每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫(xiě)一篇文章。寫(xiě)作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。大家想知道怎么樣才能寫(xiě)一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來(lái)看一看吧。
保險(xiǎn)話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白語(yǔ)句篇一
來(lái)源：編輯整理 更新時(shí)間：2008-09-19
要想成為優(yōu)秀的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，一定要明白，創(chuàng)意是行銷(xiāo)的第一法寶。因此，你要時(shí)刻記住你
新人陌拜3-2-1
推薦人：新人陌拜3-2-1就是把一個(gè)月分為三個(gè)階段，每階段10天，如果每天拜訪3個(gè)人，一個(gè)月可以簽2張單，如果每天拜訪30個(gè)客戶(hù)，一個(gè)月可以簽20張單。
我們先畫(huà)這樣一個(gè)表格，填上每日訪量、新訪和回訪，每個(gè)月的1-10號(hào)是第一階段，11-20號(hào)是第二階段，21-30號(hào)是第三階段。這樣下來(lái)我每天都維持三訪就可以了。
1.第1—10天
推薦人：第一階段每天做到三個(gè)新訪，這是什么意思呢？就是你不認(rèn)識(shí)他但是跟他交換了名片，或者是你進(jìn)到別人辦公室對(duì)別人說(shuō)了一段話：“先生，你好！我是xx保險(xiǎn)的員工，給您介紹一個(gè)醫(yī)療保險(xiǎn)服務(wù)，每天只要2塊錢(qián)就可以獲得24小時(shí)不分國(guó)內(nèi)國(guó)外服務(wù)，我可以借用您三分鐘的時(shí)間嗎？”反正你不認(rèn)識(shí)他，拿到他的資料就可以了，不用跟他講保險(xiǎn)。這樣第一階段拿到了三十個(gè)客戶(hù)名單。
2.第11—20天
推薦人：第二階段你仍然要做到每天三訪，但是內(nèi)容不太一樣，是2個(gè)新訪+1個(gè)回訪。也就是說(shuō)每天找到2個(gè)新客戶(hù)，然后再在第一階段收到的資料里挑1個(gè)客戶(hù)進(jìn)行回訪，你可以跟他講保險(xiǎn)送計(jì)劃書(shū)，這樣在第二階段你就可以積累二十個(gè)客戶(hù)，回訪10個(gè)客戶(hù)。
3.第21—30天
推薦人：第三階段仍然每天三訪，但是是1個(gè)新訪+2個(gè)回訪。每天收集一個(gè)新名單，再在前兩個(gè)階段的客戶(hù)名單中挑2個(gè)老客戶(hù)回訪，回訪做送彩頁(yè)計(jì)劃書(shū)促成，這樣第三階段你會(huì)積累10個(gè)新客戶(hù)并做20個(gè)客戶(hù)回訪，這樣一個(gè)月你會(huì)有60個(gè)新名單，30個(gè)回訪，根據(jù)大數(shù)法則，你會(huì)有兩張保單，這就是陌拜3-2-1。
（1）與眾不同的開(kāi)場(chǎng)白———您是我們的客戶(hù)嗎？
“先生（小姐），您好，打擾一下，請(qǐng)問(wèn)您是我們公司的客戶(hù)嗎？”
回答通常會(huì)問(wèn)“你是什么公司的？”
“哦，我是xx保險(xiǎn)公司的?！?/p>
如果他說(shuō)“不是”，那你就說(shuō)“不要緊，先生，我看您的氣質(zhì)這么好，還以為您是我們公司的客戶(hù)，這是我的名片，希望我能成為您在我們xx的保險(xiǎn)代理人?！?/p>
如果他說(shuō)“是”，那你就說(shuō)“恭喜您，先生，感謝您支持我們xx，請(qǐng)問(wèn)您買(mǎi)了什么產(chǎn)品，年交保費(fèi)多少?！?/p>
（2）很多人會(huì)說(shuō)：“保險(xiǎn)推銷(xiāo)員又來(lái)了。”這個(gè)時(shí)候你用不著緊張和尷尬，越是這種時(shí)候，越要表現(xiàn)出色。
