通過這段時間的實踐，我認識到不僅要有強大的專業(yè)知識，還需要具備一定的人際溝通能力。需要具備良好的寫作技巧，如有條理地組織論述、運用生動的語言表達等。以下是一些值得借鑒的心得體會范文，供大家參考和學習。
銷售談判心得體會篇一
在銷售過程中溝通的目的是盡可能的呈現(xiàn)自己的價值;除了給予對方便利之外，核心的企圖是感召對方;而所有這些都是談判的鋪墊。談判的目的是使他人因為自己的原因按照我們的方法做事情。
有些銷售人員令人羨慕?？蛻魧λ麄冄月犛嫃墓Ь从屑?，對他們來說似乎從來沒有完不成的銷售計劃、滯銷的產品。有人說他們的客情好，有人說他們生就靈牙厲齒，我們說他們具有出色的談判能力。
成功的談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
1、針對性強。
2、表達方式婉轉。
3、靈活應變。
4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。
談判就像下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價.你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。強力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝.同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。
談判和下棋最大的區(qū)別在于.談判時對方不知道這些規(guī)則.只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開局：為成功布局。
2、中局：保持優(yōu)勢。
3、終局：贏得忠誠。
談判不要局限于一個問題。如果你解決了其它所有問題.最后只剩下價格談判.那么結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。
人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，不能得寸進尺，過于貪婪。
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。
赫藝財富萊陽王波團隊與大家共勉!
銷售談判心得體會篇二
銷售談判是商業(yè)中至關重要的一環(huán)，對于銷售人員來說，能夠熟練掌握并靈活運用談判技巧，對提高銷售業(yè)績起著至關重要的作用。通過多年的銷售談判經驗，我深刻認識到了談判的重要性，并總結了一些心得體會。以下將從談判策略、準備工作、溝通技巧、應對抗議和維護關系等五個方面，分享我的心得體會。
首先，在談判過程中，制定恰當?shù)恼勁胁呗允侵陵P重要的。在正式談判之前，我們需要充分了解自己和對方的利益，明確自己的底線，并合理地設定目標和策略。同時，我們還需要根據(jù)對方的風格和特點，靈活調整我們的策略。例如，對于強勢的談判對手，我們可以采取主動示弱的策略來獲得更多的信息和優(yōu)勢；對于充滿懷疑心態(tài)的客戶，我們可以采取耐心細致的態(tài)度，通過建立信任關系來改變他們的觀點?？傊?，制定恰當?shù)恼勁胁呗杂兄谖覀冊谡勁兄腥〉酶玫慕Y果。
其次，在談判之前，充分的準備工作對于談判的成功至關重要。我們需要對自己的產品或服務進行充分了解，掌握其特點和優(yōu)勢，并根據(jù)對方的需求和關注點準備好相應的信息和數(shù)據(jù)，以便在談判中進行有力的論證和回應。同時，我們還需要對對手的情況進行調查和研究，了解其背景、需求和利益，做到心中有數(shù)，才能在談判中應對對方的攻擊和抗議。準備充分，能夠增加我們的自信心，提高我們在談判中的表現(xiàn)和掌控能力。
第三，在談判過程中，良好的溝通技巧是取得成功的關鍵。在談判中，我們需要注意語氣和態(tài)度，保持禮貌和尊重，聽取對方的意見并給予積極回應。同時，我們需要善于傾聽和理解對方的需求和關切，積極表達自己的觀點并提出建議。在詢問問題時，我們需要注意提問的方式和語氣，以免引起對方的不適。此外，有效的溝通還需要注意非語言交流，例如姿態(tài)、表情和眼神等，這些都可以傳遞出我們的誠意和信任，從而建立起更好的合作關系。
第四，在談判中，我們經常會遇到對方的抗議和反對意見，我們需要善于應對。在面對對方的抗議時，我們需要保持冷靜和理智，不能被對方的情緒所左右。我們應該傾聽對方的抗議，并耐心解釋和回應對方的疑慮，通過提供相關的證據(jù)和事實來消除對方的疑慮。如果對方抗議的理由確實有道理，我們可以主動采納對方的建議并做出相應調整，以體現(xiàn)我們的靈活性和合作態(tài)度?？傊?，應對抗議需要平和對待，善于化解矛盾，才能達到雙方共贏的目標。
最后，維護良好的關系是談判成功的重要保障。在整個談判過程中，我們要始終保持正面的態(tài)度和誠意，注重維護雙方的關系。我們可以通過贊美和認可對方的努力和貢獻，表達我們對合作的欣賞和期待，以增加對方的信任和好感。在達成協(xié)議之后，我們還需要及時履行承諾，并與對方保持良好的溝通和反饋，不僅能夠鞏固合作關系，還可以為今后的合作奠定堅實的基礎。
總之，銷售談判是一門技巧，能夠熟練掌握并靈活運用談判技巧對于提高銷售業(yè)績至關重要。通過制定恰當?shù)恼勁胁呗?、充分的準備工作、良好的溝通技巧、應對抗議和維護關系等五個方面的努力，我相信每一次銷售談判都能夠取得更好的效果，取得更多的成功。希望我的心得體會對于正在從事銷售談判的人們有所幫助，也祝愿大家能夠在銷售談判中取得更好的成績。
銷售談判心得體會篇三
第一段：引言（150字）。
銷售談判是商業(yè)中不可或缺的一環(huán)，參與者需要協(xié)商、溝通、達成共識，以實現(xiàn)雙方的利益最大化。在多年的銷售工作中，我積累了一些寶貴的經驗和心得，這些經驗讓我更加熟悉談判的各個環(huán)節(jié)，并且能夠運用適當?shù)牟呗詠砣〉贸晒?。本文將分享我的一些心得和體會，希望對讀者在銷售談判中提供一些幫助和啟發(fā)。
第二段：準備階段（250字）。
成功的銷售談判離不開充分的準備。在準備階段，我首先會對要談判的產品或服務進行全面的了解，包括其特點、優(yōu)勢以及競爭對手。其次，我會針對客戶的需求制定談判目標，并準備好相關的數(shù)據(jù)和材料以支持自己的觀點。最后，我會預測可能的反應和反對意見，并找到有效的解決方案，以便在談判的過程中更加從容應對。
第三段：溝通和談判技巧（300字）。
在銷售談判中，良好的溝通是至關重要的。我始終堅持傾聽和提問，以便更好地理解客戶的需求和關注點，并且能夠給予恰當?shù)幕貞?。我會運用積極主動的語言和肢體語言來表達自己的觀點，以增強說服力。另外，我也會關注非言語溝通，通過觀察對方的表情和姿態(tài)來了解他們的反應，并根據(jù)實際情況做出相應調整。在談判過程中，我也會靈活運用不同的談判技巧，如應對反對意見的技巧、關鍵問題的技巧等，以增加自己的成功幾率。
第四段：建立信任和合作關系（250字）。
銷售談判不僅僅是買賣的過程，更是建立信任和合作關系的過程。在我看來，建立起良好的人際關系是成功談判的基礎。我會尊重客戶的意見和決策，并且給予足夠的時間和空間，以便他們做出決策。我積極與客戶溝通，并表達自己愿意與他們長期合作的意愿。在整個過程中，我會保持誠信和透明，不夸大產品或服務的優(yōu)點，以贏得客戶的信任。與此同時，我也會注意維護自己的利益，以確保共贏的結果。
第五段：總結并展望（250字）。
通過多年的銷售談判經驗，我深刻認識到談判是一門藝術，需要不斷學習和提高。在今后的工作中，我將繼續(xù)加強我的準備工作，提高自己的溝通和談判技巧，并且更加注重建立良好的合作關系。我相信，通過不斷學習和實踐，我將能夠在銷售談判中取得更多的成功和進步。
結論（100字）。
銷售談判是一項綜合能力的考驗，需要專業(yè)的知識、靈活的思維和敏銳的洞察力。通過在實踐中學習和總結，我提高了自己的銷售談判能力，并取得了一定的成果。我相信，將這些心得和體會應用于實際工作中，將會為我未來的銷售談判帶來更多的成功機會。
銷售談判心得體會篇四
銷售與談判是商業(yè)活動中非常重要的環(huán)節(jié)，成功的銷售和談判能夠推動公司的業(yè)務增長和盈利。在我的職業(yè)生涯中，我積累了一些關于銷售與談判的心得體會，希望與大家分享。
首先，在銷售與談判中，與客戶建立良好的關系是非常重要的。從業(yè)務初期開始，我就充分認識到了客戶關系的重要性。在與客戶交往的過程中，我注重傾聽客戶需求，通過與客戶建立良好的溝通和信任關系，確保了在銷售和談判中能夠更好地理解和滿足客戶的需求。通過與客戶建立長期合作關系，不僅能夠增加銷售額，還能提高客戶滿意度，為公司帶來更多的業(yè)務機會。
其次，在銷售與談判中，充分了解產品或服務的優(yōu)勢是非常重要的。作為銷售人員，我們必須深入了解公司的產品或服務，包括其特點、功能、優(yōu)勢等。只有了解了產品或服務的優(yōu)勢，我們才能夠在與客戶的談判中更好地展示，增加其吸引力。同時，我們還要借助市場調研和競爭分析等工具，了解競爭對手的產品和定價策略，以便在談判中找到自己的競爭優(yōu)勢。
第三，在銷售與談判過程中，靈活運用談判技巧是非常重要的。在與客戶的談判中，雙方可能會出現(xiàn)分歧和爭議，我們需要善于處理和解決這些問題。在這個過程中，我們可以靈活運用一些談判技巧，比如互利互惠、迎合客戶需求、解決客戶顧慮等。通過這些技巧，我們可以有效地解決問題，增加與客戶的共識，達成合作意向。
此外，在銷售與談判中，我們還要注重團隊合作。尤其是對于大型銷售項目或復雜的談判，團隊合作至關重要。在團隊合作中，我們需要明確分工和職責，做到互相支持和協(xié)作。團隊成員之間要建立良好的溝通和信任關系，相互協(xié)調和配合。只有團隊合作良好，我們才能夠更好地應對各種挑戰(zhàn)和困難，達成銷售目標和談判結果。
最后，銷售與談判中，持續(xù)學習和改進是必不可少的。銷售與談判是一門藝術，需要不斷學習和提高。我們可以通過參加培訓課程、閱讀相關書籍和行業(yè)資訊，學習到新的銷售與談判技巧和理念。同時，我們還要根據(jù)自身的實際情況進行反思和總結，找出自己的不足和改進的空間。只有不斷學習和改進，我們才能夠在銷售與談判中不斷提高自己的能力和水平。
綜上所述，銷售與談判是商業(yè)活動中非常重要的環(huán)節(jié)。在銷售與談判中，與客戶建立良好的關系，充分了解產品或服務的優(yōu)勢，靈活運用談判技巧，注重團隊合作，以及持續(xù)學習和改進，都是取得成功的關鍵。通過不斷實踐和積累經驗，我相信在銷售與談判中能夠不斷提升自己的能力和業(yè)績。
銷售談判心得體會篇五
銷售和談判是商業(yè)領域中不可或缺的技能，對于從事銷售工作的人來說，善于談判是成功的關鍵。在我的銷售職業(yè)生涯中，我積累了許多寶貴的心得體會。本文將探討銷售與談判的關系，并分享我在銷售和談判中的經驗與教訓。
第二段：銷售技巧與心態(tài)
