心得體會(huì)是對(duì)所經(jīng)歷的事物、活動(dòng)或過(guò)程進(jìn)行概括與反思的重要方式。寫心得體會(huì)時(shí)，要注意條理清晰，邏輯連貫，不突兀也不冗長(zhǎng)。以下是小編為大家準(zhǔn)備的一些心得體會(huì)范文，希望能給大家一些借鑒和啟發(fā)。通過(guò)閱讀這些范文，你可以了解到別人的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，可以在自己的學(xué)習(xí)和工作中進(jìn)行參考。當(dāng)然，這些范文只是供您參考，具體的心得體會(huì)要根據(jù)自己的實(shí)際情況和經(jīng)歷來(lái)寫，不能生搬硬套。希望大家在撰寫心得體會(huì)時(shí)能夠充分發(fā)揮自己的思考和創(chuàng)造能力，寫出有深度、有價(jià)值的心得體會(huì)。給大家送上這些范文，希望對(duì)大家有所幫助，一起來(lái)看看吧。
學(xué)商務(wù)談判心得體會(huì)篇一
對(duì)比我們龍展管理層，我們的員工，我們所有的人員對(duì)待任何事情和問(wèn)題首先做的就是解釋，除了解釋還是解釋。王教授一句話讓我醒悟：任何解釋的目的都是想證明自已是對(duì)的。
都會(huì)有一百個(gè)理由，一千個(gè)理由。我們的方向錯(cuò)了，我們的觀點(diǎn)錯(cuò)了。不從事件的源頭檢討我們?cè)跄苷嬲?解決問(wèn)題呢？解釋了這次肯定還會(huì)有下次。正如我們備料組的工作：一次次要求區(qū)域劃分清楚，物料對(duì)號(hào)擺放整齊，而我們要求一次只做一次卻不能做到持之以衡。一個(gè)企業(yè)的成功不是資金而是觀念，衡量一個(gè)人的好壞同樣不是金錢而是他對(duì)自己的反省和自己的提升。每當(dāng)有新工作指示或要求時(shí)，我們的管理人員首先的反應(yīng)就是這樣不行那也不行，這也不能做那也不能做。老—毛說(shuō)過(guò)沒(méi)有實(shí)踐就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。你不去實(shí)踐你怎么知道不行？你不把工作分?jǐn)傁氯?，你一個(gè)人的力量又有多大呢？我們應(yīng)當(dāng)相信所有人：既然在我們公司工作那肯定會(huì)有他的長(zhǎng)處，同樣也肯定能做好他的工作。只要他努力用心。凡人皆可信凡人皆不可信：重要的是制度。當(dāng)制度完善了不可信的人將變成可信，當(dāng)制度不完善時(shí)，可信的人也將變成不可信。我們要用發(fā)展的眼光看人，一個(gè)高尚的人，一個(gè)成功的人不是沒(méi)有"本我"而是其控制了"本我"，不隨便說(shuō)不該說(shuō)的話，不做不該做的事。這就是"說(shuō)得體的話，做得體的事"。
學(xué)商務(wù)談判心得體會(huì)篇二
在《國(guó)際商務(wù)談判》一書中學(xué)到的有相關(guān)的理論、實(shí)踐和應(yīng)注意的重要問(wèn)題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準(zhǔn)備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閱，更好地理解課文內(nèi)容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們?cè)诜抡嫔虅?wù)談判環(huán)境中學(xué)習(xí)，以便學(xué)習(xí)者在提高書本知識(shí)的同時(shí)熟悉語(yǔ)言知識(shí)，快速了解商務(wù)談判的具體時(shí)間內(nèi)容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動(dòng)中的重要性。
商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。它是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。
什么是談判？按照最一般的認(rèn)識(shí)，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過(guò)程。
人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說(shuō)，談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無(wú)視他方的需要。
談判的種類很多，什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。
在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。
掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：
當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。
國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句。
——要談的主要問(wèn)題是什么？
——有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？
——應(yīng)該先談什么？
——我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題？
總之，不少國(guó)際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過(guò)培養(yǎng)傾聽和提問(wèn)的能力，通過(guò)掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿意的結(jié)果。
商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語(yǔ)言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律.布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語(yǔ)言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務(wù)語(yǔ)言內(nèi)在的禮貌含義,談判語(yǔ)言區(qū)分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級(jí)以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語(yǔ)用功能.
