2023年Z世代營(yíng)銷讀后感大全（20篇）

讀后感是我們從書中獲取價(jià)值的途徑之一，也是提高自己寫作能力的重要方式。那么我們?cè)撊绾螌懸黄錾淖x后感呢？首先，我們要全面讀懂作品，包括理解故事情節(jié)、把握作品的主題和思想內(nèi)涵。其次，要注意反思與作品相關(guān)的問(wèn)題，思考作者想傳達(dá)的信息和意圖，以及與自己的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)是否相一致。第三，要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá)自己的觀點(diǎn)，可以適當(dāng)引用作品中的經(jīng)典語(yǔ)句或描寫來(lái)支持自己的觀點(diǎn)。同時(shí)，還要注重行文的結(jié)構(gòu)和邏輯，使讀后感內(nèi)容條理清晰、層次分明。最后，要注意語(yǔ)言的準(zhǔn)確性、得體性和文風(fēng)的個(gè)性化，以及行文的簡(jiǎn)潔明了，符合讀者的閱讀習(xí)慣。以下是一些讀者寫的讀后感，希望能給你寫作提供一些參考。

Z世代營(yíng)銷讀后感篇一

今天我有幸拜讀了最新版菲利普科特勒《營(yíng)銷管理》；它從21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷的角度出發(fā)，用了一個(gè)平常而又極具有代表性例子，瞬間把遙遠(yuǎn)的理論帶到具有現(xiàn)代氣息的社會(huì)。

菲利普科特勒是世界上市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的權(quán)威之一。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位。他是美國(guó)西北大學(xué)凱洛格管理研究生院國(guó)際營(yíng)銷學(xué)教授和sc莊臣學(xué)者。

本書分為8篇22章，分別從宏觀和微觀的角度來(lái)解釋問(wèn)題，來(lái)理解營(yíng)銷管理之21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷。以制定營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷計(jì)劃的角度出發(fā)來(lái)洞察市場(chǎng)、通過(guò)收集信息和掃描環(huán)境營(yíng)銷調(diào)研與需求預(yù)測(cè)來(lái)密切聯(lián)系顧客、培育強(qiáng)大的品牌、創(chuàng)造顧客價(jià)值、顧客滿意和顧客忠誠(chéng)、分析消費(fèi)者市場(chǎng)、分析組織市場(chǎng)識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)物、交付價(jià)值、溝通價(jià)值、創(chuàng)建品牌資產(chǎn)、確定品牌定位、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)成功地實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成長(zhǎng)等幾個(gè)方面展開(kāi)闡述。

我首先閱讀了第一部分理解營(yíng)銷管理的第一章節(jié)21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷，第一個(gè)案例是這樣的：

兩個(gè)小女孩來(lái)到了上海當(dāng)?shù)氐男前涂?。其中一個(gè)來(lái)到擁擠的柜臺(tái)，用星巴克顧客友情卡換取了薄荷味香濃奶茶和飲料，另一個(gè)則找了一張桌子坐下，并玩起了聯(lián)想thinkpadr60筆記本電腦。在幾秒鐘的時(shí)間里，她就使用星巴克的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)（中國(guó)移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)）接入了互聯(lián)網(wǎng)。接著，她通過(guò)中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)的領(lǐng)先者百度來(lái)搜索由中國(guó)盛大公司發(fā)布的最新網(wǎng)絡(luò)游戲信息。除了鏈接到各種評(píng)論網(wǎng)站、新聞網(wǎng)站和游戲迷的網(wǎng)頁(yè)之外，百度搜索引擎的搜索結(jié)果中還提供了網(wǎng)絡(luò)聊天室的鏈接其中有上百個(gè)其他的游戲網(wǎng)友圍繞游戲展開(kāi)討論并進(jìn)行交流。接著，這個(gè)女孩進(jìn)入了聊天室，并提出了這樣的問(wèn)題：已經(jīng)玩過(guò)該游戲的網(wǎng)友是否推薦他人玩這個(gè)游戲，并征求相關(guān)的建議。在發(fā)出帖子以后，很快就收到了許多積極回應(yīng)。于是，她在百度搜索引擎的搜索結(jié)果網(wǎng)頁(yè)中選擇并點(diǎn)擊了一個(gè)贊助鏈接，然后就出現(xiàn)了百度提供的競(jìng)價(jià)推廣的網(wǎng)站把這個(gè)女孩帶到了盛大公司的網(wǎng)站。在這個(gè)網(wǎng)站界面上，這個(gè)女孩為自己開(kāi)設(shè)了一個(gè)賬戶。

這時(shí)，她的朋友端著飲料回來(lái)了，迫不及待地炫耀她父母送給她的新年禮物色彩鮮艷的粉紅色摩托羅拉razr手機(jī)，這是由位于芝加哥的年輕的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)在經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者測(cè)試之后才設(shè)計(jì)出的新產(chǎn)品。這時(shí)，這部精致的手機(jī)收到了一條文本廣告短信：可以把盛大公司最新游戲下載到手機(jī)上?？吹竭@條信息，這兩個(gè)女孩更是對(duì)這款手機(jī)贊不絕口。然后，這兩個(gè)女孩就要開(kāi)始操作筆記本電腦，以便在網(wǎng)上查找有關(guān)該手機(jī)版電子游戲的網(wǎng)絡(luò)評(píng)論。

讀罷，我思考很多：不同于以前的案例，此案例涉及到了目前社會(huì)生活的內(nèi)容，正是人們所熟悉的場(chǎng)景。星巴克、無(wú)線網(wǎng)、競(jìng)價(jià)推廣的網(wǎng)站、最新游戲下載、電子游戲、等等關(guān)鍵字眼，正是人們所感興趣的和所追求的。相比起以前書上所引用的陳舊的案例，這個(gè)事例無(wú)疑是新鮮的和有吸引力的，無(wú)論是對(duì)于入門者而言，還是對(duì)于飽學(xué)者而言。

由此可以看見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)有組織的活動(dòng)，使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。ebay公司發(fā)明了網(wǎng)上競(jìng)拍業(yè)務(wù)；宜家公司（ikea）創(chuàng)造了可拆卸與組裝的家具業(yè)務(wù)。所有這些都證明：市場(chǎng)營(yíng)銷可以把社會(huì)需要和個(gè)人需要轉(zhuǎn)變成商機(jī)。因此，可以說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

在當(dāng)今的環(huán)境中，好的市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備條件。就其實(shí)質(zhì)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。而且，市場(chǎng)營(yíng)銷也會(huì)對(duì)人們的日常生活產(chǎn)生深刻的影響，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷絕非偶然，而是科學(xué)規(guī)劃和有效實(shí)施的必然結(jié)果。

掩卷沉思，收益良多。營(yíng)銷無(wú)處不在。無(wú)論是有意識(shí)的還是無(wú)意識(shí)的，任何組織與個(gè)人都在從事著各種各樣的營(yíng)銷活動(dòng)。可以把營(yíng)銷管理看成藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合，來(lái)獲得顧客、挽留顧客和提升顧客。

余下的精華在以后的時(shí)間里再次拜讀吧。

Z世代營(yíng)銷讀后感篇二

之所以讀這本書，主要原因是對(duì)我市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一個(gè)交代。曾經(jīng)有幾個(gè)非專業(yè)的同學(xué)問(wèn)我，什么是營(yíng)銷，營(yíng)銷跟銷售一樣嗎？每次我都只能回答，營(yíng)銷有別于銷售，營(yíng)銷側(cè)重于管理，而銷售只是營(yíng)銷其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，其他就不知道講什么了，自己的營(yíng)銷內(nèi)涵一片空白。所以讀完這本書之后，終于有了更全面，準(zhǔn)確的營(yíng)銷定義及營(yíng)銷與銷售的區(qū)別。當(dāng)然，不止是這樣。

菲利普科特勒是這樣定義營(yíng)銷：個(gè)人或團(tuán)體創(chuàng)造（商品或服務(wù)），通過(guò)與他人交換的過(guò)程，滿足社會(huì)的需求和需要，是一種管理方式。即營(yíng)銷是通過(guò)交換商品與服務(wù)，達(dá)到交換價(jià)值的目的。營(yíng)銷經(jīng)常被拿來(lái)與銷售相混淆。其實(shí)銷售只是營(yíng)銷的冰山一角。正如書里所講，在銷售之外，營(yíng)銷還包括了廣泛的營(yíng)銷調(diào)研、相應(yīng)產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、分銷渠道的開(kāi)辟拓展以及使市場(chǎng)了解這種產(chǎn)品。與銷售相比，營(yíng)銷是范圍更廣且更具綜合性的過(guò)程。

只有當(dāng)你手中擁有存貨時(shí)，銷售商品才會(huì)開(kāi)始；而營(yíng)銷活動(dòng)在產(chǎn)品出現(xiàn)之前就已經(jīng)開(kāi)始了。

總之，營(yíng)銷不是一種短期的銷售行為，而是一種長(zhǎng)期的投資行為。良好的營(yíng)銷在企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品之前就已經(jīng)開(kāi)始了，并在銷售完成之后仍然長(zhǎng)期存在。

而讓我覺(jué)得最受益的不是知道了以上的內(nèi)容，而是知道了并嘗試著運(yùn)用科特勒的思維模式。這個(gè)思維模式從計(jì)劃的制定中可以看出。這一架構(gòu)貫穿著整本書。內(nèi)容如下：第一，環(huán)境的分析。即分析企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境，進(jìn)行tows分析，清楚企業(yè)的威脅與機(jī)會(huì)，劣勢(shì)與優(yōu)勢(shì)。第二，目標(biāo)的制定。明確企業(yè)目標(biāo)，利于企業(yè)的長(zhǎng)期生存發(fā)展。第三，戰(zhàn)略的制定。什么是戰(zhàn)略？通俗地講，戰(zhàn)略就是達(dá)到目標(biāo)的最佳方式。第四，戰(zhàn)術(shù)的選擇。即決定達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)的最佳方法。戰(zhàn)術(shù)有別于戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)是將戰(zhàn)略具體化的方案。第五，預(yù)算，即計(jì)算達(dá)到目標(biāo)所需的費(fèi)用。第六，管理，制定確認(rèn)計(jì)劃進(jìn)行認(rèn)識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)，這樣企業(yè)才知道哪里做得好，做得不好。這一思維模式，除了運(yùn)用于企業(yè)，我個(gè)人覺(jué)得同樣可以運(yùn)用到學(xué)習(xí)生活當(dāng)中去。我們每做一件事，特別是需要長(zhǎng)期精力投入的大事，更需要有一個(gè)科學(xué)的框架指引我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，把握未來(lái)。在這里跟大家分享這一模式，希望大家也可以有所受益。

有了方法，那就得思考怎么執(zhí)行。科特勒是十分注重顧客滿意度的。每天企業(yè)都要跟不同類型的顧客打交道，無(wú)論是消費(fèi)者，還是商家，都是需要企業(yè)積極去打好關(guān)系的。那什么是顧客滿意度，就是顧客購(gòu)買前抱有的期望與顧客購(gòu)買后的認(rèn)知結(jié)果的差值。負(fù)值表明顧客滿意，正值表明顧客不滿意。其實(shí)講到底，就是顧客的心理在“作怪”，這就要求做企業(yè)的，特別是想要獲得成功的企業(yè)要深入了解顧客需要，并想盡一切辦法為之提供他們需要的商品，包括有形的與無(wú)形的。不論是真正的需要，未表明的需要，令人愉悅的需要，還是潛在的需要，我們都需要一種敏感，快速反應(yīng)，去感覺(jué)顧客的感覺(jué)，也需要一份感性去接受理解顧客的善變，并時(shí)刻準(zhǔn)備隨機(jī)應(yīng)變。

講完這個(gè)，重頭戲來(lái)了。最想講的來(lái)了，即企業(yè)的生存和發(fā)展。企業(yè)要生存，要發(fā)展，且是長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，關(guān)鍵就是四個(gè)字，創(chuàng)新加營(yíng)銷，這也是企業(yè)兩個(gè)基本職能?？铺乩照f(shuō)：如果一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷部門不能夠發(fā)掘出新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，其員工應(yīng)該被解雇。然而市場(chǎng)上是否還有那樣多的好機(jī)會(huì)？我們應(yīng)如何去發(fā)掘新的機(jī)會(huì)與市場(chǎng)？這是個(gè)必須思考的問(wèn)題。一個(gè)經(jīng)濟(jì)體系中，機(jī)會(huì)的絕對(duì)數(shù)量會(huì)隨著商業(yè)周期和技術(shù)周期而變化。在經(jīng)濟(jì)衰退而新的技術(shù)還沒(méi)有出現(xiàn)的時(shí)候，機(jī)會(huì)的數(shù)量將會(huì)更少。

然而機(jī)會(huì)總是存在的。這就不得不提垂直營(yíng)銷和橫向營(yíng)銷?？v向營(yíng)銷針對(duì)的是某個(gè)特定市場(chǎng)，而橫向營(yíng)銷則從一個(gè)全新的視角來(lái)看待產(chǎn)品?？梢耘e出很多例子。今天我們可以在加油站買到食品，在超市進(jìn)行銀行事務(wù)，可以在網(wǎng)吧使用電腦，用手機(jī)拍照，通過(guò)嚼口香糖來(lái)服藥，還可以吃零食來(lái)攝入谷類，這些都是創(chuàng)新的表現(xiàn)，即橫向營(yíng)銷。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在，缺少的只是去發(fā)現(xiàn)。所以，企業(yè)要發(fā)展，必須創(chuàng)新，才能于日益全球化，且競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈的今天生存下來(lái)！

Z世代營(yíng)銷讀后感篇三

菲利普科特勒是世界上市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的權(quán)威之一。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位。他是美國(guó)西北大學(xué)凱洛格管理研究生院國(guó)際營(yíng)銷學(xué)教授和sc莊臣學(xué)者。

本書分為8篇22章，分別從宏觀和微觀的角度來(lái)解釋問(wèn)題，來(lái)理解營(yíng)銷管理之21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷。以制定營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷計(jì)劃的角度出發(fā)來(lái)洞察市場(chǎng)、通過(guò)收集信息和掃描環(huán)境營(yíng)銷調(diào)研與需求預(yù)測(cè)來(lái)密切聯(lián)系顧客、培育強(qiáng)大的品牌、創(chuàng)造顧客價(jià)值、顧客滿意和顧客忠誠(chéng)、分析消費(fèi)者市場(chǎng)、分析組織市場(chǎng)識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)物、交付價(jià)值、溝通價(jià)值、創(chuàng)建品牌資產(chǎn)、確定品牌定位、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)成功地實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成長(zhǎng)等幾個(gè)方面展開(kāi)闡述。

我首先閱讀了第一部分理解營(yíng)銷管理的第一章節(jié)21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷，第一個(gè)案例是這樣的：兩個(gè)小女孩來(lái)到了上海當(dāng)?shù)氐男前涂?。其中一個(gè)來(lái)到擁擠的柜臺(tái)，用星巴克顧客友情卡換取了薄荷味香濃奶茶和飲料，另一個(gè)則找了一張桌子坐下，并玩起了聯(lián)想thinkpadr60筆記本電腦。在幾秒鐘的時(shí)間里，她就使用星巴克的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)（中國(guó)移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)）接入了互聯(lián)網(wǎng)。接著，她通過(guò)中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)的領(lǐng)先者百度來(lái)搜索由中國(guó)盛大公司發(fā)布的最新網(wǎng)絡(luò)游戲信息。除了鏈接到各種評(píng)論網(wǎng)站、新聞網(wǎng)站和游戲迷的網(wǎng)頁(yè)之外，百度搜索引擎的搜索結(jié)果中還提供了網(wǎng)絡(luò)聊天室的鏈接其中有上百個(gè)其他的游戲網(wǎng)友圍繞游戲展開(kāi)討論并進(jìn)行交流。接著，這個(gè)女孩進(jìn)入了聊天室，并提出了這樣的問(wèn)題：已經(jīng)玩過(guò)該游戲的網(wǎng)友是否推薦他人玩這個(gè)游戲，并征求相關(guān)的建議。在發(fā)出帖子以后，很快就收到了許多積極回應(yīng)。于是，她在百度搜索引擎的搜索結(jié)果網(wǎng)頁(yè)中選擇并點(diǎn)擊了一個(gè)贊助鏈接，然后就出現(xiàn)了百度提供的競(jìng)價(jià)推廣的網(wǎng)站把這個(gè)女孩帶到了盛大公司的網(wǎng)站。在這個(gè)網(wǎng)站界面上，這個(gè)女孩為自己開(kāi)設(shè)了一個(gè)賬戶。

這時(shí)，她的朋友端著飲料回來(lái)了，迫不及待地炫耀她父母送給她的新年禮物色彩鮮艷的粉紅色摩托羅拉razr手機(jī)，這是由位于芝加哥的年輕的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)在經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者測(cè)試之后才設(shè)計(jì)出的新產(chǎn)品。這時(shí)，這部精致的手機(jī)收到了一條文本廣告短信：可以把盛大公司最新游戲下載到手機(jī)上?？吹竭@條信息，這兩個(gè)女孩更是對(duì)這款手機(jī)贊不絕口。然后，這兩個(gè)女孩就要開(kāi)始操作筆記本電腦，以便在網(wǎng)上查找有關(guān)該手機(jī)版電子游戲的網(wǎng)絡(luò)評(píng)論。

讀罷，我思考很多：不同于以前的案例，此案例涉及到了目前社會(huì)生活的內(nèi)容，正是人們所熟悉的場(chǎng)景。星巴克、無(wú)線網(wǎng)、競(jìng)價(jià)推廣的網(wǎng)站、最新游戲下載、電子游戲、等等關(guān)鍵字眼，正是人們所感興趣的和所追求的。相比起以前書上所引用的陳舊的案例，這個(gè)事例無(wú)疑是新鮮的和有吸引力的，無(wú)論是對(duì)于入門者而言，還是對(duì)于飽學(xué)者而言。

由此可以看見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)有組織的活動(dòng)，使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。ebay公司發(fā)明了網(wǎng)上競(jìng)拍業(yè)務(wù)；宜家公司（ikea）創(chuàng)造了可拆卸與組裝的家具業(yè)務(wù)。所有這些都證明：市場(chǎng)營(yíng)銷可以把社會(huì)需要和個(gè)人需要轉(zhuǎn)變成商機(jī)。因此，可以說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

在當(dāng)今的環(huán)境中，好的市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備條件。就其實(shí)質(zhì)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。而且，市場(chǎng)營(yíng)銷也會(huì)對(duì)人們的日常生活產(chǎn)生深刻的影響，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷絕非偶然，而是科學(xué)規(guī)劃和有效實(shí)施的必然結(jié)果。

掩卷沉思，收益良多。營(yíng)銷無(wú)處不在。無(wú)論是有意識(shí)的還是無(wú)意識(shí)的，任何組織與個(gè)人都在從事著各種各樣的營(yíng)銷活動(dòng)?？梢园褷I(yíng)銷管理看成藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合，來(lái)獲得顧客、挽留顧客和提升顧客。

余下的精華在以后的時(shí)間里再次拜讀吧。

Z世代營(yíng)銷讀后感篇四

最近讀了一本書，嚴(yán)格說(shuō)是一本教材，即菲利普科特勒的《營(yíng)銷管理》。

因?yàn)榉评湛铺乩盏氖⒚驗(yàn)椤稜I(yíng)銷管理》的名氣，我才決定膜拜閱讀的。

這本書共644頁(yè)，龐大的數(shù)字，可怕可怕，但我還是堅(jiān)持了下來(lái)。當(dāng)然，我沒(méi)有精讀，只是粗略地讀了一遍。

其實(shí)，我真不知道該如何評(píng)價(jià)這本書。我讀到一半時(shí)，越覺(jué)得不對(duì)勁，怎么科特勒先生自己寫的書里還會(huì)出現(xiàn)“菲利普科特勒在《營(yíng)銷管理》里說(shuō)”這種字樣啊。后來(lái)，我上網(wǎng)查了下，果真出問(wèn)題了，這本壓根不是大師寫的那本《營(yíng)銷管理》，而是哪位仁兄山寨出來(lái)的并且名字都一樣，我被騙了。之后，我在想，要不要繼續(xù)下去呢？幾番糾結(jié)后，我還是決定讀到底。

其實(shí)，這本山寨版寫得還是挺全面的。只是，像這種學(xué)術(shù)專著類的文章，學(xué)院式枯燥乏味的寫作風(fēng)格，讀起來(lái)真的很讓人頭疼，甚至有放棄的沖動(dòng)。我覺(jué)得，讀這本書跟讀政治書差不多，看著看著，感覺(jué)那些道理我也懂，都是些不痛不癢的論述。可是，一合上書本，你讓我復(fù)述剛才學(xué)到了什么，我還真不知自己學(xué)會(huì)了什么，說(shuō)不出來(lái)，啞口無(wú)言。我想，可能是它理論性太強(qiáng)的緣故吧。

有時(shí)候，我覺(jué)得這種書用來(lái)作學(xué)術(shù)論文還是不錯(cuò)的，但如果用它來(lái)作市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)操作指導(dǎo)的話，你立馬會(huì)發(fā)現(xiàn)它一無(wú)是處。比如，讓你給一家實(shí)體店鋪寫份可操作性的營(yíng)銷策劃，你想想，這本山寨版的《營(yíng)銷管理》能給你提供什么具體的思路嗎？答案是，不能。當(dāng)然，不是說(shuō)這種書不好，只是它的立意太高，格局太大，它可能給了你戰(zhàn)略思想，但絕對(duì)無(wú)法給你具體的戰(zhàn)術(shù)。這就好比練武，這種書就像內(nèi)功心法，它能增強(qiáng)你的內(nèi)功，卻無(wú)法教你一招半式。所以，有時(shí)候我想，我就是把整本書都背熟了，我最終也只適合考場(chǎng)，不適合戰(zhàn)場(chǎng)。

最近我發(fā)現(xiàn)，每讀一本書或者一篇文章前，光看題目，我會(huì)對(duì)它充滿著無(wú)限遐想和期待?？墒?，讀完以后，往往讓我大失所望。原因是，書文的內(nèi)容，和我腦海里想象的內(nèi)容大相徑庭，不是我想要的。比如，這本《營(yíng)銷管理》。我一直以為，我讀了之后，會(huì)對(duì)“營(yíng)銷管理”有更深的認(rèn)識(shí)，但結(jié)果恰恰相反。作者寫的“營(yíng)銷管理”并不是我之前腦海里想象的那種“營(yíng)銷管理”，很奇怪吧。但是，你若讓我闡述一下我想象中的“營(yíng)銷管理”是什么樣的，我也說(shuō)不上來(lái)。所以，我常常很被動(dòng)，找不到適合自己的書，找不到想要的書，這就導(dǎo)致我?；舜蟀训臅r(shí)間，卻勞無(wú)所得，徒勞無(wú)功，沒(méi)有收獲，悲劇啊悲劇。

當(dāng)然，這本書也不是那么的爛，至少它普及了營(yíng)銷方面的理論知識(shí)，并且我還了解了好幾個(gè)新的名詞。老實(shí)說(shuō)，這種書我還寫不出來(lái)呢，因?yàn)樗膶I(yè)性和理論性太強(qiáng)，不是我的風(fēng)格。

讀書有風(fēng)險(xiǎn)，選書須謹(jǐn)慎。好了，就這樣吧。

Z世代營(yíng)銷讀后感篇五

《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》讀后感，什么是營(yíng)銷呢?怎么進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呢?下面是小編帶來(lái)的《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》讀后感，歡迎閱讀!