在銷售過程中，良好的銷售技巧和正確的心態(tài)是成功的基礎。首先，要有積極的心態(tài)，相信自己和所銷售的產品。堅定的自信會讓客戶感到你對產品的真實性和價值的信心。其次，要了解客戶需求，利用有效的溝通和傾聽技巧，真正理解客戶的痛點和期望，從而提供最適合的解決方案。此外，維護良好的客戶關系也是至關重要的。耐心和真誠待客，及時解決客戶的問題，以建立長期合作伙伴關系，這樣不僅能夠獲得更多的業(yè)務，也能夠保持公司聲譽和口碑的良好。
第三段：談判技巧與策略
談判是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)，它能決定銷售的成功與否。在談判中，我們需要采取一些策略和技巧來最大化利益。首先，做好準備工作。了解對方的背景和需求，以及市場行情，為談判做充分的準備。其次，掌握合適的策略。通過提供合理的解決方案，給對方留下良好的印象，并盡量爭取雙贏的局面。另外，靈活運用各種談判技巧，如理性誘導、與對方建立共識等，以在談判中占據(jù)主動地位。最后，要懂得妥協(xié)。在某些時候，為了達到共識和長期合作，必須做出一些讓步，這需要我們的智慧和膽識。
第四段：談判的失敗與教訓
盡管我們可能已經熟知了一些談判技巧和策略，事實上，談判并不總能如我們所愿。失敗經驗同樣重要，因為它們幫助我們成長和改進。首先，過度使用壓力和威脅的手段往往是不明智的。這樣做只會破壞雙方的關系，使對方產生惡感，難以達成共識。其次，不要輕易放棄。有時候，談判會遇到一些困難和阻礙，但我們不能因此而放棄努力。繼續(xù)推動談判進程，探索新的解決方案，也許我們會找到一個突破口。最后，關注細節(jié)和合同條款的清晰度是防止后續(xù)糾紛的重要環(huán)節(jié)。謹慎地審查和溝通條款，確保雙方對合同的理解和期望一致。
第五段：總結與展望
銷售與談判是一門藝術，需要不斷的實踐和學習。通過不斷的經驗積累，我逐漸認識到了銷售與談判的重要性，并掌握了一些有效的技巧和策略。然而，對我而言，成功的銷售和談判不僅僅是達成交易，更是與客戶建立長期的信任和合作關系。未來，我將繼續(xù)不斷地提升自己的銷售技能和談判能力，為客戶提供更優(yōu)質的產品和服務，實現(xiàn)共贏的目標。同時，我也希望能夠與其他銷售人員交流和分享經驗，激發(fā)彼此的創(chuàng)新和發(fā)展?jié)摿?，共同推動銷售行業(yè)的進步。
銷售談判心得體會篇六
商務談判是商業(yè)活動的重要組成部分之一，尤其對于銷售人員來說是一項必要的技能。因此，商務談判心得的積累和總結對于銷售人員的職業(yè)發(fā)展至關重要。在我的工作經歷中，我深刻認識到商務談判對一次交易的成功與否至關重要。在此，我將分享我自己的一些商務談判經驗和體會。
第二段：前期準備。
在進入商務談判前，要做好充分的準備，以獲得更好的談判結果。首先，要了解目標客戶的背景和需求，包括了解他們的行業(yè)情況、公司規(guī)模、經營狀況、產品需求等。其次，要提前做好市場調研，研究其他競爭對手的產品價格和市場策略。最后，要注意搜集和整合公司內部資源，比如產品方案、市場推廣和售后服務等。
第三段：談判過程。
談判過程中，要注意以下幾個方面。首先，創(chuàng)造良好的溝通氛圍。商務談判是一種雙方協(xié)商的過程，雙方應該在平等、互相尊重和互惠互利的基礎上進行合作。其次，在表達自己的觀點時，要做到清晰、準確和簡潔。最后，在解決問題時，要以客戶的需求為導向，尋找最優(yōu)解決方案。
第四段：維護客戶關系。
作為一名銷售人員，與客戶建立良好的關系是至關重要的。在商務談判過程中，銷售人員要盡可能了解客戶的需求和痛點，并通過解決問題、協(xié)商和合作等方式來滿足客戶的需求。同時，要積極向客戶提供售后服務和技術支持，在客戶與公司之間建立起信任和良好的合作關系。
第五段：總結。
商務談判是一項復雜的過程，需要銷售人員具備多方面的知識和技能，并不斷適應市場和客戶的變化。通過前期的準備、精細的談判和合作維護客戶，銷售人員可以提高自身的談判技能、拓展客戶資源，實現(xiàn)個人以及公司的業(yè)績增長。同時，也需要不斷總結和提高自我的談判技能，實現(xiàn)自身職業(yè)發(fā)展的提升。
銷售談判心得體會篇七
第一段：介紹銷售與談判的背景和重要性（200字）
銷售與談判是商業(yè)中十分重要的兩個環(huán)節(jié)，對于企業(yè)的發(fā)展和個人的成功起著至關重要的作用。銷售是通過推銷產品或服務來實現(xiàn)營銷目標的過程，而談判則是為了達成共同的協(xié)議和解決問題而進行的交流過程。無論是在企業(yè)內部的團隊合作，還是與客戶的溝通交流，銷售與談判都是必不可少的技能。在我自己的銷售與談判經歷中，我積累了一些心得體會，這些經驗對于每一個人來說都是有價值的。
第二段：銷售的關鍵是主動溝通和理解客戶需求（300字）
在銷售的過程中，主動的溝通和對客戶的需求有深入的理解是非常重要的。只有通過與客戶建立良好的溝通渠道，了解他們的具體需求，才能夠提供最合適的解決方案。在與客戶交流時，我們要主動傾聽，不急于表達自己的觀點，而是積極聆聽客戶的意見和想法。通過傾聽與客戶的互動，我們能夠更好地理解他們的需求，并及時調整我們的銷售策略以滿足他們的期望。
第三段：談判的藝術在于平衡雙方的利益和尋求共贏（300字）
在談判的過程中，尋求雙方的共贏是至關重要的。一方面，我們需要在談判中保護自己的權益，爭取最好的利益。另一方面，我們也要尊重對方，并盡可能滿足他們的需求。雙方都不愿意做出太大的讓步，但如果能夠借助談判技巧來平衡雙方的利益，就能夠達成雙方滿意的結果。通過靈活運用不同的談判策略和技巧，例如換位思考、互惠原則和合作解決問題等，我們可以提高談判的成功率，實現(xiàn)更多的共贏策略。
第四段：建立良好的人際關系是成功銷售與談判的關鍵（200字）
在銷售與談判中，建立良好的人際關系是取得成功的關鍵因素之一。無論是與客戶、同事還是上級進行銷售和談判，我們都需要注重建立信任和合作的關系。通過真誠地與對方交流，尊重對方的意見和感受，并與他們保持良好的合作關系，我們才能夠在銷售和談判中取得更好的結果。此外，與其他銷售和談判專業(yè)人士進行交流和分享經驗，也能夠不斷提高自己的銷售和談判技能。
第五段：總結銷售與談判的重要性和不斷學習提升的必要性（200字）
銷售與談判是商業(yè)活動中至關重要的環(huán)節(jié)，關系到企業(yè)的利潤和個人的成功。無論是作為銷售人員，還是作為企業(yè)管理者，掌握銷售與談判的技巧和經驗都是必不可少的。通過積極溝通和理解客戶需求、談判協(xié)商雙方的利益、建立良好人際關系等等，我們能夠更加有效地開展銷售與談判，并取得更好的成果。在這個過程中，不斷的學習和提升是非常重要的，只有不斷學習和實踐，才能夠不斷提高自己的銷售與談判技能，并取得更好的業(yè)績和個人發(fā)展。
總結：銷售與談判是商業(yè)中極為重要的環(huán)節(jié)，通過主動溝通理解客戶需求，在談判中尋求共贏，建立良好的人際關系，不斷學習提升，我們可以取得更好的銷售和談判效果，實現(xiàn)個人和企業(yè)的成功。
銷售談判心得體會篇八
一、不打無準備之仗.20xx年2月24日，公司的電工產品上市，按公司要求每家專賣店要實現(xiàn)3萬元的首批進貨。在與一位姓王的老板溝通時，我就吃了沒做充分準備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產品進多少貨。在長達兩個小時的拉鋸戰(zhàn)中，我從經銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動。最后甩出一句，“這是你的個人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時匆忙根本沒帶在身上。僅僅因為一份書面文件，我長達兩個小時的努力化為烏有。
因此，在進行談判以前一定要做充分的準備。這在銷售培訓的章節(jié)中我們前面的也講多了，首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。
二、師夷長技以制夷.一旦業(yè)務做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業(yè)務人員經常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。客戶不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個時候就需要我們認真研究客戶的心理和可能使出的招術，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權。我們所負責的上海金山區(qū)域就有這樣一家經銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務，業(yè)務人員的工作推進到這里時經常擱淺。后來我和業(yè)務人員去拜訪了這個客戶。寒暄過后，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個行業(yè)的劣勢，肯定了整個行業(yè)生意難做，接著又對各專業(yè)市場銷售狀況進行了敘述，也點出了市場人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著開始正式談到公司任務的完成和經銷商的義務問題，此時經銷商再用我談到的情況做借口時，我就表示很同情地說：“周老板，剛才我已經談到了這個原因，我也知道現(xiàn)在生意難做，可這不是最關鍵原因啊，別的經銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務了。”經過一番拉鋸戰(zhàn)，經銷商不得不答應我進貨，因為他跟我談的所有原因都已經被我陳訴過了，那只能是一種事實不能也不應該成為他推托我的借口了。
三、借他人之口說事.承接第二點“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學習。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實舉例的方法來拒絕我。20xx年9月份，我負責公司工程產品的市場開發(fā)工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產品宣傳手冊，他并沒有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個人專門給他跑工程。”在我們還沒有報出自己對客戶的合作要求時，他借他人之口先說出了對我們的期望：免費鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實想法。
同樣，業(yè)務人員學會用他人之口說事，也會取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和，不會發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。
綜合上述的這些內容，我們的銷售人員在實戰(zhàn)的銷售過程當中如果你運用這些方法的時候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這里跟大家一起分享，這會讓我們更加豐富銷售培訓的知識和內容。也能提升自己的綜合能力。
