在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過(guò)文章可以把我們那些零零散散的思想，聚集在一塊。寫(xiě)范文的時(shí)候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來(lái)看一看吧。
家具營(yíng)銷(xiāo)策劃論文篇一
時(shí)值秋季，正是購(gòu)房裝房、購(gòu)置、布局、結(jié)婚的大好時(shí)間，也是家具行業(yè)的黃金時(shí)，各大家具商都紛紛策劃各種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)。本方案也是在這種背景下產(chǎn)生的。
促銷(xiāo)是一種在特殊時(shí)期導(dǎo)入新產(chǎn)品和搶占市場(chǎng)分額行之有效的手段，但據(jù)我在網(wǎng)上查的其它家具商家的促銷(xiāo)方案，發(fā)現(xiàn)以往的促銷(xiāo)形式比較單一，除了價(jià)格優(yōu)惠以外，難有其它亮點(diǎn)。并且這些促銷(xiāo)方案多是作為單一事件來(lái)執(zhí)行而沒(méi)有一個(gè)全局的統(tǒng)籌跟進(jìn)，所以在很多顧客的頭腦中只是浮光掠影、一閃而過(guò)。
在當(dāng)今廣告泛濫成災(zāi)的年代，不但要有出奇制勝的方案才能形成第一浪巨大震撼的沖擊波，而且一定要有連續(xù)性、系統(tǒng)性、戰(zhàn)略性。如果沒(méi)有采取繼續(xù)跟進(jìn)的措施，也只是那一個(gè)月的銷(xiāo)量上去，而沒(méi)有達(dá)到持續(xù)穩(wěn)定上升的目的(在于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一浪接一浪的沖擊才能不斷地喚醒她的記憶，讓人印象深刻)。而且要注意的是，促銷(xiāo)只是一種短期的刺激行為，尤其是單一的價(jià)格促銷(xiāo)，往往會(huì)陷入不得不越來(lái)越依賴(lài)價(jià)格打折的促銷(xiāo)怪圈。這樣的單一過(guò)度促銷(xiāo)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成本和交易成本就大大提高了，還會(huì)引起諸種不良反應(yīng)。
譬如有很多商家在節(jié)日期間單純地打折讓利銷(xiāo)售等等，表面上看起來(lái)紅紅火火的假日銷(xiāo)售，但認(rèn)真一分析，原來(lái)只不過(guò)是消費(fèi)者將昨天、明天或下個(gè)月的消費(fèi)集中在幾天內(nèi)進(jìn)行而已。因此，絕不能為促銷(xiāo)而促銷(xiāo)，沒(méi)有戰(zhàn)略眼光的促銷(xiāo)策劃是急功近利的，縱能取得一時(shí)風(fēng)光卻最終自食其果。
二、目標(biāo)人群
“一個(gè)針對(duì)所有人的方案就是糟糕的方案”，因此我們做促銷(xiāo)方案也必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，象導(dǎo)彈一樣精確擊中目標(biāo)。
據(jù)調(diào)查，一般到商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)家具的人，有幾種組合：夫妻、一家、單人、婆媳，其中相對(duì)占多數(shù)的組合是夫妻二人一起逛家具商場(chǎng)。所以本方案正是針對(duì)夫妻這種情況做出的策略，而且是以女方為導(dǎo)向。因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)家用產(chǎn)品，大多數(shù)的購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)是在妻子那里，丈夫只是參議和付款。
而且女性比較感性，容易受環(huán)境所感染，加上秋季是工作整頓的時(shí)間、部分人會(huì)選擇旅游消遣，與平時(shí)不同，心態(tài)比較悠閑輕松，比較容易感受并融入到商家精心布置的氛圍。
綜上所述，本次促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)人群有幾個(gè)特征：
1、年齡在25-40歲左右
2、白領(lǐng)階層(此基于產(chǎn)品和商場(chǎng)檔次的定位，且白領(lǐng)對(duì)文化氛圍有特殊需求)
3、夫妻一同逛商場(chǎng)
三、購(gòu)買(mǎi)家具訴求點(diǎn)
根據(jù)實(shí)際情況，目標(biāo)人群購(gòu)買(mǎi)家具的主要訴求點(diǎn)有：產(chǎn)品、價(jià)格、品牌、服務(wù)、購(gòu)買(mǎi)成本(不僅是金錢(qián)，還有時(shí)間、精力、便利、風(fēng)險(xiǎn)等等)、購(gòu)買(mǎi)環(huán)境、文化內(nèi)涵。在前幾個(gè)點(diǎn)已固定的情況下，我們可以在購(gòu)買(mǎi)環(huán)境、文化內(nèi)涵這兩點(diǎn)上提升。
雖然“家具”和“家庭”本來(lái)就是天然性的關(guān)聯(lián)，但可以通過(guò)環(huán)境氛圍強(qiáng)化消費(fèi)者感想聯(lián)想。家具是物、關(guān)愛(ài)是情，把這兩者關(guān)聯(lián)起來(lái)，那我們不只是賣(mài)家具，更是賣(mài)一種家庭的溫馨與幸福感覺(jué)。通過(guò)活動(dòng)，使消費(fèi)者(基于妻子心理為導(dǎo)向)覺(jué)得__家具是丈夫?qū)ζ拮雨P(guān)愛(ài)的表現(xiàn)，是“關(guān)愛(ài)”“愛(ài)的見(jiàn)證”，是“溫馨”“幸?！?，如哈根達(dá)斯的“愛(ài)她就請(qǐng)她吃哈根達(dá)斯”一樣。(如何實(shí)現(xiàn)強(qiáng)化這一關(guān)聯(lián)見(jiàn)下)
需要注意的是，家具屬于價(jià)格較高的耐用消費(fèi)品，顧客會(huì)仔細(xì)比較各品牌產(chǎn)品的性能價(jià)格比，是購(gòu)買(mǎi)決策相對(duì)復(fù)雜的理性產(chǎn)品。如果新推出的那些款式家具價(jià)格有較大優(yōu)勢(shì)，則可以將該地區(qū)同類(lèi)家具不同商場(chǎng)的價(jià)格對(duì)比表貼在上面，并注上地址、聯(lián)系方式等等，強(qiáng)化顧客感受。產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等等是正，營(yíng)銷(xiāo)策略是奇。
正與奇、實(shí)與虛的關(guān)系要把握好。如果只在形式上做做秀，而沒(méi)有實(shí)際的優(yōu)惠提供給消費(fèi)者，就很可能流于花拳繡腿，只能讓消費(fèi)者感到新奇罷了，而不會(huì)進(jìn)一步掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。
四、產(chǎn)品信息、品牌信息
主要是圍繞核心訴求點(diǎn)和主題而在傳達(dá)產(chǎn)品、品牌信息的一致性和強(qiáng)化性。
1.提煉出幾個(gè)核心的廣告語(yǔ)，如“愛(ài)心打造幸福家”、“__家具，讓您生活在愛(ài)的空間里”、“__家具，家人般的濃濃關(guān)愛(ài)”、“__家具，建造幸福家庭的一磚一瓦”
2.簡(jiǎn)短的pop形式軟文，如對(duì)“為您畫(huà)構(gòu)完美的生活”這主題的闡述。如“每當(dāng)回到家，看見(jiàn)和老公一起買(mǎi)的家具，想起買(mǎi)家具時(shí)他愛(ài)的宣言，只覺(jué)得整個(gè)家里滿(mǎn)眼都是愛(ài)。
我被幸福的空間包圍”(重點(diǎn)描述__家具是“關(guān)愛(ài)的見(jiàn)證”、“關(guān)愛(ài)的物語(yǔ)”，需要注意的是，這必須和活動(dòng)結(jié)合起來(lái)。否則，會(huì)給人牽強(qiáng)關(guān)聯(lián)之感)
五、終端設(shè)計(jì)
1、陳列布置
在家具店外面因地制宜地布置，如用_展架、易拉寶、kt板、拉掛橫幅、在店內(nèi)外張貼大幅海報(bào)、心形氫氣球(氣球下面懸掛著標(biāo)語(yǔ))以及派發(fā)dm單等等造勢(shì)。內(nèi)容一定要配合主題，氣氛一定要濃厚，因?yàn)槿嗽诓煌沫h(huán)境中，消費(fèi)心理也不同(尤其是女性)。
2、背景音樂(lè)
音樂(lè)是制造氛圍的最好工具，在商場(chǎng)內(nèi)循環(huán)播放跟“家庭”“溫馨”等主題有關(guān)聯(lián)的、給人感覺(jué)很溫暖的精選音樂(lè)。如《回家》、《茉莉花》(薩克斯名曲)、《?；丶铱纯础贰ⅰ缎臅?huì)跟愛(ài)一起走》、《愛(ài)的奉獻(xiàn)》
六、購(gòu)買(mǎi)流程
從家具店外看見(jiàn)很有沖擊力的橫幅和_架展海報(bào)(，將其導(dǎo)入購(gòu)買(mǎi)流程中)--->在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)感受濃厚的主題氛圍----->逛場(chǎng)、對(duì)比、選擇、考慮各種購(gòu)買(mǎi)成本---->營(yíng)業(yè)員的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，參與互動(dòng)活動(dòng)(在活動(dòng)中會(huì)產(chǎn)生比較強(qiáng)烈的參與感、認(rèn)同感，增大選擇機(jī)率)----->確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)----->完成購(gòu)買(mǎi)----->顧客走時(shí)，再派發(fā)家具店此次活動(dòng)的相關(guān)資料給她，通過(guò)她的口碑再帶動(dòng)她的朋友圈子，保持購(gòu)買(mǎi)持續(xù)性和拓展性。
如果中間任何一環(huán)節(jié)不到位，就沒(méi)有一浪接一浪的沖擊和震撼，都會(huì)對(duì)效果產(chǎn)生很大打擊。顧客選擇一個(gè)品牌需要很多理由，放棄一個(gè)品牌卻只需要一個(gè)理由。
七、促銷(xiāo)活動(dòng)方案
在原先那些價(jià)格促銷(xiāo)如積點(diǎn)卡、送禮品等的基礎(chǔ)上，以下列形式表現(xiàn)。這樣從本質(zhì)上區(qū)別與其他商家大同小異的一味讓利打折手段來(lái)帶動(dòng)假日消費(fèi)。
1、你有多幸福就打多少折!
情侶、夫妻在規(guī)定的短時(shí)間內(nèi)能夠說(shuō)出多少個(gè)和對(duì)方在一起生活幸福的理由或愛(ài)的理由就打多少折!(注：這里的折扣是以百分點(diǎn)計(jì)算的，即說(shuō)出十個(gè)理由是10%，二十個(gè)理由是20%)
(注意，這里一定先要預(yù)算好各種成本，預(yù)算好最佳時(shí)間，以免得不償失)
2、執(zhí)子之手，與之偕老
考慮到目標(biāo)人群中有不少是即將結(jié)婚或剛剛結(jié)婚而來(lái)買(mǎi)家具的，加上現(xiàn)在有不少年輕夫妻心態(tài)開(kāi)放、敢于真情表露，因此推出獨(dú)具特色的專(zhuān)題活動(dòng)，積極調(diào)動(dòng)即將進(jìn)入婚禮殿堂的新娘新郎自我表白的參與熱情，將寫(xiě)有愛(ài)情誓言、姓名、祝福等內(nèi)容的手絹相互連接，這五彩繽紛、心心相結(jié)的“愛(ài)之物語(yǔ)”在春風(fēng)吹拂之下自然形成一道亮麗的風(fēng)景線，而形形色色的愛(ài)情誓言則向每位顧客敞開(kāi)心扉，與人們共同感受摯愛(ài)的甜蜜與溫馨。
實(shí)施細(xì)則：
①每對(duì)情侶顧客可現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取手絹一塊，提供油性馬克筆供顧客撰寫(xiě)愛(ài)情誓言、真實(shí)姓名(用于抽取幸運(yùn)顧客)、祝福等內(nèi)容，規(guī)定必須手牽手一起把手絹系在場(chǎng)外的紅色軟繩上。后一對(duì)顧客接著前一對(duì)顧客用手絹打結(jié)連接，以次類(lèi)推，掛滿(mǎn)為止。
②每日抽取一對(duì)幸運(yùn)情侶，可獲贈(zèng)禮品__。
3、我們具體實(shí)施的vip會(huì)員卡活動(dòng)期間正式投入;
vip會(huì)員卡獲得形式：凡在活動(dòng)期間，前10名的消費(fèi)朋友，只需購(gòu)買(mǎi)5000元產(chǎn)品即可獲得vip會(huì)員卡一張。
凡一次性在本家具店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品10000元，即可獲得vip會(huì)員卡一張。
凡累計(jì)購(gòu)物消費(fèi)達(dá)15000元，即可獲得vip會(huì)員卡一張。
使用vip會(huì)員卡的好處：
凡持有vip會(huì)員卡的朋友在任何一家連鎖精品家具店購(gòu)物均可享受6.8折的優(yōu)惠。持有vip會(huì)員卡的朋友還可以參加每星期六本店舉辦的千元抽獎(jiǎng)活動(dòng)。只要你的朋友或親屬持您的vip會(huì)員卡來(lái)進(jìn)行消費(fèi)，達(dá)20000元即可獲得200元的禮品。
4、買(mǎi)10000返100;
1、活動(dòng)期內(nèi)，在本店購(gòu)物滿(mǎn)1000元，憑借交過(guò)定金且加蓋“__家具售后服務(wù)章”的合同單，可獲10元__購(gòu)物券一卡。
2、合同單上每滿(mǎn)1000元均可獲10元購(gòu)物券一卡，但是已交定金必須多于所獲購(gòu)物卡中的金額。
3、購(gòu)物卡的使用時(shí)間為_(kāi)月__日--_月__日。
若顧客要求退貨，如責(zé)任在本店，(比如質(zhì)量問(wèn)題、樣式錯(cuò)誤等)，則全額退款，購(gòu)物卡收回，如購(gòu)物卡已用則按卡中金額的80%退回現(xiàn)金;如責(zé)任不完全或根本不在本店，在正常辦理退貨的同時(shí)要回購(gòu)物卡，如購(gòu)物卡已用完，則退回原值現(xiàn)金。
5、__家具，給您家人般點(diǎn)滴關(guān)愛(ài)
凡購(gòu)買(mǎi)__家具的女性消費(fèi)者，每年結(jié)婚成家紀(jì)念日公司均會(huì)寄張賀卡給丈夫，提醒他丈夫要給予妻子關(guān)愛(ài)(女人是很渴望丈夫有形式表現(xiàn)出來(lái)的關(guān)愛(ài))。這樣作用有三，一是成本很低效果很大，二是大大提高女性顧客的忠誠(chéng)度，三是品牌再次傳播。
促銷(xiāo)禮品注：因?yàn)楸痉桨甘且耘綖閷?dǎo)向的，應(yīng)送相同價(jià)值但對(duì)女性實(shí)用的產(chǎn)品，如化妝品、工藝飾品、兒童玩具等等。
八、其它營(yíng)銷(xiāo)策略
家具雖屬于耐用消費(fèi)品，但可以運(yùn)用otc、保健品等快速消費(fèi)品的很多營(yíng)銷(xiāo)操作手法，如數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)法、魚(yú)窩撒餌法等。
其中如借田割禾法：在實(shí)施某個(gè)方案過(guò)程中，需要攔截終端顧客，則可派人員在對(duì)手地盤(pán)門(mén)口直接終端攔截和派送資料。
(如在其它家具商場(chǎng)或婚紗影樓出來(lái)的對(duì)手或潛客戶(hù)，這樣的客戶(hù)質(zhì)量往往是非常高的)
1、執(zhí)行進(jìn)度表：
省略(有待商定)
2、促銷(xiāo)預(yù)算
省略(有待商定)
3、促銷(xiāo)效果展望
省略(有待商定)
4、反饋與評(píng)估
省略(有待商定)
制定一個(gè)反饋表，里面有每天各類(lèi)款式的銷(xiāo)售額、顧客類(lèi)型、顧客意見(jiàn)、訴求偏重點(diǎn)、關(guān)鍵數(shù)據(jù)等等，營(yíng)業(yè)員必須每天晚上認(rèn)真如實(shí)填寫(xiě)，每周或每月集中上交反饋表到公司總部研究分析。
家具營(yíng)銷(xiāo)策劃論文篇二
活動(dòng)時(shí)間：
9月10—10月5日
活動(dòng)地點(diǎn)：
合美嘉家居自選商場(chǎng)
活動(dòng)內(nèi)容：
活動(dòng)期間，預(yù)訂合美嘉十一特惠套裝組合家具，預(yù)交200元訂金可沖抵500元貨款，再獲贈(zèng)一元“秒殺”機(jī)會(huì)!