“我不是來(lái)推銷(xiāo)保險(xiǎn)的，我是來(lái)為你們創(chuàng)造現(xiàn)金的！”
“創(chuàng)造現(xiàn)金，什么意思？請(qǐng)你解釋一下……”機(jī)會(huì)產(chǎn)生了。
（3）“先生，你好！今天我專(zhuān)程來(lái)拜訪你，想了解一下上帝對(duì)保險(xiǎn)的看法?！薄笆裁瓷系?？”
“因?yàn)槟闶巧系郏蛻?hù)都是我們的上帝，所以我今天專(zhuān)程來(lái)拜訪上帝?！蔽倚α耍吧系邸币残α恕?）客戶(hù):你找誰(shuí) 業(yè)務(wù)員:我找你.(目光友善,面帶微笑)客戶(hù):我不認(rèn)識(shí)你.業(yè)務(wù)
員:我們馬上就會(huì)認(rèn)識(shí)的.(鎮(zhèn)定)客戶(hù):你有什么事嗎 業(yè)務(wù)員:我不知道能否占用
你一點(diǎn)時(shí)間 客戶(hù):你到底有什么事 業(yè)務(wù)員:我是平安保險(xiǎn)公司的,但我今天并不
打算要你投保,我能坐下來(lái)講嗎(客氣地)客戶(hù):我不想買(mǎi)什么保險(xiǎn).(我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)
了)業(yè)務(wù)員:這是我經(jīng)常聽(tīng)到的一句話.我不曉得有沒(méi)有機(jī)會(huì)為您服務(wù),但我有三
個(gè)問(wèn)題可以讓你來(lái)決定需不需要我的服務(wù)??.（6）這位先生/小姐您好,打擾您一下,我剛好經(jīng)過(guò)這里,看您不是非常忙的樣子，所以就近來(lái)跟您打個(gè)招呼.我是平安保險(xiǎn)公司的,不曉得您對(duì)人壽保險(xiǎn)有什么看法
我們這樣來(lái)看吧:假設(shè)您現(xiàn)在有5000元可以選擇存在銀行,存在保險(xiǎn)公司,或存
放在家里,您會(huì)怎么做呢
（7）小姐您好,不曉得這里是不是經(jīng)常有人來(lái)推銷(xiāo)保險(xiǎn) ,那么您會(huì)不會(huì)覺(jué)得很煩
我不知道您是不喜歡保險(xiǎn)呢,還是不喜歡來(lái)推銷(xiāo)保險(xiǎn)的人, 很多人跟您的想法差不多,那您知道人壽保險(xiǎn)對(duì)您的醫(yī)療保障,子女教育金,以及退休養(yǎng)老金有什么作用呢
（8）“先生，你好！我是xx保險(xiǎn)的員工，給您介紹一個(gè)醫(yī)療保險(xiǎn)服務(wù)，每天只要2塊錢(qián)就可以獲得24小時(shí)不分國(guó)內(nèi)國(guó)外服務(wù)，我可以借用您三分鐘的時(shí)間嗎？”
話術(shù)一（針對(duì)負(fù)責(zé)人）
（9）業(yè)務(wù)員：先生你好，我是xx保險(xiǎn)的員工，我來(lái)的目的是給你送來(lái)醫(yī)療套餐服務(wù)的，一天兩塊錢(qián)，24小時(shí)服務(wù)，不分國(guó)內(nèi)國(guó)外，能借用你三分鐘時(shí)間嗎？（要迅速講完，引起對(duì)方興趣，找凳子坐下）
話術(shù)二（針對(duì)前臺(tái)）
(10)業(yè)務(wù)員：請(qǐng)問(wèn)一下你們公司負(fù)責(zé)醫(yī)療服務(wù)的是哪一位啊？我想跟他談一談，看看能不能免費(fèi)為你們?cè)黾訄F(tuán)體福利保險(xiǎn)？（要清晰的表達(dá)）
(11)我是做保險(xiǎn)的 但我不會(huì)向你推銷(xiāo)保險(xiǎn)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的壽險(xiǎn)顧問(wèn)都是幫客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)而不是賣(mài)保險(xiǎn)，這是我的原則請(qǐng)你放心（12）我想占用您3-5分鐘的時(shí)間,您聽(tīng)聽(tīng)看有沒(méi)有興趣,沒(méi)有興趣我就走,有興趣,我在講,您可不可以給我3-5分鐘時(shí)間?
