寫(xiě)一份總結(jié)有助于梳理思路、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高個(gè)人工作能力。在寫(xiě)作過(guò)程中，注意語(yǔ)法和標(biāo)點(diǎn)的正確使用非常重要，下面列舉一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤和注意事項(xiàng)。歡迎大家閱讀以下總結(jié)范文，以便更好地了解總結(jié)的寫(xiě)作技巧和注意事項(xiàng)。
渠道銷(xiāo)售培訓(xùn)心得篇一
渠道銷(xiāo)售是采用渠道作為銷(xiāo)售形式的銷(xiāo)售，主要指如何開(kāi)發(fā)與選擇經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理、如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)推廣、日常維護(hù)等，有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程，分享培訓(xùn)心得。下面是本站小編為大家收集整理的渠道銷(xiāo)售培訓(xùn)心得，歡迎大家閱讀。
一、年度銷(xiāo)售任務(wù)總體完成情況。
此部分要列出本年度公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)、實(shí)際銷(xiāo)量、達(dá)成率、上年度同期銷(xiāo)量、同比增長(zhǎng)率等，通過(guò)這些內(nèi)容可以直觀地看出自己一年的銷(xiāo)售狀況，最能體現(xiàn)自己一年的辛勤成果。因此，需要濃墨重彩地重點(diǎn)描述。
當(dāng)然，我們也可以更細(xì)一些，將各個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售達(dá)成狀況，做橫向的比較分析，也可以按照20～80法則，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)管理，方便我們找到下一年度的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)及需要重點(diǎn)扶持、提升或優(yōu)化整合的市場(chǎng)。
這一模塊，主要是做一個(gè)整體銷(xiāo)售情況的展示或匯報(bào)，從宏觀層面總結(jié)年度銷(xiāo)售達(dá)成狀況，并要突出在過(guò)去的一年里，自己取得的成績(jī)和進(jìn)步，這樣做可以增強(qiáng)我們做市場(chǎng)的豪情和自信心。當(dāng)然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤，以督促自己在以后能夠更好地改正或完善。
如果不是上交考評(píng)的年終總結(jié)，我們還可以對(duì)自己其他方面的目標(biāo)達(dá)成情況，做一個(gè)全面梳理。比如，職涯目標(biāo)是否達(dá)到、收入目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)、進(jìn)修目標(biāo)有沒(méi)有完成等?？偨Y(jié)這些目標(biāo)的目的，是來(lái)年給自己一個(gè)更大的驅(qū)動(dòng)力，以激發(fā)自己的熱情，信心滿懷地迎接新的挑戰(zhàn)。
二、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析。
運(yùn)用科學(xué)、準(zhǔn)確數(shù)據(jù)說(shuō)話，做到有理有據(jù)，簡(jiǎn)潔、真實(shí)、有效，體現(xiàn)“運(yùn)用科學(xué)數(shù)據(jù),把握市場(chǎng)機(jī)遇”的能力。
1)區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析：作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)分析，體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理(有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售對(duì)比數(shù)據(jù))。
2)管轄省級(jí)數(shù)據(jù)分析：具體到每個(gè)省、地市數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各區(qū)域，市場(chǎng)的市場(chǎng)與銷(xiāo)售情況(有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售對(duì)比數(shù)據(jù))。
3)品牌、品類(lèi)數(shù)據(jù)分析：通過(guò)品牌、品類(lèi)數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類(lèi)銷(xiāo)售比例、市場(chǎng)占有率、投入與產(chǎn)出比等。
4)終端銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析：運(yùn)用零售市場(chǎng)數(shù)據(jù)說(shuō)話，能夠反映你了解掌握各終端銷(xiāo)售與經(jīng)營(yíng)情況(有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售對(duì)比數(shù)據(jù))。
三、以營(yíng)銷(xiāo)4p為基礎(chǔ)，分析影響目標(biāo)達(dá)成的因素。
1.產(chǎn)品。
銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成與否，最直接的影響因素就是各產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)。我們可以從各產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反應(yīng)、銷(xiāo)售達(dá)成及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，尤其是各產(chǎn)品與上一年度相比的增減狀況等(見(jiàn)表2)，來(lái)分析目標(biāo)達(dá)成的原因或未達(dá)成的原因。
如果企業(yè)推廣的有新產(chǎn)品，我們也可以分析新品表現(xiàn)，尤其是新品對(duì)于競(jìng)品、經(jīng)銷(xiāo)商及市場(chǎng)增長(zhǎng)帶來(lái)的影響，包括新品是否具有差異化、賣(mài)點(diǎn)是否鮮明等。
2.價(jià)格。
企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品的性價(jià)比是否高，都在一定程度上決定著區(qū)域市場(chǎng)的成敗。我們可以從產(chǎn)品價(jià)格的制定策略、價(jià)格梯次設(shè)計(jì)的合理性與否、渠道及顧客對(duì)本品及競(jìng)品價(jià)格政策的接受程度等，來(lái)檢核價(jià)格的表現(xiàn)。此外，我們還可以通過(guò)與競(jìng)品價(jià)格的對(duì)比，進(jìn)一步分析價(jià)格因素對(duì)目標(biāo)達(dá)成的影響。
3.渠道。
首先，我們要分析總結(jié)渠道結(jié)構(gòu)對(duì)銷(xiāo)售的影響，包括渠道長(zhǎng)度(渠道環(huán)節(jié)的多少)、渠道寬度(合作渠道的數(shù)量)、渠道廣度(渠道類(lèi)型多寡)和渠道深度(對(duì)渠道操作的精細(xì)度)，分析當(dāng)前渠道結(jié)構(gòu)是否充分地結(jié)合了行業(yè)、企業(yè)、市場(chǎng)及客戶狀況，還包括競(jìng)品采取了什么渠道模式，深度協(xié)銷(xiāo)或分銷(xiāo)等渠道精細(xì)化方式對(duì)銷(xiāo)售的影響?？偨Y(jié)這些，主要是找出當(dāng)前渠道結(jié)構(gòu)的利與弊，以在來(lái)年能夠與時(shí)俱進(jìn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。
其次，我們可以從渠道商的選擇方面分析渠道對(duì)銷(xiāo)售的影響，比如，渠道重心是否下移，渠道客戶是否有強(qiáng)烈的合作意愿和經(jīng)銷(xiāo)激情，是否具有服務(wù)意識(shí)，是否具有大進(jìn)大出的物流和庫(kù)管能力，是否具有分銷(xiāo)能力等。通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的分析，可以總結(jié)出當(dāng)前渠道與市場(chǎng)的匹配度。
再次，從渠道商的管控上，我們可以通過(guò)分析公司有沒(méi)有制定和強(qiáng)化市場(chǎng)游戲規(guī)則，增加“犯錯(cuò)”成本;是否嚴(yán)格管控市場(chǎng)秩序，尤其是價(jià)格秩序;是否快速妥善處理跨區(qū)竄貨、亂價(jià)等惡性沖突等，總結(jié)出銷(xiāo)售人員對(duì)渠道的控制能力及其對(duì)銷(xiāo)售達(dá)成的影響。
最后，我們也可以從渠道覆蓋率狀況分析其對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售的影響。產(chǎn)品再好，如果在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”，要想實(shí)現(xiàn)最大化的銷(xiāo)售，就一定要審視當(dāng)前的渠道覆蓋率狀況。
4.促銷(xiāo)。
促銷(xiāo)效果的好壞，決定了一個(gè)市場(chǎng)的投入產(chǎn)出比。通過(guò)表5可以對(duì)本品及競(jìng)品采取的、有針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)及其效果進(jìn)行分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷(xiāo)安排提供參考依據(jù)。
除此之外，我們還要從促銷(xiāo)是否選擇了合適的時(shí)間、地點(diǎn);是否選擇了準(zhǔn)確的目標(biāo)對(duì)象;活動(dòng)力度是否足夠、贈(zèng)品是否具有吸引力;是否提供了價(jià)格外的價(jià)值;活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程是否高效;預(yù)算執(zhí)行與目標(biāo)達(dá)成是否達(dá)到預(yù)期等，全面分析總結(jié)促銷(xiāo)執(zhí)行的狀況。
5.銷(xiāo)售預(yù)算執(zhí)行情況。
市場(chǎng)是需要投入的，一分投入一分回報(bào)。因此，總結(jié)了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)之后，我們還要總結(jié)、分析銷(xiāo)售預(yù)算的執(zhí)行情況。比如，公司是否按計(jì)劃對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行投入?在哪些方面的投入，取得了較好的效果，哪些投入，業(yè)績(jī)提升不明顯，下一年度需要改進(jìn)?最后，銷(xiāo)售目標(biāo)是否完成，費(fèi)用率是多少，與年初預(yù)算相比，是高了還是低了，對(duì)來(lái)年的銷(xiāo)售預(yù)算有何建議等。
6.組織建設(shè)。
組織是銷(xiāo)售的保障，在總結(jié)里，我們也可以談一談在組織建設(shè)方面，自己所做的一些工作或取得的一些成績(jī)。比如，如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造團(tuán)隊(duì)，如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的員工進(jìn)行傳幫帶，如何制定經(jīng)銷(xiāo)商員工管理手冊(cè)等?？偨Y(jié)自己在組織建設(shè)方面的成績(jī)，方便主管領(lǐng)導(dǎo)看到我們工作的高度以及一些創(chuàng)新性的做法，從而為自己能夠升任更高的職位做些積累或鋪墊。
四、歸納存在的問(wèn)題及不足。
其實(shí)，在第三部分里，我們已經(jīng)對(duì)影響銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成的因素進(jìn)行了總結(jié)和分析，在這里，我們只不過(guò)要形成一個(gè)綱領(lǐng)性的歸納，以期公司能夠重視或改善。
1.公司存在的一些問(wèn)題和不足。
比如，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、老化嚴(yán)重，新品推出不及時(shí)，價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，企劃力弱、促銷(xiāo)形式單一等。
2.市場(chǎng)存在的一些問(wèn)題。
比如，“夾生”市場(chǎng);以往遺留問(wèn)題未解決;經(jīng)銷(xiāo)商墨守陳規(guī)、小富即安、“坐商”觀念嚴(yán)重;分銷(xiāo)客戶設(shè)置不合理;競(jìng)品投入力度較大等。
3.給出問(wèn)題解決的方向或改善的措施建議。
這里有兩點(diǎn)要注意：一是多提建議，少提意見(jiàn)。意見(jiàn)是光抱怨，卻沒(méi)思路;建議是不僅指出問(wèn)題，還給出解決的方向或方法。二是多出選擇題，少出問(wèn)答題。就是可以給出幾個(gè)讓領(lǐng)導(dǎo)選擇的解決方式，而不要簡(jiǎn)單地問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)這些問(wèn)題怎么處理。
五、充滿希望，寄予未來(lái)。
總結(jié)了成績(jī)，又分析了問(wèn)題和不足，接下來(lái)應(yīng)該是表決心的時(shí)候了。除了做銷(xiāo)售總結(jié)外，銷(xiāo)售人員還要做具體的年度銷(xiāo)售計(jì)劃，所以，可以簡(jiǎn)要地講一講自己來(lái)年的大致思路等一些方向性的東西。
比如，一個(gè)業(yè)務(wù)員寫(xiě)到：“在新的一年，我會(huì)管好自己的腿：勤于拜訪客戶;管好自己的嘴：不吃客戶的飯;管好自己的手：勤理貨，做好終端陳列與生動(dòng)化建設(shè);管好自己的腦：凡事多總結(jié)，勤思考，愛(ài)學(xué)習(xí)……”這樣，就可以讓領(lǐng)導(dǎo)看到一個(gè)很有干勁的銷(xiāo)售人員形象。
當(dāng)然，我們也可以寫(xiě)一些迎合上級(jí)的“好聽(tīng)話”，諸如：在公司的大力支持下，在某某總監(jiān)或經(jīng)理的指導(dǎo)下，我們區(qū)域?qū)R心協(xié)力、勵(lì)精圖治，堅(jiān)決完成公司交給我們的銷(xiāo)售任務(wù)，為公司輝煌燦爛的明天而努力奮斗等。
最后，為了做好年終總結(jié)，銷(xiāo)售人員還需要通過(guò)一些圖表工具，比如銷(xiāo)售曲線圖、扇形圖、柱形圖等，更直觀地了解銷(xiāo)售數(shù)據(jù)變化狀況及內(nèi)在規(guī)律。因此，銷(xiāo)售人員平時(shí)要注重對(duì)各種銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的收集和整理工作，只有這些基礎(chǔ)工作做好了，我們做年終總結(jié)報(bào)告時(shí)，才會(huì)省心省力，才會(huì)順風(fēng)順?biāo)?/p>
年終總結(jié)，是銷(xiāo)售人員對(duì)過(guò)去一年成績(jī)的展現(xiàn)，也是對(duì)即將到來(lái)的一年做未來(lái)展望。通過(guò)總結(jié)分析影響銷(xiāo)售達(dá)成的關(guān)鍵要素，尤其是深層次挖掘一些未達(dá)標(biāo)的核心原因，有助于銷(xiāo)售人員下一年度銷(xiāo)售目標(biāo)的更好達(dá)成。因此，銷(xiāo)售人員要從思想上予以足夠的重視，一份規(guī)范而有文采的銷(xiāo)售總結(jié)，對(duì)銷(xiāo)售人員新年度的職務(wù)升遷、崗位變化、銷(xiāo)售區(qū)域分配等，都有可能產(chǎn)生很大的影響。
一、市場(chǎng)資料的收集與分析(售前)。
對(duì)全新的產(chǎn)品或全新的區(qū)域市場(chǎng)而言，我們需要了解的信息有以下幾點(diǎn)：
(1)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量----當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平。
(2)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客戶群體分布，主流市場(chǎng)分布。
(3)當(dāng)?shù)仄放频匿N(xiāo)售情況，銷(xiāo)售方勢(shì)。
(5)市場(chǎng)品牌價(jià)格分位情況，其他品牌的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)。
(6)市場(chǎng)對(duì)自身品牌的利潤(rùn)述求點(diǎn)。
(7)當(dāng)?shù)赝刃再|(zhì)品牌的渠道管理、渠道操作方勢(shì)。
(8)各種渠道管理、渠道操作的優(yōu)缺點(diǎn)。
1、行業(yè)了解。
每種行業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中都會(huì)形成具有自身特色的“圈子”，在it行業(yè)由于操作產(chǎn)品的不同，在零售商上我們感覺(jué)不到有明顯的“圈子”存在，但一單我們希望產(chǎn)品的銷(xiāo)量成幾何級(jí)飚升的時(shí)候，我們必須面臨專(zhuān)業(yè)的批發(fā)商隊(duì)伍，這些批發(fā)商為維護(hù)自身的利益、為規(guī)范市場(chǎng)上的產(chǎn)品操作，在短時(shí)間內(nèi)就會(huì)形成特定的產(chǎn)品代理銷(xiāo)售集群，我們稱(chēng)這種集群為產(chǎn)品銷(xiāo)售“圈子”。我們需要進(jìn)入這些“圈子”，首先我們必須了解“圈內(nèi)”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈內(nèi)”的游戲規(guī)則;便于我們跟客戶溝通、增加我們和客戶的談資，加速客戶對(duì)我們的好感度及信任度的快速就位，我們需要與我們的目標(biāo)客戶聊一些行業(yè)的歷史、內(nèi)幕和一些小道消息，這些都是輕松的話題，客戶對(duì)這些話題沒(méi)有戒心，有一些此類(lèi)話題的過(guò)度更有利與我們消除客戶對(duì)我們的戒心，從而迅速拉進(jìn)客戶與銷(xiāo)售人員的距離。總之銷(xiāo)售人員越了解越能夠得到“圈子”的認(rèn)同。了解此類(lèi)的“圈子”的方勢(shì)有很多種，下面介紹的最常用的幾種：
(1)通過(guò)研究專(zhuān)業(yè)媒體。
(2)與客人、同事聊天。
(3)和業(yè)內(nèi)或廠商人員成為朋友。
(4)信息共享，與同事溝通碰撞出火花。
2、產(chǎn)品分析。
(1)了解產(chǎn)品定位。
(2)了解產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)。
(3)總結(jié)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、能解決客人的什么問(wèn)題。
(4)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品與其優(yōu)、劣勢(shì)及軟肋。
了解途徑：產(chǎn)商梳供的產(chǎn)品培訓(xùn)資料，同事的講解，總結(jié)客戶的看法、意見(jiàn)。
目的：讓我們的銷(xiāo)售人員成為這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品技術(shù)層面的了解，贏得客人的信任。
3、了解目標(biāo)客戶群。
需要了解公司簡(jiǎn)介、決策人、決策人的經(jīng)營(yíng)思路、主打產(chǎn)品及主打市場(chǎng)、在行業(yè)中所處的位置、發(fā)展策略、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、是否有意補(bǔ)沖銷(xiāo)售及管理人員、目前的產(chǎn)品與服務(wù)是你那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、合作情況、決策人的性格及家庭情況。對(duì)客戶越了解，你的成功幾率越大。當(dāng)然，了解沒(méi)有這么多也沒(méi)有關(guān)系，你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)就是一點(diǎn)一點(diǎn)修改完善的，有些問(wèn)題你可以通過(guò)和這個(gè)客戶聊得到答案。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)將成為你非常寶貴的東西。
4、為客戶制定方案。
不要期望客戶在對(duì)你的產(chǎn)品或想法沒(méi)有初步了解的情況下，能有時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)書(shū)，提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶和你談下去的興趣，簡(jiǎn)單明了是最基本的要求。方案可簡(jiǎn)單的分三種：
(1)通用的、成熟的產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售方案(解決為什么要用我們的產(chǎn)品)。
(2)初期接觸或新公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售案(解決客戶了解我們的產(chǎn)品。操作及服務(wù)如何幫助客戶成功)。
