每個(gè)人在生活中都會(huì)遇到各種各樣的問題，不僅限于我們目前正在處理的事情。總結(jié)可以借鑒先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和方法，提高總結(jié)的質(zhì)量。以下是小編為大家匯總的讀書總結(jié)，希望對(duì)大家的閱讀有所幫助。
商業(yè)地產(chǎn)策劃工作內(nèi)容篇一
2)地產(chǎn)主題設(shè)計(jì);
3)招商方案與執(zhí)行;
4)集客策略。
中高端房產(chǎn)項(xiàng)目推廣規(guī)劃：
1)整合網(wǎng)絡(luò)傳播方案
2)高端客戶數(shù)據(jù)庫分析;
3)數(shù)據(jù)庫內(nèi)容設(shè)計(jì)與推廣執(zhí)行;
4)項(xiàng)目推介會(huì)執(zhí)行規(guī)劃。
優(yōu)郵房產(chǎn)行業(yè)的解決方案，適合低成本市場(chǎng)推廣的開發(fā)商、中介代理機(jī)構(gòu)，是快速找到目標(biāo)的新營銷模式。
全球金融危機(jī)的到來說明了投資不理性是世界性的問題，雖然中國的房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)萎靡，但是世界房地產(chǎn)市場(chǎng)都幾乎和中國一樣，甚至比中國還要嚴(yán)重。雖然世界很多國家都做出了政府救市的舉措，但是中國根據(jù)自己的國情做出了不會(huì)政策性拯救房市的決定，這也有國家的苦衷，我們應(yīng)該理解。
既然國家不會(huì)政策性拯救房市，那我們就必須自己想出路了，如果不想出路的話，公司離破產(chǎn)也不遠(yuǎn)了。我們正在為之前中國房地產(chǎn)市場(chǎng)的不合理開發(fā)買單了，這怨不得別人。確實(shí)有很多房地產(chǎn)大腕囤積居奇，大肆炒作房地產(chǎn)市場(chǎng)，導(dǎo)致現(xiàn)在這個(gè)情況。
上面我制定的新的市場(chǎng)營銷策劃書，已經(jīng)很完善的寫出如何拯救我們的公司，希望大家能夠重視。
商業(yè)地產(chǎn)策劃工作內(nèi)容篇二
商業(yè)地產(chǎn)，顧名思義，作為商業(yè)用途的地產(chǎn)，故又名做商鋪地產(chǎn)。以區(qū)別于以居住功能為主的住宅房地產(chǎn)，以工業(yè)生產(chǎn)功能為主的工業(yè)地產(chǎn)等?，F(xiàn)在，就來看看以下兩篇關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)。
吧!
(一)、按存在形式分。
商業(yè)地產(chǎn)可分為：大型綜合購物中心、商業(yè)街、獨(dú)立商廈、批發(fā)零售市場(chǎng)、連鎖店、社區(qū)商業(yè)設(shè)施、物流園區(qū)、配送中心、賓館酒店及餐飲娛樂項(xiàng)目、旅游觀光景點(diǎn)、文化服務(wù)經(jīng)營設(shè)施、體育經(jīng)營設(shè)施、公用(設(shè)施轉(zhuǎn)化)經(jīng)營設(shè)施等。
(二)、按產(chǎn)權(quán)形式分。
1、虛擬產(chǎn)權(quán)商鋪。
虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪的產(chǎn)生和返租模式的出現(xiàn)其實(shí)是發(fā)展商為了解決大賣場(chǎng)面積消化的難題，購買者擁有一定面積的產(chǎn)權(quán)，但具體商鋪位置一般不明確。在此條件下套現(xiàn)是第一位的，只能以市場(chǎng)需要做策略性引導(dǎo)，運(yùn)用返租方式是有效的。(此種形式在北京、上海、成都等城市已禁止使用，深圳還有部分存在)。
2、獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪。
獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式商鋪擁有一個(gè)獨(dú)立的商鋪空間，注重項(xiàng)目入市后的經(jīng)營狀況和物業(yè)升值，開發(fā)商一般采用應(yīng)將部分賣場(chǎng)保留，該類型的商鋪需要依靠一定規(guī)模的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和較為成熟的物流環(huán)境，在此基礎(chǔ)上，對(duì)所經(jīng)營的業(yè)態(tài)業(yè)種以及經(jīng)營環(huán)境，經(jīng)營檔次進(jìn)行升級(jí)，從軟硬環(huán)境兩方面入手，提高項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知度，從而提升項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值和發(fā)展前景，吸引投資者與經(jīng)營者共同的投資熱情。
隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人們消費(fèi)水平的不斷提高，以及國內(nèi)商業(yè)、零售業(yè)20xx年12月11日徹底對(duì)外開放，中國商業(yè)市場(chǎng)正在吸引著越來越多國際商家的關(guān)注，尋找適合商家發(fā)展的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，成為眾多國內(nèi)外商家擴(kuò)張規(guī)模、占領(lǐng)市場(chǎng)的基礎(chǔ)。20xx年，商鋪的需求將會(huì)有大幅增加，同時(shí)商家對(duì)商業(yè)物業(yè)的選擇標(biāo)準(zhǔn)將更為嚴(yán)格，物業(yè)結(jié)構(gòu)適用性好、位置優(yōu)越的項(xiàng)目將成為追捧對(duì)象。
(二)、運(yùn)營模式將回歸理性。
由政府推動(dòng)的會(huì)展中心、城市廣場(chǎng)、步行街這類形象工程，以及一些開發(fā)商盲目興建的購物中心、批發(fā)市場(chǎng)等問題逐步暴露出來，一些不符合城市商業(yè)規(guī)劃、不符合商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作規(guī)律的項(xiàng)目將風(fēng)險(xiǎn)凸現(xiàn)，中小投資者投訴可能成為一個(gè)新熱點(diǎn)。所以今后的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)上將更多地涉及到商業(yè)地產(chǎn)的后期經(jīng)營管理上，單搞開發(fā)的地廠商今后的競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)越來越弱?；蛘哒f是市場(chǎng)上需要專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)代理公司，以及專業(yè)的商業(yè)管理公司。
(三)、商鋪開發(fā)尚待繼續(xù)探索。
上世紀(jì)90年代后期開始，商鋪投資逐漸成為國內(nèi)房地產(chǎn)的投資熱點(diǎn)，業(yè)內(nèi)還有人稱20xx年是“商鋪年”。通過高價(jià)出售商鋪，開發(fā)商既可以迅速回收資金，同時(shí)也將項(xiàng)目的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分散轉(zhuǎn)移到了中小投資者身上。但一度深受青睞的產(chǎn)權(quán)商鋪，也使得不少開發(fā)商深陷于項(xiàng)目經(jīng)營不盡如人意的苦惱中。
1.定義。
商業(yè)地產(chǎn)：為商業(yè)使用開發(fā)的地產(chǎn)項(xiàng)目。
商業(yè)地產(chǎn)策劃：針對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所做的研究、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)及運(yùn)籌。
性質(zhì)：通過商業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)投資價(jià)值，換句話說，投資商業(yè)地產(chǎn)，不是為了做商業(yè)，而是通過商業(yè)使用價(jià)值的推出完成地產(chǎn)投資。
從這一性質(zhì)可知，投資商業(yè)地產(chǎn)的本質(zhì)是創(chuàng)造物業(yè)的使用價(jià)值，并不是房屋本身，能獲得多少投資回報(bào)取決于房屋的商業(yè)使用價(jià)值的高低。
商業(yè)地產(chǎn)投資，一般情況下比住宅地產(chǎn)成本低，而收益要比住宅地產(chǎn)高很多，屬于高回報(bào)投資。同時(shí)，也屬于高風(fēng)險(xiǎn)投資。因?yàn)?，只有商業(yè)策劃得好，商用價(jià)值高，投資回報(bào)才高。相反，一旦商業(yè)策劃失敗，就會(huì)變成問題樓盤。
如果開發(fā)商實(shí)力不是很強(qiáng)，投資預(yù)期是快賣快收益，則風(fēng)險(xiǎn)更大，一旦商業(yè)策劃失敗，會(huì)使投資者陷于兩難，即：快賣回報(bào)不足，心痛不肯，待價(jià)而沽又不知哪一天出手，使短線投資變?yōu)殚L線，給資金周轉(zhuǎn)帶來問題。
通過創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值最大化，實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)投資收益最大化;通過科學(xué)策劃，排解投資風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)投資目標(biāo)。
商業(yè)地產(chǎn)策劃是地產(chǎn)與商業(yè)資源的大整合策劃，非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程，對(duì)策劃人的理論素養(yǎng)及策劃力要求很高，需要一定的經(jīng)驗(yàn)。
商業(yè)地產(chǎn)策劃屬于產(chǎn)品策劃的一種類型，思維及策劃方法與產(chǎn)品策劃基本相同，功能與質(zhì)量、需求與滿足的關(guān)系問題是其基本問題。
商業(yè)地產(chǎn)策劃屬于團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目，通常一個(gè)人或三兩個(gè)人難于很好完成。
商業(yè)地產(chǎn)策劃工作內(nèi)容篇三
商業(yè)地產(chǎn)可分為：大型綜合購物中心、商業(yè)街、獨(dú)立商廈、批發(fā)零售市場(chǎng)、連鎖店、社區(qū)商業(yè)設(shè)施、物流園區(qū)、配送中心、賓館酒店及餐飲娛樂項(xiàng)目、旅游觀光景點(diǎn)、文化服務(wù)經(jīng)營設(shè)施、體育經(jīng)營設(shè)施、公用（設(shè)施轉(zhuǎn)化）經(jīng)營設(shè)施等。
（二）、按產(chǎn)權(quán)形式分
1、虛擬產(chǎn)權(quán)商鋪
虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪的產(chǎn)生和返租模式的出現(xiàn)其實(shí)是發(fā)展商為了解決大賣場(chǎng)面積消化的難題，購買者擁有一定面積的產(chǎn)權(quán)，但具體商鋪位置一般不明確。在此條件下xx是第一位的，只能以市場(chǎng)需要做策略性引導(dǎo)，運(yùn)用返租方式是有效的。（此種形式在北京、上海、成都等城市已禁止使用，深圳還有部分存在）
2、獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪
獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式商鋪擁有一個(gè)獨(dú)立的商鋪空間，注重項(xiàng)目入市后的經(jīng)營狀況和物業(yè)升值，開發(fā)商一般采用應(yīng)將部分賣場(chǎng)保留，該類型的商鋪需要依靠一定規(guī)模的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和較為成熟的物流環(huán)境，在此基礎(chǔ)上，對(duì)所經(jīng)營的業(yè)態(tài)業(yè)種以及經(jīng)營環(huán)境，經(jīng)營檔次進(jìn)行升級(jí)，從軟硬環(huán)境兩方面入手，提高項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知度，從而提升項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值和發(fā)展前景，吸引投資者與經(jīng)營者共同的投資熱情。
（一）、商業(yè)地產(chǎn)需求量增加
隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人們消費(fèi)水平的不斷提高，以及國內(nèi)商業(yè)、零售業(yè)20xx年12月11日徹底對(duì)外開放，中國商業(yè)市場(chǎng)正在吸引著越來越多國際商家的關(guān)注，尋找適合商家發(fā)展的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，成為眾多國內(nèi)外商家擴(kuò)張規(guī)模、占領(lǐng)市場(chǎng)的基礎(chǔ)。 20xx年，商鋪的需求將會(huì)有大幅增加，同時(shí)商家對(duì)商業(yè)物業(yè)的選擇標(biāo)準(zhǔn)將更為嚴(yán)格，物業(yè)結(jié)構(gòu)適用性好、位置優(yōu)越的項(xiàng)目將成為追捧對(duì)象。
（二）、運(yùn)營模式將回歸理性
由政府推動(dòng)的會(huì)展中心、城市廣場(chǎng)、步行街這類形象工程，以及一些開發(fā)商盲目興建的購物中心、批發(fā)市場(chǎng)等問題逐步暴露出來，一些不符合城市商業(yè)規(guī)劃、不符合商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作規(guī)律的項(xiàng)目將風(fēng)險(xiǎn)凸現(xiàn)，中小投資者投訴可能成為一個(gè)新熱點(diǎn)。所以今后的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)上將更多地涉及到商業(yè)地產(chǎn)的后期經(jīng)營管理上，單搞開發(fā)的地廠商今后的競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)越來越弱。或者說是市場(chǎng)上需要專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)代理公司，以及專業(yè)的商業(yè)管理公司。
（三）、商鋪開發(fā)尚待繼續(xù)探索
上世紀(jì)90年代后期開始，商鋪投資逐漸成為國內(nèi)房地產(chǎn)的投資熱點(diǎn)，業(yè)內(nèi)還有人稱20xx年是“商鋪年”。通過高價(jià)出售商鋪，開發(fā)商既可以迅速回收資金，同時(shí)也將項(xiàng)目的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分散轉(zhuǎn)移到了中小投資者身上。但一度深受青睞的產(chǎn)權(quán)商鋪，也使得不少開發(fā)商深陷于項(xiàng)目經(jīng)營不盡如人意的苦惱中。
商業(yè)地產(chǎn)策劃工作內(nèi)容篇四
精準(zhǔn)推廣規(guī)劃：
1)樓盤客群細(xì)分;
2)精準(zhǔn)短信營銷平臺(tái);
3)精準(zhǔn)郵件營銷平臺(tái);
4)數(shù)據(jù)庫發(fā)送執(zhí)行;
5)目標(biāo)客戶dm營銷設(shè)計(jì)與執(zhí)行。
房產(chǎn)代理專項(xiàng)規(guī)劃：
1)數(shù)據(jù)庫建立;
2)數(shù)據(jù)庫推廣平臺(tái)建立(短信、郵件平臺(tái))
3)數(shù)據(jù)庫發(fā)送執(zhí)行。
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商業(yè)地產(chǎn)策劃工作內(nèi)容篇五
活動(dòng)目的：為商場(chǎng)開業(yè)造勢(shì)，引起話題，吸引大家的眼球，增加商場(chǎng)知名度。
活動(dòng)主題：開業(yè)盛典。
活動(dòng)時(shí)間：4月29日。
活動(dòng)地點(diǎn)：江南新地露天廣場(chǎng)活動(dòng)形式：?jiǎn)?dòng)儀式和舞臺(tái)表演。
活動(dòng)內(nèi)容：
啟動(dòng)儀式(上午)。
負(fù)責(zé)人：主持和現(xiàn)場(chǎng)工作人員。
活動(dòng)宣傳：
1，地鐵廣告(地鐵二號(hào)線)2，報(bào)紙廣告3，電臺(tái)廣告(略)4，公車廣告(略)。
小結(jié)：活動(dòng)當(dāng)天所邀請(qǐng)的領(lǐng)導(dǎo)、明星讓本站商業(yè)街迅速的占據(jù)了4月30日廣州各個(gè)報(bào)刊和電視臺(tái)的重要版面。五一黃金周前的勁爆開業(yè)與各大媒體的強(qiáng)勢(shì)報(bào)道，使得江南新地一開業(yè)便獲得了滿堂紅。
商業(yè)地產(chǎn)策劃工作內(nèi)容篇六
鳳凰新天地
fenghuangxintiandi
策劃方案
phoenixplanningprogram
一、市場(chǎng)調(diào)研分析
1、調(diào)查概況
2、調(diào)查分析結(jié)果
二、swot分析
1、優(yōu)勢(shì)（strengths）
2、劣勢(shì)（weaknesses）
3、機(jī)會(huì)（opportunities）
4、威脅（threats）
三、項(xiàng)目定位
1、建筑部分
2、功能部分
3、建筑內(nèi)部空間組織
4、建筑環(huán)境定位
5、街區(qū)功能定位
6、目標(biāo)客戶定位
7、物業(yè)服務(wù)定位
四、品牌形象塑造
五、營銷戰(zhàn)略
六、營銷推廣策略
七、價(jià)格策略
目錄
八、銷售系統(tǒng)規(guī)劃
九、后期運(yùn)營管理
一調(diào)查時(shí)間
二調(diào)查方法
一、市場(chǎng)調(diào)研分析20xx年7月18日——20xx年7月22日
采用問卷調(diào)查和問詢調(diào)查結(jié)合
三調(diào)查目的
分析哈密市商業(yè)環(huán)境及大十字商業(yè)街目標(biāo)客戶購買行為及心態(tài)，為項(xiàng)目定位及營銷推廣提供客觀依據(jù)。
四調(diào)查范圍
哈密市主要商業(yè)市場(chǎng)
五調(diào)查項(xiàng)目
1、哈密市商業(yè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境
2、哈密市商業(yè)形態(tài)
3、哈密市經(jīng)營商戶
4、競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)狀況
5、大十字商業(yè)街意向客戶購買行為
六調(diào)研分析結(jié)果
一、哈密市商業(yè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
1、人口少、收入低、消費(fèi)能力有限
哈密地區(qū)面積16.5萬平方公里，轄區(qū)人口35萬，其中市區(qū)面積8.5萬平方公里，人口15.6萬，由于城市人口少，人均收入水平低，致使商業(yè)消費(fèi)水平較低，消費(fèi)能力有限。
2、缺乏產(chǎn)業(yè)支撐，經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢
哈密市產(chǎn)業(yè)主要依賴礦產(chǎn)、鐵路及農(nóng)業(yè)，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展中，第一、二、三產(chǎn)業(yè)均不發(fā)達(dá)，且缺乏有力的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，制約了商業(yè)的發(fā)展。
3、旅游消費(fèi)不足
人，對(duì)商業(yè)的貢獻(xiàn)相對(duì)有限。
4、各商業(yè)市場(chǎng)缺乏亮點(diǎn)，差異性不強(qiáng)
哈密市商業(yè)格局缺乏亮點(diǎn)，雷同性極強(qiáng)，未能針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)建立起一些有特點(diǎn)的專業(yè)市場(chǎng)，差異性不強(qiáng)導(dǎo)致市場(chǎng)間競(jìng)爭(zhēng)激烈，每家商業(yè)市場(chǎng)均未能形成自己的優(yōu)勢(shì)，缺乏長遠(yuǎn)發(fā)展?jié)摿Α?/p>
二、哈密市商業(yè)形態(tài)分析
1、商業(yè)集中度高，缺乏發(fā)展空間
哈密市商業(yè)主要集中于以時(shí)代廣場(chǎng)為中心的商業(yè)區(qū)和以天馬為中心的鐵路局商業(yè)區(qū)。
在商業(yè)形態(tài)方面，以時(shí)代廣場(chǎng)為中心形成了以領(lǐng)先、新世紀(jì)、地下街及沿街品牌店構(gòu)成的`，蕓集了服裝服飾、鞋帽箱包、日用百貨、家用電器、通訊產(chǎn)品、文化用品、副食品等數(shù)十類品種，是哈密市最繁華的商業(yè)區(qū)，商品零售額占據(jù)哈密市場(chǎng)的70%以上。
在時(shí)代廣場(chǎng)周邊，還形成了以豐茂市場(chǎng)、新豐市場(chǎng)和工人廣場(chǎng)三大市場(chǎng)構(gòu)成的中低檔商品集貿(mào)市場(chǎng)，這三大市場(chǎng)依靠較低的產(chǎn)品價(jià)格和與市中心相鄰的優(yōu)勢(shì)，與商場(chǎng)及品牌店形成互補(bǔ)效應(yīng)，吸引著不同的客戶群。
以天馬為中心的鐵路商圈，充分利用交通及地理優(yōu)勢(shì)，形成了以天馬市場(chǎng)，溫州商貿(mào)城、綠洲建材市場(chǎng)、萬風(fēng)家俬、美神家俬、神洲家俬及友誼路批發(fā)市場(chǎng)構(gòu)成的集貿(mào)市場(chǎng)的商業(yè)形態(tài)，主要經(jīng)營小商品、建材、家俬、糖酒、日用百貨及食品等商品。
從上述哈密市的商業(yè)格局而言，商業(yè)集中度較高，再加上缺乏新的商業(yè)增長點(diǎn)，人均消費(fèi)水平較低，商業(yè)已趨于飽合，缺乏發(fā)展空間。
2、商場(chǎng)、集貿(mào)市場(chǎng)、品牌店及超市構(gòu)成哈密市四種主要商業(yè)形態(tài)。
哈密市的消費(fèi)主要集中于商場(chǎng)，集貿(mào)市場(chǎng)，其中商場(chǎng)和品牌店主要經(jīng)營中高檔商品，集貿(mào)市場(chǎng)主要經(jīng)營中低檔商品，超市多為一些便民店，經(jīng)營日用百貨、食品等，從商業(yè)形態(tài)而言，缺乏專業(yè)性，特色化的商業(yè)形態(tài)，商業(yè)雷同性強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，特色專業(yè)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
3、商戶忠誠度低，流動(dòng)性強(qiáng)
商業(yè)地產(chǎn)策劃工作內(nèi)容篇七
商業(yè)地產(chǎn)策劃的核心內(nèi)容包括商業(yè)用地的價(jià)值判別與發(fā)展定位、商業(yè)地產(chǎn)融資策劃、商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈構(gòu)造和策劃、商業(yè)地產(chǎn)建筑策劃等。以下是小編整理的商業(yè)地產(chǎn)。
歡迎大家參閱。
(一)、按存在形式分。
