方案是指為解決問題或?qū)崿F(xiàn)目標所制定的詳細計劃和步驟。編寫完美的方案需要我們保持積極的學(xué)習(xí)態(tài)度和持續(xù)的思考能力。在制定方案時，可以根據(jù)具體的情況，將這些范例進行參考和融合。
商務(wù)談判方案商業(yè)方案篇一
談判乙方：美國達貝爾公司。
一、基本情況。
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預(yù)先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告?；貒螅謱ｉT挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。
2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務(wù)談判重點解決以上兩問題。
商務(wù)談判方案商業(yè)方案篇二
二、談判團隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權(quán)代表。
決策人：負責重大問題的決策。
技術(shù)人員：負責技術(shù)問題。
法律顧問：負責法律問題(人員安排根據(jù)實際情況而定)。
三、談判前期調(diào)查。
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析。
我方利益：
對方利益：
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
對方優(yōu)勢：
對方劣勢：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：
問題1.
分析。
問題2.
分析。
依次類推(問題不限)。
五、談判目標。
1.最理想目標：
2.可接受目標：
3.最低目標：
目標可行性分析：
1.開局。
開局方案一：采用哪種開局策略及分析。
開局方案二：(同上)。
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動)。
4.最后沖刺階段(策略和分析)。
七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理。
對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。
商務(wù)談判方案商業(yè)方案篇三
第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ)。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。
在20世紀50年代，為實現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴張，松下公司急需引進先進技術(shù)。而此時，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進的技術(shù)和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。
當時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強勢。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當時，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會走到破產(chǎn)的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機遇。
商務(wù)談判方案商業(yè)方案篇四
一、談判主題。
購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交。
二、談判人員構(gòu)成。
總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表。
市場顧問：茍亮負責市場調(diào)研和銷售。
財務(wù)顧問：何銀盈負責資金問題的決策。
法律顧問：張霞負責法律問題。
三、談判背景介紹。
賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西ps公司。
背景。
天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，并明確表示即期付款成交。
四、談判設(shè)計。
(一)我方談判類型。
價值式談判、客場談判、縱向談判。
(二)我方、對方，優(yōu)劣勢分析。
我方。
核心利益：我方報價18美元/塊，預(yù)想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。
優(yōu)勢：1、能夠即期付款成交;。
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權(quán);。
劣勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;。
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
對方。
核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時獲得最大利益。
因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢：1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;。
2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;。
3、清倉處理價格降低;。
劣勢：1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;。
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;。
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理。
(三)我方目標層次分析(上線目標、底線目標、可接受的目標)。
上線目標：1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池。
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由廠家擔負。
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由廠家擔負。
底線目標：1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池。
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由我方擔負。
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由我方擔負。
可接受目標：1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池。
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由雙方各承擔50%。