(3)特殊方案(解決客戶提出的特殊問(wèn)題的解決辦法)。
要寫(xiě)好這些沒(méi)有特別的方法只能多參考、多思考、多總結(jié)、多動(dòng)手。
5、目標(biāo)。
當(dāng)我們?nèi)苛私馇宄⒎治銮宄?，我們所要做的是如何制定此次的拜訪的目標(biāo);通過(guò)制定目標(biāo)，我們可以了解此次拜訪所需要和拜訪對(duì)象談那些內(nèi)容，通過(guò)內(nèi)容制定出談判的先后次序，加入適當(dāng)?shù)恼勁屑记扇缯Z(yǔ)音的控制、語(yǔ)言的組織等，達(dá)到此次的拜訪目的。
出發(fā)前可以給自己制定兩個(gè)目標(biāo)：
低級(jí)驢標(biāo)：見(jiàn)到?jīng)Q策人-----得到對(duì)方的認(rèn)同-----逐步發(fā)展成為朋友。
高級(jí)驢標(biāo)：見(jiàn)到?jīng)Q策人-----討論方案-----解決疑惑-----成交。
6、與客戶進(jìn)行溝通時(shí)的注意要點(diǎn)。
(1)要聽(tīng)要講有關(guān)客戶的本身利益的重點(diǎn)。
(2)要告訴你的客人為什么一定要買(mǎi)的沖分理由。
(3)要參考滿意客人的見(jiàn)證，誰(shuí)都不想成為唯一的或第一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的人。
(4)分析商品的價(jià)值面，感覺(jué)價(jià)格的合理性(每個(gè)人都有占便宜的心態(tài))。
(5)專(zhuān)注、專(zhuān)聽(tīng)，真正站在客人的立場(chǎng)了解需求。
(6)要重視客人的專(zhuān)長(zhǎng)，甚至他所在乎的人及事物。
(7)說(shuō)給他聽(tīng)、做給他看，你是如何為他服務(wù)的。
(8)不要與客人爭(zhēng)辯，你可以說(shuō)“您說(shuō)的很對(duì)。。。。。。。。。同時(shí)。。。。。。”
(9)將自己的快樂(lè)、信心、工作態(tài)度、熱情心態(tài)傳給你每個(gè)接觸的客人。
(10)說(shuō)話要從客人的角度去思考，不要太主觀。
(11)為他爭(zhēng)取福利(短期、長(zhǎng)期)，但不要忘記需要下訂目標(biāo)。
(12)要做真誠(chéng)正直及有道德的銷(xiāo)售員，要說(shuō)道做到。
(13)讓你的客人覺(jué)得他很特別。
(14)幫助客戶去是靠，讓他賺取更高的利潤(rùn)，讓他公司發(fā)展速度更快。
(15)不要去說(shuō)對(duì)手品牌，或客人正在做的、承經(jīng)做過(guò)的品牌的錯(cuò)處。
(16)不要多提負(fù)面的事情。
(17)不要只給你的客人一種選擇。
(18)與客人同步看待日常事物。
(19)多思考其他與客人的談話方勢(shì)，不要固定一種談話方勢(shì)或提問(wèn)方勢(shì)。
(20)把握談話的內(nèi)容及談話方向。
二、客戶跟進(jìn)(售中)。
1、建立信任。
信任是合作的基礎(chǔ);第一次見(jiàn)面，相互都是無(wú)記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個(gè)長(zhǎng)久的、深刻的印象。同樣以后依然靠你的言行來(lái)鞏固加深這個(gè)形象。
對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃必須要求制定人員關(guān)注市場(chǎng)、關(guān)注產(chǎn)品、敢于競(jìng)爭(zhēng)、有明確的銷(xiāo)售方針、出色的銷(xiāo)售活動(dòng)策劃支持作為制定人的基本技能;在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)制定人必須評(píng)估市場(chǎng)容量、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)趨勢(shì)、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)供應(yīng)、市場(chǎng)占有率等內(nèi)容作為銷(xiāo)售計(jì)劃佐證。
評(píng)估內(nèi)容詳細(xì)描述。
市場(chǎng)容量如：1)正個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的大小;2)限制市場(chǎng)大小的因素;3)市場(chǎng)層次的情況。按客戶規(guī)模、產(chǎn)品類(lèi)型、品質(zhì)、勢(shì)樣、價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)商種類(lèi)區(qū)分市場(chǎng)大小等。
市場(chǎng)結(jié)構(gòu)如：1)主要分銷(xiāo)商及進(jìn)貨來(lái)源;2)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)績(jī)及市場(chǎng)范圍;3)市場(chǎng)的地區(qū)差異性;4)產(chǎn)品銷(xiāo)售的季節(jié)性及銷(xiāo)售周期;5)有利于新產(chǎn)品進(jìn)入或競(jìng)爭(zhēng)品退出的因素。
市場(chǎng)趨勢(shì)如：1)市場(chǎng)近期的資料比較;2)市場(chǎng)需求未來(lái)的變化;3)影響本企業(yè)產(chǎn)品需求的市場(chǎng)變動(dòng)因素;4)競(jìng)爭(zhēng)品的變動(dòng)跡象;5)影響產(chǎn)品需求的經(jīng)濟(jì)變動(dòng)因素。
市場(chǎng)需求如：1)產(chǎn)品的歷史需求狀況;2)市場(chǎng)需求總體滿足程度;3)本企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、特性等方面對(duì)該市場(chǎng)的適應(yīng)性;4)市場(chǎng)上影響用戶需求的重要因素;5)按產(chǎn)業(yè)、廠家、地區(qū)、用途等分析潛在消費(fèi)群體的分布狀況等。
市場(chǎng)供應(yīng)如：1)本企業(yè)及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的知名度、美譽(yù)度;2)本公司應(yīng)提供的有效的服務(wù);3)消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品、服務(wù)的滿意程度;4)分銷(xiāo)商成為本企業(yè)渠道成員的可能性。
市場(chǎng)占有率如：1)競(jìng)爭(zhēng)廠商的數(shù)目及市場(chǎng)占有率;2)從廠商規(guī)?？幢酒髽I(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率;3)營(yíng)業(yè)額中新舊客戶所占的比例等。
當(dāng)考慮完以上因數(shù)之后，制定人必須對(duì)后期的銷(xiāo)售進(jìn)行預(yù)測(cè)，以預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)決定銷(xiāo)售目標(biāo)的階段性完成安排。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)主要以過(guò)去的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)?yōu)楹诵模跊Q定銷(xiāo)售目標(biāo)額之前，必須考慮到內(nèi)外環(huán)境的各種因素其主要因素有需求動(dòng)向、經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向等。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程主要包括確定銷(xiāo)售目標(biāo)、初步預(yù)測(cè)、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)正預(yù)測(cè)、比較預(yù)測(cè)和目標(biāo)、檢查和評(píng)價(jià)等階段。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法有多種，可通過(guò)統(tǒng)計(jì)手法求算，也可以憑知覺(jué)或經(jīng)驗(yàn)求算。至于何者為佳，則無(wú)固定標(biāo)準(zhǔn)可循。但有一點(diǎn)需特別留意，就是不要拘泥于某一種銷(xiāo)售預(yù)測(cè)手法，而應(yīng)視實(shí)際情況來(lái)加以預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)還必須考慮到經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人的意見(jiàn)及銷(xiāo)售人員意見(jiàn)，通過(guò)中和前期了解的銷(xiāo)售需考慮的因素，得到接近的銷(xiāo)售預(yù)計(jì)目標(biāo)，以下表格為需要考慮的因素：
因素內(nèi)容。
外部因素1.市場(chǎng)需求動(dòng)向(如流行趨勢(shì)、愛(ài)好變化、生活形態(tài)變化、人口流動(dòng)等)。市場(chǎng)需求決定銷(xiāo)售潛力，常用的需求預(yù)測(cè)方法有市場(chǎng)調(diào)查法、市場(chǎng)試驗(yàn)法、消費(fèi)者論斷法等。需求預(yù)測(cè)有助于區(qū)域主管從正體上把握區(qū)域市場(chǎng)的狀況，使銷(xiāo)售預(yù)測(cè)更加準(zhǔn)確。
2.經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)(區(qū)域加工業(yè)的發(fā)展、區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率等)。銷(xiāo)售收入深受經(jīng)濟(jì)變動(dòng)的影響。
3.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向。為了生存，必須掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的所有活動(dòng)。如：其產(chǎn)品的組合價(jià)格如何?猝銷(xiāo)與服務(wù)體系如何?切忌依賴(lài)業(yè)界資料!最好親自觀察加以確認(rèn)或在銷(xiāo)售活動(dòng)中把握。
4.政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向?？紤]政府的各種經(jīng)濟(jì)措施以及站在消費(fèi)者立場(chǎng)所產(chǎn)生的各種問(wèn)題。
內(nèi)部因素1.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)政策。這是由于產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、銷(xiāo)售途徑政策、廣告及猝銷(xiāo)政策等的變更對(duì)銷(xiāo)售額能產(chǎn)生重要的影響。
2.銷(xiāo)售政策。如變更市場(chǎng)管理內(nèi)容、交易條件或付款條件、銷(xiāo)售方法等對(duì)銷(xiāo)售額所產(chǎn)生的影響。
3.業(yè)務(wù)員。銷(xiāo)售活動(dòng)是一種以人為核心的活動(dòng)，所以人為因素對(duì)于銷(xiāo)售額的事項(xiàng)具有深遠(yuǎn)的影響。
4.企業(yè)的生產(chǎn)狀況。考慮其能否與銷(xiāo)售收入相配合?今后是否會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題等?
銷(xiāo)售計(jì)劃跟進(jìn)及執(zhí)行工作才是決定最終銷(xiāo)售目標(biāo)能否完成的基礎(chǔ);有了計(jì)劃有了目標(biāo)，但沒(méi)有執(zhí)行力，不能將目標(biāo)計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行下去，那前期所制定的目標(biāo)與計(jì)劃都是一紙空文;這樣就需要在制定時(shí)將計(jì)劃及目標(biāo)的內(nèi)容變成節(jié)點(diǎn)勢(shì)，節(jié)點(diǎn)由時(shí)間段、任務(wù)段構(gòu)成。通過(guò)細(xì)分，在實(shí)際操作中不斷的去考核節(jié)點(diǎn)的完成情況，不斷的修正節(jié)點(diǎn)同目標(biāo)或計(jì)劃的誤差，才能真正保證目標(biāo)及計(jì)劃的最終贖成。
3、溝通技巧。
溝通技巧本身是一種系統(tǒng)性的學(xué)問(wèn)，每個(gè)人都會(huì)有自己的一套溝通方勢(shì)，需要銷(xiāo)售人員在日常工作中去總結(jié)摸索。在這里我們只談?wù)袆?shì)：首先必須尊重客人的個(gè)性---之后通過(guò)技巧性的提問(wèn)消除客人對(duì)推銷(xiāo)所產(chǎn)生的抵觸心理及戒心---漫漫導(dǎo)入銷(xiāo)售話題---集中精力聽(tīng)客人提出的問(wèn)題及疑惑---抓住問(wèn)題的要點(diǎn)---通過(guò)表達(dá)解決客人的問(wèn)題及疑惑---與客人達(dá)成共識(shí)。溝通是為了將你的觀點(diǎn)灌輸給你的客人，取得客人的認(rèn)同或達(dá)成共識(shí);所以掌握好的方勢(shì)，仔細(xì)了解客人的觀點(diǎn)，然后解決分歧達(dá)成共識(shí);所以保持多聽(tīng)的原則，了解客人的需求，通過(guò)客人的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、新產(chǎn)品的推廣、市場(chǎng)產(chǎn)品品牌的推廣策略、客人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等去誘導(dǎo)客人說(shuō)出他的銷(xiāo)售思路;通過(guò)擺事實(shí)講道理，善用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行內(nèi)巨頭的經(jīng)典成功案例，解決客人的分歧，達(dá)成一致。
4、產(chǎn)品講解。
對(duì)產(chǎn)品講解而言，必須根據(jù)客人的實(shí)際情況決定講多少、講那些買(mǎi)點(diǎn)，這些買(mǎi)點(diǎn)通過(guò)公司在產(chǎn)品培訓(xùn)或自己在各反面的信息收集沉淀來(lái)產(chǎn)生。不同的客人所需的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不同，在溝通過(guò)程中必須針對(duì)客人的需求來(lái)設(shè)計(jì)。在見(jiàn)解完畢是，銷(xiāo)售人員的任務(wù)并沒(méi)有完成，必須使你的溝通產(chǎn)生效果既產(chǎn)生訂單，督猝客戶提交訂單需要把握好時(shí)機(jī)及提出的方勢(shì);當(dāng)客人對(duì)你的產(chǎn)品正面評(píng)價(jià)多負(fù)面評(píng)價(jià)少的時(shí)候或你解決了客人提出的疑慮是，主動(dòng)的要求客人合作或下單，時(shí)機(jī)的把握建立在了解客戶的基礎(chǔ)上，這就要求銷(xiāo)售人員在日常工作中多觀察、多思考、多了解負(fù)責(zé)跟進(jìn)的客人;同樣提出的方勢(shì)也需要根據(jù)客人的風(fēng)格決定。
5、客人感興趣的問(wèn)題及給出的建議。
(1)人員能力的培養(yǎng)，不斷的對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)。
(2)品牌推廣，利用媒體宣傳產(chǎn)生拉力，創(chuàng)造公司品牌深入。
(3)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行擴(kuò)沖，建立有效的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作機(jī)制。
(4)提高營(yíng)業(yè)人員的獨(dú)特性、特殊性，增加人員的自信心。
(5)適當(dāng)、適時(shí)減低價(jià)格，增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。
(6)認(rèn)證的產(chǎn)品質(zhì)量。
(7)對(duì)店面、柜臺(tái)進(jìn)行裝修，增加形象，表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)。
(8)部門(mén)定時(shí)總結(jié)。
(9)與其他行業(yè)聯(lián)合，吸取其他行業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)。
(10)調(diào)查其他人員的成功面，為自身及客人所用。
(11)在一些特定方面關(guān)心員工，調(diào)動(dòng)員工工作積極性與創(chuàng)造性。
(12)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行禮品包裝，提高銷(xiāo)售檔次。
(13)安排門(mén)市人員出去接單，增加銷(xiāo)售的主動(dòng)性。
三、服務(wù)(售后)。
1、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提高自己工作能力。
2、建立客戶檔案，后續(xù)工作多溝通跟進(jìn)，客戶檔案內(nèi)容：公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、公司法人代表(決策人)身份政復(fù)印件、財(cái)務(wù)運(yùn)作情況評(píng)估說(shuō)明、銷(xiāo)售模勢(shì)情況說(shuō)明、管理及經(jīng)營(yíng)思想說(shuō)明、主力銷(xiāo)售人員狀態(tài)說(shuō)明。
3、對(duì)客人維修品做到及時(shí)跟進(jìn)歸還。
4、對(duì)客人在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題做到及時(shí)答復(fù)，及時(shí)安排。
6、做好產(chǎn)品銷(xiāo)售期的技術(shù)跟進(jìn)，解釋公司操作制度及相關(guān)政策。
四、個(gè)人需要培養(yǎng)的特質(zhì)與工作技能(個(gè)人)。
1、思考、靈性。
在學(xué)校我們學(xué)到的不單單是基礎(chǔ)的知識(shí)，最重要的是學(xué)會(huì)了思考能力。有了思考能力才能在工作中找到問(wèn)題從而分析問(wèn)題之后找出方法最后解決問(wèn)題，在日常銷(xiāo)售工作中我們都需要尋找目標(biāo)客戶---分析客戶需求---分析產(chǎn)品---競(jìng)爭(zhēng)---為客戶做方案，都需要思考，都需要靈性將思考的內(nèi)容變成可實(shí)際操作的方案實(shí)施。
2、良好的人品。
用穩(wěn)健、質(zhì)樸、誠(chéng)信、執(zhí)著、創(chuàng)新、共享、互助、關(guān)心、理解、坦誠(chéng)、友善、熱情來(lái)形容人員特制是最貼切的，銷(xiāo)售是有人來(lái)完成的，重要的是你如何對(duì)待自己的客人，良好的人品是拓展和維護(hù)客人的重要條件。
3、自信、主動(dòng)、粘性、好勝和堅(jiān)持。
對(duì)于自信、主動(dòng)、粘性、好勝、堅(jiān)持在銷(xiāo)售中的重要性，在這里不用闡述。主要是如何培養(yǎng)：
自信：把自己當(dāng)成客戶，想象客戶可能提出的各種問(wèn)題，說(shuō)服自己，當(dāng)你既有了準(zhǔn)備又說(shuō)服了自己是你的自信自然會(huì)產(chǎn)生。
好勝：好勝不是逞強(qiáng)斗狠，而是骨子里的傲氣，不甘人后的心態(tài)。
堅(jiān)持：堅(jiān)持不僅僅是跟蹤一個(gè)客戶，很多時(shí)候是對(duì)銷(xiāo)售工作的堅(jiān)持。
粘性：對(duì)一些特定的客戶或特定的銷(xiāo)售情況必須有著不拿下誓不罷休的精神，這種特質(zhì)可以通過(guò)在日常工作中的溝通習(xí)慣增強(qiáng)。
主動(dòng)：必須積極的去思考投入其中，但注意把握尺度。
4、有計(jì)劃性、勤奮、珍惜時(shí)間。
做正確的是遠(yuǎn)比正確的做事重要很多，就需要我們?cè)谌粘９ぷ髦卸嗳ビ?jì)劃我們的工作，制定工作流程，判斷事情的輕、重、緩、急，并正確的計(jì)劃安排每日的工作時(shí)間，是工作效率倍增。
5、執(zhí)行：認(rèn)真、負(fù)責(zé)。
說(shuō)了很多，需要的是認(rèn)真的執(zhí)行到端點(diǎn)，負(fù)責(zé)自己應(yīng)進(jìn)的職責(zé);制定的計(jì)劃、給客戶的承諾都需要認(rèn)真、負(fù)責(zé)的執(zhí)行好。一個(gè)好的方法是通過(guò)一些表格工具規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程來(lái)完成的。
6、不斷的學(xué)習(xí)，不斷的總結(jié)。
開(kāi)放的學(xué)習(xí)態(tài)度是獲取知識(shí)的唯一途徑，總結(jié)、反思的越多越深刻并能夠認(rèn)真的完善，就會(huì)進(jìn)步的越快。
(1)市場(chǎng)調(diào)研技能。
(2)區(qū)域時(shí)常評(píng)估與預(yù)測(cè)的技能。
(3)推銷(xiāo)技能。
(4)猝銷(xiāo)技能。
(5)商品陳列技能。
8、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)。
(1)清楚個(gè)人生活的基本原則。
(2)明確銷(xiāo)售過(guò)程中的每個(gè)步驟。
(3)掌握應(yīng)有的技能。
網(wǎng)上開(kāi)店利潤(rùn)很高，但對(duì)于貨源渠道非常講究，這需要我們對(duì)于這一行業(yè)有獨(dú)特的人力資源才能更好的運(yùn)作，比如：
1、批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨。
