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安化黑茶營(yíng)銷模式講解篇一
;摘要：在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，是否具備創(chuàng)新能力，是現(xiàn)階段企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中必須要考慮的問題，也是提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)有力手段，對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷而言，企業(yè)中開展?fàn)I銷創(chuàng)新，是保持企業(yè)長(zhǎng)期生命力，走可持續(xù)發(fā)展道路的前提?，F(xiàn)階段，企業(yè)的營(yíng)銷模式基本趨于雷同，如果一味的循規(guī)蹈矩，只會(huì)給帶來不好的營(yíng)銷效果，所以營(yíng)銷創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的靈魂，也是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的有效手段。本文以營(yíng)銷創(chuàng)新能力的新視角，結(jié)合我司營(yíng)銷模式創(chuàng)新案例，分析了企業(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新。
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷模式;創(chuàng)新能力;營(yíng)銷創(chuàng)新
0 ?引言
隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，產(chǎn)品的同化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，所以如何在市場(chǎng)中占有一席之地，必須要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，所以市場(chǎng)營(yíng)銷的效果是否良好，直接影響著企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)中是否制定了正確的市場(chǎng)營(yíng)銷管理決策，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生著必然的直接的作用，營(yíng)銷管理所涉及的方面眾多，而其過程也是紛繁復(fù)雜，面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷變化，企業(yè)中要想取勝，就要采取合理有效的營(yíng)銷策略，將產(chǎn)品或者服務(wù)展現(xiàn)在廣大消費(fèi)者面前，體現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的巨大價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目標(biāo)，最終提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。所以在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新工作是企業(yè)發(fā)展中應(yīng)該引起重視的工作之一。
1 ?企業(yè)發(fā)展的必要條件就是營(yíng)銷創(chuàng)新
1.1 只有企業(yè)營(yíng)銷的方式進(jìn)行創(chuàng)新，才能夠?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷需求日趨個(gè)性化
經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，社會(huì)在進(jìn)步，人們對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的要求也出現(xiàn)了不同的需求，企業(yè)中如何能夠穩(wěn)定消費(fèi)群體，滿足其個(gè)性化的需求，這就需要對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，同時(shí)要對(duì)營(yíng)銷方式進(jìn)行創(chuàng)新，提供消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，以達(dá)到營(yíng)銷的目標(biāo)，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
1.2 創(chuàng)新有利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展
由于產(chǎn)品具有周期的規(guī)律性，所以企業(yè)要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，包括科學(xué)技術(shù)的創(chuàng)新，性能的創(chuàng)新，以及營(yíng)銷的創(chuàng)新等，只有不斷的創(chuàng)新，才能始終保持產(chǎn)品的生命活力，給消費(fèi)者帶來煥然一新的感覺，吸引消費(fèi)者的眼球，從而提高其購(gòu)買力，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不斷的升級(jí)，也是保證消費(fèi)者穩(wěn)定性的一個(gè)重要手段，所以創(chuàng)新可以推動(dòng)企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展的道路。