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由雙方各承擔50%。
(四)策略運用。
1、開局。
方案一：感情交流式開局策略。
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略。
營造低調(diào)談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略。
由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
策略二：靜觀其變。
讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。
策略三：把握讓步原則。
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
策略四：制造競爭。
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五：打破僵局。
重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線。
適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機。
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
策略三：最后通牒。
明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。
五、關(guān)于模擬談判的補充說明：
(1)談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。
(2)談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價格。
解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格，應(yīng)該從實際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認可與信任。
商務(wù)談判方案商業(yè)方案篇五
一、活動前言：
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會負責承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競賽的一個重要項目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識和運用能力，促進商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開展本次大賽，制訂本計劃。
二、活動主旨：
本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商務(wù)談判的能力，加強理論聯(lián)系實際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動。
三、活動意義：
商務(wù)談判大賽的開展，將帶動學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實踐結(jié)合起來，同時為將來的就業(yè)或進一步學(xué)習(xí)提供了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。
四、活動簡介：
(一)活動主題：薪火相傳，商務(wù)新風。
(二)活動時間：20xx年04月09日—20xx年05月27日。
(三)活動地點：預(yù)賽的地點為5號樓教室，決賽地點為商務(wù)協(xié)會辦公室。
(四)活動對象：經(jīng)濟貿(mào)易系14級國際貿(mào)易專業(yè)、14級電子商務(wù)專業(yè)、14級商務(wù)英語專業(yè)全體學(xué)生。
(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟貿(mào)易系。
(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會。
(七)贊助單位：本站、我愛競賽網(wǎng)。
五、活動內(nèi)容：
分為初賽、復(fù)賽、決賽三個階段。
(一)初賽階段。
1、以團隊為單位參加比賽，每個團總支要求派出一支6人組成團隊參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：抽簽選擇對手。讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、ppt進行為時10分鐘的講解，和對手的談判(10分鐘)。
(二)復(fù)賽階段。
1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽。
形式，進入復(fù)賽的隊伍在初賽結(jié)果出來時，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。一個星期時間準備復(fù)賽工作。
2、復(fù)賽要求：每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘。
內(nèi)與對手進行現(xiàn)場商業(yè)談判。
(三)決賽階段。
1、經(jīng)由評審委員會評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊伍，于20xx年05月15日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。
2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進行。合作。
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。
(四)評比方式。
大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團隊的解釋表現(xiàn)進行認真評審，評委會評選出進入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍;復(fù)賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進行完善。復(fù)賽將評選出4支隊伍進入決賽。
根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進行獎項評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。
六、活動獎勵措施：
(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設(shè)置。
1、團體獎：
一等獎、二等獎、三等獎各一隊，優(yōu)秀團隊。一、二、三等獎榮譽證書，獎品;優(yōu)秀團隊，榮譽證書獎品。
2、個人獎：
最佳談判手(2名)。
(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加學(xué)分。
七、活動時間進程：
(一)活動啟動：20xx年04月15日，向商務(wù)協(xié)會發(fā)參賽通知書，
