商務(wù)談判的溝通技巧體會（熱門22篇）

思考過去，展望未來，總結(jié)是必要的！如何做一個更好的職場人，提升自己的職業(yè)能力呢？下面是一些寫作總結(jié)的技巧和方法，供大家參考。

商務(wù)談判的溝通技巧體會篇一

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。

應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。

先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期，挫傷對手的銳氣。

其實，談判的關(guān)鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協(xié)議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。

1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結(jié)果

2、人生無處不對比，差之毫厘謬之千里

3、互惠互利，將心比心換位思考

4、圓通不圓滑不固執(zhí)，站在誠信的角度用合理的技巧解決問題

5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機

1、心情處理

2、察言觀色

3、太極之間有乾坤

4、玩笑掌握要分寸

5、得理饒人留余地

6、爬得高會跌得慘

7、迂回溝通

（1）難說的話怎么說

（2）有誤會時怎么辦

（3）棘手話題怎么解

8、異議處理

9、反饋處理

（1）幽默詼諧

（2）幽默化解距離

（3）自嘲其實顯豁達

（4）調(diào)侃尺度在對方

（5）身體語言

1、上情下達要“三培”

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商務(wù)談判的溝通技巧體會篇二

優(yōu)秀的商務(wù)談判者，做好商務(wù)談判，一定要懂管理。多學(xué)一點管理，小到自我管理，大到管理一個家庭、一個團隊乃至一個企業(yè)。商務(wù)談判與溝通技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判與溝通技巧，供你閱讀參考。

如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣。如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，要以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，要了解對手談判目的、心里底線、公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案。

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的。

談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。

在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，讓對方把想說的都說出來，接下來你在反擊。善于傾聽還可以從對方的話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

商務(wù)談判的溝通技巧體會篇三

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。

如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、

生活

其他

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些

話題

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

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商務(wù)談判的溝通技巧體會篇四

商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)活動中的重要環(huán)節(jié)之一。在商務(wù)談判中，有效的溝通是取得成功的關(guān)鍵。本文將從專業(yè)素養(yǎng)、語言表達、傾聽技巧、非語言溝通以及跨文化交流五個方面談?wù)勎业男牡皿w會。

首先，專業(yè)素養(yǎng)是商務(wù)談判中不可或缺的一部分。作為一名談判者，必須對談判的內(nèi)容和背景有透徹的了解，才能在談判中發(fā)揮自己的主動性和決策能力。為了達到這一目標，我會提前準備，對對方的公司背景、行業(yè)市場狀況以及可能的談判策略進行徹底的調(diào)查和研究。此外，我也會充分了解自己的產(chǎn)品或服務(wù)，了解其優(yōu)勢和競爭力，以便在談判中進行有效的陳述和辯護。

其次，語言表達是商務(wù)談判中不可忽視的一環(huán)。清晰、準確的語言表達能夠幫助雙方更好地理解和溝通。在商務(wù)談判中，我會盡量避免使用模棱兩可的詞語和短語，以免引起歧義或誤解。同時，我也會努力提高自己的口頭表達能力，通過流暢的語速、正確的語法和豐富的詞匯來向?qū)Ψ絺鬟_我的意思。此外，適時的使用肯定詞語和禮貌用語，能夠讓對方感受到我的尊重和友好。

第三，傾聽技巧在商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用。傾聽是一種尊重對方的行為，也是獲取信息和了解對方需求的重要手段。在談判中，我會盡量保持專注，把注意力集中在對方的發(fā)言上，避免中途打斷或干擾。同時，我也會使用肯定的非語言反饋，如點頭、眼神接觸等，來傳達我對對方意見的尊重和重視。在傾聽的同時，我也會運用反問和概括的技巧，來確認自己對對方觀點的理解和回應(yīng)。

第四，非語言溝通在商務(wù)談判中同樣起著重要的作用。非語言溝通主要包括姿勢、面部表情、眼神和手勢等。這些非語言信號能夠幫助我們更準確地理解對方的意圖和情感，并與對方進行更深入的互動。在商務(wù)談判中，我會特別注意自己的肢體語言，盡量保持自信和開放的姿態(tài)，以及友好和專業(yè)的面部表情。此外，我還會注意對方的非語言信號，如眼神的方向和轉(zhuǎn)移，來判斷對方的態(tài)度和興趣，并作相應(yīng)的調(diào)整。

最后，跨文化交流是現(xiàn)代商務(wù)談判中的一個普遍現(xiàn)象。當我們與來自不同文化背景的人進行談判時，了解對方的文化習(xí)俗和禮儀是至關(guān)重要的。在跨文化談判中，我會盡力尊重對方的文化差異，避免侵犯對方的文化價值觀和敏感點。同時，我也會主動學(xué)習(xí)對方的文化知識，如禮節(jié)和禮貌用語，以便更好地理解對方的意圖和需求，并與對方建立良好的合作關(guān)系。

綜上所述，商務(wù)談判中的溝通過程中專業(yè)素養(yǎng)、語言表達、傾聽技巧、非語言信息和跨文化交流等方面的體會，對于談判的成功至關(guān)重要。通過不斷地實踐和學(xué)習(xí)，我相信我能夠不斷提高自己的溝通能力，在商務(wù)談判中取得更好的成果。

商務(wù)談判的溝通技巧體會篇五

商務(wù)談判是指買賣雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易就多種交易條件進行的協(xié)商活動。下面是本站小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判溝通的技巧，歡迎大家閱讀。

21世紀是信息時代，可想而知，信息對于我們是多么重要。同樣信息在商務(wù)溝通中也是取得勝利的關(guān)鍵因素。只有掌握了對方的所有關(guān)鍵信息，你就勝券在握。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不怠”,所以我要把信息因素作為制勝的第一步。

1.了解對己雙方的優(yōu)劣形勢及預(yù)期目標。要做好充分的準備工作，通過各種渠道去了解合作項目中對方和己方的優(yōu)勢、劣勢信息及預(yù)期目標和底線，做好匯總分析表，圍繞目標，制定預(yù)案，確保己方處于主動方。

2.掌控信息的常用方法。通過互聯(lián)網(wǎng)查詢、向?qū)I(yè)的信息資訊機構(gòu)了解，向目標信息的相關(guān)人員及周邊機構(gòu)進行了解、專人赴目標單位了解。有些時候?qū)Ψ降拈T衛(wèi)、保安以及打掃衛(wèi)生的阿姨也能給你提供重要的信息，你可別小瞧一些不起眼的小人物啊。

3.明確對方的項目負責人。既然是要進行商務(wù)溝通以促成合作項目，所以首先要明確對方項目的負責人或者對項目有決定權(quán)的經(jīng)辦人，否則你所有的一切溝通都將是白費工。你還得通過其它渠道了解負責人的的一些個人信息比如興趣愛好等，這個很管用啊，《北京愛情故事》中就有其經(jīng)典案例。

4.了解外圍等其它因素。商務(wù)合作前期，對方不可能僅與你一家進行商洽，所以為確保己方獲勝，必須要了解你的競爭單位的各方面動向，針對競爭單位各方面情況，你必須拿出你的誠意和更優(yōu)惠的條件去贏取合作方的信任和支持。除此以外，你還得分析國家的政策及國際大環(huán)境的變化趨勢等其它外圍因素，進行預(yù)判。

古人做成功之事，必講究“天時、地利、人和”之說。所謂天時，就是說在合適的時間，做合適的事情。同樣，要在商務(wù)溝通中取勝也必須講究天時。

1.階段性會談的時間安排。在商務(wù)溝通較為成熟時，雙方會對一些重要的條款特別是價格上展開拉鋸戰(zhàn)，己方可以利用某些信息不對稱的優(yōu)勢，將會談時間安排在信息發(fā)布之時，讓對方給予讓步，從而占有主動權(quán)，促成合作。

2.首次會談時間的選擇。一般會談時間的選擇可以讓對方安排，以表示尊重對方。如果初次見面會談，你可以安排在周二，因為周一作為一個星期的開始，通常都會比較忙碌，這個時候人的心情都比較煩躁，不適合商務(wù)雙方的首次接觸。

3.通過時間的拖延來扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局。在某些情況下，由于突發(fā)因素，往往會使己方處于不利地位。為了有效拖延時間，扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局?？梢酝ㄟ^建議休會、安排款待活動、調(diào)換相關(guān)參會人員、岔開話題、短話長說、避重就輕、模糊概念來爭取時間，如果是外事商務(wù)活動還可以通過翻譯來爭取時間。

即便是己方在各方面都占據(jù)優(yōu)勢局面，但是在溝通的技巧上任然需要重視。

1.紅臉白臉溫柔一刀。在充分分析對方信息的基礎(chǔ)上，采用紅白兩角，將己方的中部預(yù)期目標由紅白兩角拋出，使對方以為這就是己方的底線，溫柔一刀給己方爭取最大的利益空間。當然是否能夠取勝，這取決于自己的情報工作和紅臉白臉的演繹水平。

2.贊美認同開局鋪墊。商務(wù)溝通初期，根據(jù)掌握對方的信息多探討對方感興趣的話題，學(xué)會多聆聽，多贊美認同，可以快速拉近雙方的距離，讓對方感覺到你和他有很多共同點，和你一起合作更容易取得雙贏的效果，為后續(xù)的合作方案溝通營造寬松的商洽氛圍。

