讀后感是讀完一本書后對(duì)書中內(nèi)容和感受進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)的一種寫作形式，它可以幫助我們更好地理解和消化書中的思想和情感，我覺得讀后感對(duì)于提升閱讀水平非常有幫助。讀后感的寫作可以促使我們思考，并且可以鍛煉自己的思維能力，我認(rèn)為讀后感是非常重要的一種書面表達(dá)形式。通過寫讀后感，我們可以更好地理解書中的主題和人物形象，同時(shí)也可以記憶和鞏固書中的知識(shí)。那么，如何寫一篇較為完美的讀后感呢？首先，讀完作品后要及時(shí)記錄下自己的初步感受和思考；其次，要仔細(xì)思考作品的主題、情感和深層含義，進(jìn)行深入分析和解讀；然后，要用心品味作品中的語言、結(jié)構(gòu)和藝術(shù)手法，挖掘出作者的文學(xué)魅力和創(chuàng)作巧思；此外，要結(jié)合自身的人生經(jīng)歷和社會(huì)背景，從個(gè)人的角度出發(fā)，對(duì)作品進(jìn)行個(gè)性化的評(píng)價(jià)和解讀；最后，要注意語言的表達(dá)和文采的修飾，使讀后感更具韻味和吸引力?？傊瑢懸黄昝赖淖x后感需要我們積極思考、細(xì)致觀察和豐富情感，才能準(zhǔn)確傳達(dá)自己的內(nèi)心體驗(yàn)和閱讀感悟。以下是小編為大家精選的幾篇優(yōu)秀讀后感，希望對(duì)大家有所幫助。
談判讀后感篇一
羅杰——道森的《優(yōu)勢(shì)談判》是我所讀的第一本談判類書籍?！罢勁小?，曾經(jīng)讓我感覺遙不可及，而這本書和過去一年的兼職經(jīng)歷卻讓我感覺到談判原來如此貼近生活，甚至讓我認(rèn)識(shí)到無論是政治家、企業(yè)家還是一般工作人士都應(yīng)懂得談判之術(shù)。所謂談判之術(shù)，簡(jiǎn)而言之便是交易時(shí)關(guān)于條件的溝通技巧，只要存在交易、條件便存在談判。談判并非只存在于國(guó)與國(guó)的外交較量和企業(yè)之間兼并收購(gòu)之間，若仔細(xì)觀察，人與人的日常交往中談判處處可見，譬如追女朋友、購(gòu)買衣服、求職等等都是在談判。
羅杰——道森是美國(guó)一位著名的談判專家與談判實(shí)踐者，他出生于英格蘭，后移民到美國(guó)，用不到30年的時(shí)間從一個(gè)普通移民躍而成為地產(chǎn)公司總裁和總統(tǒng)顧問。在美國(guó)人眼里，他是英雄的化身，是超級(jí)明星，是現(xiàn)代美國(guó)夢(mèng)的完美注腳。作為外來移民，他年輕時(shí)候的商界拼博經(jīng)歷鍛造了其超強(qiáng)的談判之術(shù)，進(jìn)而形成談判理論、體系，從一般銷售談判、企業(yè)高端談判到國(guó)際政治談判，羅杰？道森均曾深入?yún)⑴c，其總結(jié)的談判技巧得到了無數(shù)案例的證明。雖然《優(yōu)勢(shì)談判》較多地側(cè)重于商業(yè)談判，但其基本原理卻適用于政治、生活等諸多領(lǐng)域。
談判在更多情況下是零和游戲，因而談判高手在談判過程中即是在為自己創(chuàng)造價(jià)值，雖然是零和游戲，但談判結(jié)果最終仍是基于雙方自愿，因而不便存在強(qiáng)迫與不道德?！秲?yōu)勢(shì)談判》共分為五部分，對(duì)于大部分人而言，其中最重要且令人印象最深刻的便是第一部分——優(yōu)勢(shì)談判、步步為營(yíng)，羅杰——道森講述了從談判開局、中場(chǎng)到結(jié)尾的主要技巧。其開局技巧包括：開出高于預(yù)期的條件、永遠(yuǎn)不要接受第一報(bào)價(jià)、學(xué)會(huì)感到意外、避免對(duì)抗性談判、不情愿的賣家與買家、鉗子策略；其中場(chǎng)談判技巧包括：應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手、服務(wù)價(jià)值遞減、絕對(duì)不要折中、應(yīng)對(duì)僵局、應(yīng)對(duì)死胡同、一定要索取回報(bào)；終局談判策略包括白臉——黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受。這些技巧均具有很強(qiáng)的實(shí)用性。
在面對(duì)談判時(shí)，首先最重要地做好談判準(zhǔn)備，一是要了解對(duì)手和交易的信息，其它包括了解對(duì)手的性格、可能采取的談判手段以及對(duì)方的談判籌碼；二是要清楚自己的底線，如在價(jià)格談判中自己的底線價(jià)格，在合作談判中自己能給予的條件和最想得到的條件，三是要清楚在談判時(shí)應(yīng)主要使用的談判技巧和原則，自己主要使用黑臉——白臉策略，還是鉗子策略，或是一開始便使用強(qiáng)勢(shì)作法。在弄清楚之后，再開始進(jìn)行雙方談判。對(duì)于大部分人而言，生活工作中談判并不是特別復(fù)雜，因而一般的談判我們可以歸納成以下六個(gè)步驟：
步驟1、假定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)：在談判之前可以給對(duì)方假定一定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如在租房子時(shí)假稱已經(jīng)看過其它房子，求職過程中假定其它雇主的存在，企業(yè)采購(gòu)時(shí)假定其它的供應(yīng)商，以占據(jù)談判的優(yōu)勢(shì)地位，當(dāng)然該技巧基于對(duì)手對(duì)自己的不完全了解，若對(duì)方認(rèn)定你撒謊，則可能引起不信任和長(zhǎng)期合作關(guān)系的破裂。
步驟2、非正式溝通，增進(jìn)互信了解：在見面后和正式談判前，基于中國(guó)人的習(xí)慣，可以先與對(duì)方進(jìn)行感情上的溝通，比如說詢問公司情況和談判對(duì)手的個(gè)人背景，并進(jìn)行適度地稱贊，可提出邀請(qǐng)對(duì)方到自己公司參觀等，以增強(qiáng)感情互信度并誘使對(duì)方降低警惕度。
步驟3：介紹談判背景，展現(xiàn)合作誠(chéng)意：非正式溝通后開始進(jìn)行談判，介紹談判背景通常是談判開場(chǎng)第一步，比如說“今天，我們很歡迎……，今天主要目的是……，我們期望……”談判開局之時(shí)要表現(xiàn)談判的誠(chéng)意，比如說“雖然我們有很多合作伙伴，但我們很樂意與你們進(jìn)行長(zhǎng)期合作”，開場(chǎng)便展現(xiàn)合作誠(chéng)意有利于談判過程中爭(zhēng)取條件。
步驟4：引導(dǎo)對(duì)手報(bào)價(jià)，表示驚訝與為難：正式談判中努力爭(zhēng)取讓對(duì)方首先報(bào)出價(jià)格或條件，比如說“我們很愿意合作，請(qǐng)問你們的報(bào)價(jià)是多少？”，“請(qǐng)問你們期望怎么樣合作，并采取什么樣的方式？”，或者說“請(qǐng)問你們期望的采購(gòu)價(jià)或預(yù)算是多少？”（一般由供貨商首先報(bào)價(jià)）等等。當(dāng)對(duì)方報(bào)出條件或價(jià)格時(shí)，一定要表示驚訝或難為情。
步驟5：使用四種策略，談判條件價(jià)格：在條件談判過程中，不要輕易進(jìn)行折中，如若讓出條件后必須馬上索取回報(bào)，談判過程中可以交替使用四種策略：鉗子策略，不斷地詢問對(duì)方更好條件，這一策略基于你是處于甲方優(yōu)勢(shì)地位；黑臉——白臉策略，通過黑臉給對(duì)方壓力，通過白臉防止談判破裂；訴諸更高權(quán)威，給對(duì)方施加壓力，轉(zhuǎn)移矛盾，以爭(zhēng)取對(duì)方的讓步；轉(zhuǎn)讓條件：通過誘捕用對(duì)自己不重要的條件來換取自己最需要的條件。
步驟6：最后索取條件，稱贊談判對(duì)手：在價(jià)格和條件基本達(dá)成一致后，可以嘗試索取不太重要的條件，如采購(gòu)時(shí)要求寄送樣品、提高送貨速度、延長(zhǎng)保修期或隨送其它特品等，并在談判結(jié)束時(shí)稱贊對(duì)方，以增強(qiáng)雙方好感，增強(qiáng)合作時(shí)配合程度。
這六步可以說是從中提煉出來的六個(gè)基本談判步驟，適用于大部分的日常生活、工作談判過程?；叵胱约杭媛氝^程中的談判經(jīng)歷，深刻感受到談判技巧的實(shí)用性，如當(dāng)時(shí)租房子時(shí)就曾使用黑臉——白臉策略和更高權(quán)威策略；在確定印刷廠時(shí)，就曾采用摘紅桃策略，迫使各家紛紛報(bào)價(jià)，再謊以其它人的低價(jià)對(duì)某兩家最中意的報(bào)價(jià)方壓價(jià)；在確定注冊(cè)代理機(jī)構(gòu)時(shí)訴諸最高權(quán)威來壓價(jià)，稱若對(duì)方不報(bào)實(shí)在報(bào)價(jià)便無法得到領(lǐng)導(dǎo)通過，并以長(zhǎng)期合作來誘導(dǎo)對(duì)方。這些經(jīng)驗(yàn)技巧無一不是受當(dāng)時(shí)預(yù)算和領(lǐng)導(dǎo)壓力而自我摸索出來的，自身也的確感覺有很大成長(zhǎng)，但也有很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，如在有時(shí)進(jìn)行合作談判時(shí)自己過早地報(bào)價(jià)了條件，喪失了主動(dòng)權(quán)。
由于本書是本人所讀的第一本談判類書籍，本人也無法將其與其它書籍進(jìn)行對(duì)比。《優(yōu)勢(shì)談判》作為一本談判入門書籍，對(duì)于大部分人的工作生活談判而言卻已足夠，所缺地便是以理論為基礎(chǔ)在實(shí)踐中進(jìn)行鍛煉。當(dāng)然，本書還突破了簡(jiǎn)單的談判范疇，如第五部分提到的十一種有助于超越對(duì)手的力量，便是不單適用于談判，也有利于塑造個(gè)人形象、增強(qiáng)綜合實(shí)力，也能為每個(gè)人的職場(chǎng)工作提供了很好指引。
談判讀后感篇二
2019年一段西安奔馳女車主維權(quán)的錄音，爆火網(wǎng)絡(luò)，堪稱是教科書級(jí)的商務(wù)談判案例。
在后續(xù)市場(chǎng)監(jiān)管局、稅務(wù)局與奔馳官方等，多方坐下來談判的時(shí)候。奔馳官方的女經(jīng)理人，開場(chǎng)就很“霸氣”地表示，并不是自己不搭理消費(fèi)者，而是自己剛?cè)サ聡?guó)開了7天的會(huì)議，今天凌晨剛下飛機(jī)，隨后馬上趕了過來。這個(gè)表述中，充滿了優(yōu)越感，似乎覺著自己能這么紆尊降貴的坐下來跟你談這事，已經(jīng)很到位了。
結(jié)果奔馳女車主用自己具有邏輯性、條理性的表述，吊打這位自我感覺良好的奔馳女高管。即便是聽錄音，都讓人感到大快人心。
懂得一些談判技巧的人，能夠憑借自己的實(shí)力，爭(zhēng)取利益最大化。不懂談判的人，遇到棘手事件，就有可能出現(xiàn)退行現(xiàn)象，也就是像孩子那樣大吵大鬧，以此來表達(dá)自己的不滿。
要說奔馳女車主，碩士學(xué)歷，應(yīng)該沒有刻意地去學(xué)習(xí)過談判技巧。她的語言表達(dá)能力，基本要日常生活積累，實(shí)踐出的真知。
但如果你覺得自身還沒有達(dá)到這樣的水平，可又想成為一個(gè)具備強(qiáng)心理素質(zhì)的談判者，我們還是有一些結(jié)構(gòu)性的方法，可以提供給你的。
《絕地談判2》這本書的作者：馬蒂亞斯.施漢納，他是國(guó)際頂級(jí)的談判專家。在德國(guó)執(zhí)法部門工作時(shí)，曾作為緝毒警去當(dāng)臥底。期間他習(xí)得了如何在非常困難的情況下保持冷靜，并使用不同的溝通術(shù)，讓局面產(chǎn)生微妙的變化。
臥底回來之后，他有多次完成了高難度的人質(zhì)談判。在《絕地談判2》中，匯集了他的多年談判心得。
談判讀后感篇三
讀書感悟：最近讀了一本書，羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》，很經(jīng)典，非常具有實(shí)戰(zhàn)價(jià)值，簡(jiǎn)直就是談判學(xué)的圣經(jīng)。
本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，主要聚焦在優(yōu)勢(shì)談判技巧上，分為開局、中場(chǎng)、終局，可操作性很強(qiáng)；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國(guó)人的談判特點(diǎn)，以及一個(gè)談判高手所具備的特點(diǎn)和力量。
老實(shí)說，這本書的前半部分讓我嘖嘖稱贊，非常精彩，我因此做了大量筆記。而后半部分，就不太給力了，或者說我不怎么理解，看不懂啊，特別是后面兩章，我琢磨不透。不過，瑕不掩瑜，這本書還是難得的好書。