關(guān)于商務(wù)談判我們還有許多需要了和學(xué)習(xí)，這不僅要求我們知道課本知識(shí)外，還應(yīng)該多實(shí)踐和準(zhǔn)確了解關(guān)于這方面的一切信息。
例如：投資者需要和他們所資助的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家建立一種可依賴的持久的伙伴關(guān)系，這種商務(wù)關(guān)系就必需要談判來(lái)維持。投資者在這種關(guān)系中要獲得成功應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：
好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。
一個(gè)談判高手通常提出很尖銳的問(wèn)題，然后耐心的傾聽對(duì)方的意見。商務(wù)專家說(shuō)，如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問(wèn)題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說(shuō)的話，而不去傾聽別人對(duì)他們說(shuō)的話。
要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。
有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開價(jià)應(yīng)該比他們期望得到的要高，買家則應(yīng)該還一個(gè)比他們準(zhǔn)備付的要低的價(jià)格。
管理專家認(rèn)為，誰(shuí)能靈活安排時(shí)間誰(shuí)就有優(yōu)勢(shì)。如果談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間，你的耐心能對(duì)他們?cè)斐删薮蟮挠绊憽?/p>
如果在談判中對(duì)方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對(duì)方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。
找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。
不要接受第一次出價(jià)。如果你接受了，對(duì)方會(huì)想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。
在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再?gòu)膶?duì)方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對(duì)方會(huì)向你索要更多。
如果一個(gè)交易不是按照你計(jì)劃中的方向進(jìn)行，你該準(zhǔn)備離開。永遠(yuǎn)不要在沒(méi)有選擇余地的情況下談判，因?yàn)槿绻谶@種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。
商業(yè)管理專家一直強(qiáng)調(diào)，成功的商業(yè)交易主要依賴于談判的藝術(shù)，絕大多數(shù)成功商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。對(duì)于商務(wù)談判了解的越多，對(duì)這門特殊的藝術(shù)覺(jué)得更有趣，語(yǔ)言是人類的一大財(cái)富，我們都是這個(gè)財(cái)富的運(yùn)用者，在現(xiàn)實(shí)生活中到處都需要語(yǔ)言，怎么表達(dá)更清楚？怎么表達(dá)能夠很恰如其分？怎么表達(dá)能體現(xiàn)更深的含義？這都需要這門藝術(shù)的修飾。總之，商務(wù)談判會(huì)給我們以后的學(xué)習(xí)和生活帶來(lái)很大的“優(yōu)惠”。
學(xué)商務(wù)談判心得體會(huì)篇三
在本學(xué)期，學(xué)校安排我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門學(xué)科。學(xué)好它，相信在今后的學(xué)習(xí)工作中，尤其是踏上工作崗位后，會(huì)讓我們受益匪淺。我們現(xiàn)在還只是一名學(xué)生，還沒(méi)有真正的步入社會(huì)，對(duì)于學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)類專業(yè)的我來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得學(xué)習(xí)這門課還是非常必要的。它可以教會(huì)我們一些社交等各方面的知識(shí)，是一門很實(shí)用的學(xué)科。對(duì)我來(lái)說(shuō)，談判一直是件神秘的事情，一直以來(lái)也對(duì)談判充滿了憧憬，通過(guò)學(xué)習(xí)我漸漸認(rèn)識(shí)到了“談判”需要豐富的知識(shí)，果斷的性格甚至需要獨(dú)特的人格魅力。
在現(xiàn)代社會(huì)，禮儀不僅僅是關(guān)系到我們的個(gè)人形象，更是一門非常有用的學(xué)問(wèn)，也是一門高深的文化。說(shuō)它有用，是因?yàn)橥ㄟ^(guò)合理的著裝以及禮儀，來(lái)促進(jìn)貿(mào)易談判；說(shuō)它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆，生意告吹。通過(guò)學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，讓我受益匪淺。我想這對(duì)我為人處世方面及以后找工作會(huì)有很大幫助！給別人也會(huì)產(chǎn)生好的印象。同時(shí)增強(qiáng)了我的內(nèi)在素質(zhì)，也塑造了我的外在形象。隨著人們?nèi)粘＝浑H的頻繁，在商務(wù)活動(dòng)、公務(wù)活動(dòng)、社交活動(dòng)中越來(lái)越重視交往的細(xì)節(jié)，也許一個(gè)微小的細(xì)節(jié)決定了一個(gè)人的第一印象。俗話說(shuō)：“沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓?！彼?，做任何事情，都應(yīng)有一定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準(zhǔn)則和規(guī)范，是互相尊重的需要。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，只是我們沒(méi)有明確地意識(shí)到而已。人與人之間的關(guān)系千萬(wàn)種，需求無(wú)處不在因此分歧也無(wú)處不在，所以談判也就無(wú)處不在了。比如我們上街購(gòu)物，會(huì)很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。如果說(shuō)談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項(xiàng)既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動(dòng)。談判是由人來(lái)實(shí)現(xiàn)的，人的心理對(duì)談判具有強(qiáng)烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí)，對(duì)方彬彬有禮，態(tài)度誠(chéng)懇，易于溝通，就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象，對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會(huì)對(duì)其留下壞的印象，從而對(duì)談判的順利開展存有憂慮。
人與人的交往最害怕的莫過(guò)于冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場(chǎng)，或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。談判中也會(huì)出現(xiàn)僵局，也會(huì)進(jìn)展不順以致無(wú)法繼續(xù)，而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)辯、有意無(wú)意的強(qiáng)迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。談判既然無(wú)處不在，在談判中遇到的問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法對(duì)我們的生活也是深刻的`啟示，學(xué)習(xí)不是讓人記住什么，而是當(dāng)你需要的時(shí)候可以輕易的找到。將有限的知識(shí)放入無(wú)限的生活與問(wèn)題中，觸類總會(huì)旁通，學(xué)習(xí)的精神也許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧！
