營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文（模板13篇）

在工作和學(xué)習(xí)中，總結(jié)可以幫助我們發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題并提出解決方案。寫(xiě)一篇完美的總結(jié)需要明確目標(biāo)和重點(diǎn)。以下是一些總結(jié)范文，供大家參考和借鑒。

營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇一

一、茶產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念

茶產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)在于管理，而管理工作的關(guān)鍵就在于充分地掌握茶產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)以及消費(fèi)者對(duì)茶產(chǎn)品的需求，并且使茶產(chǎn)品能夠適應(yīng)于消費(fèi)者的消費(fèi)需求。因此，茶產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和簡(jiǎn)單的茶產(chǎn)品的銷(xiāo)售有著本質(zhì)上的區(qū)別。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，茶產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指的就是對(duì)消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足和市場(chǎng)行情的掌握，從而達(dá)到企業(yè)贏利目的的活動(dòng)，這一活動(dòng)可以有效地引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行管理和規(guī)劃，使茶企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展符合市場(chǎng)的需求，從而創(chuàng)造最大限度的利潤(rùn)。因此，若想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中謀得生存和發(fā)展，就必須要熟練的掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧，從市場(chǎng)調(diào)查入手，分析顧客對(duì)相關(guān)領(lǐng)域茶產(chǎn)品的需求，并針對(duì)這一需求規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，明確發(fā)展目標(biāo)，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，運(yùn)用多種營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最終盈利和發(fā)展。

二、中小茶飲料企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略分析

（一）產(chǎn)品策略

在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，首先要減少產(chǎn)品的種類(lèi)，盡量減少與其他產(chǎn)品相同或類(lèi)似的產(chǎn)品，凈化茶飲料原料的來(lái)源，以保證茶飲料的口感，同時(shí)，茶種類(lèi)的精簡(jiǎn)也能夠有效的控制企業(yè)成本，為消費(fèi)者的選擇提供有效的指導(dǎo)。此外，為了迎合廣大消費(fèi)者的需求及消費(fèi)者特點(diǎn)，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)茶飲料市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)該在進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)著重開(kāi)發(fā)出新口味的茶飲品，開(kāi)發(fā)的新飲品的價(jià)值就在于要適應(yīng)廣大消費(fèi)者消費(fèi)心理，滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，針對(duì)新的消費(fèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)出具有獨(dú)特品味和特點(diǎn)的茶飲料產(chǎn)品，能夠帶給消費(fèi)者不一樣的體驗(yàn)，以達(dá)到快速打開(kāi)新飲品消費(fèi)市場(chǎng)的目的。

（二）價(jià)格策略

1、新產(chǎn)品價(jià)格策略

根據(jù)新產(chǎn)品的生產(chǎn)定位以及實(shí)際的生產(chǎn)成本來(lái)確定新產(chǎn)品的價(jià)位范圍，新產(chǎn)品價(jià)位的確定要充分參考新產(chǎn)品的技術(shù)成本以及新產(chǎn)品的原料成本。在新產(chǎn)品上市初期，可以采用體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的策略來(lái)迅速的打開(kāi)市場(chǎng)，讓消費(fèi)者試飲新產(chǎn)品，帶給他們不一樣的體驗(yàn)，從而促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)。同時(shí)，簡(jiǎn)潔大方的茶飲品包裝既可以在一定程度上起到節(jié)約成本的效果，又可以使上市初期的產(chǎn)品更加具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然，在新產(chǎn)品上市初期，產(chǎn)品的定價(jià)也是需要經(jīng)過(guò)一系列的成本核算而最終確定的。

2、原有產(chǎn)品的'價(jià)格策略

對(duì)于原有產(chǎn)品的價(jià)格策略，應(yīng)該是建立在穩(wěn)定的價(jià)格調(diào)控機(jī)制上的。由于現(xiàn)代市場(chǎng)上的茶飲品種類(lèi)繁多且其生產(chǎn)工藝上存在一定的差異，因此各種飲品的價(jià)格也存在一定的差異，所以，為了使企業(yè)生產(chǎn)的茶飲品在市場(chǎng)上占有一定的份額，就要不斷的完善產(chǎn)品的質(zhì)量品質(zhì)，并在可能的范圍內(nèi)調(diào)節(jié)產(chǎn)品的價(jià)格，當(dāng)然，為了防止因產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整而造成的混亂，便于消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于商品價(jià)格調(diào)整的適應(yīng)與接受，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)制定相對(duì)穩(wěn)定的價(jià)格調(diào)整機(jī)制，對(duì)本公司的飲品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，從而制定出固定的調(diào)價(jià)時(shí)間和切實(shí)可行的調(diào)價(jià)方案，向社會(huì)公眾公布，這有助于消費(fèi)者了解產(chǎn)品的價(jià)格中所包含的商品的價(jià)值，有助于消費(fèi)者接受產(chǎn)品調(diào)價(jià)的事實(shí)。

3、加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)管

對(duì)企業(yè)中的產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)一的管理和嚴(yán)格的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品價(jià)格的統(tǒng)一能夠在很大程度上幫助企業(yè)品牌形象的樹(shù)立，這也在一定程度上象征著企業(yè)的實(shí)力。此外，產(chǎn)品價(jià)格的統(tǒng)一還可以有效的保證各方之間相對(duì)穩(wěn)定的收益，防jl對(duì)不同地區(qū)或不同經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)別定價(jià)或者是討價(jià)還價(jià)而造成的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)受損。在對(duì)茶產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，應(yīng)充分的考慮茶產(chǎn)品的綜合成本，加強(qiáng)銷(xiāo)售過(guò)程中的價(jià)格把控，利用科學(xué)的方法進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)，明碼標(biāo)價(jià)，同時(shí)通過(guò)對(duì)零售商定價(jià)進(jìn)行指導(dǎo)和建議，做到對(duì)零售商的統(tǒng)一管理，減少因產(chǎn)品價(jià)格不統(tǒng)一造成的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和管理的問(wèn)題，以求贏得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的信任，同時(shí)，企業(yè)中還需要建立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)監(jiān)督部門(mén)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的監(jiān)管和引導(dǎo)。

（三）渠道策略

想要讓商品能夠快速的占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)，就要不斷的拓寬銷(xiāo)售渠道?，F(xiàn)代企業(yè)的茶飲料產(chǎn)品的消費(fèi)者分布廣泛，專(zhuān)賣(mài)店這種營(yíng)銷(xiāo)方式較為適合需求量少的消費(fèi)者，因此，為了快速的拓展茶飲料產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)，公司應(yīng)該有目的地增加商品銷(xiāo)售渠道。隨著社會(huì)大眾需求的不斷增加，方便快捷的購(gòu)物方式越來(lái)越受到人們的歡迎，加上網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，企業(yè)在拓寬產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的同時(shí)要將電子商務(wù)作為銷(xiāo)售的一種新形式。具有銷(xiāo)售過(guò)程簡(jiǎn)單以及需求量大等特點(diǎn)，現(xiàn)代茶飲料通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是一個(gè)絕佳途徑。（四）品牌形象策略品牌形象策略最先由美國(guó)提出，這一策略的核心意在突出某一產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中的獨(dú)特性，樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象以放大該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間的差異。著力于塑造企業(yè)品牌形象能夠有效的擴(kuò)大產(chǎn)品在市場(chǎng)上的影響力，使顧客在今后的消費(fèi)活動(dòng)中更加認(rèn)同企業(yè)品牌，最終使企業(yè)的產(chǎn)品獲得較高的社會(huì)地位。

三、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施保障措施

（一）組織保障

在公司制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，一定要對(duì)公司內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行完善，公司整個(gè)的發(fā)展體系的構(gòu)建需要公司以及其相應(yīng)的組織架構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)，這樣才可以有效的保證公司營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施結(jié)果。當(dāng)然，公司的組織架構(gòu)也不是隨便就能建立起來(lái)的，它需要隨著公司的戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)施來(lái)逐步的發(fā)展，它必須根據(jù)公司發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)不斷的進(jìn)行調(diào)整。

（二）人力資源保障

人力資源是企業(yè)發(fā)展中最為重要的資源，尤其是在中小型企業(yè)中有著更為明顯的作用。公司在發(fā)展中不斷的開(kāi)拓市場(chǎng)、創(chuàng)新產(chǎn)品以及樹(shù)立公司形象都需要有經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)高、知識(shí)面廣的年輕人才來(lái)支撐。同時(shí)，公司想要獲得更多的人才，既要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的人才培養(yǎng)，也要注意外部人才的引進(jìn)，多種渠道同時(shí)進(jìn)行。以保證企業(yè)快速穩(wěn)定的發(fā)展。因此，在公司發(fā)展的過(guò)程中，就要建立完善的人力資源體制，從管理層面上保障公司營(yíng)銷(xiāo)策略的有效實(shí)施。

（三）文化保障

在企業(yè)發(fā)展的整個(gè)體系中，企業(yè)的文化可以說(shuō)是企業(yè)整個(gè)體系的核心要素，對(duì)企業(yè)發(fā)展的價(jià)值取向有著重要的影響。所以說(shuō)，為了培養(yǎng)企業(yè)員工的榮譽(yù)感和歸屬感，就要加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)，使員工在工作中形成向心力，充分調(diào)動(dòng)員工工作的積極性。良好的企業(yè)環(huán)境的建設(shè)可以使員工增強(qiáng)自身的工作動(dòng)力，提高工作效率。在公司的文化建設(shè)中，公司中的領(lǐng)導(dǎo)要做好帶頭示范作用，給其他的員工樹(shù)立良好的榜樣，同時(shí)，企業(yè)的價(jià)值觀設(shè)定要與公司建設(shè)的文化氛圍以及企業(yè)的發(fā)展使命相適應(yīng)，以在工作的過(guò)程中起到對(duì)員工的激勵(lì)作用，此外，公司在發(fā)展和建設(shè)的過(guò)程中，要有針對(duì)性的創(chuàng)造出一個(gè)團(tuán)結(jié)、以人為本的工作環(huán)境，充分的尊重工作中的每一個(gè)人，營(yíng)造出和諧的工作氛圍。最后，對(duì)企業(yè)中現(xiàn)有的激勵(lì)制度要不斷的進(jìn)行完善，針對(duì)于公司以及社會(huì)中的多能型人才制定不同的激勵(lì)措施，為員工搭建一個(gè)全方位、多元化的個(gè)人發(fā)展平臺(tái)。當(dāng)然，在公司文化建設(shè)的過(guò)程中，要引導(dǎo)公司的員工樹(shù)立正確的學(xué)習(xí)觀念，為員工創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，提高員工的自身素質(zhì)和職業(yè)技能，并將“平等、開(kāi)放、合作”作為公司不斷進(jìn)步和發(fā)展的推動(dòng)性?xún)r(jià)值觀念，加強(qiáng)公司領(lǐng)導(dǎo)與員工之間的溝通，使公司的指令和員工對(duì)公司各方面的反饋能夠有效的傳達(dá)，當(dāng)然，還要讓每一位員工將產(chǎn)品的發(fā)展市場(chǎng)作為工作的中心，以顧客為出發(fā)點(diǎn)，樹(shù)立良好的生產(chǎn)與服務(wù)意識(shí)，以保證企業(yè)的發(fā)展和企業(yè)氛圍的建設(shè)。

（四）信息保障

隨著人類(lèi)社會(huì)的信息化發(fā)展，信息已經(jīng)成為了當(dāng)今社會(huì)發(fā)展的重要的戰(zhàn)略資源。信息保障可以有效的保證公司的信息的有效獲得和合理的使用，在當(dāng)前的信息時(shí)代發(fā)展的背景下，企業(yè)的發(fā)展也需要現(xiàn)代信息技術(shù)的支持。為了能夠順利有效的實(shí)施公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，公司需要加強(qiáng)自身對(duì)信息化的領(lǐng)導(dǎo)和管理，引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，配備專(zhuān)業(yè)的管理人員進(jìn)行公司信息管理的軟件及硬件的管理，同時(shí)，還要加強(qiáng)企業(yè)的信息化人才隊(duì)伍的建設(shè)，建立多層次、多渠道、重時(shí)效的信息化管理和考核制度。

四、結(jié)語(yǔ)

本文從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念入手，深入的分析了中小茶飲料企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)和經(jīng)營(yíng)策略，提出了中國(guó)茶企業(yè)發(fā)展過(guò)程中創(chuàng)新產(chǎn)品、增強(qiáng)產(chǎn)品的品牌意識(shí)以及打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要性，充分分析了中國(guó)茶企業(yè)發(fā)展的出路以及適合于小型茶企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式，為中小茶飲料企業(yè)在中國(guó)的銷(xiāo)售市場(chǎng)上占有一席之地打下基礎(chǔ)。

營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇二

摘要：在當(dāng)前移動(dòng)電子商務(wù)環(huán)境下，傳統(tǒng)的以電視廣告或者報(bào)紙雜志廣告為主的營(yíng)銷(xiāo)推廣方法，已不能滿(mǎn)足企業(yè)現(xiàn)實(shí)要求，企業(yè)必須針對(duì)當(dāng)前移動(dòng)電子商務(wù)環(huán)境重新構(gòu)建自己的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略。本文通過(guò)對(duì)微博營(yíng)銷(xiāo)推廣策略、微信營(yíng)銷(xiāo)推廣策略的分析，來(lái)說(shuō)明企業(yè)應(yīng)用這兩種策略的必要性。

關(guān)鍵詞：移動(dòng)電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)推廣。

隨著個(gè)人用戶(hù)端移動(dòng)支付習(xí)慣的逐步養(yǎng)成，移動(dòng)電子商務(wù)的地位日益凸顯，移動(dòng)電子商務(wù)將逐步取代傳統(tǒng)電子商務(wù)。在此背景下，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣方法已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求了，而企業(yè)若想分享移動(dòng)商務(wù)所帶來(lái)的無(wú)線商機(jī)，則必須要重新制定自己的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略，從而實(shí)現(xiàn)快速推廣產(chǎn)品、銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的。

一、微博營(yíng)銷(xiāo)推廣策略。

1.微博營(yíng)銷(xiāo)的概念。

微博營(yíng)銷(xiāo)是一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式，這種方式通過(guò)以微博作為營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)向商家、個(gè)人等潛在的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，從而給企業(yè)樹(shù)立良好的品牌形象和產(chǎn)品形象。同時(shí)微博營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)每天更新內(nèi)容跟瀏覽者進(jìn)行交流互動(dòng)，或者通過(guò)發(fā)布瀏覽者感興趣的話題，來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的'目的，這樣的方式就是微博營(yíng)銷(xiāo)。

2.微博營(yíng)銷(xiāo)推廣策略應(yīng)用技巧。

(1)重視價(jià)值傳遞。

隨著當(dāng)前微博數(shù)量的幾何級(jí)增長(zhǎng)，只有那些能對(duì)瀏覽者創(chuàng)造價(jià)值的微博才能具有真正的吸引力，因此，企業(yè)必須傳遞有價(jià)值的微博才可能從企業(yè)微博中受益。

(2)重視塑造個(gè)性化。

當(dāng)前大部分企業(yè)都已經(jīng)通過(guò)企業(yè)微博來(lái)宣傳企業(yè)的形象以及企業(yè)的產(chǎn)品，因此一個(gè)瀏覽者如果覺(jué)得你的企業(yè)微博和其他企業(yè)微博差不多，沒(méi)有自己的特點(diǎn)和個(gè)性，則這個(gè)瀏覽者可能就不會(huì)持續(xù)關(guān)注你的企業(yè)微博，這樣則失去了用戶(hù)的黏性。因此企業(yè)微博在發(fā)布一些消息時(shí)不能向發(fā)布傳統(tǒng)新聞那樣太官方化，而應(yīng)注重人性化、互動(dòng)化，要引起瀏覽者的共鳴，讓瀏覽者能夠主動(dòng)、有興趣的持續(xù)關(guān)注。

(3)重視發(fā)布連續(xù)性。

微博營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重點(diǎn)是不斷積累粉絲，讓粉絲產(chǎn)生用戶(hù)黏度，因此微博營(yíng)銷(xiāo)就需要培養(yǎng)瀏覽者的觀看習(xí)慣，讓瀏覽者每次登錄微博后，能夠想著看看你的微博有什么新動(dòng)態(tài)。培養(yǎng)瀏覽者的觀看習(xí)慣，就需要微博能夠持續(xù)不斷的更新內(nèi)容，并且做到定時(shí)、定量、定向的發(fā)布內(nèi)容。

(4)重視互動(dòng)性。

企業(yè)微博持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵之一是企業(yè)微博要具有互動(dòng)性。企業(yè)微博在發(fā)布企業(yè)相關(guān)信息時(shí)一定要融入粉絲感興趣的內(nèi)容，如新產(chǎn)品上市信息、產(chǎn)品價(jià)格信息、產(chǎn)品折扣活動(dòng)信息、或是產(chǎn)品代言明星動(dòng)態(tài)等信息。只有粉絲感興趣了，才能讓粉絲產(chǎn)生互動(dòng)的需求，企業(yè)微博才能夠得以持續(xù)不斷的發(fā)展下去，達(dá)到不斷積累用戶(hù)的目的。

(5)重視定位準(zhǔn)確性。

企業(yè)微博是否能夠?qū)⒎劢z轉(zhuǎn)化為真正的企業(yè)客戶(hù)，則是決定企業(yè)微博商業(yè)價(jià)值能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。因此，對(duì)于企業(yè)微博來(lái)說(shuō)，粉絲的數(shù)量是一方面，更重要的一方面是“粉絲”的質(zhì)量。因此企業(yè)微博不能完全以吸引大量粉絲為目的，而應(yīng)定位于產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體。所以企業(yè)在發(fā)布企業(yè)微博之前首先要分析自己的產(chǎn)品消費(fèi)群，分析確定以后再向這些消費(fèi)群體進(jìn)行發(fā)布企業(yè)微博。

二、微信營(yíng)銷(xiāo)推廣策略。

1.微信營(yíng)銷(xiāo)的概念。

微信營(yíng)銷(xiāo)是基于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下社交新模式―微信社交衍生出來(lái)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。當(dāng)用戶(hù)注冊(cè)微信后，即可與周?chē)瑯幼?cè)的“朋友”形成一種聯(lián)系。用戶(hù)通過(guò)微信訂閱自己所需的信息，而商家通過(guò)提供用戶(hù)需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)。

