為了保障事情或工作順利、圓滿進行，就不得不需要事先制定方案，方案是在案前得出的方法計劃。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點呢？又該怎么寫呢？以下是小編精心整理的方案策劃范文，僅供參考，歡迎大家閱讀。
建筑公司談判方案篇一
一、談判雙方
甲方：采購方 xxxxx 乙方：供應(yīng)商
二、談判主題
我方向乙方公司采購120臺電腦及其相關(guān)配件
三、談判團隊人員組成
法律顧問：xxx，負責技術(shù)和法律問題（會議記錄）；
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 1 我方核心利益：
①有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
②我方實力雄厚，信譽較好，采購貨物無須擔心資金問題 劣勢：我方需要這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對學校教學造成影響 對方優(yōu)劣勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的企業(yè)較多。
劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的 機會。
五、談判目標
戰(zhàn)略目標：
底線：①以我方低線報價xx元 ②盡快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出xx元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料 相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》 備注：《合同法》違約責任
八、制定應(yīng)急預案 雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預案。
1、對方不同意我方對報價xx元表示異議
應(yīng)對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對措施：
采購計劃書（附件1）談判合同（附件2）預祝談判成功
建筑公司談判方案篇二
談判策劃書
一、談判雙方： 我方： 對方：
二、我方談判團隊組成人員
主談人：
決策人：
技術(shù)顧問：
法律顧問：
市場總監(jiān)：
財務(wù)代表：
三、談判籌碼分析
1、我方優(yōu)勢
（1）綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)切純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)）的茶類飲品，茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。
（2）已注冊生產(chǎn)清清品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都很不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
（3）已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
2、我方劣勢
（1）品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
（2）缺乏足夠的資金，需要吸引資金用于擴大規(guī)模和宣傳力度。
3、對方優(yōu)勢
（3）合作伙伴多，選擇余地比較大。
4、對方劣勢
（1）對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少
（2）對方有很高的知名度，一旦雙方達成協(xié)議，為了自身的名譽和利益，不能輕易單方面撕毀合約。
四、談判目標
1、最理想的目標：
傳承企業(yè)原有形象。企業(yè)項目運作自主。維護長期合作。擴大我方品牌綠茶的知名度。獲得不低于（）萬的投資資金，并建立長期合作關(guān)系，解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的。
2、可接受的目標：
企業(yè)項目運作采用商討式，具有主要決定權(quán)。獲得（）萬的投資資金，維護長期合作，解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的。
3、最低目標：
企業(yè)項目運作采用商討式，但具有主要決定權(quán)。運作短期合作，獲得（）萬的投資資金，并且要求我方控股。
五、談判進程
（一）具體日程安排
_______為第一階段； _______為第二階段。
（二）談判地點
六、談判具體策略
1、開局階段策略
1）層層推進策略。因為本次是雙方的第一次合作，對雙方合作的條件不能作深入了解，所以就先提出一組交易假設(shè)條件，向?qū)Ψ竭M行詢問，最后在討價還價中確定。本策略需得注意虛實結(jié)合，讓對方難以琢磨你的意圖。
2）突出優(yōu)勢。通過我方掌握的有利資料，突出己方的優(yōu)勢所在，強調(diào)我方能為對方所帶來的最大的利益體。暗示對方若與我方打不成協(xié)議將會對其帶來巨大損失。
4）把握讓步原則。明確我方的核心利益所在，實行以退為進的策略，進行迂回戰(zhàn)術(shù)，堅持底線。
5）打破僵局。合理利用暫停，分析僵局形成原因，最后可以通過夸贊對方的方式來打破僵局緩和氣氛。
1）把握底線，適時運用折中調(diào)和策略，把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終要價，使用最后通牒策略。2）埋下契機。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 3）達成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料 相關(guān)法律資料
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟合同法》 法律依據(jù)
