一個成功的方案應該具備可行性、可持續(xù)性和可落地性。方案的制定應該符合公司或團隊的整體戰(zhàn)略和目標，保持與之的一致性。以下是一些方案設計的注意事項和技巧，希望能夠幫助到你。
拜訪客戶計劃方案篇一
目前所在：
廣州。
年
齡：
29。
戶口所在：
廣州。
國
籍：
中國。
婚姻狀況：
已婚。
民
族：
漢族。
培訓認證：
未參加。
身
高：
165。
cm。
誠信徽章：
未申請。
體
重：
53。
kg。
人才測評：
未測評。
我的特長：
求職意向人才類型：
普通求職。
應聘職位：
英語翻譯：
工作年限：
6
職
稱：
無職稱。
求職類型：
兼職。
可到職日期：
隨時。
1000--1500。
希望工作地區(qū)：
廣州,廣州,廣州。
公司性質：
私營企業(yè)。
所屬行業(yè)：石油/化工/礦產/地質。
擔任職位：
進出口主管。
工作描述：
管理進出口部原材料的進口成品的出口公司文案翻譯公司接待外國客人翻譯。
離職原因：
在職。
公司性質：
私營企業(yè)。
所屬行業(yè)：貿易/進出口。
擔任職位：
跟單業(yè)務員。
工作描述：
離職原因：
尋求新的.發(fā)展空間志愿者經歷教育背景畢業(yè)院校：
西安建筑科技大學。
最高學歷：
本科。
獲得學位:。
學士。
畢業(yè)日期：
專
業(yè)
一：
英語。
專
業(yè)
二：
日語。
學校（機構）。
所學專業(yè)。
獲得證書。
證書編號。
語言能力外語：
英語。
精通。
粵語水平：
精通。
其它外語能力：
日語。
國語水平：
精通。
工作能力及其他專長工作認真，盡職盡責！詳細個人自傳本人目前在一家公司任進出口主管一職，由于家庭經濟壓力大，故想找一份穩(wěn)定的兼職幫補收入。
拜訪客戶計劃方案篇二
分公司及代理人員，包括分公司業(yè)務、推廣、終端、售后及代理業(yè)務、推廣人員，需要根據下月工作計劃、下周工作計劃，制定本階段對應的分銷商拜訪計劃。在制定拜訪計劃時，拜訪人員應合理設計拜訪路線（一天規(guī)劃兩個或以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)/縣城網點拜訪），避免因路線設計不合理造成時間浪費的現象產生。
（二）明確拜訪目的。
分銷商拜訪涉及的常規(guī)工作有，分銷補貨、終端梳理、新品推廣、店招爭奪、活動組織、網點開發(fā)、售后服務、賣手培訓、應收催付、關系拓展、異議處理、合同談判、市場了解等14個項目，所有人員在進行分銷拜訪時，必須明確拜訪目的，以便做好相應資料、物料等準備。
（三）提前進行預約。
對于需要拜訪的分銷商，提前兩天進行電話預約，并在電話明確到達時間。推廣、終端人員進行分銷終端檢查時，不需要進行提前預約。
（四）查看歷史記錄。
拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄，了解前次拜訪情況，對于前次拜訪及近期承諾解決事宜必須在拜訪時予以回復。
（五）狀態(tài)及裝備準備。
1、專業(yè)狀態(tài)準備。
（1）精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚，掌握自信之度；
（2）儀態(tài)外表：頭發(fā)整齊、胡須刮凈，保持清潔程度；
（3）著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度；
（4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風度。
第一、二兩天拜訪三家杭州客戶：
1、杭州錢塘物業(yè)管理有限公司。
2、浙江銀杏物業(yè)管理有限公司。
3、杭州裕達物業(yè)管理有限公司；第三天拜訪嘉興市安遠物業(yè)管理有限公司；第四天拜訪湖州春城實業(yè)投資有限公司。
通過合理地規(guī)劃，既節(jié)約了時間，又提高了要作效率。
與客戶約好十點整見面，九點五十前到達。下車前，先整理一下自己的儀表。到會客室，先自我介紹、遞名片，不要慌張，要對客戶保持微笑。若會客室里不止一個人，對于在場的每個人都應表示尊重，可以說句‘初次見面，請多關照’之類的客氣話。然后業(yè)務員簡明扼要地介紹產品的經營范圍和優(yōu)勢，并可經過對方的許可當場做演示，現場得到對方對產品的直接態(tài)度。在談話期間，認真記錄對方的談話內容。記錄是表示對對方的一種尊重，它可以增加對方的信賴。不僅可以記錄實質性的談判，也可以記錄一下對方感興趣的話題、說話時的神態(tài)、個性特征等內容，特別是這種第一次直接打交道的客戶，收集他們的各種信息非常重要。
因為時間比較近中午，若對方出于禮貌邀我們一起吃頓“便飯”，還是以公司還有事為由謝絕為宜。
經過對五家關于物業(yè)管理的公司的深入拜訪，熱情銷售，有三家公司接受了我們的產品。
面臨赤裸的失敗與成功后，我們也要進行深刻的反思。只有做了反省，檢討，發(fā)現不足之處，及時改進，才能贏行更好的成功。銷售人員不光要提高銷售量，更要提高的是含金量。有的時候，訂單的丟失，完全是因為沒有經常性的上門拜訪和對客戶的實際狀況進行充分的了解，忽略了對客戶的關心，就冒然打擾，使得客戶反感，而給競爭對手以空間，自己麻痹于訂單的`多少，忽略了客戶的增長需求，應該及時通過各種服務手段來了解并掌握客戶的信息。這次我們每個銷售人員都很勤奮，可是更重要的是我們是一個營銷團隊，一個團隊的合作和不斷的總結感悟，才能更成功的進行銷售。
拜訪客戶計劃方案篇三
4、增進項目圈子的凝聚力，答謝客戶支持。
中秋月·鄰里情——xx·天中豪園中秋節(jié)感恩答謝酒會。
9月12日(周五，農歷八月十三日)下午5:00-8:35。
天龍酒店宴會廳(須要可容納250人就餐，配套音響、話筒設備齊全)。
1、認籌客戶及部分誠意度極高的未認籌客戶。
2、天中晚報、駐馬店日報、駐馬店房地產信息網、駐馬店電視臺等媒體記者(文字+攝影)。
3、xx公司、國基公司、設計院及德鄰公司代表。
1、客戶:由銷售組以電話通知的形式邀請客戶到營銷中心領取邀請券。
2、媒體:由開發(fā)商以電話以及發(fā)邀請函形式邀請。
備注:制作出邀請券放置營銷中心，共分三聯，憑第一聯入場，第二聯抽大獎，第三聯領取月餅禮品。每張邀請券限帶2人(一張最多3人參加)，總人數控制在180-230人左右。
自助冷餐酒會+互動游戲+表演+抽獎+隱性項目推介。
略
拜訪客戶計劃方案篇四
拜訪流程設計：
1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的'音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！”
2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！
4、開場白的結構：
