百真兩小時(shí)送水到家的承諾和雪百真的商標(biāo)圖案：一是車子在街上送水時(shí)大家都可以看到整個(gè)雪百真車品牌廣告。這可是一個(gè)無(wú)本的宣傳方法，二是還可以防止大風(fēng)大雨天氣和平時(shí)機(jī)動(dòng)車揚(yáng)起的塵土帶來(lái)的污染。三是一色的車子有整體感覺(jué)，讓老百姓感到放心。

第八：送水員統(tǒng)一工裝，并佩帶工作號(hào)，投訴只看工作號(hào)，而且還要廣大市民進(jìn)行監(jiān)督，只在是雪百真的送水員在送水時(shí)沒(méi)有工作號(hào)，那么可以不支付桶裝水的錢，而這個(gè)錢要送水員自己支付。

這以上八點(diǎn)出來(lái)了，大家一看，好呀，這樣的方案可操作性強(qiáng)，大家似乎感到市場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)馬上來(lái)臨，但我們這兒還在痛苦之中，因?yàn)橛幸粋€(gè)最大的問(wèn)題沒(méi)有解決，那就是通訊問(wèn)題，送水時(shí)怎么讓送水員能夠在最短的時(shí)間里，最快速度知道所在區(qū)域最新客戶送水信息。用電話吧，全?a>那么怎么樣來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題呢?只要解決這個(gè)問(wèn)題，這對(duì)于這個(gè)擁有兩百多萬(wàn)人口的城市來(lái)說(shuō)，雪百真可以省下至少五十個(gè)信息服務(wù)人員，只要解決這個(gè)問(wèn)題，對(duì)于兩個(gè)小時(shí)送水到家的服務(wù)空間可能會(huì)更大一些。

為了這個(gè)問(wèn)題，我們整整想了一個(gè)星期，離我們?nèi)姘l(fā)動(dòng)雪百的桶裝水的城市巷戰(zhàn)行動(dòng)只有半個(gè)月了，我坐不住了，就到外面去散散心，順便把老婆的傳呼機(jī)去賣掉，因?yàn)橛辛耸謾C(jī)這個(gè)玩藝就用不上了。我到了當(dāng)時(shí)的紅山尋呼臺(tái)的服務(wù)門店，因?yàn)槟抢镩T外可能會(huì)有人收購(gòu)傳呼機(jī)。結(jié)果一個(gè)才用了半年的傳呼，販子說(shuō)只值十元錢，我一想太夸張了點(diǎn)，不賣了，當(dāng)作紀(jì)念品吧。隨意一瞟門店里邊，除了三個(gè)營(yíng)業(yè)員外，再也沒(méi)有其它人了，看來(lái)尋呼業(yè)受移動(dòng)的沖擊，從幾年前的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，馬上快速變成了夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，這個(gè)世界的競(jìng)爭(zhēng)就是這樣的殘酷，我想有一天，白酒也會(huì)象尋呼一樣只能作為一種文化來(lái)品嘗它了，也出于好奇，就進(jìn)去去摸點(diǎn)這方面的市場(chǎng)氣息。

這時(shí)，有一個(gè)營(yíng)業(yè)員在對(duì)另一個(gè)營(yíng)業(yè)員說(shuō)：“說(shuō)我們尋呼臺(tái)要關(guān)門了，現(xiàn)在客戶只有兩千多個(gè)，而且每天在減少，搞不好到年底就沒(méi)有客戶了?！边@個(gè)話一下子引起了我的注意，我開(kāi)始與這三個(gè)營(yíng)業(yè)員聊起尋呼業(yè)的事情來(lái)了，當(dāng)我了解到新疆當(dāng)時(shí)的傳呼臺(tái)有九個(gè)，但在一年之中有三個(gè)臺(tái)并到這個(gè)紅山臺(tái)了，而并過(guò)來(lái)時(shí)，有客戶近一萬(wàn)戶，可是才過(guò)了四個(gè)月，一萬(wàn)戶就剩下了兩千戶。就在我們談得很起勁時(shí)，從門外來(lái)了一個(gè)人，看上去象是一個(gè)很有學(xué)問(wèn)的人，剛一進(jìn)門，三個(gè)營(yíng)業(yè)員就馬上打招呼，原來(lái)是管技術(shù)的副總經(jīng)理，這位副總一看我們的這種架式，也想來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)我們的話題，由于出于職業(yè)的習(xí)慣，我就開(kāi)始問(wèn)起有關(guān)技術(shù)上的事情，問(wèn)他只要客戶報(bào)出一個(gè)數(shù)據(jù)，就可以知道這個(gè)客戶的所有數(shù)據(jù)情況?是否可以以定向技術(shù)解決不同區(qū)域的尋呼問(wèn)題?是否可以通過(guò)一個(gè)臺(tái)就可以解決所有的終端尋呼目標(biāo)準(zhǔn)確性問(wèn)題?結(jié)果，這位工程師給我講了許多我們所不知道的更為先進(jìn)的東西，可能通過(guò)特定編號(hào)，可以定向通知所要參加會(huì)議的人員在同一時(shí)間進(jìn)行群發(fā)等等，這在當(dāng)時(shí)聽(tīng)都沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)新東西。