我可不可以請(qǐng)教（要用請(qǐng)教，不能用問(wèn)）您幾個(gè)問(wèn)題？
請(qǐng)問(wèn)我們（不能用你）為什麼要哪麼辛苦的工作？
（客戶(hù)不答自己答）
請(qǐng)問(wèn)人（不能用你）是不是有不能工作不能賺錢(qián)的一天？
當(dāng)然我們不希望這一天來(lái)臨，我們不希望這一天發(fā)生在我們身上。但是，誰(shuí)也不感保證我們不會(huì)有這一天，對(duì)嗎？這一天是什麼時(shí)候呢？有兩種情形？第一.當(dāng)我們60歲退休的時(shí)候;第二.在退休之前所發(fā)生的意外.殘疾.疾病;不曉得我這樣說(shuō),您覺(jué)得有沒(méi)有道理?(詞句不能省略)。
（13）請(qǐng)問(wèn)您需要軟木嗎
我不需要
如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少錢(qián)呢？
（14）你知道世界上最懶惰的是什么嗎？
是您從在銀行里的錢(qián)
它本來(lái)是可以照顧你的家人的（15）我可以肯定，我的到來(lái)不是給你們添麻煩的而是與您一起處理問(wèn)題的幫您賺錢(qián)的（16）您的意思我明白，但我不是來(lái)推銷(xiāo)保險(xiǎn)的如果你不需要保險(xiǎn)我不可能賣(mài)保險(xiǎn)給你，我的工作是每天見(jiàn)五個(gè)客戶(hù)，所以非常感謝您給我一個(gè)拜訪的機(jī)會(huì)，我有一個(gè)故事和你分享 講完我就走
（17）我今天專(zhuān)程來(lái)拜訪您，就是想知道您是怎么看待保險(xiǎn)的，您可以簡(jiǎn)單地說(shuō)說(shuō)您的想法嗎?”
（18）營(yíng)銷(xiāo)員：王先生，聽(tīng)說(shuō)過(guò)“不要把雞蛋放在一個(gè)筐里面”這句話吧？ 王先生：聽(tīng)說(shuō)過(guò)。指的是理財(cái)過(guò)程中分散資金風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)吧？
營(yíng)銷(xiāo)員：對(duì)。如果誰(shuí)買(mǎi)雞蛋也采取這種方式，總共買(mǎi)了一斤雞蛋，提著很多筐，一個(gè)筐里擱一個(gè)雞蛋，號(hào)稱(chēng)分散風(fēng)險(xiǎn)。別人會(huì)怎么看？
王先生：有病。雞蛋才值幾個(gè)錢(qián)？
營(yíng)銷(xiāo)員：沒(méi)錯(cuò)。只有感覺(jué)值錢(qián)的東西才會(huì)關(guān)注它的風(fēng)險(xiǎn)。你剛才問(wèn)我保險(xiǎn)究竟是個(gè)什么東西，說(shuō)起保險(xiǎn)，就得從分散風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)起。講個(gè)故事，很久以前，有一天一個(gè)人在大河邊散步，看到有十條船正在裝貨，每個(gè)人都把自己的貨往自家的船上裝，每條船都裝得滿(mǎn)滿(mǎn)的，正準(zhǔn)備起航出發(fā)，突然起風(fēng)了，河面掀起了波浪。有人擔(dān)心航行會(huì)出危險(xiǎn)，提出晚一天再出發(fā)，多數(shù)人卻害怕耽誤了航程，影響生意。雙方正猶豫的時(shí)候，這位散步的智者走到面前出了一個(gè)主意，他建議馬上起航，但是，他讓每個(gè)人把自己的貨物都分成十份，分別裝在十條船上，然后出發(fā)了。幾天以后，回來(lái)了九條船，一條船被風(fēng)浪掀翻了，每個(gè)人僅損失了十分之一的貨物。大家都認(rèn)為這個(gè)智者的方法高明。后來(lái)，這個(gè)智者抓住這個(gè)商機(jī)，開(kāi)了一個(gè)買(mǎi)賣(mài)，從這個(gè)碼頭起航的每條船都向他交納一定的費(fèi)用，而他承諾交納費(fèi)用的船在航行中萬(wàn)一出現(xiàn)事故而導(dǎo)致的損失，由他包賠。這就是早期的保險(xiǎn)雛形。這個(gè)故事發(fā)生在十四世紀(jì)的意大利。意大利熱那亞商人在1347年10月23日簽發(fā)的船舶航運(yùn)保險(xiǎn)契約是迄今發(fā)現(xiàn)的一份最古老的保險(xiǎn)單。
王先生：有點(diǎn)意思。