5、巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠；
（1）、設計好問題漏斗；
（2）、結合運用擴大詢問法和限定詢問法；
采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。
如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月銷售＊＊產品大概是六萬元，對吧？”
（3）、對客戶談到的要點進行總結并確認；
拜訪客戶計劃方案篇五
在《客戶關系管理》課程的學習中，我了解到許多關于客戶關系管理方面的知識，我對與顧客之間如何處理好關系有了新的認識。“以客戶為中心，以客戶需求出發(fā)”，實現客戶價值的最大化，而且我也懂得了在與顧客的交流、溝通中要懂得真誠待人。我覺得只有用一顆真心站在顧客的角度上考慮問題，才能真正地做好服務工作。
這次的學習，我學到了很多東西，自己的能力也有很大的提升，以前很多地方不清楚的現在也明白了！我相信這些方法對以后的工作肯定會有很大的幫助，怎么跟客戶打交道也有了明確的方向。
在老師的講述過程中，我們要要積極主動地在每一位顧客中識別出有潛在消費能力的客戶，將目標客戶牢牢鎖定，通過對顧客的個人信息和喜好的收集、整理，、分類和建立相應的檔案，以專人統(tǒng)一管理，并不斷提升客戶滿意度和忠誠度，才能有一套良好有效的管理體系。
企業(yè)要樹立一種“服務營銷”的方式提高客戶滿意度和忠誠度，注重細節(jié)，在能夠滿足其客戶的基本需求之外，在服務等細節(jié)問題上滿足他們的意料之外的需求感覺，這樣可以提高呀么的忠誠度滿意度，另外我們要讓讓客戶不只是為了滿足眼前的東西。讓客戶成為我們忠誠的客戶是我們的最終目標。這樣客戶成本較低，他們會為企業(yè)提供更多的客戶，來更多的收益，現代社會，客戶至上，僅僅靠過硬的產品質量已經無法形成優(yōu)質品牌，沒有好的服務，客戶將離你而去。
收獲：通過這課學習，大大的開闊了自己狹窄的視野，初步了解了互聯網發(fā)展前景和趨勢，對市場營銷的認知由封閉走向開放，對自己將來的規(guī)劃有個一個較為清晰，積極融入電子商務之中，在實踐中學習，在學習中實踐.小組的齊心協力，讓我感覺到團隊的重要性，一個人的思想總是有限的，要發(fā)揮群眾的力量，通過互相交流，不斷豐富自己。
拜訪客戶計劃方案篇六
中秋節(jié)到了。走親串友的機會多了，這也給我們拜訪客戶提供了好機會，那么我們怎樣輕松的和親戚朋友講保險那?我這里給大家提出自己的幾點看法：
一、首先要清楚你是去走親戚，看朋友。而不是去做業(yè)務，要先建立好和諧的氣氛，在合適的時候表明自己做保險的身份，切記一開始就談生老病死的問題。叫親戚朋友知道你在做保險就可以了，以后他們辦保險找我們就可以了。
二、學會談話中的提問，發(fā)現客戶需求和了解客戶的經濟收入狀況，便于有針對的設計險種和保費。這樣的.成功幾率就提高的多些。
三、注意隨時轉移話題，當親戚朋友對保險不感興趣時，一定趕快轉移到親戚朋友感興趣的話題上，避免不愉快的事情發(fā)生。
總之我們做保險就是要生活化，養(yǎng)成隨時隨地講保險的好習慣就是成功的基礎。
拜訪客戶計劃方案篇七
建立客情的要求是讓客戶喜歡我，不討厭我，記得我，相信我！
我們拜訪客戶的第二個目的呢？就是收集客戶的信息。了解客戶的需求，要不要了解客戶對哪一方面感興趣，企業(yè)規(guī)模有多大、企業(yè)有多少人、企業(yè)的出生日期、企業(yè)的生產、經營、戰(zhàn)略、產品、企業(yè)的人才甚至要了解到企業(yè)老總的生日、家庭、小孩、健康、經濟、等等情況！這樣了解的越詳細對以后客戶需求的把握或挖掘會起到決定性的作用！
我們拜訪客戶的第四個目的，就是銷售產品，這是我們拜訪客戶的主要任務，也是我們拜訪客戶挑戰(zhàn)最大的部分，所以，在今天的分享中，我會以此為主要目的來闡述我們該使用那些方法和那些道具那些工具來達到銷售實現我們的目標！
我們拜訪客戶的第五個目的就是市場維護。拜訪客戶有兩種，一種是陌拜，大家知道什么是陌拜？陌拜就是拜訪陌生的客戶，就是說同客戶還沒有約，直接去拜訪的；還有一塊指的是什么，客戶已經約好的去拜訪，不管是陌拜還是直接和與客戶約好去拜訪對市場的維護非常關鍵，市場維護就是去做真正的服務！
拜訪客戶計劃方案篇八
營銷學發(fā)展到今天，營銷理論愈來愈豐富和務實了，在一些營銷理論文章中，我們經常會被許多精辟的論點弄的情不自禁拍案叫絕，有一部分專家們經常提到就是一位優(yōu)秀的sales（銷售人員）應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發(fā)現許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形；為什么呢？我們一起來做以下一些探討！
小周是一家酒業(yè)公司負責開拓集團消費（團購）業(yè)務的一名業(yè)務人員，他就經常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：
你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？
在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？
在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？
在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？
在與客戶面談的.時間里，你發(fā)現是你說的話多，還是客戶說的話多？
當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發(fā)現了自己以前做業(yè)務時的影子，記得那時自己做業(yè)務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產品情況，直到后來參加幾次銷售培訓后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
因此，做為一名職業(yè)營銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。
一：陌生拜訪：聆聽。
營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾；
讓客戶出任的角色：一名導師和講演者；
拜訪流程設計：
1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！”
2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！
