寫心得體會有利于培養(yǎng)批判性思維和獨立思考的能力。遵循文章字數(shù)要求和格式要求，注意規(guī)范文章排版。以下是小編為大家整理的心得體會范文，希望能對大家的寫作有所啟發(fā)。
商務(wù)談判磋商心得體會篇一
在《國際商務(wù)談判》一書中學到的有相關(guān)的理論、實踐和應注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閱，更好地理解課文內(nèi)容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們在仿真商務(wù)談判環(huán)境中學習，以便學習者在提高書本知識的同時熟悉語言知識，快速了解商務(wù)談判的具體時間內(nèi)容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動中的重要性。
商務(wù)談判是當事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進行協(xié)商的行為。認真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。它是一項集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動，它除了包含一系列經(jīng)濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特征。
什么是談判？按照最一般的認識，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。
人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。
談判的種類很多，什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進行的談判。
在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個方面。
（一）貿(mào)易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：
1、多聽少說。
缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。
2、巧提問題。
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求。
3、使用條件問句。
當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。
4、避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義。
國際商務(wù)談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句。
5、做好談判前的準備。
——要談的主要問題是什么？
——有哪些敏感的問題不要去碰？
——應該先談什么？
——我們了解對方哪些問題？
總之，不少國際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果。
商務(wù)談判磋商心得體會篇二
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持沉默在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外還要提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動去打破沉默。
2、耐心等待時間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點總是使人感到驚異。正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨，一個充滿活力的經(jīng)理總是習慣于果斷地采取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導致了多少失敗。
3、適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，并且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道：“當萊夫隆走進這個房間時，我準備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”?？墒侨R夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝修有點有同看法之類的話。“我知道你覺得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認為這間房子布置得很漂亮?！?/p>
4、隨時觀察在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。
5、親自露面沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。
商務(wù)談判磋商心得體會篇三
在本學期，學校安排了《商務(wù)談判》這門選修學科。為了提高自己的口才與自己的與人交往的能力，我毫不猶豫的選擇了這門課程。我覺得學好它，無論是在今后的學習中，與人交往中，或是踏上工作崗位后，對我來說都是一筆很好的財富，可以讓我更加自信的與人交流談判。我現(xiàn)在是一名學生，還沒有真正的步入社會，作為物流管理專業(yè)的我來說我覺得學習這門課也是非常重要的。它可以教會我們一些等社交各方面的知識，是一門很實用的學科。眾所周知，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實現(xiàn)和滿足商業(yè)合作，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來，它的作用也越來越明顯。我們的經(jīng)濟發(fā)展、經(jīng)濟合作也越來越離不開商務(wù)談判。而作為當代大學生的我們學好商務(wù)談判也是必不可少的了。
商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經(jīng)濟利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會影響談判的結(jié)果，但其最終目標仍是經(jīng)濟利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的策略或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來評價一項商務(wù)談判的成功與否不講求經(jīng)濟效益的商務(wù)談判就失去了價值和意義。
商務(wù)談判是以價值談判為核心的。商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因為在商務(wù)談判中價值的表現(xiàn)形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其價格上與對手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的談判技巧和策略。
大家都知道談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，我們總是在有意無意的進行著談判，只是我們可能沒意識到而已。談判是無處不在無時不在，比如我們上街購物賣東西，會很自然地與老板討價還價。我們在交流的時候最害怕的就是冷場、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時候我們往往會不知所措，更不知道如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。而學習商務(wù)談判也告訴了我們在交流中如何去避免和解決這些問題。
在商務(wù)談判中我學會了如何去談判，怎樣讓談判成功。
商務(wù)談判的主題是經(jīng)濟利益，在商務(wù)談判中我們要遵循平等自愿、互利互惠、總體利益、誠信守法、善于妥協(xié)的一些原則。然而在國際商務(wù)談判中，由于跨國性決定了它的困難性，因而要入鄉(xiāng)隨俗，要注重避免文化沖突，要體現(xiàn)公平競爭的原則。要進行商務(wù)談判就必須了解價格談判的一些內(nèi)容。如：價格的含義、價格的形式、影響價格的因素等。
在進行商務(wù)談判之前，我們要做好充分的談判準備。
第一、要收集談判信息，要了解相關(guān)的市場信息，收集與主題相關(guān)的信息，然后要弄清楚談判對手的真實目標、立場、意圖等。并且我們也要了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況，看清自己的實際水平與現(xiàn)處的市場地位。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在商務(wù)談判中更是這樣，因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。