這是最常見(jiàn)的進(jìn)貨渠道，如果你的小店是經(jīng)營(yíng)服裝，那么你可以去周?chē)恍┐笮偷姆?wù)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨需要有強(qiáng)大的議價(jià)能力，力爭(zhēng)將批價(jià)壓到最低，同時(shí)要與批發(fā)商建立好關(guān)系，在關(guān)于調(diào)換貨的問(wèn)題上要與批發(fā)商說(shuō)清楚，以免日后起糾紛。
適合人群：當(dāng)?shù)赜羞@樣的大市場(chǎng)，自己具備一定談價(jià)能力的朋友。
2、廠家直接進(jìn)貨：
正規(guī)的廠家貨源充足，信用度高，如果長(zhǎng)期合作的話，一般都能爭(zhēng)取到產(chǎn)品調(diào)換。但是一般而言，廠家的起批量較高，不適合小批發(fā)客戶。如果你有足夠的資金儲(chǔ)備，有分銷(xiāo)渠道，并且不會(huì)有壓貨的危險(xiǎn)或不怕壓貨，那就可以去找廠家進(jìn)貨。
適合人群：有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并有自己的其它分銷(xiāo)渠道的朋友。
3、批發(fā)商處進(jìn)貨：
一般用搜索引擎google、百度等就能找到很多這些貿(mào)易批發(fā)商。他們一般直接由廠家供貨，貨源較穩(wěn)定。不足的是因?yàn)樗麄円呀?jīng)做大了，訂單較多，服務(wù)難人生最終的價(jià)值在于覺(jué)醒和思考的能力，而不只在于生存。
渠道銷(xiāo)售培訓(xùn)心得篇二
電子渠道銷(xiāo)售是當(dāng)今商業(yè)世界中的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略，它將傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式與現(xiàn)代科技結(jié)合起來(lái)，為企業(yè)帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)機(jī)遇。在過(guò)去的幾年里，我有幸參與了電子渠道銷(xiāo)售的工作，并積累了一些心得體會(huì)。在這里，我將分享我對(duì)電子渠道銷(xiāo)售的理解和如何取得優(yōu)秀成績(jī)的經(jīng)驗(yàn)。
電子渠道銷(xiāo)售是指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和其他電子平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售的方式。這種銷(xiāo)售模式的出現(xiàn)，革新了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，給企業(yè)帶來(lái)了巨大的機(jī)遇。首先，電子渠道銷(xiāo)售打破了地域限制，消除了與實(shí)體店面相關(guān)的租金、人工成本等問(wèn)題，使企業(yè)能夠更廣泛地覆蓋潛在客戶群體。其次，電子渠道銷(xiāo)售提供了更多的銷(xiāo)售渠道，如電子商務(wù)平臺(tái)、社交媒體等，使企業(yè)能夠更精準(zhǔn)地鎖定目標(biāo)客戶，提高銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率。此外，電子渠道銷(xiāo)售還能為企業(yè)省去庫(kù)存管理等繁瑣工作，提高了效率和利潤(rùn)。
第二段：了解客戶需求和市場(chǎng)趨勢(shì)（200字）。
在電子渠道銷(xiāo)售中，了解客戶需求和市場(chǎng)趨勢(shì)至關(guān)重要。首先，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和大數(shù)據(jù)分析，我們可以了解客戶的偏好和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。這有助于我們更好地定位產(chǎn)品定價(jià)、進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，提高銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率。其次，及時(shí)掌握市場(chǎng)趨勢(shì)，把握消費(fèi)者所關(guān)注的熱點(diǎn)話題，以及行業(yè)的新發(fā)展方向，有助于我們更好地調(diào)整銷(xiāo)售策略，提供適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和服務(wù)。在一個(gè)快速變化的商業(yè)環(huán)境中，了解客戶需求和市場(chǎng)趨勢(shì)是電子渠道銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。
第三段：建立良好的品牌形象和信譽(yù)（200字）。
在電子渠道銷(xiāo)售中，建立良好的品牌形象和信譽(yù)是至關(guān)重要的。消費(fèi)者通常會(huì)選擇信譽(yù)良好的品牌進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗麄兿嘈胚@些品牌的產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。因此，企業(yè)應(yīng)該通過(guò)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得消費(fèi)者的信任和好評(píng)。同時(shí)，企業(yè)還可以通過(guò)與合作伙伴合作，進(jìn)行聯(lián)合銷(xiāo)售和促銷(xiāo)活動(dòng)，提高品牌的知名度和影響力。此外，企業(yè)還可以通過(guò)積極參與社交媒體和互動(dòng)活動(dòng)，傳遞企業(yè)的核心價(jià)值觀和品牌故事，吸引消費(fèi)者的關(guān)注和認(rèn)同。
第四段：優(yōu)化用戶體驗(yàn)和售后服務(wù)（200字）。
在電子渠道銷(xiāo)售中，提供優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)和售后服務(wù)是關(guān)鍵。首先，企業(yè)應(yīng)該優(yōu)化網(wǎng)站和移動(dòng)應(yīng)用的界面和功能，使用戶能夠輕松地瀏覽和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。其次，企業(yè)還可以通過(guò)提供個(gè)性化的推薦和定制服務(wù)，增加用戶的購(gòu)買(mǎi)滿意度。最重要的是，企業(yè)應(yīng)該建立完善的售后服務(wù)體系，及時(shí)回應(yīng)用戶的問(wèn)題和需求，解決用戶的疑慮，增加用戶的忠誠(chéng)度和口碑。只有提供良好的用戶體驗(yàn)和售后服務(wù)，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，贏得長(zhǎng)期的用戶支持。
第五段：持續(xù)創(chuàng)新和學(xué)習(xí)（200字）。
在電子渠道銷(xiāo)售中，持續(xù)創(chuàng)新和學(xué)習(xí)是保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)該不斷地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新和升級(jí)，以適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)需求。此外，企業(yè)還應(yīng)該積極學(xué)習(xí)行業(yè)的最新發(fā)展動(dòng)態(tài)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售策略和市場(chǎng)走向，不斷優(yōu)化自己的銷(xiāo)售模式和策略。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)該鼓勵(lì)員工參加培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，提高他們的銷(xiāo)售技能和專(zhuān)業(yè)知識(shí)。只有不斷創(chuàng)新和學(xué)習(xí)，企業(yè)才能不斷提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。
總結(jié)：電子渠道銷(xiāo)售是一個(gè)充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的領(lǐng)域。通過(guò)了解客戶需求和市場(chǎng)趨勢(shì)，建立良好的品牌形象和信譽(yù)，優(yōu)化用戶體驗(yàn)和售后服務(wù)，持續(xù)創(chuàng)新和學(xué)習(xí)，我們可以在電子渠道銷(xiāo)售中取得優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。我相信，隨著科技的不斷進(jìn)步，電子渠道銷(xiāo)售將在未來(lái)持續(xù)發(fā)展壯大，為企業(yè)帶來(lái)更多的商機(jī)和成功。
渠道銷(xiāo)售培訓(xùn)心得篇三
短短的幾天訓(xùn)練時(shí)間結(jié)束了，馬上就要回到各自的工作崗位，一路上腦海中浮現(xiàn)這幾天的一幕一幕……在這幾天當(dāng)中給我的感觸很深，又一次得到鍛煉和成長(zhǎng)。本來(lái)是在放假期間，說(shuō)心里話是不想去，抱著既來(lái)之則安之的態(tài)度來(lái)了。x老師說(shuō)起，年輕人應(yīng)該做自己該做的事而不是自己想做的事。學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)，鍛煉自己是我們應(yīng)該做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺(jué)收獲很大。所以，這是個(gè)非常有意義的節(jié)。
下面我給大家分享一下我的感悟：
1、溝通很重要，是交際的開(kāi)始。如何做到有效溝通——主動(dòng)出擊！
人與人的交流很關(guān)鍵，在我們營(yíng)銷(xiāo)的道路上更為重要。做銷(xiāo)售的首先要把自己推銷(xiāo)出去，陌生的隊(duì)友們從四面八方走到一起，需要我們主動(dòng)交流，盡快在短時(shí)間內(nèi)融入團(tuán)隊(duì)，讓大家記住你，記住你所做的行業(yè)，給大家留下深刻的印象，所以，結(jié)交需要主動(dòng)出擊。
2、要學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境。在最短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)一切，融入集體，融入你的團(tuán)隊(duì)。我們平時(shí)也一樣，要適應(yīng)大的社會(huì)環(huán)境，環(huán)境不可能來(lái)適應(yīng)你！把自己的個(gè)性化極強(qiáng)的一面，主觀意識(shí)太強(qiáng)的一面收斂一下，顧全大局，適者生存，不適者淘汰！
4、人的潛力是無(wú)限的。人的潛力需要不斷的挖掘，珍惜每一次挑戰(zhàn)自己的機(jī)會(huì)，不要把自己局限在一定的范圍內(nèi)，認(rèn)為好多事情辦不到。論文寫(xiě)作要勇于冒險(xiǎn)，敢于嘗試自己從來(lái)不敢做的事情。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你不比別人差！你也很優(yōu)秀！
渠道銷(xiāo)售培訓(xùn)心得篇四
隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子渠道銷(xiāo)售已經(jīng)成為企業(yè)銷(xiāo)售的重要方式之一。我作為一名從業(yè)多年的銷(xiāo)售人員，在電子渠道銷(xiāo)售方面積累了一些心得體會(huì)。以下將從目標(biāo)定位、渠道選擇、促銷(xiāo)策略、客戶關(guān)系和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)五個(gè)方面，談一談我對(duì)電子渠道銷(xiāo)售的心得體會(huì)。
首先，在電子渠道銷(xiāo)售中，明確目標(biāo)定位是至關(guān)重要的。企業(yè)應(yīng)該明確電子渠道銷(xiāo)售的目標(biāo)是什么，是增加銷(xiāo)量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提升品牌形象還是其他。只有明確了目標(biāo)，才能有針對(duì)性地制定銷(xiāo)售策略和行動(dòng)計(jì)劃。例如，如果目標(biāo)是增加銷(xiāo)量，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)打折促銷(xiāo)、捆綁銷(xiāo)售等方式吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
其次，在電子渠道銷(xiāo)售中，合理選擇渠道也是非常重要的一步。很多企業(yè)都可以選擇自建電子商務(wù)平臺(tái)或者通過(guò)第三方平臺(tái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。自建電子商務(wù)平臺(tái)具有更高的自主權(quán)和品牌形象的展示，但也需要投入更多的人力和資源來(lái)維護(hù)；而通過(guò)第三方平臺(tái)銷(xiāo)售，可以借助平臺(tái)的用戶流量和品牌影響力來(lái)提高銷(xiāo)量，但會(huì)失去自主控制權(quán)。銷(xiāo)售人員需要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況和發(fā)展目標(biāo)，進(jìn)行綜合考慮，并做出合適的渠道選擇。
第三，促銷(xiāo)策略在電子渠道銷(xiāo)售中起到至關(guān)重要的作用。在電子渠道銷(xiāo)售中，由于消費(fèi)者無(wú)法親自接觸和試用產(chǎn)品，所以促銷(xiāo)策略對(duì)于刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)非常重要。例如，可以通過(guò)限時(shí)限量促銷(xiāo)、贈(zèng)品送活動(dòng)等形式來(lái)吸引消費(fèi)者，提高銷(xiāo)量。同時(shí)，也可以利用社交媒體和在線廣告來(lái)推廣產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的曝光率和知名度。銷(xiāo)售人員需要善于創(chuàng)新和靈活運(yùn)用不同的促銷(xiāo)策略，以滿足消費(fèi)者的需求和引起他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。
第四，客戶關(guān)系在電子渠道銷(xiāo)售中同樣非常重要。由于電子渠道銷(xiāo)售的特點(diǎn)是消費(fèi)者和企業(yè)無(wú)法直接面對(duì)面交流，所以建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系就顯得尤為重要。銷(xiāo)售人員在與客戶溝通時(shí)，需要及時(shí)回復(fù)客戶的咨詢和請(qǐng)求，保持良好的溝通和反饋。此外，還可以通過(guò)推出會(huì)員制度、優(yōu)惠券等方式來(lái)增強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)忠誠(chéng)度。一個(gè)積極主動(dòng)、真誠(chéng)和親切的客戶關(guān)系，可以為企業(yè)帶來(lái)更多的回頭客和口碑宣傳。
最后，建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)也是電子渠道銷(xiāo)售的關(guān)鍵之一。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的合作和協(xié)調(diào)能力對(duì)于電子渠道銷(xiāo)售的成功至關(guān)重要。銷(xiāo)售人員需要具備良好的溝通技巧和銷(xiāo)售技巧，與其他團(tuán)隊(duì)成員緊密合作，共同推動(dòng)銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。此外，企業(yè)還需要培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員的電子渠道銷(xiāo)售知識(shí)和技能，以提高團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)和工作效率。只有形成一個(gè)快速高效的團(tuán)隊(duì)，才能夠應(yīng)對(duì)電子渠道銷(xiāo)售中的各種挑戰(zhàn)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。
總之，電子渠道銷(xiāo)售已經(jīng)成為企業(yè)銷(xiāo)售的重要方式之一。在這個(gè)過(guò)程中，明確目標(biāo)定位、合理選擇渠道、靈活運(yùn)用促銷(xiāo)策略、建立良好的客戶關(guān)系和建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)，都是非常重要的。只有不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)和提升，才能夠在電子渠道銷(xiāo)售的市場(chǎng)中立于不敗之地。
渠道銷(xiāo)售培訓(xùn)心得篇五
隨著信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，人們對(duì)通信設(shè)備的需求也日益增加。作為中國(guó)電信行業(yè)的一員，聯(lián)通渠道銷(xiāo)售在滿足人們?nèi)粘Ｍㄐ判枨蟮耐瑫r(shí)，也承擔(dān)著推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的重要責(zé)任。經(jīng)過(guò)多年的工作經(jīng)驗(yàn)，我對(duì)于聯(lián)通渠道銷(xiāo)售有了一些心得體會(huì)，下面將從市場(chǎng)洞察、客戶關(guān)系、銷(xiāo)售技巧、團(tuán)隊(duì)合作以及個(gè)人成長(zhǎng)等方面展開(kāi)。
首先，市場(chǎng)洞察是聯(lián)通渠道銷(xiāo)售的關(guān)鍵。作為銷(xiāo)售人員，首先要了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，才能有針對(duì)性地開(kāi)展銷(xiāo)售工作。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析，我發(fā)現(xiàn)人們對(duì)于高速穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)覆蓋越來(lái)越重視，因而我加大了對(duì)4G網(wǎng)絡(luò)的宣傳力度。此外，我還注意到互聯(lián)網(wǎng)智能化的趨勢(shì)，因此推廣了聯(lián)通智能終端產(chǎn)品，迎合了年輕人對(duì)高科技產(chǎn)品的需求。通過(guò)不斷洞察市場(chǎng)，我成功地提高了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
其次，客戶關(guān)系對(duì)于聯(lián)通渠道銷(xiāo)售至關(guān)重要。售前售后服務(wù)以及與客戶的良好關(guān)系可以有效地提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。為了與客戶建立更緊密的關(guān)系，我會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程中注重傾聽(tīng)客戶需求，并給予專(zhuān)業(yè)的建議，以幫助客戶做出明智的選擇。而在售后服務(wù)方面，我盡力解決客戶在使用過(guò)程中的問(wèn)題，積極回應(yīng)客戶的反饋，以確保他們對(duì)產(chǎn)品的滿意度。這種耐心、細(xì)致的服務(wù)贏得了客戶的信任和口碑，對(duì)我個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升有著積極的作用。
第三，銷(xiāo)售技巧是聯(lián)通渠道銷(xiāo)售的核心。從與客戶初次接觸到銷(xiāo)售成交，需要運(yùn)用各種銷(xiāo)售技巧來(lái)提高銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率。首先，我會(huì)充分了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并針對(duì)客戶的需求進(jìn)行個(gè)性化的推薦。其次，我會(huì)通過(guò)技巧性的溝通，了解客戶真正的需求和痛點(diǎn)，并從產(chǎn)品的角度來(lái)解決。此外，我會(huì)充分展示產(chǎn)品的功能和服務(wù)，并提供比較細(xì)致的報(bào)價(jià)，讓客戶形成購(gòu)買(mǎi)決策。銷(xiāo)售技巧的熟練掌握對(duì)于提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)至關(guān)重要。
團(tuán)隊(duì)合作也是聯(lián)通渠道銷(xiāo)售的不可或缺的一環(huán)。在團(tuán)隊(duì)中，交流和合作能力是至關(guān)重要的。團(tuán)隊(duì)成員之間的有效溝通和信息共享，可以提高團(tuán)隊(duì)的工作效率，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。在團(tuán)隊(duì)中，我始終保持積極的態(tài)度，樂(lè)于分享自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和技巧。同時(shí)，我也會(huì)傾聽(tīng)其他團(tuán)隊(duì)成員的建議，匯集眾人智慧。通過(guò)團(tuán)隊(duì)的合力，我們可以為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，更好地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
