總結是對經驗的梳理，讓我們少走彎路。怎樣應對壓力和挫折，保持積極向上的心態(tài)，持之以恒地追求目標？范文中提出的建議和經驗對我們撰寫總結有一定的指導意義。
市場細分的論文篇一
結構、品牌、庫存等展開了調查。
1、隨著我國經濟的不斷增長，人民的生活水平也漸漸改善了，消費者對卷煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現(xiàn)出一、二類煙大幅增加，三、四類煙增加10%以上，只有五類煙銷量下降的現(xiàn)象。
2、為了培育全國性卷煙重點骨干品牌，市局對各個品牌卷煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現(xiàn)象的產生。
從社會庫存看，偏關縣社會庫存主要集中在三、四類煙上，占了總庫存的75%以上，造成這一結果的主要原因是客戶對消費者對卷煙的需求檔次了解不夠。在“兩節(jié)”期間，消費者與往年相比對卷煙的消費檔次有了很大的提高，對于年輕消費者，大多數(shù)選擇“芙蓉王”、“云煙(福)”、“云煙(紫)”作為節(jié)日用煙，而那些煙齡較大，以前消費四類煙的消費者也在節(jié)日期間提高了檔次，因此造成了上述現(xiàn)象。
社會庫存較大的五個品牌分別是“芙蓉王”、“云煙”、“紅旗渠”、“紅金龍”、“廬山”。其原因主要是平時這五個品牌的卷煙都是市場上暢銷的品牌，而又加上正逢“兩節(jié)”期間，客戶對這幾類卷煙的需求預測太大，造成了大量庫存的產生。而庫存最大的業(yè)態(tài)客戶主要是食雜店，這主要是由于偏關縣業(yè)態(tài)類型主要以食雜店為主。從銷售數(shù)據(jù)可以看出：轄區(qū)老營、水泉一帶的客戶卷煙銷售波動明顯，客戶由原來的中、小型客戶大都數(shù)變成了大、中型客戶。波幅明顯，卷煙購進明顯加大。
通過調查，客戶對煙草公司的服務大都很滿意，主要包括貨源供應滿意度、對“四員”服務滿意度、投訴處理結果滿意度及客戶盈利情況。
根據(jù)市局要求，客戶經理每月對轄區(qū)客戶進行滿意度調查，轄區(qū)零售戶滿意度綜合評價為98.41%。其中客戶感到最滿意的是偏遠客戶送貨服務周到，送貨人員能及時把貨源送到客戶手中；感到最不滿意的是部分偏遠農村客戶對電子結算不滿意。
筆者認為，當前工作中，銷量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人數(shù)日漸增多和節(jié)前的需求兩旺市場造成節(jié)后的慘淡經營。
面對這些現(xiàn)狀，我們應借助“品牌效應”，加大對品牌的宣傳力度，提高品牌知名度，讓消費者進一步了解品牌的優(yōu)點和亮點。
結合本轄區(qū)情況，筆者認為應該對本地政府拉動內需所采取的措施(如修建高速路、改造機場以及擬投資開工的大型工程項目等)和行業(yè)政策導向對銷售卷煙的影響，并根據(jù)有關情況對今后的銷售前景做出預測與分析。
市場細分的論文篇二
一、問題的提出。
本文所分析的市場主要是指交易的地點和場所，即馬克思所界定的“狹義的市場”，諸如集貿市場、小商品批發(fā)市場、農產品批發(fā)市場等形式。
“建一個市場，興一門產業(yè)，富一方經濟”曾是農村市場經濟發(fā)育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過興建市場，帶動了地方經濟的發(fā)展。一段時間內，投資興建市場成為經濟活動中的一大熱點。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調查中，筆者見到不少雜草過膝的“機動車交易市場”，天天曬地皮的“農產品批發(fā)市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴建工程后卻走向衰敗。
一個市場的興衰成敗，有著十分復雜的原因。對市場的經營管理是否得當，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（marketingmanagement）的層面對此作一些分析。
投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經濟利益的回報，也可能是通過帶動當?shù)亟洕陌l(fā)展、增加稅收等方面間接的經濟利益上的回報。因此，建市場可以界定為一種經濟行為，無論投資主體是政府還是其他經濟主體。另一方面，投資興辦市場的目標是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”，而進場交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢?，市場建設者與市場交易者之間的關系實質上是一種交換關系。由于前者是相對主動積極的一方，構成實際的“營銷者”，而后者則構成前者的“市場”（顧客），這種關系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（p.20-24）。
二、市場營銷什么――顧客、價值與營銷。
在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構成“營銷者一顧客”關系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當然他們之間構成另一層面的“營銷者一顧客”關系。
市場的使用者――不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者――市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發(fā)生交易、實現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費（攤位租賃費、市場管理費及其他費用）。當然這種付費在形式上是由其中的一方――售賣者統(tǒng)一“理單”的?？梢?，“適宜的場所”是市場的營銷重點，而“交易便利”則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。
那么，什么樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標準是什么呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結為一個：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因為這是顧客的核心價值和利益所在。
具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點：要求市場的營銷者在投資建設市場時廣泛研究，科學選址。（2）合適的時間：要求市場的營銷者確定合適的開市時間。（3）合適的設施：要求市場的營銷者提供適當?shù)母郊釉O施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設，建立美譽度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費用：要求市場的營銷者適度收費。重視市場使用者的經濟利益。這八個方面的營銷管理任務，可以通過具體的營銷組合加以落實和完成。
三、市場如何營銷？――產品、價格與促銷。
市場的營銷策略在戰(zhàn)術層次落實在營銷組合4p’s方面，和一般的產品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務。
1．關于產品策略。
在現(xiàn)代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和欲望的任何事物都構成產品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價值），產品還是一個呈現(xiàn)層次性并具有擴展性的“產品的整體”概念。
在市場所提供的“產品”中，其核心產品（價值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產品是“合適的地點”、“合適的時間”、“合適的設施”，其擴展產品（附加產品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務’、“良好的知名度”等等。市場的產品策略，包含了上述諸多方面的決策。
第一，科學選址是個關鍵。
市場的特殊性在于是在我選定的地點等待售賣者和購買者前來相遇并發(fā)生交易，可見這個地點十分關鍵。其他工作再出色，如果選址不科學不合理，這個市場成功的可能性不會很大。調查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學是十分明顯的“先天性”缺陷。調查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設的“農貿市場”冷冷清清，而附近的“馬路市場”生命力十分頑強，有關管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學可能是其中十分重要的原因。
選什么樣的地點是科學的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費用最小的空間區(qū)位點。對售賣者而言，購買者越多，成交的'可能性越大，越有價值；空間距離越近，或交通運輸越方便，交易成本越低，越有價值。對于購買者而言同樣如此。當成交的可能性與空間距離不一致時，會呈現(xiàn)某種替代，最終會形成一種動態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場具體的輻射范圍或“商勢圈”（關于市場建設中商圈理論的應用筆者已另撰文分析，見《中國流通經濟》第一期）。所以，成功的市場在區(qū)位上會有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由于靠近生產基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本。或者是一種銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農貿市場。或者是一種中轉型市場，這類市場因為交通運輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個點上交易，完成一次轉手是一種節(jié)省交易成本的形式。
因此，科學選址應該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個產品的產地建市場的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮(zhèn)農貿市場能否成功關鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認真研究，憑想象造市場，認為只要有市場就會引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區(qū)位優(yōu)勢，造出來往往只是“殼”而很少能成為市。
第二，“市場。
”這個產品是個豐滿的整體。
重視市場的硬件建設，忽視市場的“軟件”建設是目前許多地區(qū)市場建設中一個普遍存在的問題。硬件設施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內市場；從一期工程到二期三期工程擴建，許多地區(qū)確實舍得投入，但市場的生意并沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個明顯誤區(qū)。一是硬件設施的建設脫離實際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負擔，減少了他們的贏利空間，進而減少了該市場“價格”的優(yōu)勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設帶來了一系列的問題。這一點更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒偽劣橫行，聲譽日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務等等。所有這些最后的共同結果是增加了交易成本和費用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎，逐漸空殼。