商業(yè)地產(chǎn)可分為：大型綜合購物中心、商業(yè)街、獨(dú)立商廈、批發(fā)零售市場(chǎng)、連鎖店、社區(qū)商業(yè)設(shè)施、物流園區(qū)、配送中心、賓館酒店及餐飲娛樂項(xiàng)目、旅游觀光景點(diǎn)、文化服務(wù)經(jīng)營設(shè)施、體育經(jīng)營設(shè)施、公用(設(shè)施轉(zhuǎn)化)經(jīng)營設(shè)施等。
(二)、按產(chǎn)權(quán)形式分。
1、虛擬產(chǎn)權(quán)商鋪。
虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪的產(chǎn)生和返租模式的出現(xiàn)其實(shí)是發(fā)展商為了解決大賣場(chǎng)面積消化的難題，購買者擁有一定面積的產(chǎn)權(quán)，但具體商鋪位置一般不明確。在此條件下套現(xiàn)是第一位的，只能以市場(chǎng)需要做策略性引導(dǎo)，運(yùn)用返租方式是有效的。(此種形式在北京、上海、成都等城市已禁止使用，深圳還有部分存在)。
2、獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪。
獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式商鋪擁有一個(gè)獨(dú)立的商鋪空間，注重項(xiàng)目入市后的經(jīng)營狀況和物業(yè)升值，開發(fā)商一般采用應(yīng)將部分賣場(chǎng)保留，該類型的商鋪需要依靠一定規(guī)模的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和較為成熟的物流環(huán)境，在此基礎(chǔ)上，對(duì)所經(jīng)營的業(yè)態(tài)業(yè)種以及經(jīng)營環(huán)境，經(jīng)營檔次進(jìn)行升級(jí)，從軟硬環(huán)境兩方面入手，提高項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知度，從而提升項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值和發(fā)展前景，吸引投資者與經(jīng)營者共同的投資熱情。
隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人們消費(fèi)水平的不斷提高，以及國內(nèi)商業(yè)、零售業(yè)20xx年12月11日徹底對(duì)外開放，中國商業(yè)市場(chǎng)正在吸引著越來越多國際商家的關(guān)注，尋找適合商家發(fā)展的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，成為眾多國內(nèi)外商家擴(kuò)張規(guī)模、占領(lǐng)市場(chǎng)的基礎(chǔ)。20xx年，商鋪的需求將會(huì)有大幅增加，同時(shí)商家對(duì)商業(yè)物業(yè)的選擇標(biāo)準(zhǔn)將更為嚴(yán)格，物業(yè)結(jié)構(gòu)適用性好、位置優(yōu)越的項(xiàng)目將成為追捧對(duì)象。
(二)、運(yùn)營模式將回歸理性。
由政府推動(dòng)的會(huì)展中心、城市廣場(chǎng)、步行街這類形象工程，以及一些開發(fā)商盲目興建的購物中心、批發(fā)市場(chǎng)等問題逐步暴露出來，一些不符合城市商業(yè)規(guī)劃、不符合商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作規(guī)律的項(xiàng)目將風(fēng)險(xiǎn)凸現(xiàn)，中小投資者投訴可能成為一個(gè)新熱點(diǎn)。所以今后的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)上將更多地涉及到商業(yè)地產(chǎn)的后期經(jīng)營管理上，單搞開發(fā)的地廠商今后的競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)越來越弱?；蛘哒f是市場(chǎng)上需要專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)代理公司，以及專業(yè)的商業(yè)管理公司。
(三)、商鋪開發(fā)尚待繼續(xù)探索。
上世紀(jì)90年代后期開始，商鋪投資逐漸成為國內(nèi)房地產(chǎn)的投資熱點(diǎn)，業(yè)內(nèi)還有人稱20xx年是“商鋪年”。通過高價(jià)出售商鋪，開發(fā)商既可以迅速回收資金，同時(shí)也將項(xiàng)目的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分散轉(zhuǎn)移到了中小投資者身上。但一度深受青睞的產(chǎn)權(quán)商鋪，也使得不少開發(fā)商深陷于項(xiàng)目經(jīng)營不盡如人意的苦惱中。
1.定義。
商業(yè)地產(chǎn)：為商業(yè)使用開發(fā)的地產(chǎn)項(xiàng)目。
商業(yè)地產(chǎn)策劃：針對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所做的研究、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)及運(yùn)籌。
性質(zhì)：通過商業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)投資價(jià)值，換句話說，投資商業(yè)地產(chǎn)，不是為了做商業(yè)，而是通過商業(yè)使用價(jià)值的推出完成地產(chǎn)投資。
從這一性質(zhì)可知，投資商業(yè)地產(chǎn)的本質(zhì)是創(chuàng)造物業(yè)的使用價(jià)值，并不是房屋本身，能獲得多少投資回報(bào)取決于房屋的商業(yè)使用價(jià)值的高低。
商業(yè)地產(chǎn)投資，一般情況下比住宅地產(chǎn)成本低，而收益要比住宅地產(chǎn)高很多，屬于高回報(bào)投資。同時(shí)，也屬于高風(fēng)險(xiǎn)投資。因?yàn)?，只有商業(yè)策劃得好，商用價(jià)值高，投資回報(bào)才高。相反，一旦商業(yè)策劃失敗，就會(huì)變成問題樓盤。
如果開發(fā)商實(shí)力不是很強(qiáng)，投資預(yù)期是快賣快收益，則風(fēng)險(xiǎn)更大，一旦商業(yè)策劃失敗，會(huì)使投資者陷于兩難，即：快賣回報(bào)不足，心痛不肯，待價(jià)而沽又不知哪一天出手，使短線投資變?yōu)殚L線，給資金周轉(zhuǎn)帶來問題。
通過創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值最大化，實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)投資收益最大化;通過科學(xué)策劃，排解投資風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)投資目標(biāo)。
商業(yè)地產(chǎn)策劃是地產(chǎn)與商業(yè)資源的大整合策劃，非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程，對(duì)策劃人的理論素養(yǎng)及策劃力要求很高，需要一定的經(jīng)驗(yàn)。
商業(yè)地產(chǎn)策劃屬于產(chǎn)品策劃的一種類型，思維及策劃方法與產(chǎn)品策劃基本相同，功能與質(zhì)量、需求與滿足的關(guān)系問題是其基本問題。
商業(yè)地產(chǎn)策劃屬于團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目，通常一個(gè)人或三兩個(gè)人難于很好完成。
活動(dòng)目的：為商場(chǎng)開業(yè)造勢(shì)，引起話題，吸引大家的眼球，增加商場(chǎng)知名度。
活動(dòng)主題：開業(yè)盛典。
活動(dòng)時(shí)間：201x年4月29日。
活動(dòng)地點(diǎn)：江南新地露天廣場(chǎng)活動(dòng)形式：?jiǎn)?dòng)儀式和舞臺(tái)表演。
活動(dòng)內(nèi)容：
啟動(dòng)儀式(上午)。
1)迎賓2)領(lǐng)導(dǎo)致辭3)啟動(dòng)儀式，區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、商戶代表和黃宗澤共同啟動(dòng)拉桿臺(tái)，魚同水注入鏤空透明江南新地logo中。4)舞臺(tái)表演(本站)。
負(fù)責(zé)人：主持和現(xiàn)場(chǎng)工作人員。
活動(dòng)宣傳：
1，地鐵廣告(地鐵二號(hào)線)2，報(bào)紙廣告3，電臺(tái)廣告(略)4，公車廣告(略)。
小結(jié)：活動(dòng)當(dāng)天所邀請(qǐng)的領(lǐng)導(dǎo)、明星讓江南新地商業(yè)街迅速的占據(jù)了4月30日廣州各個(gè)報(bào)刊和電視臺(tái)的重要版面。五一黃金周前的勁爆開業(yè)與各大媒體的強(qiáng)勢(shì)報(bào)道，使得江南新地一開業(yè)便獲得了滿堂紅。
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商業(yè)地產(chǎn)策劃工作內(nèi)容篇八
商業(yè)地產(chǎn)概念策劃：概念設(shè)計(jì)、概念詮釋、概念分解、概念推廣、概念落地、概念實(shí)施。
商業(yè)地產(chǎn)全程策劃：選址策劃、概念策劃、商業(yè)規(guī)劃、招商策劃、銷售策劃、經(jīng)營策劃。
商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)規(guī)劃：商品定位、商業(yè)布局、功能定位、動(dòng)線設(shè)置、人流導(dǎo)引、d m規(guī)劃。
商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)定位：目標(biāo)市場(chǎng)定位、投資經(jīng)營戶定位、市場(chǎng)功能定位、業(yè)態(tài)業(yè)種定位。
商業(yè)地產(chǎn)招商策劃:業(yè)態(tài)業(yè)種配置、個(gè)性招商策略、分步招商計(jì)劃、招商文案技巧。
商業(yè)地產(chǎn)銷售策劃:銷售時(shí)機(jī)把握、銷售節(jié)奏控制、銷售賣點(diǎn)設(shè)計(jì)、銷售人員培訓(xùn)。
商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃：案名設(shè)計(jì)、視覺形象設(shè)計(jì)、案場(chǎng)設(shè)計(jì)、文案策劃、平面設(shè)計(jì)、流設(shè)計(jì)。
商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)推廣：媒體組合、媒體選擇、推廣計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算。
商業(yè)地產(chǎn)招商，是一種招攬商戶并維持商戶關(guān)系的過程，一種價(jià)值積累使量變達(dá)到質(zhì)變的過程，一種雙向選擇使雙方利益達(dá)到最大化的過程。在商業(yè)地產(chǎn)中，良好的招商勢(shì)必達(dá)到雙贏，代理公司贏得成功經(jīng)驗(yàn)與口碑，商戶經(jīng)營順利并贏取利潤。然而在現(xiàn)實(shí)的商業(yè)地產(chǎn)招商過程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)各種問題，導(dǎo)致招商困難或商場(chǎng)招商后迅速倒閉。下面我來淺談一下招商過程中的幾種忌諱。簡(jiǎn)單總結(jié)下來有六忌：
往的經(jīng)驗(yàn)積累，循序漸進(jìn)，以例而行。在此，還要特別強(qiáng)調(diào)，單純只依靠著幾百幾千張調(diào)查問卷或封面數(shù)據(jù)做簡(jiǎn)單的書面工作是無法催生出一份頗具功效的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的。而是要通過各種渠道，深入了解項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境，成功的將商業(yè)操作中潛在的機(jī)遇與挑戰(zhàn)躍然紙上，從而真正發(fā)揮出市場(chǎng)調(diào)研的作用。
聘請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重不足只會(huì)紙上談兵的代理公司做商業(yè)策劃招商工作，就好比讓實(shí)際駕駛經(jīng)驗(yàn)缺乏而空有一紙駕駛證的司機(jī)開車行駛。順利的話也許可以安全到達(dá)目的地，但過程漫長且揪心；不順利的話中途會(huì)出現(xiàn)小事故不可避免，再嚴(yán)重的話就有翻車的可能。
商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作過程中，各個(gè)系統(tǒng)的聯(lián)系度是相當(dāng)緊密的。代理公司要負(fù)責(zé)對(duì)一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行定位、確定招商對(duì)象與經(jīng)營模式、規(guī)劃商業(yè)業(yè)態(tài)等一系列流程。僅靠一份華麗的理念是撐不住的，委托者與商戶更重視的是后期運(yùn)作與管理。所以代理公司在招商過程中，是需要一套系統(tǒng)的商業(yè)運(yùn)作理念與成熟的商業(yè)運(yùn)作模式支撐的。另外，由于招商過程中每個(gè)環(huán)節(jié)都需要熟于商業(yè)操作的人員配合運(yùn)作，所以一家優(yōu)秀的代理公司一定會(huì)擁有一只專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)，人才的價(jià)值在商業(yè)地產(chǎn)中是不可忽視的。畢竟商業(yè)不產(chǎn)不同于住宅等物業(yè)，它的價(jià)值更多體現(xiàn)在后期的資本運(yùn)作與經(jīng)營管理等方面，這也就更突出了一只優(yōu)秀招商團(tuán)隊(duì)和一個(gè)優(yōu)良代理公司的作用。
前面說到過，商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)定位是要以項(xiàng)目準(zhǔn)確詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)的。有了該基礎(chǔ)后，就要進(jìn)行定位：在已知的地段，為什么類型的商家提供一個(gè)怎樣的經(jīng)營場(chǎng)所，針對(duì)的是何種范圍的目標(biāo)客戶群。商業(yè)定位即反映出商業(yè)企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在商業(yè)中的位置，也反映了該商業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。進(jìn)行商業(yè)形象定位，是后期實(shí)施商業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略的第一步?，F(xiàn)在很多運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足的代理公司，定位時(shí)通過扎堆兒以求穩(wěn)妥，這是犯了忌諱，一個(gè)毫無吸引力的定位是無法達(dá)到價(jià)值最大的。與此同時(shí)，有些過于突出概念定位的代理公司，完全將標(biāo)新立異當(dāng)作定位重點(diǎn)，欲通過獨(dú)特的定位吸引眼球，招攬生意，也是欠考慮的：市場(chǎng)能否如此兼容并包？市場(chǎng)容量是否足夠？后期如何維持良性運(yùn)作？等等一系列問題都是特色定位時(shí)要注意的。若一個(gè)幾十萬平米的項(xiàng)目，企圖通過這種另類的定位達(dá)到效果，是要擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)的。綜上，一個(gè)成熟的團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，會(huì)充分考慮項(xiàng)目市場(chǎng)，有針對(duì)性的進(jìn)行商業(yè)定位。
理進(jìn)行準(zhǔn)備，更會(huì)在招商過程中將這一理念傳達(dá)給商戶；而一些經(jīng)驗(yàn)不足的代理公司則有可能照搬成功案例的運(yùn)營模式，只知其一不知其二，了解不深入不到位，在開業(yè)后每一環(huán)節(jié)的運(yùn)作都有可能出問題，這樣的商場(chǎng)開業(yè)后倒閉可想而之。作為德國最大企業(yè)之一的麥德龍超市在上海經(jīng)營的非常成功，然而在北京卻屢碰壁。最終麥德龍調(diào)整了在京經(jīng)營模式，其意識(shí)到在北京要找到一塊符合麥德龍業(yè)務(wù)特點(diǎn)又價(jià)格合理的土地是何等的難，于是麥德龍正式宣布，將以租賃場(chǎng)地的方式在北京開店。同時(shí)內(nèi)在經(jīng)營模式也進(jìn)行著悄然轉(zhuǎn)變。
業(yè)態(tài)規(guī)劃與人流動(dòng)線的設(shè)計(jì)是商業(yè)地產(chǎn)招商的點(diǎn)睛之筆，也是后期能否成功運(yùn)營的重要前提。尤其業(yè)態(tài)規(guī)劃，是商業(yè)地產(chǎn)成功運(yùn)營的核心。典型的例子，很多傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)習(xí)慣將男裝安排在商場(chǎng)的高層上，隨著消費(fèi)者消費(fèi)心理的改變，后期開業(yè)的新型商場(chǎng)則將多將男裝安排在低層。至于人流動(dòng)線的設(shè)計(jì)則要充分考慮業(yè)態(tài)與品牌的位置規(guī)劃，避免經(jīng)營場(chǎng)所內(nèi)除扶梯周圍經(jīng)營火爆，四周出現(xiàn)死角的現(xiàn)象，同時(shí)也要避免忽略扶梯周圈商戶的情況，如現(xiàn)在很多商場(chǎng)都將扶梯設(shè)計(jì)成環(huán)繞狀，從而照顧了扶梯周圍商戶。再比如，傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)往往將餐飲放在地下，相當(dāng)一部分商場(chǎng)甚至不設(shè)餐飲業(yè)態(tài)，而現(xiàn)如今新型百貨中心，不僅將餐飲比例大大增加，還多將餐飲布局在高層，或分層設(shè)立，意在將人流動(dòng)線向高層引或平均的引向各個(gè)樓層?，F(xiàn)在的一些策劃代理公司，在招商時(shí)僅僅為了提高招商成功率而隨意簽約，為了簽約而犧牲掉本已規(guī)劃好的業(yè)態(tài)與位置，甚者更是為了達(dá)到最后簽約的目的而隨意對(duì)商戶進(jìn)行讓步，允諾了很多條件，為開業(yè)后的經(jīng)營埋下隱患。
一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，它的地理位置、商業(yè)定位、消費(fèi)群體及購買力水平都決定著它將進(jìn)什么類型和檔次的品牌。在招商過程中，要避免兩個(gè)個(gè)誤區(qū)：招進(jìn)的品牌越高檔越好、越新穎越好。越高檔的品牌，要求的入駐條件越高，并非你地理位置優(yōu)越或單純能掙到錢就能請(qǐng)的動(dòng)。他們更強(qiáng)調(diào)一種文化定位，或者說這個(gè)品牌進(jìn)來后能否與你的市場(chǎng)環(huán)境想適應(yīng)，能否體現(xiàn)它們的品牌文化等等。比如西單作為一個(gè)認(rèn)知度很高的`成熟商圈，卻招不來lv這樣的牌子，因?yàn)槲鲉蔚纳虡I(yè)定位是大眾流行，而非高端奢侈品。至于新穎的品牌，在一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目中是要占到一定比例的，如20%左右，但不宜過多。新品牌進(jìn)來后我們需要提供一些列的廣告宣傳，營銷推廣等等，這些都是招新品牌需要考慮的因素。另外，由于消費(fèi)者對(duì)新品牌的認(rèn)知是需要一定時(shí)間的，同時(shí)消費(fèi)者一般會(huì)有自己習(xí)慣的消費(fèi)品牌，所以招過多新品牌是有風(fēng)險(xiǎn)的，萬一消費(fèi)者不認(rèn)可，招商就是失敗的。
總之，商業(yè)地產(chǎn)在招商過程中是需要經(jīng)驗(yàn)和技巧的，具體問題需要具體分析，以上羅列出六點(diǎn)只是淺談一下比較明顯的招商禁忌。
歷了高速發(fā)展后，如今暴露了很多問題，如何面對(duì)這些問題，如何更好的進(jìn)行招商，這是未來商業(yè)地產(chǎn)真正需要考慮的事情。
商業(yè)地產(chǎn)策劃工作內(nèi)容篇九
策劃是一門復(fù)合性、交叉性、邊緣性學(xué)科，其本質(zhì)是思維的科學(xué)。它的精妙之處在于不同思維方式的運(yùn)用。策劃是將單線思維轉(zhuǎn)變成復(fù)合思維，將封閉性思維轉(zhuǎn)變成發(fā)散性思維，將孤立、靜止的思維轉(zhuǎn)變?yōu)楸孀C的、動(dòng)態(tài)的思維，將傳統(tǒng)的量入為出的思維轉(zhuǎn)變?yōu)榱砍鰹槿氲乃季S。在感到困惑的時(shí)候，換一種思維方式考慮問題，往往豁然開朗，感到海闊天空。
2.創(chuàng)新法則。
克隆的價(jià)值是有限的。策劃貴在創(chuàng)新。只有創(chuàng)新才能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這是一個(gè)創(chuàng)新的時(shí)代，永遠(yuǎn)不變的只有變化本身，但創(chuàng)新不能憑空想象，想當(dāng)然地“創(chuàng)新”。太超前了要跳樓，不超前要被淘汰，怎么適度超前?需要有對(duì)企業(yè)特性和中國國情非常深刻的把握，以及對(duì)社會(huì)及行業(yè)趨勢(shì)的把握。在掌握規(guī)律的基礎(chǔ)上創(chuàng)新。理念先行法則：創(chuàng)新有不同種類和層次：產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、理念創(chuàng)新，由表及里，由淺入深。理念創(chuàng)新是其它層面創(chuàng)新的靈魂和統(tǒng)帥。
理念創(chuàng)新是打破規(guī)定動(dòng)作的框框，創(chuàng)造自選動(dòng)作。依據(jù)創(chuàng)新理念開發(fā)出的不是工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的“工業(yè)品”，而是量身定做的原創(chuàng)性的“工藝品”。理念創(chuàng)新貴在原創(chuàng)性。
可以毫不夸張地說，理念創(chuàng)新，乃是一切創(chuàng)新之源，是一切創(chuàng)新之本，它決定著其他種種創(chuàng)新活動(dòng)的開展和成敗，它既是其他創(chuàng)新活動(dòng)的基石，也是其他創(chuàng)新活動(dòng)的羅盤和指針。如果說其他創(chuàng)新都還只是戰(zhàn)術(shù)層面的創(chuàng)新的話，那么理念創(chuàng)新就是戰(zhàn)略層面的創(chuàng)新。戰(zhàn)略定位決定著戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的展開。因此，理念創(chuàng)新具有更大的難度。是一種更高級(jí)別的創(chuàng)新挑戰(zhàn)。
如果說其他創(chuàng)新都只是制造常規(guī)武器的話，那么理念創(chuàng)新就是制造核武器的活動(dòng)。理念創(chuàng)新決定著未來競(jìng)爭(zhēng)的成敗。
3.自選動(dòng)作法則。