其實(shí)，沒讀本書之前，談判技巧我還是略知一二的，只是不習(xí)慣運(yùn)用罷了。我以前讀過的《影響力》，里面的有些策略，和《優(yōu)勢(shì)談判》有著異曲同工之妙，包括像“開出高于期望的條件”、“白臉-黑臉策略”等之類的技巧。這不奇怪，事實(shí)上，談判談判，其實(shí)就是心理博弈，你來我往，暗流涌動(dòng)。誰能深諳其道，誰就能控制局面，更勝一籌。
早前，李開復(fù)先生在微博上發(fā)表了一些談判的技巧，引起了強(qiáng)烈的反響，很多網(wǎng)友都參與了討論，包括我在內(nèi)。大家各抒己見，評(píng)論很精彩，我都看了，并且還和一位網(wǎng)友進(jìn)行了互動(dòng)。大家討論的范圍很廣，包括開放式和封閉式的話題，十分精彩，百家爭(zhēng)鳴，百花齊放。
后來，很多網(wǎng)友在質(zhì)疑，這些談判技巧真的有用嗎？怎么用？過后我也在思考，如此經(jīng)典的技巧，為什么大家會(huì)覺得無用武之地，甚至質(zhì)疑？不久我就找到了答案。其實(shí)，這是生活習(xí)慣導(dǎo)致的。生活中，大多數(shù)人沒有談判意識(shí)，也就不具備談判思維，更別說談判的習(xí)慣了。舉個(gè)例子，比如我們?nèi)サ財(cái)偺载?，一件商品賣家叫價(jià)10元，而我們的心理價(jià)位是8元，那么，很多人會(huì)直接說，老板，8塊錢吧。運(yùn)氣好的，可能老板會(huì)推托，但最終會(huì)8元成交。不過，我想大部分人在一番討價(jià)還價(jià)之后，應(yīng)該都會(huì)9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我們還真沒有談判的意識(shí)。按照優(yōu)勢(shì)談判技巧，想要8元成交，我們應(yīng)該叫價(jià)6元，然后逐步退讓，這樣在心理價(jià)位成交的概率才會(huì)比較大。當(dāng)然，說歸說，很多人包括我，下次買東西，原來怎么講價(jià)還是怎么講價(jià)，一如既往，壓根不會(huì)運(yùn)用優(yōu)勢(shì)談判技巧。為什么呢？因?yàn)閹资甑馁?gòu)買經(jīng)驗(yàn)和討價(jià)習(xí)慣，強(qiáng)大慣性作用下，使我們很難一下子改變過來，因?yàn)樗季S定勢(shì)了。
《優(yōu)勢(shì)談判》確實(shí)精彩，但我不知自己掌握了多少，會(huì)靈活運(yùn)用嗎？我不知道。這就好比一個(gè)想學(xué)游泳的人，他看了世界冠軍編寫的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己會(huì)游泳了沒？其實(shí)這是很可笑的。縱使他書看得再熟練，如果他不去試水，他永遠(yuǎn)都不會(huì)游泳。其實(shí)，我就像那個(gè)想學(xué)游泳的人，若不去實(shí)踐，一切技巧都將是紙上談兵。
羅杰·道森應(yīng)該是一位集理論和實(shí)踐于一身的大師，書中的技巧相信是源自他多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)之談。我突然想起，最近韓寒等知名作家在聯(lián)合討伐百度，控告文庫侵權(quán)，雙方進(jìn)行了談判。但是，作家方出師不利，談崩了。既談?wù)勁?，我很好奇，如果韓寒他們請(qǐng)了羅杰·道森，并且羅很熟悉中國(guó)法律中國(guó)國(guó)情中國(guó)潛規(guī)則，那么，財(cái)大氣粗的百度，會(huì)輸了這場(chǎng)談判嗎？呵呵，當(dāng)然這是個(gè)不可能發(fā)生的問題，我假設(shè)玩的。
其實(shí)，人生處處有談判，為人處世，商海浮沉。誰會(huì)優(yōu)勢(shì)談判，誰能爐火純青，誰定能縱橫四海，海闊天空。
談判讀后感篇四
洽談報(bào)價(jià)：對(duì)方獲取報(bào)價(jià)意味著洽談的開始，而在制定價(jià)格策略時(shí)，要先明確自己的最低價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)所收集和掌握的各種渠道的商業(yè)情報(bào)和市場(chǎng)行情，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析、對(duì)合作進(jìn)行判斷，最后在預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上加以制定報(bào)價(jià)。但由于我們粉絲流量變現(xiàn)的定價(jià)復(fù)雜性，很難找到一個(gè)理想的報(bào)價(jià)，因此通常會(huì)“高開賣價(jià)”來達(dá)成對(duì)方商務(wù)的議價(jià)目的，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)策略力爭(zhēng)拿到最接近理想報(bào)價(jià)。獲取到對(duì)方合作意向后對(duì)價(jià)格的態(tài)度要果斷、堅(jiān)定，充分顯示出報(bào)價(jià)者的自信和從容。
報(bào)價(jià)應(yīng)準(zhǔn)確、清楚而完整、不對(duì)己方報(bào)價(jià)進(jìn)行過多解釋和評(píng)論。面對(duì)質(zhì)疑時(shí)遵循：不問不答、有問必答、避虛就實(shí)、能言不書。
磋商階段：即討價(jià)還價(jià)的階段，對(duì)方獲取報(bào)價(jià)后往往會(huì)力爭(zhēng)使報(bào)價(jià)方提供更多的優(yōu)惠價(jià)格，于是雙方開始一系列砍價(jià)，最后雙方不斷調(diào)整籌碼，過程中要找出分歧原因，清除障礙。做出讓步時(shí)要謹(jǐn)記讓步規(guī)則：以小換大;每一次讓步都應(yīng)得到某種相應(yīng)的利益作為回報(bào)，盡可能不做無謂的讓步，同時(shí)要放慢讓步速度和幅度。
合作達(dá)成后商務(wù)做必要的回顧和總結(jié)。
“工具”：商務(wù)洽談中除了學(xué)會(huì)區(qū)分不同性質(zhì)的客戶(品牌方媒介)做不同的洽談方式和溝通心理外，還必須懂得運(yùn)用“工具”，正是這些“工具”構(gòu)成了通往成功的橋梁，例如：法律知識(shí)(廣告法、合同法。訂立合同時(shí)條款詳盡，文字嚴(yán)謹(jǐn))、專業(yè)知識(shí)(廣告投放專業(yè)知識(shí)、公眾號(hào)知識(shí)、騰訊生態(tài)架構(gòu)知識(shí))、策略知識(shí)(謀求一致、共同受益、長(zhǎng)期合作)、思維藝術(shù)(辯證邏輯思維、詭辯邏輯)、語言工具等。只有掌握更多的知識(shí)和工具的時(shí)候才能在工作中更加得心應(yīng)手，應(yīng)付自如。
談判讀后感篇五
隨著外貿(mào)商務(wù)活動(dòng)全球化的趨勢(shì)日益明顯，商務(wù)禮儀的作用也顯得越來越明顯和重要。也就是說，現(xiàn)代商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)中，商務(wù)禮儀已經(jīng)成為一種不可或缺的交流工具。因此，越來越多的企業(yè)在培訓(xùn)員工的時(shí)候都把商務(wù)禮儀培訓(xùn)作為基礎(chǔ)內(nèi)容。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)而言，不可避免地要進(jìn)行一般性的或者是國(guó)際間的貿(mào)易交流與合作，因此對(duì)商務(wù)禮儀進(jìn)行學(xué)習(xí)和普及，全面了解各個(gè)民族、各個(gè)國(guó)家之間的文化差異，有助于提高企業(yè)的美譽(yù)度，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
為此，我們有必要對(duì)商務(wù)禮儀及其作用進(jìn)行研究。
商務(wù)禮儀即為在商務(wù)活動(dòng)中，為了體現(xiàn)相互尊重，通過約束人們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中的方方面面的一些行為準(zhǔn)則。這其中包括儀表禮儀，言談舉止，書信來往，電話溝通等技巧，從商務(wù)活動(dòng)的場(chǎng)合又可以分為辦公禮儀，宴會(huì)禮儀，迎賓禮儀等等。
（二）商務(wù)禮儀的重要作用。
商務(wù)禮儀是商務(wù)活動(dòng)中重要的一環(huán)，是指在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的各種行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀用來規(guī)范我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
1.規(guī)范行為。在商務(wù)交往中，人們相互影響、相互作用、相互合作。如果不遵循一定的規(guī)范，雙方就缺乏協(xié)作的基礎(chǔ)。在眾多的商務(wù)規(guī)范中，儀規(guī)范可以使人明白應(yīng)該怎樣做、不應(yīng)該怎樣做，哪些可以做、哪些不可以做，同時(shí)有利于確定自我形象、尊重他人、贏得友誼。
2.傳遞信息。禮儀是一種信息，通過這種信息可以表達(dá)出尊敬、友善、真誠(chéng)等感情，使別人感到溫暖。在商務(wù)活動(dòng)中，恰當(dāng)?shù)亩Y儀可以獲得對(duì)方的好感、信任，進(jìn)而有助于事業(yè)的發(fā)展。
3.增進(jìn)感情。在商務(wù)活動(dòng)中，隨著交往的深入，雙方可能都會(huì)產(chǎn)生一定的情緒體驗(yàn)。它表現(xiàn)為兩種情感狀態(tài)：一是感情共鳴，另一種是情感排斥。禮儀容易使雙方互相吸引，增進(jìn)感情，導(dǎo)致良好的人際關(guān)系的建立和發(fā)展。反之，如果不講禮儀、粗俗不堪，那么就容易產(chǎn)生感情排斥，造成人際關(guān)系緊張，給對(duì)方造成不好的印象。
4.樹立形象。一個(gè)人講究禮儀，就會(huì)在眾人面前樹立良好的個(gè)人形象；一個(gè)組織的成員講究禮儀，就會(huì)為自己的組織樹立良好的形象，贏得公眾的贊賞。現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)除了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)外，更體現(xiàn)在形象競(jìng)爭(zhēng)中。一個(gè)具有良好信譽(yù)和形象的公司或企業(yè)，就容易獲得社會(huì)各方的信任和支持，就可在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。所以，商務(wù)人員時(shí)刻注重禮儀，既是個(gè)人和組織良好素質(zhì)的體現(xiàn)，也是樹立和鞏固良好形象的需要。
所謂談判，其一般涵義，就是指在社會(huì)生活中，當(dāng)事人為滿足各自需要和維護(hù)各自的利益，雙方妥善解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。商務(wù)談判，是指買賣雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易就多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。商務(wù)談判在實(shí)際運(yùn)用中有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是交易對(duì)象的廣泛性和不確定性；二是吸引力和說服力的統(tǒng)一；三是讓步與進(jìn)攻的統(tǒng)一；四是語言表達(dá)與文字表達(dá)的一致性；五是公共關(guān)系的平衡性。
國(guó)際商務(wù)談判水平的高低在很大程度上決定了企業(yè)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中能否取得優(yōu)勢(shì)，也是構(gòu)成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的重要一環(huán)。根據(jù)具體實(shí)踐，可總結(jié)出商務(wù)談判具有以下幾個(gè)突出作用。
1.有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。談判并不是今天才出現(xiàn)的事物，但是，只有在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段時(shí)，才使談判在社會(huì)生活中發(fā)揮巨大的作用。這是由于商品經(jīng)濟(jì)崇尚等價(jià)交換，排斥一切特權(quán)干涉，只有通過買賣雙方的平等協(xié)商談判，才能在互利的基礎(chǔ)上達(dá)到雙贏的結(jié)局，進(jìn)一步促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展?？梢哉f，商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)的繁榮與發(fā)展中扮演了重要的角色。