最后，個(gè)人成長(zhǎng)是每個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)努力追求的目標(biāo)。在聯(lián)通渠道銷(xiāo)售的工作中，通過(guò)不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行自我反思，我能發(fā)現(xiàn)自己的不足之處并進(jìn)行改進(jìn)。同時(shí)，我也會(huì)主動(dòng)尋求學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，參加培訓(xùn)和講座，提升自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧。通過(guò)持續(xù)的學(xué)習(xí)和個(gè)人成長(zhǎng)，我可以更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求變化，提高自己的銷(xiāo)售能力和競(jìng)爭(zhēng)力。
總之，聯(lián)通渠道銷(xiāo)售工作需要市場(chǎng)洞察、客戶關(guān)系、銷(xiāo)售技巧、團(tuán)隊(duì)合作以及個(gè)人成長(zhǎng)等多方面的綜合能力。希望通過(guò)我的不斷努力和學(xué)習(xí)，能為聯(lián)通渠道銷(xiāo)售事業(yè)貢獻(xiàn)更多的力量。
渠道銷(xiāo)售培訓(xùn)心得篇六
轉(zhuǎn)眼間，這一學(xué)期的學(xué)習(xí)課程即將步入尾聲。作為一門(mén)選修課程，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)不僅讓我學(xué)到了專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更多的是一種如何為人處事，與人交流溝通的道理。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)既是從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中衍生出來(lái)的，又是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的拓展。在這之前，我從沒(méi)想過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程會(huì)有如此多的潛規(guī)則。毫無(wú)疑問(wèn)的，這一門(mén)課程著實(shí)讓我受益良多。在這里，我想從以下幾個(gè)方面談?wù)剬W(xué)完?duì)I銷(xiāo)學(xué)的心得體會(huì)。
首先，從整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的全局來(lái)看，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展已成為一種必然趨勢(shì)。
隨著服務(wù)業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中服務(wù)活動(dòng)所占比重的提升，將服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)從市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)加以研究已成為必要。再加上中國(guó)服務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)放與發(fā)展必然形成與國(guó)際市場(chǎng)相互滲透、互相交織的趨勢(shì)。可見(jiàn)，服務(wù)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的重要性是與日俱增的，社會(huì)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，服務(wù)的地位越突出。服務(wù)既是企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，也為企業(yè)的發(fā)展提供機(jī)遇，不論是服務(wù)業(yè)還是以產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)為主體的企業(yè)，服務(wù)將成為企業(yè)價(jià)值和利益的核心。
中國(guó)市場(chǎng)恰有其發(fā)展的必要性以及緊迫性。這點(diǎn)我們可以從以下三個(gè)方面看出來(lái)：中國(guó)服務(wù)業(yè)等待加快發(fā)展且有廣闊的發(fā)展空間;中國(guó)勞力的富余急切需要開(kāi)辟更多的就業(yè)渠道;傳統(tǒng)文件等待進(jìn)行改革，新型服務(wù)業(yè)則需要新的理論武裝，發(fā)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是新舊服務(wù)行業(yè)發(fā)展的共同需要。同時(shí)，中國(guó)推廣服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的條件也已經(jīng)成熟。條件方面同樣也有三個(gè)：
服務(wù)業(yè)自身成長(zhǎng)、發(fā)展以及提高競(jìng)爭(zhēng)力的需要，是服務(wù)業(yè)產(chǎn)生了理論渴求感，廣大服務(wù)業(yè)的迫切期待為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的廣泛傳播提供了博大的空間。
在國(guó)際發(fā)展的大環(huán)境下，服務(wù)也已經(jīng)成為了企業(yè)的生命線。
比爾蓋茨對(duì)微軟公司未來(lái)的展望是：微軟公司未來(lái)獲得的利潤(rùn)中有80%來(lái)自產(chǎn)品銷(xiāo)售后的各種升級(jí)、換代、維修、咨詢等服務(wù)。而只有20%的利潤(rùn)來(lái)自于產(chǎn)品銷(xiāo)售本身?？梢?jiàn)提升服務(wù)品質(zhì)，已經(jīng)不僅是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，而且已經(jīng)成為了決定現(xiàn)代企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。
務(wù)無(wú)國(guó)界，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)走向全球化。在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)愈來(lái)愈定位在怎樣爭(zhēng)取顧客的支持與合作。因此顧客至上，服務(wù)第一的原則成了當(dāng)代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)核心。例如：英航公司在一次1300公里的航程中，六位機(jī)組人員，十五位服務(wù)人員為一位固執(zhí)的不肯換乘機(jī)的大竹秀子提供周到服務(wù)，這就是為顧客至上，服務(wù)第一做了經(jīng)典注釋?zhuān)瑥亩谑澜绺鲊?guó)來(lái)去匆匆的顧客心中換取了一個(gè)用金錢(qián)也難以買(mǎi)到的良好的企業(yè)形象。服務(wù)是一種生產(chǎn)力，能給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益。因此，做好服務(wù)，就是照顧好企業(yè)的利益。
服務(wù)的初衷不是推銷(xiāo)商品，而是解決顧客的實(shí)際問(wèn)題。產(chǎn)品和服務(wù)的滿足就是物質(zhì)上的滿足、擁有，感情滿足則是精神的滿意。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念的最高層次是超值服務(wù)理念，它是用愛(ài)心、誠(chéng)心和耐心向消費(fèi)者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位服務(wù)。比如小鴨集團(tuán)努力使超值服務(wù)成為員工的一種價(jià)值觀，進(jìn)而成為一種文化，并成為集團(tuán)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想，成為全體員工的行為準(zhǔn)則。小鴨集團(tuán)人員上門(mén)安裝、上門(mén)保養(yǎng)、上門(mén)維修時(shí)嚴(yán)格遵守七個(gè)一規(guī)范，即穿一套標(biāo)準(zhǔn)工作服;進(jìn)門(mén)是前說(shuō)一句對(duì)不起給您添麻煩了帶一雙自備鞋套;帶一塊墊布和抹布;不喝用戶一口水，不吸用戶一支煙;請(qǐng)用戶填一張服務(wù)監(jiān)督卡。小鴨集團(tuán)的做好充分的體現(xiàn)了超值服務(wù)理念。因?yàn)?00%的滿足需求，只是70分的營(yíng)銷(xiāo);100%的讓顧客感動(dòng)，才是100分的營(yíng)銷(xiāo)。得民心者得天下，贏得顧客就能擁有顧客。
因此，人是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)圍繞的核心。
海爾的總裁張瑞敏曾說(shuō)，一個(gè)世界級(jí)的品牌，體現(xiàn)的并不是外在變現(xiàn)出來(lái)的產(chǎn)品做得怎么樣，質(zhì)量怎么樣，本質(zhì)是用戶的認(rèn)同。毫無(wú)疑問(wèn)的，在服務(wù)上，最能體現(xiàn)著一點(diǎn)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略主要有兩種，要么是價(jià)格優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，要么是差異化競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)就是一項(xiàng)非常有效的差異化策略。許多企業(yè)管理者經(jīng)常存在一些認(rèn)識(shí)誤區(qū)：認(rèn)為提供服務(wù)要花費(fèi)時(shí)間、金錢(qián)，得不償失，只有停止服務(wù)，才有更多精力去發(fā)現(xiàn)和爭(zhēng)取新顧客。
事實(shí)并非如此。在生活質(zhì)量和消費(fèi)水平日益提高的今天，消費(fèi)者往往欣賞高質(zhì)量的服務(wù)，并愿意一次又一次地回頭光顧你的生意，且樂(lè)意并主動(dòng)向別人介紹。營(yíng)銷(xiāo)界有這么一句話顧客滿意他只會(huì)告訴8個(gè)人，若顧客不滿意他會(huì)告訴22個(gè)人!所以說(shuō)世界上好的生意都來(lái)自于好的口碑和回頭客是極有道理的?？诒腥蠛锰帲翰换ㄥX(qián)、傳播速度快、信用度高。無(wú)形中，企業(yè)就通過(guò)其收到了便宜而有效的廣告效果，從而提高了在客戶中的信任度、增加了業(yè)務(wù)的信譽(yù)，同時(shí)還獲得了更多的客源。
而世界上最成功的公司，都是那些提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的公司，比如，戴爾。
計(jì)算機(jī)除了其獨(dú)特的直線訂購(gòu)、按需配置模式外，服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)尤為明顯;麥當(dāng)勞是全球最大最著名的快餐服務(wù)集團(tuán)，它高水準(zhǔn)的品質(zhì)、服務(wù)、清潔和物有所值在全球家喻戶曉;ibm公司的信條是：尊重客戶，以人為本，無(wú)論何時(shí)何地都要為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù);喬吉拉德的神奇理念：服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)......
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的現(xiàn)代，在產(chǎn)品質(zhì)量趨于一致的同時(shí)，企業(yè)應(yīng)更重視服務(wù)的質(zhì)量，同時(shí)，要注重創(chuàng)新，只有不斷地創(chuàng)新，不斷地改進(jìn)，企業(yè)才能增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，才能立于不敗之地。
最后，我想說(shuō)，我很慶幸能選修這門(mén)課程。每上一堂課，我都會(huì)經(jīng)歷一次心靈的震撼。它讓我切實(shí)感受到了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的必然性、重要性以及在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)迅猛發(fā)展的大環(huán)境下，企業(yè)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)如何作為才是正確之道。同時(shí)也讓我明白了作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員該有的責(zé)任與義務(wù)。而這對(duì)于一個(gè)企業(yè)、一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，也同樣有著極其重要的意義。希望我這篇文章也能給大家一些啟發(fā)。
渠道銷(xiāo)售培訓(xùn)心得篇七
聯(lián)通作為中國(guó)最大的電信運(yùn)營(yíng)商之一，在銷(xiāo)售渠道方面有著廣泛的覆蓋和多樣化的模式。作為一名聯(lián)通渠道銷(xiāo)售人員，我在日常工作中積累了一些心得體會(huì)。本文將從聯(lián)通渠道銷(xiāo)售的特點(diǎn)、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售推廣策略、與客戶建立良好關(guān)系以及個(gè)人成長(zhǎng)等方面進(jìn)行論述。
聯(lián)通渠道銷(xiāo)售的特點(diǎn)主要集中在以下幾個(gè)方面。首先，聯(lián)通渠道銷(xiāo)售具有多樣性，包括自營(yíng)渠道、專(zhuān)賣(mài)店、代理商等多個(gè)模式，為不同消費(fèi)者提供了便利的購(gòu)買(mǎi)渠道。其次，聯(lián)通渠道銷(xiāo)售需要與多個(gè)合作伙伴合作，例如手機(jī)廠商、終端商等，通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的整合創(chuàng)新。最后，聯(lián)通渠道銷(xiāo)售需要面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，與其他電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)不斷提升服務(wù)品質(zhì)和銷(xiāo)售技巧獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
第三段：銷(xiāo)售技巧。
在聯(lián)通渠道銷(xiāo)售中，我發(fā)現(xiàn)以下幾個(gè)銷(xiāo)售技巧對(duì)于改善銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常有效。首先，注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)和掌握。只有了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能和優(yōu)勢(shì)，才能向客戶提供專(zhuān)業(yè)的咨詢和建議，提升客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿。其次，重視溝通能力的培養(yǎng)。與客戶進(jìn)行有效的溝通，了解客戶的需求和痛點(diǎn)，才能推薦合適的產(chǎn)品，并滿足客戶的期望。此外，我還發(fā)現(xiàn)了扎實(shí)的銷(xiāo)售技巧和良好的服務(wù)態(tài)度也對(duì)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)起到關(guān)鍵作用。
第四段：銷(xiāo)售推廣策略。
聯(lián)通渠道銷(xiāo)售需要通過(guò)有效的推廣策略來(lái)吸引更多的客戶和增加銷(xiāo)售額。首先，可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引客戶的注意，例如打折促銷(xiāo)、增值服務(wù)等，提供更有吸引力的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。其次，可以通過(guò)廣告渠道進(jìn)行宣傳，例如電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等，提升品牌知名度和形象，增加潛在客戶的認(rèn)知度。此外，也可以與其他企業(yè)進(jìn)行合作，例如與手機(jī)廠商合作進(jìn)行品牌搭配銷(xiāo)售，共同分享市場(chǎng)資源，實(shí)現(xiàn)互利共贏。
第五段：與客戶建立良好關(guān)系與個(gè)人成長(zhǎng)。
在聯(lián)通渠道銷(xiāo)售中，與客戶建立良好的關(guān)系對(duì)于長(zhǎng)期的銷(xiāo)售和個(gè)人成長(zhǎng)至關(guān)重要。首先，通過(guò)仔細(xì)傾聽(tīng)客戶的需求和意見(jiàn)，及時(shí)處理客戶的問(wèn)題和反饋，可以建立起客戶的信任和忠誠(chéng)度。其次，適時(shí)提供專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)和技術(shù)支持，解決客戶的困擾和疑慮。與此同時(shí)，不斷推動(dòng)自身的專(zhuān)業(yè)能力提升，例如學(xué)習(xí)新產(chǎn)品知識(shí)、掌握最新銷(xiāo)售技巧和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等，不僅可以提升個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，還可以為個(gè)人的職業(yè)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
總結(jié)。
聯(lián)通渠道銷(xiāo)售是一個(gè)需要不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)的過(guò)程。通過(guò)了解聯(lián)通渠道銷(xiāo)售的特點(diǎn)、運(yùn)用銷(xiāo)售技巧、制定銷(xiāo)售推廣策略、與客戶建立良好關(guān)系以及個(gè)人成長(zhǎng)，我們可以提升自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，為聯(lián)通的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。在實(shí)際工作中，我會(huì)不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)自己的銷(xiāo)售能力，提升自身的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，為聯(lián)通的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。
渠道銷(xiāo)售培訓(xùn)心得篇八
我是11年初邁進(jìn)鄭州，放棄了計(jì)算機(jī)行業(yè)，毅然決然選擇了銷(xiāo)售（業(yè)務(wù)），起初志向是想能夠鍛煉自己能夠獨(dú)立事業(yè)的軌道，懷著勇于挑戰(zhàn)自我、榮辱不驚的態(tài)度去做事！面對(duì)困難挫折、委屈打擊、孤獨(dú)無(wú)助我偷哭了很多個(gè)夜晚，并不向誰(shuí)求助，而是尋找解決的方法咬牙挺過(guò)去！一切地一切都不算什么，令我痛心得是沒(méi)有人真正能夠讀懂關(guān)心我。
我?guī)е荒樏Ｈ贿M(jìn)入市場(chǎng)部，說(shuō)實(shí)話，進(jìn)市場(chǎng)部大大超出了我的意料之外。起初，我懷疑自己，并不是懷疑自己的能力，而是懷疑自己的毅力。因?yàn)槲抑溃袌?chǎng)部是所有部門(mén)中最忙、最累、最辛苦的一個(gè)。我生怕自己不能做好這份工作，怕自己會(huì)偷懶。時(shí)刻提醒自己：我可以不做這份工作，但既然做了，就一定要做好。一共做了三個(gè)行業(yè)，都是沒(méi)有目的方向的去工作，就好像是無(wú)頭蒼蠅亂撞，尋找點(diǎn)去試驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)，挑戰(zhàn)一種極限！每個(gè)轉(zhuǎn)折都是有原因的，并不是我沒(méi)有堅(jiān)持，是有太多的無(wú)奈！
深知自己是一個(gè)很情緒化的人，有著兩面性：表面剛硬、內(nèi)心脆弱。在看了李強(qiáng)的演講后，讓我有著很深的感觸，也領(lǐng)悟到了自己很多的缺陷：任性、倔、心高氣傲、自以為是、脾氣語(yǔ)氣剛烈，聰明反對(duì)聰明誤，不顧及別人的感受，獨(dú)斷專(zhuān)行！人的一生一共有三天：昨天、今天和明天，昨天是一張發(fā)票，今天是一張鈔票，明天是一張支票！所以應(yīng)該將一切歸零，把握今天，從新找準(zhǔn)自己的定位與價(jià)值。告別11年，喜慶11年又是一個(gè)新的開(kāi)始新的起點(diǎn)能夠重新規(guī)劃自己。
