撰寫讀后感可以幫助我們傳承和發(fā)揚書中的精神和價值觀。寫一篇優(yōu)秀的讀后感需要我們關注書中的細節(jié)，捕捉其中的情感和思想。如果你對這本書或這篇文章感興趣，可以閱讀下面的讀后感了解更多。
Z世代營銷讀后感篇一
算是比較有趣的一本國外營銷案例積累冊，有很多調查研究結論資源，但我個人認為其論點不足以稱為“通用法則”，只是通過部分（記得是500+？）樣本進行的現(xiàn)狀分析。
最后的【拓展閱讀】部分也有一定參考價值，對于需要數(shù)據(jù)和觀點的胖友們有幫助（至少我是）。
稱其為方法論我還是覺得有點過于夸張，但內容還是比較有趣的。本來消費洞察和人群心理的琢磨就是日新月異、捉摸不定的東西，能從其中總結出某些連我這種“激進的z時代之一”都不得不認同的觀點，也算可以。走馬觀花有側重點的閱讀，大概時間成本2小時出頭，不虧，小賺。
Z世代營銷讀后感篇二
最近讀了一本書，嚴格說是一本教材，即菲利普科特勒的《營銷管理》。
因為菲利普科特勒的盛名，因為《營銷管理》的名氣，我才決定膜拜閱讀的。
這本書共644頁，龐大的數(shù)字，可怕可怕，但我還是堅持了下來。當然，我沒有精讀，只是粗略地讀了一遍。
其實，我真不知道該如何評價這本書。我讀到一半時，越覺得不對勁，怎么科特勒先生自己寫的書里還會出現(xiàn)“菲利普科特勒在《營銷管理》里說”這種字樣啊。后來，我上網(wǎng)查了下，果真出問題了，這本壓根不是大師寫的那本《營銷管理》，而是哪位仁兄山寨出來的并且名字都一樣，我被騙了。之后，我在想，要不要繼續(xù)下去呢？幾番糾結后，我還是決定讀到底。
其實，這本山寨版寫得還是挺全面的。只是，像這種學術專著類的文章，學院式枯燥乏味的寫作風格，讀起來真的很讓人頭疼，甚至有放棄的沖動。我覺得，讀這本書跟讀政治書差不多，看著看著，感覺那些道理我也懂，都是些不痛不癢的論述?？墒?，一合上書本，你讓我復述剛才學到了什么，我還真不知自己學會了什么，說不出來，啞口無言。我想，可能是它理論性太強的緣故吧。
有時候，我覺得這種書用來作學術論文還是不錯的，但如果用它來作市場實戰(zhàn)操作指導的話，你立馬會發(fā)現(xiàn)它一無是處。比如，讓你給一家實體店鋪寫份可操作性的營銷策劃，你想想，這本山寨版的《營銷管理》能給你提供什么具體的思路嗎？答案是，不能。當然，不是說這種書不好，只是它的立意太高，格局太大，它可能給了你戰(zhàn)略思想，但絕對無法給你具體的戰(zhàn)術。這就好比練武，這種書就像內功心法，它能增強你的內功，卻無法教你一招半式。所以，有時候我想，我就是把整本書都背熟了，我最終也只適合考場，不適合戰(zhàn)場。
最近我發(fā)現(xiàn)，每讀一本書或者一篇文章前，光看題目，我會對它充滿著無限遐想和期待?？墒牵x完以后，往往讓我大失所望。原因是，書文的內容，和我腦海里想象的內容大相徑庭，不是我想要的。比如，這本《營銷管理》。我一直以為，我讀了之后，會對“營銷管理”有更深的認識，但結果恰恰相反。作者寫的“營銷管理”并不是我之前腦海里想象的那種“營銷管理”，很奇怪吧。但是，你若讓我闡述一下我想象中的“營銷管理”是什么樣的，我也說不上來。所以，我常常很被動，找不到適合自己的書，找不到想要的書，這就導致我?；舜蟀训臅r間，卻勞無所得，徒勞無功，沒有收獲，悲劇啊悲劇。
當然，這本書也不是那么的爛，至少它普及了營銷方面的理論知識，并且我還了解了好幾個新的名詞。老實說，這種書我還寫不出來呢，因為它的專業(yè)性和理論性太強，不是我的風格。
讀書有風險，選書須謹慎。好了，就這樣吧。
Z世代營銷讀后感篇三
再次讀里斯—特勞特的《營銷戰(zhàn)》這本書，又有一些新的感觸。
在如今這個物質非常豐富的時代，營銷從原來的“面向顧客”轉變?yōu)椤懊嫦驅κ帧?。營銷不再是滿足人們的需求和需要，而是一場戰(zhàn)爭，一場公司之間的戰(zhàn)爭。我們都說商場如戰(zhàn)場，營銷就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。既然是戰(zhàn)爭，就應該有戰(zhàn)爭里面的一些要素。無怪乎，孫子兵法受到大家的推崇。既然商場如戰(zhàn)場，營銷精英的戰(zhàn)地在哪里？在于我們客戶的心智里面，只有牢牢占領客戶的心智領域，我們就牢牢占據(jù)了陣地，制高點。當人們口渴的時候就想喝可口可樂，當人們用電腦的時候就想用英特爾的芯片，當人們用手機的時候就想用iphone等等，這些想法往往是進攻者最為想攻陷的陣地。為此絞盡腦汁的是百事，amd和htc們。
許多人有一種誤解，就是只要產(chǎn)品足夠優(yōu)秀，就能打贏營銷站。其實不然，在今天的市場營銷中，我們所做的惟一最白費力氣的事就是企業(yè)改變人的心理，心理一旦形成，幾乎是無法改變的。營銷戰(zhàn)是一場頭腦風暴，很難改變人們對于事物的既定看法，即使一時相信，也可能會動搖。所以要充分意識到營銷的重要性，端正態(tài)度，在此前提下，才有可能打贏這場戰(zhàn)爭。
那么根據(jù)自己所處位置不同，采取的戰(zhàn)略也會不同。如果是領先者，那么應該采取“防御戰(zhàn)”。如果你在市場上是僅次于老大的老二、老三或老四，那么你應該采取“進攻戰(zhàn)”。如果你無法直接與領先者進行對抗，那么應該采取“側翼戰(zhàn)”，出奇制勝。如果你的規(guī)模不大，只想生存下來，那么應該采取“游擊戰(zhàn)”，在一小塊地盤（細分市場）占地為王。
怎么才能更好地打擊對手？那就要打擊他們最驕傲的弱點，因為那樣對手根本不能在短時間內回擊。記得最清楚的成功案例莫過于可口和百事的案例。由于可口可樂的標準化特別好，推出了全世界統(tǒng)一的瓶子。百事看見有機可趁，推出了大瓶裝，同樣的價格比對手多20%，可口可樂想回擊，怎奈要替換那么多的可樂瓶子不是一朝一夕做得到的。只能這樣眼看著百事在自己眼皮底下大賣，卻束手無策。等可口可樂也推出大瓶裝的時候，百事開始發(fā)動另外的營銷戰(zhàn)。在人們的心智中，可口可樂是正宗的可樂，配方獨一無二。百事于是利用這一點大做文章，把可樂做得更甜一些，并推出了一系列廣告，標榜自己的新潮和年輕，給正宗成功戴上老氣的標簽。一舉打開市場，生存并壯大成世界級的飲料公司。
整篇文章論點建立的基礎是兵力優(yōu)勢理論，即兵力強大的一方會獲勝。進攻戰(zhàn)是這樣、防御戰(zhàn)是這樣、游擊戰(zhàn)也是這樣，即在戰(zhàn)役上或局部戰(zhàn)斗中投入比對手更多的兵力就會獲勝。廣告就是我們手中的槍，因為廣告是最直接最有效的打入人們大腦心智的方法，但是打哪里，怎么打，什么時候打就大有學問，這要根據(jù)公司及產(chǎn)品做相應策劃及調整，《營銷戰(zhàn)》這本書給了我們一些很好的借鑒，值得一讀。
Z世代營銷讀后感篇四
得益于樊老師，才有機會讀營銷大師—科特勒的營銷管理，全書除去附錄總共647頁，剛開始著實嚇了一跳，全書分為8篇，23章。對于初觸營銷的我來說，可稱最大最厚的一本書了！于是它有一個特殊的代號—營銷管理中的牛津字典。
