為了確保事情或工作有序有效開展，通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案，方案屬于計(jì)劃類文書的一種。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的方案嗎？以下是小編精心整理的方案策劃范文，僅供參考，歡迎大家閱讀。
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇一
對于奶粉類產(chǎn)品來說，廣東無疑是一個(gè)市場潛力巨大的市場，其市場的基本特點(diǎn)是消費(fèi)成熟、品牌意識(shí)強(qiáng)、消費(fèi)層次多樣。隨著相關(guān)部門對食品安全的關(guān)注，消費(fèi)者對食品安全的意識(shí)進(jìn)一步提高，大部分消費(fèi)者在食品（特別是嬰、幼類產(chǎn)品品）消費(fèi)方面都比較謹(jǐn)慎，因而，產(chǎn)品的品牌和一些有信譽(yù)的賣場及專業(yè)店成為他們選購產(chǎn)品的要點(diǎn)；且該市場嬰、幼類產(chǎn)品的深度分銷運(yùn)作比較成熟和到位，通路價(jià)格透明、經(jīng)銷商及終端利潤較薄、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)及資金壓力較大、進(jìn)入市場的門檻高，因而經(jīng)銷商及終端對接受和推銷新品的積極性受到嚴(yán)重影響。基于這種現(xiàn)狀，經(jīng)過與經(jīng)銷商的溝通，我處擬定策劃推出以“營養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！”為主題的現(xiàn)場促銷活動(dòng)，以期通過這次的活動(dòng)進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度和經(jīng)銷商及終端的積極性，全面推進(jìn)旺季市場上量。
1、鞏固和發(fā)展經(jīng)銷商，進(jìn)一步提高經(jīng)銷商做好市場的積極性。
2、加強(qiáng)與終端客戶的客情關(guān)系并由此獲取更好的產(chǎn)品陳列位置和更多的陳列面積。
3、拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離，讓產(chǎn)品主動(dòng)走向消費(fèi)者，增強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知，制造銷售機(jī)會(huì)，刺激購買，促進(jìn)銷售。
4、樹立品牌形象，提升產(chǎn)品的知名度。
5、收集消費(fèi)者的相關(guān)信息、研究消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣和意識(shí)，進(jìn)一步提高對市場服務(wù)的質(zhì)量。
1、活動(dòng)主題：營養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！
2、開展時(shí)間：從xxxx年xx月xx日至xxxx年xx月xx日止。
3、活動(dòng)地點(diǎn)：區(qū)域內(nèi)各大終端賣場及專賣店。
4、活動(dòng)方法：凡在活動(dòng)期間，每購買xx產(chǎn)品一盒，即可贈(zèng)送禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標(biāo)明：“一等獎(jiǎng)贈(zèng)xxx；二等獎(jiǎng)贈(zèng)xxx；三等獎(jiǎng)贈(zèng)xxx”。買的越多，機(jī)會(huì)越多。兌獎(jiǎng)方法：一等獎(jiǎng)獲得者，須憑兌獎(jiǎng)禮單和本人身份證原件到當(dāng)?shù)豿x經(jīng)銷處登記，再到指定地點(diǎn)領(lǐng)取。二、三等獎(jiǎng)獲得者，憑兌獎(jiǎng)禮單直接在各促銷現(xiàn)場或終端領(lǐng)取。兌獎(jiǎng)時(shí)間：從即日起至xxxx年xx月xx日止，逾期不予兌現(xiàn)。
咨詢電話：（略）
5、活動(dòng)宣傳：本次活動(dòng)的促銷對象主要是消費(fèi)者，針對促銷對象接受信息的特點(diǎn)，在詳細(xì)地聽取了各終端和經(jīng)銷商以及促銷人員意見的基礎(chǔ)上，我處擬定在活動(dòng)開展前，首先在嬰幼專賣店等各類終端投入一些相關(guān)的嬰幼兒護(hù)養(yǎng)知識(shí)掛板或開展一些會(huì)員買贈(zèng)活動(dòng)，并在各大賣場和相關(guān)醫(yī)療機(jī)構(gòu)投入專職促銷小姐，以派發(fā)產(chǎn)品小折頁、小樣包和促銷盒等方式來進(jìn)行前期的宣傳推廣工作，吸引消費(fèi)者對產(chǎn)品的關(guān)注。
6、后期跟進(jìn)：根據(jù)活動(dòng)中收集到的消費(fèi)者相關(guān)信息，做好跟蹤服務(wù)，并在各大終端賣場建立健全兼職導(dǎo)購隊(duì)伍來介紹產(chǎn)品，鞏固和提升銷售。
1、相關(guān)嬰幼兒護(hù)養(yǎng)知識(shí)掛板xx個(gè)。xxx元。
2、宣傳海報(bào)、小折頁等宣傳用品xxx張。xxx元。
3、產(chǎn)品試用包xxx份。
4、活動(dòng)現(xiàn)場x展示架及展示桌：市場價(jià)格變動(dòng)較大，另計(jì)。
5、促銷人員費(fèi)用：xx人，xxx元/天，共計(jì)xxx元。
費(fèi)用總計(jì)：xxxx元。
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇二
文/徐漢強(qiáng)
【背景：諸侯混戰(zhàn)的液態(tài)奶市場】
近年來，國內(nèi)液態(tài)奶市場主要以牛奶為主，其市場競爭激烈程度已經(jīng)進(jìn)入白日化，雖然隨著消費(fèi)水平的提高，液態(tài)奶制品的需求量在劇增，但是整個(gè)市場已接近飽和，并且?guī)捉?jīng)洗牌，在國內(nèi)也形成了以“伊利”、“蒙?！?、“三鹿”等大品牌割據(jù)整體市場的局面，欲闖陣液態(tài)奶制品市場，并在短期內(nèi)迅速作大作強(qiáng)，的確不是一件易事。