現(xiàn)在學(xué)期快結(jié)束了，說(shuō)真的，還真舍不得。對(duì)老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人羨慕的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過(guò)程中除了商務(wù)談判的東西，還貫穿很多課外知識(shí)，也拓展了我們的知識(shí)面。學(xué)習(xí)這門課程讓我受益匪淺，大概這正是古人所說(shuō)的“修身養(yǎng)性”吧。在日后的生活里，我還會(huì)不斷充實(shí)自己這方面的知識(shí)，讓學(xué)習(xí)不中斷。
學(xué)商務(wù)談判心得體會(huì)篇四
本人在2—xx年7月28—29日有幸參加了清華大學(xué)著名心理專家王龍教授關(guān)于管理溝通技巧清彩的講課，內(nèi)心深深的被王教授生動(dòng)風(fēng)趣的風(fēng)格吸引了，同時(shí)也對(duì)人性的最深層面以及溝通學(xué)有了多方面的了解，受益匪淺。使我更加明確：一個(gè)人的成功是建立在做人的成功基礎(chǔ)上。
人性的剖析：一是"本我"：內(nèi)心深處本質(zhì)的潛意識(shí)，即情緒；二是"自己"：心靈的檢察官和思維工作，為理智、文化、修養(yǎng)；三是"超我"：心靈的外部環(huán)境，表現(xiàn)為道德、法律、習(xí)俗。人與人的溝通是要發(fā)現(xiàn)對(duì)方的"本我"，只有滿足了對(duì)方的"本我"才是滿足了他人真正的需求?？v觀天下，結(jié)合自己，又有哪一位圣人或凡夫俗子不都是為了開心而說(shuō)話？為了收獲而工作呢？王教授說(shuō)得好：只要是吃人飯拉人屎的都是。展望龍展，我們有的員工"本我"同樣是離不開在工作中感受開心在付出中收獲。公司目前正處于一個(gè)高速發(fā)展的大好時(shí)期，形勢(shì)喜人。作為龍展的一員，我們沒(méi)有理由不把龍展事業(yè)的壯大當(dāng)作自已事業(yè)的成功，更沒(méi)有理由不把公司的目標(biāo)（把龍展發(fā)展成為行業(yè)最強(qiáng)最大福利最好的公司）作為我們?cè)邶堈菇K身奮斗的驕傲。我們公司對(duì)每一位都是持著積極培養(yǎng)，一起發(fā)展的成長(zhǎng)理念，做到事業(yè)留人，情感留人，待遇留人的用人方法。
同理心：將心比心，換位思考。真正能做到的又有多少人？我們每一個(gè)人都知道不管是工作還是說(shuō)話，都要站在別人的立場(chǎng)想想，可一旦到了現(xiàn)實(shí)中我們就忘掉了這一點(diǎn)。我們說(shuō)任何話做任何事都會(huì)有我們的目的，而在生活中試問(wèn)我們又有多少人能真正把握方向呢？談話成功與否：其中談話的內(nèi)容占7%，談話的`態(tài)度占38%，而人與人之間的關(guān)系卻占到了55%。很好的例子：今天早上上班為了出貨報(bào)告一事，我們的唐姐和張主管不也是情緒上頭在爭(zhēng)吵嗎？他們的目的只有一個(gè)：那就是準(zhǔn)時(shí)出貨。而爭(zhēng)吵的結(jié)果呢？問(wèn)題沒(méi)有解決反而影響一天的工作情緒。不值??！這也是我們?nèi)诵缘谋??；叵胛业倪^(guò)去：感性用事占據(jù)了大部分而理性用事卻到了現(xiàn)實(shí)中少了許多。這就難怪我一直在思考的問(wèn)題：為何我總想與人和睦相處，讓人家理解我的同時(shí)我也能理解人家卻總是存在問(wèn)題？十三把飛刀同樣也說(shuō)明了人與人之間互相尊重彼此理解才是人性溝通的精髓所在。聽起來(lái)容易理解起來(lái)就難，要用運(yùn)到生活中那就更難。我們每一個(gè)人在外打工許多人認(rèn)為是為了掙錢，而我上了王龍老師的課就明白了：我們的工作最主要的目的就是為了自身的成長(zhǎng)和發(fā)展。如果你有了這個(gè)目的并且堅(jiān)定不移的為了這個(gè)目的而努力，那么在今后的人生中你不想收獲都難。
學(xué)商務(wù)談判心得體會(huì)篇五
在國(guó)家商務(wù)談判中，不一樣的利益主體需要就共同關(guān)懷或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商，協(xié)調(diào)解調(diào)整各自的經(jīng)濟(jì)利益和政治利益，謀求在某一點(diǎn)上去的妥協(xié)，進(jìn)而使兩方都感覺(jué)有益而完成協(xié)議。所以，國(guó)際商務(wù)談判時(shí)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中廣泛存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不一樣國(guó)家和地域政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不行防止的經(jīng)濟(jì)利益矛盾的必不行少的一種手段。
商務(wù)談判的基本功能夠總結(jié)為：緘默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持緘默在緊張的談判中，沒(méi)有什么比長(zhǎng)遠(yuǎn)的緘默更令人難以忍耐。但是也沒(méi)有什么比這更重要。此外還要提示自己，不論氛圍多么難堪，也不要主動(dòng)去打破緘默。
2、耐心等候時(shí)間的流逝常常能夠使場(chǎng)面發(fā)生變化，這一點(diǎn)老是令人感覺(jué)驚詫。正由于這樣，我經(jīng)常在等候，等候他人沉著下來(lái)，等候問(wèn)題自己獲取解決，等候不理想的買賣自然裁減，等候靈感的到臨一個(gè)充滿活力的經(jīng)理老是習(xí)慣于果斷地采納行動(dòng)，但是好多時(shí)候，等候倒是人們所能采納的最富建設(shè)性的`舉措。每當(dāng)我思疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提示自己有多少次成功來(lái)自重點(diǎn)時(shí)辰的耐心，而因缺少耐心又致使了多少失敗。
3、適量敏感萊夫隆公司的首創(chuàng)、已經(jīng)逝世的查爾斯·萊夫遜，多少年來(lái)向來(lái)是美國(guó)商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛(ài)德華·麥克卡貝正在努力求取萊夫隆的買賣。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭華麗堂皇的辦公室顯得脆而不堅(jiān)，而且給人一種壓迫感。麥克卡貝回想道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽他來(lái)一通滔滔不停的開場(chǎng)白”。但是萊夫隆說(shuō)的第一句話倒是：“你感覺(jué)這間辦公室很難看，是吧?”麥克卡貝完整沒(méi)有想到講話會(huì)這樣開始，可是總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對(duì)室內(nèi)裝飾有點(diǎn)有同見解之類的話。“我知道你感覺(jué)難看”，萊夫隆堅(jiān)持道：“沒(méi)關(guān)系，可是我要找一種人，他們能夠理解，好多人會(huì)認(rèn)為這間房屋部署得很美麗?！?/p>
4、隨時(shí)察看在辦公室之外的場(chǎng)合隨時(shí)認(rèn)識(shí)他人。這是邀請(qǐng)“對(duì)手”或潛伏客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的利處之一，人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)往常不再繃得那么緊，使得你更簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)他們的想法。
5、親身露面沒(méi)有什么比這更令人快樂(lè)，更能反應(yīng)出你對(duì)他人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院探望患病的朋友，與只是寄去一張慰勞卡之間是有區(qū)其他。
