總結(jié)是通過(guò)概括和整理已有的知識(shí)，形成新的認(rèn)知和見(jiàn)解的過(guò)程。在總結(jié)的過(guò)程中，要注重客觀分析，盡量避免主觀臆斷和偏見(jiàn)的影響。希望這些總結(jié)范文能夠?yàn)榇蠹姨峁┮恍?xiě)作思路和參考，幫助大家寫(xiě)出優(yōu)秀的總結(jié)作品。
電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇一
電話銷售技巧—保險(xiǎn)電話銷售技巧： 通過(guò)電話與客戶溝通時(shí)，由于時(shí)間短，客戶很容易講“不”，而且掛掉你電話的情況時(shí)有發(fā)生。所以對(duì)于電話銷售人員來(lái)講，在電話中與客戶建立融洽關(guān)系，將是推動(dòng)電話交流的一個(gè)基礎(chǔ)。
所謂融洽關(guān)系，也就是指雙方在一起交流和談話，有一種愉悅的感覺(jué)，客戶會(huì)感到很高興能與你在電話中交流。在這里，我們將重點(diǎn)探討如何適應(yīng)不同性格的客戶，從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通。
由于各種因素的影響，每個(gè)人都會(huì)有自己的行為模式，并對(duì)其他人的行為模式產(chǎn)生不同的反應(yīng)。同樣一件事，不同人的看法會(huì)有很大的差別。同時(shí)，銷售溝通理論的研究也發(fā)現(xiàn)，客戶往往對(duì)那些行為方式與自己相似的人產(chǎn)生好感，并從他們那里購(gòu)買產(chǎn)品。
保險(xiǎn)電話銷售技巧，為了在電話中與客戶建立融洽關(guān)系，為了更有效的銷售，我們必須對(duì)不同性格的客戶進(jìn)行分析，并學(xué)會(huì)適應(yīng)他們。
理解了人的性格特征，接下來(lái)對(duì)電話銷售人員一個(gè)重要的挑戰(zhàn)就是：如何通過(guò)電話識(shí)別不同性格特征的客戶，并與之相適應(yīng)。
在電話中由于我們看不到對(duì)方，所以，我們只能依靠對(duì)方的聲音要素和做事方式來(lái)進(jìn)行判斷。對(duì)于那些性格特征比較明顯的人，我們基本上可以通過(guò)電話，在第一次與客戶接觸時(shí)，就可以大概判斷出來(lái)你的客戶是屬于哪種類型的人。但由于你在與你的客戶通電話時(shí)，你的客戶當(dāng)時(shí)的心情、工作狀態(tài)會(huì)對(duì)他的聲音、情緒等方面產(chǎn)生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，并不能保證100%的準(zhǔn)確。所以，聲音要素就成了我們?cè)诘谝粫r(shí)間判斷客戶性格特征的重要依據(jù)。我們這里作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節(jié)奏等。
電話銷售人員可以通過(guò)對(duì)方的聲音要素和對(duì)方做事的方式，來(lái)判斷對(duì)方的節(jié)奏和社交能力，從而來(lái)判斷他們的性格特征。
我們將人的性格特征和行為方式按照行事的節(jié)奏和社交能力(與人打交道的能力)，分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類型，并對(duì)這四種類型的客戶做了一定的分析：
電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇二
電話是如今商業(yè)活動(dòng)中不可缺少的工具，但是目前電話銷售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對(duì)推銷的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話過(guò)濾”的現(xiàn)象越來(lái)越普遍。而助手們都經(jīng)過(guò)培養(yǎng)，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話。所以你一開(kāi)始肯定不要說(shuō)你是推銷某某產(chǎn)品，好在這些障礙并非不可逾越的。
有許多銷售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽(tīng)完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷售目的沒(méi)有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營(yíng)銷一定要目的明確。
這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
電話銷售人員打過(guò)電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒(méi)有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒(méi)有需求。
電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇三
也就是，一開(kāi)始應(yīng)該說(shuō)什么，接下來(lái)應(yīng)該說(shuō)什么，如果客戶問(wèn)不同的問(wèn)題，你應(yīng)該怎么樣回答?？蛻粲锌赡軙?huì)問(wèn)哪些問(wèn)題，怎么樣把客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品的興趣點(diǎn)上來(lái)。作為電話銷售人員，在拔打電話前一定要充分準(zhǔn)備好。拔響電話后，就應(yīng)該將精力放在與客戶的溝通之中了。當(dāng)然，上述過(guò)程應(yīng)該一氣呵成。不要讓對(duì)方等了大半天都沒(méi)反應(yīng)，如果是這樣，對(duì)方會(huì)毫不猶豫的把對(duì)方給掛掉了。一個(gè)潛在的客戶，就會(huì)因?yàn)槟懵掏痰姆磻?yīng)而浪費(fèi)掉了。
得體的稱呼可以提高作為電話銷售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對(duì)男性尊稱“先生”，對(duì)女性尊稱“小姐”或“女士”。如果您知道客戶的具體職位或職務(wù)的，可稱呼其職位，并在前面冠以客戶姓氏，如“楊經(jīng)理”、“陳部長(zhǎng)”、“李總”等。除此之外，以下的一些常用語(yǔ)言，電話銷售人員也要掌握。敬語(yǔ)：“勞駕，費(fèi)心了!” 、“……對(duì)不起，打擾了?！?、“非常感謝!”、“對(duì)不起”、“耽誤”、“妨礙”、“打擾”、 “請(qǐng)”、 “請(qǐng)賜教。”“請(qǐng)支持?！薄ⅰ皫椭薄ⅰ袄斫狻?、“支持”、請(qǐng)教、借光、勞駕、久仰、幸會(huì)、拜托、告辭。
電話銷售人員在開(kāi)始電話溝通之后，要學(xué)會(huì)做電話記錄。如果沒(méi)有對(duì)電話作好記錄，以后根本沒(méi)辦法對(duì)這些已經(jīng)打過(guò)電話的客戶進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。對(duì)一個(gè)電話銷售人員來(lái)說(shuō)，記錄詳細(xì)的通話內(nèi)容，是一個(gè)非常良好的習(xí)慣。電話跟進(jìn)時(shí)，一手拿話筒，一手拿筆，隨時(shí)記錄您所聽(tīng)到的有用的、重點(diǎn)的信息。如果您沒(méi)有聽(tīng)清楚，而不得不要求對(duì)方重復(fù)時(shí)，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你在應(yīng)付工作，沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話，這會(huì)讓客戶有一種不被尊重的感覺(jué)。
對(duì)方在拿起電話時(shí)，你應(yīng)該禮貌的問(wèn)好，隨后報(bào)上自己的家門(mén)。說(shuō)話的語(yǔ)速不應(yīng)該過(guò)快，也不應(yīng)該過(guò)慢。較為理想的語(yǔ)速為240字節(jié)/分鐘。說(shuō)話時(shí)咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。如果你覺(jué)得你說(shuō)話中氣不足，那平時(shí)一定不要再熬夜了，多泡點(diǎn)高麗參水來(lái)喝，或者多點(diǎn)進(jìn)行長(zhǎng)跑、游泳這樣的體育運(yùn)動(dòng)，這對(duì)增加你的肺活量有很大的幫助。如果對(duì)方也報(bào)上了自己的名字，您一定要記下來(lái)，在接下來(lái)你們的交談當(dāng)中，你可以不時(shí)的稱呼對(duì)方的名字，這會(huì)讓客戶覺(jué)得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶之間的距離。
在自報(bào)家門(mén)后，就可以快速地進(jìn)入交談的主題了。時(shí)間對(duì)電話銷售人員來(lái)說(shuō)很寶貴，同樣，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)也很寶貴。沒(méi)有人有時(shí)間或有興趣聽(tīng)一個(gè)陌生人在那里不著邊際的胡扯的。您要第一時(shí)間把公司的產(chǎn)品或服務(wù)告之給客戶。特別要注意的是，一定要在第一時(shí)間就把您的產(chǎn)品/服務(wù)的先進(jìn)之外、優(yōu)異之處告之給客戶。換身思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。您給別人電話，是為別人提供優(yōu)異的產(chǎn)品/服務(wù)的，而不是來(lái)賺人家的錢(qián)的。很多電話銷售人員在溝通中，往往會(huì)遇到這樣的心理障礙，導(dǎo)致在溝通中放不開(kāi)，帶著負(fù)罪感來(lái)工作，這是一種非常消極的情緒來(lái)的。
提問(wèn)有什么用?提問(wèn)的作用就是挖掘客戶的潛在需求?？蛻舨粫?huì)一打通電話后，就會(huì)馬上告訴你，他需要什么什么的產(chǎn)品或服務(wù)。要根據(jù)您的產(chǎn)品的功能、性能，由淺到深的向客戶提問(wèn)。在回答客戶提問(wèn)的過(guò)程當(dāng)中，把客戶的關(guān)注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)中來(lái)，激起其購(gòu)買的興趣。
如果一個(gè)銷售電話，是在客戶的一味提問(wèn)中完成的，這肯定不是一個(gè)成功的溝通記錄。電話銷售人員在提問(wèn)，回答問(wèn)題之外，更要學(xué)會(huì)要掌握主動(dòng)權(quán)，運(yùn)用情景營(yíng)銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對(duì)方覺(jué)得這是“騷擾電話”。但同時(shí)也要注意真實(shí)，不要讓客戶覺(jué)得你在運(yùn)用電話營(yíng)銷技巧。
通話時(shí)間不宜過(guò)短，同樣也不宜過(guò)長(zhǎng)。具體每次通話幾分鐘為宜，業(yè)內(nèi)沒(méi)有一個(gè)通用的標(biāo)準(zhǔn)。要根據(jù)您的產(chǎn)品，客戶來(lái)定，也就是因產(chǎn)品而異，因人而異。但是有一個(gè)可以參考的標(biāo)準(zhǔn)，那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務(wù)以后，客戶也沒(méi)其它問(wèn)題可問(wèn)了，那基本上這個(gè)通話就可以結(jié)束了。通話的過(guò)程中，千萬(wàn)不要出現(xiàn)冷場(chǎng)，無(wú)話可說(shuō)的情況。您應(yīng)該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話。
如果這個(gè)客戶對(duì)你的產(chǎn)品有意向，在結(jié)束本次通話前，你就要不失時(shí)機(jī)地與跟預(yù)約下次給他電話或上門(mén)拜訪的時(shí)間。這是一種重視客戶的表現(xiàn)。而不是下次你有空或突然想起人家的時(shí)間，順手給人家打電話。一切以客戶為中心，時(shí)間也是要以客戶為中心。
電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇四
對(duì)于多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在銷售方面的投入都是一項(xiàng)主要的投入。這部分支出往往會(huì)占企業(yè)銷售收入的5%到40%。而銷售部門(mén)的重要程度卻遠(yuǎn)過(guò)于此。近年來(lái)，陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售作為一種營(yíng)銷方法，以其成本小、效率高、門(mén)檻低的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展如雨后春筍般，目前已深入到電信、it、咨詢、銀行、保險(xiǎn)、證券等行業(yè)。
