方案是為了解決問題或達成目標而制定的具體行動計劃。制定詳細的執(zhí)行計劃，分配任務(wù)和責任，確保每個步驟都得到落實。探討成功的方案案例，可以幫助我們更好地理解方案設(shè)計的要點和關(guān)鍵。
白酒營銷策劃方案案例篇一
白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進行精耕細作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。
根據(jù)筆者近幾年的市場工作經(jīng)驗，借鑒其他行業(yè)的運作手法，特制定本白酒營銷策劃方案，以供市場參考運作。
白酒營銷策劃方案一：鋪貨：實行地毯式鋪貨方式
對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。
2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。
3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集型覆蓋。
4、系統(tǒng)營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細致，且要求一步到位。
地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點。
1、認真挑選經(jīng)銷商
要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。
經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營銷策劃運輸服務(wù)。
挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。
2、制定明確的鋪貨目標和計劃
在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進行踩點調(diào)查，掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目：
a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；b、要花多少時間；c、要鋪多少個點；d、鋪貨率要達到多少；e、終端店的宣傳要達到什么標準；f、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；g、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；h、制定出具體的廣告和促銷計劃。
3、鋪貨人員的選拔、訓練
鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。
在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。
仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施。可采取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練。
4、鋪貨人員的組織分工
實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。
5、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策
為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策?！颁佖洩剟钫摺奔纫形?，又要避免負面作用，維持好價格秩序。
“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：
a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費產(chǎn)品或物品；
b、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法。
白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：
如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。
為防止批發(fā)商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
在面向零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。
鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠見，不能侵占促銷品，使其落到實處。
7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持
鋪貨時配合適當?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理
貨鋪到位以后，產(chǎn)品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。
回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。
同時，加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個點每周至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。
如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。
白酒營銷策劃方案案例篇二
**白酒自1998年導入市場以來，市場表現(xiàn)十分突出，得到廣大消費者的一直認可，在**集團目前的產(chǎn)品線中占有很重要的位置。但是由于產(chǎn)品入市已近五年，目前存在一些比較突出的問題，主要表現(xiàn)在：
4)假貨沖擊嚴重，由于**白酒得到廣大消費者的一致認可和好評，已經(jīng)成為消費者心目中大眾消費品，所以不少非法廠家紛紛造假，嚴重影響**白酒的市場銷售。
由于以上這些原因，所以建議對**白酒進行重新包裝上市推廣。
c地區(qū)，包括c包含四縣一市。
推廣時間：
20xx年4月--20xx年3月，為期一年，但先期做三個月的推廣方案，以后方案將根據(jù)該方案做滾動計劃。
1、渠道合作模式的選擇;
2、價格體系的設(shè)計;
3、銷售政策;
4、銷售獎勵和市場管理;
5、促銷宣傳。
報告具體內(nèi)容
包裝改進建議：
由于**白酒目前在市場上仍有很好的銷量，所以不可以對包裝做過大的改動，應(yīng)在原包裝總體風格不變的前提下簡化原有的包裝元素，使其更加簡潔大方，主體顏色更加鮮艷醒目，易于陳列，包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。
1)產(chǎn)品規(guī)格：1*6
2)產(chǎn)品凈量：500ml
3)產(chǎn)品度數(shù)：48度
渠道模式選擇：
目前**白酒在分銷渠道上處于比較混亂的局面，各區(qū)域的經(jīng)銷商在分銷過程中渠道不清晰，關(guān)系不明確，很容易造成亂價和竄貨，所以新包裝**白酒的渠道模式應(yīng)該是：
3)總經(jīng)銷在分銷的同時對于分銷商實施協(xié)助銷售，即派專人協(xié)銷;
4)各區(qū)域總經(jīng)銷同時對該區(qū)域內(nèi)的重點商超渠道進行直供，保證分銷的密集度。注：分銷商數(shù)量應(yīng)根據(jù)實際區(qū)域情況而定，不要過于局限。
這種分銷模式的優(yōu)點：
3)協(xié)銷制既可以有利于總經(jīng)銷銷售深度，又可以對分銷商進行有效的監(jiān)督和管理。
1、銷售獎勵
1)總經(jīng)銷獎勵(銷量以月為標準)
保證基本利潤1元/件;在全年的銷售過程中，總經(jīng)銷認真執(zhí)行協(xié)銷制度，銷售網(wǎng)點和銷量都達到預(yù)期標準，通過辦事處考核合格，年終將給予0.5元/件的協(xié)銷獎勵。
注：該總銷量為基數(shù)，辦事處應(yīng)結(jié)合四縣一市的實際銷售情況將銷量進行分解，為每個銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設(shè)定銷售目標;總經(jīng)銷實行協(xié)銷制度時，辦事處應(yīng)有專人進行監(jiān)督負責。
2)分銷商獎勵(銷量以月為標準)
保證基本利潤0.7元/件;全年累計銷量達到3000件，獎勵0.4元/件;銷量累計達到3000-4000件，獎勵0.8元/件;基本利潤每半年由總經(jīng)銷發(fā)放一次，獎勵則由經(jīng)銷商根據(jù)二批實際銷量年終一次性發(fā)放。
注：為了防止價格透明，建議給分銷商獎勵部分以同價值的實物形式發(fā)放。
2、市場管理
1)總經(jīng)銷管理
在全年銷售過程中，如果出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷進行跨區(qū)銷售行為，一次性竄貨達到20件則扣除全年返利;如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為，則取締銷售權(quán)。
協(xié)銷制度：總經(jīng)銷在全年銷售過程中，對分銷商實施協(xié)銷，派專人協(xié)助分銷商進行鋪貨工作和銷售工作，對分銷商的分銷情況進行監(jiān)督管理;該協(xié)銷員需要和辦事處相關(guān)人員進行工作對接，定期向辦事處匯報鋪貨和銷售情況，并提供相應(yīng)的資料報表;辦事處人員將根據(jù)匯報和報表對協(xié)銷員工作進行監(jiān)督檢查。
注：
總經(jīng)銷與**集團簽訂明確的銷售合同，制定銷量目標和任務(wù)。
辦事處有權(quán)利對總經(jīng)銷的產(chǎn)品流向進行管理監(jiān)控。
辦事處派專人負責總經(jīng)銷管理，對協(xié)銷員進行監(jiān)督。
2)分銷商管理
在全年的銷售過程中，如果出現(xiàn)分銷商進行跨區(qū)銷售或降價銷售，一次性銷售達5件則扣除全年銷售獎勵;出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價行為，則扣除全年所有的費用和返利直至取消分銷權(quán)。
注：
辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷加強區(qū)域內(nèi)分銷商管理，建立分銷商檔案，對分銷商銷售情況實施監(jiān)控，如總經(jīng)銷和辦事處有權(quán)要求分銷商提供有關(guān)銷售流向的資料等。
推廣前期召開分銷商會議，與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書。
促銷政策(此政策為4、5、6三個月)：
以預(yù)計銷量50000件為標準，共計100000元促銷宣傳費用。
促銷主題：**白酒換新裝，開瓶見喜，步步高。
第一部分：促銷對象為消費者和零售終端，促銷預(yù)算為70000元;
1)消費者促銷：
主題：**白酒換新裝，開瓶有驚喜;
活動時間：鋪貨的4、5、6三個月;
活動內(nèi)容：在**白酒包裝內(nèi)放入促銷卡片(內(nèi)容為介紹具體的促銷活動細則)，卡片印有"再來一瓶"和"感謝您品嘗"兩種字樣。凡是消費者摸到"再來一瓶"字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點再領(lǐng)取一瓶新包裝**白酒。
活動結(jié)算方式：終端零售網(wǎng)點每三個月憑回收的印有"再來一瓶"的促銷卡片與分銷商結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);分銷商憑回收的"再來一瓶"的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);總經(jīng)銷年終憑回收的"再來一瓶"的促銷卡片與**集團結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算)。
促銷空間設(shè)置和投獎比例設(shè)置：每件拿出0.5元作為此次消費者促銷活動的空間，每12件投放一個"再來一瓶"的促銷卡。
零售網(wǎng)點終端張貼pop促銷海報，告知消費者新包裝上市信息和促銷信息;
零售網(wǎng)點懸掛吊旗，宣傳上市信息;
零售終端搭建堆箱，展示新包裝形象。
2)零售終端促銷：
主題：舊貌換新顏，與您步步高升;
活動時間：鋪貨的2個星期;
活動目的：鼓勵終端零售進貨積極性和銷售積極性;
活動內(nèi)容：凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達5件者獎勵1.25l大可樂一瓶;
凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達10件者獎勵"貴賓迎客松"一包;
活動結(jié)算：進貨獎勵在零售商進貨同時給予，鋪貨結(jié)束后由分銷商提供獎勵零售戶名單，由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實后給予分銷商結(jié)算。
促銷空間：每件拿出1元作為零售終端促銷空間。
活動監(jiān)督：總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權(quán)負責此次促銷活動的監(jiān)督和管理，要求分銷商提供相應(yīng)的鋪貨資料和獎勵客戶資料。
其它：可以不定期的選擇重點社區(qū)進行雙休日宣傳活動，費用根據(jù)實際費用使用狀況靈活安排。
3)促銷宣傳配合：
宣傳工具宣傳內(nèi)容宣傳標準和規(guī)格數(shù)量單價合計執(zhí)行人
堆頭陳列展示新包裝形象，傳達上市信息，促進終端購買15-20件搭建一個堆頭陳列在零售網(wǎng)點門口醒目處，為期兩個月;市區(qū)設(shè)立80個堆頭;四縣各設(shè)立40個堆頭240個40元/個/月(以酒的形式)19200元由總經(jīng)銷負責各網(wǎng)點堆頭的搭建并支付相關(guān)的堆頭費用，總經(jīng)銷必須向集團辦事處提供堆頭搭建的詳細資料(具體的時間地點和店主資料)，由辦事處核實后根據(jù)實際情況向集團統(tǒng)一申報后將相關(guān)費用返還給經(jīng)銷商。
費用總計：33280
白酒營銷策劃方案案例篇三
一、一個細節(jié)分支，白酒營銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當?shù)氐娜宋臓顩r補充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。
（一）其主要常規(guī)通路有：
1、商超
2、大中型餐飲業(yè)
3、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）
（二）白酒營銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：
1、婚紗影樓。
2、民政局結(jié)婚登記處。政府機關(guān)一般不允許進行商業(yè)宣傳營銷策劃，但是可以通過很多先入為主的導入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標群體的心目中。
3、婚慶服務(wù)公司?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰?，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。
4、當?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。
5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。
（三）做好核心通路的優(yōu)化組合，白酒營銷策劃方案互動宣傳。
1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的.形象展示點，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設(shè)計，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標客戶的直接溝通和交流點，強化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進目標客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。
3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信任，最終目的達成互動行銷。
三、白酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設(shè)計，提高全員動力
1、目標客戶的購買利益線設(shè)計，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力；
四、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益
由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理）。
2、大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設(shè)計，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。
筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。
白酒營銷策劃方案案例篇四
清代道光年間，江蘇丹徒一帶經(jīng)常舉辦廟會。每逢廟會，趕會者前呼后擁，絡(luò)繹不絕，河面上的行船也增加了不少。
一天，一位美貌的婦人坐船來趕廟會。船靠岸后，美艷不可方物的她自然吸引了無數(shù)人的目光。
這位美婦很矜持，付了船資后，就急匆匆舉步登岸，一不小心，一只腳踏入淤泥之中。美婦頓時很窘，一臉的羞澀，抬頭一看，發(fā)現(xiàn)附近有一座尼姑庵，于是在眾目睽睽下急行入庵，消失于人們的視線之外。
眾人還在盯著尼姑庵的方向，余味無窮，似乎對美婦還沒看夠。這時船老大高聲叫喊起來：“糟了，這婦人所給船錢一百，卻是陰間所用的冥資!”