2 ?我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的必要性
2.1 是適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的必然要求
創(chuàng)新能力，在企業(yè)的發(fā)展中是非常重要的，它不僅只是應(yīng)用在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，而在企業(yè)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷售環(huán)節(jié)中都需要具有此種能力。隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新是符合發(fā)展的規(guī)律，只有創(chuàng)新才能為企業(yè)帶來生命活力，才能提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，最終為企業(yè)的發(fā)展所助力。
2.2 能夠提升企業(yè)的市場(chǎng)服務(wù)水平
企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，可以將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)更加直觀的展現(xiàn)在消費(fèi)者的面前，從而提升了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信賴程度，提高其購(gòu)買力，最終實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。
2.3 有利于拓寬企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷范圍
由于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式是基于市場(chǎng)穩(wěn)定的前提，現(xiàn)階段面對(duì)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)中必須要進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，有所突破才能得以長(zhǎng)足發(fā)展，符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律才能得以持續(xù)，所以要在營(yíng)銷模式上進(jìn)行創(chuàng)新，不斷的拓寬營(yíng)銷的渠道，將營(yíng)銷的范圍擴(kuò)大，提高產(chǎn)品的銷量，從而推動(dòng)企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展的道路。
3 ?a企業(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新分析
3.1 整合營(yíng)銷渠道，細(xì)分營(yíng)銷市場(chǎng)
對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行整合，要通過系統(tǒng)來完成，合理的優(yōu)化渠道的資源，使其發(fā)揮最大化的作用，從根本上提高競(jìng)爭(zhēng)力，只有這樣才能使?fàn)I銷活動(dòng)的效果達(dá)到最優(yōu)化。
公司依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，考慮細(xì)分市場(chǎng)未來增長(zhǎng)前景、主要競(jìng)爭(zhēng)要素和競(jìng)爭(zhēng)程度，以及公司現(xiàn)有行業(yè)地位、核心能力和未來發(fā)展需要等，主要從“市場(chǎng)區(qū)域、顧客類型、銷售渠道”三個(gè)維度對(duì)市場(chǎng)和顧客進(jìn)行細(xì)分以便更好管理銷售渠道提升銷售業(yè)績(jī)。
3.1.1 按市場(chǎng)區(qū)域劃分及對(duì)策
根據(jù)公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃和目前市場(chǎng)發(fā)展情況，公司將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要分為三類：“成熟市場(chǎng)”、“可拓展市場(chǎng)”和“外圍市場(chǎng)”，如表1。
3.1.2 按顧客類型劃分及對(duì)策
a公司主要致力于電線電纜材料的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷與服務(wù)。結(jié)合產(chǎn)品綜合考慮，公司面對(duì)的市場(chǎng)包含電力電纜、通信電纜、裝備電纜、數(shù)據(jù)纜、布電線、光伏線、新能源汽車線纜、高扭曲高彈線纜等市場(chǎng)，顧客類型細(xì)分見表2。
3.1.3 按顧客渠道分類
按照顧客渠道主要可分為直銷與代理商模式，具體細(xì)分詳見表3。
3.2 以顧客滿意度為導(dǎo)向管理營(yíng)銷渠道
對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行管理，其最基本的內(nèi)容是，要注重消費(fèi)者的滿意程度，只有消費(fèi)者滿意了，才能留住客戶?，F(xiàn)階段，由于我國(guó)企業(yè)中往往注重分銷商，而忽視了消費(fèi)者的實(shí)際需求，從而影響了消費(fèi)者的滿意程度，固客戶的流失率也相對(duì)較高。
因此，a公司針對(duì)不同客戶類型，采用不同的渠道和方式了解顧客的需求、期望和偏好。公司在市場(chǎng)發(fā)展部配置市場(chǎng)研究專員，建立情報(bào)收集機(jī)制，不斷收集、積累客戶信息至內(nèi)部公共資源盤中，并將更新的信息以客戶情報(bào)交流會(huì)的形式定期反饋給內(nèi)部各部門領(lǐng)導(dǎo)層，再通過各部門領(lǐng)導(dǎo)層傳達(dá)至工作層，以此識(shí)別客戶需求，不斷提升服務(wù)質(zhì)量，滿足客戶需求。