（一）根據(jù)《國際合同法》第107條規(guī)定：當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同約定的,應(yīng)當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等責任。若違約方具備免責事由，就可以部分或者全部免除責任：若違約方能夠證明違約行為與違約結(jié)果之間無因果聯(lián)系，也不承擔違約責任。
1、在合約有效期間與他方建立同一項目的合作關(guān)系；
2、不按照合約相關(guān)規(guī)定操作；
3、無經(jīng)雙方協(xié)議擅自修改或終止合同；
5、合作雙方若有一方私自以合作名義進行業(yè)務(wù)活動,造成經(jīng)濟損失；
6、若一方向外界透露雙方合作相關(guān)事項。
7、上述違約情況給對方造成經(jīng)濟損失或名義損害，違約方承擔全部賠償責任 以上行為都視為違約行為。
1．要求履行義務(wù)。依公約第61—63條的規(guī)定，如果買方不履行其在合同中和公約中規(guī)定的任何義務(wù)，賣方可以要求其履行義務(wù)，賣方可以要求買方支付貨款、收取貨物以及其他應(yīng)履行的義務(wù)，只要賣方?jīng)]有采取與此要求相抵觸的某種補救辦法。賣方可以規(guī)定一段合理時限的額外時間，讓買方履行義務(wù)。除非賣方收到買方的通知，聲稱其將不在所規(guī)定的時間內(nèi)履行義務(wù)，賣方不得在這段時間內(nèi)對違反合同采取任何補救辦法。當然，賣方并不因此而喪失因買方遲延履行要求損害賠償?shù)臋?quán)利。
2．解除合同。依公約第64條的規(guī)定，賣方在下列情況下可以解除合同：(1)當買方?jīng)]有履行合同或公約規(guī)定的義務(wù)構(gòu)成根本違反合同時；(2)買方不在賣方規(guī)定的額外時間內(nèi)履行支付價款的義務(wù)或收取貨物，或買方聲明他將不在所規(guī)定的時限內(nèi)履行。但如買方支付了全部貨款，賣方原則上就喪失了解除合同的權(quán)利。(3）適用于買賣雙方的一般規(guī)定上述是適用于買方或賣方的特殊規(guī)定，此外公約還規(guī)定了適用于買賣雙方的一般規(guī)則，主要有中止合同、損害賠償、支付利息、免責、解除合同的效果、貨物保全等。
3．損害賠償。損害賠償是公約違約補救制度中運用最廣泛的一種補救辦法，買方或賣方所進行的其他補救，并不妨礙其同時提出損害賠償。如買方或賣方可以既宣告解除合同，又要求損害賠償，雖已解除了買賣雙方當事人在合同中的義務(wù)，但其中受損害一方當事人請求損害賠償?shù)臋?quán)利，并不受此影響。公約第74 一77條對損害賠償進行了規(guī)定。
(1)賠償金額的計算：賠償金額的計算是損害賠償?shù)闹行膬?nèi)容，依公約第74條的規(guī)定，賠償金額計算的原則是：一方當事人違反合同應(yīng)負的損害賠償額，應(yīng)與另一方當事人因他違反合同遭受的包括利潤在內(nèi)的損失額相等。依公約的這一原則，計算損害賠償金的目的是要使受損害一方當事人獲得合同被履行后所應(yīng)有的經(jīng)濟地位，補償其實際損失。另外，依公約第74條的規(guī)定，損害賠償還應(yīng)以違約方能夠預見的損失為限。
(2)要求損害賠償?shù)囊环綔p少損失的責任：依公約第77條的規(guī)定，聲稱另一方違約的當事人，必須按情況采取合理措施，以減輕由于另一方違約而引起的損失，如果他不采取這種措施，違約的一方可以要求從損害賠償中扣除原可以減輕的損失數(shù)額。
4．支付利息。公約第78條是關(guān)于支付利息的補救辦法的規(guī)定，支付利息是指拖欠價款或其他金額的一方當事人應(yīng)向另一方當事人支付上述款項的利息。支付利息有兩種，一種是貨款的利息，另一種是拖欠金額的利息。采用了支付利息的補救辦法后，仍然可以要求損害賠償。
八、準備談判合同文本
綠茶項目合同書
長期友好合作關(guān)系協(xié)議書，以資雙方共同遵守
第一條：合作范圍
1、甲方在一年內(nèi)能夠讓乙方見到回報，并且年收益率在_______以上。
2、了解綠茶的相應(yīng)資料并由甲方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
1_______________________
4、資金后的使用情況進行風險分擔
對于乙方接受的甲方的綠茶項目，雙方收益分配比例根據(jù)項目具體情況及各自所承擔的責任和工作量的大小的不同，做以下的分配比例:甲方_____________乙方___________ 投資方在年末時可要求甲方進行利潤的分紅。也可繼續(xù)以分紅金額進行投資。此次談判的企業(yè)文件、項目數(shù)據(jù)、技術(shù)秘密、調(diào)查方案、投資方案、生產(chǎn)信息、財務(wù)數(shù)據(jù)、商業(yè)秘密、談判內(nèi)容、相關(guān)協(xié)議等均須承擔保密義務(wù)，未經(jīng)對方書面同意，不得以口頭或書面形式將上述內(nèi)容泄漏給協(xié)議以外的第三方。
第五條：本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有相同的法律效力。
九、制定應(yīng)急方案
雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解，為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預案。
1.對方擺出一副居高臨下，不重視合作的姿態(tài)。
應(yīng)對方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠意，并將此次合作給對方帶去的利益一一說明，動之以情，曉之以利。
2.對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額等受限制，拒絕我方提議。
