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貸款營銷經(jīng)驗交流篇一
1、各項存款及貸款數(shù)據(jù)
截至20xx年12月30日，個人名下存款余額總計2012萬元，，其中儲蓄存款1650萬元，對公存款362萬元，個人名下貸款總計21250萬元，其中按揭及消費類貸款11450萬元，小微貸款9800萬元，其中弱擔(dān)保貸款2800萬元，小微抵押貸款7300萬元，較年初新增2250萬元。
2、其他產(chǎn)品營銷數(shù)據(jù)
1、新增業(yè)務(wù)營銷方面
20xx年，個人方面將主要精力放在了小微抵押貸款的營銷上，截至20xx年12月30日，小微抵押貸款共新增24戶，審批金額總計3816萬元，放款金額3097萬元，但業(yè)務(wù)新增主要集中在前兩個季度，反而三、四季度增長較少，同時20xx年客戶流失也成為一個比較重要的因素，抵押貸款方面共流失8戶，金額890萬元，這個結(jié)果還是不盡如人意的，通過對之前工作的分析可以看出，抵押貸款的新增主要是通過存量客戶的挖潛、老客戶轉(zhuǎn)介的方式獲得，而缺乏長期穩(wěn)定的新增獲客渠道，所以下一步的工作重點也應(yīng)在做好存量客戶維護的基礎(chǔ)上，開放思維，深入思考，尋找更加穩(wěn)定、直接的獲客途徑。其次，就目前零售客戶經(jīng)理的考核辦法而言，單純的信貸業(yè)務(wù)增長已無法支撐目前的行員級別，對于存款的依賴越來政法隊伍教育整頓越大，現(xiàn)在的零售客戶經(jīng)理更要往綜合客戶經(jīng)理的方向去發(fā)展，在以信貸產(chǎn)品為基礎(chǔ)的原則上，更應(yīng)加強對客戶的綜合開發(fā)，通過對比可以發(fā)現(xiàn)，自己與分行優(yōu)秀客戶經(jīng)理在客戶價值挖潛上還存在這巨大差距，例如：借款人意外險銷售，有貸戶回存率、非儲金融資產(chǎn)的開發(fā)都落后很多，這也是自己下一步需要努力的方向。
2、小微團隊管理方面
20xx年7月初，分行成立小微直營團隊，很有幸當(dāng)選明湖支行小微團隊長，但也意味著身上的擔(dān)子也更重了，通過一年多的努力，支行小微業(yè)務(wù)也有了一定的突破，今年5月份，范純陽加入明湖支行零售團隊，同時9月份葛玲玉離開明湖支行，目前團隊人員仍為3人，但人員的配置只是團隊發(fā)展的第一步，接下來的重點工作就應(yīng)該放在團隊的發(fā)展和規(guī)劃中去，團隊成立初期，并沒有設(shè)立完善的工作制度，團隊成員的工作方式缺乏統(tǒng)一性、尤其在營銷方面沒有做到統(tǒng)一方向、固定動作，下一步我們支行的小微團隊也要形成固有的工作制度，人員雖少，但也需要有完善的團隊制度，這樣每一位團隊成員才能各司其職、盡其所能，整個團隊才能往好的方向。
貸款營銷經(jīng)驗交流篇二
轉(zhuǎn)眼之間，2019年已經(jīng)結(jié)束，我們已經(jīng)迎來嶄新的2020年，在2019年的工作中，即取得了一定的成績，但也發(fā)現(xiàn)了自身存在的很多問題，下面便將19年的工作進行總結(jié)，同時對自己本年度的工作提出一定的目標(biāo)與要求。
1、各項存款及貸款數(shù)據(jù)
截至2019年12月30日，個人名下存款余額總計2012萬元，，其中儲蓄存款1650萬元，對公存款362萬元，個人名下貸款總計21250萬元，其中按揭及消費類貸款11450萬元，小微貸款9800萬元，其中弱擔(dān)保貸款2800萬元，小微抵押貸款7300萬元，較年初新增2250萬元。
2、其他產(chǎn)品營銷數(shù)據(jù)
1、新增業(yè)務(wù)營銷方面
2019年，個人方面將主要精力放在了小微抵押貸款的營銷上，截至2018年12月30日，小微抵押貸款共新增24戶，審批金額總計3816萬元，放款金額3097萬元，但業(yè)務(wù)新增主要集中在前兩個季度，反而三、四季度增長較少，同時2019年客戶流失也成為一個比較重要的因素，抵押貸款方面共流失8戶，金額890萬元，這個結(jié)果還是不盡如人意的，通過對之前工作的分析可以看出，抵押貸款的新增主要是通過存量客戶的挖潛、老客戶轉(zhuǎn)介的方式獲得，而缺乏長期穩(wěn)定的新增獲客渠道，所以下一步的工作重點也應(yīng)在做好存量客戶維護的基礎(chǔ)上，開放思維，深入思考，尋找更加穩(wěn)定、直接的獲客途徑。其次，就目前零售客戶經(jīng)理的考核辦法而言，單純的信貸業(yè)務(wù)增長已無法支撐目前的行員級別，對于存款的依賴越來越大，現(xiàn)在的零售客戶經(jīng)理更要往綜合客戶經(jīng)理的方向去發(fā)展，在以信貸產(chǎn)品為基礎(chǔ)的原則上，更應(yīng)加強對客戶的綜合開發(fā)，通過對比可以發(fā)現(xiàn)，自己與分行優(yōu)秀客戶經(jīng)理在客戶價值挖潛上還存在這巨大差距，例如：借款人意外險銷售，有貸戶回存率、非儲金融資產(chǎn)的開發(fā)都落后很多，這也是自己下一步需要努力的方向。
2、小微團隊管理方面
2018年7月初，分行成立小微直營團隊，很有幸當(dāng)選明湖支行小微團隊長，但也意味著身上的擔(dān)子也更重了，通過一年多的努力，支行小微業(yè)務(wù)也有了一定的突破，今年5月份，范純陽加入明湖支行零售團隊，同時9月份葛玲玉離開明湖支行，目前團隊人員仍為3人，但人員的配置只是團隊發(fā)展的第一步，接下來的重點工作就應(yīng)該放在團隊的發(fā)展和規(guī)劃中去，團隊成立初期，并沒有設(shè)立完善的工作制度，團隊成員的工作方式缺乏統(tǒng)一性、尤其在營銷方面沒有做到統(tǒng)一方向、固定動作，下一步我們支行的小微團隊也要形成固有的工作制度，人員雖少，但也需要有完善的團隊制度，這樣每一位團隊成員才能各司其職、盡其所能，整個團隊才能往好的方向。
貸款營銷經(jīng)驗交流篇三
xx農(nóng)村商業(yè)銀行關(guān)于
貸款營銷及逾期貸款管理工作的匯報
2013年，xx農(nóng)村商業(yè)銀行的信貸工作將以開展貸款營銷及加強逾期貸款管理為重點，實現(xiàn)安全效益的經(jīng)營目標(biāo)?，F(xiàn)將我行貸款營銷及逾期貸款管理工作匯報如下：
一、強化貸款營銷，確保實現(xiàn)安全效益的經(jīng)營目標(biāo)。 為充分調(diào)動廣大干部員工的營銷積極性，提高同業(yè)市場競爭力，我行制訂了《xx農(nóng)村商業(yè)銀行信貸營銷方案》，具體內(nèi)容概括如下：
（一）明確考核方式
一是對全轄貸款營銷實行專項考核與激勵管理，考核對象為總行班子成員、各部室、各支行；
二是總行班子成員每人為一個營銷單位，各部室、各支行分別各為一個營銷單位，誰營銷誰受益；
三是由信貸管理部建立臺賬，分別記錄營銷貸款明細(xì)，作為考核的依據(jù)；
四是營銷貸款按月收息并計入臺帳，次月獎勵，獎勵到貸款到期收回時止；
五是如貸款形成逾期，或貸款出現(xiàn)風(fēng)險，則獎金收回，并按比例承擔(dān)清收責(zé)任。
（二）明確營銷重點一是積極支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，大力扶持主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)突出、集聚效應(yīng)明顯、產(chǎn)業(yè)鏈條完整、帶動能力顯著的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化示范基地建設(shè)，加快農(nóng)民致富奔小康進程。
二是積極支持產(chǎn)權(quán)清晰、銷售順暢、效益良好、信譽良好、前景廣闊中小微型企業(yè)，大力扶持潛能大的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。
三是嚴(yán)格執(zhí)行國家信貸政策，對國家限制發(fā)展的產(chǎn)業(yè)及高耗低效企業(yè)堅決不予支持。
（三）明確獎懲標(biāo)準(zhǔn)
1、營銷客戶為原有客戶的，或者在營銷期內(nèi)客戶還舊借新、借新還舊、重組貸款的，以及原客戶在原抵押物未增加情況下發(fā)放貸款的，均不在獎勵范圍。
2、每個營銷單位營銷的單戶貸款額在100萬元（不含100萬元）以下的，一律不計獎勵。
3、按營銷貸款利息收入的70%計營銷人員獎勵份額，不計經(jīng)辦單位收息任務(wù)；按營銷貸款利息收入的30%計經(jīng)辦人員收息任務(wù)，不計營銷獎勵。
4、營銷原有客戶新增貸款，按收息額的1%予以獎勵；通過營銷原客戶新增關(guān)聯(lián)客戶貸款，按收息額的x%予以獎勵；營銷新增客戶貸款，按收息額的x%予以獎勵；營銷其它銀行優(yōu)質(zhì)客戶貸款，按收息額的x%予以獎勵。
5、以2013年6月末營銷貸款占用額為標(biāo)準(zhǔn)，先獎勵一批。各營銷單班子成員營銷貸款日均占用額度前3名且每人營銷貸款日均額度在400萬元以上的，其它營銷單位營銷貸款占用額度前10名且每單位營銷貸款日均額度在200萬元以上的，獎勵一家3口7日游，報銷x元費用。
6、班子成員和各支行營銷貸款收息額低于5萬元的，罰班子成員、支行行長各x元；各部室收息額低于5萬元的，罰各部門總經(jīng)理x元。
（二）增強風(fēng)險防控意識，做好逾期貸款清收工作。 為從根本上遏制逾期貸款上升態(tài)勢，實現(xiàn)安全效益的經(jīng)營目標(biāo)，我行制訂了《xx農(nóng)村商業(yè)銀行到期貸款管理暫行規(guī)定》，具體內(nèi)容概括如下：
一是按時向借款人、擔(dān)保人送達《貸款催收通知書》，確保債權(quán)不喪失。
