人與人之間的交流是社會發(fā)展的重要基石，我們需要學會有效地表達自己的意見和觀點。正確的總結(jié)方法是將問題和解決方案進行對比和分析。以下是小編為大家收集的總結(jié)范文，僅供參考，希望能給大家提供一些啟示。
商務(wù)價格談判論文篇一
洽談是指在商務(wù)交往中，為了建立聯(lián)系、達成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭端、消除分歧而進行的面對面的討論和協(xié)商，以求達到某種程度上的妥協(xié)。凡是正規(guī)、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來進行的，只有了解并能熟練掌握應(yīng)用談判的策略和禮儀的商務(wù)人員才能稱得上是稱職的商務(wù)人員。
商界人士在為進行洽談而著手準備時，要將重點放在技術(shù)性準備和禮儀性準備這兩個方面。
1.1知己知彼原則。
俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！闭勁兄暗臏蕚錈o非是“知己”和“知彼”兩個方面。所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經(jīng)歷；不要違范對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，要了解對方的`上述情況，在談判開始時不著急，他們通過客戶、對方等人員了解對方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽問題、履約的情況等，只有進行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你談判甚至簽約?！爸骸保瑒t是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢非常清楚，自己需要準備的資料、數(shù)據(jù)和需要達到的目的，猜想對方會從哪些方面對談判，自己應(yīng)該怎樣回答。
1.2互惠互利原則。
所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準備洽談時，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽談的對手著想，主動為對方保留一定的利益。有經(jīng)驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”。而應(yīng)當是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達成妥協(xié)。
1.3平等協(xié)商原則。
談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開的。
1.4人與事分開的原則。
在洽談會上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對手之間的相互關(guān)系時，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認識，是應(yīng)當在洽談桌上，大家彼此對既定的目標都志在必得、義不容情。
1.5求同存異的原則。
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
1.6禮敬對手的原則。
禮敬對手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷倪^程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現(xiàn)的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在進一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。
1.7預(yù)審的原則。
所謂“預(yù)審的原則”，含義有二：其一，是指準備洽談的商界人士，應(yīng)當對自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精;其二，是指準備洽談的商界人士，應(yīng)當將自己提出的談判方案，預(yù)先報請上級主管或主管人士審查、批準。
商務(wù)談判過程往往是一個短暫的過程，但是它卻要解決對組織來說生死攸關(guān)的重要問題，因此，詳細周到的準備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對方而去談判，猶如戰(zhàn)爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕蕚淝⒄剷r，應(yīng)注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預(yù)備好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。
曾經(jīng)在比利時某畫廊發(fā)生了這樣一件事情：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標價為250美元。美國畫商不愿出此價，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價錢，回答還是250美元，美國畫商又拒絕了這個價，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，美國畫商當下只好企求他千萬不要再燒最后一幅畫了，當他再次詢問這位印度人要賣多少價錢時，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎?”
于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格成交了。
這個案例說明，商界人士在進行洽談時，洽談?wù)邞?yīng)當熟悉程序，學習洽談策略和談判的語言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。在商務(wù)談判中注意在這種場合說話的禮儀，不要失態(tài)，不要出語傷人。
參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。
(2)確定目標、制定談判方案和進程，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標準，確認我方認為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款，制定出談判的初步方案。這個方案一般包括：談判項目、談判目標、談判對象、談判地點、談判方式策略、談判的步驟與進度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準備，或者各方準備兩個方案，談判時在進行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要，可能需定出幾套方案。
(3)地點的選擇，談判地點的選擇，往往涉及一個談判環(huán)境心理因素的問題，它對于談判效果具有一定的影響，有利的地點，能夠增強己方的談判地位和談判力量。因為人是具有一種領(lǐng)域感的動物，美國談判學家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過一個有趣的實驗，結(jié)果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對方。
根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點洽談。對于日常的談判活動，最好能夠爭取在己方的地點進行，在自己的地點與對方談判，各方面都比價習慣，可以隨時向上級領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜艺埥蹋谏钇鹁印夂虻确矫娑疾皇苡绊懀约禾幱谥鲃訝顟B(tài)，談判成功率就高。
(4)安排好接待、迎接工作等等接待準備工作，倘若主方擔任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會的迎送、寬帶、照顧對手等方面都能充分準備并認真組織實施，贏得客方信賴。
(5)會場的準備與座次安排，談判的會場布置應(yīng)體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對來客的尊重。會場一般設(shè)在會議室或辦公室，一般用長方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對正門為上座，即客方面對正門，主方背對正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談?wù)哂覀?cè)。座位不夠時可在后面安排加座。
3.1開局階段。
開局階段是通過介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認識的過程。開局階段對談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個談判過程氣氛的關(guān)鍵。談判開始，彼此見面時簡單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎(chǔ)的必要步驟，為下面溝通做好準備。
3.2概說階段。
雙方簡要闡述各自的談判目的，自己希望達成的目標和設(shè)想。此階段是認識雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開始發(fā)言時，要言簡意賅，注意感情色彩。概說階段時間短，爭取得到對方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。
3.3明示階段。
及早確認雙方的不同意見，確認事實。為了解決雙方的不同意見，達成協(xié)議，必須以坦誠態(tài)度對待自己的需要和對方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺的內(nèi)蘊需求。追求自己的需要時談判的目的，但同時又要適當滿足對方需要，這是談判得以成功的關(guān)鍵。
3.4交鋒階段。
雙方的真正對立、競爭狀態(tài)在這個階段才明顯展開。彼此雙方就其觀點、目標的對立進行實質(zhì)性會談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢，有時甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅持自己的立場和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實說明自己的觀點又要找出各方面的分歧，運用談判技巧和合理的妥協(xié)來緩和氣氛。
3.5妥協(xié)階段。
在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅持原則立場，又不要傷害對方感情和影響今后工作；既要精于計算、權(quán)衡利弊得失，以求更大利益，又不應(yīng)錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應(yīng)在堅持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點，尋求各方面所能接受的折衷方案。
3.6協(xié)議階段。
通過洽談，雙方認為已基本實現(xiàn)自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng)造良好的感情基礎(chǔ)。
禮儀不僅是社會生活的需求，更是一個人乃至一個名族文明水準的體現(xiàn)。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關(guān)系更為和諧，是人類生活不可缺少的重要要素之一。當前，我國正處在改革開放的嶄新的歷史時期，對外實行全面開放政策，各行各業(yè)都有許多國際間商務(wù)往來的機會，因此，從事商務(wù)活動的業(yè)內(nèi)人士只有掌握國際間通用的商務(wù)禮儀和禮節(jié)常識，才能更有效地進行國際間的交往，促進商務(wù)談判的成功。
《國際商務(wù)禮儀》?作者：李嘉珊電子工業(yè)出版社。
《商務(wù)禮儀》作者：(美)簡·亞格爾著張靖譯?中信出版社。
《現(xiàn)代社交禮儀》?作者：關(guān)彤?中國社會出版社。
商務(wù)價格談判論文篇二
報價作為談判過程的核心和重要環(huán)節(jié)，對于一場談判的結(jié)果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報價策略以便在日后談判中占據(jù)上風，那么商務(wù)談判價格的方法有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判價格的方法，供你閱讀參考。
報價時機策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗，選擇適當?shù)臅r機，并提出報價，以促成成交的策略。適當?shù)臅r機沒有一個統(tǒng)一的標準規(guī)定在談判進行到多少分鐘開始報價，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗同時結(jié)合當前談判的進度自己掌握時機。多數(shù)的經(jīng)驗表明最適當?shù)膱髢r時機就是當買方詢問價格時，因為這時買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動機，此時報價自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價值、性能等，他們往往不會產(chǎn)生交易的想法，此時即使賣方報出了合理的價格，也不會引起買家的興趣。但是也有些時候就是談判一開始買家就是問價格，此時他們往往沒有真正的興趣，應(yīng)對這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢價值上，讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動機。當然若是買方堅持開始就報價，轉(zhuǎn)移注意力也沒效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機應(yīng)變。
任何可以商量的余地千萬不要使用“大概”、“大約”、“估計”一類含糊其辭的詞語，因為這會使對方感到報價不實。當你十分肯定的報價時，買家通用的手段就是以第三方的低價格作為脅迫，迫使你降價。此時最忌諱的就是馬上聽信買家降價，你應(yīng)明確告訴他：“一分錢，一分貨”，并對第三方的低價毫不介意。當然報價表大策略并不意味著一口價，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對方表現(xiàn)出真實的交易意圖才開始進行讓步，也算表達自己的誠意。