2.微信營(yíng)銷(xiāo)推廣策略應(yīng)用技巧。

(1)積極打造品牌公眾帳號(hào)。

企業(yè)做微信營(yíng)銷(xiāo)，首先要申請(qǐng)一個(gè)公眾帳號(hào)，企業(yè)在獲得公眾帳號(hào)之后需要對(duì)每天在朋友圈群發(fā)的信息做一個(gè)計(jì)劃安排表，準(zhǔn)備好文字素材和圖片素材。以服裝企業(yè)為例。一般推送的信息可以是最新的服裝款式、模特搭配、價(jià)格折扣等方面的內(nèi)容。同時(shí)，在客戶(hù)管理方面，可以針對(duì)新老顧客推送不同的信息，從而方便回復(fù)新老顧客的提問(wèn)。這種人性化的貼心服務(wù)一旦受到顧客的歡迎，觸發(fā)顧客使用微信分享自己的購(gòu)物體驗(yàn)進(jìn)而形成口碑效應(yīng)，則會(huì)達(dá)到提升企業(yè)品牌的知名度和美譽(yù)度的極佳效果。

(2)利用實(shí)體店進(jìn)行同步營(yíng)銷(xiāo)。

現(xiàn)在的顧客已經(jīng)越來(lái)越重視體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，因此既有微店又有實(shí)體店則會(huì)更加吸引消費(fèi)者。企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中只需要添加二維碼，鼓勵(lì)到店消費(fèi)的顧客只要使用手機(jī)掃描二維碼就可以享受到相關(guān)價(jià)格優(yōu)惠，利用顧客對(duì)于價(jià)格的敏感性心理，一般來(lái)說(shuō)，顧客往往都會(huì)很輕易去掃碼。顧客掃描了二維碼，就會(huì)加入到企業(yè)的夠公眾號(hào)了，這樣企業(yè)的微信粉絲群體則會(huì)越來(lái)越龐大。

(3)利用簽到打折活動(dòng)吸引消費(fèi)者。

微信營(yíng)銷(xiāo)能否做得好，主要是看能否吸引數(shù)量眾多的目標(biāo)消費(fèi)者。由于大部分消費(fèi)者都比較關(guān)注價(jià)格，因此以?xún)?yōu)惠打折活動(dòng)的方式吸引目標(biāo)消費(fèi)者是微信營(yíng)銷(xiāo)比較常用的一種手段，其中簽到打折就是一項(xiàng)很好的能夠吸引消費(fèi)者的活動(dòng)。

三、微博營(yíng)銷(xiāo)與微信營(yíng)銷(xiāo)推廣策略的應(yīng)用效果。

1.推廣成本低。

企業(yè)通過(guò)傳統(tǒng)的方式，如通過(guò)報(bào)紙、流媒體、電視等來(lái)進(jìn)行宣傳企業(yè)形象、推廣產(chǎn)品，推廣成本高昂，如幾秒鐘的廣告可能就要耗資數(shù)千萬(wàn)元人民幣。但是微博、微信營(yíng)銷(xiāo)由于其受眾群體更加廣泛，而成本則更加低廉，尤其是后期的客戶(hù)維護(hù)成本。

2.可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

由于企業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo)和企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)都是以聚集高質(zhì)量的粉絲作為營(yíng)銷(xiāo)推廣的目標(biāo)，因此他們可以根據(jù)利用當(dāng)前的大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)分析這些粉絲的消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)行為等，從而向他們發(fā)布更加具有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)信息，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

四、結(jié)論。

各種商品和服務(wù)的在線選購(gòu)、在線支付、金融交易和其他銀行業(yè)務(wù)等均可以通過(guò)移動(dòng)電子商務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此作為現(xiàn)代企業(yè)必須緊緊抓住移動(dòng)電子商務(wù)帶來(lái)的巨大商機(jī)，利用微博微信這兩種平臺(tái)快速推廣企業(yè)產(chǎn)品，打造企業(yè)品牌形象，從而才能最終分享移動(dòng)電子商務(wù)這塊大蛋糕。

作者:劉士芳單位:重慶電力高等專(zhuān)科學(xué)校。

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營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇三

服務(wù)是一方向另一方提供服務(wù)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，通常在一定的時(shí)間內(nèi)由服務(wù)提供方通過(guò)一定的行動(dòng)，給接收者、物體或買(mǎi)方所負(fù)責(zé)的其他對(duì)象帶來(lái)所需的結(jié)果。服務(wù)和商品是不一樣的，對(duì)于商品來(lái)說(shuō)，其利益來(lái)自對(duì)有形物體或設(shè)備的所有權(quán)；而對(duì)服務(wù)來(lái)說(shuō)，其利益是通過(guò)特定活動(dòng)所創(chuàng)造的。服務(wù)業(yè)中有效的運(yùn)營(yíng)并不是經(jīng)營(yíng)成功的保證：?jiǎn)T工除了需要關(guān)注工作效率，還必須以顧客服務(wù)為導(dǎo)向；服務(wù)產(chǎn)品必須符合顧客的需要，合理定價(jià)，通過(guò)便利的渠道分銷(xiāo)，并且向顧客積極促銷(xiāo)；服務(wù)組織必須了解自身所在的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)規(guī)模和結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)；企業(yè)必須檢測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)，并擁有獲得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的清晰戰(zhàn)略。

服務(wù)具有以下特點(diǎn)：

（1）顧客并不獲得對(duì)服務(wù)的所有權(quán)，時(shí)間成為定價(jià)的重要標(biāo)準(zhǔn)；

（2）顧客可能參與服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程；

（3）人員經(jīng)常作為服務(wù)產(chǎn)品的一部分，優(yōu)秀的員工和忠實(shí)的顧客都是值得關(guān)注的；

（4）營(yíng)運(yùn)投入與產(chǎn)出的可變性；

（5）顧客對(duì)服務(wù)評(píng)價(jià)的困難性；

（6）服務(wù)的不易儲(chǔ)存性；

（7）效率的重要性。因而，對(duì)于服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō)，盡管營(yíng)銷(xiāo)非常重要，但并不等于把商品營(yíng)銷(xiāo)的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)復(fù)制過(guò)來(lái)就能達(dá)到良好的效果。

現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)水平使同類(lèi)商品的質(zhì)量差距縮小到了可以忽略不計(jì)的程度。對(duì)消貲者來(lái)說(shuō)在商品品質(zhì)趨同，價(jià)格相差無(wú)幾的情況下，企業(yè)能夠增加“讓渡價(jià)值”的只能是周到、實(shí)在、方便的服務(wù)。消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的品牌忠誠(chéng)度、形象信任度以及銷(xiāo)售服務(wù)的滿(mǎn)意度成為購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的重要參考依據(jù)，迫使企業(yè)不得不重視服務(wù)品牌的創(chuàng)建。從服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際情況出發(fā)，利用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的觀點(diǎn)，細(xì)分服務(wù)市場(chǎng)，制定出相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略就顯得尤為重要了。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是在傳統(tǒng)四個(gè)基本戰(zhàn)略要素（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)）的基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展，加入三個(gè)與服務(wù)傳遞相關(guān)的要素：實(shí)體環(huán)境、過(guò)程和人員，這七個(gè)要素構(gòu)成服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的“7ps”組合，代表面向服務(wù)組織管理者的七個(gè)戰(zhàn)略決策變量。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)需求的前提下，為充分滿(mǎn)足消費(fèi)者需要而在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)。鑒于服務(wù)業(yè)門(mén)類(lèi)眾多且各具特點(diǎn)，本文著重以南陽(yáng)市快捷酒店為例進(jìn)行分析。

酒店業(yè)是我國(guó)改革開(kāi)放最早、市場(chǎng)化程度最高的行業(yè)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，酒店業(yè)逐步形成以星級(jí)酒店為主、快捷酒店為輔的市場(chǎng)格局。特別是近幾年旅游業(yè)的快速發(fā)展，酒店業(yè)的剛性需求越發(fā)明顯。如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)是酒店發(fā)展的焦點(diǎn)，更是快捷酒店制定營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵。

一、南陽(yáng)市快捷酒店業(yè)概述

快捷酒店也叫經(jīng)濟(jì)型酒店，是相對(duì)傳統(tǒng)全服務(wù)酒店存在的一種酒店業(yè)態(tài)。結(jié)合國(guó)內(nèi)特點(diǎn)，快捷酒店可以定義為：以旅游者和中小型企業(yè)商務(wù)人士為主要服務(wù)對(duì)象，以客房為唯一或主要產(chǎn)品，以加盟或特許經(jīng)營(yíng)等模式為主，弱化了會(huì)議、康樂(lè)、餐飲購(gòu)物等附加功能的酒店業(yè)態(tài)?？旖菥频曛饕兴姆矫娴奶攸c(diǎn)：

一是價(jià)格便宜?？旖菥频甑钠骄?jī)r(jià)一般比三星酒店低，平均160元左右；

三是位置優(yōu)越，交通便利。快捷酒店周邊300米范圍之內(nèi)有滿(mǎn)足顧客綜合需要又步行可及的餐館、商店、郵政、娛樂(lè)等設(shè)施；四是性?xún)r(jià)比高。這是快捷酒店制勝的法寶，也是不斷提高服務(wù)水平的動(dòng)力。

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、實(shí)惠的價(jià)位、巨大的市場(chǎng)，使得快捷酒店在全國(guó)迅速發(fā)展，然而在南陽(yáng)市快捷酒店業(yè)的發(fā)展卻相對(duì)緩慢。南陽(yáng)市現(xiàn)有快捷酒店不足10家，占整個(gè)酒店業(yè)的3.5%，大大低于國(guó)內(nèi)平均水平，多數(shù)酒店員工缺乏專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，服務(wù)水平低下，客戶(hù)滿(mǎn)意度低。擴(kuò)大快捷酒店規(guī)模、提高服務(wù)質(zhì)量成為南陽(yáng)市快捷酒店業(yè)需解決的迫切問(wèn)題。

二、南陽(yáng)市快捷酒店?duì)I銷(xiāo)環(huán)境分析

酒店的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是在一定的動(dòng)態(tài)環(huán)境中進(jìn)行，既要受自身?xiàng)l件的限制，也要受外部條件的制約。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化既可能給酒店帶來(lái)發(fā)展的機(jī)遇，也可能對(duì)酒店造成威脅。必須對(duì)酒店?duì)I銷(xiāo)環(huán)境的變化進(jìn)行分析，以保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有效開(kāi)展。

1、南陽(yáng)市快捷酒店宏觀環(huán)境分析。南陽(yáng)市地處中原，是河南省次中心城市、豫陜鄂川渝交界區(qū)域性中心城市，豫西南政治、經(jīng)濟(jì)、文化教育、科技、物流、交通中心，地理位置優(yōu)越；是國(guó)務(wù)院第二批命名的歷史文化名城，有“南都”、“帝鄉(xiāng)”之稱(chēng)，文化底蘊(yùn)深厚；擁有臥龍崗旅游文化集聚區(qū)、伏牛山世界地質(zhì)公園、南水北調(diào)中線渠首和桐柏淮源國(guó)家風(fēng)景名勝區(qū)等四大重點(diǎn)旅游景區(qū)景點(diǎn)，旅游資源豐富。

隨著生活水平從溫飽型升級(jí)為小康型，居民開(kāi)始注重生活品質(zhì)的提高和精神物質(zhì)的充裕，休閑旅游已成為一大消費(fèi)熱點(diǎn)，旅游業(yè)的快速發(fā)展使快捷酒店需求明顯增大。據(jù)資料顯示，從到，南陽(yáng)市旅游人數(shù)環(huán)比增長(zhǎng)速度持續(xù)在70%以上，旅游收入環(huán)比增速達(dá)到92%。初步預(yù)測(cè)，到，南陽(yáng)市需新增住宿設(shè)施400余家。由于組建快捷酒店的資本需求較少，進(jìn)入壁壘低，很容易形成同質(zhì)化服務(wù)，加劇了同類(lèi)型酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)。星級(jí)酒店、旅館、招待所等替代型競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量同樣與日俱增?？焖僭鲩L(zhǎng)的市場(chǎng)份額將被快速增加的競(jìng)爭(zhēng)者瓜分。

2、南陽(yáng)市快捷酒店微觀環(huán)境分析。快捷酒店經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目主要為住宿，這樣既有利于減少投資成本，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，又有利于收縮管理幅度，集中優(yōu)勢(shì)力量開(kāi)展主業(yè)管理。較低的原始投入、勞動(dòng)力成本和經(jīng)營(yíng)成本帶來(lái)了較高的顧客讓渡價(jià)值，這是吸引旅行者和商務(wù)人士選擇入住快捷酒店的驅(qū)動(dòng)力。加之舒適的住宿、便利的交通，這就成為星級(jí)酒店無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)因素。但單一的同質(zhì)化服務(wù)又會(huì)使顧客很容易由一家快捷酒店流失到另一家，直接加劇了同類(lèi)型酒店之間爭(zhēng)奪客源的`競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度。

三、南陽(yáng)市快捷酒店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，采用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念制定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略是快捷酒店獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要手段。快捷酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)已不能再停留在簡(jiǎn)單的價(jià)格大戰(zhàn)上，而是要自覺(jué)主動(dòng)地將服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用到經(jīng)營(yíng)中，從而抓住機(jī)遇，激流勇進(jìn)。

1、溫情服務(wù)，營(yíng)造“家”的氛圍。快捷酒店在總體定位上的一個(gè)重要元素就是為顧客營(yíng)造“家”的舒適氛圍，家的溫馨、家的感人應(yīng)隨處可見(jiàn)，其中最重要的應(yīng)體現(xiàn)在服務(wù)上。公共區(qū)域設(shè)計(jì)要溫馨，客房布置要簡(jiǎn)約整潔，裝修風(fēng)格要簡(jiǎn)單大方，衛(wèi)生條件要達(dá)到甚至超過(guò)星級(jí)賓館水平，體現(xiàn)出家的氣息。更重要的是服務(wù)人員要“用心服務(wù)、以情感人”，提供溫情服務(wù)，讓顧客在接受服務(wù)時(shí)感受到家的自在和親切。通過(guò)系統(tǒng)化的培訓(xùn)，日常工作中的用心服務(wù)，在提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的同時(shí)，提供對(duì)顧客的個(gè)性關(guān)懷。通過(guò)客史檔案的建立，關(guān)注顧客的個(gè)性需求，滿(mǎn)足顧客的心理需要。在能力范圍內(nèi)還可以增加一些人性化服務(wù)，如訂票服務(wù)、出行咨詢(xún)、接送服務(wù)、叫車(chē)服務(wù)及特色餐飲等。通過(guò)溫情服務(wù)，吸引新顧客，留住老顧客。

2、注重經(jīng)營(yíng)差異化和品牌建設(shè)。目前，快捷酒店市場(chǎng)還處于比較初級(jí)的階段，很多快捷酒店定位比較模糊。然而在美國(guó)，不同的快捷酒店針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)是非常明確和獨(dú)特的：有專(zhuān)門(mén)為自駕車(chē)客人準(zhǔn)備的汽車(chē)賓館，有專(zhuān)門(mén)為老年游客提供的酒店，有專(zhuān)門(mén)為青年背包旅游者提供的住宿設(shè)施，還有針對(duì)家庭出游的公寓式快捷酒店。國(guó)內(nèi)快捷酒店達(dá)到一定數(shù)量后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)加劇。因此，市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品差異化是快捷酒店經(jīng)營(yíng)者必須面對(duì)的問(wèn)題。此外，酒店行業(yè)作為一種無(wú)形服務(wù)和有形產(chǎn)品緊密結(jié)合的行業(yè)，品牌尤為重要。按照顧客的年齡、性別、出行目的、職業(yè)、收入等指標(biāo)，可以將快捷酒店客源市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分為多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，如老年游客市場(chǎng)、青年市場(chǎng)、商務(wù)人士市場(chǎng)、家庭旅游市場(chǎng)等。根據(jù)這些細(xì)化的目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)特征，設(shè)計(jì)不同的快捷酒店產(chǎn)品和服務(wù)，填補(bǔ)市場(chǎng)空白，形成穩(wěn)定的目標(biāo)消費(fèi)群體。

3、連鎖經(jīng)營(yíng)確?？旖菥频臧l(fā)展?？旖菥频甑某杀鞠鄬?duì)星級(jí)酒店要低得多，服務(wù)和環(huán)境比旅館要好得多，這也是快捷酒店容易展開(kāi)連鎖的關(guān)鍵因素。加之目前酒店行業(yè)在數(shù)量結(jié)構(gòu)上呈明顯的“兩頭大，中間小”的不合理狀態(tài)，即質(zhì)量好、價(jià)格高的高星級(jí)酒店和質(zhì)量次、價(jià)格低的社會(huì)旅館數(shù)量大，質(zhì)量和價(jià)格適中的少。這一消費(fèi)斷層，更是給快捷酒店的發(fā)展提供了大好機(jī)遇。可以通過(guò)合資公司的形式，以快捷酒店為核心品牌，以簡(jiǎn)潔的裝修、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)、相對(duì)低廉的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)吸引企業(yè)和相關(guān)人士加盟，開(kāi)設(shè)連鎖店，迅速擴(kuò)大規(guī)模。快捷酒店也可與交通、旅游、訂票中心、餐飲等行業(yè)開(kāi)展橫向聯(lián)營(yíng)，不僅能給自身企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)妥的收益，而且能促使服務(wù)行業(yè)規(guī)?；?、一體化，真正形成一條龍服務(wù)。相互扶持、互惠互利才能使快捷酒店發(fā)展得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。

4、積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，提升服務(wù)水平。對(duì)快捷酒店的了解程度直接影響入住情況，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)迅速推廣品牌、提升服務(wù)質(zhì)量勢(shì)在必行。在快捷酒店網(wǎng)站上開(kāi)發(fā)bbs論壇、網(wǎng)站短信、顧客留言板、電子郵箱等模塊和功能，舉辦網(wǎng)上調(diào)查問(wèn)卷、網(wǎng)絡(luò)有獎(jiǎng)聯(lián)誼等活動(dòng)。借助網(wǎng)絡(luò)可以方便地進(jìn)行酒店與潛在顧客的信息互動(dòng)，使顧客加深對(duì)快捷酒店的了解，也可以方便酒店獲取顧客的需求信息，提供增值服務(wù)和定制化服務(wù)。還可以通過(guò)網(wǎng)上留言板，讓顧客反饋、發(fā)泄自己的不滿(mǎn)和意見(jiàn)，從而促使酒店提供更貼心的服務(wù)，吸引更多的顧客。

營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇四

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代直接導(dǎo)致企業(yè)必須要應(yīng)對(duì)更加殘酷的市場(chǎng)淘汰，所以企業(yè)的績(jī)效管理也應(yīng)該承擔(dān)更大的責(zé)任。如果要對(duì)企業(yè)績(jī)效管理進(jìn)行改善優(yōu)化，第一步就是更好的在人力資源管理中應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。要讓相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)重視互聯(lián)網(wǎng)這方面的技術(shù)，將互聯(lián)網(wǎng)與績(jī)效管理進(jìn)行有效的結(jié)合，加強(qiáng)企業(yè)績(jī)效管理工作的效率以及質(zhì)量。除此之外，要盡可能多的學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合實(shí)際情況，完善管理工作。

