商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文（熱門22篇）

在人生的道路上，我們會(huì)面臨許多選擇和抉擇。在寫總結(jié)的過程中，可以參考相關(guān)的模板和范文，但要保持自己的個(gè)性和真實(shí)性?？偨Y(jié)范文中的亮點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)可以為我們寫好一篇總結(jié)提供借鑒和啟發(fā)。

商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇一

1．學(xué)生思想重視不夠由于市場(chǎng)營(yíng)銷是專業(yè)基礎(chǔ)課，因此開課學(xué)期一般為大一第二學(xué)期或大二第一學(xué)期，而這兩個(gè)學(xué)期的閉卷考試都很多，學(xué)生要花費(fèi)許多時(shí)間去應(yīng)付許多門課程的考核，所以在課程練習(xí)環(huán)節(jié)上投入精力較少。

2．學(xué)習(xí)存在應(yīng)付現(xiàn)象江西理工大學(xué)對(duì)學(xué)生考試及練習(xí)要求都很嚴(yán)格，這也是對(duì)學(xué)生端正學(xué)習(xí)態(tài)度和踏實(shí)工作作風(fēng)的培養(yǎng)。然而，部分學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度不認(rèn)真，學(xué)習(xí)應(yīng)付了事，對(duì)于教師布置的課程練習(xí)不認(rèn)真對(duì)待，甚至在別的同學(xué)作業(yè)中掛名以蒙混過關(guān)。

3．學(xué)習(xí)缺乏主觀能動(dòng)性學(xué)習(xí)興趣和熱情是提升學(xué)習(xí)效果的關(guān)鍵所在，由于學(xué)生普遍缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，加上能夠有效提供給學(xué)生進(jìn)行課程實(shí)踐的平臺(tái)較少，這些都會(huì)引起學(xué)生學(xué)習(xí)興趣及熱情不足，從而導(dǎo)致學(xué)生學(xué)習(xí)缺乏主觀能動(dòng)性。

(二)教師方面的影響因素。

1．教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足由于江西理工大學(xué)廣告專業(yè)建立時(shí)間較短，教師普遍缺乏市場(chǎng)實(shí)際操作的豐富經(jīng)驗(yàn)，難以充分把握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的實(shí)踐應(yīng)用技巧和方法，因此，應(yīng)進(jìn)一步豐富教師的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，以促進(jìn)教學(xué)效果的提升。

2．教師對(duì)學(xué)生課程練習(xí)要求不足教師應(yīng)強(qiáng)化對(duì)學(xué)生的課程練習(xí)要求，針對(duì)課程中的核心問題，教師應(yīng)安排學(xué)生圍繞這些核心問題予以強(qiáng)化練習(xí)，為了提高課程練習(xí)效果，教師與學(xué)生之間應(yīng)安排定期課外練習(xí)輔導(dǎo)，幫助學(xué)生解決課程練習(xí)中遇到的問題。然而教師受教學(xué)工作、科研任務(wù)等許多情況的影響，加上學(xué)生本身缺乏主觀能動(dòng)性導(dǎo)致學(xué)生不愿意主動(dòng)找教師交流，這些因素都導(dǎo)致該方面的工作尚不到位，應(yīng)予以加強(qiáng)。

二、相關(guān)教學(xué)改革措施和建議。

(一)針對(duì)學(xué)生的改革方法和措施。

1．加強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)觀念意識(shí)教育。

在開始做課程練習(xí)時(shí)，應(yīng)正確引導(dǎo)學(xué)生對(duì)課程練習(xí)重要性的認(rèn)識(shí)。引導(dǎo)學(xué)生正確處理理論學(xué)習(xí)、課程練習(xí)的關(guān)系，加強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)意識(shí)的修養(yǎng)，加強(qiáng)學(xué)生觀念意識(shí)教育，使學(xué)生引起足夠的重視。

2．引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)真完成課程練習(xí)。

教師應(yīng)教育學(xué)生認(rèn)真對(duì)待課程練習(xí)，尤其是引導(dǎo)他們認(rèn)識(shí)到通過課程練習(xí)能有效提升自身的就業(yè)技能。教師還應(yīng)通過耐心指導(dǎo)，幫助學(xué)生理解課程練習(xí)設(shè)計(jì)原理和提升技能的關(guān)鍵所在，引導(dǎo)學(xué)生提升主觀能動(dòng)性。

3．提升學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性。

學(xué)生除了完成教師安排的課程練習(xí)外，還可結(jié)合自己實(shí)踐中遇到的實(shí)際問題作為課程練習(xí)課題予以分析研究，學(xué)生應(yīng)主動(dòng)與教師溝通，認(rèn)真聽取教師的建議。通過這些做法，可以進(jìn)一步有效保證市場(chǎng)營(yíng)銷課程練習(xí)的教學(xué)質(zhì)量，從而提升學(xué)生的課程實(shí)際學(xué)習(xí)效果。開展市場(chǎng)營(yíng)銷課程練習(xí)的一種理想做法就是有效利用實(shí)習(xí)單位提供的實(shí)踐平臺(tái)，讓學(xué)生真正參與到企業(yè)中按照企業(yè)要求完成相關(guān)工作，并充分實(shí)行校企聯(lián)合指導(dǎo)。這樣可充分培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐運(yùn)用能力、團(tuán)隊(duì)合作精神，使學(xué)生真正意義上理解把握實(shí)際工作要求和過程;同時(shí)也利于企業(yè)單位和學(xué)生較早互相了解，使學(xué)生就業(yè)后盡早地進(jìn)入工作角色。江西理工大學(xué)部分專業(yè)如數(shù)媒藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)已對(duì)這種新的指導(dǎo)方式進(jìn)行了較為深入的探索，從企業(yè)、學(xué)校、學(xué)生各方面反映的情況看，已起到了較好的效果，深受學(xué)生和用人單位歡迎。

(二)針對(duì)教師的改革方法和措施。

1．進(jìn)一步有效提升教師的專業(yè)實(shí)踐水平。

市場(chǎng)營(yíng)銷課程是對(duì)實(shí)踐要求較高的課程，教師應(yīng)在教學(xué)任務(wù)之余，利用諸如暑期等較長(zhǎng)假期，主動(dòng)到企業(yè)去實(shí)踐鍛煉，虛心向企業(yè)學(xué)習(xí)并協(xié)助企業(yè)解決工作中的實(shí)際問題，從而有效提升教師的專業(yè)實(shí)踐水平。

2．加強(qiáng)課程練習(xí)教學(xué)環(huán)節(jié)中的監(jiān)督管理。

教師在布置學(xué)生課程練習(xí)要求后，應(yīng)增強(qiáng)對(duì)學(xué)生課程練習(xí)教學(xué)環(huán)節(jié)的監(jiān)督機(jī)制。其一，要增強(qiáng)教師教學(xué)工作使命感;其二，引入現(xiàn)在企業(yè)常用的管理做法，要求學(xué)生以書面形式將自己的課程練習(xí)工作予以匯報(bào)，并將自己課程練習(xí)的體會(huì)包括遇到的困難及取得的進(jìn)步及時(shí)記錄下來。

(三)改革成績(jī)考核評(píng)定方式，提升教學(xué)水平。

檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)學(xué)生課程練習(xí)的成績(jī)考核評(píng)定方式可從兩個(gè)方面予以衡量:一是課程練習(xí)的學(xué)習(xí)效果展示，可讓學(xué)生根據(jù)自己的學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)并結(jié)合相關(guān)案例制作演示ppt予以分析講解;二是學(xué)生完成課程練習(xí)的質(zhì)量情況，教師可按學(xué)生課程練習(xí)成果情況進(jìn)行成績(jī)考核。評(píng)審評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可采用比例方式進(jìn)行綜合評(píng)定，如可設(shè)定學(xué)生課程練習(xí)案例環(huán)節(jié)占50%，課程練習(xí)個(gè)人小結(jié)環(huán)節(jié)占30%，平時(shí)學(xué)習(xí)表現(xiàn)和學(xué)習(xí)態(tài)度綜合等占20%。

三、結(jié)語(yǔ)。

實(shí)踐證明，廣告學(xué)專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷課程練習(xí)是課程學(xué)習(xí)過程中的一個(gè)重要教學(xué)環(huán)節(jié)。通過相關(guān)教學(xué)改革有效提升了課程練習(xí)教學(xué)環(huán)節(jié)的教學(xué)質(zhì)量，使學(xué)生不僅能夠很好地掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的理論知識(shí)，而且培養(yǎng)學(xué)生將理論知識(shí)點(diǎn)應(yīng)用到實(shí)際工作中的應(yīng)用能力。為了培養(yǎng)出符合社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求、企業(yè)單位用人需求的專業(yè)人才，我們應(yīng)圍繞以培養(yǎng)理論及實(shí)踐雙強(qiáng)的復(fù)合型人才為核心要求，強(qiáng)化理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐鍛煉雙結(jié)合的育人原則，注重科學(xué)創(chuàng)新教學(xué)方式的合理運(yùn)用，力爭(zhēng)使課程教學(xué)練習(xí)目標(biāo)與成果與學(xué)生畢業(yè)后所從事的工作崗位相符，使廣告學(xué)專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)進(jìn)一步符合社會(huì)用人需求，全面提升學(xué)生專業(yè)能力和就業(yè)能力。

商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇二

摘要：“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”等新型詞匯的產(chǎn)生，表明互聯(lián)網(wǎng)給商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來了新的發(fā)展途徑。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展也給商業(yè)企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的、單一的傳播途徑被打破，更廣闊的、種類繁多的營(yíng)銷途徑不斷出現(xiàn)，如何選擇有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，對(duì)于一家商業(yè)企業(yè)來說至關(guān)重要。為此，社會(huì)中消費(fèi)者偏好角度入手，結(jié)合商業(yè)企業(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合引爆點(diǎn)理論，闡明商業(yè)企業(yè)如何獲得當(dāng)前最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷策略；互聯(lián)網(wǎng)；引爆點(diǎn)理論。

市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)就是商業(yè)企業(yè)如何博取消費(fèi)者人群更多的關(guān)注力以及關(guān)注力帶來的購(gòu)買潛力。關(guān)注力越多，消費(fèi)者就會(huì)有更大概率去消費(fèi)企業(yè)的產(chǎn)品。雖然目前已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道增多，但是很多商業(yè)企業(yè)依舊要面對(duì)嚴(yán)苛的市場(chǎng)營(yíng)銷問題，如何在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下吸引更多的關(guān)注力以及制造更多的消費(fèi)就非常重要。

一、從完善產(chǎn)品策略角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

首先，要樹立一種國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念，要注重商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)以及市場(chǎng)消費(fèi)者的偏好波動(dòng)，這是商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中最重要的部分，商業(yè)企業(yè)要不斷了解外部環(huán)境的變化、消費(fèi)者偏好變化以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。產(chǎn)品是一家商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的根本，包括組合營(yíng)銷、定位、直接感官體驗(yàn)、系列產(chǎn)品的開發(fā)、品牌效應(yīng)等，其中對(duì)消費(fèi)者影響最大的三種策略為定位、感官和價(jià)格策略。

1.產(chǎn)品定位策略。

社會(huì)的發(fā)展經(jīng)過了工業(yè)時(shí)代，進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，工業(yè)時(shí)代的特征是產(chǎn)品極大化生產(chǎn)，工業(yè)時(shí)代產(chǎn)生了流水線作業(yè)，使得更多的消費(fèi)者可以消費(fèi)同等的商品。但是，隨著這種趨勢(shì)的加重和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，使得消費(fèi)者關(guān)注范圍擴(kuò)大，其關(guān)注范圍內(nèi)一種產(chǎn)品的定位是否過于普遍，越來越多的消費(fèi)者開始想脫離普通的品味，進(jìn)入特定品味范圍，以便區(qū)別于大眾產(chǎn)品。所以，商業(yè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品定位在一定的范圍內(nèi)，增加消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的差異性觀念，在保證產(chǎn)品的質(zhì)量基礎(chǔ)上在產(chǎn)品之上附加新的服務(wù)和產(chǎn)品個(gè)性屬性，引導(dǎo)消費(fèi)者形成產(chǎn)品討論氛圍，比如產(chǎn)品論壇、產(chǎn)品朋友圈等，將流動(dòng)消費(fèi)需求通過個(gè)性的屬性和服務(wù)穩(wěn)定下來，形成永久的消費(fèi)人群。

2.產(chǎn)品感官策略。

傳統(tǒng)產(chǎn)品感官營(yíng)銷策略主要集中在視覺刺激上，傳統(tǒng)的營(yíng)銷環(huán)境信息相對(duì)較少，繁復(fù)的傳統(tǒng)視覺營(yíng)銷可以給消費(fèi)者帶來直接的視覺刺激，并且跟環(huán)境產(chǎn)生了強(qiáng)烈對(duì)比，所以傳統(tǒng)視覺營(yíng)銷可以帶來良好的廣告效果，但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代改變了人們的環(huán)境，使得人們可以隨時(shí)獲取大量信息，信息數(shù)量已經(jīng)不再能引起人們的強(qiáng)烈關(guān)注，人們轉(zhuǎn)而投向營(yíng)銷信息質(zhì)量上面。信息越多的產(chǎn)品感官刺激，反而會(huì)降低消費(fèi)者的注意力，而信息質(zhì)量高、信息表達(dá)直接的方式反而更容易獲得消費(fèi)者青睞，通過研究，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)產(chǎn)品展示特點(diǎn)變化獨(dú)到，消費(fèi)者開始逐漸關(guān)注精簡(jiǎn)的產(chǎn)品感官刺激，精簡(jiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷廣告可以使消費(fèi)者更快把握產(chǎn)品的核心信息，比如小米彩虹電池精簡(jiǎn)包裝。

3.產(chǎn)品價(jià)格策略。

除了上述兩種策略外，價(jià)格策略也是一種直接影響消費(fèi)者是否購(gòu)買的一大策略因素。關(guān)于價(jià)格策略，其與前兩種策略相輔相成。價(jià)格策略的核心思想是最大化長(zhǎng)期利潤(rùn)，這就使得商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格設(shè)定不能盲目比拼價(jià)格，保證質(zhì)量前提下降低生產(chǎn)成本是必須的，但是降低產(chǎn)品的價(jià)格卻不是必須的。經(jīng)濟(jì)學(xué)中，有一種商品叫吉芬商品，當(dāng)價(jià)格上升時(shí)，需求量反而增加，而不是減少。最佳的價(jià)格策略就是讓產(chǎn)品處于吉芬價(jià)格，吉芬商品的特點(diǎn)就是相對(duì)低檔和必需。吉芬價(jià)格的產(chǎn)生需要產(chǎn)品定位、感官和質(zhì)量等多重因素作為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，適量讓產(chǎn)品產(chǎn)生微量?jī)r(jià)格提升波動(dòng)，可以刺激消費(fèi)者產(chǎn)生一定的稀缺緊張度。

二、基于引爆點(diǎn)理論角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展，人們獲取信息的渠道越來越多，這就給商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略帶來了巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的基于純廣告明星模型的營(yíng)銷手段所帶來的沖擊力已經(jīng)逐漸讓消費(fèi)者麻木，同時(shí)，由于參與廣告拍攝的明星并不保證廣告產(chǎn)品的真實(shí)性，純粹以打廣告而制作的明星廣告反而很容易被消費(fèi)者打上“假”的標(biāo)簽，同類廣告的數(shù)量對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的新鮮感刺激滿足邊際遞減規(guī)律。所以互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下誕生了新的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。即事件參與型市場(chǎng)營(yíng)銷策略，商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品只是關(guān)注力的附帶品，而商業(yè)企業(yè)本身作為主角參與了一個(gè)重大事件的整個(gè)演繹過程或者市場(chǎng)營(yíng)銷的氛圍會(huì)對(duì)消費(fèi)者有代入感，比如《跑男》中的rio雞尾酒和安慕希牛奶營(yíng)銷，相比傳統(tǒng)明星廣告的“硬植入”，消費(fèi)者更容易接受故事類市場(chǎng)營(yíng)銷途徑。故事類市場(chǎng)營(yíng)銷就涉及一種理論，即引爆點(diǎn)理論。引爆點(diǎn)方式是通過讓消費(fèi)者主動(dòng)關(guān)注一個(gè)內(nèi)部事件從而擴(kuò)大事件的影響力，而不是讓消費(fèi)者被動(dòng)接受營(yíng)銷信息。引爆點(diǎn)理論是馬爾科姆格拉德威爾在《引爆點(diǎn)》中所提到的一種觀念，其表達(dá)的觀念是，很多難以理解的潮流都符合固定模式，掌握了這個(gè)模式就很容易產(chǎn)生潮流和獲取廣泛關(guān)注力。通過結(jié)合引爆點(diǎn)模式和市場(chǎng)營(yíng)銷策略。傳播者和傳播渠道是打開營(yíng)銷市場(chǎng)非常重要的環(huán)節(jié)，傳播者或者渠道的一個(gè)特點(diǎn)就是擁有廣泛的影響力，同時(shí)傳播者和專業(yè)圈之間擁有穩(wěn)固的信任關(guān)系，專業(yè)圈產(chǎn)生的信息對(duì)傳播者有足夠影響力，傳播者信任專業(yè)圈中的人、產(chǎn)品，同時(shí)產(chǎn)品足夠引起傳播者重視，傳統(tǒng)電視媒體通過明星做廣告也具有類似過程，但是明星廣告本身具有商業(yè)屬性，其是以推銷產(chǎn)品為目的，而傳播者并不參與商業(yè)營(yíng)銷，其出發(fā)點(diǎn)是因?yàn)楫a(chǎn)品的優(yōu)異而推薦，而且這里的傳播者和途徑脫離了傳統(tǒng)電視媒體和視頻媒體的束縛，轉(zhuǎn)而以微博、微信等純文字和真實(shí)情緒表達(dá)，會(huì)給消費(fèi)者更高可信度，而且很多情況下，傳播者并不是主動(dòng)推薦專業(yè)圈中的產(chǎn)品，而是消費(fèi)者主動(dòng)咨詢，非被動(dòng)接受廣告?zhèn)鞑?，即圖2中并不存在如虛線所示的單向通道，而是雙向的，甚至只有向上單向通道。傳播者本身不再局限于明星，傳播者可以是任何具有互聯(lián)網(wǎng)影響力的人，也就說明傳播者可以是專業(yè)圈中的人本身，比如小米手機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷。第三部分就是消費(fèi)者，消費(fèi)者跟傳播者之間也沒有嚴(yán)格的界限，消費(fèi)者也可以是傳播者，如微信朋友圈中的推薦，這里微信圈推薦不是微信圈廣告，是非盈利的產(chǎn)品推薦。上述所講是關(guān)于個(gè)別人對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的重要影響，其營(yíng)銷的效果依賴個(gè)人的性格特征及性格特征產(chǎn)生的影響力。

三、從消費(fèi)者角度來研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

消費(fèi)者角度是指消費(fèi)者對(duì)于不同產(chǎn)品，其重點(diǎn)關(guān)注度不同。從消費(fèi)者角度來研究就是站在消費(fèi)者立場(chǎng)上，如何選擇產(chǎn)品，消費(fèi)者側(cè)重點(diǎn)在哪里。每個(gè)消費(fèi)者心里都有一套決策機(jī)制，用于選擇最優(yōu)的符合自己利益的產(chǎn)品，而消費(fèi)者的選擇決定了一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷是否成功。消費(fèi)者決策機(jī)制滿足的基本原則是，當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時(shí)，消費(fèi)者傾向短期即時(shí)效益的消費(fèi)方式；而當(dāng)消費(fèi)環(huán)境危機(jī)時(shí)，消費(fèi)者傾向選擇長(zhǎng)期保守的消費(fèi)方式。這里的消費(fèi)環(huán)境，不僅僅是指空間環(huán)境，還包括資金是否充足，一個(gè)行業(yè)是否令人信任等。消費(fèi)環(huán)境的不同安全程度會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同的安全感。當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時(shí)，消費(fèi)欲望就會(huì)更加強(qiáng)烈，而產(chǎn)生短期消費(fèi)；當(dāng)消費(fèi)環(huán)境較為惡化時(shí)，人們就會(huì)感覺到危機(jī)，而產(chǎn)生長(zhǎng)期觀察的行為，保留基本的消費(fèi)習(xí)慣，這里消費(fèi)環(huán)境安全與否跟消費(fèi)者所有的接觸渠道中起關(guān)鍵作用的信息有關(guān)，是消費(fèi)者一種主觀感受，當(dāng)對(duì)消費(fèi)者影響很大的渠道整體保持積極態(tài)度時(shí)，消費(fèi)者會(huì)感覺環(huán)境安全，反之感覺危險(xiǎn)，所以，這就驗(yàn)證了第二部分傳播者的態(tài)度對(duì)于消費(fèi)者的重要性。結(jié)合圖3和圖2，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)其最信任的傳播渠道所展示的正面或者負(fù)面信息做出反應(yīng)。當(dāng)然，圖2中消費(fèi)者、傳播者和傳播渠道之間并不存在絕對(duì)穩(wěn)定，如果消費(fèi)者長(zhǎng)期接收到質(zhì)量低下的信息，那么消費(fèi)者與傳播者之間的渠道就會(huì)斷裂。以20xx年開始流傳的廣西迪卡玉米轉(zhuǎn)基因事件為例，轉(zhuǎn)基因食品在市場(chǎng)營(yíng)銷推廣過程中遭遇了無法預(yù)料強(qiáng)烈抵制，原因就在于轉(zhuǎn)基因食品讓消費(fèi)者產(chǎn)生了嚴(yán)重不信任感和危機(jī)感，導(dǎo)致人們消費(fèi)欲望處于嚴(yán)重的低谷，甚至是強(qiáng)烈抵制。食品消費(fèi)問題在一般情況下只會(huì)涉及食品本身色香味問題，但是由于轉(zhuǎn)基因觸及到消費(fèi)者生命安全底線，所以引發(fā)強(qiáng)烈反彈。從消費(fèi)者角度思考市場(chǎng)營(yíng)銷策略的時(shí)候，需要考慮馬斯洛需求理論。在現(xiàn)代社會(huì)中，對(duì)于一般人來講，生理需求如溫飽問題已經(jīng)基本解決，安全的需求成為當(dāng)前社會(huì)的最基本的而且是長(zhǎng)期的需求，任何觸及安全底線的產(chǎn)品都會(huì)被淘汰；當(dāng)下層的基本需求滿足后，處于更高等級(jí)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略就更容易獲得成功。

綜上，商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重點(diǎn)隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來，也逐漸以不同形式改變著，主要變化由傳統(tǒng)媒體市場(chǎng)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，只有定位明確，選擇了合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能使得以最小成本投入獲取長(zhǎng)期最大的企業(yè)收益。

[1]譚凌波，謝晉宇，陳揚(yáng).人力資源經(jīng)理的議題營(yíng)銷過程及策略研究[j].管理世界，20xx，（2）：141-155.[2]廖衛(wèi)紅.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下互動(dòng)營(yíng)銷策略對(duì)消費(fèi)者行為影響實(shí)證研究[j].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，20xx，（3）.[3]楊會(huì)菊.新時(shí)期中小企業(yè)營(yíng)銷策略創(chuàng)新問題的研究[j].中國(guó)商貿(mào)，20xx，（1）：52-52.[4]李子葉，沈?yàn)?，董維明.新產(chǎn)品如何打動(dòng)市場(chǎng)———營(yíng)銷策略、組織關(guān)注與新產(chǎn)品采用間關(guān)系的實(shí)證研究[j].當(dāng)代經(jīng)濟(jì)科學(xué)，20xx，37（3）：99-106.[5]胡新平，李天麗，鄧騰騰.質(zhì)量和價(jià)格影響需求的雙渠道供應(yīng)鏈饑餓營(yíng)銷策略[j].系統(tǒng)管理學(xué)報(bào)，20xx（3）：436-443.[6]格拉德威爾.引爆點(diǎn)[j].中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息，20xx，（11）.[7]曾銳.從馬斯洛需求理論視角談中小企業(yè)廣告策略創(chuàng)新[j].商業(yè)時(shí)代，20xx，（10）：19-22.

