沒(méi)有一個(gè)明確的方案，經(jīng)常會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)的偏離或效率的低下。方案的制定需要對(duì)目標(biāo)進(jìn)行明確和具體的界定。這些范文是作者在實(shí)際工作中總結(jié)和積累的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，值得借鑒。
淡季促銷方案旅行社篇一
1、營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)：不少企業(yè)決策者首先在主觀意識(shí)上就認(rèn)為夏天是白酒的淡季，銷量下滑或產(chǎn)品走不動(dòng)都是很正常的現(xiàn)象!而正是這種“任期自然銷售”的粗略意識(shí)才導(dǎo)致了大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季營(yíng)銷上缺乏主觀能動(dòng)性，沒(méi)有在淡季來(lái)臨之前做好相關(guān)的市場(chǎng)防御工作，在淡季的時(shí)候也未把重點(diǎn)真正轉(zhuǎn)換到市場(chǎng)營(yíng)銷和管理上來(lái)!從而由于準(zhǔn)備不充分、戰(zhàn)術(shù)不恰當(dāng)，而喪失了在淡季的整體競(jìng)爭(zhēng)力。
2、產(chǎn)品市場(chǎng)定位不準(zhǔn)導(dǎo)致淡季更淡：炎熱的夏天是飲料和啤酒等產(chǎn)品的旺季，作為白酒產(chǎn)品而言，要想在這個(gè)季節(jié)實(shí)現(xiàn)較大的銷量，就必須在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)與檔次上進(jìn)行合理的調(diào)整。整體來(lái)看，在夏季，白酒市場(chǎng)高檔酒和低檔酒(如光瓶酒)的銷售弧線變化不是很大，經(jīng)常喝白酒或送禮的消費(fèi)者在夏季基本上還是依然購(gòu)買，而轉(zhuǎn)喝啤酒、紅酒等產(chǎn)品的消費(fèi)者基本上以中青年人居多。所以，要鞏固白酒的主流消費(fèi)群體，在夏季是不宜主推高度酒的!但反觀我們的不少?gòu)S家是冬季主推的什么產(chǎn)品、在夏季還是依然擺放在貨架上，即沒(méi)有根據(jù)季節(jié)變化的規(guī)律性來(lái)適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu)，以至淡季更淡。
3、促銷戰(zhàn)術(shù)不當(dāng)使淡季戰(zhàn)績(jī)不佳：在炎熱的夏季，筆者看到包括很多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞“買一贈(zèng)一”活動(dòng)，可多數(shù)廠家送出去的并不是消費(fèi)者最想要的，因?yàn)樗麄兯偷亩际峭瑯拥陌拙?，畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的，即便你送的是一個(gè)產(chǎn)品或其它紅酒產(chǎn)品，但效果都不會(huì)太理想。象全興大曲就會(huì)促銷，賣出一瓶就送六瓶礦泉水，因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō)，水飲料在夏季比酒受歡迎些。所以，在淡季的促銷策略上，我們的白酒廠家不能一搞促銷就來(lái)倆，一定要想法如何抓住消費(fèi)者的真正需求所在才是關(guān)鍵!
4、缺乏強(qiáng)有力的品牌作支撐：我們經(jīng)常會(huì)看到這樣一種現(xiàn)象，那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開(kāi)了促銷攻勢(shì)產(chǎn)品在商場(chǎng)就基本叫停，在淡季更是慘淡經(jīng)營(yíng)。為什么會(huì)有這樣的結(jié)果?因?yàn)檫@樣的白酒產(chǎn)品雖然賣了個(gè)好價(jià)錢，但由于自身在產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度方面極度匱乏，從而不能依靠忠誠(chéng)度較高的、極為穩(wěn)固的消費(fèi)群體來(lái)支撐市場(chǎng)的更大發(fā)展。所以，高價(jià)位的白酒品牌還必須具有高價(jià)值的品牌基礎(chǔ)，否則，將很難建立起穩(wěn)固的消費(fèi)根基。
5、自欺欺人的淡季營(yíng)銷手法導(dǎo)致名存實(shí)亡：現(xiàn)在不少的白酒廠家也實(shí)現(xiàn)了在淡季的穩(wěn)定增長(zhǎng)，可他們實(shí)質(zhì)上只是把產(chǎn)品的庫(kù)房換了個(gè)地方，表面上看是“銷售”出去了，但實(shí)際上并沒(méi)有被消費(fèi)者“消費(fèi)”掉!造成這種結(jié)局的病根在于：我們的廠家在淡季來(lái)臨之前是想方設(shè)法讓經(jīng)銷商進(jìn)貨，一些片區(qū)的業(yè)務(wù)人員為了贏得淡季的業(yè)績(jī)，也是拼命把貨往經(jīng)銷商那里壓，但這些實(shí)質(zhì)上并沒(méi)有真正解決企業(yè)在淡季的銷售問(wèn)題。
6、廠商各自為陣：每逢白酒淡季，廠家與各級(jí)渠道商及終端零售商由于沒(méi)有形成有效的合力，以至淡季門庭冷落。這方面，一是廠家對(duì)淡季營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)沒(méi)有進(jìn)行徹底的灌輸與執(zhí)行，經(jīng)銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背;另一方面經(jīng)銷商在淡季過(guò)于依賴廠家的促銷，缺乏主動(dòng)意識(shí)，有的更是把主力投入到其它暢銷產(chǎn)品上去了，這樣一來(lái)，導(dǎo)致淡季更淡。
那么，在淡季我們又該如何做呢?
1、在旺季為淡季打好伏筆：
“淡季壓貨”這是個(gè)普遍的市場(chǎng)現(xiàn)象，也是各行業(yè)的一個(gè)通病!關(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外、影響產(chǎn)品滯銷的其它因素是否都已解決?這一點(diǎn)很重要!當(dāng)然徹底解決是比較困難，但我們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)，如果在旺季都沒(méi)得到有效的解決，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品質(zhì)問(wèn)題(象質(zhì)量、口感等);二是產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題;三是市場(chǎng)推廣問(wèn)題(如推廣方式不妥)、四是購(gòu)買力問(wèn)題(如銷售不對(duì)路)、五是廠商合作問(wèn)題、六是知名度問(wèn)題。一般情況下，一類問(wèn)題廠家可以改進(jìn)，二類問(wèn)題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決，第三方面問(wèn)題往往是最普遍的，也只有消除了這類問(wèn)題的阻礙，最后幾個(gè)問(wèn)題才容易緩解。實(shí)質(zhì)上淡季銷勢(shì)低迷這是市場(chǎng)與產(chǎn)品的實(shí)際現(xiàn)狀，但我們可以通過(guò)其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點(diǎn)，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫(kù)存壓力和銷售不暢的道理其實(shí)也是這樣的!
