在實(shí)施任何計(jì)劃之前，我們需要先制定一份詳細(xì)的方案。制定一個(gè)較為完美的方案需要考慮各個(gè)方面的平衡和權(quán)衡。最后，小編希望以上范文能給大家提供一些思路和幫助，祝大家成功！
班級(jí)銷售方案篇一
銷售分公司制定薪資分配的基本原則：有利于調(diào)動(dòng)員工特別是業(yè)務(wù)員的工作積極性，促進(jìn)承攬訂貨合同和營(yíng)銷工作的開(kāi)展；建立一種“多勞多得，按勞分配”并兼顧激勵(lì)與約束相結(jié)合的“公平、公正”的績(jī)效考核模式。
上述人員的薪資分配采用年薪制。公司根據(jù)職務(wù)或崗位的不同，確定其年薪基數(shù)，針對(duì)每個(gè)人年初確定的考核指標(biāo)完成情況及工作業(yè)績(jī)進(jìn)行綜合評(píng)定，確定年薪的發(fā)放比例，兌現(xiàn)年薪。（以上人員的年薪基數(shù)及月預(yù)支薪資表附后）
1、 銷售分公司常務(wù)副經(jīng)理的考核指標(biāo)為：訂貨額、回款額、營(yíng)銷費(fèi)用，指標(biāo)考核比例分別為：40％，40％，20％。
2、 副經(jīng)理兼綜合管理部經(jīng)理的考核指標(biāo)為：出口創(chuàng)匯額、回款額，指標(biāo)考核比例分別為：50％，50％。
3、副經(jīng)理兼業(yè)務(wù)部經(jīng)理的考核指標(biāo)為：訂貨額、回款額，指標(biāo)考核比例分別為50％，50％。
銷售分公司業(yè)務(wù)員按照每個(gè)人資歷和以往的工作業(yè)績(jī)采用分級(jí)制，每個(gè)級(jí)別對(duì)應(yīng)一定的月薪標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)務(wù)員職級(jí)及月薪對(duì)照表：職級(jí)12345678月薪標(biāo)準(zhǔn)（元）1200140016001800xx230026003000注：1－5級(jí)職級(jí)為業(yè)務(wù)員，6、7、8級(jí)為銷售經(jīng)理或銷售工程師。銷售分公司業(yè)務(wù)員除月薪外，按照所簽訂銷售合同的回款額，給予一定比例的銷售提成，提成款按月結(jié)算。銷售提成比例暫定為回款額為1％。每月結(jié)算時(shí)先按回款額的0.5％支付。其余0.5％的銷售提成款待年終考核指標(biāo)時(shí)，按指標(biāo)完成比例發(fā)放。超過(guò)合同約定的銀行承兌回款，銷售提成比例降低一個(gè)百分點(diǎn)，按0.4％計(jì)算。對(duì)于質(zhì)保金到期未能按時(shí)回款的，每超期一個(gè)月，處責(zé)任部門以質(zhì)保金額1％的罰款，以此遞增。對(duì)銷售分公司簽定的大額合同的質(zhì)保金，凡托期回款的，將視情況對(duì)主管領(lǐng)導(dǎo)在年薪中扣罰。
為鼓勵(lì)設(shè)計(jì)人員積極參加新產(chǎn)品研發(fā)及技術(shù)修改和轉(zhuǎn)化工作，公司將按圖紙復(fù)雜程度，每a1圖紙量支付30－50的設(shè)計(jì)費(fèi)；每a1圖紙量支付5－15元的工藝編制費(fèi)。對(duì)確屬新產(chǎn)品研發(fā)的設(shè)計(jì)費(fèi)，公司將制定特殊獎(jiǎng)勵(lì)辦法。
銷售分公司的員工（業(yè)務(wù)員除外）按照其資歷和工作業(yè)績(jī)確定月薪基數(shù)。根據(jù)每季的經(jīng)營(yíng)成果確定效益獎(jiǎng)金的發(fā)放數(shù)額，通過(guò)對(duì)每名員工進(jìn)行考核后，發(fā)放季度效益獎(jiǎng)金。銷售分公司的其他員工提供信息，并參與或達(dá)成簽定定貨合同，可參照銷售人員的提成的辦法，給予回款額0.1—0.5%銷售提成.
試用期間全額開(kāi)薪。完成定貨任務(wù)的，按一定比例進(jìn)行提成。試用期結(jié)束后，對(duì)其工作業(yè)績(jī)和銷售成果進(jìn)行考核，決定其工作安排。
班級(jí)銷售方案篇二
在最短的時(shí)間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹(shù)立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。
實(shí)施步驟：
一、銷售管理
在正式投入市場(chǎng)前，首先建立起完善的銷售管理制度。
銷售管理制度包括：
1、銷售部經(jīng)理工作職能：
（1）進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作；
（2）提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總；
（3）制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；
（4）管理、督導(dǎo)營(yíng)銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；
（5）設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作；
（6）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局；
（7）建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；
（8）合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制；
（9）研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性；
（10）制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制；
（11）配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)；
（12）預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理；
（13）檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理；
（14）按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放；
（15）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
2、銷售主管：
（1）管理推銷員的日常工作；
（2）對(duì)推銷員的業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，上報(bào)銷售部經(jīng)理；
（3）對(duì)營(yíng)銷工作中遇到的問(wèn)題，進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)；
（4）結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議；
（5）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
3、推銷員：
（1）負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品，尋找目標(biāo)客戶群；
（2）與客戶洽談合作細(xì)則，并簽署相關(guān)合同；
（3）上報(bào)銷售業(yè)績(jī)；
（4）反饋營(yíng)銷推廣工作中遇到的問(wèn)題；
（5）結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議；
（6）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
4、售前、售后技術(shù)員：
（1）機(jī)器的投放、安裝、調(diào)試工作。
（2）填補(bǔ)機(jī)器所用的材料，保證機(jī)器正常工作。
（3）對(duì)機(jī)器時(shí)常的維護(hù)、維修工作。
（4）對(duì)機(jī)器新增功能進(jìn)行必要的學(xué)習(xí)。
推銷員的挑選與訓(xùn)練，對(duì)推銷人員挑選方面我們本著寧缺毋濫的原則，公司必須起用有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的推銷人員，對(duì)沒(méi)有任何市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)生一律不在考慮范圍內(nèi)。在推銷員訓(xùn)練方面，進(jìn)行統(tǒng)一嚴(yán)格的崗前培訓(xùn)，以確保每一名推銷員都能準(zhǔn)確的敘述公司的產(chǎn)品“的優(yōu)勢(shì)所在，并在第一時(shí)間內(nèi)與客戶達(dá)成共識(shí)，對(duì)客戶把握和服務(wù)方面有自己獨(dú)到的想法。
二、前期市場(chǎng)調(diào)查：
針對(duì)本地區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行一至七天的全方位市場(chǎng)調(diào)查，掌握第一手資料，綜合市場(chǎng)調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對(duì)產(chǎn)品推廣有用的情報(bào)。
三、確立目標(biāo)市唱—
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況，凡有意向考慮當(dāng)中者，均可做為我們潛在客戶群體。
四、明確市場(chǎng)切入點(diǎn)
五、制訂銷售目標(biāo)
由于產(chǎn)品在市場(chǎng)投放初期效益問(wèn)題，所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況制訂，以確保能夠在最短的時(shí)間內(nèi)把初期的投放費(fèi)用快速回籠。
六、客戶群培養(yǎng)