3.換位思考方案詳盡。在進行商務(wù)溝通之前，必定已準備了一套詳盡的方案。作為項目負責人，在方案審核階段必須要學(xué)會換位思考，看看己方給出的優(yōu)惠是否足夠誘人或者條件是否過分苛刻;要準備幾套不同的方案，針對商務(wù)溝通情況做出相應(yīng)的調(diào)整，以做到有備而來，沉著應(yīng)對。

4.儀表莊重講究禮儀。進行商務(wù)溝通時，一定要注重自己的儀表和禮儀，舉手投足都要符合自己的身份。如果是商務(wù)團隊出席活動，最好著裝要統(tǒng)一，給人以整齊劃一的感覺。無形之中會讓對方留下公司管理有方，善于經(jīng)營的良好印象，在競爭單位報價差不多的情況下，你就會脫穎而出。

5.守住底線服務(wù)優(yōu)惠。經(jīng)過反復(fù)商洽和溝通，價格逐步妥協(xié)，己接近底線，無法讓步時，不妨在服務(wù)上給予優(yōu)惠(比如提供更完善的培訓(xùn)、提供更長的質(zhì)保期限等)或許能夠有所突破、促成合作。

6.背水一戰(zhàn)最后通牒。當上述步驟都已使用過后，且時間上也無緩沖余地時，只能采取冒著失敗的風險，破釜沉舟，用最后通牒的方式給予對方最后一擊，讓對方作出適當?shù)淖尣揭汛俪珊献鳌Ｗ詈笸猴L險很大，要慎用，且語氣表達、措辭都要深思熟慮不能給對方產(chǎn)生反感，而是要讓對方覺得我們已經(jīng)拿出了最大的誠意，必須要對方作出讓步的感覺。

由于文化背景、傳統(tǒng)和政治、宗教的緣故，不同國家、不同客商的談判習(xí)慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風格可能截然不同。在這場博弈中有效的溝通是取得談判的勝利的關(guān)鍵。在談判中除了良好的商業(yè)背景，雄厚的實力。更重要的是我們要有溝通的技巧。

商務(wù)談判的溝通技巧體會篇六

談判本身就是交流，而交流最重要的方式就是語言交流。然而，在一般談判中，多數(shù)談判者往往并沒有充分重視語言交流的技巧，而認為語言交流是不言自明的方式，沒有什么交流的技巧可言。語言及其交流方式是談判雙方溝通想法，最終達成協(xié)議的載體，不應(yīng)該成為談判的障礙。但是，在談判中，語言交流出現(xiàn)障礙的情況并不少見。那么溝通中會有哪些障礙呢?本站小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判中的溝通技巧，希望對你有幫助。

一、對對方抱著消極的感情。

即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。

它是指對同一事物由于認識不同而導(dǎo)致的人為分歧，這種分歧會使溝通對象產(chǎn)生錯位和壓抑感，從而阻礙了雙方的合作與交流。

三、心理上的溝通障礙。

“談判戰(zhàn)即心理戰(zhàn)”，指的就是談判過程中。溝通成功的基本心理因素直接來源于溝通者雙方的信心、誠心和耐心，如果溝通時有心理障礙，就會大大降低雙方的可信度。

四、沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。

人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。

1、必要時轉(zhuǎn)移話題。

若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。

2、對等原則。

不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應(yīng)注意“對等原則”，也就是說我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

3、盡量成為一個好的傾聽者。

一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。

4、控制談判時間。

計的談判時間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。

5、要學(xué)會吊胃口。

人們總是珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取得到每樣?xùn)|西。在此之前，你務(wù)必要學(xué)會吊胃口，先要讓對方去爭取一陣。應(yīng)該努力作到既達到賺錢的目的，又和新結(jié)交的朋友建立了友情。

6、以退為進。

如果談判到關(guān)鍵時期，碰到棘手的問題時，不妨可以這樣說“這件事我會考慮一下”或“這件事我們另外請示商量一下”等等，這些委婉的提辭都不失為一種高明的讓步法，能為你贏得調(diào)整思維，部署新方案的機會。

7、放長線釣大魚。

有經(jīng)驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。

8、盡量以肯定的語氣與對方談話。

在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。

9、隱而不露，不輕易亮出底牌。

有時候先要隱藏住你自己的要求，讓對方先開口說話，引誘對方暴露其真實情況，將對方的要求、成交打算等方面的情況掌握得越多越好。不要輕易暴露自己，特別是對方主動找你談買賣，更要先隱住。事實證明不急于在判談中先表態(tài)的人往往是業(yè)務(wù)成交的勝利者。

10、盡量從對方的立場說話。

很多人誤以為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到達成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

11、談判前要有充分的準備。

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。

12、只與有權(quán)決定的人談判。

談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。

13、交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等上)。

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時，指出供應(yīng)商存在的弱點，告訴供應(yīng)商“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價為止。

14、不要誤認為50/50最好。

因為談雙贏，有些采購員認為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應(yīng)有什么“于心不忍”的。

15、給自己留下討價還價的余地。

提要求時，要提得比預(yù)期達成目標稍高一點，給自己留下進退的余地。如果你是賣主，叫價不妨高些，如果你是買主，出價則應(yīng)低些。但哪種情況都不能亂論價，務(wù)必在合理范圍之內(nèi)。信口開河會給人留下極為糟糕的印象，對方要么視你為“白癡”，要么會對你冷眼相看。應(yīng)該做到象俗話所說的既不能被人看白了，也不要把人嚇跑。

16、采取主動，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場。

善用咨詢技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。

17、裝出很為難的讓步，讓對方在重要的問題上讓步。

如果需要，可在較小的問題上先讓步，不過讓步不要太快，因為對方等得愈久，愈會珍惜它，不過這種等待，要讓對方明顯地感到是有希望的;同時，不要作無謂的讓步或同等級的讓步，你的每次讓步要能使對方感覺到你是作了很大的努力，是愿意給對方好處的，可是因種種原因往往無能為力，現(xiàn)在爭取到手的也來之不易。而實質(zhì)上你并沒有受任何損失。

18、盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判。

零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

19、以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權(quán)威性。

無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指充分運用準確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內(nèi)行”的感覺。

20、不要表露對供應(yīng)商的認可和對商品的興趣。

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望。

21、以退為進。

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時不妨以退為進，請示或與同事研究弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好，要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

22、談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定。

有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好，因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應(yīng)，你要“斗爭”到底。適當?shù)臅r候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。

商務(wù)談判的溝通技巧體會篇七

談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。商務(wù)談判中的溝通技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判中的溝通技巧，供你閱讀參考。

第一，應(yīng)該預(yù)應(yīng)準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時，預(yù)先有所準備也可預(yù)防對方反問。

有些有經(jīng)驗的商務(wù)談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時，如果對方思想比較松懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結(jié)果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因為，對方很可能在回答無關(guān)緊要的問題時即已暴露其思想，這時再讓對方回答重要問題，對方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個答案正是我們所需要的。

第二，商務(wù)談判在對方發(fā)言時，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時機再提出問題。

在傾聽對方發(fā)言時，有時會出現(xiàn)馬上就想反問的念頭，切記這時不可急于提出自己的看法，因為這樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調(diào)整其后邊的講話內(nèi)容，從而使我們可能毛掉本應(yīng)獲取的信息。

第三，商務(wù)談判要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。事實上，這類問題往往會給談判的結(jié)局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機和火候。

第四，商務(wù)談判如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時不要強迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機到來時，再繼續(xù)追問，這樣做以示對對方的尊重，同時再繼續(xù)回答對方問題也是對方的義務(wù)和責任，因為時機成熟時，對方也不會推卸。

第五，商務(wù)談判在適當?shù)臅r候，我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態(tài)度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是了解的，有關(guān)對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。

第六，商務(wù)談判即不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同于法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重復(fù)連續(xù)地發(fā)問往往會導(dǎo)致對方的厭倦、乏味而不愿回答，有時即使回答也是馬馬虎虎，甚至?xí)霈F(xiàn)答非所問。

第七，商務(wù)談判提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。通常的作法是，當我們提出問題后，應(yīng)閉口不言，如果這時對方也是沉默不語，則無形中給對方施加了一種壓力。這時，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責任將由對方來承擔。這種發(fā)問技巧必須掌握。

第八，商務(wù)談判要以誠懇的態(tài)度來提出問題。當直接提出某一問題而對方或是不感興趣，或是態(tài)度謹慎而不愿展開回答時，我們可以轉(zhuǎn)換一個角度，并且用十分誠懇的態(tài)度來問對方，以此來激發(fā)對方回答的興趣。實踐證明，這樣做會使對方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進行。

第九，商務(wù)談判注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。在商務(wù)談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應(yīng)盡量用簡短的句式來向?qū)Ψ教釂?。因為當我們提問的話比對方回答的話還長時，我們就將處于被動的地位，顯然這種提問是失敗的。

1.添加一些人情味。有時，當我們討論商業(yè)模式時，我們會忘記將這個過程人性化。忘記這個可能是有害的，因為沒有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。