有這樣一個(gè)例子，某地方白酒品牌曾在a市很暢銷，平時(shí)在家門口的促銷活動(dòng)也就做得較少，到了4-9月和其它產(chǎn)品差不多，銷售逐漸呈下滑趨勢(shì)，不過(guò)考慮到“淡季情由可原”也就任其發(fā)展!可后來(lái)該市的白酒新品牌陸續(xù)增多，有不少是外來(lái)強(qiáng)勢(shì)名牌，原來(lái)在夏天還基本可以維持，但在強(qiáng)手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢，經(jīng)銷商們也是叫苦不迭!有的旺季一過(guò)不僅大幅度減少進(jìn)貨,還干脆經(jīng)營(yíng)其它產(chǎn)品。在發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題后四川點(diǎn)石成金策劃?rùn)C(jī)構(gòu)為他們及時(shí)采取了“旺季為淡季促銷”的方法，收到了意想不到的效果。
一方面在春節(jié)期間，對(duì)在各大超市和商場(chǎng)凡購(gòu)買本品的顧客，均贈(zèng)送一張印有日歷的精美優(yōu)惠金卡(優(yōu)惠卡有效時(shí)間是一年，可重復(fù)使用，同時(shí)規(guī)定凡在“五一”節(jié)到“八一”節(jié)期間的任一時(shí)間里購(gòu)買本品牌的顧客均可獲得禮品一份，并能參與抽獎(jiǎng));這樣不但加深了顧客對(duì)品牌的情感，還促使了一部分顧客在淡季時(shí)又再次購(gòu)買。
另一方面同時(shí)派大量促銷員到居民區(qū)去贈(zèng)送優(yōu)惠金卡，并在大型、集中的社區(qū)開(kāi)展免費(fèi)品嘗活動(dòng)，由于該公司產(chǎn)品口感風(fēng)味不錯(cuò)、且價(jià)格適中，這樣一來(lái)不但增加了白酒在旺季期間的銷量，且不少的市民在淡季同樣也拿著優(yōu)惠卡來(lái)購(gòu)買。
所以，在旺季為淡季銷售打好伏筆很關(guān)鍵!
2、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)。
根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營(yíng)品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費(fèi)者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費(fèi)群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場(chǎng)，其平時(shí)的白酒飲用量相對(duì)旺季肯定減少，所以，可針對(duì)其推含量較少的小瓶酒;而針對(duì)中檔消費(fèi)層次，可量身定做一些低度酒;就高檔消費(fèi)層次而言，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時(shí)購(gòu)買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會(huì)議宴請(qǐng)或饋贈(zèng)方面。所以，針對(duì)這部分消費(fèi)者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。
另外，我們也可以在淡季的時(shí)候推出白酒新品種，通過(guò)差異化優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)品牌展開(kāi)角逐，這樣一來(lái)也可以說(shuō)是旺季前的一個(gè)熱身準(zhǔn)備運(yùn)動(dòng)。
3、加強(qiáng)對(duì)零售商的開(kāi)發(fā)。
業(yè)界有句俗語(yǔ)叫做“旺季做銷量、淡季做市場(chǎng)”。其實(shí)，如果沒(méi)有市場(chǎng)又哪里來(lái)銷量呢?在淡季不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶!關(guān)鍵是還能為淡旺季的競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，在淡季或許連500家都沒(méi)有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷量可能不如旺季，且營(yíng)銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯(cuò)，且多了幾塊地盤，如策略得到，到了旺季會(huì)更有大的產(chǎn)出。
建議在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對(duì)對(duì)零售商的開(kāi)發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過(guò)有的開(kāi)發(fā)、拜訪、回訪、促銷會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。
淡季促銷方案旅行社篇二
活動(dòng)時(shí)間：20xx年x至x月份。
活動(dòng)對(duì)象：凡活動(dòng)期間在我公司各網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)車并在我公司購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶。
活動(dòng)內(nèi)容：
1、凡購(gòu)買榮光、之光、新之光系列車型（除特價(jià)車外）的客戶，在我公司購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶，購(gòu)交強(qiáng)險(xiǎn)立減200元；購(gòu)商業(yè)險(xiǎn)，低于4000元，送駕駛員意外險(xiǎn)一份；購(gòu)商業(yè)險(xiǎn)，高于4000元，送駕駛員意外險(xiǎn)和玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)各一份。
2、凡購(gòu)買宏光商務(wù)車（除特價(jià)車外）的客戶，在我公司購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶，購(gòu)交強(qiáng)險(xiǎn)費(fèi)用全免；購(gòu)商業(yè)險(xiǎn)，低于4000元，送駕駛員意外險(xiǎn)一份；購(gòu)商業(yè)險(xiǎn)，高于4000元，送駕駛員意外險(xiǎn)和玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)各一份。
活動(dòng)主題：鼠年買車，尊享保險(xiǎn)服務(wù)一條龍。
活動(dòng)時(shí)間：20xx年x至x月份。
活動(dòng)對(duì)象：凡活動(dòng)期間在我公司各網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)車并在我公司購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶。
活動(dòng)內(nèi)容：
1、凡購(gòu)買榮光、之光、新之光系列車型（除特價(jià)車外）的客戶，贈(zèng)200元交強(qiáng)險(xiǎn)抵用券一張，可在在我公司購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)使用，另贈(zèng)空氣濾清器抵用券一張，可在在我公司維修保養(yǎng)時(shí)使用；購(gòu)商業(yè)險(xiǎn)，低于4000元，送駕駛員意外險(xiǎn)抵用券一張，可在在我公司購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)使用，另贈(zèng)雨刮片一對(duì)抵用券一張，可在在我公司維修保養(yǎng)時(shí)使用；購(gòu)商業(yè)險(xiǎn)，高于4000元，玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)抵用券一張，可在在我公司購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)使用，另贈(zèng)清洗節(jié)氣門五折消費(fèi)卡一張，可在在我公司維修保養(yǎng)時(shí)使用。
2、凡購(gòu)買宏光商務(wù)車（除特價(jià)車外）的客戶，在我公司購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶，購(gòu)交強(qiáng)險(xiǎn)費(fèi)用全免；購(gòu)商業(yè)險(xiǎn)，低于4000元，送駕駛員意外險(xiǎn)抵用券一張，可在在我公司購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)使用，另贈(zèng)雨刮片一對(duì)抵用券一張，可在在我公司維修保養(yǎng)時(shí)使用；購(gòu)商業(yè)險(xiǎn)，高于4000元，玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)抵用券一張，可在在我公司購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)使用，另贈(zèng)清洗節(jié)氣門五折消費(fèi)卡一張，可在在我公司維修保養(yǎng)時(shí)使用。
淡季促銷方案旅行社篇三
根據(jù)公司要求，把產(chǎn)品進(jìn)行分區(qū)陳列(詳見(jiàn)陳列專題)。
2、準(zhǔn)備銷售工具—銷售單、手提袋、計(jì)算器、零錢、顧客檔案記錄冊(cè)等。
3、店面形象—衛(wèi)生清潔、pop懸掛有條理、招牌醒目、陳列泡滿。
4、人員—營(yíng)業(yè)人員到位，形象干練，裝飾清潔清爽。
1、確定好開(kāi)業(yè)時(shí)間，并在開(kāi)業(yè)前3天進(jìn)行有效宣傳。
2、海報(bào)宣傳(提前3天張貼)。
3、宣傳單發(fā)放宣傳(提前3天直到開(kāi)業(yè)不間斷發(fā)放)。
4、有條件客戶可在相關(guān)媒體宣傳。
1、開(kāi)業(yè)：鳴炮奏樂(lè)，彩旗飄舞，以氣球人(或拱形門)吸引眼球，以音樂(lè)引起聽(tīng)覺(jué)注意，以明亮的.店面服裝色彩引起消費(fèi)者興趣，進(jìn)行多感官促銷!