現(xiàn)代營銷管理強調產品的整體性、層次性和拓展性。對于“市場”這個產品也是一樣。場所、地點、設施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價值的“載體”，營銷管理的任務是提供給顧客一種“綜合價值”（利益），而不僅是載體本身。對于顧客而言，“合適的地點’、“合適的設施”、“合格的時間”、“良好的秩序”?！傲己玫男蜗蟆?、“良好的服務”都是其利益的構成。因此“市場”這個產品同樣是一個豐滿的整體。拓展市場建設的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設的偏差，為顧客提供更多的價值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個方面。
2．關于價格策略。
在市場的營銷管理中，價格策略表現(xiàn)為各種形式的收費，包括攤位的租賃費、管理費以及各種有償性服務的收費決策。在市場收費中，有些收費屬稅費和行政性規(guī)費，除去這一塊以后的其他收費則屬于市場的營銷者價格決策的范疇。在市場的營銷管理活動中，不少市場投資者存在認識上和工作上的偏差。認為一個市場在一定的區(qū)域內具有相對壟斷性，因此，市場一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機”。所以巧立各種名目濫收費，使商販們不堪重負、怨聲載道，許多市場由此而衰。
實際上，從市場的價格構成看，十分明顯的成本特征是其成本結構中主要部分是固定成本，而變動成本所占比例甚小。這樣的成本結構適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時期，甚至可能采用只考慮彌補變動成本的“邊際貢獻定價法”吸引售賣者進場。這是培育市場的“造市”手法之一。
3．關于促銷策略。
促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實，市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關聯(lián)。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽度的提高，市場完全可能進一步拓展其商勢圈的空間范圍。曾有媒體報道，某非法廢舊機動車市場一經媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經濟學的角度講，市場是經濟活動流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點，其中信息流是商流和物流的基礎，暢通的信息有助于商流和物流的進一步壯大，各種“流”越是通暢順達，越有利于流通的實現(xiàn)，有利于這個匯集點對外擴展，而市場的促銷從中起到了潤滑的作用。
市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報道是最適宜的方式，因為這兩種方式具有覆蓋面廣的性質。市場的營銷者應該增加促銷預算，在提高知名度和美譽度上下功夫。對于市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽度是其最重要的最有價值的財富之一，有了知名度和美譽度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達。
四、市場的營銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢定位和競爭。
市場的興衰除了和上述戰(zhàn)術層面的營銷管理把握正確與否相關以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢，及時調整營銷規(guī)劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項重要任務。
影響市場興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會文化方面的因素，諸如人們的價值觀念、經商傳統(tǒng)等等。調查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場大省”。一是浙江的各類市場數(shù)目繁多，規(guī)模大，經營繁榮；二是全國各類市場中的經營者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場的攤位幾經易主，最后大多會落入浙江人手中；三是全國各地市場中特別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經濟環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產品結構、商業(yè)周期、經濟發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運輸條件、自然條件、通訊技術、物流技術、商流技術等等。環(huán)境因素對市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機會，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場的營銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場興盛繁榮的因素，同時識別各種現(xiàn)實的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。
一個市場的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對的“優(yōu)勢”，這種優(yōu)勢是市場發(fā)展之本。
市場常見的相對優(yōu)勢主要有：（。
l）區(qū)位優(yōu)勢，例如靠近產地，容易匯集廠商；靠近交通運輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優(yōu)勢。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場的供求狀況變化，發(fā)現(xiàn)“真實價格”。（3）聲譽優(yōu)勢。良好的聲譽能增加交易者彼此的信任感，減少其風險預期和交易成本。優(yōu)勢越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢的市場最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達的“市”。因此，作為市場的營銷管理者，營造出自己獨特而又明確的相對優(yōu)勢是營銷管理中的戰(zhàn)略性任務。
不同的市場之間會有一定的競爭。這種競爭主要表現(xiàn)為對購買力的分割。在城市農貿市場布點、工業(yè)品市場規(guī)劃等方面這一點尤為突出，規(guī)劃布點不合理會影響市場的發(fā)展。但市場之間的競爭有時會是一種共生關系，甚至是互補關系。這主要是因為市場在空間上的集中，有利于匯集更多的信息，從而實現(xiàn)信息優(yōu)勢的增效，構建出一個影響力更大覆蓋面更廣的市場群。因此在市場營銷管理中，競爭性營銷策略的設計有別于其他產品的營銷?；パa、共生、優(yōu)勢放大（增效）是處理競爭關系時必須認真研究、充分利用的重要方面。
總之，市場的營銷和其他產品的營銷一樣必要。重視市場的營銷有利于提高市場的經營管理水平，更好地滿足市場參與者的需要，也是提高市場效益的重要方面。將現(xiàn)代營銷管理的框架和方法引入市場的經營管理活動之中，有助于目前市場管理中許多問題的解決，有助于市場的興旺發(fā)達。
市場細分的論文篇三
旅游市場營銷是旅游企業(yè)以旅游者為中心，通過分析，計劃，執(zhí)行，控制，反饋市場的過程，將本企業(yè)的旅游產品選擇合適的目標市場定位，以滿足旅游市場和旅游者的需求為目的，實現(xiàn)旅游企業(yè)、旅游者和社會的利益“三贏”。
旅游市場與一般市場相比有其特殊性，主要表現(xiàn)在：
（1）旅游市場具有服務性的特點，旅游企業(yè)市場營銷必須適應旅游市場的這種特點；
（2）旅游消費需求是服務產品，消費者通過旅游消費滿足其精神享受和發(fā)展的需要。
（3）旅游市場提供的產品是無形的。
市場細分的論文篇四
（1．云南大學旅游研究所，云南昆明650091；2．昆明市財經商貿學校，云南昆明650032）。
摘要：市場細分是市場營銷戰(zhàn)略中的核心步驟，關系到民族旅游資源開發(fā)、民族旅游產品設計以及民族旅游企業(yè)經營的成敗。本文將我國民族旅游市場細分為世界民族旅游客源市場、中華民族旅游客源市場和少數(shù)民族旅游客源市場，從地域、人口、文化及行為特征等方面，對各細分市場進行分析和解讀，旨在為民族旅游開發(fā)經營者提供一個總體概念和一種工作思路。
市場細分的論文篇五
摘要：個人數(shù)碼終端產品由于直接面對消費者，因而帶有強烈的個性色彩，性別差異偏好是個性化消費的一個重要方面。不同性別類型的人群對手機消費具有不同的需求，對于手機的外觀形態(tài)要素進行分析、考量，進而對手機設計要素進行考量，找到各要素之間的對應關系，無疑對手機設計具有重要的指導意義。
關鍵詞：性別；手機；男性；女性；中性；需求；人體工學。
引言。
據(jù)不完全統(tǒng)計，目前國內市場上正規(guī)渠道銷售的手機有近800個品種，加上水貨品種已超過1000種。如此多的選擇使手機消費完全進入了買方市場。廠商除了采用屢試不爽的價格這個有效的杠桿吸引消費者的注意力以外，還有沒有別的手段呢？我們認為，價格戰(zhàn)如果作為一種短期的戰(zhàn)術手段對市場格局進行重新洗牌是可行的，但如果把它作為一種戰(zhàn)略手段來操作，則只會引發(fā)惡性競爭，拉動行業(yè)進入惡性循環(huán)。而真正能帶動企業(yè)和整個產業(yè)鏈良性發(fā)展的只能是設計生產消費者真正喜愛的滿足其需求的產品，這就要求我們轉變過去粗放式的經營模式，具備精細化操作的能力。
1、手機分類的依據(jù)。
如果把消費對象定位于所有顧客，必然會降低消費者的滿意度，因為我們的某一款手機不可能滿足所有顧客的要求，這樣最直接的結果是導致顧客對品牌缺乏忠誠。我們都知道品牌滿意和品牌忠誠之間是存在差異的，如圖1，要想把顧客抓牢，就必須有針對性地細分市場，對不同消費層次的人群采取不同的戰(zhàn)術手段，把合適的產品交給合適的人。只有持續(xù)的滿意才能造就真正的忠誠，否則這種忠誠客戶也不能成長為牢固客戶。
按照消費者需求與欲望進行市場細分和定位，能有效分解、消化多種多樣的消費需求。手機的性別分類則是針對不同性別消費群體的群體特點及其對手機外觀與功能的性別認同差異性，即滿足其性別指向需求進行的分類。這樣就意味著一款手機面對的將不再是所有的手機用戶，而僅僅是一部分人群，這個人群甚至可能是非常狹隘的一個市場，如對于女性手機，我們還可以將其進行細分成更小的、特點更加鮮明的細分市場。
2、性別分類的內涵。
2.1、女性手機。
如圖2.1，所謂的“女性手機”大體上具有如下之共性：其一，外觀小巧輕薄，曲線柔美，多采用大弧面過渡。其二，比“男性手機”或“中性手機”更具時尚美感，具備一些特定功能。其三，產品導入期價位較高，以彰顯時尚、品位的訴求。女性手機并不是說所有的女士都要用這個類型的手機，關鍵在于這種類型的手機更多地考慮了女士的要求，以更小更輕更漂亮作為賣點，至于性能如何并不是其關注的首要因素。
2.2、男性手機。
手機作為數(shù)碼消費品并非越小就越好，例如男性手機主要面對的是體型較大的消費者。那些手掌稍微大一些的用戶，如果使用圖2.1所示類型的'手機，一個拇指就可以覆蓋兩個按鍵，是無法進行操作的。所以，男性手機必須要大，大手機才有大屏幕，才有大按鍵。
如圖2.2，男人用的手機，需要能突顯持有者特有的男性品味，體現(xiàn)他的氣質，和他的衣著打扮相協(xié)調。典型的男性手機一般是功能強、外形偏大、顏色穩(wěn)重、鈴聲清晰的產品，它的線條多比較硬朗，色調也以冷色調為主，見后文的統(tǒng)計。
2.3、中性手機。