a公司系統(tǒng)策劃和實(shí)施對(duì)顧客關(guān)系的建立、維護(hù)進(jìn)行全過程管理，確定并實(shí)施有效的方法，建立并實(shí)施“客戶運(yùn)營(yíng)五力模型”（見圖1），以贏得和保持顧客并使顧客滿意和忠誠(chéng)。
最終，a公司建立了以營(yíng)銷經(jīng)理為主體的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，成立西南基地、華南基地，實(shí)現(xiàn)本地化銷售，成立聚力基地，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化銷售，開始建立以海外辦事處+代理商為核心的國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，積極利用各種渠道和信息，挖掘潛在顧客信息，并逐步建立業(yè)務(wù)關(guān)系。根據(jù)不同顧客關(guān)系階段，將顧客關(guān)系從建立到忠誠(chéng)縱向劃分為：①基本信息收集階段;②陌生拜訪階段;③互訪階段;④初次合作階段;⑤正常合作階段;⑥忠誠(chéng)客戶階段。其中1-4階段主要為顧客關(guān)系建立過程，5-6階段為顧客關(guān)系維護(hù)過程。公司根據(jù)不同階段特點(diǎn)，確定了各階段的主要方法和措施，并明確責(zé)任部門和人員。
a公司建立了《顧客關(guān)系管理流程》，規(guī)范和維護(hù)顧客關(guān)系。同時(shí)建立有關(guān)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)制度和政策，制定客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，定義為戰(zhàn)略、重要、一般客戶和其他客戶（戰(zhàn)略客戶與重要客戶為大客戶），并分別確定不同級(jí)別的客戶關(guān)系管理的基本要求和實(shí)施政策。公司在與顧客正常合作階段，對(duì)顧客進(jìn)行分級(jí)管理，創(chuàng)新提出建立“動(dòng)態(tài)客戶池”管理方法運(yùn)營(yíng)客戶。對(duì)不同級(jí)別的顧客采取不同方法開展顧客關(guān)系維護(hù)。
4 ?結(jié)束語
綜上所述，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要想走長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的道路，要能夠制定出一套嚴(yán)格的、人性化的營(yíng)銷方案，而此營(yíng)銷方案應(yīng)該據(jù)市場(chǎng)的調(diào)整以及消費(fèi)者的不斷需求進(jìn)行相應(yīng)的完善和創(chuàng)新，只有不斷的順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)，不斷的調(diào)整以最大程度的符合消費(fèi)者的需求，才能確保企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的有效性，最終提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，助力企業(yè)的發(fā)展和騰飛。
參考文獻(xiàn)：
相關(guān)熱詞搜索：;安化黑茶營(yíng)銷模式講解篇二
;傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的局限
(1)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的基本思想是市場(chǎng)導(dǎo)向，在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，企業(yè)通過進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查來確定目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷策略組合，然后再集中可利用的資源，滿足顧客需求。但是它忽略了顧客的不成熟性和企業(yè)資源的有限性對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的不利影響。
(2)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式滿足市場(chǎng)個(gè)性化需求成本過高。傳統(tǒng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，試圖以有限的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本獲得盡可能大的銷售收入，但在實(shí)踐中卻事與愿違，并在營(yíng)銷中受到極大地挑戰(zhàn)。通常情況下，企業(yè)降低成本關(guān)鍵是增加產(chǎn)品的銷售量，而企業(yè)增加銷售量的必然選擇是差異化營(yíng)銷，但是差異營(yíng)銷又導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本的提升。所以，這種片面追求和滿足市場(chǎng)個(gè)性化產(chǎn)品的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式也是行不通的。
