報(bào)告不僅要提供事實(shí)和數(shù)據(jù),還可以包含個(gè)人觀點(diǎn)和建議,以增加其實(shí)用性和說服力。在報(bào)告的撰寫過程中,可以借鑒并參考相關(guān)的文獻(xiàn)和報(bào)告,以提升報(bào)告的質(zhì)量。以下是小編為大家收集的報(bào)告范文,僅供參考,希望能給大家提供一些思路和啟發(fā)。
房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)報(bào)告篇一
房產(chǎn)銷售工作是我們常見的工作崗位之一,下面小編就和大家分享房地產(chǎn)銷售總結(jié)報(bào)告,來欣賞一下吧。
從事房產(chǎn)銷售工作已經(jīng)有一段時(shí)間,在實(shí)踐工作中,我又對銷售有了新的體驗(yàn),在此我總結(jié)幾點(diǎn)與大家分享:
(一)不做作,以誠相待,客戶分辯的出真心假意,房產(chǎn)。
得到客戶信任,客戶聽你的,反之,你所說的一切,都將起到反效果。
(二)了解客戶需求。第一時(shí)間了解客戶所需要的,做針對性講解,否則,所說的一切都是白費(fèi)時(shí)間。
(三)推薦房源要有把握,了解所有的房子,包括它的優(yōu)劣勢,做到對客戶的所有問題都有合理解釋,但對于明顯硬傷,則不要強(qiáng)詞奪理,任何東西沒有完美的,要使客戶了解,如果你看到了完美的,那必定存在謊言。
(四)保持客戶關(guān)系,每個(gè)客戶都有各種人脈,只要保證他們對項(xiàng)目的喜愛,他們會將喜愛傳遞,資源無窮無盡。
(五)確定自己的身份,我們不是在賣房子,而是顧問,以我們的專業(yè)來幫助客戶,銷售工作總結(jié)《房產(chǎn)銷售工作總結(jié)》。多與客戶講講專業(yè)知識,中立的評價(jià)其它樓盤,都可以增加客戶的信任度。
(六)團(tuán)結(jié)、協(xié)作,好的團(tuán)隊(duì)所必需的。
自己也還存在一些需要改進(jìn)之處:
一、有時(shí)缺乏耐心,對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實(shí),對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺更加貼心,才會有更多信任。
二、對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切,否則,他們有問題可能不會找你詢問,而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨,這樣,我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以,以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò),時(shí)時(shí)關(guān)切,通過詢問引出他們心中的問題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機(jī),操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加客帶的機(jī)率。
現(xiàn)今我已來工作半年多了,在上半年的工作中,本人的銷售套數(shù)為69套,總銷額為6千萬。在今后的工作中,我要更加完善自己,提升自己,增加各方面的知識和對青島各個(gè)地區(qū)的了解,不但要做好這個(gè)項(xiàng)目,更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北,開拓新的戰(zhàn)場。
在此,我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會,我也會更加努力的去工作,去學(xué)習(xí),交出自己滿意的成績單。
兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會到不一樣的人生,特別是在萬科的案場,嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實(shí)的工作作風(fēng),回首過去一步步的腳印,我總結(jié)的銷售心得有以下幾點(diǎn):
1、“堅(jiān)持到底就是勝利”
堅(jiān)持不懈,不輕易放棄就能一步步走向成功,雖然不知道幾時(shí)能成功,但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近。有了頑強(qiáng)的精神,于是事半功倍。持續(xù)的工作,難免會令人疲倦,放松一下是人之常情,在最困難的時(shí)候,再堅(jiān)持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議,放棄對客戶解釋的機(jī)會,客戶就流失了;而再堅(jiān)持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話,多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識,讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。
2、學(xué)會聆聽,把握時(shí)機(jī)。
我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是個(gè)好聽眾,通過聆聽來了解客戶的各方面信息,不能以貌取人,不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁,沒誠意”,導(dǎo)致一些客戶流失,應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法,從而掌握客戶真實(shí)信息,把握買房者的心理,在適當(dāng)時(shí)機(jī),一針見血的,點(diǎn)中要害,直至成交。
3、對工作保持長久的熱情和積極性。
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工,我深信著這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入易居公司的那一刻起,我就一直保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心,無論做任何細(xì)小的事情都努力做到最好,推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品,喜愛自己的產(chǎn)品,保持熱情,熱誠的對待客戶;腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶,使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí),點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時(shí)維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系,他們都對我認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定,又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻簦率刮业墓ぷ鞒煽兡芨弦粚訕?。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財(cái)富,也是我最值得驕傲的。
4、保持良好的心態(tài)。
每個(gè)人都有過狀態(tài)不好的時(shí)候,積極、樂觀的銷售員會將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善,把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過程,他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展,而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn),總是抱怨、等待與放棄!
龜兔賽跑的寓言,不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中,兔子傾向于機(jī)會導(dǎo)向,烏龜總是堅(jiān)持核心競爭力?,F(xiàn)實(shí)生活中,也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終會贏過追逐機(jī)會的人。人生有時(shí)候像爬山,當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機(jī)會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經(jīng)驗(yàn)的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅(jiān)信只要方向正確,方法正確,一步一個(gè)腳印,每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上,反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會,運(yùn)氣總有用盡的一天。
一直以來我堅(jiān)持著做好自己能做好的事,一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。
不經(jīng)意間,xx年已悄然離去。時(shí)間的步伐帶走了這一年的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然堅(jiān)守崗位。
從元月至12月末的十二個(gè)月里,銷售業(yè)績并不理想,[某項(xiàng)目名稱]共銷售住房80套,車庫及儲藏間57間,累計(jì)。
合同。
金額15637000元,已結(jié)代理費(fèi)金額計(jì)僅218899元整。
元月份忙于年度總結(jié)、年度報(bào)表的核算工作;2月份接到公司新年度工作安排,做。
工作計(jì)劃。
并準(zhǔn)備9號樓的交房工作;3、4、5月份進(jìn)行9號、12號樓的交房工作,并與策劃部劉老師溝通項(xiàng)目尾房的銷售方案,針對[某項(xiàng)目名稱]的尾房及未售出的車庫、儲藏間我也提出過自己的一些想法,在取得開發(fā)商同意后,6、7月份[某項(xiàng)目名稱]分別舉辦了“某某縣小學(xué)生書畫比賽”和“某某縣中學(xué)生。
作文。
大賽”,在縣教育局的協(xié)助下,希望通過開展各項(xiàng)活動提高某某房產(chǎn)的美譽(yù)度,充實(shí)[某項(xiàng)目名稱]的文化內(nèi)涵,當(dāng)然最終目的還是為銷售起推波助瀾的作用,遺憾的是在銷售方面并沒有實(shí)現(xiàn)預(yù)想中的效果,但值得欣慰的是活動本身還是受到了業(yè)主及社會各界的肯定。
8、9月份接到公司的調(diào)令,在整理[某項(xiàng)目名稱]收盤資料的同時(shí),將接手[另一項(xiàng)目名稱]的銷售工作。當(dāng)我聽說這個(gè)消息時(shí)真是欣喜若狂,初進(jìn)公司就是[另一項(xiàng)目名稱]招聘銷售人員,第一個(gè)接觸的項(xiàng)目也是[另一項(xiàng)目名稱],而在公司的整體考慮后我卻被分配到[某項(xiàng)目名稱]。沒能留在[另一項(xiàng)目名稱]做銷售一直是我心中的遺憾,現(xiàn)在我終于能在[另一某項(xiàng)目名稱]的續(xù)篇——x項(xiàng)目工作,我覺得公司給我一個(gè)圓夢的機(jī)會,那段時(shí)間我是心是飛揚(yáng)的,多么令人不愉快的人,在我眼中都會變得親切起來;為了能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將[某項(xiàng)目名稱]的收盤賬目整理出來,我放棄休假,甚至通宵工作,可收盤的計(jì)劃在開發(fā)商的堅(jiān)持下還是無疾而終。10月份我游走在x項(xiàng)目和[某項(xiàng)目名稱]之間:[a項(xiàng)目名稱]的尾房銷售、[b項(xiàng)目名稱]的客戶積累、[c項(xiàng)目名稱]的二期交付……我竭盡全力做好兩邊的工作,雖然辛苦但我覺得一切都那么令人愉快。我不知道該說意想不到,還是該說意料之中,項(xiàng)目另換他人的變化令我從峰頂?shù)焦鹊祝傊一嗽S多時(shí)間來調(diào)整自己的狀態(tài),來接受這個(gè)事實(shí)。11、12月份持續(xù)尾房銷售工作,培訓(xùn)員工,與開發(fā)商協(xié)商收盤,解決客戶投訴。
xx年工作中存在的問題。
1、[某項(xiàng)目名稱]一期產(chǎn)權(quán)證辦理時(shí)間過長,延遲發(fā)放,致使業(yè)主不滿;。
3、年底的代理費(fèi)拖欠情況嚴(yán)重;。
4、銷售人員培訓(xùn)(專業(yè)知識、銷售技巧和現(xiàn)場應(yīng)變)不夠到位;。
5、銷售人員調(diào)動、更換過于頻繁,對公司和銷售人員雙方都不利;。
在與開發(fā)商的溝通中存在不足,出現(xiàn)問題沒能及時(shí)找開發(fā)商協(xié)商解決,尤其是與李總溝通較少,以致造成一度關(guān)系緊張。
希望明年我能有更好的發(fā)展,能為公司帶來更大的貢獻(xiàn)!
房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)報(bào)告篇二
銷售面試,對于每一個(gè)銷售人員來說,都是通往另一階段的必經(jīng)關(guān)卡,而銷售面試技巧,就成為順利過關(guān)的法寶,因些,各中技巧不得不有所掌握。
銷售面試分三部分,面試前,面試中,面試后,技巧也各不相同,舉出一些面試技巧,供大家參考。
面試前的準(zhǔn)備工作知已知彼,百戰(zhàn)不怠,在這里也是適用的,所以準(zhǔn)備工作是必須的,心里有底了,自然面試的時(shí)候就從容很多。
要隨時(shí)準(zhǔn)備回答有關(guān)自己的問題,例如經(jīng)歷.學(xué)歷.興趣.嗜好.工作經(jīng)驗(yàn)及家庭背景等。你的答案應(yīng)該填寫在求職信表格上的資料相一致。除了要清楚知道你所應(yīng)征的職位,更要了解這份工作所要求的知識和技術(shù),事前不訪溫習(xí)一下。
對你所投考的工作和機(jī)構(gòu),應(yīng)盡可能多搜集些有關(guān)資料,例如工作范圍及性質(zhì),要求的資料等。自于機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍,組織機(jī)構(gòu)和發(fā)展方向,也需要有概括的認(rèn)識。
帶齊有關(guān)證書及推薦書,以備主考人查閱。最好能準(zhǔn)備好這些文件的影印本,以便雇主保存。
面試前一晚應(yīng)避免過分操勞,最好能夠早點(diǎn)休息。充足的睡眠能使人精神煥發(fā),信心倍增。
你的儀容往往影響主考人對你的第一印象,因此要注意你的穿著打扮。衣著要整潔適當(dāng),頭發(fā)要梳理好,指甲要干凈,化妝不宜太濃。總之,外表得體,自然會予人好感。
緊記面試的時(shí)間和地點(diǎn),在預(yù)約的時(shí)間前約15分鐘到達(dá)面試地點(diǎn),及早、計(jì)劃行程,提早出發(fā),可避免交通堵塞造成延誤;路途上的阻滯或者遲到都會令你心情緊張,而一個(gè)暢順的行程都可以松弛你緊張的'心情。
面試中的迎戰(zhàn)工作首先,銷售員必須知道企業(yè)想了解什么。對于招聘銷售人員,企業(yè)的考察涉及方方面面,除了考察求職者的專業(yè)技能這些“硬件”外,更注重“軟件”資質(zhì),如學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、表達(dá)能力、說服溝通能力、創(chuàng)新能力、組織協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)合作精神等。另外,職業(yè)道德、敬業(yè)精神和人文素質(zhì)也是衡量的要點(diǎn)。
其次,招聘企業(yè)愛用的招數(shù)。企業(yè)在招聘過程中,除了傳統(tǒng)的口試和筆試外,還加入了管理游戲和情景模擬面試法,這樣,對求職者的考察會更加全面。
銷售員面試技巧一:給人第一印象要留好面試時(shí)給考官的第一印象非常重要,開始的印象往往很可能就決定了面試結(jié)果。大體上說,著裝應(yīng)與企業(yè)性質(zhì)、文化相吻合,與職位相匹配。不論去什么公司,正裝不僅正式大方,而且對別人也是一種尊重。女孩子一定要注重衣著形態(tài)的細(xì)節(jié),避免穿無袖、露背、迷你裙等裝束。對于初次求職者或剛出校門的大學(xué)生,服裝也要以大方簡潔為主。此外,女性求職者在夏季面試時(shí)要注意化妝端莊淡雅,細(xì)節(jié)之處處理好,如頭發(fā)、指甲、配件等都應(yīng)干凈清爽,顯示出干練精神的良好印象。
房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)報(bào)告篇三
20__馬上就要過去了,轉(zhuǎn)眼又要進(jìn)入新的一年。新的一年充滿的挑戰(zhàn)與機(jī)遇?;厥?0__的銷售歷程,我經(jīng)歷許多沒有接觸過的事物和事情;見識了很多從未見識過的。今年開始的限購政策,國際廣場商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)及銷售在這一年也開展了,本年度即是公司開拓進(jìn)取的一年,也是公司創(chuàng)新改革的一年,,作為中正地產(chǎn)的銷售人員,今年完成了自己很多個(gè)突破。