應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，先唱“白臉”，像對方說明我方經(jīng)費詳情，比如少了會有相應(yīng)的實施困難，達不到預想的宣傳效果等，適當制造僵局；然后“紅臉”，運用掌握的以前對方類似合作提供的經(jīng)費情況，揭露對方的權(quán)限策略，并承諾一定會盡全力辦好此次活動，為對方帶來最大效益。3.對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某重要問題抓住不放。
應(yīng)對方案：可轉(zhuǎn)移話題避免不必要的解釋，必要時可點破對方的策略實質(zhì)，聲明對方的策略影響談判進程。
建筑公司談判方案篇三
【摘要】本文主要分析寶潔公司在中國經(jīng)營公司的過程中體現(xiàn)的營銷4p組合策略，包括產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。其中通過產(chǎn)品策略體現(xiàn)寶潔產(chǎn)品的多樣化及精細化；通過價格策略表現(xiàn)了寶潔在商業(yè)上獨有的地位以及靈活的定價方法、系統(tǒng)地運籌產(chǎn)品價格；通過渠道策略說明了寶潔在發(fā)展過程中的改變戰(zhàn)略，其發(fā)展歷程指明了一條如何做到最好的路徑；而促銷策略則把寶潔的產(chǎn)品推廣到中國的每一片土地，讓每一位消費者都滿意。
【關(guān)鍵字】寶潔公司 產(chǎn)品策略 價格策略 渠道策略 促銷策略
一、寶潔在中國
一九八八年，寶潔公司在廣州成立了在中國的第一家合資企業(yè)－廣州寶潔有限公司，從此開始了其中國業(yè)務(wù)發(fā)展的歷程。寶潔大中華區(qū)總部位于廣州，目前在廣州、北京、上海、成都、天津、東莞及南平等地設(shè)有多家分公司及工廠，員工總數(shù)超過七千人，在華投資總額超過十七億美元。二十多年來，寶潔在中國的業(yè)務(wù)發(fā)展取得了飛速的發(fā)展，主要表現(xiàn)在：建立了領(lǐng)先的大品牌，保持了業(yè)務(wù)強勁的增長，建立了出色的組織結(jié)構(gòu)，承諾做模范企業(yè)公民等。公司宗旨是：為現(xiàn)在和未來的世世代代，提供優(yōu)質(zhì)超值的品牌產(chǎn)品和服務(wù)，在全世界更多的地方，更全面的，親近和美化更多消費者的生活。寶潔公司通過自己對營銷4p組合策略的實現(xiàn)及研究，得出適合自己公司的各種營銷策略，包擴產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。
二、營銷4p組合策略
1、產(chǎn)品策略
（1）多品牌策略
關(guān)于品牌，寶潔的原則是：如果某一個種類的市場還有空間，最好那些“其他品牌”也是寶潔公司的產(chǎn)品。因此寶潔的多品牌策略讓它在各個產(chǎn)業(yè)中都擁有極高的市場占有率。寶潔的產(chǎn)品在各個領(lǐng)域均有涉及，產(chǎn)品琳瑯滿目。洗護發(fā)用品有：飄柔、潘婷、海飛絲和潤妍洗發(fā)護發(fā)系列；個人清潔用品有：舒膚佳香皂、玉蘭油香皂等；護膚用品有：玉蘭油護膚系列、skii等；口腔護理用品有：佳潔士牙膏、佳潔士牙刷；家居護理產(chǎn)品有：碧浪、汰漬洗衣粉，速易潔，紡必適；嬰兒護理用品：幫寶適紙尿片。
在中國市場上，寶潔有8種洗衣粉品牌、8種肥皂品牌、5種洗發(fā)精品牌和3種牙膏品牌，然而每種品牌的訴求都不一樣。其中洗發(fā)類產(chǎn)品品牌訴求均不一樣，例如海飛絲與潘婷，作為國際的去屑美發(fā)護理專家，寶潔公司的海飛絲品牌于1963年帶來了全球第一支含有活性去屑成分，可有效去除頭屑的洗發(fā)露。自此，有效去除頭屑成為海飛絲品牌深受全球消費者喜愛的最出色的功效。而作為寶潔公司旗下的秀發(fā)護理專家，潘婷品牌在全球一貫致力于健康頭發(fā)的護理，相信美麗源自健康，提供各種秀發(fā)問題的解決方案。
（2）新產(chǎn)品開發(fā)策略
首先，通過持續(xù)的新產(chǎn)品開發(fā)，寶潔公司致力于開發(fā)和制造特別為中國市場設(shè)計的產(chǎn)品。
寶潔公司重視產(chǎn)品質(zhì)量和本地化。1998年，寶潔與清華大學在北京合作建立了一個技術(shù)中心根據(jù)中國消費者的需求設(shè)計產(chǎn)品，為中國市場服務(wù)。
決定推出海飛絲進入中國市場，很快成為中國頭發(fā)護理生產(chǎn)商中祛頭屑洗發(fā)水的代表。2010年海飛絲又推出新產(chǎn)品海飛絲·思源復活組合，海飛絲·思源復活組合靈感來自深海和礦物元素高純度水漾精華，結(jié)合礦物質(zhì)配方研制而成。能有助改善發(fā)絲鎖水能力，提升保濕效果，讓秀發(fā)順滑有活力秀發(fā)盈潤順滑，充滿生機。
2011年全新升級后的碧浪擁有更加杰出的衣物潔凈功效，碧浪“污漬自溶技術(shù)”可以將污漬結(jié)構(gòu)打碎分解，使其自動溶解，不需要用力搓洗便可以幫助消費者對抗塵漬，油漬，食物漬等任何頑固污漬，帶來堪稱完美的星級潔凈體驗。與此同時，碧浪最大限度的保護衣物纖維，帶來“潔凈如新”衣物洗護效果, 讓每一位中國女性每天享受“潔凈如新”的時尚生活，幫助她們實現(xiàn)美麗夢想，展現(xiàn)自信風采。
寶潔公司在產(chǎn)品開發(fā)過程中聯(lián)合兩股最強的力量—對消費者的理解和科技，以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的創(chuàng)新，而不需要從表現(xiàn)或價值方面作取舍。同時時刻牢記創(chuàng)新的追求，根據(jù)可持續(xù)發(fā)展的標準以多種形式，從產(chǎn)品配方到包裝將創(chuàng)新應(yīng)用到產(chǎn)品中。在產(chǎn)品包裝上，采取改善包裝，減少材料的措施，實現(xiàn)產(chǎn)品的可持續(xù)創(chuàng)新。
2、價格策略
寶潔進入中國以來一直采取的是市場撇脂的價格策略，也就是高價策略，這對寶潔迅速實現(xiàn)在中國的盈利以及十多年的高速發(fā)展居功至偉。但在進入1990年代中后期以后，面對殘酷的競爭局勢，為了有效的回應(yīng)對手，挽留顧客，寶潔陸續(xù)對自己各類的產(chǎn)品進行了與競爭者競爭的價格戰(zhàn)略。
（1）寶潔pk聯(lián)合利華：聲東擊西
