報(bào)告的語(yǔ)言應(yīng)該規(guī)范、清晰，符合學(xué)術(shù)或工作要求。在撰寫報(bào)告之前，我們需要明確目標(biāo)和主題，確定適當(dāng)?shù)恼{(diào)研方法和數(shù)據(jù)采集方式。同時(shí)，應(yīng)注重報(bào)告的結(jié)構(gòu)和語(yǔ)言風(fēng)格，力求實(shí)事求是、簡(jiǎn)潔明了，突出重點(diǎn)，以便讀者能夠清晰、準(zhǔn)確地理解報(bào)告的內(nèi)容。在這里，我們?yōu)槟峁┮恍┫嚓P(guān)主題的報(bào)告范例，供您參考。
海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇一
此次調(diào)查主要是針對(duì)成都地區(qū)的白酒銷售概況以及消費(fèi)者對(duì)白酒喜好品牌的研究，從而為沱牌陶醉酒在成都的銷售找準(zhǔn)切入點(diǎn)。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，我們了解到沱牌陶醉目前的銷售率還很低，究其主要原因是因?yàn)椋菏紫?，沱牌陶醉酒是沱牌企業(yè)新推出的一款酒，在成都的廣告覆蓋率窄，它的知名度還很低，其次是因?yàn)殂铺兆砻媾R的競(jìng)爭(zhēng)很大，目前大量的大品牌酒紛紛推出自己的各種小品牌，利用大品牌效應(yīng)為其推波助瀾。其中調(diào)查中凸顯的在100-300區(qū)間，沱牌陶醉面臨的最大挑戰(zhàn)的競(jìng)品主要有豐谷、瀘州老窖、五糧春、郎酒。眼下，沱牌陶醉最主要做的是要拓展市場(chǎng)認(rèn)知度，大勢(shì)宣傳、廣告。讓消費(fèi)者認(rèn)知沱牌陶醉酒，從而喜歡上沱牌陶醉酒，由口碑效應(yīng)挖掘出陶醉酒的潛在顧客。讓沱牌陶醉文化深深融入到成都這個(gè)休閑、娛樂之都。
此次調(diào)查分兩中方式，一是本組成員進(jìn)行賣場(chǎng)走訪調(diào)查，二是發(fā)放問(wèn)卷調(diào)查的方式，此次問(wèn)卷調(diào)查總共發(fā)放問(wèn)卷100份，采取的是當(dāng)場(chǎng)填寫當(dāng)場(chǎng)回收的方式，回收率100%，另外采用訪談法和網(wǎng)上調(diào)查問(wèn)卷填寫回收作為輔助調(diào)查方式，訪談法主要是對(duì)中青年男士和酒店商超的老板、銷售員進(jìn)行直面交流，并結(jié)合網(wǎng)上搜集到的二手資料進(jìn)行對(duì)陶醉酒在成都的市場(chǎng)進(jìn)行swot分析，主要調(diào)查對(duì)象是各年齡段的消費(fèi)白酒的男士。
我組關(guān)于成都白酒市場(chǎng)的銷售狀況，進(jìn)行了為期4天的賣場(chǎng)走訪，范圍主要包括成都市區(qū)及周邊地區(qū)。
具體情況如下：
調(diào)查目的：各個(gè)地方白酒的總體銷售情況，各個(gè)品牌的`價(jià)位，熱銷白酒，以及各種銷售渠道的檔次，沱牌陶醉的銷售情況。
調(diào)查時(shí)間：11月25日下午2：00---7:00。
調(diào)查地點(diǎn)：成都伊藤洋華堂（雙楠店）及周邊。
調(diào)查人員：小組成員aaa。
2、道博商貿(mào)行：只有4種酒：劍南春，水井坊，茅臺(tái)，五糧液；
4、一個(gè)專柜外置（可供超市外面的人看），專買高檔酒，銷售各種高檔次白酒；
6、互惠超市門店256：主要是豐谷、瀘州老窖、郎酒系列，無(wú)陶醉；
7、晉級(jí)百貨店（煙酒行）：瀘州老窖，郎酒居多，少量豐谷、五糧液；
9、水井坊·名煙名酒第一坊·通鑫雙行：主要是水井坊，五糧液和劍南春；
10、又起干雜：豐谷，江口醇，小角樓；
11、1919酒類連鎖超市：包括所有酒類及陶醉，聯(lián)系電話40005519。
調(diào)查地址：成都市金牛區(qū)營(yíng)門口立交橋附近。
調(diào)查人員：小組成員bbb。
調(diào)查情況：
（超市類）：
3、雜貨店（金沙路127附7）：主要賣有豐谷系列，瀘州老窖系列，品種偏少；
4、永安干雜店（金沙路93號(hào)）：豐谷十年（158元）、瀘州老窖系列、郎酒（128元）、老酒坊系列；（餐館類）：
7、冷鍋魚（金沙路42附16）：低價(jià)位白酒為主，含有豐谷系列，價(jià)位最高為120元；（煙酒行）：
9、人人樂門口酒行：豐谷15號(hào)窖藏(268元)、紫砂郎(298元)、新郎酒(298元)、老郎1898(199元)、水井坊天號(hào)陳（245元）開展買六送一活動(dòng)、瀘州老窖8年（268元）、瀘州老窖5年（248元）、茅臺(tái)貴州特醇（138元）、茅臺(tái)一帆風(fēng)順（198元）、劍南春老窖池（238元）、陶醉6年（188元）、陶醉9年（268元）、五糧液添福(298元)，而最后三種酒則陳列在側(cè)邊不顯眼位置，容易被顧客忽略。
調(diào)查地點(diǎn)：同善街歐尚超市及周邊。
調(diào)查人員：組長(zhǎng)ccc。
調(diào)查情況：
1、同善街歐尚超市：陳列在高檔酒專柜的有陶醉和五糧春這兩個(gè)價(jià)。
2、順興168副食品商行（蜀漢路30號(hào)）：主打水井坊招牌，較陶醉。
3、金潭玉液煙酒專賣店（同善街7號(hào)）：未見陶醉酒，店主反應(yīng)，在。
4、東穎龍肥牛王火鍋店（同善街南街8號(hào)）：本店只銷售的有3兩。
5、紅旗超市（雙清北路9號(hào)附14號(hào)）：在架只有陶醉（6年），
主要有：郎酒（1956）148元、豐谷（138元，買一送一活動(dòng)中）、全興大曲（138元，買一送一活動(dòng)中）、五糧春（158元）。
海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇二
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速崛起，白酒行業(yè)也得到快速發(fā)展。然而，近兩年來(lái)，白酒行業(yè)受諸多因素的困擾，發(fā)展的腳步趨緩。目前，困擾白酒業(yè)發(fā)展的主要有四大問(wèn)題。(1)食品安全是頭等大事；(2)循環(huán)經(jīng)濟(jì)是發(fā)展方向；(3)新型工業(yè)化是必經(jīng)之路；(4)人才培養(yǎng)、技術(shù)創(chuàng)新是發(fā)展動(dòng)力。白酒行業(yè)從1996年開始進(jìn)入調(diào)整期，接著連續(xù)5年每年幾乎以50萬(wàn)噸的速度下降。2002年白酒產(chǎn)量繼續(xù)下降，約為402萬(wàn)噸，下降20萬(wàn)噸?？v觀近年白酒市場(chǎng)的下降原因，本人認(rèn)為主要原因是：隨著人民文化素質(zhì)的提高，消費(fèi)觀念和保健意識(shí)大大增強(qiáng)；白酒企業(yè)缺乏適應(yīng)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理能力；國(guó)家稅收政策的調(diào)整以及市場(chǎng)操作的負(fù)效應(yīng)。這些是影響白酒行業(yè)發(fā)展的主要內(nèi)外因素。今后由于消費(fèi)心理、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加入wto后外資進(jìn)入和國(guó)家政策調(diào)整的預(yù)期效應(yīng)，仍將繼續(xù)影響白酒行業(yè)的未來(lái)發(fā)展。
白酒行業(yè)在我國(guó)是有著悠久歷史和產(chǎn)業(yè)鏈影響較大的傳統(tǒng)行業(yè)。據(jù)調(diào)查測(cè)算，我國(guó)目前白酒消費(fèi)者群體大約4億人，市場(chǎng)消費(fèi)量在400萬(wàn)噸左右。而這個(gè)行業(yè)多年來(lái)主要是靠知名企業(yè)的名酒品牌和少數(shù)大型骨干企業(yè)來(lái)支撐，特別是名酒企業(yè)的支撐和引導(dǎo)作用。目前全國(guó)近4萬(wàn)家白酒生產(chǎn)企業(yè)中約有68%的企業(yè)發(fā)生虧損或者潛虧，特別是國(guó)家從2001年5月1日開始實(shí)施的征收消費(fèi)稅的新政策出臺(tái)后，導(dǎo)致多數(shù)上市公司業(yè)績(jī)大幅下滑，甚至部分企業(yè)出現(xiàn)虧損。十七大名酒廠家中已有三分之一因運(yùn)轉(zhuǎn)困難而被別的行業(yè)的企業(yè)兼并。名酒廠和骨干企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困境，對(duì)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和行業(yè)形象產(chǎn)生了很大的影響，對(duì)前些年發(fā)“酒”熱的某些地方政府也是一個(gè)當(dāng)頭棒喝。
二. 調(diào)查目的和內(nèi)容
白酒的市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查
您好，我是營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，正在做本市白酒市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查，耽誤您幾分鐘時(shí)間，幫我們做一下問(wèn)卷，提出您寶貴的想法及建議。謝謝。
1.請(qǐng)問(wèn)您的性別
a.錯(cuò)誤！未找到引用源。男 b.錯(cuò)誤！未找到引用源。女
2.請(qǐng)問(wèn)您的年齡屬于以下哪個(gè)范圍
4.在您眼中白酒是什么多選題
5.請(qǐng)問(wèn)您是從哪些渠道看到或聽說(shuō)xx酒這個(gè)品牌的多選
6.在最近三個(gè)月內(nèi)，您最常看到哪些白酒的廣告呢多選
7.請(qǐng)問(wèn)您在過(guò)去的三個(gè)月里多久喝一次白酒
8.請(qǐng)問(wèn)您通常在哪些場(chǎng)合飲用白酒呢
9.您大多在何處購(gòu)買白酒
10.如果在超市選擇白酒，您將如果選擇
a.錯(cuò)誤！未找到引用源。我很清楚自己喜歡哪種酒， 而且我能選出這類酒
b.錯(cuò)誤！未找到引用源。選擇以前品嘗過(guò)的，或者他人推薦的
c.錯(cuò)誤！未找到引用源。主要基于價(jià)格
d.錯(cuò)誤！未找到引用源。主要基于外觀（包裝，標(biāo)簽）
e.錯(cuò)誤！未找到引用源。選擇經(jīng)常在廣告里見到的白酒
11.您在閱讀酒的標(biāo)簽時(shí)您最注意以下哪一部分
a.錯(cuò)誤！未找到引用源。品牌 b.錯(cuò)誤！未找到引用源。材料 c.錯(cuò)誤！未找到引用源。年份 d.錯(cuò)誤！未找到引用源。原產(chǎn)地 e.錯(cuò)誤！未找到引用源。標(biāo)簽整體風(fēng)格（美感）
12.您如何辨別白酒的品質(zhì)
a.錯(cuò)誤！未找到引用源。我很了解白酒，所以可以用相關(guān)知識(shí)辨別
b.錯(cuò)誤！未找到引用源。我不大了解白酒，但是我能從口味辨別
c.錯(cuò)誤！未找到引用源。我從廣告宣傳里的信息來(lái)辨別白酒品質(zhì)
d.錯(cuò)誤！未找到引用源。我通過(guò)包裝盒價(jià)格可以大概推測(cè)白酒的品質(zhì)
13.請(qǐng)問(wèn)您喜歡哪種白酒促銷方式
14.請(qǐng)問(wèn)您最經(jīng)常飲用的國(guó)產(chǎn)白酒品牌是什么
15.您對(duì)于白酒品牌的購(gòu)買態(tài)度是怎樣的
a.錯(cuò)誤！未找到引用源。一直購(gòu)買同一個(gè)品牌
b.錯(cuò)誤！未找到引用源。大多數(shù)時(shí)買同一個(gè)品牌，偶爾購(gòu)買其它品牌
c.錯(cuò)誤！未找到引用源。在少數(shù)幾個(gè)品牌中選擇
d.錯(cuò)誤！未找到引用源。對(duì)品牌沒有偏好， 經(jīng)常改變
16.什么原因會(huì)使您改變所購(gòu)買的白酒品牌
17.您認(rèn)為最能讓您記住一個(gè)白酒品牌的是什么
18.您認(rèn)為白酒在哪些地方需要改進(jìn)
19.一般您喝酒在什么價(jià)位
20.請(qǐng)問(wèn)你喜歡什么口味的白酒
21.你一般喝多少度數(shù)的白酒
a.錯(cuò)誤！未找到引用源。 38度以下 b.錯(cuò)誤！未找到引用源。38度-48度
c.錯(cuò)誤！未找到引用源。 49度-52度錯(cuò)誤！未找到引用源。 d.52度以上
22.您對(duì)白酒品牌的看法
四.調(diào)查結(jié)果分析
4.1本市白酒消費(fèi)者的飲用習(xí)慣
(1)消費(fèi)者偏愛的白酒度數(shù)
根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)的結(jié)果可以知道,本市市場(chǎng)上的消費(fèi)者喜歡飲用中檔度數(shù)38度-48度白酒的最多，占了總樣本中喝過(guò)白酒的人的37.14%,其次是喜歡中檔度數(shù)49度-52度的占了31.43%,而其余喜歡38度以下低檔度數(shù)和52度以上高檔度數(shù)白酒的分別占了20%和11.43%。不難看出，本市市場(chǎng)上的消費(fèi)者偏愛中檔度數(shù)的白酒。
(2)消費(fèi)者偏愛的白酒香型
根據(jù)調(diào)查顯示，各種香型在本市市場(chǎng)上都存在著相對(duì)支持者,但清香型最受
根據(jù)調(diào)查顯示，在購(gòu)買白酒的消費(fèi)者中，有48.57%的人選擇購(gòu)買35元以下的白酒，其次為36－80元與81元-150元的白酒，選購(gòu)比例分別為22.86%和20%，只有8.57%的消費(fèi)者選購(gòu)151元以上的高檔白酒。
4.4消費(fèi)者購(gòu)得白酒的場(chǎng)所
連鎖店去買，比較方便，產(chǎn)品保真，比較放心，另外，有好多酒只是知道牌子，不知道價(jià)格，在超市里可以隨便看。而當(dāng)過(guò)年過(guò)節(jié)或者有活動(dòng)要請(qǐng)客時(shí)，就到專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)去買，價(jià)格會(huì)便宜一些。
4.5消費(fèi)者喜歡的白酒促銷方式
根據(jù)調(diào)查顯示, 本市市場(chǎng)上的消費(fèi)者喜歡的促銷方式除了“直接降價(jià)”，占了37.14%外,消費(fèi)者希望有“其他”的一些促銷方式,占了14.29%,而其余“抽獎(jiǎng)活動(dòng)”、“買一贈(zèng)一”、“禮品促銷”分別占了20%、17.14%和11.43%?？梢婋m然消費(fèi)者希望產(chǎn)品能直接降價(jià)，但喜歡抽獎(jiǎng)活動(dòng)，買一贈(zèng)一的.也占了相當(dāng)一部分的比例，也有相當(dāng)一部分的消費(fèi)者希望賣家有新的促銷方式。
五．結(jié)論 對(duì)于消費(fèi)者，在生活條件越來(lái)越改善的今天，他們也面臨更多的選擇，品牌的選擇、口味的選擇、包裝設(shè)計(jì)選擇等等，他們?cè)诳释I到物美價(jià)廉的白酒的同時(shí)，也希望白酒在身體健康方面能給予他們保障。
未來(lái)幾年，是一個(gè)消費(fèi)引領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)代，白酒產(chǎn)業(yè)要想更好的迎合市場(chǎng)，必然需要研究消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)行為。我們一直在說(shuō)消費(fèi)者是上帝，只有抓住消費(fèi)者，才能最終抓住市場(chǎng)。
未來(lái)，如果白酒繼續(xù)漠視消費(fèi)需求和消費(fèi)趨勢(shì)的變化，將離市場(chǎng)和消費(fèi)者越來(lái)越遠(yuǎn)。因此，白酒應(yīng)該把研究消費(fèi)需求放到一個(gè)引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要位置，從研究消費(fèi)者意識(shí)、消費(fèi)行為、消費(fèi)需求方面入手，做產(chǎn)品研發(fā)、品牌打造、文化定位、市場(chǎng)推廣等工作。
