終端管理心得范文（19篇）

做一個(gè)懂得感恩的人，感謝身邊的每一份溫暖和付出?？偨Y(jié)不僅要展示成果，還要提出自己的反思和改進(jìn)方案。以下是小編為大家收集的總結(jié)范文，希望能給你一些啟示。

終端管理心得篇一

關(guān)于如何提高品牌業(yè)績(jī)、做好終端銷(xiāo)售管理的個(gè)人感想——從員工培訓(xùn)出發(fā)、制定sop標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)程序，提高員工技能，建造營(yíng)銷(xiāo)、貨品、客資的金字塔隨著消費(fèi)者審美水平的提高和對(duì)服裝消費(fèi)需求的不斷升級(jí)，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售方式已經(jīng)越來(lái)越難以滿(mǎn)足品牌終端銷(xiāo)售目標(biāo)的需求。

每個(gè)品牌終端門(mén)店雖然每年、每月、每周都在制定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)，并且把目標(biāo)分配給了每一個(gè)終端導(dǎo)購(gòu)。但在銷(xiāo)售方式不變的情況下與其說(shuō)是完成銷(xiāo)售目標(biāo)，不如說(shuō)是被動(dòng)等待銷(xiāo)售結(jié)果，門(mén)店對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的制定變得越來(lái)越形式化。導(dǎo)購(gòu)是否能完成銷(xiāo)售目標(biāo)，80%是靠運(yùn)氣。店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)面對(duì)新的一天的銷(xiāo)售目標(biāo)，要么依然不知所以，心中打鼓，要么硬著頭皮等待被罰......管理者一面著急如何提高導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售激情、降低過(guò)高的人員流動(dòng)率，一面發(fā)愁銷(xiāo)售目標(biāo)無(wú)法完成。

其實(shí)，能否有把握的完成銷(xiāo)售目標(biāo)，主要取決于店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)是否知道自己銷(xiāo)售方式的不足在哪里。新的一天應(yīng)該如何改善自己的銷(xiāo)售方式來(lái)影響目標(biāo)業(yè)績(jī)?比如每個(gè)門(mén)店每個(gè)月完成的銷(xiāo)售目標(biāo)有多少是靠自然銷(xiāo)售，有多少是靠積極采用戰(zhàn)術(shù)銷(xiāo)售，有多少是因?yàn)閹椭櫩屯诰虺隽藵撛谛枨箐N(xiāo)售的?關(guān)注好這個(gè)過(guò)程，才有可能提升結(jié)果。

我們?cè)谡衅傅觊L(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)，介紹企業(yè)文化時(shí)，經(jīng)常問(wèn)：你們想要成為什么樣的人?想過(guò)什么樣的生活?90%以上的人的答案都是希望靠自己的努力賺取較高的工資，過(guò)上有車(chē)有房衣食無(wú)憂(yōu)的生活。服裝導(dǎo)購(gòu)的文化基礎(chǔ)基本不是太高、基本工資也較低，想要獲取高工資，就一定是靠拿提成。而想要讓導(dǎo)購(gòu)激情飽滿(mǎn)的工作，管理者就一定要給她們充足的培訓(xùn)、教會(huì)她們正確有效的銷(xiāo)售方式，工作流程，讓她們看到只要努力按照公司的工作流程來(lái)執(zhí)行，就一定會(huì)有高工資和好的晉升空間。

如何做到全國(guó)上百或上千家門(mén)店，各門(mén)店銷(xiāo)售氛圍大同小異，每個(gè)員工都積極熱情，很少有顧客進(jìn)入門(mén)店只帶一件衣服出門(mén)?根本途徑是公司明確導(dǎo)購(gòu)每天的銷(xiāo)售流程，持續(xù)不斷的向員工培訓(xùn)貨品搭配知識(shí)、正確的銷(xiāo)售方式、客戶(hù)維護(hù)的方法，讓員工把每一個(gè)接單環(huán)節(jié)練成習(xí)慣，然后習(xí)慣成自然，自然成本能。并結(jié)合細(xì)致的績(jī)效考核及獎(jiǎng)懲制度，優(yōu)勝劣汰，督促每個(gè)員工快速前進(jìn)。

每個(gè)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)都想要完成銷(xiāo)售任務(wù)，因?yàn)殇N(xiāo)售任務(wù)與她們的工資息息相關(guān)，她們不是不想做好，而是不知道怎么做。所以一個(gè)好的終端銷(xiāo)售管理者必須要教會(huì)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)怎樣銷(xiāo)售、怎樣做搭配、怎樣維護(hù)顧客。而銷(xiāo)售的接單模式、貨品的推薦與搭配、客資的建立和維護(hù)，這些決定銷(xiāo)售成敗的主要環(huán)節(jié)是可以被分析制定成標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程的。并且已經(jīng)在無(wú)數(shù)的實(shí)踐中被檢驗(yàn)和證明，是行之有效的。所以我們必須先建立標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，持續(xù)不斷的培訓(xùn)體系，找到合適的團(tuán)隊(duì)成員，讓她們切實(shí)的去按工作流程執(zhí)行，人的潛力是無(wú)限的，是巨大的，人可以適應(yīng)很多規(guī)范，養(yǎng)成習(xí)慣，并慢慢習(xí)慣成自然。

很多品牌都有自己的品牌文化、經(jīng)營(yíng)理念、薪資福利制度。在招聘時(shí)，就一定要選擇與自己的企業(yè)文化、制度相吻合的員工，也就是盡量要找對(duì)人。在對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，一定要灌輸給她們我們品牌的經(jīng)營(yíng)理念，告訴她們我們的接單流程，她們?nèi)粘５墓ぷ?，讓她們必須做到先服從。因?yàn)椴还芩齻冎坝卸鄡?yōu)秀，取得過(guò)多輝煌的成就，她對(duì)我們的品牌一定是非專(zhuān)業(yè)的，她既然想要成為我們團(tuán)隊(duì)的一員，就必須有空杯的心態(tài)，先清空自己，接受和聽(tīng)從我們的理念，融入我們的文化。這樣才有助于團(tuán)隊(duì)的'建設(shè)。

告訴員工接單的流程，從顧客進(jìn)門(mén)怎樣打招呼開(kāi)始。比如兩兩搭配做單，要分主、副手。主手負(fù)責(zé)80%的部分，副手負(fù)責(zé)20%的部分，主手負(fù)責(zé)問(wèn)候、陪同瀏覽賣(mài)場(chǎng)、介紹貨品，試衣間門(mén)口等待，介紹自己，回答顧客的提問(wèn)，對(duì)顧客的不滿(mǎn)作出快速反應(yīng)，記錄顧客資料，介紹洗滌保養(yǎng)，送客。副手負(fù)責(zé)聽(tīng)主手的說(shuō)辭、取貨，搭配，將顧客的問(wèn)題反映給主手，幫顧客整理衣服，在主手離開(kāi)時(shí)與顧客溝通，開(kāi)票，包裝，送客至門(mén)口等。每單結(jié)束后必須總結(jié)，指出此單的不足、可以改進(jìn)的地方。

不斷的給員工培訓(xùn)服裝搭配的知識(shí)，讓她們每天必須練習(xí)搭配，如規(guī)定每天每人必須自行搭配三套衣服，拍成照片，傳回公司。讓她們?cè)谂嘤?xùn)和搭配練習(xí)中掌握每款衣服的賣(mài)點(diǎn)。每天由店長(zhǎng)或資深員工帶領(lǐng)新員工或業(yè)務(wù)不太熟練的員工做模擬演練，模擬顧客進(jìn)店接待到成交的過(guò)程，不斷強(qiáng)化每個(gè)人的銷(xiāo)售能力。讓員工在閑暇時(shí)玩服裝搭配的比賽游戲，看誰(shuí)身上穿的件數(shù)又多又好看，因?yàn)槲覀冊(cè)诮哟櫩蜁r(shí)，賣(mài)的是專(zhuān)業(yè)、是搭配、是美感，不只是衣服。

教導(dǎo)購(gòu)和顧客交朋友，成為顧客信賴(lài)的搭配師，要讓她們用專(zhuān)業(yè)征服顧客、用熱情感動(dòng)顧客、用服務(wù)留住顧客。建立每個(gè)顧客的個(gè)人檔案，掌握每個(gè)接待過(guò)的顧客的體型、膚色、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、著裝場(chǎng)合、穿衣喜好，在我們店什么時(shí)候買(mǎi)過(guò)哪些款式的衣服等等，定期對(duì)顧客做回訪。當(dāng)你比顧客還要清楚她的衣櫥里有哪些衣服，天冷了會(huì)提醒她上次買(mǎi)的那件大衣可以拿出來(lái)穿了，可以搭配哪件襯衫哪條裙子，她已經(jīng)離不開(kāi)你。當(dāng)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)手上都有一批忠誠(chéng)的顧客時(shí)，她的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自然有保證，整個(gè)店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也一定會(huì)穩(wěn)步上升。

導(dǎo)購(gòu)在空閑時(shí)容易幾個(gè)人聚在一起閑話(huà)家?；蛘呦嗷ヅ时缺г?，首先不允許員工在團(tuán)隊(duì)中傳播抱怨等負(fù)面情緒，其次要讓員工上班時(shí)間一直有工作在忙，沒(méi)有空閑時(shí)間抱怨。事實(shí)上當(dāng)工作流程確定下來(lái)后，導(dǎo)購(gòu)每天的工作時(shí)間都會(huì)在熟悉貨品、練習(xí)搭配、接單、總結(jié)上單得失、收拾展臺(tái)、維護(hù)客資，回訪顧客等事務(wù)中快速的度過(guò)。當(dāng)每個(gè)人都這樣做，店面的氛圍已經(jīng)形成時(shí)，大家都在相互競(jìng)爭(zhēng)，努力檢查自己是否還有可以做的更好的地方，就沒(méi)有人再有閑暇關(guān)注和傳播工作以外的事情。我們要培養(yǎng)員工的責(zé)任感和強(qiáng)化她們的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。鞭策她們努力前行，優(yōu)勝劣汰。

當(dāng)然這也要結(jié)合明晰有效的的績(jī)效獎(jiǎng)懲制度，關(guān)于績(jī)效考核方案方面，因?yàn)槊總€(gè)品牌的特色和公司要求不同，這里就不再詳述。只簡(jiǎn)單舉個(gè)例子。如：品牌不打折，不參加任何商場(chǎng)活動(dòng)。每月除了根據(jù)店面銷(xiāo)售任務(wù)而獲得的績(jī)效獎(jiǎng)，還有主推任務(wù)、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，套裝獎(jiǎng)、高單獎(jiǎng)、大單獎(jiǎng)等，將其它品牌通過(guò)打折降價(jià)讓利給顧客的部分，讓利給導(dǎo)購(gòu)。既提高了導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售熱情，明確了銷(xiāo)售重點(diǎn)，也使一些商品，變滯銷(xiāo)為平銷(xiāo)、變平銷(xiāo)為暢銷(xiāo)、最大化創(chuàng)造高單比、提高銷(xiāo)售額。

終端管理心得篇二

終端管理是指企業(yè)的產(chǎn)品與消費(fèi)者直接接觸的端面的管理。終端是指銷(xiāo)售渠道的終點(diǎn)，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品后，產(chǎn)品就像流水一樣流動(dòng)，下面是本站帶來(lái)的終端管理。

心得體會(huì)。

歡迎欣賞。

一、店鋪形象的重要性：

賣(mài)服裝就是賣(mài)形象，賣(mài)形象就是賣(mài)感覺(jué)。店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門(mén)口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛(wèi)生狀況等等基本可以確認(rèn)。而作為消費(fèi)者進(jìn)店買(mǎi)衣服也就是買(mǎi)漂亮，消費(fèi)者買(mǎi)衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美也就是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷(xiāo)售服裝的場(chǎng)所、銷(xiāo)售服裝的人，首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為降低成本不裝修，為節(jié)約電費(fèi)而不開(kāi)燈光等等，一切違反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣，無(wú)從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒(méi)有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了!因此，作為終端店鋪應(yīng)牢記“賣(mài)衣服就是賣(mài)形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹(shù)立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出自己與眾不同的“美”來(lái)，才可能業(yè)績(jī)提升并發(fā)展壯大。

二、賣(mài)場(chǎng)服務(wù)：

賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)是種享受，如何做好賣(mài)場(chǎng)服務(wù)，是各終端店鋪?zhàn)铌P(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。

三、賣(mài)場(chǎng)貨品管理。

談到賣(mài)場(chǎng)貨品管理，其中有一點(diǎn)尤為重要，就是如何把賣(mài)場(chǎng)貨品盤(pán)活，對(duì)于大多數(shù)加盟商來(lái)說(shuō)如何把訂回家的貨品全部賣(mài)完是最重要的，雖然當(dāng)時(shí)訂貨時(shí)都覺(jué)得自己訂的是最優(yōu)秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷(xiāo)，始終有部分貨品不是很好賣(mài)，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，首先應(yīng)針對(duì)賣(mài)場(chǎng)貨品的陳列作一番規(guī)劃，盡量展現(xiàn)出最吸引人的風(fēng)貌,并通過(guò)貨品分類(lèi)法使賣(mài)場(chǎng)貨品抓住顧客的視線(xiàn)。那么要確保不會(huì)出現(xiàn)“賺的全是倉(cāng)庫(kù)剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤(rùn)，貨品管理就出現(xiàn)了兩個(gè)等待解決的關(guān)鍵性問(wèn)題，假設(shè)你的店鋪有20的滯銷(xiāo)貨品，一是如何處理這20的滯銷(xiāo)貨品呢，二是怎么樣讓其余的80貨品實(shí)現(xiàn)快速的流轉(zhuǎn)。首先，對(duì)20的滯銷(xiāo)貨品，可以再做個(gè)細(xì)分，10最差的貨品虧一點(diǎn)也無(wú)妨，10的貨品不賺錢(qián)保本銷(xiāo)售，那么我們還有80的貨品是賺錢(qián)的。這80中再?zèng)_減掉最差10的貨品導(dǎo)致的銷(xiāo)售損失，那么我們貨品整體上也實(shí)現(xiàn)了70的最終贏利。

一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的陳列面始終是有限的，陳列了一個(gè)款式在相同的時(shí)間相同的地點(diǎn)就不能在陳列銷(xiāo)售其他的款式，因此，如果我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的20滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售問(wèn)題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷(xiāo)售帶來(lái)了極其寶貴的機(jī)會(huì)和時(shí)間。因此可以肯定地說(shuō)：滯銷(xiāo)貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售力度與速度決定了整盤(pán)貨的銷(xiāo)售力度與速度!

四、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)。

促銷(xiāo)往往是最直接，最有效的提高業(yè)績(jī)的方式，尤其在看似景氣消費(fèi)卻下滑的內(nèi)冷外熱之時(shí)，促銷(xiāo)更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷(xiāo)活動(dòng)最好能根據(jù)店鋪的業(yè)績(jī)來(lái)決定促銷(xiāo)方式，才能更好的發(fā)揮作用。

五、賣(mài)場(chǎng)人員管理與激勵(lì)機(jī)制。

店鋪銷(xiāo)售是由人來(lái)做的，沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀店長(zhǎng)帶領(lǐng)一批優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，終端工作將會(huì)成為無(wú)米之炊，而終端工作在常人眼里看來(lái)是比較枯燥無(wú)味的工作，每天周而復(fù)始，如果沒(méi)有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時(shí)，應(yīng)從基本的素質(zhì)，從業(yè)心態(tài)，必備的業(yè)務(wù)知識(shí)與技能等幾個(gè)方面進(jìn)行綜合考慮。

在人員管理方面應(yīng)建立以績(jī)效為中心的績(jī)效管理體系，同時(shí)加大人員的技能開(kāi)發(fā)與能力培養(yǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)在人在選擇工作時(shí)不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業(yè)對(duì)人員培訓(xùn)開(kāi)發(fā)的重要程度。當(dāng)然店主在人員管理這方面最重要的責(zé)任應(yīng)以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時(shí)，又要設(shè)立明確的目標(biāo)，定時(shí)召開(kāi)早晚碰頭會(huì)議，并經(jīng)常與員工一同分享你的理想和未來(lái)，如果老板天天講店鋪的目標(biāo)與計(jì)劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，又天天鼓勵(lì)員工去嘗試更大的冒險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，員工自然明白，店鋪正在發(fā)展，自己也可以和店鋪一同成長(zhǎng)，當(dāng)一個(gè)人看到了成長(zhǎng)與前景的時(shí)候，自然會(huì)為目標(biāo)而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，店鋪的業(yè)績(jī)自然會(huì)提升，當(dāng)然講到這里，如果老板只講空話(huà)不去行動(dòng)，員工的自信力也會(huì)隨之減弱。

合理的激勵(lì)機(jī)制能調(diào)動(dòng)店員的工作積極性，一個(gè)人的需求一般包括基本的物質(zhì)生活的滿(mǎn)足，追求更物質(zhì)和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過(guò)設(shè)立獎(jiǎng)金、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，并提供員工的發(fā)展機(jī)會(huì)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)等，最大限度的調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。

隨著消費(fèi)者審美水平的提高和對(duì)服裝消費(fèi)需求的不斷升級(jí)，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售方式已經(jīng)越來(lái)越難以滿(mǎn)足品牌終端銷(xiāo)售目標(biāo)的需求。

每個(gè)品牌終端門(mén)店雖然每年、每月、每周都在制定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)，并且把目標(biāo)分配給了每一個(gè)終端導(dǎo)購(gòu)。但在銷(xiāo)售方式不變的情況下與其說(shuō)是完成銷(xiāo)售目標(biāo)，不如說(shuō)是被動(dòng)等待銷(xiāo)售結(jié)果，門(mén)店對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的制定變得越來(lái)越形式化。導(dǎo)購(gòu)是否能完成銷(xiāo)售目標(biāo)，80%是靠運(yùn)氣。店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)面對(duì)新的一天的銷(xiāo)售目標(biāo)，要么依然不知所以，心中打鼓，要么硬著頭皮等待被罰......管理者一面著急如何提高導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售激情、降低過(guò)高的人員流動(dòng)率，一面發(fā)愁銷(xiāo)售目標(biāo)無(wú)法完成。

其實(shí)，能否有把握的完成銷(xiāo)售目標(biāo)，主要取決于店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)是否知道自己銷(xiāo)售方式的不足在哪里。新的一天應(yīng)該如何改善自己的銷(xiāo)售方式來(lái)影響目標(biāo)業(yè)績(jī)?比如每個(gè)門(mén)店每個(gè)月完成的銷(xiāo)售目標(biāo)有多少是靠自然銷(xiāo)售，有多少是靠積極采用戰(zhàn)術(shù)銷(xiāo)售，有多少是因?yàn)閹椭櫩屯诰虺隽藵撛谛枨箐N(xiāo)售的?關(guān)注好這個(gè)過(guò)程，才有可能提升結(jié)果。

我們?cè)谡衅傅觊L(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)，介紹企業(yè)文化時(shí)，經(jīng)常問(wèn)：你們想要成為什么樣的人?想過(guò)什么樣的生活?90%以上的人的答案都是希望靠自己的努力賺取較高的工資，過(guò)上有車(chē)有房衣食無(wú)憂(yōu)的生活。服裝導(dǎo)購(gòu)的文化基礎(chǔ)基本不是太高、基本工資也較低，想要獲取高工資，就一定是靠拿提成。而想要讓導(dǎo)購(gòu)激情飽滿(mǎn)的工作，管理者就一定要給她們充足的培訓(xùn)、教會(huì)她們正確有效的銷(xiāo)售方式，工作流程，讓她們看到只要努力按照公司的工作流程來(lái)執(zhí)行，就一定會(huì)有高工資和好的晉升空間。

如何做到全國(guó)上百或上千家門(mén)店，各門(mén)店銷(xiāo)售氛圍大同小異，每個(gè)員工都積極熱情，很少有顧客進(jìn)入門(mén)店只帶一件衣服出門(mén)?根本途徑是公司明確導(dǎo)購(gòu)每天的銷(xiāo)售流程，持續(xù)不斷的向員工培訓(xùn)貨品搭配知識(shí)、正確的銷(xiāo)售方式、客戶(hù)維護(hù)的方法，讓員工把每一個(gè)接單環(huán)節(jié)練成習(xí)慣，然后習(xí)慣成自然，自然成本能。并結(jié)合細(xì)致的績(jī)效考核及獎(jiǎng)懲制度，優(yōu)勝劣汰，督促每個(gè)員工快速前進(jìn)。

每個(gè)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)都想要完成銷(xiāo)售任務(wù)，因?yàn)殇N(xiāo)售任務(wù)與她們的工資息息相關(guān)，她們不是不想做好，而是不知道怎么做。所以一個(gè)好的終端銷(xiāo)售管理者必須要教會(huì)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)怎樣銷(xiāo)售、怎樣做搭配、怎樣維護(hù)顧客。而銷(xiāo)售的接單模式、貨品的推薦與搭配、客資的建立和維護(hù)，這些決定銷(xiāo)售成敗的主要環(huán)節(jié)是可以被分析制定成標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程的。并且已經(jīng)在無(wú)數(shù)的實(shí)踐中被檢驗(yàn)和證明，是行之有效的。所以我們必須先建立標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，持續(xù)不斷的培訓(xùn)體系，找到合適的團(tuán)隊(duì)成員，讓她們切實(shí)的去按工作流程執(zhí)行，人的潛力是無(wú)限的，是巨大的，人可以適應(yīng)很多規(guī)范，養(yǎng)成習(xí)慣，并慢慢習(xí)慣成自然。