2007年初，聯(lián)合利華在中國市場推出去屑洗發(fā)水品牌清揚，目標直指寶潔的海飛絲。隨后，兩大日化巨頭針鋒相對，一系列價格殺伐手段讓人眼花繚亂。同年4月，戰(zhàn)幕拉開，在各大零售賣場，200ml清揚定價19.70元，有意識地與相同容量和品質(zhì)的寶潔產(chǎn)品海飛絲(價格17.90元)拉開距離，以標榜高端身份。針對清揚撇脂定價法的挑戰(zhàn)，強悍的寶潔并沒跟隨拉高，而是借勢逆向而行，把價格降得更低，以孤立、化解清揚的高端策略：首先將原有400ml海飛絲洗發(fā)水從34.90元降為30.50元，買400ml送200ml；其次，寶潔主動擴大重點零售終端的自然陳列和付費陳列位置，刻意加大了終端促銷力度。面對寶潔“買贈+促銷”的低價戰(zhàn)術(shù)，聯(lián)合利華的高價策略顯然失效。
清揚不得不放棄撇脂定價策略，為了搶占市場份額，采取相同的折扣策略，在推出加量不加價的洗發(fā)水特惠裝(400ml加送200ml裝量)的同時，又將聯(lián)合利華旗下的旁氏、力士等，悉數(shù)拖入戰(zhàn)火，與寶潔展開了貼身肉搏戰(zhàn)。
雙方正打得如火如荼之際，2007年8月，寶潔明修棧道，暗度陳倉，適時采取了產(chǎn)品的差異化策略，用全新包裝的海飛絲產(chǎn)品(系列套盒包裝，內(nèi)含400ml洗發(fā)水+200ml護發(fā)素)，海飛絲的月牙彎刀新套盒裝一經(jīng)面市，市場好評如潮。面對對手的突然變陣，此時的清揚顯然有些不適應(yīng)了。
2007年9月，海飛絲與清揚的對決最終以前者勝出落下帷幕。而縱觀整個過程，寶潔成功的定價策略無疑發(fā)揮了巨大的作用。
（2）寶潔pk納愛斯：低價狙擊高端
寶潔與納愛斯的另一場名為“射雕”的戰(zhàn)爭，更是驗證了這個老牌企業(yè)運用價格策略的老道手法。
1999年，納愛斯的莊啟傳引進了全世界第四臺全自動噴粉設(shè)備，雕牌洗衣粉價格因此一舉降至29元/箱，突破了30元的心理防線。與價格相對應(yīng)，雕牌的親情廣告在1.5億元廣告費的支撐下開始狂轟亂炸。2001年以后，高舉低價策略的雕牌，已直接威脅到了行業(yè)老大寶潔的江湖地位。隨后，寶潔打了一場漂亮的“市場保衛(wèi)戰(zhàn)”，目標直指最大的出頭鳥—“雕牌”。
2003年底，一向在央視出手“拮據(jù)”的寶潔以1.7億元的廣告額成為了當年的標王，一個家喻戶曉的光頭明星郭冬臨在電視上拿著汰漬洗衣粉走家串戶，訴求點是：價格便宜。與之相配合，寶潔宣布旗下汰漬、碧浪洗衣粉全線降價！原來每袋3元多的洗衣粉，一步到位降到1元多，比以低價出名的雕牌還要便宜。
寶潔洗衣粉全線降價，無疑對雕牌構(gòu)成了嚴重的沖擊。此時，雕牌的低價已到谷底，不可能再針鋒相對地大打價格戰(zhàn)，原先在洗衣粉上的強勁攻勢，因此受阻。
（3）寶潔pk市場：漲價操控
寶潔變相漲價早就悄悄進行，在2007年，寶潔就將洗衣粉規(guī)格進行了調(diào)整，實行“減量不加價”的方式，比如520g的包裝改成了508g等。而這種試探性的漲價方式并沒有引起消費者的過多注意，因此寶潔而后才敢大膽地宣布提價。在洗衣粉直接提價的同時，潘婷也進入了提價行列，這是寶潔公司在全球市場銷售量最大的品牌，價格敏感度相對較低而銷量卻比較剛性。這一次，寶潔將潘婷洗發(fā)水直接提價5%，護發(fā)素提價25%。而對于寶潔旗下的另外兩大品牌飄柔和海飛絲，價格卻絲毫沒動。飄柔家庭護理400ml裝，依然還保持著當年震撼的9.9元。之所以不提價，就在于海飛絲貨架旁，總是競爭對手聯(lián)合利華的新產(chǎn)品——清揚。海飛絲不提價，清揚也不敢輕舉妄動，聯(lián)合利華主推的這一新品牌就被牢牢地拖住。
通過以上的案例，可見靈活地定價、系統(tǒng)地運籌，不僅僅關(guān)乎一個產(chǎn)品的好賣與否，而是一項系統(tǒng)的復雜工程。
3、渠道策略
(1)曾經(jīng)流產(chǎn)的“君子協(xié)定”
在寶潔進入中國的最初五年時間里，寶潔選擇的代理商大多是廣州肥皂廠在全國各地的商業(yè)客戶。這些傳統(tǒng)的貿(mào)易企業(yè)在多年的計劃體制中，建立了層層的商業(yè)輻射網(wǎng)絡(luò)，自省級站，市級站，縣級站一直到村級供銷社。然而，這個商業(yè)網(wǎng)絡(luò)卻幫助了寶潔公司最初的業(yè)務(wù)發(fā)展，海飛絲，飄柔就是靠這個網(wǎng)絡(luò)被成功的推廣。
隨著寶潔生意的初步成功，寶潔加快了各種產(chǎn)品的推出步伐，并提出了全新的分銷理念，強調(diào)市場工作的4p。爾后寶潔公司下定決心在中國培養(yǎng)具有先進營銷理念的，可以承擔分銷職能的分銷商。
在之后的幾年中，分銷商之間“打”得非常厲害，因為當時寶潔給分銷商的價格都是統(tǒng)一的，為了爭取更多的市場份額，供銷商之間的競爭更多的是通過特價和促銷的手段來完成的，導致寶潔的市場價格相當混亂，這無疑影響了寶潔的品牌形象。在最混亂的時候，寶潔公司的北京市場銷售總監(jiān)召集了北京的分銷商簽訂了一份的“君子協(xié)定”，該協(xié)定不僅為各分銷商劃分了固定的分銷區(qū)域，而且規(guī)定，不能跨地區(qū)經(jīng)銷，在代理的范圍內(nèi)不能打價格戰(zhàn)等等。
在市場經(jīng)濟比較充分的今天，這份現(xiàn)在看起來頗有些滑稽的“君子協(xié)定”，在當時其實也沒有發(fā)揮多大的作用。
(2)“人海戰(zhàn)術(shù)”的發(fā)展瓶頸
在1993年至1998年期間，寶潔發(fā)展了大量的經(jīng)銷商，依靠傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)術(shù)”，其產(chǎn)品分銷率得到了極大提高。但是大量的問題也接踵而至：當時寶潔在全國有300多家分銷商，但各家生意規(guī)模都比較小，而且競爭激烈，“串貨”現(xiàn)象嚴重。零售市場由于連鎖零售終端大量出現(xiàn)，他們希望和寶潔公司進行直接合作，這無疑擠壓了分銷渠道的生存空間。這些都促使寶潔公司的渠道改革勢在必行。
舞臺。
(3)“人工合成”雙贏渠道
與此同時，寶潔也開始考慮對經(jīng)過了市場優(yōu)勝劣汰的分銷商隊伍再進行一次重新的識別和定位。1999年寶潔公司從現(xiàn)有的300多家分銷商中尋找出樂意并有實力和寶潔公司發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的100多家分銷商進行重點發(fā)展，而與余下的分銷商中止了合作關(guān)系。