活動(dòng)細(xì)則:
1顧客在活動(dòng)期間，到合美嘉預(yù)訂十一特惠套裝組合家具，預(yù)交訂金200元，可沖抵500元貨款;每套套裝組合家具，最多只能沖抵500元，預(yù)訂金多交不限。
2 預(yù)訂十一特惠套裝組合家具，預(yù)交訂金200元，即可獲贈(zèng)10張一元秒殺券，參加一元秒殺活動(dòng);每人預(yù)訂每套最多只限贈(zèng)送10張一元秒殺券;
活動(dòng)注意事項(xiàng)：
1 預(yù)訂金交過(guò)不退;
2 設(shè)置一個(gè)交過(guò)十一特惠套裝組合家具的訂金的顧客，最晚提貨時(shí)間，建議在元旦前，以免與下一階段活動(dòng)沖突，容易產(chǎn)生糾紛;
3 本活動(dòng)主要目的在于刺激預(yù)訂的顧客，與全額購(gòu)買(mǎi)的顧客不相沖突，直接購(gòu)買(mǎi)的顧客適當(dāng)贈(zèng)送禮品，以平衡顧客心理。
活動(dòng)三“合美嘉 套裝組合家具更超值” 執(zhí)行細(xì)則
活動(dòng)時(shí)間：
20__年9月10日—10月10日
活動(dòng)地點(diǎn)：
合美嘉家居自選商場(chǎng)
活動(dòng)內(nèi)容：
合美嘉專(zhuān)業(yè)的室內(nèi)設(shè)計(jì)師設(shè)置了40多平方—200多平方的多種不同戶(hù)型、五大主題風(fēng)格、20多套家具組合方案，根據(jù)客戶(hù)不同需求進(jìn)行自由搭配組合，免除顧客東奔西走、東拼西湊、風(fēng)格不一的諸多煩惱，所有套裝組合家具總價(jià)低于單品拆分價(jià)10%——20%。
活動(dòng)商品：
時(shí)尚達(dá)人組合5980元起(適合40平方左右戶(hù)型);
嘉合人家組合9580元起(適合60-89平方戶(hù)型);
浪漫滿(mǎn)屋組合9880元起(適合40-60平方戶(hù)型);
田園風(fēng)情組合14800 元起(適合80-120平方戶(hù)型);
尊貴典雅組合51500元起(適合100-200平方或200平方以上戶(hù)型)
活動(dòng)注意事項(xiàng)：
1 在活動(dòng)促銷(xiāo)過(guò)程中，著重凸顯組合家具的優(yōu)勢(shì);
2牢牢抓住顧客購(gòu)買(mǎi)家具難以一次買(mǎi)全或風(fēng)格不統(tǒng)一這樣的憂(yōu)患心理，顯現(xiàn)組合家具的購(gòu)買(mǎi)方便、專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師統(tǒng)一風(fēng)格設(shè)計(jì)、套裝組合家具優(yōu)于單品單買(mǎi)的價(jià)格優(yōu)勢(shì);
3在設(shè)定好的套裝組合基礎(chǔ)上，顧客如感覺(jué)與房間整體或局部不符，允許自由調(diào)換，調(diào)換時(shí)按所調(diào)換單品的原價(jià)論，以同等價(jià)位相調(diào)換，調(diào)換價(jià)格高的顧客需補(bǔ)錢(qián)，調(diào)換價(jià)格低的合美嘉不退錢(qián)。
宣傳方案
宣傳方式：媒體廣告 dm單頁(yè) 鳳凰城大屏幕
家具營(yíng)銷(xiāo)策劃論文篇三
一、活動(dòng)目的
市場(chǎng)背景介紹：__家私有限公司創(chuàng)建于1986年，經(jīng)過(guò)二十余年的勵(lì)精圖治，已發(fā)展成為中國(guó)研、產(chǎn)、銷(xiāo)一體化大型民用家具龍頭企業(yè)。
__公司打造了一支由中、意、德、丹麥等國(guó)200多名頂尖設(shè)計(jì)師組成的跨國(guó)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，在中國(guó)成都、深圳、意大利米蘭設(shè)立了3個(gè)研發(fā)中心，主要研發(fā)、生產(chǎn)板式套房家具、沙發(fā)、餐桌椅、床墊、軟床等系列產(chǎn)品，涵蓋50多個(gè)系列、6000多個(gè)產(chǎn)品款式，其中，板式、沙發(fā)兩種產(chǎn)品被授予“中國(guó)名牌產(chǎn)品”稱(chēng)號(hào)，是中國(guó)家具行業(yè)榮獲兩個(gè)名牌稱(chēng)號(hào)的家具企業(yè)，是中國(guó)家具制造業(yè)為顧客提供“一站式家居服務(wù)”的典范，以“成為世界級(jí)家居用品開(kāi)發(fā)制造商與服務(wù)提供商”為企業(yè)愿景，以“提供優(yōu)質(zhì)家居產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造美好家居生活”為企業(yè)使命，貫徹“客戶(hù)是水，__是魚(yú);員工是水，__是魚(yú);社會(huì)是水，__是魚(yú)”的企業(yè)文化，通過(guò)持續(xù)的制度創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，以國(guó)際化視野，竭誠(chéng)為廣大客戶(hù)提供高品質(zhì)、多樣化的家居產(chǎn)品和服務(wù)，引領(lǐng)舒適、環(huán)保、健康的家居生活方式。
活動(dòng)目的：為了擴(kuò)大__家具的市場(chǎng)份額，提升銷(xiāo)量，樹(shù)立在消費(fèi)者心目中的良好形象，提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度。
二、活動(dòng)對(duì)象
主要促銷(xiāo)目標(biāo)：剛剛購(gòu)房的消費(fèi)者，
次要促銷(xiāo)目標(biāo)：80后等工作有成，開(kāi)始考慮購(gòu)房及家具的消費(fèi)者;新婚夫婦及其父母。
三等促銷(xiāo)目標(biāo)：即將步入社會(huì)或工作時(shí)間不長(zhǎng)的年輕消費(fèi)者。
三、活動(dòng)主題
活動(dòng)標(biāo)語(yǔ)：讓我們的專(zhuān)業(yè)，給您帶來(lái)更舒適的生活。
活動(dòng)主題：免費(fèi)提供您想了解的關(guān)于家具的任何問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)。(例如家具的保養(yǎng)，擺放，選購(gòu)，收藏等)
贈(zèng)送小禮品
抽獎(jiǎng)
知識(shí)競(jìng)答
四、活動(dòng)方式
在活動(dòng)開(kāi)始之前，與當(dāng)?shù)卣龊脜f(xié)調(diào)工作，取得相關(guān)部門(mén)的支持，同時(shí)，在各種媒體上進(jìn)行宣傳預(yù)熱，還可以聯(lián)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商，在活動(dòng)開(kāi)始之前發(fā)放入場(chǎng)券，發(fā)放的主要人群即確定的消費(fèi)對(duì)象(入場(chǎng)券有編號(hào)，以便進(jìn)行活動(dòng)期間每天的幸運(yùn)抽獎(jiǎng))。
具體內(nèi)容為：
1.與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合，由經(jīng)銷(xiāo)商提供場(chǎng)地，由__集團(tuán)提供人手及道具，在經(jīng)銷(xiāo)商提供的場(chǎng)地上，擺放各種不同品牌，不同類(lèi)型，不同風(fēng)格，不同樣式，不同質(zhì)量的家具產(chǎn)品，并配備專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行講解，提高消費(fèi)者對(duì)家具的認(rèn)識(shí);
2.設(shè)立一個(gè)咨詢(xún)臺(tái)，免費(fèi)回答消費(fèi)者任何有關(guān)于家具的任何問(wèn)題(例如家具的保養(yǎng)，擺放，選購(gòu)，收藏等)：
3.凡是活動(dòng)期間在經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)家具的消費(fèi)者，憑借入場(chǎng)券，可以獲得一定的優(yōu)惠：
4.提供一定的出勤人員，可以隨消費(fèi)者回家去講解關(guān)于消費(fèi)者家中關(guān)于家具的保養(yǎng)，擺放等專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
5.由主持人不定時(shí)主持有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)答，獲勝者可以獲得精美禮品一份
6.在每天的活動(dòng)結(jié)束之前進(jìn)行幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)?wù)呖色@得精美禮品一份
五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)
活動(dòng)時(shí)間：5月3號(hào)至6號(hào)每天早上9：00——11：30，下午2：30——5：30
活動(dòng)地點(diǎn)：__時(shí)尚家具館，地址：a座：__公園南門(mén)對(duì)面b座：__市商業(yè)銀行西鄰c座：__廣場(chǎng)西門(mén)對(duì)面。
__家具城，地址：中__交叉口路北。
六、廣告配合方式
在活動(dòng)開(kāi)始前的一個(gè)月，即4月1日開(kāi)始，在邢臺(tái)市進(jìn)行廣告媒體投放，投放的主體為電視，關(guān)于家具裝潢的雜志，路邊的廣告牌，車(chē)載電視，知名報(bào)紙(如牛城晚報(bào)等)等，進(jìn)行覆蓋式廣告投放，廣告力求簡(jiǎn)潔醒目，重點(diǎn)突出本次活動(dòng)的所有服務(wù)均為免費(fèi)提供。
七、前期準(zhǔn)備
1、人員安排：家具講解員：15人，專(zhuān)業(yè)知識(shí)講解員：10人，出勤人員：20人，主持：2人，保安：30人，后勤人員：5人，司機(jī)：5人，活動(dòng)講解員：10人，現(xiàn)場(chǎng)管理：2人，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解員：5人與政府溝通人員：2人(此人員安排每個(gè)活動(dòng)地點(diǎn)各一套)
2、物資準(zhǔn)備：各種不同品牌，不同類(lèi)型，不同風(fēng)格，不同樣式，不同質(zhì)量的家具，桌椅20套，話(huà)筒15支，音響2套，禮物若干，各相關(guān)人員身份牌，礦泉水，紙杯，活動(dòng)條幅4條，__家私的展板6個(gè)，遮陽(yáng)傘5個(gè)，出勤車(chē)輛5輛(按此規(guī)格，各活動(dòng)地點(diǎn)各備一套)
3、政府公關(guān)：在活動(dòng)開(kāi)始前，安排公關(guān)人員與政府相關(guān)部門(mén)進(jìn)行公關(guān)獲得其支持，并請(qǐng)其安排人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)。
八、中期操作
1.在每天活動(dòng)正式開(kāi)始之前，由主持人對(duì)活動(dòng)進(jìn)行簡(jiǎn)短的介紹;
2.現(xiàn)場(chǎng)工作人員要統(tǒng)一穿著印有“__家私”字樣的工作服;
3.在活動(dòng)期間，講解員及出勤人員要保持熱情的服務(wù)態(tài)度，在消費(fèi)者心目中留下良好的印象;
4.活動(dòng)期間，主持人要定期進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答，并為獲勝者頒獎(jiǎng);
5.講解人員在進(jìn)行講解時(shí)，要著重突出__家私的優(yōu)點(diǎn)，并在消費(fèi)者心中留下深刻的印象，客人今天沒(méi)有需要，不代表以后也沒(méi)有需要
九、后期延續(xù)
在活動(dòng)結(jié)束后一個(gè)月的時(shí)間里，在__市個(gè)媒體上對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行報(bào)道，主要媒體為報(bào)紙和車(chē)載媒體，報(bào)道方式主要以給消費(fèi)者帶來(lái)的實(shí)惠以及消費(fèi)者對(duì)這次活動(dòng)的好的感想為主。
十、費(fèi)用預(yù)算
人員費(fèi)用：15000
布置會(huì)場(chǎng)：1500
道具(各種家具)：7000
音響設(shè)備：1500
外勤費(fèi)用：1000
禮品：20__
雜項(xiàng)：1000
突發(fā)狀況預(yù)算：1000
合計(jì)：30000元
十一、意外防范
為防止天氣突變等自然因素導(dǎo)致活動(dòng)難以進(jìn)行，需預(yù)備好足夠數(shù)量的大型遮陽(yáng)傘，注意加強(qiáng)安保，預(yù)防可能發(fā)生的爭(zhēng)執(zhí)等問(wèn)題，并且在活動(dòng)開(kāi)始之前，要對(duì)相政府關(guān)部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，取得活動(dòng)許可。
十二、效果預(yù)估
在消費(fèi)者心目中樹(shù)立__家私的良好形象，擴(kuò)大__家私的知名度，提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度，增加五一期間的家具銷(xiāo)量。
家具營(yíng)銷(xiāo)策劃論文篇四
一、__家具折扣賣(mài)
為慶祝家具城二期開(kāi)業(yè)，家具城從中國(guó)最大的家具生產(chǎn)基地——__引進(jìn)流行時(shí)尚新款，廠商聯(lián)合讓利，首掀家具行業(yè)名牌折扣風(fēng)暴，全場(chǎng)3-5折，套房家具2518元起!名牌，真的就這樣便宜!
二、歡樂(lè)購(gòu)物中大獎(jiǎng)( 4月20日--5月10日)
活動(dòng)期間，凡在家具城當(dāng)日全場(chǎng)累積消費(fèi)每滿(mǎn)500元即可參加抽獎(jiǎng)一次，滿(mǎn)1000元可參加兩次，以此類(lèi)推，多買(mǎi)多中，上不封項(xiàng)。
獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置(100%中獎(jiǎng))：
一等獎(jiǎng)：2名 各獎(jiǎng)名牌冰箱一臺(tái)
二等獎(jiǎng)：5名 各獎(jiǎng)名牌電動(dòng)車(chē)一輛
三等獎(jiǎng)：30名 各獎(jiǎng)名牌自行車(chē)一輛
四等獎(jiǎng)：50名 各獎(jiǎng)精美電熱水壺一只
感謝獎(jiǎng)：若干 各獎(jiǎng)水杯或靚盆一只
三、超值服務(wù)舊換新
家具城為方便廣大消費(fèi)者，特推出以舊換新、家具維修、送貨上門(mén)、家具購(gòu)買(mǎi)常識(shí)咨詢(xún)等服務(wù);舊家具最高折價(jià)500元。
四、地板保養(yǎng)健康送
活動(dòng)期間，在家具城消費(fèi)20__元即可享受免費(fèi)“生活家”地板保養(yǎng)一次，每人每戶(hù)限一次，限實(shí)木地板，可轉(zhuǎn)讓。
五、家具價(jià)格有獎(jiǎng)猜(5月1日)
活動(dòng)當(dāng)天，家具城門(mén)前廣場(chǎng)將舉辦精彩文藝演出，現(xiàn)場(chǎng)觀眾均有機(jī)會(huì)參加此項(xiàng)活動(dòng)。
競(jìng)猜價(jià)格最接近者為勝，獲價(jià)值50元獎(jiǎng)品一份。
演出時(shí)間：活動(dòng)當(dāng)天上午10：00開(kāi)始。
家具營(yíng)銷(xiāo)策劃論文篇五
一、夢(mèng)想無(wú)止境，追求不懈
每個(gè)人都在苦苦思索自己存在的意義，每個(gè)人都在追求自己的人生價(jià)值;每個(gè)人都不會(huì)滿(mǎn)足自己的擁有，每個(gè)人都有更高的夢(mèng)想。
追求更多的物質(zhì)與精神財(cái)富，追求更高的生活品質(zhì)和審美品位，是人類(lèi)的天性。特別是那些已經(jīng)取得一定成績(jī)的人們，他們已經(jīng)滿(mǎn)足了自己最基本的生存需求，大多也形成了自己的社會(huì)關(guān)系，特別是已經(jīng)形成了家庭，或即將形成家庭。
對(duì)于他們而言，讓自己獲得更多的財(cái)富和更高的社會(huì)地位，讓自己被周?chē)娜顺姓J(rèn)和尊重，讓生活變得更加豐富和有品位、尋找和確定自己的人生方向和價(jià)值，將成為最主要的追求。
不滿(mǎn)足，不懈地向前奔跑、向高飛越，用積極的態(tài)度面對(duì)人生世事，這是每個(gè)人都應(yīng)該擁有的生命態(tài)度。
二、我要飛得更高
1、__家居品牌建設(shè)的意義
__廣告認(rèn)為：對(duì)于企業(yè)而言，其資產(chǎn)可分成實(shí)體資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)兩種。前者如土地、廠房、人才產(chǎn)品等，后者則是品牌、文化、理念、戰(zhàn)略方針、管理、制度等。其中品牌是企業(yè)的重要資產(chǎn)，它提供了附加在企業(yè)之上的情感、消費(fèi)者認(rèn)知等無(wú)形的東西，并且能向消費(fèi)者提供超值享受。品牌能給客戶(hù)提供更多的價(jià)值或利益，使企業(yè)永遠(yuǎn)立于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不敗之地。
2、__家居廣場(chǎng)品牌建設(shè)的基礎(chǔ)
(1) __家居廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念
__家居廣場(chǎng)向消費(fèi)者提供更高品質(zhì)的產(chǎn)品和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，追求完美的產(chǎn)品和完善的服務(wù)。實(shí)際上__代表了不滿(mǎn)足，積極主動(dòng)地去向上追求的精神。
(2) __家居廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式
__處于市場(chǎng)渠道的中游，是聯(lián)接品牌生產(chǎn)商和消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)。這就使__必須不斷追求服務(wù)的升級(jí)，并能促進(jìn)品牌生產(chǎn)商不斷追求高品質(zhì)，帶給消費(fèi)者更高的產(chǎn)品享受。
(3) __家居的戰(zhàn)略目標(biāo)
__家居的目標(biāo)是能夠形成影響畢節(jié)的家居商場(chǎng)品牌，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)則是向畢節(jié)家居行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者靠攏，這體現(xiàn)了__家居高瞻遠(yuǎn)矚、向更高的目標(biāo)努力追求的態(tài)度。
(4) __家居面對(duì)的人群
從企業(yè)來(lái)看，__需要面對(duì)品牌生產(chǎn)商、代理商，各種社會(huì)力量，以及所有大眾消費(fèi)者;從__家居商場(chǎng)來(lái)看，商場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群定位在已經(jīng)擁有一定收入和住房，追求生活品位的時(shí)尚人士。
目標(biāo)消費(fèi)者的具體特征是年齡在25-45歲，一般已經(jīng)擁有自己的家庭，至少擁有自己的住房，工作和收入比較穩(wěn)定;喜歡追求音樂(lè)、電影、文學(xué)等精神層次的享受，追求時(shí)尚，強(qiáng)調(diào)生活的品位和豐富;愛(ài)好交際，經(jīng)?；钴S在各種應(yīng)酬和娛樂(lè)場(chǎng)所。
3、__家居品牌核心內(nèi)涵
我要飛得更高!
__家居以一種積極向上卻不浮躁的生活態(tài)度，除了能充分體現(xiàn)__家居自身的基本特征之外，其更加深遠(yuǎn)的意義在于在向其目標(biāo)受眾倡導(dǎo)一種永不停止追求的生活態(tài)度?！拔乙w得更高”，象征已經(jīng)取得了一定的社會(huì)成就和地位，但我們還需要有更高的追求，目標(biāo)無(wú)限，追求不止;“我要飛得更高”不僅指追求更高的生活質(zhì)量，還包括要追求更高的生命質(zhì)量，擁有更高的品位、更高的理想、更高的生活情趣等等;“我要飛得更高”，象征著積極主動(dòng)、激情飛越，蘊(yùn)含著強(qiáng)大的人文力量，必將直指人心，產(chǎn)生極大的心理共鳴。
4、__家居品牌外延
(1)品質(zhì)升級(jí)
“我要飛得更高”，代表了__家居將攜品牌生產(chǎn)商和代理商提供品質(zhì)更好、品位更高、創(chuàng)意更多的產(chǎn)品，代表了__家居將為消費(fèi)者提供更加舒心與愉快的購(gòu)物環(huán)境、更加優(yōu)惠的價(jià)值、更加完善的服務(wù)體系。
(2)規(guī)模擴(kuò)張
“我要飛得更高”，體現(xiàn)了__家居的雄心壯志。__家居不會(huì)滿(mǎn)足現(xiàn)有的發(fā)展規(guī)模，將以自己的品牌優(yōu)勢(shì)進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張，形成影響全區(qū)的家居行業(yè)的品牌商場(chǎng)，成為畢節(jié)家居經(jīng)營(yíng)行業(yè)的第一。
(3)精神倡導(dǎo)
“我要飛得更高”，象征了__家居在倡導(dǎo)一種更加積極主動(dòng)的精神：不坐等命運(yùn)安排，勇敢地向命運(yùn)挑戰(zhàn)，掙脫各種對(duì)自己的束縛，向更高的目標(biāo)不懈追求。
(4)價(jià)值升華
“我要飛得更高”，證明了__家居與__家居的所有目標(biāo)受眾的自身價(jià)值。生命價(jià)值的體現(xiàn)不在于結(jié)果，而在于追求的過(guò)程。
三、品牌傳播
品牌核心的內(nèi)容已經(jīng)確定了，那么如何將我們品牌的信息傳遞給消費(fèi)者以達(dá)到“__”品牌的認(rèn)知、認(rèn)同?在品牌傳播方面提出這樣的思路：
1、傳播口號(hào)
我要飛得更高!