2.2改善互聯(lián)網(wǎng)+績(jī)效管理的理念與方式

時(shí)代在不停地向前進(jìn)步，越來(lái)越多的人開(kāi)始重視互聯(lián)網(wǎng)+方面的應(yīng)用，這對(duì)于企業(yè)的的運(yùn)營(yíng)有著很大的影響。所以，企業(yè)有必要將過(guò)時(shí)的管理理念與方法進(jìn)行改良，遵循互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，避免企業(yè)績(jī)效管理出現(xiàn)問(wèn)題。展開(kāi)大力度的創(chuàng)新，將互聯(lián)網(wǎng)+融入到績(jī)效管理工作里面來(lái)；而且還應(yīng)該和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)展開(kāi)密切的配合，學(xué)習(xí)先進(jìn)的技術(shù)以及經(jīng)驗(yàn)，靈活的運(yùn)用到到企業(yè)的績(jī)效管理中。

2.3設(shè)計(jì)和應(yīng)用合理的績(jī)效考核指標(biāo)體系

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)在沒(méi)有進(jìn)行績(jī)效管理工作的時(shí)候，一定要先設(shè)計(jì)好績(jī)效考核的指標(biāo)，讓它可以有效地體現(xiàn)出員工的想法，而且要時(shí)刻注意完善與優(yōu)化。結(jié)合員工的實(shí)際想法以及崗位需求，確定合理的績(jī)效考核指標(biāo)體系。并且，要靈活的利用好互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，提升績(jī)效考核指標(biāo)的科學(xué)性，使其可以在具體的使用里更加的客觀。

2.4通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)幫助績(jī)效管理

績(jī)效管理結(jié)果的狀況對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)相當(dāng)重要。所以，企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)更好的應(yīng)用績(jī)效管理結(jié)果，完善績(jī)效的考核，讓員工可以從中獲取收益，調(diào)動(dòng)員工的積極性。幫助企業(yè)更好的發(fā)展。并且要結(jié)合實(shí)際情況確定方案，讓企業(yè)可以真正的在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代受益。

2.5挖掘?qū)I(yè)化的互聯(lián)網(wǎng)+績(jī)效管理人才

人才對(duì)于每行每業(yè)都很重要。所以，企業(yè)需要挖掘互聯(lián)網(wǎng)+績(jī)效管理方面的人才。既要重視相關(guān)人員的培訓(xùn)工作，還要重視人才的引入，只有這樣才能讓企業(yè)獲得人才方面的保障。

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營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇五

摘要：圖書(shū)行業(yè)在市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)拓展中一般針對(duì)著目標(biāo)群體開(kāi)展活動(dòng)，在外界環(huán)境靜態(tài)化發(fā)展中，營(yíng)銷(xiāo)局限于小范圍單向化的狀態(tài)，而隨著外部信息技術(shù)環(huán)境的改變，圖書(shū)行業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略上也出現(xiàn)變化。圖書(shū)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)從實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)走向網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，在兩者銷(xiāo)售的對(duì)比中，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售更具發(fā)展?jié)摿?，但是銷(xiāo)售只有模式的不同。營(yíng)銷(xiāo)的最終目的還是向市場(chǎng)推介產(chǎn)品，獲得市場(chǎng)認(rèn)可，最大限度地贏得市場(chǎng)空間才是圖書(shū)行業(yè)最佳的營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)鍵詞：圖書(shū)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；市場(chǎng)空間；營(yíng)銷(xiāo)策略

圖書(shū)行業(yè)作為文化產(chǎn)業(yè)的一個(gè)部分，在發(fā)展中受到政府的支持，同時(shí)在發(fā)行與出版中也受到嚴(yán)格的管制。國(guó)家大力發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)給圖書(shū)的出版以及銷(xiāo)售帶來(lái)了繁榮發(fā)展的機(jī)遇。作為圖書(shū)行業(yè)的一部分，圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)有著內(nèi)在的發(fā)展邏輯，在不同的圖書(shū)種類(lèi)以及不同的地區(qū)不同的出版社在營(yíng)銷(xiāo)中都會(huì)出現(xiàn)不同的策略選擇。圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇將對(duì)圖書(shū)行業(yè)的發(fā)展起著重要的作用。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，圖書(shū)的銷(xiāo)售渠道已經(jīng)從實(shí)體店轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)虛擬店鋪，而紙質(zhì)書(shū)籍已向電子書(shū)發(fā)展，圖書(shū)行業(yè)的整體環(huán)境在改變要求圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)策略需要做出相應(yīng)的改變。

一、圖書(shū)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的種類(lèi)與理論

圖書(shū)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)分的話可以將圖書(shū)的實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)和網(wǎng)上虛擬店鋪營(yíng)銷(xiāo)作為最普遍的兩種類(lèi)型。兩種圖書(shū)銷(xiāo)售的渠道不同，因此在營(yíng)銷(xiāo)的策略上也存在著差異。網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)手段擴(kuò)大圖書(shū)的影響范圍，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)一般是通過(guò)固定的網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，營(yíng)銷(xiāo)策略根據(jù)市場(chǎng)預(yù)期來(lái)安排。在網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)中，一般可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，利用虛擬空間所建構(gòu)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行圖書(shū)的宣傳與介紹，這種營(yíng)銷(xiāo)的成本較低，而且營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)較明確，營(yíng)銷(xiāo)效果能夠最大化。當(dāng)然隨著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，圖書(shū)也面臨著電子圖書(shū)資源的沖擊，一些電子書(shū)籍在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)了共享，圖書(shū)的購(gòu)買(mǎi)實(shí)現(xiàn)了零成本。在營(yíng)銷(xiāo)中比較被動(dòng)的是實(shí)體店鋪，實(shí)體店鋪一般位居城市中心，在圖書(shū)的出售上只能依靠海報(bào)等形式進(jìn)行宣傳，受眾人數(shù)少，而且在成本的壓力下，實(shí)體店鋪的營(yíng)銷(xiāo)不可能做出巨大的讓利。在圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)中存在著營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)，具體而言就是營(yíng)銷(xiāo)策略的4ps理論和4c理論。4ps理論是從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷(xiāo)這四個(gè)方面來(lái)研究的。首先是產(chǎn)品策略，圖書(shū)在市場(chǎng)上的流通，作為一種產(chǎn)品它為社會(huì)帶來(lái)知識(shí)和文化，通過(guò)無(wú)形的理論來(lái)推進(jìn)社會(huì)的進(jìn)步。但是作為一種產(chǎn)品，知識(shí)只是它的實(shí)質(zhì)，它需要具有形式來(lái)包裝，它還具有各種相關(guān)的服務(wù)，只有做好了這些服務(wù)，才能夠?qū)崿F(xiàn)擠占市場(chǎng)空間的目的。價(jià)格策略是指從圖書(shū)的價(jià)格上來(lái)吸引顧客，達(dá)到圖書(shū)銷(xiāo)售的目的。圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略是需要考慮到顧客的接受能力，也需要考慮圖書(shū)出版商的利益，只有在雙方合適的價(jià)格區(qū)間內(nèi)才能提高圖書(shū)的銷(xiāo)量。圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的渠道策略是分析降低出版圖書(shū)銷(xiāo)售的成本，擴(kuò)大圖書(shū)銷(xiāo)量的重要一環(huán)。在渠道策略分析中需要將渠道的發(fā)展方向以及渠道的未來(lái)發(fā)展前景綜合考慮，能夠根據(jù)圖書(shū)的銷(xiāo)售情況將圖書(shū)銷(xiāo)售進(jìn)行分流。圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)策略是圖書(shū)經(jīng)營(yíng)方通過(guò)各種活動(dòng)來(lái)向顧客做出優(yōu)惠的讓步，從而吸引顧客的消費(fèi)，增加銷(xiāo)售量。促銷(xiāo)策略是根據(jù)市場(chǎng)上供需的信息來(lái)改變圖書(shū)原始的定價(jià)方案來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)空間的占有。促銷(xiāo)也是能夠最大化地激勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的一種手段。在圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的4c理論中，圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)主要是由消費(fèi)者需求、消費(fèi)成本、購(gòu)買(mǎi)方便程度以及有效的溝通四個(gè)方面構(gòu)成。一般而言，圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)是從經(jīng)營(yíng)方出發(fā)的，經(jīng)營(yíng)方站在營(yíng)利的角度來(lái)安排營(yíng)銷(xiāo)方案，但是4c理論則將這一立場(chǎng)轉(zhuǎn)換，從消費(fèi)者的角度來(lái)考慮營(yíng)銷(xiāo)的方案。首先消費(fèi)者需求策略，消費(fèi)者對(duì)圖書(shū)的需求量決定了圖書(shū)經(jīng)營(yíng)者銷(xiāo)售的數(shù)量，也就是說(shuō)在即使經(jīng)營(yíng)者花費(fèi)很大的成本去營(yíng)銷(xiāo)，利用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)安排營(yíng)銷(xiāo)行為，但是在最后未必能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的銷(xiāo)售成績(jī)，因?yàn)橄M(fèi)者的需求量是一定的，購(gòu)買(mǎi)的欲望也是恒定的?？茖W(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)該是能夠考慮顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，開(kāi)發(fā)消費(fèi)者的需求出發(fā)來(lái)刺激消費(fèi)，最終達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。消費(fèi)成本策略是顧客在購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)時(shí)所考慮的，在營(yíng)銷(xiāo)中，圖書(shū)經(jīng)營(yíng)者需要利用數(shù)據(jù)分析各種類(lèi)型的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)書(shū)籍時(shí)所投入的成本，營(yíng)銷(xiāo)主要是為了提高顧客在圖書(shū)的消費(fèi)成本。購(gòu)買(mǎi)方便程度也是站在顧客的角度來(lái)談的，以人性化的思考方式來(lái)優(yōu)化圖書(shū)的銷(xiāo)售渠道，特別是在虛擬的網(wǎng)店銷(xiāo)售中，怎樣解決圖書(shū)配送的快遞問(wèn)題，以及在實(shí)體店的分布中如何最大化便利消費(fèi)者是圖書(shū)經(jīng)營(yíng)者在營(yíng)銷(xiāo)中主要考慮的問(wèn)題。圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)是為了實(shí)現(xiàn)圖書(shū)的銷(xiāo)售量，而圖書(shū)銷(xiāo)售必然會(huì)增加顧客閱讀的，在以人為本的4c理論中，營(yíng)銷(xiāo)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)就是要保證經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者之間的溝通，通過(guò)有效的溝通來(lái)增強(qiáng)市場(chǎng)信息搜集的針對(duì)性，廣泛的獲取信息，為進(jìn)一步的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做準(zhǔn)備。

二、圖書(shū)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

圖書(shū)行業(yè)在銷(xiāo)售中因?yàn)橛兄ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)，所以在銷(xiāo)售的渠道多樣化，但是行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)因?yàn)槭艿礁鞣N主客觀因素的影響并不是很樂(lè)觀。主要表現(xiàn)在產(chǎn)品上沒(méi)有影響力，缺乏一種品牌效應(yīng)，同時(shí)在開(kāi)放的市場(chǎng)環(huán)境中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，促銷(xiāo)活動(dòng)較多，但是手段卻是單一的。

（一）缺乏優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，沒(méi)有形成品牌效應(yīng)

圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的效果由圖書(shū)的銷(xiāo)售量來(lái)決定，但是圖書(shū)的銷(xiāo)售量卻是由圖書(shū)的質(zhì)量以及市場(chǎng)需求來(lái)決定。在市場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)各種暢銷(xiāo)書(shū)，這種書(shū)籍會(huì)有較高的銷(xiāo)量，但是要是論質(zhì)量，這些快餐性的書(shū)籍只適合是短期的消費(fèi)，經(jīng)不起時(shí)間的檢驗(yàn)，因此大多數(shù)的書(shū)籍質(zhì)量不是很高。圖書(shū)經(jīng)營(yíng)者一般會(huì)為了利潤(rùn)而擴(kuò)大暢銷(xiāo)書(shū)的出版以及銷(xiāo)售，加大對(duì)這類(lèi)書(shū)籍的營(yíng)銷(xiāo)力度，但是這類(lèi)書(shū)籍畢竟只是短期的消費(fèi)品，不能代表消費(fèi)者長(zhǎng)期的消費(fèi)偏好，圖書(shū)經(jīng)營(yíng)者長(zhǎng)期的銷(xiāo)售這類(lèi)書(shū)籍影響了外界對(duì)其的印象。在圖書(shū)的出版方面因?yàn)闆](méi)有嚴(yán)格的要求標(biāo)準(zhǔn)，出版的`圖書(shū)一般沒(méi)有共同的特征，在出版上比較雜亂，因此營(yíng)銷(xiāo)時(shí)也會(huì)比較紛亂，這種情況下就無(wú)法樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)的品牌，增強(qiáng)品牌效應(yīng)。

（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，定價(jià)機(jī)制不明朗

改革開(kāi)放后，市場(chǎng)逐漸地被放開(kāi)，市場(chǎng)主體能夠根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)選擇自己的行為，包括產(chǎn)品的定價(jià)機(jī)制，在經(jīng)濟(jì)利益的動(dòng)機(jī)下，市場(chǎng)上消費(fèi)數(shù)量多的產(chǎn)品價(jià)格就會(huì)偏高，而為了競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)有更多的低價(jià)產(chǎn)品融入以獲得更多的市場(chǎng)空間。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在市場(chǎng)環(huán)境中，一些不法的商家會(huì)惡意地參與競(jìng)爭(zhēng)擾亂市場(chǎng)定價(jià)。在圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)中一般會(huì)出現(xiàn)這種狀況，即認(rèn)為只要是便宜的書(shū)，質(zhì)量就不很好，但是在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，加上在一些時(shí)間因素，一些書(shū)籍在價(jià)格上會(huì)較便宜。而一些暢銷(xiāo)類(lèi)的書(shū)籍價(jià)格則較高。在圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)中還有另外一個(gè)現(xiàn)象，一些商家違法的盜版印刷書(shū)籍，這些書(shū)籍在銷(xiāo)售中會(huì)普遍的以低于市場(chǎng)平均價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售。實(shí)體書(shū)店在銷(xiāo)售時(shí)會(huì)因?yàn)榈赇亷?kù)存而及時(shí)降價(jià)處理相關(guān)書(shū)籍。

（三）圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)渠道增多，圖書(shū)選擇困難

圖書(shū)在營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)各種渠道，特別是在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代下，某些書(shū)籍網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果已經(jīng)超過(guò)實(shí)體店銷(xiāo)售的實(shí)際效果。在網(wǎng)絡(luò)中營(yíng)銷(xiāo)主要的優(yōu)點(diǎn)是能夠節(jié)約實(shí)體店店面租金成本，而且在網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)能夠擴(kuò)大受眾的范圍，增加潛在的消費(fèi)人數(shù)。但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也有其不利的一面，主要是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不是以實(shí)物來(lái)向消費(fèi)者展示的，它的商品一般都是以圖片出現(xiàn)，圖書(shū)雖然屬于文化類(lèi)的產(chǎn)品，但是文化產(chǎn)品是以實(shí)物來(lái)體現(xiàn)的，無(wú)論在封面設(shè)計(jì)還是排版上都會(huì)影響顧客的選擇，而網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售無(wú)法提供顧客全方位的選擇空間。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售具體可以分為專(zhuān)業(yè)的圖書(shū)銷(xiāo)售網(wǎng)站還有類(lèi)似的專(zhuān)業(yè)圖書(shū)店面以及二手書(shū)的轉(zhuǎn)售，這些圖書(shū)都不存在實(shí)際的感官對(duì)比，因此在價(jià)格上也存在不一致，這雖然給了消費(fèi)者多樣化的選擇，但是消費(fèi)者也很難選擇具體的圖書(shū)。

三、優(yōu)化圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的策略路徑

圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)策略可以從各種思維路徑來(lái)展開(kāi)，就經(jīng)營(yíng)者自身而言，4ps理論即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷(xiāo)等四種途徑是很好的選擇，而從消費(fèi)者而言，4c理論則站在消費(fèi)者的立場(chǎng)來(lái)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的研究。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，兩種營(yíng)銷(xiāo)理論并不是完全的對(duì)立的，在實(shí)踐的操作中可以采取相互結(jié)合的方式來(lái)選擇營(yíng)銷(xiāo)策略。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，實(shí)體店的營(yíng)銷(xiāo)策略與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略也存在不一樣的路徑，可以根據(jù)各種各自的特點(diǎn)來(lái)選擇營(yíng)銷(xiāo)的策略。

（一）產(chǎn)品策略

在圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)中首先是確定營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，而產(chǎn)品又是依據(jù)市場(chǎng)而來(lái)，在市場(chǎng)中不一樣的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的效果也有很大的不同，這就要求圖書(shū)的經(jīng)營(yíng)者能夠根據(jù)市場(chǎng)需求的調(diào)查結(jié)果進(jìn)行研究詳細(xì)的制定出圖書(shū)出版的種類(lèi)，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的需求變化來(lái)整合相關(guān)資源系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。市場(chǎng)是存在著周期性的，有些產(chǎn)品會(huì)一致被市場(chǎng)所熱捧，因此需要圖書(shū)經(jīng)營(yíng)者能夠維護(hù)市場(chǎng)的需求量，加強(qiáng)對(duì)這些種類(lèi)圖書(shū)的再版計(jì)劃，延長(zhǎng)這些圖書(shū)的銷(xiāo)售時(shí)間。圖書(shū)產(chǎn)品銷(xiāo)售一個(gè)靠質(zhì)量另一個(gè)需要圖書(shū)設(shè)計(jì)來(lái)裝點(diǎn)，設(shè)計(jì)雖然在圖書(shū)產(chǎn)品中占據(jù)很小的比例，但是其作用卻是不可忽視的。圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)效果的好壞很大程度上由設(shè)計(jì)效果決定。在從產(chǎn)品角度來(lái)對(duì)圖書(shū)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略就需要分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)選擇。

（二）定價(jià)策略

圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)在定價(jià)策略上需要注意差異性原則的利用。在圖書(shū)銷(xiāo)售中實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)這種方式是兼顧了市場(chǎng)的公平性，但是要在各個(gè)地區(qū)都同時(shí)實(shí)行一個(gè)價(jià)格就會(huì)對(duì)銷(xiāo)售造成阻礙，因?yàn)樵诿恳粋€(gè)市場(chǎng)區(qū)域中，消費(fèi)者的消費(fèi)能力是有限的，圖書(shū)在定價(jià)上高于消費(fèi)者實(shí)際的消費(fèi)能力就可能造成消費(fèi)者對(duì)圖書(shū)產(chǎn)品的觀望，不利于圖書(shū)的銷(xiāo)售。在定價(jià)時(shí)需要考慮圖書(shū)在消費(fèi)者的認(rèn)知中實(shí)際的價(jià)格，也就是說(shuō)圖書(shū)的性?xún)r(jià)比要較高，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)時(shí)不必要擔(dān)心購(gòu)書(shū)不值當(dāng)。