很多品牌都有自己的品牌文化、經(jīng)營(yíng)理念、薪資福利制度。在招聘時(shí)，就一定要選擇與自己的企業(yè)文化、制度相吻合的員工，也就是盡量要找對(duì)人。在對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，一定要灌輸給她們我們品牌的經(jīng)營(yíng)理念，告訴她們我們的接單流程，她們?nèi)粘５墓ぷ?，讓她們必須做到先服從。因?yàn)椴还芩齻冎坝卸鄡?yōu)秀，取得過(guò)多輝煌的成就，她對(duì)我們的品牌一定是非專(zhuān)業(yè)的，她既然想要成為我們團(tuán)隊(duì)的一員，就必須有空杯的心態(tài)，先清空自己，接受和聽(tīng)從我們的理念，融入我們的文化。這樣才有助于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。

告訴員工接單的流程，從顧客進(jìn)門(mén)怎樣打招呼開(kāi)始。比如兩兩搭配做單，要分主、副手。主手負(fù)責(zé)80%的部分，副手負(fù)責(zé)20%的部分，主手負(fù)責(zé)問(wèn)候、陪同瀏覽賣(mài)場(chǎng)、介紹貨品，試衣間門(mén)口等待，介紹自己，回答顧客的提問(wèn)，對(duì)顧客的不滿(mǎn)作出快速反應(yīng)，記錄顧客資料，介紹洗滌保養(yǎng)，送客。副手負(fù)責(zé)聽(tīng)主手的說(shuō)辭、取貨，搭配，將顧客的問(wèn)題反映給主手，幫顧客整理衣服，在主手離開(kāi)時(shí)與顧客溝通，開(kāi)票，包裝，送客至門(mén)口等。每單結(jié)束后必須總結(jié)，指出此單的不足、可以改進(jìn)的地方。

不斷的給員工培訓(xùn)服裝搭配的知識(shí)，讓她們每天必須練習(xí)搭配，如規(guī)定每天每人必須自行搭配三套衣服，拍成照片，傳回公司。讓她們?cè)谂嘤?xùn)和搭配練習(xí)中掌握每款衣服的賣(mài)點(diǎn)。每天由店長(zhǎng)或資深員工帶領(lǐng)新員工或業(yè)務(wù)不太熟練的員工做模擬演練，模擬顧客進(jìn)店接待到成交的過(guò)程，不斷強(qiáng)化每個(gè)人的銷(xiāo)售能力。讓員工在閑暇時(shí)玩服裝搭配的比賽游戲，看誰(shuí)身上穿的件數(shù)又多又好看，因?yàn)槲覀冊(cè)诮哟櫩蜁r(shí)，賣(mài)的是專(zhuān)業(yè)、是搭配、是美感，不只是衣服。

教導(dǎo)購(gòu)和顧客交朋友，成為顧客信賴(lài)的搭配師，要讓她們用專(zhuān)業(yè)征服顧客、用熱情感動(dòng)顧客、用服務(wù)留住顧客。建立每個(gè)顧客的個(gè)人檔案，掌握每個(gè)接待過(guò)的顧客的體型、膚色、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、著裝場(chǎng)合、穿衣喜好，在我們店什么時(shí)候買(mǎi)過(guò)哪些款式的衣服等等，定期對(duì)顧客做回訪。當(dāng)你比顧客還要清楚她的衣櫥里有哪些衣服，天冷了會(huì)提醒她上次買(mǎi)的那件大衣可以拿出來(lái)穿了，可以搭配哪件襯衫哪條裙子，她已經(jīng)離不開(kāi)你。當(dāng)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)手上都有一批忠誠(chéng)的顧客時(shí)，她的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自然有保證，整個(gè)店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也一定會(huì)穩(wěn)步上升。

導(dǎo)購(gòu)在空閑時(shí)容易幾個(gè)人聚在一起閑話(huà)家常或者相互攀比抱怨，首先不允許員工在團(tuán)隊(duì)中傳播抱怨等負(fù)面情緒，其次要讓員工上班時(shí)間一直有工作在忙，沒(méi)有空閑時(shí)間抱怨。事實(shí)上當(dāng)工作流程確定下來(lái)后，導(dǎo)購(gòu)每天的工作時(shí)間都會(huì)在熟悉貨品、練習(xí)搭配、接單、總結(jié)上單得失、收拾展臺(tái)、維護(hù)客資，回訪顧客等事務(wù)中快速的度過(guò)。當(dāng)每個(gè)人都這樣做，店面的氛圍已經(jīng)形成時(shí)，大家都在相互競(jìng)爭(zhēng)，努力檢查自己是否還有可以做的更好的地方，就沒(méi)有人再有閑暇關(guān)注和傳播工作以外的事情。我們要培養(yǎng)員工的責(zé)任感和強(qiáng)化她們的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。鞭策她們努力前行，優(yōu)勝劣汰。

當(dāng)然這也要結(jié)合明晰有效的的績(jī)效獎(jiǎng)懲制度，關(guān)于績(jī)效考核方案方面，因?yàn)槊總€(gè)品牌的特色和公司要求不同，這里就不再詳述。只簡(jiǎn)單舉個(gè)例子。如：品牌不打折，不參加任何商場(chǎng)活動(dòng)。每月除了根據(jù)店面銷(xiāo)售任務(wù)而獲得的績(jī)效獎(jiǎng)，還有主推任務(wù)、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，套裝獎(jiǎng)、高單獎(jiǎng)、大單獎(jiǎng)等，將其它品牌通過(guò)打折降價(jià)讓利給顧客的部分，讓利給導(dǎo)購(gòu)。既提高了導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售熱情，明確了銷(xiāo)售重點(diǎn)，也使一些商品，變滯銷(xiāo)為平銷(xiāo)、變平銷(xiāo)為暢銷(xiāo)、最大化創(chuàng)造高單比、提高銷(xiāo)售額。

近年來(lái)，家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了兩次轉(zhuǎn)型，首先是家電企業(yè)由傳統(tǒng)上只重視渠道，轉(zhuǎn)型為重視終端管理，在賣(mài)場(chǎng)投入了更多的促銷(xiāo)資源，但是，多數(shù)廠商還是停留在理念層面，有點(diǎn)人云亦云的感覺(jué)，所以就有了很多企業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型，從理念到落地，切實(shí)將終端管理的理念落地轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯募?xì)節(jié)和管理體系，以提高產(chǎn)品銷(xiāo)售。

推動(dòng)家電企業(yè)重視終端現(xiàn)場(chǎng)管理的因素主要有以下三方面：

1.滿(mǎn)足渠道對(duì)促銷(xiāo)支持的要求。

家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣(mài)場(chǎng)占據(jù)了渠道主導(dǎo)地位;同時(shí)，家電連鎖行業(yè)資源整合集中，形成少數(shù)家電專(zhuān)業(yè)連鎖寡頭，如國(guó)美、蘇寧等，談判能力很強(qiáng)。家電連鎖商長(zhǎng)于賣(mài)場(chǎng)建設(shè)，但相對(duì)缺乏專(zhuān)業(yè)終端銷(xiāo)售能力，同時(shí)家電連鎖商出于成本節(jié)約的考慮，要求家電企業(yè)提供諸多的促銷(xiāo)政策、費(fèi)用和促銷(xiāo)人員支持。

由于家電企業(yè)與連鎖賣(mài)場(chǎng)采取直供方式，以終端銷(xiāo)售來(lái)推動(dòng)訂單。家電企業(yè)為實(shí)現(xiàn)新訂單獲取和更多的銷(xiāo)售回款，就必須滿(mǎn)足渠道的要求，為賣(mài)場(chǎng)提供“人、財(cái)、物”的促銷(xiāo)支持。

2.與競(jìng)爭(zhēng)者在賣(mài)場(chǎng)展開(kāi)促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)。

家電廠商的銷(xiāo)售渠道日趨集中和同質(zhì)化，在大中型城市，都主要依賴(lài)家電連鎖渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。在賣(mài)場(chǎng)，每類(lèi)家電產(chǎn)品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致產(chǎn)品差異性不明顯;展臺(tái)位置和樣機(jī)形象、現(xiàn)場(chǎng)人員促銷(xiāo)等日益成為體現(xiàn)產(chǎn)品差異性的重要內(nèi)容。為此，部分家電企業(yè)在賣(mài)場(chǎng)終端投入大量促銷(xiāo)資源，爭(zhēng)取更多產(chǎn)品銷(xiāo)售。終端促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的展開(kāi)，對(duì)所有家電企業(yè)是難以回避的事實(shí)，企業(yè)需要重視終端現(xiàn)場(chǎng)管理，以爭(zhēng)取建立促銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

3.對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行專(zhuān)業(yè)講解和引導(dǎo)。

賣(mài)場(chǎng)主流品牌集中、同檔次產(chǎn)品多樣化和同質(zhì)化，使得消費(fèi)者在更多產(chǎn)品選擇上，需要充分了解更多的產(chǎn)品信息，以進(jìn)行充分比較，方便決策。隨著產(chǎn)品功能和技術(shù)不斷升級(jí)，消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品信息了解上，需要專(zhuān)業(yè)人員的進(jìn)行講解和產(chǎn)品對(duì)比。優(yōu)秀促銷(xiāo)人員的講解和引導(dǎo)，很大程度上能直接影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任和認(rèn)可，推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品。

雖然各家電企業(yè)紛紛意識(shí)到現(xiàn)場(chǎng)管理的重要性，也投入了一定的促銷(xiāo)資源，但根據(jù)友泰咨詢(xún)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)終端現(xiàn)場(chǎng)管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)“人、財(cái)、物”管理不夠精細(xì)。如何使終端精細(xì)化管理理念落地，真正實(shí)現(xiàn)終端現(xiàn)場(chǎng)集品牌形象展示、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、情報(bào)搜集功能于一體，成為企業(yè)重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，部分家電企業(yè)還需要做很多的改進(jìn)工作，必須切實(shí)將理念轉(zhuǎn)變?yōu)椴僮骷?xì)節(jié)和業(yè)務(wù)員的行為。

首先，家電企業(yè)需要對(duì)終端賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化分級(jí)管理，不同等級(jí)的商場(chǎng)給予的不同的促銷(xiāo)支持，以實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)資源的有效配置，最大化促進(jìn)終端產(chǎn)品銷(xiāo)售。

由于賣(mài)場(chǎng)地理位置、賣(mài)場(chǎng)面積和區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣的不同，各賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售額之間的差異會(huì)比較大，具體到廠家產(chǎn)品銷(xiāo)售上可能差異會(huì)更大一些。因此廠商對(duì)于終端賣(mài)場(chǎng)的重視程度應(yīng)有所差異，對(duì)銷(xiāo)售貢獻(xiàn)大的或銷(xiāo)售潛力大的賣(mài)場(chǎng)應(yīng)投入更多的促銷(xiāo)資源，以更大程度上推進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。但是，友泰咨詢(xún)調(diào)查國(guó)內(nèi)外知名家電企業(yè)進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)多數(shù)廠家現(xiàn)在仍是根據(jù)業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)判斷，估算申報(bào)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和安排促銷(xiāo)人員，還未對(duì)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理。究其原因，最重要的難點(diǎn)就在于分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的確定，以及如何確保商場(chǎng)評(píng)級(jí)所需信息的準(zhǔn)確獲取。在這一問(wèn)題解決上，國(guó)內(nèi)某著名家電企業(yè)的做法值得借鑒，該企業(yè)的做法是：將商場(chǎng)按年銷(xiāo)售額分為a、b、c三個(gè)等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)商場(chǎng)，在展臺(tái)費(fèi)用、促銷(xiāo)人員安排、促銷(xiāo)目標(biāo)等方面給予不同的策略，具體如下：

由于該家電廠商產(chǎn)品類(lèi)齊全且高中低檔產(chǎn)品都有，部分優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品一般占商場(chǎng)20%~30%的銷(xiāo)售份額，所以主要選取了商場(chǎng)年銷(xiāo)售額作為商場(chǎng)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然如果能細(xì)分到商場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)的銷(xiāo)售額，作為各產(chǎn)品的促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)效果會(huì)更好。但是由于單商場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)獲取的難度很大，而單商場(chǎng)總體銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，通過(guò)業(yè)務(wù)人員與渠道客戶(hù)的私下溝通，獲取相對(duì)容易些，且數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性會(huì)更高。

也有很多廠商也希望對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)，但是又擔(dān)心基層業(yè)務(wù)人員為促進(jìn)所轄商場(chǎng)銷(xiāo)售，可能會(huì)夸大商場(chǎng)銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售潛力，以申請(qǐng)爭(zhēng)取獲得更多的促銷(xiāo)支持。這樣就會(huì)導(dǎo)致整體促銷(xiāo)資源分配的不合理，甚至可能會(huì)誘使個(gè)別業(yè)務(wù)人員中飽私囊，最終影響企業(yè)整體銷(xiāo)售額提升。這一擔(dān)心不無(wú)道理，但是解決之道還是在于廠商建立完善的責(zé)權(quán)對(duì)等機(jī)制，給予業(yè)務(wù)人員一定額度費(fèi)用支配的決策權(quán)，把促銷(xiāo)支持與業(yè)務(wù)人員目標(biāo)相掛鉤，考核總費(fèi)用和總銷(xiāo)售額的匹配。仍以剛才的家電廠商為例：給予基層業(yè)務(wù)經(jīng)理一定額度費(fèi)用的支配權(quán)力，由其收集商場(chǎng)數(shù)據(jù)并參照分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)統(tǒng)籌該部分費(fèi)用的支出，總費(fèi)用與總銷(xiāo)售任務(wù)直接掛鉤。年終總部會(huì)核算總費(fèi)用與總支出的匹配，如果費(fèi)用相對(duì)超支，就對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)處罰。由此，既能給予基層業(yè)務(wù)人員操作上的靈活性，更好的促進(jìn)終端銷(xiāo)售，又能夠從整體上對(duì)其進(jìn)行有效的監(jiān)督和控制。目前，該家電企業(yè)此種運(yùn)作方式效果還不錯(cuò)，行業(yè)人士也多支持認(rèn)同。

其次，終端現(xiàn)場(chǎng)管理要以賣(mài)場(chǎng)展臺(tái)為工作重心，對(duì)“人、財(cái)、物”的進(jìn)行精細(xì)化管理，并將責(zé)任落實(shí)到個(gè)人。真正實(shí)現(xiàn)終端現(xiàn)場(chǎng)集品牌形象展示、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、情報(bào)搜集功能于一體，成為體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品差異化的重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

終端現(xiàn)場(chǎng)管理，涉及“人、財(cái)、物”多方面的管理，具體工作如下：

研究認(rèn)為，隨著主流家電企業(yè)之間品牌和形象差異不明顯、同檔次產(chǎn)品增多而同質(zhì)化，現(xiàn)場(chǎng)管理將成為家電企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要體現(xiàn)。優(yōu)秀的現(xiàn)場(chǎng)管理將會(huì)給消費(fèi)者留下良好的品牌形象感知、增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的信任感，從而贏取消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策。

1.對(duì)促銷(xiāo)員重點(diǎn)管理，以建立穩(wěn)定而優(yōu)秀的促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)。

促銷(xiāo)員長(zhǎng)駐賣(mài)場(chǎng)，是廠商與消費(fèi)者溝通的直接代言人。優(yōu)秀的促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)對(duì)于廠家、連鎖商家的銷(xiāo)售提升直接相關(guān)。友泰咨詢(xún)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在多數(shù)家電企業(yè)對(duì)促銷(xiāo)員管理很重視，但也有少量企業(yè)對(duì)促銷(xiāo)員還疏于管理。典型表現(xiàn)就是：業(yè)務(wù)員很少去賣(mài)場(chǎng)檢查促銷(xiāo)員工作，甚至一個(gè)月才巡視一次;促銷(xiāo)員除了周末，日常很少去賣(mài)場(chǎng)而是委托其他廠家促銷(xiāo)員幫助促銷(xiāo)。促銷(xiāo)員管理上的粗放，致使了這些企業(yè)品牌形象受損、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)喪失：展臺(tái)形象日常缺乏清潔和維護(hù)、相比其他廠商較差，致使展臺(tái)少有消費(fèi)者關(guān)注，即便感興趣的消費(fèi)者也難以找到促銷(xiāo)員詢(xún)問(wèn)，大多被其他廠商促銷(xiāo)員引導(dǎo)走。

促銷(xiāo)員需要精細(xì)化管理，部分家電企業(yè)還對(duì)促銷(xiāo)員實(shí)行分級(jí)管理，以利于促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)建設(shè)和穩(wěn)定。比如國(guó)內(nèi)某著名家電企業(yè)促銷(xiāo)員做法是：根據(jù)促銷(xiāo)員工齡及銷(xiāo)售能力，把促銷(xiāo)員分為a、b、c三個(gè)層級(jí)，其中a級(jí)促銷(xiāo)員經(jīng)驗(yàn)和能力最為優(yōu)秀，相對(duì)優(yōu)先安排在重要的賣(mài)場(chǎng)以推進(jìn)更多產(chǎn)品銷(xiāo)售，個(gè)別突出的可提拔為促銷(xiāo)員培訓(xùn)講師，協(xié)助業(yè)務(wù)人員對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行銷(xiāo)售技巧和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn);a、b、c促銷(xiāo)員待遇上的差異，主要體現(xiàn)在每層級(jí)基本工資有50-100元的增幅。

對(duì)于促銷(xiāo)員的招聘和培訓(xùn)，絕大多數(shù)廠家是由產(chǎn)品經(jīng)理/業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。出于成本控制的考慮，大多數(shù)廠家都是基于當(dāng)前賣(mài)場(chǎng)展臺(tái)需求進(jìn)行招聘，但倉(cāng)促招聘往往會(huì)招不到合適的促銷(xiāo)員、促銷(xiāo)員素質(zhì)參差不齊、培訓(xùn)不到位，最終影響促銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成。西門(mén)子的做法相對(duì)就值得借鑒：西門(mén)子經(jīng)常會(huì)根據(jù)進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃安排，提前1-3個(gè)月招聘實(shí)習(xí)促銷(xiāo)員，安排其在多個(gè)賣(mài)場(chǎng)實(shí)習(xí)、為正式促銷(xiāo)員提供促銷(xiāo)支持;當(dāng)西門(mén)子進(jìn)入新賣(mài)場(chǎng)時(shí)，就將部分實(shí)習(xí)促銷(xiāo)員轉(zhuǎn)正定崗。而這些實(shí)習(xí)促銷(xiāo)員經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)和賣(mài)場(chǎng)實(shí)習(xí)，能夠很快的適應(yīng)和勝任賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)工作。這也是西門(mén)子促銷(xiāo)員素質(zhì)普遍較好的重要原因。

在促銷(xiāo)員待遇上，現(xiàn)在多數(shù)廠家采用的是“基本工資+銷(xiāo)售提成”(一般按量提成，不同產(chǎn)品型號(hào)的提成額可能有所不同)。由于當(dāng)前家電產(chǎn)品利潤(rùn)微薄，大多數(shù)家電產(chǎn)品的銷(xiāo)售提成很少，導(dǎo)致很多廠家促銷(xiāo)員收入低，流動(dòng)性很大。如何能提高促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)積極性和穩(wěn)定性，同時(shí)還能保證廠家的利潤(rùn)，是促銷(xiāo)員管理中的關(guān)鍵問(wèn)題。而海爾的做法是，給促銷(xiāo)員設(shè)定任務(wù)目標(biāo)，如果實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就按實(shí)際銷(xiāo)量提成;如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，就只發(fā)生活保障工資;如果促銷(xiāo)員全年實(shí)現(xiàn)總?cè)蝿?wù)目標(biāo)，會(huì)分發(fā)年度獎(jiǎng)金(比如發(fā)20xx元)。從而給促銷(xiāo)員較大的促銷(xiāo)壓力和激勵(lì)。

促銷(xiāo)員的考評(píng)工作，現(xiàn)在主要是產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員對(duì)其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，但是為了加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)員的管理，日常也有必要抽查促銷(xiāo)員在崗情況，比如業(yè)務(wù)人員可給賣(mài)場(chǎng)打電話(huà)檢查促銷(xiāo)員是否在崗。對(duì)促銷(xiāo)員服裝儀表和服務(wù)態(tài)度等方面也適當(dāng)檢查，以最大程度提高促銷(xiāo)員賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售能力的表現(xiàn)。

2.“財(cái)”權(quán)需要一定范圍內(nèi)的下放，以快速應(yīng)對(duì)終端變化。

隨著各家電企業(yè)對(duì)于終端現(xiàn)場(chǎng)管理的重視，對(duì)于進(jìn)場(chǎng)、展位選擇很積極，這就需要廠家在展位選擇、展臺(tái)制作等涉及的費(fèi)用方面快速?zèng)Q策，以快速應(yīng)對(duì)其他廠家的競(jìng)爭(zhēng)。

根據(jù)調(diào)查研究，現(xiàn)在很多廠家終端業(yè)務(wù)人員沒(méi)有費(fèi)用決策權(quán)力，涉及進(jìn)場(chǎng)、展位、展臺(tái)制作、促銷(xiāo)活動(dòng)等費(fèi)用決策權(quán)力都集中在分公司或者總部，基層業(yè)務(wù)人員大小費(fèi)用都需要經(jīng)過(guò)分析、上報(bào)、審批多個(gè)流程環(huán)節(jié)來(lái)爭(zhēng)取費(fèi)用發(fā)放，效率低下，難以滿(mǎn)足賣(mài)場(chǎng)快速應(yīng)對(duì)變化的需要。比如國(guó)內(nèi)某知名家電企業(yè)，臨時(shí)促銷(xiāo)員的工資也要上報(bào)總部進(jìn)行審批發(fā)放，整個(gè)流程歷時(shí)數(shù)月，遭致臨時(shí)促銷(xiāo)人員的一片怨言，并在網(wǎng)上迅速傳播，這不僅影響了廠家后續(xù)促銷(xiāo)人員的招聘，更是對(duì)企業(yè)形象產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。