二是實行動態(tài)監(jiān)測考核，每月對全行逾期貸款情況通報一次，對存量、增量逾期貸款排名靠前的支行給予通報批評。對新形成逾期貸款排名前5位的支行行長進行誡勉談話。
三是實行貸款到期報告制度，由綜合員在貸款到期前10天填制《到期貸款報告表》，按旬分別向支行行長及信貸員報告一次。每少報一次對綜合員罰款x元，每漏報一筆對綜合員罰款20元。
四是堅持按期結(jié)息制度，對正常貸款到期掛息的，罰信貸員、支行副行長、支行行長各x元。如30日內(nèi)不能收回的，實行責(zé)任追究。五是對每月形成的逾期貸款，每筆罰經(jīng)辦信貸員x元。如果該筆貸款系其他信貸員轉(zhuǎn)化重組，則罰現(xiàn)經(jīng)辦信貸員x元，罰支行副行長x元，罰支行行長x元。如果逾期貸款1個月內(nèi)未收回，將按規(guī)定實行責(zé)任追究。
六是對當(dāng)月形成的逾期貸款，各支行必須在下月初5日內(nèi)將逾期貸款明細(xì)表、匯總表以電子版形式上報總行信貸管理部，每少報、漏報、遲報一次，罰主管支行副行長x元，罰支行行長x元。對當(dāng)月新形成的逾期貸款，經(jīng)辦信貸員要按戶形成書面說明，落實清收計劃。書面說明和清收計劃由支行副行長負(fù)責(zé)在下月初5日內(nèi)上交信貸管理部。
七是對涉及違規(guī)發(fā)放借名貸款、超權(quán)或變相超權(quán)貸款，以及跨區(qū)、跨片貸款的經(jīng)辦人、貸審小組成員、支行副行長、支行行長各罰款x元，限30日內(nèi)收回。如30日內(nèi)不能收回，則對經(jīng)辦信貸員、支行副行長、支行行長解除勞動合同，并將問題嚴(yán)重者移交司法機關(guān)處理。
八是對新增逾期貸款的支行，在沒有收回逾期貸款之前，不得發(fā)放新增貸款。
總之，xx農(nóng)村商業(yè)銀行的信貸工作將按省聯(lián)社、監(jiān)管部門及xx市辦的要求，不斷完善考核機制，確保盤活存量取得階段性效果、優(yōu)化增量實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。
二○一三年x月x日
貸款營銷經(jīng)驗交流篇四
當(dāng)前，農(nóng)村信用社作為最基層的農(nóng)村金融機構(gòu)，在促進農(nóng)民致富、發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟中的地位越來越突出。立足農(nóng)村、服務(wù)“三農(nóng)”的辦社宗旨確定了農(nóng)村信用社的主要服務(wù)對象是廣大農(nóng)村的千家萬戶，點多面廣、工作量大、經(jīng)濟效益相對較低，是目前農(nóng)村信用社面臨的客觀問題。為了生存和發(fā)展，農(nóng)村信用社在深化改革的同時，必須提高自身經(jīng)濟效益，追求和實現(xiàn)利潤最大化，實現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵步驟是抓好貸款營銷工作。
1、社會信用環(huán)境不佳。由于受社會各方面不良因素的影響，有些貸戶的誠實守信意識有淡化，故意以各種方式躲避債務(wù)，也有一些貸戶存在觀望、等待心理，能拖則拖，能賴則賴，加上一些企業(yè)經(jīng)營以關(guān)停、破產(chǎn)等形式逃避債務(wù)，給信用社的貸款回收工作帶來阻力。
2、貸款抵押擔(dān)保機制尚不健全。歷年陳欠的信用貸款、村組集體棚架貸款、行政干預(yù)形成的不良貸款等等，已經(jīng)成為既定的風(fēng)險，而目前正在推行的小額信用貸款、農(nóng)戶聯(lián)保貸款等方式，也在一定程度上存在風(fēng)險隱患。農(nóng)民在發(fā)展生產(chǎn)過程中，各種意外情況難以避免，由于缺乏有效和抵押擔(dān)保，致使貸款的風(fēng)險相對集中于農(nóng)村信用社。所以，雖然農(nóng)村信用社對推行貸款營銷積極性很高，但由于受外部信用環(huán)境的制約，也時有重重困擾。
4、小額貸款難以滿足農(nóng)戶對貸款多層次的需求。農(nóng)村信用社貸款營銷的重點是種養(yǎng)加工等各種發(fā)展類型的農(nóng)戶。目前在開展農(nóng)戶貸款營銷工作中，存在兩個較為突出的問題：一是對于存在往年陳欠貸款且無能力償還或生產(chǎn)基礎(chǔ)差、承貸能力不強的貸戶，農(nóng)村信用社從自身利益角度出發(fā)，一般不敢輕易對其投放貸款，形成懼貸現(xiàn)象；二是經(jīng)濟條件相對較好，發(fā)展思路明確，有較大發(fā)展規(guī)劃的農(nóng)戶，已不滿足于小規(guī)模的保守經(jīng)營，需要大額貸款支持，進行多種經(jīng)營或擴大再生產(chǎn)，對于幾千元的小額貸款不感興趣，不愿從農(nóng)村信用社貸款，也在一定程度上制約了農(nóng)村信用社的貸款營銷工作開展。
5、部分內(nèi)部管理制度影響了貸款營銷。一是隨著農(nóng)村信用社內(nèi)部管理制度的日趨完善與加強，在信貸管理方面，貸款第一責(zé)任人制度、貸款責(zé)任追究制度的建立和實施，使貸款的發(fā)放責(zé)任得以切實落實，包放、包收、包效益已成為貸款管理工作的一項基本要求。貸款放得出收不回來，貸款責(zé)任人要承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。因此，在貸款營銷人員中也相應(yīng)產(chǎn)生了懼貸心理。二是少數(shù)農(nóng)村信用社的負(fù)責(zé)人在思想理念上對貸款營銷工作認(rèn)識不夠，沒有改變以往的傳統(tǒng)經(jīng)營觀念，不能很好地將農(nóng)村信用社的貸款品種推銷出去，這也是造成貸款營銷工作開展緩慢的一個重要原因。
1、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營觀念，增強貸款營銷意識。要從思想上對貸款營銷工作給予高度重視，將貸款營銷與組織存款、清收盤活相結(jié)合?？蛻艚?jīng)理要徹底改變“衙門作風(fēng)”和“官商習(xí)氣”，變坐門等客為上門服務(wù)，要深入四田間地頭和村組農(nóng)戶，搞好貸前調(diào)查和貸后服務(wù)，加強與農(nóng)戶的聯(lián)系與溝通。在內(nèi)部管理和業(yè)務(wù)考核上，要盡量克服貸款“零風(fēng)險”等一些不切合實際的觀念，制訂科學(xué)、合理、切實可行的考核方法，最大限度的調(diào)動營銷人員的積極性和主動性。
2、建立適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的營銷機制。一是要制定較為完善的貸款營銷方案，使?fàn)I銷工作目標(biāo)明確、有的放矢；二是要改善和強化貸款營銷隊伍。要通過內(nèi)部機制改革，逐步縮減內(nèi)勤人員，充實外勤人員，并將一部分優(yōu)秀信貸員選派到客戶經(jīng)理崗位上，建立一支素質(zhì)過硬，能征善戰(zhàn)的營銷隊伍；三是大力開展組織存款資金和清收盤活工作，增強支農(nóng)資金實力；四是要按照靈活、方便、安全的原則，探求適應(yīng)當(dāng)?shù)貙嶋H的貸款發(fā)放新方式，改進貸款方式，簡化貸款手續(xù)，使貸款銷得出、銷得快、銷得好；五是創(chuàng)新支農(nóng)手段，拓展發(fā)展空間。要以“信用戶、信用村、信用鎮(zhèn)”的評定工作為契機，大力弘揚誠信美德，增強農(nóng)民的信用觀念，優(yōu)化信貸環(huán)境。積極推行農(nóng)戶聯(lián)保貸款和小額農(nóng)戶信用貸款，做到敢放勤收，增加經(jīng)營效益。
貸款營銷經(jīng)驗交流篇五
通過這次培訓(xùn)使我對客戶經(jīng)理的崗位有了新的認(rèn)識?？蛻艚?jīng)理制是改變銀行過去等客上門的服務(wù)方式，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，從客戶需求出發(fā)，營銷銀行產(chǎn)品，為客戶提供全方位的金融服務(wù)，實現(xiàn)客戶價值最大化的同時實現(xiàn)銀行自身效益的最大化的一種現(xiàn)代金融管理模式?？蛻艚?jīng)理具有重要的橋梁作用、市場調(diào)研作用、客戶中心服務(wù)作用，我們要認(rèn)真學(xué)習(xí)客戶管理的方法、技巧，運用現(xiàn)代的多種手段，力求首先改變自己，從而達到改變客戶的目的，從而盡快占領(lǐng)市場，占領(lǐng)客戶，以期實現(xiàn)雙贏乃至多贏。
首先是業(yè)務(wù)技能的熟練掌握。這是關(guān)鍵，不能夠熟悉業(yè)務(wù)知識，任何的服務(wù)和營銷將無從談起，更談不上客戶的開發(fā)。其次是營銷的技能。在客戶經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更重要的是一種營銷。我們每天都會面對許多形形色色的客戶，要善于和他們進行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其提供滿意的服務(wù)?！翱蛻艚?jīng)理與客戶的關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)關(guān)系，更是一種人的關(guān)系;客戶經(jīng)理的服務(wù)要有創(chuàng)意，要走在客戶的前面。”然后在這一理念的指導(dǎo)下，通過對業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和對市場行情的準(zhǔn)確把握，為客戶提供合理建議。而不將與客戶的合作停留在的“飯局公關(guān)”上。客戶關(guān)系營銷，是一種經(jīng)營理念上的超越，反映了一種新型的營銷文化，從本質(zhì)上體現(xiàn)出了對“以客戶為中心”理念的認(rèn)同，而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優(yōu)越感，要真正體現(xiàn)銀行對客戶的一種人文關(guān)懷和對銀企魚水關(guān)系的愛護。這種營銷，既立足當(dāng)前，更著眼于未來。善待客戶，就是善待自己;提升客戶價值，就是提升自我價值。