2.有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。商務(wù)談判大多是在企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進(jìn)行的。每個(gè)企業(yè)要與其他部門或單位進(jìn)行協(xié)作，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。事實(shí)上，經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，分工越細(xì)，專業(yè)化程度越高，企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密，越是需要各種有效的溝通手段。同時(shí)，企業(yè)具有獨(dú)立的法人資格，企業(yè)之間的交往與聯(lián)系也必須在自愿互利的基礎(chǔ)上，實(shí)行等價(jià)交換、公平交易。因此，談判理所當(dāng)然地成為企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的橋梁和紐帶。
3.有利于促進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展。當(dāng)今的世界經(jīng)濟(jì)是開放的經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是在國(guó)際范圍內(nèi)拓展的。任何一個(gè)國(guó)家都不能只依靠本國(guó)的資源、生產(chǎn)能力、科學(xué)技術(shù)來滿足國(guó)內(nèi)的需求。隨著社會(huì)化大生產(chǎn)的不斷發(fā)展，不論是科學(xué)技術(shù)先進(jìn)的國(guó)家還是落后的國(guó)家，都必須注意學(xué)習(xí)利用其他國(guó)家的長(zhǎng)處，借鑒他人的科技成果。
禮儀在商務(wù)談判中的合理應(yīng)用能起到良好的作用，為此本章節(jié)將選舉一個(gè)案例（應(yīng)為篇幅限制，在此不贅述）進(jìn)行簡(jiǎn)要分析。
（一）具體案例。
中國(guó)某企業(yè)與德國(guó)某公司洽談某種產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)。按照禮節(jié)，中方提前10分鐘到達(dá)會(huì)議室。德國(guó)客人到達(dá)后，中方人員全體起立鼓掌歡迎。德方談判人員男士個(gè)個(gè)西裝革履，女士個(gè)個(gè)都身穿職業(yè)裝。反觀中方人員，只有經(jīng)理和翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿著工作服。現(xiàn)場(chǎng)沒有見到德方人員臉上出現(xiàn)期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不解的是，預(yù)定一上午的談判日程，在半個(gè)小時(shí)內(nèi)就草草結(jié)束。德方人員匆匆而去。
（二）案例分析。
從中方人員提前10分鐘來到會(huì)議室，可以看出中方還是比較重視這次談判的，并且在德方人員到達(dá)時(shí)全體起立，鼓掌歡迎，這些沒有問題。但實(shí)際上一見面德方人員就不愉快，其原因在中方代表的著裝上，因中方代表著裝混亂。在德方看來，中方不重視這次談判。因此心中產(chǎn)生不快，只好匆匆結(jié)束談判。
商務(wù)談判禮儀一方面可以規(guī)范自己的行為，表現(xiàn)出良好的素質(zhì)修養(yǎng)，另一方面可以更好地向?qū)Ψ奖磉_(dá)尊敬、友好和友善，增進(jìn)雙方的信任和友誼。因此要求商務(wù)談判人員應(yīng)從自身的形象做起，在商務(wù)活動(dòng)中給人留下良好的第一印象。
在對(duì)商務(wù)禮儀、商務(wù)談判及其案例進(jìn)行系統(tǒng)研究之后，我們有必要總結(jié)和歸納出商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的運(yùn)用之道。具體總結(jié)為一下幾個(gè)方面。
（一）服飾禮儀在商務(wù)談判中的運(yùn)用之道。
在商務(wù)活動(dòng)中，服飾禮儀屬于最為基本的一種禮儀。西方的服裝大師認(rèn)為，盡管服飾不能使人完美，但是80%的第一印象源自于穿著。服飾得體不僅表現(xiàn)的是個(gè)人的儀表美和高素質(zhì)，而且也是尊重他人的一種表現(xiàn)。因此，歷來無論國(guó)內(nèi)還是國(guó)際的商界都對(duì)規(guī)范的服飾予以高度重視，可以說服飾已經(jīng)成為商人取得商業(yè)成功的一個(gè)必要條件。具體說:在正式的社交場(chǎng)合，服飾要莊重、傳統(tǒng)、高雅。在商務(wù)交際的過程中，一個(gè)最為重要和關(guān)鍵的問題是，必須要選擇搭配到位的服飾。第一要與自身的身份、地位相符，第二合理地搭配不同的服裝，從而給人以一種和諧的美。
（二）會(huì)面禮儀在商務(wù)談判中的運(yùn)用之道。
（三）交談禮儀在商務(wù)談判中的運(yùn)用之道外貿(mào)談判主要是雙方交談的過程。所有外貿(mào)談判要想成功，關(guān)鍵取決于雙方交談的結(jié)果。這期間除了交談的內(nèi)容外，還必須要注意交談的禮儀。一是要注意言語禮儀，簡(jiǎn)單說就是要做到既禮貌又恰當(dāng)。具體說:所謂的禮貌，就是動(dòng)作、言語恭敬謙虛，不說粗話，更不能講對(duì)對(duì)方人格進(jìn)行侮辱的話;所謂恰當(dāng)，就是要依據(jù)談判的需要，應(yīng)該明確的觀點(diǎn)和意見就必須要明確，反之該模糊的也絕對(duì)不能明確。二是要注意非言語禮儀。非言語溝通主要是指不通過語言就能把意思傳達(dá)出來的溝通。相關(guān)的研究結(jié)果表明，同樣是傳遞信息，詞語遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有形體語言的作用大。因此，要求交談?wù)咴谶M(jìn)行交談時(shí)要盡量選擇對(duì)方認(rèn)可的語種或者語言，同時(shí)還要注意語速要適當(dāng)，以便于對(duì)方理解自己所說的話。在此基礎(chǔ)上，還需要選擇雙方都感興趣的話題。另外，還應(yīng)注意談話的場(chǎng)合、氛圍，時(shí)刻關(guān)注對(duì)方的表情，從而及時(shí)對(duì)話題進(jìn)行調(diào)整，對(duì)談話氣氛進(jìn)行調(diào)節(jié);在對(duì)方講話的過程中要注意聆聽，不可隨意打斷。
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談判讀后感篇六
談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過程，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)以期達(dá)成協(xié)作。這是一個(gè)復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)益，又要考慮他方的惠利，可以說談判猶如對(duì)弈，既要在方寸上廝殺，又要共同聯(lián)手合作。羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》通篇都是圍繞著談判來講，詳細(xì)敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程，談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備的力量和驅(qū)動(dòng)力等，同時(shí)在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。書中很多東西也并不一定適用于所有的情況，很多事情必須自己去揣摩去加以提升。但是讀完此書，體會(huì)還是很多的，感覺受益匪淺。下面，我結(jié)合自己的工作實(shí)踐，談?wù)剛€(gè)人的心得體會(huì)。
一、關(guān)于談判和優(yōu)勢(shì)談判的理論認(rèn)識(shí)
對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，增加利潤(rùn)一般有三種方法。增加營(yíng)業(yè)額。事實(shí)情況是，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額本身就是一件很難的事情;而且增加營(yíng)業(yè)額往往也會(huì)增加費(fèi)用，比如員工工資、廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)員提成等等?？赡芷髽I(yè)的營(yíng)業(yè)額增加很多，但扣除費(fèi)用以后發(fā)現(xiàn)，利潤(rùn)卻沒怎么增加。降低成本?，F(xiàn)實(shí)情況是，企業(yè)降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了;而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質(zhì)，反而損害了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 談判。通過談判，盡量以低價(jià)買進(jìn)，高價(jià)賣出，一買一賣之間，一高一低之間，利潤(rùn)就出來了。它是增加利潤(rùn)最有效也是最快的辦法，因?yàn)檎勁袪?zhēng)取到的每一分錢都是凈利潤(rùn)。比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價(jià)是100元，如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了，售價(jià)提高到110元，則提高的10元完全是凈利潤(rùn);同樣，企業(yè)在采購(gòu)時(shí)所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤(rùn)。用羅杰·道森的話說，就是全世界賺錢最快的辦法就是談判。
談判歸根到底是為了解決糾紛，形成一種和諧共贏的關(guān)系。從談判的結(jié)果來看，我理解有四個(gè)層次。失敗談判。就是談判破裂，只有上法院講理，通過訴訟解決。零和談判。就談判本身而言算是順利結(jié)束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮喪，感到吃虧了。雙贏談判。就是說在離開談判桌時(shí)，雙方都會(huì)感覺到自己贏得了談判。書中所說的優(yōu)勢(shì)談判。就是在談判結(jié)束之后讓對(duì)手覺得和你談判是一件非常愉快的事情，感覺到他自己贏了這場(chǎng)談判，但是實(shí)際更大程度上贏得談判的是你。
比較這四個(gè)層次，我認(rèn)為優(yōu)勢(shì)談判是最高境界。，對(duì)企業(yè)來說，會(huì)帶來很多的負(fù)面效果，耗費(fèi)大量的人力、財(cái)力以及時(shí)間成本，同時(shí)訴訟結(jié)果也具有不確定性，沒有人敢保證訴訟結(jié)果一定會(huì)贏，而且更麻煩的是，一旦打官司，雙方交情就沒了，即使贏了官司，以后合作就不可能了，企業(yè)失去的可能會(huì)更多。雖然從談判一方來看，是非常成功的，但這種成功無異于基于一種零和游戲的模式，對(duì)手很難再次樂意跟你合作，即便有下次合作，再次談判也會(huì)是一個(gè)非常艱難的過程，這個(gè)層次的談判效果所造成的負(fù)面影響僅次于失敗談判。在現(xiàn)實(shí)中，只有一種可能，就是談判雙方所需要的東西是不一樣的情況下，可是這種情況并不多見?，F(xiàn)實(shí)的情況往往是，對(duì)手想要的東西通常和你是一樣的。我們現(xiàn)實(shí)生活中所講的雙贏，實(shí)際上主要是指雙方做了相同幅度的讓步，在心理上彼此比較平衡。相比較而言，我認(rèn)為是最高境界的談判。談判的最高境界不在于你說服了跟你意見有沖突的人，而是在他被你說服之后，他還感覺到好像是自己贏了這場(chǎng)談判。對(duì)手感覺得了很大的好處，取得了很大的勝利，而且這種感覺不是暫時(shí)的，并且對(duì)手會(huì)覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會(huì)迫不及待地還想見到你，希望以后還能夠跟你一起合作。事實(shí)情況是，自己得到了遠(yuǎn)高于期望值的效果。這種結(jié)果，不僅企業(yè)成本相對(duì)較低，也有利于形成和諧共贏的關(guān)系。