工作室應(yīng)是自選動(dòng)作的創(chuàng)造者。自選動(dòng)作的天地最寬，因?yàn)榭梢杂赡闳我獍l(fā)揮;自選動(dòng)作的難度很大，因?yàn)槟銢]有成規(guī)可以借鑒。但自選動(dòng)作依舊應(yīng)是人們的追求目標(biāo)，因?yàn)檎l創(chuàng)造了自選動(dòng)作，誰就創(chuàng)造了一個(gè)新的規(guī)矩，就成了游戲規(guī)則的制定者和解釋者，就擁有了話語權(quán)。自選動(dòng)作的本質(zhì)是創(chuàng)新。
4.三性法則。
如何達(dá)到唯一性、權(quán)威性、排他性是項(xiàng)目和產(chǎn)品策劃必須要考慮的。具有這三性的項(xiàng)目或產(chǎn)品，可以在一個(gè)時(shí)期內(nèi)處于無競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。
唯一性是差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的結(jié)果。權(quán)威性與排他性與策略思路、資源整合對(duì)象以及科學(xué)創(chuàng)新密切相關(guān)。三者的統(tǒng)一與完整，可以保證競(jìng)爭(zhēng)壁壘的固若金湯，可以拒追兵于城外，可以有效抗拒克隆技術(shù)的魔力，可以贏得市場(chǎng)的追捧。
5.適度超前法則。
策劃要講究審時(shí)度勢(shì)，太超前不被市場(chǎng)接受，要跳樓;太滯后坐失良機(jī)，沒有效益;與市場(chǎng)同步，利潤攤平且很易被人模仿，效益短暫。如何適度超前地引導(dǎo)市嘗創(chuàng)造市場(chǎng)大有學(xué)問。適度超前產(chǎn)生的先發(fā)效應(yīng)，可保持相對(duì)時(shí)間的無競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，從而獲取超額利潤。
6.梳理分析法則。
做策劃首先要考慮三個(gè)問題：
第一，老板判斷。企業(yè)的掌門人怎樣，是決定策劃成敗的關(guān)鍵。因?yàn)槠髽I(yè)家是企業(yè)的人格化，企業(yè)是企業(yè)家的物化。任何一個(gè)好的思路、好的策劃方案只有在老板領(lǐng)會(huì)、吃透、充分贊同和肯定并創(chuàng)造性實(shí)施和操作的基礎(chǔ)上才能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。
第二，企業(yè)診斷。企業(yè)從那里來，今天處于什么狀態(tài)，明天向那里去。存在決定意識(shí)，出身決定風(fēng)格，對(duì)企“來龍”的掌控，是對(duì)“去脈”設(shè)計(jì)的前提。
第三，資源盤存。企業(yè)有那些資源，除了有形資產(chǎn)，更注意它有什么無形資產(chǎn)和隱形資源。比如公共關(guān)系、優(yōu)惠政策、上級(jí)扶持等特殊優(yōu)勢(shì)。
7.辨證施治法則。
西醫(yī)的哲學(xué)是把人當(dāng)成機(jī)器，分解成各個(gè)零部件來考慮問題，難免頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳。中醫(yī)則是把人當(dāng)作一個(gè)整體，考慮其陰陽是否平衡，血脈經(jīng)絡(luò)是否通暢。根據(jù)豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)，望、聞、問、切，把握根本，辨證施治。我們的策劃更接近中醫(yī)，從整體的角度把握和解決問題。
8.系統(tǒng)化運(yùn)作法則。
策劃不是一兩個(gè)點(diǎn)子而是一個(gè)系統(tǒng)工程，包括：調(diào)查研究、企業(yè)或項(xiàng)目診斷、企業(yè)或項(xiàng)目戰(zhàn)略定位、理念創(chuàng)新、策略設(shè)計(jì)、資源整合、操作實(shí)施、顧問監(jiān)理、動(dòng)態(tài)調(diào)整、總結(jié)提升等諸多環(huán)節(jié)。
9.“墊腳石”法則。
任何策劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，要想一步到位是不現(xiàn)實(shí)的。我們往往將這一過程分解成若干可以控制的步驟，每一步都有階段性成果。就像過河，要想不濕鞋，每跨一步都要有塊墊腳石。使企業(yè)或項(xiàng)目通過這些中間的支點(diǎn)，順利達(dá)成最后的目標(biāo)。如此不僅可大大降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)，而且每一次小的收獲都為最終的成功奠定基礎(chǔ)，最后的成功則成為必然。大處著眼，小處著手，是企業(yè)發(fā)展永恒的基礎(chǔ)法則。
10.核心優(yōu)勢(shì)法則。
策劃不管是對(duì)區(qū)域、企業(yè)還是個(gè)人，最主要的是準(zhǔn)確的自我定位，即找出自己的核心優(yōu)勢(shì)，最大限度地開發(fā)和利用這種優(yōu)勢(shì)，并量身度造設(shè)計(jì)一套切實(shí)可行的發(fā)展策略，才能以最小的投入，取得最大的收獲。
11.量身度造法則。
寸有所長，尺有所短。如何揚(yáng)長避短，是企業(yè)戰(zhàn)略的精髓。策劃應(yīng)該因時(shí)、因地、因人制宜，把策劃對(duì)象放在這個(gè)坐標(biāo)里面，對(duì)他進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，幫助他對(duì)擁有的資源要素進(jìn)行梳理和整合，以期達(dá)到最佳效果，也就是度身定造。
因時(shí)：即審時(shí)度勢(shì)，把對(duì)象放在時(shí)代的背景下，搞清楚他的昨天、今天、明天，從宏觀上把握社會(huì)和行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)和脈絡(luò)。
因地：挖掘?qū)ο笏诘貐^(qū)的資源，和文化底蘊(yùn)，充分利用人文地理各種環(huán)境優(yōu)勢(shì)，從而聚人氣、地氣、財(cái)氣。
因人：針對(duì)企業(yè)自身和企業(yè)老板的特性，設(shè)計(jì)不同的戰(zhàn)略和策略。策劃家相當(dāng)于服裝設(shè)計(jì)師而不是裁縫。服裝設(shè)計(jì)師要根據(jù)每一個(gè)人的體形和氣質(zhì)，揚(yáng)長避短，再參考社會(huì)的時(shí)尚和潮流，進(jìn)行獨(dú)家創(chuàng)作。
12.戰(zhàn)略至上法則。
策劃最講究的是戰(zhàn)略，在戰(zhàn)略方向沒有確定之前，任何戰(zhàn)術(shù)都無所謂好壞。正如一句英格蘭名言：“對(duì)于一艘盲目航行的船來說，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)?！?/p>
13.系統(tǒng)定位法則。
準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是成功策劃的關(guān)鍵。對(duì)社會(huì)大趨勢(shì)的精妙把握是能否定位準(zhǔn)確的前提。我們策劃時(shí)首先要用全新的思維方式，幫助企業(yè)確定自己的位置。這種定位要將企業(yè)放入地區(qū)、行業(yè)、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的三維坐標(biāo)系中來考量，從而確定企業(yè)在行業(yè)中的位置、產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置、品牌在社會(huì)中的位置。
14.預(yù)留“管線”法則。
策劃不要僅局限于眼前，而要有長遠(yuǎn)的考慮，寬打窄用。要為未來的發(fā)展預(yù)留充分的空間，埋下可以發(fā)揮的伏筆，為未來的產(chǎn)業(yè)嫁接事先留下對(duì)接口，為未來的利潤增長點(diǎn)培育胚胎。形象的說法就是預(yù)留“管線”。
預(yù)留管線需要策劃人具有超前長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見，故非一般以眼前利益為中心者可以為之。
預(yù)留管線法則要求，既要保證當(dāng)前項(xiàng)目的成功，還要預(yù)見項(xiàng)目在未來的發(fā)展態(tài)勢(shì)，并盡量使現(xiàn)在的成功策略與未來的成功接軌。故此法則實(shí)際上使現(xiàn)在的成功策略成為一個(gè)開放的而不是封閉的系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)的開放性面向未來。故預(yù)留管線法則要求策劃人策劃的不僅是項(xiàng)目的現(xiàn)在，更是項(xiàng)目的未來。
15.換芯片法則。
企業(yè)家是企業(yè)的頭腦。他不僅是權(quán)利的源泉，也是企業(yè)智慧的主要來源。
策劃一個(gè)企業(yè)，在很大程度上就是策劃一個(gè)企業(yè)家，幫助他實(shí)現(xiàn)知識(shí)和智慧的充實(shí)，以及升級(jí)換代。
策劃活動(dòng)在某種意義上主要表現(xiàn)為策劃人與企業(yè)家之間頭腦的磨合與相互影響。策劃人如果不能成功地影響企業(yè)家并使其思維方式朝正確方向轉(zhuǎn)變，則成功的策劃活動(dòng)就無從說起。
所以我們堅(jiān)持與老板們的直接交流，也堅(jiān)持幫助企業(yè)家實(shí)現(xiàn)方法論以及知識(shí)智慧上的升級(jí)換代。用時(shí)髦的數(shù)字化生存時(shí)代的語言來說，就是為老板換芯片。
16.消化老板法則。
欲策劃老板，必先吃透老板。
能成為老板，其閱歷和智慧定有過人之處，一般都非等閑之輩。或者說，他本身就具備策劃人的素質(zhì)，就像一個(gè)好的導(dǎo)演同時(shí)也常常是一個(gè)好的編劇一樣。他之所以能不斷地從一個(gè)成功走向另一個(gè)成功，肯定是把握住了現(xiàn)實(shí)中的某種規(guī)律。但他們?yōu)槭裁葱枰覀兡?這是分工協(xié)作所使然，亦是信息爆炸、機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)頻生的知識(shí)經(jīng)濟(jì)所使然。作為企業(yè)分外看重的外腦機(jī)構(gòu)，我們之所以能為企業(yè)家所倚重，一個(gè)重要的因素是我們獲得了站在巨人肩膀上的特權(quán)。我們同企業(yè)家合作的第一課就是消化企業(yè)家。由于我們這個(gè)特殊的職業(yè)，使我們常常能夠在兩三個(gè)小時(shí)里吸納和消化企業(yè)家用血肉、靈魂數(shù)十年打拼出來的精華，再轉(zhuǎn)化為我們的能量。消化企業(yè)家，再造企業(yè)家，也許是我們的工作室在跟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)接時(shí)一個(gè)鮮明的特點(diǎn)。所以，策劃實(shí)際是一個(gè)教學(xué)相長的過程。
17.大勢(shì)把握法則。
“條條大路通羅馬，策劃就是尋找最近的那條路?！薄白罱笔侵疙槕?yīng)大勢(shì)，吻合規(guī)律，盡可能不走彎路。趨勢(shì)的潛流就在現(xiàn)實(shí)平靜的海面之下，策劃就是要找到它的流向，通過創(chuàng)新讓企業(yè)之船適度超前地順應(yīng)它的流向，借勢(shì)、借力，被潮流推著走。才能像沖浪者那樣立于潮頭之上，成為規(guī)則的制定者。面對(duì)時(shí)代的快速變革，一個(gè)企業(yè)能否持續(xù)發(fā)展，能否打造百年老店，不在于它一時(shí)的技術(shù)領(lǐng)先或市場(chǎng)的占有率，關(guān)鍵在于它能否審時(shí)度勢(shì)，在一個(gè)又一個(gè)時(shí)代的轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，及時(shí)調(diào)整企業(yè)的航向，“好風(fēng)憑借力，送我上青云”，是企業(yè)戰(zhàn)略運(yùn)營的最佳境界。
18.文化底蘊(yùn)法則。
名牌的背后是文化。策劃最有神韻之處，往往體現(xiàn)在對(duì)每一個(gè)地方文化底蘊(yùn)的把握，發(fā)揮、利用和體現(xiàn)上。工作室策劃方法論的一大特征是更強(qiáng)調(diào)區(qū)域文化背景的分析。在尊重傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)查方法和結(jié)論的基礎(chǔ)上，更注重社會(huì)學(xué)式的感悟式調(diào)查，通過交流取樣。注意捕捉特定的歷史文化浸淫下形成的區(qū)域文化個(gè)性與社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)及消費(fèi)心理偏好。重在把握社會(huì)運(yùn)行的脈搏，脈象既明，即可將區(qū)域文化底蘊(yùn)注入項(xiàng)目的理念(概念)開發(fā)及市場(chǎng)推廣策略之中，?？色@厚積薄發(fā)、石破天驚之效。
19.地域解碼法則。
中國有句古話“一方水土養(yǎng)一方人”。這深刻地揭示了一個(gè)樸素的真理：每一地域有這個(gè)地域特有的文化，每一個(gè)城市有這個(gè)城市特有的性格。從事房地產(chǎn)開發(fā)，除必備的專業(yè)知識(shí)以外，如何做到“近水知魚性，隔山識(shí)鳥音”，準(zhǔn)確為地域文化解碼，是關(guān)乎地產(chǎn)商生死存亡的大事。
20.20度直覺法則。
市場(chǎng)調(diào)查80%*數(shù)據(jù)，20%*直覺。尤其是在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)瞬息萬變，*統(tǒng)計(jì)得來的數(shù)據(jù)很難準(zhǔn)確反映處于動(dòng)態(tài)中的市場(chǎng)變化，搞不好就會(huì)是刻舟求劍。特別是中國這個(gè)市場(chǎng)是一個(gè)不成熟的市場(chǎng)，不像西方市場(chǎng)那樣有據(jù)可查。所以，我說市場(chǎng)調(diào)查就像燒水一樣，可以燒到80度，最后的20度得*直覺、經(jīng)驗(yàn)來把握。
價(jià)值層面的差異。
1.物業(yè)價(jià)值。
商業(yè)物業(yè)的價(jià)值在于經(jīng)營，通過經(jīng)營創(chuàng)造高于價(jià)格的價(jià)值。一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目必須要系統(tǒng)考慮項(xiàng)目的商業(yè)定位、招商、經(jīng)營，才能實(shí)現(xiàn)高水平的商業(yè)物業(yè)開發(fā)，達(dá)到預(yù)期的贏利目標(biāo)。
而住宅的價(jià)值在于居住，保值升值。其關(guān)鍵是準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位及目標(biāo)消費(fèi)群體定位，最后通過銷售實(shí)現(xiàn)開發(fā)價(jià)值。
從投資角度來看，住宅可以買來自用，是保值投資，風(fēng)險(xiǎn)性極小，而商業(yè)項(xiàng)目一旦沒做旺，其價(jià)值就極低，甚至一文不值，風(fēng)險(xiǎn)性極大。
2.利益關(guān)系。
從主體上說，住宅地產(chǎn)的價(jià)值鏈顯然單一得多，即“開發(fā)商——終端消費(fèi)者”。商業(yè)地產(chǎn)的利益參與者更為復(fù)雜，它的價(jià)值鏈?zhǔn)恰巴顿Y者——開發(fā)商——營運(yùn)商——經(jīng)營者——終端消費(fèi)者”。其中包含這四種權(quán)益關(guān)系，開發(fā)者的權(quán)益、所有者的權(quán)益、經(jīng)營者的權(quán)益、管理者，的權(quán)益，它們與商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式密不可分。
開發(fā)者是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商;所有者是商鋪真正的擁有者;第三是經(jīng)營者，就是進(jìn)入這個(gè)商業(yè)里面從事商品經(jīng)營者;大型與中小型商場(chǎng)都需要有一個(gè)統(tǒng)一的管理者實(shí)施有效的管理。
開發(fā)者通過項(xiàng)目獲得利益;所有者通過出租商業(yè)物業(yè)獲取租金收入;經(jīng)營者通過經(jīng)營獲取經(jīng)營效益;管理者通過管理獲取管理利益。
與住宅開發(fā)相比，住宅僅僅通過發(fā)展商和購買者兩個(gè)環(huán)節(jié)就可以構(gòu)成單一價(jià)值鏈，而商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值鏈上除了開發(fā)商，還包括消費(fèi)者、經(jīng)營者和投資者，每個(gè)參與者都有自己的利益出發(fā)點(diǎn)，因此不可避免地存在著許多矛盾，像發(fā)展商要求鋪位劃分要好賣而經(jīng)營者要求好用，投資者要求高回報(bào)而經(jīng)營者要求先培育市場(chǎng)，以及商鋪?zhàn)馀c售的矛盾等。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)要權(quán)衡“四角戀愛”的利益關(guān)系。因此，為了平衡不同主體的利益，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商不僅要考慮地段，更要考慮市場(chǎng)定位、業(yè)態(tài)組合、功能布局、管理模式、銷售策略、投資回報(bào)等因素。
3.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
開發(fā)商在看好商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)利潤的同時(shí)，也存在著一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。除土地成本、土建費(fèi)用及一些稅費(fèi)管理等因素比住宅用地高外，一般投資商業(yè)的人群相對(duì)較少，加之現(xiàn)今人們理智投資理念加強(qiáng)，所以為降低市場(chǎng)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)必須具有有前瞻眼光的開發(fā)商、專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)顧問及經(jīng)驗(yàn)豐富的物業(yè)管理公司三大要素，以有場(chǎng)有市為開發(fā)目的，這樣才能增強(qiáng)投資者的信心，降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)及提高開發(fā)價(jià)值。
而住宅相對(duì)來說開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)較小，因?yàn)樽≌M(fèi)群體較廣，住宅業(yè)態(tài)既具有居住功能，也具有投資功能，其雙重作用為銷售提供了更廣闊的購買群體。
開發(fā)層面的差異。
1.產(chǎn)品屬性。
住宅地產(chǎn)開發(fā)的住宅是終端消費(fèi)品，主要功能是用來滿足消費(fèi)者的居住要求。樓盤除了消極被動(dòng)的隨市場(chǎng)供求關(guān)系變動(dòng)而升值外，無法帶來額外的利潤，因此增值空間小。而商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的從嚴(yán)格意義上說不僅僅是產(chǎn)品，更是資本，它通過經(jīng)營能不斷衍生出新的價(jià)值，增值空間很大。但應(yīng)該同時(shí)看到，商業(yè)地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)也要更大，因此商業(yè)地產(chǎn)的成功需要具有前瞻眼光的開發(fā)商、專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)顧問及經(jīng)驗(yàn)豐富的物業(yè)管理公司。其次，商業(yè)地產(chǎn)的表現(xiàn)形式也更多，有shopping摩購物中心、主題商場(chǎng)、商業(yè)街、社區(qū)街鋪等。
商業(yè)地產(chǎn)的核心是要搞活商業(yè)，而住宅地產(chǎn)追求的是居住的舒適度，也有人說住宅地產(chǎn)開發(fā)的是“城”，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的是“市”，這是兩者之間的本質(zhì)區(qū)別。因此，商業(yè)地產(chǎn)的可持續(xù)性發(fā)展是項(xiàng)目能否成功的重要條件，它更著眼于一種長期效益。而住宅地產(chǎn)相對(duì)要簡(jiǎn)單的多，房子只要賣出，投資的價(jià)值就可以實(shí)現(xiàn)。
商業(yè)地產(chǎn)的核心決定了商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營模式要更復(fù)雜。正是因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)更具復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性，因此商業(yè)地產(chǎn)更注重項(xiàng)目的可行性調(diào)研、分析，更要充分運(yùn)用swot分析法，發(fā)現(xiàn)商機(jī)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)不足，降低風(fēng)險(xiǎn)。
2.開發(fā)技術(shù)。
商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)要考慮到不同業(yè)態(tài)的具體要求。在建筑設(shè)計(jì)方面，戶型、景觀不再是重點(diǎn)，配套設(shè)施會(huì)更多，規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、交驗(yàn)在每個(gè)階段的技術(shù)要求都高于住宅;在物業(yè)管理方面，商業(yè)物業(yè)的功能增加，管理成本增加，對(duì)人員提出更高的要求;在銷售方面，前者針對(duì)的目標(biāo)群體的行為屬于典型的專業(yè)理財(cái)行為，而后者主要是一種消費(fèi)行為，因此相應(yīng)的銷售手法呈現(xiàn)多樣性，如委托經(jīng)營、售后返租、整體轉(zhuǎn)讓、分割出售等;在資金回籠方面，住宅開發(fā)商通過預(yù)售融資來進(jìn)行資金周轉(zhuǎn)和滾動(dòng)開發(fā)，很快實(shí)現(xiàn)資金回籠，而商業(yè)地產(chǎn)收益很大部分來自租金。
商業(yè)地產(chǎn)根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)的不同環(huán)節(jié)有不同的客戶群，如在招商階段的客戶是商家，而且特別重視主力店的作用;在銷售階段的客戶主要是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力投資者;在經(jīng)營階段的客戶群則是終端消費(fèi)群?？傊?，商業(yè)地產(chǎn)與傳統(tǒng)住宅地產(chǎn)的千差萬別，必然要求開發(fā)商進(jìn)行理念和心態(tài)的調(diào)整。希望中國的商業(yè)地產(chǎn)業(yè)在機(jī)遇和挑戰(zhàn)中朝更理性、更專業(yè)、更合理、也更繁榮的方向發(fā)展，在贏得巨大財(cái)富同時(shí)為活躍商業(yè)、繁榮經(jīng)濟(jì)作出貢獻(xiàn)。
3.規(guī)劃設(shè)計(jì)。