企業(yè)沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)企業(yè)的文化、理念、環(huán)境，要懂得“適者生存”！要想走在別人的前端，就要用積極向上的心態(tài)愿意虛心請(qǐng)教別人：“讀萬(wàn)卷書(shū)，不如行萬(wàn)里路；行萬(wàn)里路，不如閱人無(wú)數(shù)；閱人無(wú)數(shù)，不如明師指路”，人外有人，山外有山，要處處為師，因?yàn)殪o下心來(lái)，每個(gè)人一定有自己值得學(xué)習(xí)的地方，只有比別人認(rèn)真，比別人付出的更多，才可能看到想要的收獲。一首詩(shī)說(shuō)得好：“事在人為，休言萬(wàn)般皆是命；靜由心造，退后一步自然寬”，所謂師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人，成敗與否，都要端正自己的心態(tài)，應(yīng)面對(duì)結(jié)果，自我反醒（人爭(zhēng)的是氣不是理）。也深深體會(huì)到行行出狀元，沒(méi)有不賺錢(qián)的行業(yè)，只有不賺錢(qián)的人，沒(méi)有做不成的事，只有做不成的人。也不是向往成功就可以成功，向往卓越就可以擁有卓越！成功一定有方法，失敗一定有原因！要學(xué)習(xí)成功人的優(yōu)點(diǎn)，觀察失敗人杜絕它的缺點(diǎn)！好比：沒(méi)有高山就顯不出平原，沒(méi)有大智慧就不知道自己膚淺，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)壞的就不知道自己優(yōu)越，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)好的不知道自己的缺陷，所以要善于總結(jié)自己，才能創(chuàng)造無(wú)限精彩！
“靜坐常思已過(guò)，閑談莫論人非，能受苦乃為志士，肯吃虧不是癡人，敬君子方顯有德，怕小人不算無(wú)能，退一步天高地闊，讓三分心平氣和”短短一段格言，能夠讓我領(lǐng)悟到做人做事的一種風(fēng)格！所以做事要先學(xué)會(huì)做人：“眼中有人，心中有事，方足大業(yè)”。在公司是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，要學(xué)會(huì)在其位謀其政！學(xué)會(huì)服從聆聽(tīng)別人說(shuō)的話，因?yàn)榉氖菍?duì)別人的一種尊重，也是一種智慧；所以才會(huì)擁有行動(dòng)力、執(zhí)行力、思考力。這樣自己才會(huì)有一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過(guò)程。我還記得小時(shí)老師給我講過(guò)這樣一個(gè)故事《吃水不忘挖井人》，是啊，無(wú)論何時(shí)何地就要學(xué)會(huì)感恩！知恩圖報(bào)，善莫大焉！眾多人的動(dòng)力來(lái)自兩點(diǎn)：一是對(duì)未來(lái)不可知，不安于現(xiàn)狀，導(dǎo)致一直在向前不斷地拼搏、不斷的努力；二是“愛(ài)”心存感恩是一切動(dòng)力的源泉?？芍^每個(gè)成就事業(yè)的人他們都是高尚的，他們是在給我們國(guó)家創(chuàng)造財(cái)富，“萬(wàn)里長(zhǎng)城今猶在，可見(jiàn)當(dāng)年秦始皇”令我們耐人尋味??！所以要學(xué)會(huì)換位思考，做人傻一點(diǎn)、蠢一點(diǎn)、勤奮一點(diǎn)，只要用心做事，自己才有收獲。
心在哪里，收獲就在哪里！只有走過(guò)路的人才知道什么叫路，只有走過(guò)路的人才知道路是平坦還是坎坷，只要功夫深，鐵棒也能磨成針，無(wú)論做什么事都要多個(gè)角度去考慮事情，以老板的心態(tài)對(duì)待公司，不能對(duì)一個(gè)行業(yè)光說(shuō)明白、知道，而是一定要學(xué)會(huì)干！人之初，性本“懶”，當(dāng)你有了想法就…（干吧），當(dāng)你遇到困難就學(xué)吧！成長(zhǎng)過(guò)程是自然規(guī)律，不能拔苗助長(zhǎng)，一山看著一山高，到了那山?jīng)]柴燒！
這是我進(jìn)入金科信以后學(xué)到的第一句令我印象深刻的箴言，在之后的銷(xiāo)售工作中，每每遇到挫折，遭遇拒絕的時(shí)候，這句話就好像已經(jīng)融入我的潛意識(shí)，提醒自己不能放棄，堅(jiān)持下去，甚至是強(qiáng)迫性的命令自己不斷地，一次又一次的去嘗試。屢戰(zhàn)屢敗的局面必須用屢敗屢戰(zhàn)的精神去克服！
銷(xiāo)售無(wú)處不在，工作兩年來(lái)，我也接觸過(guò)不少柜臺(tái)銷(xiāo)售的工作，前一階段正好看了兩部很出名的勵(lì)志書(shū)——《秘密》《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》，學(xué)到的東西，得到的感想也非常多，但是沒(méi)有想到那么快自己就做上了職業(yè)銷(xiāo)售人的工作。當(dāng)時(shí)想，營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)不會(huì)就是自己在尋找的適合自己的終身職業(yè)呢？我決定試試看。
以前接觸的都只是柜臺(tái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售，真正要做起業(yè)務(wù)員，一下子就感覺(jué)無(wú)從下手。前面一個(gè)階段都是在公司踏踏實(shí)實(shí)的學(xué)習(xí)軟件知識(shí)。面對(duì)陌生的環(huán)境，陌生的行業(yè)，心里沒(méi)底，腦袋里更是一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有。真正邁出第一步應(yīng)該是入職一個(gè)星期后跟小宋去明珠花園搜樓，去之前我連搜樓的概念的都沒(méi)有，去之后才接觸到作為小業(yè)務(wù)員必須的甚至是每天的一項(xiàng)工作，當(dāng)時(shí)有：“原來(lái)是這樣啊！”的感觸。被客戶拒于門(mén)外，被保安訊問(wèn)，短短兩個(gè)小時(shí)就真切的感覺(jué)到了這個(gè)職業(yè)的艱苦和辛酸。
慢慢開(kāi)始熟悉產(chǎn)品的時(shí)候，也開(kāi)始打回訪電話問(wèn)需求，鍛煉自己電話營(yíng)銷(xiāo)的技巧了。一些權(quán)威的銷(xiāo)售人說(shuō)，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，電話營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)開(kāi)始走向末路了。在經(jīng)歷無(wú)數(shù)的冷漠拒絕后，我親身體驗(yàn)到這句斷言的正確性。的確，各個(gè)行業(yè)對(duì)消費(fèi)者實(shí)施電話營(yíng)銷(xiāo)的輪番轟炸，加之眾多電話騙錢(qián)的案例影響，客戶害怕并且厭煩接聽(tīng)各種各樣的推銷(xiāo)電話。但并不是說(shuō)我們應(yīng)該放棄電話銷(xiāo)售這種營(yíng)銷(xiāo)手段，目前來(lái)說(shuō)，電話仍然是讓我們能最快最直接的與客戶溝通接觸的方式。只是如何利用這個(gè)工具達(dá)到我們想要的結(jié)果，就需要多動(dòng)腦筋了。但是不管怎么運(yùn)用，最重要的一點(diǎn)仍然是要避開(kāi)雷區(qū)，即在電話中絕對(duì)不談產(chǎn)品的推銷(xiāo)。我們可以用它來(lái)約訪客戶，跟進(jìn)客戶，但是只用電話推銷(xiāo)是絕對(duì)不能得到好的效果的。
銷(xiāo)售=平臺(tái)+人（運(yùn)氣+技巧+勤奮）
人=運(yùn)氣+技巧+勤奮
平臺(tái)占30%運(yùn)氣+技巧+勤奮=人=70
平臺(tái)是由整個(gè)行業(yè)和你所在的公司還有你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品所構(gòu)成的，好的平臺(tái)才能讓有潛力的銷(xiāo)售人員一展身手，是你銷(xiāo)售的基礎(chǔ)也是你個(gè)人在工作中發(fā)展發(fā)光發(fā)亮的依托。而技巧的東西你可以借鑒前輩總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，可以學(xué)習(xí)很多銷(xiāo)售方面的知識(shí)，但是最主要的，是你必須把你學(xué)到的這些東西結(jié)合起來(lái)，在不斷地嘗試和運(yùn)用中，總結(jié)出自己的一套方法和經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)你積累的夠多的時(shí)候，它們才能從量變走向質(zhì)變，帶給你成功的飛躍。
關(guān)于運(yùn)氣這個(gè)問(wèn)題怎么說(shuō)呢，個(gè)人覺(jué)得它和勤奮是分不開(kāi)的。我這段時(shí)間成交的三個(gè)單，在別人看來(lái)可能會(huì)覺(jué)得運(yùn)氣好好啊，兩天連續(xù)簽三個(gè)單?？墒侵挥凶约褐酪粋€(gè)是打了上千個(gè)電話里才有一個(gè)聯(lián)系到演示并能成交的；一個(gè)是上門(mén)搜樓發(fā)了百多份資料中才有一個(gè)打電話來(lái)詢問(wèn)軟件而后跟進(jìn)成交的，還有一個(gè)也是在網(wǎng)上費(fèi)了很多心思加了一兩百潛在客戶的qq發(fā)了很多信息也才有一個(gè)回應(yīng)你并約演示產(chǎn)品而且最后是經(jīng)過(guò)多次波折才簽訂合同的。所以，運(yùn)氣它不會(huì)總是憑空光顧誰(shuí)的，你只有拼盡全力去做好一切后，才有等待運(yùn)氣光臨的資格！
“銷(xiāo)售是毅力的較量。初始看到這句話的時(shí)候并不能理解其中的意思，當(dāng)我逐漸掌握了一些準(zhǔn)客戶并實(shí)施跟進(jìn)計(jì)劃的時(shí)候，才對(duì)這句話有了深刻的體會(huì)。我知道自己不是個(gè)非常能控制自己情緒和精神的人。一會(huì)兒信心百倍要把這個(gè)單拿下，一會(huì)兒又因?yàn)榫芙^而沮喪失望的再不想去嘗試。這可能是每個(gè)業(yè)務(wù)員都會(huì)遇到的坎，我沒(méi)有其它的好方法，只是一股不服輸?shù)木髲?qiáng)精神在支持著自己，再試一次，就當(dāng)最后一次，然后一試再試。顯然，這是不夠的，優(yōu)秀的獵手必須有足夠的耐心和耐力等待最佳的時(shí)機(jī)給獵物致命的一擊。跟進(jìn)進(jìn)度緩慢的單，客戶一直拖延，就當(dāng)他是在考驗(yàn)?zāi)愕目尚湃味?，等他真正能放心的時(shí)候，自然水到渠成，急于求成只會(huì)讓成交更加遙不可及甚至破裂。這一點(diǎn)是我已經(jīng)感悟到但是沒(méi)有時(shí)間真正去做到的一點(diǎn)了。雖然感覺(jué)遺憾，但是我知道在銷(xiāo)售工作時(shí)學(xué)到的東西以后自己在別的方面，不論是工作還是生活都會(huì)有很大的幫助。做銷(xiāo)售果然是能讓人迅速成長(zhǎng)特別鍛煉人的工作。
好像言語(yǔ)總是蒼白的，多說(shuō)無(wú)用，每個(gè)人都必須自己去親身經(jīng)歷才能有自己的感受，才能逐漸形成自己的工作模式，一步一步實(shí)現(xiàn)自己的自我價(jià)值，走向成功。
渠道銷(xiāo)售培訓(xùn)心得篇九
企業(yè)要發(fā)展和維持與銷(xiāo)售人員的良好關(guān)系，從而提升銷(xiāo)售績(jī)效，就必須選擇行之有效的管理方式。以下小編為你帶來(lái)渠道銷(xiāo)售心得總結(jié)，希望對(duì)你有所幫助!
轉(zhuǎn)眼間，這一學(xué)期的學(xué)習(xí)課程即將步入尾聲。作為一門(mén)選修課程，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)不僅讓我學(xué)到了專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更多的是一種如何為人處事，與人交流溝通的道理。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)既是從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中衍生出來(lái)的，又是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的拓展。在這之前，我從沒(méi)想過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程會(huì)有如此多的潛規(guī)則。毫無(wú)疑問(wèn)的，這一門(mén)課程著實(shí)讓我受益良多。在這里，我想從以下幾個(gè)方面談?wù)剬W(xué)完?duì)I銷(xiāo)學(xué)的。
心得體會(huì)。
首先，從整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的全局來(lái)看，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展已成為一種必然趨勢(shì)。
隨著服務(wù)業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中服務(wù)活動(dòng)所占比重的提升，將服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)從市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)加以研究已成為必要。再加上中國(guó)服務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)放與發(fā)展必然形成與國(guó)際市場(chǎng)相互滲透、互相交織的趨勢(shì)。可見(jiàn)，服務(wù)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的重要性是與日俱增的，社會(huì)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，服務(wù)的地位越突出。服務(wù)既是企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，也為企業(yè)的發(fā)展提供機(jī)遇，不論是服務(wù)業(yè)還是以產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)為主體的企業(yè)，服務(wù)將成為企業(yè)價(jià)值和利益的核心。
中國(guó)市場(chǎng)恰有其發(fā)展的必要性以及緊迫性。這點(diǎn)我們可以從以下三個(gè)方面看出來(lái)：中國(guó)服務(wù)業(yè)等待加快發(fā)展且有廣闊的發(fā)展空間;中國(guó)勞力的富余急切需要開(kāi)辟更多的就業(yè)渠道;傳統(tǒng)文件等待進(jìn)行改革，新型服務(wù)業(yè)則需要新的理論武裝，發(fā)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是新舊服務(wù)行業(yè)發(fā)展的共同需要。同時(shí)，中國(guó)推廣服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的條件也已經(jīng)成熟。條件方面同樣也有三個(gè)：
服務(wù)業(yè)自身成長(zhǎng)、發(fā)展以及提高競(jìng)爭(zhēng)力的需要，是服務(wù)業(yè)產(chǎn)生了理論渴求感，廣大服務(wù)業(yè)的迫切期待為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的廣泛傳播提供了博大的空間。
在國(guó)際發(fā)展的大環(huán)境下，服務(wù)也已經(jīng)成為了企業(yè)的生命線。
比爾蓋茨對(duì)微軟公司未來(lái)的展望是：微軟公司未來(lái)獲得的利潤(rùn)中有80%來(lái)自產(chǎn)品銷(xiāo)售后的各種升級(jí)、換代、維修、咨詢等服務(wù)。而只有20%的利潤(rùn)來(lái)自于產(chǎn)品銷(xiāo)售本身?？梢?jiàn)提升服務(wù)品質(zhì)，已經(jīng)不僅是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，而且已經(jīng)成為了決定現(xiàn)代企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。
務(wù)無(wú)國(guó)界，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)走向全球化。在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)愈來(lái)愈定位在怎樣爭(zhēng)取顧客的支持與合作。因此顧客至上，服務(wù)第一的原則成了當(dāng)代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)核心。例如：英航公司在一次1300公里的航程中，六位機(jī)組人員，十五位服務(wù)人員為一位固執(zhí)的不肯換乘機(jī)的大竹秀子提供周到服務(wù)，這就是為顧客至上，服務(wù)第一做了經(jīng)典注釋?zhuān)瑥亩谑澜绺鲊?guó)來(lái)去匆匆的顧客心中換取了一個(gè)用金錢(qián)也難以買(mǎi)到的良好的企業(yè)形象。服務(wù)是一種生產(chǎn)力，能給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益。因此，做好服務(wù)，就是照顧好企業(yè)的利益。
服務(wù)的初衷不是推銷(xiāo)商品，而是解決顧客的實(shí)際問(wèn)題。產(chǎn)品和服務(wù)的滿足就是物質(zhì)上的滿足、擁有，感情滿足則是精神的滿意。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念的最高層次是超值服務(wù)理念，它是用愛(ài)心、誠(chéng)心和耐心向消費(fèi)者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位服務(wù)。比如小鴨集團(tuán)努力使超值服務(wù)成為員工的一種價(jià)值觀，進(jìn)而成為一種文化，并成為集團(tuán)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想，成為全體員工的行為準(zhǔn)則。小鴨集團(tuán)人員上門(mén)安裝、上門(mén)保養(yǎng)、上門(mén)維修時(shí)嚴(yán)格遵守七個(gè)一規(guī)范，即穿一套標(biāo)準(zhǔn)工作服;進(jìn)門(mén)是前說(shuō)一句對(duì)不起給您添麻煩了帶一雙自備鞋套;帶一塊墊布和抹布;不喝用戶一口水，不吸用戶一支煙;請(qǐng)用戶填一張服務(wù)監(jiān)督卡。小鴨集團(tuán)的做好充分的體現(xiàn)了超值服務(wù)理念。因?yàn)?00%的滿足需求，只是70分的營(yíng)銷(xiāo);100%的讓顧客感動(dòng)，才是100分的營(yíng)銷(xiāo)。得民心者得天下，贏得顧客就能擁有顧客。
因此，人是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)圍繞的核心。
海爾的總裁張瑞敏曾說(shuō)，一個(gè)世界級(jí)的品牌，體現(xiàn)的并不是外在變現(xiàn)出來(lái)的產(chǎn)品做得怎么樣，質(zhì)量怎么樣，本質(zhì)是用戶的認(rèn)同。毫無(wú)疑問(wèn)的，在服務(wù)上，最能體現(xiàn)著一點(diǎn)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略主要有兩種，要么是價(jià)格優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，要么是差異化競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)就是一項(xiàng)非常有效的差異化策略。許多企業(yè)管理者經(jīng)常存在一些認(rèn)識(shí)誤區(qū)：認(rèn)為提供服務(wù)要花費(fèi)時(shí)間、金錢(qián)，得不償失，只有停止服務(wù)，才有更多精力去發(fā)現(xiàn)和爭(zhēng)取新顧客。
事實(shí)并非如此。在生活質(zhì)量和消費(fèi)水平日益提高的今天，消費(fèi)者往往欣賞高質(zhì)量的服務(wù)，并愿意一次又一次地回頭光顧你的生意，且樂(lè)意并主動(dòng)向別人介紹。營(yíng)銷(xiāo)界有這么一句話顧客滿意他只會(huì)告訴8個(gè)人，若顧客不滿意他會(huì)告訴22個(gè)人!所以說(shuō)世界上好的生意都來(lái)自于好的口碑和回頭客是極有道理的?？诒腥蠛锰帲翰换ㄥX(qián)、傳播速度快、信用度高。無(wú)形中，企業(yè)就通過(guò)其收到了便宜而有效的廣告效果，從而提高了在客戶中的信任度、增加了業(yè)務(wù)的信譽(yù)，同時(shí)還獲得了更多的客源。
而世界上最成功的公司，都是那些提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的公司，比如，戴爾。
計(jì)算機(jī)除了其獨(dú)特的直線訂購(gòu)、按需配置模式外，服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)尤為明顯;麥當(dāng)勞是全球最大最著名的快餐服務(wù)集團(tuán)，它高水準(zhǔn)的品質(zhì)、服務(wù)、清潔和物有所值在全球家喻戶曉;ibm公司的信條是：尊重客戶，以人為本，無(wú)論何時(shí)何地都要為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù);喬吉拉德的神奇理念：服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)......