營(yíng)銷(xiāo)員：其實(shí)，在我們中國(guó)的成語(yǔ)中比如“居安思?！?、“未雨綢繆”、“防范于未然”等都體現(xiàn)了古代樸素的保險(xiǎn)思想。春秋時(shí)期孔子的“耕三余一”思想是頗有代表性的見(jiàn)解?？鬃诱J(rèn)為，每年如能將收獲糧食的三分之一積儲(chǔ)起來(lái)，這樣連續(xù)積儲(chǔ)3年，便可存足1年的糧食，即“余一”。這其實(shí)就是保險(xiǎn)的一種形式。再比如：御寒的衣服，防雨的雨傘，汽車(chē)的備胎，樓道里的滅火器，你家大門(mén)上的鎖，這些都和保險(xiǎn)有聯(lián)系。
王先生：哦。有道理。
營(yíng)銷(xiāo)員：原先在單位，在發(fā)工資的那天，工會(huì)小組長(zhǎng)可能會(huì)向我們每個(gè)人收取10元錢(qián)，存入辦公室的互助金賬戶(hù)，萬(wàn)一有同事家有事需要錢(qián)用，就從這個(gè)賬戶(hù)里先預(yù)支給他，以解燃眉之急。這也是一種保險(xiǎn)互助的形式。
王先生：對(duì)，對(duì)，對(duì)。我過(guò)去的單位就是這樣做的。
營(yíng)銷(xiāo)員：現(xiàn)在您早下海了。這些年您做生意一定認(rèn)識(shí)了很多朋友。如果現(xiàn)在讓您把能聯(lián)系上的認(rèn)為可以借錢(qián)的朋友一個(gè)一個(gè)地列出來(lái)，您估計(jì)能有多少人？ 王先生：估計(jì)不會(huì)超過(guò)100人。
營(yíng)銷(xiāo)員：假如哪天我們生病或者出現(xiàn)了意外傷害的情況，需要一大筆錢(qián)進(jìn)行治療，恰巧手頭又沒(méi)有現(xiàn)金，我們只能向家人和這100個(gè)朋友張口去借。如果我們擁有保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就可以幫助我們非常輕松地解決錢(qián)的問(wèn)題。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司通過(guò)合同的形式聚攏了幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)像我們這樣的朋友，大家都期望能在別人發(fā)生不幸的時(shí)候伸手幫忙，同時(shí)也期待在自己出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候通過(guò)保險(xiǎn)公司獲得大家的幫助。王先生您看，在關(guān)鍵時(shí)刻，個(gè)人的力量，親人的力量，乃至個(gè)人全部朋友的力量都加在一起，都無(wú)法和保險(xiǎn)公司眾多保戶(hù)朋友的力量相比較。何況，風(fēng)險(xiǎn)靠個(gè)人解決會(huì)資產(chǎn)縮水，靠親戚朋友解決我們要欠下多少感情債和經(jīng)濟(jì)債，這些錢(qián)我們是不能白用的呀。您說(shuō)對(duì)不對(duì)王先生？所以說(shuō)，保險(xiǎn)其實(shí)并不深?yuàn)W，它就是一個(gè)科學(xué)管理下的巨大的互助團(tuán)體，成為它的會(huì)員心里一定會(huì)踏實(shí)。王先生：我明白了。
（19）不管您是否同意，人活著有三種狀態(tài)：活得太長(zhǎng)、活得太短、活得太慘；活得太長(zhǎng)就需要我們及早做好養(yǎng)老的規(guī)劃，才能保證我們有一個(gè)金色的晚年?；畹锰叹托枰覀?yōu)樽约旱慕巧龊冒才牛拍鼙M到我們對(duì)家人的責(zé)任?；畹锰?/p>
慘就需要我們?yōu)樽约旱纳钇焚|(zhì)進(jìn)行更好的安排和規(guī)劃才能保證我們的生活無(wú)慮。我想不管我們活在哪一種狀態(tài)，作為一個(gè)有良心、負(fù)責(zé)任的人，我們都要對(duì)四種人負(fù)責(zé)，生你的人、你生的人、愛(ài)你的人、你愛(ài)的人，而我們?cè)趯?duì)這些人負(fù)責(zé)的時(shí)候，我們要面臨五種風(fēng)險(xiǎn)：生老病死殘！而保險(xiǎn)是解決我們以上五種風(fēng)險(xiǎn)的最直接、最有效、最便宜的方式！
(20)請(qǐng)問(wèn)您對(duì)人壽保險(xiǎn)有什麼想法?