總部設(shè)在佛羅里達州的營銷機構(gòu)pontes集團的總裁和首席發(fā)言人laispontes解釋說：“有時，我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應(yīng)該記得傾聽，然后你就可以很好地迎合對方的特定需求，闡述你的產(chǎn)品價值。一個成功的談判代表會創(chuàng)造一種環(huán)境，而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂地進行對話?！?/p>

2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費時間。如果你覺得有人是想低價拿下你，那么為了保持你的業(yè)務(wù)完整性，你就需要知道什么時候應(yīng)該停止談判。

“放棄談判可能很難，但有時候，這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么?！笨偛吭O(shè)在紐約的公關(guān)機構(gòu)socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人stephanieabrams和courtneyspritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會用合適的方法來實現(xiàn)這個目標。

3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進入談判之前，你必須要知道你的決定性標準，或者關(guān)于你的商業(yè)模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗告訴你，人們總是會提供建議，試圖改變你正在做的事。有時他們的意見是有價值的;有時則不是。

stephanieabrams和courtneyspritzer解釋，有時談判需要妥協(xié)。試著搞清楚，對對方來說是什么最重要的，對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細節(jié)上做出讓步。

4.與不想改變你的人一起合作。sheayeleen是一個有社會意識的皮膚護理公司，它的創(chuàng)始人rahamawright說得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價值，并且把你視作一個合作伙伴——而不是他們可以利用的人。”

尤其是你剛剛開始從事一番事業(yè)的時候，作為處于劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價值。

商務(wù)談判的溝通技巧體會篇八

商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)中不可或缺的一環(huán)，其中有效的溝通是成功達成協(xié)議的關(guān)鍵因素之一。通過多年的商務(wù)談判經(jīng)驗，我總結(jié)出以下五個方面的心得體會，希望對大家在商務(wù)談判中的溝通能夠起到一定的指導(dǎo)作用。

首先，建立良好的溝通基礎(chǔ)是成功商務(wù)談判的關(guān)鍵。在商務(wù)談判的前期，雙方應(yīng)該加強對彼此的了解，建立起互相信任的關(guān)系。這可以通過相互交流、共進晚餐等形式來實現(xiàn)。在這個過程中，我們需要尊重對方的文化背景和思維方式，并逐漸發(fā)現(xiàn)彼此的共同語言。只有在建立了良好的溝通基礎(chǔ)之后，雙方才能更加順利地展開后續(xù)的商務(wù)談判。

其次，合理安排時間是有效商務(wù)談判的保障。在商務(wù)談判中，雙方的時間都非常寶貴。因此，在商務(wù)談判之前，我們應(yīng)該提前做好時間規(guī)劃，合理安排每個環(huán)節(jié)的時間，避免無謂的拖延，確保每個議題都能夠得到充分的討論和解決。如果商務(wù)談判過程中出現(xiàn)拖延，我們需要及時調(diào)整計劃，尋找解決方案，確保談判的順利進行。

第三，用簡潔明了的語言進行溝通是商務(wù)談判的基本要求。商務(wù)談判往往需要討論復(fù)雜的問題，因此，在溝通中我們要盡量使用簡潔明了的語言，避免使用過多的行話或術(shù)語，以免造成雙方的理解障礙。此外，我們還需要注重語速和語調(diào)的把握，盡量做到語言準確、清晰，以提高溝通的效果。同時，我們還要注意傾聽對方的意見，合理利用溝通工具，比如PPT等，來幫助雙方更好地理解彼此的立場和觀點。

第四，注重非語言溝通的力量也是商務(wù)談判中不可忽視的要素。除了語言溝通外，非語言溝通也是一個非常重要的因素。通過身體語言、面部表情和手勢等方式，我們可以傳遞更加直觀和豐富的信息。在商務(wù)談判中，我們要注重表達自己的自信和專業(yè)素養(yǎng)，同時也要仔細觀察對方的非語言信號，以更好地理解和回應(yīng)對方的需求和意見。通過合理運用非語言溝通的技巧，我們可以更加精準地實現(xiàn)商務(wù)談判的目標。

最后，建立長期合作伙伴關(guān)系是商務(wù)談判的最終目標。商務(wù)談判不僅僅是為了一次性的交易，更是為了建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。在商務(wù)談判中，我們要注重積累信任，保持誠信和公正，將雙方的利益融入到談判結(jié)果之中，以建立雙贏的合作模式。此外，我們還需要積極主動地與合作伙伴保持聯(lián)系，定期溝通和交流，及時解決合作中的問題，以確保合作關(guān)系的深入發(fā)展。

總之，商務(wù)談判中的有效溝通是取得成功的關(guān)鍵之一。通過建立良好的溝通基礎(chǔ)、合理安排時間、用簡潔明了的語言進行溝通、注重非語言溝通的力量以及建立長期合作伙伴關(guān)系，我們可以更好地實現(xiàn)商務(wù)談判的目標，取得更大的成功。在今后的商務(wù)談判中，我將繼續(xù)努力，進一步完善自己的溝通技巧，為達成更加理想的談判結(jié)果而不懈努力。

商務(wù)談判的溝通技巧體會篇九

在談判中避免采取威脅、恐嚇等消極的策略，反而要尋找合作性解決方案。這里小編為大家整理了關(guān)于。

方便大家學(xué)習(xí)了解希望對您有幫助!

1.添加一些人情味。有時，當我們討論商業(yè)模式時，我們會忘記將這個過程人性化。忘記這個可能是有害的，因為沒有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。

總部設(shè)在佛羅里達州的營銷機構(gòu)pontes集團的總裁和首席發(fā)言人laispontes解釋說：“有時，我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應(yīng)該記得傾聽，然后你就可以很好地迎合對方的特定需求，闡述你的產(chǎn)品價值。一個成功的談判代表會創(chuàng)造一種環(huán)境，而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂地進行對話?！?/p>

2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費時間。如果你覺得有人是想低價拿下你，那么為了保持你的業(yè)務(wù)完整性，你就需要知道什么時候應(yīng)該停止談判。

“放棄談判可能很難，但有時候，這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么?！笨偛吭O(shè)在紐約的公關(guān)機構(gòu)socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人stephanieabrams和courtneyspritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會用合適的方法來實現(xiàn)這個目標。

3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進入談判之前，你必須要知道你的決定性標準，或者關(guān)于你的商業(yè)模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗告訴你，人們總是會提供建議，試圖改變你正在做的事。有時他們的意見是有價值的;有時則不是。

stephanieabrams和courtneyspritzer解釋，有時談判需要妥協(xié)。試著搞清楚，對對方來說是什么最重要的，對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細節(jié)上做出讓步。

4.與不想改變你的人一起合作。sheayeleen是一個有社會意識的皮膚護理公司，它的創(chuàng)始人rahamawright說得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價值，并且把你視作一個合作伙伴——而不是他們可以利用的人?！?/p>

尤其是你剛剛開始從事一番事業(yè)的時候，作為處于劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價值。

(1)談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。

(2)如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達成協(xié)議。

(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結(jié)果。

(4)假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅?cè)诵囊獾?，另外一個較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的消息。

(5)強調(diào)雙方處境的相同要比強調(diào)彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。

(6)強調(diào)合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

(7)先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。

(8)說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。

(9)等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。

(10)通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

(11)結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。

(12)與其讓對方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。

(13)重復(fù)地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。

運用口才是市場經(jīng)濟中不可缺少的活動，是人類從競爭走向合作的橋梁，是獲取最大利潤的手段。常言道："一言之辯童于九鼎之寶，三寸之舌強于百萬之師。"一些西方人曾把舌頭、全錢、原子彈并提，稱之為"世界三大威力";現(xiàn)在又把口才、美元與電腦同樣作為"三大戰(zhàn)略武器"，舌頭獨冠三大武器之首，足見口才的社會作用已被推到驚人的高度。在商務(wù)談判中，瞬息之間，利益攸關(guān);三尺桌面，風起云涌。這里薈集八方英才，共逞豪辯，還要有洞燭先機的眼光，見人所未見，爭利所心爭。任雙方勢均力敵的情況下，口才是決勝的重要法寶;在我方處于弱勢的情況下，良好的口才更是謀取最大利益的有效方法。本書收錄大量中外商務(wù)談判活動中的談判實例，具有很強的實用性、指導(dǎo)性，對于一切參與商務(wù)談判的各界人土有點石成金之效，認真切磋，必將獲益良多。商務(wù)談判口才第一章抓住現(xiàn)代商務(wù)談判的牛鼻子生存，就是與社會、自然進行的一場長期談判，獲取你自己的利益，得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎么把它說出來，看你怎樣說服對方了。

--哈佛大學(xué)教授、美國語言學(xué)家約克·肯歷史進入20世紀90年代，市場經(jīng)濟的大潮在中國960萬平方公里的土地上洶涌澎湃。博擊商海，已成為一大批有志之士不悔的人生抉擇。商場如戰(zhàn)場，斗轉(zhuǎn)星移中再望神州，商戰(zhàn)的硝煙已是隨處可見。商務(wù)談判，幾乎滲入了戰(zhàn)場的每一個角落，成為這場雖不見刀光血痕。但卻無時無刻不在斗智斗勇，無時無刻不在決定著搏擊其中者的生死、興衰、榮辱的殘酷戰(zhàn)爭的一個至關(guān)重要的"戰(zhàn)略制高點"。深諳商務(wù)談判的奧秘，游刃有余于其中者，往往能于談笑間攻占市場、廣拓財源，最終在商場逐鹿中做視群英。但也不乏一些初涉商務(wù)談判者，被它拖得精疲力竭，無所適從，最后不得不嗆上幾口水，交上一筆或多或少的學(xué)費。因此，我們盡可能地對商務(wù)談判進行全面深入的介紹與分析，希望能揭開它的神秘面紗，幫助商海搏擊的勇士、智者們抓住現(xiàn)代商務(wù)談判的牛鼻子。本章將從介紹現(xiàn)代商務(wù)談判的特征入手，帶你鳥瞰現(xiàn)代商務(wù)談判。

