心得體會(huì)是通過個(gè)人親身經(jīng)歷和感悟來總結(jié)和歸納出來的一種文字表達(dá)形式，它能夠幫助我們更好地認(rèn)識(shí)自我、理解他人，并從中獲得啟迪和提升。我想寫一篇心得體會(huì)來分享我的經(jīng)驗(yàn)和體驗(yàn)，或許能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?。寫心得體會(huì)需要充分利用語(yǔ)言的表達(dá)技巧，如比喻、排比、修辭等，使文章更豐富、生動(dòng)。如果您需要寫一份心得體會(huì)，不妨參考以下范文，可能能給您帶來一些關(guān)于寫作的啟發(fā)和思考。
銷售書心得體會(huì)篇一
第一段：導(dǎo)言（引入主題）。
在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境下，銷售技巧的重要性變得愈發(fā)顯著。為了提高自身的銷售能力，我最近閱讀了一本關(guān)于銷售的書籍。經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，我從中獲得了很多有價(jià)值的心得體會(huì)，對(duì)于如何轉(zhuǎn)化銷售機(jī)會(huì)、提高銷售額有了更深入的理解。
第二段：了解客戶的需求。
書中明確強(qiáng)調(diào)了解并滿足客戶需求的重要性。銷售不僅僅是推銷產(chǎn)品，更是解決問題的過程。在與客戶溝通時(shí)，我們應(yīng)該關(guān)注他們的需求，細(xì)致聆聽他們的痛點(diǎn)，并根據(jù)客戶的特點(diǎn)來調(diào)整自己的銷售策略。通過真心關(guān)心客戶、提供有益的建議和支持，我們能夠贏得他們的信任，并建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系。
第三段：提高溝通技巧。
書中還詳細(xì)介紹了一些有關(guān)溝通技巧的方法。良好的溝通技巧不僅有助于與客戶建立良好的關(guān)系，還能夠有效傳達(dá)信息，澄清誤解，并解釋產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，通過練習(xí)口頭表達(dá)和傾聽技巧，我意識(shí)到溝通的質(zhì)量對(duì)于銷售結(jié)果的影響巨大。通過適當(dāng)?shù)膯枂栴}和觀察客戶的反應(yīng)，我們能夠更準(zhǔn)確地判斷客戶的需求，并給予相應(yīng)的回應(yīng)。
第四段：銷售技巧的應(yīng)用。
書中提到的一些銷售技巧對(duì)我產(chǎn)生了深刻的影響。例如，書中強(qiáng)調(diào)了建立良好的銷售漏斗非常重要。其在銷售過程中的每個(gè)階段附加了特定的任務(wù)和目標(biāo)，使銷售變得更加有條理。此外，書中還提及了如何使用積極的心態(tài)和堅(jiān)定的目標(biāo)來推動(dòng)銷售進(jìn)程。通過將這些技巧運(yùn)用到實(shí)際工作中，我發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)得到了顯著的提升。
第五段：總結(jié)。
通過閱讀這本銷售書籍，我從中學(xué)到了很多有關(guān)銷售技巧和心態(tài)的重要性。了解客戶的需求、提高溝通技巧、運(yùn)用巧妙的銷售技巧等方面都對(duì)我的銷售工作產(chǎn)生了積極影響。我認(rèn)識(shí)到銷售不僅僅關(guān)乎銷售額的提高，更關(guān)乎與客戶建立互信和互利的關(guān)系，為他們提供有價(jià)值的解決方案。閱讀這本銷售書籍是我在提高銷售技巧上邁出的重要一步，我將繼續(xù)探索更多關(guān)于銷售的知識(shí)，并努力將其應(yīng)用到實(shí)踐中，不斷提升自身的銷售能力。
總之，閱讀這本銷售書籍給我?guī)砹嗽S多有益的啟示和新思維，對(duì)于提升銷售能力具有重要的指導(dǎo)作用。通過了解客戶需求、提高溝通技巧以及運(yùn)用巧妙的銷售技巧，我相信我能夠在銷售領(lǐng)域取得更加出色的成績(jī)。
銷售書心得體會(huì)篇二
《零售圣經(jīng)》這本書中所提到的“商品齊全、鮮度管理、清潔維護(hù)、親切服務(wù)以及抓住顧客的心”這些知道思想可以說是7—11便利店成功的主要因素。但這其中對(duì)我感觸最深的就是“如何抓住顧客的心”。
現(xiàn)在的營(yíng)銷已經(jīng)不是停留在商品表面上的營(yíng)銷，而逐漸是在向情感式營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。情感營(yíng)銷最終的目的是要抓住顧客的心。目前顧客的消費(fèi)越來越趨于理性化，如果你抓不住顧客的心，就意味著你不了解顧客需要什么嗎，如果不了解顧客需要什么，那所有的一切都將成為空談。
鈴木敏文認(rèn)為：如果一個(gè)商人不能抓住顧客需要什么，那么他永遠(yuǎn)也不能成為商人?，F(xiàn)在的顧客購(gòu)買商品并不是憑著經(jīng)營(yíng)者的主觀意思所決定的，而是經(jīng)營(yíng)者要把握顧客的需求，引導(dǎo)顧客的消費(fèi)。
我們要把顧客當(dāng)朋友和家人一樣來看待，試想，如果你的朋友到你家里來做客，他本不喜歡吃蘋果，而你卻硬要拿蘋果給他吃，為了讓他吃蘋果你還費(fèi)了很多口舌。他也許會(huì)吃這個(gè)蘋果，可能是不想再聽你無休止的勸說。但吃的也不開心，也很不情愿。也許他不會(huì)吃，那也是應(yīng)該的，因?yàn)樗緛砭筒幌矚g吃蘋果。
在銷售商品的時(shí)候就不能這樣強(qiáng)迫式的銷售，即使在你的極力勸說下，顧客購(gòu)買了你的商品，但那并不是他需要的，也許是顧客可憐你，但下次顧客絕對(duì)不會(huì)再找到你來購(gòu)物。這樣一來你要先了解顧客的喜好和需求，這就需要先和顧客建立起良好的關(guān)系，在銷售商品之前先不提起商品，而是先和顧客建立起良好的關(guān)系，這樣才能了解顧客的真正需求，才能把顧客真正需求的商品賣給顧客，這樣顧客才能滿意，才能再次找到你幫助他購(gòu)物。
如果引進(jìn)了新商品，需要引導(dǎo)顧客來消費(fèi)，那你首先要了這個(gè)商品的功能有哪些，好處有哪些，再換位思考一下，顧客是否需要這些功能或者是商品本身的好處，然后再有針對(duì)性的去推廣，這樣才能引導(dǎo)顧客去購(gòu)買這個(gè)商品，從而引導(dǎo)顧客的消費(fèi)。
銷售書心得體會(huì)篇三
顧問式銷售是一種以顧問身份為客戶提供幫助和建議的銷售方式。在這種銷售模式中，銷售人員不僅僅是推銷產(chǎn)品，而是通過了解客戶的需求，提供個(gè)性化的解決方案。為了提升自己的銷售技巧，我近期閱讀了一些關(guān)于顧問式銷售的書籍，深感受益匪淺。以下是我的一些心得體會(huì)。
首先，顧問式銷售強(qiáng)調(diào)的是與客戶的關(guān)系建立。與傳統(tǒng)的推銷方式相比，顧問式銷售更注重與客戶的溝通和互動(dòng)。在書籍中，我學(xué)到了一些有效的溝通技巧，比如積極傾聽，提問技巧和表達(dá)清晰等。通過這些技巧，我能夠更好地理解客戶的需求，根據(jù)客戶的反饋調(diào)整銷售策略。這種關(guān)系建立的方式可以大大提升客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，從而促進(jìn)長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
其次，顧問式銷售的核心是解決客戶的問題。作為一名顧問式銷售人員，我們的目標(biāo)不僅僅是推銷產(chǎn)品，更是幫助客戶解決問題。書籍中強(qiáng)調(diào)了顧問式銷售人員應(yīng)該具備的一些技能，如分析、判斷和創(chuàng)造解決方案的能力。在實(shí)際工作中，我將這些技能應(yīng)用于與客戶的溝通中，努力找出客戶痛點(diǎn)，并通過提供個(gè)性化的解決方案來滿足客戶的需求。通過這種方式，我發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)我的幫助和建議更加信任，也更愿意與我合作。
第三，顧問式銷售要注重長(zhǎng)期的價(jià)值創(chuàng)造。書籍中提到了一些成功的案例，那些能夠長(zhǎng)期保持合作關(guān)系的銷售人員往往是注重為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值的人。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我開始更注重與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系建立和維護(hù)。我會(huì)定期與客戶進(jìn)行溝通，了解他們的最新需求和挑戰(zhàn)，及時(shí)提供幫助和建議，使得客戶在與我合作的過程中能夠獲得更大的價(jià)值。通過這種積極的價(jià)值創(chuàng)造，我發(fā)現(xiàn)客戶愿意與我保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，也愿意為我的服務(wù)付費(fèi)。