報價差別策略是由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購銷價格不同的策略。這種價格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當實行價格折扣;對新客戶，有時為開拓新市場，亦可給予適當讓價;對某些需求彈性較小的商品，可適當實行高價策略;對方“等米下鍋”，價格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時較背時，價格自然較高;交貨地點遠程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當加價;支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價格須給予優(yōu)惠等等。
報價對比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單，設(shè)立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。使用報價對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。報價對比可以從多方面進行。例如，將本商品的價格與另一可比商品的價格進行對比，以突出相同使用價值的不同價格;將本商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加各種利益的價格進行對比，以突出不同使用價值的不同價格;將本商品的價格與競爭者同一商品的價格進行對比，以突出相同商品的不同價格等。在談判中如果是對手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對，主要的應(yīng)對措施是：第一要求對方提供有關(guān)證據(jù)，證實其所提供的其他商家的報價單的真實性。第二仔細查找報價單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號、質(zhì)量檔次、報價時間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對方設(shè)立的價格參照系屏障的切入點。第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報價單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當然這就要求在談判之前充分準備收集材料。第四找出對方價格參照系的一個漏洞，并予以全盤否定之，堅持本方的要價。
利于賣方的變化。同樣，當買方的報價較低，并有理有據(jù)時，賣方往往也會重新估算買方的保留價格，從而價格談判的合理范圍便會發(fā)生有利于買方的變化。當然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報價的合理性，報出的價格是要經(jīng)過考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價，會給對方?jīng)]有誠意的感覺，從而失去談判交易機會。
報價分割策略是主要為了迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細分化，然后按照最小的計量單位報價的策略。價格分割是一種心理策略。賣方報價時，采用這種報價策略，能使買方對商品價格產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買方所接受。報價分割策略包括兩種形式，一種是用較小的單位報價，例如：茶葉每公斤200元報成每兩10元;大米每噸1000元報成每公斤1元。國外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬旅客能看到你的廣告?！庇眯挝粓髢r比大單位報價會使人產(chǎn)生便宜的感覺，更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價格進行比較，例如：“每天少抽一支煙，每天就可訂一份報紙?！笆褂眠@種電冰箱平均每天0.5元電費，”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍?！薄耙淮ノ鄯勰馨?600個碟子洗得干干凈凈。”用小商品的價格去類比大商品會給人以親近感，拉近與消費者之間的距離。
商務(wù)價格談判論文篇三
在商務(wù)談判中，為促進交易，雙方在價格上都要作出一定程度的讓步。在讓步過程中，還應(yīng)注意以下問題：
1、不要作無謂的讓步，要服務(wù)于己方的整體利益。
2、在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會影響雙方的實力對比，讓對方占有某種優(yōu)勢。
3、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當好處，使己方以較小的讓步獲取對方較多的滿意。
4、在對己方重要的總是上，力求使對方先讓步;在較為次要的問題上，根據(jù)情況，己方可能考慮先讓步。
5、不要承諾作同等程序的讓步，如對方提出此種要求，可以己方無法承擔予以拒絕。
6、讓步要三思而行，謹慎從事，不要過于隨便，給對方留下無所謂的印象。
7、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。
8、即使作出的讓步不大，也要使對方覺得讓步來之不易，倍加珍惜。
9、一次讓步幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快，應(yīng)該做到步步為營。
10、接受對方的讓步要心安理得。不要一接受對方讓步就有義務(wù)感、負債感，馬上考慮是否作出什么讓步給予回報。否則，爭取到的讓步就失去了意義。
商務(wù)價格談判論文篇四
商務(wù)談判的中局就是對實質(zhì)性問題磋商，是整個商務(wù)談判的主體階段，經(jīng)歷時間較長，情形比較復(fù)雜。中局談判除了商討、確定雙方關(guān)心的其他談判要求外，重點是價格磋商。成功的中局談判，必須掌握價格談判的基本法則，選擇報價策略和交易條件的磋商。下面本站小編整理了價格商務(wù)談判方法，供你閱讀參考。
1.估價要略高。
價格談判中估價是出價的依據(jù)，估價或出價之所以要略高，一是人們普遍有“一分錢一分貨”的心理傾向;二是商業(yè)慣例;三是談判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱對方的信心，摸清對方的承受力，提高對方的價格接受水平。一般情況下，賣方的開盤價必須是最高的，相應(yīng)地對買方來講，開盤價必須是最低的，這是報價的首要原則。
2.出價要堅定。
在出價前要準備掌握好估價的充分資料，出價時一定要嚴肅、認真、堅定、自信、準確。出價以后，言談和行動中都必須體現(xiàn)出以出價為勢在必得，對出價表現(xiàn)出充分的自信，對報價不必作解釋或說明。
3.殺價要狠、讓步要慢。
在殺價和讓步過程中，還應(yīng)該盡量制造競爭，制造競爭可以使自己至少在表面上處于有利地位。
1.先報價與后報價。
無論是買主還是賣主，在談判中都想摸清對方的真實底價，但底價是對方的機密，不可能明確告訴。這樣就要依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗，選擇適當?shù)臅r機，利用恰當?shù)募挤ㄟM行探測。可以采取試探法、正面套取法、比較法、交換條件法等手段進行測價。
摸底的目的就是為提出本方的交易條件及報價做準備。經(jīng)過摸底之后，雙方即開始報價。先報價還是后報價，根據(jù)利弊關(guān)系來確定。先報價的優(yōu)點在于:一方面，先報價對談判的影響較大，它實際上等于為談判劃定了一個框架，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成。比如，賣方報價某種數(shù)控機床每臺600萬元，那么經(jīng)過雙方協(xié)商之后，最終成交價格一定不會超過600萬元這個界限的。另一方面，先報價如果出乎雙方的預(yù)料和設(shè)想，往往會打亂對方原有的部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。比如，賣方首先報價某種數(shù)控機床每臺800萬元，而買方心理卻只能承受500萬元，這與賣方報價相差太遠，即使經(jīng)過進一步磋商也很難達成協(xié)議。因此，只好改變原來部署，要么提價，要么告吹?？傊?，先報價在整個談判過程中都會持續(xù)地起作用，因此，先報價比后報價的影響要大得多。
當然先報價也存在一定的缺點:一方面，對方聽了另一方的報價之后，可以對他們自己原有的想法進行最后的調(diào)整。由于賣方先報價，買方對賣方的交易條件起點有所了解，他們就可以修改原先準備的報價，獲得本來得不到的好處。例如賣方報價每臺數(shù)控機床600萬元，而買方原來準備的報價可能為700萬元一臺。這種情況下，很顯然，在賣方報價以后，買方馬上就會修改原來準備的報價條件，于是其報價肯定會低于600萬元。那么對賣方來講，后報價至少可以使他獲得100萬元的好處。另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使另一方按照他們的路子談下去。其最常用的做法是:采取一切手段，調(diào)動一切積極因素，集中力量攻擊對方報價，逼迫對方一步一步地降低，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價格。
2.報價方法。
先報價與后報價屬于謀略的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及語言表達技巧的問題。同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也不一樣。在商務(wù)談判中，一般采取以下幾種報價方法:。
(1)切片報價。對于價高可以分解的物品宜采取切片報價方法。
例如，1000克冬蟲夏草8000多元，但推銷人員在報價時，則說每克8元。“切片”后成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他絕不會立刻掉頭就走。
(2)比較報價。此種報價方法可從兩方面進行:一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價格高的產(chǎn)品進行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價格與消費者日常開銷進行比較。
(3)拆細報價。用此法的關(guān)鍵是，將價格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來，拆細計算出單位時間的用度及其所對應(yīng)的支出，以表明產(chǎn)品的價格并不算貴。
例如，一位男士看中了一塊價格為2400元的進口手表，但又嫌價高，有點猶豫不定。此時，營業(yè)員對她說:“這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0,33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩?！苯?jīng)營業(yè)員這樣一算賬，那位男士立即掏錢買了這塊表。
(4)抵消報價。對產(chǎn)品的高價，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價格因素相比較，這樣高價看起來也就成為低價了。
例如，一位推銷員將一臺設(shè)備報價為8000元，用戶認為太貴。這位推銷員說:“該設(shè)備一臺生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運輸費200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項不計算，每臺價格只有7000元，比其他同類設(shè)備還要便宜?！彼圆捎玫窒▓髢r，卜更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價格上的優(yōu)勢。
(5)負正報價。經(jīng)銷人員在報價時，要講究說話技巧。
例如，對同一產(chǎn)品的價格可以用兩種方式講:一種是價格雖然高一點，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬;另一種是產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價格稍高一點。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價格才貴，使用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅定了購買的欲望;相反，第二種方式是將重點放在價高上，使用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了購買的欲望。
在國際經(jīng)綺貿(mào)易談判中，有兩種比較典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報價和日本式報價。
(1)西歐式報價:一般的模式是，首先提出有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長支付期限，提供優(yōu)惠信貸等)，來逐步達到成交目的。這種報價法只要能穩(wěn)住買方，往往會有一個不錯的結(jié)果。
(2)日本式報價:一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且這種低價格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要，如果買方要求改變有關(guān)條件，那么賣方就會相應(yīng)提高價格，因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格，日本式的報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較策略的報價方式，因為它一方面可以排斥競爭對手而將買主吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利;另一方面當其他賣主紛紛走掉時，買主原有的買方市場的優(yōu)勢已不復(fù)存在，是一個買主對一個賣主，從而可以坐下來慢慢談判，一點一點地把價格提上去。日本式報價與西歐式報價相比，雖有利于競爭，但就買方心理而言，一般人總習慣于價格由高到低，逐步降價，而不是相反。
對于報價的時機，要看對于對方的還價把握度。如果報價企業(yè)對于對方的還價能夠比較有把握地估計到，那么就可以將這個條件作為一個參數(shù)?？梢怨浪愠鲈谑裁礃拥钠谙迌?nèi)，對方可能做出最大讓步，并結(jié)合自己報價和讓價因素以及期望達成協(xié)議的期限等，推算出一系列的后果，根據(jù)后果選擇報價時機。
商務(wù)價格談判論文篇五