商務(wù)談判的溝通技巧體會篇十

語言及其交流方式是談判雙方溝通想法，最終達成協(xié)議的載體，不應(yīng)該成為談判的障礙。本站小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判的溝通技巧，希望對你有幫助。

一、對對方抱著消極的感情。

即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。

二、認識上的溝通障礙。

它是指對同一事物由于認識不同而導(dǎo)致的人為分歧，這種分歧會使溝通對象產(chǎn)生錯位和壓抑感，從而阻礙了雙方的合作與交流。

三、心理上的溝通障礙。

“談判戰(zhàn)即心理戰(zhàn)”，指的就是談判過程中。溝通成功的基本心理因素直接來源于溝通者雙方的信心、誠心和耐心，如果溝通時有心理障礙，就會大大降低雙方的可信度。

四、沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。

人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。

1、半個面包原理。

希爾多·奇爾，工會調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說;“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：問題是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達成協(xié)議，談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點上先作讓步，有時是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點達成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個面包得到比堅持整個面包更多的營養(yǎng)。

2、要有耐心。

耐心就是力量，耐心就是實力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢，那么，一定要有耐心或?qū)ふ覜]有耐心的對手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時，打亂對方的部署，爭取勝利。在實際談判中，無數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要運用耐心。

3、要掌握更多的信息情報。

不可否認，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢，而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動，并發(fā)現(xiàn)更多的機會。比如，交易雙方就價格問題反復(fù)磋商，對方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價。但購買一方的企業(yè)如果掌握了市場行情，變化的走向趨勢，如產(chǎn)品價格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動權(quán)。

4、維護自己利益，提出最佳選擇。

使用最低限度標準也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運用，因為最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心，堅持規(guī)定的標準，才會避免屈服于對方的壓力。同時，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應(yīng)用最低限度標準并不是一個萬全之策。它可以避免接受一個不利的協(xié)議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。

那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。在這些方案中，至少要包括：對談判結(jié)果的設(shè)想，對方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達到的目的是什么?在哪些方面進行最佳選擇?等等。

在談判中，對討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會大大增強你的實力，使你有選擇進退的余地。有時，能否在談判中達成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進而就比較好地掌握了談判的主動權(quán)，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。

5、盡量利用自己的優(yōu)勢。

談判對方有優(yōu)勢，并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢，因為所有的優(yōu)勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達成一個雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。當談判雙方實力相差較大，我方處于劣勢時，在談判之前的準備工作中，就應(yīng)包括對雙方優(yōu)勢的分析，擺出對方的優(yōu)勢，再看看我方的優(yōu)勢是什么，如何利用我方的優(yōu)勢。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實力相比，以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如，我方要購買一批產(chǎn)品，談判的對手是實力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競爭力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn)，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢。

雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方的實力對比來看，你可能處于劣勢。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實力，也增加了你的優(yōu)勢。

有時，一方優(yōu)勢可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對方?jīng)]有認識到你的優(yōu)勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的長處，攻擊對方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。

總之，要改變談判中的劣勢，在堅持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有三點：

第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買合算。

第二，改進自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷嶋H的選擇。如果認為與對方談判達成協(xié)議比不達成協(xié)議要有利，就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實，最主要的是在談判中不斷充實、修改自己的最佳方案、計劃，使之更加切合實際。

第三，在確定最佳方案的同時，也應(yīng)明確達不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動。

一、在談判過程中應(yīng)當戒驕戒躁。

最大程度的為己方爭取利益，應(yīng)當敢于向?qū)Ψ酱竽懸獥l件，有足夠耐心取得持久戰(zhàn)的勝利，應(yīng)當保持一定的態(tài)度的一致性。

二、在談判中，應(yīng)當注意富有競爭意識。

對對方所提出的觀點，應(yīng)當勇敢質(zhì)疑，對己方所部滿意的條件，大膽表現(xiàn)出驚訝態(tài)度，利用表情壓迫對方對此其觀點做出反省，從而為進一步的己方所提要求提供可能。

三、談判應(yīng)當首先對對方資料進行搜集。

正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，因此，避免在談判中對對方特點一無所知，應(yīng)當針對對方一貫的性格特點、案例特征進行詳細的分析，對對方的劣勢展開有針對性的攻擊與攻破。

四、知道你想要什么。

我的一位委托人擁有一個快餐店。他手下的雇員們運用得最成功的方法之一就是問顧客：“您要和您點的菜搭配的炸馬鈴薯條嗎?”超過20%的顧客都會回答：“是的?！?/p>

人們經(jīng)常會做出沖動性的購買決策，因為他們沒有認真想一想他們是否真的需要某件物品，或者這件東西是否值得買。為防止沖動購物，在購物前列一張關(guān)于你所需物品的清單，才是明智之舉。要是你去買汽車或電腦，清單上一定要列出你所需商品的規(guī)格、型號，并堅持按計劃實施。

五、不要泄露你活動的截止期限。

我認識的一個商人，去日本與一家日本電子公司談生意。他到達后，那家公司的人問他返回美國的時間。主人說：“我們需要了解這一點，以便安排車子送您到機場?！蔽业倪@位朋友回答說，他于周五向回返。

接下來的五天里，日本人請他去旅游，舉辦長時間的午餐，去看演出--除了我朋友來日本要做的談生意的事之外，日本人什么都安排。最后，在星期五早晨，他要坐的飛機起航前5小時，雙方的談判開始了。

我的朋友處在將要作出讓步的強大壓力下。直到這時，他才明白真相。因為談判已被拖延到最后關(guān)頭，他面臨著對自己極其不利的情形。他不得不中斷談判回了家。

不要泄露你活動的最后限期，除非這樣做對你有利。如果最后期限已經(jīng)被其他人確定，要看看能否改變它。如果你必須在一個被限制的時段里談判，就要有意忽視和貶低時段的重要性。集中精力于交易本身。

六、想好再說。

在我舉辦的一個研習(xí)班上，一位不動產(chǎn)經(jīng)紀人告訴了我一樁只用了她不到15分鐘時間的交易。一對新婚夫婦走進一幢剛建好、準備賣出的房子。當時市場蕭條，這個經(jīng)紀人認為自己不得不在價錢和一些條件上做出讓步。

在走進這座房子的15分鐘之內(nèi)，這對夫婦詢問起賣價。經(jīng)紀人要了18.5萬美元。她正準備補充說，買主們總是要砍價的……這時兩個年輕人打斷了她的話，“哇!”他們回答說，“這比我們預(yù)期的價格少得太多了!”

這位經(jīng)紀人沒有再提降低價格的話茬兒，她只做了輕微的讓步，這筆買賣就成交了。

在你說話前，一定要問問你的對手想的是什么。大多數(shù)情況下，先說話的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能讓你更好地擬定你的還價。讓其他人第一個采取行動吧，比如，如果一個買主對東西缺乏價值觀念，賣主就能提出一個理想中的價格從而獲利。

七、了解市場行情。

當我在santacruz的加利福尼亞大學(xué)教書時，一個年輕人來找我。他將參加南加州和東海岸的幾個高科技公司的工作面試。我問他將最先去哪家公司面試，他答道：“去硅谷?！蔽覇査麨槭裁?。他說：“因為我更喜歡在那兒生活?！边@個年輕人認為，既然他偏愛在硅谷工作，先去那里面試是理所當然的?！安粚?，”我告訴他，“先去東海岸，了解到你能獲得的最高待遇，然后再帶著這個信息返回加州?！?/p>

我向他解釋，如果他先到他最有興趣的公司面試，就會失去一個判斷好待遇的標準。而盡力從一個東海岸公司那里獲得一個好待遇的承諾，他就能了解自己所能要求的薪水，并且把這作為與其它公司面談時的標尺。

信息是談判者最有力的資產(chǎn)。如果你信息準備充足，就不會被愚弄。了解對手交易處境的強勢和弱點，將使你變成一個更強大的談判者。

八、懂得什么時候該走開。

20世紀80年代的大部分時間里，美國東部航空公司和機械工人聯(lián)合會進行著緊張激烈的談判。最終他們的談判破裂，導(dǎo)致公司破產(chǎn)，雇員失業(yè)。

這種破裂的局面通常是可以避免的。談判一般是僵持在一個問題上。如果發(fā)生這種情況，繼續(xù)往下談，找到你能找到的大量能達成協(xié)議的領(lǐng)域，然后再回到那個有爭議的問題上來，問題通常是可以解決的。