友泰咨詢(xún)研究認(rèn)為，誰(shuí)貼近終端誰(shuí)擁有權(quán)利，誰(shuí)配置資源誰(shuí)承擔(dān)責(zé)任，家電企業(yè)應(yīng)基于市場(chǎng)與客戶(hù)，對(duì)基層業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一定范圍內(nèi)的授權(quán)賦能，以快速響應(yīng)終端的變化。我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)將“財(cái)”權(quán)部分下放到基層，如海爾和西門(mén)子基層業(yè)務(wù)人員都被賦予一定范圍內(nèi)的費(fèi)用支配權(quán)力。其中海爾進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用談判由工貿(mào)經(jīng)理負(fù)責(zé)并決策;而產(chǎn)品展位費(fèi)、展臺(tái)制作及維修費(fèi)用，是由工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)負(fù)責(zé)決策和支配;產(chǎn)品促銷(xiāo)政策、價(jià)格政策、促銷(xiāo)提成、促銷(xiāo)費(fèi)用支配等也都是由工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)依據(jù)總部政策，進(jìn)行決策并下達(dá)終端執(zhí)行?？偛靠己丝傎M(fèi)用和總銷(xiāo)售額的比例，只要在規(guī)定比例內(nèi)就不會(huì)處罰。西門(mén)子產(chǎn)品類(lèi)少，主要是冰洗產(chǎn)品，由辦事處區(qū)域經(jīng)理決策一定范圍內(nèi)的所有費(fèi)用，并授權(quán)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。合理的授權(quán)加快了廠家在終端應(yīng)對(duì)變化的速度，更好的推進(jìn)賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

3.“物”要齊全到位，最大程度上支持促銷(xiāo)員銷(xiāo)售工作。

賣(mài)場(chǎng)終端“物”的管理主要涉及到展臺(tái)、樣機(jī)、宣傳彩頁(yè)、pop和促銷(xiāo)贈(zèng)品的管理。良好的展臺(tái)形象、樣機(jī)出樣及擺放直接彰顯廠家品牌和形象，以吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣而駐留;而宣傳彩頁(yè)、pop可為促銷(xiāo)員提供促銷(xiāo)宣傳支持，更好的向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品和引導(dǎo);促銷(xiāo)贈(zèng)品增加促銷(xiāo)員銷(xiāo)售靈活性，更有利于對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)引導(dǎo)。所以，賣(mài)場(chǎng)終端“物”的支持一定要到位，盡可能避免因展臺(tái)形象差、樣機(jī)空缺、宣傳彩頁(yè)缺少、贈(zèng)品不足等原因造成的目標(biāo)消費(fèi)者流失。(pop是英文pointofpurchase的縮寫(xiě)，意為“賣(mài)點(diǎn)廣告”其主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費(fèi)和活躍賣(mài)場(chǎng)氣氛。她的形式有戶(hù)外招牌，展板，櫥窗海報(bào)，店內(nèi)臺(tái)牌，價(jià)目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。常用的pop為短期的促銷(xiāo)使用，其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強(qiáng)烈，能有效地吸引顧客的視點(diǎn)喚起購(gòu)買(mǎi)欲，她作為一種低價(jià)高效的廣告方式已被廣泛應(yīng)用。)。

友泰調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，在賣(mài)場(chǎng)“物”的管理上，大多數(shù)家電企業(yè)當(dāng)前主要由促銷(xiāo)員負(fù)責(zé)?；鶎訕I(yè)務(wù)人員對(duì)賣(mài)場(chǎng)日常檢查只是了解展臺(tái)情況，聽(tīng)取促銷(xiāo)員意見(jiàn)以提供支持。這種狀況的重要原因在于，一是促銷(xiāo)員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)熟悉，對(duì)樣機(jī)出樣和擺放等方面的意見(jiàn)更為符合實(shí)際;二是部分“物”比如pop、服裝及胸卡都是促銷(xiāo)員遵照商場(chǎng)要求自費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的，而大多數(shù)廠家并不給予報(bào)銷(xiāo)。所以在pop、服裝儀表上更多是促銷(xiāo)員應(yīng)商場(chǎng)要求而自行管理。

但是現(xiàn)場(chǎng)也發(fā)現(xiàn)，部分廠家展臺(tái)的宣傳彩頁(yè)明顯不足，甚至沒(méi)有宣傳彩頁(yè)。宣傳彩頁(yè)的不足主要原因在于：彩頁(yè)現(xiàn)在由基層營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)發(fā)放，一般由促銷(xiāo)員自行定期領(lǐng)取，而營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)出于成本的考慮，一般會(huì)控制促銷(xiāo)員的領(lǐng)取數(shù)量，這往往會(huì)導(dǎo)致多數(shù)賣(mài)場(chǎng)彩頁(yè)不足;而部分促銷(xiāo)員出于控制彩頁(yè)的發(fā)放，會(huì)藏匿彩頁(yè)于展臺(tái)之外，只有購(gòu)買(mǎi)意向較強(qiáng)的消費(fèi)者索要時(shí)，才進(jìn)行發(fā)放。

但即便有優(yōu)秀的促銷(xiāo)員講解，消費(fèi)者也希望有宣傳彩頁(yè)對(duì)照，以詳細(xì)了解產(chǎn)品信息并防止促銷(xiāo)員夸大產(chǎn)品性能的可能。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)意向產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)索要無(wú)果時(shí)，一般會(huì)感到失望甚至對(duì)促銷(xiāo)員產(chǎn)生不信任感，可能會(huì)打消產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)意向。而且，即便面向一般光顧展臺(tái)的消費(fèi)者提供彩頁(yè)，對(duì)于產(chǎn)品品牌和形象宣傳也是有益的。所以廠家在宣傳彩頁(yè)的提供上，給予終端的支持一定要到位。

展臺(tái)形象現(xiàn)在主要是促銷(xiāo)員維護(hù)，但是對(duì)于賣(mài)場(chǎng)所有展臺(tái)形象的統(tǒng)一性，現(xiàn)在多數(shù)廠家沒(méi)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)。隨著各家電企業(yè)產(chǎn)品類(lèi)的豐富，需要協(xié)調(diào)各展臺(tái)，以宣傳和維護(hù)廠家整體的品牌和形象。個(gè)別家電企業(yè)設(shè)立門(mén)店經(jīng)理負(fù)責(zé)展臺(tái)整體形象管理，取得較好的成效。

終端管理心得篇三

終端管理是一個(gè)組織或企業(yè)中不可或缺的一環(huán)，它涉及到終端設(shè)備的采購(gòu)、使用、維護(hù)和更新等方面。作為管理者，我深刻認(rèn)識(shí)到終端管理的重要性，通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐和思考，我積累了一些心得體會(huì)，希望與大家分享。

首先，在終端管理中，合理的需求規(guī)劃是至關(guān)重要的。終端設(shè)備的采購(gòu)是一個(gè)長(zhǎng)期投資，需要根據(jù)組織或企業(yè)的實(shí)際需求制定合理的規(guī)劃。不僅要考慮到當(dāng)前的需求，還要預(yù)估未來(lái)的發(fā)展方向，以避免長(zhǎng)期低效的設(shè)備使用。合理規(guī)劃終端配置不僅可以節(jié)約成本，還可以提高工作效率，滿(mǎn)足用戶(hù)需求。

其次，終端管理需要注重設(shè)備的日常使用和保養(yǎng)。設(shè)備使用壽命的延長(zhǎng)與用戶(hù)的使用習(xí)慣息息相關(guān)。因此，我們應(yīng)該培養(yǎng)用戶(hù)良好的使用習(xí)慣，告知他們正確使用設(shè)備的方法，并及時(shí)清理設(shè)備的垃圾文件、定期清理設(shè)備內(nèi)存等。在保養(yǎng)方面，定期維護(hù)設(shè)備的硬件和軟件，更新操作系統(tǒng)和安全補(bǔ)丁，確保設(shè)備始終處于良好的工作狀態(tài)。

再次，安全問(wèn)題是終端管理中不可忽視的方面。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題日益凸顯。管理者應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)終端設(shè)備的安全管理，建立健全的安全策略和控制機(jī)制，提供完善的安全培訓(xùn)和宣傳工作，確保終端設(shè)備的安全使用，防止信息泄露和惡意攻擊。

此外，終端管理還需要注重?cái)?shù)據(jù)的備份與恢復(fù)。數(shù)據(jù)是組織或企業(yè)的重要資產(chǎn)，一旦數(shù)據(jù)丟失或損壞將會(huì)給組織或企業(yè)帶來(lái)巨大的損失。因此，我建議在終端管理中，要定期備份重要數(shù)據(jù)，制定災(zāi)難恢復(fù)計(jì)劃，以應(yīng)對(duì)意外情況的發(fā)生。同時(shí)，也要建立完善的數(shù)據(jù)恢復(fù)機(jī)制，確保數(shù)據(jù)的安全性與可用性。

最后，我認(rèn)為終端管理還應(yīng)該注重用戶(hù)的反饋與需求。用戶(hù)的需求是不斷變化的，只有充分了解用戶(hù)的需求和反饋，才能更好地滿(mǎn)足他們的需求。因此，我們要加強(qiáng)與用戶(hù)的溝通，收集用戶(hù)的意見(jiàn)和建議，及時(shí)解決他們?cè)谑褂眠^(guò)程中遇到的問(wèn)題，持續(xù)改進(jìn)終端設(shè)備的管理。

總之，終端管理是一個(gè)復(fù)雜且重要的工作，需要我們從需求規(guī)劃、日常使用和保養(yǎng)、安全問(wèn)題、數(shù)據(jù)備份與恢復(fù)以及用戶(hù)需求等方面加以關(guān)注。只有做好這些方面的工作，才能確保終端設(shè)備的有效管理和運(yùn)行，為組織或企業(yè)的發(fā)展提供良好的保障。希望以上心得體會(huì)對(duì)終端管理工作有所啟發(fā)。

終端管理心得篇四

近年來(lái)，家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了兩次轉(zhuǎn)型，首先是家電企業(yè)由傳統(tǒng)上只重視渠道，轉(zhuǎn)型為重視終端管理，在賣(mài)場(chǎng)投入了更多的促銷(xiāo)資源，但是，多數(shù)廠商還是停留在理念層面，有點(diǎn)人云亦云的感覺(jué)，所以就有了很多企業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型，從理念到落地，切實(shí)將終端管理的理念落地轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯募?xì)節(jié)和管理體系，以提高產(chǎn)品銷(xiāo)售。

推動(dòng)家電企業(yè)重視終端現(xiàn)場(chǎng)管理的因素主要有以下三方面：

1.滿(mǎn)足渠道對(duì)促銷(xiāo)支持的要求。

家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣(mài)場(chǎng)占據(jù)了渠道主導(dǎo)地位;同時(shí)，家電連鎖行業(yè)資源整合集中，形成少數(shù)家電專(zhuān)業(yè)連鎖寡頭，如國(guó)美、蘇寧等，談判能力很強(qiáng)。家電連鎖商長(zhǎng)于賣(mài)場(chǎng)建設(shè)，但相對(duì)缺乏專(zhuān)業(yè)終端銷(xiāo)售能力，同時(shí)家電連鎖商出于成本節(jié)約的考慮，要求家電企業(yè)提供諸多的促銷(xiāo)政策、費(fèi)用和促銷(xiāo)人員支持。

由于家電企業(yè)與連鎖賣(mài)場(chǎng)采取直供方式，以終端銷(xiāo)售來(lái)推動(dòng)訂單。家電企業(yè)為實(shí)現(xiàn)新訂單獲取和更多的銷(xiāo)售回款，就必須滿(mǎn)足渠道的要求，為賣(mài)場(chǎng)提供“人、財(cái)、物”的促銷(xiāo)支持。

2.與競(jìng)爭(zhēng)者在賣(mài)場(chǎng)展開(kāi)促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)。

家電廠商的銷(xiāo)售渠道日趨集中和同質(zhì)化，在大中型城市，都主要依賴(lài)家電連鎖渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。在賣(mài)場(chǎng)，每類(lèi)家電產(chǎn)品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致產(chǎn)品差異性不明顯;展臺(tái)位置和樣機(jī)形象、現(xiàn)場(chǎng)人員促銷(xiāo)等日益成為體現(xiàn)產(chǎn)品差異性的重要內(nèi)容。為此，部分家電企業(yè)在賣(mài)場(chǎng)終端投入大量促銷(xiāo)資源，爭(zhēng)取更多產(chǎn)品銷(xiāo)售。終端促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的展開(kāi)，對(duì)所有家電企業(yè)是難以回避的事實(shí)，企業(yè)需要重視終端現(xiàn)場(chǎng)管理，以爭(zhēng)取建立促銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

3.對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行專(zhuān)業(yè)講解和引導(dǎo)。

賣(mài)場(chǎng)主流品牌集中、同檔次產(chǎn)品多樣化和同質(zhì)化，使得消費(fèi)者在更多產(chǎn)品選擇上，需要充分了解更多的產(chǎn)品信息，以進(jìn)行充分比較，方便決策。隨著產(chǎn)品功能和技術(shù)不斷升級(jí)，消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品信息了解上，需要專(zhuān)業(yè)人員的進(jìn)行講解和產(chǎn)品對(duì)比。優(yōu)秀促銷(xiāo)人員的講解和引導(dǎo)，很大程度上能直接影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任和認(rèn)可，推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品。

雖然各家電企業(yè)紛紛意識(shí)到現(xiàn)場(chǎng)管理的重要性，也投入了一定的促銷(xiāo)資源，但根據(jù)友泰咨詢(xún)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)終端現(xiàn)場(chǎng)管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)“人、財(cái)、物”管理不夠精細(xì)。如何使終端精細(xì)化管理理念落地，真正實(shí)現(xiàn)終端現(xiàn)場(chǎng)集品牌形象展示、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、情報(bào)搜集功能于一體，成為企業(yè)重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，部分家電企業(yè)還需要做很多的改進(jìn)工作，必須切實(shí)將理念轉(zhuǎn)變?yōu)椴僮骷?xì)節(jié)和業(yè)務(wù)員的行為。

首先，家電企業(yè)需要對(duì)終端賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化分級(jí)管理，不同等級(jí)的商場(chǎng)給予的不同的促銷(xiāo)支持，以實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)資源的有效配置，最大化促進(jìn)終端產(chǎn)品銷(xiāo)售。

由于賣(mài)場(chǎng)地理位置、賣(mài)場(chǎng)面積和區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣的不同，各賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售額之間的差異會(huì)比較大，具體到廠家產(chǎn)品銷(xiāo)售上可能差異會(huì)更大一些。因此廠商對(duì)于終端賣(mài)場(chǎng)的重視程度應(yīng)有所差異，對(duì)銷(xiāo)售貢獻(xiàn)大的或銷(xiāo)售潛力大的賣(mài)場(chǎng)應(yīng)投入更多的促銷(xiāo)資源，以更大程度上推進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。但是，友泰咨詢(xún)調(diào)查國(guó)內(nèi)外知名家電企業(yè)進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)多數(shù)廠家現(xiàn)在仍是根據(jù)業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)判斷，估算申報(bào)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和安排促銷(xiāo)人員，還未對(duì)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理。究其原因，最重要的難點(diǎn)就在于分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的確定，以及如何確保商場(chǎng)評(píng)級(jí)所需信息的準(zhǔn)確獲取。在這一問(wèn)題解決上，國(guó)內(nèi)某著名家電企業(yè)的做法值得借鑒，該企業(yè)的做法是：將商場(chǎng)按年銷(xiāo)售額分為a、b、c三個(gè)等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)商場(chǎng)，在展臺(tái)費(fèi)用、促銷(xiāo)人員安排、促銷(xiāo)目標(biāo)等方面給予不同的策略，具體如下：

由于該家電廠商產(chǎn)品類(lèi)齊全且高中低檔產(chǎn)品都有，部分優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品一般占商場(chǎng)20%~30%的銷(xiāo)售份額，所以主要選取了商場(chǎng)年銷(xiāo)售額作為商場(chǎng)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然如果能細(xì)分到商場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)的銷(xiāo)售額，作為各產(chǎn)品的促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)效果會(huì)更好。但是由于單商場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)獲取的難度很大，而單商場(chǎng)總體銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，通過(guò)業(yè)務(wù)人員與渠道客戶(hù)的私下溝通，獲取相對(duì)容易些，且數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性會(huì)更高。

也有很多廠商也希望對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)，但是又擔(dān)心基層業(yè)務(wù)人員為促進(jìn)所轄商場(chǎng)銷(xiāo)售，可能會(huì)夸大商場(chǎng)銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售潛力，以申請(qǐng)爭(zhēng)取獲得更多的促銷(xiāo)支持。這樣就會(huì)導(dǎo)致整體促銷(xiāo)資源分配的不合理，甚至可能會(huì)誘使個(gè)別業(yè)務(wù)人員中飽私囊，最終影響企業(yè)整體銷(xiāo)售額提升。這一擔(dān)心不無(wú)道理，但是解決之道還是在于廠商建立完善的責(zé)權(quán)對(duì)等機(jī)制，給予業(yè)務(wù)人員一定額度費(fèi)用支配的決策權(quán)，把促銷(xiāo)支持與業(yè)務(wù)人員目標(biāo)相掛鉤，考核總費(fèi)用和總銷(xiāo)售額的匹配。仍以剛才的家電廠商為例：給予基層業(yè)務(wù)經(jīng)理一定額度費(fèi)用的支配權(quán)力，由其收集商場(chǎng)數(shù)據(jù)并參照分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)統(tǒng)籌該部分費(fèi)用的支出，總費(fèi)用與總銷(xiāo)售任務(wù)直接掛鉤。年終總部會(huì)核算總費(fèi)用與總支出的匹配，如果費(fèi)用相對(duì)超支，就對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)處罰。由此，既能給予基層業(yè)務(wù)人員操作上的靈活性，更好的促進(jìn)終端銷(xiāo)售，又能夠從整體上對(duì)其進(jìn)行有效的監(jiān)督和控制。目前，該家電企業(yè)此種運(yùn)作方式效果還不錯(cuò)，行業(yè)人士也多支持認(rèn)同。

其次，終端現(xiàn)場(chǎng)管理要以賣(mài)場(chǎng)展臺(tái)為工作重心，對(duì)“人、財(cái)、物”的進(jìn)行精細(xì)化管理，并將責(zé)任落實(shí)到個(gè)人。真正實(shí)現(xiàn)終端現(xiàn)場(chǎng)集品牌形象展示、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、情報(bào)搜集功能于一體，成為體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品差異化的重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

終端現(xiàn)場(chǎng)管理，涉及“人、財(cái)、物”多方面的管理，具體工作如下：

研究認(rèn)為，隨著主流家電企業(yè)之間品牌和形象差異不明顯、同檔次產(chǎn)品增多而同質(zhì)化，現(xiàn)場(chǎng)管理將成為家電企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要體現(xiàn)。優(yōu)秀的現(xiàn)場(chǎng)管理將會(huì)給消費(fèi)者留下良好的品牌形象感知、增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的信任感，從而贏取消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策。

1.對(duì)促銷(xiāo)員重點(diǎn)管理，以建立穩(wěn)定而優(yōu)秀的促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)。

促銷(xiāo)員長(zhǎng)駐賣(mài)場(chǎng)，是廠商與消費(fèi)者溝通的直接代言人。優(yōu)秀的促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)對(duì)于廠家、連鎖商家的銷(xiāo)售提升直接相關(guān)。友泰咨詢(xún)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在多數(shù)家電企業(yè)對(duì)促銷(xiāo)員管理很重視，但也有少量企業(yè)對(duì)促銷(xiāo)員還疏于管理。典型表現(xiàn)就是：業(yè)務(wù)員很少去賣(mài)場(chǎng)檢查促銷(xiāo)員工作，甚至一個(gè)月才巡視一次;促銷(xiāo)員除了周末，日常很少去賣(mài)場(chǎng)而是委托其他廠家促銷(xiāo)員幫助促銷(xiāo)。促銷(xiāo)員管理上的粗放，致使了這些企業(yè)品牌形象受損、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)喪失：展臺(tái)形象日常缺乏清潔和維護(hù)、相比其他廠商較差，致使展臺(tái)少有消費(fèi)者關(guān)注，即便感興趣的消費(fèi)者也難以找到促銷(xiāo)員詢(xún)問(wèn)，大多被其他廠商促銷(xiāo)員引導(dǎo)走。

促銷(xiāo)員需要精細(xì)化管理，部分家電企業(yè)還對(duì)促銷(xiāo)員實(shí)行分級(jí)管理，以利于促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)建設(shè)和穩(wěn)定。比如國(guó)內(nèi)某著名家電企業(yè)促銷(xiāo)員做法是：根據(jù)促銷(xiāo)員工齡及銷(xiāo)售能力，把促銷(xiāo)員分為a、b、c三個(gè)層級(jí)，其中a級(jí)促銷(xiāo)員經(jīng)驗(yàn)和能力最為優(yōu)秀，相對(duì)優(yōu)先安排在重要的賣(mài)場(chǎng)以推進(jìn)更多產(chǎn)品銷(xiāo)售，個(gè)別突出的可提拔為促銷(xiāo)員培訓(xùn)講師，協(xié)助業(yè)務(wù)人員對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行銷(xiāo)售技巧和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn);a、b、c促銷(xiāo)員待遇上的差異，主要體現(xiàn)在每層級(jí)基本工資有50-100元的增幅。