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的現(xiàn)代，在產(chǎn)品質(zhì)量趨于一致的同時(shí)，企業(yè)應(yīng)更重視服務(wù)的質(zhì)量，同時(shí)，要注重創(chuàng)新，只有不斷地創(chuàng)新，不斷地改進(jìn)，企業(yè)才能增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，才能立于不敗之地。
最后，我想說(shuō)，我很慶幸能選修這門(mén)課程。每上一堂課，我都會(huì)經(jīng)歷一次心靈的震撼。它讓我切實(shí)感受到了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的必然性、重要性以及在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)迅猛發(fā)展的大環(huán)境下，企業(yè)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)如何作為才是正確之道。同時(shí)也讓我明白了作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員該有的責(zé)任與義務(wù)。而這對(duì)于一個(gè)企業(yè)、一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，也同樣有著極其重要的意義。希望我這篇文章也能給大家一些啟發(fā)。
在萍鄉(xiāng)市行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心及陽(yáng)行長(zhǎng)督促努力下，20xx年5月份萍鄉(xiāng)華美立家總投資25億項(xiàng)目最終選擇了在我行注冊(cè)驗(yàn)資，現(xiàn)已由驗(yàn)資戶轉(zhuǎn)成基本戶。一年多持續(xù)不斷的跟蹤努力，可能是感動(dòng)，但更多的是一份用心贏得了客戶的肯定，讓我們收獲了這片小綠洲。
在這一年半的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我收獲很多，個(gè)人能力也得到了提升，以下是我根據(jù)自身體驗(yàn)總結(jié)的幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方面心得。
首先、作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，要善于把握信息，要有靈敏的嗅覺(jué)。最初接觸這項(xiàng)目是20xx年的快到初春季節(jié)，天寒地凍，樹(shù)上的小綠芽還沒(méi)冒出。但像往常一樣，陽(yáng)行長(zhǎng)拿上他的公文包走，去單位走走，作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，只有與客戶進(jìn)行經(jīng)常性的溝通交流，了解客戶的動(dòng)向，才能捕捉到商機(jī)，不假思索的換上衣服立馬跟上。走了幾個(gè)單位以后，習(xí)慣性的去招商單位轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，因?yàn)榻?jīng)常去，所以跟領(lǐng)導(dǎo)還有經(jīng)常來(lái)的客戶也比較熟悉了，那天去正好撞見(jiàn)幾位比較面生，卻西裝革履，外地口音的商業(yè)人士。在第一時(shí)間我們遞上了名片，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的介紹認(rèn)識(shí)，了解了他們來(lái)意及初步了解了這項(xiàng)目，也與客戶留下了聯(lián)系方式。在第一次見(jiàn)面中就通過(guò)面談中了解了客戶的基本信息，為以后的工作開(kāi)展打好了基礎(chǔ)。
其次，運(yùn)籌帷幄，才能百戰(zhàn)百勝。在得知這項(xiàng)目以后，回去以后馬上在網(wǎng)上搜索了解了該公司，華美立家投資控股有限公司是由華耐家具集團(tuán)、唯美集團(tuán)和樂(lè)華集團(tuán)三大行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)共同投資成立，是一家資歷雄厚，專(zhuān)業(yè)人才齊聚的高效企業(yè)，通過(guò)打聽(tīng)了解，該企業(yè)將成為全市最大的家具建材類(lèi)商品的一站式購(gòu)物中心，帶動(dòng)相關(guān)企業(yè)的發(fā)展，預(yù)計(jì)是一個(gè)效益良好的項(xiàng)目。同時(shí)，還了解到，有幾家國(guó)有大銀行也正在通過(guò)其他渠道了解該項(xiàng)目。所以要先搶占商機(jī)就得高效率。陽(yáng)行長(zhǎng)立馬向分行張行長(zhǎng)易行長(zhǎng)報(bào)告了該項(xiàng)目，并告知了該項(xiàng)目的前景。分支聯(lián)動(dòng)，及時(shí)約見(jiàn)客戶詳談，進(jìn)一步加深了客戶與我行的關(guān)系。
做好客戶營(yíng)銷(xiāo)與客戶維護(hù)工作，勤談，勤跑，了解客戶需求，這是重點(diǎn)。俗話說(shuō)：要想飛的更高，更要付出更大的努力，要有堅(jiān)定的意志，更長(zhǎng)久的恒心。在長(zhǎng)達(dá)這一年的時(shí)間里，經(jīng)常與客戶保持著信息、電話聯(lián)系。有機(jī)會(huì)與項(xiàng)目總經(jīng)理一起吃頓飯，加深聯(lián)系，通過(guò)聊天打聽(tīng)等方式時(shí)刻關(guān)注客戶的進(jìn)展動(dòng)態(tài)，知曉客戶的所思所欲。華美立家是一家大型商業(yè)公司，所以公司財(cái)務(wù)由集團(tuán)總公司控制。銀行主要是跟財(cái)務(wù)打交道，所以在長(zhǎng)達(dá)一年的時(shí)間里，制定金融方案，通過(guò)項(xiàng)目總經(jīng)理張總的引薦下，認(rèn)識(shí)了總公司財(cái)務(wù)總監(jiān)，在財(cái)務(wù)總監(jiān)來(lái)萍鄉(xiāng)考察時(shí)，易行長(zhǎng)第一時(shí)間接待了他，并詳細(xì)耐心地為客戶講解與我行合作的優(yōu)勢(shì)，討論了與我行的合作方案。在其它地區(qū)也主要是與建行合作，所以對(duì)建行還是有種親切感。
最后，講誠(chéng)信，守承諾。人無(wú)信不立，商無(wú)信不通，國(guó)無(wú)信不穩(wěn)。早在兩千多年前，就有一位睿智的老人孔子，用畢生的精力著書(shū)立說(shuō)，闡述誠(chéng)信是人生立身之本，是國(guó)家立業(yè)之本，是人類(lèi)發(fā)展之本。誠(chéng)信是維系現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基石，是與客戶相互溝通的橋梁，在與客戶打交道時(shí)只有真誠(chéng)相待，言行一致，急客戶所急，想客戶所想，才能贏得客戶的一份信任，換取客戶的一片真心。在客戶多次來(lái)咨詢開(kāi)戶的事情時(shí)，我們的同事耐心為他們講解，陳禪為他們出謀劃策。賴(lài)玲玲為他們高效地辦理好，而我也來(lái)來(lái)回回跑分行多次，以達(dá)到更默契，高效率的辦事能力，給客戶留下了美好的印象。
一年多來(lái)，在行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，我們行的業(yè)績(jī)也一直領(lǐng)先。一旦認(rèn)定的事情，就要努力去做，用心去做。這是我們陽(yáng)行長(zhǎng)經(jīng)常教導(dǎo)我們的話。就像詩(shī)畫(huà)中的冬梅清雅高潔，不落俗套。可在美的背后，沒(méi)有對(duì)世事艱辛的體驗(yàn)，豈能有高人一等的人生境界。在今后的工作中，只有更加努力，不斷超越，才能在這激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。只有做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，才能贏得客戶的忠誠(chéng)。我相信在我們行領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，我們會(huì)越飛越高。
渠道銷(xiāo)售培訓(xùn)心得篇十
隨著科技的不斷發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子渠道銷(xiāo)售已經(jīng)成為了現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展的重要趨勢(shì)。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，在電子渠道銷(xiāo)售中，我有許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。通過(guò)總結(jié)和反思，我認(rèn)為電子渠道銷(xiāo)售要注重市場(chǎng)研究、渠道合作、產(chǎn)品定位、用戶體驗(yàn)和售后服務(wù)等方面的工作。
首先，市場(chǎng)研究是電子渠道銷(xiāo)售的關(guān)鍵。在市場(chǎng)研究中，我們需要了解目標(biāo)用戶的需求和購(gòu)買(mǎi)行為。通過(guò)分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)和用戶反饋，我們可以更好地了解產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)需求，從而制定出更精準(zhǔn)的銷(xiāo)售策略。同時(shí)，市場(chǎng)研究也可以幫助我們發(fā)掘潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求。
其次，渠道合作是電子渠道銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)。通過(guò)與各種線上、線下渠道的合作，我們可以擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售范圍和影響力。選擇合適的渠道合作伙伴是關(guān)鍵，合作伙伴的資源和渠道能力將直接影響到產(chǎn)品的銷(xiāo)售成績(jī)。在渠道合作中，我們需要與合作伙伴密切配合，共同制定促銷(xiāo)活動(dòng)，提升產(chǎn)品的曝光度，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。同時(shí)，渠道合作也需要注重雙方的利益平衡，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，共同實(shí)現(xiàn)雙贏。
第三，產(chǎn)品定位是電子渠道銷(xiāo)售的核心。產(chǎn)品定位是指根據(jù)目標(biāo)用戶需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，確定產(chǎn)品在市場(chǎng)中的定位和差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。在產(chǎn)品定位中，我們需要明確產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力和獨(dú)特性，以便在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。同時(shí)，產(chǎn)品定位也需要注重用戶體驗(yàn)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)和功能，滿足用戶的需求和期望。只有產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，并且能夠持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)用戶體驗(yàn)，才能夠在電子渠道銷(xiāo)售中取得成功。
第四，用戶體驗(yàn)是電子渠道銷(xiāo)售的關(guān)鍵。在電子渠道銷(xiāo)售中，很多用戶會(huì)通過(guò)在線購(gòu)物渠道購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。因此，我們需要關(guān)注用戶的購(gòu)物體驗(yàn)，提供便捷、快速、安全的購(gòu)物環(huán)境。在用戶體驗(yàn)方面，我們可以通過(guò)優(yōu)化網(wǎng)站界面和功能，簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)流程，提供多種支付方式，提高用戶的購(gòu)物滿意度。同時(shí)，我們還需要通過(guò)積極回復(fù)用戶的問(wèn)題和投訴，加強(qiáng)與用戶的溝通與互動(dòng)，建立良好的用戶關(guān)系。
最后，售后服務(wù)是電子渠道銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)。提供良好的售后服務(wù)，是保持用戶忠誠(chéng)度和口碑的關(guān)鍵。在售后服務(wù)中，我們需要及時(shí)回應(yīng)用戶的問(wèn)題和需求，解決用戶的疑慮和困擾。同時(shí)，我們還可以通過(guò)積極回饋用戶，提供優(yōu)惠和折扣，增加用戶的再次購(gòu)買(mǎi)和推薦意愿。通過(guò)優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，我們可以留住用戶，提高用戶的滿意度，為公司帶來(lái)更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
綜上所述，電子渠道銷(xiāo)售是商業(yè)發(fā)展的重要趨勢(shì)，但同時(shí)也面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和復(fù)雜的用戶需求。作為銷(xiāo)售人員，我們需要注重市場(chǎng)研究、渠道合作、產(chǎn)品定位、用戶體驗(yàn)和售后服務(wù)等方面的工作。只有在這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)上不斷完善和優(yōu)化，才能在電子渠道銷(xiāo)售中取得成功。
渠道銷(xiāo)售培訓(xùn)心得篇十一
在藥的領(lǐng)域做業(yè)務(wù)，基本上是個(gè)光桿司令，平時(shí)，不大出門(mén)跑，但是卻會(huì)選擇在下大雨的時(shí)候拜訪客戶，這讓別人感覺(jué)我很敬業(yè)，其實(shí)，天知道，我多么地懶惰，只不過(guò)相信，適時(shí)的出擊遠(yuǎn)比頻繁的拜訪來(lái)得有用且有效得多，做業(yè)務(wù)的朋友不妨試試我這個(gè)小技巧。但是，不是說(shuō)只要下雨天出去跑就一切ok了，在有新產(chǎn)品的前期，也很忙，要做市調(diào)，然后才能做，鋪貨速度要快，要和那些還沒(méi)有出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的藥店搞好關(guān)系，和店長(zhǎng)熟悉，今年我有個(gè)產(chǎn)品是中檔產(chǎn)品，給予藥店的利潤(rùn)不錯(cuò)，所以這個(gè)層面不會(huì)被別人切入，本來(lái)想再進(jìn)入低端領(lǐng)域，但是由于沒(méi)有資金了，終端無(wú)法很全面的布點(diǎn)，這會(huì)讓其他產(chǎn)品找到空白點(diǎn)，不過(guò)，現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題，沒(méi)有辦法解決，只能算了。
拿來(lái)的產(chǎn)品沒(méi)有廠家進(jìn)行廣告投放，所以，必須在競(jìng)爭(zhēng)中擁有獨(dú)特的位置，才能生存下去，為此，我考慮到給藥店的一塊利潤(rùn)相對(duì)高些，雖然對(duì)于我自己，賺得就比較小了，不過(guò)，在我，最重要的是市場(chǎng)接受，那么以后跑量就好了。
做渠道，和藥店培養(yǎng)良好的人際關(guān)系是相當(dāng)重要的，人畢竟是感情動(dòng)物，大多數(shù)的時(shí)候是跟著感覺(jué)走的，如果，經(jīng)理覺(jué)得你人不錯(cuò)，產(chǎn)品又可以有不錯(cuò)的利潤(rùn)，做人又比較“拎得清”的話，會(huì)在很多小細(xì)節(jié)上幫你，譬如說(shuō)專(zhuān)做你的產(chǎn)品，極力向顧客推薦呀，這些，對(duì)于我這種剛開(kāi)始自己做的人來(lái)說(shuō)，非常重要，因?yàn)榭梢宰屇闵妗?/p>
做生意，涉及利益問(wèn)題，有時(shí)會(huì)有些小小的不快,處理不好,往往會(huì)關(guān)系弄僵,因小失大,處理的好,卻使客戶關(guān)系更加密切。
就拿這次我冬季銷(xiāo)售的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)吧，現(xiàn)在是春季，產(chǎn)品無(wú)法銷(xiāo)售了，所以，我開(kāi)始回收，有家店回收產(chǎn)品的時(shí)候，居然拿到空殼子，很明顯，這是店里的問(wèn)題，我就說(shuō)：“我拿來(lái)的時(shí)候，都有產(chǎn)品的呀，怎么這個(gè)會(huì)沒(méi)有呢?”說(shuō)這個(gè)話，為了明白的告訴對(duì)方，我給你時(shí)是全滿的，肯定是你店里的問(wèn)題，但是，語(yǔ)氣方面要注意不要讓別人有難堪的感覺(jué)，經(jīng)理自然心中清楚，只是，你嚷在前面，他就沒(méi)有了借口來(lái)說(shuō)你送貨時(shí)的差錯(cuò)了，然后，真正結(jié)帳的時(shí)候，我又說(shuō)：“算了吧，這個(gè)就算在我這里吧，經(jīng)理，今年你這里我沒(méi)有賺到錢(qián)，夏天的貨，你一定要幫我做量哦!”算，是為了表現(xiàn)我的態(tài)度，不和你們斤斤計(jì)較，但是，以后，經(jīng)理自然心中有數(shù)，有時(shí)，吃點(diǎn)小虧不要緊，我的供貨商對(duì)我說(shuō)要讓店里承擔(dān)，我笑笑，做生意，既然要長(zhǎng)久，何必鬧得太頂真，關(guān)鍵是細(xì)水長(zhǎng)流。
產(chǎn)品，不都是好銷(xiāo)的，所以，要知道什么產(chǎn)品會(huì)銷(xiāo)售得好，什么產(chǎn)品銷(xiāo)售得不會(huì)好，初做的朋友，在自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不是很強(qiáng)的情況下，不要貿(mào)然殺入廣告戰(zhàn)得硝煙四起的領(lǐng)域，要在競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈的地方入手，使用差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，這樣才能穩(wěn)妥些。
自己做，對(duì)于產(chǎn)品的選擇很重要，這里，就需要培養(yǎng)自己對(duì)于市場(chǎng)的敏銳度，那么，市場(chǎng)嗅覺(jué)力怎么培養(yǎng)出來(lái)的呢?我個(gè)人認(rèn)為，首先要在做業(yè)務(wù)初期勤跑，很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都有過(guò)這種初級(jí)階段，用我們的話來(lái)說(shuō)是掃街，在陌生拜訪中鍛煉自己的勇氣，承受挫折的能力，以及面對(duì)變化的隨機(jī)反應(yīng)，有了這些訓(xùn)練后，慢慢得會(huì)磨出市場(chǎng)敏感度的。當(dāng)然，前提是你要不斷思考，不斷地去想，把學(xué)到的各種技能整合起來(lái)，看看能否通，因?yàn)槭冀K認(rèn)為，世上很多東西都是相通的，不是音樂(lè)就是音樂(lè)，繪畫(huà)就是繪畫(huà)，對(duì)于樂(lè)調(diào)的敏感度可以讓你在學(xué)繪畫(huà)時(shí)觀察力變得更加敏銳。
還有一點(diǎn)，也很重要，就是要與營(yíng)業(yè)員，店主勤溝通，這樣便能知道最近什么好賣(mài)，什么不好賣(mài)，然后要分析為什么那些產(chǎn)品好賣(mài)，是廣告的因素，還是其他的方法，有時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身并不能說(shuō)出個(gè)所以然來(lái)，因此，要不斷提問(wèn)，提問(wèn)也要注意技巧，要顯得漫不經(jīng)心得把問(wèn)題說(shuō)出，因?yàn)樘逼冉o人的感覺(jué)不是很好，別人要提防的，要閑閑得提出，或者有時(shí)可以和她們談些別的再轉(zhuǎn)到這問(wèn)題上，這樣別人感覺(jué)就不是在探取資料了。
回家后，要把收集到的信息在頭腦里好好思考，過(guò)濾一下，看看自己能否接觸到相類(lèi)似的產(chǎn)品，從給藥店的利潤(rùn)，給營(yíng)業(yè)員的扣點(diǎn)，產(chǎn)品的包裝，廠家的實(shí)力等等方面綜合考慮，然后確定做與不做，商人趨利是天性，沒(méi)有盈利空間不要涉入。
渠道銷(xiāo)售培訓(xùn)心得篇十二
第一段：引言（150字）。
渠道下沉銷(xiāo)售是企業(yè)促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的重要手段。我在參與渠道下沉銷(xiāo)售的過(guò)程中，深刻體會(huì)到其對(duì)企業(yè)的重要性和價(jià)值。本文將分享我在渠道下沉銷(xiāo)售中的心得體會(huì)，包括建立廣泛渠道網(wǎng)絡(luò)、合理利用渠道資源、培訓(xùn)渠道人員、及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化等方面。渠道下沉銷(xiāo)售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)和市場(chǎng)占有率提升的重要戰(zhàn)略，通過(guò)加強(qiáng)與渠道伙伴的合作，能夠更好地滿足消費(fèi)者的需求。
第二段：建立廣泛渠道網(wǎng)絡(luò)（250字）。
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，建立廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò)是渠道下沉銷(xiāo)售的關(guān)鍵。
首先，要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研，了解目標(biāo)消費(fèi)者的需求和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，以便選擇合適的渠道。其次，要與渠道伙伴建立緊密的合作關(guān)系，共同制定銷(xiāo)售目標(biāo)和策略。同時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)渠道伙伴的培訓(xùn)，提升他們的銷(xiāo)售能力和服務(wù)水平。此外，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求和產(chǎn)品特點(diǎn)選擇不同的渠道，如經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、超市、電商等，并根據(jù)不同渠道的特點(diǎn)制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)建立廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)能夠更好地覆蓋市場(chǎng)，提高銷(xiāo)售效率和市場(chǎng)占有率。
第三段：合理利用渠道資源（250字）。
合理利用渠道資源是渠道下沉銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)，對(duì)于企業(yè)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)至關(guān)重要。
首先，企業(yè)需與渠道伙伴保持緊密聯(lián)系，及時(shí)了解銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。通過(guò)定期的會(huì)議和溝通，共同制定銷(xiāo)售策略和解決問(wèn)題，共同推動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。同時(shí)，要充分利用渠道伙伴的客戶資源，憑借渠道伙伴的銷(xiāo)售能力和客戶關(guān)系，提高銷(xiāo)售規(guī)模和銷(xiāo)售速度。另外，還要通過(guò)有效的激勵(lì)措施，鼓勵(lì)渠道伙伴積極參與銷(xiāo)售活動(dòng)，提高市場(chǎng)份額。通過(guò)合理利用渠道資源，企業(yè)能夠更好地發(fā)揮渠道伙伴的作用，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。
第四段：培訓(xùn)渠道人員（250字）。