規(guī)劃設(shè)計(jì)決定商業(yè)項(xiàng)目的存亡。多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商在開發(fā)之初，根本就沒有考慮過“做什么”的問題，他們多數(shù)先把項(xiàng)目蓋起來，最后到了商業(yè)定位的時(shí)候問題就出現(xiàn)了，要么就是結(jié)構(gòu)不合理，要么就是布局不規(guī)范，從而導(dǎo)致招商異常困難，往往出現(xiàn)“理想的商家不愿進(jìn)，進(jìn)駐的商家不理想”的結(jié)果。
商業(yè)地產(chǎn)由于各種業(yè)態(tài)對(duì)商鋪的要求具有特殊性，而大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)和功能均比住宅復(fù)雜，人流、物流、垂直交通、消防疏散、停車等諸多方面相當(dāng)繁瑣，在滿足功能要求的前提下，如何滿足未來大量商家以及消費(fèi)者的需求，這是關(guān)系到一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目能否成功銷售、招商和做旺的關(guān)鍵。
4.開發(fā)流程。
商業(yè)地產(chǎn)的選址過程更嚴(yán)謹(jǐn)：通常情況下，無論是住宅開發(fā)還是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，均要在投標(biāo)拿地前進(jìn)行初步的市場(chǎng)調(diào)研。但在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中，發(fā)展商不僅要考慮商鋪投資者的利益，還要考慮經(jīng)營者、消費(fèi)者的利益，所需平衡的地方很多，所以商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的選址過程比住宅開發(fā)更為嚴(yán)謹(jǐn)。
商業(yè)地產(chǎn)的定位更為復(fù)雜和系統(tǒng)化：商業(yè)地產(chǎn)的定位來自廣泛而細(xì)致的調(diào)研，包括城市商業(yè)發(fā)展規(guī)劃及政策、區(qū)域商業(yè)結(jié)構(gòu)、未來供應(yīng)量、消費(fèi)力的需求、租售目標(biāo)客戶細(xì)分、商鋪升值潛力等方面的分析。
商業(yè)地產(chǎn)推廣更具針對(duì)性：商鋪?zhàn)鳛榉巧畋匦杵?，與住宅推廣相比，其推廣的核心是投資價(jià)值和投資潛力，側(cè)重于商鋪的回報(bào)率和回報(bào)周期，以及未來的經(jīng)營管理，確保市場(chǎng)能夠持續(xù)經(jīng)營。
5.招商與經(jīng)營。
商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)比住宅開發(fā)多出開業(yè)、運(yùn)營、管理三個(gè)環(huán)節(jié)：在住宅開發(fā)中，開發(fā)商有機(jī)會(huì)當(dāng)“甩手掌柜”，開盤、營銷、交樓后就結(jié)束。一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)如果想持續(xù)盈利，必須在前期預(yù)留一部分商鋪用于旺場(chǎng)后自營，所以，開發(fā)商不能抱著當(dāng)“甩手掌柜”的心態(tài)開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，而必須抓好運(yùn)營、管理兩個(gè)后續(xù)環(huán)節(jié)，這樣才能減少糾紛，獲取最大化利潤。
招商是商業(yè)地產(chǎn)成功開發(fā)的關(guān)鍵所在。一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，如百貨、專業(yè)市場(chǎng)、區(qū)域商業(yè)中心等，一般都實(shí)行“招商先行”的營銷策略，以招商來帶動(dòng)銷售。“有主力店的地方，就有無窮的商業(yè)機(jī)會(huì)”，以招入主力店作為吸引其它商家的手段。其實(shí)主力店周邊商鋪的經(jīng)營主要是“寄生”業(yè)態(tài)，它本身不具備“聚客”能力，所以也不具備使商鋪升值的潛力，只有借助主力的作用才能充分挖掘其商業(yè)價(jià)值，使商鋪?zhàn)魍⒉粩嗌怠?/p>
統(tǒng)一銷售，統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理，使擁有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、管理權(quán)三權(quán)分離。商業(yè)項(xiàng)目要充分發(fā)揮經(jīng)營管理公司的作用，盡早介入項(xiàng)目整體開發(fā)，為招商及后期經(jīng)營管理作好準(zhǔn)備。
而住宅一般不存在招商問題，帶底商的住宅，具體銷售依住宅定位而定，是以招品牌連鎖店為主，或是一般經(jīng)營戶，但一般前者居多，以品牌店來帶動(dòng)住宅銷售，提升住宅價(jià)值。但底商需要科學(xué)合理的業(yè)態(tài)經(jīng)營及規(guī)劃比例，這點(diǎn)也非常重要。
營銷層面的差異。
1.營銷主題。
消費(fèi)者在購買任何一種商品的時(shí)候，購買的實(shí)際上都是一種夢(mèng)想，這種夢(mèng)想在某一個(gè)方面滿足了他們的需求，所以愿意付出貨幣等值或不等值交換。對(duì)于住宅來說，消費(fèi)者購買的是一種他們需要的“生活方式”，因?yàn)闊o論怎樣講，房子本身沒有特別大的差異，不同的只是賦予房子的內(nèi)涵，所以宣傳主題往往側(cè)重于對(duì)未來生活夢(mèng)境的憧憬和提前寫真。
商業(yè)地產(chǎn)實(shí)際上更多的是一種投資的概念。作為投資而言，回報(bào)率和回報(bào)周期才是消費(fèi)者真正關(guān)心之所在。
2.推廣對(duì)象。
住宅房地產(chǎn)面對(duì)的消費(fèi)群體主要分兩種：用于自住的購房者和用于投資的購房者。用于自住的購房者又分為首次購房自住和二次及多次購房者，他們的心態(tài)是完全不同的。住宅地產(chǎn)純投資在目前的經(jīng)濟(jì)水平下相對(duì)消費(fèi)群不多，但有快速增長的趨勢(shì)，他們關(guān)心的是該區(qū)域長遠(yuǎn)發(fā)展以及今后出租的前景問題。
在商業(yè)地產(chǎn)上，推廣對(duì)象是分階段來劃分的。首先是將商鋪出售或出租出去，推廣的目標(biāo)也分兩類：用于自己經(jīng)營的業(yè)主和用于投資的業(yè)主。自營客戶關(guān)心的是商圈的成熟度、消費(fèi)群基數(shù)和消費(fèi)能力;投資客戶則更注重該地段的發(fā)展前景和投資回報(bào)的周期。
在整體交房、商場(chǎng)開始運(yùn)作后，推廣對(duì)象將發(fā)生轉(zhuǎn)移，重點(diǎn)是怎樣吸引更多的消費(fèi)者光顧商場(chǎng)，從而提升整個(gè)商場(chǎng)的人氣和形象，這是擺在商場(chǎng)經(jīng)營管理面前一個(gè)迫切的問題。
3.營銷周期。
營銷周期和市場(chǎng)供給量是密不可分的。目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)上，住宅地產(chǎn)的提供量遠(yuǎn)超過商業(yè)地產(chǎn)，所以消費(fèi)者可選擇的機(jī)會(huì)就多，考慮的周期也長，加上住宅開發(fā)已經(jīng)向規(guī)?；?、集約化發(fā)展，所以住宅地產(chǎn)的營銷周期相對(duì)就很長，在具體的作業(yè)方式上，通常分成幾個(gè)大階段來執(zhí)行。
商業(yè)地產(chǎn)在這一點(diǎn)上與住宅地產(chǎn)完全不同，商業(yè)地產(chǎn)能永續(xù)存在的前提是需要足夠的市場(chǎng)支撐和足夠的人群消費(fèi)，所以商業(yè)地產(chǎn)一般都是在一個(gè)相對(duì)成熟的區(qū)域進(jìn)行開發(fā)，這樣投資總額相對(duì)很高，但是實(shí)際開發(fā)面積相對(duì)小，吸收的客戶也少，所以營銷周期要求盡可能短，否則戰(zhàn)線過長，市場(chǎng)冷卻后再積聚溫度那就困難得多。
4.消費(fèi)者關(guān)心的問題。
住宅消費(fèi)者關(guān)心的幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)排序是：價(jià)格、地段、戶型、品質(zhì)、開發(fā)商實(shí)力、服務(wù)、配套。
商業(yè)地產(chǎn)客戶關(guān)心的問題是：地段、價(jià)格、后續(xù)管理、開發(fā)商實(shí)力、主力店。因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)必須有足夠的人氣才能支撐，所以一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能否取得成功，很大程度上是由地段等先天因素決定的。
5.推廣節(jié)奏。
房地產(chǎn)推廣的一個(gè)營銷周期一般由幾個(gè)遞進(jìn)的階段構(gòu)成：預(yù)熱期(市場(chǎng)引導(dǎo)/培育期)、內(nèi)部認(rèn)購期、開盤期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期和清盤期。作為住宅地產(chǎn)來說，因?yàn)橐殖蓭讉€(gè)營銷階段推廣，所以它是由幾個(gè)營銷周期組合而成，每一個(gè)營銷周期基本上都要完整包括上述階段;否則市場(chǎng)引導(dǎo)不夠，項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)展示不全、消費(fèi)者對(duì)今后生活的了解不夠，市場(chǎng)接受就有限。
在商業(yè)地產(chǎn)，可能只需包括上述部分階段，比如預(yù)熱期和內(nèi)部認(rèn)購期合并，或者直接從預(yù)熱期進(jìn)入開盤并立即轉(zhuǎn)入強(qiáng)銷期;如果先天條件優(yōu)越，不違背當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格體系，可能開盤時(shí)就直接進(jìn)入了清盤期。
6.媒介策略。
住宅地產(chǎn)因?yàn)槊枥L的是未來的生活藍(lán)圖，所以宣傳方式幾乎是無所不用其極：精致的宣傳資料、優(yōu)美的電視廣告、直擊人心的平面廣告、旨在維持長期影響力提升企業(yè)形象的戶外廣告等等。
而商業(yè)地產(chǎn)因?yàn)橹芷诙?，很多媒介都無法考慮。比如電視廣告，因?yàn)橹谱鞒杀靖?，必須長期播放才有效果，而在較短的單位時(shí)間內(nèi)無法全面介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，所以使用很少;更多的時(shí)候是投入信息量大的平面廣告。但這也不是千篇一律的，如果一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目周期跨度長，需要分階段推廣，此時(shí)電視廣告因?yàn)榫哂新?、色、形的?yōu)點(diǎn)，無論是在提升項(xiàng)目和企業(yè)形象還是在刺激消費(fèi)者購買方面，都具有其他媒介無法比擬的優(yōu)勢(shì)。
相對(duì)于大項(xiàng)目而言，可以在開盤前后進(jìn)行一個(gè)月左右的電視廣告輔助。另外，戶外廣告的使用也極具針對(duì)性，一般都是意向客戶集中的區(qū)域，比如機(jī)場(chǎng)、高速公路和商家集中的商業(yè)區(qū)，基本上都是促銷型的廣告，因?yàn)橄鄬?duì)很短的周期來說，這些必須長時(shí)間才能發(fā)揮影響力的廣告是不適合的。
7.現(xiàn)場(chǎng)包裝。
現(xiàn)在任何一個(gè)住宅項(xiàng)目的工地包裝已經(jīng)越來越趨向于高成本，并追求夢(mèng)幻般的效果，售樓處富麗堂皇，售樓小姐個(gè)個(gè)都有親和力，售樓處的氛圍更象一個(gè)家，即使是工地圍擋也在“造夢(mèng)”的原則上吸引消費(fèi)者。
商業(yè)地產(chǎn)一般是“短、平、快”的項(xiàng)目，而且單位成本高、目標(biāo)消費(fèi)群集中，所以到處充滿商業(yè)氣息。售樓處可能是臨時(shí)的，工地廣告充滿了濃厚的商業(yè)味道，工地施工很快就能完成……每一個(gè)信息都在提醒客戶時(shí)間不多，趁早出手才有機(jī)會(huì)。
8.宣傳費(fèi)用分配。
住宅地產(chǎn)的周期長，所以宣傳費(fèi)用幾乎是平均使力。
商業(yè)地產(chǎn)因?yàn)橹芷诙?，一般預(yù)熱時(shí)間在20—30天較適宜，廣告費(fèi)用幾乎全部集中在開盤前后一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)。
9.營銷活動(dòng)。
為盡可能吸引購房者，住宅項(xiàng)目一般都會(huì)推出很多公關(guān)和促銷活動(dòng)，比如經(jīng)常性的業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、逢節(jié)日組織出去旅游、階段性的優(yōu)惠購房等等。
商業(yè)地產(chǎn)面對(duì)的都是在商場(chǎng)上打拼多年的生意人，一般的促銷手段之作用微乎其微，所以幾乎很少進(jìn)行專門性的優(yōu)惠活動(dòng)，更多的是公關(guān)性質(zhì)的活動(dòng)：比如專業(yè)人士組成的“投資報(bào)告會(huì)”、商家交流會(huì)等。綜合而言，住宅地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)面對(duì)的消費(fèi)群體不同，所以在營銷策略上有很大的不同，認(rèn)真比較其中的差異，對(duì)我們的營銷推廣將有深遠(yuǎn)的指導(dǎo)意義和重要的現(xiàn)實(shí)作用。
商業(yè)地產(chǎn)策劃工作內(nèi)容篇十
在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好，前期的營銷策劃必不可少，而且必須做到位。
_商業(yè)城項(xiàng)目是_房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè)，將成為_市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。
_商業(yè)城座落于_市城區(qū)北部的_廣場(chǎng)旁，是_地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項(xiàng)目。本項(xiàng)目占地7000平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計(jì)建議方案，項(xiàng)目由三層裙樓(含負(fù)一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成，總建筑面積約為15000余平方米，地下車庫及設(shè)備用房建筑面積為1500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8500平方米，塔樓建筑面積約6500余平方米。項(xiàng)目總投資約1800萬元。
經(jīng)過前期的市場(chǎng)調(diào)研分析，本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購物商城。根據(jù)這個(gè)初步設(shè)想，結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀，本營銷企業(yè)方案對(duì)本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場(chǎng)定位及營銷可操作性分析，從營銷策劃的角度出發(fā)，對(duì)項(xiàng)目的整體形象包裝、營銷組織運(yùn)行、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排、銷售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。
一、項(xiàng)目營銷總體策略。
營銷總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng)，通過全方位地運(yùn)用營銷策略，限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值，獲取項(xiàng)目的利潤，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。概括本項(xiàng)目的營銷總體策略，可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”，即樹立一個(gè)新銳概念、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。
二、項(xiàng)目營銷目標(biāo)方針。
根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營銷策略，擬訂本項(xiàng)目的營銷目標(biāo)方針如下，作為本項(xiàng)目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。
1.樹立一個(gè)新銳概念：休閑式購物商業(yè)。
2.倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報(bào)。
3.提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。
4.啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體，讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。
5.醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴：本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭(zhēng)推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。
三、銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解。
1.銷售(招商)目標(biāo)。
2.銷售目標(biāo)分解。
四、營銷階段計(jì)劃。
根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃，將營銷工作分為四個(gè)階段，各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。
五、項(xiàng)目銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格。
為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn)，綜合項(xiàng)目要素資源和營銷推廣傳播要素，結(jié)合項(xiàng)目定位，確定以下銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格。
(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)。
1.入市時(shí)機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營銷準(zhǔn)備，在5月份房交會(huì)期間開盤(或209月)，可以抓住年春季房交會(huì)、五一國際勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮;在國慶節(jié)、2008年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷售高潮。
2.入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財(cái)富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場(chǎng)，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。
(二)價(jià)格定位及價(jià)格策略。
1.價(jià)格定位的原則：采用比價(jià)法和綜合平衡法。
2.價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷售均價(jià)為3580元/平方米，其中起價(jià)為3328元/平方米，價(jià)為4000元/平方米。
3.價(jià)格策略：采取“低開高走”型平價(jià)策略，開盤后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整(略升)，均價(jià)為3380元/m2，尾盤銷售變相略降。
六、宣傳策略及媒介組合。
(一)宣傳策略主題。
1.個(gè)性特色：“_商業(yè)城財(cái)富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營造全新休閑購物方式”，倡導(dǎo)“投資財(cái)富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念。
2.區(qū)位交通：本項(xiàng)目地處_廣場(chǎng)旁，地段，高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。
3.增值潛力：處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。
(二)宣傳媒介組合。
1.開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財(cái)富投資，穩(wěn)定回報(bào)”理念的深度挖掘，媒體主要以報(bào)紙為主，電視為輔。
2.開盤后的強(qiáng)勢(shì)推廣期：即項(xiàng)目營銷推廣的重要時(shí)期，宣傳媒介以“報(bào)紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。
3.開盤后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘?yàn)橹?，媒介選擇主要是電視和報(bào)紙，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷活動(dòng)、項(xiàng)目招商說明會(huì)等形式。
(一)、按存在形式分。
商業(yè)地產(chǎn)可分為：大型綜合購物中心、商業(yè)街、獨(dú)立商廈、批發(fā)零售市場(chǎng)、連鎖店、社區(qū)商業(yè)設(shè)施、物流園區(qū)、配送中心、賓館酒店及餐飲娛樂項(xiàng)目、旅游觀光景點(diǎn)、文化服務(wù)經(jīng)營設(shè)施、體育經(jīng)營設(shè)施、公用(設(shè)施轉(zhuǎn)化)經(jīng)營設(shè)施等。
(二)、按產(chǎn)權(quán)形式分。
1、虛擬產(chǎn)權(quán)商鋪。
虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪的產(chǎn)生和返租模式的出現(xiàn)其實(shí)是發(fā)展商為了解決大賣場(chǎng)面積消化的難題，購買者擁有一定面積的產(chǎn)權(quán)，但具體商鋪位置一般不明確。在此條件下套現(xiàn)是第一位的，只能以市場(chǎng)需要做策略性引導(dǎo)，運(yùn)用返租方式是有效的。(此種形式在北京、上海、成都等城市已禁止使用，深圳還有部分存在)。
2、獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪。
獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式商鋪擁有一個(gè)獨(dú)立的商鋪空間，注重項(xiàng)目入市后的經(jīng)營狀況和物業(yè)升值，開發(fā)商一般采用應(yīng)將部分賣場(chǎng)保留，該類型的商鋪需要依靠一定規(guī)模的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和較為成熟的物流環(huán)境，在此基礎(chǔ)上，對(duì)所經(jīng)營的業(yè)態(tài)業(yè)種以及經(jīng)營環(huán)境，經(jīng)營檔次進(jìn)行升級(jí)，從軟硬環(huán)境兩方面入手，提高項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知度，從而提升項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值和發(fā)展前景，吸引投資者與經(jīng)營者共同的投資熱情。
隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人們消費(fèi)水平的不斷提高，以及國內(nèi)商業(yè)、零售業(yè)12月11日徹底對(duì)外開放，中國商業(yè)市場(chǎng)正在吸引著越來越多國際商家的關(guān)注，尋找適合商家發(fā)展的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，成為眾多國內(nèi)外商家擴(kuò)張規(guī)模、占領(lǐng)市場(chǎng)的基礎(chǔ)。，商鋪的需求將會(huì)有大幅增加，同時(shí)商家對(duì)商業(yè)物業(yè)的選擇標(biāo)準(zhǔn)將更為嚴(yán)格，物業(yè)結(jié)構(gòu)適用性好、位置優(yōu)越的項(xiàng)目將成為追捧對(duì)象。
(二)、運(yùn)營模式將回歸理性。
由政府推動(dòng)的會(huì)展中心、城市廣場(chǎng)、步行街這類形象工程，以及一些開發(fā)商盲目興建的購物中心、批發(fā)市場(chǎng)等問題逐步暴露出來，一些不符合城市商業(yè)規(guī)劃、不符合商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作規(guī)律的項(xiàng)目將風(fēng)險(xiǎn)凸現(xiàn)，中小投資者投訴可能成為一個(gè)新熱點(diǎn)。所以今后的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)上將更多地涉及到商業(yè)地產(chǎn)的后期經(jīng)營管理上，單搞開發(fā)的地廠商今后的競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)越來越弱。或者說是市場(chǎng)上需要專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)代理公司，以及專業(yè)的商業(yè)管理公司。
(三)、商鋪開發(fā)尚待繼續(xù)探索。
上世紀(jì)90年代后期開始，商鋪投資逐漸成為國內(nèi)房地產(chǎn)的投資熱點(diǎn)，業(yè)內(nèi)還有人稱20是“商鋪年”。通過高價(jià)出售商鋪，開發(fā)商既可以迅速回收資金，同時(shí)也將項(xiàng)目的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分散轉(zhuǎn)移到了中小投資者身上。但一度深受青睞的產(chǎn)權(quán)商鋪，也使得不少開發(fā)商深陷于項(xiàng)目經(jīng)營不盡如人意的苦惱中。
前言。
_廣場(chǎng)商業(yè)步行街，是南大街南段的首席商業(yè)街區(qū)。一、二期工程全部竣工后，商業(yè)建筑面積將達(dá)2萬平方米，擁有大小店面房120個(gè)，成為集購物、休閑、辦公為一體的綜合商業(yè)街區(qū)。目前，一期商街剛剛開市，店鋪出租率偏低，商街的商業(yè)氛圍偏冷，商戶入駐經(jīng)營熱情不高。據(jù)調(diào)查，一期商街的65家店鋪中，目前出租率僅為52.3%，有近一半的店鋪閑置待租;已入駐的商戶中有7家正在尋求轉(zhuǎn)租、退租或改行。這種狀況，不僅對(duì)一期店鋪的繼續(xù)招租、出租產(chǎn)生了不利影響，而且對(duì)二期店鋪的預(yù)售、銷售帶來了潛在威脅。
因此，我們必須采取有效手段，炒熱_一期的商街氣氛，大力提升其商業(yè)價(jià)值，增強(qiáng)業(yè)主和商戶的投資信心，并以此拉動(dòng)_二期的店鋪出售。鑒于營造一期商街氣氛、迅速催生人氣的任務(wù)迫在眉睫，本案將主要對(duì)_一期商街如何突破商業(yè)現(xiàn)狀和形成旺盛人氣進(jìn)行策劃。
一、背景分析。
_一期商街位于濠河之畔，處于城市商業(yè)中心，與繁華的南大街北段僅一步之遙。這樣具有“鉆石級(jí)”市口的商業(yè)街，當(dāng)前緣何一時(shí)難“熱”?在我們拿出策劃方案之前，首先必須對(duì)此進(jìn)行研究分析，以便找準(zhǔn)“病灶”對(duì)癥下藥。據(jù)考察和分析，_一期商業(yè)步行街主要存在“先天”與“后天”兩方面原因。
(一)、商街設(shè)計(jì)“先天不足”
1、大廣場(chǎng)難搞大活動(dòng)。步行街北廣場(chǎng)扼_街、_路交匯處，西鄰五大酒店，原本屬于最能吸引公眾“眼球”、最宜舉辦大型活動(dòng)的商業(yè)舞臺(tái)，能給商街源源不斷注入人氣。由于當(dāng)初僅從景觀角度設(shè)計(jì)廣場(chǎng)的“旱式噴泉”、“簡(jiǎn)易花壇”，而沒有考慮廣場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值，如今的廣場(chǎng)很難發(fā)揮聚集人流、吸納大型活動(dòng)的功能。廣場(chǎng)熱不起來，商街自然冷落。
2、“假山”成了“絆腳石”。步行街南入口處的“假山景觀”，既無觀賞價(jià)值，又橫亙?cè)诘缆分醒?，事?shí)上成了阻礙游人進(jìn)入內(nèi)街的“絆腳石”。此外，南入口的臺(tái)階亦與商街道路平坦要求不相符，也沒有考慮人性化的地面設(shè)計(jì)如殘疾人、盲人通道等。
3、內(nèi)外街連接通道商用功能缺失。_街通往內(nèi)街的三個(gè)通道，從商業(yè)功能設(shè)計(jì)上看實(shí)屬敗筆。按照商業(yè)街區(qū)的布局要求，街區(qū)內(nèi)主干道、副通道兩側(cè)均應(yīng)為店面房，以便使街區(qū)形成鱗次櫛比的商店群。這不僅能有效吸引顧客逛街購物，易于催生和聚集客流，而且能把土地資源利用率發(fā)揮到極致，如同上海豫園商街那樣條條路上有店鋪，每寸地皮生銀子。遺憾的是，_一期外街通向內(nèi)街的三個(gè)通道，兩條是沒有任何店鋪的“幽巷”，顧客在街口看不到商業(yè)氣氛，甚至不知道里面還有內(nèi)街;一期與二期之間的通道，同樣因一期建筑南側(cè)沒有設(shè)計(jì)店面房，走在南大街的顧客看不出街口的商業(yè)氛圍而止步于此。
4、_街一側(cè)臨街綠化帶的設(shè)計(jì)過長，阻擋店門，不少顧客入店購物因此要繞一大圈，于是放棄了購買動(dòng)機(jī)，導(dǎo)致臨街店鋪生意清淡。
(二)、商街策劃“后天失調(diào)”
1、_廣場(chǎng)商業(yè)街處于核心商圈，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的今天，商街必須有自己的“靈魂”，即戰(zhàn)略定位和商業(yè)主題。_廣場(chǎng)商業(yè)街最早定位是“_街”(很好)，后來又定位于“_×”(很好，只是推廣很費(fèi)力)，如今準(zhǔn)備冠以“_廣場(chǎng)步行街”(老土，沒有鮮明個(gè)性、目標(biāo)顧客也不清晰)。由于沒有精確、精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，關(guān)于商業(yè)上“我是誰”、“我為誰服務(wù)”的問題沒有首先解決好，其它問題也就難以解決了。
2、_廣場(chǎng)是一處很好的“市民廣場(chǎng)”，但要吸引廣大市民聚集到這里，還需要有濃郁的“廣場(chǎng)文化”，例如象_×路、_×廣場(chǎng)、_×步行街那樣的廣場(chǎng)雕塑。此外，還需要有體現(xiàn)人文關(guān)懷的指引牌、休閑椅、售報(bào)亭、公用電話亭、垃圾筒、商品廣告牌、露天茶座等。目前，由于上述設(shè)施沒有配套，_廣場(chǎng)的“磁場(chǎng)效應(yīng)”不佳，所以商街難“熱”。
3、打造商街，服務(wù)“缺位”。開發(fā)商開發(fā)一片商鋪銷售出去，再由物業(yè)管理公司去打理，這是開發(fā)商業(yè)房產(chǎn)的“老皇歷”。事實(shí)上，經(jīng)營_廣場(chǎng)商業(yè)街，“物業(yè)管理”代替不了“商業(yè)管理”，商業(yè)街由“冷”到“熱”需要專業(yè)策劃管理機(jī)構(gòu)來“操盤”運(yùn)作，此所謂“泛商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作”。_廣場(chǎng)起步階段缺少商業(yè)策劃管理機(jī)構(gòu)的全程介入，商鋪的出租與經(jīng)營全由業(yè)主與商戶“婚姻自主”，雙方又都缺乏成熟的理性，商街本身也沒有搞啟動(dòng)和培育市場(chǎng)的形象“炒作”，這就無法形成火爆的商業(yè)氛圍。此外，我們對(duì)業(yè)主購買店鋪后的關(guān)注程度不夠，沒有從盡快啟動(dòng)商街運(yùn)營和提升商業(yè)價(jià)值的角度予以指導(dǎo)和服務(wù)，例如，商街北口的66號(hào)(圓形)、68號(hào)(尖頂)兩家首席店面房一直空關(guān)，這對(duì)內(nèi)街商戶的經(jīng)營及整個(gè)商街的氣氛便構(gòu)成較大影響。
二、商街定位。
_廣場(chǎng)商業(yè)街的戰(zhàn)略定位至關(guān)重要，針對(duì)其所處的地理位置和商業(yè)環(huán)境，根據(jù)城市消費(fèi)群體的消費(fèi)趨勢(shì)和消費(fèi)偏好，我們作如下戰(zhàn)略定位：
1、街名：_廣場(chǎng)時(shí)尚麗人街。
2、概念：_廣場(chǎng)————_街觀光旅游的門戶，國際品牌匯聚的商街，都市麗人尋夢(mèng)的_×。
3、廣告語：_廣場(chǎng)/時(shí)尚麗人街————與_相約，與_同行。
4、商業(yè)門類：購物、休閑、餐飲、美容、娛樂。
5、商品：主營國際國內(nèi)服裝、服飾、化妝品、珠寶、眼鏡、手表、休閑食品、工藝品等。
6、顧客定位：都市中追求時(shí)尚的女性及國內(nèi)外的旅游觀光者。
7、經(jīng)營理念：站在城市經(jīng)營的高度打造一條聞名長三角的商業(yè)街。
_廣場(chǎng)時(shí)尚麗人街的招商，屬于“突破困局”的舉措，招商需從下列幾個(gè)方面入手：
(一)、發(fā)布招商公告。
我們計(jì)劃于4月中旬在《_晚報(bào)》、_電視臺(tái)發(fā)布招商公告，突出介紹_廣場(chǎng)時(shí)尚麗人街的市口優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)定位和潛在的巨大商機(jī)，吸引商戶預(yù)約登記承租店鋪。
(二)、舉辦招商信息發(fā)布會(huì)。
該招商信息發(fā)布會(huì)擬于4月20日在毗鄰的_飯店舉行，出席的商戶為_及周邊城市的時(shí)尚品牌經(jīng)銷商，以及_國貿(mào)市場(chǎng)有意入駐_廣場(chǎng)經(jīng)營的服裝、珠寶、化妝品商戶。參會(huì)商戶的人數(shù)擬控制在100人左右。會(huì)上將發(fā)布的主要信息是：
1、_廣場(chǎng)時(shí)尚麗人街的總體規(guī)劃、市場(chǎng)定位、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和前景展望;。
2、__×街可供商戶購買或租賃的店鋪資源狀況，包括售價(jià)、租金、物管的優(yōu)惠政策。
(三)、整合店鋪資源。
_一期的店鋪均已出售，投資者是否愿意委托我公司代理招商和出租?是否同意接受我公司提出的代理租金價(jià)格(或稱返租報(bào)價(jià))?舉辦招商信息發(fā)布會(huì)和對(duì)外發(fā)布招商公告之前，須由_房屋銷售公司與業(yè)主首先商定委托招商的意向、租金價(jià)格等問題。一旦確定了哪些店鋪可供委托招商，我們便可以對(duì)外開展招商活動(dòng)和引入商戶、洽談租金。
為了使_一期商街盡快形成良好的商業(yè)氛圍，我們應(yīng)爭(zhēng)取所有空關(guān)店鋪納入招商范圍，并按照商街的市場(chǎng)定位有的放矢地展開招商。如果有的業(yè)主采取等待店鋪升值的態(tài)度，寧可閑置也不愿出租，我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真加以引導(dǎo)，動(dòng)員其站在全局利益、長遠(yuǎn)利益的高度盡快出租，以便消除商街中的店面空關(guān)現(xiàn)象。
對(duì)目前正在尋求轉(zhuǎn)租、退租的商戶，我們應(yīng)當(dāng)積極宣傳本公司為繁榮商街正在采取的舉措，動(dòng)員他們打消念頭和恢復(fù)信心。如果商戶仍然要轉(zhuǎn)租、退租，由于業(yè)主與商戶之間有約定，我們可在雙方解除合同后再將該店鋪納入招商范圍。
(四)、有關(guān)租金政策。
_一期商街的商業(yè)氣氛清淡，其中原因之一，是店鋪投資者急于高回報(bào)開出高租金，讓許多欲入駐經(jīng)營的商戶望而卻步。因此，我們?cè)跒闃I(yè)主代理招商前，必須做好兩項(xiàng)重要工作：第一，我們必須向業(yè)主說明南大街南北兩端存在的區(qū)位差異，說明_一期商街處于入市初期，繁榮興旺需要有一個(gè)培育過程，不能無視市場(chǎng)承受能力開“天價(jià)”。向業(yè)主說清道理很重要，高租金導(dǎo)致店鋪無人承租，業(yè)主照常要背負(fù)購房貸款利息，店鋪價(jià)值也很難提升。第二，我們要從業(yè)主與商戶的雙方利益，設(shè)計(jì)比較符合市場(chǎng)行情和商街現(xiàn)狀的租金政策。當(dāng)前，_一期店鋪比較合適的租金是：
1、內(nèi)街店鋪：租金600～700元/m2/年(經(jīng)測(cè)算，內(nèi)街店鋪平均售價(jià)8500元，平均面積110m2，購房投資額約94萬元，購房貸款利率按4.7%計(jì)算，年利息為4.4萬元。
如該類店鋪以600～700元/m2/年租金計(jì)算，年收益為6.6～7.7萬元，剔除利息后的收益2.2～3.3萬元。這樣的租金對(duì)商戶來說，在目前情況下尚有吸引力，易于接受。)。
2、外街店鋪：租金800-900元/m2/年(經(jīng)測(cè)算，外街店鋪平均售價(jià)12500元，平均面積200m2，購房投資約250萬元，購房貸款利率按4.7%計(jì)算，年利息為兒75萬元。
如該類店鋪以800～900元/m2/年租金計(jì)算，年收益為16～18萬元，剔除利息后的收益4.25～6.25萬元。這樣的租金對(duì)商戶來說，目前情況下尚易于接受。)。
(五)、商戶入駐優(yōu)惠措施。
為了有效啟動(dòng)市場(chǎng)和給商戶入駐經(jīng)營樹立信心，我們將“放水養(yǎng)魚”，從盡快繁榮市場(chǎng)的高度，適時(shí)推出必要的優(yōu)惠措施：
第三，凡商戶入駐經(jīng)營一年內(nèi)，店鋪物業(yè)管理費(fèi)將按八折優(yōu)惠收取;。
第四，為降低入駐商戶的經(jīng)營成本，我們將協(xié)調(diào)工商、稅務(wù)部門，給予_廣場(chǎng)商業(yè)街以集貿(mào)市場(chǎng)的稅收優(yōu)惠政策，同時(shí)在工商管理費(fèi)的收取上適當(dāng)減免。
四、商業(yè)氛圍營造。
(1)、商街指示識(shí)別系統(tǒng)布置(詳見_廣告公司設(shè)計(jì)效果圖)。
(2)、設(shè)計(jì)制作廣場(chǎng)、內(nèi)街雕塑作品(參見_×步行街雕塑照片)，以增添_廣場(chǎng)的文化底韻，吸引游人前來休閑。
(3)、廣場(chǎng)、內(nèi)街將有序設(shè)立景觀式落地廣告燈箱、歐式休閑椅、公用電話亭、報(bào)刊出售亭、飲料及冰淇淋售賣亭等，廣場(chǎng)上采用鮮花盆景搭建可移動(dòng)立體景觀花壇，增加視覺看點(diǎn)，擴(kuò)大商街的休閑與服務(wù)功能。
(4)、邀請(qǐng)政府部門、社會(huì)團(tuán)體前來舉辦廣場(chǎng)主題活動(dòng)，借力炒熱廣場(chǎng)、活躍氣氛、吸引眼球。尤其要抓住“五一”前后活動(dòng)頻繁，聯(lián)系總工會(huì)、文聯(lián)、群藝館、新華書店等單位舉辦廣場(chǎng)活動(dòng)，借助媒體推波助瀾，巧妙宣傳_廣場(chǎng)。
(5)、與市攝影家協(xié)會(huì)和新聞媒體聯(lián)合舉辦《_風(fēng)韻》優(yōu)秀攝影作品廣場(chǎng)展示活動(dòng)，用文化手段提升_廣場(chǎng)的時(shí)尚品位。
(6)、5月份起，爭(zhēng)取舉辦幾次《_之夏》廣場(chǎng)音樂欣賞會(huì)，用高雅藝術(shù)推高_(dá)廣場(chǎng)在市民心目中的地位，提升廣場(chǎng)的“聚流”效應(yīng)。
五、商街硬件改造建議。
1、_北廣場(chǎng)實(shí)施改造，以適合舉辦大型活動(dòng)。
2、_一期南入口的假山拆除，地面實(shí)施人性化、商業(yè)化改造。
3、臨_街一側(cè)的店前花圃實(shí)施改造，便于顧客無阻礙進(jìn)店。
4、內(nèi)街的地面進(jìn)行排水改造，防止夏季雨水倒灌進(jìn)入店鋪。
5、_一期南側(cè)花圃爭(zhēng)取拆除，建造一排店面房，既可街口開店吸引顧客步入內(nèi)街，又可創(chuàng)收。
上述方案，經(jīng)董事長批準(zhǔn)后組織實(shí)施。
我們的廣告語：感受綠色自然，打造都市休閑新天地!
第一部分：可行性方案。
一、入駐原由：
mall的經(jīng)營模式更是當(dāng)今世界上最流行的商業(yè)模式;貴店的人氣越來越旺，又欣聞貴店在店慶當(dāng)天日銷_萬元，創(chuàng)造了本行業(yè)的一個(gè)奇跡，可見___商場(chǎng)的人氣;貴店在有奧運(yùn)明星來助陣，當(dāng)紅明星又蒞臨___商場(chǎng)，可見貴店的影響力;市委領(lǐng)導(dǎo)、省委領(lǐng)導(dǎo)都不止一次到___商場(chǎng)來視察，可見政府及領(lǐng)導(dǎo)對(duì)貴店的重視!
二、經(jīng)營業(yè)態(tài)：
我們與貴店采取扣點(diǎn)聯(lián)合經(jīng)營方式，扣點(diǎn)的額度另行洽談;本店后方管理由我方負(fù)責(zé)，大局管理遵守___商場(chǎng)的統(tǒng)一安排。都市休閑農(nóng)莊是國際上最流行的一種全新的休閑業(yè)種，它以田園風(fēng)光、莊園風(fēng)情為主要風(fēng)格，迎合城市人追求“綠色”“田園”的一種心態(tài)，綜合了城市人比較感興趣的農(nóng)村生活狀態(tài)，把“自耕自種自留地”、“動(dòng)物家園”、“領(lǐng)養(yǎng)小動(dòng)物”、“小橋流水”、“別有洞天”、“釣金魚”等一系列的全新休閑方式綜合起來，形成了一站式享受田園樂趣的業(yè)態(tài)。在繁華的都市中打造出一片全新的天地!
你可以在這里領(lǐng)養(yǎng)小動(dòng)物，可以給自己領(lǐng)養(yǎng)的小動(dòng)物命名，給自己的小動(dòng)物喂食;你還可以在這里種自己的自留地，開荒、播種，讓你體驗(yàn)完全的農(nóng)家生活樂趣!你還可以來這里釣金魚，釣多少就可以帶走多少!當(dāng)然，這一切都是需要付費(fèi)的。
裝修風(fēng)格以農(nóng)村的綠色基調(diào)為主，中間有草地、小型魚塘、自留地、小木屋、寵物基地等等一系列的設(shè)施。大概需要500平方米的面積。我們將不定期的對(duì)店內(nèi)設(shè)施進(jìn)行更新及維護(hù)!
三、目標(biāo)市場(chǎng)：
同___商場(chǎng)的中高檔定位一樣，我們的目標(biāo)客群以追求時(shí)尚的都市白領(lǐng)(女性為主)、3—14歲的少年兒童為主，以中年的政府官員為輔!積極迎合他們追求田園風(fēng)情樂趣、熱愛小動(dòng)物的心理!這部分客群的消費(fèi)能力比較強(qiáng)，他們會(huì)不惜金錢來追求一種自然的休閑狀態(tài)。而兒童會(huì)根據(jù)自己的喜好選擇游戲的方式，他們普遍對(duì)小動(dòng)物有好感，而父母對(duì)他們的行為除了支持之外，也沒有其他的辦法!所以我們的目標(biāo)市場(chǎng)是兩種顧客行為：一種是刻意追求形的;一種是興趣支配形的!
四、市場(chǎng)環(huán)境分析：
_城市經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，在全國城市綜合實(shí)力50強(qiáng)評(píng)比中，_城市列居18位;在全國國內(nèi)生產(chǎn)總值超百億元的城市中，_城市位居第10位;在全國55個(gè)人均國內(nèi)生產(chǎn)總值超萬元的城市中，_城市位居榜首。_城市人的消費(fèi)能力更是位居全國之首!
_城市市位于_省的西部，氣候干燥寒冷，年封凍期長達(dá)5個(gè)月。也就是說，在這長達(dá)5個(gè)月的時(shí)間里，人們的活動(dòng)范圍只限在室內(nèi)，而室外也很少見到綠色，市民在這5個(gè)月里最向往的就是綠色!
繁忙的都市生活使城市人接觸自然的機(jī)會(huì)越來越少，很多人都有在夏天到農(nóng)村去的想法，而我們正是迎合這種想法，把一個(gè)完整的農(nóng)村搬到城市來，同時(shí)把農(nóng)村不受歡迎的部份全部剔除掉!這里是一個(gè)整潔的、有序的、具有優(yōu)美風(fēng)光的田園!
五、市場(chǎng)經(jīng)營分析：
都市休閑農(nóng)莊這種業(yè)態(tài)的休閑方式在歐美是比較流行的，在我國也只有延海的幾個(gè)城市有類似的店鋪。這種模式在_城市還是一個(gè)空白，我們就是要抓住這個(gè)市場(chǎng)空白的機(jī)遇，在別人還沒有想到的時(shí)候，我們已經(jīng)付之于行動(dòng)!而_城市人本身對(duì)各種方式的體育運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目就沒有多大興趣，在年收入較高的基礎(chǔ)上，他們更熱衷于追求一種全新的休閑方式，而都市休閑農(nóng)莊也就應(yīng)運(yùn)而生!
貴店的美食娛樂廣場(chǎng)是在_城市的一家室內(nèi)休閑娛樂場(chǎng)所，受到了_城廣大消費(fèi)者的歡迎和認(rèn)可!但是這里的休閑項(xiàng)目是有欠缺的，貴廣場(chǎng)注重的是娛樂項(xiàng)目，而對(duì)于休閑來說，除了陶吧、玩吧之外，再?zèng)]有吸引人的地方，都市休閑農(nóng)莊會(huì)彌補(bǔ)這種狀態(tài)，全力打造一個(gè)室內(nèi)的田園、城市中的農(nóng)村、一個(gè)別有洞天的“桃花源”!
六、管理模式：
我們采取的是店長負(fù)責(zé)制原則，在本店將設(shè)店長一名，全權(quán)負(fù)責(zé)本店的管理。
我們有固定的清潔員，負(fù)責(zé)店內(nèi)的所有衛(wèi)生;有養(yǎng)育員，負(fù)責(zé)小動(dòng)物的喂養(yǎng);有負(fù)責(zé)店內(nèi)賣各種動(dòng)物食物的相關(guān)人員;有負(fù)責(zé)安全的安全員。
我們的小動(dòng)物選的是一些溫順的動(dòng)物，不會(huì)對(duì)顧客進(jìn)行人身攻擊。
我們會(huì)積極配合___商場(chǎng)的各種促銷活動(dòng)，也會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間搞自己的促銷活動(dòng)。
第二部分：營銷推廣方案。
我們采取整合營銷方式(imc)進(jìn)行前期的市場(chǎng)拓展，把所有廣告的觸點(diǎn)整合起來，以錯(cuò)落有致的媒體廣告、交相呼應(yīng)的軟性新聞為主，進(jìn)行大幅度的市場(chǎng)推廣，同時(shí)，也希望貴店給予一定的支持!
一、廣告攻勢(shì)：
前期我們將在本市各大知名媒體上進(jìn)行大幅度的廣告轟炸，以提高品牌知名度，樹立良好的品牌形象，力爭(zhēng)做到家喻戶曉，路人皆知!