投放初期應(yīng)客戶群應(yīng)定位于大型酒店，度假村等，中期應(yīng)在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上，繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型企事業(yè)單位等，不放過(guò)每一個(gè)對(duì)我們感興趣的客戶；后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體，達(dá)成長(zhǎng)期合作之協(xié)議，并做好售后服務(wù)工作。
七、售后服務(wù)
各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系，服務(wù)的好壞對(duì)公司在今后開(kāi)展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來(lái)更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤(rùn)的源泉。
客戶反饋機(jī)制的建立，不定期對(duì)客戶群進(jìn)行電話回訪，征詢客戶的意見(jiàn)和問(wèn)題并在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。
八、綜合意見(jiàn)反饋
應(yīng)每月對(duì)當(dāng)月產(chǎn)品推廣進(jìn)行總結(jié)，并針對(duì)相關(guān)問(wèn)題提出解決辦法，針對(duì)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷思路，制訂相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃方案。
九、損益預(yù)估：
應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)推廣要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營(yíng)銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。
班級(jí)銷售方案篇三
有句話是這樣說(shuō)的：打江山容易，守江山難。網(wǎng)站的營(yíng)銷就是如此，對(duì)于技術(shù)層面，對(duì)于設(shè)計(jì)人員來(lái)說(shuō)，可能比較容易，而對(duì)設(shè)計(jì)好的網(wǎng)站進(jìn)行營(yíng)銷，這是一大難題。
我們網(wǎng)站的內(nèi)容是有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的銷售。制作并推廣網(wǎng)站的目的是希望能夠吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品、認(rèn)識(shí)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品并在生活中逐漸的喜歡購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品。同時(shí)，利用網(wǎng)站引起更多想酒店這樣的大客戶能夠了解我們的產(chǎn)品，并和我們達(dá)成協(xié)議，購(gòu)買我們的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，從而增大產(chǎn)品的銷售量，提高我們的銷售額。
也就是從網(wǎng)站發(fā)布前就開(kāi)始的推廣。在這一階段，要明確網(wǎng)站所針對(duì)的顧客。隨著食品安全問(wèn)題的出現(xiàn)，人們對(duì)自己的人生安全肯定有不一樣的想法，追求能使自己更安全的飲食是勢(shì)在必行的趨勢(shì)，而完全無(wú)污染、綠色的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品將給他們最好的選擇。所以，我們的顧客主要是上網(wǎng)的那部分人中比較關(guān)注食品這一方面的人，比如說(shuō)：孕婦，因?yàn)樗麄兿Ｍ约旱膶殞毥〗】悼档某砷L(zhǎng)，所以對(duì)食品的要求相對(duì)就要高一些，還有就是各種大型酒店。在這一階段，宣傳單、病毒營(yíng)銷等方法對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，讓人們能夠?qū)W(wǎng)站有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)，并了解其性質(zhì)。
1、病毒營(yíng)銷
所謂“病毒式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”，是通過(guò)用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，信息像病毒
一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速?gòu)?fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以萬(wàn)計(jì)的受眾。也就是說(shuō)，通過(guò)提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，“讓大家告訴大家”，通過(guò)別人為你宣傳，實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷杠桿”的作用,病毒式營(yíng)銷已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最為獨(dú)特的手段，被越來(lái)越多的商家和網(wǎng)站成功利用病毒營(yíng)銷并非真正的傳播病毒，而是利用用戶之間的主動(dòng)傳播，讓信息像病毒那樣擴(kuò)散，從而達(dá)到推廣的目的。
傳播的方式:
（1）口頭傳遞
“告訴一個(gè)朋友”或“推薦給朋友”，一些娛樂(lè)網(wǎng)站，相互間傳播。
（2）免費(fèi)flash作品免費(fèi)賀卡
（3）widget 傳播
絕好的土壤。
（5）即時(shí)通訊
利用qq或轉(zhuǎn)發(fā)免費(fèi)郵箱、免費(fèi)電子書(shū)、免費(fèi)軟件。
在這一階段的推廣方法主要有：許可電子營(yíng)銷、電子雜志營(yíng)銷、網(wǎng)吧廣告、qq營(yíng)銷、事件營(yíng)銷等方法。
1、許可郵件營(yíng)銷
郵件營(yíng)銷師快速、高效的營(yíng)銷方式，但應(yīng)避免成為垃圾郵件發(fā)送者，參加可信任的許可郵件營(yíng)銷，向目標(biāo)顧客定期發(fā)送郵件廣告，是有效的網(wǎng)站推廣方式。郵件營(yíng)銷包括站內(nèi)郵件營(yíng)銷與站外郵件營(yíng)銷,站內(nèi)郵件是當(dāng)會(huì)員基數(shù)達(dá)到一定的程度之后采取的一種手法,主要目的是讓這些會(huì)員進(jìn)行重復(fù)購(gòu)買,不讓這些會(huì)員沉下去,如果能做到讓他們重復(fù)購(gòu)買的話,那么就會(huì)減少帶來(lái)一個(gè)消費(fèi)者的成本.減低推廣的成本。站外郵件營(yíng)銷主要是為了帶來(lái)新的客戶,這一塊付出的人力可能需要大一些，對(duì)郵箱地址的來(lái)源,可以利用一些免費(fèi)的郵件抓取軟件抓取，然后通過(guò)自己網(wǎng)站的郵件后臺(tái)或者是固定的賬號(hào)向這些賬號(hào)發(fā)出廣告或者是促銷信息。當(dāng)然,這樣的效果不會(huì)很顯著,但只要達(dá)到一定的基數(shù)的話,那么帶來(lái)的效果還是很可人的.
2、電子雜志營(yíng)銷
利用電子雜志為載體的一種營(yíng)銷方式,電子雜志是一種非常好的媒體表現(xiàn)形式，它兼具了平面與互聯(lián)網(wǎng)兩者的特點(diǎn)，且融入了圖像，文字，聲音等相互動(dòng)態(tài)結(jié)合來(lái)呈現(xiàn)給讀者，是很享受的一種閱讀方式。
電子雜志營(yíng)銷五大特點(diǎn)
（1）生動(dòng)趣味，容易吸引讀者相比書(shū)面的宣傳資料可以聲音，影像，圖片，動(dòng)畫(huà)等多種方式全方位傳達(dá)信息。電子雜志的介質(zhì)完全是網(wǎng)絡(luò)化、電子化，時(shí)尚精美，具有強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力。
（2）互動(dòng)性強(qiáng)電子雜志中極其方便的電子索引、隨機(jī)注釋，更使得電子雜志具有信息時(shí)代的特征，有助于企業(yè)與消費(fèi)者的互動(dòng)。
（3）成本低廉無(wú)需印刷，不用通過(guò)發(fā)行渠道。以光盤發(fā)送或者網(wǎng)絡(luò)下載的形式推廣，真正做到小投入，大回報(bào)。而且企業(yè)電子期刊更具導(dǎo)向性和影響力。
（4）發(fā)布快速壓制光碟，網(wǎng)絡(luò)上傳速度快捷，全國(guó)各地都可以第一時(shí)間收到。保證信息的及時(shí)性。
（5）易與統(tǒng)計(jì)與調(diào)查電子雜志是一個(gè)精準(zhǔn)、快捷的傳播媒體，能直接把資訊以網(wǎng)絡(luò)傳播的速度呈現(xiàn)給目標(biāo)群體及可能的客戶。權(quán)威公正的訪客流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，能精確統(tǒng)計(jì)出企業(yè)電子雜志的下載量，以及這些用戶查閱的時(shí)間分布和地域分布，從而有助于企業(yè)正確評(píng)估廣告效果，審定廣告投放策略。
優(yōu)勢(shì)：電子雜志是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的一種重要的營(yíng)銷工具電子雜志營(yíng)銷六大優(yōu)勢(shì)
（1）閱讀者過(guò)億，是最好的企業(yè)品牌傳播渠道電子雜志通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳播，以最炫的多媒體技術(shù)得到了眾多網(wǎng)民的青睞，不受時(shí)間和空間的限制，在短期內(nèi)迅速聚集了數(shù)以億計(jì)的一個(gè)龐大閱讀群體。電子雜志吸引人的一個(gè)特點(diǎn)，就是它的無(wú)償獲取性。廣大網(wǎng)民可以免費(fèi)從網(wǎng)絡(luò)上下載或者在線欣賞，無(wú)須任何費(fèi)用.