然而有時僵持局面一時間無法打破，了解你的選擇權(quán)將會提高你的談判能力。想象一下，你在一家汽車特許經(jīng)銷商那里，問你自己，如果我不買這輛車，我選擇什么?得出的結(jié)果是：去找另一家經(jīng)銷商，購買一輛不同車型的車，修理你的舊車。一旦你為自己找出更好的選擇方式，你以前認定的“最好買賣”

可能就不那么十全十美了。

九、不要事過后悔。

我認識的一位來咨詢的商人，剛以平時的價格為他的公司發(fā)行了期票，市場上的價格就上漲了許多。如果這個商人等上幾天再出售，他就能為公司多賺一大筆錢。

他沮喪嗎?不。實際上，當一個記者問他對那筆生意是否滿意時，他說：“當然，那是一樁很好的生意。我也許會做得更好，但也可能更糟糕。我沒有必要事過后悔?！?/p>

事后認識總是清楚的。你應(yīng)關(guān)心的惟一問題應(yīng)該是你是否完成了你最初的目標。如果回答是肯定的，向前看，還會有別的生意，因為生活在不斷繼續(xù)。

商務(wù)談判的溝通技巧體會篇十一

國際商務(wù)談判是進行多國和跨文化的商務(wù)交易過程，它比國內(nèi)談判要復(fù)雜得多，因為世界各國的政治、法律和經(jīng)濟制度不同，各民族間也有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。本文將闡述。

中國古代哲人的有一句名言：”性相近，習(xí)相遠?！庇迷~少但精練且意義深邃。人類本性具有相同性，無論你來自哪個國家或民族，他們都具有愛心、同情心，喜歡美好事物，希望富有和得到尊重，因而對于理解人類的整體并不難，但是由于習(xí)性上的不同，要想真正地理解不同文化背景下的人群和個體確實是一個十分具有挑戰(zhàn)意義的難題。

談判是一種進行往返溝通的過程，在逐漸顯現(xiàn)出的知識社會中，溝通是最重要的構(gòu)成元素。高質(zhì)量的溝通在國際商務(wù)談判中可以解決文化差異中帶來的問題，成功的跨文化溝通是提高談判效率的關(guān)鍵所在。

一。文化的多元性。

每個國家或民族都有自己獨特的文化遺產(chǎn)、共同經(jīng)驗和那些共同分享而產(chǎn)生的文化知識，這個文化背景向其成員提供了一整套復(fù)雜的價值觀念、個性、道德與習(xí)俗，它指導(dǎo)他們?nèi)绾涡袆右约叭绾握{(diào)節(jié)自己的反應(yīng)。

在東西文化中，西方文化注重自我意識和個人奮斗，強調(diào)獨立性和非依賴性是一種“我”的強烈意思;而東方文化注重集體意識和集體主義，中國有句諺語“一根柱子無論多么結(jié)實，也撐不起一座房子?！彼哂幸环N“我們”的強烈意思，并且要求少數(shù)服從多數(shù)，國家利益高于集體利益高于個人利益，因此，兩種文化對個人與集體認識的差異會影響溝通。

西方文化強調(diào)求異思維方式，個性差異;而東方文化更強調(diào)同思維方式，在談判中傾向于一致性，舍己求同。荷蘭學(xué)者吉爾特曾經(jīng)在世界的一些國家和地區(qū)的經(jīng)理中就他們的自我意識進行了一次調(diào)查，并給出了相應(yīng)的分數(shù)值，圖表如下：

國家和地區(qū)。

分值。

國家和地區(qū)。

分值。

美國。

91。

以色列。

55。

澳大利亞。

90。

西班牙。

53。

英國。

89。

印度。

48。

加拿大。

77。

日本。

46。

丹麥。

75。

阿根廷。

46。

意大利。

74。

巴西。

38。

比利時。

74。

墨西哥。

32。

瑞典。

71。

中國香港。

25。

瑞士。

70。

新加坡。

20。

法國。

70。

中國臺灣。

17。

可見，如果高度個人主義的美國文化的典型風格在比較集體主義的文化中那是很難奏效的。在談判中，具有強烈的個人主義或以自我為中心特點的談判代表往往表現(xiàn)出高度的主動性，比如美國人會立即切入正題，不拐彎抹角。相反具有集體主義特點的談判對手步調(diào)緩慢，在談判前需要營造一種朋友氛圍，比如日本人剛開始談判時只是喝茶聊天交換名片而已，并且在談判中很難表現(xiàn)出靈活性，因為任何對他們的提議中的修正都需要全體成員長時間的討論。

在談判過程中經(jīng)常會涉及到合同問題，不同文化對合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。西方文化尤其是美國文化強調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，他們的合同界定嚴密合同常常長達百頁以上，以此來保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。另外他們還將合同簽訂儀式視作既浪費時間又浪費金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。

而東方文化尤其是那些注重關(guān)系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關(guān)系。所以，在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責任，有時甚至寫得不嚴密，僅僅包含處理相互關(guān)系的原則的說明而已。在談判過后他們通常需要舉行一個由各自執(zhí)行總裁參加的正式簽字儀式。

二。語言文字溝通和非語言溝通。

人類學(xué)家和語言學(xué)家benjaminleewhorf(1965)提出了whorf假設(shè)：語言決定著文化，語言和文化之間存在著密切的關(guān)系。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的80～90%，也就是說有10～20%的信息被誤解或聽錯了?？梢韵胂?，當一個人講第二語言時，誤解或聽錯的百分比將會急劇上升。

所以跨文化談判總是面臨著語言障礙，為了確保溝通的順利進行，一般在國際商務(wù)談判中要求使用翻譯，一個好的翻譯不但要會熟練說兩種語言，而且還應(yīng)具備相應(yīng)的技術(shù)知識和詞匯，馬克·吐溫說過這么一句話“一個差不多準確的詞和一個非常準確的詞的區(qū)別就像一只螢火蟲發(fā)出的光與一道閃電之間的差異?！痹跁鏈贤ㄖ兴餐瑯右笥迷~的準確。翻譯不僅涉及語言的不同，而且也涉及文化的不同。在絕大部分非洲語言中，心臟是感受快樂的地方，但是在乍得語中，肝臟則是能感受到高興情緒的地方。據(jù)說希伯來語是用腎來感受快樂，而乍瑪雅語中，則是腹部。

所以即使你能完全理解原文，但是難以找到與之等同的翻譯了，因此翻譯人員不僅要具備豐富的實踐能力，還要求有淵博的知識。

語言溝通固然重要，但它只是溝通的方式之一而已。有一項研究表明，在面對面的溝通中，那些來自語言文字的信息不會超過35%，有65%的信息是通過非語言形式傳送的，并且有時非語言信息比語言信息要更具有說服力。

非語言溝通中的主要方式是體態(tài)語言，它包括眼睛、臉部和身體語言，讀懂體態(tài)語言有助于提高溝通效果。

眼睛在接受信息時扮演著重要的角色。在我們所有的知覺中，依靠最深的是視覺，它是我們周圍信息的主要來源。經(jīng)理們常常這樣說：“我最好去巡視一下，看看工作情形如何?”可見我們多么依賴視覺收集信息。同時“眼睛是心靈的窗戶”，喜怒哀樂能同時表現(xiàn)在眼睛和臉上，據(jù)統(tǒng)計人類的臉部可以做出250000多種不同的表情，因此在國際商務(wù)談判溝通中要善于捕捉談判對手發(fā)出了體態(tài)語言信息。

在不同的文化中，這種非語言表達方式也不同，在美國，大拇指和食指圈成一個圈意味著一切都很好，很順利，然而在德國和南美德一些地方，這種手勢則表達一種下流的意思;在英格蘭和蘇格蘭用手碰碰鼻子表示“只有你我知道這個秘密”，而在威爾士這表示“你真愛多管閑事”;在荷蘭用一根手指點一下你的腦門表示“你真聰明”，可在歐洲其他地方，同一手勢表示“你一定瘋了”或者“這是多么荒.唐的念頭啊”;希臘人點頭表示同意，這一點和美國一樣，但是表示“不”時，希臘人則揚起臉向后甩頭，他們把一只手或兩只手同時高舉到肩部表示“堅決不”;在日本長時間的目光接觸被視為粗魯、恐嚇和不敬的表示，但阿拉伯人認為這種目光交流是對對方的關(guān)注，而且有助于評估對方話語的真實性。

除了體態(tài)語言傳遞非語言信息外，在溝通過程中，還有幾個外部因素也在傳遞信息，它們是時間、空間和距離。

生活的快節(jié)奏和嚴酷的競爭要求每一個人都必須準時，在美國等一些國家認為時間就是金錢，在談判中守時是代表你誠信，有助于更好地溝通，但在世界的其他地方，時間是彈性地并且不被看作是有限的，人們可能會遲到，或者根本不出現(xiàn)，比如中東和拉丁美洲。

1.承認文化的差異。

在國際商務(wù)談判前我們首先要承認文化的差異，做好心理準備，這樣在出錯的時候能及時調(diào)整好心理狀態(tài)。在談判時盡量避免含糊不清的語言和動作。

2.主動耐心地傾聽并認可對方所表達的想法。

傾聽是國際商務(wù)談判的一項重要活動。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強創(chuàng)造力。作為談判者，你可以明白對方的觀點，但卻完全不同意對方的想法。