銷售談判心得體會篇九
談判對于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時也非常感謝公司領導對員工培訓的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質的一個機會。
通過課程我學習到了以下幾個方面：
1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，并且在這個結果達成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的`動態(tài)，了解公司的產品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進行良好的溝通。
2、有效的溝通、傾聽。
所謂的溝通就是為了設定的目標，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關懷和感情上的融洽。
3、有效的判斷客戶類型進行談判。
有效的判斷客戶類型是我們談判的一個基礎，在談判中會遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。談判桌上要學會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時我們自己又應該扮演怎樣的一個角色，對于這一點是我在以后的工作需要不斷地努力學習的，一個好的談判高手要擁有的素質需要不斷地學習和培養(yǎng)。
課程的內容很多，這些精華對我來說有著很大的觸動。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實是我們每天必須經歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣鳎\用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關心和愛，我們的幸福指數(shù)才會越來越高。我們的生活中每天都是談判場，進行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權就在我們手里!
銷售談判心得體會篇十
怎樣才能在談判中取得主動權，出奇制勝呢?一位著名的銷售培訓大師說過，談判就是坐下來互相妥協(xié)的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個平衡點，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點就更傾向于哪方。下面本站小編整理了銷售談判學習。
心得體會。
希望對你有幫助。
一、不打無準備之仗.20xx年2月24日，公司的電工產品上市，按公司要求每家專賣店要實現(xiàn)3萬元的首批進貨。在與一位姓王的老板溝通時，我就吃了沒做充分準備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產品進多少貨。在長達兩個小時的拉鋸戰(zhàn)中，我從經銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動。最后甩出一句，“這是你的個人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時匆忙根本沒帶在身上。僅僅因為一份書面文件，我長達兩個小時的努力化為烏有。
因此，在進行談判以前一定要做充分的準備。這在銷售培訓的章節(jié)中我們前面的也講多了，首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。
二、師夷長技以制夷.一旦業(yè)務做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業(yè)務人員經常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等?？蛻舨慌浜瞎拘袨?，總是可以找到很多借口，這個時候就需要我們認真研究客戶的心理和可能使出的招術，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權。我們所負責的上海金山區(qū)域就有這樣一家經銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務，業(yè)務人員的工作推進到這里時經常擱淺。后來我和業(yè)務人員去拜訪了這個客戶。寒暄過后，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個行業(yè)的劣勢，肯定了整個行業(yè)生意難做，接著又對各專業(yè)市場銷售狀況進行了敘述，也點出了市場人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著開始正式談到公司任務的完成和經銷商的義務問題，此時經銷商再用我談到的情況做借口時，我就表示很同情地說：“周老板，剛才我已經談到了這個原因，我也知道現(xiàn)在生意難做，可這不是最關鍵原因啊，別的經銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務了。”經過一番拉鋸戰(zhàn)，經銷商不得不答應我進貨，因為他跟我談的所有原因都已經被我陳訴過了，那只能是一種事實不能也不應該成為他推托我的借口了。
三、借他人之口說事.承接第二點“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學習。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實舉例的方法來拒絕我。20xx年9月份，我負責公司工程產品的市場開發(fā)工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產品宣傳手冊，他并沒有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個人專門給他跑工程?！痹谖覀冞€沒有報出自己對客戶的合作要求時，他借他人之口先說出了對我們的期望：免費鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實想法。
同樣，業(yè)務人員學會用他人之口說事，也會取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和，不會發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。
綜合上述的這些內容，我們的銷售人員在實戰(zhàn)的銷售過程當中如果你運用這些方法的時候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這里跟大家一起分享，這會讓我們更加豐富銷售培訓的知識和內容。也能提升自己的綜合能力。
在銷售過程中溝通的目的是盡可能的呈現(xiàn)自己的價值;除了給予對方便利之外，核心的企圖是感召對方;而所有這些都是談判的鋪墊。談判的目的是使他人因為自己的原因按照我們的方法做事情。
有些銷售人員令人羨慕。客戶對他們言聽計從恭敬有加，對他們來說似乎從來沒有完不成的銷售計劃、滯銷的產品。有人說他們的客情好，有人說他們生就靈牙厲齒，我們說他們具有出色的談判能力。
成功的談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
1、針對性強。
2、表達方式婉轉。
3、靈活應變。
4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。
談判就像下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價.你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。強力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝.同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。
談判和下棋最大的區(qū)別在于.談判時對方不知道這些規(guī)則.只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開局：為成功布局。
2、中局：保持優(yōu)勢。
3、終局：贏得忠誠。
談判不要局限于一個問題。如果你解決了其它所有問題.最后只剩下價格談判.那么結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。
人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，不能得寸進尺，過于貪婪。
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。
赫藝財富萊陽王波團隊與大家共勉!
談判對于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時也非常感謝公司領導對員工培訓的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質的一個機會。
通過課程我學習到了以下幾個方面：
1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，并且在這個結果達成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進行良好的溝通。
2、有效的溝通、傾聽。
所謂的溝通就是為了設定的目標，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關懷和感情上的融洽。
3、有效的判斷客戶類型進行談判。
有效的判斷客戶類型是我們談判的一個基礎，在談判中會遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。談判桌上要學會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時我們自己又應該扮演怎樣的一個角色，對于這一點是我在以后的工作需要不斷地努力學習的，一個好的談判高手要擁有的素質需要不斷地學習和培養(yǎng)。
課程的內容很多，這些精華對我來說有著很大的觸動。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實是我們每天必須經歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣?，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關心和愛，我們的幸福指數(shù)才會越來越高。我們的生活中每天都是談判場，進行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權就在我們手里!