眾人一看，果然如此，莫不大驚，于是急忙隨船老大往尼姑庵與婦人理論?？礋狒[的、打抱不平的，也唯恐落后。
誰知，在尼姑庵里，尋遍了所有的地方，卻怎么也找不到剛才的那位婦人。眾人都覺得很蹊蹺，正要詰問庵中尼姑，船老大忽然看見庵中觀音像的一只腳染滿淤泥，眾人大驚失色：“難怪剛才這婦人遍尋不見?！?/p>
“坐船的美貌婦人一定是觀音顯靈!”船老大驚詫之余，伏地叩首，將美婦所付的冥資焚于爐中。其他人無不合聲誦佛，祈求觀音菩薩保佑。
此事不脛而走，一傳十十傳百。于是，原本門庭冷落的尼姑庵一改舊觀，香火裊裊，布施多多，施主川流不息。
十幾年之后，這個故事的隱情外泄：原來當年的船老大和那位美貌婦人，都是庵中尼姑的托。美婦入庵后，立即將腳上淤泥移于觀音足下，自己則卸裝改容，躲藏起來了。
看到這里，你是不是覺得這就是一盤局?而且還是一個非常巧妙的局。
或者說，這活生生是一個完美的公關(guān)傳播案例。因為不論是傳播內(nèi)容，還是傳播渠道，它都符合一個事件型的公關(guān)傳播案例，只不過當時沒有這個概念而已。
公關(guān)傳播，其實就是信息交流的過程。離開了傳播，公眾無從了解主體，主體也無從了解公眾。所以，主體與公眾的溝通，在很大程度上需要依靠信息傳播，而這個過程則是公關(guān)。
通常情況下，一般公關(guān)的信息傳播是通過大眾媒介來完成。但真正牛逼的公關(guān)，則是通過大眾的社會化傳播來完成，因為這個效果“快、狠、準”。所以，這也是我認為尼姑庵這招“美婦換觀音”牛逼的原因，因為他靠的就是社會化傳播，而且效果很好。
盡管互聯(lián)網(wǎng)時代，媒體遍地是、傳播速度也比過去更快，但大部分公關(guān)界人士想做的還是病毒式的社會化傳播。
為什么?一是因為社會化傳播設(shè)計的好的話，往往會超出預(yù)期;二是因為社會化傳播是直接面對消費者，是終端性的營銷，而媒體傳播只是行業(yè)內(nèi)的，很難擴散到消費者終端。
回到這個尼姑庵的故事，基于社會化傳播的公關(guān)事件能夠給我們哪些啟發(fā)?嘗試從四點概括一下：
第一、如何做到“三人成虎”?
故事中尼姑庵的傳播需求很明確，就是讓受眾知道并信任尼姑庵，即提升產(chǎn)品知名度以及美譽度。如果按常規(guī)思路，可能大家會制造一個個“成功案例”，傳該庵的菩薩治好了誰的病，為誰還了愿。但這只能針對一小部分受眾產(chǎn)生作用，且還會引起一些人的懷疑。并不是最好的解決方案。然而，故事中的做法卻不一樣，它采用引導、誘入的方法，讓受眾參與到傳播中，這樣，“眼見為實”使得受眾相信、并甘愿去傳播，“三人成虎”也就自然而然了。
第二、如何把握“天時地利人和”?
很顯然，故事中尼姑庵非常精準地把握了天時地利人和。首先，他把這場“戲”安排在廟會舉辦時，這時是人最多，且大家更相信“菩薩顯靈”的時候。其次，“主角”采用美艷的少婦和船老大，美婦能吸引更多的目光并能讓人記憶深刻，船老大交際廣、人緣多，信服度更大。所以，當美婦一上船便吸引了無數(shù)人的目光，當船老大去“責問”少婦的時候，眾人便一哄而上。其中細節(jié)，必然值得我們學習。
第三、如何從輿論角度嫁接傳播訴求?
其實，很多時候輿論怎樣并不是很重要，重要的是你是否從受眾的輿論中表達出品牌的訴求。故事中，“觀音顯靈”并不能滿足大部分人的訴求，但還是傳播開了。為什么?因為想傳播產(chǎn)品，首先得受眾知道你的產(chǎn)品，所以你的產(chǎn)品需要形成輿論。所以你會明白，為什么電商每年都要打價格戰(zhàn)，甚至不惜互相曝一些負面，因為有聲音總比沒聲音好。當然，在你構(gòu)造的輿論中，你一定要引導受眾了解你的核心競爭力。比如，故事中“觀音顯靈”就是核心競爭力，就像電商打出的“正品”一樣。
第四、如何層層推進，構(gòu)建傳播閉環(huán)?
這個公關(guān)案例的經(jīng)典之處在于這是一個層層推進的閉環(huán)結(jié)構(gòu)。我們把這個故事拆解之后是這樣的過程：逛廟會—美婦上船—美婦付船資—美婦摔跤—船老大發(fā)現(xiàn)冥幣—美婦入廟會—船老大討公道—美婦將淤泥涂于觀音腳下?lián)Q裝躲開—船老大發(fā)現(xiàn)“觀音顯靈”。
仔細看后，我們發(fā)現(xiàn)，這個故事結(jié)構(gòu)我們無論從哪個角度都無法拆掉一部分。它已形成一個環(huán)環(huán)相扣的閉環(huán)，渾然天成。那我們在設(shè)計類似事件的時候有什么方法論呢?其實就是我們熟知的“5w1h”，你要明白你的傳播需求是什么?滿足需求的天時、地利、人和在哪里?為什么你要進行這一步?你的這一步如何銜接受眾和需求?如果你明白了這些問題，那傳播閉環(huán)也是很自然的事了。
說完這地點，還留下一個問題：為什么很多網(wǎng)絡(luò)推手制造的“謠言”我們會傳播或信服?
這里，不僅是因為社交網(wǎng)絡(luò)容易傳播和人們?nèi)狈硇运伎?，一個關(guān)鍵的原因是這些推手能夠非常精準地了解我們的心里訴求，以及為我們構(gòu)造了一個足以讓我們信服的情境。在這種情況下，你不去“傳謠”很難很難。
白酒營銷策劃方案案例篇五
中、高檔白酒的終端促銷，關(guān)鍵在于酒店促銷，因為酒店在終端銷售場所，如：商場、超市、零售店中起著引導消費的作用。我們只有做好酒店促銷工作才能快速占領(lǐng)市場。目前，通過公司全體上下的努力，酒店的通路已基本建立，后續(xù)工作開展迫在眉睫。通過開展千店工程促銷活動，旨在利用全方位的營銷思路，高效、低耗，提高市場銷售；提高營銷隊伍的戰(zhàn)斗力；提高品牌的知名度；提高市場占有率，為下半年市場的旺銷建立基礎(chǔ)。
20xx年4月——11月(半年)
各片區(qū)全部酒店
本活動分解成三個內(nèi)容，具體內(nèi)容如下：
1.樣板酒店工程建設(shè)
2.“景宏”最佳酒店，“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動
3.“小福仙” 最佳片區(qū)，“小福仙”最佳營銷人員，最佳營銷評選活動
4.常規(guī)促銷手段
1.文化營銷，弘揚酒文化，宣傳小福仙文化
2.情感營銷，以情感為核心，用真心用關(guān)心目標，目標對象
3.滲透營銷，多小步代替一大步
4.榜樣營銷，充分利用榜樣的力量
這個營銷計劃分成三個部分，循序漸進：
1.導入階段：整合營銷隊伍，提高戰(zhàn)斗力
2.建立階段：建立樣板店，整合成功樣板店的經(jīng)驗
3.推廣階段：經(jīng)驗推廣
多動作，少投入，多活動，貴長期
準備階段
時間：4月20日——5月1日
現(xiàn)階段以摸底工作為主，確定樣板店目標對象及服務(wù)員情況，提高營銷人員“必會必知”的知識技巧培養(yǎng)。要求：
1.做好員工的能力培養(yǎng)工作，技巧培養(yǎng)；
2.成立樣板店工作組，專人專職，職責落實（樣板店由區(qū)域主管負責）；
3.選定好目標
4.根據(jù)區(qū)的情報反饋信息
第一階段 導入期
現(xiàn)階段是整個促銷計劃的導入期，旨在以宣傳公司整體知名度，整合銷售隊伍。
時間20xx年5月1日——6月30日
注：具體細節(jié)見附件
1.開展每月“景宏之星”最佳酒店評選活動（6月5日每一次，7月5日第二次）
2.贈送制作高檔的煙灰缸、桌牌號、酒水單、pop（印有公司標號的指定酒店）
3.提供裝飾性的門頭廣告
4.對包房進行制作，具有裝飾效果的pop廣告
注具體細節(jié)見附件
1.開展每月“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動（5月30日開展第一次，6月30日開展第二次）
2．贈送精美小禮品，開展情感營銷
3.對目標服務(wù)員的生日代表公司表示祝賀
4.開展對入圍的服務(wù)員進行聯(lián)誼會活動
a.6月15日開第一次活動
b.本活動內(nèi)容為：唱歌
開展摸獎活動，活動人數(shù)2人，用具：精美紙箱一個，球若干；方式：即摸即獎；細則：消費者每消費一瓶，即可參加即摸即獎；消費者摸到球體后，即可用球體上所標識的促銷禮品給予獎勵，球體上可寫上多種形式，例如：免費，八折，全額付款、折扣券、小禮品、謝謝參予。
生日促銷：活動人數(shù)1人，用具：登記表；細則：凡生日聚會消費酒一瓶送蛋糕。
人數(shù)：15人；用品：橫幅4條；桌椅：50把；細則：選擇有影響的公關(guān)場所，進行舉辦現(xiàn)場品酒知味酒文化內(nèi)涵宣傳活動，同時以現(xiàn)場的多個小活動配合進行促銷方式有：酒文化答題、品酒答問、現(xiàn)場摸獎等進行綜合運作。
七．考核標準：本階段活動分解成兩個步驟
第一步：信息傳遞階段
向目標傳遞活動信息，與目標對象建立第一步感情，協(xié)調(diào)公司與目標對象的關(guān)系，對立目標對象信息管理檔案，信息反饋。
第二步：進入酒店
對酒店進行具體促銷，與服務(wù)員建立感情營銷，宣傳公司的活動精神，產(chǎn)生興興趣，對領(lǐng)班的促銷，張?zhí)鹥op，擴大出樣擺放。
第二階段 建立階段
本階段以樣板工程店建立為主要工作內(nèi)容并收集競品動態(tài)情報，匯集并總結(jié)成功銷售經(jīng)驗及樣板店成功建立經(jīng)驗。
時間：20xx年7月1日——8月30日
1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店評選活動（8月5日第三次，9月5日第四次）
2.贈送印有“小福仙”標志的樣柜及酒店所提要求的物品
1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳服務(wù)員的評選活動（7月30日第三次，8月30日第四次）
2.開展第二次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會”，內(nèi)容：舞會；時間：7月15日
3.開展第三次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會”，內(nèi)容：培訓；時間：8月15日
4.開展對服務(wù)員的生日進行問候（代表公司）
1.轉(zhuǎn)盤幸運福星，人數(shù)：2人；用具：帶指針的轉(zhuǎn)盤一個（印有小福仙標號），細則：在樣板店大廳制作精美轉(zhuǎn)盤以指針作指示標，轉(zhuǎn)盤劃分為多格，標示不同的促銷禮品，有（送酒、送菜、送禮品、送賀卡、送書、送時尚禮品等）消費者每消費一瓶即可進行轉(zhuǎn)盤碰大運，指針指向那一格，這格內(nèi)所示內(nèi)容就是獎勵。
2.品酒識味，人數(shù)：2個；用具：桌子2張，酒若干，杯子若干，細則：在樣板店擺放展柜（有小福仙的標識），展示多種酒型，酒味的酒（小糊涂仙系列及其它），先讓消費者品嘗、聞小福仙酒轉(zhuǎn)而品嘗其它酒（多種），能否分辨出哪種是小福仙，對所識情況進行促銷、獎勵。
a.抒情散文取前三名：3×3=9×300=2700
b. 詩歌取前三名：3×3=9×300=2700
c. 幽默笑話取前三名：3×3=9×300=2700
共一萬元
戶外媒體廣告（電視廣告、車身廣告、報紙廣告、傳單廣告）
注：根據(jù)公司老總指示辦
做出每天工作總結(jié)，做好信息匯總工作，做好目標對象思想工作，嚴格管理業(yè)務(wù)員，造勢，傳播整體市場動態(tài)，完成量化工作標準，整理總結(jié)成功經(jīng)驗。
第三階段 推廣階段
經(jīng)過以上兩個階段的促銷活動，“小福仙”已上升，樣板店已經(jīng)成功建立，銷售隊伍已經(jīng)得到較好的鍛煉，充分達到較高工作狀態(tài)，現(xiàn)階段已推廣樣板店工作經(jīng)驗及銷售人員的銷售技巧，在整體市場進行循環(huán)輪番推廣。
時間：20xx年9月1日——11月30日
2.舉辦本年度“景宏之星”最佳酒店活動，12月5日舉辦
1.繼續(xù)開展第五次、第六次“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動（9月30日開展第五次，10月30日開展第六次）
2.舉辦本年度“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動，時間：11月30日
3.舉辦第四次、第五次、第六次聯(lián)誼會
a.第四次內(nèi)容：野餐
b. 第五次內(nèi)容：看電影
c. 第六次內(nèi)容：旅游（市內(nèi)）
在第二批樣板店中采用樣板店促銷方式進行促銷
采取成功的宣傳有效方式，以少投入、高效能進行宣傳
七．考核標準：本階段分為兩個步驟
第一步：收集經(jīng)驗
第二步：循環(huán)推廣
選擇新的樣板店，運用成功經(jīng)驗，推廣到下一輪樣板店
整體總結(jié)
經(jīng)過三個階段的整體運作，市場占有率上升，銷售隊伍戰(zhàn)斗力上升，人員素質(zhì)上升，市場知名度上升，銷售量上升，這一切為下半年旺銷建立了堅定基礎(chǔ)。
白酒營銷策劃方案案例篇六
我公司通過對祖山老酒的實際了解和對酒類市場的調(diào)研分析得出：
第一、祖山老酒急需加強產(chǎn)品營銷管理。
第二、祖山老酒應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，開發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營養(yǎng)且適應(yīng)市場消費需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在祖山老酒系列品牌上，在取得主要市場份額后，再適時推出“祖山酒”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風味上尋求差異，形成自己的特色。
第三、祖山老酒產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風格。消費者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出品牌特色、風格，具有一定的美學價值和喜氣價值。
對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
1、集中營銷策劃，集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。
2、快速營銷策劃，實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。
3、密集營銷策劃，采用地毯式鋪貨方式，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集型覆蓋。
1、提升品牌形象，增強產(chǎn)品美譽度。
中國的酒類企業(yè)特別是地方性酒類企業(yè)往往對品牌形象、產(chǎn)品美譽度的宣傳力度不夠，不能在消費者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長期占領(lǐng)市場的特點。
2、提高市場占有率。
祖山老酒屬于地方品牌，通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用地方品牌的優(yōu)勢在湖南及周邊獲得可觀的市場占有率。