學(xué)商務(wù)談判心得體會(huì)篇六
問(wèn)題，但是仍是讓我學(xué)到好多東西。
這個(gè)階段最重要的是采集好談判的信息準(zhǔn)備好有針對(duì)性的談判方案。認(rèn)識(shí)對(duì)方國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、宗教崇奉、法律制度、商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)風(fēng)俗能夠?yàn)槲覀冋勁械捻樌M(jìn)行供給有益的條件。還有就是要對(duì)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)情況、信用情況等都需要清楚。采集到這些信息以后就要依據(jù)我們想要購(gòu)置貨物的數(shù)目?jī)r(jià)錢來(lái)準(zhǔn)備一套談判方案了。這就要求對(duì)任何可能發(fā)生的事都有展望而且準(zhǔn)備好應(yīng)付方案。在第一次的模擬談判中，買賣兩方以前沒(méi)有交涉好先決條件，以致于談判過(guò)程很難堪。
開局階段的策略是談判者謀求開局中有益地位和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開局的控制而采納的行動(dòng)方式和手段，典型的開局階段的策略主要有一致式、保存式、坦誠(chéng)式、和攻擊式。自然采納這些策略是我們應(yīng)當(dāng)充分考慮談判兩方之間的關(guān)系和兩方的實(shí)力。報(bào)價(jià)標(biāo)記著談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，也標(biāo)記著兩方的物質(zhì)性要求在談判桌上亮相。報(bào)價(jià)時(shí)我們應(yīng)按照賣高買低、一定以及合理的原則，不可以漫天要價(jià)。協(xié)商階段是談判兩方當(dāng)面議論、說(shuō)理以及論戰(zhàn)，甚至發(fā)展為爭(zhēng)執(zhí)的階段，是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段。在此階段談判者應(yīng)付講價(jià)還價(jià)的基本方法特別熟習(xí)，這樣才能夠幫助己方獲取有益的地位。退步是談判的重心，在談判時(shí)一定謹(jǐn)慎的加以對(duì)待。記得在七八組的談判中買方很堅(jiān)持自己的原則，在違約金的問(wèn)題上一步不讓，我感覺(jué)這樣很可能使談判墮入僵局兩方?jīng)]法持續(xù)。所以在實(shí)質(zhì)的談判中該讓的時(shí)候讓一步也是能夠的。在這八次的模擬談判中我感覺(jué)最重要的是講價(jià)還價(jià)的階段兩方應(yīng)給出各自的原由要求降價(jià)或許抬價(jià)，這樣更簡(jiǎn)單說(shuō)服對(duì)方。在五六組的談判中買方提出賜予對(duì)方商品優(yōu)先促銷權(quán)益來(lái)要求對(duì)方降價(jià)是很好的迷惑手段。
語(yǔ)言是兩方交流和交流的工具，運(yùn)用語(yǔ)言不單能表達(dá)我方的立場(chǎng)、要求、建議，也能夠經(jīng)過(guò)語(yǔ)言更認(rèn)識(shí)對(duì)方的立場(chǎng)、看法、想法。有聽有問(wèn)，在聽和問(wèn)的時(shí)候也要講究藝術(shù)。在第七八組的談判中，買方想要改變已經(jīng)定好的付款方式就對(duì)賣方說(shuō)：“不好心思，剛才我沒(méi)聽清楚，付款方式還需要進(jìn)一步的議論?！边@樣明顯防止了直接要求改變付款方式可能會(huì)碰到的難堪也不會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)我方?jīng)]有誠(chéng)心。
國(guó)際商務(wù)談判禮儀的作用已經(jīng)是律己，二是敬人，三是反應(yīng)一國(guó)的文明程度。作為一名談判者在談判時(shí)應(yīng)注意衣飾要整齊，注意個(gè)人衛(wèi)生，舉止方面要舉止高雅、莊重莊重，表情自然誠(chéng)心、平和可親。
雖然我們模擬過(guò)程中沒(méi)有波及這方面的東西，可是在實(shí)質(zhì)過(guò)程中假如很熟習(xí)兩方的談判風(fēng)格能夠據(jù)此來(lái)做出一些很好的準(zhǔn)備使談判順利進(jìn)行。
經(jīng)過(guò)這學(xué)期的.學(xué)習(xí)，學(xué)到了好多對(duì)于談判的知識(shí)，得益匪淺，為此后的工作確立了基礎(chǔ)。我感覺(jué)這學(xué)期的模擬談判很受用。我感覺(jué)此后的模擬談判應(yīng)注意以下的問(wèn)題：
1.談判前兩方要交流好，包含兩方的背景資料、經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)情況以及約定的準(zhǔn)備購(gòu)置的商品名稱、貨號(hào)等。兩方人員要明確自己的職務(wù)以及在談判過(guò)程中該說(shuō)的不應(yīng)說(shuō)的。
2.談判過(guò)程中各個(gè)人員要各司其職，從自己崗位這方面給出降價(jià)或許抬價(jià)的要求。就像采買主管能夠說(shuō)近來(lái)采買的資料比許多要求其降價(jià)或許延緩付款，等等。談判過(guò)程中每位成員都要參加，自然主談是說(shuō)話最有重量的也是最多的。第一次的談判中我們組每位成員都有講話，但是明顯主談的地位沒(méi)有展現(xiàn)出來(lái)，所以第二次我們有些成員沒(méi)有講話造成談判過(guò)程中有些力所不及。
3.談判時(shí)語(yǔ)言不要太盛氣凌人，雖然是模擬談判語(yǔ)言仍是講究一點(diǎn)的比較好。在實(shí)質(zhì)過(guò)程中老是說(shuō)買賣不行仁義在，即便此次買賣做不行但是只需互相結(jié)納，此后也會(huì)有時(shí)機(jī)再合作的。
4.談判過(guò)程盡量包含各個(gè)方面的東西。價(jià)錢、數(shù)目、付款方式、貿(mào)易方式、保險(xiǎn)、商檢等都要波及。各個(gè)方面的專業(yè)知識(shí)要有深度認(rèn)識(shí)，就像違約金的比率，保險(xiǎn)金額等。
5.談判過(guò)程還需要又一個(gè)主持全局的人。我感覺(jué)主要由主方的疑問(wèn)人員來(lái)?yè)?dān)當(dāng)控制談判場(chǎng)面和流程，在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)提出暫?；蛟S歇息等。
這些問(wèn)題在我們談判的過(guò)程中都出現(xiàn)了，此后這些方面的問(wèn)題都要防止才可能做出對(duì)己方有益的談判。
學(xué)商務(wù)談判心得體會(huì)篇七
這周我們進(jìn)展了商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)，我們進(jìn)展的模擬是買賣雞肉的案列，我們?yōu)檫@次實(shí)訓(xùn)做了充分的預(yù)備，我們調(diào)查了市場(chǎng)，對(duì)我們這次實(shí)訓(xùn)特別的有作用，教師讓我們進(jìn)展模擬談判是為了熬煉我們對(duì)學(xué)問(wèn)把握的敏捷程度和實(shí)際運(yùn)用力量，是對(duì)我們?nèi)矫娴囊粋€(gè)測(cè)試，作為在校大學(xué)生我們應(yīng)當(dāng)感謝教師給我們的這次實(shí)戰(zhàn)時(shí)機(jī)，讓我們擁有了實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)受和一點(diǎn)點(diǎn)的閱歷，是我們懂得了姿態(tài)和實(shí)際轉(zhuǎn)化。
我們本次談判實(shí)訓(xùn)目的主要是檢查我們這學(xué)期學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論學(xué)問(wèn)與實(shí)踐的應(yīng)用，通過(guò)對(duì)買賣雞肉的談判的模擬，來(lái)實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的結(jié)合。