第二、模擬好談判的計劃書。首先要明確主題也就是自己的利益；然后要對談判目標進行可行性分析，影響這次談判的隱身會有哪些，可否克服及解決的方法等；還要確定談判的人員，人員要求可以互補；明確談判的議程，談判的時間、地點和主題；做好物質(zhì)的準備；確定談判方式。
進入商務(wù)談判的開局階段時，首先作為談判者要樹立好自己和企業(yè)的良好形象，從第一印象就開始打動對方，這也為營造好的氛圍奠定了基礎(chǔ)。營造恰當?shù)姆諊欠浅Ｖ匾?，恰當?shù)姆諊梢詭椭愕恼勁羞M行的更加順利，談判也會達到事半功倍的效果。同時明確自己的地位也是非常重要的。
在談判開始的時候要明確談判氛圍，在有的情況下可以采取一些適當?shù)姆椒?，如：感情共鳴法、投其所好贊美、指責法、沉默法、拖延法等。開場的時候也要表明自己的立場和原則。到報價的時候要遵循幾個原則：
1、買方采取最低報價，賣方采取最高賣價；
2、報價要合情合理；
3、報價要果斷堅定，明確完整。
報價的方式也有不同，可以采用西歐式的，首先報出對己方有利，并保留余地，逐步退讓。也可以采用日本式的，首先報出對對方有利的價格，引起長趣，正式談判時不完全同意。
實質(zhì)性磋商階段是最重要的環(huán)節(jié)了，也就是討價還價的階段。我們可以因為因條件不滿意而提出相應的價格變動，改善條件，在這個時候也需要對對方進行價格解釋，可以與外行，同行之間進行對比，借此來找到自己的最大優(yōu)勢，從而來說服對方。在討價還價的時候還需要注意一些問題:討價還價可以多次進行，只要能夠達到目的就要多討價還價；在討價還價過程中不要被誤導了；不要誤入圈套；談判態(tài)度要平和，要做到對事不對人；時刻要把握節(jié)奏，要適可而止。
當然在談判的過程中難免會發(fā)生一些大大小小的沖突，可能會是因為利益的差距、立場觀點的對立、溝通障礙、感情原因偏見和其他因素等，不管是顯性或隱性的沖突我們都要盡力避免。所以說，了解對方的注意議題立場及觀點和選擇合適的談判者是非常重要的。倘若真的出現(xiàn)了沖突，我們也不能緊張，要理性應對，理性分析，嚴重的時候要擇機叫停。
到差不多最后的結(jié)束階段時候，我們首先要根據(jù)時見限制、根據(jù)談判涉及的交易條件和對方的談判策略來判斷是否已經(jīng)進入了結(jié)束階段的談判。結(jié)束的方式有三個：
1、成交。確定了最后的條件，雙方達成共識，簽訂合同、協(xié)議；
3、談判破裂。這是最壞的結(jié)果了，因某方面而無法達成共識而導致談判破裂。
談判最后，我們應對該次談判做一個總結(jié)。具體表現(xiàn)是，是否成功、簽約；其次就要對此次商務(wù)談判的各個方面進行總結(jié)性的評價；最后就是總結(jié)這次談判的經(jīng)驗和教訓，這個也可以讓對方來說，就比較有針對性，就可以再以后的談判過程中不再犯同樣的錯誤，以達到不斷進步。
商務(wù)談判的直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某個組織有某種利益要求，因而談判的實質(zhì)在于談判雙方利益的相互交換和切割，即雙方權(quán)利義務(wù)的確定。對企業(yè)來說，提起賺錢，許多人會以為只有銷售產(chǎn)品獲利這一條途徑，殊不知，那只是一種司空見慣的人們比較容易接受的賺錢的形式。
商務(wù)談判磋商心得體會篇四
在本學期，學校安排我們學習了《商務(wù)談判》這門學科。學好它，相信在今后的學習工作中，尤其是踏上工作崗位后，會讓我們受益非淺。我們現(xiàn)在還只是一名學生，還沒有真正的步入社會，對于學習經(jīng)濟類專業(yè)的我來說，我覺得學習這門課還是非常必要的。它可以教會我們一些社交等各方面的知識，是一門很實用的學科。對我來說，談判一直是件神秘的事情，一直以來也對談判充滿了憧憬，通過學習我漸漸認識到了“談判”需要豐富的知識，果斷的性格甚至需要獨特的人格魅力。
在現(xiàn)代社會，禮儀不僅僅是關(guān)系到我們的個人形象，更是一門非常有用的學問，也是一門高深的文化。說它有用，是因為通過合理的著裝以及禮儀，來促進貿(mào)易談判；說它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆，生意告吹。通過學習商務(wù)禮儀，讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方面及以后找工作會有很大幫助！給別人也會產(chǎn)生好的印象。同時增強了我的內(nèi)在素質(zhì)，也塑造了我的外在形象。隨著人們?nèi)粘＝浑H的頻繁，在商務(wù)活動、公務(wù)活動、社交活動中越來越重視交往的細節(jié)，也許一個微小的細節(jié)決定了一個人的第一印象。俗話說：“沒有規(guī)矩，不成方圓?！彼?，做任何事情，都應有一定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準則和規(guī)范，是互相尊重的需要。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，只是我們沒有明確地意識到而已。人與人之間的關(guān)系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購物，會很自然地與貨主討價還價。如果說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動。談判是由人來實現(xiàn)的，人的心理對談判具有強烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動，它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。譬如，當談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。
人與人的交往最害怕的莫過于冷場、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時候我們往往不懂得如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。談判中也會出現(xiàn)僵局，也會進展不順以致無法繼續(xù)，而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場觀點的爭辯、有意無意的強迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，學習不是讓人記住什么，而是當你需要的時候可以輕易的找到。將有限的知識放入無限的生活與問題中，觸類總會旁通，學習的精神也許大于學習的內(nèi)容吧！
現(xiàn)在學期快結(jié)束了，說真的，還真舍不得。對老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人羨慕的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過程中除了商務(wù)談判的東西，還貫穿很多課外知識，也拓展了我們的知識面。學習這門課程讓我受益匪淺，大概這正是古人所說的“修身養(yǎng)性”吧。在日后的生活里，我還會不斷充實自己這方面的知識，讓學習不中斷。
商務(wù)談判磋商心得體會篇五
本學期的商務(wù)談判課程的學習，我基本掌握國際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點，及風格的體現(xiàn)。以下幾點是我的學習總結(jié)和體會：
談判雙方友好溝通；明確談判目標；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標關(guān)鍵，周全談判計劃，制定談判戰(zhàn)略；談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進行談判；實質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風格，運用談判策略爭取自身利益最大化（或共贏局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結(jié)，成果匯報。
一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進行技術(shù)合作獲取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術(shù)為王牌低價收購對方資產(chǎn)。可見，當今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠的利益發(fā)展，合理預見把握機遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。