20xx年04月18日，召開發(fā)布會;。
(二)宣傳活動：20xx年04月4日—20xx年04月18日)。
(五)初賽作品制作:20xx年04月18日—20xx年04月24日;。
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年04月25日前提交;。
(七)初賽比賽：20xx年04月26日(星期四)：
(八)初賽結(jié)果公布：20xx年04月27日;。
(九)復(fù)賽前期準備：20xx年04月27日—20xx年05月08日;。
(十)復(fù)賽階段：20xx年05月10日(星期三);。
(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年05月11日;。
(十二)決賽準備階段：20xx年05月12日—20xx年05月16日;。
(十三)決賽時間：20xx年04月17日(星期四)。
八、活動可行性分析：
通過參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;。
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認識。
九、活動聲明：
(一)本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權(quán)。
(二)未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動策劃書最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會所有。
十、評選人選。
初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師。
決賽：湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書記傅立民。
湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書記、院長駱家寬教授。
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長唐洪鈞副教授。
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長余信理副教授。
經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任李大洪副教授。
商務(wù)談判方案商業(yè)方案篇六
食堂是大學(xué)的重要組成部分，在同學(xué)們的日常生活中有著無可替代的位置。
但是從大一到大三，同學(xué)們逐漸失去了對食堂的興趣，在食堂吃飯的次數(shù)也少了，校園周邊餐館逐漸火爆起，來大家紛紛抱怨食堂菜價不合理，飯菜的質(zhì)量不如人意，還有對食堂服務(wù)態(tài)度及衛(wèi)生條件的不滿，尤其是李園食堂的平均飯菜價格均高出大食堂不少，因此為了廣大同學(xué)的切身利益，并提高食堂的飯菜質(zhì)量和服務(wù)水平，我們認為有必要派出學(xué)生代表同學(xué)校后勤部負責人進行談判以解決廣大同學(xué)的日益高漲的呼聲，特制訂以下談判策劃書：
：雙方互利共贏，坦誠相待。
：湖北汽車工業(yè)學(xué)院第四教學(xué)樓會議室。
：20xx年11月28日。
：食堂的飯菜價格、服務(wù)質(zhì)量及衛(wèi)生問題。
（1）最高目標：食堂菜價減半，米飯免費。
（2）期望目標：食堂降低飯菜價格，提高服務(wù)質(zhì)量，改善衛(wèi)生條件。盡量減小雙方的損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，減少學(xué)生的抱怨，緩和學(xué)生和食堂之間矛盾，消除學(xué)生對食堂的誤解。
甲方：湖北汽車工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟管理學(xué)院。
學(xué)生代表：吳佳娛、周偉、姚鳳、李曉梅、劉素、肖沛林、董超。
乙方：湖北汽車工業(yè)學(xué)院食堂后勤部負責人代表。
：談判是為了實現(xiàn)雙方的互利互惠，選擇雙贏談判理念。
商務(wù)談判方案商業(yè)方案篇七
談判方案的制定可根據(jù)談判的規(guī)模、重要程度的不同而定。內(nèi)容可多可少，可簡可繁，可以是書面形式的也可以是口頭交代。下面本站小編，和大家一起學(xué)習(xí)如何制定商務(wù)談判方案。
商務(wù)談判是銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)，在談判溝通中，要用到一些最基本的談判技巧。但在談判前制定商務(wù)談判方案也是必不可少的，商務(wù)談判方案是指企業(yè)最高決策層或上級領(lǐng)導(dǎo)就本次談判的內(nèi)容所擬定的談判主體目標、準則、具體要求和規(guī)定。
1.明確主要或基本交易條件可接受范圍，以及保證標準和理想標準;。
2.規(guī)定談判期限;。
3.明確談判人員的分工及其職責;。
4.規(guī)定聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報制度。
應(yīng)當遵循的基本程序，主要包括五個步驟：一是成立談判小組，二是制定談判文件，三是確定邀請參加談判的供應(yīng)商名單，四是談判，五是確定成交供應(yīng)商。
在前期準備階段，應(yīng)注意做好以下幾項工作：一是從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場等幾個方面，做好對采購項目進行全方位綜合分析，主要包括預(yù)算、需求、生產(chǎn)、市場、風險分析。二是要根據(jù)綜合分析情況，制定項目采購的最終方案，并確定項目采購清單。三是根據(jù)項目分析情況和采購項目清單，編制競爭性談判。
邀請函。
四是制作競爭性談判文件五是邀請參加談判的供應(yīng)商六是對參加談判的供應(yīng)商進行資格預(yù)審七是根據(jù)資格審查情況，確定參加談判的供應(yīng)商名單，并向其發(fā)售競爭性談判文件八是成立由技術(shù)專家、采購單位和有關(guān)方面的代表組成的談判小組九是根據(jù)談判工作需要，確定工作人員十是邀請有關(guān)部門，如監(jiān)督機關(guān)、公證機關(guān)對談判過程實施監(jiān)督。
與公開招標方式采購相比，競爭性談判具有較強的主觀性，評審過程也難以控制，容易導(dǎo)致不公正交易，甚至腐敗，因此，必須對這種采購方式的適用條件加以嚴格限制并對談判過程進行嚴格控制。
在談判小組中，專家名單通過隨機抽取方式確定，在談判開始前，談判小組名單應(yīng)嚴格保密。
談判小組的組成，應(yīng)根據(jù)采購項目特點，結(jié)合專家總體情況確定，并注意專業(yè)結(jié)構(gòu)要合理，知識水平、綜合素質(zhì)要相當。
談判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件會簽形式征求采購單位的意見，在采購單位審核確認后才算正式制作完成。
管理機構(gòu)如對談判文件還有備案規(guī)定，還要將談判文件送管理機構(gòu)備案。