四、市場分析研究。
酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。
在當代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。
1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟水平的差異，購買地也有所差別。
2、競爭對手分析。
祖山老酒在湖南的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。
3、消費心理研究。
根據(jù)消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機。
(1)、消費者購買動機。
a、經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習慣)。
b、會客、待客飲用。
c、送禮。
d、喜慶事飲用需要。
e、節(jié)假日購買飲用。
f、開心時、煩惱時飲用。
(2)、消費者性格分析。
a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。
b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。
c、比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。
(3)、消費習慣。
a、生活習慣(比較固定)。
b、廣告影響。
c、聽說。
(4)、消費者分類。
a、大眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費群。
b、中檔價位流行型。
c、禮儀型，與價位沒有絕對關(guān)系，這部分消費者不太固定。
消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。
4、消費者與品牌的關(guān)系。
祖山老酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關(guān)系，并采取整合營銷傳播策略強化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續(xù)的投資與強化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，祖山老酒才能長期占領(lǐng)市場，不會只像一陣風，吹過便靜。
五、祖山老酒產(chǎn)品分析。
外觀形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡介)。
無限。讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來到啦!壯志雄心溢于言表??。這一創(chuàng)意過程是客觀經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律下的一個不規(guī)律思維過程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風。在中國人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩百篇”，現(xiàn)代人對酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒有不下飯，兩頓沒有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現(xiàn)人們沒有時間去欣賞;太感性化的訴求又沒人買賬，這個“度”必須把握準確。
六、促銷整合策略。
為了確保市場良好運作，應(yīng)該建立一個持久性的銷售網(wǎng)絡(luò)。祖山老酒應(yīng)下定決心，聘請專業(yè)廣告公司進行營銷整合策劃，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，品牌優(yōu)勢及資金力量，結(jié)合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡(luò)，共同開發(fā)白酒市場。
(一)、公司與經(jīng)銷商共享利益。
1、客戶獲得充分的利益和發(fā)展，才是祖山老酒銷售的長久之計，所以公司應(yīng)調(diào)動所有的人力與資源，確保客戶得到應(yīng)得的價值和服務(wù)。
2、公司長久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤，得以發(fā)展，公司才會獲得永久的利益。
(二)、祖山老酒所能提供的。
1、市場運作模式。
a、公司負責提供專業(yè)化的銷售隊伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。
b、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商。
實現(xiàn)銷售及吸引消費者購買的營銷目標。
c、公司提供無風險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。
2、經(jīng)銷商確認體系。
a、同意公司下達該區(qū)域年度銷售目標。
b、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷商的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。
3、具體操作細則。
a、簽訂合同后，對該市進行初步調(diào)研，確定立體廣告支持的策略和額度。
b、特約經(jīng)銷商可根據(jù)市場情況向公司提供促銷建議，經(jīng)公司市場部批準后方可實施。
c、協(xié)助經(jīng)銷商進行市場管理及促銷方案的策劃。
d、媒體廣告計劃制定、發(fā)布，廣告作品的`設(shè)計、宣傳品的制作和配發(fā)。
e、對銷售商終端工作的監(jiān)督、促進和考核。
4、市場保護體系。
a、嚴格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)督管理。
b、本公司實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風險。
c、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。
d、加強對各區(qū)域經(jīng)銷商市場行為(投入、渠道等)的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機制。
5、市場促銷整合策略。
白酒行業(yè)的深層次競爭已全方位展開，企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價格促銷之后，最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業(yè)中有很多文化促銷成功案例。在市場運作中不斷被注入“情感內(nèi)涵”和“文化內(nèi)涵”，產(chǎn)品成為市場推舉出的名牌。
祖山老酒理應(yīng)挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費者能夠長期認同企業(yè)的有效手段。只有進行“文化升華”，由品牌的物質(zhì)效果升華為文化效果，才能產(chǎn)生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業(yè)營銷進入良性循環(huán)。
(三)、促銷活動方案。
依據(jù)市場調(diào)查分析特別是消費心理分析，大規(guī)模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進來，引發(fā)銷售熱潮。
1、春節(jié)活動促銷方案。
a、推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)祖山老酒對文化的重視。
b、設(shè)立驚喜大獎，凡經(jīng)常關(guān)注祖山老酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解祖山老酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。
c、禮品包裝強調(diào)文化品位，通過活動，給消費者留下祖山老酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產(chǎn)品。
2、公益活動贊助。
為體現(xiàn)文化、知識的價值，促進兩個文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻的先進教師。(召開新聞發(fā)布會，頌揚企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵)。通過這一系列的活動，展現(xiàn)祖山老酒為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。
七、祖山老酒媒體整合策略。
祖山老酒要想達到一定的營銷目標，必須增加廣告投入，由于酒類市場品牌眾多，因此必須針對目標對象傳達才能達到有效的廣告效果。也就是說，必須考慮戰(zhàn)略性媒體運用。
具體作法是為了在有限的預(yù)算中增加cf的露出次數(shù)，故采用15秒和30秒cf，以15秒和30秒cf多次播放增加消費者對品牌及文化內(nèi)涵的認同，后續(xù)廣告活動采用5秒cf或30秒cf，以產(chǎn)品的“柔似嬌女，穩(wěn)如泰山”作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴大企業(yè)知名度，提升品牌形象，深化文化內(nèi)涵為主要目的。
(一)、媒體組合選擇目標、方式。
1、電視類：秦皇島電視臺河北電視臺;15秒廣告片30秒廣告片公益廣告;。
2、報紙類：秦皇島報祖山老酒(企業(yè)報);公益廣告產(chǎn)品廣告創(chuàng)意廣告。
3、企業(yè)宣傳冊：pop展板sp海報條幅等宣傳用品制作;企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強化企業(yè)在消費者心中的印象。
采用此媒體組合原因為：
a、利用強勢媒體電視，效果比較直接。
b、報紙類的廣告有利于具體說明祖山老酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。
c、擴大產(chǎn)品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產(chǎn)品留下深刻印象，擴大知名度。
(二)、媒體整合策略重點。
1、目標市場戰(zhàn)略。
祖山老酒其主要目標就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購買興趣。白酒類的銷售是建立在消費者的熟知和認可上，也因此在媒體計劃的安排上，需針對目標對象作廣告策劃。
2、競爭戰(zhàn)略。
評估同類產(chǎn)品的競爭，在執(zhí)行上能避開正面沖突，利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略，以期用“四兩撥千斤”的方式將競爭者的資源間接轉(zhuǎn)至本身受益。
八、祖山老酒招商方案。
1、招商對象。
a類市級城市代理商，b類縣區(qū)級經(jīng)銷商，c類二級鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點。
2、特約經(jīng)銷商要求。
a、具備獨立法人資格及相關(guān)經(jīng)銷商資格。
b、具有較成熟酒類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。
c、有投資決心和長期合作的態(tài)度。
d、有一定的經(jīng)濟實力。
3、付款方式。
現(xiàn)款現(xiàn)貨(每批)。
4、廣告及促銷支持。
a、公司負責市臺和縣臺電視廣告投放。
b、公司負責市報的廣告投放。
c、公司提供pop宣傳用品。
d、公司提供終端、條幅等宣傳用品。
e、公司負責指導當?shù)卮黉N活動的展開宣傳。
f、公司提供經(jīng)銷商年底返扣。
g、公司提供專業(yè)化銷售隊員、營銷專家?guī)椭?jīng)銷商更好地控制市場，開發(fā)新的銷售渠道。
5、售后服務(wù)。
a、公司建立無風險經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時間內(nèi)100%退換。
b、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。
c、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負全部責任。
d、公司定期對經(jīng)銷商人員進行培訓。
e、公司提供雙方認可的可行的sp活動。
f、凡惡意流貨或執(zhí)亂價格者，將取消其代理資格。
注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于。
祖山老酒長遠發(fā)展。
九、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立。
建立銷售網(wǎng)絡(luò)，在市場經(jīng)濟條件下，誰擁有遍布各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰就掌握了市場競爭的主動權(quán)。建立銷售網(wǎng)絡(luò)，關(guān)鍵是在各地市場尋找合乎條件的總經(jīng)銷商。由總經(jīng)銷商控制本地批發(fā)商、零售商，并進行終端銷售點密集鋪貨。
以往的傳統(tǒng)銷售渠道：是由廠家下設(shè)一級經(jīng)銷、二級經(jīng)銷、三級經(jīng)銷，至用戶手中已經(jīng)過層層轉(zhuǎn)手，經(jīng)銷商在整個銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉(zhuǎn)站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導致在同一個市場內(nèi)存在幾家代理經(jīng)銷商，“本是同根生”卻常?！跋嗉搴翁薄?，動輒大打價格戰(zhàn)。使經(jīng)銷商一方面要與競爭品牌的經(jīng)銷商較量，另一方面還要時時防備其他兄弟代理商進行竄貨，自然大大影響他的市場開拓能力，同時也很難調(diào)動代理商與廠商共同拓展市場的積極性。針對傳統(tǒng)銷售渠道的種種弊端，“華容道”酒營銷網(wǎng)宜采取了小區(qū)域獨家代理制。