既然有性別取向意識明顯的消費人群，那么同時也就還存在大量希望模糊性別界限的人群。因而，廠家在此類產品設計上采取折中路線。精致小巧的外殼整合多元化的功能，強調外觀的夠炫夠出彩，功能豐富，想怎么玩就怎么玩，以達到網(wǎng)羅更多消費者的目的。這也成了很多手機廠商對此類消費人群廣告的主導方向：性別不是差距，玩的只是時尚，見圖2.3。
手機的市場細分在不斷進行，越來越多的細分市場將伴隨著用戶的需求以及手機與其他數(shù)碼技術的交叉而誕生，但無論怎么分，只要其未來還是給人使用的產品，那么性別的需求指向就始終會存在。
3、不同性別手機市場調查情況國內市場與歐美市場的不同在于國人更加偏好于使用折疊手機，對手機的外觀美感更加關注，所以像諾基亞、西門子、阿爾卡特等一貫生產直板機的廠商也開始在中國市場銷售折疊手機。以下，我們提取了幾十種較為典型的折疊手機進行分類，對其特點進行了歸類分析，以期找到具有共性的地方。
3.1、女性手機市場調查情況分析。
d類為小巧型，在長寬尺寸上均小于市場一般產品，其長寬比為1.85左右；
e類為肥短型，其長寬比為1.4左右。
圖3.1.2顯示，女性手機在色彩取向上多采用紅色、銀色、藍色，其中紅色為首選色。紅色是一種帶有民族審美傾向的顏色，在個人用品特別是共用物品的配色上，紅色一般都是作為女性色來使用的。女性偏愛紅色一般來講會基于以下幾點理由：一是紅色更能襯托出女性膚色白皙紅潤，嬌媚動人。二是紅色熱情奔放，是一種感性色，和女性天生的在感性思維上所具有的優(yōu)勢相吻合，能產生共鳴。三是紅色所具有的心理暗示功能對女性特別具有殺傷力，如紅色很容易讓人聯(lián)想到嬌艷的花朵，午后的春光，浪漫感性的生活等。
在外觀形態(tài)風格上，女性手機多采用飽滿的曲線形態(tài)，偏重于整體大弧面體形，光順轉折處理，在局部細節(jié)上，采用柔態(tài)圖形或飾物化鑲嵌。為了傳達女性嬌柔嫵媚的氣質，會較多地采用透明材料、軟性材料、鑲嵌寶石、高光面處理等手段，同時通過一些手機小佩飾的應用，來傳達女性細膩特點的理念。
3.2、中性手機市場調查情況分析。
如圖3.2.1，首先，中性手機是一種曖昧的產品?？紤]到女性機針對的是純粹的女人，男性機針對的是絕對的男人，所以中性機針對的就是那些對性別定位認同不是很強的人。他們所喜好的可能只是某種功能，也可能只是某種色彩搭配，甚至只是某種外形或材質的運用。他們不會因為自己是女人就要去買女性機，作為男人就一定要用定位于男性的手機。所以，針對他們所定義的中性機，所體現(xiàn)出的性別偏向，自然不能簡單的用尺寸大小來規(guī)定，更合適的應該是體現(xiàn)在色彩的搭配上、外形線條的采用上、特定功能的設置上等等。
如圖3.2.2所示，中性手機在配色上多采用銀色，藍色和紅色，其中銀色是首選色。銀色被人們叫做太空色，是一種代表未來和高科技的顏色，所以銀色在手機這種具有it高科技特點的產品上得到大量的運用并被人們所認可。銀色因為其所具有的科技時尚感，對男性和女性具有同樣的吸引力，它是一種真正能讓男女都認同的顏色，所以廠家在做配色方案時，如果拿不準或為了保險起見，都會把銀色作為一種必備方案來使用。
對于中性偏女性的手機，可以考慮在色彩上采用一些柔性的搭配，如采用粉色系或同類色等，當然傾向不能很嚴重，否則就不能形成一種定位上的含混與曖昧。對于中性偏男性，同樣，采用酷一些外形，色彩上采用明朗一些的對比色，會取到比較好的效果。
中性手機的外形風格較為復雜，它以強調時尚為主訴求，形態(tài)上并不拘泥于一格，材料運用上也顯得豐富，因而并無明確的界定。
3.3、男性手機市場調查情況分析。
對于圖3.3.1所列舉的市場上較為典型的男性手機，其尺寸特征較為明顯，a類為不帶攝像頭的手機，其長度居于82--88mm之間，集中于86mm周圍；寬度居于42--46mm之間，集中于44mm周圍，其長寬比以1.95左右居多。b類為攝像手機，且均為日系手機，個頭大，長度為100mm左右，寬度為48mm左右其長寬比為2.1左右。
如圖3.3.2所示，男性手機在色彩上多采用藍色和銀色。藍色多采用顏色較深的藍色。藍色是一種理性的色彩，帶有科技感和機械感，比較適合男性硬朗、理性的氣質。
在外觀形態(tài)上，為了強調男性的睿智、冷靜、大度、從容等特點，多會運用金屬、電鍍、皮紋面處理等手段。線型上多采用較為硬朗的直線性，面與面的過渡處理采用轉折較為強烈的硬連接，顯得棱角分明，但在與握持直接相關的轉折面處會采用較為柔和的過渡，以增加手感的舒適度。
4、手機規(guī)格的人體工學分析。
由于人種特征的不同，東亞黃色人種的手掌要小于歐美白色人種。一般來講，中國男性手掌長度范圍在17.5--20cm之間，寬度在8--9cm之間；女性手掌長度范圍16--18cm之間，寬度在6.5--8cm之間。
由于手掌大小的限制，因此手機寬度小，在手機的單手開蓋過程中，會有利于拇指的操作；手機的長度短，在手機的單手閉合操作過程中，會有利于食指的按動上蓋動作。不過矛盾的是，由于拇指與手機按鍵需要一個合適的接觸面積，導致手機的寬度不能做得太小，否則，按鍵面積的減小會導致操作困難與手感的下降，一般來說，男性機的寬度如小于43mm，則手感會下降；女性機的寬度如小于38mm，手感會下降。
對于手機的厚度，無論是從攜帶的角度，還是從握持的角度來看，薄相對于厚來說，都具有優(yōu)勢。雖然也許有人會認為厚的握在手上感覺會更飽滿，但是從現(xiàn)代人所需要攜帶的越來越多的便攜工具的角度來看，我們認為，在可能的情況下，手機需要做到盡可能的薄。在目前市場同類產品比較的情況下，手機厚度如小于18mm，則能感到有顯著的薄的感覺。
5、結論。
5.1、手機外觀規(guī)格要求。
在綜上所述，在考察了市場上相關同類產品的規(guī)格以及對手機使用的人體工學分析后，我們認為不同性別取向的手機外形體積規(guī)格上，應該符合以下大體的尺寸要求才可以進行市場細分，見表1（折疊手機類）。
5.2、手機色彩的適用性及材料運用趨勢。
在配色的選擇上，作為必備的配色，女性手機為紅色，男性手機為藍色，中性手機為銀色。從環(huán)保角度和材料運用發(fā)展趨勢看，未來幾年手機上會大量運用免噴涂注塑料，新材料的運用同時能夠降低生產成本和提高手機外觀使用壽命、降低顧客投訴，進而提高顧客的滿意度。
5.3、手機形態(tài)風格的適用性。
在外觀形態(tài)的風格類型上，由于手機本身屬于高科技it產品，因而，更多的體現(xiàn)的是一種現(xiàn)代主義簡約派的風格，但是也會不斷的有設計師加入后現(xiàn)代的要素進來，使手機的形態(tài)語義更加豐富。相對而言，男性手機要比女性手機在形態(tài)上更趨于簡潔干凈，線型比較質樸硬朗，直線運用較多，轉折采用硬過渡以強調棱線。女性手機在形態(tài)風格上多會采用圓潤飽滿的曲線形態(tài)，整體圓滑光亮，在局部細節(jié)處理上不斷糾纏，以撩撥女性細致感性的心理。
隨著產業(yè)的不斷發(fā)展，3g技術的成熟，手機將會具備更多的功能。未來的手機將演變成一個強大的個人移動終端，整合個人電腦、數(shù)碼相機、全球定位儀等諸多產品的功能，產品的外形也將發(fā)生改變。但是究其根本，功能和外觀都不是至上的，無論是功能還是外形，都必須以人的需求為前提，這也是我們人本主義產品設計關注的焦點之一[1]。尋找差異化需求，制造差異化的產品，才能使我們的產品在眾多的競爭者中脫穎而出。
參考文獻。
市場細分的論文篇六
海爾營銷渠道模式最大的特點就在于海爾幾乎在全國每個省建立了自己的銷售分公司――海爾工貿公司；同時不論在省會城市還是縣級城市海爾公司都建設有自己的分支機構，建立銷售渠道與網(wǎng)絡。海爾工貿公司直接向零售商供貨并提供相應支持，并且將很多零售商改造成了海爾專賣店。在海爾模式中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿公司就相當于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。同時，海爾的銷售政策傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務和支持，而且保證零售商可以獲得更高的毛利率。除此之外，海爾模式的批發(fā)商不掌握分銷權力，留給他們的利潤空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%～5%，在海爾公司設有分支機構的地方批發(fā)商活動余地更小。不過海爾銷量大、價格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤仍可保證。在海爾模式中，制造商承擔了大部分工作職責，而零售商基本依從于制造商。
2、格力模式――廠商股份合作制。
格力渠道模式最大的特點就是格力公司在每個省和當?shù)亟涗N商合資建立了銷售公司，即所謂的使經銷商之間化敵為友，“以控價為主線，堅持區(qū)域自治原則，確保各級經銷商合理利潤”，由多方參股的區(qū)域銷售公司形式，各地市級的經銷商也成立了合資銷售分公司，由這些合資企業(yè)負責格力空調的銷售工作。廠家以統(tǒng)一價格對各區(qū)域銷售公司發(fā)貨，當?shù)厮幸患壗涗N商必須從銷售公司進貨，嚴禁跨省市竄貨。格力總部給產品價格劃定一條標準線，各銷售公司在批發(fā)給下一級經銷商時結合當?shù)貙嶋H情況“有節(jié)制地上下浮動。格力模式的根本性的變化在于格力公司與經銷商組織建立一個地區(qū)性、格力為大股東的合資銷售公司，以這個公司來充當格力的分公司管理當?shù)厥袌?。各區(qū)域銷售公司董事長由格力方出任，總經理按參股經銷商的出資數(shù)目共同推舉產生，各股東年終按股本結構分紅，入股經銷商形成一個利益聯(lián)盟。對入股經銷商的基本要求是當?shù)亟涗N商大戶，并且格力占其經營業(yè)務70%以上。格力模式中制造商由于不再建立獨立的銷售公司分支機構，很多工作轉移給了合資銷售公司。
市場細分的論文篇七
摘要:本文從市場營銷stp策略市場細分、目標市場選擇、市場定位的三者相互關系中，強調市場細分在營銷活動中重要的戰(zhàn)略基礎地位。
一、為什么要進行市場細分。
首先是企業(yè)資源的有限性。除了自然壟斷、國家壟斷的行業(yè)以及少數(shù)市場面極其狹窄的行業(yè)之外，對于大多數(shù)行業(yè)而言，一個企業(yè)是很難去滿足其全部市場需求的，因為會受到企業(yè)資源和能力的限制。也就是說，企業(yè)只能去滿足該市場上一部分消費群體的需求。
其次是企業(yè)經營的擇優(yōu)性。既然企業(yè)只能去滿足市場中的一部分消費群體，那么，他就會面臨兩種選擇:一是不加區(qū)分地任意滿足其中的一部分，從策略上講就是廣泛營銷。其結果是，由于沒有針對性，市場群體的滿意度就不會很高，從而企業(yè)的市場競爭力也就不會很強;二是尋找到同其他資源相匹配的，有可能充分發(fā)揮企業(yè)特色和優(yōu)勢的一部分市場群體，有針對性地去加以滿足。這樣就可能既使這部分市場群體的滿意度大大提高，又使企業(yè)的核心競爭力充分發(fā)揮。毫無疑問，只要有可能，企業(yè)都會選擇后者。
再次是市場需求的差異性。企業(yè)是否有可能找到這樣一些在需求上同其它市場群體不同，而需要有針對性地加以滿足的市場群體呢?在各種因素的影響下，市場消費群體之間存在很大的差異性，從而構成了一個又一個在需求上各不相同的市場群體。從而就為企業(yè)有針對性地選擇其目標市場提供了前提。
1.怎樣進行市場細分是市場營銷活動的關鍵。對于消費者市場而言，對一些細分變量進行分析，是市場細分的一般方法。
(1)地理細分。要求把市場劃分為不同的地理區(qū)域單位。包括洲際、國別、區(qū)域、行政省市、城鄉(xiāng)、氣候條件和其它地理環(huán)境等一系列的具體變量。
(2)人文細分。人文細分消費者市場主要是按市場人文變量進行市場細分，如以年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、社會階層、收入、職業(yè)、教育、宗教、國籍等為基礎，劃分出不同的消費者群體。
(3)心理細分。消費者的心理因素是關于消費者自身的較深層次的因素，包括消費者的生活方式、個性等心理變量。有時候，在同一人文群體中，可能會表現(xiàn)出差異極大的心理特征。
(4)行為細分。行為細分是指和消費者購買行為習慣相關的一些變量，包括購買時機和頻率、追求的利益、使用情況和消費者對品牌的忠誠度等而將它們劃分為不同的群體。
產業(yè)市場的細分，有其主要的特點:。
(1)最終用戶的要求。按最終用戶的要求細分工業(yè)品市場是一種通用的方法。在產業(yè)市場上，不同的最終用戶所追求的利益不同，對同一種產品的屬性看重不同的方面。