（三）渠道策略

圖書(shū)在銷(xiāo)售時(shí)有兩種渠道：線下和線上。在線下的交易中主要是通過(guò)實(shí)體店面的圖書(shū)展來(lái)完成，在圖書(shū)的銷(xiāo)售中，線下的圖書(shū)銷(xiāo)售成本較高，在人力資源以及資金有限的情況下，線下的交易往往無(wú)法順利開(kāi)展，因此需要圖書(shū)銷(xiāo)售完備銷(xiāo)售力量，做好銷(xiāo)售服務(wù)。在線上網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中，因?yàn)槿鄙俚昝嬉约颁N(xiāo)售人員等成本的投入，因此線上的銷(xiāo)售投入較少，而且優(yōu)惠幅度較線下的較大。線上的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售需要做好各種客服工作，包括對(duì)圖書(shū)的物流等保障性工作的規(guī)劃。在實(shí)際的圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)中可以利用線上和線下兩種渠道優(yōu)惠打折促銷(xiāo)推進(jìn)圖書(shū)的銷(xiāo)售。

四、結(jié)語(yǔ)

圖書(shū)行業(yè)在發(fā)展中迎來(lái)了國(guó)家政策的利好，受益于互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，但同時(shí)也受到互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的挑戰(zhàn)，首先就是電子圖書(shū)資源的增多，這給出版業(yè)造成沖擊，同時(shí)線上的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售也給線下的實(shí)體店圖書(shū)銷(xiāo)售造成沖擊，總之圖書(shū)在出版銷(xiāo)售中面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，為了應(yīng)對(duì)這種挑戰(zhàn)，除了加強(qiáng)圖書(shū)質(zhì)量的提高，同時(shí)還要做好以人為本的人性化營(yíng)銷(xiāo)方案，增強(qiáng)圖書(shū)的銷(xiāo)售量。

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營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇六

stp理論將市場(chǎng)看作是一個(gè)多層次、多元化的消費(fèi)需求集合體，企業(yè)按照消費(fèi)者欲望與需求的差異性，應(yīng)根據(jù)自身的資源和外部競(jìng)爭(zhēng)情況從市場(chǎng)中選擇自己具有比較優(yōu)勢(shì)的子市場(chǎng)，從子市場(chǎng)中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合公司的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)和服務(wù)能力的細(xì)分市場(chǎng)作為公司的目標(biāo)市場(chǎng)。然后企業(yè)將產(chǎn)品定位在目標(biāo)消費(fèi)者所偏好的位置上，規(guī)劃和塑造差異化的品牌形象并賦予品牌獨(dú)特的核心價(jià)值，通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)這一定位信息，讓消費(fèi)者注意到企業(yè)的產(chǎn)品并感知到這就是他們所需要的。本文在stp理論指導(dǎo)下，對(duì)叉車(chē)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，為mg公司選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并最終確立企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置。

1市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分是把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干具有共同特征的子市場(chǎng)的過(guò)程，其關(guān)鍵是了解消費(fèi)者的特點(diǎn)，找出其需求上的差異性。只有進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，才有營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的差異化。前面已經(jīng)論述，叉車(chē)應(yīng)用的領(lǐng)域非常廣泛。因此，叉車(chē)行業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)非常廣闊，客戶(hù)群涉及許多行業(yè)。mg公司按照“客戶(hù)所處行業(yè)”作為第一細(xì)分變量，可細(xì)分出制造業(yè)、物流業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)、食品業(yè)、航空業(yè)環(huán)保等近十幾個(gè)行業(yè)，并且每一個(gè)行業(yè)都十分龐大，為使細(xì)分市場(chǎng)更加有效，可再以“使用叉車(chē)類(lèi)型”為細(xì)分變量，進(jìn)一步細(xì)分出內(nèi)燃叉車(chē)、電動(dòng)叉車(chē)和手動(dòng)搬運(yùn)車(chē)三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，這種細(xì)分方法更有利于市場(chǎng)分析，如圖1所示。

1.1內(nèi)燃叉車(chē)市場(chǎng)

內(nèi)燃叉車(chē)內(nèi)燃叉車(chē)是指使用柴油，汽油或者液化石油氣為燃料，由發(fā)動(dòng)機(jī)提供動(dòng)力的叉車(chē)。載重量為0.5~45噸。內(nèi)燃叉車(chē)廣泛應(yīng)用于生產(chǎn)制造、物流、建筑、碼頭等企業(yè)中。根據(jù)噸位已形成0.5~45噸內(nèi)燃叉車(chē)系列。2013年內(nèi)燃叉車(chē)生產(chǎn)廠家有120家左右，總產(chǎn)銷(xiāo)量91000輛左右。2014年1~2月份內(nèi)燃叉車(chē)銷(xiāo)售18521臺(tái)，同去年相比增長(zhǎng)近70%，呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長(zhǎng)的局面。

1.2電動(dòng)叉車(chē)市場(chǎng)

電動(dòng)叉車(chē)大多數(shù)是為蓄電池工作，由于載重噸位較小，但具有環(huán)保，靈活等特點(diǎn)，主要應(yīng)用于倉(cāng)儲(chǔ)、食品、煙草、制藥等企業(yè)中，按噸位已形成0.5~3噸電動(dòng)叉車(chē)系列。近年來(lái)中國(guó)電動(dòng)叉車(chē)銷(xiāo)量一直增速很快，其在叉車(chē)總銷(xiāo)量中的比重也在不斷穩(wěn)步提高。據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)機(jī)動(dòng)工業(yè)車(chē)輛分會(huì)統(tǒng)計(jì)，2007年中國(guó)市場(chǎng)電動(dòng)叉車(chē)總銷(xiāo)量為36294臺(tái)，2012年中國(guó)電動(dòng)叉車(chē)銷(xiāo)量超過(guò)26500臺(tái)，2009年電動(dòng)叉車(chē)銷(xiāo)量近30000臺(tái)，市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛。

1.3手動(dòng)搬運(yùn)車(chē)市場(chǎng)

手動(dòng)搬運(yùn)車(chē)載重在0.5噸以下，主要應(yīng)用在小范圍的車(chē)間、倉(cāng)庫(kù)、機(jī)房?jī)?nèi)使用。這種產(chǎn)品因其技術(shù)含量較少，價(jià)位較低從幾百元到幾千元不等，所以許多叉車(chē)企業(yè)不把它作為一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品。目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)這種類(lèi)搬運(yùn)車(chē)輛的企業(yè)主要有浙江諾力機(jī)械股份有限公司、常州市博力搬運(yùn)機(jī)械有限公司、mg公司、浙江金華起重設(shè)備廠、上海倍力機(jī)械制造有限公司等。

2目標(biāo)市場(chǎng)選擇

2.1市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?/p>

目前在中國(guó)市場(chǎng)上內(nèi)燃叉車(chē)依然是國(guó)內(nèi)叉車(chē)市場(chǎng)上的主打力量，始終占叉車(chē)總銷(xiāo)量的80%以上的份額。根據(jù)所銷(xiāo)售內(nèi)燃叉車(chē)的不同噸位看，近幾年3~5t級(jí)產(chǎn)品占據(jù)著內(nèi)燃叉車(chē)銷(xiāo)售榜首，所占比重每年都在60%以上；其次是2~3t級(jí)產(chǎn)品，每年都在25%左右；其他噸位級(jí)內(nèi)燃叉車(chē)所占比重變化都不明顯；盡管基數(shù)不高，但近年來(lái)中國(guó)電動(dòng)叉車(chē)銷(xiāo)量增速超過(guò)了30%，其在叉車(chē)總銷(xiāo)量中的比重也在不斷穩(wěn)步提高。從噸位級(jí)別看1~2t級(jí)產(chǎn)品一直占據(jù)著電動(dòng)叉車(chē)銷(xiāo)量榜首，占到65%左右。其次是2~2.5t級(jí)產(chǎn)品，占20%左右。手動(dòng)搬運(yùn)車(chē)輕便實(shí)用，廣泛適用于工廠車(chē)間倉(cāng)庫(kù)等場(chǎng)所，市場(chǎng)容量較大，但由于技術(shù)含量較低，制作工藝簡(jiǎn)單，成為許多小企業(yè)主打產(chǎn)品，市場(chǎng)上基本處于供大于求的狀態(tài)，其利潤(rùn)非常單薄。

2.2細(xì)分市場(chǎng)吸引力

mg公司近年產(chǎn)銷(xiāo)量在行業(yè)中的排名不斷上升，目前在一百多家生產(chǎn)企業(yè)中已上升至第24名，在內(nèi)燃叉車(chē)、電動(dòng)叉車(chē)、手動(dòng)搬運(yùn)車(chē)三大細(xì)分市場(chǎng)中，3~5t級(jí)內(nèi)燃叉車(chē)市場(chǎng)占有率穩(wěn)步上升，由以前不足2%上升為近5%。從盈利能力來(lái)看，mg公司在3~5t內(nèi)燃叉車(chē)設(shè)計(jì)制造方面，技術(shù)成熟并且擁有專(zhuān)利技術(shù)，產(chǎn)品性能穩(wěn)定，在市場(chǎng)上有一定影響力，也是mg公司的主要利潤(rùn)來(lái)源。在電動(dòng)叉車(chē)市場(chǎng)上，由于國(guó)外技術(shù)比較先進(jìn)成熟，基本外企占主導(dǎo)地位。mg公司的電動(dòng)叉車(chē)受技術(shù)和零配件的限制，產(chǎn)量很小，成本比較高，幾乎無(wú)利潤(rùn)，基本屬于公司的儲(chǔ)備產(chǎn)品。手動(dòng)搬運(yùn)車(chē)市場(chǎng)總體基本呈下滑趨勢(shì)，行業(yè)平均利潤(rùn)微薄。

2.3mg公司的目標(biāo)和能力

結(jié)合對(duì)三大細(xì)分市場(chǎng)分析，內(nèi)燃叉車(chē)市場(chǎng)容量最大，而且尚有進(jìn)一步發(fā)展空間，市場(chǎng)吸引力也較強(qiáng)，未來(lái)幾年mg公司若能利用好自身?xiàng)l件和資源在該市場(chǎng)擁有8%的份額，就能順利實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。電動(dòng)叉車(chē)市場(chǎng)雖然目前所占比重不大，但未來(lái)的發(fā)展?jié)摿ψ畲螅琺g公司可以作為企業(yè)未來(lái)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)。從mg公司在三大細(xì)分市場(chǎng)上所具有的優(yōu)勢(shì)看，mg公司有三十多年生產(chǎn)銷(xiāo)售內(nèi)燃叉車(chē)的歷史，在3~5t級(jí)內(nèi)燃叉車(chē)上，技術(shù)及加工制造方具有了一定優(yōu)勢(shì)，在部分市場(chǎng)也有一定的影響力。在電動(dòng)叉車(chē)方面，技術(shù)不夠成熟，并且價(jià)格較高，在市場(chǎng)上不具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3市場(chǎng)定位

菲利普科特勒在《營(yíng)銷(xiāo)管理》中強(qiáng)調(diào)解決定位問(wèn)題的好處在于它能幫助企業(yè)解決營(yíng)銷(xiāo)組合問(wèn)題―――營(yíng)銷(xiāo)組合（即4p）是執(zhí)行定位策略的戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)和基本手段。mg公司選定了目標(biāo)市場(chǎng)后，應(yīng)該確定明確的市場(chǎng)定位，也就是確定企業(yè)想樹(shù)立什么樣的形象，想在客戶(hù)的心目中處于什么樣的位置。明確的市場(chǎng)定位可以使得企業(yè)的產(chǎn)品、溝通等具有針對(duì)性和連貫性，從而為企業(yè)建立起連續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。下面將從樹(shù)立品牌、市場(chǎng)定價(jià)兩個(gè)方面闡述mg公司的市場(chǎng)定位。

3.1樹(shù)立行業(yè)知名品牌

品牌既是一個(gè)標(biāo)記符號(hào)，又是產(chǎn)品一個(gè)重要組成部分。一個(gè)成功的品牌具有科技力、形象力和營(yíng)銷(xiāo)力。mg公司在叉車(chē)行業(yè)已經(jīng)耕耘了40多年，雖然在一些區(qū)域擁有一定的口碑，但在行業(yè)內(nèi)知名度有待提高，樹(shù)立品牌戰(zhàn)略，打造行業(yè)知名品牌，既是mg公司發(fā)展的必要手段，也是企業(yè)壯大成功的重要標(biāo)志。

3.2市場(chǎng)定價(jià)導(dǎo)向

長(zhǎng)期以來(lái)，mg公司一直在市場(chǎng)上總以“質(zhì)優(yōu)價(jià)高”為價(jià)值主張，旗下產(chǎn)品無(wú)論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品，價(jià)格在同行中都處于偏高水平。隨著行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品更新?lián)Q代加快，一味堅(jiān)守過(guò)去的價(jià)值主張，經(jīng)常造成產(chǎn)品積壓，市場(chǎng)占有率下降。過(guò)高的價(jià)格勢(shì)必會(huì)失去部分客戶(hù)，相比而言“，質(zhì)優(yōu)價(jià)等”的價(jià)值主張對(duì)mg公司更為適宜，也就是產(chǎn)品依然保持質(zhì)量上乘、性能卓越，但價(jià)格不高于同檔次的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。mg公司在設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，要逐步將“質(zhì)優(yōu)價(jià)等”的價(jià)值主張傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)上客戶(hù)。

4結(jié)束語(yǔ)

工業(yè)車(chē)輛是工程機(jī)械的重要分支之一，是物流行業(yè)的重要裝備，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)各行各業(yè)的物料裝卸、搬運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)得到廣泛的使用，普遍適用于港口、車(chē)站、貨場(chǎng)、車(chē)間、倉(cāng)庫(kù)、配送中心、機(jī)場(chǎng)等處，隨著物流技術(shù)的不斷發(fā)展、推廣、應(yīng)用和工業(yè)化水平的提高，無(wú)論是內(nèi)燃叉車(chē)還是電動(dòng)叉車(chē)及手動(dòng)搬運(yùn)車(chē)，它們使用范圍將日益擴(kuò)大。通過(guò)本文分析，認(rèn)為mg公司無(wú)論從市場(chǎng)占有率的預(yù)期看還是從企業(yè)的盈利能力看，內(nèi)燃叉車(chē)市場(chǎng)對(duì)mg公司最具吸引力。且通過(guò)對(duì)叉車(chē)細(xì)分市場(chǎng)的分析，內(nèi)燃叉車(chē)尤其3~5t級(jí)是mg公司的最佳細(xì)分市場(chǎng)，電動(dòng)叉車(chē)可以作為公司的產(chǎn)品儲(chǔ)備。手動(dòng)搬運(yùn)車(chē)市場(chǎng)最差。因此，mg公司最好選擇內(nèi)燃叉車(chē)（噸位在5噸以下）細(xì)分市場(chǎng)做為mg公司的目標(biāo)市場(chǎng)。

【參考文獻(xiàn)】

［1］郭國(guó)慶.營(yíng)銷(xiāo)理論發(fā)展[m].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2009.

營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇七

1.醫(yī)藥連鎖的外部環(huán)境上存在的問(wèn)題。

1.1醫(yī)藥連鎖的法律法規(guī)不健全。由于醫(yī)藥連鎖發(fā)展的時(shí)間相較短一些，我國(guó)并沒(méi)有完整的法律法規(guī)對(duì)醫(yī)藥連鎖進(jìn)行規(guī)范，這就會(huì)導(dǎo)致在進(jìn)行醫(yī)藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)時(shí)出現(xiàn)監(jiān)管不善的現(xiàn)象出現(xiàn)，而一旦出現(xiàn)問(wèn)題因沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)就極易產(chǎn)生各種矛盾與問(wèn)題，為醫(yī)藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)的順利開(kāi)展帶來(lái)麻煩，導(dǎo)致醫(yī)藥銷(xiāo)量下降，影響醫(yī)藥的經(jīng)濟(jì)效益。

1.2地方保護(hù)現(xiàn)象嚴(yán)重。在一些發(fā)展相對(duì)較低，人們思想比較保守的地區(qū)會(huì)常常出現(xiàn)地方保護(hù)現(xiàn)象，這些地區(qū)會(huì)為了自身地區(qū)市場(chǎng)或企業(yè)的發(fā)展，就會(huì)對(duì)外來(lái)的企業(yè)進(jìn)行排擠或進(jìn)行一定的限制。在醫(yī)藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)中會(huì)常常出現(xiàn)一些地方規(guī)定店面面積或位置的現(xiàn)象，那里的人們由于受地方保護(hù)影響會(huì)只購(gòu)買(mǎi)自己地方上的醫(yī)藥，這樣一來(lái)就會(huì)嚴(yán)重影響到醫(yī)藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)量，極不利于醫(yī)藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)期發(fā)展。

2.企業(yè)自身戰(zhàn)略上存在的問(wèn)題。

2.1盲目的擴(kuò)大規(guī)模。由于醫(yī)藥行業(yè)連鎖營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的時(shí)間較短，在一些管理上還存在著問(wèn)題，一些醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)店面的數(shù)量影響著總體的銷(xiāo)量，這時(shí)候一些醫(yī)藥企業(yè)就會(huì)盲目的擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)店面，不斷地吸收加盟商，而對(duì)這些加盟商并沒(méi)有進(jìn)行一定的考察，導(dǎo)致一些不具備條件的加盟商進(jìn)行醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)，一些加盟商為了獲取更多的利益甚至私自降低醫(yī)藥價(jià)格，出售不合格的醫(yī)藥，這些都嚴(yán)重的損害了醫(yī)藥連鎖的信譽(yù)，為醫(yī)藥連鎖的后期營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)困難。

2.2競(jìng)爭(zhēng)手段單一。一些醫(yī)藥企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一般會(huì)采取降價(jià)、促銷(xiāo)等手段，而這些手段只能在一段時(shí)間內(nèi)提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，但并不能從根本上提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，甚至這種手段還會(huì)影響到醫(yī)藥行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