隨著陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售的不斷發(fā)展，陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售體系已經(jīng)日臻完善，陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售行業(yè)也日趨成熟，對(duì)陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售人員的要求也越來(lái)越高，不但要求陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售人員具備陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售技能，同時(shí)還要具備陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售人員專業(yè)素質(zhì)，了解陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售模式等。
目前，陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售已成為了一個(gè)基本營(yíng)銷手段，已有越來(lái)越多的企業(yè)運(yùn)用了陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售，可以說(shuō)他們已經(jīng)對(duì)推銷電話討厭了。所以，我們要根據(jù)客戶接電話時(shí)的反映來(lái)適當(dāng)?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ挼臅r(shí)間和內(nèi)容。
陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售是一個(gè)持久的過(guò)程，而不是一次通話就可以解決問(wèn)題的。初次與客戶通話時(shí)，簡(jiǎn)潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。在介紹完產(chǎn)品后，可以把資料給客戶寄一份過(guò)去，這里的資料可以是產(chǎn)品資料，也可以是其他的客戶能感興趣的資料，但這些資料一定要與我們所賣的產(chǎn)品有關(guān)，可以展現(xiàn)公司的實(shí)力和特點(diǎn)的。
初次與客戶通話，客戶能聽(tīng)完你介紹公司和自己姓名就是成功了，此時(shí)我們耐心地等待下次與客戶通話即可。
許多陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售人員，尤其是剛剛進(jìn)入陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售的人員總想“一口吃個(gè)胖子”，心想這回客戶可接電話了，我得抓緊這個(gè)機(jī)會(huì)，好好地把產(chǎn)品介紹出去，爭(zhēng)取一次成功!于是開(kāi)始滔滔不絕、激情昂揚(yáng)的介紹，電話這邊說(shuō)的是飛沫四濺，而電話那邊幾乎已經(jīng)鼾聲四起了，脾氣不好的客戶可能早已經(jīng)把電話掛了。
陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售人員要針對(duì)自己公司的產(chǎn)品特點(diǎn)選好目標(biāo)客戶，這里的目標(biāo)客戶應(yīng)該是有購(gòu)買需求的，同時(shí)又有購(gòu)買能力的客戶。陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售是一個(gè)打持久戰(zhàn)的過(guò)程，在建立目標(biāo)客戶階段時(shí)應(yīng)該加大與客戶通話的頻次，每次通話的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，不要急于求成，陽(yáng)光保險(xiǎn)電話銷售是一個(gè)自然的過(guò)程，水到渠成!
當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶所說(shuō)的話，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō)，作為保險(xiǎn)電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
保險(xiǎn)電話營(yíng)銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來(lái)說(shuō)，客戶的拒絕屬于正?，F(xiàn)象，也就是說(shuō)，銷售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。
多數(shù)情況下，客戶聽(tīng)到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購(gòu)買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購(gòu)買后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。
作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書(shū)本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì);第三，從客戶處學(xué)習(xí)。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì)，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識(shí)。
由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶，更會(huì)打消客戶的疑問(wèn)，從而達(dá)成購(gòu)買意愿。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
銷售員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌?，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
銷售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
在銷售對(duì)話的尾聲，你要問(wèn)客戶是否還有尚未澄清的問(wèn)題或顧慮。假如客戶表示沒(méi)有其他的問(wèn)題，你就把合約拿出來(lái)，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個(gè)記號(hào)，然后把合約書(shū)推過(guò)去對(duì)他說(shuō)：“那么，請(qǐng)你在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開(kāi)始作業(yè)。”
“批準(zhǔn)”一詞勝過(guò)“簽名”。這時(shí)你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。
在銷售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料，假如客戶沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買了。如果客戶說(shuō)還沒(méi)有決定購(gòu)買，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間?！?/p>
“王先生，送貨日期沒(méi)有問(wèn)題，其他條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問(wèn)題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”
你經(jīng)過(guò)一家寵物店，看見(jiàn)一只可愛(ài)的`小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺(jué)，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開(kāi)一輛汽車;30天免費(fèi)會(huì)員;在家試用7天;第一期免費(fèi)雜志;把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。
實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類型的客戶。
大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，你就可以對(duì)他說(shuō)：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)他決定先租用我們的車，試開(kāi)半年再說(shuō)。但是沒(méi)過(guò)幾個(gè)星期，他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。
電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇五
對(duì)善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍](méi)有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營(yíng)銷比面對(duì)面直接營(yíng)銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。
預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。
直接信函的跟進(jìn)。
直接信函前的提示。
如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來(lái)的工作有莫大的幫助。
專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟：
打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：
潛在客戶的姓名職稱;
企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì);
想好打電話給潛在客戶的理由;
準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容
想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題;
想好如何應(yīng)付客戶的拒絕房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)。
以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上。
接下來(lái)，我們來(lái)看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的潛在客戶的名稱;接下來(lái)接聽(tīng)電話的是秘書(shū)，秘書(shū)多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)――回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書(shū)感覺(jué)您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾涀〔灰f(shuō)太多。
當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。
依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。
電話不適合銷售、說(shuō)明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談.
電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇六
推薦人介紹給你的增員對(duì)象，你并未曾與之謀面。你必須通過(guò)電話，來(lái)爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)。你是不是會(huì)為如何開(kāi)口來(lái)邀約這位未謀面的神秘人物而感到恐懼呢?如何通過(guò)電話讓對(duì)方愉快地接受你從而達(dá)到面談的目的，正是本章所要討論的重點(diǎn)。
一、電話約訪的優(yōu)點(diǎn)。
用電話來(lái)約訪增員對(duì)象相對(duì)于寫(xiě)信或親自拜訪增員對(duì)象的優(yōu)點(diǎn)是：
1.比較專業(yè)。
2.易給增員對(duì)象留下良好印象。
3.免除到處奔波的勞苦及花費(fèi)。
4.比較有效率。
二、電話約訪的疑惑點(diǎn)。
電話約訪在推銷中用得相當(dāng)多，在電話約訪中，客戶也有一些疑惑點(diǎn)，一般說(shuō)來(lái)，會(huì)有以下幾個(gè)疑惑點(diǎn)：
1.你是誰(shuí)?你怎么知道我的?