商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇三

中國(guó)聯(lián)通主要采用的分銷商的模式，這樣營(yíng)銷模式能夠保證產(chǎn)品的質(zhì)量以及渠道的可靠性，但是也存在著諸多不足。然而，在3g網(wǎng)絡(luò)的推廣過程中，中國(guó)聯(lián)通也正是依靠這種營(yíng)銷模式獲得了巨大的市場(chǎng)份額，成為新一代移動(dòng)通信中的佼佼者。其次，從目前我國(guó)主要運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)營(yíng)銷手段來看，主要還是局限于傳統(tǒng)的廣告模式，并且在營(yíng)銷過程中逐漸形成了運(yùn)營(yíng)商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。因此，建立以“服務(wù)”為綱的營(yíng)銷模式，能夠更好的服務(wù)客戶的同時(shí)，增強(qiáng)客戶對(duì)于運(yùn)營(yíng)商的忠誠(chéng)度，真正的讓用戶感受到自己購(gòu)買的是“服務(wù)”，將用戶的切身需求牢記心中。

二.構(gòu)建“服務(wù)”為綱的通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體制。

構(gòu)建以“服務(wù)”為綱的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體制，首先要正確的理解“服務(wù)”的內(nèi)涵，并且結(jié)合具體的市場(chǎng)需求制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體制。

(1)以“服務(wù)”為綱要。

這里的“服務(wù)”并不是簡(jiǎn)單的客戶應(yīng)用服務(wù)，而是要建立以“服務(wù)”客戶為導(dǎo)向的通信市場(chǎng)營(yíng)銷理念，要采取多樣化的措施來滿足目前客戶對(duì)于產(chǎn)品的多樣化需求。也只有通過建立以“服務(wù)”為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，才能夠更好的把握客戶的實(shí)際需求，才能夠把握住通信市場(chǎng)發(fā)展的脈搏，對(duì)于通信產(chǎn)品的推廣才能夠更加有效，市場(chǎng)營(yíng)銷也就起到了事半功倍的效果。在具體的實(shí)施過程中，主要做到以下兩個(gè)方面的內(nèi)容：首先要從通信產(chǎn)品的質(zhì)量出發(fā)，不斷的通過最新技術(shù)的應(yīng)用，改善通信產(chǎn)品的性能，提高其網(wǎng)絡(luò)傳輸能力，增加基站的網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍和支持?jǐn)?shù)據(jù)流量的能力，真正的滿足用戶對(duì)于現(xiàn)代化通信的實(shí)際需求，改善用戶對(duì)于通信產(chǎn)品的體驗(yàn)效果，為用戶樹立起現(xiàn)代化通信的概念，徹底改變目前網(wǎng)絡(luò)覆蓋和數(shù)據(jù)速率的問題。

其次，在通信市場(chǎng)營(yíng)銷中的另一個(gè)重要方面就是通信增值業(yè)務(wù)的推廣和市場(chǎng)營(yíng)銷。由于目前用戶已經(jīng)不再滿足于簡(jiǎn)單的以“溝通”為目的的通信，而是面向多媒體化發(fā)展，并且不同的用戶也有著不盡相同的個(gè)性化需求，因此，“服務(wù)”理念在增值業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷中發(fā)揮著更加重要的作用。要通過對(duì)用戶需求的分析，發(fā)現(xiàn)用戶的需求所在，并且開發(fā)出符合用戶需求的應(yīng)用業(yè)務(wù)供客戶使用，不僅可以實(shí)現(xiàn)增強(qiáng)市場(chǎng)占有率，同時(shí)能夠真正的讓用戶感受到其中蘊(yùn)含的“服務(wù)”意識(shí)，增強(qiáng)用戶對(duì)于通信運(yùn)營(yíng)商的忠誠(chéng)度。

通信運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)行的運(yùn)行體系是最為重要的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，因此，要在堅(jiān)持目前的市場(chǎng)營(yíng)銷模式的同時(shí)，不斷的對(duì)其進(jìn)行完善，不斷的注入“服務(wù)”的元素。首先，運(yùn)營(yíng)商要對(duì)目前的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合理的劃分，保持網(wǎng)點(diǎn)分布的合理化，并且對(duì)其中存在的過密或者過疏現(xiàn)象進(jìn)行協(xié)調(diào)，保證網(wǎng)點(diǎn)的全覆蓋及合理覆蓋。而且在對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的整合和優(yōu)化過程中要做到重點(diǎn)突出，對(duì)于業(yè)務(wù)實(shí)力較強(qiáng)的區(qū)域要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，適當(dāng)增加其網(wǎng)點(diǎn)分布，以更好的實(shí)現(xiàn)對(duì)于優(yōu)勢(shì)地區(qū)的重點(diǎn)發(fā)展。其次，在運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，要加強(qiáng)對(duì)于品牌信譽(yù)的宣傳，要在宣傳中體現(xiàn)出“服務(wù)”的理念，可以選擇傳統(tǒng)的廣告形式，或者其他的例如贊助合作等方式，不斷改善企業(yè)在用戶心目中的“服務(wù)”形象，提高產(chǎn)品在用戶中的影響力。

(3)注重大客戶渠道開發(fā)。

在日趨激烈的通信行業(yè)，決定營(yíng)銷成敗的是大客戶的質(zhì)量。在通常情況下，運(yùn)營(yíng)商對(duì)于大客戶采取的是企業(yè)直銷的方式，面向的是通信消費(fèi)能力較大的客戶群體，因此，對(duì)于大客戶環(huán)節(jié)的市場(chǎng)營(yíng)銷是需要高度重視的。首先，在大客戶營(yíng)銷的人才選擇方面要充分考慮到大客戶的實(shí)際需求，不僅僅要了解基本的通信知識(shí)，還需要具有較好的談判和溝通能力，要充分掌握客戶的公司實(shí)際情況，并且為客戶量身定制最適合的組網(wǎng)模式，為客戶提供最佳的個(gè)性化“服務(wù)”。

三.結(jié)束語(yǔ)。

其次，在大客戶的營(yíng)銷過程中，對(duì)于大客戶的管理也是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，要對(duì)大客戶的信息進(jìn)行科學(xué)、有效的管理，并且能夠通過對(duì)信息的分析得出一定的規(guī)律，以更好的增強(qiáng)對(duì)于大客戶渠道的開發(fā)能力。對(duì)于增強(qiáng)運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)份額有著重要的作用。

商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇四

互動(dòng)性教學(xué)方式是一種現(xiàn)今的教學(xué)方式充分的契合了時(shí)代的發(fā)展，可以有效提高高職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的教學(xué)質(zhì)量，高職院校應(yīng)當(dāng)積極的推行互動(dòng)式教學(xué)模式在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)課程中的應(yīng)用。

2現(xiàn)今高職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中存在的問題分析。

2．1教學(xué)理念的滯后。

現(xiàn)今我國(guó)的高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷課程對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷課程的認(rèn)知存在著一個(gè)誤區(qū)，市場(chǎng)營(yíng)銷教師們一直講理論教學(xué)作為市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的重點(diǎn)。這種教學(xué)方式是由于多數(shù)的高職院校將書面考試作為唯一的市場(chǎng)營(yíng)銷課程的評(píng)價(jià)方式。這就造成了教師們“輕實(shí)踐，重理論”的教育理念，這種教育理念導(dǎo)致學(xué)生們?cè)趯W(xué)習(xí)的過程中，需要死記硬背大量的理論知識(shí)。高職院校的學(xué)生們?cè)谶@種傳統(tǒng)的教學(xué)方式的摧殘下難免產(chǎn)生厭學(xué)的心理，這不利于學(xué)生們的成長(zhǎng)。

2．2教學(xué)手段的落后。

不契合時(shí)代要求的教育理念必將導(dǎo)致教師們的教學(xué)方式的落后，現(xiàn)今高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教師們?cè)谡n堂教學(xué)的過程中沒有認(rèn)識(shí)到學(xué)生主觀能動(dòng)性的重要性。教師在講解課程的時(shí)候按部就班的依照教材上的內(nèi)容進(jìn)行講解，沒有延伸到當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境之中，學(xué)生們所學(xué)習(xí)的知識(shí)沒有實(shí)踐的價(jià)值。由于教師教學(xué)方式的呆板，學(xué)生們的問題往往難以解答，有些教師甚至動(dòng)用教師的權(quán)威，強(qiáng)制性的否定學(xué)生們的問題，這對(duì)于學(xué)生的成長(zhǎng)是傷害巨大的。

3互動(dòng)式教學(xué)的優(yōu)勢(shì)分析。

3．1互動(dòng)式教學(xué)有利于課堂教學(xué)氛圍的轉(zhuǎn)變。

傳統(tǒng)的教學(xué)方式將教師作為市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)課堂的主體學(xué)生們處于被動(dòng)的地位，這種單向性的教學(xué)方式讓課堂氛圍顯得壓抑，學(xué)生們的學(xué)習(xí)積極性受到挫傷。互動(dòng)式教學(xué)將教師和學(xué)生們擺在了課堂的相同的位置，學(xué)生們?cè)谡n堂學(xué)習(xí)中可以放縱自身的思維，使自身的學(xué)習(xí)積極性得到了提高。學(xué)生們?cè)趯W(xué)習(xí)過程中面臨的問題完全可以向教師提問，在一問一答之間課堂的氛圍得到了充分的提高。

3．2互動(dòng)式教學(xué)有利于提高教師的專業(yè)水平。

傳統(tǒng)的單方面的授課方式，讓教師主導(dǎo)課堂，教師就難以在課堂教學(xué)之中尋找到自身教學(xué)方式的缺點(diǎn)?；?dòng)式教學(xué)方式，讓學(xué)生充分的參與到課堂之中，學(xué)生們的學(xué)習(xí)進(jìn)度和學(xué)生之間的差距可以讓教師們第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)，這樣教師們就可以調(diào)整自身的教學(xué)方式，教師的教學(xué)能力將會(huì)得到提高?；?dòng)式教學(xué)方式某種程度上也讓學(xué)生們處于課堂監(jiān)督者的位置，教師們面對(duì)學(xué)生們求知的心理，不得不努力的提升自身的教學(xué)能力，去滿足學(xué)生們的學(xué)習(xí)要求。

3．3互動(dòng)式教學(xué)有利于融洽師生關(guān)系。

在傳統(tǒng)的教育理念中，教師和學(xué)生似乎存在著一條看不見的溝壑將他們的距離給隔開?；?dòng)式教學(xué)方式完全可以消除這一條溝壑，教師和學(xué)生可以站在平等的位置上交流。這對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)來說是大有裨益的。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)需要及時(shí)的關(guān)注當(dāng)前市場(chǎng)的動(dòng)向。由于學(xué)生們?nèi)蕴幵谙笱浪畠?nèi)，他們的目光難以觸及市場(chǎng)，教師與學(xué)生之間距離拉近之后，教師可以幫助學(xué)生們?nèi)シ治鍪袌?chǎng)環(huán)境，從而幫助他們今后的就業(yè)。

4如何在高職市場(chǎng)營(yíng)銷課程中使用互動(dòng)式教學(xué)方式。

4．1鼓勵(lì)學(xué)生們進(jìn)行課堂提問。

互動(dòng)式教學(xué)的實(shí)施的必要條件就是讓教師和學(xué)生產(chǎn)生交流，因此教師們要鼓勵(lì)學(xué)生們積極主動(dòng)的進(jìn)行提問。在具體的教學(xué)中教師們可以采用討論教學(xué)的形式，先將學(xué)生們分成幾個(gè)討論小組，教師們給出討論的主題，主題要充分的契合教材，討論既可以激發(fā)學(xué)生們的思維能力也可以讓他們講討論過程中的問題。

總結(jié)。

出來。討論過后教師們?cè)谝灰坏慕獯饘W(xué)生們的問題，這樣學(xué)生們市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)就能得到進(jìn)步。

4．2案例式教學(xué)與互動(dòng)式教學(xué)相互結(jié)合。

案例式教學(xué)方式對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的幫助是巨大的。使用案例式教學(xué)方式可以讓教學(xué)的內(nèi)容充分的契合現(xiàn)今時(shí)代發(fā)展的情況，也可以讓學(xué)生們的思維延伸，讓他們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中尋找的市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵。教師們?cè)谑褂冒咐浇虒W(xué)方式的時(shí)候也要注重引導(dǎo)學(xué)生們進(jìn)行提問，案例的使用要在講解知識(shí)點(diǎn)之前，這樣學(xué)生們就可以尋找到問題進(jìn)行提問，教師與學(xué)生之間的互動(dòng)就會(huì)加強(qiáng)。這是將互動(dòng)式教學(xué)和案例教學(xué)相互結(jié)合的最佳方式。

4．3教師要提高自身的人格魅力。

互動(dòng)式教學(xué)是為了拉近高職市場(chǎng)營(yíng)銷教師和高職學(xué)生之間的距離。為了讓學(xué)生們主動(dòng)的接近教師汲取知識(shí)，教師們就應(yīng)當(dāng)要努力的增強(qiáng)自身的人格魅力。隨著時(shí)代的發(fā)展現(xiàn)今的高職學(xué)生們的眼界得到了開闊，他們對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷教師們的要求也逐漸的提高。因此需要教師除了具備嫻熟的理論知識(shí)之外，還應(yīng)當(dāng)擁有幽默風(fēng)趣的講課能力，只有這樣高職學(xué)生們才會(huì)積極主動(dòng)的與教師進(jìn)行交流，互動(dòng)式教學(xué)才能充分的落實(shí)下去，學(xué)生們的市場(chǎng)營(yíng)銷能力才會(huì)提高。

5結(jié)語(yǔ)。

互動(dòng)式教學(xué)方式充分的契合了現(xiàn)今高職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)課程，高職的市場(chǎng)營(yíng)銷教師們應(yīng)當(dāng)在課堂之中多多的使用互動(dòng)式教學(xué)，拉近教師和學(xué)生之間的關(guān)系，營(yíng)造出有利于教學(xué)的課堂氛圍，學(xué)生們的學(xué)習(xí)積極性將會(huì)得到提高。

商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇五

截至目前，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷呈現(xiàn)較快的發(fā)展速度，已經(jīng)成為僅次于美國(guó)、日本的全球第三大醫(yī)療器械市場(chǎng)。我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)在未來時(shí)間段內(nèi)將繼續(xù)保持較快的發(fā)展速度，會(huì)成為僅次美國(guó)的全球第二大醫(yī)療器械市場(chǎng)。尤其是近年來，在政府政策扶持和新醫(yī)改體制推動(dòng)下，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)更是呈現(xiàn)爆發(fā)式市場(chǎng)增長(zhǎng)。20xx年，我國(guó)醫(yī)藥總的市場(chǎng)規(guī)模為13326億元，醫(yī)療器械總的市場(chǎng)規(guī)模約為2556億元，兩大市場(chǎng)的消費(fèi)比是1：0.19?？梢?，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)具有極大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

20xx年在我國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)公布的《20xx中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書》中顯示，目前我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)集中度相對(duì)較低，在國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)零售市場(chǎng)尚未有上市企業(yè)。國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)加快改制進(jìn)程，加快培育醫(yī)療器械企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)醫(yī)療器械企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展。

自20xx年我國(guó)推行新醫(yī)改政策以來，國(guó)內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，醫(yī)療器械企業(yè)原有的市場(chǎng)“直銷+分銷”模式較難滿足市場(chǎng)新要求。醫(yī)療器械企業(yè)不僅需要研發(fā)適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷也成為對(duì)企業(yè)的新挑戰(zhàn)。

（一）市場(chǎng)定位策略——醫(yī)療市場(chǎng)細(xì)分。

筆者基于市場(chǎng)關(guān)注度和目的對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，指出大致包括：基于客戶管理、基于醫(yī)院收入和基于市場(chǎng)調(diào)研的醫(yī)療市場(chǎng)。

1.基于客戶管理的醫(yī)療市場(chǎng)。醫(yī)療器械企業(yè)可以結(jié)合客戶采購(gòu)能力和企業(yè)影響力，將客戶劃分為一般客戶（代理商覆蓋為主）、普通客戶（分銷模式）、重要客戶（直銷模式）；2.基于醫(yī)院收入的醫(yī)療市場(chǎng)。該類醫(yī)療市場(chǎng)目標(biāo)客戶可以分為鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/社區(qū)醫(yī)療中心、普通公立醫(yī)院（綜合服務(wù)型+學(xué)術(shù)研究型+夾縫生存型）、外資醫(yī)院/高端私營(yíng)醫(yī)院。我國(guó)基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)包括農(nóng)村醫(yī)療型和社區(qū)醫(yī)療型。醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)結(jié)合不同的市場(chǎng)需求，從產(chǎn)品研發(fā)至市場(chǎng)營(yíng)銷真正體現(xiàn)不同市場(chǎng)的差異性需求；3.基于市場(chǎng)調(diào)研的醫(yī)療市場(chǎng)。該類醫(yī)療市場(chǎng)客戶包括被動(dòng)更換型、積極更換型、區(qū)域防守型、區(qū)域重點(diǎn)型、綜合發(fā)展型、學(xué)術(shù)領(lǐng)先型。醫(yī)療器械企業(yè)需要結(jié)合該類市場(chǎng)細(xì)分，綜合考慮設(shè)備維修、醫(yī)院特點(diǎn)、設(shè)備需求、醫(yī)院資金、設(shè)備采購(gòu)等特點(diǎn)，針對(duì)性的向客戶制定市場(chǎng)銷售策略和提升客戶滿意度策略。

（二）產(chǎn)品策略——高價(jià)值產(chǎn)品。

醫(yī)療器械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要有高性能、高質(zhì)量的產(chǎn)品，才能立于不敗之地。而且很多醫(yī)療器械市場(chǎng)客戶也往往將產(chǎn)品質(zhì)量排在第一位，因此，醫(yī)療器械企業(yè)需要積極和高等院校、科研院所開展合作研發(fā)，充分利用先進(jìn)技術(shù)，圍繞產(chǎn)品質(zhì)量生命主線，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行強(qiáng)化監(jiān)督，不斷完善醫(yī)療器械質(zhì)量體系。同時(shí)，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品使用培訓(xùn)、產(chǎn)品售后服務(wù)整合融入市場(chǎng)營(yíng)銷理念，將傳統(tǒng)售后保修服務(wù)升級(jí)，實(shí)行集“產(chǎn)品質(zhì)量、使用培訓(xùn)、售后服務(wù)”于一體的全方位營(yíng)銷服務(wù)。另外，醫(yī)療器械企業(yè)要實(shí)行差異化戰(zhàn)略，在加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)力度，加速產(chǎn)品質(zhì)量升級(jí)，生產(chǎn)高價(jià)值產(chǎn)品，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。

總之，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)深度實(shí)現(xiàn)產(chǎn)學(xué)研合作，加強(qiáng)高價(jià)值產(chǎn)品研發(fā)，實(shí)現(xiàn)研發(fā)科技向市場(chǎng)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，積極努力創(chuàng)新技術(shù)，普遍應(yīng)用產(chǎn)品創(chuàng)新，全面提升產(chǎn)品價(jià)值，重點(diǎn)升級(jí)醫(yī)療基本裝置，創(chuàng)新高端醫(yī)療產(chǎn)品，創(chuàng)新醫(yī)療前沿產(chǎn)品，突破醫(yī)療創(chuàng)新能力。

（三）渠道策略——全方位營(yíng)銷。

渠道營(yíng)銷作為市場(chǎng)系統(tǒng)的重要部分，是市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃核心，對(duì)醫(yī)療器械企業(yè)成本控制和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)均有積極作用。具體而言，醫(yī)療器械企業(yè)營(yíng)銷渠道需要考慮渠道方向、市場(chǎng)管理、渠道網(wǎng)絡(luò)管理、渠道自我管理和渠道營(yíng)銷輻射等方面內(nèi)容。

在新醫(yī)改體制背景下，國(guó)內(nèi)很多醫(yī)療器械企業(yè)規(guī)避和國(guó)際巨頭爭(zhēng)奪高端市場(chǎng)沖突，紛紛選擇基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)渠道建設(shè)，逐漸向基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)傾斜銷售布點(diǎn)。醫(yī)療器械企業(yè)不斷完善基層服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，有效整合直銷體系和分銷體系，實(shí)行“雙管齊下”的銷售渠道，為國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)提供技術(shù)服務(wù)支持，爭(zhēng)奪市場(chǎng)營(yíng)銷。如，醫(yī)療器械企業(yè)招募組建醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，深入基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)支持分銷渠道，及時(shí)反映市場(chǎng)客戶需求，為客戶提供便捷靈活服務(wù)；借助優(yōu)秀代理商逐漸覆蓋基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)分銷網(wǎng)絡(luò)，深入挖掘基礎(chǔ)市場(chǎng)需求，確保企業(yè)高品質(zhì)服務(wù)。另外，醫(yī)療器械企業(yè)還以直銷渠道為核心，逐漸向周邊城市輻射，積極開展基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)合作項(xiàng)目，向基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)提供醫(yī)療建設(shè)方案和設(shè)施產(chǎn)品，惠及更多基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)客戶。醫(yī)療器械企業(yè)還可以針對(duì)特殊客戶設(shè)計(jì)創(chuàng)新性渠道方式，如為有實(shí)力客戶設(shè)計(jì)融資租賃銷售方式，先行銷售、安裝產(chǎn)品后，在租賃期間內(nèi)正常經(jīng)營(yíng)還款，可以覆蓋更廣的市場(chǎng)客戶，尤其是基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)客戶，以融資租賃方式可以最大化的占有市場(chǎng)。

（四）售后服務(wù)策略——體驗(yàn)營(yíng)銷。

目前，醫(yī)療器械市場(chǎng)產(chǎn)品眾多，市場(chǎng)客戶無從下手，醫(yī)療器械企業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷策略，讓客戶參與體驗(yàn)，給予客戶個(gè)性化、差異化的營(yíng)銷體驗(yàn)，讓客戶在體驗(yàn)中真正了解產(chǎn)品功效，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷體驗(yàn)新模式。在體驗(yàn)營(yíng)銷過程中，客戶切身體驗(yàn)醫(yī)療器械產(chǎn)品效果，輔以營(yíng)銷人員的推介，更加充分的了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和使用方法，進(jìn)而刺激客戶的采購(gòu)欲望。如，很多醫(yī)療器械企業(yè)代理商在開拓社區(qū)市場(chǎng)時(shí)，往往采取體驗(yàn)式銷售方式，鼓勵(lì)吸引客戶親自參與產(chǎn)品試用活動(dòng)，親自接觸產(chǎn)品的益處，對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品產(chǎn)生信賴，進(jìn)而信任醫(yī)療器械企業(yè)，在體驗(yàn)中促成銷售。

另外，醫(yī)療器械企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)售后服務(wù)跟進(jìn)管理，很多客戶在購(gòu)買醫(yī)療器械產(chǎn)品后，由于不熟悉產(chǎn)品操作流程，尤其是高新技術(shù)產(chǎn)品，往往出現(xiàn)誤操作，甚至導(dǎo)致發(fā)生事故。因此，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)融入產(chǎn)品營(yíng)銷流程，為客戶提供專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，幫助客戶解決在使用產(chǎn)品中出現(xiàn)的問題，相互可提供相關(guān)問題解決方案。同時(shí)，還應(yīng)配備相應(yīng)的售后客服服務(wù)，讓客戶在售后服務(wù)中享受專業(yè)咨詢解答，在購(gòu)買使用中安心、放心，同時(shí)售后服務(wù)也是產(chǎn)品營(yíng)銷的附加值，可以增加客戶購(gòu)買信心。

（五）客戶關(guān)系營(yíng)銷——客戶價(jià)值鏈。

在市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，和客戶構(gòu)建良性合作關(guān)系，剖析企業(yè)和客戶之間營(yíng)銷的價(jià)值鏈，促進(jìn)雙方朝向更深更遠(yuǎn)的方向發(fā)展。

在市場(chǎng)營(yíng)銷中，首先要構(gòu)建客戶關(guān)系。其中，客戶消費(fèi)金額和消費(fèi)頻率是兩大重要指標(biāo)。醫(yī)療器械企業(yè)可以結(jié)合客戶消費(fèi)金額將客戶分為最有價(jià)值客戶、最忠實(shí)客戶和最高客戶。尤其要加強(qiáng)和最有價(jià)值客戶和最忠實(shí)客戶的關(guān)系管理，加強(qiáng)和客戶之間的聯(lián)系。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，醫(yī)療器械企業(yè)可以考慮客戶規(guī)模和采購(gòu)習(xí)慣，在營(yíng)銷前預(yù)估客戶采購(gòu)計(jì)劃，做出先期市場(chǎng)推廣，優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展市場(chǎng)前期介入。同時(shí)，醫(yī)療器械企業(yè)還需要做好客戶反饋工作?？蛻舴答伖ぷ鞑粌H僅是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問題，更是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理問題。為了增加客戶滿意度，企業(yè)需要建立完善的客戶管理系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)客戶反饋的管理工作，有耐心的傾聽客戶投訴，解決客戶反饋問題，提升客戶滿意度，穩(wěn)定保持現(xiàn)有客戶的同時(shí)，還可以利用口碑效應(yīng)擴(kuò)大潛在客戶市場(chǎng)。

三、

結(jié)論。

醫(yī)療器械企業(yè)的改制以及新醫(yī)改體制的推動(dòng)，勢(shì)必帶來醫(yī)療器械市場(chǎng)變化，企業(yè)應(yīng)敏銳捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，針對(duì)性推出產(chǎn)品研發(fā)策略，整合傳統(tǒng)直銷和分銷模式，創(chuàng)新銷售方式，如以融資租賃的方式擴(kuò)展占有基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)，加強(qiáng)客戶對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品的體驗(yàn)營(yíng)銷，從客戶的關(guān)系價(jià)值鏈入手，構(gòu)建良性客戶關(guān)系，融入產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)流程，加強(qiáng)對(duì)客戶反饋管理，在醫(yī)療器械市場(chǎng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。

一、醫(yī)療器械“銷售工程師”的需求現(xiàn)狀。

20xx年，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模1500億元，近10年復(fù)合增長(zhǎng)率為21.3%，遠(yuǎn)超發(fā)達(dá)國(guó)家。科技部在《醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專項(xiàng)規(guī)劃》中指出，“十二五”期間，國(guó)家將重點(diǎn)支持10-15家大型醫(yī)療器械企業(yè)集團(tuán)，扶持40-50家創(chuàng)新型高技術(shù)企業(yè)，建立8-10個(gè)醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)基地和10個(gè)國(guó)家級(jí)創(chuàng)新醫(yī)療器械產(chǎn)品示范應(yīng)用基地，完善產(chǎn)業(yè)鏈條，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高市場(chǎng)占有率，顯著提升我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。另外，即使在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的珠三角地區(qū)，也有大量的醫(yī)療設(shè)備需要更新?lián)Q代，因此，醫(yī)療器械的市場(chǎng)需求非常旺盛。

醫(yī)療器械銷售人才占整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)人才需求數(shù)的38%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了醫(yī)療器械行業(yè)人才需求的同比增長(zhǎng)。醫(yī)療器械銷售人才的選拔標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，業(yè)內(nèi)將這方面的優(yōu)秀人才稱為“醫(yī)療器械銷售工程師”，即“產(chǎn)品技術(shù)專家”。它是指從事醫(yī)療器械銷售，具有專業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)品知識(shí)背景，并以系統(tǒng)的、專業(yè)的營(yíng)銷方法或手段創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶，滿足客戶特定需求，從而成功獲取訂單的銷售人員?？梢?，醫(yī)療器械、醫(yī)藥學(xué)專業(yè)背景僅是銷售人員入職的基本條件，他們還需要對(duì)市場(chǎng)具有敏銳的觀察和應(yīng)對(duì)能力，與當(dāng)?shù)氐母鞔筢t(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)有著豐富的人脈關(guān)系，甚至還要跟隨醫(yī)生在手術(shù)臺(tái)上幫忙。

二、高職“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程教學(xué)目標(biāo)創(chuàng)新和任務(wù)化教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)。

（一）課程教學(xué)目標(biāo)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)。

傳統(tǒng)的“推銷學(xué)”教學(xué)目標(biāo)是學(xué)生畢業(yè)后能夠從事各種銷售崗位，如接聽客戶電話、上門推銷、客戶服務(wù)等。而“醫(yī)療器械推銷學(xué)”的教學(xué)目標(biāo)是培養(yǎng)醫(yī)療器械相關(guān)銷售崗位所需的知識(shí)和技能。即學(xué)生需要掌握一般推銷的理論和技巧，而教師應(yīng)適當(dāng)結(jié)合一些醫(yī)療器械銷售的案例，促進(jìn)學(xué)生理解推銷規(guī)律。

通過對(duì)珠三角近百家醫(yī)療器械相關(guān)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)療器械銷售人員與服裝、快消品等行業(yè)的銷售人員有著非常大的不同，他們必須是技術(shù)服務(wù)型銷售人才。醫(yī)療器械銷售工程師必須具備的素質(zhì)和技能如表1和表2所示。

借鑒美國(guó)職業(yè)教育的改革目標(biāo)，醫(yī)療器械推銷學(xué)課程必須創(chuàng)新教學(xué)目標(biāo)，即為了適應(yīng)學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，應(yīng)培養(yǎng)具備專業(yè)崗位技能和綜合職業(yè)能力素質(zhì)的醫(yī)療器械銷售工程師。該課程創(chuàng)新后的教學(xué)目標(biāo)包括以下兩個(gè)方面。

1.培養(yǎng)學(xué)生牢固掌握醫(yī)療器械銷售崗位專業(yè)知識(shí)和技能。如在醫(yī)療器械銷售實(shí)務(wù)課堂中，將學(xué)生分組，進(jìn)行醫(yī)用大型醫(yī)療器械的產(chǎn)品性能描述與競(jìng)品的比較展示，結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行與客戶的階段性拜訪對(duì)話；根據(jù)醫(yī)院招標(biāo)要求，制作醫(yī)療器械產(chǎn)品投標(biāo)方案；開展家用醫(yī)療器械網(wǎng)店銷售等。同時(shí)，將講課內(nèi)容與醫(yī)療器械購(gòu)銷員考證緊密結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)“崗證通”。學(xué)生只有具備了堅(jiān)實(shí)的崗位職業(yè)能力，才能快速上崗。

2.培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)化發(fā)展所需的綜合能力，即在不同情境中靈活解決問題、達(dá)成目標(biāo)的相關(guān)能力。如良好的自學(xué)能力與反應(yīng)能力、獨(dú)立工作與較強(qiáng)的領(lǐng)悟能力、創(chuàng)新能力、挫折承受能力、溝通協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作的能力等等。在課程教學(xué)中，融入此類能力提升項(xiàng)目，如課堂學(xué)生討論、分組完成作業(yè)、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案、輪流管理小組成員、帶領(lǐng)學(xué)生參與銷售技能大賽、創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)杯比賽等。

（二）任務(wù)化課程教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)。

醫(yī)療器械推銷學(xué)教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)難度很大，因?yàn)楹茈y與醫(yī)療器械產(chǎn)品融合。課程采用了筆者與行業(yè)專家、具有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人才共同編著的《醫(yī)療器械推銷理論與實(shí)務(wù)》教材，將教學(xué)內(nèi)容分為醫(yī)療器械推銷理論概述、醫(yī)療器械客戶購(gòu)買心理及行為分析、醫(yī)療器械銷售模式及招投標(biāo)分析、醫(yī)療器械推銷過程等幾個(gè)部分。課程以醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售過程中的工作任務(wù)為主線，設(shè)計(jì)幾個(gè)貫穿整個(gè)課程的大型綜合項(xiàng)目，作為訓(xùn)練學(xué)生職業(yè)崗位綜合能力的主要載體。指導(dǎo)學(xué)生自行進(jìn)行家用及大型醫(yī)用醫(yī)療器械產(chǎn)品及所在公司介紹，運(yùn)用迪伯達(dá)、費(fèi)比等推銷模式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推薦，進(jìn)行醫(yī)療器械客戶的來源分析及篩選；學(xué)會(huì)如何約見醫(yī)療器械公司客戶、如何對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品展示和價(jià)格談判、如何最終促成醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售的成交、如何對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品設(shè)計(jì)招投標(biāo)、如何與醫(yī)院的科室主任、采購(gòu)科主任及分管院長(zhǎng)溝通等，從而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品推薦和售后服務(wù)等工作任務(wù)的完成。通過學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠?qū)⒁话愕耐其N技巧和理論與醫(yī)療器械產(chǎn)品緊密結(jié)合，且畢業(yè)后能快速勝任醫(yī)療器械銷售崗位，并具有向優(yōu)秀醫(yī)療器械銷售工程師成長(zhǎng)的潛力。