銷售談判心得體會篇十一
談判前開場白有很多種，但運用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。
很多銷售人員在談判前都會精心準備一套固定的說辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費大力氣專門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭并不是如此簡單，它還需要我們的語言要具有自己的特點，針對每一場推銷，每一個客戶，都要學會根據(jù)當時的實際情況適時地，靈活地做出調整，只有這樣才能要達到吸引人的目的。
在實踐中，很多銷售人員由于怕得罪客戶，一讓再讓，即使客戶的要求很過分，也沒有一個明確的態(tài)度，含含糊糊。這會給對方一個錯誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會使客戶變本加厲，產生更大貪婪之心。
在談判時，面對客戶給你施加的壓力不但要表現(xiàn)出臨危不懼的態(tài)度，而且還要搞清楚對方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶對產品的價格提出異議“你的產品價格太高，沒有這筆預算，我們實在承擔不起”。這時，你的壓力可能會劇增，擔心這筆生意就此而遠去。這時，千萬不要想著去降價，而是要判斷客戶說這句話的用意是什么?是真的沒有預算，還是想以此壓價?這時，你可以繼續(xù)問：“誰來決定這筆預算呢?”有時候對方會如實的回答，是某某負責。此時你可以要求會見這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。
“專業(yè)”這個詞聽起來就很嚇人。無論是廣告還是生活經驗都告訴我們，當你在某方面是外行時，保證自己不吃虧上當?shù)奈ㄒ晦k法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進行談判以前，你要以專家的心態(tài)來做專業(yè)的談判準備。作為一名強勢作風的銷售人員，每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的控制權。
當然，只傾聽不善于表達同樣無法成為一名優(yōu)秀的強勢談判人員。掌握談判的話語權，需要你成為一名教師，一位演講家，一個講故事的高手。未來的銷售不再屬于“能說會道”的人，而是屬于“能說會問”的人。善于傾聽，能領會客戶每句話的真正意思，了解客戶真實想法的人，才能夠引導客戶快速達到自己想要的結果。
談判中，銷售人員與客戶雙方時刻在進行著一場場的博弈。也許有人會提出，如果銷售人員能主動做出讓步，成交也許就會容易的多，而且作為銷售人員就應該多位客戶著想。但是，很多時候并不是做出讓步就可以成交的那么簡單。
銷售人員在必要的時候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實效的原則：不要做無謂的讓步，也就是說，你的讓步一定要值得。如果你的產品或服務沒有任何問題，就不要過早地做出讓步，即使對方以談判破裂作威脅。否則，會使你失去在下一階段與對手討價還價的本錢，并使自己產品或服務在客戶心目中的價值大打折扣。
銷售人員在讓步的時候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點點地去滿足客戶。通常來講，讓步應該遵循由多到少，先大后小循序漸進的原則，采用30—20—10這樣遞減的方式。
在業(yè)務談判中，銷售人員最關鍵的是要迅速判斷誰是“關鍵人物”。找準了關鍵人物即找到了具有真正決策權的人。一個人的言行可以反映出一個的內心思想，真正的決策人會始終關注你的產品，即使他一句話不說，如果對你的產品感興趣，就會情不自禁地表現(xiàn)出一些動作，比如主動湊上去，上身前傾，微斜等等。
有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當作關鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的推銷方法。
銷售談判心得體會篇十二
價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復雜，復雜的問題變得簡單。
（1）客戶詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客戶
（2）客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價。
（3） 客戶開價后，你要努力抬價。
有以下幾種策略：表示客戶開出的價格很離譜表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的?？蓮娬{產品的優(yōu)點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產品相比較，產品的價值。
（4）客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。
（5）讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價的相反要求。
第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。
第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。
第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。
策略
1、換產品給折扣比如：從低到高等
買房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：
2、以退為進
（1）給自己留下討價還價的余地
（2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。
（3）要讓對方在重要的問題上先讓步
（4）如果談判的關鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌?/p>
（5）學會吊味口
（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。
（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。
要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。
1. 確認客戶喜歡本產品
2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務員，在和你同等價格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪浝砘蚶峡偵暾埥档投紱]有成功。
3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。
4. 避免客戶的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5. 給客戶表達自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。
6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。 買房人砍價30招
（一）避免流露出特別強烈的購買欲望
1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2. 告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3. 告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補償已付不能退的定金。
4. 告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。
5. 不能找物業(yè)的缺點降低
6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。
（二）表現(xiàn)出強烈購買欲望迫使賣方降價
1. 告知準備一次性付款，要給優(yōu)惠的價。
2. 帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。
3. 如果實在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買欲的客戶。
（三）以自己的經濟能力不夠作為理由
1. 用其他物業(yè)的價格作比較，要求再減價
2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。
3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。
4. 告知物業(yè)管理費太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費。
5. 告知公司的預算有限，只能是指定的售價。
6. 告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。
7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預算有限就這么多，賣方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價格。
8. 告知認識開發(fā)商高層或是關系戶，要求給內部價。
9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。
10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應能免擁金，更便宜點
11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友
12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。
（四）聲東擊西探知更便宜的價格
1. 找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。
2. 要求開發(fā)商給毛坯房的價，價格同意后再要求提供裝修。
3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個批發(fā)價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價。
4. 先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。
5. 告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。
6. 告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關，給點優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點錢。
7. 告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價，可以帶更多買樓者。
8. 告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答謝，拖延時間。
9. 拖延談判的時間，慢慢磨，主動權在自己手上，每次要求更便宜的售價。
產品特點與客戶需求相符合；
2. 客戶非常喜歡產品的各項優(yōu)點，包括大、小環(huán)境；
3. 業(yè)務員能將產品及大、小環(huán)境和價值表現(xiàn)的很好，客戶認為本產品價值超過表列價格。
1. 對表價要有充分信心，不輕易讓價；
2. 不要有底價的觀念；
3. 除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；
4. 能夠有做購買能力的權利，否則別做議價談判；
5. 不要在客戶出價基礎上作價格調整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應回絕；
6. 要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；
7. 抑制客戶有殺價念頭：
8. 堅定態(tài)度，信心十足；
9. 強調產品優(yōu)點及價值；
10. 制造無形的價值（風水、名人等無形價值）；
11. 促銷要合情合理；
（一）初級引誘讓價
1. 初期要堅守表列價格；
2. 攻擊對方購買，但最好別超過兩次；
3. 引誘對方出價；
4. 對方出價后要掉價；
5. 除非對方能下定金，否則別答應對方出價；
（二）引入成交階段
2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應；
4. 當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持；
5. 當雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應；
8. 答應對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。
（三）成交階段
1. 填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價格最低。當然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子?！?/p>
2. 交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。
銷售談判心得體會篇十三
這一步是在談判過程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。
那要如何挖需求呢?請大家記住一個字，那就是問!很多人在和客人聊天的時候都是別人問什么答什么，或者不管三七二十一就在說自己產品很好，有神馬功效，銷量很棒，現(xiàn)在做活動。把產品的好處吹了一通，也不管客人要的是什么。舉一個簡單的栗子，就像醫(yī)生給病人看病，一般都需要進行望聞問切，再做診斷，而不是直接看到一個病人就說：你，發(fā)燒了，去拿退燒藥;你，肝有問題，去吃點中藥調理。所以，在我們在談判的時候也是一樣，要多問，通過問來了解顧客需求。
我們要有一定的營銷思維，而不是簡單地銷售。
根據(jù)用戶需求去生產和推薦產品和服務，而不是把我僅有的，自己認為好的推薦給客人。
找到痛點后，那就好辦了，就可以對癥下藥了。根據(jù)客戶的痛點來變化聊天內容和產品賣點的推薦。
放大痛點
(如果有能力可以進行這一步，根據(jù)具體情況)
一般了解客戶需求和找到客戶痛點后，我們還可以使出一招更絕的，那就是放大客戶的痛點。
那么這個時候，就相當于是把痛點放大了，告訴你，如果不解決問題，問題就會更嚴重，實際上就是在傷口上撒鹽的道理。撒鹽后，用戶就會覺得更痛，更痛以后，也會意識到購買的重要性。這個時候可以參考去看病的時候，有一小部分醫(yī)生會把話說嚴重的感覺。
等你問完5-10個問題，基本上對于用戶需求，也會有一定的了解，也可以找到客戶的痛點。這個時候，我們才可以推方案，也就是根據(jù)需求來介紹產品還有使用方法，以及效果假設。
當你推出方案時，客人有可能認同，認同的話成交就較為容易了。若不認同，還會提出一些異議，就是對產品有疑問或者不了解的地方，這個時候就需要我們耐心地，并且站在顧客的角度去幫助顧客思考問題，并且要表現(xiàn)專業(yè)。切莫心急，并非為了成交而成交。
在幫顧客解決完心中疑惑之后，成交也基本上達成了。但是也會有一部分客人特別糾結，就像我，哈哈，選擇恐懼癥或者間歇性糾結。對于這一部分客人，我們就要進行最后一步——逼單。
其實就是我們常說的逼單，這里的逼單不是叫你去問客人買不買，如果一旦問了客人買嗎?要不要下單?大多數(shù)情況下你得到的答案是：“我先不買吧”或者“我考慮一下”。這個時候，其實你已經把客人談死了，因為他只不過是擔心你脆弱的心靈承受不了ta不買的事實，所以委婉地告訴你：“我考(bu)慮(xiang)一(mai)下(le)”。
那么逼成交要怎么做?