今年中國的房地產(chǎn)市場發(fā)生了翻天覆地的變化,全國住宅限購令的頒布使得全國的住宅銷售深受影響。但是通過公司領(lǐng)導(dǎo)的努力,銷售政策的改變以及對我們的銷售培訓(xùn),使我們對于限購令的恐懼完全排除,在銷售過程中對于限購令的解答和對于客戶的擔(dān)憂可以游刃有余的解答??蛻粢部梢酝耆慕邮芪覀兊闹v解。
同時(shí)公司的第一個(gè)商業(yè)住宅項(xiàng)目國際廣場也在今年起航了,這是公司戰(zhàn)略發(fā)展中非常重要的一個(gè)項(xiàng)目,前期的住宅銷售工作基本沒什么困難,接待客戶一周便開始銷售,銷售效果非常的好。項(xiàng)目的位置以及公司的品牌還有合理的定價(jià)為項(xiàng)目的住宅成功銷售奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。限購令對于住宅銷售的影響并不是很明顯。而且作為xx地產(chǎn)第一個(gè)真正意義上的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目,公司對于國際廣場的商業(yè)部分灌注了心血及汗水,對其成功的推出和銷售充滿了信心。作為公司的銷售人員,剛剛開始接觸時(shí)我倍感壓力。通過前期的培訓(xùn)以及組織的北京考察學(xué)習(xí),把公司的商業(yè)模式以及理念充分的理解了,而且公司領(lǐng)導(dǎo)的多次親臨指導(dǎo),使我們對于國際廣場商業(yè)的問題都迎刃而解,而且通過2個(gè)多月的接待客戶以及每天的問題匯總和不定期的領(lǐng)導(dǎo)親自解答,讓我們基本完全掌握了國際廣場商業(yè)的產(chǎn)品以及公司所想要表達(dá)的理念。讓我們在銷售過程中對于客戶的解答充滿自信。
在今年年底的時(shí)候,全國樓市的宏觀調(diào)控更加嚴(yán)格,負(fù)面新聞充斥各大媒體,住宅的銷售工作受到了影響。但是通過公司領(lǐng)導(dǎo)的親自多次培訓(xùn)和開會分析,讓我們對于調(diào)控的有了充分的理解,而且在解說說辭上有了自己的方式,對住宅的銷售受到的影響程度降到了最低,所有的銷售人員對于明年住宅的銷售充滿了信心。
在這一年中我也充分認(rèn)識到了自己的不足之處:
因?yàn)樽约罕容^年輕,工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力,但在經(jīng)驗(yàn)上存在不。
足,尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上我覺得存在著較大的欠缺。所以平時(shí)要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識,有什么工作上的問題可以和同事之間商量或者問上級領(lǐng)導(dǎo)得以解決。
國際廣場是xx地產(chǎn)的第一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目,也是我作為銷售的第一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目,所以在商業(yè)地產(chǎn)的知識上我還是空白,很多商業(yè)相關(guān)的問題都是第一次接觸。為了能夠更好的了解商業(yè)地產(chǎn)的含義以及其具體的表現(xiàn)形式,通過網(wǎng)絡(luò)閱讀以及參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)了很多商業(yè)地產(chǎn)的知識,但是畢竟接觸的時(shí)間較晚,所以還是了解的不是很透徹,有些客戶提出的問題確實(shí)回答的不是很完美,所以以后還要在商業(yè)地產(chǎn)上面多多學(xué)習(xí)相關(guān)知識,多看下別人的商業(yè)是如何運(yùn)作的,其成功之處在哪,只有這樣,才能慢慢的真正了解商業(yè)地產(chǎn)。
作為公司的門面,公司的窗口,自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以在個(gè)人素質(zhì)以及禮儀方面還需要進(jìn)一步加強(qiáng)。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上還要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。這樣才能算是一個(gè)合格的優(yōu)秀銷售人員。在做好本職工作的同時(shí),還要廣泛了解整個(gè)太原乃至全國的房地產(chǎn)市場的動態(tài),走在市場的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練,力爭盡快成為一名合格的銷售人員。
"人生能有幾回博,在今后的日子里,我們要化思想為行動,用自己的勤勞與智慧描繪未來的藍(lán)圖。""新的一年,新的形式、新的要求、新的方案,全新的開始,全新的一年,全新的未來。20__去了,新的一年即將到來,我們決心在新的一年里再創(chuàng)新成績,再上新臺階,為公司的發(fā)展、振興做出更大貢獻(xiàn)。
在此,我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的鍛煉機(jī)會,我也會更加努力的去工作,去學(xué)習(xí),交出自己滿意的成績單。
房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)報(bào)告篇四
新年伊始,xx年就在那第一聲鐘聲走完了。回首望去,在xx年里,所有的得與失都盡收眼底。沒錯(cuò)。xx年完了,在這一年走到盡頭的時(shí)候,也許有人歡喜有人憂。但不管是歡喜還是憂,既然我們預(yù)約了20xx,那就做好備戰(zhàn)20xx的準(zhǔn)備。
不論之前得多少,失多少,那已經(jīng)是過去,那么,從現(xiàn)在,規(guī)劃好明天,做好今天。“今天”永遠(yuǎn)是“昨天”死去的人所希望的“明天”。
自xx年4月入職以來,不長不短也大半年時(shí)間了,說實(shí)話,我愛上了這份工作,也在工作中學(xué)到了不少社會知識和社會經(jīng)驗(yàn)。在這大半年時(shí)間里,我從門外漢一直成長到現(xiàn)在熟練的掌握業(yè)務(wù)流程、客戶接待、談判等,這都得益于我親愛的同事們和公司的大力培養(yǎng)和支持。
在這期間,共接待客戶位,收錄房源條,成交單數(shù):買賣單邊,租賃單邊,完成銷售業(yè)績元。縱觀這多天,接待的客戶和收錄的房源還算可以,但是完成的業(yè)績就不盡如人意。所以,在工作中自身還是存在著許多不足的地方。
一路走來,期間和客戶發(fā)生過爭吵,被客戶罵過;和同行為了客戶也發(fā)生過不愉快,等等等等。但是,這些并沒有影響我的工作熱情。因?yàn)椤爸獦I(yè)不如敬業(yè),敬業(yè)不如愛業(yè),愛業(yè)不如樂業(yè)”!
說實(shí)話,期間如果說心態(tài)沒有浮動過,那是假話。在現(xiàn)今這種市場下,許多同事、同行,都選擇了放棄。誰都知道,無論做什么事“貴在堅(jiān)持”,“堅(jiān)持就是勝利”!真的,人生最大的悲哀莫過于輕易的放棄了不該放棄的和固執(zhí)的堅(jiān)持了不該堅(jiān)持的!不過,我堅(jiān)信!我的堅(jiān)持沒錯(cuò),靠譜!
20xx已經(jīng)如約而至!所以,不管做的怎么樣,那已經(jīng)成了回憶。從現(xiàn)在開始,以一個(gè)嶄新的精神面貌去迎接20xx新的挑戰(zhàn)!延續(xù)xx年里優(yōu)良的東西,摒棄xx年里不好的東西,盡最大的努力去完成20xx的工作!在新的一年,用新的工作態(tài)度,去完成新的挑戰(zhàn)!
20xx年,希望所有的同仁們在今后的工作中都能掙到錢,咱們都把錢掙了,那公司的效益就顯而易見了!
房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)報(bào)告篇五
兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會到不一樣的人生,特別是在萬科的案場,嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實(shí)的工作作風(fēng),回首過去一步步的腳印,我總結(jié)的銷售心得有以下幾點(diǎn):
1、“堅(jiān)持到底就是勝利”
堅(jiān)持不懈,不輕易放棄就能一步步走向成功,雖然不知道幾時(shí)能成功,但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近。有了頑強(qiáng)的精神,于是事半功倍。持續(xù)的工作,難免會令人疲倦,放松一下是人之常情,在最困難的時(shí)候,再堅(jiān)持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議,放棄對客戶解釋的機(jī)會,客戶就流失了;而再堅(jiān)持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話,多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識,讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。
2、學(xué)會聆聽,把握時(shí)機(jī)。
我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是個(gè)好聽眾,通過聆聽來了解客戶的各方面信息,不能以貌取人,不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁,沒誠意”,導(dǎo)致一些客戶流失,應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法,從而掌握客戶真實(shí)信息,把握買房者的心理,在適當(dāng)時(shí)機(jī),一針見血的,點(diǎn)中要害,直至成交。
3、對工作保持長久的熱情和積極性。
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工,我深信著這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入易居公司的那一刻起,我就一直保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心,無論做任何細(xì)小的事情都努力做到,推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品,喜愛自己的產(chǎn)品,保持熱情,熱誠的對待客戶;腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶,使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí),點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時(shí)維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系,他們都對我認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定,又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻?,致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的的收獲和財(cái)富,也是我最值得驕傲的。
4、保持良好的心態(tài)。
每個(gè)人都有過狀態(tài)不好的時(shí)候,積極、樂觀的銷售員會將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善,把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過程,他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展,而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn),總是抱怨、等待與放棄!
龜兔賽跑的寓言,不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中,兔子傾向于機(jī)會導(dǎo)向,烏龜總是堅(jiān)持核心競爭力?,F(xiàn)實(shí)生活中,也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終會贏過追逐機(jī)會的人。人生有時(shí)候像爬山,當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機(jī)會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經(jīng)驗(yàn)的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅(jiān)信只要方向正確,方法正確,一步一個(gè)腳印,每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上,反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會,運(yùn)氣總有用盡的一天。
一直以來我堅(jiān)持著做好自己能做好的事,一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。
房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)報(bào)告篇六
由好范文小編輯收集整理的一篇關(guān)于房地產(chǎn)銷售年終工作總結(jié)范文,給您提供幫助!
一.主要工作任務(wù)和業(yè)務(wù)完成情況。
1.完成情況綜述(具體情況由你自定)。
2.未完成情況分析并說明(具體情況由你自定)。
3.職業(yè)精神。
剛到房產(chǎn)時(shí),我對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通,對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員,我深深感覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外,還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場的動態(tài),走在市場的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練,我已成為一名合格的銷售人員,并且努力做好自己的本職工作。
看似簡單的工作,更需要細(xì)心與耐心。在我的整個(gè)工作中,提供各類銷售資料,平凡單調(diào)的工作成為了銷售助理的奠基石。通過管理這些資料,讓我從生疏到熟悉,進(jìn)一步了解公司的房地產(chǎn)項(xiàng)目及相關(guān)客戶等工作內(nèi)容。剛開始由于對房地產(chǎn)知識掌握的不熟悉,常常在接聽客戶電話時(shí),讓我措手不及,銷售部是對外的形象窗口,我們回答客戶的每一個(gè)問題,都跟公司的利益息息相關(guān),每說一句話都要為公司負(fù)責(zé),為樹立良好的公司形象做鋪墊。在此方面,我深感經(jīng)驗(yàn)不足,部門領(lǐng)導(dǎo)和同事都向我伸出了援助之手,給了我很多好的建議和幫助,及時(shí)化解了一個(gè)個(gè)問題。每接待一次客戶后,還要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和失誤,避免同一類差錯(cuò)的再次出現(xiàn),確保在下次工作中有新的提高。
隨著工作的深入,現(xiàn)已開始接觸銷售部管理的客戶工作,電話拜訪、催款是一門語言藝術(shù),這不僅需要好的表達(dá)方式,還需有一定的經(jīng)驗(yàn)。俗話說:“客戶是上帝”,招待好來訪的客戶是我義不容辭的義務(wù),在客戶心理樹立好公司形象。
就總體的工作感受來說,我覺得這里的工作環(huán)境是比較令我滿意的。第一是領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛以及工作條件在不斷改善給了我工作的動力;第二是同事間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。
二.本期工作的改進(jìn)情況。
房地產(chǎn)市場的起伏動蕩,公司于*年與*公司進(jìn)行合資,共同完成銷售工作。我積極配合*公司的員工,以銷售為目的,在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下,完成經(jīng)營價(jià)格的制定,在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳,為**月份的銷售高潮奠定了基礎(chǔ)。最后以*個(gè)月完成合同額*萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮,我從中得到了不少專業(yè)知識,使自己各方面都所有提高。