山東某集團(tuán)公司欲試水液態(tài)奶制品行業(yè)，筆者與此集團(tuán)公司決策層和國內(nèi)知名乳制品專家進(jìn)行幾次密會(huì)論壇，經(jīng)過幾翻深入的溝通與探討之后，最后筆者提議：避開液態(tài)乳制品（牛奶）的正面競爭，另劈新徑，從“植物蛋白”入手，全新打造新一代的植物蛋白營養(yǎng)飲品。
【挖掘：“植物黃金”，進(jìn)行品類創(chuàng)新】
如今，隨著生活水平的提高，人們越來越注重營養(yǎng)、健康，因此很多人每天都會(huì)喝牛奶，目的就是為了增強(qiáng)體質(zhì)。牛奶主要滿足人體對蛋白質(zhì)及鈣等營養(yǎng)的需求，但它是一種“動(dòng)物蛋白”，很多人擔(dān)心發(fā)胖，或者因?yàn)樯眢w機(jī)能的原因，不喜歡或是不能適應(yīng)牛奶（即：乳糖不耐癥等），這就形成了另一種市場需求。此外，隨著人們生活水平的提高，“素食主義者”已經(jīng)逐漸發(fā)展成為一個(gè)不可小視的群體，而這部分人群中有不少是有一定社會(huì)基礎(chǔ)、物質(zhì)生活比較優(yōu)越的成功人士；我們研發(fā)的“素奶”采用國外優(yōu)質(zhì)大豆分離蛋白調(diào)配而成，其富含人體必需但無法自身合成的多種氨基酸、維生素和微量元素，不含膽固醇、動(dòng)物脂肪和乳糖，是一種集營養(yǎng)、美味于一體的新型高植物蛋白營養(yǎng)飲品，正好迎合了這種需求。
我們把這種“植物黃金”定位為高端產(chǎn)品，為了給于消費(fèi)者一個(gè)充分的消費(fèi)理由，我們給這種新品類命名為“a素奶”。接下來，我們進(jìn)行了消費(fèi)者定位、產(chǎn)品線規(guī)劃和渠道定位。
1、a素奶目標(biāo)消費(fèi)群定位：經(jīng)過幾個(gè)月的縝密市場調(diào)研與sp統(tǒng)計(jì)分析，我們將目標(biāo)消費(fèi)者定位為：①.18—45歲白領(lǐng)、時(shí)尚女性以及目前消費(fèi)蛋白質(zhì)粉的顧客;②大、中城市退休的中老年人有保健意識(shí)的大眾人士。
2、a素奶產(chǎn)品線規(guī)劃：形象產(chǎn)品---利樂鉆裝；利潤產(chǎn)品---利樂磚和利樂枕裝；走量產(chǎn)品---百利包裝三大梯隊(duì)陣容，全面上市。
3、a素奶主要銷售渠道定位：
以大中型商超、量販店、星級(jí)酒店等為主要渠道；以高檔社區(qū)流通渠道有效店為輔助渠道。
【實(shí)效營銷：進(jìn)行液態(tài)奶市場切割】
〖上市策略〗：
1、渠道互動(dòng)，提高品牌競爭力
在新產(chǎn)品上市的實(shí)際執(zhí)行中，總是出現(xiàn)廣告和終端出樣脫節(jié)的現(xiàn)象。不論你是怎樣的品牌，不論你有怎樣的廣告轟炸，如果沒有終端的支撐、沒有消費(fèi)者，產(chǎn)品再好、品牌再大也難產(chǎn)生良好的銷售業(yè)績。
根據(jù)各區(qū)域商超、餐飲渠道的特性及市場狀況，我們采取渠道互動(dòng)的策略。a素奶產(chǎn)品上市后，充分利用品牌形象表現(xiàn)系統(tǒng)，采用主題戶外廣告、海報(bào)、kd板、易拉寶等廣宣品來做為該各渠道廣告打擊的主要工具。所有的廣宣物料都傳達(dá)著同一個(gè)主題形象。
在市場啟動(dòng)期采取以“鋪貨與廣告同步”及“在終端培育銷售熱點(diǎn)”兩種策略，制造良好的銷售氛圍，凸顯品牌的魅力，并形成良好的口碑傳播效應(yīng)。
2、確定重點(diǎn)、兼顧一般，建立局部優(yōu)勢
在區(qū)域市場內(nèi)確定重點(diǎn)市場和一般市場，圍繞2：8原則，對每個(gè)區(qū)域內(nèi)的終端點(diǎn)進(jìn)行明確劃分，緊緊結(jié)合經(jīng)銷商的當(dāng)?shù)刭Y源，集中有限支持費(fèi)用，分階段、分步驟對重點(diǎn)市場進(jìn)行投入，形成市場的局部優(yōu)勢，在短時(shí)間內(nèi)起到提升銷量，在轄區(qū)內(nèi)迅速建立樣板店及樣板市場的作用。
〖推廣策略〗
1、實(shí)效性公關(guān)活動(dòng)
舉辦多種大型a素奶研討會(huì)，并配合研討會(huì)的會(huì)議主題，以權(quán)威人士的認(rèn)可及口碑，傳播“a素奶”全新概念，在新聞界形成鏈條式效應(yīng)，引起媒體、公眾關(guān)注，形成新時(shí)期健康消費(fèi)新趨勢的熱點(diǎn)快速傳播，從而引導(dǎo)“新健康消費(fèi)”。
2、實(shí)效性媒體廣告宣傳
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇三
服務(wù)項(xiàng)目最重要的是皮膚的清潔，任何護(hù)膚療程都是以徹底的清潔作為第一步驟，足以見得潔面的重要性。洗臉事實(shí)上就是給皮膚一個(gè)沒有污染、沒有侵害的狀態(tài)，這樣會(huì)有利于激發(fā)肌膚的活力，同時(shí)也讓皮膚得到徹底的放松。要想徹底潔膚，選擇好的潔膚產(chǎn)品是很重要的，譬如洗面奶。
二、策劃目的為了實(shí)現(xiàn)爾雅公司清怡牌洗面奶廣泛進(jìn)入市場，擴(kuò)大市場覆蓋面和市場占有率，滿足消費(fèi)者對肌膚的較高需求，獲得廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，進(jìn)而獲得更多的利潤，實(shí)現(xiàn)與社會(huì)共贏的局面。
近幾年來，隨著人們生活水平的不斷提高，不論是男士、女士還是青少年，對面部肌膚都越來越重視，都希望找到一款適合自己肌膚的洗面奶來更加完善自己的肌膚，進(jìn)而對洗面奶的需求量也不斷增加，而且市場暢銷的洗面奶種類也比較多。
三、市場分析
產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格合理