寶潔公司在采用先進的理念和信息系統(tǒng)鞏固分銷商競爭優(yōu)勢的同時，其實自己也在其中不斷的獲取收益。通過ids等先進信息系統(tǒng)的使用，經(jīng)銷商的庫存大大降低了，資金周轉(zhuǎn)快了，也就意味著銷售額大大增加了。按照利潤來自提高銷售額和降低成本的說法，寶潔的經(jīng)銷商無疑獲得了最大的發(fā)展機會。這不僅使寶潔自身受益匪淺，而且在互利互惠的商業(yè)操作中，寶潔公司和經(jīng)銷商之間形成的戰(zhàn)略關(guān)系也得到了進一步的強化。
4、促銷策略
（1）標準化與差異化策略的有機結(jié)合首先，寶潔公司為了掌握中國市場的第一手資料，組織了兩批市場調(diào)研隊伍，一批采用“洋辦法”，即西方公司拿手的市場預測、定量研究、定性分析、座談會、研討會以及商店調(diào)查等方式，另一批則采用人盯人的“土辦法”，即派出非專業(yè)調(diào)研人員深入大江南北、窮鄉(xiāng)僻壤，研究中國百姓的衣、食、住、行。
（2）具有中國特色的促銷手段
寶潔公司的中國特色也體現(xiàn)在產(chǎn)品的促銷方式上，例如，積極參與中國衛(wèi)生部推動的“全國牙病防治新長征活動”，沿著當年中國工農(nóng)紅軍的長征路線，在廣大的“老、少、邊、窮”地區(qū)開展口腔衛(wèi)生宣傳，并贈送大量牙科醫(yī)療器械和口腔保護用品??此外，寶潔公司還推出抗衰老潔面產(chǎn)品“玉蘭油活膚潔面乳”，向世界最大的老年人口群發(fā)動了強大的促銷攻勢。由于中國電視的普及率已經(jīng)很高，寶潔公司的電視廣告在其促銷組合中占有重要地位，不過電視廣告中的主人公已由西方國家標準化的“洋才子佳人”換上了中國民眾喜聞樂見的華人影星和球星，把標準化和差異化廣告策略天衣無縫地結(jié)合起來。
（3）無縫分銷策略
所謂“無縫分銷策略”，是指90年代以來跨國公司與中間商或批發(fā)及零售商之間為降低分銷渠道成本與提高分銷效率而采用的一系列團隊式長期互信合作模式。寶潔公司在中國運用無縫分銷策略，具有以下幾個特點：第一，寶潔公司根據(jù)中國市場的特殊分銷結(jié)構(gòu)，從規(guī)模、客戶分布、資金實力、銷售額、儲運能力、市場信譽等方面精心挑選中間商、批發(fā)及零售商，并培養(yǎng)他們成為寶潔公司穩(wěn)定的長期團隊式合作伙伴。第二，寶潔公司在確定中間商、批發(fā)及零售商之后，實施營銷整合計劃協(xié)助中間商、批發(fā)及零售商進行寶潔式的組織與運作方式改造，并在此基礎(chǔ)上進行互補式的分工。
（4）廣告策略
廣告是打響知名度的重要手段，寶潔的每一個新產(chǎn)品上市，都會依靠廣告開路。廣告在電視上熱播時，馬上帶動一陣消費熱潮。但打響知名度之后，寶潔便將廣告維持在一個合理的水平，起到品牌提示作用，決不會無休無止地，如腦白金式的狂轟濫炸，造成曝光過度，以至引起反彈。寶潔的品牌非常多，但這并沒有影響他們在同一個貨架上的相互競爭。究其原因，就在于寶潔對其旗下各品牌的廣告策略各不相同。以洗發(fā)水為例，海飛絲宣揚的是去頭屑，“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”；飄柔突出的“飄逸柔順”；而潘婷則強調(diào)“營養(yǎng)頭發(fā)，更健康更亮澤”，這樣三種產(chǎn)品的獨特賣點非常清晰，滿足了不同人群的需要，最大限度地瓜分了市場。
三、總結(jié)
經(jīng)過以上對中國寶潔公司的營銷4p組合策略的研究，我們可以得出寶潔公司的優(yōu)勢有：良好的企業(yè)形象而且寶潔知道把自己強的地方做得更強，而不盲目比拼，使強勢品牌獲得更多的政策支持，向國內(nèi)消費者提供更具性價比的產(chǎn)品。與此同時，中國寶潔對消費者需求進行了科學了解，重視科研技術(shù)開發(fā)，加速原材料本地化的進程，用制度的力量聚集協(xié)調(diào)動作合力，以個性化拉長產(chǎn)品的生命周期，以目標管理豐富顧客的價值，從而得到消費者的一致好評。同樣寶潔也存在相應(yīng)的問題：寶潔對國內(nèi)日化市場價格戰(zhàn)，主要依賴成本控制，寶潔的銷售隊伍是在短缺經(jīng)濟下發(fā)展起來的，缺乏面臨產(chǎn)品過剩時的管理經(jīng)驗，寶潔公司的文化對新思想非常抵觸，并且只從內(nèi)部提拔員工。伴隨優(yōu)勢與劣勢，寶潔一定會走出屬于自己的一條特色路線。
參考文獻
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[2]楊岳.市場營銷策劃.北京：中國人民出版社，2006.（注：書籍）
[3]倪子銀.新編市場營銷學[m].北京：電子工業(yè)出版社，2011.（注：書籍）
[4]汪繼峰.寶潔:品牌的文化底蘊.中外企業(yè)文化,2002（11）.（注：期刊）
[5]richard lynch著，周烜等譯.公司戰(zhàn)略[m].昆明：云南大學出版社，2001.（注：書籍）
[6]金彥龍.知識經(jīng)濟時代企業(yè)營銷環(huán)境分析[j].商業(yè)時代，2003（20）.（注：期刊）
[7]趙曉飛.營銷決策與企業(yè)營銷環(huán)境的適配研究[j].市場研究，2007（4）.（注：期刊）
[8]呂巍,周穎.戰(zhàn)略營銷[m].北京：機械工業(yè)出版社，2008.（注：書籍）
[9]菲利普˙科特勒著，梅清豪譯.營銷管理[m].上海:上海人民出版社，2003.（注：書籍）
[10]錢鍇，楊春富.營銷渠道管理[m].南京：東南大學出版社，2006.（注：書籍）
[11]丁曉彬.基于演化博弈論的營銷渠道合作競爭關(guān)系[j].商業(yè)時代，2010（2）.（注：期刊）
建筑公司談判方案篇四
總經(jīng)理：xxx
銷售總監(jiān)：xxx
財務(wù)經(jīng)理：xxx
乙方：家樂福有限公司
總經(jīng)理：xxx
財務(wù)總監(jiān)：xxx
市場總監(jiān)：xxx
技術(shù)總監(jiān)：xxx
談判時間：2012年x月x日
談判地點：xxx
外文名稱：
總部地點：
成立時間：
經(jīng)營范圍：
公司性質(zhì)：