所謂小區(qū)域獨家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內(nèi)只設(shè)一家總經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商全權(quán)負責這一地區(qū)產(chǎn)品的銷售和市場終端鋪貨，但只能在該地區(qū)內(nèi)運營，一旦越界銷售，將視為違規(guī)，并進行處罰。在整個銷售體系中，有效的保證了整個市場的健康和高速發(fā)展，再加上實際而嚴謹?shù)钠髽I(yè)管理制度和靈活高效的市場策略就更加造就了一支富有活力的經(jīng)銷商隊伍，對用戶而言，無論走到哪里，都能享受到同樣標準的服務(wù)。
白酒營銷策劃方案案例篇七
4)假貨沖擊嚴重，由于白酒得到廣大消費者的一致認可和好評，已經(jīng)成為消費者心目中大眾消費品，所以不少非法廠家紛紛造假，嚴重影響白酒的市場銷售。
由于以上這些原因，所以建議對白酒進行重新包裝上市推廣。
推廣地區(qū)、
c地區(qū)，包括c包含四縣一市。
推廣時間、
4月——20年3月，為期一年，但先期做三個月的推廣方案，以后方案將根據(jù)該方案做滾動計劃。
推廣關(guān)鍵點、
1、渠道合作模式的選擇;。
2、價格體系的設(shè)計;。
3、銷售政策;。
4、銷售獎勵和市場管理;。
5、促銷宣傳。
報告具體內(nèi)容。
包裝改進建議、
由于白酒目前在市場上仍有很好的銷量，所以不可以對包裝做過大的改動，應(yīng)在原包裝總體風格不變的前提下簡化原有的包裝元素，使其更加簡潔大方，主體顏色更加鮮艷醒目，易于陳列，包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。
1)產(chǎn)品規(guī)格、16。
2)產(chǎn)品凈量、500ml。
3)產(chǎn)品度數(shù)、48度。
渠道模式選擇：
分銷渠道模式：
3)總經(jīng)銷在分銷的同時對于分銷商實施協(xié)助銷售，即派專人協(xié)銷;。
4)各區(qū)域總經(jīng)銷同時對該區(qū)域內(nèi)的重點商超渠道進行直供，保證分銷的密集度。注、分銷商數(shù)量應(yīng)根據(jù)實際區(qū)域情況而定，不要過于局限。
這種分銷模式的優(yōu)點、
1)保持目前白酒的銷售網(wǎng)路的完整性和分銷密集性，又可以對渠道實施深耕細作;。
2)分銷商限量和分銷區(qū)域明確性可以有效的防止竄貨、亂價，有利于市場管理和維護;。
3)協(xié)銷制既可以有利于總經(jīng)銷銷售深度，又可以對分銷商進行有效的監(jiān)督和管理。
銷售獎勵和市場管理、
1、銷售獎勵。
1)總經(jīng)銷獎勵(銷量以月為標準)。
保證基本利潤1元/件;在全年的銷售過程中，總經(jīng)銷認真執(zhí)行協(xié)銷制度，銷售網(wǎng)點和銷量都達到預(yù)期標準，通過辦事處考核合格，年終將給予0.5元/件的協(xié)銷獎勵。
注、該總銷量為基數(shù)，辦事處應(yīng)結(jié)合四縣一市的實際銷售情況將銷量進行分解，為每個銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設(shè)定銷售目標;總經(jīng)銷實行協(xié)銷制度時，辦事處應(yīng)有專人進行監(jiān)督負責。
2)分銷商獎勵(銷量以月為標準)。
保證基本利潤0.7元/件;全年累計銷量達到3000件，獎勵0.4元/件;銷量累計達到3000—4000件，獎勵0.8元/件;基本利潤每半年由總經(jīng)銷發(fā)放一次，獎勵則由經(jīng)銷商根據(jù)二批實際銷量年終一次性發(fā)放。
注、為了防止價格透明，建議給分銷商獎勵部分以同價值的實物形式發(fā)放。
2、市場管理。
1)總經(jīng)銷管理。
在全年銷售過程中，如果出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷進行跨區(qū)銷售行為，一次性竄貨達到20件則扣除全年返利;如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為，則取締銷售權(quán)。
協(xié)銷制度、總經(jīng)銷在全年銷售過程中，對分銷商實施協(xié)銷，派專人協(xié)助分銷商進行鋪貨工作和銷售工作，對分銷商的分銷情況進行監(jiān)督管理;該協(xié)銷員需要和辦事處相關(guān)人員進行工作對接，定期向辦事處匯報鋪貨和銷售情況，并提供相應(yīng)的資料報表;辦事處人員將根據(jù)匯報和報表對協(xié)銷員工作進行監(jiān)督檢查。
注、
總經(jīng)銷與集團簽訂明確的銷售合同，制定銷量目標和任務(wù)。
辦事處有權(quán)利對總經(jīng)銷的產(chǎn)品流向進行管理監(jiān)控。
辦事處派專人負責總經(jīng)銷管理，對協(xié)銷員進行監(jiān)督。
2)分銷商管理。
在全年的銷售過程中，如果出現(xiàn)分銷商進行跨區(qū)銷售或降價銷售，一次性銷售達5件則扣除全年銷售獎勵;出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價行為，則扣除全年所有的費用和返利直至取消分銷權(quán)。
注、
辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷加強區(qū)域內(nèi)分銷商管理，建立分銷商檔案，對分銷商銷售情況實施監(jiān)控，如總經(jīng)銷和辦事處有權(quán)要求分銷商提供有關(guān)銷售流向的資料等。
推廣前期召開分銷商會議，與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書。
促銷政策(此政策為4、5、6三個月)、
以預(yù)計銷量50000件為標準，共計100000元促銷宣傳費用。
促銷主題、白酒換新裝，開瓶見喜，步步高。
促銷計劃、
第一部分、促銷對象為消費者和零售終端，促銷預(yù)算為70000元;。
1)消費者促銷、
主題、白酒換新裝，開瓶有驚喜;。
活動時間、鋪貨的4、5、6三個月;。
活動內(nèi)容、在白酒包裝內(nèi)放入促銷卡片(內(nèi)容為介紹具體的促銷活動細則)，卡片印有“再來一瓶”和“感謝您品嘗”兩種字樣。凡是消費者摸到“再來一瓶”字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點再領(lǐng)取一瓶新包裝白酒。
活動結(jié)算方式、終端零售網(wǎng)點每三個月憑回收的印有“再來一瓶”的促銷卡片與分銷商結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);分銷商憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);總經(jīng)銷年終憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片與集團結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算)。
促銷空間設(shè)置和投獎比例設(shè)置、每件拿出0.5元作為此次消費者促銷活動的空間，每12件投放一個“再來一瓶”的促銷卡。
促銷宣傳、
零售網(wǎng)點終端張貼pop促銷海報，告知消費者新包裝上市信息和促銷信息;。
零售網(wǎng)點懸掛吊旗，宣傳上市信息;。
零售終端搭建堆箱，展示新包裝形象。
2)零售終端促銷、
主題、舊貌換新顏，與您步步高升;。
活動時間、鋪貨的2個星期;。
活動目的、鼓勵終端零售進貨積極性和銷售積極性;。
活動內(nèi)容、凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達5件者獎勵1.25l大可樂一瓶;。
凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達10件者獎勵“貴賓迎客松”一包;。
活動結(jié)算、進貨獎勵在零售商進貨同時給予，鋪貨結(jié)束后由分銷商提供獎勵零售戶名單，由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實后給予分銷商結(jié)算。
促銷空間、每件拿出1元作為零售終端促銷空間。
活動監(jiān)督、總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權(quán)負責此次促銷活動的監(jiān)督和管理，要求分銷商提供相應(yīng)的鋪貨資料和獎勵客戶資料。
其它、可以不定期的選擇重點社區(qū)進行雙休日宣傳活動，費用根據(jù)實際費用使用狀況靈活安排。
3)促銷宣傳配合、
宣傳工具宣傳內(nèi)容宣傳標準和規(guī)格數(shù)量單價合計執(zhí)行人。
堆頭陳列展示新包裝形象，傳達上市信息，促進終端購買15—20件搭建一個堆頭陳列在零售網(wǎng)點門口醒目處，為期兩個月;市區(qū)設(shè)立80個堆頭;四縣各設(shè)立40個堆頭240個40元/個/月(以酒的形式)19200元由總經(jīng)銷負責各網(wǎng)點堆頭的搭建并支付相關(guān)的堆頭費用，總經(jīng)銷必須向集團辦事處提供堆頭搭建的詳細資料(具體的時間地點和店主資料)，由辦事處核實后根據(jù)實際情況向集團統(tǒng)一申報后將相關(guān)費用返還給經(jīng)銷商。
費用總計、33280。
白酒營銷策劃方案案例篇八
一、一個細節(jié)分支，白酒營銷其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當?shù)氐娜宋臓顩r補充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。
(一)其主要常規(guī)通路有：
1、商超。
2、大中型餐飲業(yè)。
3、傳統(tǒng)流通渠道(批發(fā)商、較大的零售商店等)。
(二)婚宴用酒的特殊通路選擇：
1、婚紗影樓。
2、民政局結(jié)婚登記處。政府機關(guān)一般不允許進行商業(yè)宣傳營銷策劃，但是可以通過很多先入為主的導入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標群體的心目中。
3、婚慶服務(wù)公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。
4、當?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。
5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。
(三)做好核心通路的優(yōu)化組合，互動宣傳。
1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設(shè)計，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標客戶的直接溝通和交流點，強化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進目標客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。
3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信任，最終目的達成互動行銷。
三、必須把握好利益線的設(shè)計，提高全員動力。
1、目標客戶的購買利益線設(shè)計，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力;。
四、既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益。
由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理)。
2、大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設(shè)計，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。
筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。
白酒營銷策劃方案案例篇九
9月16日，漫步在樂陵市棗園，一望無際的棗林讓來自北京海淀區(qū)的張鵬羨嘆不已：“從微信朋友圈看到大伙兒分享的樂陵圖片后，就帶著全家過來了，來了發(fā)現(xiàn)這里比圖片上還要美。”最近，一條“千萬不要來樂陵，你會迷上這里的點點滴滴!”的消息在微信朋友圈里被轉(zhuǎn)發(fā)。景點、美食、娛樂……微信中一幅幅圖片向人們展示了一個美麗好客的“棗鄉(xiāng)樂陵”。在冀魯邊區(qū)革命紀念館，邊區(qū)軍民波瀾壯闊的革命歷史讓來自濟南的劉曉麗一家感到震撼?！皫Ш⒆觼磉@里，不僅能親近自然，還能了解紅色歷史，無論是對孩子還是大人，都有很好的教育意義?！眲喳愓f，她正是看了微信上樂陵的旅游宣傳后，組織了這次家庭自駕游。
旅游業(yè)的發(fā)展，離不開旅游宣傳營銷的推動。近年來，該市依托50萬畝棗林等獨特資源，深入挖掘棗文化，新建了棗鄉(xiāng)紅韻主題公園、金絲小棗文化博物館等一大批棗文化旅游景點?！半m然我們有著豐富的旅游資源，但由于在營銷方式上相對傳統(tǒng)，一定程度上限制了樂陵旅游實現(xiàn)更大的突破?！痹撌新糜萎a(chǎn)業(yè)辦主任李新平介紹說。一直以來，該市都是在京滬、濱德等高速公路沿線投放大型廣告宣傳牌、在濟南國際機場顯要位置設(shè)置宣傳臺、在央視主要頻道播放宣傳片等。隨著新型媒體的發(fā)展，今年，該市開通了旅游官方微博和微信，實時發(fā)布旅游景區(qū)路線、交通、餐飲、住宿等信息;在樂陵旅游網(wǎng)站開辟棗博會專題旅游攻略，依托樂陵旅游網(wǎng)推廣旅游二維碼，在德州及樂陵市區(qū)各主要路口設(shè)置印有二維碼的旅游宣傳廣告牌，并策劃推出了“免費游千年棗林，品金絲小棗”的微信營銷方案。
“利用微信等媒介營銷，突破了地域限制，傳播速度快。”李新平說，僅棗博會5天時間，通過“微營銷”來樂陵旅游的游客就達到了2萬多人次。統(tǒng)計顯示，今年以來，該市已接待游客100多萬人次，實現(xiàn)旅游綜合收入2.45億元。
白酒營銷策劃方案案例篇十
一些白酒企業(yè)為此積極努力，而洛陽杜康用自己的方式給營銷策略指出了新方向，從旅游營銷、村長工程到婚酒風潮等事件，杜康不斷吸引著大家的眼球。最近，洛陽杜康所披露的體驗營銷戰(zhàn)略再度成為大家關(guān)注的焦點，這種舉動或許會成為業(yè)內(nèi)營銷行進中的一種啟示，或者，杜康是為行業(yè)的營銷方向提供了一種可行性借鑒。
杜康：體驗營銷我跟他們不一樣!