三、“教學(xué)做”一體化的教學(xué)方法探索。

“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程新的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)項(xiàng)目的完成必須采用教、學(xué)、做一體化的模式，因此，必須設(shè)計(jì)與之相適應(yīng)的教學(xué)方法。

（一）案例教學(xué)法。

在案例教學(xué)中，學(xué)生不需要死記推銷理論和技巧，而是應(yīng)通過對(duì)其他銷售人員成功或失敗的銷售案例的分析和討論，加深對(duì)推銷理論和技巧的理解，同時(shí)，應(yīng)促進(jìn)學(xué)生對(duì)課堂教學(xué)的主動(dòng)參與，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和多角度思考問題的能力。例如，講到醫(yī)療器械推銷人員的工作職責(zé)時(shí)，可以通過“一次失敗的ct機(jī)銷售”案例，小組討論和分析推銷人員值得學(xué)習(xí)的方面在哪里？他為什么會(huì)失敗？學(xué)生們通過5分鐘的討論，既熟悉了醫(yī)療器械推銷人員的工作過程，又理解了醫(yī)療器械推銷人員所必需具備的素質(zhì)和能力。

（二）情景式角色扮演法[3]。

在“醫(yī)療器械推銷學(xué)”教學(xué)中應(yīng)用角色扮演法時(shí)，教師必須營(yíng)造盡量真實(shí)的銷售環(huán)境，使學(xué)生感受到銷售工作場(chǎng)所的氛圍，從而激發(fā)學(xué)生積極主動(dòng)地完成顧客或銷售的角色。實(shí)施步驟是：（1）教師設(shè)計(jì)仿真的銷售情景，設(shè)定好顧客角色、銷售人員及公司角色等；（2）學(xué)生提前復(fù)習(xí)所學(xué)理論，理解面臨的問題及解決的目標(biāo)；（3）學(xué)生思考、揣摩好自己所飾演的角色在不同情況下可能的語(yǔ)言或行為；（4）大家盡量布置好仿真的銷售情景，如產(chǎn)品證書、資料、桌椅，并注意禮儀等；（5）提醒小組其他成員觀察角色扮演的學(xué)生的表現(xiàn)，如產(chǎn)品熟悉度、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、溝通技巧、商務(wù)禮儀、應(yīng)變能力等，然后記錄下來；（6）學(xué)生和教師共同點(diǎn)評(píng)與總結(jié)。學(xué)生先對(duì)剛才的角色扮演進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)中教師應(yīng)引導(dǎo)其和所學(xué)理論及技巧相結(jié)合。教師的點(diǎn)評(píng)既不要過分批評(píng)學(xué)生，也不能泛泛而談，要“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，著重培養(yǎng)學(xué)生多角度思考問題、解決問題的能力。

（三）銷售技能競(jìng)賽法。

鼓勵(lì)學(xué)生積極參與二級(jí)學(xué)院、學(xué)校和企業(yè)以及其他各種銷售技能競(jìng)賽。[4]例如，參與醫(yī)療器械產(chǎn)品介紹競(jìng)賽、實(shí)踐銷售結(jié)果評(píng)比、營(yíng)銷沙盤模擬比賽、投標(biāo)文件設(shè)計(jì)競(jìng)賽等，既可以鞏固學(xué)生所學(xué)的推銷理論基礎(chǔ)知識(shí)，又可以提升其創(chuàng)新能力，并增強(qiáng)了他們的團(tuán)隊(duì)合作能力、時(shí)間管理能力、應(yīng)急處理能力和語(yǔ)言溝通、表達(dá)能力等，而這些都是醫(yī)療器械銷售工程師所必須具備的崗位專業(yè)能力和綜合職業(yè)素質(zhì)。

（四）綜合實(shí)訓(xùn)模擬法。

在課程內(nèi)容結(jié)束后，進(jìn)行5天的醫(yī)療器械銷售綜合實(shí)訓(xùn)。其中，前2天，進(jìn)行社區(qū)家用醫(yī)療器械體驗(yàn)銷售，后3天則圍繞一個(gè)大型醫(yī)用醫(yī)療器械進(jìn)行產(chǎn)品介紹、醫(yī)院及醫(yī)生信息資料搜集分析、科室主任、器械科主任和分管院長(zhǎng)的拜訪對(duì)話、招投標(biāo)及簽訂銷售合同。該綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目以團(tuán)隊(duì)方式進(jìn)行，小組成員在熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行分工合作，最終提交綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告。

（五）實(shí)踐教學(xué)法。

醫(yī)療器械銷售工程師是市場(chǎng)中“滾打摸爬”出來的，而不是說出來的。“醫(yī)療器械推銷學(xué)”教學(xué)中，應(yīng)重視各種銷售實(shí)踐模擬、社區(qū)銷售、家用醫(yī)療器械連鎖店實(shí)習(xí)、家用醫(yī)療器械網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)、兼職老師對(duì)銷售實(shí)踐的分項(xiàng)和指導(dǎo)等，強(qiáng)化學(xué)生專業(yè)技能和綜合職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。同時(shí)，應(yīng)將課程學(xué)習(xí)內(nèi)容與醫(yī)療器械購(gòu)銷員的考證緊密結(jié)合，實(shí)現(xiàn)“崗證通”。

在課程教學(xué)中，可安排具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員（其中，在銷售崗位工作3-5年的優(yōu)秀畢業(yè)生是一筆寶貴的財(cái)富）與學(xué)生分享其經(jīng)驗(yàn)。如設(shè)置“如何將推銷模式運(yùn)用到銷售實(shí)踐中”、“家用醫(yī)療器械連鎖銷售店鋪如何管理”、“新市場(chǎng)開拓如何進(jìn)行客戶尋找和篩選”、“同客戶談判過程的策略和技巧分享”，以及“如何進(jìn)行成功的招投標(biāo)管理”、“如何維護(hù)長(zhǎng)期的客戶關(guān)系”等專題。這些生動(dòng)講述，更強(qiáng)調(diào)與市場(chǎng)實(shí)際情況的結(jié)合，促進(jìn)了學(xué)生從事醫(yī)療器械銷售的興趣，并引發(fā)他們思考如何彌補(bǔ)自身技能和素質(zhì)的不足。

四、關(guān)注過程性學(xué)習(xí)導(dǎo)向，進(jìn)行多樣化考核方式探索。

建立課程綜合考核標(biāo)準(zhǔn)，提高課程考核與培養(yǎng)“優(yōu)秀銷售工程師”目標(biāo)的關(guān)聯(lián)度。課程對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)應(yīng)該從重視理論考試成績(jī)轉(zhuǎn)化為提倡綜合考核標(biāo)準(zhǔn)。[6]綜合考核標(biāo)準(zhǔn)包括理論知識(shí)考核標(biāo)準(zhǔn)、崗位技能考核標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)素質(zhì)考核標(biāo)準(zhǔn)，以強(qiáng)調(diào)“知識(shí)、技能、素質(zhì)”三方面的要求，突出整體的“綜合能力”培養(yǎng)目標(biāo)。如：課程考核成績(jī)綜合化，既包括理論考試成績(jī)，也要包括課堂討論、發(fā)言成績(jī)，以及個(gè)人日常作業(yè)、小組實(shí)訓(xùn)作業(yè)、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告等，從而將結(jié)果性考核導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為過程性學(xué)習(xí)導(dǎo)向。

“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程考核中，圍繞銷售工程師應(yīng)具備的崗位技術(shù)能力和綜合職業(yè)能力，選取不同的考核方式，每種考核方式都有其特定的功能。如考查學(xué)生掌握“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程知識(shí)的程度，可采用筆試的方式，當(dāng)然，也要學(xué)生根據(jù)案例、銷售情景設(shè)計(jì)答案；考查學(xué)生的知識(shí)應(yīng)用技能，可采用分組模擬討論、展示的方式；考查學(xué)生的實(shí)踐能力，可采用完成實(shí)踐課業(yè)的方式；而考查學(xué)生的綜合素質(zhì)，可采用撰寫論文的方式等。

商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇六

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，新興媒體層出不窮，我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)媒介和新興網(wǎng)絡(luò)媒體相比，不但時(shí)效性不夠、信息量有效，而且受眾面也較小。消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)變得越來越理性，他們?cè)谫?gòu)物決策前，往往通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品搜尋和性價(jià)比較，并依此做出理智的購(gòu)買決定。因此，企業(yè)應(yīng)綜合考慮市場(chǎng)需求和自身所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一方面，通過制定理性的價(jià)格策略，搭建高效、覆蓋面廣的營(yíng)銷渠道，選擇合適的營(yíng)銷戰(zhàn)略。比如在基于全面了解顧客需求需要的基礎(chǔ)上，企業(yè)可推出產(chǎn)品創(chuàng)新策略，通過先進(jìn)的信息技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品種類，推出全新的產(chǎn)品或是為不同的消費(fèi)體群量身打造不同的個(gè)性化商品；另一方面，企業(yè)還可根據(jù)新時(shí)期消費(fèi)者個(gè)性化需求的特點(diǎn)，認(rèn)真進(jìn)行swot分析，再次確定目標(biāo)市場(chǎng)；同時(shí)，企業(yè)還可不斷完善并提供增值服務(wù)，構(gòu)成該產(chǎn)品的“延伸產(chǎn)品”，有效提升客戶忠誠(chéng)度。

二、創(chuàng)新營(yíng)銷管理策略。

企業(yè)要提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力必須進(jìn)行營(yíng)銷管理策略創(chuàng)新。一是創(chuàng)新產(chǎn)品策略，不僅要了解客戶的需要，還要潛心研究行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品及可能出現(xiàn)的替代產(chǎn)品，通過產(chǎn)品創(chuàng)新來引導(dǎo)消費(fèi)者需求；二是創(chuàng)新渠道策略，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白日化，選擇最佳的銷售渠道，以最小的銷售成本獲取最大的銷售利潤(rùn)，是每個(gè)企業(yè)都需要認(rèn)真研究的問題，比如充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，積極開展網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的電子分銷活動(dòng)；三是創(chuàng)新價(jià)格策略，企業(yè)可針對(duì)不同類產(chǎn)品或在產(chǎn)品不同階段，采用不同的定價(jià)策略，從而使企業(yè)獲得更大的發(fā)展空間；四是創(chuàng)新促銷策略，充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，通過新聞和網(wǎng)絡(luò)論壇等方式加強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者的雙向交互式促銷。

三、建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系。

目前，大多數(shù)企業(yè)都已認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)、管理制度完善和有效的薪酬機(jī)制的重要性，如何建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系？筆者認(rèn)為，當(dāng)務(wù)之急是進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的日常管理制度和分配制度的改革，這樣才能有效提升企業(yè)營(yíng)銷能力。具體如下：一方面，精心培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)新員工的企業(yè)理念、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技能等方面的基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，將新員工逐步培養(yǎng)成營(yíng)銷能手，成為銷售隊(duì)伍的骨干；另一方面，企業(yè)應(yīng)改變以往的單一的銷售額考核方式，使考核指標(biāo)更加多元化，比如增加新客戶開發(fā)率、回款率、客戶滿意度、銷售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率等多項(xiàng)指標(biāo)，使激勵(lì)制度更富有挑戰(zhàn)性，這樣將有利于銷售人員的成長(zhǎng)，特別是有利于新進(jìn)人員的培養(yǎng)；同時(shí)，企業(yè)可幫助營(yíng)銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將企業(yè)的發(fā)展與營(yíng)銷人員的個(gè)人發(fā)展緊密結(jié)合起來。

四、高度重視市場(chǎng)調(diào)研工作。

沒有市場(chǎng)調(diào)查研究就沒有發(fā)言權(quán)，市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)了解市場(chǎng)和客戶需要的重要手段。國(guó)外的企業(yè)很早就開始運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研這一工具，通過科學(xué)、客觀地收集市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息資料并加以系統(tǒng)分析，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位，不斷開拓潛在的消費(fèi)者市場(chǎng)，有效提升該企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。目前，我國(guó)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的重要性認(rèn)識(shí)不足，過份依賴自己的主觀判斷和經(jīng)驗(yàn)。筆者認(rèn)為，我國(guó)的中小企業(yè)也應(yīng)高度重視市場(chǎng)調(diào)研工作，不斷加大市場(chǎng)調(diào)研的預(yù)算經(jīng)費(fèi)和工作力度，企業(yè)只有把市場(chǎng)調(diào)研工作作為一切經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的前提和重要組成部分，采取科學(xué)的方法，系統(tǒng)的收集、整理、分析所有與市場(chǎng)有關(guān)的信息(包括消費(fèi)者的需求需要、購(gòu)買動(dòng)機(jī)等)，才能為企業(yè)營(yíng)銷策略的制定提供參考依據(jù)，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)，企業(yè)才能持續(xù)發(fā)展。

商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇七

摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷是鏈接企業(yè)與消費(fèi)者的紐帶，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷流動(dòng)，保障企業(yè)的生產(chǎn)能夠適應(yīng)社會(huì)發(fā)展中的消費(fèi)者消費(fèi)需求的重要途徑。

本文闡述了當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)，對(duì)當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題及其創(chuàng)新措施進(jìn)行了探討分析。

關(guān)鍵詞：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷;特點(diǎn);問題;創(chuàng)新;措施。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都已比較重視營(yíng)銷工作，但是在營(yíng)銷管理中具有明顯的局部性，不系統(tǒng)、不全面，常常造成營(yíng)銷管理缺位，導(dǎo)致營(yíng)銷部門以外的其他部門不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能。

基于此，以下就企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題及其創(chuàng)新進(jìn)行探討。

當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在：(1)市場(chǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)日益國(guó)際化。

經(jīng)濟(jì)全球化和一體化意味著國(guó)與國(guó)之間的貿(mào)易壁壘被逐漸消解，人力和物力資源在全世界市場(chǎng)的自由流動(dòng)和自由配置，產(chǎn)品生產(chǎn)全球化，人力資源分工全球化等帶來的必然是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化。

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，跨國(guó)公司顯然已經(jīng)成為了推動(dòng)經(jīng)濟(jì)全球化的主要推動(dòng)力，產(chǎn)品的生產(chǎn)和交換不再囿于地域的局部限制，同時(shí)也附上了“國(guó)際產(chǎn)品”的標(biāo)簽。

企業(yè)要想獲得盈利和達(dá)成預(yù)定的營(yíng)銷目標(biāo)，只有將產(chǎn)品營(yíng)銷之道的航標(biāo)瞄準(zhǔn)全球市場(chǎng)，將自己的生存和獲利空間盡可能地最大化。

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式目光主要聚焦于企業(yè)短期利潤(rùn)的獲得，即關(guān)注暫時(shí)性的銷售業(yè)績(jī)。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)新的營(yíng)銷理念主要發(fā)生了以下幾個(gè)方面的轉(zhuǎn)向：首先，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)可持續(xù)化。

企業(yè)希望通過對(duì)自身品牌文化的推廣和營(yíng)銷來開拓市場(chǎng)，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求來壯大消費(fèi)群體，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的依賴性，從而取得產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率。

其次，注重營(yíng)銷關(guān)系鏈中合作，企業(yè)與企業(yè)間強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，以互利共贏的理念建立起銷售渠道的合作關(guān)系，最大程度地優(yōu)化資源配置。

努力整合好市場(chǎng)中的可共享資源，平衡好企業(yè)之間既競(jìng)爭(zhēng)又合作的關(guān)系。

2.1對(duì)企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)作用的忽視。

網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，要依靠市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)資金的循環(huán)，保證企業(yè)的生存成長(zhǎng)。

在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中，任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。

國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)并沒有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計(jì)劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

2.2市場(chǎng)營(yíng)銷中顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新存在不足。

顧客是上帝，失去了顧客企業(yè)就無法生存。

但很多企業(yè)卻只顧眼前利益，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，忽視了顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新，只開展一些單純的售后服務(wù)，并且大多數(shù)是等顧客有了問題后找上門才提供服務(wù)。

也有很多企業(yè)只是簡(jiǎn)單地委托某些維修企業(yè)進(jìn)行售后服務(wù)，并沒有把顧客服務(wù)納人企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)，也沒有進(jìn)行足夠的培訓(xùn)及經(jīng)費(fèi)支持，直接影響到顧客服務(wù)的質(zhì)量。

顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新是贏得顧客忠誠(chéng)度的最重要因素。

只有把顧客服務(wù)體系納入到市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)中，在方式方法上不斷創(chuàng)新，才能為企業(yè)爭(zhēng)取到顧客。

3.1建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向的科學(xué)、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷推廣的重要職能。

企業(yè)內(nèi)部所有部門及員工都必須樹立起市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，服從市場(chǎng)營(yíng)銷，服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷，全面樹立“市場(chǎng)第一、顧客至上”的營(yíng)銷理念。

企業(yè)要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的需要來確定企業(yè)的職能部門及其人員配置，分配經(jīng)營(yíng)資源，決定企業(yè)總體發(fā)展方向。

要不斷改革流通渠道，導(dǎo)人新的渠道模式，壯大客戶群體，形成多角度、多層次、立體交叉的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，要不斷開發(fā)新的營(yíng)銷形態(tài)和模式，開拓營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，拓展企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。

當(dāng)然企業(yè)在開拓營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的過程中一定要堅(jiān)持社會(huì)責(zé)任的原則，要依法辦事，不可違法經(jīng)營(yíng)，如企業(yè)要按法律要求保護(hù)消費(fèi)者及其利益，并使其享受應(yīng)該享有的權(quán)利，既要滿足消費(fèi)者的需要和欲望，又要符合道德規(guī)范，符合消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

3.2樹立以產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)為主，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為輔的現(xiàn)代營(yíng)銷理念。

從國(guó)際大環(huán)境來看，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的`加快，信息技術(shù)的不斷發(fā)展，使企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。

高科技營(yíng)銷手段的廣泛應(yīng)用，信息高速流動(dòng)，產(chǎn)品硬件標(biāo)準(zhǔn)趨同，公平、有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境逐漸形成，商品的品種、質(zhì)量和價(jià)格大體相當(dāng)，利潤(rùn)已低到接近成本且平均化，這一切使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)幾乎達(dá)到極限，在價(jià)格不能成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段時(shí)，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)主要轉(zhuǎn)向非價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，包括通過產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝等各種促銷活動(dòng)來喚起顧客的購(gòu)買欲望，并使其購(gòu)買產(chǎn)品，從而達(dá)到戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。

營(yíng)銷是一個(gè)使生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者、政府和社會(huì)都能獲益的過程，其核心是“以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考”。

在新世紀(jì)，營(yíng)銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。

需要識(shí)別顧客的需求和欲望，確定某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案，以滿足這些市場(chǎng)的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤(rùn)。

4.1綠色營(yíng)銷。

新世紀(jì)隨著綠色浪潮的興起綠色需求變得越來越多，從而推動(dòng)了綠色市場(chǎng)的迅速發(fā)展。

由于綠色市場(chǎng)規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大，這就必然要求企業(yè)以綠色營(yíng)銷觀念作為指導(dǎo)，從而盡量的滿足各國(guó)消費(fèi)者的綠色需求。

這里說的綠色營(yíng)銷觀念是指企業(yè)以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為出發(fā)點(diǎn)與中心，以綠色文化為其價(jià)值觀念，以環(huán)境保護(hù)觀念為其經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，力求滿足消費(fèi)者綠色消費(fèi)需求的營(yíng)銷策略。

4.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種利用通訊線路，將全球電腦納入國(guó)際聯(lián)網(wǎng)的信息傳送系統(tǒng)必將是未來市場(chǎng)營(yíng)銷最重要的渠道。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特性包括;可二十四小時(shí)隨時(shí)隨地地提供全球性營(yíng)銷服務(wù);電腦可儲(chǔ)存大量的信息，代消費(fèi)者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠(yuǎn)超過其他媒體。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能因應(yīng)市場(chǎng)需求，及時(shí)更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格，減少印刷與郵遞成本。

4.3知識(shí)營(yíng)銷。

知識(shí)營(yíng)銷是通過知識(shí)的積累，技術(shù)及產(chǎn)品的創(chuàng)新，來滿足市場(chǎng)需求，依靠智力創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一種管理活動(dòng)。

其不僅注重產(chǎn)品的售后服務(wù)，還重視產(chǎn)品的售前“知識(shí)營(yíng)銷”，讓消費(fèi)者了解和接受新知識(shí)，進(jìn)而認(rèn)識(shí)和了解產(chǎn)品，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

例如中國(guó)聯(lián)想的“先教電腦，再賣電腦”的做法，就是典型的知識(shí)營(yíng)銷。

4.4體驗(yàn)營(yíng)銷。

體驗(yàn)營(yíng)銷就是為了滿足消費(fèi)者需求，以有形產(chǎn)品為載體，通過對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)提供過程和環(huán)境的精心設(shè)計(jì)使消費(fèi)者獲得最大限度的精神滿足，從而提高消費(fèi)者滿意度。

隨著人民生活水平的不斷提高，生活品質(zhì)的不斷提升，人們的消費(fèi)觀念以及消費(fèi)要求逐漸提高，產(chǎn)品不僅僅需要滿足自身的價(jià)值，同時(shí)也要能夠給消費(fèi)者帶來精神體驗(yàn)，獲得精神愉悅。

因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)的實(shí)際變化情況，探索消費(fèi)需求的新動(dòng)態(tài)，最大限度滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。

結(jié)束語(yǔ)。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，企業(yè)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式已不適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，這就需要根據(jù)市場(chǎng)情況實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新性發(fā)展，最大限度地提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力和綜合競(jìng)爭(zhēng)力，從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

[1]范靜.淺析企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新管理[j].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，(06)。

[2]白佳鈴.淺談企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新[j].商，2014(26)。

[3]金媛，李桂陵.對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的幾點(diǎn)思考[j].中國(guó)集體經(jīng)濟(jì)，(22)。

商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇八

大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)近些年日趨嚴(yán)峻，用人單位對(duì)求職大學(xué)生的素質(zhì)要求不斷升級(jí)。牢固的專業(yè)知識(shí)和技術(shù)掌握已經(jīng)不是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)條件，更多全面的職業(yè)素養(yǎng)要求被提升出來，營(yíng)銷專業(yè)亦如此。因而，我們的大學(xué)專業(yè)教育在以就業(yè)為導(dǎo)向的前提下，需要更加突出培養(yǎng)本專業(yè)學(xué)生良好的職業(yè)素養(yǎng)和工作學(xué)習(xí)態(tài)度，使學(xué)生在求職過程乃至今后的職業(yè)生涯中知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

就現(xiàn)狀來看，國(guó)內(nèi)很多高校也給學(xué)生開設(shè)了職業(yè)素養(yǎng)課程，但大多由專職輔導(dǎo)員或心理咨詢教師來授課，他們更多側(cè)重于思想道德教育?；诖?，筆者認(rèn)為專業(yè)授課中適時(shí)地進(jìn)行職業(yè)素養(yǎng)滲透應(yīng)該更具針對(duì)性和實(shí)效性。本文結(jié)合多年?duì)I銷專業(yè)教育教學(xué)中的體會(huì)，重點(diǎn)探討了如何在公共關(guān)系學(xué)課程的教學(xué)中提升營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。

1營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)的內(nèi)涵及其在公共關(guān)系學(xué)課程中的重要性。

現(xiàn)代企業(yè)用人機(jī)制日趨靈活，不只是看重學(xué)歷，更多看重的是學(xué)生的綜合素質(zhì)和發(fā)展?jié)撡|(zhì)，尤其是實(shí)踐性較強(qiáng)的學(xué)科，包括市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。因此需要通過更加完善的職業(yè)素養(yǎng)教育來獲取人才市場(chǎng)的更多認(rèn)可。

a.營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)的內(nèi)涵界定。

首先我們需要明確職業(yè)素養(yǎng)的全面含義。職業(yè)素養(yǎng)是個(gè)人素質(zhì)或者道德修養(yǎng)在職業(yè)工作中的體現(xiàn)，是職業(yè)人在職業(yè)生涯過程中必須遵守的行為規(guī)范?？傮w來說，職業(yè)素養(yǎng)是個(gè)體所表現(xiàn)出來的職業(yè)道德、職業(yè)思想（意識(shí)）、職業(yè)行為習(xí)慣與職業(yè)技能的總和。其中前三項(xiàng)是職業(yè)素養(yǎng)中最為根基的部分；而職業(yè)技能是支撐職業(yè)人生的表象內(nèi)容。研究職業(yè)素養(yǎng)最著名的理論“大樹理論”告訴我們：每個(gè)人都是一棵樹，原本都是可以成為參天大樹的。如若將根系比作一個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)；那么枝、干、葉、型等就是其顯現(xiàn)出來的職業(yè)素養(yǎng)的表象，要想枝繁葉茂，首先必須根系發(fā)達(dá)。也就充分說明，一個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)決定了其未來職業(yè)發(fā)展可能的層次與水平。

對(duì)于大學(xué)生來講，職業(yè)素養(yǎng)應(yīng)該是知識(shí)、技能、觀念、思維、態(tài)度、心理等方面均要符合本專業(yè)的職業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。簡(jiǎn)單的講，大學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說合適的話，做合適的事。那么，營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生應(yīng)當(dāng)具備的職業(yè)素養(yǎng)具體來說就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的職業(yè)道德、職業(yè)思想（意識(shí)）、職業(yè)行為習(xí)慣的規(guī)范，即未來適合市場(chǎng)工作的心理素質(zhì)、道德素質(zhì)、文化素質(zhì)和健康素質(zhì)：

第一，自信樂觀是營(yíng)銷專業(yè)人員必備的心理素質(zhì)。具備清醒的職業(yè)認(rèn)識(shí)和濃厚的職業(yè)興趣，可以有效促進(jìn)營(yíng)銷人員不斷開拓進(jìn)取、樂在其中；同時(shí)，在努力探尋銷售成功的道路上，足夠的樂觀自信是成功與否的內(nèi)在力量。

第二，誠(chéng)實(shí)可信是營(yíng)銷專業(yè)人員必備的道德素質(zhì)。營(yíng)銷活動(dòng)本事就是一項(xiàng)塑造形象、建立聲譽(yù)的事業(yè)。它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)秀的道德品質(zhì)和高尚的情操，誠(chéng)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)、恪盡職守的態(tài)度和廉潔奉公、公道正派的作風(fēng)。

第三，廣博好學(xué)是營(yíng)銷專業(yè)人員必備的文化素質(zhì)。當(dāng)今信息時(shí)代，銷售的內(nèi)涵已發(fā)生了深刻的變化，需要滿足顧客多元化的需求?，F(xiàn)代營(yíng)銷人員首先必須以淵博的科技、文化知識(shí)作后盾，包括商品、心理、市場(chǎng)、銷售、管理、公關(guān)、廣告、財(cái)務(wù)、價(jià)格、禮儀等知識(shí)；同時(shí)還要具備廣泛的興趣和愛好，包括政治、歷史、音樂、美術(shù)、體育等領(lǐng)域以擴(kuò)充自身的知識(shí)與內(nèi)涵，這樣才能更加理解顧客，進(jìn)而建立緊密關(guān)系。因此不斷主動(dòng)學(xué)習(xí)、豐富自己應(yīng)該成為營(yíng)銷專業(yè)人員的職業(yè)行為習(xí)慣。

第四，強(qiáng)健體魄是營(yíng)銷專業(yè)人員必備的身體素質(zhì)?，F(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)銷售工作流動(dòng)性大，活動(dòng)范圍廣，連續(xù)作業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，如果沒有良好的體質(zhì)，根本就無法勝任這項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作。因而營(yíng)銷從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)把百忙之中強(qiáng)身健體、磨練意志作為本專業(yè)的職業(yè)行為習(xí)慣，從而確保強(qiáng)健的體魄和旺盛的精力。

b.營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)教育對(duì)公關(guān)課堂教學(xué)有著重要意義。