第四，顧問式銷售需要不斷學(xué)習(xí)和提升自己的專業(yè)知識(shí)。銷售領(lǐng)域是一個(gè)變化迅速的行業(yè)，不斷學(xué)習(xí)和提升自己的知識(shí)能力是顧問式銷售人員的必備要素。書籍中提到了一些學(xué)習(xí)的方法和資源，比如參加培訓(xùn)課程、閱讀行業(yè)報(bào)告和與同行交流等。我開始主動(dòng)尋找學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，并積極運(yùn)用所學(xué)知識(shí)來提升自己的銷售技巧。通過不斷學(xué)習(xí)和提升，我發(fā)現(xiàn)自己在銷售過程中能夠更加熟練地運(yùn)用知識(shí)，提供更專業(yè)的建議和幫助。
最后，顧問式銷售需要有堅(jiān)定的自信和積極的心態(tài)。作為一名顧問式銷售人員，我要相信自己的能力和專業(yè)知識(shí)，同時(shí)保持積極的心態(tài)。書籍中提到了一些關(guān)于自信和心態(tài)調(diào)整的方法，比如積極思考、樂觀態(tài)度和保持冷靜等。我開始運(yùn)用這些方法，幫助自己在壓力下保持良好的心態(tài)，并通過積極的態(tài)度影響客戶，使他們?cè)敢馀c我合作。通過這種積極自信的態(tài)度，我發(fā)現(xiàn)與客戶的合作更愉快，銷售效果也更好。
總之，通過閱讀關(guān)于顧問式銷售的書籍，我深刻體會(huì)到與客戶建立良好的關(guān)系、解決客戶問題、注重長(zhǎng)期價(jià)值創(chuàng)造、持續(xù)學(xué)習(xí)和提升以及保持積極自信的重要性。這些心得體會(huì)對(duì)我在銷售工作中的表現(xiàn)和成長(zhǎng)有著積極的影響，我將繼續(xù)學(xué)習(xí)和實(shí)踐顧問式銷售的理念，提升自己的銷售能力。希望通過自己的努力，成為一名優(yōu)秀的顧問式銷售人員，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
銷售書心得體會(huì)篇四
讀過李先生的文章之后，猶如醍醐灌頂。明白了銷售不僅僅只是買東西，其實(shí)銷售是一個(gè)分析需求，判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。
我們作為銷售人員，銷售也應(yīng)按照一套流程，包括銷售準(zhǔn)備；調(diào)動(dòng)銷售者自己的情緒；建立信賴感；發(fā)現(xiàn)客戶的下單猶豫的問題所在；為客戶提供競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的產(chǎn)品分析；接觸客戶的下單余慮，幫助客戶下單；達(dá)成交易；做好售后服務(wù)；要求客戶為我們宣傳品牌。而且在這十個(gè)步驟中每一步驟都有注意的相關(guān)事項(xiàng)，作為銷售人員，個(gè)人修養(yǎng)，對(duì)產(chǎn)品的理解，自己的心態(tài)，個(gè)人對(duì)企業(yè)的文化認(rèn)同感，對(duì)客戶的了解都很重要，都是銷售前期必須準(zhǔn)備的工作，所以，作為銷售人員我們要提高個(gè)人的修養(yǎng)和對(duì)產(chǎn)品的了解程度，做到知己知彼；調(diào)動(dòng)情緒的方面，從文章中我了解到面對(duì)客戶是必須要用自己最飽滿的情緒面對(duì)客戶，充滿自信才能使完美的面對(duì)客戶。我們可以在憂慮時(shí)想到最壞的結(jié)果，煩惱時(shí)，自我安慰，沮喪時(shí)引吭高歌等方式調(diào)節(jié)自己的情緒，在不同的情況用不同的方式調(diào)節(jié)自己的情緒，不能因?yàn)閭€(gè)人的情緒影響客戶的情緒；與客戶建立信任感，與客戶建立信任感很重要，可以拉近我們與客戶之間的距離，建立信任感的基礎(chǔ)是與客戶產(chǎn)生共鳴，尋求與客戶的共同點(diǎn)，尋求與客戶的相同節(jié)奏；積極的為客戶排憂解難，通過細(xì)心的溝通引導(dǎo)客戶說出客戶心中糾結(jié)的問題所在，為客戶發(fā)現(xiàn)問題，與客戶共同解決問題；積極的了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息，建立信任后必要時(shí)為客戶做出競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析，是為客戶完全了解我們的產(chǎn)品；要全面的為客戶排除所有的顧忌事項(xiàng)等余慮，使客戶買的舒心，內(nèi)心達(dá)到滿足；達(dá)成銷售訂單后并不是銷售的終止，而是銷售的開始，完成訂單后我們還要積極做好客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋信息收集，并且通過客戶的口碑營(yíng)銷使客戶影響周邊的人了解公司的產(chǎn)品達(dá)成銷售訂單。
銷售書心得體會(huì)篇五
銷售是一門需要技巧和智慧的藝術(shù)，而閱讀關(guān)于銷售的書籍可以幫助我們不斷提升自己的銷售技巧和智慧。我曾經(jīng)閱讀過一些關(guān)于銷售的書籍，從中受益匪淺。在今天，我想分享我的一些心得體會(huì)。
首先，銷售書籍教會(huì)了我如何與人建立良好的關(guān)系。在銷售中，與客戶建立良好的關(guān)系至關(guān)重要。通過閱讀銷售書籍，我了解到了一些建立良好關(guān)系的技巧和方法。例如，要真誠(chéng)地傾聽客戶的需求和意見，要尊重客戶的決策和觀點(diǎn)。通過這些方法，我能夠與客戶建立起信任和共同理解的基礎(chǔ)，為銷售成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
其次，銷售書籍啟發(fā)了我加強(qiáng)自我反思和學(xué)習(xí)的意識(shí)。閱讀銷售書籍不僅給我提供了一種學(xué)習(xí)新知識(shí)和技能的途徑，更重要的是激勵(lì)我不斷反思和完善自己的銷售方法和策略。通過反思和學(xué)習(xí)，我能夠發(fā)現(xiàn)自己在銷售中的不足之處，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)自己的銷售方式，提高自己的銷售水平。
第三，銷售書籍教會(huì)了我如何設(shè)定明確的目標(biāo)和制定有效的計(jì)劃。在銷售中，設(shè)定明確的目標(biāo)和制定有效的計(jì)劃是取得銷售成功的重要因素之一。通過閱讀銷售書籍，我學(xué)到了如何設(shè)定可行的目標(biāo)，并制定出詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃來達(dá)成這些目標(biāo)。這樣，我能夠具備明確的方向和具體的步驟，更好地應(yīng)對(duì)銷售過程中的挑戰(zhàn)和困難。
第四，銷售書籍教會(huì)了我如何處理和克服拒絕。在銷售中，拒絕是不可避免的。然而，閱讀銷售書籍讓我明白了一個(gè)重要的道理：拒絕并不意味著失敗，而是提醒我需要更好地理解客戶需求和提高自己的銷售技巧。銷售書籍教會(huì)了我如何積極面對(duì)拒絕，如何從拒絕中學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，如何在面對(duì)挫折時(shí)保持積極的心態(tài)。
最后，銷售書籍教會(huì)了我如何保持積極的心態(tài)和對(duì)銷售的熱情。銷售是一項(xiàng)需要不斷面對(duì)挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)的工作，但是，閱讀銷售書籍讓我明白到成功銷售的關(guān)鍵在于保持積極的心態(tài)和對(duì)銷售的熱情。通過銷售書籍，我了解到了一些保持積極心態(tài)和激發(fā)熱情的方法，例如保持良好的身體狀態(tài)、充實(shí)自己的知識(shí)和技能、與優(yōu)秀的銷售人員交流等等。這些方法都能幫助我在銷售工作中保持高昂的士氣和積極的態(tài)度。