洛陽杜康的銷售體系建立了一個微信朋友圈，所有的區(qū)域銷售經(jīng)理都在其中。每天各地的經(jīng)理都會把最新的銷售情況上傳，杜康的高管可以通過微信圈將最新的銷售情況全盤掌握。
最近杜康在一些縣級市做中秋訂貨會活動，最新的銷售消息很快就在微信圈中反映出來：豫東經(jīng)理最近一筆中秋訂貨會收款306萬，其中一個縣的一家餐飲企業(yè)要了100件中華杜康k3;豫北活動最新收款是102萬;來自河南外埠的消息則是，最近到酒廠參觀的一個客戶訂貨40萬，另一客戶則指明要50件15窖區(qū)窖藏的酒祖杜康……在白酒銷售大勢疲軟的環(huán)境下，杜康的業(yè)績讓人刮目相看。
據(jù)介紹，僅今年上半年，各地前來參加杜康體驗營銷的渠道商、團購單位及意見領(lǐng)袖等將近6萬人，平均每天都有10個團左右數(shù)百人，預(yù)計全年參與體驗營銷的人次將突破10萬，數(shù)量遙居河南白酒行業(yè)第一位，就是在中國白酒行業(yè)也實屬罕見。
自實施體驗營銷戰(zhàn)略以來，明顯地提升了公司的銷售業(yè)績。吳書青說：“我們做過統(tǒng)計，平均每個三四十人的體驗營銷隊伍，都能夠產(chǎn)生二三十萬元的銷售收入，這還不算后期的持續(xù)購買。”
突破盲區(qū)：開啟雙向體驗通道。
通常意義上來講，體驗營銷講的是企業(yè)通過特定的環(huán)境和主題營造，讓消費者感受和體驗企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、文化等，講的是消費者對企業(yè)的體驗。但在吳書青看來，體驗營銷應(yīng)該是雙向的，除了消費者對企業(yè)的體驗之外，同時也是企業(yè)對消費者的體驗。
杜康通過體驗營銷活動，讓消費者感受到企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè)文化、服務(wù)優(yōu)勢，這樣不僅加深了消費者與企業(yè)之間的感情聯(lián)系，同時企業(yè)也能借此了解到消費者的真實需求、個性特點，可以因此制定有針對性的營銷策略，提高營銷工作的有效性，擴大產(chǎn)品銷售。
以體驗營銷活動本身來講，通過對消費者個性特點的把握，可以制定出更好的營銷體驗方案，從而將體驗營銷活動開展進入不斷改進，效果不斷提升的良性循環(huán)。而在杜康，客戶的體驗是體驗營銷的一體兩面之一，杜康更注重觀察消費者所需，并將其作為重要的工作內(nèi)容，這是杜康俸驗營銷的獨到之處，也使它收獲更多，因為對消費者隱性需求的發(fā)掘與開發(fā)，往往能給企業(yè)帶來事半功倍的營銷效果。在體驗營銷活動中，消費者往往能展示出自己的真實一面，這無疑是企業(yè)觀察與發(fā)現(xiàn)消費者隱性需求的理想渠道。
資源聚焦：緊抓重點人群心理。
將體驗營銷戰(zhàn)略鎖定在關(guān)鍵的人群上可以起到事半功倍的效果。而這也是杜康體驗營銷戰(zhàn)略的一大特點。
“決定白酒銷售業(yè)績的主要有兩個關(guān)鍵人群，一個是銷售網(wǎng)絡(luò)的渠道商，包括經(jīng)銷商、分銷商、終端網(wǎng)點等，一個是機構(gòu)消費者，包括企事業(yè)單位、社會機構(gòu)等核心團購商，雖然只占據(jù)消費者的20%左右，但卻貢獻了80%左右的銷售收入。”吳書青分析說。他將渠道商和機構(gòu)單位比作白酒企業(yè)營銷的任督二脈，一旦打通，將成倍甚至成幾倍地發(fā)揮功效。
針對渠道商，動銷是關(guān)鍵。吳書青說：“無論是開拓新銷售網(wǎng)點，還是動員舊有渠道商進貨，都必須要解決動銷的問題，只有動銷，才能堅定他們合作或者繼續(xù)合作的信心?！?/p>
而有效激活團購市場的辦法就是體驗營銷。在吳書青看來，白酒消費市場越來越理性的情況下，做幾十次的生硬推銷，都不如做一次體驗營銷：將他們帶到杜康酒廠親身體驗感受，以文化、品質(zhì)、服務(wù)等將其內(nèi)心征服。
他說：“無論是嘆引新的渠道商，還是新的團購單位，都首先要基于這樣的前提：對杜康認可。而體驗是贏得客戶認可的有效手段。”
效應(yīng)擴張：促發(fā)鏈式效應(yīng)。
如何將體驗營銷的效應(yīng)最大化?吳書青認為，體驗營銷的目的是贏得消費者對企業(yè)和產(chǎn)品的認可，與消費者建立起緊密的情感聯(lián)系，而這種認可，極易促發(fā)營銷上的“鏈式效應(yīng)”：當一個消費者對一家企業(yè)建立起了認可與信賴的關(guān)系后，他就比較愿意將這種體驗與自己的朋友分享，這就像物理學上的鏈式反應(yīng)一樣，從理論上說，可以不斷傳遞下去，從一個人蔓延到一個人群。
要促發(fā)體驗營銷的鏈式效應(yīng)，需要企業(yè)有精心的策劃和周到的服務(wù)。吳書青認為，一場精心組織的效果良好的體驗營銷活動本身就具有強大的感染力和示范效應(yīng)。就像白酒行業(yè)曾經(jīng)流行的“盤中盤”營銷一樣，一系列餐館“小盤”市場的激活，如果輔以良好的配套營銷手段，可以帶動一個區(qū)域“大盤”市場的走旺，其基本原理是實現(xiàn)“大盤”與“小盤”同頻共振，而體驗營銷同樣具備這樣的特點。
在贏得消費者認可方面，杜康表現(xiàn)得信心十足。吳書青說，和其他酒企做體驗營銷相比，杜康有自己的優(yōu)勢：“杜康作為中華美酒的起源地和華夏酒文化的發(fā)祥地，我們除了有每家酒廠部有的規(guī)模較大的生產(chǎn)及成裝車間、原酒罐群等，還有非常值得參觀的中國獨有的杜康造酒遺址公園以及中國第一家也是亞洲最大的白酒地下私人酒窖等。這些都能讓消費者留下深刻的印象?！?/p>
批量復制：建立“傻瓜式”標準體系。
杜康體驗式營銷的另一大特色是可以將成功的體驗營銷活動模式進行批量復制。杜康將體驗營銷作為重要的企業(yè)戰(zhàn)略，不僅對其做了系統(tǒng)性研究，而且總結(jié)出了一套能夠在各地復制的“傻瓜式”執(zhí)行方案，并為此建立了一整套涉及區(qū)域市場、行政后勤系統(tǒng)、酒廠等系統(tǒng)性保障系統(tǒng)。
“傻瓜式”標準作業(yè)體系的建立，使得杜康可以將成功的營銷活動模式快速地復制到各個區(qū)域，并能保證活動質(zhì)量、品牌形象與活動內(nèi)涵的統(tǒng)一。
但杜康的策略并不僅限于簡單的復制，杜康鼓勵各個區(qū)域在這個標準作業(yè)體系之上進行創(chuàng)新，比如許多市場在體驗營銷過程中，融入了千年酒樹下祈福、組織互動游戲等活動，加深與參加者的情感交流與溝通;還有些市場將體驗營銷與訂貨會或團購會結(jié)合，前朝拜訪和參觀體驗時做好各方面的鋪墊，現(xiàn)場給出針對性較強的激勵政策，從而擴大活動效益。
與很多酒企相比，杜康的體驗營銷帶有鮮明的杜康個性：雙向體驗、關(guān)鍵人群鎖定、促發(fā)鏈式效應(yīng)的細膩操作、可復制的傻瓜式標準作業(yè)體系建立等，不僅邏輯清晰，進而成為中國白酒行業(yè)“冬天里的作為”創(chuàng)新樣本，這是行業(yè)中值得借鑒的樣本，更是為行業(yè)營銷指明了新方向。
白酒營銷策劃方案案例篇十一
在80年代，兩大速溶咖啡品牌，麥斯威爾和雀巢共同進入中國市場。
而如今，雀巢咖啡在中國市場的銷量遠高于麥氏咖啡。為什么呢?
明確目標客戶，洞察客戶內(nèi)心需求。
在剛進入中國市場時，兩家各委托不同公司做市場調(diào)查，麥氏委托國際性的大公司調(diào)查的結(jié)果是向往西方文化的知識分子。于是廣告語非常文雅，“滴滴香濃，意猶未盡”。
相反雀巢咖啡發(fā)現(xiàn)80年代初上海市場調(diào)查女大學生最喜歡嫁的人的職業(yè)是什么?結(jié)果出乎人們的意料，女孩子第一希望嫁的人是出租車司機?!
那時候出租車司機的工資是當時平均工資的十幾倍甚至幾十倍，所以雀巢咖啡就明確的知道目標消費者絕對不是大學教授、知識分子，精準地鎖定了受眾群體。
并且當時發(fā)現(xiàn)一個特殊的現(xiàn)象，喝完雀巢咖啡的人都會把雀巢的罐子帶到辦公室當茶杯用，讓人感到我買得起雀巢咖啡。
此時，廣告效應(yīng)產(chǎn)生!
本來在國外一個非常普通的品牌，在中國卻變成了一個炫耀品牌。雀巢咖啡洞察到了消費者想炫耀自己是買得起、享用得起咖啡這樣的高檔飲品身份的內(nèi)心想法。
廣告語的心理暗示作用。
同時，雀巢咖啡也炫耀其香濃誘人的味道，它的廣告語也非常簡單:“味道好極了”!
其實咖啡的味道并不好喝，尤其是對于喝慣了以茶為主飲的根深蒂固的悠久茶文化國度的中國人來說。但是它的廣告語天天暗示你：“味道好極了”!習慣成自然，人們就習慣的認為雀巢咖啡味道就是好。
久而久之，雀巢咖啡就等同于味道好極了的代名詞，搶占到了目標消費者的心智資源，使其在80年代先期剛進駐咖啡市場便取得了無可替代的位置。
尋找竟爭敗因。
麥氏咖啡錯失良機，沒有找準在當時的環(huán)境下目標消費者內(nèi)心對咖啡品牌的真正需求，所以屈居于雀巢咖啡之下。
其廣告語“滴滴香濃、意猶未盡”當時廣告播了半年還有很多人認為是賣清香油的，要聽懂這句廣告語至少大學畢業(yè)，才能領(lǐng)會麥氏咖啡所要傳達的語言意境。
當然，隨著時代的發(fā)展，消費者內(nèi)心的需求也發(fā)生了變化，雀巢為此先后出過幾個標語：
每刻精彩瞬間，每杯雀巢咖啡。
香醇體驗，隨時擁有。
再忙，也要和你喝杯咖啡。
雀巢咖啡，與你迎接每一個新的日子。
每個時刻，都有雀巢與你為伴。
結(jié)束語：唯有真正定位你的目標客戶，了解到目標客戶的內(nèi)心真實想法和心理感受，才能搶占市場先機穩(wěn)坐翹楚地位。
白酒營銷策劃方案案例篇十二
1、戰(zhàn)“痘”的青春——《益生堂》。
《益生堂》案例2000年在首屆中國企業(yè)著名策劃案評選活動榮獲“中國十大策劃案”。
益生堂三蛇膽膠囊為除痘保健品。它在97年保健品市場泛濫、普遍銷售低潮的環(huán)境下脫穎而出，成為華南市場保健品的新星。其年銷售額近億元。
這是一個小預(yù)算、大手筆的經(jīng)典策劃案例。其成功之處在于：完整地運用了整合營銷策略，通過場調(diào)查開始以準確的市場定位推出了廣告“戰(zhàn)痘的青春”系列，結(jié)合巧妙的“投料曝光”、“投保1000萬元”公關(guān)活動，迅速崛起。其完善的銷售管理工程的導入亦為其長久發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。益生堂三蛇膽的廣告、公關(guān)、促銷創(chuàng)意及表現(xiàn)影響深遠，仿效者眾。
“每粒膠囊必含一粒蛇膽”、“1000萬投保產(chǎn)品質(zhì)量險”及“慰問交警、升國旗”等系列新聞行銷的運用，更是石破天驚，在傳媒界產(chǎn)生轟動，為保健品市場營銷的新發(fā)拓展了空間。
2、“腸”治久安——金雙歧。
《金雙歧》榮獲2000年中國策劃藝術(shù)博覽會銀獎。
金雙歧是腸道藥，一種新型的微生態(tài)制劑，國家一類新藥，屬處方藥。其最大的障礙表現(xiàn)在處方藥在otc市場的推廣拉力不夠，產(chǎn)品營銷的問題點在于藥品的療程較長、包裝一般等。
此案例的成功之處在于以“安全”為切入點的營銷策略。以“安全、有效的腸道用藥”作為金雙歧2000年5月，由深圳衛(wèi)生局主辦、深圳商報社協(xié)辦、萬澤醫(yī)藥公司貫徹執(zhí)行的深圳市安全用藥科普調(diào)查活動，將金雙歧的硬廣告與用藥科普調(diào)查宣傳有機結(jié)合，利用整合傳播優(yōu)勢，借助公關(guān)事件，贏得了廣泛的、持續(xù)的報道，系列廣告《忠告》與五封信，使產(chǎn)品與消費者、營業(yè)員充分溝通，良性互動，在短短的時間里，金雙歧在深圳引起極大的影響，知名度大大提升;加上客戶的執(zhí)行力特強(該客戶榮獲采納2000年優(yōu)秀客戶獎)，此產(chǎn)品在銷量滑坡情形下扭轉(zhuǎn)態(tài)勢，銷量持續(xù)上升。
3、30天提高記憶商數(shù)18.52——腦靈通。
腦靈通為廣州輕工研究所研發(fā)的健腦保健品，我們對它的策劃成功之處在于大膽走出常規(guī)的健腦益智產(chǎn)品的做法，走細分市場之路，避開當時強勁的對手(腦輕松)，集中火力攻打考生市場，與對手打貼身戰(zhàn)，巧妙地奪取了市場份額。
此整體策劃分三個階段在考生中進行推廣：首先以“30天提高記憶商數(shù)18.52”為利益承諾點，并借此推出“腦靈通成龍工程”，一舉打響腦靈通的知名度。其次，加強產(chǎn)品與考生、考生家長之間的溝通，使產(chǎn)品具有親和性，使消費者與購買者對產(chǎn)品產(chǎn)生好感。最后，以證言式、新聞式廣告出擊，給考生信心，為考生加油!