最后我問(wèn)了一下，創(chuàng)建一個(gè)尋呼臺(tái)需要投入多少錢?工程師覺(jué)得很奇怪，現(xiàn)在人家都要關(guān)門了，我卻要問(wèn)投資問(wèn)題，他說(shuō)你不如把現(xiàn)有的臺(tái)兼并掉，這樣可能只要五萬(wàn)元就可以解決問(wèn)題，要是投入的話，費(fèi)用可能要過(guò)到二三十萬(wàn)元，不劃算。

到這個(gè)時(shí)候，我們終于找到了解決送水員與客戶之間的信息傳遞問(wèn)題，我們馬上與雪百真的決策層進(jìn)行了溝通，把兼并尋呼臺(tái)的事情和一個(gè)號(hào)解決所有雙方傳遞問(wèn)題的情況作了詳細(xì)的闡述，不想決策層認(rèn)為這是個(gè)大好事，馬上讓總經(jīng)理助理去落實(shí)這個(gè)事情。

經(jīng)過(guò)五天的談判，雪百真把新疆的某知名傳呼臺(tái)進(jìn)行了兼并，并把原來(lái)的尋呼小姐進(jìn)行了全面的工作培訓(xùn)后，最后確定六名成為雪百真雙向信息溝通員。

到這里有人會(huì)講，既然有了手機(jī)，可以象傳呼一樣發(fā)短信，為什么要去兼并尋呼臺(tái)呢?不錯(cuò)，這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的好，但要知道，這是中國(guó)移動(dòng)或聯(lián)通的系統(tǒng)，屬于企業(yè)被動(dòng)控制行為，要在這里建立一個(gè)良好的屬于自己可以控制的平臺(tái)，顯然移動(dòng)和聯(lián)通是不可能讓你做到的，而且一旦數(shù)據(jù)量大時(shí)，一年下來(lái)的費(fèi)用也是相當(dāng)可觀的?；蚴怯捎谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，可能對(duì)手利用其它手段讓移動(dòng)或聯(lián)通來(lái)個(gè)中止合同，那到時(shí)的市場(chǎng)由于信息問(wèn)題會(huì)變成一鍋粥，這種損失對(duì)于企業(yè)是大忌的。

更何況還有一個(gè)問(wèn)題是，有的送水員因?yàn)楸旧砉べY低，不可能去消費(fèi)這樣的東西，但卻要花這樣一筆對(duì)于其本人來(lái)說(shuō)是不必要的開(kāi)支，可能連招工也不一定招的上。還有有的人喜歡移動(dòng)，有的人喜歡聯(lián)通，怎么能搞得清楚呢?要是企業(yè)送手機(jī)的話，也是一筆很大的開(kāi)支，企業(yè)還要面臨著部分送水員不辭而別的風(fēng)險(xiǎn)。

而要是從更高的意義來(lái)說(shuō)，這也把一個(gè)夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)救了起來(lái)，至少可以解決一部分資源共享和人力就業(yè)問(wèn)題。

這樣的想法，是在一年后，得到了證實(shí)，當(dāng)時(shí)自治區(qū)黨委的某領(lǐng)導(dǎo)在一次信息工作會(huì)議上，表?yè)P(yáng)了這些純水企業(yè)，不但沒(méi)有使新疆的尋呼業(yè)徹底退出舞臺(tái)，還越做越專業(yè)，解決了很大一部分人的就業(yè)問(wèn)題，這可能在中國(guó)也只有新疆是這樣的。