總而言之，銷售書籍為我提供了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和智慧。通過閱讀銷售書籍，我不僅掌握了更多銷售技巧和策略，更重要的是塑造了積極的心態(tài)和對(duì)銷售的熱情。我相信，只要堅(jiān)持學(xué)習(xí)和努力實(shí)踐，我一定能夠在銷售事業(yè)中取得更大的成功。
銷售書心得體會(huì)篇六
《零售圣經(jīng)》提出了從心理學(xué)角度出發(fā)的零售方式，分別從經(jīng)商的基本原則、抓住顧客的心、一切從相信開始、熱情帶動(dòng)人等四個(gè)章節(jié)進(jìn)行介紹，指出零售商要完成成功的零售活動(dòng)，就要在商品齊全、鮮度管理、清潔維護(hù)和親切服務(wù)上下功夫，注重單品管理，提升自我的信用度。
一、營(yíng)銷觀念創(chuàng)新及競(jìng)爭(zhēng)觀念創(chuàng)新。
1、不依賴過去的經(jīng)驗(yàn)，因地制宜，以動(dòng)態(tài)營(yíng)銷取代靜態(tài)營(yíng)銷。
新光店不同于大家庭，是區(qū)域綜合百貨店。無論從商場(chǎng)定位、品牌組合到今后的營(yíng)銷活動(dòng)，都要圍繞區(qū)域綜合百貨店這個(gè)定位來營(yíng)銷自己，摒棄業(yè)務(wù)人員在大家庭時(shí)已經(jīng)形成的思維模式、因地制宜，不斷推出新的營(yíng)銷企劃。
我在大家庭超市休閑炒貨部實(shí)習(xí)時(shí)，總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)：只有奶粉活動(dòng)做好才能完成部門銷售任務(wù)，而且這個(gè)結(jié)論也得到大多數(shù)同事的認(rèn)同。直到大家庭五周年店慶，我才發(fā)現(xiàn)時(shí)間變了，昨日的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)成為今日的包袱。由于奶粉全面漲價(jià)，促銷力度一般，我們不得不把促銷重點(diǎn)放在休閑食品上，結(jié)果卻取得了相當(dāng)好的銷售業(yè)績(jī)。
2、以市場(chǎng)開發(fā)取代市場(chǎng)占有，引導(dǎo)潮流創(chuàng)造消費(fèi)。
大多數(shù)的營(yíng)銷人員抱有所謂的市場(chǎng)份額思想，只盯著自己已經(jīng)成熟的市場(chǎng)，采用廣告、促銷、價(jià)格和分銷等策略手段，旨在從其他商場(chǎng)那里奪得部分市場(chǎng)份額。這樣做在現(xiàn)如今的市場(chǎng)中不具備有效的競(jìng)爭(zhēng)力。
隨著個(gè)人收入的不斷增加，消費(fèi)需求向高水平、多元化發(fā)展，而目前大部分商場(chǎng)旨在滿足人們?nèi)粘Ｉ畹男枰@樣市場(chǎng)相對(duì)是有局限的，很快會(huì)飽和。在這種情況下，營(yíng)銷人員必須打破舊框框，采取創(chuàng)造市場(chǎng)的策略。創(chuàng)造市場(chǎng)的策略是一個(gè)劃分策略，在運(yùn)用該策略時(shí)，營(yíng)銷人員更像是企業(yè)家，我們應(yīng)善于創(chuàng)造新思想。例如，我國(guó)是一個(gè)文化多元化的國(guó)家，各地的風(fēng)土人情各有特色，結(jié)合這個(gè)賣點(diǎn)，我集團(tuán)每個(gè)企業(yè)都開設(shè)中華土特產(chǎn)專柜，讓身在異鄉(xiāng)的消費(fèi)者感受到家鄉(xiāng)的味道，讓本土的消費(fèi)者欣賞到異鄉(xiāng)的魅力。
3、關(guān)系營(yíng)銷的產(chǎn)生和日益被重視。關(guān)系營(yíng)銷，以系統(tǒng)的思想來分析企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織相互作用的過程，其核心是正確處理企業(yè)與這些個(gè)人和組織的關(guān)系。
我們關(guān)系營(yíng)銷的核心當(dāng)然是商場(chǎng)與顧客的關(guān)系，這早已被認(rèn)可。不僅如此，興隆企業(yè)想長(zhǎng)久、穩(wěn)定的發(fā)展，還需要與供應(yīng)商建立互利互惠的良好合作關(guān)系，逐漸培養(yǎng)超百萬(wàn)、超千萬(wàn)品牌、廠家；需要良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和得到當(dāng)?shù)卣闹С?，我集團(tuán)從新的財(cái)政年度開始成立的新聞?wù)哐芯恐行模浑x不開充足的資金儲(chǔ)備支持，如我集團(tuán)的互助金政策等等；為自身的發(fā)展建筑強(qiáng)大的后盾。
二、營(yíng)銷方法的創(chuàng)新。
1、細(xì)化鮮度管理之綠色營(yíng)銷。
綠色營(yíng)銷，是指企業(yè)在營(yíng)銷中要重視保護(hù)地球資源環(huán)境，防治污染以保護(hù)生態(tài)，充分利用并回收再生資源以造福后代。從超市的角度來認(rèn)知，綠色營(yíng)銷是指在綠色消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)下，企業(yè)從保護(hù)環(huán)境反對(duì)污染，充分利用資源的角度出發(fā)，把“無廢無污”和“無任何不良成份”及“無任何副作用”貫穿于整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)之中，從而滿足消費(fèi)者的綠色需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。大力推廣綠色營(yíng)銷就可能從微觀角度協(xié)調(diào)發(fā)展經(jīng)濟(jì)與資源永續(xù)利用、生態(tài)環(huán)境良好之間的關(guān)系，是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的治本之道。
超市的綠色營(yíng)銷可以從以下兩個(gè)方面來發(fā)展，首先當(dāng)然是綠色商品。超市在擴(kuò)大綠色商品的銷售空間的同時(shí)，要嚴(yán)格把關(guān)，保證為顧客提供放心商品，尤其在綠色生鮮食品的經(jīng)營(yíng)上。超市要將生鮮食品逐漸過渡到自行生產(chǎn)，慣以興隆的自有品牌（如興隆三百的年豬肉）。食品要在選擇產(chǎn)品、生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)原料和制造過程中，都符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，再加上環(huán)保包裝，才能配以“綠色”標(biāo)識(shí)。
其次是綠色服務(wù)。指商品在售前、售中、售后過程中以符合節(jié)省資源、減少環(huán)境污染為原則的全過程服務(wù)。隨著中國(guó)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)的接軌，超市更應(yīng)盡快提高綠色服務(wù)質(zhì)量，真正意識(shí)到綠色服務(wù)的重要性，樹立為消費(fèi)者提供“綠色服務(wù)”的企業(yè)精神，形成與之相適應(yīng)的企業(yè)文化，并將其體現(xiàn)在企業(yè)綠色形象上。
我國(guó)的連鎖超市，綠色服務(wù)最薄弱的環(huán)節(jié)是廢棄物的處理及資源的回收利用。雖然我們也在禁止白色垃圾、回收廢舊電池等做了努力，但僅限于表面，要建立一套完整的回收、處理、再利用的環(huán)保系統(tǒng)，要求我們?nèi)ゲ粩鄬W(xué)習(xí)并探究。在日本7—11的綠色經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略里，它對(duì)商品開發(fā)、生產(chǎn)，及共同配送、店鋪經(jīng)營(yíng)和最后的廢棄物的處理都有完善的規(guī)章制度和發(fā)展目標(biāo)，并形成一個(gè)完整的作業(yè)流程，從而保證環(huán)境政策能在整個(gè)供應(yīng)鏈體系中得到實(shí)施。
2、強(qiáng)化親切服務(wù)之情感營(yíng)銷。