我們要樹立主動營銷的意識、樹立發(fā)展意識、市場意識和服務(wù)意識，深入市場和企業(yè)調(diào)查研究，針對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的特點，及時調(diào)整經(jīng)營思路，制定適合本地區(qū)經(jīng)濟特點的客戶營銷策略，及時發(fā)現(xiàn)，積極培育優(yōu)質(zhì)客戶和貸款項目，積極開拓信貸市場。
主動地去發(fā)掘，選擇培育和支持有效信貸需求，積極開拓適應(yīng)中小企業(yè)和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟特點的信貸品種，擴大信貸投放領(lǐng)域，努力提高資金使用的安全性、流動性和盈利水平，并以此實現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。
客戶分類管理是客戶經(jīng)理從事客戶管理的主要內(nèi)容。按投入與產(chǎn)出相匹配的原則，對不同的客戶實施不同的管理策略，有的放矢。當(dāng)今金融市場的競爭尤為激烈，各種不確定因素的存在，要求我們不斷加強與客戶的聯(lián)絡(luò)，與客戶之間建立深厚的感情，只有這樣，才能保證營銷工作旺盛的生命力。我們的事業(yè)才會發(fā)達。
貸款營銷經(jīng)驗交流篇六
xx年，對本單位和自己來說都是不平凡的一年，說其不平凡，有兩方面的緣由，其一是從大的、客觀的形勢看，×××對鹽池聯(lián)社下達了很嚴(yán)格的考核任務(wù)，因而，聯(lián)社給惠安堡信用社下達的考核任務(wù)，尤其是信貸考核指標(biāo)也很嚴(yán)格;其二是從自身看，自己調(diào)崗任客戶經(jīng)理，面臨新的問題和壓力。但無論如何，自己將在本社兩位主任的帶領(lǐng)和教導(dǎo)下、在同事的幫助下，虛心學(xué)習(xí)、積極進取、勇敢面對困難和壓力，以實際行動為本單位順利完成各項信貸考核指標(biāo)盡自己最大的努力，也為自己以后的工作打下堅實的基礎(chǔ)。具體工作計劃如下，請領(lǐng)導(dǎo)審閱，不妥之處請批評指正。
一、積極學(xué)習(xí)，盡快進入工作角色
由于換崗為客戶經(jīng)理，面對新的崗位，實事求是的講，自己的思想認(rèn)識、業(yè)務(wù)知識、工作方法等方面還存在很大欠缺，這對于從事客戶經(jīng)理崗位來說是很大的障礙，所以，為了很快適應(yīng)這一新崗位，把工作干好、干出成績，要積極學(xué)習(xí)與信貸工作有關(guān)的各類業(yè)務(wù)知識、技能以及工作方法，學(xué)習(xí)途徑一是相關(guān)書籍和資料;二是遇事多向兩位主任請示、請教，勤匯報、多溝通，同時虛心向其他兩位客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)請教，也要經(jīng)常和客戶溝通，了解情況。采取這些方式，快速提高自己的工作能力。
二、提高認(rèn)識，積極營銷貸款和存款
一是根據(jù)從業(yè)這幾年的體會，自己覺得，作為一個客戶經(jīng)理，不能只坐在營業(yè)室等業(yè)務(wù)、等客戶、等存款，還需要認(rèn)識到一點，就是隨著建行和寧夏銀行的入駐鹽池，今后貸款也需要大力營銷，所以我們要打破以往的“坐等”思維，要積極樹立“走出去”意識，走出營業(yè)室，出去調(diào)查調(diào)查市場、調(diào)查客戶，及時了解市場資金需求的方向和客戶的金融服務(wù)需要，掌握第一手資料，在此基礎(chǔ)上營銷貸款，保證貸款規(guī)模穩(wěn)中有增。二是“走出去”對于存款營銷工作也有很大裨益，降下身段、提高服務(wù)和宣傳意識，到市場中去、到客戶當(dāng)中去，尋找優(yōu)質(zhì)客戶，宣傳我社的金融政策及服務(wù)方式，讓客戶充分了解我社一些金融服務(wù)的實惠之處，吸引客戶入儲我社。三是加大有貸客戶的資金“入社率”，通過積極和有貸客戶，尤其是有貸大客戶的溝通，盡全力使有貸客戶的周轉(zhuǎn)及運作資金存取在我社、周轉(zhuǎn)在我社、沉淀在我社，真正使這部分客戶為我社存款穩(wěn)定及增長發(fā)揮積極作用。
三、勤調(diào)查重實際，保證新增貸款質(zhì)量
客觀的看，貸款業(yè)務(wù)收入是我社主要的收入來源，要增加收入必須要增加規(guī)模，但有一個必不可少的前提就是在增加規(guī)模的同時，必要要保證貸款的質(zhì)量，尤其是新增貸款的質(zhì)量，這是我社健康穩(wěn)步發(fā)展的“生命線”，所以，在以后的辦貸過程中，注重調(diào)查，嚴(yán)格甄選貸款客戶和擔(dān)保人，在條件允許的情況下，優(yōu)先發(fā)放抵(質(zhì))押貸款，同時自己將會對每一筆貸款做好貸前調(diào)查、貸中審查和貸后檢查，并且會把每筆貸款的“三查”做實做細(xì)，不流于形式和表面，確保每筆貸款在正常狀況下放的出、收的回、有效益。
四、盡己所能，積極收回不良貸款
在保證自己新發(fā)放貸款質(zhì)量的同時，要盡全力、想辦法做好存量不良貸款的收回工作，以實際行動擯棄“新官不理舊賬”的錯誤意識，要把不良降控工作作為一項長期性工作去做，多向領(lǐng)導(dǎo)和有經(jīng)驗的同事請教，尋求對策，加強與貸款當(dāng)事人及擔(dān)保人的溝通，多從當(dāng)事人的角度出發(fā)想問題、想對策，同時，借助社會力量，運用社會輿論，多策并舉做好不良清收工作。
貸款營銷經(jīng)驗交流篇七
xx學(xué)習(xí)信貸業(yè)務(wù)心得體會
5月25日，我行一行27人赴xx學(xué)習(xí)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的先進經(jīng)驗，經(jīng)過與xx行領(lǐng)導(dǎo)、銷售主管、信貸員等多層次的交流， 感觸頗深，收獲也較大。主要體會有以下幾點：
一、管理者的業(yè)務(wù)能力強和工作作風(fēng)硬。通過和對方銷售主管交流，深深感到其業(yè)務(wù)知識的扎實、工作作風(fēng)踏實、特別敬業(yè)。銷售主管業(yè)務(wù)能力決定著銷售團隊業(yè)務(wù)擴張能力。相比之下，我們是重視信貸，但真正學(xué)信貸、懂信貸做的不到位，給信貸員技術(shù)支撐不到位，經(jīng)驗指導(dǎo)不到位。如何抓營銷、談發(fā)展、控風(fēng)險。xx行商務(wù)貸款從去年下半年2000萬到目前8640萬的規(guī)模，是跟他們有個有力的業(yè)務(wù)指導(dǎo)有直接關(guān)系，而我們的業(yè)務(wù)存在各種各樣的問題，一次通過率為零，并且審查審批環(huán)節(jié)存在多次退回的現(xiàn)象，業(yè)務(wù)辦理時間過長，嚴(yán)重影響了我行業(yè)務(wù)辦理效率及發(fā)展速度。小額貸款存在同樣的問題，如何判斷客戶的經(jīng)營能力還款意愿對信貸員來說存在同樣的困惑，從我行目前的表面現(xiàn)象來看，是客戶源少，常常出現(xiàn)斷戶現(xiàn)象，但深層次的原因應(yīng)該是判斷客戶不準(zhǔn)，往往做法是沒戶就加大宣傳-客戶來申請-調(diào)查判斷不準(zhǔn)-否決-被否客戶宣傳等形成不良循環(huán)，管理層在這個環(huán)節(jié)的指導(dǎo)缺失是造成客戶較少的主要原因。另外，管理層的務(wù)實的工作作風(fēng)給我留下了深刻印象，管理層堅持更多的精力放在信貸業(yè)務(wù)上，多研究業(yè)務(wù)，多研究市場，多深入了解業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，掌握
手資料，及時解決業(yè)務(wù)發(fā)展存在的困難。這一點也是我們亟待改變的。
二、重視信貸隊伍建設(shè)，強化信貸管理。xx行在行內(nèi)廣泛樹立信貸第一重點業(yè)務(wù)的優(yōu)勢地位，抽調(diào)精干力量充實信貸隊伍，在人員管理上把住準(zhǔn)入關(guān)，全行上下以干信貸為榮，人人爭干信貸，以信貸為重及“比 學(xué) 趕 幫 超”發(fā)展氛圍特別濃厚，在這種氛圍下及時推出末位淘汰制、除績效考核外增加激勵措施，這樣信貸員自覺學(xué)習(xí)的能力得到加強，業(yè)務(wù)能力自然提高較快，市場開拓主動性較高，吃苦精神更一步深化。形成了良好的信貸文化。
三、在業(yè)務(wù)發(fā)展上堅持正確的方向和方法。通過和xx行信貸員交談，第一感覺信貸員對如何發(fā)展業(yè)務(wù)心里特別有數(shù)，他們是真正以客戶為中心來開展工作的，如我行信貸員通常反映的產(chǎn)品手續(xù)繁瑣等，在他們那里讓客戶感覺不到，因為他們的提前工作做的比較到位，提前已核實到客戶的真實情況及軟信息，到客戶家中的時侯只需驗證一下簽字等，既提高了效率，又和客戶拉近了距離，讓客戶感覺到是信貸員的真誠、產(chǎn)品的快捷，這樣口碑宣傳帶動了客戶的不斷增加，客戶的熟悉度不斷加深，業(yè)務(wù)規(guī)模才得以擴張，管控風(fēng)險能力得到提升。
了以上好的發(fā)展環(huán)境、業(yè)務(wù)支撐、正確方向引導(dǎo)，信貸員的思想得到進一步解放，業(yè)務(wù)管理水平逐步增強，業(yè)務(wù)發(fā)展才進入良性發(fā)展軌道，這是我體會較深的三個方面。