2、開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)開(kāi)拓新客戶并維持使他成為老客戶。
4、后續(xù)跟蹤回訪。
用愛(ài)創(chuàng)造的世界—愛(ài)幼多母嬰用品專賣。
用愛(ài)創(chuàng)造的世界，愛(ài)幼多母嬰用品專賣店隆重開(kāi)業(yè)啦!
淡季促銷方案旅行社篇四
七八月份是商場(chǎng)銷售的淡季，處于一年之中天氣最熱的時(shí)期，夏季服裝的'銷售卻日漸低靡，為了提高淡季銷售量減少庫(kù)存，我們應(yīng)采取特價(jià)商品吸引眼球的方法來(lái)保證銷售額。
8月6號(hào)情人節(jié)。
銀開(kāi)三陽(yáng)欣欣、向榮店。
活動(dòng)一：特價(jià)折扣優(yōu)惠出擊。
七八月份期間商場(chǎng)每個(gè)區(qū)都會(huì)有特價(jià)和折扣商品推出，優(yōu)惠時(shí)尚供您選擇。
活動(dòng)二：七夕情人節(jié)，浪漫定格“美”一刻。
活動(dòng)三：情侶手鏈，拴住我們共同的記憶。
購(gòu)物滿77元的可贈(zèng)送情侶手機(jī)鏈一對(duì)。
五、廣告支持。
六、費(fèi)用預(yù)算。
七、物料準(zhǔn)備。
禮品登記表格，印章，中性筆。
淡季促銷方案旅行社篇五
在建軍節(jié)即將到來(lái)之際，我商城預(yù)策劃優(yōu)惠活動(dòng)方案，促進(jìn)銷售：具體為，在8月1日當(dāng)天，凡是現(xiàn)役軍人，退伍軍人，轉(zhuǎn)業(yè)干部，軍人家屬等持相關(guān)證件，即可在商城享受6折優(yōu)惠。
1、需要電視臺(tái)，電臺(tái)廣告宣傳（從7月25日——8月1日）。
熱烈慶祝中國(guó)人民解放軍建軍85周年，共享軍民魚水深情。借此機(jī)會(huì)，向全縣廣大現(xiàn)役官兵、預(yù)備役軍人和廣大民兵，致以節(jié)日的祝賀！向全縣退伍軍人、革命傷殘軍人、轉(zhuǎn)業(yè)復(fù)員軍人、軍烈屬和軍隊(duì)離退休干部，表示誠(chéng)摯的慰問(wèn)！并將在8月1日推出軍屬購(gòu)物大優(yōu)惠活動(dòng)，歡迎廣大軍民屆時(shí)光臨！
2、需要傳單廣告1000份（在7月25日——8月1日之間發(fā)出）。
在八一建軍節(jié)即將來(lái)臨之際，商城和廣大市民一道，熱烈慶祝中國(guó)人民解放軍建軍85周年，共享軍民魚水深情。借此機(jī)會(huì)，向全縣廣大現(xiàn)役官兵、預(yù)備役軍人和廣大民兵，致以節(jié)日的祝賀！向全縣退伍軍人、革命傷殘軍人、轉(zhuǎn)業(yè)復(fù)員軍人、軍烈屬和軍隊(duì)離退休干部，表示誠(chéng)摯的慰問(wèn)！同時(shí)推出大型優(yōu)惠活動(dòng)，凡是現(xiàn)役官兵、預(yù)備役軍人和廣大民兵，致以節(jié)日的祝賀！向全縣退伍軍人、革命傷殘軍人、轉(zhuǎn)業(yè)復(fù)員軍人、軍烈屬和軍隊(duì)離退休干部，軍可持有效證件在商城任何鋪位購(gòu)買享受6折優(yōu)惠！還有精美禮品贈(zèng)送哦。
20xx年8月1日，南昌起義一聲炮響，人民軍隊(duì)在戰(zhàn)火中誕生了，中國(guó)革命從此揭開(kāi)了嶄新的篇章。新中國(guó)成立后，人民解放軍繼承革命優(yōu)秀傳統(tǒng)，弘揚(yáng)革命精神，捍衛(wèi)了國(guó)家的獨(dú)立、主權(quán)和尊嚴(yán)，積極支持、參與國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)，為維護(hù)祖國(guó)和平統(tǒng)一和社會(huì)穩(wěn)定，為推動(dòng)我國(guó)三個(gè)文明建社，都取得了巨大的成績(jī)。
歷史雄辯地證明，無(wú)論是烽火連天的戰(zhàn)爭(zhēng)年代，還是和平建設(shè)和改革開(kāi)放時(shí)期，中國(guó)人民解放軍都不愧為人民民主專政的堅(jiān)強(qiáng)柱石，是捍衛(wèi)國(guó)家主權(quán)和領(lǐng)土完整的鋼鐵長(zhǎng)城，是社會(huì)主義建設(shè)的重要力量，是全心全意為人民服務(wù)的人民子弟兵。
軍民魚水一家人，商城顯真情。
3、橫幅一條，一樓云臺(tái)（軍民魚水情，顯真情）（8月1日早懸掛）。
淡季促銷方案旅行社篇六
活動(dòng)地點(diǎn)：公司各網(wǎng)點(diǎn)。
活動(dòng)時(shí)間：20xx年x至x月份。
活動(dòng)對(duì)象：凡活動(dòng)期間在我公司各網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)車并在我公司購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶。
活動(dòng)內(nèi)容：
1.凡購(gòu)買榮光、之光、新之光系列車型（除特價(jià)車外）的客戶，在我公司購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶，購(gòu)交強(qiáng)險(xiǎn)立減200元；購(gòu)商業(yè)險(xiǎn)，低于4000元，送駕駛員意外險(xiǎn)一份；購(gòu)商業(yè)險(xiǎn)，高于4000元，送駕駛員意外險(xiǎn)和玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)各一份。
2.凡購(gòu)買宏光商務(wù)車（除特價(jià)車外）的客戶，在我公司購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶，購(gòu)交強(qiáng)險(xiǎn)費(fèi)用全免；購(gòu)商業(yè)險(xiǎn)，低于4000元，送駕駛員意外險(xiǎn)一份；購(gòu)商業(yè)險(xiǎn)，高于4000元，送駕駛員意外險(xiǎn)和玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)各一份。
活動(dòng)主題：鼠年買車，尊享保險(xiǎn)服務(wù)一條龍。
活動(dòng)地點(diǎn)：公司各網(wǎng)點(diǎn)。
活動(dòng)時(shí)間：20xx年x至x月份。
活動(dòng)對(duì)象：凡活動(dòng)期間在我公司各網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)車并在我公司購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶。
活動(dòng)內(nèi)容：