（2）功能強(qiáng)大，是最好的企業(yè)展示工具企業(yè)電子雜志以多媒體的形式，融合視頻，數(shù)碼相片，卡通動(dòng)畫(huà)，音樂(lè)，制作成電子閱讀物形式。企業(yè)電子雜志周期推出，全方位多角度介紹企業(yè)，產(chǎn)品，達(dá)到推廣，宣傳的目的。網(wǎng)站、宣傳光碟以及印刷資料都無(wú)法達(dá)到電子雜志所達(dá)到的效果。
（3）超強(qiáng)的感染力和體驗(yàn)感，創(chuàng)造無(wú)限商機(jī)電子雜志不僅承載了傳統(tǒng)雜志信息豐富、畫(huà)面精美、觸角深廣等特點(diǎn)，更加綜合了動(dòng)畫(huà)、聲音、視頻，超鏈接及網(wǎng)絡(luò)交互等多種信息傳遞方式，將完整豐厚的閱讀快感全部打包呈現(xiàn)在閱讀者的眼前。這種新型媒體極大豐富了網(wǎng)絡(luò)媒體傳播的內(nèi)容與呈現(xiàn)效果，讓人的眼、耳、手、腦同時(shí)成為信息受體，讓閱讀者真正體驗(yàn)到一種酣暢淋漓的閱讀快感。
（4）提升企業(yè)形象，體現(xiàn)企業(yè)貴族氣質(zhì)電子雜志具有鮮明的時(shí)代特征和時(shí)尚感受，迎合現(xiàn)代人網(wǎng)絡(luò)生活與網(wǎng)絡(luò)商務(wù)的需求，能充分的體現(xiàn)出企業(yè)追求卓越的良好形象。電子雜志處于起步階段，富有濃厚的高尚營(yíng)銷內(nèi)涵，能體現(xiàn)企業(yè)的貴族氣質(zhì)，是高端營(yíng)銷的最佳選擇。
班級(jí)銷售方案篇四
一、建立組織明確觀念：
1．公司名稱：南陵縣昌元印刷有限公司
2．公司概況：南陵縣昌元印刷有限公司始建于二00x年，經(jīng)過(guò)幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)和不懈努力下于20xx年6月將入住南陵縣工業(yè)園區(qū)籍山鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)園，占地面積近1萬(wàn)平米，是南陵縣規(guī)模最大也是唯一一家彩印包裝印刷企業(yè)。
3．公司營(yíng)銷觀念：靠“誠(chéng)實(shí)守信、客戶第一、服務(wù)為本、質(zhì)量為先”的經(jīng)營(yíng)理念，成為一家集設(shè)計(jì)、印刷、包裝生產(chǎn)、禮品包裝、書(shū)刊裝幀、外貿(mào)印刷、精簡(jiǎn)裝配套完善的專業(yè)性、綜合性企業(yè)。
4．公司宗旨：銳意進(jìn)取，開(kāi)拓創(chuàng)新，竭誠(chéng)服務(wù)，讓每一個(gè)顧客滿意！
5．公司目標(biāo)：
發(fā)展目標(biāo)：樹(shù)立企業(yè)品牌的個(gè)性化與人性化，打造品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)業(yè) 內(nèi)一流水準(zhǔn)；
團(tuán)隊(duì)目標(biāo):樹(shù)立完善團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)范，對(duì)內(nèi)平等，對(duì)外開(kāi)放。
事業(yè)共享：事業(yè)與員工、顧客共進(jìn)，成績(jī)與員工、顧客共享。
二：市場(chǎng)探查與分析：
南陵市場(chǎng)目前擁有小型印刷企業(yè)6家，分別為蕪湖宏博印務(wù)有限公司、南陵縣文教廣告有限公司、南陵縣城關(guān)印刷有限公司、南陵縣金陵印刷有限公司、大阪城印刷廠、恒宇印務(wù)、友誼印刷廠。中小型廣告公司有南陵視平線廣告?zhèn)髅接邢薰?、天盛廣告有限公司、南陵家誠(chéng)廣告設(shè)計(jì)中心、創(chuàng)藝廣告?zhèn)髅接邢薰?、春谷廣告、飛鳥(niǎo)廣告、駱鈴廣告等。
南陵中小型印刷企業(yè)均為單色印刷，無(wú)彩印。南陵各中小型廣告公司所有彩印業(yè)務(wù)均發(fā)往蕪湖、合肥、南京等地印刷。
南陵縣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)現(xiàn)有企業(yè)總計(jì)195家，其中服裝類21家、汽車零部件類19家、礦業(yè)電子類19家，設(shè)備制造類30家，食品類20家、家居建材類35家、其它類52家。
南陵眾多開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)所有彩印業(yè)務(wù)均由南陵廣告公司或自發(fā)至外地印刷，其成本支出無(wú)奈增加。
同時(shí)由于京福鐵路在南陵設(shè)立分站，使得南陵當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)會(huì)有更大的發(fā)展，南陵的開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)會(huì)越來(lái)越多。企業(yè)多的同時(shí)，印刷事業(yè)，特別是彩印行業(yè)會(huì)有更大的市場(chǎng)。
三：市場(chǎng)定位：
公司現(xiàn)引進(jìn)全新上海光華pz5740五色膠印機(jī)一臺(tái)、如郛對(duì)開(kāi)雙面單色印刷機(jī)一臺(tái)、及四開(kāi)單色小腳印刷機(jī)五臺(tái)、戴式刀一臺(tái)、申威達(dá)切紙機(jī)一臺(tái)、上光機(jī)、圓盤膠裝機(jī)、鎖線機(jī)、模切機(jī)、對(duì)裱機(jī)等全系列配套設(shè)備20多臺(tái)。
公司是南陵當(dāng)?shù)氐谝患掖笮筒噬∷⑵髽I(yè)。 立足打造南陵第一印刷品牌。
四：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃：
市場(chǎng)是不停變化當(dāng)中，企業(yè)在市場(chǎng)中發(fā)展猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。在第二家大型彩印企業(yè)沒(méi)有進(jìn)駐南陵之前我們必須利用這個(gè)時(shí)機(jī)搶先占據(jù)南陵市場(chǎng)，并穩(wěn)固自己在南陵市場(chǎng)第一的位置?？梢詫N售劃分為兩個(gè)區(qū)域，一區(qū)域?yàn)殚_(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)團(tuán)隊(duì)，二區(qū)域?yàn)閺V告公司團(tuán)隊(duì)。每團(tuán)隊(duì)設(shè)1名銷售經(jīng)理，2~~3名銷售代表。同時(shí)銷售部增加文員1名，為銷售人員提供后勤保障、同時(shí)對(duì)銷售人員進(jìn)行資料匯總、報(bào)表匯總，并起監(jiān)督。
班級(jí)銷售方案篇五
年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的 精神綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和靈魂 ，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1、樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn) 營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化 。
2、實(shí)施深度分銷，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn) 兩高一差 ，即要堅(jiān)持 運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷 的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。
營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)：b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：c(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。
銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：
1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行 一套價(jià)格體系，兩種返利模式 ，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略，在 高價(jià)位、高促銷 的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了 連環(huán)促銷 的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：
(1)、促銷體現(xiàn) 聯(lián)動(dòng) ，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
(2)、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。
(3)、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng) 動(dòng)銷 ，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
(4)、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在 人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn) 的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了 5s 溫情服務(wù)承諾，并建立起 貼身式 、 保姆式 的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。
通過(guò)營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。
在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：
1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，20xx年銷售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。
2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造 鐵鷹 團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：
(1)健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的 典章 、條例這些 母法 ，到營(yíng)銷管理制度這些 子法 ，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員 三個(gè)一 日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。
(2)強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。
(3)嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的 鐵血團(tuán)隊(duì) 。
李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源 好鋼用在刀刃上 ，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：
1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月?tīng)I(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，通過(guò)年度銷售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了 鐵鷹 團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過(guò)年度銷售計(jì)劃的擬訂，確定了 鐵鷹 打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
班級(jí)銷售方案篇六
隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量務(wù)必盡快提高，東莞的市場(chǎng)是有限的，相對(duì)過(guò)去今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有力度，我們要剖析市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)找準(zhǔn)方法，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動(dòng)本區(qū)的品牌運(yùn)作。根據(jù)去年的銷售工作，市場(chǎng)反應(yīng)的問(wèn)題如下：
一、市場(chǎng)方面：
1、客戶維護(hù)：回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無(wú)動(dòng)力不能及客戶所需。
2、客戶開(kāi)發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒(méi)能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢(shì)。
3、市場(chǎng)動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和資源都在調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟我們。
5、客戶類別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。
二、管理方面：
1、三月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對(duì)外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對(duì)印章。
2、進(jìn)出庫(kù)商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫(kù)存量。
3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。
4、建立客戶花名冊(cè)，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。
三、銷售回款方面
本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，必須要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬(wàn)元。
四、第一季度的工作重點(diǎn)：
1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢(shì)。(2)闡述公司的經(jīng)營(yíng)理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。
2、維護(hù)客戶：(1)對(duì)于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常持續(xù)聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。(2)在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。
3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。
要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
4、紅酒略。
五、第一季度對(duì)自己有以下要求
1、每月要增加兩個(gè)新客戶，還要有三個(gè)潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一至的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