3、旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。
4、開場白的結構：
5、巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠；
（1）、設計好問題漏斗；
拜訪客戶計劃方案篇九
中秋節(jié)拜訪客戶是職場應有的禮儀，是維護客戶關系的必備手段之一，具體要根據客戶的年齡和喜好來選擇，但需要注意的是盡量選擇一些高檔的禮品：
1、送客戶高檔的茶葉和紅酒。
現在有些品味的人誰能少得了茶葉和紅酒呢，特別是這件西湖的龍井，絕對高大尚，送客戶絕對錯不了。
2、送客戶刻字的紫砂茶杯。
這款禮物可是送給客戶的大禮，價格不貴，紫砂杯上能刻字永久保存，時間越久價值越高，懂茶的人都不可缺少的禮物。
3、送客戶與中秋相關的美食禮盒。
中秋節(jié)當然少不了美食，以月餅為典型衍生了許多新奇好吃的美食禮盒，你不妨送一份給客戶，實實惠惠，非常溫暖。
1、中天皓月明世界，遍地笙歌樂團圓。?？蛻裟氖聵I(yè)更加成功，從本次月圓時開始，好事不斷！
2、中秋就快到了我要送你一個月餅。第一層體貼！第二層關懷！第三層浪漫！中間夾層甜蜜！愿客戶喜歡！
3、生意如水中行舟，水能載舟亦能覆舟，我們是船，誠信是帆，熱情是風，客戶是水，即使我們的船再大，帆再揚，風再狂，沒有您卻寸步難行，值此中秋佳節(jié)，祝福您全家幸福團圓，中秋樂翻天！
4、明月，一閃一閃，掛天邊；思念，一絲一絲，連成線；回憶，一幕一幕，在眼前；但愿，一年一年，人圓全。
5、一帆風順送給你，二話不說祝福你，三言兩語話情誼，四面八方齊祝愿，五光十色屬你帥。中秋佳節(jié)的到來，發(fā)表短信祝愿客戶的事業(yè)蒸蒸日上，家庭和和美美，身體健健康康。
6、紅紅翠翠，年年朝朝暮暮。暮暮依依，時時鰈鰈鶼鶼。說不完的思念，但愿客戶您的生活就象月一樣圓滿！
7、中秋佳節(jié)，我愿化身五星，伴你這顆“明星”：一顆“周星星”，帶給你歡樂；一顆幸運星，帶給你好運；一顆吉星，送你吉祥福祿壽；一顆流星，助你實現愿望；一顆紅星，將你前途照耀!愿這中秋，你最閃耀！
8、中秋祝愿，愿我的客戶事業(yè)有月亮般的高度，能力有天空般的廣度，薪水有月餅般的弧度，再?？蛻裟星锬軌驓g度！
9、中秋將至，奉上一個月餅配料：五克快樂棗，一把關心米，三錢友情水，用幽默扎捆，用手機送達，保質期農歷八月十五前，保存方法按保存鍵！
10、親愛的客戶您好，值此中秋佳節(jié)到來之際，我代表公司感謝您長久以來對我們的支持，祝您家庭幸福美滿，祝您事業(yè)飛黃騰達，祝您財運滾滾而來，祝我們合作長久愉快！
拜訪客戶計劃方案篇十
各村(社區(qū))、機關各辦(室)要充分認識到開展民情“大走訪”活動的重要性，務必高度重視，精心組織安排，要以此活動為此契機，扎實有力開展“大走訪”活動，不斷贏得廣大群眾理解信任。
(二)細化目標任務。
各工作組要合理安排時間開展工作，對照群眾意見訴求，認真分析自身存在的問題，建立臺賬，指定專人負責，確定整改時限并加強對臺賬動態(tài)管理，確保問題及時解決和回應。
(三)強化工作紀律。
各黨員干部要以此為契機，切實轉變思想觀念，改進工作作風，真心實意地幫助群眾解決實際困難，堅決杜絕形式主義和官僚主義問題發(fā)生。鎮(zhèn)紀委將加大監(jiān)督檢查力度，對敷衍塞責、作風漂浮等嚴肅追責問責。
拜訪客戶計劃方案篇十一
具體的軟件您這邊應該有基本的了解了，這邊給你提供一些思路，打破商場美陳的審美疲勞。
一.色彩。
紅、藍、綠是最常用的三種色彩基調。紅色為基調，會給人一種熱烈、溫暖的心理感受，使人產生一種強烈的心理刺激。紅色一般用于傳統(tǒng)節(jié)日、慶典布置，創(chuàng)造一種吉祥、歡樂的氣氛。
綠色為基調，會給人一種充滿活力的感覺。綠色又被稱為生命色，表現生機勃勃的大自然。
藍色會使人聯想到遼闊的海洋、廣闊的天空，給人一種深邃、開闊的心理感受，銷售旅游商品時采用效果較好。
商業(yè)美陳示例。
二.燈光。
燈光的使用尤為講究，光線暗淡，會顯得沉悶壓抑，而光線過強，又會使顧客感到暈眩，售貨員視力精神緊張，易出差錯。
設計燈具的原則是燈光不宜平均使用，要突出重點、突出商品陳列部位，總的照明亮度要達到一定強度。
在出售珠寶金銀飾品部位，采用定向集束燈光照射，顯示商品晶瑩耀眼、名貴華麗;在時裝出售位置，則采用底燈、背景燈，顯示商品的輪廓線條。裝飾照明用霓虹燈、電子顯示屏、或旋轉燈吸引顧客注意。
希望能給您提供一些思路上的啟發(fā)，謝謝。
拜訪客戶計劃方案篇十二
為全面鞏固和提升群眾滿意度，更好地推進脫貧攻堅工作，順利實現全縣脫貧摘帽目標。根據宜辦字〔2018〕48號文件精神，結合天塘鎮(zhèn)實際，鎮(zhèn)黨委、政府研究決定，在“三走訪三簽字”“送政策、住農家、促幫扶”活動的基礎上，全面動員和組織全鎮(zhèn)廣大干部職工集中開展“訪民情、聽民聲、解民憂”大走訪活動，及時了解和掌握群眾生產生活中突出的問題，采取針對性的措施，進行有效幫扶，全力解決群眾實際困難。為確?；顒咏M織有序、開展有效，特制定如下方案。
通過開展大走訪活動，結合建檔立卡貧困戶動態(tài)調整，組織廣大干部職工堅持帶著感情勤走訪、深入農家摸實情、真心實意解民憂，以進村入戶談心對話、一戶一冊規(guī)范資料的方式，廣泛深入調查了解，掌握民情、精準施策、解決問題、幫扶發(fā)展，切實轉變工作作風，創(chuàng)新工作思路，與群眾建立良好、有效、長期的聯系幫扶機制，保證農戶走到位、政策講到位、資料整到位、困難幫到位，達到干群溝通順暢、增進互信，提升群眾滿意度目標。
2018年7月1日至8月31日。
天塘鎮(zhèn)全體干部職工、結對幫扶責任人。
（一）走訪安排。
1.鎮(zhèn)黨委書記、鎮(zhèn)長走訪20戶（除結對幫扶的4—5戶貧困戶外，再走訪駐點村或轄區(qū)內15—16戶非貧困戶），其他黨政領導走訪其結對幫扶的貧困戶，另每人走訪15戶非貧困戶。
2.駐村幫扶工作隊隊員走訪所駐點村及“1+1”面上村的所有貧困戶及非貧困戶。
3.結對幫扶責任人走訪其結對幫扶的貧困戶，另每人走訪5戶非貧困戶。
4.對所有村以上三種走訪方式未安排走訪的非貧困戶，由支村兩委及駐村干部負責全覆蓋走訪。
（二）走訪內容。
1.黨政領導。要堅持以身作則、率先垂范，深入到各自駐點聯系村開展入戶走訪，走訪時間不少于20天，走訪群眾20戶，針對群眾實際困難，解決問題10個以上。
拜訪客戶計劃方案篇十三
“數字游戲”的意義在世紀之交的今天顯得更為突出，最近的各種專業(yè)調查表明，平均起來，達成一筆銷售的溝通次數需要12次之多，這也是商品豐富、媒介發(fā)達給營銷提出的挑戰(zhàn)。在商品不夠豐富的年代，“酒香不怕巷子深”，兩相對照，真是今非昔比。不過，希望在于，同樣的調查也揭示出，大多數的營銷人員在“12次”之前就放棄了，這就是你的機會所在!