(3)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式滿足市場(chǎng)需求的時(shí)間長(zhǎng)、速度慢，而現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)恰恰是時(shí)間與速度的競(jìng)爭(zhēng)，即與信息網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念緊密聯(lián)系。傳統(tǒng)的營(yíng)銷過程是先開發(fā)概念產(chǎn)品，然后制造樣品，再試制產(chǎn)品，最后才是產(chǎn)品營(yíng)銷，導(dǎo)致市場(chǎng)需求時(shí)間長(zhǎng)、速度慢。
傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是由邁卡錫教授提出的4p組合，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。這種理論的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的利潤(rùn)，而沒有將顧客的需求放到與企業(yè)的利潤(rùn)同等重要的地位上來。而網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使得顧客能夠真正參與整個(gè)營(yíng)銷過程，而且其參與的主動(dòng)性和選擇的主動(dòng)性都得到加強(qiáng)。這就決定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷首先要求把顧客整合到整個(gè)營(yíng)銷過程中來，從他們的需求出發(fā)開始整個(gè)營(yíng)銷過程。據(jù)此，以舒爾茲教授為首的一批營(yíng)銷學(xué)者提出了4c的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，即消費(fèi)者的需求和欲望、成本、便利和溝通。
在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，制造商生產(chǎn)出成品后往往通過制造商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者的營(yíng)銷渠道對(duì)外銷售產(chǎn)品，產(chǎn)品一般需要經(jīng)歷好幾個(gè)環(huán)節(jié)才能到達(dá)消費(fèi)者手中，這樣臃長(zhǎng)的供應(yīng)鏈不僅降低了產(chǎn)品的時(shí)效性，而且增加了產(chǎn)品的成本。
當(dāng)今隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展以及大型營(yíng)銷機(jī)構(gòu)品牌聯(lián)播的出現(xiàn)，更是讓傳統(tǒng)營(yíng)銷的劣勢(shì)得以暴露，更多企業(yè)開始摒棄傳統(tǒng)的孤軍奮戰(zhàn)的營(yíng)銷，致力網(wǎng)絡(luò)這塊市場(chǎng)，品牌聯(lián)播專家表示，中國(guó)的網(wǎng)民在2012底已經(jīng)達(dá)到了5.6億，網(wǎng)絡(luò)將會(huì)成為企業(yè)的必爭(zhēng)之地，而網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展對(duì)企業(yè)來說，既是機(jī)遇，又是挑戰(zhàn)，且看企業(yè)如何把握機(jī)遇，面對(duì)挑戰(zhàn)。
2012年，資本的寒冬一度讓整個(gè)電商業(yè)人人自危。但電商市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)讓所有電商人都不敢停下前進(jìn)的腳步，特別是隨著網(wǎng)上零售突破萬億規(guī)模，電子商務(wù)呈現(xiàn)無限商機(jī)，各行各業(yè)紛紛涌進(jìn)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，新勢(shì)力的涌入勢(shì)必將重新改寫當(dāng)今電商的格局。
關(guān)注顧客體驗(yàn)
和傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，體驗(yàn)營(yíng)銷關(guān)注的是顧客體驗(yàn)。體驗(yàn)是遇到、遭受或經(jīng)歷過某些情景之后才會(huì)產(chǎn)生的結(jié)果。這些情景往往會(huì)激發(fā)某種感覺、觸動(dòng)心靈以及激發(fā)靈感。體驗(yàn)也把公司和品牌與消費(fèi)者的生活方式聯(lián)系了起來，而且把消費(fèi)者的消費(fèi)行為和購(gòu)買場(chǎng)景放置到了更廣泛的社會(huì)環(huán)境之中?？傊?，體驗(yàn)提供了感官、情感、認(rèn)知、行為以及相關(guān)的價(jià)值，取代了功能性價(jià)值。本書第二章將會(huì)詳細(xì)介紹每種不同類型的體驗(yàn)。
考查消費(fèi)場(chǎng)景
和專注于狹義定義的產(chǎn)品類別和競(jìng)爭(zhēng)相比較，體驗(yàn)營(yíng)銷從業(yè)者不考慮洗發(fā)水、剃須膏、吹風(fēng)機(jī)和香水。相反，他們考慮的是“浴室里的氛圍”，而且他們會(huì)問自己什么產(chǎn)品適合這種消費(fèi)場(chǎng)景以及如何使用這些產(chǎn)品，產(chǎn)品包裝和消費(fèi)之前的廣告能夠強(qiáng)化消費(fèi)體驗(yàn)。中老年人消費(fèi)醫(yī)療器械往往先要體驗(yàn)它的舒適感，同樣說明了這一點(diǎn)。
體驗(yàn)營(yíng)銷者們能夠創(chuàng)造協(xié)同效應(yīng)。維真集團(tuán)利用其在音樂方面的體驗(yàn)使得橫跨大西洋的維真航班充滿更多樂趣：在電影院向觀眾免費(fèi)派送維真可樂。就像理查德*布萊森所說的那樣：“我們把零售、娛樂、食品、音樂和旅行等等很多行業(yè)里的維真體驗(yàn)結(jié)合在了一起?！?/p>
意義
