餐飲招商談判技巧4篇(優(yōu)秀)

人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補記憶的不足，將曾經的人生經歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢？以下是我為大家搜集的優(yōu)質范文，僅供參考，一起來看看吧

餐飲招商談判技巧篇一

保健品招商在談判時會用到哪些技巧呢?以下是本站小編整理了保健品招商成功的談判技巧，供你參考。

合作的基礎是信任，可以想象沒有信任的合作是不可能的，要獲得對手的信任是一件非常藝術的事情，首先要先拉近彼此的距離，可以從老鄉(xiāng)，同學，一個行業(yè)，某某愛好等做起，談判中的信任往往都是在于合作無關的事情中建立起來的，大家都放松了，談判也就輕松起來，輕松的環(huán)境下，人就比較容易認同，所以建立信任是保健品招商人員必須要做的功課。

談判前與談判中都要記住，需求是整個談判的核心，時刻記住對方需要什么，去引導他，要順水行舟，客戶的需求不是產品本身，也不是品牌價值，他需要的其實就是行之有效的盈利，而這種盈利則建立在有需求的前提條件上，所以保健品招商人員談判中不要偏離主題，造成抱著產品聊很久，所問非所答的尷尬局面。

保健品招商人員與客戶談判很多人喜歡從產品談起，(點對點談法)原因很簡單，產品合作是根本嘛，其實這樣談很亂，沒有順序，給人的感覺就是不成章法。東一下，西一下，而且很多時候需要對方搭臺，對方也很容易提出相關問題進行博弈，這樣的談判往往周期很長，效果非常不明顯，張景權先生認為應該學會從面談起(面對點談法)，從企業(yè)發(fā)展史到營銷模式逐步向產品靠近，最后在輸出產品，這樣的談判吸引力明顯增加，記住你的談判是要使對手感興趣，想合作，而不是看誰比誰健談。開始不會就按這個思路自己做個話術，背下來在開始談判!所以吸引力是談判的一個關鍵因素。

一定要學會在談話中掌握對方可以讓我們學習的內容和可以借簽的東西，如果說是對我們有用的，那就順路了，難點是如何捕捉到真正對我們有用價值的東西，特別是以前有人做過活動的單位。同時，告訴你的合作伙伴，別人有的，我們一定有，而且比別人的還好，別人沒有的，我們也會有。

在豺狼智慧中，我這么一句話：最容易讓人相信，最能打動人的慌言是什么————彌天大慌。在同合作方談判時，往往會碰上這樣的問題，比方說自己不知道或者是我們無法做到的問題，可以充分利用對方相信的內容，然后把對方問的內容擴大，讓對方感覺我們好像是可以這樣的，而且對方只要相信，就會對此深信不疑。如：在和地段醫(yī)院談合作時，我們就可以講who基地在上海市的重要地位，王圣忠院長的重要身份，以及我們在外地合作是如何如何的好。并且我們要在上海樹一個典型，以此讓對方相信，并且能全方位的支持我們的工作。

可以在保健品會議營銷談判過程中，有意隱藏一點對于我們來說比較重要，而在一開始的保健品會議營銷談判時，又沒有辦法說清楚的東西，而在實際操作時，進行操作，當對方發(fā)現時，我們已經做了，并且做的無得挑剔，對方也就沒有什么可說的了。但是，事后一定要同合作者充分交流，請他諒解，因為已經發(fā)生了，并且一開始，他沒有提出不行或是反對意見，他也會順水推舟做個人情。

如何讓對方在你面前完全放開，沒有一點顧慮?————讓對方認為你真的不知道他知道講的內容。比方說在保健品會議營銷談判過程中，對方表現出對哪一方面感興趣，并且自己認為已經是很精通了，那你就一定要擺出一副小學生的樣子來，故意說一些錯的東西，讓對方有一種成就感，在他完全放松時，你就可以拉著他的思路走了。但是一定不要在自己工作內容上顯出你的不足。

在同對方談條件時，可以使用此辦法，因人不同，使用手段也會不同，比方說對方問到直切主題或是不好回答的問題時，我們可以繞開對方提問，換個我們認為比較成熟或是好回答的問題，如對方一再追問，我們可以說“這個問題可以緩一緩”或是“這是下一步我們要談的問題”。在對方想知道我們會給他什么樣的利益問題時，我們也可以回避，但是，同時給對方一個希望，越是他想知道的，我們越可以晚一點說，一來對方可以充分同我們做好配合，二來，他也會更加主動一點。因為他認為自己會有利益，但是不清楚有多大的利益，人在這個時候就會想一定會是很大的利益。