2*年下旬公司與*公司合作,這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部,我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會計(jì)兩種職務(wù)。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化,工作顯得繁重和其中。在開盤之際,我基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解,我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大,在收款的過程中我做到謹(jǐn)慎認(rèn)真,現(xiàn)已收取了上千萬的房款,每一筆帳目都相得益彰,無一差錯(cuò)。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會,我不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn),及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤,而且一期余房也一并售罄,這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。
總之,幾個(gè)月來,我雖然取得了一點(diǎn)成績,但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定差距。后,我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí),扎實(shí)工作,充分發(fā)揮個(gè)人所長,為公司再創(chuàng)佳績作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
以上是我今年的工作總結(jié)。
房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)報(bào)告篇七
如何把房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員做好?房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員從入門-職業(yè)-專業(yè)是一個(gè)比較漫長的過程。
1、要學(xué)會累積經(jīng)驗(yàn)(每天要有個(gè)自我總結(jié),找出自己多個(gè)自己的不足之處,加以改正),逐漸你會發(fā)現(xiàn)自己所能找出的缺點(diǎn)越來越少,這樣你基本已經(jīng)入門了。
2、要學(xué)會升華經(jīng)驗(yàn),理論-實(shí)踐-再理論-再實(shí)踐,最后達(dá)到忘記,即已經(jīng)把經(jīng)驗(yàn)完全融入到自己的血脈里面,不論遇到任何問題都立刻作出合適的反應(yīng),這樣你基本已經(jīng)成為職業(yè)了。
3、要成為專業(yè)級,非常難,有些人10年的銷售經(jīng)驗(yàn)也不能達(dá)到這個(gè)層次,其原因有多個(gè):性格、興趣、表達(dá)能力、總結(jié)能力、執(zhí)行能力等等。而作好房產(chǎn)中介業(yè)務(wù),心態(tài)也是非常重要的1、相信自己,相信自己的產(chǎn)品2、用心聆聽客戶及消費(fèi)者的聲音3、堅(jiān)持、靈活、變通(這三點(diǎn)非常重要)。
4、虛心、肯學(xué)。
5、每天出門三件事(今天應(yīng)該干什么、應(yīng)該怎么干、應(yīng)該帶什么出門)。
房產(chǎn)中介銷售將一個(gè)四字秘訣:快、準(zhǔn)、狠、貼。雖然也聽過其他同事解釋過,我就將我的見解說一下:
應(yīng)該有兩個(gè)含義,第一,就是落單快,效率高,代理公司最吸引開發(fā)商的是什么哪,我想那就是更高的銷售能力,與更強(qiáng)的專業(yè)能力所帶來的高效率,具體點(diǎn)就是清盤要快,成交要快,接待客戶要快,思維要快,走路要快,接來電要快,吃午餐要快,就來睡覺都要比別人快一點(diǎn),每樣快一點(diǎn),嚇?biāo)滥阕约?。第二,就是勤快,拿什么去讓自己的專業(yè)性更強(qiáng)那,在售樓處事沒時(shí)間讓你學(xué)習(xí)的;拿什么讓上司知道你是上進(jìn)的那,拍馬屁是沒用的,如何讓你的客戶盡快成交哪,這就需要自己多學(xué)一點(diǎn),多做一點(diǎn),多想一點(diǎn)。還是那句老套的古話:吃得苦中苦,方為人上人。
還是兩點(diǎn),一、做好準(zhǔn)備,機(jī)會是只會為做好準(zhǔn)備的人而出現(xiàn)的,不要埋怨為什么上司提升的不是我,我這個(gè)月怎么又不是銷售冠軍,客戶竟會去一個(gè)比我的項(xiàng)目還差的項(xiàng)目買房。如果你經(jīng)常不理解,那么我就可以理解為你根本就還沒有準(zhǔn)備好,多給自己一些計(jì)劃,少給自己一些借口,如果你的經(jīng)歷給你的任務(wù)是按月下的,那么我們就要把它細(xì)化到每周,甚至每天,時(shí)刻提醒自己,我又沒有完成本職工作。作老客戶回訪前或老客戶回訪前是否已經(jīng)想好說辭與對策。
一、準(zhǔn)確,準(zhǔn)確的表達(dá)出你想傳達(dá)給客戶的信息,準(zhǔn)確地把握成交時(shí)機(jī),不要亂承諾客戶不懂得一定要問清楚。要記住準(zhǔn)與快并不矛盾,不要為了快而放棄了準(zhǔn)確,這樣會損失客戶對你信任。著名的韓大嘴一句:這名球員在25公里外的一腳遠(yuǎn)射,以迅雷不及掩耳盜鈴之勢打入了球門的死角,讓我們成為笑談,希望你不要成為下一位x大嘴。
二、對自己要狠一點(diǎn),不論男人女人,想賺錢就別怕累,別怕受氣,別怕吃虧。誰讓你生下來就不是有錢人。
三、對客戶狠一點(diǎn),別理解錯(cuò)可不是讓你狠狠地走客戶一頓,而是不要可憐客戶,該逼定就逼定,能來買房就比你有錢,你為她爭取再多未必會領(lǐng)你的請,稍有一點(diǎn)不滿意,照樣該作作該鬧鬧,輕者破口大罵,重者賞你兩記耳光。做過銷售的都應(yīng)該深有體會吧,當(dāng)然也不能沒人性,特事需特辦。
這里指的是粘貼,像一塊牛皮糖一樣粘住你的客戶,把握好回訪的時(shí)間,理性客戶最佳回訪時(shí)間為4-5天,感性客戶為2-3天,項(xiàng)目有風(fēng)吹草動就找理由給客戶打回訪電話,不要怕把你的客戶逼死,真是那樣你就再也不用在他身上浪費(fèi)時(shí)間了,記住你是在幫他,而不是在害他,客戶應(yīng)該感謝你才對(此句對部分無良開發(fā)商不適用)。有人可以做到客戶不好意思不買你的房,你就成功了。另外要貼近客戶,別誤會不是讓大家去出賣色相呀,這里指的是心的貼近,多站在你的客戶角度想一想,真正了解他的需求,想辦法找一些對方感興趣的話題,拉進(jìn)彼此的距離,不一定非留下他的電話,qq、msn、blog、e-mail等為什么就不行那,說不定聊好了還能成為業(yè)主那,一舉兩得,多好呀!
房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)|房地產(chǎn)銷售年終工作總結(jié)|房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作總結(jié)。
房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)|房地產(chǎn)銷售年終工作總結(jié)|房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作總結(jié)。
房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)報(bào)告篇八
17年的上半年已經(jīng)過去,新的挑戰(zhàn)又在眼前。在上半年里,有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時(shí)候,房地產(chǎn)市場還沒有完全復(fù)蘇,那時(shí)的壓力其實(shí)挺大的??蛻粲兄刂仡檻],媒體有各種不利宣傳,我卻堅(jiān)信青島地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力,在稍后的幾個(gè)月里,房市回升,我和同事們抓緊時(shí)機(jī),達(dá)到了公司指標(biāo),創(chuàng)造了不錯(cuò)了業(yè)績。
在實(shí)踐工作中,我又對銷售有了新的體驗(yàn),在此我總結(jié)幾點(diǎn)與大家分享:
(一)不做作,以誠相待,客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任,客戶聽你的,反之,你所說的一切,都將起到反效果。
(二)了解客戶需求。第一時(shí)間了解客戶所需要的,做針對性講解,否則,所說的一切都是白費(fèi)時(shí)間。
(三)推薦房源要有把握,了解所有的房子,包括它的優(yōu)劣勢,做到對客戶的所有問題都有合理解釋,但對于明顯硬傷,則不要強(qiáng)詞奪理,任何東西沒有完美的,要使客戶了解,如果你看到了完美的,那必定存在謊言。
(四)保持客戶關(guān)系,每個(gè)客戶都有各種人脈,只要保證他們對項(xiàng)目的喜愛,他們會將喜愛傳遞,資源無窮無盡。
(五)確定自己的身份,我們不是在賣房子,而是顧問,以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識,中立的評價(jià)其它樓盤,都可以增加客戶的信任度。
(六)團(tuán)結(jié)、協(xié)作,好的團(tuán)隊(duì)所必需的。
自己也還存在一些需要改進(jìn)之處:
一、有時(shí)缺乏耐心,對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實(shí),對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺更加貼心,才會有更多信任。
二、對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切,否則,他們有問題可能不會找你詢問,而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨,這樣,我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以,以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò),時(shí)時(shí)關(guān)切,通過詢問引出他們心中的問題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機(jī),操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加客帶的機(jī)率。
現(xiàn)今我已來工作半年多了,在上半年的工作中,本人的銷售套數(shù)為69套,總銷額為6千萬。在今后的工作中,我要更加完善自己,提升自己,增加各方面的知識和對青島各個(gè)地區(qū)的了解,不但要做好這個(gè)項(xiàng)目,更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北,開拓新的戰(zhàn)場。
在此,我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會,我也會更加努力的去工作,去學(xué)習(xí),交出自己滿意的成績單。
房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)報(bào)告篇九
光陰似箭,歲月如梭,轉(zhuǎn)眼間已接近年底,驀然回首己入司已大半年,在這大半年的時(shí)間中我通過不懈的學(xué)習(xí),和努力的工作,得到了有形與無形的成長進(jìn)步。今臨近年終,思之過去,放眼未來,為了更好的開展新的工作的任務(wù),明確自己新的目標(biāo),理清思路,特對自己這大半年以來的工作進(jìn)行全方面的剖析,使自己能夠更加的認(rèn)識自己,鞭策自己,提高自己,以便于更好,更出色地完成今后公司賦予的各項(xiàng)銷售工作!
一,工作中的感想和回顧。
自四月份滿懷激情與夢想入司以來一直伴隨著公司一起成長至今,隨公司南征北站,從從化轉(zhuǎn)戰(zhàn)中山,公司也從壬豐大廈到創(chuàng)展中心,從之前的三個(gè)項(xiàng)目部到現(xiàn)在五個(gè)項(xiàng)目部,隊(duì)伍不斷的在壯大,團(tuán)隊(duì)實(shí)力和戰(zhàn)斗力也不斷在增強(qiáng),公司規(guī)模也不斷在擴(kuò)大,可以說是非常不平凡的一年,同時(shí)也是辛亥革命100周年,中國共產(chǎn)黨建黨90周年,恰逢又是國家“”規(guī)劃正式實(shí)施年,今年也是我國房地產(chǎn)市場有史以來最不平凡的一年,是房地產(chǎn)的政策年,政策越來越緊,各種手段層出不窮,經(jīng)歷史上最嚴(yán)厲的一年,面對國家政策的不斷干預(yù),對我們房地產(chǎn)銷售工作帶來了巨大的影響,不斷的挑戰(zhàn)我們的生存極限,我們的生存空間顯得越來越渺小,身邊的同事被政策打壓而被迫不斷離職,而我覺得越是在這艱難的市場環(huán)境下,越能鍛煉自身的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì),也是體現(xiàn)自身價(jià)值的時(shí)候,因我堅(jiān)信凡事總會雨過天晴的,值此不禁為他們的離去而表示遺憾和惋惜,他們之中不乏有些比較優(yōu)秀的同事,不知他們是抱著什么想法進(jìn)入公司的,怎么經(jīng)不起折騰呢,而我堅(jiān)信逆境能給予我們寶貴的磨練機(jī)會,只有經(jīng)得起考驗(yàn)的人才能算是真正的強(qiáng)者,自古以來的偉人大多是抱著不屈不撓的精神,堅(jiān)韌不拔的意志,從逆境中掙扎奮斗中過來的。鑒于此,我由衷的感謝公司給予我這次工作及鍛煉的機(jī)會,我也很榮幸的成為華南旅游地產(chǎn)網(wǎng)的一員。同時(shí)也感謝公司在逆境時(shí)不拋棄,不放棄我們,畢竟我已經(jīng)很久沒出業(yè)績了,再次感謝公司對我們的栽培和幫助及鼓勵(lì)和支持!
自入公司以來從一個(gè)對房地產(chǎn)一無所知的門外漢,到現(xiàn)在從一個(gè)專業(yè)的投資置業(yè)顧問的不斷邁進(jìn),在這大半年的時(shí)間里收獲頗多,同時(shí)對公司的發(fā)展性質(zhì)及房地產(chǎn)市場及工作模式及戰(zhàn)略政策也有一定的見解,做為房地產(chǎn)一線銷售員及銷售主管的我深知自己責(zé)任的重大。
因?yàn)槲掖碇敬翱?,自己的言行舉止都代表著公司的形象,不僅要做好本職工作而且還要帶好自己的銷售團(tuán)隊(duì),促使我必須提高自己的素質(zhì),加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能,只有以身作則才能服眾。平時(shí)還要保持一顆良好的心態(tài),良好的心態(tài)是一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)。特別是在派單上,碰到的是行行色色的人和物,能控制自己的情緒以一顆平穩(wěn)的心態(tài)坦然去面對。
二,工作中好的方面。
1.思想上積極進(jìn)步,不斷進(jìn)取,熱愛銷售行業(yè)尤其是房地產(chǎn)銷售行業(yè),因?yàn)橹挥懈梢恍校瑦垡恍?,才能通一行,精一行,平時(shí)能夠保持一顆積極向上的心態(tài),立足本職,安心工作!
2.工作上樂觀自信能吃苦耐勞,認(rèn)真務(wù)實(shí),服從管理,聽從安排,適應(yīng)能力強(qiáng),有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,富有責(zé)任心自覺性強(qiáng),領(lǐng)導(dǎo)在與不在都是一個(gè)樣,能自覺的完成好手頭上的工作!并能遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度!
3.心態(tài)上能都端正自己的態(tài)度,畢竟銷售也是服務(wù)行業(yè),正所謂“一流的置業(yè)顧問賣的不是產(chǎn)品而是服務(wù)”平時(shí)能夠保持一顆積極向上的心態(tài),以及良好的從業(yè)服務(wù)意識,能制動調(diào)節(jié)自己的情緒!
4.生活中與同事們相處友善,為人誠懇并善于助人!
三,工作中存在不足:
1.工作中不善于不自我總結(jié),自我反思,自我檢查,剖析問題根源,查找客戶未成交原因以至于數(shù)月都沒有銷售業(yè)績,當(dāng)然這包括外在和內(nèi)在因素,外在體現(xiàn)的房地產(chǎn)市場的不景氣,內(nèi)在體現(xiàn)的個(gè)人身上,我想個(gè)人因素才是主要的因素吧!
2.思想上有時(shí)不夠端正,不能及時(shí)糾正自己的航向,意志不堅(jiān)定,自控能力差??傉J(rèn)為這是由于市場環(huán)境引取應(yīng)理所當(dāng)然,自己比別人比起已經(jīng)夠努力了!
3.工作中沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的工作計(jì)劃。做為一名銷售員如果沒有目標(biāo),會導(dǎo)致銷售工作放任自由,無緊迫感和壓力,自會導(dǎo)致工作效率低,工作時(shí)間得不到合理安排。
4.派單時(shí)自詡“注質(zhì)不注量”導(dǎo)致客戶量抓的少,平時(shí)約客時(shí)跟進(jìn)不及時(shí)及客戶資源管理混讓,導(dǎo)致出團(tuán)量少,從而影響成交!
5.平時(shí)和客戶溝通不夠深入,未能把項(xiàng)目知識及樓盤賣點(diǎn)清晰的傳遞給客戶,及及時(shí)的滿足客戶的需求,不能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)客戶對對項(xiàng)目的優(yōu)勢,劣勢的看法及了解到什么程度。
6.平時(shí)在工作中發(fā)展的問題未能及時(shí)的請教領(lǐng)導(dǎo)及同事!