（一）培育打造白酒板塊。憑借已知人群良好的口碑信譽(yù)，獲到了嶺西北地區(qū)廣大消費(fèi)者的信賴，進(jìn)一步挖掘的市場(chǎng)空間有限。而白酒產(chǎn)業(yè)作為嶺西白酒發(fā)展戰(zhàn)略的新興產(chǎn)業(yè)，嶺西北地區(qū)白酒市場(chǎng)開發(fā)潛力、空間巨大、地緣優(yōu)勢(shì)突出，發(fā)展環(huán)境優(yōu)越，毗鄰俄蒙地區(qū)白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間廣闊，僅遠(yuǎn)東地區(qū)白酒銷量達(dá)到6.4萬(wàn)千升，2012年經(jīng)口岸出口到俄羅斯的白酒僅為64.67千升。為此應(yīng)充分利用地區(qū)政策、區(qū)位等優(yōu)勢(shì)，把嶺西白酒產(chǎn)業(yè)打開國(guó)際市場(chǎng)，輻射內(nèi)地市場(chǎng)的生產(chǎn)基地，納入公司發(fā)展規(guī)劃，打破界限，明確目標(biāo)，強(qiáng)化舉措，統(tǒng)籌推進(jìn)，真正把白酒板塊培育打造成公司加快發(fā)展的增長(zhǎng)點(diǎn)。
（二）創(chuàng)新銷售模式。創(chuàng)新體制，完善機(jī)制，在政策權(quán)限、銷售方式、新產(chǎn)品開發(fā)等方面給予相對(duì)獨(dú)立的管理職能，并組建高質(zhì)量的銷售團(tuán)隊(duì)，招聘專業(yè)的銷售人員，制定行之有效的銷售方案，加快扭轉(zhuǎn)嶺西白酒日益萎縮的市場(chǎng)份額。為白酒板塊廣開銷路，搶占市場(chǎng)創(chuàng)造條件。
控代理商、經(jīng)銷商的利潤(rùn)。；擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，提升品牌的知名度，力爭(zhēng)做到市場(chǎng)全覆蓋。加大對(duì)市場(chǎng)的投入，從品牌拉動(dòng)、渠道促銷、消費(fèi)者促銷等不同層面的全方位投入，樹立區(qū)域性的強(qiáng)勢(shì)品牌。要針對(duì)不同市場(chǎng)，做好推廣工作，加大餐飲、零售、團(tuán)購(gòu)渠道推力，使產(chǎn)品快速動(dòng)銷。
（四）適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品定位。要針對(duì)目前白酒市場(chǎng)實(shí)際需求進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，以滿足不同人群、不同市場(chǎng)、不同層次的多樣化需求，著力開發(fā)、釀造老百姓喝得起、放心、綠色、有益健康的好酒。加大對(duì)各檔次白酒開發(fā)力度，豐富白酒品種，適當(dāng)降低白酒的價(jià)格，打造品牌效應(yīng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。尤其是提高中低檔白酒市場(chǎng)開發(fā)重要性的認(rèn)識(shí)，樣化需求，不斷豐富中低檔白酒品種，提高低檔白酒質(zhì)量，搶占低檔白酒市場(chǎng)占有率。同時(shí)，嶺西北不僅是口岸名城，也是全國(guó)著名旅游城市，2012年接待國(guó)內(nèi)外游客605.4萬(wàn)人次，針對(duì)這一人群，應(yīng)研制開發(fā)符合出口和內(nèi)地旅客不同特點(diǎn)的系列產(chǎn)品，為嶺西公司白酒產(chǎn)品面向兩個(gè)市場(chǎng)，邁向國(guó)際化奠定基礎(chǔ)。
涵。白酒在產(chǎn)品的包裝上，圖案的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)文化元素；在促銷手段上，要制作體現(xiàn)濃郁地域特色、文化內(nèi)涵的小紀(jì)念品，在提升白酒知名度和美譽(yù)度的同時(shí)，也傳播了地方文化，二者相得益彰。
（六）加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳。加大宣傳投入，采用電視媒體廣告、戶外廣告、公益廣告贊助活動(dòng)、熱點(diǎn)炒作等形式，從不同的角度來(lái)向消費(fèi)者傳播嶺西系列白酒的品牌思想、品牌價(jià)值，讓公眾感受品牌塑造過(guò)程。豐富促銷方式，根據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)變化推出各項(xiàng)促銷活動(dòng)。在科技展、冰雪節(jié)、招商項(xiàng)目推介會(huì)等全地區(qū)大型活動(dòng)推介嶺西系列白酒，提高其知名度。
（七）規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。嚴(yán)格質(zhì)量監(jiān)管，打擊假冒偽劣。堅(jiān)持從源頭抓質(zhì)量，強(qiáng)化對(duì)白酒企業(yè)的產(chǎn)品檢驗(yàn)，尤其要加大本地小酒廠和外來(lái)散酒產(chǎn)品質(zhì)量安全的檢測(cè)力度，加大不合格產(chǎn)品后處理力度，杜絕出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題和安全問(wèn)題。同時(shí)要建立白酒質(zhì)量評(píng)價(jià)體系，針對(duì)檢驗(yàn)結(jié)果定期公布，為白酒行業(yè)的發(fā)展?fàn)I造安全健康有序的市場(chǎng)化環(huán)境。嶺西白酒盡快扭轉(zhuǎn)虧損經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，成為嶺西北地區(qū)增強(qiáng)發(fā)展活力、動(dòng)力的重要引擎，并逐步培育打造成面向俄蒙、輻射內(nèi)地市場(chǎng)的白酒生產(chǎn)加工基地。
嶺西公司1980年建廠，主要生產(chǎn)白酒，是嶺西北地區(qū)重點(diǎn)白酒生產(chǎn)企業(yè)， 2015年再次投資1000萬(wàn)元技術(shù)改造，達(dá)到3000千升生產(chǎn)能力，提升了嶺西北地區(qū)白酒產(chǎn)業(yè)空間，在優(yōu)化地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展等方面起到重要的推動(dòng)作用。
嶺西系列白酒，繼承傳統(tǒng)的窖池，固態(tài)發(fā)酵工藝，采用當(dāng)前白酒行業(yè)最先進(jìn)的檢驗(yàn)技術(shù)設(shè)備，生產(chǎn)十幾款嶺西系列白酒，達(dá)到年產(chǎn)白酒3000千升的能力。經(jīng)過(guò)近4年的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，嶺西系列白酒品質(zhì)已經(jīng)得到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可，品嘗過(guò)嶺西系列白酒的外地游人、客商，現(xiàn)在仍與廠家聯(lián)系訂購(gòu)，一些知名企業(yè)把嶺西系列白酒做為指定用酒，多家專業(yè)酒類經(jīng)銷商有意代理嶺西系列白酒。嶺西白酒的地方品牌已經(jīng)樹立，影響力和知名度不斷提升。
因不能滿負(fù)荷生產(chǎn)，連年處于虧損狀態(tài)。連年虧損的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)使企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展面臨巨大壓力，但嶺西企業(yè)文化濃厚，充分體現(xiàn)了嶺西以人為本的經(jīng)營(yíng)理念和科學(xué)先進(jìn)的管理模式。
白酒生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)情況
（一）市場(chǎng)占有率低。2012年嶺西北地區(qū)共消費(fèi)白酒
4000余千升，本地生產(chǎn)的白酒年銷量為300多千升（嶺西白酒外，個(gè)體工商戶5家），外地白酒銷量為3600多千升，有各種酒類代理商、專賣店83家，經(jīng)營(yíng)蒙古王、河套、劍南春、古井、老雪原、百老泉、古納河、彎弓、莫茅、沱牌等各檔次90多個(gè)品種。其中高檔酒（售價(jià)在100元以上）銷量600千升，中檔酒（售價(jià)在20元至100元）銷量800多千升，低檔酒（瓶、壺、散裝或售價(jià)在20元以下）年銷量2600千升，銷量較好的河套酒年銷量600多千升，蒙古王酒年銷量300多千升。遼寧、黑龍江地區(qū)的百老泉、老雪原、富裕老窖、寒帶和周邊地區(qū)的古納河、莫矛等白酒銷量均超過(guò)150千升。作為嶺西北地區(qū)最大的白酒生產(chǎn)企業(yè)，2012年僅銷售白酒168千升，約占4.8%的市場(chǎng)份額。如果嶺西白酒銷售在500千升以上，就能進(jìn)入盈利狀態(tài)，這與全市白酒年銷量4000千升相比，還是有很大的增長(zhǎng)空間，只要采取有力的措施，就能夠?qū)崿F(xiàn)扭虧為盈，成為嶺西北地區(qū)白酒行業(yè)的佼佼者。
（二）銷售模式受制。在嶺西北地區(qū)銷售，對(duì)于仍處于起步階段，實(shí)行的區(qū)域劃分銷售模式，導(dǎo)致白酒產(chǎn)品推廣銷售受制，造成市場(chǎng)份額小，產(chǎn)品知名度不高，對(duì)白酒產(chǎn)品的銷量帶來(lái)嚴(yán)重影響。
能根據(jù)當(dāng)?shù)氐男星楹褪袌?chǎng)需求定位適時(shí)開發(fā)、調(diào)整產(chǎn)品品類。
（四）市場(chǎng)拓展不足。目前嶺西北地區(qū)只有一家自己的專營(yíng)店，沒有設(shè)立獨(dú)立的代理商，委托的2家代理商同時(shí)還主營(yíng)其他酒類產(chǎn)品，由于擔(dān)心擠占其他酒類產(chǎn)品市場(chǎng)份額，對(duì)嶺西白酒營(yíng)銷不重視，加價(jià)過(guò)高，在一定程度上抑制了嶺西白酒的市場(chǎng)拓展開發(fā)，直接導(dǎo)致在全地區(qū)83家具有較大規(guī)模酒類銷售網(wǎng)點(diǎn)中僅有少數(shù)商鋪經(jīng)營(yíng)嶺西系列白酒，特別是在大商商廈、步森百貨、中央商城、發(fā)達(dá)廣場(chǎng)等主流商貿(mào)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所并未上架，加之少有促銷手段，市場(chǎng)覆蓋率偏低。
（五）產(chǎn)品定位不準(zhǔn)。產(chǎn)品開發(fā)定位過(guò)高，不能依據(jù)本地市場(chǎng)的主要消費(fèi)需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，根據(jù)嶺西北地區(qū)居民整體實(shí)際收入情況，對(duì)低端白酒的需求量較大，2012年低檔酒（終端售價(jià)在20元以下）銷量2600千升，約占全市銷量的65%。嶺西系列白酒主打的中高端終端價(jià)分別為138元、68元、42元（專賣店價(jià)格），低檔酒中僅有嶺西純糧38度、50度和嶺西白3個(gè)品種價(jià)格在20元以下且包裝粗糙，銷量卻接近本公司總銷量的70%。嶺西系列白酒品種雖多，但與銷量較好的河套（13個(gè)品種）、蒙古王（11個(gè)品種）相比，品種數(shù)量相對(duì)較少，消費(fèi)者可選擇范圍較窄。同時(shí)，沒有面向外阜市場(chǎng)和外地游客的主打產(chǎn)品。
（六）宣傳力度不夠。通過(guò)對(duì)嶺西系列白酒市場(chǎng)知曉率
的調(diào)查，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中僅有15%的消費(fèi)者知曉該系列白酒，在外地游客、客商中幾乎無(wú)人知曉該系列白酒，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于河套、蒙古王、古井、劍南春等其他品牌。另外，消費(fèi)者知曉該產(chǎn)品的途徑主要通過(guò)朋友介紹和酒店推薦，缺少主流媒體或其它廣告形式的宣傳，也說(shuō)明對(duì)嶺西系列白酒的宣傳宣傳投入不足，范圍不廣，手段單一，使嶺西系列白酒在本地區(qū)乃至更廣的范圍內(nèi)知名度較低 。
海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇三
白酒是我國(guó)世代相傳的酒精飲料，發(fā)展過(guò)程經(jīng)歷了從作坊式操作到工業(yè)化生產(chǎn)，從肩挑背扛到半機(jī)械作業(yè)，從口授心傳、靈活掌握到有文字資料傳授。這些都使白酒工業(yè)不斷得到發(fā)展與創(chuàng)新，提高了生產(chǎn)技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量，一批廠家成為我國(guó)釀酒的大型骨干企業(yè)，為國(guó)家做出了重要的貢獻(xiàn)。我們應(yīng)繼承和發(fā)展這份寶貴的民族特產(chǎn)，弘揚(yáng)中華民族的優(yōu)秀酒文化，使白酒行業(yè)發(fā)揚(yáng)光大。對(duì)于我國(guó)白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，主要有以下特點(diǎn)：
在規(guī)模發(fā)展的同時(shí)，一些資本雄厚、市場(chǎng)銷售好的名優(yōu)白酒企業(yè)通過(guò)聯(lián)營(yíng)、收購(gòu)、兼并等方式，對(duì)外實(shí)行資本擴(kuò)張，進(jìn)行資產(chǎn)重組;對(duì)內(nèi)進(jìn)行技術(shù)改造，擴(kuò)大生產(chǎn)能力，組建了各種形式的白酒企業(yè)集團(tuán)或有限責(zé)任公司。1999年，全國(guó)白酒產(chǎn)量達(dá)萬(wàn)噸的白酒企業(yè)近70家，其中產(chǎn)量在2萬(wàn)噸以上的白酒企業(yè)有30家。20xx年，白酒年銷售收入前10強(qiáng)白酒企業(yè)是四川五糧液、貴州茅臺(tái)、瀘州老窖、湖北稻花香、山西汾酒、江蘇洋河、湖北枝江、四川劍南春、江西四特、四川郎酒，這些白酒企業(yè)集團(tuán)都有一個(gè)特點(diǎn)，利用主廠的資金、技術(shù)、管理、品牌優(yōu)勢(shì)，不斷拓寬經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，逐步向其他領(lǐng)域或高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)滲透，取得了優(yōu)異的成績(jī)。
(2)白酒產(chǎn)品的質(zhì)量水平不斷提高，新的品牌不斷涌現(xiàn)。
隨著機(jī)械化設(shè)備的運(yùn)用，微機(jī)勾兌等技術(shù)的進(jìn)入，白酒產(chǎn)品的質(zhì)量不斷得到提高。白酒中多種成份得到了有效地控制和合理的運(yùn)用。為了適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，白酒企業(yè)格外重視品牌的塑造和培養(yǎng)，注重產(chǎn)品的質(zhì)量和開發(fā)，實(shí)施名牌戰(zhàn)略，強(qiáng)化品牌策劃。名優(yōu)酒的數(shù)量呈現(xiàn)了快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，新的品牌產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，并得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和喜愛。20xx年，國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局對(duì)300種白酒產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量抽查結(jié)果，白酒產(chǎn)品合格率達(dá)95.3%以上。
(3)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向低度化、多樣化方向發(fā)展。
白酒的包裝更是呈現(xiàn)多樣化，各種瓶形、外包裝的精致令消費(fèi)者眼花繚亂，收藏新、特包裝已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)人士的一種時(shí)尚。