公共關(guān)系學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門專業(yè)基礎(chǔ)課程，它具有很強(qiáng)的實(shí)踐性、規(guī)范性和創(chuàng)新性，它的教學(xué)目標(biāo)就是：培養(yǎng)學(xué)生具有良好的道德品質(zhì)、較強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感和敬業(yè)精神；培養(yǎng)學(xué)生注重了解企業(yè)文化和企業(yè)精神，遵守企業(yè)規(guī)范、不斷開拓創(chuàng)新；培養(yǎng)學(xué)生堅(jiān)忍不拔的意志，提高應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、挫折和壓力的能力，養(yǎng)成吃苦耐勞和積極樂觀的優(yōu)良作風(fēng)；培養(yǎng)學(xué)生樹立終身學(xué)習(xí)的理念，熟練掌握專業(yè)技能的同時(shí)，不斷豐富完善自己，包括天文地理、風(fēng)土人情、待人接物等等?？傮w來講，營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)具備的一些相關(guān)職業(yè)素養(yǎng)在公關(guān)課程中得到了一定程度的具體印證和規(guī)范。

由此可見，在公關(guān)實(shí)踐教學(xué)中融入營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)教育有著重要而深遠(yuǎn)的意義：有助于公共關(guān)系學(xué)課程教學(xué)目標(biāo)的準(zhǔn)確定位并選擇正確的教學(xué)方法，有助于教師在制定教學(xué)計(jì)劃時(shí)根據(jù)崗位需求設(shè)定學(xué)習(xí)項(xiàng)目，把精力放在學(xué)生發(fā)展的核心上，有助于學(xué)生更好地適應(yīng)崗位需求，促進(jìn)自身的全面發(fā)展，更快更好地適應(yīng)社會(huì)。

2通過公關(guān)課程提升營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì)。

職業(yè)素質(zhì)是從業(yè)人員職場(chǎng)致勝、事業(yè)成功的第一法寶。職業(yè)心理素質(zhì)更是其中關(guān)鍵，具體體現(xiàn)在職業(yè)興趣、性格、氣質(zhì)、態(tài)度等方面。

通過對(duì)公共關(guān)系學(xué)課程的介紹，讓營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生深刻了解公共關(guān)系在社會(huì)生活及營(yíng)銷工作中的重要性，進(jìn)而提升學(xué)生學(xué)習(xí)的自覺性。整個(gè)教學(xué)過程中讓學(xué)生明白，公共關(guān)系學(xué)是營(yíng)銷專業(yè)一門重要的基礎(chǔ)學(xué)科，是一門內(nèi)求團(tuán)結(jié)、外求發(fā)展的經(jīng)營(yíng)管理藝術(shù)。它強(qiáng)調(diào)，通過運(yùn)用合理的原則與方法，經(jīng)過有計(jì)劃和靈活的執(zhí)行，達(dá)到協(xié)調(diào)改善組織機(jī)構(gòu)對(duì)內(nèi)對(duì)外關(guān)系的目標(biāo)，最終在公眾中樹立起良好形象，以謀求公眾對(duì)本組織機(jī)構(gòu)的了解、信任、好感和合作。

在理解這門的內(nèi)涵基礎(chǔ)上，需讓學(xué)生充分明白：對(duì)于企業(yè)而言，公共關(guān)系的目的不是追求短期的、既得的銷售量的增加，而是著眼于企業(yè)在社會(huì)中的良好信譽(yù)和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；同時(shí)，對(duì)于學(xué)生個(gè)人而言，學(xué)好公共關(guān)系學(xué)也能夠更好地經(jīng)營(yíng)管理自己，包括自身的情緒管理、形象管理、人際管理以及危機(jī)管理等。總之，讓學(xué)生深刻認(rèn)識(shí)到通過公共關(guān)系學(xué)的學(xué)習(xí)，不僅可以提高未來營(yíng)銷工作中的促銷技能，更能夠提升個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)與人際魅力；同時(shí)獲得重要的營(yíng)銷專業(yè)啟蒙，營(yíng)銷并不是單純地追求短期利益，更多追求的是社會(huì)效益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，是一門綜合的管理藝術(shù)。

a.介紹營(yíng)銷工作對(duì)公關(guān)能力的素質(zhì)要求，幫助學(xué)生建立職業(yè)興趣。

公關(guān)教學(xué)過程中要讓學(xué)生明白隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營(yíng)銷專業(yè)雖然是個(gè)熱門職業(yè)，但是現(xiàn)代企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)要求上也越來越高，具備創(chuàng)新精神的、德才兼?zhèn)涞?、?fù)合型的高級(jí)專門人才才是當(dāng)前人才市場(chǎng)急需的。同時(shí)還要讓學(xué)生了解當(dāng)前的就業(yè)形勢(shì)與壓力，高等教育已經(jīng)從“精英教育”轉(zhuǎn)向“大眾教育”，所以更應(yīng)該提高自己把握各種機(jī)會(huì)的素質(zhì)和能力。

具體教學(xué)過程中，通過公關(guān)策劃的能力教育和訓(xùn)練，讓營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生重視思維創(chuàng)新的提高，通過頭腦風(fēng)暴法、對(duì)演法、全息交合法等具體活躍思維的方法鍛煉學(xué)生打破常規(guī)，提高策劃創(chuàng)新能力；通過公關(guān)人員素質(zhì)能力介紹和實(shí)訓(xùn)，讓營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生客觀的認(rèn)識(shí)自我、分析自我，包括自己的性格、氣質(zhì)及興趣，從而較準(zhǔn)確的做出營(yíng)銷職業(yè)的內(nèi)部選擇：首先要讓他們認(rèn)識(shí)到性格是可以通過后天改變和完善的，開放、樂觀、自信固然是適合營(yíng)銷工作的最佳性格特點(diǎn)，但是天生偏于安靜氣質(zhì)的人，也可以從事營(yíng)銷中的公關(guān)策劃和運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)等需要思維縝密的后臺(tái)分析管理工作，從而有效幫助他們回避在與人直面交流的缺陷，進(jìn)而提升了這部分學(xué)生學(xué)習(xí)營(yíng)銷專業(yè)的興趣和自信。

b.在公關(guān)案例教學(xué)中加強(qiáng)身邊案例教育，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)情感。

在公關(guān)課堂教學(xué)中適時(shí)進(jìn)行激勵(lì)教育，除了引用國(guó)內(nèi)外知名人士，更多列舉一些身邊優(yōu)秀畢業(yè)生的事跡，講述他們?nèi)绾卧谛Ｆ陂g培養(yǎng)個(gè)人優(yōu)秀的職業(yè)品質(zhì)以及自我提升的故事，介紹他們畢業(yè)后在事業(yè)發(fā)展中取得成功的實(shí)例，尤其突出本課程能力和素質(zhì)的提高對(duì)未來求職的幫助與影響。如此操作，會(huì)讓學(xué)生們深刻感受到身邊曾經(jīng)看似平凡的同學(xué)都可以通過在校期間嚴(yán)于律己，重視職業(yè)素養(yǎng)的點(diǎn)滴培養(yǎng)，進(jìn)而得到了社會(huì)和用人單位的認(rèn)可，最終能夠更好的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，這些激勵(lì)能夠更好地培養(yǎng)在校學(xué)生的職業(yè)情感并明確擇業(yè)方向。

3通過公關(guān)課程提升營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)道德素質(zhì)。

目前在校大學(xué)生基本上都已經(jīng)是90后大學(xué)生了，不可否認(rèn)很大一部分學(xué)生缺乏吃苦耐勞的精神，如何讓這些學(xué)生樹立正確的職業(yè)價(jià)值觀和擇業(yè)觀是專業(yè)課教師義不容辭的責(zé)任。

現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)銷售工作流動(dòng)性大，活動(dòng)范圍廣，連續(xù)作業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，必須經(jīng)受得起疲勞作戰(zhàn)、車馬勞頓的考驗(yàn)，要求從業(yè)人員必須具備吃苦耐勞的精神；營(yíng)銷活動(dòng)又是一項(xiàng)塑造形象、建立聲譽(yù)的崇高事業(yè)，要求從業(yè)人員必須恪守用戶第一，服務(wù)第一的奉獻(xiàn)精神；同時(shí)具備廣博知識(shí)、親切友善的禮儀之道；具備精通業(yè)務(wù)、銳意創(chuàng)新的素質(zhì)能力；具備遵章守紀(jì)、維護(hù)信譽(yù)、奉獻(xiàn)社會(huì)等職業(yè)道德。

a.通過討論課、演講課來培養(yǎng)職業(yè)道德。

道德是一種思想意識(shí)，單純的注入式說教方法效果不一定顯著，積極引導(dǎo)學(xué)生自己探討、自己尋找答案，能夠達(dá)到較好的效果而且印象深刻、影響深遠(yuǎn)。實(shí)際操作中，教師盡量緊隨時(shí)代，選擇時(shí)效性較強(qiáng)的焦點(diǎn)話題，諸如：近些年我國(guó)市場(chǎng)頻頻出現(xiàn)的奶粉問題、豬肉問題、假羊肉問題等，指導(dǎo)學(xué)生權(quán)衡經(jīng)濟(jì)利益與社會(huì)責(zé)任的關(guān)系，要求學(xué)生持續(xù)關(guān)注這些問題造成的嚴(yán)重后果和后續(xù)危機(jī)公關(guān)的處理策略。隨后基于這些熱門問題組織學(xué)生開展討論，主要圍繞經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)責(zé)任，對(duì)未來人生價(jià)值、商業(yè)倫理、職業(yè)道德、社會(huì)責(zé)任等問題進(jìn)行更加深入的探討。每個(gè)學(xué)生都根據(jù)事先準(zhǔn)備的材料進(jìn)行發(fā)言，大家各抒己見、相互啟發(fā)，最終得出互相認(rèn)可的道德標(biāo)準(zhǔn)，這些對(duì)學(xué)生們的未來職業(yè)道德都會(huì)影響深遠(yuǎn)。

b.嚴(yán)格公關(guān)課程考核標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)營(yíng)銷學(xué)生良好的職業(yè)道德。

課堂教學(xué)中如何將這些職業(yè)道德灌輸給學(xué)生是值得研究的內(nèi)容。譬如在公共關(guān)系學(xué)課程的公關(guān)策劃實(shí)訓(xùn)的考核中，筆者對(duì)學(xué)生的考核成績(jī)包含著多個(gè)考查點(diǎn)，其中包括策劃的創(chuàng)新性和可行性、策劃本身具有的文化性和情感性、小組成員的總體紀(jì)律性和對(duì)他人的服務(wù)性、小組成員在儀容儀態(tài)儀表和語(yǔ)言方面的綜合表現(xiàn)等，每次都會(huì)評(píng)出較好和較差的兩組。被評(píng)為較差的小組學(xué)生經(jīng)常會(huì)覺得非常委屈和不解，這時(shí)教師應(yīng)適時(shí)進(jìn)行職業(yè)道德的教育，肯定他們的集體榮譽(yù)精神，同時(shí)認(rèn)真指出存在缺憾的細(xì)節(jié)，對(duì)比各組的優(yōu)劣表現(xiàn)。然后讓學(xué)生換位思考，如果作為一名普通的客戶，我們更樂于接受哪種策劃方式和服務(wù)過程。從實(shí)訓(xùn)中令學(xué)生懂得，營(yíng)銷實(shí)踐過程中每一個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)都要力求完美，細(xì)微之處見精神，細(xì)節(jié)決定成敗。在這個(gè)過程中學(xué)生慢慢理解任何事情都必須一絲不茍、精益求精和服務(wù)至上、顧客至上的道理。

尤其針對(duì)企業(yè)危機(jī)公關(guān)處理的實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)，對(duì)學(xué)生職業(yè)道德的培養(yǎng)和提升有著很大的推動(dòng)作用。由于需要分析各個(gè)相關(guān)公眾與企業(yè)的關(guān)系，工作細(xì)微繁瑣，工作量非常大，部分學(xué)生容易產(chǎn)生心理惰性，直接拷貝其他小組的分析結(jié)果上交了事；或是隨便在網(wǎng)上查找類似案例及解決辦法，一旦發(fā)現(xiàn)此類情況，該小組全體成員的項(xiàng)目考核成績(jī)一律不合格，并且返工重新分析、重新用自己的思路和語(yǔ)言處理企業(yè)危機(jī)，而且小組全體成員需要對(duì)全班做出誠(chéng)懇致歉、挽回形象。通過這樣嚴(yán)格的實(shí)訓(xùn)和要求是讓學(xué)生明白：首先誠(chéng)實(shí)守信是最基本的職業(yè)道德，其次對(duì)待企業(yè)危機(jī)的態(tài)度直接決定企業(yè)未來的生死存亡，是關(guān)系到企業(yè)生命的大事，作為未來企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理人員必須調(diào)整好心態(tài)，必須具備認(rèn)真、細(xì)致、踏實(shí)的工作作風(fēng)。

4通過公關(guān)課程規(guī)范營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)行為習(xí)慣。

公共關(guān)系學(xué)是一門實(shí)踐性、靈活性非常強(qiáng)的學(xué)科，但同時(shí)它的科學(xué)性和規(guī)范性也在不斷提高。因此，實(shí)踐教學(xué)中，首先要讓學(xué)生明確職業(yè)資格要求，規(guī)范一言一行；然后注重課程實(shí)訓(xùn)鍛煉。通過公共關(guān)系學(xué)課程的相關(guān)實(shí)訓(xùn)，建設(shè)營(yíng)銷職業(yè)文化環(huán)境和氛圍以提升學(xué)生本專業(yè)職業(yè)行為習(xí)慣。真實(shí)的職業(yè)環(huán)境在提升學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)和技能方面有著巨大的推動(dòng)作用，有意識(shí)地在每一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)中培養(yǎng)和規(guī)范學(xué)生的行為細(xì)節(jié)，促進(jìn)學(xué)生在就業(yè)時(shí)實(shí)現(xiàn)“零距離上崗”。

當(dāng)前隨著教學(xué)改革的推進(jìn)，我們?cè)跔I(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)中，除了改進(jìn)傳統(tǒng)式授課，加入更多的案例教學(xué)以外，更應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)學(xué)生的技能實(shí)訓(xùn)、實(shí)際演練。公關(guān)教學(xué)中需要安排學(xué)生結(jié)合所學(xué)章節(jié)，進(jìn)行同步實(shí)訓(xùn)，仿真式訓(xùn)練營(yíng)造出企業(yè)的職業(yè)文化氛圍，這將有助于培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)行為習(xí)慣。

a.介紹公共關(guān)系學(xué)中有關(guān)營(yíng)銷專業(yè)的職業(yè)資格，使學(xué)生明確學(xué)習(xí)目標(biāo)。

專業(yè)教學(xué)中盡量突出以職業(yè)崗位群為本，突出一專多能，否則學(xué)生未來的就業(yè)面就會(huì)很窄，謀求創(chuàng)業(yè)與全面發(fā)展就會(huì)愈加困難，因而教學(xué)過程中教師應(yīng)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的專業(yè)課程進(jìn)行指導(dǎo)和梳理，進(jìn)而對(duì)一些關(guān)聯(lián)對(duì)應(yīng)的工作崗位做以詳細(xì)介紹，同時(shí)剖析各個(gè)崗位的任職要求和能力標(biāo)準(zhǔn)，使學(xué)生了解相關(guān)職業(yè)的發(fā)展方向，最終使學(xué)生將未來工作任務(wù)和內(nèi)容具體轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)領(lǐng)域的課程內(nèi)容。譬如在公共關(guān)系學(xué)這門課程的學(xué)習(xí)中，結(jié)合各章節(jié)內(nèi)容可以讓學(xué)生明白：營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生在未來企業(yè)中主要可以從事的崗位除了銷售以外，還有企業(yè)公關(guān)活動(dòng)策劃及指導(dǎo)、公關(guān)廣告策劃、公關(guān)形象塑造、公關(guān)禮儀接待以及公關(guān)危機(jī)管理等從業(yè)崗位，學(xué)生可以根據(jù)自己的能力和興趣來初步選擇自己的發(fā)展崗位，了解這些崗位所要求掌握的基本知識(shí)和技能，帶著目標(biāo)和壓力去學(xué)習(xí)。有條件的話，還可以組織相應(yīng)的職業(yè)資格證書考試，使學(xué)生在完成本課程的學(xué)習(xí)后即可獲得相應(yīng)的職業(yè)資格，例如“公關(guān)師”、“高級(jí)公關(guān)師”、“公關(guān)策劃師”、“禮儀培訓(xùn)師”、“公關(guān)危機(jī)管理專家資格認(rèn)證”等相關(guān)職業(yè)資格證書，通過“以證促學(xué)”將會(huì)使學(xué)習(xí)效果更加顯著，進(jìn)而提升學(xué)生在求職中的含金量。

b.公關(guān)實(shí)訓(xùn)有助于學(xué)生感受未來企業(yè)制度文化氛圍。

利用專業(yè)課堂進(jìn)行職業(yè)行為規(guī)范是有顯著效果的。把原本的教室上課規(guī)章制度改換為模擬的某企業(yè)公司的管理制度。例如：在課堂管理過程中修改原來的課堂點(diǎn)名考勤制度為上下班依次排隊(duì)簽名，教師角色暫時(shí)轉(zhuǎn)換為企業(yè)管理人員，學(xué)生角色則轉(zhuǎn)換為員工，每次上課就需要按時(shí)“上班”，如果因事需要請(qǐng)假，則需提前一天以電話或書面形式向管理部門請(qǐng)示告知，這種工作制度的模擬目的在于糾正當(dāng)前大學(xué)生生活過于散漫、隨意曠課、遲到早退的不良態(tài)度，目標(biāo)在于培養(yǎng)學(xué)生的認(rèn)真工作態(tài)度和責(zé)任意識(shí)。此外，模擬企業(yè)訓(xùn)練可以有效增強(qiáng)學(xué)生基本的公關(guān)禮儀常識(shí)，例如實(shí)踐中學(xué)生需要考慮何時(shí)以何種方式請(qǐng)假為最佳、需要考慮電話交流中的語(yǔ)言禮儀和技巧等。

c.公關(guān)實(shí)訓(xùn)有利于學(xué)生精神文化氛圍的建設(shè)。

在公共關(guān)系學(xué)課程實(shí)訓(xùn)中，將全班分為若干競(jìng)爭(zhēng)小組，針對(duì)同樣的企業(yè)或產(chǎn)品推介，展開公關(guān)策劃競(jìng)賽，整個(gè)競(jìng)賽考查項(xiàng)目包括：小組風(fēng)采展示、小組凝聚力表現(xiàn)、小組企業(yè)或產(chǎn)品推介公關(guān)策劃方案的ppt展示以及小組推選成員代表的公開演說介紹。在整個(gè)展示中，要求每小組成員著裝職業(yè)化、統(tǒng)一化，禮貌邀請(qǐng)教師和其他小組成員列席與提問，表現(xiàn)出應(yīng)有的職業(yè)風(fēng)采；小組演說代表在陳述小組方案時(shí)，公開表達(dá)能力、語(yǔ)言組織能力和隨機(jī)應(yīng)變能力均得以鍛煉和提升，逐步培養(yǎng)學(xué)生公開演講的流暢性和邏輯性。讓學(xué)生身臨其境的感受公關(guān)工作氛圍，增加了學(xué)生注重“細(xì)節(jié)之處見精神”的營(yíng)銷職業(yè)素養(yǎng)，領(lǐng)略了公關(guān)技能在營(yíng)銷中的魅力展現(xiàn)。

5結(jié)語(yǔ)。

高校專業(yè)教師不僅肩負(fù)著培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)理論和知識(shí)的重任，同時(shí)更需要在專業(yè)課程的教學(xué)過程中適時(shí)地融入本專業(yè)相關(guān)的職業(yè)素養(yǎng)教育，在教學(xué)中以職業(yè)規(guī)范嚴(yán)格要求學(xué)生，讓學(xué)生能夠在潛移默化中受到相關(guān)職業(yè)訓(xùn)練，如此一來我們的大學(xué)生專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)的教育一定會(huì)取得更加卓有成效的成績(jī)，使學(xué)生在掌握過硬的專業(yè)技能的同時(shí)，能夠更加自信地適應(yīng)社會(huì)的需求和挑戰(zhàn)，更快地適應(yīng)未來的工作崗位。

[1]張德友.建設(shè)職業(yè)化實(shí)訓(xùn)室文化環(huán)境，提升學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)[j].黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，20xx，（1）.[2]王艷.市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)[j].社科縱橫，20xx，（6）：381382.[3]馬紅霞.基于能力導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式探討[j].北方經(jīng)貿(mào)，20xx，（2）：153154.[4]梁琳娜，樊峰崗.參與式教學(xué)法在高校市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的應(yīng)用[j].職業(yè)時(shí)空，20xx，（5）.[5]佘遠(yuǎn)富，劉超.論大眾化背景下高等教育的社會(huì)適應(yīng)性[j].高等教育研究，20xx，（1）：4148.[6]甄珍.高職營(yíng)銷類專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)研究[j].石家莊職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，20xx，（6）：2224.

商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇九

實(shí)踐教學(xué)是實(shí)現(xiàn)職業(yè)教育培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵的教學(xué)環(huán)節(jié)。在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中重視實(shí)踐性教學(xué)，強(qiáng)調(diào)實(shí)際操作能力，要深入社會(huì)和企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，讓學(xué)生運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)和方法去發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題，從而掌握市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)技能，提高實(shí)際操作能力和綜合素質(zhì)。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的重要意義。

實(shí)踐教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力的關(guān)鍵途徑。實(shí)踐能力主要包括基本生活能力、動(dòng)手操作能力、學(xué)習(xí)思考能力、人際交往能力、職業(yè)活動(dòng)實(shí)踐能力等。實(shí)踐能力是創(chuàng)新能力形成和發(fā)展的重要前提條件，創(chuàng)新的結(jié)果和效果要通過實(shí)踐活動(dòng)在現(xiàn)實(shí)世界中體現(xiàn)出來。

實(shí)踐教學(xué)是提高教學(xué)質(zhì)量的根本保證。加強(qiáng)提高學(xué)生的實(shí)踐能力，推動(dòng)學(xué)校實(shí)踐環(huán)節(jié)教學(xué)改革，加大實(shí)踐教學(xué)研究的廣度和深度，明確實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)體系，對(duì)于深化實(shí)踐教學(xué)改革，提高實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量有著重要意義。

實(shí)踐教學(xué)是適應(yīng)區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)整的必然要求。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)增強(qiáng)學(xué)生專業(yè)適應(yīng)性的思路，強(qiáng)化專業(yè)實(shí)踐技能，更好地為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。

二、如何在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中應(yīng)用實(shí)踐教學(xué)。

1.校內(nèi)實(shí)踐。實(shí)踐教學(xué)由校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)和校外實(shí)踐教學(xué)兩部份組成，要使實(shí)踐教學(xué)達(dá)到預(yù)期的效果首先要確保校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)的質(zhì)量。

首先，要有計(jì)劃、有組織地編寫實(shí)訓(xùn)系列教材。實(shí)訓(xùn)教材不同于純理論性教材，編寫實(shí)訓(xùn)教材不能閉門造車，應(yīng)根據(jù)實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃，廣泛開展調(diào)查研究，充實(shí)企事業(yè)單位的實(shí)際資料。

其次，要注重培養(yǎng)教師的實(shí)踐能力。一是要選派一些理論扎實(shí)、業(yè)務(wù)水平高的教學(xué)骨干到企事業(yè)單位任職，具體從事營(yíng)銷管理活動(dòng)；二是可以從企事業(yè)單位聘任既有豐富的實(shí)踐背景，又有深厚的理論積淀的優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員充實(shí)教師隊(duì)伍；三是要改進(jìn)當(dāng)前學(xué)校人才評(píng)價(jià)體系，在注重教師學(xué)歷、職稱的同時(shí)，重視教師的實(shí)踐能力。

第三，是要注重教學(xué)方式的多樣化。除傳統(tǒng)的課堂教學(xué)外，可以采取演講、討論、案例分析、課堂模擬、項(xiàng)目研究等多種方法。在教學(xué)過程中，鼓勵(lì)學(xué)生發(fā)表見解，提高學(xué)生的思維能力、表達(dá)能力和溝通能力，激發(fā)學(xué)生的內(nèi)在潛質(zhì)。

2.校外實(shí)踐。學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)離不開企業(yè)的支持，深化學(xué)校與企業(yè)的合作是為學(xué)生提供一個(gè)既穩(wěn)定又貼近現(xiàn)實(shí)社會(huì)需求的實(shí)踐平臺(tái)的重要途徑。學(xué)生可以在對(duì)口企業(yè)獲得更多的實(shí)習(xí)和實(shí)際上崗操作機(jī)會(huì)，使學(xué)生更加全面地了解一個(gè)產(chǎn)品和企業(yè)，包括產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)概況、行業(yè)市場(chǎng)環(huán)鏡、崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)工作規(guī)范等，培養(yǎng)學(xué)生產(chǎn)品產(chǎn)品鑒別能力、市場(chǎng)調(diào)查能力、推銷能力、談判能力、與人共事能力和社會(huì)適應(yīng)能力等，并為學(xué)生未來的就業(yè)和成才開拓現(xiàn)實(shí)途徑。

校外實(shí)習(xí)基地是校企合作的橋梁，是師生接觸管理實(shí)踐的載體。實(shí)習(xí)基地的建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的、持續(xù)的過程，學(xué)校要關(guān)注基地企業(yè)的管理與營(yíng)銷發(fā)展，積極開展業(yè)務(wù)交流與合作，善于從理論視角為企業(yè)把脈，為企業(yè)解決營(yíng)銷難題。學(xué)生實(shí)習(xí)內(nèi)容要精心準(zhǔn)備，根據(jù)學(xué)生專業(yè)方向，安排助理崗位，通過扎實(shí)的營(yíng)銷實(shí)踐培養(yǎng)興趣、深化專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。

商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇十

電力行業(yè)屬于自然壟斷行業(yè)，在經(jīng)濟(jì)社會(huì)不斷發(fā)展且電力供應(yīng)不斷緊缺的形勢(shì)下，電力與行政經(jīng)常會(huì)聯(lián)系在一起，這是時(shí)代發(fā)展的必經(jīng)過程，詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)看下文試論中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)項(xiàng)目化教學(xué)。

我國(guó)電力企業(yè)在高度壟斷的條件下引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，不斷建立起完善、公正公開、充滿活力競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)營(yíng)銷架構(gòu)，是我國(guó)有步驟推進(jìn)電力企業(yè)改革的堅(jiān)實(shí)一步。按照產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)的原則，循序漸進(jìn)建立健全現(xiàn)代企業(yè)制度有利于電力企業(yè)的轉(zhuǎn)型，有利于電力企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，有利于電力企業(yè)改進(jìn)效率，更好地服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，是當(dāng)前新形勢(shì)下電力工作的重要任務(wù)和發(fā)展方向。在當(dāng)前社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，電力市場(chǎng)營(yíng)銷是供電企業(yè)的重要任務(wù)，決定著電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的生存與發(fā)展。電力要發(fā)展就需要充分銷售電力產(chǎn)品，且在銷售的過程中充分體現(xiàn)企業(yè)的理念和文化，使用戶最大化感受到電力服務(wù)的優(yōu)質(zhì)。電力企業(yè)改革不斷深入的同時(shí)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷提出了更高更大的要求，電力營(yíng)銷已經(jīng)成為電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的核心部分。在市場(chǎng)需求方面，工業(yè)用電的需求猛增以及居民對(duì)用電質(zhì)量的高要求賦予了電力營(yíng)銷新的內(nèi)涵和意義，如何在電力供應(yīng)缺口不斷擴(kuò)大的基礎(chǔ)上，積極鼓勵(lì)企業(yè)錯(cuò)峰用電，減少對(duì)居民用電的影響，成為電力企業(yè)營(yíng)銷工作的首項(xiàng)工作。