不到3個月，腦靈通從一個新品牌快速成長為市場的競爭品牌，一段間內(nèi)使腦靈通成為廣州、深圳兩地指名購買率最高的健腦產(chǎn)品，銷售回款(深圳、廣州)倍增。
4、家庭健康一把手——阿凈嫂。
此前的品牌為“永鮮”和“__寶”等，品牌特性易被混淆和模仿。產(chǎn)品為冰箱滅菌除臭劑、衣物防蛀、防霉劑等系列家庭用品。當時此類產(chǎn)品的普遍屬低檔品、關(guān)心度低，我們接手后，將其品牌命名為“阿凈嫂”，并塑造了一個溫柔、聰慧、能干、熱愛家庭的女性形象，人格化的訴求，使之成為中國女性心目中的理想化身;同時也巧妙借用了“阿慶嫂”這一戲劇女主角在廣大消費者中的高知名度和美譽度，將產(chǎn)品屬性與能干、麻利、活潑、親切、機智等概念緊密結(jié)合在一起。
本案例最大的成功在于品牌形象策略的塑造，一個極富親和力的品牌形象，使消費者與產(chǎn)品有良好有效的溝通，成功成為拓展家庭用品市場的金鑰匙。
另外，“阿凈嫂誠聘健康大嫂”與下崗女工聯(lián)系起來，以公關(guān)活動為中心的事件行銷，引起傳媒關(guān)注，短期內(nèi)使產(chǎn)品知名度大增，大嫂的現(xiàn)場促銷更是效果斐然。在半然內(nèi)該品牌成功成為區(qū)域市場上的領(lǐng)導性品牌。
5、在伊美堂，女人比櫻花更美——伊美堂。
1998年，我們幫助一位客戶推出了運用日本漢方技術(shù)生產(chǎn)中藥消斑面膜，專治臉上雀斑、黑點，它就是伊美堂消斑面膜。
本案例成功在于，我們?yōu)楫a(chǎn)品創(chuàng)意了“伊美堂”這一濃郁的東洋氣息的名稱，輔以著和服的女性形象，并以其側(cè)剪影為商標，貫穿所有平面設(shè)計、終端宣傳品、電波廣告，配合有力的公關(guān)、廣告、促銷活動，運用ars戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)出擊，形成強勁的整合傳播力。使伊美堂中藥面膜銷量猛增，樹立起深圳中藥銷斑面膜品牌形象。后市場上中藥面膜趨之若鶩，紛紛效仿。
6、熱愛生命尊重生命善待生命——華西附三院。
此案例曾在成都市及各地均引起積極的社會效應(yīng)和廣泛的社會影響。98年各大醫(yī)院面臨醫(yī)療體制改革，使醫(yī)院開始面對激烈的市場競爭。采納公司在華西附三院成立之際，根據(jù)附三院最新醫(yī)學模式，導入了先進的營銷管理，集臨床診療，預(yù)防保健，醫(yī)學管理和健康文化傳播為一體的現(xiàn)代化醫(yī)院來實現(xiàn)效益。
我們以推行華西健康保健網(wǎng)絡(luò)會員制為基礎(chǔ)，全面在醫(yī)院導入企業(yè)理念、銷售系統(tǒng)，公關(guān)系統(tǒng)、策劃系統(tǒng)、vi系統(tǒng)，培訓系統(tǒng)，并對醫(yī)院人事、辦公等規(guī)章制度進行整合，全面提升附三院形象和實力，使消費者對附三院人性化服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)等有一個全新的、感性的認識，樹立了良好的醫(yī)院風范形象。
附三院改變了“以醫(yī)生為中心”的醫(yī)療體制，導入了以“病人為中心”的系統(tǒng)，以“熱愛生命、尊重生命、善待生命”為其理念，完全實現(xiàn)了醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)一體化的模式，被稱為中國21世紀醫(yī)院代表。
7、沒有規(guī)矩不成方圓——香港德信行圣馬可(皮具)專賣店連鎖店手冊。
這是采納為香港德信行在珠海建圣馬可(皮具)，提供的一套比較完整的連鎖店管理手冊。我們根據(jù)商業(yè)管理的一般原則，分組織結(jié)構(gòu)、崗位職責、員工聘用、員工培訓、綜合理、經(jīng)營管理、店員為規(guī)范管理、商品管理等十二章對如何管理日常店務(wù)，考核檢查工作績效等作了條理性的敘述與說明，為專賣店管理者提供基礎(chǔ)管理工作的系統(tǒng)藍本。這是采納公司五年來提供的最為系統(tǒng)、專業(yè)、完整、詳細的專賣營銷手冊。此手冊歷時一年左右才全部完成，內(nèi)容詳盡，涉及范圍廣泛，可稱為中國連鎖管理的典范之作。
8、準確學外語輕松又容易——智能達。
復讀機產(chǎn)品品牌林立，競爭對手比比皆是。智能達列為第三梯隊。如何突破高科技電子產(chǎn)品的宣傳難點從而脫穎而出?本案例成功在于，解決了復讀機在市場上最大障礙――準確又動人的傳播點問題。大多復讀機從復讀的時長、音質(zhì)、頻響等特點來訴求。智能達首家提出：復讀機質(zhì)量的好壞關(guān)鍵在于“內(nèi)芯”;提出“智能機芯”的概念并樹立“智能機芯”的標準，貫穿整個推廣過程中。還塑造了一個專業(yè)的可親的徐老師的形象。以專業(yè)的徐老師的形象為載體，以“智能機芯”為利益訴求點，將認知、形象、功能、消費者等有機整合起來。產(chǎn)品推出后，智能達公司一下子脫銷3個多月。
9、來自豐田公司的微笑——豐田5s服務(wù)概念店。
這是一份成功的為獲得日本豐田公司經(jīng)銷權(quán)的商業(yè)計劃書。汽車專賣市場一直比較混亂，此商業(yè)計劃書首家提出了中國第一個完整的5s豐田服務(wù)概念店。為經(jīng)營進出口汽車數(shù)年的公司提出了前瞻性的服務(wù)新概念。
它集整車銷售、零配件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、二手車交易、系統(tǒng)信息反饋于一體，不純粹從簡單的服務(wù)上入手，更從人性化、文化價值上深入，立志將深圳豐田5s服務(wù)概念店辦成豐田汽車在中國以服務(wù)為戰(zhàn)略的樣板店。這種高瞻遠矚的服務(wù)概念和市場觀念受到日本豐田公司和客戶的高度評價。
10、廣告策劃致勝關(guān)鍵——天健地產(chǎn)天健花園。
因其報紙廣告，別出心裁，收錄于1999―2000年《iai中國廣告年鑒》中。本案例成功在于房地產(chǎn)廣告策劃中很好地把握住了品牌與銷售的關(guān)系，既樹立了品牌又達成了銷量。
以“天健花園―居住文化的代表作”作為整合主題，從多角度、多方位來廣告訴求，分階段、分步驟實施。
首先，廣告訴求天健花園，處處好風光，不從賣房子本身著手訴求,而是以推廣發(fā)展商的建筑理念為重點，以發(fā)展商的眼光與建筑理念為訴求點，讓消費者信任發(fā)展商來帶動房子銷售。
其次，與競爭樓盤展開對比性訴求，《名畫篇》(你為什么不能擁有這些名畫?)、《名車篇》(難道天健花園在舉行國際名車展?)、《名酒篇》(選擇天健花來犒賞自己)等等，使消費者對天健有更深刻的認識。
還從買房人的煩惱講起，引申到天健花園注重整體規(guī)劃，整套廣告一環(huán)連一環(huán)，不僅使許多觀望的人采取行動，更達到全面樹立天健地產(chǎn)的品牌形象，給人留下了至深的印象，天健花園持續(xù)熱銷，比例高達九成。
白酒營銷策劃方案案例篇十三
一、經(jīng)營要有創(chuàng)新思維社會越發(fā)展，市場越細分，餐廳經(jīng)營越應(yīng)當專業(yè)化。
餐廳供給的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，對于異地的各種文化往往表現(xiàn)得樂意理解如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，不必須能取得夢想效果因為客人來自四面八方，程式化的模式不可能適應(yīng)所有客人，有時候客人也許會覺得這種迎合是一種蹩腳的服務(wù)當然，創(chuàng)新服務(wù)不能強加于人，要給客人供給多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務(wù)。
二、打好經(jīng)營基礎(chǔ)。
餐廳經(jīng)營的基礎(chǔ)能夠概括為“一個中心”和“兩個基本點”。
1、餐廳經(jīng)營的“一個中心”。餐廳經(jīng)營的中心是市場，是目標顧客。餐廳必須關(guān)注市場，以市場為導向，圍繞市場開展工作。餐廳以市場為中心就是要遵循市場規(guī)律，做好市場調(diào)查，了解市場需求，不能靠主觀臆測進行經(jīng)營，而要隨市場變化及時調(diào)整經(jīng)營策略，有目的的開展餐廳經(jīng)營活動。
2、餐廳經(jīng)營的“兩個基本點”。市場經(jīng)濟無時無刻不存在競爭，有時競爭還是十分殘酷的。餐廳要在激烈的競爭中獲勝，必須首先練好內(nèi)功，把企業(yè)內(nèi)部各方面的工作管理好、協(xié)調(diào)好，才能增強經(jīng)營實力，在變幻莫測的市場中立于不敗之地。要做到這一點，就要在培育和造就高素質(zhì)的員工隊伍以及樹立正確的經(jīng)營理念上狠下工夫。這是餐廳經(jīng)營的兩個基本點。餐廳服務(wù)的生產(chǎn)與消費是同時發(fā)生的，客人與供給服務(wù)的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒有一流的員工，就不會有一流的服務(wù);沒有滿意的員工，就不會有滿意的客人。員工是餐廳最寶貴的財富和資源。培育和造就具備良好素質(zhì)，豐富知識，嫻熟技能，規(guī)范禮儀，誠信商業(yè)道德和熱忱工作態(tài)度的員工隊伍是餐廳經(jīng)營最根本的工作。餐廳是傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)，服務(wù)要尊客為上，讓顧客來到餐廳切實感受到賓至如歸、處處滿意。做到這點，就要在餐廳上下全面推行“賓客至上”的經(jīng)營理念，樹立“使顧客滿意為第一己任”的工作理念，全方位為顧客著想和服務(wù)，從思想建設(shè)上奠定良好的經(jīng)營基礎(chǔ)。
三、做好餐廳內(nèi)部營銷。
餐廳內(nèi)部營銷就是餐廳內(nèi)部全員促銷，這是餐廳營銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)儉營銷成本的最好形式。
首先，內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場份額。其次，內(nèi)部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動相比既容易又方便。從總經(jīng)理到服務(wù)員，從前臺到后臺，人人都可參與，餐廳全員都是義務(wù)推銷員。只要把全體員工的進取性、主動性調(diào)動起來，再適當?shù)卣莆找恍┓椒ê图记?，餐廳就會構(gòu)成強大的內(nèi)部推銷力量。再其次，內(nèi)部促銷不需要專門的經(jīng)費投入。它不象廣告、公關(guān)等要有專項經(jīng)費開支，而是在完成本職工作的同時，不失時機地、恰到好處地向客人推銷，只需多一些靈活的方法、語言技巧和形式的變換而已。這是成本最低，見效最快的促銷手段。另外，內(nèi)部促銷不受任何限制，在服務(wù)過程中隨時隨地都能夠展開促銷，十分便捷。所以，內(nèi)部促銷是一種十分有效的營銷。它是外部促銷的一種延伸。內(nèi)部促銷取得成效的保證是服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化。僅有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才會令客人滿意，才能讓客人樂于理解內(nèi)部促銷的誘導，愿意增加消費和再次消費。此外，建立健全一套激勵內(nèi)部促銷機制是做好內(nèi)部促銷、樹立全員營銷意識的制度保證。
白酒營銷策劃方案案例篇十四
針對高端產(chǎn)品（零售價格200元/瓶以上的產(chǎn)品）、中檔產(chǎn)品（零售價格30——199元/瓶的產(chǎn)品）和低檔產(chǎn)品（零售價格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品）進行買酒贈酒或者贈送其他禮物，每個等級促銷活動不同，“買一贈一”、“買一贈三”、“買酒送優(yōu)惠券”等活動，以增加品牌的曝光率，刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。
一提到國慶節(jié)促銷活動，大多數(shù)的.營銷人員都會馬上聯(lián)想到國慶節(jié)賣場促銷，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火。白酒節(jié)日銷售量特別大，因此又被稱作是節(jié)日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈的促銷活動，以促使消費者采取購買行動。
堆頭主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂，且意義表達直觀；效果色彩要鮮明，要具有視覺沖擊力。堆頭包裝既要美也要方便，酒類產(chǎn)品可做成梯形形狀，保證顧客可以從三四個方向同時取貨。包裝贈品應(yīng)該最少拿出一個，打開包裝，將贈品懸掛或者放在堆頭頂部，使顧客一目了然。在堆頭上進行瓶型陳列，能提高視覺沖擊力，增加消費者的購買欲望。
白酒營銷策劃方案案例篇十五
一、市內(nèi)白酒下一步的銷售思路：
1、市內(nèi)九個區(qū)域最少找兩家(王中利、程濤各一個)區(qū)域代理商或合作經(jīng)銷商。負責城南、城北兩塊的白酒業(yè)務(wù)工作。
2、除了現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)本身也可以找一些其他酒的業(yè)務(wù)進行合作，借力使力，給他們留出利潤空間，成為我們的兼職業(yè)務(wù)員，擴大銷售團隊的力量。
3、重點加強終端的陳列、維護工作。加強巡店頻率，找尋到精品合作店(形象好、老板好、與之客情好，可以得到資源的店)，加強客情，深挖資源。
4、及時做好市場的行情調(diào)研，及時掌握其他酒的促銷方案，以便我們能吸取經(jīng)驗，調(diào)整策略。
5、結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章——真正吸引消費者，樹立婚宴市場品牌“婚慶酒”的地位。
a、民政局結(jié)婚登記處：準備公司的小禮物，直接接觸到新人，掌握資源，進行適時促成合作。
b、婚紗影樓、婚慶公司：
1)采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入。
3)方案：“藍色夢想白酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利(折價券)，給目標消費者實在的利益承諾。
二、白酒通路價格。
表格略。
白酒營銷策劃方案案例篇十六
在白酒銷售的低迷期,白酒企業(yè)營銷繼續(xù)體現(xiàn)出自我迷失和浮躁之風，表現(xiàn)為注重包裝設(shè)計忽視質(zhì)量創(chuàng)新、注重市場短期效益忽視企業(yè)自身特色、注重銷售忽視營銷。下面是有20xx白酒營銷。
歡迎參閱。
公司設(shè)置專門機構(gòu)負責新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場銷售方案管理和財務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團隊的組合。
由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調(diào)查，跟進產(chǎn)品，達到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價格體系。
對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。
1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進行考核，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。
四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用。
1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。
合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進行嘉獎。2、銷售產(chǎn)品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標準。4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應(yīng)的予以減少或者取消。
(二)銷售策劃方案營銷費用的管理;1、對銷售產(chǎn)品采用費用包干的辦法，公司承擔業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費用、電話費用等。2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)?；竟べY，業(yè)務(wù)提成上不封頂。4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費用。
通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎(chǔ)。
一.目的：中、高檔白酒的終端促銷，關(guān)鍵在于酒店促銷，因為酒店在終端銷售場所，如：商場、超市、零售店中起著引導消費的作用。我們只有做好酒店促銷工作才能快速占領(lǐng)市場。目前，通過公司全體上下的努力，酒店的通路已基本建立，后續(xù)工作開展迫在眉睫。通過開展千店工程促銷活動，旨在利用全方位的營銷思路，高效、低耗，提高市場銷售;提高營銷隊伍的戰(zhàn)斗力;提高品牌的知名度;提高市場占有率，為下半年市場的旺銷建立基礎(chǔ)。
二.時間：20xx年4月——11月(半年)。
三.對象：各片區(qū)全部酒店。
