在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中，肯定對(duì)各類范文都很熟悉吧。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的范文呢？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來(lái)看一看吧。
少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何選教材呢篇一
隨著英語(yǔ)應(yīng)用能力的重要性深入人心，孩子不管是馬上進(jìn)入幼兒園還是升小學(xué)，相信家長(zhǎng)都不想讓自己的孩子落在后面，更不愿意看到自己孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)時(shí)的痛苦狀態(tài)。面對(duì)大大小小的少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，如何選擇也成了家長(zhǎng)的一大“心病”。那么家長(zhǎng)到底該如何去甄別和選擇少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)呢？
1.選擇少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是為了提高興趣，還是提高成績(jī)？
一般來(lái)說(shuō)孩子對(duì)英語(yǔ)的興趣提高了，自己有了主動(dòng)學(xué)英語(yǔ)的愿望，成績(jī)也會(huì)隨之提高；但如果孩子的英語(yǔ)成績(jī)進(jìn)步了，卻喪失了學(xué)英語(yǔ)的興趣，甚至對(duì)學(xué)英語(yǔ)產(chǎn)生了厭煩情緒，這對(duì)之后的英語(yǔ)學(xué)習(xí)和實(shí)際應(yīng)用能力的提升都是很大的損失。因此，建議家長(zhǎng)在選擇少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，要考慮能否提高孩子學(xué)英語(yǔ)的興趣。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)有不少重視孩子個(gè)性發(fā)展、能力、鍛煉孩子英語(yǔ)思維方式的少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，其中領(lǐng)先的有“瑞思學(xué)科英語(yǔ)”等機(jī)構(gòu)。
2.關(guān)注少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教學(xué)體系和教學(xué)方法
少兒階段是孩子接受語(yǔ)言學(xué)習(xí)的最佳階段，孩子愛(ài)玩，傳統(tǒng)教育方法壓制了孩子的天性，簡(jiǎn)單的英語(yǔ)游戲不能真正鍛煉孩子的思維能力，而孩子真正需要的是建立對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的信心及思維方式，需要激發(fā)學(xué)習(xí)英語(yǔ)的興趣。所以一個(gè)少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是否合格，應(yīng)該考察其形式與內(nèi)容是否都充分考慮了少兒身心發(fā)展特點(diǎn)，是否能夠讓孩子在思維方式、綜合能力等多方面得到提升。
3.選擇少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要多體驗(yàn)，多試聽(tīng)
現(xiàn)在很多口碑好的少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都有免費(fèi)的英語(yǔ)體驗(yàn)或是開(kāi)放課程，家長(zhǎng)在給孩子選擇英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的時(shí)候，最好的方法就是去試聽(tīng)免費(fèi)英語(yǔ)課程。多去親身體驗(yàn)，之后才能分辨出各個(gè)少兒英語(yǔ)培訓(xùn)真實(shí)水平如何。判斷一個(gè)少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的好壞，不是表現(xiàn)在豪華的教學(xué)環(huán)境、先進(jìn)的教學(xué)設(shè)備，而是表現(xiàn)在課堂上良好的學(xué)習(xí)氛圍、老師專業(yè)的品質(zhì)和教學(xué)的質(zhì)量上的。瑞思英語(yǔ)的試聽(tīng)課程，孩子很喜歡，也很有意思，家長(zhǎng)可以選擇附近校區(qū)預(yù)約試聽(tīng)。
關(guān)于瑞思學(xué)科英語(yǔ)：
瑞思學(xué)科英語(yǔ)2007年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，依托霍頓·米夫林·哈考特（hmhg）集團(tuán)全球豐富的教育行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源，采用互動(dòng)多媒體教學(xué)手段，為中國(guó)不同年齡段的孩子創(chuàng)造與國(guó)際先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)同步的教育體系，備受孩子和家長(zhǎng)的青睞。讓孩子在全浸入式英語(yǔ)環(huán)境中，激發(fā)英語(yǔ)學(xué)習(xí)興趣，掌握語(yǔ)言背后的邏輯、文化、思維方式，培養(yǎng)解決實(shí)際問(wèn)題、團(tuán)隊(duì)合作、演講演示的能力及創(chuàng)造力。瑞思學(xué)科英語(yǔ)鼓勵(lì)孩子用思維認(rèn)知世界、用思考讀懂世界、用思想改變世界，希望通過(guò)對(duì)英語(yǔ)思維力及未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)，讓中國(guó)孩子成為杰出的世界公民。
少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何選教材呢篇二
少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)怎么選？
隨著社會(huì)對(duì)兒童教育越來(lái)越多的關(guān)注，少兒教育更多重視，而且這種現(xiàn)象也在日益的明顯和突出。正因如此，孩子對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的需求越來(lái)越大，少兒英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)規(guī)模也在不斷擴(kuò)大。但是，值得注意的是，少兒英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)良莠不齊，并沒(méi)有像其他英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)那種規(guī)范。越來(lái)越多的父母目光遠(yuǎn)大，開(kāi)始將目光轉(zhuǎn)向新型的網(wǎng)絡(luò)在線少兒英語(yǔ)培訓(xùn)模式。少兒英語(yǔ)培訓(xùn)在線英語(yǔ)學(xué)習(xí)的過(guò)程中注重英語(yǔ)綜合能力的培養(yǎng)，關(guān)注孩子英語(yǔ)口語(yǔ)、英語(yǔ)交際能力、英語(yǔ)表達(dá)能力等多方面能力的培養(yǎng)。因此，像伯瑞英語(yǔ)這樣的專業(yè)在線英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，受到了廣大家長(zhǎng)和孩子們的喜愛(ài)。
該如何分辨出少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的好壞呢，選擇出適合孩子的好的少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)呢，在選擇少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的時(shí)候又該注意哪些問(wèn)題呢?下面，伯瑞英語(yǔ)就來(lái)跟家長(zhǎng)朋友們分享關(guān)于少兒英語(yǔ)培訓(xùn)的知識(shí)，給家長(zhǎng)朋友們提供一些好的建議。
(1)少兒英語(yǔ)培訓(xùn)--免費(fèi)試聽(tīng)課程要多聽(tīng)。