選擇性成為電力市場(chǎng)主要標(biāo)志。

東西部之間，平原與山區(qū)之間，發(fā)電成本差異較大地區(qū)之間的電力輸送往往通過高壓輸電網(wǎng)絡(luò)或者超高壓輸電網(wǎng)絡(luò)完成，這樣既能有效減低電損，還能實(shí)現(xiàn)不同電網(wǎng)區(qū)域之間或者發(fā)電區(qū)域之間的充分競(jìng)爭(zhēng)。高壓輸配電系統(tǒng)日益成為多地區(qū)電網(wǎng)互聯(lián)的大電網(wǎng)，甚至成為國(guó)家電網(wǎng)或者跨國(guó)電網(wǎng)，使得各個(gè)地區(qū)出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)功率交換——由資源豐富、勞動(dòng)力成本低和電力負(fù)荷水平低的區(qū)域?qū)㈦娏λ屯噜忞娋W(wǎng)或者高負(fù)荷電網(wǎng)，來完成售購(gòu)電網(wǎng)之間的電能轉(zhuǎn)供任務(wù)。公平競(jìng)爭(zhēng)原則使電力供應(yīng)的各個(gè)環(huán)節(jié)能夠自由選擇貿(mào)易對(duì)象，因此選擇性轉(zhuǎn)供成為了我國(guó)電力營(yíng)銷的標(biāo)志。

發(fā)電環(huán)節(jié)開放性與競(jìng)爭(zhēng)性共存。

我國(guó)在深入電力企業(yè)改革的過程中，不斷推進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)制度的建立。發(fā)電企業(yè)與供電企業(yè)分開運(yùn)行，在相同電網(wǎng)、相同電質(zhì)、相同電價(jià)的情況下，發(fā)電企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，這也使得我國(guó)的電力市場(chǎng)出現(xiàn)了發(fā)電和供電具有不同的技術(shù)經(jīng)濟(jì)特性。說明電力行業(yè)雖然是自然壟斷行業(yè)，但內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)依舊激烈，尤其體現(xiàn)在發(fā)電企業(yè)之間。

發(fā)電與供電之間計(jì)劃性與協(xié)調(diào)性共存。

由于電力的生產(chǎn)、輸送和使用具有瞬間性，任何一個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生故障都不能完成一次電力銷售，都會(huì)對(duì)電力系統(tǒng)造成嚴(yán)重的影響。因此，電力銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)相互緊扣，相互聯(lián)系，構(gòu)成一個(gè)和諧的整體，這就要求系統(tǒng)必須具有計(jì)劃性和協(xié)調(diào)性，包括發(fā)電企業(yè)與供電企業(yè)之間的平衡，以及發(fā)電企業(yè)之間的協(xié)調(diào)。

電力營(yíng)銷客戶具有能動(dòng)性。

在傳統(tǒng)的電力銷售過程中，電力企業(yè)屬于絕對(duì)壟斷地位，這種銷售屬于行政性銷售，電力用戶處于被動(dòng)地位，絲毫沒有選擇權(quán)。電力系統(tǒng)改革后，競(jìng)爭(zhēng)元素進(jìn)入電力企業(yè)，使得電力市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)生了質(zhì)的改變，電能使用者不再被動(dòng)，取而代之的是電力選擇權(quán)和能動(dòng)性，同時(shí)被稱為客戶。

電價(jià)是電力市場(chǎng)重要要素。

在我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期，電力系統(tǒng)的調(diào)節(jié)既需要行政手段也需要經(jīng)濟(jì)手段，從市場(chǎng)層面來講，經(jīng)濟(jì)手段更為重要，因此制定有效的電價(jià)形成機(jī)制關(guān)系到市場(chǎng)供需的合理配置以及市場(chǎng)資源的優(yōu)化使用，這時(shí)電價(jià)的核算就成為調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行以及電力市場(chǎng)營(yíng)銷的有力杠桿和重要內(nèi)容。

電力同時(shí)也成為制約電力企業(yè)發(fā)展的制度障礙。編輯老師為大家整理了試論中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)項(xiàng)目化教學(xué)，希望對(duì)大家有所幫助。

商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇十一

摘要：中國(guó)加入wto之后，更多的大企業(yè)進(jìn)駐中國(guó)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，企業(yè)必須提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力才能有立足之地，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。

當(dāng)今，市場(chǎng)營(yíng)銷已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)首先考慮的第一任務(wù)，所以市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新成為重中之重，因此，認(rèn)真地探索和研究企業(yè)在新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展與創(chuàng)新，具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義，關(guān)系到企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有立足之地。

要有較高的市場(chǎng)占有率關(guān)鍵靠現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷。

文章對(duì)當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題進(jìn)行探討，并提出解決對(duì)策。

營(yíng)銷創(chuàng)新是中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展需要，當(dāng)前中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷主要面臨著下面幾個(gè)問題：

很多企業(yè)在營(yíng)銷中，過于強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績(jī)，忽視產(chǎn)品售后服務(wù)的美譽(yù)建設(shè);強(qiáng)調(diào)銷售人員單兵作戰(zhàn)能力，忽視銷售人員相互協(xié)作;強(qiáng)調(diào)銷售部門對(duì)企業(yè)興旺的關(guān)鍵性作用，忽視銷售部門與其他工作部門的密切聯(lián)系。

與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，是企業(yè)整體營(yíng)銷觀念的貫徹，要求企業(yè)所有部門和員工密切協(xié)作，在各盡其責(zé)中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。

(二)企業(yè)高層營(yíng)銷管理缺位現(xiàn)象嚴(yán)重。

一般情況下，企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但營(yíng)銷卻只是企業(yè)營(yíng)銷部門的事，企業(yè)高層因?yàn)槭聞?wù)繁多，容易造成管理職責(zé)不到位，因此，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，造成企業(yè)營(yíng)銷不系統(tǒng)、不全面、不到位。

這種現(xiàn)象帶來很多危害：一是企業(yè)全部的營(yíng)銷資源得不到很好的整合，影響企業(yè)整體營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮;二是營(yíng)銷決策緩慢;三是營(yíng)銷缺乏方向。

此時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷只能是營(yíng)銷部門跟著感覺走.僅僅是以賣出產(chǎn)品為核心目標(biāo)，企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)沒有戰(zhàn)略、沒有方向，營(yíng)銷人員“腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”。

結(jié)果是企業(yè)產(chǎn)品無法銷售出去，還會(huì)嚴(yán)重影響到整個(gè)企業(yè)的形象。

市場(chǎng)營(yíng)銷是以研究綜合性市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及規(guī)律為目標(biāo)，它通過發(fā)現(xiàn)顧客的需求.并將其轉(zhuǎn)化為對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的要求，再通過有效的促銷、分銷渠道和價(jià)格策略來最大限度地滿足顧客需求。

現(xiàn)代企業(yè)管理理論要求企業(yè)以市場(chǎng)為中心，以顧客為目標(biāo)，從而確立了市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)管理中的核心地位。

市場(chǎng)營(yíng)銷是由企業(yè)顧客及相關(guān)環(huán)境因素組成的系統(tǒng)，體現(xiàn)了企業(yè)和顧客在一定環(huán)境條件下的相互協(xié)調(diào)關(guān)系。

它與企業(yè)其他部門是相互制約、互相影響、互相促進(jìn)的，是構(gòu)成企業(yè)管理系統(tǒng)的一個(gè)有機(jī)組成部分。

現(xiàn)在很多企業(yè)總是把市場(chǎng)營(yíng)銷同其他部門割裂開來，單獨(dú)做市場(chǎng)營(yíng)銷決策和計(jì)劃，結(jié)果，必然影響到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新及整體的發(fā)展。

(四)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)作用的忽視。

網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，要依靠市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)資金的循環(huán)，保證企業(yè)的生存成長(zhǎng)。

在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中，任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。

國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)并沒有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計(jì)劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

(五)創(chuàng)新能力欠佳。

2l世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，它將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟(jì)成為國(guó)際經(jīng)濟(jì)中占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟(jì)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為一種創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。

企業(yè)創(chuàng)新力包括多個(gè)方面，營(yíng)銷創(chuàng)新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開展?fàn)I銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。

(六)市場(chǎng)營(yíng)銷中顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新存在不足。

企業(yè)都清楚，顧客是上帝.失去了顧客企業(yè)就無法生存。

但很多企業(yè)卻只顧眼前利益，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，忽視了顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新。

只開展一些單純的.售后服務(wù)，并且大多數(shù)是等顧客有了問題后找上門才提供服務(wù)。

也有很多企業(yè)只是簡(jiǎn)單地委托某些維修企業(yè)進(jìn)行售后服務(wù)，并沒有把顧客服務(wù)納人企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)，也沒有進(jìn)行足夠的培訓(xùn)及經(jīng)費(fèi)支持.直接影響到顧客服務(wù)的質(zhì)量。

顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新是贏得顧客忠誠(chéng)度的最重要因素。

只有把顧客服務(wù)體系納入到市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)中，在方式方法上不斷創(chuàng)新，才能為企業(yè)買到“顧客”，從而為企業(yè)買到明天，買到未來。

(一)樹立以產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)為主。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為輔的現(xiàn)代營(yíng)銷理念從國(guó)際大環(huán)境來看，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，信息技術(shù)的不斷發(fā)展.使企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。

這一切使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)幾乎達(dá)到極限，在價(jià)格不能成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段時(shí)，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)主要轉(zhuǎn)向非價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，包括通過產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝等各種促銷活動(dòng)來喚起顧客的購(gòu)買欲望，并使其購(gòu)買產(chǎn)品。

從而達(dá)到戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。

當(dāng)然其中一個(gè)重要方面在于誰能為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰就能贏得顧客，贏得市場(chǎng)。

服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)正是適合這一規(guī)律應(yīng)運(yùn)而生的，它是對(duì)傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式的變革，它屬于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競(jìng)爭(zhēng)。

營(yíng)銷是一個(gè)使生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者、政府和社會(huì)都能獲益的過程，其核心是“以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考”。

在新世紀(jì)，營(yíng)銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。

需要識(shí)別顧客的需求和欲望，確定某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案。

以滿足這些市場(chǎng)的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤(rùn)。

(二)盡快建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向的科學(xué)、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展。

企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷推廣的重要職能。

企業(yè)內(nèi)部所有部門及員工都必須樹立起市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，服從市場(chǎng)營(yíng)銷，服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷，全面樹立“市場(chǎng)第一、顧客至上”的營(yíng)銷理念。

企業(yè)要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的需要來確定企業(yè)的職能部門及其人員配置，分配經(jīng)營(yíng)資源，決定企業(yè)總體發(fā)展方向。

要不斷改革流通渠道，導(dǎo)人新的渠道模式，壯大客戶群體。

形成多角度、多層次、立體交叉的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，要不斷開發(fā)新的營(yíng)銷形態(tài)和模式，開拓營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，拓展企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。

當(dāng)然企業(yè)在開拓營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的過程中一定要堅(jiān)持社會(huì)責(zé)任的原則，要依法辦事，不可違法經(jīng)營(yíng)，如企業(yè)要按法律要求保護(hù)消費(fèi)者及其利益，并使其享受應(yīng)該享有的權(quán)利，既要滿足消費(fèi)者的需要和欲望，又要符合道德規(guī)范.符合消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都已比較重視營(yíng)銷工作，但是在營(yíng)銷管理中具有明顯的局部性，不系統(tǒng)、不全面，常常造成高層營(yíng)銷管理缺位，導(dǎo)致營(yíng)銷部門以外的其他部門不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能，整體營(yíng)銷職能大打折扣。

高層營(yíng)銷管理決定企業(yè)的營(yíng)銷方向，當(dāng)它缺位時(shí)，必然導(dǎo)致營(yíng)銷部門工作缺乏方向而盲目指揮。

感覺營(yíng)銷是中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷特色，他們首先追求“感覺對(duì)路”，雖然在轉(zhuǎn)型市場(chǎng)中有其理由，但也有大的風(fēng)險(xiǎn)，中國(guó)商界的“大起大落”、“流星閃現(xiàn)”現(xiàn)象就是代價(jià)。

高層的營(yíng)銷管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中起到至關(guān)重要的作用，當(dāng)前許多企業(yè)的營(yíng)銷工作沒有真正地組織起來。

難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和管理。

現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是整體攻防能力，企業(yè)應(yīng)不斷對(duì)營(yíng)銷組織進(jìn)行創(chuàng)新，使其精簡(jiǎn)、反應(yīng)快速。

(四)建立一支專業(yè)化、正規(guī)化、知識(shí)化的營(yíng)銷隊(duì)伍。

企業(yè)是夠擁有一支專業(yè)化、正規(guī)化的營(yíng)銷隊(duì)伍，事關(guān)企業(yè)營(yíng)銷的成功與失敗。

營(yíng)銷創(chuàng)新能否成為我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的主旋律，關(guān)鍵取決于是否擁有一批知識(shí)型的營(yíng)銷人才。

才不再是經(jīng)營(yíng)型而應(yīng)是知識(shí)型的營(yíng)銷人才。

他們應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，具有較高的科技知識(shí)水平，豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，富有創(chuàng)新和進(jìn)取精神，能夠正確引導(dǎo)客戶的消費(fèi)觀念，靈活運(yùn)用綜合知識(shí)使科技與營(yíng)銷完美結(jié)合，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤(rùn)的最大化。

(五)提高企業(yè)的創(chuàng)新能力。

當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。

在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)并予以創(chuàng)新。

這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊勇.市場(chǎng)營(yíng)銷：理論、案例與實(shí)訓(xùn)[m].中國(guó)人民大學(xué)出版社，2011，01.

[2]科特勒，著.王永貴，譯.營(yíng)銷管理[m].中國(guó)人民大學(xué)出版社，2012，04.

[作者簡(jiǎn)介]徐偉(1978-)，男，遼寧大連人，中國(guó)北車集團(tuán)大連機(jī)車研究所有限公司，工程師，曾留學(xué)海外，多年從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇十二

摘要：隨著國(guó)家的綜合水平的提高，人們對(duì)各項(xiàng)建設(shè)的重視程度不斷加深。在對(duì)學(xué)生的培養(yǎng)加大力度的過程中，我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的適用性在不斷提高。市場(chǎng)營(yíng)銷的出現(xiàn)對(duì)中國(guó)的改革建設(shè)有一定的促進(jìn)作用。因此，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)習(xí)是高校培養(yǎng)大學(xué)生的一項(xiàng)重要任務(wù)。高校對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的培養(yǎng)非常迫切。

一、高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)改革的迫切性。

高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的改革非常迫切。市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，無論是對(duì)營(yíng)銷的方案的提出，還是對(duì)營(yíng)銷方式的選擇都是非常重要的。市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵是隨著社會(huì)在不斷變化的，因此在這種現(xiàn)實(shí)情況的影響之下，高校營(yíng)銷方式的選擇會(huì)對(duì)學(xué)生有直觀的影響。最終學(xué)生所培養(yǎng)出的素質(zhì)是會(huì)對(duì)自身的未來產(chǎn)生重要影響的。學(xué)校對(duì)不同年代、不同內(nèi)涵的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的看法會(huì)影響到學(xué)校對(duì)學(xué)生所傳授的營(yíng)銷理念的。由于高校市場(chǎng)營(yíng)銷理念的建立過程中，多數(shù)堅(jiān)持傳統(tǒng)的教學(xué)方式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上時(shí)代的要求，因此對(duì)他們的改變非常必要，是非常迫切的任務(wù)。改革的時(shí)間會(huì)對(duì)學(xué)生改變觀念的時(shí)間有影響，因此高校改革是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)。

二、高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)存在的問題。

1.教學(xué)觀念不能與時(shí)俱進(jìn)。

高校市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中最重要的問題是觀念的建立。觀念對(duì)人的影響非常大，觀念對(duì)學(xué)習(xí)的影響也非常大。不同教師的不同教學(xué)方式會(huì)造成不同學(xué)生的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。因此，教學(xué)觀念的確立非常重要。學(xué)校要促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)水平的提高，學(xué)生學(xué)習(xí)水平的養(yǎng)成與很多因素有關(guān)系。教師選擇怎樣的方式對(duì)學(xué)生進(jìn)行傳授影響到學(xué)生未來的發(fā)展。但是，傳統(tǒng)的教學(xué)方式會(huì)造成學(xué)生對(duì)營(yíng)銷知識(shí)的盲目接受，無法真正了解營(yíng)銷的真正含義，從而被社會(huì)所淘汰。學(xué)校對(duì)營(yíng)銷的方式的選擇應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，傳統(tǒng)的.營(yíng)銷觀念與時(shí)代的發(fā)展有錯(cuò)位，對(duì)學(xué)生更好地接受知識(shí)不利。

2.培養(yǎng)目標(biāo)不明確。

在學(xué)校對(duì)學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)的過程中，目標(biāo)的確立關(guān)系到教學(xué)質(zhì)量。當(dāng)學(xué)校對(duì)教師的教授目標(biāo)有一定的要求的時(shí)候，教師就會(huì)做出相應(yīng)的一種最為有效的教授方式，當(dāng)教師在這個(gè)過程中沒有一定的指標(biāo)要去遵循的時(shí)候，他們會(huì)看學(xué)生的表現(xiàn)，當(dāng)學(xué)生表現(xiàn)出不在意之后，教師不會(huì)有一定要完成的目標(biāo)。

3.教學(xué)手段落后。

學(xué)校的教學(xué)手段的是否豐富受到學(xué)校資金的保障，受到學(xué)校投入的影響。我國(guó)多數(shù)高校對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)存在一定的局限性，這種局限性和多種因素有關(guān)。市場(chǎng)營(yíng)銷的局限性主要體現(xiàn)在不同的時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷所發(fā)生的最顯著變化。由于學(xué)校對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致學(xué)校對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的投入過低，嚴(yán)重影響教師對(duì)學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的傳授。

三、改善高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)改革的途徑。

1.轉(zhuǎn)變陳舊的教學(xué)計(jì)劃。

在對(duì)高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)進(jìn)行改革的時(shí)候，高校主要從兩個(gè)方面進(jìn)行，這兩種不同的方面所表達(dá)的改革分方式不同。對(duì)教學(xué)方式的改變主要是通過幾個(gè)方面來進(jìn)行：第一是教學(xué)內(nèi)容的改革，第二是教學(xué)方法的改革。這兩種不同的教學(xué)方式是從教學(xué)計(jì)劃入手的。教學(xué)計(jì)劃的制定是一項(xiàng)時(shí)間久遠(yuǎn)的事情,對(duì)計(jì)劃的實(shí)行是從教學(xué)方法和教學(xué)內(nèi)容的選擇上進(jìn)行的，因此對(duì)教學(xué)方法的選擇應(yīng)該滿足時(shí)代的特征。

2.構(gòu)建新型教學(xué)模式。

四、總結(jié)。

我國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)出現(xiàn)一些問題，與很多因素有關(guān)。教學(xué)方式的選擇與非常多的因素有關(guān)。不同教學(xué)方式的選擇會(huì)造成不同的學(xué)生所學(xué)習(xí)到的營(yíng)銷專業(yè)的知識(shí)不同，從而得到不同的素質(zhì)的積累。我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷改革很迫切，相關(guān)部門應(yīng)該從阻礙高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)改革的因素出發(fā)，不斷解決其中的困難，從而推動(dòng)高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)方式的變革，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展。

[1]嚴(yán)鳳英.高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)改革模式研究[j].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2015。

[2]徐哲.高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)改革模式探究[j].經(jīng)貿(mào)實(shí)踐，2015。

[4]石柳.高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)改革模式[j].中外企業(yè)家，2014。

商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇十三

摘要：高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群的建設(shè)是必不可少的，完善市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群很有必要。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群的主要內(nèi)容包括程序和方法，思想和理念成為高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群建設(shè)需要思考和探究的主要問題。

關(guān)鍵詞：高職院校;市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群;建設(shè);思想理念。

高職院校專業(yè)設(shè)置方向隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要和人才市場(chǎng)就業(yè)的需要，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在原有的專業(yè)上增加了市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷、營(yíng)銷與策劃、醫(yī)藥營(yíng)銷、電子商務(wù)等相關(guān)專業(yè)，或者是有市場(chǎng)營(yíng)銷方向的市場(chǎng)營(yíng)銷連鎖經(jīng)營(yíng)方向、市場(chǎng)營(yíng)銷酒店方向、市場(chǎng)營(yíng)銷醫(yī)藥方向、商務(wù)英語(yǔ)營(yíng)銷方向等。對(duì)于高職院校設(shè)置的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)進(jìn)行整合成為非常緊迫的一件事，因此，高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群建設(shè)的工作成為重要任務(wù)。

高職院校根據(jù)社會(huì)市場(chǎng)和認(rèn)識(shí)需求并結(jié)合本校的辦學(xué)理念來建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群成為刻不容緩的工作，這樣可以帶動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)水平的提升。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)涉及的相關(guān)專業(yè)包括物流管理、電子商務(wù)、廣告管理等專業(yè)，每個(gè)看似沒有關(guān)聯(lián)的專業(yè)之間在具體理論學(xué)習(xí)、訓(xùn)練課程、學(xué)校設(shè)備、師資力量等方面相互聯(lián)系。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群將面向社會(huì)需要、面向相關(guān)單位企業(yè)，考察社會(huì)和企業(yè)，根據(jù)考察的結(jié)果運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群的建設(shè)中，設(shè)計(jì)相關(guān)的教學(xué)重難點(diǎn)和實(shí)訓(xùn)重難點(diǎn)，加深學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)知識(shí)的理解和社會(huì)實(shí)際的聯(lián)系；當(dāng)然，高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群的建設(shè)是可以當(dāng)作公共的資源在各大高校之間相互學(xué)習(xí)、共同利用，長(zhǎng)此以往對(duì)培養(yǎng)優(yōu)秀人才和師資團(tuán)隊(duì)的建設(shè)有重要的作用。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群的建設(shè)在很大程度上節(jié)省了專業(yè)建設(shè)的大量資本。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群的建設(shè)除了資源共享、共同進(jìn)步之外，可以利用品牌優(yōu)勢(shì)，提升專業(yè)群的有用價(jià)值。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本來是一個(gè)相對(duì)比較老的專業(yè)，可以利用品牌優(yōu)勢(shì)讓市場(chǎng)營(yíng)銷成為品牌專業(yè)，這樣可以節(jié)省在建設(shè)品牌時(shí)的資金費(fèi)用。隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展和不斷革新，建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群讓專業(yè)管理走上時(shí)代的前列，這是眾多高職院校建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群的一個(gè)重要原因。如果高校里其他專業(yè)都順應(yīng)信息發(fā)展，走上現(xiàn)代管理的道理，那么市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群的建設(shè)已刻不容緩。

1.營(yíng)銷服務(wù)對(duì)象。

高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群的建設(shè)必然與社會(huì)和企業(yè)的營(yíng)銷大方向相聯(lián)系，那么對(duì)高校培養(yǎng)營(yíng)銷人才的針對(duì)性和實(shí)用性有一定的方向把握。當(dāng)然社會(huì)和企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的需要不是一成不變的，這樣就要最大限度地發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群的作用，根據(jù)不同的情況進(jìn)行及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群建設(shè)的意義在于培養(yǎng)出一批社會(huì)和企業(yè)需要的高素質(zhì)的服務(wù)型人才。

高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群不是簡(jiǎn)單的服務(wù)于幾個(gè)相關(guān)的專業(yè)之間的組合，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群的建設(shè)必須遵循一定的規(guī)律，因此，建設(shè)思路是非常重要的一部分。首先要實(shí)地區(qū)進(jìn)行調(diào)查和考核，人情社會(huì)和企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷崗位內(nèi)容和人才結(jié)構(gòu)的需要，認(rèn)清企業(yè)和人才之間的聯(lián)系變化。其次是要在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群中要能夠分清主次，要清楚市場(chǎng)營(yíng)銷的核心專業(yè)和相關(guān)課程設(shè)置。最后要明確市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)方向。清楚認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷各個(gè)專業(yè)之間的相關(guān)性，搭建一個(gè)實(shí)用的資源共享平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)專業(yè)共同進(jìn)步。

3.專業(yè)內(nèi)容建設(shè)。

假設(shè)高職院校職場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群建設(shè)的相關(guān)專業(yè)有市場(chǎng)營(yíng)銷、電子商務(wù)、廣告管理等，那么結(jié)合專業(yè)的課程內(nèi)容建設(shè)應(yīng)該包括《創(chuàng)業(yè)管理》《營(yíng)銷實(shí)務(wù)》《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》《廣告策劃與管理》等。這些基本的課程內(nèi)容設(shè)置同樣是根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求來培養(yǎng)高素質(zhì)的人才，當(dāng)然同高校學(xué)生的實(shí)際情況合理安排課程進(jìn)度和課程實(shí)踐內(nèi)容，努力明確市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群的內(nèi)容建設(shè)，突出實(shí)踐能力。

三、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群建設(shè)問題探討。

通過對(duì)企業(yè)和高校實(shí)際情況的研究及高職院校近幾年來的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群建設(shè)得知，高職院校營(yíng)銷專業(yè)群的建設(shè)是必不可少的。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群受到了教育部和高職院校的重視，并且讓市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群的建設(shè)達(dá)到一個(gè)熱度。但是高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群被跟風(fēng)建設(shè)，其效果可想而知。這樣不根據(jù)實(shí)際情況而效仿反而會(huì)適得其反。從高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群建設(shè)的內(nèi)容來說，要考慮本校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課程設(shè)置內(nèi)容，需要考慮本校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群的能力培養(yǎng)方向和人才目標(biāo)建設(shè)。如果不全面考慮，那只是學(xué)習(xí)表象，未涉及根本內(nèi)容。高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群建設(shè)包含的專業(yè)不是多而好的，更不是簡(jiǎn)單的相關(guān)專業(yè)融合，在專業(yè)群建設(shè)中一定要體現(xiàn)集群思想。集群思想是在同一集合中的不同部分對(duì)集體貢獻(xiàn)出有用力量。集群思想體現(xiàn)出在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群建設(shè)的資源共享和最優(yōu)化的思想建設(shè)，抓住市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群的核心力量，并且最大限度地避免專業(yè)群帶來的弱點(diǎn)。高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群建設(shè)不是因?yàn)閹讉€(gè)相關(guān)專業(yè)的結(jié)合而互相分離，市場(chǎng)營(yíng)銷群建設(shè)應(yīng)該是無界限的，無論是電子商務(wù)、廣告管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)都是有一定的內(nèi)部聯(lián)系，內(nèi)部聯(lián)系是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群建設(shè)的聯(lián)系之間尋找突破，積極運(yùn)用無界限思想創(chuàng)造事物之間的新聯(lián)系。我們沒有因?yàn)閷I(yè)之間的聯(lián)系被束縛，可以一分為二看待，也可以看作整體來考慮。綜上所述，關(guān)于高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群建設(shè)的研究，筆者了解到隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的不斷更新，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群建設(shè)必須跟隨現(xiàn)實(shí)的變化及時(shí)調(diào)整更新，要重點(diǎn)意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群建設(shè)的必要性，這是建設(shè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群的理念觀點(diǎn)。對(duì)于相關(guān)內(nèi)容的建設(shè)，集群思想和無界思想的正確認(rèn)知并合理運(yùn)用，促使市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群建設(shè)的作用日益凸顯。

[1]錢潔海.對(duì)高職院校專業(yè)群建設(shè)幾個(gè)問題的思考[j].背景城市學(xué)院學(xué)報(bào)，

[2]趙昕.高職院校專業(yè)群建設(shè)實(shí)施的思考與認(rèn)識(shí)[j].高等職業(yè)教育，

[3]潘豐.高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群建設(shè)初探[j].教學(xué)討論，.