特別是信息服務(wù)，只要撥通96516，新客戶報(bào)出你的電話號(hào)碼和地址，那么在幾秒種內(nèi)在送水員傳呼機(jī)上就會(huì)出現(xiàn)要求送水員對(duì)現(xiàn)有新客戶進(jìn)行登記信息，送水員在兩小時(shí)內(nèi)送到新客戶家里后，馬上掏出準(zhǔn)備好的客戶表，讓客戶填表，在晚上時(shí)，這些資料全部進(jìn)入到總部信息資料庫(kù)里，第二次再要水時(shí)，就不用再報(bào)地址了，只要尋呼員落實(shí)對(duì)方號(hào)碼就可以了，設(shè)備馬上會(huì)把客戶信息提供給尋呼員，尋呼員完成區(qū)域送水員定位后，一按發(fā)射器，送水員就接受到了完整的送水客戶信息。讓送水員特別輕松，不用再來(lái)來(lái)回回地跑，只要在半個(gè)小時(shí)內(nèi)把信息進(jìn)行自我線路整理，就不會(huì)走更多的冤枉路了。

從那時(shí)起街上到處可以看到雪百真送水員踩著三輪車，忙著送水，成為了烏市一道標(biāo)準(zhǔn)化送水服務(wù)的風(fēng)景線。

五天后，尋呼臺(tái)的新客戶成倍增長(zhǎng)，由原來(lái)的一天只有三百桶的送水量，一下子增加到一千二百桶。

到了第十六天時(shí)，天送水量突破三千桶。

但過(guò)了三個(gè)月，市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)奇怪的現(xiàn)象，一是原來(lái)大家總認(rèn)為考賽爾會(huì)馬上站出。

來(lái)反擊，結(jié)果卻并沒(méi)有聲音，還是按他們自己的方法在做，這對(duì)于要把市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)增大的雪百真失策了。因?yàn)橐粋€(gè)市場(chǎng)的好壞只有靠同等水平的對(duì)手一起唱歌才能成為一種時(shí)尚，消費(fèi)者才會(huì)去嘗試，市場(chǎng)才會(huì)擴(kuò)大。二是三個(gè)月中一下子冒出五六十家小水廠，把持著某些小區(qū)，搞得雪百真的水進(jìn)不了小區(qū)，形成了區(qū)域性的小氣候。這對(duì)于一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展是相當(dāng)不利的，我們把這個(gè)調(diào)研上報(bào)給了雪百真決策層，雪百真也看到這樣的情況，怎么辦?我們通過(guò)半個(gè)月的再調(diào)研，實(shí)施了第二套方案，我們叫做“殺污行動(dòng)”，第一個(gè)事情贊助有關(guān)部門，搞起了一個(gè)最佳純水標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)評(píng)選，目的就是提升自己雪百真的品牌。有關(guān)部門相當(dāng)配合，通過(guò)評(píng)比，最后當(dāng)然雪百真是第一名，而考賽爾則是第二名，但這個(gè)不爭(zhēng)氣的企業(yè)，不知道那根筋搭錯(cuò)了，就是不與雪百真正面競(jìng)爭(zhēng)，就是有時(shí)想把他們激發(fā)起來(lái)，人家也不理你，真是有點(diǎn)阿斗精神，提不起來(lái)。

第二個(gè)事情全面打擊小桶裝水作坊，連同電視臺(tái)、工商等部門，進(jìn)行全市突擊檢查，并把檢查結(jié)果在電視上以專題形式公布與眾，其中有一個(gè)小作坊，用女人的襪子當(dāng)作過(guò)濾設(shè)備，進(jìn)行簡(jiǎn)單過(guò)濾后，就把桶裝水出售給消費(fèi)者，有的在菜市場(chǎng)的臭水溝旁進(jìn)行灌裝，沒(méi)有進(jìn)行全面的防污處理就送到消費(fèi)者手里。這一幕幕觸目驚心的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄一下子讓廣大市民吃水提到了嗓子眼上。

這時(shí)，雪百真的專題片出現(xiàn)了，專題片做得很精美，說(shuō)雪百真的水的通過(guò)多少道程序，又通過(guò)怎么的質(zhì)量檢驗(yàn)關(guān)，又采用什么樣的中途防污措施來(lái)解決水質(zhì)純真問(wèn)題。又用電解原理，與小水廠的水進(jìn)行對(duì)比，一下子讓消費(fèi)者看清了事實(shí)，也讓消費(fèi)者真正懂的只有雪百真的水才是標(biāo)準(zhǔn)化的水，才是真正的優(yōu)質(zhì)水。過(guò)了一個(gè)月，雪百真的日送水量由三千桶增加到六千桶。