家長(zhǎng)們?cè)诮o孩子挑選少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的時(shí)候，不能盲目的聽(tīng)信培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的廣告宣傳?，F(xiàn)在絕大部分的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都提供有免費(fèi)的英語(yǔ)體驗(yàn)課程，當(dāng)家長(zhǎng)們無(wú)法辨別培訓(xùn)機(jī)構(gòu)好壞的時(shí)候，最好的辦法就是帶孩子去試聽(tīng)免費(fèi)的試聽(tīng)課程，和孩子一起親身體驗(yàn)這些英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程，了解他們的課程設(shè)置情況，了解孩子對(duì)這些課程反應(yīng)，最后再去綜合判斷，選擇出最適合的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。在伯瑞英語(yǔ)的官網(wǎng)進(jìn)行注冊(cè)，就可以獲得免費(fèi)的試聽(tīng)課。家長(zhǎng)可以和孩子一起試聽(tīng)外教的課，感受外教的上課方式，和語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)。
(2)少兒英語(yǔ)培訓(xùn)--是否給孩子做英語(yǔ)水平測(cè)試
好的正規(guī)的少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不會(huì)上來(lái)就給孩子安排課程，而是會(huì)在上課前，給孩子做一個(gè)全面的英語(yǔ)水平測(cè)試，然后根據(jù)孩子的測(cè)試結(jié)果和英語(yǔ)水平現(xiàn)狀去制定合適的學(xué)習(xí)計(jì)劃，安排合適的班級(jí)和課程。伯瑞的試聽(tīng)課也是英語(yǔ)水平測(cè)試課，根據(jù)孩子的上課情況，伯瑞會(huì)給孩子量身定制課程和課本。不了解孩子的真實(shí)水平，直接開(kāi)始英語(yǔ)學(xué)習(xí)就會(huì)導(dǎo)致兩種結(jié)果。一是孩子所在的班級(jí)英語(yǔ)較低，那么，報(bào)班的學(xué)費(fèi)花得就不值，可以說(shuō)是浪費(fèi)了。其二就是孩子所在的班級(jí)英語(yǔ)水平較高，那么，會(huì)導(dǎo)致還在跟不上課堂，聽(tīng)不懂老師所講的知識(shí)，跟班級(jí)的其他同學(xué)會(huì)形成巨大的反差，這樣就很容易打擊到孩子的自信心，以為自己很笨，學(xué)不好，最后對(duì)英語(yǔ)失去了興趣愛(ài)好。
通過(guò)少兒英語(yǔ)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)和掌握英語(yǔ)，具備良好的英語(yǔ)應(yīng)用能力，是未來(lái)社會(huì)人們的必備技能之一。伯瑞英語(yǔ)提醒廣大的家長(zhǎng)朋友們，孩子是家庭的未來(lái)，是社會(huì)的希望，孩子的教育問(wèn)題切不可粗心大意和掉以輕心。
少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何選教材呢篇三
2018少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)選擇指南
時(shí)下，少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)遍地開(kāi)花，不管是線下還是線上的少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都在積極爭(zhēng)取家長(zhǎng)們的注意力。寶媽寶爸們?cè)鯓诱页鲫P(guān)心的問(wèn)題？怎樣選擇最合適自己孩子的機(jī)構(gòu)呢？瑞思英語(yǔ)小編從事少兒英語(yǔ)工作十余載，特別總結(jié)了幾個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題，在此分享給大家。
一【孩子年紀(jì)這么小，學(xué)英語(yǔ)有效果嗎？在你們這能夠?qū)W進(jìn)去嗎？】 關(guān)于語(yǔ)言學(xué)習(xí)的年齡問(wèn)題：不存在年齡小的問(wèn)題，主要是看教學(xué)方式。不能否認(rèn)的是3歲至6歲的確是語(yǔ)言學(xué)習(xí)的最佳時(shí)期，不同的孩子可能會(huì)稍有差別，但是在這一階段確實(shí)是越早越好；
關(guān)于學(xué)習(xí)效果問(wèn)題：很多家長(zhǎng)學(xué)了半個(gè)月后就抱怨：孩子怎么就會(huì)說(shuō)單詞，你問(wèn)這個(gè)怎么說(shuō)那個(gè)怎么說(shuō)他也不說(shuō)！語(yǔ)言學(xué)習(xí)其實(shí)是一個(gè)復(fù)雜而且漫長(zhǎng)的過(guò)程，一定是循序漸進(jìn)的。我們身邊的孩子從出生到能簡(jiǎn)單的說(shuō)出一些中文詞匯也需要一段時(shí)間，在這段時(shí)間的過(guò)程中，孩子是無(wú)時(shí)無(wú)刻不處于中文的語(yǔ)言環(huán)境中，不斷的聽(tīng)不斷的練不斷地糾正。再反過(guò)來(lái)看看英語(yǔ)學(xué)習(xí)呢？其實(shí)學(xué)習(xí)語(yǔ)言的途徑都是想通的，英語(yǔ)學(xué)習(xí)也是需要在語(yǔ)言環(huán)境中不斷積累的。
年紀(jì)小的孩子并不是不適合學(xué)英語(yǔ)，只是需要有合適的方法和正確的態(tài)度。目前有各種各樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，方法多種多樣，不能說(shuō)哪種好哪種不好，因?yàn)椴煌愿竦暮⒆涌赡芟矚g不同的方式方法，這個(gè)得由家長(zhǎng)帶孩子去體驗(yàn)才能有所感受；在幼兒階段英語(yǔ)學(xué)習(xí)上不要刻意去追求孩子學(xué)多少單詞、背多少句子，首先是以興趣為主，這是普遍的共識(shí)，其次是給孩子創(chuàng)造良好的語(yǔ)言環(huán)境，讓孩子有機(jī)會(huì)多聽(tīng)多說(shuō)多練。要注意的是這種英語(yǔ)環(huán)境不是家長(zhǎng)們拿著書抽查孩子問(wèn)這個(gè)會(huì)不會(huì)，那個(gè)會(huì)不會(huì)，如此生硬的方法只能讓孩子產(chǎn)生厭惡，這也就是為什么很多孩子在學(xué)?；蛘呤桥嘤?xùn)班表現(xiàn)優(yōu)秀，可在家死活不說(shuō)的原因。家長(zhǎng)應(yīng)該從小給孩子創(chuàng)造說(shuō)英語(yǔ)和聽(tīng)英語(yǔ)的環(huán)境，并不是說(shuō)家長(zhǎng)什么都要說(shuō)英語(yǔ)，可以給孩子選擇一些教學(xué)質(zhì)量信得過(guò)的機(jī)構(gòu)，幫助孩子盡可能多的接觸英語(yǔ)。
二【既然小孩子是培養(yǎng)興趣的，那我自己在家里創(chuàng)造英語(yǔ)環(huán)境不就好了嗎？還有必要在外面學(xué)嗎？】
首先機(jī)構(gòu)中知識(shí)學(xué)習(xí)是有計(jì)劃、有體系的；其次，機(jī)構(gòu)中是小班教學(xué)，有年齡相仿的伙伴，屬于一個(gè)小的社會(huì)集體，孩子在一起學(xué)習(xí)能夠互相促進(jìn)并且鍛煉孩子的社會(huì)交際能力；第三，語(yǔ)言的最終目的是和不同的人交流，即便孩子在家有良好的語(yǔ)言環(huán)境，可是孩子也需要在不同的場(chǎng)合去鍛煉，學(xué)會(huì)用所學(xué)的語(yǔ)言和別人交流，只是在家學(xué)習(xí)，環(huán)境方面有些單一；家庭英語(yǔ)環(huán)境的創(chuàng)造只能作為孩子課后的輔助。
三【你們的機(jī)構(gòu)是什么背景的？】
幼少兒英語(yǔ)培訓(xùn)課程的開(kāi)發(fā)必須有強(qiáng)大的支持，包括員工、師資、課程研發(fā)、教材、教學(xué)地點(diǎn)、資金等等，因此，強(qiáng)大的集團(tuán)背景支持，是教學(xué)質(zhì)量的有力保障。當(dāng)前諸多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)采取“加盟”方式進(jìn)行品牌擴(kuò)張，其中不乏教行業(yè)許多知名品牌機(jī)構(gòu)，其實(shí)很多公司選擇加盟僅僅于公司而言有益，而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是百害而無(wú)一利，各種加盟機(jī)構(gòu)經(jīng)常是收費(fèi)不統(tǒng)一、教學(xué)質(zhì)量良莠不齊，僅僅是借著品牌機(jī)構(gòu)的牌子進(jìn)行渾水摸魚。導(dǎo)致家長(zhǎng)投訴不斷，而正規(guī)的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是不允許加盟的。有的機(jī)構(gòu)完全就是私人開(kāi)設(shè)談不上課程研發(fā)等等。關(guān)于機(jī)構(gòu)的背景，家長(zhǎng)必須要了解清楚，包括機(jī)構(gòu)的性質(zhì)。