在物質(zhì)文明已高度發(fā)達(dá)的今天，人們更加重視個(gè)性的滿足、精神的愉悅。這意味著消費(fèi)者的需要已經(jīng)從“量的消費(fèi)”、“質(zhì)的消費(fèi)”、走向“情感消費(fèi)”。就像《零售圣經(jīng)》中說的，“現(xiàn)在的消費(fèi)已經(jīng)完全進(jìn)入心理學(xué)的領(lǐng)域，不能再把消費(fèi)單純的劃入經(jīng)濟(jì)學(xué)的范疇?！币虼耍瑔渭兛?jī)r(jià)格和數(shù)量的'優(yōu)勢(shì)來競(jìng)爭(zhēng)已越來越不靈。取而代之的競(jìng)爭(zhēng)手段是對(duì)顧客情感的巧妙應(yīng)用。所謂情感營(yíng)銷，是指通過心理的溝通和情感的交流，贏得消費(fèi)者的信賴和偏愛。進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額。取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種營(yíng)銷方式。
商場(chǎng)推出情感營(yíng)銷，主要針對(duì)情感產(chǎn)品、情感服務(wù)。情感產(chǎn)品指通過感性設(shè)計(jì)賦予商品一定的情感，使顧客覺得買回來的不只是商品，而且是有情感有思想的活物。像情人節(jié)里，超市里會(huì)推出巧克力的專柜，巧克力精美的包裝，再配上一枝玫瑰，愛人的濃濃心意寄于其中，此時(shí)消費(fèi)者得到的不光是商品，更是愛人的款款深情。
情感服務(wù)是指將感情注入銷售服務(wù)和售后服務(wù)過程中，建立起與顧客的信息和感情的交流。它是商場(chǎng)情感營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)。商場(chǎng)的情感服務(wù)主要體現(xiàn)在“人性化”服務(wù)方面。讓消費(fèi)者在滿足購(gòu)買欲望的同時(shí)，還讓消費(fèi)者感到一種享受，一種在家也得不到的溫馨。如硬件設(shè)施：不但要在商場(chǎng)內(nèi)擺放顧客休息椅，還要在商場(chǎng)門前設(shè)計(jì)休息椅，以便過往顧客的休息，拉攏商場(chǎng)的潛在消費(fèi)群體；在服務(wù)臺(tái)存包柜上，寫道：“背包的師傅們，您辛苦了，請(qǐng)?jiān)试S我替您存包?！?；商場(chǎng)內(nèi)不允許顧客吸煙，可以在醒目的地方寫一些幽默的話，以勸其熄滅香煙，使一種防火制度變成一句問候。如員工服務(wù)，收款員的服務(wù)在有些細(xì)節(jié)上便可給顧客以溫情。例如在顧客購(gòu)物完畢后，幫助顧客將不好拿的商品整理好；在結(jié)完款后，將電腦小票和找錢真誠(chéng)的遞到顧客手中；事情雖小，但往往是你一句“您慢走，歡迎您再來！”使它成為商場(chǎng)的終身的忠實(shí)顧客。這一點(diǎn)對(duì)于區(qū)域店、小型便利店尤為重要，他們的商圈很小，固定客戶有限，人性化的服務(wù)，會(huì)使一個(gè)商場(chǎng)銷售得到更加穩(wěn)定的發(fā)展。
如今，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，商場(chǎng)之間所售的各種商品和勞務(wù)在品質(zhì)上已不再具有太大差別，消費(fèi)者在選擇相同條件下的商品時(shí)，很重要的一條評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，便是對(duì)商場(chǎng)品牌及商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的評(píng)價(jià)。即商場(chǎng)企業(yè)形象?，F(xiàn)代商場(chǎng)大多采用連鎖經(jīng)營(yíng)的形式，正是連鎖經(jīng)營(yíng)的簡(jiǎn)單化，專業(yè)化，尤其是標(biāo)準(zhǔn)化的特征，才使各連鎖分店有可能以無差異的形象出現(xiàn)在大眾面前，累積塑造一個(gè)連鎖店總體的形象，并充分享受利益均沾的好處，故企業(yè)形象對(duì)連鎖商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)更為重要。
營(yíng)銷創(chuàng)新，是商場(chǎng)在如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，能持續(xù)，穩(wěn)定的發(fā)展的必然之路。上述談到的營(yíng)銷創(chuàng)新的內(nèi)容，僅僅是我看了《零售圣經(jīng)》后，結(jié)合自己經(jīng)歷，所寫出營(yíng)銷創(chuàng)新中的一個(gè)縮影。由于商業(yè)經(jīng)營(yíng)的多方面因素，營(yíng)銷的創(chuàng)新賣點(diǎn)還有很多，在今后的經(jīng)營(yíng)中，需要我們大家不斷的去探究和發(fā)展。
銷售書心得體會(huì)篇七
需求對(duì)象
需求產(chǎn)品
需求風(fēng)格
家具參謀就是要發(fā)出高質(zhì)量的提問，需求是問出來的。
產(chǎn)品塑造的關(guān)鍵點(diǎn)
塑造產(chǎn)品核心、塑造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、塑造產(chǎn)品文化、塑造產(chǎn)品風(fēng)格、塑造產(chǎn)品賣點(diǎn)，運(yùn)用答非所問的計(jì)較。
顧客談價(jià)格，我們談價(jià)值。
材質(zhì)的比較，耳聽為虛眼見為實(shí)，產(chǎn)品示范就是為了給顧客眼睛一個(gè)真實(shí)的產(chǎn)品畫面，而促成交易。
望;給客戶消費(fèi)層次定位，
聞。給客戶購(gòu)置信息，
問;給客戶產(chǎn)品需要定位，
切;給客戶消費(fèi)水準(zhǔn)定位。
僅有具備專知識(shí)才能駕馭顧客駕馭銷售
1同鄉(xiāng);用思鄉(xiāng)情結(jié)來要信任，
2同齡;用共同愛好來要信任，
3同姓;用共同一家來要信任。
4同信;用共同信仰來要信任。
沒有信任，何來成交。
3律師會(huì)計(jì)：難應(yīng)付理由，拒絕介紹，具有雄辯口才化解方式：事實(shí)說話，專業(yè)征服
4老人：難應(yīng)付理由，時(shí)間充足，軟磨硬泡化解方式：溝通感情，要求成交
即有相生就有相克關(guān)鍵看我們是否具備相克的方法(把要求當(dāng)成一種習(xí)慣)
文附加值分產(chǎn)品色彩文化產(chǎn)品風(fēng)格文化產(chǎn)品圖騰文化家電是銷售功能家具是銷售文化
獨(dú)特的銷售主張
產(chǎn)品賣點(diǎn)：1材質(zhì)訴求
2心理訴求(環(huán)保)
3人性化訴求
產(chǎn)品的唯一性就一個(gè)非買不可的理由
顧客發(fā)出異議，并不是要我們答復(fù)，而是要一個(gè)購(gòu)置的`理由
1、顧客在用心關(guān)注某一件商品時(shí)
2、顧客詢問改變顏色改變尺寸時(shí)
3、與別的品牌比較的時(shí)候
4、顧客猶豫不決時(shí)
5、詢問交貨時(shí)間時(shí)
6、顧客開始討價(jià)還價(jià)時(shí)
7、顧客征求同行者意見時(shí)(不許與顧客同行者爭(zhēng)吵，反駁顧客)
8、顧客發(fā)出任何異議的時(shí)
時(shí)機(jī)僅有把握住了才叫時(shí)機(jī)
方式總比困難多一個(gè)，闖過異議這關(guān)，就海闊天空，闖不出去就前功盡棄(同理心就是根據(jù)不一樣顧客的喜好以最快的速度切入顧客喜好)
高價(jià)等于高品質(zhì)低價(jià)等于低品質(zhì)
人們熙熙皆為利來人們?nèi)羶ń詾槔?/p>
要求顧客今日簽單，你能給顧客什么好處和利益，這才是顧客簽單的理由
1、活動(dòng)最終期限
2、新產(chǎn)品試銷限量
3、沒有商場(chǎng)費(fèi)用
4、強(qiáng)行簽單主動(dòng)簽單
5、從眾
6、時(shí)間充足
7、時(shí)間緊迫
8、贈(zèng)送產(chǎn)品
9、放人走不放單走
10、簽單以后必須要搭銷產(chǎn)品和250法那么
銷售書心得體會(huì)篇八
本人是一名電話銷售員，在工作中總結(jié)了一點(diǎn)成功心得，在這里和大家一起共勉一下，希望對(duì)大家以后的工作能有所幫助。
1、首先一定要跟目標(biāo)客戶闡述清楚產(chǎn)品所有的賣點(diǎn)及特色，一定要讓客戶明白在短短幾分鐘的對(duì)話中你在跟客戶推薦的是什么產(chǎn)品，你跟客戶賣的到底是什么東西，所以要成為一名出色的電話銷售之前一定要練就一口流利的普通話！這樣才能讓客戶聽懂你說什么！