營銷成功的一個重要因素，是與你最有希望的潛在顧客反復不斷地展開溝通攻勢。為什么這么說呢?再換個角度給你分析分析：
假如說，你向最有潛力的500個新顧客發(fā)出了營銷電子郵件。當時會有多少人積極回應、發(fā)生購買行為呢?肯定很少。好，這500個潛在顧客中，會有多少可能在未來的某個時間購買你的產品或服務呢?答案是：很多很多!因為，其中不少可能對他們現有的同類產品或服務不滿意，不少人可能需要增加購買更多的同類產品或服務，還有不少人可能暫時沒有開支計劃、但在未來肯定會消費......等等情況，都是你產品或服務契入的機會。
你的第一封營銷函件，就如同一顆希望的“種子”，第二封、第三封以及其他形式的營銷行為，則是促使這顆“種子”健康成長的陽光、空氣、水份。在你持續(xù)的營銷行為的滋養(yǎng)下，這顆“種子”必然會有開花結果的那么一天!
溝通的形式當然以面談為最佳。不過，除非是一些價值高昂的產品或服務，多次的“一對一”交談不具操作性，投入產出比不劃算，這給電子營銷、直郵的方式提供了廣闊的發(fā)揮空間。無論是哪種形式，都各有其利弊。最佳的策略當然是互相配合、整體展開。大體上，可以先以電子郵件和直郵鋪路，電話跟進，如果還未能成交，最后是面談。當然這個程序只是個大體規(guī)律，具體起來千變萬化，不可機械套用。步驟之一：確定你的產品或服務的三大賣點。
王婆可算是營銷界的一位“鼻祖”了，
如果她今天賣瓜，她知道琢磨賣點，該打“無籽瓜”或者“環(huán)保瓜”或者“極地瓜”什么的?道理是一樣的，大到國家、民族，小到個人，都存在一個如何“營銷”的問題.就以個人生活中的營銷舉個例子。戀愛求偶，你如何引起你心儀的異性的注意?同樣你得分析“市場”、掌握對方喜好，發(fā)掘自己的優(yōu)勢，呈現出“三大賣點”!“走馬觀花”是一個無根逐末的極端例子，但其中包含的營銷智慧是應該肯定的。再拿求職來說，絕大多數的人就知道按“姓名”“教育”“經歷”之類的八股模板，套出一份死氣沉沉、毫無個性、以不變應萬變的“簡歷”。其實，寫簡歷之前，也應該首先做些調查研究，根據市場情況和對方的需求，呈現出你個人的“三大賣點”。這才是應該放到簡歷之首的信息，因為這樣的信息，是最能引起人事經理注意、也是人家最希望了解的!而且，目標雇主不同，簡歷也應該各不一樣。
步驟之二：準備四封營銷信函。
第一封信函，簡介你的“三大賣點”，就是對你的產品、服務的三大賣點進行概括描述，面面俱到，但文字簡短、清晰。
第二封信函，稍微展開你的“三大賣點”，開始提供一些細節(jié)信息。比如，你可以闡述你的企業(yè)為什么、怎樣持續(xù)提供這些價值，你也可以說明人家為什么很值得擁有這些產品或服務的價值。有哪些材料可以表明你產品的價值?獲過什么獎?什么證書?擺出來!