對(duì)于促銷(xiāo)員的招聘和培訓(xùn)，絕大多數(shù)廠家是由產(chǎn)品經(jīng)理/業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。出于成本控制的考慮，大多數(shù)廠家都是基于當(dāng)前賣(mài)場(chǎng)展臺(tái)需求進(jìn)行招聘，但倉(cāng)促招聘往往會(huì)招不到合適的促銷(xiāo)員、促銷(xiāo)員素質(zhì)參差不齊、培訓(xùn)不到位，最終影響促銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成。西門(mén)子的做法相對(duì)就值得借鑒：西門(mén)子經(jīng)常會(huì)根據(jù)進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃安排，提前1-3個(gè)月招聘實(shí)習(xí)促銷(xiāo)員，安排其在多個(gè)賣(mài)場(chǎng)實(shí)習(xí)、為正式促銷(xiāo)員提供促銷(xiāo)支持;當(dāng)西門(mén)子進(jìn)入新賣(mài)場(chǎng)時(shí)，就將部分實(shí)習(xí)促銷(xiāo)員轉(zhuǎn)正定崗。而這些實(shí)習(xí)促銷(xiāo)員經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)和賣(mài)場(chǎng)實(shí)習(xí)，能夠很快的適應(yīng)和勝任賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)工作。這也是西門(mén)子促銷(xiāo)員素質(zhì)普遍較好的重要原因。

在促銷(xiāo)員待遇上，現(xiàn)在多數(shù)廠家采用的是“基本工資+銷(xiāo)售提成”(一般按量提成，不同產(chǎn)品型號(hào)的提成額可能有所不同)。由于當(dāng)前家電產(chǎn)品利潤(rùn)微薄，大多數(shù)家電產(chǎn)品的銷(xiāo)售提成很少，導(dǎo)致很多廠家促銷(xiāo)員收入低，流動(dòng)性很大。如何能提高促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)積極性和穩(wěn)定性，同時(shí)還能保證廠家的利潤(rùn)，是促銷(xiāo)員管理中的關(guān)鍵問(wèn)題。而海爾的做法是，給促銷(xiāo)員設(shè)定任務(wù)目標(biāo)，如果實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就按實(shí)際銷(xiāo)量提成;如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，就只發(fā)生活保障工資;如果促銷(xiāo)員全年實(shí)現(xiàn)總?cè)蝿?wù)目標(biāo)，會(huì)分發(fā)年度獎(jiǎng)金(比如發(fā)20xx元)。從而給促銷(xiāo)員較大的促銷(xiāo)壓力和激勵(lì)。

促銷(xiāo)員的考評(píng)工作，現(xiàn)在主要是產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員對(duì)其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，但是為了加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)員的管理，日常也有必要抽查促銷(xiāo)員在崗情況，比如業(yè)務(wù)人員可給賣(mài)場(chǎng)打電話(huà)檢查促銷(xiāo)員是否在崗。對(duì)促銷(xiāo)員服裝儀表和服務(wù)態(tài)度等方面也適當(dāng)檢查，以最大程度提高促銷(xiāo)員賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售能力的表現(xiàn)。

2.“財(cái)”權(quán)需要一定范圍內(nèi)的下放，以快速應(yīng)對(duì)終端變化。

隨著各家電企業(yè)對(duì)于終端現(xiàn)場(chǎng)管理的重視，對(duì)于進(jìn)場(chǎng)、展位選擇很積極，這就需要廠家在展位選擇、展臺(tái)制作等涉及的費(fèi)用方面快速?zèng)Q策，以快速應(yīng)對(duì)其他廠家的競(jìng)爭(zhēng)。

根據(jù)調(diào)查研究，現(xiàn)在很多廠家終端業(yè)務(wù)人員沒(méi)有費(fèi)用決策權(quán)力，涉及進(jìn)場(chǎng)、展位、展臺(tái)制作、促銷(xiāo)活動(dòng)等費(fèi)用決策權(quán)力都集中在分公司或者總部，基層業(yè)務(wù)人員大小費(fèi)用都需要經(jīng)過(guò)分析、上報(bào)、審批多個(gè)流程環(huán)節(jié)來(lái)爭(zhēng)取費(fèi)用發(fā)放，效率低下，難以滿(mǎn)足賣(mài)場(chǎng)快速應(yīng)對(duì)變化的需要。比如國(guó)內(nèi)某知名家電企業(yè)，臨時(shí)促銷(xiāo)員的工資也要上報(bào)總部進(jìn)行審批發(fā)放，整個(gè)流程歷時(shí)數(shù)月，遭致臨時(shí)促銷(xiāo)人員的一片怨言，并在網(wǎng)上迅速傳播，這不僅影響了廠家后續(xù)促銷(xiāo)人員的招聘，更是對(duì)企業(yè)形象產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。

友泰咨詢(xún)研究認(rèn)為，誰(shuí)貼近終端誰(shuí)擁有權(quán)利，誰(shuí)配置資源誰(shuí)承擔(dān)責(zé)任，家電企業(yè)應(yīng)基于市場(chǎng)與客戶(hù)，對(duì)基層業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一定范圍內(nèi)的授權(quán)賦能，以快速響應(yīng)終端的變化。我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)將“財(cái)”權(quán)部分下放到基層，如海爾和西門(mén)子基層業(yè)務(wù)人員都被賦予一定范圍內(nèi)的費(fèi)用支配權(quán)力。其中海爾進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用談判由工貿(mào)經(jīng)理負(fù)責(zé)并決策;而產(chǎn)品展位費(fèi)、展臺(tái)制作及維修費(fèi)用，是由工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)負(fù)責(zé)決策和支配;產(chǎn)品促銷(xiāo)政策、價(jià)格政策、促銷(xiāo)提成、促銷(xiāo)費(fèi)用支配等也都是由工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)依據(jù)總部政策，進(jìn)行決策并下達(dá)終端執(zhí)行。總部考核總費(fèi)用和總銷(xiāo)售額的比例，只要在規(guī)定比例內(nèi)就不會(huì)處罰。西門(mén)子產(chǎn)品類(lèi)少，主要是冰洗產(chǎn)品，由辦事處區(qū)域經(jīng)理決策一定范圍內(nèi)的所有費(fèi)用，并授權(quán)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。合理的授權(quán)加快了廠家在終端應(yīng)對(duì)變化的速度，更好的推進(jìn)賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

3.“物”要齊全到位，最大程度上支持促銷(xiāo)員銷(xiāo)售工作。

賣(mài)場(chǎng)終端“物”的管理主要涉及到展臺(tái)、樣機(jī)、宣傳彩頁(yè)、pop和促銷(xiāo)贈(zèng)品的管理。良好的展臺(tái)形象、樣機(jī)出樣及擺放直接彰顯廠家品牌和形象，以吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣而駐留;而宣傳彩頁(yè)、pop可為促銷(xiāo)員提供促銷(xiāo)宣傳支持，更好的向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品和引導(dǎo);促銷(xiāo)贈(zèng)品增加促銷(xiāo)員銷(xiāo)售靈活性，更有利于對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)引導(dǎo)。所以，賣(mài)場(chǎng)終端“物”的支持一定要到位，盡可能避免因展臺(tái)形象差、樣機(jī)空缺、宣傳彩頁(yè)缺少、贈(zèng)品不足等原因造成的目標(biāo)消費(fèi)者流失。(pop是英文pointofpurchase的縮寫(xiě)，意為“賣(mài)點(diǎn)廣告”其主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費(fèi)和活躍賣(mài)場(chǎng)氣氛。她的形式有戶(hù)外招牌，展板，櫥窗海報(bào)，店內(nèi)臺(tái)牌，價(jià)目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。常用的pop為短期的促銷(xiāo)使用，其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強(qiáng)烈，能有效地吸引顧客的視點(diǎn)喚起購(gòu)買(mǎi)欲，她作為一種低價(jià)高效的廣告方式已被廣泛應(yīng)用。)。

友泰調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，在賣(mài)場(chǎng)“物”的管理上，大多數(shù)家電企業(yè)當(dāng)前主要由促銷(xiāo)員負(fù)責(zé)?；鶎訕I(yè)務(wù)人員對(duì)賣(mài)場(chǎng)日常檢查只是了解展臺(tái)情況，聽(tīng)取促銷(xiāo)員意見(jiàn)以提供支持。這種狀況的重要原因在于，一是促銷(xiāo)員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)熟悉，對(duì)樣機(jī)出樣和擺放等方面的意見(jiàn)更為符合實(shí)際;二是部分“物”比如pop、服裝及胸卡都是促銷(xiāo)員遵照商場(chǎng)要求自費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的，而大多數(shù)廠家并不給予報(bào)銷(xiāo)。所以在pop、服裝儀表上更多是促銷(xiāo)員應(yīng)商場(chǎng)要求而自行管理。

但是現(xiàn)場(chǎng)也發(fā)現(xiàn)，部分廠家展臺(tái)的宣傳彩頁(yè)明顯不足，甚至沒(méi)有宣傳彩頁(yè)。宣傳彩頁(yè)的不足主要原因在于：彩頁(yè)現(xiàn)在由基層營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)發(fā)放，一般由促銷(xiāo)員自行定期領(lǐng)取，而營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)出于成本的考慮，一般會(huì)控制促銷(xiāo)員的領(lǐng)取數(shù)量，這往往會(huì)導(dǎo)致多數(shù)賣(mài)場(chǎng)彩頁(yè)不足;而部分促銷(xiāo)員出于控制彩頁(yè)的發(fā)放，會(huì)藏匿彩頁(yè)于展臺(tái)之外，只有購(gòu)買(mǎi)意向較強(qiáng)的消費(fèi)者索要時(shí)，才進(jìn)行發(fā)放。

但即便有優(yōu)秀的促銷(xiāo)員講解，消費(fèi)者也希望有宣傳彩頁(yè)對(duì)照，以詳細(xì)了解產(chǎn)品信息并防止促銷(xiāo)員夸大產(chǎn)品性能的可能。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)意向產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)索要無(wú)果時(shí)，一般會(huì)感到失望甚至對(duì)促銷(xiāo)員產(chǎn)生不信任感，可能會(huì)打消產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)意向。而且，即便面向一般光顧展臺(tái)的消費(fèi)者提供彩頁(yè)，對(duì)于產(chǎn)品品牌和形象宣傳也是有益的。所以廠家在宣傳彩頁(yè)的提供上，給予終端的支持一定要到位。

展臺(tái)形象現(xiàn)在主要是促銷(xiāo)員維護(hù)，但是對(duì)于賣(mài)場(chǎng)所有展臺(tái)形象的統(tǒng)一性，現(xiàn)在多數(shù)廠家沒(méi)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)。隨著各家電企業(yè)產(chǎn)品類(lèi)的豐富，需要協(xié)調(diào)各展臺(tái)，以宣傳和維護(hù)廠家整體的品牌和形象。個(gè)別家電企業(yè)設(shè)立門(mén)店經(jīng)理負(fù)責(zé)展臺(tái)整體形象管理，取得較好的成效。

終端管理心得篇五

近年來(lái)，家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了兩次轉(zhuǎn)型，首先是家電企業(yè)由傳統(tǒng)上只重視渠道，轉(zhuǎn)型為重視終端管理，在賣(mài)場(chǎng)投入了更多的促銷(xiāo)資源，但是，多數(shù)廠商還是停留在理念層面，有點(diǎn)人云亦云的感覺(jué)，所以就有了很多企業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型，從理念到落地，切實(shí)將終端管理的理念落地轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯募?xì)節(jié)和管理體系，以提高產(chǎn)品銷(xiāo)售。

推動(dòng)家電企業(yè)重視終端現(xiàn)場(chǎng)管理的因素主要有以下三方面：

家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣(mài)場(chǎng)占據(jù)了渠道主導(dǎo)地位;同時(shí)，家電連鎖行業(yè)資源整合集中，形成少數(shù)家電專(zhuān)業(yè)連鎖寡頭，如國(guó)美、蘇寧等，談判能力很強(qiáng)。家電連鎖商長(zhǎng)于賣(mài)場(chǎng)建設(shè)，但相對(duì)缺乏專(zhuān)業(yè)終端銷(xiāo)售能力，同時(shí)家電連鎖商出于成本節(jié)約的考慮，要求家電企業(yè)提供諸多的促銷(xiāo)政策、費(fèi)用和促銷(xiāo)人員支持。

由于家電企業(yè)與連鎖賣(mài)場(chǎng)采取直供方式，以終端銷(xiāo)售來(lái)推動(dòng)訂單。家電企業(yè)為實(shí)現(xiàn)新訂單獲取和更多的銷(xiāo)售回款，就必須滿(mǎn)足渠道的要求，為賣(mài)場(chǎng)提供“人、財(cái)、物”的促銷(xiāo)支持。

家電廠商的銷(xiāo)售渠道日趨集中和同質(zhì)化，在大中型城市，都主要依賴(lài)家電連鎖渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。在賣(mài)場(chǎng)，每類(lèi)家電產(chǎn)品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致產(chǎn)品差異性不明顯;展臺(tái)位置和樣機(jī)形象、現(xiàn)場(chǎng)人員促銷(xiāo)等日益成為體現(xiàn)產(chǎn)品差異性的重要內(nèi)容。為此，部分家電企業(yè)在賣(mài)場(chǎng)終端投入大量促銷(xiāo)資源，爭(zhēng)取更多產(chǎn)品銷(xiāo)售。終端促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的展開(kāi)，對(duì)所有家電企業(yè)是難以回避的事實(shí)，企業(yè)需要重視終端現(xiàn)場(chǎng)管理，以爭(zhēng)取建立促銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

賣(mài)場(chǎng)主流品牌集中、同檔次產(chǎn)品多樣化和同質(zhì)化，使得消費(fèi)者在更多產(chǎn)品選擇上，需要充分了解更多的產(chǎn)品信息，以進(jìn)行充分比較，方便決策。隨著產(chǎn)品功能和技術(shù)不斷升級(jí)，消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品信息了解上，需要專(zhuān)業(yè)人員的進(jìn)行講解和產(chǎn)品對(duì)比。優(yōu)秀促銷(xiāo)人員的講解和引導(dǎo)，很大程度上能直接影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任和認(rèn)可，推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品。

雖然各家電企業(yè)紛紛意識(shí)到現(xiàn)場(chǎng)管理的重要性，也投入了一定的促銷(xiāo)資源，但根據(jù)友泰咨詢(xún)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)終端現(xiàn)場(chǎng)管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)“人、財(cái)、物”管理不夠精細(xì)。如何使終端精細(xì)化管理理念落地，真正實(shí)現(xiàn)終端現(xiàn)場(chǎng)集品牌形象展示、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、情報(bào)搜集功能于一體，成為企業(yè)重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，部分家電企業(yè)還需要做很多的改進(jìn)工作，必須切實(shí)將理念轉(zhuǎn)變?yōu)椴僮骷?xì)節(jié)和業(yè)務(wù)員的行為。

首先，家電企業(yè)需要對(duì)終端賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化分級(jí)管理，不同等級(jí)的商場(chǎng)給予的不同的促銷(xiāo)支持，以實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)資源的有效配置，最大化促進(jìn)終端產(chǎn)品銷(xiāo)售。

由于賣(mài)場(chǎng)地理位置、賣(mài)場(chǎng)面積和區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣的不同，各賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售額之間的差異會(huì)比較大，具體到廠家產(chǎn)品銷(xiāo)售上可能差異會(huì)更大一些。因此廠商對(duì)于終端賣(mài)場(chǎng)的重視程度應(yīng)有所差異，對(duì)銷(xiāo)售貢獻(xiàn)大的或銷(xiāo)售潛力大的賣(mài)場(chǎng)應(yīng)投入更多的促銷(xiāo)資源，以更大程度上推進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。但是，友泰咨詢(xún)調(diào)查國(guó)內(nèi)外知名家電企業(yè)進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)多數(shù)廠家現(xiàn)在仍是根據(jù)業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)判斷，估算申報(bào)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和安排促銷(xiāo)人員，還未對(duì)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理。究其原因，最重要的難點(diǎn)就在于分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的確定，以及如何確保商場(chǎng)評(píng)級(jí)所需信息的準(zhǔn)確獲取。在這一問(wèn)題解決上，國(guó)內(nèi)某著名家電企業(yè)的做法值得借鑒，該企業(yè)的做法是：將商場(chǎng)按年銷(xiāo)售額分為a、b、c三個(gè)等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)商場(chǎng)，在展臺(tái)費(fèi)用、促銷(xiāo)人員安排、促銷(xiāo)目標(biāo)等方面給予不同的策略，具體如下：

由于該家電廠商產(chǎn)品類(lèi)齊全且高中低檔產(chǎn)品都有，部分優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品一般占商場(chǎng)20%~30%的銷(xiāo)售份額，所以主要選取了商場(chǎng)年銷(xiāo)售額作為商場(chǎng)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然如果能細(xì)分到商場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)的銷(xiāo)售額，作為各產(chǎn)品的促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)效果會(huì)更好。但是由于單商場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)獲取的難度很大，而單商場(chǎng)總體銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，通過(guò)業(yè)務(wù)人員與渠道客戶(hù)的私下溝通，獲取相對(duì)容易些，且數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性會(huì)更高。

也有很多廠商也希望對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)，但是又擔(dān)心基層業(yè)務(wù)人員為促進(jìn)所轄商場(chǎng)銷(xiāo)售，可能會(huì)夸大商場(chǎng)銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售潛力，以申請(qǐng)爭(zhēng)取獲得更多的`促銷(xiāo)支持。這樣就會(huì)導(dǎo)致整體促銷(xiāo)資源分配的不合理，甚至可能會(huì)誘使個(gè)別業(yè)務(wù)人員中飽私囊，最終影響企業(yè)整體銷(xiāo)售額提升。這一擔(dān)心不無(wú)道理，但是解決之道還是在于廠商建立完善的責(zé)權(quán)對(duì)等機(jī)制，給予業(yè)務(wù)人員一定額度費(fèi)用支配的決策權(quán)，把促銷(xiāo)支持與業(yè)務(wù)人員目標(biāo)相掛鉤，考核總費(fèi)用和總銷(xiāo)售額的匹配。仍以剛才的家電廠商為例：給予基層業(yè)務(wù)經(jīng)理一定額度費(fèi)用的支配權(quán)力，由其收集商場(chǎng)數(shù)據(jù)并參照分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)統(tǒng)籌該部分費(fèi)用的支出，總費(fèi)用與總銷(xiāo)售任務(wù)直接掛鉤。年終總部會(huì)核算總費(fèi)用與總支出的匹配，如果費(fèi)用相對(duì)超支，就對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)處罰。由此，既能給予基層業(yè)務(wù)人員操作上的靈活性，更好的促進(jìn)終端銷(xiāo)售，又能夠從整體上對(duì)其進(jìn)行有效的監(jiān)督和控制。目前，該家電企業(yè)此種運(yùn)作方式效果還不錯(cuò)，行業(yè)人士也多支持認(rèn)同。

其次，終端現(xiàn)場(chǎng)管理要以賣(mài)場(chǎng)展臺(tái)為工作重心，對(duì)“人、財(cái)、物”的進(jìn)行精細(xì)化管理，并將責(zé)任落實(shí)到個(gè)人。真正實(shí)現(xiàn)終端現(xiàn)場(chǎng)集品牌形象展示、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、情報(bào)搜集功能于一體，成為體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品差異化的重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

終端管理心得篇六

一、店鋪形象的重要性：

賣(mài)服裝就是賣(mài)形象，賣(mài)形象就是賣(mài)感覺(jué)。店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門(mén)口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛(wèi)生狀況等等基本可以確認(rèn)。而作為消費(fèi)者進(jìn)店買(mǎi)衣服也就是買(mǎi)漂亮，消費(fèi)者買(mǎi)衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美也就是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷(xiāo)售服裝的場(chǎng)所、銷(xiāo)售服裝的人，首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為降低成本不裝修，為節(jié)約電費(fèi)而不開(kāi)燈光等等，一切違反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣，無(wú)從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒(méi)有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了!因此，作為終端店鋪應(yīng)牢記“賣(mài)衣服就是賣(mài)形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹(shù)立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出自己與眾不同的“美”來(lái)，才可能業(yè)績(jī)提升并發(fā)展壯大。

二、賣(mài)場(chǎng)服務(wù)：

賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)是種享受，如何做好賣(mài)場(chǎng)服務(wù)，是各終端店鋪?zhàn)铌P(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。

三、賣(mài)場(chǎng)貨品管理。

談到賣(mài)場(chǎng)貨品管理，其中有一點(diǎn)尤為重要，就是如何把賣(mài)場(chǎng)貨品盤(pán)活，對(duì)于大多數(shù)加盟商來(lái)說(shuō)如何把訂回家的貨品全部賣(mài)完是最重要的，雖然當(dāng)時(shí)訂貨時(shí)都覺(jué)得自己訂的是最優(yōu)秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷(xiāo)，始終有部分貨品不是很好賣(mài)，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，首先應(yīng)針對(duì)賣(mài)場(chǎng)貨品的陳列作一番規(guī)劃，盡量展現(xiàn)出最吸引人的風(fēng)貌,并通過(guò)貨品分類(lèi)法使賣(mài)場(chǎng)貨品抓住顧客的視線(xiàn)。那么要確保不會(huì)出現(xiàn)“賺的全是倉(cāng)庫(kù)剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤(rùn)，貨品管理就出現(xiàn)了兩個(gè)等待解決的關(guān)鍵性問(wèn)題，假設(shè)你的店鋪有20的滯銷(xiāo)貨品，一是如何處理這20的滯銷(xiāo)貨品呢，二是怎么樣讓其余的80貨品實(shí)現(xiàn)快速的流轉(zhuǎn)。首先，對(duì)20的滯銷(xiāo)貨品，可以再做個(gè)細(xì)分，10最差的貨品虧一點(diǎn)也無(wú)妨，10的貨品不賺錢(qián)保本銷(xiāo)售，那么我們還有80的貨品是賺錢(qián)的。這80中再?zèng)_減掉最差10的貨品導(dǎo)致的銷(xiāo)售損失，那么我們貨品整體上也實(shí)現(xiàn)了70的最終贏利。

一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的陳列面始終是有限的，陳列了一個(gè)款式在相同的時(shí)間相同的地點(diǎn)就不能在陳列銷(xiāo)售其他的款式，因此，如果我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的20滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售問(wèn)題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷(xiāo)售帶來(lái)了極其寶貴的機(jī)會(huì)和時(shí)間。因此可以肯定地說(shuō)：滯銷(xiāo)貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售力度與速度決定了整盤(pán)貨的銷(xiāo)售力度與速度!