_城市地區(qū)沒有強(qiáng)勢(shì)媒體，這是_城市人都知道的，所以我們整合了各種媒介信息后，選擇能夠互補(bǔ)的媒體進(jìn)行廣告宣傳。初步打算在_城市晚報(bào)、_城市電視臺(tái)、_城市廣播電臺(tái)等媒體上發(fā)布廣告。
二、軟性宣傳:。
軟性新聞的好處就是能夠提升品牌的美譽(yù)度和知名度。
我們將通過_城市晚報(bào)、電視臺(tái)、網(wǎng)站等一系列的媒介，進(jìn)行軟性新聞報(bào)道，把都市休閑農(nóng)莊變成市民關(guān)注的交點(diǎn)!讓人們進(jìn)行口頭傳播。
三、活動(dòng)配合：
在每年的元旦、春節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、兒童節(jié)、端午節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等重大節(jié)日推出各種促銷活動(dòng)。包括票價(jià)打折、釣魚比賽等等。
綜上所述，我們前期所做的一切都是希望能把都市休閑農(nóng)莊這個(gè)項(xiàng)目做好，并能與_城市商業(yè)龍頭___商場(chǎng)合作;前期，我們?cè)饺珖鞯氐牧闶燮髽I(yè)做過市場(chǎng)調(diào)查，這個(gè)項(xiàng)目在省內(nèi)還是個(gè)空白，我們期望著能與___商場(chǎng)積極合作，添補(bǔ)這個(gè)空白，把這個(gè)市場(chǎng)做起來，真正的把它作成_城市人的“都市休閑農(nóng)莊”
一、活動(dòng)目的和背景。
本次房地產(chǎn)開盤活動(dòng)初定時(shí)間為20__年6月19日，星期六。從20__年度至今年五月份在“億萬酒店”項(xiàng)目的推廣，再加上5月下旬開始的媒體推廣到現(xiàn)在，“太極景潤花園”在市場(chǎng)上已經(jīng)具有一定的知名度，通過媒體推廣和銷售接待，客戶群對(duì)項(xiàng)目的了解已經(jīng)趨于成熟，同時(shí)根據(jù)從6月6日到現(xiàn)在的項(xiàng)目銷售情況統(tǒng)計(jì)說明，項(xiàng)目的已放號(hào)客戶群中準(zhǔn)客戶所占比例較大，預(yù)計(jì)到開盤前夕，項(xiàng)目放號(hào)量將會(huì)持續(xù)增加，因此開盤活動(dòng)的市場(chǎng)背景條件應(yīng)該說是比較成熟的，同時(shí)通過一段時(shí)間的推廣，項(xiàng)目也已到了必須開盤的時(shí)候，再推遲勢(shì)必會(huì)造成客戶的流失。
房地產(chǎn)開盤活動(dòng)緊緊圍繞“銷售”為中心，通過一系列的包裝等工作，在開盤后兩天內(nèi)爭(zhēng)取達(dá)到30~40%的成交率，同時(shí)將“太極景潤花園”的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度擴(kuò)大化，為一期項(xiàng)目的銷售成功和今后二期的推廣、銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、活動(dòng)時(shí)間。
20__年6月19日(星期六)。
三、活動(dòng)地點(diǎn)。
太極景潤花園項(xiàng)目銷售中心現(xiàn)場(chǎng)。
強(qiáng)調(diào)氛圍突出品位提升檔次有條不紊圓滿成功。
1)通過開盤當(dāng)天在周邊及現(xiàn)場(chǎng)的包裝和慶典活動(dòng)，給項(xiàng)目渲染出濃烈的喜慶氛圍，突出表現(xiàn)項(xiàng)目的開盤盛典。
2)通過在售房部現(xiàn)場(chǎng)的包裝和水酒供應(yīng)，工作人員的細(xì)微服務(wù)來突出表現(xiàn)項(xiàng)目的品位和檔次，讓到來的客戶都能從現(xiàn)場(chǎng)感受到一種尊貴感和榮譽(yù)感。
3)通過合理的區(qū)域劃分，有效的活動(dòng)流程安排，現(xiàn)場(chǎng)工作人員工作職責(zé)的合理分配以及對(duì)客戶關(guān)于“選房、購房流程”的講解和傳達(dá)，有條不紊地對(duì)開盤當(dāng)天的現(xiàn)場(chǎng)人流人群進(jìn)行有效合理的控制，以使整個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)感覺有次序、有、層次，整個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)有條不紊。
4)通過一系列的工作輔助，最重要的是在銷售過程中抓住客戶心理，充分利用好銷控掌握的方法，以置業(yè)顧問來積極調(diào)動(dòng)購房者的迫切心態(tài)，以使之達(dá)到成交，簽定相關(guān)合約。
1)現(xiàn)場(chǎng)布置。
a在售樓部立柱前根據(jù)場(chǎng)地尺寸搭建半米高上下舞臺(tái)一個(gè)，后設(shè)背景板(雙面)，舞臺(tái)兩邊用花籃裝飾。附設(shè)一個(gè)用鮮花包扎的講臺(tái)，以作嘉賓發(fā)言及領(lǐng)導(dǎo)致辭用，整個(gè)舞臺(tái)主要用做剪彩以及主持、發(fā)言用途。
b售樓部東北角面塔南路與新安路交匯處設(shè)彩虹門一個(gè)，汽柱兩個(gè)分別立在彩虹門兩端。鞭炮氣球8串，花籃若干，禮炮18門，舞臺(tái)下用花扁、花架裝飾，售樓部入口設(shè)紅色地毯，售樓部前廣場(chǎng)設(shè)空飄若干。
c舞臺(tái)前設(shè)坐椅兩排，20個(gè)位置左右，供嘉賓及領(lǐng)導(dǎo)使用。
2)外圍道路布置。
a塔南路兩側(cè)按排號(hào)活動(dòng)期間方案設(shè)計(jì)，插上彩旗。
b項(xiàng)目工地臨塔南路一側(cè)安置空飄若干。
c在塔南路進(jìn)入售樓部路口處設(shè)空飄兩個(gè)，以達(dá)到吸引人流，車流，指引來賓，宣傳開盤的作用。
3)售樓部分區(qū)布置及其他布置。
a售樓部?jī)?nèi)部分為4個(gè)區(qū)域。
a、選房區(qū)：主要用做通知到的放號(hào)客戶在該區(qū)域通過銷售人員的二次講解和價(jià)格預(yù)算，進(jìn)行選房，確定房號(hào)，并簽署相關(guān)協(xié)議。
b、簽約區(qū)：主要用做已經(jīng)選好房的客戶在該區(qū)域簽定認(rèn)購書、繳納房款定金，履行相關(guān)手續(xù)。
c、展示區(qū)：主要用作未通知到選房的客戶參觀沙盤和模型，索取資料，戶型圖，在選房前有個(gè)心理準(zhǔn)備。
d、休息區(qū)：原洽談區(qū)位置，主要用作客戶逛累了之后臨時(shí)休息用。注：選房區(qū)與簽約區(qū)設(shè)在同一區(qū)域，意向性劃分。
b其他區(qū)域。
a、活動(dòng)區(qū)：售樓部門口廣場(chǎng)，用作開盤活動(dòng)、剪彩等，同時(shí)作主要的包裝區(qū)域。
b、休閑區(qū)：用作舞獅表演及客戶觀賞表演的區(qū)域。
4)新客戶排號(hào)臺(tái)：設(shè)在售樓部入口右側(cè)，立柱之后，用作新客戶臨時(shí)排號(hào)之用，同時(shí)也用作臨時(shí)室外咨詢臺(tái)之用。
活動(dòng)目的:。
1、鑒于目前宏觀調(diào)控政策的影響，已認(rèn)籌客戶及時(shí)的選房開盤，將意向客戶轉(zhuǎn)變成購房客戶，及時(shí)回籠銷售資金是我們目前重要的工作。
2、通過本次開盤活動(dòng)盛大宣傳，為二期后續(xù)銷售吸引一定的人氣。
活動(dòng)背景：
認(rèn)籌時(shí)間:3月8日-5月日認(rèn)籌數(shù)量:78組。
活動(dòng)地點(diǎn)：
鑫隆名居銷售大廳。
活動(dòng)時(shí)間：
20__年5月日上午9點(diǎn)30分。
活動(dòng)形式：
1.邀請(qǐng)輝縣市政府或區(qū)政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)(條件不允許，可開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)代替)進(jìn)行開盤盛典剪彩儀式。
2.通過舞臺(tái)表演吸引人氣，可邀請(qǐng)輝縣市知名演藝樂隊(duì)進(jìn)行表演。
3.邀請(qǐng)輝縣市市老年軍樂隊(duì)或鼓舞隊(duì)表演來助陣。
4.邀請(qǐng)已認(rèn)籌客戶現(xiàn)場(chǎng)參與開盤選房活動(dòng)來調(diào)動(dòng)潛在客戶的積極性。
5.已定房客戶領(lǐng)取獎(jiǎng)品提升客戶對(duì)樓盤的美譽(yù)度。
舞臺(tái)布置：
舞臺(tái)尺寸建議10米_7大小，結(jié)構(gòu)輕鋼為主，高度30-50厘米之間，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)觀眾的互動(dòng)性和參與性，舞臺(tái)背景以紅色為主，熱烈奔放，更具視覺沖擊力，地面鋪設(shè)紅色地毯，音響及話筒由演繹樂隊(duì)自備。舞臺(tái)表演以歌曲，舞蹈，魔術(shù)為主導(dǎo)內(nèi)容，中間穿插項(xiàng)目的介紹，抽獎(jiǎng)，有獎(jiǎng)問答等環(huán)節(jié)。
軍樂隊(duì)或鑼鼓隊(duì)布置：統(tǒng)一紅色服裝，樂器自備，位置根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)安排在舞臺(tái)左右，人數(shù)最少20人以上，有專人負(fù)責(zé)，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間安排。
門口布置:。
1、將售樓部?jī)蓚?cè)距售樓部500米范圍內(nèi)插上彩色旗幟來增加喜慶和導(dǎo)視作用。
2、售樓部后樓體以及對(duì)面樓體上置20_5米噴繪(內(nèi)容見后)2塊，內(nèi)容以開盤文字為主。
3、售樓部門口安置兩個(gè)金象(寓意吉祥，美好，發(fā)財(cái))，兩金象之間為15米尺寸拱門，上置條幅(內(nèi)容見后)升空禮炮，旋風(fēng)彩帶，如果條件允許在售樓部前安全位置安放，數(shù)量為6或者8個(gè)，在剪彩儀式進(jìn)行時(shí)從聽覺和視覺上達(dá)到更好的效果。
4、售樓部外斜拉條幅，根據(jù)售樓部外觀的布置，在確定條幅的數(shù)量。
售樓部?jī)?nèi)部包裝：
售樓部?jī)?nèi)部頂部以吊旗和氣球從視覺上來渲染開盤氣氛，案場(chǎng)設(shè)置開盤流程展架，認(rèn)購須知來引導(dǎo)客戶，案場(chǎng)音響釋放激昂樂曲從聽覺上烘托緊張氛圍，引起客戶的購買沖動(dòng)。布置抽獎(jiǎng)區(qū)，放置抽獎(jiǎng)道具和獎(jiǎng)品激發(fā)參與欲望。
售樓部?jī)?nèi)具體劃分區(qū)域：
客戶等候區(qū)--客戶選房區(qū)--客戶簽約區(qū)--獎(jiǎng)品區(qū)。
3、客戶簽約區(qū)設(shè)置在財(cái)務(wù)辦公室前區(qū)域，簽約和財(cái)務(wù)收款為一體。
4、獎(jiǎng)品區(qū)設(shè)置在簽約后邊門口處。
商業(yè)地產(chǎn)策劃工作內(nèi)容篇十一
活動(dòng)目的：為商場(chǎng)開業(yè)造勢(shì)，引起話題，吸引大家的眼球，增加商場(chǎng)知名度。
活動(dòng)主題：開業(yè)盛典。
活動(dòng)時(shí)間：2015年4月29日。
活動(dòng)地點(diǎn)：江南新地露天廣場(chǎng)活動(dòng)形式：?jiǎn)?dòng)儀式和舞臺(tái)表演。
活動(dòng)內(nèi)容：
啟動(dòng)儀式(上午)。
負(fù)責(zé)人：主持和現(xiàn)場(chǎng)工作人員。
活動(dòng)宣傳：
1，地鐵廣告(地鐵二號(hào)線)2，報(bào)紙廣告3，電臺(tái)廣告(略)4，公車廣告(略)。
小結(jié)：活動(dòng)當(dāng)天所邀請(qǐng)的領(lǐng)導(dǎo)、明星讓本站商業(yè)街迅速的占據(jù)了4月30日廣州各個(gè)報(bào)刊和電視臺(tái)的重要版面。五一黃金周前的勁爆開業(yè)與各大媒體的強(qiáng)勢(shì)報(bào)道，使得江南新地一開業(yè)便獲得了滿堂紅。
商業(yè)地產(chǎn)策劃工作內(nèi)容篇十二
1.“玉壘山莊”，祝您福永繼?！拇ā坝駢旧角f”
2.夢(mèng)里尋它千百度，湖光山色見吾家?！贾輭?mèng)湖山莊。
3.清幽如畫的人間仙境，顯赫富豪的夢(mèng)想宅第?！吧角f。
4.萬年的豐盛，居住的夢(mèng)土。——北京西郊花園。
5.豁然開朗，卓爾不凡。——上海萬科廣場(chǎng)。
6.碧影天然，桂香滿園?！坦饒@高級(jí)花園別墅區(qū)。
7.萬眾矚目，京華瑰寶。——北京飛達(dá)玫瑰園高級(jí)別墅。
8.擁有怡興樓，一生已足夠?！獜V州怡興花園。
9.世外桃源在此求，投資置業(yè)在您手。——上海東林花園住宅。
10.千年夢(mèng)幻成真?！虾Ｊ劳馓以椿▓@別墅區(qū)。
11.外銷規(guī)格，內(nèi)銷價(jià)格?！虾Ｃ魅?。
12.物業(yè)升值潛質(zhì)高，投資自住兩相宜?！旖蜃辖鸹▓@。
13.安居樂業(yè)，興隆花園?！虾Ｅd隆花園別墅。
14.擁有一座家園，感受一生幸福。——上海萬科城市花園。
15.千金易得，靚地難求?！獕?mèng)湖山莊。
16.傲視同群，唯我獨(dú)尊?！虾ｂ盎▓@。
17.昨日夢(mèng)想，今日成真。——貴族名苑。
18.住在貴族名苑，感受貴族氣派?！F族名苑。
19.卿卿我我置家園，龍騰四海奔前程?！帻?zhí)锴f。
20.郊外都市的完美結(jié)合?！ㄍド角f。
21.萬年的豐盛，居住的夢(mèng)土。——西郊花園。
22.典雅豪華，明潔幽靜。——龍濤閣花園別墅度假村。
23.一個(gè)浪漫溫馨幽靜的愛巢?！钲诿坊ㄐ麓濉?/p>
24.居千秋福地，興萬世家園?！虾S友苑。
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商業(yè)地產(chǎn)策劃工作內(nèi)容篇十三
考慮到貴項(xiàng)目對(duì)銷售策劃進(jìn)行招標(biāo)的意義與目的，因此，本方案重點(diǎn)在整合推廣方面進(jìn)行了全面的策劃，而對(duì)于項(xiàng)目市場(chǎng)分析及目標(biāo)客戶分析等進(jìn)行了簡(jiǎn)要的分析。
本案主要由市場(chǎng)分析、整合推廣方案及公司簡(jiǎn)介三部分組成，具體包括項(xiàng)目概況、swot分析、項(xiàng)目定位及“usp”導(dǎo)向、推廣思路及項(xiàng)目建議；項(xiàng)目的整合推廣策略及公司簡(jiǎn)介。
本案僅僅是體現(xiàn)了我司對(duì)于貴項(xiàng)目在運(yùn)作過程中的一些思路和操作手法，并且也未與貴公司進(jìn)行深入且具有針對(duì)性的討論，難免有不足和偏差之處，因此具體的一些執(zhí)行方案還須經(jīng)雙方協(xié)商達(dá)成一致意見后另行制定。
本項(xiàng)目前期通過商鋪銷售來造勢(shì)，以此帶動(dòng)住宅的銷售；而后期通過住宅的銷售來達(dá)到商鋪的價(jià)值最大化，因?yàn)楸卷?xiàng)目具有比較獨(dú)特的項(xiàng)目特色，須通過營銷造勢(shì)來形成影響力，并推動(dòng)項(xiàng)目的整體銷售。另外，我方在對(duì)于本項(xiàng)目所具有的各種資源整合之后，將本方案的重點(diǎn)定位于住宅的整合推廣。
市場(chǎng)分析
一、項(xiàng)目概況：
本項(xiàng)目地處繁華的大西路及斜橋街的交界口，地理優(yōu)勢(shì)明顯，其總占地面積17093m2，由兩棟18層電梯公寓和臨街商鋪圍合而成。
二、項(xiàng)目swot分析：
優(yōu)勢(shì)分析：
1）區(qū)位優(yōu)勢(shì)
位于商業(yè)繁華地，其商業(yè)資源優(yōu)勢(shì)無可比擬；
2）配套優(yōu)勢(shì)
周邊商業(yè)、教育、醫(yī)療等生活配套一應(yīng)俱全；
3）交通優(yōu)勢(shì)
本項(xiàng)目交通便利、車流量及人流量較大，
劣勢(shì)分析：
消費(fèi)群劣勢(shì)
高層物業(yè)還沒有被大部分人認(rèn)可，如何轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀點(diǎn)是關(guān)鍵；
機(jī)會(huì)分析：
1）市場(chǎng)機(jī)會(huì)
2）稀缺性
本案為鎮(zhèn)江第二個(gè)高層電梯公寓，對(duì)于樹立項(xiàng)目品牌是一次絕好的機(jī)會(huì)；
3）隱性機(jī)會(huì)（引導(dǎo)消費(fèi)）
威脅分析：
1）潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅
潛在存在一些地塊，其開發(fā)商擬修建高層，而對(duì)于市場(chǎng)存觀望態(tài)勢(shì)。而一旦本項(xiàng)目的成功推出，其可能會(huì)一哄而上，從而構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅。
2）消費(fèi)者的認(rèn)知程度不高
如何引導(dǎo)消費(fèi)，讓更多的人予以關(guān)注是化解本風(fēng)險(xiǎn)的唯一途徑（可以通過新聞媒介、廣告宣傳推廣）。
通過上述分析，在本項(xiàng)目中優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)共存，機(jī)會(huì)和威脅同在，如何化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，如何最大限度的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，并挖掘本項(xiàng)目所具有的所有機(jī)會(huì)，如何將本項(xiàng)目的各種資源全面整合將成為本項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。
最近的房地產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了銷售受阻的情況，在這種情勢(shì)之下更應(yīng)該做一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書，做到有計(jì)劃的有步驟的將樓盤銷售掉。
由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價(jià)值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升、入市價(jià)格低、開盤多、競(jìng)爭(zhēng)激烈等等。
隨著房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，相應(yīng)的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。對(duì)于房地產(chǎn)的營銷策劃，主要是圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、提升產(chǎn)品價(jià)值、營銷傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新，激發(fā)潛在消費(fèi)需求或爭(zhēng)奪現(xiàn)有顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品（如規(guī)劃設(shè)計(jì)方面的獨(dú)特性）；提供一種服務(wù)模式（如管家式的物業(yè)服務(wù)）；倡導(dǎo)一種生活方式（如運(yùn)動(dòng)、健康、休閑、品位等）；營造一種文化等等。
房地產(chǎn)全程營銷策劃
一是策劃為先。在整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)過程中，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項(xiàng)目認(rèn)證、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、資金渠道、市場(chǎng)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計(jì)口徑、銀行統(tǒng)計(jì)口徑、統(tǒng)計(jì)局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計(jì)年鑒，了解和分析市場(chǎng)購買力及消費(fèi)趨勢(shì)等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對(duì)性的展開調(diào)查，如圍繞消費(fèi)者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。
二是創(chuàng)新為贏。在整個(gè)策劃過程中均應(yīng)該進(jìn)行營銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、整合營銷、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合；在價(jià)格制定上，有效利用消費(fèi)者的心理；在宣傳和定位上，利用消費(fèi)者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈(zèng)送健身禮券、妻子贈(zèng)送美容禮券、兒女贈(zèng)送少年宮課程一門、老人贈(zèng)送全面身體檢查一次等等。同時(shí)要全程為握，房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃，每個(gè)環(huán)節(jié)、每道工序、每個(gè)細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。如市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象、市場(chǎng)促銷。
三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在房地產(chǎn)策劃過程中，應(yīng)在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計(jì)、光系設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、布局空間設(shè)計(jì)、功能設(shè)計(jì)、智能化設(shè)計(jì)、逃生設(shè)計(jì)等等。在差異的塑造過程中，應(yīng)在價(jià)值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因?yàn)槠髽I(yè)的目的是營利為本。
四是整合營銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識(shí)，關(guān)注企業(yè)形象、項(xiàng)目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價(jià)方式、開盤起價(jià)、價(jià)格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時(shí)間、媒體選擇、賣點(diǎn)營造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進(jìn)組合家電、組合廚房；社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設(shè)計(jì)和戶型；從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點(diǎn)。在品牌定位方面，根據(jù)消費(fèi)形態(tài)和樓盤實(shí)際情況，尋找相應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群體，同時(shí)要善于培育樓盤的子品牌。當(dāng)然，對(duì)于房地產(chǎn)銷售力的實(shí)現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無法達(dá)成，實(shí)在的產(chǎn)品和價(jià)格才是實(shí)現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在，因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤的價(jià)值感，打動(dòng)更加理性的消費(fèi)群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。
特點(diǎn)，使廣告投入針對(duì)性更強(qiáng)更直接。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告，在設(shè)計(jì)和投放過程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為，關(guān)注其消費(fèi)形態(tài)，從而有針對(duì)性地開展相應(yīng)地傳播和促銷活動(dòng)。
房地產(chǎn)營銷策劃方案范文
第一篇：分析篇
漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津?yàn)I海新區(qū)的重要組成部分，轄區(qū)面積441、5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi)，全區(qū)共有常駐人口17萬。漢沽是我國重要的化學(xué)工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機(jī)械加工等十多個(gè)工業(yè)門類。漢沽不僅是一個(gè)工業(yè)重地，而且還是一個(gè)魚米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名。
xx所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進(jìn)行及國有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。隨著漢沽新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充體，使?jié)h沽成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū)，從而保證漢沽區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康、可持續(xù)發(fā)展。
由于漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展屬于初級(jí)階段，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度較高，面對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對(duì)較低，故此我們?cè)诜治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)主要針對(duì)地段、價(jià)格、產(chǎn)品三個(gè)層面進(jìn)行歸納與比較，我們將其分為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
1、在漢沽我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰呢？
2、在漢沽我們的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
在漢沽市場(chǎng)中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達(dá)花園定為間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，具體原因我們分列如下：
綠地、濱河及富達(dá)的銷售均價(jià)與第壹城相差500元左右，故此在目標(biāo)人群層面，不與第壹城形成直接競(jìng)爭(zhēng)。
項(xiàng)目名稱規(guī)劃面積銷售均價(jià)基本情況
綠地人家27萬平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價(jià)較低，一期開發(fā)面積7萬平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。
濱河小區(qū)12萬平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無會(huì)所，鄰近薊運(yùn)河及烈士陵園，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，戶型面積控制較好，并帶簡(jiǎn)單裝修。
井田·藍(lán)月灣6萬平方米2050l型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價(jià)格、配套與第壹城相近。
分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對(duì)的比例，即便是頂層的兩室也由于價(jià)位較低得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，所以我們有理由說，漢沽市場(chǎng)的主要需求在兩室，對(duì)于一室戶型的銷售由于存量較大，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷售當(dāng)中主要以a、b、e戶型為主導(dǎo)，是典型的經(jīng)典戶型，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費(fèi)價(jià)格在18萬左右。
3、樓棟售出率分析
分析：在我們項(xiàng)目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費(fèi)出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場(chǎng)銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷售情況也為項(xiàng)目后期景觀節(jié)點(diǎn)釋放后的銷售，提供有力的產(chǎn)品支持。
4、已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價(jià)格區(qū)間分析：
1、付款方式分析：
分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，說明當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者在消費(fèi)能力上雖有一定的問題，但他們具有相當(dāng)穩(wěn)定和充足的還款能力，且在消費(fèi)意識(shí)上較為超前，這當(dāng)然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān)。
2、年齡結(jié)構(gòu)分析：
分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對(duì)新事物的接受能力較強(qiáng)，具有一定的購買力及資金支配能力，相應(yīng)對(duì)生活質(zhì)量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個(gè)問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當(dāng)中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業(yè)狀況問題等。由于漢沽當(dāng)?shù)厝罕妼?duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況的擔(dān)憂，更多反映出的是對(duì)子女教育的關(guān)注較多。
3、行業(yè)分析：
行業(yè)累計(jì)銷售套數(shù)累計(jì)百分比
天化5830、05%
石化52、59%
個(gè)體及私營3618、65%
銀行94、66%
學(xué)校94、66%
醫(yī)院52、59%
鹽場(chǎng)63、11%
稅務(wù)52、59%
規(guī)劃局21、04%
保險(xiǎn)21、04%
其它5629、02%
總計(jì)193
分析：從已購客戶的行業(yè)特征來看，大部分的已購客戶集中在企、事業(yè)單位及個(gè)體行業(yè)。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩(wěn)定，收入水平相對(duì)較優(yōu)厚。而這樣的客戶在漢沽當(dāng)?shù)氐臄?shù)量較多，為我們提供了較好的市場(chǎng)承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標(biāo)。
4、居住區(qū)域分析：
分析：從項(xiàng)目已購客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費(fèi)對(duì)象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。
xx在前期的媒介宣傳過程中，主要是對(duì)漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶型進(jìn)行了市場(chǎng)傳達(dá)。其項(xiàng)目的促銷活動(dòng)，主要是結(jié)合項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶的維系活動(dòng)。
在我們對(duì)宣傳及活動(dòng)的分析當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個(gè)方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯(cuò)位，也即宣傳內(nèi)容的針對(duì)性不強(qiáng)；二是在各宣傳節(jié)點(diǎn)上的訴求不能成為體系，缺乏對(duì)項(xiàng)目主題的支撐；三是宣傳中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值宣泄不足。
1、對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的總結(jié)：
我們?cè)谇懊鎸?duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品及客戶進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)要的分析，通過分析我們得出我們對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品及市場(chǎng)中的消費(fèi)者的理解，我們?cè)诿魇救缦拢?/p>
市場(chǎng)：在漢沽的房地產(chǎn)市場(chǎng)中充斥著大量的房地產(chǎn)項(xiàng)目，單從供應(yīng)量上來講已基本上可以滿足市場(chǎng)現(xiàn)有的消費(fèi)需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)，并為市場(chǎng)帶來新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說2004年的漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)，將快速成長為供大于求的買方市場(chǎng)。對(duì)于在市場(chǎng)中的各個(gè)項(xiàng)目來說，漢沽將是一個(gè)各項(xiàng)目進(jìn)行快速掠奪的市場(chǎng)。
我們從目前所了解到的市場(chǎng)中各項(xiàng)目的銷售情況來看，雖然漢沽已經(jīng)進(jìn)入了買方市場(chǎng)，雖然各項(xiàng)目都已經(jīng)在市場(chǎng)中得到相應(yīng)的認(rèn)知，雖然各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異較大（包括產(chǎn)品及價(jià)格），但是卻沒能有一個(gè)項(xiàng)目成為市場(chǎng)追逐的熱點(diǎn)，成為市場(chǎng)銷售的領(lǐng)跑者，成為市場(chǎng)中最具殺傷力的項(xiàng)目。在這樣的市場(chǎng)情況下，一方面給我們留下了一個(gè)絕佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進(jìn)措施。如果我們能夠在未來的工作中，及時(shí)總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時(shí)調(diào)整我們的營銷戰(zhàn)略，及時(shí)登上市場(chǎng)領(lǐng)軍者的寶座，我們的項(xiàng)目明天將會(huì)異常光明。
產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)中，我們不能說我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的，不能單就一個(gè)方面說我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說我們產(chǎn)品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但這個(gè)價(jià)格是與其價(jià)值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場(chǎng)上普遍認(rèn)為我們的價(jià)格高，但那只是表面現(xiàn)象，那只是因?yàn)槲覀儧]能在項(xiàng)目的前一階段銷售過程中讓市場(chǎng)認(rèn)清我們產(chǎn)品的價(jià)值而已，只要我們能讓消費(fèi)者實(shí)際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價(jià)值，我們的銷售必然會(huì)放量，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。
消費(fèi)者：在漢沽當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)中，主要以工薪收入階層為主，這是由當(dāng)?shù)叵鄬?duì)單一的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對(duì)穩(wěn)定，這為他們購買房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。同時(shí)由于他們受教育程度相對(duì)較高，這樣對(duì)新鮮事物的接受能力也相對(duì)于一般消費(fèi)者要強(qiáng)，因此也就說明他們是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。
商業(yè)地產(chǎn)策劃工作內(nèi)容篇十四
目前階段，我們主要采用簡(jiǎn)便、實(shí)用的方式方法：
1、實(shí)地觀察法。
通過目測(cè)、拍攝、筆記、攀談、購物、消費(fèi)體驗(yàn)方式掌握商圈基本概貌。有必要時(shí)，需不同時(shí)段反復(fù)觀察、體驗(yàn)才有意義。
2、訪談法。
通過個(gè)別面談、小組座談，較深入了解本地零售經(jīng)營從業(yè)人員、物業(yè)開發(fā)經(jīng)營商、商圈內(nèi)服務(wù)從業(yè)人員、政府主管部門人員、當(dāng)?shù)鼐用衽c家庭、異地居民與家庭成員對(duì)商圈的認(rèn)識(shí)和傾向。
3、問卷法。
通過街頭欄截式問卷填寫、電話問卷填寫、訪談問卷填寫、問卷置留填寫等進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)及分析。
4、參展法。
參加行業(yè)會(huì)展、企業(yè)營銷展示會(huì)，主題研討會(huì)、大型樓盤、商號(hào)開盤、開業(yè)儀式等活動(dòng)，集中了解參會(huì)參展商戶近況、動(dòng)向、收集營銷推廣材料及區(qū)域市場(chǎng)信息。
商業(yè)地產(chǎn)策劃工作內(nèi)容篇十五
商業(yè)項(xiàng)目策劃工作的最終目的是指導(dǎo)執(zhí)行，即要緊密圍繞項(xiàng)目的特性，明確“做什么”及“怎么做”，同時(shí)，還要回答為什么要這么做及辦法實(shí)施之后的結(jié)果。執(zhí)行需要指導(dǎo)，這也是策劃工作存在的意義，所以，一份在項(xiàng)目實(shí)際操作當(dāng)中實(shí)施不了的策劃方案是沒有價(jià)值的。因此，鴻偉摩爾建議:商業(yè)地產(chǎn)策劃必須“落地”!