(4)大型白酒企業(yè)集團(tuán)呈現(xiàn)跨行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。
為了提高效益、回避行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，白酒業(yè)除了向低度酒、葡萄酒、果露酒方面擴(kuò)展外，許多大型企業(yè)集團(tuán)根據(jù)自身的實(shí)際情況開始對(duì)房產(chǎn)、酒店、金融、印刷、飼料、醫(yī)藥等行業(yè)進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)持“以酒為基礎(chǔ)，綜合發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)方針，并取得了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。
1.2市場(chǎng)特征分析。
(1)品牌結(jié)構(gòu)群落化。
目前，中國(guó)白酒市場(chǎng)品牌主要分為高、中、低三級(jí)，高端白酒市場(chǎng)被茅臺(tái)、五糧液、國(guó)窖1573、水井坊、劍南春等少數(shù)品牌寡頭壟斷，高端白酒的全國(guó)性品牌最為突出，高端白酒市場(chǎng)并非高價(jià)白酒市場(chǎng)，其對(duì)產(chǎn)品品牌、文化底蘊(yùn)、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品價(jià)格有著全面系統(tǒng)的要求;中檔白酒市場(chǎng)則表現(xiàn)出地區(qū)強(qiáng)勢(shì)品牌和少量區(qū)域外強(qiáng)勢(shì)品牌共同競(jìng)爭(zhēng)的格局，但缺乏全國(guó)性品牌;低檔白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)多為地區(qū)性品牌參與，區(qū)域外品牌較少。
(2)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸上移。
隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，盲目的文化與虛無(wú)縹緲的歷史，已經(jīng)不足以讓白酒身價(jià)倍增，也不足以讓逐漸覺醒的消費(fèi)者信服。誠(chéng)實(shí)品質(zhì)與高尚品味，開始被企業(yè)認(rèn)識(shí)也被市場(chǎng)認(rèn)同;這是一個(gè)品質(zhì)消費(fèi)的時(shí)代，也是一個(gè)品味消費(fèi)時(shí)代的序幕。消費(fèi)者身份的認(rèn)同感，成為了下一個(gè)十年中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)的啟動(dòng)器。當(dāng)全國(guó)都在加強(qiáng)酒駕處罰力度時(shí)，中國(guó)白酒的精致消費(fèi)潮流也已悄然而來(lái)，過(guò)去講究酒量的時(shí)代，必將被講究酒品的新時(shí)代所取代。所以喝多少不重要，喝多么有品味的酒更重要。這是一個(gè)全新時(shí)代的消費(fèi)密碼，企業(yè)只要抓住了這樣的宏觀市場(chǎng)潮流，就能夠主宰未來(lái)市場(chǎng)的潮流，最少不會(huì)被時(shí)代所淘汰。
(3)價(jià)格升級(jí)。
事實(shí)上，自從進(jìn)入12月份以來(lái)，茅臺(tái)、五糧液等一些高端熱銷白酒因銷量暴增出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，價(jià)格也出現(xiàn)大幅上漲，在深圳沃爾瑪超市，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，1992年醬香經(jīng)典的茅臺(tái)習(xí)酒已經(jīng)賣到了4380元/瓶、五糧液邀月堂(30年)售價(jià)為3680元/瓶、五糧液榮華富貴售價(jià)為2980元/瓶。白酒20xx元市場(chǎng)大關(guān)，正式變成現(xiàn)實(shí)。各地高端白酒正全面超著千元大關(guān)挺進(jìn)，中國(guó)高端白酒正式開啟了20xx元時(shí)代，因此未來(lái)中國(guó)高端白酒的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)將在20xx元上進(jìn)行角逐。
(4)白酒市場(chǎng)受國(guó)家政策影響，未來(lái)是考驗(yàn)。
在中國(guó)，白酒市場(chǎng)如同房地產(chǎn)市場(chǎng)一樣，其剛性需求是非常大的，幾乎接近于調(diào)味品。然而，隨著社會(huì)的發(fā)展，消費(fèi)者健康意識(shí)的提高以及飲酒習(xí)慣的變化，白酒產(chǎn)業(yè)面臨著巨大的危機(jī)和壓力。國(guó)家對(duì)白酒行業(yè)的政策限制，如征收消費(fèi)稅、加大醉駕處罰力度等措施的大力實(shí)施也對(duì)白酒市場(chǎng)造成了很大的沖擊。
220xx中國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析。
2.120xx年中國(guó)白酒行業(yè)運(yùn)行概況。
我國(guó)是一個(gè)有著悠久酒文化的國(guó)家，白酒一直在我國(guó)酒飲料中居于主導(dǎo)地位。最近幾年，白酒在啤酒、葡萄酒、白酒三大酒飲料中的地位上升，增速最快，作為國(guó)內(nèi)獨(dú)有內(nèi)需消費(fèi)品，未來(lái)前景良好。
受我國(guó)經(jīng)濟(jì)回暖以及社會(huì)消費(fèi)能力不斷提升的影響，我國(guó)白酒制造業(yè)繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)勢(shì)頭。20xx年1~8月，我國(guó)白酒制造業(yè)累計(jì)工業(yè)銷售產(chǎn)值為1595.27億元，同比增長(zhǎng)34.09%，增速比上年同期上升了9.12個(gè)百分點(diǎn)。
20xx年1~8月，我國(guó)白酒制造業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入1686.28億元，同比增長(zhǎng)35.04%，增速比上年同期上升了9.92個(gè)百分點(diǎn)。8月末，我國(guó)白酒制造業(yè)資產(chǎn)總計(jì)為2106.69億元，同比增長(zhǎng)25.06%，增速比上年同期上升了6.28個(gè)百分點(diǎn);企業(yè)數(shù)為1576個(gè)，比上年同期增加了169個(gè)。
20xx年1~8月，我國(guó)白酒制造業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為227.48億元，比上年同期增加了61.27億元;虧損企業(yè)累計(jì)虧損額為2.20億元，同比增長(zhǎng)-14.33%，增速比上年同期上升了11.58個(gè)百分點(diǎn)。8月末，我國(guó)白酒制造業(yè)虧損面為9.39%，比上年同期減少了1.41個(gè)百分點(diǎn)。
20xx年1~11月，我國(guó)累計(jì)生產(chǎn)白酒791.63萬(wàn)千升，比上年同期增長(zhǎng)了26.82%。
以上數(shù)據(jù)說(shuō)明，今年白酒市場(chǎng)整體保持平穩(wěn)向上的發(fā)展趨勢(shì)。
2.220xx年中國(guó)白酒行業(yè)集中度。
(1)白酒企業(yè)集中度分析。
科學(xué)技術(shù)進(jìn)步提升了白酒產(chǎn)品的質(zhì)量水平：大型白酒企業(yè)依靠自己強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和科研實(shí)力，深入開展了科學(xué)技術(shù)研究。對(duì)自己產(chǎn)品的制曲技術(shù)、釀造技術(shù)、微生物技術(shù)、勾兌技術(shù)、分析技術(shù)、風(fēng)格特點(diǎn)、健康因子、質(zhì)量控制等進(jìn)行了全面系統(tǒng)的研究，形成了自己的理論體系、技術(shù)規(guī)范、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，提高了產(chǎn)品的質(zhì)量信譽(yù)，在行業(yè)里和消費(fèi)者心目中樹立了非常鮮明的質(zhì)量形象，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位，同時(shí)推動(dòng)了白酒行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的提高。20xx年，國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局對(duì)300種白酒產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量抽查結(jié)果，白酒產(chǎn)品合格率達(dá)95.3%以上。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，白酒企業(yè)體制也發(fā)生了重大變化，企業(yè)結(jié)構(gòu)日趨現(xiàn)代化。以國(guó)有為主的格局被打破，形成了國(guó)有民營(yíng)、民有民營(yíng)、中外合資等多種所有制并存的經(jīng)濟(jì)格局。通過(guò)并購(gòu)、重組、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成了不少大型企業(yè)集團(tuán)。目前白酒行業(yè)的前20家企業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)量、效益占到全行業(yè)的`80%以上。這些企業(yè)集團(tuán)的形成壯大，引領(lǐng)和規(guī)范了行業(yè)的發(fā)展，成為行業(yè)的榜樣和中堅(jiān)。近幾年，業(yè)外資本、國(guó)外資本看好白酒行業(yè)，不斷介入，推動(dòng)了白酒行業(yè)的體制和機(jī)制創(chuàng)新。白酒的消費(fèi)稅有所降低，給白酒行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了利好，同時(shí)也促使白酒企業(yè)向著集團(tuán)化、多元化、工業(yè)化的方向發(fā)展。
(2)白酒地區(qū)集中度分析。
從區(qū)域結(jié)構(gòu)來(lái)看：據(jù)中商情報(bào)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，20xx年1-11月，白酒累計(jì)產(chǎn)量前5個(gè)省(市、區(qū))是四川、山東、河南、遼寧、江蘇，累計(jì)產(chǎn)量分別為2001891.87、868634.79、736969.9、594711.91、512597.94千升，其累計(jì)產(chǎn)量合計(jì)占全國(guó)白酒總產(chǎn)量的59.56%。
這說(shuō)明我國(guó)白酒產(chǎn)量的一半以上來(lái)自上述5省，四川、山東、河南、遼寧、江蘇等省份企業(yè)的群體優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)轉(zhuǎn)化為區(qū)域優(yōu)勢(shì)，成為目前白酒產(chǎn)業(yè)的熱點(diǎn)地區(qū)。
(3)白酒品牌集中度分析。
中國(guó)歷來(lái)的酒文化在開始時(shí)便給予了白酒很大的銷售空間，市場(chǎng)上現(xiàn)有的白酒品牌，白酒系列劃分以及白酒的品牌文化可謂分門別類，品種繁多。要在這樣的大背景下脫穎而出，需要的不僅僅是白酒本身的品質(zhì)保證，同時(shí)也需要將品牌文化進(jìn)行推廣宣傳，使其深入人心。
從品牌結(jié)構(gòu)來(lái)看，白酒市場(chǎng)主要被茅臺(tái)、五糧液、劍南春、瀘州老窖、汾酒、郎酒等大品牌所占據(jù)。
據(jù)20xx年的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)可知：
八大城市中，人們所送白酒禮品中，前十個(gè)全國(guó)性的名牌白酒占據(jù)了43.09%的禮品市場(chǎng)，其地位牢不可破。其中排名前四位的依次是：五糧液占有率為8.79%、瀘州老窖為7.14%、茅臺(tái)為5.38%、劍南春為4.23%。
20xx年白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各品牌展示出各種營(yíng)銷手段進(jìn)行銷售，如買一送一、滿就減、有買有送等。根據(jù)360市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示茅臺(tái)、五糧液兩大名酒占據(jù)75%的市場(chǎng)份額，其余市場(chǎng)份額主要是瀘州老窖、水井坊、劍南春等高端酒產(chǎn)品。
以深圳沃爾瑪為例，對(duì)其進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在沃爾瑪這樣的全球連鎖零售巨頭賣場(chǎng)內(nèi)，所銷售的白酒基本都是“清一色“的名牌老字號(hào)，一些小品牌在這里根本找不到。在賣酒的專柜區(qū)域，人頭涌動(dòng)，消費(fèi)者的選擇基本都傾向于茅臺(tái)、五糧液、劍南春、瀘州老窖等大品牌，賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)向消費(fèi)者推薦的也全部為以上幾大品牌。
各大品牌的營(yíng)銷手法不盡相同，如五糧液和茅臺(tái)的“買一送一”、瀘州老窖的降價(jià)促銷等，短短一小時(shí)內(nèi)，300-500元的茅臺(tái)和五糧液就被銷售出去了100多盒。
由以上數(shù)據(jù)分析可以得出，消費(fèi)者在購(gòu)買白酒時(shí)，首選知名的大品牌的比例非常高，這些龍頭企業(yè)的大品牌占據(jù)了白酒大部分的市場(chǎng)。大品牌深厚的歷史文化底蘊(yùn)、高品質(zhì)好品味，也是消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)考慮的因素。
2.320xx年中國(guó)白酒行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析。
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的回暖，人們生活水平的提高、收入水平的提升及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，對(duì)白酒產(chǎn)品提出了更高的要求，同時(shí)原材料價(jià)格的上漲，國(guó)外洋酒企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，加劇了白酒制造企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。各企業(yè)通過(guò)各種方法優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向著低度化、多樣化方向發(fā)展。
(2)消費(fèi)者需求的不斷提升、消費(fèi)觀念的改變，也影響了白酒制造企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)的就比較喜歡。白酒從酒質(zhì)上可分為：高檔白酒、中檔白酒、低檔白酒。從國(guó)家質(zhì)檢總局公布的1999—20xx年連續(xù)組織的白酒產(chǎn)品質(zhì)量的國(guó)家監(jiān)督情況看.高檔酒抽查合格率為100%.中低檔酒抽查合格率平均在85%。根據(jù)協(xié)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，20xx年高檔白酒銷量約占總數(shù)的1%，銷售收入約占白酒行業(yè)總數(shù)的15%左右。貴州茅臺(tái)和五糧液所占市場(chǎng)份額最大.所占的份額為整體高檔白酒的75%左右，其次則是國(guó)窖，1573和水井坊占高端市場(chǎng)10%左右的份額，劍南春集團(tuán)東方紅高端白酒占高端市場(chǎng)3%一5%左右的份額，而其它一些品牌銷量則較小.年銷量不超過(guò)兩百噸。