我們可以用假設成交法(直接告訴他使用方法和后續(xù)服務)、給予利好成交法(禮品或者優(yōu)惠)等等.....當然了，這個逼單時候要懂得判斷時機，逼單不能太早，也不能太晚。如果客人提到關于售后問題、郵費、使用方法、到貨時間、討價還價等，這個時候即可逼單。
最后送給大家一句話
放下目的的溝通才是最高境界的談判
銷售談判心得體會篇十四
前幾天參加了一個培訓，在沒有參加培訓前，有這么一門課程，我是很不以為然的。
培訓后，才發(fā)現(xiàn)我自己認為的世界其實很小的。一個人的想法可以通過另一個人的實戰(zhàn)經驗而有很大提升的。有的地方落后，有的地方發(fā)達，除了先天的地理條件，很大一部分人的落后，是思想的落后。
通過這樣的一門課程，我學到了什么?我這幾天一直在反思。得出以下幾點：
1.如果要對自己的職業(yè)有所成就，首先要找準自己的定位。
2.如果讓自己的生活更精彩，要豐富自己的知識。
3.如果想在事業(yè)上有發(fā)展，要有一定的業(yè)務能力。
4.如果要很好的處理人際關系，客戶關系，要把心理素質提高。
想把這幾點都做到，其實我們平時要有意識，有意義的積累。正所謂要得到什么，首先要付出什么。所有的一切都不可能存在于不勞而獲。
*自己的定位：這是一件很難倒我的事情。有的時候分析別人可能覺得很方便，因為你只看到了他的表面，所以覺得，她應該就是這個樣子的了。但是對于自己，由于自己太過于了解自己的太多面了，反倒不知道那些是自己最擅長的。那些是自己最不擅長的。目前為止，我對此還是在黑暗中摸索，不過目前還是很黑暗。還需繼續(xù)摸索。有人說做你自己最喜歡做的事情，什么是最喜歡的，現(xiàn)在的最喜歡，幾天，幾月，幾年之后，我是否還是同樣有熱情。人會變得，而且變得很難把握。
*豐富自己的知識：這點上我非常贊同，人只有不斷地提升自己才能有更好的發(fā)展，不管是事業(yè)，婚姻，家庭。甚至對于小孩子的教育。只有知識越豐富，人生才能更精彩。針對不同的事情，做出不同的解決方法。
*業(yè)務能力：從事一個行業(yè)，就算不喜歡也要喜歡。也有可能本來不喜歡，在工作中由于自己不斷地克服了很多的困難，發(fā)現(xiàn)自己喜歡了。業(yè)務能力其實就是自己在不斷地提升自己的過程中能力的提升。怎么提高業(yè)務能力，這是一個很重要的問題，要讓自己的能力提升，我們要不斷地有意識的積累，分析，總結。
*心理素質提高：心理素質真的是千差萬別。由于環(huán)境，思想，知識面的不同。同樣的事情發(fā)生在不同人的身上，結果就有喜有悲了。
這門課程我們只是培訓了2天，但是在這2天中，卻讓我的思想和心態(tài)上有了一些顛覆。
以前我遇到問題的時候，可能會發(fā)一些牢騷，通過牢騷，由于心情得到紓解，這件事情就算沒有結束也自動結束了。其實這屬于逃避型，不勇于面對挑戰(zhàn)，也沒有克服困難的精神。一件事情的發(fā)生有必然的原因，以及不可抗等因素。如果沒有學會解決問題，一味的逃避，下次再遇到時，結果還是一樣的。了解自己，了解別人。就要從心理學，以及性格學上多做了解。性格淺析為9型，但是實際上千千萬萬的人的性格怎么可能只有9種。為了讓我們更好的分析和了解人性，我們簡化為9種。針對9種不同性格的人群，我們應該怎么做?每個人其實都是一個矛盾的個體。當同一件事情，因為在遇到不同的人，不同的情況，不同的環(huán)境。我們可能處理同樣的事情的方式和方法上面也是截然不同。老師在課程中說：人有時是圓形的，有時是方形的，有時是三角形的。這隨著我們的容器模型的不同，而不斷地變化。所謂的容器模型，就是我們生存的環(huán)境了。
銷售有時讓人感覺有點虛偽。有人為了拉近距離，為了某種目的，就要說一些與事實根本不相符的贊美。有的人能接受還好，不接受說的人不覺得惡俗，聽得人覺得惡心。一件事情直接掰掉了。
所以做任何事情了解，再了解，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝阿。
如果做，怎么做，都是學問。一門課程，雖然只有2天的時間，但是卻把我的思想和思維上打開了一扇窗。讓我知道很多東西都有很多的解決方式。要勇于去解決，才能把問題給克服。
題外話：
有想法是好事情，有了想法才能把想法變成事實。如果連想法都沒有，就慘了。但是有了想法不去實踐也是很可悲的，就如一個人，不停的在地上畫圈，說要在很多地方種樹，到最后一顆樹都沒有種出來。如果想法是不可行的，就把可行的想法變成現(xiàn)實?？偙炔粩嗟漠嬋嵲凇Ｓ邢敕ú粚嵺`不如不想。
銷售談判心得體會篇十五
1、采購談判技巧之入題技巧。對于一般談判，先從洽談細節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節(jié)問題談妥之后，自然而然達成了原則性的協(xié)議;對于特殊的大型談判，由于需要洽談的問題往往要分成若干等級進行多次談判，那么就需要采取先談原則問題，再談細節(jié)問題的方法人題，雙方就原則問題達成了一致，洽談細節(jié)問題也就有了依據(jù)。另外，談判雙方也可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題直接人手進行洽談。
2.采購談判技巧之闡述技巧。闡述應盡可能簡明扼要，并盡量創(chuàng)造協(xié)調的洽談氣氛。對于對方開場闡述，要認真耐心地傾聽，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。
3、采購談判技巧之提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉式提問、澄清式提問、探索式提問、借助式提問、強迫選擇式提問、引導式提問、協(xié)商式提問。提問要掌握好時機，一般情況下，可以在對方發(fā)言完畢時提問或者在對方發(fā)言停頓、間歇時提問，在自己發(fā)言前后提問，也可以在在議程規(guī)定的辯論時間提問。提問時，應盡量保持問題的連續(xù)性，提問后給對方足夠的答復時間。
4、采購談判技巧之答復技巧。答復不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負有責任。因此在答復時一定要注意，不要徹底答復對方的提問，不要確切答復對方的提問，要針對提問者的真實心理答復，要降低提問者追問的興趣，要讓自己獲得充分的思考時間或者找借口拖延答復。
5、采購談判技巧之說服技巧。在說服對方的過程中，應先談易后談難，先談好后談壞，要多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見;強調一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來的要求;要強調合同有利于對方的條件;強調互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實性，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上來接納自己的意見。
6、采購談判技巧之語言技巧。正確運用語言技巧，應注意語言的文明、清晰、嚴謹、準確，避免吞吞吐吐、詞不達意;語言要有邏輯性，說話要切題，不要答非所問;介紹自己的購買力時不要水分太大，評價對方的商品質量、性能要中肯，討價還價要充滿誠意，如果提出壓價，理由要充分;要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對方，達到預期目標。
采購談判策略與技巧的應用，宗旨是通過談判贏得更好的條件。應該注意的是，談判是雙方溝通與交流的過程，在談判的過程中不可能只有獲得沒有付出，因此，要掌握“給與取的藝術”，明確如何以小換大，什么時候給予，給予多少，怎么給予，對這些問題的深入探究和處理會將談判水平提升到收放自如的新高度，有利于順利實現(xiàn)談判預期。
銷售談判心得體會篇十六
在銷售溝通中，雙方經常會碰到“價值差異”?！皟r值差異”是指在影響到共同利益的事情上，雙方或多方對價值或認知價值有沖突或意見分歧。
在銷售溝通中，“價值差異”隨時都會出現(xiàn)，而且任何一方都可能提出。很顯然，“價值差異”會影響到銷售的進程，甚至會威脅到雙方的關系。
由于“價值差異”客觀存在，所以，銷售人員在銷售溝通中，除了要掌握基本的銷售流程和對應的銷售技巧外，還需要注意運用一些戰(zhàn)術來更好地處理各種復雜情境，從而把銷售順利往前推進。
簡單地說，“銷售戰(zhàn)術”是指在銷售談判中為執(zhí)行某項策略或獲得優(yōu)勢而采取的特定行動、行為或溝通，在銷售談判流程的各個階段都有可能需要運用一些戰(zhàn)術。
一、在合作式談判中經常使用到的一些談判戰(zhàn)術。
1、“共同利益”法：
本法意味著提醒客戶方談判者，你與他之間有著共同的利益。在整個談判過程中強調“共同利益”有助于雙方加強合作，擱置爭議。為了能清晰地闡述(雙方的)共同利益，你需要開展一些工作來識別客戶談判者的潛在利益(常見的方法是提問)。
2、“取舍”法。
“取舍”是指在對方愿意做出某種、某些讓步的基礎上做相應的讓步，以示回報。它是一種“予”與“取”的技巧，是指在自愿的基礎上放棄某物以換取他物。
“取舍”是制定備選方案時最佳戰(zhàn)術。在你明確了(對方)利益，確定了可談判議題的價值，并將全部備選方案按照由“好”到“差”(從“最佳”到“最差”)的順序排列時使用。請注意：在對利益和價值沒有很好的把握時，運用“取舍”戰(zhàn)術會使你陷于更多的談判中。如果你發(fā)現(xiàn)自己正處于做“取舍”的談判境地，請注意：
避免在談判中過早地讓步。過早地讓步會讓對手覺得你還可以繼續(xù)讓步，他(她)可能會因此迫使你不斷讓步。
如果必須讓步，你可以運用下面的方法來進行控制：
放慢讓步的速度，并且清楚地知道自己正在哪方面讓步;。
使讓步的加碼幅度逐步減少(這樣會使談判朝著能令雙方都滿意或達成協(xié)議的方向發(fā)展);。
或者，慢慢地增加讓步的幅度;。
盡量不要成為第一個做出較大讓步的談判方;。
不要迫于最后期限的壓力而放棄一些重要的事情。
3、“探測氣球”法。
這是一種通過“如果……將會……”的提問來為客戶制定備選方案的方法。(在提問時)你并沒有承諾，而只是拋出供雙方討論的話題，同時也將第一優(yōu)先權交給了對方。為了使本戰(zhàn)術有效，你應避免在特定的談判中過于頻繁地使用，并運用下列表述來進行提問：“假設我可以……”或“我不能保證能做到這一點，但如果我們可以……，你將如何……?”