摘要：日本商務(wù)禮儀是一門以鍛煉學生職業(yè)素養(yǎng)，綜合能力為導(dǎo)向的實踐性學科。教師不應(yīng)將教材內(nèi)容照本宣科傳授給學生，而應(yīng)以學生為主體，模擬和日本人打交道，就職時可能面臨的情景，進行有針對性的靈活，趣味性教學。
關(guān)鍵詞：商務(wù)禮儀；職業(yè)素養(yǎng)；趣味性教學。
商務(wù)價格談判論文篇六
如今，在社會中口語交際，一口規(guī)范的普通話，就是“通行證”，但由于各地方的語言不通，說話的氛圍也不同，因此，口語交際練習的策略是，內(nèi)部優(yōu)化——輻射家庭——帶動社會。
在口語交際練習中，敏捷性的口語是通過語音的表達，具有很強的即時性，因此，平時我們應(yīng)該要“張口說話——先想后說——現(xiàn)想現(xiàn)說”。
口語交際也是一個禮儀性交際，說話文明得體，有禮有節(jié)，往往會獲得對方的好印象，這也有利于交際活動的順利進行，因此，在口語交際練習中，要避免不文明、不禮貌的語言。
“感人心者，莫先乎情”，這點對于口語交際練習非常重要，因此，在口語交際練習，必須要學會說有人情味的話。
商務(wù)價格談判論文篇七
在現(xiàn)代商業(yè)活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f，人生在世，你無法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營活動，除了談判你別無選擇。下面是本站小編為大家整理幾篇商務(wù)禮儀與談判論文，希望對你有幫助。
合同。
的過程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，談判技巧，商務(wù)禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結(jié)果。
商務(wù)談判是指雙方促成交易或為了解決雙方的爭端并取得維護各自經(jīng)濟利益進行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動之一;需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務(wù)談判活動中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會造成許多不必要的麻煩，甚至會對達成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴格遵守談判中的禮儀。
一、談判準備的階段。
談判時間的選擇：談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進行談判。談判地點的選擇：地點最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場所，如要進行多次談判，地點應(yīng)該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動權(quán)。
注重禮儀是必不可少的，會晤時給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對方;盡可能派人到機場或車站去接;收下對方的名片之后應(yīng)看一遍對方的姓名職稱以示尊重;確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重;置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。
雙方談判氣氛的調(diào)整，作。
自我介紹。
時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點頭微笑示意并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對方目光停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴肅。詢問對方要客氣多用“請”，接物時要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應(yīng)。這樣既可了解對方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
二、正式談判階段。
每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應(yīng)當以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實現(xiàn)雙贏。
談判雙方在將本次談判中的目標、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要準備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。對方回答時應(yīng)認真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個現(xiàn)場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現(xiàn)一個人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語既要準確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語匯和體態(tài)語。在雙方已經(jīng)知道對方的談判目標和意圖后，為了達到雙方的目標獲得利益討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時刻更要注意保持風度，正確地處理與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達要嚴密。因此有必要在談判前對可能出現(xiàn)的問題有所預(yù)見和準備。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時應(yīng)該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達下歉意。
特別提出四個談判技巧：(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。我們應(yīng)用開放式的問題來了解對方的需求，因為這類問題可以使對方自由地談他們的需求。(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，以達到盡量了解時方的目的。(3)善于說服對方，說服是談判的要害所在。(4)適當讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達成協(xié)議。何時讓步以及讓步的幅度很多時候都是具有高度技巧的問題。具體到每個案例可能都會有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長期摸索。
三、簽約階段。
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認認真真。其中最為引人注目的，當屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對正門，但只設(shè)一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應(yīng)安排在莊重的場所并得到對方的同意。簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對方的同意。雙方共同進入會場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場。
饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進一步增進友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀，和對再次合作能夠順利進行所做的促進。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強的。禮物的價值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。
四、總結(jié)。
商務(wù)談判過程中的各階段應(yīng)注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會達到更好的效果。
參考文獻：
摘要：隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判?本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
緒論。
隨著經(jīng)濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿(mào)易日益頻繁，社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟交往如火如荼，經(jīng)濟利益問題也越來越復(fù)雜，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判越來越受到重視。商務(wù)談判也隨之進入社會各界，社會各層，社會各個角落，在現(xiàn)代社會各種活動中越來越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞，商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上，人們對商務(wù)談判的研究也日趨透徹，通過不斷探索和研究，人們對談判也都有了許多成熟的觀點、看法。本人謹以此篇論文表達對商務(wù)談判的一些技巧的個人愚見。
一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。
己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會導(dǎo)致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。
三、談判的策略。
在商務(wù)談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動權(quán)。中美知識產(chǎn)權(quán)談判就是一個很好的證明。談判中，當美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時，時任國務(wù)了院副的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動權(quán)。
在談判桌上掌握了主動權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣。
拿捏好“穩(wěn)”，我認為應(yīng)包括上兩個方面的內(nèi)容：一、穩(wěn)住原則;既要堅持原則，又要保持靈活性;對關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實際出發(fā)，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調(diào)一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當事人應(yīng)把眼光放遠些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠發(fā)展的重中之重。二、穩(wěn)住目標;只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標。當然，談判一般存在多個目標，這就有必要考慮談判目標的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標都要達到，哪些目標可以舍棄，哪些目標可以爭取達到，而哪些又是必須到達的。與此同時，還得考慮長遠目標和短期目標?？傊?，在實際談判過程中，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長遠目標。
四、談判的原則。
我們知道，談判桌上，風云變幻，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔的任務(wù)，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點利益，這是自然的，也是正當?shù)?，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛?！翱s”是為了更好的“伸”，以退為進。
總而言之，我認為在商務(wù)談判這場戰(zhàn)爭中，若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”，那么他必然會取得成功。當然，要真正做到知己知彼、穩(wěn)中求變并非那么容易，談判者必須如履薄冰，謹慎拿捏。
參考資料：
[1]王曉，《現(xiàn)代商務(wù)談判》，[m]，高等教育出版社，20xx年x月第一版;。
[4]周海濤，《商務(wù)談判成功技巧》，中國紡織出版社，20xx年x月第一版;。
[5]劉文廣，《商務(wù)談判》，北京出版社，20xx年x月第一版。
商務(wù)價格談判論文篇八
商務(wù)談判是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場競爭中，商務(wù)談判的成功可能直接或間接的影響企業(yè)的存活根本，商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話，最終解決爭議、達成協(xié)議、簽訂合同的過程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，談判技巧，商務(wù)禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結(jié)果。
商務(wù)談判是指雙方促成交易或為了解決雙方的爭端并取得維護各自經(jīng)濟利益進行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動之一；需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務(wù)談判活動中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會造成許多不必要的麻煩，甚至會對達成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴格遵守談判中的禮儀。
談判時間的選擇：談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進行談判。談判地點的選擇：地點最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場所，如要進行多次談判，地點應(yīng)該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動權(quán)。