1.凡購(gòu)買榮光、之光、新之光系列車型（除特價(jià)車外）的客戶，贈(zèng)200元交強(qiáng)險(xiǎn)抵用券一張，可在在我公司購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)使用，另贈(zèng)空氣濾清器抵用券一張，可在在我公司維修保養(yǎng)時(shí)使用；購(gòu)商業(yè)險(xiǎn)，低于4000元，送駕駛員意外險(xiǎn)抵用券一張，可在在我公司購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)使用，另贈(zèng)雨刮片一對(duì)抵用券一張，可在在我公司維修保養(yǎng)時(shí)使用；購(gòu)商業(yè)險(xiǎn)，高于4000元，玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)抵用券一張，可在在我公司購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)使用，另贈(zèng)清洗節(jié)氣門五折消費(fèi)卡一張，可在在我公司維修保養(yǎng)時(shí)使用。
2.凡購(gòu)買宏光商務(wù)車（除特價(jià)車外）的客戶，在我公司購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶，購(gòu)交強(qiáng)險(xiǎn)費(fèi)用全免；購(gòu)商業(yè)險(xiǎn)，低于4000元，送駕駛員意外險(xiǎn)抵用券一張，可在在我公司購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)使用，另贈(zèng)雨刮片一對(duì)抵用券一張，可在在我公司維修保養(yǎng)時(shí)使用；購(gòu)商業(yè)險(xiǎn)，高于4000元，玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)抵用券一張，可在在我公司購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)使用，另贈(zèng)清洗節(jié)氣門五折消費(fèi)卡一張，可在在我公司維修保養(yǎng)時(shí)使用。
淡季促銷方案旅行社篇七
為了打造好“端午節(jié)”這一小黃金周，吸引更多游客。同時(shí)為了豐富龍?zhí)洞髰{谷景區(qū)端午節(jié)旅游文化活動(dòng)內(nèi)涵，提升景區(qū)文化活動(dòng)品位，營(yíng)造濃郁的節(jié)日氣氛，讓來(lái)景區(qū)游客度過(guò)一個(gè)歡樂(lè)的傳統(tǒng)佳節(jié)。端午節(jié)期間大峽谷景區(qū)將以“國(guó)學(xué)醫(yī)藥”和“粽情?水上活動(dòng)為主題”開(kāi)展一系列的端午文化活動(dòng)，現(xiàn)做方案如下：
淡季促銷方案旅行社篇八
一.場(chǎng)境布置：
a.門口：一服務(wù)員妝扮成圣誕老人站在門口迎侯賓客，迎候語(yǔ)必須是‘merrychristmas!’遇上大約10歲以下的小客人則發(fā)一粒水果糖。
b.大堂：中央擺上圣誕樹(shù)，圣誕樹(shù)要大，要與大堂的空間協(xié)調(diào)一致，樹(shù)上必須有閃爍的彩燈吸引客人的注意。
c.玻璃門窗：貼上圣誕畫如：雪景，圣誕老人等(精品批發(fā)市場(chǎng)有現(xiàn)成的出售)。
d.餐廳：服務(wù)小姐頭戴圣誕紅帽，給每桌客人先上一盤別致的圣誕點(diǎn)心，點(diǎn)心主要有蛋糕，餅干，也可以是平時(shí)很受歡迎的賓館特色點(diǎn)心，周圍擺上各式各樣的糖果。還可以在盤中藏匿一有獎(jiǎng)吉祥物，不同的吉祥物到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取不同的圣誕節(jié)小禮物e.過(guò)道：用紅紙?jiān)尚∏傻臒粽?，每隔一米五掛一只，順著過(guò)道掛兩列。
二、賣場(chǎng)圣誕氛圍營(yíng)造。
a、門前廣場(chǎng)可設(shè)置這樣一個(gè)場(chǎng)景造型：在雪地上矗立著一座別墅市的房子，房子周圍是濃郁的圣誕樹(shù)，并有著一個(gè)美麗的花園，整個(gè)房屋透著黃色的溫暖的燈光，透過(guò)窗戶可看到一家人的身影，正在歡快忙碌著準(zhǔn)備圣誕晚會(huì)，精心布置圣誕樹(shù)，圣誕老人正悄悄爬上煙囪，悠揚(yáng)的音樂(lè)從圣誕屋飄出來(lái)。整個(gè)場(chǎng)景靜謐而歡快，有動(dòng)有靜，栩栩如生、充滿情趣。注：音樂(lè)必不可缺少的，給整個(gè)場(chǎng)景增加動(dòng)感，可以播放一些經(jīng)典的曲子。
b、服務(wù)員和收銀員全部戴一頂紅色圣誕小帽子，襯托節(jié)日氣氛，刺激顧客消費(fèi)。
上海報(bào)、音樂(lè)等來(lái)渲染圣誕氛圍，將酒店變成圣誕晚會(huì)的天堂。
三、促銷活動(dòng)。
(a)狂歡帽子節(jié)!展出款式新穎、色彩鮮麗的各款男女老少帽子!讓您在享受暖冬的同時(shí)，增添一抹靚麗的風(fēng)采!操作說(shuō)明：在寒冷的冬天，帽子是不可少的御寒用品，也越來(lái)越成為時(shí)尚年輕人著裝的一大點(diǎn)綴。在帽子展出陳列上，可以突出紅色的圣誕帽，一方面渲染節(jié)日氛圍，另一方面也通過(guò)圣誕帽帶動(dòng)其他帽子的銷售。
(b)定餐送手套，定餐滿1200元，憑購(gòu)物小票，贈(zèng)送一雙手套(手套價(jià)值5-10元左右)，在手套里還藏有小禮物操作說(shuō)明：手套也是人們不可少的防寒用品，購(gòu)物送手套，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)比較實(shí)在，將獎(jiǎng)券藏在手套里又是一個(gè)新穎的促銷方式，跟西方的小孩在過(guò)圣誕節(jié)時(shí)在長(zhǎng)襪子里得到禮物有異曲同工之妙。注：購(gòu)物贈(zèng)品還可為一些時(shí)尚臺(tái)歷、圣誕禮品、平安符(平安夜贈(zèng)送平安符)等。
四、聯(lián)系外國(guó)留學(xué)生。
a.組織節(jié)目。我們到黑大、工大等高校聯(lián)系歐美國(guó)家留學(xué)生10多人，邀請(qǐng)他們參加我們的活動(dòng)，到酒店大廳與大家一起表演節(jié)目，共度平安夜。我們的邀請(qǐng)得到他們熱烈的歡迎，有啤酒，還能夠與英俊的中國(guó)小伙和美麗的中國(guó)姑娘一起共度良宵，還不用花錢，這美事還從來(lái)沒(méi)有過(guò)，他們簡(jiǎn)直是喜出望外。我們對(duì)他們的要求僅是會(huì)表演節(jié)目或會(huì)跳的士高就行，節(jié)目水平要求不高，只要能夠突出氣氛就行，這一點(diǎn)都難不住他們，有的會(huì)吹薩克斯、有的會(huì)彈吉它、有的會(huì)唱?dú)W美流行歌曲，的士高則是他們生活的一部分，沒(méi)有一個(gè)不會(huì)跳的，這就夠了。
b、贈(zèng)酒和鮮花祝福，消費(fèi)者獲得意外驚喜。凡當(dāng)晚到民防商務(wù)酒店的消費(fèi)者我們對(duì)每桌客人都免費(fèi)贈(zèng)送葡萄酒1瓶，并由禮儀小姐向情侶們中的女士送一支紅玫瑰，并真誠(chéng)地對(duì)他們說(shuō)：“感謝你們光臨，我代表民防商務(wù)酒店祝你們圣誕快樂(lè)，情深似海!”