四.【你們的機(jī)構(gòu)是正規(guī)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)嗎？】
這個(gè)問(wèn)題必須是家長(zhǎng)關(guān)心的，只有正規(guī)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)才會(huì)有更好的保障，教學(xué)，服務(wù)，價(jià)格都會(huì)受教育局監(jiān)控。辨別正規(guī)教育機(jī)構(gòu)和非正規(guī)教育機(jī)構(gòu)方法 正規(guī)的社會(huì)力量培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)持有教育局頒發(fā)的“辦學(xué)許可證”和民政局頒發(fā)的“民辦非企業(yè)單位法人登記證”，及稅務(wù)局核發(fā)的正式發(fā)票并加蓋與機(jī)構(gòu)名稱一致的發(fā)票章。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不是公司，國(guó)家對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的審批和監(jiān)督遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)對(duì)公司的約束，所以安全性很高?！敖逃嘤?xùn)業(yè)務(wù)”是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特有的經(jīng)營(yíng)范圍，任何性質(zhì)的公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍都不會(huì)有“教育培訓(xùn)”業(yè)務(wù)，這是我國(guó)法律的規(guī)定。而非法辦學(xué)機(jī)構(gòu)通常會(huì)以“教育咨詢公司”、“商務(wù)咨詢公司”等名義打擦邊球，其
安全性幾乎為“零”。所以在選擇英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，應(yīng)首先辨別是否是正規(guī)教育機(jī)構(gòu)。而并非只貪圖便宜。
五【你們的師資怎么樣？】
師資在教學(xué)中所起的作用近乎決定性。好的老師能給孩子重大影響，并傳授好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，形成良好的性格。具體到少兒英語(yǔ)培訓(xùn)，最直接的問(wèn)題是：選擇外教還是選擇中教？
我認(rèn)為不論中教外教，一律得看實(shí)際教學(xué)效果，不能一味的貶低中教，也不能盲目的相信外教；但有一點(diǎn)是值得肯定的，堅(jiān)持全英文授課是必須的。那些即能用流利的全英文授課、又能有全面的技能掌控課堂的中教老師也是不錯(cuò)的選擇；外教方面，如果是英語(yǔ)母語(yǔ)國(guó)家的老師，一般來(lái)說(shuō)語(yǔ)言技能不是問(wèn)題，課堂技能是主要的考察點(diǎn)，比如能不能吸引孩子的注意力，是否有耐心面對(duì)一切課堂問(wèn)題，是否有親和力，是否有貫徹語(yǔ)言教學(xué)內(nèi)容的自主力等等；
有的家長(zhǎng)是完全迷信全外教，其實(shí)不然，全外教的老師有一定的局限性。英語(yǔ)學(xué)習(xí)必須是機(jī)構(gòu)和家庭共同作用的。孩子在機(jī)構(gòu)里的學(xué)習(xí)情況必須讓老師直接傳達(dá)給家長(zhǎng)，合格的中教老師完全可以了解孩子的學(xué)習(xí)情況及時(shí)傳達(dá)給家長(zhǎng)。外教不一定完全了解中國(guó)孩子的特點(diǎn)。所以建議中外教結(jié)合的方式，中教的存在彌補(bǔ)了外教的不足。
大家還在為如何選擇而絞盡腦汁嗎？各位還在網(wǎng)上搜尋相關(guān)信息嗎？別麻煩了，就讓小編為大家一網(wǎng)打盡吧！接下來(lái)就讓小編帶你來(lái)看看相關(guān)的情況吧~請(qǐng)看下文~
關(guān)于瑞思學(xué)科英語(yǔ)：
瑞思學(xué)科英語(yǔ)2007年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，依托霍頓·米夫林·哈考特（hmhg）集團(tuán)全球豐富的教育行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源，采用互動(dòng)多媒體教學(xué)手段，為中國(guó)不同年齡段的孩子創(chuàng)造與國(guó)際先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)同步的教育體系，備受孩子和家長(zhǎng)的青睞。讓孩子在全浸入式英語(yǔ)環(huán)境中，激發(fā)英語(yǔ)學(xué)習(xí)興趣，掌握語(yǔ)言背后的邏輯、文化、思維方式，培養(yǎng)解決實(shí)際問(wèn)題、團(tuán)隊(duì)合作、演講演示的能力及創(chuàng)造力。瑞思學(xué)科英語(yǔ)鼓勵(lì)孩子用思維認(rèn)知世界、用思考讀懂世界、用思想改變世界，希望通過(guò)對(duì)英語(yǔ)思維力及未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)，讓中國(guó)孩子成為杰出的世界公民。
少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何選教材呢篇四
專家講座邀約篇
應(yīng)用ccf精細(xì)營(yíng)銷模式，可以將每個(gè)銷售人員的少兒英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校的客戶篩選工作，可以劃分為三個(gè)前后銜接、層次清晰的執(zhí)行階段：
（1）采檔時(shí)，充分了解客戶信息，隨后初步區(qū)分客戶的層次；
（2）邀約面談（公開(kāi)課、講座）時(shí)，初步了解客戶的短期成交意向；
（3）面談后的跟單過(guò)程，進(jìn)一步確認(rèn)客戶是否有成交意向，并促單。這樣，在建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)和訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)采集有效客戶資源后，進(jìn)而對(duì)客戶資源根據(jù)二訪結(jié)果進(jìn)行了清晰的客戶類型劃分，隨后就將開(kāi)始進(jìn)入專家講座邀約階段。
我們把專家會(huì)議講座，形象的比喻為“集中火力解決問(wèn)題”，因?yàn)榫窒抻跇I(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平能力等因素，業(yè)務(wù)人員攻關(guān)下單個(gè)客戶是有較大難度的，而將客戶請(qǐng)到講座會(huì)場(chǎng)，在參觀學(xué)校、專家講座、老師答疑、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等因素的配合下，家長(zhǎng)客戶短期會(huì)對(duì)產(chǎn)生具體而強(qiáng)烈的好感，將會(huì)大大提高短期為孩子報(bào)名開(kāi)課的周期和概率。
這種方式的難點(diǎn)在于，會(huì)議組織工作繁瑣，事務(wù)巨多，如果沒(méi)有一支配合良好、經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售團(tuán)隊(duì)，以及一個(gè)富有魅力的講師，講座很難達(dá)到預(yù)定的良好效果。
一、準(zhǔn)確鎖定，跟緊最有潛力的客戶
我們規(guī)定，銷售團(tuán)隊(duì)要選擇自己所跟蹤所負(fù)責(zé)客戶的最優(yōu)質(zhì)的那一部分客戶，并且對(duì)于自己負(fù)責(zé)的客戶跟蹤、邀約與會(huì)，過(guò)程應(yīng)有計(jì)劃，有步驟，確保到周末的時(shí)候，已經(jīng)做到心中有數(shù)：今天會(huì)有幾個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶、幾個(gè)一般客戶與會(huì)，成交可能性有多大?！坝械姆攀?，不虛放一槍一彈”，這是對(duì)于我們客戶篩選和甄別的基本要求。我們形象的把客戶篩選工作比成一個(gè)“選礦”的過(guò)程，把它想象成一個(gè)漏斗：采集來(lái)的客戶資源，就像原礦石一樣，經(jīng)過(guò)篩選，最后，無(wú)用的客戶資源被篩選出來(lái)，僅剩下最有價(jià)值的優(yōu)質(zhì)資源，就如優(yōu)質(zhì)礦石一樣，從漏斗里源源不斷輸送到我們工作的下一工序。