在讀書之前心里對營銷的定義大概是這樣的：不知道營銷具體是什么，但是又模糊的將營銷等同于銷售，或者業(yè)務員吧！其它一片空白。第一篇的第一章—《定義營銷新現(xiàn)實》中看到科特勒大師對于市場營銷、營銷管理的定義才終于有了一個全面的理解。它是這樣定義市場營銷的：有利可圖的滿足需求。其中包括兩個部分，一是利，企業(yè)的出發(fā)點是利益，為了實現(xiàn)本企業(yè)的利益而向消費者提供商品和服務。二是需求，消費者為了滿足自己在某方面的需求提供資金向企業(yè)換取。而營銷管理是選擇目標市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術和科學。營銷經(jīng)常被與銷售相混淆，其實，銷售只是營銷管理的冰山一角。正如科特勒書中所講，營銷除了銷售還包括信息收集與需求預測、廣泛的營銷調研、與顧客的關系建立、品牌的定位、產(chǎn)品的研發(fā)、服務的管理營銷渠道的整合以及營銷的傳播等方面。與銷售相比，營銷范圍更廣泛全面，并且具有綜合全面性。
從第二章《制定營銷戰(zhàn)略與營銷計劃》中學到任何企業(yè)或者公司在運作之前，不僅僅包括營銷環(huán)節(jié)，都應該為后續(xù)工作制定一個完整的戰(zhàn)略和計劃。構建公司戰(zhàn)略意味著確定公司使命、建立戰(zhàn)略業(yè)務單元、把資源恰當?shù)胤峙傻矫恳粋€戰(zhàn)略業(yè)務單元，并且評估成長機會。在業(yè)務單元內，每個產(chǎn)品級別也必須制定旨在實現(xiàn)其目標的營銷計劃（包括業(yè)務任務、swot分析、目標制定）。營銷計劃是營銷過程中最重要的成果之一。
第二篇——《獲取營銷洞見》第三章主要探索信息與環(huán)境兩大方面，營銷的信息系統(tǒng)包括三個方面：內部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)和營銷調研系統(tǒng)。環(huán)境方面，為了應付迅速變化的全球形勢，營銷人員必須監(jiān)測六個主要的環(huán)境因素：人文、經(jīng)濟、社會文化、自然、技術和政治法律環(huán)境等方面。從第四章《營銷調研》中了解到：營銷調研室通過信息將消費者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。營銷調研的工作是洞察顧客態(tài)度和購買行為。營銷調研過程即界定營銷問題、決策方案和調研內容——制定調研計劃（資料來源、調研方法、調研工具、抽樣計劃、接觸方法）——收集信息——分析信息—展示調研結果—制定營銷決策。營銷決策支持系統(tǒng)是一個組織，它通過軟件與硬件支持，協(xié)調一系列的數(shù)據(jù)、系統(tǒng)、工具和技術，解釋企業(yè)內部和外部環(huán)境的有關信息，并把它轉化為營銷活動的基礎。
第三篇—《與顧客建立聯(lián)接》從第五章《創(chuàng)造長期顧客忠誠》中了解到顧客是尋求價值最大化的。他們形成一個對價值的期望并付諸實踐。購買者從能提供最高顧客感知價值的公司那里購買產(chǎn)品，顧客感知價值是整體顧客利益與整體顧客成本之差。并且失去盈利性顧客會極大的影響公司利潤。第六章—《分析消費者市場》闡述了影響消費者行為的因素即文化、社會、個人因素；以及影響消費者反應的四個關鍵的心理過程（動機、感知、學習和記憶），從根本上影響著消費者對于外界刺激的反應；購買決策過程：五階段模式（問題認識—信息搜尋—方案評估—購買決策—購后行為）等主要內容。從第七章《分析企業(yè)市場》中明白了企業(yè)市場和消費者市場的區(qū)別與聯(lián)系。還有企業(yè)購買過程的各個階段：問題識別—需求總體描述—供應商的尋找—提案征集（面談供應商）—供應商的選擇—常規(guī)訂購的具體規(guī)定—績效評估等。第八章《開發(fā)全球市場》從最近的青島海爾出手超過55億美元收購美國通用家電業(yè)務案例看，隨著企業(yè)的發(fā)展以及本國用戶的增多，企業(yè)要想真正獲得收益，必須走出國門，打開別國市場，本國人口有限，早晚會達到瓶頸期，所以要尋找好的機遇打開外國的市場。
第四篇《建立強勢品牌》第九章《識別細分市場與目標市場》詳細講解了細分市場，并從中了解到細分市場與目標市場的區(qū)別。目標市場的選擇有四個層次；大眾市場、多元細分市場、單一（或利基）細分市場和個人市場，其中將大眾市場視為目標市場的方法只為最大的公司所采用，很多公司將目標確定為由不同方法界定的多元細分市場上；細分消費者市場的兩個基礎是消費者特征和消費者反應。消費者市場最主要的市場細分變量是地理變量、人口統(tǒng)計變量、心里統(tǒng)計變量和行為變量。第十章《品牌定位》中講到要發(fā)展一個有效的定位，除了要了解實際和潛在的顧客外，公司還必須了解自己的競爭者。營銷人員需要識別競爭者的戰(zhàn)略、目標、優(yōu)勢和劣勢。并且發(fā)展一個定位要求確定參考框架———通過識別目標市場和導致的競爭性質——以及理想的共同點和差異點的品牌聯(lián)想。從十一章《創(chuàng)建品牌資產(chǎn)》中我了解到：品牌是以某種方式將滿足同樣需求的其它產(chǎn)品或服務區(qū)分開來的產(chǎn)品和服務。品牌資產(chǎn)是附加在產(chǎn)品和服務上的價值，品牌資產(chǎn)是與公司的心理價值和財務價值有關的重要無形財產(chǎn)。第十二章《應對競爭和驅動增長》中，公司不應過分關注競爭者。它們應該平衡對消費者和競爭者的關注。技術、產(chǎn)品形勢和品牌顯現(xiàn)出不同階段的生命周期。任何生命周期的一般階段次序是導入、成長、成熟和衰退。當前的大部分產(chǎn)品都處于成熟階段。
第五篇《創(chuàng)造價值》第十三章《制定產(chǎn)品戰(zhàn)略》此部分詳細剖析了產(chǎn)品，產(chǎn)品是任何一種能被提供來滿足市場欲望或需要的東西。建立產(chǎn)品戰(zhàn)略包括詳細了解產(chǎn)品的特征和分類，要想產(chǎn)品品牌化，必須與眾不同，因此還需要使得產(chǎn)品和服務差異化，為了產(chǎn)品的使用和美感利益，對產(chǎn)品進行設計，以吸引我們理性和感性兩方面的訴求。同時在產(chǎn)品設計生產(chǎn)過程中，不能一味的追求利益最大化，而應該加上完美的前提，在對生態(tài)環(huán)境影響最小的前提下實現(xiàn)利益的最大化。除此之外，產(chǎn)品戰(zhàn)略還包括產(chǎn)品的包裝、標簽和擔保，擔保和保證可以為消費者提供進一步的確信。第十四章《服務的設計與管理》首先了解服務的四大獨特特征：區(qū)別于有形產(chǎn)品的無形性、不可分性、獨特性和易逝性。服務是企業(yè)影響中的重要一部分，稱為服務營銷。在提供服務時要遵循服務質量管理的原則：無論是企業(yè)的哪個部分都應以人為本，因此首先是顧客期望管理，其次對于以產(chǎn)品為主導的行業(yè)而言，還必須向顧客提供服務組合，即產(chǎn)品支持服務的管理。