談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權(quán)的歸向，比如我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的xx沒有話語權(quán)，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即使說了也沒分量，結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。
在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節(jié)。
這是我在參與準備談判表演時最有感觸的一點，人成功的某一點，說到底就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現(xiàn)在一直在摸索的。
在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。
商務(wù)談判磋商心得體會篇六
"我們永遠也不要懼怕談判。但是，我們永遠也不要由于懼怕而談判。"你認為約翰·肯尼迪說這番話時想的是什么?你在談判中是否曾經(jīng)有過懼怕的感覺?談判是不可避免的。和恐懼感一樣，它是生活中一個天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果你沒有做好充分準備，為什么恐懼會在談判中突然間冒出來。任何交易都會由于不確定的感覺而被毀掉。
如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。調(diào)查研究和計劃認識談判的調(diào)查研究和計劃階段的重要性。
了解每次談判前都應該調(diào)查研究的3個方面。
了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。排列成功地計劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。
展示認識到在談判過程中出色地進行展示會給你帶來益處。
根據(jù)star模式，選出有效地組織展示的要點。選出成功地利用視覺輔助手段強化展示效果應注意的事項。明確成功地進行展示的方法。
討價還價認識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。
排列主動采取討價還價立場需要遵循的步驟。
了解談判中使用的強迫型和說服型的方法。
明確關(guān)于做出讓步的公認的指導原則。
簽署協(xié)議和取勝認識在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。
識別在特定情況下表明應該適時簽訂協(xié)議的信號。
了解構(gòu)成一個有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。了解如何評價談判的各個方面。
商務(wù)談判磋商心得體會篇七
商務(wù)談判是商業(yè)領(lǐng)域中一項至關(guān)重要的技能。通過談判，各方能夠就合作項目、交易條件和合同條款等方面達成共識。為了提高我們的談判磋商能力，我們參加了一次商業(yè)談判磋商實訓。在實訓過程中，我收獲了很多寶貴的經(jīng)驗和教訓。下面我將結(jié)合實際案例，總結(jié)五點心得體會。
首先，了解對方需求是成功談判的關(guān)鍵。在實訓中，我們扮演了買方和賣方的角色，從而更好地理解了不同利益方的需求和期望。在實際的商務(wù)談判中，對方也會有自己的需求，而我們要學會聆聽和關(guān)注對方的真實意愿。只有了解對方的需求，我們才能更好地提出解決方案和爭取最有利的條款。因此，在談判前，我們需要做足功課，了解對方的背景、目標和需求。只有通過準備工作，我們才能更好地掌握主動權(quán)。
其次，主動提出合理的解決方案。在談判中，雙方常常存在分歧和沖突。作為談判一方，我們需要主動提出一些合理的解決方案，以化解分歧，并尋求共贏的結(jié)果。在實訓中，我意識到僅僅堅持自己的立場是不夠的，還需要根據(jù)雙方的需求，提出具有可行性的解決方案。只有這樣，雙方才能在合作中取得更好的結(jié)果。
第三，積極溝通和表達自己的觀點。談判是一場雙方交流的過程，我們需要在談判中充分發(fā)揮自己的溝通和表達能力。通過積極與對方溝通，我們能更好地理解和解決問題。在談判前，我們需要合理安排討論的時間和內(nèi)容，并準備好相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)。在實訓中，我意識到直接表達自己的觀點是很重要的，只有這樣，雙方才能明確自己的立場，并在溝通中更好地達成共識。
第四，維護良好的談判氛圍。良好的談判氛圍是談判成功的前提。在實訓中，我發(fā)現(xiàn)在談判中保持冷靜和耐心是非常重要的，尤其是在遇到困難和分歧時。我們需要尊重對方的意見，并盡量避免過度爭論和情緒化的表達。此外，我們還需要善于利用積極的溝通技巧，如表揚和贊同對方的觀點，以增進彼此的合作意愿。通過維護良好的談判氛圍，我們能更好地促成合作。
最后，要善于總結(jié)和反思經(jīng)驗。在實訓結(jié)束后，我們應該及時總結(jié)和反思自己的經(jīng)驗，以便在下次談判中更好地應用。在實訓中，我體會到了主動學習和不斷完善自己的重要性。每次談判結(jié)束后，我們應該結(jié)合實際情況，分析自己的優(yōu)勢和不足，并通過學習和經(jīng)驗的積累來提高自己的談判技巧。
總體而言，商務(wù)談判磋商實訓是一次非常有意義的學習經(jīng)歷。通過參與實訓，我們不僅提升了談判磋商能力，還培養(yǎng)了創(chuàng)新、溝通和合作的能力。在未來的職業(yè)生涯中，這些經(jīng)驗和技能將對我們有著積極的影響。商務(wù)談判是一門終身學習的課程，我相信通過不斷的實踐和積累，我們將在商業(yè)談判中取得更好的成果。
商務(wù)談判磋商心得體會篇八
第一段：引言（150字）
商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)活動中不可或缺的一環(huán)，通過雙方的溝通與討論，促成合作與交易。在最近的商務(wù)談判磋商實訓中，我有幸參與了一個真實的商務(wù)談判過程，獲得了許多寶貴的經(jīng)驗和教訓。通過這次實訓，我對商務(wù)談判的重要性以及成功的關(guān)鍵因素有了更深入的理解，同時也意識到了自己的不足之處。在接下來的文章中，我將分享我從這次實訓中所得到的體會和感悟。
第二段：準備與策劃（250字）
成功的商務(wù)談判離不開充分的準備和有效的策劃。在這次實訓中，我充分認識到準備與策劃的重要性。我首先對對方公司進行了詳細的調(diào)研，包括其行業(yè)地位、發(fā)展歷程、產(chǎn)品特點等。通過了解對方的需求和背景，我得以更好地為談判做準備。同時，我還和團隊成員進行了充分的討論，制定了我們的談判策略。這個過程中，我們明確了我們的底線和目標，同時也制定了針對不同情況的應對方案。這樣的準備與策劃使我在談判中更加自信，并且能夠更好地應對突發(fā)情況。
第三段：溝通與談判技巧（300字）
商務(wù)談判中的溝通與談判技巧對于談判的成功至關(guān)重要。在實訓中，我學到了許多有效的溝通與談判技巧。首先，我學會了傾聽，不僅僅是聽到對方說了什么，而是要理解對方的意思，并積極回應。這樣的傾聽有助于建立起良好的合作關(guān)系，并能更好地理解對方的需求和利益。其次，我意識到要尊重對方的觀點，即便我們不同意。通過尊重和理解，我們能夠更好地協(xié)商和達成共識。此外，我學會了如何靈活運用不同談判策略，在對待不同的情況和對手時能做出合適的反應。這些溝通與談判技巧的掌握對于解決談判中的分歧和矛盾非常重要。
第四段：團隊合作與協(xié)調(diào)（250字）
在商務(wù)談判中，團隊的合作和協(xié)調(diào)至關(guān)重要。在這次實訓中，我體會到了團隊的力量。通過大家的密切配合和共同努力，我們能夠在短時間內(nèi)完成準備工作，并能夠更好地應對突發(fā)情況。在實訓中，我們明確了各個成員的分工和職責，并通過不斷的溝通和協(xié)商，保證了我們的行動一致和有組織。同時，我們也學會了相互支持和鼓勵，在緊張的談判中互相幫助，共同戰(zhàn)勝困難。團隊的合作和協(xié)調(diào)是商務(wù)談判中不可或缺的一部分，只有大家團結(jié)一致，才能獲得更好的談判結(jié)果。
第五段：總結(jié)與收獲（250字）
通過這次商務(wù)談判磋商實訓，我不僅獲得了實踐經(jīng)驗，還學到了許多寶貴的知識和技能。我認識到準備與策劃的重要性，只有做好充分的準備，才能在談判中占據(jù)主動地位。我也學會了如何與對方溝通和協(xié)商，通過傾聽和尊重，建立起良好的合作關(guān)系。同時，我也體會到了團隊的重要性，只有團隊成員之間的合作與互助，才能在談判中取得成功。通過這次實訓，我對商務(wù)談判有了更深刻的認識，并且意識到自己的不足之處，我會在以后的學習和實踐中不斷努力，提高自己的商務(wù)談判能力。
總結(jié)（200字）
商務(wù)談判磋商實訓是我大學生涯中一次寶貴的經(jīng)歷，通過這次實訓，我不僅學到了許多關(guān)于商務(wù)談判的理論知識，更重要的是，我深刻體會到實踐的重要性，并將這些理論知識付諸于實踐。在未來的職業(yè)生涯中，我相信這次實訓給予我的啟示和經(jīng)驗將成為我在商務(wù)談判中的寶貴財富，并幫助我取得更好的成果。商務(wù)談判是一個復雜而微妙的過程，通過不斷的學習和實踐，我相信我會不斷提升我的商務(wù)談判能力，并取得更大的成功。