產(chǎn)品劣勢：新品上市，知名度還未打響，打開消費(fèi)市場尚需一定時(shí)間。
機(jī)會(huì)：洗面奶種類齊全，具有較強(qiáng)針對性，消費(fèi)群體廣泛。
威脅：同類商品較多，競爭激烈。
四、產(chǎn)品介紹
我們爾雅公司清怡潔面乳旨在解決皮膚清潔的三方面問題：一是要清潔掉沾染在皮膚上的一些灰塵、細(xì)菌和污垢；二是清除皮膚自身每天分泌出的油垢和汗液；三是清潔在皮膚上的化妝品。
以下列舉幾種功效較為突出的產(chǎn)品。
1、清怡磨砂潔面乳：有效去除老化角質(zhì)
2、清怡黑炭強(qiáng)力潔面膏：強(qiáng)力吸除多余皮脂及皮膚污垢
3、清怡酷潤潔面乳：清除多余皮脂，還有滋潤效果
4、清怡美白潔面乳：使皮膚白皙、鮮嫩、有光澤
5、輕易去痘潔面乳：祛除導(dǎo)致暗瘡的油脂及污垢，保持肌膚水油
五、目標(biāo)人群
青少年、男士、女士
六，營銷策略
產(chǎn)品定價(jià)：
主要分兩類：
1、引領(lǐng)時(shí)尚類：提高高附加值的品牌價(jià)值，同時(shí)依靠過硬的技術(shù)力量，主要出售于大商場專柜。價(jià)格為50至100元。
2、日常生活用品類：滿足人日常生活所需，此類產(chǎn)品主走超市、便利店、專賣店等地。價(jià)格為25元左右。
產(chǎn)品營銷：新產(chǎn)品上市初期，公司推出贈(zèng)送活動(dòng)，即買任何一種洗面奶，贈(zèng)送面膜（面膜種類齊全，可由消費(fèi)者任意挑選一種）
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇四
對市場現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行論述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動(dòng)的目的是什么？是處置庫存？是晉升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明白，才能使活動(dòng)有的放矢。
活動(dòng)針對的是目標(biāo)市場的每一個(gè)人仍是某一特定群體？活動(dòng)節(jié)制在范疇多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目的？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些取舍的準(zhǔn)確與否會(huì)直接影響到促銷的終極后果。
在這一部分，主要是解決兩個(gè)問題：
1、確定活動(dòng)主題
2、包裝活動(dòng)主題
降價(jià)？價(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信譽(yù)？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和調(diào)配。
在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更瀕臨于消費(fèi)者，更能感動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛多vcd的“陽光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡簡略單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成保護(hù)消費(fèi)者權(quán)利的愛心行動(dòng)。
這一部分是促銷活動(dòng)方案的中心部分，應(yīng)該力求翻新，使活動(dòng)具備震憾力和排他性。
這一部分主要闡述
活動(dòng)開展的具體方式。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：
1、確定搭檔：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家獨(dú)自行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家結(jié)合促銷？和政府或媒體協(xié)作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及危險(xiǎn)。
2、斷定刺激程度：要使促銷獲得勝利，必需要使活動(dòng)存在刺激力，能刺激目標(biāo)對象參加。刺激程度越高，增進(jìn)銷售的反映越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因而必須依據(jù)促銷實(shí)際進(jìn)行分析跟總結(jié)，并聯(lián)合客觀市場環(huán)境肯定恰當(dāng)?shù)拇碳に胶拖鄳?yīng)的用度投入。
促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)挑選切當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)勁不諂諛。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有閑暇參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者便利，而且要事先與城管、工商等部門溝通好。不僅動(dòng)員促銷戰(zhàn)斗的機(jī)會(huì)和地點(diǎn)很主要，持續(xù)多長時(shí)間效果會(huì)最好也要深刻分析。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)反復(fù)購置，很多應(yīng)取得的利益不能實(shí)現(xiàn)；連續(xù)時(shí)間過長，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并下降顧客心目中的身價(jià)。