電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)我們已經(jīng)不是像以前那么陌生，可以說(shuō)現(xiàn)在我們的生活已經(jīng)離不開(kāi)這種新的營(yíng)銷模式。

而所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及網(wǎng)上營(yíng)銷、會(huì)聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、在線營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)行銷等

籠統(tǒng)的來(lái)說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有很強(qiáng)的實(shí)踐性特征，從實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一般方法和規(guī)律，比空洞的理論討論更有實(shí)際意義。

因此，如何定義網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷其實(shí)并不是最重要的，關(guān)鍵是要理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的真正意義和目的，也就是充分認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)這種新的營(yíng)銷環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)提供有效的支持。

這也是為什么在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究必須重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)用方法的原因。

狹義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷師指組織或個(gè)人給予開(kāi)放便捷的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)所做的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而達(dá)到滿足組織或個(gè)人需求的全過(guò)程。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種新型的商業(yè)營(yíng)銷模式、也是最具未來(lái)的商業(yè)模式。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的成熟以及聯(lián)網(wǎng)成本的低廉，互聯(lián)網(wǎng)好比是一種“萬(wàn)能膠”將 企業(yè)、團(tuán)體、組織以及個(gè)人跨時(shí)空聯(lián)結(jié)在一起，使得他們之間信息交換變得“唾手可得”。

市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要也是最本質(zhì)的是組織和個(gè)人之間進(jìn)行信息傳播和交換。

如果沒(méi)有信息交換。

那么交易也就是無(wú)本之源。

正因如此，互聯(lián)網(wǎng)具有營(yíng)銷所要求的某些特性，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呈現(xiàn)出、時(shí)域性、富媒體、交互式、個(gè)性化、成長(zhǎng)性、整合性、超前性、高效性、經(jīng)濟(jì)性、技術(shù)性等特點(diǎn)。

并且有其固有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)品牌，網(wǎng)址推廣，信息發(fā)布，銷售促進(jìn)，銷售渠道，顧客服務(wù)，顧客關(guān)系，網(wǎng)上調(diào)研等職能。

開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義就在于充分發(fā)揮各種職能，讓網(wǎng)上營(yíng)銷的整體效益最大化，因此，僅僅由于某些方面效果欠佳就否認(rèn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用是不合適的。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能是通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法來(lái)實(shí)現(xiàn)的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的各個(gè)職能之間并非相互獨(dú)立的，同一個(gè)職能可能需要多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法的共同作用，而同一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法也可能適用于多個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷職能。

但是良好的營(yíng)銷機(jī)制必須考慮到消費(fèi)者心理動(dòng)機(jī)。

影響消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)等，售后服務(wù)也同樣重要。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷即是指企業(yè)利用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、在線網(wǎng)絡(luò)和相互作用的數(shù)字媒介進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品推銷等一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng),以達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一經(jīng)誕生,其勢(shì)頭便不可阻擋。

有資料統(tǒng)計(jì),internet上僅"模擬商場(chǎng)"的營(yíng)業(yè)額在1995年已有7億美元,1996年達(dá)到30億美元,預(yù)計(jì)到2000年可能達(dá)到950億美元之巨。

目前全球已有6000多萬(wàn)人足不出戶在網(wǎng)上購(gòu)物、轉(zhuǎn)賬等。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從誕生至今短短幾年時(shí)間,能取得如此的成績(jī),正是因其所具有的獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)所致。

本文擬從營(yíng)銷組合的4p來(lái)分析說(shuō)明。

t(產(chǎn)品)。

營(yíng)銷組合中的product(產(chǎn)品)指的是提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物和服務(wù)的組合。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中能提供給用戶的產(chǎn)品是豐富多彩的,如圖書、cd、花卉、化妝品、酒類、電腦及其相關(guān)產(chǎn)品、飛機(jī)票、食品、運(yùn)動(dòng)器材,幾乎無(wú)所不包。

其中又以具有世界性的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或是無(wú)形的各種服務(wù)發(fā)展最為迅速。

據(jù)netsmart公司的最新資料,82%的用戶上網(wǎng)購(gòu)買電腦及其相關(guān)產(chǎn)品,70%的用戶達(dá)成過(guò)旅游服務(wù),46%接受了金融服務(wù),44%進(jìn)行了汽車交易。

著名的levis公司利用internet替用戶量體裁衣,而panzeroto比薩店則在internet上根據(jù)用戶自己的要求做到了眾口能調(diào)。

另外,internet還為企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、服務(wù)等帶來(lái)了方便和效率。

微軟打算在全球的幾個(gè)不同時(shí)區(qū)建立工作地點(diǎn),當(dāng)一個(gè)時(shí)區(qū)的工作人員下班后,另一個(gè)時(shí)區(qū)的'職員可以接著開(kāi)發(fā)軟件,這樣就縮短了軟件的開(kāi)發(fā)周期,可以大大降低軟件的開(kāi)發(fā)成本。

(價(jià)格)。

我們知道在市場(chǎng)營(yíng)銷中如果我們采用面對(duì)面的銷售策略就可以大幅度減少銷售成本從而使產(chǎn)品在價(jià)格上更具有競(jìng)爭(zhēng)力,而傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式要做到這一點(diǎn)就需要企業(yè)消耗大量的人、財(cái)、物力去構(gòu)筑銷售網(wǎng)點(diǎn)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在這方面就顯示出它的優(yōu)越性。

在internet上,用戶與廠商是一對(duì)一的關(guān)系,所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷采取的是面對(duì)面的銷售,同時(shí)由于減少了營(yíng)銷中的環(huán)節(jié),節(jié)約了時(shí)間,使得銷售過(guò)程中的時(shí)間成本也大幅度降低,這樣就使企業(yè)有效降低了銷售成本,使產(chǎn)品具有強(qiáng)大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

另外由于在internet上用戶可以很方便地與廠商進(jìn)行溝通,廠商就可以免除郵寄樣品、產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì),節(jié)省通信成本和人工成本。

hp公司董事長(zhǎng)就曾經(jīng)說(shuō)過(guò),由于在網(wǎng)上建立了一個(gè)打印機(jī)驅(qū)動(dòng)程序庫(kù)就使公司每月節(jié)省了800萬(wàn)美元,而且這一數(shù)目還有增無(wú)減。

(分銷)。

隨著internet涉及的面越來(lái)越寬,internet也扮演起了一個(gè)功能日漸強(qiáng)大的分銷渠道的角色,在internet里除了實(shí)物流動(dòng)以外,所有權(quán)流動(dòng)、付款流動(dòng)、信息流動(dòng)以及促銷流動(dòng)都能實(shí)現(xiàn),無(wú)疑這樣就可以使?fàn)I銷工作的效率大幅度提高。

由于internet超越時(shí)間和空間的限制,24小時(shí)隨時(shí)隨地提供全球性的營(yíng)銷服務(wù),廠商可以利用它實(shí)現(xiàn)全球營(yíng)銷,展示企業(yè)形象、介紹企業(yè)產(chǎn)品、發(fā)布供求信息和尋找合作伙伴,還可以通過(guò)和客戶作互動(dòng)雙向的訪問(wèn)進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試和消費(fèi)者調(diào)查。

ion(促銷)。

與電視、廣播和報(bào)紙一樣,internet本身就是媒體,且不說(shuō)在internet上做廣告費(fèi)用更低,單單是它比其他媒體具有更快的發(fā)展速度和更為廣闊的發(fā)展前景,就使得在internet上促銷極具魅力。

據(jù)有關(guān)資料顯示,目前使用internet的個(gè)人用戶其年齡多集中在20歲~40歲這一階段,收入頗高,且?guī)缀醵际苓^(guò)高等教育,對(duì)這部分人促銷,極有可能使他們成為產(chǎn)品的早期采用者,從而引起一輪新的消費(fèi)時(shí)尚。

另外,通過(guò)internet促銷也使促銷流動(dòng)更為合理,消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)搜索促銷信息,廠商也可以使廣告更集中于目標(biāo)顧客。

通過(guò)以上幾個(gè)方面的分析,我們可以看出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是極具生命力的一種新興的營(yíng)銷方式,它所具有的長(zhǎng)處是現(xiàn)今任何一種方式的市場(chǎng)營(yíng)銷無(wú)法比擬的,但是所謂"金無(wú)足赤,人無(wú)完人"網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也具有它自身的不足,筆者仍就從以下8個(gè)方面來(lái)做進(jìn)一步的闡述。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不足作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展尤其在我國(guó)仍處于嘗試和起步階段，還存在不少問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：1.現(xiàn)實(shí)消費(fèi)文化對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的影響。

中國(guó)人受傳統(tǒng)思想"眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛"的觀念束縛至深。

就目前而言，我國(guó)人口知識(shí)水平總體不是很高，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不足，主體空位，市場(chǎng)難以定位。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供的是一個(gè)虛擬的市場(chǎng)，它的前提條件是供需雙方互相信任，尤其是部分企業(yè)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是建立一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站發(fā)布信息，忽視了其在營(yíng)銷、調(diào)研、客戶分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷售策略、信息反饋、售后服務(wù)等方面的作用。

滯后。

由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)方面的原因，網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還比較薄弱，已建成的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的質(zhì)量也離網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求相差甚遠(yuǎn)。

另外，上網(wǎng)用戶比率較低，網(wǎng)民的素質(zhì)也普遍不高，網(wǎng)絡(luò)利用率低，網(wǎng)絡(luò)資源大量閑置和浪費(fèi)，其次銀行、稅務(wù)等幾十個(gè)部門的聯(lián)網(wǎng)才剛剛開(kāi)始。

從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)分布范圍看，我國(guó)上網(wǎng)用戶群體多分布在大中城市和東部沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，一些邊遠(yuǎn)地區(qū)的人可能連計(jì)算機(jī)都沒(méi)摸過(guò)。

3.物流對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的影響。

物流配送系統(tǒng)，主要包括郵局、快遞公司等完成傳統(tǒng)的配送任務(wù)，但是，中國(guó)的物流系統(tǒng)和國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)物流系統(tǒng)相比有較大的差距：國(guó)外利用的是成熟的計(jì)算機(jī)技術(shù)，采用國(guó)際通行交易方式，按價(jià)格優(yōu)先、時(shí)間優(yōu)先、系統(tǒng)資源優(yōu)先的原則，由計(jì)算機(jī)自動(dòng)撮合成交，完成異地和遠(yuǎn)程貨物運(yùn)輸。

國(guó)內(nèi)利用的還是原始的技術(shù)，可以毫不夸張地說(shuō)，中國(guó)的物流水平相當(dāng)于發(fā)達(dá)國(guó)家20世紀(jì)30年代的水平。

因此，我們可以看出：滯后的物流早已經(jīng)和快速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不相適應(yīng)。

4.技術(shù)問(wèn)題--網(wǎng)上支付。

互聯(lián)網(wǎng)上的交易雙方只有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交流、洽談、確認(rèn)，最后才能發(fā)生交易，在交易的最后，網(wǎng)上銀行充當(dāng)了一個(gè)重要角色。

在網(wǎng)上直接進(jìn)行交易，需要通過(guò)銀行的信用卡進(jìn)行網(wǎng)上支付來(lái)完成。

而目前我國(guó)各國(guó)有專業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)選用的通信平臺(tái)不統(tǒng)一，不利于各銀行之間跨行互聯(lián)和中央銀行金融監(jiān)管以及宏觀調(diào)控政策實(shí)施。

5.安全問(wèn)題。

安全問(wèn)題是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中最擔(dān)心的問(wèn)題。

安全包括信息內(nèi)容安全和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安全兩部分。

信息內(nèi)容的安全與否直接關(guān)系到消費(fèi)者的個(gè)人隱私。

現(xiàn)在，消費(fèi)者若直接在網(wǎng)上購(gòu)物，消費(fèi)者的個(gè)人信息很有可能被盜取，電子銀行賬號(hào)里的錢就有可能被不法分子通過(guò)破解密碼盜取。

6.立法問(wèn)題。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種自由度很高、開(kāi)放的營(yíng)銷模式，由一個(gè)游戲規(guī)則限制著它的發(fā)展，使其能有序的發(fā)展。

而目前，我國(guó)現(xiàn)行的法律法規(guī)只能解決傳統(tǒng)的書面型合同、保險(xiǎn)單、發(fā)票等文件，卻無(wú)法解決網(wǎng)絡(luò)中的這些文件。

這些問(wèn)題的出現(xiàn)，需要我國(guó)在今后的立法工作中盡快解決。

7.稅收問(wèn)題。

這是國(guó)際社會(huì)爭(zhēng)議頗多的話題，發(fā)達(dá)國(guó)家不主張對(duì)網(wǎng)上的交易征稅，發(fā)展中國(guó)家則主張征稅。

因?yàn)閷?shí)現(xiàn)了買賣，商品的所有權(quán)由賣方轉(zhuǎn)向了買方，屬于銷售活動(dòng)，產(chǎn)品價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)，就應(yīng)征收增值稅、消費(fèi)稅等多個(gè)稅種。

但是目前這些沒(méi)有明確的法律規(guī)定，同時(shí)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的銷售行為缺乏有效的監(jiān)督等，都給稅收征管工作帶來(lái)難度。

8.誠(chéng)信問(wèn)題。

如今，許多人經(jīng)常上網(wǎng)溜達(dá)但從內(nèi)心深處害怕上網(wǎng)的很大原因是網(wǎng)絡(luò)上虛假的東西太多，基于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和跨時(shí)空性，一些犯罪分子開(kāi)始轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)。

可以設(shè)想一下，如果企業(yè)和消費(fèi)者之中若存在一方故意欺詐，那么，造成的嚴(yán)重后果可想而知，被欺詐的一方想要找尋他們都困難。

由于網(wǎng)絡(luò)是虛擬的，用戶隨時(shí)可以在網(wǎng)上蒸發(fā)且不留下蛛絲馬跡。

小結(jié)綜上所述,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以現(xiàn)代電子技術(shù)和通信技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展為基礎(chǔ)而發(fā)展起來(lái)的,相對(duì)于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷,它在許多方面都具有明顯的優(yōu)勢(shì),可以說(shuō),它帶來(lái)了一場(chǎng)營(yíng)銷觀念的革命,它是一種新的營(yíng)銷技術(shù),更是一種新的意識(shí)。

它可以擴(kuò)大企業(yè)的視野,為企業(yè)發(fā)展提供新的思路,拉近與消費(fèi)者之間的距離,彌補(bǔ)人力溝通與單向媒體溝通中存在的不足,改變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。

隨著完全電子商務(wù)的逐漸實(shí)現(xiàn),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必將成為促進(jìn)其發(fā)展的一個(gè)新選擇。

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今日我又讀了幾篇關(guān)于馮英健老師的文章。

是關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的。

什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呢。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念、定義是什么。

沒(méi)有人能回答。

因?yàn)闆](méi)個(gè)人對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究的角度不同，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理解和認(rèn)識(shí)也會(huì)有很大的差異。

就像一句話。

“一千個(gè)人看三國(guó)演義。

就有一千個(gè)諸葛亮。

也會(huì)有一千個(gè)曹操。”所以每個(gè)人從不同的角度去看，得到的結(jié)果、理解的知識(shí)也會(huì)是不一樣的。

但是我讀馮英健老師的文章。

他就給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下了一個(gè)定義。

雖然定義比較于籠統(tǒng)些。

但是還是非常的準(zhǔn)確的，他給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下的定義是“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)?！蔽腋杏X(jué)馮英健老師下的這個(gè)定義還是很準(zhǔn)確的。

也是很正確的。

也很容易理解。

我們知道了什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

那怎么才能做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呢?其實(shí)做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沒(méi)有什么高深的理論。

只能通過(guò)總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，比較注重于注重操作方法和技巧，所以會(huì)給很多的人造成一種誤解。

結(jié)果給人造成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏系統(tǒng)性，這樣的話互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)中的價(jià)值也不能充分發(fā)揮出來(lái)。

這樣會(huì)對(duì)企業(yè)造成很大損失。

這主要的原因就是在于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還不夠。

不能讓企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在互聯(lián)網(wǎng)里發(fā)揮很大的作用。

馮英健老師給給了我們一些建議。

就是“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的八大職能”什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的八大職能呢?