根據(jù)我們認(rèn)真學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗再結(jié)合我行實際情況，我認(rèn)為要真正改變目前發(fā)展不力的狀況，應(yīng)采取以下措施：
一、管理層必須以身作則，全身心投入到信貸業(yè)務(wù)中去。一是盡快提高自己的業(yè)務(wù)知識，不僅要重視信貸，更要學(xué)信貸、懂信貸，要學(xué)習(xí)信貸業(yè)務(wù)制度，熟悉監(jiān)管要求，了解信貸技術(shù)，這樣才能知道要如何抓營銷、抓發(fā)展；知道風(fēng)險控制的要點是什么，抓好風(fēng)險控制，才能避免不良率過高；以自己好學(xué)、專業(yè)的形象影響周圍人員，盡快在行內(nèi)形成討論業(yè)務(wù)、學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的氛圍。二是真正與客戶、市場連在一起，及時掌握各方信息、行業(yè)知識、市場趨向才能有力指導(dǎo)信貸員。三是改變拖拉、只說不做、高高在上等不良工作作風(fēng)，凡事帶頭去做，以身作則、腳踏實地，以吃苦在前的態(tài)度認(rèn)真對待工作。四是要真心關(guān)心和愛護信貸員，經(jīng)常關(guān)注他們的思想動向，及時調(diào)整他們的心態(tài)。要保護信貸員做業(yè)務(wù)的積極性。如不能因為信貸人員沒有完成業(yè)務(wù)發(fā)展任務(wù)或造成了幾筆逾期就橫加指責(zé)，而應(yīng)看到信貸人員為了做好信貸業(yè)務(wù)所付出的艱辛努力，幫助信貸員分析及給予更多的鼓勵。逾期催收中不能把壓力全都放到信貸員身上，身為管理層一定要率先士卒。、積極引導(dǎo)信貸員，營造積極向上的氛圍，搞好團隊建設(shè)。縣行已提供了齊全的硬件設(shè)施，提供了良好的辦公環(huán)境，在各方面給了較大支持。支行更應(yīng)該以建好信貸軟環(huán)境當(dāng)成首任，引導(dǎo)信貸員正確認(rèn)識信貸、正確處理業(yè)務(wù)發(fā)展與控制風(fēng)險、充分調(diào)動信貸員的主觀能動性，對信貸員多關(guān)心，了解他們的需求，讓信貸員真正把支行當(dāng)成自己的家。在業(yè)務(wù)發(fā)展上以大力營造“比 學(xué) 趕 幫 超”發(fā)展氛圍為著力點，排除一切不利因素，讓信貸員解放思想合規(guī)發(fā)展。
三、在具體業(yè)務(wù)上，堅持分組包片區(qū)域管理加上以客戶為中心的發(fā)展理念。根據(jù)我行的實際情況，區(qū)域化管理已形成共識，下步工作就是在各自區(qū)域內(nèi)深耕細(xì)作，挖掘客戶需求，以點帶面成片開發(fā)以擴大市場占有率。重視客戶關(guān)系維護，考慮問題及業(yè)務(wù)處理要讓客戶真切感受到產(chǎn)品優(yōu)、服務(wù)好、品牌硬。管理層深入到每個信貸員的業(yè)務(wù)，從受理到放款、從細(xì)節(jié)入手，從每筆業(yè)務(wù)入手，逐步改善做業(yè)務(wù)的方式，提高工作效率，真正提高信貸員的溝通技巧及駕馭能力。
通過學(xué)習(xí)交流，找出我們的不足加以改正，他們的經(jīng)驗加以取舍，大家團結(jié)一心，思想真正統(tǒng)一，保持較好的執(zhí)行力，戰(zhàn)勝困難，我相信我們的業(yè)務(wù)定會扭轉(zhuǎn)不利局面 ，業(yè)務(wù)得以健康發(fā)展。 篇2：銀行個人住房貸款產(chǎn)品營銷心得體會
品營銷心得體會
前段時間，承蒙各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照和培養(yǎng)，我跟隨老師學(xué)習(xí)明發(fā)商業(yè)廣場個人住房貸款和“商戶通”的產(chǎn)品營銷。幾趟跑下來，感受頗深。
首先，一定要做好充分的準(zhǔn)備?！秾O子兵法》曰：兵馬未動，糧草先行。產(chǎn)品銷售如同行軍打仗，不能盲目草率地出擊。在一開始就應(yīng)該做好物質(zhì)上和精神上的雙重準(zhǔn)備。否則，只能是勞而無功，白費力氣。所謂物質(zhì)上的準(zhǔn)備，就是事先把這次營銷所需要的各種材料準(zhǔn)備齊全。我們中國銀行業(yè)務(wù)辦理審批向來認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，因此需要的各種材料也很豐富。例如，辦理個人一手住房貸款需要 ；辦理“商戶通”需要準(zhǔn)備個人開戶申請單、商務(wù)通申請單等各種材料讓客戶填寫，并需要客戶提供營業(yè)執(zhí)照、法人代表身份證明復(fù)印件等。我們上門營銷，應(yīng)該事先把這些東西分門別類地準(zhǔn)備齊全，準(zhǔn)備充分，切不可馬虎大意，掛一漏萬。否則，等到和客戶洽談成功，需要請客戶填寫、提供相關(guān)材料時，發(fā)現(xiàn)帶來的材料不齊，再亡羊補牢，不免為時已晚，就會給自己和客戶帶來雙重的麻煩。所謂精神上的準(zhǔn)備，就是事先了解、熟悉自己要推銷的產(chǎn)品。我要推銷的產(chǎn)品是什么？功能或者用途是什么？與市場上他行推銷的同類產(chǎn)品相比有什么特點？收費標(biāo)準(zhǔn)（償貸利息）是什么？需要提供的材料有哪些？這些問題答案，我們都要爛熟于心，這樣就能夠胸有成竹、得心應(yīng)手地向客戶進行營銷了。
其次，一定要多開口。營銷是個具有挑戰(zhàn)性的工作。我們作為主動的一方，理應(yīng)踴躍大膽地開口向潛在的客戶進行產(chǎn)品推銷。這樣做的好處有三：其一，能夠最有效的提高成功率，相比守株待兔似地坐等客戶上門詢問，主動出擊最能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求，快速鎖定潛在客戶，提高銷售成功率。其二，只有在與客戶互動交談過程中，才能夠發(fā)現(xiàn)自己存在的疏漏之處，比如在明發(fā)廣場，我在與客戶洽談過程中，當(dāng)客戶提出他每月應(yīng)還利息到底是多少的疑問時，我才發(fā)現(xiàn)關(guān)于這點自己不太清楚，于是我連忙請教師傅才順利回答了這個問題。 只有遵循尋找問題，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的道路前進，我們才能不斷進步。其三，多開口能夠提高我們的口才，增強我們的自信心，養(yǎng)成良好的營銷習(xí)慣。正如梁主任在晨會上說的那樣：“我們每天至少要開口
產(chǎn)五十次，這樣才能夠激發(fā)自己的潛能，自然而然地就把產(chǎn)品賣出去了。” 只有敢開口，勤開口，會開口，在失敗中獲得教訓(xùn)，在成功中汲取經(jīng)驗，在一次次的開口營銷中樹立信心，我們才能逐步掌握營銷的真諦，切切實實地做好營銷工作。
最后，學(xué)會講揚州話。這點要求主要是針對像我這樣的外地人而言的。我們進行營銷的對象，大部分是本地的商戶或居民，他們?nèi)粘５纳钫Z言是揚州話。雖然普通話全國通用，他們既能聽得懂又能說。但無疑地，說得一口流利的揚州話，無形中能夠拉近我們營銷人員與客戶的距離，相反由于講普通話而與客戶之間產(chǎn)生的隔膜，可能對我們的營銷工作帶來不利因素。目前我在努力學(xué)習(xí)揚州話，相信以我的勤奮，加上耳濡目染的優(yōu)越環(huán)境，一定能在不久的將來聽懂、說好揚州話。
篇3：微貸心得體會與業(yè)務(wù)經(jīng)驗
廣交叉檢驗分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念 打造核心競爭力 擴大我行社會影響
——工作心得
2010年3月份開始籌備微貸項目至2010年11月底的今
貸款營銷經(jīng)驗交流篇八
(1)熟悉基礎(chǔ)任務(wù)，掌握工作技巧。在同事的熱心幫助和分行組織的培訓(xùn)，不但令我掌握了信貸業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識，還有熟悉了信貸調(diào)查的技巧和寫報告的形式。盡管，在初學(xué)和開展業(yè)務(wù)中會遇到些問題，但我知道我是一直在進步的，所以，我一直都是努力的。
(2)敏而好學(xué)，共同進步。進信貸部二個月了，信貸部團結(jié)互助，拼搏向上的氣氛同時也牽動著我不斷學(xué)習(xí)和進步?！懊舳脤W(xué)”，一直以來我都虛心向同事和領(lǐng)導(dǎo)請教，師傅的耐心教導(dǎo)，和領(lǐng)導(dǎo)的耐心幫助使我以最短的時間融入信貸部這個溫馨大家庭。
二、工作計劃
(1)學(xué)習(xí)、鞏固業(yè)務(wù)知識，提示處理業(yè)務(wù)的效率。業(yè)務(wù)知識是我們開展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，盡管通過上崗培訓(xùn)，已經(jīng)掌握了一定的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識，但信貸業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)處理的技巧都是學(xué)海無涯的。隨著信貸業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，更需要我們有一顆不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)，所以在未來的時間來，我必須充分利用空閑時間，多看點有關(guān)銀行和信貸方面的知識，增長知識，提升處理業(yè)務(wù)的效率。.