使我們通過(guò)實(shí)踐積存了許多的閱歷，我們用到了很多談判原則策略和技巧。這樣就會(huì)更好的實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)本次的實(shí)訓(xùn)目的?，F(xiàn)在隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，商務(wù)談判日益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所起的作用越來(lái)越重要。商務(wù)談判的勝利與否對(duì)個(gè)人的進(jìn)展、對(duì)企業(yè)的生存與進(jìn)展、對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展都起著重要的作用。為了實(shí)現(xiàn)和滿意商業(yè)利益，商務(wù)談判快速進(jìn)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突消失時(shí)才進(jìn)展。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益的手段。因此商務(wù)談判的力量已成為現(xiàn)代人必需具備的根本力量。
我們?yōu)槠谝恢艿纳虅?wù)談判實(shí)訓(xùn)就這樣完了，在這次實(shí)訓(xùn)中我們主要是是和學(xué)校的談判，主要問(wèn)題是我們買賣雞肉，通過(guò)這次談判讓我對(duì)商務(wù)談判有了更新的熟悉，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判?？傊?，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，甚至從某種程度上深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的得失成敗。我們?cè)谡勁星笆紫纫龊锰貏e充分預(yù)備，這樣才能更好地看清自己，了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的`關(guān)系，才能有勝利的可能。其次要了解對(duì)方，對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)。廣泛搜集資料，摸清對(duì)方虛實(shí)。
認(rèn)真討論剖析對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)展分析，走好談判預(yù)備中的必要一步。事前多方摸底，可以對(duì)癥下藥，制定相應(yīng)對(duì)策，為此弄清對(duì)方虛實(shí)，是談判人員在運(yùn)籌過(guò)程中應(yīng)首先解決的問(wèn)題，要摸清對(duì)方的虛實(shí)，這就必需進(jìn)展大量的調(diào)查討論，對(duì)各類相關(guān)資料進(jìn)展廣泛搜集，并盡可能詳盡精確。談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后，自然就要開頭面對(duì)面的交鋒了。談判過(guò)程有長(zhǎng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消退分歧，達(dá)成全都。價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的爭(zhēng)論依舊是談判的主要組成局部，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，許多沒(méi)有結(jié)局的談判也是由于雙方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
在與學(xué)校談判的前階段，雙方對(duì)自己的要求都很明確且談得也相當(dāng)順當(dāng)。但是，在談到價(jià)格時(shí)候就消失了點(diǎn)問(wèn)題，也就是對(duì)方能夠給我們多少的優(yōu)待。在我方人員提出先擱置爭(zhēng)議先談其他方面，最終通過(guò)別的附加條件，使談判取得了勝利。通過(guò)了這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，學(xué)到了許多書本上不能學(xué)到的學(xué)問(wèn)。并且在這次談判中我們感覺(jué)到事前預(yù)備工作的重要以及在問(wèn)題的應(yīng)答上條理的重要性?？傊瑢?shí)踐性的工作可以使我們更加豐富所學(xué)的學(xué)問(wèn)。這是我們?cè)跁旧鲜菍W(xué)不到的閱歷。
完整的商務(wù)談判過(guò)程，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)把握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，敏捷有力地運(yùn)用談判技巧。我們也是根據(jù)這幾個(gè)要求來(lái)實(shí)行的。
摸底階段，即談判的開局階段，是我們雙方談判人員見面入座開頭洽談，到話題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前的階段。我們開出自己條件，看是和對(duì)方進(jìn)展淺談。
報(bào)價(jià)階段就是談判的雙方在完畢了非實(shí)質(zhì)內(nèi)容交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開頭進(jìn)展報(bào)價(jià)。磋商階段，談判的磋商階段是指報(bào)價(jià)階段完畢之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)展磋商的全過(guò)程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊急的階段。這一個(gè)階段，我們雙方都是對(duì)自己的價(jià)格持確定態(tài)度，誰(shuí)都不愿先讓，我們只有漸漸的協(xié)商，漸漸爭(zhēng)論，最終最終還是把價(jià)格談攏，取得談判的成功，在這次商務(wù)談判中我熟悉到，在商務(wù)談判中要擅長(zhǎng)敏捷運(yùn)用各種談判策略和把握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的到達(dá)談判有利于自己的目標(biāo)，削減本錢和損失。獲得商務(wù)談判的勝利。我從這次談判中熟悉的收獲了不少，但也熟悉到缺乏之處。我們首先覺(jué)得我們這邊的調(diào)查不是很充分，談判的過(guò)程不是很沉穩(wěn)，有點(diǎn)操之過(guò)急，心情有點(diǎn)急，沒(méi)有很好的把握時(shí)間，在以后的商務(wù)談判中我們會(huì)留意這些，盡量做到完善極致，做一個(gè)好的商務(wù)談判高手。
學(xué)商務(wù)談判心得體會(huì)篇八
在《國(guó)際商務(wù)談判》一書中學(xué)到的有相關(guān)的理論、實(shí)踐和應(yīng)注意的重要問(wèn)題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準(zhǔn)備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閱，更好地理解課文內(nèi)容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們?cè)诜抡嫔虅?wù)談判環(huán)境中學(xué)習(xí)，以便學(xué)習(xí)者在提高書本知識(shí)的同時(shí)熟悉語(yǔ)言知識(shí)，快速了解商務(wù)談判的具體時(shí)間內(nèi)容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動(dòng)中的重要性。
商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。它是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。
什么是談判？按照最一般的認(rèn)識(shí)，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過(guò)程。
人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說(shuō)，談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無(wú)視他方的需要。
談判的種類很多，什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。
在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。