1網(wǎng)絡(luò)品牌：顧名思義就是在網(wǎng)絡(luò)上建立的企業(yè)品牌。

這對(duì)每一個(gè)企業(yè)都是至關(guān)重要的。

企業(yè)可以樹(shù)立良好的企業(yè)品牌。

這樣可以促進(jìn)顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)可。

2網(wǎng)址推廣：我們知道，網(wǎng)站所有的發(fā)揮都是基于網(wǎng)站的訪問(wèn)量的。

網(wǎng)站的訪問(wèn)量越高。

就表示企業(yè)的潛在客戶就很越高。

所有網(wǎng)站推廣可是很重要的。

3信息發(fā)布：在網(wǎng)站上發(fā)布關(guān)于企業(yè)的信息。

這樣可以有效的傳遞與其他人群的信息。

4銷售促進(jìn)：營(yíng)銷的目的就是促進(jìn)銷售，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可是同樣的道理。

5銷售渠道：銷售渠道不僅僅是網(wǎng)站本身。

也可以通過(guò)其他的商品交易平臺(tái)(b2b)，網(wǎng)上商店等。

6顧客服務(wù)：對(duì)于顧客的服務(wù)也是很重要的。

服務(wù)顧客也是很容易的。

在網(wǎng)站上創(chuàng)建一個(gè)faq(常見(jiàn)問(wèn)題解答)這樣能隨時(shí)的了解顧客的情況。

這對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷很有幫助。

7顧客關(guān)系：調(diào)節(jié)好于顧客的關(guān)系可以有效的保留住原有客戶。

8網(wǎng)上調(diào)研：通過(guò)在線調(diào)查表或者電子郵件等方式。

都可以完成網(wǎng)上調(diào)研的目的。

與市場(chǎng)調(diào)研相比。

網(wǎng)上調(diào)研相對(duì)于容易很多。

以上：網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)址推廣、信息發(fā)布、銷售促進(jìn)、銷售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研。

這八大作用也就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的八大職能，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的制訂和各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的實(shí)施也以發(fā)揮這些職能為目的。

想要了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的這八大職能，還是要靠企業(yè)自己的實(shí)踐。

這些只不過(guò)是小小的建議而已。

具體怎么操作還是要靠企業(yè)本身。

Z世代營(yíng)銷讀后感篇六

今年春節(jié)前夕，意外收到了一份禮物：杰克·韋爾奇所著《贏》。記得在去年過(guò)年前，也同樣收到了孫總所贈(zèng)史蒂芬·柯維所著《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》一書，并在春節(jié)后與分公司主管進(jìn)行了集中分享，受益非淺。春節(jié)贈(zèng)書是個(gè)很新鮮的事情，在我們同行中很少聽(tīng)說(shuō)，所以感覺(jué)到孫總真是“用心良苦”，對(duì)管理的焦慮之心，對(duì)人才的渴求之心，盡在其中。在《贏》的后頁(yè)，微軟的董事長(zhǎng)比爾·蓋茨、聯(lián)想集團(tuán)的ceo楊元慶等知名人士都對(duì)本書作了較高的評(píng)價(jià)。因此，在春節(jié)期間的休假又多了一份責(zé)任，認(rèn)真研讀了全書，并將感想寫出與大家分享。 在本書中，韋爾奇結(jié)合親身管理實(shí)踐及大量鮮活案例，將其在工作中和生活中“贏”的指揮傾囊相授，內(nèi)容涉及到商務(wù)活動(dòng)的諸多層面，囊括商業(yè)生活的要旨，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的管理智慧、求職、晉升乃至如何實(shí)現(xiàn)工作與生活的平衡，凝聚了韋爾奇一生的管理智慧，是其執(zhí)掌通用21年來(lái)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的濃縮與升華。 “杰克·韋爾奇”給我們提供了一個(gè)精彩而詳細(xì)的計(jì)劃，更可以指引任何人去爭(zhēng)取成為真正的贏家。這是前紐約市市長(zhǎng)朱利亞尼對(duì)本書的評(píng)價(jià)，韋爾奇在書中前言部分也提到：我認(rèn)為贏是偉大的，不僅是好，而且是真正的“偉大”，因?yàn)楫?dāng)公司贏利時(shí)，人也可以得到茁壯成長(zhǎng)，對(duì)成功企業(yè)的每一位員工來(lái)說(shuō)，他們?cè)谑袌?chǎng)中有了更多的工作機(jī)會(huì)和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。而在其中起沖突因素的是“人”。如何去贏又包含著很多微妙、復(fù)雜的，更多是極其艱苦的，而具備領(lǐng)導(dǎo)力不是自己的事，在你成為領(lǐng)導(dǎo)之前，成功是同自己的成長(zhǎng)有關(guān)，當(dāng)你成為領(lǐng)導(dǎo)以后，成功都同別人的成長(zhǎng)有關(guān)，還需要處理好每天平衡調(diào)度問(wèn)題，需要有強(qiáng)烈的使命感，在可能的目標(biāo)和不可能的目標(biāo)之間尋求一種平衡，既要給大家一個(gè)清晰的方向感，以贏取商業(yè)利潤(rùn)為導(dǎo)向，也要充滿壯志雄心，讓團(tuán)隊(duì)中每個(gè)員工感覺(jué)到自己是偉大事業(yè)中的一部分，并且創(chuàng)建新的.價(jià)值觀和行動(dòng)綱領(lǐng)。韋爾奇在第二章中談到“坦誠(chéng)”的必要性，古典哲學(xué)家伊曼紐爾·康德曾雄辯地證明過(guò)缺少坦誠(chéng)實(shí)際上是一種自私的表現(xiàn)，是為了讓“自己的”生活更加輕松;坦誠(chéng)讓ge公司獲得巨大的成功，是這種精神把更多的人、更多的聲音、更多的活力吸引到ge的事業(yè)中來(lái)，相互鼓勵(lì)，讓每個(gè)人都能更開(kāi)放、做得更好。讀到此處，本人感想頗多，韋爾奇那種實(shí)事求是的風(fēng)格讓ge公司重新煥發(fā)了生計(jì)，方法切實(shí)可行卻又充滿權(quán)威，對(duì)照自己在.

----目前，通用電氣公司(ge)是道-瓊斯工業(yè)指數(shù)1896年創(chuàng)立以來(lái)唯一一家至今仍榜上有名的企業(yè)。在過(guò)去的一個(gè)世紀(jì)的全球企業(yè)家中，ge的杰克-韋爾奇可謂是佼佼者，其許多的管理理念和實(shí)際管理操作方法對(duì)于中國(guó)的企業(yè)家們將會(huì)有很多的啟迪。本文作者從1997年開(kāi)始跟蹤研究ge的管理模式，1999年訪問(wèn)了ge美國(guó)總部;隨后，在' 99《財(cái)富》論壇上海年會(huì)上，他又現(xiàn)場(chǎng)聆聽(tīng)了 韋爾奇 先生的一席發(fā)言。這一切促使他把自己對(duì)ge及韋爾奇的許多理解撰寫成文，以期對(duì)正在走向世界、沖刺“財(cái)富500強(qiáng)”的中國(guó)企業(yè)家們有所啟示。

----杰克-韋爾奇被譽(yù)為全美頭號(hào)經(jīng)理。自1981年他接任通用電氣公司(ge)第8任總裁以來(lái)到1998 年，ge各項(xiàng)主要指標(biāo)皆保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)。在此期間，ge的年收益從250億美元增長(zhǎng)到1005億美元，凈利潤(rùn)從1 5億美元上升為93億美元，而員工則從40萬(wàn)人削減至30萬(wàn)人。到1998年底，ge的市場(chǎng)價(jià)值超過(guò)了2800億美元，已連續(xù)多年名列“fortune500”前列。如此赫赫業(yè)績(jī)，使通用電氣在《財(cái)富》雜志第三屆“全球最受推崇的公司 ”的評(píng)選中再次名列榜首，并且比位居第二的微軟公司得票率高50%。

----1998年的上述業(yè)績(jī)產(chǎn)生了達(dá)100億美元的自由現(xiàn)金流量，再加上公司aaa級(jí)的債務(wù)首信度，使它能夠在1998年度投資210億美元收購(gòu)108家公司，以支持全公司三大措施中的兩項(xiàng)：全球化和服務(wù)。從所創(chuàng)下的股東收益方面來(lái)看，無(wú)論是微軟公司的比爾-蓋茨、英特爾的安德魯-格羅夫，還是沃倫-巴菲特或者沃爾瑪零售大王山姆-沃頓，都無(wú)法同杰克-韋爾奇相比。ge的股東通過(guò)公司的儲(chǔ)蓄計(jì)劃已擁有170億美元以上的ge股票。1998年，ge股票每股的總回報(bào)率高達(dá)41%;而在過(guò)去18年中，ge給予股東的年均回報(bào)率為24%。

韋爾奇經(jīng)營(yíng)理念總攬----在杰克-韋爾奇之前，ge總裁是雷金納德-瓊斯，這個(gè)擅長(zhǎng)于科學(xué)管理的實(shí)業(yè)家做事總是一絲不茍。瓊斯堅(jiān)持，挑選繼任總裁必須經(jīng)過(guò)對(duì)每個(gè)候選人長(zhǎng)期仔細(xì)的考察過(guò)程，然后再理性地選出最具資格的人眩瓊斯花了9年的時(shí)間才把當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是“離經(jīng)叛道”的韋爾奇挑選出來(lái)，這真可以說(shuō)是企業(yè)管理史上繼承策劃的最佳典范。

Z世代營(yíng)銷讀后感篇七

算是比較有趣的一本國(guó)外營(yíng)銷案例積累冊(cè)，有很多調(diào)查研究結(jié)論資源，但我個(gè)人認(rèn)為其論點(diǎn)不足以稱為“通用法則”，只是通過(guò)部分（記得是500+？）樣本進(jìn)行的現(xiàn)狀分析。

最后的【拓展閱讀】部分也有一定參考價(jià)值，對(duì)于需要數(shù)據(jù)和觀點(diǎn)的胖友們有幫助（至少我是）。

稱其為方法論我還是覺(jué)得有點(diǎn)過(guò)于夸張，但內(nèi)容還是比較有趣的。本來(lái)消費(fèi)洞察和人群心理的琢磨就是日新月異、捉摸不定的東西，能從其中總結(jié)出某些連我這種“激進(jìn)的z時(shí)代之一”都不得不認(rèn)同的觀點(diǎn)，也算可以。走馬觀花有側(cè)重點(diǎn)的閱讀，大概時(shí)間成本2小時(shí)出頭，不虧，小賺。

Z世代營(yíng)銷讀后感篇八

隨著我國(guó)傳媒產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，傳媒市場(chǎng)態(tài)勢(shì)正發(fā)生著急劇的變化，賣方市場(chǎng)的消解，買方市場(chǎng)的形成，是我國(guó)傳媒業(yè)當(dāng)前面臨的最大經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí)。那么，和傳統(tǒng)的“傳媒為王”相比，我國(guó)傳媒應(yīng)該如何來(lái)規(guī)劃自己的市場(chǎng)活動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)這一市場(chǎng)理性呢？有人提出了“內(nèi)容為王”、有人提出了“渠道為王”，其實(shí)，這些提法都僅僅是展示了新的市場(chǎng)原理與策略這座冰山的一角而已。

其一，建立傳媒營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)，因?yàn)樗黔h(huán)境因素的直觀表達(dá)系統(tǒng)。當(dāng)傳媒業(yè)的發(fā)展跨越了粗放和經(jīng)驗(yàn)的起步階段，任何管理行為都只有建立在高效的信息系統(tǒng)之上才會(huì)有現(xiàn)實(shí)意義。

一般而言，一個(gè)成熟的傳媒市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)由4個(gè)子系統(tǒng)組成，它們分別是內(nèi)部信息系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷信息分析系統(tǒng)。它們各司其職共同完成傳媒內(nèi)外環(huán)境的溝通與交流。

現(xiàn)在，越來(lái)越多的公司會(huì)開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)，來(lái)了解大眾的消費(fèi)習(xí)慣或視聽(tīng)習(xí)慣。比如我前段時(shí)間，在屈臣氏和來(lái)伊份都辦過(guò)會(huì)員卡，之后每逢過(guò)節(jié)或者搞活動(dòng)都會(huì)發(fā)短信給我，由于某些原因，屈臣氏不怎么去，來(lái)伊份去的次數(shù)比較多，之后屈臣氏不怎么發(fā)短信給我，來(lái)伊份倒是比以前頻次更高，因?yàn)槲以谒鼈儼l(fā)完短信的幾天時(shí)間里就會(huì)去那邊消費(fèi)，所以我被當(dāng)作忠誠(chéng)消費(fèi)者，每次搞促銷活動(dòng)都會(huì)短信通知我。這也說(shuō)明他們通過(guò)自己的數(shù)據(jù)庫(kù)中的反應(yīng)，及時(shí)做出篩選，哪些是忠實(shí)消費(fèi)者，哪些是目標(biāo)消費(fèi)者。

其二，市場(chǎng)細(xì)分，是在市場(chǎng)機(jī)會(huì)劃定的空間內(nèi)建構(gòu)起傳媒獨(dú)享的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的各種可能性的集合。受眾需求的多元化，要求傳媒給予多元化的滿足。由于不同階層的受眾接觸傳媒時(shí)表現(xiàn)出的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)和需求的資訊網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)不同，根據(jù)受眾選擇原理，他們只會(huì)去選擇那些和他們觀念、認(rèn)知水平相近的傳媒來(lái)接觸。有的人喜歡體育，可能會(huì)關(guān)注體育方面的節(jié)目多一些，有的人喜歡財(cái)經(jīng)，可能會(huì)關(guān)注財(cái)經(jīng)類的節(jié)目多一些。節(jié)目的細(xì)化，其實(shí)也是在細(xì)化聽(tīng)眾。

其三，做出戰(zhàn)略營(yíng)銷的規(guī)劃，當(dāng)傳媒市場(chǎng)演變的速度發(fā)生巨大變化時(shí)，傳媒的使命已經(jīng)不僅僅是獲取利潤(rùn)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)往往成為傳媒資本的另一努力方向。降低成本和差異化是傳媒獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的兩個(gè)基本路徑。

總之，只有經(jīng)營(yíng)好現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，傳媒才能進(jìn)一步發(fā)展。在此基礎(chǔ)之上，開(kāi)展多元化的成長(zhǎng)道路，從而使傳媒能夠從事更廣泛業(yè)務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)。

Z世代營(yíng)銷讀后感篇九

再次讀里斯—特勞特的《營(yíng)銷戰(zhàn)》這本書，又有一些新的感觸。

在如今這個(gè)物質(zhì)非常豐富的時(shí)代，營(yíng)銷從原來(lái)的“面向顧客”轉(zhuǎn)變?yōu)椤懊嫦驅(qū)κ帧?。營(yíng)銷不再是滿足人們的需求和需要，而是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，一場(chǎng)公司之間的戰(zhàn)爭(zhēng)。我們都說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，營(yíng)銷就是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。既然是戰(zhàn)爭(zhēng)，就應(yīng)該有戰(zhàn)爭(zhēng)里面的一些要素。無(wú)怪乎，孫子兵法受到大家的推崇。既然商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，營(yíng)銷精英的戰(zhàn)地在哪里？在于我們客戶的心智里面，只有牢牢占領(lǐng)客戶的心智領(lǐng)域，我們就牢牢占據(jù)了陣地，制高點(diǎn)。當(dāng)人們口渴的時(shí)候就想喝可口可樂(lè)，當(dāng)人們用電腦的時(shí)候就想用英特爾的芯片，當(dāng)人們用手機(jī)的時(shí)候就想用iphone等等，這些想法往往是進(jìn)攻者最為想攻陷的陣地。為此絞盡腦汁的是百事，amd和htc們。

許多人有一種誤解，就是只要產(chǎn)品足夠優(yōu)秀，就能打贏營(yíng)銷站。其實(shí)不然，在今天的市場(chǎng)營(yíng)銷中，我們所做的惟一最白費(fèi)力氣的事就是企業(yè)改變?nèi)说男睦恚睦硪坏┬纬?，幾乎是無(wú)法改變的。營(yíng)銷戰(zhàn)是一場(chǎng)頭腦風(fēng)暴，很難改變?nèi)藗儗?duì)于事物的既定看法，即使一時(shí)相信，也可能會(huì)動(dòng)搖。所以要充分意識(shí)到營(yíng)銷的重要性，端正態(tài)度，在此前提下，才有可能打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。

那么根據(jù)自己所處位置不同，采取的戰(zhàn)略也會(huì)不同。如果是領(lǐng)先者，那么應(yīng)該采取“防御戰(zhàn)”。如果你在市場(chǎng)上是僅次于老大的老二、老三或老四，那么你應(yīng)該采取“進(jìn)攻戰(zhàn)”。如果你無(wú)法直接與領(lǐng)先者進(jìn)行對(duì)抗，那么應(yīng)該采取“側(cè)翼戰(zhàn)”，出奇制勝。如果你的規(guī)模不大，只想生存下來(lái)，那么應(yīng)該采取“游擊戰(zhàn)”，在一小塊地盤（細(xì)分市場(chǎng)）占地為王。

怎么才能更好地打擊對(duì)手？那就要打擊他們最驕傲的弱點(diǎn)，因?yàn)槟菢訉?duì)手根本不能在短時(shí)間內(nèi)回?fù)簟Ｓ浀米钋宄某晒Π咐^(guò)于可口和百事的案例。由于可口可樂(lè)的標(biāo)準(zhǔn)化特別好，推出了全世界統(tǒng)一的瓶子。百事看見(jiàn)有機(jī)可趁，推出了大瓶裝，同樣的價(jià)格比對(duì)手多20%，可口可樂(lè)想回?fù)?，怎奈要替換那么多的可樂(lè)瓶子不是一朝一夕做得到的。只能這樣眼看著百事在自己眼皮底下大賣，卻束手無(wú)策。等可口可樂(lè)也推出大瓶裝的時(shí)候，百事開(kāi)始發(fā)動(dòng)另外的營(yíng)銷戰(zhàn)。在人們的心智中，可口可樂(lè)是正宗的可樂(lè)，配方獨(dú)一無(wú)二。百事于是利用這一點(diǎn)大做文章，把可樂(lè)做得更甜一些，并推出了一系列廣告，標(biāo)榜自己的新潮和年輕，給正宗成功戴上老氣的標(biāo)簽。一舉打開(kāi)市場(chǎng)，生存并壯大成世界級(jí)的飲料公司。

整篇文章論點(diǎn)建立的基礎(chǔ)是兵力優(yōu)勢(shì)理論，即兵力強(qiáng)大的一方會(huì)獲勝。進(jìn)攻戰(zhàn)是這樣、防御戰(zhàn)是這樣、游擊戰(zhàn)也是這樣，即在戰(zhàn)役上或局部戰(zhàn)斗中投入比對(duì)手更多的兵力就會(huì)獲勝。廣告就是我們手中的槍，因?yàn)閺V告是最直接最有效的打入人們大腦心智的方法，但是打哪里，怎么打，什么時(shí)候打就大有學(xué)問(wèn)，這要根據(jù)公司及產(chǎn)品做相應(yīng)策劃及調(diào)整，《營(yíng)銷戰(zhàn)》這本書給了我們一些很好的借鑒，值得一讀。

Z世代營(yíng)銷讀后感篇十

得益于樊老師，才有機(jī)會(huì)讀營(yíng)銷大師—科特勒的營(yíng)銷管理，全書除去附錄總共647頁(yè)，剛開(kāi)始著實(shí)嚇了一跳，全書分為8篇，23章。對(duì)于初觸營(yíng)銷的我來(lái)說(shuō)，可稱最大最厚的一本書了！于是它有一個(gè)特殊的代號(hào)—營(yíng)銷管理中的牛津字典。

在讀書之前心里對(duì)營(yíng)銷的定義大概是這樣的：不知道營(yíng)銷具體是什么，但是又模糊的將營(yíng)銷等同于銷售，或者業(yè)務(wù)員吧！其它一片空白。第一篇的第一章—《定義營(yíng)銷新現(xiàn)實(shí)》中看到科特勒大師對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷管理的定義才終于有了一個(gè)全面的理解。它是這樣定義市場(chǎng)營(yíng)銷的：有利可圖的滿足需求。其中包括兩個(gè)部分，一是利，企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是利益，為了實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的利益而向消費(fèi)者提供商品和服務(wù)。二是需求，消費(fèi)者為了滿足自己在某方面的需求提供資金向企業(yè)換取。而營(yíng)銷管理是選擇目標(biāo)市場(chǎng)并通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價(jià)值，來(lái)獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)。營(yíng)銷經(jīng)常被與銷售相混淆，其實(shí)，銷售只是營(yíng)銷管理的冰山一角。正如科特勒書中所講，營(yíng)銷除了銷售還包括信息收集與需求預(yù)測(cè)、廣泛的營(yíng)銷調(diào)研、與顧客的關(guān)系建立、品牌的定位、產(chǎn)品的研發(fā)、服務(wù)的管理營(yíng)銷渠道的整合以及營(yíng)銷的傳播等方面。與銷售相比，營(yíng)銷范圍更廣泛全面，并且具有綜合全面性。

從第二章《制定營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷計(jì)劃》中學(xué)到任何企業(yè)或者公司在運(yùn)作之前，不僅僅包括營(yíng)銷環(huán)節(jié)，都應(yīng)該為后續(xù)工作制定一個(gè)完整的戰(zhàn)略和計(jì)劃。構(gòu)建公司戰(zhàn)略意味著確定公司使命、建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元、把資源恰當(dāng)?shù)胤峙傻矫恳粋€(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，并且評(píng)估成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。在業(yè)務(wù)單元內(nèi)，每個(gè)產(chǎn)品級(jí)別也必須制定旨在實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的營(yíng)銷計(jì)劃（包括業(yè)務(wù)任務(wù)、swot分析、目標(biāo)制定）。營(yíng)銷計(jì)劃是營(yíng)銷過(guò)程中最重要的成果之一。