讓我先答應(yīng)您三件事,今天我肯定不會(huì)說(shuō)服您買(mǎi)保險(xiǎn),過(guò)了今天, 我絕對(duì)不會(huì)回頭和您談保險(xiǎn), 除非您開(kāi)口要求我談保險(xiǎn),我們之間的交情和關(guān)系,肯定不會(huì)建立在保險(xiǎn)生意之上.(21)那太好了既然你已經(jīng)決定不要買(mǎi)保險(xiǎn)，我們彼此都沒(méi)有壓力讓我們很自然地聊聊保險(xiǎn)你說(shuō)好嗎？
讓我告訴大家生命中的五大事實(shí)，當(dāng)你了解這生命的五大事實(shí)你會(huì)明白買(mǎi)保險(xiǎn)不但不會(huì)吃虧而且非買(mǎi)不可，第一個(gè)事實(shí)人活在世上一定會(huì)遭遇變故，你認(rèn)同嗎？比方說(shuō)人肯定會(huì)老，一定會(huì)死，也許會(huì)遭遇意外，也許會(huì)有病痛，也許會(huì)殘廢，但是變故一定會(huì)發(fā)生，您認(rèn)同嗎?第二個(gè)事實(shí)，當(dāng)變故發(fā)生的時(shí)候，您最需要的是什么？只有什么才能解決問(wèn)題，錢(qián)，不是錢(qián)而是一大筆急用的錢(qián)，這是第二個(gè)事實(shí)。第三個(gè)事實(shí)，在一般的情況下假如一個(gè)人需要一大筆錢(qián)，請(qǐng)問(wèn)一下他需不需要時(shí)間來(lái)創(chuàng)造這一大筆錢(qián)，他需不需要付出精力付出能力才能夠創(chuàng)造這一筆錢(qián)？他需不需要?jiǎng)佑觅Y本動(dòng)用金錢(qián)才能夠創(chuàng)造這一筆錢(qián)？所以地三個(gè)事實(shí)是，在一般的情況下人們必須花費(fèi)時(shí)間付出精力付出能力動(dòng)用資本或金錢(qián)才能夠創(chuàng)造這一筆急用的錢(qián)。第四個(gè)事實(shí)人壽保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金，當(dāng)變過(guò)發(fā)生的時(shí)候而且變故一定會(huì)發(fā)生人壽保險(xiǎn)從無(wú)變有馬上給你這一大筆錢(qián)，協(xié)助你解決問(wèn)題而且協(xié)助你節(jié)省時(shí)間節(jié)省精力節(jié)省能力節(jié)省金錢(qián)，所以第五個(gè)事實(shí)既然變故肯定會(huì)發(fā)生，這份保單，在將來(lái)當(dāng)變故發(fā)生的當(dāng)下一定會(huì)為您大量的節(jié)省時(shí)間節(jié)省精力節(jié)省能力節(jié)省金錢(qián)，所以您今天買(mǎi)的保險(xiǎn)越多代表您將來(lái)為自己節(jié)省的時(shí)間精力能力金錢(qián)就越多，買(mǎi)保險(xiǎn)那里可能會(huì)吃虧
保險(xiǎn)話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白語(yǔ)句篇二
保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白
在確定銷(xiāo)售計(jì)劃之前，應(yīng)先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以免做出不切實(shí)際的預(yù)測(cè)。以下是小編為大家整理的保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白和被客戶(hù)拒絕后的應(yīng)對(duì)話術(shù)
保險(xiǎn)銷(xiāo)售電話約訪客戶(hù)表明自己及公司進(jìn)行接觸
準(zhǔn)客戶(hù)：喂你好，哪位?