7.談客能力還有待提高及增強(qiáng),逼定存在優(yōu)柔寡斷!
四:下步工作中需要得到的改進(jìn)及幫助。
1.完善的工作計(jì)劃及個(gè)人目標(biāo),并嚴(yán)格落實(shí)及執(zhí)行!
2.對客戶間的交流并學(xué)習(xí)新的知識,掌握新的方法!
3.單注重質(zhì)與量的雙管齊下,約客跟進(jìn)幾時(shí)及做好客戶分類!
4.用平時(shí)工作休息時(shí)間閱讀房地產(chǎn)相關(guān)書籍,及其它相關(guān)銷售知識,提高自己素質(zhì)!
5.日常工作中發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)反映,并及時(shí)得以有效解決!
6.正思想,保持一顆積極上進(jìn)心,以良好的精神面貌和積極的心態(tài)投入到下步工作中!
7.習(xí)掌握團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面知識,充分調(diào)動組員的積極性,創(chuàng)造性,上進(jìn)心,進(jìn)取心,打造一支王牌銷售隊(duì)伍,并不斷強(qiáng)化和完善自身的各項(xiàng)能力!
8.望公司加強(qiáng)相關(guān)專業(yè)培訓(xùn),使我們的綜合能力和素質(zhì)得到全面提高!
房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)報(bào)告篇十
銷行擔(dān)任職務(wù)的人假如掌握了充分的商品知識及的確的客戶機(jī)密,在客戶前面就可以很自信地講話。不自信的話是匱缺使心服力氣的。有了自信往后,銷行擔(dān)任職務(wù)的人在說話的尾語可以作明白的、強(qiáng)有力的終了,由此給對方的確的信息。如一定可以使您滿足的。此時(shí),此類語言便會使客戶對你紹介的商品萌生一定的信心。
售貨員講的話,不會百分之百地都留在對方的記憶里。并且,很很長時(shí)間候就一連重提出的局部也只是經(jīng)過對方的聽覺而不會留下不論什么記憶的殘跡,很難如人所愿。因?yàn)檫@個(gè),你想著重提出解釋明白的關(guān)緊內(nèi)部實(shí)質(zhì)意義最好能反反復(fù)復(fù)吐露,從不一樣的角度加以解釋明白。這么,便會使客戶信任并加大深度對所講內(nèi)部實(shí)質(zhì)意義的印象。
牢牢記?。阂獜牟灰粯咏嵌?,用不一樣的表現(xiàn)形式向?qū)Ψ匠吻迥愕闹攸c(diǎn)解釋明白的內(nèi)部實(shí)質(zhì)意義。
只有賴銷行擔(dān)任職務(wù)的人流暢的話語及浩博的知識是說不得服全部客戶的。
太會說話了。
這個(gè)售貨員能不可以相信呢。
這種條件固然美好,可是會不會只有起初是這么呢。
客戶的心里會萌生以上種種疑問和不安。要消弭不安和疑問,最關(guān)緊的是將心比心,坦誠相待。因?yàn)檫@個(gè),對企業(yè)、產(chǎn)品、辦法及自個(gè)兒本身都務(wù)必飽含自信心,舉止神情及語言要表達(dá)出涵養(yǎng),這么天然會感染對方。
在銷行過程中,盡力促推客戶多說話,自個(gè)兒轉(zhuǎn)為一名聽眾,況且務(wù)必有這么的心理準(zhǔn)備,讓客戶感到是自個(gè)兒在挑選,按自個(gè)兒的心志在購買,這么的辦法才是高超的銷行辦法。強(qiáng)制銷行和自詡的話只會使客戶覺得生氣。務(wù)必有嚴(yán)肅對待聆取對方意見的舉止神情,半路打斷對方的說話而自個(gè)兒搶著發(fā)言,這類事要完全防止,不可缺少時(shí)可以靈巧高明地附和對方的說話,有時(shí)候?yàn)榱俗寣Ψ經(jīng)]有遇到困難講下去,也可以提出合適的問題。
高超的口頭商量技法應(yīng)使一起說話以客戶為核心而施行。為了達(dá)至此目標(biāo),你應(yīng)當(dāng)發(fā)問,銷行擔(dān)任職務(wù)的人的優(yōu)劣表決了發(fā)問的辦法及發(fā)問的效果。好的銷行擔(dān)任職務(wù)的人會認(rèn)為合適而使用邊聽邊問的一起說話形式。經(jīng)過靈巧高明地提問,可以做到:
(1)依據(jù)客戶有沒有搭上話,可以猜到其關(guān)切的程度;。
(2)以客戶應(yīng)答為線索,擬訂下次過訪的對策;。
(3)客戶不贊成時(shí),從為何怎么會的發(fā)問理解其不贊成的理由,并由此曉得接下去應(yīng)怎么樣做。
(4)可以制作一起說話的氛圍,使心緒輕松;。
(5)給對方好印象,取得信任感。
將客戶的朋友、下屬、同事經(jīng)過技法的辦法引向我方的立場或不不贊成我方的立場,會增進(jìn)銷行。事情的真實(shí)情況也表明,讓它們理解你的意向,變成你的朋友,對銷行成功有非常大幫忙。優(yōu)秀的售貨員會把主意多一點(diǎn)用在怎樣籠絡(luò)剛好現(xiàn)場的客戶的友個(gè)人生命上,假如四周圍的人替你說:這套房屋不賴,挺值的的時(shí)刻,那就不會有問題了。相反地,假如有人說:這么的房屋仍然拉到吧。這樣一來,就一準(zhǔn)完了。因?yàn)檫@個(gè),漠視現(xiàn)場的人是不會成功的。
援用其它客戶的話來證實(shí)商品的效果是極為管用的辦法。如您很知道得清楚的※※人上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品,反映不賴。只靠推銷自個(gè)兒的想法,不由得易使對方信任,在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的述評和舉止神情是很有使心服力的。
技術(shù)純熟正確使用能證實(shí)自個(gè)兒立場的資料。普通地講,客戶這些個(gè)有關(guān)資料會對你銷行的商品更加理解。售貨員要使聚在一起的資料不限于尋常企業(yè)所供給的內(nèi)部實(shí)質(zhì)意義,還有經(jīng)過走訪記錄,對成批出售商、同業(yè)人事、有關(guān)報(bào)道的內(nèi)部實(shí)質(zhì)意義也相應(yīng)加以使聚在一起、收拾,在紹介時(shí),拿出來利用,或拷貝給對方看。
光明開朗的說話調(diào)調(diào)是使對方對自個(gè)兒有好感的關(guān)緊基礎(chǔ)。敦厚的人,文氣的人在做銷行辦公時(shí)盡力表達(dá)得豁朗些。很多聞名喜劇演員在演出時(shí)有趣兒的人,而在實(shí)際生存中卻并非如戲臺上的形象。所以,售貨員也是同樣,在客戶前面要維持專業(yè)舉止神情,以光明開朗的說話調(diào)調(diào)互相談話。
您對這種商品有興致。
您是否如今就可以做出表決了。
這么的問話會萌生對銷行擔(dān)任職務(wù)的人不順利的應(yīng)答,也會由于一起說話不可以往下接著施行而顯露出來沉默。
您對這種產(chǎn)品有何感覺。
假如如今購買的話,還可以取得一個(gè)尤其的禮物呢。
銷行擔(dān)任職務(wù)的人本身的心態(tài)會在舉止神情上身現(xiàn),非常不好的舉止神情是不好知態(tài)的表達(dá)。成就令人滿意的銷行擔(dān)任職務(wù)的人在口頭商量的時(shí)刻,每常表達(dá)出肯定性的身板子語言,做出頷首的動作就表達(dá)肯定的.信息,而向左右搖擺即表達(dá)出否決的信息。普通來說,成就非常不好的銷行擔(dān)任職務(wù)的人往往會做出否決性動作。它們常有意或無意地左右搖擺著施行口頭商量,而后在終了口頭商量階段,直接要求對方說:請你買一點(diǎn),好嗎這樣一來,原來對方有心購買產(chǎn)品也沒有辦法交易成功了。
(1)售樓員應(yīng)如果會談成功,交易成功已可望(畢竟你是抱著期望向客戶引薦的),主動煩請客戶交易成功。一點(diǎn)售樓員患有交易成功驚慌害怕癥,懼怕提出交易成功要求遭到客戶不接受。這種擔(dān)心敗績而不敢提出交易成功要求的心理,會使銷行一著手就敗績了。
(2)要多次向客戶提出交易成功要求。事情的真實(shí)情況上,一次交易成功的有可能性會很低。但事情的真實(shí)情況證實(shí),一次交易成功敗績并沒想到味整個(gè)兒交易成功辦公的敗績,客戶的不字并沒有終了售樓辦公,客戶的不字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書,而不是阻擋售樓員向前邁進(jìn)的紅燈。
(3)對客戶的需要要理解,對產(chǎn)品的獨(dú)特的地方和賣點(diǎn)要理解。
首先讓客戶感受到你是專業(yè)的銷行擔(dān)任職務(wù)的人,讓客戶對你的相信感加強(qiáng),再營建一個(gè)較輕松的銷行氣氛,額外對自個(gè)兒的項(xiàng)目要有信心,再讓客戶感受你時(shí)候都在為他思索問題。一是對企業(yè)、項(xiàng)目、自個(gè)兒都要有十足的信心;二是務(wù)必在與客戶交流的很瞬息間內(nèi)穩(wěn)固建立自個(gè)兒的專業(yè)地位;三是真心地為客戶好處著想,讓客戶體驗(yàn)領(lǐng)會我們是在服務(wù),不是天真意義上的做生意的方法。用客觀事情的真實(shí)情況使心服客戶;站在客戶的立場使心服客戶;用令人滿意的銷行狀態(tài)使心服客戶。
(4)若產(chǎn)品或企業(yè)與買主有沖突時(shí),向著誰。
萬事抬然而一個(gè)理字,做工的原則是誰有道理向著誰。作為一個(gè)銷行擔(dān)任職務(wù)的人,若產(chǎn)品或企業(yè)與買主有沖突時(shí)應(yīng)本著了解客戶和向著企業(yè)的原則處置事物。要視沖突的原故而定,若是企業(yè)的端由,應(yīng)盡力協(xié)調(diào)客戶與企業(yè)得到完全一樣或基本獲得共識,若是客戶方面的端由應(yīng)盡力使心服客戶。在不違背企業(yè)原則的事情狀況下,讓客戶感受你在為他著想,站在他的立場上。不偏不向,有事說事,哪邊都不可以開罪。剖析引動沖突的主要端由,爭取雙邊并肩做出賣轉(zhuǎn)讓步。首先幫忙客戶解決問題,但非要向著誰的話,我會站在企業(yè)的立場。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙邊經(jīng)濟(jì)好處的前提下多思索問題客戶的想法與意見。要具體問題具體看待,找到?jīng)_突的癥結(jié),而后思索問題怎么樣解決問題,不是向著誰、不向著誰的問題。
(5)客戶最后表決購買的三個(gè)關(guān)緊端由讓步購買的三個(gè)最關(guān)緊端由。
客戶購買的心理主要本著物有所值、物美價(jià)廉,而讓步購買的端由也無外乎這兩點(diǎn)??蛻糇詈蟊頉Q購買的三個(gè)關(guān)緊端由是地段、戶型和價(jià)錢,讓步購買也是由于這三點(diǎn)不舒服合自個(gè)兒的需求??蛻舯頉Q購買的三個(gè)端由是喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友紹介此處好。讓步購買的三個(gè)端由有資金的問題、有了更好的挑選或不喜歡這個(gè)項(xiàng)目。
房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)報(bào)告篇十一
從事房產(chǎn)銷售工作已經(jīng)有一段時(shí)間,在實(shí)踐工作中,我又對銷售有了新的體驗(yàn),在此我總結(jié)幾點(diǎn)與大家分享:
(一)不做作,以誠相待,客戶分辯的出真心假意,房產(chǎn)銷售工作總結(jié)。得到客戶信任,客戶聽你的,反之,你所說的一切,都將起到反效果。
(二)了解客戶需求。第一時(shí)間了解客戶所需要的,做針對性講解,否則,所說的一切都是白費(fèi)時(shí)間。
(三)推薦房源要有把握,了解所有的房子,包括它的優(yōu)劣勢,做到對客戶的所有問題都有合理解釋,但對于明顯硬傷,則不要強(qiáng)詞奪理,任何東西沒有完美的,要使客戶了解,如果你看到了完美的,那必定存在謊言。
(四)保持客戶關(guān)系,每個(gè)客戶都有各種人脈,只要保證他們對項(xiàng)目的喜愛,他們會將喜愛傳遞,資源無窮無盡。
(五)確定自己的身份,我們不是在賣房子,而是顧問,以我們的專業(yè)來幫助客戶,銷售工作總結(jié)《房產(chǎn)銷售工作總結(jié)》。多與客戶講講專業(yè)知識,中立的評價(jià)其它樓盤,都可以增加客戶的信任度。
(六)團(tuán)結(jié)、協(xié)作,好的團(tuán)隊(duì)所必需的。
自己也還存在一些需要改進(jìn)之處:
一、有時(shí)缺乏耐心,對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實(shí),對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺更加貼心,才會有更多信任。
二、對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切,否則,他們有問題可能不會找你詢問,而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨,這樣,我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以,以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò),時(shí)時(shí)關(guān)切,通過詢問引出他們心中的問題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機(jī),操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加客帶的機(jī)率。
現(xiàn)今我已來工作半年多了,在上半年的工作中,本人的銷售套數(shù)為69套,總銷額為6千萬。在今后的工作中,我要更加完善自己,提升自己,增加各方面的知識和對青島各個(gè)地區(qū)的了解,不但要做好這個(gè)項(xiàng)目,更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北,開拓新的戰(zhàn)場。
在此,我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會,我也會更加努力的去工作,去學(xué)習(xí),交出自己滿意的成績單。
房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)報(bào)告篇十二
要學(xué)會升華經(jīng)驗(yàn),理論-實(shí)踐-再理論-再實(shí)踐,最后達(dá)到忘記,即已經(jīng)把經(jīng)驗(yàn)完全融入到自己的血脈里面,不論遇到任何問題都立刻作出合適的反應(yīng),這樣你基本已經(jīng)成為職業(yè)了。房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)如下,快隨本站小編一起來了解下。
如何把房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員做好?房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員從入門-職業(yè)-專業(yè)是一個(gè)比較漫長的過程。
1、要學(xué)會累積經(jīng)驗(yàn)(每天要有個(gè)自我總結(jié),找出自己多個(gè)自己的不足之處,加以改正),逐漸你會發(fā)現(xiàn)自己所能找出的缺點(diǎn)越來越少,這樣你基本已經(jīng)入門了。
2、要學(xué)會升華經(jīng)驗(yàn),理論-實(shí)踐-再理論-再實(shí)踐,最后達(dá)到忘記,即已經(jīng)把經(jīng)驗(yàn)完全融入到自己的血脈里面,不論遇到任何問題都立刻作出合適的反應(yīng),這樣你基本已經(jīng)成為職業(yè)了。
3、要成為專業(yè)級,非常難,有些人10年的銷售經(jīng)驗(yàn)也不能達(dá)到這個(gè)層次,其原因有多個(gè):性格、興趣、表達(dá)能力、總結(jié)能力、執(zhí)行能力等等。而作好房產(chǎn)中介業(yè)務(wù),心態(tài)也是非常重要的1、相信自己,相信自己的產(chǎn)品2、用心聆聽客戶及消費(fèi)者的聲音3、堅(jiān)持、靈活、變通(這三點(diǎn)非常重要)
4、虛心、肯學(xué)
5、每天出門三件事(今天應(yīng)該干什么、應(yīng)該怎么干、應(yīng)該帶什么出門)
