當(dāng)面臨一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題時(shí)，我們需要制定一個(gè)詳細(xì)的方案來(lái)分析問(wèn)題的根源，并提出解決方案。方案的制定需要考慮各種因素，包括資源的利用、風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估以及市場(chǎng)的需求等，以確保方案的可行性和成功實(shí)施。以下是小編為大家收集的方案范文，歡迎大家分享閱讀。
醬香酒直營(yíng)方案篇一
來(lái)看，五糧液已穩(wěn)居白酒老大的位置，年均銷售收入達(dá)到40億元。
作為全國(guó)白酒行業(yè)唯一的一家特大型國(guó)有企業(yè)，茅臺(tái)已顯得有些落伍——茅臺(tái)的業(yè)績(jī)也許并不值得驕傲。因?yàn)槊┡_(tái)酒的供不應(yīng)求是這樣產(chǎn)生的：第一、其品牌價(jià)值得到突然的釋放；第二、消費(fèi)者消費(fèi)水平上升；第三、年僅三千噸包裝供貨能力。沒(méi)有庫(kù)存并不等于供不應(yīng)求。應(yīng)該說(shuō)象茅臺(tái)這樣的品牌年銷售收入十幾個(gè)億，實(shí)在是一種無(wú)形資產(chǎn)的閑置和浪費(fèi)，同時(shí)也是市場(chǎng)的誤會(huì)。一項(xiàng)針對(duì)高檔白酒的消費(fèi)調(diào)查結(jié)果表明，50歲以上的消費(fèi)者70%偏愛(ài)茅臺(tái)，50歲以下至少有75%的喜歡喝五糧液；再看價(jià)格，半年前同度數(shù)的茅臺(tái)與五糧液的零售價(jià)只相差10元左右，但2000年年底，五糧液的價(jià)格上漲了40～60元，直逼300元。而茅臺(tái)只有小幅的上升。從這兩組數(shù)據(jù)和事實(shí)，可否得出這樣的結(jié)論：喝茅臺(tái)喝的是歷史，而喝五糧液則是現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展的必然結(jié)果？長(zhǎng)此以往，隨著茅臺(tái)酒忠實(shí)消費(fèi)者的減少，茅臺(tái)也將退出它本來(lái)應(yīng)該大放光彩的歷史舞臺(tái)。茅臺(tái)到底怎么了，恐怕還得從診斷它的營(yíng)銷模式著手。
茅臺(tái)的營(yíng)銷模式
1、銷售渠道模式：
2、廣告、宣傳，訴求點(diǎn)是什么？
茅臺(tái)終于在90年代中后期在電視上露了相。但僅僅停留在廣告的初始階段，既沒(méi)有成套的系統(tǒng)，又缺乏訴求核心，充分反映了國(guó)酒人在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前迫于應(yīng)戰(zhàn)的窘態(tài)。“酒好不怕巷子深”，在90年代中期前一直是茅臺(tái)酒廠的指導(dǎo)思想。但事實(shí)上茅臺(tái)作為知名品牌，靠的恰恰是品質(zhì)加廣告，只不過(guò)以前的廣告不需要付費(fèi)罷了。
^v^等老一輩領(lǐng)導(dǎo)人的一句話比什么都管用。說(shuō)茅臺(tái)品牌是歷史鑄就的，既肯定了它的歷史性，又對(duì)當(dāng)今的國(guó)酒人提出了挑戰(zhàn)。因?yàn)槔弦惠吀锩唠x我們?cè)絹?lái)越遠(yuǎn)，影響消費(fèi)者的環(huán)境卻在不斷發(fā)生變化?！皬V告加產(chǎn)品”的模式已經(jīng)被許多人質(zhì)疑，但茅臺(tái)仍然是差強(qiáng)人意。廣告首先要解決的是說(shuō)什么的問(wèn)題。茅臺(tái)的廣告說(shuō)了什么呢？?jī)H僅說(shuō)自己是“國(guó)酒”而已。至于為什么是國(guó)酒以及國(guó)酒怎樣等則不得而知。而這些恰恰是老百姓最關(guān)心的問(wèn)題。你說(shuō)茅臺(tái)酒具有保健功能，誰(shuí)會(huì)平白無(wú)故相信你？說(shuō)不定還以為是制造概念咧。而事實(shí)上茅臺(tái)不論是從自身的特性還是運(yùn)載的品牌文化來(lái)講，都有很多東西可以向消費(fèi)者訴說(shuō)。比如，“酒是陳年的好”這句話，簡(jiǎn)直是為茅臺(tái)酒量身定做的，因?yàn)樵谒邪拙浦兄挥忻┡_(tái)酒是大曲醬香型，不加任何附料和香精成分，年限越長(zhǎng)，酒越醇香。
一瓶茅臺(tái)酒從投料生產(chǎn)到包裝上市，至少需要五年的時(shí)間。茅臺(tái)酒廠還花了三個(gè)多億修建了具備各朝風(fēng)格的酒文化街，創(chuàng)造了吉尼斯紀(jì)錄。但所有這些都很難見(jiàn)諸廣告媒體。從這種意義上來(lái)講，茅臺(tái)的營(yíng)銷還處在萌芽階段，仍然是羞答答的玫瑰載靜悄悄地開(kāi)。通俗點(diǎn)講，還不會(huì)表達(dá)自己、推銷自己。一言以蔽之，茅臺(tái)還很缺乏商人意識(shí)。他們似乎更愿意把自己等同于貴族，就像茅臺(tái)酒一樣高高在上，而不屑于與九流之輩拍檔。就在這種自我意識(shí)高估的情況下，失去了商機(jī)，丟掉了市場(chǎng)。商人意識(shí)的本質(zhì)所在，就是盡量滿足消費(fèi)者口味和利益，將自己的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)推動(dòng)力。