此外，體驗(yàn)營(yíng)銷者們還對(duì)消費(fèi)場(chǎng)景所蘊(yùn)涵的意義非常感興趣。如今的消費(fèi)者把某種產(chǎn)品或消費(fèi)體驗(yàn)看作是代表著某種意義，而這種意義完全超越了普通產(chǎn)品本身。消費(fèi)者可能會(huì)把“尊貴的身份”和各種能夠代表價(jià)值的產(chǎn)品相聯(lián)系。而這些產(chǎn)品的價(jià)值要通過顧客消費(fèi)并把他們和社會(huì)整體以及特定的人聯(lián)系起來才能實(shí)現(xiàn)。對(duì)于一個(gè)社會(huì)而言，界定代表價(jià)值的尊貴身份帶來了社會(huì)凝聚力并促進(jìn)了社會(huì)融合。對(duì)于個(gè)人而言，參與到其中不僅使得生活更加豐富，而且還能體驗(yàn)到穩(wěn)定、歡愉，時(shí)不時(shí)還能體驗(yàn)到欣喜若狂。
另外一個(gè)關(guān)鍵的差別在于體驗(yàn)營(yíng)銷者堅(jiān)信大多數(shù)影響品牌的重要機(jī)會(huì)都產(chǎn)生于顧客購(gòu)買后消費(fèi)產(chǎn)品的階段，消費(fèi)時(shí)的這些體驗(yàn)是決定顧客滿意程度和品牌忠誠(chéng)度的關(guān)鍵因素。然而，大多數(shù)傳統(tǒng)營(yíng)銷過于注重說服——讓顧客購(gòu)買——而很少關(guān)心顧客購(gòu)買產(chǎn)品以后的事情。而體驗(yàn)營(yíng)銷的從業(yè)者均比較關(guān)注顧者購(gòu)買產(chǎn)品后的使用情況，在醫(yī)藥保健品營(yíng)銷行業(yè)，他們多注重電話回訪藥品療效，追蹤服用狀態(tài)，有的企業(yè)甚至派出銷售人員（比如珍奧核酸、夕陽美等公司的“滿意代表”）上門造訪，實(shí)行“親情式服務(wù)”，使患者體驗(yàn)到產(chǎn)品以外的“溫暖”。
決策
對(duì)于一個(gè)體驗(yàn)營(yíng)銷者而言，顧客既是理性的又是感性的。也就是說，雖然顧客可能經(jīng)常做出理性決策，但他們也同樣會(huì)經(jīng)常受到感情驅(qū)使，因?yàn)橄M(fèi)體驗(yàn)常常是“傾向于追求夢(mèng)幻、感覺和樂趣”。除此之外，把消費(fèi)者視為動(dòng)物也是非常有用的一種方法，而這種動(dòng)物無論是身體和還是精神的器官都是經(jīng)過自然選擇慢慢進(jìn)化，產(chǎn)生出感情、思想和感覺從而解決他們祖先所面臨的問題。
遺憾的是，這種看待顧客的獨(dú)特觀點(diǎn)，雖然融合了心理學(xué)領(lǐng)域里的最新概念和發(fā)現(xiàn)以及認(rèn)知科學(xué)和生物進(jìn)化論，但對(duì)營(yíng)銷領(lǐng)域的影響卻很小。這種觀點(diǎn)對(duì)于今天的營(yíng)銷從業(yè)者而言具有重要意義：不要把顧客僅僅看成是理性決策者。顧客希望得到樂趣、刺激，感受到感情上的觸動(dòng)以及接受有創(chuàng)意的挑戰(zhàn)。
方法和工具
和傳統(tǒng)營(yíng)銷分析性強(qiáng)的、定量的以及處理語言信息的方法相比，體驗(yàn)營(yíng)銷者采用的方法和工具比較多變而且多元化。總之，體驗(yàn)營(yíng)銷不會(huì)局限于單一的方法，比較折衷，只是采用看起來能夠奏效的方法。體驗(yàn)營(yíng)銷方法和工具比較有探測(cè)性，所以隨后可能要考慮其可靠性、有效性和方法合理性的問題。
一些方法可能非常重分析和量化(比如根據(jù)眼睛的運(yùn)動(dòng)測(cè)量感覺對(duì)溝通的影響)。而有一些則比較感性和定性化（比如用于了解創(chuàng)新性思維的頭腦聚焦技術(shù)）。這些方法可能是用語言表達(dá)的，采用傳統(tǒng)的焦點(diǎn)問題討論會(huì)、深入訪談或調(diào)查問卷的形式。或者是可視的。這些方法有可能在實(shí)驗(yàn)室里虛擬的場(chǎng)景中應(yīng)用，也可能是在消費(fèi)者觀看電視節(jié)目和喝啤酒的酒吧里應(yīng)用。他們通常都因地制宜(比如，針對(duì)當(dāng)前的情況定制相應(yīng)的方法)而不會(huì)因循守舊（對(duì)所有對(duì)象都采用統(tǒng)一格式）。這里不存在教條；所有的一切都取決于要面對(duì)的對(duì)象。
總之體驗(yàn)營(yíng)銷被越來越多的企業(yè)用于培養(yǎng)和顧客之間的體驗(yàn)聯(lián)系。如今無論何處，都能看到體驗(yàn)營(yíng)銷的影子。面對(duì)更加多樣寬泛的產(chǎn)品和服務(wù)類別，特色和益處營(yíng)銷正在慢慢被遺棄，取而代之的是更加重要的體驗(yàn)方法。
這里拿美國(guó)舉例，醫(yī)藥行業(yè)傳統(tǒng)上也不關(guān)注顧客體驗(yàn)。事實(shí)上，類似于美國(guó)醫(yī)藥協(xié)會(huì)之類的專業(yè)機(jī)構(gòu)以前禁止其成員做廣告。直到最高法院規(guī)定法律和醫(yī)藥行業(yè)“從事學(xué)術(shù)研究的專業(yè)人員”同樣遵從反托拉斯法案，這些專業(yè)人士才能夠?yàn)槠浞?wù)做廣告并開始了解一些營(yíng)銷方面的知識(shí)。
隨著業(yè)務(wù)的拓展，他們開始考慮采用體驗(yàn)、整合的方式為醫(yī)務(wù)所做廣告。畢竟對(duì)大多數(shù)人來說，看醫(yī)生是一種體驗(yàn)，而且這些體驗(yàn)加起來要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們所享受到的服務(wù)還要重要。毫無疑問，我們期望得到專業(yè)而且可以信賴的治療。但是我們還期望能夠感受到醫(yī)生是關(guān)心我們的(而不僅僅是診斷書)，而且了解我們的生活方式和價(jià)值觀。為了建立起人文關(guān)懷的新形象，他們開始采用體驗(yàn)營(yíng)銷的方式。