(2)累積工作經(jīng)驗，把控信貸風(fēng)險。信貸員是整個貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險的第一個“把門人”，如何把控信貸風(fēng)險的第一道門為之關(guān)鍵。但面對著形形色色的客戶，面對著各行各業(yè)潛在的風(fēng)險，面對著各種各樣的突發(fā)環(huán)境等，這些客觀或者主觀因素，都要求我們信貸員有靈敏的風(fēng)險“嗅覺”。所以，在工作中，我必須要善于總結(jié)，善于發(fā)現(xiàn)，開拓視野，積累好良好的工作經(jīng)驗，這樣才能在工作中才能游刃有余，做好信貸第一關(guān)“把門人”。
(3)建立良好的客戶群體，提高轉(zhuǎn)介紹率。客戶是我們信貸業(yè)務(wù)賴以生存的基礎(chǔ)，如何有效建立客戶群是作為信貸客戶經(jīng)理重要的任務(wù)。做好維護客戶的每個細(xì)節(jié)，良好的客戶關(guān)系，不但有利于我們的催收工作，同時也可以得到轉(zhuǎn)介紹其他客戶。剛進信貸部不久，所以對于我來說，如何有效快速建立屬于自己的客戶群尤為迫切。
(4)拓寬業(yè)務(wù)渠道，提升營銷能力。俗話：“授之以魚，之供一時之需，授之以漁，則一生受用”。一直以來，我們信貸員都依賴支行長和客戶經(jīng)理的單生存，沒有太多屬于自己營銷累計客戶，這同時也令萎縮我們營銷能力。所以，在未來工作中，我覺得一方面在高效處理支行長遞上的單的同時，我們也要懂得捕魚的技巧和能力，這樣我們信貸員才能更獨立走得更遠(yuǎn)。
貸款營銷經(jīng)驗交流篇九
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：
大家上午好!
根據(jù)總行的安排，下面由我就湘綿支行今年以來開展“四掃”工作向各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁進行匯報，把我行“四掃”工作的主要做法拿出來共同探討，不當(dāng)之處，敬請大家批評指正。
為深入貫徹落實省聯(lián)社孔理事長2015年年會報告精神，踐行以客戶為中心的服務(wù)理念，進一步深耕目標(biāo)市場，深挖客戶需求，有效提升服務(wù)客戶能力，根據(jù)省聯(lián)社及總行深入推進“四掃”工作的有關(guān)要求，結(jié)合我行實際，從今年3月起對縣城范圍內(nèi)的個體經(jīng)營戶及小型加工、小商小販、小本經(jīng)營等創(chuàng)收致富型客戶開展了“掃街”、“掃戶”活動，取得了一定成效。
一、主要做法
(一)高度重視，加強學(xué)習(xí)。一是在思想上高度重視，將“四掃”工作作為提升市場競爭有效手段、拓展客戶資源重要抓手;二是認(rèn)真組織學(xué)習(xí)省聯(lián)社和總行印發(fā)的《深入推進“四掃”工作方案》文件內(nèi)容，開展全面討論分析，吃深吃透文件精神;三是積極參加總行組織的集中學(xué)習(xí)培訓(xùn)，重點學(xué)習(xí)“四掃”工作營銷技巧，充分理解掌握“四掃”工作操作流程。
(二)細(xì)分區(qū)域，落實責(zé)任。根據(jù)總行下達的工作任務(wù)及劃分的責(zé)任片區(qū)，在充分征求各小組意見的基礎(chǔ)上，按照就近原則，結(jié)合現(xiàn)有存量客戶分布情況，將“掃街”、“掃戶”責(zé)任片區(qū)明確劃分到小組，確保不留盲區(qū)死角。按照總行工作要求，明確“四掃”工作的時間表、任務(wù)圖。
(三)充分準(zhǔn)備，精準(zhǔn)營銷。充分利用總行印制的宣傳單和工作表，借助我行現(xiàn)有的社會知名度及美譽度，以2名客戶經(jīng)理為一組，統(tǒng)一著裝，穿行服，戴帶工號牌，隨身攜帶工作證與身份證，按照規(guī)范的流程開展“四掃”營銷工作，根據(jù)不同客戶類型，為客戶量身推薦金融產(chǎn)品，推行精準(zhǔn)營銷的服務(wù)理念。
(四)采取持續(xù)開展與突擊開展相結(jié)合。一是明確規(guī)定各小組每天必須確保2小時以上持續(xù)開展“掃街”、“掃戶”工作，把貸款調(diào)查、貸后檢查、上門催收等日常工作同“四掃”營銷工作有機結(jié)合起來;二是由支行行長帶頭出征，組織全體人員在節(jié)假日和雙休日開展突擊“四掃”工作，集中式開展宣傳營銷活動，進一步擴大社會影響力。
(五)想方設(shè)法，多措并舉。一是充分利用大家都在使用手機微信習(xí)慣，制作簡潔的宣傳內(nèi)容在微信群、朋友圈內(nèi)發(fā)布，一并公布客戶經(jīng)理的姓名和聯(lián)系方式;二是成功舉辦了一期會昌農(nóng)商銀行金融產(chǎn)品推介會，有針對性地邀請目標(biāo)客戶參加，確保取得實效。三是根據(jù)走訪對象的經(jīng)營特點，采取錯時上戶的`方式，錯開業(yè)務(wù)經(jīng)營高峰期，讓客戶有充分時間與我們交流，如要上午去走訪服裝店商戶，下午去走訪菜市場周邊的商戶，晚上去走訪五金店商戶等。
貸款營銷經(jīng)驗交流篇十
支行對開戶的企業(yè)進行了細(xì)分，對有資源、有市場、有技術(shù)、有效益，有一定資金實力的企業(yè)，實行目錄管理。支行現(xiàn)有信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶100多戶，重點類客戶占信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)的90%以上。加強對這些重點客戶的維護與服務(wù)是做好信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)工作的關(guān)鍵。為此，支行根據(jù)重點客戶資金流向的特點，采取不同措施，把工作做到前頭，爭取工作的主動權(quán)，在春節(jié)走訪的同時，支行專門安排信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)部經(jīng)理做好全轄信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶的全面摸底調(diào)查，鎖定擬拓展的目標(biāo)客戶。行長同這些單位領(lǐng)導(dǎo)進行面談溝通，為今年的工作打下了基礎(chǔ)。國電長源電力股份有限公司是我行多年的老客戶，目前該戶dai款總余額占支行信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)的40%，公司部經(jīng)理經(jīng)常關(guān)注國電的資金流向的突破口，上半年國電長源電力股份有限公司申請dai款，農(nóng)總行直接授信，向國電長源電力股份有限公司投放27100萬元，為國電長源電力股份有限公司今后的發(fā)展注入了新動力，同時為支行創(chuàng)造了豐厚的利潤。抓住機遇，拓展新戶，七月份荊門分行開通了“綠色通道”為dai款急的團團轉(zhuǎn)的湖北荊門市弘業(yè)物流有限公司經(jīng)理王孝國，如愿地從農(nóng)行支行dai到了300萬元流動資金dai款，從而解決了該企業(yè)的燃眉之急。新客戶的成功拓展，為我行信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)注入了新的資源，保持了我行的信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展源源不斷，穩(wěn)定增長。
今年支行搶前抓早，早走訪、早介入，借春節(jié)走訪客戶之機，感謝客戶過去的支持，共同謀劃合作的未來，密切關(guān)系，掌握信息，以了解客戶實際需求為突破口，以宣傳金融產(chǎn)品為扭帶，積極維護了客戶。以“多元化的服務(wù)、低風(fēng)險的dai款結(jié)構(gòu)”為支行營銷的整體形象，目的是建立一個全面、專業(yè)、親和、鮮明、有特色的品牌形象。金融服務(wù)以客戶為中心，通過創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，為企業(yè)量身定制專業(yè)、創(chuàng)新的.解決方案來提升客戶價值，與企業(yè)一起在運用現(xiàn)代金融專業(yè)知識、工具和技術(shù)的過程中實現(xiàn)共同的成長，并以此提高支行的核心的競爭力。
支行信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)嚴(yán)把信dai準(zhǔn)入關(guān)主要做了以下幾方面的工作：一是嚴(yán)格實行準(zhǔn)入限制。對不符合國家政策、高能耗、低利潤的企業(yè)要限制進入，對轄區(qū)內(nèi)的企業(yè)不能人為挑出一批“優(yōu)良客戶”，人為降低信dai門檻，也不能為了追求眼前利益，放松dai款條件，切實為信dai資金把好第一道關(guān)口。二是嚴(yán)格進行dai前調(diào)查。不僅要對企業(yè)提供的報表進行審閱、分析，評價企業(yè)的財務(wù)狀況、經(jīng)營能力、償債能力，更主要的是要深入企業(yè)查閱賬簿，了解企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、庫存等經(jīng)營情況，到人行、工商、稅務(wù)等部門了解企業(yè)的借dai情況，通過大量的數(shù)據(jù)資料和信息對企業(yè)進行分析研究，形成客觀、公正、有決策價值的評價。三是在與企業(yè)簽訂借款合同時，確定還款計劃。約定企業(yè)還款的時間和還款資金來源，避免大額dai款到期時的償債壓力。