渠道人員是企業(yè)渠道下沉銷(xiāo)售的重要推手，提供專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)是培養(yǎng)高效渠道團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵。
首先，企業(yè)需要制定培訓(xùn)計(jì)劃，根據(jù)渠道人員的不同職責(zé)和需求，開(kāi)展相應(yīng)的培訓(xùn)課程。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、市場(chǎng)分析等，以提升渠道人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和工作能力。此外，還要通過(guò)培訓(xùn)班、內(nèi)部交流和外部培訓(xùn)等方式，幫助渠道人員不斷學(xué)習(xí)和提升自己。同時(shí)，要建立績(jī)效考核機(jī)制，根據(jù)渠道人員的工作表現(xiàn)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)其工作動(dòng)力。通過(guò)持續(xù)的培訓(xùn)和激勵(lì)，能夠建立高效的渠道團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷提升。
第五段：及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化（300字）。
及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化是渠道下沉銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
首先，渠道人員要及時(shí)了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等信息，并及時(shí)反饋給企業(yè)，幫助企業(yè)制定合理的銷(xiāo)售策略。其次，要關(guān)注市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和定價(jià)策略，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，要密切關(guān)注消費(fèi)者的反饋和意見(jiàn)，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品和提升服務(wù)質(zhì)量，提高消費(fèi)者的滿意度。另外，要積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，靈活調(diào)整渠道布局和銷(xiāo)售策略，以適應(yīng)不同市場(chǎng)環(huán)境。通過(guò)及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，企業(yè)能夠更好地把握市場(chǎng)機(jī)遇，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
總結(jié)（100字）：
渠道下沉銷(xiāo)售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)和市場(chǎng)占有率提升的重要戰(zhàn)略。通過(guò)建立廣泛渠道網(wǎng)絡(luò)、合理利用渠道資源、培訓(xùn)渠道人員、及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化等方面的努力，企業(yè)能夠更好地滿足消費(fèi)者的需求，提高銷(xiāo)售效率和市場(chǎng)占有率。渠道下沉銷(xiāo)售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的重要手段，值得企業(yè)加強(qiáng)研究和實(shí)踐。
渠道銷(xiāo)售培訓(xùn)心得篇十三
第一段：引言（120字）。
銷(xiāo)售渠道管理是商業(yè)運(yùn)營(yíng)中至關(guān)重要的一環(huán)。我在長(zhǎng)期的銷(xiāo)售渠道管理工作中積累了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)和心得。本文將從銷(xiāo)售渠道的選擇、合作伙伴管理、渠道沖突解決、性能評(píng)估和持續(xù)改進(jìn)等方面，分享一些個(gè)人的見(jiàn)解和體會(huì)。
第二段：銷(xiāo)售渠道選擇的重要性（240字）。
選擇合適的銷(xiāo)售渠道是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。在決定銷(xiāo)售渠道時(shí)，首先需要對(duì)產(chǎn)品的特性和目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行全面的分析和評(píng)估。不同的產(chǎn)品可能適合不同的銷(xiāo)售渠道，如直銷(xiāo)、分銷(xiāo)、代理等。在選擇銷(xiāo)售渠道時(shí)，我的經(jīng)驗(yàn)是要綜合考慮渠道成本、市場(chǎng)覆蓋度、渠道伙伴能力和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等因素，確保選擇的渠道能夠最大限度地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
第三段：合作伙伴管理的重要性（240字）。
銷(xiāo)售渠道管理涉及到與各種合作伙伴的合作與協(xié)調(diào)，而合作伙伴的管理至關(guān)重要。首先，要確保與合作伙伴的溝通暢通，使其理解公司的銷(xiāo)售目標(biāo)和策略，并且能夠積極配合公司的展開(kāi)。其次，要建立良好的合作伙伴關(guān)系，包括制定合理的合作條件和政策，提供及時(shí)的技術(shù)支持和培訓(xùn)，以及共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和推廣產(chǎn)品。最后，要定期對(duì)合作伙伴的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估和激勵(lì)，以確保他們能夠持續(xù)為公司創(chuàng)造價(jià)值。
第四段：渠道沖突解決的策略（240字）。
在銷(xiāo)售渠道管理中，渠道沖突是不可避免的。為了有效解決渠道沖突，我采取了一些策略。首先，及時(shí)溝通是解決渠道沖突的關(guān)鍵，通過(guò)開(kāi)誠(chéng)布公地與渠道伙伴進(jìn)行溝通，了解他們的需求和問(wèn)題，并協(xié)調(diào)各方的利益。其次，要建立健全的渠道合同和規(guī)定，明確各方的責(zé)任和權(quán)益，避免產(chǎn)生不必要的爭(zhēng)議。最后，要靈活調(diào)整渠道政策和策略，根據(jù)實(shí)際情況作出相應(yīng)的改變，以平衡各方的利益。
第五段：持續(xù)改進(jìn)的重要性（240字）。
銷(xiāo)售渠道管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，需要不斷進(jìn)行評(píng)估和改進(jìn)。在銷(xiāo)售渠道管理中，我發(fā)現(xiàn)持續(xù)改進(jìn)是至關(guān)重要的。首先，要定期對(duì)銷(xiāo)售渠道的性能進(jìn)行評(píng)估，包括銷(xiāo)售額、渠道效能、市場(chǎng)份額等指標(biāo)，以及對(duì)渠道伙伴的滿意度調(diào)查等。其次，要根據(jù)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行改進(jìn)，包括調(diào)整渠道策略、優(yōu)化合作伙伴的管理、提升渠道的效能等。最后，要保持與市場(chǎng)的緊密聯(lián)系，及時(shí)了解市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，以便調(diào)整銷(xiāo)售渠道和策略，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求和變化。
結(jié)尾（120字）。
銷(xiāo)售渠道管理是一項(xiàng)綜合性的工作，需要全面的分析和策略規(guī)劃。從選擇合適的銷(xiāo)售渠道、管理合作伙伴、解決渠道沖突到持續(xù)改進(jìn)，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要精心處理和管理。通過(guò)不斷的實(shí)踐和總結(jié)，我相信這些心得和體會(huì)對(duì)于更好地管理銷(xiāo)售渠道和取得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升會(huì)有積極的影響。
渠道銷(xiāo)售培訓(xùn)心得篇十四
白酒作為中國(guó)傳統(tǒng)的飲酒文化代表，一直以來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)都有著非常廣泛的受眾群體。然而，隨著消費(fèi)者口味的不斷更新和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，白酒銷(xiāo)售渠道也面臨著新的挑戰(zhàn)。作為一名從業(yè)多年的白酒銷(xiāo)售人員，我深刻認(rèn)識(shí)到了渠道銷(xiāo)售的重要性，并在這個(gè)過(guò)程中積累了一些心得體會(huì)。
首先，要注重產(chǎn)品的品質(zhì)。作為銷(xiāo)售人員，我們首先要了解產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，不僅要了解產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和原料，還要深入了解產(chǎn)品的口感和風(fēng)味。只有真正了解產(chǎn)品，我們才能更好地向顧客傳遞產(chǎn)品的價(jià)值。同時(shí)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要始終注重保證產(chǎn)品的品質(zhì)，避免因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題帶來(lái)的消費(fèi)者投訴和信任危機(jī)。
其次，要與渠道商建立良好的合作關(guān)系。白酒銷(xiāo)售依賴(lài)于各個(gè)渠道商的支持和配合，只有與渠道商保持密切的合作關(guān)系，才能夠確保產(chǎn)品在市場(chǎng)上的穩(wěn)定供應(yīng)和有效分銷(xiāo)。在與渠道商合作過(guò)程中，我們要理解渠道商的需求和利益，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行合理的談判和協(xié)商，找到雙方的共同利益點(diǎn)，共同推動(dòng)銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。
另外，要注重市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者洞察。市場(chǎng)是變化無(wú)常的，消費(fèi)者的需求也在不斷變化。因此，我們要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者洞察，及時(shí)了解市場(chǎng)的需求和趨勢(shì)，采取相應(yīng)的銷(xiāo)售策略。只有了解消費(fèi)者的需求，我們才能提供符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
此外，要善于推廣和營(yíng)銷(xiāo)。在白酒銷(xiāo)售過(guò)程中，推廣和營(yíng)銷(xiāo)是非常重要的環(huán)節(jié)。通過(guò)各種推廣渠道和方式，我們可以更好地宣傳和推廣產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的知名度和銷(xiāo)量。在推廣和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們要注重創(chuàng)新，不斷嘗試新的推廣方式和策略，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化和消費(fèi)者的需求。同時(shí)，我們還要注重與媒體和KOL合作，借助他們的影響力和號(hào)召力，提升產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。
最后，要注重售后服務(wù)。售后服務(wù)是客戶滿意度的重要體現(xiàn)，也是保持客戶長(zhǎng)期忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要始終關(guān)注客戶的需求和反饋，及時(shí)解決客戶遇到的問(wèn)題和困擾，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。通過(guò)良好的售后服務(wù)，我們可以獲取客戶的信任和口碑，從而提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
總之，白酒渠道銷(xiāo)售是一項(xiàng)復(fù)雜而又充滿挑戰(zhàn)的工作。通過(guò)多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我深刻認(rèn)識(shí)到了銷(xiāo)售工作的重要性，也積累了一些心得體會(huì)。通過(guò)注重產(chǎn)品品質(zhì)、與渠道商建立良好的合作關(guān)系、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者洞察、善于推廣和營(yíng)銷(xiāo)以及注重售后服務(wù)等方面的努力，我們可以更好地開(kāi)展白酒銷(xiāo)售工作，為廣大消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
渠道銷(xiāo)售培訓(xùn)心得篇十五
銷(xiāo)售人員管理從上世紀(jì)70年代以來(lái)一直備受社會(huì)各界的持續(xù)關(guān)注，銷(xiāo)售人員控制是銷(xiāo)售人員管理中頗顯重要的概念之一。以下本站小編為你帶來(lái)渠道銷(xiāo)售
心得體會(huì)
，希望對(duì)你有所幫助!網(wǎng)上開(kāi)店利潤(rùn)很高，但對(duì)于貨源渠道非常講究，這需要我們對(duì)于這一行業(yè)有獨(dú)特的人力資源才能更好的運(yùn)作，比如：
1、批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨。
這是最常見(jiàn)的進(jìn)貨渠道，如果你的小店是經(jīng)營(yíng)服裝，那么你可以去周?chē)恍┐笮偷姆?wù)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨需要有強(qiáng)大的議價(jià)能力，力爭(zhēng)將批價(jià)壓到最低，同時(shí)要與批發(fā)商建立好關(guān)系，在關(guān)于調(diào)換貨的問(wèn)題上要與批發(fā)商說(shuō)清楚，以免日后起糾紛。
適合人群：當(dāng)?shù)赜羞@樣的大市場(chǎng)，自己具備一定談價(jià)能力的朋友
2、廠家直接進(jìn)貨：
正規(guī)的廠家貨源充足，信用度高，如果長(zhǎng)期合作的話，一般都能爭(zhēng)取到產(chǎn)品調(diào)換。但是一般而言，廠家的起批量較高，不適合小批發(fā)客戶。如果你有足夠的資金儲(chǔ)備，有分銷(xiāo)渠道，并且不會(huì)有壓貨的危險(xiǎn)或不怕壓貨，那就可以去找廠家進(jìn)貨。
適合人群：有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并有自己的其它分銷(xiāo)渠道的朋友
3、批發(fā)商處進(jìn)貨：
一般用搜索引擎google、百度等就能找到很多這些貿(mào)易批發(fā)商。他們一般直接由廠家供貨，貨源較穩(wěn)定。不足的是因?yàn)樗麄円呀?jīng)做大了，訂單較多，服務(wù)難人生最終的價(jià)值在于覺(jué)醒和思考的能力，而不只在于生存。
秋去冬來(lái)，寒冷的季節(jié)已不知不覺(jué)的來(lái)臨了，隨著時(shí)間的推移，我到商用事業(yè)部已快十個(gè)月了。此刻的我對(duì)于回憶這些令人即興奮又緊張的日子，真實(shí)思緒萬(wàn)千。這其中有對(duì)過(guò)去十個(gè)月的回憶，忙碌了十個(gè)月，雖耗費(fèi)了許多的精力和時(shí)間，但卻未近人意;也有對(duì)新一年的希望，希望能有機(jī)會(huì)重新開(kāi)始。回首走過(guò)的路，無(wú)論成功還是失敗都將成為我工作的基石。只有總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析過(guò)失，才能堅(jiān)定信心，努力細(xì)致的工作，直到成功!
我作為渠道的首席業(yè)務(wù)代表，肩負(fù)著公司與六個(gè)城市的十四家經(jīng)銷(xiāo)商之間友好合作的橋梁。歸結(jié)起來(lái)主要包含在以下幾個(gè)方面：
(一)xx年渠道工作內(nèi)容回顧及概述
xx年3月5日正式調(diào)入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業(yè)務(wù)代表開(kāi)始下地州了解渠道并進(jìn)行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開(kāi)始的日子，對(duì)于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我壓力非常的大，這其中包括了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我的考驗(yàn)、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。在部門(mén)經(jīng)理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業(yè)務(wù)代表的“感覺(jué)”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。
回顧工作內(nèi)容大致分為以下以下七點(diǎn)：
1. 信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時(shí)傳遞產(chǎn)品報(bào)價(jià)和公司庫(kù)存情況，日常接聽(tīng)業(yè)務(wù)電話，以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹，促銷(xiāo)政策的及時(shí)下發(fā)，彩頁(yè)和宣傳資料的發(fā)放等。
2. 員工培訓(xùn)：在出差過(guò)程中，抽時(shí)間給經(jīng)銷(xiāo)商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。十個(gè)月內(nèi)分別給*公司做培訓(xùn)共計(jì)14次。
3. 投標(biāo)支持：及時(shí)響應(yīng)渠道上報(bào)的招標(biāo)信息，認(rèn)真填寫(xiě)詢價(jià)表，根據(jù)實(shí)際情況和特殊情況針對(duì)每一單做出相應(yīng)的支持。
4. 簽約大會(huì)：在公司的組織協(xié)調(diào)下，圓滿完成公司財(cái)年的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)。通過(guò)此次會(huì)議，不但再次加深了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的了解，同時(shí)也提升了自己在會(huì)務(wù)方面的能力。更有利的是堅(jiān)定了各經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其分銷(xiāo)商實(shí)力、財(cái)力等全方位的肯定，對(duì)長(zhǎng)期的合作起了很大的促進(jìn)作用，并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。
5. 財(cái)年簽約：在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我提前進(jìn)入地州，使六個(gè)城市的十四家電腦公司進(jìn)行較為詳細(xì)的了解。結(jié)合去年已簽約公司的銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)職能等因素，合理地概括過(guò)去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場(chǎng)能力較強(qiáng)公司進(jìn)行簽約，對(duì)我公司在渠道的銷(xiāo)售市場(chǎng)穩(wěn)定和開(kāi)拓奠定了基礎(chǔ)，從而順利完成了新財(cái)年商用產(chǎn)品的簽約，同時(shí)，通過(guò)此行對(duì)于我的涉外能力也有很大的提高。
6. 地州投標(biāo)：今年共參加地州投標(biāo)八次，**地區(qū)二次、**地區(qū)一次、**地區(qū)五次，共中標(biāo)三次，中標(biāo)總金額為近二百八十萬(wàn)。
7.內(nèi)部配合：配合市場(chǎng)推廣部做**活動(dòng)共計(jì)十四站，七站、站、一站。以及電腦的大型新品發(fā)布活動(dòng)?！啊?新品在渠道區(qū)共進(jìn)行四站，為期近一個(gè)月?！啊睘橹鞯南盗行缕钒l(fā)布站活動(dòng)。
(二)一年來(lái)自身工作的評(píng)定
在近一年渠道工作中，從大的方面來(lái)講，相對(duì)來(lái)說(shuō)較滿意的是能從售后到銷(xiāo)售角色的快速轉(zhuǎn)換，迅速接手渠道工作，順利完成新財(cái)年渠道簽約。從小的方面來(lái)講，能夠有持之以恒的心態(tài)去對(duì)待每一件事情，凡事都當(dāng)自己的事情去做，做到了無(wú)愧我心。總結(jié)起來(lái)有兩個(gè)方面：
1.憑借公司的優(yōu)勢(shì)去幫助經(jīng)銷(xiāo)商，大方面堅(jiān)持公司的制度，在政策方面嚴(yán)守公司的原則不變，出現(xiàn)問(wèn)題都以積極的態(tài)度去對(duì)待，盡公司所能為經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題。凡是遇到特殊情況，此時(shí)都是經(jīng)銷(xiāo)商非常著急的事情，每次都能主動(dòng)去做好細(xì)節(jié)工作和一些實(shí)際的工作，如星期天不能發(fā)貨、公司的相關(guān)接口人不在、公司有集體活動(dòng)等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒(méi)有人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不論是公事還是經(jīng)銷(xiāo)商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可了我，起到了“橋梁”的作用。
2.觀察市場(chǎng)，了解其變化，結(jié)合本公司的情況，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹(shù)立信心。我從公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度去做工作。如從公司的忠誠(chéng)度---》**廠家的資源的支持(宣傳、市場(chǎng)活動(dòng)、設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店的條件等);從角度—》我公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信用金的評(píng)定、其它產(chǎn)品的價(jià)格支持等。另外，通過(guò)大量細(xì)致的工作，使得從公司實(shí)行新的信用金制度以來(lái)，除之外(因我們維修方面的原因)，渠道十三家經(jīng)銷(xiāo)商五個(gè)月無(wú)逾期，這一點(diǎn)是值得欣慰的。
(三)經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)
通過(guò)十個(gè)月的渠道工作，讓我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情?？梢杂每偨Y(jié)六條經(jīng)驗(yàn)：一細(xì)二勤三要。一細(xì)即心細(xì)、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。
時(shí)代在變、環(huán)境在變，每天都有新的東西出現(xiàn)、新的情況發(fā)生!更好地規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，學(xué)習(xí)新的知識(shí)，掌握新的技巧，適應(yīng)周?chē)h(huán)境的變化，這是作為一名銷(xiāo)售所應(yīng)具備的能力!