運用“探測氣球”法有助于你“揣摩”客戶的心理，并有助于你了解客戶的立場和利益。如果你的“探測氣球”被對方接受，你可能會以較快的速度與對方達成協(xié)議;如果你的“探測汽球”被“擊落”(即遭到對方的否決)，雙方也不至于在面子上難看。而且，用這種方法提出建議有助于談判雙方以合作的心態(tài)來共同解決問題。
4、“柔道”法。
從字面上看，“jujitsu(柔道)”是日本的一種武術，它通過對“平衡”、“技巧”和“時機”的把握來化解對手的攻擊力。它講究通過“借力打力”的方式將對方的力量改向或完全避開對方的鋒芒，這對談判而言也是一個很好的比喻。
以謹慎的措辭(提問)來積極獲取反饋信息，力圖弄清對方為何會采取強硬的談判立場。最重要的是，你在談判中應心平氣和，力圖不要在對方的壓力下讓步。
5、“增援”法。
“增援法”是指請第三方(或多方)人士參與談判，這些人可以是你的上級主管、技術專家、來自其他區(qū)域的資深經理，也可以是你的團隊中的其他成員。在下列情況下，你可以考慮引入“增援”：
當你必須獨立面對一個團隊的時候;。
當你缺乏應對談判議題的專業(yè)知識、權力或經驗的時候;。
當你面臨著對方不公平或不合理的行為的時候;。
當你為溝通完全中斷而一籌莫展的時候。
二、在談判中需要謹慎使用的戰(zhàn)術。
下列戰(zhàn)術在談判中有特定的用處，但應慎用，以免出現(xiàn)“獨斷”或“操控性”行為。
1、“推延”法。
推延法是指在談判中策略性地延遲或暫停某些項目的談判，而不是立馬答應對方的要求。當談判議題比較龐雜，你缺乏足夠的信息或對方在故意向你施加壓力時，你可以考慮使用本戰(zhàn)術。但在使用時應注意，推延的程度要視問題輕重緩急的程度而定。
“推延”的方式也很有講究。在推延時，應盡量從客戶的利益角度或雙方共同利益的角度出發(fā)，這樣會使你的“推延”要求不至于顯得“獨斷”。有時，你可以在“談判引導”階段就使用“推延”法。此外，當你的談判風格偏向于“遷就型”時，你更應該慎用此法。如果你僅僅想通過推遲一些困難的議題而使談判加速，這恐怕不能成為運用“推延”法的理由。
2、“既成事實”法。
是法語中的一個詞匯，從字面上講表示“契約完成”或“處理完畢”?！凹瘸墒聦崱狈ㄊ侵赣靡呀浲瓿傻氖虑閬硐蚩蛻粽勁姓弑砻鳎嚎蛻粢笞龅氖虑橐呀涀龅?。
舉例：(你可以)告訴一位懸而未決的客戶：合同已經擬好并已經郵寄出來，或為了趕客戶規(guī)定的最后期限已經將原材料發(fā)送出來了。
顯然，這是一種非常狡猾、危險的做法。在使用這種方法時，你必須對客戶非常了解，而且，你必須衡量議題價值是否與觸怒客戶所帶來的風險相匹配。
3、“最后期限”法。
“最后期限”法是指為了確保(己方)一定的利益，使客戶同意在一定的日期之前采取行動。它最大的好處是：一方面，它可以將“談判時間”與達成“最終協(xié)議”這一目標相掛鉤;另一方面，可以據(jù)此獲得相應的利益回報。這種戰(zhàn)術最大的弊端是：它會對達成協(xié)議帶來“操控性”壓力。
4、“假裝退出”法。
在使用“假裝退出”法時，向對方暗示你可能會退出談判，或至少暗示對方你正在考慮其它備選戰(zhàn)略。使用“假裝退出”法的意圖是希望客戶談判者不要再逼你做出更多的讓步。這是你在感覺到己方利益受損時可以采用的一種防御性策略。但是，你必須對運用這種戰(zhàn)術的時機和方式備加小心。你必須小心翼翼地在“未必真的要退出”之前改變談判方向，或者，你必須做好“真的退出”的準備(因為你的利益將無法得到保證)。
5、“佯攻”法/“轉移注意”法。
“佯攻”/“轉移注意”法的目的是將客戶(注意力)從主要談判議題上轉移或引開。使用這種方法時，你需要強調一些無關緊要的議題;向對方做出表面上看起來非常重要實際上很小的讓步，從而使對方沉迷于小利之中;最終，當你們談論到重要議題時，客戶會覺得你已經在許多“重要”事項上做出了重大讓步。
面對一個“合作型”的客戶談判者時，我們不推薦使用這種方法。然而，如果你遇到的是一位糾纏于細枝末節(jié)的談判對手，而且他使你耗費了很多時間和精力，這時，使用這種方法可以為你爭取到競爭優(yōu)勢。
銷售談判心得體會篇十七
談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長期打算的態(tài)度。下面本站小編整理了銷售銷售談判，供你閱讀參考。
在銷售溝通中，雙方經常會碰到“價值差異”。“價值差異”是指在影響到共同利益的事情上，雙方或多方對價值或認知價值有沖突或意見分歧。
在銷售溝通中，“價值差異”隨時都會出現(xiàn)，而且任何一方都可能提出。很顯然，“價值差異”會影響到銷售的進程，甚至會威脅到雙方的關系。
由于“價值差異”客觀存在，所以，銷售人員在銷售溝通中，除了要掌握基本的銷售流程和對應的銷售技巧外，還需要注意運用一些戰(zhàn)術來更好地處理各種復雜情境，從而把銷售順利往前推進。
簡單地說，“銷售戰(zhàn)術”是指在銷售談判中為執(zhí)行某項策略或獲得優(yōu)勢而采取的特定行動、行為或溝通，在銷售談判流程的各個階段都有可能需要運用一些戰(zhàn)術。
一、在合作式談判中經常使用到的一些談判戰(zhàn)術。
1、“共同利益”法：
本法意味著提醒客戶方談判者，你與他之間有著共同的利益。在整個談判過程中強調“共同利益”有助于雙方加強合作，擱置爭議。為了能清晰地闡述(雙方的)共同利益，你需要開展一些工作來識別客戶談判者的潛在利益(常見的方法是提問)。
2、“取舍”法。
“取舍”是指在對方愿意做出某種、某些讓步的基礎上做相應的讓步，以示回報。它是一種“予”與“取”的技巧，是指在自愿的基礎上放棄某物以換取他物。
“取舍”是制定備選方案時最佳戰(zhàn)術。在你明確了(對方)利益，確定了可談判議題的價值，并將全部備選方案按照由“好”到“差”(從“最佳”到“最差”)的順序排列時使用。請注意：在對利益和價值沒有很好的把握時，運用“取舍”戰(zhàn)術會使你陷于更多的談判中。如果你發(fā)現(xiàn)自己正處于做“取舍”的談判境地，請注意：
避免在談判中過早地讓步。過早地讓步會讓對手覺得你還可以繼續(xù)讓步，他(她)可能會因此迫使你不斷讓步。
如果必須讓步，你可以運用下面的方法來進行控制：
放慢讓步的速度，并且清楚地知道自己正在哪方面讓步;。
使讓步的加碼幅度逐步減少(這樣會使談判朝著能令雙方都滿意或達成協(xié)議的方向發(fā)展);。
或者，慢慢地增加讓步的幅度;。
盡量不要成為第一個做出較大讓步的談判方;。
不要迫于最后期限的壓力而放棄一些重要的事情。
3、“探測氣球”法。
這是一種通過“如果……將會……”的提問來為客戶制定備選方案的方法。(在提問時)你并沒有承諾，而只是拋出供雙方討論的話題，同時也將第一優(yōu)先權交給了對方。為了使本戰(zhàn)術有效，你應避免在特定的談判中過于頻繁地使用，并運用下列表述來進行提問：“假設我可以……”或“我不能保證能做到這一點，但如果我們可以……，你將如何……?”