第十五章《推出新的市場供應物》在綜合以上章節(jié)的內容之后，企業(yè)大概能夠正常運轉，但是要想企業(yè)長期運轉，并且維持住顧客，還需要進行新產(chǎn)品的研發(fā)，此章節(jié)講述了在新產(chǎn)品研發(fā)過程中可能會遇到的障礙與挑戰(zhàn)，以及新產(chǎn)品開發(fā)的八個階段：創(chuàng)意產(chǎn)生、創(chuàng)意篩選、概念開發(fā)與測試、營銷戰(zhàn)略制定、商業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場測試和商業(yè)化。在每一階段，公司都必須確定是否進一步發(fā)展或放棄某一創(chuàng)意。通過營銷備忘和營銷洞見中的案例對開發(fā)過程中創(chuàng)意的管理。產(chǎn)品的開發(fā)過程也離不開管理，可見管理的重要性。第十六章《制定定價策略和方案》。首先理解定價：價格不只是標簽上的一個數(shù)字，它有多種形式，發(fā)揮著多項功能。并且定價是多變的。理解公司的定價與消費者心理定價的區(qū)別。制定價格的過程：選擇定價目標—確定需求—估計成本—分析競爭者的成本、價格和產(chǎn)品—制定最終價格。并且價格不是一成不變的，是考慮了區(qū)域需求、成本差異、細分市場要求、購買時間、訂單量、交貨頻率、擔保、服務合同和其它因素的全面的定價系統(tǒng)。
第六篇《傳遞價值》包括第十七章《設計和管理整合營銷渠道》此部分詳細解析了營銷渠道以了解如何通過設計與管理整合營銷渠道，首先理解營銷渠道：是一整套相互依存的組織，這些組織促使最終顧客能順利地使用或消費產(chǎn)品及服務。渠道的重要性：營銷渠道系統(tǒng)是公司營銷渠道的一個特別組成部分，關于營銷渠道系統(tǒng)的決策是管理者面臨的最重要的問題之一，公司所選擇的渠道對其它營銷決策產(chǎn)生深遠的影響。其次營銷的各個渠道要進行整合即整合營銷渠道系統(tǒng)：指在這樣的一個系統(tǒng)中，任一渠道銷售的戰(zhàn)略戰(zhàn)術都體現(xiàn)著其它渠道的銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術。并且營銷渠道始終是不斷變化的，有時也會出現(xiàn)巨大的變革。要設計一套營銷渠道系統(tǒng)，營銷者必須分析顧客的需求和欲望，確立渠道目標和約束，識別和評價主要渠道方案。公司在確定了渠道方案之后，必須對每個渠道中的中間商進行挑選、培訓、激勵和評價。同時還要隨時調整渠道設計和安排，包括擴展進入國際市場的可能性。最重要的三種變化趨勢是垂直營銷系統(tǒng)、水平營銷系統(tǒng)和對渠道營銷系統(tǒng)的發(fā)展。所有的營銷渠道都存在潛在的沖突和競爭，要深入了解渠道沖突的原因，并根據(jù)根本原因采取適當?shù)姆绞郊右越鉀Q。第十八章《管理零售、批發(fā)和物流》；講解了管理零售、批發(fā)和物流的方法。零售是指將產(chǎn)品或服務直接賣給最終消費者以滿足其個人和非商業(yè)險是喲個目睹的所有活動。零售商或零售商店是指其銷售額主要來自零售活動的商業(yè)公司。了解零售的主要類型并更好的`加以管理。自有品牌指的是零售商或者批發(fā)商自己開發(fā)的品牌產(chǎn)品。批發(fā)包括將產(chǎn)品或服務賣給那些以轉賣或者其它商業(yè)用途為目的的中間商的所有活動。市場物流包括構建滿足市場需求的基礎結構，進而執(zhí)行和控制原材料與最終產(chǎn)品從初始狀態(tài)、到使用、再到滿足刻骨需求從而獲得盈利的整個物流過程。
第七篇第十九章《整合營銷傳播的設計和管理》詳細講解了營銷傳播的方法、如何進行營銷傳播等。營銷傳播是指公司用來直接或間接向消費者告知、說服和提醒有關其銷售的產(chǎn)品和品牌相關信息的方法。其營銷傳播組合主要包括八個主要的傳播模式，分別是：廣告、促銷、事件和體驗、公共關系和宣傳、在線和社交媒體營銷、移動營銷、直復營銷和數(shù)據(jù)庫營銷以及人員推銷。開發(fā)有效傳播的八個步驟：識別目標受眾、確定傳播產(chǎn)品、設計傳播、選擇傳播渠道、確定整體營銷傳播預算。公司還必須將營銷傳播預算在八種主要的傳播模式上進行分配。了解傳播工具的特征和成本，并且確定營銷傳播組合的考慮因素：產(chǎn)品市場類別、購買者準備階段、產(chǎn)品生命周期階段等。各個傳播工具之間是可以相互取代的，這就解釋了為什么需要整合營銷傳播功能，營銷傳播整合是這樣一種營銷傳播計劃過程，即：它能識別一套評估各種傳播方式戰(zhàn)略作用的綜合方案的附加值，以及將這些方式結合起來，通過對離散信息進行無縫整合，從而提供清晰、一致且最大化的影響力。第二十章《管理大眾傳播：廣告、促銷、事件和體驗、公共關系》講解了大眾傳播的各種方式：廣告、促銷、事件和體驗以及公共關系。廣告是能夠被識別的贊助商以非個人方式呈現(xiàn)和宣傳想法、產(chǎn)品或服務的任何付費形式。廣告商不僅包括企業(yè)公司，還包括慈善、非營利和政府機構。開發(fā)一個廣告方案需要五個步驟：設定廣告目標—確定預算—選擇廣告信息和創(chuàng)意策略—金鼎媒體—評估傳播和銷售效果。促銷主要由短期激勵工具組成，用來促進消費者或經(jīng)銷商更快或更多地購買特定產(chǎn)品或服務。在使用促銷時，公司必須建立目標、選擇工具、制定方案、執(zhí)行和控制方案以及評估效果。事件和體驗能夠成為消費者生活中特別的而且更關乎個人的時刻。公共關系包括設計用來宣傳或保護公司形象或個別產(chǎn)品的各種計劃。第二十一章《管理數(shù)字傳播：在線營銷、社交媒體營銷和移動營銷》同第二十章內容相似，講述了另外一種傳播方式：數(shù)字傳播。包括：在線營銷、社交媒體營銷和移動營銷。在線營銷通過精心設計并制作的網(wǎng)站、搜索廣告、陳列式廣告和電子郵件為營銷者提供了互動性和個性化更強的營銷機會。社交媒體為營銷者提供了使品牌在網(wǎng)絡上獲得公眾輿論并建立公眾形象的機會，同時它也能夠強化其它傳播方式的效果。移動營銷是一種越來越重要的互動營銷方式，營銷者可以使用短信、軟件應用程序和廣告通過消費者的智能手機和平板電腦與他們建立聯(lián)系。第二十二章《管理人員傳播：直復營銷、數(shù)據(jù)庫營銷和人員銷售》。與前兩章結構相同，講述了人員傳播的內容，主要包括桑方面：直復營銷、數(shù)據(jù)庫營銷和人員銷售。直復營銷是一種互動營銷體系，使用一種或多種媒體在不同地點引起可測量的反應或達成交易。本章的最后一部分人員銷售也正是很多門外漢誤會營銷的地方，認為營銷就是銷售，人員銷售只是營銷的冰山一角，銷售人員是公司與顧客之間的紐帶。對于大多數(shù)顧客來說，銷售代表代表了公司，而正是銷售代表為公司帶回了所需的顧客信息。