銷(xiāo)售工作心得體會(huì)：有些朋友問(wèn)我，做銷(xiāo)售這么久有什么心得?我想不外乎幾句話：對(duì)客戶要長(zhǎng)久，要真誠(chéng)，不要將個(gè)人情緒帶到工作中。
對(duì)客戶來(lái)講，他看重你的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌，可能是你的價(jià)格，可能是你的服務(wù)等等，當(dāng)然最后是否選擇你，還有很多其他因素，包括經(jīng)濟(jì)的、政治的等等，是一些非常復(fù)雜的因素最后綜合影響的一個(gè)結(jié)果，因此你不要對(duì)一個(gè)項(xiàng)目過(guò)于耿耿于懷，你拿下了一個(gè)項(xiàng)目，不見(jiàn)得能夠拿下這個(gè)客戶的第二個(gè)、第三個(gè)項(xiàng)目;同樣，你丟掉了這個(gè)客戶的第一個(gè)項(xiàng)目，也不一定就丟掉后面的項(xiàng)目，而后面的項(xiàng)目有可能比前面的要大的多!因此，對(duì)客戶要長(zhǎng)期的跟蹤，長(zhǎng)期的保持一個(gè)非常良好的、互利互惠的關(guān)系，不要過(guò)于急功近利，過(guò)于看重眼前利益，拿下項(xiàng)目，大家都好;拿不下，對(duì)不起，拜拜，這樣的人很難有什么大的作為!
對(duì)渠道，我們要以誠(chéng)相待，以理服人!因?yàn)榭蛻衾锩嫘涡紊娜硕加?，有真心?duì)你的，有存心來(lái)騙的，要有一雙慧眼。但是我覺(jué)得對(duì)客戶重要的是真誠(chéng)，真誠(chéng)的告訴他們你的優(yōu)勢(shì)、你的劣勢(shì)，你能提供給他們的支持、服務(wù)，哪些是你做不到的，不要怕客戶知道你的缺點(diǎn)，因?yàn)槟悴徽f(shuō)他也會(huì)從別人那里了解到!因此對(duì)客戶要真誠(chéng)的合作，容忍客戶的“小心眼”、“小把戲”，相信絕大多數(shù)客戶是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，經(jīng)過(guò)真誠(chéng)的溝通和交流，客戶一定會(huì)成為你的忠實(shí)伙伴的!
另外，做銷(xiāo)售很重要的一點(diǎn)是不要將個(gè)人的情緒帶到工作中。這個(gè)情緒指消極、悲觀、憤怒的情緒。因?yàn)橐粋€(gè)人在家庭、單位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能夠很快的排遣不良的情緒，千萬(wàn)不要帶到工作中，這樣對(duì)你沒(méi)有任何好處。
總之要不斷的總結(jié)和學(xué)習(xí)，將不好的改正，將好的保持下來(lái)，積累經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。
渠道銷(xiāo)售培訓(xùn)心得篇十六
隨著新技術(shù)和全球化的發(fā)展，銷(xiāo)售渠道管理對(duì)于企業(yè)的成功至關(guān)重要。作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，我對(duì)銷(xiāo)售渠道管理有著深刻的體會(huì)和心得。在過(guò)去的幾年中，我在與不同渠道合作伙伴合作的過(guò)程中，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并逐漸形成了一套有效的銷(xiāo)售渠道管理策略。本文將分享我對(duì)銷(xiāo)售渠道管理的理解和心得體會(huì)。
首先，在銷(xiāo)售渠道管理中，建立和維護(hù)良好的合作伙伴關(guān)系至關(guān)重要。合作伙伴是銷(xiāo)售渠道的重要組成部分，他們直接影響著產(chǎn)品的銷(xiāo)售和市場(chǎng)份額。因此，與合作伙伴建立互信和合作的關(guān)系是取得成功的關(guān)鍵。首先，我們需要明確雙方的責(zé)任和權(quán)益，確保合作伙伴在銷(xiāo)售過(guò)程中能夠得到合理的回報(bào)。其次，我們應(yīng)該加強(qiáng)與合作伙伴的溝通和交流，及時(shí)獲取市場(chǎng)信息，并根據(jù)市場(chǎng)需求做出相應(yīng)的調(diào)整。最后，我們應(yīng)該及時(shí)給予合作伙伴支持和培訓(xùn)，提高他們的銷(xiāo)售能力和服務(wù)水平，從而提升銷(xiāo)售渠道的效果。
其次，選擇合適的銷(xiāo)售渠道對(duì)于銷(xiāo)售渠道管理至關(guān)重要。不同的銷(xiāo)售渠道適用于不同的產(chǎn)品和市場(chǎng)，因此我們需要根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求來(lái)選擇合適的銷(xiāo)售渠道。一般來(lái)說(shuō)，我們可以選擇直銷(xiāo)、代理商、分銷(xiāo)商或在線渠道等。直銷(xiāo)適用于高價(jià)值產(chǎn)品或復(fù)雜技術(shù)產(chǎn)品，可以通過(guò)直接面對(duì)消費(fèi)者來(lái)傳遞更加詳細(xì)和準(zhǔn)確的信息。代理商適用于面向特定市場(chǎng)的產(chǎn)品，可以通過(guò)代理商的網(wǎng)絡(luò)和資源來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋。分銷(xiāo)商適用于規(guī)模較大的產(chǎn)品，可以通過(guò)分銷(xiāo)商的零售網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。在線渠道適用于互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售和電子商務(wù)，可以通過(guò)在線平臺(tái)來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍和市場(chǎng)份額。選擇合適的銷(xiāo)售渠道是銷(xiāo)售渠道管理的基礎(chǔ)，能夠幫助企業(yè)更好地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
第三，持續(xù)監(jiān)控和評(píng)估銷(xiāo)售渠道的績(jī)效是銷(xiāo)售渠道管理的關(guān)鍵。只有及時(shí)了解銷(xiāo)售渠道的績(jī)效和效果，才能及時(shí)采取措施進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們需要建立一套科學(xué)合理的績(jī)效評(píng)估體系。這個(gè)績(jī)效評(píng)估體系可以根據(jù)銷(xiāo)售任務(wù)、市場(chǎng)份額和渠道推廣等指標(biāo)來(lái)評(píng)估渠道的績(jī)效。在評(píng)估過(guò)程中應(yīng)當(dāng)注重客觀數(shù)據(jù)和留存率的分析，以便更好地了解銷(xiāo)售渠道的問(wèn)題和不足。同時(shí)，我們還應(yīng)該和銷(xiāo)售渠道合作伙伴進(jìn)行充分的溝通和反饋，共同解決問(wèn)題和改進(jìn)。通過(guò)持續(xù)監(jiān)控和評(píng)估銷(xiāo)售渠道的績(jī)效，可幫助我們不斷完善銷(xiāo)售渠道管理策略，提高銷(xiāo)售渠道的效果和回報(bào)。
第四，在銷(xiāo)售渠道管理中，培養(yǎng)和發(fā)展銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力非常重要。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的關(guān)鍵力量，他們直接與客戶接觸，了解客戶需求，并完成銷(xiāo)售任務(wù)。因此，培養(yǎng)和發(fā)展銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力是銷(xiāo)售渠道管理的關(guān)鍵。首先，我們應(yīng)該確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)具備專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，提供充足的培訓(xùn)和指導(dǎo)。其次，我們應(yīng)該定期激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，建立激勵(lì)機(jī)制和獎(jiǎng)勵(lì)制度，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的積極性和動(dòng)力。最后，我們應(yīng)該定期進(jìn)行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的評(píng)估和反饋，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)解決，以提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效和能力。通過(guò)培養(yǎng)和發(fā)展銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力，可提高銷(xiāo)售渠道的效果和回報(bào)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
總結(jié)起來(lái)，銷(xiāo)售渠道管理對(duì)于企業(yè)的成功至關(guān)重要。在銷(xiāo)售渠道管理中，建立良好的合作伙伴關(guān)系、選擇合適的銷(xiāo)售渠道、持續(xù)監(jiān)控和評(píng)估銷(xiāo)售渠道的績(jī)效，以及培養(yǎng)和發(fā)展銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道管理的核心要素。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，我深知這些經(jīng)驗(yàn)和心得的重要性，并將繼續(xù)努力，不斷完善銷(xiāo)售渠道管理策略，提高銷(xiāo)售渠道的效果和回報(bào)。
渠道銷(xiāo)售培訓(xùn)心得篇十七
第一段：引言（引出渠道培訓(xùn)的重要性和目的）
渠道培訓(xùn)是一種重要的培訓(xùn)方式，旨在提升渠道合作伙伴的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，以達(dá)到共同發(fā)展的目標(biāo)。在過(guò)去的一段時(shí)間中，我參加了一次渠道培訓(xùn)，并從中獲得了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。
第二段：準(zhǔn)備階段（明確培訓(xùn)目標(biāo)和重要性）
在參加渠道培訓(xùn)之前，我首先明確了自己的培訓(xùn)目標(biāo)。通過(guò)明確培訓(xùn)目標(biāo)，我能夠更好地將培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際工作相結(jié)合。其次，我還預(yù)習(xí)了相關(guān)的課程資料，擴(kuò)展了自己的知識(shí)面。這些準(zhǔn)備工作為我后續(xù)的學(xué)習(xí)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
第三段：培訓(xùn)過(guò)程（全面介紹培訓(xùn)內(nèi)容和方法）
在培訓(xùn)過(guò)程中，我學(xué)習(xí)了許多與渠道合作相關(guān)的知識(shí)和技能。首先，我們學(xué)習(xí)了渠道策略和管理的基本原理，包括渠道的選擇、培養(yǎng)和激勵(lì)等。其次，我們還學(xué)習(xí)了市場(chǎng)調(diào)研、渠道推廣和銷(xiāo)售技巧等實(shí)用內(nèi)容。在培訓(xùn)過(guò)程中，我們通過(guò)案例分析、小組討論和角色扮演等多種方式進(jìn)行互動(dòng)學(xué)習(xí)，大大提升了培訓(xùn)的效果和實(shí)用性。
第四段：心得體會(huì)（總結(jié)參與培訓(xùn)的收獲和體會(huì)）
參與渠道培訓(xùn)，讓我受益匪淺。首先，我在培訓(xùn)中深入了解了渠道合作的重要性和影響因素。通過(guò)學(xué)習(xí)渠道策略和管理的基本原理，我能夠更好地進(jìn)行渠道的選擇和培養(yǎng)，提高與渠道伙伴的協(xié)作效果。其次，我學(xué)會(huì)了如何通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和渠道推廣等手段提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。最后，通過(guò)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧，我能夠更加自信地與客戶進(jìn)行溝通和合作，提高銷(xiāo)售績(jī)效。
第五段：展望未來(lái)（對(duì)渠道培訓(xùn)的意義和未來(lái)規(guī)劃）
渠道培訓(xùn)對(duì)于個(gè)人和企業(yè)來(lái)說(shuō)都具有重要意義。個(gè)人通過(guò)渠道培訓(xùn)能夠提升自己的職業(yè)素質(zhì)，擴(kuò)展自己的知識(shí)面，提高個(gè)人發(fā)展的機(jī)會(huì)。而企業(yè)通過(guò)渠道培訓(xùn)能夠培養(yǎng)出更加專(zhuān)業(yè)的渠道合作伙伴，提升渠道的覆蓋能力和銷(xiāo)售效率。未來(lái)，我將繼續(xù)參加類(lèi)似的培訓(xùn)活動(dòng)，不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)能力，為企業(yè)的渠道合作做出更大的貢獻(xiàn)。
總結(jié)：通過(guò)這次渠道培訓(xùn)，我深刻認(rèn)識(shí)到渠道合作的重要性和影響因素，并學(xué)習(xí)了相關(guān)的知識(shí)和技能。我相信，通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我能夠在渠道合作中取得更好的成果，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和企業(yè)的共同發(fā)展。渠道培訓(xùn)為我打開(kāi)了知識(shí)的大門(mén)，讓我在職業(yè)發(fā)展的道路上更加堅(jiān)定和自信。
渠道銷(xiāo)售培訓(xùn)心得篇十八
作為聯(lián)通渠道銷(xiāo)售人員，我深切體會(huì)到了對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求的了解是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵。只有深入了解每款產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，才能更好地向客戶展示產(chǎn)品的價(jià)值。同時(shí)，了解市場(chǎng)需求也非常必要。只有了解市場(chǎng)需求，才能準(zhǔn)確地把握客戶的需求，并根據(jù)需求進(jìn)行銷(xiāo)售策略的調(diào)整和產(chǎn)品推薦。
二、積極主動(dòng)的主動(dòng)銷(xiāo)售。
在聯(lián)通渠道銷(xiāo)售中，積極主動(dòng)是十分重要的品質(zhì)。作為銷(xiāo)售人員，我們不能僅僅站在柜臺(tái)后等待客戶的到來(lái)，而是要主動(dòng)出擊，積極地接觸客戶。這意味著我們需要主動(dòng)與客戶進(jìn)行對(duì)話，了解他們的需求并提供解決方案。同時(shí)，我們也要積極地主動(dòng)推銷(xiāo)產(chǎn)品，讓客戶了解我們所提供的服務(wù)和產(chǎn)品的價(jià)值。
三、注重與客戶的溝通和建立信任。
與客戶的有效溝通和建立信任是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵。在與客戶交談時(shí)，我們要傾聽(tīng)客戶的需求和痛點(diǎn)，通過(guò)親切的口吻和姿態(tài)積極回應(yīng)客戶的問(wèn)題，并提供專(zhuān)業(yè)的建議和解決方案。通過(guò)與客戶建立穩(wěn)定的信任關(guān)系，我們可以更好地推銷(xiāo)產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
四、靈活運(yùn)用銷(xiāo)售技巧和方法。
在聯(lián)通渠道銷(xiāo)售中，靈活運(yùn)用銷(xiāo)售技巧和方法非常重要。只有具備一定的銷(xiāo)售技巧，才能更好地與客戶進(jìn)行溝通，并推銷(xiāo)產(chǎn)品。例如，我們可以使用積極的姿態(tài)和語(yǔ)言來(lái)引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)更高級(jí)的產(chǎn)品，或是運(yùn)用套餐優(yōu)惠來(lái)吸引客戶。這些靈活的銷(xiāo)售技巧和方法能夠幫助我們更好地滿足客戶的需求，并提高銷(xiāo)售效果。
五、定期總結(jié)和反思，持續(xù)提升銷(xiāo)售能力。
在長(zhǎng)期的聯(lián)通渠道銷(xiāo)售工作中，定期總結(jié)和反思是持續(xù)提升銷(xiāo)售能力的關(guān)鍵步驟。我們可以定期回顧自己的銷(xiāo)售情況，檢視銷(xiāo)售策略的有效性，并總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)和不足之處。同時(shí)，我們還可以向其他成功銷(xiāo)售人員請(qǐng)教，學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和技巧。通過(guò)不斷地總結(jié)和反思，我們可以不斷提升自我，并取得更好的銷(xiāo)售結(jié)果。
綜上所述，作為聯(lián)通渠道銷(xiāo)售人員，了解產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求是成功銷(xiāo)售的基石；積極主動(dòng)的主動(dòng)銷(xiāo)售和建立信任是成功銷(xiāo)售的前提；靈活運(yùn)用銷(xiāo)售技巧和方法是成功銷(xiāo)售的手段；定期總結(jié)和反思是持續(xù)提升銷(xiāo)售能力的關(guān)鍵，只有在這些方面不斷努力，我們才能在聯(lián)通渠道銷(xiāo)售工作中取得更好的成績(jī)。
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