直接體現(xiàn)品牌內(nèi)涵和品牌主張，一方面體現(xiàn)__家居的品牌利益承諾，以及企業(yè)的精神，另一方面也提出了__家居在精神層面人生態(tài)度的倡導(dǎo)。這句傳播口號(hào)可與企業(yè)logo組合應(yīng)用，語(yǔ)句簡(jiǎn)短，鏗鏘有力，具有極強(qiáng)的感染力。
2、傳播形式
在品牌核心內(nèi)涵確定之后，企業(yè)的一切語(yǔ)言符號(hào)和行動(dòng)符號(hào)就應(yīng)該納入到品牌傳播的體系中來(lái)，其中語(yǔ)言符號(hào)包括平面形象和視聽(tīng)形象，行動(dòng)符號(hào)則是企業(yè)所進(jìn)行的各種公關(guān)和促銷(xiāo)活動(dòng)。
(1)平面廣告
這是最廣泛應(yīng)用的品牌傳播形式。可以是直接的品牌概念平面形象，也可以是產(chǎn)品、公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)等的平面宣傳作品，通過(guò)這種平面視覺(jué)作品的創(chuàng)作，進(jìn)行品牌信息的傳遞、品牌形象的建立。
(2)視聽(tīng)廣告
視聽(tīng)廣告的制作成本較高，特別是電視廣告，但因?yàn)槠渚哂袆?dòng)態(tài)的影音效果，因此傳播效果較好。
(3)公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)
公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容必須能夠體現(xiàn)品牌的內(nèi)涵，有利于品牌概念的深化，有利于品牌形象的樹(shù)立，有利于品牌信息的傳播。
3、傳播渠道
(1)報(bào)紙媒體
如《__日?qǐng)?bào)》、《__商情》、等受眾面較廣的報(bào)紙媒體。報(bào)紙媒體受眾面廣泛，建議重點(diǎn)投放。
(2)擎天柱、路牌、燈箱、候車(chē)站牌
在__市一些繁華地段，特別是目標(biāo)消費(fèi)群集中的地段投放戶(hù)外媒體廣告，形成視覺(jué)沖擊力和品牌知名度。
(3)單張折頁(yè)夾頁(yè)
屬于平面媒體范疇，一般根據(jù)品牌形象稿進(jìn)行延展即可，投放形式靈活。可在商場(chǎng)、街道、雜志中應(yīng)用，大多配合公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行。
(4)企業(yè)應(yīng)用物料
企業(yè)logo、形象、基本色以及名片、車(chē)輛等應(yīng)用物料，都可有效地傳播品牌形象。
(5)公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)
公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)能夠與目標(biāo)消費(fèi)群面對(duì)面的交流和溝通，真實(shí)體現(xiàn)企業(yè)的品牌理念，讓目標(biāo)消費(fèi)群切身感受企業(yè)的魅力，是進(jìn)行品牌傳播的有效渠道。
4、關(guān)于__家居品牌傳播一些建議
廣告建議：品牌的建設(shè)不是一蹴而就的，需要一個(gè)長(zhǎng)期的建設(shè)過(guò)程。對(duì)于品牌建設(shè)來(lái)講，首先要具備的就是品牌知名度。對(duì)于品牌知名度的提升，一種是媒體轟炸式，如__集團(tuán)，但這需要有充分的媒體預(yù)算;另一種則是在服務(wù)上持之以恒，在宣傳上逐漸滲透。我們建議貴公司采用后一種方式，這將有利于我們節(jié)省傳播成本，卻能達(dá)到最好的效果。
更為重要的是，企業(yè)的一切語(yǔ)言和行為都必須考慮到品牌的形象，納入到品牌建設(shè)中?；诖耍ㄗh__家居的開(kāi)業(yè)活動(dòng)以一種能夠體現(xiàn)品牌內(nèi)涵、能夠吸引目標(biāo)消費(fèi)群的創(chuàng)新形式出現(xiàn)。
四、__家居“我要飛得更高”時(shí)尚格調(diào)k歌會(huì)開(kāi)業(yè)party
a、活動(dòng)關(guān)鍵詞
品牌、品位、品味 積極 向上 挑戰(zhàn)
b、活動(dòng)主題
“我要飛得更高”__家居大型時(shí)尚格調(diào)k歌會(huì)開(kāi)業(yè)party
根據(jù)__家居品牌內(nèi)涵，本次活動(dòng)采用“我要飛得更高”為主題的大型party，主要是以開(kāi)展《我要飛得更高》歌唱k歌比賽，并以此為中心內(nèi)容開(kāi)展一系列時(shí)尚、有品位文藝的party活動(dòng)。
c、活動(dòng)意義：
每一次公關(guān)活動(dòng)都應(yīng)該納入到品牌建設(shè)體系中來(lái)，特別是像開(kāi)業(yè)慶典這類(lèi)的活動(dòng)，更是迅速提高品牌知名度、進(jìn)行品牌價(jià)值等信息傳達(dá)的有利時(shí)機(jī)，也是向品牌生產(chǎn)商、代理商展示企業(yè)實(shí)力和決心、贏得其信任的機(jī)會(huì)。通過(guò)這個(gè)活動(dòng)，以及結(jié)合媒體的宣傳，形成目標(biāo)受眾范圍內(nèi)的廣泛影響，樹(shù)立品牌形象。
d、活動(dòng)時(shí)間： 年 月 日(待定)
e、活動(dòng)地點(diǎn)：__家居商場(chǎng)門(mén)口或__廣場(chǎng)
建議盡量在__家居商場(chǎng)門(mén)口舉辦本次活動(dòng)，這樣有利于人流在向商場(chǎng)的行動(dòng)的過(guò)程中展示商場(chǎng)商品。
f、活動(dòng)創(chuàng)新點(diǎn)
以party的形式，避免了與一般開(kāi)業(yè)活動(dòng)鑼鼓喧天的俗氣雷同，使開(kāi)業(yè)活動(dòng)與同行業(yè)相比具有差異性，并且適合目標(biāo)消費(fèi)群的行為特征，而活動(dòng)的主題歌曲又暗合了企業(yè)的品牌內(nèi)涵，可以有效地提升品牌的形象;以party的形式進(jìn)行開(kāi)業(yè)慶典，這種創(chuàng)新的形式必須吸引新聞媒體的目光，從而達(dá)到新聞宣傳的效果。
f、活動(dòng)內(nèi)容：
1、領(lǐng)導(dǎo)致詞部分
簡(jiǎn)短的領(lǐng)導(dǎo)致詞必不可少，他直接體現(xiàn)企業(yè)文化，體現(xiàn)__家居對(duì)參加活動(dòng)的美好祝愿。
2、歌手獻(xiàn)歌部分
可選擇由前期初賽勝出者之間進(jìn)行，控制在6名之內(nèi)，期間穿插相應(yīng)的歌舞，在歌曲的選擇上，大多是能夠體現(xiàn)“飛得更高”的理念和能夠引爆現(xiàn)場(chǎng)氣氛的。
3、模特表演
邀請(qǐng)模特進(jìn)行“__家居唯美時(shí)尚show”，美女與唯美精雅的家居商品相得益彰，起到很好的口碑傳播效果。
4、觀眾互動(dòng)節(jié)目
(1)現(xiàn)場(chǎng)k歌，挑戰(zhàn)冠軍(獎(jiǎng)品若干)
選手由報(bào)名選拔和私下安排選手 可事先安排幾對(duì)活躍氣氛)
(2)抽獎(jiǎng)活動(dòng)
隔一定的時(shí)間段就進(jìn)行一次抽獎(jiǎng)，觀眾根據(jù)事先發(fā)放的卡片號(hào)碼直接獲取不同等級(jí)的獎(jiǎng)品。
以上活動(dòng)為計(jì)劃內(nèi)的活動(dòng)主體部分，穿插進(jìn)行，具體活動(dòng)方案和時(shí)間流程待方案及演員敲定下來(lái)之后再進(jìn)行規(guī)劃。
5、活動(dòng)小創(chuàng)意建議：
(1)入場(chǎng)時(shí)每個(gè)人都發(fā)送一張卡片，卡面上有卡號(hào)，尾數(shù)是奇數(shù)者給男士，尾數(shù)是偶數(shù)者給女士，現(xiàn)場(chǎng)可進(jìn)行速配游戲。和現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
g、觀眾組織和參與
1、dm直投雜志夾頁(yè)
在前期的烏蒙商情dm報(bào)紙中夾一頁(yè)市調(diào)問(wèn)卷，讀者將問(wèn)卷填好回寄的贈(zèng)送一張當(dāng)天的入場(chǎng)券(如回寄人數(shù)太多，可改成隨機(jī)抽取的形式);也可直接在dm直投報(bào)紙中夾入場(chǎng)券。入場(chǎng)券可領(lǐng)取禮品若干
2、贈(zèng)送
選擇一些目標(biāo)受眾比較集中的行業(yè)和公司(如廣告公司、律師事務(wù)所、學(xué)校、政府機(jī)關(guān)等)，直接贈(zèng)送團(tuán)體入場(chǎng)券。
3、嘉賓邀請(qǐng)
邀請(qǐng)品牌生產(chǎn)商、代理商的公司光臨本次活動(dòng)。
4、集報(bào)花換入場(chǎng)券：
可與報(bào)紙媒體聯(lián)合，進(jìn)行集報(bào)花活動(dòng)。又相當(dāng)于對(duì)__家居免費(fèi)的宣傳。
h、工作職能劃分
1、__家居廣場(chǎng)
負(fù)責(zé)開(kāi)業(yè)當(dāng)天協(xié)作伙伴的聯(lián)絡(luò)(視企業(yè)需要與否)、促銷(xiāo)政策的制訂等工作。
2、廣告企劃
負(fù)責(zé)品牌策略的實(shí)施、宣傳內(nèi)容的制作、前期廣告宣傳的具體實(shí)施.具體物料的制作、活動(dòng)流程的控制和調(diào)整，以及輔助__家居的上述工作。
五、促銷(xiāo)活動(dòng)建議
為配合party活動(dòng)，使品牌傳播更加有效，云龍廣告建議__家居在開(kāi)業(yè)前后開(kāi)展一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)。
1、購(gòu)__家居商城產(chǎn)品，免費(fèi)提供裝修設(shè)計(jì)方案
因?yàn)橐鎸?duì)很大一部分剛?cè)胱⌒路康娜后w，而且這也是大宗購(gòu)買(mǎi)家居用品的群體。對(duì)于這部分群體，可以免費(fèi)向其提供新房整體的裝修設(shè)計(jì)方案。
2、超低價(jià)打折
與品牌生產(chǎn)商、代理商協(xié)商，制定打折優(yōu)惠政策。廣告建議為每天前10名購(gòu)物者可享受五折優(yōu)惠，11到20名可享受六折，21到30名享受七折，31到40名享受八折，41名以后享受九折。
3、短信競(jìng)猜活動(dòng)
與__通信運(yùn)營(yíng)商合作，每天推出一件商品，展示零售價(jià)，由用戶(hù)發(fā)送短信給出代表價(jià)格的數(shù)字，每條短信收費(fèi)，期限為三天或五天。其中出價(jià)最低且是唯一出價(jià)的用戶(hù)可以此價(jià)格購(gòu)買(mǎi)此商品。
4、買(mǎi)商品贈(zèng)代金券
在__家居購(gòu)買(mǎi)商品__元以上的，可獲得相當(dāng)于所購(gòu)商品總價(jià)的10%代金券，憑此代金券可在商城再次購(gòu)物，從而吸引消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)物。
六、媒體投放組合策略
1、開(kāi)業(yè)前
(1)平面媒體：
《__商情》<>
投放日期：每周《__商情>><>各一個(gè)整版
投放形式：投放內(nèi)容：活動(dòng)平面形象
投放周期：1個(gè)月
投放理由：《__商情》是__市影響相當(dāng)廣泛的一家dm報(bào)紙，《__商情》是畢節(jié)發(fā)行量最大的一家dm報(bào)紙也是唯一的一家，其特點(diǎn)之一就分眾化明顯，影響范圍廣且容易鎖定目標(biāo)群體。<>主要針對(duì)全區(qū)單位
投放預(yù)算：24000
《__日?qǐng)?bào)》
投放日期： 11.22 《__商情》11.14整版 11.22 通欄 11.29整版
投放形式：《__日?qǐng)?bào)>>普通版整版黑白 《__商情》頭版正版2期31_25通欄1期50_66
(3)電視媒體
《__電視臺(tái)公共頻道》
投放日期：每天;
投放形式：d1(7：00 22：30)
投放內(nèi)容：活動(dòng)電視廣告15”
投放周期：1個(gè)月
投放理由：__衛(wèi)視公共頻道受眾較廣，而d1、b5是大部分目標(biāo)受眾在上班之余看電視的時(shí)間段，在此時(shí)間段投放效果較好。
投放預(yù)算：待定
(4)dm直投媒體
投放周期：1期;
投放形式：8開(kāi)105克2萬(wàn)份 一次10000份
投放內(nèi)容：活動(dòng)平面廣告及商場(chǎng)開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)信息
投放預(yù)算：60000
(5)公交車(chē)身廣告
投放周期：1年;
投放形式：2輛公交車(chē)車(chē)身
投放內(nèi)容：活動(dòng)平面形象(開(kāi)業(yè)當(dāng)月)后期企業(yè)形象廣告
投放理由：公交廣告流動(dòng)性強(qiáng)，接觸到廣大的人群，受眾面廣泛;通過(guò)地點(diǎn)的選擇鎖定企業(yè)的目標(biāo)受眾，引起廣泛關(guān)注和強(qiáng)大興趣。
投放預(yù)算：43200
2、開(kāi)業(yè)后《__商情》整版 __日?qǐng)?bào)半版
投放內(nèi)容：軟新聞《__家居party開(kāi)業(yè)，時(shí)尚格調(diào)裝點(diǎn)盛夏》
投放理由：在活動(dòng)后一天發(fā)表軟文硬作的文章，介紹活動(dòng)盛況以及現(xiàn)場(chǎng)圖片，引發(fā)受眾的討論，制造新聞?shì)浾擖c(diǎn)。
投放預(yù)算：7800
七、后期延續(xù)宣傳
1.聯(lián)辦__商情家裝版 期出4/1版家裝常識(shí)及產(chǎn)品選擇信息及商場(chǎng)產(chǎn)品促銷(xiāo)信息
費(fèi)用：50期_700=35000元
2.2路6路公交車(chē)車(chē)身廣告1年費(fèi)用;2_1800_12=43200
3.新開(kāi)發(fā)小區(qū)樓層貼(隨時(shí)補(bǔ)充)40000個(gè)_0.25=10000
八、費(fèi)用預(yù)算
(1)vi設(shè)計(jì)費(fèi)用20__
(2)開(kāi)業(yè)活動(dòng)演出費(fèi)用20000元(不含歌手獎(jiǎng)品及觀眾禮品)
(3)報(bào)紙廣告費(fèi)用64400
(4)電視廣告費(fèi)用20__(月)
(5)公交車(chē)廣告費(fèi)用43200
(6)印刷宣傳單費(fèi)用6000
費(fèi)用總計(jì)：137600元
家具營(yíng)銷(xiāo)策劃論文篇六
一、序言
隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，生活水平顯著提高，水果正逐步由數(shù)量型向質(zhì)量型改變，小商販和傳統(tǒng)的水果店以無(wú)法滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者對(duì)水果品質(zhì)以及購(gòu)買(mǎi)環(huán)境的要求，因此水果專(zhuān)賣(mài)店能夠得到市場(chǎng)的認(rèn)可，這是果品銷(xiāo)售的發(fā)展必然趨勢(shì)。
在歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，大都有自己的果菜集團(tuán)，自己實(shí)行直銷(xiāo)和特許連鎖經(jīng)營(yíng)。如歐洲的埃康迪批發(fā)市場(chǎng)，較早的進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。現(xiàn)在已擁有6000家連鎖店和10000家小店，壟斷著德國(guó)同類(lèi)產(chǎn)品21%的銷(xiāo)量，外來(lái)的客商無(wú)法與之抗衡。
現(xiàn)在，中國(guó)水果的主體市場(chǎng)尚處于幼稚期，但市場(chǎng)容量遞增速度卻很驚人。如果，這一時(shí)期，不先行導(dǎo)入，搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，以后進(jìn)入將面臨較高難度，在戰(zhàn)略上也會(huì)受制與人。
同比‘便利店’的特許加盟，水果專(zhuān)賣(mài)店具有投資少，技術(shù)含量低，易操作，利潤(rùn)大和回報(bào)快的優(yōu)點(diǎn)。不久的將來(lái)，必然成為一個(gè)新的加盟熱點(diǎn)。
二、市場(chǎng)分析
(一)消費(fèi)群體分析
水果，這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵罚谴蟊娤M(fèi)的一個(gè)重要組成部分。目前，大眾消費(fèi)群體的水果消費(fèi)途徑是由以下兩種方式組成：
(1)集市水果攤
(2)大型超市
針對(duì)一般消費(fèi)群體而言，主要的水果消費(fèi)途徑是集市水果攤(菜市場(chǎng)、街道流動(dòng)小販)，他們往往選擇時(shí)令水果作為主要消費(fèi)對(duì)象，對(duì)非時(shí)令水果、進(jìn)口水果等中高檔水果的選購(gòu)相對(duì)較少，他們也會(huì)在去大型百貨超市集中采購(gòu)的過(guò)程中選購(gòu)水果。
此類(lèi)消費(fèi)群體以中老年消費(fèi)者居多，他們時(shí)間充裕，能夠很有耐心的挑選水果品質(zhì)、權(quán)衡價(jià)格希望能夠得到最大的實(shí)惠。他們的消費(fèi)特點(diǎn)是：要求便利、要求低價(jià)、對(duì)比選購(gòu)性強(qiáng)。
對(duì)于中高檔消費(fèi)群體而言，水果消費(fèi)的主要途徑是來(lái)源于大型百貨超市和社區(qū)便利店。這部分人群以中青年為主。他們每日忙碌于工作和交際，日常消費(fèi)品的采購(gòu)一般是在周末或節(jié)假日，在大型百貨超市進(jìn)行一站式購(gòu)齊。而這部分消費(fèi)者更看中水果的品質(zhì)和種類(lèi)。他們往往會(huì)對(duì)新鮮、新奇的水果種類(lèi)顯現(xiàn)出喜好和偏向。
按以上兩種消費(fèi)途徑為維度進(jìn)行表格分析，具體如下：
通過(guò)上面的對(duì)比表我們能夠發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理略有不同，但是都對(duì)水果銷(xiāo)售商提出了要求。為了能夠滿(mǎn)足這兩種消費(fèi)群體的消費(fèi)心理，也為了順應(yīng)市場(chǎng)需求，就需要有既便利、低價(jià)又時(shí)尚、提供高品質(zhì)商品的零售形式出現(xiàn)，這就是本報(bào)告所要研究的“水果連鎖超市”的銷(xiāo)售形式，也是“水果連鎖超市”的基本定位。
水果連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)行的是團(tuán)體作戰(zhàn)，靈活和及時(shí)的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開(kāi)店，可以降低成本，貨品采購(gòu)和配送成本，其高度一致的整體行動(dòng)和區(qū)域市場(chǎng)占有密度，可以迅速擴(kuò)大品牌的知名度和占有市場(chǎng)，其特性完全符合水果銷(xiāo)售。
結(jié)論：
水果連鎖超市的市場(chǎng)定位是——低價(jià)、便利、時(shí)尚、誠(chéng)信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)。主要服務(wù)對(duì)象為中高收入階層，輻射低收入人群。
(二)市場(chǎng)前景分析
現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如此神速，便捷的全球物流系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是如虎添翼。但互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售現(xiàn)主要涉及的行業(yè)主要是有較長(zhǎng)時(shí)間保質(zhì)期又便于零散銷(xiāo)售和運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品，比如：服裝、電子產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品和極少部分的包裝食品。
所以說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售低廉的價(jià)格對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)渠道帶來(lái)沉重的打擊，尤其是對(duì)終端零售是致命的一擊，說(shuō)不定，等我們80、90后逐漸的步入社會(huì)的創(chuàng)造和消費(fèi)主導(dǎo)群將會(huì)全面扭轉(zhuǎn)現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售渠道，似的互聯(lián)網(wǎng)真正融入到我們的生活中去。
但蔬菜、水果賣(mài)就是新鮮，所以我斷言在短短幾年內(nèi)也不會(huì)由網(wǎng)絡(luò)替代我這些水果零售企業(yè)，要替代也是有只能實(shí)現(xiàn)城域互聯(lián)網(wǎng)水果蔬菜銷(xiāo)售平臺(tái)，但這正是我們將來(lái)發(fā)展的方向與目標(biāo)。
三、競(jìng)爭(zhēng)分析
水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它和水果零售的專(zhuān)業(yè)場(chǎng)所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營(yíng)特征不同，我們塑造的是服務(wù)周到的社區(qū)平價(jià)水果超市。
(一)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，品種豐富
水果超市的出現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢(shì)，進(jìn)貨的價(jià)位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類(lèi)也更加豐富，一般都達(dá)到上百種。
(二)購(gòu)買(mǎi)感覺(jué)好
從環(huán)境上說(shuō)，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標(biāo)價(jià)牌標(biāo)明水果產(chǎn)地，價(jià)格。給人公正，誠(chéng)信不欺騙的感覺(jué)，使用電子秤結(jié)帳，不會(huì)短斤缺兩，配備標(biāo)有水果店的名稱(chēng)，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費(fèi)者的感覺(jué)比較好。
(三)夠檔次，有品位。
年輕人特別是年輕女性大多都會(huì)從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時(shí)間和精力單為買(mǎi)水果跑市場(chǎng)，在路邊的攤販買(mǎi)即不放心，又放不下架子，水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問(wèn)題，下班后還可以順路選購(gòu)，回家馬上就可以操作，方便省事又迅速。
(四)便利，服務(wù)快捷
年輕人來(lái)到水果超市，他們往往是想買(mǎi)馬上要吃的水果，即不原花太多時(shí)間比較和挑選，也不會(huì)太計(jì)較和挑選。也不會(huì)太計(jì)較價(jià)錢(qián)的高低。他們就是感覺(jué)便利就是一次滿(mǎn)意的消費(fèi)。
四、運(yùn)營(yíng)策略
市場(chǎng)策略主要包括經(jīng)營(yíng)策略、服務(wù)策略、商圈劃定策略、鋪面規(guī)劃策略、進(jìn)貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構(gòu)成，具體如下：
(一)經(jīng)營(yíng)策略
平價(jià)形象的塑造除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營(yíng)成本，還在于其經(jīng)常開(kāi)展一些特價(jià)銷(xiāo)售，會(huì)員制銷(xiāo)售以及利用pop廣告和自有品牌來(lái)塑造現(xiàn)象。
1、特價(jià)銷(xiāo)售
特價(jià)銷(xiāo)售是連鎖店運(yùn)用最多的一種推廣方式，也是平價(jià)形象塑造的主要手段之一，一般來(lái)說(shuō)，特價(jià)要比市場(chǎng)低20%以上。比原定價(jià)低10%才能吸引到顧客。
其數(shù)量從每個(gè)分類(lèi)商品選出一、兩個(gè)商品進(jìn)行促銷(xiāo)。實(shí)行特賣(mài)的目的并不在于追求所有的顧客都能購(gòu)買(mǎi)特賣(mài)商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物!為了使顧客對(duì)特賣(mài)活動(dòng)保持新鮮度，持續(xù)推動(dòng)客流量。特賣(mài)商品要定期更換!