四、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)。

促銷(xiāo)往往是最直接，最有效的提高業(yè)績(jī)的方式，尤其在看似景氣消費(fèi)卻下滑的內(nèi)冷外熱之時(shí)，促銷(xiāo)更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷(xiāo)活動(dòng)最好能根據(jù)店鋪的業(yè)績(jī)來(lái)決定促銷(xiāo)方式，才能更好的發(fā)揮作用。

五、賣(mài)場(chǎng)人員管理與激勵(lì)機(jī)制。

店鋪銷(xiāo)售是由人來(lái)做的，沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀店長(zhǎng)帶領(lǐng)一批優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，終端工作將會(huì)成為無(wú)米之炊，而終端工作在常人眼里看來(lái)是比較枯燥無(wú)味的工作，每天周而復(fù)始，如果沒(méi)有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時(shí)，應(yīng)從基本的素質(zhì)，從業(yè)心態(tài)，必備的業(yè)務(wù)知識(shí)與技能等幾個(gè)方面進(jìn)行綜合考慮。

在人員管理方面應(yīng)建立以績(jī)效為中心的績(jī)效管理體系，同時(shí)加大人員的技能開(kāi)發(fā)與能力培養(yǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)在人在選擇工作時(shí)不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業(yè)對(duì)人員培訓(xùn)開(kāi)發(fā)的重要程度。當(dāng)然店主在人員管理這方面最重要的責(zé)任應(yīng)以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時(shí)，又要設(shè)立明確的目標(biāo)，定時(shí)召開(kāi)早晚碰頭會(huì)議，并經(jīng)常與員工一同分享你的理想和未來(lái)，如果老板天天講店鋪的目標(biāo)與計(jì)劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，又天天鼓勵(lì)員工去嘗試更大的冒險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，員工自然明白，店鋪正在發(fā)展，自己也可以和店鋪一同成長(zhǎng)，當(dāng)一個(gè)人看到了成長(zhǎng)與前景的時(shí)候，自然會(huì)為目標(biāo)而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，店鋪的業(yè)績(jī)自然會(huì)提升，當(dāng)然講到這里，如果老板只講空話(huà)不去行動(dòng)，員工的自信力也會(huì)隨之減弱。

合理的激勵(lì)機(jī)制能調(diào)動(dòng)店員的工作積極性，一個(gè)人的需求一般包括基本的物質(zhì)生活的滿(mǎn)足，追求更物質(zhì)和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過(guò)設(shè)立獎(jiǎng)金、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，并提供員工的發(fā)展機(jī)會(huì)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)等，最大限度的調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。

終端管理心得篇七

第一段：引入終端管理的重要性（200字）。

隨著科技的進(jìn)步和互聯(lián)網(wǎng)的普及，終端管理變得越來(lái)越關(guān)鍵。終端管理是指對(duì)企業(yè)的終端設(shè)備進(jìn)行集中管理和監(jiān)控的一項(xiàng)任務(wù)。這些終端設(shè)備包括電腦、手機(jī)、平板等，是企業(yè)員工工作的工具。有效的終端管理可以提高員工的工作效率，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)信息的安全保護(hù)。然而，終端管理并非易事，需要綜合考慮技術(shù)、管理和安全等方面因素來(lái)實(shí)施，本文將結(jié)合我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，分享我對(duì)終端管理的心得體會(huì)。

第二段：從技術(shù)角度出發(fā)，探討終端管理的技術(shù)要點(diǎn)（300字）。

在終端管理中，技術(shù)是關(guān)鍵。首先，選擇適合企業(yè)需求的終端管理軟件是至關(guān)重要的。該軟件應(yīng)能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)終端設(shè)備的實(shí)時(shí)監(jiān)控和管理，并配備遠(yuǎn)程操作功能，以方便及時(shí)解決各種問(wèn)題。其次，安全性是不可忽視的因素。終端設(shè)備往往會(huì)存儲(chǔ)大量的重要信息，防止信息泄露和惡意攻擊是非常重要的。因此，終端管理軟件應(yīng)提供強(qiáng)大的安全功能，如防火墻、數(shù)據(jù)加密等。最后，終端設(shè)備的數(shù)據(jù)備份也是終端管理的重要環(huán)節(jié)。定期進(jìn)行數(shù)據(jù)備份可以防止數(shù)據(jù)丟失，確保業(yè)務(wù)的連續(xù)性。

第三段：從管理角度出發(fā)，探討終端管理的管理要點(diǎn)（300字）。

除了技術(shù)，良好的管理也是終端管理的關(guān)鍵。首先，建立明確的終端管理政策是必不可少的。這些政策包括設(shè)備的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、維護(hù)要求、使用規(guī)范等。其次，對(duì)員工進(jìn)行必要的培訓(xùn)和引導(dǎo)是重要的，他們應(yīng)了解終端設(shè)備的使用方法、注意事項(xiàng)以及相關(guān)政策。好的培訓(xùn)和引導(dǎo)能夠減少員工犯錯(cuò)的可能性，提高終端設(shè)備的使用效率。此外，建立終端設(shè)備的財(cái)務(wù)信息管理制度也是必要的。終端設(shè)備通常都是企業(yè)的重要資產(chǎn)，應(yīng)妥善管理和登記，以便進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和核查。

第四段：從安全角度出發(fā)，探討終端管理的安全要點(diǎn)（200字）。

隨著信息時(shí)代的到來(lái)，安全問(wèn)題越來(lái)越受到關(guān)注。對(duì)于終端管理來(lái)說(shuō)，安全是至關(guān)重要的。首先，終端設(shè)備應(yīng)設(shè)置登錄密碼和屏幕鎖屏密碼，以防止未經(jīng)授權(quán)訪問(wèn)。其次，及時(shí)更新終端設(shè)備的操作系統(tǒng)和應(yīng)用程序是有效提升安全性的重要手段。新版本的系統(tǒng)和應(yīng)用程序通常會(huì)修復(fù)已知的漏洞和安全問(wèn)題，提供更好的防御能力。此外，終端設(shè)備應(yīng)安裝殺毒軟件和防火墻等安全工具，實(shí)時(shí)監(jiān)控和攔截威脅。最后，制定合理的數(shù)據(jù)安全策略，包括數(shù)據(jù)加密、數(shù)據(jù)備份和權(quán)限管理等，以保護(hù)終端設(shè)備中的重要數(shù)據(jù)。

第五段：總結(jié)終端管理的重要性及自身的收獲（200字）。

終端管理對(duì)于企業(yè)的發(fā)展非常重要。通過(guò)技術(shù)、管理和安全等方面的綜合考慮，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)終端設(shè)備的高效管理和監(jiān)控，提高員工的工作效率，保護(hù)企業(yè)信息的安全。在我個(gè)人的實(shí)踐中，我深刻認(rèn)識(shí)到終端管理的重要性，也積累了一定的心得體會(huì)。例如，通過(guò)選擇合適的終端管理軟件和加強(qiáng)管理培訓(xùn)，我成功提高了員工的工作效率，減少了故障的發(fā)生。同時(shí)，我也深入了解了終端設(shè)備的安全問(wèn)題，學(xué)會(huì)了采取相應(yīng)的安全措施來(lái)保護(hù)企業(yè)信息的安全。終端管理是一項(xiàng)綜合性的工作，我相信只有不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，才能不斷提升自己在終端管理方面的能力，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

終端管理心得篇八

終端日志管理是一項(xiàng)非常重要的技術(shù)工作，可以追蹤和分析終端用戶(hù)的操作行為，幫助解決問(wèn)題和改進(jìn)業(yè)務(wù)。通過(guò)多年的實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，我深刻體會(huì)到了終端日志管理的重要性，并且積累了一些心得體會(huì)。在本文中，我將從日志收集的意義、日志的管理與分析、日志保密性、日志的實(shí)時(shí)監(jiān)控和利用日志改善業(yè)務(wù)五個(gè)方面，分享我的經(jīng)驗(yàn)和感悟。

首先，我們需要認(rèn)識(shí)到終端日志的重要意義。終端日志可以記錄下終端用戶(hù)的各種操作行為，從而幫助我們了解用戶(hù)的使用習(xí)慣、需求和痛點(diǎn)。通過(guò)分析日志，我們可以?xún)?yōu)化用戶(hù)體驗(yàn)，提供更貼近用戶(hù)需求的產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，日志也是解決問(wèn)題的重要依據(jù)，可以幫助我們追蹤問(wèn)題的發(fā)生原因，縮短排查和解決問(wèn)題的時(shí)間。因此，充分意識(shí)到終端日志的意義，對(duì)于提升業(yè)務(wù)與用戶(hù)體驗(yàn)至關(guān)重要。

其次，對(duì)于終端日志的管理與分析，我認(rèn)為需要注意兩個(gè)方面。首先，要對(duì)日志進(jìn)行完整準(zhǔn)確的收集，確保每一條操作行為都被記錄下來(lái)。對(duì)于大規(guī)模的系統(tǒng)，可以借助日志收集框架來(lái)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化收集，確保日志的完整性。其次，要對(duì)日志進(jìn)行有效的分析?？梢允褂脭?shù)據(jù)分析工具，如ELK等，對(duì)日志進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、搜索和可視化分析。通過(guò)分析日志，我們可以挖掘出一些潛在的問(wèn)題和優(yōu)化的機(jī)會(huì)，為業(yè)務(wù)提供參考和決策依據(jù)。

日志保密性也是一個(gè)非常重要的問(wèn)題。由于終端日志可能會(huì)包含用戶(hù)的敏感信息，因此必須保證日志的保密性。首先，要確保日志的存儲(chǔ)安全，使用合適的加密技術(shù)對(duì)日志進(jìn)行加密存儲(chǔ)，防止信息泄露。其次，對(duì)于特定的敏感信息，如用戶(hù)密碼等，可以進(jìn)行脫敏處理，將用戶(hù)的真實(shí)信息替換為偽造的信息。同時(shí)，只有授權(quán)的人員才能訪問(wèn)和處理日志，確保數(shù)據(jù)的安全性和隱私性。

實(shí)時(shí)監(jiān)控是終端日志管理的另一個(gè)重要方面。通過(guò)實(shí)時(shí)監(jiān)控，我們可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)處理，減少故障對(duì)用戶(hù)業(yè)務(wù)的影響。實(shí)時(shí)監(jiān)控可以通過(guò)設(shè)置告警規(guī)則，并將告警信息發(fā)送到相關(guān)負(fù)責(zé)人員，幫助他們迅速發(fā)現(xiàn)異常情況，并采取相應(yīng)措施。同時(shí)，實(shí)時(shí)監(jiān)控也可以幫助我們及時(shí)掌握業(yè)務(wù)和系統(tǒng)的運(yùn)行情況，提前做好預(yù)案，以應(yīng)對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題。

最后，我們應(yīng)該善于利用終端日志來(lái)改善業(yè)務(wù)。通過(guò)分析日志，我們可以發(fā)現(xiàn)用戶(hù)的痛點(diǎn)和需求，進(jìn)而針對(duì)性地推出新的功能或優(yōu)化現(xiàn)有功能。同時(shí)，我們也可以對(duì)系統(tǒng)性能進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)的瓶頸并進(jìn)行優(yōu)化，提升用戶(hù)體驗(yàn)和業(yè)務(wù)效率。因此，利用終端日志改善業(yè)務(wù)是一個(gè)不可忽視的重要環(huán)節(jié)，可以有效提升產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

綜上所述，終端日志管理是一項(xiàng)復(fù)雜而重要的工作，對(duì)于業(yè)務(wù)的發(fā)展和用戶(hù)體驗(yàn)的提升至關(guān)重要。通過(guò)對(duì)日志的完整收集、有效分析和保密處理，實(shí)時(shí)監(jiān)控和利用日志改善業(yè)務(wù)，我們可以更好地滿(mǎn)足用戶(hù)需求，提升業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到終端日志管理的重要性，并不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高技術(shù)水平，為業(yè)務(wù)的發(fā)展作出貢獻(xiàn)。

終端管理心得篇九

近年來(lái)，終端管理成為了商業(yè)領(lǐng)域中的一個(gè)熱門(mén)話(huà)題。在全球化時(shí)代，終端管理的重要性愈發(fā)凸顯。作為企業(yè)管理中的一項(xiàng)重要任務(wù)，終端管理不僅要求我們有效地管理和掌控企業(yè)的銷(xiāo)售終端，還需要我們深入分析市場(chǎng)情況，了解消費(fèi)者需求，精確指導(dǎo)銷(xiāo)售工作。本文將結(jié)合個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)實(shí)踐，分享一些關(guān)于終端管理的心得體會(huì)。

第一段：了解市場(chǎng)。

終端管理的第一步是了解市場(chǎng)，了解市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)于制定正確的終端管理策略至關(guān)重要。因此，我們需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解不同地區(qū)、不同渠道的市場(chǎng)情況。在確定市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，我們還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查和分析，了解他們的銷(xiāo)售策略、產(chǎn)品特點(diǎn)以及客戶(hù)需求。只有全面了解市場(chǎng)，我們才能制定出科學(xué)合理的終端管理計(jì)劃。

第二段：建立有效的渠道網(wǎng)絡(luò)。

成功的終端管理離不開(kāi)有效的渠道網(wǎng)絡(luò)的建立。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，選擇合適的渠道，并建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。渠道伙伴是企業(yè)的重要合作伙伴，他們的能力和服務(wù)質(zhì)量直接影響著企業(yè)的銷(xiāo)售終端。因此，企業(yè)應(yīng)該與渠道伙伴保持密切的溝通和合作，共同制定終端管理策略，為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

第三段：培訓(xùn)與指導(dǎo)。

終端管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是培訓(xùn)與指導(dǎo)。通過(guò)向銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高他們的產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，能夠更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，提升銷(xiāo)售終端的效果。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該定期對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行指導(dǎo)，幫助他們解決遇到的問(wèn)題和困惑。培訓(xùn)與指導(dǎo)不僅能夠提高銷(xiāo)售人員的工作積極性，還能夠增強(qiáng)他們的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，提升企業(yè)銷(xiāo)售終端的競(jìng)爭(zhēng)力。

第四段：數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)與分析。

在終端管理中，數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)與分析是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。通過(guò)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，我們可以及時(shí)了解銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)反饋，并進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，為后續(xù)的終端管理工作提供參考依據(jù)。通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出不足之處，并根據(jù)市場(chǎng)情況，及時(shí)調(diào)整終端管理策略。數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)與分析是企業(yè)發(fā)展和決策的重要依據(jù)，只有通過(guò)科學(xué)精細(xì)的數(shù)據(jù)分析，我們才能更好地調(diào)整和優(yōu)化終端管理策略，提升終端管理的效果。

第五段：創(chuàng)新與持續(xù)改進(jìn)。

終端管理需要不斷地進(jìn)行創(chuàng)新和持續(xù)改進(jìn)。市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求都在不斷變化，而我們的終端管理策略也需要與時(shí)俱進(jìn)。因此，我們應(yīng)該鼓勵(lì)和支持員工提出新的想法和建議，開(kāi)展創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)。同時(shí)，我們還應(yīng)該不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)借鑒其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，引入最新的管理理念和技術(shù)，不斷完善和優(yōu)化終端管理的框架和方法。只有通過(guò)創(chuàng)新和持續(xù)改進(jìn)，我們才能有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，同時(shí)提升企業(yè)銷(xiāo)售終端的競(jìng)爭(zhēng)力。

綜上所述，終端管理是一個(gè)既具有重要性又具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)。通過(guò)了解市場(chǎng)、建立有效的渠道網(wǎng)絡(luò)、進(jìn)行培訓(xùn)與指導(dǎo)、數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)與分析以及創(chuàng)新與持續(xù)改進(jìn)，我們可以更好地掌控銷(xiāo)售終端，提升銷(xiāo)售績(jī)效。不斷總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，不斷完善和優(yōu)化終端管理策略，我們相信終端管理會(huì)為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)持續(xù)的增長(zhǎng)與成功。

終端管理心得篇十

賣(mài)服裝就是賣(mài)形象，賣(mài)形象就是賣(mài)感覺(jué)。店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門(mén)口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛(wèi)生狀況等等基本可以確認(rèn)。而作為消費(fèi)者進(jìn)店買(mǎi)衣服也就是買(mǎi)漂亮，消費(fèi)者買(mǎi)衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美也就是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷(xiāo)售服裝的場(chǎng)所、銷(xiāo)售服裝的人，首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為降低成本不裝修，為節(jié)約電費(fèi)而不開(kāi)燈光等等，一切違反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣，無(wú)從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒(méi)有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了！因此，作為終端店鋪應(yīng)牢記“賣(mài)衣服就是賣(mài)形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹(shù)立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出自己與眾不同的“美”來(lái)，才可能業(yè)績(jī)提升并發(fā)展壯大。

賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)是種享受，如何做好賣(mài)場(chǎng)服務(wù)，是各終端店鋪?zhàn)铌P(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。

談到賣(mài)場(chǎng)貨品管理，其中有一點(diǎn)尤為重要，就是如何把賣(mài)場(chǎng)貨品盤(pán)活，對(duì)于大多數(shù)加盟商來(lái)說(shuō)如何把訂回家的貨品全部賣(mài)完是最重要的，雖然當(dāng)時(shí)訂貨時(shí)都覺(jué)得自己訂的是最優(yōu)秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷(xiāo)，始終有部分貨品不是很好賣(mài)，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，首先應(yīng)針對(duì)賣(mài)場(chǎng)貨品的陳列作一番規(guī)劃，盡量展現(xiàn)出最吸引人的風(fēng)貌，并通過(guò)貨品分類(lèi)法使賣(mài)場(chǎng)貨品抓住顧客的視線(xiàn)。那么要確保不會(huì)出現(xiàn)“賺的全是倉(cāng)庫(kù)剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤(rùn)，貨品管理就出現(xiàn)了兩個(gè)等待解決的關(guān)鍵性問(wèn)題，假設(shè)你的店鋪有20的滯銷(xiāo)貨品，一是如何處理這20的滯銷(xiāo)貨品呢，二是怎么樣讓其余的貨品實(shí)現(xiàn)快速的流轉(zhuǎn)。首先，對(duì)20的滯銷(xiāo)貨品，可以再做個(gè)細(xì)分，最差的貨品虧一點(diǎn)也無(wú)妨，貨品不賺錢(qián)保本銷(xiāo)售，那么我們還有80的貨品是賺錢(qián)的。這80中再?zèng)_減掉最差10的貨品導(dǎo)致的銷(xiāo)售損失，那么我們貨品整體上也實(shí)現(xiàn)了最終贏利。

一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的陳列面始終是有限的，陳列了一個(gè)款式在相同的時(shí)間相同的地點(diǎn)就不能在陳列銷(xiāo)售其他的款式，因此，如果我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的20滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售問(wèn)題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷(xiāo)售帶來(lái)了極其寶貴的機(jī)會(huì)和時(shí)間。因此可以肯定地說(shuō)：滯銷(xiāo)貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售力度與速度決定了整盤(pán)貨的銷(xiāo)售力度與速度！

促銷(xiāo)往往是最直接，最有效的提高業(yè)績(jī)的方式，尤其在看似景氣消費(fèi)卻下滑的內(nèi)冷外熱之時(shí)，促銷(xiāo)更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷(xiāo)活動(dòng)最好能根據(jù)店鋪的業(yè)績(jī)來(lái)決定促銷(xiāo)方式，才能更好的發(fā)揮作用。

店鋪銷(xiāo)售是由人來(lái)做的，沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀店長(zhǎng)帶領(lǐng)一批優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，終端工作將會(huì)成為無(wú)米之炊，而終端工作在常人眼里看來(lái)是比較枯燥無(wú)味的工作，每天周而復(fù)始，如果沒(méi)有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時(shí)，應(yīng)從基本的素質(zhì)，從業(yè)心態(tài)，必備的業(yè)務(wù)知識(shí)與技能等幾個(gè)方面進(jìn)行綜合考慮。

在人員管理方面應(yīng)建立以績(jī)效為中心的績(jī)效管理體系，同時(shí)加大人員的技能開(kāi)發(fā)與能力培養(yǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)在人在選擇工作時(shí)不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業(yè)對(duì)人員培訓(xùn)開(kāi)發(fā)的重要程度。當(dāng)然店主在人員管理這方面最重要的責(zé)任應(yīng)以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時(shí)，又要設(shè)立明確的目標(biāo)，定時(shí)召開(kāi)早晚碰頭會(huì)議，并經(jīng)常與員工一同分享你的理想和未來(lái)，如果老板天天講店鋪的目標(biāo)與計(jì)劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，又天天鼓勵(lì)員工去嘗試更大的冒險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，員工自然明白，店鋪正在發(fā)展，自己也可以和店鋪一同成長(zhǎng)，當(dāng)一個(gè)人看到了成長(zhǎng)與前景的時(shí)候，自然會(huì)為目標(biāo)而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，店鋪的業(yè)績(jī)自然會(huì)提升，當(dāng)然講到這里，如果老板只講空話(huà)不去行動(dòng)，員工的自信力也會(huì)隨之減弱。

合理的激勵(lì)機(jī)制能調(diào)動(dòng)店員的工作積極性，一個(gè)人的需求一般包括基本的物質(zhì)生活的滿(mǎn)足，追求更物質(zhì)和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過(guò)設(shè)立獎(jiǎng)金、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，并提供員工的發(fā)展機(jī)會(huì)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)等，最大限度的調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。