(2)顧客規(guī)模。顧客規(guī)模指以顧客對企業(yè)的產品需求量的大小來判斷的，這是細分產業(yè)市場的又一個重要變量，許多企業(yè)為大小不同的用戶分別建立了專門的服務系統(tǒng)，以便更好地適應各種規(guī)模的用戶的特點。
(3)顧客的地理分布。產業(yè)用戶的地理分布往往受一個國家的資源分布、地形氣候和經濟布局的影響制約。
(1)先把市場進行區(qū)隔。市場可以細分，但市場主要說的是人的一種需求。人從嬰幼兒到老年都是有需求的，但是相同的產品不可能適應所有人。一個產品適合一個年齡段的人群，這個年齡段就叫整體人群的區(qū)隔人群。有些產品適合從年齡上區(qū)隔，有些產品適合從性別上區(qū)隔，還有些適合從經濟能力上區(qū)隔。區(qū)隔市場與市場細分不同，區(qū)隔是區(qū)隔出一個大的市場人群，也叫市場區(qū)隔。它可以用一個產品類別去對應，除了對應不同年齡，還可以對應男性、女性。在男性和女性當中，還可以從年齡上對應青年女性、青年男性，或者是中年女性、中年男性，總之，用一個大產品類別對應市場的一類人群的就叫區(qū)隔市場。
(2)在區(qū)隔市場的基礎上確定初步細分市場。在區(qū)隔市場中，把已經區(qū)隔的人群進行細分。如何細分呢?就是在產品的共性利益基礎上加上個性利益，然后針對這個年齡段不同個性特點的人所要求的個性利益點，進行細分。
(3)對初步細分市場的調查和市場趨向性的分析。由于市場競爭的加劇，在大的細分條件下還出現(xiàn)了更細的細分。做細分產品時還要考慮這個市場成熟不成熟。市場沒有成熟到一定程度的時候不要細分。
3.決定該細分市場的有效評估和重要考量。
(1)宏觀上的有效評估?？蓞^(qū)分性即以某種標準進行細分后的各個子市場范例清晰，其需求程度和購買力水平是可以被度量的，并同其它子市場有明顯差異?？蛇M入性即以某種標準進行細分后的各個子市場是企業(yè)的營銷輻身能力能夠到達的，消費者能接觸到企業(yè)的產品和營銷努力。可進入性的另一含義就是該市場不存在的實力很強的競爭對手，從而使企業(yè)進入這一市場相對比較容易。可盈利性即以某種標準進行細分后的各個子市場擁有足夠的潛在需求，能使企業(yè)有利可圖，實現(xiàn)其利潤目標。
(2)決定該細分市場的重要考量方面。a:細分市場的潛量。首先，細分市場應該有足夠大的需求潛量。惟有對企業(yè)發(fā)展有利的潛量規(guī)模才是具有吸引力的細分市場。其次，要正確估測和評價一個市場的需求潛量，不可忽視消費者(用戶)數(shù)量和他們的購買力水平這兩個因素中的任何一個。b:細分市場內的競爭狀況。在市場中可能占據(jù)的競爭地位是評價各個細分市場的主要方面之一。競爭對手實力雄厚、強弱與否，潛在競爭對手的狀況，新的競爭者能否輕易地進入該細分市場等等，總之競爭實力強，對細分市場選擇的自由度就大一些，反之，受到的制約程度就會高一些。c:細分市場所具有的特征與企業(yè)總目標和資源優(yōu)勢的吻合程度。企業(yè)進行市場細分的根本目的就是要發(fā)現(xiàn)與自己的資源優(yōu)勢能夠達到最佳結合的市場需求。企業(yè)的資源優(yōu)勢表現(xiàn)在其資金實力、技術開發(fā)能力、生產規(guī)模、經營管理能力、交通地理位置等方面。既然是優(yōu)勢，必須是勝過競爭者的。消費需求的特點如能促進企業(yè)資源優(yōu)勢的發(fā)揮將是企業(yè)的良機，否則，會出現(xiàn)事倍功半的情況，對企業(yè)是資源的浪費，嚴重時，甚至造成很大的損失。d:細分市場的投資回報。企業(yè)十分關心細分市場提供的盈利水平。高投資回報率是企業(yè)所追求的，必須對細分市場的.投資回報能力作出正確的估測和評價。
4.市場細分觀念中細分與整合的辨證思考在營銷活動中，如何對市場進行有效的細分始終是值得重點研究的課題。在市場細分過程中往往存在著兩極分化的現(xiàn)象。即市場細分有過于單一的表現(xiàn)，如沒有界定市場細分的范圍，在日常生活中我們經常聽到這樣的高論:“全國各地都是我們企業(yè)的市場，所有人都是我們的潛在用戶?！睂嵸|上是將全部市場看成是自己的市場，不進行市場細分?；蛘邇H以產品、地理因素、人口統(tǒng)計因素為標準來進行市場細分。另一種情況即是市場細分過于復雜的表現(xiàn)，如有的企業(yè)為了更準確地找到自己的目標市場，在市場細分時，一味強調要采用多種細分變量，殊不知，市場如果分割的過細，一方面會造成市場支離破碎，會給企業(yè)將來的市場管理帶來很多意想不到的困難;另一方面，由于細分過后的子市場過多，也會給企業(yè)目標市場的選擇帶來極大的困難，一旦選擇失誤，企業(yè)很容易錯失一些很好的營銷機會。
三、市場細分的意義和重要地位。
1.市場細分有助于企業(yè)深刻地認識市場。通過按不同標準細分，按不同的角度把復雜的市場分開，再拼起來。既清晰地認識了每一個部分，又了解了部分之間的聯(lián)系。企業(yè)在市場細分的基礎上，對市場整體有了既清晰又全面的把握。企業(yè)可以詳細分析每一個細分市場層面的需求及其滿足情況，尋找適當?shù)氖袌鰴C會。
2.市場細分有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最佳的市場機會。企業(yè)利用市場細分就能及時、準確地發(fā)現(xiàn)屬于自己的市場機會。因為消費者的需求是沒有窮盡的，總會存在尚未滿足的需求。只要善于市場細分，總能找到市場需求的空隙。有時候，一次獨到的市場細分能為企業(yè)創(chuàng)造一個嶄新的市場。
3.市場細分有助于企業(yè)確定經營方向，開展針對性營銷活動。慎重地選擇自己所要滿足的那部分市場，使企業(yè)的優(yōu)勢資源得以發(fā)揮是至關重要的。通過市場細分，企業(yè)把市場分解開來，仔細分析比較，及時發(fā)現(xiàn)競爭動態(tài)，避免將生產經營過度集中在某種暢銷產品上，與競爭一團混戰(zhàn)。又可以選擇有潛力又符合企業(yè)資源范圍的理想顧客群作為目標，有的放矢地進行營銷活動，集中使用人力、物力和財力，將有限的資源用在刀刃上，從而，以最少的經營費用取得最大的經營成果。
4.市場細分對小企業(yè)具有特別重要的意義。小企業(yè)的生產能力和競爭實力要小得多，它們在整個市場或較大的細分市場上無法建立自己的優(yōu)勢。借助市場細分，小企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)某些尚未滿足的需要，這些需要或許是大企業(yè)忽略的，或許是極富特殊性，大企業(yè)不屑去為之專門安排營銷力量的。無論何種情況，只要是小企業(yè)力所能及的，便可以見縫插針，拾遺補缺，建立牢固的市場地位，成為這一小細分市場的專家。小企業(yè)還可以充分發(fā)揮“船小調頭快”的優(yōu)勢，不斷尋找新的市場空隙，使自己在日益激烈的竟爭中生存和發(fā)展。
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市場細分的論文篇八
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市場細分的論文篇九
[摘要]在營銷活動中，如何對市場進行有效的細分始終是值得我們重點研究的課題。本文針對企業(yè)市場細分過程中存在兩極分化的現(xiàn)象，提出了企業(yè)在細分市場時要配合運用市場泛化的策略，以達到有效細分市場的目的。
[關鍵詞]市場細分新思考市場泛化。
市場細分的目的是為了正確地選擇企業(yè)的目標市場。在具體細分的過程中，細分變量的選擇十分重要，變量選擇失誤往往會導致整個市場細分的失敗。
在市場細分時，有的企業(yè)由于盲目自信、過于樂觀而對市場不加細分，或者為了圖方便、省事而選擇單一的細分變量。
1、沒有界定細分市場范圍。在日常生活中，我們常常會聽到這樣的高論：“全國各地都是我們企業(yè)的市場，所有人都是我們的潛在用戶?！闭β犉饋砗苡写笃髽I(yè)家的氣魄，但這恰恰是企業(yè)進行市場選擇時常犯的錯誤:將全部市場看成是自己的市場，不進行市場細分。因為消費者需求客觀上存在著差異性，不進行市場細分將使我們很難確定明確的營銷對象，企業(yè)也將面臨浪費資源、喪失顧客的風險。
2、僅以產品作為市場細分的基礎。以產品為基礎進行市場細分是企業(yè)根據(jù)產品的不同種類來尋找自認為適合的目標市場，這是明顯的以生產為導向的做法。舉個簡單的例子，以產品為基礎進行市場細分會認為所有奶粉的目標市場都是相同的。事實上，由于消費者年齡的差異，他們在購買奶粉時往往具有不同的需求；所以，奶粉一般根據(jù)年齡作為主變量來細分市場，如嬰兒奶粉、成人奶粉和老年人奶粉。通過這樣的細分，每個市場需求的差異就表現(xiàn)得非常明顯。
3、僅以地理因素為標準。處在不同地理環(huán)境下的消費者，對于同一類產品往往有不同的需求偏好。如在美國，東部人對咖啡的味道要求清淡，西部人則喜歡濃郁一些的。因此，地理因素一直是一種傳統(tǒng)的市場細分標準。實際上，在早期，由于產量有限及交通運輸條件的制約，許多企業(yè)只需要也只能以其所在地區(qū)的消費者作為目標顧客?，F(xiàn)在，交通運輸網(wǎng)絡四通八達，產品同質現(xiàn)象日趨明顯，因此僅以地理因素來進行市場細分是遠遠不夠的。
4、僅以人口統(tǒng)計因素為標準。人口統(tǒng)計變量比較穩(wěn)定，主要包括年齡、性別、家庭人數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教等多個方面。在實際生活中，取得這些資料比較容易，所以常常它成為企業(yè)進行市場細分的重要標準。但是，消費者的欲望和需求并不單純取決于人口統(tǒng)計因素，而是往往要受到其他因素特別是心理因素的影響。因此，單以人口統(tǒng)計因素細分市場并不十分可靠。
和第一種情況剛好相反，有的企業(yè)為了更準確地找到自己的目標市場，在市場細分時，一味強調要采用多種細分變量，殊不知，“物極必反”也會給企業(yè)帶來很多風險。
1、錯失一些有利的市場機會。在市場細分的過程中，市場如果分割得過細，一方面會造成市場支離破碎，會給企業(yè)將來的市場管理帶來很多意想不到的困難；另一方面，由于細分后的子市場過多，也會給企業(yè)目標市場的選擇帶來很大的困難，一旦選擇失誤，企業(yè)很容易錯失一些很好的營銷機會。
2、會造成營銷資源的浪費。對于一個同時針對幾個相關細分市場的企業(yè)，往往會因為市場的過分細分而影響了其資源共享，從而導致營銷資源的浪費。曾經出現(xiàn)過一家企業(yè)的三支銷售隊伍在同一天上午拜訪了同一個客戶的事例。因此企業(yè)如果把幾個細分市場分別作為服務對象，還必須密切注意細分市場在成本、經營和技術上的聯(lián)系。
3、會導致營銷成本的增加。在市場細分時，如果細分過細，隨著財務、定價、促銷、人力資源等方面決策的差異化會引起多項額外的成本。
（1）會引起生產成本的增加。企業(yè)為了滿足不同細分市場消費者的需求，而對原有產品進行外觀、功能上的一些修改，通常需要額外的研究開發(fā)費用，這必然會導致一定的產品修改成本。進行過分市場細分之后，企業(yè)必將針對不同的細分市場推出不同類型的產品，于是生產成本比原先就會有所提高。
（2）會引起存貨成本的增加。差異產品的存貨管理成本一般要比單一產品的存貨成本高一些，因為企業(yè)必須為之做更多的記錄和審核工作。而且為了避免缺貨的風險，多種產品的安全庫存量之和也將大于單一產品所需的安全庫存量。因此過分的市場細分，必然也會使產品的存貨成本有所提升。
（3）會引起分銷成本和促銷成本的上升。由于銷售渠道的多樣化，企業(yè)將面對著越來越多的分銷商，這必然會導致渠道費用的提升；實施過分細分策略后，企業(yè)針對不同的細分市場通常會采用不同的促銷策略，這會降低個別媒體的使用頻率，同時失去媒體費用的數(shù)量折扣優(yōu)惠。此外，對原有產品進行修改或推出新產品等行為也必將引起促銷費用的相對提高。
（4）會引起其他成本的增加。針對不同的細分市場增設管理人員和銷售人員，這樣也會額外地增加人工成本。企業(yè)在制定不同的營銷計劃時，也需要額外的市場調研、預測、銷售分析、促銷、計劃工作和銷售渠道管理。此外，還必須依據(jù)各細分市場的具體情況制定出相應的財務、定價決策等等，這些決策的多樣化和復雜性也會增加行政管理費用。
由于采用多種變量細分市場會給企業(yè)帶來較多的'風險，所以企業(yè)在采用多種變量細分市場時應考慮配合運用市場泛化策略。