但雪百真公司這時(shí)提出了一個(gè)問(wèn)題，光靠傳播只能解決一部分客戶的開(kāi)發(fā)，但要做到無(wú)孔不入的開(kāi)發(fā)新客戶，需要采用新的方法。

為此，我們出了第三套方案，叫做“上門掛禮”大行動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)，就是讓所有的送水員在給老客戶送水時(shí)，要看一下小區(qū)所在樓層的上下左右人家是不是雪百真的客戶，要是不是，就得馬上掛上一個(gè)非常漂亮的信封，信封里除了有一封雪百真要求客戶不妨感受雪百真服務(wù)的信外，里面還有兩張免費(fèi)的水票和一套老老少少都喜歡玩的雪百真拼圖玩具。特別是掛在未開(kāi)發(fā)客戶門上的那個(gè)信封，可是相當(dāng)?shù)钠恋模徽撌钦l(shuí)，都可以當(dāng)作收藏品珍藏起來(lái)。

同時(shí)，雪百真新增了一條承諾：就是晚上十一點(diǎn)前都照樣可以送水到家，因?yàn)橛锌蛻敉对V，晚上到了十點(diǎn)，送水員就下班了，再也不送水，有時(shí)家里來(lái)了個(gè)朋友，要水時(shí)卻送不上來(lái)，搞得家里很不好意思。

為了更進(jìn)一步完成服務(wù)體系的改造，除了以前要求個(gè)人整潔的十條要求外，又增加了標(biāo)準(zhǔn)的上客戶家時(shí)三聲敲門法、進(jìn)客戶房子必須換上標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)無(wú)塵鞋，還有一次性的瓶口清潔紙進(jìn)行消毒，標(biāo)準(zhǔn)地在飲水機(jī)上好水桶，出門時(shí)要輕輕關(guān)門等標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)理念行為，還規(guī)定第兩個(gè)月要進(jìn)行一次客戶家飲水機(jī)清洗服務(wù)。讓烏市市民第一次感到雪百真企業(yè)服務(wù)的與眾不同。

活動(dòng)一開(kāi)始，我們特意為雪百真做了一只卡通的樂(lè)樂(lè)鴨，在電視上頻頻出現(xiàn)，把雪百真服務(wù)到家的標(biāo)準(zhǔn)程序公布出來(lái)，讓市民們一看到鴨子，就會(huì)想到雪百真。

活動(dòng)開(kāi)展了四個(gè)月，客戶由原來(lái)的一萬(wàn)多戶，一下子增長(zhǎng)到近八萬(wàn)戶，值得一提的是，每一個(gè)星期，還通知考賽爾企業(yè)來(lái)進(jìn)行水桶的調(diào)換，就是把考賽兒收到的雪百真水桶與雪百真收到的考賽爾的水桶進(jìn)行定期互換，結(jié)果到最后，考賽爾實(shí)在是沒(méi)有桶可以換了，只能花錢把桶購(gòu)買回去，過(guò)了不到半年，考賽爾宣布退出桶裝水市場(chǎng)。這兒考賽爾一退出，忽然在一夜之間冒出了阿婆村等兩家對(duì)手桶裝水企業(yè)，這下可好，三個(gè)企業(yè)開(kāi)始了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)，但不論怎么打，這三家企業(yè)卻重來(lái)沒(méi)有打價(jià)格戰(zhàn)，直到現(xiàn)在還是這樣。

一晃好幾年過(guò)去了，當(dāng)我回到老家浙江時(shí)，卻在這個(gè)已經(jīng)很發(fā)達(dá)的城市里，一個(gè)在全國(guó)有相當(dāng)影響的企業(yè)里，看到的還是那種很原始的送水服務(wù)體系，讓我不得不聯(lián)想許多事情，企業(yè)大了，往往只會(huì)看到市場(chǎng)的一大塊，看到大的目標(biāo)體系，卻并沒(méi)有能看到對(duì)細(xì)節(jié)性的服務(wù)體系的改造，這在當(dāng)今企業(yè)里可是一種普遍現(xiàn)象。

我想，二十一世紀(jì)需要的是無(wú)處不在的服務(wù)，和不斷完善的服務(wù)細(xì)節(jié)，誰(shuí)做在了前面，誰(shuí)就是市場(chǎng)的勝利者。

試問(wèn)一下，象娃哈哈、農(nóng)夫山泉等企業(yè)，你把服務(wù)細(xì)節(jié)改造丟哪兒了?!