一般人對(duì)于一個(gè)陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個(gè)疑問(wèn)必然是：“你是誰(shuí)?”，所以我們必須先表明我們的身份，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話?？墒?，也有人會(huì)說(shuō)：“如果我告訴他，他會(huì)更容易拒絕我。”事實(shí)上確實(shí)如此，所以我們可以表明我是你的好朋友×××介紹來(lái)的。有這樣一個(gè)熟悉的人做中介對(duì)方自然就會(huì)比較放心。同樣的，對(duì)方心里也會(huì)問(wèn)：“你怎么分知道我的?”我們也可以用以上的方法處理。有的人又會(huì)說(shuō)：“其實(shí)我只是從一些資料上得到的電話，那又該怎么辦呢?”這時(shí)，我們可以這樣講：“我是你們董事長(zhǎng)的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話給你的?！边@時(shí)，你也許會(huì)想：如果以后人家發(fā)現(xiàn)我不是董事長(zhǎng)的好朋友，那豈不讓我難堪。其實(shí)，你沒(méi)有必要那么緊張，我們打電話的目的無(wú)非是為了獲得一次面談的機(jī)會(huì)。如果你和對(duì)方見(jiàn)面后，交談甚歡，那對(duì)方也不會(huì)去追究你曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的話了。
2.怕花太多的時(shí)間。
大部分的業(yè)務(wù)員有個(gè)毛病，一到客戶那里就說(shuō)個(gè)沒(méi)完，高談闊論舍不得走。因此，在電話約訪中我們要主動(dòng)告訴客戶：
“我們都受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，只要花十分鐘，就能將我們的事業(yè)作一個(gè)完整的說(shuō)明。您放心，我不會(huì)耽誤您太多的時(shí)間，只要十分鐘就可以了?！?/p>
主動(dòng)消除客戶心中的疑惑，說(shuō)完再引導(dǎo)到我們的話題。
三、電話約訪的要點(diǎn)。
一般來(lái)說(shuō)，利用電話做初步交涉或者是取得預(yù)約的要領(lǐng)，和正式拜訪時(shí)在初步交涉這一階段要注意的事項(xiàng)相去不遠(yuǎn)。重點(diǎn)不外乎以下幾點(diǎn)：
1.先取得對(duì)方信任。
誠(chéng)信本為立身處世之本，不論在哪一行業(yè)都是這樣，尤其是在行銷這一行業(yè)。要想將商品推銷出去，最基本的條件就是先取得對(duì)方的信任。如果是面對(duì)面接觸的話，客戶至少還能憑對(duì)行銷人員的印象來(lái)判斷，但是在電話中根本沒(méi)有一個(gè)實(shí)體可做判斷的依據(jù)，只能憑聲音來(lái)猜測(cè)，因此，首先要注意的是說(shuō)話的語(yǔ)氣要客氣、語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，不要讓對(duì)方有著受壓迫的感覺(jué)。
2.說(shuō)話速度不宜太快。
一般人在講電話時(shí)說(shuō)話速度會(huì)比面對(duì)面交談快很多，可是對(duì)方并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語(yǔ)調(diào)和用詞。如果你說(shuō)話速度太快，往往會(huì)使對(duì)方聽(tīng)不清楚你所講的內(nèi)容，也容易給對(duì)方留下強(qiáng)迫接受你的觀點(diǎn)的感覺(jué)。
3.強(qiáng)調(diào)“不強(qiáng)迫……”
一般利用電話做初步交涉主要目的在于取得預(yù)約拜訪的機(jī)會(huì)，應(yīng)當(dāng)再三強(qiáng)調(diào)“只是向您介紹一下保險(xiǎn)的意義和功用，絕不強(qiáng)迫您……”，以低姿態(tài)達(dá)到會(huì)面的目的。
4.多問(wèn)問(wèn)題，盡量讓客戶說(shuō)話。
在面對(duì)面接觸時(shí)，你可以從客戶的表情動(dòng)作看出客戶是否在專心傾聽(tīng)，但在電話交談中，由于沒(méi)有判斷的依據(jù)，你無(wú)法推測(cè)對(duì)方的內(nèi)心想法。因此，要多問(wèn)問(wèn)題，盡量讓客戶發(fā)表意見(jiàn)，才能知道客戶的真實(shí)想法。
5.由行銷人員決定拜訪的日期、時(shí)間
原則上，拜訪的日期、時(shí)間應(yīng)該由你主動(dòng)提出并確定。因?yàn)槿绻銌?wèn)對(duì)方“您什么時(shí)候有時(shí)間?”，如果他對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，就極有可能會(huì)回答你“啊，真不巧，這段時(shí)間我都很忙”。如此一來(lái)，又得從頭開(kāi)始來(lái)說(shuō)服他，不如主動(dòng)建議“下禮拜二或禮拜五方便嗎?”萬(wàn)一他都沒(méi)有時(shí)間，你應(yīng)把日期往前提，因?yàn)橥笸涎拥脑?，你的說(shuō)服力會(huì)大大減弱。另外，對(duì)方也可能發(fā)生其他變故。
除此之外，你還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1.提及初次面談的目的。
2.解釋這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)和特點(diǎn)。
3.解釋你精挑細(xì)選的程序。
4.確定增員對(duì)象的興趣及需求。
5.獲得增員對(duì)象對(duì)于初次面談的承諾。
四、電話約訪的拒絕處理。
在電話約訪的過(guò)程中，會(huì)碰到對(duì)方回絕你的情況，這時(shí)你要如何去應(yīng)對(duì)，才能即不傷及對(duì)方的面子，又能把話題繼續(xù)下去呢?其實(shí)，你只要按以下的方法去講，就會(huì)很容易地達(dá)到面談的目的。
第一步，要肯定對(duì)方的回絕。
第二步，一定要提到推薦人。
第三步，贊美對(duì)方。
第四步，將談話拉回主題。
第五步，拋出一個(gè)選擇問(wèn)句，讓對(duì)方做出決擇。
下面結(jié)合實(shí)例，讓大家體會(huì)這種講話模式的威力。
五、電話約訪的拒絕處理范例。
――我沒(méi)興趣。
示例：
――我沒(méi)時(shí)間。
示例：
――那你把資料寄給好了。
示例：
――我以前做過(guò)保險(xiǎn)。
示例：
六、電話約訪成功的要訣。
1.話語(yǔ)盡量簡(jiǎn)潔。
2.表現(xiàn)出真誠(chéng)和率直。
3.推銷初次面談。
4.推銷自己。
謝先生：喂!請(qǐng)問(wèn)王小姐在嗎?
王小姐：我就是，你是哪位呀?
謝先生：你好，我姓謝，我是平安保險(xiǎn)公司的。是這樣的，我是你的好朋友林xx介紹來(lái)的。
王小姐：哦!有什么事嗎?
王小姐：哦!但是我實(shí)在很忙呀!
王小姐：等等，等等，你剛說(shuō)什么?你是哪家公司?
謝先生：我是平安保險(xiǎn)公司的。
王小姐：哦!平安保險(xiǎn)啊!很抱歉，我對(duì)保險(xiǎn)實(shí)在沒(méi)有什么興趣。
謝先生：是是是，林大哥也跟我提過(guò)，如果請(qǐng)你從事保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，你一定是沒(méi)什么興趣的，但是經(jīng)過(guò)我的說(shuō)明之后，他發(fā)現(xiàn)，我們公司的這套經(jīng)營(yíng)方式非常特別，并不是一般傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)模式。因此，他覺(jué)得值得你了解一下，認(rèn)為你聽(tīng)完之后一定會(huì)很感興趣的，所以讓我一定提供給您做個(gè)參考，不知道你是禮拜三方便還是禮拜四方便。
王小姐：是這樣子的，我雖然想馬上找一份工作做，但是我自己做了那么久的業(yè)務(wù)，我實(shí)在不想再做業(yè)務(wù)了。
王小姐：哦，是這樣的。因?yàn)槲矣泻芏嗯笥讯荚谧霰ｋU(xiǎn)，而且做得并不是很好，所以我不太想做保險(xiǎn)。
王小姐：好吧!既然如此，那你就禮拜三來(lái)好了。
謝先生：好的，那我們就約在后天早上十點(diǎn)，我將專程登門(mén)拜訪，我相信我將會(huì)成為你值得結(jié)交的朋友的。那就禮拜三見(jiàn)!
王小姐：禮拜三見(jiàn)!再見(jiàn)!
電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇七
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買決定的話)。
很多客戶在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂?。”“我們商量商量?！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)。”你問(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。
許多客戶即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶下決心購(gòu)買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“t”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買的理由，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買的決定。
先買一點(diǎn)試用?？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。
電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇八
電話是如今商業(yè)活動(dòng)中不可缺少的工具,但是目前電話銷售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對(duì)推銷的人態(tài)度也不是很好，所以您需要掌握一些銷售技巧和話術(shù)，以下是本站小編為大家精心搜集和整理的電話銷售技巧和話術(shù)。
一、要克服自己的內(nèi)心障礙。
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：
(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。
(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次",電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的。
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集。
既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開(kāi)始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。
選擇客戶必須具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括it業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂(lè)圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門(mén)工會(huì)采購(gòu)人員的信息。
四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通。
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是xx公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是xx公司xxx，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少?”
7.別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售。
開(kāi)場(chǎng)白。
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及。
自我介紹。
引起客戶的興趣讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰(shuí)我代表哪家公司?2、我打電話給客戶的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途?開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的能夠給他帶來(lái)什么沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō)都是浪費(fèi)時(shí)間。例如：您好張總我是早上果業(yè)有限公司xxx我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放還能提供給您的客戶維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶是否有興趣要幫助客戶決定引導(dǎo)客戶的思維;面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮放棄最主要是約客戶面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品。
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：
1、配送優(yōu)勢(shì)我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實(shí)用，客戶只要一個(gè)電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購(gòu)物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。
2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無(wú)農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見(jiàn)，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說(shuō)嗎!!