第八篇《承擔營銷責任以實現(xiàn)長期成功》從第二十三章《全方位營銷組織的長期管理》中我了解到公司必須通過其法律、道德、社會言行來實踐其社會責任。公益營銷是企業(yè)有效的將社會責任與顧客營銷活動相結合的一種方式。并且影響部門必須不斷監(jiān)控和整理營銷活動，在未來實現(xiàn)卓越營銷也同樣需要一系列因的技能和競爭力。還講到營銷者現(xiàn)在比以往任何時候都必須更全方位地思考，并使用創(chuàng)造性的雙贏方法來平衡各種相互沖突的需求。他們必須制定出全面整合的營銷計劃并與一系列市場建立有意義的聯(lián)系。他們必須在公司內部采取所有這些正確的行動，并且考慮其在市場中的廣泛后果，本章主要圍繞這個內容依次展開。
除以上內容之外，書中還涵蓋了大量的案例以及營銷洞見和營銷備忘等，內容完備全面，堪稱營銷界的奠基之作。在我看來，這本書可以作為公司未來發(fā)展的范式吧，可以稱之為理想狀態(tài)。營銷確實無處不在。無論是有意識的還是無意識的，任何組織和個人都在從事著各種各樣的營銷活動。市場營銷已經(jīng)滲透到人們生活中的點點滴滴。我覺得我們在做營銷的時候也要學習別人的長處，用心的去，我們的品牌才會有長久的生命力。而菲利普科特勒告訴我們，對于企業(yè)而言，最大的風險就是沒有能夠認真的對待顧客和競爭對手進行監(jiān)視。當今的市場，營銷人員必須對一系列的重要變化及其發(fā)展給予足夠的專注并作出及時的反應并且與時俱進，學會創(chuàng)新。在全球化的今天，我們更加應該注意消費者的銷售觀念和消費意向，一個產(chǎn)品要想讓消費者產(chǎn)生購買欲做出購買決策，必須了解消費者的行為，這將會使營銷者對消費者的消費動向以及激起消費者的購買欲將會有著促進的作用。
Z世代營銷讀后感篇五
隨著我國傳媒產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，傳媒市場態(tài)勢正發(fā)生著急劇的變化，賣方市場的消解，買方市場的形成，是我國傳媒業(yè)當前面臨的最大經(jīng)濟現(xiàn)實。那么，和傳統(tǒng)的“傳媒為王”相比，我國傳媒應該如何來規(guī)劃自己的市場活動才能實現(xiàn)這一市場理性呢？有人提出了“內容為王”、有人提出了“渠道為王”，其實，這些提法都僅僅是展示了新的市場原理與策略這座冰山的一角而已。
其一，建立傳媒營銷管理信息系統(tǒng)，因為它是環(huán)境因素的直觀表達系統(tǒng)。當傳媒業(yè)的發(fā)展跨越了粗放和經(jīng)驗的起步階段，任何管理行為都只有建立在高效的信息系統(tǒng)之上才會有現(xiàn)實意義。
一般而言，一個成熟的傳媒市場營銷信息系統(tǒng)由4個子系統(tǒng)組成，它們分別是內部信息系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)、市場調查系統(tǒng)、市場營銷信息分析系統(tǒng)。它們各司其職共同完成傳媒內外環(huán)境的溝通與交流。
現(xiàn)在，越來越多的公司會開發(fā)數(shù)據(jù)庫，來了解大眾的消費習慣或視聽習慣。比如我前段時間，在屈臣氏和來伊份都辦過會員卡，之后每逢過節(jié)或者搞活動都會發(fā)短信給我，由于某些原因，屈臣氏不怎么去，來伊份去的次數(shù)比較多，之后屈臣氏不怎么發(fā)短信給我，來伊份倒是比以前頻次更高，因為我在它們發(fā)完短信的幾天時間里就會去那邊消費，所以我被當作忠誠消費者，每次搞促銷活動都會短信通知我。這也說明他們通過自己的數(shù)據(jù)庫中的反應，及時做出篩選，哪些是忠實消費者，哪些是目標消費者。
其二，市場細分，是在市場機會劃定的空間內建構起傳媒獨享的市場優(yōu)勢的各種可能性的集合。受眾需求的多元化，要求傳媒給予多元化的滿足。由于不同階層的受眾接觸傳媒時表現(xiàn)出的價值判斷標準和需求的資訊網(wǎng)絡結構不同，根據(jù)受眾選擇原理，他們只會去選擇那些和他們觀念、認知水平相近的傳媒來接觸。有的人喜歡體育，可能會關注體育方面的節(jié)目多一些，有的人喜歡財經(jīng)，可能會關注財經(jīng)類的節(jié)目多一些。節(jié)目的細化，其實也是在細化聽眾。
其三，做出戰(zhàn)略營銷的規(guī)劃，當傳媒市場演變的速度發(fā)生巨大變化時，傳媒的使命已經(jīng)不僅僅是獲取利潤，規(guī)避風險往往成為傳媒資本的另一努力方向。降低成本和差異化是傳媒獲取競爭優(yōu)勢的兩個基本路徑。
總之，只有經(jīng)營好現(xiàn)有的業(yè)務，傳媒才能進一步發(fā)展。在此基礎之上，開展多元化的成長道路，從而使傳媒能夠從事更廣泛業(yè)務領域的經(jīng)營。
Z世代營銷讀后感篇六
最近閱讀了《細節(jié)營銷》一書，感覺書中有較為新穎的觀點和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)分析了營銷中的研發(fā)、客戶、市場和定價策略的特性。
這里的研發(fā)，指市場如何開拓和規(guī)劃，包括從產(chǎn)品、營銷、管理策略研發(fā)。說白了，就是產(chǎn)品離開工廠后，何去何從?這里就需要專家進行規(guī)劃，所謂專家就是對行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟、宏觀等等都應該有一定敏感性和前瞻性的高手。書中提到“一個公司至少要有幾個真正的市場營銷經(jīng)理”，究竟誰是真正的營銷經(jīng)理?如何做好一名營銷專家?首先關于產(chǎn)品，應該有先經(jīng)過調研和分析，制定整個公司的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來就是根據(jù)每個區(qū)域、每個細分市場的產(chǎn)品規(guī)劃，明確客戶，對每個區(qū)域的客戶進行分類和管理，這樣一來保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性。每個區(qū)域可以把產(chǎn)品規(guī)則匯總一起，編成總的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣可以形成統(tǒng)一“被規(guī)劃”，可以非常準確知道產(chǎn)品在各個區(qū)域銷售的銷售情況。研發(fā)就是做好市場的根基所在，這點非常明確。
其次，此書對客戶做了簡單闡述，明確客戶質量、分類管理及開拓新客戶的方法。關于客戶的流失率和客戶導向，作者做了較為深刻的剖析。客戶是如何流失?客戶的流失是無形的，不被重視的。如果你回家，發(fā)現(xiàn)自己桌子上的電腦不見了，你肯定會報警，公安會到你房間不調查，問你最后一次看到那個電腦是什么時候，門有沒有鎖，賊是從窗戶進來的還是別的什么地方進來的。公安會向整棟樓的租客出個通知，提醒大家小心，出遠門需要把貴重東西帶在身上，而且要關好門、窗，等等。但是如果一個客戶離開會怎樣呢?誰會報警?再想想如何一個客戶離開時給我們發(fā)來憤怒的投訴信，我們又給予幾分關注?這個是需要我們反思的。客戶的流失率有一定傳染性，客戶流失率降低一半，公司價值翻一番，這個數(shù)據(jù)沒有做詳細數(shù)據(jù)證明，但我覺得降低客戶流失率可以提升業(yè)績的強有力證明。