2、平價(jià)銷(xiāo)售
將商場(chǎng)內(nèi)全部商品或某個(gè)分類(lèi)商品整體折價(jià)出售，其價(jià)格應(yīng)該比市場(chǎng)價(jià)低10%。
折價(jià)特價(jià)銷(xiāo)售盡管表面看起來(lái)無(wú)非是減價(jià)讓利，但實(shí)際上與減價(jià)讓利有很大的差異，折價(jià)是一種長(zhǎng)期的穩(wěn)定讓利，即通過(guò)壓低價(jià)格來(lái)保證銷(xiāo)量，從而保證利潤(rùn)的總量，同時(shí)保證客源，也就是說(shuō)，讓顧客對(duì)商店形成一種強(qiáng)化信息，將使顧客對(duì)商店形成一種信賴(lài)感。
3、會(huì)員制銷(xiāo)售
會(huì)員制銷(xiāo)售最能體現(xiàn)長(zhǎng)期效果的一種促銷(xiāo)方式，能把一批忠實(shí)的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)群體。
(1)實(shí)行累計(jì)積分制
即購(gòu)物時(shí)出示會(huì)員卡，收銀員通過(guò)pos機(jī)記錄會(huì)員消費(fèi)情況，并將會(huì)員的消費(fèi)金額換算成積分，再根據(jù)積分進(jìn)行抽獎(jiǎng)，贈(zèng)品等活動(dòng)。
(2)對(duì)會(huì)員實(shí)行一定折扣的會(huì)員價(jià)
它即可以對(duì)整個(gè)商場(chǎng)的商品實(shí)行相同或不同的價(jià)格折扣，也可以?xún)H僅對(duì)標(biāo)有會(huì)員價(jià)的部分商品實(shí)行折扣。
(3)獲得門(mén)店的各種優(yōu)惠服務(wù)
可享受會(huì)員價(jià)商品，可參加優(yōu)良會(huì)員大比拼活動(dòng)，可參加會(huì)員消費(fèi)積分大派送活動(dòng)，也可以在生日當(dāng)天送免費(fèi)果籃和賀卡等。
注：采取會(huì)員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長(zhǎng)期捆綁客戶(hù)，更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，為下一步精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)和深度營(yíng)銷(xiāo)提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。
4、pop廣告
pop廣告即為銷(xiāo)售點(diǎn)廣告，是指在商品購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所零售商店的周?chē)丝?，?nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告。包括商店的招牌.門(mén)面裝潢.櫥窗設(shè)計(jì).商店裝飾。它的作用在于向消費(fèi)者傳達(dá)明確的商品信息，包括商品的位置.價(jià)格.特價(jià)時(shí)限等，吸引刺激消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，提高超市的銷(xiāo)售額營(yíng)造整個(gè)超市的銷(xiāo)售氣氛。
(二)服務(wù)策略
零售業(yè)最重要的就是要遵守‘顧客第一’的宗旨，因?yàn)轭櫩偷膬r(jià)值不在于他一次購(gòu)買(mǎi)的金額而是他一生能帶來(lái)的總額，其中包括他自己和親朋好友的口碑效應(yīng)，同時(shí)，顧客的滿(mǎn)意也與企業(yè)利潤(rùn)之間存在正向相關(guān)的聯(lián)系。實(shí)踐表明，有水果營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)以上的利潤(rùn)來(lái)源，1/10由一般顧客帶來(lái)，3/10由滿(mǎn)意顧客帶來(lái)，6/10由忠誠(chéng)顧客帶來(lái)。
而作為水果零售行業(yè)，我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有較大差別，所以我們就要改變觀念，在保證水果質(zhì)量和價(jià)格的基礎(chǔ)上我們的重要營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)向銷(xiāo)售的附加值服務(wù)上轉(zhuǎn)移，以此區(qū)別與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，穩(wěn)固自己的生存空間。
1、薄利多銷(xiāo)原則
商業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如果商品進(jìn)貨是1元，標(biāo)價(jià)1.2賣(mài)出去的數(shù)量是標(biāo)價(jià)1.4元的3倍。
2、比滿(mǎn)意更滿(mǎn)意的服務(wù)原則
我們賣(mài)的不是水果，而是服務(wù)。讓我們成為顧客最好的朋友，微笑著歡迎有心光顧本店的所有顧客，提供我們所能給予的幫助(一定的范圍內(nèi)免費(fèi)送貨上門(mén))，不斷改進(jìn)服務(wù)，給予他們更好的服務(wù)。
3、招呼原則
只要顧客出現(xiàn)在你面前，員工必須放下手中的事，立即微笑的打招呼。并詢(xún)問(wèn)有什么要幫助的。
4、日清原則
指的是工作必須在當(dāng)日下班之前完成，對(duì)于顧客的服務(wù)要求在當(dāng)天予以滿(mǎn)足，作到日清日結(jié)，決不延誤，而不顧客戶(hù)是窮人還是富人。
(三)商圈策略
1、商圈概述
商圈的劃定是一個(gè)非常復(fù)雜的工作，在決定經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上，要分析商圈內(nèi)的消費(fèi)群的購(gòu)買(mǎi)能力、生活狀況、年齡階層、消費(fèi)傾向等因素。
最重要的是要了解一級(jí)商圈內(nèi)的家庭戶(hù)數(shù)，家庭戶(hù)數(shù)越多，購(gòu)買(mǎi)頻次就越多。另外，周邊是否存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雙方的商圈是否重疊，也是很重要的因素。如何利用地理位置等因素吸引更多的消費(fèi)者，是商圈選擇的重要環(huán)節(jié)。
由此可見(jiàn)，商圈的確立是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，水果連鎖超市的商圈選擇應(yīng)該有以下結(jié)論：
結(jié)論：水果連鎖超市的商圈選擇(選址)原則
①在家庭戶(hù)數(shù)不少于20__戶(hù)的居民區(qū)附近選址開(kāi)店。
②在居民區(qū)的出入路口選址開(kāi)店。
2、店鋪選址
選址要素：
①未來(lái)幾年的持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力;
②進(jìn)出通暢的道路;
③店鋪面積的合理確定。
詳解
①未來(lái)幾年的持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力：
是選擇店址的重要因素。選擇經(jīng)營(yíng)性的水果超市應(yīng)該說(shuō)是一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資，應(yīng)該抱著發(fā)展的眼光衡量一個(gè)店址。
對(duì)周邊人口密度的市調(diào)及消費(fèi)水平的市調(diào)后，再根據(jù)切實(shí)的地理位置、消費(fèi)者出行習(xí)慣、道路特點(diǎn)、店鋪門(mén)口朝向等等諸多因素予以綜合考慮，并結(jié)合相關(guān)的市政規(guī)劃，來(lái)考慮是否可以作為最佳位置。
②進(jìn)出通常的道路：
優(yōu)良店址的另一個(gè)必備條件就是進(jìn)出暢通的道路。道路的暢通不僅影響商品的安全性，而且影響商品的運(yùn)達(dá)時(shí)間和運(yùn)輸費(fèi)用。
一般來(lái)說(shuō)，要求與店鋪有關(guān)的街道交通方便、道路寬闊、車(chē)輛進(jìn)出自由，且店鋪附近最好有車(chē)站。因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)設(shè)在幾個(gè)車(chē)站的交匯點(diǎn)附近，往往能吸引大量顧客前往進(jìn)行購(gòu)物。
③店鋪面積的合理確定：
店鋪面積的確定直接影響到店內(nèi)最大客戶(hù)承載量，這直接關(guān)系著銷(xiāo)售額的多少。選擇店鋪時(shí)應(yīng)更多的考慮實(shí)用面積和空間分割規(guī)劃，盡量做到消費(fèi)者方便到達(dá)各個(gè)角落，并能夠作到按需分流。當(dāng)然，處于成本的考慮，店鋪面積也不是越大越好。
結(jié)論：水果連鎖超市選址原則——要具有前瞻性的眼光衡量區(qū)域經(jīng)營(yíng)能力，并保證交通便利、店鋪面積實(shí)用率高等因素。
選址的三要點(diǎn)：
第一，分析消費(fèi)群體。
水果是居民消費(fèi)，買(mǎi)主以家庭主婦為多，所以靠近集貿(mào)市場(chǎng)的地段比較好。
第二，靠近小區(qū)、企事業(yè)單位的地段。
店子若是開(kāi)在小區(qū)里面，首先要保證其入住率在70%以上，而很多水果店在小區(qū)的入住率只有10%的時(shí)候就進(jìn)去了，等著消費(fèi)群體入住，這種做法很不科學(xué)，不管做什么生意都不是等著賺錢(qián)的。
第三，大型的購(gòu)物廣場(chǎng)附近也是非常好的地段，如沃爾瑪旁邊、火車(chē)站附近等。并非水果店多的地方不能再開(kāi)店，取勝的要點(diǎn)在于合理的價(jià)格、較好的服務(wù)和環(huán)境、以及暢通的渠道。
(四)鋪面規(guī)劃策略
1、店面招牌廣告規(guī)劃
在規(guī)劃設(shè)計(jì)店面廣告時(shí)，我們主要遵循以下原則：造型簡(jiǎn)練，設(shè)計(jì)醒目。
店面廣告要想引起消費(fèi)者以及過(guò)路人的注意，必須簡(jiǎn)潔的形式新穎的格調(diào)，和諧的色彩突出自己的形象，否則就會(huì)被消費(fèi)者忽視，設(shè)計(jì)內(nèi)容包括：1廣告招牌.2門(mén)面海報(bào)。
2、店內(nèi)規(guī)劃
(1)店內(nèi)色調(diào)規(guī)劃：
店內(nèi)色調(diào)應(yīng)該按照不同區(qū)域的功能而實(shí)施不同的色調(diào)裝修，針對(duì)春、夏季的水果陳列區(qū)應(yīng)當(dāng)以冷色調(diào)的中性色為主，多采用粉藍(lán)色、亮綠色、淺紫色為主;而其他區(qū)域應(yīng)該以暖色調(diào)為主。再配合水果本身不同的顏色對(duì)比，陳列出另人耳目一新的感覺(jué)。盡量將色差大的同類(lèi)水果擺放在一起。
(2)人口規(guī)劃：根據(jù)店的實(shí)際情況，將店門(mén)設(shè)置為人口處，在人口處設(shè)置擺放方便消費(fèi)者選購(gòu)的提籃。
(3)收銀臺(tái)規(guī)劃：
收銀臺(tái)布置在出口處(pos收銀機(jī)、電子秤)，給客戶(hù)以規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的感知。同時(shí)，收銀臺(tái)的數(shù)量應(yīng)以滿(mǎn)足顧客在購(gòu)物高峰時(shí)能夠迅速結(jié)算為出發(fā)點(diǎn)，顧客等待結(jié)帳時(shí)間不能超過(guò)3分鐘，否則就會(huì)產(chǎn)生煩躁的情緒。
(4)布置規(guī)劃：
利用藤蔓式、枝節(jié)式的裝飾植物進(jìn)行閑置區(qū)的裝飾，避免給人感覺(jué)店內(nèi)布局輕重不一、形式單一。店內(nèi)的天頂太高，整個(gè)店面將會(huì)顯的人氣不夠，而且天氣熱的情況下，對(duì)冷氣的浪費(fèi)比較大，因此，天花板不能過(guò)高和空洞。在天花板上面懸掛一些綠色的枝葉和假水果，這樣能突出水果店的自然.綠色.健康的概念。
(5)燈光設(shè)計(jì)規(guī)劃：
店內(nèi)的燈光設(shè)計(jì)，主要突出水果的自然色澤，因此，選擇高亮度的白光比較好，這樣水果的本色就出現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前，不會(huì)出現(xiàn)色澤偏差。
(6)貨架：
貨架的高度在1米左右(以女性的普遍身高為依據(jù)、以女性挑選水果無(wú)需彎腰為標(biāo)準(zhǔn))，貨架材質(zhì)最好為木質(zhì)，無(wú)棱角，邊框不能過(guò)高，以綠色為主。
(7)陳列：
針對(duì)不同的水果，進(jìn)行不同的陳列方式，就需要不同的陳列排擋。一般果類(lèi)水果以?xún)A斜30度左右的排架陳列，而香蕉、芒果、瓜類(lèi)以分層式的排擋陳列。
(8)標(biāo)識(shí)：
果超市的標(biāo)識(shí)能否清晰地標(biāo)明價(jià)格、等級(jí)、產(chǎn)地、品牌。要知道，這里面其實(shí)有不少奧秘，等級(jí)不同、產(chǎn)地不同、品牌不同，價(jià)格差距很大。洋水果產(chǎn)自哪國(guó)?是否有入關(guān)批文?讓消費(fèi)者一目了然，不僅便于明明白白消費(fèi)，也是商家誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)則。
3、賣(mài)場(chǎng)的功能性補(bǔ)給規(guī)劃
(1)第一能吸引人的點(diǎn)：人口——主打貨區(qū)
賣(mài)場(chǎng)人口，是顧客畢經(jīng)之路，也是最能吸引人的地方，此處配置的商品主要是：
[1]流行水果
[2]色澤鮮艷，引人注目的水果
[3]季節(jié)性強(qiáng)的水果
(2)第二吸引人的點(diǎn)——主力貨區(qū)
[1]主力水果
[2]購(gòu)買(mǎi)頻率高的水果
[3]采購(gòu)力強(qiáng)的水果
結(jié)論：水果連鎖超市鋪面原則—以原生態(tài)、純自然，布置整潔、舒適、人性化為手段，以吸引客戶(hù)并實(shí)現(xiàn)舒適購(gòu)物和提高購(gòu)物欲望為目的。
(五)進(jìn)貨渠道策略
進(jìn)貨渠道為該項(xiàng)目成功與否的重要部分，現(xiàn)在普遍的水果銷(xiāo)售流程是：果農(nóng)--一級(jí)果販(省市級(jí))--二級(jí)果販(跨省級(jí))--水果批發(fā)市場(chǎng)代理商--水果批發(fā)商--水果販，但現(xiàn)在很多超市都省掉了水果批發(fā)商這一環(huán)節(jié)，直接從水果代理商那上貨，有些國(guó)外大型連鎖商場(chǎng)則是直接從果農(nóng)訂貨或是自己承包果園，聘請(qǐng)果農(nóng)按照自己的要求與標(biāo)準(zhǔn)種植水果。
只要我們掌握了最短的進(jìn)貨渠道那我們就掌握了最有利的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)利器，所以初期本地產(chǎn)的水果比如蘋(píng)果、梨、李子、獼猴桃等等我們可以自行在果農(nóng)處較大量收購(gòu)，其余水果主要訂貨途徑還是水果批發(fā)商少量多批次。
但為了能夠在行業(yè)內(nèi)部長(zhǎng)期發(fā)展并做大做強(qiáng)，那我們就必須優(yōu)化上貨渠道，直接從代理商貨二級(jí)甚至一級(jí)果販處上貨(前期沒(méi)有分店規(guī)模小，我們可以才去商家聯(lián)盟等方式集體采購(gòu)等方式)。
結(jié)論：水果連鎖超市進(jìn)貨原則--進(jìn)貨渠道要盡可能的短，降低上貨成本，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在縮短渠道的同時(shí)也能確保水果的新鮮程度，提高商品質(zhì)量，提高利潤(rùn)空間。
五、費(fèi)用預(yù)算略
六、收益評(píng)估
(一)企業(yè)發(fā)展收益
通過(guò)前期單店的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)與推廣，可以逐漸塑造自身品牌，打造品牌效益，為以后規(guī)?；l(fā)展打下基礎(chǔ)。同時(shí)也能通過(guò)前期的市場(chǎng)摸索確定自己的訂貨渠道，降低自身運(yùn)營(yíng)成本，增大利潤(rùn)空間，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并為以后自己的訂貨、配送系統(tǒng)積累經(jīng)驗(yàn)與資源。
(二)直接經(jīng)濟(jì)收益
該部分要根據(jù)市場(chǎng)具體情況及店面周邊消費(fèi)群體情況而估算(待補(bǔ))。
(三)潛在收益
通過(guò)在水果銷(xiāo)售行業(yè)的了解，經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研與分析，可考慮向水果行業(yè)的上游和下游或周邊行業(yè)發(fā)展，總之一句話(huà)：一切皆有可能，我們只需用心去努力。
家具營(yíng)銷(xiāo)策劃論文篇七
一、前言：
隨著一年一度的商道文化藝術(shù)節(jié)的到來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽也受到全院師生的關(guān)注，在每年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽中都會(huì)有上百支團(tuán)隊(duì)參加比賽，在比賽中不僅可以為你贏得利益，更重要的是可以鍛煉自我，提升自我能力而我們打算以銷(xiāo)售水果等產(chǎn)品參加比賽，主營(yíng)各種新鮮水果，果盤(pán)等。
我們團(tuán)隊(duì)通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)查之后，分析其優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，并針對(duì)其優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)作出相應(yīng)的策劃方案。我致力于為學(xué)生提供超值的新鮮水果產(chǎn)品，提高同學(xué)們的生活質(zhì)量。
二、團(tuán)隊(duì)介紹：
1、團(tuán)隊(duì)名稱(chēng)：__
2、團(tuán)隊(duì)成員：
3、團(tuán)隊(duì)口號(hào)：讓我們活的更有價(jià)值
4、團(tuán)隊(duì)介紹：本團(tuán)隊(duì)成員有__級(jí)的，也有__級(jí)的，有院學(xué)生會(huì)成員也有實(shí)訓(xùn)公司成員，但在這里我們沒(méi)有身份，沒(méi)有利益，大家是為了同一個(gè)目標(biāo)而聚在這里大家一起努力，一起奮斗，也是為了證明我們活著的價(jià)值。
三、產(chǎn)品介紹：
水果，這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)為生活的必需品，是大眾消費(fèi)的一個(gè)重要組成部分，隨著人們生活水平的提高，水果的消費(fèi)也是漸漸成為人們?nèi)粘Ｉ钪械闹匾M(fèi)需要，作為一個(gè)擁有五千人的大學(xué)，大學(xué)環(huán)境安靜同時(shí)地處偏遠(yuǎn)，造成同學(xué)們出行購(gòu)物的不便，但也正因如此，同學(xué)們對(duì)于購(gòu)物有著很大的需求，而且在超市、小賣(mài)部買(mǎi)到的水果種類(lèi)十分有限并且水果新鮮度讓人不敢恭維。所以我們的產(chǎn)品在學(xué)校是有很大的市場(chǎng)。
四、市場(chǎng)環(huán)境：
1、市場(chǎng)調(diào)查：
我院女生較男生而言更喜歡購(gòu)買(mǎi)水果，女生占我院總?cè)藬?shù)的70%，依照往年的預(yù)計(jì)24~27號(hào)天氣較熱，同學(xué)們對(duì)水果的需求加大，我們參照往幾屆的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽中的銷(xiāo)售產(chǎn)品的記錄上看，銷(xiāo)售黃瓜、西紅柿的走勢(shì)也一直很好。
2、市場(chǎng)分析：
4、5月份，天氣逐漸炎熱，在學(xué)校沒(méi)有較好的降溫設(shè)施的情況下同學(xué)們?cè)谶x擇多種不同的降溫方式中會(huì)選擇吃水果的方式，對(duì)清涼、水分充足的水果有潛在的需求，而美顏一直是在校大學(xué)生較為關(guān)注的問(wèn)題，而天然的美容產(chǎn)品更是成為眾多愛(ài)美女性的首選。
3、競(jìng)爭(zhēng)分析：
a、現(xiàn)在學(xué)校的超市和小賣(mài)部所供應(yīng)的水果價(jià)格貴、品種少、水果不夠新鮮、服務(wù)態(tài)度差。
b、校外不定時(shí)擺攤的小商販所銷(xiāo)售的水果以?xún)r(jià)格低廉為賣(mài)點(diǎn)，但他們經(jīng)常缺斤少兩，而且提供的水果總是那幾樣，往往是存貨不夠多。
c、正宗超市是比較成型的大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是要去那里購(gòu)買(mǎi)很不方便，他的市場(chǎng)定位并不是學(xué)生而是住在附近的居民，缺乏針對(duì)學(xué)生消費(fèi)群體而開(kāi)設(shè)的針對(duì)性專(zhuān)業(yè)服務(wù)。
五、營(yíng)銷(xiāo)策略：
1、營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象：__職業(yè)學(xué)院全體師生
2、市場(chǎng)定位：以低廉的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，放心的品質(zhì)保證彌補(bǔ)市場(chǎng)現(xiàn)有的空白，迅速占領(lǐng)全院學(xué)生的水果消費(fèi)市場(chǎng)。
3、前期宣傳：
a、做宣傳海報(bào)粘貼在食堂，寢室的公告欄中。
b、小組成員通過(guò)自己的qq，飛信，微博等聯(lián)系方式告知身邊的好友。
4、產(chǎn)品策略：
a、與校外的冒險(xiǎn)島烤肉合作，規(guī)定凡在本店購(gòu)買(mǎi)10元以上的產(chǎn)品，本店將贈(zèng)送一張冒險(xiǎn)島烤肉的10元代金卷一張。
b、與本次參加市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽的飾飾心動(dòng)聯(lián)合銷(xiāo)售，凡第一天在本店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品者就可獲得飾飾心動(dòng)精美飾品一件。
c、親手制作愛(ài)心拼盤(pán)，顧客本人可在本店為朋友、愛(ài)人、老師制作果盤(pán)，并在果盤(pán)上附上賀卡，賀卡上可寫(xiě)下你想要對(duì)她們說(shuō)的話(huà)，由本店工作人員把果盤(pán)和賀卡送到對(duì)方手中，并說(shuō)出你的祝福。
d、上辦公室向老師推銷(xiāo)由本店自制的果盤(pán)。
家具營(yíng)銷(xiāo)策劃論文篇八
一、市場(chǎng)分析
中國(guó)高壓電氣類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)，在保定可以說(shuō)是一個(gè)具有一定歷史的高科技行業(yè)，特別是八、九十年代，在--發(fā)明的幾項(xiàng)大型的專(zhuān)利后，--的電氣生產(chǎn)市場(chǎng)有了長(zhǎng)足的發(fā)展!