談判者都希望自己的想法被對方理解，而對方的理解并不等于是同意。因此，如果你不斷地點頭，或者重復(fù)對方的觀點。如“你的意思是這樣嗎……?”，讓對方倒盡觀點，努力了解對方的想法、需要和條件。這樣，對方根本不會責怪你，反而會逐漸感到滿意和被理解，從而對你所提出的觀點也會表示理解。主動仔細地傾聽，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問題，增加談判成功的可能性。國外談判專家有句話稱“最便宜的讓步就是讓對方知道，他的話已被聽進去了”。

3.一定要將你的表達讓對方聽明白。

為了讓對方了解你的想法，你一定要讓對方明白你的談話，聲東擊西、兜圈子的話往往并不會增加談判成功的可能性。雖然東方一些國家的談判人員比較含蓄，會對溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那么談判過程將更難，因此國際商務(wù)談判者要學(xué)會表達自己的感受，而不是要指責對方。

談判不是辯論，談判雙方也不是一個案于的原告和被告之間的交流關(guān)系，而是處于相同地位的審理同一個案子的兩個法官的關(guān)系，也就是雙方雖然有不同的見解，但最終還是要對“裁決”取得一致的意見。

4.溝通的內(nèi)容應(yīng)該有針對性。

談判者在充分溝通的同時也要注意，內(nèi)容太多，缺乏針對性，也會妨礙談判的效率，有時也會產(chǎn)生相反的效果。在談判中，浪費時間和精力對雙方都是一種損失。尤其是針對那些高度個人主義的談判人員，“生意不成，仁義在?！?/p>

溝通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上，這樣才能保持長久的合作關(guān)系。

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商務(wù)談判的溝通技巧體會篇十二

不同企業(yè)有不同的采購方法，企業(yè)的采購手段和企業(yè)管理層的思路與文化風格是密切相關(guān)的，有的企業(yè)傾向于良好合作關(guān)系的承諾，有的傾向于競爭性定價的承諾。戰(zhàn)略采購過程不是零和博弈，一方獲利一方失利，戰(zhàn)略采購的談判應(yīng)該是一個商業(yè)協(xié)商的過程，而不是利用采購杠桿，壓制供應(yīng)商進行價格妥協(xié)，而應(yīng)當是基于對原材料市場的充分了解和企業(yè)自身長遠規(guī)劃的雙贏溝通。

建立戰(zhàn)略采購的核心能力

雙贏采購的關(guān)鍵不完全是一套采購的技能，而是范圍更廣泛的一套組織能力：總成本建模、創(chuàng)建采購戰(zhàn)略、建立并維持供應(yīng)商關(guān)系、整合供應(yīng)商、利用供應(yīng)商創(chuàng)新、發(fā)展全球供應(yīng)基地。很少有企業(yè)同時具備了以上六種能力，但至少應(yīng)當具備以下三種能力：總成本建模能力，它為整個采購流程提供了基礎(chǔ)；創(chuàng)建采購戰(zhàn)略能力，它推動了從戰(zhàn)術(shù)的采購觀點向戰(zhàn)略觀點的重要轉(zhuǎn)換；建立并維持供應(yīng)商關(guān)系能力，它注重的是雙贏采購模式的合作部分。

制衡是雙方合作的基礎(chǔ)

企業(yè)和供應(yīng)商本身存在一個相互比較、相互選擇的過程，雙方都有其議價優(yōu)勢，如果對供應(yīng)商所處行業(yè)、供應(yīng)商業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、運作模式、競爭優(yōu)勢、穩(wěn)定長期經(jīng)營狀況等有充分的了解和認識，就可以幫助企業(yè)本身發(fā)現(xiàn)機會，在互贏的合作中找到平衡?，F(xiàn)在，已有越來越多的企業(yè)在關(guān)注自身所在行業(yè)發(fā)展的同時開始關(guān)注第三方服務(wù)供應(yīng)商相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，考慮如何利用供應(yīng)商的技能來降低成本、增強自己的市場競爭力和滿足客戶了。

商務(wù)談判的溝通技巧體會篇十三

中方xx公司向韓國xx公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約、中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大、中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。

哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國、可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城？再說韓方人員過去與中方人員打過交道、有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員、且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。

從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章?？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強硬，（因為來前對方已表示同意中方報價），不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平（即1000美元/噸左右）。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。

在—天半后的中午前、中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束、得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報價低了，應(yīng)漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們、若我們不在飯店、則請留言?！表n方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。中方認為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。

1、中方的決策是否正確？為什么？

2、中方運用了何程序？何方式做出決策的？其決策屬什么類型？

3、中方是如何實施決策的？

4、韓方的'談判中、反映了什么決策？

5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何？

1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談；先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強硬。

4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。

商務(wù)談判的溝通技巧體會篇十四

溝通是現(xiàn)代職業(yè)人士必備的能力，有效順暢的溝通能保障企業(yè)各項工作的正常運行，并有助于企業(yè)取得更高的業(yè)績。然而如何進行有效溝通?本站小編為大家整理了培養(yǎng)商務(wù)談判與溝通技巧的方法，希望對你有幫助。

1、互動有效。

2、影響他人。

3、能力體現(xiàn)。

1、流通信息。

2、案例分析：開會如何有效。

(1)傳遞情感。

(2)改善績效。

3、案例分析：商紂滅亡，誰負責任。

4、小游戲：“對錯”之間給我們的啟示。

(1)印象管理。

(2)始終印象的心理學(xué)解釋。

(3)個人儀態(tài)修飾注意點。

(4)親和力最有殺傷力。

(5)自我展示要自信，更要合理。

5、心理學(xué)分析：聯(lián)合評估與單獨評估效應(yīng)。

(1)尋找共同點。

(2)請教成功經(jīng)驗。

(3)站在對方立場講話。

(4)記住他人名字的好處。

1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結(jié)果。

2、人生無處不對比，差之毫厘謬之千里。

3、互惠互利，將心比心換位思考。

4、圓通不圓滑不固執(zhí)，站在誠信的角度用合理的技巧解決問題。

5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機。

1、一心一意善聆聽：會聽會溝通。

2、二種類型懂提問：會問找需求。

3、三句俗語解答復(fù)：會答通世故。

4、四個話題會說話：會說解人意。

1、心情處理。

2、察言觀色。

3、太極之間有乾坤。

4、玩笑掌握要分寸。

5、得理饒人留余地。

6、爬得高會跌得慘。

7、迂回溝通。

(1)難說的話怎么說。

(2)有誤會時怎么辦。

(3)棘手話題怎么解。

8、異議處理。

9、反饋處理。

(1)幽默詼諧。

(2)幽默化解距離。

(3)自嘲其實顯豁達。

(4)調(diào)侃尺度在對方。

(5)身體語言。

1、上情下達要“三培”

2、“培訓(xùn)”手下：不僅僅要看結(jié)果，還要看過程。

3、“陪伴”手下：不要高高在上。

4、“培養(yǎng)”手下：“拉攏”人心。

5、案例：譯基金。

6、下情上達要“三敢”

7、“敢于”委屈。

8、“敢于”承擔責任。

9、“敢于”合理堅持。

10、平行溝通要“雙贏”

11、引導(dǎo)為王“贏”方法。

12、換位溝通“贏”人心。

不同性格人的溝通方式。

1、性格測試。

2、人際交往中的行為表現(xiàn)。

3、三種工具在實際溝通中的應(yīng)用。

4、從對方的行為判斷如何溝通的工具表。

5、從溝通結(jié)果判斷溝通有效的工具表。

6、從自我做起判斷溝通有效的工具表。

商務(wù)談判的溝通技巧體會篇十五

1、上情下達要“三培”

2、“培訓(xùn)”手下：不僅僅要看結(jié)果，還要看過程。

3、“陪伴”手下：不要高高在上。

4、“培養(yǎng)”手下：“拉攏”人心。

5、案例：譯基金。

6、下情上達要“三敢”

7、“敢于”委屈。

8、“敢于”承擔責任。

9、“敢于”合理堅持。

10、平行溝通要“雙贏”

11、引導(dǎo)為王“贏”方法。

12、換位溝通“贏”人心。

不同性格人的溝通方式。

1、性格測試。

2、人際交往中的行為表現(xiàn)。

3、三種工具在實際溝通中的應(yīng)用。

4、從對方的行為判斷如何溝通的工具表。

5、從溝通結(jié)果判斷溝通有效的工具表。

6、從自我做起判斷溝通有效的工具表。

商務(wù)談判的溝通技巧體會篇十六

例一：姚晨的危機公關(guān)是做得最好的。溫情掩蓋了狗血，她本人的公眾形象也一躍而成獨立堅強終獲幸福的女性代表。從頭至尾她也沒有透露婚姻的任何細節(jié)，在她個人微博上，人們仿佛只看到她與前夫凌瀟肅恩愛甚篤時期的一點一滴，哪怕婚變的消息突發(fā)，人人表達“不相信愛情”，她也能夠做到沉默不語。不管姚晨的個人公關(guān)團隊在這次云里霧里的離婚事件中充當了什么角色，姚晨本人的形象始終維護得很好，哪有什么勝利可言，堅持到底就是一切。