關于市場，最主要是對市場的分類和管理。在現(xiàn)在龍頭企業(yè)在某此市場占有率較為多，想進行這市場就需要細分市場。如今選對市場細分顯得前所未有的重要。有個較為經(jīng)典的例子：克萊斯勒在美國生產(chǎn)出第一批家庭微型面包車，這個微型面包車的設計對象是媽媽們，目的在于生產(chǎn)出一種安全、靈活、實用，能幫助媽媽將小孩、書包、體育用品和柴米油鹽集于一車的運輸工具?？巳R斯勒在微型面包車獨立先占領市場，使當時克萊斯勒市場份額越來越多。也證明書中所說非常經(jīng)典一句“竟爭并不發(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細分市場層面”，同樣的市場，同質化的產(chǎn)品，誰的管理更科學，誰得的市場份額就越多。
營銷中關鍵的一環(huán)是4p中的price，就是價格。營銷的重要規(guī)則：價格是市場營銷4p中的最后一個p，而不是第一個p。市場營銷做得好的人會盡量推遲價格的時間。有個較為經(jīng)典例子：美國的彩虹吸塵器公司，在賣吸塵器時賣到1000美元一臺的天價，普通的吸塵器只50美元，貴的也就300美元。首先向客戶介紹彩虹吸塵與其他吸塵器相比，彩虹吸塵器灰塵不會被吸到一個紙袋里，而是被吸到一個裝水的容器里，吸塵后，就可把臟水倒掉，如果這灰塵留在空氣里面的話，會傷害你的肺、加重呼吸問題，等等。感興趣的客戶自然想知道價格是多少，銷售代表知道一提到價格，這話就結束了，他們會說：“我不再想告訴價格是多少，我不希望你是因為價格低才買這個產(chǎn)品，我要確保你是的確需要這個產(chǎn)品才來買?！变N售代表做多次演示這個產(chǎn)品的所有價值，不用買普通的吸塵器紙袋省下的錢、不用看醫(yī)生買藥省下的錢、不請假少扣工資省下的錢等等。這賬一算，可以省下一大筆錢。這樣一來，不到這客戶差不多要跪下來求這位銷售代表告訴他價格，銷售代表是不會告訴他價格的。情人眼里出西施，客戶眼里出價值，但是你不跟客戶解釋價值，他未必看得到價值，所以，對于你的產(chǎn)品能給客戶提供的價值了如指掌，對產(chǎn)品價值進行研發(fā)，然后把這價值放到客戶眼中上、心中，然后再談價格。這樣，看起來不可能的事情就變得可能了。
以上，是我讀此書后對工作的一些想法，僅此而已。
Z世代營銷讀后感篇七
讀菲利普?科特勒的《營銷管理》后，作為營銷者，我們不能把營銷當成一種把戲，一時的欺騙，暫時的高額利潤，單純的一種活動，營銷的功能太強大了，因此營銷的任務是艱巨的，做好營銷不是一件容易的事情。那么，在這整個的過程中我們必須正確的對待營銷，雖然營銷需要運氣和機遇，更需要原則和方法，但是菲利普科特勒的經(jīng)驗告訴我，營銷是一個系統(tǒng)工程，是一個科學過程。需要我們不斷地努力和學習。
一個重要的概念全面營銷，包括四個部分：國際、整合、關系、社會責任營銷，四個方面。國際營銷簡而言之就是組織中的人確保要能適應現(xiàn)代的營銷法則，尤其是高層；整合營銷就是要確保產(chǎn)品、渠道、宣傳這的資源能夠最大化的發(fā)揮；關系營銷，不是拉關系，走后門，而是指要確保顧客、渠道、合作伙伴這個產(chǎn)業(yè)鏈上個各環(huán)節(jié)能夠保持多角度的關系，從而更緊密，最優(yōu)的發(fā)揮效能；社會責任營銷這個最難理解，我看名字以為是我們老板常在政府面前說的企業(yè)責任。但是解釋為“了解營銷中的民族、環(huán)境、宗教和社會影響”。
在書中，提到了“公司不能只集中于國內市場，而無論它們的國內市場是多么的大。世界許多行業(yè)在全球化，它們的領先公司進入國際舞臺獲得低成本和高的品牌知曉度。貿易保護主義者只會阻礙先進商品的引進，公司最好的防守是向全球挑戰(zhàn)?！蹦敲矗诠景l(fā)展到一定的時機，我們就必須努力大膽的走出去，讓我們的產(chǎn)品走向國際化，讓全世界的大型企業(yè)都認識到我們海洋王產(chǎn)品的魅力，讓全世界的大型企業(yè)都用上我們海洋王的照明產(chǎn)品。雖然目標還很遙遠，但是我相信，只要我們堅持不懈的努力，總有一天這個目標也回實現(xiàn)。
Z世代營銷讀后感篇八
作者在本書開篇的時候提到，他并不希望讀者讀完本書之后，覺得這是一本非常有趣的書。他希望讀者認為這是一本非常有用，并且讀完之后，立刻想讓人按照書上的方法展開行動的書。的確，這確實是一本非常有用的書，在看問題的領域上，它給我提供了一個新的視角。但我依然不想否認，這本書多數(shù)時候還挺幽默的。
簡單概括一下這本書。大意就是，我們做生意、搞營銷，最重要的就是要以客戶為核心。的確如此，既然我們總是想盡一切辦法想把我們的貨賣給客戶，那你為什么不直接跑過去問問客戶的想法呢？這樣做不是更直接嗎？然而說起來容易，這世界上無論大公司還是小公司，愿意真正花時間和精力去了解最終客戶的企業(yè)實在是太少了。很多公司并沒有把分銷商、最終促銷員等人和機構繪制到自己的組織結構圖上。然而實際上，你的產(chǎn)品銷量很大程度上就是受到了這些被你劃到“體制之外”的渠道人員的影響。還是雙贏思維，如果你愿意多花10元錢來替你的分銷商和零售商節(jié)省100元，那他們也會更愿意多賣你的貨從而提高你的產(chǎn)品銷量，這是皆大歡喜的事兒。遺憾的是，如今的市場上，哪怕你節(jié)省1元錢的行為會導致別人損失100元，相信很多人還是會節(jié)省這1元。你把分銷商當外人，分銷商自然不會當你是朋友。
我覺得本書比較新穎的一點是，和傳統(tǒng)自稱“我們是顧客導向”的企業(yè)相比，作者提出了，對顧客進行管理，乃至分三六九等的想法。你不能盲目照顧所有的客戶。比如一個經(jīng)常無故退換貨的老面孔，總是把東西用到可以免費退換期限的最后一天時才出現(xiàn)在你的面前。另一個是對我們的品牌有著宗教式忠誠度的年輕人，他對價格非常不敏感。作者的觀點是，應該把全部精力投入到讓產(chǎn)品更加適合后者喜好的地方去。至于前者，我們甚至要收取15%的退貨費，逼這個人離開我們轉而成為我們競爭對手的客戶。一個較差的客戶走了，有時候對你來說并沒什么損失。相反，他可以幫你給競爭對手帶來麻煩。
麥當勞剛起步的時候，資金匱乏，而且快餐行業(yè)中已經(jīng)有許多財力雄厚的巨頭了。正面競爭不行，麥當勞想到了小朋友們。他在每天下午3，4點的時候，在電視上打廣告，這個時候家里只有小孩子在看電視。廣告上：一個非常有喜感的小丑映入小朋友的眼簾。它還承諾給這些小朋友精美的玩具和漂亮的氣球，最后附上一句：“小朋友，我們周六見。”這樣，每逢周末，麥當勞門口排起多達20000人的長隊就不足為奇了。有時候，你的客戶可以并不是直接喜歡你東西的人，他們可以是直接或間接參與購買過程中的每一個人。認真分析購買組織（無論是一個家庭還是一個公司）以及購買者決策過程，意想不到的生意就這樣成了。其實營銷和追女人是很像的，都是猜對方的心思。當然，如果你不可救藥地愛上一個心儀的姑娘但又實在拿不下她，我建議你先拿下他的父母和閨蜜。
范文細細品味一本名著后，大家心中一定有不少感悟，需要回過頭來寫一寫讀后感了。那要怎么寫好讀后感呢？以下是小編為大家整理的范文，歡迎閱讀，希望大......