商務(wù)談判磋商心得體會篇九
廄得初中的時候迷一部電視劇《談判專家》，第一次接觸這個神秘、玄妙的詞——談判。在那種映像中，“談判”需要豐富的知識，果斷的性格甚至需要獨特的人格魅力。直到上完這門課才真正了解談判的真實含義。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，只是我們沒有明確地意識到而已。人與人之間的關(guān)系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購物，會很自然地與貨主討價還價。如果說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動。
談判是由人來實現(xiàn)的，人的心理對談判具有強烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動，它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。譬如，當談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。
根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，談判也可以分成五個層次的需要。
一。談判中的生理需要。談判是一項要消耗大量體力、腦力，勞動強度很大的活動。如果這些方面的需要得不到滿足和保證，就會極大地影響談判人員的精力、情緒，影響談判藝術(shù)和技巧的發(fā)揮，難以完成談判的任務(wù)。
二。談判中的安全和尋求保障的需要。這在談判活動中體現(xiàn)了人身安全和地位安全兩個方面。人都希望處在一個相對安全的環(huán)境里，這樣才沒有后顧之憂地處理其他的事情；地位上的安全是指談判者總是把談判看做一項任務(wù)，能否順利的實現(xiàn)談判的目標，完成任務(wù)，往往會影響談判者原有職位的保持和晉升，因此，有時會簽訂一個壞的協(xié)議總比沒有簽訂協(xié)議空手而歸要強的情況，所以安全的保障尤為重要。
三。談判中的愛與歸屬的需要。談判從一定意義上講是要對雙方利益進行劃分，因而常常使談判雙方的關(guān)系處于緊張或?qū)α⒌臓顟B(tài)之中。但是，人們追求友情，希望在友好合作的氣氛中共事。愛能維系長期友好的關(guān)系，讓物質(zhì)味道增添一絲香味。
四。談判中的獲得尊重的需要。獲得尊重的需要在談判中具體體現(xiàn)為：不僅要在人格上得到尊重，而且在地位、身份、學識與能力上得到尊重和欣賞。
五。談判中的自我實現(xiàn)的需要。自我實現(xiàn)的需要是人類最高層次的需要，也是最難滿足的需要。人們的自我實現(xiàn)也就是要體現(xiàn)自己的價值，而價值是否得到體現(xiàn)，取決于他人和社會對其價值的認識和評價。對談判來講，企業(yè)或上司對談判人員的評價不僅要看他通過談判爭取到多少利益，還要看他在什么情況下，如何爭取到的。
人與人的交往最害怕的莫過于冷場、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時候我們往往不懂得如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。談判中也會出現(xiàn)僵局，也會進展不順以致無法繼續(xù)，而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場觀點的爭辯、有意無意的強迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。
在談判遇到僵局的時候，要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要搞清分歧的所在環(huán)節(jié)和具體內(nèi)容，并注意幾個基本原則：
一。符合人之常情。僵局形成后，談判氣氛隨之緊張，這時雙方都不可失去理智，任意沖動。必須明確沖突是雙方利益的矛盾，而不是談判者個人之間的矛盾。
二。努力做到雙方不丟面子。面子就是得到尊重，人皆重面子。談判沒有絕對的勝利或失敗，因此任何一方都必須尊重對方的人格，不可讓對方下不了臺。
三。盡可能實現(xiàn)雙方的正真意圖。僵局的解決，最終表現(xiàn)為雙方各自利益的實現(xiàn)。做不到這一點，雙方利益完全不保證，就不會有僵局的結(jié)束。
談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，就像老師曾經(jīng)說過，“學習不是讓人記住什么，而是當你需要的時候可以輕易的找到?！睂⒂邢薜闹R放入無限的生活與問題中，觸類總會旁通，學習的精神也許大于學習的內(nèi)容吧！
商務(wù)談判磋商心得體會篇十
上了一個學期的商務(wù)談判課，讓我學到了很多。尤其是x老師的教學風格，和藹可親的性格但見到遲到的同學又會帶有一些嚴厲的神情。老師說：上課最重要看的是態(tài)度，態(tài)度好細節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學們的互動，也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學也來了精神，繼續(xù)聽課。乍看上去，x老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學習上，目的也就算是達到了；然而細細品味，這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒有什么復雜深刻，但是x老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學們思考，授課不會拘泥于課本，常常針對一個問題展開討論，拓寬大家的思路；雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實鍛煉了我們獨立思考的能力。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友至今談判前的各種準備活動還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細的資料，明確各成員的責任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達十余次，每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實際出發(fā)力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時，相信我們都進入了角色，這讓我們感覺到了真實談判的感覺，鍛煉了我們在談判中實際能力，如應時刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時在談判中也要學會緩和氣氛，當談判進入僵局時適當聊幾個輕松話題拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點，在進行準備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學習給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學到了很多書本上沒辦法學到的東西，比如1、要以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實踐性和實用性極強的學科，在書本上是學不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判磋商心得體會篇十一
第一段：介紹實訓的目的和背景（200字）
商務(wù)談判磋商實訓是商學院的一項重要課程，旨在幫助學生提高商務(wù)談判的技巧和能力。作為一名商學院的學生，我有幸參加了這次實訓，并從中獲益匪淺。實訓中，我們以小組為單位模擬真實的商務(wù)談判場景，通過磋商討論，模擬企業(yè)間商務(wù)談判的全過程。這次實訓不僅提供了機會鍛煉我們的談判技巧，還幫助我們了解商務(wù)談判中的策略和技巧，以及如何在不同情況下做出恰當?shù)臎Q策。
第二段：討論實訓中所學到的具體技巧和策略（300字）
在實訓中，我們學到了許多商務(wù)談判中的技巧和策略。其中一項重要的技巧是傾聽和溝通。通過傾聽對方的需求和意見，我們能更好地理解對方的立場和利益，并基于此來制定我們的談判策略。另一個關(guān)鍵的技巧是控制情緒和處理沖突。在商務(wù)談判中，情緒和沖突是難免發(fā)生的，而我們需要學會控制情緒，保持冷靜，并且善于解決沖突，以達成雙方都滿意的協(xié)議。
第三段：談?wù)搶嵱栔兴龅降奶魬?zhàn)和如何克服（300字）
在實訓過程中，我們遇到了很多挑戰(zhàn)，最大的挑戰(zhàn)之一是協(xié)商的復雜性。在模擬的商務(wù)談判中，各方的利益不一致，以及不同利益之間的矛盾，使得達成協(xié)議變得困難。為了克服這個挑戰(zhàn)，我們需要深入了解我們團隊和對手的需求和利益，同時也要靈活調(diào)整我們的策略和談判立場。另一個挑戰(zhàn)是時間的壓力。在實際商務(wù)談判中，時間往往是有限的，我們需要在有限的時間內(nèi)做出決策并達成協(xié)議。為了應對這個挑戰(zhàn)，我們需要有條不紊地組織討論和做出決策，并合理地分配時間。