淡季促銷方案旅行社篇九
蘇州是中國(guó)首批24座國(guó)家歷史文化名城之一，是吳文化的發(fā)祥地，旅游資源非常豐富。同樣的，各大景區(qū)之間也存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。如何讓更多地游客來(lái)參觀景區(qū)，如何增加景區(qū)的收益，如何讓景區(qū)的門票銷售出去，成為了各大景區(qū)頭疼的問(wèn)題。今天，我就針對(duì)蘇州旅游景區(qū)的情況，來(lái)和大家講講蘇州旅游景區(qū)門票的銷售方案。
景區(qū)門票銷售得好不好，與景區(qū)本身風(fēng)景是否優(yōu)美或吸引人有很大的關(guān)系。如果你的景區(qū)的景色非常優(yōu)美，也非常出名，那么不用你怎么介紹，你的門票都會(huì)銷售得很不錯(cuò)?？墒?，如果是景色一般的景區(qū)該如何是好呢，畢竟大自然的鬼斧神工沒(méi)有眷顧到我們。別擔(dān)心，有事者事竟成。你可以通過(guò)后期人為改動(dòng)景區(qū)。當(dāng)然，不是說(shuō)讓你去改動(dòng)大自然留下了的景物，而是通過(guò)多方面地點(diǎn)綴，使本身沒(méi)有大特色的景點(diǎn)更具有特色。
當(dāng)把景區(qū)本身的布置這一塊做好后，就需要找合作方來(lái)一起銷售景區(qū)的門票了。具體可以從以下幾個(gè)方面來(lái)找合作方：
淡季促銷方案旅行社篇十
旅行社的力量也是不可小覷的，雖然現(xiàn)在跟團(tuán)旅游的人會(huì)比較少，但是報(bào)名旅行社自由行的人還是非常多的，所以，景區(qū)也可以讓人出去和旅行社洽談，給旅行社一些福利。其實(shí)，這樣雙方也是互贏的。
景區(qū)門票的銷售事關(guān)整個(gè)景區(qū)的收益，景區(qū)不僅要懂得銷售還需要給游客提供更貼心的服務(wù)。只有讓游客覺(jué)得好景區(qū)才是好的。要相信，游客可以為景區(qū)提供免費(fèi)的宣傳，所以，如果景區(qū)的景色一般，則需要在服務(wù)方面多用心，讓游客覺(jué)得你是與眾不用的。
淡季促銷方案旅行社篇十一
哪一個(gè)行業(yè)都有淡旺季之說(shuō)，以下是小編整理的淡季飯店促銷。
歡迎參考閱讀！
要面對(duì)市場(chǎng)，就會(huì)有淡旺季，酒店也不例外，進(jìn)入淡季，隨之而來(lái)的是門庭冷落車馬稀，面對(duì)住客少的冷清局面，很多酒店業(yè)采取收縮戰(zhàn)略，減少市場(chǎng)投入，廣告、促銷、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與維護(hù)等市場(chǎng)銷售活動(dòng)基本停止。在市場(chǎng)上尋找市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，也許還真能做到淡季不淡。
一、渠道創(chuàng)新，尋找新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)。
二、新觀念、新機(jī)制的注入。
三、拓展經(jīng)營(yíng)思路、開(kāi)辟客源市場(chǎng)。
四、積極適應(yīng)市場(chǎng)、調(diào)整定位。
根據(jù)客流情況、節(jié)假日的分布，制定。
對(duì)內(nèi)加強(qiáng)服務(wù)培訓(xùn)、全面提高員工服務(wù)文化意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量，及時(shí)調(diào)整和更新菜品，吸引并留住穩(wěn)定的客戶群，得到良好的市場(chǎng)反饋，有效地促銷酒店的餐飲，從而大幅度提高餐飲收入，才能超額完成預(yù)算任務(wù)旅游淡季只是對(duì)住房有影響，而對(duì)于餐飲部的影響并不是很大，因此酒店應(yīng)該抓住這一具體情況，提高餐飲部的業(yè)績(jī)以彌補(bǔ)客房部的空缺。
2、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式：針對(duì)淡季的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)和季節(jié)特點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)者可以對(duì)目前的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行創(chuàng)新。
比如很多餐廳的經(jīng)營(yíng)面積較寬，還有面積很大的天臺(tái)或店前臨街地，那么是否可以充分利用起來(lái)搞“露吧”經(jīng)營(yíng)?策劃諸如“品佳肴美酒，看露天電影”或者“舉杯邀明月，對(duì)影成三人”——樓頂天臺(tái)浪漫美食夜等特色經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
再比如，現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)食品衛(wèi)生狀況、是否缺斤短兩、原料是否以次充好等現(xiàn)象非常關(guān)注，那么有條件的餐廳是否可以改成全透明廚房經(jīng)營(yíng)或安裝可視系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)廚房直播式經(jīng)營(yíng)?以此亮點(diǎn)吸引消費(fèi)者，既讓顧客放心又能欣賞到美食演繹全過(guò)程。
餐飲經(jīng)營(yíng)，“市”在人為。每家餐廳一定要利用自身的資源優(yōu)勢(shì)不斷的嘗試創(chuàng)新，盡可能的去迎合消費(fèi)者，迎合市場(chǎng)，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
雖然每家餐廳因?yàn)榻?jīng)營(yíng)定位、經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)菜系、經(jīng)營(yíng)品種及所處的區(qū)域城市等不同，其進(jìn)入淡旺季的時(shí)間有差異性，但都具有季節(jié)性。因此，根據(jù)季節(jié)開(kāi)發(fā)菜品、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)促進(jìn)餐飲銷售就有很大的作用。
比如某飲食企業(yè)四月隆重推出火鍋新體驗(yàn)—“全新無(wú)碟火鍋”以及“回歸自然，綠色健康”的生態(tài)山野菜系列和生吃菜系列。蒲公英、椿尖、野蔥、扎耳根等野菜不僅喚起了我們對(duì)童年快樂(lè)生活的回憶，而且原始生態(tài)的菜肴體驗(yàn)也極端的挑逗了味蕾的快感。
再如，夏天既是流金季節(jié)，也是較佳的賞荷時(shí)節(jié)，某酒樓就充分把握住了市民夏天喜歡吃清火解熱的菜肴又喜賞荷的興趣，及時(shí)推出了“十里荷花宴”、夏令菜系列，所有菜肴都與蓮子、荷葉有關(guān)。這一創(chuàng)新菜的推出讓該酒樓真正嘗到了在餐飲淡季食客如潮、生意火爆的成就感。
餐飲旺季的時(shí)候，營(yíng)運(yùn)中或許暴露出了很多問(wèn)題，比如管理績(jī)效低、服務(wù)流程不暢、服務(wù)技能欠缺、菜品創(chuàng)新少、人員流失大、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、前后堂配合差等等問(wèn)題，但由于生意好，根本沒(méi)有時(shí)間去解決。