四.內(nèi)容：
本活動分解成三個內(nèi)容，具體內(nèi)容如下：
1.樣板酒店工程建設(shè)。
2.“景宏”最佳酒店，“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動。
3.“小福仙”最佳片區(qū)，“小福仙”最佳營銷人員，最佳營銷評選活動。
4.常規(guī)促銷手段。
五.策略。
1.文化營銷，弘揚酒文化，宣傳小福仙文化。
2.情感營銷，以情感為核心，用真心用關(guān)心目標，目標對象。
3.滲透營銷，多小步代替一大步。
4.榜樣營銷，充分利用榜樣的力量。
六.計劃。
這個營銷計劃分成三個部分，循序漸進：
1.導入階段：整合營銷隊伍，提高戰(zhàn)斗力。
2.建立階段：建立樣板店，整合成功樣板店的經(jīng)驗。
3.推廣階段：經(jīng)驗推廣。
七.宣傳推廣策略。
多動作，少投入，多活動，貴長期。
八.細則。
準備階段。
時間：4月20日——5月1日。
現(xiàn)階段以摸底工作為主，確定樣板店目標對象及服務(wù)員情況，提高營銷人員“必會必知”的知識技巧培養(yǎng)。要求：
1.做好員工的能力培養(yǎng)工作，技巧培養(yǎng);。
2.成立樣板店工作組，專人專職，職責落實(樣板店由區(qū)域主管負責);。
3.選定好目標。
4.根據(jù)區(qū)的情報反饋信息。
第一階段導入期。
現(xiàn)階段是整個促銷計劃的導入期，旨在以宣傳公司整體知名度，整合銷售隊伍。
時間20xx年5月1日——6月30日。
一.渠道促銷：注：具體細節(jié)見附件。
1.開展每月“景宏之星”最佳酒店評選活動(6月5日每一次，7月5日第二次)。
2.贈送制作高檔的煙灰缸、桌牌號、酒水單、pop(印有公司標號的指定酒店)。
3.提供裝飾性的門頭廣告。
4.對包房進行制作，具有裝飾效果的pop廣告。
二.服務(wù)員促銷：注具體細節(jié)見附件。
1.開展每月“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動(5月30日開展第一次，6月30日開展第二次)。
2.贈送精美小禮品，開展情感營銷。
3.對目標服務(wù)員的生日代表公司表示祝賀。
4.開展對入圍的服務(wù)員進行聯(lián)誼會活動。
a.6月15日開第一次活動。
b.本活動內(nèi)容為：唱歌。
三.消費者促銷：
開展摸獎活動，活動人數(shù)2人，用具：精美紙箱一個，球若干;方式：即摸即獎;細則：消費者每消費一瓶，即可參加即摸即獎;消費者摸到球體后，即可用球體上所標識的促銷禮品給予獎勵，球體上可寫上多種形式，例如：免費，八折，全額付款、折扣券、小禮品、謝謝參予。
生日促銷：活動人數(shù)1人，用具：登記表;細則：凡生日聚會消費酒一瓶送蛋糕。
四.促銷活動，開展大型的“喝小福仙酒，幸福跟你走”連環(huán)搖獎活動。
五.宣傳推廣軟性文章見報(4月25日)，電視飛字、傳遞活動信息(4月29日——5月10日，間隔一天)。
六.公關(guān)活動，品酒會。
人數(shù)：15人;用品：橫幅4條;桌椅：50把;細則：選擇有影響的公關(guān)場所，進行舉辦現(xiàn)場品酒知味酒文化內(nèi)涵宣傳活動，同時以現(xiàn)場的多個小活動配合進行促銷方式有：酒文化答題、品酒答問、現(xiàn)場摸獎等進行綜合運作。
七.考核標準：本階段活動分解成兩個步驟。
第一步：信息傳遞階段。
向目標傳遞活動信息，與目標對象建立第一步感情，協(xié)調(diào)公司與目標對象的關(guān)系，對立目標對象信息管理檔案，信息反饋。
第二步：進入酒店。
對酒店進行具體促銷，與服務(wù)員建立感情營銷，宣傳公司的活動精神，產(chǎn)生興興趣，對領(lǐng)班的促銷，張?zhí)鹥op，擴大出樣擺放。
第二階段建立階段。
本階段以樣板工程店建立為主要工作內(nèi)容并收集競品動態(tài)情報，匯集并總結(jié)成功銷售經(jīng)驗及樣板店成功建立經(jīng)驗。
時間：20xx年7月1日——8月30日。
一.渠道促銷：
1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店評選活動(8月5日第三次，9月5日第四次)。
2.贈送印有“小福仙”標志的樣柜及酒店所提要求的物品。
二.服務(wù)員促銷：
1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳服務(wù)員的評選活動(7月30日第三次，8月30日第四次)。
2.開展第二次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會”，內(nèi)容：舞會;時間：7月15日。
3.開展第三次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會”，內(nèi)容：培訓;時間：8月15日。
4.開展對服務(wù)員的生日進行問候(代表公司)。
三.消費者促銷：
1.轉(zhuǎn)盤幸運福星，人數(shù)：2人;用具：帶指針的轉(zhuǎn)盤一個(印有小福仙標號)，細則：在樣板店大廳制作精美轉(zhuǎn)盤以指針作指示標，轉(zhuǎn)盤劃分為多格，標示不同的促銷禮品，有(送酒、送菜、送禮品、送賀卡、送書、送時尚禮品等)消費者每消費一瓶即可進行轉(zhuǎn)盤碰大運，指針指向那一格，這格內(nèi)所示內(nèi)容就是獎勵。
2.品酒識味，人數(shù)：2個;用具：桌子2張，酒若干，杯子若干，細則：在樣板店擺放展柜(有小福仙的標識)，展示多種酒型，酒味的酒(小糊涂仙系列及其它)，先讓消費者品嘗、聞小福仙酒轉(zhuǎn)而品嘗其它酒(多種)，能否分辨出哪種是小福仙，對所識情況進行促銷、獎勵。
四.繼續(xù)進行大型連環(huán)大摸獎活動。
五.開展“小福仙”酒文化征文活動(體裁不限)。
a.抒情散文取前三名：3×3=9×300=2700。
b.詩歌取前三名：3×3=9×300=2700。
c.幽默笑話取前三名：3×3=9×300=2700。
共一萬元。
六.宣傳推廣：戶外媒體廣告(電視廣告、車身廣告、報紙廣告、傳單廣告)。
注：根據(jù)公司老總指示辦。
七.考核標準：
做出每天。
工作總結(jié)。
做好信息匯總工作做好目標對象思想工作嚴格管理業(yè)務(wù)員造勢傳播整體市場動態(tài)完成量化工作標準整理總結(jié)成功經(jīng)驗。
第三階段推廣階段。
經(jīng)過以上兩個階段的促銷活動，“小福仙”已上升，樣板店已經(jīng)成功建立，銷售隊伍已經(jīng)得到較好的鍛煉，充分達到較高工作狀態(tài)，現(xiàn)階段已推廣樣板店工作經(jīng)驗及銷售人員的銷售技巧，在整體市場進行循環(huán)輪番推廣。
時間：20xx年9月1日——11月30日。
一.渠道促銷：
2.舉辦本年度“景宏之星”最佳酒店活動，12月5日舉辦。
二.服務(wù)員促銷：
1.繼續(xù)開展第五次、第六次“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動(9月30日開展第五次，10月30日開展第六次)。
2.舉辦本年度“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動，時間：11月30日。
3.舉辦第四次、第五次、第六次聯(lián)誼會。
a.第四次內(nèi)容：野餐。
b.第五次內(nèi)容：看電影。
c.第六次內(nèi)容：旅游(市內(nèi))。
三.消費者促銷：
在第二批樣板店中采用樣板店促銷方式進行促銷。
四.開展本年度最幸運的消費者連環(huán)摸獎終結(jié)活動。
五.宣傳推廣。
采取成功的宣傳有效方式，以少投入、高效能進行宣傳。
六.公關(guān)活動：
七.考核標準：本階段分為兩個步驟。
第一步：收集經(jīng)驗。
第二步：循環(huán)推廣。
選擇新的樣板店，運用成功經(jīng)驗，推廣到下一輪樣板店。
整體總結(jié)。
經(jīng)過三個階段的整體運作，市場占有率上升，銷售隊伍戰(zhàn)斗力上升，人員素質(zhì)上升，市場知名度上升，銷售量上升，這一切為下半年旺銷建立了堅定基礎(chǔ)。
公司設(shè)置專門機構(gòu)負責新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場銷售方案管理和財務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團隊的組合。
由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調(diào)查，跟進產(chǎn)品，達到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價格體系。
對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。
1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進行考核，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。
四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用。
1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。
合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進行嘉獎。2、銷售產(chǎn)品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標準。4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應(yīng)的予以減少或者取消。
(二)銷售策劃方案營銷費用的管理;1、對銷售產(chǎn)品采用費用包干的辦法，公司承擔業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費用、電話費用等。2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)?；竟べY，業(yè)務(wù)提成上不封頂。4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費用。
通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎(chǔ)。
白酒營銷策劃方案案例篇十七
一、一個細節(jié)分支，白酒營銷其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當?shù)氐娜宋臓顩r補充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。
（一）其主要常規(guī)通路有：
1、商超。
2、大中型餐飲業(yè)。
3、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）。
（二）婚宴用酒的特殊通路選擇：
1、婚紗影樓。
2、民政局結(jié)婚登記處。政府機關(guān)一般不允許進行商業(yè)宣傳營銷策劃，但是可以通過很多先入為主的導入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標群體的心目中。
3、婚慶服務(wù)公司?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰保梢宰龅酶鼘I(yè)，服務(wù)更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。
4、當?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。
5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。
（三）做好核心通路的優(yōu)化組合，互動宣傳。
1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設(shè)計，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標客戶的直接溝通和交流點，強化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進目標客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。
3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信任，最終目的達成互動行銷。
三、必須把握好利益線的設(shè)計，提高全員動力。
1、目標客戶的購買利益線設(shè)計，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力；
四、既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益。
由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理）。
2、大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設(shè)計，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。
筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。
白酒營銷策劃方案案例篇十八
白酒是中國的傳統(tǒng)酒精飲料，有著悠久的釀造歷史，關(guān)于白酒營銷。
隨著五一黃金周的到來，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。隨著白酒行業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，白酒行業(yè)已經(jīng)有了新的發(fā)展趨勢，而在節(jié)日來臨之際，各廠家首先要做的就是制作一份好的白酒營銷策劃方案。
一、一個細節(jié)分支，白酒營銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當?shù)氐娜宋臓顩r補充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。
(一)其主要常規(guī)通路有：
1、商超。
2、大中型餐飲業(yè)。
3、傳統(tǒng)流通渠道(批發(fā)商、較大的零售商店等)。
1、婚紗影樓。
2、民政局結(jié)婚登記處。，但是可以通過很多先入為主的導入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標群體的心目中。
3、婚慶服務(wù)公司?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰?，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。
4、當?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。
5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。
1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設(shè)計，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標客戶的直接溝通和交流點，強化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進目標客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。
3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信任，最終目的達成互動行銷。
1、目標客戶的購買利益線設(shè)計，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力;。
三、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益。
由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理)。
2、大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設(shè)計，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。
筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。
20xx年，在中國白酒全行業(yè)業(yè)績下滑的大背景下，內(nèi)蒙某國營白酒企業(yè)，其市場節(jié)節(jié)失守，經(jīng)銷商普遍信心不足的情況下，如何重新煥發(fā)品牌活力，逆勢而上，再現(xiàn)昨日輝煌。
一、營銷診斷。
20xx年初，泛太開始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開始，項目組首先進行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)低價格產(chǎn)品占銷售額的大部分，企業(yè)利潤微薄;經(jīng)銷商信心嚴重不足，部分業(yè)務(wù)人員對市場前景缺乏把握;市場上串貨亂價現(xiàn)象，品牌形象老化;消費者感受：喝該白酒有點落伍了;產(chǎn)品線混亂，產(chǎn)品種類竟多達100多種。