這樣，我們就確保了團(tuán)隊(duì)精心策劃的會(huì)議講座，請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)的都是有較大成交可能的家長(zhǎng)，我們最為關(guān)照的都是最優(yōu)質(zhì)的家長(zhǎng)客戶，每一分營(yíng)銷資源都發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值。
二、如期邀約，打開(kāi)通往成功的階梯
面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的少兒英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)，專家講座會(huì)議推廣的方法是否仍然有效？至少會(huì)議將顧客集中到同一時(shí)間地點(diǎn)的講座式說(shuō)服是極有效率的。許多人操作會(huì)議講座則只得皮毛，未得精髓，盲目求會(huì)議規(guī)模，卻不知道會(huì)議推廣的方式，要想求得好的效果，奧秘在于對(duì)于會(huì)議參加者消費(fèi)可能的精確鎖定以及精密的會(huì)議組織策劃工作。
會(huì)議的組織和邀約工作，每個(gè)銷售人員的職責(zé)具體如下：
（1）采檔前后，對(duì)于abc類客戶進(jìn)行重點(diǎn)溝通，對(duì)于de類客戶進(jìn)行一般性溝通，客戶維護(hù)方面，對(duì)g類客戶，每月回訪一次。
（2）會(huì)議之前，重點(diǎn)邀約abc類客戶，其次為de類客戶；會(huì)議時(shí)，盡量將abc類客戶安排靠前的位置，并設(shè)專人現(xiàn)場(chǎng)溝通；
（3）會(huì)后跟單，則根據(jù)客戶的成交意向狀態(tài)，來(lái)進(jìn)行重點(diǎn)性跟蹤。
這樣，在每周的周一、二、三、四工作日的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員進(jìn)行家長(zhǎng)客戶資源的開(kāi)拓以及跟進(jìn)、分層，周五、周六則進(jìn)行周末講座的邀約，周六根據(jù)初步報(bào)上來(lái)的周末邀約允諾到場(chǎng)的家長(zhǎng)數(shù)量，來(lái)確定周日的專家講座具體安排事宜。
根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，只要采用適當(dāng)?shù)难s話術(shù)，至少有三分之二的目標(biāo)家長(zhǎng)客戶會(huì)對(duì)我們非常感興趣，相應(yīng)的邀約話術(shù)模板，可以看隨后的《成功話術(shù)篇》
三、精心策劃，發(fā)揮專家講座威力
在專家講座客戶邀約的執(zhí)行過(guò)程中，織工作也同步進(jìn)行，雖然每周的講座內(nèi)容基本上按照一個(gè)模式來(lái)操作的，但是，牽涉到具體的現(xiàn)場(chǎng)人員，地點(diǎn)，設(shè)備，流程，物品等安排，每周的專家講座舉行前，仍然需要有負(fù)責(zé)人同步進(jìn)行具體到人的細(xì)節(jié)安排。
講座設(shè)立講師、主持、引導(dǎo)、登記、課程咨詢員（對(duì)外稱課程咨詢顧問(wèn)）、臨時(shí)接待員等職能崗位，一般這些人的角色相對(duì)固定，上次會(huì)議安排你做什么，這次還是做什么。
講座舉行當(dāng)日，所有會(huì)議組織團(tuán)隊(duì)成員需要提前一個(gè)小時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)，首先進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，鼓舞士氣；進(jìn)而，業(yè)務(wù)人員對(duì)各自所負(fù)責(zé)的客戶，進(jìn)行會(huì)議之前的最后一次提醒性回訪，主要是確定到場(chǎng)人數(shù)，以及具體的準(zhǔn)確到場(chǎng)時(shí)間，及是否明確會(huì)場(chǎng)位置及交通等。
而當(dāng)客戶入場(chǎng)時(shí)，對(duì)于自己所邀約的客戶，提前到達(dá)的，課程顧問(wèn)應(yīng)與其打招呼，并認(rèn)識(shí)家長(zhǎng)（此時(shí)家長(zhǎng)可能還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)），并通過(guò)簡(jiǎn)單介紹建立起初步的信任感。
這種講座的家長(zhǎng)人數(shù)一般控制在40人以下，范式化的專家講座流程如下：（1）主持人開(kāi)場(chǎng)白---5分鐘
主持人應(yīng)首先致辭，問(wèn)候到場(chǎng)的家長(zhǎng)們好，并介紹今天的會(huì)議進(jìn)程各個(gè)部分的內(nèi)容和主講人員，并大概告知會(huì)議的時(shí)間長(zhǎng)度（家長(zhǎng)一般時(shí)間有安排）。
做完常規(guī)介紹后，主持人介紹主講人，將其帶入會(huì)場(chǎng)。
（2）小學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)講座—40~~60分鐘
主講人按照事先設(shè)定的內(nèi)容，以ppt配合講解英語(yǔ)學(xué)習(xí)知識(shí)方面的內(nèi)容。、此時(shí)，室內(nèi)燈應(yīng)關(guān)閉，窗戶有遮蓋物，以方便家長(zhǎng)觀看幻燈片，但盡量不要一團(tuán)漆黑，應(yīng)留有一兩盞燈方便人員走動(dòng)以及避免室內(nèi)氣氛過(guò)于壓抑。
（3）現(xiàn)場(chǎng)公開(kāi)課部分---20~~40分鐘
對(duì)于到場(chǎng)的家長(zhǎng)，按照到場(chǎng)人數(shù)的多少，可以分為一個(gè)班到2個(gè)班上課。在初步統(tǒng)計(jì)處到場(chǎng)家長(zhǎng)時(shí)，教師應(yīng)該相應(yīng)的安排好公開(kāi)課的預(yù)先準(zhǔn)備。
（4）現(xiàn)場(chǎng)咨詢互動(dòng)環(huán)節(jié)---隨機(jī)安排
公開(kāi)課完成后，進(jìn)行公開(kāi)課的教師，應(yīng)宣布現(xiàn)在進(jìn)入一對(duì)一咨詢互動(dòng)環(huán)節(jié)，家長(zhǎng)可以就孩子關(guān)心的英語(yǔ)學(xué)習(xí)問(wèn)題提出咨詢，也歡迎對(duì)我們的培訓(xùn)課程做進(jìn)一步的了解。課程顧問(wèn)應(yīng)盡快找到自己邀約的家長(zhǎng)客戶，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行深度溝通，及征詢報(bào)名意向。
值得一提的是，我們雖然鼓勵(lì)家長(zhǎng)帶孩子前來(lái)，但是，由于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所面向的學(xué)前及低齡孩子的性格一般都很活潑，不適合參加長(zhǎng)達(dá)近一個(gè)小時(shí)的室內(nèi)聽(tīng)講座。因此，家長(zhǎng)帶孩子來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)后，即對(duì)孩子進(jìn)行分流，將家長(zhǎng)引導(dǎo)到聽(tīng)課現(xiàn)場(chǎng)，而講座現(xiàn)場(chǎng)一般會(huì)設(shè)置一到兩名很熟悉如何和孩子溝通的教師，會(huì)將孩子帶到另外教室內(nèi)，安排集體做游戲。
專家講座的內(nèi)容類似保健品會(huì)議結(jié)構(gòu)--即按照“科普 + 勸說(shuō)”的內(nèi)容順序，先講解小學(xué)英語(yǔ)的特點(diǎn)，進(jìn)而通過(guò)傳授小學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的知識(shí)，使得家長(zhǎng)對(duì)專家所講內(nèi)容產(chǎn)生認(rèn)同，進(jìn)而，認(rèn)可專家所推薦的英語(yǔ)學(xué)習(xí)方法及相應(yīng)的英語(yǔ)培訓(xùn)課程。
四、趁熱打鐵，盡快敲定下步行動(dòng)