九十年代可以說(shuō)是花樣年華，白酒消費(fèi)群體已成多極化、多層次、多文化的分化趨勢(shì)。酒鬼、小糊涂仙、百年孤獨(dú)等品牌(姑且把體現(xiàn)邊沿文化的稱為邊沿品牌)取得的成功就是明證。而救災(zāi)一些品牌利用“茅臺(tái)鎮(zhèn)”幾個(gè)字打開(kāi)市場(chǎng)的時(shí)候，茅臺(tái)卻仍然孤芳自賞，沒(méi)有絲毫開(kāi)發(fā)新品牌的意識(shí)，甚至連站出來(lái)說(shuō)一聲“不準(zhǔn)侵犯我的品牌”都顯得那么微弱。再看同行業(yè)，五糧液的商人意識(shí)就要強(qiáng)得多。他們第一家在cctv-2作mtv，連奧運(yùn)冠軍都被他們搬上銀屏作品牌代言人；他們不僅開(kāi)發(fā)全國(guó)性品牌五糧春、五糧神、尖莊等，還聯(lián)合商家開(kāi)發(fā)地區(qū)性品牌京酒、瀏陽(yáng)河、閩臺(tái)春等。而古井貢更是高明，未做酒先做人，竭力塑造一個(gè)個(gè)性十足、頗具商人氣質(zhì)的王效金。中國(guó)作家《調(diào)查古井貢》出來(lái)了。王效進(jìn)的《我是商人》出來(lái)了。就象松下電器的松下幸之助、海爾的張瑞敏，可以說(shuō)白酒之中古井貢在模仿“名人企業(yè)”上先行了一步。
3、終端促銷，茅臺(tái)你在做嗎？
在買方市場(chǎng)狀態(tài)下，終端意味著廠家利潤(rùn)和商品的市場(chǎng)。但是絕不等于說(shuō)誰(shuí)擁有終端誰(shuí)就有了市場(chǎng)。市場(chǎng)最終在于消費(fèi)。市場(chǎng)更象是一個(gè)動(dòng)詞，是“使用”、“花銷”、“吃掉”等動(dòng)詞的統(tǒng)稱。而對(duì)于白酒來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)就是一個(gè)“喝”字。只有消費(fèi)者喜歡喝你的酒，喝掉了你的酒，才算擁有市場(chǎng)。終端則是實(shí)現(xiàn)這種目的的場(chǎng)所。
看來(lái)不外乎兩大原因：第一，沒(méi)有人來(lái)做終端。前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，茅臺(tái)的經(jīng)銷商70%以上是老化的糖酒公司，它們基本上不做終端。而茅臺(tái)酒廠自己的營(yíng)銷人員勢(shì)單力薄，很少也不太可能深入到終端市場(chǎng)。這里還涉及到營(yíng)銷人員的管理。
茅臺(tái)酒廠自90年代后期有了自己的營(yíng)銷人員，但一直處于無(wú)任務(wù)、無(wú)獎(jiǎng)懲、無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的“三無(wú)”狀態(tài)，把大鍋飯從工廠帶到了市場(chǎng)。相比之下，五糧液對(duì)營(yíng)銷人員的管理則具市場(chǎng)意識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)上崗，優(yōu)勝劣汰，收入跟工效掛鉤。
第二個(gè)原因便是茅臺(tái)酒口感問(wèn)題。說(shuō)到終端消費(fèi)，不能回避茅臺(tái)酒的“醬香型”這一問(wèn)題。偌大的白酒市場(chǎng)是“濃香型”的天下，“醬香型”只占到可憐的1%。與其說(shuō)茅臺(tái)是在跟五糧液競(jìng)爭(zhēng)，不如說(shuō)茅臺(tái)是在與“濃香型”為敵。香型成了茅臺(tái)繞不過(guò)的一道坎。但“醬香型”不是茅臺(tái)的專利，也沒(méi)有必要死守在這塊陣地上。保持自己的特色固然是好的，但要認(rèn)清楚自己的特色到底是什么。茅臺(tái)酒的特色就是“醬香型”嗎？據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者很難準(zhǔn)確說(shuō)出茅臺(tái)酒的香型。而茅臺(tái)真正占據(jù)消費(fèi)者心理的是它的歷史、它的文化和傳說(shuō)。且白酒香型的劃分也是近幾年的事。在消費(fèi)者心目中并不存在“茅臺(tái)酒=醬香型”這樣的等式。如果茅臺(tái)也生產(chǎn)“濃香型白酒”，這也算不上是背叛，更應(yīng)該看成是一種促進(jìn)和發(fā)展，抑或是一種適應(yīng)于消費(fèi)者需求的明智選擇。就象奔馳推出新款轎車一樣，它上面的標(biāo)志照樣光彩奪目，絲毫不會(huì)有損于其“貴族”形象。