而淡季正好給管理者一個(gè)思考、檢測(cè)、調(diào)整差距和修練內(nèi)功的機(jī)會(huì)。利用淡季進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整，完善管理，整合制度，優(yōu)化流程，進(jìn)行員工職業(yè)規(guī)劃和培訓(xùn)，開(kāi)展員工內(nèi)部拓展訓(xùn)練，加強(qiáng)員工之間的凝聚力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。另外，眼下廚房事務(wù)相對(duì)有所減輕，餐廳也可組織廚師長(zhǎng)外出采風(fēng)尋菜，為旺季提前做準(zhǔn)備。
1、價(jià)格調(diào)整：適當(dāng)推出特價(jià)菜其實(shí)是一種很有效的手段，比如某海鮮城現(xiàn)在每天推出一款特價(jià)海鮮，吸引食客甚眾。
2、舉行主題促銷月策劃活動(dòng)：某企業(yè)四月開(kāi)展的“回歸自然，綠色健康”美食節(jié)活動(dòng)，營(yíng)銷上主要突出“夏的氣息與綠意盎然，回歸自然的童話般意境，生態(tài)原始的新食菜肴?！泵朗彻?jié)活動(dòng)的賣點(diǎn)就是以自然、原始吃法的時(shí)令菜為主。
面對(duì)餐飲業(yè)所謂的“淡季”，紅蕃茄積極探索，大膽創(chuàng)新，走出了自己的應(yīng)對(duì)餐飲淡季之路。
1、培養(yǎng)全員營(yíng)銷意識(shí)。
每個(gè)餐飲服務(wù)人員都必須擁有強(qiáng)烈的營(yíng)銷意識(shí)，為達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的，首先應(yīng)該積極掌握顧客的需求，努力了解客人的消費(fèi)能力、層次、身份、條件特點(diǎn)、特殊需求以及個(gè)性化需求，并協(xié)調(diào)相關(guān)部門，盡可能地滿足顧客的不同需求。
2、滿足顧客個(gè)性化的服務(wù)需求。
首先要主動(dòng)與客人溝通，平時(shí)要熟記客人的消費(fèi)習(xí)慣，“好記性不如爛筆頭”，服務(wù)人員要善于積累，可以把客人的習(xí)慣和偏好一一記在筆記本上。
淡季促銷方案旅行社篇十二
第一，可以舉行訂貨會(huì)。
淡季舉行訂貨會(huì)，看似逆勢(shì)又逆市的行動(dòng)，但又卻是聰明的舉動(dòng)，通過(guò)訂貨會(huì)，不僅可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商充分溝通交流，也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品、新政策、新?tīng)I(yíng)銷模式這些信息，從而便于廠商抱團(tuán)，齊心協(xié)力，共同做好淡季市場(chǎng)。但需要注意的是，淡季召開(kāi)訂貨會(huì)，制定促銷政策時(shí)一定要謹(jǐn)慎，要少返利多獎(jiǎng)勵(lì)，返利是吃大鍋飯，過(guò)多的返利，容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場(chǎng)、“竄”市場(chǎng)的傾向，最終導(dǎo)致價(jià)格倒掛。而獎(jiǎng)勵(lì)呢，只對(duì)在淡季市場(chǎng)，鋪貨、陳列、終端推薦、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理等做的優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，從而激發(fā)大家的推銷熱情，而又不至于破壞市場(chǎng)秩序。
第二，針對(duì)渠道的促銷，要以不宜變現(xiàn)為準(zhǔn)。
市場(chǎng)亂，一定來(lái)自于價(jià)格亂，而價(jià)格亂的一個(gè)主要原因，就是渠道促銷形式過(guò)于簡(jiǎn)單，比如，僅僅是折扣、搭贈(zèng)、返利等，容易“見(jiàn)底”，從而導(dǎo)致一些投機(jī)的經(jīng)銷商、分銷商越“雷池”，正確的做法，應(yīng)該是嚴(yán)格設(shè)立各級(jí)渠道指導(dǎo)價(jià)，明確各級(jí)渠道所售價(jià)格，違規(guī)者嚴(yán)重處罰，這方面，可以通過(guò)承諾各級(jí)渠道利益，但各級(jí)渠道都要層層收取保證金，或者抵押其返利等方式，約束大家的價(jià)格行為，嚴(yán)懲市場(chǎng)秩序搗亂者，保證整個(gè)市場(chǎng)秩序的有序順暢。
其次，作為廠商，也可以通過(guò)在訂貨會(huì)、或者銷售過(guò)程中，通過(guò)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)旅游、培訓(xùn)等方式，不僅“授之以魚”，而且還“授之以漁”，讓經(jīng)銷商精神上得到滿足，通過(guò)培訓(xùn)，還能提高經(jīng)銷商的操作技能，保持與廠家的步調(diào)一致。比如，除了常規(guī)的獎(jiǎng)勵(lì)政策外，比如，打款10萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)九寨溝三日游，還邀請(qǐng)大戶經(jīng)銷商來(lái)公司進(jìn)行核心能力提升的一個(gè)培訓(xùn)，經(jīng)銷商物質(zhì)和精神雙豐收，受到了經(jīng)銷商們的一致好評(píng)。
第一、箱(盒)內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)。產(chǎn)品要想銷的出去，我們首先要做的，就是要提高開(kāi)箱率，如何提高呢，箱內(nèi)或者盒內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)就可以實(shí)現(xiàn)。比如，仰紹酒送“金佛”活動(dòng)，宋河五星酒盒內(nèi)放美元活動(dòng)，有的酒企箱內(nèi)或者盒內(nèi)送精美打火機(jī)、香煙等，通過(guò)設(shè)計(jì)這些獎(jiǎng)項(xiàng)，引發(fā)了終端及其顧客對(duì)于產(chǎn)品的憧憬與希望，這頗有點(diǎn)類似買彩票，明明知道中500萬(wàn)的幾率不大，但很多人還是愿意嘗試，畢竟，如果萬(wàn)一中了呢?這其實(shí)是給人一種幻想和希望，而人總是生活在幻想與希望中的。
第二、瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)。瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)是很多廠家屢試不爽的促銷招法，雖然創(chuàng)新性不足，但效果往往出奇的好，很多酒企，也包括其他快速消費(fèi)品，比如，飲料廠家的康師傅、娃哈哈、統(tǒng)一等，很多都是借助這種方式來(lái)掀起顧客的購(gòu)買熱情的，雖然“再來(lái)一瓶”或者瓶蓋現(xiàn)金數(shù)額并不多，但由于中獎(jiǎng)幾率大，口碑效應(yīng)傳播快，因此，仍然受到廣大消費(fèi)者，包括終端商的追捧，只要箱內(nèi)或者盒蓋設(shè)獎(jiǎng)，終端和消費(fèi)者的胃口就會(huì)被吊起，終端客戶及營(yíng)銷員，尤其是終端店員，就多了一個(gè)推薦的“口實(shí)”或者籌碼，更便于市場(chǎng)接受。