按照會(huì)議推廣的法則，在專家講座氣氛達(dá)到高潮之后，要趁聽(tīng)眾的興奮點(diǎn)，趕快與客戶確定下一步的動(dòng)作，即確認(rèn)客戶的態(tài)度，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名或預(yù)約報(bào)名。操作了多次會(huì)議，最后發(fā)現(xiàn)，講座仍然是在同一個(gè)地方出問(wèn)題，就是—熱烈的課程氛圍及家長(zhǎng)反饋，與現(xiàn)場(chǎng)呆若木雞的銷售顧問(wèn)成強(qiáng)烈的反差。就好比一陣猛烈的對(duì)敵空襲過(guò)后，士兵就不知道如何沖上前去搶占陣地，徒然耗費(fèi)大量彈藥。
講座完成后，銷售人員應(yīng)正面詢問(wèn)家長(zhǎng)的意見(jiàn)，并盡量使表達(dá)明確的態(tài)度，比如“還好”、“還行”這樣的回答基本屬于無(wú)效回答，我們需要探知的則是“考慮下周帶孩子來(lái)做英語(yǔ)測(cè)試”、“商量一下，沒(méi)問(wèn)題就下周來(lái)報(bào)名了”這樣確定性的回答，這樣，就可以推動(dòng)有希望的客戶成交，及將沒(méi)有希望成交的客戶區(qū)分開(kāi)來(lái)，使?jié)撛诘目蛻舫蔀榻诔山豢蛻?，或者將成交意向不明顯的劃入后期跟單客戶的序列。
三、客戶跟進(jìn)促單篇
一、客戶分層，確定短期促單對(duì)象
經(jīng)過(guò)邀約、會(huì)議及回訪后，就進(jìn)入簽單環(huán)節(jié)，首先根據(jù)用戶的成交意向信息為之進(jìn)行分類了，針對(duì)部隊(duì)客戶采取不同的跟單策略。（客戶的成交意向表明客戶的成交可能性的大?。゛-短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向； b-中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向； c-不明成交可能，客戶沒(méi)有明確表示是否有成交意向； d-較低成交可能，客戶近期的成交可能較低。
那么，我們短期促單的對(duì)象就很明顯了，主要是a，b類客戶。如果是cd類客戶怎么辦呢？放入你的中線跟蹤隊(duì)列，我們首先要確保最有意向成交的，要先成交。
隨時(shí)問(wèn)到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員，你現(xiàn)在負(fù)責(zé)多少客戶？多少個(gè)a類？多少個(gè)b類?近期有希望成交的大概有多少？這就極大的促進(jìn)了營(yíng)銷考核工作的指標(biāo)建立及執(zhí)行。
二、跟單中與家長(zhǎng)的溝通
1、設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；
通過(guò)詢問(wèn)家長(zhǎng)來(lái)達(dá)到探尋孩子對(duì)英語(yǔ)課程需求的真正目的，這是營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧，在詢問(wèn)家長(zhǎng)時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。
如：“王老師，您孩子的英語(yǔ)學(xué)習(xí)情況既然這樣，為什么不愿意給他報(bào)名來(lái)參加課程呢？”、“您覺(jué)得您孩子在英語(yǔ)方面不能獲得幫助嗎？”
2、關(guān)于學(xué)校培訓(xùn)課程的介紹
（1）、根據(jù)孩子英語(yǔ)學(xué)習(xí)成績(jī)的好壞，及對(duì)英語(yǔ)的興趣，確認(rèn)家長(zhǎng)的每一個(gè)需要，是需要提高成績(jī)，還是糾正發(fā)音，還是培養(yǎng)興趣，還是英語(yǔ)拔高？
（2）、總結(jié)家長(zhǎng)的這些需要應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿足；
（3）、介紹每一個(gè)解決方法和培訓(xùn)課程的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)；
（4）、就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得家長(zhǎng)的同意，肯定我們外語(yǔ)學(xué)校的課程內(nèi)容，能夠滿足他的需求；
（5）、總結(jié)，得出上英語(yǔ)課程必然會(huì)對(duì)孩子有益的結(jié)論，勸購(gòu)；
3、面對(duì)家長(zhǎng)疑問(wèn)，善用加減乘除
（1）.當(dāng)家長(zhǎng)提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；
（2）.當(dāng)在家長(zhǎng)面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將家長(zhǎng)未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去，包含所有孩子上英語(yǔ)培訓(xùn)課程會(huì)帶來(lái)的利益（成績(jī)提高、未來(lái)好）；
（3）.當(dāng)家長(zhǎng)殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)給家長(zhǎng)的不可見(jiàn)利潤(rùn)（孩子未來(lái)不掉隊(duì)，成績(jī)好，學(xué)校好，工作好）；
（4）.當(dāng)營(yíng)銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；
4、客戶跟單原則：
場(chǎng)預(yù)約購(gòu)買，如果不能現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買，可以進(jìn)行試用，或者再邀請(qǐng)家長(zhǎng)有時(shí)間帶著孩子到培訓(xùn)學(xué)校里看看，要盡量讓家長(zhǎng)和孩子同時(shí)出現(xiàn)在培訓(xùn)學(xué)校里。對(duì)于參加過(guò)會(huì)議的家長(zhǎng)客戶，一定不要超過(guò)兩天時(shí)間，最好今天聽(tīng)了，明、后天就電話催單，否則家長(zhǎng)在新鮮勁過(guò)去之后，不會(huì)象剛看到的時(shí)候那樣興奮和想要給孩子報(bào)名了，會(huì)影響家長(zhǎng)的購(gòu)買決心。三、三種逼單方法
對(duì)于已經(jīng)對(duì)學(xué)校產(chǎn)生了相當(dāng)?shù)暮酶校步鉀Q了主要疑慮問(wèn)題，但對(duì)于最終報(bào)名仍然存有相當(dāng)?shù)莫q豫及不確定性的客戶，可以采用以下三種方式逼單：
1、進(jìn)一步逼單法：
這種方法僅用于如下情況：家長(zhǎng)已經(jīng)足夠了解關(guān)于課程的信息了，也有好感，但是對(duì)是否報(bào)名仍然很遲疑，可以采用假裝有些生氣的語(yǔ)氣逼問(wèn):
“我覺(jué)得您對(duì)孩子不負(fù)責(zé)，不然怎么會(huì)不讓他報(bào)名呢?”
“孩子成績(jī)這么不好，這么好的課程報(bào)名機(jī)會(huì)，您要錯(cuò)過(guò)去嗎？”
2、退一步逼單法：、這個(gè)主要是利用對(duì)方的同情心，來(lái)使得其重視你的意見(jiàn)：
“我的工作沒(méi)做好，所以您不認(rèn)可我，對(duì)嗎？” “是不是關(guān)于這個(gè)課程的優(yōu)點(diǎn)，我沒(méi)有和您講的很透徹很明白呢？”
1、機(jī)不可失法：
優(yōu)惠日期、優(yōu)惠名額等限制法：優(yōu)惠日期到月底，再不報(bào)名就沒(méi)有了。
“我們這個(gè)八折優(yōu)惠措施，內(nèi)部決定，只到本月月底了，您看，您放棄了，下次要報(bào)同樣的課程要花更多的錢，難道不是很可惜嗎？”
“我們這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，是限額30名的，您要是決定不了不報(bào)，很快這個(gè)名額就沒(méi)有了，被其他的客戶申請(qǐng)去了，您不覺(jué)得是個(gè)損失嗎？”
四、困難客戶跟單處理流程
1、團(tuán)隊(duì)會(huì)診疑難客戶：
如果逼單不成，則業(yè)務(wù)人員應(yīng)冷靜總結(jié)，如果屬于非銷售技術(shù)原因，無(wú)法達(dá)成的，在團(tuán)隊(duì)的例行會(huì)議上，提出作為案例，經(jīng)過(guò)集體分析后給出解決建議；
2、交叉跟進(jìn)客戶
會(huì)診不成，則可以在業(yè)務(wù)員之間相互交叉交換客戶資源，交叉跟進(jìn)客戶；我們?cè)?實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，這樣往往反而能做下一些本來(lái)認(rèn)為無(wú)法攻破的客戶；
3、冷處理此客戶
如果交叉跟進(jìn)的方法，仍然對(duì)該客戶無(wú)效，則冷處理此客戶，作為定期回訪客戶，希望從長(zhǎng)期跟蹤中取得突破；