商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇十四

摘要：目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已從壟斷市場(chǎng)演變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)。針對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型帶來的消費(fèi)行為的變化和金融一體化進(jìn)程，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式面臨諸多挑戰(zhàn)。文章提出，要保持保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展，必須改變營(yíng)銷方式，調(diào)整營(yíng)銷策略，實(shí)施營(yíng)銷創(chuàng)新。

轉(zhuǎn)型期的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，路子應(yīng)當(dāng)怎樣走，需要很好地思考，因?yàn)檫@關(guān)系到中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)未來的發(fā)展命運(yùn)和前途。在我看來，新的發(fā)展思路應(yīng)當(dāng)明確以下四個(gè)定位：第一，保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念的定位：應(yīng)從單純的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念；第二，保險(xiǎn)功能的定位：應(yīng)從單純的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具轉(zhuǎn)向風(fēng)險(xiǎn)管理及個(gè)人理財(cái)手段相結(jié)合；第三，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的定位：應(yīng)從單純的保險(xiǎn)轉(zhuǎn)向以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為核心，高度重視投資業(yè)務(wù)相結(jié)合；第四，保險(xiǎn)公司的角色定位：應(yīng)從單純的保險(xiǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)向提供多種金融產(chǎn)品和服務(wù)的公司。這樣四個(gè)定位基于國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新趨勢(shì)。我們不得不正視人口老齡化、信息技術(shù)的發(fā)展特別是金融一體化因素對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的巨大影響和沖擊。近些年來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的迅速變化，國(guó)際上金融領(lǐng)域內(nèi)嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)的界限逐漸被打破，金融一體化經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)在不斷加強(qiáng)。金融一體化意味著銀行、證券、保險(xiǎn)各類金融產(chǎn)品的界限將越來越模糊，產(chǎn)品的交叉將越來越普遍，純粹的保險(xiǎn)產(chǎn)品將不再具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。雖然在中國(guó)現(xiàn)有的環(huán)境和法律制度框架下，四個(gè)定位還不能一步到位，但保險(xiǎn)業(yè)必須明確這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，并朝著這個(gè)方向努力。如果保險(xiǎn)公司營(yíng)銷觀念仍局限于市場(chǎng)營(yíng)銷觀念而不轉(zhuǎn)向社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念或?qū)⒆约壕o緊地束縛在保險(xiǎn)領(lǐng)域，僅僅做單純的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，那么隨著實(shí)踐的發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在未來發(fā)展格局中將處于不利的地位。

保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷內(nèi)容的創(chuàng)新主要包括保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)管理方式創(chuàng)新和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的創(chuàng)新。

產(chǎn)品創(chuàng)新有三種主要的方式：一是原創(chuàng)式創(chuàng)新，即從無到有，設(shè)計(jì)出一種全新的產(chǎn)品；二是派生式創(chuàng)新，即從一種產(chǎn)品衍生出另一種產(chǎn)品，或者從產(chǎn)品的基本功能衍生出其他功能；三是組合式創(chuàng)新，即將現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行重新組合，制作成一種既具有原先產(chǎn)品的某些特點(diǎn)，但又不完全等同于老產(chǎn)品的新型產(chǎn)品。原創(chuàng)性創(chuàng)新在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初期很容易做到，但隨著產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟，大量的創(chuàng)新是發(fā)生在派生式創(chuàng)新和組合式創(chuàng)新方式上。例如，由早先只具有純保障功能的壽險(xiǎn)產(chǎn)品派生出既具有保障性、又具有儲(chǔ)蓄性、甚至投資型功能的產(chǎn)品，這是一種派生式創(chuàng)新；投資連接產(chǎn)品則是一個(gè)典型的組合式創(chuàng)新的例子，它將保險(xiǎn)產(chǎn)品與共同基金產(chǎn)品“組合”在一起，形成一種兼具兩種產(chǎn)品特征的新產(chǎn)品。

保險(xiǎn)產(chǎn)品大多承保的往往是人們忌諱的、與損失、災(zāi)害、死、傷、殘等相聯(lián)系的風(fēng)險(xiǎn)。這種產(chǎn)品忌諱性的特點(diǎn)使得人們?cè)诋a(chǎn)品的購(gòu)買階段通常是較被動(dòng)的，而在保險(xiǎn)事故發(fā)生以后對(duì)“產(chǎn)品”又有極大的需要。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了保險(xiǎn)服務(wù)必須真誠(chéng)、及時(shí)、便捷。方便被保險(xiǎn)人投保、及時(shí)為被保險(xiǎn)人進(jìn)行理賠給付，做好保單銷售出去以后所有的基本服務(wù)等（例如提醒投保人繳費(fèi)、耐心、細(xì)致地答復(fù)被保險(xiǎn)人的咨詢），這些都是保險(xiǎn)公司基本服務(wù)的題中應(yīng)有之義。但據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)展經(jīng)濟(jì)研究中心不久前所做的“中國(guó)50城市保險(xiǎn)市場(chǎng)需求”報(bào)告，在對(duì)全國(guó)25000個(gè)家庭所做的保險(xiǎn)調(diào)查表明，公眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的滿意度只有30％，比電信行業(yè)的'的滿意度還低。如果保險(xiǎn)公司連基本的服務(wù)都沒有做到，卻談什么服務(wù)創(chuàng)新，那是本末倒置。如果消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的服務(wù)不滿意，由此根本不購(gòu)買其所謂的“創(chuàng)新產(chǎn)品”，那么，產(chǎn)品創(chuàng)新是毫無意義的。

風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵和外延都是在不斷發(fā)生變化的。例如隨著社會(huì)的進(jìn)步和科技手段的完善，原先不存在的風(fēng)險(xiǎn)成為新的承保對(duì)象，原先不可保的風(fēng)險(xiǎn)成為可保風(fēng)險(xiǎn)，原先小額標(biāo)的、小額索賠的保單成為巨額賠款保單。在這種情況下，如果保險(xiǎn)公司不去認(rèn)真研究可保風(fēng)險(xiǎn)的特性，不進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理手段的不斷創(chuàng)新，那么，再好的產(chǎn)品，再好的服務(wù)，也不可能使管理風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司脫離“險(xiǎn)境”。目前，國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理手段在不斷創(chuàng)新，產(chǎn)生了諸如自保公司、有限風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品、多觸發(fā)原因產(chǎn)品、應(yīng)急資本、保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)證券化等各種非傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方式（alternativerisktransfer）以及整合風(fēng)險(xiǎn)管理方式(integratedriskmanagement)等。我國(guó)的保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合中國(guó)的具體國(guó)情，認(rèn)真分析資本市場(chǎng)、消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和金融意識(shí)、監(jiān)管者的水平等具體因素，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理手段的不斷創(chuàng)新。

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng)，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷策略：

1.實(shí)施“地區(qū)差異化”策略。根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶群層次相對(duì)較高，需求多樣化，觀念更新相對(duì)較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對(duì)于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)水平較低，保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀念缺乏，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國(guó)農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)低，應(yīng)專門設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了、通俗易懂的保單和條款。

2.實(shí)施“對(duì)象差異化”策略。由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識(shí)、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對(duì)象差異化營(yíng)銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對(duì)待，像醫(yī)生治病一樣對(duì)癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對(duì)象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識(shí)滿天下，知己無一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬?duì)的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯(cuò)位，仍然無人問津。

要突出營(yíng)銷中的文化含量和文化品位。對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)者，服務(wù)的本質(zhì)在于具有文化特色。作為一種具備文明意識(shí)和文明要求的生物，人類除了依靠實(shí)踐活動(dòng)來維持自己的生存和改造周圍環(huán)境以外，總是企圖把簡(jiǎn)單的生存上升到一種至真、至善、至美的環(huán)境，總是希望在滿足生理需求的同時(shí)，獲得心理上的愉悅。隨著生活水平的提高，消費(fèi)者行為越來越具有文化性。也就是，現(xiàn)代營(yíng)銷不再是簡(jiǎn)單的一買一賣，而同時(shí)是一種文化交流，需要在營(yíng)銷中巧妙地融入保險(xiǎn)知識(shí)、生活習(xí)俗、文化藝術(shù)等，使買賣關(guān)系淡化為文化展示與交流，從而拉近客戶與公司的關(guān)系。服務(wù)作為一種特殊的保險(xiǎn)商品也大體具有商品的一般特征，無論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務(wù)，都是公司員工經(jīng)過多年的實(shí)踐創(chuàng)造出來的有鮮明個(gè)性的服務(wù)“精品”，它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，體現(xiàn)在公司與客戶接觸的各種層面上，并賦予公司名稱以特有的內(nèi)涵，使其信譽(yù)倍增，極富魅力。這種服務(wù)雖然僅以一種活動(dòng)、一種行為，獨(dú)立的或伴隨著有形產(chǎn)品的提供滿足客戶的需要，但它卻以與眾不同的風(fēng)格文化使人們認(rèn)同、青睞、接受。了解保險(xiǎn)營(yíng)銷面對(duì)的文化環(huán)境，了解目標(biāo)客戶的文化背景，消除文化障礙，爭(zhēng)取客戶的文化認(rèn)同，是保險(xiǎn)營(yíng)銷的重要任務(wù)之一。

商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇十五

市場(chǎng)營(yíng)銷是某一主體將自己的產(chǎn)品推薦到市場(chǎng)所采用的宣傳方式，由于近年來企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的不斷發(fā)展，在不同的區(qū)域，市場(chǎng)營(yíng)銷需要考慮不同的區(qū)域性問題。

區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵區(qū)域性市場(chǎng)營(yíng)銷就是以區(qū)域?yàn)闋I(yíng)銷主體，其營(yíng)銷策略是把區(qū)域的發(fā)展作為根本。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷從實(shí)際的發(fā)展?fàn)顩r出發(fā)，把區(qū)域作為主體，吧提升區(qū)域的發(fā)展作為目標(biāo)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)前提下，營(yíng)銷的主體并不只有企業(yè)，還有人的發(fā)展，在社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)條件下，只有充分發(fā)展經(jīng)濟(jì)，提高人的生活水平，才能夠向更高的社會(huì)層次發(fā)展。區(qū)域發(fā)展的戰(zhàn)略有助于提高區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)力和區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

首先，企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分，區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的業(yè)績(jī)直接影響著區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的成績(jī)和效果。其次，企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷是以區(qū)域是以區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷為目標(biāo)的，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷為區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)銷內(nèi)容和營(yíng)銷方式都有要求。區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷智能的實(shí)現(xiàn)方式，也是企業(yè)營(yíng)銷的重要組成部分。

企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)在規(guī)范化、商業(yè)性和現(xiàn)代化等方面具有顯著的優(yōu)勢(shì)，有助于降低企業(yè)的投資成本、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的規(guī)模、獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展離不開區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展和支持，但是隨著企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的不斷發(fā)展，區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的問題也嶄露頭角，企業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)要想獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，就必須把握區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷中出現(xiàn)的問題，并找出相應(yīng)的改進(jìn)措施徹底解決問題，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)久可持續(xù)發(fā)展。

1.質(zhì)量管理優(yōu)勢(shì)開發(fā)不足企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)在擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模、降低成本方面具有顯著的效果，這就給企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來了得天獨(dú)厚的條件，區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)在產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品服務(wù)以及品質(zhì)提升等方面都具有很大的優(yōu)勢(shì)。但是區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷并沒有對(duì)這些部分進(jìn)行充足開發(fā)。質(zhì)量管理包括服務(wù)質(zhì)量、商品質(zhì)量、購(gòu)物環(huán)境和硬件設(shè)施等四個(gè)層面。其中占據(jù)首要地位的是商品的質(zhì)量。如果商品的質(zhì)量沒有保障，消費(fèi)者就難以信賴商家，但是由于區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的流轉(zhuǎn)周期比較長(zhǎng)，一些商品難以在保質(zhì)期內(nèi)銷售完畢，這就容易造成以次充好的現(xiàn)象和資源的浪費(fèi)，從而影響企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的整體形象和效益。其次，服務(wù)的質(zhì)量方面有欠缺。區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷在服務(wù)質(zhì)量上做得不是很到位，存在冷漠現(xiàn)象，設(shè)施不夠人性化，在特殊服務(wù)、出入口設(shè)計(jì)、結(jié)算以及無線網(wǎng)等方面還有不完善的'地方。再次，就是硬件設(shè)施不夠完善，區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷采用的硬件設(shè)施不再統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，特別是在經(jīng)濟(jì)落后的地區(qū)，硬件設(shè)施與城市的相比差別較大。最后是在購(gòu)物環(huán)境方面，客流量大的鬧市區(qū)，基礎(chǔ)設(shè)施緊張，以及居民區(qū)的店面不突出，對(duì)消費(fèi)者的吸引力有限等等，都是這方面的問題。從以上的分析不難看出，企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷在質(zhì)量管理方面還存在著很大的進(jìn)步空間。

2.企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)模較小我國(guó)企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展速度喜人，但是其區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)模還是有限的。主要是因?yàn)槠髽I(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)需要很大的資金支撐，如果流動(dòng)的資金不足就會(huì)造成企業(yè)的發(fā)展困難，這就導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)店面的設(shè)置減少，貨源受到限制等等，另外，盲目增加區(qū)域內(nèi)店面數(shù)量，導(dǎo)致資金回籠緩慢也發(fā)給區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來壓力。以上因素不利于企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的健康發(fā)展，也有礙于擴(kuò)展區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的規(guī)模，有礙于完善區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)所需的設(shè)施等等。

3.企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏自己的特色企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)采用的是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，注重標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一性，但是卻忽略了區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷所在區(qū)域的區(qū)域特色，從而喪失了自己的特色，也就難以抓住消費(fèi)者的心理，使它們產(chǎn)生心理層面的認(rèn)可。

4.企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的物流配送滯后物流配送是企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，但是區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的配送技術(shù)比較缺乏，同時(shí)也缺少專業(yè)的配送人員，這就導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)的配送范圍有限且效率不高，制約著區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，從而制約企業(yè)效益的增長(zhǎng)。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化以及中國(guó)改革開放的不斷深入，企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力日益增加，如果想保持發(fā)展優(yōu)勢(shì)，就必須解決企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷中的問題。針對(duì)以上四點(diǎn)問題，給出相應(yīng)的改進(jìn)措施。

1.加強(qiáng)質(zhì)量管理。區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)杜絕假冒偽劣商品，嚴(yán)把商品的質(zhì)量關(guān)，維護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益，得到消費(fèi)者的信任和青睞。做好服務(wù)，提升服務(wù)的品質(zhì)滿足消費(fèi)者的切實(shí)需要。同時(shí)為消費(fèi)者提供更為人性化的購(gòu)物環(huán)境，將企業(yè)的文化融入其中，增加購(gòu)物的愉悅度。

2.政府給予適度的宏觀調(diào)控，適當(dāng)提高企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的門檻，防止盲目擴(kuò)張，以保障企業(yè)效益以及區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的正常進(jìn)行。并按區(qū)域內(nèi)的具體情況，給予區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷明確合理的規(guī)劃指導(dǎo)。

3.突出區(qū)域特色，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)以人性化為理念，并突出區(qū)域特色，拉近與消費(fèi)者的心理距離，提高消費(fèi)者的接受度，并以專業(yè)的服務(wù)和精準(zhǔn)的定位等提升競(jìng)爭(zhēng)力。

4.加強(qiáng)物流配送。區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)引進(jìn)專業(yè)的物流人才和先進(jìn)的配送技術(shù)，并完善配送制度。在此基礎(chǔ)上擴(kuò)大配送范圍、提高配送的速度與質(zhì)量。最終實(shí)現(xiàn)配送的高效、一體化操作，降低區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的成本，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分，直接關(guān)系著企業(yè)的效益。區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)結(jié)合自身的區(qū)域特色，完善區(qū)域管理服務(wù)和物流配送系統(tǒng)，并結(jié)合國(guó)家的宏觀調(diào)控和政策支持，企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)在區(qū)域內(nèi)的健康可持續(xù)發(fā)展。

商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇十六

摘要：“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”等新型詞匯的產(chǎn)生，表明互聯(lián)網(wǎng)給商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來了新的發(fā)展途徑。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展也給商業(yè)企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的、單一的傳播途徑被打破，更廣闊的、種類繁多的營(yíng)銷途徑不斷出現(xiàn)，如何選擇有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，對(duì)于一家商業(yè)企業(yè)來說至關(guān)重要。為此，社會(huì)中消費(fèi)者偏好角度入手，結(jié)合商業(yè)企業(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合引爆點(diǎn)理論，闡明商業(yè)企業(yè)如何獲得當(dāng)前最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷策略；互聯(lián)網(wǎng)；引爆點(diǎn)理論。

市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)就是商業(yè)企業(yè)如何博取消費(fèi)者人群更多的關(guān)注力以及關(guān)注力帶來的購(gòu)買潛力。關(guān)注力越多，消費(fèi)者就會(huì)有更大概率去消費(fèi)企業(yè)的產(chǎn)品。雖然目前已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道增多，但是很多商業(yè)企業(yè)依舊要面對(duì)嚴(yán)苛的市場(chǎng)營(yíng)銷問題，如何在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下吸引更多的關(guān)注力以及制造更多的消費(fèi)就非常重要。

一、從完善產(chǎn)品策略角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

首先，要樹立一種國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念，要注重商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)以及市場(chǎng)消費(fèi)者的偏好波動(dòng)，這是商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中最重要的部分，商業(yè)企業(yè)要不斷了解外部環(huán)境的變化、消費(fèi)者偏好變化以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。產(chǎn)品是一家商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的根本，包括組合營(yíng)銷、定位、直接感官體驗(yàn)、系列產(chǎn)品的開發(fā)、品牌效應(yīng)等，其中對(duì)消費(fèi)者影響最大的三種策略為定位、感官和價(jià)格策略。

1.產(chǎn)品定位策略。

社會(huì)的發(fā)展經(jīng)過了工業(yè)時(shí)代，進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，工業(yè)時(shí)代的特征是產(chǎn)品極大化生產(chǎn)，工業(yè)時(shí)代產(chǎn)生了流水線作業(yè)，使得更多的消費(fèi)者可以消費(fèi)同等的商品。但是，隨著這種趨勢(shì)的加重和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，使得消費(fèi)者關(guān)注范圍擴(kuò)大，其關(guān)注范圍內(nèi)一種產(chǎn)品的定位是否過于普遍，越來越多的消費(fèi)者開始想脫離普通的品味，進(jìn)入特定品味范圍，以便區(qū)別于大眾產(chǎn)品。所以，商業(yè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品定位在一定的范圍內(nèi)，增加消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的差異性觀念，在保證產(chǎn)品的質(zhì)量基礎(chǔ)上在產(chǎn)品之上附加新的服務(wù)和產(chǎn)品個(gè)性屬性，引導(dǎo)消費(fèi)者形成產(chǎn)品討論氛圍，比如產(chǎn)品論壇、產(chǎn)品朋友圈等，將流動(dòng)消費(fèi)需求通過個(gè)性的屬性和服務(wù)穩(wěn)定下來，形成永久的消費(fèi)人群。

2.產(chǎn)品感官策略。

傳統(tǒng)產(chǎn)品感官營(yíng)銷策略主要集中在視覺刺激上，傳統(tǒng)的營(yíng)銷環(huán)境信息相對(duì)較少，繁復(fù)的傳統(tǒng)視覺營(yíng)銷可以給消費(fèi)者帶來直接的視覺刺激，并且跟環(huán)境產(chǎn)生了強(qiáng)烈對(duì)比，所以傳統(tǒng)視覺營(yíng)銷可以帶來良好的廣告效果，但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代改變了人們的環(huán)境，使得人們可以隨時(shí)獲取大量信息，信息數(shù)量已經(jīng)不再能引起人們的強(qiáng)烈關(guān)注，人們轉(zhuǎn)而投向營(yíng)銷信息質(zhì)量上面。信息越多的產(chǎn)品感官刺激，反而會(huì)降低消費(fèi)者的注意力，而信息質(zhì)量高、信息表達(dá)直接的方式反而更容易獲得消費(fèi)者青睞，通過研究，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)產(chǎn)品展示特點(diǎn)變化獨(dú)到，消費(fèi)者開始逐漸關(guān)注精簡(jiǎn)的產(chǎn)品感官刺激，精簡(jiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷廣告可以使消費(fèi)者更快把握產(chǎn)品的核心信息，比如小米彩虹電池精簡(jiǎn)包裝。

3.產(chǎn)品價(jià)格策略。

除了上述兩種策略外，價(jià)格策略也是一種直接影響消費(fèi)者是否購(gòu)買的一大策略因素。關(guān)于價(jià)格策略，其與前兩種策略相輔相成。價(jià)格策略的核心思想是最大化長(zhǎng)期利潤(rùn)，這就使得商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格設(shè)定不能盲目比拼價(jià)格，保證質(zhì)量前提下降低生產(chǎn)成本是必須的，但是降低產(chǎn)品的價(jià)格卻不是必須的。經(jīng)濟(jì)學(xué)中，有一種商品叫吉芬商品，當(dāng)價(jià)格上升時(shí)，需求量反而增加，而不是減少。最佳的價(jià)格策略就是讓產(chǎn)品處于吉芬價(jià)格，吉芬商品的特點(diǎn)就是相對(duì)低檔和必需。吉芬價(jià)格的產(chǎn)生需要產(chǎn)品定位、感官和質(zhì)量等多重因素作為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，適量讓產(chǎn)品產(chǎn)生微量?jī)r(jià)格提升波動(dòng)，可以刺激消費(fèi)者產(chǎn)生一定的稀缺緊張度。

二、基于引爆點(diǎn)理論角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展，人們獲取信息的渠道越來越多，這就給商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略帶來了巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的基于純廣告明星模型的營(yíng)銷手段所帶來的沖擊力已經(jīng)逐漸讓消費(fèi)者麻木，同時(shí)，由于參與廣告拍攝的明星并不保證廣告產(chǎn)品的真實(shí)性，純粹以打廣告而制作的明星廣告反而很容易被消費(fèi)者打上“假”的標(biāo)簽，同類廣告的數(shù)量對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的新鮮感刺激滿足邊際遞減規(guī)律。所以互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下誕生了新的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。即事件參與型市場(chǎng)營(yíng)銷策略，商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品只是關(guān)注力的附帶品，而商業(yè)企業(yè)本身作為主角參與了一個(gè)重大事件的整個(gè)演繹過程或者市場(chǎng)營(yíng)銷的氛圍會(huì)對(duì)消費(fèi)者有代入感，比如《跑男》中的rio雞尾酒和安慕希牛奶營(yíng)銷，相比傳統(tǒng)明星廣告的“硬植入”，消費(fèi)者更容易接受故事類市場(chǎng)營(yíng)銷途徑。故事類市場(chǎng)營(yíng)銷就涉及一種理論，即引爆點(diǎn)理論。引爆點(diǎn)方式是通過讓消費(fèi)者主動(dòng)關(guān)注一個(gè)內(nèi)部事件從而擴(kuò)大事件的影響力，而不是讓消費(fèi)者被動(dòng)接受營(yíng)銷信息。引爆點(diǎn)理論是馬爾科姆格拉德威爾在《引爆點(diǎn)》中所提到的一種觀念，其表達(dá)的觀念是，很多難以理解的潮流都符合固定模式，掌握了這個(gè)模式就很容易產(chǎn)生潮流和獲取廣泛關(guān)注力。通過結(jié)合引爆點(diǎn)模式和市場(chǎng)營(yíng)銷策略。傳播者和傳播渠道是打開營(yíng)銷市場(chǎng)非常重要的環(huán)節(jié)，傳播者或者渠道的一個(gè)特點(diǎn)就是擁有廣泛的影響力，同時(shí)傳播者和專業(yè)圈之間擁有穩(wěn)固的信任關(guān)系，專業(yè)圈產(chǎn)生的信息對(duì)傳播者有足夠影響力，傳播者信任專業(yè)圈中的人、產(chǎn)品，同時(shí)產(chǎn)品足夠引起傳播者重視，傳統(tǒng)電視媒體通過明星做廣告也具有類似過程，但是明星廣告本身具有商業(yè)屬性，其是以推銷產(chǎn)品為目的，而傳播者并不參與商業(yè)營(yíng)銷，其出發(fā)點(diǎn)是因?yàn)楫a(chǎn)品的優(yōu)異而推薦，而且這里的傳播者和途徑脫離了傳統(tǒng)電視媒體和視頻媒體的束縛，轉(zhuǎn)而以微博、微信等純文字和真實(shí)情緒表達(dá)，會(huì)給消費(fèi)者更高可信度，而且很多情況下，傳播者并不是主動(dòng)推薦專業(yè)圈中的產(chǎn)品，而是消費(fèi)者主動(dòng)咨詢，非被動(dòng)接受廣告?zhèn)鞑?，即圖2中并不存在如虛線所示的單向通道，而是雙向的，甚至只有向上單向通道。傳播者本身不再局限于明星，傳播者可以是任何具有互聯(lián)網(wǎng)影響力的人，也就說明傳播者可以是專業(yè)圈中的人本身，比如小米手機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷。第三部分就是消費(fèi)者，消費(fèi)者跟傳播者之間也沒有嚴(yán)格的界限，消費(fèi)者也可以是傳播者，如微信朋友圈中的推薦，這里微信圈推薦不是微信圈廣告，是非盈利的產(chǎn)品推薦。上述所講是關(guān)于個(gè)別人對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的重要影響，其營(yíng)銷的效果依賴個(gè)人的性格特征及性格特征產(chǎn)生的影響力。

三、從消費(fèi)者角度來研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

消費(fèi)者角度是指消費(fèi)者對(duì)于不同產(chǎn)品，其重點(diǎn)關(guān)注度不同。從消費(fèi)者角度來研究就是站在消費(fèi)者立場(chǎng)上，如何選擇產(chǎn)品，消費(fèi)者側(cè)重點(diǎn)在哪里。每個(gè)消費(fèi)者心里都有一套決策機(jī)制，用于選擇最優(yōu)的符合自己利益的產(chǎn)品，而消費(fèi)者的選擇決定了一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷是否成功。消費(fèi)者決策機(jī)制滿足的基本原則是，當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時(shí)，消費(fèi)者傾向短期即時(shí)效益的消費(fèi)方式；而當(dāng)消費(fèi)環(huán)境危機(jī)時(shí)，消費(fèi)者傾向選擇長(zhǎng)期保守的消費(fèi)方式。這里的消費(fèi)環(huán)境，不僅僅是指空間環(huán)境，還包括資金是否充足，一個(gè)行業(yè)是否令人信任等。消費(fèi)環(huán)境的不同安全程度會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同的安全感。當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時(shí)，消費(fèi)欲望就會(huì)更加強(qiáng)烈，而產(chǎn)生短期消費(fèi)；當(dāng)消費(fèi)環(huán)境較為惡化時(shí)，人們就會(huì)感覺到危機(jī)，而產(chǎn)生長(zhǎng)期觀察的行為，保留基本的消費(fèi)習(xí)慣，這里消費(fèi)環(huán)境安全與否跟消費(fèi)者所有的接觸渠道中起關(guān)鍵作用的信息有關(guān)，是消費(fèi)者一種主觀感受，當(dāng)對(duì)消費(fèi)者影響很大的渠道整體保持積極態(tài)度時(shí)，消費(fèi)者會(huì)感覺環(huán)境安全，反之感覺危險(xiǎn)，所以，這就驗(yàn)證了第二部分傳播者的態(tài)度對(duì)于消費(fèi)者的重要性。結(jié)合圖3和圖2，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)其最信任的傳播渠道所展示的正面或者負(fù)面信息做出反應(yīng)。當(dāng)然，圖2中消費(fèi)者、傳播者和傳播渠道之間并不存在絕對(duì)穩(wěn)定，如果消費(fèi)者長(zhǎng)期接收到質(zhì)量低下的信息，那么消費(fèi)者與傳播者之間的渠道就會(huì)斷裂。以20xx年開始流傳的廣西迪卡玉米轉(zhuǎn)基因事件為例，轉(zhuǎn)基因食品在市場(chǎng)營(yíng)銷推廣過程中遭遇了無法預(yù)料強(qiáng)烈抵制，原因就在于轉(zhuǎn)基因食品讓消費(fèi)者產(chǎn)生了嚴(yán)重不信任感和危機(jī)感，導(dǎo)致人們消費(fèi)欲望處于嚴(yán)重的低谷，甚至是強(qiáng)烈抵制。食品消費(fèi)問題在一般情況下只會(huì)涉及食品本身色香味問題，但是由于轉(zhuǎn)基因觸及到消費(fèi)者生命安全底線，所以引發(fā)強(qiáng)烈反彈。從消費(fèi)者角度思考市場(chǎng)營(yíng)銷策略的時(shí)候，需要考慮馬斯洛需求理論。在現(xiàn)代社會(huì)中，對(duì)于一般人來講，生理需求如溫飽問題已經(jīng)基本解決，安全的需求成為當(dāng)前社會(huì)的最基本的而且是長(zhǎng)期的需求，任何觸及安全底線的產(chǎn)品都會(huì)被淘汰；當(dāng)下層的基本需求滿足后，處于更高等級(jí)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略就更容易獲得成功。

綜上，商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重點(diǎn)隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來，也逐漸以不同形式改變著，主要變化由傳統(tǒng)媒體市場(chǎng)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，只有定位明確，選擇了合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能使得以最小成本投入獲取長(zhǎng)期最大的企業(yè)收益。

[2]廖衛(wèi)紅.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下互動(dòng)營(yíng)銷策略對(duì)消費(fèi)者行為影響實(shí)證研究[j].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，20xx，（3）.