改變香型會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，但要具體問(wèn)題具體分析。當(dāng)年可口可樂(lè)宣布推出新配方時(shí)，就遭到了消費(fèi)者的強(qiáng)烈抗議，以致不得不收回成命。那是因?yàn)榭煽诳蓸?lè)作為一種常用飲料已形成了自己的大規(guī)模消費(fèi)群體。而試問(wèn)經(jīng)常喝茅臺(tái)酒的有幾人，茅臺(tái)能建立起自己的“醬香型”消費(fèi)群體嗎？茅臺(tái)酒年銷售量還不到三千噸，以2500噸計(jì)算合2,500,000公斤，以每瓶500ml計(jì)算合5,000,000瓶。而中國(guó)經(jīng)常喝白酒的消費(fèi)者至少也有五千萬(wàn)，用這五千萬(wàn)消費(fèi)者來(lái)分那500萬(wàn)瓶，每人每年只能分得斤茅臺(tái)酒。光從量上來(lái)看，茅臺(tái)酒都不足以形成“醬香型”消費(fèi)群體，何況別的什么。基于這個(gè)事實(shí)，如果說(shuō)有一天茅臺(tái)的衰落是因?yàn)樗鼒?jiān)持自己的“本色”的話，那實(shí)在算得上是既悲壯又愚蠢的事情了。
茅臺(tái)酒的市場(chǎng)在哪里？
茅臺(tái)酒目前仍舊是禮品定位——所謂“買的人不喝，喝的人不買”。也許茅臺(tái)人并不情愿接受這樣的定位，因?yàn)椤岸Y品”在中國(guó)多少有一點(diǎn)賄賂的意思。茅臺(tái)酒這種買和喝的分離，在營(yíng)銷的角度來(lái)說(shuō)就是購(gòu)買者與使用者的分離。如果茅臺(tái)不能超越禮品的范疇，實(shí)現(xiàn)一個(gè)“喝”字，那么這種分離便不可避免；但這種分離卻造成了茅臺(tái)在營(yíng)銷上的不適應(yīng)。第一，從“禮尚往來(lái)”來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品在“二手市場(chǎng)”上循環(huán)流動(dòng)，一瓶茅臺(tái)酒可能要轉(zhuǎn)手幾次才會(huì)被喝掉，結(jié)果當(dāng)然是造成茅臺(tái)酒總需求的不足。即使是在旺季，商場(chǎng)里的茅臺(tái)酒仍然是幾個(gè)月前就包裝出廠的了。第二，廣告訴求、促銷活動(dòng)是針對(duì)購(gòu)買者還是最終消費(fèi)者，抑或兩者兼顧，很難確定。第三，難以收集市場(chǎng)信息，售后服務(wù)也無(wú)從談起。即便是“禮品”，茅臺(tái)仍然做得不夠好，包裝顯得小氣，外觀一成不變。在包裝同樣重要的年代里，茅臺(tái)在同行面前顯得落后多了。
醬香酒直營(yíng)方案篇二
1．概論 去年，對(duì)于酒業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)特別的年度。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國(guó)的酒類市場(chǎng)也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。
2．酒類市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)供大于求將使競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)酷。
3．品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運(yùn)作都會(huì)有新的表現(xiàn)形態(tài)。華容道酒業(yè)有限公司只有在競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用新的營(yíng)銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。
4．目前，中國(guó)白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段；地區(qū)性品牌與國(guó)家級(jí)品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。
5． 我公司通過(guò)對(duì)華容道酒業(yè)有限公司的實(shí)際了解和對(duì)酒類市場(chǎng)的調(diào)研分析得出： 第華容道酒業(yè)有限公司急需加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷管理。
6．去年12月全國(guó)釀酒行業(yè)內(nèi)權(quán)威專家會(huì)聚長(zhǎng)沙，共商湖南乃至全國(guó)酒業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)。會(huì)議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發(fā)點(diǎn)，春節(jié)前就將削掉90%左右。
7．專家們認(rèn)為，目前湖南省酒類生產(chǎn)形勢(shì)看好，但酒類銷售市場(chǎng)卻非常混亂，其中假酒問(wèn)題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經(jīng)營(yíng)制度，達(dá)不到要求的經(jīng)銷商將不允許經(jīng)營(yíng)酒類。
8．春節(jié)前至少有6個(gè)市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革?？磥?lái)湖南華容道酒業(yè)有限公司與強(qiáng)手合作成立專業(yè)營(yíng)銷公司巳勢(shì)在必行。