四、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核體系
一、客戶檔案跟進(jìn)的重點(diǎn)檔擇檔標(biāo)準(zhǔn)
我們的客戶篩選工作，可以劃分為三個(gè)前后銜接的階段：
（1）采檔時(shí)，充分了解客戶信息，隨后初步區(qū)分客戶的層次；
（2）邀約面談（公開(kāi)課、講座）時(shí)，初步了解客戶的短期成交意向；
（3）面談后的跟單過(guò)程，進(jìn)一步確認(rèn)客戶是否有成交意向，并促單。
按這個(gè)銷售流程，我們將跟蹤家長(zhǎng)客戶的擇檔標(biāo)準(zhǔn)，分為2個(gè)階段：
1、采檔及邀約到會(huì)場(chǎng)時(shí)：
此時(shí)，客戶因?yàn)槿狈ι钊霚贤ê土私猓⑽疵鞔_表示成交意向，我們首要依據(jù)客戶的【基本類型】編碼屬性做有重點(diǎn)的擇檔跟蹤；
2、講座、會(huì)場(chǎng)或公開(kāi)課后：
此時(shí)，過(guò)深入溝通階段，成交意向已經(jīng)比較明確（有可能、無(wú)可能），首要依據(jù)客戶的【成交意向】編碼屬性做有重點(diǎn)的擇檔跟蹤。
二、客戶檔案的重要標(biāo)識(shí)屬性
在3個(gè)不同階段時(shí)，客戶檔案應(yīng)該包括以下屬性信息，并依據(jù)這些信息，將客戶劃分為不同的群體，根據(jù)不同群體，進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤：
【客戶的基本類型編碼】（表明客戶的基本概況）
a-優(yōu)質(zhì)、重點(diǎn)客戶，認(rèn)可學(xué)校，明確表示短期報(bào)名可能大；
b-良好客戶，認(rèn)可學(xué)校，短期有成交可能；
c-一般客戶，態(tài)度未明，需求不強(qiáng)烈，未表示明確成交意向的；
d-難度客戶，明確不認(rèn)可，或者表示沒(méi)有興趣的，或孩子年齡太?。?/p>
e-競(jìng)爭(zhēng)客戶，孩子已經(jīng)在他校輔導(dǎo)班里的客戶;
f-成交客戶，已經(jīng)報(bào)名、繳費(fèi)是我校的成交客戶了；
g-流失客戶，曾是我?？蛻?，后沒(méi)有續(xù)費(fèi)，而流失了；
t-特別處理客戶，類型特殊，皆不同以上情況，詳細(xì)見(jiàn)備注。
擇檔處理、跟單方法：
（1）采檔前后，對(duì)于abc類客戶進(jìn)行重點(diǎn)溝通，對(duì)于de類客戶進(jìn)行一般性溝通，客戶維護(hù)方面，對(duì)g類客戶，每月回訪一次。
（2）會(huì)議之前，重點(diǎn)邀約abc類客戶，其次為de類客戶；會(huì)議時(shí)，盡量將abc類客戶安排靠前的位置，并設(shè)專人現(xiàn)場(chǎng)溝通；
（3）會(huì)后跟單，則根據(jù)客戶的成交意向狀態(tài)，來(lái)進(jìn)行重點(diǎn)性跟蹤。
【聯(lián)絡(luò)狀態(tài)編碼】（表明現(xiàn)在處于的銷售環(huán)節(jié)）
a-采檔溝通，處在采購(gòu)溝通的環(huán)節(jié)
b-邀約會(huì)議，已經(jīng)邀約其參加會(huì)議或公開(kāi)課；
c-會(huì)后跟單，其參加過(guò)會(huì)議或公開(kāi)課，在跟單階段
d-客戶服務(wù)，已經(jīng)成交，成為我校的正式客戶了；
e-失去聯(lián)絡(luò)，工作人員與之失去聯(lián)系
f-沉積客戶，以前溝通過(guò)數(shù)次，未成交，但仍定時(shí)跟蹤的；
【客戶的成交意向編碼】（表明客戶的成交可能性）
a-短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向；
b-中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向；
c-不明成交可能，客戶沒(méi)有明確表示是否有成交意向；
d-較低成交可能，客戶近期的成交可能較低。
【相應(yīng)負(fù)責(zé)人員】
此屬性，又分為三個(gè)屬性[采檔者]、[邀約者]、[跟進(jìn)者]，通過(guò)這三個(gè)屬性的內(nèi)容，基本判定了一個(gè)客戶的成交，是哪位工作人員參與，并且投入了多大力氣，并依據(jù)此進(jìn)行利益分配。
如非團(tuán)隊(duì)成員發(fā)展之客戶，則填寫“自然客戶”，即自發(fā)尋找到學(xué)校來(lái)的客戶，并沒(méi)有特定的負(fù)責(zé)人員，則由公司指定人員負(fù)責(zé)。
三、依托于客戶檔案分層的目標(biāo)設(shè)定和績(jī)效考核
（1）目標(biāo)計(jì)劃設(shè)定
按人 * 工作日的設(shè)定方法，計(jì)算總?cè)藬?shù)，及相應(yīng)的周目標(biāo)工作量，每周一，安排出本周的目標(biāo)工作計(jì)劃。
目標(biāo)內(nèi)容包含：
1、周個(gè)人采檔量：abc類客戶的數(shù)量，他類型客戶采取2折1核算；
2、周個(gè)人邀約量：abc類客戶的數(shù)量，他類型客戶采取2折1核算；
3、周個(gè)人回訪量：按成交意向的具體的回訪客戶數(shù)量；
4、周個(gè)人成交量：具體的周個(gè)人成交數(shù)量；
該目標(biāo)計(jì)劃由個(gè)人制訂 + 公司審核 兩結(jié)合方式生成，以工作周為最小計(jì)量單位。整體人員的目標(biāo)計(jì)劃制成后，按專職、兼職不同身份排列，填寫標(biāo)準(zhǔn)excel表格，并生成統(tǒng)一的對(duì)比柱形圖表，打印后發(fā)放到個(gè)人。
這樣，我們對(duì)于課程顧問(wèn)的量化考核指標(biāo)描述為：
【張無(wú)忌：課程顧問(wèn)】
本周工作目標(biāo)：
個(gè)人采檔，abc類客戶15個(gè)，邀約abc類客戶5個(gè)，回訪客戶20個(gè)，成交客戶2個(gè)（只要參與采檔、邀約、跟單環(huán)節(jié)任一都算）。
（2）績(jī)效考核
在以上生成圖表的基礎(chǔ)上，周末根據(jù)本周數(shù)據(jù)信息，在周一完成上周績(jī)效考核指標(biāo)的分解反饋，并打印、公布業(yè)績(jī)排名數(shù)據(jù)，有選擇性的給與優(yōu)秀者獎(jiǎng)勵(lì)，給與后進(jìn)者激勵(lì)，以圖振奮團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)士氣，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)奮進(jìn)。
我們的績(jī)效考核，包括采檔指標(biāo)、邀約、跟進(jìn)，都是以重點(diǎn)客戶作為優(yōu)先考核指標(biāo)的，這樣，就避免了數(shù)量大而質(zhì)量差、做工作多而缺乏跟單重點(diǎn)、短期客戶跟長(zhǎng)期客戶糾纏不清的的客戶跟進(jìn)工作誤區(qū)。
業(yè)績(jī)圖表----《xx外語(yǔ)學(xué)校營(yíng)銷精英榜 09年5月第x周》
懸掛位置---辦公室內(nèi)偏角不太醒目的位置。
標(biāo)示方法—為防止家長(zhǎng)看到此表有不良影響，一般對(duì)于具體的指標(biāo)類型，以五角星、方塊、圓形表示，如五角星表示“邀約客戶”數(shù)量等，每一種圖形分別表示不同的指標(biāo)類型，以此進(jìn)行指標(biāo)區(qū)分。（3）利益分配
由于我校在課程銷售的三個(gè)環(huán)節(jié)中，階段性體現(xiàn)的特別明顯，每個(gè)環(huán)節(jié)都可能有不同的人參與，所以，嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，參與已成交客戶的各個(gè)環(huán)節(jié)，參與者都應(yīng)該從成交客戶中獲取一定的收益。
此成交客戶的具體利益分配環(huán)節(jié)，有待于進(jìn)一步研究。
五、成功講座邀約秘笈
一、電話邀約的注意事項(xiàng)
1、關(guān)于預(yù)約的目的
電話邀約的主要目的不是在電話中完成銷售，而是盡量激發(fā)家長(zhǎng)對(duì)于講座的興趣，達(dá)到約見(jiàn)目的，而不是強(qiáng)迫對(duì)方在不熟悉我們的情況下接受銷售。
所以，電話邀約目的就是----引起家長(zhǎng)興趣，使其帶孩子來(lái)聽(tīng)講座。
2、打電話前的準(zhǔn)備
（1）選擇合適的通話時(shí)間。中午午飯后的2小時(shí)內(nèi)，以及下午臨近下班時(shí)都不適合給家長(zhǎng)打電話。（2）先找準(zhǔn)人，再表明來(lái)意。接電話的，可能是家長(zhǎng)本人，也可能是家長(zhǎng)的親戚、學(xué)生、朋友甚至家里的小保姆，不一定是你要找的家長(zhǎng)，所以，要先確定好是否家長(zhǎng)本人，再說(shuō)明來(lái)意，不要被非家長(zhǎng)的接聽(tīng)者直接回絕。