代理人：你好，請(qǐng)問(wèn)是xx先生嗎?
準(zhǔn)客戶(hù)：我是，你哪位?
代理人：我是xx人壽保險(xiǎn)公司的劉小海，你的朋友李
大為先生介紹我打這個(gè)電話的，我只占用你幾分鐘的時(shí)間，你方便嗎?(聆聽(tīng)準(zhǔn)客戶(hù)回答)
準(zhǔn)客戶(hù)：你有什么事嗎?
表明目的、引發(fā)興趣利用
準(zhǔn)客戶(hù)：你有什么事嗎?
表明目的、引發(fā)興趣利用
代理人：張先生，這點(diǎn)我當(dāng)然理解。正是因?yàn)槟愫苊?，所以我才特地打電話?lái)和你預(yù)約，以免浪費(fèi)你的時(shí)間。請(qǐng)問(wèn)禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便?我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇?/p>
準(zhǔn)客戶(hù);對(duì)不起，我真的沒(méi)有興趣。
代理人：張先生，我了解你心里的想法。事實(shí)上要你對(duì)一個(gè)不了解的東西產(chǎn)生興趣，的確是蠻難的。不過(guò)經(jīng)過(guò)我的說(shuō)明之后，你就可以自己來(lái)判斷這套“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃” 是不是對(duì)你有幫助，如果你聽(tīng)了之后還是沒(méi)興趣，也不要緊，至少我們可以交個(gè)朋友，這個(gè)對(duì)大家也沒(méi)什么損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見(jiàn)個(gè)面，只你用30分鐘時(shí)間。
準(zhǔn)客戶(hù)：那你把資料寄給我吧，我看好后覺(jué)得有需要再打電話給你。
代理人：張先生，我當(dāng)然可以這樣做，但是我們的“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃” 是非常個(gè)性化的，如果我來(lái)親自跟你解說(shuō)一下會(huì)比較清楚，只需要30分鐘，這樣也可以節(jié)省你的時(shí)間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見(jiàn)面聊一聊，我真的很希望能有機(jī)會(huì)為你服務(wù)。
準(zhǔn)客戶(hù)：讓我想想……那就禮拜四下班之后吧。
確認(rèn)見(jiàn)面時(shí)間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個(gè)面，請(qǐng)問(wèn)你幾點(diǎn)種下班?
地點(diǎn)準(zhǔn)客戶(hù)：5點(diǎn)鐘。
代理人：好的，那我們禮拜四下班后5點(diǎn)鐘，約在你公司好嗎?
準(zhǔn)客戶(hù)：可以。
代理人：好的，請(qǐng)問(wèn)你的公司詳細(xì)地址是……?
準(zhǔn)客戶(hù)：香港西路裕源大廈67號(hào)11樓
代理人：謝謝你!
代理人：那么張先生，我會(huì)在見(jiàn)面之前打電話再和你確認(rèn)一下，我能記一下你的手機(jī)號(hào)碼好嗎?
準(zhǔn)客戶(hù)：我的手機(jī)號(hào)碼是…………
代理人：張先生，那么我會(huì)在禮拜四下午5點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到你公司，我們見(jiàn)面之后再詳談，謝謝你，再見(jiàn)。
準(zhǔn)客戶(hù)：再見(jiàn)。
二、接觸
接觸代理人：張經(jīng)理，你好(握手)我是xx人壽的劉小海，這是我的名片(雙手遞上)
準(zhǔn)客戶(hù)：你好。到我辦公室談吧。
代理人：張先生，很高興能有這樣的機(jī)會(huì)和你見(jiàn)面，我看到你們公司辦公環(huán)境非常舒適，員工們看上去也很精神，說(shuō)明你們公司非常有實(shí)力，效益也一定很不錯(cuò)吧。
準(zhǔn)客戶(hù)：還好啦!
代理人：聽(tīng)大為說(shuō)你們是大學(xué)的同學(xué)，是嗎?
準(zhǔn)客戶(hù)：是啊，我們還是住一個(gè)寢室的呢。
代理人：真的，那應(yīng)該很熟悉了!而且聽(tīng)大為說(shuō)你也跟他一樣是財(cái)務(wù)經(jīng)理，是嗎?
準(zhǔn)客戶(hù)：是啊，這個(gè)李大為，把我的底細(xì)都透露出去了!