房產(chǎn)中介銷售將一個(gè)四字秘訣:快、準(zhǔn)、狠、貼。雖然也聽過其他同事解釋過,我就將我的見解說一下:
應(yīng)該有兩個(gè)含義,第一,就是落單快,效率高,代理公司最吸引開發(fā)商的是什么哪,我想那就是更高的銷售能力,與更強(qiáng)的專業(yè)能力所帶來的高效率,具體點(diǎn)就是清盤要快,成交要快,接待客戶要快,思維要快,走路要快,接來電要快,吃午餐要快,就來睡覺都要比別人快一點(diǎn),每樣快一點(diǎn),嚇?biāo)滥阕约?。第二,就是勤快,拿什么去讓自己的專業(yè)性更強(qiáng)那,在售樓處事沒時(shí)間讓你學(xué)習(xí)的;拿什么讓上司知道你是上進(jìn)的那,拍馬屁是沒用的,如何讓你的客戶盡快成交哪,這就需要自己多學(xué)一點(diǎn),多做一點(diǎn),多想一點(diǎn)。還是那句老套的古話:吃得苦中苦,方為人上人。
還是兩點(diǎn),一、做好準(zhǔn)備,機(jī)會是只會為做好準(zhǔn)備的人而出現(xiàn)的,不要埋怨為什么上司提升的不是我,我這個(gè)月怎么又不是銷售冠軍,客戶竟會去一個(gè)比我的項(xiàng)目還差的項(xiàng)目買房。如果你經(jīng)常不理解,那么我就可以理解為你根本就還沒有準(zhǔn)備好,多給自己一些計(jì)劃,少給自己一些借口,如果你的經(jīng)歷給你的任務(wù)是按月下的,那么我們就要把它細(xì)化到每周,甚至每天,時(shí)刻提醒自己,我又沒有完成本職工作。作老客戶回訪前或老客戶回訪前是否已經(jīng)想好說辭與對策。
一、準(zhǔn)確,準(zhǔn)確的表達(dá)出你想傳達(dá)給客戶的信息,準(zhǔn)確地把握成交時(shí)機(jī),不要亂承諾客戶不懂得一定要問清楚。要記住準(zhǔn)與快并不矛盾,不要為了快而放棄了準(zhǔn)確,這樣會損失客戶對你信任。著名的韓大嘴一句:這名球員在25公里外的一腳遠(yuǎn)射,以迅雷不及掩耳盜鈴之勢打入了球門的死角,讓我們成為笑談,希望你不要成為下一位x大嘴。
二、對自己要狠一點(diǎn),不論男人女人,想賺錢就別怕累,別怕受氣,別怕吃虧。誰讓你生下來就不是有錢人。
三、對客戶狠一點(diǎn),別理解錯(cuò)可不是讓你狠狠地走客戶一頓,而是不要可憐客戶,該逼定就逼定,能來買房就比你有錢,你為她爭取再多未必會領(lǐng)你的請,稍有一點(diǎn)不滿意,照樣該作作該鬧鬧,輕者破口大罵,重者賞你兩記耳光。做過銷售的都應(yīng)該深有體會吧,當(dāng)然也不能沒人性,特事需特辦。
這里指的是粘貼,像一塊牛皮糖一樣粘住你的客戶,把握好回訪的時(shí)間,理性客戶最佳回訪時(shí)間為4-5天,感性客戶為2-3天,項(xiàng)目有風(fēng)吹草動就找理由給客戶打回訪電話,不要怕把你的客戶逼死,真是那樣你就再也不用在他身上浪費(fèi)時(shí)間了,記住你是在幫他,而不是在害他,客戶應(yīng)該感謝你才對(此句對部分無良開發(fā)商不適用)。有人可以做到客戶不好意思不買你的房,你就成功了。另外要貼近客戶,別誤會不是讓大家去出賣色相呀,這里指的是心的貼近,多站在你的客戶角度想一想,真正了解他的需求,想辦法找一些對方感興趣的話題,拉進(jìn)彼此的距離,不一定非留下他的電話,qq、msn、blog、e-mail等為什么就不行那,說不定聊好了還能成為業(yè)主那,一舉兩得,多好呀!
房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)報(bào)告篇十三
原因:
1、對產(chǎn)品不熟悉。
2、對競爭樓盤不了解。
3、迷信自己的個(gè)人魅力,特別是年輕女性員工。解決:
1、樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí),要認(rèn)真學(xué)習(xí),確實(shí)了解及熟讀所有資料。
原因:
1、急于成交。
2、為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。
解決:
1、相信自己的產(chǎn)品,相信自己的能力。
2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定,對不明確的問題,應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。
原因:
1、現(xiàn)場繁忙,沒有空閑。
2、自以為客戶追蹤效果不大。
3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠,同一客戶,害怕重復(fù)追蹤。
解決:
1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間,建立客戶檔案,并按成交的可能性分門別類。
原因:
1、不明白,不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。
2、迷信個(gè)人的說服能力。
解決:
1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。
原因:
1、自我意識膨脹,不注意團(tuán)隊(duì)合作。
2、獎金制度不合理。
3、銷售現(xiàn)場管理有誤。
解決:
1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作,鼓勵(lì)共同進(jìn)步。
2、征求各方意見,制訂合理的獎金制度。
原因:
1、對產(chǎn)品不了解,想再作比較。
2、同時(shí)選中幾套單元,猶豫不決。
3、想付定金,但身邊錢很少或沒帶。
1、針對客戶的問題點(diǎn),再作盡可能的詳細(xì)解釋。
房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)報(bào)告篇十四
根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論,最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果,也將獲得深刻印象。所以,要v把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。
第二要領(lǐng):構(gòu)成客戶的信任心理。
第三要領(lǐng):認(rèn)真傾聽。
不要一見到客戶就滔滔不fds絕地介紹,要先傾聽,了解客戶的想法,異常是要學(xué)會銷售提問,打開客戶的心扉,你才明白應(yīng)當(dāng)怎樣說。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第四要領(lǐng):見什么人說什么話。
盡管都是買房子,但客戶的動gsdg機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不一樣的,居住的人關(guān)注舒適性,投資人關(guān)注升值性,給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄,見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
第五大要領(lǐng):信任自我的房子。
第六大要領(lǐng):學(xué)會描述生活。
很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤,什么多大多大的面積等等,這樣很難激發(fā)客戶的購買活力。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧,將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中,這樣客戶才能被感染。
第七大要領(lǐng):善用數(shù)字。
盡管數(shù)字是干巴巴的,可是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心,對客戶介紹的時(shí)候信口拈來,不僅僅會讓客戶相信你的樓盤,也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
第八大要領(lǐng):結(jié)尾要有亮點(diǎn)。
要將最重要的放在開頭,但也不要忽略了結(jié)尾,不能虎頭蛇尾,因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng),客戶還會對最終聽到的構(gòu)成較深刻的印象。能夠把一些不太重要的東西放在中間說,而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn),戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結(jié)束,客戶就應(yīng)當(dāng)有購買的活力。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章,要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)報(bào)告篇十五
(2)直接要求下誓愿;。
(3)指導(dǎo)客戶進(jìn)入了議價(jià)階段;。
(4)下誓愿付定金;。
(1)地理位置好;。
2)產(chǎn)品計(jì)劃合理(朝向、房型、實(shí)用率等優(yōu)勢);。
(3)視界開闊,景觀好;。
(4)牌樓外觀風(fēng)格獨(dú)有特別;。
(5)小區(qū)背景好,美化率高;。
(6)周邊設(shè)備應(yīng)有盡有,生存便利等;。
(7)研發(fā)商信用、財(cái)務(wù)狀態(tài)、工程品質(zhì)、交房趁早等;。
以上可以采取談天的形式,仔細(xì)查看客戶的反映,掌握客戶的心理,推成其下誓愿。如未能沒有遇到困難進(jìn)入了議價(jià)階段,無防依據(jù)客戶的愛好,反反復(fù)復(fù)著重提出產(chǎn)品的長處,再次推成其下誓愿。記取,在客戶猶疑不決的時(shí)刻,必須要一緊一松,反倒讓客戶更焦慮,如一味很焦慮地逼定,可能適得其反。
如碰到以下的客戶,則可以采取直接強(qiáng)定的形式:
(1)客戶內(nèi)行,二次購房,用于投資的同行;。
(2)客戶知道得清楚近旁房價(jià)及成本,開門見山要求以合理價(jià)位購買;。
(3)客戶對競爭個(gè)案十分理解,若不具優(yōu)勢,有可能會錯(cuò)過客戶;。
(4)客戶已付小量定金,購其它的房產(chǎn),而你想要使心服他變更。
在招待客戶的過程中一般認(rèn)為合適而使用問詢的形式,理解客戶的心理,并依據(jù)其愛好,重點(diǎn)突生產(chǎn)品的長處,消除其購房時(shí)有可能存在的疑慮。問詢的形式可以有以下幾種:
(1)看房過程中問詢其需要的平面或物體表面的大小、房數(shù)、預(yù)算、愛好等;。
(2)在接洽商談區(qū)可以借助銷行資料施行問詢。如:因?yàn)閼粜捅姸啵憧梢詫⑾矚g的.戶型奉告我,我可以為你引薦一戶合宜的房屋等。
對于受客戶熱烈歡迎,相相比較較好的戶型,可以經(jīng)過著重提出眾多客戶在看,甚至于制作在場熱銷的場面(如當(dāng)場有人交易成功等)達(dá)到交易成功的目標(biāo)。該形式是否管用,決定于該客戶是否十分相信你,所以資辦法只適合使用于:為了制作在場銷行氛圍或確認(rèn)客戶相信你的事物樣子。
在簽約時(shí),若客戶提出要改正時(shí),無防先要求對方看完合約的所有內(nèi)部實(shí)質(zhì)意義后再提出,而后針對客戶放在心上的問題一一解釋回答。事情的真實(shí)情況上,吹求的客戶才是真正有意圖購買的客戶。以上只是銷行過程中,與客戶接觸時(shí)的一點(diǎn)機(jī)緣點(diǎn)。而真正成功的推銷,是需通過不斷實(shí)踐以及長時(shí)期與客戶接洽商談的經(jīng)驗(yàn)積累,能力在最短的時(shí)間內(nèi),完成判斷、重點(diǎn)推銷,因此達(dá)到最終的交易成功。
會談的最后最后結(jié)果要定房,推成定房舉止神情要親切,不焦慮,要順理成章,假如你沒有其它問題,可以定房,定房號只是表達(dá)您的誠意,關(guān)緊的是你有買到這套房屋的機(jī)緣,假如不穩(wěn)定房,下一天有可能就沒有了,說真實(shí)的話我是站在你的立場為你著想,不期望你錯(cuò)過自個(gè)兒滿足的房屋。對于我們售樓員實(shí)際上賣給不論什么一個(gè)客戶都是同樣的。
房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)報(bào)告篇十六
只有信任才能接受,信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任,這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。
所謂親和力,就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道,怎么才能更好地與客戶溝通,讓客戶認(rèn)可你,必須通過規(guī)范你的言行舉止來實(shí)現(xiàn)。
在售房的過程中,語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言,語言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù),不僅要注意表情、態(tài)度、用詞,還要講究方式和方法,遵守語言禮儀,是順利達(dá)到交往效果的“潤滑劑”。
在人際交往中,約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達(dá)的。行為舉止是一種不說話的“語言”,包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中,它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn),更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí),也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹,要先傾聽,了解客戶的想法,特別是要學(xué)會銷售提問,打開客戶的心扉,你才知道應(yīng)該怎么說。
盡管都是買房子,但客戶的動機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的',居住的人關(guān)注舒適性,投資人關(guān)注升值性,給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄,見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底氣就不足,客戶就會察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子,孩子總是自己的最好。有了這種情緒,你就會做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧。
很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤,什么多大多大的面積等等,這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧,將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中,這樣客戶才能被感染。
盡管數(shù)字是干巴巴的,但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心,對客戶介紹的時(shí)候信口拈來,不僅會讓客戶相信你的樓盤,也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
要將最重要的放在開頭,但也不要忽略了結(jié)尾,不能虎頭蛇尾,因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng),客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象??梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說,而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn),戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結(jié)束,客戶就應(yīng)該有購買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章,要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)報(bào)告篇十七