公司口號：
年營業(yè)額：
員工數(shù)：
寶潔公司始創(chuàng)于1837年，是世界最大的日用消費品公司之一。在日用化學品市場上知名度相當高，寶潔公司經(jīng)營的產(chǎn)品包括洗發(fā)、護發(fā)、護膚用品、化妝品、嬰兒護理產(chǎn)品、婦女衛(wèi)生用品、醫(yī)藥、食品、飲料、織物、家居護理及個人清潔用品。
3、博朗、金霸王
外文名稱：
成立時間：
員工數(shù)：
二：談判的主題及內(nèi)容
（1）
（2）
（3）
（4）
（5）入駐的產(chǎn)品品種。定價問題。違約的賠償問題 攤位租金問題。促銷措施及獎勵。家樂福carrefour1959年456,295人（2006年）
三． 談判目標
（1）寶潔公司將四種旗下產(chǎn)品引進家樂福，其中包括海飛絲，沙宣，伊卡璐，潘婷。
（2）我方規(guī)定以成本價的百分之二十定價
（3）違約的賠償問題：按照定價的兩倍賠償。
（4）寶潔公司租用家樂福兩個外圍攤位，租金為6000元每年。
（5）獎勵辦法及促銷活動方案
a.沙宣（包括護發(fā)素）150~250瓶的，超出部分每瓶返3%的現(xiàn)金。達250~350瓶的，超出部分每瓶返5%的現(xiàn)金。月銷量達350瓶以上的，超出部分每瓶返7%的 現(xiàn)金。
b.玉蘭油護膚霜月銷量達200~300瓶的，超出部分每瓶返4%的現(xiàn)金，月銷量達300瓶以上的，超出部分沒瓶返7%的現(xiàn)金。
c.月銷量持續(xù)三個月達200瓶以上的，被評為形象店之一，還將接受本公司的額外獎勵：現(xiàn)金300元。
（3）廠家支持
a旺季：1~3月，7~9月，九五折優(yōu)惠，送袋裝護發(fā)素
b國慶、元旦、春節(jié)八八折，送試用裝。
c淡季：送洗發(fā)試用裝+護法試用裝+護膚試用裝
四、談判形勢分析
（一）我方優(yōu)勢分析
1、中國寶潔是寶潔全球業(yè)務(wù)增長速度最快的區(qū)域市場之一。目前，寶潔大中華區(qū)的銷售量已位居寶潔全球區(qū)域市場中的第二位，銷售額也已位居前五位。寶潔公司產(chǎn)品種類繁多，品牌影響力大，信譽好，實力強公司產(chǎn)品對消費者具有很大吸引力。
2、在中國日化行業(yè)占據(jù)了半壁江山，其營銷和品牌戰(zhàn)略都被寫入了各種教科書，究其成功之處，主要表現(xiàn)在如下方面：多品種戰(zhàn)略從香皂、牙膏、漱口水、洗發(fā)精、護發(fā)素、柔軟劑、洗滌劑，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到衛(wèi)生紙、化妝紙、衛(wèi)生棉、感冒藥、胃藥，橫跨了清潔用品、食品、紙制品、藥品等多種行業(yè)。憑借充足的運作資金，以日化聯(lián)合體的形式來統(tǒng)一策劃和統(tǒng)一運作。
3、2010《財富》英文網(wǎng)發(fā)布了2010年《財富》世界500強企業(yè)最新排名第66位。
（二）我方劣勢分析
我方作為全球最大的日用品的銷售商之一，寶潔中國的主要競爭對手是聯(lián)合利華(力士、夏士蓮、清揚等品牌)、廣東集團和絲寶集團。寶潔與聯(lián)合利華是處于同一商業(yè)領(lǐng)域的日化公司, 彼此實力相當。
（三）我方人員分析
孔維娟：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，是本次談判的主要 對手和 關(guān)鍵人物。
李丹丹：注重細節(jié)，性格開朗，我 公司的 核心人物之一，具備較強的 銷售經(jīng)驗。袁園：辦事認真 負責，有較強 的 邏輯 分析 能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。陳立春：心思細膩，熟悉 國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署。
（四）客方優(yōu)勢分析1、2003年，家樂福在中國綜合采購總額實現(xiàn)21.5億美元，同比增長34%。該企業(yè)品牌在世界品牌實驗室（world brand lab）編制的2006《世界品牌500強》排行榜中名列第一百五十八。該企業(yè)在2007《財富》全球最大五百家公司排名中名列第三十二。
2、規(guī)?；?jīng)營：大規(guī)模的特點就是商品品種繁多集客能力強，同時實現(xiàn)低價格化。大規(guī)模的銷售可以讓商家從大規(guī)模采購中享受優(yōu)惠的價格折扣，從而降低進貨成本。
3、家樂福的經(jīng)營模式就是連鎖經(jīng)營。1999年家樂福在全球的總店鋪數(shù)就達到4441家。連鎖經(jīng)營的特點是能實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，即統(tǒng)一進貨形成的議價優(yōu)勢，是維護低價格政策的手段之一。
4、家樂福的最大特色是通過與生產(chǎn)企業(yè)直接交易的方式實現(xiàn)與競爭企業(yè)便宜2-5成的低價格戰(zhàn)略。
（五）客方劣勢分析
3收購模式有所欠缺
（六）客方人員分析
：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活是一位合格的將才。：熟悉生活用品行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)。
：性格友好在氣氛緊張時緩解局面，遇事冷靜。
：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事冷靜。
五．談判的 方法及策略
把橫向談判和原則性談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所涉及的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。
2.談判策略
（1）突出優(yōu)勢。對對方立場、觀都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢，進行嚴密的周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出以作為談判人員的談判籌碼。而已方劣勢，當然也要注意，一面?zhèn)}促贏敵。