運用“探測氣球”法有助于你“揣摩”客戶的心理，并有助于你了解客戶的立場和利益。如果你的“探測氣球”被對方接受，你可能會以較快的速度與對方達成協(xié)議;如果你的“探測汽球”被“擊落”(即遭到對方的否決)，雙方也不至于在面子上難看。而且，用這種方法提出建議有助于談判雙方以合作的心態(tài)來共同解決問題。
4、“柔道”法。
從字面上看，“jujitsu(柔道)”是日本的一種武術，它通過對“平衡”、“技巧”和“時機”的把握來化解對手的攻擊力。它講究通過“借力打力”的方式將對方的力量改向或完全避開對方的鋒芒，這對談判而言也是一個很好的比喻。
以謹慎的措辭(提問)來積極獲取反饋信息，力圖弄清對方為何會采取強硬的談判立場。最重要的是，你在談判中應心平氣和，力圖不要在對方的壓力下讓步。
5、“增援”法。
“增援法”是指請第三方(或多方)人士參與談判，這些人可以是你的上級主管、技術專家、來自其他區(qū)域的資深經理，也可以是你的團隊中的其他成員。在下列情況下，你可以考慮引入“增援”：
當你必須獨立面對一個團隊的時候;。
當你缺乏應對談判議題的專業(yè)知識、權力或經驗的時候;。
當你面臨著對方不公平或不合理的行為的時候;。
當你為溝通完全中斷而一籌莫展的時候。
二、在談判中需要謹慎使用的戰(zhàn)術。
下列戰(zhàn)術在談判中有特定的用處，但應慎用，以免出現(xiàn)“獨斷”或“操控性”行為。
1、“推延”法。
推延法是指在談判中策略性地延遲或暫停某些項目的談判，而不是立馬答應對方的要求。當談判議題比較龐雜，你缺乏足夠的信息或對方在故意向你施加壓力時，你可以考慮使用本戰(zhàn)術。但在使用時應注意，推延的程度要視問題輕重緩急的程度而定。
“推延”的方式也很有講究。在推延時，應盡量從客戶的利益角度或雙方共同利益的角度出發(fā)，這樣會使你的“推延”要求不至于顯得“獨斷”。有時，你可以在“談判引導”階段就使用“推延”法。此外，當你的談判風格偏向于“遷就型”時，你更應該慎用此法。如果你僅僅想通過推遲一些困難的議題而使談判加速，這恐怕不能成為運用“推延”法的理由。
2、“既成事實”法。
是法語中的一個詞匯，從字面上講表示“契約完成”或“處理完畢”?！凹瘸墒聦崱狈ㄊ侵赣靡呀浲瓿傻氖虑閬硐蚩蛻粽勁姓弑砻鳎嚎蛻粢笞龅氖虑橐呀涀龅?。
舉例：(你可以)告訴一位懸而未決的客戶：
合同。
已經擬好并已經郵寄出來，或為了趕客戶規(guī)定的最后期限已經將原材料發(fā)送出來了。
顯然，這是一種非常狡猾、危險的做法。在使用這種方法時，你必須對客戶非常了解，而且，你必須衡量議題價值是否與觸怒客戶所帶來的風險相匹配。
3、“最后期限”法。
“最后期限”法是指為了確保(己方)一定的利益，使客戶同意在一定的日期之前采取行動。它最大的好處是：一方面，它可以將“談判時間”與達成“最終協(xié)議”這一目標相掛鉤;另一方面，可以據(jù)此獲得相應的利益回報。這種戰(zhàn)術最大的弊端是：它會對達成協(xié)議帶來“操控性”壓力。
4、“假裝退出”法。
在使用“假裝退出”法時，向對方暗示你可能會退出談判，或至少暗示對方你正在考慮其它備選戰(zhàn)略。使用“假裝退出”法的意圖是希望客戶談判者不要再逼你做出更多的讓步。這是你在感覺到己方利益受損時可以采用的一種防御性策略。但是，你必須對運用這種戰(zhàn)術的時機和方式備加小心。你必須小心翼翼地在“未必真的要退出”之前改變談判方向，或者，你必須做好“真的退出”的準備(因為你的利益將無法得到保證)。
5、“佯攻”法/“轉移注意”法。
“佯攻”/“轉移注意”法的目的是將客戶(注意力)從主要談判議題上轉移或引開。使用這種方法時，你需要強調一些無關緊要的議題;向對方做出表面上看起來非常重要實際上很小的讓步，從而使對方沉迷于小利之中;最終，當你們談論到重要議題時，客戶會覺得你已經在許多“重要”事項上做出了重大讓步。
面對一個“合作型”的客戶談判者時，我們不推薦使用這種方法。然而，如果你遇到的是一位糾纏于細枝末節(jié)的談判對手，而且他使你耗費了很多時間和精力，這時，使用這種方法可以為你爭取到競爭優(yōu)勢。
任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
保險公司的銷售代表在這一點上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險種時，通常不會說很多專業(yè)用詞，也不會過多的述說交納費用的方式，因為他們知道條款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會千方百計地闡述保險的好處，只讓客戶產生一個想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客戶，但這時已經無關大局了，大部分客戶不會在這些“小問題”上計較。
那些受過專業(yè)培訓的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當人們遇到一件完全陌生的事情時，第一個本能反應是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出決定，同時對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當他們經過很長的一段時間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。這時，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進的步伐，那真是一個激動的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因為他們認為這個決定會使自己收益多多，還會暗暗贊嘆自己明智的判斷力。
你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會認為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅信手里的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎的時間，甚至已經計劃好了如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手里的彩票不會中獎，此時這張卡片已經不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個結論：談判技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。
如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因為它會為你賺很多錢，盡管它的售價很高。
低價格總會吸引很多消費者的注意，這是一個全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價格的那部，經濟實惠的產品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣這款車，不久我就會關門歇業(yè)了!”于是在客戶進門后你就主動向他們介紹價格高的那部車，試圖說服你的客戶應該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當客戶看完低價車后，你會對他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠遠好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實價格并沒有高出多少，你一定能夠接受?！?/p>
通過實踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當初的決定。所以在汽車銷售談判技巧中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。
在明白了這個道理后，你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧。”這一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內的各個區(qū)域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內勤人員協(xié)助才能完成。但不答應的話，這筆會交易即將結束，你很清楚你公司的產品并不是強勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。
這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當你心情好的時候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何汽車銷售談判技巧都會緊張和艱苦，每一項議題的達成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。
為了避免這種事情的發(fā)生，你應該要有如下的準備：
把所有細節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認。要坦誠面對對方，把關鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認為回避一個問題會有助于汽車銷售談判技巧的成功。
事先預判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價，會給本企業(yè)帶來多大的損失。
比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項預算，你對說服財務經理工作一絲把握都沒有。
對方臨時延長付款的時間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無疑會影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協(xié)。
對方臨時增加扣點條款，比如在結帳金額上反扣1%，這同樣是一個原則性的問題，會影響到企業(yè)的利潤率。
對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到。這時你最好的回應方式是不要給自己做出讓步的權利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時地請示“上級領導”，減輕自己的壓力。
1、客戶迫切要求讓步，因為這是他們的工作職責。當客戶提出要求過多的讓步條件時，他是做他該做的事。他們對提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因為害怕失掉生意而對每個要求自動讓步。相反地，要慢慢地尋找機會，雙方進行討價還價。
2、銷售人員的優(yōu)勢比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢。一個有經驗的客戶不可能把他面臨的時間安排問題、競爭產品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、始終為客戶創(chuàng)造一個寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓的課堂上老師也說過了營造一個良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找?！白屛覍δv一講我是怎樣想的?！边@個具有合作性的能解決問題的措詞觸發(fā)我們去共同尋找使雙方最終都能滿意的結局。我們必須要做的是對客戶澄清對我們出價有利的每個增值的條款和特點的意義。
6、銷售人員應該始終要求回報。
7、雙方都要留有余地。起價應該高到雙方都有調整的余地。
8、每次談判都按照某一條讓步曲線進行。在談判開始時讓步率很低，將導致嚴峻的談判形勢。但當顧客確實得到了讓步時，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。
9、談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長期打算的態(tài)度。
10、客戶向產品質量最高的供應商要求最好的產品，條件同向產品質量最差的供應商要求最無吸引力的產品一樣。
11、這是自助餐，不是點餐。談判具有可塑性，需隨機應變。當你重復一種談判戰(zhàn)術時，客戶很容易適應它。
12、目標要高，高到你能對客戶作出合理的解釋為止。
銷售談判心得體會篇十八
一位婦人想邀請蕭伯納到她家做客，又怕直接邀請降低了自己的身分，便在請柬上寫道：“星期四下午四點到六點，我將在家?！边@是暗示蕭伯納在這個時候去拜訪她。蕭伯納接到請柬后，在原來的話下面添了一行字，當即把請柬退了回去。他寫的是：“我也一樣。蕭伯納?！辈徽f“不能應約”，因為要面子的婦人并沒有正式邀請。于是蕭伯納來個裝瘋賣傻，用“我也一樣”四字輕輕地婉拒了對方。如果蕭伯納在回復時寫上“您告訴我這些是什么意思”，那就是明知故問，讓對方尷尬。而裝傻式的回復卻可以避免這一點。下面的例子更能說明蕭伯納的幽默也常用在與人為善之處。
晚年的蕭伯納，腿腳不靈便。一天，他在街上被一個騎自行車的人撞倒在地，那人扶起他說：“實在對不起，發(fā)生了這樣不幸的事?！彬T車人估計老人一定會發(fā)火的，誰知老人竟笑著說：“不，您比我更不幸。要是你再加點兒勁，那就可以作為撞死蕭伯納的好漢而名垂史冊了?！弊踩吮臼菬o意，有誰會“再加點兒勁”呢?為出名竟不顧自己將會抵命或坐牢，也是違背常情的。這番幽默的話語，不僅沖淡了自己的疼痛，更為騎車人驅除了緊張和不安。
銷售談判心得體會篇十九
任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
保險公司的銷售代表在這一點上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險種時，通常不會說很多專業(yè)用詞，也不會過多的述說交納費用的方式，因為他們知道條款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會千方百計地闡述保險的好處，只讓客戶產生一個想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客戶，但這時已經無關大局了，大部分客戶不會在這些“小問題”上計較。
那些受過專業(yè)培訓的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當人們遇到一件完全陌生的事情時，第一個本能反應是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出決定，同時對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當他們經過很長的一段時間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。這時，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進的步伐，那真是一個激動的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因為他們認為這個決定會使自己收益多多，還會暗暗贊嘆自己明智的判斷力。
你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會認為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅信手里的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎的時間，甚至已經計劃好了如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手里的彩票不會中獎，此時這張卡片已經不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個結論：談判技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。
如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因為它會為你賺很多錢，盡管它的售價很高。
低價格總會吸引很多消費者的注意，這是一個全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價格的那部，經濟實惠的產品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣這款車，不久我就會關門歇業(yè)了!”于是在客戶進門后你就主動向他們介紹價格高的那部車，試圖說服你的客戶應該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當客戶看完低價車后，你會對他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠遠好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實價格并沒有高出多少，你一定能夠接受?！?/p>