談判成功意味著談判方對(duì)彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的。然而，談判的過程卻是復(fù)雜和艱辛的，這是因?yàn)檎勁蟹蕉枷霃膶?duì)方那里撈到更多的好處，也總認(rèn)為目前開出的條件不是最優(yōu)惠的。當(dāng)然，談判也不會(huì)這樣無休止的爭(zhēng)論下去，否則什么事情都難以談成了。在適當(dāng)時(shí)機(jī)，談判方還是會(huì)握手言和的，這個(gè)適當(dāng)時(shí)機(jī)就是各方的心理平衡。所以，我理解優(yōu)勢(shì)談判能夠?qū)崿F(xiàn)的基礎(chǔ)就是對(duì)方的心理平衡。
二、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)時(shí)刻謹(jǐn)記、時(shí)刻堅(jiān)持的原則
優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外，開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對(duì)方覺得你的條件是可以商量的。
這個(gè)其實(shí)大家想想也是知道的，商家第一報(bào)價(jià)肯定是自己的理想利潤(rùn)點(diǎn)，我們之后于他的交涉砍價(jià)則是盡量壓低一下他的利潤(rùn)。當(dāng)然，商家也不會(huì)做虧本的買賣。
在談判的過程中，無論在什么情況下，只要你按照對(duì)方的需求作出一些讓步，就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)。注意使用這種表達(dá)方式：“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢?”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報(bào)，因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。當(dāng)我們跟客戶很熟悉的時(shí)候，我們提供給客戶的一些幫助也會(huì)在對(duì)方心理占據(jù)一定的位置，此時(shí)客戶也更清楚我們的需求，在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。
談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真-相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。談判中某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失。很多細(xì)節(jié)要注意，如談判地點(diǎn)的選擇應(yīng)該是你的地盤，也就是你有控制力的地方;談判時(shí)不要被對(duì)方的頭銜嚇倒，美國(guó)很多公司的副總裁其實(shí)就是和經(jīng)理一樣的，但你第一次聽說對(duì)方是副總裁后心理就要被脅迫了，國(guó)內(nèi)應(yīng)該也有類似情況。
在談判活動(dòng)中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情表露以有助于談判的順利進(jìn)行。但要注意，情緒具有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步，結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判時(shí)的感情表達(dá)也是影響談判結(jié)果的一個(gè)重要方面。
三、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)該具備的基本能力
也就是聽、說、問的能力。這是一個(gè)優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)該具備的最基本的能力。學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真-相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，記錄下模棱兩可的語言以便咨詢對(duì)方，同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度等。準(zhǔn)確表達(dá)觀點(diǎn)。要向?qū)Ψ角宄U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，不談與主題關(guān)系不大的事情，所說內(nèi)容要與資料相符合，數(shù)字的表達(dá)要確切。巧妙靈活提問。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對(duì)方重新解釋。探聽對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對(duì)方思考你的語言。掌握說服要領(lǐng)。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見之后將會(huì)有什么樣的利弊得失，雙方合作的必要性和共同的利益，強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
在談判過程中，一定不能被對(duì)方牽著鼻子走，要善于駕馭談判進(jìn)程，但是又要讓對(duì)手看不出來，這樣才能引導(dǎo)談判朝著自己預(yù)定的方向走。談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好以下工作。充分了解對(duì)方的情況。也就是知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)或地區(qū)的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。要制定多種詳盡預(yù)案。比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使自己有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。選擇高素質(zhì)的談判人員。談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。談判常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。注意營(yíng)造寬松的交流環(huán)境中推動(dòng)談判朝著預(yù)定方向深入。既然是談判，那么雙方就需要交流。人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。對(duì)方喜歡什么，我們就聊什么，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來，弱化對(duì)你的敵對(duì)情緒，拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到達(dá)到自己的期望值為止。
在進(jìn)行談判的過程中，經(jīng)常會(huì)遇到各種僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的產(chǎn)生都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。解決方法只有一種：必須有一方作出一定讓步來達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志力的'較量，看誰最固執(zhí)或者誰最慷慨。遇到僵局時(shí)需要首先認(rèn)清問題所在，淡化立場(chǎng)，去追求利益的共同點(diǎn)，通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，但千萬不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問題上，可以考慮使用暫置策略：“我們先把這個(gè)問題放一放，談?wù)撈渌麊栴}，可以嗎?”。從而把話題引入容易達(dá)成協(xié)議的事情上，尤其是那些對(duì)方比較感興趣的話題上，遇到節(jié)點(diǎn)的事情可以暫緩留作下次跟進(jìn)，或者待到客戶心情好的時(shí)候約出來詳細(xì)座談。大多數(shù)人容易感情用事，往往忽略在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換于對(duì)方無所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。真正重要的是讓步的時(shí)機(jī)，而不是幅度，既讓對(duì)方接受了條件，又讓對(duì)方感到接受時(shí)很開心，在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步，讓對(duì)方感覺良好，也達(dá)到自己談判的目的。這樣的談判才能是優(yōu)勢(shì)談判。
四、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)熟練掌握、靈活運(yùn)用的技巧
這是一個(gè)非?；?、非常重要、非常見效的技巧。具體說來：出高價(jià)。出高價(jià)可以提高產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心中的價(jià)值，或者也可能因?yàn)檫\(yùn)氣，對(duì)方接受了此高價(jià)，同時(shí)出高價(jià)還可以給雙方談價(jià)的空間，因?yàn)檎勁袝r(shí)對(duì)方都會(huì)想要講價(jià)。讓對(duì)方先出價(jià)。先了解對(duì)方的心理價(jià)位，免除自己報(bào)了低價(jià)，或太高的價(jià)。壓價(jià)的時(shí)候要采用折中法則。大多數(shù)時(shí)候，對(duì)方和我們一樣明白，既不愿意吃虧，也不會(huì)無理占便宜，所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān)。壓價(jià)的過程中要靈活運(yùn)用黑臉和白臉的技巧。比如，對(duì)方要十塊，你還價(jià)到八塊，本來雙方可以采用折中法則到九塊成交。但你讓對(duì)方先出價(jià)，對(duì)方出到九塊，你這時(shí)候采用黑臉白臉，說到回去請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)。第二天來了，說領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)8.5塊錢就可以買，這時(shí)候很可能在8.5元獲得成交價(jià)格。不要輕意同意對(duì)方。這會(huì)使對(duì)方感到后悔，認(rèn)為價(jià)格還可以更低些，有上當(dāng)?shù)母杏X，所以千萬不能實(shí)現(xiàn)對(duì)方的預(yù)期想法。學(xué)會(huì)聞之色變。聽到對(duì)方提出的價(jià)格要表現(xiàn)出很困難，很難辦的。這樣可能會(huì)使對(duì)方做出讓步，同時(shí)也會(huì)使以方感覺價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。
通過使用蠶食策略，即便談判雙方已經(jīng)就所有問題達(dá)成共識(shí)，你還是可以從對(duì)方那里得到更多好處。你甚至還可以讓對(duì)方做一些起初他不愿意做的事情。同時(shí)，要學(xué)會(huì)步步為營(yíng)，每當(dāng)我們?yōu)榭蛻糇龀鲐暙I(xiàn)的時(shí)候，可以通過直接或間接的渠道使我們客戶知道我們的付出，且我們的付出確實(shí)給對(duì)方帶來好處的時(shí)候，在此基礎(chǔ)上去爭(zhēng)取客戶所能提供的資源，當(dāng)資源充分利用的時(shí)候雙方也都能得到自己想要的結(jié)果。
誘捕策略可以使你關(guān)注的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。比如在你的持續(xù)努力之下，對(duì)方終于決定給你一筆不大不小的訂單，但是要求在九十天之內(nèi)收到貨物，而這高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，此時(shí)很可能你就退讓一步，要求降價(jià)獲得這個(gè)訂單。但事后卻得知，原來對(duì)方要貨卻沒有那么緊。這種九十天供貨的“不可能的任務(wù)”僅是作為壓價(jià)的一種誘捕策略與手段。比如，在現(xiàn)實(shí)生活中，你看好一款手機(jī)套，打算買下來，但卻先問這款手機(jī)套有沒有藍(lán)色的?沒有?那這個(gè)黑的也還湊和，但我個(gè)人不是特別喜歡，要不便宜點(diǎn)吧，看下我能接受不?這些都是非常好的行之有效的技巧。