個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇二十

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性日益凸顯。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)與消費(fèi)者之間有效溝通的橋梁，能夠幫助企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，取得成功。通過(guò)研究市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例，我深深感受到了市場(chǎng)營(yíng)銷的力量，并汲取了許多有益的啟示。

首先，我認(rèn)識(shí)到了市場(chǎng)定位的重要性。市場(chǎng)定位是企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)中確定自己的定位，并針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求和特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品策略、定價(jià)策略和推廣策略等方面的調(diào)整。以蘋(píng)果公司為例，其成功的市場(chǎng)定位在于將自己定位為高端品牌，追求科技與藝術(shù)的結(jié)合。蘋(píng)果公司通過(guò)持續(xù)不斷的創(chuàng)新，出品了許多備受消費(fèi)者喜愛(ài)的產(chǎn)品，如iPhone和iPad。這一市場(chǎng)定位使得蘋(píng)果公司能夠吸引高端消費(fèi)者，打造出獨(dú)特的品牌形象，從而取得了巨大的成功。因此，在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)非常重要。

其次，在市場(chǎng)推廣方面，有效的傳播渠道和創(chuàng)新的推廣方式也是取得成功的關(guān)鍵。以Nike運(yùn)動(dòng)鞋為例，其成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策略離不開(kāi)鮮明和時(shí)尚的品牌形象的塑造，以及突出運(yùn)動(dòng)性能的產(chǎn)品特點(diǎn)。Nike善于利用體育明星的代言和體育賽事的贊助來(lái)推廣產(chǎn)品，并通過(guò)大規(guī)模廣告和社交媒體等渠道擴(kuò)大產(chǎn)品的曝光度。這些創(chuàng)新的推廣方式使得Nike品牌得到了廣泛認(rèn)可和接受，為其取得市場(chǎng)份額提供了強(qiáng)有力的支持。因此，在市場(chǎng)推廣方面，選擇合適的傳播渠道和創(chuàng)新的推廣方式是非常重要的。

與此同時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)也是市場(chǎng)營(yíng)銷成功的重要因素。以亞馬遜為例，其打造了一個(gè)全球最大的在線零售平臺(tái)，其成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策略離不開(kāi)卓越的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。亞馬遜通過(guò)建立嚴(yán)格的供應(yīng)鏈管理和評(píng)價(jià)體系，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的商品。此外，亞馬遜還實(shí)施了無(wú)憂購(gòu)物的退換貨政策，消費(fèi)者可以在購(gòu)買商品后無(wú)條件退換貨，這為消費(fèi)者提供了極大的便利和安全感。這種關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略贏得了消費(fèi)者的信賴和忠誠(chéng)度，為亞馬遜贏得了巨大的市場(chǎng)份額。

此外，市場(chǎng)營(yíng)銷還需要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者需求的變化。以可口可樂(lè)為例，其成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括持續(xù)不斷的品牌創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新。可口可樂(lè)在推出新產(chǎn)品時(shí)考慮了消費(fèi)者對(duì)健康飲品的需求，推出了低糖、無(wú)糖等健康型飲料，符合現(xiàn)代消費(fèi)者追求健康的生活方式。不僅如此，可口可樂(lè)還不斷創(chuàng)新包裝和營(yíng)銷策略，以吸引年輕一代消費(fèi)者。這種對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者需求變化的關(guān)注使得可口可樂(lè)始終保持了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得了市場(chǎng)的青睞。

綜上所述，通過(guò)研究市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例，我深刻體會(huì)到了市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，并從中獲取了許多有益的啟示。市場(chǎng)定位、市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，以及對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者需求的關(guān)注都是取得市場(chǎng)營(yíng)銷成功的必要因素。只有深入了解和運(yùn)用這些市場(chǎng)營(yíng)銷策略，企業(yè)才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的增長(zhǎng)和成功。

個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇二十一

1999年4月30日，在美國(guó)南卡羅萊納州中的一個(gè)人口為8000人得小鎮(zhèn)坎姆登，舉行了海爾投資3000萬(wàn)美元的海爾生產(chǎn)中心的奠基儀式。一年多以后，第一臺(tái)帶有“美國(guó)制造”標(biāo)簽的海爾冰箱從漂亮的成產(chǎn)線走下來(lái)，海爾從此開(kāi)始了在美國(guó)制造冰箱的歷史。海爾成為了中國(guó)第一家在美國(guó)制造和銷售產(chǎn)品的公司。