商業(yè)項(xiàng)目策劃工作的最終目的是指導(dǎo)執(zhí)行，即要緊密圍繞項(xiàng)目的特性，明確“做什么”及“怎么做”，同時(shí)，還要回答為什么要這么做及辦法實(shí)施之后的結(jié)果。執(zhí)行需要指導(dǎo)，這也是策劃工作存在的意義，所以，一份在項(xiàng)目實(shí)際操作當(dāng)中實(shí)施不了的策劃方案是沒有價(jià)值的。
對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目的策劃而言，首要的任務(wù)是對(duì)項(xiàng)目的特性有準(zhǔn)確到位的把握，即充分認(rèn)識(shí)項(xiàng)目的個(gè)性:自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪些方面;最突出的難點(diǎn)有哪些等。這是項(xiàng)目規(guī)劃的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，直接影響到下一步的市場(chǎng)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、收益預(yù)測(cè)等核心規(guī)劃工作。項(xiàng)目分析涉及的因素既有宏觀層面的，也有微觀的;既有外部影響因素，也有項(xiàng)目自身約束條件，但所有要素的分析都是緊密圍繞項(xiàng)目展開的，因此，對(duì)于綜合分析能力及專業(yè)技術(shù)要求是比較高的。
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃與運(yùn)作的核心問題是“項(xiàng)目定位”，項(xiàng)目定位的準(zhǔn)確與否，決定了項(xiàng)目是否可以成功運(yùn)作。目前，在各地商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)運(yùn)作過程中，出現(xiàn)了一種不顧當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求及商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際狀況，盲從于一些國外的商業(yè)規(guī)劃理念，盲目“追大求洋”或照搬照抄其他城市的商業(yè)業(yè)態(tài)，結(jié)果導(dǎo)致項(xiàng)目運(yùn)作失敗?？偨Y(jié)起來主要有以下幾種表現(xiàn)形式:。
開發(fā)商或策劃公司在業(yè)態(tài)定位時(shí)絲毫不考慮當(dāng)?shù)囟?、三線城市的消費(fèi)能力及商業(yè)文化的現(xiàn)狀，將自己出國考察或在一些國內(nèi)一線城市所看到的商業(yè)照抄照搬，信奉“國內(nèi)外營銷策劃專家”或“大師”在到項(xiàng)目案場(chǎng)后，一兩天之內(nèi)就作出的定位判斷。結(jié)果造成“南李北枳”不能落地，出現(xiàn)“四不像”的商業(yè)模式。一方面由于沒有與定位相符的產(chǎn)品支撐而無法達(dá)到該商業(yè)業(yè)態(tài)的各項(xiàng)要求，使得啟動(dòng)時(shí)缺乏商業(yè)氛圍;另一方面，由于當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣及商業(yè)文化的影響，導(dǎo)致消費(fèi)者不認(rèn)可，陷入兩難境地。
一些開發(fā)商在自身實(shí)力有了一定積累后，盲目迷信于“綜合mall”的開發(fā)，認(rèn)為只有“mall”模式才能體現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和品位。結(jié)果就會(huì)出現(xiàn)我們?cè)谝粋€(gè)二、三線地市里可以同時(shí)看到有幾個(gè)大型商業(yè)綜合項(xiàng)目同時(shí)啟動(dòng)的現(xiàn)象，甚至于一些縣級(jí)區(qū)域也開發(fā)十幾萬項(xiàng)目的大型商業(yè)綜合體，結(jié)果造成同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)激烈的局面。
這種情況在批發(fā)市場(chǎng)的開發(fā)過程中較為常見。有些地方的開發(fā)商過分依賴或夸大了政府對(duì)市場(chǎng)開發(fā)的支持作用，不遵循市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律，在沒有任何市場(chǎng)基礎(chǔ)的地方盲目開發(fā)項(xiàng)目，或想當(dāng)然地希望把一些成熟的市場(chǎng)可以簡(jiǎn)單地進(jìn)行搬遷，導(dǎo)致開發(fā)失敗。
用假大空的商業(yè)概念進(jìn)行定位或包裝，只想獲取短期利益一走了之，不愿意進(jìn)行商業(yè)的培育，造成項(xiàng)目運(yùn)作失敗。商業(yè)地產(chǎn)在中國經(jīng)過了十幾年的發(fā)展，投資者和商家對(duì)這種商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式已經(jīng)有了一個(gè)比較清晰的認(rèn)識(shí)，從以往一些一賣了之、不注重商業(yè)啟動(dòng)而導(dǎo)致投資者投資利益得不到保障的失敗案例已經(jīng)吸取了豐富的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，因此，這種方式的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作模式已經(jīng)沒有了落地性。
商業(yè)地產(chǎn)策劃工作內(nèi)容篇十六
商業(yè)地產(chǎn)策劃的核心內(nèi)容包括商業(yè)用地的價(jià)值判別與發(fā)展定位、商業(yè)地產(chǎn)融資策劃、商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈構(gòu)造和策劃、商業(yè)地產(chǎn)建筑策劃等。現(xiàn)在，就一起來看看以下兩篇關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)策劃公司的方案吧!
1.轉(zhuǎn)變思維法則。
策劃是一門復(fù)合性、交叉性、邊緣性學(xué)科，其本質(zhì)是思維的科學(xué)。它的精妙之處在于不同思維方式的運(yùn)用。策劃是將單線思維轉(zhuǎn)變成復(fù)合思維，將封閉性思維轉(zhuǎn)變成發(fā)散性思維，將孤立、靜止的思維轉(zhuǎn)變?yōu)楸孀C的、動(dòng)態(tài)的思維，將傳統(tǒng)的量入為出的思維轉(zhuǎn)變?yōu)榱砍鰹槿氲乃季S。在感到困惑的時(shí)候，換一種思維方式考慮問題，往往豁然開朗，感到海闊天空。
2.創(chuàng)新法則。
克隆的價(jià)值是有限的。策劃貴在創(chuàng)新。只有創(chuàng)新才能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這是一個(gè)創(chuàng)新的時(shí)代，永遠(yuǎn)不變的只有變化本身，但創(chuàng)新不能憑空想象，想當(dāng)然地“創(chuàng)新”。太超前了要跳樓，不超前要被淘汰，怎么適度超前?需要有對(duì)企業(yè)特性和中國國情非常深刻的把握，以及對(duì)社會(huì)及行業(yè)趨勢(shì)的把握。在掌握規(guī)律的基礎(chǔ)上創(chuàng)新。理念先行法則：創(chuàng)新有不同種類和層次：產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、理念創(chuàng)新，由表及里，由淺入深。理念創(chuàng)新是其它層面創(chuàng)新的靈魂和統(tǒng)帥。
理念創(chuàng)新是打破規(guī)定動(dòng)作的框框，創(chuàng)造自選動(dòng)作。依據(jù)創(chuàng)新理念開發(fā)出的不是工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的“工業(yè)品”，而是量身定做的原創(chuàng)性的“工藝品”。理念創(chuàng)新貴在原創(chuàng)性。
可以毫不夸張地說，理念創(chuàng)新，乃是一切創(chuàng)新之源，是一切創(chuàng)新之本，它決定著其他種種創(chuàng)新活動(dòng)的開展和成敗，它既是其他創(chuàng)新活動(dòng)的基石，也是其他創(chuàng)新活動(dòng)的羅盤和指針。如果說其他創(chuàng)新都還只是戰(zhàn)術(shù)層面的創(chuàng)新的話，那么理念創(chuàng)新就是戰(zhàn)略層面的創(chuàng)新。戰(zhàn)略定位決定著戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的展開。因此，理念創(chuàng)新具有更大的難度。是一種更高級(jí)別的創(chuàng)新挑戰(zhàn)。
如果說其他創(chuàng)新都只是制造常規(guī)武器的話，那么理念創(chuàng)新就是制造核武器的活動(dòng)。理念創(chuàng)新決定著未來競(jìng)爭(zhēng)的成敗。
3.自選動(dòng)作法則。
工作室應(yīng)是自選動(dòng)作的創(chuàng)造者。自選動(dòng)作的天地最寬，因?yàn)榭梢杂赡闳我獍l(fā)揮;自選動(dòng)作的難度很大，因?yàn)槟銢]有成規(guī)可以借鑒。但自選動(dòng)作依舊應(yīng)是人們的追求目標(biāo)，因?yàn)檎l創(chuàng)造了自選動(dòng)作，誰就創(chuàng)造了一個(gè)新的規(guī)矩，就成了游戲規(guī)則的制定者和解釋者，就擁有了話語權(quán)。自選動(dòng)作的本質(zhì)是創(chuàng)新。
4.三性法則。
如何達(dá)到唯一性、權(quán)威性、排他性是項(xiàng)目和產(chǎn)品策劃必須要考慮的。具有這三性的項(xiàng)目或產(chǎn)品，可以在一個(gè)時(shí)期內(nèi)處于無競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。
唯一性是差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的結(jié)果。權(quán)威性與排他性與策略思路、資源整合對(duì)象以及科學(xué)創(chuàng)新密切相關(guān)。三者的統(tǒng)一與完整，可以保證競(jìng)爭(zhēng)壁壘的固若金湯，可以拒追兵于城外，可以有效抗拒克隆技術(shù)的魔力，可以贏得市場(chǎng)的追捧。
5.適度超前法則。
策劃要講究審時(shí)度勢(shì)，太超前不被市場(chǎng)接受，要跳樓;太滯后坐失良機(jī)，沒有效益;與市場(chǎng)同步，利潤攤平且很易被人模仿，效益短暫。如何適度超前地引導(dǎo)市嘗創(chuàng)造市場(chǎng)大有學(xué)問。適度超前產(chǎn)生的先發(fā)效應(yīng)，可保持相對(duì)時(shí)間的無競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，從而獲取超額利潤。
6.梳理分析法則。
做策劃首先要考慮三個(gè)問題：
第一，老板判斷。企業(yè)的掌門人怎樣，是決定策劃成敗的關(guān)鍵。因?yàn)槠髽I(yè)家是企業(yè)的人格化，企業(yè)是企業(yè)家的物化。任何一個(gè)好的思路、好的。
只有在老板領(lǐng)會(huì)、吃透、充分贊同和肯定并創(chuàng)造性實(shí)施和操作的基礎(chǔ)上才能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。
第二，企業(yè)診斷。企業(yè)從那里來，今天處于什么狀態(tài)，明天向那里去。存在決定意識(shí)，出身決定風(fēng)格，對(duì)企“來龍”的掌控，是對(duì)“去脈”設(shè)計(jì)的前提。
第三，資源盤存。企業(yè)有那些資源，除了有形資產(chǎn)，更注意它有什么無形資產(chǎn)和隱形資源。比如公共關(guān)系、優(yōu)惠政策、上級(jí)扶持等特殊優(yōu)勢(shì)。
7.辨證施治法則。
西醫(yī)的哲學(xué)是把人當(dāng)成機(jī)器，分解成各個(gè)零部件來考慮問題，難免頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳。中醫(yī)則是把人當(dāng)作一個(gè)整體，考慮其陰陽是否平衡，血脈經(jīng)絡(luò)是否通暢。根據(jù)豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)，望、聞、問、切，把握根本，辨證施治。我們的策劃更接近中醫(yī)，從整體的角度把握和解決問題。
8.系統(tǒng)化運(yùn)作法則。
策劃不是一兩個(gè)點(diǎn)子而是一個(gè)系統(tǒng)工程，包括：調(diào)查研究、企業(yè)或項(xiàng)目診斷、企業(yè)或項(xiàng)目戰(zhàn)略定位、理念創(chuàng)新、策略設(shè)計(jì)、資源整合、操作實(shí)施、顧問監(jiān)理、動(dòng)態(tài)調(diào)整、總結(jié)提升等諸多環(huán)節(jié)。
9.“墊腳石”法則。
任何策劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，要想一步到位是不現(xiàn)實(shí)的。我們往往將這一過程分解成若干可以控制的步驟，每一步都有階段性成果。就像過河，要想不濕鞋，每跨一步都要有塊墊腳石。使企業(yè)或項(xiàng)目通過這些中間的支點(diǎn)，順利達(dá)成最后的目標(biāo)。如此不僅可大大降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)，而且每一次小的收獲都為最終的成功奠定基礎(chǔ)，最后的成功則成為必然。大處著眼，小處著手，是企業(yè)發(fā)展永恒的基礎(chǔ)法則。
10.核心優(yōu)勢(shì)法則。
策劃不管是對(duì)區(qū)域、企業(yè)還是個(gè)人，最主要的是準(zhǔn)確的自我定位，即找出自己的核心優(yōu)勢(shì)，最大限度地開發(fā)和利用這種優(yōu)勢(shì)，并量身度造設(shè)計(jì)一套切實(shí)可行的發(fā)展策略，才能以最小的投入，取得最大的收獲。
11.量身度造法則。
寸有所長，尺有所短。如何揚(yáng)長避短，是企業(yè)戰(zhàn)略的精髓。策劃應(yīng)該因時(shí)、因地、因人制宜，把策劃對(duì)象放在這個(gè)坐標(biāo)里面，對(duì)他進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，幫助他對(duì)擁有的資源要素進(jìn)行梳理和整合，以期達(dá)到最佳效果，也就是度身定造。
因時(shí)：即審時(shí)度勢(shì)，把對(duì)象放在時(shí)代的背景下，搞清楚他的昨天、今天、明天，從宏觀上把握社會(huì)和行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)和脈絡(luò)。
因地：挖掘?qū)ο笏诘貐^(qū)的資源，和文化底蘊(yùn)，充分利用人文地理各種環(huán)境優(yōu)勢(shì)，從而聚人氣、地氣、財(cái)氣。
因人：針對(duì)企業(yè)自身和企業(yè)老板的特性，設(shè)計(jì)不同的戰(zhàn)略和策略。策劃家相當(dāng)于服裝設(shè)計(jì)師而不是裁縫。服裝設(shè)計(jì)師要根據(jù)每一個(gè)人的體形和氣質(zhì)，揚(yáng)長避短，再參考社會(huì)的時(shí)尚和潮流，進(jìn)行獨(dú)家創(chuàng)作。
12.戰(zhàn)略至上法則。
策劃最講究的是戰(zhàn)略，在戰(zhàn)略方向沒有確定之前，任何戰(zhàn)術(shù)都無所謂好壞。正如一句英格蘭。
名言。
：“對(duì)于一艘盲目航行的船來說，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)?！?/p>
13.系統(tǒng)定位法則。
準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是成功策劃的關(guān)鍵。對(duì)社會(huì)大趨勢(shì)的精妙把握是能否定位準(zhǔn)確的前提。我們策劃時(shí)首先要用全新的思維方式，幫助企業(yè)確定自己的位置。這種定位要將企業(yè)放入地區(qū)、行業(yè)、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的三維坐標(biāo)系中來考量，從而確定企業(yè)在行業(yè)中的位置、產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置、品牌在社會(huì)中的位置。
14.預(yù)留“管線”法則。
策劃不要僅局限于眼前，而要有長遠(yuǎn)的考慮，寬打窄用。要為未來的發(fā)展預(yù)留充分的空間，埋下可以發(fā)揮的伏筆，為未來的產(chǎn)業(yè)嫁接事先留下對(duì)接口，為未來的利潤增長點(diǎn)培育胚胎。形象的說法就是預(yù)留“管線”。
預(yù)留管線需要策劃人具有超前長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見，故非一般以眼前利益為中心者可以為之。
預(yù)留管線法則要求，既要保證當(dāng)前項(xiàng)目的成功，還要預(yù)見項(xiàng)目在未來的發(fā)展態(tài)勢(shì)，并盡量使現(xiàn)在的成功策略與未來的成功接軌。故此法則實(shí)際上使現(xiàn)在的成功策略成為一個(gè)開放的而不是封閉的系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)的開放性面向未來。故預(yù)留管線法則要求策劃人策劃的不僅是項(xiàng)目的現(xiàn)在，更是項(xiàng)目的未來。
15.換芯片法則。
企業(yè)家是企業(yè)的頭腦。他不僅是權(quán)利的源泉，也是企業(yè)智慧的主要來源。
策劃一個(gè)企業(yè)，在很大程度上就是策劃一個(gè)企業(yè)家，幫助他實(shí)現(xiàn)知識(shí)和智慧的充實(shí)，以及升級(jí)換代。
策劃活動(dòng)在某種意義上主要表現(xiàn)為策劃人與企業(yè)家之間頭腦的磨合與相互影響。策劃人如果不能成功地影響企業(yè)家并使其思維方式朝正確方向轉(zhuǎn)變，則成功的策劃活動(dòng)就無從說起。
所以我們堅(jiān)持與老板們的直接交流，也堅(jiān)持幫助企業(yè)家實(shí)現(xiàn)方法論以及知識(shí)智慧上的升級(jí)換代。用時(shí)髦的數(shù)字化生存時(shí)代的語言來說，就是為老板換芯片。
16.消化老板法則。
欲策劃老板，必先吃透老板。
能成為老板，其閱歷和智慧定有過人之處，一般都非等閑之輩?；蛘哒f，他本身就具備策劃人的素質(zhì)，就像一個(gè)好的導(dǎo)演同時(shí)也常常是一個(gè)好的編劇一樣。他之所以能不斷地從一個(gè)成功走向另一個(gè)成功，肯定是把握住了現(xiàn)實(shí)中的某種規(guī)律。但他們?yōu)槭裁葱枰覀兡?這是分工協(xié)作所使然，亦是信息爆炸、機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)頻生的知識(shí)經(jīng)濟(jì)所使然。作為企業(yè)分外看重的外腦機(jī)構(gòu)，我們之所以能為企業(yè)家所倚重，一個(gè)重要的因素是我們獲得了站在巨人肩膀上的特權(quán)。我們同企業(yè)家合作的第一課就是消化企業(yè)家。由于我們這個(gè)特殊的職業(yè)，使我們常常能夠在兩三個(gè)小時(shí)里吸納和消化企業(yè)家用血肉、靈魂數(shù)十年打拼出來的精華，再轉(zhuǎn)化為我們的能量。消化企業(yè)家，再造企業(yè)家，也許是我們的工作室在跟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)接時(shí)一個(gè)鮮明的特點(diǎn)。所以，策劃實(shí)際是一個(gè)教學(xué)相長的過程。
17.大勢(shì)把握法則。
“條條大路通羅馬，策劃就是尋找最近的那條路?！薄白罱笔侵疙槕?yīng)大勢(shì)，吻合規(guī)律，盡可能不走彎路。趨勢(shì)的潛流就在現(xiàn)實(shí)平靜的海面之下，策劃就是要找到它的流向，通過創(chuàng)新讓企業(yè)之船適度超前地順應(yīng)它的流向，借勢(shì)、借力，被潮流推著走。才能像沖浪者那樣立于潮頭之上，成為規(guī)則的制定者。面對(duì)時(shí)代的快速變革，一個(gè)企業(yè)能否持續(xù)發(fā)展，能否打造百年老店，不在于它一時(shí)的技術(shù)領(lǐng)先或市場(chǎng)的占有率，關(guān)鍵在于它能否審時(shí)度勢(shì)，在一個(gè)又一個(gè)時(shí)代的轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，及時(shí)調(diào)整企業(yè)的航向，“好風(fēng)憑借力，送我上青云”，是企業(yè)戰(zhàn)略運(yùn)營的最佳境界。
18.文化底蘊(yùn)法則。
名牌的背后是文化。策劃最有神韻之處，往往體現(xiàn)在對(duì)每一個(gè)地方文化底蘊(yùn)的把握，發(fā)揮、利用和體現(xiàn)上。工作室策劃方法論的一大特征是更強(qiáng)調(diào)區(qū)域文化背景的分析。在尊重傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)查方法和結(jié)論的基礎(chǔ)上，更注重社會(huì)學(xué)式的感悟式調(diào)查，通過交流取樣。注意捕捉特定的歷史文化浸淫下形成的區(qū)域文化個(gè)性與社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)及消費(fèi)心理偏好。重在把握社會(huì)運(yùn)行的脈搏，脈象既明，即可將區(qū)域文化底蘊(yùn)注入項(xiàng)目的理念(概念)開發(fā)及市場(chǎng)推廣策略之中，?？色@厚積薄發(fā)、石破天驚之效。
19.地域解碼法則。
中國有句古話“一方水土養(yǎng)一方人”。這深刻地揭示了一個(gè)樸素的真理：每一地域有這個(gè)地域特有的文化，每一個(gè)城市有這個(gè)城市特有的性格。從事房地產(chǎn)開發(fā)，除必備的專業(yè)知識(shí)以外，如何做到“近水知魚性，隔山識(shí)鳥音”，準(zhǔn)確為地域文化解碼，是關(guān)乎地產(chǎn)商生死存亡的大事。
20.20度直覺法則。
市場(chǎng)調(diào)查80%*數(shù)據(jù)，20%*直覺。尤其是在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)瞬息萬變，*統(tǒng)計(jì)得來的數(shù)據(jù)很難準(zhǔn)確反映處于動(dòng)態(tài)中的市場(chǎng)變化，搞不好就會(huì)是刻舟求劍。特別是中國這個(gè)市場(chǎng)是一個(gè)不成熟的市場(chǎng)，不像西方市場(chǎng)那樣有據(jù)可查。所以，我說市場(chǎng)調(diào)查就像燒水一樣，可以燒到80度，最后的20度得*直覺、經(jīng)驗(yàn)來把握。
價(jià)值層面的差異。
1.物業(yè)價(jià)值。