第一步就是選擇一個(gè)名稱。他們希望找到一個(gè)能夠表達(dá)出醫(yī)務(wù)所宗旨的名稱。他們極力避免選擇那些看起來冰冷和呆板的名字。最初有人建議使用“crystal run”這個(gè)名稱，這是他們主辦公區(qū)所在地的原有地名。這個(gè)名稱沒有什么特別意思，但他們非常喜歡，因?yàn)檫@個(gè)名字給人一種平靜、純潔和明快的感覺——他們覺得這些價(jià)值觀能夠代表他們這家以顧客為中心的醫(yī)務(wù)所。
下一步是要設(shè)計(jì)一個(gè)徽標(biāo)。在圖形設(shè)計(jì)師的幫助下，他們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)徽標(biāo)，以曲線為邊，藍(lán)色為背景，中間是3條線條柔和的曲線，使人聯(lián)想涓涓流淌的小溪。他們認(rèn)為在設(shè)計(jì)徽標(biāo)時(shí)利用曲線表明了醫(yī)療服務(wù)更加溫柔和人性化的一面，而現(xiàn)實(shí)中醫(yī)療領(lǐng)域正變得越來越高科技而且非人性化。而流動(dòng)的溪流進(jìn)一步強(qiáng)化了醫(yī)務(wù)所名字所表達(dá)出來的那種讓人寬慰而且平靜的意味。
他們的平面廣告也改變了。一則廣告展示了新徽標(biāo)并配有一行標(biāo)題“家庭醫(yī)生的回歸”。通過這句簡(jiǎn)單的話，廣告把人們帶回到過去的時(shí)代，那時(shí)看醫(yī)生不是像流水生產(chǎn)線一樣，而是去請(qǐng)教一位年長(zhǎng)而且值得信賴的朋友。有時(shí)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)會(huì)讓人感覺恐怖而又非人性化，后來豪和鮑勃醫(yī)務(wù)所制作的廣告中使用了很多醫(yī)生的照片，逐步展示出醫(yī)療服務(wù)的人性化的一面。即使一家相對(duì)較小的公司，而且處于傳統(tǒng)上對(duì)營(yíng)銷不敏感的行業(yè)里，也同樣能夠從體驗(yàn)營(yíng)銷中獲益匪淺。
隨著醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)變得越來越商業(yè)化而且利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)化，對(duì)于更大型的醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)而言，比如衛(wèi)生維護(hù)組織(hmo)，體驗(yàn)營(yíng)銷將會(huì)變得越來越重要。顧客們將會(huì)繼續(xù)期望醫(yī)療服務(wù)能夠體現(xiàn)人性化接觸并感受到與此相關(guān)的體驗(yàn)。如今醫(yī)療服務(wù)已經(jīng)不僅僅是一種商品，而且行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，醫(yī)療服務(wù)提供者可以通過向顧客提供不同的體驗(yàn)從而實(shí)現(xiàn)差異化，而帶給顧客不同的體驗(yàn)不僅是在辦公室里還能通過宣傳材料來實(shí)現(xiàn)。
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營(yíng)銷渠道整合是企業(yè)提高營(yíng)銷效率的關(guān)鍵問題。本文從企業(yè)的顧客角度出發(fā)，提出營(yíng)銷渠道的整合可以從整合營(yíng)銷傳播、整合組織結(jié)構(gòu)、整合顧客體驗(yàn)三條思路中進(jìn)行選擇；為了有效整合營(yíng)銷渠道，必須從戰(zhàn)略層次而非戰(zhàn)術(shù)層次上來考慮，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)和渠道成員之間的資源聯(lián)接、利益共享和能力擴(kuò)充；通過渠道的有效整合，可形成所有權(quán)型、管理型、契約型三種整合市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的基本模式。
營(yíng)銷渠道模式豐富多彩，如何整合現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道，以提高企業(yè)營(yíng)銷效率，是企業(yè)非常關(guān)鍵的問題。對(duì)于渠道模式整合，有許多不同的理解，本文主要從企業(yè)的顧客角度對(duì)營(yíng)銷渠道整合進(jìn)行研究。從顧客的角度來看，無論是商務(wù)客戶還是普通消費(fèi)者，他們都為了解產(chǎn)品背后的企業(yè)真實(shí)情況從而嘗試產(chǎn)品、固化商務(wù)關(guān)系或品牌忠誠(chéng)關(guān)系、在必要的時(shí)候?qū)で髱椭约肮蚕硪恍┫敕ǖ男枰?qū)動(dòng)，生產(chǎn)企業(yè)如果只是想著將銷售與中間商定貨進(jìn)行整合，就很可能會(huì)失去滿足客戶需求的機(jī)會(huì)。因?yàn)轭櫩拖Ｍa(chǎn)商對(duì)渠道進(jìn)行整合，而這種整合的理想結(jié)果是方便了他們與整個(gè)渠道的上游生產(chǎn)者進(jìn)行溝通。
整合所有的商務(wù)流程、平滑定價(jià)與渠道邊際管理通常是非常費(fèi)力的工作，即使我們對(duì)渠道整合有了一致認(rèn)可的定義，仍有許多種方式來實(shí)施這種戰(zhàn)略。許多企業(yè)在進(jìn)行渠道整合時(shí)，采用了以下三種思路之一。
（1）多數(shù)情況下，顧客列表被集中管理，這樣就能由生產(chǎn)企業(yè)自己給顧客發(fā)送相關(guān)的傳播內(nèi)容，使顧客無論身處何處，都能獲得相同的產(chǎn)品和商業(yè)信息。
（2）通過數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的方式，將重點(diǎn)放在分析什么樣的傳播信息能打動(dòng)顧客，促使購(gòu)買以及保留忠誠(chéng)顧客，什么樣的信息在這方面效果不好。