對供應(yīng)商的資格預(yù)審主要是從基本資格和專業(yè)資格兩個方面進行預(yù)審，審查的標準主要是按照談判文件所規(guī)定的標準。
在談判階段，應(yīng)做好的工作主要有：一是在報價文件遞交截止時間后，在規(guī)定的時間、地點舉行公開報價儀式，對各供應(yīng)商提交的報價文件中的報價表進行公開報價。二是在公開報價后，談判小組要對各談判方遞交的報價文件進行審閱，以判定談判方資格的有效性，審閱結(jié)束后，要確定進入談判階段的供應(yīng)商名單。三是談判小組與各談判方就技術(shù)方案進行談判，技術(shù)談判結(jié)束后，要確定進入下一輪談判即商務(wù)談判的供應(yīng)商名單。四是談判小組與各談判方分別就商務(wù)方案進行談判，商務(wù)談判結(jié)束后，要確定進入最終承諾報價的供應(yīng)商名單。五是組織技術(shù)、商務(wù)方案均符合要求的各談判方進行最終承諾報價，最終承諾報價結(jié)束后，談判小組要對最終承諾報價進行綜合評審。六是經(jīng)過對最終承諾報價進行綜合評審、評判，并匯總出綜合評審結(jié)果，最后由談判小組出具最終談判結(jié)果，推薦預(yù)成交方。七是集中采購機構(gòu)根據(jù)談判小組出具的談判結(jié)果報告和確定成交的意見，綜合審查相關(guān)資料，確定最終成交單位，并向成交方簽發(fā)成交結(jié)果。
通知書。
八是組織供需雙方簽訂采購。
合同。
在談判階段，需要注意的問題有：
在整個談判過程中，除公開報價外，都應(yīng)在完全封閉的談判室中進行，在談判完全結(jié)束前，應(yīng)切斷所有談判小組成員與外界的一切聯(lián)系;談判過程中，談判小組成員不得單獨與采購單位或供應(yīng)商接觸，未經(jīng)同意不得對采購單位和供應(yīng)商進行參觀或考察;談判小組應(yīng)獨立工作，不受外界干擾;談判小組應(yīng)實行集體負責制，當談判小組成員對某些事項或決定出現(xiàn)意見分歧時，可按少數(shù)服從多數(shù)的辦法處理，或?qū)嵭忻裰骷兄频霓k法，由談判小組組長集中大多數(shù)成員的意見決定有關(guān)事項。
在談判過程中，要掌握談判技巧和分寸;談判小組中，成員要有明確的分工，在談判過程中，要注意座次的排列，更應(yīng)注意角色的配合，同時，還應(yīng)注意掌握談判技巧、談判進程和談判的整體節(jié)奏。
要注意談判方談判代表的資格的有效性，即談判方參加談判的代表須為其法定代表人或法人授權(quán)委托人，如法人授權(quán)委托人參加談判，須向談判小組出具法人授權(quán)書。
要注意運用法律法規(guī)的準確性，整個談判過程都要嚴格依據(jù)法律法規(guī)的規(guī)定進行。不僅要遵照《政府采購法》對競爭性談判方式的具體規(guī)定，還應(yīng)注意遵照本法的其它規(guī)定，同時還應(yīng)注意遵照其它相關(guān)法律法規(guī)。法無明文規(guī)定的事不做，法有明文規(guī)定的，既要做到主體合法、實體合法，又要做到程序合法。
要注意確定成交供應(yīng)商須具備三個條件，即符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低，這三個條件必須同時具備，缺一不可。
同時，在整個談判活動實施過程中，要注意采購文件的完整性，所有采購過程的每一個階段(包括準備階段、談判階段)都要有詳細的書面記錄，各類附件及個人簽字手續(xù)、單位蓋章必須齊全。另外，因集中采購機構(gòu)要經(jīng)常實施競爭性談判，可將談判文件、邀請函和各個階段使用的文件、表格、報告以及相關(guān)程序、工作紀律、注意事項等，制作成通用的標準格式或文件范本，以減少工作量，提高工作效率。
商務(wù)談判方案商業(yè)方案篇八
“雙贏”談判是把談判當作一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風險更小。下面本站小編整理了商務(wù)談判方案策劃，供你閱讀參考。
組別：案例3乙組組長：茍亮。
成員：張晗、張霞、何銀盈。
一、談判主題。
購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交。
二、談判人員構(gòu)成。
總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表。
市場顧問：茍亮負責市場調(diào)研和銷售。
財務(wù)顧問：何銀盈負責資金問題的決策。
法律顧問：張霞負責法律問題。
三、談判背景介紹。
賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西ps公司。
背景。
天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，并明確表示即期付款成交。
四、談判設(shè)計。
(一)我方談判類型。
價值式談判、客場談判、縱向談判。
(二)我方、對方，優(yōu)劣勢分析。
我方。
核心利益：我方報價18美元/塊，預(yù)想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。
優(yōu)勢：1、能夠即期付款成交;。
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權(quán);。
劣勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;。
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
對方。
核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時獲得最大利益。
因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢：1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;。
2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;。
3、清倉處理價格降低;。
劣勢：1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;。
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;。
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理。
(三)我方目標層次分析(上線目標、底線目標、可接受的目標)。
上線目標：1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池。
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由廠家擔負。
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由廠家擔負。
底線目標：1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池。
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由我方擔負。
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由我方擔負。