最后，淡季促銷，在促銷的形式上，我們還要注意一點(diǎn)，那就是要注重硬終端建設(shè)，同時(shí)，更要做好軟終端。什么是硬終端，就是在售賣場(chǎng)所能夠刺激顧客購(gòu)買的各種形式的宣傳促銷物料，比如，展示柜、二維碼、易拉寶、條幅、等，這些硬終端做好了，就可以形成一定的聲勢(shì)，刺激消費(fèi)者的視覺(jué)效應(yīng)，引起他們更多的關(guān)注，同時(shí)，更要做好軟終端建設(shè)，什么是軟終端，就是廠商的終端服務(wù)、客情，這是廠商的“軟實(shí)力”，但更能體現(xiàn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
當(dāng)然，在設(shè)計(jì)促銷過(guò)程中，作為廠商，如果能夠采取聯(lián)合營(yíng)銷，即不同類的產(chǎn)品互為促銷品或者贈(zèng)品的方式，就可以實(shí)現(xiàn)低成本促銷，并且，還具有互相提升品牌知曉率的效果，但需要注意的是，采取聯(lián)合營(yíng)銷的廠家，一定要在檔次、行業(yè)地位等方面要相符，切忌一流的品牌，找三流的產(chǎn)品做促銷，這樣無(wú)疑會(huì)拉低自己產(chǎn)品的檔次，而起不到應(yīng)有的效果，相反，還有可能會(huì)造成傷害。
總之，淡季是做促銷的好時(shí)機(jī)，作為經(jīng)銷商，一定要改變固有的思維模式，要牢固樹(shù)立“只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)”這一理念，通過(guò)不按常規(guī)出牌，通過(guò)策劃適合市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，經(jīng)銷商一定能夠做到淡季不淡，從而脫穎而出，把市場(chǎng)做強(qiáng)做大。
淡季促銷方案旅行社篇十三
產(chǎn)品通路的強(qiáng)弱直接影響其它策略的制定和最終結(jié)果，對(duì)通路中間商進(jìn)行策略性乃至戰(zhàn)略性的激勵(lì)與合作是產(chǎn)品營(yíng)銷的重要要素之一。
對(duì)于白酒經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，渠道促銷是指白酒經(jīng)銷商為了穩(wěn)定渠道、提高銷量、搶占商機(jī)，完成銷售目標(biāo)對(duì)下一級(jí)分銷商、批發(fā)商、終端店等渠道成員進(jìn)行的策略性和戰(zhàn)略性的激勵(lì)政策。經(jīng)銷商在進(jìn)行成本、利潤(rùn)核算的前提下，開(kāi)展對(duì)各級(jí)渠道商適度的促銷，對(duì)于提高銷量，增加經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大所銷售品牌的知名度，無(wú)不大有裨益。
李經(jīng)理是河北某一地級(jí)市的白酒經(jīng)銷商，李經(jīng)理經(jīng)營(yíng)白酒長(zhǎng)達(dá)8年之久。自從事白酒行業(yè)初期，李經(jīng)理就很重視渠道促銷，每年都會(huì)針對(duì)公司銷售的產(chǎn)品制定一套切實(shí)可行的《促銷計(jì)劃書》，把促銷目標(biāo)、目的、原因、對(duì)象、方式、預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)等要素都記在計(jì)劃書內(nèi)?！洞黉N計(jì)劃書》是公司促銷工作的行動(dòng)綱領(lǐng)，按照公司的促銷工作計(jì)劃書，李經(jīng)理每年都能完成公司的銷售目標(biāo)，使得公司在獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)的同時(shí)還能保證渠道穩(wěn)定。對(duì)于李經(jīng)理的公司出現(xiàn)這種喜人的景象，渠道促銷毋庸置疑起到了至關(guān)重要的作用。
對(duì)于白酒經(jīng)銷商來(lái)，針對(duì)渠成員(分銷商、批發(fā)商、終端店等)開(kāi)展促銷活動(dòng)的目的有七個(gè)：提高鋪貨率目標(biāo);擴(kuò)大銷量;新品上市;消化庫(kù)存;季節(jié)性調(diào)整;應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng);增加渠道利潤(rùn)。
1.實(shí)現(xiàn)較高鋪貨率：白酒品牌推廣成敗和提高銷量的一項(xiàng)最重要指標(biāo)是“鋪貨率”。在產(chǎn)品上市階段，一定的鋪貨率對(duì)產(chǎn)品推廣、廣告配合、穩(wěn)定市場(chǎng)等都有著極為關(guān)鍵的作用。為確保鋪貨率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，白酒經(jīng)銷商需要按計(jì)劃來(lái)組建、擴(kuò)大或調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)。
2.擴(kuò)大銷量：在市場(chǎng)達(dá)到一定“鋪貨率”之后，經(jīng)銷商的主要目標(biāo)是提高市場(chǎng)占有率。此時(shí)，促銷目標(biāo)已經(jīng)由實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)轉(zhuǎn)為擴(kuò)大銷量(即增加分銷商、終端的訂貨量，獲取公司預(yù)期的利潤(rùn))。
3.新品上市，激發(fā)消費(fèi)欲望：由于市場(chǎng)需求呈多樣化和多變性趨勢(shì)，經(jīng)銷商往往需要及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需要推出新品。新產(chǎn)品剛剛上市，由于消費(fèi)者的認(rèn)知度低，消費(fèi)積極性和欲望也相對(duì)較低，如何快速提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度，從而激發(fā)消費(fèi)欲望呢?除了必須的廣告宣傳之外，還需要有效的促銷活動(dòng)增加渠道的推力和消費(fèi)者的拉力，來(lái)實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的成功推廣。
4.庫(kù)存處理：受困于產(chǎn)品包裝、口感、季節(jié)等因素引起庫(kù)存積壓，經(jīng)銷商需要定期清理積壓庫(kù)存。處理庫(kù)存可能會(huì)打亂市場(chǎng)價(jià)格體系，并減少企業(yè)利潤(rùn)。但另一方面，如果經(jīng)銷商在處理庫(kù)存時(shí)能巧妙運(yùn)作渠道資源，卻可以借此擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
5.季節(jié)性調(diào)整：白酒行業(yè)產(chǎn)品的銷售會(huì)受到季節(jié)性因素的影響(五一、中秋、春節(jié)等)，這是由白酒產(chǎn)品特性和消費(fèi)者需求變化引起的。