注重禮儀是必不可少的，會晤時給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對方；盡可能派人到機場或車站去接；收下對方的名片之后應(yīng)看一遍對方的姓名職稱以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重；置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。
雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點頭微笑示意并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對方目光停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴肅。詢問對方要客氣多用“請”，接物時要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應(yīng)。這樣既可了解對方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應(yīng)當以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實現(xiàn)雙贏。
談判雙方在將本次談判中的目標、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要準備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。對方回答時應(yīng)認真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個現(xiàn)場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現(xiàn)一個人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語既要準確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語匯和體態(tài)語。在雙方已經(jīng)知道對方的談判目標和意圖后，為了達到雙方的目標獲得利益討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時刻更要注意保持風度，正確地處理與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達要嚴密。因此有必要在談判前對可能出現(xiàn)的問題有所預(yù)見和準備。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時應(yīng)該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達下歉意。
特別提出四個談判技巧：
(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。我們應(yīng)用開放式的問題來了解對方的需求，因為這類問題可以使對方自由地談他們的需求。
(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，以達到盡量了解時方的目的。
(3)善于說服對方，說服是談判的要害所在。
(4)適當讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達成協(xié)議。何時讓步以及讓步的幅度很多時候都是具有高度技巧的問題。具體到每個案例可能都會有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長期摸索。
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認認真真。其中最為引人注目的，當屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。
二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。
其操作特點是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對正門，但只設(shè)一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應(yīng)安排在莊重的場所并得到對方的同意。簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對方的同意。雙方共同進入會場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場。
饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進一步增進友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀，和對再次合作能夠順利進行所做的促進。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強的。禮物的價值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。
商務(wù)談判過程中的各階段應(yīng)注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會達到更好的效果。
商務(wù)價格談判論文篇九
商務(wù)及價格談判是戰(zhàn)略采購日常工作中最重要的工作。很多教材和文章，包括一些培訓機構(gòu)對如何進行采購價格談判以及策略都有非常詳細的介紹。商務(wù)的價格談判是商務(wù)談判中最重要的一項，下面本站小編整理了商務(wù)價格談判的技巧，供你閱讀參考。
市場比較法，邀請幾個供應(yīng)商同時報價，一般至少要有三家供應(yīng)商參與進來，比方a,b,c三家供應(yīng)商同時報價，但需要特別注意的是發(fā)給這些供應(yīng)商的相關(guān)技術(shù)資料必須是一致的，技術(shù)解惑也需要對等，避免出現(xiàn)資訊不對稱造成報價相差很大。如果以上沒有什么問題，基本上我們可以了解到目前市場上大致的價格水平。至于最終選擇哪一家或者哪個價格，還需要其他方面的考慮和進一步的分析(比方，運用成本分析法)，不見得一定要選擇最低價格的c供應(yīng)商。
成本分析法，這是日常工作中最常用的方法，也稱作分項報價法(breakdownanalysis)，主要是從料，工，費著手，要求供應(yīng)商提供詳細的材料費，加工費，營銷費，利潤等，當然也有的要求提供更詳細的明細。
目標價格法，這種方法在項目中的采購運用的比較多。比方新項目，一般都有成本預(yù)算，要求不能超過該預(yù)算，所以很多時候這個就可以成為相對應(yīng)的采購目標價格，因為在項目管理中，除了成本這個因素外，時間及項目進度也是一個非常重要的因素。這里就會有個風險，可能最終的采購價格和市場水平差別比較大，這就要求在項目前期的預(yù)算階段盡可能做得比較準確及合理。當然，也可以結(jié)合前面的成本分析法綜合運用目標價格法得出相對應(yīng)的目標價格。
另外，戰(zhàn)略采購還需要參與到年度或季度議價。很多企業(yè)在年底大多會和供應(yīng)商討論雙方上一年度生意合作情況并溝通來年新項目等，采購也會利用這個時機和供應(yīng)商溝通降價事宜，以期降低公司采購成本，針對和市場波動關(guān)聯(lián)比較大的材料比方金屬類材料，和石油相關(guān)類材料，匯率等還需要雙方確定調(diào)價機制，定期進行評估以調(diào)整相應(yīng)的采購價格。
先要價的有利之處，在于它對談判的進行具有較大的影響。先要價實際上等于為談判劃定了一個框架或基準線，最終談判結(jié)果會在這個范圍內(nèi)達成。先要價的弊端，在于對方會依據(jù)我方要價及時高速原定計劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價后，對方會在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價，迫使我方一步步降價，而并不透露他們肯出多高的價格。
總之，先要價利弊共存，是否應(yīng)先要價需視具體情況而定。
成交價格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益，還要考慮要價能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講，要價的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購買力。
在基本掌握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價格，結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價格的掌握幅度，確定一個大致的要價范圍。
第一，要價的高低往往對最終成效水平有實質(zhì)性影響，即開盤要價高，最終成交價也就比較高。賣方的要價關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。
第二，要價越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時機。
第三，“一分錢，一分貨”，要價的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評價。
第一，對要價不要主動做任何解釋或說明，因為不管己方要價多高或多低，對方總是會提出質(zhì)疑。
第二，要價后，對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。
抬高要價是指在向?qū)Ψ揭獌r后，又以某種原因為借口，提高要價。抬價能否成功奏效，要看對方是否接受抬價的理由及抬價的幅度。抬價策略不可隨意使用。
商務(wù)價格談判論文篇十
規(guī)則1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應(yīng)當要求最佳報價價位(maximumplausibleposition)，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。
你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標價格高多少。
當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
這是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
商務(wù)價格談判論文篇十一
原則：以遠為上以右為尊以門定位。
兩張桌子時——面對門右邊的桌子為主桌。
三張桌子時——離門最遠的桌子為主桌。
2.中餐宴會的座次安排（現(xiàn)場圖示講解）。
常規(guī)個人宴請。
3.等待進餐禮儀。
雙手可以自然放桌上或垂放在大腿上。
切忌雙肘支手，下巴放在手背上。
餐巾打開，放在餐碟下，其余部分自然垂下。
4.中餐用筷禮儀與五忌。
叉筷，用筷子叉取食物。
架筷，高抬手越過別人正在夾菜的筷子去夾遠處的菜。
舔筷，用嘴去舔筷子。
淚筷，筷子上粘了湯汁還去夾菜。
翻筷，在盤中翻揀食物。
5.中餐進餐禮儀。
a、餐盤（骨碟）的使用。
可將食物殘渣放于骨碟內(nèi)，而不應(yīng)放在餐巾紙上。
b、酒具的使用（白酒、紅酒、飲料杯）。
切忌不可混用酒具。
c、為貴賓夾菜禮儀。
對于不太熟悉的賓客如不知道其宗教信仰、口味等都不應(yīng)為他夾菜，可為賓客介紹本地特色菜肴，供賓客自己選擇，若賓客確實有意向品嘗時，再用公筷，以表示尊重。
商務(wù)價格談判論文篇十二
摘要：市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和對外開放的進一步擴大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動。隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。
談判的雙方要充分認識到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達成協(xié)議。
談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)。
在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員。
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3．設(shè)定讓步的限度。
商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。
在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
4、制定談判策略。
不同的談判有各自的特點，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應(yīng)變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、剛?cè)嵯酀?/p>
在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
2、拖延回旋。
在商務(wù)談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。
3、留有余地。
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
4、以退為進。
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之。
根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。
6、相互體諒。
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機。
雙方若不能達成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。
在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果：
1．掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2．掌握表達的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3．提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4．說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。