對于有一定經驗的保健品會議營銷談判對象，我們就可以問對方，以前是如何做的?說一點點，給他一個話題，讓他告訴我們全部。以便于我們學習和借簽。同時也包括其他方面的內容，只要是和我們的工作有關的，一定要記住，多聽一下別人是如何做的，只有站在別人的肩膀上，我們才能比別人看的遠。保健品會議營銷談判中一定要樹立起自己的信心，只有對自己有信心才能真正把事情做好。如果一點信心都沒有，那你就等到有了信心再去談好了。

餐飲招商談判技巧篇二

招商中主要以電話溝通為主，時間一般不超過 30 分鐘。如何在短短的時間里把經銷商說動，除了有個強大的企業(yè)支持外，談判技巧也非常重要，把經銷商的思路引導到你的思路上來。

開始談判時先把談話思路說一遍，比如：我先把產品知識，企業(yè)狀況，營銷思路和您講一下，最后來分析一下風險好嗎?這樣思路流暢，暗示經銷商公司有清晰的思路。

要說出產品的“好”，不能一個“好”字結束，說出幾個具體的優(yōu)勢把產品的“好”講出來。比如“南大智尊寶”是由李嵐清親自指示，教育部立項，動用教育部部長基金，由南京大學生命科學院歷時四年研發(fā)，獲國際、國內發(fā)明專利。在江蘇經過 7000 人試食實驗，一個療程后效果非常明顯。很多專家院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、張光鑒研究員等大批科學家都一致認為“南大智尊寶”對下一代的開發(fā)大腦潛能、提升聰明才智有卓越貢獻，是腦營養(yǎng)領域的一大突破。有三個類型，我們主推 a 型， a 型里有 16 片，孩子每天四片，零售價 48 元。經銷商可能會感覺貴，這是就提前講出暗示他， 48 元在一般的家庭都能接受，和同類產品比較(比如：忘不了、三勒漿、腦力智寶等)性價比也不高。

1. 在包裝盒上有“教育部腦營養(yǎng)課題成果”字樣，目前中國保健品市場，能打上“教育部”字樣的，“南大智尊寶”是唯一的一個產品。(指出產品的獨特之處)

2. 教育部課題組還發(fā)了張：“腦營養(yǎng)知識普查的函”，在推廣時可以了解目標人群的詳細情況，在營銷推廣和您詳細談。

3. 一般保健品只有一個功效，“南大智尊寶”有兩個功效“改善記憶，改善營養(yǎng)性貧血” (指出產品的獨特之處)(插一句：據權威機構調查：中國的孩子 50% 屬調食性貧血，有的吃肉不吃菜，有的吃菜不吃肉，造成挑食性貧血，市場非常大)

只有認可了產品是個很好的項目才有可能對接下來的話題感興趣，目前大家都在找有市場生命力的長線項目。

問經銷商還有什么不明白的地方，提出來然后解答。

要有具體的支持依據，介紹企業(yè)大概情況，比如：黃河集團固定資產 11.8 億，有兩個 gmp 達標藥廠，黃河藥業(yè)和中保藥業(yè)，還有貴州的“圣酒”酒業(yè)，山東的四星級“黃河大酒店”，萬邦房產，黃河工貿園等實業(yè)。“南大智尊寶”是集團公司在 20xx 年主推的項目，從上到下都全力以赴。

如何讓經銷商接受你的營銷思路，在談到具體內容前有幾個暗示是缺不了的，首先講產品上市后先做了幾個試點工作，總結了很多很多經驗吸取了很多教訓，暗示經銷商現在要談的內容都是經過實踐了的，是正確的，是運作成功的經驗。

先講推廣思路，比如“南大智尊寶”的推廣思路，以終端為主線，電話營銷，活動營銷，會議營銷為輔線。每一種營銷模式都有詳細的操

作文

大概講一下每個推廣模式的思路，決勝終端大家都很熟了，但怎么來運作終端?如何管理?是個很細致的系統工程。要有培訓，終端拜訪安排，終端促銷等等。電話營銷是一種比較高效的推廣模式，能很快的實現回款，在說產品時講到“腦營養(yǎng)普查的函”就在這里用上了，通過普查后知道每個孩子的具體需求，然后通過電話的形式由醫(yī)生出方案解決孩子的問題，比如日常生活問題，生理問題，心理問題等(一對一營銷，個性化服務是將來營銷的趨勢)，最后介紹“南大智尊寶”，可以送貨上門。會議營銷可以培養(yǎng)忠誠消費者，通過專家講座形式消費者會非常熟悉產品。有 20 講的針對不同人群的講稿文本?；顒訝I銷貴在堅持，有活動小組有步驟有目的的展開。