第三封信函，針對第二封信函再進行一定程度的展開。還是得提醒你注意，人家關心的是“你的東西對我有什么用?”，你要從回答這個問題出發(fā)組織材料，從人家關心、理解的需求或常識出發(fā)，入情入理，讓人家心服口服，才能打消人家的戒備心理，激發(fā)出人家的購買欲望。一個勁兒地“我”“我們”“本產品”“本公司”什么的，可以說是營銷毒藥，人見人厭。
第四封信函，針對第三封信函，再進一步展開。你有顧客的好評材料嗎?盡量拿過來用，千萬別吝嗇。
這四封信函以逐步展開的風格，圍繞最可能打動人家的“三大賣點”，反復呈現你的產品或服務的價值。別忘了在每封信里頭，都要加上你完整的聯系信息、訂購信息。
這四封信的鋪墊打好了，一般會直接帶來部分銷售業(yè)績，同時為運動其他的營銷溝通手段，像電話、面談打下良好的基礎。玩好了這步“數字游戲”，新顧客才有望源源而來。
拜訪客戶計劃方案篇十四
“市場營銷”本身是一種管理行為，它貫穿于企業(yè)生產經營活動的全過程，對企業(yè)的生存與發(fā)展有著舉足輕重的作用。特別是在我國計劃經濟向市場經濟轉軌過程中，高度集中的計劃經濟，統(tǒng)購統(tǒng)銷的經營模式已被打破，市場機制已經在各個經濟領域發(fā)生作用，同行業(yè)間的競爭日趨激烈，作為國有專業(yè)銀行的中國銀行也同樣面臨著這種沖擊?？v觀改革開放30年，通過對金融業(yè)的大力改革，我國金融業(yè)已經取得很大的成就。
特別是中國銀行以改革開放為契機，樹立現代市場營銷觀念，面對不斷變化的金融市場，正確分析金融大環(huán)境和自覺營造市場營銷小環(huán)境，在競爭中求生存，在生存中求發(fā)展，不斷壯大自身實力，拓展市場。
銀行市場營銷觀念的核心，是以金融市場需求為出發(fā)點，開發(fā)、設計、經營金融產品和金融工具，尤其是那些具有特殊性能要求的新型金融產品、金融工具以及新型金融服務項目，以滿足廣大客戶的需要，最終獲取銀行的長期利潤。因此，銀行市場營銷就是通過創(chuàng)造金融產品與服務，并與客戶進行需求與獲利的交換，以滿足需要的過程，它對銀行整體業(yè)務的發(fā)展壯大有著不可忽視的作用。以美國為代表的西方商業(yè)銀行成功經驗足以證明這一點。中國銀行要在不斷變化、競爭激烈的金融市場中立于不敗之地，必須樹立市場營銷觀念，采取營銷手段，以市場要求、客戶需要為中心來開展經營活動。
二、中國銀行服務營銷主體檢視。
中國銀行原為國家外匯外貿專業(yè)銀行，長期獨自經營國家外匯資金和外貿企業(yè)資本、外幣存貸款業(yè)務，以其特有的功能從事國際金融活動，全稱中國銀行股份有限公司，總行在北京。是中國四大國有商業(yè)銀行之一，規(guī)模排列位列第二。
中國銀行主營商業(yè)銀行業(yè)務，包括公司、個人金融，資金業(yè)務和金融機構業(yè)務等業(yè)務。公司業(yè)務以信貸產品為基礎，致力于為客戶提供個性化、創(chuàng)新的金融服務和融資、財務解決方案。個人金融業(yè)務主要針對個人客戶的金融需求，提供包括儲蓄存款、消費信貸和銀行卡在內的服務。資金業(yè)務包括本外幣保值、資金管理、債務保值、境內外融資等資金運營和管理服務。而金融機構業(yè)務則是為全球其他銀行、證券公司和保險公司提供諸如資金清算、同業(yè)拆借和托管等全面服務。
中國銀行在改革開放30年以來，從沖破計劃經濟時代的統(tǒng)購統(tǒng)銷模式已經轉變成了市場機制為主導的營銷模式。通過除了在金融業(yè)大環(huán)境下的改革以外，中行在內部小環(huán)境下作出的改革也取得了很大的成就和創(chuàng)新。下面舉出中行在新世紀新環(huán)境下作出的一大成功營銷案例：
中國銀行實施“奧運營銷”戰(zhàn)略的成功運營。
2004年7月14日，中國銀行通過激烈競爭，與北京奧組委正式簽約成為2008北京奧運銀行惟一合作伙伴。中國銀行以“奧運創(chuàng)造價值”為核心理念，以“奧運精神與企業(yè)文化建設互動，以奧運促發(fā)展，以發(fā)展促奧運；服務奧運，蓄勢待發(fā)”為營銷戰(zhàn)略，提前開始了奧運征途。中國銀行從他成為奧運合作伙伴第一天起就開始了奧運營銷，制定了奧運營銷戰(zhàn)略和營銷計劃，確立了各階段營銷主題，獲得了“2005年度中國企業(yè)營銷創(chuàng)新獎”(中央電視臺和《銷售與市場》雜志共同舉辦)。
根據中國銀行主管奧運的副行長華慶山對他們的奧運營銷戰(zhàn)略的披露，我們了解到，“以奧運促發(fā)展，以發(fā)展助奧運”，是中國銀行參與奧運的目標，也是中國銀行奧運營銷戰(zhàn)略的核心。其內涵就是希望充分利用奧運平臺，建立中國銀行的差異化競爭力，通過品牌形象、產品、業(yè)務以及服務等各個方面與奧運會充分結合和互動。華慶山介紹，中國銀行的奧運營銷工作將充分利用奧運市場開發(fā)排他原則及合作伙伴享有的奧運營銷權益，充分整合已有的營銷資源，通過產品創(chuàng)新、客戶營銷、市場推廣、媒體宣傳，奧運主題贊助、現場展示等，不斷演繹精彩的奧運新篇章。通過奧運會這個特殊的全球平臺，實現奧林匹克和中國銀行的互動提升和雙贏。
通過中行實施的“奧運營銷”戰(zhàn)略，其成果主要體現在以下幾個方面：
第一，品牌形象得到進一步提升。借助奧運品牌，提升中國銀行品牌形象和品牌價值，是中國銀行實施“奧運營銷戰(zhàn)略”的首要任務。
第二，企業(yè)文化得到進一步加強。奧運精神與企業(yè)文化建設互動是中國銀行實施奧運營銷戰(zhàn)略的又一重要任務。
第三，奧運產品得到進一步開發(fā)。奧運產品的開發(fā)和創(chuàng)新是中國銀行服務奧運、創(chuàng)造價值的重要手段。
第四，奧運市場得到進一步拓展。中國銀行在以創(chuàng)新奧運產品為主導途徑開發(fā)市場的基礎上，還通過實施奧運特許計劃、奧運票務計劃，以及和奧運合作伙伴間的合作，進一步拓展了奧運市場。
三、中國銀行營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略。