公司現(xiàn)有產(chǎn)品主要針對(duì)的是國(guó)家電網(wǎng)、工礦、石油領(lǐng)域，以及高能耗、多用途的大型用電企業(yè)，通俗的講這類(lèi)市場(chǎng)就是電力工程。
目前，這類(lèi)的工程通常有一個(gè)共性：要想拿到訂單，就得滿(mǎn)足手中具有采購(gòu)權(quán)力部門(mén)的一些需要，并建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的供求關(guān)系，才是我們公司發(fā)展的基石!公司的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上并不是不可替代的產(chǎn)品，所以市場(chǎng)上就有一定的競(jìng)爭(zhēng)!能夠吃到多大的蛋糕，除了本身具有的科技含量，就得看下多大的力度來(lái)爭(zhēng)搶!
根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、工作規(guī)劃
根據(jù)市場(chǎng)情況，以及公司現(xiàn)狀，在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域應(yīng)主抓以下幾項(xiàng)工作：
1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
我公司作為市場(chǎng)的新生，前期營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域主要是市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)!在前期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)必然不會(huì)像快速消費(fèi)品市場(chǎng)那樣立竿見(jiàn)影，而更多的是前期的投入，公司想要長(zhǎng)足的發(fā)展，這個(gè)必不可少的一個(gè)生長(zhǎng)過(guò)程。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)分本埠開(kāi)發(fā)和外埠開(kāi)發(fā)。
本埠開(kāi)發(fā)應(yīng)利用現(xiàn)有資源條件，現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道進(jìn)行歸類(lèi)梳理，這是公司先期立足的根本。現(xiàn)有資源包括：現(xiàn)有客戶(hù)、現(xiàn)有正在開(kāi)發(fā)的客戶(hù)、現(xiàn)有規(guī)劃內(nèi)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)和期望開(kāi)發(fā)的客戶(hù)。這些資源中，應(yīng)對(duì)現(xiàn)有正在開(kāi)發(fā)的客戶(hù)及規(guī)劃內(nèi)開(kāi)發(fā)客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。這也是本人先期計(jì)劃的工作重點(diǎn)!
外埠開(kāi)發(fā)根據(jù)本埠開(kāi)發(fā)得出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行定位，從而確定開(kāi)發(fā)目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行蠶食。
2、關(guān)系維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù)或?qū)⑼卣沟目蛻?hù)進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)客戶(hù)建立不可更改的客戶(hù)檔案，了解前期公關(guān)情況、銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司新產(chǎn)品傳播。了解各個(gè)客戶(hù)負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通，并根據(jù)情況入檔。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣應(yīng)策劃一些投入成本較低的傳活動(dòng)，提升品牌形象。盡可能的擴(kuò)大品牌影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣方式應(yīng)根據(jù)我公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶(hù)群體特點(diǎn)綜合制定!
家具營(yíng)銷(xiāo)策劃論文篇九
一、關(guān)于品牌 “果_”
“果_”一詞，靈感來(lái)源于__學(xué)院__餐廳，正所謂靈感來(lái)自生活。
新的水果超市取名果_，原因有三。
一是打造品牌效應(yīng)，通過(guò)品牌效應(yīng)提升知名度打開(kāi)市場(chǎng);二是有利于宣傳新店開(kāi)張;三是連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須要有統(tǒng)一的品牌統(tǒng)一管理。
二、高校市場(chǎng)環(huán)境分析(以__學(xué)院為例)
__市高校市場(chǎng)環(huán)境分析，可分為宏觀市場(chǎng)環(huán)境和微觀市場(chǎng)環(huán)境：
宏觀環(huán)境：
_院坐擁17000多名師生，市場(chǎng)需求旺盛。根據(jù)生物學(xué)表明多吃水果有益維持膳食平衡和補(bǔ)充維c等，因此水果同蔬菜一樣是人們生活不可或缺的必需品。
微觀環(huán)境：
根據(jù)調(diào)查得知_院學(xué)子每周平均用于水果消費(fèi)大多處于10-50元范圍內(nèi)，且頻率大多1-2次，且偏愛(ài)蘋(píng)果香蕉梨西瓜這類(lèi)水果，因此貨源的采購(gòu)應(yīng)相對(duì)便宜且要就近進(jìn)貨降低運(yùn)輸成本以達(dá)到盈利目的。
三、行業(yè)現(xiàn)狀分析
國(guó)內(nèi)水果市場(chǎng)普遍存在價(jià)格彈性較大，逢節(jié)假日價(jià)格均有三成到五成的價(jià)格上升，即使非節(jié)假日無(wú)論是收購(gòu)價(jià)，批發(fā)價(jià)以及零售價(jià)均有相當(dāng)可觀的利潤(rùn)空間。果品類(lèi)只要采后處理得當(dāng)，保鮮時(shí)間普遍較長(zhǎng)，錯(cuò)開(kāi)果品集中上市避免滯銷(xiāo)掉價(jià)。
同時(shí)因我們做的是學(xué)校內(nèi)水果超市，因此應(yīng)該在促銷(xiāo)和延長(zhǎng)水果新鮮度方面做功課，例如減少進(jìn)高檔昂貴類(lèi)水果，選取誠(chéng)信供貨商，規(guī)劃好物流費(fèi)用，通過(guò)控制成本從而控制水果零售價(jià)，給予廣大同學(xué)們以最實(shí)惠的價(jià)格和最優(yōu)品質(zhì)。
水果連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)行的是團(tuán)體作戰(zhàn)，靈活和及時(shí)的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開(kāi)店，可以降低成本，貨品采購(gòu)和配送成本，其高度一致的整體行動(dòng)和區(qū)域市場(chǎng)占有密度，可以迅速擴(kuò)大品牌的知名度和占有市場(chǎng)，其特性完全符合水果銷(xiāo)售。
結(jié)論：水果連鎖超市的市場(chǎng)定位是——低價(jià)、便利、時(shí)尚、誠(chéng)信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)。主要服務(wù)對(duì)象為學(xué)生和老師。
四、主要消費(fèi)群體分析
“果_” 水果超市市場(chǎng)定位主要針對(duì)高校師生。
(以__學(xué)院師生為例)
這類(lèi)消費(fèi)群體特點(diǎn)通過(guò)調(diào)查報(bào)告得知：
1、消費(fèi)頻率為周1-2次，月3-6次。
2、消費(fèi)水平每次約為10-30，因此知每月用于水果消費(fèi)的份額約為70-120左右。
3、水果消費(fèi)女性人數(shù)和份額大大高于男性，因此要適時(shí)針對(duì)女性消費(fèi)心理制定合理的促銷(xiāo)手段，如打折或者買(mǎi)一送多。
4、學(xué)生不像久經(jīng)沙場(chǎng)的父母一輩善于挑揀性?xún)r(jià)比水果，因此在購(gòu)買(mǎi)水果的時(shí)候心理略?xún)A向于色澤口感優(yōu)類(lèi)果品。
五、競(jìng)爭(zhēng)分析
水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它和水果零售的專(zhuān)業(yè)場(chǎng)所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營(yíng)特征不同，我們塑造的是服務(wù)周到的校區(qū)平價(jià)水果超市。
通過(guò)調(diào)查得知，昆院師生購(gòu)買(mǎi)水果一般在校外水果攤、校內(nèi)超市、路邊攤販。其中校外水果攤和路邊攤販能夠通過(guò)各種渠道進(jìn)到相對(duì)廉價(jià)的水果且果品多樣，因此最受到師生們的青睞。但校外攤販畢竟魚(yú)龍混雜，食品安全(例如農(nóng)殘)是一個(gè)值得質(zhì)疑的問(wèn)題。
其次是校內(nèi)超市，畢竟不是專(zhuān)做水果，因此時(shí)常能見(jiàn)到放好幾天的水果擺在那里，最大問(wèn)題就是不新鮮，少數(shù)男生懶得跑出去會(huì)在此消費(fèi)。進(jìn)城購(gòu)買(mǎi)和網(wǎng)購(gòu)占極少數(shù)，可忽略。
而如果我們?cè)趯W(xué)校內(nèi)部開(kāi)設(shè)專(zhuān)業(yè)的水果店則有以下優(yōu)勢(shì)：
(一)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，品種豐富
水果超市的出現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢(shì)，進(jìn)貨的價(jià)位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類(lèi)也更加豐富，一般都達(dá)到上百種。
(二)購(gòu)買(mǎi)感覺(jué)好
從環(huán)境上說(shuō)，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標(biāo)價(jià)牌標(biāo)明水果產(chǎn)地，價(jià)格。給人公正，誠(chéng)信不欺騙的感覺(jué)，使用電子秤結(jié)帳，不會(huì)短斤缺兩，配備標(biāo)有水果店的名稱(chēng)，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費(fèi)者的感覺(jué)比較好。
(三)夠檔次，有品位。
學(xué)校內(nèi)都是年輕人，特別是女生大多都會(huì)從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時(shí)間和精力單為買(mǎi)水果跑校外市場(chǎng)，在路邊的攤販買(mǎi)不敢放心，水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問(wèn)題，下課后還可以順路選購(gòu)，回宿舍馬上就可以操作，方便省事又迅速。
(四)便利，服務(wù)快捷
同學(xué)們來(lái)到水果超市，他們往往是想買(mǎi)馬上要吃的水果，即不愿意花太多時(shí)間比較和挑選，也不會(huì)太計(jì)較和挑選。也不會(huì)太計(jì)較價(jià)錢(qián)的高低。他們就是感覺(jué)便利就是一次滿(mǎn)意的消費(fèi)。
六、“果_”自身優(yōu)勢(shì)分析
“果_” 水果超市若能成功建立，那將是__學(xué)院內(nèi)目前授權(quán)唯一合法專(zhuān)營(yíng)水果的超市。
優(yōu)勢(shì)如下：
1、獲得_院特許經(jīng)營(yíng)，政策上的扶持。
2、所有果品來(lái)源保證，質(zhì)量保證，無(wú)農(nóng)殘。
3、開(kāi)設(shè)在校內(nèi)，方便廣大師生購(gòu)買(mǎi)。
4、通過(guò)控制成本從而控制商品價(jià)格，給予師生最大優(yōu)惠價(jià)格等。
七、運(yùn)營(yíng)策略
市場(chǎng)策略主要包括經(jīng)營(yíng)策略、服務(wù)策略、鋪面規(guī)劃策略、進(jìn)貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構(gòu)成。
(一)經(jīng)營(yíng)策略
平價(jià)形象的塑造 除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營(yíng)成本，還在于其經(jīng)常開(kāi)展一些特價(jià)銷(xiāo)售，會(huì)員制銷(xiāo)售以及利用pop廣告和自有品牌來(lái)塑造形象。
1、特價(jià)銷(xiāo)售
特價(jià)銷(xiāo)售是連鎖店運(yùn)用最多的一種推廣方式，也是平價(jià)形象塑造的主要手段之一，一般來(lái)說(shuō)，特價(jià)要比市場(chǎng)低20%以上。比原定價(jià)低10%才能吸引到顧客。其數(shù)量從每個(gè)分類(lèi)商品選出一、兩個(gè)商品進(jìn)行促銷(xiāo)。
實(shí)行特賣(mài)的目的并不在于追求所有的顧客都能購(gòu)買(mǎi)特賣(mài)商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物!為了使顧客對(duì)特賣(mài)活動(dòng)保持新鮮度，持續(xù)推動(dòng)客流量。特賣(mài)商品要定期更換!
2、平價(jià)銷(xiāo)售
將商場(chǎng)內(nèi)某個(gè)分類(lèi)商品整體折價(jià)出售，其價(jià)格應(yīng)該比市場(chǎng)價(jià)低10%。折價(jià)特價(jià)銷(xiāo)售盡管表面看起來(lái)無(wú)非是減價(jià)讓利，但實(shí)際上與減價(jià)讓利有很大的差異，折價(jià)是一種長(zhǎng)期的穩(wěn)定讓利，即通過(guò)壓低價(jià)格來(lái)保證銷(xiāo)量，從而保證利潤(rùn)的總量，同時(shí)保證客源，也就是說(shuō)，讓顧客對(duì)商店形成一種強(qiáng)化信息，將使顧客對(duì)商店形成一種信賴(lài)感。
3、會(huì)員制銷(xiāo)售
會(huì)員制銷(xiāo)售最能體現(xiàn)長(zhǎng)期效果的一種促銷(xiāo)方式，能把一批忠實(shí)的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)群體。
(1)實(shí)行累計(jì)積分制
即購(gòu)物時(shí)出示會(huì)員卡，收銀員通過(guò)pos機(jī)記錄會(huì)員消費(fèi)情況，并將會(huì)員的消費(fèi)金額換算成積分，再根據(jù)積分進(jìn)行抽獎(jiǎng)，贈(zèng)品等活動(dòng)。
(2)對(duì)會(huì)員實(shí)行一定折扣的會(huì)員價(jià)
它即可以對(duì)整個(gè)商場(chǎng)的商品實(shí)行相同或不同的價(jià)格折扣，也可以?xún)H僅對(duì)標(biāo)有會(huì)員價(jià)的部分商品實(shí)行折扣。
(3)獲得門(mén)店的各種優(yōu)惠服務(wù)
可享受會(huì)員價(jià)商品，可參加優(yōu)良會(huì)員大比拼活動(dòng)，可參加會(huì)員消費(fèi)積分大派送活動(dòng)，也可以在生日當(dāng)天送免費(fèi)果籃和賀卡等。
采取會(huì)員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長(zhǎng)期捆綁客戶(hù)，更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，為下一步精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)和深度營(yíng)銷(xiāo)提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。
4、pop廣告
pop廣告即為銷(xiāo)售點(diǎn)廣告，是指在商品購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所零售商店的周?chē)?，人口，?nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告。包括商店的招牌.門(mén)面裝潢.櫥窗設(shè)計(jì).商店裝飾。
它的作用在于向消費(fèi)者傳達(dá)明確的商品信息，包括商品的位置.價(jià)格.特價(jià)時(shí)限等，吸引刺激消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，提高超市的銷(xiāo)售額營(yíng)造整個(gè)超市的銷(xiāo)售氣氛。
家具營(yíng)銷(xiāo)策劃論文篇十
一、活動(dòng)背景
雙十一走了，雙十二要來(lái)了!這次流量史上最大，紅包史上最多的1212將會(huì)是幾百萬(wàn)賣(mài)家的舞臺(tái)。零門(mén)檻，精準(zhǔn)推送，讓更多的賣(mài)家和買(mǎi)家加入到這場(chǎng)年終盛典中來(lái)。
二、活動(dòng)時(shí)間
12月12日
三、活動(dòng)主題
主題：淘寶雙十二聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
活動(dòng)主頁(yè):
四、全網(wǎng)推廣方式
全網(wǎng)推廣優(yōu)勢(shì)：
1、 價(jià)格低
2、 速度快，沒(méi)有任何一種傳播工具可以像互聯(lián)網(wǎng)這么快。
3、 傳播范圍廣，可以全方位，全面的把活動(dòng)信息展示在互聯(lián)網(wǎng)任何角落。
1、微博推廣
微博作為一種新興的媒體傳播渠道被越來(lái)越多的人關(guān)注，因?yàn)樗麄鞑ニ俣瓤?，一?duì)眾的n次方傳播范圍廣，時(shí)效性強(qiáng)，推廣方法如下：
1、更新微博：微博圖文并茂更有說(shuō)服力。常與粉絲互動(dòng)取得信任，達(dá)到口碑宣傳、信任代理。
2、微任務(wù)：讓大v轉(zhuǎn)發(fā)(付費(fèi)，五十元左右一條)，大v的效果不能忽視，大v就證明在某一圈子或領(lǐng)域有一定的影響力!
3、粉絲通(付費(fèi))：精準(zhǔn)投放，百分百展示，按效果付費(fèi)。
粉絲頭條(一元)與粉絲通相似，前是展示在自己粉絲信息之中，后者是全網(wǎng)之中。
4 、發(fā)起博友轉(zhuǎn)發(fā)互動(dòng)，在原微博上鬧起來(lái)!使更多的人參與進(jìn)來(lái)轉(zhuǎn)發(fā)互動(dòng)，便可以展示在更多人面前 。
2、微信推廣
微信特色是一對(duì)一基礎(chǔ)上的人脈口碑傳播，傳播速度慢但影響深，信任度高，微信還有極強(qiáng)的移動(dòng)o2o基因，很適合做銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化及客戶(hù)關(guān)系管理。
公眾賬號(hào)、朋友圈、漂流瓶等方式進(jìn)行廣告、軟文發(fā)布?？梢怨救駞⑴c，讓更多的人了解。(聯(lián)系高質(zhì)量公眾賬號(hào)發(fā)布)
3、論壇推廣
論壇是人氣聚集最高的地方，設(shè)置個(gè)性簽名，可以發(fā)一些活動(dòng)介紹(新聞)、軟文鏈接等，做好關(guān)鍵詞也方便百度等搜索引擎收錄。
4、sns社區(qū)推廣
sns的關(guān)鍵是關(guān)系黏度，校友網(wǎng)、人人網(wǎng)、開(kāi)心網(wǎng)、豆瓣網(wǎng)等，可以分三步，加好友、?；?dòng)、留答案。
5、qq推廣
可以同時(shí)加幾十個(gè)qq群,每個(gè)群有200人左右, 發(fā)布廣告、群郵件、(一般會(huì)被請(qǐng)出群。)
6、博客推廣
sina博客、網(wǎng)易博客、qq空間(說(shuō)說(shuō))、百度空間等發(fā)表幾篇好文章，這個(gè)需要長(zhǎng)期間的積攢沉淀才能換來(lái)終始的粉絲。目前只能做到廣告展示的效果。
7、百度推廣
貼吧：到比較火的吧發(fā)鏈接、發(fā)布廣告，在黃金時(shí)段馬甲頂貼，使其置頂展示。
問(wèn)答：自問(wèn)自答，需要多個(gè)馬甲。
百科文庫(kù)：具有權(quán)威性，搜索排名靠前。(ps：如本次方案做好標(biāo)題關(guān)鍵詞、加上活動(dòng)鏈接就可以上傳文庫(kù)。)
五、最終目的
經(jīng)各種推廣手段引流達(dá)到30萬(wàn)uv，并提高更好的轉(zhuǎn)化率。是雙十二活動(dòng)完成制定目標(biāo)!