這里為下一步談合作模式埋下伏筆，這些推廣模式的組合我們已經很熟了，經銷商不一定都很熟，所以在談到如何合作時就水到渠成，容易接受合作模式。

在講合作模式上，先談經銷商的優(yōu)勢和劣勢，經銷商在當地有渠道，有人際關系，對當地生活習慣比較熟。也有不足之處，大部分經銷商有幾個產品，接下產品后可能就順著自己的渠道下去了，對產品不是很熟，推廣模式也不一定適合本產品，所以成功幾率不高。為了揚長補短，發(fā)揮經銷商有渠道的優(yōu)勢和對當地政府關系和藥店比較熟的優(yōu)勢，彌補對產品不熟，推廣思路單一的劣勢，經銷商充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢把貨鋪到終端即可。公司派協銷人員在當地成立分公司，全程協銷。這樣公司在全國各城市統一運作，步調一致就很容易起來。

一般經銷商都希望把風險降到最底，賺取最大利潤。告訴產品的供貨價、批發(fā)價、零售價。但任何事都有個平衡點，不會相差很大。通過公司統一運作后，所有的推廣費用，人員費用，廣告費用，營運費用由公司來承擔，這樣經銷商的投資風險就小了，如果產品起來，受益最大的經銷商，如果產品沒做大經銷商的利益也損失也不是很大。這種辦合作模式已經在幾個市場運作很成功了比如浙江市場，江蘇市場等。

有公司統一運作力量強大，步調一致就很容易把產品做大，做強。

把經銷商的問題歸納，比如幾個問題中有幾個是無關緊要的就一帶而過，而把主要的問題解決了就可以了，如有什么疑問繼續(xù)解答……如果經銷商還有疑慮，要問出疑慮在那里，比如就兩個疑慮的地方，那就鎖定兩個問題，如果這兩個問題解決了就可以合作了是嗎?然后給予解答，根據對方實際情況退一步，把市場啟動起來。

定個時間來總部面談一下吧，您看這周四或下周一可以嗎?正好我們老總也在的。

如果抽出時間特意來總部面談基本就會成功。

餐飲招商談判技巧篇三

一、談判中的障礙與對策

障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產生不滿或采用反擊的態(tài)度，結果導致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢。

障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。

障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。 障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。

第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高-瞻遠矚的氣概。

第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。

第三，多與交涉對方尋找共同點，致力于解決雙方共同面臨的問題。

第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。

第五，讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領悟到這一點，需要花費你一定的精力。

以上五條心理學對策中，最重要的是第一條“調控你自身的情緒和態(tài)度”。

這五條對策，可以運用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭危機的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎。

二、談判的一些原則和技巧

（1）談判要達成一個明智的協議

明智協議的核心特點就是雙贏，談判的結果應滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益?？疾炝鰻庌q式談判，我們認為，立場爭辯式談判方式使談判內容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。

（2）談判的方式必須有效率

談判的方式之所以應有助于提供談判效率，是因為談判達成協議的效率也應該是雙方都追求的雙贏的內容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機會。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風險。

（3）談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系

談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關系為代價。從發(fā)展的眼光看，商務上的合作關系會給你帶來更多的商業(yè)機會。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會式談判者在心理產生不良的反應，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關系。

餐飲招商談判技巧篇四

商業(yè)談判在經濟活動中的作用愈發(fā)重要，談判技巧已成為職場人士的必備技能，精通則縱橫馳騁，不懂必鎩羽而歸。下面是本站小編為大家整理糖酒會招商的五點談判技巧，希望能夠幫到你。

很多企業(yè)常常會犯下這樣的錯誤，沒有準備書面材料，或者草率地準備書面材料，給經銷商的感覺是企業(yè)不正規(guī)、準備不充分，同時也會使經銷商感覺到企業(yè)的經銷標準和經銷政策不透明、不公開。更有銷售人員在與經銷商談判過程中說出“這是我給您的特殊政策”這樣的話，不但不能打動經銷商，反而容易使經銷商感覺到企業(yè)政策的不穩(wěn)定性。