說(shuō)明代理人：李大為先生非常信任我，我們也很熟悉。就象我在電話里跟你講過(guò)的，我有機(jī)會(huì)和李大為先生討論他的家庭財(cái)務(wù)和保障需求的問(wèn)題，不論是觀念方面還是針對(duì)他家庭的實(shí)際情況分析方面，他都覺(jué)得很有幫助，所以才推薦我來(lái)拜訪他所關(guān)心的朋友，看看是否也有需求。
今天我會(huì)先簡(jiǎn)單介紹一下我們公司xx人壽的情況，然后我會(huì)跟你一起做一下你家庭的財(cái)務(wù)和保障分析，整個(gè)過(guò)程不會(huì)超過(guò)40分鐘的時(shí)間。
如果你覺(jué)得我們所討論的內(nèi)容對(duì)你和你的家人有所幫助，并需要我們協(xié)助你做好財(cái)務(wù)規(guī)劃，我們很樂(lè)意能為你做出專(zhuān)業(yè)的建議：
假設(shè)你覺(jué)得目前沒(méi)有需要，我們同時(shí)希望你能像大為一
樣，介紹一些朋友讓我認(rèn)識(shí)，看看他們是否需要我們的服務(wù)。你覺(jué)得這樣可以嗎?
準(zhǔn)客戶(hù)：可以。
介紹公司代理人：張先生，不曉得你之前有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們xx人壽保險(xiǎn)公司?
準(zhǔn)客戶(hù)：xx?我不是很了解。
代理人：xx人壽成立于1996年8月，總部設(shè)在北京。目前，xx人壽擁有20家股東，其中中資股東包括中國(guó)對(duì)外貿(mào)易運(yùn)輸(集團(tuán))總公司、中國(guó)嘉德國(guó)際拍賣(mài)有限公司、等國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)。外資股東包括瑞士豐泰人壽保險(xiǎn)公司、新政泰達(dá)投資有限公司和如本軟庫(kù)銀行集團(tuán)等著名國(guó)際金融企業(yè)。20xx年公司投資回報(bào)率高大7.8%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均5.2%的水平，同時(shí)，我們xx人壽堅(jiān)持“xx保險(xiǎn)理賠不難” 的服務(wù)理念，傳承xx豐富專(zhuān)業(yè)的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)以及先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)模式，強(qiáng)強(qiáng)連手，打造最值得信賴(lài)的壽險(xiǎn)公司。它一定能更好的為象你這樣的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。
代理人：張經(jīng)理，你還有沒(méi)有其他想多了解一點(diǎn)的地
方?(注視準(zhǔn)客戶(hù)，等待響應(yīng)，根據(jù)準(zhǔn)客戶(hù)的提問(wèn)情況做出相應(yīng)的解答)
準(zhǔn)客戶(hù)：不錯(cuò)，你們公司實(shí)力蠻強(qiáng)的。
介紹自己代理人：張經(jīng)理，至于我個(gè)人的情況是這樣的(這里自己事先可以設(shè)計(jì)一份介紹自己的學(xué)歷、專(zhuān)長(zhǎng)、受過(guò)的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練等話術(shù)，來(lái)讓客戶(hù)進(jìn)一步了解你本人。認(rèn)可并接受你：我是上海大學(xué)畢業(yè)的，兩年前參加工作，我的專(zhuān)業(yè)是國(guó)際貿(mào)易。
準(zhǔn)客戶(hù)：那你為什么會(huì)選擇做保險(xiǎn)呢?
代理人：因?yàn)槲矣X(jué)得xx人壽這家公司非常專(zhuān)業(yè)，提供專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)。同時(shí)隨著社會(huì)的發(fā)展，越來(lái)越多的人需要專(zhuān)業(yè)的理財(cái)及保險(xiǎn)服務(wù)。而保險(xiǎn)也真的可以為每個(gè)家庭提供最及時(shí)、最需要的幫助。接下來(lái)我們來(lái)談?wù)勅绾吾槍?duì)你家庭的實(shí)際情況，為你提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。
喚醒需求與發(fā)現(xiàn)需求
代理人：張先生，你對(duì)保險(xiǎn)有些了解嗎?