3、禮盒優(yōu)勢(shì)我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶，又能夠用來(lái)走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來(lái)了方便，免去了您采購(gòu)麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。
七、處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)。
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，()但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)。客戶的反對(duì)意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種：1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。
3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇九
例：我計(jì)劃我今天要打50個(gè)有效電話，目標(biāo)一旦確定就一定要執(zhí)行，我相信這點(diǎn)對(duì)新人尤其是剛畢業(yè)的很有幫助，因?yàn)槲易约阂彩沁@么過(guò)來(lái)的。
我覺(jué)得這點(diǎn)挺重要的但是目前來(lái)說(shuō)我不了解我自己的客戶群體在哪?反正現(xiàn)在一開(kāi)始主要是鍛煉自己的實(shí)操能力抱著黃頁(yè)天天啃。其全途徑有六：1、網(wǎng)上找資料(人才網(wǎng)、制造網(wǎng)、工廠網(wǎng));2、黃頁(yè);3、同行同事同學(xué);4、親朋好友;5、交易會(huì)派名片;6、掃樓掃街。
電話銷售管理系統(tǒng)或者準(zhǔn)備個(gè)本子記錄自己所打過(guò)的客戶資料。自己接觸過(guò)的客戶就是自己的客戶資源，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要妥善的管理自己的客戶源，根據(jù)情況制定跟蹤計(jì)劃。
準(zhǔn)備階段結(jié)束后開(kāi)始進(jìn)入操作階段
一般來(lái)說(shuō)，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開(kāi)篇，這其中包括：
1. 介紹你和你的公司
2. 說(shuō)明打電話的原因
3. 了解客戶的需求. 說(shuō)明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽(tīng)你說(shuō)下去。
忌諱--不可用不真實(shí)語(yǔ)欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過(guò)度贊美、絕不批評(píng)同行。
所以個(gè)人認(rèn)為象我這樣的貨代新手最好在打電話前一定要準(zhǔn)備【電話腳本】即：電話草稿。他能幫助你不會(huì)慌張對(duì)客戶的問(wèn)題對(duì)答如流因?yàn)榭蛻舻膯?wèn)題總共就是那么幾個(gè) 真正要挑戰(zhàn)的是是自己! 我個(gè)人的腳本正在完善中……下午要去參加個(gè)貿(mào)易會(huì)來(lái)不及寫(xiě)以后有空補(bǔ)上各位有過(guò)電話經(jīng)驗(yàn)的也可以寫(xiě)寫(xiě)自己的心得!不用怕寫(xiě)出來(lái)的結(jié)果怎樣?不用怕被人看，因?yàn)樽约簩?xiě)出來(lái)給大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對(duì)哪些地方做的'好，所以做才是硬道理只要你做了就會(huì)有收獲，最怕的是你光想不做!
業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)和心理素質(zhì)：做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。
1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)：
a、操作流程的學(xué)習(xí); b、運(yùn)價(jià)知識(shí)的掌握; c、港口及國(guó)家的了解; d、對(duì)付客戶所提問(wèn)題的應(yīng)變能力。
2、對(duì)公司業(yè)務(wù)的了解：
a、了解公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。 b、了解公司在市場(chǎng)的地位，及運(yùn)做狀況。
3、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查：
a、了解同行的運(yùn)價(jià)水平; b、了解客戶所需船東的運(yùn)價(jià)、船期、全程、目的港代理等; c、預(yù)見(jiàn)將來(lái)市場(chǎng)情況。、要有刻苦耐勞的精神：
a、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率; b、可以從100個(gè)客戶當(dāng)中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶群體。
5、調(diào)整自己的心態(tài)：
積極，樂(lè)觀，向上
1. 如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣。”那么電話銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢?……”
2. 如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間!”那么電話銷售員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”
3. 如果客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空!”電話營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下!”
4. 如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加!”那么電話銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎?”
5. 如果客戶說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話!”那么電話銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好?”
6. 如果客戶說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣?”那么電話銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好?”
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電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇十
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：
（1）擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
（2）善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。
（3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話打多了自然就成熟了。
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。 三、客戶資源的收集 既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開(kāi)始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。 選擇客戶必須具備三個(gè)條件：
1、有潛在或者明顯的需求；
2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品；
3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的夏令產(chǎn)品屬于大眾化季節(jié)性產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在機(jī)械、電纜、電器、工地工程建設(shè)單位（包工頭）、水廠、船廠、電子產(chǎn)品公司、鞋業(yè)服裝等制造業(yè)、環(huán)衛(wèi)管理所、消防、汽車修理、外出高空作業(yè)者其他政府事業(yè)單位等，在客戶開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門(mén)工會(huì)采購(gòu)人員的信息。
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù)：
1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
2.可以利用百度。查詢這家公司的確切地址門(mén)牌號(hào)碼，以及業(yè)務(wù)座機(jī)或者聯(lián)系人的號(hào)碼，有些企業(yè)有自己的主頁(yè)，機(jī)構(gòu)部門(mén)和領(lǐng)導(dǎo)都有具體聯(lián)系方式，參照我們布衣大藥房的自身網(wǎng)站很類似。
3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0 轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。
電話銷售技巧及話術(shù)，很多電話的銷售技巧和話術(shù)都是按照本人的經(jīng)歷來(lái)告訴大家，希望可以提供更多人的幫助，很多東西都是自己慢慢的了解和經(jīng)歷才知道，希望這些方法對(duì)大家有用：）
電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇十一
一般情況下，陌生銷售是很難一次達(dá)成的，其成功交易常?？煞譃槿糠?，第一次電話拜訪，第二次電話跟進(jìn)，第三次促成交款。
以下九個(gè)能輕松搞定98%客戶的電話銷售技巧，是對(duì)這三大內(nèi)容的具體介紹。
(內(nèi)容摘自微信平臺(tái)sale51，關(guān)注學(xué)習(xí)更多電話銷售技巧)。
銷售秘技一:讓客戶說(shuō)是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。
第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問(wèn)客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的，只要你一問(wèn)他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。
你可以問(wèn)客戶一些答案肯定的問(wèn)題，銷售員就問(wèn)我:這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。
我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問(wèn)題。
銷售秘技二:在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。
銷售秘技三:在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來(lái)，這樣，萬(wàn)一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。
銷售人員給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒(méi)記，她這樣一問(wèn)，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。
第二天的跟進(jìn)(第一天已經(jīng)鋪墊好了)。
第二天的銷售用到的五個(gè)技巧:。
銷售秘技四:真實(shí)的謊言。
這個(gè)是銷售過(guò)程中的核心，最最核心的部分。
什么叫真實(shí)的謊言:真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。
比如一個(gè)廣告可以說(shuō):百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒(méi)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。
這個(gè)商家有撒謊嗎，沒(méi)有，但是我們聽(tīng)到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢?