（3）公司保持開放的姿態(tài)，讓顧客能隨意地與公司進(jìn)行溝通和互動(dòng)，同時(shí)，生產(chǎn)商并不主動(dòng)地將顧客推向任何一個(gè)特定的渠道方。
盡管整合營(yíng)銷傳播思路是進(jìn)行渠道整合極常用的起始階段，但這種思路和方法只對(duì)擁有直接客戶關(guān)系的公司適用，采用這種思路的營(yíng)銷者必須確保平等地進(jìn)行營(yíng)銷傳播，即他必須確定，在承認(rèn)不同渠道模式的差異性基礎(chǔ)上，自己有能力、有辦法讓所有的渠道成員發(fā)出同一種聲音。
（1）通過產(chǎn)品銷售規(guī)劃、過程運(yùn)作協(xié)議、銷售指導(dǎo)及其他人員支持等形式幫助多樣性的渠道進(jìn)行商務(wù)運(yùn)作。
（2）與渠道成員共享顧客的購(gòu)買行為信息，同時(shí)以不同渠道的投資回報(bào)效率為基準(zhǔn)進(jìn)行營(yíng)銷預(yù)算分配。
（3）與渠道成員共享技術(shù)與運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)設(shè)施和專業(yè)技能，以強(qiáng)化渠道的整體行動(dòng)，并相應(yīng)地實(shí)現(xiàn)渠道結(jié)構(gòu)整合。
（1）顧客將依據(jù)自己對(duì)便利與控制性的個(gè)人判斷在不同渠道方式之間進(jìn)行取舍。
（2）不同的渠道有不同的.優(yōu)勢(shì)。比如，網(wǎng)上商店對(duì)產(chǎn)品詳細(xì)信息的介紹、促使消費(fèi)者進(jìn)行深入研究方面有無可比擬的優(yōu)勢(shì)。而要真正完成一項(xiàng)交易，沒有什么比個(gè)人之間的交流更加有效。采用這種渠道整合思路的企業(yè)必須明確，使收入和利潤(rùn)最大化是多渠道、交互式的目標(biāo)。整合的動(dòng)力來自于通過渠道獲得理想客戶體驗(yàn)的觀念，一旦企業(yè)將這種觀念傳輸?shù)阶陨砗颓莱蓡T的日常運(yùn)營(yíng)行為之中，與關(guān)鍵客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)上的反應(yīng)機(jī)制在不同的渠道中就能得到最大化體現(xiàn)。
1。營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略性整合的價(jià)值。要成功實(shí)現(xiàn)渠道的有效整合，企業(yè)必須在戰(zhàn)略的高度上對(duì)渠道進(jìn)行整合，而不是戰(zhàn)術(shù)性的整合。很多研究成果都對(duì)緊密型公司間業(yè)務(wù)關(guān)系進(jìn)行的論證表明，這種關(guān)系有潛力成為公司重要的戰(zhàn)略資產(chǎn)。因此，營(yíng)銷者必須將從消費(fèi)者到供應(yīng)商的整個(gè)價(jià)值鏈條中的緊密型關(guān)系作為公司經(jīng)營(yíng)的重要資產(chǎn)來看待。戰(zhàn)略性渠道整合的目的就是將渠道成員視為企業(yè)的商業(yè)伙伴，并在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)相應(yīng)的戰(zhàn)略模式來對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)性的整合與協(xié)調(diào)。
（1）對(duì)相互依存度的預(yù)期。有人認(rèn)為，企業(yè)要想達(dá)到內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，就必須避免對(duì)交易方的過度依存。但這種看法忽略了通過緊密型公司間關(guān)系所能獲得的潛在好處，即使這種關(guān)系可能導(dǎo)致一定的外部依存度。這些好處包括大量的共享信息、改進(jìn)的交易效率、成本的節(jié)約、技術(shù)和流程上的創(chuàng)新、新產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的時(shí)間縮短以及對(duì)顧客需求的反應(yīng)效率提升。此外，整合型公司間關(guān)系帶來的行動(dòng)一致性和活動(dòng)質(zhì)量的提升也是這種關(guān)系的重要好處。
（2）對(duì)關(guān)系靈活性的預(yù)期。盡管單獨(dú)的關(guān)系靈活性并不必然導(dǎo)致渠道成員之間整合型關(guān)系的形成，但它仍是這種關(guān)系的重要組成部分。關(guān)系靈活性是指渠道成員愿意依照關(guān)系的變化做出反應(yīng)，以適應(yīng)其合作伙伴需要的變化意愿。要從戰(zhàn)略上進(jìn)行渠道整合的思考，企業(yè)必須愿意與合作方進(jìn)行溝通和洽談，并在不可預(yù)知的事件發(fā)生時(shí)及時(shí)與合作方進(jìn)行重新洽談。另外，關(guān)系靈活性還包含了企業(yè)在其行為可能會(huì)對(duì)關(guān)系或合作方有所損害的時(shí)候，從合作伙伴的利益角度出發(fā)規(guī)制自己行為的意愿。
（3）對(duì)關(guān)系質(zhì)量的預(yù)期。關(guān)系質(zhì)量的一般概念是指公司間整合型關(guān)系的深度和融洽度。對(duì)關(guān)系質(zhì)量的表述包括信任、忠誠(chéng)、機(jī)會(huì)主義的規(guī)避等方法。在高質(zhì)量的公司間關(guān)系中，信任和忠誠(chéng)主導(dǎo)著合作方之間的互動(dòng)以及各自對(duì)對(duì)方的看法。這樣的關(guān)系能夠鼓勵(lì)從戰(zhàn)略層面上進(jìn)行渠道整合。當(dāng)一個(gè)企業(yè)信任其渠道成員對(duì)自己的關(guān)系質(zhì)量的時(shí)候，他對(duì)待對(duì)方的交易條件等因素都會(huì)與一般交易方不同。這時(shí)，企業(yè)就有更大的可能性對(duì)整合性的渠道模式進(jìn)行戰(zhàn)略思考，并使之付諸實(shí)施。與此同時(shí)，渠道的各個(gè)參與方都會(huì)更加積極地尋求這種整合型渠道關(guān)系的優(yōu)化方式。所以，對(duì)高質(zhì)量渠道關(guān)系的預(yù)期鼓勵(lì)企業(yè)對(duì)渠道整合進(jìn)行戰(zhàn)略性思考。