（一）貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：
1、多聽少說(shuō)。
缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。
2、巧提問(wèn)題。
談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問(wèn)題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題）來(lái)了解進(jìn)口商的需求。
3、使用條件問(wèn)句。
當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。
4、避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義。
國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句。
5、做好談判前的準(zhǔn)備。
——要談的主要問(wèn)題是什么？
——有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？
——應(yīng)該先談什么？
——我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題？
總之，不少國(guó)際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過(guò)培養(yǎng)傾聽和提問(wèn)的能力，通過(guò)掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿意的結(jié)果。
學(xué)商務(wù)談判心得體會(huì)篇九
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持沉默在緊張的談判中，沒(méi)有什么比長(zhǎng)久的沉默更令人難以忍受。但是也沒(méi)有什么比這更重要。另外還要提醒自己，無(wú)論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默。
2、耐心等待時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正因?yàn)槿绱耍页３Ｔ诘却?，等待別人冷靜下來(lái)，等待問(wèn)題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來(lái)臨，一個(gè)充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來(lái)自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。
3、適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來(lái)一直是美國(guó)商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛(ài)德華·麥克卡貝正在努力爭(zhēng)取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽他來(lái)一通滔滔不絕的開場(chǎng)白”?？墒侨R夫隆說(shuō)的第一句話卻是：“你覺(jué)得這間辦公室很難看，是吧？”麥克卡貝完全沒(méi)有料到談話會(huì)這樣開始，不過(guò)總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對(duì)室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類的話。“我知道你覺(jué)得難看”，萊夫隆堅(jiān)持道：“沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我要找一種人，他們能夠理解，很多人會(huì)認(rèn)為這間房子布置得很漂亮?！?/p>
4、隨時(shí)觀察在辦公室以外的場(chǎng)合隨時(shí)了解別人。這是邀請(qǐng)“對(duì)手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一，人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。
5、親自露面沒(méi)有什么比這更使人愉快，更能反映出你對(duì)別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問(wèn)卡之間是有區(qū)別的。
學(xué)商務(wù)談判心得體會(huì)篇十
本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，我基本掌握國(guó)際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點(diǎn)，及風(fēng)格的體現(xiàn)。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習(xí)總結(jié)：
第一，國(guó)際談判基本流程。
談判雙方友好溝通；明確談判目標(biāo)；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵，周全談判計(jì)劃，制定談判戰(zhàn)略；談判地點(diǎn)選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達(dá)談判地進(jìn)行談判；實(shí)質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風(fēng)格，運(yùn)用談判策略爭(zhēng)取自身利益最大化（或共贏局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結(jié)，成果匯報(bào)。
第二，談判的關(guān)鍵是人。
一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。
第三，談判策略是指揮棒。
企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對(duì)方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購(gòu)談判中，以技術(shù)為王牌低價(jià)收購(gòu)對(duì)方資產(chǎn)?？梢?，當(dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益發(fā)展，合理預(yù)見把握機(jī)遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。
第四，爭(zhēng)取定基調(diào)的角色。
談判中，誰(shuí)來(lái)定基調(diào)意味著談判的話語(yǔ)權(quán)的歸向，比如我國(guó)的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，在國(guó)際鋼鐵價(jià)格提高的背景下，根本沒(méi)有資格站不來(lái)說(shuō)“我們不愿意”，即使說(shuō)了也沒(méi)分量，結(jié)果就是給我國(guó)鋼鐵行業(yè)帶來(lái)了巨大壓力。
第五，談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。
在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
第六，影響力。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
學(xué)商務(wù)談判心得體會(huì)篇十一
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說(shuō)：上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng),也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來(lái)快要去找周公的同學(xué)也來(lái)了精神，繼續(xù)聽課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達(dá)到了;然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒(méi)有什么復(fù)雜深刻，但是李老師卻通過(guò)這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會(huì)拘泥于課本，常常針對(duì)一個(gè)問(wèn)題展開討論，拓寬大家的思路;雖然有時(shí)候這些額外的知識(shí)很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績(jī)。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。