如果你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比，你永遠(yuǎn)不會(huì)贏，所以我們要清楚我們自身的長(zhǎng)處是什么。如果經(jīng)銷商說你的產(chǎn)品價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)，那你老是圍繞著“產(chǎn)品價(jià)格”談判的話，肯定不能取得談判優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@就是自取其短，正中對(duì)方下懷。要向?qū)Ψ街v明你和別人相比有哪些優(yōu)勢(shì)，也就是給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢(shì)。所以，一定要清楚自己的短處與長(zhǎng)處，這樣才能讓自己做事更有把握。
優(yōu)勢(shì)談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行時(shí)，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對(duì)手居然沒有最終決定權(quán)，來一句“聽了你的方案很不錯(cuò)，但今天還不能敲定，待我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后給以答復(fù)”。此時(shí)如果不是碰到新的客戶或者是對(duì)方公司人事調(diào)整時(shí)期，多半是因?yàn)榭蛻魮?dān)心做錯(cuò)決定或者是一種有意的談判迂回，本可擁有決定權(quán)的但考慮到自己利益最大化先暫時(shí)不做決定。此時(shí)更多的需要我們事先通過其他途徑了解真正的決策者是誰，在談判過程中需要掌握對(duì)方的心理，除表明立場(chǎng)和帶給雙方的好處外，爭(zhēng)取到最短的時(shí)間贏得對(duì)方的認(rèn)可。
談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采勸剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
在談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來。同時(shí)，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
“禮”就是要有禮貌;“節(jié)”就是要有節(jié)奏，“法”就是要有策略。就像打牌，不要一下子把所有的東西全部都亮出來讓對(duì)方看，要講究方法、講究策略。如果我們手里掌握的有五個(gè)優(yōu)惠政策，我們第一次先拿出兩個(gè)來吸引他，要慢慢掉他的胃口。但是很多的業(yè)務(wù)人員沒有經(jīng)驗(yàn)，總是一下子把所有的牌全部攤開，這樣是不可能成功的。商人都是以利益為主，得寸進(jìn)尺很正常的事，當(dāng)你知道他得寸進(jìn)尺，為什么還要給他一個(gè)“尺子”呢?你要先給他一個(gè)“寸”就行了，“尺”是用來做誘導(dǎo)的。
為獲取更多利益和優(yōu)勢(shì)，談判要付出時(shí)間，更要有足夠耐心。一著急就會(huì)露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個(gè)人的私利或者經(jīng)銷商的利益。比如，經(jīng)銷商說你馬上答應(yīng)他的條件，再讓利多少多少?馬上就與你簽合同，你完全可以告訴他，“你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定”，越是這樣經(jīng)銷商反而琢磨不透你了。跟經(jīng)銷商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。
眾所周知，奧運(yùn)會(huì)在那個(gè)國(guó)家主辦，這個(gè)國(guó)家的金牌數(shù)量肯定會(huì)有一定的提高，原因是什么呢?中國(guó)人說“天時(shí)、地利、人和”，原因是什么呢?就是要照顧到民眾的情緒。所以，在談判時(shí)，我們要力爭(zhēng)做東道主、反客為主，可以找一個(gè)茶座、餐廳等可以邊談邊聊，最好是邀請(qǐng)經(jīng)銷商到企業(yè)來談，這樣成功的機(jī)率就會(huì)大大提高。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢(shì)談判》的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。
談判讀后感篇七
契約精神是一種自由、平等、守信的精神，雖然來自于西方，但是它和中華民族傳統(tǒng)中的誠(chéng)實(shí)守信一樣，也是文明社會(huì)的一種行為準(zhǔn)則。小朋友雖然現(xiàn)在還沒完全走上社會(huì)，也是需要逐步了解和接受這種契約精神的，需要將其變成自身的一種信念，這在將來走向社會(huì)的時(shí)候能更好地適應(yīng)社會(huì)規(guī)則。
親子談判是一種解決親子之間難以達(dá)成共識(shí)的難題的一種溝通方式，它不是孤立存在的，不僅僅只是口頭交流或者僅停留在口頭上的一種承諾，而是需要在達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上，制定出明確的目標(biāo)計(jì)劃和行為規(guī)則，經(jīng)過一段時(shí)間的執(zhí)行之后，將新的行為習(xí)慣替代不良行為習(xí)慣，促進(jìn)孩子更好地成長(zhǎng)。
親子談判之所以需要契約精神，是因?yàn)殡p方在做一種事關(guān)未來權(quán)利義務(wù)的博弈，博弈雙方如果不按照雙方約定的規(guī)則來行事的話，談判達(dá)成的成果共識(shí)很有可能就會(huì)遭到破壞，事情又會(huì)回到最初的階段，這種結(jié)果對(duì)雙方都非常不利。因而，如果不遵守契約精神，博弈雙方將是一種雙輸局面，只有好好遵守契約，才能取得雙方共贏。
《親子談判》這本書的作者具有很高的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，書中的研究成果對(duì)家庭親子關(guān)系的處理提供了除了溝通、武力、放任之外的又一種解決方案，并且這種方案經(jīng)過作者自身在親子關(guān)系之間的實(shí)際操作的驗(yàn)證，更有利于和平解決親子之間出現(xiàn)的難以溝通的問題。
有其是青春期的孩子，人生觀世界觀正在逐步成型，自理能力和自我意識(shí)都很強(qiáng)，對(duì)父母不再惟命是從，遇到問題往往會(huì)陷入僵局。此時(shí)就需要改變以往的溝通方式，引入談判這種特殊的溝通形式。
為了更好地指導(dǎo)家長(zhǎng)和孩子做好親子談判，作者在《親子談判》這本書中對(duì)談判從準(zhǔn)備到實(shí)踐再到最終執(zhí)行的全過程給出了詳盡的指導(dǎo)方略，讀者可以在通讀的基礎(chǔ)上對(duì)親子談判的全過程有所理解和掌握，清晰地知道怎么做談判準(zhǔn)備、怎么制定談判規(guī)則、怎么確定雙方籌碼、怎么談條件、怎么制定行動(dòng)計(jì)劃和獎(jiǎng)懲措施、怎么執(zhí)行，以及怎么保持大人們之間的一致性，內(nèi)容非常詳細(xì)，而且如果在實(shí)際操作中某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，也可以再次對(duì)照原文，進(jìn)行有針對(duì)性地指導(dǎo)。
此外，在本書正文的最后一部分，作者還給出了家庭關(guān)系中的五個(gè)問題案例，分別針對(duì)家庭關(guān)系中的五個(gè)不同方面，都很具有代表性。每個(gè)案例對(duì)談判準(zhǔn)備、談判過程（評(píng)估階段、決策階段、行動(dòng)階段）都有詳細(xì)的記錄，最后還有咨詢師觀察的分析總結(jié)，家長(zhǎng)們可以根據(jù)自家情況酌情參考借鑒。
談判讀后感篇八
前段時(shí)間讀完了著名談判專家羅杰道森寫的暢銷書《優(yōu)勢(shì)談判》，果然名不虛傳，其中很多內(nèi)容不僅實(shí)用，而且經(jīng)典，讀完獲益良多，也激起了一些感想。下面結(jié)合本人的切身經(jīng)驗(yàn)，談?wù)剛€(gè)人的心得體會(huì)。
其實(shí)在讀《優(yōu)勢(shì)談判》之前，本人也讀過一些關(guān)于談判的書籍或參加過談判的培訓(xùn)課程，對(duì)談判一直有著自身的認(rèn)識(shí)。幾年前看過費(fèi)希爾等人寫的《談判力》一書，書中關(guān)于談判的五個(gè)基本觀點(diǎn)讓人印象深刻，以至于成為本人工作中遵循和學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)，比如“不要再立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)、把人和事分開、著眼于利益而不是立場(chǎng)、為共同利益創(chuàng)造選擇方案、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)”等，本人對(duì)談判的基本認(rèn)識(shí)也是基于這本書籍。本人一直認(rèn)為，談判是雙方在共贏的基礎(chǔ)上追求自身利益最大化的過程。雙方首先從各自利益出發(fā)，經(jīng)過充分協(xié)商，最終達(dá)成一個(gè)雙方均可接受的方案，并且雙方都認(rèn)為自己贏得了談判。但在我讀了《優(yōu)勢(shì)談判》后，我對(duì)談判的理解有了改變，原來我所認(rèn)識(shí)的談判只是談判結(jié)果達(dá)成時(shí)的雙贏談判，雙贏談判之外還有更高層次的談判，那就是優(yōu)勢(shì)談判。正如《優(yōu)勢(shì)談判》引言所述，優(yōu)勢(shì)談判區(qū)別于一般意義上的雙贏談判，其最大的不同在于無論在談判結(jié)束時(shí)還是結(jié)束后，對(duì)方會(huì)覺得跟你談判不僅是件很愉快的事，而且還覺得他贏得了談判。而雙贏談判只是讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺贏得了談判，可能在談判結(jié)束后，對(duì)方坐下來仔細(xì)想想也許認(rèn)為自己吃虧了。這就是兩者的本質(zhì)不同，也是優(yōu)勢(shì)談判的境界高于雙贏談判的地方，我們要追求的就是優(yōu)勢(shì)談判的效果。
羅杰道森在書中首先從談判步驟方面談了優(yōu)勢(shì)談判所包含的三個(gè)過程，即開局、中局和終局。其中，本人對(duì)開局中第一個(gè)談判技巧，即”開出高于預(yù)期的條件“一篇印象最深，因?yàn)樵撈小奥蓭熓侨绾翁岢龈嘁蟮摹钡陌咐救斯ぷ髅芮邢嚓P(guān)，也很有借鑒意義。案例講的是德州律師約翰在代表客戶談判購(gòu)買不動(dòng)產(chǎn)時(shí)，向?qū)Ψ介_出了多達(dá)23條的要求，其中不乏無理和荒唐的要求，結(jié)果是對(duì)方居然只拒絕了一條要求，而約翰在堅(jiān)持了很久后才勉強(qiáng)答應(yīng)放棄那條要求，最終達(dá)到一種讓對(duì)方感覺其贏得最終談判的效果。約翰律師在談判中就是充分使用了“開出高于預(yù)期的條件”的談判技巧才使得談判最終成為優(yōu)勢(shì)談判。本人覺得，身為律師，在工作過程中，無論是代表當(dāng)事人參與商業(yè)談判，還是法庭中的調(diào)解、和解談判，都會(huì)用到談判技巧，如果能掌握優(yōu)勢(shì)談判的有關(guān)技巧，對(duì)我們今后的工作將大有裨益，不僅大大提高了工作效力，同時(shí)也提升了自身的談判能力。因此，優(yōu)勢(shì)談判所列舉的談判技巧是非常實(shí)用和有效的，建議大家都去讀一讀，并充分領(lǐng)會(huì)、學(xué)會(huì)運(yùn)用。