與dai前決策相比，信dai業(yè)務(wù)發(fā)生后，銀行失去了對資金的直接控制，信息的不對稱和地位的轉(zhuǎn)變使dai后管理比dai前決策難度更大，dai前決策過程時間較短，信dai業(yè)務(wù)發(fā)生后直至收回需要較長時間，不確定因素增多，dai后管理如果沒有到位，就不能在規(guī)避風(fēng)險的前提下實現(xiàn)利益最大化。支行信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)嚴(yán)把dai后管理關(guān)主要做了以下幾方面的工作：一是要加強dai后檢查。重點檢查客戶是否按合同約定用途使用信dai資金以及限制性條款落實情況，對企業(yè)挪用信dai資金、經(jīng)營狀況不佳、財務(wù)狀況惡化、有逃廢債務(wù)行為等預(yù)警信號的要及時采取措施，限期糾正或收回已發(fā)放dai款。二是實行跟蹤分析。密切監(jiān)控dai款資金和企業(yè)賬戶，對企業(yè)賬戶資金發(fā)生異常流動或銷貨款未及時歸行的情況，客戶經(jīng)理要及時查明原因，督促改正。要求企業(yè)按合同約定履行財務(wù)狀況真實報告的義務(wù)，對提供虛假報表的，要向企業(yè)負(fù)責(zé)人及財務(wù)人員提出批評。注意搜集企業(yè)重大法律事項的變更信息，如企業(yè)更名、減少注冊資本，發(fā)生訴訟，分立或合并等，及早發(fā)現(xiàn)問題，及早處置風(fēng)險，提高dai后管理水平。dai后管理是一項系統(tǒng)工程，面對日益復(fù)雜的市場風(fēng)險環(huán)境，dai后管理手段也要不斷推陳出新。堅持dai后管理與跟進服務(wù)相結(jié)合，在做好dai后管理的同時，加強業(yè)務(wù)滲透，全方位拓展業(yè)務(wù)品種，增強對客戶的監(jiān)控，提高綜合收益。
貸款營銷經(jīng)驗交流篇十一
xx商業(yè)銀行貸款營銷及投放工作匯報
截止2012年10月末，xx商業(yè)銀行各項貸款余額億元，較年初凈增億元，增速，分別占xx縣銀行業(yè)金融機構(gòu)存量貸款的和貸款增量的，完成全年增量計劃的98%。
一、營銷工作重點
（一）重點支持小微企業(yè)。我行秉承“和諧同生、誠信共贏”的理念，以“廣攜小微企業(yè)、致力經(jīng)濟民生”為使命，從健全營銷機制、優(yōu)化授信流程、完善考核激勵及實施風(fēng)險管控等方面入手，全力支持小微企業(yè)上規(guī)模、拓市場、增效益。截止2012年10月末，我行小微企業(yè)貸款余額億元，較年初凈增億元，增速,高出本行各項貸款平均增速 14個百分點。
（二）保證農(nóng)戶春耕生產(chǎn)。我行樹立服務(wù)“三農(nóng)”的宗旨，優(yōu)先保證抗旱資金，優(yōu)先發(fā)放種植產(chǎn)業(yè)貸款，充分調(diào)動農(nóng)民發(fā)展特色農(nóng)業(yè)和設(shè)施農(nóng)業(yè)的積極性，增加農(nóng)產(chǎn)品附加值。同時，信貸人員實行跟蹤服務(wù)，實現(xiàn)了信貸資金發(fā)放和農(nóng)用物資下擺的有效對接，發(fā)揮了不誤農(nóng)時保春耕的助推器作用。截止2012年6月末，我行累計投放農(nóng)戶春耕備耕貸款億元，完成全年投放計劃的102%。
二、貸款投放難點我行貸款投放的難點問題是涉農(nóng)貸款未完成“兩個不低于”目標(biāo)。我行2012年10月末涉農(nóng)貸款余額億元，較年初增加億元，增長。雖然涉農(nóng)貸款增量高于上年同期，但增速低于各項貸款平均增速個百分點，沒有完成“兩個不低于”的目標(biāo)。其主要原因如下：
（一）農(nóng)戶貸款下降。近3年來，我行農(nóng)戶貸款呈下降態(tài)勢，其中：農(nóng)戶小額信用貸款連續(xù)3年下降，農(nóng)戶聯(lián)保貸款連續(xù)2年下降，甚至一般農(nóng)戶貸款今年1季度也下降。截止2012年10月末，我行農(nóng)戶貸款余額億元，較年初下降億元。農(nóng)戶貸款下降的主要原因如下：一是受產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、縣域經(jīng)濟全面發(fā)展、小城市化建設(shè)步伐加快及農(nóng)業(yè)增收等因素影響，不少農(nóng)戶已從事非農(nóng)產(chǎn)業(yè)，或以在企業(yè)從事勞務(wù)為主業(yè)，或已轉(zhuǎn)化為城市居民，手頭資金充足，沒有申請貸款的意向；二是我行前幾年農(nóng)戶貸款投放勢頭猛、增量大，農(nóng)戶貸款幾乎相當(dāng)于外縣兩家銀行的總量，已呈飽和狀態(tài)；三是農(nóng)戶貸款不良占多且有部分頂名貸款，我行對農(nóng)戶貸款嚴(yán)控并加大清收力度，影響了農(nóng)戶貸款的增加；四是xx市現(xiàn)有縣域銀行業(yè)金融機構(gòu)9家，今年又引入跨域機構(gòu)3家，我行信貸支農(nóng)的市場份額被擠占。
（二）非涉農(nóng)貸款增加。截止2012年6月末，我行非涉農(nóng)貸款余額億元，較年初凈增億元，占各項貸款增量的。非涉農(nóng)貸款增量過大的原因是加工企業(yè)貸款需求旺盛。我行今年前6個月的貸款投量很適度，但到7月份時由于加工企業(yè)融資需求旺盛，造成非涉農(nóng)貸款增量過大。今年，xx市現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)園區(qū)在市委、市政府領(lǐng)導(dǎo)下，重點項目快速推進，產(chǎn)業(yè)化形成規(guī)模，園區(qū)建設(shè)和企業(yè)發(fā)展同步加快，并向省政府申報省級開發(fā)區(qū)。因此，根據(jù)xx市現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)規(guī)劃，為滿足小微企業(yè)貸款短、頻、快的需求，我行全力助推園區(qū)的加工企業(yè)發(fā)展。這部分貸款期限為半年，是企業(yè)的生產(chǎn)性流動資金貸款，明年1月份到期。
三、下一步工作措施
（一）大力扶持小微企業(yè)。一是發(fā)揮專業(yè)機構(gòu)+專職團隊+專門流程的優(yōu)勢，繼續(xù)完善相對獨立的營銷及評級授信體系，練好信貸服務(wù)小微企業(yè)的“內(nèi)功”；二是注重對企業(yè)信譽程度、產(chǎn)品壽命、市場前景等非財務(wù)信息的收集和分析，實現(xiàn)“數(shù)字化硬信息”與“社會化軟信息”的有機結(jié)合；三是注重從非財務(wù)因素出發(fā)進行風(fēng)險評估，不拘泥于保證擔(dān)保及抵、質(zhì)押擔(dān)保的設(shè)定，遵循“效益型、安全性、流動性”相結(jié)合的原則，科學(xué)測算小微企業(yè)貸款需求額。
（二）加大信貸支農(nóng)力度。我行將牢固樹立服務(wù)大農(nóng)業(yè)的意識，在全力保證農(nóng)戶生產(chǎn)資金需求的基礎(chǔ)上，加大支持涉農(nóng)企業(yè)尤其是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的力度。一是圍繞強科技保發(fā)展的服務(wù)宗旨，支持涉農(nóng)企業(yè)靠自主創(chuàng)新打造一流品牌效應(yīng)；二是圍繞強生產(chǎn)保供給的服務(wù)宗旨，促進涉農(nóng)企業(yè)產(chǎn)銷兩旺和經(jīng)營效益穩(wěn)步提高；三是圍繞強民生保穩(wěn)定的服務(wù)宗旨，支持涉農(nóng)企業(yè)走“公司+基地+農(nóng)戶”的發(fā)展新路。
（三）逐步壓縮非涉農(nóng)貸款。我行將樹立科學(xué)管控的理念，對涉農(nóng)貸款實行動態(tài)監(jiān)測和科學(xué)調(diào)度。一是控制農(nóng)戶貸款下降的趨勢，使其少托涉農(nóng)貸款的后腿；二是逐步壓縮非涉農(nóng)貸款規(guī)模，把握好涉農(nóng)貸款增量在各項貸款增量中的合理配比。預(yù)計到年末時，我行涉農(nóng)貸款能夠完成“兩個不低于”的目標(biāo)。
二○一二年十一月x日
貸款營銷經(jīng)驗交流篇十二
1、加快信用體系建設(shè)，信用社要結(jié)合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整情況對支農(nóng)貸款進行調(diào)查摸底，及時提供信貸扶持，定期或不定期向當(dāng)?shù)攸h政單位領(lǐng)導(dǎo)或部門匯報工作，搭建信息溝通橋梁，最大限度地取得當(dāng)?shù)卣膸椭c支持，特別是地方執(zhí)法部門，要出重拳打擊惡意逃廢金融債務(wù)行為，給信用社貸款營銷人員掃清“恐貸、畏貸、懼貸”思想障礙，為貸款營銷創(chuàng)造良好的社會信用環(huán)境。
2、加強全員貸款營銷知識培訓(xùn)，樹立競爭意識。貸款營銷不是信貸員或某一個人的事，應(yīng)是全體員工共同的工作，特別是“三個辦法一個指引”的出臺，未從事信貸業(yè)務(wù)的員工，對貸款業(yè)務(wù)流程較為生疏，特別是對資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表接觸較少，對貸款風(fēng)險認(rèn)識模糊、分析不足，因此首先需要對全員進行貸款業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，學(xué)會“十個指頭都會彈琴”，培養(yǎng)造就復(fù)合型人才;其次牢固樹立貸款營銷競爭意識，貸款營銷有任務(wù)、有壓力、有動力，全體員工不僅要對信貸業(yè)務(wù)熟悉、了解，并能夠?qū)I(yè)務(wù)流程熟練操作。在日常工作中，發(fā)現(xiàn)優(yōu)良客戶、黃金客戶，特別是如何與這些客戶加強溝通聯(lián)系，關(guān)注其經(jīng)營情況，適時給予信貸扶持，把貸款營銷出去。