“美國正陷于‘百年一遇’的金融危機當中，這場危機引發(fā)經濟衰退的可能性正在增大?！贬槍θ缥烈咭粯诱谌蚵拥慕鹑谖C，美聯儲前主席艾倫格林斯潘發(fā)出這樣的感嘆。毫無疑問，在這場金融危機當中，美國銀行業(yè)首當其沖。然而，“金融魔咒”對中國銀行業(yè)的影響也不容小視?！爸苯佑绊戄^小，但間接影響具有一定不確定性”、“近期影響不大，中長期影響深遠”。從美國次貸危機對國內金融機構的影響來看，目前受到美國次貸危機影響較大的國內上市銀行主要包括中國銀行、工商銀行、建設銀行、中信銀行等，所受影響主要體現在這些金融機構持有的美國住房抵押貸款債券、alt-a住房貸款支持債券、次級住房貸款支持債券、結構化投資工具以及雷曼等公司債券及相關貸款上，目前上市銀行持有上述次貸危機相關資產約400億美元左右。據悉，截至2008年6月末，目前中國銀行披露持有的次按債券、alt-a住房貸款抵押債券、non-agency住房貸款抵押債券、“兩房”發(fā)行及擔保債券、雷曼債券及貸款等合計已經達到億美元(折合人民幣億元)。
那么，加強和改善并創(chuàng)新中行的營銷戰(zhàn)略已經刻不容緩。結合國際國內的金融環(huán)境，從自身的實際情況出發(fā)，中國銀行至少應采取以下市場營銷戰(zhàn)略，促進業(yè)務的發(fā)展。
1是強化金融調研功能，充分發(fā)揮金融研究所和計劃部門的綜合研究職能作用，適時提出、制定業(yè)務發(fā)展目標，確定營銷策略，制訂可行性行動方案，并組織實施。
2是加強轉變經營觀念，改變“大門打開，客戶自來”和被動服務的思想觀念與做法，深入市場調查，建立良好的客戶關系，在鞏固老客戶的基礎上。發(fā)展新客戶。采取一系列行之有效的方法，使客戶與銀行保持持久的密切合作關系。如配置大堂經理，增設導向服務等，及時解決客戶在辦理柜臺業(yè)務時遇到的問題，設置顧客投訴中心，及時解決客戶遇到的問題。
3是根據中國銀行外匯貸款業(yè)務量大，國際結算業(yè)務專業(yè)化程度高的特點。將貸款業(yè)務與當今世界金融市場聯系起來，盡最大的能力減少風險，把金融危機帶來的損失降到最低點。
4是在金融監(jiān)管許可的情況下，根據客戶和市場需求的不斷變化，努力開發(fā)新的業(yè)務品種，領導金融市場新潮流。
5是加強員工素質的培訓，充分發(fā)揮海外培訓基地的優(yōu)勢，使員工直接學習和接受西方商業(yè)銀行的先進管理經驗，盡快培養(yǎng)一批業(yè)務全面、思維敏捷、創(chuàng)新意識強、工作作風務實、管理水平高的綜合型人才。
拜訪客戶計劃方案篇十五
酒店市場營銷部提成方案指標分解及銷售提成方案為調動員工的工作積極性，提高員工的銷售意識，增加酒店客房入住率，增加員工收入，特制定獎勵辦法：
獎勵以酒店客房協議價為基礎，鼓勵員工銷售高價房。由于營業(yè)收入中電話費、洗衣費以及損失賠償費等酒店收入成本費用過高，所以，獎勵記提只依據房費計算。
對于自己的客戶，要自始至終的跟進，從登記到結賬，要了解客戶信息，協助公司處理可能出現的糾紛和投訴，讓賓客乘興而來，滿意而歸。嚴禁只拿提成不作為的殺雞取卵傾向。
營銷人員必須走出去，開發(fā)新的客源，嚴禁在前臺同接待人員爭搶客戶。酒店給營銷人員協議價，營銷人員根據報價自主營銷，并根據前臺收款進行提成。在預定部房源已然告急情況下，營銷人員不得強行預定，應主動推銷升級房源，對于強行訂房，故意造成升級客房的情況，將視同為所升級房源的特批低價銷售，只按照2%記提。
公司管理人員按普通員工記提比例的50%記提。
以協議價銷售的提成=房價×3%×天數。
房價高于協議價的提成={（協議價×3%）+（房價差價×20%）}×天數低于協議價客房的銷售在公司總經理特批的基礎上，只能按2%記提長住房協議價的=（協議價×3%）營銷人員走出去開發(fā)的新客源記入個人業(yè)績，業(yè)績單獨記提領導介紹、主動上門客戶均為部門整體業(yè)績，不記入個人業(yè)績，其營銷額由部門記提。
所有銷售額度，以營銷部下單，前臺收款簽字確認為準，未收回之款項不能記入銷售額度。
根據季節(jié)變化制定每月完成營業(yè)指標，整體完成指標時，按比例提成；超額完成部分按5%提成；完成基數50%，按1%提成，每增加5%銷售額度，增加的提成比例；沒有營業(yè)指標，底薪按50%發(fā)放。
營銷部每月整體銷售額提成部分，由部門根據考核發(fā)放，營銷人員個人業(yè)績記提歸個人所有。
以協議價為基礎，按每天完成10間夜的銷售任務為基數，即每月完成300間夜的銷售任務，頒發(fā)2,元的獎勵基金；每天完成20間夜的銷售任務，即每月完成600間夜的銷售任務，頒發(fā)5,元的獎勵基金；未能夠完成每天10間夜的銷售任務，按營業(yè)額的3%記提獎勵；完成的銷售任務超出每天10間夜，而不足20間夜，其10間夜按獎勵基金標準頒發(fā)，剩余間夜按3%記提。
低于協議價的銷售或長包房的銷售按2%記提，此類銷售不占銷售指標，不得重復計算。
拜訪客戶計劃方案篇十六
電力大客戶對于供電企業(yè)的發(fā)展具有重大戰(zhàn)略意義。因此，對電力大客戶營銷策略研究是否到到位，將直接影響到供電企業(yè)銷售業(yè)績的好壞，這也就直接影響了供電企業(yè)的經濟效益。所以，對于大客戶的營銷管理，一方面要提供優(yōu)質的服務、過硬的技術、完善的法律法規(guī)、保證良好的市場經濟發(fā)展前景，另一方面，面對市場競爭日益激烈的電力企業(yè)，為了提高企業(yè)的核心競爭力，還必須學會運用現代營銷管理理念，制定精益化的營銷策略，從而提高客戶的滿意度和忠誠度。
電力大客戶定義及特點。
電力體制改革的迫切需要。
城市經濟發(fā)展的客觀要求。
電力企業(yè)自身發(fā)展的需要。
面對日益激烈的電力市場競爭環(huán)境，電力企業(yè)為了提高自身的核心競爭力，必須采取有針對性的營銷服務戰(zhàn)略，樹立以客戶為中心的服務理念，建立完整的組織體系和工作程序，重點做好電力大客戶管理，在留住老客戶的前提下開拓新客戶，利用規(guī)范化、高效化、精益化的電力服務提高大客戶的忠誠度和滿意度。
2面向電力大客戶的精益化營銷管理的實踐策略。
精細劃分大客戶。