以上說(shuō)明隨著白酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，白酒企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的力度進(jìn)一步加大。不同酒度、檔次、包裝、品牌的白酒極大地豐富了酒類市場(chǎng)，滿足了不同層次消費(fèi)者的不同需求。
2.420xx年白酒行業(yè)規(guī)模與增長(zhǎng)率。
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)回暖以及社會(huì)消費(fèi)能力的不斷提高，我國(guó)白酒制造業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大。20xx年1~8月，我國(guó)白酒制造業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入1686.28億元，同比增長(zhǎng)35.04%，增速比上年同期上升了9.92個(gè)百分點(diǎn)。8月末，我國(guó)白酒制造業(yè)資產(chǎn)總計(jì)為2106.69億元，同比增長(zhǎng)25.06%，增速比上年同期上升了6.28個(gè)百分點(diǎn);企業(yè)數(shù)為1576個(gè)，比上年同期增加了169個(gè);從業(yè)人員年均人數(shù)為38.25萬(wàn)人，比上年同期增加了10.22%。
每年的11月份開始，酒類商品就逐漸進(jìn)入消費(fèi)旺季。白酒呈現(xiàn)出價(jià)格上漲的勢(shì)頭，其實(shí)從年初以來(lái)，白酒的產(chǎn)量一直保持著穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢(shì)，第一季度我國(guó)累計(jì)生產(chǎn)白酒208.19萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)27.72%，前10個(gè)月達(dá)到694.70萬(wàn)千升，比上年同期增長(zhǎng)了26.64%，這說(shuō)明白酒市場(chǎng)需求旺盛。近期全國(guó)范圍持續(xù)不斷降溫，刺激了居民對(duì)白酒的消費(fèi)。而臨近年底，各種會(huì)議、慶典、婚慶等活動(dòng)陸續(xù)而至，也讓滑落多時(shí)的高檔白酒消費(fèi)得到極大的提升。
2.5我國(guó)白酒行業(yè)存在的問(wèn)題。
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，酒類市場(chǎng)上各檔次品種增多，流通渠道呈多元化格局，產(chǎn)大于銷、供大于求，生產(chǎn)廠家之間、經(jīng)營(yíng)企業(yè)之間相互競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)手段層出不窮。廠家為滿足市場(chǎng)各消費(fèi)層次需求，開發(fā)全系列、全價(jià)位產(chǎn)品;為提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，極力模仿競(jìng)爭(zhēng)廠家產(chǎn)品，使瓶型外觀、包裝、價(jià)位等趨于相同;商家為擴(kuò)大市場(chǎng)銷量、爭(zhēng)得市場(chǎng)份額，賺取更多回扣，不顧別的商家利益，低價(jià)傾銷，相互串貨，導(dǎo)致市場(chǎng)狀況一片混亂，問(wèn)題頗多。
(8)商家降價(jià)，廠家補(bǔ)虧，應(yīng)收帳款模糊;。
(9)商家為廠家策劃，業(yè)務(wù)員為商家賣酒;。
(10)盲目收購(gòu)、兼并，資產(chǎn)重組無(wú)序。白酒企業(yè)發(fā)展到今天，競(jìng)爭(zhēng)的根本在于實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。緣于此，許多白酒企業(yè)刮起盲目收購(gòu)、兼并風(fēng)，先不管企業(yè)有無(wú)關(guān)聯(lián)，發(fā)展有無(wú)互補(bǔ)，拿過(guò)來(lái)再說(shuō)，氣球式的膨脹企業(yè)固定資產(chǎn)，以此作為企業(yè)炫耀的資本，作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的致勝法寶，這樣做的結(jié)果并非如人所愿。
以上簡(jiǎn)單剖析了酒業(yè)存在的十個(gè)問(wèn)題，要解決這些問(wèn)題，還需企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際際積極尋找，避免矛盾沖突，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，規(guī)范市場(chǎng)行為，克服無(wú)序資產(chǎn)重組，力求做到兼并一個(gè)，盤活一個(gè)，利用一個(gè)，達(dá)到同創(chuàng)效益之目的。
3.120xx年中國(guó)白酒產(chǎn)量分析。
由于經(jīng)濟(jì)的回暖及白酒制造業(yè)整體盈利能力的提升，20xx年以來(lái)，白酒產(chǎn)量持續(xù)保持快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。隨著年底白酒消費(fèi)旺季的到來(lái)，各種大型會(huì)議、婚宴、年會(huì)、春節(jié)等都對(duì)白酒有著巨大的需求，白酒的貨款結(jié)算一般是“先款后貨”，廠家基本不予賒銷，不少名牌白酒往往有很多的預(yù)收賬款。另外，企業(yè)有一個(gè)生產(chǎn)周期，經(jīng)銷商不提前告知廠家，到時(shí)來(lái)不及供貨，這就是終端消費(fèi)和生產(chǎn)季節(jié)的“時(shí)差”。正是因?yàn)榻?jīng)銷商為迎接秋季消費(fèi)高峰到來(lái)往往提前備貨，白酒廠家才放量生產(chǎn)，以便保證白酒的供應(yīng)。
4.78個(gè)百分點(diǎn)。而7～9月，白酒產(chǎn)量分別為56.29萬(wàn)千升、61.55萬(wàn)千升、78.82萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)分別為6.05%、27.46%、23.12%。
3.220xx年中國(guó)白酒銷售收入分析。
(1)產(chǎn)品銷售收入指標(biāo)(見下表)：
中型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入326.93億元，增幅比上年同期上升了11.89個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平低8.39個(gè)百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.25個(gè)百分點(diǎn);小型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入546.21億元，增幅比上年同期上升了8.40個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平高13.68個(gè)百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期上升了1.23個(gè)百分點(diǎn)。
(2)利潤(rùn)指標(biāo)(見下表)：
小型企業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為36.25億元，增幅比上年同期上升了20.33個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平高22.43個(gè)百分點(diǎn)，累計(jì)利潤(rùn)總額占比比上年同期上升了1.51個(gè)百分點(diǎn)。
3.220xx年中國(guó)白酒銷售收入分析。
(1)產(chǎn)品銷售收入指標(biāo)(見下表)：
中型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入326.93億元，增幅比上年同期上升了11.89個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平低8.39個(gè)百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.25個(gè)百分點(diǎn);小型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入546.21億元，增幅比上年同期上升了8.40個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平高13.68個(gè)百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期上升了1.23個(gè)百分點(diǎn)。
(2)利潤(rùn)指標(biāo)(見下表)：
小型企業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為36.25億元，增幅比上年同期上升了20.33個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平高22.43個(gè)百分點(diǎn)，累計(jì)利潤(rùn)總額占比比上年同期上升了1.51個(gè)百分點(diǎn)。
3.320xx年中國(guó)白酒企業(yè)分析。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)白酒企業(yè)約為37000家，其中鄉(xiāng)以上規(guī)格企業(yè)4870家。據(jù)中商數(shù)據(jù)庫(kù)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截止到11月份，納入國(guó)家規(guī)格以上企業(yè)有1607家，比20xx年的940家翻了1.7倍;其中按所有制性質(zhì)分，私營(yíng)企業(yè)和股份制企業(yè)占了全部企業(yè)的86.78%;按規(guī)模分，大型企業(yè)占1.67%，中型占8.99%，小型占89.47%。其中白酒銷售額1/3在四川實(shí)現(xiàn);1/3在河南、安徽、山東、廣東實(shí)現(xiàn);1/3在其它省分實(shí)現(xiàn)。
從上表看.20xx年1~5月規(guī)模以上企業(yè)中虧損企業(yè)比例不斷下滑，其中中型企業(yè)的虧損比例同比減少了14.64%，占比為39.96%;小型企業(yè)的虧損比例同比減少了0.92%，占比為60.04%;小型企業(yè)虧損比例較高，占比較大，而大中型企業(yè)虧損比例相對(duì)較低，這將促使白酒企業(yè)向規(guī)?；较蛘{(diào)整。
從企業(yè)結(jié)構(gòu)看，20xx年1-5月規(guī)模以上白酒企業(yè)1558家.其中大中型企業(yè)有166家.占10.66%.166家大中型企業(yè)共實(shí)現(xiàn)銷售收入760.51億元，占行業(yè)的70.18%;利潤(rùn)總額135.74億元，占行業(yè)的86.50%。從以上數(shù)據(jù)說(shuō)明白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整已取得初步成效。大、中型白酒企業(yè)以明顯的優(yōu)勢(shì)主導(dǎo)著我國(guó)的白酒市場(chǎng)，是帶動(dòng)白酒發(fā)展的動(dòng)力，是構(gòu)成行業(yè)的主體。
3.420xx年中國(guó)酒類產(chǎn)品產(chǎn)量分析。
20xx年1-11月數(shù)據(jù)顯示：我國(guó)飲料酒產(chǎn)量達(dá)到529.295億升，增速達(dá)到9.6%，增速比20xx年同期增速加快了1.05個(gè)百分點(diǎn)，比1-10月增速回升0.11個(gè)百分點(diǎn)。其中，啤酒和白酒繼續(xù)快速上升，增速較1-10月有所提升，葡萄酒累計(jì)產(chǎn)量的同比增速較1-10月上漲幅度有較回落。
6.53%，增速較去年同期回升0.1個(gè)百分點(diǎn)，比1-10月增速回升0.02個(gè)百分點(diǎn)。葡萄酒的累計(jì)產(chǎn)量為9.61億升，同比增長(zhǎng)13.88%，增速較去年同期下降7.95個(gè)百分點(diǎn)，比1-10月增速回落2.76個(gè)百分點(diǎn)。20xx年11月當(dāng)月，我國(guó)飲料酒產(chǎn)量達(dá)到39.23億升，增速達(dá)到12.06%，增速比20xx年同期增速上升了9.95個(gè)百分點(diǎn)，比今年10月增速回升6.71個(gè)百分點(diǎn)。
分產(chǎn)品類別來(lái)看單月產(chǎn)量情況：11月白酒產(chǎn)量增速較去年同期大幅上升，單月產(chǎn)量為9.66億升，同比增長(zhǎng)34.68%，增幅比上年同期上升7.22個(gè)百分點(diǎn)，同時(shí)較10月份回升7.66個(gè)百分點(diǎn)。11月啤酒產(chǎn)量增速繼續(xù)呈回穩(wěn)態(tài)勢(shì)，單月產(chǎn)量為26.66億升，同比增長(zhǎng)6.42%，增幅比上年同期回升11.21個(gè)百分點(diǎn)，但較10月份回升5.89個(gè)百分點(diǎn)。葡萄酒單月生產(chǎn)增速同比有所下降，11月國(guó)內(nèi)葡萄酒單月產(chǎn)量為1.09億升，同比增長(zhǎng)-4.05%，增幅比上年同期下降61.13個(gè)百分點(diǎn)。葡萄酒產(chǎn)量11月份與10月份相比減少0.13萬(wàn)噸。
以上數(shù)據(jù)分析說(shuō)明：隨著經(jīng)濟(jì)的回暖，人們對(duì)各種酒類產(chǎn)品的消費(fèi)需求與日劇增，我國(guó)20xx年酒類產(chǎn)品產(chǎn)量繼續(xù)保持平穩(wěn)增速的趨勢(shì)，未來(lái)發(fā)展前景看好。
420xx年中國(guó)白酒行業(yè)十大要聞。
(1)洋河收購(gòu)雙溝四成股份。
這個(gè)事件表明：江蘇一直在致力于整合全省的白酒資源，把省內(nèi)傳統(tǒng)的三溝(雙溝、高溝、湯溝)一河(洋河)四大白酒品牌，打造成群體優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)國(guó)內(nèi)白酒的制高點(diǎn)，而洋河股份最終邁出了資本層面運(yùn)作的重要一步。
(2)水井坊被帝亞吉?dú)W控股。
這個(gè)事件昭示著外資企業(yè)正式進(jìn)入中國(guó)白酒行業(yè)，白酒的高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，超高端酒開始實(shí)行市場(chǎng)化運(yùn)作。
(3)國(guó)窖1573精細(xì)化運(yùn)作。
20xx年初，國(guó)窖1573著手發(fā)展直銷網(wǎng)絡(luò)，不再做二傳手的經(jīng)銷的營(yíng)銷模式的突變，減少了利潤(rùn)的浪費(fèi)和分流，使得利潤(rùn)集中度進(jìn)一步增強(qiáng)。尤其是對(duì)企業(yè)、政府的高端市場(chǎng)開始實(shí)行一對(duì)一的營(yíng)銷和服務(wù)。
這個(gè)事件表明白酒已經(jīng)入了微利時(shí)代，各企業(yè)為了降低成本，提升利潤(rùn)，目光轉(zhuǎn)向了物流，減少了中間的流通環(huán)節(jié)，加快了資源整合的步伐。
瀘州老窖年份特曲、口子窖、高爐家酒等的次高端酒的新品推出，與紅花郎一起，成為了天之藍(lán)全國(guó)化過(guò)程中的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
這個(gè)事件說(shuō)明，老牌白酒名企為了搶占更多的中檔酒市場(chǎng)份額，已經(jīng)開始研發(fā)和推出新產(chǎn)品白酒。