可接受目標：1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池。
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由雙方各承擔50%。
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由雙方各承擔50%。
(四)策略運用。
1、開局。
方案一：感情交流式開局策略。
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略。
營造低調(diào)談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略。
由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
策略二：靜觀其變。
讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。
策略三：把握讓步原則。
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
策略四：制造競爭。
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五：打破僵局。
重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線。
適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機。
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
策略三：最后通牒。
明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。
五、關(guān)于模擬談判的補充說明：
(1)談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。
(2)談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價格。
解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格，應(yīng)該從實際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認可與信任。
一、談判主題。
二、談判團隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權(quán)代表。
決策人：負責重大問題的決策。
技術(shù)人員：負責技術(shù)問題。
法律顧問：負責法律問題(人員安排根據(jù)實際情況而定)。
三、談判前期調(diào)查。
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析。
我方利益：
對方利益：
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
對方優(yōu)勢：
對方劣勢：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：
問題1.
分析。
問題2.
分析。
依次類推(問題不限)。
五、談判目標。
1.最理想目標：
2.可接受目標：
3.最低目標：
目標可行性分析：
1.開局。
開局方案一：采用哪種開局策略及分析。
開局方案二：(同上)。
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動)。
4.最后沖刺階段(策略和分析)。
七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理。
對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。
一、談判主題。
二、談判團隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權(quán)代表。
決策人：負責重大問題的決策。
技術(shù)人員：負責技術(shù)問題。
法律顧問：負責法律問題(人員安排根據(jù)實際情況而定)。
三、談判前期調(diào)查。
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析。
我方利益：
對方利益：
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
對方優(yōu)勢：
對方劣勢：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：
問題1.
分析。
問題2.
分析。
依次類推(問題不限)。
五、談判目標。
1.最理想目標：
2.可接受目標：
3.最低目標：
目標可行性分析：
1.開局。
開局方案一：采用哪種開局策略及分析。
開局方案二：(同上)。
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動)。
4.最后沖刺階段(策略和分析)。
七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理。
對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。
商務(wù)談判方案商業(yè)方案篇九
本公司代理廣告某洗發(fā)水產(chǎn)品的全盤廣告作業(yè)，至今已將近兩年，兩年來，本公司無時不以兢兢業(yè)業(yè)的敬業(yè)態(tài)度，為該系列產(chǎn)品的市場行銷及廣告策略等做積極的策劃，在廣告上除了力求表現(xiàn)外，更時時配合蒸蒸日上的業(yè)務(wù)，促進產(chǎn)品銷售。
本公司代理洗發(fā)水廣告，第一年的廣告重點是放在香皂上，對于商品知名度的擴大及印象的加深有不可輕估的貢獻，該篇廣告并因而榮獲經(jīng)濟日報主辦的廣告金橋獎;第二年為配合貴公司的經(jīng)營方針，前半年度以某洗發(fā)水為廣告之主力的商品，強調(diào)頭皮屑不可忽視，即采取行動，我們選用的標題是“對付頭皮屑要選擇好的洗發(fā)水”，教育消費者正確選擇洗發(fā)水觀念及方法，也收到良好的效果，同時亦榮獲生活日報主辦的廣告最佳創(chuàng)意“優(yōu)勝獎”。
然而，根據(jù)分析，洗發(fā)水的市場雖然較大，但因競爭品牌眾多，廣告投資量大，欲爭取較高的市場占有率，殊非易事。本公司建議明年度銷售及廣告訴求重點，應(yīng)放在指名購買及銜接及年廣告投資重點上，并以某洗發(fā)水為主，以下即本公司根據(jù)市場及消費者心理各項因素所研擬的年某洗發(fā)水廣告企劃案。
二、廣告商品。
廣東某洗發(fā)水公司——某洗發(fā)水。
三、廣告目的。
1、促進指名購買。
2、強化商品特性。
3、銜接、年廣告。
4、傳播影響程度：不知名—知名—了解—信服—行動。
四、廣告期間。
五、廣告區(qū)域。
全國各地區(qū)(以城市為主)。
六、廣告對象。
七、策劃構(gòu)思。
(一)市場大小的變化情況的兩種：
a：量的變化——隨著人口的自然增減而變化。
b：質(zhì)的變化——隨著社會形態(tài)(如農(nóng)業(yè)進入工業(yè)區(qū))、價值觀念、文化水準等而變化。