一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，須要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表示伎倆？選擇什么樣的媒介炒作？這些都象征著不同的受眾到達(dá)率和費(fèi)用投入。
前期準(zhǔn)備分三塊，
1、人員安排
2、物質(zhì)準(zhǔn)備
3、試驗(yàn)方案
在人員支配方面要“人人有事做，事事有人管”，無空缺點(diǎn)，也無穿插點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)案牘寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場治理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個(gè)環(huán)節(jié)都斟酌清晰，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。
在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要列舉出來，而后按單盤點(diǎn)，確保十拿九穩(wěn)，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的慌亂。
尤為重要的是，因?yàn)榛顒?dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來斷定促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否適合，現(xiàn)有的門路是否幻想。實(shí)驗(yàn)方式可以是訊問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。
中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場控制。
紀(jì)律是戰(zhàn)役力的保證，是方案得到完善履行的先決前提，在方案中對應(yīng)答參與活動(dòng)聽員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。
現(xiàn)場掌握主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)部署明白，要做到忙而不亂，井然有序。
同時(shí)，在實(shí)行方案進(jìn)程中，應(yīng)及時(shí)對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)劑，堅(jiān)持對促銷方案的控制。
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動(dòng)將采用何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。
沒有好處就沒有存在的意思。對促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多vcd的“陽光舉動(dòng)b打算”以失敗告終的起因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行估算，直到活動(dòng)發(fā)展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)規(guī)劃公司基本沒有財(cái)力支持。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。
每次運(yùn)動(dòng)都有可能呈現(xiàn)一些意外。比方政府部分的干涉、花費(fèi)者的投訴、甚至氣象漸變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無奈持續(xù)進(jìn)行等等。必需對各個(gè)可能涌現(xiàn)的`意外事件作必要的人力、物 力、財(cái)力方面的籌備。
猜測這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)停止后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。
以上十二個(gè)部分是促銷活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽設(shè)想，警惕求證，進(jìn)行分析比擬和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。
s乳業(yè)公司主要是為海內(nèi)比較大的奶粉廠家生產(chǎn)大包裝奶粉，始終沒有自己的品牌。大多是廠家自動(dòng)找上門來請求代加工，業(yè)務(wù)開展得比較順利，基礎(chǔ)上談不上管理。
從2000年開始，s乳業(yè)公司進(jìn)入利潤較高的小包裝奶粉市場，在不到一年的時(shí)間里， s牌奶粉在全國建立了20個(gè)辦事處，產(chǎn)品很快便在各個(gè)地市的超市、賣場上架。由于s牌奶粉沒有知名度，實(shí)際銷售一點(diǎn)都不理想，大多數(shù)產(chǎn)品都寄存在經(jīng)銷商、超市的倉庫里。
s牌奶粉從大包裝到小包裝的變更，不僅是一個(gè)包裝問題，而在實(shí)質(zhì)上是一個(gè)銷售管理問題。小包裝奶粉的銷售針對的是經(jīng)銷商和最終的消費(fèi)者，需要很強(qiáng)的業(yè)務(wù)管理能力和市場推廣能力。企業(yè)怎么樣樹立經(jīng)銷商的信念，怎么樣吸引消費(fèi)者就顯得十分重要。
在前期與經(jīng)銷商合作中，經(jīng)銷商打50%的預(yù)支款，s牌奶粉承當(dāng)超市、賣場的進(jìn)店費(fèi)、端架費(fèi)、店慶費(fèi)、dm費(fèi)、導(dǎo)購員工資、促銷品費(fèi)用等。由于這部分費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了方案，s公司的現(xiàn)金流立刻出現(xiàn)了問題，沒有資金投入消費(fèi)者拉動(dòng)方面的促銷，更做不起經(jīng)銷商一直強(qiáng)烈要求的電視廣告。到2002年4月，由于產(chǎn)品在很多地方的暢銷，很多賣場和超市要撤柜，前期投入付之東流，喪失500多萬元。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場似有若無