9． 第華容道酒業(yè)有限公司應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，開(kāi)發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營(yíng)養(yǎng)且適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)需要的中高檔名牌白酒。
10．在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在“華容道”酒系列品牌上，在取得主要市場(chǎng)份額后，再適時(shí)推出“華容王”和“華容后” 。
11．在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風(fēng)味上尋求差異，形成自己的特色。 第華容道酒業(yè)有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風(fēng)格。
12．消費(fèi)者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡(jiǎn)練的形象表達(dá)出無(wú)限的深意，著力突出品牌特色、風(fēng)格，具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。
13． 湖南白酒市場(chǎng)調(diào)查 基礎(chǔ)調(diào)查 ： 香型、品牌、文化 主導(dǎo)香型：濃香型、兼香型 暢銷酒度：52°—60° 本地主要品牌： 長(zhǎng)沙——白沙液系列 衡陽(yáng)——回燕峰系列 湘西——湘泉系列 邵陽(yáng)——開(kāi)口笑系列 外地入湘主品牌： 四川——?jiǎng)δ洗?、五糧液、金六福、瀏陽(yáng)河、全興、沱牌、瀘州老窖 安徽——金種子 湖北——稻花香 貴州——茅臺(tái)、小糊涂仙 消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查 湖南白酒市場(chǎng)有80％的酒是52°的，高度化趨勢(shì)明顯。
14．白酒市場(chǎng)價(jià)位以3—10元／500ml和18—45元／500ml的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ml的低檔酒市場(chǎng)份額為43．6％，消費(fèi)區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；18—45元／500ml的中價(jià)位酒市場(chǎng)份額為41．2％，消費(fèi)區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場(chǎng)份額總計(jì)為84．8％。
15．60—880元／500ml的高價(jià)位白酒的市場(chǎng)份額為15．2％，消費(fèi)區(qū)域主要集中在長(zhǎng)沙，株洲和湘潭，其消費(fèi)去向?yàn)槎Y品、酒樓和婚慶。
16． 有33．52％的消費(fèi)者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77．23％的消費(fèi)者愿意接受大型國(guó)營(yíng)釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。
17．占受訪者總數(shù)13．13％的高學(xué)歷消費(fèi)者，渴望能喝上無(wú)任何污染、對(duì)身體健康無(wú)害、回歸自然的生態(tài)型白酒。
18．在市場(chǎng)消費(fèi)調(diào)查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對(duì)身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。
19． 包裝調(diào)查 對(duì)湖南高橋市場(chǎng)的10戶經(jīng)銷商的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有96．2％的經(jīng)銷商反映劍南春酒、茅臺(tái)酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡(jiǎn)練的形象表達(dá)出無(wú)限的深意，著力突出了民族風(fēng)格，瀏陽(yáng)河，金六福和開(kāi)口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。
20． 湖南消費(fèi)者對(duì)包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。
21．而在中檔酒，湖南消費(fèi)多用于請(qǐng)客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。 市場(chǎng)點(diǎn)評(píng) 湖南白酒市場(chǎng)品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。
