計(jì)劃可以使我們有條不紊地進(jìn)行工作，減少在操作中出現(xiàn)的錯(cuò)誤和疏漏。在制定計(jì)劃時(shí)，我們應(yīng)該考慮各方面的因素和利益關(guān)系，以確保 符合整體的利益和目標(biāo)。小編整理了一些成功人士的計(jì)劃范文，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭蛦l(fā)。
汽車s銷售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇一
不依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn) 細(xì)分用戶群體 實(shí)行差異化營(yíng)銷針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，結(jié)合x(chóng)x總經(jīng)理在20xx年商務(wù)大會(huì)上的`指示精神，分公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營(yíng)銷和提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面。面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們漢陽(yáng)分公司沒(méi)有一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。我常說(shuō)“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的，可是無(wú)限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無(wú)異于自殺。對(duì)于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢？我們摸索了一套對(duì)策：
1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化
2、日常工作表格化
3、檢查工作規(guī)律化
4、銷售指標(biāo)細(xì)分化
5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化
6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核
細(xì)致的市場(chǎng)分析。我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的銷售策略，形成差異化營(yíng)銷；根據(jù)04年的銷售形勢(shì)，我們確定了出租車、集團(tuán)用戶、高校市場(chǎng)、零散用戶等四大市場(chǎng)。對(duì)于這四大市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。對(duì)政府采購(gòu)和出租車市場(chǎng)，我們加大了投入力度，專門(mén)成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了xx出租車協(xié)會(huì)理事單位，更多地利用行業(yè)協(xié)會(huì)的宣傳，來(lái)正確引導(dǎo)出租公司，宣傳xx品牌政策。平時(shí)我們采取主動(dòng)上門(mén)，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。針對(duì)近兩年xx市場(chǎng)出租車更新的良好契機(jī)，我們與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系，主動(dòng)上門(mén)，了解出租公司換車的需求，司機(jī)行為及思想動(dòng)態(tài)；對(duì)出租車公司每周進(jìn)行電話跟蹤，每月上門(mén)服務(wù)一次，了解新出租車的使用情況，并現(xiàn)場(chǎng)解決一些常見(jiàn)故障；與出租車公司協(xié)商，對(duì)出租司機(jī)的使用技巧與維護(hù)知識(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。針對(duì)高校消費(fèi)群知識(shí)層面高的特點(diǎn)，我們重點(diǎn)開(kāi)展畢加索的推薦銷售，同時(shí)輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。另外我們和xx市高校后勤集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，先后和xx理工大后勤車隊(duì)聯(lián)合，成立校區(qū)xx維修服務(wù)點(diǎn)，將xx的服務(wù)帶入高校，并且定期在高校組織免費(fèi)義診和保養(yǎng)檢查，在高校范圍內(nèi)樹(shù)立了良好的品牌形象，帶動(dòng)了高校市場(chǎng)的銷售。
在市場(chǎng)淡季來(lái)臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來(lái)講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過(guò)天天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應(yīng)。同時(shí)和品牌部相關(guān)部門(mén)保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。我們把分公司在xx市場(chǎng)的占有率作為銷售部門(mén)主要考核目標(biāo)。今年完成xx任務(wù)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。
對(duì)于備件銷售，我們重點(diǎn)清理了因?yàn)闅v史原因積壓下來(lái)的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務(wù)政策的變化，經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間進(jìn)一步縮小，對(duì)于新的市場(chǎng)形勢(shì)，分公司領(lǐng)導(dǎo)多次與備件業(yè)務(wù)部門(mén)開(kāi)專題會(huì)討論，在積極開(kāi)拓周邊的備件市場(chǎng)，尤其是大客戶市場(chǎng)的同時(shí)，結(jié)合新的商務(wù)政策，出臺(tái)了一系列備件促銷活動(dòng)，取得了較好的效果。備件銷售營(yíng)業(yè)額xx萬(wàn)元，在門(mén)市銷售受到市場(chǎng)低價(jià)傾銷沖擊影響較大的情況下，利用售后服務(wù)帶動(dòng)車間備件銷售，不僅扭轉(zhuǎn)了不利局面，也帶動(dòng)了車間的工時(shí)銷售。
售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，今年分公司又迎來(lái)了自96年成立以來(lái)的售后維修高峰。為此，我們對(duì)售后服務(wù)部門(mén)，提出了更高的要求，在售后全員中，展開(kāi)了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作；建立了每周五由各部門(mén)經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場(chǎng)巡檢制度，對(duì)于售后維修現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)提出整改意見(jiàn)和時(shí)間進(jìn)度表；用戶進(jìn)站專人接待，接車、試車、交車等重要環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言行為規(guī)范；在維修過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)使用“三墊一罩”，規(guī)范行為和用語(yǔ)，做到尊重用戶和愛(ài)護(hù)車輛；在車間推行看板治理，接待和治理人員照片、姓名上墻，接受用戶監(jiān)督。為了進(jìn)一步提高用戶滿足度，縮短用戶排隊(duì)等待時(shí)間，從6月份起，售后每晚延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間至凌晨1:00，售后俱樂(lè)部提供24小時(shí)全天候救援；通過(guò)改善售后維修現(xiàn)場(chǎng)硬件、軟件環(huán)境，為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而提高了客戶的滿足度。全年售后維修接車xx臺(tái)次，工時(shí)凈收入xx萬(wàn)元。
20xx年是汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的一年，面對(duì)嚴(yán)重的形勢(shì)，在年初我們確定了全年為“服務(wù)治理年”，提出“以服務(wù)帶動(dòng)銷售靠治理創(chuàng)造效益”的經(jīng)營(yíng)方針。我們挑選了從事多年服務(wù)工作的員工成立了客戶服務(wù)部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業(yè)務(wù)部門(mén)召開(kāi)服務(wù)例會(huì)，每季度結(jié)合商務(wù)代表處的服務(wù)要求和服務(wù)評(píng)分的反饋，召開(kāi)部門(mén)經(jīng)理級(jí)的服務(wù)例會(huì)，在治理層強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，將服務(wù)工作視為重中之重。同時(shí)在內(nèi)部治理上建立和完善了一線業(yè)務(wù)部門(mén)服務(wù)于客戶，治理部門(mén)服務(wù)一線的治理服務(wù)體系；在業(yè)務(wù)部門(mén)中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)樹(shù)立服務(wù)于客戶，客戶就是上帝的原則；在治理部門(mén)中，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)服務(wù)銷售售后一線的意識(shí)。形成二線為一線服務(wù)，一線為客戶服務(wù)這樣層層服務(wù)的治理機(jī)制。積極響應(yīng)總部要求，進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)，強(qiáng)化員工的服務(wù)意識(shí)，每周召開(kāi)一次服務(wù)質(zhì)量例會(huì)，對(duì)上周服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)行動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，制訂本周計(jì)劃，為用戶提供高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。
并設(shè)立服務(wù)質(zhì)量角對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的不足，提出下一步改進(jìn)計(jì)劃。分公司在商務(wù)代表處轄區(qū)的各網(wǎng)點(diǎn)中一直居于服務(wù)評(píng)分的前列，售后服務(wù)更是數(shù)次榮獲全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)第一名。在加強(qiáng)軟件健身的同時(shí)，我們先后對(duì)分公司的硬件設(shè)施進(jìn)行了一系列的整改，陸續(xù)建立了保養(yǎng)用戶休息區(qū)，率先在保養(yǎng)實(shí)施了“交鑰匙”工程；針對(duì)出租車銷量激增的局面，及時(shí)地成立了出租車銷售服務(wù)小組，建立了專門(mén)的出租車銷售辦公室，完善了用戶休息區(qū)。根據(jù)當(dāng)期市場(chǎng)特點(diǎn)和品牌部要求，我們開(kāi)展了“三月微笑服務(wù)”、“五一微笑送大禮”、“夏季送清涼”、“金秋高校校區(qū)免費(fèi)檢查”、小區(qū)免費(fèi)義診、“冬季送暖和”等一系列活動(dòng)，在客戶中取得很大的反響，分公司的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量也有了明顯的提高。
對(duì)于內(nèi)部治理，作到請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去。固步自封和閉門(mén)造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的轎車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。我們通過(guò)委托相關(guān)專業(yè)公司，對(duì)分公司的展廳現(xiàn)場(chǎng)布局和治理提出全新的方案和建議；組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)，利用業(yè)余時(shí)間，對(duì)xx市內(nèi)具有一定規(guī)模的服務(wù)站，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的4s站，進(jìn)行實(shí)地摸底調(diào)查。從中學(xué)習(xí)、利用對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，為日后工作的開(kāi)展和商務(wù)政策的制定積累了第一手的資料。
分公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能。年初以來(lái)，我們建立健全了每周經(jīng)理例會(huì)，每月的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。營(yíng)銷治理方面出現(xiàn)的問(wèn)題，大家在例會(huì)上廣泛討論，既統(tǒng)一了熟悉，又明確了目標(biāo)。
一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。
20xx年是不平凡的一年，通過(guò)全體員工的共同努力，分公司經(jīng)營(yíng)工作取得了全面勝利，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)屢創(chuàng)歷史新高。
在面對(duì)成績(jī)歡欣鼓舞的同時(shí)，我們也清醒地看到我們?cè)跔I(yíng)銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足，尤其在市場(chǎng)開(kāi)拓的創(chuàng)造性，精品服務(wù)理念的創(chuàng)新上，還大有潛力可挖。還要提高我們對(duì)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)能力。為此，面對(duì)即將到來(lái)的20xx年，分公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體，一定會(huì)充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務(wù)治理”這個(gè)主旨，將“品牌營(yíng)銷”、“服務(wù)營(yíng)銷”和“文化營(yíng)銷”三者緊密結(jié)合，確保分公司20xx年經(jīng)營(yíng)工作的順利完成。
汽車s銷售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇二
20xx年已經(jīng)過(guò)去，在這將近一年的`時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，收獲了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。在辭舊迎新之際，我有必要對(duì)自己的工作做一下系統(tǒng)的深刻的報(bào)告。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于在新的一年中把工作做的更好，自己有信心、有決心在新的一年的工作中做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的報(bào)告。
我是今年三月份到xx公司工作的，在銷售部從事過(guò)銷售計(jì)劃工作半年后，轉(zhuǎn)而開(kāi)始從事汽車銷售工作。之前我是沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的，缺乏汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，僅憑著對(duì)銷售工作的熱情，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教公司領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。
我從9月份開(kāi)始從事于銷售顧問(wèn)這項(xiàng)工作，也取得了一些成績(jī)，在9月份，我一共銷售了10臺(tái)車；在10月份，因?yàn)閰⒓优嘤?xùn)，在杭州出差，也為公司銷售了6臺(tái)車。相繼的11、12月份，不僅在廣州、上海參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)外，回到公司認(rèn)真工作，報(bào)告10月的銷售經(jīng)驗(yàn)后，在11月12月各賣(mài)了10臺(tái)車?？傊?，在我從事銷售顧問(wèn)的四個(gè)月中，一共銷售了36臺(tái)車，平均每月銷售9臺(tái)車，也達(dá)到了自己的預(yù)期目標(biāo)，感謝公司提供了這個(gè)平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。但在新的一年中，還需要對(duì)自己嚴(yán)格要求，以下是我自己在新的一年中對(duì)自己需要改進(jìn)的地方：
首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因報(bào)告。我認(rèn)為自己在一定程度的不能揣摩顧客的消費(fèi)心理，引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)，錯(cuò)失了很多機(jī)會(huì)。作為我們xx的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購(gòu)買(mǎi)欲望勵(lì)，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買(mǎi)心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。
其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠(chéng)的微笑，清晰的語(yǔ)言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來(lái)到我們xx賣(mài)店的顧客都乘興而來(lái)，滿意而去。樹(shù)立起我們xx店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹(shù)立起我們xx的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款車的車型，顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭(zhēng)讓每一位顧客都能買(mǎi)到自己稱心如意的愛(ài)車，更力爭(zhēng)增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績(jī)。
最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無(wú)，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣(mài)銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過(guò)全力工作來(lái)免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來(lái)工作，那么無(wú)論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。
總之，通過(guò)理論上對(duì)自己這大半年的工作報(bào)告，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路，明確了方向。在未來(lái)的工作中，我將更以公司的經(jīng)營(yíng)理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢(shì)，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和提高銷售意識(shí)。扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力！