7、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
班級(jí)銷售方案篇七
銷售禮儀培訓(xùn)的商務(wù)洽談禮儀主要分為商務(wù)洽談前禮儀和商務(wù)洽談禮儀。
銷售人員在商務(wù)洽談前的禮儀主要就是洽談?wù)咴谶M(jìn)行前的禮儀性的準(zhǔn)備。比如，洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談前，要注重自己的儀容儀表，預(yù)備好洽談的場(chǎng)所，布置好洽談的座次等等。
參加洽談的雙方銷售人員要有恰當(dāng)?shù)亩Y儀風(fēng)范，要著正裝，不應(yīng)邋遢出場(chǎng)，這樣既有損本方的整體形象，也是對(duì)對(duì)方的不尊重。
舉行雙方洽談時(shí)，應(yīng)使用長(zhǎng)桌或橢圓形桌子，賓主應(yīng)分坐與桌子兩側(cè)，若桌子橫放，則面對(duì)正門的一方為上，應(yīng)屬于客方；背對(duì)正門的一方為下，應(yīng)屬于主方；若桌子豎放，則應(yīng)以進(jìn)門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)為上，屬于客方；左側(cè)為下，屬于主方。
舉行多方洽談時(shí)，為了避免失禮，按照國(guó)際慣例，一般以圓桌為洽談桌來(lái)舉行“圓桌會(huì)議”。洽談前的禮儀細(xì)節(jié)能夠顯示出我方對(duì)于本次洽談的重要性以及對(duì)洽談對(duì)象的尊重，所以他對(duì)于洽談是否成功也至關(guān)重要。
在銷售人員進(jìn)行商務(wù)洽談的過(guò)程中，洽談各方的主談人員應(yīng)在自己一方居中而坐，其余人員則應(yīng)遵循右高左低，按照職位的高低自近而遠(yuǎn)分別與主談人員的兩側(cè)就座。
禮敬對(duì)手原則。即所謂“你敬我一尺，我敬你一丈”，要保持紳士風(fēng)度和淑女風(fēng)范；
平等協(xié)商原則。即有關(guān)各方在合理，合法的情況下，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)；
依法辦事原則。銷售人員在商務(wù)洽談中要提倡法律至尊，假如要在洽談中搞“人情公關(guān)”，即對(duì)對(duì)方吹吹打打，與對(duì)方稱兄道弟，向?qū)Ψ绞┲恍《餍』?，則是非常錯(cuò)誤的。任何有經(jīng)驗(yàn)的談判人士，是絕不會(huì)在洽談會(huì)上讓情感戰(zhàn)勝理智的。
求同存異原則。在任何一次正常的奇談中，都沒(méi)有絕對(duì)的是勝利者和絕對(duì)的失敗者。在洽談會(huì)上，妥協(xié)是通過(guò)有關(guān)各方的相互讓步來(lái)實(shí)現(xiàn)的。
互利互惠原則。在洽談的過(guò)程中，奇談的結(jié)果就是要互惠互利，但是這個(gè)互惠互利絕對(duì)是要在法律的基礎(chǔ)上的互惠互利。
人事分開(kāi)原則。商務(wù)人士在洽談會(huì)上應(yīng)當(dāng)理解洽談對(duì)手的處境，不應(yīng)對(duì)對(duì)方提出不切實(shí)際的要求，或者是一廂情愿的`渴望對(duì)方向自己施舍或回報(bào)感情，也就是要遵循人事分開(kāi)的原則。
銷售人員在進(jìn)行商務(wù)洽談的過(guò)程中，特別是進(jìn)入報(bào)價(jià)階段以后，雙方不可避免的腰發(fā)生分歧，在這個(gè)階段，雙方應(yīng)以積極的態(tài)度進(jìn)行商討或是辯論。在友好的氣氛中達(dá)成一致。
總之，銷售人員在商務(wù)洽談中，要根據(jù)對(duì)方的學(xué)識(shí)，氣質(zhì)，性格，修養(yǎng)和語(yǔ)言特點(diǎn)及時(shí)調(diào)整己方的洽談?dòng)谜Z(yǔ)。這也是迅速縮短洽談雙方距離，實(shí)現(xiàn)平等商討最為有效的方法。
班級(jí)銷售方案篇八
藥店是指零售藥品的門市。中醫(yī)史上第一家官辦的藥店誕生于宋神宗熙寧九年（公元1076年），是大名鼎鼎的改革家王安石批準(zhǔn)創(chuàng)建的。
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)，對(duì)于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標(biāo)，這就需要擁有自已獨(dú)特的營(yíng)銷策略，在營(yíng)銷方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對(duì)品牌的打造、推廣與維護(hù)。
購(gòu)買一定金額的藥品，會(huì)有小禮品贈(zèng)送，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級(jí)不同，禮品的成本不要太高。或贈(zèng)送本藥店的免費(fèi)體檢卡，由本藥店提供的專家組進(jìn)行定期檢查，這樣的體檢可針對(duì)年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當(dāng)然檢查重點(diǎn)要針對(duì)老年人的高發(fā)病。
在藥店買藥的人都有成為會(huì)員的機(jī)會(huì)，其實(shí)也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會(huì)員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學(xué)生卡，兒童卡等，和他們說(shuō)明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會(huì)不同，通過(guò)這種分類，再在社會(huì)上做好公關(guān)活動(dòng)。
(1)對(duì)于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座；
(2)對(duì)于女性的可以針對(duì)美容保健等女性特點(diǎn)需要的保健品及藥品進(jìn)行定期的專家講解。
(3)對(duì)于男性也是針對(duì)男性的特點(diǎn)，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進(jìn)行區(qū)別于其他講座時(shí)間的講授。
(4)學(xué)生可以組織他們跑山、跑步等對(duì)健康有幫助，又能緩解學(xué)習(xí)壓力的方式來(lái)對(duì)他們了解很多保健品對(duì)身體的重要，尤其是長(zhǎng)身體開(kāi)發(fā)智力的時(shí)候。
(5)對(duì)于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動(dòng)。
的，可以降低我們的成本，又可以通過(guò)我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會(huì)影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。
一個(gè)企業(yè)的社會(huì)影響力，公益活動(dòng)是必不可少的，也許人性的關(guān)愛(ài)可能會(huì)給一些人帶來(lái)更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞；去敬老院陪那些孤獨(dú)的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽(yáng)節(jié)等有針對(duì)性的節(jié)日。而且也可以邀請(qǐng)媒體。
(1)對(duì)于保健器材等龐大的器械。
(2)購(gòu)買達(dá)到要求金額。
（3）沒(méi)有達(dá)到金額的也可送貨上門，但要有誤工費(fèi)。
價(jià)格要看具體的情況，對(duì)于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購(gòu)買藥物享受的價(jià)格不會(huì)一樣，也可以經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價(jià)位。比如黃鉆價(jià)要全市最低，依次劃分等級(jí)。其實(shí)這些和前邊的會(huì)員卡也會(huì)有些聯(lián)系。當(dāng)然，價(jià)簽也要標(biāo)價(jià)明確，黃鉆價(jià)多少要寫清楚，普通價(jià)多少，兩個(gè)價(jià)錢就夠了，不必太多等級(jí)。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。
哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會(huì)效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽 流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會(huì)更好。當(dāng)然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對(duì)藥品面向的人群特征進(jìn)行分類。比如老人會(huì)有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來(lái)進(jìn)行優(yōu)惠銷售。
不必刻意的去做某個(gè)藥品的廣告在媒體上，費(fèi)用又高，又局限，作為一個(gè)有實(shí)力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過(guò)一些公益性的講座及活動(dòng)，利用一些知名度高的藥品來(lái)提高藥店的知名度。
其實(shí)這些營(yíng)銷方式也都是互相聯(lián)系，好的營(yíng)銷方式就會(huì)有促進(jìn)銷售，其實(shí)營(yíng)銷方式中提到的這些活動(dòng)又可以是一種廣告，而這些廣告又會(huì)給藥店帶來(lái)知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺(jué)的在藥店與這些人的交流溝通中而達(dá)到一種真正效果。
需要一名網(wǎng)銷人員來(lái)做好網(wǎng)站布局設(shè)計(jì)，內(nèi)容發(fā)布，藥店宣傳等工作內(nèi)容
有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個(gè)季節(jié)的時(shí)候?qū)σ恍┧幤愤M(jìn)行重點(diǎn)劃分，及根據(jù)上邊的活動(dòng)來(lái)銷售藥品。
晚上即22點(diǎn)之后銷售人員可不必太多，三個(gè)足夠。兩個(gè)最好。
醫(yī)藥知識(shí)的掌握，因?yàn)榇蠖鄶?shù)來(lái)買藥的顧客，更多的是對(duì)銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè)、科學(xué)的購(gòu)物指導(dǎo)。更要符合國(guó)家對(duì)醫(yī)藥銷售人員的要求。
洞察顧客的心理，提供給他們需要的產(chǎn)品，人性化的服務(wù)。
具有親和力，性格樂(lè)觀開(kāi)朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學(xué)習(xí)的能力。
1.分工明確，制度嚴(yán)格。明確公司的各項(xiàng)制度，各盡其職，工作時(shí)間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負(fù)責(zé)的區(qū)域。
2.銷售業(yè)績(jī)要考核。并設(shè)立顧客對(duì)銷售人員的滿意評(píng)價(jià)項(xiàng)目，每月都有固定的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，把銷售人員分成若干小組，每小組都有一個(gè)組長(zhǎng)，這樣用競(jìng)爭(zhēng)與鼓勵(lì)的方式去激勵(lì)員工更加的努力工作。并由長(zhǎng)及管理人員做好業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)及顧客對(duì)銷售人員的態(tài)度滿意度。這個(gè)一定要堅(jiān)持并認(rèn)真做好。
3.財(cái)務(wù)分工負(fù)責(zé)。3人即可，其中要有一名財(cái)務(wù)主管，這些財(cái)務(wù)人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結(jié)款，及員工的工資管理。
4.采購(gòu)要做好進(jìn)貨渠道安全，藥品質(zhì)量安全，做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數(shù)量與日期的統(tǒng)計(jì)，隨時(shí)保證不積壓、不斷貨、不過(guò)期。
5.在藥店內(nèi)的各個(gè)位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。
大家持之以恒的決心，認(rèn)真實(shí)施的態(tài)度，嚴(yán)格的要求是對(duì)每一個(gè)營(yíng)銷策劃書(shū)最好的支持，當(dāng)然有很多還需要在實(shí)踐中吸取經(jīng)驗(yàn)，不斷完善與進(jìn)步！
班級(jí)銷售方案篇九
在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶 所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。特對(duì)個(gè)人銷售工作計(jì)劃分析如下：
下面是公司xx年總的銷售情況：
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上，xx產(chǎn)品品牌眾多，xx天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：
1）銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有xx個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。
2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車/運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3）工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4）新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場(chǎng)分析
現(xiàn)在河南x(chóng)x市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。
在鄭州區(qū)域，因?yàn)閤x市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在河南x(chóng)x市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
班級(jí)銷售方案篇十
參賽人員：限64名。
9月26、27日。
只要購(gòu)物滿50元，即可憑購(gòu)物小票現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名參加。
共分成8組，每組8名參加初賽，平均每人一個(gè)相同大小的月餅，在規(guī)定時(shí)間一分鐘內(nèi)，誰(shuí)吃得最快和沒(méi)有違規(guī)者為獲勝者，在比賽的過(guò)程中由工作人員卡表計(jì)時(shí)為準(zhǔn)，不得將月餅扔在地面，違規(guī)者視為無(wú)效，在每組中選出第一名，參加決賽，評(píng)選出一、二、三等獎(jiǎng)以及參與獎(jiǎng)。
一等獎(jiǎng)2名各獎(jiǎng)價(jià)值248元套裝一個(gè)。
二等獎(jiǎng)3名各獎(jiǎng)價(jià)值68元純露一瓶。
三等獎(jiǎng)5名各獎(jiǎng)價(jià)值28元潔面乳一只。
參與獎(jiǎng)54名凡參加者均可獲得價(jià)值10元的優(yōu)惠卡一張。
2、購(gòu)物滿100元送30元優(yōu)惠券，多買多送!