在這兩種變化中同類型商品都會蒙受同樣的影響，即厲害均沾，而且變化多是漸進的，也非單獨某一品牌的力量所可左右的。
(二)舊市場占有率的提升(即襲奪其它品牌的市場)。
(三)使用及購買頻度的增加。
就某洗發(fā)水而言，因系屬化妝生活用品，為個性之商品，與一些會導(dǎo)致沖動購買的商品不同，故“新市場之開發(fā)”甚為不易，只得利用舊有市場的互相告知，以增加新市場，而市場本身質(zhì)與量的變化所擴增的市場也不可能獨占。
在“使用及購買頻度的增加方面”亦因洗發(fā)水日常生活用品，購買率很高，但是各種品牌太多，而無法對整個業(yè)績的增加有所裨益，故真正能讓我們加以發(fā)揮努力的只有“舊市場占有率的提升”一途，以及如何襲奪其他品牌的市場,使其消費者轉(zhuǎn)換品牌,指名購買我品牌,此為我們今后在廣告推廣方面致力的目標。此一目標又可區(qū)分為：
1、促使消費者指名購買某。
2、促使洗發(fā)店老板主動推薦某。
八、廣告策略。
針對消費者方面。
1、針對各階層消費者，運用不同媒體做有效的訴求。
2、制作sticker張貼計程車上，公共椅背上及公共電話或公司行號的電話機上，以隨時隨地地提醒消費者注意，彌補大眾傳播媒體之不足，并具有公益及pr作用。
3、制作小型月歷卡片，于元旦前散發(fā)贈送各界人士利用，譬如置于洗發(fā)店、商業(yè)區(qū)(服務(wù)臺)供人隨意索取，也可夾于雜志頁內(nèi)，贈送讀者。
4、除正式大篇幅的廣告外，在報紙雜志上另可采用游擊式的策略，運用經(jīng)濟日報的插排(廣告)和聯(lián)合、中時的分類廣告版，不定期刊登小廣告，一則省錢，二則可彌補大廣告出現(xiàn)頻次不夠多的缺失。只要設(shè)計得簡明、醒目，依舊有很大的效果，美商海陸公司即會運用此一策略。
(一)卡片及廣告牌的廣告內(nèi)容。
好的頭發(fā)，選擇某。
在廣告牌上畫一個美女，重點體現(xiàn)在他的頭發(fā)上，還有某品牌。在卡片上同樣如此，不過可以附送試用品。讓用戶感受以下效果，讓他們買的更放心。
(二)電視廣告策劃。
在電視臺的黃金時間播出：
畫面：一個美麗的女孩，一頭飄逸的長發(fā)，邊走邊抖動者，街上的都回頭看她，然后他說了一句，想要好的頭發(fā)嗎?學(xué)我啊!愛生活，愛某。
(三)廣播臺。
廣播內(nèi)容就是介紹某，例如請嘉賓，做一個某專訪。
商務(wù)談判方案商業(yè)方案篇十
摘要：市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和對外開放的進一步擴大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動。隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判?本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。
談判的雙方要充分認識到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達成協(xié)議。
談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)。
在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員。
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.設(shè)定讓步的限度。
商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。
在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
不同的談判有各自的特點，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步;然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應(yīng)變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、剛?cè)嵯酀?/p>
在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
2、拖延回旋。
在商務(wù)談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。
3、留有余地。
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
4、以退為進。
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之。
根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。
6、相互體諒。
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機。
雙方若不能達成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。
在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果：
1.掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂;對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方;在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表達的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應(yīng)使對方聽懂;不談與主題關(guān)系不大的事情;所說內(nèi)容要與資料相符合;數(shù)字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3.提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋;探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言;選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊?，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4.說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失;要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交;意見被采納后，各方從中得到的好處;要強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務(wù)談判方案商業(yè)方案篇十一
導(dǎo)言：北京小米科技有限責任公司生產(chǎn)的小米m1手機市場銷售火爆，我公司打算買入一批小米手機投放入市場銷售。北京小米科技有限責任公司派代表于2012年6月2日應(yīng)邀來南京洽談。
甲方：北京小米科技有限責任公司
乙方：南京東揚有限公司
甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆
手機性價比高，在同等配置下，價格更低