中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當今社會隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和經(jīng)濟一體化的進程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中，如何通過談判達到預(yù)期的目標及如何提高談判效率已作為一門學問，引起了人們的普遍關(guān)注。
在現(xiàn)代國際經(jīng)濟交往中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進或價格是否低廉對于交易的成敗至關(guān)重要，但事實上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國際商務(wù)活動中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益，謀求在某一點上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達成協(xié)議。因此可以說，國際商務(wù)談判是一種在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國際貿(mào)易中發(fā)揮商務(wù)談判的作用，將商務(wù)談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個方面分別闡述。
一、通過組建訓練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機會，促進國際貿(mào)易的發(fā)展。
的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機會，促進國際貿(mào)易的發(fā)展。國際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)!既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業(yè)知識。具體要求如下：
1、廣博的綜合知識。
除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。
2很強的專業(yè)知識、
豐富的專業(yè)知識，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點；熟知某種(類)商品的市場潛力或發(fā)展前景；豐富的談判經(jīng)驗及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進行談判；掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營類型和行業(yè)特點；懂得談判的心理學和行為科學；了解談判對手的性格特點。一名稱職的商務(wù)談判人員，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時，應(yīng)當精通某個專業(yè)或領(lǐng)域。否則的話，對相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識知之甚少，就會導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時非常被動，提不出關(guān)鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。
綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識；另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經(jīng)驗，向成功的談判學習，更要向失敗的談判學習。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。進而在國際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。
國際商務(wù)談判具有很強的復(fù)雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經(jīng)濟、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風俗習慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風格。國際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認識上的差異、經(jīng)營風險的差異、談判地點的差異等。
可以說，國際商務(wù)談判的談判過程就是一個不斷學習的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應(yīng)該吸納他國的談判經(jīng)驗。這樣就可以為后續(xù)的交易進行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿(mào)易的長遠發(fā)展。如在遠期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動。通過商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗，在國際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。
國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達成，促進世界貿(mào)易額增加1000億美元以上，促進了國際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進國際貿(mào)易的發(fā)展。
商務(wù)價格談判論文篇十三
商務(wù)談判的三步曲為我們掌握商務(wù)談判進程提供了可以遵循的基本框架。毫無疑問，申明價值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創(chuàng)造價值可以使我們達到雙贏的目的；克服障礙使我們順利達成協(xié)議。然而，我們的談判人員往往還不能真正理解其內(nèi)涵，因此，我們給大家講一個在談判界廣為流傳的經(jīng)典小故事。
有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。
如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。
結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。
兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。
商務(wù)談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。
商務(wù)價格談判論文篇十四
摘要：國際商務(wù)談判是非常重要的商務(wù)活動內(nèi)容，因為其跨越了國界，所以不可避免地會遇到世界各地文化差異問題。這就需要我們了解世界各國不同的文化環(huán)境并且考慮到文化差異所帶來的影響。只有在充分了解不同國家在思維方式、思維理念、價值觀、背景文化、民族特色、宗教信仰等方面的差異情況下，我們才能有針對性地制定出自己的談判策略，統(tǒng)籌把握，通盤考慮，更好地取得國際商務(wù)談判的成功。
關(guān)鍵詞：文化差異;思維理念;國際商務(wù)談判。
國際商務(wù)談判，定義為不同國家主體、商業(yè)主體之間在國際經(jīng)濟貿(mào)易交往中進行的商務(wù)會談。國際商務(wù)談判，表面上涉及經(jīng)濟利益的合作與交流，其內(nèi)核則是談判各方所具有的不同文化內(nèi)涵之間的碰撞摩擦與融合。國家、地域、種族、背景文化、風俗習慣等都是國際商務(wù)談判中的影響因素。文化差異對談判的影響是廣泛而深刻的，文化是個復(fù)雜的名詞，其具有鮮明獨特的民族性，因為它時刻伴隨著一個民族的產(chǎn)生和發(fā)展過程。準確來講，文化差異是指世界上不同地區(qū)之間的文化差別，是人們在不同的環(huán)境下形成的不同語言系統(tǒng)、傳統(tǒng)知識、核心價值、風土人情、風俗習慣、宗教信仰、思維方式、文化背景等。由此我們得出結(jié)論，國際商務(wù)談判不僅是跨國的談判，其核心更是跨文化的矛盾沖突交流。綜上，為了最大程度減少文化差異所帶來的障礙和不利影響，我們必須正確認識并積極應(yīng)對國際商務(wù)談判中的文化差異，充分展現(xiàn)中華民族幾千年的文化底蘊和集體智慧，因地制宜，靈活機智，根據(jù)不同談判主體，事易時移地制定出最優(yōu)談判策略和備選方案，只有這樣，我們才能在國際商務(wù)談判中占據(jù)先機，穩(wěn)操勝券。
1.思維方式和價值觀。
思維方式是影響國際商務(wù)活動溝通的一個重要因素。世界各國、各民族在綜合大背景差異巨大的情況下，必然都具有不同的思維方式。中西方文化差異造成的最為顯著的思維差異在于它們對于辯證思維和邏輯思維的傾向性不同。其中，西方人更認同邏輯思維，而中國人更認同辯證思維。在西方國家看來，世間萬物都存在關(guān)聯(lián)，它們對人類造成影響，人類應(yīng)當從科學角度進行探索，分析萬事萬物的內(nèi)在自然規(guī)律，因此西方人更追求萬事萬物的客觀有效性。而中國人的思維則屬于辯證思維，習慣于從事物的兩面性看待問題，不偏不倚，不左不右。
價值觀由一個國家的文化核心組成，它在各方面都影響著該國人民的行為舉止。價值觀形成過程極其復(fù)雜漫長，一旦形成，則根深蒂固，成為社會大眾必須認可和接受的信念和教義，很長時間都難以改變。作為文化構(gòu)成的精髓，價值觀在不同的文化中，差異巨大。比如眾所周知的集體主義是東方文化的內(nèi)涵和底蘊;其中，中國人的集體觀念更強，國家利益和集體利益高于一切，為了集體利益可以犧牲個人利益，少數(shù)服從多數(shù)。而個人主義則是西方文化的支柱，獨立、自律、自由和人人平等，崇尚自我奮斗和個人價值，認為自己才是最應(yīng)該關(guān)注的核心，言論自由，普通老百姓甚至可以批評總統(tǒng)，針砭議會。
2.民族和信仰差異。
由于歷史背景、地理環(huán)境、風俗習慣、風土人情等多種原因，平凡生活的方方面面、點點滴滴都體現(xiàn)出世界各民族之間的差異。例如，蒙古族能歌善舞、騎馬狩獵、熱情好客、大碗喝酒、大口吃肉，舉辦叼羊那達慕;而漢族性情溫順、不愿意過分表現(xiàn)突出自己，較為內(nèi)斂。這就形成了蒙漢之間，在飲食習慣、民族服飾、待人接物、風俗習慣、處事原則等方面的顯著差異。
宗教是人類社會發(fā)展到一定時期一定階段的產(chǎn)物。世界上現(xiàn)存的宗教很多，最為常見的有佛教、基督教、天主教、伊斯蘭教、印度教和東正教等。不同的宗教有著不同的流派、不同的信仰，同為虔誠教徒，也有著類似卻又大相徑庭的戒條，這些戒律清規(guī)時刻影響塑造著世界各地信徒們的處事方法、行為準則和價值理念。我們一定要尊重不同宗教所產(chǎn)生的差異，尊重信仰和價值觀。
3.濃郁的風俗習慣和文化背景。
在國際商務(wù)談判中，通常都會有一些社交活動，用來增進了解，加深感情，常見的有品茶、看戲、商務(wù)宴請、欣賞武術(shù)、太極、相撲、瑜伽等極具濃郁民族特色的民俗表演。印度人喜歡邀請重要客人在莊園觀看表演，女演員明眸皓齒、婀娜多姿、身體輕盈靈活、身披傳統(tǒng)服飾紗麗翩翩起舞，給世界各國賓客留下了難忘的印象。男演員身著鮮艷服飾，頭戴彩色圍巾，別著羽毛，手持短棍，和著音樂鼓點，面對面擊打跳舞。來自中國的客戶更喜歡聽唱印度經(jīng)典歌曲，比如《awarahoon流浪者》、《caravan大篷車》、《noorie奴里》等。買賣達成之后，印度人喜歡舉辦雞尾酒會，用手抓飯和各色熱帶水果以饗客戶，其中印度的芒果和darjeelingblacktea（紅茶）更是深受眾人喜愛，還會有精彩的瑜伽表演，讓世界各國客戶一飽眼福。日本人喜歡邀請客戶去居酒屋，一邊品嘗上好的清酒，享用最好的壽司和三文魚，一邊引吭高歌。來自美國的客戶更喜歡吃神戶牛肉，據(jù)說神戶牛生活悠閑愉快，日常都是邊吃草邊聽音樂，飲用清新泉水和濃香啤酒，故而肉質(zhì)鮮美。來自中國的客戶則喜歡邊喝清酒邊聽《北國之春》、《拉網(wǎng)小調(diào)》等經(jīng)典名曲，最精明的日本人更是會高明地為中國客戶播放《追捕》、《寅次郎的故事》、《阿信》、《血疑》等懷舊影片，以此喚起中國人追憶當年，感慨萬千，最終促成大單交易的簽署。交易達成后，極度崇尚泡溫泉的日本人會邀請客戶在室內(nèi)或露天泡溫泉，緩解疲勞。由此可見，在與外國客戶接觸交流前，知曉基本的外國風俗習慣和文化禮儀，可以充分顯示出東道主對外方的重視和尊重，也可大大提升交流過程的和諧程度，更有利于談判的達成。
不同文化背景的國家具有不同的價值觀和行為準則。他們在發(fā)展過程中與我們中國人的理念不同。美國人看重個人的成就和成功，崇尚自我奮斗、實用主義，在機會面前人人平等，人際關(guān)系相對較為簡單。日本人看重個人的專業(yè)技能、工作態(tài)度、敬業(yè)精神和團隊精神，從不炫耀自己，低調(diào)務(wù)實。豐田公司掌門人豐田章男從美國學成回國后，默默無聞地在一線車間、北海道組裝廠、九州倉庫、科研中心、銷售渠道等部門勤勤懇懇工作了二十八年，最終成為世界最大汽車企業(yè)掌門人。而在中國，人們普遍更注重血緣關(guān)系、人際關(guān)系、社交圈子、上下級關(guān)系等，學歷、背景和圈子的重要程度超過其他國家。
4.語言與非語言差異。
語言對國際商務(wù)談判的重要性不言而喻，語言是一個國家、一個民族的文化精華，是了不起的紐帶，它使不同國家、不同膚色的人緊密聯(lián)系在一起，相互交流，使世界溝通無障礙。正如優(yōu)秀的翻譯工作者所說，掌握一門外語不僅要理解字面意思，更要結(jié)合所在國的文化習俗和風土人情進行學習。每次在外事活動前，翻譯人員都需要做足功課，充分了解談判對手的語言習慣，搜索用最合適的詞匯來表達賓主的意思，尤其在翻譯各國的諺語、寓言、典故、俚語、方言等特殊用法時，更要建立在對各自文化背景、歷史淵源深刻理解掌握的基礎(chǔ)上才能準確、恰當、曲盡其妙地表達清楚各自的意境。同時還要掌握英語國家之間的用法和發(fā)音差異。印度人喜歡使用很長的或不常見的單詞來描述，而英美則用最常見的、大眾化的單詞來表達;不同國家甚至不同地區(qū)對同一詞語的發(fā)音差異也非常大，比如steel這個單詞，印度人發(fā)音為still;beer這個單詞，一些印度人發(fā)音為bear，簡直與英美英語發(fā)音是天壤之別，在不充分了解這些背景的情況下很容易鬧出笑話。
除此之外，在各種國際商務(wù)談判中，還存在著非語言的交流，即身體語言，通過身體大幅度或細微的動作、手勢和面部表情來表達自己的觀點和感受。而這些非語言的表達方式也因文化差異而大相徑庭。大多數(shù)國家的人們會認為與人距離過近是一種冒犯;而在部分國家，這反而是親切隨和熱情的表現(xiàn)。但各國普遍認為，與人進行正式交談時，把手放在口袋里或者兩只胳膊交叉放在胸前是不嚴謹不尊重不禮貌的。
