方案可以幫助我們規(guī)劃未來的發(fā)展方向，明確目標(biāo)的具體內(nèi)容和實現(xiàn)路徑。我們應(yīng)該重視方案的制定和執(zhí)行，不斷提升方案制定的能力和水平，以更好地應(yīng)對未來的挑戰(zhàn)和機遇。下面是小編為大家收集的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
醫(yī)藥公司禮品 醫(yī)藥代表策劃營銷方案共篇一
作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)價值鏈上的重要一環(huán)，藥品營銷總是那么令營銷人振奮的話題，由于歷史因素它“銷聲匿跡”了幾十年，但在獲得“解放”后，它的能量終于瘋狂釋放，以致又步入了“過度”的境地。
遠去的時代背影 對于七十年代之后出生的人來說，計劃經(jīng)濟的年代或許沒有什么印象了，但對于那些曾經(jīng)在那個代里從事藥品購銷的人而言，深深打上了時代烙印的藥品購銷、價格制定、經(jīng)營模式、調(diào)撥方法等等，相信還不會從記憶中抹去，也很難抹去，雖然時光已經(jīng)過去了二十多年，甚至半個世紀(jì)。 計劃經(jīng)濟年代的藥品銷售根本談不上“營銷”，而僅僅是一種“購銷”，藥品經(jīng)營企業(yè)實行全國統(tǒng)一規(guī)劃，省以下統(tǒng)一管理，藥品計劃調(diào)撥，經(jīng)濟統(tǒng)一核算，購銷實行“三級批發(fā)，一級零售”，層層下達指標(biāo)，層層調(diào)撥，藥品進口統(tǒng)一掌握，層層分配，醫(yī)藥批發(fā)商是貴族，醫(yī)院是孫子，要送禮才能拿藥物。
“廣西玉林某老牌制藥廠銷售科只有一個人就撐起了整個企業(yè)的藥品銷售任務(wù)”，廣西食品藥品監(jiān)督管理局沈兆熊副局長在接受記者采訪時曾經(jīng)這樣形容醫(yī)藥企業(yè)的優(yōu)勢地位。 事實上，藥品營銷的變革與醫(yī)藥商業(yè)流通史的演變有著千絲萬縷的聯(lián)系。
1983年后，除國營醫(yī)藥公司外，出現(xiàn)了專門從事藥品經(jīng)營的個體戶，主要服務(wù)對象是農(nóng)村及邊遠山區(qū)的消費者，由于藥品過剩，為爭奪有限市場，藥品營銷時代才真正來臨了。 營銷的動蕩歲月 8月初，廣州某星級賓館，洋溢的條幅，紅色的地毯，柔和的燈光，映著前來參加全國某醫(yī)療會議的醫(yī)生們輕松的笑臉，在會議一角的藥品生產(chǎn)廠家展位，成為了議會間醫(yī)生們光顧的集中地，參會的醫(yī)藥代表就這樣結(jié)識了醫(yī)生。
會后一位醫(yī)藥代表表示，這次會議效果還不錯，但具體還需要跟進，否則對會議的贊助將會“打水漂”，至于如何跟進，那就大可不必宣揚了。 諾貝爾獲獎?wù)摺Σ┺恼撗芯繉W(xué)者納什曾經(jīng)說過“當(dāng)市場上其他競爭者的行為都已經(jīng)確定下來時，我們已經(jīng)沒有選擇的權(quán)利”。
相信我們今天所看到的中國藥品營銷的一切，只是許多藥品制造商、經(jīng)銷商無奈選擇的結(jié)果，特別是對處方藥推廣而言，更是如此。 相信上述這位醫(yī)藥代表講的是真話。
因為這個看似創(chuàng)新的處方藥營銷方式，事實也是很普通的，并且與帶金銷售有著千絲萬縷的牽連，在整個行業(yè)都在那樣操作的tine，他已經(jīng)別無選擇。與計劃經(jīng)濟時代的“醫(yī)院推廣靜悄悄”局面相比，當(dāng)前的推廣更是充斥著一股燥熱不安與急功近利的情緒。
那么，我們現(xiàn)在所看到的藥品醫(yī)院推廣，又是何時開始形成的呢？ 在上世紀(jì)80年中后期，一些跨國制藥企業(yè)落腳中國以后，醫(yī)藥代表就開始出現(xiàn)，當(dāng)時一般以新藥推廣會的形式出現(xiàn)在醫(yī)院相關(guān)科室，主要是宣傳產(chǎn)品，這些大公司沒有向醫(yī)生支付臨床費用。后來成為日本第一制藥（北京）有限公司營業(yè)首席執(zhí)行官的吉田昌利在回憶當(dāng)時學(xué)術(shù)推廣時的表示，1986年他開始嘗試在中國進行學(xué)術(shù)推廣，那時國內(nèi)還籠罩著濃厚的計劃經(jīng)濟味道，沒有人對醫(yī)生從藥性、療效、副作用等方面介紹新藥，也沒有人意識到開學(xué)術(shù)推廣的意義，他當(dāng)時帶著10個組成的團隊，從東北的佳木斯、牡丹江、哈爾濱開始，到處召開學(xué)術(shù)推廣會議，他們用大貨車裝著藥品、資料，直接到達會場，3個月里就開了大概13場學(xué)術(shù)推廣會議，所有參會人員都非常認(rèn)真地聽課，醫(yī)生們也很樸素，發(fā)給他們的只是一只小小的電子溫度計。