通過實踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當初的決定。所以在汽車銷售談判技巧中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。
在明白了這個道理后，你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧。”這一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內的各個區(qū)域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內勤人員協(xié)助才能完成。但不答應的話，這筆會交易即將結束，你很清楚你公司的產品并不是強勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。
這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當你心情好的時候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何汽車銷售談判技巧都會緊張和艱苦，每一項議題的達成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。
為了避免這種事情的發(fā)生，你應該要有如下的準備：
把所有細節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認。要坦誠面對對方，把關鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認為回避一個問題會有助于汽車銷售談判技巧的成功。
事先預判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價，會給本企業(yè)帶來多大的損失。
比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項預算，你對說服財務經理工作一絲把握都沒有。
對方臨時延長付款的時間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無疑會影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協(xié)。
對方臨時增加扣點條款，比如在結帳金額上反扣1%，這同樣是一個原則性的問題，會影響到企業(yè)的利潤率。
對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到。這時你最好的回應方式是不要給自己做出讓步的權利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時地請示“上級領導”，減輕自己的壓力。
銷售談判心得體會篇二十
談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導與實踐操作相結合的方法，才能逐步提高，下面本站小編整理了談判銷售，供你閱讀參考。
一、“望”—聽的技巧。
這其中包括專心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯(lián)系或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。
在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。
二、“聞”—觀察的技巧。
觀察的技巧貫穿于整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時地給予回應。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關系，并決定下一步該怎么做。
三、“問”—提問的技巧。
在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。
時機成熟時可以問一些引導性的問題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對產品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時廣告投放，很可能會造成不必要的損失，而及時投放廣告，可以增加消費者或者銷售人員加盟商代理商的信心;一切問題都可以解決，并認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問最終要達到的效果。這時作為廣告銷售人員就需要從客戶那里得到一個結論性的答復，可以問一些結論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。
在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。
四、“切”—解釋的技巧。
解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、媒體、創(chuàng)意、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即廣告銷售接近尾聲時，會涉及許多實質性問題，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。
所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節(jié)時，應避免不痛不癢的細節(jié)，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。
成功解釋的關鍵是使用簡單語言，避免太專業(yè)的技術術語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當?shù)氖褂?，避免不必要的差錯。
五、交談的技巧。
談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應待別人說完。第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。
談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。
一.讓步技巧。
讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步。砍價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。
比如：在廣告媒介銷售中，你在價格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結賬期限，而對方的讓步卻是自行結算。這里彭老師的建議是：當你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個大的讓步(買主認為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設計樣稿。廣告文案、付款方式等，現(xiàn)在只差一個價格沒談妥，客戶不還價，只說這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實，讓價確實是有很大空間的，當時該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最后決定一點點讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。
不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。
二、虛設上級領導。
廣告銷售員對廣告銷售經理或廣告銷售總監(jiān)說：“請給我更大的價格權限，我絕對可以做筆好的生意?！?/p>
買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。
不要讓買家知道你要讓領導作最后決定。你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)。
三、聲東擊西。
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/刊登時間/設計/文案等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。
中國歷史上戰(zhàn)國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰(zhàn)國時，鄭國弱小，秦晉兩大國聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來。”秦穆公聽后冷笑，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會向西犯秦?！鼻啬鹿牶筮B連點頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負責招待過路的秦國使者和軍隊，并提供行李給養(yǎng)。”秦穆公聽后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因為他根據(jù)秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。
四、反悔策略。
懂得反悔之道，是一個人通權達變，實現(xiàn)自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。
你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了，由于指定時間段費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。”買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降兩個點了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)?！拔冶ＷC”是語言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時就應該八成把握只說五成，而不應把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請求有時也可答應下來，但也應許諾巧妙，緩兵有術，更不應經常以拖延去反悔。
五、幽默拒絕。
當無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕松詼諧的話語中設一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：
某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產品經理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產品，對方趁機以此為籌碼，不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機會喲?！?/p>
彭小東老師觀點：“這樣的拒絕，不僅轉移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由?！?/p>
六、移花接木。
在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：
“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”
“除非我們采用垃圾時間段使生產成本降低50%才能滿足你們的價位?！?/p>
這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。
也可運用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：
“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議?！?/p>
如果談判時雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項目，最好不要直截了當?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
七、迂回補償。
談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的范圍內，給予適當優(yōu)惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。
銷售談判心得體會篇二十一
開場白是如何大開局面的關鍵,良好的開始是成功的一半.
這就驗證了一句話：開始決定結果。
a 迂回方式：一般是談判開始不要直接設計到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術的贊美是最好的開場白，比如：
1) 今天的天氣很好
2) 某女士你真魅力,女強人啊!(魅力是通用詞)
通過這些放松的話題可以自然導如主題。
b 直接方式：單刀直入
開門見山。直接告訴對方我來的目的、想法。讓對方一聽就明白。
這種方式一般在時間緊迫或非常熟悉的情況應用.要具備一定心理素質，具備一定氣質，甚至有骨子里的霸氣。
銷售談判技巧二：良好的語言技巧
商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
1、針對性強;
2、表達方式婉轉;
3、靈活應變;
4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術
1、障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態(tài)度;
2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵;
7、五條心理學對策……
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒……
9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……
10、第三，多與交涉對方尋找共同點……
11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……
12、第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調，相互合作”是……
銷售談判技巧四：報價
價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。
簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。
銷售談判心得體會篇二十二
1、要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
2、起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。
3、不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。
4、權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準。
5、各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。
6、中斷談判或贏得時間：在一定的時間內中止談判。當情況好轉之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。
7、面無表情，沉著應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。
8、耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9、縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。
10、當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果?！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。
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