第二篇——《獲取營(yíng)銷洞見(jiàn)》第三章主要探索信息與環(huán)境兩大方面，營(yíng)銷的信息系統(tǒng)包括三個(gè)方面：內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)和營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)。環(huán)境方面，為了應(yīng)付迅速變化的全球形勢(shì)，營(yíng)銷人員必須監(jiān)測(cè)六個(gè)主要的環(huán)境因素：人文、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、自然、技術(shù)和政治法律環(huán)境等方面。從第四章《營(yíng)銷調(diào)研》中了解到：營(yíng)銷調(diào)研室通過(guò)信息將消費(fèi)者、顧客和大眾與營(yíng)銷人員相互連接的過(guò)程。營(yíng)銷調(diào)研的工作是洞察顧客態(tài)度和購(gòu)買行為。營(yíng)銷調(diào)研過(guò)程即界定營(yíng)銷問(wèn)題、決策方案和調(diào)研內(nèi)容——制定調(diào)研計(jì)劃（資料來(lái)源、調(diào)研方法、調(diào)研工具、抽樣計(jì)劃、接觸方法）——收集信息——分析信息—展示調(diào)研結(jié)果—制定營(yíng)銷決策。營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)是一個(gè)組織，它通過(guò)軟件與硬件支持，協(xié)調(diào)一系列的數(shù)據(jù)、系統(tǒng)、工具和技術(shù)，解釋企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境的有關(guān)信息，并把它轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。

第三篇—《與顧客建立聯(lián)接》從第五章《創(chuàng)造長(zhǎng)期顧客忠誠(chéng)》中了解到顧客是尋求價(jià)值最大化的。他們形成一個(gè)對(duì)價(jià)值的期望并付諸實(shí)踐。購(gòu)買者從能提供最高顧客感知價(jià)值的公司那里購(gòu)買產(chǎn)品，顧客感知價(jià)值是整體顧客利益與整體顧客成本之差。并且失去盈利性顧客會(huì)極大的影響公司利潤(rùn)。第六章—《分析消費(fèi)者市場(chǎng)》闡述了影響消費(fèi)者行為的因素即文化、社會(huì)、個(gè)人因素；以及影響消費(fèi)者反應(yīng)的四個(gè)關(guān)鍵的心理過(guò)程（動(dòng)機(jī)、感知、學(xué)習(xí)和記憶），從根本上影響著消費(fèi)者對(duì)于外界刺激的反應(yīng)；購(gòu)買決策過(guò)程：五階段模式（問(wèn)題認(rèn)識(shí)—信息搜尋—方案評(píng)估—購(gòu)買決策—購(gòu)后行為）等主要內(nèi)容。從第七章《分析企業(yè)市場(chǎng)》中明白了企業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)的區(qū)別與聯(lián)系。還有企業(yè)購(gòu)買過(guò)程的各個(gè)階段：?jiǎn)栴}識(shí)別—需求總體描述—供應(yīng)商的尋找—提案征集（面談供應(yīng)商）—供應(yīng)商的選擇—常規(guī)訂購(gòu)的具體規(guī)定—績(jī)效評(píng)估等。第八章《開(kāi)發(fā)全球市場(chǎng)》從最近的青島海爾出手超過(guò)55億美元收購(gòu)美國(guó)通用家電業(yè)務(wù)案例看，隨著企業(yè)的發(fā)展以及本國(guó)用戶的增多，企業(yè)要想真正獲得收益，必須走出國(guó)門，打開(kāi)別國(guó)市場(chǎng)，本國(guó)人口有限，早晚會(huì)達(dá)到瓶頸期，所以要尋找好的機(jī)遇打開(kāi)外國(guó)的市場(chǎng)。

第四篇《建立強(qiáng)勢(shì)品牌》第九章《識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)》詳細(xì)講解了細(xì)分市場(chǎng)，并從中了解到細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)別。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇有四個(gè)層次；大眾市場(chǎng)、多元細(xì)分市場(chǎng)、單一（或利基）細(xì)分市場(chǎng)和個(gè)人市場(chǎng)，其中將大眾市場(chǎng)視為目標(biāo)市場(chǎng)的方法只為最大的公司所采用，很多公司將目標(biāo)確定為由不同方法界定的多元細(xì)分市場(chǎng)上；細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的兩個(gè)基礎(chǔ)是消費(fèi)者特征和消費(fèi)者反應(yīng)。消費(fèi)者市場(chǎng)最主要的市場(chǎng)細(xì)分變量是地理變量、人口統(tǒng)計(jì)變量、心里統(tǒng)計(jì)變量和行為變量。第十章《品牌定位》中講到要發(fā)展一個(gè)有效的定位，除了要了解實(shí)際和潛在的顧客外，公司還必須了解自己的競(jìng)爭(zhēng)者。營(yíng)銷人員需要識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略、目標(biāo)、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。并且發(fā)展一個(gè)定位要求確定參考框架———通過(guò)識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)和導(dǎo)致的競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)——以及理想的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)的品牌聯(lián)想。從十一章《創(chuàng)建品牌資產(chǎn)》中我了解到：品牌是以某種方式將滿足同樣需求的其它產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)分開(kāi)來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)。品牌資產(chǎn)是附加在產(chǎn)品和服務(wù)上的價(jià)值，品牌資產(chǎn)是與公司的心理價(jià)值和財(cái)務(wù)價(jià)值有關(guān)的重要無(wú)形財(cái)產(chǎn)。第十二章《應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)》中，公司不應(yīng)過(guò)分關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者。它們應(yīng)該平衡對(duì)消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)注。技術(shù)、產(chǎn)品形勢(shì)和品牌顯現(xiàn)出不同階段的生命周期。任何生命周期的一般階段次序是導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟和衰退。當(dāng)前的大部分產(chǎn)品都處于成熟階段。

第五篇《創(chuàng)造價(jià)值》第十三章《制定產(chǎn)品戰(zhàn)略》此部分詳細(xì)剖析了產(chǎn)品，產(chǎn)品是任何一種能被提供來(lái)滿足市場(chǎng)欲望或需要的東西。建立產(chǎn)品戰(zhàn)略包括詳細(xì)了解產(chǎn)品的特征和分類，要想產(chǎn)品品牌化，必須與眾不同，因此還需要使得產(chǎn)品和服務(wù)差異化，為了產(chǎn)品的使用和美感利益，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，以吸引我們理性和感性兩方面的訴求。同時(shí)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)過(guò)程中，不能一味的追求利益最大化，而應(yīng)該加上完美的前提，在對(duì)生態(tài)環(huán)境影響最小的前提下實(shí)現(xiàn)利益的最大化。除此之外，產(chǎn)品戰(zhàn)略還包括產(chǎn)品的包裝、標(biāo)簽和擔(dān)保，擔(dān)保和保證可以為消費(fèi)者提供進(jìn)一步的確信。第十四章《服務(wù)的設(shè)計(jì)與管理》首先了解服務(wù)的四大獨(dú)特特征：區(qū)別于有形產(chǎn)品的無(wú)形性、不可分性、獨(dú)特性和易逝性。服務(wù)是企業(yè)影響中的重要一部分，稱為服務(wù)營(yíng)銷。在提供服務(wù)時(shí)要遵循服務(wù)質(zhì)量管理的原則：無(wú)論是企業(yè)的哪個(gè)部分都應(yīng)以人為本，因此首先是顧客期望管理，其次對(duì)于以產(chǎn)品為主導(dǎo)的行業(yè)而言，還必須向顧客提供服務(wù)組合，即產(chǎn)品支持服務(wù)的管理。第十五章《推出新的市場(chǎng)供應(yīng)物》在綜合以上章節(jié)的內(nèi)容之后，企業(yè)大概能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)，但是要想企業(yè)長(zhǎng)期運(yùn)轉(zhuǎn)，并且維持住顧客，還需要進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，此章節(jié)講述了在新產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中可能會(huì)遇到的障礙與挑戰(zhàn)，以及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的八個(gè)階段：創(chuàng)意產(chǎn)生、創(chuàng)意篩選、概念開(kāi)發(fā)與測(cè)試、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定、商業(yè)分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)測(cè)試和商業(yè)化。在每一階段，公司都必須確定是否進(jìn)一步發(fā)展或放棄某一創(chuàng)意。通過(guò)營(yíng)銷備忘和營(yíng)銷洞見(jiàn)中的案例對(duì)開(kāi)發(fā)過(guò)程中創(chuàng)意的管理。產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程也離不開(kāi)管理，可見(jiàn)管理的重要性。第十六章《制定定價(jià)策略和方案》。首先理解定價(jià)：價(jià)格不只是標(biāo)簽上的一個(gè)數(shù)字，它有多種形式，發(fā)揮著多項(xiàng)功能。并且定價(jià)是多變的。理解公司的定價(jià)與消費(fèi)者心理定價(jià)的區(qū)別。制定價(jià)格的過(guò)程：選擇定價(jià)目標(biāo)—確定需求—估計(jì)成本—分析競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和產(chǎn)品—制定最終價(jià)格。并且價(jià)格不是一成不變的，是考慮了區(qū)域需求、成本差異、細(xì)分市場(chǎng)要求、購(gòu)買時(shí)間、訂單量、交貨頻率、擔(dān)保、服務(wù)合同和其它因素的全面的定價(jià)系統(tǒng)。

第六篇《傳遞價(jià)值》包括第十七章《設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷渠道》此部分詳細(xì)解析了營(yíng)銷渠道以了解如何通過(guò)設(shè)計(jì)與管理整合營(yíng)銷渠道，首先理解營(yíng)銷渠道：是一整套相互依存的組織，這些組織促使最終顧客能順利地使用或消費(fèi)產(chǎn)品及服務(wù)。渠道的重要性：營(yíng)銷渠道系統(tǒng)是公司營(yíng)銷渠道的一個(gè)特別組成部分，關(guān)于營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的決策是管理者面臨的最重要的問(wèn)題之一，公司所選擇的渠道對(duì)其它營(yíng)銷決策產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。其次營(yíng)銷的各個(gè)渠道要進(jìn)行整合即整合營(yíng)銷渠道系統(tǒng)：指在這樣的一個(gè)系統(tǒng)中，任一渠道銷售的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都體現(xiàn)著其它渠道的銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。并且營(yíng)銷渠道始終是不斷變化的，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)巨大的變革。要設(shè)計(jì)一套營(yíng)銷渠道系統(tǒng)，營(yíng)銷者必須分析顧客的需求和欲望，確立渠道目標(biāo)和約束，識(shí)別和評(píng)價(jià)主要渠道方案。公司在確定了渠道方案之后，必須對(duì)每個(gè)渠道中的中間商進(jìn)行挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和評(píng)價(jià)。同時(shí)還要隨時(shí)調(diào)整渠道設(shè)計(jì)和安排，包括擴(kuò)展進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的可能性。最重要的三種變化趨勢(shì)是垂直營(yíng)銷系統(tǒng)、水平營(yíng)銷系統(tǒng)和對(duì)渠道營(yíng)銷系統(tǒng)的發(fā)展。所有的營(yíng)銷渠道都存在潛在的沖突和競(jìng)爭(zhēng)，要深入了解渠道沖突的原因，并根據(jù)根本原因采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右越鉀Q。第十八章《管理零售、批發(fā)和物流》；講解了管理零售、批發(fā)和物流的方法。零售是指將產(chǎn)品或服務(wù)直接賣給最終消費(fèi)者以滿足其個(gè)人和非商業(yè)險(xiǎn)是喲個(gè)目睹的所有活動(dòng)。零售商或零售商店是指其銷售額主要來(lái)自零售活動(dòng)的商業(yè)公司。了解零售的主要類型并更好的`加以管理。自有品牌指的是零售商或者批發(fā)商自己開(kāi)發(fā)的品牌產(chǎn)品。批發(fā)包括將產(chǎn)品或服務(wù)賣給那些以轉(zhuǎn)賣或者其它商業(yè)用途為目的的中間商的所有活動(dòng)。市場(chǎng)物流包括構(gòu)建滿足市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，進(jìn)而執(zhí)行和控制原材料與最終產(chǎn)品從初始狀態(tài)、到使用、再到滿足刻骨需求從而獲得盈利的整個(gè)物流過(guò)程。

第七篇第十九章《整合營(yíng)銷傳播的設(shè)計(jì)和管理》詳細(xì)講解了營(yíng)銷傳播的方法、如何進(jìn)行營(yíng)銷傳播等。營(yíng)銷傳播是指公司用來(lái)直接或間接向消費(fèi)者告知、說(shuō)服和提醒有關(guān)其銷售的產(chǎn)品和品牌相關(guān)信息的方法。其營(yíng)銷傳播組合主要包括八個(gè)主要的傳播模式，分別是：廣告、促銷、事件和體驗(yàn)、公共關(guān)系和宣傳、在線和社交媒體營(yíng)銷、移動(dòng)營(yíng)銷、直復(fù)營(yíng)銷和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷以及人員推銷。開(kāi)發(fā)有效傳播的八個(gè)步驟：識(shí)別目標(biāo)受眾、確定傳播產(chǎn)品、設(shè)計(jì)傳播、選擇傳播渠道、確定整體營(yíng)銷傳播預(yù)算。公司還必須將營(yíng)銷傳播預(yù)算在八種主要的傳播模式上進(jìn)行分配。了解傳播工具的特征和成本，并且確定營(yíng)銷傳播組合的考慮因素：產(chǎn)品市場(chǎng)類別、購(gòu)買者準(zhǔn)備階段、產(chǎn)品生命周期階段等。各個(gè)傳播工具之間是可以相互取代的，這就解釋了為什么需要整合營(yíng)銷傳播功能，營(yíng)銷傳播整合是這樣一種營(yíng)銷傳播計(jì)劃過(guò)程，即：它能識(shí)別一套評(píng)估各種傳播方式戰(zhàn)略作用的綜合方案的附加值，以及將這些方式結(jié)合起來(lái)，通過(guò)對(duì)離散信息進(jìn)行無(wú)縫整合，從而提供清晰、一致且最大化的影響力。第二十章《管理大眾傳播：廣告、促銷、事件和體驗(yàn)、公共關(guān)系》講解了大眾傳播的各種方式：廣告、促銷、事件和體驗(yàn)以及公共關(guān)系。廣告是能夠被識(shí)別的贊助商以非個(gè)人方式呈現(xiàn)和宣傳想法、產(chǎn)品或服務(wù)的任何付費(fèi)形式。廣告商不僅包括企業(yè)公司，還包括慈善、非營(yíng)利和政府機(jī)構(gòu)。開(kāi)發(fā)一個(gè)廣告方案需要五個(gè)步驟：設(shè)定廣告目標(biāo)—確定預(yù)算—選擇廣告信息和創(chuàng)意策略—金鼎媒體—評(píng)估傳播和銷售效果。促銷主要由短期激勵(lì)工具組成，用來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者或經(jīng)銷商更快或更多地購(gòu)買特定產(chǎn)品或服務(wù)。在使用促銷時(shí)，公司必須建立目標(biāo)、選擇工具、制定方案、執(zhí)行和控制方案以及評(píng)估效果。事件和體驗(yàn)?zāi)軌虺蔀橄M(fèi)者生活中特別的而且更關(guān)乎個(gè)人的時(shí)刻。公共關(guān)系包括設(shè)計(jì)用來(lái)宣傳或保護(hù)公司形象或個(gè)別產(chǎn)品的各種計(jì)劃。第二十一章《管理數(shù)字傳播：在線營(yíng)銷、社交媒體營(yíng)銷和移動(dòng)營(yíng)銷》同第二十章內(nèi)容相似，講述了另外一種傳播方式：數(shù)字傳播。包括：在線營(yíng)銷、社交媒體營(yíng)銷和移動(dòng)營(yíng)銷。在線營(yíng)銷通過(guò)精心設(shè)計(jì)并制作的網(wǎng)站、搜索廣告、陳列式廣告和電子郵件為營(yíng)銷者提供了互動(dòng)性和個(gè)性化更強(qiáng)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。社交媒體為營(yíng)銷者提供了使品牌在網(wǎng)絡(luò)上獲得公眾輿論并建立公眾形象的機(jī)會(huì)，同時(shí)它也能夠強(qiáng)化其它傳播方式的效果。移動(dòng)營(yíng)銷是一種越來(lái)越重要的互動(dòng)營(yíng)銷方式，營(yíng)銷者可以使用短信、軟件應(yīng)用程序和廣告通過(guò)消費(fèi)者的智能手機(jī)和平板電腦與他們建立聯(lián)系。第二十二章《管理人員傳播：直復(fù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和人員銷售》。與前兩章結(jié)構(gòu)相同，講述了人員傳播的內(nèi)容，主要包括桑方面：直復(fù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和人員銷售。直復(fù)營(yíng)銷是一種互動(dòng)營(yíng)銷體系，使用一種或多種媒體在不同地點(diǎn)引起可測(cè)量的反應(yīng)或達(dá)成交易。本章的最后一部分人員銷售也正是很多門外漢誤會(huì)營(yíng)銷的地方，認(rèn)為營(yíng)銷就是銷售，人員銷售只是營(yíng)銷的冰山一角，銷售人員是公司與顧客之間的紐帶。對(duì)于大多數(shù)顧客來(lái)說(shuō)，銷售代表代表了公司，而正是銷售代表為公司帶回了所需的顧客信息。

第八篇《承擔(dān)營(yíng)銷責(zé)任以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成功》從第二十三章《全方位營(yíng)銷組織的長(zhǎng)期管理》中我了解到公司必須通過(guò)其法律、道德、社會(huì)言行來(lái)實(shí)踐其社會(huì)責(zé)任。公益營(yíng)銷是企業(yè)有效的將社會(huì)責(zé)任與顧客營(yíng)銷活動(dòng)相結(jié)合的一種方式。并且影響部門必須不斷監(jiān)控和整理營(yíng)銷活動(dòng)，在未來(lái)實(shí)現(xiàn)卓越營(yíng)銷也同樣需要一系列因的技能和競(jìng)爭(zhēng)力。還講到營(yíng)銷者現(xiàn)在比以往任何時(shí)候都必須更全方位地思考，并使用創(chuàng)造性的雙贏方法來(lái)平衡各種相互沖突的需求。他們必須制定出全面整合的營(yíng)銷計(jì)劃并與一系列市場(chǎng)建立有意義的聯(lián)系。他們必須在公司內(nèi)部采取所有這些正確的行動(dòng)，并且考慮其在市場(chǎng)中的廣泛后果，本章主要圍繞這個(gè)內(nèi)容依次展開(kāi)。

除以上內(nèi)容之外，書中還涵蓋了大量的案例以及營(yíng)銷洞見(jiàn)和營(yíng)銷備忘等，內(nèi)容完備全面，堪稱營(yíng)銷界的奠基之作。在我看來(lái)，這本書可以作為公司未來(lái)發(fā)展的范式吧，可以稱之為理想狀態(tài)。營(yíng)銷確實(shí)無(wú)處不在。無(wú)論是有意識(shí)的還是無(wú)意識(shí)的，任何組織和個(gè)人都在從事著各種各樣的營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。我覺(jué)得我們?cè)谧鰻I(yíng)銷的時(shí)候也要學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，用心的去，我們的品牌才會(huì)有長(zhǎng)久的生命力。而菲利普科特勒告訴我們，對(duì)于企業(yè)而言，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是沒(méi)有能夠認(rèn)真的對(duì)待顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行監(jiān)視。當(dāng)今的市場(chǎng)，營(yíng)銷人員必須對(duì)一系列的重要變化及其發(fā)展給予足夠的專注并作出及時(shí)的反應(yīng)并且與時(shí)俱進(jìn)，學(xué)會(huì)創(chuàng)新。在全球化的今天，我們更加應(yīng)該注意消費(fèi)者的銷售觀念和消費(fèi)意向，一個(gè)產(chǎn)品要想讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲做出購(gòu)買決策，必須了解消費(fèi)者的行為，這將會(huì)使?fàn)I銷者對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)向以及激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲將會(huì)有著促進(jìn)的作用。

Z世代營(yíng)銷讀后感篇十一

最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》一書，感覺(jué)書中有較為新穎的觀點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)分析了營(yíng)銷中的研發(fā)、客戶、市場(chǎng)和定價(jià)策略的特性。