22．對(duì)主流品牌，我們進(jìn)行了一次知名度調(diào)查。瀏陽(yáng)河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉，市場(chǎng)知名度分別為88．2％。
23．在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場(chǎng)知名度最高，達(dá)到95．1％以上。對(duì)于白酒消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)講，白酒的知名度，市場(chǎng)可信度對(duì)白酒消費(fèi)的選擇有極為重要的影響。
24．從調(diào)查的結(jié)果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場(chǎng)銷量也高。 品牌知名度與市場(chǎng)消費(fèi)量基本呈正比關(guān)系，但從細(xì)節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒（如汾酒），茅臺(tái)酒的知名度與市場(chǎng)消費(fèi)量呈逆向。
25．清香型白酒的市場(chǎng)銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長(zhǎng)期受濃香型影響有關(guān)，茅臺(tái)酒的市場(chǎng)銷量走低的原因，主要受市場(chǎng)價(jià)位過(guò)高和競(jìng)爭(zhēng)的影響。
26． 湖南白酒市場(chǎng)上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數(shù)是中低檔酒，面對(duì)白流調(diào)稅，形勢(shì)嚴(yán)峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑。
27． 在外省酒中，川、皖酒表現(xiàn)“生猛”。川酒品牌在2 5種以上（包括系列酒），高檔酒以劍南春，五糧液表現(xiàn)尤佳，（此外全興和酒鬼也賣得很熱），主要原因在于五糧液價(jià)格太高及受假酒影響大（其可信度僅為55．6％），劍南春的突出業(yè)績(jī)來(lái)源于合理的價(jià)格（52°，116元／500ml）及該企業(yè)出色的打假工作。
28．全興、瀘州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低檔酒市場(chǎng)。 在湖南市場(chǎng)一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區(qū)是長(zhǎng)沙，一些經(jīng)銷商甚至提出“非五糧液酒不賣！
29．”的口號(hào)。 皖酒中，皖酒集團(tuán)的百年皖酒市場(chǎng)表現(xiàn)較為穩(wěn)健，金種子表現(xiàn)活躍，在湖南市場(chǎng)投入了一定廣告費(fèi)用，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩(wěn)腳跟，值得懷疑。
30．貴府在減少或取消廣告支持以后全線撤出市場(chǎng)（出了名的市場(chǎng)“浮躁病”）。 此外值得一提的是茅臺(tái)，其在湖南市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，一是價(jià)格高（52°245元／500ml，38°210元／500ml）；二是假酒多。
31．尤其是假酒，一直是茅臺(tái)揮之不去的陰影。 湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽(yáng)河、金六福、小糊涂仙、。
32．湖南西臨四川、貴州，受西南這兩個(gè)產(chǎn)酒大省的輻射影響較大，川酒、黔酒再加上地產(chǎn)酒就構(gòu)成了湖南白酒市場(chǎng)的基本框架。
33．本省高價(jià)位的酒鬼、中低價(jià)位的湘泉在全省各地都占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，區(qū)域品牌邵陽(yáng)大曲在邵陽(yáng)成為當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)表現(xiàn)較好的黔酒為茅臺(tái)、小糊涂仙、青酒等。
34．近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內(nèi)酒的金六福、瀏陽(yáng)河成為全省各地的強(qiáng)勢(shì)品牌，金六福、瀏陽(yáng)河的異軍突起除強(qiáng)大的廣告、買贈(zèng)促銷之外，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。
35．兩大品牌崛起使全省各地白酒市場(chǎng)可以簡(jiǎn)化為一種情況——高檔：五糧液、酒鬼；中檔：金六福（二星、三星）、瀏陽(yáng)河（二星、三星）；低檔：金太福（一星）、瀏陽(yáng)河（一星）。