（3）不要讓人感覺(jué)你想賣東西。你可以說(shuō)：“您好，我想通過(guò)這次電話，邀請(qǐng)您帶孩子參加我們的英語(yǔ)學(xué)習(xí)專家講座，幫助孩子來(lái)學(xué)好英語(yǔ)?！?/p>
（4）最好把電話預(yù)約交談的文字提綱（自己寫一個(gè)大體的流程）放在手邊，有利于表述。也可以與其他課程顧問(wèn)搭檔進(jìn)行反復(fù)練習(xí)，注意表達(dá)方式。
3、掌握打電話的語(yǔ)言技巧
（1）電話沒(méi)有視覺(jué)的交流，所以應(yīng)當(dāng)提高口頭表達(dá)技巧，培養(yǎng)仔細(xì)傾聽(tīng)的習(xí)慣。
（2）嘴唇稍微離開(kāi)話筒，要張大您的嘴，以便更清晰地發(fā)音，避免含混不清。要使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免技術(shù)用語(yǔ)。
（3）注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)和速度，盡量微笑著說(shuō)話。雖然隔著電話不見(jiàn)面，但對(duì)方會(huì)注意到你說(shuō)話語(yǔ)調(diào)的變化。速度不要太快和太慢，對(duì)方能聽(tīng)清楚為宜。
（4）講話中保持熱情，讓人感覺(jué)是同人而不是同機(jī)器講話。
（5）插入“是的”、“我明白”，表明你在傾聽(tīng)。
4、掌握打電話的溝通策略
（1）開(kāi)頭簡(jiǎn)略介紹您自己和xx外語(yǔ)學(xué)校，用熱情、清晰、響亮的語(yǔ)氣對(duì)外語(yǔ)學(xué)校名稱加以強(qiáng)調(diào)；接著加快談話的速度，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候家長(zhǎng)拒絕的可能性最大。
（2）及時(shí)進(jìn)入談話主題?！拔覀冞@里有一個(gè)小學(xué)生如何學(xué)好英語(yǔ)的免費(fèi)講座，是資深英語(yǔ)教研工作者講的，特地邀請(qǐng)您帶孩子屆時(shí)來(lái)參加?！?/p>
（3）通過(guò)各種方式激發(fā)家長(zhǎng)聽(tīng)電話的興趣?！拔覀兊闹髦v講師有豐富的小學(xué)英語(yǔ)教研經(jīng)驗(yàn)，很多家長(zhǎng)都很感興趣，您不想聽(tīng)一聽(tīng)嗎？”
二、電話邀約的基本原則
1、電話邀約流程：
（1）首先，道明來(lái)意，說(shuō)清楚自身“課程顧問(wèn)”的身份及培訓(xùn)學(xué)校的全名；
（2）其次，以“我們?cè)谧鲆粋€(gè)調(diào)查，請(qǐng)問(wèn)您的孩子英語(yǔ)成績(jī)好嗎？”方式詢問(wèn)孩子的英語(yǔ)學(xué)習(xí)情況，判斷是否我們的目標(biāo)客戶，轉(zhuǎn)入下一步處理；
（3）再次，如果家長(zhǎng)回答“一般或者不好”，則以稍快的語(yǔ)速說(shuō)“我們?cè)趚月x日幾點(diǎn)有一個(gè)針對(duì)小學(xué)生如何學(xué)好英語(yǔ)的免費(fèi)講座，由英語(yǔ)教師和專家講說(shuō)小學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)方法和技巧，現(xiàn)場(chǎng)還可針對(duì)您的孩子英語(yǔ)情況進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)，邀請(qǐng)您到時(shí)帶孩子參加?！比绻议L(zhǎng)回答說(shuō)“好”，除了少數(shù)有英語(yǔ)天賦的孩子，可以鼓勵(lì)家長(zhǎng)送孩子來(lái)繼續(xù)深造外，大部分是很難勸說(shuō)父母送他來(lái)培訓(xùn)的。
（4）家長(zhǎng)一般有3種回答：第一種是沒(méi)有時(shí)間，以后再說(shuō)，第二種是到時(shí)候看看吧，第三種是直接回答不去。具體的回答處理見(jiàn)后。
（5）邀約家長(zhǎng)參加本次會(huì)議，是第一目標(biāo)，客戶沒(méi)有通過(guò)電話邀約成功的，則達(dá)成第二目標(biāo)---告訴他這個(gè)講座內(nèi)容非常實(shí)用，很多家長(zhǎng)都感興趣，以圖激發(fā)家長(zhǎng)興趣，為下次成功邀約做好鋪墊和準(zhǔn)備。
2、避開(kāi)電話預(yù)約的誤區(qū)
打電話的目的是通過(guò)簡(jiǎn)短的信息交流激發(fā)家長(zhǎng)的興趣，確保預(yù)約的成功。當(dāng)家長(zhǎng)想了解更多時(shí)，告訴他“要想更全面的解釋清楚，需要更多的時(shí)間，您到時(shí)候來(lái)現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)知道了?！币苊庥煤脑~語(yǔ)爭(zhēng)取預(yù)約。如下的說(shuō)法都不太好：“如果您有時(shí)間，或許我們可以深入的聊下”、“這個(gè)怎么說(shuō)不清楚呢”等。
3．牢記電話邀約要點(diǎn)
電話預(yù)約也經(jīng)常遇到家長(zhǎng)異議。當(dāng)您在電話約見(jiàn)中遇到如下情況時(shí)怎么辦？
1．拒絕：“我比較忙，事情多，沒(méi)有時(shí)間”
2．拒絕：“我對(duì)此不感興趣”、“你這是浪費(fèi)時(shí)間”
參考答案：
1．“呵呵，是的家長(zhǎng)們一般都很忙，不管，什么事情都不如孩子的事情大，對(duì)嗎？”
2．“您是不是說(shuō)不需要讓孩子英語(yǔ)能力和成績(jī)能夠都更好一些？您孩子英語(yǔ)成績(jī)已經(jīng)很好了嗎？”弄清拒絕的理由。
回答原則：不要直接回答家長(zhǎng)問(wèn)題，可間接轉(zhuǎn)換問(wèn)題，宣傳課程信息，進(jìn)而約定時(shí)間。
三、標(biāo)準(zhǔn)模板化話術(shù)
1、邀約電話15秒開(kāi)場(chǎng)白，道明來(lái)意
“家長(zhǎng)您好！我是xx外語(yǔ)學(xué)校的課程顧問(wèn)張三豐，（停頓）我們xx外語(yǔ)學(xué)校是專門進(jìn)行少兒英語(yǔ)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，（略微停頓）我打這個(gè)電話來(lái)，主要是因?yàn)槲覀冋谧鲆粋€(gè)有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習(xí)情況的調(diào)查，請(qǐng)問(wèn)您的孩子平時(shí)英語(yǔ)成績(jī)?nèi)绾危呛?、一般，還是較差？”
2、根據(jù)家長(zhǎng)反映，不同的話術(shù)導(dǎo)向：
（1）反映：“一般”或“比較差” 進(jìn)而詢問(wèn)“孩子的英語(yǔ)比較差，我們家長(zhǎng)是否想到了一些幫助孩子來(lái)學(xué)好英語(yǔ)的方法，比如上英語(yǔ)培訓(xùn)班等？”
----家長(zhǎng)說(shuō)“沒(méi)有”，進(jìn)而邀約：
“是這樣的，我們xx外語(yǔ)學(xué)校有在x月x日幾點(diǎn)，有一個(gè)針對(duì)小學(xué)生如何學(xué)好英語(yǔ)的免費(fèi)講座，由英語(yǔ)教師和特邀英語(yǔ)語(yǔ)言專家講說(shuō)小學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)方法和技巧，現(xiàn)場(chǎng)還可針對(duì)您孩子的情況進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)您孩子英語(yǔ)學(xué)習(xí)有很大幫助，邀請(qǐng)您到時(shí)帶孩子去現(xiàn)場(chǎng)參加。”
-----家長(zhǎng)說(shuō)“有”，則根據(jù)情況反饋：
“那么孩子上英語(yǔ)培訓(xùn)班后，學(xué)習(xí)的效果如何呢”。
----家長(zhǎng)回答：“比較好”。這是其他培訓(xùn)學(xué)校的優(yōu)質(zhì)客戶，我們撬單難度很大，再說(shuō)上一兩句后，感謝對(duì)方配合調(diào)查，禮貌的結(jié)束電話。
----家長(zhǎng)回答“一般或不太好”。存在撬單機(jī)會(huì)，進(jìn)而邀約：
“其實(shí)可能各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都有自己的教學(xué)特色，有些孩子可能適合，但其他孩子就不一定適合。我們xx外語(yǔ)學(xué)校有在x月x日幾點(diǎn)，有一個(gè)針對(duì)小學(xué)生如何學(xué)好英語(yǔ)的免費(fèi)講座，由英語(yǔ)教師和特邀英語(yǔ)語(yǔ)言專家講說(shuō)小學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)方法和技巧，現(xiàn)場(chǎng)還可針對(duì)您孩子的情況進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)您孩子英語(yǔ)學(xué)習(xí)有很大幫助，邀請(qǐng)您到時(shí)帶孩子參加?！?/p>