隨著更多的跨國企業(yè)開展學(xué)術(shù)推廣會議，藥品營銷的成本也在不斷上揚，企業(yè)需要花很多錢，包括學(xué)術(shù)贊助、設(shè)備贊助等，甚至在會議當(dāng)中給每一位參會者“紅包”，美其名曰“車馬費”“誤餐費”。這些舉措很快被國內(nèi)眾多企業(yè)模仿并加以“發(fā)揚光大”，后來廠商發(fā)現(xiàn)收效甚微，因為這些活動的實惠手握處方大權(quán)的一線醫(yī)生太遠，慢慢地，費用的花銷形式發(fā)生了改變，一切從醫(yī)院實際出發(fā)，只有按盒按支計算，才能抓住一線醫(yī)生，此風(fēng)從此一發(fā)不可收拾，越演越烈，成了我們今天看到的一切。
某知名跨國醫(yī)藥公司一位中國醫(yī)藥代表分析了處方藥帶金銷售的原因時表示，很多國外的新產(chǎn)品在國內(nèi)都有仿制品，而仿制品質(zhì)量不夠高，產(chǎn)品和別人一樣的，東西沒人好，只好給回扣；很多過了專利期的產(chǎn)品有大量同類仿制品，療效相近，而且?guī)缀?0%以上是國內(nèi)廠商，為競爭只好帶金銷售；大量中藥雖然臨床驗證有效，但是沒有自然科學(xué)的數(shù)據(jù)，沒有權(quán)威文獻，醫(yī)生用藥是要理由要證。
醫(yī)藥公司禮品 醫(yī)藥代表策劃營銷方案共篇二
新時期醫(yī)藥市場營銷的分析摘要本文首先討論了營銷戰(zhàn)略計劃與實施，接著分析了營銷渠道狹窄、物流服務(wù)和管理，最后研究了緩解策略因此本文具有深刻的理論意義和廣泛的實際應(yīng)用。
關(guān)性詞醫(yī)藥；市場營銷；醫(yī)藥幣場營銷；營銷戰(zhàn)略計劃；營銷渠道11.營銷戰(zhàn)略計劃與實施隨著我國經(jīng)濟由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型，市場營銷觀念的確立，醫(yī)藥營銷方式也發(fā)生了由計劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場需求產(chǎn)銷的根本性改變。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處干市場營銷活動無戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統(tǒng)的市場營銷戰(zhàn)略。
首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開發(fā)新產(chǎn)品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象，同一個產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設(shè)混亂。
第三，營銷手段簡單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補”造成很多企業(yè)的知名度與美譽度反向移動。
國家對藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺進一步限制了廣告的發(fā)布，其對醫(yī)藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴(yán)重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會信譽度，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來負(fù)面影響。
總之，沒有必要的市場調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當(dāng)前相當(dāng)廠商沒有真正意義上的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略。2.曹銷梁道狹窄國際營銷渠道主要由國內(nèi)中間商和國外中間商構(gòu)成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國制藥企業(yè)難以對渠道（國內(nèi)外中間商）進行評價、選擇、調(diào)整和管理。