準(zhǔn)客戶(hù)：應(yīng)該說(shuō)，不太了解。
代理人：張先生，你忌諱談?wù)擄L(fēng)險(xiǎn)嗎?
準(zhǔn)客戶(hù)：可以談啊，我知道一個(gè)人一生中難免會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，只是大小而已。
說(shuō)明家庭財(cái)務(wù)及保障分析表
代理人：張先生，我們不敢說(shuō)人人需要保險(xiǎn)，但正像你所說(shuō)的，每個(gè)人都會(huì)面臨一定的風(fēng)險(xiǎn)，而我們就是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的分析，讓客戶(hù)和我們一起討論他的財(cái)務(wù)和保障需求。
其實(shí)我們大多數(shù)人在做家庭財(cái)務(wù)與保障需求分析時(shí)，基本上分為三個(gè)方面：
家庭保障需求。就是說(shuō)萬(wàn)一哪一天我們永遠(yuǎn)的離開(kāi)這個(gè)世界，我們家人的生活費(fèi)用、孩子的教育費(fèi)用等是否已經(jīng)準(zhǔn)備妥當(dāng)?
養(yǎng)老保險(xiǎn)需要。我們是否為自己的老年生活開(kāi)始準(zhǔn)備足
夠的養(yǎng)老基金，我們是否有能力讓我們的老年生活無(wú)憂無(wú)慮?有依據(jù)話說(shuō)：你退休前掙了多少錢(qián)并不重要，重要的是你退休時(shí)存了多少錢(qián)。
意外、疾病保障需要。沒(méi)有人敢保證自己一生平安無(wú)恙，如果不幸有病或是發(fā)生意外，我們就會(huì)出現(xiàn)財(cái)務(wù)問(wèn)題，如果罹患重大疾病，整個(gè)家庭的財(cái)務(wù)狀況就會(huì)遭受到嚴(yán)重打擊。所以，為自己規(guī)劃合適的財(cái)務(wù)計(jì)劃，是有效的解決之道。
準(zhǔn)客戶(hù);你說(shuō)的有道理。
代理人：是的，我們xx人壽有一套科學(xué)合理的家庭財(cái)務(wù)與保障分析表，透過(guò)我們的分析，我們可以清楚的了解各自的需要，并借助我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和能力，為客戶(hù)規(guī)劃出合理的理財(cái)建議和方案。
準(zhǔn)客戶(hù)：不錯(cuò)。
代理人：張先生，讓我們一起來(lái)看看這份分析表，好嗎?
準(zhǔn)客戶(hù)：分析表?
代理人：是的，我們的分析表是針對(duì)客戶(hù)的三個(gè)方面的需求設(shè)計(jì)的。
填寫(xiě)基本資料代理人：張先生，你是什么時(shí)候參加工作的……
準(zhǔn)客戶(hù);……
代理人：(一邊看表一邊說(shuō))你太太比你小2歲，她是做什么的?
準(zhǔn)客戶(hù)：她是醫(yī)生。
代理人：你的孩子叫“張小杰”
準(zhǔn)客戶(hù)：是的今年2歲
……(填寫(xiě)完個(gè)人資料)
喚醒需求與發(fā)現(xiàn)需求用問(wèn)問(wèn)題的方式
代理人：張先生，我們的分析表就是根據(jù)客戶(hù)的三個(gè)方
面的需要設(shè)計(jì)的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、醫(yī)療需要。就你目前的情況，你最注重的是哪個(gè)方面?
準(zhǔn)客戶(hù)：應(yīng)該是家庭保障吧。
代理人：為什么你最關(guān)心的是家庭保障?
準(zhǔn)客戶(hù)：因?yàn)槲曳孔佑邪唇?，孩子還小，我當(dāng)然最關(guān)心的是這個(gè).觸動(dòng)不安代理人：你的意思是房子有按揭，孩子還小，如果沒(méi)有什么變故的話，我們相信你有能力照顧。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白：成交技巧
一、詢(xún)問(wèn)法
通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先
生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下?
二、假設(shè)法
假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂(lè))，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品。
三、
直接法通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢?或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧?
四、拆散法
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。
五、平均法
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷(xiāo)售最有效。買(mǎi)一般服裝只能穿多少天，而買(mǎi)名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買(mǎi)貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!
【本文地址：http://www.mlvmservice.com/zuowen/2936960.html】