(5)瀘州等企業(yè)加大專賣店的建設(shè)(渠道建設(shè))。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，一套“專賣店管理系統(tǒng)”進(jìn)行品牌層次提升，它們所起到的品牌宣傳作用可能會(huì)超過(guò)單純的幾千萬(wàn)元廣告費(fèi)用。
這個(gè)事件說(shuō)明：專賣店不僅是企業(yè)銷售的一種渠道，還能夠起到宣傳品牌的效果。
(6)“團(tuán)購(gòu)”營(yíng)銷模式得到普遍運(yùn)作。
品鑒會(huì)、單位贈(zèng)酒、客情維護(hù)都是白酒從業(yè)人員嘴邊的熱點(diǎn)詞語(yǔ)，隨著網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的盛行，相信隨著這些模式的不斷推廣，以營(yíng)銷模式處于行業(yè)領(lǐng)先水平的洋河為代表的酒業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)進(jìn)一步提升。
(7)東北酒的悄然運(yùn)作。
以大排檔、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)定位，城市低收入者及農(nóng)民工為客戶定位，15元的低價(jià)位的價(jià)格定位的東北酒主要以深度分銷的營(yíng)銷策略，進(jìn)入市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)高毛利潤(rùn)，成為目前市場(chǎng)低價(jià)位白酒的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
(8)煤老板入股汾酒(20xx年5月)。
這個(gè)事件反映出，其他行業(yè)的企業(yè)家為了獲取更多的利潤(rùn)，也已經(jīng)向白酒行業(yè)進(jìn)軍，即實(shí)現(xiàn)了民營(yíng)企業(yè)家的轉(zhuǎn)型，更重要的是實(shí)現(xiàn)以汾酒為代表的山西呂梁地區(qū)的白酒業(yè)的整合，預(yù)示著汾酒向上的突圍，以謀求更高的市場(chǎng)地位。
(9)五糧液“鎮(zhèn)宅之寶”被曝光原來(lái)是租賃所用(20xx年4月23日)。
此事件的曝光，導(dǎo)致了五糧液企業(yè)在窖池的形象一落千丈。同時(shí)也說(shuō)明了五糧液企業(yè)管理存在很大的漏洞，細(xì)節(jié)決定成敗，給其他企業(yè)敲響了警鐘。
(10)茅臺(tái)的“漲價(jià)令”而引發(fā)的國(guó)酒身份的質(zhì)疑(20xx年12月15日)。
通過(guò)漲價(jià)，茅臺(tái)保持了與其他品牌的差距，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得了高額利潤(rùn)，是茅臺(tái)一貫的競(jìng)爭(zhēng)策略，但面對(duì)消費(fèi)者指出的“國(guó)酒茅臺(tái)”虛假商標(biāo)一事件，一定程度上貶損了商標(biāo)的價(jià)值，降低了企業(yè)的形象，但在未對(duì)商標(biāo)的使用給出明確答復(fù)前，事件也會(huì)被人們漸漸淡忘，改變不了茅臺(tái)在人們心中的地位。
5未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)。
20xx年，白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)有以下幾點(diǎn)：
(7)科學(xué)技術(shù)進(jìn)步將極大地推動(dòng)白酒事業(yè)的發(fā)展。生物技術(shù)、分析技術(shù)的突破，將會(huì)揭開白酒的許多奧秘，人們對(duì)白酒的認(rèn)識(shí)將會(huì)更加深刻、更加全面。酒類立法進(jìn)程加快。把白酒納入法制化管理的軌道是企業(yè)、國(guó)家、社會(huì)的共同要求，也是社會(huì)進(jìn)步的必然結(jié)果。
海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇四
3、打造一個(gè)可以復(fù)制的樣板市場(chǎng)，為某某酒酒的擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)；
4、為公司的發(fā)展積累資源，引導(dǎo)消費(fèi)者健康飲酒，飲用優(yōu)質(zhì)白酒；
5、向社會(huì)充分展示某某酒酒的品牌形象和企業(yè)形象。
二、時(shí)間與要求。
本方案為半年市場(chǎng)計(jì)劃，要求做到可操作性，全面性，靈活性，創(chuàng)造性。
公司在5月1日正式開始運(yùn)營(yíng)，經(jīng)過(guò)三個(gè)多月對(duì)竹葉青酒的市場(chǎng)操作和某某酒酒市場(chǎng)調(diào)查分析后，得出以下結(jié)論：
1、西安市場(chǎng)白酒消費(fèi)量大，人口多，經(jīng)濟(jì)水平較好，消費(fèi)能力強(qiáng)；
2、地方暢銷品牌：高端西鳳酒廠產(chǎn)品紅西鳳，中高端以西鳳六年、十五年、600，西鳳20xx，西鳳華山論劍，西鳳國(guó)花瓷等開發(fā)品牌為主，低端以太白酒系列，長(zhǎng)安系列酒為主，當(dāng)然還有如秦洋，醇古，杜康等地方品牌在部分縣級(jí)市場(chǎng)也比較暢銷。
3、全國(guó)性產(chǎn)品：高端依然是茅臺(tái)和五糧液一騎紅塵，無(wú)人能及，當(dāng)然國(guó)窖1573與汾酒也占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，中高端以瀘州系列，洋河系列，劍南春系列，古井貢系列，郎酒等占有絕大多數(shù)的市場(chǎng)，低端以瀘州系列居多。
4、同類產(chǎn)品：隨著近年來(lái)汾酒事業(yè)的發(fā)展，西安的消費(fèi)者逐漸加強(qiáng)了對(duì)清香型白酒的認(rèn)識(shí)，某某酒品牌對(duì)于消費(fèi)者也并不陌生了，西安市場(chǎng)現(xiàn)在隨處可見由集團(tuán)貼牌生產(chǎn)的某某酒酒系列產(chǎn)品，其他香型且不說(shuō)，清香型的在西安能經(jīng)常見到的主要有三種，某某酒老酒、某某酒和酒、某某酒清酒。均為汾酒集團(tuán)貼牌。其主要以低端為主，由于價(jià)格相當(dāng)便宜，前幾年銷售比較好，但由于酒質(zhì)差，現(xiàn)已進(jìn)入被淘汰的行列。而由汾酒廠股份公司生產(chǎn)的除了我們只有錢如茂商貿(mào)代理的某某酒酒，也屬于低端系列，最高零售價(jià)為80元。
5、清香型白酒在西安并不屬于暢銷產(chǎn)品，但除了汾酒系列產(chǎn)品，尚無(wú)純正的清香型白酒，我們開發(fā)的某某酒系列酒正好可以彌補(bǔ)這一市場(chǎng)空缺。
四。資源要求。
西安是陜西的中心，也是西北的中心，它的主要性和對(duì)公司產(chǎn)生的影響力是相當(dāng)明顯，公司通過(guò)西安市場(chǎng)的運(yùn)作輻射整個(gè)陜西，進(jìn)而攻取整個(gè)西北。為了確保打贏我們的第一仗，公司將在人力、物力、財(cái)力等方面加強(qiáng)投入。具體如下：
（一）人員：
西安大體可劃分為兩個(gè)市場(chǎng)市區(qū)和外阜，其中市區(qū)包括未央?yún)^(qū)、新城區(qū)、蓮湖區(qū)、碑林區(qū)、雁塔區(qū)、長(zhǎng)安區(qū)和灞橋區(qū)，外阜包括臨潼區(qū)、閻良區(qū)、高陵縣，藍(lán)田縣，周至縣、戶縣。
其中市區(qū)分為流通渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、酒店渠道、團(tuán)購(gòu)渠道，流通渠道可分為三個(gè)大的片區(qū)：北區(qū)、東區(qū)、西區(qū)，每個(gè)片區(qū)由一人負(fù)責(zé)。商超渠道由兩個(gè)人負(fù)責(zé)，一個(gè)負(fù)責(zé)公司直供的客戶，一個(gè)負(fù)責(zé)中間有二批供貨的的客戶。批發(fā)渠道一人并前期兼做團(tuán)購(gòu)。酒店渠道根據(jù)公司需求另作規(guī)劃。外阜六個(gè)縣區(qū)由一人負(fù)責(zé)。另需市場(chǎng)專員一人，主要負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)員工作效率和費(fèi)用投放使用情況以及根據(jù)市場(chǎng)情況制定促銷活動(dòng)管理促銷員等工作?？傮w控制一人。綜上共計(jì)需不低于7人的銷售隊(duì)伍?，F(xiàn)可利用竹葉青酒原組織作基礎(chǔ)，逐步完善。
（二）物力：
1、門面，庫(kù)房和辦公場(chǎng)所。庫(kù)房和辦公場(chǎng)所已有。
2、車輛。現(xiàn)有一輛配送車，后根據(jù)實(shí)際情況增加。
3、促銷品。
（三）財(cái)力：
五、。市場(chǎng)拓展。
1、產(chǎn)品：以紅色經(jīng)典為主打產(chǎn)品，以典藏為形象產(chǎn)品。
2、價(jià)格：紅色經(jīng)典建議零售價(jià)288元，典藏建議零售價(jià)388元，各渠道供貨價(jià)差別以10元為檔。
3、渠道：酒店、商超、二批、流通。
酒店：西安是中國(guó)最大的旅游城市之一，也有著非常悠久的吃文化，所以星級(jí)酒店遍地開花，各種風(fēng)格的酒樓琳瑯滿目。酒店作為即飲渠道，直接構(gòu)成了一個(gè)與消費(fèi)者的良好溝通平臺(tái)，對(duì)品牌推廣和拉動(dòng)消費(fèi)有著最直接的影響。在西安市可以劃為a類店的餐飲店可達(dá)300余家，bc類店兩千家有余。我們從中挑選100家店來(lái)操作，這是一件看似簡(jiǎn)單但十分復(fù)雜的事情，首先高額的進(jìn)店費(fèi)是一道門檻，多則上萬(wàn)少也得在1000元左右，而且酒店都是實(shí)銷月結(jié)的結(jié)款模式，對(duì)我們來(lái)說(shuō)陳列資金也是一個(gè)頭疼的問(wèn)題，其他還有一些瓶蓋費(fèi)，促銷費(fèi)等，加之酒店有一些客戶會(huì)出現(xiàn)跑單的現(xiàn)象。我從業(yè)內(nèi)人士了解到，在西安操作酒店需投入150萬(wàn)的費(fèi)用，而且運(yùn)作好可以保平，否則就得賠錢。所以我們要操作酒店不僅需要大手筆，大魄力，而且需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。
市愛得寶，樂利家，金虎，每一天，唐久，三棵樹（現(xiàn)被民生收購(gòu)），松林等，其中樂利家和每一天可以適當(dāng)考慮賣進(jìn)，因?yàn)槠涞昝嬖谶x址和定位上要求較高，適合白酒的銷售和品牌宣傳。煙酒類連鎖店主要有成城裕朗，m1茗酒坊，天駒聯(lián)營(yíng)店（宜品生活精品煙酒柜和開元等大型商場(chǎng)精品煙酒柜），秋林公司煙酒區(qū)，以及一些商貿(mào)公司所經(jīng)營(yíng)的名煙名酒直營(yíng)店和分店。
二批：
前期市場(chǎng)的走訪和《食品快訊》的宣傳，有一些客戶有做某某酒酒的意向，但其主要以銷售低端酒為主業(yè)，所以在二批商開發(fā)和選擇中難度較大，具體在市區(qū)以國(guó)亨市場(chǎng)，豐慶市場(chǎng)，自強(qiáng)西路市場(chǎng)為主，選擇三到五個(gè)二批商。外阜主要在每個(gè)縣區(qū)進(jìn)行招商，一縣（區(qū)）一個(gè)，共六個(gè)。政策適度放大，首批打款以現(xiàn)金返利方式結(jié)算，后期重點(diǎn)維護(hù)。
流通：
商圈及周邊煙酒店，社區(qū)煙酒店，政府企事業(yè)單位附近煙酒店，每個(gè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)的片區(qū)煙酒店均過(guò)百家，選擇店面較好的作為重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象，初期至少達(dá)成20家，購(gòu)進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)以現(xiàn)金返利為主，后期跟進(jìn)進(jìn)行陳列獎(jiǎng)勵(lì)。
4、促銷：促銷活動(dòng)、促銷員、促銷品。
促銷目標(biāo)鎖定為消費(fèi)者、服務(wù)員、渠道老板。
1）在產(chǎn)品上市時(shí)，進(jìn)行一次免費(fèi)品償周活動(dòng)，方式為：在西安的大小終端連續(xù)一周贈(zèng)送500ml的紅色經(jīng)典送至各終端店，并張貼pop進(jìn)行說(shuō)明。為了防止贈(zèng)品被終端截留當(dāng)作利潤(rùn)，要推出一項(xiàng)控制措施?？刹扇煞N方式監(jiān)督，第一種a類以上店我們讓促銷員推薦給顧客，說(shuō)法是酒店免費(fèi)贈(zèng)給客人的，這樣做可給客人留下信賴感，因?yàn)榫频晖扑]的。二是bcd類店我們以回收瓶蓋為準(zhǔn)，全部送出去品償?shù)?，再免費(fèi)送一瓶給酒店老板。
產(chǎn)品進(jìn)入酒店時(shí)要大力宣傳喝紅色經(jīng)典，圓出國(guó)夢(mèng)想等類型活動(dòng)，并且對(duì)已中獎(jiǎng)的消費(fèi)者聯(lián)合媒體進(jìn)行炒作。關(guān)鍵點(diǎn)是限時(shí)限量的操作，力爭(zhēng)在短期營(yíng)造一種市場(chǎng)氛圍。
在國(guó)慶節(jié)前推出開箱有獎(jiǎng)活動(dòng)，即在國(guó)慶節(jié)前做好準(zhǔn)備在箱內(nèi)設(shè)置五個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，最高獎(jiǎng)為價(jià)值3000元的冰箱一臺(tái)，二等獎(jiǎng)1500元的戒指一枚，三等獎(jiǎng)500元的手表一塊，四等獎(jiǎng)，2瓶典藏，五等獎(jiǎng)2瓶紅色經(jīng)典。
2）與酒店聯(lián)合搞，優(yōu)秀服務(wù)員標(biāo)兵評(píng)比活動(dòng)，設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)和標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)品由公司出并且頒發(fā)證書(與酒店建立穩(wěn)因的關(guān)系，并讓老板產(chǎn)生推薦動(dòng)力)。
與商超聯(lián)合展開一次業(yè)務(wù)技能的評(píng)比活動(dòng)，內(nèi)容涉及業(yè)務(wù)水平、服務(wù)意識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)(不能只限于白酒)禮儀禮節(jié)等。方式為印制問(wèn)卷，各店同期舉行，凡獲得第一、二、三名的，由公司頒發(fā)獎(jiǎng)品和證書(調(diào)動(dòng)所有終端銷售因素)。
由公司組織一次二批商銷酒競(jìng)賽活動(dòng)，凡20xx年11月1日前累記銷售紅色經(jīng)典和典藏共計(jì)100件者獎(jiǎng)30000元箱式貨車一輛，銷50件者獎(jiǎng)10000元液晶彩電一臺(tái)，銷20件者，獎(jiǎng)3000元空調(diào)一臺(tái)。
設(shè)置主顧獎(jiǎng)，這在所有酒店中同時(shí)開展，凡光顧達(dá)到5次的消費(fèi)者，并至少飲用一瓶紅色經(jīng)典或典藏的顧客，以吧臺(tái)打卡統(tǒng)計(jì)為準(zhǔn)，由酒店送出100元本店消費(fèi)代金券一張。
3）做這一步的目的是對(duì)消費(fèi)群體細(xì)分而做的，一個(gè)增添情感認(rèn)可的方式，這樣可以讓消費(fèi)者一方面對(duì)我品牌產(chǎn)生感情，另一方面也讓不同消費(fèi)習(xí)慣，不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者購(gòu)買我們不同的酒，具體如下：
以九九重陽(yáng)節(jié)為題，進(jìn)行尊老愛老活動(dòng)，與老干局聯(lián)合對(duì)退休老干部進(jìn)行一次慰問(wèn)品贈(zèng)送活動(dòng)，贈(zèng)送品為其有一定紀(jì)念意義的，比如精美的，印上我企業(yè)標(biāo)志的紀(jì)念相冊(cè)（可包含大事記，榮譽(yù)，家人生活等），免費(fèi)體檢卡，同時(shí)也可適當(dāng)推廣竹葉青高端產(chǎn)品的銷售。