三、市場細分新觀念——實行市場泛化策略。
市場細分理論產生之后經過了一個不斷完善的過程。最初，人們認為把市場細分得越細越能適應客戶的需求。但是，自20世紀70年代以來，營銷管理者看到過分細分市場必然導致企業(yè)總經營成本上升，因而導致總收益下降。因此，在市場細分理論之后，又出現(xiàn)了一種“市場泛化”的理論。
1、“市場泛化”的理論。市場泛化是指企業(yè)將客戶在消費上具有某種相關性的不同需求綜合起來，或者說將不同的市場綜合起來，形成一個統(tǒng)一的新市場，并通過推出具有多種功能的產品，來滿足這個新市場的需要。在當今市場上，市場泛化的例子隨處可見。例如，組合音響是cd、vcd、卡拉ok等功能的綜合，它針對的是那些有多種娛樂需求的細分市場。
2、“市場泛化”與市場細分的關系。“市場泛化”的理論不是對市場細分理論的簡單否定，而是對過度細分的反思和矯正，它的理論基礎仍然是市場細分。市場細分是對客戶的細分，是在一個大市場上辨別具有不同需求的消費群體，并加以分類的過程；而市場泛化則是將客戶不同的需求綜合起來，形成一個特定消費群體。由此可見，市場泛化也需要一個辨別具有不同需求的消費群體、并加以分類的過程，只是它進一步看到了不同客戶在消費上具有某種相關性并加以綜合而已。因此，沒有市場細分就沒有市場泛化，不懂市場細分就無法進行市場泛化。
市場細分是從“分”的角度認識、分析和開發(fā)市場，而市場泛化則是從“合”的角度去認識、分析和開發(fā)市場。企業(yè)的經營者不僅要認識到市場是可分的，而且要認識到市場是可合的。同市場細分一樣，市場泛化也是一種發(fā)掘機會、開發(fā)市場、應對競爭、規(guī)避風險的有效手段。
3、“市場泛化”與市場細分的結合運用。在結束初步市場細分時，所細分出的市場中并不是所有的部分都對企業(yè)具有同等的吸引力。雖然那些缺乏吸引力的子市場只在整個市場上占有很小的一部分市場容量，但是，這類市場卻往往在一個企業(yè)的營銷策略中處于非常微妙的位置。如果一個企業(yè)輕易將這些市場拋掉，不僅會使其所面對的市場變得支離破碎，而且還會破壞整個企業(yè)市場營銷策略的連續(xù)性。對于這種情況，市場泛化為我們提供了一個很好的解決方案。雖然某個市場的市場容量小、吸引力不足，但是如果我們找出這些市場的相似性，將其進行合并，那么就會出現(xiàn)一個容量可觀的市場了。無論我們采取局部泛化——只合并眾多細分市場中的某幾個，還是采取完全泛化——合并所有的細分市場為一個統(tǒng)一的大市場，關鍵就是要找出細分市場間的需求相似性。
此外，還需要注意泛化后所形成的新市場不能與其他保留的市場重復，否則還需要進一步優(yōu)化、完善各細分市場。
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[3]呂叔春：《破解企業(yè)市場營銷風險》，中國紡織出版社，2005-1。
市場細分的論文篇十
(2）、預測概述和需求衡量。
2、評估營銷環(huán)境。
(1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢。
(2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應(包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）。
3、分析消費者市場和購買行為。
(1）、消費者購買行為模式。
(2）、影響消費者購買行為的主要因素(包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）。
(3）、購買過程(包括參與購買的主角，購買行為，購買決策中的各階段）。
4、分析團購市場與團購購買行為(包括團購市場與消費市場的比較，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）。
5、分析行業(yè)與競爭者。
(1）、識別公司競爭者(行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）。
(2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略。
(3）、判定競爭者的目標。
(4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢。
(5）、評估競爭者的反應模式。
(6）、選擇競爭者以便進攻和回避。
(7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡。
6、確定細分市場和選擇目標市場。
(2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場。
二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略。
1、營銷差異化與定位。
(1）、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化。
(2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異。
(3）、傳播公司的定位。
2、開發(fā)新產品。
(1）、新產品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析(機會與威脅分析）。
(2）、有效的組織安排，架構設計。
(3）、管理新產品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化。
3、管理生命周期戰(zhàn)略。
(1）、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段。
4、自身定位——為市場領先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設計營銷戰(zhàn)略。
(1）、市場領先者戰(zhàn)略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額。
(3）、市場追隨者戰(zhàn)略。
(4）、市場補缺者戰(zhàn)略。
5、設計和管理全球營銷戰(zhàn)略。
(1）、關于是否進入國際市場的決策。
(2）、關于進入哪些市場的決策。
(4）、關于營銷方案的決策。
三、營銷方案。
1、管理產品線、品牌和包裝。
(1）、產品線組合決策。
(3）、品牌決策。
(4）、包裝和標簽決策。
2、設計定價策略與方案。
(2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價。
3、選擇和管理營銷渠道。
(1）、渠道設計決策。
(2）渠道管理決策。
(3）、渠道動態(tài)。
(4）、渠道的合作、沖突和競爭。
4、設計和管理整合營銷傳播。
5、管理廣告，銷售促進和公共關系。
(2）、銷售促進。
(3）、公共關系。
6、管理銷售隊伍。
(1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬）。
四、管理營銷。
2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性。
3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利本事控制，效率控制。
4、根據(jù)營銷部門的信息來進行戰(zhàn)略控制。
中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發(fā)研制的“天翼全景多媒體教學系列軟件”將在__年全面推向市場，為使該產品成功導入，特委托___顧問公司為其制定市場營銷策劃方案。策劃方案對教學軟件市場環(huán)境和市場機會進行分析，對天翼軟件的目標市場、目標消費者等進行定位，并提出__年度營銷計劃。
市場細分的論文篇十一
最近在市場研究和模型技術的進步可以讓不實用的市場細分模式轉化為實用的模式。
從根本上說，雙目標細分模型(dos)是通過對以價值為標準的市場細分和以人口結構為標準的市場細分進行優(yōu)化綜合，犧牲一點準確度來大幅度提高確認顧客的能力。
舉一個例子。一個著名的技術公司認識到許多在歐洲開展業(yè)務的公司面對歐洲紛亂的市場，為了減少成本和集中力量從事核心業(yè)務，熱衷于將信息技術部分的業(yè)務外包給別的公司處理，于是這家技術公司就想向這些公司提供網(wǎng)絡系統(tǒng)管理服務。在開始之前，這家公司邀請資深技術經理們來找出促使這些公司外包信息技術項目的因素。根據(jù)經理們的回答，他們把市場分為了6個細分以達到準確度和覆蓋范圍之間的最佳平衡。
分析很快就顯示了客戶大小和客戶是否購買之間沒有多少聯(lián)系。更麻煩的是，在6個細分中有4個的外包率在40％―50％之間，外包率過低的市場細分太多了。對細分進行進一步研究，發(fā)現(xiàn)了四個有希望的客戶群(他們分別追求性能、重視管理整個網(wǎng)絡的能力、重視操作、追求技術)，但公司仍不知道該對哪一個或哪兩個群體進行重點開發(fā)。
雙目標細分。
現(xiàn)在，細分計劃原來的要求是把該技術公司將所有的顧客放到其最適合的細分中。但無論采取什么分類方法，細分中都有明確屬于這個細分的顧客，也不可避免地有一些周邊的顧客被比較牽強地劃到該細分中了。在雙目標細分模型的過程中，一臺計算機通過某種算法，經過試驗性地重新對顧客進行分類，把一個細分周邊的顧客劃到另一個細分中去，對細分系統(tǒng)進行微調。然后，由計算機分析細分中的顧客和外包的可能性之間的關系。
當然把顧客從一個細分劃到另一個看起來并不合適的細分是有代價的：細分的劃分變得模糊了。但這一做法的好處是，在細分成員和外包的可能性之間建立了更緊密的聯(lián)系。最后，34％的提供答案的公司被重新劃分。在dos后的數(shù)字明顯地指出，公司應該把性能追求者和技術追求者作為開展業(yè)務的目標――一個可行的方法(圖示5)。由此，銷售人民認識到只有這兩個市場細分中的顧客才應該大力爭取。經過訓練后，銷售人員向所有新的客戶詢問幾個問題，并根據(jù)回答把他們劃到合適的細分中。
當公司特征本身不能為預見客戶的行為提供什么幫助的時候，dos讓人受益匪淺。我們運用dos方法來進行另外三個案例研究(圖示6)。第一個通過對消費者關于健康生活的因素的看法的分析，估計出食物補充劑的市場潛力。第二個通過對化學家關于氯化溶劑的未來需求的調查，了解到該產品的市場前景。第三個是要確定什么促使經理們擴大他們公司的保險范圍，把長期殘障保險也包括在內。
犧牲細分的清晰度來建立細分中顧客同購買習慣的關系。
的案例中，由于在建立dos之前，其聯(lián)系就比較明確，所以經過dos后，提高并不顯著――分別是34％和3％。最重要的是，在所有案例中，聯(lián)系準確性的提高只在與公司和細分相符合方面造成了5％的誤差。
把問題弄明白只是整個事情的一大部分，不是全部。許多市場細分方案先被實施，然后被忽視，因為重要的決策者并沒有參與市場細分工作，也不知道這些方案是如何實施的。公司的開展市場細分活動，應該有重要的人員參與。認真地討論市場細分會給公司帶來什么樣的影響至關重要。要想讓這些人員參與研究，且使他們與研究利益相關的途徑之一，就是讓他們思考某個特定市場的細分會是什么樣的，可以采取什么行動來吸引每個細分中的顧客。
在細分行動之后和進行市場營銷活動之前，要記住與決策者們進行溝通。他們會用他們的語言，而不是你的語言展示他們需要什么和如何完成。他們的觀點也是對市場細分方案的一次實踐檢驗。當然，市場細分方案不會完全有效。由于這些細分方案的不可避免的局限性，在全國或全球推廣之前，一定要進行試點。循序漸進的做法可以降低風險。
最后，要做好準備去超越這些當前的細分模型。細分活動通常會揭示服務客戶的新方式、新渠道、開展業(yè)務的新方法、培訓和支持銷售隊伍的新途徑。你會發(fā)現(xiàn)你的目標和你的顧客群一同發(fā)展。
市場細分的論文篇十二