[4]李子葉，沈?yàn)S明.新產(chǎn)品如何打動(dòng)市場(chǎng)———營(yíng)銷策略、組織關(guān)注與新產(chǎn)品采用間關(guān)系的實(shí)證研究[j].當(dāng)代經(jīng)濟(jì)科學(xué)，20xx，37（3）：99-106.

[6]格拉德威爾.引爆點(diǎn)[j].中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息，20xx，（11）.

商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇十七

1.營(yíng)銷理念嚴(yán)重滯后。在長(zhǎng)期壟斷體制的影響以及桎梏下，通訊企業(yè)在營(yíng)銷理念方面嚴(yán)重滯后，已經(jīng)明顯的與通訊行業(yè)發(fā)展要求相脫節(jié)，目前通訊企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷理念方面的滯后主要凸顯在創(chuàng)造營(yíng)銷理念尚未樹立。適應(yīng)需求、滿足需求的營(yíng)銷理念目前在通訊行業(yè)企業(yè)大行其道，通訊企業(yè)管理層以及營(yíng)銷人員普遍缺少創(chuàng)造需求的理念，直接導(dǎo)致通訊企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)開展不力。

2.營(yíng)銷人才極度匱乏。隨著通訊行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化，這給通訊企業(yè)營(yíng)銷工作從業(yè)人員提出了更高的能力、素質(zhì)要求，目前通信企業(yè)營(yíng)銷方面的人才極度匱乏，造成這種情況的主要原因是就是長(zhǎng)期以來通訊企業(yè)的憑借壟斷地位生存無憂，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作重視不足，市場(chǎng)營(yíng)銷被邊緣化，在營(yíng)銷人才的培養(yǎng)以及引進(jìn)方面投入明顯不足，導(dǎo)致企業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷人才的缺少。

3.營(yíng)銷環(huán)境分析缺位。營(yíng)銷環(huán)境分析是市場(chǎng)營(yíng)銷開展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析為市場(chǎng)營(yíng)銷決策提供基本的資料，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的缺位意味著通訊企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷決策是閉門造車，缺失基本的營(yíng)銷決策依據(jù)，很容易導(dǎo)致營(yíng)銷策略與環(huán)境的脫節(jié)，進(jìn)而影響到企業(yè)的營(yíng)銷效果。目前通訊企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷之所以問題重重，很大的原因就是因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的缺位，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)管理層沒有投入必要的人力物力進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分析。實(shí)踐證明，任何市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都處于一定的營(yíng)銷環(huán)境之中，如果沒有對(duì)于營(yíng)銷環(huán)境有一個(gè)全面而具體的把握，閉門造車進(jìn)行營(yíng)銷決策，就很容易導(dǎo)致決策失誤。

4.營(yíng)銷手段比較單一。目前通訊企業(yè)在營(yíng)銷手段方面存在單一的`問題，很多的通訊企業(yè)管理者每每提到市場(chǎng)營(yíng)銷就將其等同于做廣告、價(jià)格戰(zhàn)等，不可否認(rèn)廣告與價(jià)格等都屬于市場(chǎng)營(yíng)銷的重要內(nèi)容，但是絕對(duì)不是全部，如果市場(chǎng)營(yíng)銷局限于做廣告、價(jià)格戰(zhàn)，必然會(huì)導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)出現(xiàn)效果走低的情況。

1.樹立創(chuàng)造營(yíng)銷理念。在營(yíng)銷理念方面，通訊企業(yè)要顛覆既有的陳舊的市場(chǎng)營(yíng)銷，及時(shí)學(xué)習(xí)把握通訊行業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域出現(xiàn)的各種新的營(yíng)銷理念，做到營(yíng)銷理念的與時(shí)俱進(jìn)，在這些新的營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下更好的開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作。通訊企業(yè)目前重點(diǎn)是要樹立創(chuàng)造營(yíng)銷的理念，“偉大的企業(yè)創(chuàng)造需求，優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求”，這一營(yíng)銷論斷逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷工作者的共識(shí)，當(dāng)前我國(guó)通訊行業(yè)正在逐步進(jìn)入典型的買方市場(chǎng)，市場(chǎng)容量日趨飽和。

2.加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)?？紤]到企業(yè)營(yíng)銷各項(xiàng)具體活動(dòng)最終都需要落實(shí)到每一個(gè)工作人員身上，因此是否有一支數(shù)量充足、結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)過硬的營(yíng)銷人才隊(duì)伍將會(huì)直接影響到通訊企業(yè)營(yíng)銷工作的順利開展。針對(duì)目前通訊企業(yè)營(yíng)銷人才極度匱乏這一的問題，通訊企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，一方面要極大人才引進(jìn)力度，提供良好的薪酬待遇、發(fā)展空間吸引更多的優(yōu)秀營(yíng)銷人才加盟，另外一方面就是要加強(qiáng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)，構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷人才培養(yǎng)體系，借助于在職培訓(xùn)、脫產(chǎn)培訓(xùn)等方式更新、提升營(yíng)銷人員的知識(shí)與技能，構(gòu)建多元化的人才培養(yǎng)形式，為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開展夯實(shí)人才基礎(chǔ)，確保營(yíng)銷活動(dòng)更加有效的開展。

3.加強(qiáng)營(yíng)銷環(huán)境分析。營(yíng)銷環(huán)境分析是通訊企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷析工作的基礎(chǔ)，只有對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境有一個(gè)全面的分析和把握，才能夠更好的制定出來符合企業(yè)實(shí)際情況的營(yíng)銷策略。通訊企業(yè)要高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析工作，設(shè)置專門的崗位進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境信息的收集，并進(jìn)行深入的分析，營(yíng)銷環(huán)境分析涉及到宏觀環(huán)境分析、行業(yè)環(huán)境分析以及企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析，宏觀環(huán)境分析主要涉及到經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等四個(gè)方面，從行業(yè)環(huán)境來看，行業(yè)環(huán)境方面要重點(diǎn)注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，來進(jìn)行營(yíng)銷策略的調(diào)整。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境方面，主要分析本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、財(cái)務(wù)狀況等內(nèi)容。市場(chǎng)營(yíng)銷緊緊圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，確保營(yíng)銷策略與環(huán)境之間的匹配。

4.拓展市場(chǎng)營(yíng)銷手段。市場(chǎng)營(yíng)銷手段方面，通訊企業(yè)要的積極創(chuàng)新，大膽借用，凡是有益于企業(yè)營(yíng)銷效果提升的手段都可以引用。在營(yíng)銷手段拓展中，通訊企業(yè)應(yīng)牢牢把握企業(yè)產(chǎn)品體驗(yàn)這核心原則進(jìn)行營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，對(duì)于廣告營(yíng)銷以及價(jià)格營(yíng)銷這兩種主導(dǎo)的營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整，配合微博營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、公益營(yíng)銷等手段，整合各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷合力，帶動(dòng)營(yíng)銷水平提升。

在通訊行業(yè)市場(chǎng)開放程度不斷提升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)激化的背景下，通訊企業(yè)應(yīng)適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境變化的需要，在深刻把握營(yíng)銷環(huán)境的基礎(chǔ)之上，未雨綢繆，進(jìn)行營(yíng)銷策略的調(diào)整創(chuàng)新，助推企業(yè)營(yíng)銷效果，實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇十八

一個(gè)企業(yè)要想獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷模式必須與時(shí)俱進(jìn)，營(yíng)銷方法必須更加靈活，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展進(jìn)步要求企業(yè)必須適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展變革，改進(jìn)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，在新的市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者的需求也從傳統(tǒng)的低水平物質(zhì)滿足向高水平的精神滿足轉(zhuǎn)變，企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略必須適應(yīng)時(shí)代發(fā)展而變革，企業(yè)必須制定適合企業(yè)自身的發(fā)展?fàn)I銷戰(zhàn)略，挖掘市場(chǎng)的潛在需求，對(duì)消費(fèi)者行為做出系統(tǒng)分析，確定消費(fèi)者的消費(fèi)傾向，產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷最關(guān)鍵之處即滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，因此，新的時(shí)代環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)改進(jìn)營(yíng)銷方式，確定營(yíng)銷策略，整合市場(chǎng)資源，只有建立系統(tǒng)的營(yíng)銷模式才能使企業(yè)獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

1、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展促使企業(yè)營(yíng)銷策略發(fā)生轉(zhuǎn)變。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式主要是人與人之間的直接互動(dòng)，比如一些專賣店現(xiàn)場(chǎng)的促銷模式、一些企業(yè)通過印刷墻體廣告為企業(yè)做宣傳的模式，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式也相應(yīng)的發(fā)生了轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式日趨發(fā)達(dá)，企業(yè)也越來越多的利用計(jì)算機(jī)技術(shù)為企業(yè)做網(wǎng)上宣傳，這一方面降低了傳統(tǒng)營(yíng)銷人力成本，另一方面?zhèn)鞑シ秶鷱V泛，大幅度地提高了企業(yè)的知名度，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展主要使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式發(fā)生了如下轉(zhuǎn)變：

1.1新媒體技術(shù)的出現(xiàn)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展、電子商務(wù)的快速發(fā)展及網(wǎng)上購(gòu)物的發(fā)達(dá)為企業(yè)營(yíng)銷方法提供了新的思維方式。中國(guó)如今網(wǎng)民有幾億人，網(wǎng)上購(gòu)物數(shù)量巨大，尤其每年的雙十一活動(dòng)、雙十二活動(dòng)，更是創(chuàng)造了中國(guó)老百姓購(gòu)物的奇跡，今年雙十一當(dāng)天，阿里巴巴集團(tuán)即實(shí)現(xiàn)銷售接近800億，可見網(wǎng)絡(luò)的力量如此強(qiáng)大，因此，在如此強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)面前，如果企業(yè)不率先更新營(yíng)銷方式，采用現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)技術(shù)為企業(yè)營(yíng)銷鋪路，那么企業(yè)勢(shì)必會(huì)被時(shí)代所淘汰。電子商務(wù)的發(fā)展為企業(yè)宣傳提供了新的平臺(tái)，而且降低了企業(yè)宣傳人力成本，隨著大數(shù)據(jù)的建立，企業(yè)掌握消費(fèi)者消費(fèi)傾向的數(shù)據(jù)更容易，進(jìn)而可更深入的了解消費(fèi)者消費(fèi)傾向，并有針對(duì)性地制定營(yíng)銷方式，提高市場(chǎng)營(yíng)銷效率。

1.2隨著新技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)品流水線作業(yè)方式已經(jīng)大范圍的普及，自福特公司開創(chuàng)流水線模式以后，流水線的作業(yè)模式大大提高了企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的效率，使得產(chǎn)品規(guī)模生產(chǎn)成為可能，如今，企業(yè)為提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，不僅要提高產(chǎn)品質(zhì)量，更要突破營(yíng)銷思維，形成具有自身企業(yè)文化特征的營(yíng)銷模式。如今，很多行業(yè)產(chǎn)品更新?lián)Q代頻繁，這一方面對(duì)企業(yè)的研發(fā)能力提出了很高的要求，要求產(chǎn)品生產(chǎn)部門要緊跟市場(chǎng)周期安排產(chǎn)品生產(chǎn)，另一方面企業(yè)為了避免存貨，也要研究市場(chǎng)需求狀況，盡可能擴(kuò)大產(chǎn)品需求市場(chǎng)，使產(chǎn)品在下一個(gè)新品更新?lián)Q代前能夠全部售出，這樣就對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷部門提出了很高的要求，要求他們?cè)阡N售產(chǎn)品時(shí)把產(chǎn)品的生產(chǎn)周期考慮在內(nèi)，大膽創(chuàng)新營(yíng)銷模式。

1.3企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的生產(chǎn)也應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向，不可閉門造車，應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的需求去生產(chǎn)滿足他們的產(chǎn)品，近幾年經(jīng)濟(jì)不景氣，制造行業(yè)尤其處于危機(jī)之中，產(chǎn)品生產(chǎn)過剩庫(kù)存嚴(yán)重，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷部門造成了一定的壓力，如今，企業(yè)之間生產(chǎn)的產(chǎn)品重復(fù)性強(qiáng)，很多企業(yè)無法開創(chuàng)他們自己的藍(lán)海市場(chǎng)，而且消費(fèi)者的需求越來越體現(xiàn)個(gè)性化，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，整個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)理念發(fā)生了根本的變化，如果企業(yè)還是關(guān)起門來搞銷售顯然無法將產(chǎn)品推出去，這樣就要求企業(yè)營(yíng)銷部門做好市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)的需求量來安排生產(chǎn)，將產(chǎn)品體現(xiàn)出企業(yè)的個(gè)性，這樣才能提高消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，為企業(yè)的營(yíng)銷打開市場(chǎng)，使企業(yè)產(chǎn)品保持一定的市場(chǎng)占有率。

1.4互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用使信息越來越透明化，企業(yè)的任何一個(gè)小動(dòng)作都會(huì)通過互聯(lián)網(wǎng)迅速的傳遍社會(huì)，因此，如今企業(yè)在生產(chǎn)時(shí)不應(yīng)只以利潤(rùn)最大化作為自己的企業(yè)目標(biāo)，在保證企業(yè)利潤(rùn)的同時(shí)，企業(yè)也應(yīng)注重自己的社會(huì)影響力，提升自己的社會(huì)品牌度。如今隨著工業(yè)化進(jìn)程的加快，社會(huì)發(fā)展程度有了一定的提高，但因?yàn)閷?duì)自然的過度索取，也出現(xiàn)了不大不小的環(huán)境問題，隨著人們生活質(zhì)量的提高，他們對(duì)與自己利益切身相關(guān)的環(huán)境也越來越關(guān)心，這要求企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)要注重社會(huì)公共利益，不應(yīng)一切都向利潤(rùn)看齊，通過市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)樹立企業(yè)品牌形象，提升企業(yè)的知名度。

企業(yè)的發(fā)展很大的目標(biāo)是為了獲取利潤(rùn)，以使自身能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持自身的市場(chǎng)份額，而營(yíng)銷是為企業(yè)帶來利潤(rùn)的關(guān)鍵一環(huán)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷模式必須緊跟社會(huì)發(fā)展，在傳統(tǒng)模式的基礎(chǔ)上更新營(yíng)銷模式，確保企業(yè)的市場(chǎng)占有率，以使企業(yè)可以長(zhǎng)期存續(xù)下去。

2.1企業(yè)應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。在互聯(lián)網(wǎng)廣泛普及前，比如90年代初很多企業(yè)營(yíng)銷模式還是采取電視廣告、墻體廣告等的模式，這些傳統(tǒng)模式一方面使得信息傳播速度慢，另一方面企業(yè)為此也要付出很多的人力成本，而互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及使得企業(yè)營(yíng)銷途徑更加廣泛，互聯(lián)網(wǎng)使得產(chǎn)品可以和消費(fèi)者直接接觸，產(chǎn)品的各種信息很直觀的展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，而傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式很難做到這一點(diǎn)，同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)也使得消費(fèi)者獲取產(chǎn)品的成本降低，可以足不出戶即可選購(gòu)自己所喜歡的產(chǎn)品，因此，企業(yè)營(yíng)銷部門應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，但不可拋棄傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，將傳統(tǒng)模式與互聯(lián)網(wǎng)模式相結(jié)合，根據(jù)不同的消費(fèi)群體選擇不同的模式，大大提高企業(yè)營(yíng)銷效率。

2.2隨著社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步以及人們生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求不只停留在產(chǎn)品的質(zhì)量上，同時(shí)也要求產(chǎn)品體現(xiàn)其個(gè)性化的需求，如今很多diy的產(chǎn)品頗受消費(fèi)者青睞，因此企業(yè)要想立于不敗之地必須按照市場(chǎng)需求安排產(chǎn)品生產(chǎn)，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)、大數(shù)據(jù)的形成使得企業(yè)獲取消費(fèi)者的消費(fèi)傾向越來越容易，因此也使得他們可以按照市場(chǎng)需求安排生產(chǎn)，這樣對(duì)營(yíng)銷就有了很大的幫助，使得營(yíng)銷不是盲目進(jìn)行，而是根據(jù)市場(chǎng)需求方向銷售產(chǎn)品，這一方面降低了產(chǎn)品的庫(kù)存，另一方面也使企業(yè)的市場(chǎng)影響力得到提升。

2.3互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使得企業(yè)降低了獲取資源的成本，通過互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以整合各種資源，在產(chǎn)品的生產(chǎn)開始前，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)做足分析，了解清楚市場(chǎng)對(duì)其產(chǎn)品的需求傾向并因此來安排生產(chǎn)，在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)，企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)可以進(jìn)行各種模式的廣告宣傳，先提前預(yù)熱，在宣傳階段應(yīng)重視企業(yè)文化及品牌內(nèi)涵的宣傳，如今消費(fèi)者對(duì)一項(xiàng)產(chǎn)品不只是看質(zhì)量，更重要的是購(gòu)買一種服務(wù)、一種文化。信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品的品牌至關(guān)重要，企業(yè)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，還應(yīng)做好售后服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者的各種合理需求，并配備專門的產(chǎn)品售后人員，保住產(chǎn)品品牌，拓展產(chǎn)品銷售渠道。

2.4企業(yè)應(yīng)建立自己的營(yíng)銷體系。市場(chǎng)環(huán)境每時(shí)每刻都在發(fā)生變化，消費(fèi)者的消費(fèi)心理也沒有固定模式可循，但企業(yè)的營(yíng)銷是有其規(guī)律的，首先，企業(yè)應(yīng)首先明白其市場(chǎng)范圍究竟有多大，其生產(chǎn)的產(chǎn)品是滿足什么類型的人的需求，這樣以此來安排產(chǎn)品生產(chǎn)，并采取有效的策略去占有一定的市場(chǎng)份額；其次，企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷不只是產(chǎn)品的售出，它涉及到產(chǎn)品的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等各方面的因素，因此企業(yè)在建立自己的營(yíng)銷體系時(shí)，應(yīng)充分了解自己準(zhǔn)備進(jìn)入的市場(chǎng)情況，隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，企業(yè)越來越多的成為跨國(guó)集團(tuán)，因此他們必須更深入的了解國(guó)外的文化傳統(tǒng)，做出相應(yīng)的營(yíng)銷策略；再次，企業(yè)要獲得消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，獲得固定的市場(chǎng)份額，也必須做足功課，深入的了解社會(huì)需求狀況，當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使企業(yè)獲得一定的信息更便捷，也使企業(yè)銷售活動(dòng)成本更低，歸根結(jié)底，企業(yè)應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)下建立自己的營(yíng)銷體系，形成真正的靠制度約束行為。

2.5企業(yè)應(yīng)提高自己的社會(huì)責(zé)任感，互聯(lián)網(wǎng)使得信息的傳遞越來越快捷，消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)也不是只關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，而是會(huì)了解企業(yè)的文化及歷史，任何企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去，必須掌握互聯(lián)網(wǎng)這種媒介技術(shù)，因此，企業(yè)在追求自身利潤(rùn)最大化時(shí)，也應(yīng)注重塑造自己的品牌形象，將企業(yè)文化貫穿到營(yíng)銷模式中，將傳統(tǒng)營(yíng)銷模式與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)下的營(yíng)銷模式相結(jié)合，注重產(chǎn)品文化價(jià)值的營(yíng)銷，滿足消費(fèi)者的不同需求，提高企業(yè)社會(huì)知名度。

3、結(jié)語(yǔ)。

互聯(lián)網(wǎng)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度的產(chǎn)物，它的出現(xiàn)一方面代表了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，另一方面也要求企業(yè)為適應(yīng)其發(fā)展而做出改進(jìn)，營(yíng)銷是企業(yè)特別重要的一環(huán)，它是實(shí)現(xiàn)從商品到貨幣的關(guān)鍵一躍，同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)也是一把雙刃劍，在互聯(lián)網(wǎng)的大環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)換營(yíng)銷模式，提升產(chǎn)品質(zhì)量，將傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，認(rèn)真研究消費(fèi)者的消費(fèi)需求，提高社會(huì)責(zé)任感，探求更先進(jìn)的營(yíng)銷新思維。

商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇十九

摘要：隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)模式正在發(fā)生著翻天覆地的變化，企業(yè)在面對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)時(shí)，要?jiǎng)?chuàng)新自身的營(yíng)銷策略，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。本文結(jié)合新經(jīng)濟(jì)時(shí)代環(huán)境下的營(yíng)銷特點(diǎn)，提出了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷創(chuàng)新策略。

關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代；營(yíng)銷策略；創(chuàng)新。

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的快速發(fā)展，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也隨之發(fā)生了轉(zhuǎn)變，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代正在逐漸到來。在我國(guó)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代給我國(guó)的企業(yè)帶來了巨大的沖擊，使企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中將要面對(duì)著更大的挑戰(zhàn)。因此，為了保持企業(yè)的良好發(fā)展，獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，就應(yīng)當(dāng)積極的進(jìn)行轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)企業(yè)管理，不斷的發(fā)展和創(chuàng)新自身的營(yíng)銷策略，以應(yīng)對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下市場(chǎng)的沖擊。

一、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代概述。

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代是以知識(shí)經(jīng)濟(jì)、虛擬經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為標(biāo)志。真正的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代應(yīng)是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與知識(shí)經(jīng)濟(jì)、虛擬經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的全面結(jié)合。新經(jīng)濟(jì)是基于知識(shí)經(jīng)濟(jì)的全球化經(jīng)濟(jì)。新經(jīng)濟(jì)的基本特征是高技術(shù)化和全球化。新經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)有5個(gè)明顯不同的特征：經(jīng)濟(jì)主體交往不同，新經(jīng)濟(jì)趨向全球一體化；交換方式不同，它以電子商務(wù)為主要交換手段；生產(chǎn)方式不同，它以集約型為主；增長(zhǎng)動(dòng)力不同，它以高科技、信息為增長(zhǎng)原動(dòng)力；資源是共享的，它對(duì)人類供給是無限的。

新經(jīng)濟(jì)是以現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為核心，建立在知識(shí)和信息的生產(chǎn)、分配和使用之上的經(jīng)濟(jì)。與新經(jīng)濟(jì)的基本特征相對(duì)應(yīng)的是整個(gè)人類社會(huì)環(huán)境發(fā)生了極為深刻的變化，展現(xiàn)在人們面前的是一個(gè)全新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這個(gè)時(shí)代的主要標(biāo)志有：

（4）經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)全球一體化趨勢(shì)。集中表現(xiàn)在市場(chǎng)全球化，即需求市場(chǎng)向全球的任何企業(yè)和自然人開則的國(guó)際化。

（5）資源更加匱乏，經(jīng)濟(jì)發(fā)展與資源短缺的矛盾更加突出；

（6）環(huán)境保護(hù)理由更加突出，可持續(xù)發(fā)展成為人們?nèi)找鎻V泛關(guān)注的焦點(diǎn)。

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的出現(xiàn)，既給各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了新的機(jī)遇，也給經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)。事實(shí)上，歷次經(jīng)濟(jì)技術(shù)革命無一不在資源配置的手段、途徑及效率上產(chǎn)生了重大變革，對(duì)人們的生活方式帶來了深遠(yuǎn)的影響。

二、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代環(huán)境下的營(yíng)銷特點(diǎn)。

1、營(yíng)銷的國(guó)際化。

全球化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)使得我國(guó)的企業(yè)必須要積極的進(jìn)入到國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中，利用國(guó)際上的資源來進(jìn)行自身的發(fā)展和壯大。世界經(jīng)濟(jì)一體化的深入發(fā)展意味著國(guó)際之間的貿(mào)易壁壘將被打破，世界各國(guó)的資源可以在國(guó)際市場(chǎng)中自由的流通和配置。與此同時(shí)，各國(guó)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)也將隨著變得更加激烈。

在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的影響下，大型的跨國(guó)企業(yè)已經(jīng)成為了推動(dòng)經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的主要?jiǎng)恿?，產(chǎn)品的流通與交易也擺脫了地域的限制，逐漸走入國(guó)際市場(chǎng)[1]。在此環(huán)境之下，企業(yè)要想獲得更大的利益，順利的完成營(yíng)銷指標(biāo)，就要將目光投向國(guó)際市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的國(guó)際化轉(zhuǎn)變，為自身的存活和發(fā)展帶來更大的機(jī)遇。

2、營(yíng)銷的集聚化。

營(yíng)銷的集聚化指的是將企業(yè)產(chǎn)品的主要銷售目標(biāo)集中指定為某些特定的消費(fèi)群體，同時(shí)企業(yè)的營(yíng)銷策略也主要集中于這個(gè)消費(fèi)群體之上。不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的是，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷策略的重點(diǎn)在于為客戶提供個(gè)性化的'服務(wù)，而傳統(tǒng)營(yíng)銷注重的則是對(duì)整個(gè)消費(fèi)群體提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代給人們的生活方式帶來了巨大的變化，消費(fèi)者對(duì)自身的獨(dú)特需求也越來越重視。為此，企業(yè)必須要將自身的營(yíng)銷策略及時(shí)的進(jìn)行改善，使其符合人們消費(fèi)觀念的變化。隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者注重的不再僅僅只是商品的價(jià)格和質(zhì)量，而是更加關(guān)心商品的品質(zhì)以及個(gè)性訴求。因此，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的集聚化有利于為企業(yè)帶來新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

3、營(yíng)銷的持續(xù)化。

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中，企業(yè)重視的大多是短期利益，關(guān)注的是短期內(nèi)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。企業(yè)的管理者更多的重視企業(yè)能否在短時(shí)間內(nèi)收回成本，并獲得利潤(rùn)，而對(duì)于企業(yè)品牌和文化形象的樹立和維護(hù)比較忽略。

在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)的營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)逐漸向著持續(xù)化的方向發(fā)展。通過打造和推廣自身的品牌來拓寬市場(chǎng)，滿足消費(fèi)者在購(gòu)物中的心理需求[2]。例如小米手機(jī)提出的“為發(fā)燒而生”的廣告語(yǔ)，并通過高性能的產(chǎn)品迅速抓住市場(chǎng)，遭消費(fèi)者心中樹立起了牢固的品牌形象和知名度。同時(shí)通過饑餓銷售的策略，提高了消費(fèi)者對(duì)于小米手機(jī)的依賴性和期待程度，從而使自身的市占率得到提升。

另外，在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代中，企業(yè)更加注重營(yíng)銷關(guān)系網(wǎng)的建立，加強(qiáng)與其它企業(yè)之間的聯(lián)系，建立起以互利共贏為理念的戰(zhàn)略合作關(guān)系，達(dá)到資源的最優(yōu)配置。例如索尼公司和愛立信公司，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，二者選擇強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同成立品牌“索愛”，將市場(chǎng)中的可共享資源進(jìn)行了科學(xué)的整合，有效的維持了企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)和合作關(guān)系的平衡。

三、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷創(chuàng)新策略。

1、突破地域限制，走向國(guó)際市場(chǎng)。

隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，信息資源技術(shù)在全球范圍內(nèi)得到了廣泛的發(fā)展，國(guó)際之間的貿(mào)易往來日益頻繁，商品營(yíng)銷的國(guó)際化程度也大大提高，越來越多的企業(yè)開始有意識(shí)的進(jìn)入到國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中。由于國(guó)際市場(chǎng)的開放程度不斷的加深，在一些大型跨國(guó)企業(yè)的推動(dòng)和影響之下，我國(guó)的企業(yè)也在日益激烈的國(guó)內(nèi)與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中面對(duì)著更大的挑戰(zhàn)。與大型跨國(guó)企業(yè)相比，我國(guó)的大多數(shù)企業(yè)在營(yíng)銷策略上都落后很多[5]。因此企業(yè)需要轉(zhuǎn)變過去只注重規(guī)模的營(yíng)銷策略和管理理念，轉(zhuǎn)為采取個(gè)性化的經(jīng)營(yíng)模式，注重客戶的實(shí)際需求。并創(chuàng)新營(yíng)銷策略，維護(hù)客戶關(guān)系，充分滿足客戶的個(gè)性化需求。在今年7月份的時(shí)候，小米公司首次進(jìn)駐印度市場(chǎng)，正式拉開了了走向國(guó)際市場(chǎng)的序幕。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，小米首批發(fā)售的1萬臺(tái)m3系列手機(jī)，在40分鐘之內(nèi)被搶購(gòu)一空，隨后陸續(xù)上市的手機(jī)也都很快售罄。雖然隨后出現(xiàn)了一些競(jìng)爭(zhēng)方面的理由，但是良好的銷量無疑是小米邁向國(guó)際市場(chǎng)的良好開端。