在元旦期間舉行一次買贈(zèng)活動(dòng)，即凡買典藏的，兩瓶送軟中華一盒；買紅色經(jīng)典的，兩瓶送蘇煙一盒，時(shí)間為一個(gè)月。
在西安政府及公檢法系統(tǒng)，利用20xx年元旦期間，公司制作一批特制的酒，命名“暖心酒”贈(zèng)送給這些工作人員的家人。
在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，凡在20xx年家中有考取大學(xué)的家庭，憑錄取通知書，可到各售點(diǎn)領(lǐng)取慶賀贈(zèng)酒兩瓶(僅限政府單位)。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各行政村每個(gè)村只要有結(jié)婚的，凡購(gòu)買我們紅色經(jīng)典酒作婚宴用的，可免費(fèi)提供300個(gè)紙杯，酒具，并為新人提供1000元的禮品，作為賀禮(可統(tǒng)一制作)，亦可送頭車等。
這三種策略每實(shí)施一步，都會(huì)另擬一份操作計(jì)劃案，以確?；顒?dòng)的有效性。
六。品牌塑造。
在西安市場(chǎng)通過(guò)會(huì)議，戶外，媒體等多方位進(jìn)行造勢(shì)。
1，會(huì)議包括兩部分，第一輪是某某酒新品發(fā)布會(huì)，建議在西安糖酒會(huì)召開期間進(jìn)行，地點(diǎn)選為曲江國(guó)際會(huì)展中心，參會(huì)人員：政府代表，媒體代表，經(jīng)銷商，營(yíng)銷專家，廠家代表，公司領(lǐng)導(dǎo)，重點(diǎn)客戶，消費(fèi)者代表。第二輪是系列品鑒會(huì)，進(jìn)行系統(tǒng)劃分，如xx政府，xx公司，經(jīng)銷商等，以桌為單位每周舉行一次。
2，戶外廣告。
主要以主干道燈桿廣告、公交站牌和公交車身廣告為主，宣傳標(biāo)語(yǔ)可聯(lián)合交警部門，如某某酒酒提醒廣大司機(jī)朋友，喝酒不開車，開車不喝酒。
3，媒體組合。
電視廣告，陜西二套都市快報(bào)板塊投放效果最好，亦可聯(lián)合電視臺(tái)舉辦一次“紅色經(jīng)典。某某酒杯”我是社區(qū)大人的選秀節(jié)目。報(bào)紙廣告，華商報(bào)夾頁(yè)廣告。電臺(tái)廣告，陜西交通廣播，都市青春廣播收聽率較高。
市場(chǎng)的健康、渠道的暢通關(guān)系著產(chǎn)品銷量的好壞與速度，在市場(chǎng)維護(hù)方面，本著保健醫(yī)師的態(tài)度開展，以增強(qiáng)渠道的生命力和功能性。在市場(chǎng)中最容易出現(xiàn)的幾個(gè)主要問(wèn)題是：一、利益分配不均；二、亂價(jià)；三、淡旺季交替。解決辦法如下：
利益分配不均：這是主渠道中出現(xiàn)的經(jīng)銷商與二批商的利益分配失衡問(wèn)題；主要是價(jià)位和返利費(fèi)用被截留。解決這一問(wèn)題要從兩方面入手，一是通過(guò)總公司的政策挖制執(zhí)行管理上采取明確價(jià)位，并且由廠家直接支持終端，對(duì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)直接發(fā)放；二是派員進(jìn)行及時(shí)溝通、監(jiān)督。
亂價(jià)：主要體現(xiàn)在較小的終端店、大店亂價(jià)的較少，這一方面就實(shí)行控價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不亂價(jià)的終端給予物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，并派業(yè)務(wù)員不定期回訪監(jiān)督。
淡旺季交替：在7-8月的淡季時(shí)間，我們?cè)谒茉旃镜钠放菩蜗?，另外，組織一次白酒和銷售技能培訓(xùn)會(huì)，形式為邀請(qǐng)各終端店老板和鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商參加，費(fèi)用公司和經(jīng)銷商各承擔(dān)一部分，采取免午餐的形式。
除了這幾個(gè)主要問(wèn)題外，要經(jīng)常派業(yè)務(wù)人員對(duì)各自負(fù)責(zé)的地區(qū)定期的回訪、溝通、理貨、收集競(jìng)品信息。
八、市場(chǎng)管理。
第一、實(shí)行績(jī)效考核制，根據(jù)三種不同工作性質(zhì)的人員，按工作要求制定目標(biāo)考核制，從目標(biāo)量的完成率、出勤率、工作態(tài)度、創(chuàng)造性等設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)。促銷工作人員工作的積極性和有效性，并制定不同的激勵(lì)措施與之結(jié)合并用。
第二、推行會(huì)議制，計(jì)劃實(shí)行4會(huì)，例會(huì)、周會(huì)、月會(huì)、年會(huì)。例會(huì)是每天早上對(duì)昨天的工作匯總和當(dāng)天的工作安排，并對(duì)當(dāng)天工作中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)解決；周會(huì)，是對(duì)一周的工作總結(jié)；月會(huì)，是每月考核評(píng)比。以激勵(lì)先進(jìn)鼓勵(lì)落后；年會(huì)，是在西安全年市場(chǎng)某某酒酒銷售狀況總結(jié)下年度的工作規(guī)劃。運(yùn)用會(huì)議的力量，讓銷售人員工作有活力、激情，來(lái)調(diào)節(jié)銷售人員心態(tài)。第三、表格和流程。表格集中在銷售計(jì)劃，日、周、月銷售報(bào)表等，對(duì)銷售人員的工作狀況進(jìn)行控制，流程是對(duì)銷售人員工作過(guò)程中的環(huán)節(jié)脫節(jié)現(xiàn)象進(jìn)行預(yù)防，讓各階段工作能夠環(huán)環(huán)相扣，暢通循環(huán)。
第四、建立情感，在夏邑的所有銷售人員逐個(gè)記錄好各自的生日，父母生日、愛好等，每逢節(jié)日，以公司名譽(yù)贈(zèng)送禮品，遇到困難時(shí)幫助解決，從心靈深處進(jìn)行感化，增強(qiáng)其忠誠(chéng)度，在這個(gè)環(huán)節(jié)中本著發(fā)揮長(zhǎng)處，激勵(lì)先進(jìn)，幫助后退的原則，打造好長(zhǎng)期的服務(wù)市場(chǎng)的精英團(tuán)隊(duì)。
九、費(fèi)用投入管理。
與經(jīng)銷的費(fèi)用嚴(yán)格按照合同和財(cái)務(wù)要求的手續(xù)按時(shí)準(zhǔn)確結(jié)清，市場(chǎng)活動(dòng)投放費(fèi)用由市場(chǎng)專員監(jiān)督，合格發(fā)放，不合格扣除，其他如廣告及促銷品費(fèi)用按照發(fā)票適時(shí)核算。
十、綜述。
古人云：“不謀一時(shí)不足謀全局，不謀一域不足謀天下；”公司今天將西安作為向陜西挺進(jìn)的重點(diǎn)樣板市場(chǎng)，是公司本著腳踏實(shí)地、穩(wěn)步推進(jìn)的市場(chǎng)發(fā)展理念。帶著10多年積累下來(lái)的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)對(duì)西安市場(chǎng)將著重強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)投入力度化、渠道建設(shè)精煉化、廣告宣傳規(guī)范化、人員管理嚴(yán)格化、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)越化、工作目標(biāo)效率化，用理智清醒的狀態(tài)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，盡用自身優(yōu)勢(shì)。遵循病在變，藥亦變的靈活性和橫向到邊，縱向到底的執(zhí)著態(tài)度來(lái)確保市場(chǎng)健康的發(fā)展下去。
公司在西安將以同當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起為基準(zhǔn)，決心在創(chuàng)造出一種能夠與各經(jīng)銷商合作過(guò)程中真正實(shí)現(xiàn)互惠共贏、情感融洽的可以做復(fù)制的共榮舞臺(tái)！
海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇五
3家商超2家。
古井。
張弓。
皇溝。
渠道特征。
現(xiàn)狀分析競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)主要以古井黃包(零售25、銷量最大)、經(jīng)典(40元)、精制(50元)、淡雅藍(lán)花(68元)、紅運(yùn)(88元)、獻(xiàn)禮(128元)為主，市場(chǎng)份額最大，無(wú)論在煙酒店和餐處于強(qiáng)勢(shì)地位、具備穩(wěn)步飲店門頭、陳列、店內(nèi)外廣告氛圍增長(zhǎng)的潛力。方面都做到了最大化、排它性。產(chǎn)品線豐富、價(jià)格覆蓋了25—128元之間，終端氛圍做得特別到位，具有絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位。主要以內(nèi)部三星(35元)、木盒(50元)、圓桶(70元)、度之度(208元)四個(gè)產(chǎn)品為主，但多近兩三年市場(chǎng)不斷下降為成熟產(chǎn)品，渠道利潤(rùn)低、缺乏更并被古井超越，面對(duì)古井新?lián)Q代，雖然有較多的門頭廣告，鋪天蓋地之勢(shì)缺乏有效的但店內(nèi)生動(dòng)化方面與古井有較大應(yīng)對(duì)措施。的差別，整體市場(chǎng)處于下降狀態(tài)。但基于本地品牌多年根基，仍有一部分忠誠(chéng)消費(fèi)者支撐。主要以木盒(50元)、鐵盒(68元)、1988(198元)為主，200競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及增長(zhǎng)潛力不明元左右1988在縣城中高端市場(chǎng)有顯。一定的份額，整體優(yōu)勢(shì)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)表現(xiàn)并不明顯。餐飲：餐飲渠道售價(jià)和流通渠道售價(jià)基本相同，所售產(chǎn)品品牌及品種和流通渠道相符合。店內(nèi)產(chǎn)品陳列多為單品牌買斷專柜陳列，店內(nèi)外氛圍營(yíng)造被專供品牌壟斷使用。流通：店內(nèi)產(chǎn)品陳列多為專柜陳列，而且品牌不多不雜，品牌陳列較為集中，主銷產(chǎn)品在店內(nèi)絕對(duì)占據(jù)80%以上陳列面，而且主銷產(chǎn)品店內(nèi)外氛圍營(yíng)造，多以做到極致，不會(huì)給競(jìng)品留下可利用的空間。商超：大型商超數(shù)量較少。所售產(chǎn)品和流通基本相符，而且售價(jià)一致，無(wú)店內(nèi)促銷，平價(jià)自然銷售。
終端消費(fèi)者拉動(dòng)(產(chǎn)品投獎(jiǎng))和消費(fèi)者互動(dòng)參與(新媒體)方面入手，選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薄弱環(huán)節(jié)打側(cè)翼滲透戰(zhàn)。
海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇六
我們本周在廣深區(qū)域調(diào)研了茅臺(tái)、瀘州老窖、郎酒、五糧液等經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的幾個(gè)核心觀點(diǎn)我們也十分認(rèn)同：
(1)行業(yè)分化仍是主旋律，消費(fèi)升級(jí)和品牌集中度提升是本輪上市公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心驅(qū)動(dòng)力?！吧俸染?、喝好酒”得理念日益盛行，消費(fèi)者對(duì)品牌也越來(lái)越重視，消費(fèi)升級(jí)和品牌集中度提升是去年以來(lái)上市公司業(yè)績(jī)向好的核心驅(qū)動(dòng)力。在行業(yè)規(guī)模變化不大的今天分化愈發(fā)明顯，我們認(rèn)為行業(yè)并購(gòu)浪潮已經(jīng)來(lái)臨，近期洋河并購(gòu)貴酒再次驗(yàn)證了我們的邏輯。
(2)高端白酒渠道基礎(chǔ)扎實(shí)，茅臺(tái)批價(jià)已進(jìn)入上行通道。今年茅五瀘均有意控制發(fā)貨，而高檔酒的需求有望繼續(xù)保持兩位數(shù)以上的增長(zhǎng)，在目前庫(kù)存低、批價(jià)預(yù)期往上的背景下，經(jīng)銷商囤貨意愿明顯加強(qiáng)，茅臺(tái)批價(jià)已進(jìn)入上行通道。
(3)“旺季需求+老酒熱”有望推動(dòng)股價(jià)走向新高。二季報(bào)(中秋)之前高檔酒價(jià)格有望持續(xù)超預(yù)期，近期央視報(bào)道老酒市場(chǎng)有望催化名酒的囤貨行為，國(guó)酒茅臺(tái)有望充分受益。中秋之前如果廠家適當(dāng)?shù)氖站o或者經(jīng)銷商出現(xiàn)集中囤貨行為，飛天茅臺(tái)一批價(jià)有可能突破880元甚至900元，板塊有望在茅臺(tái)批價(jià)的帶動(dòng)下繼續(xù)上漲。
(1)消費(fèi)升級(jí)和品牌集中是本輪上市公司業(yè)績(jī)向好的核心驅(qū)動(dòng)力：20xx年起，餐飲行業(yè)持續(xù)回暖，房地產(chǎn)投資增速回升，以商務(wù)和婚宴為代表的場(chǎng)景消費(fèi)驅(qū)動(dòng)白酒消費(fèi)持續(xù)升級(jí)。從消費(fèi)價(jià)格帶來(lái)看，80-100元逐步升級(jí)至100-120元(如安徽)，100-300元逐步升級(jí)至300元以上(如江蘇)，消費(fèi)者對(duì)品牌越來(lái)越重視，消費(fèi)升級(jí)和品牌集中度提升是20xx年q1上市公司業(yè)績(jī)向好的核心驅(qū)動(dòng)力。
(2)分化之下并購(gòu)在加速：我們認(rèn)為行業(yè)的市值規(guī)模變化不大，分化愈發(fā)明顯，具備品牌張力、渠道優(yōu)秀的大酒企將保持增長(zhǎng)勢(shì)頭，更多的小酒企會(huì)因虧損而陸續(xù)退出。近3年白酒行業(yè)并購(gòu)事件加速推進(jìn)，(20xx-2015年分別4、3、6、9起，20xx年已有4起)，我們認(rèn)為白酒行業(yè)并購(gòu)浪潮已經(jīng)來(lái)臨，在提高企業(yè)規(guī)模和盈利能力的同時(shí)將進(jìn)一步提升行業(yè)集中度，而優(yōu)勢(shì)企業(yè)將持續(xù)受益。
(1)龍頭企業(yè)不約而同的控制發(fā)貨。貴州茅臺(tái)年初至今控制發(fā)貨節(jié)奏初顯成效，市場(chǎng)供應(yīng)總體緊張，公司領(lǐng)導(dǎo)在糖酒會(huì)期間經(jīng)銷商大會(huì)上公開表示下半年控制發(fā)貨8000噸;五糧液也在此期間表示剩余供應(yīng)的計(jì)劃將消減20%;瀘州老窖在今年年初主動(dòng)停止供應(yīng)特曲以及國(guó)窖1573等核心產(chǎn)品，近期國(guó)窖再次全面停止發(fā)貨。
(2)需求穩(wěn)步提升。去年高檔酒總體實(shí)現(xiàn)了近15%的增長(zhǎng)，今年1-5月份茅五均保持2位數(shù)的增長(zhǎng)，近期茅五再現(xiàn)緊張。除此之外，定制酒、生肖酒、藍(lán)茅、金茅等依舊保持30-50%以上的增長(zhǎng)。以今年推出土豪金為例，計(jì)劃150噸，上半年已經(jīng)完成80噸，目前市場(chǎng)出現(xiàn)供不應(yīng)求，下半年略發(fā)力，150噸的任務(wù)可100%完成。綜合而言，我們認(rèn)為茅五瀘的高檔酒銷量有望繼續(xù)保持兩位數(shù)以上的增長(zhǎng)。