1、下棋找高手。

在海爾首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈粞壑?，海爾?guó)際化就像一盤(pán)棋，而要提高棋藝，最好的辦法就是找高手下棋，張瑞敏找的高手是歐洲和美國(guó)。

1998年、1999年中國(guó)出口美國(guó)的冰箱分別為4718萬(wàn)美元、6081萬(wàn)美元，其中海爾冰箱分別占1700多萬(wàn)美元、3100多萬(wàn)美元。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在美國(guó)建一個(gè)冰箱廠的盈虧平衡點(diǎn)是28萬(wàn)臺(tái)，孩兒現(xiàn)在的冰箱出口已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)這個(gè)數(shù)字。

目前，在美國(guó)200l以上的大型冰箱被ge、惠爾浦等企業(yè)所壟斷；160l以下的冰箱銷量較少，ge廠商認(rèn)為這是一個(gè)需求量不大的產(chǎn)品，沒(méi)有投入多少精力去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，然而海爾發(fā)現(xiàn)美國(guó)的家庭人口正在變少，小型冰箱將會(huì)越來(lái)越受歡迎，獨(dú)身者和留學(xué)生就很喜歡小型冰箱。

美國(guó)營(yíng)銷專家科特勒說(shuō)：海爾戰(zhàn)略的另一個(gè)部分是對(duì)消費(fèi)者群體的定位，它很正確，它針對(duì)的是年輕人。老一代習(xí)慣于像ge這樣的老品牌，年輕人對(duì)家店還沒(méi)有形成任何習(xí)慣性的購(gòu)買行為;因?yàn)樗麄儎傆凶约旱墓⒒蛘哒诮⒆约旱牡谝粋€(gè)家，買自己的第一個(gè)電冰箱。所以，我認(rèn)為定位于年輕人是明智的決策。

根據(jù)以上調(diào)查分析，海爾決定在美國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)從60l到160l的各種類型的小型冰箱這些冰箱的需求潛力很大。成果：

從海爾最初向美國(guó)出口冰箱到現(xiàn)在的短短幾年時(shí)間里，海爾冰箱已成功在美國(guó)市場(chǎng)建立了自己的品牌。2003年海爾的零售巨人沃爾瑪；連鎖店開(kāi)始銷售海爾的兩種小型電冰箱和兩種小型冷柜，并同海爾簽訂了在購(gòu)買100000臺(tái)冰箱的協(xié)議。海爾在美國(guó)最受歡迎的產(chǎn)品是學(xué)生宿舍和辦公場(chǎng)所使用的小型電冰箱。目前，這類產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率是該型號(hào)冰箱的25%，在贏得新的連鎖店客戶之后可望增至40%。海爾在臥室冷柜方面也取得了成功。該產(chǎn)品在美國(guó)同類型號(hào)中的市場(chǎng)占有率為三分之一。海爾的窗式空調(diào)機(jī)也有廣闊的市場(chǎng)前景，該產(chǎn)品已占美國(guó)市場(chǎng)的3%，2004年的銷售量有望翻番。

分析：營(yíng)銷大師菲利普·科特勒曾說(shuō)過(guò)“要管理好一個(gè)企業(yè)，必須管理它的未來(lái)，而管理未來(lái)就是管理信息”

在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的指引下，企業(yè)要想在市場(chǎng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，取得合理的利潤(rùn)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足及營(yíng)銷中的缺點(diǎn)，便于企業(yè)及時(shí)加以糾正，修改企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中保持清醒的頭腦，永遠(yuǎn)立于不敗之地，就比喻從研究市場(chǎng)出發(fā)，掌握及時(shí)、準(zhǔn)確、可靠的市場(chǎng)信息，要得到可靠的市場(chǎng)信息就必須進(jìn)行全方位、多側(cè)面的市場(chǎng)調(diào)研。

根據(jù)以上案例總結(jié)以下幾點(diǎn)海爾在美國(guó)成功的奧妙：

1、海爾公司在調(diào)研過(guò)程中有明確的目標(biāo)消費(fèi)群，充分了解該地區(qū)的人口結(jié)構(gòu)和消費(fèi)習(xí)慣，具有較高的針對(duì)性。

2、有明確的市場(chǎng)定位，充分考慮競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣點(diǎn)，不斷自我提高，采用以優(yōu)制勝的方式將產(chǎn)品成功的推向市場(chǎng)，在電器行業(yè)站穩(wěn)腳步。

3、通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)和新的需求并開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品去滿足這些需求。如小型并向的開(kāi)發(fā)。

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