6.應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的市場(chǎng)行為，是經(jīng)銷商制定促銷政策時(shí)必須考慮的重要因素。
7.產(chǎn)品過(guò)渡的需要：隨著產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，產(chǎn)品的價(jià)格和渠道利潤(rùn)已經(jīng)透明，這時(shí)渠道各成員不愿意推該產(chǎn)品，而這時(shí)新產(chǎn)品還沒(méi)有完全替代老產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，為了延長(zhǎng)老產(chǎn)品的生命周期，使新產(chǎn)品從導(dǎo)入期到成長(zhǎng)期有一個(gè)平穩(wěn)的過(guò)渡。
渠道的促銷對(duì)象可以是分銷商、批發(fā)商、終端等。促銷對(duì)象不同，促銷手段也會(huì)有所不同。
1.對(duì)于渠道成員來(lái)說(shuō)，一般不愿賣新產(chǎn)品，因?yàn)樾庐a(chǎn)品沒(méi)有老產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快。所以，經(jīng)銷商在設(shè)計(jì)渠道促銷政策時(shí)，既要給渠道成員胡蘿卜，又要祭出大棒。例如，要求渠道商在進(jìn)暢銷產(chǎn)品時(shí)，必須搭贈(zèng)進(jìn)一定的新品，而且新產(chǎn)品必須按照經(jīng)銷商規(guī)定的價(jià)格體系和促銷政策銷售。另外，對(duì)于分銷商來(lái)說(shuō)，進(jìn)暢銷產(chǎn)品必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成既定的新品鋪市率。
2.當(dāng)經(jīng)銷商的某款產(chǎn)品不適應(yīng)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)盡快將其處理，這樣才能回籠資金投入到其它暢銷產(chǎn)品上。經(jīng)銷商通常把過(guò)時(shí)的產(chǎn)品交給少量資深渠道成員銷售，一是滿足既有的市場(chǎng)需求;二是使大部分渠道成員銷售暢版權(quán)中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)銷產(chǎn)品，以爭(zhēng)奪市場(chǎng)，并盡可能多地獲利;三是把老產(chǎn)品處理給部分市場(chǎng)的渠道成員，可以降低促銷成本。
3.針對(duì)分銷商在制定促銷政策時(shí)，側(cè)重激勵(lì)分銷商的分銷能力。例如，在新產(chǎn)品上市初期，分析分銷商的利益點(diǎn)，采取適當(dāng)?shù)拇黉N方式和手段，規(guī)定分銷商在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成鋪貨家數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)xx等;在季節(jié)性拐點(diǎn)(五一、十一、春節(jié))在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成多少分銷量，獎(jiǎng)勵(lì)xx等。
4.把合適的促銷政策給到合適的渠道成員。例如，在設(shè)計(jì)促銷政策時(shí)，結(jié)合公司的庫(kù)存數(shù)據(jù)，針對(duì)不同渠道成員的銷量設(shè)計(jì)適合他們的促銷政策，一是可以節(jié)約促銷費(fèi)用;二是防止一部分渠道成員在促銷政策的誘惑下大量進(jìn)貨，進(jìn)貨后自己有沒(méi)有能力消化，為了回籠資金砸價(jià)擾亂市場(chǎng)。
每個(gè)白酒產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)，都有一定的生命周期。通常我們把產(chǎn)品的生命周期分為四個(gè)周期：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。
渠道促銷要充分利用促銷組合手段的優(yōu)勢(shì)，促銷組合是國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷界公認(rèn)的有效促銷方略，顧名思義，就是把促銷的幾個(gè)主要手段聯(lián)合起來(lái)形成立體的促銷格局，達(dá)到強(qiáng)化促銷效果之目的。通常促銷組合包括四個(gè)方面：人員推銷;傳播促銷;消費(fèi)者參與;促銷品、獎(jiǎng)品配合。
渠道促銷活動(dòng)是一個(gè)系列工程，涉及到方方面面及各級(jí)渠道成員，只有對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行有效的管理，才能保證促銷活動(dòng)達(dá)到目的。如果忽視某些因素和環(huán)節(jié)，就會(huì)滿盤皆輸。例如，李經(jīng)理在夏季針對(duì)某款產(chǎn)品設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)是：終端店進(jìn)貨5件送一個(gè)躺椅，但是在執(zhí)行的過(guò)程中有的分銷商和銷售人員為了克扣躺椅變?yōu)樗接?，在?shí)際執(zhí)行過(guò)程中擅自改變政策變成6件甚至是8件贈(zèng)送一個(gè)躺椅，導(dǎo)致下游店面因?yàn)榇黉N力度小而不進(jìn)貨，使得促銷效果大打折扣等。
在促銷活動(dòng)執(zhí)行時(shí)，經(jīng)銷商要建立各種規(guī)章制度和考核制度、獎(jiǎng)罰制度、明確崗位責(zé)任等，加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”等四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性，尤其是建立一套有效的檢查系統(tǒng)，適時(shí)、實(shí)地的跟蹤促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況確保執(zhí)行到位。
總之，渠道促銷活動(dòng)好比是一把“雙刃劍”。作為白酒經(jīng)銷商，一項(xiàng)促銷政策或者舉措的出臺(tái)，既要看它給公司帶來(lái)的利潤(rùn)，又要看到這項(xiàng)政策給自己造成的負(fù)面影響。
如果經(jīng)銷商把產(chǎn)品的推銷、市場(chǎng)的占有率和知名度的提高，完全依賴大規(guī)模的渠道促銷活動(dòng)，是很難行得通的。特別是在目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有些經(jīng)銷商一味追求銷量，采取不合理的競(jìng)爭(zhēng)手段，經(jīng)常長(zhǎng)時(shí)間的大規(guī)模的做渠道促銷活動(dòng)，大幅度讓利給各級(jí)渠道成員，這樣做實(shí)際上是在變相壓價(jià)格，會(huì)引發(fā)增產(chǎn)不盈利的尷尬。
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