終端管理心得篇十一

隨著消費(fèi)者審美水平的提高和對(duì)服裝消費(fèi)需求的不斷升級(jí)，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售方式已經(jīng)越來(lái)越難以滿(mǎn)足品牌終端銷(xiāo)售目標(biāo)的需求。

每個(gè)品牌終端門(mén)店雖然每年、每月、每周都在制定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)，并且把目標(biāo)分配給了每一個(gè)終端導(dǎo)購(gòu)。但在銷(xiāo)售方式不變的情況下與其說(shuō)是完成銷(xiāo)售目標(biāo)，不如說(shuō)是被動(dòng)等待銷(xiāo)售結(jié)果，門(mén)店對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的制定變得越來(lái)越形式化。導(dǎo)購(gòu)是否能完成銷(xiāo)售目標(biāo)，80%是靠運(yùn)氣。店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)面對(duì)新的一天的銷(xiāo)售目標(biāo)，要么依然不知所以，心中打鼓，要么硬著頭皮等待被罰......管理者一面著急如何提高導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售激情、降低過(guò)高的人員流動(dòng)率，一面發(fā)愁銷(xiāo)售目標(biāo)無(wú)法完成。

其實(shí)，能否有把握的完成銷(xiāo)售目標(biāo)，主要取決于店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)是否知道自己銷(xiāo)售方式的不足在哪里。新的一天應(yīng)該如何改善自己的銷(xiāo)售方式來(lái)影響目標(biāo)業(yè)績(jī)?比如每個(gè)門(mén)店每個(gè)月完成的銷(xiāo)售目標(biāo)有多少是靠自然銷(xiāo)售，有多少是靠積極采用戰(zhàn)術(shù)銷(xiāo)售，有多少是因?yàn)閹椭櫩屯诰虺隽藵撛谛枨箐N(xiāo)售的?關(guān)注好這個(gè)過(guò)程，才有可能提升結(jié)果。

我們?cè)谡衅傅觊L(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)，介紹企業(yè)文化時(shí)，經(jīng)常問(wèn)：你們想要成為什么樣的人?想過(guò)什么樣的生活?90%以上的人的答案都是希望靠自己的努力賺取較高的工資，過(guò)上有車(chē)有房衣食無(wú)憂(yōu)的生活。服裝導(dǎo)購(gòu)的文化基礎(chǔ)基本不是太高、基本工資也較低，想要獲取高工資，就一定是靠拿提成。而想要讓導(dǎo)購(gòu)激情飽滿(mǎn)的工作，管理者就一定要給她們充足的培訓(xùn)、教會(huì)她們正確有效的銷(xiāo)售方式，工作流程，讓她們看到只要努力按照公司的工作流程來(lái)執(zhí)行，就一定會(huì)有高工資和好的晉升空間。

如何做到全國(guó)上百或上千家門(mén)店，各門(mén)店銷(xiāo)售氛圍大同小異，每個(gè)員工都積極熱情，很少有顧客進(jìn)入門(mén)店只帶一件衣服出門(mén)?根本途徑是公司明確導(dǎo)購(gòu)每天的銷(xiāo)售流程，持續(xù)不斷的向員工培訓(xùn)貨品搭配知識(shí)、正確的銷(xiāo)售方式、客戶(hù)維護(hù)的方法，讓員工把每一個(gè)接單環(huán)節(jié)練成習(xí)慣，然后習(xí)慣成自然，自然成本能。并結(jié)合細(xì)致的績(jī)效考核及獎(jiǎng)懲制度，優(yōu)勝劣汰，督促每個(gè)員工快速前進(jìn)。

每個(gè)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)都想要完成銷(xiāo)售任務(wù)，因?yàn)殇N(xiāo)售任務(wù)與她們的工資息息相關(guān)，她們不是不想做好，而是不知道怎么做。所以一個(gè)好的終端銷(xiāo)售管理者必須要教會(huì)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)怎樣銷(xiāo)售、怎樣做搭配、怎樣維護(hù)顧客。而銷(xiāo)售的接單模式、貨品的推薦與搭配、客資的建立和維護(hù)，這些決定銷(xiāo)售成敗的主要環(huán)節(jié)是可以被分析制定成標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程的。并且已經(jīng)在無(wú)數(shù)的實(shí)踐中被檢驗(yàn)和證明，是行之有效的。所以我們必須先建立標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，持續(xù)不斷的培訓(xùn)體系，找到合適的團(tuán)隊(duì)成員，讓她們切實(shí)的去按工作流程執(zhí)行，人的潛力是無(wú)限的，是巨大的，人可以適應(yīng)很多規(guī)范，養(yǎng)成習(xí)慣，并慢慢習(xí)慣成自然。

很多品牌都有自己的品牌文化、經(jīng)營(yíng)理念、薪資福利制度。在招聘時(shí)，就一定要選擇與自己的企業(yè)文化、制度相吻合的員工，也就是盡量要找對(duì)人。在對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，一定要灌輸給她們我們品牌的經(jīng)營(yíng)理念，告訴她們我們的接單流程，她們?nèi)粘５墓ぷ?，讓她們必須做到先服從。因?yàn)椴还芩齻冎坝卸鄡?yōu)秀，取得過(guò)多輝煌的成就，她對(duì)我們的品牌一定是非專(zhuān)業(yè)的，她既然想要成為我們團(tuán)隊(duì)的一員，就必須有空杯的心態(tài)，先清空自己，接受和聽(tīng)從我們的理念，融入我們的文化。這樣才有助于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。

告訴員工接單的流程，從顧客進(jìn)門(mén)怎樣打招呼開(kāi)始。比如兩兩搭配做單，要分主、副手。主手負(fù)責(zé)80%的部分，副手負(fù)責(zé)20%的部分，主手負(fù)責(zé)問(wèn)候、陪同瀏覽賣(mài)場(chǎng)、介紹貨品，試衣間門(mén)口等待，介紹自己，回答顧客的提問(wèn)，對(duì)顧客的不滿(mǎn)作出快速反應(yīng)，記錄顧客資料，介紹洗滌保養(yǎng)，送客。副手負(fù)責(zé)聽(tīng)主手的說(shuō)辭、取貨，搭配，將顧客的問(wèn)題反映給主手，幫顧客整理衣服，在主手離開(kāi)時(shí)與顧客溝通，開(kāi)票，包裝，送客至門(mén)口等。每單結(jié)束后必須總結(jié)，指出此單的不足、可以改進(jìn)的地方。

不斷的給員工培訓(xùn)服裝搭配的知識(shí)，讓她們每天必須練習(xí)搭配，如規(guī)定每天每人必須自行搭配三套衣服，拍成照片，傳回公司。讓她們?cè)谂嘤?xùn)和搭配練習(xí)中掌握每款衣服的賣(mài)點(diǎn)。每天由店長(zhǎng)或資深員工帶領(lǐng)新員工或業(yè)務(wù)不太熟練的員工做模擬演練，模擬顧客進(jìn)店接待到成交的過(guò)程，不斷強(qiáng)化每個(gè)人的銷(xiāo)售能力。讓員工在閑暇時(shí)玩服裝搭配的比賽游戲，看誰(shuí)身上穿的件數(shù)又多又好看，因?yàn)槲覀冊(cè)诮哟櫩蜁r(shí)，賣(mài)的是專(zhuān)業(yè)、是搭配、是美感，不只是衣服。

教導(dǎo)購(gòu)和顧客交朋友，成為顧客信賴(lài)的搭配師，要讓她們用專(zhuān)業(yè)征服顧客、用熱情感動(dòng)顧客、用服務(wù)留住顧客。建立每個(gè)顧客的個(gè)人檔案，掌握每個(gè)接待過(guò)的顧客的體型、膚色、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、著裝場(chǎng)合、穿衣喜好，在我們店什么時(shí)候買(mǎi)過(guò)哪些款式的衣服等等，定期對(duì)顧客做回訪。當(dāng)你比顧客還要清楚她的衣櫥里有哪些衣服，天冷了會(huì)提醒她上次買(mǎi)的那件大衣可以拿出來(lái)穿了，可以搭配哪件襯衫哪條裙子，她已經(jīng)離不開(kāi)你。當(dāng)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)手上都有一批忠誠(chéng)的顧客時(shí)，她的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自然有保證，整個(gè)店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也一定會(huì)穩(wěn)步上升。

導(dǎo)購(gòu)在空閑時(shí)容易幾個(gè)人聚在一起閑話(huà)家?；蛘呦嗷ヅ时缺г?，首先不允許員工在團(tuán)隊(duì)中傳播抱怨等負(fù)面情緒，其次要讓員工上班時(shí)間一直有工作在忙，沒(méi)有空閑時(shí)間抱怨。事實(shí)上當(dāng)工作流程確定下來(lái)后，導(dǎo)購(gòu)每天的工作時(shí)間都會(huì)在熟悉貨品、練習(xí)搭配、接單、總結(jié)上單得失、收拾展臺(tái)、維護(hù)客資，回訪顧客等事務(wù)中快速的度過(guò)。當(dāng)每個(gè)人都這樣做，店面的氛圍已經(jīng)形成時(shí)，大家都在相互競(jìng)爭(zhēng)，努力檢查自己是否還有可以做的更好的地方，就沒(méi)有人再有閑暇關(guān)注和傳播工作以外的事情。我們要培養(yǎng)員工的責(zé)任感和強(qiáng)化她們的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。鞭策她們努力前行，優(yōu)勝劣汰。

當(dāng)然這也要結(jié)合明晰有效的的績(jī)效獎(jiǎng)懲制度，關(guān)于績(jī)效考核方案方面，因?yàn)槊總€(gè)品牌的特色和公司要求不同，這里就不再詳述。只簡(jiǎn)單舉個(gè)例子。如：品牌不打折，不參加任何商場(chǎng)活動(dòng)。每月除了根據(jù)店面銷(xiāo)售任務(wù)而獲得的績(jī)效獎(jiǎng)，還有主推任務(wù)、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，套裝獎(jiǎng)、高單獎(jiǎng)、大單獎(jiǎng)等，將其它品牌通過(guò)打折降價(jià)讓利給顧客的部分，讓利給導(dǎo)購(gòu)。既提高了導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售熱情，明確了銷(xiāo)售重點(diǎn)，也使一些商品，變滯銷(xiāo)為平銷(xiāo)、變平銷(xiāo)為暢銷(xiāo)、最大化創(chuàng)造高單比、提高銷(xiāo)售額。

終端管理心得篇十二

3、負(fù)責(zé)區(qū)域性?xún)?yōu)秀案例的`收集、編撰、培訓(xùn)及推廣;

4、負(fù)責(zé)零售相關(guān)費(fèi)用的管控、評(píng)估及合規(guī)運(yùn)營(yíng);

5、負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)在重點(diǎn)區(qū)域的落地和推廣;

6、協(xié)助公司進(jìn)行終端門(mén)店零售運(yùn)營(yíng)分析

1、本科以上學(xué)歷,5年以上相關(guān)工作經(jīng)歷;

3、較強(qiáng)的溝通能力、出色的計(jì)劃與執(zhí)行能力、數(shù)據(jù)分析能力。

終端管理心得篇十三

首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當(dāng)然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低，但銷(xiāo)量是關(guān)鍵。此次，拜訪將放在零售行業(yè)。

產(chǎn)品介紹：前列康天保寧。

場(chǎng)景設(shè)置：拜訪店長(zhǎng)與店員交流。

主要過(guò)程：確定計(jì)劃—準(zhǔn)備—拜訪開(kāi)始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪結(jié)束—根進(jìn)。

主要人物：終端代表—張三（新手）店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）。

場(chǎng)景一：海王星辰連鎖藥店（分店）。

此時(shí)藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。

人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）。

（張三經(jīng)過(guò)了一天的準(zhǔn)備后，進(jìn)行第一次的拜訪活動(dòng)）。

終端代表—張三：（走進(jìn)店內(nèi)，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個(gè)顧客后面準(zhǔn)備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來(lái)看看我們的產(chǎn)品怎么樣。

店員（甲）：（沒(méi)好氣）哎呀，出去出去，沒(méi)看見(jiàn)我們都有事啊，店長(zhǎng)也不在，別來(lái)?yè)v亂！

終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會(huì)兒再向您了解了解！

（店員（甲）沒(méi)有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉(zhuǎn)悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺(tái)的最下方，而且只有三盒陳列）。

（顧客（乙）進(jìn)入藥店，直奔柜臺(tái)）。

顧客（乙）：你們這里有前列康沒(méi)有啊?

店員（乙）：有（指著柜臺(tái)的最下方）。

顧客（乙）：經(jīng)常看到電視高明的廣告，這個(gè)到底好不好啊？

店員（乙）：（微笑）還好吧，沒(méi)人說(shuō)不好啊。當(dāng)然要是我就推薦你另外的同類(lèi)產(chǎn)品（從柜臺(tái)重拿出藥品），這個(gè)事貴州信邦的普樂(lè)安片，東西其實(shí)是一樣的價(jià)格便宜多了!

顧客（乙）:好吧，那給我這個(gè)吧！

店員（乙）：（給他）慢走啊！

（收銀過(guò)程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）。

終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對(duì)我們公司產(chǎn)品的了解！

店員（乙）：啊，你下午來(lái)吧，現(xiàn)在很忙沒(méi)時(shí)間！

終端代表—張三：好的！那請(qǐng)問(wèn)下午店長(zhǎng)在不在??！

店員（乙）：不知道，你下午來(lái)了再說(shuō)吧！

終端代表—張三：那謝謝啊！再見(jiàn)??！

場(chǎng)景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時(shí)店內(nèi)比較空閑，店長(zhǎng)也在！

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長(zhǎng)—李四。

（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來(lái)此?。?。

終端代表—張三：（見(jiàn)到上午沒(méi)見(jiàn)的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來(lái)看看是否有需要我的幫助。

店長(zhǎng)—李四：哦，你看你們這個(gè)前列康實(shí)在沒(méi)什么利潤(rùn)啊，其他同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格又低，為了吸引顧客只能降價(jià)了。

終端代表—張三：（發(fā)覺(jué)不對(duì)，馬上笑道）呵呵，這個(gè)價(jià)格也不是我解決的了的，是公司定的，沒(méi)辦法！最好嗎大家談?wù)?，怎么不降價(jià)也能賣(mài)出去。

店長(zhǎng)—李四：（輕視）不降價(jià)，怎么賣(mài)啊！好笑了！

終端代表—張三：（想下）要不我讓負(fù)責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便??！店長(zhǎng)—李四：怎么了解?。∷齻兛蓻](méi)時(shí)間聽(tīng)你講課！

終端代表—張三：（笑）很簡(jiǎn)單的，只要填一份表格就行了！

店長(zhǎng)—李四：好吧！你就跟他們說(shuō)吧！

（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）。

終端代表—張三：加入你能把答案都寫(xiě)對(duì)，就給你一個(gè)小禮物。

（店員（乙）高興的接過(guò)調(diào)查表，認(rèn)真的做了起來(lái)。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個(gè)好像不想說(shuō)明書(shū)一樣啊。什么治脫發(fā)、增強(qiáng)免疫能力啊，沒(méi)有的事??！終端代表—張三：（微笑）說(shuō)明書(shū)上是沒(méi)有這樣的東西，但經(jīng)過(guò)我們的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣大用戶(hù)就是反映了這樣那樣的好處。當(dāng)然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)分不開(kāi)的！前列康補(bǔ)腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來(lái)自青海高原上的油菜花粉，無(wú)污染、晝夜溫差大。運(yùn)輸途中更是執(zhí)行嚴(yán)格的tmt標(biāo)準(zhǔn)——限時(shí)、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質(zhì)量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品，最常見(jiàn)的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢(shì)推啊，不是價(jià)格就行的?。∵€有大多數(shù)男同志前列腺問(wèn)題是兩個(gè)炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚?dāng)然面對(duì)急性問(wèn)題時(shí)建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！

店員（乙）：說(shuō)了這么多有沒(méi)有獎(jiǎng)?。?/p>

終端代表—張三：當(dāng)然，只要你記住了，獎(jiǎng)品會(huì)有的，錢(qián)也是會(huì)有的！哈哈……。

場(chǎng)景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長(zhǎng)交談，了解銷(xiāo)售信息。

終端代表—張三終店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買(mǎi)賣(mài)藥品時(shí)，終端代表進(jìn)入）。

終端代表—張三：您好啊，李店長(zhǎng)，上次的培訓(xùn)效果還滿(mǎn)意吧，我們的產(chǎn)品銷(xiāo)量上去了嗎！

店長(zhǎng)—李四：你是哪個(gè)公司的??？買(mǎi)什么產(chǎn)品??？

終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關(guān)價(jià)格單價(jià)）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準(zhǔn)備推天保寧！

店長(zhǎng)—李四：哦，有印象！你今天來(lái)干啥子么？

終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來(lái)拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離??！

店長(zhǎng)—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒(méi)什么事??！有什么事你就再培訓(xùn)培訓(xùn)。

終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓(xùn)好了，我想大家都接受的差不多了。當(dāng)然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點(diǎn)康恩貝公司的優(yōu)勢(shì)，也就行了！哦，對(duì)了，前列康要換新包裝更加有特點(diǎn)，以后可以侃侃！

店長(zhǎng)—李四：那你說(shuō)說(shuō)天保寧吧?。∥乙蚕肼?tīng)聽(tīng)。

終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長(zhǎng)！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過(guò)劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內(nèi)脂增加了，比原有的片劑的店長(zhǎng)—李四.0%增加一倍，達(dá)到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標(biāo)志物—這是唯一的啊。還有我們?cè)谏綎|郯城有g(shù)ap認(rèn)證的原料基地。所以我們內(nèi)部稱(chēng)其為金天保寧。當(dāng)然，主治功能沒(méi)有變化——活血化瘀通絡(luò)。用于瘀血阻絡(luò)引起的胸痹、心痛、中風(fēng)、半身不遂、舌強(qiáng)語(yǔ)蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見(jiàn)上述證候者。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒(méi)有的，品牌是保證！

店長(zhǎng)—李四：哇，這么多好處啊，看來(lái)我要幫幫你??！

終端代表—張三：謝謝店長(zhǎng)！以后我們的藥暢銷(xiāo)有你一份功啊，到時(shí)我向公司申請(qǐng)資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來(lái)！

店長(zhǎng)—李四：好，那你先走吧！

終端代表—張三：再見(jiàn)??！

場(chǎng)景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動(dòng)化物料。

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）。

終端代表—張三：你們好，我叫張三?？刀髫惖模€記得嗎！

店員（甲）：你誰(shuí)啊，不要進(jìn)來(lái)。

店員（乙）：（對(duì)店員（甲）說(shuō)）哎，讓他近來(lái)吧，這人我認(rèn)識(shí)，上次還有獎(jiǎng)品給我呢?。ㄞD(zhuǎn)過(guò)頭對(duì)終端代表—張三說(shuō)）你今天來(lái)干什么??！

終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點(diǎn)什么東西，所以今天帶了點(diǎn)過(guò)來(lái)！侃侃能放哪里，增加點(diǎn)氣氛！

店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會(huì)說(shuō)的嗎，打廣告還說(shuō)氣氛??！

終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！

店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！

終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙啊！（麻利的掏出各種東西，搞了起來(lái)，結(jié)束后向大家告別）。

終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來(lái)！

店員（甲）、店員（乙）：走好??！

場(chǎng)景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價(jià)格、陳列維護(hù)。

終端代表—張三店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）。

顧客（甲）：不要太油膩清淡點(diǎn)的都行。

顧客（甲）：我啊，買(mǎi)天保寧膠囊。

終端代表—張三：價(jià)格質(zhì)量好嗎？

顧客（甲）：康恩貝的品牌當(dāng)然好啊！

終端代表—張三：那價(jià)格怎么樣啊？

顧客（甲）：能接受，我查過(guò)的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！

終端代表—張三：哦，在這兒！

顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買(mǎi)早點(diǎn)了，我買(mǎi)了要回去自己買(mǎi)！

終端代表—張三：大娘慢走啊！

店長(zhǎng)—李四：你個(gè)家伙還幫我們做生意啊！

店員（甲）、店員（乙）：是啊，來(lái)幫忙站會(huì)兒！

終端代表—張三：（轉(zhuǎn)回頭對(duì)店長(zhǎng)說(shuō)）店長(zhǎng)，你看有這么多人買(mǎi)天保寧，要不咱把地方移移！

店長(zhǎng)—李四：好，我看的起你！放第二層吧！

終端代表—張三：謝謝店長(zhǎng)！那我就不打擾大家了！再見(jiàn)！

場(chǎng)景五：房間里，床上接電話(huà)。

人物：終端代表—張三。

終端代表—張三：喂，經(jīng)理。什么時(shí)候發(fā)錢(qián)，我的業(yè)績(jī)?cè)趺礃影?！……好好，我繼續(xù)努。

力干，保證下個(gè)月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見(jiàn)?。ül(fā)自?xún)?nèi)心）。

終端管理心得篇十四

3、各類(lèi)型建店督導(dǎo)與驗(yàn)收；

4、門(mén)店盈利系統(tǒng)研發(fā)與落地執(zhí)行。

1、具備零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)3年以上，熟悉終端運(yùn)營(yíng)；

2、具備o2o新零售相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，如全屋定制，東鵬煥新家等企業(yè)新模式運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。；

3、熟悉線(xiàn)上與門(mén)店系統(tǒng)支持流程系統(tǒng)，辦公軟件使用熟練。

終端管理心得篇十五

1、跟進(jìn)和推動(dòng)代理按照營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏完成產(chǎn)品氛圍鋪設(shè)工作。