第四段：總結(jié)實訓的收獲和經(jīng)驗（200字）
這次商務(wù)談判磋商實訓給予了我許多寶貴的經(jīng)驗和收獲。首先，我認識到談判并不是一場單純的競爭，而是一場協(xié)作和合作的過程。雙方都要追求自己的利益，同時也要考慮對方的需要和要求。其次，我學會了更好地發(fā)現(xiàn)并利用雙方的優(yōu)勢。每一個團隊和每個人都有自己的優(yōu)勢，我們應該善于發(fā)現(xiàn)和利用這些優(yōu)勢來達成更好的談判結(jié)果。最后，我認識到經(jīng)驗和技巧在談判中的重要性。通過實踐和經(jīng)驗積累，我們能夠更好地應對挑戰(zhàn)和處理各種情況，提高談判的成功率和效果。
第五段：總結(jié)實訓對我的影響和展望（200字）
通過這次商務(wù)談判磋商實訓，我深刻地認識到商務(wù)談判的重要性和復雜性。商務(wù)談判是商業(yè)領(lǐng)域的核心技能之一，它能夠影響到企業(yè)的利益和發(fā)展。我希望繼續(xù)學習和提升自己的商務(wù)談判技能，真正成為一名優(yōu)秀的商務(wù)談判者，為企業(yè)做出更多的貢獻。我相信，通過不斷的實踐和學習，我能夠不斷完善自己的談判技巧，并在將來的實踐中取得更好的成果。
總體而言，商務(wù)談判磋商實訓是我在商學院的一次寶貴經(jīng)歷。通過這次實訓，我不僅學到了許多談判的技巧和策略，還培養(yǎng)了自己的溝通能力和協(xié)商能力。我相信這些經(jīng)驗和收獲將對我的未來發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響，成為我日后職業(yè)生涯的強大支持。
商務(wù)談判磋商心得體會篇十二
以下是我本人的一點收獲和認識：
1.談判是課本知識的總結(jié)談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認識。
2.談判注重利益利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。借著現(xiàn)場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的`有利氣氛。
5.談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說話提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7.肢體語言的表達在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自己情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8.語言的運用我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自己，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
商務(wù)談判磋商心得體會篇十三
價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。
簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關(guān)鍵。
好的開始是成功的一半，在你第一次向客戶報價時的確需要花費一些時間來進行全盤思考。開價高可能導致一場不成功的交易，開價低對方也不會因此停止價格還盤，因為他們并不知道你的價格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會認定你是在漫天要價，一定會在價格上于你針鋒相對，直到接近或者低于你的價格底線為止，這當然是一次不折不扣失敗的談判，很遺憾，此類談判還再不斷地發(fā)生。
那么究竟要如何掌握好第一次開價呢?一條黃金法則是：開價一定要高于實際想要的價格。
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商務(wù)談判磋商心得體會篇十四
在本學期，學校安排我們學習了《商務(wù)談判》這門學科。學好它，相信在今后的學習工作中，尤其是踏上工作崗位后，會讓我們受益匪淺。我們現(xiàn)在還只是一名學生，還沒有真正的步入社會，對于學習經(jīng)濟類專業(yè)的我來說，我覺得學習這門課還是非常必要的。它可以教會我們一些社交等各方面的知識，是一門很實用的學科。對我來說，談判一直是件神秘的事情，一直以來也對談判充滿了憧憬，通過學習我漸漸認識到了“談判”需要豐富的知識，果斷的性格甚至需要獨特的人格魅力。
在現(xiàn)代社會，禮儀不僅僅是關(guān)系到我們的個人形象，更是一門非常有用的學問，也是一門高深的文化。說它有用，是因為通過合理的著裝以及禮儀，來促進貿(mào)易談判；說它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆，生意告吹。通過學習商務(wù)禮儀，讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方面及以后找工作會有很大幫助！給別人也會產(chǎn)生好的印象。同時增強了我的內(nèi)在素質(zhì)，也塑造了我的外在形象。隨著人們?nèi)粘＝浑H的頻繁，在商務(wù)活動、公務(wù)活動、社交活動中越來越重視交往的細節(jié)，也許一個微小的細節(jié)決定了一個人的第一印象。俗話說：“沒有規(guī)矩，不成方圓?！彼?，做任何事情，都應有一定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準則和規(guī)范，是互相尊重的需要。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，只是我們沒有明確地意識到而已。人與人之間的關(guān)系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購物，會很自然地與貨主討價還價。如果說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動。談判是由人來實現(xiàn)的，人的心理對談判具有強烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動，它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。譬如，當談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。
人與人的交往最害怕的莫過于冷場、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時候我們往往不懂得如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。談判中也會出現(xiàn)僵局，也會進展不順以致無法繼續(xù)，而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場觀點的爭辯、有意無意的強迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對我們的生活也是深刻的`啟示，學習不是讓人記住什么，而是當你需要的時候可以輕易的找到。將有限的知識放入無限的生活與問題中，觸類總會旁通，學習的精神也許大于學習的內(nèi)容吧！
現(xiàn)在學期快結(jié)束了，說真的，還真舍不得。對老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人羨慕的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過程中除了商務(wù)談判的東西，還貫穿很多課外知識，也拓展了我們的知識面。學習這門課程讓我受益匪淺，大概這正是古人所說的“修身養(yǎng)性”吧。在日后的生活里，我還會不斷充實自己這方面的知識，讓學習不中斷。
商務(wù)談判磋商心得體會篇十五
有一次，馬克？吐溫去拜訪法國名人波蓋，在閑聊中波蓋取笑美國歷史淺短，譏諷地說：
“美國人閑來無事時候，總喜歡想念他的祖宗，可是一想到他的祖父那一代，就再也無法繼續(xù)往上追溯了。”
馬克`吐溫也以詼諧的語氣說：
“是??！不像法國人閑來無事的時候，總是盡力想找出他的父親究竟是誰?！?/p>
商務(wù)談判磋商心得體會篇十六
報價和磋商是談判過程中兩個核心問題，因為，一方面報價和磋商的策略與技巧的應用很大程度上決定了生意是否能夠成交;另一方面，一旦生意成交，還將在很大程度上決定是贏利還是虧損。為此，掌握報價階段的策略與技巧，是商務(wù)談判人員必須做到的。下面本站小編整理了商務(wù)談判報價磋商，供你閱讀參考。
通常情況下，一方報價完畢之后，另一方會要求報價方進行價格解釋。那么在做價格解釋時，必須遵循一定的原則，即：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。