一般而言,商業(yè)地產(chǎn)銷售的客戶分類的依據(jù)不同,其分類的結(jié)果可能就會有很大的差別。
例如商業(yè)地產(chǎn)銷售依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。
但通俗的商業(yè)地產(chǎn)銷售分類就是按客戶購買行為的客戶心理分析,進(jìn)一步認(rèn)識客戶真正需求,從而達(dá)到我們銷售目的。
一:整體顧客價(jià)值。
產(chǎn)品價(jià)值(固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等)。
服務(wù)價(jià)值(合同的簽定、付款的方式等)。
人員價(jià)值(業(yè)務(wù)能力、知識水平、相關(guān)的理論知識、工作的效益)。
形象價(jià)值(企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系列無形的感知效果)。
二:整體顧客成本。
貨幣成本(單位平米的價(jià)格)。
時(shí)間成本(購房的時(shí)間段)。
體力成本(購房的體力耗費(fèi))。
精力成本(購房的精力耗費(fèi))。
顧客讓渡價(jià)值的定義:整體顧客價(jià)值與顧客整體成本的差額。
一般而言,商業(yè)地產(chǎn)銷售的客戶分類的依據(jù)不同,其分類的結(jié)果可能就會有很大的差別。
例如商業(yè)地產(chǎn)銷售依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。
分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析,進(jìn)一步認(rèn)識客戶的真正需求,從而達(dá)到我們銷售的目的。
就拿商品房或二手房的買賣業(yè)務(wù)而言,商業(yè)地產(chǎn)銷售通常認(rèn)為客戶的購買行為具有以下的共同的心理特征:
1、求實(shí)用(使用價(jià)值、實(shí)際效用、內(nèi)在質(zhì)量等,例如:采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等)。
2、低價(jià)位(購房者最關(guān)心的問題之一)。
3、求方便(房屋的使用過程中的最重要的問題之一,如:供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)施的等)。
4、求新穎、美觀(主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等)。
5、追求建筑的文化品位(金科的中華坊體現(xiàn)中國的傳統(tǒng)文化、同創(chuàng)奧韻則體現(xiàn)的是運(yùn)動與時(shí)尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文化)。
6、求保值、增值(協(xié)信—黃金海岸等商業(yè)地產(chǎn))。
7、投機(jī)、投資獲利(世界貿(mào)易中心、帝景mall)。
抓住了客戶的心理需求,商業(yè)地產(chǎn)銷售展開以客戶消費(fèi)需求為主的銷售策略,我們便打開了銷售行為的第一道門。
由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同,消費(fèi)者呈現(xiàn)出各自的個(gè)性特征。
(一)從容不迫型。
這種購房者嚴(yán)肅冷靜,遇事沉著,不易為外界事物和廣告宣傳所影響,他們對商業(yè)地產(chǎn)銷售人員的建議認(rèn)真聆聽,有時(shí)還會提出問題和自己的看法,但不會輕易作出購買決定。
從容不迫型的購房者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面機(jī)會,而總是與之保持距離。
對此類購房者,銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手,謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法,多方分析、比較、舉證、提示,使購房者全面了解利益所在,以期獲得對方理性的支持。
對這類買家打交道時(shí),銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析思考,才有被購房者接受的可能;反之,拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服講解,銷售是不會成功的。
(二)優(yōu)柔寡斷型。
這類購房者的一般表現(xiàn)是:對是否購買某一樓盤猶豫不決,即使決定購買,但對于位置、售價(jià)、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較,難于取舍。
他們外表溫和,內(nèi)心卻總是瞻前顧后,舉棋不定。
對于這類購房者,商業(yè)地產(chǎn)銷售人員首先要做到不受對方影響,商談時(shí)切忌急于成交,要冷靜地誘導(dǎo)購房者表達(dá)出所疑慮的問題,然后根據(jù)問題作出說明,并拿出有效例證,以消除購房者的猶豫心理。
等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后,銷售人員不妨采取直接行動,促使對方作出決定。
比如說:“好吧,現(xiàn)在交款吧!”
(三)自我吹噓型。
此類購房者喜歡自我夸張,虛榮心很強(qiáng),總在別人面前炫耀自己見多識廣,高談闊論,不肯接受他人的勸告。
例如,我跟你們經(jīng)理很熟,我如何如何好。
與這類購房者進(jìn)行銷售的要訣是,從他自己熟悉的事物中尋找話題,適當(dāng)利用請求的語氣。
在這種人面前,商業(yè)地產(chǎn)銷售人員最好是當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)的聽眾”,津津有味地為對方稱好道是,且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情,徹底滿足對方的虛榮心,這樣一來,對方則較難拒絕銷售人員的建議。
(四)豪爽干脆型。
這類購房者多半樂觀開朗,不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法,決斷力強(qiáng),辦事干脆豪放,說一不二,慷慨坦直,但往往缺乏耐心,容易感情用事,有時(shí)會輕率馬虎。
和這類購房者交往,銷售人員必須掌握火候,使對方懂得攀親交友勝于買賣,介紹時(shí)干凈利落,簡明扼要講清你的商業(yè)地產(chǎn)銷售建議,事先交待清楚買與不買一句話,不必繞彎子,對方基于其性格和所處場合,肯定會干脆爽快給予回復(fù)。
(五)喋喋不休型。
這類購房者的主要特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物,不易接受別人的觀點(diǎn)。
他們一旦開口,便滔滔不絕,沒完沒了,雖口若懸河,但常常離題萬里,銷售人員如不及時(shí)加以控制,就會使對方的洽談成為家常式的閑聊。
應(yīng)付這類購房者時(shí),銷售人員要有足夠的耐心和控場能力,利用他敘述評論興致正高時(shí)引入銷售的話題,使之圍繞商業(yè)地產(chǎn)銷售建議而展開。
當(dāng)購房者情緒激昂,高談闊論時(shí)要給予合理的時(shí)間,切不可在購房者談興高潮時(shí)貿(mào)然制止,否則會使對方產(chǎn)生怨恨,愈想急切地向?qū)Ψ秸f明,愈會帶來逆反作用。
一旦雙方的銷售協(xié)商進(jìn)入正題,銷售人員就可任其發(fā)揮,直至對方接受你的建議為止。
(六)沉默寡言型。
這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反,老成持重,穩(wěn)健不迫,對商業(yè)地產(chǎn)銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽,但反應(yīng)冷淡,不輕易談出自己的想法,其內(nèi)心感受和評價(jià)如何,外人難以揣測。
一般來說,沉默寡言型的購房者比較理智,感情不易激動,銷售人員應(yīng)該避免講得太多,盡量使對方有講話的機(jī)會和體驗(yàn)的時(shí)間,要循循善誘,著重以邏輯啟導(dǎo)的方式勸說購房者,詳細(xì)說明樓盤的價(jià)值和銷售利益所在,并提供相應(yīng)的資料和證明文件,供對方分析思考、判斷比較,加強(qiáng)購房者的購買信心,引起對方購買欲望。
有時(shí)購房者沉沒寡言是因?yàn)樗憛掍N售人員,他們對銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。
對待這種購房者,銷售人員要表現(xiàn)出誠實(shí)和穩(wěn)重,特別注意談話的態(tài)度、方式和表情,爭取給對方良好的第一印象,提高自己在購房者心目中的美譽(yù)度,善于解答購房者心目中的疑慮,了解和把握對方的心理狀態(tài),才能確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。
(七)吹毛求疵型。
這類購房者懷疑心重,一向不信任銷售人員,片面認(rèn)為銷售人員只會夸張地介紹樓宇的優(yōu)點(diǎn),而盡可能地掩飾缺點(diǎn)與不足,如果相信銷售人員的甜言蜜語,可能會上當(dāng)受騙。
所以,這類購房者多半不易接受他人的意見,而是喜歡雞蛋里面挑骨頭,一味唱反調(diào)、抬杠,爭強(qiáng)好勝,喜歡當(dāng)面與銷售人員辯論一番。
與這類客戶打交道時(shí),銷售員要采取迂回戰(zhàn)術(shù),先與他交鋒幾個(gè)回合,但必須適可而止,最后故作宣布“投降”,假裝戰(zhàn)敗而退下陣來,心服口服地宣稱對方高見,并佯贊對方獨(dú)具慧眼、體察入微,不愧人杰高手,讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后,再轉(zhuǎn)入銷售的論題。
身處這種場合,銷售人員一定要注意滿足對方爭強(qiáng)好勝的習(xí)慣,請其批評指教,發(fā)表他的`意見和看法。
(八)虛情假意型。
這類購房者大部分在表面上十分和藹友善,歡迎銷售人員的介紹。
銷售人員有所問,他就肯定有所答;如你有所求,則他就或多或少會有所允,但他們唯獨(dú)對購買缺少誠意。
如果銷售人員明確提出購買事宜,對方或顧左右而言他,或者裝隆作啞,不做具體表示。
應(yīng)付這類購房者,銷售人員首先要取得對方的完全信賴,“空口白牙”是無法使他們心悅誠服的,必須拿出有力的證據(jù),如關(guān)于已購樓者的反饋、權(quán)威部門認(rèn)可的鑒定證明等。
在這類購房者面前,銷售人員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋,同時(shí)可提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇考慮。
這種類型的購房者總是認(rèn)為,銷售人員一定會抬高報(bào)價(jià),所以一再要求打折扣,甚至懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量。
此時(shí),銷售人員正確的做法是不能輕易答應(yīng)對方的這種過分要求,否則會進(jìn)一步動搖他的購買決心和購買欲望。
一般來說,這些購房者在適當(dāng)?shù)臈l件下,在他感到購買于有利的情況下洽談成交也是可能的,所以銷售人員不要輕易放棄說服工作,只要有1%的成功希望,就要投入100%的努力。
(九)冷淡傲慢型。
此類購房者多半高傲自視,不通情理,輕視別人,不善與他人交往。
這類購房者的最大特征就是具有堅(jiān)持到底的精神,比較頑固,他們不易接受別人的建議,但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系,則能夠持續(xù)較長時(shí)間。
由于這種類型的購房者個(gè)性嚴(yán)肅而靈活不夠,對銷售商品和交易條件會逐項(xiàng)檢查審閱,商談時(shí)需要花費(fèi)較長時(shí)間,銷售人員在接近他們時(shí)最好先由熟人介紹。
對這種購房者,有時(shí)候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后,所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度,甚至是刻薄的拒絕。
銷售人員必須事先做好思想準(zhǔn)備。
碰到這種情況時(shí),銷售人員可以采取激將法,給予適當(dāng)?shù)姆磽?,如說一句:“別人老是說你最好商量,今天你卻讓我大失所望,到底是咋回事兒?早知道你沒有這個(gè)能力,我當(dāng)初真不該來這里浪費(fèi)時(shí)間和口舌!”如此這般以引起對方辯解表白,刺激對方的購買興趣和欲望,有時(shí)反而更容易達(dá)成銷售交易。
(十)情感沖動型。
一般來說,情感沖動型的購房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì):第一,他們對于事物變化的反應(yīng)敏感,一般人容易忽視的事情,這種人不但注意到了,而且還可能耿耿與懷;第二,他們過于自省,往往對自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮;第三,他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定,容易偏激,即使在臨近簽約時(shí),也可能忽然變卦。
這些購房者往往感情用事,稍受外界刺激便為所欲為,至于后果如何則毫不顧忌。
這類購房者反復(fù)無常,捉摸不定,在面談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋,妄下斷言,而且對自己的原有主張和承諾,都可能因一時(shí)沖動而推翻,從而給銷售制造難題。
面對此類購房者,銷售人員應(yīng)當(dāng)采取果斷措施,切勿礙于情面,必要時(shí)提供有力的說服證據(jù),強(qiáng)調(diào)給對方帶來的利益與方便;支持銷售建議,作出成交嘗試,不斷敦促對方盡快作出購買決定;言行謹(jǐn)慎周密,不給對方留下沖動的機(jī)會和變化的理由。
這是一類不忠誠的顧客,必要時(shí)可收取手續(xù)費(fèi)。
(十一)心懷怨恨型。
這種類型的購房者對銷售活動懷有不滿和敵意,若見到銷售人員的主動介紹,便不分青紅皂白,不問清事實(shí)真相,滿腹牢騷破口而出,對你的宣傳介紹進(jìn)行無理攻擊,給銷售人員造成難堪的局面。
針對這種購房者的言行特點(diǎn),銷售人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無理取鬧,但實(shí)際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面,認(rèn)為商業(yè)地產(chǎn)銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。
這些購房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實(shí),但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的;而有些則是憑個(gè)人的想象力或妄斷才對銷售人員作出惡意的攻擊。
與這類購房者打交道時(shí),銷售人員應(yīng)先查明購房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因,并給予同情和寬慰。
(十二)圓滑難纏型。
這種類型的購房者好強(qiáng)且頑固,在與銷售人員面談時(shí),先是固守自己的陣地,并且不易改變初衷;然后向你索要樓書說明資料,繼而找借口拖延,還會聲稱另找發(fā)展商購買,以觀商業(yè)地產(chǎn)銷售人員的反應(yīng)。