當(dāng)你的客戶問(wèn)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候，可以避開(kāi)他的話題，說(shuō)一些貌似相關(guān)的話。
很多人是反應(yīng)不過(guò)來(lái)的。
銷售秘技六:營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)。
一定不能讓你的客戶覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺。
數(shù)量有限。
當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。
銷售秘技八:讓客戶覺(jué)得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。
銷售人員整個(gè)過(guò)程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。
銷售秘技九:委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。
但是直接催款會(huì)讓人反感。
電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇十二
如何做好汽車電話營(yíng)銷員?剛開(kāi)始，有人會(huì)覺(jué)得每天就是打電話，這有什么好恐懼的，打一百個(gè)兩百個(gè)電話你可能沒(méi)啥感覺(jué)，要是這一百個(gè)兩百個(gè)都拒絕你呢?要是讓汽車電話營(yíng)銷員天天都打一百兩百個(gè)多數(shù)會(huì)拒絕你的電話呢?那到時(shí)候我們就會(huì)害怕看見(jiàn)電話了。
等這一系列反應(yīng)過(guò)后，汽車電話營(yíng)銷員就會(huì)開(kāi)始恐懼了，會(huì)害怕、會(huì)疑惑，為什么這個(gè)行業(yè)這么難做，為什么客戶都不接受我?其實(shí)不光你個(gè)人會(huì)有這種想法，人人都有，只要你堅(jiān)持打下去，成交的就可能是下一個(gè)。
這時(shí)你要做的是克服自我的心理恐懼。
如果汽車電話營(yíng)銷員已經(jīng)克服了自己的心理恐懼，那恭喜你，你已經(jīng)比60%的電話營(yíng)銷員優(yōu)秀了。
下面就是要提高自己的電話營(yíng)銷技巧和話術(shù)了。
汽車電話營(yíng)銷員需要做的，找前輩討教經(jīng)驗(yàn)，整理他們的客戶疑異處理話術(shù)，提煉出適合自己的的營(yíng)銷技巧和話術(shù)，勤加練習(xí)，熟記于心，在實(shí)戰(zhàn)中不間斷的進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，時(shí)間一長(zhǎng)，自己的電話營(yíng)銷技巧也是會(huì)提高很多的。
電話只是一個(gè)工具，如果汽車電話營(yíng)銷員覺(jué)得你和你的客戶發(fā)展的不錯(cuò)了，那完全可以面談，可是很多汽車電話營(yíng)銷員到了客戶面前就和電話里判若兩人了。
客戶問(wèn)什么，他就答什么，完全變?yōu)榱艘粋€(gè)解說(shuō)員，客戶沒(méi)問(wèn)題了，他也就不知道該說(shuō)什么了。
這個(gè)時(shí)候汽車電話營(yíng)銷員們還是要多練，當(dāng)然了，如果你的客戶快成交了，或者已經(jīng)成交了，那你就盡量別拿這樣的客戶練手了，畢竟成交一單不容易。
當(dāng)客戶表露了購(gòu)買意向時(shí)，汽車電話營(yíng)銷人員要及時(shí)跟進(jìn)，堅(jiān)持不懈，積極面對(duì)，不需要對(duì)客戶不好意思，如果汽車電話營(yíng)銷人員賣的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)客戶有益，那就果斷促單和逼單，汽車電話營(yíng)銷人員千萬(wàn)不能放任客戶不管，或者等著客戶再聯(lián)系你，要想成為好的汽車電話營(yíng)銷員，一定要以為結(jié)果為導(dǎo)向，要以成交為目的，要知道你所有的.汽車銷售技巧和話術(shù)都是為了成交而設(shè)計(jì)，而存在的，所以只要客戶沒(méi)成交，汽車電話營(yíng)銷員就要不斷的跟進(jìn)，再跟進(jìn)，只要客戶成交后沒(méi)有再成交或者轉(zhuǎn)介紹，就要不斷的進(jìn)行售后服務(wù)售后詢問(wèn)。
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做為終端推銷業(yè)務(wù)員來(lái)講， 道理也是一樣的。
很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個(gè)誤區(qū)， 以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道， 其實(shí)根本就不是那么一回事。
我喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn): 一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng)， 做到心中有數(shù)。
現(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員， 哪里哪里有多么便宜， 哪里哪里又打多少折了， 如果你不能清楚了解這些情況， 面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。
二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的技巧， 只有博采各家之長(zhǎng)， 你才能煉就不敗金身!
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但在現(xiàn)實(shí)中， 很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓， 以為熱情就是要滿面笑容， 要言語(yǔ)主動(dòng)。
其實(shí)這也是錯(cuò)誤的， 什么事情都要有個(gè)度， 過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的， 關(guān)鍵還是要用心去做。
所謂精誠(chéng)所至， 金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜， 潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲， 真正的誠(chéng)就是想顧客所想， 用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求， 使他們得到利益。
作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員， 這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙， 其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托， 他的重要作用就是烘托氣氛。
當(dāng)然， 我們不能做違法的事， 但是， 我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候， 經(jīng)常使用一個(gè)方法， 非常有效， 那就是和同事一起演雙簧。
特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客， 當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候， 我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。
一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他， 領(lǐng)導(dǎo)都出面了， 二來(lái)談判起來(lái)比較方便， 只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠， 顧客一般都會(huì)買單， 屢試不爽!當(dāng)然， 如果領(lǐng)導(dǎo)不在， 隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。
關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)， 在銷售現(xiàn)場(chǎng)， 顧客逗留的時(shí)間在 5-7 分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色， 在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售， 仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品， 結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。
所以， 一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命， 就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好， 還是做別的什么努力， 最終都為了銷售產(chǎn)品。
所以， 只要到了銷售的邊緣， 一定要馬上調(diào)整思路， 緊急剎車， 嘗試締約。
一旦錯(cuò)失良機(jī)， 要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了， 這也是剛?cè)腴T(mén)的終端推銷業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)誤。
銷售上有一個(gè)說(shuō)法， 開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的 27 倍!要知道， 老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。
認(rèn)真地幫顧客打好包， 再帶上一聲真誠(chéng)的告別， 如果不是很忙的話， 甚至可以把他送到電梯口。
有時(shí)候， 一些微不足道的舉動(dòng)， 會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分! 汽車銷售技巧和話術(shù)” 這個(gè)問(wèn)題， 來(lái)分享下個(gè)人體會(huì)。
“做產(chǎn)品先做人， 產(chǎn)品等于人品” ， 做為一個(gè)促銷員 ， 本身素質(zhì)的要求必須要高， 并且要獨(dú)善其身， 活到老學(xué)到老， 多向銷售培訓(xùn)大師們學(xué)習(xí) ， 要以知識(shí)來(lái)提煉自 己的修養(yǎng)， 方能服務(wù)于別人， 服務(wù)于客戶 。
同樣， 做銷售工作， 也是一種持久戰(zhàn)， 是一種耐力的考驗(yàn)。
很多 顧客都是多 次跟進(jìn)后成交的，有些可能要跟進(jìn)達(dá)半年一年之久。
最后， 給各位促銷員 的建議， “軟件銷售技巧” 也好， “電話銷售技巧和話術(shù)” 也好， 關(guān)鍵一點(diǎn)就是“堅(jiān)持” 。
電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇十三
知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝么！所以打電話之前準(zhǔn)備工作必不可少。
首先要明確電話的目的，是為了拓客、顧客經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約、還是轉(zhuǎn)介紹等等。
其次就是對(duì)準(zhǔn)顧客進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的了解，并且做好自身的心態(tài)、情緒方面的調(diào)節(jié)，同時(shí)注意說(shuō)話的語(yǔ)速和情感態(tài)度！
二、開(kāi)場(chǎng)話術(shù)。
1直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
—---顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓王。您叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)巧妙電話營(yíng)銷技巧縮短與顧客距離感。
2自報(bào)家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法。
營(yíng)銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)小王。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧!
顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!
(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)。
營(yíng)銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷員：是這樣的。
3他人引薦開(kāi)場(chǎng)法。
顧客朱：李四?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
營(yíng)銷員：是嗎?真不好意思，估計(jì)李先生最近因?yàn)槠渌?，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……。
4故意找茬開(kāi)場(chǎng)法。
顧客朱：還好，你是?!
三、異議處理。
異議處理是必不可少，也是最難的部分！常見(jiàn)的異議處理有哪些呢？
1顧客：我沒(méi)時(shí)間，你有什么事情。
這點(diǎn)我當(dāng)然理解。正是因?yàn)槟愫苊?，所以我才特地打電話?lái)和你預(yù)約，以免浪費(fèi)你的時(shí)間。請(qǐng)問(wèn)禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇?/p>
記得采用二選一的法則，而不要直接問(wèn)顧客“您什么時(shí)候有空呢？”這樣你得到的回答幾乎都會(huì)是：沒(méi)空！
2顧客：我已經(jīng)有社保和醫(yī)保了。
1、你也知道中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)。社會(huì)保障體系的特點(diǎn)呢就是廣覆蓋，低保障，保而不包，如果真得了個(gè)大病的話，這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。況且現(xiàn)在很多好點(diǎn)的或者說(shuō)進(jìn)口藥品都是自費(fèi)藥物醫(yī)保是不報(bào)銷的，所以這一塊的缺口需要商業(yè)保險(xiǎn)做一個(gè)很好的補(bǔ)充，讓我們更加生活無(wú)憂。