商業(yè)物業(yè)的價(jià)值在于經(jīng)營，通過經(jīng)營創(chuàng)造高于價(jià)格的價(jià)值。一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目必須要系統(tǒng)考慮項(xiàng)目的商業(yè)定位、招商、經(jīng)營，才能實(shí)現(xiàn)高水平的商業(yè)物業(yè)開發(fā)，達(dá)到預(yù)期的贏利目標(biāo)。
而住宅的價(jià)值在于居住，保值升值。其關(guān)鍵是準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位及目標(biāo)消費(fèi)群體定位，最后通過銷售實(shí)現(xiàn)開發(fā)價(jià)值。
從投資角度來看，住宅可以買來自用，是保值投資，風(fēng)險(xiǎn)性極小，而商業(yè)項(xiàng)目一旦沒做旺，其價(jià)值就極低，甚至一文不值，風(fēng)險(xiǎn)性極大。
2.利益關(guān)系。
從主體上說，住宅地產(chǎn)的價(jià)值鏈顯然單一得多，即“開發(fā)商——終端消費(fèi)者”。商業(yè)地產(chǎn)的利益參與者更為復(fù)雜，它的價(jià)值鏈?zhǔn)恰巴顿Y者——開發(fā)商——營運(yùn)商——經(jīng)營者——終端消費(fèi)者”。其中包含這四種權(quán)益關(guān)系，開發(fā)者的權(quán)益、所有者的權(quán)益、經(jīng)營者的權(quán)益、管理者，的權(quán)益，它們與商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式密不可分。
開發(fā)者是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商;所有者是商鋪真正的擁有者;第三是經(jīng)營者，就是進(jìn)入這個(gè)商業(yè)里面從事商品經(jīng)營者;大型與中小型商場(chǎng)都需要有一個(gè)統(tǒng)一的管理者實(shí)施有效的管理。
開發(fā)者通過項(xiàng)目獲得利益;所有者通過出租商業(yè)物業(yè)獲取租金收入;經(jīng)營者通過經(jīng)營獲取經(jīng)營效益;管理者通過管理獲取管理利益。
與住宅開發(fā)相比，住宅僅僅通過發(fā)展商和購買者兩個(gè)環(huán)節(jié)就可以構(gòu)成單一價(jià)值鏈，而商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值鏈上除了開發(fā)商，還包括消費(fèi)者、經(jīng)營者和投資者，每個(gè)參與者都有自己的利益出發(fā)點(diǎn)，因此不可避免地存在著許多矛盾，像發(fā)展商要求鋪位劃分要好賣而經(jīng)營者要求好用，投資者要求高回報(bào)而經(jīng)營者要求先培育市場(chǎng)，以及商鋪?zhàn)馀c售的矛盾等。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)要權(quán)衡“四角戀愛”的利益關(guān)系。因此，為了平衡不同主體的利益，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商不僅要考慮地段，更要考慮市場(chǎng)定位、業(yè)態(tài)組合、功能布局、管理模式、銷售策略、投資回報(bào)等因素。
3.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
開發(fā)商在看好商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)利潤的同時(shí)，也存在著一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。除土地成本、土建費(fèi)用及一些稅費(fèi)管理等因素比住宅用地高外，一般投資商業(yè)的人群相對(duì)較少，加之現(xiàn)今人們理智投資理念加強(qiáng)，所以為降低市場(chǎng)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)必須具有有前瞻眼光的開發(fā)商、專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)顧問及經(jīng)驗(yàn)豐富的物業(yè)管理公司三大要素，以有場(chǎng)有市為開發(fā)目的，這樣才能增強(qiáng)投資者的信心，降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)及提高開發(fā)價(jià)值。
而住宅相對(duì)來說開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)較小，因?yàn)樽≌M(fèi)群體較廣，住宅業(yè)態(tài)既具有居住功能，也具有投資功能，其雙重作用為銷售提供了更廣闊的購買群體。
開發(fā)層面的差異。
1.產(chǎn)品屬性。
住宅地產(chǎn)開發(fā)的住宅是終端消費(fèi)品，主要功能是用來滿足消費(fèi)者的居住要求。樓盤除了消極被動(dòng)的隨市場(chǎng)供求關(guān)系變動(dòng)而升值外，無法帶來額外的利潤，因此增值空間小。而商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的從嚴(yán)格意義上說不僅僅是產(chǎn)品，更是資本，它通過經(jīng)營能不斷衍生出新的價(jià)值，增值空間很大。但應(yīng)該同時(shí)看到，商業(yè)地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)也要更大，因此商業(yè)地產(chǎn)的成功需要具有前瞻眼光的開發(fā)商、專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)顧問及經(jīng)驗(yàn)豐富的物業(yè)管理公司。其次，商業(yè)地產(chǎn)的表現(xiàn)形式也更多，有shopping摩購物中心、主題商場(chǎng)、商業(yè)街、社區(qū)街鋪等。
商業(yè)地產(chǎn)的核心是要搞活商業(yè)，而住宅地產(chǎn)追求的是居住的舒適度，也有人說住宅地產(chǎn)開發(fā)的是“城”，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的是“市”，這是兩者之間的本質(zhì)區(qū)別。因此，商業(yè)地產(chǎn)的可持續(xù)性發(fā)展是項(xiàng)目能否成功的重要條件，它更著眼于一種長期效益。而住宅地產(chǎn)相對(duì)要簡(jiǎn)單的多，房子只要賣出，投資的價(jià)值就可以實(shí)現(xiàn)。
商業(yè)地產(chǎn)的核心決定了商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營模式要更復(fù)雜。正是因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)更具復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性，因此商業(yè)地產(chǎn)更注重項(xiàng)目的可行性調(diào)研、分析，更要充分運(yùn)用swot分析法，發(fā)現(xiàn)商機(jī)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)不足，降低風(fēng)險(xiǎn)。
2.開發(fā)技術(shù)。
商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)要考慮到不同業(yè)態(tài)的具體要求。在建筑設(shè)計(jì)方面，戶型、景觀不再是重點(diǎn)，配套設(shè)施會(huì)更多，規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、交驗(yàn)在每個(gè)階段的技術(shù)要求都高于住宅;在物業(yè)管理方面，商業(yè)物業(yè)的功能增加，管理成本增加，對(duì)人員提出更高的要求;在銷售方面，前者針對(duì)的目標(biāo)群體的行為屬于典型的專業(yè)理財(cái)行為，而后者主要是一種消費(fèi)行為，因此相應(yīng)的銷售手法呈現(xiàn)多樣性，如委托經(jīng)營、售后返租、整體轉(zhuǎn)讓、分割出售等;在資金回籠方面，住宅開發(fā)商通過預(yù)售融資來進(jìn)行資金周轉(zhuǎn)和滾動(dòng)開發(fā)，很快實(shí)現(xiàn)資金回籠，而商業(yè)地產(chǎn)收益很大部分來自租金。
商業(yè)地產(chǎn)根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)的不同環(huán)節(jié)有不同的客戶群，如在招商階段的客戶是商家，而且特別重視主力店的作用;在銷售階段的客戶主要是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力投資者;在經(jīng)營階段的客戶群則是終端消費(fèi)群?？傊?，商業(yè)地產(chǎn)與傳統(tǒng)住宅地產(chǎn)的千差萬別，必然要求開發(fā)商進(jìn)行理念和心態(tài)的調(diào)整。希望中國的商業(yè)地產(chǎn)業(yè)在機(jī)遇和挑戰(zhàn)中朝更理性、更專業(yè)、更合理、也更繁榮的方向發(fā)展，在贏得巨大財(cái)富同時(shí)為活躍商業(yè)、繁榮經(jīng)濟(jì)作出貢獻(xiàn)。
3.規(guī)劃設(shè)計(jì)。
規(guī)劃設(shè)計(jì)決定商業(yè)項(xiàng)目的存亡。多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商在開發(fā)之初，根本就沒有考慮過“做什么”的問題，他們多數(shù)先把項(xiàng)目蓋起來，最后到了商業(yè)定位的時(shí)候問題就出現(xiàn)了，要么就是結(jié)構(gòu)不合理，要么就是布局不規(guī)范，從而導(dǎo)致招商異常困難，往往出現(xiàn)“理想的商家不愿進(jìn)，進(jìn)駐的商家不理想”的結(jié)果。
商業(yè)地產(chǎn)由于各種業(yè)態(tài)對(duì)商鋪的要求具有特殊性，而大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)和功能均比住宅復(fù)雜，人流、物流、垂直交通、消防疏散、停車等諸多方面相當(dāng)繁瑣，在滿足功能要求的前提下，如何滿足未來大量商家以及消費(fèi)者的需求，這是關(guān)系到一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目能否成功銷售、招商和做旺的關(guān)鍵。
4.開發(fā)流程。
商業(yè)地產(chǎn)的選址過程更嚴(yán)謹(jǐn)：通常情況下，無論是住宅開發(fā)還是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，均要在投標(biāo)拿地前進(jìn)行初步的市場(chǎng)調(diào)研。但在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中，發(fā)展商不僅要考慮商鋪投資者的利益，還要考慮經(jīng)營者、消費(fèi)者的利益，所需平衡的地方很多，所以商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的選址過程比住宅開發(fā)更為嚴(yán)謹(jǐn)。
商業(yè)地產(chǎn)的定位更為復(fù)雜和系統(tǒng)化：商業(yè)地產(chǎn)的定位來自廣泛而細(xì)致的調(diào)研，包括城市商業(yè)發(fā)展規(guī)劃及政策、區(qū)域商業(yè)結(jié)構(gòu)、未來供應(yīng)量、消費(fèi)力的需求、租售目標(biāo)客戶細(xì)分、商鋪升值潛力等方面的分析。
商業(yè)地產(chǎn)推廣更具針對(duì)性：商鋪?zhàn)鳛榉巧畋匦杵?，與住宅推廣相比，其推廣的核心是投資價(jià)值和投資潛力，側(cè)重于商鋪的回報(bào)率和回報(bào)周期，以及未來的經(jīng)營管理，確保市場(chǎng)能夠持續(xù)經(jīng)營。
5.招商與經(jīng)營。
商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)比住宅開發(fā)多出開業(yè)、運(yùn)營、管理三個(gè)環(huán)節(jié)：在住宅開發(fā)中，開發(fā)商有機(jī)會(huì)當(dāng)“甩手掌柜”，開盤、營銷、交樓后就結(jié)束。一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)如果想持續(xù)盈利，必須在前期預(yù)留一部分商鋪用于旺場(chǎng)后自營，所以，開發(fā)商不能抱著當(dāng)“甩手掌柜”的心態(tài)開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，而必須抓好運(yùn)營、管理兩個(gè)后續(xù)環(huán)節(jié)，這樣才能減少糾紛，獲取最大化利潤。
招商是商業(yè)地產(chǎn)成功開發(fā)的關(guān)鍵所在。一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，如百貨、專業(yè)市場(chǎng)、區(qū)域商業(yè)中心等，一般都實(shí)行“招商先行”的營銷策略，以招商來帶動(dòng)銷售?！坝兄髁Φ甑牡胤?，就有無窮的商業(yè)機(jī)會(huì)”，以招入主力店作為吸引其它商家的手段。其實(shí)主力店周邊商鋪的經(jīng)營主要是“寄生”業(yè)態(tài)，它本身不具備“聚客”能力，所以也不具備使商鋪升值的潛力，只有借助主力的作用才能充分挖掘其商業(yè)價(jià)值，使商鋪?zhàn)魍⒉粩嗌怠?/p>
統(tǒng)一銷售，統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理，使擁有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、管理權(quán)三權(quán)分離。商業(yè)項(xiàng)目要充分發(fā)揮經(jīng)營管理公司的作用，盡早介入項(xiàng)目整體開發(fā)，為招商及后期經(jīng)營管理作好準(zhǔn)備。
而住宅一般不存在招商問題，帶底商的住宅，具體銷售依住宅定位而定，是以招品牌連鎖店為主，或是一般經(jīng)營戶，但一般前者居多，以品牌店來帶動(dòng)住宅銷售，提升住宅價(jià)值。但底商需要科學(xué)合理的業(yè)態(tài)經(jīng)營及規(guī)劃比例，這點(diǎn)也非常重要。
營銷層面的差異。
1.營銷主題。
消費(fèi)者在購買任何一種商品的時(shí)候，購買的實(shí)際上都是一種夢(mèng)想，這種夢(mèng)想在某一個(gè)方面滿足了他們的需求，所以愿意付出貨幣等值或不等值交換。對(duì)于住宅來說，消費(fèi)者購買的是一種他們需要的“生活方式”，因?yàn)闊o論怎樣講，房子本身沒有特別大的差異，不同的只是賦予房子的內(nèi)涵，所以宣傳主題往往側(cè)重于對(duì)未來生活夢(mèng)境的憧憬和提前寫真。
商業(yè)地產(chǎn)實(shí)際上更多的是一種投資的概念。作為投資而言，回報(bào)率和回報(bào)周期才是消費(fèi)者真正關(guān)心之所在。
2.推廣對(duì)象。
住宅房地產(chǎn)面對(duì)的消費(fèi)群體主要分兩種：用于自住的購房者和用于投資的購房者。用于自住的購房者又分為首次購房自住和二次及多次購房者，他們的心態(tài)是完全不同的。住宅地產(chǎn)純投資在目前的經(jīng)濟(jì)水平下相對(duì)消費(fèi)群不多，但有快速增長的趨勢(shì)，他們關(guān)心的是該區(qū)域長遠(yuǎn)發(fā)展以及今后出租的前景問題。
在商業(yè)地產(chǎn)上，推廣對(duì)象是分階段來劃分的。首先是將商鋪出售或出租出去，推廣的目標(biāo)也分兩類：用于自己經(jīng)營的業(yè)主和用于投資的業(yè)主。自營客戶關(guān)心的是商圈的成熟度、消費(fèi)群基數(shù)和消費(fèi)能力;投資客戶則更注重該地段的發(fā)展前景和投資回報(bào)的周期。
在整體交房、商場(chǎng)開始運(yùn)作后，推廣對(duì)象將發(fā)生轉(zhuǎn)移，重點(diǎn)是怎樣吸引更多的消費(fèi)者光顧商場(chǎng)，從而提升整個(gè)商場(chǎng)的人氣和形象，這是擺在商場(chǎng)經(jīng)營管理面前一個(gè)迫切的問題。
3.營銷周期。
營銷周期和市場(chǎng)供給量是密不可分的。目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)上，住宅地產(chǎn)的提供量遠(yuǎn)超過商業(yè)地產(chǎn)，所以消費(fèi)者可選擇的機(jī)會(huì)就多，考慮的周期也長，加上住宅開發(fā)已經(jīng)向規(guī)模化、集約化發(fā)展，所以住宅地產(chǎn)的營銷周期相對(duì)就很長，在具體的作業(yè)方式上，通常分成幾個(gè)大階段來執(zhí)行。
商業(yè)地產(chǎn)在這一點(diǎn)上與住宅地產(chǎn)完全不同，商業(yè)地產(chǎn)能永續(xù)存在的前提是需要足夠的市場(chǎng)支撐和足夠的人群消費(fèi)，所以商業(yè)地產(chǎn)一般都是在一個(gè)相對(duì)成熟的區(qū)域進(jìn)行開發(fā)，這樣投資總額相對(duì)很高，但是實(shí)際開發(fā)面積相對(duì)小，吸收的客戶也少，所以營銷周期要求盡可能短，否則戰(zhàn)線過長，市場(chǎng)冷卻后再積聚溫度那就困難得多。
4.消費(fèi)者關(guān)心的問題。
住宅消費(fèi)者關(guān)心的幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)排序是：價(jià)格、地段、戶型、品質(zhì)、開發(fā)商實(shí)力、服務(wù)、配套。
商業(yè)地產(chǎn)客戶關(guān)心的問題是：地段、價(jià)格、后續(xù)管理、開發(fā)商實(shí)力、主力店。因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)必須有足夠的人氣才能支撐，所以一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能否取得成功，很大程度上是由地段等先天因素決定的。
5.推廣節(jié)奏。
房地產(chǎn)推廣的一個(gè)營銷周期一般由幾個(gè)遞進(jìn)的階段構(gòu)成：預(yù)熱期(市場(chǎng)引導(dǎo)/培育期)、內(nèi)部認(rèn)購期、開盤期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期和清盤期。作為住宅地產(chǎn)來說，因?yàn)橐殖蓭讉€(gè)營銷階段推廣，所以它是由幾個(gè)營銷周期組合而成，每一個(gè)營銷周期基本上都要完整包括上述階段;否則市場(chǎng)引導(dǎo)不夠，項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)展示不全、消費(fèi)者對(duì)今后生活的了解不夠，市場(chǎng)接受就有限。
在商業(yè)地產(chǎn)，可能只需包括上述部分階段，比如預(yù)熱期和內(nèi)部認(rèn)購期合并，或者直接從預(yù)熱期進(jìn)入開盤并立即轉(zhuǎn)入強(qiáng)銷期;如果先天條件優(yōu)越，不違背當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格體系，可能開盤時(shí)就直接進(jìn)入了清盤期。
6.媒介策略。
住宅地產(chǎn)因?yàn)槊枥L的是未來的生活藍(lán)圖，所以宣傳方式幾乎是無所不用其極：精致的宣傳資料、優(yōu)美的電視廣告、直擊人心的平面廣告、旨在維持長期影響力提升企業(yè)形象的戶外廣告等等。
而商業(yè)地產(chǎn)因?yàn)橹芷诙?，很多媒介都無法考慮。比如電視廣告，因?yàn)橹谱鞒杀靖?，必須長期播放才有效果，而在較短的單位時(shí)間內(nèi)無法全面介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，所以使用很少;更多的時(shí)候是投入信息量大的平面廣告。但這也不是千篇一律的，如果一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目周期跨度長，需要分階段推廣，此時(shí)電視廣告因?yàn)榫哂新暋⑸?、形的?yōu)點(diǎn)，無論是在提升項(xiàng)目和企業(yè)形象還是在刺激消費(fèi)者購買方面，都具有其他媒介無法比擬的優(yōu)勢(shì)。
相對(duì)于大項(xiàng)目而言，可以在開盤前后進(jìn)行一個(gè)月左右的電視廣告輔助。另外，戶外廣告的使用也極具針對(duì)性，一般都是意向客戶集中的區(qū)域，比如機(jī)場(chǎng)、高速公路和商家集中的商業(yè)區(qū)，基本上都是促銷型的廣告，因?yàn)橄鄬?duì)很短的周期來說，這些必須長時(shí)間才能發(fā)揮影響力的廣告是不適合的。
7.現(xiàn)場(chǎng)包裝。
現(xiàn)在任何一個(gè)住宅項(xiàng)目的工地包裝已經(jīng)越來越趨向于高成本，并追求夢(mèng)幻般的效果，售樓處富麗堂皇，售樓小姐個(gè)個(gè)都有親和力，售樓處的氛圍更象一個(gè)家，即使是工地圍擋也在“造夢(mèng)”的原則上吸引消費(fèi)者。
商業(yè)地產(chǎn)一般是“短、平、快”的項(xiàng)目，而且單位成本高、目標(biāo)消費(fèi)群集中，所以到處充滿商業(yè)氣息。售樓處可能是臨時(shí)的，工地廣告充滿了濃厚的商業(yè)味道，工地施工很快就能完成……每一個(gè)信息都在提醒客戶時(shí)間不多，趁早出手才有機(jī)會(huì)。
8.宣傳費(fèi)用分配。
住宅地產(chǎn)的周期長，所以宣傳費(fèi)用幾乎是平均使力。
商業(yè)地產(chǎn)因?yàn)橹芷诙蹋话泐A(yù)熱時(shí)間在20—30天較適宜，廣告費(fèi)用幾乎全部集中在開盤前后一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)。
9.營銷活動(dòng)。
為盡可能吸引購房者，住宅項(xiàng)目一般都會(huì)推出很多公關(guān)和促銷活動(dòng)，比如經(jīng)常性的業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、逢節(jié)日組織出去旅游、階段性的優(yōu)惠購房等等。
商業(yè)地產(chǎn)面對(duì)的都是在商場(chǎng)上打拼多年的生意人，一般的促銷手段之作用微乎其微，所以幾乎很少進(jìn)行專門性的優(yōu)惠活動(dòng)，更多的是公關(guān)性質(zhì)的活動(dòng)：比如專業(yè)人士組成的“投資報(bào)告會(huì)”、商家交流會(huì)等。綜合而言，住宅地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)面對(duì)的消費(fèi)群體不同，所以在營銷策略上有很大的不同，認(rèn)真比較其中的差異，對(duì)我們的營銷推廣將有深遠(yuǎn)的指導(dǎo)意義和重要的現(xiàn)實(shí)作用。
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