手機配置高，性能優(yōu)越
劣勢：小米實行網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有實體店
售后體系不完善
用戶體驗沒有其它同等配置的手機好
和平談判
獲得2000臺小米m1手機
每臺價格不超過1700元成交
甲方送貨
分期付款
北京小米科技有限責任公司于2012年6月2日到達本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結(jié)束，6月5號送離北京小米科技有限責任公司代表。
主談：楊東 采購部長 負責重大問題決策
成員：葉兼風 技術(shù)顧問 負責手機技術(shù)問題
成員：慕容雪 法律顧問 負責法律問題
成員：王成 財務(wù)部長 負責財務(wù)問題
手機成交價 售后服務(wù) 運輸方式 支付方式 違約賠償
備注：
《合同法》違約責任
先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約
協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁
談判成本預(yù)算：資料打印費100元
話費100元
招待費2000元
標的物成本預(yù)算：1700×2000=3400000元
商務(wù)談判方案商業(yè)方案篇十二
賣方：xxx
買方：xxx
天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，并明確表示即期付款成交。
價值式談判、客場談判、縱向談判
核心利益：我方報價18美元/塊，預(yù)想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。
1、能夠即期付款成交；
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權(quán)；
1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手；
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時獲得最大利益。
因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。
1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司；
2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過；
3、清倉處理價格降低；
1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大；
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快；
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理
1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由廠家擔負
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由廠家擔負
1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由我方擔負
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由我方擔負
1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由雙方各承擔50%
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由雙方各承擔50%
1、開局
方案一：感情交流式開局策略
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略
營造低調(diào)談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談；，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
策略二：靜觀其變
讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。
策略三：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
策略四：制造競爭
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線
適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度
策略二：埋下契機
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
策略三：最后通牒
明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。
(1)談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。
(2)談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價格。
解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格，應(yīng)該從實際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認可與信任。
商務(wù)談判方案商業(yè)方案篇十三
原則二、兼顧雙方利益“雙贏”原則。在有關(guān)國際商務(wù)談判“雙贏”原則的討論中也有：雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結(jié)果是建立信任和長期合作關(guān)系。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應(yīng)該牢記:每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機會;強調(diào)共同利益可以使談判更順利。
原則三、公平原則。通常在商務(wù)談判中,一般遵循的客觀標準有:市場價值、科學(xué)的計算、行業(yè)標準、成本、有效性、對等的原則、相互的原則等?？陀^標準的選取要獨立于雙方的意愿,要公平和合法,并且在理論和實踐中均是可行的。在國際商務(wù)談判中,要堅持平等互利的原則,既不強加于人,也不接受不平等條件。我國是社會主義發(fā)展中國家,平等互利是我國對外政策的一項重要原則。在相互貿(mào)易中,應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求,按照公平合理的價格,互通有無,使雙方都有利可得。在進行國際商務(wù)談判時,只要對方有誠意,就要一視同仁,既不可強人所難,也不能接受對方無理的要求。
原則四、時間原則,即該出手時就出手。商機稍縱既逝,只有在“天時、地利、人和”俱全的時候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利。
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