2、對(duì)，社保和醫(yī)保都挺好的，是咱們最起碼的人生保障，不過(guò)也有一個(gè)漏洞，就是我們發(fā)生意外身故或全殘的時(shí)候是不被保障的，何況還有我們的家人，也不會(huì)幫我們照顧的，這一塊的缺口就需要用咱們這個(gè)計(jì)劃來(lái)做一個(gè)很好的補(bǔ)充。這樣人身保障才能更加完備。才能讓你沒(méi)有后顧之憂。
3顧客：我有親戚朋友在保險(xiǎn)公司。
你一定會(huì)選擇適合自己的房子，性能好的車子，自己喜歡的衣服，是嗎？買保險(xiǎn)也是同樣的道理。重要的是選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并選擇一個(gè)專業(yè)的銷售人員為你服務(wù)，你是我的顧客，我是銷售人員，你有什么問(wèn)題盡管問(wèn)我，千萬(wàn)別客氣。
4顧客：沒(méi)有錢(qián)。
1、我能夠體諒你的立場(chǎng)，我相信每個(gè)月為自己存儲(chǔ)蓄幾百塊也不會(huì)影響到你的生活品質(zhì)吧，再說(shuō)這個(gè)錢(qián)也不是讓你消費(fèi)掉。也不是拿不回去的。讓自己養(yǎng)成一個(gè)節(jié)約錢(qián)的好習(xí)慣的同時(shí)，還額外多了一份高額保障，是兩全其美的事情，我們通知到的顧客都參加進(jìn)來(lái)了的。
2、你真會(huì)開(kāi)玩笑。如果我們現(xiàn)在真沒(méi)有錢(qián)，我想你也不希望自己將來(lái)也沒(méi)有錢(qián)吧。所以從現(xiàn)在開(kāi)始，每天為自己節(jié)約一點(diǎn)點(diǎn)零花錢(qián)。想想當(dāng)時(shí)發(fā)行股票認(rèn)購(gòu)的時(shí)候大部分人都說(shuō)沒(méi)錢(qián)?，F(xiàn)在看。當(dāng)時(shí)買的人全部發(fā)財(cái)了。如果大家那時(shí)就有先見(jiàn)之明，當(dāng)時(shí)借錢(qián)也要買。
3、你太客氣了。不過(guò)我可以理解你的問(wèn)題和擔(dān)憂，我們領(lǐng)一般固定薪水，每個(gè)月也有一定的支出。例如，房貸，車貸，生活費(fèi)，現(xiàn)代人真實(shí)蠻幸苦的。但是我們必須正視沒(méi)有錢(qián)這個(gè)問(wèn)題，正是因?yàn)闆](méi)有錢(qián)。我們才更需要保障。因?yàn)樽约汉图胰烁荒艹惺芡蝗缙鋪?lái)的大病而造成的龐大的損失啊。
5顧客：我公司福利好，已經(jīng)幫我買了各種保險(xiǎn)。
1、那還是非常不錯(cuò)的哈，你指的是單位的社保醫(yī)保還是基本的意外險(xiǎn)呢？我們辦理過(guò)的顧客當(dāng)中也有很多是國(guó)家公務(wù)員啊。他們反應(yīng)福利待遇雖然不錯(cuò)，可是一旦出現(xiàn)什么事情，營(yíng)養(yǎng)費(fèi)，誤工費(fèi)，都是自己掏，費(fèi)用也是蠻高的，能有一份返本的保險(xiǎn)做一個(gè)補(bǔ)充也是不錯(cuò)的。反正錢(qián)存那里都是存么！
2、首先恭喜你擁有一份基本的保障，不過(guò)就目前來(lái)說(shuō)，社保醫(yī)?；蚴枪咎峁┑母＠Ｕ?，他們都是屬于基本保障，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，萬(wàn)一生了個(gè)大病，我們都希望得到最好的治療，而不僅是一般的普通治療，所以應(yīng)該為自己多買一份保險(xiǎn)，況且現(xiàn)在社會(huì)變化快，說(shuō)不定哪天，你會(huì)離開(kāi)現(xiàn)在的公司有更好的發(fā)展，有一份屬于自己的保障，你會(huì)走得更輕松。
電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇十四
保險(xiǎn)行業(yè)采用電話銷售方式可以大范圍的節(jié)省營(yíng)銷成本，但同時(shí)也對(duì)銷售人員的電話銷售技巧有所要求，在這里為大家介紹一下汽車保險(xiǎn)電話銷售技巧，希望對(duì)大家在所幫助。汽車銷售市場(chǎng)的快速壯大，使汽車保險(xiǎn)行業(yè)得到了發(fā)展，市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大，使得各個(gè)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)了汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的力度，如何提高汽車保險(xiǎn)電話銷售技巧就是其中主要的一塊內(nèi)容。
汽車保險(xiǎn)電話銷售人員第一個(gè)技巧就是要讓自己先明白汽車保險(xiǎn)可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問(wèn)題。
接下來(lái)我們來(lái)看一下汽車保險(xiǎn)電話銷售的基本技能：
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō)，作為保險(xiǎn)電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。
因?yàn)殡娫掍N售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
多數(shù)情況下，客戶聽(tīng)到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購(gòu)買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購(gòu)買后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。
由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶，更會(huì)打消客戶的疑問(wèn)，從而達(dá)成購(gòu)買意愿。
所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書(shū)本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等；第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。
單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí)；第三，從客戶處學(xué)習(xí)?？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋?，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì)，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識(shí)。
當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷售人員成交的比例；另外，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶所說(shuō)的話，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶的真正需要；再有，認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
保險(xiǎn)電話營(yíng)銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來(lái)說(shuō)，客戶的拒絕屬于正?，F(xiàn)象，也就是說(shuō)，銷售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對(duì)于大環(huán)境——國(guó)內(nèi)誠(chéng)信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗，同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。
按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購(gòu)買潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來(lái)說(shuō)，克服電話拒絕，提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。
保險(xiǎn)電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián)、已經(jīng)買過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等。
但是客戶說(shuō)的不一定都是實(shí)話，他們往往不會(huì)在一開(kāi)始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，客戶的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻舻臎Q定，例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等，這時(shí)需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對(duì)于事實(shí)的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購(gòu)買能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶購(gòu)買產(chǎn)品。
因?yàn)楸ｋU(xiǎn)電話銷售結(jié)果的失敗屬于正常現(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對(duì)較少。電話銷售人員要對(duì)每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié)，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語(yǔ)、真誠(chéng)度等方面打動(dòng)的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。
電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇十五
在商言商，電話銷售人員最好不要和客戶說(shuō)一些與你的推銷無(wú)關(guān)的話題，要說(shuō)就說(shuō)那些“今天的太陽(yáng)好大”之類的話。最好不要去參與什么政治、宗教等涉及主觀意識(shí)的話題，你說(shuō)得對(duì)也好，錯(cuò)也好，這些對(duì)你的電話銷售沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)意義!
一些新人由于剛?cè)诵胁婚L(zhǎng)時(shí)間，經(jīng)驗(yàn)不足，難免會(huì)出現(xiàn)跟著客戶一起議論主觀性的議題的時(shí)候。爭(zhēng)得面紅脖子粗，貌似“占了上風(fēng)”，但是可惜啊，一筆業(yè)務(wù)也就這么告吹了!這樣爭(zhēng)吵有什么意義呢有經(jīng)驗(yàn)的老推銷員，開(kāi)始會(huì)隨著客戶的觀點(diǎn)展開(kāi)一些議論，但是會(huì)在爭(zhēng)論中將話題引向推銷的產(chǎn)品上。對(duì)與電話銷售無(wú)關(guān)的東西，電話銷售人員要全部放下，盡量杜絕，閉口不談，因?yàn)橹饔^性的議題對(duì)我們的電話銷售沒(méi)有任何好處!
不要夸大產(chǎn)品的功能!因?yàn)榭蛻粼谝院蟮娜兆永?，終究會(huì)明白你所說(shuō)的話是真是假。電話銷售人員不能為了一時(shí)的電話銷售業(yè)績(jī)而去夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這樣的結(jié)果就像一顆“定時(shí)炸彈”，一旦爆炸，后果將不堪設(shè)想!
任何產(chǎn)品都存在著不足的一面，電話銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，幫助客戶熟悉產(chǎn)品和市場(chǎng)，讓客戶心服口服。要知道，任何的欺騙和謊言都是電話銷售的天敵!
我們要體會(huì)客戶的心理，而不是去了解客戶的隱私，更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資!大談隱私也是很多推銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，“我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系”錯(cuò)!就算你只談自己的隱私，把你的婚姻、生活、財(cái)務(wù)等和盤(pán)托出，這些對(duì)你的電話銷售有什么實(shí)質(zhì)性的意義嗎沒(méi)有!這種“八卦式”的談?wù)摵翢o(wú)意義，浪費(fèi)時(shí)間，更浪費(fèi)你推銷的商機(jī)!
如果你擔(dān)心客戶聽(tīng)不懂你說(shuō)話，不斷地以一種老師的口吻質(zhì)疑他們的話，客戶肯定會(huì)反感。從電話銷售心理學(xué)來(lái)講，總是質(zhì)疑客戶的理解力，客戶必定會(huì)產(chǎn)生不滿，會(huì)讓客戶感覺(jué)得不到最起碼的尊重，進(jìn)而產(chǎn)生逆反心理，這樣的談話可以說(shuō)是電話銷售中的一大忌!
如果你實(shí)在擔(dān)心客戶不太明白你的講解，不妨用試探的口吻去了解對(duì)方：“您有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方”這樣說(shuō)，會(huì)讓客戶更好地接受你。給推銷員們一個(gè)忠告：不要把客戶當(dāng)成傻瓜，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)!
每個(gè)人都希望和那些有涵養(yǎng)、有水平的人相處，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在我們的電話銷售中，電話銷售人員千萬(wàn)不能講那些不雅之言，不雅的話對(duì)我們的電話銷售必然會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響!
比如，你是個(gè)壽險(xiǎn)推銷人員，你和客戶談話的時(shí)候，最好回避諸如“死亡”、“沒(méi)命了”“完蛋了”之類的詞語(yǔ)。那些有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，對(duì)這些不雅之言往往會(huì)以委婉的話來(lái)替代這些比較敏感的詞，如“喪失生命”、“出門(mén)不再回來(lái)”等。不雅之言，人們不愛(ài)聽(tīng)，電話銷售人員的個(gè)人形象也會(huì)大打折扣，這是電話銷售過(guò)程中必須避免的話!我們一定要注意，也許優(yōu)雅的談吐會(huì)讓你走上成功的捷徑!