（2）反映：“還可以，比較好”
繼續(xù)詢問(wèn)，對(duì)于較有英語(yǔ)學(xué)習(xí)興趣和熱情的孩子，仍可進(jìn)一步從“培養(yǎng)孩子英語(yǔ)天賦的”角度游說(shuō)家長(zhǎng)，課外繼續(xù)加強(qiáng)英語(yǔ)培訓(xùn)：
“那現(xiàn)在我們調(diào)查的結(jié)果，普遍小孩子英語(yǔ)學(xué)習(xí)的情況都不好，象您的孩子這種情況非常難得，更應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)他的英語(yǔ)語(yǔ)言天賦啊?！?/p>
“正好，我們xx外語(yǔ)這里有一個(gè)機(jī)會(huì)非常好，推薦給您的孩子，希望能讓他英語(yǔ)更優(yōu)秀。我們xx外語(yǔ)學(xué)校有在x月x日幾點(diǎn)，有一個(gè)針對(duì)小學(xué)生如何學(xué)好英語(yǔ)的免費(fèi)講座，由英語(yǔ)教師和特邀英語(yǔ)語(yǔ)言專家講說(shuō)小學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)方法和技巧，現(xiàn)場(chǎng)還可針對(duì)您孩子的情況進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)您孩子英語(yǔ)學(xué)習(xí)有很大幫助，邀請(qǐng)您到時(shí)帶孩子參加?！?/p>
3、對(duì)于家長(zhǎng)詢問(wèn)講座內(nèi)容的詳細(xì)描述：
（1）關(guān)于主講人
“講座的主講人是我們這里資深的從事英語(yǔ)教學(xué)工作的xxx，對(duì)少兒英語(yǔ)的教學(xué)與學(xué)習(xí)有比較深入的研究，能夠?qū)πW(xué)生英語(yǔ)學(xué)習(xí)做出指導(dǎo)，很多小學(xué)、培訓(xùn)學(xué)校都邀請(qǐng)他去做小學(xué)英語(yǔ)講座，受到家長(zhǎng)們普遍歡迎?！?/p>
（2）關(guān)于講座內(nèi)容
“講座內(nèi)容分為3個(gè)部分，首先，由主講講師為家長(zhǎng)和孩子們講解小學(xué)英語(yǔ)難學(xué)好的難題和根源所在，進(jìn)而提出相應(yīng)的學(xué)習(xí)方法和技巧。隨后是我們的公開(kāi)課，您將和孩子現(xiàn)場(chǎng)觀摩快樂(lè)、有趣的英語(yǔ)課片段。
講座最后的環(huán)節(jié)，就是一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)英語(yǔ)咨詢，您的孩子英語(yǔ)學(xué)習(xí)遇到的難題和疑問(wèn)，都可以現(xiàn)場(chǎng)提出來(lái)，由英語(yǔ)教師和專家為您解答?！?/p>
4、對(duì)于家長(zhǎng)拒絕的話術(shù)處理：
（1）事情多，沒(méi)有時(shí)間。
“是這樣，我們家長(zhǎng)忙的千事萬(wàn)事，大多不都是為了我們的下一代嗎？事情再大，也不如孩子有好前途和未來(lái)的事情大?。∧槌?個(gè)小時(shí)的時(shí)間，帶孩子來(lái)參加這樣一次會(huì)議，會(huì)讓您的孩子受益無(wú)窮的?！?/p>
如果家長(zhǎng)確實(shí)暫時(shí)沒(méi)時(shí)間，則為下次邀約做鋪墊：
“哪這次確實(shí)非常可惜！我們這樣的專家講座確實(shí)非常好，還會(huì)不定期舉行，這樣您一般什么時(shí)間方便，下次我提前通知好安排出時(shí)間好嗎？”
（2）沒(méi)有必要?！霸趺磿?huì)呢，座的家長(zhǎng)，都反映說(shuō)收獲很大！讓孩子明白了該怎么學(xué)英語(yǔ)，讓家長(zhǎng)明白了該怎么幫助孩子。英語(yǔ)成績(jī)不好，以后很容易成為扯后腿學(xué)科，對(duì)孩子一生發(fā)展，可是有非常重要的影響，您確定您要讓自己的孩子放棄這樣好的一次到場(chǎng)學(xué)英語(yǔ)的機(jī)會(huì)嗎？”
（3）我看看，到時(shí)候再說(shuō)吧。
“如果您能確定，我建議您還是盡量安排出時(shí)間來(lái)，英語(yǔ)對(duì)孩子的未來(lái)來(lái)說(shuō)非常重要！參加這次會(huì)議，能讓您的孩子英語(yǔ)有很大收獲?，F(xiàn)在，您能基本確定準(zhǔn)確的時(shí)間，確定到時(shí)是否能帶孩子到場(chǎng)呢？”
如果對(duì)方仍然不能確定，則退而求其次：
“那這樣的話，您盡量安排時(shí)間吧，在講座開(kāi)始前，我提前半天再次電話給您確定，避免到時(shí)會(huì)場(chǎng)沒(méi)有您的位子了，您看好嗎？”
（4）“我對(duì)這個(gè)不感興趣”、“現(xiàn)在的培訓(xùn)班太多了”
“我覺(jué)得，您可能是對(duì)我們的這個(gè)講座有一些誤解，如果真正了解它，您是肯定會(huì)感興趣的。我們這個(gè)講座，主要以免費(fèi)教育孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)為主要內(nèi)容，并分享我們xx外語(yǔ)在少兒英語(yǔ)教學(xué)方面所取得的一些成果。講座不收費(fèi)，純公益性質(zhì)，因?yàn)樗鼘?duì)孩子有幫助，很多家長(zhǎng)都要事先訂座呢?！? “另外，英語(yǔ)培訓(xùn)班多了，首先說(shuō)明英語(yǔ)這門課確實(shí)不好學(xué)，否則不會(huì)有那么多的培訓(xùn)班，但同時(shí)，家長(zhǎng)如何為孩子選擇培訓(xùn)班，就成為了一個(gè)非常棘手的問(wèn)題，我相信您聽(tīng)完整個(gè)講座后，心里一定會(huì)有答案了。”
5、家長(zhǎng)接受邀請(qǐng)后的處理：
（1）首先確認(rèn)家長(zhǎng)的接受邀請(qǐng)
重復(fù)一遍邀約的內(nèi)容---“這樣的話，您確定在x月x日幾時(shí)，會(huì)準(zhǔn)時(shí)帶孩子到現(xiàn)場(chǎng)參加這個(gè)講座嗎？”
然后約定再次確認(rèn)“這樣的話，我就將您登記到我們講座的預(yù)約家長(zhǎng)名單里了，到那天上午我再提前電話提醒您，好嗎？”
（2）確保家長(zhǎng)記清相關(guān)信息
“這樣，您把手機(jī)號(hào)碼留給我，我把我們培訓(xùn)學(xué)校的地址和電話、講座時(shí)間短信發(fā)到您手機(jī)上，方便您記清楚這個(gè)事情，您的手機(jī)號(hào)是？”
不但發(fā)短信，并且要告知對(duì)方具體的乘車到達(dá)路線。
（3）最后禮貌的結(jié)束電話 “那非常高興您接受我們的邀請(qǐng)，參加這個(gè)講座，我也期待著講座那天您到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，能和您以及您的孩子就英語(yǔ)學(xué)習(xí)有更多的交流，好嗎？那好，最后代表xx外語(yǔ)學(xué)校，預(yù)祝您孩子英語(yǔ)成績(jī)會(huì)更好！到時(shí)候見(jiàn)了。
6、家長(zhǎng)來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)完講座后：
家長(zhǎng)未來(lái)開(kāi)會(huì)前，對(duì)培訓(xùn)學(xué)?？赡艽嬖诓涣私?、不信任等諸多問(wèn)題，但是，在聽(tīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)講座、公開(kāi)課后，可能對(duì)內(nèi)容已經(jīng)非常了解了，此事，提出成交請(qǐng)求時(shí)水到渠成、理所當(dāng)然的事情，所以，講座現(xiàn)場(chǎng)后一定要謹(jǐn)記：
講座后現(xiàn)場(chǎng)，立刻確定家長(zhǎng)報(bào)名意向—何時(shí)報(bào)名？報(bào)幾期？
一定要切記，火候到了，立刻要爆炒！在講座那么好的氛圍、情緒和興奮點(diǎn)激勵(lì)下，一定要在現(xiàn)場(chǎng)提出請(qǐng)求，確認(rèn)客戶的成交意向，以把握當(dāng)天的講座成果---業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)之一：離開(kāi)講座后再做成交請(qǐng)求，將熱飯炒成冷飯！
【本文地址：http://www.mlvmservice.com/zuowen/2999151.html】