2、協(xié)助代理制定本地化形象建設(shè)規(guī)劃并落地。

3、把關(guān)代理終端形象,確保終端形象符合品牌要求。

4、深入一線(xiàn),挖掘市場(chǎng)真實(shí)終端形象建設(shè)需求,并調(diào)動(dòng)相關(guān)資源推動(dòng)實(shí)現(xiàn)。

1、具備良好的溝通能力。

2、具備良好的項(xiàng)目推動(dòng)和管理能力。

3、英語(yǔ)6級(jí),可作為工作語(yǔ)言最佳

4、適應(yīng)長(zhǎng)期出差。

終端管理心得篇十六

在進(jìn)軍零售終端過(guò)程中，我們必須對(duì)重要的零售終端（即：超市賣(mài)場(chǎng)）有一個(gè)詳細(xì)的日常營(yíng)運(yùn)管理操作流程，這個(gè)流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過(guò)正確有序的流程設(shè)計(jì)，公司將真正做到有的放矢，健康運(yùn)行。

必須要指出的是：超市賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線(xiàn)業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專(zhuān)業(yè)的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行與超市賣(mài)場(chǎng)等重點(diǎn)終端客戶(hù)的合作。

本手冊(cè)將從超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算（回款）四大項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)。

超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談工作。

一、新客戶(hù)的資信調(diào)查與評(píng)估。

在與新客戶(hù)準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各分公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對(duì)方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總，對(duì)合作對(duì)象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評(píng)估，最后，根據(jù)評(píng)估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對(duì)方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：

1、資信調(diào)查。

1)由業(yè)務(wù)員與對(duì)方（最好是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸；

2)對(duì)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總；

3)對(duì)對(duì)方的資信狀況（客戶(hù)回款情況）進(jìn)行調(diào)查并匯總；

4)對(duì)對(duì)方各家分店的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；

5)對(duì)對(duì)方各家分店的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；

6)對(duì)對(duì)方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；

7)對(duì)對(duì)方各家分店中辦公文具商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總；

8)對(duì)對(duì)方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；

9)對(duì)對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總；

10)將對(duì)方各部門(mén)（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類(lèi)并匯總；

2、競(jìng)品調(diào)查。

1)各家分店中競(jìng)品的品種結(jié)構(gòu)；

2)各家分店中競(jìng)品的價(jià)格；

3)各家分店中競(jìng)品的銷(xiāo)售情況；

4)各家分店中競(jìng)品的促銷(xiāo)狀況；

5)各家分店中競(jìng)品的包裝結(jié)構(gòu)（有無(wú)超市裝或特色包裝）；

6)各家分店中競(jìng)品的排面陳列情況；

7)各家分店中競(jìng)品的新產(chǎn)品銷(xiāo)售情況；

8)競(jìng)品公司的物流配送管理情況；

3、評(píng)。

估

5)根據(jù)總經(jīng)理意見(jiàn)對(duì)合作對(duì)象展開(kāi)復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理；

6)最后確定，并建立合作對(duì)象的管理檔案；

7)評(píng)估的內(nèi)容包括：

·對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力；

·對(duì)方的管理能力；

·對(duì)方的擴(kuò)張能力；

·對(duì)方的信用狀況；

·對(duì)方的物流配送能力；

·預(yù)估合作成本；

·預(yù)估合作效益；

·預(yù)估合作潛力；

·預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)；

8)評(píng)估等級(jí)為：

·優(yōu)。

·次優(yōu)。

·差。

二、洽談與合同簽訂。

1、洽談工作。

1)初步洽談。

·銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在評(píng)估工作結(jié)束之后，立即著手與對(duì)方取得聯(lián)系，提出合作意向；

·與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人約定洽談時(shí)間；

·洽談前應(yīng)帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄等；

·業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守時(shí)；

·使用專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)語(yǔ)言，少粗語(yǔ)、多禮貌；

·初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時(shí)間控制在30分鐘以?xún)?nèi)；

·回來(lái)后，應(yīng)及時(shí)向分公司經(jīng)理和總公司銷(xiāo)售部匯報(bào)，并將資料信息反饋給以上兩部門(mén)；

·整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作；

2)第二輪洽談。

·洽談地點(diǎn)選擇，一般在對(duì)方（超市、賣(mài)場(chǎng)）會(huì)客室或辦公室；

·分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)赴約；

·帶齊本輪洽談所需的資料；

·將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧；

·傾聽(tīng)對(duì)方的合作要求、合作方式，觀察對(duì)方的合作態(tài)度；

·傾聽(tīng)對(duì)方的價(jià)格回饋；

·傾聽(tīng)對(duì)方的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用及銷(xiāo)售返傭方案；

·傾聽(tīng)對(duì)方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案；

·由分公司經(jīng)理對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答；

·由銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答；

·由分公司經(jīng)理對(duì)全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答；

·傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)我方作答的反饋；

·傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)雙方合作之保留意見(jiàn)；

·洽談時(shí)間應(yīng)控制在一小時(shí)以?xún)?nèi)；

·洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)取回對(duì)方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠(chéng)合作意愿；

·銷(xiāo)售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準(zhǔn)備；

·由業(yè)務(wù)員將我方對(duì)合作合同條款的修正案反饋給對(duì)方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時(shí)間；

3)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（略）。

或可參考本人拙作：《包費(fèi)制--進(jìn)軍超市營(yíng)銷(xiāo)新策略》一文所述。

4)第三輪洽談。

·選擇洽談地點(diǎn)；

·我方洽談代表為：總公司銷(xiāo)售部經(jīng)理（或k/a經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專(zhuān)職超市業(yè)務(wù)員；

·洽談時(shí)，先傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)上次洽談內(nèi)容的復(fù)述；

·傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)修正案的反饋；

·由總公司銷(xiāo)售部經(jīng)理申明我方的合作立場(chǎng)、態(tài)度和費(fèi)用承受底線(xiàn)；

·由分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見(jiàn)；

·雙方協(xié)商具體合作條款；

·協(xié)商供貨價(jià)格；

·協(xié)商供貨方式；

·協(xié)商結(jié)算方式；

·協(xié)商付款條件；

·協(xié)商完畢；洽談時(shí)間應(yīng)控制在兩小時(shí)以?xún)?nèi)；

2、合同簽訂。

·總經(jīng)理蓋章簽字；

·提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價(jià)格-報(bào)價(jià)單）；

超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的公共關(guān)系。

三、客情維護(hù)與公關(guān)技巧。

1、拜訪制度。

1)設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃。

·初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷(xiāo)售主管根據(jù)各個(gè)城市的分布、規(guī)模、銷(xiāo)售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個(gè)區(qū)塊代表一位銷(xiāo)售員不同的工作范圍。

·設(shè)定目標(biāo)超市：主要是指銷(xiāo)售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣(mài)場(chǎng)。

·片區(qū)細(xì)分：分公司經(jīng)理和銷(xiāo)售主管設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管理計(jì)劃書(shū)。每一片區(qū)由專(zhuān)職的超市業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。

·月覆蓋計(jì)劃：月覆蓋計(jì)劃是在一個(gè)月的拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對(duì)片區(qū)內(nèi)所有超市賣(mài)場(chǎng)分店進(jìn)行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計(jì)劃。這樣做的好處是：

全面計(jì)劃節(jié)省時(shí)間；

增加業(yè)務(wù)員的信心；

贏得客戶(hù)的信心；

確保目標(biāo)達(dá)到；

2)設(shè)計(jì)拜訪頻度。

·拜訪頻率：對(duì)不同級(jí)別（重點(diǎn)零售客戶(hù)）的超市、賣(mài)場(chǎng)采取不同的拜訪頻率。

大賣(mài)場(chǎng)/特大型超市為每周二次；

中型賣(mài)場(chǎng)/超市為每周一次；

普通賣(mài)場(chǎng)/小型超市/連鎖店為每三周二次；

·行程安排技巧：

通過(guò)地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線(xiàn)及設(shè)施等。

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和客戶(hù)檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶(hù)情況。包括：客戶(hù)數(shù)量、客戶(hù)類(lèi)型、客戶(hù)級(jí)別等。

通過(guò)上述措施，正確設(shè)計(jì)行程。

3)銷(xiāo)售人員每日工作流程管理。

·上午9：00分進(jìn)入公司；

·9：00-9：30分為晨會(huì)時(shí)間，內(nèi)容有：

回顧前日工作，問(wèn)題討論；

當(dāng)日工作安排，問(wèn)題解決；

根據(jù)拜訪計(jì)劃選擇客戶(hù)卡；

客戶(hù)拜訪內(nèi)容設(shè)計(jì)；

根據(jù)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售、開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃；

攜帶銷(xiāo)售包，銷(xiāo)售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備；

·附注：銷(xiāo)售包應(yīng)攜帶物品的清單：

客戶(hù)拜訪卡；

產(chǎn)品資料；

報(bào)價(jià)表；

訂單；

地圖；

名片；

計(jì)算器；

筆；

工具刀；

雙面膠；

pop海報(bào)；

2、關(guān)系建立與客情維護(hù)。

·分公司經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品部經(jīng)理進(jìn)行溝通；

·業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理進(jìn)行溝通；

·業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管、財(cái)務(wù)、營(yíng)業(yè)員進(jìn)行溝通；

·溝通方式如下：

定期電話(huà)拜訪；

定期實(shí)地拜訪；

定期銷(xiāo)售回顧；

不定期小規(guī)模聚會(huì)；

·客情維護(hù)技巧。

營(yíng)業(yè)員的客情維護(hù)（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；）。

商品采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管的客情維護(hù)（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會(huì)；）。

商品部經(jīng)理的客情維護(hù)（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模小范圍內(nèi)的酒會(huì)；）。

·注：客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量、評(píng)估等級(jí)和市場(chǎng)地位而定，切忌盲目花費(fèi)，導(dǎo)致成本上升；各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。

3、客情回顧。

·業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告；

·各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告；

·以上兩份報(bào)告每季度向總公司銷(xiāo)售部匯報(bào)一次；

·總公司銷(xiāo)售部將根據(jù)客情報(bào)告、銷(xiāo)售狀況等資料信息反饋對(duì)合作對(duì)象展開(kāi)績(jī)效評(píng)估；

·銷(xiāo)售部根據(jù)評(píng)估結(jié)果調(diào)整對(duì)超市賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售政策；

1、訂單促進(jìn)。

·訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N(xiāo)售建議，促使對(duì)方下訂單的頻度提高；

2、訂單維護(hù)。

·對(duì)方總部或各分店下訂單至總公司銷(xiāo)售部；

·銷(xiāo)售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發(fā)到相對(duì)應(yīng)的各分公司；

·分公司在收到訂單后，立即由業(yè)務(wù)員將訂單復(fù)印備案；

·同一超市其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨(dú)建立文件夾存檔；

·不同超市、賣(mài)場(chǎng)的訂單應(yīng)區(qū)別開(kāi)來(lái)，分別建立文件夾存檔；

·所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔；

·所有訂單應(yīng)定期進(jìn)行整理；

·訂單不得隨意丟失和遺漏；

·定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)；

·定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行；

·通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找出問(wèn)題進(jìn)行分析并解決之；

·通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找出優(yōu)勢(shì)及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗(yàn)匯總樹(shù)立榜樣、并獎(jiǎng)勵(lì)之；

4、其。

他

·地區(qū)型、中小型超市賣(mài)場(chǎng)的訂單由對(duì)方總部直接向所屬區(qū)域的分公司下訂單；

·作為銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷(xiāo)毀和棄檔；

·如需銷(xiāo)毀或棄檔，須經(jīng)過(guò)總公司銷(xiāo)售部的批準(zhǔn)；

終端管理心得篇十七

軟終端主要是指一切涉及與終端人員、終端零售商合作關(guān)系等無(wú)形的比較難以量化考核管理的終端資源，主要包括兩方面：

（1）終端導(dǎo)購(gòu)人員的管理（包括店員和促銷(xiāo)員得著裝、素質(zhì)、銷(xiāo)售服務(wù)能力，素質(zhì)與。

能力的提高與培訓(xùn)，與競(jìng)爭(zhēng)品導(dǎo)購(gòu)人員的區(qū)別等）。

（2）終端商客情關(guān)系維護(hù)（包括終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)認(rèn)同度、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量、銷(xiāo)售政策、合作融洽度等等）。

2、軟終端的管理得基本要求。

相應(yīng)的如何管理好軟終端管理，也包括兩方面內(nèi)容：

其次是抓好店員（包括營(yíng)業(yè)員和促消員）培訓(xùn)，加大其對(duì)產(chǎn)品熟悉程度、產(chǎn)品宣傳、加強(qiáng)溝通技術(shù)方面的培訓(xùn)，零售店的店員在銷(xiāo)售中起得作用是最大的。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至抵制貶損這個(gè)產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。對(duì)店員的培訓(xùn)可以增加其對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指針，增加銷(xiāo)售技巧。

最后是建立業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系，進(jìn)行有效的獎(jiǎng)懲。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、個(gè)人利益；銷(xiāo)售提成；有獎(jiǎng)銷(xiāo)售；銷(xiāo)售積分；設(shè)立銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排行榜，評(píng)選金牌促銷(xiāo)員，給予精神榮譽(yù)。比如愛(ài)摩登移動(dòng)手機(jī)品牌建立會(huì)員制營(yíng)業(yè)員。會(huì)員發(fā)放一本會(huì)員手冊(cè)，并有唯一的編號(hào)。在銷(xiāo)售的移動(dòng)電話(huà)上貼上可揭下促消標(biāo)貼，會(huì)員不管在哪個(gè)店銷(xiāo)售公司移動(dòng)電話(huà)憑會(huì)員手冊(cè)和促銷(xiāo)標(biāo)貼均可兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。促銷(xiāo)標(biāo)貼是要累計(jì)的，營(yíng)業(yè)員憑此進(jìn)行升級(jí)。非會(huì)員銷(xiāo)售是無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)的。此方案主要是針對(duì)目前零售店不接納駐店促銷(xiāo)員和營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)的新形勢(shì)，培養(yǎng)建立對(duì)企業(yè)忠心的核心營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍。

終端人員（包括廠商終端業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員）必須要與“十種人”打好交道：店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、賣(mài)場(chǎng)主管、財(cái)務(wù)人員、采購(gòu)主管、驗(yàn)貨員、收貨員、倉(cāng)管員、理貨員，主要是真誠(chéng)打動(dòng)如建立感情基礎(chǔ)、增進(jìn)友情、保證拜訪頻率；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物；召開(kāi)店員聯(lián)誼會(huì)；在出現(xiàn)銷(xiāo)售困難時(shí)積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問(wèn)題。

人際關(guān)系：和零售商之間有良好的感情關(guān)系，回促進(jìn)銷(xiāo)售工作。要通過(guò)有規(guī)劃的拜訪與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶(hù)的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶(hù)的感情關(guān)系。

和零售商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售工作。要通過(guò)有規(guī)則的拜訪與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶(hù)的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶(hù)的感情關(guān)系。

支持合作與促銷(xiāo)活動(dòng)的參與情況：在目前移動(dòng)電話(huà)市場(chǎng)爭(zhēng)競(jìng)越來(lái)越激烈、商品與交易條件又無(wú)甚差異的情況下，能否贏得零售商的積極支持這對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售影響很大。因此，得到零售商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。要做到零售商對(duì)自己公司所舉辦的各種促消活動(dòng)都積極參與并給予充分合作，而且銷(xiāo)售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)。

企業(yè)政策的遵守方面：不能夠盲目地追求銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，應(yīng)該讓零售商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、“竄貨”等，雖然增加了銷(xiāo)售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無(wú)益的。

信息的傳遞與意見(jiàn)交流：所謂信息的傳遞是指，要將公司指定的促銷(xiāo)計(jì)劃傳達(dá)給零售商，然后，再了解零售商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷(xiāo)自己公司的產(chǎn)品。如果發(fā)現(xiàn)零售商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明零售商的運(yùn)營(yíng)體制發(fā)生了問(wèn)題。有時(shí)，必須針對(duì)問(wèn)題，設(shè)法改善管理零售商的辦法，意見(jiàn)交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。

3、移動(dòng)電話(huà)品牌軟終端管理上幾大問(wèn)題及對(duì)策。

問(wèn)題。

(1)管理過(guò)于粗放，缺乏精耕細(xì)作與一地一策的必要變通，如不能針對(duì)不同區(qū)域的實(shí)際情況調(diào)節(jié)促銷(xiāo)員薪資和費(fèi)用。

(2)缺乏高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化、實(shí)用型的培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)頻次也不高；分公司對(duì)總部管理及培訓(xùn)的“二傳”力量極為薄弱；導(dǎo)購(gòu)員的高流動(dòng)性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)陷入兩難。

(3)促銷(xiāo)員薪酬體系變換不定，缺乏完善的福利保障體系；橫向比較缺發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，縱向自比缺乏激勵(lì)效應(yīng)；而且缺乏導(dǎo)購(gòu)員對(duì)分公司人員必要的監(jiān)督機(jī)制；不少?gòu)S家監(jiān)督不利出現(xiàn)基層人員如辦事處隨意克扣促銷(xiāo)員工資的現(xiàn)象。

(4)缺乏與終端零售商良好的互動(dòng)信息溝通平臺(tái)和對(duì)終端銷(xiāo)售效果的有效解讀。對(duì)策：

（1）制度體系措施：

制定合理的薪酬提成方案和相對(duì)完善的福利保障體系，增強(qiáng)對(duì)同等競(jìng)爭(zhēng)品牌的薪酬和競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)促銷(xiāo)員必要的優(yōu)勝劣汰機(jī)制和職業(yè)規(guī)劃展望；進(jìn)行銷(xiāo)售排名、星級(jí)促銷(xiāo)員評(píng)比，展開(kāi)合理的競(jìng)爭(zhēng)從競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)掘人才，針對(duì)促銷(xiāo)員競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的優(yōu)秀促銷(xiāo)員，如果具有一定的管理潛能，可以提升至促銷(xiāo)組長(zhǎng)、督導(dǎo)等，建立其成長(zhǎng)臺(tái)階。

建立規(guī)范的與終端零售商的溝通平臺(tái)和管理制度，及時(shí)了解終端商對(duì)企業(yè)的要求和建議，對(duì)終端銷(xiāo)售效果進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理跟蹤，并建立積極及時(shí)的反饋應(yīng)對(duì)體系，增強(qiáng)終端商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)感，不斷提高終端銷(xiāo)售效益。

（2）培訓(xùn)公關(guān)措施：

加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧、企業(yè)文化等各種系統(tǒng)培訓(xùn)；要將辦事處市場(chǎng)督導(dǎo)培訓(xùn)成為合格的促銷(xiāo)管理人員和培訓(xùn)講師。增進(jìn)促銷(xiāo)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，提高促銷(xiāo)員隊(duì)伍的穩(wěn)定性。適當(dāng)?shù)年P(guān)懷、人性化的鼓勵(lì)、認(rèn)可性的榮譽(yù)可能要比單純給予物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)有用的多。加強(qiáng)溝通，尊重并鼓勵(lì)促銷(xiāo)人員多提意見(jiàn)，不僅可隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，更可以從基礎(chǔ)的促銷(xiāo)員層次完善市場(chǎng)操作。

同時(shí)加強(qiáng)對(duì)終端商的管理咨詢(xún)和培訓(xùn)聯(lián)誼活動(dòng)，使企業(yè)終端管理由交易型角色轉(zhuǎn)變成為兼具交易和管理顧問(wèn)角色。

可以運(yùn)用多種促銷(xiāo)方式如店慶促銷(xiāo)、節(jié)日促銷(xiāo)、廠家促銷(xiāo)、機(jī)動(dòng)促銷(xiāo)、回報(bào)老客戶(hù)等來(lái)吸引客流量，展開(kāi)終端促銷(xiāo)。

零售店的經(jīng)營(yíng)策略有三種策略：價(jià)格策略、差異化策略、集中型策略。根據(jù)零售店的不同策略可以實(shí)施不同的促銷(xiāo)辦法或者是價(jià)格策略（運(yùn)用價(jià)格優(yōu)勢(shì)、價(jià)格技巧）；或者靠店面形象、賣(mài)場(chǎng)氛圍、商品陳列和店員素質(zhì)提高等差異化策略購(gòu)買(mǎi)達(dá)標(biāo)率；或者突破廠家統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)，售后服務(wù)留住回頭客，介紹新的客源；或者運(yùn)用不同的產(chǎn)品組合（利潤(rùn)產(chǎn)品、技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品、人氣數(shù)量產(chǎn)品）的競(jìng)爭(zhēng)策略。

企業(yè)要把促銷(xiāo)活動(dòng)落實(shí)到終端，既要有對(duì)外對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)，也要有對(duì)內(nèi)的舉行零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)和零售店獎(jiǎng)勵(lì)方式的活動(dòng)，只有這樣促銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動(dòng)的開(kāi)展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情，增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。

二、目前移動(dòng)電話(huà)終端促銷(xiāo)管理上幾大問(wèn)題及對(duì)策。

事實(shí)上，從目前商家運(yùn)用的促銷(xiāo)手法上來(lái)看，大部分都顯得過(guò)于單一。對(duì)促銷(xiāo)低層次的認(rèn)識(shí)與利用，使得促銷(xiāo)這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩，如何跳脫固有的促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)新的促銷(xiāo)觀念，成了很多商家不得不面對(duì)的問(wèn)題。

1．目前移動(dòng)電話(huà)促銷(xiāo)與家電促銷(xiāo)一樣面臨幾大問(wèn)題。

（2）攀比求同最大問(wèn)題是往往因?yàn)樽⒅刈冯S競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)作或過(guò)于在意促銷(xiāo)的轟動(dòng)效應(yīng)或與眾不同，忽視了促銷(xiāo)的根本目的。