實(shí)在，在對s公司 剩下的安徽、山東、河南、四川市場調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)s牌奶粉的市場儲(chǔ)藏著宏大的商機(jī)。
在縣城以下的農(nóng)村市場，很多知名品牌，例如完達(dá)山、三鹿、圣元、正元等根本就見不到，知名產(chǎn)品價(jià)格比較透明，渠道上各個(gè)層級(jí)都加不上價(jià)，一旦賣高了下游客戶今后就不會(huì)再來拿貨，所以經(jīng)銷商都不樂意賣知名品牌。
相反，不知名的奶粉能加價(jià)，賺取高利潤。在調(diào)查中，我們發(fā)當(dāng)初寬大的農(nóng)村市場，最風(fēng)行的是零售價(jià)格在13元左右的雜牌奶粉。這些奶粉的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)都是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品品質(zhì)較差，出廠價(jià)格很廉價(jià)，一般在4～5元左右，市級(jí)經(jīng)銷商給縣級(jí)經(jīng)銷商每袋加2元左右，縣級(jí)經(jīng)銷商給鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商每袋加2元左右，鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商每袋加3～4元左右。
對于農(nóng)村消費(fèi)者來說，由于本身素質(zhì)較低甚至很多農(nóng)村婦女都是文盲，根本不知道國家已經(jīng)出臺(tái)政策強(qiáng)制推出嬰幼兒奶粉生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。在買奶粉的時(shí)候大多服從零售店老板的推舉，二、三線品牌有很大的生存空間。
縣城做形象，鄉(xiāng)鎮(zhèn)取利潤
s公司是首批拿到國家強(qiáng)制劃定的嬰幼兒生產(chǎn)許可證的奶粉廠家之一，全國26家失掉許可證廠家，要么是在市場上有名品牌，要么是與s公司一樣只做大包裝的廠家。嬰幼兒生產(chǎn)允許是一個(gè)強(qiáng)制性的標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都是國標(biāo)。s牌奶粉的質(zhì)量并不比知名品牌差，通過與經(jīng)銷商的重復(fù)溝通，國度在未幾的未來確定要整理奶粉市場，把低質(zhì)量奶粉行將敗落的市場遠(yuǎn)景告訴經(jīng)銷商。經(jīng)銷商固然批準(zhǔn)做s公司產(chǎn)品，但是條件是只能付70%貨款。
這又是一個(gè)困難，由于缺乏現(xiàn)金流對任何一個(gè)企業(yè)來說都是致命的。s公司通過對毛利的盤算，作出了一個(gè)勇敢的決議：在縣城市場做形象，不賺錢，能保平就能夠。利潤起源重要是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。詳細(xì)的操作是：抉擇縣城一些對鄉(xiāng)鎮(zhèn)有影響力的超市，由經(jīng)銷商供貨，這局部產(chǎn)品經(jīng)銷商與公司以70%結(jié)算，但嚴(yán)厲把持這部門產(chǎn)品的數(shù)目。
做縣城超市就是做一個(gè)品牌形象，因?yàn)樵卩l(xiāng)村，無論是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售商還是消費(fèi)者，在他們心中，只有能進(jìn)入縣城超市的產(chǎn)品那就是“名牌”。做縣城超市是不賺錢的，因?yàn)檫@里面波及到很多費(fèi)用，如進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、援助費(fèi)、端架費(fèi)、dm費(fèi)、導(dǎo)購員工資、各種宣揚(yáng)費(fèi)。把縣城超市的零售價(jià)格定在14元/袋，這樣在縣城超市，s牌奶粉零售價(jià)格比鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售還要貴1元/袋，無形中進(jìn)步了鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的銷售踴躍性。
做縣城市場的最終目標(biāo)是為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場服務(wù)。s公司決定對人口超過100萬以上的縣級(jí)市場進(jìn)行半直營模式。例如，經(jīng)由選擇，在皖北、魯西南、豫南市場的34個(gè)超百萬人口的縣級(jí)市場進(jìn)行車銷行為。詳細(xì)操作是：公司裝備了5臺(tái)微型車，每臺(tái)車負(fù)責(zé)7個(gè)縣城，公司的業(yè)務(wù)員兼司機(jī)。每個(gè)縣城一般有20個(gè)左右的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一天可能對五個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行鋪貨，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設(shè)破一個(gè)零售店（為了保障價(jià)格體制的穩(wěn)固，這個(gè)零售店一般都是當(dāng)?shù)氐拇髴簦?/p>