案例二：陳赫就像一腳踩中這個捕獸夾，再也沒有脫身的可能。他自作聰明的危機公關(guān)從一開始就是錯的：800多字的道歉信顯示了史上最差文采和最低智商，接下來又不斷被媒體挖出出軌對象乃至激吻視頻。就在這個過程里，他的水軍還試圖“禍水東引”，從鄭愷的“夜店小王子”到鄧超陳年舊事“開房門”，沒有一件證據(jù)確鑿。烏賊的墨汁炮彈只不過是為了把水攪渾、趁機逃跑。沒有什么可惜的，智商情商雙低的人混娛樂圈，就是這么原形畢露。

商務(wù)談判的溝通技巧體會篇十七

現(xiàn)如今，我們生活在一個文明大家庭中。在這里，我們每時每刻都在與別人溝通。溝通其實也是有多種方式的，一旦你與別人溝通的方式產(chǎn)生了誤區(qū)，讓別人認為你是在無理取鬧，反而失去了你本來的目的。所以，在人際溝通中，我們一定要注意以下幾個方面：

首先，不能產(chǎn)生肢體沖突。溝通的最好方式是大家一起坐下來，心平氣和的談?wù)?，聽取別人指出你的優(yōu)缺點。但如果你不能保持一顆平和，寬容的心，就可能想別人大打出手。也就不會有人在愿意同你交談，漸漸的就把你孤立起來，讓你無處容身了?？梢?，我們一定不能用肢體上的溝通來解決問題，要有廣博的胸懷，讓別人攻擊的"針"掉進你的大海。

其次，我們一定要注意社會中每個人溝通的方式各有不同。比如說，有的人性格比較文雅，這種人喜歡坐下來，和別人不慌不忙的談，你不能坐不住，左動右動，讓他覺得你很沒有禮貌。也有一種人，他們比較熱情豪放，喜歡在路上和誰見了面，干脆就邊走邊談，講到興頭上時可能會冷不丁給你一下，你必須要理解，不能和別人動真格的。要適應(yīng)各種人在溝通方式上的不同，不要讓別人覺得你格格不入，而不想找你交談。

而且，我們還要善于發(fā)現(xiàn)別人在興趣愛好上的改變。人總是會變的，也許今天在擔心一件事，明天又會想別的事。不能總是跟別人聊同一件事，要特別留心他談話的導(dǎo)向，和別人談他感興趣的事，讓別人感到你也是和他有同一種興趣愛好的人，和你有很好的話題，自然關(guān)系會更好，更樂于同你講話。

溝通，是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)。只有學(xué)會與別人溝通，才會想出得更加融洽。

商務(wù)談判的溝通技巧體會篇十八

商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，下面本站小編整理了商務(wù)談判溝通技巧案例分析，供你閱讀參考。

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把。

合同。

往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.

問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析：

首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

1.收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。

2.談判方案的設(shè)計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計的單一化，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3.在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。

中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章?？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。

在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報價低了，應(yīng)漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言?！表n方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。中方認為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。

問題：

1、中方的決策是否正確?為什么?

2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

3、中方是如何實施決策的?

4、韓方的談判中.反映了什么決策?

5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何?

分析：

1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強硬。

4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。

一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負責商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。

2、這種障礙導(dǎo)致對方成員的不悅，不愿意與中方合作。

3、應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉。

4、中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

商務(wù)談判的溝通技巧體會篇十九

(1)談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。

(2)如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達成協(xié)議。

(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結(jié)果。

(4)假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅?cè)诵囊獾?，另外一個較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的消息。

(5)強調(diào)雙方處境的相同要比強調(diào)彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。

(6)強調(diào)合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

(7)先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。

(8)說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。

(9)等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。

(10)通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

(11)結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。

(12)與其讓對方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。

(13)重復(fù)地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。

商務(wù)談判的溝通技巧體會篇二十

在商務(wù)談判中，語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。

談判中應(yīng)當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。

要讓對方相信這是他自己的`觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"之類的語言，會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方："真對不起，我得與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的時間。

商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。

商務(wù)談判是當事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進行協(xié)商的行為。認真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。

商務(wù)談判的溝通技巧體會篇二十一

不管是自嘲還是嘲弄對方，都需要對事物進行夸張，或者故意正話反說。說的時候還要表情一本正經(jīng)，不能笑(這一點我覺得你一定能做到的，而且能做得很好)。

不管是嘲弄自己還是對方，都需要對自己或?qū)Ψ降膫€性特點非常了解，能夠抓住問題的要害。如果只是泛泛的幽默，就好像拾人牙慧一般，非常無味，那就叫冷笑話，說了別人也不笑的。

比方說，我老婆的眼睛很小，小得像條細線一樣。有一次我給他看一樣?xùn)|西，我叮囑他說一定要認真看，仔細看哦。他很認真地看完以后，我問他有沒有認真看，他說他很認真的，看得眼睛都沒眨一下。我嘆了一口氣說：“反正你眨不眨我也看不出來的?！?很簡單的一句話，但是這里面就應(yīng)用了四個原則：第一，抓住對方的特點;第二，緊接他的話題，因為他提到了眼睛這個詞，所以我馬上以這個詞來發(fā)揮;第三，說話要看對象，他是我老公，我知道嘲弄他他不會生氣的，如果是我領(lǐng)導(dǎo)，我可不會這樣隨便開玩笑;第四，說這話的時候我裝作很嚴肅很郁悶的樣子，這就叫冷幽默。)。

幽默還有一個特點就是要出人意料。如果對方已經(jīng)猜到你接下來要說什么話，那就不會覺得好笑了。比方說，有一次我跟一個同學(xué)去商店買東西。她已經(jīng)30歲了，但是個子很嬌小，長了一張娃娃臉。店里的阿姨看見她就說：“小朋友，來買書包啊?今年上高幾啦?”如果換了別人，一定會笑著跟阿姨說：“你錯了，她都30歲了，哪是什么高中生?”但是在我同學(xué)還沒來得及反應(yīng)之前，我先搶著回答，而且表情是很嚴肅的：“唉，是啊，開學(xué)就上高二了，我是她阿姨，帶侄女來買書包呢，現(xiàn)在學(xué)生負擔都好重，所以書包要買大一點的。”阿姨于是就開始跟我寒暄起來，討論“侄女”學(xué)校里都有哪些課程，放學(xué)回家遠不遠等等，我都一本正經(jīng)地回答了。

我同學(xué)在旁邊先是愕然地看著我，接著就一個人偷笑起來，一直沒有拆穿。等我們走出店門的時候都不約而同地大笑起來。在這個情境里面也應(yīng)用了四個原則，第一是出人意料，因為我同學(xué)根本沒想到我會順勢冒充她的“阿姨”;第二是緊接話題，本來只是店員的誤會，但我沒有直接拆穿而是利用她的話題順著桿子往上爬;第三是表情嚴肅，自己不能笑，一笑店員就知道是假的了;第四是抓住她本人的特點，就是娃娃臉，故意默認她是高中生，也是對她的善意嘲弄。

舉了兩個嘲弄別人的例子，再舉一個自嘲的例子。通常我覺得自嘲比嘲弄別人更簡單也更不容易犯錯誤。因為你對自己最了解，最能夠抓住自己的特點，而且萬一說得不好，也不會惹毛別人，因為你說的是自己。

有一年中秋節(jié)的時候，朋友在網(wǎng)上問我是不是回家過節(jié)，當時我住在學(xué)校宿舍里，沒有回家，于是我就回復(fù)朋友說：“我們宿舍三人，其中一人必定是和她男朋友廝守去了，另一人和我一樣也是單身，因其比我小幾歲且長相可愛而被冊封為我的寵物小兔子，我決定和小兔子一起在陽臺上賞月。嫦娥和玉兔一起賞月，這意境夠完美吧?”對方問：“那你們打算奔月嗎?”我說：“五樓離月亮還有相當一段距離，萬一奔得不好摔了下來，后果不堪設(shè)想?！苯Y(jié)果沒有想到，那天不僅沒有奔成月，連賞月的計劃也泡湯了。小兔子徹夜未歸，我只能淪落到一個人孤獨地在陽臺上數(shù)星星的境地(可惜一個星星也沒有，55……)在上面這個情境里，就使用了自嘲。

自嘲不一定是要貶低自己，也可以故意夸張地抬高自己，比如我自比為嫦娥。后半部分的自嘲就是貶低自己，用夸張的語言描述自己多么孤獨和可憐。當然，也許你已經(jīng)注意到了，此處的幽默也緊密地結(jié)合了當時的情境(中秋節(jié))和我自己的特點(單身)。所以說，任何幽默，都脫離不了當時的情境和當事人自身的特點。說了這么多，不知道是否對你有所啟發(fā)。

商務(wù)談判的溝通技巧體會篇二十二

國際商務(wù)談判是進行多國和跨文化的商務(wù)交易過程，它比國內(nèi)談判要復(fù)雜得多，因為世界各國的政治、法律和經(jīng)濟制度不同，各民族間也有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。本文將闡述。

中國古代哲人的有一句名言：”性相近，習(xí)相遠?！庇迷~少但精練且意義深邃。人類本性具有相同性，無論你來自哪個國家或民族，他們都具有愛心、同情心，喜歡美好事物，希望富有和得到尊重，因而對于理解人類的整體并不難，但是由于習(xí)性上的不同，要想真正地理解不同文化背景下的人群和個體確實是一個十分具有挑戰(zhàn)意義的難題。