2、做電話銷售，無論做什么產(chǎn)品都會(huì)有一些附帶可以由tele-sales隨機(jī)應(yīng)便靈活掌控的優(yōu)惠或增值服務(wù)，就拿我以前做的喜來登的貴賓卡來說，我們?cè)谫u貴賓卡的同時(shí)也會(huì)同時(shí)送出免費(fèi)房;現(xiàn)金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷！但是出單的多少關(guān)鍵在于二點(diǎn)，第一點(diǎn)肯定是你要打電話打得多啦，天道酬勤這句話是一點(diǎn)也不會(huì)錯(cuò)的，打電話的質(zhì)量肯定是要靠數(shù)量來補(bǔ)充的，第二點(diǎn)就是要靈活運(yùn)用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務(wù)！比如說：今天我跟陳總說完了我們這張卡的用途(吃飯二個(gè)人打五折，住房享受當(dāng)晚最低房?jī)r(jià)的九折，全世界132家酒店通用，一年有效期，)但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠（免費(fèi)房;現(xiàn)金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷）以便下次打電話跟進(jìn)的時(shí)候好留一手；這一招也叫兵不厭詐！等第二次有時(shí)間跟陳總通電話的時(shí)候就送出其中的一項(xiàng)優(yōu)惠作為誘餌，如果不行再送其它二項(xiàng)并且一定要再三強(qiáng)調(diào)這些優(yōu)惠是我們亞太區(qū)總裁在這里特批才有的，一定不要讓客戶覺得這些優(yōu)惠很容易得到！
3、要堅(jiān)持，水滴石穿，非一日之功，冰凍三尺;非一日之寒！無論做什么事想要成功，肯定是離不開毅力與堅(jiān)持的！
銷售員銷售心得體會(huì)七
作為一名店長(zhǎng)，要搞好店內(nèi)團(tuán)結(jié)，指導(dǎo)并參與店內(nèi)的各項(xiàng)工作，及時(shí)準(zhǔn)確的完成各項(xiàng)報(bào)表，帶領(lǐng)店員完成上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)并激勵(lì)員工，建立和維護(hù)顧客檔案，協(xié)助開展顧客關(guān)系營(yíng)銷，保持店內(nèi)的良性庫(kù)存，及時(shí)處理顧客投訴及其他售后工作。
一、早會(huì)---儀容儀表檢查，開心分享工作心得及服務(wù)技巧，昨日業(yè)績(jī)分析并制定今日目標(biāo)，公司文件通知傳達(dá)。
二、在銷售過程中盡量留下顧客的詳細(xì)資料，資料中應(yīng)詳細(xì)記載顧客的電話、生日和所穿尺碼?？梢砸赞k理貴賓卡的形式收集顧客資料，并達(dá)成宣傳品牌，促成再次購(gòu)買的目的，店內(nèi)到新款后及時(shí)通知老顧客(但要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間段，盡量避免打擾顧客的工作和休息)，既是對(duì)老顧客的尊重也達(dá)到促銷的目的，在做好老顧客維護(hù)的基礎(chǔ)上發(fā)展新顧客。
三、和導(dǎo)購(gòu)一起熟知店內(nèi)貨品的庫(kù)存明細(xì)，以便更準(zhǔn)確的向顧客推薦店內(nèi)貨品(有些導(dǎo)購(gòu)因?yàn)椴皇煜?kù)存情況從而像顧客推薦了沒有顧客適合的號(hào)碼的貨品造成銷售失敗)。
及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)溝通不沖及調(diào)配貨源。
四、做好貨品搭配，櫥窗和宣傳品及時(shí)更新，定時(shí)調(diào)場(chǎng)，保證貨品不是因?yàn)橘u場(chǎng)擺放位置的原因而滯銷。指導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)做好店內(nèi)滯銷品和斷碼產(chǎn)品的適時(shí)推薦，并與領(lǐng)導(dǎo)溝通滯銷貨品的具體情況以便公司及時(shí)的采取相應(yīng)的促銷方案。
五、調(diào)節(jié)賣場(chǎng)氣氛，適當(dāng)?shù)墓膭?lì)員工，讓每位員工充滿自信，積極愉快的投入到工作中。銷售過程中，店長(zhǎng)和其他店員要協(xié)助銷售。團(tuán)結(jié)才是做好銷售工作的基礎(chǔ)。
六、導(dǎo)購(gòu)是品牌與消費(fèi)者溝通的橋梁，也是品牌的形象大使，從店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)自身形象抓起，統(tǒng)一工作服裝，時(shí)刻保持良好的工作狀態(tài)，深入了解公司的經(jīng)營(yíng)理念以及品牌文化，加強(qiáng)面料、制作工藝、穿著保養(yǎng)等專業(yè)知識(shí)，了解一定的顏色及款式搭配。最主要的是要不斷的提高導(dǎo)購(gòu)的銷售技巧，同事之間互教互學(xué)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。
七、做好與店員的溝通，對(duì)有困難的店員即使給予幫助和關(guān)心，使其更專心的投入工作。做到公平公正，各項(xiàng)工作起到帶頭作用。
八、工作之余帶領(lǐng)大家熟悉一些高檔男裝及男士飾品(如：手表、手包、皮鞋、男士香水、)甚至男士奢侈品品牌(如：lv、zejna、armani、hugoboss等)的相關(guān)知識(shí)，這樣與顧客交流時(shí)會(huì)有更多的切入點(diǎn)，更大程度的贏得顧客的信賴。
銷售書心得體會(huì)篇九
20xx年取暖器銷售工作經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)對(duì)xx年風(fēng)扇銷售工作運(yùn)作策略研討，并進(jìn)一步做好新年度工作規(guī)劃。
總結(jié)過去是為了深入思考我們的得失，為新一年的工作進(jìn)一步掃除障礙。會(huì)上劉總肯定了國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司xx年取暖器銷售年度的成果，他指出，在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確指引以及全體員工的不懈努力下，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司贏得了成立以來的開門紅，但是也要清醒的認(rèn)識(shí)到，我們現(xiàn)在的工作還存在一些不足之處——市場(chǎng)價(jià)格的管控還需加大力度，終端進(jìn)店率、出樣率方面需要抓緊，樣板店的建設(shè)還沒有提到戰(zhàn)略高度等，我們的工作還需要進(jìn)一步統(tǒng)一思想，我們的工作還需要做細(xì)，再接再厲。
市場(chǎng)部高級(jí)經(jīng)理xx對(duì)20xx年市場(chǎng)部的推廣、終端、產(chǎn)品等各個(gè)方面做了總結(jié)?？偛扛鞑块T負(fù)責(zé)人從產(chǎn)品、終端、推廣、ka系統(tǒng)、計(jì)劃物流、營(yíng)銷管理、客服、財(cái)務(wù)等方面對(duì)xx年的工作做了匯報(bào)和分享，闡述了xx年新一年度的工作規(guī)劃。為了使優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)得到廣泛推廣，引導(dǎo)和鼓勵(lì)全國(guó)業(yè)務(wù)員繼續(xù)抓好當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，xx四個(gè)產(chǎn)品管理中心經(jīng)理將各自的取暖器銷售工作經(jīng)驗(yàn)做了分享。
此次會(huì)議的主題為“變革、激情、超越”，與會(huì)人員都進(jìn)行了深入的總結(jié)與反思，使大家認(rèn)識(shí)到了工作中存在的不足之處，明確了新年度的奮斗方向。xx年風(fēng)扇銷售工作即將拉開帷幕，新一年度風(fēng)扇策略的制訂關(guān)系到國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司整個(gè)市場(chǎng)工作的開展和銜接。為了更好的了解不同區(qū)域的市場(chǎng)需求及工作瓶頸，助力新年度銷售工作，與會(huì)人員針對(duì)xx年風(fēng)扇銷售策略進(jìn)行了廣泛而深入的探討。經(jīng)過緊張而熱烈的討論，會(huì)議基本確定了新年度風(fēng)扇銷售工作的指導(dǎo)思想和政策，明確了分中心的年度工作任務(wù)，為將思想成果快速轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)提供了強(qiáng)有力的支持。