在前三個(gè)月的操作中，縣城經(jīng)銷商不必現(xiàn)金進(jìn)貨，只出一名與鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店客情關(guān)聯(lián)較好的人員（一般都是經(jīng)銷商自己），由s公司 業(yè)務(wù)人員帶車帶貨帶著促銷政策和經(jīng)銷商一起去鋪貨，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶全是現(xiàn)金交易，把經(jīng)銷商該得的利潤給經(jīng)銷商。正常情形下，一天能鋪20箱左右，一箱奶粉是20袋，這樣經(jīng)銷商一天不花一分錢就可賺800元，經(jīng)銷商惟一的付出就是網(wǎng)絡(luò)資源和客情關(guān)系。
縣城經(jīng)銷商給鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶許諾是：對生產(chǎn)日期不好的產(chǎn)品可以更換貨。因?yàn)閟公司在做縣城超市時(shí)，容許經(jīng)銷商30%的欠款，所以經(jīng)銷商也樂意為我們s公司做擔(dān)保。鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商不敢相信廠家，然而卻十分信任縣城經(jīng)銷商，因?yàn)榭h城經(jīng)銷商的產(chǎn)品許多，即便s牌奶粉不好賣，他們也可以把這些產(chǎn)品調(diào)換成縣城經(jīng)銷商的其余產(chǎn)品。
有一幅對聯(lián)，被譽(yù)為現(xiàn)代營銷模式最貼切表白，左右聯(lián)是：“會(huì)道者 一線藕絲牽大象， 盲從者 千斤鐵錘砸蒼蠅 ”，橫批是：“道法天然”。
2、 教授說商
前不久聽清華大學(xué)營銷學(xué)教授說商，可說是一語驚醒在座人，他說全世界商人散布的事實(shí)是：“億萬富翁大約是初中畢業(yè)、千萬富翁大概是高中畢業(yè)、本科畢業(yè)也能成為百萬富翁、到碩士以上或許只能打工了”。
到底為什么呢？學(xué)習(xí)越多其實(shí)是懂得更多的常識(shí)、常識(shí)是用來攻破的，了解太多反而把常識(shí)當(dāng)作規(guī)矩，造成局限成績當(dāng)然有限。
3、 營銷規(guī)則
現(xiàn)代營銷大略只有這兩句話：“找到品牌與消費(fèi)者的最短間隔，發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)消費(fèi)群的便宜傳布道路”。
現(xiàn)代營銷組織卻只要要一句話：“知常識(shí)、了細(xì)節(jié)、能控制、精通策略”。這句話又是這位教學(xué)說的。
4、 策略
攻與守：“攻動(dòng)于九天之上、守藏于無形之中”；現(xiàn)代營銷必須曉得哪些地方、哪些時(shí)光支配攻守問題，該攻的處所攻，該守的地方守，這是其一；再是攻打時(shí)就應(yīng)當(dāng)有充足預(yù)備，究竟“下戰(zhàn)攻城”，各種營銷方式與兵器都用上，并且有不計(jì)代價(jià)，甚至可能失敗的接收心理，才干打贏這種戰(zhàn)斗，這就是“攻動(dòng)于九天之上”。
虛與實(shí)：如何選擇正與奇、攻與守呢，孫子說“就事論事”。
二、 營銷時(shí)代劃分
1、營銷時(shí)代最細(xì)膩的劃分
缺乏營銷時(shí)期：只管把產(chǎn)品出產(chǎn)出來就行了；
強(qiáng)迫營銷時(shí)代：有錢打廣告，把貨物輔導(dǎo)全國；
整體營銷時(shí)代：x慮廣告創(chuàng)意、媒體選擇和促銷方式；
細(xì)分市場時(shí)代：學(xué)習(xí)廢棄一部分市場；
深度定位時(shí)代：從消費(fèi)者心坎深處開始營銷
一對一營銷時(shí)代：前面所有的招數(shù)失靈，開端一對一營銷。
2、過度競爭時(shí)代降臨
過細(xì)的劃分營銷時(shí)代，給每一個(gè)商人帶來一種不同的觀點(diǎn)來分析本人的生意，同時(shí)告知大家一個(gè)事實(shí)。我們已經(jīng)迎來了“產(chǎn)品過度、廣告適度”的社會(huì)，所有出現(xiàn)了的理論和教訓(xùn)正在生效，古代營銷正在面臨一場十分個(gè)人化、個(gè)性化發(fā)明年代。
3、論斷
媒體：媒體自身也在爆炸，包含電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)以及各種新型媒體，除了一兩個(gè)榮幸品牌，所有廣告僅僅成了廣告商的一種期盼，同時(shí)創(chuàng)造廣告“噪聲”，在噪聲中苦楚掙扎。
新思維：傳統(tǒng)思路的碰壁，同時(shí)出現(xiàn)太多的新思惟，各種名詞簇?fù)矶觯骸把矍蚪?jīng)濟(jì)”、“休會(huì)營銷”、“直效營銷”、“品牌管家”、“寰球經(jīng)濟(jì)”、“數(shù)據(jù)庫營銷”、“管理征詢”等等。一時(shí)間又難辨虛實(shí)。
三、 高檔奶粉市場
從觀點(diǎn)回到事實(shí)，也回到本文的主題。高檔奶粉市場該如何運(yùn)作呢，還是先從解剖的角度分析市場。
1、 什么是高級(jí)奶粉市場
高檔奶粉市場其實(shí)就是一個(gè)觀念，靠近母乳，母乳是嬰幼兒最好最神圣的觀念。誰的產(chǎn)品最親近母乳，誰就是最好的產(chǎn)品。因此aa和dha當(dāng)然就成為這一輪的主角，因?yàn)槠渌缇S生素、微量元素已經(jīng)成為十分必要的從前。
2、 高檔奶粉市場的成功模式
較為傳統(tǒng)的中國企業(yè)，通過農(nóng)村捍衛(wèi)城市的策略，形成第三種模式。由于城鎮(zhèn)市場規(guī)模大、個(gè)體市場需要量小、網(wǎng)絡(luò)宏大而龐雜，猶如娃哈哈的目光一樣：“城鎮(zhèn)是肉、城市是骨頭，要先吃肉后啃骨頭”，先行一步的企業(yè)如“飛鶴乳業(yè)”、“青島圣元”，在城鎮(zhèn)市場應(yīng)用傳統(tǒng)的廣告與促銷，盤踞一大塊市場份額。
3、 競爭趨勢
幾乎所有的乳制品生產(chǎn)商都開始盯住這個(gè)市場，在將來的兩至三年里，高檔奶粉市場將是一場國際國內(nèi)品牌同時(shí)出場的品牌大戰(zhàn)、廣告大戰(zhàn)同時(shí)也是一場資本大戰(zhàn)。但是最終的成功者將必定是“智慧”而不是“資本”。這場戰(zhàn)爭需要更多的是“戰(zhàn)略”和技能，傳統(tǒng)的因素僅起到幫助作用。