（2）模擬練習。就是將各種可能發(fā)生的情況，預先模擬，以免實際遭遇時人荒馬亂，難以主控戰(zhàn)局，想象各種可能發(fā)生的狀況，欲作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
（4）了解對手。知己知彼百戰(zhàn)百勝眾所周知，談判前，了解對方的可能使用的策略及談判對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果對方喜歡打球，不妨在談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛，有助于談判達成。
（5）隨機應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上應(yīng)隨機應(yīng)變。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要隨機應(yīng)變，見招拆招。實在無法拆招，手忙腳亂時，先實施緩兵之計，再圖謀對策。
（6）埋下契機，雙方若不能達成相當程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，不能傷了和氣，買賣不成仁義在。雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。
（一）談判風險
（1）對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
(2)談判對手可能會對我放采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
（二）談判效果預測
雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠有好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
七、談判預測費用
a．車費150b.住宿費400c.飲食費800
d．電話費100.e.旅游禮品費用300
合計 ：1700
八、談判議程
（1）雙方進場。
（2）介紹本次會議安排與與會人員。
（3）正式進入談判。
a.介紹本次談判的商品型號。
b.遞交并討論代理銷售協(xié)議。
c.協(xié)議一致貨物的結(jié)算時間及方式。
d.協(xié)議一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
（4）達成協(xié)議。
（5）簽訂協(xié)議。
（6）預付定金。
（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。
（8）設(shè)宴招待，談判圓滿成功。
建筑公司談判方案篇五
總經(jīng)理：xxx
銷售總監(jiān)：xxx
財務(wù)經(jīng)理：xxx
乙方：家樂福有限公司
總經(jīng)理：xxx
財務(wù)總監(jiān)：xxx
市場總監(jiān)：xxx
技術(shù)總監(jiān)：xxx
談判時間：2012年x月x日
談判地點：xxx
外文名稱：
總部地點：
成立時間：
經(jīng)營范圍：
公司性質(zhì)：
公司口號：
年營業(yè)額：
員工數(shù)：
寶潔公司始創(chuàng)于1837年，是世界最大的日用消費品公司之一。在日用化學品市場上知名度相當高，寶潔公司經(jīng)營的產(chǎn)品包括洗發(fā)、護發(fā)、護膚用品、化妝品、嬰兒護理產(chǎn)品、婦女衛(wèi)生用品、醫(yī)藥、食品、飲料、織物、家居護理及個人清潔用品。
3、博朗、金霸王
外文名稱：
成立時間：
員工數(shù)：
二：談判的主題及內(nèi)容
（1）
（2）
（3）
（4）
（5）入駐的產(chǎn)品品種。定價問題。違約的賠償問題 攤位租金問題。促銷措施及獎勵。家樂福carrefour1959年456,295人（2006年）
三． 談判目標
（1）寶潔公司將四種旗下產(chǎn)品引進家樂福，其中包括海飛絲，沙宣，伊卡璐，潘婷。
（2）我方規(guī)定以成本價的百分之二十定價
（3）違約的賠償問題：按照定價的兩倍賠償。
（4）寶潔公司租用家樂福兩個外圍攤位，租金為6000元每年。
（5）獎勵辦法及促銷活動方案
a.沙宣（包括護發(fā)素）150~250瓶的，超出部分每瓶返3%的現(xiàn)金。達250~350瓶的，超出部分每瓶返5%的現(xiàn)金。月銷量達350瓶以上的，超出部分每瓶返7%的 現(xiàn)金。
b.玉蘭油護膚霜月銷量達200~300瓶的，超出部分每瓶返4%的現(xiàn)金，月銷量達300瓶以上的，超出部分沒瓶返7%的現(xiàn)金。
c.月銷量持續(xù)三個月達200瓶以上的，被評為形象店之一，還將接受本公司的額外獎勵：現(xiàn)金300元。
（3）廠家支持
a旺季：1~3月，7~9月，九五折優(yōu)惠，送袋裝護發(fā)素
b國慶、元旦、春節(jié)八八折，送試用裝。
c淡季：送洗發(fā)試用裝+護法試用裝+護膚試用裝
四、談判形勢分析
（一）我方優(yōu)勢分析
1、中國寶潔是寶潔全球業(yè)務(wù)增長速度最快的區(qū)域市場之一。目前，寶潔大中華區(qū)的銷售量已位居寶潔全球區(qū)域市場中的第二位，銷售額也已位居前五位。寶潔公司產(chǎn)品種類繁多，品牌影響力大，信譽好，實力強公司產(chǎn)品對消費者具有很大吸引力。
2、在中國日化行業(yè)占據(jù)了半壁江山，其營銷和品牌戰(zhàn)略都被寫入了各種教科書，究其成功之處，主要表現(xiàn)在如下方面：多品種戰(zhàn)略從香皂、牙膏、漱口水、洗發(fā)精、護發(fā)素、柔軟劑、洗滌劑，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到衛(wèi)生紙、化妝紙、衛(wèi)生棉、感冒藥、胃藥，橫跨了清潔用品、食品、紙制品、藥品等多種行業(yè)。憑借充足的運作資金，以日化聯(lián)合體的形式來統(tǒng)一策劃和統(tǒng)一運作。
3、2010《財富》英文網(wǎng)發(fā)布了2010年《財富》世界500強企業(yè)最新排名第66位。