汽車s銷售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇三
第一條 人力資源是企業(yè)的第一資源。為了規(guī)范本公司人力資源管理，從而達(dá)到高效使用人力資源，提高廣州汽車租賃公司公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效之目的，根據(jù)國(guó)家《勞動(dòng)法》和本公司《公司章程》以及政府有關(guān)法令制定本制度。
第二條 本公司所有員工的任用、待遇、考核、獎(jiǎng)懲、教育、解職等事項(xiàng)除另有規(guī)定者外，均依照本制度辦理。
第三條 本公司設(shè)立綜合管理部，統(tǒng)一負(fù)責(zé)公司的人事、勞資管理工作。
第四條 公司人力資源規(guī)劃和管理制度，由總經(jīng)理組織辦公會(huì)根據(jù)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃目標(biāo)制訂，綜合管理部負(fù)責(zé)管理制度的起草、董事會(huì)通過(guò)后組織執(zhí)行。
第五條 公司年度增加員工廣州汽車租賃公司計(jì)劃由各部門(mén)負(fù)責(zé)組織制訂，總經(jīng)理會(huì)議研究決定后實(shí)施。增加員工計(jì)劃應(yīng)包括所需人才的專業(yè)、數(shù)量、文化程度、擬安排崗位等。
第六條 員工聘用批準(zhǔn)權(quán)限：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管、總工程師等公司高級(jí)管理人員由董事會(huì)批準(zhǔn)；其他崗位人員由總經(jīng)理批準(zhǔn)。
第八條 由總經(jīng)理任聘的人員分為兩類：
一、相對(duì)固定人員。包括：部門(mén)主管、總（副）監(jiān)理工程師、行政人員，公司其他部門(mén)（及控股公司）的專業(yè)技術(shù)人員、管理人員、應(yīng)屆畢業(yè)生。
二、 臨時(shí)聘用人員。各監(jiān)理項(xiàng)目根據(jù)工作需要招聘的人員，各部門(mén)需要臨時(shí)聘用的人員。
三，對(duì)相對(duì)固定人員的聘用必須廣州汽車租賃公司嚴(yán)格按計(jì)劃實(shí)施，確實(shí)需改變計(jì)劃時(shí),須經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)議研究決定。
四， 對(duì)相對(duì)固定人員的聘用，由人力資源部組織實(shí)施，用人部門(mén)參與，需要時(shí)可邀請(qǐng)其他相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)參加，成立考核組。應(yīng)聘人員必須滿足崗位規(guī)范要求的基本條件，聘用人員前，應(yīng)對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)行必要的考試、考核，綜合管理部和用人部門(mén)（考核組）根據(jù)擇取原則初步確定人選后，報(bào)廣州汽車租賃公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。
五， 臨時(shí)聘用人員的聘用，由各部門(mén)（或項(xiàng)目）根據(jù)工作需要提出申請(qǐng)，經(jīng)總經(jīng)理核準(zhǔn)后。各部門(mén)、項(xiàng)目初步確定人選后，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。
六，受聘于公司的所有員工在報(bào)到前都必須體檢。報(bào)到后一個(gè)月內(nèi)，如發(fā)現(xiàn)患病不能從事正常的，經(jīng)縣級(jí)以上醫(yī)院出具證明材料，并報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后予以辭退。
七，聘用人員的勞動(dòng)合同一律由綜合管理部組織簽訂。相對(duì)固定人員一般首次合同期一年，勞動(dòng)合同每次2～3年；工作滿5年后，每次的合同期可3～5年。
八，臨時(shí)聘用人員的薪酬、等各種待遇以及扣款計(jì)算基數(shù)等，均應(yīng)在勞動(dòng)合同中明確。
九，員工的工作崗位待遇等變動(dòng)，以公司下達(dá)文件為準(zhǔn)，公司文件作為合同變更的根本依據(jù)
十，初次聘用的員工，自到崗之日起一律經(jīng)試用期。試用期內(nèi)，受聘員工與公司簽訂試用期《勞動(dòng)合同書(shū)》。
1． 員工的參與和投入是企業(yè)制勝的保證
員工的參與和投入是企業(yè)制勝的保證，而現(xiàn)代員工關(guān)系管理的主要目的就是使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中贏取勝利。
良好的員工關(guān)系管理能夠極大增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)新員工進(jìn)入企業(yè)的時(shí)候，首先要對(duì)其進(jìn)行能力素質(zhì)評(píng)估，然后將其放在合適的崗位上，用一個(gè)高效的管理者對(duì)其實(shí)施管理，如果這種管理進(jìn)行得很成功，就會(huì)直接促成員工對(duì)工作的投入和敬業(yè)，就能引發(fā)員工的工作熱情；憑著這種熱情，員工會(huì)用良好的工作態(tài)度為公司爭(zhēng)取更多的忠誠(chéng)客戶，忠誠(chéng)顧客的不斷增長(zhǎng)會(huì)直接帶來(lái)企業(yè)利潤(rùn)真正的增長(zhǎng)，對(duì)上市公司而言，最終會(huì)實(shí)現(xiàn)市值的增加。
員工管理的有效執(zhí)行能夠保證一系列良好的連鎖反應(yīng)，啊主要的是能夠培養(yǎng)出真正敬業(yè)的員工，在以人為本的現(xiàn)代社會(huì)，員工的工作態(tài)度無(wú)疑是企業(yè)在激烈的市競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的一個(gè)制勝關(guān)鍵。
所謂企業(yè)金字塔包含“政策策略”、“系統(tǒng)流程”和“人才團(tuán)隊(duì)”三部分內(nèi)容，意指企業(yè)是由這三大內(nèi)容搭建而成的。
位于塔尖的“政策策略”是搭建一家企業(yè)的基礎(chǔ)，它是指清晰明確
的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，它可以為企業(yè)指明發(fā)展的方向；而位于塔中的“系統(tǒng)流程”包含了企業(yè)是否具有健全的企業(yè)組織管理體系、是否具有特別適合企業(yè)和國(guó)情的管理機(jī)制以及是否具有健全、優(yōu)秀、有效的企業(yè)文化；就重要性而言，位于搭底的“人才團(tuán)隊(duì)”是最重要的，它指的是企業(yè)有沒(méi)有系統(tǒng)的人才吸引和穩(wěn)定的計(jì)劃、吸引到人才后有沒(méi)有針對(duì)部門(mén)和個(gè)體的發(fā)展計(jì)劃、有沒(méi)有獨(dú)特的有效的激勵(lì)措施可以把核心員工留下來(lái)。
員工關(guān)系管理中包含的要素
現(xiàn)代的、積極的員工關(guān)系管理主要包含：勞動(dòng)關(guān)系管理、法律問(wèn)題及投訴、員工的活動(dòng)和協(xié)調(diào)、心理咨詢服務(wù)、員工的沖突管理、員工的內(nèi)部溝通管理、工作豐富化、晉升、員工的信息管理、員工的獎(jiǎng)懲管理、員工的紀(jì)律管理、辭退、裁員及臨時(shí)解聘、合并及收購(gòu)、工作擴(kuò)大化、崗位輪換。其中“勞動(dòng)關(guān)系管理”就是指?jìng)鹘y(tǒng)的簽合同、解決勞動(dòng)糾紛等內(nèi)容；而“心理咨詢服務(wù)”是現(xiàn)在企業(yè)中最時(shí)髦、最流行的一種福利，這項(xiàng)福利的產(chǎn)生來(lái)源于日益強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力；“員工的信息管理”對(duì)那些相對(duì)比較大，如幾千人的公司非常重要；另外“辭退、裁員及臨時(shí)解聘、合并及由購(gòu)”則是稍微消極一點(diǎn)的員工關(guān)系管理，是用來(lái)處理員工的?，F(xiàn)代員工關(guān)系管理包含的內(nèi)容非常豐富，需要逐一漸進(jìn)地認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)。
員工關(guān)系管理職能在人力資源部和公司的定位
1． 員工關(guān)系職能的結(jié)構(gòu)體系
總公司級(jí)——人力資源部?jī)?nèi)置專人
區(qū)域級(jí)——人力資源部?jī)?nèi)置專人
公公司級(jí)——hr
部門(mén)級(jí)——經(jīng)理
2． hr的主要職能
人力資源主要具有四大職能，需要做好四件事：做公司的戰(zhàn)略伙伴、做公司的確良變革先鋒、進(jìn)行專業(yè)的基礎(chǔ)管理和做員工的主心骨。
綜合觀之，四個(gè)模塊中最難做好的就是“做員工的主心骨”，因?yàn)樽鳛槿肆Y源部的員工，面對(duì)其它部門(mén)的員工時(shí)要永遠(yuǎn)說(shuō)真話，不能欺騙他們；同時(shí)還要維護(hù)公司的利益，用自己的感情、用自身的親和力去打動(dòng)員，這些工作對(duì)負(fù)責(zé)人力資源的人來(lái)說(shuō)要求可謂很高，工作可謂很有難度。
3． 員工關(guān)系管理人員的部門(mén)主要工作描述
員工關(guān)系管理人員主要需要做好以下一些工作，這是員工關(guān)系管理人員的基本工作內(nèi)容：
員工關(guān)系管理
員工組織的活動(dòng)和協(xié)調(diào)
建立和推廣企業(yè)文化和民-主管理
加強(qiáng)和保證內(nèi)外部溝通渠道的暢通無(wú)阻
及時(shí)接待、處理員工申訴
為員工提供有關(guān)福利、法律和心理方面的咨詢服務(wù)
及時(shí)處理各種意外事件
員工激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰
員工離職面談及手續(xù)辦理
員工關(guān)系培訓(xùn)和熱點(diǎn)問(wèn)題調(diào)研
各項(xiàng)公司內(nèi)部及活動(dòng)后的調(diào)查、員工滿意度活動(dòng)的組織
員工關(guān)系診斷和企業(yè)管理審計(jì)
4． hr的素質(zhì)模型
hr的高素質(zhì)是員工關(guān)系管理的潤(rùn)滑劑，所以，hr一定要不斷提升自身能力，力爭(zhēng)使自己既成為一個(gè)合格的業(yè)務(wù)伙伴，又成為一名職能專家，還要具備為企業(yè)增值的能力。要想做到以上幾點(diǎn)，就要既精通業(yè)務(wù)，又精通hr戰(zhàn)略，同時(shí)精通變革和流程。
對(duì)于hr自身來(lái)說(shuō)，要具有誠(chéng)信、遠(yuǎn)見(jiàn)、開(kāi)放、公正、精確、熱忱、樂(lè)觀等優(yōu)秀的個(gè)人品質(zhì)。要想成為一名優(yōu)秀的hr，一定要努力實(shí)踐，不斷學(xué)習(xí)，按照素質(zhì)模型持續(xù)優(yōu)化自我能力。
5． 員工關(guān)系管理經(jīng)理或負(fù)責(zé)人的關(guān)鍵技能及訓(xùn)練方法
員工關(guān)系管理經(jīng)理的主要技能：熟知公司文化及價(jià)值觀、溝通、熟知人性特點(diǎn)、矛盾管理及自我管理能力、了解組織行為學(xué)理論及實(shí)踐（激勵(lì)理論、組織發(fā)展手段、輔導(dǎo)及咨詢等）
訓(xùn)練方法：培訓(xùn)、自學(xué)、參加hr協(xié)會(huì)、參與相關(guān)項(xiàng)目
6． 員工關(guān)系管理中部門(mén)經(jīng)理與人力資源部的分工
部門(mén)經(jīng)理的工作：
營(yíng)造相互尊重、相互信任的氛圍、維持健康的勞動(dòng)關(guān)系
堅(jiān)持貫徹勞動(dòng)合同的各項(xiàng)條款
確保公司的員工申訴程序按勞動(dòng)合同有關(guān)法規(guī)執(zhí)行
跟人力資源部門(mén)一起參與勞資談判
人力資源部門(mén)的工作：
分析導(dǎo)致員工不滿的深層原因
對(duì)一線經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，幫助他們了解和理解勞動(dòng)合同條款及在法規(guī)方面易犯的錯(cuò)誤
在如何處理員工投訴方面向一線經(jīng)理提出建議，幫助有關(guān)各方就投訴問(wèn)題達(dá)成最終協(xié)協(xié)
向一線經(jīng)理介紹溝通技巧，促進(jìn)上行及下行溝通
員工關(guān)系成敗的關(guān)鍵是由三方構(gòu)成的一個(gè)金三角，這個(gè)金三角的三方分別是總經(jīng)理、人力資源部和部門(mén)經(jīng)理。只有保證這個(gè)金三角的穩(wěn)定，員工關(guān)系才有基本的保障。在這個(gè)金三角中，公司最高層即總經(jīng)理位于最重要的位置。
明確區(qū)分部門(mén)經(jīng)理和人力資源部的工作是維持這個(gè)金三角平衡的基礎(chǔ)，一定要做到各盡其責(zé)，有效溝通，同時(shí)統(tǒng)一于企業(yè)的前途這個(gè)大目標(biāo)中。
員工關(guān)系管理的相關(guān)職能（一）——基本管理
勞動(dòng)關(guān)系管理
一．勞動(dòng)關(guān)系
勞動(dòng)關(guān)系是指勞動(dòng)者與所在單位之間在勞動(dòng)過(guò)程中發(fā)生的關(guān)系。所謂關(guān)系是指企業(yè)所有者、經(jīng)營(yíng)者、普通職工及其工會(huì)組織之間在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中形成的各種責(zé)、權(quán)、利關(guān)系，主要包括：所有者與全體職工（包括經(jīng)營(yíng)管理人員）的關(guān)系；經(jīng)營(yíng)管理者與普通職工的.關(guān)系；經(jīng)營(yíng)管理者與工會(huì)組織的關(guān)系；工會(huì)與職工的關(guān)系。
勞動(dòng)關(guān)系主要包含主體、客體和內(nèi)容三個(gè)要素；
3． 內(nèi)容。內(nèi)容是指主體雙方依法享有的權(quán)利和承擔(dān)的義務(wù)；
二．我國(guó)勞動(dòng)關(guān)系現(xiàn)狀
勞動(dòng)關(guān)系基本趨向：當(dāng)今勞動(dòng)關(guān)系的基本趨向是心理契約與法律契約共存
勞動(dòng)爭(zhēng)議的特點(diǎn)：
1． 勞動(dòng)爭(zhēng)議案件數(shù)高速增長(zhǎng)
3． 勞動(dòng)者的申訴率高、勝訴率高
4． 沿海和南方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)勞動(dòng)爭(zhēng)議案件明顯多于經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后地區(qū)。
5． 在勞動(dòng)爭(zhēng)議案件處理中，依法裁決的比重逐漸加大了，相應(yīng)的按關(guān)系裁決慢慢萎縮。
勞動(dòng)爭(zhēng)議的產(chǎn)生主要有宏觀和微觀兩方面的原因，微觀原因包括企業(yè)和個(gè)人兩個(gè)層次；
宏觀原因：
勞動(dòng)關(guān)系主體雙方的具體經(jīng)濟(jì)利益差異性更加明顯
勞動(dòng)立法及勞動(dòng)法規(guī)的制定滯后且不配套
人們的法制觀念淡薄
我國(guó)勞動(dòng)力供過(guò)于求
過(guò)去勞動(dòng)關(guān)系中長(zhǎng)期遺留問(wèn)題的顯性化
微觀原因：
企業(yè)層次：企業(yè)內(nèi)部勞動(dòng)規(guī)章制度不合理，不健全或不依合理程序制定
企業(yè)法制觀念淡薄、人力資源管理人員缺少在勞動(dòng)爭(zhēng)議管理的專業(yè)訓(xùn)練
企業(yè)改制和一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難導(dǎo)致勞動(dòng)爭(zhēng)議的產(chǎn)生
一些企業(yè)知法犯法造成勞動(dòng)爭(zhēng)議
個(gè)人層次：貪圖私利，鉆企業(yè)政策空子的心理
法制觀念淡薄
習(xí)慣觀念制約
某些民營(yíng)、家族制、合資企業(yè)的問(wèn)題
3． 很難處理工人對(duì)待不公待遇的行動(dòng)后果。
解決勞動(dòng)爭(zhēng)議的基本原則
解決勞動(dòng)爭(zhēng)議要遵循調(diào)節(jié)和及時(shí)處理、合法、公正這三個(gè)主要原則。在這三個(gè)原則中，最重要的是及時(shí)處理原則，也就是熱爐原則即一定要趁著爐子還熱的時(shí)候趕緊解決爭(zhēng)議，因?yàn)閯趧?dòng)爭(zhēng)議是拖不得的。
1． 調(diào)解和及時(shí)處理原則
2． 在查清事實(shí)的基本上，依法處理原則，即合法原則
3． 當(dāng)事人在適用法律上一律平等則，即公正原則
解決勞動(dòng)爭(zhēng)議的途徑和方法
法律問(wèn)題研究及員工投訴
1． 法律問(wèn)題研究和支持
公司內(nèi)負(fù)責(zé)員工關(guān)系管理的人員必須通過(guò)學(xué)習(xí)進(jìn)行法律問(wèn)題的研究，以自身對(duì)相關(guān)法律問(wèn)題的掌握為員工以及自已的實(shí)際工作提供有力的支持。對(duì)法律問(wèn)題的研究和支持主要包括：
加強(qiáng)勞動(dòng)法、工會(huì)法等法律的研究和學(xué)習(xí)
熟悉法律（如環(huán)境保護(hù)、社會(huì)保險(xiǎn)、民事訴訟法等）
組織專題研究（如何支持兄弟企業(yè)、分公司等）
員工違法問(wèn)題處理
意外事故處理（交通安全、食物中毒、意外傷害）
協(xié)助公安機(jī)關(guān)調(diào)查
為員工提供各項(xiàng)法律文件（結(jié)婚、申請(qǐng)職稱、購(gòu)房、開(kāi)介紹信、公證等）
2． 員工投訴程序
第一種投訴程序是從職員到直接主管到部門(mén)經(jīng)理再到部門(mén)總監(jiān)和公司領(lǐng)導(dǎo)；
此程序是直上直下的，從自己的直接領(lǐng)導(dǎo)一層層向上投遞，這種程序往往很差，因?yàn)橐赃@一路線投遞的員工抱怨往往會(huì)因?yàn)楦邔宇I(lǐng)導(dǎo)對(duì)事實(shí)不了解而無(wú)疾而終甚至反而責(zé)難于員工。這種結(jié)果會(huì)使碰過(guò)壁的員工對(duì)公司失去信任感，從此一言不發(fā)、消極怠工、發(fā)牢騷，甚而做出跳槽、破壞機(jī)器等惡意的報(bào)復(fù)行為。
第二投訴程序則是由職員至公司人力資源部或評(píng)審團(tuán)再到公司領(lǐng)導(dǎo)
第二種投訴流程走的是曲折路線，即將投訴通過(guò)第三方轉(zhuǎn)發(fā)給公司高層，第三方一定是站在所有部門(mén)之外，如人力資源部的經(jīng)理或者是負(fù)責(zé)員工管理的人員，最好投訴給人力資源部帶領(lǐng)的一個(gè)小小的評(píng)審團(tuán)。因?yàn)檫@是一個(gè)小組，這個(gè)小組是由不同部門(mén)的員工組成，無(wú)論如何，投訴給一群人要比投訴給一個(gè)人的感覺(jué)好得多，這樣可能更有把握獲得公平的評(píng)審結(jié)果。
員工活動(dòng)的組織和協(xié)調(diào)
建立健全企業(yè)工會(huì)組織
女工保護(hù)和保健
工會(huì)福利活動(dòng)
開(kāi)展員工文化娛樂(lè)活動(dòng)
組織豐富多彩的體育活動(dòng)
加強(qiáng)工會(huì)內(nèi)部溝通
協(xié)助組織各類社會(huì)公益和公關(guān)活動(dòng)
費(fèi)用的提留：專項(xiàng)專用
員工活動(dòng)的組織和協(xié)調(diào)包含員工生活的方方面面，組織和協(xié)調(diào)員工活動(dòng)主要秉承一個(gè)原則——組織的任何活動(dòng)都要與公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)掛鉤，而且能讓員工明確認(rèn)知活動(dòng)的真正目的。切忌為了活動(dòng)而組織活動(dòng)。
員工的信息管理（hris）
員工信息管理對(duì)企業(yè)很重要，它即是企業(yè)的“信息情報(bào)部”，又是企業(yè)的“決策參謀部”。因此，企業(yè)一定要做好信息管理工作。