經(jīng)過激勵(lì)的小組討論之后，x總為xx年取暖器銷售年度淡季考核前六名頒發(fā)了獎(jiǎng)杯和榮譽(yù)證書，對(duì)他們的不懈努力表示了誠(chéng)摯的感謝。
會(huì)議最后，x總從戰(zhàn)略性的高度對(duì)這兩天的工作會(huì)議做了全面總結(jié)，并提出了新年度對(duì)各部門、各區(qū)域的期望。他指出，我們要本著規(guī)模化的發(fā)展戰(zhàn)略，讓利與市場(chǎng)，把握市場(chǎng)前進(jìn)脈搏，全面做好遺留問題的處理工作，努力實(shí)現(xiàn)新年度的銷售目標(biāo)。
緊張而充實(shí)的會(huì)議很快就接近尾聲，通過兩天的學(xué)習(xí)與研討，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司骨干人員將新年度的工作思路刻到了腦子里、寄到了心坎里，相信xx年國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司一定會(huì)迎來生機(jī)勃勃的成長(zhǎng)年，迎來碩果累累的豐收年！
銷售書心得體會(huì)篇十
做為一名醫(yī)療器材銷售客服經(jīng)理，一年的電話銷售經(jīng)歷讓我對(duì)銷售的認(rèn)知發(fā)生了巨大的變化。經(jīng)過半載的努力與奮斗，我經(jīng)歷了很多很多。有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。也深刻體會(huì)到客服的幾點(diǎn)必備因素：靈敏的.反應(yīng)能力、懂得拿捏揣測(cè)客戶心理變化、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與詮釋、語(yǔ)言表達(dá)技巧、良好的心理素質(zhì)。此外，從我個(gè)人而言，我也體驗(yàn)到在銷售過程中的推銷信心和服務(wù)態(tài)度的巨大作用。
剛開始的時(shí)候，撥通電話，剛剛開口介紹套餐，就被客戶三言兩語(yǔ)拒絕了。一次又一次的失敗，我開始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得有點(diǎn)消極了。后來師傅得知此事，她找我聊了許多，她告訴我：“一名合格的銷售員首先要具備充分的自信，只有對(duì)自己充滿信心，才能消除面對(duì)客戶是的恐懼，才能給自己一個(gè)清晰地思路，把產(chǎn)品通過流暢的語(yǔ)言介紹給客戶”。
這番話深深的刻入我的腦海中，每當(dāng)我低落的時(shí)候，我都會(huì)暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要對(duì)自己有信心、對(duì)產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。有了這個(gè)拿起電話介紹產(chǎn)品的勇氣。我知道我剩下的就是要注意一些溝通中的細(xì)節(jié)了。一開始，我急于將我們的產(chǎn)品介紹出去，而忽略了與客戶做其他方面的交流和溝通。導(dǎo)致我在銷售過程中功利性太暴露，客戶很容易產(chǎn)生防御和厭惡心理。
慢慢的我開始思考，在同事們的幫助和建議下，我開始嘗試與客戶交朋友，讓客戶對(duì)自己有好感、信賴。讓客戶切身體會(huì)到我所推薦的產(chǎn)品，完全是出于為客戶帶來便利，讓他們真心接受我所推銷的產(chǎn)品，讓我們的產(chǎn)品贏得客戶的傾心。
常言道：“失敗乃是成功之母”！在銷售過程中，很多時(shí)候我們都會(huì)遇到形形色色的客戶，也許你幸運(yùn)，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時(shí)候，客戶專門刁難你。所以很多時(shí)候失敗了，不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識(shí)不到位，還是銷售技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯(cuò)誤。
銷售書心得體會(huì)篇十一
透過前期的公司簡(jiǎn)單培訓(xùn)以及對(duì)老員工的觀摩、自己的親身實(shí)踐、師傅x經(jīng)理的時(shí)常教導(dǎo)，我對(duì)汽車銷售的流程很快就有了一個(gè)基本的了解。再之后，每一個(gè)環(huán)節(jié)我都親身參與其中，對(duì)流程的基本形式、目的和要求了然于胸。下面是我這一年的工作心得體會(huì)。
接待客戶一般說的是展廳接待，有兩種狀況。一是完全陌生的客戶拜訪，而是已經(jīng)預(yù)約的客戶拜訪。對(duì)于陌生的客戶拜訪，注重的是第一印象。為客戶樹立一個(gè)好的第一印象，由于客戶通常對(duì)購(gòu)車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)買過程奠定愉快和諧的基調(diào)。二對(duì)于已經(jīng)預(yù)約好的客戶，則根據(jù)流程來走就可。當(dāng)然，也要在接待過程呈現(xiàn)出專業(yè)、禮貌的精神面貌。
咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問務(wù)必耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。
要點(diǎn)是針對(duì)客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員務(wù)必向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫忙客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。
這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的機(jī)會(huì)。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體檢，避免過多講話。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說明，以建立客戶的信任感。
為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對(duì)銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位誠(chéng)實(shí)和值得信賴的銷售人員打交道，會(huì)全盤思考到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問題。
在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間思考和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造簡(jiǎn)單的簽約氣氛。
銷售書心得體會(huì)篇十二
來我們公司也有一段時(shí)間了，在xx年即將結(jié)束的時(shí)候總結(jié)一下這段時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)和不足，以供xx年改正。
首先，要感謝張總給了我一個(gè)鍛煉自己的機(jī)會(huì)。
剛開始的到來，讓我感到太突然，自己一下子倒是接受不了，在劉姐和同事們的幫助下我才慢慢適應(yīng)。公司是剛成立的新公司，文員也不可能只是做文員的工作。這對(duì)于我來說是很具有挑戰(zhàn)性的。還記得當(dāng)同事已經(jīng)打了好多通電話之后，我才敢打自己的第一通電話，當(dāng)時(shí)拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話?？墒遣⒉蝗缥宜福沁吔悠鹆穗娫?，我一時(shí)之間竟不知道自己要說什么了：開始想好的那些話語(yǔ)都跑到了烏邦國(guó)。我就不知道自己是怎么結(jié)束的那次電話，到現(xiàn)在想想，那時(shí)真的是很傻的。
做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰(zhàn)性的了；我又是一個(gè)死要面子的人，對(duì)于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己要是想邁過這個(gè)門檻，就必須要丟掉面子，面子雖然是自己的，但是別人給的。所以就想辦法叫別人給自己面子，給自己業(yè)務(wù)了。說實(shí)話當(dāng)時(shí)我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學(xué)會(huì)承受。當(dāng)然在這個(gè)過程中，我也的確是“認(rèn)識(shí)”了幾個(gè)不錯(cuò)的有意合作者。