學(xué)商務(wù)談判心得體會(huì)篇十二
在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的xx老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“xxx生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“xxx鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。x老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“xxx生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論；在“xxx鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。
2、談判開局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。
3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。
在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說(shuō)話要留有余地，少聽多講！
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：1.講話技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略；2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題；3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。4.說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。
5、要了解對(duì)手，因?yàn)橹褐?，百?zhàn)不殆。
另外，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。
學(xué)商務(wù)談判心得體會(huì)篇十三
在本學(xué)期，學(xué)校安排了《商務(wù)談判》這門選修學(xué)科。為了提高自己的口才與自己的與人交往的能力，我毫不猶豫的選擇了這門課程。我覺(jué)得學(xué)好它，無(wú)論是在今后的學(xué)習(xí)中，與人交往中，或是踏上工作崗位后，對(duì)我來(lái)說(shuō)都是一筆很好的財(cái)富，可以讓我更加自信的與人交流談判。我現(xiàn)在是一名學(xué)生，還沒(méi)有真正的步入社會(huì)，作為物流管理專業(yè)的我來(lái)說(shuō)我覺(jué)得學(xué)習(xí)這門課也是非常重要的。它可以教會(huì)我們一些等社交各方面的知識(shí)，是一門很實(shí)用的學(xué)科。眾所周知，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)合作，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)，它的作用也越來(lái)越明顯。我們的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)合作也越來(lái)越離不開商務(wù)談判。而作為當(dāng)代大學(xué)生的我們學(xué)好商務(wù)談判也是必不可少的了。
商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國(guó)家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的策略或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。
商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的。商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價(jià)格為中心，堅(jiān)持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭(zhēng)取應(yīng)得的利益。因?yàn)?，與其價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺(jué)中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的談判技巧和策略。
大家都知道談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，我們總是在有意無(wú)意的進(jìn)行著談判，只是我們可能沒(méi)意識(shí)到而已。談判是無(wú)處不在無(wú)時(shí)不在，比如我們上街購(gòu)物賣東西，會(huì)很自然地與老板討價(jià)還價(jià)。我們?cè)诮涣鞯臅r(shí)候最害怕的就是冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時(shí)候我們往往會(huì)不知所措，更不知道如何去圓場(chǎng)，或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。而學(xué)習(xí)商務(wù)談判也告訴了我們?cè)诮涣髦腥绾稳ケ苊夂徒鉀Q這些問(wèn)題。
在商務(wù)談判中我學(xué)會(huì)了如何去談判，怎樣讓談判成功。
商務(wù)談判的主題是經(jīng)濟(jì)利益，在商務(wù)談判中我們要遵循平等自愿、互利互惠、總體利益、誠(chéng)信守法、善于妥協(xié)的一些原則。然而在國(guó)際商務(wù)談判中，由于跨國(guó)性決定了它的困難性，因而要入鄉(xiāng)隨俗，要注重避免文化沖突，要體現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)的原則。要進(jìn)行商務(wù)談判就必須了解價(jià)格談判的一些內(nèi)容。如：價(jià)格的含義、價(jià)格的形式、影響價(jià)格的因素等。
在進(jìn)行商務(wù)談判之前，我們要做好充分的談判準(zhǔn)備。
第一、要收集談判信息，要了解相關(guān)的市場(chǎng)信息，收集與主題相關(guān)的信息，然后要弄清楚談判對(duì)手的真實(shí)目標(biāo)、立場(chǎng)、意圖等。并且我們也要了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況，看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位。俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在商務(wù)談判中更是這樣，因?yàn)槲覀冎挥性谡勁星俺浞譁?zhǔn)備，才能更好地看清自己，了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。
第二、模擬好談判的計(jì)劃書。首先要明確主題也就是自己的利益；然后要對(duì)談判目標(biāo)進(jìn)行可行性分析，影響這次談判的隱身會(huì)有哪些，可否克服及解決的方法等；還要確定談判的人員，人員要求可以互補(bǔ)；明確談判的議程，談判的時(shí)間、地點(diǎn)和主題；做好物質(zhì)的準(zhǔn)備；確定談判方式。
進(jìn)入商務(wù)談判的開局階段時(shí)，首先作為談判者要樹立好自己和企業(yè)的良好形象，從第一印象就開始打動(dòng)對(duì)方，這也為營(yíng)造好的氛圍奠定了基礎(chǔ)。營(yíng)造恰當(dāng)?shù)姆諊欠浅Ｖ匾?，恰?dāng)?shù)姆諊梢詭椭愕恼勁羞M(jìn)行的更加順利，談判也會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。同時(shí)明確自己的地位也是非常重要的。