這里的研發(fā)，指市場(chǎng)如何開(kāi)拓和規(guī)劃，包括從產(chǎn)品、營(yíng)銷、管理策略研發(fā)。說(shuō)白了，就是產(chǎn)品離開(kāi)工廠后，何去何從?這里就需要專家進(jìn)行規(guī)劃，所謂專家就是對(duì)行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟(jì)、宏觀等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的高手。書中提到“一個(gè)公司至少要有幾個(gè)真正的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理”，究竟誰(shuí)是真正的營(yíng)銷經(jīng)理?如何做好一名營(yíng)銷專家?首先關(guān)于產(chǎn)品，應(yīng)該有先經(jīng)過(guò)調(diào)研和分析，制定整個(gè)公司的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來(lái)就是根據(jù)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃，明確客戶，對(duì)每個(gè)區(qū)域的客戶進(jìn)行分類和管理，這樣一來(lái)保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性。每個(gè)區(qū)域可以把產(chǎn)品規(guī)則匯總一起，編成總的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣可以形成統(tǒng)一“被規(guī)劃”，可以非常準(zhǔn)確知道產(chǎn)品在各個(gè)區(qū)域銷售的銷售情況。研發(fā)就是做好市場(chǎng)的根基所在，這點(diǎn)非常明確。

其次，此書對(duì)客戶做了簡(jiǎn)單闡述，明確客戶質(zhì)量、分類管理及開(kāi)拓新客戶的方法。關(guān)于客戶的流失率和客戶導(dǎo)向，作者做了較為深刻的剖析?？蛻羰侨绾瘟魇?客戶的流失是無(wú)形的，不被重視的。如果你回家，發(fā)現(xiàn)自己桌子上的電腦不見(jiàn)了，你肯定會(huì)報(bào)警，公安會(huì)到你房間不調(diào)查，問(wèn)你最后一次看到那個(gè)電腦是什么時(shí)候，門有沒(méi)有鎖，賊是從窗戶進(jìn)來(lái)的還是別的什么地方進(jìn)來(lái)的。公安會(huì)向整棟樓的租客出個(gè)通知，提醒大家小心，出遠(yuǎn)門需要把貴重東西帶在身上，而且要關(guān)好門、窗，等等。但是如果一個(gè)客戶離開(kāi)會(huì)怎樣呢?誰(shuí)會(huì)報(bào)警?再想想如何一個(gè)客戶離開(kāi)時(shí)給我們發(fā)來(lái)憤怒的投訴信，我們又給予幾分關(guān)注?這個(gè)是需要我們反思的?？蛻舻牧魇视幸欢▊魅拘?，客戶流失率降低一半，公司價(jià)值翻一番，這個(gè)數(shù)據(jù)沒(méi)有做詳細(xì)數(shù)據(jù)證明，但我覺(jué)得降低客戶流失率可以提升業(yè)績(jī)的強(qiáng)有力證明。

關(guān)于市場(chǎng)，最主要是對(duì)市場(chǎng)的分類和管理。在現(xiàn)在龍頭企業(yè)在某此市場(chǎng)占有率較為多，想進(jìn)行這市場(chǎng)就需要細(xì)分市場(chǎng)。如今選對(duì)市場(chǎng)細(xì)分顯得前所未有的重要。有個(gè)較為經(jīng)典的例子：克萊斯勒在美國(guó)生產(chǎn)出第一批家庭微型面包車，這個(gè)微型面包車的設(shè)計(jì)對(duì)象是媽媽們，目的在于生產(chǎn)出一種安全、靈活、實(shí)用，能幫助媽媽將小孩、書包、體育用品和柴米油鹽集于一車的運(yùn)輸工具?？巳R斯勒在微型面包車獨(dú)立先占領(lǐng)市場(chǎng)，使當(dāng)時(shí)克萊斯勒市場(chǎng)份額越來(lái)越多。也證明書中所說(shuō)非常經(jīng)典一句“竟?fàn)幉⒉话l(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細(xì)分市場(chǎng)層面”，同樣的市場(chǎng)，同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰(shuí)的管理更科學(xué)，誰(shuí)得的市場(chǎng)份額就越多。

營(yíng)銷中關(guān)鍵的一環(huán)是4p中的price，就是價(jià)格。營(yíng)銷的重要規(guī)則：價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷4p中的最后一個(gè)p，而不是第一個(gè)p。市場(chǎng)營(yíng)銷做得好的人會(huì)盡量推遲價(jià)格的時(shí)間。有個(gè)較為經(jīng)典例子：美國(guó)的彩虹吸塵器公司，在賣吸塵器時(shí)賣到1000美元一臺(tái)的天價(jià)，普通的吸塵器只50美元，貴的也就300美元。首先向客戶介紹彩虹吸塵與其他吸塵器相比，彩虹吸塵器灰塵不會(huì)被吸到一個(gè)紙袋里，而是被吸到一個(gè)裝水的容器里，吸塵后，就可把臟水倒掉，如果這灰塵留在空氣里面的話，會(huì)傷害你的肺、加重呼吸問(wèn)題，等等。感興趣的客戶自然想知道價(jià)格是多少，銷售代表知道一提到價(jià)格，這話就結(jié)束了，他們會(huì)說(shuō)：“我不再想告訴價(jià)格是多少，我不希望你是因?yàn)閮r(jià)格低才買這個(gè)產(chǎn)品，我要確保你是的確需要這個(gè)產(chǎn)品才來(lái)買?！变N售代表做多次演示這個(gè)產(chǎn)品的所有價(jià)值，不用買普通的吸塵器紙袋省下的錢、不用看醫(yī)生買藥省下的錢、不請(qǐng)假少扣工資省下的錢等等。這賬一算，可以省下一大筆錢。這樣一來(lái)，不到這客戶差不多要跪下來(lái)求這位銷售代表告訴他價(jià)格，銷售代表是不會(huì)告訴他價(jià)格的。情人眼里出西施，客戶眼里出價(jià)值，但是你不跟客戶解釋價(jià)值，他未必看得到價(jià)值，所以，對(duì)于你的產(chǎn)品能給客戶提供的價(jià)值了如指掌，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行研發(fā)，然后把這價(jià)值放到客戶眼中上、心中，然后再談價(jià)格。這樣，看起來(lái)不可能的事情就變得可能了。

以上，是我讀此書后對(duì)工作的一些想法，僅此而已。

Z世代營(yíng)銷讀后感篇十二

引言服務(wù)正在營(yíng)銷戰(zhàn)中扮演著越來(lái)越重要的爭(zhēng)勝角色，做酒店也就是做服務(wù)，只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的酒店產(chǎn)品；優(yōu)質(zhì)的酒店產(chǎn)品才能獲得賓客的認(rèn)同，進(jìn)而獲得企業(yè)所需的利潤(rùn)，本書為我們打開(kāi)了一扇服務(wù)營(yíng)銷“武器庫(kù)”的大門。

以含服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分，所有的企業(yè)都分為以下幾種情況：

3、是有形產(chǎn)品與服務(wù)共存，既銷售產(chǎn)品又提供服務(wù)，酒店就是其中之一；

4、以服務(wù)為核心，提供輔助性產(chǎn)品，譬如航空公司；

5、完全服務(wù)，沒(méi)有產(chǎn)品交易產(chǎn)生，譬如公交公司、足浴桑拿等等；那么對(duì)于酒店業(yè)來(lái)說(shuō)，服務(wù)是一種核心產(chǎn)品，無(wú)論酒店提供的床和菜肴有多么舒適，多么美味，缺少了相應(yīng)的服務(wù)，這些實(shí)物產(chǎn)品就會(huì)大打折扣。如果一位客人到北京出差，選擇了一家五星級(jí)酒店入住，但得到的是四星，甚至三星的服務(wù)，那么他對(duì)酒店的感覺(jué)只有四星或者三星，而入住一家三星級(jí)的酒店卻獲得了五星級(jí)的服務(wù)，那么他對(duì)酒店的評(píng)價(jià)則是四星或五星的水準(zhǔn)，因而對(duì)我們酒店而言，只有超越客戶預(yù)期的服務(wù)才能使優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并獲得顧客的認(rèn)可。酒店的服務(wù)是用來(lái)完善酒店硬件產(chǎn)品，甚至能起到提升酒店產(chǎn)品品質(zhì)的左右，就是需要我們切實(shí)地，用心地來(lái)做“滿意+驚喜”的服務(wù)。

以服務(wù)來(lái)打造品牌，將服務(wù)品牌化是目前酒店業(yè)的大勢(shì)所趨。其核心動(dòng)力是產(chǎn)品的同質(zhì)化。各酒店都想以品牌使得同質(zhì)化的服務(wù)產(chǎn)品有差異，因此對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，品牌從某種角度來(lái)說(shuō)能代表一切。而用服務(wù)打造的差異化品牌，能將酒店龐大的服務(wù)體系特色化、人格化、形象化，不但讓客戶更容易、更快速地認(rèn)知酒店，更能直接體現(xiàn)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在服務(wù)上的差異，讓客戶更容易記憶，更容易識(shí)別。因此酒店通過(guò)服務(wù)來(lái)打造品牌，更容易快速地在客戶心中開(kāi)辟一塊“印象根據(jù)地”。那么酒店服務(wù)成為一塊“金字招牌”，會(huì)有以下特征：

1、品牌資產(chǎn)價(jià)值高。

2、品牌的文化含量高。

3、品牌抗危機(jī)能力強(qiáng)。

4、市場(chǎng)占有率高。

5、品牌盈利能力強(qiáng)。目前看來(lái)，世界級(jí)的酒店品牌如洲際、萬(wàn)豪、希爾頓、卡爾森、雅高等都有著以上幾個(gè)特點(diǎn)。而內(nèi)資品牌，開(kāi)元、錦江、金陵、華天等也多少能在這些特征里面初露端倪，但還是有頗大的差距。那么就要求我們這些國(guó)內(nèi)的酒店品牌在服務(wù)體系的建設(shè)，服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及服務(wù)產(chǎn)品的推廣上要加大努力，逐步完善提高。可以從以下幾方面入手：

（1）塑造品牌形象內(nèi)涵。

酒店應(yīng)該根據(jù)自身服務(wù)提供能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)以及目標(biāo)顧客需求特性確定合適的星級(jí)、檔次與類型，并提供相應(yīng)的服務(wù)產(chǎn)品。為了讓公眾知曉酒店形象，營(yíng)銷活動(dòng)非常必要。酒店可實(shí)施usp策略（獨(dú)特的銷售主張），即實(shí)施一系列獨(dú)具個(gè)性化的舉措，使品牌形象人格化，提升形象知名度。比如，可以舉辦大型交流會(huì)、關(guān)心社會(huì)公益福利事業(yè)活動(dòng)、開(kāi)展軍民共建活動(dòng)等，通過(guò)各種大型活動(dòng)，塑造酒店社會(huì)形象，促進(jìn)顧客美好期望的形成。

（2）實(shí)現(xiàn)酒店承諾。

品牌的內(nèi)涵體現(xiàn)于顧客入住時(shí)的感知。如果顧客感知符合預(yù)期甚至超出預(yù)期，說(shuō)明品牌聲譽(yù)建設(shè)不僅對(duì)外營(yíng)銷得力，對(duì)內(nèi)服務(wù)也如意。實(shí)現(xiàn)對(duì)客服務(wù)承諾對(duì)顧客忠誠(chéng)很重要。斐濟(jì)的攝政酒店在發(fā)生軍事政變時(shí)由于旅游業(yè)衰落遇到了嚴(yán)峻的問(wèn)題。夏威夷大學(xué)旅游管理學(xué)院的院長(zhǎng)吉·查克給出的建議是：“不需要做什么特別的事。別裁員，別停電，別降低食物或服務(wù)的質(zhì)量，僅此而已?！辈榭说睦碛墒牵热粩z政酒店當(dāng)初定位成一個(gè)豪華的度假酒店，那么就必須繼續(xù)提供這個(gè)檔次的服務(wù)，哪怕只有一個(gè)顧客。這也正是中國(guó)古語(yǔ)中“一諾值千金”的含義所在。服務(wù)承諾的完美體現(xiàn)有助于顧客信任感的產(chǎn)生。

（3）與顧客建立學(xué)習(xí)型關(guān)系。

品牌聲譽(yù)建設(shè)并不只是做一些廣告，開(kāi)展一些活動(dòng)就能完成，而是需要實(shí)在內(nèi)容的擴(kuò)充。與顧客接觸中不斷了解顧客需求，改進(jìn)各種服務(wù)措施才能塑造酒店形象。顧客對(duì)于酒店的期望具有模糊性、隨意性、變化性的特點(diǎn)，因此，酒店需要不斷學(xué)習(xí)，不斷完善自身產(chǎn)品。

眾所周知，情緒、情感是人精神生活的核心部分，當(dāng)人的心理目標(biāo)趨向?qū)崿F(xiàn)、或形成新的心理目標(biāo)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生積極的情緒、情感；反之，如果目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)化受阻、倒退或破壞時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生消極的情緒、情感。酒店要通過(guò)服務(wù)產(chǎn)生的情感信任來(lái)獲得顧客的忠誠(chéng)，其實(shí)質(zhì)就是通過(guò)情感信任使顧客感知到企業(yè)對(duì)顧客的情感，而后，需要得到顧客對(duì)酒店企業(yè)的情感回報(bào)——再次、多次選擇酒店的服務(wù)。這樣一個(gè)使顧客感受情感到使顧客進(jìn)行情感回報(bào)的過(guò)程，就是酒店顧客情感價(jià)值的體現(xiàn)過(guò)程，也就是顧客對(duì)酒店服務(wù)由感知到認(rèn)知的過(guò)程。

所謂酒店企業(yè)的顧客情感價(jià)值實(shí)際上就是：顧客對(duì)酒店提供的情感分享的一種感知，這種感知使顧客產(chǎn)生了對(duì)酒店服務(wù)的感情，從而促使顧客通過(guò)自己的行為對(duì)酒店進(jìn)行情感回報(bào)。這里的情感價(jià)值，包括顧客的情感感知和顧客的情感回報(bào)。作為服務(wù)性質(zhì)的企業(yè)，酒店業(yè)出售的是以服務(wù)為主的產(chǎn)品，其質(zhì)量需要顧客的主觀感知才能判斷優(yōu)劣，因此，在酒店顧客價(jià)值研究中，將顧客價(jià)值界定為顧客情感價(jià)值顯得更為貼切和適合，體現(xiàn)了顧客對(duì)于價(jià)值的高度主觀感受性。事實(shí)上，顧客對(duì)酒店的情感價(jià)值，不僅僅停留在對(duì)酒店的.情感信任感知方面，顧客在感受情感的同時(shí)也會(huì)釋放自己的情感，也就是對(duì)酒店進(jìn)行重新選擇，再次選擇，以便把自己的情感回報(bào)給酒店。

（1）增強(qiáng)互動(dòng)溝通。

酒店應(yīng)有定期的顧客聯(lián)絡(luò)計(jì)劃，通過(guò)上門拜訪、電話溝通或者網(wǎng)上交流等形式不間斷地與重要顧客保持一定聯(lián)系。一方面通過(guò)聯(lián)系增進(jìn)與酒店感情，另一方面也從溝通中挖掘出更多的顧客個(gè)性化的信息，以利于更好的價(jià)值投入。例如，對(duì)于商務(wù)顧客，可以調(diào)查該顧客的商務(wù)業(yè)績(jī)或者計(jì)劃，以確定其未來(lái)走向以及是否可從中獲取更多的顧客份額等。

（2）提供個(gè)性化服務(wù)。

情感性的聯(lián)系在住店期間主要體現(xiàn)于個(gè)性化的服務(wù)與接觸。個(gè)性化服務(wù)是指酒店在滿足顧客一般的共同的需求之上，提供一對(duì)一的針對(duì)性服務(wù)。因?yàn)轭櫩偷男枨笫嵌喾N多樣的，并且又是復(fù)雜多變的，在服務(wù)過(guò)程中員工應(yīng)靈活掌握，因時(shí)制宜。這樣，顧客就不僅僅是感到滿意，而是會(huì)獲得一份驚喜，并且留下深刻的印象，可以讓顧客感受到酒店對(duì)他的關(guān)注程度。我在徐州開(kāi)元工作期間，十分注重服務(wù)營(yíng)銷的理念灌輸，員工的個(gè)性化服務(wù)也的確為酒店帶來(lái)了很高的美譽(yù)度和客戶的忠誠(chéng)度。例如，我們的樓層服務(wù)員經(jīng)常為一些長(zhǎng)住客洗滌襪子等物品，使得客人十分的高興和感動(dòng)。

（3）打造積極的消費(fèi)體驗(yàn)經(jīng)歷。

顧客積極的消費(fèi)體驗(yàn)有助于建立顧客與酒店服務(wù)的情感紐帶。體驗(yàn)的每個(gè)部分，如消費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、服務(wù)本身、顧客服務(wù)和事件體驗(yàn)等應(yīng)緊密結(jié)合而保持和諧一致。實(shí)踐證明，把情感和體驗(yàn)聯(lián)系在一起能夠加強(qiáng)顧客溫馨愉悅的感覺(jué)。通過(guò)演繹服務(wù)的特定風(fēng)格，吸引顧客的參與互動(dòng)，促使顧客接受服務(wù)所傳遞的信息，同時(shí)通過(guò)積極的消費(fèi)體驗(yàn)，與酒店建立積極的情感聯(lián)系。

（4）結(jié)構(gòu)聯(lián)系。

除了服務(wù)人員和營(yíng)銷人員與忠誠(chéng)顧客的聯(lián)系，在相互關(guān)系更進(jìn)一層的基礎(chǔ)上，酒店還應(yīng)該對(duì)忠誠(chéng)顧客附加更深層次的結(jié)構(gòu)性聯(lián)系。所謂結(jié)構(gòu)性聯(lián)系，即提供以技術(shù)為基礎(chǔ)的顧客化服務(wù)，從而提高了為顧客服務(wù)的效率和產(chǎn)出。這類服務(wù)通常被設(shè)計(jì)成一個(gè)傳遞系統(tǒng)。例如，馬里奧特發(fā)明了快速結(jié)帳系統(tǒng)，顧客在頭天晚上便接到帳單，如果認(rèn)為帳單沒(méi)錯(cuò)，只需將帳單連同鑰匙放到前臺(tái)就可以。如今，大多數(shù)酒店聯(lián)號(hào)都使用類似的快速結(jié)帳系統(tǒng)，有些酒店讓顧客通過(guò)電視來(lái)核對(duì)帳單，甚至用客房電視結(jié)帳。類似做法任何酒店都可有所借鑒。

首先，顧客對(duì)酒店情感信任的感知能夠直接影響顧客忠誠(chéng)。

酒店和顧客間的關(guān)系終究是一種追求各自利益與滿足的價(jià)值交換關(guān)系，酒店得到顧客的價(jià)格付出，顧客必然需要對(duì)等甚至更多的價(jià)值獲得。當(dāng)顧客對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)者、同一系列的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇時(shí)，是基于顧客對(duì)酒店服務(wù)價(jià)值的感知的。顧客評(píng)價(jià)酒店服務(wù)的價(jià)值結(jié)構(gòu)所包含的價(jià)值因素有核心價(jià)值、附加價(jià)值、品牌價(jià)值、情感價(jià)值以及認(rèn)知成本等，這些因素因人而異，既包含了產(chǎn)品的功能特性、價(jià)格高低，也反映了不同購(gòu)買者的心理要求等。由于顧客對(duì)服務(wù)是一種主觀上的感覺(jué)，因此，各人有不同的看重，在所得中，有的看重?cái)?shù)量，有的要求質(zhì)量，有的要求便利；付出也不同，有的關(guān)注金錢，有的重視時(shí)間或者精力等。

其次，顧客對(duì)酒店情感信任的感知能夠直接影響顧客滿意，然后影響顧客忠誠(chéng)。

顧客的情感體驗(yàn)直接影響著顧客滿意的程度，不同程度的顧客滿意對(duì)顧客忠誠(chéng)會(huì)造成不同的影響。顧客滿意是“一個(gè)人通過(guò)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的可感知效果（或結(jié)果）與他的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺(jué)狀態(tài)，高度滿意和愉快創(chuàng)造了一種對(duì)品牌的情感上的共鳴，而不僅僅是一種生理性偏好，正是這種共鳴創(chuàng)造了顧客的高度忠實(shí)”。這說(shuō)明顧客滿意對(duì)忠誠(chéng)起著很大的驅(qū)動(dòng)作用，但是由于受到隨機(jī)因素的影響，顧客滿意與忠誠(chéng)之間雖不是強(qiáng)相關(guān)關(guān)系，但具有正相關(guān)關(guān)系。這也說(shuō)明，酒店如果長(zhǎng)期堅(jiān)持完善與顧客的溝通，能給顧客一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的期望值并不斷滿足顧客的期望，就能在贏得顧客滿意的基礎(chǔ)上培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)。總之，顧客忠誠(chéng)和顧客滿意存在著密切的關(guān)系，這個(gè)關(guān)系在顧客高度滿意時(shí)可能形成滿意到忠誠(chéng)的轉(zhuǎn)化。因此，顧客滿意盡管不是忠誠(chéng)的充分條件，但也是一個(gè)重要的必要條件。