藥品生產(chǎn)企業(yè)的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調(diào)研機構(gòu)或委托目標(biāo)市場國的調(diào)研機構(gòu)。多年來由于我國制藥企業(yè)對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信急在現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認(rèn)識不足，更不用說國際市場信息。
這類事情在國內(nèi)時有發(fā)生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調(diào)研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調(diào)研公司負(fù)責(zé)調(diào)查，自設(shè)市場調(diào)研機構(gòu)體制和運作機制也十分完善。
我國制藥企業(yè)在對國際市場及營銷環(huán)境不甚了解的情況下，更應(yīng)該重視和加強市場調(diào)研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。3.物流服務(wù)和管理物流服務(wù)和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務(wù)、營銷制度和內(nèi)部管理。
醫(yī)藥公司禮品 醫(yī)藥代表策劃營銷方案共篇三
一產(chǎn)品介紹， 最關(guān)鍵的是產(chǎn)品的特色及功能
二4p分析 產(chǎn)品 價格 分銷渠道 促銷手段、
四就是swot分析，就是產(chǎn)品所面臨的機遇和挑戰(zhàn)，優(yōu)勢與劣勢
五通過以上分析接下來就是廣告，與公關(guān)手段的制定了
六制定有效戰(zhàn)略與策略
7制定實施計劃
8組織實施
9在實施過程中控制局面，不斷改進實施方法
醫(yī)藥公司禮品 醫(yī)藥代表策劃營銷方案共篇四
參考一下這個吧 戰(zhàn)略細分，江中搶占兒童助消化用藥市場 前言 2003年底，江中藥業(yè)股份有限公司（以下簡稱江中公司）在對兒童助消化藥市場進行全面研究分析后，決定實施戰(zhàn)略細分，推出兒童裝江中牌健胃消食片，以對江中牌健胃消食片（日常助消化藥領(lǐng)導(dǎo)品牌）的兒童用藥市場進行防御； 2004年中，上市前鋪貨、電視廣告片拍攝等市場準(zhǔn)備工作基本完成； 2004年底，銷售額過2億元，并初步完成對兒童市場的防御。
對于一個otc（非處方藥）新品，面市半年，就在全國范圍全線飆紅，完成超過2億的銷售額。這樣一份成績，充分證明了實施戰(zhàn)略細分的強大威力。
需要補充說明的是，此時的江中健胃消食片，橫跨成人、兒童助消化藥兩個市場。由于這兩個市場在消費者、競爭者各方面，均存在一定的差異，對成人而言，江中健胃消食片主要解決“胃脹、腹脹”的問題，而對于兒童，則主要解決“孩子不吃飯”（兒童厭食）的問題，所以江中公司針對成人和兒童市場，分別進行不同的廣告訴求，其中針對兒童市場的廣告是“孩子不吃飯，請用江中牌健胃消食片”。
不難看出宏濟堂此次行動的用意——直接針對江中健胃消食片，細分其兒童市場。 江中公司對此極為重視，因為神方小兒消食片直接細分的兒童市場，是江中健胃消食片的核心市場之一，而江中健胃消食片又是江中公司最主要的利潤來源。
何況，作為山東的強勢地方品牌，選擇央視這樣一個全國性媒體，也體現(xiàn)了其欲進軍全國的企圖。不難想象，這條宣戰(zhàn)式的廣告片在江中公司上下引起怎樣的軒然大波。
江中非常清楚，如果靜觀其變——讓我們再看看形勢如何發(fā)生，看看對手的行動是否奏效，或者看對手廣告還能維持多久這類的做法，將喪失寶貴的時機，因為一旦等到神方小兒消食片在消費者心智中建立第一印象，就如同堅固的堤防被撕開了一道口子，滔天洪水將破提而入。到時只怕江中健胃消食片想要補救都來不及，更遑論封鎖競爭了。
因此，作為其戰(zhàn)略合作伙伴，江中第一時間委托成美公司展開專項研究，制定應(yīng)對策略。 通過對江中信息部門提供的各類情報進行分析研究，很快，成美提交了題為《如何抵御神方小兒消食片》的研究報告，其主旨是建議處于領(lǐng)導(dǎo)地位的江中健胃消食片，運用財力法則，實施封鎖競爭。
江中公司依此方案進行了實施：在宏濟堂的大本營山東、安徽、河南等地，加大江中健胃消食片的推廣力度，其中電視廣告投放量增加到3倍，并進行大規(guī)模、長時間的江中健胃消食片的“買一贈一”活動，以期通過綜合打壓其銷量，斷其現(xiàn)金流的方式阻止、阻止其向全國擴張。 同時，成美提出后續(xù)方案，建議江中公司借此契機，主動細分市場，加快兒童專用助消化藥品的上市，趁兒童助消化藥市場的競爭尚不激烈，尚無競品占據(jù)消費者的心智，全力將新品推向全國市場，使自己成為兒童助消化藥這個新品類的代表品牌，從而鞏固其市場主導(dǎo)權(quán)。