2.3沒(méi)有明確的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在競(jìng)爭(zhēng)日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，醫(yī)藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)，只是在一味的促進(jìn)自身醫(yī)藥銷(xiāo)量的提高，對(duì)醫(yī)藥新技術(shù)與新產(chǎn)品的研發(fā)的重視度不夠，這就極易造成醫(yī)藥行業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中失去核心競(jìng)爭(zhēng)力，導(dǎo)致其效益的下降，甚至?xí)斐梢恍┽t(yī)藥企業(yè)破產(chǎn)，這些都是因醫(yī)藥企業(yè)對(duì)自身的定位不明確，缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力造成的，這會(huì)嚴(yán)重影響醫(yī)藥行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

2.4缺少專(zhuān)業(yè)人才。從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的人才較少，一些醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員的技術(shù)與素質(zhì)較低，這會(huì)嚴(yán)重影響醫(yī)藥的銷(xiāo)量。除此之外，營(yíng)銷(xiāo)人員的流動(dòng)性較大，一些醫(yī)藥企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)后，但一些人員會(huì)因各自原因而流失，這樣不僅造成專(zhuān)業(yè)人才的流失也會(huì)增加企業(yè)成本，不利于醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。

3.企業(yè)管理上存在的問(wèn)題。

3.1缺少完善的管理體系。一些醫(yī)藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)不夠，只是簡(jiǎn)單地認(rèn)為只要銷(xiāo)量大就會(huì)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，在管理上沒(méi)有制定完善的體系，這就會(huì)導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)各種混亂的現(xiàn)象，影響到醫(yī)藥的營(yíng)銷(xiāo)。一些醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有進(jìn)行專(zhuān)業(yè)性的設(shè)計(jì)，在管理上分工不明確，在工作中經(jīng)常出現(xiàn)混亂或是出現(xiàn)問(wèn)題找不到負(fù)責(zé)人的現(xiàn)象。一些醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有形成完善的激勵(lì)與約束機(jī)制，這樣企業(yè)人員就會(huì)很容易失去工作的積極性，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生不利的影響。

3.2信息溝通不及時(shí)。醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間的信息溝通不及時(shí)，對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)與管理問(wèn)題沒(méi)有進(jìn)行及時(shí)的溝通分析，導(dǎo)致出現(xiàn)的問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重，以至于影響到整個(gè)企業(yè)的發(fā)展。除此之外，醫(yī)藥總部與各加盟商之間的信息交流較少，醫(yī)藥總部制定了新的規(guī)則制度沒(méi)有及時(shí)的下發(fā)到各加盟商那里，同樣加盟商出現(xiàn)了斷貨或采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題也不及時(shí)的與總部進(jìn)行溝通解決，這些都會(huì)影響整個(gè)醫(yī)藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

1.針對(duì)外部環(huán)境的對(duì)策。對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的外部環(huán)境，醫(yī)藥企業(yè)只能盡力去適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的各種改革，時(shí)刻跟隨市場(chǎng)的腳步，針對(duì)市場(chǎng)的變化來(lái)改變自身的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而促進(jìn)醫(yī)藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)的順利開(kāi)展。除此之外，要及時(shí)的關(guān)注國(guó)家制定的相關(guān)政策，在政策中尋求一些醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)惠政策，進(jìn)而為醫(yī)藥獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益。

2.針對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的對(duì)策。

2.1嚴(yán)格控制醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模。隨著在營(yíng)銷(xiāo)中規(guī)模越大越有利于銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，但其規(guī)模應(yīng)控制在一定的.范圍內(nèi)，在進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張時(shí)首先應(yīng)當(dāng)對(duì)地區(qū)醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查與研究，如果這個(gè)地區(qū)本身消費(fèi)水平較較低，人們對(duì)醫(yī)藥的需求量較少，而且已有多家醫(yī)藥企業(yè)，那就沒(méi)有必要進(jìn)行投資或是開(kāi)連鎖店。此外，加盟商在對(duì)醫(yī)藥進(jìn)行加盟時(shí)一定要嚴(yán)格地進(jìn)行審查，審查加盟商的信譽(yù)度及經(jīng)營(yíng)能力，同時(shí)要給予加盟商足夠的支持與幫助，積極的引導(dǎo)其前期的經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)加盟商順利的進(jìn)行醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)。

2.2采取多元化的競(jìng)爭(zhēng)手段。在進(jìn)行醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中可以采取擴(kuò)大知名度的方式增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，在各地區(qū)進(jìn)行醫(yī)藥品牌宣傳，增加人們對(duì)醫(yī)藥品牌的熟悉度，這樣慢慢地人們就會(huì)認(rèn)識(shí)該醫(yī)藥品牌，在增強(qiáng)知名度的同時(shí)也可以促進(jìn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。除此之外，要加強(qiáng)醫(yī)藥質(zhì)量監(jiān)管，質(zhì)量的提高是企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)最好的手段，消費(fèi)者認(rèn)可醫(yī)藥的質(zhì)量就會(huì)增加銷(xiāo)量，幫助醫(yī)藥順利進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

2.3制定企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，明確核心競(jìng)爭(zhēng)力。醫(yī)藥企業(yè)要針對(duì)自身的實(shí)際與市場(chǎng)需求制定相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，制定出醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，在營(yíng)銷(xiāo)中就朝著這個(gè)目標(biāo)不斷的前進(jìn)，進(jìn)而明確企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，隨著醫(yī)藥企業(yè)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的不斷推廣，消費(fèi)者會(huì)慢慢地了解企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，有助于消費(fèi)性為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力而選擇醫(yī)藥企業(yè)品牌，這樣就會(huì)極大地促進(jìn)醫(yī)藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)的順利進(jìn)行。

2.4加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)。當(dāng)下各企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是人才的競(jìng)爭(zhēng)，而事實(shí)上營(yíng)銷(xiāo)上的專(zhuān)業(yè)人才非常的短缺，這就需要采取一定的措施加強(qiáng)對(duì)專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)，以促進(jìn)醫(yī)藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)的更快發(fā)展。首先，醫(yī)藥企業(yè)可以與高校聯(lián)合，在高校中開(kāi)展醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)課程，加強(qiáng)高校學(xué)生對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而培養(yǎng)出一批醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的人才。其次，加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部人員的培訓(xùn)，在企業(yè)內(nèi)部設(shè)立專(zhuān)門(mén)的人才培養(yǎng)部門(mén)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)連鎖營(yíng)銷(xiāo)的理解與重視，從而培養(yǎng)出更多優(yōu)秀且專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才。最后，完善企業(yè)薪酬與激勵(lì)制度，采用賞罰分明的策略來(lái)調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員工作的積極性，完善薪酬制度，減少專(zhuān)業(yè)人才的流失。

3.針對(duì)企業(yè)管理的對(duì)策。

3.1建立完善的管理體系。首先醫(yī)藥企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要充分認(rèn)識(shí)與了解連鎖營(yíng)銷(xiāo)，并組織企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)及營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家制定行之有效的管理體系，制度好管理體系后要切實(shí)地按照這個(gè)管理模式進(jìn)行實(shí)施，切實(shí)的保證管理落到實(shí)處，促進(jìn)醫(yī)藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

3.2建立信息溝通系統(tǒng)。醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部及加盟商之間應(yīng)當(dāng)建立一個(gè)信息溝通平臺(tái)，將信息都發(fā)送到這個(gè)平臺(tái)上，這樣一來(lái)可以幫助營(yíng)銷(xiāo)人員之間的交流與溝通，同時(shí)可以幫助醫(yī)藥企業(yè)更好更快的解決所出現(xiàn)的問(wèn)題，為醫(yī)藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)的順利開(kāi)展提供有效的幫助。

醫(yī)藥行業(yè)在進(jìn)行連鎖營(yíng)銷(xiāo)中經(jīng)常會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)戰(zhàn)略及管理而出現(xiàn)各種問(wèn)題，針對(duì)這些問(wèn)題醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立完善的管理體系，加強(qiáng)對(duì)專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)，同時(shí)加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)各部門(mén)及加盟商之間的溝通，促進(jìn)醫(yī)藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)期發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃邁平。新醫(yī)改下sst零售連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)對(duì)策研究[d].湘潭大學(xué)，20xx.

[2]章艷。當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題與對(duì)策[j].中國(guó)電子商務(wù)，20xx（5）。

[3]汪麗華。當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題與對(duì)策[j].西藥前沿，20xx（5）。

營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇八

電話營(yíng)銷(xiāo)是隨著現(xiàn)代技術(shù)發(fā)展而發(fā)展的一種運(yùn)用電話配合，以高效率的雙向溝通方法直接與目標(biāo)客戶(hù)接觸、溝通并展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)的直銷(xiāo)方式。

電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在電話營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中與客戶(hù)溝通的效果，與電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作密切相關(guān)。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。在電話營(yíng)銷(xiāo)之前，營(yíng)銷(xiāo)人員利用電話進(jìn)行高效率的`營(yíng)銷(xiāo)，需要做以下準(zhǔn)備工作：

1.1明確給客戶(hù)打電話的目的

一定要清楚自己打電話給客戶(hù)的目的，你的目的是想成功的銷(xiāo)售產(chǎn)品，還是想與客戶(hù)建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系?一定要明確，這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的。

1.2確定必須提問(wèn)的問(wèn)題

為了達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷(xiāo)售開(kāi)始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶(hù)的需求，如果不提出問(wèn)題，顯然是無(wú)法得到客戶(hù)的信息和需求的，電話營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話前就寫(xiě)在紙上。

1.3客戶(hù)可能會(huì)提到的問(wèn)題

在進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶(hù)向你提問(wèn)的問(wèn)題你不清楚，你要花時(shí)間找一些資料，客戶(hù)很可能怕耽誤他的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶(hù)可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，提前準(zhǔn)備好答案。

1.4提前準(zhǔn)備好所需資料

如果給客戶(hù)的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。你要注意，不能讓客戶(hù)在電話那邊等的時(shí)間太長(zhǎng)，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能取出，把客戶(hù)可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表，客戶(hù)問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。

介紹打電話的目的時(shí)可以突出對(duì)客戶(hù)的好處，在開(kāi)場(chǎng)白中要讓客戶(hù)真正感受到你對(duì)他的價(jià)值究竟在哪里，能夠滿(mǎn)足他們哪些利益的需求。

你可能要花5～10分鐘的時(shí)間來(lái)跟客戶(hù)進(jìn)行交流，這時(shí)你要很有禮貌地詢(xún)問(wèn)對(duì)方現(xiàn)在打電話是否方便。當(dāng)然這句話未必對(duì)每個(gè)人都適用，也不必對(duì)每個(gè)人都講。如果你覺(jué)得這個(gè)電話可能要占用客戶(hù)較多的時(shí)間，同時(shí)對(duì)方可能是一個(gè)時(shí)間觀念非常強(qiáng)的人，在這種情況下你應(yīng)很有禮貌而又熱情地征詢(xún)對(duì)方的意見(jiàn)。

假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求，就要用提問(wèn)問(wèn)題來(lái)找到對(duì)方感興趣的話題，客戶(hù)就會(huì)樂(lè)于談他自己的想法，開(kāi)場(chǎng)白就會(huì)非常容易而順利地進(jìn)行下去。

營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇九

目錄。

關(guān)鍵字：寶潔公司、產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)。

一、公司簡(jiǎn)介。

80多個(gè)國(guó)家都設(shè)有其工廠及分公司，所經(jīng)營(yíng)的300多個(gè)品牌的產(chǎn)品暢銷(xiāo)160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中包括織物及家居護(hù)理、美容美發(fā)、嬰兒及家庭護(hù)理、健康護(hù)理、食品及飲料等。

二、swot分析。

寶潔公司能夠鶴立雞群，在日用品方面做到家喻戶(hù)曉，如此功績(jī)，其優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略功不可沒(méi)?，F(xiàn)在我們來(lái)運(yùn)用swot分析法分析寶潔公司的外部環(huán)境和內(nèi)部條件。優(yōu)勢(shì)：

1.堅(jiān)持優(yōu)越的品牌管理制度，創(chuàng)造獨(dú)特品牌;2.擁有強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)文化——pvp(宗旨、核心價(jià)值、原則）3.強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)能力;4.建立有豐沛的世界性組織資源；劣勢(shì)：

1、短缺經(jīng)濟(jì)環(huán)境中發(fā)展壯大的團(tuán)隊(duì)；

2、缺乏面臨產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代的管理經(jīng)驗(yàn)；

3、對(duì)迅速演進(jìn)的零售業(yè)態(tài)、媒體形態(tài)認(rèn)識(shí)不夠；

4、習(xí)慣按西方營(yíng)銷(xiāo)理論，以五星級(jí)的方法經(jīng)營(yíng)二三成市場(chǎng)。機(jī)會(huì)：

1、消費(fèi)者生活水平提高，趨向個(gè)性、新穎、實(shí)惠、效果良好的產(chǎn)品；

2、群眾普遍戶(hù)外衛(wèi)生意識(shí)覺(jué)醒，紙巾市場(chǎng)迅速形成；

3、消費(fèi)者日益成熟，知道如何挑選品牌；

4、互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，使得信息傳播渠道擴(kuò)大。威脅：

1、日用消費(fèi)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；

2、來(lái)自日本聯(lián)合利華的強(qiáng)勢(shì)攻擊；

3、恒安集團(tuán)紙巾的全方位應(yīng)戰(zhàn)；

4、消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)的提高，對(duì)產(chǎn)品安全、環(huán)保的要求提高。

三、產(chǎn)品戰(zhàn)略。

1、成功經(jīng)驗(yàn)。

（1）多品牌戰(zhàn)略。

寶潔公司的品牌達(dá)到300個(gè)之多，在中國(guó)就擁有９個(gè)種類(lèi)的１５個(gè)品牌的產(chǎn)品。在這個(gè)龐大的品牌體系中，寶潔并沒(méi)有成為任何一種產(chǎn)品的商標(biāo)，而是作為出品公司對(duì)所有品牌起到品質(zhì)保證的作用。寶潔利用一品多牌從功能、價(jià)格、包裝等各方面劃分出多個(gè)市場(chǎng)，滿(mǎn)足不同層次、不同需要的各類(lèi)顧客的需求，從而培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)某個(gè)品牌的偏好，提高其忠誠(chéng)度。實(shí)行多品牌戰(zhàn)略有助于寶潔最大限度的占有市場(chǎng)，在中國(guó)日化行業(yè)，寶潔更是占據(jù)了半壁江山?？梢?jiàn)，寶潔公司的成功之處在于善于在一般人認(rèn)為沒(méi)有縫隙的產(chǎn)品市場(chǎng)上尋找到差異，生產(chǎn)出個(gè)性鮮明的商品。

（2）差異化營(yíng)銷(xiāo)。

寶潔追求同類(lèi)產(chǎn)品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸多方面，從而形成每個(gè)品牌的鮮明個(gè)性。這樣，每個(gè)品牌有自己的發(fā)展空間，市場(chǎng)就不會(huì)重疊。

以洗發(fā)水為例，海飛絲宣揚(yáng)的是去頭屑，“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾”，飄柔突出“飄逸柔順”，潘婷則強(qiáng)調(diào)“營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)，更健康更亮澤”，“沙宣”是專(zhuān)業(yè)美發(fā)，“伊卡露”是染發(fā)，于是寶潔構(gòu)筑了一條完整的美發(fā)護(hù)法染發(fā)的產(chǎn)品線，最大限度的瓜分了市場(chǎng)。

（3）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

通過(guò)持續(xù)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，寶潔公司致力于開(kāi)發(fā)和制造特別為中國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。寶潔提出了“360度創(chuàng)新”的概念，即圍繞它所說(shuō)的顧客體驗(yàn)進(jìn)行全方位創(chuàng)新，包括達(dá)到所需性能的產(chǎn)品技術(shù)、能夠以合適價(jià)格生產(chǎn)出該產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能外觀和包裝的概念性以及審美性因素等等。全方位創(chuàng)新理念也使寶潔更加重視創(chuàng)新中的成本因素，寶潔稱(chēng)之為“成本創(chuàng)新”。寶潔的許多產(chǎn)品正是這樣推出的。“幫寶適”在波蘭推出一種嬰兒濕紙巾，其價(jià)格比以往的同類(lèi)產(chǎn)品降低了20%。這在波蘭市場(chǎng)取得了巨大的成功。通過(guò)公司內(nèi)部的“聯(lián)系與開(kāi)發(fā)”，寶潔也加強(qiáng)了內(nèi)部研發(fā)與外部研發(fā)之間的聯(lián)系及對(duì)外部人才的應(yīng)用，并從中受益匪淺。

2、產(chǎn)品戰(zhàn)略存在問(wèn)題&相應(yīng)對(duì)策。

（1）多品牌造成的品牌混淆。

產(chǎn)品擁有過(guò)多的品牌不僅會(huì)使消費(fèi)者感到眼花繚亂，而且也容易把每一種品牌產(chǎn)品的特典混淆起來(lái)，這就會(huì)造成市場(chǎng)分區(qū)的重復(fù)。因此雖然寶潔公司產(chǎn)品不同品牌在一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)爭(zhēng)奪了市場(chǎng)份額，但公司的整個(gè)市場(chǎng)份額卻并未上升。而且雖然多品牌運(yùn)營(yíng)比較靈活，利于市場(chǎng)細(xì)分，卻帶著很大的風(fēng)險(xiǎn)，成本也高。

對(duì)策：寶潔針對(duì)消費(fèi)者的需求采取的事“精耕細(xì)作”。寶潔應(yīng)通過(guò)獨(dú)特的產(chǎn)品經(jīng)理體制與產(chǎn)品細(xì)分策略，做到將消費(fèi)者價(jià)值清晰的“量化”。在這一基礎(chǔ)上，堅(jiān)持實(shí)施寶潔著名的多品牌戰(zhàn)略。如果還有市場(chǎng)空間，應(yīng)建立更多寶潔品牌的產(chǎn)品。

（2）大量的研發(fā)投入造成成本上升。

雖然產(chǎn)品更新是寶潔公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一，但是這一優(yōu)勢(shì)卻是建立在極高的研發(fā)投入之上的。寶潔每年投入產(chǎn)品研發(fā)的資金高達(dá)一億七千萬(wàn)美元，也就無(wú)可避免地造成了成本上升和利潤(rùn)下降。而在日化用品領(lǐng)域，寶潔有著許多強(qiáng)大的對(duì)手。如果其他廠家以更低的成本生產(chǎn)同樣品質(zhì)的產(chǎn)品，消費(fèi)者就會(huì)轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。畢竟在這樣一個(gè)極具競(jìng)爭(zhēng)性的行業(yè)里，成本控制是非常重要的。

對(duì)策：在其他方面在保證質(zhì)量的情況下盡量降低成本，更加重視“成本創(chuàng)新”，在創(chuàng)新的同時(shí)不忘降低成本。

（3）產(chǎn)品廣告表現(xiàn)手法雷同。

寶潔在經(jīng)過(guò)高速成長(zhǎng)之后令人稱(chēng)道的品牌傳播策略已經(jīng)逐漸失去了優(yōu)勢(shì)。以至于在外資新貴和本土品牌的合圍下，顯示出市場(chǎng)份額流失、品牌老化的跡象。