通過(guò)以上的分析可知，顧客對(duì)酒店情感信任的感知是驅(qū)動(dòng)顧客忠誠(chéng)的關(guān)鍵因素。顧客在購(gòu)買前的價(jià)值判斷是購(gòu)買決策的基礎(chǔ)，而購(gòu)買后是否滿意的心理狀態(tài)會(huì)影響再次購(gòu)買。重新購(gòu)買時(shí)，顧客仍會(huì)進(jìn)行價(jià)值判斷來(lái)決定是否購(gòu)買，滿意度通過(guò)影響顧客對(duì)各評(píng)價(jià)指標(biāo)值的判定，從而間接影響購(gòu)買決策。因此，顧客對(duì)酒店情感信任的感知是驅(qū)動(dòng)顧客忠誠(chéng)的根本因素，顧客滿意從過(guò)程中影響顧客對(duì)酒店服務(wù)的感知價(jià)值，進(jìn)而影響顧客忠誠(chéng)。

Z世代營(yíng)銷讀后感篇十三

在世界經(jīng)理人看到一篇文章:“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷三關(guān)鍵”

我就該文的一些見(jiàn)解提出自己的見(jiàn)解。

2誤區(qū)二:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷普及平臺(tái)的拜會(huì)群和拜會(huì)流量要大。

因?yàn)?企業(yè)穿越順次大的展會(huì),其實(shí)也來(lái)不了這么的客戶的。

3文中提出的問(wèn)題其實(shí)也已有解答的計(jì)劃了。

a計(jì)量收獲。

作者擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷收獲難以計(jì)量。

其實(shí)這是誤解,相反傳統(tǒng)的.營(yíng)銷手段:如媒體,它的計(jì)量收獲倒是比擬難的。

而網(wǎng)絡(luò)不同,凡是一個(gè)流量普查系統(tǒng)就能夠精準(zhǔn)地做到收獲的檢測(cè)了。

b要針對(duì)性的拜會(huì)量而不是單純的揭示量。

作者感受網(wǎng)絡(luò)來(lái)的客戶比擬雜這也是誤解。

其實(shí)傳統(tǒng)媒體更加雜例如:電視廣告,是極其雜的。

c按收獲付費(fèi)。

d靈便性強(qiáng)。

營(yíng)銷型的企業(yè)網(wǎng)站本身即便靈便性極其強(qiáng),并以獲得比擬好的營(yíng)銷收獲為基準(zhǔn)的。

4文章未曾談到的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)還有:。

a在線營(yíng)銷客服系統(tǒng)能夠適時(shí)與進(jìn)去網(wǎng)站的埋伏客戶適時(shí)溝通。

這也是傳統(tǒng)媒體難以做到的。

能夠依據(jù)網(wǎng)絡(luò)流量來(lái)分析其中的營(yíng)銷因素,以制訂更加好的營(yíng)銷普及計(jì)策。

能夠得體地追尋老的用戶的銷售傾向。

Z世代營(yíng)銷讀后感篇十四

收到《營(yíng)銷真諦》這篇文章以后，不記得讀了幾遍，短短的一篇文章，讓我有了很深刻的感觸，讓我明白了現(xiàn)時(shí)代的銷售，占主導(dǎo)地位的已經(jīng)不是我們的產(chǎn)品，而是客戶在與我們接觸過(guò)程中對(duì)我們的認(rèn)可，即客戶購(gòu)買產(chǎn)品不再是理性的，而是感性的。所以，我們?cè)阡N售過(guò)程中也應(yīng)該將對(duì)客戶的“情感”這根主線貫穿于營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程，而客戶同樣也會(huì)用同樣的方式來(lái)回報(bào)我們。以下是我個(gè)人通過(guò)這篇文章得到的一些啟示及個(gè)人對(duì)營(yíng)銷的判斷。

市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，而人的行為表現(xiàn)更是由多種因素決定的.。對(duì)于我們市場(chǎng)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，在大多數(shù)的情況下還是要憑感性去面對(duì)客戶，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

并不是你第一次給他打電話后的那種判斷。所以說(shuō)，在整個(gè)銷售過(guò)程中，客戶的想法是在不斷改變的，這種改變是由客戶自身所處的環(huán)境、突發(fā)的狀況還有銷售員本身的表現(xiàn)決定的，而客戶的這些想法，正是能否購(gòu)買產(chǎn)品的關(guān)鍵，這些想法也正是客戶在購(gòu)買過(guò)程中感性的體現(xiàn)。

在以產(chǎn)品為主導(dǎo)的時(shí)代，銷售過(guò)程很簡(jiǎn)單，只要將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，就一定可以賣的出去，產(chǎn)品供不應(yīng)求，這個(gè)時(shí)候的客戶是理性的，購(gòu)買的理由僅僅是因?yàn)樾枰@個(gè)產(chǎn)品；而現(xiàn)在的客戶面對(duì)供過(guò)于求的產(chǎn)品，不再僅僅注重產(chǎn)品本身的價(jià)值，因?yàn)殡S著社會(huì)的發(fā)展，科技水平的提高，每個(gè)公司所生產(chǎn)的同類產(chǎn)品在本身的功能作用上面差異并不是很大，所以，更注重的是購(gòu)買你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)的額外價(jià)值，而額外價(jià)值通過(guò)什么實(shí)現(xiàn)，正是我們所要研究的，這個(gè)過(guò)程沒(méi)有一個(gè)固定的模式，完全跟客戶的心情、對(duì)公司的認(rèn)可，對(duì)銷售人員的認(rèn)可有關(guān)，我們通常說(shuō)，要跟客戶成為朋友，讓客戶認(rèn)為我們銷售人員的事情就是他的事情，這樣，產(chǎn)品銷售出去，就很簡(jiǎn)單了，讓客戶拋開(kāi)產(chǎn)品而去關(guān)注其它的，最終達(dá)到購(gòu)買的目的，這個(gè)過(guò)程，感性占據(jù)了重要的地位。

綜上所述，現(xiàn)時(shí)代的銷售是一個(gè)非常復(fù)雜、牽涉更多人的情感的過(guò)程，只有讓客戶在物質(zhì)上、精神上得到滿足，從而才會(huì)對(duì)銷售人員更感興趣、對(duì)公司更感興趣，這樣才能最終認(rèn)可公司的產(chǎn)品，使我們達(dá)到銷售的目的，理性的選擇發(fā)生在營(yíng)銷前后，而感性貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程，所以說(shuō)：感性是營(yíng)銷的真正核心。

Z世代營(yíng)銷讀后感篇十五

關(guān)于銷售方面的書籍，相信大家看的很多了，銷售技巧的講座也聽(tīng)了n次，論經(jīng)驗(yàn)，我實(shí)在微不足道，論技巧，四個(gè)月的時(shí)間，費(fèi)盡心機(jī)也琢磨不透。我并不是想在這里高談闊論，我只是想用我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)告訴各位做銷售的朋友，只要會(huì)說(shuō)話會(huì)做事，天下沒(méi)有談不定的生意!

開(kāi)始接觸業(yè)務(wù)方面，每天要面對(duì)新客戶，有的是回頭客戶，有的是潛在客戶，不管是哪一種，首先都要熱情對(duì)待。之前我有做過(guò)兩個(gè)月的電話營(yíng)銷，關(guān)于電話禮儀和營(yíng)銷策略，也略知一二。但是現(xiàn)在由于對(duì)五金模具領(lǐng)域了解甚少，剛開(kāi)始，很陌生，經(jīng)常說(shuō)話不恰當(dāng)，給客戶很不專業(yè)的感覺(jué)。所以很多時(shí)候都失去了部分潛在客戶。后來(lái)我就經(jīng)常留意別人說(shuō)話，學(xué)習(xí)別人講話技巧。有空閑的時(shí)候，甚至還會(huì)把客戶經(jīng)常會(huì)問(wèn)到的一些問(wèn)題的答案寫在紙條上，貼在桌上最醒目的地方，當(dāng)然這些都是應(yīng)付短期行為，關(guān)鍵還是要熟悉專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)，有時(shí)候?qū)I(yè)術(shù)語(yǔ)本身就能能給你加分。

銷售環(huán)節(jié)中，恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言是促進(jìn)銷售實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。我認(rèn)為有幾點(diǎn)很重要：無(wú)論何時(shí)一定要熱情，盡量要客氣，能用“您”的堅(jiān)決不用“你”，其次心要誠(chéng)，你誠(chéng)懇與否，電話那端的人會(huì)比你更清楚，然后要禮貌，多用“請(qǐng)您幫個(gè)忙”，“請(qǐng)問(wèn)”，“謝謝”，“打擾了”等謙辭，試想下誰(shuí)愿意和一個(gè)說(shuō)話粗魯?shù)娜私徽勀?有家供應(yīng)商，之前凡遇查貨，即使再少，也必須傳真才能解決，有時(shí)情況很急，我就打電話過(guò)去：xx小姐(先生)，請(qǐng)您幫我個(gè)忙，只耽誤您兩分鐘不到的時(shí)間，。。。”

于是用傳真大約得五分鐘解決的'問(wèn)題，通過(guò)電話詢問(wèn)兩三分鐘就解決了，提高了自己的工作效率。

我都是閉口不言，拿著電話做自己的事)，慢慢的，發(fā)現(xiàn)他們打電話給我時(shí)不再是那種高高在上的語(yǔ)氣了，也不會(huì)動(dòng)輒就亂發(fā)脾氣的了。他們甚至覺(jué)得我是能理解他們苦衷的人，有時(shí)候還給我訴苦呢。所以你能給客戶做一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾，也是成功實(shí)現(xiàn)銷售的策略之一!說(shuō)到技巧，我認(rèn)為因人而異。但是最基本的就是要學(xué)會(huì)換位思考。當(dāng)你設(shè)身處地為你客戶著想時(shí)，客戶也自然與你拉近距離。像講座中可能會(huì)提到的，節(jié)日問(wèn)候，短信聯(lián)系的銷售效應(yīng)我不想多說(shuō)，我是想告訴大家要有意識(shí)的去做，當(dāng)你做了，你真的會(huì)發(fā)現(xiàn)效應(yīng)。一次，快下班時(shí)一個(gè)客戶打來(lái)電話，講完事情后，我也就是隨口說(shuō)了一句：忙了一天，待會(huì)下班后回家早點(diǎn)休息!這確實(shí)是一句再普通不過(guò)的話了，但是他足足有5秒鐘沒(méi)有反應(yīng)，后來(lái)倉(cāng)促的說(shuō)了一句：你，你也一樣!我能感覺(jué)他是很驚訝，也很感激。同樣，當(dāng)一客戶某天早上打來(lái)電話說(shuō)因?yàn)榧夹g(shù)人員不在，領(lǐng)導(dǎo)吩咐采購(gòu)的相關(guān)產(chǎn)品，他們都不太清楚，但是認(rèn)為我們公司每次給他的產(chǎn)品信息都很詳細(xì)，所以想請(qǐng)我們幫忙整理下。雖然我也不大懂，但是憑著客戶的信任，我還是毫不猶豫的答應(yīng)盡最大努力幫他整理。。。結(jié)果可想而知，訂單自然也是交給我們手中了。

有了上面這些良好的開(kāi)端，再加上業(yè)務(wù)面對(duì)面的跟客戶交談，實(shí)現(xiàn)銷售可以說(shuō)是完成了三份之一的工作，能否促成交易達(dá)成，關(guān)鍵還是價(jià)格，價(jià)格合理，交易自然成功，價(jià)格問(wèn)題處理不恰當(dāng)，很可能前面的工作都泡湯了。因此如何控制報(bào)價(jià)是個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題。

在報(bào)價(jià)之前，一定要綜合考慮客戶的實(shí)況，包括工廠的規(guī)模，生產(chǎn)能力，產(chǎn)品需求量，付款能力。這是最先考慮的幾個(gè)因素。一般就會(huì)有a型：規(guī)模大，實(shí)力強(qiáng);b型，規(guī)模一般，正在發(fā)展壯大。針對(duì)a性客戶，初看賺取高利潤(rùn)的空間很大，當(dāng)然是相對(duì)其他中型廠家，確實(shí)可以拔高利潤(rùn)，但是必須是針對(duì)自己的特色產(chǎn)品，否則訂單數(shù)量會(huì)大打折扣，因?yàn)楝F(xiàn)在開(kāi)放的市場(chǎng)，導(dǎo)致各種產(chǎn)品價(jià)格透明化，即便是大工廠也會(huì)向我們個(gè)人買東西，都是遵行貨比三家的原則。而針對(duì)b性客戶，報(bào)價(jià)應(yīng)控制在賺取基礎(chǔ)利潤(rùn)即可。主要是先贏得信譽(yù)。把這個(gè)環(huán)節(jié)作為敲門磚，把自己的產(chǎn)品做進(jìn)去，從而為日后長(zhǎng)期合作打開(kāi)大門。

報(bào)價(jià)完成后怎么讓客戶樂(lè)意接受并下訂單這又是一個(gè)重要環(huán)。

要進(jìn)一步把價(jià)格調(diào)高，然后經(jīng)過(guò)一番口舌交鋒，如他所愿，不僅得到了滿意的價(jià)格，還會(huì)讓他有成就感，而我產(chǎn)品的既得利潤(rùn)也不會(huì)少，最終買賣雙方愉快完成交易。當(dāng)然使用這些策略的前提必須是你要充分了解你的客戶，才能要對(duì)癥采用，否則會(huì)適得其反!!

經(jīng)常會(huì)看看如何做好銷售方面的書籍，感覺(jué)書中講的都是千篇一律，而我們?cè)趯?shí)際做的過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)種種狀況，常常讓你措手不及，但是我的觀點(diǎn)是，做銷售關(guān)鍵是銷售自己而不是產(chǎn)品，對(duì)客戶要像對(duì)知心朋友，有了這樣的心態(tài)，不管你是做哪行的銷售都會(huì)游刃有余!!

Z世代營(yíng)銷讀后感篇十六

這本書是菲利普.科特勒和加里.阿姆斯特朗合作的代表作，是原書第10版。這本書每章都有綜合導(dǎo)航圖和作者評(píng)論，每章開(kāi)頭都會(huì)有“第一站”的案例讓我們更好地理解。

書中大部分內(nèi)容是關(guān)于顧客的，這也不難理解，營(yíng)銷的一個(gè)核心是需求，兩個(gè)基本點(diǎn)分別是發(fā)現(xiàn)需求和創(chuàng)造需求，而這些都是圍繞著需求來(lái)展開(kāi)的，又因?yàn)轭櫩褪切枨蟮脑搭^，所以作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員應(yīng)該把顧客置于營(yíng)銷的核心地位。該書中提到今天的營(yíng)銷最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是創(chuàng)造客戶價(jià)值和建立起穩(wěn)固的客戶關(guān)系。它開(kāi)始于對(duì)顧客需要和需求的理解，決定組織最適合服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，指定令人信服的價(jià)值主張并以此來(lái)吸引、保持、獲得更多的目標(biāo)客戶。如果組織在這些方面做得足夠出色，它就能收獲市場(chǎng)份額、利潤(rùn)和客戶資產(chǎn)。書中可以看到創(chuàng)造客戶價(jià)值和捕獲客戶價(jià)值是如何引導(dǎo)每個(gè)出色的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

營(yíng)銷簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，營(yíng)銷的過(guò)程：理解市場(chǎng)與客戶需求和欲望—設(shè)計(jì)客戶驅(qū)動(dòng)型的營(yíng)銷戰(zhàn)略—構(gòu)建營(yíng)銷方案以傳遞卓越價(jià)值—建立有利潤(rùn)的客戶關(guān)系并使客戶愉悅—從客戶出獲取價(jià)值以創(chuàng)造利潤(rùn)及客戶資產(chǎn)。前面四個(gè)步驟屬于為客戶創(chuàng)造價(jià)值并建立客戶關(guān)系，最后一步是從客戶處獲取價(jià)值。做好營(yíng)銷的前三個(gè)步驟就是為了更好地實(shí)現(xiàn)第四個(gè)：建立和管理長(zhǎng)期顧客關(guān)系，使顧客忠誠(chéng)度最大化。就像“第一站”中的zappos一樣，強(qiáng)烈地關(guān)注顧客，提供非常高質(zhì)量的客戶服務(wù)，不在廣告上花很多錢而是把錢都投入到顧客服務(wù)中去，具有一種在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上理解并滿足客戶需求的激情，以此來(lái)建立持久的客戶關(guān)系，達(dá)到一種讓現(xiàn)有的客戶再次從你這里購(gòu)買而不是試圖說(shuō)服新的顧客的境界。這在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大環(huán)境下顯得尤其重要。

仔細(xì)考慮國(guó)際營(yíng)銷中公司面臨著6個(gè)主要決策：考察全球的營(yíng)銷環(huán)境—決定是否進(jìn)入國(guó)際化—決定進(jìn)入那些市場(chǎng)—決定如何進(jìn)入這些市場(chǎng)—決定全球化的營(yíng)銷組合—決定全球化的營(yíng)銷組織，一個(gè)公司內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)也許沒(méi)有那么困難但是走向全球化將增加不少?gòu)?fù)雜性，所以準(zhǔn)備工作要做好。

從書中我還了解到三種進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方法分別為;出口、合資企業(yè)、直接投資。在一個(gè)以上的國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的公司必須決定，它們要在多大程度上調(diào)整其營(yíng)銷組合以適應(yīng)各地的情況。一個(gè)極端是全球公司使用標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷組合，在全球使用同樣的營(yíng)銷方式來(lái)銷售同樣的產(chǎn)品。另外一個(gè)極端是適應(yīng)性營(yíng)銷組合。在這種情況下，生產(chǎn)商針對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)整其營(yíng)銷組合的項(xiàng)目，盡管要承擔(dān)更高的成本，但是也有望獲得更大的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。就比如麥當(dāng)勞在全世界餐廳里面都使用同樣的快餐店面、擺設(shè)和運(yùn)營(yíng)模式，但是各地的菜單卻根據(jù)當(dāng)?shù)氐目谖恫粩嗾{(diào)整。類似地，為了促進(jìn)奧利奧在中國(guó)的銷售，卡夫食品調(diào)整了它的配方和營(yíng)銷活動(dòng)以滿足中國(guó)消費(fèi)者的口味需求，甚至還開(kāi)發(fā)了一個(gè)全新的品牌。

不管怎么營(yíng)銷，產(chǎn)品都是最重要的，價(jià)格也總是最敏感，該書將營(yíng)銷簡(jiǎn)單定位于“為顧客創(chuàng)造價(jià)值并從他們那里獲得價(jià)值回報(bào)的科學(xué)和藝術(shù)，揭示了營(yíng)銷活動(dòng)如何與其他部門及公司合作伙伴一起為客戶帶來(lái)價(jià)值，更添加了新的見(jiàn)解和實(shí)例，也更接近于現(xiàn)實(shí)生活。

最近,學(xué)校讓我們研讀關(guān)于自己專業(yè)的書籍,由于我們是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生,所以我就品讀了一下關(guān)于營(yíng)銷的書籍，在此想向各位介紹一位營(yíng)銷大師，以及它的營(yíng)銷書籍。

他，被很多人稱為現(xiàn)代營(yíng)銷之父，他，著作頗豐，給人以啟迪。 首先，向大家介紹一下這個(gè)傳奇人物：菲利普·科特勒(philip kotler)(1931年5月27日-)是世界上市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的權(quán)威之一，美國(guó)西北大學(xué)凱洛管理學(xué)院國(guó)際營(yíng)銷教授和 s.c.莊臣學(xué)者。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位，也曾在哈佛大學(xué)從事數(shù)學(xué)方面的博士後研究計(jì)劃和在芝加哥大學(xué)從事行為科學(xué)方面的博士後研究工作。