如何進行城市經營，使城市成為區(qū)域、國家乃至全球經濟網(wǎng)絡上的節(jié)點，己經成為城市經營者必須而對的一個緊迫問題，在經濟全球化的背景下，城市營銷就是指城市經營者從滿足城市消費者的需求出發(fā)，通過分析城市在區(qū)域國家、全球競爭中的優(yōu)勢和劣勢來確定城市的目標市場，并把整個城市環(huán)境象產品一樣對外推銷，來吸引城市消費者，并滿足其需求的一系列活動的總和。城市營銷必須體現(xiàn)市場需求導向和市場競爭驅動兩個基本原則，以城市消費者的需求為出發(fā)點和中心，也就是利用市場營銷的理念和方法管理城市?，F(xiàn)代城市發(fā)展的歷史己經表明，每座城市在營銷過程中都不可能滿足所有城市消費者的需要和欲望。一座城市的營銷目標只有集中于有限的城市消費者市場，才有可能在市場上形成競爭優(yōu)勢，更好地滿足城市消費者的需要。為此，城市經營者應根據(jù)城市自身的區(qū)位特點、發(fā)展狀況等，運用城市營銷市場細分策略進行目標市場的準確定位。
城市營銷市場細分是指城市營銷市場主體根據(jù)城市消費者的不同需求和特點，結合現(xiàn)有的城市資源，把城市消費者劃分為若干個具有相似需求、可以識別、規(guī)模較小的消費者群體的分類過程。城市營銷市場通過細分，被區(qū)分為不同的了市場，任何一個了市場的城市消費者都有相類似的消費需求，而不同了市場的城市消費者則存在需求的明顯差異。城市營銷市場細分的出發(fā)點，是辨別和區(qū)分不同消費需求的城市消費群體，以便更深刻更細致地識別某一部分城市消費者的需求，從而尋找與城市資源條件相適應的城市消費者市場。通過市場細分，每座城市就能創(chuàng)造出更適合于目標消費者的城市產品和服務，如果競爭者也注重細分，各個城市都將面臨較少的競爭對手。
城市營銷的市場細分根據(jù)城市的不同情況，可以有許多不同的細分方法，其中根據(jù)城市規(guī)模的大小，城市營銷者可以采取與其規(guī)模相適應的細分方法，并采取恰當?shù)臓I銷策略。世界各國城市等級的劃分都以城市人口多少為依據(jù)，但是世界各國情況千差萬別，劃分城市等級的標準也不盡相同。例如法國把人口以上的居民點劃分為城市，而美國則以2500人口為劃分城市的最低標準。劃分城市等級的上限也各不相同。如聯(lián)合國區(qū)域發(fā)展中心規(guī)定，城市人口超過10萬以上就定為大城市，而我國大城市以50萬人口為起點。我國現(xiàn)行城市等級劃分標準，也是以城市非農業(yè)人口多少為依據(jù)的，共分為五個等級。人口20萬以下的為小城市，20萬到50萬的為中等城市，50萬以上為大城市，100萬以上定為特大城市，1000萬以上的為超大城市。我們在這里將50萬以上人口的城市都作為大城市，共分小城市、中等城市和大城市三種情況來分析其市場細分及營銷策略。
根據(jù)新占典貿易理論，貿易發(fā)生的機制取決于要素資源的比例。各國都力求出口含有豐富要素的商品，進口含有稀缺要素的商品。所以，勞動供給充足而資本相對稀缺的國家，勞動力價格比較便宜，廠商會雇傭較多的勞動力，而資本價格相對高昂，廠商便傾向于使用較少的資本要素。由于商品與生產要素兩者的供給、需求和價格是相互依存的，因此典型的國際分工和貿易的地理分布是：發(fā)達國家向發(fā)展中國家出口資本密集型產品，而從發(fā)展中國家進口勞動密集型產品。小城市是人口規(guī)模在20萬以下的城市，其經濟基礎薄弱，資金積累不足，教育水平比較低，存在大量非熟練勞動力。因此，小城市適合進行單因素營銷，即按影響城市消費者需求的某一個因素來進行市場細分，通常以勞動密集型產業(yè)作為細分標準。小城市在進行經濟建設的初期，資金匱乏而勞動力豐富，為了充分利用資源只能發(fā)展單位勞動力耗用資金少的勞動密集型產業(yè)。雖然勞動生產率低下，但這是既能擴大就業(yè)又能發(fā)展經濟的唯一方法，并可為以后登上更高的國際產業(yè)分工層次打下基礎。珠江三角洲的許多小城市，就是通過發(fā)展勞動密集型產業(yè)提高了經濟實力，實現(xiàn)了城市的快速發(fā)展。
處于初期發(fā)展階段的城市采取這種細分策略可以迅速擴張生產規(guī)模，增加經濟總量，但從長遠看則缺少發(fā)展后勁。這類城市要想實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必須依靠科學技術對現(xiàn)有的勞動密集型企業(yè)進行技術改造。目前，世界經濟己進入新經濟時代，知識、技術成為推動經濟發(fā)展的重要力量。新經濟在我國主要體現(xiàn)在國民經濟技術化、知識化程度的提高，體現(xiàn)在通過知識化改造，使勞動密集型產業(yè)的現(xiàn)有資源得到更合理、更有效的利用，從而提高其效率和競爭力。因此，對小城市來說，新經濟時代的到來，將使勞動密集型產業(yè)整體素質提高，從而為整個國民經濟的發(fā)展做出更大貢獻。
市場細分的論文篇十三
摘要：做好旅客市場細分有利于掌握旅客運輸需求，從而對癥下藥，有利于創(chuàng)新開發(fā)新產品，增強企業(yè)的競爭力。
關鍵詞：旅客運輸多選擇性旅途長短旅行條件。
旅客選擇客運產品時的多選擇性，旅客現(xiàn)在時代運輸行業(yè)非常發(fā)達，各種交通運輸工具呈現(xiàn)迅猛發(fā)展的趨勢，旅客在出行時對運輸產品的選擇具有多樣性。通常旅客根據(jù)自己的需求會考慮以下幾種情況：
1、按照旅途長短的不同可以分為：長途、中途、短途。往往長途旅客優(yōu)先考慮鐵路運輸，因為鐵路運輸速度相對較快，票價比較適中而且相對安全度舒適度比較高，也有部分旅客需要快速旅行，而且能接受航空運輸?shù)钠眱r那么則會選擇航空運輸，航空運輸舒適度高，安全性能高，速度快，機動性大；若旅客進行的是中短途旅行則往往選擇機動性強方便靈活的公路運輸；若是條件允許，旅客還可能選擇海運。
2、按旅客對旅行條件的要求細分。
不同消費層次的旅客對旅行條件具有不同的要求，可以分為豪華車，空調車，臥鋪車，普通車，動車，高鐵車等。
3、旅客對安全、舒適度、速度、方便性、價格的要求不同也會造成不同的選擇。
式，而高收入人群則考慮的速度，舒適度要高一些，往往乘坐高鐵，動車，或飛機。老年人考慮舒適度要高一些因為老年人往往體質相對較弱，年輕人往往選擇速度快的。當然根據(jù)出行目的不同，選擇方式也會有所不同，出差經商旅行探親往往需要速度快一些能夠準時一些的車，而以旅行為目的的往往不需要太快的速度，而、需要舒適度。綜上所述，可知，我們旅客在選擇運輸方式的時候要考慮的因素比較多，而且因為人而異。因此各個運輸方式應該細分自己所面臨的客戶群，爭取發(fā)揮更多優(yōu)勢，逐步完善自我。
市場細分的論文篇十四
1、旅游市場細分概念。市場細分的概念最早是由美國的市場營銷學家溫德爾·斯米斯（wendell）于20世紀中葉提出的一個市場營銷學的新概念。市場細分的出發(fā)點是從區(qū)別消費者的不同需求，然后根據(jù)消費者購買行為的差異性，把整體旅游市場分成兩個或兩個以上具有類似需求和欲望的消費者群體。
2、旅游市場細分作用。在旅游市場細分作用的研究中，多數(shù)學者對下三方面達成基本共識：市場細分有利于識別和發(fā)掘旅游市場，旅游新市場；有利于針對性地制定和調整旅游市場營銷組合策略；業(yè)優(yōu)化資源配置和取得良好的經濟效益。
二、旅游市場細分依據(jù)旅游市場細分是一項復雜而重要的工程，的依據(jù)是什么成為目前此研究的重點所在。和行為特征變量是目前具有代表性的劃分的主要依據(jù)。
三、錦州旅游市場細分錦州旅游市場一般劃分為入境、國內和出境旅游三大市場，下面就這三大旅游市場進行詳細的市場細分依據(jù)分析。
1、入境旅游市場細分市場、歐洲客源市場、北美客源市場、南美客源市場、大洋洲客源市場、非洲客源市場和中東客源市場。
b、成年人旅游市場：旅游市場的主力軍的還是有自我經濟能力的成年人，按照旅游動機可以分為觀光型旅游者、會議出差型、度假型等。c、老年人旅游市場：主要包括國內政府機關、事業(yè)單位的離退休干部和國內較為富裕的其他階層的老年人，市郊富裕鄉(xiāng)村中的老年人。
d、會展旅游市場：主要依據(jù)會展的性質來細分旅游市場，展覽業(yè)和獎勵旅游業(yè)旅游市場。
3、出境旅游市場細分場、出國留學型、度假型、出差會議型等。
開發(fā)旅游新產品，開拓有利于旅游企心理變量。
歲的高中生市場和。
市場細分的論文篇十五
系：
地理與旅游學院專。
業(yè)：
城市規(guī)劃年。
級：
2009級課程名稱：區(qū)域旅游規(guī)劃原理姓。
名：
胡關平學。
號：
20090514615。
地理與旅游學院城市規(guī)劃專業(yè)。
2009級。
胡關平。
指導教師。
胡志毅。
1.1整體現(xiàn)狀:大學生是整個旅游市場中的一個細分市場，針對大學生的生活、心理特點設計出來符合大學生的旅游產品從而吸引大學生度假休閑而形成的市場。旅游意向上，有接近95%的大學生表示非常喜歡旅游，另外5%的大學生表示一般喜歡。但來自城市和農村的學生卻有明顯的差異，幾乎100％來自城市的學生有旅游意向，而只有接近85％來自農村的學生非常想旅游。引起這一差異的主要原因可能是由來自城市與農村的學生的經濟條件的差異造成的。對旅游沒感覺的大學生有66％主要是沒有錢，其中來自農村的學生占74%。
去旅游的目的是欣賞景觀、增長見識（62%）和休閑散心（21％），另外找同學、熟人玩接近16%，而純粹娛樂性質上的游玩、觀光不大受大學生的歡迎。
第2頁（共10頁）。
同時，查也顯示80％以上的大學生認為影響出游最重要的是金錢，15%左右的大學生認為時間是影響他們出游的重要因素，而5%左右的大學生認為伙伴、宣傳地、朋友意見影響他們。由于不同學校的大學生專業(yè)的差異，有些同學是出于專業(yè)的目的而選擇去哪里旅行，例如旅游管理專業(yè)，勘探專業(yè)的大學生，他們由于學習目的而選擇旅游。
由于大學生受到來自學校、家庭、社會的壓力，故對旅游的喜愛不同。但大部分人喜歡旅游是來欣賞景觀、增長見識，同時金錢是影響著多數(shù)大學生出游的主要因素。1.2獨特特點:。
大學生旅游市場是旅游市場的一個特殊細分市場，它具有較明顯的消費群體特征雷同的特點。
1.2.1注重價格，講究經濟，相對更加重視旅游經歷。
大學生目前大多仍為消費者，可用于個人自由支配的資金不多，屬于非強勢消費群體，因而對價格較為敏感，在旅游過程中對物質要求不高。此外，大學生長期在學校生活，對外面的世界充滿好奇，旅游中的各種經歷都是他們津津樂道的事，因而他們更加重視旅游過程中的經歷和感受。
1.2.2旅游目的地的選擇以短期、鄰近地區(qū)、自然風景類為主。
第3頁（共10頁）。
大學生旅游愿望非常強烈，但因其長期生活在學校和家庭的范圍內，缺乏旅游經驗，社會實踐能力較弱，出游顧慮較多。《中國旅游報》對北京高校的專項抽樣調查表明，大學生出行最擔心的問題依次是：安全問題（占40.1％）；購車船票問題（占34.9％）；食宿問題（占26.6％）；健康問題（占9.5％）。尤其女生作為其中的弱勢群體，對安全等問題考慮更多。這些顧慮也是許多大學生有旅游動機卻難以成行的原因之一。相反，旅游企業(yè)如果能夠解決好這些顧慮，大學生出行將更依賴于旅游企業(yè)。
1.2.5大學生從眾心理顯著，信息傳遞迅速。
目前，由于大學生經濟水平偏低，所以正規(guī)的旅游企業(yè)對于大學生旅游市場并未引起足夠的重視，大學生也普遍不愿意參加由旅游企業(yè)組織的旅游活動，理由是費用太高，不能滿足旅游需求，并且旅游中不自由。
第4頁（共10頁）。
但是大學生旅游的熱情是極高的，搞好大學生旅游市場不僅是旅游業(yè)界和教育部門要做好的工作，同時也需要政府有關部門的協(xié)調和相應的政策支持，共同構建新時期大學生旅游網(wǎng)絡，全面培育我國大學生旅游市場，為我國旅游業(yè)持續(xù)發(fā)展和經濟建設增添新的亮點。
2.1強化大學生旅游市場創(chuàng)建大學生旅游品牌，培養(yǎng)長期市場。
與短途旅游線路相比，一些長途旅游線路對各類在校大學生的吸引力無疑是。
第5頁（共10頁）。
第6頁（共10頁）。
新時代的大學生環(huán)保意識很強，許多高校還成立了環(huán)保社團。生態(tài)旅游所倡導的是人與自然的和諧統(tǒng)一，注重人與自然的情感交流，認識到大自然是生命的第7頁（共10頁）。
在服務的提供上，很多旅行社對大學生游客的重視度不夠。服務態(tài)度不夠友善，配備的導游業(yè)務水平較低，然而大學生的受教育水平較高，對服務水平和質量還是相當挑剔的，這就導致旅游公司的服務很難得到大學生的認可，此次調查中有大學生對旅行社提供的服務認為一般、比較漠視、漠視的分別占比例為56．5％、16．63％和5．5％。雖然大學生的物質消費水平較低，但他們對服務內容和服務水平卻表現(xiàn)得十分敏感。為此旅行社應當把服務體現(xiàn)在營銷的整個過程中：
第8頁（共10頁）。
1、出游信息的多樣性和產品組合的靈活性，以體現(xiàn)產品的服務增值部分。