2、將營(yíng)銷模式由單項(xiàng)式轉(zhuǎn)變?yōu)殡p邊式。

在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的影響下，消費(fèi)者在市場(chǎng)中已經(jīng)不再處于過去的被動(dòng)地位，對(duì)于商品信息的來源也不再局限于廣播、電視等傳統(tǒng)媒體。計(jì)算機(jī)和智能手機(jī)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的發(fā)展，讓消費(fèi)者擁有了更加方便和快捷的渠道，了解最新的產(chǎn)品信息[6]。因此，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，讓消費(fèi)者親自參與到商品的設(shè)計(jì)當(dāng)中。企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的喜好和設(shè)計(jì)，生產(chǎn)出讓消費(fèi)者滿意的商品。

小米通過官網(wǎng)論壇的話題建立，充分的吸取了消費(fèi)者的意見，對(duì)新產(chǎn)品做了很多細(xì)節(jié)的優(yōu)化。小米之前推出的m4系列和紅米note系列手機(jī)對(duì)之前的產(chǎn)品無論在造型外觀還是硬件配置上都做出了很大的改觀。尤其是其最新推出的miui6系統(tǒng)，吸取了眾多消費(fèi)者的意見，進(jìn)行了大量的更新和完善，使其更加符合消費(fèi)者的要求，從而進(jìn)一步推動(dòng)了其小米手機(jī)的銷量。

3、加強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用。

在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)環(huán)境中，商品的范疇已經(jīng)不再僅僅局限于農(nóng)業(yè)、工業(yè)和服務(wù)業(yè)等實(shí)體經(jīng)濟(jì)商品，還包括了很多信息、知識(shí)等虛擬商品。因此，企業(yè)在創(chuàng)新營(yíng)銷策略時(shí)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用。

例如當(dāng)今市場(chǎng)上十分火爆的小米手機(jī)，其營(yíng)銷的主要方式就是通過官方網(wǎng)站和微博論壇。當(dāng)小米公司即將推出新產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)預(yù)先在官方網(wǎng)站發(fā)布消息，并通過微博和論壇引起新產(chǎn)品的討論話題，以此來吸引消費(fèi)者的注意。同時(shí)采用限量、限時(shí)搶購(gòu)等饑餓營(yíng)銷的方式，引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而創(chuàng)造了良好的銷售業(yè)績(jī)。

4、拓寬市場(chǎng)渠道，建立合作營(yíng)銷模式。

在如此殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中，能夠得到存活的都是一些實(shí)力雄厚的大型企業(yè)，中小企業(yè)想要在其中得到發(fā)展空間，著實(shí)不易。因此，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)將更多的目光投向于新的消費(fèi)市場(chǎng)，例如農(nóng)村市場(chǎng)、高新市場(chǎng)、旅游市場(chǎng)等方面，以獲得廣闊的發(fā)展空間和良好的發(fā)展環(huán)境。在傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷策略之下，企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為了占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，會(huì)不惜一切代價(jià)去打垮競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，到最后無論是輸家還是贏家，都受到了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，企業(yè)逐漸意識(shí)到了傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)模式的缺陷，轉(zhuǎn)而采取戰(zhàn)略合作、互利共贏的方式來瓜分市場(chǎng)。在這種模式下，企業(yè)可以相互共享資源、查漏補(bǔ)缺、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，以更加強(qiáng)大的綜合實(shí)力去創(chuàng)造更大的社會(huì)價(jià)值。

例如，小米公司通過與手機(jī)平臺(tái)上十分流行的應(yīng)用app企業(yè)進(jìn)行合作，通過給予小米手機(jī)平臺(tái)上的手機(jī)app用戶一些實(shí)用性的優(yōu)惠條件，促使消費(fèi)者選擇購(gòu)買小米手機(jī)。一些較為流行的手機(jī)app，諸如嘀嘀打車、美團(tuán)外賣、刀塔傳奇、時(shí)空獵人小米定制版等一些用戶數(shù)量龐大的手機(jī)應(yīng)用和游戲軟件，會(huì)基于合作關(guān)系，給小米手機(jī)平臺(tái)上的用戶一些紅包、禮券、游戲道具禮包等優(yōu)惠措施，從而對(duì)小米手機(jī)的營(yíng)銷帶來很大的積極影響。并且由于這些客戶端軟件不受地域、年齡等限制，大多數(shù)人都能夠使用，也無形的擴(kuò)大了小米手機(jī)的市場(chǎng)和影響力。

[1]王濤.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)[j].魯行經(jīng)院學(xué)報(bào),(5).

[2]王錫兵.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì)及其應(yīng)策略略分析[j].商業(yè)文化,2013(1).

[3]肖代柏.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì)及其應(yīng)策略略[j].商業(yè)時(shí)代,(28).

[4]明磊.淺析市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新[j].經(jīng)營(yíng)管理者,(20).

商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇二十

摘要：隨著中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，中小家具企業(yè)原有粗獷式的發(fā)展模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，大部分中小家具企業(yè)缺乏科學(xué)市場(chǎng)理論的指導(dǎo)。

基于此，本文以營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)對(duì)中小家具企業(yè)的營(yíng)銷行為進(jìn)行指導(dǎo)，對(duì)促進(jìn)中小家具企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展提供借鑒。

伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活質(zhì)量的提高，居住和辦公條件都在不斷改善，市場(chǎng)對(duì)家具質(zhì)量和特色追求也在不斷的提高。

中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從純粹的手工業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)技術(shù)和藝術(shù)不斷提供門類齊全，且初步實(shí)現(xiàn)了機(jī)械化的重要產(chǎn)業(yè)。

但是，近5萬家的中國(guó)家具企業(yè)，大部分都是中小企業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，廠商成本居高不下。

這都顯示中國(guó)大多數(shù)家具制造企業(yè)對(duì)新市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷功能認(rèn)識(shí)不足，沒有針對(duì)消費(fèi)者的需求，制定出合理科學(xué)的營(yíng)銷策略，造成家具企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策略盲目不確定，搖擺不定，缺乏統(tǒng)一、有規(guī)劃的營(yíng)銷策略的指導(dǎo)。

基于此，本文以營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)對(duì)中小家具企業(yè)的營(yíng)銷行為進(jìn)行指導(dǎo)，對(duì)促進(jìn)中小家具企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展具有重要意義。

定位是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置。

家具企業(yè)市場(chǎng)定位的目的是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象傳遞給其目標(biāo)顧客，使其產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)中占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)地位。

例如隨著家居市場(chǎng)的不斷細(xì)分，有些企業(yè)通過把市場(chǎng)定位于專業(yè)生產(chǎn)兒童家具的廠商取得了很大的市場(chǎng)成功。

另一家具企業(yè)的市場(chǎng)定位是傳承祥瑞文化，在認(rèn)真做好家具的同時(shí)，將一切吉祥紋飾通過故事情節(jié)展現(xiàn)在紅木家具上，使其產(chǎn)品具有文化和收藏雙重價(jià)值。

2.1產(chǎn)品策略。

產(chǎn)品決策指的是家具企業(yè)基于目標(biāo)消費(fèi)者的需求作出的關(guān)于家具產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)的決策與計(jì)劃。

其內(nèi)容涉及到：家具的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、家具為滿足消費(fèi)者需求而設(shè)計(jì)的必要功能和美學(xué)功能、家具特性、家具的商標(biāo)和品牌、銷售服務(wù)、家具的包裝設(shè)計(jì)、質(zhì)量保證，當(dāng)然還包括家具產(chǎn)品生命周期各階段不同的策略內(nèi)容。

隨著現(xiàn)代生活中服務(wù)的價(jià)值在產(chǎn)品價(jià)值中的比重在不斷的提高，家具企業(yè)在開發(fā)實(shí)體產(chǎn)品過程中，特別要重視相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)。

如果說以往一個(gè)家具企業(yè)沒有自己的核心技術(shù)，只是通過山寨和模仿、同時(shí)打價(jià)格戰(zhàn)的方式就能獲利的話，那么這種局面將在今后逐漸終結(jié)。

隨著80后逐漸成為消費(fèi)的主力軍，他們的消費(fèi)觀念正在悄然發(fā)生變化，在傳統(tǒng)的結(jié)實(shí)耐用和環(huán)保的要求的基礎(chǔ)上，他們又增加了更多新要求。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，如今的消費(fèi)者越來越傾向于產(chǎn)品的個(gè)人風(fēng)格和獨(dú)特個(gè)性，而且注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)的兼容性，這就要求企業(yè)在做家具的時(shí)候不但要在質(zhì)量上把好關(guān)，在環(huán)保上做到優(yōu)秀的同時(shí)，在設(shè)計(jì)上也應(yīng)體現(xiàn)出當(dāng)前年輕一代都市白領(lǐng)對(duì)品味和格調(diào)的追求。

2.2定價(jià)策略。

家具企業(yè)合適的定價(jià)策略對(duì)家具產(chǎn)品的促銷作用非常大，所以在定價(jià)時(shí)要謹(jǐn)慎對(duì)待。

家具產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)要考慮以下因素：家具的制造和銷售成本、家具市場(chǎng)供求狀況與產(chǎn)品彈性、目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)水平與購(gòu)買企業(yè)對(duì)家具產(chǎn)品的感知價(jià)值。

家具的價(jià)格體系包含基本價(jià)格、系列產(chǎn)品價(jià)格、折扣價(jià)格、信貸條件、付款時(shí)間等。

家具企業(yè)制定價(jià)格決策的基本原則是在目標(biāo)消費(fèi)者能夠接受的基礎(chǔ)上盡可能多的獲取利潤(rùn)。

家具企業(yè)在實(shí)際的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，很多企業(yè)制造的家具雖然內(nèi)在質(zhì)量很高，同時(shí)外觀設(shè)計(jì)也非常優(yōu)美，但是由于價(jià)格策略的失敗，使非常優(yōu)秀的產(chǎn)品也很難銷售出去。

譬如，某家具企業(yè)把自身定位在高檔紅木家具市場(chǎng)，那么在定價(jià)時(shí)除了考慮利潤(rùn)問題外，價(jià)格對(duì)消費(fèi)者心理的影響也是考慮重要因素，根據(jù)其定位就應(yīng)該制定一個(gè)相對(duì)較高的價(jià)格。

2.3分銷策略。

分銷策略指的是家具企業(yè)的商品流轉(zhuǎn)通道決策或者營(yíng)銷渠道決策。

家具企業(yè)應(yīng)該考慮選擇什么樣的通路，把家具從家具企業(yè)轉(zhuǎn)移到目標(biāo)消費(fèi)者的手里面。

(2)采用什么類型的批發(fā)機(jī)構(gòu)?(3)應(yīng)該采用獨(dú)家經(jīng)營(yíng)商店，專業(yè)商店還是普通商店來銷售家具?(4)商店的位置和裝飾問題?(5)家具企業(yè)怎么能夠保障適時(shí)的貨物共贏?中國(guó)家具企業(yè)普遍存在著重產(chǎn)品輕渠道的問題。

雖然一些著名的外資連鎖折扣店早就進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)，但是中國(guó)大部分中小家具企業(yè)仍舊采用非常原始的'大型攤位租賃制綜合市場(chǎng)為主的銷售渠道。

當(dāng)前，家具企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的企業(yè)狀況選擇商場(chǎng)、專賣店、家具城、貿(mào)易商城、國(guó)際大型連鎖店、網(wǎng)絡(luò)等各種渠道銷售家具。

關(guān)于家具企業(yè)渠道的優(yōu)化，不僅要開拓各種渠道模式，同時(shí)也要注重現(xiàn)有渠道的改善、增加零售終端的附加值。

要對(duì)渠道終端加強(qiáng)培訓(xùn)管理，建立健全顧客信息檔案記錄，店面終端進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理、維護(hù)老顧客保證產(chǎn)品忠誠(chéng)、提升終端服務(wù)人員的素質(zhì)要求。

2.4促銷策略。

促銷策略指的是家具企業(yè)為了使家具從制造商轉(zhuǎn)向顧客，擴(kuò)大家具銷量，提高產(chǎn)品占有率而采用的各種促進(jìn)銷售的活動(dòng)。

促銷包含廣告、人員推銷、公共關(guān)系與銷售促進(jìn)等，成功的促銷策略對(duì)家具的營(yíng)銷用處很大。

相對(duì)而言，家具屬于耐用消費(fèi)品，消費(fèi)群廣泛，所以，家具企業(yè)應(yīng)該主要采用廣告促銷結(jié)合銷售促進(jìn)的方式，輔之以公共關(guān)系和人員推銷。

在廣告促銷方式的選擇上要注意企業(yè)自身的資金實(shí)力和目標(biāo)消費(fèi)者的定位，根據(jù)目標(biāo)客戶的媒介使用習(xí)慣和媒介的特點(diǎn)來有效確定廣告媒介。

特別是中小型家具企業(yè)，自身資金實(shí)力有限，要選擇性價(jià)比較高、目標(biāo)客戶關(guān)注的媒介，如手機(jī)媒介、戶外媒介、網(wǎng)絡(luò)媒介、雜志媒介等。

中國(guó)家具企業(yè)經(jīng)過了三十年的發(fā)展，已經(jīng)積累了一定的市場(chǎng)規(guī)模，如何從做大轉(zhuǎn)變到做強(qiáng)，中小家具企業(yè)只要做好市場(chǎng)定位，針對(duì)定位采取適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷組合策略才能夠在市場(chǎng)上取得成功。

[1]菲利普·科特勒.市場(chǎng)營(yíng)銷[m].北京：華夏出版社，.

[2]李文珊.中國(guó)家具行業(yè)與市場(chǎng)分析(j)，現(xiàn)代商業(yè)，(13).

[3]李曉霞.家具行業(yè)的趨勢(shì)[d].南京林業(yè)大學(xué)，，(05).

商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇二十一

摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是我國(guó)高校中開設(shè)最普遍的專業(yè)之一，重點(diǎn)、普通院校對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)目標(biāo)各不相同。很多普通高校在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)方面取得了良好效果，但也存在一些不足與理由，加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)、課程建設(shè)、學(xué)生對(duì)外交流、校企深度合作，是推動(dòng)普通高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)的有效措施。

關(guān)鍵詞：普通高校;市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè);理由;措施。

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是我國(guó)高校中開設(shè)最普遍的專業(yè)之一，全國(guó)共有477個(gè)。各類高校對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)目標(biāo)各不相同，重點(diǎn)高校側(cè)重培養(yǎng)研究型人才，普通高校重點(diǎn)培養(yǎng)應(yīng)用型人才，很多普通高校在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)方面取得了良好效果。

一、營(yíng)銷人才培養(yǎng)的優(yōu)勢(shì)。

1、人才培養(yǎng)方案中加大營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程和實(shí)踐實(shí)訓(xùn)比重。

從人才培養(yǎng)方案看，普通高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)普遍重視對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)，設(shè)置了較多的營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程和實(shí)踐實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)。以作者所在的高校為例，167個(gè)學(xué)分的教學(xué)計(jì)劃中，設(shè)置了15門營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程，實(shí)踐實(shí)訓(xùn)課時(shí)達(dá)到198課時(shí)。

2、人才培養(yǎng)過程中著力打造培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新實(shí)踐能力的新平臺(tái)。

普通高校紛紛以學(xué)生創(chuàng)新實(shí)踐活動(dòng)為抓手，通過開展?fàn)I銷大賽、營(yíng)銷管理模擬、創(chuàng)新實(shí)踐課題等實(shí)踐活動(dòng)，課內(nèi)與課外相結(jié)合，著重理論與實(shí)踐相互檢驗(yàn)的環(huán)節(jié)，打造市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生創(chuàng)新實(shí)踐能力培養(yǎng)的課外新平臺(tái)。

3、人才培養(yǎng)效果比較顯著，社會(huì)評(píng)價(jià)良好。

普通高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)效果一般比較好，就業(yè)率明顯高于其他專業(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生還積極參加各項(xiàng)實(shí)踐活動(dòng)，獲得各種營(yíng)銷大賽、創(chuàng)業(yè)大賽、創(chuàng)新實(shí)踐課題獎(jiǎng)項(xiàng)的學(xué)生相對(duì)也多一些。

二、專業(yè)建設(shè)中存在的主要理由。

1、師資隊(duì)伍方面的不足與理由。

根據(jù)學(xué)校的發(fā)展與專業(yè)定位，師資隊(duì)伍不足主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一是專業(yè)教師人數(shù)偏少，目前，所有必修課程不得不上大課，這是學(xué)生最不滿意的，也是教師急切希望轉(zhuǎn)變的狀況。第二是一些青年教師缺乏企業(yè)(行業(yè))背景，科研成果不能很好地用于教學(xué)。第三是缺少市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物，無疑影響了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的影響與地位，也制約了高層次課題的承接。

2、課程建設(shè)方面的不足與理由。

首先，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中存在一定程度的課程內(nèi)容重疊理由(與經(jīng)管理其他專業(yè))，對(duì)這一理由有待優(yōu)化課程設(shè)置和課程內(nèi)容設(shè)置。其次，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)各門課程的廣度和深度有待提高，避開大學(xué)教育過度職業(yè)化。再次，專業(yè)課程設(shè)計(jì)尚未真正做到與時(shí)俱進(jìn)，尤其是對(duì)一些新興的學(xué)科領(lǐng)域重視不夠。專業(yè)課程建設(shè)缺少若干高質(zhì)量的特色課程、精品課程。

3、學(xué)生對(duì)外交流的不足與理由。

近年，各高校學(xué)生出國(guó)留學(xué)與交流的人數(shù)不斷增加，但總體情況來看，普通市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的國(guó)際交流較少。高校有各種對(duì)外交流活動(dòng)，例如游學(xué)、調(diào)研、帶薪實(shí)習(xí)等，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生參加數(shù)量不多，一定程度上是宣傳不夠。另外，學(xué)生與國(guó)內(nèi)其他高校交流也不多。因此普通高校需要加強(qiáng)對(duì)外交流，開拓學(xué)生視野，增強(qiáng)對(duì)外交流能力，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。

4、校企深度合作的不足與理由。

普通高校一直在探索市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特色化、差別化競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展戰(zhàn)略。作為普通院校，考研不是學(xué)生的主要就業(yè)方向，大部分學(xué)生仍然是去企業(yè)就職，雖然學(xué)生總體就業(yè)情況良好，但進(jìn)入著名大型企業(yè)的人數(shù)還較少。如果能與一些大企業(yè)進(jìn)行合作，改善人才培養(yǎng)模式，一方面可以進(jìn)一步提升教師的產(chǎn)學(xué)研與教學(xué)結(jié)合實(shí)際的能力，另一方面可以提高學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

三、采取的策略及改善措施。

1、針對(duì)師資隊(duì)伍理由的改善措施。

針對(duì)師資隊(duì)伍數(shù)量和質(zhì)量中存在的不足，可從以下方面加強(qiáng)師資隊(duì)伍的建設(shè)：第一，引進(jìn)若干名專業(yè)教師，以便進(jìn)行專業(yè)課的小班化教學(xué)，提升教學(xué)效果和學(xué)生培養(yǎng)質(zhì)量。第二，加強(qiáng)教師的在職培訓(xùn)、進(jìn)修和國(guó)內(nèi)外訪學(xué)，尤其是加強(qiáng)國(guó)際交流和訪學(xué)，提升教師的知識(shí)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)能力。第三，鼓勵(lì)教師去企業(yè)開展產(chǎn)學(xué)研踐習(xí)，提高理論應(yīng)用實(shí)踐的能力，達(dá)到教學(xué)相長(zhǎng)目的.。第四，加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)其他著名大學(xué)的合作，或聘請(qǐng)有影響的專家學(xué)者作為領(lǐng)軍人物或兼職教授，從整體上提升專業(yè)的影響力。

2、針對(duì)課程建設(shè)理由的改善措施。

通過課程的合理設(shè)置、教材的科學(xué)選用以及授課教師之間的整體協(xié)調(diào)來逐步解決課程重疊理由;保證學(xué)科教育的廣度和深度，科學(xué)和人文素養(yǎng)需要適當(dāng)加強(qiáng)，學(xué)校層面須加強(qiáng)基礎(chǔ)教學(xué)和通識(shí)教育;傳統(tǒng)課程與時(shí)俱進(jìn)，鼓勵(lì)教師采用國(guó)際通行的一流教材，以最為便捷地與國(guó)際一流大學(xué)的教學(xué)內(nèi)容保持一致;引進(jìn)介紹新興課程，跟蹤學(xué)科最新發(fā)展，適當(dāng)開設(shè)一些前沿選修課程;重視強(qiáng)化市場(chǎng)分析基礎(chǔ)，加強(qiáng)學(xué)生的統(tǒng)計(jì)和計(jì)量訓(xùn)練。

3、針對(duì)學(xué)生對(duì)外交流理由的改善措施。

學(xué)校、院系能進(jìn)一步提供更多的國(guó)際交流機(jī)會(huì)，對(duì)提升市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的國(guó)際化視野很有幫助。同時(shí)，可以加強(qiáng)與本專業(yè)其他高校學(xué)生之間的交流，首先是立足同一省市兄弟院校本專業(yè)學(xué)生之間的交流，可以舉辦主題交流會(huì)。其次是國(guó)內(nèi)其他省份綜合型高校的營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生之間的交流，通過參加本專業(yè)的全國(guó)競(jìng)賽，還可以與其他院校聯(lián)合舉辦相關(guān)比賽或交流活動(dòng)。

4、針對(duì)校企深度合作理由的改善措施。

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)一直在探索以學(xué)生為中心，打造課內(nèi)與課外相結(jié)合、教學(xué)與研究、理論與實(shí)踐相結(jié)合的應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式。近幾年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)、電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展都很快，大量需要營(yíng)銷方面的人才，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)可以加強(qiáng)與這些企業(yè)的深度合作，建立更多的高質(zhì)量產(chǎn)學(xué)研基地，進(jìn)行校企合作的人才培養(yǎng)模式改革。作者所在的學(xué)校4月與統(tǒng)一超商(上海)便利有限公司達(dá)成合作協(xié)議，以校企合作、互助共贏為目標(biāo)，共建“上海海洋大學(xué)統(tǒng)一連鎖經(jīng)營(yíng)管理定向班”，在產(chǎn)、學(xué)、研方面開展廣泛的合作，提高人才與市場(chǎng)的融合對(duì)接度，構(gòu)建產(chǎn)、學(xué)、研一體化機(jī)制，實(shí)現(xiàn)學(xué)校與用人單位的合作雙贏。

[1]周朝霞，嚴(yán)焰，徐磊.以應(yīng)用能力為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)改革探索[j].教育教學(xué)論壇.2010(27)。

[2]吳錦峰.普通院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)理由及策略探討[j].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2011(1)。

[3]曹慧娟，胡月英.能力導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷本科人才實(shí)踐培養(yǎng)模式探討[j].安徽科技學(xué)院學(xué)報(bào)，(2)。

商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇二十二

當(dāng)市場(chǎng)達(dá)到成熟階段時(shí)，它要有一批固定的供應(yīng)者、競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷商和顧客。這批人形成了一個(gè)既得利益集團(tuán)，他們力圖使市場(chǎng)形成一個(gè)封閉系統(tǒng)，實(shí)行保護(hù)，防止他人進(jìn)入。這個(gè)既得利益集團(tuán)往往可以得到政府立法部門、勞工組織、銀行及其他組織機(jī)構(gòu)的支持。他們會(huì)設(shè)立各種有形的和無形的壁壘來阻止他人進(jìn)入，如課稅、關(guān)稅、規(guī)定進(jìn)口限額和其他限制性條件等。

這種封閉型市場(chǎng)的例子是很多的。日本的大部分市場(chǎng)都是受到保護(hù)的。長(zhǎng)期以來，人們對(duì)此怨聲載道。外國(guó)公司在進(jìn)入日本市場(chǎng)時(shí)，不僅會(huì)遇到高關(guān)稅，而且在聘用良好的日本經(jīng)銷人和商人也難以簽約。甚至當(dāng)外國(guó)公司提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)惠價(jià)格時(shí)也是如此。例如，摩托羅拉公司為向日本銷售電訊設(shè)備作了多年的努力，最后終于獲得成功，其方法是通過華盛頓當(dāng)局對(duì)日本施加壓力，并且對(duì)電訊設(shè)備進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，以適應(yīng)日本方面的嚴(yán)格要求。

英法聯(lián)合研制了“協(xié)和”飛機(jī)，研制者們打算向一些城市提供服務(wù)。然而，在取得在這些城市的著陸權(quán)的'過程中，遇到了種種阻力。最主要的阻力來自頑固的航空公司和一些反對(duì)噪音的人。“協(xié)和”集團(tuán)需要出售64架飛機(jī)才能不虧本。但只賣掉16架；結(jié)果使該集團(tuán)有史以來成本最高的新產(chǎn)品遭到夭折。

當(dāng)然，打進(jìn)新市場(chǎng)方面遇到困難的公司并非就是封閉型市場(chǎng)的受害者。問題可能是公司的產(chǎn)品質(zhì)量低劣、定價(jià)過高、財(cái)務(wù)上的困難、不愿意支付其他公司都繳納的稅款或關(guān)稅，也可能是碰到了一個(gè)受到合法專利保護(hù)的市場(chǎng)。所謂封閉型市場(chǎng)是指：在這種市場(chǎng)上，已經(jīng)存在的參與者和批準(zhǔn)者設(shè)置種種障礙，而使得那些能夠提供類似產(chǎn)品的、甚至能提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)的公司難以進(jìn)入，無法經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。阻止進(jìn)入的壁壘包括歧視性法律規(guī)定、政治上的偏袒、卡特爾的壟斷協(xié)定、社會(huì)偏見或文化偏見、不友好的分銷渠道，以及拒絕合作的態(tài)度。這些壁壘造成了種種困難，這是大市場(chǎng)營(yíng)銷必須加以克服的。

公司怎樣打入封閉型市場(chǎng)呢？通常有兩種方法，一種是容易的，一種是困難的。采取容易的方法時(shí)要作出許多讓步。以至使公司在進(jìn)入市場(chǎng)后幾乎無利可圖。最近日本在土耳其贏得一份令人垂涎的建橋合同：建設(shè)一座橫跨博斯普魯斯海峽、長(zhǎng)達(dá)3576英尺的吊橋。日本的投標(biāo)叫價(jià)非常低，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和土耳其人都大吃一驚；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們都抱怨這種競(jìng)爭(zhēng)不公平?？死蛱m橋梁工程公司經(jīng)理抱怨說：“如果日本對(duì)土士耳其人說‘我們將送給你們這座橋梁’，可能（對(duì)日本人來說）會(huì)更便宜一些?！?/p>

采取困難的方法時(shí)必須制訂一套打進(jìn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略。完成這一任務(wù)需要具有特殊的技巧，對(duì)于只經(jīng)過一般性培訓(xùn)并取得一般性經(jīng)驗(yàn)的大多數(shù)營(yíng)銷人員來說，這些特殊技巧是不具備的。市場(chǎng)營(yíng)銷人員所受的基本訓(xùn)練是如何使用“4p策略：產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、地點(diǎn)(place)和促銷(promotion)。他們懂得如何制定出市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略來吸引顧客和最終用戶，并使成本保持最低。但是進(jìn)入市場(chǎng)的主要障礙并非都來自顧客和最終用戶。當(dāng)大門封住了進(jìn)入市場(chǎng)的通路時(shí)，公司需要做的是砸開大門，或至少能找到鑰匙開開大門，才能將商品送到潛在顧客手里。

進(jìn)一步來講，公司如欲達(dá)到在封閉型市場(chǎng)上銷售產(chǎn)品這一目標(biāo)，不能只打開一個(gè)大門，而要打開幾個(gè)大門。公司必須找出每一個(gè)守門人，并通過施加影響或運(yùn)用權(quán)力來轉(zhuǎn)變他們的態(tài)度。

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