36． “華容道”酒營(yíng)銷策劃方案主旨。 提升品牌形象，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。 中國(guó)的酒類企業(yè)特別是地方性酒類企業(yè)往往對(duì)品牌形象、產(chǎn)品美譽(yù)度的宣傳力度不夠，不能在消費(fèi)者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的特點(diǎn)。
37． 提高市場(chǎng)占有率。 “華容道”酒屬于地方品牌，通過(guò)本營(yíng)銷方案的具體貫徹施行，爭(zhēng)取利用地方品牌的優(yōu)勢(shì)在湖南及周邊獲得可觀的市場(chǎng)占有率。
38． “華容道”酒營(yíng)銷方案建議實(shí)施期。 ****年1月10日—3月10日 市場(chǎng)分析研究。 酒，在中國(guó)千百年來(lái)興衰不一。
39．但總體來(lái)說(shuō)，中國(guó)百姓對(duì)酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。
40．消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開(kāi)始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。 在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多。
41．“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。 消費(fèi)者購(gòu)買酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。
42．但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購(gòu)買地也有所差別。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 “華容道”酒在湖南的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽(yáng)河、金六福、小糊涂仙系列品牌。
43．從市場(chǎng)分析來(lái)看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場(chǎng)份額。 消費(fèi)心理研究。
44． 根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購(gòu)買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。
45．大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購(gòu)買欲望，激發(fā)起購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī) a、經(jīng)常飲用，自己品嘗（生活習(xí)慣） b、會(huì)客、待客飲用 c、送禮 d、喜慶事飲用需要 e、節(jié)假日購(gòu)買飲用。
46． f、開(kāi)心時(shí)、煩惱時(shí)飲用 、消費(fèi)者性格分析 a、炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛(ài)情方面，都希望勝人一籌。
47． b、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。 c、比較理性，注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇。 、消費(fèi)習(xí)慣 a、生活習(xí)慣（比較固定） b、廣告影響 c、聽(tīng)說(shuō) 、消費(fèi)者分類 a、大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。
48． b、中檔價(jià)位流行型 c、禮儀型，與價(jià)位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。 消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購(gòu)白酒的重要因素。
49． 消費(fèi)者與品牌的關(guān)系 “華容道”酒必須以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，并采取整合營(yíng)銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。
50．品牌形象一經(jīng)確立，堅(jiān)持品牌的一貫形象與個(gè)性，進(jìn)行持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進(jìn)、包裝裝璜、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。