范文（通用3篇）當品味完一本著作后，相信大家都積累了屬于自己的讀書感悟，何不寫一篇讀后感記錄下呢？但是讀后感有什么要求呢？以下是小編精心整理的范......
第1篇：最近閱讀了《細節(jié)營銷》一書，感覺書中有較為新穎的觀點和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)分析了營銷中的研發(fā)、客戶、市場和定價策略的特性。這里......
Z世代營銷讀后感篇九
在世界經(jīng)理人看到一篇文章:“網(wǎng)絡營銷三關鍵”
我就該文的一些見解提出自己的見解。
2誤區(qū)二:網(wǎng)絡營銷普及平臺的拜會群和拜會流量要大。
因為,企業(yè)穿越順次大的展會,其實也來不了這么的客戶的。
3文中提出的問題其實也已有解答的計劃了。
a計量收獲。
作者擔心互聯(lián)網(wǎng)的營銷收獲難以計量。
其實這是誤解,相反傳統(tǒng)的.營銷手段:如媒體,它的計量收獲倒是比擬難的。
而網(wǎng)絡不同,凡是一個流量普查系統(tǒng)就能夠精準地做到收獲的檢測了。
b要針對性的拜會量而不是單純的揭示量。
作者感受網(wǎng)絡來的客戶比擬雜這也是誤解。
其實傳統(tǒng)媒體更加雜例如:電視廣告,是極其雜的。
c按收獲付費。
d靈便性強。
營銷型的企業(yè)網(wǎng)站本身即便靈便性極其強,并以獲得比擬好的營銷收獲為基準的。
4文章未曾談到的網(wǎng)絡營銷的優(yōu)點還有:。
a在線營銷客服系統(tǒng)能夠適時與進去網(wǎng)站的埋伏客戶適時溝通。
這也是傳統(tǒng)媒體難以做到的。
能夠依據(jù)網(wǎng)絡流量來分析其中的營銷因素,以制訂更加好的營銷普及計策。
能夠得體地追尋老的用戶的銷售傾向。
Z世代營銷讀后感篇十
最近閱讀了《細節(jié)營銷》一書，感覺還有不少較為新穎的觀點和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)的分析了營銷中研發(fā)、客戶、市場和渠道的特性，其中很多觀點和亮點值得深思和借鑒。
這里的研發(fā)，指的是產(chǎn)品策略和營銷策略，說白了，也就是國家的政策研究辦公室，是整個業(yè)務體系的指揮中樞，所以，我們這里需要的是專家，是對行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟等等都應該有一定敏感性和前瞻性的大內高手。書中也鮮明的提出，一個公司至少有幾個真正的營銷經(jīng)理，我們可以對號入座的去想想，究竟誰是真正的營銷經(jīng)理？更重要的是如何才能培養(yǎng)出幾個營銷專家？另外關于產(chǎn)品，應該是先經(jīng)過調研和分析，制定整個公司的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來才是在這個大規(guī)劃的前提下，根據(jù)每個區(qū)域、每個細分市場的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣才能保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性，同時也能兼顧不同特性市場的互補性。而現(xiàn)狀往往是各區(qū)域報自己的產(chǎn)品規(guī)劃，然后匯總審批，精編成總的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣的產(chǎn)品規(guī)劃我覺得是“被規(guī)劃”，這樣的規(guī)劃產(chǎn)品和配置表現(xiàn)亂是正常的，不亂才是不正常的。研發(fā)是做好市場的根基所在，這點是非常明確的。
其次，此書對于客戶做了較細致的闡述，客戶的分類，客戶關系的管理以及開拓開戶的方法，因大同小異，就不在啰嗦，但關于客戶的流失率和客戶導向，作者確實有較為深刻的剖析?？蛻舻牧魇?，往往是隱形的，不被重視的，有個較為經(jīng)典的例子：如果你去上班，發(fā)現(xiàn)桌上電腦不見了，我想你肯定會叫保安。保安會到你辦公室調查，最后一次什么時間看見電腦？門有沒有鎖？賊是從窗戶進來的還是別的什么地方進來的？接下來，公司會向全體員工發(fā)電郵，提醒大家要小心，去吃中午飯時也要鎖門，等等。但是如果一個客戶離開了會怎么樣呢？誰又去叫保安了呢？誰去報警了呢？誰會電郵給全體員工呢？從而，我們再想想，對于一個離開我們憤怒的客戶發(fā)來的投訴信，我們又給予了幾份關注呢？客戶的流失是有一定傳染性的，客戶流失率降低一半，公司價值增長一番，這個具體數(shù)據(jù)我不知道對不，但我覺得降低客戶流失率肯定是提升業(yè)績的一個強有力的保證。
關于市場，最主要的是對市場的分類和管理，尤其是我們現(xiàn)在負責的海外市場，每個區(qū)域都有很多國家，每個國家與國家都大相徑庭，一刀切的策略和措施肯定有不合適之處，但每個市場都有一個針對的政策，從目前的人力物力財力來說，也不現(xiàn)實。這樣，如何能把區(qū)域內所負責的國家分類，顯得就很重要了，從產(chǎn)品，政策，地域，生產(chǎn)能力等等緯度，將市場分成相應的幾類，制定差異化的銷售政策，投入相應的資源。書中有句非常經(jīng)典的話：競爭并不發(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細分市場層面。同樣的市場，同質化的產(chǎn)品，誰管理的更科學，誰得到的份額就越多。
營銷中關鍵的一環(huán)，也就是4p中的place，也就是渠道。海外市場渠道尤為關鍵，我們的一個國家經(jīng)理往往一個人負責一個國家，或者好幾個國家，憑自己的實力和能力，對區(qū)域內的每一個客戶都做到了如指掌還有一定難度，所以要充分有效發(fā)揮渠道的重要性，做到為我所用。如何在一個國家選到合適的經(jīng)銷商，什么樣的經(jīng)銷商是適合我們的經(jīng)銷商？我覺得最重要的是我們要首先回顧我們的渠道政策，評估我們的渠道實力，找出既能認可宇通文化，又有較強業(yè)務能力的經(jīng)銷商。另外選經(jīng)銷商時，不應拘泥于大和強，匹配才是最合適的，其實也就是通俗講的門當戶對。
以上，是我讀此書后對工作的一些想法，僅此而已。
Z世代營銷讀后感篇十一
讀菲利普·科特勒的《營銷管理》后，作為營銷者，我們不能把營銷當成一種把戲，一時的欺騙，暫時的高額利潤，單純的一種活動，營銷的功能太強大了，因此營銷的任務是艱巨的，做好營銷不是一件容易的事情。那么，在這整個的過程中我們必須正確的對待營銷，雖然營銷需要運氣和機遇，更需要原則和方法，但是菲利普科特勒的經(jīng)驗告訴我，營銷是一個系統(tǒng)工程，是一個科學過程。需要我們不斷地努力和學習。
一個重要的概念全面營銷，包括四個部分：國際、整合、關系、社會責任營銷，四個方面。國際營銷簡而言之就是組織中的人確保要能適應現(xiàn)代的營銷法則，尤其是高層；整合營銷就是要確保產(chǎn)品、渠道、宣傳這的資源能夠最大化的發(fā)揮；關系營銷，不是拉關系，走后門，而是指要確保顧客、渠道、合作伙伴這個產(chǎn)業(yè)鏈上個各環(huán)節(jié)能夠保持多角度的關系，從而更緊密，最優(yōu)的發(fā)揮效能；社會責任營銷這個最難理解，我看名字以為是我們老板常在政府面前說的企業(yè)責任。但是解釋為“了解營銷中的民族、環(huán)境、宗教和社會影響”
在書中，提到了“公司不能只集中于國內市場，而無論它們的國內市場是多么的大。世界許多行業(yè)在全球化，它們的領先公司進入國際舞臺獲得低成本和高的品牌知曉度。貿易保護主義者只會阻礙先進商品的引進，公司最好的防守是向全球挑戰(zhàn)?！蹦敲?，在公司發(fā)展到一定的時機，我們就必須努力大膽的走出去，讓我們的產(chǎn)品走向國際化，讓全世界的大型企業(yè)都認識到我們海洋王產(chǎn)品的魅力，讓全世界的大型企業(yè)都用上我們海洋王的照明產(chǎn)品。雖然目標還很遙遠，但是我相信，只要我們堅持不懈的努力，總有一天這個目標也回實現(xiàn)。
Z世代營銷讀后感篇十二
市場營銷是針對市場變化而采取的一種策略。那讀者有什么讀后感?下面是本站小編精心為你整理市場營銷讀后感，一起來看看。
很多人認為，菲利普科特勒先生的《市場營銷》理論中所闡釋的系列營銷競爭應對策略面對日新月異的市場變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營銷是從公司到消費者的影響過程，因此影響營銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對任何一項營銷工程來說都必須準備的，主要有：能夠滿足消費者價值需求的產(chǎn)品設計、交易過程所需要的支持、交易后長期的服務支持;變化參數(shù)指那些隨營銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營銷系統(tǒng)內部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個變化參數(shù)才是考驗營銷結果的真正所在。隨著市場競爭的激烈，產(chǎn)品的高度同質化，市場上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質很好的，它們交易的渠道、運輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服務已?jīng)不是最大的定位競爭區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個時候，營銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個領域也已經(jīng)開始受到很多專家學者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關系營銷之類的營銷策略，其實就是重視客戶關系，根本不是靠產(chǎn)品來決定市場了。