2、簡便快捷的預定方式，以體現(xiàn)服務的水準。
3、過程中的互動和參與，以體現(xiàn)服務的藝術性。
4、及時的信息反饋，以體現(xiàn)服務的善始善終。不僅如此，導游在整個游程中也起著舉足輕重的作用：
1、針對大學生強烈的求知欲望和較高的審美品位，應該注意選擇有經驗、高素質的導游，這也是影響學生對旅行社認同感的十分敏感的因素。
2、旅行社在派出導游的同時，還可以和高校的院系學生會或學生社團(如旅游協(xié)會)合作，選擇有親和力、知識面較廣、具有組織能力的學生作為實習“導游”或“領隊”，不僅有利于調動學生積極性，也可一定程度降低旅行社的人工成本。
結束語:高校學生是一個具有特定的旅游需求和消費的群體，也是一個極富增長潛力的市場。對此，旅游企業(yè)應關注這個市場，并充分意識到開發(fā)的必要性和可行性，并針對學生旅游市場的特點，為高校學生提供高質量的旅游體驗，引導健康的旅游消費模式，培育一個有規(guī)模、有潛力并穩(wěn)定增長的客源市場，未來的忠誠客戶，實現(xiàn)這一特定旅游市場的可持續(xù)發(fā)展。大學生旅游活動的開展不僅符合這一年齡的學生的生理和心理需求，同時也是促進大學生健康成長的有力手段。就旅游業(yè)的發(fā)展而言，對大學生旅游市場的開拓和對此一市場的產品設計，也定將為國內旅游的發(fā)展和產品的優(yōu)化帶來巨大的推動力。大學生旅游發(fā)展定將帶來修學旅游的大發(fā)展；對大學生產品的重新定位和設計，也將大大突破我國原有的觀光產品的定型。因此，不難推斷，這一市場變化所帶動的產品變化，定將成為我國國內旅游產品開發(fā)和品位提升的重要動力。
參考文獻。
第9頁（共10頁）。
[8]霍力，杜文廣．人學生旅游消費心理分析[j]．商業(yè)研究，1997，03(79)：47—48．[9]李麗梅，保繼剛．人學生旅游行為研究一以中山大學為例[j]．桂林高等?？茖W校學報，2000.第10頁（共10頁）。
市場細分的論文篇十六
菲利普·莫里斯公司幾年前買下了經營不善的“米勒”釀酒公司。僅僅一年半的時間，“米勒”啤酒已躍居美國啤酒市場占有率第一位。
“米勒”啤酒是怎樣起死回生的呢？
策略。
由于不少美國啤酒公司都來自歐洲，因此啤酒技師的思想在這些公司占據(jù)了統(tǒng)治地位。這些公司只注意產品本身而不注意市場，他們更關心產品的質量，而不太關心顧客從其產品中得到的實際價值。為了宣傳啤酒的味道，這些公司在研制和廣告方面花費很大，他們強調啤酒花的數(shù)量、水的質量、各成分的比例及發(fā)酵程序等。這些啤酒公司認為，普通的飲酒者也能象釀酒師一樣辨別出各種牌號啤酒的不同味道。實際上，大多數(shù)的美國飲酒者并不能區(qū)分不同牌號啤酒的差別，人們在選擇啤酒時也并非僅僅看中味道。
為了了解消費者購買啤酒的因素，新的米勒釀酒公司調查了美國的啤酒消費者，發(fā)現(xiàn)啤酒的最大消費群是男性年輕人，主要是藍領工人。同時還發(fā)現(xiàn)，這些藍領工人是在酒吧里和同伴一起喝酒，而不是在家里和妻子一起飲用。
在公司買下米勒啤酒公司以前，作為主要消費力量的藍領工人幾乎沒有引起公司的重視。各啤酒公司所做的廣告刊登的是一些與藍領工人生活格格不入的東西。例如，市場上居領先地位的巴德維塞公司在其廣告上刊登這樣的畫面：在某宅邸幽雅的游泳池旁舉行的社交舞會上，上流社會富有的紳士淑女們喝著“巴德”牌啤酒。為此，米勒公司拋棄了“香檳”的概念，推出了“米勒好生活”牌啤酒——一種適應工人口味的新啤酒。由于不少顧客在釣魚或打獵時也要喝很多啤酒，米勒公司開始使用聽裝，并開始向超級市場供貨。而且，公司還向全國各地的酒店和保齡球場銷售其產品。
為了使人們問津“好生活”啤酒，米勒公司設計了一個旨在吸引藍領工人的廣告宣傳活動，并為此投入了大量財力?！懊桌蘸蒙睢逼【茢D進了工人們的日常生活，人們下班后的時間成了“米勒”時間。米勒的廣告詞對石油、鐵路、鋼鐵等行業(yè)的工人的工作大加贊賞，把他們描繪成健康的、干著重要工作的、并為自己是班組的一員而自豪的工人。為了進入目標市場，米勒公司只在電視上做廣告，這是藍領工人們所樂于選擇的傳播媒介，并集中在他們所喜愛的體育節(jié)目時間播出。
在一年時間里，米勒公司的市場占有率從第八位躍居第四位，隨后又逐步上升到第二位。
為再接再厲，米勒公司又推出了一種新產品——保健啤酒，該公司將它定位為低熱量啤酒，命名為“米勒萊特”。該產品面向三個目標市場：年輕男性藍領工人、老工人和婦女，結果很快就成為市場上的超級明星。
點評。
米勒啤酒的成功應歸功于市場細分和目標市場營銷。在細分市場的基礎上，采取“集中市場營銷戰(zhàn)略”，從而迅速占領市場。
市場細分的論文篇十七
按地理因素細分旅游市場是一種傳統(tǒng)但至今仍然得到重視的細分方法，主要以地域、距離、氣候為劃分依據(jù)。自由旅行社接待對象主要來自清遠市，但是旅游消費者對同一類旅游產品或服務的需求、偏好依然存在著較大的差異，對旅游產品的價格、銷售渠道和促銷措施的反應也不同，而且地理因素相對來說是靜態(tài)因素，利用比較容易，細分出的市場也較易辨認，按照細分市場所在地安排廣告促銷、布局銷售網(wǎng)點，費用合理，營銷力量也比較集中。這是旅游景區(qū)(點)、企業(yè)細分市場遵循的重要因素。
清遠的旅游資源十分豐富，在自然資源方面，奇山、秀水、森林、巖溶地貌、溫泉等種類齊全，具有地域組合上的結構優(yōu)勢，既有以飛霞山、北江小北江、英德大峽谷、廣東最高峰、英西峰林走廊為代表的自然山水風光，又有英德寶晶宮、連州地下河等溶洞地下河景觀，也有清新溫礦泉、銀盞溫泉和佛岡黃花湖等溫泉；在人文旅游資源方面，清遠有豐富的民族文化、宗教文化，在廣東最大的少數(shù)民族聚居地——連南瑤族自治縣和連山壯族瑤族自治縣，有古老原始的瑤壯民族風情，飛霞風景區(qū)有廣東最大的古建筑群和悠久的道教佛教文化。生態(tài)和文化是旅游業(yè)發(fā)展的兩只翅膀，是游客消費需求大趨勢。清遠旅游資源特色正好與游客消費需求主流相吻合，在空間的橫向對比中具有獨特的旅游資源優(yōu)勢。
清遠山水文化既具有南方的秀麗，又具有北國的雄奇，湟川三峽崖壁峻峭，被稱之“惟巫峽可與同觀”，神秘瑰麗的地下銀河穿越四座山頭，是全國罕見的喀斯特地下河奇觀。飛來峽和連州福山寺展現(xiàn)的風水吉祥地的山水結構，在漢景帝時先人便把此列為天下七十二福地的第十九和第四十九福地，在廣東除了羅浮山洞天和第三十四福地之外，兩處福地均在本區(qū)。而且本區(qū)寺廟以三教匯流為主，構成其一大特色。少數(shù)民族文化則更為典型，連南瑤族的民居、服飾、歌舞、節(jié)日慶典、以信奉盤古為主的多神教，強化了它在文化體系中的異質性，其保留的完整程度、獨特性，在全國堪稱首屈一指。
心理因素。
按心理因素細分旅游市場，主要根據(jù)旅游者個性特征、興趣和愛好、生活方式等。因素作為劃分旅游者群的基礎，注重了同一區(qū)域需求差異性，但具有相同心理因素的旅游者通常是分散于不同的地理區(qū)域，增加了景(區(qū))點針對各細分市場布置營銷力量的難度，而且，心理因素是動態(tài)的，不如地理因素容易把握，因此，在旅游市場細分中，應著重考慮將心理因素與地理因素結合起來。
按購買行為因素。
購買行為因素是指根據(jù)旅游者的旅游動機、旅游組織方式、購買時機、對企業(yè)營銷的敏感程度、購買頻率、購買數(shù)量及對品牌的信賴程度等因素為基礎進行市場細分。
首先，按旅游動機細分，有探親訪友旅游、觀光旅游、度假旅游、公務旅游、獎勵旅游五類。探親訪友旅游客觀條件影響較大，不作重點論述。觀光旅游市場是最常見、最主要、也是最原始的旅游市場。這屬于相對穩(wěn)定的市場，需要景區(qū)(點)的長期鞏固，經常性地將風光介紹、圖片、交通、價格、特色旅游活動等旅游信息通過媒體、旅行商推向目標市場，加大對旅游者的視覺沖擊力，增強旅游者的選擇信心。
二是度假旅游市場。主要以休閑、療養(yǎng)、健身為目的，更強調寧靜、安全的環(huán)境，對價格、距離、活動安排都有一定的要求。近年來華山非常關注度假旅游市場，每年對學生寒暑假旅游市場調整價格、專題促銷宣傳，投入很大的營銷精力，成效也較為突出。但是對帶薪階層旅游度假市場只是適應，營銷手段處于被動。目前，國內旅游消費日趨理性化，旅游者對旅游目的地、出游時間的選擇都非常理智，清遠市在旅游產品安全、環(huán)境、設施完善后，完全可以實施目標市場的合理引導，逐漸消除旅游者的“黃金周”怕出游的心理，加之新景區(qū)(點)、森林公園的快速興起，爭搶“黃金周”旅游市場已迫在眉睫。
人口因素。
人口因素是一個復雜的變量系統(tǒng)，它包括年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭狀況、民族、國籍等。
按收入、職業(yè)因素分我們可將情侶旅游市場分為大學生情侶旅游、工薪一族情侶旅游、已婚一族旅游。情侶旅游追求的是浪漫、輕松、舒適、愉快的旅游目標。找準切入點，進一步挖掘清遠市旅游資源。
我們的目標顧客主要是一些經濟基礎比較薄弱的年輕人和喜愛結交朋友的群體。這類人可以是剛畢業(yè)的大學生，由于沒有一定的經濟能力，可以采取拼的方式解決很多現(xiàn)實問題，減輕了生活的壓力。這類人也可以是，愛交朋友的人，實現(xiàn)資源共享之余，還絲毫不費人情的換來了同伴。當然這類人也可以是理性經濟人，他們展示一種精明與節(jié)儉的生活理念，追求的足金足量的生活品位。所以說，這其中的客戶群是很巨大的，很有市場潛力。
4、以連南瑤族婚俗風情為吸引項目，讓情侶游客感受當?shù)鼗樗琢晳T，留下一次難忘的旅游行程。
行業(yè)現(xiàn)狀。
自改革開放以來，我國國內旅游發(fā)展迅速，覆蓋面廣，但總的說來仍然處于一種低消費、大眾化、低水平、中近距離旅游的狀況。旅游基礎設施、服務設施建設發(fā)展很快，但仍不能適應國內旅游發(fā)展速度的要求。主要表現(xiàn)在：
1、從總的旅游人數(shù)和回籠貨幣來看，旅游人次數(shù)穩(wěn)步增加，旅游消費額逐步提高。每一年人數(shù)平均增長10%以上，旅游消費總額平均年增長率亦在10%以上。
2、從旅游消費方式和旅游消費結構來看，絕大部分屬于觀光旅游，文化型、享受型極少。即走馬觀花式的參觀型旅游活動多，而修學、健身、尋根、考察、探奇、了解風土人情的專項特點旅游較少，一般游客住低檔旅館，飲食簡單。
3、從旅游的地域性和客源分布來看，國內旅游熱點多集中在經濟較發(fā)達，知名度較高，旅游基礎設施較完善的旅游勝地，如北京、江浙瀘、廣東等地，象敦煌、九寨溝、西雙版納、黃果樹瀑布等風景點由于交通不便相對處于溫冷點。旅游者停留時間較短，一般在2.5天~3.5天“一日游”也占有很大比重。
前言。
隨著物質財富的不斷增長，人們開始轉向文化精神的消費和追求，更多的時間和錢財用于休閑，消費投向發(fā)生了明顯的變化，諸如購書，接受各種技能的培訓，健身美容，旅游，欣賞等。下面為清遠市區(qū)域鎮(zhèn)民文化消費的抽樣調查。
市場定位。2009年清遠市居民在以下8類文化消費項目的比例為：平均文化消費總值已占家庭收入的28.4%，其中旅游占據(jù)榜首，占家庭消費總值的45.1%；業(yè)余培育教育位居第二位，占14.1%；收藏或集郵等個人愛好占支出的13%；訂閱報刊或購買書籍為7.5%；家庭文化裝飾為6.7%，文藝娛樂欣賞為5.2%；體育健身與欣賞為4.9%；獲取信息為3.5%。據(jù)此預測，在2010年我國的恩格爾系數(shù)下降到40%以內。人們的行為動機將在更大的程度上選擇文化精神生活的享受。
市場定位：低消費，走低碳，帶來快樂的永葆青春的旅游法寶。
簡而言之，就是以休閑為目的的旅游。它更注重旅游者的精神享受，更強調人在某一個時段內所處的文化創(chuàng)造，文化欣賞，文化建構的存在狀態(tài)；它通過人的共有的行為、思想、感情，創(chuàng)造文化氛圍，傳遞文化信息，構筑文化意境，從而達到個體身心和意志的全面和完整的發(fā)展。人們通過身體方松、競技活動，藝術欣賞，科學好奇心和接觸大自然等方式，豐富了生活。建立在旅游基礎上的行為情趣，如休息、娛樂，或學習、交往，或欣賞大自然，這些都有一個共同的特點，即獲得一種身心的娛樂，追求獵奇，豐富個性等多方面的需求。休閑旅游還特別強調人與大自然的和諧一致，增強愛護，保護自然的意識。主要以低碳、休閑、娛樂、交往為主。
自由旅游社特色情侶游。
一、薰衣草之約。
二、浪漫瑤族婚俗之旅。
三、風城生態(tài)園游。
四、冬天之約——浪漫溫泉。
二、快樂農場。
三、野外生存。
長線-情侶蜜月之旅麗江蜜月行市場項目。
清遠--------昆明。
清遠———海南。