5.時間觀念和契約精神。
世界各國在時間觀念上也有著不小的差異。比如，德國人時間觀念非常強，從不遲到，做任何事情有板有眼，堪稱工匠精神;日本人總會提前到達談判地點，他們做事一絲不茍，兢兢業(yè)業(yè)，勤奮自律，彬彬有禮;英國人非常有紳士風度，他們認為遲到是沒有教養(yǎng)的表現(xiàn);美國人認為時間就是金錢;總而言之，在絕大多數(shù)國家，遵守時間，遵守契約，一切按照合同和規(guī)矩辦事是合作的基礎(chǔ)原則。但在人口第二大國——印度，大多數(shù)人往往樂觀隨性、愛開玩笑、夸大其詞、習慣拖延、時間觀念差，一些人總是遲到，還能找出一大堆理由;同時，在國際商務(wù)談判中容易出爾反爾，沒有契約精神。我國一家鋼鐵企業(yè)在本世紀初擬和印度一家上市公司在我國成立合資公司，當?shù)卣猩桃Y政策非常優(yōu)惠，印度人提出其產(chǎn)品要在中國鋼鐵企業(yè)試用，如成功打進中國市場，就簽署合作協(xié)議。我方領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)高度重視，親自聯(lián)系國內(nèi)鋼鐵公司，成功使印度公司產(chǎn)品進入中國市場，且試用效果非常好;但是，印度公司卻出爾反爾，找出各種借口和荒唐的理由，最終該合資項目以失敗而告終。
6.談判、處事風格和行為方式。
談判風格代表著談判者在談判過程中舉手投足間流露出的態(tài)度作風、內(nèi)涵修養(yǎng)和處事方式，體現(xiàn)在行為、舉止和控制力等方面。來自不同國家的談判者所具有的談判風格都帶著各自深重的文化烙印。美國作為世界頭號強國，其人民通常很外向、熱情同時又很強勢;在與人談判順利時，氣氛詼諧幽默，最終達成共識，簽署合同或協(xié)議;不順利時，氣氛則降至冰點，合作關(guān)系難以維系。我國一家制鞋企業(yè)在上世紀八十年代與美國newbalance公司洽談合作時，美國人非常強勢，幾乎沒有討價還價的余地。而當年中國剛剛改革開放，打開國門，中國商人普遍缺乏談判經(jīng)驗和技巧，所以在不懂國際貿(mào)易規(guī)則、不太了解西方國家特點的情況下就急于招商引資，建立合資企業(yè)，希望為國家創(chuàng)匯，結(jié)果卻吃了大虧，走了很多彎路。相反，日本人則總是彬彬有禮，耐心介紹他們的設(shè)備優(yōu)勢，邀請中國企業(yè)員工去日本實地參觀學習，為中國企業(yè)帶來先進的工具和設(shè)備。我國一家機械制造企業(yè)曾從日本引進一臺機床，夜班工人總在凌晨三四點打瞌睡，因此生產(chǎn)過程殘次品率較高;企業(yè)負責人非常生氣，每次都是扣錢，處罰夜班工人，但問題仍然沒有得到解決。過了不久，日本工程師來到這家工廠，當?shù)弥耸聲r他沒有責怪工人，而是創(chuàng)造性地開發(fā)了一個智能設(shè)備，即每到凌晨三四點，機床就會自動發(fā)出聲音，車間便會有班組長大聲提醒工人們，結(jié)果不到一個月，殘次品率大幅降低，工人們非常認同日本人的管理能力。再后來這家企業(yè)從日本進口了很多設(shè)備，日本公司賺到了大錢，這就是日本人的精明和高明之處，非常值得我們中國人和中國企業(yè)學習。德國人精益求精，重視體面，民族優(yōu)越感較強，他們只有在嚴謹審視每一個條款細節(jié)之后才會簽字。一旦簽署后，便機械化地推進產(chǎn)品生產(chǎn)流程和交貨日期。正因為如此，德國人被認為缺乏靈活性，不講面子，有些木訥，但這正是日耳曼民族獨特的偉大之處。
在國際商務(wù)談判中，美國談判人員深受其頭號強國地位、霸權(quán)主義、強權(quán)政治思想的影響，談判時總有盛氣凌人的感覺，優(yōu)越感十足，他們永遠以美國利益為先，在世界各處高喊“makeamericagreatagain”的口號，在談判過程中無時無刻不顯示出強烈的求勝欲望;尤其是特朗普執(zhí)政期間，更是高舉貿(mào)易戰(zhàn)大旗，到處宣揚美國優(yōu)先，處處制裁他國，制造貿(mào)易壁壘，使得中美貿(mào)易關(guān)系降至冰點。法國人通常會先為談判議題勾勒出一個系統(tǒng)框架，之后再對這個框架的各個方面進行補充，點面結(jié)合，循序漸進。英國人友好、講禮儀、處處彰顯紳士風度，在談判時，他們極具忍耐力，沉得住氣，游刃有余地商討價格，即使在短時間內(nèi)沒有達成一致，他們也會非常有涵養(yǎng)地尊重對方，聽取不同意見，暫時休會，選擇另行擇時再談;幾個回合下來，對手也非常敬重他們，最終紳士風度使大不列顛的利益最大化。日本人則繼承了大和民族低調(diào)內(nèi)斂、謙虛客氣的優(yōu)良傳統(tǒng)，在談判中從不咄咄逼人，從不先入為主，總是耐心傾聽，默默無語，實際上大腦卻在高速運轉(zhuǎn)，睿智地尋找對方的破綻，哪怕一點點瑕疵也會被他們發(fā)現(xiàn)并迅速扭轉(zhuǎn)局面，出其不意，變被動為主動。德國作為工業(yè)強國，一直以來在歐洲乃至世界都占據(jù)著舉足輕重的地位;德國人性格剛強、有骨氣、善于思考、做事兢兢業(yè)業(yè)、追求精益求精，充分向全世界展示了其著名的工匠精神，其產(chǎn)品深受世界各國民眾的喜愛。他們在談判前通常把談判內(nèi)容的各個細節(jié)都考慮準備好，嚴謹審閱每一個條款，最終才會完成簽約。這正是山姆大叔、高盧雄雞、英吉利、蠟筆小新和日耳曼五個民族性格的鮮明對比。
綜上所述，文化差異是客觀存在的，它隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加快而越發(fā)明顯，我們應(yīng)當客觀公正地看待應(yīng)對文化差異。因此在國際商務(wù)談判中，我們不能以自己幾千年來傳承下來的標準去要求對方，應(yīng)當逐步培養(yǎng)自身的跨文化理解能力，提高自身商務(wù)交流的適應(yīng)能力;應(yīng)當換位思考，求同存異，相互理解，彼此尊重，更應(yīng)虛懷若谷、海納百川、有容乃大。俗話說，物競天擇，適者生存;我們只有根據(jù)對方的思維方式、價值觀、民族精神、宗教信仰、風俗習性、語言習慣、文化背景、談判處事風格、談判方式等諸多要素制定和靈活調(diào)整自己的談判思路和策略，努力消除國際商務(wù)談判中由文化差異帶來的不利影響，變被動為主動，才有可能提高國際商務(wù)談判中我方成功的勝算，穩(wěn)操勝券，更好地為實現(xiàn)中國夢、中華民族偉大復(fù)興的宏偉藍圖做出貢獻。
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商務(wù)價格談判論文篇十五
電子商務(wù)作為國際貿(mào)易往來的創(chuàng)新性運作模式，已對全球經(jīng)濟貿(mào)易發(fā)展產(chǎn)生了重要影響，特別是貿(mào)易方式、宏觀管理方式、運行機制與營銷方式都在電子商務(wù)的推動下實現(xiàn)了一定程度的創(chuàng)新。文章在分析電子商務(wù)的概念及其特點、電子商務(wù)對國際貿(mào)易的影響的基礎(chǔ)上，從四大方面剖析了電子商務(wù)下的國際貿(mào)易創(chuàng)新表現(xiàn)。
電子商務(wù)主要是指利用開放的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，打破商業(yè)貿(mào)易時空界限，促成交易雙方在不相謀面的狀態(tài)下達成合作交易的新型商業(yè)運作方式。因互聯(lián)網(wǎng)本身具有較強的開放性和全球性，以其為依托的電子商務(wù)運營成本也相對較低，交易效率高。隨著商業(yè)經(jīng)濟全球一體化深度顯著提高，電子商務(wù)已成為了全球各國進行商業(yè)貿(mào)易往來的重要手段。就電子商務(wù)運營結(jié)果而言，電子商務(wù)的存在不僅為商業(yè)往來提供了更多的貿(mào)易機會，減少了交易雙方的貿(mào)易成本，提高了交易雙方乃至各國的經(jīng)濟效益，還變革了傳統(tǒng)的國際貿(mào)易方式，使得國際貿(mào)易得到更多的創(chuàng)新契機。目前，電子商務(wù)主要呈現(xiàn)出以下三個主要特點：
1.1電子商務(wù)能提供較豐富的現(xiàn)代信息技術(shù)服務(wù)。
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更新?lián)Q代速度加快，電子商務(wù)賴以發(fā)展的現(xiàn)代信息技術(shù)服務(wù)功能也越來越豐富，如計算機軟件程序設(shè)計多樣化、信息處理速度明顯加快、信息傳輸質(zhì)量高、整個計算機系統(tǒng)得到優(yōu)質(zhì)建設(shè)與服務(wù)等。就整體現(xiàn)代信息技術(shù)服務(wù)體系而言，其充當著連接交易雙方的橋梁作用，有利于交易雙方打破時空限制，更快達成自身的交易目的。
1.2電子虛擬市場形成。
電子商務(wù)以開放式的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境為載體，可直接實現(xiàn)不同地域交易雙方的合作，這也促成了電子虛擬市場的形成。相對于當下普遍流行的實體貿(mào)易而言，電子商務(wù)促成的電子虛擬市場，無疑為商品、服務(wù)銷售提供了更暢通的交易渠道。
1.3全球化市場形成。
傳統(tǒng)的經(jīng)濟貿(mào)易市場是實體交易市場，其低速交易決定了企業(yè)商品、服務(wù)交易難以無限擴大其市場貿(mào)易規(guī)模。而電子商務(wù)的出現(xiàn)使商品以數(shù)字化信息的形態(tài)得以迅速傳輸給需求者，大大打破了實體交易的時空限制。加之電子商務(wù)具有開放性和全球性，促使利用電子商務(wù)開展貿(mào)易的交易主體也能輕易地將交易范圍由原來的本國經(jīng)濟市場擴大到全球化大市場中，全球化市場正式形成。
2.1國際貿(mào)易公司虛擬化。
電子商務(wù)貿(mào)易突破全球貿(mào)易地域限制，大大方便了國際貿(mào)易公司的國際貿(mào)易服務(wù)往來。因電子商務(wù)操作便利、成本低、信息傳輸效率高，國際貿(mào)易公司往往會采取戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式構(gòu)建與共同經(jīng)營虛擬公司。而國際貿(mào)易公司相互合作形成虛擬聯(lián)盟，并利用虛擬經(jīng)營方式開展貿(mào)易合作與競爭，不僅有利于提高商品、服務(wù)信息傳達與傳播的效率，還有利于信息化發(fā)展模式更適應(yīng)現(xiàn)實貿(mào)易發(fā)展的需要。同時，國際貿(mào)易公司虛擬化還可強化國際貿(mào)易的個性化交易與多樣化交易，細化貿(mào)易市場分工與合作，提高各種資源的互補力度與互相利用效率，最終形成利益共享的貿(mào)易狀態(tài)。由此不難看出，電子商務(wù)下促使國際貿(mào)易公司實現(xiàn)虛擬化，帶來的影響是巨大且有利的。
2.2虛擬貿(mào)易空間形成。
運用電子商務(wù)進行虛擬交易有利于強化網(wǎng)絡(luò)虛擬交易信息的交換速度，創(chuàng)造出更具實用價值的資源，進而構(gòu)建全新的虛擬貿(mào)易市場空間。在這個虛擬貿(mào)易空間中，傳統(tǒng)實體貿(mào)易的地域限制、時間限制都被打破，真正意義上的全球市場正式形成。該全球市場是比實體市場還要廣闊的市場，而且在這個更廣闊的全球貿(mào)易市場中，信息快速流動提高了資本要素、物品要素、技術(shù)要素等多項要素的優(yōu)化配置效率，使得全球各個市場在虛擬貿(mào)易空間的帶動下進一步向前發(fā)展，此時，各國的貿(mào)易聯(lián)系也越來越緊密，貿(mào)易競爭越來越激烈。因此，可以說，電子商務(wù)促成虛擬貿(mào)易空間，是不可避免的發(fā)展趨勢。
3.1國際貿(mào)易方式創(chuàng)新。
電子商務(wù)在一定程度上推動了國際貿(mào)易方式的創(chuàng)新，其主要表現(xiàn)有：
（3）電子商務(wù)在國際貿(mào)易中的應(yīng)用推動了貿(mào)易單據(jù)紙質(zhì)化轉(zhuǎn)化成了貿(mào)易單據(jù)電子化，并由此優(yōu)化了國際貿(mào)易程序，變革了傳統(tǒng)的交易方式。貿(mào)易單據(jù)的紙質(zhì)化，一方面符合全球低碳經(jīng)濟理念，減少了木材等原材料的損耗，另一方面又提高了信息的儲存質(zhì)量，增加了儲存空間，減少了實體儲藏室資源浪費，使得儲藏室等實體資源得到更優(yōu)化配置，進而降低企業(yè)單據(jù)等資料的儲藏成本和整體運營成本，間接提高了企業(yè)的整體運營效率?？傮w而言，電子商務(wù)是通過國際貿(mào)易電子化、信息化、自動化、規(guī)模化乃至實時化等手段來促進國際貿(mào)易方式發(fā)生變革與創(chuàng)新的。
3.2國際貿(mào)易宏觀管理方式創(chuàng)新。
電子商務(wù)的飛速發(fā)展在一定程度上給國際貿(mào)易監(jiān)管帶來了全新的挑戰(zhàn)，同時也對國際貿(mào)易宏觀管理方式提出了更高的要求。為適應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展新特點，國際貿(mào)易宏觀管理方式創(chuàng)新手段出臺——電子政務(wù)。具體來看，主要表現(xiàn)有：
（5）外貿(mào)業(yè)務(wù)整體運營過程實現(xiàn)了完全電子化。即國際貿(mào)易客戶或相關(guān)貿(mào)易伙伴均可通過符合國際標準的網(wǎng)絡(luò)貨物跟蹤系統(tǒng)實時查閱貨物物流情況，大大降低了信息查閱成本，減少了貨物丟失風險，也降低了商品的風險控制成本。不難看出，國際貿(mào)易宏觀管理方式的創(chuàng)新給國際貿(mào)易各方都帶來了較大的好處。
3.3國際貿(mào)易運行機制創(chuàng)新。
電子商務(wù)加快了國際貿(mào)易信息的流動使依托信息交換為載體的網(wǎng)絡(luò)虛擬市場正式形成，并由此創(chuàng)新現(xiàn)行的國際貿(mào)易運行機制，使世界市場一體化進程明顯加快。具體來看，國際貿(mào)易運行機制的創(chuàng)新主要表現(xiàn)有：
（4）電子商務(wù)打破時空限制，突破了傳統(tǒng)貿(mào)易時空限制和國際貿(mào)易往來限制；
（6）電子商務(wù)強化了國際貿(mào)易競爭。電子商務(wù)是全球經(jīng)濟飛速發(fā)展的新產(chǎn)物，其出現(xiàn)與發(fā)展都在一定程度上加強了商家與消費者的聯(lián)系，從而在促使商品生產(chǎn)、服務(wù)在全球市場流動的同時又增強了國際貿(mào)易的競爭。
3.4國際貿(mào)易營銷方式創(chuàng)新。