電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇十六
充分利用資源。
電話銷售代表不會(huì)孤獨(dú)，永遠(yuǎn)不會(huì)是孤軍奮戰(zhàn)，身后有千軍萬(wàn)馬隨時(shí)聽(tīng)任調(diào)遣。
運(yùn)用這支大軍，取得戰(zhàn)役的勝利，而不僅僅是某個(gè)戰(zhàn)斗。
形式上電話銷售代表每天在辦公室里通過(guò)電話來(lái)做生意，電話似乎成了銷售代表唯一擁有的資源和工具。
事實(shí)上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準(zhǔn)確。
高級(jí)管理層能在銷售及價(jià)格策略上給予我們極大支持，不要怕麻煩老板們，記住銷售代表的成功也是管理層的成功。
但是在尋求管理層支持之前一定要把事情的來(lái)龍去脈梳理清楚，把解決方案清楚地表達(dá)出來(lái)，千萬(wàn)不可以毫無(wú)準(zhǔn)備地就沖進(jìn)經(jīng)理室，因?yàn)榻?jīng)理們是很繁忙的，不能把時(shí)間全花在一個(gè)生意上。
市場(chǎng)部也是銷售代表的好搭檔，從他們那里取得系統(tǒng)的客戶或市場(chǎng)數(shù)據(jù)，產(chǎn)品型號(hào)及價(jià)格走勢(shì)，以幫助你準(zhǔn)確定位客戶。
銷售永遠(yuǎn)和財(cái)務(wù)聯(lián)系在一起，多同財(cái)務(wù)溝通，了解財(cái)稅制度，幫助企業(yè)及時(shí)收回應(yīng)收帳款，從此維系長(zhǎng)久健康的客戶關(guān)系。
對(duì)于設(shè)備銷售，售前售后工程技術(shù)部門(mén)更是我們必不可少的高參。
2001年，第九屆全運(yùn)會(huì)在廣州召開(kāi)。
我在公司售前工程師的幫助下，為全運(yùn)會(huì)信息發(fā)布網(wǎng)站提供了解決方案，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)贏得了設(shè)備供應(yīng)資格。
在整個(gè)全運(yùn)會(huì)其間，我們又同售后工程師協(xié)商，打破慣例，免費(fèi)派駐專人同用戶全天候工作，以確保九運(yùn)會(huì)期間網(wǎng)站工作無(wú)故障。
九運(yùn)會(huì)勝利閉幕，我們收到了來(lái)自九運(yùn)會(huì)組委會(huì)的表?yè)P(yáng)信，同時(shí)組委會(huì)還為我們的工程師頒發(fā)了獎(jiǎng)狀。
這一次，公司在客戶心目中留下了深刻印象，為后來(lái)的業(yè)務(wù)開(kāi)展打下了基礎(chǔ)。
這一切，同各部門(mén)的支持是分不開(kāi)。
不要以為資源只來(lái)源于企業(yè)內(nèi)部，其實(shí)你的客戶，甚至你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都可以成為很有利的資源。
忠實(shí)的客戶是電話銷售代表最有說(shuō)服力的產(chǎn)品代言人，大額采購(gòu)的?？陀质亲铨R全的產(chǎn)品展示廳。
成功的案例極具示范性。
2年前，我為廣州市電業(yè)局安裝了一套雙機(jī)熱備系統(tǒng)之后，全廣東省的電業(yè)局紛紛效仿，在幾乎所有的電業(yè)局招標(biāo)文件中都將戴爾的產(chǎn)品列入其中。
創(chuàng)造客戶體驗(yàn)。
我不愿用“客戶至上”或“客戶是上帝”之類的字眼，我覺(jué)得用“客戶體驗(yàn)”這詞更能概括銷售所應(yīng)達(dá)到的境界。
電話銷售代表是企業(yè)的窗口，從客戶的體驗(yàn)中了解客戶需求，提高服務(wù)質(zhì)量。
企業(yè)通過(guò)客戶端的反饋信息，指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)策略。
走進(jìn)戴爾公司在廈門(mén)的客戶服務(wù)中心，首先映入眼簾的是墻上的藍(lán)白橫幅“customerexperience”(客戶體驗(yàn))，戴爾公司的員工牌背面也赫然印著同樣的字樣，這正是戴爾公司文化的濃縮，成功的關(guān)鍵。
了解客戶的業(yè)務(wù)狀況、發(fā)展前景、采購(gòu)流程，知道客戶最關(guān)心的環(huán)節(jié)。
在電話中我從不問(wèn)客戶：“您需要什么?”取而代之的是：“您單位現(xiàn)在的系統(tǒng)架構(gòu)是怎樣的?一至兩年后業(yè)務(wù)擴(kuò)展能力有多大?用于設(shè)備采購(gòu)的預(yù)算大致是多少?……”了解盡量多的客戶信息，才能有針對(duì)地開(kāi)展銷售。
客戶體驗(yàn)不僅要了解客戶需求，還要為客戶創(chuàng)造需求，記得本刊主編傅強(qiáng)在第十期的卷首語(yǔ)《到月球上賣空氣》中提到的“要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)需求，也就是說(shuō)，要讓你的客戶覺(jué)得大家都在地球上呆著沒(méi)勁，想要與眾不同，想要出類拔萃，就得上月球。
這樣做的結(jié)果是把客戶引到你的利潤(rùn)區(qū)域中來(lái)。
”電話營(yíng)銷代表如果不想讓自己的工作如同接線生或報(bào)價(jià)機(jī)器，那么這一點(diǎn)是提升自身價(jià)值，提高營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)的殺手锏。
2001年，戴爾公司首次在業(yè)界推出筆記本電腦三年人為損壞免費(fèi)更換業(yè)務(wù)，既在采購(gòu)機(jī)器時(shí)支付很小的一筆費(fèi)用，那么在三年的保修期內(nèi)，如果有任何人為物理?yè)p壞，戴爾公司都將免費(fèi)上門(mén)維修。
如一時(shí)無(wú)法修復(fù)，戴爾公司將提供配置相當(dāng)?shù)膫溆脵C(jī)。
剛開(kāi)始，有人擔(dān)心客戶不愿意支付這筆額外費(fèi)用。
但是聰明的電話銷售代表將它作為一個(gè)新賣點(diǎn)、敲門(mén)磚，全力推廣，最終不但贏來(lái)更多利潤(rùn)和獎(jiǎng)金，也帶來(lái)了更多新用戶。
有效管理時(shí)間。
人們常說(shuō)，平等是相對(duì)的，不平等是絕對(duì)的。
但時(shí)間是個(gè)例外，它對(duì)每個(gè)人都是公平的。
因此一定要將每天的工作根據(jù)最重要、重要、次重要和非重要來(lái)安排，并且配合客戶的作息時(shí)間。
通常上午9點(diǎn)至11點(diǎn)，下午3點(diǎn)至4點(diǎn)半是工作密集時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間段各個(gè)單位辦事效率高。
在戴爾公司，每個(gè)電話銷售代表都有一面彩色小旗，上面寫(xiě)著“powerhour,別打攪”。
這是電話銷售代表在工作密集時(shí)間段向外打電話給客戶的工作提示，桌上樹(shù)起這面小棋，即使michaeldell也不能打攪。
去年，我參加了一個(gè)由利盟公司具有12年銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理的培訓(xùn)，她邀請(qǐng)我同她做個(gè)小品。
假設(shè)我是利盟公司的'銷售代表，她扮演加洲某大客戶，進(jìn)行大客戶銷售：“你們是利盟公司打印機(jī)銷售部嗎?”她問(wèn)道。
“是的，有什么可以幫到您嗎?”“我們每年都采購(gòu)上百萬(wàn)的打印設(shè)備，這段時(shí)間打印機(jī)壞了，怎么辦?”“請(qǐng)您撥打技術(shù)支持熱線…”“ohnonono,他們的電話占線，撥不通，我需要你的幫助。
”“請(qǐng)您留下聯(lián)系電話，告訴我大致是什么故障，我們的工程師會(huì)同您聯(lián)系……”話音未落，她雙手遞給我一個(gè)精美的禮物。
“你中獎(jiǎng)了，你是我這次培訓(xùn)行程中表現(xiàn)最出色的一位。
”當(dāng)時(shí)我有點(diǎn)吃驚，她繼續(xù)說(shuō)：“現(xiàn)在，我知道，為什么戴爾的業(yè)績(jī)是全球第一了，因?yàn)樗辛瞬黄鸬匿N售隊(duì)伍。
你們知道嗎?我這小品的目的是告訴你們，你們是銷售代表，不是工程師，要把時(shí)間用在銷售中。
花時(shí)間幫客戶解決技術(shù)問(wèn)題，那是工程師的工作。
”凡事都有輕重緩急，必要時(shí)候說(shuō)“不”。
依靠誠(chéng)信銷售。
當(dāng)我在柯達(dá)公司任職的時(shí)候，聽(tīng)到一位美國(guó)經(jīng)理在批評(píng)一位同事時(shí)說(shuō)了這么一句:“heisarealsales.”(他真是個(gè)銷售)。
當(dāng)時(shí)我不明白，這個(gè)同事并不是做銷售的呀，為什么這么說(shuō)呢?于是，這位經(jīng)理解釋道，那些做銷售的總是夸夸其談，承諾一切，到頭一樣都無(wú)法兌現(xiàn)。
當(dāng)時(shí)我無(wú)法理解，難道這就是銷售的形象嗎?從事多年的銷售后卻讓我懂得誠(chéng)信銷售才是長(zhǎng)久之道。
兩年前，民政廳急需一批電腦用于建設(shè)其培訓(xùn)中心，正逢上級(jí)來(lái)檢查工作，于是要求在三天內(nèi)供貨。
可是戴爾公司是零庫(kù)存銷售的，生產(chǎn)及運(yùn)輸周期最快也要四天時(shí)間，我如實(shí)地告訴了客戶這一情況。
當(dāng)然我沒(méi)能得到這個(gè)定單。
但是常言道：塞翁失馬，焉知非福。
一個(gè)月后，客戶邱科長(zhǎng)給我來(lái)了電話，說(shuō)：“我們又要采購(gòu)一批設(shè)備，這次就只選擇了戴爾一個(gè)品牌，不急，多等幾天都可以。
你挺實(shí)在的，以前我們也從其他廠商那采購(gòu)，但是他們常不守信，合作很不愉快。
我想同你們的合作一定會(huì)順利的。
”邱科長(zhǎng)的話很是感動(dòng)我。
有些銷售代表在銷售任務(wù)的壓力下，為了贏得定單而忽略了誠(chéng)信，但他們沒(méi)有意識(shí)到信任往往是客戶從一種品牌轉(zhuǎn)向另一品牌的重要因素，為了眼前的小利益，最終他們失去的不僅僅是長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，更多的是銷售代表及企業(yè)在大眾心目中的位置。
無(wú)形為將來(lái)的業(yè)務(wù)開(kāi)展及個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)置了無(wú)形的障礙。
真可謂撿了芝麻，丟了西瓜。
講求銷售策略。
孫子兵法說(shuō)“上兵伐謀”，是指謀略在兵法中是上上策，同樣，策略在銷售中也是至關(guān)重要的。
電話銷售話術(shù)與技巧總結(jié)篇十七
首先小編給你們帶來(lái)的是開(kāi)場(chǎng)白例子(由對(duì)話例子展現(xiàn))：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?