以上是本人閱讀《優(yōu)勢(shì)談判》的簡(jiǎn)短體會(huì)，其實(shí)書中還有很多值得細(xì)細(xì)研究品味的地方，特別是書中第二和第三部分中關(guān)于談判原則和棘手問題談判的論述，都能為我們提供切實(shí)可行的談判解決方案，在這里就不一一列舉品析?？傊?，談判是一個(gè)雙方智慧、心理和耐力博弈的過程，僅靠掌握書中列舉的技巧還不足以成為談判高手。正如著名成功學(xué)權(quán)威陳安之所說，光看書永遠(yuǎn)不會(huì)成功，只有按書中所講去實(shí)踐才會(huì)成功。因此，我們只有在實(shí)踐中反復(fù)運(yùn)用書中所講內(nèi)容，我們的談判能力才能得到提升和加強(qiáng)。作為律師職業(yè)的一員，為當(dāng)事人爭(zhēng)取利益最大化是我們的職責(zé)所在，如果能充分運(yùn)用和把握好談判技巧，我們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦校诰S護(hù)當(dāng)事人利益最大化的同時(shí)，還能處理好與對(duì)方律師或?qū)Ψ疆?dāng)事人的關(guān)系，真正發(fā)揮優(yōu)勢(shì)談判的威力，做一名律師界的談判高手。
談判讀后感篇九
《強(qiáng)勢(shì)談判》這本書總體是一個(gè)談判術(shù)，主要是講處于弱勢(shì)方的談判方式。作者是一位fbi人質(zhì)談判專家，常常與暴力的匪徒把幾個(gè)極端的人質(zhì)談判案例分享出來。
有幾個(gè)實(shí)用的方法，和大家分享：人是群居動(dòng)物，群居動(dòng)物需要的就是認(rèn)同感。俗話常說，人以類聚，物以群分。講的就是認(rèn)同感，怎么才能讓剛認(rèn)識(shí)幾分鐘，或者是剛開始談判的人認(rèn)同你呢？書里講了很多例子，我總結(jié)了下，增加了我的觀點(diǎn)，有以下兩點(diǎn)。
一、認(rèn)同。肢體模仿，模仿對(duì)方的肢體小動(dòng)作。很多人說話會(huì)有很多小動(dòng)作，仔細(xì)觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，比如扣扣指甲，有些時(shí)候摸摸鼻子。這些不經(jīng)意的動(dòng)作也許只是常規(guī)的潛意識(shí)動(dòng)作，但是如果你稍加模仿，不要夸張和刻意，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有非常厲害的效果。二、語言認(rèn)同，模仿。這個(gè)模仿有點(diǎn)厲害了。方法就是模仿對(duì)方語句的最后幾個(gè)詞，三個(gè)詞就可以了。比如，“小王，你今天去打印三份冊(cè)子！”“打印三份冊(cè)子？”
“對(duì)，打印三份”你的模仿回答會(huì)引起對(duì)方的自我質(zhì)疑。
這個(gè)模仿需要注意自己的語氣，很容易引起別人的反感。
二、弱勢(shì)反問。這種應(yīng)用范圍非常廣，經(jīng)常在工作中，生活中的小細(xì)節(jié)，不注意都會(huì)應(yīng)用到。例如，你被領(lǐng)導(dǎo)要求去做一件事，而你又不想做的時(shí)候?！皒xx,你現(xiàn)在到xx去辦xx事”。遇見這種事情怎么辦呢？作者也遇到了類似的問題，在遇到匪徒要求家屬或者政府要贖金時(shí)，也是這種語氣。作者在書中教大家方法---不斷的回答讓對(duì)方去思考?！邦I(lǐng)導(dǎo)，我立即去辦，但是我xx總讓我立即完成這件事，您說怎么辦呢？”“xx，我也很想幫助您拿到贖金，可是我只有200元，怎么辦呢”不否定，不終止交易，不回答不字。只在回答中，讓對(duì)方替你想辦法。例如，我怎么知道xx還是活著的。突然問為什么，等等.這些在實(shí)際應(yīng)用中非常有用，但是度的拿捏，問句的尺度，還有語氣等，都需要自己來掌握。
談判讀后感篇十
羅杰?道森的《優(yōu)勢(shì)談判》通篇都是圍繞著談判來講，詳細(xì)敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程，談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備的力量和驅(qū)動(dòng)力等，同時(shí)在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。我讀《優(yōu)勢(shì)談判》的時(shí)候，正值集團(tuán)下發(fā)的合作購(gòu)房進(jìn)行正酣時(shí)，通過閱讀這本書結(jié)合書中提到的事例加以揣摩，我感覺受益匪淺，對(duì)我在后期合作購(gòu)房的談判有非常大的幫助，現(xiàn)總結(jié)歸納如下：
四、應(yīng)對(duì)僵局、化解沖突的能力。在進(jìn)行談判的過程中，經(jīng)常會(huì)遇到各種僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的產(chǎn)生都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。解決方法只有一種：必須有一方作出一定讓步來達(dá)成協(xié)議。避免對(duì)抗性談判，爭(zhēng)辯會(huì)強(qiáng)化對(duì)方想證明自己沒錯(cuò)的欲望，這會(huì)造成對(duì)抗性談判的產(chǎn)生。要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)合適，共同的，同一個(gè)戰(zhàn)壕的氛圍，雙贏的環(huán)境，談判前需要有一個(gè)溝通。合作購(gòu)房，事實(shí)上對(duì)一般施工單位來說，等于是大量的占用了流動(dòng)資金，對(duì)后續(xù)公司的運(yùn)營(yíng)帶來極大的負(fù)擔(dān)，因此一般情況下，施工單位的負(fù)責(zé)人都是帶著很大的情緒來，因此在這個(gè)過程當(dāng)中，我們就要及時(shí)的轉(zhuǎn)換自己的身份，不能再已甲方、業(yè)主的身份和口氣去和對(duì)方談判，要學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售策略去和對(duì)方談判。特別是杭州項(xiàng)目，我認(rèn)為同其他項(xiàng)目比較，在地理位置上是占有一定優(yōu)勢(shì)的。
以上是我讀羅杰?道森《優(yōu)勢(shì)談判》并結(jié)合此次合作購(gòu)房工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。
談判讀后感篇十一
我在跟小朋友相處的時(shí)候，經(jīng)常告訴自己要用朋友之間的相處方式來跟他們相處。但其實(shí)在某些時(shí)候，小朋友的行為真的挺讓人無語的。當(dāng)小朋友犯了錯(cuò)后，本能的小小的提醒后，小朋友左耳進(jìn)右耳出沒引起重視。偏偏我們還愛天天嘮叨那么幾句，久而久之，小朋友竟然連我的提醒也不當(dāng)回事了。當(dāng)我的提醒慢慢被無視，慢慢擠壓后，總會(huì)在某個(gè)時(shí)期爆發(fā)，故而將親子關(guān)系弄得一塌糊涂。
看到這本書《親子談判》后，“談判”二字時(shí)，總覺自己是不是打開方式不對(duì)了。自我的認(rèn)知里，總覺得談判應(yīng)該是商務(wù)場(chǎng)上的，談判的雙方清一色的正裝，不茍言笑，談判的內(nèi)容總是在為自己一方爭(zhēng)取最大的利益。
書本里的談判，只是對(duì)象換成了家里成員與孩子之間的談判，我們談判的目的非常簡(jiǎn)單，為了改正孩子的某些不正確行為，甚至也有父母等其他成員之間的不當(dāng)行為。都是出于我們愛著孩子，這種獲利是雙方的，共贏的。
既然是親子談判，談判就要目的明確，要有詳細(xì)的規(guī)則，這個(gè)規(guī)則還包括獎(jiǎng)勵(lì)措施和懲罰措施。但是這個(gè)是建立在談判雙方情緒穩(wěn)定的前提下。孩子生氣，家長(zhǎng)發(fā)火，這些都是不適合進(jìn)行親子談判的。我們經(jīng)常在情緒激動(dòng)之下命令孩子們不許干這個(gè)，不許做那個(gè)，這樣的效果令小朋友更加反感，只會(huì)主親子關(guān)系火上澆油，走向極端的方向。
想想，這樣非常正式的談判，家庭里還從來都沒有進(jìn)行過一次。雖然我們有的時(shí)候會(huì)跟孩子之間做一些承諾。不過在大多數(shù)的時(shí)候，很奇怪的，我們大人居然將這些承諾忘記得一干二凈，還要小朋友來時(shí)不時(shí)的提醒我們。這是非常不應(yīng)該的，我們總是要求小朋友這樣那樣，也好好的聽取了小朋友的要求，但是就是做不到小朋友所提出的要求。都說父母是孩子的榜樣，這樣的榜樣在孩子眼里，能讓孩子大寫一個(gè)“服”還真是難??！
有的時(shí)候自己也想著跟小朋友提些要求的，我承諾達(dá)到這個(gè)要求后會(huì)適當(dāng)?shù)慕o小朋友鼓勵(lì)，不過有很多事情開始實(shí)行起來還是非常好的，不過后面被其它的一些事情打斷后，慢慢地就不再記得這些了。最后這事也不了了之了。如果后續(xù)還要再跟孩子提這樣的要求，就更加的難了。還好看到這本書，有點(diǎn)醍醐灌頂?shù)母杏X。自己在親子相處過程中那點(diǎn)不確定性，也更加的明確了。
談判讀后感篇十二
本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，主要聚焦在優(yōu)勢(shì)談判技巧上，分為開局、中場(chǎng)、終局，可操作性很強(qiáng)；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國(guó)人的談判特點(diǎn)，以及一個(gè)談判高手所具備的特點(diǎn)和力量。
老實(shí)說，這本書的前半部分讓我嘖嘖稱贊，非常精彩，我因此做了大量筆記。而后半部分，就不太給力了，或者說我不怎么理解，看不懂啊，特別是后面兩章，我琢磨不透。不過，瑕不掩瑜，這本書還是難得的好書。
其實(shí)，沒讀本書之前，談判技巧我還是略知一二的，只是不習(xí)慣運(yùn)用罷了。我以前讀過的《影響力》，里面的有些策略，和《優(yōu)勢(shì)談判》有著異曲同工之妙，包括像開出高于期望的條件、白臉—黑臉策略等之類的技巧。這不奇怪，事實(shí)上，談判談判，其實(shí)就是心理博弈，你來我往，暗流涌動(dòng)。誰能深諳其道，誰就能控制局面，更勝一籌。
早前，李開復(fù)先生在微博上發(fā)表了一些談判的技巧，引起了強(qiáng)烈的反響，很多網(wǎng)友都參與了討論，包括我在內(nèi)。大家各抒己見，評(píng)論很精彩，我都看了，并且還和一位網(wǎng)友進(jìn)行了互動(dòng)。大家討論的范圍很廣，包括開放式和封閉式的話題，十分精彩，百家爭(zhēng)鳴，百花齊放。
后來，很多網(wǎng)友在質(zhì)疑，這些談判技巧真的有用嗎？怎么用？過后我也在思考，如此經(jīng)典的技巧，為什么大家會(huì)覺得無用武之地，甚至質(zhì)疑？不久我就找到了答案。其實(shí)，這是生活習(xí)慣導(dǎo)致的。生活中，大多數(shù)人沒有談判意識(shí)，也就不具備談判思維，更別說談判的習(xí)慣了。舉個(gè)例子，比如我們?nèi)サ財(cái)偺载?，一件商品賣家叫價(jià)10元，而我們的心理價(jià)位是8元，那么，很多人會(huì)直接說，老板，8塊錢吧。運(yùn)氣好的，可能老板會(huì)推托，但最終會(huì)8元成交。不過，我想大部分人在一番討價(jià)還價(jià)之后，應(yīng)該都會(huì)9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的.我們還真沒有談判的意識(shí)。按照優(yōu)勢(shì)談判技巧，想要8元成交，我們應(yīng)該叫價(jià)6元，然后逐步退讓，這樣在心理價(jià)位成交的概率才會(huì)比較大。當(dāng)然，說歸說，很多人包括我，下次買東西，原來怎么講價(jià)還是怎么講價(jià)，一如既往，壓根不會(huì)運(yùn)用優(yōu)勢(shì)談判技巧。為什么呢？因?yàn)閹资甑馁?gòu)買經(jīng)驗(yàn)和討價(jià)習(xí)慣，強(qiáng)大慣性作用下，使我們很難一下子改變過來，因?yàn)樗季S定勢(shì)了。
《優(yōu)勢(shì)談判》確實(shí)精彩，但我不知自己掌握了多少，會(huì)靈活運(yùn)用嗎？我不知道。這就好比一個(gè)想學(xué)游泳的人，他看了世界冠軍編寫的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己會(huì)游泳了沒？其實(shí)這是很可笑的?？v使他書看得再熟練，如果他不去試水，他永遠(yuǎn)都不會(huì)游泳。其實(shí)，我就像那個(gè)想學(xué)游泳的人，若不去實(shí)踐，一切技巧都將是紙上談兵。
談判讀后感篇十三
花了幾個(gè)月的時(shí)間斷斷續(xù)續(xù)的讀完了蓋溫·肯尼迪先生著的《談判》一書。這本書對(duì)我這種秉承著“吃虧是?！钡睦虾萌藖碚f可真是福音，步步退讓可不一定是安全棋。
在此，我要先說一個(gè)最重要的事，那就是“尊重”。人與人相處的黃金定律是“以希望別人對(duì)待自己的方式對(duì)待別人”，尊重別人就是尊重自己。談判可以針鋒相對(duì)，盡顯自己的才能，但能否尊重他人才是一個(gè)人立身最重要的條件。