所謂員工信息管理是指利用一系列的軟件，例如人力資源管理軟件或者自設(shè)的一個(gè)表格等等，盡量把員工的所有信息全部記錄管理。
這些信息包括員工的出生年月、已婚未婚等基本信息，也含有員工技能等重要信息。這種信息管理還要注意時(shí)時(shí)根據(jù)員工的發(fā)展進(jìn)行第一時(shí)間的內(nèi)容更新。比如，當(dāng)員工受訓(xùn)回來(lái)，就要馬上把他新增添的技能放入信息管理表格中，信息管理正是在這個(gè)意義上體現(xiàn)出“信息情報(bào)部”的特點(diǎn)。
“信息情報(bào)部”最終要服務(wù)于“決策參謀部”當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)職位空缺想通過(guò)內(nèi)部調(diào)整、內(nèi)部提升的時(shí)候，信息庫(kù)的作用就顯現(xiàn)出來(lái)了。了解員工的技能、了解員工參加培訓(xùn)的情況及其是否有轉(zhuǎn)崗的意愿等情況，能夠迅速找到內(nèi)部的合適人選，這樣可以節(jié)省向外招聘的獵頭費(fèi)、招聘費(fèi)、廣告費(fèi)，這正是員工信息管理的真正目的。
員工的內(nèi)部溝通管理
1． 溝通的定義
溝通是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個(gè)人或群體之間的傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程。溝通強(qiáng)調(diào)的是一種雙向性，強(qiáng)調(diào)的是雙方共同的交流。
2． 溝通網(wǎng)
溝通在我們的日常生活中可謂是最平常的，同時(shí)也是最重要的事情之一。就一個(gè)員工而言，經(jīng)常需要溝通的對(duì)象非常多，包括行政部、人力資源部等相關(guān)的同事、以及老板、家人、朋友等等。
3． 溝通的復(fù)雜性
一個(gè)人要與那么多人保持溝通，這充分說(shuō)明了溝通的復(fù)雜性。正因?yàn)闇贤ê軓?fù)雜，所以溝通也很容易出錯(cuò)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，人員關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，為了避免出錯(cuò)，一定要采取有效地預(yù)防性管理，這是內(nèi)部溝通需要解決的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。
溝通之所以復(fù)雜，很大程度上是由于個(gè)體的獨(dú)立性，每個(gè)個(gè)體都有自己的想法，在溝通中溝通的雙方在明確問(wèn)題時(shí)稍微有點(diǎn)模糊就會(huì)造成溝通中的誤解。就以“喜歡”和“在意”這兩個(gè)詞來(lái)說(shuō)，如果你同時(shí)問(wèn)幾個(gè)這兩個(gè)詞究竟哪一個(gè)距離“愛(ài)”更近，大家的回答就不盡相同，尤其是對(duì)一些公司來(lái)說(shuō)，往往出現(xiàn)公司管理層一廂情愿做出的決定并不能反映員工的真實(shí)想法，這就是溝通不暢的一種表現(xiàn)，所以，要正確認(rèn)識(shí)溝通，要正視溝通的復(fù)雜性。
溝通漏斗
溝通漏斗說(shuō)明的也是溝通的障礙性。溝通漏斗是將溝通的過(guò)程比作一個(gè)漏斗，它是一個(gè)逐漸將主要內(nèi)容遺失的過(guò)程。
假定一個(gè)人心里想的是100%，他嘴上說(shuō)出的可能就是80%，別人聽(tīng)到的就只有60%了，而別人根據(jù)自己的文化背景真正聽(tīng)懂的可能只有40%了，等到別人按照自身的理解將其轉(zhuǎn)化為行動(dòng)之后，只有殘余20%了。
員工關(guān)系內(nèi)部溝通的主要目的就是想方設(shè)法使漏掉的內(nèi)容減少，這需要集思廣益、共同努力。
高效溝通的原則和寶典
1． 高效溝通的“7c”原則
完整complete
要求在溝通中，雙方務(wù)必將自己要說(shuō)的內(nèi)容說(shuō)得完完整整
簡(jiǎn)明concise
強(qiáng)調(diào)溝通要簡(jiǎn)潔，越短越好，越簡(jiǎn)單越好，這樣才能保證對(duì)方聽(tīng)得清楚
體貼considerate
言之有物concrete
清晰clarity
溝通切忌含糊其詞、唯唯諾諾，這樣只會(huì)使溝通漏斗漏掉的內(nèi)容更多，在企業(yè)溝通中這一點(diǎn)是最致使的。經(jīng)理和員工的沖突經(jīng)常是因?yàn)闇贤ú磺逦斐傻?，表述得越清晰，越不容易出錯(cuò)。
禮貌cortsey
員工和老板其實(shí)也是一種互為對(duì)方客戶的關(guān)系，所以，互相服務(wù)當(dāng)然要求禮貌。其實(shí)，在公司工作從某種程序上說(shuō)很像在演戲，它要求每個(gè)人都要帶著一定的面具，要講禮儀、說(shuō)話有技巧、有分寸，這與在家里的狀態(tài)是很不相同的，這就是所謂的溝通要有禮貌。
正確correct
強(qiáng)調(diào)溝通信息的正確性，一定要把正確的信息溝通給員工，不要千萬(wàn)誤導(dǎo)，尤其是管理層在與員工溝通的時(shí)候，千萬(wàn)不要因?yàn)樾畔⒌腻e(cuò)誤而致使員工誤解了原本的意思。
2． 加強(qiáng)公司內(nèi)部溝通交流的“葵花寶典”
及時(shí)公布公司政策、通知
積極組織各類推廣企業(yè)文化的活動(dòng)
及時(shí)反饋和處理員工的投訴或建議、電話、郵件
加強(qiáng)對(duì)公司內(nèi)部網(wǎng)的管理
定期組織溝通會(huì)聽(tīng)取員工意見(jiàn)
切實(shí)做好員工辭職、離職時(shí)的面談
定期計(jì)劃和組織員工調(diào)查
定期組織員工與高層的見(jiàn)面暢談會(huì)
適時(shí)組織公司的大會(huì)
為員工提供咨詢服務(wù)
加強(qiáng)管理人員的培訓(xùn)
開(kāi)展豐富多彩的員工文化、體育、娛樂(lè)活動(dòng)
及時(shí)表彰優(yōu)秀員工
加強(qiáng)與外地公公司的聯(lián)系
辦好內(nèi)部期刊
加強(qiáng)與員工家屬的聯(lián)系
加強(qiáng)與外部供貨商的聯(lián)系和業(yè)務(wù)協(xié)作單位的聯(lián)系
創(chuàng)造性溝通
1． 什么是創(chuàng)造性溝通
創(chuàng)意就是見(jiàn)人所見(jiàn)，卻想出別人沒(méi)想到的東西。所謂創(chuàng)造性溝通強(qiáng)調(diào)的是與別人溝通時(shí)，要問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題，并且根據(jù)這些回答使自己與他人的溝通富有創(chuàng)意，這三個(gè)問(wèn)題是：
信息傳送得是否清楚、正確？
對(duì)方有何感覺(jué)？
對(duì)方會(huì)不會(huì)感到驚喜？
2． 內(nèi)部溝通新花樣
提供振奮人心的教育訓(xùn)練課程
參加社區(qū)活動(dòng)
成立公司合唱團(tuán)或樂(lè)團(tuán)
發(fā)泄區(qū)
每周玩些新花樣
節(jié)慶時(shí)，在大家料想不到的地方布置下
舉辦趣味競(jìng)賽
選一個(gè)公司或部門(mén)的吉祥物
。。。。。。
員工的參與式管理
訂立公司目標(biāo)時(shí)邀請(qǐng)員工的參與
績(jī)效考核中的管理層投訴評(píng)審
設(shè)立員工意見(jiàn)箱
邀請(qǐng)員工參加質(zhì)量小組
成立員式俱樂(lè)部
邀請(qǐng)員工家屬的參與式管理
員工的紀(jì)律管理
1. 紀(jì)律處分的程序
員工關(guān)系管理的一個(gè)重要的相關(guān)職能是員工的紀(jì)律管理,當(dāng)員工觸犯了公司紀(jì)律時(shí),公司的有關(guān)部門(mén)就要遵照一定的程序?qū)ζ鋵?shí)話處罰。在實(shí)施處罰時(shí)首先需要明確設(shè)置紀(jì)律處分程序的兩個(gè)要點(diǎn)：第一，在進(jìn)行處分前一定要向員工明確什么樣的情況下會(huì)補(bǔ)處罰； 第二，處分時(shí)要將完全不歸咎于員工、不由員工控制的責(zé)任提取出來(lái)。
在明確了設(shè)置紀(jì)律處分程序的兩個(gè)要點(diǎn)之后，就要了解紀(jì)律處分的具體程序：
設(shè)立組織目標(biāo)：
組織目標(biāo)就是組織在當(dāng)前和未來(lái)想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，它包括類似公司認(rèn)可員工什么樣的行為，什么樣的表現(xiàn)這種當(dāng)前很具體的標(biāo)，也包括公司要往哪方面發(fā)展這樣的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。
目標(biāo)是行動(dòng)的先導(dǎo)，因此，在制定規(guī)章制度之前首先要設(shè)立符合組織實(shí)際、明確清晰的組織目標(biāo)。
建立規(guī)章制度：
在建立規(guī)章制度之前要讓員工了解為什么要建立這樣的規(guī)章制度，讓員工認(rèn)同這些規(guī)章制度。具體的規(guī)章制度包括員工手冊(cè)、員工的行為規(guī)范，紀(jì)律處罰條例等成文的制度。
向員工說(shuō)明規(guī)章制度：
“向員工說(shuō)明規(guī)章制度”這一步驟是紀(jì)律處罰程序中最重要的，無(wú)論是在新員工培訓(xùn)的時(shí)候還是在部門(mén)經(jīng)理會(huì)議上，規(guī)章制度的具體內(nèi)容和要求要不斷的告知新老員工。只有在大家不斷知情、不斷被提醒的時(shí)候，公司才可以用這些制度去處罰員工。
觀察員工的表現(xiàn)：
這種提醒過(guò)程非常重要，中層經(jīng)理的執(zhí)行權(quán)益力中包含這樣一條規(guī)定——你指導(dǎo)員工不斷的反饋，如果員工依然做不到你才能懲罰他或辭退他。
表現(xiàn)與規(guī)章制度相比較：
在實(shí)施懲罰前，還要將犯錯(cuò)員工的表現(xiàn)和成文的規(guī)章制度作對(duì)比，比較二者是否相差很多，差距表現(xiàn)在什么地方，這樣可以為下一步驟的實(shí)施提供有力的依據(jù)。
實(shí)施恰當(dāng)?shù)奶幏郑?/p>
如果員工的行為背離規(guī)章制度很遠(yuǎn)，就要遵照規(guī)章制度對(duì)其實(shí)施恰當(dāng)?shù)奶幏帧?/p>
處罰結(jié)束并不意味著真正的結(jié)束，這個(gè)紀(jì)律處分程序其實(shí)是一個(gè)封閉的循環(huán)，所以，處分結(jié)束后要進(jìn)行再次說(shuō)明、再反饋、再對(duì)比，如果還是不行，只能再處分。
3． 紀(jì)律處分的方式
紀(jì)律處分的方式1——熱爐原則
所謂熱爐原則是指員工一旦犯錯(cuò)，最好能在30秒的速度之內(nèi)飛速給予反饋，也就是要趁著爐火沒(méi)滅，燃燒的時(shí)候，提出警告并給予懲罰，這種懲罰不能受個(gè)人情感左右，強(qiáng)調(diào)的就是趁熱打鐵。
這種處分方式的最大好處就在于能令員工深刻記憶。一般來(lái)說(shuō)，員工都比較繁忙，在他做錯(cuò)事情的時(shí)候，如果僅僅是偷偷記在小本子上，準(zhǔn)備等到績(jī)效考核的時(shí)候再對(duì)其實(shí)施處分，那就為時(shí)已晚，所以，熱爐原則強(qiáng)調(diào)的是指批評(píng)的即時(shí)性，但是這種反饋也有缺點(diǎn)，就是處罰人當(dāng)時(shí)太過(guò)著急，不過(guò)這個(gè)缺點(diǎn)能夠有效克服。
紀(jì)律處分的方式2——漸進(jìn)的紀(jì)律處分
漸進(jìn)的紀(jì)律處分強(qiáng)調(diào)的是一點(diǎn)一點(diǎn)滲透、一點(diǎn)比一點(diǎn)厲害、它的目的在于確保對(duì)員工所犯的錯(cuò)誤施以最輕的懲罰。也就是能懲罰輕的時(shí)候，絕不采取更重的措施。
紀(jì)律處分的方式3——無(wú)懲罰的紀(jì)律處分
無(wú)懲罰的紀(jì)律處分在國(guó)外比較常見(jiàn)，現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)還不是很流行。它是指當(dāng)員工犯錯(cuò)誤的時(shí)候，公司采取的策略是對(duì)其既不警告也不處罰，而是給其一段時(shí)間無(wú)薪休假，比如三天或者一個(gè)星期，讓員工在家里自我反省“我還愿意遵守規(guī)章制度嗎？我還愿意繼續(xù)為這個(gè)公司工作嗎？”如果不愿意休假結(jié)束后他就會(huì)主動(dòng)辭職了，如果愿意，就要自己向公司承諾以后不再犯類似的錯(cuò)誤。
這種懲罰方式的高明之處，就在于一旦員工自己做出承諾，其實(shí)比經(jīng)理盯著的效果要好得多，從而也就變相達(dá)到了懲戒的目的。
4． 紀(jì)律處分的實(shí)施難題
紀(jì)律處分在實(shí)際工作中實(shí)施起來(lái)有很大的難度，許多實(shí)施者尤其是中層經(jīng)理如何對(duì)員工實(shí)施處分深感困難，甚至非常害怕用紀(jì)律去處分員工。所以，往往能聽(tīng)到這樣的話語(yǔ)“給你處分可不是我的提議??！我告訴你是人事部干的，我替你說(shuō)過(guò)好話”。尤其是對(duì)于那些技術(shù)人員來(lái)說(shuō)，處罰員工會(huì)令他們擔(dān)心浪費(fèi)時(shí)間和失去友誼。于是，經(jīng)常采取拖延戰(zhàn)術(shù)來(lái)躲避懲罰員工。
1． 沖突的定義
企業(yè)組織中的成員在交往中產(chǎn)生意見(jiàn)分歧，出現(xiàn)爭(zhēng)議、對(duì)抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張，稱該狀態(tài)為沖突。
2． 沖突的類型
沖突可以分為有效沖突和有害沖突：
有效沖突：
有效沖突的形式是大家集思廣益，把自己的遠(yuǎn)見(jiàn)表達(dá)出來(lái)，可能有中間的沖突，但是越?jīng)_突，主意越多。有效沖突使內(nèi)部的分歧與對(duì)抗造成一個(gè)各部門(mén)相互支持的社會(huì)體系；這種沖突的暴露，恰如提供一個(gè)出氣筒，使對(duì)抗的成員采取聯(lián)合方式發(fā)泄不滿。否則，壓抑怒氣反而釀成極端反應(yīng)；有效沖突能夠增加內(nèi)聚。兩大集團(tuán)的有效沖突可以表現(xiàn)它們的實(shí)力，并最后達(dá)到權(quán)力平衡，以防無(wú)休止的斗爭(zhēng)；可促使其聯(lián)合，以求生存，或?qū)Ω陡鼜?qiáng)大的敵人，或聯(lián)合壟斷市場(chǎng)。
有害沖突
有害沖突是組織中具損害性的或阻礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的沖突。管理者必須消除這種沖突。
有效沖突也可轉(zhuǎn)化成有害沖突。有害沖突不僅能使人力、物力分散，凝聚力降低，而且還會(huì)造成人們的緊張與敵意，減低對(duì)工作的關(guān)心度。
總而言之，看待沖突要一分為二，沖突不多，就不利于團(tuán)隊(duì)和組織的改善提高，不利于適應(yīng)新環(huán)境；而沖突太多太大時(shí)，則會(huì)引起混亂和組織的生存危機(jī)。
3． 引發(fā)部門(mén)和員工之間沖突的部分原因
能夠引發(fā)部門(mén)和員工之間沖突的原因很多，正如以上所示，目標(biāo)、時(shí)間、工作性質(zhì)、地緣、組織分工背景的差異以及缺乏溝通、爭(zhēng)奪資源、團(tuán)體意識(shí)都能導(dǎo)致沖突的發(fā)生。
4． 沖突的二維模型
沖突其實(shí)存在一個(gè)二維模型，也就是人們有五種沖突方式：
暴-力競(jìng)爭(zhēng)型
回避型
協(xié)作型
適應(yīng)型
妥協(xié)型
5． 沖突的解決技術(shù)
職權(quán)控制法
存貨緩沖法
公開(kāi)矛盾
利用第三方
6． 經(jīng)理作為沖突調(diào)停者的十種失敗
聽(tīng)完陳述后，就沒(méi)詞了
向二者這之一表示贊同
在其他人能聽(tīng)到你說(shuō)話時(shí)，表示你不應(yīng)在工作時(shí)討論這種東西
阻止對(duì)方宣泄，建議雙方冷靜下來(lái)后再談
認(rèn)為雙方都有錯(cuò)誤，指出兩者各自存在的問(wèn)題
引導(dǎo)雙方攻擊你
縮小問(wèn)題的嚴(yán)重性
建議舉行一個(gè)你可能不是主持人的求借方法會(huì)議
換話題
當(dāng)雙方爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，表達(dá)不愉快的情緒
汽車s銷售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇四
搞好銷售人員培訓(xùn)，必須制訂培訓(xùn)計(jì)劃。銷售經(jīng)理在組織制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，要確定培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式及培訓(xùn)的時(shí)間安排等問(wèn)題。
（一）培訓(xùn)的內(nèi)容。
一個(gè)企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：
1.企業(yè)一般情況介紹（包括：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史、重要性、地位、營(yíng)銷策略、企業(yè)文化等）。
2.銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)（包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價(jià)格、維護(hù)及修理辦法等）。
3.有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識(shí)。
4.有關(guān)銷售的技巧性知識(shí)。
5.有關(guān)銷售市場(chǎng)的知識(shí)。
6.有關(guān)行政工作的知識(shí)。
7.有關(guān)顧客類型的知識(shí)。
（二）培訓(xùn)的方式。
銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：
1.在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。
2.個(gè)別會(huì)議：由接受培訓(xùn)的銷售人員個(gè)別參加討論的會(huì)議。
3.小組會(huì)議：由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會(huì)議。
4.個(gè)別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門(mén)根據(jù)具體情況，分別函授各個(gè)銷售人員。
5.銷售會(huì)議：有意識(shí)地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開(kāi)的銷售會(huì)議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。
6.設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開(kāi)設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
7.通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
（三）確定培訓(xùn)的時(shí)間。
銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時(shí)，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過(guò)分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時(shí)間可劃分為：
1.新雇銷售人員的培訓(xùn)，通常需要1－2周的時(shí)間。
2.老銷售人員的`培訓(xùn)，即經(jīng)常培訓(xùn)，有以下幾種情況：（1）每天半小時(shí)的培訓(xùn)。（2）每星期2小時(shí)的培訓(xùn)。（3）每?jī)赡?周至1個(gè)月的在職培訓(xùn)。（4）每5年1個(gè)月的集中培訓(xùn)。
3.進(jìn)修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來(lái)確定時(shí)間的長(zhǎng)短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。
銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，還要考慮到對(duì)培訓(xùn)時(shí)間有影響作用的因素。常見(jiàn)的影響銷售人員培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)短的因素有：