2、我打電話給客戶的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途?
銷售員:你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的顧問(wèn)某某，打擾你工作/休息，我們公司是做微營(yíng)銷的， 現(xiàn)在是微營(yíng)銷時(shí)代，大家都在做微營(yíng)銷，你看什么時(shí)間我過(guò)去拜訪你，我相信占用你一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間可以給貴公司帶來(lái)巨大的效益和利潤(rùn)的。
--顧客也可能回答:我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口:那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感:朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)
如:
顧客朱:可以，什么事情?
--顧客也可能回答:我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口:那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感:朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)
電話銷售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白三:他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
銷售員:朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱:王華?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
銷售員:是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌?，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
顧客朱:沒(méi)關(guān)系的。
銷售員:那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電話銷售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白四:自報(bào)家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
銷售員:朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧!
顧客朱:推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!
(顧客也可能回答:你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。
若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
銷售員:那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱:呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
電話銷售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白五:故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
顧客朱:還好，你是?!
顧客朱:你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
顧客朱:我現(xiàn)在使用是xx品牌的.美容產(chǎn)品………
電話銷售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白六:故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法
銷售員:朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，最近可好?
顧客朱:還好，您是?
銷售員:不會(huì)吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。是這樣的，現(xiàn)在大家都在做微營(yíng)銷，而且效果都不錯(cuò)。最近我們剛成功的做了幾個(gè)案例，不知您可感興趣?你看怎么時(shí)候有時(shí)間我過(guò)去拜訪你，給你講解下微營(yíng)銷怎么給貴公司帶來(lái)效益。
顧客朱:沒(méi)時(shí)間。
顧客朱:看你們對(duì)用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
電話銷售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白七:從眾心理開(kāi)場(chǎng)法
電話銷售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白八:巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法
銷售員:您好，請(qǐng)問(wèn)是朱小姐/先生嗎?
顧客朱:是的，什么事?
顧客朱:不用
銷售員:那沒(méi)事的，對(duì)于微營(yíng)銷確實(shí)能給公司帶來(lái)很大幫助，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的! 你看你什么時(shí)候有時(shí)間我專門(mén)過(guò)去拜訪你，給你講解下，到時(shí)你在做決定。我相信你這點(diǎn)時(shí)間是值得。
顧客朱:那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)!
首先，就是電話名錄的價(jià)值。
具體說(shuō)來(lái)，要選用最新版的名錄。
就必須要用今年的名錄。
使用去年的或者更久以前的名錄是沒(méi)有效率的。
使用舊名錄打電話，可能更多聽(tīng)到的是“某人已經(jīng)卸任了”“總經(jīng)理去年過(guò)世了”“您撥的號(hào)碼錯(cuò)誤”之類的回復(fù)。
接下來(lái)，要把有產(chǎn)品購(gòu)買需求的客戶整理到名錄里。
如果要賣的產(chǎn)品會(huì)像企業(yè)保險(xiǎn)那樣對(duì)稅務(wù)決算(節(jié)稅)起作用，或者對(duì)盈利企業(yè)的成本控制起作用的話，還要將相關(guān)的目標(biāo)企業(yè)也放進(jìn)名錄里。
這次我們使用的名錄是從事甄選、銷售企業(yè)名錄的大型名錄公司提供的數(shù)據(jù)，看了以后，確定m先生的名錄完美無(wú)缺。
如果想快速的集合到有價(jià)值的客戶名錄迅速開(kāi)展電話銷售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購(gòu)買數(shù)據(jù)。
第二點(diǎn)，構(gòu)想完美的電話銷售臺(tái)詞后再開(kāi)始打電話。
社會(huì)上很多人都討厭跟別人預(yù)約或者打電話銷售。
還有人說(shuō)害怕打電話。
但是我已經(jīng)不害怕了，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了使打電話不再恐怖的唯一方法。
那就是預(yù)先構(gòu)想完美的電話臺(tái)詞，然后邊照著念邊打電話。
為什么人們都討厭打電話、害怕打電話呢?原因只有一個(gè)，那就是突然聽(tīng)到未知的事情，難于快速反應(yīng)，就會(huì)緊張和不安。
所以，“自己如何引出話題”“被別人反問(wèn)時(shí)如何回答，如何變被動(dòng)為主動(dòng)”像這樣先把預(yù)想到的問(wèn)答題寫(xiě)成談話手冊(cè)，再打電話，這可是非常重要的呀。
寫(xiě)不出來(lái)的東西也說(shuō)不出來(lái)，人類原本就是這樣的。
而且只要能說(shuō)出來(lái)就能寫(xiě)出來(lái)。
所以，打電話之前，必須要把自己要說(shuō)的寫(xiě)在紙上，好好整理，這個(gè)過(guò)程不可或缺。
接下來(lái)，把寫(xiě)在紙上的東西用心的誦讀練習(xí)，才可能取得約見(jiàn)的成功。
這是不可或缺電話銷售技巧。
所以建議您：“這次也先寫(xiě)下一個(gè)簡(jiǎn)單的電話臺(tái)詞，然后再通過(guò)打電話找出不足、慢慢地完善它。
”所謂完善“電話臺(tái)詞”就是先要制作一個(gè)基礎(chǔ)性的腳本，在這個(gè)腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質(zhì)量的東西。
為了達(dá)到、句句完美的效果，有些電話銷售大人花兩個(gè)月時(shí)間修改15次臺(tái)詞，都是極平常的事。
使命感。
“當(dāng)我們有了銷售客戶名錄和電話銷售臺(tái)詞，其實(shí)就可以立即打電話了。
可是我們介紹的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢?有多優(yōu)質(zhì)呢?怎樣給對(duì)方帶來(lái)好處呢?”“如果不清楚這些，不能為自己的產(chǎn)品‘陶醉’其中，說(shuō)話就沒(méi)有底氣哦，語(yǔ)言就沒(méi)有魅力了。
所以，你首先要十分熟悉自己的公司產(chǎn)品，并且用自己的語(yǔ)言給組織起來(lái)，構(gòu)想完美臺(tái)詞。
學(xué)習(xí)這些產(chǎn)品知識(shí)，在您解釋給客戶的時(shí)候，客戶不一定能懂得。
但更重要的目的是為了你在打電話時(shí)心里想著“這產(chǎn)品太棒了…‘一定能滿足客戶的要求”。
獲得約見(jiàn)機(jī)會(huì)。
所以，打電話前就要先了解產(chǎn)品直到“迷戀”自己的產(chǎn)品為止。
我一直堅(jiān)信，這個(gè)過(guò)程絕對(duì)不容忽略。
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