談判是一種進行往返溝通的過程，在逐漸顯現(xiàn)出的知識社會中，溝通是最重要的構(gòu)成元素。高質(zhì)量的溝通在國際商務(wù)談判中可以解決文化差異中帶來的問題，成功的跨文化溝通是提高談判效率的關(guān)鍵所在。

一。文化的多元性。

每個國家或民族都有自己獨特的文化遺產(chǎn)、共同經(jīng)驗和那些共同分享而產(chǎn)生的文化知識，這個文化背景向其成員提供了一整套復(fù)雜的價值觀念、個性、道德與習(xí)俗，它指導(dǎo)他們?nèi)绾涡袆右约叭绾握{(diào)節(jié)自己的反應(yīng)。

在東西文化中，西方文化注重自我意識和個人奮斗，強調(diào)獨立性和非依賴性是一種“我”的強烈意思;而東方文化注重集體意識和集體主義，中國有句諺語“一根柱子無論多么結(jié)實，也撐不起一座房子。”它具有一種“我們”的強烈意思，并且要求少數(shù)服從多數(shù)，國家利益高于集體利益高于個人利益，因此，兩種文化對個人與集體認識的差異會影響溝通。

西方文化強調(diào)求異思維方式，個性差異;而東方文化更強調(diào)同思維方式，在談判中傾向于一致性，舍己求同。荷蘭學(xué)者吉爾特曾經(jīng)在世界的一些國家和地區(qū)的經(jīng)理中就他們的自我意識進行了一次調(diào)查，并給出了相應(yīng)的分數(shù)值，圖表如下：

國家和地區(qū)。

分值。

國家和地區(qū)。

分值。

美國。

91。

以色列。

55。

澳大利亞。

90。

西班牙。

53。

英國。

89。

印度。

48。

加拿大。

77。

日本。

46。

丹麥。

75。

阿根廷。

46。

意大利。

74。

巴西。

38。

比利時。

74。

墨西哥。

32。

瑞典。

71。

中國香港。

25。

瑞士。

70。

新加坡。

20。

法國。

70。

中國臺灣。

17。

可見，如果高度個人主義的美國文化的典型風格在比較集體主義的文化中那是很難奏效的。在談判中，具有強烈的個人主義或以自我為中心特點的談判代表往往表現(xiàn)出高度的主動性，比如美國人會立即切入正題，不拐彎抹角。相反具有集體主義特點的談判對手步調(diào)緩慢，在談判前需要營造一種朋友氛圍，比如日本人剛開始談判時只是喝茶聊天交換名片而已，并且在談判中很難表現(xiàn)出靈活性，因為任何對他們的提議中的修正都需要全體成員長時間的討論。

在談判過程中經(jīng)常會涉及到合同問題，不同文化對合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。西方文化尤其是美國文化強調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，他們的合同界定嚴密合同常常長達百頁以上，以此來保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。另外他們還將合同簽訂儀式視作既浪費時間又浪費金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。

而東方文化尤其是那些注重關(guān)系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關(guān)系。所以，在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責任，有時甚至寫得不嚴密，僅僅包含處理相互關(guān)系的原則的說明而已。在談判過后他們通常需要舉行一個由各自執(zhí)行總裁參加的正式簽字儀式。

二。語言文字溝通和非語言溝通。

人類學(xué)家和語言學(xué)家benjaminleewhorf(1965)提出了whorf假設(shè)：語言決定著文化，語言和文化之間存在著密切的關(guān)系。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的80～90%，也就是說有10～20%的信息被誤解或聽錯了?？梢韵胂?，當一個人講第二語言時，誤解或聽錯的百分比將會急劇上升。

所以跨文化談判總是面臨著語言障礙，為了確保溝通的順利進行，一般在國際商務(wù)談判中要求使用翻譯，一個好的翻譯不但要會熟練說兩種語言，而且還應(yīng)具備相應(yīng)的技術(shù)知識和詞匯，馬克·吐溫說過這么一句話“一個差不多準確的詞和一個非常準確的詞的區(qū)別就像一只螢火蟲發(fā)出的光與一道閃電之間的差異?！痹跁鏈贤ㄖ兴餐瑯右笥迷~的準確。翻譯不僅涉及語言的不同，而且也涉及文化的不同。在絕大部分非洲語言中，心臟是感受快樂的地方，但是在乍得語中，肝臟則是能感受到高興情緒的地方。據(jù)說希伯來語是用腎來感受快樂，而乍瑪雅語中，則是腹部。

所以即使你能完全理解原文，但是難以找到與之等同的翻譯了，因此翻譯人員不僅要具備豐富的實踐能力，還要求有淵博的知識。

語言溝通固然重要，但它只是溝通的方式之一而已。有一項研究表明，在面對面的溝通中，那些來自語言文字的信息不會超過35%，有65%的信息是通過非語言形式傳送的，并且有時非語言信息比語言信息要更具有說服力。

非語言溝通中的主要方式是體態(tài)語言，它包括眼睛、臉部和身體語言，讀懂體態(tài)語言有助于提高溝通效果。

眼睛在接受信息時扮演著重要的角色。在我們所有的知覺中，依靠最深的是視覺，它是我們周圍信息的主要來源。經(jīng)理們常常這樣說：“我最好去巡視一下，看看工作情形如何?”可見我們多么依賴視覺收集信息。同時“眼睛是心靈的窗戶”，喜怒哀樂能同時表現(xiàn)在眼睛和臉上，據(jù)統(tǒng)計人類的臉部可以做出250000多種不同的表情，因此在國際商務(wù)談判溝通中要善于捕捉談判對手發(fā)出了體態(tài)語言信息。

在不同的文化中，這種非語言表達方式也不同，在美國，大拇指和食指圈成一個圈意味著一切都很好，很順利，然而在德國和南美德一些地方，這種手勢則表達一種下流的意思;在英格蘭和蘇格蘭用手碰碰鼻子表示“只有你我知道這個秘密”，而在威爾士這表示“你真愛多管閑事”;在荷蘭用一根手指點一下你的腦門表示“你真聰明”，可在歐洲其他地方，同一手勢表示“你一定瘋了”或者“這是多么荒.唐的念頭啊”;希臘人點頭表示同意，這一點和美國一樣，但是表示“不”時，希臘人則揚起臉向后甩頭，他們把一只手或兩只手同時高舉到肩部表示“堅決不”;在日本長時間的目光接觸被視為粗魯、恐嚇和不敬的表示，但阿拉伯人認為這種目光交流是對對方的關(guān)注，而且有助于評估對方話語的真實性。

除了體態(tài)語言傳遞非語言信息外，在溝通過程中，還有幾個外部因素也在傳遞信息，它們是時間、空間和距離。

生活的快節(jié)奏和嚴酷的競爭要求每一個人都必須準時，在美國等一些國家認為時間就是金錢，在談判中守時是代表你誠信，有助于更好地溝通，但在世界的其他地方，時間是彈性地并且不被看作是有限的，人們可能會遲到，或者根本不出現(xiàn)，比如中東和拉丁美洲。

1.承認文化的差異。

在國際商務(wù)談判前我們首先要承認文化的差異，做好心理準備，這樣在出錯的時候能及時調(diào)整好心理狀態(tài)。在談判時盡量避免含糊不清的語言和動作。

2.主動耐心地傾聽并認可對方所表達的想法。

傾聽是國際商務(wù)談判的一項重要活動。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強創(chuàng)造力。作為談判者，你可以明白對方的觀點，但卻完全不同意對方的想法。

談判者都希望自己的想法被對方理解，而對方的理解并不等于是同意。因此，如果你不斷地點頭，或者重復(fù)對方的觀點。如“你的意思是這樣嗎……?”，讓對方倒盡觀點，努力了解對方的想法、需要和條件。這樣，對方根本不會責怪你，反而會逐漸感到滿意和被理解，從而對你所提出的觀點也會表示理解。主動仔細地傾聽，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問題，增加談判成功的可能性。國外談判專家有句話稱“最便宜的讓步就是讓對方知道，他的話已被聽進去了”。

3.一定要將你的表達讓對方聽明白。

為了讓對方了解你的想法，你一定要讓對方明白你的談話，聲東擊西、兜圈子的話往往并不會增加談判成功的可能性。雖然東方一些國家的談判人員比較含蓄，會對溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那么談判過程將更難，因此國際商務(wù)談判者要學(xué)會表達自己的感受，而不是要指責對方。

談判不是辯論，談判雙方也不是一個案于的原告和被告之間的交流關(guān)系，而是處于相同地位的審理同一個案子的兩個法官的關(guān)系，也就是雙方雖然有不同的見解，但最終還是要對“裁決”取得一致的意見。

4.溝通的內(nèi)容應(yīng)該有針對性。

談判者在充分溝通的同時也要注意，內(nèi)容太多，缺乏針對性，也會妨礙談判的效率，有時也會產(chǎn)生相反的效果。在談判中，浪費時間和精力對雙方都是一種損失。尤其是針對那些高度個人主義的談判人員，“生意不成，仁義在?！?/p>

溝通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上，這樣才能保持長久的合作關(guān)系。

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