30元優(yōu)惠券只限于消費(fèi)滿100元以上使用。
活動(dòng)宣傳。
1、店內(nèi)海報(bào)：(活動(dòng)內(nèi)容)。
2、條幅：同仁御顏養(yǎng)生堂慶中秋迎國(guó)慶送大禮。
3、電話邀約老顧客。
4、電視飛字：慶中秋迎國(guó)慶，咬月大賽送大禮，買100送30。
5、社區(qū)及各人流密集處以小條幅宣傳，內(nèi)容如上。
1、店外布置：
門頭對(duì)聯(lián)：萬(wàn)家團(tuán)圓迎中秋，四海歡騰慶國(guó)慶，橫聯(lián)：歡度佳節(jié);。
2、店內(nèi)布置。
藥茶的擺放：組裝一個(gè)禮盒，藥茶柜子最顯眼的地方。
創(chuàng)意：小活動(dòng)——對(duì)對(duì)聯(lián)。
題目是：18種藥茶喝出健康。
只要你應(yīng)對(duì)的對(duì)聯(lián)對(duì)仗工整，，內(nèi)容相對(duì),上下聯(lián)意義相關(guān)，就可獲得一份小禮品。(可以為10元的優(yōu)惠卡)。
臍療粉、藥浴擺放：每種產(chǎn)品旁邊放置明顯的提示牌，上面寫著適應(yīng)癥。
化妝品擺放：美觀、新穎。
活動(dòng)注意事項(xiàng)：
1、人員的活動(dòng)前培訓(xùn)：包括接待禮儀、活動(dòng)內(nèi)容。
2、人員分工明確，各負(fù)其責(zé)。
3、做好詳細(xì)地活動(dòng)登記表，建立顧客檔案。
出貨方案。
1、本活動(dòng)需要打款20xx元，按照正常折扣發(fā)貨。另外贈(zèng)送活動(dòng)獎(jiǎng)品：套盒4個(gè)，純露6瓶、潔面乳10只。
2、配送優(yōu)惠卡100張。
班級(jí)銷售方案篇十一
一海選階段（3月底結(jié)束）。
1全院學(xué)生報(bào)名參賽。
2參賽海報(bào)：汽車系學(xué)生會(huì)負(fù)責(zé)繪制并張貼(張貼時(shí)間初定3月20日)。
3報(bào)名流程：各系由系學(xué)生會(huì)負(fù)責(zé)參賽選手的報(bào)名工作，最后將名單匯總至汽車系學(xué)生會(huì)。(報(bào)名表見(jiàn)附錄二)。
4報(bào)名時(shí)間：3月23日------3月28日。
5初賽時(shí)間：4月1日（周三）。
6初賽地點(diǎn)：待定（階梯教室）。
7初賽項(xiàng)目：筆試（附錄三）。
8出選人數(shù)：40人（分成5組）。
9橫幅（預(yù)祝營(yíng)銷技能大賽圓滿成功?。?。
二初賽階段（4月中旬結(jié)束）。
1參賽選手準(zhǔn)備相關(guān)參賽資料（履歷表、特長(zhǎng)、強(qiáng)項(xiàng)）。
2第一階段培訓(xùn)（本校老師提供培訓(xùn)）。
3比賽項(xiàng)目：演講+面試+場(chǎng)景模擬（初賽階段，各組分別準(zhǔn)備，選每組前兩名進(jìn)入決賽）。
4參賽時(shí)間：4月09日（周四）。
5初賽地點(diǎn)：新實(shí)訓(xùn)中心。
三決賽準(zhǔn)備階段（4月中旬到5月上旬）。
1第二階段培訓(xùn)（請(qǐng)銷售經(jīng)理作培訓(xùn)）。
2初賽前10名到位作決賽準(zhǔn)備。
3初步擬訂4月25/26、5月2/3、5月9/10分三次到企業(yè)一線見(jiàn)習(xí)。
4每人為自己寫一份100字左右的自我推薦稿。
5每人各自準(zhǔn)備自己的后援團(tuán)。（后援團(tuán)口號(hào)、kt板）。
6每人準(zhǔn)備獲獎(jiǎng)感言。
四決賽階段（5月中下旬）。
1參賽時(shí)間：上午9：00---11：20。
2參賽項(xiàng)目：汽車知識(shí)競(jìng)賽、汽車營(yíng)銷知識(shí)競(jìng)賽、汽車營(yíng)銷技能競(jìng)賽。
3參賽地點(diǎn)：新實(shí)訓(xùn)室。
4大賽流程。
1）播放汽車工程系宣傳片、大賽歷程dv（10分鐘）。
2）到場(chǎng)嘉賓致辭，宣布決賽開(kāi)始（5分鐘）。
3）正式比賽（比賽時(shí)間控制在1個(gè)半小時(shí)）。
4）嘉賓點(diǎn)評(píng)。
5）公布結(jié)果。
6）頒獎(jiǎng)儀式（15分鐘）。
7）集體合影10分鐘。
8）煙花和彩炮。
5比賽環(huán)節(jié)。
上半場(chǎng)（前1、2題是汽車知識(shí)比拼，后2題是營(yíng)銷知識(shí)比拼；時(shí)間控制，分組情況，可到第一次彩排時(shí)，進(jìn)行時(shí)間控制，題目刪減。）。
題型一：新手上路（必答題）。
3．答題時(shí)限：主持人讀完題，選手必須在10秒內(nèi)答題有效，超時(shí)視為棄權(quán)；
4．評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每隊(duì)有基礎(chǔ)分100分，答對(duì)加10分，答錯(cuò)、棄權(quán)不加分；
5．觀眾助答：當(dāng)一名選手答錯(cuò)題時(shí)，主持人可請(qǐng)觀眾重答，答對(duì)可獲得精美禮品。
7．主持人公布各隊(duì)得分情況。
題型二：急速狂飚（搶答題環(huán)節(jié)）。
1．題型設(shè)計(jì)：共10道選擇題，主持人依次讀題，各隊(duì)搶答；
3．評(píng)分規(guī)則：答對(duì)的隊(duì)可加10分，回答錯(cuò)誤不扣分；
4．觀眾助答：主答手回答錯(cuò)誤時(shí)可由主持人請(qǐng)觀眾重答，答對(duì)可獲得精美禮品；
6．主持人公布各隊(duì)得分情況；
題型三：完美飄移（風(fēng)險(xiǎn)題）。
1．題型設(shè)計(jì)：所有題目根據(jù)難易分為10分，20分，30分三種分值；
2．答題規(guī)則：按題目難易分三個(gè)等級(jí)，每組根據(jù)自己的得分選擇相應(yīng)的分值；
3．評(píng)分規(guī)則：答對(duì)加上相應(yīng)分值，答錯(cuò)扣除相應(yīng)分值；
4．觀眾助答：主答手回答錯(cuò)誤時(shí)可由主持人請(qǐng)觀眾重答，答對(duì)者可獲得精美禮品；
6．主持人公布各隊(duì)得分情況。
題型四：終極pk（沖鋒題）。
1．題型設(shè)計(jì)：以論述題為主，每隊(duì)有一次答題機(jī)會(huì)，分值為50分；
2．答題規(guī)則及評(píng)分規(guī)則：此題為主觀題，再主持人讀完題后，每隊(duì)可有三分鐘答題時(shí)間，并用筆寫在紙上；由主持人宣讀每隊(duì)答案，最后由嘉賓老師給分，并作點(diǎn)評(píng)；（可利用現(xiàn)場(chǎng)求助、電話求助、短信支持）。
3．答題時(shí)間限制：主持人讀完題，3分鐘內(nèi)回答有效；
5．主持人公布各隊(duì)得分情況。
5）下半場(chǎng)：汽車營(yíng)銷技能展示（1小時(shí)）。
題型一：營(yíng)銷場(chǎng)景找錯(cuò)（4s站營(yíng)銷經(jīng)理案例表演，學(xué)生糾錯(cuò)，觀眾互動(dòng)）。
1答題規(guī)則：每組將糾錯(cuò)答案寫在kt板上，每答對(duì)一點(diǎn)得10分，不答或答錯(cuò)不扣分。
2．答題時(shí)限：選手必須在場(chǎng)景表演結(jié)束后2分鐘內(nèi)答題有效，超時(shí)視為棄權(quán)；
4．觀眾助答：觀眾糾錯(cuò)，答對(duì)可獲得精美禮品。
題型二：專業(yè)技能展示（學(xué)生自編場(chǎng)景，教師指導(dǎo)）。
1答題規(guī)則：每組分組進(jìn)行專業(yè)技能展示，由評(píng)委點(diǎn)評(píng)并給分。
2表演時(shí)間：每組8分鐘，超時(shí)即止。
獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)定。
一等獎(jiǎng)：1組（各三人）獎(jiǎng)學(xué)金及獲獎(jiǎng)證書(shū)。
二等獎(jiǎng)：1組（各三人）獎(jiǎng)學(xué)金及獲獎(jiǎng)證書(shū)。
三等獎(jiǎng)：1組（各三人）獎(jiǎng)學(xué)金及獲獎(jiǎng)證書(shū)。
最佳上鏡獎(jiǎng)：1名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書(shū)。
最佳表演獎(jiǎng)：1名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書(shū)。
最佳技能獎(jiǎng)：1名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書(shū)。
最佳人氣獎(jiǎng)：1名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書(shū)。
優(yōu)秀獎(jiǎng)：10名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書(shū)。
鼓勵(lì)獎(jiǎng)：10名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書(shū)。
共30人。
備注：
1、主辦方將對(duì)此次技能大賽保有最終解釋權(quán)；
2、所有汽車營(yíng)銷技能大賽比賽項(xiàng)目中如發(fā)現(xiàn)作弊現(xiàn)象，將立即取消其參賽資格；
班級(jí)銷售方案篇十二
可變價(jià)格政策。即價(jià)格是根據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來(lái)決定的。這種政策多在不同牌子競(jìng)爭(zhēng)激烈而賣方又難以滲入市場(chǎng)的情況下使用。在這種情況下,買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優(yōu)惠的價(jià)格。
2.非可變價(jià)格政策。采取這種價(jià)格政策,那就沒(méi)有談判的余地了。價(jià)格的差異是固定的。如大量購(gòu)買給予較低的價(jià)格,對(duì)批發(fā)商、零售商或不同的地點(diǎn)給予不同的價(jià)格。
3.其它價(jià)格政策。
(l)單一價(jià)格政策。這是一種不變通的價(jià)格政策。定價(jià)不顧及購(gòu)買數(shù)量、不論什么人購(gòu)買、也不管貨物送到什么地方,價(jià)格都是相同的。
(2)累計(jì)數(shù)量折扣。即價(jià)格根據(jù)一次購(gòu)買的數(shù)量多少而變化。
(3)累計(jì)數(shù)量折扣。允許由一定時(shí)期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業(yè)采取這種方法銷售。
(4)商業(yè)折扣。對(duì)履行不同職能的經(jīng)銷商給予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而給予不同的折扣。
(5)統(tǒng)一送貨價(jià)格。對(duì)不同地方制定價(jià)格有兩種方法,一種是統(tǒng)一送貨價(jià)格。即最終價(jià)格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運(yùn)費(fèi)完全由賣者承擔(dān)。另一種是可變送貨價(jià)格。