（二）我方劣勢分析
我方作為全球最大的日用品的銷售商之一，寶潔中國的主要競爭對手是聯(lián)合利華(力士、夏士蓮、清揚等品牌)、廣東集團和絲寶集團。寶潔與聯(lián)合利華是處于同一商業(yè)領(lǐng)域的日化公司, 彼此實力相當。
（三）我方人員分析
孔維娟：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，是本次談判的主要 對手和 關(guān)鍵人物。
李丹丹：注重細節(jié)，性格開朗，我 公司的 核心人物之一，具備較強的 銷售經(jīng)驗。袁園：辦事認真 負責，有較強 的 邏輯 分析 能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。陳立春：心思細膩，熟悉 國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署。
（四）客方優(yōu)勢分析1、2003年，家樂福在中國綜合采購總額實現(xiàn)21.5億美元，同比增長34%。該企業(yè)品牌在世界品牌實驗室（world brand lab）編制的2006年度《世界品牌500強》排行榜中名列第一百五十八。該企業(yè)在2007年度《財富》全球最大五百家公司排名中名列第三十二。
2、規(guī)?；?jīng)營：大規(guī)模的特點就是商品品種繁多集客能力強，同時實現(xiàn)低價格化。大規(guī)模的銷售可以讓商家從大規(guī)模采購中享受優(yōu)惠的價格折扣，從而降低進貨成本。
3、家樂福的經(jīng)營模式就是連鎖經(jīng)營。1999年家樂福在全球的總店鋪數(shù)就達到4441家。連鎖經(jīng)營的特點是能實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，即統(tǒng)一進貨形成的議價優(yōu)勢，是維護低價格政策的手段之一。
4、家樂福的最大特色是通過與生產(chǎn)企業(yè)直接交易的方式實現(xiàn)與競爭企業(yè)便宜2-5成的低價格戰(zhàn)略。
（五）客方劣勢分析
3收購模式有所欠缺
（六）客方人員分析
：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活是一位合格的將才。：熟悉生活用品行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)。
：性格友好在氣氛緊張時緩解局面，遇事冷靜。
：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事冷靜。
五．談判的 方法及策略
把橫向談判和原則性談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所涉及的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。
2.談判策略
（1）突出優(yōu)勢。對對方立場、觀都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢，進行嚴密的周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出以作為談判人員的談判籌碼。而已方劣勢，當然也要注意，一面?zhèn)}促贏敵。
（2）模擬練習。就是將各種可能發(fā)生的情況，預先模擬，以免實際遭遇時人荒馬亂，難以主控戰(zhàn)局，想象各種可能發(fā)生的狀況，欲作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
（4）了解對手。知己知彼百戰(zhàn)百勝眾所周知，談判前，了解對方的可能使用的策略及談判對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果對方喜歡打球，不妨在談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛，有助于談判達成。
（5）隨機應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上應(yīng)隨機應(yīng)變。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要隨機應(yīng)變，見招拆招。實在無法拆招，手忙腳亂時，先實施緩兵之計，再圖謀對策。
（6）埋下契機，雙方若不能達成相當程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，不能傷了和氣，買賣不成仁義在。雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。
（一）談判風險
（1）對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
(2)談判對手可能會對我放采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
（二）談判效果預測
雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠有好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
七、談判預測費用
a．車費150b.住宿費400c.飲食費800
d．電話費100.e.旅游禮品費用300
合計 ：1700
八、談判議程
（1）雙方進場。
（2）介紹本次會議安排與與會人員。
（3）正式進入談判。
a.介紹本次談判的商品型號。
b.遞交并討論代理銷售協(xié)議。
c.協(xié)議一致貨物的結(jié)算時間及方式。
d.協(xié)議一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
（4）達成協(xié)議。
（5）簽訂協(xié)議。
（6）預付定金。
（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。
（8）設(shè)宴招待，談判圓滿成功。
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