51．只有這樣，“華容道”酒才能長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)，不會(huì)只像一陣風(fēng)，吹過(guò)便靜。 “華容道”酒產(chǎn)品分析。 內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、掛杯細(xì)膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長(zhǎng)；飲后蘭香盈口； 市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：巨大的空白市場(chǎng) 廣闊的利潤(rùn)空間 外觀形象：（現(xiàn)有產(chǎn)品簡(jiǎn)介） 品牌定位：中國(guó)的白酒市場(chǎng)遍地名花，“華容道”品牌必須以“差異制勝” ，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白丁開(kāi)始發(fā)展的。
52．正所謂吃得苦中苦，方為人上人！三國(guó)的時(shí)代是群雄逐鹿的時(shí)代，任何人要出名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣后期才可以封侯拜相，風(fēng)光無(wú)限。
53．讓人總覺(jué)得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來(lái)到啦！壯志雄心溢于言表……。這一創(chuàng)意過(guò)程是客觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律下的一個(gè)不規(guī)律思維過(guò)程。
54．五千年歷史文明，五千年酒雨香風(fēng)。在中國(guó)人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺(jué)，讓人失去抵抗力。
55．古人“斗酒詩(shī)百篇”，現(xiàn)代人對(duì)酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒(méi)有不下飯，兩頓沒(méi)有不成餐，酒是善解人意的尤物。
56．白酒市場(chǎng)大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風(fēng)，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現(xiàn)人們沒(méi)有時(shí)間去欣賞；太感性化的訴求又沒(méi)人買賬，這個(gè)“度” 必須把握準(zhǔn)確。
醬香酒直營(yíng)方案篇三
1．^v^懷莊^v^牌商標(biāo)注冊(cè)于1986年10月20日(注冊(cè)號(hào)：266518），于2006年9月評(píng)為：貴州省著名商標(biāo)。
2．其深厚的文化底蘊(yùn)、卓越的人文品質(zhì)，鮮明地表現(xiàn)出其名稱和商標(biāo)圖案的設(shè)計(jì)上，具有強(qiáng)烈的時(shí)代感和科技感，讓人過(guò)目不忘。
3．“懷”：《漢語(yǔ)大辭典》里有包容、包涵、聚積之意。引申為：海納百川、有容乃大，集腋成裘、積少成多?！皯选庇质侵袊?guó)酒都貴州仁懷的簡(jiǎn)稱。
4．“莊”：（繁體寫作“莊”）莊家、坐莊、酒莊?！稘h語(yǔ)大辭典》里“莊”有四面八達(dá)之意。周易“莊”為廣土，土五行生金。
5．古文中廣即廠，元周伯琦《六書正偽》：“莊：草芽之壯也”。寓意草木豐茂，人杰地靈，企業(yè)興旺發(fā)達(dá)。商標(biāo)圖案上部的山峰是茅臺(tái)德莊赤水河對(duì)岸的筆架山，象征懷莊人深厚的文化底蘊(yùn)：圖案中部黔北民居象征市級(jí)文物保護(hù)單位茅臺(tái)德莊，寓意懷莊悠久的家世淵源;圖案底部是流淌的茅臺(tái)河，寓意中國(guó)美酒出在茅臺(tái)河邊，懷莊就在茅臺(tái)河畔。
6．“智者樂(lè)水，仁者樂(lè)山”，山與水的交融，體現(xiàn)出懷莊人“山一樣厚重堅(jiān)韌，水一樣靈活頑強(qiáng)”的精神，傳達(dá)出懷莊人“誠(chéng)信釀造未來(lái)”的至高追求。
7．三者呈階梯狀分布，寓意企業(yè)步步攀登、穩(wěn)健發(fā)展，流露出一股“山高我為峰”的膽識(shí)與氣魄。圖案整體穩(wěn)重協(xié)調(diào)、和諧興旺、積極向上、氣勢(shì)磅礴，顯示企業(yè)恢弘不凡的魄力和志撥云天的博大胸懷。
8．懷莊集團(tuán)秉承以人為本、誠(chéng)信做人的原則，以紅色為主色顯示出懷莊人的赤子之心，而綠色象征著潔凈、天然、健康、生命，這是懷莊人永恒的主旋律。
醬香酒直營(yíng)方案篇四
最后分享客戶價(jià)值提升，在客戶價(jià)值提升這個(gè)環(huán)節(jié)，主要分享復(fù)購(gòu)、分銷和裂變?nèi)齻€(gè)理論。
不斷的推出各種活動(dòng)激活客戶，讓客戶有驚喜和占便宜的感覺(jué)，增加客戶重復(fù)購(gòu)買的行為。
裂變是一個(gè)營(yíng)銷學(xué)中的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是一生二、二生四。比如您現(xiàn)在有100個(gè)客戶，如果能夠策劃一場(chǎng)活動(dòng)，讓這100個(gè)客戶每人幫您介紹他身邊的一個(gè)朋友購(gòu)買您的酒，您的收入將翻一倍。