他著作頗豐，例如《混沌時(shí)代的管理和營(yíng)銷》 《營(yíng)銷管理》 以及《科特勒營(yíng)銷新論》、《非營(yíng)利機(jī)構(gòu)營(yíng)銷學(xué)》、《新競(jìng)爭(zhēng)與高瞻遠(yuǎn)矚》、《國(guó)際營(yíng)銷》、《營(yíng)銷典范》、《營(yíng)銷原理》、《社會(huì)營(yíng)銷》、《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷》、《市場(chǎng)專業(yè)服務(wù)》及《教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷學(xué)》。去年又出版了《亞洲新定位》和《營(yíng)銷亞洲》。

讀菲利普?科特勒的《市場(chǎng)營(yíng)銷》，才真正發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷不是一種把戲，不是一時(shí)的欺騙，不是暫時(shí)的高額利潤(rùn)，不是一種單純的活動(dòng)，營(yíng)銷的功能太強(qiáng)大了，因此營(yíng)銷的任務(wù)是艱巨的，做好營(yíng)銷不是一件容易的事情。是的，營(yíng)銷需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過(guò)程，然而在這個(gè)科學(xué)的進(jìn)程中，執(zhí)行卻是那么的變幻多端，需要的要素太多了，近乎藝術(shù)，超越藝術(shù)，真正做好營(yíng)銷的人，是一種生活的藝術(shù)家，他肯定在營(yíng)銷以外的生活中得心應(yīng)手，游刃有余，因?yàn)?，一個(gè)成功的營(yíng)銷人擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時(shí)卻還渾然不覺(jué)，卻產(chǎn)生了奇特的功效，雖然我的表達(dá)很功利化，但是實(shí)在找不到別的語(yǔ)句。

合上書本，一點(diǎn)都沒(méi)有教科書的感覺(jué)，反而覺(jué)得很系統(tǒng)，很有條理性，不知道是自己開(kāi)始學(xué)會(huì)看書了，還是真的這本書有太多的借鑒作用，以至讓我看市場(chǎng)類書籍不再走神?？铺乩漳欠N條理分明的思路，從單個(gè)概念娓娓道來(lái)，漸而延伸，逐步深入，講解那些自己一直琢磨不透、又夾雜些枯燥的理論和一些案例，原來(lái)還是存在很多奧秘的，并不是那么簡(jiǎn)單，這種寫作的思路也很到位，可以逐步吸引讀者深入下去，而不會(huì)感覺(jué)到那種作者的誘惑，而是發(fā)自內(nèi)心的讀者需要。 讀完之際，幾點(diǎn)感悟，總結(jié)如下：

菲利普?科特勒告訴我，營(yíng)銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì)影響營(yíng)銷結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷，我想，把所有的營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同起來(lái)，將會(huì)取得好成績(jī)，要想取得最好成績(jī)，那就要營(yíng)銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來(lái)。

很多人認(rèn)為，菲利普?科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷

競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了，我覺(jué)得，這些人沒(méi)有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營(yíng)銷是從公司到消費(fèi)者的影響過(guò)程，因此影響營(yíng)銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷，必須把這些整理好。我覺(jué)得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷工程來(lái)說(shuō)都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷過(guò)程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來(lái)越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷回歸了，開(kāi)始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開(kāi)始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺(jué)到還是沒(méi)有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒(méi)有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷之類的營(yíng)銷策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)了。 如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問(wèn)題還沒(méi)有深究。

企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過(guò)了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營(yíng)銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門協(xié)同起來(lái)，圍繞營(yíng)銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問(wèn)題，當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。

在終端的賣場(chǎng)里，我們創(chuàng)維的電視是優(yōu)質(zhì)的，無(wú)論外觀、功能、服務(wù)等都是優(yōu)秀的，但是我們?yōu)槭裁醋霾坏降谝荒?為什么那些合資品牌能夠給人高檔次的感覺(jué)呢?原因已經(jīng)出來(lái)了，它們是合資品牌。品牌，她擁有神奇的魅力，永恒的魅力。

在營(yíng)銷中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺(jué)得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來(lái)說(shuō)不足的地方，說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。

在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒(méi)有什么效果，這有導(dǎo)購(gòu)員的因素，我覺(jué)得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來(lái)工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。

科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》也非常重視品牌這個(gè)因素，我們的品牌價(jià)值還沒(méi)有外資的大，這是發(fā)展的歷史因素，但是我們必須在品牌建設(shè)上下足功夫，我的建議就是如何通過(guò)終端來(lái)跨越式提升，有個(gè)觀點(diǎn)：終端媒體化，的確如果我們開(kāi)拓出新穎的終端模式，我們的品牌價(jià)值提升將也會(huì)加速。

羅伯茨所著新書《至愛(ài)品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛(ài)品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛(ài)品牌，如何通過(guò)終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。

當(dāng)然，營(yíng)銷過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。

我們應(yīng)該開(kāi)發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái)，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來(lái)指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。 三、 心靈的溝通：營(yíng)銷時(shí)代的尚方寶劍 時(shí)代在變化，營(yíng)銷也在變。 科特勒先生在《市場(chǎng)營(yíng)銷》中所闡述的，看起來(lái)很是條理清晰的概念和理論，其實(shí)我感覺(jué)還有一根主線，那就是心靈的溝通。

無(wú)論是戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷環(huán)境分析，還是營(yíng)銷系統(tǒng)研究、營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)、銷售管理以及營(yíng)銷傳播，科特勒先生好像都給了我們?cè)敿?xì)的理論、策略描述，但是其核心都是以人為中心的，因此我想，營(yíng)銷時(shí)代，最注重的就是人的溝通了，為了打造這股穿透心靈的力量，必須做到心靈的溝通。傳播無(wú)處不在的今天，卻缺乏溝通，有的時(shí)候，人與人之間只有語(yǔ)言，卻沒(méi)有溝通，如果我們能夠做到真誠(chéng)的心靈溝通，我們會(huì)得到喜愛(ài)的。

看似容易，其實(shí)很難。經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，任何經(jīng)濟(jì)體的壓力都很大，企業(yè)也一樣，因此經(jīng)常在追求利益的同時(shí)忘記了很多。如何體現(xiàn)我們的真誠(chéng)，很重要。

尤其是在直接的產(chǎn)品交易過(guò)程中，我們的真誠(chéng)尤為重要和必須突出，心靈的溝通，要求就是真誠(chéng)，真誠(chéng)對(duì)待別人，別人就對(duì)我們好一點(diǎn)。顧客不是笨蛋，不是傻瓜，是我們的太太，一直都說(shuō)群眾的眼光是雪亮的，可是很多時(shí)候我們都為了自己的利益忽視了。

對(duì)顧客真誠(chéng)，我們沒(méi)有任何利益損失，也許短時(shí)間內(nèi)，有些小得失，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是我們利益的源泉。

營(yíng)銷已經(jīng)非常復(fù)雜，影響因素也越來(lái)越多，怎樣才能使我們的營(yíng)銷做得有效率，操作手法方面，各個(gè)商家都沒(méi)有多大差異的，關(guān)鍵是心誠(chéng)，而且讓顧客感覺(jué)到了我們的真誠(chéng)，我們才可能制勝。 攻心戰(zhàn)略，永遠(yuǎn)是最有效果的。

菲利普?科特勒告訴我，營(yíng)銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì)影響營(yíng)銷結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷，我想，把所有的營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同起來(lái)，將會(huì)取得好成績(jī)，要想取得最好成績(jī)，那就要營(yíng)銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來(lái)。 很多人認(rèn)為，菲利普科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了，我覺(jué)得，這些人沒(méi)有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營(yíng)銷是從公司到消費(fèi)者的影響過(guò)程，因此影響營(yíng)銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷，必須把這些整理好。我覺(jué)得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷工程來(lái)說(shuō)都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷過(guò)程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣耍灰缀蟮姆?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來(lái)越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷回歸了，開(kāi)始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開(kāi)始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺(jué)到還是沒(méi)有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒(méi)有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷之類的營(yíng)銷策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)了。

如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問(wèn)題還沒(méi)有深究。

企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過(guò)了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營(yíng)銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門協(xié)同起來(lái)，圍繞營(yíng)銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問(wèn)題，當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。

在營(yíng)銷中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺(jué)得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來(lái)說(shuō)不足的地方，說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。

在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒(méi)有什么效果，這有導(dǎo)購(gòu)員的因素，我覺(jué)得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來(lái)工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。

羅伯茨所著新書《至愛(ài)品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛(ài)品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛(ài)品牌，如何通過(guò)終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。

當(dāng)然，營(yíng)銷過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。

我們應(yīng)該開(kāi)發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái)，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來(lái)指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。

最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》一書，感覺(jué)還有不少較為新穎的觀點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)的分析了營(yíng)銷中關(guān)于研發(fā)、客戶、市場(chǎng)和渠道的特性，其中很多觀點(diǎn)和亮點(diǎn)值得深思和借鑒。

這里的研發(fā)，指的是產(chǎn)品策略和營(yíng)銷策略，說(shuō)白了，也就是國(guó)家的政策研究辦公室，是整個(gè)業(yè)務(wù)體系的指揮中樞，所以，我們這里需要的是專家，是對(duì)行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟(jì)等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的大內(nèi)高手。書中也鮮明的提出，一個(gè)公司至少有幾個(gè)真正的營(yíng)銷經(jīng)理，我們可以對(duì)號(hào)入座的去想想，究竟誰(shuí)是真正的營(yíng)銷經(jīng)理?更重要的是如何才能培養(yǎng)出幾個(gè)營(yíng)銷專家?另外關(guān)于產(chǎn)品，應(yīng)該是先經(jīng)過(guò)調(diào)研和分析，制定整個(gè)公司的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來(lái)才是在這個(gè)大規(guī)劃的前提下，根據(jù)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣才能保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性，同時(shí)也能兼顧不同特性市場(chǎng)的互補(bǔ)性。而現(xiàn)狀往往是各區(qū)域報(bào)自己的產(chǎn)品規(guī)劃，然后匯總審批，精編成總的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣的產(chǎn)品規(guī)劃我覺(jué)得是“被規(guī)劃”，這樣的規(guī)劃產(chǎn)品和配置表現(xiàn)亂是正常的，不亂才是不正常的。研發(fā)是做好市場(chǎng)的根基所在，這點(diǎn)是非常明確的。

其次，此書對(duì)于客戶做了較細(xì)致的闡述，客戶的分類，客戶關(guān)系的管理以及開(kāi)拓開(kāi)戶的方法，因大同小異，就不在啰嗦，但關(guān)于客戶的流失率和客戶導(dǎo)向，作者確實(shí)有較為深刻的剖析?？蛻舻牧魇В请[形的，不被重視的，有個(gè)較為經(jīng)典的例子：如果你去上班，發(fā)現(xiàn)桌上電腦不見(jiàn)了，我想你肯定會(huì)叫保安。保安會(huì)到你辦公室調(diào)查，最后一次什么時(shí)間看見(jiàn)電腦?門有沒(méi)有鎖?賊是從窗戶進(jìn)來(lái)的還是別的什么地方進(jìn)來(lái)的?接下來(lái)，公司會(huì)向全體員工發(fā)電郵，提醒大家要小心，去吃中午飯時(shí)也要鎖門，等等。但是如果一個(gè)客戶離開(kāi)了會(huì)怎么樣呢?誰(shuí)又去叫保安了呢?誰(shuí)去報(bào)警了呢?誰(shuí)會(huì)電郵給全體員工呢?從而，我們?cè)傧胂?，?duì)于一個(gè)離開(kāi)我們憤怒的客戶發(fā)來(lái)的投訴信，我們又給予了幾份關(guān)注呢?客戶的流失是有一定傳染性的，客戶流失率降低一半，公司價(jià)值增長(zhǎng)一番，這個(gè)具體數(shù)據(jù)我不知道對(duì)不，但我覺(jué)得降低客戶流失率肯定是提升業(yè)績(jī)的一個(gè)強(qiáng)有力的保證。

關(guān)于市場(chǎng)，最主要的是對(duì)市場(chǎng)的分類和管理，尤其是我們現(xiàn)在負(fù)責(zé)的海外市場(chǎng)，每個(gè)區(qū)域都有很多國(guó)家，每個(gè)國(guó)家與國(guó)家都大相徑庭，一刀切的策略和措施肯定有不合適之處，但每個(gè)市場(chǎng)都有一個(gè)針對(duì)的政策，從目前的人力物力財(cái)力來(lái)說(shuō)，也不現(xiàn)實(shí)。這樣，如何能把區(qū)域內(nèi)所負(fù)責(zé)的國(guó)家分類，顯得就很重要了，從產(chǎn)品，政策，地域，生產(chǎn)能力等等緯度，將市場(chǎng)分成相應(yīng)的幾類，制定差異化的銷售政策，投入相應(yīng)的資源。書中有句非常經(jīng)典的話：競(jìng)爭(zhēng)并不發(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細(xì)分市場(chǎng)層面。同樣的市場(chǎng)，同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰(shuí)管理的更科學(xué)，誰(shuí)得到的份額就越多。

營(yíng)銷中關(guān)鍵的一環(huán)，也就是4p中的place，也就是渠道。海外市場(chǎng)渠道尤為關(guān)鍵，我們的一個(gè)國(guó)家經(jīng)理往往一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)國(guó)家，或者好幾個(gè)國(guó)家，憑自己的實(shí)力和能力，對(duì)區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)客戶都做到了如指掌還有一定難度，所以要充分有效發(fā)揮渠道的重要性，做到為我所用。如何在一個(gè)國(guó)家選到合適的經(jīng)銷商，什么樣的經(jīng)銷商是適合我們的經(jīng)銷商?我覺(jué)得最重要的是我們要首先回顧我們的渠道政策，評(píng)估我們的渠道實(shí)力，找出既能認(rèn)可宇通文化，又有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的經(jīng)銷商。另外選經(jīng)銷商時(shí)，不應(yīng)拘泥于大和強(qiáng)，匹配才是最合適的，其實(shí)也就是通俗講的門當(dāng)戶對(duì)。

以上，是我讀此書后對(duì)工作的一些想法，僅此而已。

Z世代營(yíng)銷讀后感篇十七

這是一本可看的書，里面也舉了了一些例子，但是作者很想在一本書里把社會(huì)化媒體的所有事情都說(shuō)清楚，有點(diǎn)難。

沒(méi)有死板的市場(chǎng)規(guī)則。

書中講的例子和道理都是有一定可讀性的，但是，不是都能用到目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之中。比如facebook，就是一個(gè)極端的例子，這種sns網(wǎng)絡(luò)在美國(guó)可以大行其道，而在中國(guó)開(kāi)心網(wǎng)、人人網(wǎng)卻幾乎淪為了游戲平臺(tái)，這中間包含了很多的原因，但想想就知道，文化是最大的差異，這些文化差異造成了網(wǎng)民們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知有很大的不同。

從另一個(gè)角度來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了所謂的“社會(huì)化媒體營(yíng)銷人”，這些人很是以為自己的見(jiàn)解很獨(dú)到，自己的營(yíng)銷模式是創(chuàng)新的，但其實(shí)，媒體始終是媒體，電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、社會(huì)化媒體，非社會(huì)化媒體，都逃不開(kāi)媒體的本質(zhì)屬性，所謂的各種媒體營(yíng)銷，只不過(guò)是在營(yíng)銷之中加入了媒體傳播的特性而已，真的是而已。

電視購(gòu)物轉(zhuǎn)臉兒成了電子商務(wù)，專欄寫手成了名博博主，娛樂(lè)明星成了微博意見(jiàn)領(lǐng)袖……，真的有那么神奇嗎？不過(guò)是換了種說(shuō)法！

好的概念都是不能照搬的，要活學(xué)活用，學(xué)以致用，才能創(chuàng)造價(jià)值。

廣告是一種打斷式營(yíng)銷。

我覺(jué)得這種“打斷式營(yíng)銷”的說(shuō)法，在本書作者的筆下還是很“生輝”的，他用簡(jiǎn)單的文字給傳統(tǒng)媒體廣告做了定義，也由此體現(xiàn)出了傳統(tǒng)廣告與他所講的社會(huì)化媒體營(yíng)銷的區(qū)別，算是他文筆很厲害吧！

寫書要有自己的案例。

沒(méi)有自己的案例，恐怕是作者的一塊短板了，所以他的這本書像教科書的部分更多一些，不如之前我看過(guò)的《一開(kāi)始就不同凡響》。

如果打分的話，我會(huì)給這本書打70分，肯定是在及格線之上的，但是這本書的缺點(diǎn)在于時(shí)效性比較強(qiáng)，再過(guò)個(gè)兩年，恐怕就不再有學(xué)習(xí)的價(jià)值了。

客觀地說(shuō)，這是一本心理學(xué)方面的書籍，但是作為一個(gè)做營(yíng)銷工作的我來(lái)說(shuō)，從這本書里得到的知識(shí)卻是關(guān)于營(yíng)銷方面的。

一百年前的經(jīng)典。

除了經(jīng)典，我已經(jīng)無(wú)法用更準(zhǔn)確的詞匯給這本書下一個(gè)定義了。我覺(jué)得一本寫于一百年前的“古書”，即使拿到今天來(lái)看依然對(duì)現(xiàn)實(shí)社會(huì)充滿著參考意義，這說(shuō)明了作者對(duì)于某一領(lǐng)域“真理”的理解已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)絕對(duì)的高度。

處于群體中的人，智力會(huì)變低。

這一點(diǎn)太關(guān)鍵了，也太重要了。我們可能用過(guò)“盲從”這樣的字眼，但我從沒(méi)有想到過(guò)，把這種現(xiàn)實(shí)世界的盲從上升到理論層面的高度，從沒(méi)有想過(guò)盲從是如何產(chǎn)生的。

對(duì)付群體事件，暴力是最有效率的解決方案。

書中舉了很多例子，說(shuō)明了當(dāng)群體形成之后，因?yàn)樗麄円呀?jīng)失去了往日的價(jià)值原則，用現(xiàn)有的道德理論體系是無(wú)法說(shuō)服他們的，唯一有效率的方法是暴力。

書中所列舉的彼得大帝、拿破侖等人所用的暴力手段對(duì)付大眾讓我想到了如今網(wǎng)絡(luò)上的危機(jī)公關(guān)——當(dāng)一件事情被突然“引爆”后，網(wǎng)民們?nèi)呵榧^，而有些企業(yè)，哪怕是很大的企業(yè)都在這個(gè)時(shí)候選擇了“講道理”，很顯然，如果參考《烏合之眾·大眾心理研究》的話，這種講道理是無(wú)效的，但是如果不講道理，有什么方法可以改變情緒已經(jīng)處于非理性狀態(tài)的網(wǎng)民呢？這是一道難題，也是一道有趣的問(wèn)題。

口碑營(yíng)銷，如果是自發(fā)的，那么也不用多說(shuō)了，但是如果是由某些有特殊動(dòng)機(jī)的人發(fā)起的，那么大眾心理則是他們必修的課程，也是應(yīng)當(dāng)放在首位應(yīng)當(dāng)考慮的問(wèn)題！

我通過(guò)空閑時(shí)間，閱讀了《開(kāi)發(fā)客戶的106個(gè)細(xì)節(jié)》這本書。雖然我覺(jué)得我日后不會(huì)從事銷售類的工作，但是我覺(jué)得開(kāi)發(fā)客戶不僅僅可以運(yùn)用在銷售工作上，他對(duì)我今后的工作，人際關(guān)系的處理肯定也有一定的積極作業(yè)，所以我選擇了這本書。

客戶開(kāi)發(fā)是一個(gè)從事銷售類的業(yè)務(wù)員必須要做的第一件事情，實(shí)際上，開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程，就是一個(gè)不斷擴(kuò)大自己人際交往范圍的過(guò)程。通過(guò)人際交往，我們不僅可以擴(kuò)大客戶，而且我們所獲得的信息量也會(huì)隨之增多，而這些都是銷售工作順利開(kāi)展的前提。所以隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，業(yè)務(wù)員能否有效地獲得客戶資源，成為企業(yè)或者業(yè)務(wù)員本人成敗的關(guān)鍵因素之一。但是作為一名銷售人員，開(kāi)發(fā)客戶也是需要一些技巧的，所以銷售人員必須注意與客戶交往的種種細(xì)節(jié)，唯有從細(xì)微之處去打動(dòng)客戶，才能讓客戶開(kāi)發(fā)見(jiàn)到實(shí)效。而這本書就是讓我們從以下幾個(gè)細(xì)節(jié)著手：