對(duì)策：寶潔的品牌廣告因?yàn)檫^(guò)多的常規(guī)認(rèn)識(shí)元素而遭遇同質(zhì)化，應(yīng)放棄部分常規(guī)認(rèn)知元素并進(jìn)行創(chuàng)新，從而達(dá)到區(qū)隔的目的。

四、定價(jià)策略：

1、兩種定價(jià)方向。

（1）需求導(dǎo)向定價(jià)：

寶潔產(chǎn)品的定位為高端品牌，在高端市場(chǎng)，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品往往取決于對(duì)產(chǎn)品的期望程度而不是價(jià)格因素。所以其定價(jià)的基本指導(dǎo)思想為需求導(dǎo)向定價(jià)。定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)是滿(mǎn)足顧客的社會(huì)心理需求，以顧客對(duì)商品價(jià)值的理解和認(rèn)知程度為定價(jià)的依據(jù)。寶潔通過(guò)實(shí)施產(chǎn)品差異化和適當(dāng)市場(chǎng)定位，突出企業(yè)產(chǎn)品特色，塑造品牌形象，促使消費(fèi)者感到購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品能獲得更多的相對(duì)利益，從而提高他們所能接受的產(chǎn)品價(jià)格上限。

（2）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)：

日用產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了生存，企業(yè)有時(shí)不得不依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)制定價(jià)格。寶潔的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是聯(lián)合利華，其價(jià)格往往以聯(lián)合利華的價(jià)格為基礎(chǔ)定價(jià)。無(wú)論是洗衣粉還是洗發(fā)水，聯(lián)合利華屬下的“奧妙”與“汰漬”，“夏士蓮”與“飄柔”價(jià)位基本趨同，這也是反復(fù)市場(chǎng)較量后的結(jié)果。另外，本土還有比較強(qiáng)大的品牌，如奇強(qiáng)、立白、雕牌、舒蕾等為了生存常會(huì)以?xún)r(jià)格戰(zhàn)來(lái)對(duì)抗外企。其特點(diǎn)是只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格發(fā)生變化，幾時(shí)需求有所變化，產(chǎn)品價(jià)格也不變；一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有了變動(dòng)，即使需求不變，價(jià)格也要及時(shí)調(diào)整。

2、定價(jià)策略的成功經(jīng)驗(yàn)。

（1）產(chǎn)品定價(jià)支持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；（2）價(jià)格調(diào)整能保證公司財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；（3）零售價(jià)適應(yīng)現(xiàn)階段的市場(chǎng)環(huán)境。

3、定價(jià)策略的不足。

（1）低端市場(chǎng)的缺失；

（2）產(chǎn)品利潤(rùn)空間比較小，所以代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的積極性也得不到有效的支持。

4、針對(duì)定價(jià)策略的不足提出的對(duì)策。

（1）在定價(jià)決策體制上應(yīng)不斷反思和改進(jìn)；

（2）根據(jù)變化的市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格進(jìn)行合理的調(diào)整。

（3）提高技術(shù)，降低產(chǎn)品成本，以使產(chǎn)品的定價(jià)更具靈活性和主動(dòng)性。

五、銷(xiāo)售渠道策略。

寶潔公司的轉(zhuǎn)折從1997年開(kāi)始。當(dāng)越來(lái)越多的國(guó)際零售商進(jìn)入中國(guó)，以及中國(guó)本地大型零售集團(tuán)快速成長(zhǎng)，寶潔也一改此前經(jīng)由分銷(xiāo)商向零售商供貨的方式，逐漸開(kāi)始向重點(diǎn)零售商直接供貨。寶潔首先打破華南、華北、華東、西部四個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的運(yùn)作模式，改為分銷(xiāo)商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。后來(lái)，將批發(fā)渠道并入分銷(xiāo)商渠道，合并成為核心生意渠道。

分銷(xiāo)商渠道（核心生意渠道）：

（1）銷(xiāo)售區(qū)域：寶潔公司在全國(guó)分有四個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域，即華南，廣州為中心；華北，北京為中心；華東，上海為中心；西部，成都為中心。每一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域都配有相應(yīng)的區(qū)域分銷(xiāo)中心，并有相應(yīng)的后勤、財(cái)務(wù)、人力資源和營(yíng)銷(xiāo)行政人員。

（2）分銷(xiāo)商覆蓋：分銷(xiāo)商分零售終端、大批發(fā)商和二批發(fā)商，全面覆蓋網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)2000多個(gè)城市及城鎮(zhèn)的各類(lèi)型客戶(hù)的覆蓋。

（3）近年來(lái)，分銷(xiāo)商的觸角開(kāi)始想網(wǎng)絡(luò)渠道方面發(fā)展，在淘寶、聚美、樂(lè)蜂網(wǎng)等都出現(xiàn)p&g的產(chǎn)品。

零售渠道（1）主要的零售業(yè)態(tài)：百貨商場(chǎng)、超市、專(zhuān)賣(mài)店、特許經(jīng)營(yíng)店、其他（便利店、網(wǎng)購(gòu)等）。

（2）零售商的性質(zhì)：是分銷(xiāo)渠道的終端----“銷(xiāo)售終端”，直接接觸最終消費(fèi)者。沃爾瑪渠道：1987年建立了“寶潔----沃爾瑪協(xié)同商務(wù)模式”，在共同開(kāi)發(fā)“持續(xù)補(bǔ)貨系統(tǒng)”的基礎(chǔ)上又啟動(dòng)了cpfr。

3、寶潔公司對(duì)分銷(xiāo)商管理的不合理性：

（1）無(wú)情的割舍分銷(xiāo)商。

（2）按不同品牌的固定任務(wù)量給分銷(xiāo)商（3）強(qiáng)行規(guī)定統(tǒng)一價(jià)格。

寶潔針對(duì)分銷(xiāo)商三類(lèi)客戶(hù)---零售終端、大批發(fā)商、二批發(fā)商制定了三個(gè)不同價(jià)格區(qū)間，全國(guó)的分銷(xiāo)商必須按此價(jià)格發(fā)貨，否則將受到寶潔公司的罰款處分，甚至被取消分銷(xiāo)資格。這激發(fā)了分銷(xiāo)商渠道和大型連鎖超市零售渠道的沖突。由于此政策只針對(duì)分銷(xiāo)商，而對(duì)寶潔直供的零售終端沒(méi)有要求，造成了許多下游廠商向零售終端取貨的現(xiàn)象，而這部分的原本是分銷(xiāo)商覆蓋的。寶潔倚重分銷(xiāo)商，但又沒(méi)有對(duì)大型零售連鎖商進(jìn)行有效控制，造成分銷(xiāo)商的損失。

4、建議。

（1）寶潔公司的分銷(xiāo)策略應(yīng)該實(shí)行多樣化，來(lái)適應(yīng)各地區(qū)的差異，并且更好的和分銷(xiāo)商搞好合作伙伴關(guān)系，做到win-win的局面。

（2）選擇背景雄厚、經(jīng)營(yíng)意識(shí)先進(jìn)、資金實(shí)力強(qiáng)大、綜合管理水平高的分銷(xiāo)商。

（3）想要快速把產(chǎn)品打到三級(jí)城市以及農(nóng)村山區(qū)，寶潔公司必須制定一套合理的渠道。

六、廣告策略。

1、成功經(jīng)驗(yàn)。

（1）usp廣告策略。

（2）廣告投放媒體策略的多元化。

（1）銷(xiāo)售促進(jìn)策略。

所謂公共關(guān)系，是傳遞于個(gè)人，公司、政府機(jī)構(gòu)或其他組織的信息，以改善公眾對(duì)企業(yè)的態(tài)度的政策和活動(dòng)。公關(guān)活動(dòng)的目的不僅在于銷(xiāo)售產(chǎn)品，更重要的是提升企業(yè)的整體形象，促進(jìn)社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)的了解和對(duì)品牌的認(rèn)知感。企業(yè)可以通過(guò)舉辦或參加專(zhuān)題活動(dòng)、贊助支持公益事業(yè)等公關(guān)活動(dòng)來(lái)樹(shù)立企業(yè)的形象，從而提高品牌的知名度。這一點(diǎn)，在寶潔公司做的相當(dāng)?shù)某渥?。寶潔公司十幾年?lái)一直恪守著“取諸社會(huì)，用諸社會(huì)”的原則，做有高度社。

（1）廣告缺乏創(chuàng)意。

寶潔廣告出現(xiàn)了嚴(yán)重的急功近利的思想，向消費(fèi)者拋出了誘餌，然后對(duì)化妝品無(wú)形的心理安慰作用進(jìn)行了量化、具體化，導(dǎo)致了廣告行為的變質(zhì)。其廣告用語(yǔ)過(guò)分夸大，運(yùn)用人證法時(shí)缺乏真實(shí)長(zhǎng)久的試用，在廣告中過(guò)分地夸大數(shù)字，不實(shí)的分析和對(duì)比其產(chǎn)品的作用，這在一定程度上削弱了消費(fèi)者對(duì)其的信任。

企業(yè)是一個(gè)社會(huì)成員，與顧客和社會(huì)其他各方面都存在著客觀的聯(lián)系。在這聯(lián)系之中，公關(guān)系充當(dāng)著重要的角色。他不僅可以使一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間建立相互合作關(guān)系，還可以為企業(yè)產(chǎn)品樹(shù)立良好的企業(yè)形象和聲譽(yù)，他更是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。寶潔公司對(duì)中國(guó)的教育、體育、環(huán)保、賑災(zāi)、殘疾人等社會(huì)各項(xiàng)公益事業(yè)的關(guān)注及捐款，這一系列的活動(dòng)為寶潔公司樹(shù)立了良好的企業(yè)形象！所以說(shuō)，企業(yè)在成長(zhǎng)壯大的同時(shí)，要重視對(duì)社會(huì)公益活動(dòng)的關(guān)注，利用好公共關(guān)系來(lái)推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，只有在消費(fèi)者心中有良好形象的企業(yè)，才能長(zhǎng)足的發(fā)展！

營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇十

作為現(xiàn)代特殊化有價(jià)證券，福利彩票逐漸出現(xiàn)在社會(huì)大眾消費(fèi)中，屬于政府部門(mén)間接投入行為，可以籌集到大量社會(huì)公益資金，有效解決各項(xiàng)事業(yè)發(fā)展中資金短缺問(wèn)題。同時(shí)，公益性、市場(chǎng)性是福利彩票市場(chǎng)發(fā)行具有的顯著特征，這就需要多層次優(yōu)化福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不斷增加福利彩票發(fā)行量與銷(xiāo)售量，提高福利彩票經(jīng)濟(jì)效益。因此，文章多角度客觀分析了新時(shí)期福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特征，多層次探討了加強(qiáng)福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略及其建議。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在運(yùn)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中，我國(guó)彩票業(yè)屬于公益性籌款產(chǎn)業(yè)，和其他產(chǎn)業(yè)相比，福利彩票有著無(wú)法比擬的社會(huì)效益，“扶老、救孤、助殘、濟(jì)困”是其發(fā)展宗旨，大力發(fā)展福利彩票事業(yè)的重要性不言而喻。由于福利彩票發(fā)展中必須同時(shí)兼顧公益性以及市場(chǎng)性，我國(guó)必須綜合分析主客觀因素，采取多樣化措施不斷加強(qiáng)福利彩票市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，在提高福利彩票運(yùn)行效益的基礎(chǔ)上，促使福利彩票走上健康穩(wěn)定發(fā)展的道路。

1987年7月，我國(guó)福利彩票應(yīng)運(yùn)而生，在發(fā)展過(guò)程中，福利彩票發(fā)揮著不可替代的重要作用，有效緩解了社會(huì)福利事業(yè)和國(guó)家財(cái)力等方面的矛盾，還在一定程度上促進(jìn)了相關(guān)社會(huì)事業(yè)的發(fā)展，比如福利、教育、環(huán)境，有效解決了其發(fā)展道路上出現(xiàn)的資金問(wèn)題。當(dāng)下，我國(guó)福利彩票已經(jīng)過(guò)了多個(gè)發(fā)展階段，多樣化的票種體系應(yīng)運(yùn)而生，比如數(shù)字型、視頻彩票，在一定程度上打造了無(wú)數(shù)品牌游戲，處于良好的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，有效滿(mǎn)足了社會(huì)市場(chǎng)在福利彩票方面的客觀需求，福利彩票發(fā)行量、銷(xiāo)售量大幅度增加，經(jīng)濟(jì)效益不斷提高。同時(shí)，福利彩票具有鮮明的中國(guó)特色，是社會(huì)救助事業(yè)、社會(huì)公益事業(yè)發(fā)展過(guò)程中不可忽視的核心力量，有利于促進(jìn)其不斷向前發(fā)展。在發(fā)展過(guò)程中，社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是福利彩票的一大營(yíng)銷(xiāo)模式，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是獨(dú)立彩票社區(qū)連鎖運(yùn)營(yíng)以及彩票管理中心監(jiān)管的模式。福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具體多樣化的特征，體現(xiàn)在不同方面，目標(biāo)消費(fèi)者比較集中，直接面對(duì)福利彩票的'終端消費(fèi)者，具有較高的信度，適合口碑營(yíng)銷(xiāo)等。在運(yùn)營(yíng)發(fā)展中，福利彩票并不需要投入大量的資金，營(yíng)銷(xiāo)效益明顯，資金回收速度較快。福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有利于專(zhuān)業(yè)公司隨時(shí)了解不同層次客戶(hù)各方面反饋數(shù)據(jù)信息，以此為基點(diǎn)，全方位科學(xué)調(diào)整福利彩票營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策、營(yíng)銷(xiāo)方向等，借助多個(gè)社區(qū)實(shí)現(xiàn)連鎖化經(jīng)營(yíng)，采取合理化措施統(tǒng)一管理福利彩票，持續(xù)增加福利彩票發(fā)行量、銷(xiāo)售量，降低福利彩票運(yùn)行成本的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)最大化經(jīng)濟(jì)效益，促使福利彩票在發(fā)展過(guò)程中，更好地應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境，準(zhǔn)確把握發(fā)展機(jī)遇，走上長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展道路。

2.1高度重視，優(yōu)化完善相關(guān)法律法規(guī)與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

在新形勢(shì)下，我國(guó)必須堅(jiān)持實(shí)事求是的原則，全面、客觀地分析福利彩票發(fā)展現(xiàn)狀，站在客觀的角度，全方位正確認(rèn)識(shí)福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，將其作為福利彩票發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)。我國(guó)要多角度客觀分析福利彩票社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面存在的問(wèn)題，優(yōu)化完善相關(guān)法律法規(guī)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)建全新的法律保障體系，充分發(fā)揮法律法規(guī)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)多樣化作用，有效規(guī)范福利彩票市場(chǎng)秩序，為福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利開(kāi)展?fàn)I造良好的法律環(huán)境范圍，有效指導(dǎo)福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不斷增加福利彩票發(fā)行量以及銷(xiāo)售量，促使福利彩票持續(xù)發(fā)展。

2.2做好宣傳與公關(guān)工作

2.2.1做好宣傳工作當(dāng)下，在發(fā)展過(guò)程中，福利彩票彩民消費(fèi)者大都屬于藍(lán)領(lǐng)，白領(lǐng)特別少。在這一背景下，我國(guó)必須全方位準(zhǔn)確把握福利彩票特點(diǎn)、性質(zhì)、優(yōu)勢(shì)等，結(jié)合福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題，做好宣傳工作。我國(guó)要采用多樣化途徑，巧妙利用新媒體、互聯(lián)網(wǎng)、電視等，充分發(fā)揮其多樣化作用，多層次大力宣傳福利彩票及其社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，促使不同層次彩民全面、客觀認(rèn)識(shí)福利彩票，正確看待福利彩票運(yùn)行中的社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，尤其是白領(lǐng)，不斷優(yōu)化福利彩票購(gòu)買(mǎi)途徑，為不同層次彩民消費(fèi)者提供便利，促使更多的白領(lǐng)也參與到福利彩票購(gòu)買(mǎi)中，成為福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中一股重要力量。在此過(guò)程中，我國(guó)要針對(duì)新時(shí)期白領(lǐng)群體特征，進(jìn)行針對(duì)性宣傳，采取多樣化措施促使企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)單位的白領(lǐng)參與到福利彩票中，不斷發(fā)展壯大福利彩票彩民隊(duì)伍，進(jìn)一步推動(dòng)福利彩票事業(yè)向前發(fā)展。此外，在社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我國(guó)要多層次優(yōu)化社區(qū)福利彩票宣傳方式，要根據(jù)社區(qū)居民興趣愛(ài)好、個(gè)性特征、客觀需求等，多采用他們能接受的形式來(lái)宣傳福利彩票，比如實(shí)物展示，可以?xún)?yōu)化創(chuàng)新傳統(tǒng)板報(bào)、郵寄等宣傳形式，圍繞福利彩票，結(jié)合社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，科學(xué)調(diào)整宣傳內(nèi)容，巧妙融入創(chuàng)新元素，便于有效吸引社區(qū)居民，使其在無(wú)形中更好地了解福利彩票，成為福利彩票彩民，不斷增加福利彩票購(gòu)買(mǎi)者，確保福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利開(kāi)展，提高福利彩票運(yùn)行效益。2.2.2做好公關(guān)工作在福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，做好公共工作尤為重要，必須將其放在核心位置，促使社區(qū)不同層次居民正確認(rèn)識(shí)福利彩票，大力支持福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。具體來(lái)說(shuō)，公益性、娛樂(lè)性同樣是福利彩票的顯著特征，我國(guó)要以此為基點(diǎn)，獲取社區(qū)政府部門(mén)的大力支持，積極參與到福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，充分發(fā)揮自身多樣化職能作用，嚴(yán)格遵守相關(guān)法律法規(guī)，借助多樣化途徑，大力支持社區(qū)開(kāi)展福利彩票營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。我國(guó)要正確認(rèn)識(shí)媒體在這方面的重要作用，要通過(guò)不同渠道得到媒體的支持，借助媒體的關(guān)鍵性力量，大力宣傳福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，特別是對(duì)福利彩票正面效應(yīng)的宣傳，促使社區(qū)居民全方位正確認(rèn)識(shí)福利彩票的社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，大力支持福利彩票營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展。我國(guó)要借助公關(guān)工作，進(jìn)行合理化策劃，避免影響業(yè)主正常生活，讓業(yè)主在理解的基礎(chǔ)上，大力支持福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。要獲取物業(yè)公司的大力支持，獲取某些特殊化的資源，比如設(shè)備、空房子，有效降低福利彩票在社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方面支出的成本，得到當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的認(rèn)可，積極、主動(dòng)參與到所開(kāi)展的銷(xiāo)售活動(dòng)中，并贊助福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。以此，借助多方力量，大力開(kāi)展福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