市場細分的論文篇十八
市場細分是營銷策略中至關重要的一環(huán)。通過將市場劃分為不同的細分市場，企業(yè)可以更加有效地滿足不同細分市場的需求，提高市場定位的準確性，從而提升競爭力。在我個人的實踐中，我發(fā)現(xiàn)市場細分策略具有一定的挑戰(zhàn)，但也帶來了許多寶貴的經驗和體會。
首先，市場細分可以幫助企業(yè)更好地了解消費者。通過對細分市場進行細致的研究，企業(yè)可以了解不同細分市場的特點、偏好和需求。例如，在一次消費者調研中，我發(fā)現(xiàn)不同年齡段的消費者在購買電子產品時有不同的偏好。年輕人更注重產品的時尚性和功能性，而中年人更注重產品的品質和耐用性。這些細致的了解有助于企業(yè)更好地定位自己的產品，滿足不同細分市場的需求，提高市場占有率。
其次，市場細分有助于企業(yè)形成差異化競爭優(yōu)勢。市場細分可以將企業(yè)產品與競爭對手的產品進行區(qū)分，提供獨特的價值主張。企業(yè)可以根據(jù)細分市場的需求來設計獨特的產品特征，滿足消費者的個性化需求。例如，在一次針對女性的市場細分調研中，我發(fā)現(xiàn)不同群體的女性對于美妝產品有不同的需求。有些女性更注重自然的妝容，而有些女性則更追求濃烈的妝容。根據(jù)這一發(fā)現(xiàn)，我們推出了兩種不同風格的彩妝產品，滿足不同細分市場的需求，取得了良好的市場反應。
再次，市場細分可以幫助企業(yè)降低營銷成本。通過細分市場，企業(yè)可以更加精準地定位和選擇目標客戶群體，并將有限的資源和資金投入到最有價值的市場細分中。這樣一來，企業(yè)不僅可以降低營銷成本，還可以提高市場推廣的效果。在我的實踐中，我發(fā)現(xiàn)通過市場細分，企業(yè)能夠更加精準地投放廣告，提高廣告點擊率和轉化率，極大地節(jié)省了廣告投放成本，提高了品牌知名度和銷售額。
最后，市場細分需要持續(xù)的市場調研和數(shù)據(jù)分析支持。市場細分不是一次性的工作，而是一個持續(xù)不斷的過程。細分市場的特點和需求可能會隨著時間和環(huán)境的變化而發(fā)生變化，因此企業(yè)需要時刻關注市場動態(tài)，及時調整自己的細分市場策略。此外，市場細分還需要大量的市場調研和數(shù)據(jù)分析工作支持。通過收集和分析市場數(shù)據(jù)，企業(yè)可以更加準確地了解市場細分的需求和趨勢，從而做出更加準確的決策。
總之，市場細分作為一種重要的營銷策略，對于企業(yè)而言至關重要。在我的實踐中，我深刻體會到市場細分的價值和挑戰(zhàn)。市場細分可以幫助企業(yè)更好地了解消費者，形成差異化競爭優(yōu)勢，降低營銷成本，提高市場占有率。但同時，市場細分也需要持續(xù)的市場調研和數(shù)據(jù)分析支持。只有不斷地分析和調整市場細分策略，企業(yè)才能在競爭激烈的市場中脫穎而出。
市場細分的論文篇十九
（一）中國國內商務旅游市場構成與世界其他國家商務旅游的消費者結構相類似，中國國內商務旅游市場主要是由以下四個子細分市場構成：
在這一細分市場中主要是由從事商業(yè)活動的消費者所構成。一般商務旅游活動包括會展（如世博會、服裝節(jié)、糖酒會等）、商業(yè)談判、營銷、管理（如培訓、獎勵旅游）等商務旅游活動。其中會展旅游是商務旅游中最有特點的一個重要內容。一般商務旅游者可以劃分為以下三類。第一類是白領以上階層。包括老板、很多高級經理人、ceo。他們的行為代表了市場的一種時尚，但不是市場普遍性的行為，不是主導的方向。從對外服務需求程度（通常有內部人員負責，如秘書等）、頻次以及絕對數(shù)量上來看，他們并不是商務旅游市場的主流客戶，這只是市場的最上層。這一類消費者的商務旅游費用是由組織無限制提供，因此對于價格上的要求處于次要的地位。他們關注的首先就是與之身份相適應的服務檔次，其次是要求有特權，而后是服務的細致和效率。第二類是白領階層。他們是商務旅游市場的主體。這類消費者所注重的是體現(xiàn)所在組織的形象，通常對于他們在商務過程中的住宿、交通組織都有較高限額。但是，盡管他們消費額度受到一定限制，他們在消費總量上是最大的。他們要求在即定費用下服務的高效率、舒適完善、追求便利。他們希望得到商務過程中無縫隙的高效服務配合。第三類是普通商務消費者。這是由低層商務消費者和自費商務消費者構成（如個體企業(yè)主）。這類消費者的數(shù)量最為龐大，但是其商務費用的限額較低，是商務旅游的低端市場。他們要求的服務內容比前兩種類型的消費者要少，他們通常只追求商務旅游的經濟性和高效率。
政府公務人員是商務旅游中的另外一個市場。中國擁有世界上最多的公務員，達五百多萬人。每年中各種會議、視察、調研活動所產生的商務旅行形成了一個不容忽視的市場。長久以來為了避免與公款旅游相聯(lián)系，公務旅行對于旅行社都是退避三舍，使得一般的政務旅游都是處于無組織的“散客”狀態(tài)。而實際上除了造成財政上更高的耗費之外并沒有起到任何作用。隨著北京、上海明確提出了“國家機關、企業(yè)、事業(yè)單位和社會團體經審批獲準的公務活動，可以委托旅行社安排交通、住宿、餐飲、會務等事項”的法規(guī)，使得這一市場逐漸開放，這對于專業(yè)服務公司而言不僅是一塊巨大的蛋糕，隱藏其后的借助政府的影響力、增進與政府的關系的誘惑力更是無法抵擋。這一市場是最值得關注的市場。
學術旅游市場是近幾年來發(fā)展十分迅速的一個市場。在中國政府大力發(fā)展教育和科技的背景下，地區(qū)性和全國性的學術交流活動與日俱增。據(jù)中國萬方數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計，每年全國性學術會議在一千個以上。區(qū)域性學術會議更是不計其數(shù)，隨著中國加入wto還有大量的國際性學術會議轉移到中國來舉行，這一系列會議蘊藏著巨大的商機，并且其穩(wěn)定的周期性特點的確讓人浮想聯(lián)翩。
這一市場的中堅力量是科研人員和高校教師，具有很高的知識水平。這類消費者的經費通常是由所在的研究機構或者高校提供，因此，他們關注的是服務的質量而不是價格，一般理論認為他們對于服務質量差異的容忍程度要高于其他幾個細分市場的消費者。這一市場的含金量很高，但是往往被忽視。
這個市場主要包括各種大型體育活動如世界杯、奧運會等以及其他類型的慶典、紀念活動。這個市場中參與者（如運動員）具有一般商務活動的性質，而參觀者（精神參與）則具有休閑旅游的一些特點。因此，市場較為復雜，加上活動地點的全球變化，使得這個市場具有機會性的特征，難以把握。一般來說前者可以劃入商務旅游的范圍，后者通常與休閑旅游相結合，而并入休閑旅游的范疇。
（一）業(yè)務流程差異。
商務旅游是旅游市場的一個市場細分，因此與其他旅游（如休閑旅游）業(yè)務相比在業(yè)務結構上較為類似。提供商務旅游服務與提供其他旅游服務也存在著明顯的差異，商務旅游對其服務機構提出了更高的要求。兩者業(yè)務特點分別如下圖所示：（缺）。
從上圖中可以看出商務旅游與傳統(tǒng)旅游服務相比有很大的差別，需要企業(yè)對于服務的理解更加深入。從根本上來講主要差別在于：
1、目的性差異。
傳統(tǒng)的旅游的目的主要是滿足消費者的旅游需求，基本上是以個人需求為導向，一般不具有系統(tǒng)性的特點。而商務旅游則是以目標客戶（通常是企業(yè)或者組織客戶）的通常與財務指標相聯(lián)系的特定目標，向客戶提供系統(tǒng)的服務。
2、服務范圍差異。
傳統(tǒng)旅游服務主要是交通、食宿、導游等簡單服務。而商務旅游不僅包含原有的內容，還包括咨詢、管理體制設計等更多、更全面的增殖服務，例如一些經營國際商務旅游的企業(yè)，專門聘請一些國際商務專家為出國進行商務旅游的旅游團提供商務咨詢服務。
3、旅游產品的差異。
傳統(tǒng)旅游提供的是旅行社在自身資源約束條件下獨自設計的一系列旅游產品，具有非定制化的特點（如桂林七日游、海南五日游等），而商務旅游則不僅受到旅行社自身資源的約束，同時還要對客戶提供商務旅游的咨詢服務，在客戶的要求下為客戶提供量身定做的旅游產品，定制化是其主要的特點。
4、營銷方式上的差異。
傳統(tǒng)旅游更多的通過廣告、網(wǎng)絡進行宣傳，而后等待消費者對旅游產品進行選擇，處于被動的營銷狀態(tài)。而商務旅游由于產品具有定制化的特點，因此在傳統(tǒng)的宣傳方式之外，更多的通過營銷人員進行推銷為主，主動尋求客戶建立關系，運用crm（客戶關系管理系統(tǒng)）實施關系營銷。
（二）專業(yè)化差旅管理。
實際上，商務旅游所包含的業(yè)務范圍是相當廣泛的。它包括傳統(tǒng)的普通票務服務、酒店預定服務等傳統(tǒng)旅游服務項目，還包括了會展安排和接待、慶典組織、獎勵旅游、員工培訓業(yè)務以及由國際商務旅游企業(yè)帶來的“專業(yè)化差旅管理”的服務等。其中大部分業(yè)務與傳統(tǒng)的旅游業(yè)務對于資源有著相同的要求，但是在人員的專業(yè)方向和服務水平上提出了進一步的要求。
析，提供咨詢意見，然后共同改進流程，并且通過利用旅行社所擁有的資源使企業(yè)差旅成本最小化，實現(xiàn)對差旅成本的控制，并提供差旅全程的服務。此時旅行社的角色不再是簡單的代訂中介，也不再以賺取代訂差價為最終目的，而是通過自己專業(yè)的服務向企業(yè)賺取固定的服務費，獲得長期的業(yè)務。旅行社扮演了一個差旅系統(tǒng)管理專家和全程服務員的角色。
從國外商旅服務企業(yè)的運作過程來看，差旅管理是通過下面的五個步驟來進行實施的：
外資企業(yè)以差旅管理為主要業(yè)務和在中國的突破口是因為：第一、在這一市場中外資企業(yè)具有絕對的經驗優(yōu)勢，能夠避免與國內企業(yè)在普通業(yè)務上的直接競爭。第二、差旅管理業(yè)務的目標市場通常選擇年差旅費用在三十萬以上的企業(yè)為客戶，市場十分明確，業(yè)務穩(wěn)定。第三、通過差旅管理業(yè)務能夠與這些企業(yè)建立較長期的關系（至少一年），能夠借此促進交叉購買，促進其他商務旅游業(yè)務的發(fā)展。例如員工培訓、公司獎勵旅游等等。
市場細分的論文篇二十
建設銀行深圳市分行接連推出“女子銀行”“科技銀行”“汽車銀行”“住房銀行”“口岸銀行”“建筑銀行”“企業(yè)理財銀行”等一系列建立在市場細分基礎上的特色銀行，在當?shù)啬酥寥珖饛娏曳错憽?/p>
深圳經過20年的開放發(fā)展，已形成了門類齊全、服務網(wǎng)點密集、從業(yè)人員比例高的開放型銀行體系。目前，深圳已有政策性銀行、國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、農村信用聯(lián)社及郵政儲蓄機構網(wǎng)點1200多個，外資銀行52家，金融競爭十分激烈。但金融產品日漸趨同的情況與其他地區(qū)并無二致，特色化經營之路成為必然。
1999年年底，建行深圳市分行在全國率先創(chuàng)辦了第一家特色銀行——女子銀行，引起社會各界的廣泛關注，建行深圳市分行也由此拉開了市場細分的序幕?！芭鱼y行”的正式名稱是建行深圳嘉華直航。在這里，從行警到員工、到行長，全為女性，辦公區(qū)的布置也處處散發(fā)著女性的柔美氣息。她們把已有的服務品種整合成理財、個人卡、個人貸款、代收費、女士沙龍5個服務組合，專門為女性提供金融服務。女子銀行開辦的女士理財沙龍，第一次活動計劃120人參加，結果來了160多人，甚至有上海的女士乘飛機前往深圳參加沙龍。
女子銀行的成功推出，使建行深圳市分行認識到，客戶的需求是有差別的，提供更加個性化、差別化的理財服務，將是未來金融業(yè)務發(fā)展的必然趨勢。于是，建行深圳市分行一口氣又相繼推出了8個特色銀行。
2000年10月8日開業(yè)的口岸銀行的李行長介紹說：“香港人買菜都到深圳，而每天從羅湖口岸過境的港人有6萬，我們把羅湖商業(yè)城支行辦成口岸銀行后，來辦業(yè)務的港人比以前增三成，每天新開戶的客戶中，港人有四成，我們推出的外幣業(yè)務和一攬子個人理財服務業(yè)務，港人來這里辦業(yè)務，直把深圳當香港?！?/p>
建行深圳市分行科苑之后，作為全國首家科技銀行，于2000年3月1日在深圳市高新技術產業(yè)園區(qū)宣布成立。它為高科技企業(yè)提供創(chuàng)業(yè)貸款、廠房專項貸款、投融資顧問、高新技術論壇等金融服務，投資咨詢專家網(wǎng)更是包括了中國工程院院士牛憨笨、倪嘉纘等知名專家。
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