1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)越長(zhǎng)。
2.市場(chǎng)因素。市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)越長(zhǎng)。
3.銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識(shí)，有較高的悟性，培訓(xùn)時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)就可以短一些。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費(fèi)的培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。
4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓(xùn)的時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。
5.培訓(xùn)方法因素。單純的講授，可能會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間，相反，如果視聽(tīng)結(jié)合，培訓(xùn)時(shí)間可縮短一半。
（四）確定培訓(xùn)人員。
銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。
講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷售管理人員、富有經(jīng)驗(yàn)的人員，也可以外聘常有專長(zhǎng)的專家、教授。
（五）確定受訓(xùn)人員。
對(duì)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓(xùn)人員時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1.受訓(xùn)人對(duì)銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務(wù)。
2.受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲，即個(gè)人希望通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識(shí)與技能。
3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。
（六）確定實(shí)施的程序。
培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識(shí)與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識(shí)的混淆。一般實(shí)施的程序如下：
1.最初培訓(xùn)。
企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識(shí)與銷售技巧。
2.督導(dǎo)培訓(xùn)。
當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識(shí)必須進(jìn)行更新；當(dāng)銷售人員由一個(gè)地區(qū)調(diào)到另一個(gè)地區(qū)，也應(yīng)該了解市場(chǎng)的情況；當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)，銷售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn)。
3.復(fù)習(xí)培訓(xùn)。
當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績(jī)連續(xù)下滑時(shí)，銷售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn)，使銷售人員有復(fù)習(xí)銷售技巧或討論的機(jī)會(huì)。引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴(yán)重問(wèn)題時(shí)，及時(shí)矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。
一、培訓(xùn)目標(biāo)
1、增長(zhǎng)知識(shí)：銷售員肩負(fù)著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場(chǎng)情報(bào)等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識(shí)層次，這是培訓(xùn)地主要目標(biāo)。
2、提高技能：技能是銷售員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作地本領(lǐng).對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場(chǎng)調(diào)查與分析地能力，對(duì)經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報(bào)地能力等等。
3、強(qiáng)化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)形成地經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀念和文化環(huán)境.通過(guò)培訓(xùn)，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識(shí)中去，使銷售員熱愛(ài)企業(yè)、熱愛(ài)銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。
二、培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)高的銷售人員
1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽(tīng)技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等）、談判技巧，如重點(diǎn)客戶識(shí)別、潛在客戶識(shí)別、訪問(wèn)前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)等等。
2、產(chǎn)品知識(shí)：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉，尤其是對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品。對(duì)于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)是培訓(xùn)項(xiàng)目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡(jiǎn)易維護(hù)和修理方法等，還包括了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在價(jià)格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識(shí)。
3、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，如經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影響，客戶在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購(gòu)買(mǎi)模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何及時(shí)調(diào)整銷售技巧等等。同時(shí)了解不同類型客戶的采購(gòu)政策、購(gòu)買(mǎi)模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。
4、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：通過(guò)與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。具體包括：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。
廣告、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。
6、時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)：銷售人員怎樣有效作出計(jì)劃，減少時(shí)間的浪費(fèi)，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開(kāi)拓和鞏固等。
五、培訓(xùn)的時(shí)間期限
共計(jì)六天，根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整
六、培訓(xùn)的場(chǎng)地
專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室，具有音響系統(tǒng)，白板，白板筆
七、培訓(xùn)的方法1、講授法：應(yīng)用最廣。非常適合口語(yǔ)信息的傳授。可同時(shí)培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。2、個(gè)案研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個(gè)案中發(fā)掘問(wèn)題、分析原因、提出解決問(wèn)題的方案?。3、視聽(tīng)技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。通常與演講-法或其他方法一同搭配進(jìn)行。4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機(jī)會(huì)從對(duì)方的角度看事情，體會(huì)不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。5、戶外活動(dòng)訓(xùn)練法：利用戶外活動(dòng)來(lái)發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效配合。但需注意某些課程的安全問(wèn)題，另外培訓(xùn)費(fèi)用也較高。
汽車s銷售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇五
銷售訓(xùn)練計(jì)劃能否順利實(shí)施，關(guān)鍵是要做好以下幾方面工作：
1．人員落實(shí)
銷售人員的訓(xùn)練雖然能得到公司領(lǐng)導(dǎo)的支持，但能否得到公司其他部門(mén)的支持，仍有待落實(shí)，特別是人員的落實(shí)，這里包括專業(yè)人員（銷售訓(xùn)練的日常管理人員、外部聘請(qǐng)的訓(xùn)練顧問(wèn)等）、師資人員、受訓(xùn)人員。由于這些人員來(lái)自不同的部門(mén)，實(shí)際操作時(shí)，他們很可能以工作任務(wù)重為理由而不予以積極配合。要想避免這種情況發(fā)生，重要的工作是做好廣泛的動(dòng)員，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，使他們?cè)谒枷肷险嬲匾曚N售人員的訓(xùn)練工作。
2．經(jīng)費(fèi)落實(shí)
銷售人員訓(xùn)練需要花費(fèi)一定的資金，特別是集中訓(xùn)練，還需要解決人員的住宿、吃飯、娛樂(lè)、培訓(xùn)資料、交通、教室等諸多問(wèn)題，這些都是需要花錢(qián)的。調(diào)查表明，在美國(guó)，銷售人員的平均銷售訓(xùn)練費(fèi)用是11616．57 美元， 工業(yè)品的銷售訓(xùn)練費(fèi)用是22236．60 美元，服務(wù)產(chǎn)業(yè)的銷售訓(xùn)練費(fèi)用是14501．50 美元。只要訓(xùn)練成本能夠帶來(lái)更多的效益，訓(xùn)練所需經(jīng)費(fèi)就理應(yīng)予以滿足。
3．時(shí)間落實(shí)
受訓(xùn)人員絕大部分是在職人員，一邊學(xué)習(xí)一邊工作， 這樣就會(huì)在時(shí)間上發(fā)生沖突。這個(gè)問(wèn)題處理不好，不僅會(huì)影響受訓(xùn)效果，而且很難保證在職人員能全身心地服務(wù)于顧客。因此，受訓(xùn)人員在接受集中脫產(chǎn)培訓(xùn)之前，應(yīng)盡可能完成手中工作并做好交接事宜。集中培訓(xùn)時(shí)間最好安排在銷售淡季，以免影響全年銷售計(jì)劃。
4．分階段實(shí)施
銷售人員的訓(xùn)練應(yīng)按照循序漸進(jìn)的原則，有計(jì)劃、分階段地進(jìn)行。一般銷售人員的訓(xùn)練可以分為三個(gè)階段：第一階段是新人訓(xùn)練，即讓銷售人員獲得推銷工作所具備的基本知識(shí)和技能；第二階段是督導(dǎo)訓(xùn)練，其目的是使銷售人員更新產(chǎn)品知識(shí)，了解新市場(chǎng)，熟悉新工藝和新的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)等；第三階段是復(fù)習(xí)訓(xùn)練，即在顧客投訴增加或銷售人員業(yè)績(jī)下降時(shí)，為使銷售人員改進(jìn)推銷技能或討論現(xiàn)實(shí)問(wèn)題而進(jìn)行的訓(xùn)練。訓(xùn)練時(shí)一定要注意由淺人深、由簡(jiǎn)到繁，防止重復(fù)或脫節(jié)，影響和打擊受訓(xùn)人員的興趣，或引起知識(shí)的混淆。
在其他行業(yè)還在逐漸認(rèn)知“什么是培訓(xùn)”的時(shí)候，汽車銷售企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始引入專業(yè)培訓(xùn)并有計(jì)劃地實(shí)施,可以說(shuō),汽車銷售企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的重視是有目共睹的`。自從4s經(jīng)銷模式在中國(guó)立足，培訓(xùn)就成了汽車企業(yè)hr們每年的重要工作內(nèi)容之一。如何培訓(xùn)員工，又是汽車企業(yè)hr面臨的重要問(wèn)題。
汽車企業(yè)培訓(xùn)存在的問(wèn)題
但是汽車企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)局限頗多，由于近年來(lái)行業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)范化，同行之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，以及整體利潤(rùn)下降，大環(huán)境的變遷給汽車企業(yè)hr們?cè)黾酉喈?dāng)?shù)墓ぷ鲏毫Γ河捎谄髽I(yè)投資經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高，就必須提高銷售額以確保企業(yè)贏利，由于銷售人員普遍素質(zhì)有限，多數(shù)一線銷售員難以達(dá)到公司要求，因此創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績(jī)就只能依賴更多的銷售員;由于銷售壓力大，公司又無(wú)暇顧及銷售人員的培養(yǎng)，往往一招到人旋即上崗，工作壓力和銷售業(yè)績(jī)不理想的結(jié)果直接導(dǎo)致了人員流動(dòng)。一流動(dòng)又要招聘補(bǔ)充新員，而且汽車企業(yè)銷售人員平均流動(dòng)率相當(dāng)高，小一點(diǎn)的公司的hr人員每年光招聘人員都要占去工作時(shí)間的近1/3時(shí)間，更不用說(shuō)一些把人事行政捆-綁合一的公司，要這些人事經(jīng)理專門(mén)花時(shí)間去研究如何培訓(xùn)員工幾乎是不大可能的。
這種現(xiàn)狀導(dǎo)致了目前很多汽車企業(yè)的培訓(xùn)沒(méi)體系、不系統(tǒng)、目的不明確、培訓(xùn)形式化等一系列問(wèn)題。就目前狀況而言，不說(shuō)汽車企業(yè)有自己編撰的培訓(xùn)教材，恐怕很多大的汽車銷售企業(yè)要拿一個(gè)象樣的年度培訓(xùn)計(jì)劃出來(lái)都難。
汽車企業(yè)hr如何做好員工培訓(xùn)
一：制定培訓(xùn)的效能評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
汽車行業(yè)培訓(xùn)有自己特殊的標(biāo)準(zhǔn)，并不是“學(xué)員滿意”和“業(yè)績(jī)提升”就是終極標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)榕嘤?xùn)的效果不可能馬上出效果，只是一個(gè)循序漸進(jìn)的問(wèn)題。要很好制定培訓(xùn)的效能評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，身為汽車企業(yè)的hr或銷售經(jīng)理，必須先知道培訓(xùn)的需求，了解哪些需要是可以達(dá)到的，哪些是有效的，哪些是超出現(xiàn)實(shí)的。
標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)個(gè)人的需求和目標(biāo)來(lái)制定的，由于汽車銷售人員素質(zhì)普遍有限，銷售人員聽(tīng)培訓(xùn)求職心切可以理解，但多不能沉下心來(lái)聽(tīng)理論，多要求案例、互動(dòng)、活動(dòng)等，喜歡挑“亮點(diǎn)”，實(shí)際上這些培訓(xùn)方式帶給學(xué)員的知識(shí)都有限，但一旦學(xué)員得不到自己希望的東西就會(huì)消極和厭煩。對(duì)培訓(xùn)了解有限，特別是有業(yè)績(jī)壓力的銷售經(jīng)理，時(shí)常寄希望于靠培訓(xùn)解決棘手問(wèn)題和提高業(yè)績(jī)，對(duì)培訓(xùn)抱有著很高的期望，結(jié)果培訓(xùn)起不了實(shí)際意義，因此，培訓(xùn)之前要給不同方向的員工制定不一樣的標(biāo)準(zhǔn)。
二：確定需要的培訓(xùn)課題
做培訓(xùn)要有實(shí)際效果，否則就是浪費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)。實(shí)際效果來(lái)源于兩個(gè)方面：一是是否依據(jù)培訓(xùn)需求講授了相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)，使學(xué)員的眼界和知識(shí)得以提升;二是是否解決了一些學(xué)員所面臨的實(shí)際問(wèn)題，對(duì)實(shí)際工作有指導(dǎo)和借鑒價(jià)值。
大多數(shù)企業(yè)組織培訓(xùn)還是有它的特定背景和目的的，比如新招進(jìn)一批銷售人員，或者感覺(jué)銷售隊(duì)伍素質(zhì)不夠要培訓(xùn)，或者遇到一個(gè)重大管理難題，或者應(yīng)重大活動(dòng)之前或之后的預(yù)備、總結(jié)而組織培訓(xùn)，一般以營(yíng)銷、銷售類課題為主，而其中又以汽車銷售技巧和客戶溝通技巧為主。
應(yīng)先考慮學(xué)員的實(shí)際需求和相關(guān)課程的特點(diǎn)來(lái)考慮培訓(xùn)課題，因?yàn)閷W(xué)員受訓(xùn)之后的目的是提升知識(shí)技能進(jìn)而提升業(yè)績(jī)，因此首先要搞清楚他們要做的工作性質(zhì)、工作內(nèi)容，才能明白他們需要在哪些方面進(jìn)行培訓(xùn)提升。
三：明確學(xué)員需要的輔助服務(wù)
培訓(xùn)也不能100%只講為公司服務(wù)，只有“企業(yè)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)高度一致”，才能產(chǎn)生最好的效果。因此，我們?cè)趯?shí)施培訓(xùn)時(shí)也要為學(xué)員多考慮考慮。一是培訓(xùn)是否對(duì)學(xué)員的素質(zhì)起到提升作用，二是是否有利于學(xué)員的職業(yè)生涯發(fā)展。后者往往被忽略，因此很多學(xué)員一想到培訓(xùn)就會(huì)感覺(jué)是公司又想通過(guò)培訓(xùn)壓榨他更多的價(jià)值，自然心里會(huì)有一些抵觸，因此企業(yè)也不得不采取現(xiàn)場(chǎng)簽到和培訓(xùn)考核等方式強(qiáng)制學(xué)員參加培訓(xùn)。