對大客戶的精細化分可從以下幾個方面進行：其一，對各項指標的實際完成情況進行住戶分析。通過對每個大客戶的基本電費情況、售電量等指標進行分析，得出本時段內用戶新裝、擴容及減容的實際情況，借此來準確掌握管轄區(qū)域內的實際售電量變化；其二，制定大客戶用電量及電費明細表。在每個月對大客戶電費進行核算及發(fā)行后，相關工作人員可將客戶當月各項用電指標進行匯總，制成電量電費明細表，這樣有利于企業(yè)掌握各個大客戶對整體平均單價的影響，進而制定出提高平均電價的有效方案，有助于企業(yè)經濟效益的提高；其三，按照大客戶行業(yè)的不同對其采取分類指導。由于大客戶的范圍較廣，并且涉及多個不同的領域，而通過對客戶的分析，能夠及時了解不同行業(yè)的發(fā)展趨勢，這樣便可以有針對性地幫助客戶解決一些實際性問題，進而實現互利雙贏的目標。
提供個性化服務。
拜訪客戶計劃方案篇十七
新客戶開發(fā)的時候應該怎么樣做呢？你知道嗎？我們看看下面的激勵方案，歡迎各位借鑒！
一、活動主題。
為切實抓好跨年度金融業(yè)務發(fā)展工作,挖掘優(yōu)質儲源和高端客戶,針對全轄中小企業(yè)客戶進行開發(fā)營銷活動,活動主題為“走進中小企業(yè),“惠”及中小企業(yè)”,通過推介協議代發(fā)、非協議代發(fā)及ic卡優(yōu)惠活動等“以客戶為中心”的服務亮點,開發(fā)出中小企業(yè)代發(fā)項目客戶和優(yōu)質儲蓄客戶,帶動儲蓄余額穩(wěn)步發(fā)展。
二、活動時間。
20xx年x月xx日至20xx年x月xx日。
三、活動對象。
中小企業(yè)。
四、活動目標。
月完成代發(fā)類單位5個以上,且每個單位代發(fā)戶數不低于10戶,月代發(fā)金額達3萬元以上;儲蓄存款金額達30萬元以上。
五、活動主要內容。
2、聯誼活動:籃球比賽,汽排球比賽;。
六、活動實施。
1、篩選客戶:a選定目前還處于以現金發(fā)放工資的企業(yè);b選定有代發(fā)需求、信貸需求的客戶;c選定網點周圍新遷入客戶或對郵儲業(yè)務有渴求、有積極響應的客戶;d在其他商業(yè)銀行代發(fā)的客戶。
2、項目營銷:a關系營銷,將所的.目標客戶向網點員工公布,讓員工對自己熟悉或朋友熟悉的企業(yè)進行認領,確定項目負責人進行跟進和促成開發(fā);b上門營銷,通過宣傳協議代發(fā)或非協議代發(fā)業(yè)務操作簡便及推出多項優(yōu)惠活動等優(yōu)勢,吸引我們的客戶。
3、項目推進:網點負責人是項目的督辦員,負責對項目負責人開展項目的跟進和督辦,對有需要和企業(yè)進行聯誼活動的,由網點負責人向金融部報備,金融部牽頭組織開展。
七、活動其它要求。
融業(yè)務部負責做好場地宣傳橫幅、氛圍營造及組織網點人員擺設業(yè)務宣傳臺,做好金融、郵務類業(yè)務宣傳;4、參與活動工作人員:網點負責人、項目負責人、儲蓄人員1名,比賽球員10名,業(yè)務管理員及領導4名;5、設專人與項目負責人跟進,收集材料達成項目。
八、費用預算。
餐費:55人*30元=1650元。
宣傳費:400元。
礦泉水:2箱×30元=60元。
費用合計:2110元。
九、活動風險及應急預案。
(一)活動風險。
1、注意天氣和場地情況。
2、現場秩序的維護。
3、活動安全出現的情況。
(二)應急預案。
1、成立現場領導小組,事故發(fā)生后管理員第一時間與合作方溝通,有機處理,并上報本部領導,在明確事故大小情況后上報公安機關。
2、增加工作人員,安排指定人員為秩序維護員和業(yè)務宣傳員,主要做好現場秩序維護、業(yè)務宣傳工作,做好各種應急措施,確保人員的安全為首位。
3、為避免活動環(huán)節(jié)出錯,活動組織方在活動開展過程中做好組織維護工作,確保活動正常有序開展。
4、在舉辦活動前幾天密切留意天氣狀況。若預報活動當天下雨,要及時與合作客戶方溝通,考慮將活動延期舉行。
拜訪客戶計劃方案篇十八
本人擬定于近期*蘇地區(qū)出差事宜。向公司作預期出差計劃，請公司領導審核，并懇請給予指導與幫助。
本計劃包括兩大部分:。
一、出差工作計劃;。
二、行程工作時間表。
出差工作計劃:。
出行時間:11月15日起到11月30日止。計劃為期15天。
出行城市:南京無錫徐州常州蘇州南通連云港淮安鹽城揚州鎮(zhèn)*泰州宿遷主要目的:。
一:傳達金御時空公司企業(yè)文化，銷售理念。協助指導經銷商當地品牌推廣事宜。二:基本市場調查。
1。產品市場定位，品牌認知度，客戶評價;。
2。區(qū)域銷售情況，地市分銷商信息;。
3。了解競爭對手品牌銷售情況，市場占有率。
4。認真聽取客戶反饋，記錄匯報市場最新信息。
三:拜訪當地客戶，培養(yǎng)感情，了解經銷商公司現狀，加強品牌市場*控力。
四:傾聽取客戶意見，建議，幫助經銷商解決銷售中常見問題。
五:空白區(qū)域市場開發(fā)，提升區(qū)域品牌銷售業(yè)績。
拜訪客戶計劃方案篇十九
私人銀行業(yè)務是一種向社會富裕人士和其家庭提供的以財富管理為核心的專業(yè)化一攬子高層次金融服務。隨著我國居民財富的大幅度增長,金融服務需求發(fā)生了深刻的變化,從以往簡單地通過銀行儲蓄存款獲得利息并保障資金安全,發(fā)展到需要銀行提供包括投資、信托、稅務規(guī)劃、遺產安排、現金管理、股權變動及繼承人教育安排等在內的高保密性、高個性化的個人金融服務。銀行、證券公司等金融機構先后推出了自己的準私人銀行業(yè)務,或者說是“貴賓理財”。例如,1998年工商銀行的“理財金賬戶”,2002年招商銀行的“金葵花”理財等等。2007年中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作推出了私人銀行服務。雖然中資銀行貴賓理財業(yè)務開展得轟轟烈烈,但僅僅是私人銀行業(yè)務發(fā)展的起步階段,還有明顯的不足和缺陷。
一、制約我國私人銀行業(yè)務發(fā)展的因素。
(一)銀行自身因素。
目前我國各家私人銀行都是由各自的商業(yè)銀行新設私人銀行部而成。我國銀行過去主要專注于公司業(yè)務,開展個人金融業(yè)務經驗不足,高端客戶服務基本上是空白,與私人銀行業(yè)務要求相比較還存在很多問題。