電子商務(wù)的出現(xiàn)與發(fā)展推動了市場營銷的巨大變革，也促進了國際貿(mào)易營銷方式的創(chuàng)新，其中電子營銷的出現(xiàn)就是最好的證明。首先，相比傳統(tǒng)的國際貿(mào)易營銷方式，電子商務(wù)利用互聯(lián)網(wǎng)的互動性，在幫助企業(yè)挖掘客戶時使企業(yè)更關(guān)注客戶的需求，并盡可能為企業(yè)謀求最能滿足客戶需求，且又能讓企業(yè)獲取最大化利益的營銷決策。在電子營銷互動功能輔助下，客戶對商品的選擇主動性得到了進一步增強，買賣雙方雙向互動交流趨勢愈加明顯；其次，利用電子營銷，國際貿(mào)易中企業(yè)與客戶形成了牢不可破的“一對一”營銷關(guān)系，即網(wǎng)絡(luò)整合營銷的創(chuàng)新。這種營銷關(guān)系的建立，使客戶對企業(yè)商品、服務(wù)更加信賴；再次，隨著電子商務(wù)逐日深化，互聯(lián)網(wǎng)使企業(yè)與客戶的關(guān)系愈加密切，網(wǎng)絡(luò)定制營銷方式隨之而生?？蛻艨勺孕性O(shè)計自己想要的商品與服務(wù)，交由企業(yè)幫忙定制，以完成自己的商品需求。這種新型營銷方式不僅節(jié)約了客戶的需求時長，還減少了資源浪費，提高了企業(yè)與客戶雙方的經(jīng)濟效益；最后，電子商務(wù)催動了“軟營銷”方式的流行。在電子商務(wù)之前，企業(yè)主要采用傳統(tǒng)廣告和人員推銷兩種營銷方式將商品、服務(wù)信息灌輸給客戶，進而提高客戶的選購欲望。但“軟營銷”則不同，它通過對“網(wǎng)絡(luò)禮儀”進行包裝，如品牌故事、優(yōu)美文章等吸引客戶，使得客戶能夠感受到商品、服務(wù)的優(yōu)勢，進而產(chǎn)生消費欲望?？梢哉f，以上四種國際貿(mào)易營銷方式的改變，都把客戶需求放在了第一位，這是營銷方式創(chuàng)新的最大變革之處。
電子商務(wù)作為國際貿(mào)易工具的一種創(chuàng)新性手段，在國際貿(mào)易領(lǐng)域發(fā)揮著越來越重要的作用，尤其是在電子商務(wù)推動下實現(xiàn)的創(chuàng)新性國際貿(mào)易方式、宏觀管理方式、運行機制和營銷方式已產(chǎn)生了驚人的經(jīng)營效益，因此，當下切不可忽視電子商務(wù)對國際貿(mào)易創(chuàng)新的功能。
商務(wù)價格談判論文篇十六
談判的定義和目的是什么?一個成功的談判應(yīng)做好兩個部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進行談判準備。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。
談判的定義是雙方達成互相滿意的共識，所以雙贏也就成為談判的目的。何時談判。從買方來講以下五個因素會導(dǎo)致談判發(fā)生。
(1)至少兩個以上供應(yīng)商。
(2)賣方有意介入。
(3)有了清楚的規(guī)格。
(4)投標者間存在差異。
(5)采購額大到足以涵蓋競標成本。
商務(wù)價格談判論文篇十七
摘要：本文采用文獻資料法對中德兩國少年兒童學校體育游戲的分類標準，游戲內(nèi)容及操作方式進行比較，發(fā)現(xiàn)兩國兒童少年在體育游戲的內(nèi)容、方式、效果等方面的諸多不同是由游戲設(shè)置的目標不同所致。德國體育游戲教學目標的設(shè)置和方法的選擇對我國中小學體育游戲的教學具有重大的借鑒和啟示作用。
關(guān)鍵詞：中國；德國；學校體育游戲；比較。
游戲是一種具有悠久歷史的人類娛樂活動，它是人類社會發(fā)展進程中由于需要而產(chǎn)生的。19世紀德國偉大的哲學家黑格爾說過：“對歷史的深人考察，使我們相信，人們的行為都決定于他們的需要，他們的情欲，他們的利益，他們的性格和才能。因此，只有這些需要、情欲、利益才是這幕劇的動機，只有它們才起著主要的作用?！庇螒蛟谌祟惖脑紩r代就已經(jīng)出現(xiàn)，由于當時生產(chǎn)力水平低下，游戲不是他們出于娛樂的需要，而是出于教育未成年人的需要。后來生產(chǎn)力逐漸發(fā)展，游戲兼具有教育和娛樂兩種功能。盡管如此，教育功能仍是其主要功能，正如俄國普列漢諾夫在《論藝術(shù)》書中所說：“兒童的游戲，是對成年人工作的模仿?！?/p>
一、中德體育游戲的分類比較。
(一)中國體育游戲的分類。
游戲是人類的一種在一定規(guī)則的約束下進行的娛樂活動。由于它富于趣味性，因此深受人們尤其是青少年的喜愛。
古代中國的人們對于體育的認識更多的是側(cè)重于身體的健康表現(xiàn)和自身的娛樂。“體育”一詞大約是清朝末年維新運動時期從日文翻譯過來的。中國有很多傳統(tǒng)運動不太注重競技性，并不刻意追求“更高，更快，更強?！敝袊糯w育講究自家的切身體會，不需要別人去評判的，無論男女老少、高矮強弱，都可身體力行。古代中國的體育活動大致可以分為以下類型：一類是從生產(chǎn)、生活與軍事作用的活動演變的游戲，比如射箭、“田徑項目”、水上與冰上項目；一類是競技和具有保健特色的項目，包括武術(shù)、角力、馬上、體操；一類是游樂性的球類活動，如蹴鞠、馬球、曲棍球、捶丸、十五柱球、板球等等；第四類是智力游戲如圍棋，六博等等；最后一類是社會娛樂性的雜技和群體性運動，如秋千、踢毽子、龍舟、雜技、風箏、拔河等等。
體育游戲作為一種體育手段，是以體育動作為基本內(nèi)容，以游戲為形式，以增強學生體質(zhì)為主要目的的特殊的體育活動。在蔡錫元、李淑芳主編的《體育游戲》一書中，按照不同的分類標準進一步進行了詳細的劃分。具體可以按照年齡、體育項目、身體五大素質(zhì)、運動量大小、活動場地、或者人所生活的不同空間等標準劃分。另外，有人根據(jù)組織及參加游戲目的的不同，劃分為娛樂性游戲，教育性游戲，競技性游戲。而教育性游戲又可以分為幼兒啟蒙游戲、體育游戲、智力游戲。教育性游戲是成年人對未成年人進行的教育，是培養(yǎng)他們各種能力的一種手段。
(二)德國體育游戲的分類。
德意志民族是崇尚紀律，作風嚴謹?shù)拿褡濉Ｔ谝脩?zhàn)役之后出現(xiàn)了許多德國體操的狂熱信徒，他們在操練中追求動作孔武有力，其本質(zhì)是軍事性的。反映在學校的體育教育中，表現(xiàn)為小學生必須知道自己在隊列中的位置，眼睛圍著一個上級轉(zhuǎn)，學著接受他的命令，最大特點是等級關(guān)系、服從和準確度。中學時代，他們繼續(xù)保持肌肉的靈活和意志的順從，以便隨時聽從召喚。德國體操成為那一時代最為明顯的體育活動，它追求動作孔武有力，講究力度與能量，當時學生的體操練習經(jīng)常處于好戰(zhàn)的影響之下，戰(zhàn)爭念頭必須不斷地激勵他們。在顧拜旦先生1892年11月25日在巴黎索邦大學的演講中提到“英國人環(huán)游世界喜歡帶上一副網(wǎng)球拍子和一本《圣經(jīng)》，這兩樣東西他們從不離身。德國人移居國#bn喜歡帶上酸菜和體操?！?/p>
如今德國的體育(游戲)活動早已脫離了二戰(zhàn)時期高度強調(diào)紀律性和過分強調(diào)為戰(zhàn)爭作準備的“德國體操模式”。從安塞利亞斯?科賽爾和蓋哈德?海克爾教授所著《玩的藝術(shù)一德國中小學體育課的練習及游戲》一書中，可以看到他們的游戲在玩的同時通過對協(xié)調(diào)能力的培養(yǎng)進行積極的安全教育。將身體活動的協(xié)調(diào)能力主要分為定向能力、反應(yīng)能力、平衡能力、韻律能力、分辨能力及其綜合形式，分別加以培養(yǎng)。在游戲活動中，他們首先強調(diào)了兒童在生活中可能經(jīng)常面臨到的現(xiàn)實情況――意外事故。他們在書中指出“通過現(xiàn)代條件的最佳化和提倡人的行為準則是難于使我們的生活世界變的安全的。所以，人們必須經(jīng)常在不安全的環(huán)境中經(jīng)受考驗，他們必須有正確的判斷力和應(yīng)變能力?！?/p>
二、中德體育游戲的目標比較。
(一)德國學校體育游戲的目標。
德國學生的體育游戲的目標是比較具體的目標。例如主題為反映能力培養(yǎng)的內(nèi)容，在這個主題下設(shè)置游戲內(nèi)容及表現(xiàn)形式：如跑和捕獵的游戲；帶球的反應(yīng)練習游戲等。在游戲難度的設(shè)置上，根據(jù)年齡特點和現(xiàn)實生活的需要，游戲難度逐級增加。如跑動練習中的梯度目標：
(1)快速啟動和在高速下跑完一段距離；
(2)變化跑：快跑和慢跑，急停與改變跑動方向；
(3)在驚險前的反應(yīng)；
(4)對緊急情況的應(yīng)急跑動；
(5)認識并克服障礙。
中國的學校體育游戲首先強調(diào)對學生進行思想品德教育，培養(yǎng)其對于體育的認同感，并希望發(fā)展學生的個性心理素質(zhì)，形成主體人格和有利于學生樹立積極向上的人生奮斗目標，增強駕馭生活的能力，最后要增強學生體質(zhì)及提高學生對自然環(huán)境與社會環(huán)境的適應(yīng)能力。
中國學校體育游戲目標表述較為抽象，比如集體主義的培養(yǎng)，團隊精神的培養(yǎng)等。再依據(jù)這個目標，設(shè)立符合該目標的游戲形式。在游戲難度的設(shè)置上，中國的學校體育游戲的內(nèi)容和難度存在從低年級到高年級反復(fù)出現(xiàn)的問題，且難度梯度不能很好地反映學生成長的上升過程。這一點在體育課上的游戲以及學生課間、課外活動的游戲形式上，在游戲項目的選擇以及游戲參與程度的積極性上表現(xiàn)得較為明顯。
中國學校體育游戲在目標設(shè)定上遵循了從大到小、從抽象到具體的思維方式。而德國學校體育游戲在目標設(shè)定上則是從小到大、從實用功能到理想價值這樣的一種方式。兩種不同的目標理念也體現(xiàn)出兩國文明的差異，中國文化側(cè)重宏觀上的把握與整體的感知，而德國文化則側(cè)重具體操作中的嚴謹要求和對生命的基本關(guān)懷。
三、中德體育游戲的內(nèi)容比較。
2．德國的游戲操作中，他們的游戲形式比較多樣，需要各種大量的游戲器材。比如在“不同形式的翻滾”這個練習內(nèi)容中。游戲要求了各種具體的器材，如各種墊子、凳子、實心球、跳箱、跳板、肋木、體操墊、雙杠等多種器材。這些基本器材具備之后，可以根據(jù)內(nèi)容難度對他們進行不同的搭配，以實現(xiàn)難易程度不同的練習。尤其是“帶有絆腳物的翻滾”這一游戲，要求學生做一個走或短助跑之后，在被一個實心球絆住的同時，在墊子上做前滾翻。這個游戲的操作非常簡單，有一個實心球和一塊墊子(或一塊軟地面)就足夠了。被某個物體絆倒是生活中經(jīng)常會發(fā)生的事件，這一練習在實際生活中的作用也非常明顯。
德國學校少兒體育游戲在各具體的定向目標之下，有針對具體目標的各種不同形式的游戲。例如，在“培養(yǎng)分辨能力”這個大目標下，有帶球技巧的游戲，有投擲的游戲，有跳躍物體的游戲(跳躍的目標有繩，圈等)，在雙杠、單杠上的爬行和吊掛等各項內(nèi)容。在每個內(nèi)容下又有針對這個內(nèi)容的不同難度的各種形式的練習內(nèi)容。
四、結(jié)論與建議。
1．中德兩國體育游戲分類標準的不同體現(xiàn)了兩國不同的指導(dǎo)思想，中國兒童體育游戲重在娛樂和健身。而德國兒童體育游戲凸顯了安全與生命教育的應(yīng)急情況的處理。指導(dǎo)思想的不同也反映出兩國文化與價值觀的差異，德意志民族強調(diào)從實際出發(fā)注重教育的實用性和內(nèi)容操作的具體化。中華民族則從生命的整體感受出發(fā)，注重概括性和全面性，更多地強調(diào)教育的教化與社會功能。
2．在操作方式的側(cè)重點上，中國的體育游戲強調(diào)游戲的組織者對游戲的準備與調(diào)控，而德國的體育游戲則側(cè)重游戲中游戲者的參與體驗和游戲者在實際生活中運用這種從游戲獲得的避險及快速處理危險的能力。由此可以反映出兩個民族在思維與行動上的差異。
3．從中國目前的國情出發(fā)，在青少年體質(zhì)連年下降的情況下，我國的兒童體育游戲應(yīng)該借鑒德國的教育理念，從生命安全與突發(fā)情況的教育人手，側(cè)重對于應(yīng)急狀況的正確、合理地處理，在保障生命安全的情況下，使未來國民體質(zhì)有更好的發(fā)展，更加適應(yīng)社會對人的發(fā)展要求。
商務(wù)價格談判論文篇十八
商務(wù)談判在日常經(jīng)濟運行中的作用日益重要,價格談判作為商務(wù)談判的核心內(nèi)容,關(guān)系到商務(wù)談判的成功與否商務(wù)談判中的價格談判技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判中的價格談判技巧，供你閱讀參考。
一、是否先要價。
先要價的有利之處，在于它對談判的進行具有較大的影響。先要價實際上等于為談判劃定了一個框架或基準線，最終談判結(jié)果會在這個范圍內(nèi)達成。先要價的弊端，在于對方會依據(jù)我方要價及時高速原定計劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價后，對方會在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價，迫使我方一步步降價，而并不透露他們肯出多高的價格。
總之，先要價利弊共存，是否應(yīng)先要價需視具體情況而定。
二、要價的上下限。
成交價格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益，還要考慮要價能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講，要價的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購買力。
三、要價的起點。
在基本掌握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價格，結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價格的掌握幅度，確定一個大致的要價范圍。
第一，要價的高低往往對最終成效水平有實質(zhì)性影響，即開盤要價高，最終成交價也就比較高。賣方的要價關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。
第二，要價越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時機。
第三，“一分錢，一分貨”，要價的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評價。
四、如何對要價進行解釋。
第一，對要價不要主動做任何解釋或說明，因為不管己方要價多高或多低，對方總是會提出質(zhì)疑。
第二，要價后，對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。
五、抬高要價。
抬高要價是指在向?qū)Ψ揭獌r后，又以某種原因為借口，提高要價。抬價能否成功奏效，要看對方是否接受抬價的理由及抬價的幅度。抬價策略不可隨意使用。
議價即討價還價。在一般情況下，當談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受這一報價，而是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格，報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是展開討價還價。
一、討價技巧。
(一)如何評價。
討價時，首先要對報價進行評價或評論，以支持自己的討價要求。評價可以從總體上談己方對要價的看法。在對方改善報價后，也要對其做出新的評價，以便決定是否再次進行討價。
(二)討價的形式。
討價可以分為籠統(tǒng)討價和個體討價。