2.3注重營(yíng)業(yè)推廣

在福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，我國(guó)要加大營(yíng)業(yè)推廣力度，安排專(zhuān)業(yè)人員，做好市場(chǎng)調(diào)查工作，構(gòu)建合理化的社區(qū)檔案，科學(xué)整理社區(qū)總?cè)丝?、年齡結(jié)構(gòu)、居民文化層次等信息，在歸檔、分析的基礎(chǔ)上，隨時(shí)動(dòng)態(tài)更新檔案信息，科學(xué)安排營(yíng)業(yè)推廣內(nèi)容，確保營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)有序開(kāi)展。同時(shí)，在營(yíng)業(yè)推廣方面，相關(guān)人員要把握好營(yíng)業(yè)推廣的具體時(shí)間以及地點(diǎn)。由于社區(qū)居民大都早出晚歸，白天社區(qū)老年人較多，而晚上、周末屬于社區(qū)居民最集中、比較空閑的時(shí)候，相關(guān)人員要準(zhǔn)確把握這一特點(diǎn)，明確營(yíng)業(yè)推廣的具體時(shí)間、地點(diǎn)，以節(jié)假日為主，巧妙利用社會(huì)大眾娛樂(lè)心理，制定合理化的促銷(xiāo)方案，開(kāi)展豐富多彩的促銷(xiāo)活動(dòng)，科學(xué)設(shè)置福利彩票銷(xiāo)售區(qū)域，促使社區(qū)居民不斷參與其中。社區(qū)和公共娛樂(lè)場(chǎng)所有著本質(zhì)上的區(qū)別，福利彩票營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)時(shí)間要適中，避免打擾社區(qū)居民正常生活。

2.4鼓勵(lì)專(zhuān)業(yè)公司和社區(qū)合作，注重品牌營(yíng)銷(xiāo)

在福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，我國(guó)要通過(guò)不同形式，多鼓勵(lì)專(zhuān)業(yè)公司和社區(qū)合作，社區(qū)向福利彩票專(zhuān)業(yè)公司提供所需的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)地，而福利彩票專(zhuān)業(yè)公司要做好其他各方面工作，比如資金安排、營(yíng)銷(xiāo)管理，最大化降低福利彩票運(yùn)營(yíng)成本，要對(duì)福利彩票中心負(fù)責(zé)，科學(xué)開(kāi)展福利彩票市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提高福利彩票經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，我國(guó)要注重品牌營(yíng)銷(xiāo)，多層次塑造福利彩票公益形象，要結(jié)合福利彩票宗旨，采用多樣化手段開(kāi)展品牌營(yíng)銷(xiāo)工作，便于福利彩票彩民都具有公益理念，促使福利彩票在他們心中具有良好的外在形象，打造品牌效益。

2.5做好新員工招聘與人員推銷(xiāo)培訓(xùn)工作

在新形勢(shì)下，專(zhuān)業(yè)公司要根據(jù)福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具體情況，做好新員工招聘工作，盡可能招聘社區(qū)居民，根據(jù)福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具體要求、性質(zhì)、特點(diǎn)等，結(jié)合新員工各方面情況，對(duì)其進(jìn)行合理化的崗前培訓(xùn)，使其更好地勝任本職工作。專(zhuān)業(yè)公司要以福利彩票、社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為中心，優(yōu)化完善已構(gòu)建的薪酬制度、績(jī)效考核制度，提高員工工作積極性，科學(xué)開(kāi)展社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在此基礎(chǔ)上，由于福利彩票銷(xiāo)售都以終端形式進(jìn)行，要對(duì)人員進(jìn)行針對(duì)性的推銷(xiāo)培訓(xùn)，準(zhǔn)確把握福利彩票賣(mài)點(diǎn)，了解福利彩票銷(xiāo)售流程，科學(xué)處理營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)生的危機(jī)事件等，確保福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作有序開(kāi)展。

總而言之，在新形勢(shì)下，我國(guó)必須運(yùn)用發(fā)展的眼光，全方位正確認(rèn)識(shí)福利彩票具有的公益性、福利性等特點(diǎn)，在社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面必須遵循對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)規(guī)律。在社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，我國(guó)要優(yōu)化完善相關(guān)法律法規(guī)與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，做好宣傳與公關(guān)工作、新員工招聘與人員推銷(xiāo)培訓(xùn)工作，鼓勵(lì)專(zhuān)業(yè)公司和社區(qū)合作，注重品牌營(yíng)銷(xiāo)等。以此，在科學(xué)開(kāi)展福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，降低營(yíng)銷(xiāo)成本的基礎(chǔ)上，獲取更多的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，打造品牌效益的基礎(chǔ)上，有效帶動(dòng)社區(qū)就業(yè)，解放剩余勞動(dòng)力，不斷提高福利彩票整體效益。

［1］楊春媛.彩票發(fā)行方式變革對(duì)彩票管理機(jī)構(gòu)管理職能挑戰(zhàn)的探討研究［d］．昆明:云南大學(xué)，20xx.

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營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇十一

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展的今天，科技型企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要性更加突出，科技升級(jí)是促進(jìn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，同時(shí)成為社會(huì)生產(chǎn)力創(chuàng)新的重要體現(xiàn)?？萍夹推髽I(yè)是科技與市場(chǎng)銜接的紐帶，只有面向市場(chǎng)才能使科技成果服務(wù)于社會(huì)，推動(dòng)社會(huì)生產(chǎn)中科技元素的提高。而這些都需要科技型企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理中更新理念，制定更科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理措施，為企業(yè)發(fā)展、服務(wù)社會(huì)提供更完備的技術(shù)支持，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定高效的發(fā)展。

科技企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；管理創(chuàng)新

科技型企業(yè)具有典型的科技研發(fā)特點(diǎn)，無(wú)論是生產(chǎn)模式還是產(chǎn)品提供都具有較高的科技含量，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更為明顯。近年來(lái)，在國(guó)家科技體制日益完善的大環(huán)境下，科技企業(yè)所發(fā)揮的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和社會(huì)效應(yīng)更加明顯。從當(dāng)前國(guó)內(nèi)科技型企業(yè)發(fā)展形式而言，多數(shù)企業(yè)對(duì)于技術(shù)可言給予了高度重視，并將其視為管理重點(diǎn)，但是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面則有所忽視，進(jìn)而形成了“重科研、輕市場(chǎng)”的發(fā)展形式，對(duì)企業(yè)對(duì)接市場(chǎng)、擴(kuò)大科研成果影響力造成一定障礙?；诖?，科技型企業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)引起重視，并運(yùn)用科學(xué)的管理方式提高營(yíng)銷(xiāo)效果。

1.1科技型企業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的必要性

科技型企業(yè)主要從事科技成果的研發(fā)、轉(zhuǎn)化、應(yīng)用，為社會(huì)提供含量較高的科技服務(wù)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)協(xié)同發(fā)展的大環(huán)境下，科技型企業(yè)不僅要改變以往單純攻關(guān)、回避市場(chǎng)的發(fā)展模式，而且要積極順應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化，以信息化、高效化的發(fā)展理念面對(duì)市場(chǎng)，以更開(kāi)放的姿態(tài)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷(xiāo)推廣，從而體現(xiàn)出新時(shí)期科技型企業(yè)的全新競(jìng)爭(zhēng)力。只有這樣才能促進(jìn)企業(yè)積極適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化，緊跟市場(chǎng)需求在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、升級(jí)中不斷調(diào)整，進(jìn)而為公眾提供更有價(jià)值的科技產(chǎn)品。

1.2科技產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系

科技產(chǎn)品是科技型企業(yè)的重要產(chǎn)出形式，這類(lèi)產(chǎn)品有著較高的技術(shù)含量，同時(shí)具有一定的創(chuàng)新價(jià)值和應(yīng)用價(jià)值。由于科技產(chǎn)品的特殊市場(chǎng)屬性，造成其市場(chǎng)生命周期差異較大，但是產(chǎn)品的共同點(diǎn)在于需要較長(zhǎng)的開(kāi)發(fā)周期、成本投入較高、設(shè)計(jì)生產(chǎn)流程較為復(fù)雜等。這些特點(diǎn)決定了客戶(hù)產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間的密切關(guān)系。高成本投入需要有相應(yīng)的社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值作為回報(bào)，才能體現(xiàn)其科技價(jià)值。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，公眾對(duì)于科技產(chǎn)品的價(jià)值才能有更全面的了解，進(jìn)而加速其社會(huì)價(jià)值的提升。具體來(lái)說(shuō)，兩者關(guān)系體現(xiàn)在三個(gè)方面。第一，市場(chǎng)的協(xié)同性需求。從當(dāng)前技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展情況來(lái)看，任何技術(shù)產(chǎn)品都需要其應(yīng)用環(huán)境，只有與之相關(guān)的市場(chǎng)環(huán)境需求一致，才能實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展的良性目標(biāo)。第二，在價(jià)格方面彈性較小，與一般市場(chǎng)產(chǎn)品不同，用戶(hù)對(duì)科技型產(chǎn)品的關(guān)注側(cè)重于其技術(shù)含量，如果由于技術(shù)升級(jí)大量新品問(wèn)世，那么過(guò)時(shí)產(chǎn)品必然會(huì)被市場(chǎng)淘汰，不在具備預(yù)期經(jīng)濟(jì)價(jià)值。第三，不可預(yù)測(cè)性。由于科技市場(chǎng)本身風(fēng)險(xiǎn)因素較多，因此對(duì)其未來(lái)發(fā)展很難做出準(zhǔn)確判斷。以上特點(diǎn)要求科技型企業(yè)必須緊跟市場(chǎng)腳步，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)需求的有效對(duì)接。

1.3科技型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特征

與一般企業(yè)相比，科技型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中需要有更高要求，只有這樣才能使企業(yè)盡快適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得一定優(yōu)勢(shì)?？萍夹推髽I(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中需要與自身發(fā)展特點(diǎn)相結(jié)合，突出產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的引導(dǎo)性，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，找準(zhǔn)市場(chǎng)需求，做到技術(shù)與服務(wù)同步跟進(jìn)。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中需要突出團(tuán)隊(duì)協(xié)作性，引入必要的技術(shù)支持，以此作為控制營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)、突出營(yíng)銷(xiāo)成果的有力保障。

2.1品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

營(yíng)銷(xiāo)理念的建立是開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的重要指導(dǎo)，是以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)為切入點(diǎn)所形成的體系、規(guī)范性的發(fā)展運(yùn)作思維?？萍夹推髽I(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中需要積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念，根據(jù)自身行業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)需求變化經(jīng)濟(jì)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)行為，以此促進(jìn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。而品牌營(yíng)銷(xiāo)則是開(kāi)展科技型企業(yè)市場(chǎng)影響的關(guān)鍵因素?？萍夹推髽I(yè)由于特殊的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，很少構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式。市場(chǎng)主要集中在委托開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)等方面，以新品研發(fā)、技術(shù)服務(wù)為主。企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)以制造企業(yè)為主，并非直接滿(mǎn)足消費(fèi)者。而且產(chǎn)品具有非標(biāo)準(zhǔn)化特點(diǎn)，產(chǎn)品之間具有高度聯(lián)系。這些特點(diǎn)需要科技型企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，需要樹(shù)立起市場(chǎng)品牌知名度，從而增加宣傳效率。企業(yè)品牌的塑造與其企業(yè)發(fā)展方向有著密切聯(lián)系，如果構(gòu)建起完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，那么后續(xù)新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)成功推廣將獲得更大的成本優(yōu)勢(shì)，從而使?fàn)I銷(xiāo)成本得到有效控制?？萍夹推髽I(yè)品牌的塑造需要較長(zhǎng)的時(shí)間積累，這就需要企業(yè)在市場(chǎng)影響中進(jìn)一步加大推廣力度，增加品牌的市場(chǎng)影響力。具體營(yíng)銷(xiāo)形式有展覽會(huì)、技術(shù)創(chuàng)新論壇、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等。一旦建立起完善的市場(chǎng)影響力，就能夠使科技企業(yè)品牌深入人心，其市場(chǎng)地位也會(huì)更加穩(wěn)固，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高有積極促進(jìn)作用.

2.2定制營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

通常而言，企業(yè)為了控制經(jīng)營(yíng)成本、拓展生產(chǎn)規(guī)模，多數(shù)會(huì)利用批量生產(chǎn)方式，這些產(chǎn)品制造標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，價(jià)格一致，通過(guò)增加銷(xiāo)量擴(kuò)大市場(chǎng)收益。但是科技型企業(yè)不具備批量生產(chǎn)特點(diǎn)，往往的接到客戶(hù)委托之后為其做技術(shù)開(kāi)發(fā)服務(wù)，因此規(guī)模化生產(chǎn)顯然與企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式不符。但這一特點(diǎn)同時(shí)也成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的一大亮點(diǎn)。以客戶(hù)需求為依據(jù)進(jìn)行生產(chǎn)，這一模式在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論中視為“細(xì)分市場(chǎng)”。每一個(gè)不同需求的客戶(hù)都能夠視為細(xì)分市場(chǎng)的一個(gè)分支，將客戶(hù)納入產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)范疇，更能夠體現(xiàn)出個(gè)性化、科技化服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，進(jìn)而形成定制營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。定制營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)出科技企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)中為客戶(hù)“量身定制”的特點(diǎn)，從而使?fàn)I銷(xiāo)理念與客戶(hù)需求更加契合，充分體現(xiàn)出以客戶(hù)為中心的服務(wù)模式。如果是技術(shù)條件較為成熟的產(chǎn)品，則需要在銷(xiāo)售方面體現(xiàn)出個(gè)性化定制特點(diǎn)，如付款結(jié)算方式、技術(shù)跟蹤服務(wù)等，這些都能夠作為營(yíng)銷(xiāo)組合的內(nèi)容。利用非標(biāo)準(zhǔn)化的定制營(yíng)銷(xiāo)方式，能夠更好地迎合客戶(hù)需求偏好。

2.3關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要課題，是指企業(yè)針對(duì)客戶(hù)建立起的長(zhǎng)期、穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，兩者之間建立充分信任，從而使雙方業(yè)務(wù)關(guān)系更加穩(wěn)定。企業(yè)需要保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格適中，從而建立起長(zhǎng)期和諧的`交易合作關(guān)系。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中，最初客戶(hù)群體的形成對(duì)企業(yè)的后續(xù)發(fā)展影響尤為重要，科技型企業(yè)需要做好客戶(hù)關(guān)系維系，以此作為拓展新客戶(hù)的基礎(chǔ)。企業(yè)需要關(guān)注客戶(hù)滿(mǎn)意度，只有客戶(hù)滿(mǎn)意才能對(duì)企業(yè)保持信任，滿(mǎn)意度對(duì)于客戶(hù)關(guān)系維系的影響較之產(chǎn)品更加明顯。這就需要科技型企業(yè)對(duì)有效客戶(hù)進(jìn)行科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理，長(zhǎng)期合作周期。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不但需要對(duì)客戶(hù)做出相應(yīng)承諾，更重要的是要履行這些承諾。即使交易已經(jīng)完成，企業(yè)仍需為客戶(hù)提供良好的售后服務(wù)，完成相應(yīng)的技術(shù)支持，只有這樣才能使關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)化、持續(xù)化，穩(wěn)固營(yíng)銷(xiāo)效果。通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，有利于構(gòu)建起科技型企業(yè)與客戶(hù)間的互利共贏關(guān)系，企業(yè)也能夠更及時(shí)、更靈活地掌握各類(lèi)市場(chǎng)信息，為企業(yè)管理和生產(chǎn)創(chuàng)新拓展新途徑。

2.4加大營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)復(fù)合型營(yíng)銷(xiāo)人才

科技型企業(yè)歷來(lái)以科技研發(fā)為主，對(duì)技術(shù)元素尤為關(guān)注，因此技術(shù)人才豐富而且素質(zhì)較高。但是在企業(yè)面向市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人才缺失已經(jīng)成為影響企業(yè)發(fā)展的主要問(wèn)題，不少營(yíng)銷(xiāo)人員都是專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員，雖然這些人員在技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)中有著不可替代的優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、創(chuàng)新應(yīng)用等認(rèn)識(shí)不足，市場(chǎng)意識(shí)較為淡薄，服務(wù)客戶(hù)理念薄弱，難以滿(mǎn)足企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際需求?；诖耍萍夹推髽I(yè)需要在營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)中繼續(xù)加大力度，力爭(zhēng)培養(yǎng)技術(shù)過(guò)硬、營(yíng)銷(xiāo)能力突出、懂市場(chǎng)、擅長(zhǎng)公關(guān)的復(fù)合型人才，以此促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的全面開(kāi)展。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員要組織專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，提升其營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，通過(guò)理論與實(shí)踐的有機(jī)融合，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員工作理念的轉(zhuǎn)變，積極順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展和客戶(hù)需求，才能進(jìn)一步提升營(yíng)銷(xiāo)成效。

2.5建立營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)懲機(jī)制，保證營(yíng)銷(xiāo)效果

營(yíng)銷(xiāo)方案是否有效，關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)工作的最終效果。這就需要科技型企業(yè)根據(jù)自身營(yíng)銷(xiāo)特色，建立起有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制，將激勵(lì)與約束有機(jī)結(jié)合，建立完善的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)價(jià)體系，鼓勵(lì)技術(shù)革新和產(chǎn)品升級(jí)，尤其是在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中成績(jī)突出的營(yíng)銷(xiāo)人員，要給予其相應(yīng)的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，從而形成更完善的雙重激勵(lì)作用，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的榮譽(yù)感和責(zé)任感。在營(yíng)銷(xiāo)制度的建設(shè)中，需要關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)人員的價(jià)值取向，引導(dǎo)其與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于產(chǎn)品剛剛推向市場(chǎng)，因此營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)隨之增加，這就需要進(jìn)一步激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的主人翁責(zé)任感，切實(shí)促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)程。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行監(jiān)督監(jiān)管，有利于提高營(yíng)銷(xiāo)成效。對(duì)于科技型企業(yè)而言，更需要在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中制定完善的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。首先需要建立清晰的管理目標(biāo)，并制定明確的實(shí)施步驟，保證目標(biāo)得以落實(shí)。同時(shí)還需要建立經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，以此激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，在營(yíng)銷(xiāo)管理中體現(xiàn)出科學(xué)化、規(guī)范化特點(diǎn)，協(xié)調(diào)部門(mén)之間形成良好的協(xié)作模式。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，排列出營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)先次序，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中按計(jì)劃、分步驟執(zhí)行，同時(shí)對(duì)其實(shí)施動(dòng)態(tài)控制，如果發(fā)現(xiàn)與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃有出入，則能夠及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和糾正。部門(mén)之間需要建立起良好的協(xié)調(diào)管理關(guān)系，明確營(yíng)銷(xiāo)工作核心要點(diǎn)并主動(dòng)配合。

綜上所述，科技型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下不可或缺的一環(huán)，同時(shí)也是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展、促進(jìn)企業(yè)與市場(chǎng)接軌的必要手段。長(zhǎng)期以來(lái)，科技型企業(yè)以技術(shù)創(chuàng)新為動(dòng)力，對(duì)技術(shù)研發(fā)、管理給予了高度重視，但是在面向市場(chǎng)、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中卻存在一定缺陷，進(jìn)而造成營(yíng)銷(xiāo)能力不足，難以與市場(chǎng)發(fā)展需求相適應(yīng)。這就需要科技型企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理理念，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上下功夫，積極培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)制定個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略，并通過(guò)制度規(guī)范保證營(yíng)銷(xiāo)工作落到實(shí)處，結(jié)合科學(xué)的獎(jiǎng)懲機(jī)制強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)效果，為科技型企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。

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[3]梁明榮.客戶(hù)關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用[j].中小企業(yè)管理與科技(下旬刊),20xx(12).