(3)庫(kù)存低，批價(jià)預(yù)期向上。華南經(jīng)銷商反映當(dāng)下的渠道庫(kù)存10天左右，大型經(jīng)銷商不愿意低價(jià)出貨，一批價(jià)格還將持續(xù)向上，經(jīng)銷商囤貨意愿加強(qiáng)。
(1)二季報(bào)(中秋)之前高檔酒價(jià)格有望持續(xù)超預(yù)期，京滬深茅臺(tái)一批價(jià)有望在6月底突破860元/瓶。依照現(xiàn)在的供需情況以及可以預(yù)見中秋之前的補(bǔ)庫(kù)需求，我們認(rèn)高檔酒價(jià)格有望持續(xù)超預(yù)期，京滬深飛天茅臺(tái)一批價(jià)有望在6月底突破860元/瓶。
(2)近期央視報(bào)道老酒市場(chǎng)有望催化名酒的囤貨行為，國(guó)酒茅臺(tái)有望充分受益。近期央視財(cái)經(jīng)頻道金牌欄目《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》深度報(bào)道了老酒的收藏情況，從20xx年8月到現(xiàn)在，各種老酒價(jià)格全面上漲，其中8大名酒漲幅均超過(guò)30%。我們認(rèn)為經(jīng)歷行業(yè)深度調(diào)整后，老酒價(jià)格開始大幅回升印證了行業(yè)景氣度的持續(xù)向好，同時(shí)茅臺(tái)作為國(guó)酒標(biāo)桿也將充分受益。老酒收藏價(jià)值的提升將有助于增強(qiáng)飛天茅臺(tái)的囤貨行為，加速終端動(dòng)銷進(jìn)程。總體而言，中秋之前如果廠家適當(dāng)?shù)氖站o或者經(jīng)銷商出現(xiàn)了集中囤貨行為，飛天茅臺(tái)一批價(jià)有可能突破880元，直逼900元，板塊有望在茅臺(tái)批價(jià)的帶動(dòng)下繼續(xù)受益。
海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇七
杭州大廈購(gòu)物中心是杭城著名的大型零售商場(chǎng)之一。幾年來(lái)在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)中，由于重視調(diào)查研究，搞好市場(chǎng)定位，掌握商戰(zhàn)主動(dòng)權(quán)取得了明顯成果。1993年杭州大廈購(gòu)物中心重新裝修后，即以中高檔定位作為目標(biāo)市場(chǎng)。為了驗(yàn)證購(gòu)物中心市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，揭示經(jīng)營(yíng)效果與市場(chǎng)定位的相關(guān)性，我們開展了商場(chǎng)客源的調(diào)查，井通過(guò)對(duì)顧客的基本情況及其購(gòu)物動(dòng)機(jī)的統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)上述問(wèn)題作出一個(gè)客觀的結(jié)論性的判斷。
一、調(diào)查目的。
考察顧客的性別、年齡、居住地、職業(yè)和經(jīng)濟(jì)收入等關(guān)于顧客的基本情況；調(diào)查顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)。
二、調(diào)查方法。
1.調(diào)查對(duì)象。以來(lái)購(gòu)物中心購(gòu)物的顧客為調(diào)查總體，從中隨機(jī)抽取1487名顧客作為調(diào)查的具體對(duì)象。
2.調(diào)查問(wèn)卷。問(wèn)卷分性別、年齡、居住地、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入廈購(gòu)物動(dòng)機(jī)6個(gè)項(xiàng)目。各題均采用封閉式設(shè)計(jì)，要求調(diào)查對(duì)象根據(jù)實(shí)際情況在各題所列的選擇項(xiàng)中選取一項(xiàng)，作為對(duì)該題的回答。
3.調(diào)查問(wèn)卷的分發(fā)。調(diào)查問(wèn)卷由商場(chǎng)工作人員在商場(chǎng)內(nèi)隨機(jī)分發(fā)，當(dāng)場(chǎng)回收?；厥章蕿?00％。
4.數(shù)據(jù)處理。：調(diào)查問(wèn)卷數(shù)據(jù)由spss統(tǒng)計(jì)軟件處理。
三、調(diào)查結(jié)果分析。
1.顧客的性別構(gòu)成。1487名調(diào)查對(duì)象中男顧客699人，占總數(shù)的47％，女顧客為788人，占總數(shù)的53％?？ǚ?x2)擬合度檢驗(yàn)不同性別的顧客人數(shù)之間有顯著差別(顯著性水平為o.05)。來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物的女性顧客明顯多于男性顧客。
2.顧客的年齡組成。如表1所示，34歲以下的顧客1106人，占總數(shù)的74.4％；而35歲以上的顧客僅有381人，占總數(shù)的25.6％。卡方(x2)擬舍度檢驗(yàn)不同年齡顧客人數(shù)之間有顯著差別(顯著性水平為0.05)。來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物的顧客主要是年輕人。
表1顧客的年齡組成。
511（34.4%）595（40.4%）333（22.4%）48（3.2%）。
(注：表十括號(hào)內(nèi)為該年齡組人數(shù)在1487名調(diào)查對(duì)象中所占的百分比數(shù)。經(jīng)下各表相同。)。
3.顧客的居住地分布。如表2所示，來(lái)自杭州市區(qū)的顧客有956人，占顧客總數(shù)的64.4％。卡方(x2)擬合度檢驗(yàn)不同居住地顧客人數(shù)之間有顯著差別(顯著性水平為o.05)。來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物的顧客主要是杭州市區(qū)的顧客。
表2顧客的居住地分布。
杭州市區(qū)杭州地區(qū)縣市省內(nèi)其他縣市省外。
956（64.4%）173（11.6%）177（11.9%）181（12.2%）。
4.顧客的職業(yè)分類。如表3所示，顧客職業(yè)是公司企業(yè)職員、事業(yè)單位職員和工人的人數(shù)分別為447人、349人和198人，三種職業(yè)的顧客人數(shù)占總?cè)藬?shù)的66.9％。卡方(x2)擬合度檢驗(yàn)不同職業(yè)顧客人數(shù)之間有顯著差別(顯著性水平為005)。來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物的顧客職業(yè)主要是公司企業(yè)職員、事業(yè)單位職員和工廠工人。
表3顧客的職業(yè)分類。
職業(yè)人數(shù)百分?jǐn)?shù)（%）職業(yè)人數(shù)百分?jǐn)?shù)（%）。
公司企業(yè)職員44730.1其他職業(yè)664.4。
事業(yè)單位職員34923.5軍人412.8。
工人19813.3退休人員392.6。
個(gè)體經(jīng)營(yíng)者1107.4農(nóng)民332.2。
教師1047.0學(xué)生1006.7。
總數(shù)1478100。
5.顧客的月薪收入。如表4所示有748人，占總數(shù)的50.3％；在1001月薪在50l-lo00元范圍內(nèi)的顧客xx元范圍內(nèi)的顧客有376人，占25.3％?？ǚ?x2)擬合度檢驗(yàn)不同月薪的顧客人數(shù)之間有顯著差別(顯著性水平為0.05)。有75.6％的顧客月薪在501—xx元范圍內(nèi)。
表4顧客的月薪收入。
顧客月薪人數(shù)百分比(％)顧客月薪人數(shù)百分比(％)。
100—xx元37625．3xx-3000元825．5。
500元以下18412．4總數(shù)1478100。
6顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)的分析。如表5所示，顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)主要是商品檔次高(22.4％)，購(gòu)物環(huán)境好(19.9％)，商品質(zhì)量好(14.1％)和服務(wù)好(13％)?？ǚ?x。)擬合度檢驗(yàn)不同購(gòu)物動(dòng)機(jī)顧客的人數(shù)之間有顯著差別(顯著性水平為o.05)。
表5顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)。
購(gòu)物動(dòng)機(jī)人數(shù)百分比(％)購(gòu)物動(dòng)機(jī)人數(shù)百分比(％)。
商品檔次高33322．4商品品種齊全1429．5。
購(gòu)物環(huán)境好296199商場(chǎng)信譽(yù)好896。
商品質(zhì)量好xx年齡組顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)的排序如表7所示。年輕顧客更注重商品檔次和購(gòu)物環(huán)境，而老年顧客則更多地考慮商場(chǎng)的服務(wù)和商品的質(zhì)量。另?yè)?jù)卡方(x2)獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同年齡顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)明顯不同，差異顯著(顯著性水平為0.05)。
表7不同年齡組顧客主要購(gòu)物動(dòng)機(jī)的排序。
動(dòng)機(jī)排序第一位動(dòng)機(jī)第二位動(dòng)機(jī)第三位動(dòng)機(jī)。
25歲以下顧客商品檔'史高。
(124，24，3％)購(gòu)物環(huán)境好。
102,xx年齡顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)明顯不同，差異非常顯著(顯著性水平為0.001。
驗(yàn)，不同職業(yè)的顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)各不相同，差異非常顯著(顯著性水平為0.001)。
不同經(jīng)濟(jì)收入顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)的排序(表略)：經(jīng)濟(jì)收入不同的顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)的排序雖有不同，但購(gòu)物動(dòng)機(jī)基本類似，如月薪501-l000元的顧客動(dòng)機(jī)和月薪為l00l—xx元的顧客動(dòng)機(jī)完全相同。除了購(gòu)物環(huán)境好和商品檔次高這兩個(gè)動(dòng)機(jī)外，月薪較低的顧客和月薪較高的顧客都較注重商場(chǎng)的服務(wù)和商品齊全。另?yè)?jù)卡方(x2)獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同月薪顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)雖有不同，但差異并不顯著(顯著性水平為o.05)。
這次顧客基本情況的調(diào)查，共計(jì)發(fā)出調(diào)查表1487份，回收1487份，回收率100％。統(tǒng)計(jì)分析表明，在杭州大廈購(gòu)物中心的顧客中按性別構(gòu)成分，男性顧客699人，占47％，女性顧客788人，占53％；按年齡構(gòu)成分，34歲以下顧客1106人，占74.4％，35歲以上顧客381人，占25.6％；按居住地分，杭州市區(qū)的956人，占64.4％；按職業(yè)分，公司、事業(yè)單位職員占53.6％；按月薪分，50l—xx元的占75.6％；按購(gòu)物動(dòng)機(jī)分，認(rèn)為商品檔次高、購(gòu)物環(huán)境好、商品質(zhì)量好和服務(wù)好的占69.4％。
由上可見，杭州大廈購(gòu)物中心的顧客群中，以女性為主，34歲以下的年輕人為主，杭州當(dāng)?shù)厥忻駷橹?，公司及事業(yè)單位職員為主，月薪50l—xx元的為主。無(wú)須多加解釋，這樣的一個(gè)顧客群主體，其購(gòu)物動(dòng)機(jī)必然是要求商品檔次高、購(gòu)物環(huán)境好、商品質(zhì)量好和服務(wù)好。
換一個(gè)角度說(shuō)，正是杭州大廈購(gòu)物中心把目標(biāo)市場(chǎng)定位在中高檔，并以此不斷努力創(chuàng)造出特色，因而在公眾心目中留下了一個(gè)中高檔商場(chǎng)的形象，久而久之使之成了一批追求中高檔顧客的購(gòu)物去處。因此，我們完全可以這樣說(shuō)，杭州大廈購(gòu)物中心3年前的中高檔市場(chǎng)定位是準(zhǔn)確的。今后的任務(wù)是在經(jīng)營(yíng)商品和服務(wù)上再下一番功夫，以更好地迎合自己固有的顧客群，在鞏固和發(fā)展有一定檔次和個(gè)性的顧客的同時(shí)，爭(zhēng)取精神文明和物質(zhì)文明的雙豐收。
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海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇八
白酒行業(yè)最熱門的一個(gè)詞無(wú)疑就是“小酒”，生活方式改變帶動(dòng)了小酒消費(fèi)的熱潮,人們?cè)谡写?、聚?huì)等場(chǎng)合越來(lái)越追求自由、輕松、時(shí)尚化的消費(fèi)方式，而小酒便捷、個(gè)性化的特性恰能迎合這部分群體消費(fèi)偏好。這幾年白酒消費(fèi)升級(jí)很快，尤其在健康理念影響下，“少喝酒、喝好酒”的消費(fèi)觀念深入人心，小郎酒炫彩裝100ml終端價(jià)位在30元/瓶，五糧液干一杯彩瓶118ml終端價(jià)位在50元/瓶。小瓶酒，高質(zhì)量，大市場(chǎng)，是趨勢(shì)也是潮流，江小白從名不見經(jīng)傳到年銷售達(dá)10億+級(jí)別不過(guò)短短幾年時(shí)間，小郎酒單品銷售已近30億，以往不受重視的小酒華麗逆襲，引得眾酒企紛紛布局小酒市場(chǎng)，小容量酒儼然崛起，已成為一個(gè)廣受關(guān)注的白酒品類。
現(xiàn)狀：市場(chǎng)上小酒大體分為傳統(tǒng)小酒和時(shí)尚小酒兩類;傳統(tǒng)小酒勝在經(jīng)典，如“小牛二”、“紅星小扁”、“小郎酒”;時(shí)尚小酒，勝在創(chuàng)新，如“江小白”以青春小酒定位，準(zhǔn)確抓住了年輕人的心理，用層出不窮的文案吸引了消費(fèi)者，引領(lǐng)了整個(gè)行業(yè)的熱潮。
軟肋：
1.跟風(fēng)導(dǎo)致同質(zhì)化嚴(yán)重：“青春時(shí)尚”似乎正在重蹈覆轍當(dāng)年爆棚的“年份酒”概念，企業(yè)一時(shí)都陷入青春期不能自拔，給小酒市場(chǎng)帶來(lái)了活力的同時(shí)還有壓力，就連一些傳統(tǒng)名酒也跟著時(shí)尚一把，如洋河洋小二、汾酒鬧他小酒、瀘州老窖瀘小二，其它更是從者眾，白小樂、云小白、江小任、谷小酒、徐小天、刁小妹等，基本都是漫畫人物+情懷語(yǔ)錄的套路，大家都賣情懷情懷就不值錢了，這讓青春本就迷茫的消費(fèi)者一下又陷入了選擇迷茫，雞湯開始有毒，據(jù)說(shuō)連淮南老母雞湯的生意都受影響了。
2.定位雷同導(dǎo)致渠道競(jìng)爭(zhēng)加?。哼@恐怕是所有做酒人心中共同的痛，目前小酒市場(chǎng)主要進(jìn)入的終端為cd類餐飲、大排擋、煙酒店、批發(fā)部，商超等傳統(tǒng)類渠道，目前這類渠道的資源雖然比較龐大，但已被傳統(tǒng)小酒強(qiáng)勢(shì)品牌牢牢把握，其他小酒品牌要想進(jìn)入這些渠道，將會(huì)比較困難，這些小老板已被慣出了一身壞毛病，不是暢銷產(chǎn)品在他們面前根本沒有話語(yǔ)權(quán)，而且小酒利潤(rùn)空間相對(duì)較低，進(jìn)店以后很難有大的宣傳、促銷來(lái)拉動(dòng)，上促銷員更是不可能，進(jìn)了店也只能在貨架上受人白眼孤獨(dú)的老去。就是江小白開始也是采用線上微博、論壇等營(yíng)銷方式，有了一定的消費(fèi)群體和資金累積后又回歸到了傳統(tǒng)渠道和競(jìng)品進(jìn)行近身廝殺。
破局。
江湖之大，何以容身;。
破局---唯有創(chuàng)新!