因此，企業(yè)一定要準備好書面呈現的材料，在可能的情況下，給予經銷商充分的時間閱讀營銷文件材料，對于互相之間建立起互信機制非常有益。

糖酒會上人員眾多，各類經銷商混雜，非常不利于于商務談判，如果企業(yè)的銷售談判人員能夠快速地識別出經銷商的需求，那么，就會減少無謂的時間浪費。

實踐當中，快速發(fā)現經銷商需求的辦法很多，比如直接提問其經營品類、經營品牌、經營規(guī)模、主要渠道等。其實，聰明的銷售人員會寒暄之后直入主題，快速了解經銷商來自哪個區(qū)域、經營品類、主要渠道、經營品牌、經營規(guī)模等，同時還要了解本次參加糖酒會的主要目標是什么。

近年來，隨著糖酒會參會次數的增多，一些企業(yè)總結出很多經驗，包括全國各個區(qū)域的經銷商參加糖酒會的特點，包括各種品類經銷商的參會目標，包括春秋兩季糖酒會參會經銷商的不同，包括南北方經銷商參加糖酒會的目標的不同，等等。

企業(yè)只要快速發(fā)現經銷商的需求，才能夠針對企業(yè)的招商目標在茫茫的經銷商海洋里發(fā)現跟自己對位的經銷商，重點談，詳細談，把市場談透了，也只有這樣的經銷商才會完成公司的區(qū)域營銷目標。

很多銷售人員在糖酒會上談判時，更愿意高高在上地表露出企業(yè)的經銷政策、支持政策等，直到把自己的企業(yè)描述成為對經銷商的“慈善”才為止，顯然，這種談判方式并不能取悅于經銷商，因為經銷商對于合作賺錢的模式非常清楚，他們并不看中所謂的政策，更看重在你的政策之下，自己的區(qū)域市場能否順利啟動并打開銷路。因為政策家家有，可能夠打開市場和銷路的產品卻不常有。

實踐當中，我們要求糖酒會招商談判人員采取調查式談判策略，盡量聽取經銷商關于區(qū)域市場的介紹，從而快速判斷本企業(yè)的產品是否能夠在該區(qū)域市場上形成營銷優(yōu)勢，如何才能形成區(qū)域營銷優(yōu)勢?顯然，政策是死的，但運營思路和運營策略是活的，因此，談的重點是增強經銷商對于經銷代理該產品的信心，當然，這種信心的來源是企業(yè)的運營策略，而區(qū)域運營策略的來源是談判人員從經銷商那里迅速搜集信息之后的初步判斷。如果談判人員能夠把針對區(qū)域市場的整體戰(zhàn)略規(guī)劃都能夠跟經銷商描述出來，那么，我想經銷商被打動的機率就幾乎接近100%了。

我們都知道，小孩子什么都可以不在意，唯獨作業(yè)不能忘記。同樣如此，我們在展位上與經銷商談判時，一定要記著給經銷商留作業(yè)。當然，并不是每一個光臨展位的經銷商都這樣做，只針對意向性比較強的經銷商這樣做，而留的作業(yè)也非傳統作業(yè)，而是要求經銷商回去整理一下期望目標、渠道結構、政策支持幅度等內容。這樣，對于這些意向性經銷商，我們就可以約定好什么時候再談“作業(yè)”的事情，顯然，這樣的一個清晰的約定好的再溝通的事情經銷商一定會牢牢記住，甚至還會邀請經銷商朋友好好地商量一番。這與把產品忘在腦后相比，豈不是進了無數步啊。

每年都會有經銷商被忽悠，經銷商的防忽悠意識越來越強，對于那些胡亂許諾的企業(yè)，肯相信的經銷商已經寥寥無幾。因此，任立軍指出，在糖酒會上與經銷商談判時，企業(yè)一定要踏踏實實地落實即定經銷政策，不能再忽悠經銷商打款進貨，然后政策落實不了了之，不但不利于市場拓展，更使企業(yè)的信譽降低。為此，談判人員一定要闡明企業(yè)在拓展不同區(qū)域時的戰(zhàn)略目標，制定切實可行的區(qū)域銷售計劃，與經銷商探討區(qū)域市場營銷計劃的落實策略和方案。在此基礎上，明確廠商雙方的權利義務和工作職責，為區(qū)域市場拓展編制一套切實可行的運營網絡。經銷商的信心上來了，企業(yè)的投入到位了，雙方資源共同發(fā)力，區(qū)域市場想不成功都難。

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