如果從學(xué)員生涯規(guī)劃角度出發(fā)，給他更多的發(fā)展空間，哪一個(gè)學(xué)員又不會(huì)主動(dòng)配合呢?很多學(xué)員學(xué)歷并不高，多不過(guò)大專學(xué)歷，在社會(huì)上競(jìng)爭(zhēng)力也有限，因此他們迫切需要通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)提升社會(huì)對(duì)自身的價(jià)值認(rèn)同和肯定。目前倒也沒(méi)什么特殊的方式，如果培訓(xùn)結(jié)業(yè)，能發(fā)給學(xué)員一兩張有公信力的培訓(xùn)證書(shū)，或者將其加入某一個(gè)有影響力的組織會(huì)員等，相信學(xué)員是很歡迎這樣做的。
四：選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和講師
很多汽車企業(yè)不能專業(yè)培訓(xùn)員工的需求，可以考慮聘請(qǐng)專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，必須要請(qǐng)到合適的并且是專業(yè)的機(jī)構(gòu)。外部機(jī)構(gòu)如果不夠?qū)I(yè)的話，汽車企業(yè)就有得忙了：汽車企業(yè)培訓(xùn)需求比較難抓準(zhǔn)，課題偏了效果不好;培訓(xùn)師要求很專業(yè)，如果老師不夠?qū)I(yè)，學(xué)員會(huì)直接罷課......很難想象一個(gè)連市面上汽車品牌都認(rèn)不清的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)給汽車企業(yè)做需求調(diào)研時(shí)會(huì)是怎樣的情形，這樣的機(jī)構(gòu)就更不用說(shuō)如何了解市嘗了解汽車銷售企業(yè)運(yùn)作了，恐怕連老師開(kāi)發(fā)的課題內(nèi)容都多半不懂。因此，作為hr，有責(zé)任義務(wù)搞清楚所選擇的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和講師是不是真的“在行”。
總結(jié)：汽車企業(yè)如何培訓(xùn)員工，是每個(gè)hr要面臨和思考的問(wèn)題。培訓(xùn)主要是抓住具體部門(mén)，各員工所需，從實(shí)際出發(fā)，找到適合的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和講師，從而達(dá)到具體的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，就是一場(chǎng)有效的員工的培訓(xùn)。
汽車s銷售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇六
2、了解酒店的產(chǎn)品知識(shí)，包括參觀客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施。
3、了解銷售部的各項(xiàng)規(guī)章制度，并在日常工作中以此為紀(jì)律準(zhǔn)則。
4、了解銷售部組織結(jié)構(gòu)，了解辦公室的管理知識(shí)。
5、了解價(jià)格體系，尤其是房間的價(jià)格和會(huì)議室租金等等。
6、熟知酒店各種房型的配置及布局。
7、如何與同事合作和與其它部門(mén)溝通。
8、了解銷售部的主要任務(wù)和銷售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語(yǔ)言)。
10、掌握制定公司合同、會(huì)議書(shū)面報(bào)價(jià)格式等。
11、客戶的檔案管理和如果填寫(xiě)每天工作匯報(bào)、每周工作總結(jié)、怎樣制定下周拜訪計(jì)劃。
12、明白做銷售時(shí)拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預(yù)約和介紹自己和酒店。
13、熟知每日客房報(bào)表及每日公司銷售分析報(bào)表。
14、熟知并制定不同價(jià)格體系的商務(wù)合同及各種不同類型的長(zhǎng)住合同(中英文)。
15、掌握與客戶洽談業(yè)務(wù)的溝通能力。
16、養(yǎng)銷售員的銷售意識(shí)學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開(kāi)發(fā)新的客戶。
17、解承接會(huì)議的必備條件和會(huì)議的操作程序和步聚。
18、客戶產(chǎn)量的管理。
19、如何在滿房時(shí)最大限度的增加收入。
二、宴會(huì)銷售。
1、熟知各種不同價(jià)格宴會(huì)菜單。
2、熟知各種不同類型會(huì)議的擺臺(tái)方式。
3、熟知餐飲不同時(shí)期菜式變化及促銷活動(dòng)。
4、熟知不同時(shí)期的市場(chǎng)變化及對(duì)手酒店宴會(huì)相關(guān)信息。
5、及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通及做好相關(guān)反饋信息儲(chǔ)存。
6、如何開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)潛在客戶。
7、如何下發(fā)eo通知單。
8、如何做預(yù)約和電話拜訪。
9、如何與其他部門(mén)做好溝通和協(xié)調(diào)工作。
三、市內(nèi)拜訪客戶。
1、如何做電話預(yù)約及自我介紹。
3、了解自己的工作使命及目標(biāo)，在工作時(shí)間內(nèi)如果保持好的工作狀態(tài)和自我形象。
4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學(xué)習(xí)一些銷售語(yǔ)言和技巧。
5、學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開(kāi)發(fā)新的客戶。
6、了解承接會(huì)議的必備條件和會(huì)議的操作程序和步聚。
7、如何做好當(dāng)日工作小結(jié)。
汽車s銷售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇七
1、正確和及時(shí)地完成文書(shū)工作和分配的工作。
2、及時(shí)和準(zhǔn)確地完成顧客記錄。
3、每個(gè)月及時(shí)和準(zhǔn)確地完成收入和銷售目標(biāo)工作表。
4、在交車三天內(nèi)100%地對(duì)顧客進(jìn)行回訪。
5、通過(guò)傾聽(tīng)顧客需求、提問(wèn)找出需求、處理顧客抱怨和銷售額外的服務(wù)，以提供優(yōu)秀的顧客服務(wù)。
汽車s銷售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇八
20_年即將過(guò)去了，現(xiàn)在就這一年的銷售工作總結(jié)如下：
一、銷售工作工作總結(jié)。
1、銷售情況20_年銷售891臺(tái)，各車型銷量分別為_(kāi)x331臺(tái)；161臺(tái)；3臺(tái)；2臺(tái)；394臺(tái)。其中_x銷售351臺(tái)。__銷量497臺(tái)較_年增長(zhǎng)_x%（_年私家車銷售342臺(tái)）。
2、營(yíng)銷工作為提高公司的知名度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí)，把更多的客戶吸引到展廳來(lái)，搜集更多的銷售線索。20_年本部門(mén)舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動(dòng)_次，刊登報(bào)紙硬廣告34篇、軟文4篇、報(bào)花56次、電臺(tái)廣播1400多次并組織銷售人員對(duì)已經(jīng)購(gòu)車用戶x行積極的回訪，通過(guò)回訪讓客戶感覺(jué)到我們的關(guān)懷。公司并在20_年9月正式提升任命_x為_(kāi)x廳營(yíng)銷經(jīng)理。工作期間_x每日按時(shí)報(bào)送營(yíng)銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營(yíng)銷工作做出貢獻(xiàn)。
3、信息報(bào)表工作報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系到__x公司日后對(duì)本公司的審計(jì)和__的驗(yàn)收，為能很好的完成此項(xiàng)工作，20_年5月任命_x為信息報(bào)表員，x行對(duì)_公司的報(bào)表工作，在工作期間_x任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了__公司交付的各項(xiàng)報(bào)表，每日核對(duì)庫(kù)存情況，對(duì)車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。
4、檔案管理20_年為完善檔案管理工作，特安排_(tái)x為檔案管理員，主要工作有收集購(gòu)車用戶檔案、車輛x銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)__公司等，工作期間_x按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。以上是對(duì)20_年各項(xiàng)工作做了簡(jiǎn)要總結(jié)。
二、下年計(jì)劃。
最近一段時(shí)間公司安排下我在__x行了長(zhǎng)時(shí)間的咨詢學(xué)習(xí)工作，俗話說(shuō)的好三人行必有我?guī)?，在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，現(xiàn)對(duì)于20_年的工作計(jì)劃做如下安排：
1、詳細(xì)了解學(xué)__公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。
2、協(xié)調(diào)與__x公司各部門(mén)的工作，爭(zhēng)取優(yōu)惠政策。加強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
3、每日召開(kāi)晨會(huì)，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見(jiàn)解，相互學(xué)習(xí)。
4、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。
5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。
6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫(kù)存，爭(zhēng)取資金運(yùn)用最大化。
7、根據(jù)__x公司制定的銷售任務(wù)，對(duì)現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務(wù)。
8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。
9、一日工作模式，俗話說(shuō)的好，好一日不算好，日日好才是好。
最后，在新春到來(lái)之際，請(qǐng)?jiān)试S我代表__x專賣(mài)店全體銷售人員，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事，在20_年一年的工作中對(duì)我們工作的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在20_年新的一年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力工作，虛心學(xué)習(xí)。以更好的成績(jī)來(lái)感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持。再次謝謝大家，祝大家新年愉快，合家幸福。
汽車s銷售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇九
1.產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。
銷售人員首先對(duì)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)這一塊，當(dāng)然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價(jià)格，功能等，但不是說(shuō)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)越多越好，因?yàn)殇N售人員接受過(guò)多產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，而竟?fàn)?，客戶知識(shí)，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務(wù)是：銷售。在和經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過(guò)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)教會(huì)銷售人員在簽定。
合同。
或
協(xié)議書(shū)。
時(shí)所需要的知識(shí)，對(duì)于客戶提出深?yuàn)W的產(chǎn)品知識(shí)問(wèn)題，而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢，上營(yíng)銷管理類網(wǎng)站等等來(lái)求教獲得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗(yàn)，那可是銷售的前線戰(zhàn)場(chǎng)，讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求，消費(fèi)者需求，如何解決問(wèn)題，處理銷售中的突發(fā)事情。鍛煉一個(gè)時(shí)期，具體時(shí)間長(zhǎng)短由企業(yè)而定。
銷售人員學(xué)習(xí)銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書(shū)籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒(méi)有培訓(xùn)的銷售人員往往認(rèn)為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶帶來(lái)多大利潤(rùn)，就可于客戶達(dá)到共識(shí)。在現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤(rùn)最大化，他們更大程度上是想通過(guò)經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)完善的制度，這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開(kāi)始的。一個(gè)常用的方法，在銷售培訓(xùn)課上，培訓(xùn)師用種種理由，千方百計(jì)的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過(guò)拒絕這堂課，會(huì)變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個(gè)人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問(wèn)題，使銷售人員得到鍛煉和進(jìn)步。
3.研究對(duì)手信息班。
通過(guò)各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場(chǎng)價(jià)格，消費(fèi)者意見(jiàn)，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
4.經(jīng)理言傳身教班。
實(shí)地培訓(xùn)，是最直觀的，市場(chǎng)是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差，工作?，F(xiàn)場(chǎng)觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評(píng)估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧，竟?fàn)幖寄艿?。銷售結(jié)果是最好的答卷。現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)，因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)的獲得是每一個(gè)銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是推動(dòng)銷售培訓(xùn)，激勵(lì)銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識(shí)。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。
一、店內(nèi)了解。
1、熟知酒店員工手冊(cè)的各項(xiàng)內(nèi)容，了解酒店文化和儀表、儀容。
2、了解酒店的產(chǎn)品知識(shí)，包括參觀客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施。
4、了解銷售部組織結(jié)構(gòu)，了解辦公室的管理知識(shí)。
5、了解價(jià)格體系，尤其是房間的價(jià)格和會(huì)議室租金等等。
6、熟知酒店各種房型的配置及布局。
7、如何與同事合作和與其它部門(mén)溝通。
8、了解銷售部的主要任務(wù)和銷售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語(yǔ)言)。
10、掌握制定公司合同、會(huì)議書(shū)面報(bào)價(jià)格式等。
12、明白做銷售時(shí)拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預(yù)約和介紹自己和酒店。
13、熟知每日客房報(bào)表及每日公司銷售分析報(bào)表。
14、熟知并制定不同價(jià)格體系的商務(wù)合同及各種不同類型的長(zhǎng)住合同(中英文)。
15、掌握與客戶洽談業(yè)務(wù)的溝通能力。
16、養(yǎng)銷售員的銷售意識(shí)學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開(kāi)發(fā)新的客戶。
17、解承接會(huì)議的必備條件和會(huì)議的操作程序和步聚。
18、客戶產(chǎn)量的管理。
19、如何在滿房時(shí)最大限度的增加收入。
二、宴會(huì)銷售。
1、熟知各種不同價(jià)格宴會(huì)菜單。
2、熟知各種不同類型會(huì)議的擺臺(tái)方式。
3、熟知餐飲不同時(shí)期菜式變化及促銷活動(dòng)。
4、熟知不同時(shí)期的市場(chǎng)變化及對(duì)手酒店宴會(huì)相關(guān)信息。
5、及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通及做好相關(guān)反饋信息儲(chǔ)存。
6、如何開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)潛在客戶。
7、如何下發(fā)eo通知單。
8、如何做預(yù)約和電話拜訪。
9、如何與其他部門(mén)做好溝通和協(xié)調(diào)工作。
三、市內(nèi)拜訪客戶。
1、如何做電話預(yù)約及。
自我介紹。
3、了解自己的工作使命及目標(biāo)，在工作時(shí)間內(nèi)如果保持好的工作狀態(tài)和自我形象。
4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學(xué)習(xí)一些銷售語(yǔ)言和技巧。
5、學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開(kāi)發(fā)新的客戶。
6、了解承接會(huì)議的必備條件和會(huì)議的操作程序和步聚。
7、如何做好當(dāng)日工作小結(jié)。
汽車s銷售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇十
1.車輛品牌:_______；型號(hào):____________；顏色:____________；價(jià)格:____________。
2.交付方式；交貨地點(diǎn):____________；交貨時(shí)間:_______。
3.付款；支付方式:____________；付款時(shí)間:____________。
4.質(zhì)量保證。
4.1賣(mài)方出售給買(mǎi)方的車輛質(zhì)量必須符合中國(guó)頒布的車輛質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和機(jī)動(dòng)車安全運(yùn)行技術(shù)條件。國(guó)家對(duì)今后車輛修理更換有規(guī)定的，應(yīng)當(dāng)立即執(zhí)行。