家具營(yíng)銷(xiāo)策劃論文篇十一
1、設(shè)置獎(jiǎng)品條件誘人同時(shí)將其循環(huán)，讓消費(fèi)者消費(fèi)更多金額，從而獲得與眾不同的獎(jiǎng)品。
2、省錢(qián)與返還現(xiàn)金是網(wǎng)購(gòu)的核心模式，因此，例如抽獎(jiǎng)、_、滿(mǎn)多少返還多少等活動(dòng)適合任何一次促銷(xiāo)。
3、常用產(chǎn)品，特別是不可再用產(chǎn)品的促銷(xiāo)力度加大，讓其進(jìn)行續(xù)費(fèi)或者二次購(gòu)買(mǎi)。
打造爆款，爆款優(yōu)惠
打造爆款依舊是網(wǎng)購(gòu)的核心之一，也是電商依賴(lài)發(fā)展的模式之一，森動(dòng)網(wǎng)則是聯(lián)合了各大產(chǎn)品服務(wù)商，推出了包含郵件群發(fā)軟件、營(yíng)銷(xiāo)軟件、企業(yè)建站、源碼程序、視頻外鏈代發(fā)、百度文庫(kù)外鏈、軟文
代發(fā)、vps云主機(jī)服務(wù)器、seo優(yōu)化工具等一系列站長(zhǎng)工具與軟件，通過(guò)針對(duì)性推出富有市場(chǎng)的產(chǎn)品，能夠使得其成為促使其他用戶(hù)快速下單消費(fèi)的產(chǎn)品，因此主題產(chǎn)品的主推也是其中一個(gè)方案，例如小
米手機(jī)在的搭配就是基于這樣的出發(fā)點(diǎn)。
1、鉅惠產(chǎn)品的選擇主要考慮兩大方面，一方面是產(chǎn)品用戶(hù)群體足夠大，另外一方面是產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)與價(jià)值形成一定的落差。
2、鉅惠產(chǎn)品的促銷(xiāo)時(shí)間有一定的講究，例如在活動(dòng)之前的余熱以及廣告，讓潛在消費(fèi)者能夠有一定的準(zhǔn)備以及其他產(chǎn)品的積累，這樣在活動(dòng)開(kāi)始之際就能夠形成訂單，這個(gè)在中大力提倡加入收藏夾的緣故。
3、除了鉅惠產(chǎn)品的布局之后，還需要做好咨詢(xún)服務(wù)，客戶(hù)在選擇產(chǎn)品的同時(shí)針對(duì)廣告的說(shuō)明并沒(méi)有太多的了解，因此在咨詢(xún)服務(wù)的時(shí)候，客服的作用將是的。
家具營(yíng)銷(xiāo)策劃論文篇十二
其實(shí)，就是一整套流程走下來(lái)，那么什么算是活動(dòng)策劃的一整套流程，下面，我就在這里大致的介紹下：
第一，選款
用哪個(gè)商品去上活動(dòng)?在選款的時(shí)候，要充分考慮到如果活動(dòng)上去了，它的銷(xiāo)量會(huì)怎樣，這一步算是活動(dòng)評(píng)估，因?yàn)槟憧偛荒苣玫昀锩嬉粋€(gè)銷(xiāo)量都沒(méi)有的產(chǎn)品去上活動(dòng)吧，即便你想上，淘寶也不答應(yīng)。所以，一般情況下，上活動(dòng)的產(chǎn)品，都是本店銷(xiāo)售最火爆的產(chǎn)品，畢竟，銷(xiāo)售最好的，說(shuō)明用戶(hù)接受度高，從本質(zhì)上來(lái)講，是在說(shuō)明市場(chǎng)的反應(yīng)情況。
第二，活動(dòng)價(jià)格計(jì)算
淘寶上活動(dòng)，人家總是要求打折的，你大致算下，如果淘寶小二答應(yīng)了，你可以上活動(dòng)，但前提是打5折，那你那時(shí)候就要計(jì)算了，如果打5折再包郵，會(huì)不會(huì)虧本，虧多少，如果不虧，我可以賺多少?大部分情況下，你家的商品要上活動(dòng)，在價(jià)格方面，被淘小二擠出來(lái)的水分是非常多的，也就是說(shuō)，人家見(jiàn)多識(shí)廣，看著圖片就差不多能估摸出你產(chǎn)品的成本價(jià)，所以小二同志會(huì)死命的壓價(jià)。正是因?yàn)樾《居写耸群?，所以，活?dòng)商品的最初定價(jià)還是相當(dāng)重要的。你對(duì)活動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)格安排也就顯得非常重要。
第三，店內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃
好歹上一次活動(dòng)，總不能浪費(fèi)了這個(gè)流量，那么是不是還要在店里面做一系列的營(yíng)銷(xiāo)策劃，諸如滿(mǎn)就送、搭配套餐等等，這一點(diǎn)的目的是為了提高客單價(jià)。雖然這一點(diǎn)對(duì)客戶(hù)來(lái)講，有點(diǎn)不大情愿，為什么，因?yàn)榉彩峭ㄟ^(guò)活動(dòng)來(lái)購(gòu)買(mǎi)的，基本上都是奔著活動(dòng)產(chǎn)品來(lái)的。但是，這里有一個(gè)問(wèn)題，顧客不買(mǎi)，不代表不能沒(méi)有。
第四，調(diào)貨
既然要上活動(dòng)了，總要備貨備在這，總不能說(shuō)賣(mài)完了再去進(jìn)，那會(huì)就已經(jīng)晚了。第五，活動(dòng)上線后的客服管理
搞過(guò)活動(dòng)的同學(xué)應(yīng)該清楚，比較好的活動(dòng)上線了，那會(huì)你的客服工作就非常重要，你總不能一直跟客戶(hù)神聊吧，你這么一神聊，要么讓其他客戶(hù)走人，要么客戶(hù)收到貨后在評(píng)價(jià)中說(shuō)你幾句，你要知道，他說(shuō)的話(huà)可是展示出來(lái)的，這總不大好。而且，即便你想神聊，也沒(méi)這個(gè)機(jī)會(huì)，你那電腦一直彈對(duì)話(huà)，你自己也扛不住吧。從我搞活動(dòng)的情況來(lái)看，好活動(dòng)開(kāi)始，電腦基本上就卡死了，所以，提前寫(xiě)好自動(dòng)回復(fù)很重要。在這個(gè)自動(dòng)回復(fù)里面，你要把能想到的都寫(xiě)上去，不要怕文字長(zhǎng)，關(guān)鍵是，盡可能的回復(fù)客戶(hù)的疑問(wèn)策劃書(shū)。
第六，發(fā)貨
根據(jù)活動(dòng)大小，提前準(zhǔn)備一些貨總要先打好包，這個(gè)很重要，不然，如果客戶(hù)一多，你發(fā)貨速度慢，就會(huì)影響到店鋪的評(píng)分，所以，這一點(diǎn)務(wù)必清楚。
第七，售后處理
發(fā)貨之后，客戶(hù)陸續(xù)就收到貨了，這時(shí)候，麻煩也就來(lái)了，各種各樣的評(píng)論都有，比如遭遇差評(píng)怎么辦?該如何解決，這些都是要考慮到的問(wèn)題。
以上是一個(gè)活動(dòng)策劃最簡(jiǎn)單也是必須要考慮到的內(nèi)容，必須注意一點(diǎn)，流程要完整，還必須將該策劃案落實(shí)到執(zhí)行層，你需要什么樣的資源來(lái)配合你，在活動(dòng)中會(huì)有什么樣的情況發(fā)生，你如何解決和避免等等都要說(shuō)清楚，至少要有所防范。
家具營(yíng)銷(xiāo)策劃論文篇十三
一、前言
在現(xiàn)代社會(huì)，手機(jī)是必不可少的通訊工具。但隨著社會(huì)的發(fā)展，人們發(fā)覺(jué)手機(jī)的基本通話(huà)功能已經(jīng)不能滿(mǎn)足人們的日常需求。隨著手機(jī)的多元化不斷地更新，智能手機(jī)成為時(shí)代的潮流。
_科技股份有限公司是一家新興企業(yè)，在國(guó)內(nèi)外的知名度卻不怎么高，論知名度，卻還比不上諾基亞、三星、索愛(ài)等老牌手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。
本次營(yíng)銷(xiāo)策劃案是為本公司discoverer(發(fā)現(xiàn)者)手機(jī)指定的全程營(yíng)銷(xiāo)策劃，目的在于擴(kuò)大discoverer(發(fā)現(xiàn)者)手機(jī)在年輕學(xué)生消費(fèi)者中的競(jìng)爭(zhēng)地位。
進(jìn)行品牌的推廣，使之成為大眾為之熟悉、了解、喜愛(ài)的品牌，成為_(kāi)公司搶占中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)的主要戰(zhàn)略。
二、公司簡(jiǎn)介
_科技股份有限公司是一家國(guó)內(nèi)民營(yíng)上市企業(yè)，注冊(cè)資本5000萬(wàn)美元，主要董事會(huì)成員有陳鵬，萬(wàn)隨林，徐偉，王宇歡，時(shí)豐。公司于20__年9月成立,座落在蘇州工業(yè)園區(qū)內(nèi)。公司多年來(lái)致力于無(wú)線技術(shù)在營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域的行業(yè)應(yīng)用，是專(zhuān)業(yè)從事移動(dòng)商務(wù)技術(shù)開(kāi)發(fā)及運(yùn)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)提供商，提供基于短信(sms)、彩信(mms)、wap，為企業(yè)、組織、學(xué)校提供客服、市場(chǎng)、管理等方面的移動(dòng)應(yīng)用服務(wù)。根據(jù)不同用戶(hù)的需求，提供相應(yīng)的產(chǎn)品及方案，滿(mǎn)足企業(yè)對(duì)于移動(dòng)商務(wù)技術(shù)的廣泛及深入的應(yīng)用需求。與中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通及中國(guó)網(wǎng)通等電信運(yùn)營(yíng)商保持著良好的合作伙伴關(guān)系。
公司宗旨:質(zhì)量一流,客戶(hù)滿(mǎn)意!
三、策劃的目的：
為了對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行全面的掌控，提高企業(yè)資源的利用效率，以及減少企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，以能夠很好的達(dá)到銷(xiāo)售的預(yù)期目標(biāo)，完成銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)，提高利潤(rùn)增長(zhǎng)，并盡可能的擴(kuò)大品牌知名度。
四、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況：
(一)宏觀方面：(pest分析)
1、政治法律環(huán)境：
為扶持國(guó)內(nèi)自主的移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，國(guó)務(wù)院于1999年初頒布了《關(guān)于加快我國(guó)移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》，此文件對(duì)手機(jī)行業(yè)實(shí)行生產(chǎn)許可證制度，豎起手機(jī)行業(yè)的屏障，加大了進(jìn)入手機(jī)行業(yè)的壁壘。
法律法規(guī)的作用是雙重的。一方面，對(duì)企業(yè)行為有著種.種的限制;另一方面，也保護(hù)著企業(yè)的合理競(jìng)爭(zhēng)與正當(dāng)權(quán)利。企業(yè)要了解和遵守國(guó)家頒布的各項(xiàng)法規(guī)、法令和條例。才能保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)的合法性。以此依法進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境
20__年的全球金融風(fēng)暴，使整個(gè)手機(jī)行業(yè)陷入低靡狀態(tài)，國(guó)際品牌也沒(méi)能逃脫此種命運(yùn)，但是從另一個(gè)角度來(lái)看，全行業(yè)的業(yè)績(jī)下滑使得國(guó)外品牌減少對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品投入，這對(duì)于本土企業(yè)恰恰是一個(gè)占領(lǐng)市場(chǎng)的契機(jī)。只要把握好經(jīng)濟(jì)脈搏，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，就有可能使國(guó)產(chǎn)手機(jī)的發(fā)展有實(shí)質(zhì)性的突破。
而且，隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和改革開(kāi)放的深入，人民的生活水平和可支配收入不斷提高，因此消費(fèi)者對(duì)于高端智能手機(jī)等新興產(chǎn)品的消費(fèi)比重會(huì)只增不減。
3、社會(huì)文化環(huán)境
中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，人口密集使得中國(guó)市場(chǎng)有巨大的潛力，尤其近年來(lái)，手機(jī)已不再是奢侈消費(fèi)品，而是一種非常普及和大眾化的通訊工具，并且手機(jī)已經(jīng)成了我們生活必不可少的東西，所以手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，對(duì)于國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)有很大的人口優(yōu)勢(shì)。
另外，人們文化水平越來(lái)越高，對(duì)于新鮮事物的接受程度提高，在家庭收入分配當(dāng)中，對(duì)于用于消費(fèi)娛樂(lè)的開(kāi)銷(xiāo)逐漸增大。
而且，近日，日美的右翼勢(shì)力排華動(dòng)作很多，國(guó)人在愛(ài)國(guó)情緒的影響下，會(huì)更多的考慮國(guó)產(chǎn)品牌，我公司作為一家國(guó)人創(chuàng)立的企業(yè)，有其自身獨(dú)特的影響力，這是國(guó)外品牌所沒(méi)有的
4、技術(shù)環(huán)境
20__年1月，工業(yè)和信息化部正式向中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信三家運(yùn)營(yíng)商發(fā)放3g運(yùn)營(yíng)牌照。隨著3g市場(chǎng)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)3g手機(jī)終端生產(chǎn)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)已經(jīng)打響，華為、聯(lián)想、康佳、迪比特、夏新等紛紛宣布推出或?qū)⑼瞥?g手機(jī)。
而且，隨著科技的進(jìn)步，液晶電容屏幕制造技術(shù)逐漸成熟，帶來(lái)了可視角度和顯示像素的視覺(jué)體驗(yàn)極佳的手機(jī)屏幕，安卓系統(tǒng)的完美操作性給大屏幕的觸摸屏，游戲的開(kāi)發(fā)帶來(lái)了極大的支持;催生了數(shù)十萬(wàn)的應(yīng)用，給消費(fèi)者帶來(lái)了很多樂(lè)趣與方便。cpu技術(shù)的快速增長(zhǎng)，提高手機(jī)的處理能力和流暢性。但是，電池的技術(shù)在近年來(lái)未能有大幅突破，給數(shù)碼產(chǎn)品的發(fā)展起到主要的阻礙。
(二)微觀方面
1、市場(chǎng)狀況
隨著社會(huì)的不斷發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，智能手機(jī)得到了極為迅速的發(fā)展。而且，越來(lái)越多的消費(fèi)者使用功能更為強(qiáng)大的智能手機(jī)，中國(guó)作為全球的一個(gè)手機(jī)消費(fèi)者市場(chǎng)，將成為各大廠商的必爭(zhēng)之地。
但是，隨著智能手機(jī)的普及，同質(zhì)化現(xiàn)象也日趨明顯。手機(jī)系統(tǒng)大多以谷歌android為主，以同樣的硬件、外型、材質(zhì)、功能等等，顯露了國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商的開(kāi)發(fā)創(chuàng)新能力的不足。
在同等配置、外觀的情況下，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)也是未來(lái)的主要的手段。就目前情況來(lái)看，國(guó)產(chǎn)廠商大量推出千元android手機(jī)的產(chǎn)品，以圖快速搶占低端市場(chǎng)。我公司的產(chǎn)品discoverer(發(fā)現(xiàn)者)定位于中高端旗艦級(jí)android智能手機(jī)，對(duì)于最求物美價(jià)廉的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在價(jià)格方面可能有一定的弱勢(shì)。
2、產(chǎn)品狀況
產(chǎn)品生命周期：智能手機(jī)已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)地躋身于手機(jī)主流市場(chǎng)，正處于成長(zhǎng)中的成熟期。各銷(xiāo)售渠道基本呈飽和狀態(tài)，增長(zhǎng)率開(kāi)始下降，還有少數(shù)后續(xù)的購(gòu)買(mǎi)者繼續(xù)進(jìn)入市場(chǎng)。
產(chǎn)品功能：基本功能、gps導(dǎo)航、拍照功能、娛樂(lè)功能、數(shù)據(jù)功能、商務(wù)功能。(附件有詳細(xì)介紹)
產(chǎn)品的旺季與淡季：旺季：1-3月，9-12月，以及各節(jié)假日;淡季：4月份
產(chǎn)品的替代性：較弱
3、競(jìng)爭(zhēng)狀況
(1)、行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)間的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)程度
現(xiàn)在手機(jī)市場(chǎng)面向全體民眾，但智能手機(jī)主要面向的是學(xué)生，商務(wù)人士等年輕一代。
中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)所擁有的品牌有聯(lián)想、魅族、小米、oppo、中興、華為、金立等，以及索尼、三星、lg、諾基亞，蘋(píng)果，摩托羅拉等國(guó)外品牌。
在中低端市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)不算激烈，主要是華為，聯(lián)想，飛利浦和中興的低端產(chǎn)品。飛利浦是國(guó)際化大品牌，是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，顧客給于信賴(lài)。而聯(lián)想是本土商品也具有很大的競(jìng)爭(zhēng)能力。
在高端市場(chǎng)，蘋(píng)果，摩托羅拉，三星競(jìng)爭(zhēng)很激烈，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是蘋(píng)果和三星，蘋(píng)果以硬技術(shù)出眾，以及三星的外觀設(shè)計(jì)有很大的優(yōu)勢(shì)。discoverer(發(fā)現(xiàn)者)定位于此市場(chǎng)，要面臨以上高端品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力，做為一個(gè)新進(jìn)企業(yè)，有一定的弱勢(shì)。
(2)、新進(jìn)入者的威脅
主要是做上下游產(chǎn)品的供應(yīng)商和零售商以及自主創(chuàng)業(yè)的新企業(yè)。但是，手機(jī)行業(yè)有比較高的進(jìn)入壁壘，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)還是有些難度。
潛在進(jìn)入者的進(jìn)入障礙：
①規(guī)模經(jīng)濟(jì)：
手機(jī)市場(chǎng)的規(guī)模效應(yīng)很明顯，因?yàn)橛旋嫶蟮馁M(fèi)用待攤，這也有效遏制了潛在的進(jìn)入者。
②產(chǎn)品差異壁壘：
手機(jī)市場(chǎng)需求幾乎都已滿(mǎn)足，論個(gè)性，有iphone，論實(shí)用，有nokia。進(jìn)入者難以通過(guò)改變偏好來(lái)占有市場(chǎng)。
③資金需求壁壘：
手機(jī)行業(yè)對(duì)資金的需求大，研發(fā)、廣告和促銷(xiāo)都需要大量的投資，其進(jìn)入障礙高。
④顧客轉(zhuǎn)換成本：
中國(guó)市場(chǎng)不同細(xì)分市場(chǎng)有固定的偏好，讓進(jìn)入者難以短期回收資金。
⑤技術(shù)水平：
手機(jī)對(duì)技術(shù)要求很高，手機(jī)的優(yōu)劣決定于對(duì)于技術(shù)的掌握，這個(gè)壁壘限制了絕大多數(shù)的進(jìn)入者。
(3)、替代品的威脅
手機(jī)廠商基本不存在這類(lèi)的威脅，手機(jī)的替代品可能有筆記本、電子書(shū)、平板電腦，在現(xiàn)階段未顯示出明顯的優(yōu)勢(shì)，但隨著新技術(shù)的出現(xiàn)有可能出現(xiàn)，也會(huì)出現(xiàn)威脅大的替代品。