（3）隨意失控想怎幺促銷(xiāo)就怎幺促銷(xiāo)，想什幺時(shí)候促銷(xiāo)就什幺時(shí)候促銷(xiāo)，“宣傳單滿(mǎn)天飛，贈(zèng)品當(dāng)街派”毫無(wú)計(jì)劃可言，東一下，西一下，沒(méi)有計(jì)劃性與系統(tǒng)性，這是典型的促銷(xiāo)隨意癥，主觀感性意識(shí)色彩很濃，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)差，更談不上促銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合運(yùn)作了。使消費(fèi)者陷入云里霧里。隨意促銷(xiāo)與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價(jià)。

（4）效益失衡目前在庫(kù)存加大、競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)環(huán)境下，移動(dòng)電話(huà)行業(yè)廣告漫天飛，促銷(xiāo)時(shí)時(shí)有，有的送首飾，有的送空調(diào)，很多通訊店里促銷(xiāo)員比顧客還多，五花八門(mén)的促銷(xiāo)手段輪番上場(chǎng)，可謂是市場(chǎng)上促銷(xiāo)最積極的產(chǎn)品，但是很多時(shí)候花了大成本，卻忽視細(xì)節(jié)，實(shí)際促銷(xiāo)效果卻并不好。

如何克服這幾大癥狀使促銷(xiāo)真正走上與消費(fèi)者良性的有效的溝通之路，使促銷(xiāo)資源真正發(fā)揮實(shí)效，是需要我們積極探索和實(shí)踐的。

（1）做好促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容的創(chuàng)新，不要人云亦云。確定促銷(xiāo)目標(biāo)、主題、時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等要素，要作好充分準(zhǔn)備，企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、促銷(xiāo)禮品、資料、產(chǎn)品要準(zhǔn)備齊全，否則影響促銷(xiāo)效果。

（2）促銷(xiāo)活動(dòng)必須按計(jì)劃嚴(yán)格貫徹執(zhí)行下去，減少隨意性，而不是計(jì)劃與實(shí)際活動(dòng)兩個(gè)內(nèi)容。并且要做好各方面協(xié)調(diào)和資源調(diào)配。取得經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的支持，在促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃制定之前，企業(yè)與零售商進(jìn)行聯(lián)系，取得配合。

（3）加強(qiáng)管理的可控性。首先對(duì)參與促銷(xiāo)的人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，制定相應(yīng)的促銷(xiāo)流程，抓住對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)的控制，并做好突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)方案。

（4）注重活動(dòng)的可參與性、趣味性、吸引力。首先流程盡量簡(jiǎn)單，讓執(zhí)行人和消費(fèi)者都方便營(yíng)造熱烈的活動(dòng)氛圍，首先是做好促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容的有效傳達(dá)，其次現(xiàn)場(chǎng)氛圍包括賣(mài)場(chǎng)形象、促銷(xiāo)場(chǎng)面的營(yíng)造，比如場(chǎng)面控制上有專(zhuān)人調(diào)節(jié)氣氛。要加強(qiáng)獎(jiǎng)品的吸引力，大獎(jiǎng)項(xiàng)要對(duì)人有一定的吸引力，小獎(jiǎng)項(xiàng)要有使用價(jià)值，獎(jiǎng)品考慮到目標(biāo)消費(fèi)群的興趣愛(ài)好，盡可能的調(diào)整好大小獎(jiǎng)品的比例，使消費(fèi)者各有所得。

（5）針對(duì)不同的終端展開(kāi)不同的促銷(xiāo)活動(dòng)。

大賣(mài)場(chǎng)終端：如廣州蘇寧、國(guó)美等，價(jià)格比較低，對(duì)周?chē)倘Φ妮椛湫?yīng)比較強(qiáng)，開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)效應(yīng)能較快實(shí)現(xiàn)又能維持較長(zhǎng)時(shí)間，一般可以跨兩周促銷(xiāo)。

專(zhuān)業(yè)連鎖終端：如中域、協(xié)亨、迪信通等，可以提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，因而附加值相對(duì)較高，不能光用價(jià)格取勝，最好在促銷(xiāo)時(shí)提供一些移動(dòng)電話(huà)免費(fèi)檢測(cè)、咨詢(xún)類(lèi)服務(wù)。

運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳中的終端：因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商可提供各種送話(huà)費(fèi)等套餐服務(wù)，所以對(duì)消費(fèi)者吸引力比較強(qiáng)，要大力投入促銷(xiāo)資源。

鬧市區(qū)小店和商場(chǎng)專(zhuān)柜：因?yàn)樗幬恢帽容^優(yōu)越，易于傳播品牌形象和產(chǎn)品信息，可以投入一定的宣傳資源，但促銷(xiāo)效應(yīng)一般，尤其是商場(chǎng)專(zhuān)柜，一向價(jià)格較高，不利于低價(jià)促銷(xiāo)。

終端管理心得篇十八

3、記錄當(dāng)天客戶(hù)跟進(jìn)動(dòng)態(tài)；

4、做好新客戶(hù)注冊(cè)后跟進(jìn)工作；

1、20歲以上，中專(zhuān)以上學(xué)歷；

2、有汽配行業(yè)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先考慮；

3、有良好的溝通能力及服務(wù)意識(shí)；

4、服務(wù)態(tài)度好，性格開(kāi)朗，工作認(rèn)真、積極；

終端客服專(zhuān)員崗位

終端管理心得篇十九

如何有效的對(duì)終端工作進(jìn)行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵！

執(zhí)行力作為營(yíng)銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵因素，高素質(zhì)的執(zhí)行力成為眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)追求的目標(biāo)，而執(zhí)行力水平的高低無(wú)疑取決于營(yíng)銷(xiāo)管理水平的高低。在終端推廣方面同樣存在這樣的問(wèn)題，如何有效的對(duì)終端工作進(jìn)行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵！

根據(jù)筆者操作市場(chǎng)一線(xiàn)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際工作之中針對(duì)終端管理總結(jié)如下12條經(jīng)驗(yàn)，供各位看客參考！

第一條：人員得力心態(tài)為主。

勿庸置疑，工作是由人來(lái)做的，沒(méi)有一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員，終端工作將會(huì)成為無(wú)米之炊。在具體的人員選拔上，要從基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)、從業(yè)心態(tài)、必備的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能等幾個(gè)方面進(jìn)行考慮。尤其值得一提的是從業(yè)人員的心態(tài)問(wèn)題，終端工作在一班人眼里看來(lái)比較枯燥無(wú)味，每天周而復(fù)始，如果沒(méi)有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端推廣工作的。以筆者的經(jīng)驗(yàn)，心態(tài)不好的即使業(yè)務(wù)素質(zhì)再高也堅(jiān)決不用，以免留下后患。

業(yè)務(wù)的知識(shí)和技巧只要心態(tài)很好都可以在日后的工作之中進(jìn)行很好的培訓(xùn)，在短期之內(nèi)就可以很快的上路。無(wú)論是本人的一線(xiàn)工作還是了解的其他行業(yè)的情況來(lái)看，凡事做得比較成功得企業(yè)，在一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的周期內(nèi)一般人員的流動(dòng)性都不是很大，相反那些不成功的企業(yè)都是人員流動(dòng)性比較大的，考察其人員素質(zhì)，幾乎絕大部分都是員工心態(tài)不好。

第二條：團(tuán)隊(duì)建設(shè)持之以恒。

一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)績(jī)必定來(lái)源于一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)決不是生而有之，必須經(jīng)過(guò)持之以恒的長(zhǎng)期的培養(yǎng)才能形成。

在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，要努力培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)高昂的工作激情，嫻熟的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技巧，良好的基本素質(zhì)，平和的從業(yè)觀念，積極向上的工作心態(tài)，團(tuán)結(jié)和諧的工作氛圍，有張有遲的工作節(jié)奏，適度合理的娛樂(lè)機(jī)會(huì)，只有這樣長(zhǎng)期堅(jiān)持，一只優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)才能形成。

把團(tuán)隊(duì)建設(shè)貫穿在整個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)展之中，充分利用每一個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行，鋼鐵隊(duì)伍方能打造鋼鐵長(zhǎng)城。如中秋的團(tuán)聚、經(jīng)常性的業(yè)務(wù)交流和培訓(xùn)制度、員工的生日祝福等等很細(xì)微的方面。

第三條：底子清晰杜絕模糊。

所謂底子是指終端的基本情況，是終端工作開(kāi)展的舞臺(tái)，在登臺(tái)表演之前，首先要把基本功連好，其次還有把舞臺(tái)的整體布局和細(xì)微環(huán)節(jié)進(jìn)行全盤(pán)把握，就像行軍打仗一樣，那里能夠搭橋，哪里能夠伏兵，哪里能夠安營(yíng)扎寨，在作戰(zhàn)之前必須把作戰(zhàn)地圖爛熟與心，決不容許出現(xiàn)模糊現(xiàn)象的出現(xiàn)。

在工作方法上可以采用摸底盤(pán)查和第三方資料相印證的辦法，對(duì)業(yè)務(wù)人員劃片盤(pán)查，準(zhǔn)確把握各個(gè)終端藥店、診所和醫(yī)院的數(shù)量、位置、營(yíng)業(yè)面積、總體銷(xiāo)量和同類(lèi)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量大小、電話(huà)、經(jīng)理姓名、產(chǎn)品所屬柜臺(tái)的柜組長(zhǎng)營(yíng)業(yè)員、相關(guān)人員的聯(lián)系方式、相應(yīng)的個(gè)性業(yè)務(wù)關(guān)系、主要同類(lèi)產(chǎn)品的終端運(yùn)作方法。

第四條：詳細(xì)分類(lèi)重點(diǎn)明確。

根據(jù)以上情況對(duì)將要開(kāi)發(fā)的區(qū)域進(jìn)行分類(lèi)，首先進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域和非重點(diǎn)區(qū)域的初步劃分，確定產(chǎn)品的重點(diǎn)攻擊區(qū)域，其次對(duì)終端進(jìn)行a、b、c分類(lèi)，在分類(lèi)上要進(jìn)行各方因素的綜合考慮，不能單純的從營(yíng)業(yè)面積或人流量的大小進(jìn)行考慮，還要考慮同類(lèi)產(chǎn)品在每個(gè)終端的實(shí)際銷(xiāo)售情況進(jìn)行參考，譬如一家藥店可能營(yíng)業(yè)面積很大，但不一定我們的產(chǎn)品在該店就能銷(xiāo)售很好，譬如有些藥店可能專(zhuān)門(mén)以醫(yī)保顧客為主，如果我們的產(chǎn)品在目前情況下還不是醫(yī)保，那就要考慮是否會(huì)成為我們將來(lái)的主要攻擊對(duì)象。

在詳細(xì)分類(lèi)的基礎(chǔ)上進(jìn)行重點(diǎn)的初步篩選，這些終端藥店在終端工作的開(kāi)展初期將會(huì)成為我們工作的重點(diǎn)，當(dāng)然這些因素都是動(dòng)態(tài)的，一定存在分類(lèi)不準(zhǔn)確的現(xiàn)象，在以后的運(yùn)作之中要隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整，但前提是必須找出重點(diǎn)所在，在前期的運(yùn)作之中不可能全面開(kāi)發(fā)，同時(shí)80％的銷(xiāo)量肯定要來(lái)源于20％的目標(biāo)對(duì)象。

第五條：樣板拉動(dòng)明星效應(yīng)。

榜樣的力量是無(wú)窮的，每個(gè)人都需要一個(gè)目標(biāo)一個(gè)學(xué)習(xí)的對(duì)象，人人學(xué)榜樣，人人成榜樣，良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是水到渠成的。

在開(kāi)發(fā)初期，根據(jù)前期重點(diǎn)分類(lèi)的情況，在人力物力上對(duì)一些終端進(jìn)行重點(diǎn)支持，從產(chǎn)品陳列、終端包裝、營(yíng)業(yè)員口碑、促銷(xiāo)活動(dòng)、宣傳推廣等五個(gè)方面努力，在每個(gè)區(qū)域內(nèi)成功樹(shù)立若干個(gè)這樣的五好明星店。

在明星店的建設(shè)過(guò)程中，積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，復(fù)制成功的模式，向其他終端推廣，如我們以前在廣東實(shí)行的“決勝終端一句話(huà)”和“終端推廣產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)”，就是在樣板店的建設(shè)之中總結(jié)推廣的，效果極其顯著。發(fā)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)樣板店，整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成“比學(xué)趕幫”的樣板氛圍，從而帶動(dòng)整個(gè)終端工作的邁進(jìn)。

第六條：分層推進(jìn)戒急戒躁。

高樓大廈決不是一天建成的，在追求速度的過(guò)程中切不可急于推進(jìn)，凡事欲速則不達(dá)，終端工作同樣如此。產(chǎn)品鋪貨、終端陳列、終端包裝、營(yíng)業(yè)員口碑、促銷(xiāo)宣傳等終端工作必須分層推進(jìn)，在同終端藥店的談判之中，必須注意掌握好各項(xiàng)工作的火候，要巧借時(shí)機(jī)，巧妙的不動(dòng)聲色的完成方為上策。必然工作的難度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回報(bào)。

在筆者操作上海市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)初就是急于求成，在同終端溝通談判時(shí)所有問(wèn)題一攬子拋出，得到的是一盆涼水，終端的答復(fù)是我評(píng)什么配合你的工作？后來(lái)改進(jìn)辦法分層推進(jìn)，有技巧的利用一些時(shí)機(jī)逐項(xiàng)完成。

以終端包裝為例，上海藥店如果直接談判包裝，必定要支付一筆不小的費(fèi)用，后來(lái)在明星店的建設(shè)之中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)是是角色轉(zhuǎn)換利益倒置，不直接談包裝，而是與藥店經(jīng)理溝通目前藥店同樣存在的激烈競(jìng)爭(zhēng)情況，主動(dòng)從藥店的角度和利益考慮問(wèn)題，話(huà)題轉(zhuǎn)移到如何有效增加藥店的銷(xiāo)售方面，藥店經(jīng)理的主動(dòng)性和積極性得到空前的提高，不知不覺(jué)之中包裝問(wèn)題兵不血刃迎刃而解，費(fèi)用問(wèn)題連談都不用談到桌面上來(lái)。

后來(lái)在經(jīng)驗(yàn)推廣之中結(jié)合其他方面綜合成為一套終端推廣模式，又總結(jié)了一句話(huà)“你需要銷(xiāo)售支持嗎，我們有一套很好的辦法可以讓貴藥店人氣增加銷(xiāo)售提升，你愿意嘗試嗎”，幾乎百分之百的藥店經(jīng)理都很有興趣的進(jìn)行下一步的溝通，從而爭(zhēng)取做到花小錢(qián)甚至不花錢(qián)的辦法進(jìn)行終端包裝。

第七條：分工清晰職責(zé)明確。

各區(qū)域經(jīng)理、主管以及業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行明確的分工，制定每個(gè)人的詳細(xì)的工作職責(zé)和工作標(biāo)準(zhǔn)，每周每月詳細(xì)的工作計(jì)劃、翔實(shí)深刻的統(tǒng)計(jì)分析和工作總結(jié)、工作難點(diǎn)職責(zé)范、每周每月的工作目標(biāo)，要讓每個(gè)人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作，工作中的重點(diǎn)所在，哪些工作具備什么樣的工作標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)。

第八條：計(jì)劃翔實(shí)嚴(yán)格緊湊。

實(shí)行嚴(yán)格的計(jì)劃管理制度，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，經(jīng)理、主管和業(yè)務(wù)人員都要制定嚴(yán)格的每月每周每日的工作計(jì)劃，決不允許無(wú)計(jì)劃的開(kāi)展工作，沒(méi)有效率的工作等于沒(méi)有工作。譬如業(yè)務(wù)人員每天都要制定第二天的行銷(xiāo)路線(xiàn)，每一個(gè)藥店的計(jì)劃任務(wù)，所要拜訪的對(duì)象都要確定，堅(jiān)決避免每天工作開(kāi)始之后還不知道要往哪里去，導(dǎo)致工作中的盲目現(xiàn)象的出現(xiàn)。

第九：嚴(yán)格考核決不手軟。

終端工作的性質(zhì)決定了嚴(yán)格考核的重要性，沒(méi)有一套嚴(yán)格的可實(shí)施性強(qiáng)的考核制度和堅(jiān)決的貫徹執(zhí)行，所有的工作都會(huì)流于形式，同時(shí)在考核過(guò)程中要堅(jiān)決杜絕人情管理現(xiàn)象的出現(xiàn)。實(shí)行層級(jí)考核制度，省級(jí)市場(chǎng)部對(duì)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理主管考核，區(qū)域經(jīng)理主管對(duì)業(yè)務(wù)人員考核。

筆者認(rèn)為在所有的終端管理工作之中，嚴(yán)格的考核制度是最為重要的，沒(méi)有落實(shí)沒(méi)有檢查考核的工作都會(huì)成為空頭支票，工作成效的高低將取決于業(yè)務(wù)人員的自律性有多強(qiáng)，但人的惰性決定這種自律行在枯燥的終端工作面前是多么的脆弱和不堪一擊。以下是一份終端業(yè)務(wù)考核制度，該制度主要針對(duì)業(yè)務(wù)方面，實(shí)行計(jì)分制，每分人民幣5元，具體內(nèi)容如下：

a、地級(jí)辦事處每月未能根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，制定出有效可行的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，扣經(jīng)理、主管各20分。

b、辦事處必須建立完善的經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端客戶(hù)檔案，并要分類(lèi)建立。建立不全者，缺一份本區(qū)經(jīng)理及主管各扣5分。

c、辦事處所轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商、終端藥店，如出現(xiàn)問(wèn)題未能及時(shí)解決，造成工作被動(dòng)或公司損失，本區(qū)經(jīng)理及主管各扣10分。

d、本區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)技能與產(chǎn)品知識(shí)不能達(dá)標(biāo)，有一名扣經(jīng)理、主管各10分。

e、本區(qū)域內(nèi)如有業(yè)務(wù)員變動(dòng)，造成公司財(cái)產(chǎn)損失，扣經(jīng)理、主管各10分。

f、周、月工作計(jì)劃各項(xiàng)指標(biāo)未能落實(shí)到位，扣經(jīng)理、主管各10分。

g、市場(chǎng)推廣計(jì)劃及各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)在實(shí)際執(zhí)行中，如有與市場(chǎng)情況有出入時(shí)，未能及時(shí)調(diào)整，造成資源浪費(fèi)，扣經(jīng)理、主管各20分。

h、對(duì)于業(yè)務(wù)人員各項(xiàng)終端基礎(chǔ)工作，執(zhí)行落實(shí)監(jiān)督不到位，每人每次扣經(jīng)理、主管各10分。

i、在市場(chǎng)動(dòng)作中，能提出創(chuàng)造性建議，并被省部采納的一次性獎(jiǎng)勵(lì)500元。

2、業(yè)務(wù)員：

a、每次業(yè)務(wù)技能及產(chǎn)品知識(shí)考評(píng)未能達(dá)標(biāo)者，每次扣5分。

b、本人所負(fù)責(zé)藥店，店員產(chǎn)品知識(shí)不熟，首推率不達(dá)標(biāo)者，每一家店扣5分。

c、本人所負(fù)責(zé)藥店產(chǎn)品陳列，終端宣傳品擺放不到位，每一家店扣5分。

d、本人所負(fù)責(zé)藥店庫(kù)存：a類(lèi)店6盒；b類(lèi)店3盒；c類(lèi)店1盒。庫(kù)存不達(dá)標(biāo)，每一家店扣5分。

e、市場(chǎng)運(yùn)作中，市場(chǎng)部所配備各類(lèi)促銷(xiāo)品及禮品，如有不按要求發(fā)放或截留，發(fā)現(xiàn)一次扣5分，連續(xù)發(fā)現(xiàn)3次以上者，扣除當(dāng)月工資或解聘。

f、市場(chǎng)部安排的各項(xiàng)工作，未能積極有效的執(zhí)行配合扣5分。

g、本人所負(fù)責(zé)藥店：a類(lèi)店、b類(lèi)店斷貨，未能及時(shí)處理并上報(bào)主管經(jīng)理，每次扣10分。

對(duì)于目標(biāo)終端促銷(xiāo)活動(dòng)所發(fā)生費(fèi)用不能及時(shí)兌付或者費(fèi)用不真實(shí)做假者，發(fā)現(xiàn)一次扣10分。累計(jì)發(fā)現(xiàn)3次者扣除當(dāng)月工資或解聘。

第十條：以干代訓(xùn)案例提升。

一支高素質(zhì)終端隊(duì)伍的形成需要長(zhǎng)期的持之以恒的人員培訓(xùn)，每日例會(huì)結(jié)束后預(yù)留半個(gè)小時(shí)每周例會(huì)結(jié)束后預(yù)留出半天時(shí)間，針對(duì)每天每周的典型業(yè)務(wù)問(wèn)題進(jìn)行集中討論集中會(huì)診，在討論的過(guò)程中逐步提升整體業(yè)務(wù)水平的素質(zhì)，各個(gè)區(qū)域經(jīng)理要制定每周每月的總體培訓(xùn)計(jì)劃，結(jié)合業(yè)務(wù)進(jìn)展的實(shí)際情況有針對(duì)性的進(jìn)行。

第十一條：標(biāo)準(zhǔn)管理模式推廣。

綜合以上作業(yè)內(nèi)容和管理方式，要逐步在實(shí)踐過(guò)程之中，摸索出一套適合自己產(chǎn)品特色的終端標(biāo)準(zhǔn)化管理模式，以便與整體市場(chǎng)業(yè)績(jī)的提升和新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的阿快速終端啟動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容包括工作職責(zé)、例會(huì)制度、業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)計(jì)堅(jiān)持的制度和內(nèi)容、整體工作模式等，在提煉成熟之后就可以迅速的推廣。

第十二條：激勵(lì)政策合理有效。

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