4.2賣(mài)方出售給買(mǎi)方的車輛必須是《國(guó)家車輛、民用改裝車輛和摩托車制造商及產(chǎn)品目錄》中記錄的車輛。
4.3賣(mài)方向買(mǎi)方出售車輛時(shí)，應(yīng)如實(shí)、準(zhǔn)確地介紹所出售車輛的基本情況。
4.4賣(mài)方必須向買(mǎi)方提供:。
(2)(國(guó)產(chǎn)汽車)車輛證明、(進(jìn)口汽車)海關(guān)進(jìn)口證明和商品檢驗(yàn)單；
(3)保修卡或保修手冊(cè)；
(4)說(shuō)明書(shū)；
(5)車載工具和備胎；
(6)_________。
5.移交。
買(mǎi)車時(shí)，買(mǎi)方應(yīng)仔細(xì)檢查賣(mài)方提供的車輛證明和手續(xù)是否齊全。購(gòu)車時(shí)，買(mǎi)方應(yīng)仔細(xì)檢查并確認(rèn)所購(gòu)車輛的功能和外觀。
車輛購(gòu)買(mǎi)后，賣(mài)方負(fù)責(zé)與制造商的維修站聯(lián)系解決問(wèn)題。
車輛出售前，因流通過(guò)程中的質(zhì)量問(wèn)題，出賣(mài)人未向買(mǎi)受人出示的，應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)責(zé)任。如因買(mǎi)方使用、儲(chǔ)存或維護(hù)不當(dāng)造成問(wèn)題，由買(mǎi)方負(fù)責(zé)。
6.違約責(zé)任。
根據(jù)《中華人民共和國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《缺陷汽車產(chǎn)品召回管理?xiàng)l例》等法律法規(guī)。
7.糾紛調(diào)解。
因本合同引起的或與本合同有關(guān)的任何爭(zhēng)議應(yīng)由雙方協(xié)商解決；也可以提交仲裁委員會(huì)仲裁。
8.合同文本。
本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。本合同經(jīng)雙方簽字后生效。
買(mǎi)方(簽名):_______________。
日期：_______
汽車s銷售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇十一
時(shí)間如白駒過(guò)隙，我們告別了20xx，迎來(lái)了20xx年的鐘聲，對(duì)我今年的工作做個(gè)總結(jié)。
回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有完成，還差70多萬(wàn)，心里真是不好受，對(duì)自己做個(gè)檢討，對(duì)今年的所有事情，做個(gè)歸納。
1、市場(chǎng)力度不夠強(qiáng)，以至于現(xiàn)在唐山大企業(yè)中好多客戶都還沒(méi)接觸過(guò)，沒(méi)有合同產(chǎn)生！沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果！
2、個(gè)人做事風(fēng)格不夠勤奮、不能做到堅(jiān)持到最后，特別是最近今年四至八月份，拜訪量特別不理想！
3、在工作和生活中，與人溝通時(shí)，說(shuō)話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。
工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。
業(yè)績(jī)代表過(guò)去，并不是代表過(guò)去就沒(méi)事了。要以過(guò)去的不足和問(wèn)題來(lái)鞭策自己，讓自己在新的.時(shí)間里有更好的突破！為了明年的工作能上升一個(gè)層次，給自己制定計(jì)劃如下：
三個(gè)大部分：
1、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
3、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
九小類：
1、每月要增加5個(gè)以上的新客戶，還要有到3個(gè)潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一致的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
7、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的，要自己給自己樹(shù)立自信心，要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)“我是最棒的！我是獨(dú)一無(wú)二的！”。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備：好的團(tuán)隊(duì)、好的人際關(guān)系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識(shí)、還有一條始終貫穿其中的對(duì)銷售工作的極度熱情！個(gè)人認(rèn)為對(duì)銷售工作的熱情相當(dāng)重要，但是對(duì)工作的熱情如何培養(yǎng)！怎么延續(xù)？把工作當(dāng)成一種手段而不是負(fù)擔(dān)，工作也是有樂(lè)趣的，尋找樂(lè)趣！通過(guò)20xx年的工作和學(xué)習(xí)，我已經(jīng)了解和認(rèn)識(shí)到了一些，我們有好的團(tuán)隊(duì)，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到！我明年的個(gè)人目標(biāo)是400萬(wàn)，明年的現(xiàn)在能擁有一輛屬于自己的車（4萬(wàn)~7萬(wàn)）！一定要買(mǎi)車，自己還要有5萬(wàn)元的資金！
汽車s銷售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇十二
我認(rèn)為自己在一定程度的不能揣摩顧客的消費(fèi)心理，引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)，錯(cuò)失了很多機(jī)會(huì)。作為我們xx的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購(gòu)買(mǎi)欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買(mǎi)心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。
用自己真誠(chéng)的微笑，清晰的語(yǔ)言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的'心。讓所有來(lái)到我們xx賣(mài)店的顧客都乘興而來(lái)，滿意而去。樹(shù)立起我們xx店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹(shù)立起我們xx的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭(zhēng)讓每一位顧客都能買(mǎi)到自己稱心如意的愛(ài)車，更力爭(zhēng)增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績(jī)。
這種精神的有無(wú)，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣(mài)銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過(guò)全力工作來(lái)免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來(lái)工作，那么無(wú)論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。
總之，通過(guò)理論上對(duì)自己這大半年的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路，明確了方向。在未來(lái)的工作中，我將更以公司的經(jīng)營(yíng)理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢(shì)，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和提高銷售意識(shí)。扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!
汽車s銷售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇十三
郵編：____________郵編：____________。
電話：____________電話：____________。
傳真：____________傳真：____________。
甲.乙雙方本著平等互惠原則，經(jīng)協(xié)商一致，就乙方代理甲方_____系列汽車事宜達(dá)成如下協(xié)議，以茲共同遵守：
1.01乙方代理銷售甲方的系列汽車包括：____________________。
1.02乙方的代理區(qū)域?yàn)開(kāi)______________地區(qū)。甲方授權(quán)乙方為以上_____個(gè)區(qū)域總經(jīng)銷的權(quán)限，全面負(fù)責(zé)這_____個(gè)區(qū)域的銷售和經(jīng)銷商管理。如因乙方串貨行為造成甲方或者甲方的其他代理商經(jīng)濟(jì)損失的，甲方有權(quán)追索乙方的違約責(zé)任。雙方約定每臺(tái)車違約金為_(kāi)____元，同時(shí)，甲方應(yīng)明令禁止其他區(qū)域的授權(quán)經(jīng)銷商在上述_____個(gè)區(qū)域銷售(該市場(chǎng)_____年_____月_____日以前的供貨車輛除外)，否則視同甲方違約。
1.03乙方承諾每月向甲方的訂貨量不低于_____輛，乙方負(fù)責(zé)保證年銷售量不低于_____輛(_____輛)，否則甲方有權(quán)取消乙方代理資格。
1.04乙方的總代理權(quán)期限為_(kāi)____年(自_____年_____月_____日至_____年_____月_____日)。
1.05對(duì)于乙方代理的銷售區(qū)域，乙方可以根據(jù)實(shí)際情況制訂銷售政策，原則上甲方不予干涉，但乙方對(duì)于自己以及下屬經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為負(fù)無(wú)限連帶責(zé)任。
1.06“商標(biāo)”屬于甲方所有的汽車產(chǎn)品商標(biāo)。
2.01甲乙雙方的結(jié)算價(jià)格見(jiàn)本合同的附件，該附件由具體的經(jīng)銷協(xié)議和訂貨單組成，為本合同的組成部分。
2.02乙方需貨時(shí)，應(yīng)向甲方發(fā)出書(shū)面訂單，一般應(yīng)在每月_____日以前向甲方下達(dá)下一月度訂單，并在提貨前全額支付所提車款。
2.03__________汽車系列產(chǎn)品的銷售在授權(quán)的區(qū)域內(nèi)由乙方全權(quán)負(fù)責(zé)，乙方應(yīng)依據(jù)或參照甲方確定市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)進(jìn)行銷售，嚴(yán)格禁止低于甲方確定的最低市場(chǎng)限價(jià)進(jìn)行銷售。
2.04乙方為銷售__________系列產(chǎn)品組織的各種活動(dòng)，費(fèi)用由乙方承擔(dān)，但甲方應(yīng)予以積極配合，提供技術(shù)和人員支持。
2.05本合同規(guī)定以現(xiàn)金方式或以銀行承兌匯票的形式支付。
乙方根據(jù)甲方的要求，在辦理相關(guān)出庫(kù)手續(xù)后，乙方自行提貨，并負(fù)擔(dān)相關(guān)運(yùn)輸費(fèi)用，甲方倉(cāng)庫(kù)地為交貨地。
乙方在參加投標(biāo)過(guò)程中，甲方有義務(wù)按招標(biāo)方要求出具相關(guān)授權(quán)文件，但乙方必須按相應(yīng)情況遵守甲方在價(jià)格上的規(guī)定。
5.01合同特指產(chǎn)品商標(biāo).圖案及其他標(biāo)記，屬于甲方產(chǎn)權(quán)，經(jīng)甲方書(shū)面批準(zhǔn)后允許乙方使用，但本合同期滿或終止時(shí)此種使用應(yīng)隨即停止并取消。
5.02乙方不得以任何方式侵犯甲方的工業(yè)產(chǎn)權(quán)。
5.03乙方在合同的有效期內(nèi)或合同終止后，不得泄漏甲方的商業(yè)機(jī)密，也不得將該機(jī)密超越合同范圍使用。
6.01如乙方違反甲方規(guī)定，實(shí)施了串貨行為，甲方可根據(jù)乙方違規(guī)銷售的實(shí)際數(shù)量處以每單車_____元的違約金，情節(jié)嚴(yán)重的，甲方有權(quán)單方取消乙方代理權(quán)。
6.02如乙方低于甲方確定的最低市場(chǎng)限價(jià)進(jìn)行低價(jià)傾銷，甲方有權(quán)按照乙方實(shí)際銷售的數(shù)量對(duì)乙方處以每單車_____元的違約金。情節(jié)嚴(yán)重的，甲方有權(quán)單方取消乙方的代理資格。
6.03如甲方不能按照乙方規(guī)定交貨，乙方有權(quán)要求甲方進(jìn)行整改和更換，以求達(dá)到乙方訂單要求，對(duì)于因此而發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用，由甲方負(fù)擔(dān)。
6.04原則上禁止乙方擅自更改甲方車輛的標(biāo)準(zhǔn)配置進(jìn)行銷售，對(duì)于確需改裝的，乙方應(yīng)提前向甲方立項(xiàng)并取得同意后方可進(jìn)行，對(duì)于擅自改裝引起的維修費(fèi)用和其他相關(guān)費(fèi)用，甲方有權(quán)對(duì)乙方進(jìn)行追償。
7.01甲方為乙方提供的產(chǎn)品嚴(yán)格按照甲方提供的質(zhì)保書(shū)和國(guó)家的`相關(guān)規(guī)定進(jìn)行質(zhì)保服務(wù)。
7.02乙方在銷售完成后，應(yīng)按甲方要求填寫(xiě)用戶登記表，并應(yīng)于每月定期以傳真或其他形式向甲方返回用戶登記表，以便于日后的售后服務(wù)和例行巡檢工作。
7.03當(dāng)乙方發(fā)生售后服務(wù)要求時(shí)，乙方應(yīng)書(shū)面通知甲方服務(wù)要求和內(nèi)容，甲方應(yīng)在收到乙方通知的_____小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)，確認(rèn)服務(wù)內(nèi)容和時(shí)間，同時(shí)，甲方向乙方提供_____小時(shí)售后服務(wù)熱線聯(lián)絡(luò)服務(wù)。
7.04因人為原因造成的汽車配件損壞，不在保修之列，乙方需支付甲方售后服務(wù)之費(fèi)用。
7.05對(duì)于乙方擅自改裝的部分，不在保修之列，對(duì)于甲方維修站因維護(hù)甲方利益而進(jìn)行了維修的，甲方有權(quán)根據(jù)實(shí)際維修費(fèi)用對(duì)乙方進(jìn)行追償。
本合同因履行期限屆滿或雙方協(xié)商一致或一方違約另一方單方解除合同而終止。
因不可抗力致使本合同不能履行或不能完全履行時(shí)，遭受不可抗力一方應(yīng)及時(shí)向?qū)Ψ酵▓?bào)相關(guān)情況并向?qū)Ψ教峁┫鄳?yīng)證明，在雙方共同商議(或有關(guān)主管機(jī)關(guān)裁決)后，可以根據(jù)決議延期履行，部分履行或不履行，并可根據(jù)情況部分或全部免于承擔(dān)違約責(zé)任。
因本合同發(fā)生爭(zhēng)議，雙方應(yīng)協(xié)商解決，協(xié)商不成，任何一方均可向合同履行地(北京市豐臺(tái)區(qū))人民法院起訴。
本合同一式四份，自雙方簽字蓋章日生效，甲.乙雙方各執(zhí)兩份且效力等同，作為合同附件之一的《__________汽車商務(wù)制度》與本代理合同具有同等效力，其他未盡事宜，雙方協(xié)商解決，甲.乙雙方確認(rèn)的補(bǔ)充協(xié)議，作為本合同的附件也具有同等效力。
委托代理人:____________委托代理人:____________。
汽車s銷售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇十四
x20xx年是海馬汽車銷售公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。國(guó)內(nèi)轎車市場(chǎng)的日益激烈的價(jià)格戰(zhàn)、國(guó)家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，給xx公司的日常經(jīng)營(yíng)和發(fā)展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，海馬汽車銷售公司取得了歷史性的突破，整車銷量、利潤(rùn)等多項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。作為海馬汽車分公司的總經(jīng)理，同時(shí)也很榮幸的被評(píng)為杰出領(lǐng)導(dǎo)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)?；仡櫲甑墓ぷ鳎腋械皆谝韵聨讉€(gè)方面取得一點(diǎn)心得，愿意和業(yè)界同仁分享。
對(duì)策二：細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷、細(xì)致的市場(chǎng)分析。我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的銷售策略，形成差異化營(yíng)銷;根據(jù)x20xx年的銷售形勢(shì)，我們確定了出租車、集團(tuán)用戶、高校市嘗零散用戶等四大市常對(duì)于這四大市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。對(duì)政府采購(gòu)和出租車市場(chǎng)，我們加大了投入力度，專門(mén)成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了企業(yè)用車單位，更多地利用行業(yè)協(xié)會(huì)的宣傳，來(lái)正確引導(dǎo)出租公司，宣傳海馬品牌政策。平時(shí)我們采取主動(dòng)上門(mén)，定期溝通反饋的.方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。針對(duì)近兩年xx市場(chǎng)出租車更新的良好契機(jī)，我們與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系，主動(dòng)上門(mén)，了解出租公司換車的需求，司機(jī)行為及思想動(dòng)態(tài);對(duì)出租車公司每周進(jìn)行電話跟蹤，每月上門(mén)服務(wù)一次，了解新出租車的使用情況，并現(xiàn)場(chǎng)解決一些常見(jiàn)故障;與出租車公司協(xié)商，對(duì)出租司機(jī)的使用技巧與維護(hù)知識(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。針對(duì)高校消費(fèi)群知識(shí)層面高的特點(diǎn)，我們重點(diǎn)開(kāi)展畢加索的推薦銷售，同時(shí)輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。另外我們和xx市高校后勤集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，先后和理工大后勤車隊(duì)聯(lián)合，成立校區(qū)維修服務(wù)點(diǎn)，將服務(wù)帶入高校，并且定期在高校組織免費(fèi)義診和保養(yǎng)檢查，在高校范圍內(nèi)樹(shù)立了良好的品牌形象，帶動(dòng)了高校市場(chǎng)的銷售。
汽車s銷售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇十五
xx所做的事情越多，為國(guó)家、社會(huì)貢獻(xiàn)的力量就越大。這是我的一些理解。我來(lái)自一個(gè)偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，深知我們服務(wù)對(duì)象——“農(nóng)民工”的勞動(dòng)環(huán)境的惡劣和生活的艱辛，而中國(guó)社會(huì)正缺乏組織尤其是企業(yè)為這個(gè)廣大的群體提供幫助，為他們謀福利。通過(guò)在...的工作和學(xué)習(xí)，我深刻的認(rèn)識(shí)到我們從事的是一個(gè)多么高尚的事業(yè)!