在談判開始的時(shí)候要明確談判氛圍，在有的情況下可以采取一些適當(dāng)?shù)姆椒?，如：感情共鳴法、投其所好贊美、指責(zé)法、沉默法、拖延法等。開場(chǎng)的時(shí)候也要表明自己的立場(chǎng)和原則。到報(bào)價(jià)的時(shí)候要遵循幾個(gè)原則：
1、買方采取最低報(bào)價(jià)，賣方采取最高賣價(jià)；
2、報(bào)價(jià)要合情合理；
3、報(bào)價(jià)要果斷堅(jiān)定，明確完整。
報(bào)價(jià)的方式也有不同，可以采用西歐式的，首先報(bào)出對(duì)己方有利，并保留余地，逐步退讓。也可以采用日本式的，首先報(bào)出對(duì)對(duì)方有利的價(jià)格，引起長(zhǎng)趣，正式談判時(shí)不完全同意。
實(shí)質(zhì)性磋商階段是最重要的環(huán)節(jié)了，也就是討價(jià)還價(jià)的階段。我們可以因?yàn)橐驐l件不滿意而提出相應(yīng)的價(jià)格變動(dòng)，改善條件，在這個(gè)時(shí)候也需要對(duì)對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋，可以與外行，同行之間進(jìn)行對(duì)比，借此來(lái)找到自己的最大優(yōu)勢(shì)，從而來(lái)說(shuō)服對(duì)方。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候還需要注意一些問(wèn)題:討價(jià)還價(jià)可以多次進(jìn)行，只要能夠達(dá)到目的就要多討價(jià)還價(jià)；在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中不要被誤導(dǎo)了；不要誤入圈套；談判態(tài)度要平和，要做到對(duì)事不對(duì)人；時(shí)刻要把握節(jié)奏，要適可而止。
當(dāng)然在談判的過(guò)程中難免會(huì)發(fā)生一些大大小小的沖突，可能會(huì)是因?yàn)槔娴牟罹?、立?chǎng)觀點(diǎn)的對(duì)立、溝通障礙、感情原因偏見和其他因素等，不管是顯性或隱性的沖突我們都要盡力避免。所以說(shuō)，了解對(duì)方的注意議題立場(chǎng)及觀點(diǎn)和選擇合適的談判者是非常重要的。倘若真的出現(xiàn)了沖突，我們也不能緊張，要理性應(yīng)對(duì)，理性分析，嚴(yán)重的時(shí)候要擇機(jī)叫停。
到差不多最后的結(jié)束階段時(shí)候，我們首先要根據(jù)時(shí)見限制、根據(jù)談判涉及的交易條件和對(duì)方的談判策略來(lái)判斷是否已經(jīng)進(jìn)入了結(jié)束階段的談判。結(jié)束的方式有三個(gè)：
1、成交。確定了最后的條件，雙方達(dá)成共識(shí)，簽訂合同、協(xié)議；
3、談判破裂。這是最壞的結(jié)果了，因某方面而無(wú)法達(dá)成共識(shí)而導(dǎo)致談判破裂。
談判最后，我們應(yīng)對(duì)該次談判做一個(gè)總結(jié)。具體表現(xiàn)是，是否成功、簽約；其次就要對(duì)此次商務(wù)談判的各個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)性的評(píng)價(jià)；最后就是總結(jié)這次談判的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，這個(gè)也可以讓對(duì)方來(lái)說(shuō)，就比較有針對(duì)性，就可以再以后的談判過(guò)程中不再犯同樣的錯(cuò)誤，以達(dá)到不斷進(jìn)步。
商務(wù)談判的直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種利益要求，因而談判的實(shí)質(zhì)在于談判雙方利益的相互交換和切割，即雙方權(quán)利義務(wù)的確定。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，提起賺錢，許多人會(huì)以為只有銷售產(chǎn)品獲利這一條途徑，殊不知，那只是一種司空見慣的人們比較容易接受的賺錢的形式。
學(xué)商務(wù)談判心得體會(huì)篇十四
范蠡是戰(zhàn)國(guó)時(shí)期越王勾踐的著名謀士，一次他的次子因殺人被囚禁在楚國(guó)的監(jiān)獄里，他決定派自己最小的兒子攜帶一千兩金子到楚國(guó)去通融一下，以便把兒子給救回來(lái)。范蠡的大兒子因父親派小弟而沒(méi)派他沒(méi)面子，竟然要自殺，范蠡見此，不得不改變主意，只好派長(zhǎng)子前去楚國(guó)。并寫了一封書信帶給自己的好友莊生，同時(shí)告誡長(zhǎng)子，到了楚國(guó)一定要把這一千兩金子送到莊生家，由他處理，萬(wàn)萬(wàn)不能與莊生因?yàn)槿魏问虑榘l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，否則會(huì)壞事。范蠡的長(zhǎng)子來(lái)到楚國(guó)后，把一千兩金子送到莊生家。
莊生看了書信后明白了他的意思于是讓他馬上離開楚國(guó)，一刻都不要耽擱，而且保證他弟弟會(huì)立即被保釋出來(lái)。范蠡的長(zhǎng)子聽了之后，假裝離去，然后自作主張偷偷地留了下來(lái)，藏在一個(gè)朋友家里。原來(lái)，莊生家境貧寒，平時(shí)以清廉耿直而受到人們的尊敬。范蠡送給莊生的一千兩金子，莊生并不想接受，但又怕范蠡的長(zhǎng)子以為自己拒絕幫忙而心生猜忌，就先收了下來(lái)，準(zhǔn)備以后又機(jī)會(huì)再還給范蠡。
這天，莊生趁晉見楚王的機(jī)會(huì)，對(duì)楚王說(shuō)自己夜觀天象，發(fā)現(xiàn)楚國(guó)將由一場(chǎng)大災(zāi)難，只有實(shí)施仁政才能夠消除掉這場(chǎng)大災(zāi)難，莊生建議楚王大赦天下，把監(jiān)獄里的囚犯全部釋放，這樣就可以避免這場(chǎng)災(zāi)禍。楚王聽了莊生的話，下令赦免囚徒。范蠡的長(zhǎng)子聽說(shuō)以后認(rèn)為既然楚王要大赦天下，自己的弟弟也應(yīng)該被釋放，而自己帶來(lái)的一千兩金子就白費(fèi)了。于是他又來(lái)到莊生家里。莊生問(wèn)他為什么沒(méi)有回國(guó)，他說(shuō)聽說(shuō)弟弟馬上就被釋放，特地前來(lái)辭行，莊生立即明白了他的來(lái)意，就讓他把那一千兩金子帶回去。等范蠡的長(zhǎng)子離開后，莊生非常憤怒，心想被他騙了，既然我把你弟弟，給救出來(lái)了，為什么還要把金子要回去?即便不來(lái)，我也會(huì)把金子給你還回去的。既然你這樣，我就不客氣了。
于是莊生又一次去見楚王，他對(duì)楚王說(shuō)：“大王本來(lái)是想實(shí)施仁政以消除災(zāi)禍，但現(xiàn)在人們卻傳說(shuō)范蠡的兒子因?yàn)闅⑷吮磺艚诔?guó)，他家拿了好多金子賄賂大王手下，所以大王的赦免不是為楚國(guó)的百姓，而是范蠡使用了金子的原因，一旦傳開，大王您的威望可就大大降低了?！背趼犃艘院?，心想，范蠡竟敢在我國(guó)如此放肆，這還得了，于是立即令先根據(jù)罪行把范蠡的二兒子殺掉，然后再赦免監(jiān)獄里的犯人。
范蠡的大兒子萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到楚王會(huì)在大赦天下之前先把自己的弟弟殺死，他想來(lái)想去沒(méi)想明白到底是什么原因。只好哭哭啼啼地帶著弟弟的尸體回國(guó)去了?；氐郊依铮咽虑榻?jīng)過(guò)一說(shuō)，家里人都非常悲痛，只有范蠡自己心心理最清楚，他告訴大家說(shuō)，是大兒子把老二害死的。家里人不明白其中的原因，范蠡對(duì)大家說(shuō)：“我早就料定了他會(huì)害死老二的。這并不是他故意要害死自己的弟弟，而是其他原因。老大從小就和我一起，經(jīng)歷了太多的艱難困苦，知道錢財(cái)?shù)脕?lái)不易，對(duì)錢財(cái)非常看重。
當(dāng)他把金子送給莊生后，知道自己的兄弟將要被放出來(lái)，他覺(jué)得自己的錢白花了，就想方設(shè)法把金子要了回來(lái)。這樣做必然會(huì)激怒莊生，老二能不被殺嗎?而小兒子則不同，他從小沒(méi)吃過(guò)苦，從懂事開始，吃穿住行，他不知錢財(cái)來(lái)之不易，也不會(huì)吝惜錢財(cái)。我當(dāng)初派他前去楚國(guó)，就是考慮到這方面的原因?！狈扼灰蝈e(cuò)派了談判的使者導(dǎo)致兒子喪命，這是非常值得我們深思的教訓(xùn)。
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