收入有一個明顯反差;反之，貸款營銷形成不良，實行從嚴(yán)處罰措施，采取下崗收貸、終身責(zé)任追究等辦法。
4、滿足客戶貸款時間。農(nóng)村信用社放款時間大部分集中在年初，年初全面完成全年貸款投放計劃，這無疑是一種絕佳的經(jīng)營策略
加強貸款管理和提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量：
1、制定貸后管理實施辦法，進一步明確貸后管理的部門職責(zé)，對貸后檢查的時間和內(nèi)容、監(jiān)管的重點、客戶檔案管理、風(fēng)險預(yù)警及管理責(zé)任的認(rèn)定、責(zé)任移交和責(zé)任追究等方面內(nèi)容做出具體規(guī)定，規(guī)范展期和轉(zhuǎn)貸行為，使貸后管理逐步走向制度化、規(guī)范化、程序化，有效防范和化解信貸風(fēng)險。
2、嚴(yán)格權(quán)限管理，強化決策程序制約。按照有利信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，又要考慮資金計劃，既要提高決策效率，又要有效控制信貸風(fēng)險的原則，逐步完善貸款授權(quán)管理體制，根據(jù)轄內(nèi)農(nóng)村信用社的風(fēng)險狀況、地域經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r，區(qū)別不同的信貸業(yè)務(wù)種類、貸款方式，科學(xué)進行內(nèi)部授權(quán)，強化信貸權(quán)限管理。
3、實行審貸分離，強化決策體制制約。審貸分離制是對傳統(tǒng)的信貸管理理念的革新，是改善信貸經(jīng)營管理的治本措施，是信貸制度創(chuàng)新和信貸管理機制創(chuàng)新的主要內(nèi)容，對規(guī)范決策行為具有十分重要的現(xiàn)實意義。實行審貸分離，就是要進一步理順調(diào)查、審議、審批各環(huán)節(jié)的關(guān)系，明確各環(huán)節(jié)、各主責(zé)任人的責(zé)任，真正做到規(guī)范運作，科學(xué)決策，使信貸業(yè)務(wù)按程序決策，按權(quán)限決策，按制度決策。
4、強化制度制約，嚴(yán)格責(zé)任追究。多年來信貸管理不規(guī)范和違規(guī)現(xiàn)象屢禁不止的原因，除信貸管理制度本身不完善的原因外，還有一個比較突出的原因，那就是有章不循，違章不究或追究不嚴(yán)，使信貸人員存有僥幸心理和依賴思想，
養(yǎng)成了一邊糾正一邊違章或只查違章不認(rèn)真糾正的不良習(xí)慣，信貸業(yè)務(wù)處于一種放任發(fā)展的態(tài)勢，可以說已經(jīng)給我們帶來了沉痛的教訓(xùn)。為了確保信貸業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展，盡快改變信貸人員的惰性思維，必須通過制度建設(shè)，進一步明確調(diào)查、審查、審批各決策環(huán)節(jié)有關(guān)人員的責(zé)任，規(guī)范主責(zé)任人的行為。
加強內(nèi)部稽核監(jiān)督檢查，強化對客戶的貸后監(jiān)管，及時發(fā)現(xiàn)信貸運行和管理中存在的問題，全面掌握客戶的風(fēng)險狀況。做到定期檢查與隨機抽查相結(jié)合，序時檢查和專項檢查相結(jié)合。對重點社、重點人員存在的重點問題，重點進行檢查，嚴(yán)格責(zé)任認(rèn)定和責(zé)任追究，做到發(fā)現(xiàn)一個查處一個，始終對信貸違規(guī)現(xiàn)象形成高壓態(tài)勢。通過監(jiān)督檢查和責(zé)任追究，使信貸人員逐步養(yǎng)成按制度辦理貸款的良好工作習(xí)慣，轉(zhuǎn)變隨心所欲的工作作風(fēng)。
5、規(guī)范信貸檔案管理。作為序時性真實反映信貸業(yè)務(wù)和信貸運行，明確信貸責(zé)任的信貸檔案，是信貸管理工作的一項重要內(nèi)容，必須引起高度重視。按照完整、實用、規(guī)范、安全的原則，進一步明確信貸檔案管理的標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)容、范圍，將審貸小組審議運作資料和客戶資料分別歸檔保管，序時、分類裝訂保管。
6、開展信貸基礎(chǔ)工作達標(biāo)升級活動，全面提高信貸基礎(chǔ)管理水平。為了提高信貸基礎(chǔ)管理工作水平，一方面要根據(jù)信貸業(yè)務(wù)操作規(guī)程，加強檢查輔導(dǎo)，消除信貸操作上的不規(guī)范行為，提倡精細(xì)管理。另一方面要通過定期開展信貸基礎(chǔ)管理達標(biāo)升級活動，促進管理水平的逐步提高，做到月月有進步，年年上臺階。要將達標(biāo)升級結(jié)果與信貸人員的崗位工資、績效工作掛鉤，充分調(diào)動廣大信貸人員搞好信貸基礎(chǔ)管理的主動性、積極性。
7、加強信貸人員培訓(xùn)和職業(yè)道德教育，全面提高綜合素質(zhì)。信貸隊伍的整體素質(zhì)，關(guān)系到農(nóng)村信用社的可持續(xù)發(fā)展，關(guān)系到信貸政策的貫徹實施，關(guān)系到
信合形象的塑造和提升。根據(jù)目前的現(xiàn)實狀況，一方面要加強全員培訓(xùn)，通過在崗培訓(xùn)，引導(dǎo)信貸人員學(xué)制度、學(xué)業(yè)務(wù)、學(xué)政策、學(xué)法律，提高信貸人員的政策觀念、業(yè)務(wù)素質(zhì)和理論水平。另一方面重點培養(yǎng)，根據(jù)新業(yè)務(wù)發(fā)展需要，對主要崗位目前急需的專業(yè)人才，選派業(yè)務(wù)骨干重點培養(yǎng)。三是鼓勵信貸人員參加各類學(xué)歷教育或資格考試。四是建立信貸人員等級化管理的考核評價體系，實行工效、績效掛鉤，充分調(diào)動廣大信貸人員工作的主動性、積極性、創(chuàng)造性，為信貸業(yè)務(wù)的健康發(fā)展提供強有力的人才支撐。
貸款營銷經(jīng)驗交流篇十三
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貸款營銷方案
貸款營銷方案（一）
一、營銷策劃
此業(yè)務(wù)具體營銷策劃分為兩部分：
2.通過商會/市場管委會獲得符合基本條件的商戶的名單
3.以商會/管委會名義發(fā)函至各會員單位，推廣公司信貸咨詢業(yè)務(wù)，并由商會/市場管委會牽頭收集有意向商戶的相關(guān)信息
4.協(xié)同商會/市場管委會，依據(jù)市場具體情況，以幫助解決中小商戶融資難的問題開展座談會、聯(lián)誼會，實現(xiàn)公司與潛在客戶之間的接洽
5.對于獲得的目標(biāo)客戶名單，可以進入市場進行拜訪，或邀請商戶來到公司面談。
針對石家莊幾個大的商貿(mào)集散點進行逐戶拜訪，如新華集貿(mào)、太和、南三條、福興閣等所在區(qū)域的商戶
二、營銷具體流程
合作。洽談具體事項包括如何合作，能否提供符合條件的商戶名單，能否協(xié)助公司發(fā)函給會員單位進行推廣互貸業(yè)務(wù)，能否協(xié)助公司組織座談會、聯(lián)誼會，營銷費用等。（根據(jù)商會、管委會合作程度，時間可以延長或縮短）
二、中小企業(yè)主購買該產(chǎn)品的購買力分析；
三、廣告宣傳建議；
四、宣傳方案。
（一）郵政儲蓄銀行小企業(yè)信貸產(chǎn)品在紅花崗區(qū)政府和湘江工業(yè)園區(qū)作宣傳的swot分析
1）優(yōu)勢s:
經(jīng)常出入該地的中小企業(yè)主多，可以間接地提高我行的知名度；
該產(chǎn)品符合當(dāng)?shù)厥袌龅男枰?/p>
公司高層對該地周圍市場的重視；
較強的市場推廣能力與持續(xù)的促銷支持；
國家及地方政府的政策支撐和支持。
2）劣勢w:
附近的廣告價位較高，故成本可能較高；
附近無太明顯的可用于宣傳用的路燈和公交車站臺等；
湘江工業(yè)園區(qū)正在建設(shè)中，前期的廣告效益不會太突出。
3）小企業(yè)信貸產(chǎn)品市場關(guān)鍵成功要素分析：
貸款營銷經(jīng)驗交流篇十四
銀行貸款營銷工作匯報材料
寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來
xx年，注定是不平凡的一年，通過分理處各位員工的共同努力，圓滿完成了支行年初下達的貸款營銷任務(wù)。截止xx年12月末，各項貸款余額xxx萬元，全年累計發(fā)放各類貸款xxxx萬元，其中個人類抵押貸款較年初凈增xxxx萬元，完成全年計劃任務(wù)xxx萬元的xxx%，增幅達xxx%?，F(xiàn)就我分理處在開展貸款營銷方面的工作匯報如下：
一、領(lǐng)導(dǎo)重視、上下齊心
人心齊、泰山移。貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展要取得實效，離不開一個同心協(xié)力的合作團隊。我分理處首先是建立了一支思想統(tǒng)一、紀(jì)律嚴(yán)明、團結(jié)向上的客戶經(jīng)理合作團隊。年初通過制定《客戶經(jīng)理管理考核辦法》競聘上崗，將社會關(guān)系面廣、信貸知識全面的人員選配到客戶經(jīng)理崗位上，做到各盡其才。
二、重視工作方法、提高工作效率。
貸款營銷經(jīng)驗交流篇十五
個人貸款工作匯報 1、人無論從事什么職業(yè)，都需要不斷學(xué)習(xí)，在思想、文化、業(yè)務(wù)諸方面得到鮮活的“源頭之水”，只有這樣，才能不斷進步，保持一渠清泉。我是去年12月份到公司工作的，在從事信貸工作以前，我的信貸經(jīng)驗不足。我到公司之后，為了迅速融入到這個行業(yè)中來，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識，一邊實際操作，取得了可貴的經(jīng)驗。