或許一開(kāi)始直到現(xiàn)在我們都不能得到足夠的認(rèn)同和理解，我們?nèi)〉玫某煽?jī)也不足以讓我們驕傲。然而，我們正欣喜地看到，越來(lái)越多的有志于為農(nóng)民工服務(wù)的青年已經(jīng)加入到我們的行列中來(lái)，我們做的許多事情也得到了政府的認(rèn)可和越來(lái)越多機(jī)構(gòu)——尤其是廣大農(nóng)民工的支持和理解，我為能從事這樣一份事業(yè)而驕傲。
當(dāng)然，xx作為一個(gè)發(fā)展中的企業(yè)還有諸多的不完善;制度不健全,市場(chǎng)開(kāi)拓能力和部門(mén)協(xié)調(diào)能力的不足仍舊困擾著我們，離目標(biāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)還有一定的距離。我們需要進(jìn)行革新甚至革命來(lái)改善自身，這也許要付出很大的代價(jià)，需要勇氣。
在策劃部和商務(wù)部期間，我主要從事了會(huì)議期間媒體接待、發(fā)卡、發(fā)海報(bào)和網(wǎng)站調(diào)整意見(jiàn)整理等工作，工作中一直保持了很高的熱情，也得到很多伙伴的鼓勵(lì)和幫助，取得了一定的成果，后參會(huì)媒體競(jìng)相給予了報(bào)道;發(fā)卡過(guò)程中通過(guò)深入接觸農(nóng)民工，對(duì)我們所服務(wù)的對(duì)象有了更深刻的理解和認(rèn)知，總結(jié)了一些方法并盡我所能的宣傳了“xx”品牌;在網(wǎng)站意見(jiàn)整理過(guò)程中，和很多同事進(jìn)行了交流和探討，對(duì)公司有了更深入的了解，提了一些不夠成熟的建議，為現(xiàn)在的工作打下了一些基礎(chǔ)，從中悟到了許多方法和道理。
當(dāng)然我也認(rèn)識(shí)到自身存在的許多不足;活動(dòng)策劃經(jīng)驗(yàn)欠缺、計(jì)算機(jī)水平差、做一些事情考慮不周等，因此我業(yè)余時(shí)間正在閱讀大量的書(shū)籍，聽(tīng)許多講座，并不斷的自我反省以求進(jìn)步，工作方法有所改進(jìn)，能力得到提高。路遙方知馬力，歲寒可見(jiàn)后凋——相信通過(guò)不斷的調(diào)整和學(xué)習(xí)，我能更加勝任未來(lái)的工作，得到足夠的認(rèn)可和理解;我也會(huì)努力改進(jìn)，爭(zhēng)取在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出一些較為成熟的方案，為公司發(fā)展建設(shè)添磚加瓦。
xx年對(duì)我個(gè)人是十分關(guān)鍵的一年。我將努力克服自身的不足，提高綜合素質(zhì)，以更加飽滿的`熱情投入到工作中來(lái)。我堅(jiān)信“xx”這面和諧的旗幟一定會(huì)高高飄揚(yáng)于祖國(guó)的大江南北，期待著有所作為，期待著和xx一起躍上潮頭!
汽車s銷售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇十六
20__年，我很幸運(yùn)的成為了一名汽車銷售顧問(wèn)，此后日子里在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助下，我在自己原先的基礎(chǔ)上上了一個(gè)大大的臺(tái)階。在這一年中，通過(guò)不斷的接觸各類客戶，慢慢了解了不同客戶的不同需求，訂單也是慢慢的增加，并且在待人接物上也有了很大的進(jìn)步。
我談不上有什么大的成功，工作卻磨練了我的毅力和耐性，這是我的收獲。雖然我的業(yè)績(jī)還有待再提高，可我一直堅(jiān)信通過(guò)自己的努力可以獲得更好的收效。
在工作中，從更具體的地方來(lái)做自我剖析，我發(fā)現(xiàn)，我在以下方面還有所欠缺：
第一、對(duì)于國(guó)產(chǎn)車和進(jìn)口車的一些特征及區(qū)別部分還不是很熟悉;。
針對(duì)這樣那樣的不足，我認(rèn)為作為銷售，應(yīng)該與客戶打好關(guān)系，及時(shí)溝通，了解客戶的購(gòu)買(mǎi)意向，隨時(shí)掌握其最新動(dòng)態(tài)縮短與客戶之間的距離。
其次，可以嘗試通過(guò)各種方式開(kāi)發(fā)新客戶，如在網(wǎng)站平臺(tái)發(fā)布與汽車銷售相關(guān)的信息，或者是借助其他軟件來(lái)傳達(dá)出最新優(yōu)惠等等的訊息來(lái)吸引客戶進(jìn)店咨詢。
再次，堅(jiān)持今日事今日畢，并在下班前做好明天的規(guī)劃，這樣工作就具有針對(duì)性，哪些事完成了，哪些事還有待改進(jìn)，都一目了然，縱然第二天事情多，也不會(huì)找不到頭緒。
最后，增強(qiáng)自己工作的主動(dòng)性，做事情要分清主次，盡量不受外界其他因素的干擾。同時(shí)，還要多與同事溝通，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)自己的不足。
首先感謝公司給我提供汽車銷售一職的工作鍛煉機(jī)會(huì)，感謝這三個(gè)月以來(lái)公司領(lǐng)導(dǎo)及同事在工作和生活上對(duì)我關(guān)心和照顧。通過(guò)這次機(jī)會(huì)我對(duì)自己所學(xué)的一些專業(yè)知識(shí)有了更深刻的理解，使我感覺(jué)到自己所學(xué)的強(qiáng)弱所在。經(jīng)過(guò)三個(gè)多月的學(xué)習(xí)與工作，我對(duì)自己的工作認(rèn)真思考并記錄下來(lái)，以作為自己工作的一個(gè)階段性總結(jié)，同時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)我的工作，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)審查并給予同意我的轉(zhuǎn)正申請(qǐng)。
20__年3月1日我成為公司的試用員工，到今天三個(gè)月試用期已滿，在崗試用期間，我在銷售部學(xué)習(xí)工作。汽車銷售是我以前未曾接觸過(guò)的，在銷售部領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和同事熱心幫助下，我很快熟悉了汽車銷售的規(guī)范操作流程。其中我掌握了各車型的報(bào)價(jià)組成，汽車銷售的流程、了解汽車行業(yè)相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度。
在銷售部的工作中，我一直嚴(yán)格要求自己，認(rèn)真做好日常工作;遇到不懂的問(wèn)題虛心向同事請(qǐng)教學(xué)習(xí)，不斷提高充實(shí)自己，希望能盡早獨(dú)當(dāng)一面，為公司做出更大的貢獻(xiàn)。當(dāng)然，剛進(jìn)入銷售部門(mén)，業(yè)務(wù)水平和銷售經(jīng)驗(yàn)上難免會(huì)有些不足，在此，我要特地感謝銷售部的領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的入職指引和悉心的幫助，感謝他們對(duì)我工作中提醒和指正。
經(jīng)過(guò)這三個(gè)月學(xué)習(xí)，我現(xiàn)在已經(jīng)能夠獨(dú)立承擔(dān)一般車輛銷售業(yè)務(wù)，在以后的工作中要不斷努力學(xué)習(xí)以提高自己業(yè)務(wù)能力，爭(zhēng)做一個(gè)優(yōu)秀的汽車銷售顧問(wèn)。
在此我申請(qǐng)轉(zhuǎn)正，懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給我繼續(xù)鍛煉自己、實(shí)現(xiàn)理想的機(jī)會(huì)。我會(huì)用飽滿的熱情做好本職工作，為公司創(chuàng)造更大價(jià)值和銷售業(yè)績(jī)!