不問不答是指買方不主動問及的問題不要回答。其實，買方未問到的一切問題，都不要進行解釋或答復，以免造成言多有失的結(jié)果。
有問必答是指對對方提出的所有有關(guān)問題，都要一一做出回答，并且要很流暢、很痛快地予以回答。經(jīng)驗告訴人們，既然要回答問題，就不能吞吞吐吐，欲言又止，這樣極易引起對方的懷疑，甚至會提醒對方注意，從而窮追不舍。
避虛就實是指對本方報價中比較實質(zhì)的部分應多講一些，對于比較虛的部分，或者說水分含量較大的部分，應該少講一些，甚至不講。
能言不書是指能用口頭表達和解釋的，就不要用文字來書寫，因為當自己表達中有誤時，口述和筆寫的東西對自己的影響是截然不同的。有些國家的商人，只承認筆上的信息，而不重視口頭信息。因此要格外慎重。
對待對方報價的策略
在對方報價過程中，要認真傾聽并盡力完整、準確、清楚地把握住對方的報價內(nèi)容。在對方報價結(jié)束之后，對某些不清楚的地方可以要求對方予以解答。同時，應盡可能地將本方對對方報價的理解進行一下歸納和總結(jié)，并力爭加以復述，以便對方確認自己的理解是正確無誤的之后，方可進行下一步。
在對方報價完畢之后，比較策略的做法就是，不急于還價，而是要求對方對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細的解釋，即所謂的價格解釋。通過對方的價格解釋，可以了解對方報價的實質(zhì)、態(tài)勢、意圖及其誠意，以便從中尋找破綻，從而動搖對方報價的基礎(chǔ)，為我方爭取重要的便利。
在進行完價格解釋之后，針對對方的報價，有兩種行動選擇：一是要求對方降低其要價。這是一種比較有利的選擇，因為這實質(zhì)上是對對方報價的一種反擊，如果反擊成功，即可爭取到對方的讓步，而本方既沒有暴露自己的報價內(nèi)容，也沒有作出任何相應地讓步。二是提出自己的報價。這種做法不十分講究，除非特殊情況，否則采用此法對己方不利。
商務(wù)談判磋商心得體會篇十七
作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，禮儀最大化是每一個談判者的最終目標。
但每個談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。
首先，談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的`，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應該注意其選擇任用，一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的。慶此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)、技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢。只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
其次，是商務(wù)談判的禮儀問題。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。談判小組任何一個成員在談判時的著裝、言行，都可能關(guān)系到一場談判的成敗。所以，談判人員對商務(wù)禮儀的積累學習十分重要，談判策略也是至關(guān)重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。
在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機應變，對常用的談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)?？偟恼f來，談判策略終要影響談判結(jié)果，制定有效的談判策略是很有意義的。
商務(wù)談判磋商心得體會篇十八
本人在2—xx年7月28—29日有幸參加了清華大學著名心理專家王龍教授關(guān)于管理溝通技巧清彩的講課，內(nèi)心深深的被王教授生動風趣的風格吸引了，同時也對人性的最深層面以及溝通學有了多方面的了解，受益匪淺。使我更加明確：一個人的成功是建立在做人的成功基礎(chǔ)上。
人性的剖析：一是"本我"：內(nèi)心深處本質(zhì)的潛意識，即情緒；二是"自己"：心靈的檢察官和思維工作，為理智、文化、修養(yǎng)；三是"超我"：心靈的外部環(huán)境，表現(xiàn)為道德、法律、習俗。人與人的溝通是要發(fā)現(xiàn)對方的"本我"，只有滿足了對方的"本我"才是滿足了他人真正的需求?？v觀天下，結(jié)合自己，又有哪一位圣人或凡夫俗子不都是為了開心而說話？為了收獲而工作呢？王教授說得好：只要是吃人飯拉人屎的都是。展望龍展，我們有的員工"本我"同樣是離不開在工作中感受開心在付出中收獲。公司目前正處于一個高速發(fā)展的大好時期，形勢喜人。作為龍展的一員，我們沒有理由不把龍展事業(yè)的壯大當作自已事業(yè)的成功，更沒有理由不把公司的目標（把龍展發(fā)展成為行業(yè)最強最大福利最好的公司）作為我們在龍展終身奮斗的驕傲。我們公司對每一位都是持著積極培養(yǎng)，一起發(fā)展的成長理念，做到事業(yè)留人，情感留人，待遇留人的用人方法。
同理心：將心比心，換位思考。真正能做到的又有多少人？我們每一個人都知道不管是工作還是說話，都要站在別人的立場想想，可一旦到了現(xiàn)實中我們就忘掉了這一點。我們說任何話做任何事都會有我們的目的，而在生活中試問我們又有多少人能真正把握方向呢？談話成功與否：其中談話的內(nèi)容占7%，談話的`態(tài)度占38%，而人與人之間的關(guān)系卻占到了55%。很好的例子：今天早上上班為了出貨報告一事，我們的唐姐和張主管不也是情緒上頭在爭吵嗎？他們的目的只有一個：那就是準時出貨。而爭吵的結(jié)果呢？問題沒有解決反而影響一天的工作情緒。不值??！這也是我們?nèi)诵缘谋??；叵胛业倪^去：感性用事占據(jù)了大部分而理性用事卻到了現(xiàn)實中少了許多。這就難怪我一直在思考的問題：為何我總想與人和睦相處，讓人家理解我的同時我也能理解人家卻總是存在問題？十三把飛刀同樣也說明了人與人之間互相尊重彼此理解才是人性溝通的精髓所在。聽起來容易理解起來就難，要用運到生活中那就更難。我們每一個人在外打工許多人認為是為了掙錢，而我上了王龍老師的課就明白了：我們的工作最主要的目的就是為了自身的成長和發(fā)展。如果你有了這個目的并且堅定不移的為了這個目的而努力，那么在今后的人生中你不想收獲都難。
商務(wù)談判磋商心得體會篇十九
要知道商務(wù)談判更是一種藝術(shù)，還有很多經(jīng)驗技巧需要我們在實踐中體驗積累。所以在進行一次商務(wù)談判之前要做好充足的準備，做到知己知彼，商務(wù)談判磋商技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判磋商技巧，供你閱讀參考。
其一，策略性僵局。此類僵局是人為的，有計劃有預謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對方承擔壓力的結(jié)果，故意引起僵局，從而為己方爭取時間和創(chuàng)造優(yōu)勢，這是一種拖延性質(zhì)的談判策略。
應對策略性僵局應當采取的方法主要有：
一是適當讓步，以柔克剛
對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。
二是堅持原則，以硬碰硬
對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。當然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應當婉轉(zhuǎn)地點破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
其二，情感性僵局。情感在談判的過程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿，從而產(chǎn)生矛盾和沖突，出現(xiàn)以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對于情感性僵局，主要是從回避的角度出發(fā)，想方設(shè)法排除誤會，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務(wù)談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當引發(fā)口角僵局形成。如一次價格談判，一方?jīng)_口而出“價格太高，你們簡直是漫天要價!”對方立刻反擊“那你開的這個價格聞所未聞，難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來效益。談判雙方是為謀求共同利益而來，賭氣斗狠互相妨礙了談判進程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來意的，靜心自問作出反思雙方還是會繼續(xù)下去的。這個立足點就決定了化解情感性僵局的主要辦法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點：