——孫子 與其被競爭對手細分，不如自行細分”現(xiàn)今已成為大多數(shù)企業(yè)的共識。對于同時覆蓋成人、兒童助消化藥兩個細分市場的江中健胃消食片而言，由于這兩個市場的消費者、競爭者的情況不同，迫使江中公司在一個產(chǎn)品上，出現(xiàn)制定兩套競爭策略、實施兩套推廣方案，同一個產(chǎn)品卻拍攝兩條電視廣告片的尷尬局面。
因此，“推出兒童助消化產(chǎn)品”，作為顧問公司的成美一直有此建議，而且也獲得江中公司部分人員，特別是市場部門的認(rèn)同，早就不是一個新鮮話題。 但在執(zhí)行上，江中內(nèi)部對“自行細分”戰(zhàn)略的必要性存在諸多疑問，致使細分屢屢“難產(chǎn)”。
首先，從醫(yī)學(xué)專業(yè)角度來看，似乎沒有必要。江中健胃消食片的產(chǎn)品配方的主要成分如山楂、麥芽等，都是屬于“藥食兩用”的植物，安全綠色，治療范圍同時適用于成人及兒童兩個人群； 其次，江中公司內(nèi)部認(rèn)為，兒童助消化藥市場已經(jīng)成熟，趨于穩(wěn)定，其最大份額為江中健胃消食片所占據(jù)，推出兒童助消化專用產(chǎn)品，是“從左口袋到右口袋”，搶奪的不過是江中健胃消食片自己的市場。
在渠道、推廣等系列營銷成本成倍增長的同時，并不能使市場份額有大幅增長。 最后，江中健胃消食。
醫(yī)藥公司禮品 醫(yī)藥代表策劃營銷方案共篇五
1、現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。
3、在各地的投標(biāo)報價中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時常發(fā)生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識，投標(biāo)報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。
4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。
1、當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量。
2、藥品的利潤空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。
3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長（找不對人）。
4、貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時到達醫(yī)藥代理的手里。讓客戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。
5、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底
6、代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。
7、有需求的代理商不能及時找到，代理商對產(chǎn)品更加慬慎。
我覺得在明年，應(yīng)該有針對性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進行詳細走訪，了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導(dǎo)致不同配送商之間爭產(chǎn)品的沖突。
1、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。
2、避免發(fā)貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。
3、價格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價。
4、xxx不及時。
5、哪個區(qū)分給了誰就應(yīng)該讓這個經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。
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