[4]孫赫.基于區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系研究[j].祖國(guó),20xx(22).

[5]辛丙寅.區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系分析[j].市場(chǎng)觀察,20xx(s2).

營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇十二

1.對(duì)于有效管理營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)滿(mǎn)足時(shí)間、空間、質(zhì)量和數(shù)量等等對(duì)市場(chǎng)的需要，這與企業(yè)產(chǎn)品的策略能否成功實(shí)現(xiàn)緊密相連。

所以我們必須通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的定位和促銷(xiāo)，并且提高企業(yè)在市場(chǎng)上面的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入目標(biāo)市場(chǎng)，節(jié)省資金的占用，提高營(yíng)銷(xiāo)效率和投資收益率，獲得生存的機(jī)會(huì)且實(shí)現(xiàn)資本積累；對(duì)于中間商，其可將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合，盡快地把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者，獲得一定的利潤(rùn)；對(duì)于消費(fèi)者，可更多地選擇商品、廉價(jià)購(gòu)買(mǎi)商品。

3.科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道可以加快企業(yè)產(chǎn)品的流通。企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有重要的關(guān)系。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理，可加快企業(yè)各項(xiàng)管理職能的進(jìn)行；拓展新的銷(xiāo)售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進(jìn)行資金運(yùn)轉(zhuǎn)，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且減少能耗，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

4.企業(yè)是生產(chǎn)和經(jīng)銷(xiāo)商的主要元素，企業(yè)的產(chǎn)品不但要遵循市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，還要經(jīng)過(guò)一定的渠道，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的真正價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和目標(biāo)任務(wù)。想把企業(yè)的產(chǎn)品及時(shí)的銷(xiāo)售出去，就需要一定的渠道作為支撐才可以實(shí)現(xiàn)，如果這個(gè)渠道不夠通順，就很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的自身價(jià)值，也會(huì)為企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展造成障礙。

企業(yè)在強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理方面還是存在很多的不足和缺陷，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)有很重大的影響，也阻礙了企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。所以我們就來(lái)粗略的探討一下在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中所存在的不足和缺陷。

1.缺乏渠道管理經(jīng)驗(yàn)

整體來(lái)看，制約渠道發(fā)展的原因有很多像是產(chǎn)品、行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷(xiāo)商能力、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)者行為等。渠道建成后，還需根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)整，需要渠道法人去進(jìn)行業(yè)務(wù)間的溝通和交流，以免出現(xiàn)更多問(wèn)題。我國(guó)企業(yè)在這個(gè)方面存在明顯的缺陷。

2.缺乏企業(yè)面臨風(fēng)險(xiǎn)的警惕性

往往很多企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨之前都沒(méi)有警覺(jué)性和預(yù)知性，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程里面由于企業(yè)擁有它自身的營(yíng)銷(xiāo)觀念，多以對(duì)于產(chǎn)品的定位和對(duì)消費(fèi)者的需求這兩點(diǎn)的判斷上很難進(jìn)行科學(xué)性并且有效的管控。例如產(chǎn)品積壓、生產(chǎn)過(guò)剩；這樣很難適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求做到適量生產(chǎn)，所以會(huì)間接影響到市場(chǎng)活動(dòng)的準(zhǔn)確定位和開(kāi)展。如果發(fā)生營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，將會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)市場(chǎng)的判斷不準(zhǔn)確而在營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)上缺乏應(yīng)對(duì)能力，往往因?yàn)閮e幸心理的制約來(lái)推廣企業(yè)的產(chǎn)品，所以說(shuō)很多企業(yè)存在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的警惕性。

3.對(duì)經(jīng)濟(jì)政策變化趨勢(shì)和消費(fèi)者的需求把握不準(zhǔn)

現(xiàn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)政策與經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化非常迅猛，縱觀我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展路程，我們這個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)波動(dòng)就像一個(gè)不斷成長(zhǎng)的人，由一個(gè)非常貧窮的窮小子變成今天的全球第二大經(jīng)濟(jì)體。我們的很多財(cái)富都是在這個(gè)產(chǎn)業(yè)的波動(dòng)中不斷的累積的?？墒?，近幾年來(lái)這個(gè)世界好象變的非常的陌生，我們?cè)瓉?lái)非常熟悉的商業(yè)模式在改變，原來(lái)非常熟悉的盈利模式在改變了，甚至有一些我們非常熟悉的消費(fèi)者，現(xiàn)在突然間變的非常模糊。一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)由兩部分構(gòu)成，一個(gè)是宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)，政策波動(dòng)是怎么樣的，第二個(gè)是我們從事的產(chǎn)業(yè)發(fā)生了什么變化。如果把宏觀當(dāng)做天，把產(chǎn)業(yè)當(dāng)作地，今現(xiàn)在已經(jīng)改天換地，很多行業(yè)變的非常陌生，消費(fèi)者的需求更是難以把握。

4.缺乏企業(yè)員工素質(zhì)及管理培訓(xùn)

企業(yè)觀念舊式，對(duì)于培訓(xùn)的重視度不足，企業(yè)人員的素質(zhì)的提升與管理經(jīng)驗(yàn)豐富對(duì)于提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平具有重要的意義，相對(duì)于完整化的企業(yè)而言，相應(yīng)的培訓(xùn)工作做得相對(duì)較好的，應(yīng)當(dāng)定期設(shè)定相關(guān)的培訓(xùn)計(jì)劃并且進(jìn)行嚴(yán)格落實(shí)。但是很多中小型企業(yè)當(dāng)中的各項(xiàng)制度缺乏完善措施，在人力資源管理體系上仍然處在傳統(tǒng)形式的人事管理階段，觀念表現(xiàn)舊式，對(duì)于目前階段發(fā)展中人力資源管理的內(nèi)涵缺乏正確的理解，管理的方式與目的通常是對(duì)于人實(shí)行相應(yīng)的控制，有利于人力資源體系的管理和開(kāi)發(fā)[企業(yè)員工是企業(yè)的財(cái)富，而某些企業(yè)忽視了對(duì)企業(yè)員工的培訓(xùn)，不僅從人力的效率上沒(méi)有實(shí)現(xiàn)充分的挖掘，同時(shí)，也給企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)帶來(lái)了阻礙，員工是企業(yè)的財(cái)富，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)員工的培養(yǎng)至關(guān)重要，為此，必須加強(qiáng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理培訓(xùn)和素養(yǎng)的提升，從相應(yīng)的文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力，以及職業(yè)道德等素質(zhì)抓起，將企業(yè)對(duì)員工的培訓(xùn)作為長(zhǎng)期的工作來(lái)抓。

1.需要加快企業(yè)產(chǎn)品的流通只有經(jīng)過(guò)科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道，才可以保障物品的順利流通，從而進(jìn)一步的提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有很重要的關(guān)系。所以，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理，可以進(jìn)一步加快企業(yè)各項(xiàng)管理職能的進(jìn)行，拓展新的銷(xiāo)售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進(jìn)行資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且還能減少產(chǎn)品在銷(xiāo)售中所產(chǎn)生的消耗，進(jìn)一步的提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2.對(duì)已有渠道進(jìn)行合理優(yōu)化管理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的本質(zhì)就在于產(chǎn)品在公司和中間渠道的流通，迅速到達(dá)消費(fèi)者手中。在發(fā)展新渠道的同時(shí)也要分配一些時(shí)間對(duì)已有的渠道進(jìn)行有效的維護(hù)和管理，這樣新老渠道都可以有效的進(jìn)行維護(hù)和開(kāi)發(fā)。大數(shù)據(jù)時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)將是一種新趨勢(shì)，"無(wú)移動(dòng)，不營(yíng)銷(xiāo)"已經(jīng)成為營(yíng)銷(xiāo)的一種新姿態(tài)。移動(dòng)設(shè)備小巧便攜，受眾隨時(shí)隨地都可以接收到廣告信息，更容易關(guān)注，起到了極佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。

3.渠道管理的終極目標(biāo)是消費(fèi)者,全方位、近距離的與消費(fèi)者產(chǎn)生有效互動(dòng)和親密溝通，建立統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道政策，確保服務(wù)的質(zhì)量，提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度。通過(guò)渠道加強(qiáng)有消費(fèi)者的有效互動(dòng)和親切溝通，從而贏得消費(fèi)者的喜好，充分發(fā)揮渠道的作用。渠道是贏得消費(fèi)者喜好的一條公路，讓消費(fèi)者被動(dòng)的上車(chē)，還是讓消費(fèi)者主動(dòng)招手打車(chē)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是永無(wú)止境的挑戰(zhàn)。打破被動(dòng)，通過(guò)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)和移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等多渠道，與消費(fèi)者做持續(xù)的溝通和互動(dòng)，在潛移默化的過(guò)程中與消費(fèi)者溝通產(chǎn)品、理念信息。

4.建立風(fēng)險(xiǎn)能力組織

第一，提高品德和才能。風(fēng)險(xiǎn)組織關(guān)注企業(yè)成員的品德和才能，如果企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者沒(méi)有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。風(fēng)險(xiǎn)組織在關(guān)注品德價(jià)值的同時(shí)也關(guān)注個(gè)人能力的培養(yǎng)，允許存在錯(cuò)誤，但不允許掩飾錯(cuò)誤。

第二，基礎(chǔ)層面上的創(chuàng)新和管理。組織核心是基本的客戶(hù)服務(wù)流程、交易過(guò)程和采購(gòu)等，關(guān)鍵區(qū)域內(nèi)每個(gè)環(huán)節(jié)中的風(fēng)險(xiǎn)都需要控制。成功的組織把這些基本控制融入日常的管理和交易中，他們有更多的創(chuàng)新時(shí)間，而其余的.組織則會(huì)陷入一個(gè)"救火---解決---管理危機(jī)"的惡性循環(huán)中。沒(méi)有基本層面管理的創(chuàng)新是高風(fēng)險(xiǎn)的、短期策略。

第三，有冒險(xiǎn)精神和風(fēng)險(xiǎn)彈性。在一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的全球化世界，風(fēng)險(xiǎn)能力組織鼓勵(lì)每一個(gè)業(yè)務(wù)單元為了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而發(fā)展大膽的策略，評(píng)估這些策略的風(fēng)險(xiǎn)，并且制定不同的應(yīng)對(duì)方法如果事情不像計(jì)劃中那樣發(fā)展。其最終結(jié)果就是發(fā)展一個(gè)具備風(fēng)險(xiǎn)彈性，并且能通過(guò)較好的預(yù)測(cè)和計(jì)劃而做出大膽的嘗試的組織。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道多元化創(chuàng)新

1.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，另辟蹊徑

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系也在這一過(guò)程中逐步為企業(yè)所認(rèn)知，通過(guò)良好的客戶(hù)關(guān)系的管理不但可以提升企業(yè)在消費(fèi)者心目中的良好形象，而且有利于企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)條件，形成使消費(fèi)者感覺(jué)與眾不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者的注意力。

2.渠道多元化，互聯(lián)網(wǎng)口碑營(yíng)銷(xiāo)

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的火熱，口碑傳播更是一路高歌，威力倍漲。一次良好的產(chǎn)品體驗(yàn)，圖文并茂的上傳于微信，在朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)，這種影響力不論是廣度還是深度，都是傳統(tǒng)的口口相傳所無(wú)法企及的。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響力，從一定程度上折射出了口碑傳播的魔力。一個(gè)小故事，通過(guò)一個(gè)極富創(chuàng)意的團(tuán)體---一群粉絲，曬出企業(yè)的產(chǎn)品，分享自己的心得，打通一個(gè)新的傳播渠道。尋找一個(gè)適當(dāng)?shù)膫鞑c(diǎn)，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，用極少的人力物力開(kāi)拓出一條新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

3.小眾群體渠道

做一個(gè)幾百人，千把人的企業(yè)，在一個(gè)特定的消費(fèi)群體中做透。只為特定的人群服務(wù)，這些特定的人群會(huì)垂直打通，形成新的流通渠道。只要將這一類(lèi)群體服務(wù)好，形成自己的品牌理念，就會(huì)變成一個(gè)小而美的優(yōu)秀企業(yè)。

根據(jù)上面的分析，企業(yè)要及時(shí)和正確的認(rèn)識(shí)到自己的企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面所存在的不足和缺陷，并且制定有效的措施，才能使得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道變得更為通暢。

[1]謝立仁，馬彬。論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)及控制[j].西安郵電學(xué)院學(xué)報(bào)，20xx（06）。

[2]李業(yè)。營(yíng)銷(xiāo)管理[m].華南理工大學(xué)出版社，20xx.

營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇十三

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施需要營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)全員配合、形成聯(lián)動(dòng)，因此，完成營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)是至關(guān)重要的[10]。貴州德昌祥藥業(yè)應(yīng)該對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)進(jìn)行進(jìn)一步的完善，對(duì)下設(shè)各部門(mén)的權(quán)責(zé)進(jìn)行更加明確劃分，確保各部門(mén)各司其職。銷(xiāo)售經(jīng)理要以產(chǎn)品的說(shuō)辭、營(yíng)銷(xiāo)方式和具體的設(shè)計(jì)文案等為依據(jù)，制定統(tǒng)一的推廣促銷(xiāo)話術(shù)，確保在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，宣傳口徑的統(tǒng)一，此外還要做好網(wǎng)絡(luò)的.推廣和營(yíng)銷(xiāo)；執(zhí)行部門(mén)要專(zhuān)門(mén)設(shè)置促銷(xiāo)人員，認(rèn)真落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)為營(yíng)銷(xiāo)策略的落實(shí)提供后勤支持，如人員、物資、財(cái)務(wù)等。辦事處的人員要做好零售地點(diǎn)產(chǎn)品、廣告品的陳列和管理。

在落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略過(guò)程中，作為重要的就是人才梯隊(duì)的建設(shè)和人力資源管理。在進(jìn)行感冒靈營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，與市場(chǎng)最為貼近的就是銷(xiāo)售人員隊(duì)伍，而消費(fèi)者了解貴州德昌祥藥業(yè)的企業(yè)形象，最直接的途徑就是通過(guò)企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

想要保證營(yíng)銷(xiāo)效率，選擇、任用高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才是非常重要的，同時(shí)還要對(duì)銷(xiāo)售人員隊(duì)伍進(jìn)行定期的職業(yè)技能培訓(xùn)，并制定完善的激勵(lì)制度留住人才[11]。具體來(lái)說(shuō)，貴州德昌祥藥業(yè)，應(yīng)該針對(duì)銷(xiāo)售人員的選拔和招聘制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和制度；組織銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，了解感冒靈的相關(guān)知識(shí)，生產(chǎn)原理、藥理等，這樣面對(duì)消費(fèi)者的時(shí)候才能有針對(duì)性的推薦和介紹；強(qiáng)化對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效管理，個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)礁摺⑹斋@就越大，這樣銷(xiāo)售人員才會(huì)越有動(dòng)力，業(yè)績(jī)提升的就更快，形成良性循環(huán)。

企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)需要資金支持，加強(qiáng)對(duì)感冒靈的營(yíng)銷(xiāo)和推廣，貴州德昌祥藥業(yè)必須從多方面完善企業(yè)的資金制度。首先，要對(duì)企業(yè)的資金進(jìn)行優(yōu)化配置和調(diào)劑，對(duì)各部門(mén)的所需的資金數(shù)量應(yīng)該依據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行靈活管理，尤其是銷(xiāo)售部門(mén)，其資金需要應(yīng)該盡可能給與滿(mǎn)足；除了應(yīng)急儲(chǔ)備資金之外，應(yīng)該盡可能的將現(xiàn)金投入生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，推動(dòng)資金使用效率的提升。其次，強(qiáng)化企業(yè)財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)防范體系的建設(shè)和完善，制定科學(xué)、合理的財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃，控制投入產(chǎn)出比。

貴州德昌祥藥業(yè)有限公司主推感冒靈顆粒等數(shù)十種產(chǎn)品，市場(chǎng)占有份額逐年上升，品牌影響力越來(lái)越大，當(dāng)然面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也存在很多問(wèn)題，如市場(chǎng)深廣度開(kāi)拓力量不夠、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍考核機(jī)制不健全、經(jīng)銷(xiāo)商與市場(chǎng)終端溝通協(xié)調(diào)力不夠、培訓(xùn)尚未發(fā)揮應(yīng)有作用。如何更好的優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略，已經(jīng)成為“德昌祥”面臨重要戰(zhàn)略問(wèn)題。本文認(rèn)為應(yīng)“德昌祥”應(yīng)制定嚴(yán)格的價(jià)格控制策略，合理調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，縮減流通環(huán)節(jié)費(fèi)用，適當(dāng)降低業(yè)務(wù)員任務(wù)指標(biāo)，并且要不斷拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道、開(kāi)展有效的促銷(xiāo)與服務(wù)，這樣才能使感冒靈顆粒營(yíng)銷(xiāo)獲得成功，當(dāng)然還應(yīng)該從組織結(jié)構(gòu)、人力資源、資金制度等角度思考營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的保障措施，促使德昌祥能夠持續(xù)的發(fā)展下去。

[1]張大祿.藥品經(jīng)營(yíng)策略與技巧[m].北京：中國(guó)醫(yī)藥科技出版社，20xx.

[10]蕭泳君.醫(yī)院市場(chǎng)熱捧呼吸系統(tǒng)中成藥[n].醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)，20xx-3-16:a11.

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