一是暫時休會，引入第三方進行調(diào)解
在談判中雙方就某個問題產(chǎn)生爭執(zhí)，矛盾尖銳、言語聲調(diào)升級，情緒處于失控時，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問題變?yōu)槿松砉糁畷r，應及時地協(xié)商休會，讓雙方都脫離對方的視線，安靜下來。在心態(tài)上進行修復，靠時間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時引入第三方進行調(diào)解，而這個第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團體。
二是審時度勢，及時換人
談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時使用。己方由于涉及對方人格、人權(quán)、生活習慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時，應及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時，更換前方代表便是必需的了。
例如有一個果品公司業(yè)務(wù)員到蘋果產(chǎn)地與一老果農(nóng)談判收購價格。
問:“多少錢一斤?”
答:“8毛?！?/p>
問:“6毛錢行嗎?”
答:“少一分不賣?！?/p>
問:“你別老摳了，做買賣咋像女人一樣?來點痛快的!”
老果農(nóng)橫眉冷對:“你小子才是女人!吃飽了撐得跑這兒打架來了!”說著即擼袖攥拳。業(yè)務(wù)員邊跑邊說“不賣拉倒，爛了活該!”
翌日，果品公司派另一業(yè)務(wù)員前來談判。先和氣地叫聲“大爺，忙著呢?！币贿吿统鱿銦煿Ь吹剡f上去先拉開了地里的收成。說“農(nóng)民不容易，辛辛苦苦就指望這時候有個進項了，”最后談到蘋果收購價?！霸蹅兌际菍嵳\人，交個朋友吧，6毛5我全包了。”很快就做成了這筆買賣。
其三，實質(zhì)性僵局。從嚴格意義上來說，實質(zhì)性僵局才是談判當中最難處理的僵局，因為他涉及到商務(wù)交易的核心———經(jīng)濟利益，由于雙方意見分歧差距較大，難以達成一致意見，雙方又固守陳見，毫不相讓就會導致實質(zhì)性僵局。當然這種分類不過大致勾畫了僵局的形形色色，我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。
對于實質(zhì)性僵局，應該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷書《優(yōu)勢執(zhí)行力》中提到，談判是根據(jù)價值來尋求雙方的利益而達成協(xié)議的，并不是一味通過討價還價來做最后決定。當雙方利益發(fā)生沖突時，堅持使用某些客觀的標準來作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問題分開，要著眼于利益而不是立場，提出的方案要對彼此有利，堅持使用客觀標準。總之，人是有情緒，有需求，有觀點的。個人之間的談判應立足于主觀之外的客觀實際。從總體上應從看法、情緒、談判三方面入手。即當對方看法不正確時，應尋求機會讓他糾正;如果對方情緒太激動時應給予一定理解;當發(fā)生誤解時，應設(shè)法加強雙方的溝通。因此對于實質(zhì)性僵局，大致有以下辦法：
一是誠懇對待，耐心說服
現(xiàn)代市場進入關(guān)系營銷時代。生意往來越來越建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上。人們總是愿意和他所熟知的人，信任的人做買賣。生意場上是對手，私下里是朋友?！百I賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠，童叟無欺，當談判陷入僵局之時，可通過一些有說服力的資料如市場行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等以勸說、提醒、引導對方。只要待人以誠加之以耐心說服，有理有據(jù)坦誠相處，那么相信對方也會作出相應的讓步，切合實際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當調(diào)整，僵局自然隨之消失。
二是反復斟酌，存異求同
對于涉及雙方經(jīng)濟利益的重大分歧，往往在推進中會遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實戰(zhàn)談判家采用適于討價還價的循環(huán)邏輯法:
如果對方在價格上要挾你，改而與之談判質(zhì)量問題;如果對方在質(zhì)量上苛求你，改而與之談服務(wù)問題;如果對方在服務(wù)上挑剔你，改而與之談條件問題;如果對方在條件上逼迫你，改而與之談價格。實踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù)。以迂為直，這是談判家智者的風范。聰明的談判家在僵局中總能反復斟酌，冥思苦索，找到解決問題的鑰匙。基辛格在回憶中美建交時，他與周恩來起草上海公報用25個小時討論世界形勢，用15個小時磋商聯(lián)合聲明?！拔覀円业揭环N模式，既承認中國的統(tǒng)一，又不放棄我們目前的關(guān)系。最后中國臺灣問題是這樣表述的：“美國認識到在中國臺灣海峽兩邊的所有中國人都認為只有一個中國。美國政府對這一立場不提出異議?！眱晌徽勁懈呤志椭袊_灣這個陷于僵局的重大問題作了機智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。
案例1
一致式開局策略
1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來的親自領(lǐng)導下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話:“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正?；竭_北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創(chuàng)造了條件。 “美麗的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。
案例分析：
一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認可，并按照其意見開展工作。運用這種方式應該注意的是，拿來征求對手意見的問題應該是無關(guān)緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設(shè)計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣?”所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。
案例2
保留式開局策略
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、中國臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：
保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服;其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。這樣定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。注意在采取保留式開局策略時不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。
案例3
坦誠式開局策略
北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道:“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友?！?寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析：
坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當時的談判形勢等。
坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。
案例4
進攻式開局策略
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！?日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。
案例分析：
進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。