該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動，是一個非常龐大的系統(tǒng)工程，但是之所以出現(xiàn)以上種種問題，根源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場為核心，以消費者為導向的市場經(jīng)營運作機制。如果亦步亦趨的按計劃分步實施改良和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長計議，但是市場不等人，競爭品牌在步步緊逼，市場份額在下降，經(jīng)銷隊伍信心在下降，市場迫切需要啟動，客戶迫切需要新的局面。
二、啟動營銷。
啟動意味著變革，如何讓該白酒迅速的復蘇，同時又不會引發(fā)市場動蕩，這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國本土企業(yè)共同成長，共創(chuàng)輝煌的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績的營銷模式。
通過抓關(guān)鍵驅(qū)動因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報，幫助企業(yè)在市場上迅速建立競爭優(yōu)勢，真正實現(xiàn)“四兩撥千斤”。
三、策略制定。
該白酒企業(yè)要在市場上迅速獲得優(yōu)勢，可能將戰(zhàn)線拉得很長，拿出大量的財力物力。但我們認為最為適宜的營銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競爭策略，即針對競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量，運用整合營銷傳播，使所有的市場運作都能夠在在一個點上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標得以順利的實現(xiàn)。
(一)集中的策略。
1、產(chǎn)品開發(fā)的集中。
2、目標市場的集中。
將目標市場分為。
a、b、c三類市場。首先選擇一個或二、三個a類城市進行推廣，運用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點，建立樣板示范市場。
3、傳播與促銷的集中。
以整合營銷傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價值和形象為整合點，使公關(guān)、促銷、廣告活動的力量有效集中，使消費者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識別和記憶。
(二)差異化策略。
1、形象差異。
塑造鮮明品牌形象，強化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識別。為此，我們重新為該白酒設(shè)計了全新的標識。
2、營銷差異。
經(jīng)銷商消費者平時難以獲得白酒知識，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識服務(wù)方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識營銷。
3、價格差異。
針對不同品種的市場競爭情況，不同產(chǎn)品之間適當拉開價格差距，以不同的價格策略進行銷售。
4、品牌傳播差異。
白酒在市場運作時，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場的領(lǐng)導地位。
5、終端差異。
業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放，不能深入了解消費者的心理和需求，因此難以更為有效的開拓市場。我們通過加強對業(yè)務(wù)人員的培訓教育，使之成為專家型銷售人員。
6、銷售管理差異。
明確流程和規(guī)范，加強管理，強化企業(yè)對銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來，成為利益共同體，實現(xiàn)雙贏的目的。
四、策劃成效。
1、市場重新啟動，經(jīng)銷商感到普遍有信心，開始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動，20xx年秋季訂貨會突破性的達到4000萬，當年銷量歷史性的增長了8000萬，實現(xiàn)2.9億的營業(yè)收入。
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理，企業(yè)抓大放小，主流產(chǎn)品銷量大幅提升，利潤空間大為提高，中檔產(chǎn)品成為市場中勢頭兇猛的黑馬。
3、差異化的市場競爭迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出，重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天，這個成績是令人驚奇的。
白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進行精耕細作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。
根據(jù)筆者近幾年的市場工作經(jīng)驗，借鑒其他行業(yè)的運作手法，特制定本白酒營銷策劃方案，以供市場參考運作。
對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。
2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。
3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集型覆蓋。
4、系統(tǒng)營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細致，且要求一步到位。
地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點。
1、認真挑選經(jīng)銷商。
要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。
經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營銷策劃運輸服務(wù)。
挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。
2、制定明確的鋪貨目標和計劃。
在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進行踩點調(diào)查，掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目：
a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;b、要花多少時間;c、要鋪多少個點;d、鋪貨率要達到多少;e、終端店的宣傳要達到什么標準;f、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;g、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;h、制定出具體的廣告和促銷計劃。
3、鋪貨人員的選拔、訓練。
鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。
在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。
仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進行訓練。
4、鋪貨人員的組織分工。
實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。
為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策?！颁佖洩剟钫摺奔纫形Γ忠苊庳撁孀饔?，維持好價格秩序。
“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：
a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費產(chǎn)品或物品;。
b、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法。
鋪貨獎勵政策不能有漏洞。
如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。
為防止批發(fā)商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
避免造成低價出貨的印象。
在面向零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。
協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商。
鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠見，不能侵占促銷品，使其落到實處。
7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持。
鋪貨時配合適當?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理。
貨鋪到位以后，產(chǎn)品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。
回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。
同時，加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個點每周至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。
如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。
白酒營銷策劃方案案例篇十九
隨著市場競爭的加劇，白酒品牌市場的逐步細分，婚慶用酒作為一個用量大、口碑傳播較為廣泛，互動影響較強的一塊大蛋糕，越來越被眾多的白酒企業(yè)所看重，甚至被一些中小型白酒企業(yè)看作是啟動區(qū)域市場或團購市場的利器，一時間，上到國內(nèi)高端白酒品牌，下到地方白酒企業(yè)紛紛進入婚慶用酒行列，使婚慶用酒市場在極速開拓的過程中也顯得混亂起來。
俗話說無酒不成席，所以無論是在親人團聚，還是紅白喜事、朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，作為婚宴，白酒更是不可缺。根據(jù)中國習俗，結(jié)婚往往要大宴賓客，用酒量極大，這為白酒企業(yè)進入婚宴市場奠定了良好的容量保障，就連五糧液、今世緣等企業(yè)也逐步進入婚宴市場。但市場的細分不僅僅是品牌名稱的細分，也并非給白酒貼上“婚宴專用酒”或一個大大的“喜”字，目標顧客在消費的過程中就一定會選擇你。一般情況下只要這個品牌的名字吉利，包裝喜慶，價格適中，基本上都可以拿來用做婚宴用酒，由于各區(qū)域文化的差異，也就造成了各地選擇婚宴用酒的多樣性，使婚宴用酒的“不確定性”異常突出。要想真正啟動白酒婚慶市場，做大婚慶市場份額，必須要著重考慮下列因素：
一、提升產(chǎn)品自身的行銷能力，為品牌的成長打下基礎(chǔ)。
（一）婚宴用酒的現(xiàn)狀：
1、品牌產(chǎn)品的命名同質(zhì)化。大部分婚宴用酒的命名都始終徘徊在xx喜酒、xx緣酒，更有甚者干脆就給酒的名字叫“婚慶專供酒”，好像用這種名字就能將目標群體鎖定于該產(chǎn)品一樣，嚴重缺乏創(chuàng)新，導致品牌個性化突出不明顯，曇花一現(xiàn)后就無聲無息。
2、產(chǎn)品的形象包裝同質(zhì)化。目前在國內(nèi)的眾多市場中，各類婚慶用酒的包裝幾乎都是千篇一律的大紅底子，加上一個大大的雙喜字，有的還在喜字旁邊點綴幾串鞭炮，再在加廠家名稱，單調(diào)而無新意，缺乏時尚與潮流。
3、品牌情感訴求同質(zhì)化。眾多的婚慶用酒產(chǎn)品感性訴求膚淺，只是站在“紅雙喜”、“好日子”、“緣”等觀點上訴求，慶賀新郎、新娘成婚之日，產(chǎn)品缺乏訴求的延伸和消費群體的延伸。
（二）婚宴用酒要想實現(xiàn)突破，必須要結(jié)合品牌特性，提升產(chǎn)品個性，營造濃厚的氛圍：
1、從視覺行銷的角度，產(chǎn)品的外包裝必須要章顯出明顯的個性化突出；
2、在產(chǎn)品的命名方面，最好能結(jié)合本企業(yè)的現(xiàn)狀及該產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位，即該產(chǎn)品將來是準備做全國性市場還是區(qū)域性市場；是準備做單一的婚慶用酒還是借助婚慶用酒開拓市場，等待時機成熟時借機拓寬消費群體，進行產(chǎn)品定位延伸等等綜合因素考慮。
3、在酒度設(shè)計方面，由于消費者消費觀念和消費意識的逐步轉(zhuǎn)變及自我保健意識的提高。在絕大部分地區(qū)的婚宴中，已經(jīng)改變過去的飲用高度酒、酗酒和勸酒習慣，紅酒和飲料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度選擇方面逐步趨向低度化，根據(jù)區(qū)域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的產(chǎn)品線組合，最大滿足不同群體的需求。
4、在酒質(zhì)設(shè)計方面，由于婚宴用酒消費相當集中，消費者在選擇品牌的過程中，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當大，排位居廣告、促銷之前。通過婚宴市場建立的口碑，可信度大、信息干擾少、傳播效率高。所以從一定意義上講，婚宴市場做好了，其他終端市場就可以運作自如，而且可以節(jié)約相當一部分宣傳費用。所以一定要有過硬的酒質(zhì)，否則再強勢的市場推動也無濟于事，甚至會達到適得其反的結(jié)局。
白酒婚慶市場啟動策略。
二、把準核心通路選擇，實現(xiàn)通路優(yōu)化組合。
（一）婚宴用酒的常規(guī)通路選擇：
婚宴用酒作為白酒市場的一個細節(jié)分支，其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當?shù)氐娜宋臓顩r補充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。其主要常規(guī)通路有：
1、商超。
2、大中型餐飲業(yè)。
3、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）。
（二）婚宴用酒的特殊通路選擇：
1、婚紗影樓。
2、民政局結(jié)婚登記處。政府機關(guān)一般不允許進行商業(yè)宣傳，但是可以通過很多先入為主的導入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標群體的心目中。
3、婚慶服務(wù)公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。
4、當?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。
5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。
（三）做好核心通路的優(yōu)化組合，互動宣傳。
1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設(shè)計，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標客戶的直接溝通和交流點，強化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進目標客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。
3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信任，最終目的達成互動行銷。
三、把握好利益線的設(shè)計，提高全員動力。
1、目標客戶的購買利益線設(shè)計，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力；
四、市場推動促銷政策要兼顧各方利益。
由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理）。大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設(shè)計，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。
2、做婚宴市場首先必須要有一支精干的營銷隊伍，針對結(jié)婚消費群大膽地去推銷自己的產(chǎn)品。所以在制定銷售政策時千萬不能因為促銷政策很大而降低對營銷隊伍的利益線設(shè)計標準，這樣會嚴重打擊營銷隊伍的工作積極性。
3、要隨時把握目標客戶的心理需求，根據(jù)他們的心理和實際需求設(shè)計合理的促銷方案，提升產(chǎn)品的自身競爭力。
4、協(xié)調(diào)好傳統(tǒng)通路和特殊通路的利益關(guān)系，做到利益兼顧。
從目前看來，在婚慶用酒市場還沒有形成主流品牌或是還沒有形成強勢品牌，所以眾多白酒企業(yè)才有機會可以進入，也真誠的希望部分白酒企業(yè)能把握好市場機會，真正領(lǐng)會婚慶用酒市場拓展的核心方法和方式，共同做大婚慶用酒市場。
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