1、認識不足。國內大部分銀行對私人銀行業(yè)務的重要性認識不足,在思想上、理論上沒有做好大力開拓個人金融領域的充分準備,缺乏科學的長遠的規(guī)劃,措施不完備,工作中盲目性較大,影響了產品的推廣及私人銀行業(yè)務的健康發(fā)展。
2、組織體系不合理。目前國內銀行大多實行的仍然是總行以行政管理為中心、分行以經營為中心的橫向塊式的經營管理體制,相比較國外銀行的事業(yè)部制,這種模式資源配置過于分散、效率低下,不適應財富管理業(yè)務自身的發(fā)展規(guī)律。
3、專業(yè)人才匱乏。一流的人才是私人銀行業(yè)務成功的關鍵因素,西方私人銀行家大多學歷出眾,從業(yè)時間長,經驗非常豐富,許多人更是身兼投資顧問、股票經紀、保險經紀等多個行業(yè)執(zhí)照。但目前我國能夠精通各種金融業(yè)務的人才匱乏,許多具有培養(yǎng)潛質的高素質的金融人才多數處于領導崗位,很難去做私人銀行家。
4、產品單一、同質性高。私人銀行業(yè)務除傳統(tǒng)的個人信用、按揭貸款等零售銀行業(yè)務外,還包括結構性產品、離岸基金、保險規(guī)劃、稅務規(guī)劃、財產信托等橫跨銀行、證券和保險等業(yè)務領域。但在目前分業(yè)經營的模式下,往往僅是結構性投資產品、信托產品,充其量也就是單一理財產品,而且銀行間模仿性強,無法營造差別優(yōu)勢,很難滿足高端客戶個性化、綜合性的金融服務需求。
5、營銷手段落后、難以突破。在銀行的各種業(yè)務中,私人銀行業(yè)務層次最高,其產品對我國銀行和居民來說大多是新產品,新產品能否被人們所接受和能否高效率的銷售出去在很大程度上取決于營銷的成敗。傳統(tǒng)的批發(fā)銷售方式、依賴固定的柜臺推銷產品等落后的營銷手段使銀行推出的新產品往往無人問津。
(二)觀念因素。
1、對私人銀行存在認識誤區(qū)。我國居民對私人銀行業(yè)務不僅陌生而且存在認識誤區(qū),將私人銀行理解為“私人辦的銀行”,不知其內涵更不懂得其運行機制,而且多數居民對“私”比較敏感,一般不愿意接受“私人辦的銀行”的服務。
2、對銀行有償服務的意識還很淡薄。長期以來,我國居民已經習慣了銀行的無償服務,對銀行提供服務的一些合理收費不理解、不支持,在一定程度上抑制了私人銀行業(yè)務的發(fā)展。
3、對財富增值的需求強于財富保護和財富傳承的需求。我國高收入階層從年齡分布來看,以41歲-55歲的人居多(占到65%),這些人正處于財富積累的旺盛時期,不僅精力充沛,而且承擔風險的能力強,他們不善于或不在意財富的保護和傳承,特別是處于高端的富裕階層,對財富管理不甚敏感,追求的是財富的進一步增值,注重的是“錦上添花”,而非財富的保護和傳承。
4、對私密性的要求高,很難與銀行進行有效的溝通。中國人歷來講究財不外露,并且目前的高收入者中,也有相當的屬灰色或違法所得,所以除個別情況外,高收入階層大都不會張顯財富。在這種文化背景下,高收入階層特別是那些先富起來的人,即使知曉私人銀行業(yè)務,也不愿假他人之手,而更愿意“親自操刀”。
(三)制度因素。
1、外匯管制仍然比較嚴格。我國實行的較為嚴格的外匯管制政策,使得國內缺乏完善的對沖產品市場,不能將客戶的資產在全球范圍內進行配置,以實現風險的分散和對沖,一些較高層級的服務目前在我國難以得到滿足。
2、分業(yè)經營所帶來的業(yè)務限制。為客戶全面經營規(guī)模龐大的財富,其提供的投資產品組合極富個性化,絕大多數均涉及銀行、證券、保險、信托、外匯等多個市場。而我國目前實行的是分業(yè)經營、分業(yè)監(jiān)管的法律制度,使銀行、保險、證券三個市場處于割裂狀態(tài),不僅限制了私人銀行業(yè)務向其他市場的交叉和延伸,也極大地削弱了投資產品組合的品種、產品組合的回報率和吸引力。
3、現行稅收制度抑制了業(yè)務的需求。在西方發(fā)達國家,針對個人的稅收制度設計非常完善,稅收征管制度和懲罰措施也非常嚴厲,因此,擁有自己的私人銀行家進行稅收籌劃屬于日常需求。而我國針對個人的稅收比較簡單,征管也不嚴,并且許多諸如遺產稅和贈與稅等還沒有開征,個人稅收籌劃的意義不大,抑制了私人銀行服務的需求。
二、我國私人銀行業(yè)務發(fā)展的路徑選擇。
(一)提高我國居民對私人銀行業(yè)務的認知水平,樹立家庭理財的基本經濟思想。
發(fā)展私人銀行業(yè)務,要提高我國居民的認知水平和投資意識,在全社會中培育和宣揚新的認識理念。
1、家庭是一個獨立的投資主體。在市場經濟條件下,只要是以追求未來資產的保值、增值為目的而進行的資產投入行為,都是投資行為。
2、小儲蓄、大投資。在市場經濟條件下,家庭應樹立“小儲蓄、大投資”的家庭理財的一個基本經濟思想和投資理念,即將家庭當前的節(jié)余資金充分地利用起來,一方面實現其自身儲蓄保值、增值,另一方面增加了社會資金的有效供給,為國民經濟的發(fā)展注入了更多的資金,因而,對整個社會經濟的運行和健康、持續(xù)發(fā)展有著重要的作用。
3、金融服務是有償服務。廣泛宣傳、引導,確立金融消費有償服務的意識,改善金融消費環(huán)境,為私人銀行注入源源不竭的發(fā)展動力。
(二)構建以業(yè)務線為主導的扁平化的縱向組織管理體系。
發(fā)展私人銀行業(yè)務應該依照以客戶為中心的原則,科學地分析和設計私人業(yè)務流程,界定服務內容,整合現有分散的業(yè)務和部門,設置垂直領導的一個獨立業(yè)務單元,構建以業(yè)務線為主導的扁平化的縱向組織管理體系。
1、在組織機構上,在高收入群體比較集中的區(qū)域成立私人銀行中心,如上海、北京或深圳等,使之成為并列于機構業(yè)務、公司業(yè)務和住房金融業(yè)務的主體業(yè)務之一,集中人、財、物等資源并進行統(tǒng)一配置,制定私人銀行業(yè)務計劃、政策、制度和管理辦法,組織、指導、推進和管理商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務。
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