進攻式開局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。進攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
商務(wù)談判磋商心得體會篇二十
談判各環(huán)節(jié)的要乞降注意點，及風格的表現(xiàn)。以下幾點是我的學習總結(jié)：
談判兩方友善交流;明確談判目標;確立談判人員;有關(guān)性地全面采集資料，透辟剖析目標重點，周到談判計劃，擬訂談判戰(zhàn)略;談判地址選擇，行程安排確立，翻譯人員的決定，抵達談判地進行談判;實質(zhì)性談判，表現(xiàn)談判風格，運用談判策略爭取自己利益最大化(或雙贏局態(tài));協(xié)議的簽署;談判總結(jié)，成就報告。
一個項目的利害除了其實質(zhì)屬性之外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，所以，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格確立了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，語言聲調(diào)，表情神情，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中據(jù)有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨勢希望值，獲得成功。選對人，才能做對事。
公司發(fā)展講究戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風格是indulgent，我組的談判策略擁有明顯的階段性和潛藏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地服從，成立有好合作關(guān)系，并漸漸進行技術(shù)合作獲取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收買談判中，以技術(shù)為王牌廉價收買對方財產(chǎn)。可見，此刻的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠的利益發(fā)展，合理預示掌握機會，談判策略終要影響最后談判結(jié)果。
談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的.話語權(quán)的歸向，比方我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權(quán)，在國際鋼鐵價錢提升的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不肯意”，即便說了也沒重量，結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。
在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是能夠點頭，什么時候能夠妥協(xié)，甚至到衣著，會場部署，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，比方在談判時的語氣問題，語調(diào)低了表示準備不充分，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有盤旋的余地，自然，這些都是要在談判的氛圍中去領(lǐng)會的，有時表達錯一個意思將會致使本場談判失敗。不管是談判，做事也應當著重細節(jié)。
在這門課中學到了好多，但仍是有好多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原由，但更多的沒有領(lǐng)會到談判人員的處境，思想不夠發(fā)散，所以需要更多的實踐領(lǐng)會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實質(zhì);再者，要仔細察看生活，好多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很簡單忽略;最后，就是深刻領(lǐng)會到今天事，今天畢，學習是順序漸進的過程，重在累積，而不是填鴨式的學習。
商務(wù)談判磋商心得體會篇二十一
對比我們龍展管理層，我們的員工，我們所有的人員對待任何事情和問題首先做的就是解釋，除了解釋還是解釋。王教授一句話讓我醒悟：任何解釋的目的都是想證明自已是對的。
都會有一百個理由，一千個理由。我們的方向錯了，我們的觀點錯了。不從事件的源頭檢討我們怎能真正的'解決問題呢？解釋了這次肯定還會有下次。正如我們備料組的工作：一次次要求區(qū)域劃分清楚，物料對號擺放整齊，而我們要求一次只做一次卻不能做到持之以衡。一個企業(yè)的成功不是資金而是觀念，衡量一個人的好壞同樣不是金錢而是他對自己的反省和自己的提升。每當有新工作指示或要求時，我們的管理人員首先的反應就是這樣不行那也不行，這也不能做那也不能做。老—毛說過沒有實踐就沒有發(fā)言權(quán)。你不去實踐你怎么知道不行？你不把工作分攤下去，你一個人的力量又有多大呢？我們應當相信所有人：既然在我們公司工作那肯定會有他的長處，同樣也肯定能做好他的工作。只要他努力用心。凡人皆可信凡人皆不可信：重要的是制度。當制度完善了不可信的人將變成可信，當制度不完善時，可信的人也將變成不可信。我們要用發(fā)展的眼光看人，一個高尚的人，一個成功的人不是沒有"本我"而是其控制了"本我"，不隨便說不該說的話，不做不該做的事。這就是"說得體的話，做得體的事"。
商務(wù)談判磋商心得體會篇二十二
一致式開局策略
1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來的親自領(lǐng)導下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話:“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷?！庇珙I(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正常化到達北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創(chuàng)造了條件?！懊利惖膩喢览印睒非?、“17.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。
案例分析：
一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認可，并按照其意見開展工作。運用這種方式應該注意的是，拿來征求對手意見的問題應該是無關(guān)緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設(shè)計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣?”所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。
案例2
保留式開局策略
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：
保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服;其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。這樣定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。注意在采取保留式開局策略時不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。
案例3
坦誠式開局策略
北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道:“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友?！绷攘葞拙浞胃?，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析：
坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當時的談判形勢等。
坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。
案例4
進攻式開局策略
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。
案例分析：
進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。
進攻式開局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。進攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
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