(4)、供應(yīng)者的談判能力
在目前手機(jī)高端產(chǎn)品市場(chǎng)上，除了大唐電信、中興通訊等少數(shù)幾家廠商外，其他廠商的關(guān)鍵零部件都是直接從國(guó)外進(jìn)口，這無(wú)疑大大提高了國(guó)外通訊產(chǎn)品制造商的討價(jià)還價(jià)能力。
(5)、購(gòu)買(mǎi)者的談判能力
對(duì)于中高檔手機(jī)，顧客討價(jià)還價(jià)能力相對(duì)較弱，多為價(jià)格的接受者。本產(chǎn)品的定位就是中高檔旗艦智能手機(jī)。手機(jī)市場(chǎng)顧客多為白領(lǐng)、大學(xué)生等追求時(shí)尚人士，對(duì)于時(shí)尚、娛樂(lè)、質(zhì)量等有不同的需求，不同的顧客選擇不同的手機(jī)。
4、消費(fèi)狀況
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者普遍容易接受中低檔產(chǎn)品，喜歡進(jìn)口的品牌機(jī)和質(zhì)量好的國(guó)產(chǎn)手機(jī)，并且要求個(gè)性化。
在智能手機(jī)市場(chǎng)中，年輕人是主要消費(fèi)者，而現(xiàn)在的90后一代，更是以手機(jī)彰顯個(gè)性與身份，大學(xué)生新進(jìn)入校園，都以“蘋(píng)果三件套為榮”，我們的discoverer(發(fā)現(xiàn)者)作為與蘋(píng)果類(lèi)似的市場(chǎng)定位，在以后的市場(chǎng)中，抓住消費(fèi)者的獨(dú)特的個(gè)性追求、強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)功能需求，以及產(chǎn)品的地位形象，只要它符合消費(fèi)者的需求，就能獲得成功。
五、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
swot分析
一.優(yōu)勢(shì)(strength)
1.手機(jī)自身優(yōu)勢(shì)：
1)一款四核超大屏智能手機(jī)
其采用的是目前全球最快大的手機(jī)芯片--三星定制e_ynos5450。無(wú)論是系統(tǒng)的流暢性還是支持的高清功能(游戲和視頻)，都達(dá)到了四核手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。
2).重塑手機(jī)的“csp”
c即contacts(聯(lián)系人);s即sms(泛指短信和彩信);p即是phone(打電話(huà)，語(yǔ)音通話(huà))。
近年隨著iphone、android的發(fā)展，改變并普及了智能手機(jī)，各種應(yīng)用、功能越發(fā)的豐富，“但卻弱化了手機(jī)信號(hào)、電池等根本性能，背離了通訊工具的初衷。”而discover手機(jī)使用的是20__毫安的大電池，超出主流智能手機(jī)的電池容量近30%,可支持聯(lián)網(wǎng)待機(jī)長(zhǎng)達(dá)450小時(shí)，連續(xù)通話(huà)15小時(shí)。并且“無(wú)論怎么握，都不影響discover手機(jī)的信號(hào)”，形成了有力優(yōu)勢(shì)。
3)高端做工和舒適的手感
discover的做工已經(jīng)達(dá)到極其高的水平。另外，機(jī)身也專(zhuān)門(mén)為國(guó)人的手型而設(shè)計(jì)，discover采用了4.99英寸，并且采用寬屏的設(shè)計(jì)，更有張力。
2.價(jià)格優(yōu)勢(shì)
1).成本價(jià)定價(jià)的模式。
discover早早找到3000元左右的主流價(jià)位，適應(yīng)毛利率15%的生存，在這個(gè)價(jià)位把配置做到。對(duì)比市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品，具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
3.銷(xiāo)售渠道優(yōu)勢(shì)
1.)銷(xiāo)售模式雙管齊下
采用半線上售賣(mài)的方式，節(jié)約成本。充分利用了網(wǎng)購(gòu)的時(shí)尚性。同時(shí)實(shí)體店經(jīng)營(yíng)又保證了手機(jī)的售后與高端的服務(wù)質(zhì)量。
2)貨物配送規(guī)則
不僅是凡客的如風(fēng)達(dá)可以選擇，其他合作伙伴包括順豐、宅急送、ems等都支持discover配送，另外先期還開(kāi)通上門(mén)自提服務(wù)，僅限北京地區(qū)，其他城市陸續(xù)開(kāi)通。
4.售后服務(wù)保障政策
對(duì)于購(gòu)買(mǎi)discover的用戶(hù)，將會(huì)得到由_公司提供的三包服務(wù)。即：“包修、
包換、包退(簡(jiǎn)稱(chēng)“三包”)。_公司承諾：產(chǎn)品售出(以實(shí)際收貨日期為準(zhǔn))起7日內(nèi)可以根據(jù)三包服務(wù)細(xì)則退貨，15日內(nèi)可以根據(jù)三包服務(wù)細(xì)則換貨。另外，用戶(hù)可以去我們實(shí)體店免費(fèi)提供維修服務(wù)。
5.獨(dú)特的宣傳戰(zhàn)略：
1.)高調(diào)發(fā)布會(huì)宣傳
_手機(jī)的創(chuàng)始集團(tuán)——六人小組憑借其自身的名聲號(hào)召力，召開(kāi)了一場(chǎng)極具創(chuàng)造性的新聞發(fā)布會(huì)，不可否認(rèn)，discover這招高調(diào)宣傳發(fā)布會(huì)取得了眾媒體與手機(jī)發(fā)燒友的關(guān)注
2).利用網(wǎng)絡(luò)廣告促銷(xiāo)
3).利用社會(huì)化媒體的模式
用口碑營(yíng)銷(xiāo)，把營(yíng)銷(xiāo)成本降到最低，這樣使產(chǎn)品能夠足夠的便宜。
6.優(yōu)秀技術(shù)團(tuán)隊(duì)支持
_科技有限公司優(yōu)秀技術(shù)團(tuán)隊(duì)成員有各種前先進(jìn)手機(jī)制造商，研發(fā)商巨頭擔(dān)任要?jiǎng)?wù)。所以這是一支“優(yōu)秀得以至于不知道該拿來(lái)干什么”的豪華團(tuán)隊(duì)。以?xún)?yōu)秀的技術(shù)團(tuán)隊(duì)作為支撐，是_公司的在人才力量上的優(yōu)勢(shì)。
二.劣勢(shì)(weakness)
1.手機(jī)自身缺陷
1)前置攝像頭像素不突出
前置攝像頭像素不突出，這是discover無(wú)法回避也是無(wú)法通過(guò)后期優(yōu)化彌補(bǔ)的缺憾。時(shí)代在發(fā)展，科技在進(jìn)步，高清前置攝像頭自然有它存在的價(jià)值，例如最新版的手機(jī)qq就支持與pc視頻通話(huà)，由此看來(lái)，前置攝像頭還是非常重要的
2)硬件方面存在諸多問(wèn)題
1.屏幕翹腳問(wèn)題
2.手機(jī)掉漆問(wèn)題
3.后蓋縫隙閉合不嚴(yán)密問(wèn)題
4.機(jī)身晃動(dòng)有響聲問(wèn)題
5.原裝配件中沒(méi)有耳機(jī)
在論壇里，發(fā)現(xiàn)里面的問(wèn)題反饋多達(dá)近5000條，包括了發(fā)貨速度慢、掉漆、相機(jī)無(wú)法拍照、頻繁死機(jī)、無(wú)法開(kāi)機(jī)、通話(huà)破音嚴(yán)重等十幾個(gè)問(wèn)題，還有部分用戶(hù)申請(qǐng)退換機(jī)。
2.信譽(yù)缺乏
由于_公司起步晚，剛剛成立一年多，在htc、三星、iphone等智能機(jī)占領(lǐng)大部分市場(chǎng)份額的時(shí)候，discover橫空出世，在市場(chǎng)份額、占有率上明顯不足，在大眾心中的口碑還沒(méi)能建立。加上discover頻頻爆出漏光、掉漆、頻繁死機(jī)、通話(huà)破音以及售后服務(wù)并不完善的問(wèn)題，對(duì)discover的信譽(yù)更是一個(gè)挑戰(zhàn)。
三.機(jī)遇(opportunity)
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手削弱
1)蘋(píng)果公司面臨巨大挑戰(zhàn)，喬布斯去世，在一定程度削弱了蘋(píng)果公司的競(jìng)爭(zhēng)力。
2.手機(jī)電腦化趨勢(shì)
即手機(jī)將取代pc。因此市場(chǎng)對(duì)于智能手機(jī)的需求以及要求也會(huì)更高。僅僅在中國(guó)有78家做rmcpu，價(jià)錢(qián)會(huì)直線性下跌，促進(jìn)了整個(gè)智能手機(jī)的計(jì)算能力，和成本的優(yōu)化。這是整個(gè)手機(jī)行業(yè)的非常大的驅(qū)動(dòng)力。
3.互聯(lián)網(wǎng)化
4.未來(lái)移動(dòng)終端的發(fā)展。
隨著終端搭臺(tái)、應(yīng)用唱戲的潮流席卷而來(lái)，國(guó)內(nèi)3g市場(chǎng)迎來(lái)新格局。作為3g智能手機(jī)的小米的誕生無(wú)疑是利用了這個(gè)極其有利的因素。
四.威脅(threat)
1.智能手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈
在全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)陷入低迷困境之際，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)卻是風(fēng)景獨(dú)好。在移動(dòng)終端領(lǐng)域，蘋(píng)果、三星占據(jù)高端市場(chǎng)，聯(lián)想、中興、華為等國(guó)內(nèi)廠商則與運(yùn)營(yíng)商聯(lián)手推出千元級(jí)智能手機(jī)，小米科技等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也加入戰(zhàn)局，不斷升級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)暴奠定了智能手機(jī)市場(chǎng)多極化格局的形成。discover成立一年，雖然業(yè)績(jī)不菲，但是仍有許多不成熟的地方，市場(chǎng)占有率也不大。在激烈的智能手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍處于弱勢(shì)。
2.自主產(chǎn)權(quán)不高
discover的硬件應(yīng)用互聯(lián)化，除三新外，小米手機(jī)的其它合作廠商也都是的元配件供應(yīng)商，包括夏普、tpk、wintek和德賽等。_公司打造“終端+內(nèi)容+服務(wù)”的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)布局也輪廓初具。在各供應(yīng)商的支持下，discover也顯現(xiàn)出了自主產(chǎn)權(quán)不高的一個(gè)缺陷，這無(wú)疑使_公司的未來(lái)發(fā)展的一個(gè)重大威脅。
3.輿論壓力挑戰(zhàn)
_公司黑門(mén)試圖要利用、編造各種各樣的負(fù)面消息來(lái)毀滅discover的形象。此外，由于discover自身缺陷，推動(dòng)媒體以及廣大群眾對(duì)discover熱烈討論，社會(huì)輿論對(duì)discover未來(lái)發(fā)展產(chǎn)生巨大壓力。
六、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
銷(xiāo)售額30億
毛利率15%左右
市場(chǎng)占有率初步定在7.9%左右，希望之后一年可以有顯著的提升
八、具體行動(dòng)方案
由于本公司剛剛進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)，市場(chǎng)知名度還不是很高，為此，首次推出旗艦機(jī)discoverer，我們必須隆重且高調(diào)。因此，我們推出了以下一系列的行動(dòng)方案：
第一步，前期造勢(shì)
(一)活動(dòng)時(shí)間：
20__年1月14日——20__年6月10日
(二)活動(dòng)地點(diǎn)：
新浪微博，人人網(wǎng)，騰訊網(wǎng)等主流流媒體
(三)活動(dòng)負(fù)責(zé)人
陳鵬、萬(wàn)隨林負(fù)責(zé)聯(lián)系水軍及網(wǎng)站建設(shè)事宜等
(四)活動(dòng)內(nèi)容：
1.在各大主流流媒體上進(jìn)行宣傳造勢(shì)，通過(guò)手機(jī)規(guī)格性能方面的剖析，吸引消費(fèi)者眼球;
2.找網(wǎng)絡(luò)水軍對(duì)手機(jī)進(jìn)行正面負(fù)面雙向評(píng)論，引發(fā)網(wǎng)絡(luò)評(píng)議熱潮;
3.開(kāi)辦官方網(wǎng)站及社區(qū)，給廣大消費(fèi)者定制手機(jī)ui的機(jī)會(huì)，提升手機(jī)優(yōu)勢(shì)所在。
第二步，新聞發(fā)布會(huì)
(一)活動(dòng)時(shí)間：
20__年6月09日
(二)活動(dòng)地點(diǎn)：
北京水立方
(三)活動(dòng)方式：
媒體見(jiàn)面會(huì)，新聞發(fā)布會(huì)
(四)活動(dòng)主題：
“非凡體驗(yàn)之discoverer”
(五)活動(dòng)內(nèi)容：
1.邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外各大媒體記者參與見(jiàn)面會(huì)，到場(chǎng)的每一位記者朋友均贈(zèng)送一部discoverer為禮物，并發(fā)放一本發(fā)布會(huì)說(shuō)明書(shū);
2.會(huì)場(chǎng)布置，要顯得神秘，新奇，充滿(mǎn)科幻色彩;
3.主持人開(kāi)始對(duì)discoverer進(jìn)行介紹及演示，并邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)記者互動(dòng)，全場(chǎng)持有discoverer的記者跟著主持人及大屏幕的操作，親身感受discoverer的非凡，現(xiàn)場(chǎng)的攝影師在關(guān)注大屏幕和主持人外，更要給予記者們使用discoverer的全場(chǎng)鏡頭和單獨(dú)鏡頭，在直播視頻上要同期分屏幕顯示這一盛況。
4.記者提問(wèn)環(huán)節(jié)
(六)活動(dòng)負(fù)責(zé)人
徐偉邀請(qǐng)記者朋友和各大視頻網(wǎng)站朋友
王宇歡現(xiàn)場(chǎng)布置及禮品發(fā)放
時(shí)豐活動(dòng)主持人安排及后勤工作
第三步，各大城市促銷(xiāo)活動(dòng)
(一)活動(dòng)時(shí)間：
20__年6月10日
(二)活動(dòng)地點(diǎn)：
北京、上海、重慶、廣州等十大省市重點(diǎn)城市鬧市區(qū)
(三)活動(dòng)方式：
促銷(xiāo)活動(dòng)
(四)活動(dòng)主題：
“discoverer之親體驗(yàn)”
(五)活動(dòng)內(nèi)容：
1.事先安排人員在人流量比較大的地方發(fā)傳單，主要集中在主要街道和廣場(chǎng);
2.現(xiàn)場(chǎng)橫幅、海報(bào)和pop宣傳;
3.安排一些人員做舉牌廣告;
4.搭建活動(dòng)舞臺(tái)，進(jìn)行一些音樂(lè)、小品及互動(dòng)活動(dòng)，具體內(nèi)容根據(jù)各城市的文化確定;
5.活動(dòng)過(guò)程中的互動(dòng)活動(dòng)以discoverer代金券為主要獎(jiǎng)品，活動(dòng)最后舉辦抽獎(jiǎng)，以discoverer為壓軸大獎(jiǎng)。
(六)活動(dòng)負(fù)責(zé)人
陳鵬各地點(diǎn)活動(dòng)舞臺(tái)搭建
萬(wàn)隨林活動(dòng)演員的安排
徐偉活動(dòng)當(dāng)天的禮品采購(gòu)及運(yùn)送到各個(gè)站點(diǎn)
王宇歡場(chǎng)地租借相關(guān)手續(xù)的辦理
時(shí)豐媒體記者的邀請(qǐng)及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)錄制播放事宜
九、策劃方案的各項(xiàng)費(fèi)用
序號(hào)項(xiàng)目名稱(chēng)單價(jià)(元)數(shù)量總價(jià)(元)
1水立方租金70萬(wàn)170萬(wàn)
2網(wǎng)站建設(shè)及維護(hù)500015000
3記者禮品費(fèi)用310010031萬(wàn)
4發(fā)布會(huì)外場(chǎng)布置200012000
5促銷(xiāo)舞臺(tái)搭建1500101.5萬(wàn)
6演出人員工資2000102萬(wàn)
7促銷(xiāo)獎(jiǎng)品費(fèi)用8000108萬(wàn)
8宣傳單100101000
9發(fā)傳單60/每人10_2天1200
10其他費(fèi)用1500011.5萬(wàn)
11合計(jì)1149200
十、策劃方案調(diào)整
針對(duì)以上活動(dòng)方案，可能存在各種風(fēng)險(xiǎn)，為此在整個(gè)活動(dòng)布置安排過(guò)程中，首先需要注意以下事項(xiàng)：
1.活動(dòng)前，工作人員的招聘及簡(jiǎn)單培訓(xùn)、租借場(chǎng)地的預(yù)約、與其它部門(mén)的溝通協(xié)調(diào)、經(jīng)費(fèi)的預(yù)算申請(qǐng)、現(xiàn)場(chǎng)安全性問(wèn)題、時(shí)間長(zhǎng)度及時(shí)間點(diǎn)。
2.活動(dòng)中，保證發(fā)布會(huì)會(huì)場(chǎng)氣氛的活躍、戶(hù)外促銷(xiāo)的參與人員數(shù)量。
3.活動(dòng)后，對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估、對(duì)本次活動(dòng)損益分析、無(wú)形效益分析、如果促銷(xiāo)效果明顯可以借助后期的節(jié)假日再次進(jìn)行促銷(xiāo)。
同時(shí)，對(duì)可能發(fā)生的問(wèn)題，按照以下處理辦法做應(yīng)急處理：
可能出現(xiàn)的問(wèn)題解決辦法
網(wǎng)絡(luò)評(píng)論失去控制及時(shí)刪帖并讓水軍及時(shí)帶動(dòng)網(wǎng)名的思想回到預(yù)定目標(biāo)
網(wǎng)站流量過(guò)大，超負(fù)荷啟動(dòng)預(yù)備服務(wù)器
發(fā)布會(huì)記者來(lái)的過(guò)少讓工作人員參加會(huì)場(chǎng)假裝記者，安排真記者一個(gè)前排位置，攝影師重點(diǎn)給真記者正面鏡頭，給工作人員背面鏡頭
發(fā)布會(huì)記者來(lái)的過(guò)多導(dǎo)致禮品不足要多備份禮品，或及時(shí)購(gòu)買(mǎi)新的在會(huì)后送上
會(huì)場(chǎng)突發(fā)事件(如音響出問(wèn)題)安排小節(jié)目演出等
戶(hù)外促銷(xiāo)下雨等天氣狀況做好天氣預(yù)報(bào)工作，當(dāng)天備好大雨傘，或者延期舉行
媒體播放造勢(shì)程度不夠提前打點(diǎn)各大媒體，力求同步播放發(fā)布會(huì)及戶(hù)外促銷(xiāo)活動(dòng)的視頻
達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)在進(jìn)行新一輪的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，總結(jié)失敗原因，有針對(duì)性策劃。
十一、營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行期間的監(jiān)控
執(zhí)行力包含的五大系統(tǒng)
a.目標(biāo)系統(tǒng)執(zhí)行什么
b.策略系統(tǒng)每項(xiàng)工作究竟怎樣完成，由哪些職能部門(mén)去完成，職能部門(mén)完成這個(gè)工作的時(shí)候需要做哪些事情。
c.資源和能力系統(tǒng)現(xiàn)有資源能不能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)?員工是否具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)?能不能按照要求進(jìn)行操作?
d.監(jiān)督系統(tǒng)誰(shuí)來(lái)保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?員工按照要求完成工作后有沒(méi)有檢查系統(tǒng)?用什么形式來(lái)檢查?有沒(méi)有進(jìn)行自我分析?
e.激勵(lì)系統(tǒng)以后有什么好處，為什么要執(zhí)行，不同層次員工為什么堅(jiān)持這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn).