1、良好的心態(tài)。

在沒(méi)看這本書之前，我一直把對(duì)良好心態(tài)的認(rèn)知著眼于他的字眼，只是覺(jué)得面對(duì)任何。

事情，都要保持一個(gè)樂(lè)觀豁達(dá)的心理就可以了，但其實(shí)則不然，對(duì)于銷售人員而言，只是保持這樣一個(gè)心態(tài)是不夠的，首先，你要擺正自己的心態(tài)，要對(duì)自己的工作本身有正確的認(rèn)識(shí)，在進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，不要為了讓客戶滿意、想要陰的客戶親睞就讓自己變得低三下四，更不能認(rèn)為銷售工作是一個(gè)低賤的行業(yè)。其次，以一個(gè)積極向上的態(tài)度去對(duì)待所從事的工作，并且做到抱有一顆自信的心和感恩的心。在與客戶的交往過(guò)程中，努力做到不卑不亢，從容應(yīng)對(duì)。具有滿腔熱情，即使被客戶拒絕，在被客戶拒絕后不要郁郁不振，要做到及時(shí)反省。

2、優(yōu)秀的職業(yè)形象。

在開(kāi)展客戶開(kāi)發(fā)的工作中，首先銷售人員必須先把自己推銷出去，只有讓客戶對(duì)你有。

即使你能一時(shí)欺騙到客戶，但是當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)后，不但會(huì)對(duì)你失去信任，有時(shí)還會(huì)對(duì)你進(jìn)行負(fù)面宣傳，而且在交談過(guò)程中注意不要急于求成，要做到循序漸進(jìn)。

3、通過(guò)多種渠道與人交往的能力。

很多時(shí)候，客戶開(kāi)發(fā)的過(guò)程也就是結(jié)交朋友的過(guò)程，你在與周圍人交往的同時(shí)，你的客戶資源也會(huì)不斷增加，也許很多人現(xiàn)在并不是你的客戶，但這并不能說(shuō)明他們未來(lái)不是你的客戶，作為一名銷售人員，只有通過(guò)多種渠道不斷積累，客戶資源才會(huì)不斷增加。如今的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)越來(lái)越發(fā)達(dá)，相較于其他的渠道而言更加經(jīng)濟(jì)、便捷。例如：微信，微博，qq等。當(dāng)然，在現(xiàn)實(shí)交往過(guò)程中，銷售人員必須學(xué)會(huì)主動(dòng)跟陌生人進(jìn)行交談，給予他們你的名片，讓他們記住你，從陌生人變成熟悉的人甚至成為朋友，這樣，你的朋友圈子也就會(huì)慢慢擴(kuò)大。與此同時(shí)，你還可以利用自己的空暇時(shí)間多參加一些社會(huì)活動(dòng)，因?yàn)檫@些活動(dòng)中也許存在大量的潛在顧客，與此同時(shí)你還能增長(zhǎng)自己的閱歷和知識(shí)。

4、高效的溝通能力。

在客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中，銷售人員每天必須面對(duì)各種各樣性格迥異的客戶，不同的客戶有。

不同的需求。所以面對(duì)不同的客戶必須采取不用的溝通方式銷售人員在與客戶第一次見(jiàn)面時(shí)可以借助初次見(jiàn)面的寒暄之言，為彼此之間的交往創(chuàng)造一個(gè)輕松的溝通環(huán)境，為下面的交談作一定的鋪墊。當(dāng)然，有些銷售人員則會(huì)了解客戶的想法，了解客戶的心理，然后在慢慢的有針對(duì)性的去開(kāi)發(fā)這位客戶。而有些銷售人員則會(huì)先找到與客戶的共通之處，通過(guò)共鳴來(lái)拉近與客戶之間的距離，讓客戶產(chǎn)生一種相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，然后客戶對(duì)你的信任感也會(huì)提升。

5、抓住老客戶的能力。

在開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中，千萬(wàn)不要認(rèn)為只要將潛在客戶變成自己的現(xiàn)有客戶就萬(wàn)事大吉了，對(duì)于現(xiàn)有的客戶不需要再進(jìn)行溝通，因?yàn)橹斑@些老客戶已經(jīng)對(duì)自己有所了解，即使自己再做什么，老客戶也會(huì)理解的。而這種想法的結(jié)果只會(huì)造成老客戶的流失。而銷售人員在平時(shí)的工作中，只有做到抓住老客戶，開(kāi)發(fā)新客戶，才能取得真正的成功。對(duì)于那些老客戶，銷售人員要給予他們發(fā)自內(nèi)心的關(guān)懷，對(duì)待他們應(yīng)該就像對(duì)待自己的朋友一般，這樣你跟他之間才能建立起一種密切的合作關(guān)系，你們的利益才能長(zhǎng)期的維持。而在平時(shí)的日常交往中，多施予客戶人情，注重與客戶之間的感情培養(yǎng)，向客戶做好人情投資。及時(shí)記錄一些客戶的反饋等等都是抓住老客戶的方法。

實(shí)際上這本書上告訴我們的開(kāi)發(fā)客戶的細(xì)節(jié)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止我列出的幾點(diǎn)，但是我覺(jué)得對(duì)于一名優(yōu)秀的銷售人員而言，以上幾個(gè)細(xì)節(jié)是必不可少的。但是無(wú)論是企業(yè)還是銷售人員個(gè)人，都應(yīng)該記?。洪_(kāi)發(fā)客戶并不是一次就能完成的，他需要不斷地與客戶進(jìn)行溝通與交流，而在與客戶的溝通與交流中，細(xì)節(jié)的體現(xiàn)是十分重要的。我覺(jué)得不論是作為一個(gè)從事銷售類的人員亦或者其他，在平時(shí)的學(xué)習(xí)生活工作中也是如此，只有重視細(xì)節(jié)，才會(huì)取得成功。

Z世代營(yíng)銷讀后感篇十八

經(jīng)濟(jì)衰退下的企業(yè)營(yíng)銷思考我們身邊到處顯露出衰退即將來(lái)臨的跡象。次貸危機(jī)的溢出效應(yīng)不但在削弱消費(fèi)者信心，也在遏制刺激美國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的消費(fèi)者支出，其中多數(shù)是信貸消費(fèi)。公司在制定2008~2009年?duì)I銷計(jì)劃時(shí)，應(yīng)該牢記以下八個(gè)要點(diǎn)：研究客戶。不要削減市場(chǎng)調(diào)研預(yù)算，而是應(yīng)該更多地了解消費(fèi)者如何重新定義價(jià)值、如何對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退做出反應(yīng)。面對(duì)瞬息萬(wàn)變的價(jià)格彈性曲線，消費(fèi)者在搜尋耐用品時(shí)會(huì)更仔細(xì)，侃價(jià)時(shí)也會(huì)更厲害。與以前相比，他們更樂(lè)意推遲采購(gòu)，購(gòu)進(jìn)低檔的產(chǎn)品，或降低采購(gòu)的數(shù)量。以前必須擁有的東西如今也變得可有可無(wú)。獲得信賴的品牌尤其受人推崇，并且這些品牌仍會(huì)成功地推出新產(chǎn)品，但人們對(duì)新品牌和新產(chǎn)品系列的興趣在逐漸消退。炫耀性消費(fèi)的現(xiàn)象越來(lái)越少。 關(guān)注家庭價(jià)值觀。一旦經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)衰退跡象，我們就會(huì)躲進(jìn)自己的家園。因此，公司在做廣告時(shí)，應(yīng)注重營(yíng)造溫暖舒適的家庭氛圍，以此來(lái)取代極限運(yùn)動(dòng)、冒險(xiǎn)行徑、不修邊幅的個(gè)人主義等形象?；诳謶值?小丑般的幽默和訴求早已過(guò)時(shí)。相反，不確定因素促使我們?cè)谧悴怀鰬舻耐瑫r(shí)，盡量與親朋好友保持聯(lián)系。因此，賀卡的銷售、電話的使用，以及用于家居裝飾和家庭娛樂(lè)的可支配性支出，將持續(xù)上升。 維持營(yíng)銷支出。公司此時(shí)不應(yīng)削減廣告支出。有資料表明，與經(jīng)濟(jì)衰退期削減廣告投入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，那些增加投入的品牌可以付出低于經(jīng)濟(jì)良好期的成本，從而提高市場(chǎng)占有率及投資收益率。對(duì)產(chǎn)品感到不確定的消費(fèi)者需要知名品牌為他們樹(shù)立信心——而坐在家里看電視的觀眾越多，預(yù)期的消費(fèi)者人數(shù)就越多，每千人成本也就越低。因此，財(cái)大氣粗的品牌可趁機(jī)與廣告商商談更有利的廣告價(jià)格，并要求在今后數(shù)年內(nèi)維持原價(jià)。如果你不得不削減營(yíng)銷支出，那就盡量保持廣告原有的播出頻率，將30秒的廣告時(shí)長(zhǎng)縮短為15秒，用電臺(tái)廣告代替電視廣告，或者加大直銷的力度。這些做法都可獲得立竿見(jiàn)影的銷售效果。 調(diào)整產(chǎn)品組合。由于消費(fèi)者傾向于選購(gòu)低檔產(chǎn)品和物超所值的產(chǎn)品(比如功能較少的汽車)，因此銷售人員必須重新預(yù)測(cè)產(chǎn)品線上每款產(chǎn)品的需求。經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，多用途產(chǎn)品要比專業(yè)產(chǎn)品更受青睞，而產(chǎn)品線上的弱勢(shì)產(chǎn)品則應(yīng)被淘汰出局。就食品雜貨而言，優(yōu)質(zhì)的自有品牌將日益侵襲全國(guó)性知名品牌的領(lǐng)地;而工業(yè)產(chǎn)品客戶更想看到產(chǎn)品和服務(wù)取消捆-綁，實(shí)行單獨(dú)定價(jià)。廣告噱頭早已失靈;消費(fèi)者看重的是產(chǎn)品的可靠性、耐用性、安全性和性能。企業(yè)仍應(yīng)適時(shí)推出新品——特別是那些針對(duì)消費(fèi)者現(xiàn)狀、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成壓力的產(chǎn)品，但產(chǎn)品廣告仍應(yīng)重點(diǎn)突出卓越的性價(jià)比，而不是公司形象。 對(duì)分銷商提供支持。在經(jīng)濟(jì)不確定時(shí)期，沒(méi)有人會(huì)讓營(yíng)運(yùn)資金凍結(jié)在過(guò)剩的庫(kù)存里。為刺激分銷商購(gòu)入你的全線產(chǎn)品，你可以提供各種優(yōu)惠，如：提前購(gòu)買折扣、延長(zhǎng)貸款期、慷慨的退貨政策等。對(duì)那些尚未被認(rèn)可的新產(chǎn)品，更要采取上述措施。在向低價(jià)產(chǎn)品分銷渠道擴(kuò)張時(shí)，你一定要小心謹(jǐn)慎，因?yàn)榇伺e可能危及你的現(xiàn)有關(guān)系及品牌形象。然而，也許你也該趁這個(gè)時(shí)候甩掉那些業(yè)績(jī)不佳的分銷商，聘請(qǐng)被其他公司裁掉的優(yōu)秀員工，改善自己的銷售隊(duì)伍。 調(diào)整定價(jià)策略。為達(dá)成最佳交易，客戶會(huì)貨比三家。你不必非得降低標(biāo)價(jià)，但你應(yīng)該提供更多的臨時(shí)性價(jià)格促銷，比如：降低數(shù)量折扣的門檻、延長(zhǎng)長(zhǎng)期客戶的還款期、積極降低小包裝產(chǎn)品的價(jià)格等。在經(jīng)濟(jì)低迷期，降價(jià)比抽獎(jiǎng)和郵購(gòu)優(yōu)惠等促銷活動(dòng)更能贏得消費(fèi)者的歡心。 注重市場(chǎng)份額。除少數(shù)成長(zhǎng)前景良好的技術(shù)產(chǎn)品外，幾乎所有公司都在為獲取市場(chǎng)份額而戰(zhàn)，有時(shí)甚至是為生存而戰(zhàn)。此時(shí)，你必須了解你的成本結(jié)構(gòu)，這樣才能確保每項(xiàng)削減或合并舉措都能在節(jié)約資金的同時(shí)，盡量不對(duì)客戶產(chǎn)生影響。行業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯、成本結(jié)構(gòu)出眾的公司——如沃爾瑪(wal-mart)和西南航空(southwest airlines)等——有望擴(kuò)大市場(chǎng)份額，而其他財(cái)務(wù)狀況良好的公司則可通過(guò)收購(gòu)弱小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。 強(qiáng)調(diào)核心價(jià)值觀。多數(shù)公司都存在冗員現(xiàn)象。不過(guò)，為鞏固軍心、提高員工的忠誠(chéng)度，公司的首席執(zhí)行官(ceo)應(yīng)該做到：向員工鄭重承諾公司會(huì)像以前一樣渡過(guò)難關(guān);堅(jiān)持產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而不是投機(jī)取巧;為現(xiàn)有客戶提供服務(wù)，而不是取悅所有人。此外，ceo還必須加強(qiáng)與客戶及員工的交流。經(jīng)濟(jì)衰退會(huì)讓財(cái)務(wù)部主任的資產(chǎn)負(fù)債表顯得比營(yíng)銷經(jīng)理的損益表更重要，營(yíng)運(yùn)資金的管理也會(huì)超越客戶關(guān)系的管理。對(duì)此，ceo必須予以回?fù)簟＜词故窃诮?jīng)濟(jì)衰退期，成功的公司也不會(huì)放棄營(yíng)銷戰(zhàn)略，而只是做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

Z世代營(yíng)銷讀后感篇十九

作者在本書開(kāi)篇的時(shí)候提到，他并不希望讀者讀完本書之后，覺(jué)得這是一本非常有趣的書。他希望讀者認(rèn)為這是一本非常有用，并且讀完之后，立刻想讓人按照書上的方法展開(kāi)行動(dòng)的書。的確，這確實(shí)是一本非常有用的書，在看問(wèn)題的領(lǐng)域上，它給我提供了一個(gè)新的視角。但我依然不想否認(rèn)，這本書多數(shù)時(shí)候還挺幽默的。

簡(jiǎn)單概括一下這本書。大意就是，我們做生意、搞營(yíng)銷，最重要的就是要以客戶為核心。的確如此，既然我們總是想盡一切辦法想把我們的貨賣給客戶，那你為什么不直接跑過(guò)去問(wèn)問(wèn)客戶的想法呢？這樣做不是更直接嗎？然而說(shuō)起來(lái)容易，這世界上無(wú)論大公司還是小公司，愿意真正花時(shí)間和精力去了解最終客戶的企業(yè)實(shí)在是太少了。很多公司并沒(méi)有把分銷商、最終促銷員等人和機(jī)構(gòu)繪制到自己的組織結(jié)構(gòu)圖上。然而實(shí)際上，你的產(chǎn)品銷量很大程度上就是受到了這些被你劃到“體制之外”的渠道人員的影響。還是雙贏思維，如果你愿意多花10元錢來(lái)替你的分銷商和零售商節(jié)省100元，那他們也會(huì)更愿意多賣你的貨從而提高你的產(chǎn)品銷量，這是皆大歡喜的事兒。遺憾的是，如今的市場(chǎng)上，哪怕你節(jié)省1元錢的行為會(huì)導(dǎo)致別人損失100元，相信很多人還是會(huì)節(jié)省這1元。你把分銷商當(dāng)外人，分銷商自然不會(huì)當(dāng)你是朋友。

我覺(jué)得本書比較新穎的一點(diǎn)是，和傳統(tǒng)自稱“我們是顧客導(dǎo)向”的企業(yè)相比，作者提出了，對(duì)顧客進(jìn)行管理，乃至分三六九等的想法。你不能盲目照顧所有的客戶。比如一個(gè)經(jīng)常無(wú)故退換貨的老面孔，總是把東西用到可以免費(fèi)退換期限的最后一天時(shí)才出現(xiàn)在你的面前。另一個(gè)是對(duì)我們的品牌有著宗教式忠誠(chéng)度的年輕人，他對(duì)價(jià)格非常不敏感。作者的觀點(diǎn)是，應(yīng)該把全部精力投入到讓產(chǎn)品更加適合后者喜好的地方去。至于前者，我們甚至要收取15%的退貨費(fèi)，逼這個(gè)人離開(kāi)我們轉(zhuǎn)而成為我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。一個(gè)較差的客戶走了，有時(shí)候?qū)δ銇?lái)說(shuō)并沒(méi)什么損失。相反，他可以幫你給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)麻煩。

麥當(dāng)勞剛起步的時(shí)候，資金匱乏，而且快餐行業(yè)中已經(jīng)有許多財(cái)力雄厚的巨頭了。正面競(jìng)爭(zhēng)不行，麥當(dāng)勞想到了小朋友們。他在每天下午3，4點(diǎn)的時(shí)候，在電視上打廣告，這個(gè)時(shí)候家里只有小孩子在看電視。廣告上：一個(gè)非常有喜感的小丑映入小朋友的眼簾。它還承諾給這些小朋友精美的玩具和漂亮的氣球，最后附上一句：“小朋友，我們周六見(jiàn)。”這樣，每逢周末，麥當(dāng)勞門口排起多達(dá)20000人的長(zhǎng)隊(duì)就不足為奇了。有時(shí)候，你的客戶可以并不是直接喜歡你東西的人，他們可以是直接或間接參與購(gòu)買過(guò)程中的每一個(gè)人。認(rèn)真分析購(gòu)買組織（無(wú)論是一個(gè)家庭還是一個(gè)公司）以及購(gòu)買者決策過(guò)程，意想不到的生意就這樣成了。其實(shí)營(yíng)銷和追女人是很像的，都是猜對(duì)方的心思。當(dāng)然，如果你不可救藥地愛(ài)上一個(gè)心儀的姑娘但又實(shí)在拿不下她，我建議你先拿下他的父母和閨蜜。

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第1篇：最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》一書，感覺(jué)書中有較為新穎的觀點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)分析了營(yíng)銷中的研發(fā)、客戶、市場(chǎng)和定價(jià)策略的特性。這里......

Z世代營(yíng)銷讀后感篇二十

讀菲利普?科特勒的《營(yíng)銷管理》后，作為營(yíng)銷者，我們不能把營(yíng)銷當(dāng)成一種把戲，一時(shí)的欺騙，暫時(shí)的高額利潤(rùn)，單純的一種活動(dòng)，營(yíng)銷的功能太強(qiáng)大了，因此營(yíng)銷的任務(wù)是艱巨的，做好營(yíng)銷不是一件容易的事情。那么，在這整個(gè)的過(guò)程中我們必須正確的對(duì)待營(yíng)銷，雖然營(yíng)銷需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，但是菲利普科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過(guò)程。需要我們不斷地努力和學(xué)習(xí)。

一個(gè)重要的概念全面營(yíng)銷，包括四個(gè)部分：國(guó)際、整合、關(guān)系、社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷，四個(gè)方面。國(guó)際營(yíng)銷簡(jiǎn)而言之就是組織中的人確保要能適應(yīng)現(xiàn)代的營(yíng)銷法則，尤其是高層；整合營(yíng)銷就是要確保產(chǎn)品、渠道、宣傳這的資源能夠最大化的發(fā)揮；關(guān)系營(yíng)銷，不是拉關(guān)系，走后門，而是指要確保顧客、渠道、合作伙伴這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上個(gè)各環(huán)節(jié)能夠保持多角度的關(guān)系，從而更緊密，最優(yōu)的發(fā)揮效能；社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷這個(gè)最難理解，我看名字以為是我們老板常在政府面前說(shuō)的企業(yè)責(zé)任。但是解釋為“了解營(yíng)銷中的民族、環(huán)境、宗教和社會(huì)影響”。

在書中，提到了“公司不能只集中于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而無(wú)論它們的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是多么的大。世界許多行業(yè)在全球化，它們的領(lǐng)先公司進(jìn)入國(guó)際舞臺(tái)獲得低成本和高的品牌知曉度。貿(mào)易保護(hù)主義者只會(huì)阻礙先進(jìn)商品的引進(jìn)，公司最好的防守是向全球挑戰(zhàn)。”那么，在公司發(fā)展到一定的時(shí)機(jī)，我們就必須努力大膽的走出去，讓我們的產(chǎn)品走向國(guó)際化，讓全世界的大型企業(yè)都認(rèn)識(shí)到我們海洋王產(chǎn)品的魅力，讓全世界的大型企業(yè)都用上我們海洋王的照明產(chǎn)品。雖然目標(biāo)還很遙遠(yuǎn)，但是我相信，只要我們堅(jiān)持不懈的努力，總有一天這個(gè)目標(biāo)也回實(shí)現(xiàn)。

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