1。所有權(quán)型整合市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。該渠道也稱為公司式的垂直市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，是指產(chǎn)品生產(chǎn)和營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)互相參股，即相關(guān)的生產(chǎn)部門和營(yíng)銷部門通過股權(quán)的形式達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。偏重對(duì)渠道有高度控制權(quán)的公司往往采用這種形式。這其中有前向一體化和后向一體化之分。日本的豐田公司是后向一體化的典型，它對(duì)其重要的供應(yīng)商都有一部分股權(quán)。而格力空調(diào)則是前向一體化的代表，格力空調(diào)西南銷售公司是由格力集團(tuán)與經(jīng)銷商共同入股組成的，這種整合方式使得制造商、經(jīng)銷商聯(lián)系最為鞏固。雖然渠道成員的獨(dú)立性部分喪失，但是渠道的經(jīng)營(yíng)能力大為提高。
2。管理型整合市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。這是通過某一規(guī)模較大、實(shí)力較強(qiáng)的成員（即渠道領(lǐng)袖）把不在同一所有權(quán)下的生產(chǎn)部門和分銷部門聯(lián)合起來的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)。渠道成員一般會(huì)主動(dòng)進(jìn)行緊密合作來降低交易成本和提高渠道運(yùn)轉(zhuǎn)效率，權(quán)利主要運(yùn)用于協(xié)助與支持。例如，一些名牌制造商就有能力從其經(jīng)銷商那里得到有力的合作與支持，如柯達(dá)、吉列、寶潔等公司無論在商品陳列還是在定價(jià)和促銷等方面，都會(huì)得到經(jīng)銷商的通力合作。
3。契約型整合市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。這是由不同層次的各自獨(dú)立的生產(chǎn)商和營(yíng)銷商在合約的基礎(chǔ)上進(jìn)行聯(lián)合，以契約為基礎(chǔ)來統(tǒng)一他們的行動(dòng)，以獲得單獨(dú)經(jīng)營(yíng)不可能獲得的經(jīng)濟(jì)效益和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，這可以被稱為“增值伙伴關(guān)系”。例如，批發(fā)商的自愿連鎖和一些特許經(jīng)營(yíng)組織都是契約式的渠道實(shí)現(xiàn)方式。批發(fā)商組織獨(dú)立零售商成立自愿連鎖，以利于與大型連鎖店開展競(jìng)爭(zhēng)。特許經(jīng)營(yíng)也是一種典型的契約式經(jīng)營(yíng)渠道。通過特許權(quán)，將從生產(chǎn)到經(jīng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來，形成一個(gè)完整的直達(dá)終端的經(jīng)營(yíng)體系。
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[6]勞倫斯·g·弗里德曼，蒂莫西·r·弗瑞，著。何劍云，等譯。創(chuàng)建銷售渠道優(yōu)勢(shì)[m]。北京：中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)出版社，2000。
安化黑茶營(yíng)銷模式講解篇四
溫泉度假訊有六大溫泉度假酒店設(shè)計(jì)方案模式：特色溫泉景區(qū)模式“特色溫泉＋景區(qū)”、溫泉休閑樂園模式“溫泉＋運(yùn)動(dòng)游樂”、溫泉生態(tài)莊園模式“溫泉＋生態(tài)農(nóng)莊”、溫泉度假社區(qū)模式“溫泉＋旅游產(chǎn)地”、溫泉康復(fù)基地模式“溫泉＋康復(fù)療養(yǎng)”、溫泉會(huì)議中心模式“溫泉＋會(huì)議休閑”。
打造度假酒店是以市場(chǎng)研究與資源整合為基礎(chǔ)，以主題定位為核心，以度假環(huán)境營(yíng)造、度假載體設(shè)計(jì)、休閑項(xiàng)目配套、生活方式構(gòu)建及運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)為五大支撐的系統(tǒng)工程。很顯然，營(yíng)造度假環(huán)境以及對(duì)度假載體的具體設(shè)計(jì)手法就成為將度假酒店建設(shè)理念落地實(shí)施的核心。所以將特色化手法應(yīng)用于度假酒店的設(shè)計(jì)中是打造不同于一般意義上的度假酒店的最便捷方式。
特色化設(shè)計(jì)手法要怎樣體現(xiàn)？我們認(rèn)為要通過對(duì)設(shè)計(jì)項(xiàng)目?jī)?nèi)幾大構(gòu)成元素本身及相互關(guān)系的研究，圍繞核心定位，在設(shè)計(jì)項(xiàng)目中把握建筑風(fēng)格、協(xié)調(diào)配套景觀、個(gè)性化服務(wù)設(shè)施幾方面進(jìn)行具體的設(shè)計(jì)。
一、建筑風(fēng)格的地域化創(chuàng)新
二、景觀先導(dǎo)的理性化過程
三、服務(wù)設(shè)施的細(xì)節(jié)化打造
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