如何協(xié)同最大化，根本要點是做好營銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。
企業(yè)內協(xié)同，所有的專家學者都研究過了，都站在管理的角度，其實它的最重要點是在營銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導向，所以從營銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內部協(xié)同依靠企業(yè)內部每個員工。每個企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團公司，公司機構繁雜，各司其職，表面非常成功，其實辦事效率很低，如何把各個部門協(xié)同起來，圍繞營銷這個目標中心運轉，應該是公司的首要問題，當然各個部門內部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績。這個具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學人性的考核制度是很有必要和有利益的。
二、營銷中的品牌：永恒的神奇魅力。
在營銷中，提高我們的品牌魅力，是一個重要的任務，但是現(xiàn)實，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當然我也承認它們有些自己強勢的技術，但是也有很多相對我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。
在終端的銷售中，我們的導購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導購員就是為了拿提成而來工作的，他們當然不會考慮那么長遠的利益，但是我們自身就應該要重視。
羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個至愛品牌的魔力太大了，我們如何將創(chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進品牌建設，是我們應該加大考慮的領域，一旦我們在這個領域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當然，營銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個機會來做好品牌，同樣是一個很好的機會，溝通有效而且成本低。
我們應該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實可行，具有操作性，品牌傳播本質上是接觸點的傳播一個接觸點就是一個傳播媒介，終端這個接觸點是最好的，讓這套工具來指導終端，我想我們會加速提升。
這個學期我們開設了市場營銷這門課程，它與上個學期所學的消費者行為學息息相關。都是對消費者、市場的解讀。利用課余時間，我從學校的圖書館，借到了一本名為《品味咖啡香》的書，這本書是一本解讀星巴克的管理類讀物。它從十個方面解讀了星巴克的成功。而這十個方面正是星巴克成功的關鍵，下面我從其中的五個方面進行一下簡單的分析。
第一，創(chuàng)業(yè)。
首先從星巴克的創(chuàng)業(yè)講起，星巴克的名字源自麥爾維爾的《白鯨記》(mobbydick)，而它的徽章則為一個帶有神秘浪漫色彩的酷似美人女的海神形象。星巴克希望消費者可以把‘星巴克’品牌與這個遠射重洋的浪漫故事聯(lián)系起來，墨綠色的女神形象也提升了‘星巴克’的品牌識別度。
在創(chuàng)業(yè)初期，霍華德舒爾茲(howardschultz)大力推動星巴克轉型，將它從專賣烘焙咖啡豆轉型為歐式咖啡店，為星巴克引進了新顧客群，并在市區(qū)黃金地段大規(guī)模開店。利用企業(yè)戰(zhàn)略選擇的知識，我們可以分析出，在創(chuàng)業(yè)初期時，星巴克把自己的競爭地位放在行業(yè)的補缺者位置上，并制定了差異化特色經(jīng)營的策略，在美國開設了歐式的咖啡店。這不僅需要有戰(zhàn)略性的眼光，同時也需要很大的勇氣。
通過對消費者的調查，星巴克將目標顧客定位在既注重生活情趣又有一定的消費能力的白領階層。從細分市場的選擇與定位的角度進行分析，可以看出星巴克定位的主要消費者定位為“白領階層”，價格定位則是“大多數(shù)人承擔得起的奢侈品”。這樣明確的定位使‘星巴克’這個品牌的企業(yè)形象、產(chǎn)品特征在消費者心中非常鮮明。
在產(chǎn)品策略的選擇上，星巴克推出創(chuàng)新型的核心產(chǎn)品‘卡布奇諾’咖啡，在服務上引入預付卡、提供無限寬帶等服務。這些在擴張過程中，對產(chǎn)品和服務進行的不斷改進和創(chuàng)新，為星巴克注入了全新的活力。
第二，全球攻略。
當星巴克在美國站穩(wěn)市場后，它開始了向全球的擴展。它利用了宏觀環(huán)境因素進行了分析。并根據(jù)消費者的消社會文化環(huán)境的差異，對不同的市場制定了不同的策略。
星巴克的定位是“舒適的第三空間”，它在進駐中國臺灣時，根據(jù)中國臺灣人生活節(jié)奏快，人們把速溶咖啡帶到辦公室沖泡的特點，星巴克提出的宣傳語是“在工休時間，到我們這里來喝一杯香濃的咖啡，享受一下這里中西合璧的文化氣息”。然而在向歐洲市場進軍的時候，星巴克注意到歐洲人一向把咖啡是為藝術，對咖啡的味道非常挑剔的特點，選擇了對咖啡口味并不十分苛求的英國作為第一站。對與習慣喝茶的英國人，它將宣傳語定位為“下午咖啡和下午茶能起到同樣的效果。茶和咖啡并舉會使英國人的生活更加豐富多彩”，在星巴克進駐英國一年以后，英國首次出現(xiàn)了“下午咖啡(afternooncoffee)”這個詞。這種根絕不同文化背景進行差異化宣傳的策略，幫助星巴克更好的進駐到了世界的不同地區(qū)。
第三，選址。
星巴克對咖啡市場進行了有效的市場細分。并有效的評估了細分的市場。根據(jù)星巴克根據(jù)目標顧客，對市場進行了地理細分、人口細分和行業(yè)細分。它的店面大多選擇在商業(yè)黃金地段的臨街首層店鋪或白領相對集中的寫字樓密集區(qū)。在決定在一個地區(qū)開店前，會有專人對該地區(qū)的人流、客流和客源進行分析測算。1989年，星巴克聘請了杰出的經(jīng)紀人茲拉希(yvesmizrahi)擔任不動產(chǎn)部門的副經(jīng)理，專門負責新店選址。
對于市場宣傳，星巴克摒棄了企業(yè)一貫的廣告宣傳模式，而是采用集中開店的策略，在主要購物場所密集開設連鎖店來提高自己在消費者中的知名度。這樣的開店模式雖然有可能減少單店的營業(yè)額，卻有助于樹立品牌，是普通人對星巴克產(chǎn)生心理上的認同感，而且更能為消費者提供便利。
在店面的裝修上，星巴克有一套店面設計標準，既確保每一家店在大體上符合一致性的要求，同時又有所不同，以保證店面設計的新鮮感，為消費提供舒適放松的休閑空間。從星巴克的店面裝修特點上，我們不難分析出，星巴克在全球化的經(jīng)營戰(zhàn)略選擇上，采用的是混合策略，即在保持一定的全球化統(tǒng)一性又加入一定的本土化特點。在很好的保留了美國文化傳統(tǒng)感的同時，又使星巴克能夠更好的融入于本土。如果從產(chǎn)品策略的角度看，這樣的店面裝修也與星巴克品牌理念中的“營造舒適的第三空間”保持了一致性。星巴克是以價值理念為品牌定位的企業(yè)，這樣的做法幫助其深化了企業(yè)的品牌個性、文化及價值的內涵。
第四，創(chuàng)新策略。
星巴克的總裁霍華德舒爾茲說：“雖然咖啡并不是什么高科技產(chǎn)品，但是我相信it界推陳出新的策略放之四海而皆準。今天你雖然是咖啡界的龍頭，但如果明天有人先發(fā)出下一代新產(chǎn)品，你就得退居二線。我目前要做的就是確保星巴克能搶先一步，推陳出新?！?/p>
星巴克正在逐步由原來的“提供咖啡服務的公司”逐漸轉變?yōu)椤疤峁┛Х鹊姆展尽薄Ｋ鶕?jù)口味、消費時尚、節(jié)氣時令等變化，在主力產(chǎn)品上推出一列的創(chuàng)新產(chǎn)品。1995年夏天，推出冰品卡布奇諾。1996年，與百事可樂公司合作，研發(fā)瓶裝卡布奇諾。他們還專門投資數(shù)百萬美元建立“科技應用中心”專門用于產(chǎn)品開發(fā)。
用顧客滿意理論來解釋，星巴克的創(chuàng)新精神，正是為使顧客完全滿意。他們推出的新產(chǎn)品或新的營銷策略往往超過顧客的期望，當企業(yè)所提供的服務超過顧客的期望時，顧客就會高度滿意。而為了做到，使顧客完全滿意，星巴克做了大量而深入的市場調研，了解顧客的要求和愿望;做了大量的員工培訓，是每個員工理解星巴克的企業(yè)文化內涵，也調動員工的積極性，以便為顧客提供更優(yōu)質的服務。