四、 如何在高檔奶粉市場的制勝
1、 廣告漏底現(xiàn)象――傳統(tǒng)大品牌更輕易獲得勝利
高檔奶粉市局面對只是一個(gè)十分小的目標(biāo)市場，國際品牌和市場研討構(gòu)造證明，95%的媒體廣告是命中注定是揮霍了的，因此針對目標(biāo)消費(fèi)群的活動(dòng)將更為有效。這樣傳統(tǒng)大品牌因?yàn)橛休^好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和品牌信賴度將對營銷無比有輔助。大品牌所有者要用最好最著名的品牌直接延伸過來，啟用一個(gè)新品牌將是一個(gè)極度過錯(cuò)的戰(zhàn)略。
2、 短期虔誠
由于喂奶期很短，過度重視長期教育和品牌忠誠是一種毛病，直接引誘消費(fèi)和購買是極為關(guān)鍵的因素。
3、 過度關(guān)心
這是一個(gè)父母過度關(guān)懷的人群，關(guān)愛將是最好借用的營銷工具，一些新觀念如品牌精力和體驗(yàn)營銷將施展十分重大的作用。
4、 競爭慘烈
競爭將是非常慘烈的，策略是長期獲勝的要害，孫子兵法中的“奇與正”、“攻與守”、“虛與實(shí)”是制訂長期獲勝的實(shí)踐基本。
5、 “差異化營銷”營銷規(guī)則
最后提供一點(diǎn)寶潔公司的“差異化營銷規(guī)則”，它將是高檔奶粉制定各種營銷戰(zhàn)術(shù)的重要根據(jù)。
ü 直接與最有價(jià)值目標(biāo)消費(fèi)群體直接溝通；
ü “資訊量”和“消費(fèi)者涉入度”是兩個(gè)最重要的設(shè)計(jì)變量；
ü dm（直接郵件）將是最重要的營銷手段；
ü 從一開始就培育消費(fèi)者的品牌忠實(shí)度（如嬰幼兒互動(dòng)操等）；
ü 差別化營銷是電話營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、聚首營銷和dm結(jié)合體；
ü 媒體廣告的品牌配合和領(lǐng)導(dǎo)民眾介入。
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇五
對于奶粉類產(chǎn)品來說，其市場的基本特點(diǎn)是消費(fèi)成熟、品牌意識(shí)強(qiáng)、消費(fèi)層次多樣。隨著相關(guān)部門對食品安全的關(guān)注，消費(fèi)者對食品安全的意識(shí)進(jìn)一步提高，大部分消費(fèi)者在食品（特別是嬰、幼類產(chǎn)品品）消費(fèi)方面都比較謹(jǐn)慎，因而，產(chǎn)品的品牌和一些有信譽(yù)的賣場及專業(yè)店成為他們選購產(chǎn)品的要點(diǎn)；且該市場嬰、幼類產(chǎn)品的深度分銷運(yùn)作比較成熟和到位，通路價(jià)格透明、經(jīng)銷商及終端利潤較薄、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)及資金壓力較大、進(jìn)入市場的門檻高，因而經(jīng)銷商及終端對接受和推銷新品的積極性受到嚴(yán)重影響?；谶@種現(xiàn)狀，擬定策劃推出以“營養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！”為主題的現(xiàn)場促銷促銷活動(dòng)，以期通過這次的促銷活動(dòng)進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度和經(jīng)銷商及終端的積極性，全面推進(jìn)旺季市場上量。
1、鞏固和發(fā)展經(jīng)銷商，進(jìn)一步提高經(jīng)銷商做好市場的積極性。
2、加強(qiáng)與終端客戶的客情關(guān)系并由此獲取更好的產(chǎn)品陳列位置和更多的陳列面積。
3、拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離，讓產(chǎn)品主動(dòng)走向消費(fèi)者，增強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知，制造銷售機(jī)會(huì)，刺激購買，促進(jìn)銷售。
4、樹立品牌形象，提升產(chǎn)品的知名度。
5、收集消費(fèi)者的相關(guān)信息、研究消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣和意識(shí)，進(jìn)一步提高對市場服務(wù)的質(zhì)量。
1、促銷活動(dòng)主題：營養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！
2、開展時(shí)間：從x年xx月xx日至x年xx月xx日止。
3、促銷活動(dòng)地點(diǎn)：區(qū)域內(nèi)各大終端賣場及專賣店。
4、促銷活動(dòng)方法：凡在促銷活動(dòng)期間，每購買產(chǎn)品一盒，即可贈(zèng)送禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標(biāo)明：“一等獎(jiǎng)贈(zèng)；二等獎(jiǎng)贈(zèng)；三等獎(jiǎng)贈(zèng)”。買的越多，機(jī)會(huì)越多。
兌獎(jiǎng)方法：一等獎(jiǎng)獲得者，須憑兌獎(jiǎng)禮單和本人身份證原件到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷處登記，再到指定地點(diǎn)領(lǐng)取。二、三等獎(jiǎng)獲得者，憑兌獎(jiǎng)禮單直接在各促銷現(xiàn)場或終端領(lǐng)取。
兌獎(jiǎng)時(shí)間：從即日起至x年xx月xx日止，逾期不予兌現(xiàn)。咨詢電話：（略）