最簡(jiǎn)單的裂變方式就是把酒的包裝做好，讓客戶不自覺(jué)的想拍照片發(fā)朋友圈。
我們就該思考，在什么樣的心理作用下客戶會(huì)發(fā)朋友圈呢？產(chǎn)品能夠提高客戶生活格調(diào)，讓客戶有榮譽(yù)感？包裝上的某一句話讓客戶覺(jué)得可以分享（參考江小白）？幫客戶做個(gè)性化定制包裝，使客戶有歸屬感？還是給予利益讓客戶愿意去分享？這些可以根據(jù)自身的情況而決定。
醬香酒直營(yíng)方案篇五
可能有人會(huì)問(wèn)，這種大活動(dòng)如何來(lái)設(shè)定目標(biāo)?這的確是一個(gè)比較難以估算的問(wèn)題。我們是從幾個(gè)因素來(lái)考慮的:去年雙十一的業(yè)績(jī)、淘寶商城今年的增長(zhǎng)比率、進(jìn)入商城的一二線品牌的增長(zhǎng)量、以及淘寶今天對(duì)雙十一的期望和市場(chǎng)投入力度;最終我們通過(guò)多次的討論，估算了一個(gè)區(qū)間值，3500萬(wàn)至5000萬(wàn)，前者作為我們的保底目標(biāo)，后者作為我們的沖刺目標(biāo)，所有的推廣費(fèi)用和活動(dòng)投入按3500萬(wàn)來(lái)計(jì)算，商品規(guī)劃、物流配貨發(fā)貨能力、客服人員配備按5000萬(wàn)來(lái)準(zhǔn)備。由于當(dāng)天是全場(chǎng)5折的活動(dòng)，各項(xiàng)基礎(chǔ)準(zhǔn)備資源再以*2要求來(lái)計(jì)算。
(2)商品準(zhǔn)備
“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，對(duì)于雙十一這場(chǎng)戰(zhàn)役，商品的重要性不言而喻，因?yàn)榧壹彽纳a(chǎn)周期基本上在2個(gè)月，所以我們的商品準(zhǔn)備工作在8月中旬就開(kāi)始，在8月下旬完成商品規(guī)劃及下單，同時(shí)敦促供應(yīng)廠商務(wù)必在10月中旬完成發(fā)貨入倉(cāng)。此次新下單的秋冬季的商品總金額為1個(gè)億，加上原有庫(kù)存的8000萬(wàn)，線下商品可臨時(shí)調(diào)撥的4000萬(wàn)，總計(jì)商品規(guī)劃為億，按5折價(jià)售賣可支撐1個(gè)億以上的銷售。我們將此億的商品做了詳細(xì)的分類，按熱銷、主推、引流三個(gè)維度進(jìn)行了劃分，選擇有深度的商品(3000件以上)進(jìn)行單獨(dú)的策劃包裝，做成明星商品，同時(shí)還定義了在明星商品、引流商品同頁(yè)面呈現(xiàn)的關(guān)聯(lián)銷售商品，定義活動(dòng)當(dāng)天的首頁(yè)陳列商品及替換商品，以保證當(dāng)流量進(jìn)來(lái)時(shí)，最大化的拉動(dòng)銷量。
(3)物流/客服/系統(tǒng)準(zhǔn)備
此次雙十一活動(dòng)淘寶商城非常強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)，明確規(guī)定參與雙十一的商家必需保證在二天內(nèi)發(fā)完京、滬、廣、深、杭五地的貨，七天內(nèi)發(fā)完全部的貨。去年雙十一我們一共是7萬(wàn)單，4條流水線，4500平米的倉(cāng)庫(kù)面積，7天發(fā)完。今年根據(jù)1億的發(fā)貨要求，預(yù)計(jì)將產(chǎn)生25-30萬(wàn)單，我們?cè)谌f(wàn)平米的倉(cāng)庫(kù)里安排了10條流水線，按每天可發(fā)5萬(wàn)單來(lái)設(shè)計(jì)流程和配備人員。物流的改造確定在10月中旬完成，在10月下旬完成一次盤點(diǎn)，以再次確定實(shí)際的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存。我們現(xiàn)有客服35名，分為售前售后二個(gè)部門，考慮到雙十一當(dāng)天的咨詢的壓力，我們決定在活動(dòng)當(dāng)天將所有售前轉(zhuǎn)為售后，售前服務(wù)通過(guò)自動(dòng)回復(fù)和自助購(gòu)物來(lái)實(shí)現(xiàn)，售后客服再分為幾個(gè)小組，下單、查件、電話接聽(tīng)、投訴處理、催款，并統(tǒng)一對(duì)他們進(jìn)行活動(dòng)商品的培訓(xùn)，同時(shí)在9月份聯(lián)系服務(wù)公司，另行招募了15名人員作為臨時(shí)備用的客服人力。9月底我們的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)人員與淘寶開(kāi)放平臺(tái)進(jìn)行對(duì)接，對(duì)信息系統(tǒng)的處理容量、穩(wěn)定性、提單能力進(jìn)行了復(fù)核，并根據(jù)淘寶商城的發(fā)貨要求對(duì)發(fā)貨模塊進(jìn)行了改造，使之能完全匹配。
【本文地址：http://www.mlvmservice.com/zuowen/3339405.html】