生活中，我們隨時(shí)都有可能遇到“談判”事件，小到嬰兒哭鬧要喝奶，路邊買水果與攤販講價(jià)；大到國(guó)際貿(mào)易，政治對(duì)話。既然是談判，就一定是兩個(gè)立場(chǎng)不同的人或者團(tuán)隊(duì)的對(duì)話。那么，了解對(duì)手是首要任務(wù)（包括對(duì)手的`行為，衣著，談吐等方面），俗話說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。其次是明確自己的談判目的，妄想以退讓打開談判的僵化局面，不如靜觀其變，表現(xiàn)得貪婪一點(diǎn)也沒關(guān)系。最后，就是簽訂合同之后的后續(xù)事件，可能這個(gè)合同不盡完美，需要簽訂補(bǔ)充協(xié)議，還可能后續(xù)發(fā)生了變故，需要去補(bǔ)救。
所以，吃虧是福是真的，可維護(hù)自己應(yīng)得的利益也是有必要的。什么虧能吃，什么虧不能吃？有人教我做人要溫良恭儉讓，我時(shí)刻謹(jǐn)記并付諸行動(dòng)，可教我的人也不希望我成為一個(gè)只會(huì)退讓的弱者吧，就像那句電影臺(tái)詞：忍無可忍，無須再忍。
談判讀后感篇十四
今天讀了羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》，羅杰·道森是一位政治高參、演講大師、實(shí)業(yè)家、商務(wù)談判訓(xùn)練大師。本書全篇都是圍繞談判來講，詳細(xì)講解了談判的進(jìn)程，談判中應(yīng)該用到的一些的技巧以及作為談判人應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)等，同時(shí)書中還講到了很多商業(yè)和政治談判方面的實(shí)例。
王牌談判大師羅杰·道森通過獨(dú)創(chuàng)的優(yōu)勢(shì)談判技巧，教會(huì)你如何在談判桌前取勝，更教會(huì)你如何在談判結(jié)束后讓對(duì)方感覺是他贏得了這場(chǎng)談判，而不是他吃虧了。
在本書中，我將結(jié)合談判的步驟，談到一些優(yōu)勢(shì)談判的具體策略。如開局策略通?？梢源_定談判的方向，中場(chǎng)策略則會(huì)保證談判的方向不會(huì)發(fā)生變化，而當(dāng)你準(zhǔn)備結(jié)束談判或者結(jié)束交易時(shí)，你會(huì)用到終局策略。
首先先讓大家了解一下什么是開局策略，隨著談判的不斷向前推進(jìn)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在談判過程中所取得的每一步進(jìn)展都取決于你在談判早期所營(yíng)造的氛圍，開局策略基本上可以決定整場(chǎng)談判的成敗。
1、開出高于預(yù)期的條件。
2、永遠(yuǎn)不要接受第一次的報(bào)價(jià)。
3、學(xué)會(huì)感到意外。
4、避免對(duì)抗性的談判。
5、不情愿的買家和賣家。
6、鉗子策略。
中場(chǎng)策略，告訴你應(yīng)當(dāng)如何保證整個(gè)談判按照有利于你的方向發(fā)展，在中場(chǎng)階段，談判雙方各自所采取的策略會(huì)在雙方周圍形成一股強(qiáng)大的壓力旋渦，并把對(duì)方推向不同的方向。在這部分談判當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)這些壓力，并繼續(xù)控制整個(gè)談判的進(jìn)程。
1、應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手。
2、服務(wù)價(jià)值遞減。
3、絕對(duì)不要折中。
4、應(yīng)對(duì)僵局。
5、應(yīng)對(duì)困境。
6、應(yīng)對(duì)死胡同。
7、一定要索取回報(bào)。
終局策略，談判的最后幾步也是很重要，就像賽馬一樣，整個(gè)過程中真正重要的只有一條線，那就是終點(diǎn)線。作為一名優(yōu)勢(shì)談判高手，你將學(xué)會(huì)如何控制談判過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，直到談判的結(jié)束。
終局談判技巧都有哪些：
1、白臉—黑臉策略。
2、蠶食策略。
3、如何減少讓步的幅度。
4、收回條件。
5、欣然接受。
1、出高價(jià)——出高價(jià)可以提高產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心中的價(jià)值、也可能因?yàn)檫\(yùn)氣，對(duì)方接受了此高價(jià)、給雙方談價(jià)的空間，因數(shù)談判時(shí)對(duì)方都會(huì)想要講價(jià)。
2、讓對(duì)方先出價(jià)——先了解對(duì)方的心理價(jià)位，免除自己報(bào)了低價(jià)，或太高的價(jià)。
3、折中——大多數(shù)時(shí)候，對(duì)方和我們一樣明白，既不愿意吃虧，也不會(huì)無理占便宜，所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān)，這樣會(huì)覺得合理。前提條件是我們必須試探出對(duì)方的心理價(jià)位。
4、不要輕意同意對(duì)方——這會(huì)使對(duì)方感到后悔，認(rèn)為價(jià)格還可以更低些，有上當(dāng)?shù)母杏X，所以千萬不能實(shí)現(xiàn)對(duì)方的預(yù)期想法。
5、聞之色變——聽到對(duì)方提出的價(jià)格要表現(xiàn)出很困難，很難辦的。這樣可能會(huì)使對(duì)方做出讓步，同時(shí)也會(huì)使以方感覺價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。
6、當(dāng)對(duì)方進(jìn)退兩難——我們需扮演不情愿的賣方，先發(fā)制人，讓對(duì)方有心理上壓力?；蛘呖梢阅蒙霞?jí)當(dāng)擋箭牌，把事情的難辦程度說的越困難越好。
1、出現(xiàn)僵局時(shí)我們應(yīng)該先把出現(xiàn)的問題放一放，不要把焦點(diǎn)集中在某一點(diǎn)上，免得使雙出現(xiàn)談不去或中止的可能性。
2、調(diào)換談判人員——以借口調(diào)換使造成緊氛圍的談判人員，緩解緊張狀態(tài)。
3、第三方介入——當(dāng)談判出現(xiàn)僵局，可以讓第三方介入。
4、樹立第三方的形象—————先要樹立第三方中立身份的形象，比如當(dāng)?shù)谌浇槿刖拖认驅(qū)Ψ阶鲆恍┬⌒〉淖尣健?/p>
5、不要過于執(zhí)著——只有學(xué)會(huì)放棄，你才能成為一名真正的優(yōu)勢(shì)談判高手。否則最終很可能會(huì)被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。
1、對(duì)方提出希望我們做出一些讓步時(shí)，我們可以理所應(yīng)當(dāng)?shù)奶岢鲆蠼o予回報(bào)，讓雙方處在看似平等合理的位置，同時(shí)我們也可以多爭(zhēng)取其它方面的價(jià)值提升。
3、別讓自己擁有讓步的主導(dǎo)權(quán)，拿高層領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌，不要告訴對(duì)方其實(shí)你有權(quán)決定讓步，來降低對(duì)方要求自己做出讓步的可能性。
4、用書面文字告訴對(duì)方任何讓步的代價(jià)，最好是可以把各種條件及服務(wù)用文字的方式向顧客說明。
5、對(duì)方要求小惠時(shí)，我們的回應(yīng)就是，婉轉(zhuǎn)的讓對(duì)方覺得自己這樣做是不對(duì)的。但一定要臉上掛著笑容，不要讓以方不高興或生氣。
6、做對(duì)面對(duì)對(duì)方最后可能蠶食的可能性，應(yīng)在談判之前就預(yù)想可能發(fā)生到的情況，以便及時(shí)做出應(yīng)對(duì)。
1、談判結(jié)束，盡管覺得對(duì)手很差，也要表示恭喜，保持良好的關(guān)系。
2、真正重要的是讓步的時(shí)機(jī)，而不是幅度，既讓對(duì)方接受了條件，也讓對(duì)方感到接受時(shí)很開心，才是真正的談判高手。
3、在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步，讓對(duì)方感覺良好。
談判讀后感篇十五
今天重拾《優(yōu)勢(shì)談判》這本書，是暑假時(shí)從地?cái)偵腺I來的盜版，當(dāng)時(shí)覺得自己有可能成為一個(gè)法律人，或者至少人活著總是要和人打交道的，說話是相當(dāng)重要的，而從說話中獲得說話本身以外的一些東西更是值得高興的事。于是就花了十元錢，買來讀讀。
本來早就該讀完的，但是中間發(fā)生了很多事，始終靜不下心來。剛好最近閑下來，今天看完整本之后，其實(shí)發(fā)現(xiàn)并不需要細(xì)細(xì)品讀，也只不過是快餐文化的產(chǎn)物而已。
內(nèi)容主要來源于人們的現(xiàn)實(shí)生活，包括日常買菜的砍價(jià)還價(jià)，以及教育子女時(shí)套用的技巧之類。不過最使我覺得推崇的，是作者對(duì)于各國(guó)文化的了解，即如何面對(duì)一個(gè)陌生顧客的時(shí)候，盡快的進(jìn)入狀態(tài)，很值得思考。當(dāng)然，作者在此處使用的不是讀心術(shù)，沒有那么的玄乎，而在于其對(duì)于信息的大量掌握。
作為一個(gè)徘徊于政界和商界之間的羅杰道森來說，細(xì)心的觀察力，和靈活的應(yīng)變能力是其談判之所以被人崇敬的優(yōu)勢(shì)所在。另一方面，必須有廣袤的知識(shí)背景，特別是對(duì)于各學(xué)科的了解，以及自然人文的了解。
其實(shí)這一點(diǎn)的好處我在暑假期間便有所體會(huì)。
當(dāng)時(shí)我在掛職鍛煉，遇到一個(gè)老鄉(xiāng)，當(dāng)他以發(fā)音我便知道他是哪里人，于是一種關(guān)系便建立起來了，而這就是其方言將其出賣。也正是這樣，其在工作方面便必須保持對(duì)我的忍讓，否則就是對(duì)不起老鄉(xiāng)。
作者正是通過一種比以上例子更為高深的建立關(guān)系的手段，摸透了來者身上所存在的價(jià)值，甚至判斷出其要通過此次談判達(dá)到什么樣的目的或者結(jié)果。正如生活中買東西一樣，當(dāng)我們知曉了店主的最低成本價(jià)格之后，我們的討價(jià)還價(jià)能力便會(huì)增強(qiáng)很多倍，否則便只能等著被店主宰割了。
而如此能力的培養(yǎng)，需要個(gè)人素質(zhì)加上后天大量的閱歷。正如作者文中很多所謂經(jīng)典經(jīng)驗(yàn)，事實(shí)上都是我們?cè)谌粘Ｉ钪惺褂眠^的，也正是因?yàn)槲覀儗⑦@些人為僅僅是生活中的小經(jīng)驗(yàn)，所以不敢用在大事務(wù)上，而作者恰恰相反。正是這樣一些很小的生活經(jīng)驗(yàn)，成就了一個(gè)談判高手。
之前讀書就有一種疑惑，我從書中要知道什么呢？很多人回答說是知識(shí)，而知識(shí)又是什么呢？一些知識(shí)是直接來自生活的，對(duì)于這部分知識(shí)，其實(shí)并無必要去通過呆板的文字而獲得，完全可以通過活靈活現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景和人生閱歷而得到。而對(duì)于另一些所謂原本的知識(shí)，我認(rèn)為對(duì)于其的學(xué)習(xí)，更多的是感悟，是其中的思想。
于是得出一個(gè)普遍的結(jié)論，讀書要學(xué)習(xí)方法，學(xué)習(xí)作者的思想，學(xué)習(xí)一種可以萬變不離其宗的東西。這才是讀書的精要之處。
而讀完這本書之后，特別是看到如此高的評(píng)價(jià)，無論是對(duì)其作者，還是文本本身?？傊艺J(rèn)為書中所體現(xiàn)的思想和方法方面的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些可以通過自己的總結(jié)而在生活中尋求到原型的所謂知識(shí)的生活經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值。
讀書是一種享受，而享受是成體系的一個(gè)過程。如若夾雜一種煎熬，或者是別的與讀書本身無關(guān)的心情，或許得到的最多只是可能過時(shí)的所謂知識(shí)。
談判讀后感篇十六
重要的商業(yè)談判或者需要得到滿足自我需求的日常工作談判，為了避免己方過于通融而沒有原則地很快同意對(duì)方的觀點(diǎn)，給自己帶來事后后悔的快速妥協(xié)，不妨提前預(yù)設(shè)好自我底線，不要輕易被“我們盡快達(dá)成一致意見吧，早點(diǎn)結(jié)束這磨人的談判”、“早點(diǎn)結(jié)束談判，讓咱們?cè)琰c(diǎn)輕松一些，下去喝一杯”的言語蠱惑，而簽下一份自己本應(yīng)該拒絕的協(xié)議。