一段時(shí)間下來，我發(fā)想自己電話打得也不少，可是聯(lián)系業(yè)務(wù)的很少，幾乎沒有。認(rèn)真想想好像也不能說是自己的失誤太大。人們?cè)揪蛯?duì)電話銷售很是反感，聽到就掛：或者是很禮貌性的記個(gè)電話。打電話即丟面子，被拒絕，又讓自己心理承受太多。于是我又在尋找別的思路。我們經(jīng)常在網(wǎng)上，何不用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系呢？都能讓人們?cè)诰o張的工作中放松一下，聊上幾句閑話，就很有可能聊出一些客戶。這樣，因?yàn)槭蔷W(wǎng)友，感覺很親近，不會(huì)拒絕你，至少都會(huì)考慮到你。
經(jīng)常在線，聯(lián)系著又很方便，不用打電話，不用當(dāng)著那么多同事的面講價(jià)還價(jià)，顯得自己很小氣似的。講價(jià)還價(jià)是一門藝術(shù)，不能沒有耐性。現(xiàn)在很多人愛還價(jià)，即便是價(jià)位很合理，處于習(xí)慣也會(huì)還價(jià)。無論雙方誰(shuí)說了一個(gè)價(jià)錢都想是讓對(duì)方直接接受，電話會(huì)叫人沒有什么緩沖的時(shí)間；而網(wǎng)絡(luò)就不一樣了，有緩沖的時(shí)間，又能用很輕松的語(yǔ)氣說話，讓人很容易接受；即便是自己說話有所失誤，在網(wǎng)絡(luò)上容易解釋，也容易叫對(duì)方接受，可是電話就不一樣了，電話上人們往往喜歡得理不饒人。
于是我就改變了策略，在網(wǎng)絡(luò)上找起了客戶。你還真的別說，在網(wǎng)絡(luò)上人們不但能接受；而且即使沒有外語(yǔ)方面需要的，也會(huì)幫你介紹一些客戶。交流著也輕松多了，說話也方便，就像是和很熟的網(wǎng)友說話似的，人們都不介意。我很喜歡這樣的交流方式。
銷售書心得體會(huì)篇十三
首先感謝公司給了我一次外出培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，通過這兩次的學(xué)習(xí)讓我學(xué)到了不少關(guān)于銷售，人生知識(shí)，相信在以后的道路上能給我指引方向，少走彎路。
傳統(tǒng)意義上的銷售，是通過一切手段把東西賣出去，把錢收回來，這里的一切手段包括坑蒙拐騙，所銷售的業(yè)績(jī)是短暫與偶然的，當(dāng)然沒有戰(zhàn)術(shù)，沒有方法的銷售也是低效率的銷售。如同拿挺機(jī)槍在馬路上亂突，倒下的戰(zhàn)利品，沒倒下的也不知其所以然。
現(xiàn)實(shí)中，銷售精英們往往是精準(zhǔn)銷售，有戰(zhàn)術(shù)，有體系，有制度，有方法，如同戰(zhàn)爭(zhēng)里面的阻擊手，往往是一顆子彈干掉一個(gè)敵人。
通過這次培訓(xùn)讓我對(duì)銷售有了更深的認(rèn)識(shí)，首先是一個(gè)企業(yè)的銷售由三個(gè)部分組成，老板營(yíng)銷力，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷力，與個(gè)人營(yíng)銷力，老板負(fù)責(zé)營(yíng)銷系統(tǒng)，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)營(yíng)銷管理，個(gè)人講的是溝通技巧，一個(gè)企業(yè)的銷售應(yīng)該按照這個(gè)大方向來執(zhí)行，這樣銷售才會(huì)進(jìn)入良性循環(huán)，產(chǎn)品銷得好，企業(yè)有生命力。
作為個(gè)人應(yīng)該在遵守公司營(yíng)銷系統(tǒng)與營(yíng)銷流程外，努力提高個(gè)人溝通技巧，其中溝通技巧主要有兩點(diǎn)需要注意，第一就是在銷售溝通初期，能夠把銷售目標(biāo)模糊化，客戶信息清晰化：第二點(diǎn)是獻(xiàn)殷勤，其中有個(gè)詞語(yǔ)叫做感動(dòng)，盡量多的給客戶制造意料之外的事情。老師提到，營(yíng)銷有98%是經(jīng)營(yíng)人性，只有2%經(jīng)營(yíng)商品。
如何提高客戶滿意度這一點(diǎn)老師也有全面闡述，服務(wù)好壞，滿意與期望值有關(guān)，客戶的期望值與承諾有關(guān)，所有要盡可能少的可以給承諾太多。結(jié)合到現(xiàn)實(shí)中，許多客戶對(duì)我們公司的儀器設(shè)備挑三揀四，服務(wù)如何如何不好，仔細(xì)回想一下與當(dāng)初的承諾就不難找到原因。
在介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該把加一些負(fù)面信息與數(shù)字信息，這樣能夠快速提高客戶的興趣，比如某某廠因?yàn)榄h(huán)保超標(biāo)罰款1000萬(wàn)rbm，某廠在海關(guān)被查等等。
何老師講的銷售翻番的秘訣中，主要是對(duì)一些實(shí)際個(gè)案進(jìn)行分析講解，個(gè)人形象問題，基本禮儀問題，站坐行姿勢(shì)等，種種細(xì)節(jié)其實(shí)是更是我們應(yīng)該注意到的，在孤島逃生的游戲中，我學(xué)到了在分析客戶心態(tài)中，客戶所想的其實(shí)我們很多并不清楚，很多時(shí)候我們都以為客戶明白，其實(shí)客戶并不明白。在我們現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)中這樣的案子太多了，行行行，其實(shí)什么都不懂，如歌了解客戶真是心態(tài)，是一門很大的學(xué)問。
何老師認(rèn)為每個(gè)業(yè)務(wù)都應(yīng)該有自己獨(dú)特的`魅力，不管是正派還是歪門邪派，做業(yè)務(wù)最怕沒個(gè)性，這點(diǎn)我認(rèn)為很對(duì)，現(xiàn)實(shí)中個(gè)性業(yè)務(wù)太少，普通業(yè)務(wù)太多，太平凡，太普通，很難獨(dú)樹一幟，這樣就容易引起客戶視覺疲勞。在個(gè)性培養(yǎng)中我覺得還有很多地方需要提高。
石老師說人要弄清楚為何而生，才能明白人生的價(jià)值，這個(gè)問題是在是個(gè)很大的問題，我常思索這個(gè)問題的答案，記得周xx總理曾為中華崛起而讀書，而我們又是為什么而生活呢，希望做一個(gè)對(duì)社會(huì)有用的人，能夠幫助更多需要幫助的人我想應(yīng)該是我的夢(mèng)想。
學(xué)習(xí)是快樂的，收獲是愉悅的！再次感謝公司給予我這次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，我將在今后的生活中學(xué)以致用，不斷提高業(yè)務(wù)技能，提升業(yè)務(wù)方法，真正發(fā)揮出學(xué)習(xí)的用處！
銷售書心得體會(huì)篇十四
前一段時(shí)間受客戶邀請(qǐng)，為其新產(chǎn)品做策劃，因此走訪了當(dāng)?shù)氐乃幍?，在走訪的過程中，我一直在思考著項(xiàng)目的事情，客戶所做的產(chǎn)品是保健食品，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)普遍受到了消費(fèi)者的不信任和國(guó)家政策的約束，如何突破市場(chǎng)的羈絆？走一條有特色的路成為我們策劃的核心內(nèi)容之一。我們看終端的目的主要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這里的表現(xiàn)，包括陳列、促銷、價(jià)位、促銷員的表現(xiàn)，促銷員的銷售技巧等。
在走訪了幾個(gè)大型終端之后，我有些失望，在這里沒有什么新發(fā)現(xiàn)，無非就是促銷員不斷的向你推薦他們的產(chǎn)品，而不去真正的了解你的需求。從陳列上看，都是一些雜牌子產(chǎn)品，排面倒是不小，而業(yè)內(nèi)比較有名的產(chǎn)品卻并不在主要的位置上。從這里也可以看出，保健品行業(yè)是一個(gè)利潤(rùn)很高的行業(yè)，要不然，這么大的排面每月有多少費(fèi)用呢！雖然如此，我還是不厭其煩的把同類問題拋向不同的促銷員，但結(jié)果依然沒有新的發(fā)現(xiàn)。這也從另一個(gè)方面說明保健品行業(yè)在終端的潛力還很大，只要有一支素質(zhì)高的促銷隊(duì)伍，完成產(chǎn)品的銷售還是沒問題的，畢竟這個(gè)市場(chǎng)容量巨大。