(6)可變送貨價(jià)格。即產(chǎn)品的基本價(jià)格是相同的,運(yùn)輸費(fèi)用在基本價(jià)格之上另外相加。因此,對(duì)于不同地方的顧客來(lái)說(shuō),產(chǎn)品的最終價(jià)格要依他們距離賣方的遠(yuǎn)近而定。
如果基本價(jià)格是確定的,運(yùn)輸費(fèi)用是后來(lái)加上的,這叫離岸價(jià)格(自提價(jià))。如果最終價(jià)格是確定的,其中包括運(yùn)輸費(fèi)用,這叫到岸價(jià)格(到貨價(jià))。
基點(diǎn)定價(jià)。貨物以某個(gè)基點(diǎn)城鎮(zhèn)為準(zhǔn)。以鄭州市為基點(diǎn)城市,然后向開(kāi)封、洛陽(yáng)、新鄉(xiāng)、漯河送貨,則追加從這個(gè)基點(diǎn)城市運(yùn)往各個(gè)城市的運(yùn)輸費(fèi)用。如果選定的基點(diǎn)城市不止一個(gè),那么這種方法就叫“多基點(diǎn)定價(jià)方法”
地區(qū)定價(jià)。即在一個(gè)地區(qū)性的市場(chǎng)上制定統(tǒng)一的價(jià)格。這種方法簡(jiǎn)單易行,在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)宣傳價(jià)格方便,而且實(shí)施也簡(jiǎn)單。
對(duì)消費(fèi)者的統(tǒng)一零售價(jià)。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費(fèi)者時(shí)必須執(zhí)行的最終價(jià)格,而且零售商不得以高于或低于該價(jià)格出售,即叫統(tǒng)一零售價(jià)。這種價(jià)格通常印在價(jià)格單上或包裝上。制造商對(duì)該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格嚴(yán)加控制,除制造商外,不允許有人使價(jià)格出現(xiàn)任何波動(dòng)。
a.如果沒(méi)有固定的零售價(jià)格,經(jīng)銷商不會(huì)積極地進(jìn)貨,其經(jīng)銷范圍也不會(huì)開(kāi)闊,最終使制造商和消費(fèi)者都受到損失。
b.同一種產(chǎn)品在同一市場(chǎng)上有多種價(jià)格,會(huì)損害產(chǎn)品的聲譽(yù),消費(fèi)者會(huì)懷疑以較低價(jià)格出售的產(chǎn)品是否是真貨。
c.多種零售價(jià)格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價(jià)出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會(huì)發(fā)生爭(zhēng)吵,最終產(chǎn)品的經(jīng)銷系統(tǒng)會(huì)受到嚴(yán)重的破壞。
d.如果價(jià)格訂得有利于消費(fèi)者和制造商雙方，那么統(tǒng)一的零售價(jià)(即零售商不得以低于此價(jià)銷售),將對(duì)大家有利。
企業(yè)銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)
企業(yè)銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)的首要任務(wù)是決定差別化價(jià)格結(jié)構(gòu)。
差別化的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系包括兩個(gè)方面:
一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價(jià)格折扣。企業(yè)必須設(shè)計(jì)好銷售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格體系,即處理好出廠價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、三批價(jià)、零售價(jià)之間的關(guān)系。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格設(shè)計(jì)直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產(chǎn)品在市場(chǎng)上的前途,因此,企業(yè)必須重視。
二是按照客戶的重要程度來(lái)確定價(jià)格。按照現(xiàn)有客戶實(shí)績(jī)或潛在實(shí)力而將客戶分為a、b、c三個(gè)等級(jí),分別確定不同的價(jià)格折扣率。如a級(jí)大客戶價(jià)格折扣率是x%,b級(jí)客戶價(jià)格折扣率是y%,c級(jí)客戶(小量進(jìn)貨者)依訂價(jià)出貨。銷售價(jià)格體系設(shè)計(jì)解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價(jià)和最終零售價(jià)之間的差額。誰(shuí)得到這些差額以及得多少,就是價(jià)格體系設(shè)計(jì)所要解決的問(wèn)題。
一級(jí)批發(fā)商是靠加價(jià)和返利來(lái)賺錢,零售商是靠批零差價(jià)來(lái)賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環(huán)節(jié),往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤(rùn)空間,往下由于消費(fèi)者的作用,零售商要以最優(yōu)惠的價(jià)格拿到產(chǎn)品,這樣,二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商的利益如何維護(hù),就成了價(jià)格設(shè)計(jì)的一個(gè)重要方面。
企業(yè)必須給二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商一個(gè)利潤(rùn)空間,并能讓他們以銷售量來(lái)賺錢。
銷售過(guò)程中價(jià)格體系混亂,這是目前我國(guó)企業(yè)普遍存在的一個(gè)問(wèn)題。價(jià)格作為營(yíng)銷組合的一個(gè)重要因素,是競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。如果價(jià)格體系混亂,就可能擾亂整個(gè)市場(chǎng)秩序,影響產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
造成企業(yè)價(jià)格體系混亂的原因有的來(lái)自企業(yè),有的來(lái)自經(jīng)銷商。由企業(yè)造成的價(jià)格混亂的原因在于:
l.企業(yè)在不同的目標(biāo)市場(chǎng)上采取了不同的價(jià)格政策。不少企業(yè)在制定價(jià)格政策時(shí),考慮到不同目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買力的差異、競(jìng)爭(zhēng)程度的差異、企業(yè)投入的促銷費(fèi)用的差異、運(yùn)輸費(fèi)用等方面的差異,因而在不同的目標(biāo)市場(chǎng)上采取不同的價(jià)格策略。這種價(jià)格策略如果得當(dāng),就會(huì)增強(qiáng)產(chǎn)品在各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力,但如果使用不當(dāng),則可能對(duì)市場(chǎng)秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價(jià)格差,將產(chǎn)品從低價(jià)格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價(jià)格地區(qū)銷售,進(jìn)行“竄貨”。如一家酒類生產(chǎn)廠,為了開(kāi)拓某一地區(qū)市場(chǎng),在市場(chǎng)開(kāi)拓期,將價(jià)格定得比其它地區(qū)低,期望以低價(jià)進(jìn)入新市場(chǎng),經(jīng)過(guò)一段時(shí)間發(fā)現(xiàn),進(jìn)入該市場(chǎng)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場(chǎng)了,很快就沖擊原有市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格,造成價(jià)格混亂。并且,當(dāng)存在多種價(jià)格時(shí),經(jīng)銷商和消費(fèi)者可能提出要求平等享受最低價(jià)格的權(quán)利,對(duì)這項(xiàng)要求,廠家很難提出強(qiáng)有力的理由加以拒絕。
針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的價(jià)格是必要的,但必須要掌握的一個(gè)原則是,不同地區(qū)的價(jià)格差異不足以對(duì)市場(chǎng)價(jià)格體系造成混亂。價(jià)格差異的幅度應(yīng)該控制在不能讓經(jīng)銷商利用這種價(jià)格差在不同地區(qū)市場(chǎng)上竄貨的范圍內(nèi)。
2.企業(yè)對(duì)不同經(jīng)銷商的價(jià)格政策混亂。一個(gè)完善的價(jià)格體系應(yīng)包括對(duì)不同的經(jīng)銷商——如代理商、批發(fā)商、零售商,制定不同價(jià)格政策,使每一個(gè)經(jīng)銷商都愿意經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的產(chǎn)品。對(duì)任何一個(gè)經(jīng)銷商的差別對(duì)待,都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿。某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機(jī)構(gòu)都不愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品,原因是該公司經(jīng)常以批發(fā)價(jià)甚至以出廠價(jià)向最終消費(fèi)者出售商品、使得經(jīng)銷商的價(jià)格根本就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,最終不得不放棄經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品。另如某公司經(jīng)常以優(yōu)惠價(jià)格向本廠職工出售產(chǎn)品,結(jié)果大量產(chǎn)品流向市場(chǎng),嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的利益,導(dǎo)致經(jīng)銷商不愿意再銷售其產(chǎn)品。