但提前預(yù)設(shè)好自我底線，也并非事事可行，底線的預(yù)設(shè)會(huì)造成一些代價(jià)，包括：
一是限制了你的想象力，無法達(dá)成一個(gè)恰到好處的協(xié)同合作，容易帶來一個(gè)非黑即白的談判歷程。也許最終會(huì)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，獲得你的需求，不會(huì)造成事后后悔的后果，但是也破壞了創(chuàng)造更多靈活方案的可能性；二是底線容易定得過高，這樣的底線就難再有所改動(dòng)，如果最終談判破裂，底線的制定反而失去了它原本的意義；三是容易定得過低，會(huì)失去自我的一部分利益。
所以底線的制定其實(shí)是為了避免自己接受一個(gè)糟糕的協(xié)議，但同時(shí)它又限制了你創(chuàng)造或者接受更明智的替代解決方案，想要通過談判獲得更好的結(jié)果，比起預(yù)設(shè)一個(gè)粗暴簡(jiǎn)單的底線，事先預(yù)想其他最佳可替代方案，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
談判讀后感篇十七
甘肅少女曉琴把《給媽媽的十四條建議》投書《中國(guó)青年報(bào)》，6月14日，十四條建議見報(bào);河北一少女把這十四條建議送給媽媽張新愛女士閱讀，張新愛女士當(dāng)即針鋒相對(duì)地寫來《給曉琴的十四條回答》，并于6月21日見報(bào)。這十四條建議和反建議，猶如二十八根導(dǎo)火索，立即在全國(guó)成千上萬個(gè)家庭中點(diǎn)燃了一場(chǎng)關(guān)于兩代人的戰(zhàn)爭(zhēng)。無論是女兒、兒子、爸爸、媽媽，還是青少年研究專家，都十分踴躍地參加了《中國(guó)青年報(bào)》這場(chǎng)關(guān)于兩代人能否溝通、怎樣溝通地大討論。大討論的參與者，都帶著各自的真摯情感、生活智慧與時(shí)代動(dòng)機(jī)，展現(xiàn)他們的建議與反建議。
《成長(zhǎng)的談判桌》便是這場(chǎng)大討論的全景記錄和提煉升華。由于這場(chǎng)世紀(jì)之交大討論參與者的廣度和精神性的深度，以及所含非常豐富而珍貴的個(gè)案材料，使該書被譽(yù)為“我國(guó)世紀(jì)之交的一本非常獨(dú)特的家庭教育百科全書”。
讀了這本書，我最強(qiáng)烈的一個(gè)感覺就是：孩子的成長(zhǎng)真的需要談判桌。我們生活在一個(gè)多元的時(shí)代，但物質(zhì)的滿足感不再那樣顯著的時(shí)候，精神的需求越來越強(qiáng)烈，在許多的情況下，獲得物質(zhì)的目的是為了更多的滿足精神需求，物質(zhì)已淪為精神的奴隸。在精神滿足感中，個(gè)性化的價(jià)值與意義格外突出，這是多元化的.最大基礎(chǔ)。信息多元化讓這個(gè)基礎(chǔ)更加牢固。兩代人，雖然有很長(zhǎng)一段時(shí)間同在一個(gè)“屋檐下”，但彼此的成長(zhǎng)中必定經(jīng)歷不同的生活與文化背景，人生觀、價(jià)值觀及個(gè)性特征存在不同程度的差異。要和睦相處，要和諧發(fā)展，理解個(gè)性，尊重差異，求同存異。為了能更快更好地尋找共性的途徑，兩代人還必須遵循平等的原則，因此，談判桌的設(shè)立就顯得必不可少了。
事實(shí)上，對(duì)于一個(gè)人，包括家長(zhǎng)和老師，都或多或少存在認(rèn)識(shí)的局限性，處理問題的能力也并非至高無上，完美無缺。如果不能意識(shí)到這樣一點(diǎn)，家長(zhǎng)和老師就會(huì)出現(xiàn)高高在上，“我說了算”的形態(tài)意識(shí)，就會(huì)出現(xiàn)“大人有病，小孩吃藥”的現(xiàn)象。因此，為了不辱沒我們?cè)?jīng)出發(fā)時(shí)帶上的美好心愿，我們心中都要有一張談判桌。
讀完《成長(zhǎng)的談判桌》，我留下的書簽是：桌上談判桌下成長(zhǎng)，書里學(xué)習(xí)書外實(shí)踐。
談判讀后感篇十八
買方一定掌握談判的優(yōu)勢(shì)？賣方絕對(duì)處于談判的劣勢(shì)？沒有的事！
也許買方的客戶指名訂購(gòu)你的產(chǎn)品，他們會(huì)急切地要與你達(dá)成交易，否則客戶們就會(huì)投訴和抱怨，無論他們?cè)谡勁袝r(shí)如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自若，但在他們心理依然會(huì)認(rèn)定你更有優(yōu)勢(shì)。又例如買方的長(zhǎng)期供應(yīng)商產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對(duì)象，他們?cè)谡勁袝r(shí)會(huì)認(rèn)為你更有優(yōu)勢(shì)。在談判時(shí)如果你有足夠的細(xì)心，就會(huì)發(fā)現(xiàn)買方有很多急切的需求，賣方合理的利用這種需求，自然就會(huì)建立談判優(yōu)勢(shì)。
有些人在談判中剛毅果斷、不茍言笑；有些人更愿意謙恭節(jié)制、平心靜氣。無論哪種談判風(fēng)格，都是外在的表現(xiàn)形式，無法影響買家的立場(chǎng)。取得談判的優(yōu)勢(shì)不在于你的言談舉止，關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢(shì)的對(duì)比。
這些現(xiàn)實(shí)條件是無法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理！在很多時(shí)候，談判者心理的感覺或印象要比客觀現(xiàn)實(shí)更具影響力和說服力。
如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢(shì)存在于每個(gè)人的心智中，你認(rèn)為你有優(yōu)勢(shì)，能夠改變對(duì)方的立場(chǎng)，那么你就能成交一筆出色的交易，無論你是買方還是賣方。
在談判前期雙方都會(huì)講一些看似無關(guān)大局的話，我們稱之為“暖場(chǎng)”，只是簡(jiǎn)單的寒暄嗎？經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者知道，這是在建立自己的優(yōu)勢(shì)，影響對(duì)方的心智。比如當(dāng)你想要購(gòu)買某一款筆記本電腦，店主會(huì)向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，絕對(duì)是中關(guān)村一條街中性價(jià)比最高的一款，果真是這樣嗎？如果你相信，店主就會(huì)提高他的談判優(yōu)勢(shì)。反之，如果你決定購(gòu)買這款電腦，請(qǐng)不要流露出購(gòu)買意愿，多講一些不滿意的細(xì)節(jié)或者與其它型號(hào)的差距，那么你很有可能以較低的價(jià)格成交。
談判桌上永遠(yuǎn)是虛虛實(shí)實(shí)、真真假假，信息的掌握也各有不同，買方會(huì)用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢(shì)。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來壓你，他們會(huì)在事前對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者前進(jìn)行充分的調(diào)查，談判時(shí)突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真，這一招確實(shí)屢試不爽，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)立刻手足無措，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢(shì)。通常在這種場(chǎng)景中，心理素質(zhì)決定著談判的優(yōu)勢(shì)。首先我們要明確一點(diǎn)，買家需要與你做交易，否則他們可以直接同競(jìng)爭(zhēng)者合作，何必再浪費(fèi)時(shí)間和精力與你討價(jià)還價(jià)。既然各有所需，就不要被競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)所迷惑，堅(jiān)定你的談判立場(chǎng)，不要輕易做出讓步。
在過去大大小小的談判中，為取得談判優(yōu)勢(shì)，我始終遵循兩個(gè)原則：1、無論多么簡(jiǎn)單的交易，我都充滿了耐心，即使是一個(gè)很小的環(huán)節(jié)，如果不能達(dá)到期望的目標(biāo)，我是不會(huì)就此罷手的，我從不顧及公司或競(jìng)爭(zhēng)者的壓力；2、即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅(jiān)持我的談判立場(chǎng)，給對(duì)方施加壓力?？傊?，只有保持良好的心態(tài)，才會(huì)贏得談判的優(yōu)勢(shì)。（貫越）。
來源：中國(guó)人力資源開發(fā)網(wǎng)。
談判讀后感篇十九
昨天網(wǎng)絡(luò)上剛剛報(bào)導(dǎo)一位大媽因?yàn)殛J紅燈被罰款，與交警砍價(jià)，試圖將20元的罰款砍成10元。這一消息引來了社會(huì)大眾的廣泛討論。
我想在中國(guó)，愛貪圖小便宜是人的本性。沒有人能抵擋得了它的誘惑。我們亦是如此。
吳老師說，我們買東西時(shí)，為什么不還價(jià)？我們應(yīng)該還價(jià)！我們是消費(fèi)者，還只是學(xué)生。學(xué)生的錢哪里來，都是父母辛辛苦苦掙來的血汗錢。我們不能隨意揮霍。所以，我們要談判，落實(shí)到現(xiàn)實(shí)生活中的種種小事件上，用粗俗的話來說，就是砍價(jià)。
談判是世界上掙錢最快的方式。細(xì)細(xì)想來也是如此。我們砍價(jià)省下來的錢，僅僅只在一兩句話的時(shí)間內(nèi)就可以完成。而其他行業(yè)呢，想必做不到吧？！
我想這節(jié)課讓我比較滿意的地方應(yīng)該是它的實(shí)踐部分了吧。相比枯燥的理論而言，親身的體驗(yàn)更能讓我們記住要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。
各位親們請(qǐng)看，這是我和我的隊(duì)友們?cè)诔抗赓I的水筆。平時(shí)大家買筆什么的應(yīng)該沒有低于一元的吧，更何況還是晨光的筆。你們能猜出我這兩支筆是花多少錢買的么。哈哈，你們肯定不會(huì)相信我這兩支筆一共才一塊錢吧。再看看這把小扇子，這是贈(zèng)品哦。這全是用上了現(xiàn)學(xué)的優(yōu)勢(shì)談判才能有的結(jié)果。
談判讀后感篇二十
看了《優(yōu)勢(shì)談判》后，我第一次知道談判還能有這么系統(tǒng)的方法和規(guī)則；我第一次發(fā)現(xiàn)談判原來無處不在、無時(shí)不有；下面列舉幾個(gè)感悟較深的觀點(diǎn)和大家分享，這些觀點(diǎn)在我們的生活中隨時(shí)都能用到。
平時(shí)工作或者生活中，我們總是不敢提出高出自己預(yù)期的條件，甚至害怕提出自己的條件。為此，我們失去很多機(jī)會(huì)，失去本來可以屬于自己的優(yōu)勢(shì)，只因?yàn)槲覀儾桓姨岢龈哂谧约侯A(yù)期的條件，甚至你連想都不敢想。在銷售過程中，開出高于自己期望的條件，這樣才會(huì)有更大的討價(jià)還價(jià)的空間。
這點(diǎn)給我受益匪淺，很是震撼，跟客戶談判之時(shí)總是答應(yīng)退步卻不敢提要求，以至于本來可以爭(zhēng)取更多的利益的卻失之交臂。但是自從看了《優(yōu)勢(shì)談判》這本書的觀點(diǎn)：退步的同時(shí)必須要求對(duì)方也做出必要的讓步，我明白單邊的讓步總是唱獨(dú)角戲，不好玩的同時(shí)也讓對(duì)方覺得你很容易搞定。
兩個(gè)人，一個(gè)感覺很難說話，很嚴(yán)肅，很有原則；一個(gè)讓我感覺很溫和，很替我著想，讓我感到尊重。在這樣的一唱一和之下，我不知不覺就讓乖乖就范了?？戳恕秲?yōu)勢(shì)談判》之后才明白原來他們使用了黑臉——白臉的策略，有時(shí)候還會(huì)拿出不在現(xiàn)場(chǎng)的上級(jí)來當(dāng)自己的黑臉角色，效果也很好。可能在日常生活中我們會(huì)無意中使用黑臉——白臉策略。
《優(yōu)勢(shì)談判》不管是在生活中，還是在工作中，都給予我們很多解決沖突的辦法，而談判無疑是最有效率的手段，書中系統(tǒng)的談判技巧，共贏的談判理念，進(jìn)退可守的談判策略，定會(huì)讓我們?cè)谌粘Ｉ罟ぷ髦薪鉀Q矛盾問題更游刃有余，更省時(shí)省力。
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