當顧客對星巴克的服務完全滿意時，顧客對品牌就有了忠誠度。從顧客讓渡價值來分析，顧客得到的總價值提升了而總成本中的精神成本卻降低了，顧客得到的顧客讓渡價值是提高了的。當品牌在顧客心中的美譽度得到一定的累積時，就將形成顧客對品牌的忠誠度。
第五，公民形象。
在星巴克創(chuàng)建初期，1987---1992年舒爾茲把這段時間稱作“塑造雛形階段”。這一階段，星巴克逐步演化成美國文化的代言人，它不僅注重品質管理，營造咖啡店的氣氛，還投入巨資構建員工健康保險方案，無償?shù)厥姑總€員工都成為公司的股東，聘請優(yōu)秀人才等。
1993年，星巴克已成為國際關懷組織(care)在美國最大的捐助者。它將捐款分別用在印尼、肯尼亞、埃塞俄比亞和危地馬拉四國，勇于改善那里的清潔用水系統(tǒng)、教育情況和咖啡農莊設施。星巴克并不在媒體上大肆宣傳它在慈善事業(yè)上的投入，但它在咖啡的原產(chǎn)國做的這些投入也無形中幫助星巴克控制了價值鏈上一環(huán)，有效的避免了競爭對手后向一體化給它帶來的風險。
在美國國內，星巴克也十分注意企業(yè)形象的樹立。它注重與咖啡店所在小區(qū)的聯(lián)系。主要聘用當?shù)匦^(qū)的人員，同時為小區(qū)做公益事業(yè)服務，如志愿服務、現(xiàn)金捐贈和獎學金等方式幫助當?shù)厣鐓^(qū)的發(fā)展。星巴克通過自己的努力，是當?shù)鼐用裰饾u把星巴克看作自己小區(qū)的一部分。從星巴克的這一行為我們可以分析出，它的營銷管理理念是現(xiàn)在非常超前的事業(yè)關聯(lián)營銷觀念。這種注重維護與消費者的營銷理念，幫助星巴克在吸引新顧客的同時留住了現(xiàn)有老顧客，通過對‘漏桶理論’我們不難看出，這樣的營銷理念實質上幫助星巴克節(jié)約了營銷成本。
惠普的創(chuàng)始人戴維帕卡德提出：“一個企業(yè)對社會的責任遠重于對股東的責任。”企業(yè)通過積極承擔社會責任，熱情支持公益事業(yè)，形成良好的社會口碑，反過來對企業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生強勁的支持作用。
最后，我從市場營銷的4c組合對我從書中所讀到的星巴克管理觀念進行一下總結。erwantsandneeds在消費者欲望與需求方面，星巴克做到了發(fā)掘顧客的潛在消費需求，如冰品卡布奇諾咖啡。tosatisfythewantsandneeds在滿足成本方面，星巴克購進的咖啡豆多為肯尼亞、埃塞俄比亞等國的優(yōu)質咖啡豆，在滿足消費者對咖啡品質要求的同時也降低了成本。iencetobuy在購買的方便性上，星巴克做到了極致，他們甚至會在街的兩邊開設兩家相對的店。而且，他們選擇的店面也大多在購物區(qū)或人流集中的地區(qū)的首層，從最大程度上提高了消費者購買的方便性。4.communication，在溝通上，星巴克提供了最近距離的貼心服務，同時他們將公益活動深入社區(qū)，這也在很大程度上幫助星巴克拉近了與消費者的距離，加強了溝通。星巴克的市場營銷，是當今世界上非常成功的企業(yè)之一。通過讀一本書，能夠了解到的星巴克畢竟只是它非常有限的一部分。在今后的學習中，我還會關注于星巴克的市場營銷及管理，希望能夠了解到更過的內容。
我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領導給我們提供了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，，全國公務員公同的天地也非常感謝培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。
通過培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學與技術科學領域，可以采勸拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結合我們的國情、民情以及企業(yè)的實際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。
正古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何水土異也?！?《晏子春秋》)。
下面僅就我參加集團“市場營銷”培訓班學習后，結合自己的工作實際和一些思考，談談對如何搞活“市場營銷”工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和交流。
一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項復雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。
準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。
1、物質準備。
合同。
紙、筆記本、筆等等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。
2、增強自信，對于銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。
3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負責的產(chǎn)品的性能、指標、價格等知識。
對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應該對企業(yè)有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。
4、掌握公司服務的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。
5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。
二、尋找目標客戶來源。
1、一定要有核心目標。
2、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績，除了精心維護老=客戶，同時還必須勤于開發(fā)新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產(chǎn)品的準備。
銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。
3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!
通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內心活動的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動和準確判斷客戶的必要前提。
4、銷售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷售人員應具有很強的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機”，銷售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。
三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡平臺。
每個人都有兩個彼此不同的人際網(wǎng)絡，一個是你自然得來的，一個是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡。
1、可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，借此機會，還可以創(chuàng)造公司高級干部和客戶聯(lián)絡感情，引進貴賓服務的項目，客戶受到特殊禮遇，就會產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。
2、與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長久的關系呢那就是人格和個人魅力得到充分發(fā)揮，在銷售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢，同時也不掩飾自己的弱點，讓客戶感受到你真實的一面，這樣客戶才會對你產(chǎn)生信任，推進銷售進程，才會在日后長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。
“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！边@句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。
【本文地址：http://www.mlvmservice.com/zuowen/16012963.html】