3.企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策?，F(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤(rùn)來(lái)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性,而是對(duì)經(jīng)銷商施以重獎(jiǎng)和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵(lì)經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)品。由于槳?jiǎng)?lì)和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定,因此經(jīng)銷商為多得返利和獎(jiǎng)勵(lì),就千方百計(jì)地多銷售產(chǎn)品。為此,他們不惜以低價(jià)將產(chǎn)品銷售出去。甚至把獎(jiǎng)勵(lì)和年終返利中的一部分拿出來(lái)讓給下游經(jīng)銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結(jié)果必定要導(dǎo)致價(jià)格體系混亂。
l.經(jīng)銷商將本廠產(chǎn)品用作帶貨。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商不是從每一個(gè)產(chǎn)品(個(gè))上去賺錢,而是從每一批產(chǎn)品(量)上去賺錢,因此,他將產(chǎn)品分為兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的。即用好銷的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價(jià)格定得很低、不賺錢來(lái)吸引批發(fā)商進(jìn)貨,以帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售。
2.另一種情況是,企業(yè)在某一個(gè)市場(chǎng)上有幾個(gè)批發(fā)商,大家為了爭(zhēng)奪客戶,紛紛降價(jià),最后降得無(wú)利可圖,都不愿再銷售這一產(chǎn)品,把市場(chǎng)做死了。
3.維持客戶。一些經(jīng)銷商把價(jià)格降得很低,無(wú)利經(jīng)營(yíng),甚至將廠家給予的扣點(diǎn)給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續(xù)從他手中進(jìn)貨。
l.企業(yè)不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。生產(chǎn)“金龍魚(yú)”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國(guó)有400多個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,為了保證網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價(jià)”，公司實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)制,距離遠(yuǎn)的由公司補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi),防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨。為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害,公司規(guī)定非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨的價(jià)格比在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商直接拿貨的價(jià)格還要高。
2.制定政策。企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)就要明確規(guī)定穩(wěn)定價(jià)格的條款。對(duì)不履行價(jià)格義務(wù)的,要取消經(jīng)銷資格。
3.監(jiān)督。要及時(shí)掌握價(jià)格狀況,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違犯價(jià)格行為就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價(jià)為每瓶2.5元,要求經(jīng)銷商不能降低一分錢,誰(shuí)違犯了規(guī)則,就取消誰(shuí)的經(jīng)銷資格。為此,他們?cè)谙聧徛毠ぶ姓衅噶?5名“價(jià)格監(jiān)察員”,每天的任務(wù)就是在商店內(nèi)轉(zhuǎn),監(jiān)督經(jīng)銷商是否遵守公司的價(jià)格政策。這樣,全市大小商店價(jià)格一個(gè)樣。
班級(jí)銷售方案篇十三
第二：同時(shí)也讓大家在這個(gè)酷熱的夏天里，感到心曠神怡，生活、工作無(wú)比愜意。
3、從自然環(huán)境來(lái)看，珠海的天氣還是很炎熱的，所以需要解暑提神的飲品，就如茶。
（一）s-優(yōu)勢(shì)
1、大家都對(duì)茶的作用有大概的了解，可以減少宣傳的力度，節(jié)省很多的時(shí)間
2、馬上進(jìn)入飲料的消費(fèi)旺季，還有茶有消暑的功能等
4、食用較方便，用熱水沖泡即可
（二）w-劣勢(shì)
1、我們不是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的，可能對(duì)于市場(chǎng)的營(yíng)銷知識(shí)不是很了解
4、對(duì)于大消費(fèi)群的口味不是很了解，茶的種類多樣，對(duì)于決定茶的品種有一定的難度
（三）o/t-機(jī)會(huì)、威脅
機(jī)會(huì)：隨著夏天的到來(lái)，而茶是一種更好純天然的、健康的、解暑提神的綠色飲品
主要針對(duì)廣科院的同學(xué)、老師、還有在廣科工作的人員等，男女老少皆宜，市場(chǎng)范圍覆蓋廣
（一）產(chǎn)品
（二）價(jià)格
（三）促銷
（四）預(yù)算
為了讓更多的人了解產(chǎn)品，達(dá)到更好的促銷投放大量小包裝飲品進(jìn)行試飲，大約需20元的成本，同時(shí)做買贈(zèng)、附送樣品、優(yōu)惠等活動(dòng)預(yù)算20元左右。
同時(shí)采用發(fā)放傳單等的投入控制在5元左右，綜合上述的預(yù)算，再加上進(jìn)貨的成本可能要在四百左右。
班級(jí)銷售方案篇十四
一、我國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀:。
隨著我國(guó)人民生活水平的提高，人們對(duì)化妝品的需求也不斷增加。在20世紀(jì)80年代前，我國(guó)化妝品生產(chǎn)廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。1990年，全國(guó)化妝品銷售總額也僅為40億元。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展?；瘖y品策劃書(shū)。20xx年底，全國(guó)化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)3000余家，銷售總額達(dá)217億元。改革開(kāi)放20多年來(lái)，我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售額平均以每年23。8%的速度增長(zhǎng)，最高的年份達(dá)41%，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度，由此可見(jiàn)，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。
正是因?yàn)榘l(fā)展前景誘人，化妝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。尤其是在我國(guó)入世后，中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。根據(jù)入世協(xié)議，入世后，我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn):外國(guó)化妝品進(jìn)入我國(guó)的成本將會(huì)降低，外國(guó)高檔化妝品具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力;一些中低檔化妝品也將進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，中檔化妝品將成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，這將對(duì)以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國(guó)內(nèi)企業(yè)構(gòu)成很大威脅。此外，入世后國(guó)內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)更多的外國(guó)個(gè)人護(hù)理連鎖商店和私營(yíng)批發(fā)公司。化妝品策劃書(shū)。
二、國(guó)產(chǎn)化妝品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力分析:。
我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上立于不敗之地，并且進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，就必須正確認(rèn)識(shí)自己與外國(guó)企業(yè)的差距，知已知彼，找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。
中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大，國(guó)產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上，多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高，品牌知名度低，缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。從總體上分析。
國(guó)產(chǎn)化妝品的主要劣勢(shì)是:。
1、規(guī)模小，質(zhì)量難以保證:。
化妝品生產(chǎn)屬于簡(jiǎn)單加工行業(yè)，一般只需一些攪拌反應(yīng)器皿、灌裝設(shè)施加化驗(yàn)手段就可完成。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，許多是10人以下的小廠。雖然化妝品的生產(chǎn)相對(duì)簡(jiǎn)單，但對(duì)質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求。一些小廠由于資金少、技術(shù)落后，雖解決了生產(chǎn)問(wèn)題但產(chǎn)品質(zhì)量很差，對(duì)皮膚的傷害大，有的根本達(dá)不到國(guó)家的衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn)。此外，在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件，當(dāng)企業(yè)形成一定規(guī)模時(shí)，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。