籠統(tǒng)討價即從總體價格上要求改善報價，常在第一次討價使用。
具體討價是就分項價格要求改善要價，常用于對方第一次改善報價后的討價或不宜采用籠統(tǒng)討價方式的場合。在對方已經(jīng)對報價作了一次改善后，繼續(xù)向其提出籠統(tǒng)討價要求。
(三)討價的次數(shù)。
討價的次數(shù)服從于討價的目的，同時也受心理因素的限制。當討價是按不同部分具體進行時，每一部分至少應(yīng)討價一次，在對方就該部分改善要價后再往下進行，否則寧可愿地不動，繼續(xù)討價，直到達到討價的目的為止。
二、還價技巧。
所謂還價，是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件。還價通常是由買方在一次或多次討價后應(yīng)賣方的要求而作出的。
(一)還價起點。
還價起點是指第一次還價的價位。還價起點的確定對談判的進程有重要影響。從買方來說，還價太高有損己方的利益，還價太低則顯得缺乏誠意，均不利于談判的正常進行。
還價起點受以下三個因素的制約：預(yù)定成交價、交易物的實際成本和還價次數(shù)。預(yù)定成交價是買方根據(jù)自己的預(yù)算所確定的可以接受的成交價格。從理論上講，還價起點應(yīng)在預(yù)定成交價之內(nèi)。
還價必須要考慮對方接受的可能性。事實上，買方的第一次還價很少立即被賣方接受。因此，買方在確定還價起點時即應(yīng)考慮對方的再次攻擊及自己的防守余地。若能一次還價成功，還價起點可適當提高一些。
(二)還價的時機。
還價時機是指何時還價。還價時機選擇得當可以減少還價次數(shù)，改善還價效果，因此還價時機是談判者十分重視的問題。首次還價應(yīng)在報價方對討價作出瓜并改善報價后進行，其最佳時機是在報價人對報價作了兩次改善之后。
在商務(wù)談判中，為促進交易，雙方在價格上都要作出一定程度的讓步。在讓步過程中，還應(yīng)注意以下問題：
1、不要作無謂的讓步，要服務(wù)于己方的整體利益。
2、在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會影響雙方的實力對比，讓對方占有某種優(yōu)勢。
3、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當好處，使己方以較小的讓步獲取對方較多的滿意。
4、在對己方重要的總是上，力求使對方先讓步;在較為次要的問題上，根據(jù)情況，己方可能考慮先讓步。
5、不要承諾作同等程序的讓步，如對方提出此種要求，可以己方無法承擔予以拒絕。
6、讓步要三思而行，謹慎從事，不要過于隨便，給對方留下無所謂的印象。
7、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。
8、即使作出的讓步不大，也要使對方覺得讓步來之不易，倍加珍惜。
9、一次讓步幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快，應(yīng)該做到步步為營。
10、接受對方的讓步要心安理得。不要一接受對方讓步就有義務(wù)感、負債感，馬上考慮是否作出什么讓步給予回報。否則，爭取到的讓步就失去了意義。
商務(wù)價格談判論文篇十九
談判中先后報價各有利弊。無論是買方或賣方先報價其有利之處在于：對談判的影響較大，它實際上等于劃定了一個框框或基準線，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達成；如果出乎對方的預(yù)料和設(shè)想，往往會打亂對方的原有部署，甚至動搖對方原來的期望值，使他失去信心。然而，先報價也有不利之處：對方聽了報價后，可以對他自己原有的想法進行最后的調(diào)整，要么修改原先準備的報價，使他獲得本來得不到的好處；要么集中力量攻擊報價方的價格，逼迫報價方一步一步地降價，而不泄露他究竟出多高的價。當然，后報價的利弊正好和先報價相反。
既然先后報價各有利弊，那么，談判中就要具體情況具體分析，靈活選擇報價順序。一般來講：
（1）在競爭者眾多且很強大的情況下，先報價比較有利；
（2）在與談判對手友好合作的背景下，先、后報價皆可；
（3）如果對方不是“行家”，無論己方是不是“行家”，先報價比較好；
（4）如果對方是“行家”，自己不是“行家”，后報價比較好 ；
（5）談判雙方都是“行家”，則先、后報價無實質(zhì)性區(qū)別。
另外，現(xiàn)實中，還應(yīng)考慮商業(yè)性談判的慣例，即：
（1）發(fā)起談判者，一般應(yīng)由發(fā)起者先報價；
（2）投標者與招標者之間，一般應(yīng)由投標者先報價；
（3）賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報價。
商務(wù)談判的報價起點策略，通常是指：對賣方來講，報價起點要高，即開盤價必須是“最高的”，而對買方來講，報價起點要低，即開盤價必須是“最低的”。 這種報價策略對雙方而言，不僅為以后進一步的磋商留下了充分的回旋余地，而且對最終成交水平和各自獲得的利益都有實質(zhì)性影響。此外，賣方高開價，也促進對方對商品產(chǎn)生良好印象。當然，這種報價起點策略在運用時必須把握好“度”，以確保開盤價合乎情理，否則，就會導(dǎo)致談判破裂。
另外，還有一種報價起點策略現(xiàn)實中也有人在運用，那就是：作為賣方，開盤價是“最低的”，而作為買方，開盤價卻是“最高的”。比如，若是賣方報價，其做法往往是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，這種低價格條件交易的各個方面很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣方就會相應(yīng)提高價格。因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。這種反其道而行之的報價起點策略又被稱為“日本式報價術(shù)”，它的最大好處就是能有力地打擊競爭者，牢牢抓住買主的心，但也可能給買主帶來上當受騙的感覺，從而失信于人，所以在運用此策略時，一定要做好相應(yīng)的信息告知工作。
一般而言，提出報價的最佳時機是，當對方詢問價格時。因為對方詢價說明他對商品有了交易欲望，此時報價往往很容易成交。但也有特殊情況：比如，有時對方對商品并沒有真正的購買誠意，而僅僅是隨便問問價格而已，此時，就不要即問即答，而應(yīng)先向?qū)Ψ浇榻B商品的優(yōu)點或該商品給對方帶來的好處，等把對方購買激情充分調(diào)動起來后再報價，尤其是對對方缺乏足夠了解的新商品或者價格很高的商品更應(yīng)如此報價，并且，即使對方強烈要求即時回答，也要在報價過程中不失時機地把價格與商品的優(yōu)點或好處結(jié)合起來敘述。又比如，有時報價方的商品就是以低價作為“賣點”的，此時，哪怕對方還未詢價，也可主動報價，因為此時在低價的“誘餌”下，會更好甚至更快地激發(fā)對方的購買欲望。
報價無論采取書面還是口頭方式，其表達都必須堅定、明確、完整，千萬不要用“多少左右”或“大概、大約、估計”之類的言詞，也不要附帶任何的解釋和說明。只有這樣，才能提高報價的可信度，增強報價方的討價還價能力，否則，對方會抓住報價表達中透露的底氣不足的漏洞或解釋說明的破綻進行猛烈攻擊。
報價對比可從多方面進行。主要包括：
（1）相同使用價值商品價格的對比。如，當賣方商品的價格比另一可比商品（如競爭者同一商品）的價格更低時，賣方可進行這樣的對比，以突出賣方商品的實惠。
（2）不同使用價值商品價格的對比。如，當賣方商品及其附加各種利益后的價格比可比商品不附加各種利益的價格更高時，賣方可采取這樣的對比，以突出賣方商品的優(yōu)異。顯然，在不同情況下通過不同的價格對比，可大大增強報價的說服力。
有些商品，如廚具、餐具、床上用品、家具、化妝品等，既可以拆零單獨出售，也可以成套組合出售，此時若采用配合成套的方式進行統(tǒng)一報價，且成套商品的價格略低于單件銷售的價格之和，則不僅帶動賣方相關(guān)商品的銷售，而且也省去顧客自己整合商品的麻煩，當然關(guān)鍵是，這樣的報價也更容易被顧客接受。
為了給對方留下商品價格不高的印象，賣方可將商品的計量單位進行分解，即把大單位拆分為小單位、大包裝細分為小包裝，并按最小單位或最小包裝報價，這種報價策略特別適合于價格很高，且顧客每次購買量又少的商品。
對于價值和經(jīng)營成本相同的商品，當顧客購買數(shù)量、需求急緩、交易時間、交貨地點、支付方式等方面不同時，應(yīng)報出不同價格。
商務(wù)價格談判論文篇二十
希爾多·奇爾，工會調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說;“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：問題是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達成協(xié)議，談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點上先作讓步，有時是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點達成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個面包得到比堅持整個面包更多的營養(yǎng)。
耐心就是力量，耐心就是實力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢，那么，一定要有耐心或?qū)ふ覜]有耐心的對手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時，打亂對方的部署，爭取勝利。在實際談判中，無數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要運用耐心。
不可否認，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢，而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動，并發(fā)現(xiàn)更多的機會。比如，交易雙方就價格問題反復(fù)磋商，對方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價。但購買一方的企業(yè)如果掌握了市場行情，變化的走向趨勢，如產(chǎn)品價格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動權(quán)。
使用最低限度標準也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運用，因為最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心，堅持規(guī)定的標準，才會避免屈服于對方的壓力。同時，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應(yīng)用最低限度標準并不是一個萬全之策。它可以避免接受一個不利的協(xié)議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。
那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。在這些方案中，至少要包括：對談判結(jié)果的設(shè)想，對方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達到的目的是什么?在哪些方面進行最佳選擇?等等。
在談判中，對討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會大大增強你的實力，使你有選擇進退的余地。有時，能否在談判中達成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進而就比較好地掌握了談判的主動權(quán)，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。
談判對方有優(yōu)勢，并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢，因為所有的優(yōu)勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達成一個雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。當談判雙方實力相差較大，我方處于劣勢時，在談判之前的準備工作中，就應(yīng)包括對雙方優(yōu)勢的分析，擺出對方的優(yōu)勢，再看看我方的優(yōu)勢是什么，如何利用我方的優(yōu)勢。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實力相比，以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如，我方要購買一批產(chǎn)品，談判的對手是實力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競爭力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn)，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢。
雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方的實力對比來看，你可能處于劣勢。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實力，也增加了你的優(yōu)勢。
有時，一方優(yōu)勢可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對方?jīng)]有認識到你的優(yōu)勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的長處，攻擊對方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。
總之，要改變談判中的劣勢，在堅持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有三點：
第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買合算。
第二，改進自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷嶋H的選擇。如果認為與對方談判達成協(xié)議比不達成協(xié)議要有利，就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實，最主要的是在談判中不斷充實、修改自己的最佳方案、計劃，使之更加切合實際。
第三，在確定最佳方案的同時，也應(yīng)明確達不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動。
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