首先，我詳細(xì)閱讀了銀行從業(yè)資格證的《公司信貸》和有關(guān)報表分析的書籍。經(jīng)過學(xué)習(xí)，我漸漸地掌握了貸款業(yè)務(wù)和操作流程，了解了該從哪些方面考察企業(yè)，用哪些指標(biāo)衡量企業(yè)，并掌握了調(diào)查報告的撰寫。再次，在跟部門領(lǐng)導(dǎo)出去調(diào)查時，總是格外留心其對問題的分析和對真假信息的識別，與他們交流心中的疑惑，整理出適合自己的調(diào)查方法。在實踐中學(xué)習(xí)，讓我對信貸工作有了新的認(rèn)識，也增加了自己的信心。
2、在一年里，自己不光是學(xué)會了辦理業(yè)務(wù)，還參與不良貸款風(fēng)險的化解和信貸風(fēng)險的識別，這豐富了我的經(jīng)驗。14年里，我所在的業(yè)務(wù)一部出現(xiàn)逾期的業(yè)務(wù)主要是新星鑄管和華遠(yuǎn)鋼構(gòu)。我一直跟隨
部門經(jīng)理進行催收，了解了起訴的步驟，準(zhǔn)備哪些材料等業(yè)務(wù)知識，學(xué)會了一些催收技巧。這些完善了我信貸業(yè)務(wù)的工作經(jīng)驗，從單純的信貸業(yè)務(wù)到了貸后風(fēng)險處理工作。 3、強化意識，積極主動營銷貸款。在2015年里，我跟隨部門經(jīng)理去高唐和茌平一些企業(yè)進行了營銷，學(xué)習(xí)了一些營銷技巧。比如怎樣與保安師傅溝通，怎么與財務(wù)負(fù)責(zé)人溝通，宣傳公司的優(yōu)勢等等。
在新的一年里，我為自己制定了新的目標(biāo)。做為客戶經(jīng)理，我將會從以下幾個方面來鍛煉自己：
一、加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高風(fēng)險防控的能力。首先，我將會加強業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，多看一些關(guān)于信貸風(fēng)險方面的書籍，提高自己的風(fēng)險識別能力，另外要通過小貸行業(yè)從業(yè)資格證的考試。其次，在工作中多思考，多往深處看一步，把工作做細(xì)，同時向有經(jīng)驗的同事多學(xué)習(xí)與交流。
貸款營銷經(jīng)驗交流篇十六
農(nóng)行支行把貸款營銷作為工作的重中之中，采取多策并舉，主動出擊的辦法收到良好效果。到八月末，該行信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)總余額已達到78561萬元，余額比年初增長了20967萬元，累放貸款余額37342萬元，累收貸款余額17297萬元，其中公司機構(gòu)貸款余額比年初增長20605萬元，個人貸款余額比年初增長772萬元，信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)利息總收入2138萬元，各項業(yè)績比居全市第一位，形成了在兄弟行穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)半壁江山，獨領(lǐng)風(fēng)騷的良好局面，成為當(dāng)?shù)匦刨J資產(chǎn)業(yè)務(wù)名副其實的領(lǐng)頭羊。他們的主要做好是：
支行對開戶的企業(yè)進行了細(xì)分，對有資源、有市場、有技術(shù)、有效益，有一定資金實力的企業(yè)，實行目錄管理。支行現(xiàn)有信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶100多戶，重點類客戶占信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)的90%以上。加強對這些重點客戶的維護與服務(wù)是做好信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)工作的關(guān)鍵。為此，支行根據(jù)重點客戶資金流向的特點，采取不同措施，把工作做到前頭，爭取工作的主動權(quán)，在春節(jié)走訪的同時，支行專門安排信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)部經(jīng)理做好全轄信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶的全面摸底調(diào)查，鎖定擬拓展的目標(biāo)客戶。行長同這些單位領(lǐng)導(dǎo)進行面談溝通，為今年的工作打下了基礎(chǔ)。國電長源電力股份有限公司是我行多年的老客戶，目前該戶貸款總余額占支行信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)的40%，公司部經(jīng)理經(jīng)常關(guān)注國電的資金流向的突破口，上半年國電長源電力股份有限公司申請貸款，農(nóng)總行直接授信，向國電長源電力股份有限公司投放27100萬元，為國電長源電力股份有限公司今后的發(fā)展注入了新動力，同時為支行創(chuàng)造了豐厚的利潤。抓住機遇，拓展新戶，七月份荊門分行開通了“綠色通道”為貸款急的團團轉(zhuǎn)的湖北荊門市弘業(yè)物流有限公司經(jīng)理王孝國，如愿地從農(nóng)行支行貸到了300萬元流動資金貸款，從而解決了該企業(yè)的燃眉之急。新客戶的成功拓展，為我行信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)注入了新的資源，保持了我行的信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展源源不斷，穩(wěn)定增長。
今年支行搶前抓早，早走訪、早介入，借春節(jié)走訪客戶之機，感謝客戶過去的支持，共同謀劃合作的未來，密切關(guān)系，掌握信息，以了解客戶實際需求為突破口，以宣傳金融產(chǎn)品為扭帶，積極維護了客戶。以“多元化的服務(wù)、低風(fēng)險的貸款結(jié)構(gòu)”為支行營銷的.整體形象，目的是建立一個全面、專業(yè)、親和、鮮明、有特色的品牌形象。金融服務(wù)以客戶為中心，通過創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，為企業(yè)量身定制專業(yè)、創(chuàng)新的解決方案來提升客戶價值，與企業(yè)一起在運用現(xiàn)代金融專業(yè)知識、工具和技術(shù)的過程中實現(xiàn)共同的成長，并以此提高支行的核心的競爭力。
支行信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)嚴(yán)把信貸準(zhǔn)入關(guān)主要做了以下幾方面的工作：一是嚴(yán)格實行準(zhǔn)入限制。對不符合國家政策、高能耗、低利潤的企業(yè)要限制進入，對轄區(qū)內(nèi)的企業(yè)不能人為挑出一批“優(yōu)良客戶”，人為降低信貸門檻，也不能為了追求眼前利益，放松貸款條件，切實為信貸資金把好第一道關(guān)口。二是嚴(yán)格進行貸前調(diào)查。不僅要對企業(yè)提供的報表進行審閱、分析，評價企業(yè)的財務(wù)狀況、經(jīng)營能力、償債能力，更主要的是要深入企業(yè)查閱賬簿，了解企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、庫存等經(jīng)營情況，到人行、工商、稅務(wù)等部門了解企業(yè)的借貸情況，通過大量的數(shù)據(jù)資料和信息對企業(yè)進行分析研究，形成客觀、公正、有決策價值的評價。三是在與企業(yè)簽訂借款合同時，確定還款計劃。約定企業(yè)還款的時間和還款資金來源，避免大額貸款到期時的償債壓力。
與貸前決策相比，信貸業(yè)務(wù)發(fā)生后，銀行失去了對資金的直接控制，信息的不對稱和地位的轉(zhuǎn)變使貸后管理比貸前決策難度更大，貸前決策過程時間較短，信貸業(yè)務(wù)發(fā)生后直至收回需要較長時間，不確定因素增多，貸后管理如果沒有到位，就不能在規(guī)避風(fēng)險的前提下實現(xiàn)利益最大化。支行信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)嚴(yán)把貸后管理關(guān)主要做了以下幾方面的工作：一是要加強貸后檢查。重點檢查客戶是否按合同約定用途使用信貸資金以及限制性條款落實情況，對企業(yè)挪用信貸資金、經(jīng)營狀況不佳、財務(wù)狀況惡化、有逃廢債務(wù)行為等預(yù)警信號的要及時采取措施，限期糾正或收回已發(fā)放貸款。二是實行跟蹤分析。密切監(jiān)控貸款資金和企業(yè)賬戶，對企業(yè)賬戶資金發(fā)生異常流動或銷貨款未及時歸行的情況，客戶經(jīng)理要及時查明原因，督促改正。要求企業(yè)按合同約定履行財務(wù)狀況真實報告的義務(wù)，對提供虛假報表的，要向企業(yè)負(fù)責(zé)人及財務(wù)人員提出批評。注意搜集企業(yè)重大法律事項的變更信息，如企業(yè)更名、減少注冊資本，發(fā)生訴訟，分立或合并等，及早發(fā)現(xiàn)問題，及早處置風(fēng)險，提高貸后管理水平。貸后管理是一項系統(tǒng)工程，面對日益復(fù)雜的市場風(fēng)險環(huán)境，貸后管理手段也要不斷推陳出新。堅持貸后管理與跟進服務(wù)相結(jié)合，在做好貸后管理的同時，加強業(yè)務(wù)滲透，全方位拓展業(yè)務(wù)品種，增強對客戶的監(jiān)控，提高綜合收益。
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