2、品牌知名度低:。
目前，我國(guó)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)有400多家，占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的14%，但這14%的合資和獨(dú)資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位。這一方面是因?yàn)閲?guó)外化妝品品質(zhì)好，科技含量高，品牌知名度高。而我國(guó)的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負(fù)擔(dān)重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當(dāng)?shù)?，從而?yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和企業(yè)知名度的提升。另一方面，外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，而國(guó)內(nèi)的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國(guó)同行相比，在經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國(guó)內(nèi)品牌，同國(guó)外的知名品牌比較起來(lái)，在科技創(chuàng)新、國(guó)際知名度等方面也遜色許多。
在產(chǎn)品的成本等方面占有一定的優(yōu)勢(shì):。
1、成本價(jià)格:。
國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國(guó)外同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要依靠的是價(jià)格策略。目前，在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局中，外國(guó)企業(yè)主要占據(jù)了高檔化妝品市場(chǎng)，而國(guó)內(nèi)企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場(chǎng)上。外國(guó)化妝品的價(jià)格一般高于同檔次國(guó)產(chǎn)化妝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍，主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏得市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)品牌有能力與其競(jìng)爭(zhēng)的很少。但國(guó)內(nèi)高檔化妝品的主要消費(fèi)者是大中城市的高收人人群，這部分人約占城市人口的1%，市場(chǎng)容量相對(duì)較校中低檔次的國(guó)產(chǎn)化妝品價(jià)格更能適應(yīng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)水平，在城市和農(nóng)村都有廣闊的消費(fèi)市常但這方面的優(yōu)勢(shì)，將隨著我國(guó)逐步兌現(xiàn)入世的各項(xiàng)承諾而有所削弱。此外，隨著關(guān)稅的降低和對(duì)外資企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市嘗在國(guó)內(nèi)建廠等各種法規(guī)限制逐步取消后，外國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)成本、各項(xiàng)“進(jìn)入費(fèi)用”等將會(huì)降低，價(jià)格也必然會(huì)有所下降。另外，還會(huì)有大量的外國(guó)中檔化妝品闖入我國(guó)市場(chǎng)，中低檔化妝品將成為未來(lái)中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。
2、消費(fèi)者偏好:。
國(guó)內(nèi)的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上除一般的消費(fèi)者外還擁有一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)人群，這部分消費(fèi)者以中等收入的中老年居多，他們對(duì)民族名牌有很強(qiáng)的偏好，其人數(shù)約占城市人口的2。5%。這種消費(fèi)偏好上的優(yōu)勢(shì)在一段時(shí)間內(nèi)，具有其他外國(guó)品牌無(wú)法比擬的優(yōu)越性。此外，由于中外消費(fèi)者在皮膚特點(diǎn)上的差異，外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)要有一個(gè)適應(yīng)期，這一適應(yīng)期雖然很短暫，但卻為國(guó)內(nèi)企業(yè)贏得了寶貴的應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備時(shí)間。
三、我們的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo):。
我國(guó)已經(jīng)入世，國(guó)外化妝品企業(yè)隨著我國(guó)各項(xiàng)承諾的兌現(xiàn)也將加快進(jìn)入我國(guó)市常國(guó)內(nèi)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取積極的對(duì)策，迎接挑戰(zhàn)。
1、進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位:。
目前，中外化妝品競(jìng)爭(zhēng)的主要市場(chǎng)為中高檔化妝品，一些外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年輕白領(lǐng)或是時(shí)尚青年的理想品牌，產(chǎn)品價(jià)位比較高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國(guó)工薪階層的消費(fèi)水平。國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)占領(lǐng)中低檔化妝品市場(chǎng)，而且由于其自身資金、技術(shù)等條件的限制，也必須作出這樣的選擇。一旦國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力提高了，再大舉向其它市場(chǎng)發(fā)展。
2、注重品牌宣傳:。
廣告宣傳是提高企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)形象，打造產(chǎn)品品牌的重要手段。目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)由于資金匱乏，在廣告宣傳上的投入很少，從而影響了產(chǎn)品知名度的提高，致使市場(chǎng)銷售不暢，最終導(dǎo)致企業(yè)效益不佳。很多外國(guó)企業(yè)的化妝品價(jià)格高于同檔次的國(guó)內(nèi)化妝品數(shù)倍甚至數(shù)十倍，并非全在于技術(shù)含量和附加值高，廣告投入在其中占了很大的比例。在化妝品產(chǎn)業(yè)，廣告引導(dǎo)時(shí)尚，尤其是在化妝品品質(zhì)差別細(xì)微的情況下，廣告宣傳已成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)應(yīng)該提高品牌意識(shí)，吸收國(guó)外企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，建設(shè)良好的企業(yè)文化，擴(kuò)大企業(yè)知名度，形成以品質(zhì)為基礎(chǔ)的品牌優(yōu)勢(shì)。
3、提高科技水平:。
4、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念:。
在化妝品觀念的營(yíng)銷方面，國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)除了采取柜臺(tái)銷售的銷售方式外，還應(yīng)采取其它有特色的營(yíng)銷方式。如企業(yè)可將現(xiàn)有的市場(chǎng)賣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源及固定的消費(fèi)群體與一些專業(yè)美容院的場(chǎng)地、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)三大資源進(jìn)行嫁接，打造出品牌、產(chǎn)品與服務(wù)一體化的營(yíng)銷模式。企業(yè)為美容院“打工”，美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)來(lái)服務(wù)大眾，以達(dá)到雙贏。
四、媒介策略:。
(一)廣告目標(biāo)。
1、使用較少費(fèi)用最大限度覆蓋招商廣告的目標(biāo)群體，并保持較高的接觸頻次。
2、擴(kuò)大“詩(shī)雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽(yù)度。
3、樹(shù)立北美化妝品公司品牌形象，鞏固市場(chǎng)份額。
(二)廣告市場(chǎng):全國(guó)。
(三)廣告目標(biāo)群。
五、媒介目標(biāo):。
1、在目標(biāo)群和潛在的目標(biāo)中迅速建立“詩(shī)雪”、“百慕“和”碧妮“的系列產(chǎn)品親和力與知名度。
2、推動(dòng)招商工作的全面開(kāi)展與更大范圍的滲透。
3、通過(guò)一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度。(二)隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量爆炸式增長(zhǎng)，據(jù)nic最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)到3370萬(wàn)人，其中45歲以下的網(wǎng)民比例高達(dá)67。8%，非常符合我們各系列產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群，再加上網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用的低廉，不失為物美價(jià)廉的載體，所以建議客戶在適當(dāng)時(shí)機(jī)選擇網(wǎng)絡(luò)媒體的投放。
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