我在一邊想著客戶是不是要建立一直精干的促銷隊(duì)伍一邊向另一個(gè)藥店走去。這個(gè)藥店不大，促銷人員也不多。但通過我與這里的促銷員的溝通，讓我感到大吃一驚，他們不但在銷售產(chǎn)品，還在運(yùn)用更新穎的銷售技巧，我深受啟發(fā)。她是怎么做的呢？在此分享給大家。
我們進(jìn)入藥店后，促銷員沒有急于給我們介紹產(chǎn)品，而是看著我們?cè)诳词裁串a(chǎn)品，在觀察我們幾個(gè)走進(jìn)來的潛在客戶。
解讀：這在終端銷售的過程中是很重要的，要通過觀察你的目標(biāo)客戶，進(jìn)而能夠判斷出他們的需求，所謂知己知彼，就是首先要明白自己產(chǎn)品的優(yōu)劣，消費(fèi)者的需求，讓這兩者達(dá)到一種完美的結(jié)合，你的銷售一定可以做成功。
這個(gè)促銷員看到進(jìn)來的這幾個(gè)潛在消費(fèi)者，只有我是比較認(rèn)真的看產(chǎn)品，其他幾個(gè)都是漫不經(jīng)心的看，所以，她判斷我會(huì)是真正的消費(fèi)者。
解讀：在一群潛在消費(fèi)者中間，尋找到真正的消費(fèi)者是很重要的，如果你的判斷不準(zhǔn)確，那么你的很多工作就完全是浪費(fèi)精力。
我其實(shí)是要了解中高檔產(chǎn)品的，但這個(gè)促銷員卻并沒有直接向我推薦，而是先向我推薦了一款價(jià)位很低的產(chǎn)品，只有20元左右，她是這樣解釋的：這個(gè)產(chǎn)品主要是促進(jìn)營(yíng)養(yǎng)成分吸收的，即使你平時(shí)飲食，真正的吸收也只有75%左右，那么其他營(yíng)養(yǎng)成分就流失了。
解讀：這在銷售過程中是要獲得消費(fèi)者的第一個(gè)認(rèn)同，消費(fèi)者認(rèn)同后，在心理上已經(jīng)接受這個(gè)銷售人員和她推薦的東西。
這個(gè)促銷員的高明之處就表現(xiàn)在這個(gè)地方，在她不急于銷售的言辭中，我放松了警惕，而這個(gè)才是她銷售的核心產(chǎn)品，由于有前期的溝通，我們之間已經(jīng)產(chǎn)生了信任，對(duì)于我自己實(shí)際的需求，也并不是那個(gè)價(jià)值20元的小產(chǎn)品。
解讀：所謂的連帶銷售，就是在目標(biāo)消費(fèi)者真正購(gòu)買他需要的產(chǎn)品之外，能夠創(chuàng)造或者發(fā)現(xiàn)其他沒有被滿足的需求，進(jìn)而挖掘和利用，達(dá)成銷售。
雖然看上去，這個(gè)促銷員的銷售技巧一般，并沒有利用什么超常的方法，但正是這個(gè)小小的銷售動(dòng)作，增加了15%的銷售額。如果每一個(gè)成交的消費(fèi)者都增加15%，可想而知，一個(gè)月要增加多少的銷售!
這讓我想起了一個(gè)很多銷售人員都熟悉的故事。
一個(gè)少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計(jì)，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去推銷過產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個(gè)銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習(xí)慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束后要向他匯報(bào)銷售情況，以便作出檢討和修正。
第一天上班,好不容易才等到營(yíng)業(yè)時(shí)間完結(jié)，他便走到老板面前匯報(bào)一天的銷售情況......
“年輕人,今天完成了多少單買賣?”
“一單!”
“你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷售嗎?我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少?”
“三十萬(wàn)!”
“三十萬(wàn)!?一單買賣三十萬(wàn)?你是如何做到的?”
“我先向一位顧客售賣了小號(hào)的魚鉤，然后是中號(hào)的魚鉤，再后來便是大號(hào)的魚鉤，繼而是小號(hào)的魚絲，中號(hào)的魚絲及大號(hào)的魚絲。其后，我問該顧客要到那里去釣魚,他說到海邊,我建議他買一只船,但他告訴怕他的車不夠馬力拖這條船,我便再帶他選購(gòu)了一部夠馬力的汽車......”
“什么?顧客只是來買一個(gè)魚鉤,你竟然可以令他買下那么多東西?”
“不，他本是來替他太太買紙巾而已，我和他攀談時(shí)告訴他,若你只是逛罷百貨公司便回家,你的周末算是白過了,為何不考慮去釣魚呢?”
......
這個(gè)故事的可信度已經(jīng)無可考證，但從這里我們可以看到連帶銷售所帶來的巨大威力，而連帶銷售的根本是挖掘消費(fèi)者內(nèi)心深處的需求，以點(diǎn)連線。銷售人員往往目的明確，通過不斷引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者，進(jìn)而達(dá)到一種銷售的最高境界。連帶銷售在運(yùn)用的過程中一定要根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際情況，切忌不根據(jù)實(shí)際情況，想當(dāng)然的進(jìn)行推薦，這樣反而會(huì)適得其反，影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。
在醫(yī)藥保健品的銷售過程中，由于消費(fèi)者對(duì)這類產(chǎn)品存在著“偏見”，認(rèn)為這些是可以治病的，在這種情況下，如何去滿足消費(fèi)者最終的這種需求，可以采用連帶銷售的方法，在銷售一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，一定要增加另一個(gè)輔助治療的東西。比如我們?cè)?jīng)讓肝病患者購(gòu)買我們主推的保健品，但要連帶購(gòu)買傳統(tǒng)中藥，說是為了增強(qiáng)效果(不過實(shí)際也是如此)。在這樣的銷售過程中，消費(fèi)者滿意，因?yàn)橛行Ч?，廠家滿意，因?yàn)橛袖N量，連帶銷售達(dá)到了一箭雙雕的目的。
銷售書心得體會(huì)篇十五
隨著科技的進(jìn)步我們的工作和生活也發(fā)生了翻天覆地的變化，嶄新的時(shí)代帶給了我們更多的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。這對(duì)于營(yíng)銷人員來說給我們也帶來了更廣闊的空間。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷等等銷售模式以其簡(jiǎn)潔快速、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的優(yōu)勢(shì)被越來越多的公司所采用。
首先我們要知道我們每一次給客戶打電話都是在耽誤別人的生命！你在浪費(fèi)別人的生命你自己應(yīng)該拿出什么樣的態(tài)度呢？所以我們要用最短的時(shí)間讓客戶感受到你的熱情和歉意，迅速的拉近與客戶的距離！同時(shí)通過一兩句話的對(duì)話掌握對(duì)方的心理態(tài)度，如果此人不是很感興趣你說的再多也是沒有用。這就要求我們要在同客戶溝通時(shí)找準(zhǔn)相關(guān)的負(fù)責(zé)人，只有找準(zhǔn)人我們才有可能進(jìn)行下一步的推廣工作。初次與客戶溝通時(shí)切忌一味的炫耀自己。因?yàn)榭蛻粼诓涣私饽愕那闆r之前，加強(qiáng)這方面的宣傳往往事倍功半、適得其反。
要記住我們需要的是長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，所以要的是循序漸進(jìn)的過程，頻繁的電話溝通很容易給客戶造成公司不正規(guī)，業(yè)務(wù)人員素質(zhì)低下，甚至讓客戶感覺到受到騷擾！
其次我們要讓客戶知道你的優(yōu)勢(shì)是什么，也就是能給他帶來什么樣的好處。讓客戶感覺到你是很專業(yè)的，只有專業(yè)才值得信賴！只有在客戶相信你并認(rèn)同你時(shí)才會(huì)有合作的機(jī)會(huì)！
再次與客戶電話聯(lián)系時(shí)，要靈活的掌握對(duì)方的性格特征。比如：聽出對(duì)方是哪里的口音可以說：我們還是老鄉(xiāng)呢！對(duì)方是位女士接線員可以夸她：您的聲音真好聽，本人一定非常漂亮吧？如果是一位領(lǐng)導(dǎo)可以適當(dāng)?shù)目湟豢渌念I(lǐng)導(dǎo)能力！但是切忌不真誠(chéng)的敷衍式拍馬屁！
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