汽車s銷售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇十七
近期，來(lái)到汽車銷售部，保險(xiǎn)額下降，原因種種，據(jù)詢問(wèn)銷售員與分析最近x部與x部的銷售車的情況（4月8日—4月12日），總結(jié)原因如下：
據(jù)銷售員以往經(jīng)驗(yàn)，年后三、四月份是x、x車的銷售淡季，詢問(wèn)一下x經(jīng)理，從四月一日到四月十二日，買(mǎi)了十幾輛車；從四月七日—四月十二日x部買(mǎi)了十七輛車。
x部近來(lái)銷售車少一些，所以網(wǎng)點(diǎn)提車少；x部網(wǎng)點(diǎn)提車多一些，從四月七日—四月十二日網(wǎng)點(diǎn)提車九輛，保險(xiǎn)一般不在城入保險(xiǎn)；另外四輛車分別是x隊(duì)與x局購(gòu)賣(mài)，他們的保險(xiǎn)一般單位聯(lián)系。
近來(lái)，路整修，行車不便，客戶減少，或是一天不銷車，x部便派兩個(gè)銷售員出外做宣傳，x部也派一個(gè)銷售員出外做宣傳。展廳不來(lái)客戶，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)更是無(wú)人問(wèn)津。
在銷售員銷車過(guò)程中，一直在旁跟隨學(xué)習(xí)整個(gè)銷售過(guò)程，直到最后，客戶交款定車，其中，銷售員在售車過(guò)程中，隨帶向客戶介紹詢問(wèn)入保險(xiǎn)具多，一般與車掛牌為由勸其入保險(xiǎn)：
1、客戶有的入，向客戶介紹保險(xiǎn)種類與計(jì)算保額后，很快入保；
4、有的客戶要掛地方的`牌子，只為省錢(qián)，所以不買(mǎi)入城保險(xiǎn)；
6、有些客戶也有目前不掛牌子的，保險(xiǎn)這一塊更是拖延不辦。連介紹都無(wú)法進(jìn)行。
7、有些客戶購(gòu)?fù)贶嚭螅f(shuō)是暫時(shí)不用s公司去服務(wù)，等一段時(shí)間，再談掛牌等事宜，保險(xiǎn)這一塊眾人之爭(zhēng)的業(yè)務(wù)，s想這也是一去不回頭，再回公司保險(xiǎn)可能性就小了。
咨詢銷售員拉保險(xiǎn)事宜，曾提過(guò)，現(xiàn)在保險(xiǎn)提成有所下降，非常影響銷售員的積極性。造成銷售員銷售車一多，保險(xiǎn)是一項(xiàng)可有可無(wú)的業(yè)務(wù)。當(dāng)x去與客戶直接做業(yè)務(wù)時(shí)，遇到了客戶非常反感保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這一塊，有一次，竟然把x當(dāng)成保險(xiǎn)公司拉保險(xiǎn)的了，態(tài)度非常不好。無(wú)法溝通。非常尷尬。
根據(jù)以上原因種種，提出對(duì)我的要求和一點(diǎn)見(jiàn)意：
一、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能力要繼續(xù)提高，多向x學(xué)習(xí)，不懂就問(wèn)，多與銷售員溝通，多與客戶正面交流。多向親戚朋友推薦向s公司來(lái)購(gòu)車，以增大保險(xiǎn)客源。
二、做一下客戶回訪工作，看一下保險(xiǎn)客戶的客源多不多，如何去開(kāi)發(fā)新的保險(xiǎn)客源，看到銷售上只要有一個(gè)客戶看車，銷售員就寫(xiě)一下客戶信息，事后，就向其客戶購(gòu)車事宜，保險(xiǎn)客戶是否也能留一下客戶信息，打電話詢問(wèn)客戶是否能在我公司保險(xiǎn)。
汽車s銷售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇十八
1、從20xx年、20xx年銷量情況來(lái)看，每年銷量較好的月份為1月、10月、11月、12月。每年銷量最低點(diǎn)為2月，8月，但是在20xx年8月份銷量反而是上升趨勢(shì)，原因是8月份公司銷售政策有了大幅度的改變，銷售顧問(wèn)激情較高，所以出現(xiàn)反常情況。而每年的5月、6月、7月份銷量平穩(wěn)，沒(méi)有明顯的上升和下降趨勢(shì)，上升最明顯的月份為3—4月，11—12月，所以每年要抓住這幾個(gè)月份沖量，在銷量較低的月份打好基本功，做好宣傳，收集信息，培訓(xùn)員工基礎(chǔ)知識(shí)和競(jìng)品知識(shí)。
2、從表1看出，天榮作為整個(gè)公司的主戰(zhàn)場(chǎng)，20xx年天榮銷量占總公司銷量49%，北環(huán)市場(chǎng)占35%，二網(wǎng)及市場(chǎng)占16%。20xx年實(shí)銷量419臺(tái)，進(jìn)車量368臺(tái)，比例為1：1.1，20xx年應(yīng)提升至1：1.5。
3、 20xx年要提高二網(wǎng)及市場(chǎng)銷量，預(yù)計(jì)至少達(dá)到總銷量的30%，并且優(yōu)化庫(kù)存，堅(jiān)守先進(jìn)先出的原則。
2、優(yōu)優(yōu)柴油、優(yōu)勁、優(yōu)雅這些車型銷量不大，應(yīng)該作為我們的利潤(rùn)車型。
老員工中銷量最高的是xx，也是銷量最平穩(wěn)的一個(gè)，在新員工中，劉聰銷量較平穩(wěn)，高出輝銷量直線上升。其它銷售顧問(wèn)銷量時(shí)高時(shí)低，說(shuō)明產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)還不牢固，銷售技巧有待提高。
1、在全年銷售過(guò)程中客戶抱怨共計(jì)14次，投訴1次。其中3位客戶抱怨合格證給予不及時(shí)，1位客戶抱怨惠民補(bǔ)貼給予太晚，2位客戶抱怨競(jìng)品車和二手車置換返利未及時(shí)給予，1位客戶抱怨鑰匙沒(méi)有隨車，1位客戶抱怨我公司給客戶安裝的鋁圈不是原廠鋁圈，1位客戶投訴合格證耽誤時(shí)間太長(zhǎng)。
2、在這些抱怨中，由于信息員及時(shí)與銷售部溝通配合，最終關(guān)閉抱怨，沒(méi)有考核。但是1位客戶梅慶坤投訴合格證不及時(shí)，導(dǎo)致最終考核公司14000元，這也許是因?yàn)槲覀兏鞑块T(mén)溝通不及時(shí)所造成，給公司造成了很大的損失，在以后的工作過(guò)程中我們一定避免此類事情再次發(fā)生。
3、在以后工作過(guò)程中，首先要考慮事情發(fā)生的嚴(yán)重性，因?yàn)閺S家客服部門(mén)是一個(gè)很嚴(yán)格的部門(mén)，并且考核嚴(yán)重，所以我們要引以為戒，加強(qiáng)各部門(mén)溝通，杜絕抱怨和考核。
1、由于我公司客服部門(mén)還不太完善，在回訪客戶過(guò)程中，客戶對(duì)銷售顧問(wèn)的服務(wù)都很滿意，但是有客戶抱怨合格證給予不及時(shí)，其中有一位客戶投訴銷售顧問(wèn)態(tài)度不好，造成客戶抱怨，我已經(jīng)向客戶溝通了此件事情，也找此銷售顧問(wèn)了解了情況，確實(shí)存在銷售顧問(wèn)態(tài)度不是太端正的問(wèn)題，沒(méi)有和客戶溝通好，我希望以后客服加強(qiáng)監(jiān)督，銷售顧問(wèn)端正態(tài)度，提高客戶滿意度。
1、由于每個(gè)人的崗位職責(zé)不明確，導(dǎo)致部門(mén)之間溝通存在一定的障礙，遇到問(wèn)題推卸責(zé)任，信息傳達(dá)不到位，忽略時(shí)間觀念，造成工作無(wú)法正常的進(jìn)行。
2、每個(gè)人有時(shí)候要身兼多職，無(wú)法做到每項(xiàng)工作細(xì)致、認(rèn)真。
3、每次例會(huì)解決不了實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。
4、缺乏制度約束，導(dǎo)致人員不好管理，工作無(wú)法向前推進(jìn)。
以上是我20xx年的工作總結(jié)，展望20xx，回望20xx，望金澤所有同事在新的一年里有不一樣的收獲！
汽車s銷售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇十九
目前，我公司現(xiàn)有銷售人員14名，主要采取的激勵(lì)方式：主動(dòng)與被動(dòng)相結(jié)合，通過(guò)主觀引導(dǎo)，加之被動(dòng)的壓力政策達(dá)到目的。
方案目標(biāo)：使銷售顧問(wèn)有所為，而有所不為；時(shí)刻關(guān)心自己的下一步工作；優(yōu)秀者為進(jìn)步而自豪，落后者奮起直追。
公司主要從以下幾個(gè)方面入手來(lái)調(diào)動(dòng)銷售顧問(wèn)的積極性：
1、精神激勵(lì)；2、制度激勵(lì)；3、物質(zhì)激勵(lì)；
一、精神激勵(lì)
方式包括：定期的對(duì)銷售顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)，給她們灌輸現(xiàn)代營(yíng)銷理念；各種形式的評(píng)比活動(dòng)，輔之以一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
培訓(xùn)內(nèi)容：“蛋糕”原理、“木桶”原理、“黃燈”原則等現(xiàn)代營(yíng)銷理念的培訓(xùn)，此外，做好汽車產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)品知識(shí)，銷售技巧，銷售流程把控，客戶關(guān)懷等的培訓(xùn)。
評(píng)比活動(dòng)：每星期最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)、每月最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)、每季最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)等。對(duì)每周、每月、每季業(yè)績(jī)最好的人員做出表?yè)P(yáng)，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，直接與業(yè)績(jī)掛鉤，使每個(gè)銷售顧問(wèn)都明白銷售的核心——銷售產(chǎn)品，獲得利潤(rùn)，在激勵(lì)銷售顧問(wèn)的同時(shí)，有效的保持團(tuán)隊(duì)精英的穩(wěn)定性，使每個(gè)人都明白付出終有回報(bào)。 獎(jiǎng)勵(lì)辦法:1、會(huì)議表?yè)P(yáng)：在會(huì)議上對(duì)得獎(jiǎng)人進(jìn)行公開(kāi)表?yè)P(yáng)。
2、發(fā)放榮譽(yù)證書(shū)：給獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)榮譽(yù)證書(shū)。
3、個(gè)別交談：部門(mén)主管和公司老板要親自找獲獎(jiǎng)?wù)呓徽?，進(jìn)一步肯定并表?yè)P(yáng)他們?nèi)〉玫某煽?jī)。
4、文件表?yè)P(yáng)：在全公司發(fā)放公司老板簽署的表?yè)P(yáng)文件，下發(fā)到公司每個(gè)人手中。
二、制度激勵(lì):實(shí)行嚴(yán)格的制度化操作，避免人治的現(xiàn)象。制度涉及到銷售中的方方面面，完善的`制度能有效的糾正行為偏差。
1、及時(shí)反應(yīng)原則，在發(fā)生違紀(jì)，當(dāng)天/當(dāng)周處理；
2、樂(lè)觀原則，無(wú)論什么情況下，管理層必須保持樂(lè)觀情緒；
3、鼓勵(lì)原則，對(duì)于有上進(jìn)表現(xiàn)的員工，應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并鼓勵(lì)；對(duì)于表現(xiàn)不佳者，及時(shí)提醒，但以鼓勵(lì)方式進(jìn)行。
壓力制度：1、制定銷售目標(biāo)，依次分?jǐn)傁聛?lái)；2、制定爭(zhēng)搶客戶糾紛解決制度，以便隨時(shí)監(jiān)控；3、最差表現(xiàn)制度，如每周/每月/每季表現(xiàn)最差等；4、末位淘汰制，對(duì)連續(xù)三個(gè)月表現(xiàn)與業(yè)績(jī)不佳者，予以辭退，第一個(gè)月給予提醒，第二個(gè)月嚴(yán)重警告，第三個(gè)月解雇。
三、物質(zhì)激勵(lì)
物質(zhì)激勵(lì)是最直接，也是最有效的辦法之一。目前，我公司有以下物質(zhì)激勵(lì):銷售提成（以月為計(jì)算單位）：按照階梯式提成，多賣(mài)多得。
月/季度獎(jiǎng)勵(lì)：每月排名前一位的銷售員，享受額外500元的獎(jiǎng)勵(lì)
待遇構(gòu)成：基本工資+提成+獎(jiǎng)金+福利（短途補(bǔ)助、話費(fèi)補(bǔ)貼、餐補(bǔ)）
采用以上幾項(xiàng)激勵(lì)政策后，公司銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，離職率低，且都得到了很好的鍛煉，專業(yè)知識(shí)及談判技能有很大的提升，大大調(diào)動(dòng)了銷售團(tuán)隊(duì)的積極性以及凝聚力，公司業(yè)績(jī)同比及環(huán)比有一定提升。
銷售是市場(chǎng)策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績(jī)直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對(duì)銷售人員的激勵(lì)薪酬方案，以激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造佳績(jī)。
一、新員工激勵(lì)制度
3、千里馬獎(jiǎng)：新員工在入職二個(gè)月內(nèi)，業(yè)績(jī)第一名且合同金額能達(dá)到10萬(wàn)以上者，可以獲得“千里馬獎(jiǎng)”，現(xiàn)金1000元。
4、晉升獎(jiǎng)：公司根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。
二、月業(yè)績(jī)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)制度
2、團(tuán)隊(duì)成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。
三、月、季度和全年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度
1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，給予重獎(jiǎng)（根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定）；
服務(wù)滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績(jī)的 0.5%存入其長(zhǎng)期賬戶，至其離職時(shí)一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限，可支付的賬戶總額的比例如下。
六、增員獎(jiǎng)金
銷售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎(jiǎng)金。
1.被引進(jìn)的銷售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎(jiǎng)300元（分三個(gè)月付清，100元/月）。
2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績(jī)總和的 0.5%作為伯樂(lè)獎(jiǎng)。
七、銷售人員福利
1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險(xiǎn)。
2、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助，不低于100元的電話補(bǔ)助。
4、經(jīng)理級(jí)別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助。
5、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。
6、銷售人員季度業(yè)績(jī)超過(guò)當(dāng)季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國(guó)內(nèi)旅行一次，旅行補(bǔ)助2000元。
7、銷售人員年度業(yè)績(jī)超過(guò)當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國(guó)外旅行一次，旅行補(bǔ)助5000元。
8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛(ài)金。（比如：?jiǎn)T工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況）
八、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。
北京金鑫安泰金屬裝飾有限責(zé)任公司
2015年5月
銷售是市場(chǎng)策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績(jī)直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對(duì)銷售人員的激勵(lì)薪酬方案，以激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造佳績(jī)。
一、新員工激勵(lì)制度
3、千里馬獎(jiǎng)：新員工在入職二個(gè)月內(nèi)，業(yè)績(jī)第一名且合同金額能達(dá)到10萬(wàn)以上者，可以獲得“千里馬獎(jiǎng)”，現(xiàn)金1000元。
4、晉升獎(jiǎng)：公司根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。
二、月業(yè)績(jī)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)制度
2、團(tuán)隊(duì)成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。
三、月、季度和全年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度
q職 — 移動(dòng)招聘專家
1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，給予重獎(jiǎng)（根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定）；
服務(wù)滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績(jī)的 0.5%存入其長(zhǎng)期賬戶，至其離職時(shí)一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限，可支付的賬戶總額的比例如下。
六、增員獎(jiǎng)金
銷售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎(jiǎng)金。
1.被引進(jìn)的銷售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎(jiǎng)300元（分三個(gè)月付清，100元/月）。
q職 — 移動(dòng)招聘專家
2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績(jī)總和的 0.5%作為伯樂(lè)獎(jiǎng)。
七、銷售人員福利
1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險(xiǎn)。
2、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助，不低于100元的電話補(bǔ)助。
4、經(jīng)理級(jí)別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助。
5、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。
6、銷售人員季度業(yè)績(jī)超過(guò)當(dāng)季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國(guó)內(nèi)旅行一次，旅行補(bǔ)助2000元。
7、銷售人員年度業(yè)績(jī)超過(guò)當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國(guó)外旅行一次，旅行補(bǔ)助5000元。
8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛(ài)金。（比如：?jiǎn)T工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況）
八、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。
汽車s銷售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇二十
我是20xx年xx月xx日來(lái)到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒(méi)有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情和喜愛(ài)，而缺乏對(duì)本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我會(huì)及時(shí)請(qǐng)教部門(mén)經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在此，我非常感謝部門(mén)經(jīng)理和同事對(duì)我的幫助！
通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握。
在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。
對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入，對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分，對(duì)一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法，在與客戶的溝通過(guò)程中，缺乏經(jīng)驗(yàn)。
我所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)閷幭摹Ｎ鞑?。青海。廣西周邊，在銷售過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是價(jià)格，客戶對(duì)價(jià)格非常敏感，怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握。廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車，價(jià)格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時(shí)間要遠(yuǎn)比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款。廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單?，F(xiàn)在廣西政府招標(biāo)要求250000以下，排氣量在2.5以下，這樣對(duì)于進(jìn)口車來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)噩夢(mèng)。
寧夏的經(jīng)銷商多港口的價(jià)格市場(chǎng)比較了解，幾乎都是在銀川要車，銀川主要從天津，蘭州要車，而且從蘭州直接就能發(fā)銀川。
國(guó)產(chǎn)車這方面主要是a4，a6。幾乎是從天津港要車，但是價(jià)格沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。青海和西藏一般直接從天津自提，往往有時(shí)咱的價(jià)格是有優(yōu)勢(shì)的，但是天津去西藏的運(yùn)費(fèi)就要8000元，也就沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)了。
從20xx年xx月xx日到20xx年xx月xx日我的總銷量是3臺(tái)，越野車一臺(tái)，轎車一臺(tái)，跑車一臺(tái)，總利潤(rùn)11500元，凈利潤(rùn)10016元，平均每臺(tái)車?yán)麧?rùn)是3339元。新年到了我也給自己定了新的計(jì)劃，xxxx年的年銷量達(dá)到80臺(tái)，利潤(rùn)達(dá)到160000，開(kāi)發(fā)新客戶10家。我會(huì)朝著這個(gè)目標(biāo)去努力的。我有信心！
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，擺在銷售人員面前的是—平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。
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