5、促銷活動(dòng)宣傳：本次促銷活動(dòng)的促銷對象主要是消費(fèi)者，針對促銷對象接受信息的特點(diǎn)，在詳細(xì)地聽取了各終端和經(jīng)銷商以及促銷人員意見的基礎(chǔ)上，我處擬定在促銷活動(dòng)開展前，首先在嬰幼專賣店等各類終端投入一些相關(guān)的嬰幼兒護(hù)養(yǎng)知識(shí)掛板或開展一些會(huì)員買贈(zèng)促銷活動(dòng)，并在各大賣場和相關(guān)醫(yī)療機(jī)構(gòu)投入專職促銷小姐，以派發(fā)產(chǎn)品小折頁、小樣包和促銷盒等方式來進(jìn)行前期的宣傳推廣工作，吸引消費(fèi)者對產(chǎn)品的關(guān)注。
6、后期跟進(jìn)：根據(jù)促銷活動(dòng)中收集到的消費(fèi)者相關(guān)信息，做好跟蹤服務(wù)，并在各大終端賣場建立健全兼職導(dǎo)購隊(duì)伍來介紹產(chǎn)品，鞏固和提升銷售。
1、相關(guān)嬰幼兒護(hù)養(yǎng)知識(shí)掛板xx個(gè)。x元。
2、宣傳海報(bào)、小折頁等宣傳用品張。x元。
3、產(chǎn)品試用包份。
4、促銷活動(dòng)現(xiàn)場x展示架及展示桌：市場價(jià)格變動(dòng)較大，另計(jì)。
5、促銷人員費(fèi)用：xx人天xx元/天共計(jì)xx元
6、費(fèi)用總計(jì)：x元。
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇六
許多人不知道營銷策劃方案怎么寫，我們根據(jù)奶粉營銷策劃方案，分析為：六步教你搞定奶粉營銷策劃方案。
第一步，了解你的產(chǎn)品。你的奶粉與其他市面上的奶粉有何不同，有什么特別之處。比如說添加了某種營養(yǎng)元素，比如說奶源純正。
第二步，了解目前奶粉購買者的心理。主要是要孩子健康，聰明。另外，中國人比較崇洋媚外，喜歡國外的牌子。你可以適當(dāng)和某外國研究部門合作，以高科技為賣點(diǎn)。
第三步，廣告宣傳攻勢。一定要大氣，一定不能為了省錢弄得很小家子氣。比如說請個(gè)小明星之類的。盡可能請大明星，越有名越好，同時(shí)形象要健康，一定要受到年輕母親歡迎和喜歡的。比如說臺(tái)灣的小s。要把自己的產(chǎn)品定位為高端奶粉，走中高價(jià)路線。
第四步，可以設(shè)計(jì)一個(gè)形象代言的小動(dòng)物。類似于吉祥物之類的。造型要可愛。一開始宣傳時(shí)，可以贈(zèng)送相關(guān)的產(chǎn)品，如毛絨小動(dòng)物、該小動(dòng)物的碗杯子之類的。另外，如果有可能的話，拍一系列該小動(dòng)物的宣傳動(dòng)畫片，一邊教育一邊宣傳。
第五步，設(shè)計(jì)會(huì)員制。讓消費(fèi)者有種有依靠的感覺。
第六步，與超市搞好關(guān)系。搞展臺(tái)，把奶粉放在顯眼的位置(一般來說放在貨架的中間一層)。
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇七
1、對聯(lián)
有一幅對聯(lián)，被譽(yù)為現(xiàn)代營銷模式最貼切表達(dá)，左右聯(lián)是：“會(huì)道者一線藕絲牽大象，盲從者千斤鐵錘砸蒼蠅”，橫批是：“道法自然”。
2、教授說商
前不久聽清華大學(xué)營銷學(xué)教授說商，可說是一語驚醒在座人，他說全世界商人分布的事實(shí)是：“億萬富翁大約是初中畢業(yè)、千萬富翁大約是高中畢業(yè)、本科畢業(yè)也能成為百萬富翁、到碩士以上大概只能打工了”。
到底為什么呢?學(xué)習(xí)越多其實(shí)是了解更多的常識(shí)、常識(shí)是用來打破的，了解太多反而把常識(shí)當(dāng)作規(guī)則，形成局限成就當(dāng)然有限。
3、營銷規(guī)則
現(xiàn)代營銷大概只有這兩句話：“找到品牌與消費(fèi)者的最短距離，發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)消費(fèi)群的廉價(jià)傳播途徑”。
現(xiàn)代營銷組織卻只需要一句話：“知常識(shí)、了細(xì)節(jié)、能控制、通曉策略”。這句話又是這位教授說的。
4、策略
攻與守：“攻動(dòng)于九天之上、守藏于無形之中”;現(xiàn)代營銷必須知道哪些地方、哪些時(shí)間安排攻守問題，該攻的地方攻，該守的地方守，這是其一;再是攻擊時(shí)就應(yīng)該有充分準(zhǔn)備，畢竟“下戰(zhàn)攻城”，各種營銷方法與武器都用上，并且有不計(jì)代價(jià)，甚至可能失敗的接受心理，才能打贏這種戰(zhàn)爭，這就是“攻動(dòng)于九天之上”。
虛與實(shí)：如何選擇正與奇、攻與守呢，孫子說“避實(shí)就虛”。
二、營銷時(shí)代劃分
1、營銷時(shí)代最細(xì)膩的劃分
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇八
根據(jù)《乳制品安全監(jiān)督管理?xiàng)l例》及相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，為確保乳品質(zhì)量安全。
本單位：法人：鄭重承諾以下事項(xiàng)，如不履行承諾書所承諾的內(nèi)容，我自愿接受法律的制裁，自愿承擔(dān)一切法律后果。
一、保證不收購下列牛奶：
1、未取得《奶牛健康證》的奶牛產(chǎn)的奶；
2、添加三聚氰胺等任何物質(zhì)的奶；
3、變質(zhì)、有異味和被污染的奶；
4、抗菌素類藥在用藥期和停藥期內(nèi)產(chǎn)的奶；
5、發(fā)生奶牛
一、二類傳染病的疫區(qū)，在封鎖期內(nèi)產(chǎn)的奶；
6、其它不符合安全質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的奶。
二、保證各項(xiàng)制度的執(zhí)行，認(rèn)真填寫生鮮乳交接單。
三、保證嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)業(yè)務(wù)部門交待的其它事項(xiàng)。
承諾單位：
承諾法人簽字：
承諾時(shí)間：
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