倘若銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足,便容易中圈套,因擔(dān)心失去主顧而主動降低售價(jià)或提出更優(yōu)惠的成交條件。
針對這類圓滑老練的購房者,銷售人員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購買動機(jī),在面談時(shí)造成一種緊張氣氛,如現(xiàn)貨不多,不久要提價(jià),已有人訂購等,使對方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷作出購買決定才是明智舉動。
對方在如此“緊逼”的氣氛中,銷售人員再強(qiáng)調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢,加以適當(dāng)?shù)摹耙T”,如此雙管齊下,購房者就沒有了糾纏的機(jī)會,失去退讓的余地。
由于這類購房者對銷售人員缺乏信任,不容易接近,他們又總是以自己的意志強(qiáng)加于人,往往為區(qū)區(qū)小事與你爭執(zhí)不下,因而銷售人員事先要有受冷遇的心理準(zhǔn)備。
在洽談時(shí),他們會毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點(diǎn),且先入為主地評價(jià)樓宇質(zhì)量與發(fā)展商實(shí)力,所以在面談時(shí),銷售人員必須準(zhǔn)備足夠的資料和佐證。
另外,這些購房者往往在達(dá)成交易時(shí)會提出較多的額外要求,如打折扣等,因此銷售人員事先在價(jià)格及交易條件方面要有所準(zhǔn)備,使得銷售過程井然有序。
房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)報(bào)告篇十八
1.儀表風(fēng)度。這是指應(yīng)試者的體型、外貌、氣色、衣著舉止、精神狀態(tài)等。像國家公務(wù)員、教師、公關(guān)人員、企業(yè)經(jīng)理人員等職位,對儀表風(fēng)度的要求較高。研究表明,儀表端莊、衣著整潔、舉止文明的人,一般做事有規(guī)律、注意自我約束、責(zé)任心強(qiáng)。
2.專業(yè)知識。了解應(yīng)試者掌握專業(yè)知識的深度和廣度,其專業(yè)知識更新是否符合所要錄用職位的要求,作為對專業(yè)知識筆試補(bǔ)充。面試對專業(yè)知識的考察更具靈活性和深度。所提問題也更接近空缺崗位對專業(yè)知識的需求。
3.工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。一般根據(jù)查閱應(yīng)試者的個(gè)人簡歷或求職登記表,作些相關(guān)的提問。查詢應(yīng)試者有關(guān)背景及過去工作的情況,以補(bǔ)充、證實(shí)其所具有的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),通過工作經(jīng)歷與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的了解,還可以考察應(yīng)試者的責(zé)任感、主動性、思維力、口頭表達(dá)能力及遇事的理智狀況等。
4.口頭表達(dá)能力。面試中應(yīng)試者是否能夠?qū)⒆约旱乃枷?、觀點(diǎn)、意見或建議順暢地用語言表達(dá)出來??疾斓木唧w內(nèi)容包括:表達(dá)的思維性、準(zhǔn)確性、感染力、音質(zhì)、音色、音量、音調(diào)等。
5.綜合分析能力。面試中,應(yīng)試者是否能對主考官所提出的問題,通過分析抓住本質(zhì),并且說理透徹、分析全面、條理清晰。
6.反應(yīng)能力與應(yīng)變能力。主要看應(yīng)試者對主考官所得的問題理解是否準(zhǔn)確,回答的迅速性、準(zhǔn)確性等。對于突發(fā)問題的反應(yīng)是否機(jī)智敏捷、回答恰當(dāng)。對于意外事情的處理是否得當(dāng)、妥當(dāng)?shù)取?/p>
7.人際交往能力。在面試中,通過詢問應(yīng)試者經(jīng)常參與哪些社團(tuán)活動,喜歡同哪種類型的人打交道,在各種社交場合所扮演的角色,可以了解應(yīng)試者的人際交往傾向和與人相處的技巧。
8.自我控制能力與情緒穩(wěn)定性。自我控制能力對于國家公務(wù)員及許多其他類型的工作人員(如企業(yè)的管理人員)顯得尤為重要。一方面,在遇到上級批評指責(zé)、工作有壓力或是個(gè)人利益受到?jīng)_擊時(shí),能夠克制、容忍、理智地對待,不致因情緒波動而影響工作;另一方面工作要有耐心和韌勁。
9.工作態(tài)度。一是了解應(yīng)試者對過去學(xué)習(xí)、工作的態(tài)度;二是了解其對現(xiàn)報(bào)考職位的態(tài)度。在過去學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度不認(rèn)真,做什么、做好做壞者無所謂的人,在新的工作崗位也很難說能勤勤懇懇、認(rèn)真負(fù)責(zé)。
10.上進(jìn)心、進(jìn)取心。上進(jìn)心、進(jìn)取心強(qiáng)烈的人,一般都確立有事業(yè)上的奮斗目標(biāo),并為之而主動努力。表現(xiàn)在努力把現(xiàn)有工作做好,且不安于現(xiàn)狀,工作中常有創(chuàng)新。上進(jìn)心不強(qiáng)的人,一般都是安于現(xiàn)狀,無所事事,不求有功,但求無過,對什么事都不熱心。
11.求職動機(jī)。了解應(yīng)試者為何希望來本單位工作,對哪類工作最感興趣,在工作中追求什么,判斷本單位所能提供的職位或工作條件等能否滿足其工作要求和期望。
12.業(yè)余興趣與愛好。應(yīng)試者休閑時(shí)愛從事哪些運(yùn)動,喜歡閱讀哪些書籍,喜歡什么樣的電視節(jié)目,有什么樣的嗜好等,可以了解一個(gè)人的興趣與愛好,這對錄用后的工作安排常有好處。
13.面試時(shí)主考官還會向應(yīng)試者介紹本單位及擬聘職位的情況與要求,討論有關(guān)工薪、福利等應(yīng)試者關(guān)心的問題,以及回答應(yīng)試者可能問到的其它一些問題等。
房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)報(bào)告篇十九
銷售的產(chǎn)品有很多種,銷售的模式也有很多種,但要在某一個(gè)銷售行業(yè)取勝,就一定要先進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)來工作,工作的前提就是先要去面試,掌握相關(guān)的銷售面試技巧。
面試測評的主要內(nèi)容如下:
這是指應(yīng)試者的體型、外貌、氣色、衣著舉止、房地產(chǎn)銷售面試技巧精神狀態(tài)等。像國家公務(wù)員、教師、公關(guān)人員、企業(yè)經(jīng)理人員等職位,對儀表風(fēng)度的要求較高。研究表明,儀表端莊、衣著整潔、舉止文明的人,一般做事有規(guī)律、注意自我約束、責(zé)任心強(qiáng)。
了解應(yīng)試者掌握專業(yè)知識的深度和廣度,房地產(chǎn)銷售面試技巧其專業(yè)知識更新是否符合所要錄用職位的要求,作為對專業(yè)知識筆試補(bǔ)充。面試對專業(yè)知識的考察更具靈活性和深度。所提問題也更接近空缺崗位對專業(yè)知識的需求。
面試中應(yīng)試者是否能夠?qū)⒆约旱乃枷?、觀點(diǎn)、房地產(chǎn)銷售面試技巧意見或建議順暢地用語言表達(dá)出來。考察的具體內(nèi)容包括:表達(dá)的邏輯性、準(zhǔn)確性、感染力、音質(zhì)、音色、音量、音調(diào)等。
面試中,應(yīng)試者是否能對主考官所提出的問題,通過分析抓住重點(diǎn)回答。
主要看應(yīng)試者對主考官所得的問題理解是否準(zhǔn)確,回答的迅速性、準(zhǔn)確性等。對于突發(fā)問題的反應(yīng)是否機(jī)智敏捷、回答恰當(dāng)。對于意外事情的處理是否得當(dāng)、妥當(dāng)?shù)取?/p>
對于國家公務(wù)員及許多其他類型的工作人員(如企業(yè)的管理人員)顯得尤為重要。一方面,在遇到上級批評指責(zé)、工作有壓力或是個(gè)人利益受到?jīng)_擊時(shí),能夠克制、容忍、理智地對待,不致因情緒波動而影響工作;另一方面工作要有耐心和韌勁。
一是了解應(yīng)試者對過去學(xué)習(xí)、工作的態(tài)度;二是了解其對現(xiàn)報(bào)考職位的態(tài)度。在過去學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度不認(rèn)真,做什么、做好做壞者無所謂的人,在新的工作崗位也很難說能勤勤懇懇、認(rèn)真負(fù)責(zé)。
有上進(jìn)心、進(jìn)取心強(qiáng)烈的人,一般都確立有事業(yè)上的奮斗目標(biāo),并為之而積極努力。表現(xiàn)在努力把現(xiàn)有工作做好,且不安于現(xiàn)狀,工作中常有創(chuàng)新。上進(jìn)心不強(qiáng)的人,一般都是安于現(xiàn)狀,無所事事,不求有功,但求無過,對什么事都不熱心。
在面試中,房地產(chǎn)銷售面試技巧通過詢問應(yīng)試者經(jīng)常參與哪些社團(tuán)活動,喜歡同哪種類型的人打交道,在各種社交場合所扮演的角色,可以了解應(yīng)試者的人際交往傾向和與人相處的技巧。
房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)報(bào)告篇二十
緊跟堅(jiān)持不懈地電約客戶,了解其動態(tài),找出影響購買的真正動因,以便及時(shí)找出對策。很多銷售人員以為客戶約多了,就會煩而不買。大錯(cuò)特錯(cuò)。還是一句老話:要死的客戶總是要死,不死的客戶怎么約也不會死。
造勢比如,盡量延長洽談時(shí)間,增加現(xiàn)場滯留人數(shù),造成購買的氛圍,尤其是銷售淡季。另外,其他顧問拿出空白合同來填寫,故意給客戶打電話,都是很好的造勢法。
三、客戶在售樓部只轉(zhuǎn)一圈就走,還來不及介紹,怎么辦?
引起注意這類客戶分兩種:隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),或誠心購買。前者通過核心賣點(diǎn)激發(fā)購買欲望,后者通過核心賣點(diǎn)吸引注意,留下全面了解樓盤。任何時(shí)候都要有這樣一種銷售意識:客戶出門即死(死即不購買)。因此要在客戶走之前將核心賣點(diǎn)介紹給客戶。
找差異提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn),如品質(zhì)、地段、環(huán)境,與競品比較,使客戶了解價(jià)差的原因,以及付出較高金額購買后所獲得的利益。
引導(dǎo)需求你要引導(dǎo)顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買梳”、“非洲賣鞋”,你就會明白這個(gè)道理。地產(chǎn)消費(fèi)群體的“從眾心理”,使得我們在銷售時(shí)必須有一種意識:消費(fèi)者不是專家,而你自己要樹立專家形象,形成“權(quán)威效應(yīng)”。你總比客戶專業(yè),你必須強(qiáng)化這種專家形象。
強(qiáng)調(diào)核心競爭優(yōu)勢如果你的核心競爭要點(diǎn)是別人不具備或不易模仿的,說n遍也不算多。
客戶表面上不想聽,實(shí)際上做夢都在想著你的賣點(diǎn)。項(xiàng)目的'核心競爭點(diǎn)必須爛熟于心并能脫口而出,這是必修課。
以靜制動此類客戶屬于理智型客戶,心中自有一桿秤,做好服務(wù)工作即可。
同時(shí),越挑剔的客戶越是準(zhǔn)客戶,你要站在客戶角度,制造感動并做好感動服務(wù)。當(dāng)然也可以先利用“光環(huán)效應(yīng)或暈輪效應(yīng)”,讓客戶看看公司榮譽(yù),如領(lǐng)導(dǎo)人考察本項(xiàng)目的圖片,或項(xiàng)目所獲獎項(xiàng),如魯班獎等,有助于阻止和破除客戶的認(rèn)知心理屏障。
擔(dān)保只要這些東西公司有明確的規(guī)定,你就盡管承諾吧。比如最低價(jià)格,你可以說:“多一分錢,我?guī)湍愠觥?,“你可以隨便抽取一份合同,看我給你的價(jià)格是不是最低”等等(通??蛻舨粫矗?。
專家運(yùn)用專家的權(quán)威,比如哪位“牛人”對該片區(qū)有過評論,哪個(gè)電視臺名人在這兒買了房,哪個(gè)大老板在這兒投資了好幾套等等。當(dāng)然,行政材料也必不可少。
另一方面,我們賣給客戶的是未來的生活,是客戶入住后的感覺。讓客戶不要盯著現(xiàn)在。
三選一。
面臨太多選擇,客戶會猶豫不決,最終看得過多而錯(cuò)失良機(jī)。至多提供三個(gè)戶型,通常一好二差,形成對比,幫客戶快速做出決策。更多的選擇機(jī)會與客戶購買的沖動期和興奮點(diǎn)會產(chǎn)生沖突,他在購買沖動期內(nèi),你卻縱容他把時(shí)間浪費(fèi)在選擇上,自然會影響成交。
有時(shí)客戶堅(jiān)持要看其他房型,可以讓他看一下,但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求,在他看過的所有戶型中找出三個(gè),仍然一好二差,之后的談判堅(jiān)定不移地回到三選一上來。
緊縮客戶思考。
客戶考慮越多,看出的產(chǎn)品不足越多,最后反而不買了,所以你留給客戶思考的時(shí)間和次數(shù)要適當(dāng)。一般來說,客戶白天看房后,當(dāng)天晚上要打個(gè)電話問候一下,了解他的想法,找出對策。第二、三次電話通常隔一天再打。三次下來還搞不定,就不要把他作為一級客戶來追蹤了。
連續(xù)溝通有個(gè)小技巧:每次談判完畢,你要學(xué)會制造一個(gè)問題以便為下次電約找話題。這樣不會讓客戶反感,還體現(xiàn)了你的服務(wù)意識。
轉(zhuǎn)移話題。
1。滿口答應(yīng),迅速進(jìn)入下一話題。
因?yàn)橛械膯栴}稱不上問題(我們現(xiàn)在沒有證明材料,但以后會有的),只是客戶過于謹(jǐn)慎,多問問而已。
2。主動引導(dǎo)客戶提出客戶更關(guān)心的問題。
坦承引導(dǎo)。
有些問題我們沒有法定資料,無法做出承諾,不妨坦率說明,千萬不能因客戶提的問題瑣碎或天真而嘲笑他,這是大忌。有時(shí)客戶不一定非要一個(gè)圓滿的結(jié)果,他要的只是一種安全感。坦承后迅速把客戶引向休閑或其他重要話題。
實(shí)證法。
對于無理客戶,最好能提供實(shí)實(shí)在在的證據(jù)。銷售部務(wù)必把這些文件材料準(zhǔn)備好,隨時(shí)備用。當(dāng)然,他們可能正在火頭上,回絕時(shí)不要用言語而要用態(tài)勢語(如搖頭表否定)。
座位隔離。
可在銷售現(xiàn)場兩頭設(shè)立專門的座位供客戶使用。
另外,不要與主客戶對立而坐,不要讓客戶面向門口,以免因看窗外而失去注意力。如果客戶已經(jīng)面向門口,也可以用關(guān)心的口吻對他說:您請坐這邊,這邊光線太強(qiáng)。既體現(xiàn)了細(xì)節(jié)服務(wù),也有效地解決了問題。
直率應(yīng)對直率分兩種:真直率和偽直率。對真直率者,直接給出最終價(jià)格,把話說死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價(jià)。對于他們,價(jià)格說低(不是最低價(jià)),但要讓對方覺得是最低價(jià)。萬一不買,退一步讓經(jīng)理來談價(jià)格,還有成功的機(jī)會。
如何判定真直率和偽直率?你可以這樣說:價(jià)格要到經(jīng)理那兒申請,但前提是您現(xiàn)在直接簽合同。如果我申請了,您又不買,我要挨經(jīng)理批的。同意者多為真直率。
緊迫盯人步步逼近,緊迫盯人,毫不放松,直到對方簽下訂單。達(dá)到銷售目的之前,決不輕言放棄,任何時(shí)候,要記住一句話,要買房子的客戶總是要買。告訴客戶要捷足先登,否則失去優(yōu)待的機(jī)會,而且機(jī)會只有一次。
一張一弛逼得太緊后,再適度放松,使客戶患得患失,最終簽約。
什么是太緊?