落實(shí)到具體手機(jī)銷(xiāo)售活動(dòng)當(dāng)中，我們要做到的包括以下幾點(diǎn)：
1、部門(mén)單位執(zhí)行力監(jiān)控：為了營(yíng)銷(xiāo)方案迅速、具體、有條不紊地應(yīng)用實(shí)施，必要的監(jiān)督隊(duì)伍必須建立。小隊(duì)職能包括：監(jiān)督各單位、各部門(mén)推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)時(shí)進(jìn)度，并及時(shí)的向上級(jí)匯報(bào)各部門(mén)、單位的工作完成情況以及在完成各自工作中出現(xiàn)的問(wèn)題。以便上級(jí)部門(mén)及時(shí)應(yīng)對(duì)。
2、個(gè)人執(zhí)行力監(jiān)控：根據(jù)上述部門(mén)、單位執(zhí)行力監(jiān)控過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，由上級(jí)機(jī)構(gòu)研究分析之后，通知各部門(mén)單位領(lǐng)導(dǎo)，各部門(mén)單位領(lǐng)導(dǎo)找出問(wèn)題發(fā)生的根源，將責(zé)任落實(shí)到具體的環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人，糾正其在工作過(guò)程中發(fā)生的問(wèn)題。后續(xù)繼續(xù)進(jìn)行經(jīng)常性監(jiān)控，保證徹底解決問(wèn)題。
3、物資消耗監(jiān)控：統(tǒng)計(jì)證實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中，在一些環(huán)節(jié)，比如戶(hù)外廣告牌的建造，手機(jī)銷(xiāo)售實(shí)體店面的修建，在途物資等等涉及物料消耗的環(huán)節(jié)，往往會(huì)占用企業(yè)極大的資金百分比，物料的科學(xué)地計(jì)劃與使用將大筆節(jié)約企業(yè)的前期資金投入，節(jié)省的資金可以增加企業(yè)資金的靈活度，保障前期營(yíng)銷(xiāo)策略的正常實(shí)施。因此，監(jiān)督小隊(duì)?wèi)?yīng)加大對(duì)物料消耗的監(jiān)控執(zhí)行力度。
4、獎(jiǎng)懲：為了保證營(yíng)銷(xiāo)方案的執(zhí)行，確保各個(gè)環(huán)節(jié)盡量做到有條不紊，盡量減少工作中的失誤與物料的浪費(fèi)，必要的獎(jiǎng)懲制度不可或缺。本公司決定在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行期間，對(duì)各個(gè)單位、部門(mén)、個(gè)人的具體表現(xiàn)情況進(jìn)行實(shí)施的監(jiān)督與記錄，待到方案落實(shí)之后，根據(jù)各單位、部門(mén)、個(gè)人的表現(xiàn)進(jìn)行合理的獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰。
十二、風(fēng)險(xiǎn)分析
(一)營(yíng)銷(xiāo)策劃風(fēng)險(xiǎn)
市場(chǎng)不允許你失誤?，F(xiàn)代手機(jī)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，必須緊緊圍繞以產(chǎn)品為中心，進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查分析，采取獨(dú)出心裁的營(yíng)銷(xiāo)策略，才有可能從對(duì)手那里爭(zhēng)得市場(chǎng)份額。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)策劃容不得半點(diǎn)平庸之處，因?yàn)槟愕钠接骨∏〗o對(duì)方造成了奪得市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商最想跟手機(jī)制造廠家要的條件是什么?資金風(fēng)險(xiǎn)：先賒貨，后付款。低價(jià)格，高返利。單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。隨時(shí)可以退貨。更大的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)：“中國(guó)總代理十年不變”。更多的支持：手機(jī)制造廠家更多的人力投入、更多的推廣費(fèi)、手機(jī)廣告、促銷(xiāo)支持等等。更好的服務(wù)：產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理;及時(shí)的送貨、手機(jī)不良品調(diào)換。
手機(jī)制造廠家最想要求手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商做的是什么?更大的市場(chǎng)推廣力：經(jīng)銷(xiāo)商有成熟的手機(jī)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷(xiāo)商就能自行推廣市場(chǎng)。更好的配合力度：經(jīng)銷(xiāo)商能“完全配合”廠家的市場(chǎng)策略。不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷(xiāo)售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷(xiāo)方案等等。
經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題是什么?拿著經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，卻不“經(jīng)銷(xiāo)”，對(duì)本品關(guān)注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷(xiāo)”，拿著你的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)然后集中精力賣(mài)競(jìng)品(競(jìng)品利潤(rùn)高)。沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截流各種費(fèi)用。只做暢銷(xiāo)高利潤(rùn)產(chǎn)品，不做新品推廣。運(yùn)力、人力、資金不足，制約廠家市場(chǎng)發(fā)展;不給賣(mài)場(chǎng)供貨，怕壓資金;不給小店送貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來(lái)。網(wǎng)絡(luò)反控在經(jīng)銷(xiāo)商中，經(jīng)銷(xiāo)商挾市場(chǎng)以令廠家，不斷給廠家提無(wú)理要求等等。
由此可知手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商的重要性、以及怎樣挑選經(jīng)銷(xiāo)商、怎樣控制我們的經(jīng)銷(xiāo)商、怎樣和我們所有的經(jīng)銷(xiāo)商和睦相處、怎樣做好對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行激勵(lì)與合作，就是系列很棘手的問(wèn)題。
當(dāng)今中國(guó)國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)做地不很樂(lè)觀，僅僅注重眼前的經(jīng)濟(jì)利益，忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)的社會(huì)效益，不利于這些企業(yè)的持續(xù)發(fā)展與經(jīng)營(yíng);一旦有什么風(fēng)吹草動(dòng)，便處于破產(chǎn)的邊緣;2020__年底的美國(guó)金融風(fēng)暴的出現(xiàn)，就是事實(shí)例子，國(guó)際和國(guó)內(nèi)許多企業(yè)的破產(chǎn)，便充分說(shuō)明這些企業(yè)長(zhǎng)期積累的經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。
(二)產(chǎn)品定位風(fēng)險(xiǎn)
本公司將手機(jī)定位為中高端手機(jī)，是根據(jù)目前手機(jī)市場(chǎng)的具體行情決定的，當(dāng)前手機(jī)市場(chǎng)，大量低端手機(jī)充斥市場(chǎng)，高端機(jī)器少之又少，結(jié)合目前手機(jī)消費(fèi)者的購(gòu)機(jī)心理，本公司決定研發(fā)銷(xiāo)售中高端手機(jī)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功要求有成功的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，而產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)必須以消費(fèi)者為中心，在生產(chǎn)之前就該想到銷(xiāo)售問(wèn)題。先要明確有沒(méi)有市場(chǎng)，市場(chǎng)在哪里，什么樣的市場(chǎng)最適合自己，怎樣才能滿(mǎn)足特定的市場(chǎng)需求。如果把握不好這些，再好的產(chǎn)品也是垃圾。
產(chǎn)品定位是產(chǎn)品獨(dú)特性的表現(xiàn)，只有能充分體現(xiàn)產(chǎn)品屬性的定位才能在消費(fèi)者心目中占據(jù)有利地位，在心理學(xué)叫做“萊斯托夫”效應(yīng)。將產(chǎn)品定位理解為定位對(duì)象的物理特性和功能利益。定位是對(duì)消費(fèi)者心智的了解，物理特性和功能利益是其“枝繁葉茂”的表征;產(chǎn)品定位的本質(zhì)是針對(duì)公眾的心理特征，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。
(三)產(chǎn)品研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)
手機(jī)市場(chǎng)變幻莫測(cè)。相信大家都可以感覺(jué)得到，新入手的當(dāng)前流行的中高端甚至旗艦品牌手機(jī)，在使用了一兩年甚至幾個(gè)月之后，發(fā)現(xiàn)滿(mǎn)大街都是比自己的更加高端、更加旗艦的手機(jī)了。所以，手機(jī)廠家要想領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)的潮流，代表市場(chǎng)的發(fā)展方向，創(chuàng)新意識(shí)乃是第一位的。市場(chǎng)是一只看不見(jiàn)的手，在市場(chǎng)這只手的指揮下:一般的商人緊跟者市場(chǎng)的步伐走，他們是循規(guī)蹈矩的經(jīng)營(yíng)者;拙劣的商人或跟著別人后面走，或閉門(mén)造車(chē)不理市場(chǎng)，最終導(dǎo)致被市場(chǎng)淘汰的厄運(yùn);成功的商人則能夠創(chuàng)造條件引領(lǐng)市場(chǎng)的潮流。
不創(chuàng)新就會(huì)失敗。要想領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)的潮流，代表市場(chǎng)的發(fā)展方向，就要把創(chuàng)新放在第一位;企業(yè)的悲劇在于創(chuàng)新意識(shí)的泯滅。
不駕馭未來(lái)就會(huì)失去機(jī)會(huì)。作為一個(gè)企業(yè)，必須時(shí)刻關(guān)注社會(huì)的發(fā)展形勢(shì)與市場(chǎng)的變化情況，只有這樣，企業(yè)才能因勢(shì)而動(dòng)，因勢(shì)而變，才不會(huì)被市場(chǎng)淘汰。
(四)品牌戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)
低端手機(jī)廠商賣(mài)產(chǎn)品，中端手機(jī)廠商賣(mài)服務(wù)，高端手機(jī)廠商賣(mài)品牌。品牌是企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力和武器，未來(lái)的戰(zhàn)爭(zhēng)是品牌的戰(zhàn)爭(zhēng);擁有市場(chǎng)比擁有工廠更重要，擁有手機(jī)市場(chǎng)的方法就是擁有占市場(chǎng)主導(dǎo)地位的品牌;品牌是企業(yè)的生命，一個(gè)沒(méi)有強(qiáng)有力品牌的企業(yè)，難以長(zhǎng)久存活。
手機(jī)企業(yè)在注重造名的同時(shí)，還應(yīng)注重造實(shí)。創(chuàng)立的目的就是銷(xiāo)售產(chǎn)品，從而獲得利潤(rùn)，所以企業(yè)在創(chuàng)名的同時(shí)還要獲利，所謂“名利雙收”。一批企業(yè)靠造名而一夜暴富，結(jié)果使更多的企業(yè)過(guò)度造名而忽視造實(shí)的現(xiàn)象，以致最終“為名所累”，獨(dú)自回味急功近利的苦果。一種產(chǎn)品僅僅有一個(gè)好的名字不行，要成為一流的，還必須得有過(guò)硬的質(zhì)量;品牌首先體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量上，沒(méi)有好的品質(zhì)作為支撐，再好聽(tīng)、再上口的名字也都是“空中樓閣”，“金玉其外，敗絮其中”。品牌不僅僅是企業(yè)的一種財(cái)產(chǎn)，而且是企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源，是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的法寶。
(五)產(chǎn)品溝通風(fēng)險(xiǎn)
手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化可以用群雄逐鹿來(lái)形容，為了分得一杯羹，各大手機(jī)銷(xiāo)售、制造企業(yè)使盡渾身解數(shù)。在廣告中，廣告作為一種信息傳播與營(yíng)銷(xiāo)的手段，已越來(lái)越為企業(yè)所重視與應(yīng)用。廣告在一定程度上會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很好的宣傳效果，但是，凡事有利也有弊，有許多企業(yè)因過(guò)分依賴(lài)廣告宣傳而衰落。
模糊的廣告定位：廣告訴求以產(chǎn)品為中心;廣告訴求過(guò)于復(fù)雜;廣告不僅傳播產(chǎn)品屬性，而是要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的互動(dòng)，成為與顧客進(jìn)行情感溝通的主要手段與橋梁，在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生必要而適當(dāng)?shù)墓缠Q。
廣告場(chǎng)面過(guò)于隆重：廣告在無(wú)形中引導(dǎo)社會(huì)的取向，廣告所傳播的信息在引導(dǎo)消費(fèi)潮流中起了非常巨大的作用。廣告中采用了大量的富裕國(guó)家的享受鏡頭;廣告的對(duì)象大多數(shù)是中產(chǎn)階級(jí)，內(nèi)容是大眾化的。
廣告的表達(dá)方式不能迎合消費(fèi)者心理：廣告是為了引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。
公關(guān)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中十分重要的環(huán)節(jié)，也是實(shí)際操作中最棘手的熱山芋。公關(guān)并不是有些人想像中的拉拉關(guān)系，喝喝酒那樣簡(jiǎn)單，任何企業(yè)都必須重視公關(guān)工作，以使自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到目的?，F(xiàn)實(shí)生活中，有不少企業(yè)，只是用幾個(gè)漂亮的公關(guān)小姐對(duì)對(duì)方“眉目傳情”，而將其他方式拋到九霄云外，這樣的企業(yè)不可能在市場(chǎng)上得以長(zhǎng)久立足，因?yàn)槭袌?chǎng)并不吃“美人計(jì)”這一套。企業(yè)要搞好公關(guān)，必須參透公關(guān)，領(lǐng)悟其精髓。
存在以下幾項(xiàng)具體公共關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)：
a.盲目地與媒體對(duì)抗。我們生活在信息的海洋中;企業(yè)要同新聞媒體處理好關(guān)系。
b.缺乏正確的公關(guān)對(duì)策。企業(yè)的決策人和僅僅局限于用法律的手段去解決問(wèn)題，而去公關(guān)置若罔聞，置企業(yè)對(duì)周?chē)姝h(huán)節(jié)的依賴(lài)關(guān)系與不顧，就無(wú)法避免出現(xiàn)有損于企業(yè)公關(guān)關(guān)系的舉措，也無(wú)法建立和維護(hù)有利于企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展壯大的公共關(guān)系環(huán)境。
c.注重公關(guān)活動(dòng)，缺乏戰(zhàn)略公關(guān)。許多企業(yè)公關(guān)失敗的主要原因是公關(guān)并沒(méi)有于企業(yè)的形象戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略聯(lián)系起來(lái);公關(guān)只是為市場(chǎng)促銷(xiāo)而設(shè)計(jì)的，比如產(chǎn)品上市、淡季促銷(xiāo)等等。公關(guān)并沒(méi)有與企業(yè)的形象戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略相一致;形象戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略的源頭和實(shí)質(zhì)是公關(guān)、我們要積極參與社會(huì)公益活動(dòng)。普遍存在投機(jī)心理，重視對(duì)政府的公關(guān);重視對(duì)媒體的公關(guān);重視利用贊助公關(guān);忽視對(duì)消費(fèi)者公關(guān)。消費(fèi)者才是我們的衣食父母，顧客就是上帝，沒(méi)有顧客的光顧，命中注定企業(yè)不能走得更遠(yuǎn)!
(六)需求調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)
如何保證吸引到顧客?現(xiàn)如今，手機(jī)幾乎人手一部，但隨著經(jīng)濟(jì)科技的不斷發(fā)展進(jìn)步，越來(lái)越多的手機(jī)用戶(hù)發(fā)現(xiàn)他們手中的手機(jī)滿(mǎn)足不了當(dāng)前需要了。比如乘車(chē)需要路線查詢(xún)、車(chē)次查詢(xún)、路程時(shí)間查詢(xún);游玩需要旅館查詢(xún)、飯店查詢(xún)、旅游路線查詢(xún);在外出差需要日歷、行程、作息安排等等等等，都對(duì)當(dāng)前的手機(jī)功能提出相當(dāng)高的要求。賣(mài)什么樣的手機(jī)呢?當(dāng)然是市場(chǎng)需要的手機(jī)。許多案例表明，必須按一定的計(jì)劃，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行廣泛地調(diào)查研究，才能得到客觀的信息。精明的經(jīng)理應(yīng)當(dāng)通過(guò)最接近市場(chǎng)的人的系統(tǒng)反饋，對(duì)最新商業(yè)雜志上的統(tǒng)計(jì)數(shù)字緊密跟蹤，從而掌握新的變化情況，并且運(yùn)用市場(chǎng)份額和發(fā)展趨勢(shì)等來(lái)進(jìn)行系統(tǒng)的監(jiān)測(cè)，控制市場(chǎng)形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。老企業(yè)為采取與自己過(guò)去既定行為方式不同的新方針，則必須經(jīng)過(guò)一番艱苦的斗爭(zhēng)。
我們知道，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)具有重要作用，因?yàn)樗撬杏?jì)劃和預(yù)算工作的出發(fā)點(diǎn)。當(dāng)市場(chǎng)變化反復(fù)無(wú)常、增長(zhǎng)極快時(shí)，企業(yè)就會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)性極大的選擇：到底應(yīng)采取樂(lè)觀對(duì)策還是保守對(duì)策呢?如果采取保守對(duì)策，那么市場(chǎng)一旦開(kāi)始繁榮，企業(yè)就會(huì)由于沒(méi)有足夠的生產(chǎn)能力和銷(xiāo)售人員，面臨不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求以及不能充分?jǐn)U大人力物力應(yīng)付市場(chǎng)潛力的危險(xiǎn)，其結(jié)果必然是放棄很大一部分日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)份額，使競(jìng)爭(zhēng)者受益。
可另一方面，也應(yīng)當(dāng)判斷這種需求上升是短期現(xiàn)象還是較為持久的形勢(shì)，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)在不斷上漲的生意中，很容易讓自己的生產(chǎn)過(guò)度膨脹，造成生產(chǎn)過(guò)剩，從而危及企業(yè)的生存。如果一家企業(yè)以極端的不穩(wěn)定狀況為根據(jù)組織生產(chǎn)，就應(yīng)仔細(xì)對(duì)照檢查實(shí)際經(jīng)營(yíng)效果與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售狀況來(lái)對(duì)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)進(jìn)行上下調(diào)整。
(七)銷(xiāo)售管理風(fēng)險(xiǎn)
手機(jī)銷(xiāo)售過(guò)程中，往往會(huì)出現(xiàn)以下問(wèn)題：
a突發(fā)問(wèn)題：環(huán)境發(fā)生重大變化(不可抗力)
b常規(guī)問(wèn)題：人員缺編，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑，應(yīng)收帳款居高不下;業(yè)務(wù)員壟斷客戶(hù)信息，企業(yè)難以判斷客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn);銷(xiāo)售部門(mén)盲目交易，企業(yè)缺少科學(xué)的控制依據(jù);銷(xiāo)售與財(cái)務(wù)在帳款回收上職責(zé)不清，形成管理真空;對(duì)客戶(hù)付款行為缺少有效的約束，客戶(hù)關(guān)系混亂;企業(yè)收帳效率不高，大量欠款無(wú)法收回;業(yè)務(wù)員與客戶(hù)勾結(jié)，內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)巨大，客戶(hù)資源流失;企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制不合理，基礎(chǔ)管理落后。當(dāng)前銷(xiāo)售管理問(wèn)題出現(xiàn)的關(guān)鍵原因：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力不足：缺少系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和措施;銷(xiāo)售渠道急需規(guī)范管理(包括銷(xiāo)售代理、自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)及合作關(guān)系);需要取得與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)(價(jià)格、渠道、售后服務(wù)等)。
目標(biāo)客戶(hù)的選擇與維護(hù)欠缺：需要確定對(duì)重要客戶(hù)的評(píng)估與選擇方法;某些重要客戶(hù)可能對(duì)訂貨和售后服務(wù)不很滿(mǎn)意，需要建立先進(jìn)的訂單管理系統(tǒng);需要建立更好的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)和意見(jiàn)反饋體系。
客戶(hù)資信管理問(wèn)題：業(yè)務(wù)員可能壟斷客戶(hù)信息，企業(yè)管理失控;客戶(hù)慣性拖欠，占?jí)捍罅苛鲃?dòng)資金;客戶(hù)信息記錄不全，信用風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高。
營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題：需要規(guī)范、強(qiáng)化銷(xiāo)售渠道管理;存在業(yè)務(wù)員盲目交易現(xiàn)象，業(yè)務(wù)審批手續(xù)不科學(xué);需要強(qiáng)化合同管理，排除風(fēng)險(xiǎn)隱患;應(yīng)當(dāng)對(duì)授信額度與期限實(shí)行科學(xué)的控制。
(八)手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理性質(zhì)(總結(jié))
營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性居于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的首要位置，企業(yè)要認(rèn)真看待和做好營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理工作。企業(yè)高層管理者一提起企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理就頭大、不知所措，或者處于無(wú)可奈何的狀態(tài)。營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理還具有不確定性、變化性、時(shí)時(shí)客觀存在但有時(shí)候難以把握，這在某種程度上為我們采取措施，又增加了難度，冒險(xiǎn)的機(jī)率又增加了幾分。
手機(jī)企業(yè)要做好規(guī)避營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備，所有員工要在各級(jí)管理者的帶領(lǐng)下，好好學(xué)習(xí)和研究營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)這門(mén)學(xué)問(wèn)，不斷更新員工的知識(shí)結(jié)構(gòu)，磨練員工的心智，注重員工近期反饋的信息和為企業(yè)提供的具有建設(shè)性的建議和想法，營(yíng)造一個(gè)全員管理的氛圍。我們要依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)，鼓勵(lì)員工參與管理，鼓勵(lì)員工創(chuàng)新，想方設(shè)法提高企業(yè)員工的士氣和信心，努力工作應(yīng)該是每位員工尤其是營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理者的座右銘。
家具營(yíng)銷(xiāo)策劃論文篇十四
策劃工作目標(biāo)：
1.完成并達(dá)到以xx醫(yī)院的名稱(chēng)為第一要素品牌推廣和品牌建立的總目標(biāo)。
2.讓企業(yè)的銷(xiāo)售工作更輕松，使銷(xiāo)售額不斷上升。
3.參與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展戰(zhàn)略制定，并對(duì)企業(yè)的管理水平和管理質(zhì)量等諸方面經(jīng)營(yíng)內(nèi)容提出自己的見(jiàn)解和意見(jiàn)。
為了完成和達(dá)到以上3點(diǎn)目標(biāo)，我將戰(zhàn)略高度來(lái)初步的制定一下幾點(diǎn)工作要點(diǎn)：
1.用最短的時(shí)間來(lái)客觀且準(zhǔn)確的了解掌握xx醫(yī)院的綜合經(jīng)營(yíng)狀態(tài);了解哈爾濱市醫(yī)療企業(yè)的綜合經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。
2.對(duì)各個(gè)方面的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析，在對(duì)過(guò)去客觀經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣認(rèn)知的基礎(chǔ)上，揚(yáng)優(yōu)棄劣，進(jìn)一步實(shí)行開(kāi)放式經(jīng)營(yíng)。
3.用站在哈爾濱市和全省的高度視野來(lái)看待和整合企業(yè)各項(xiàng)資源，突出優(yōu)勢(shì)資源。與xx醫(yī)院的內(nèi)行人士和企業(yè)的高層共同制定新一階段的企業(yè)經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售戰(zhàn)略。
4.整合企業(yè)各項(xiàng)資源過(guò)程中，盡量利用已有的資源，有效建立起本部門(mén)的組織架構(gòu)，并合理的進(jìn)行崗位設(shè)置和人員配置，并且按照既定的銷(xiāo)售戰(zhàn)略和宣傳思路對(duì)有關(guān)人員進(jìn)行必要的指導(dǎo)性的培訓(xùn)。
5.我的工作重點(diǎn)是以整體銷(xiāo)售戰(zhàn)略為出發(fā)點(diǎn)，品牌的有效推廣為主，以市場(chǎng)信息反饋，醫(yī)院的銷(xiāo)售額和品牌推廣費(fèi)用的節(jié)約化和使用多樣化為運(yùn)作思路來(lái)制定具體的操作模式。
6.運(yùn)用包括宣傳在內(nèi)的多種運(yùn)作模式來(lái)有效的進(jìn)行品牌推廣運(yùn)作。
7.與各個(gè)部門(mén)溝通，協(xié)調(diào)，以品牌經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)，品牌銷(xiāo)售戰(zhàn)略為樞紐，品牌建立為目標(biāo)，統(tǒng)籌管理，銷(xiāo)售，品牌推廣等運(yùn)營(yíng)部門(mén)共同協(xié)作.并提出自己的見(jiàn)解和建議，以供其他部門(mén)參考。
8.讓人們知道并了解xx醫(yī)院是黑龍江省一家有品味，值得信賴(lài)的有著突出醫(yī)療優(yōu)勢(shì)的重點(diǎn)醫(yī)療單位。
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