1。客戶已有怨言;
2。客戶表情不耐煩。
如何放松?
1。故意裝作去打個(gè)電話,再回來很容易轉(zhuǎn)移話題;
2。就客戶的某句話中的某一詞展開,引導(dǎo)到其他議題如核心賣點(diǎn)上來;
3。談?wù)剷r(shí)事新聞或天氣。
擒賊擒王一組客戶欲同時(shí)購買時(shí),要從中找出具有決定力量的人,集中火力攻擊。
決策關(guān)鍵人有什么特點(diǎn)?
1。男性居多;
2。一家三代都來時(shí),既要考慮爺爺?shù)南敕?,也要考慮爸爸(通常是付款人)的想法;
3。如果一家人都向某一成員咨詢或提出意見和想法,說明他是決策人。
反客為主客戶猶豫,你可不要猶豫,你一猶豫,客戶就會推遲購買甚至不買,有時(shí)購房沖動就在一瞬間,這正是發(fā)揮你情感效能的時(shí)候。每當(dāng)客戶猶豫時(shí),滿懷激情、情理結(jié)合地把核心賣點(diǎn)再來一遍。
雙龍搶珠在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤,促成其中之一的客戶盡快做出決定。建議置業(yè)顧問形成團(tuán)體配合,經(jīng)常在一起訓(xùn)練,增加磨合度。
口碑先把該客戶服務(wù)好,讓他感動,最終形成良好口碑??蛻糇愿欣⑶?,會為你介紹客戶。有時(shí),你可以提這樣的要求,他很自然就會放在心上。
另外,配以相關(guān)的激勵(lì)措施(如禮品、紅包等),效果更佳。
投資分析豐富的財(cái)經(jīng)、市場行情常識,精于成本分析、價(jià)格比較、列舉數(shù)字,往往是說服客戶的有力工具。銷售中心可做一套專門的投資分析模型供置業(yè)顧問使用。
感動服務(wù)先讓客戶講出他的意見,最好能做好記錄,以示誠意,再設(shè)法一一解決。
解決方式一定要比對手多想一步,給予永遠(yuǎn)比顧客的需求多一點(diǎn),超出客戶預(yù)期,使其感動,才能平抑心中不快。
房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)報(bào)告篇二十一
新人行盤,熟悉周邊盤源,其實(shí)就是盤源管理的一種。
樓盤管理最重要就是upday業(yè)主。當(dāng)時(shí)我還是新人的時(shí)候,要upday樓盤,聽見有同事復(fù)盤:“黃先生,你那間房子租不租,售不售啊?”、“不租不售,再見!”不到30秒就掛電話了。業(yè)主連你是什么公司什么人都不知道,這樣復(fù)盤是無效的,業(yè)主每天接到10個(gè)復(fù)盤的人,業(yè)主會很煩。如何讓業(yè)主記住你是什么公司什么人,復(fù)盤的時(shí)候就要將自己的專業(yè)sale給業(yè)主,那么你成交的機(jī)會就會增加了。
將盤源分類:(以地段、面積、價(jià)錢、幾房劃分)把樓盤根據(jù)適合自己的方法劃分,這樣條理性較強(qiáng)地管理盤源,使自己不斷熟盤。在推盤時(shí),能馬上提供多套物業(yè)并能即刻帶客戶看樓。
方法一:按板塊分(把更新筍盤的單元屬性編號登記到盤源本,方便進(jìn)入業(yè)務(wù)系統(tǒng)查找該物業(yè)。*不能把業(yè)主電話寫在盤源本上)。
接待客戶時(shí),了解客戶需求后可以馬上翻閱盤源本,再看鑰匙盤做到即推即看,如果看樓后不合適,還可以轉(zhuǎn)推附近板塊的樓盤?,F(xiàn)時(shí)有些同事接到客戶沒有盤推,一直在編假盤但不帶客戶看樓。不是他不想帶客戶看樓,而是自己盤源管理得不好。在盤源本上,已成交的物業(yè)自己做好記號,方便自己查找。
方法二:按面積大小分。
舉例:按50㎡以下、60-70㎡、80-90㎡、100㎡以上、公寓、別墅來劃分。推盤時(shí)按照客戶的需求設(shè)定主推盤,每次帶看3套物業(yè)、1套是主推盤、1套是鑰匙盤(對比盤)、另一套是租盤(對比盤),看樓的時(shí)候有對比,才會促進(jìn)客戶的購買欲。在看樓后,客戶要是還想看樓,我們可以當(dāng)著客戶面翻看盤源本再帶其去看樓,讓客戶感覺到我們盤源充足。
還有同事以幾房幾廳劃分、和以價(jià)錢劃分,其實(shí)是因應(yīng)自己的習(xí)慣需求而去進(jìn)行盤源管理。我個(gè)人認(rèn)為買賣盤按板塊劃分的方法較好,如劃分天河公園板塊、員村板塊、華景板塊等,當(dāng)客戶找那個(gè)板塊就推哪個(gè)板塊,如果不合適再推相關(guān)板塊的物業(yè)。而租賃盤按面積大小分較好。在我們的業(yè)務(wù)系統(tǒng)當(dāng)中,根據(jù)你的要求錄入“查詢面板”的條件后,就會出現(xiàn)符合你要查找的物業(yè)。
記住自己分行主推的樓盤現(xiàn)時(shí)有多少套物業(yè)放售放租,對分行附近的樓盤要熟悉,再熟悉分行周圍相似的`樓盤,然后了解附近板塊的樓盤情況。
(1)了解需求:很多同事做事情沒有方法和有效的管理,見到什么做什么。做事一定要有計(jì)劃,首選了解客戶需求,很多客戶提出買房要求就是面積和預(yù)算,有客戶看中天河公園板塊物業(yè)60平方、40萬,但是定不下來,因?yàn)樗皇浅鲑Y人,所以業(yè)務(wù)員要了解客戶真正購房的真正目的。
客戶的因素是我們不可控制的:我們了解要客戶買房的真正原因,誰給錢,買房有什么用;業(yè)務(wù)員要引導(dǎo)客戶到我們可控制的范圍,催谷、促進(jìn)客戶成交。
業(yè)務(wù)員的因素是我們自己可以控制的:了解業(yè)務(wù)員自身原因,通過提升自己的工作,增加成交機(jī)會。自己多復(fù)盤,增加看樓次數(shù);把握推盤質(zhì)量,增加推盤次數(shù)增加,推十個(gè)盤可能客戶回會去看2-3個(gè)盤,有2-3次機(jī)會;看樓時(shí)盡量多傾談,面對面交談效果好,重要的事情當(dāng)面與客戶談;與客戶多接觸,投其所好適時(shí)稱贊他,拉近比彼此距離,使客戶認(rèn)同你的說法。
增加成交機(jī)會:把不可控制客戶的因素和可以控制業(yè)務(wù)員的因素使兩者的共通點(diǎn)增大,與客戶拉近關(guān)系,當(dāng)客戶認(rèn)同你的工作,那么成交就會機(jī)會擴(kuò)大。
(2)客戶分類:同事們一般把客戶分為短線、中線、長線、投資客,怎樣去劃分呢?
a:接受市場價(jià)+急,短線客,大家口中的實(shí)客,當(dāng)月成交。重點(diǎn)跟進(jìn)客戶,每隔1-2天要打電話給客戶了解,可以自己打電話跟進(jìn),也可以以行家名義試探客戶。
b:接受市場價(jià)+不急,中線客,平時(shí)個(gè)個(gè)都說不急,中盤后就非產(chǎn)急。當(dāng)他們看樓1-3個(gè)月,了解行家后,有合適的樓盤很快就會成交。
c:不接受市場價(jià)+急,短線客,譬如買來結(jié)婚的新人,對于這類客戶就要進(jìn)行教育,灌輸行情觀。
d:不接受市場價(jià)+不急,這類客戶稱為長線客,與其保持聯(lián)絡(luò),灌輸行情觀,適時(shí)推盤約看樓,把他轉(zhuǎn)變成為a類客戶。
a、b客都是我們重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶,這些客戶都會在短期內(nèi)成交;而c、d客則需要我們對其進(jìn)行行情觀的灌輸,令到他們能接受市場價(jià)早日成交。
(3)客戶跟進(jìn):同一個(gè)客戶,不同的業(yè)務(wù)員跟進(jìn)效果也會不一樣,下面與大家分享我自己的案例。
在二手中介這個(gè)行業(yè),除了熟盤、有客戶外,最重要的是自己。熟盤、推盤、看樓,自己的板塊、周邊板塊、相關(guān)板塊、其他板塊、了解物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)。
將自己知道的盤介紹給客戶,讓客戶感受到你在努力為他服務(wù)。
看樓要有目的性,設(shè)定目標(biāo)盤,看樓帶客本與盤本,要留意客戶看樓后的反應(yīng)。第一次帶客看2個(gè)盤,看完樓后在花園與他傾談半小時(shí),了解其要求再故意看看盤本說有盤再帶客多看一個(gè)盤,讓客戶留下更深的印象,那么你就成功了一半。
業(yè)務(wù)員自身的表現(xiàn),到底自己屬于哪種人才?通過圖表我們來認(rèn)識自己。根據(jù)技巧和責(zé)任心的兩維劃分,人才實(shí)際包括了以下四種人。
人裁:責(zé)任心很差,技巧很差。
這類人只能用“人裁”形容,因?yàn)樗麄冏钊菀壮蔀椴脝T的對象。
人材:責(zé)任心很好,技巧很差。
這類人可稱之為“人材”,態(tài)度不錯(cuò),就是干不了事。給老板的感覺是:將就用吧。
人才:技巧很強(qiáng),責(zé)任心很差。
他們是“剛才”的"才"。對這類人才,老板很難用他。
人財(cái):技巧很強(qiáng),責(zé)任心很好。
這類人是給企業(yè)帶來財(cái)富的人,用財(cái)富的"財(cái)"字來形容他。他是老板最喜歡的人。
房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)報(bào)告篇二十二
很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤,什么多大多大的面積等等,這樣很難激發(fā)客戶的購買活力。
要運(yùn)用形象描述的銷售技巧,將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中,這樣客戶才能被感染。
7、善用數(shù)字。
盡管數(shù)字是干巴巴的,可是它卻有讓人相信的妙用。
將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心,對客戶介紹的時(shí)候信口拈來,不僅僅會讓客戶相信你的樓盤,也會讓客戶相信你很專業(yè)。
8、結(jié)尾要有亮點(diǎn)。
要將最重要的放在開頭,但也不要忽略了結(jié)尾,不能虎頭蛇尾,因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng),客戶還會對最終聽到的構(gòu)成較深刻的印象。
能夠把一些不太重要的東西放在中間說,而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn),戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。
你的介紹結(jié)束,客戶就應(yīng)當(dāng)有購買的活力。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章,要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)報(bào)告篇二十三
根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論,最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果,也將獲得深刻印象。
所以,要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。
2、構(gòu)成客戶的信任心理。
信任能夠分對樓盤的信任和對人的信任,這兩點(diǎn)都不能疏忽喲。
3、認(rèn)真傾聽。
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹,要先傾聽、了解客戶的想法,異常是要學(xué)會銷售提問,打開客戶的心扉,你才明白應(yīng)當(dāng)怎樣說。
4、見什么人說什么話。
盡管都是買房子,但客戶的動機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不一樣的,居住的人關(guān)注舒適性,投資人關(guān)注升值性,給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。
不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄,見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧十分重要,這也是建立在聆聽和掌握客戶需求的基礎(chǔ)上。
5、信任自我的房子。
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自我的房子。
你不信任自我的房子,你的底氣就不足,客戶就會察覺。
把房子當(dāng)成自我的孩子,孩子總是自我的最好。
有了這種情緒,你就會做得很好。
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