天之道,不爭(zhēng)而善勝;不爭(zhēng)不是不為，而是和對(duì)手不在一個(gè)層面，不在一個(gè)緯度，自然不存在爭(zhēng)。
戶外曉酒，與其更好，不如不同;。
1.獨(dú)特的品牌文化;。
一款好酒的靈魂就是自身所蘊(yùn)含的文化，品牌文化不同于企業(yè)文化，品牌文化雖由企業(yè)組織實(shí)施，但由消費(fèi)者需求決定，受消費(fèi)主導(dǎo)，只有引起消費(fèi)者的共鳴、才會(huì)最終認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品”，通過(guò)“文化力”拉動(dòng)“銷售力”，促進(jìn)“產(chǎn)品力”。
戶外不只是一種運(yùn)動(dòng)，戶外曉酒，也不只是一瓶酒，蘊(yùn)含的是一種自由、健康、向上的生活方式，一種自然理念，一種精神追求;可能每個(gè)人的心中，都會(huì)有一種戶外情懷，古鎮(zhèn)小橋流水、江南煙籠人家、大漠長(zhǎng)河落日......
此情、此景、此酒，讓情懷、產(chǎn)品和文化的完美融合達(dá)到與消費(fèi)者的共鳴!
2.精準(zhǔn)而獨(dú)辟蹊徑的銷售渠道：
市場(chǎng)定位：熱愛戶外運(yùn)動(dòng)，追求生活品質(zhì)，有閑、有消費(fèi)能力的中年人群;。
銷售渠道：各種戶外群體、協(xié)會(huì)，如驢友群、徒步群、游泳、自行車、越野、登山等各種運(yùn)動(dòng)團(tuán)體協(xié)會(huì)，從消費(fèi)場(chǎng)景出發(fā)，應(yīng)時(shí)應(yīng)景的產(chǎn)品就是最好的市場(chǎng)解決方案。
3.定制：
戶外曉酒+定制=給老虎裝上翅膀。
近年白酒行業(yè)除“小酒”之外還有一個(gè)熱門詞匯那就是“定制”。150箱的起定量，戶外曉酒就可以根據(jù)客戶的意愿訴求，將專屬文字、圖片等個(gè)性化元素融入酒器，看似簡(jiǎn)單的改變，產(chǎn)品性質(zhì)已從商家的轉(zhuǎn)換為了客戶自己的產(chǎn)品，定制讓酒不再是簡(jiǎn)單的實(shí)用或視覺感受，實(shí)實(shí)在在增加了產(chǎn)品的功能性和附加值，讓酒成為心靈與文化的延伸，“定制”讓每一位客戶都擁有自己的品牌，讓每一款酒都演繹不一樣的獨(dú)家故事!
海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇九
市調(diào)人員：
3家商超2家。
古井。
張弓。
皇溝。
渠道特征。
現(xiàn)狀分析競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)主要以古井黃包(零售25、銷量最大)、經(jīng)典(40元)、精制(50元)、淡雅藍(lán)花(68元)、紅運(yùn)(88元)、獻(xiàn)禮(128元)為主，市場(chǎng)份額最大，無(wú)論在煙酒店和餐處于強(qiáng)勢(shì)地位、具備穩(wěn)步飲店門頭、陳列、店內(nèi)外廣告氛圍增長(zhǎng)的潛力。方面都做到了最大化、排它性。產(chǎn)品線豐富、價(jià)格覆蓋了25—128元之間，終端氛圍做得特別到位，具有絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位。主要以內(nèi)部三星(35元)、木盒(50元)、圓桶(70元)、度之度(208元)四個(gè)產(chǎn)品為主，但多近兩三年市場(chǎng)不斷下降為成熟產(chǎn)品，渠道利潤(rùn)低、缺乏更并被古井超越，面對(duì)古井新?lián)Q代，雖然有較多的門頭廣告，鋪天蓋地之勢(shì)缺乏有效的但店內(nèi)生動(dòng)化方面與古井有較大應(yīng)對(duì)措施。的差別，整體市場(chǎng)處于下降狀態(tài)。但基于本地品牌多年根基，仍有一部分忠誠(chéng)消費(fèi)者支撐。主要以木盒(50元)、鐵盒(68元)、1988(198元)為主，200競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及增長(zhǎng)潛力不明元左右1988在縣城中高端市場(chǎng)有顯。一定的份額，整體優(yōu)勢(shì)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)表現(xiàn)并不明顯。餐飲：餐飲渠道售價(jià)和流通渠道售價(jià)基本相同，所售產(chǎn)品品牌及品種和流通渠道相符合。店內(nèi)產(chǎn)品陳列多為單品牌買斷專柜陳列，店內(nèi)外氛圍營(yíng)造被專供品牌壟斷使用。流通：店內(nèi)產(chǎn)品陳列多為專柜陳列，而且品牌不多不雜，品牌陳列較為集中，主銷產(chǎn)品在店內(nèi)絕對(duì)占據(jù)80%以上陳列面，而且主銷產(chǎn)品店內(nèi)外氛圍營(yíng)造，多以做到極致，不會(huì)給競(jìng)品留下可利用的空間。商超：大型商超數(shù)量較少。所售產(chǎn)品和流通基本相符，而且售價(jià)一致，無(wú)店內(nèi)促銷，平價(jià)自然銷售。
終端消費(fèi)者拉動(dòng)(產(chǎn)品投獎(jiǎng))和消費(fèi)者互動(dòng)參與(新媒體)方面入手，選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薄弱環(huán)節(jié)打側(cè)翼滲透戰(zhàn)。
海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇十
計(jì)，江蘇省年白酒銷售額在70億元以上：高端白酒茅五劍、水井坊、國(guó)窖1573等有近17個(gè)億的銷售額，中低檔白酒的消費(fèi)在3040億元左右，剩下的則為中檔白酒份額。
2、江蘇白酒競(jìng)爭(zhēng)概況。
一從整體來(lái)看，江蘇白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，蘇南、蘇北競(jìng)爭(zhēng)格局相差較大：蘇北主要是省內(nèi)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng);蘇南是省內(nèi)外多個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng);省內(nèi)外品牌在蘇中地區(qū)如揚(yáng)州、南京、鎮(zhèn)江全面交鋒，目前勝敗難分。
江蘇省內(nèi)知名品牌三溝一河仍是地產(chǎn)酒的佼佼者，在各自的區(qū)域均有較好表現(xiàn)，洋河在全省高端市場(chǎng)銷售狀況都很好。除此以外，部分新興品牌如南通市場(chǎng)的品王亦表現(xiàn)出較好的發(fā)展勢(shì)頭。
二蘇北是江蘇的酒鄉(xiāng)，三溝一河全部在蘇北地區(qū)，地產(chǎn)酒能占到75%左右的市場(chǎng)份額，主流品牌為洋河、雙溝、今世緣(高溝)、湯溝，各品牌主力市場(chǎng)均在本地。
蘇北地區(qū)的徐州是特例，其地理位置在四省交界，消費(fèi)者性格與蘇南差別很大，市場(chǎng)表現(xiàn)較好的是徽酒和川酒品牌，如迎駕、五糧醇、高爐，高檔酒口子、五糧春尚可，洋河藍(lán)色經(jīng)典表現(xiàn)一般。
三蘇南地區(qū)主要是徽酒、川酒和省內(nèi)品牌在競(jìng)爭(zhēng)。整體看省外品牌優(yōu)于省內(nèi)品牌：徽酒迎駕、高爐、口子，牢牢占據(jù)中高檔份額;川酒五糧醇、五糧春有一定份額，但已經(jīng)走下坡路;瀘州低檔系列依靠常年買一贈(zèng)一促銷在低檔市場(chǎng)表現(xiàn)尚可;省內(nèi)品牌洋河、今世緣較活躍，其中洋河藍(lán)色經(jīng)典在高檔表現(xiàn)最好;今世緣產(chǎn)品線較長(zhǎng)，無(wú)明顯主力產(chǎn)品;其它省內(nèi)品牌活力不足。
海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇十一
1.通過(guò)對(duì)淮安市青浦區(qū)白酒行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研，了解淮安市不同品牌的白酒的銷售狀況，及不同品牌的白酒在淮安市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率。
2.通過(guò)調(diào)研，了解不同商家對(duì)于 不同白酒的促銷方案，清楚的了解白酒的最佳促銷方案。
3.了解大型商超的白酒市場(chǎng)銷售狀況，及分析其與煙酒店在價(jià)格、陳列擺放等方面的差異。
4.運(yùn)用差異化策略，對(duì)比分析，得出結(jié)論。
三.調(diào)研內(nèi)容概述
(1).社區(qū)煙酒店調(diào)查
社區(qū)便利店主要以中低檔的蘇北本地品牌為主，即洋河、雙溝、高溝等酒品。消費(fèi)者相對(duì)比較理性和成熟，對(duì)品牌有明確的檔位認(rèn)知，銷售現(xiàn)狀也反映了這一點(diǎn)：如30—50元/瓶檔選擇迎駕較多，60—100元/瓶檔選擇高爐、口子較多，超過(guò)100元的高端消費(fèi)大部分選擇洋河藍(lán)色經(jīng)典，而這些品牌在各自優(yōu)勢(shì)檔位以外的銷售狀況并不強(qiáng)勁。
從普通家庭消費(fèi)來(lái)看，蘇南、蘇北地區(qū)之間的消費(fèi)檔位相差不大。蘇北日常家庭消費(fèi)檔位在10—40元左右，主要集中在10—20元區(qū)間，以地產(chǎn)酒消費(fèi)為主。蘇南地區(qū)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，消費(fèi)水平相對(duì)較高，普通家庭消費(fèi)在20—60元左右，在25—45元區(qū)間尤為集中，以知名品牌的中低檔白酒為主，省外品牌占優(yōu)勢(shì)。 從聚飲消費(fèi)檔位（中檔消費(fèi)）來(lái)看，蘇南、蘇北有明顯的差異。蘇北的中檔消費(fèi)檔位在40—80元，以地產(chǎn)酒為主，主流產(chǎn)品有：洋河藍(lán)瓷、洋河美人泉系列、五糧醇。徐州地區(qū)例外，因?yàn)榕c安徽相鄰，徽酒影響較大，五年口子窖與迎駕系列表現(xiàn)較好。而蘇南的中檔消費(fèi)檔位在70—90元，明顯高于蘇北地區(qū)，徽酒占據(jù)主要市場(chǎng)，主要產(chǎn)品有：五年口子窖、普通高爐家酒、四星百年迎駕。
從高端白酒消費(fèi)檔位來(lái)看，蘇南、蘇北均為100元以上。洋河藍(lán)色經(jīng)典系列在全省占據(jù)主要份額，尤其是海之藍(lán)在全省高端白酒消費(fèi)中居首位。蘇南地區(qū)，茅五劍占據(jù)了一定的高端市場(chǎng)份額。蘇北地區(qū)除海之藍(lán)以外，地產(chǎn)白酒的高端品牌在本土市場(chǎng)上也有一定影響力。如：今世緣國(guó)緣系列、雙溝珍寶坊、雙溝蘇酒系列、湯溝窖藏。
（2）大型商超白酒銷售調(diào)查
近日，白酒行業(yè)普遍出現(xiàn)與往年不同的銷售情況，不少經(jīng)銷商紛紛抱怨“旺季不旺”。走訪多家大型商超發(fā)現(xiàn)，今年深圳市場(chǎng)的茅臺(tái)、五糧液等高端白酒供應(yīng)充足。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中國(guó)政府部門對(duì)招待費(fèi)用控制嚴(yán)格，再加上金融危機(jī)影響，房地產(chǎn)等多個(gè)行業(yè)也不景氣，導(dǎo)致很多企業(yè)招待應(yīng)酬費(fèi)用也大大縮減。與此息息相關(guān)的白酒業(yè)，兩節(jié)銷售量便出現(xiàn)了明顯下降。
同時(shí)也了解到，團(tuán)購(gòu)、餐飲、商超歷來(lái)是高端白酒銷售三大傳統(tǒng)的強(qiáng)勢(shì)渠道，而今年這三大傳統(tǒng)渠道市場(chǎng)都出現(xiàn)了不同程度的“縮水”?！敖衲晡覀兛傮w市場(chǎng)和去年相比下滑了30%。”一大型商貿(mào)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)。該負(fù)責(zé)人表示，酒水消費(fèi)商超渠道的運(yùn)作費(fèi)用很高，商場(chǎng)今年因?yàn)殇N售不暢順，下架了部分品牌的高檔酒水，這也直接導(dǎo)致經(jīng)銷商“旺季不旺”。
但據(jù)市場(chǎng)人士分析，從賬面上依然能看到幾大高端白酒品牌今年的銷售和利潤(rùn)增長(zhǎng)依然呈現(xiàn)上升的趨勢(shì)，高端白酒在銷售受阻的狀況下在銷售渠道上有新的突破?！耙皇墙?jīng)濟(jì)上的原因，二是擔(dān)心工作而沒有心思，不敢特意外出挑選年貨，我一般都通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行購(gòu)物?！痹摼W(wǎng)站的五糧液酒貨真價(jià)實(shí)，送貨也很及時(shí)。登錄“五糧液在線”網(wǎng)站，該網(wǎng)站布局合理，設(shè)置了五糧液論壇、防偽常識(shí)、團(tuán)購(gòu)專區(qū)等欄目，方便消費(fèi)者選購(gòu)。據(jù)記者觀察，隨著專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站的發(fā)展和信譽(yù)度的提高，人們對(duì)網(wǎng)購(gòu)越來(lái)越放心，網(wǎng)購(gòu)高端白酒也越來(lái)越成為一種消費(fèi)時(shí)尚。網(wǎng)購(gòu)時(shí)尚的興起，也是白酒銷量下降的重要因素。
四.總結(jié)
在中低檔市場(chǎng)，本地品牌將繼續(xù)保持其地位，但要警惕外地著名品牌低檔系列以大力度促銷方式進(jìn)入，如在蘇南市場(chǎng)的瀘州系列。
中檔市場(chǎng)是蘇酒的軟肋，省內(nèi)產(chǎn)品在此檔位缺乏鮮明的品牌策略，但市場(chǎng)機(jī)會(huì)明顯，如果在品牌名稱上處理得當(dāng)，并有明確的概念支持，加上地產(chǎn)酒情結(jié)，以系統(tǒng)的策略開發(fā)中檔市場(chǎng)，是很有機(jī)會(huì)成功的。
中高檔市場(chǎng)，除茅五劍等全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌外，洋河會(huì)繼續(xù)保持其份額，雙溝、今世緣的高端產(chǎn)品按目前操作方式很難短期撼動(dòng)洋河的地位，口子、五糧春正在走下坡路，它們的一部分消費(fèi)者正被高爐等稍低一點(diǎn)的品牌拉走。
隨著替代品的市場(chǎng)接受度日高，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈，但格局變化不會(huì)太大。蘇南蘇北繼續(xù)保持著差異性。本地酒傳播活躍，外地酒終端活躍，省外品牌再進(jìn)入江蘇市場(chǎng)將是十分困難的事情，品牌概念上有省內(nèi)品牌占先，終端上有徽酒封鎖。
未來(lái)的變化主要是省內(nèi)各品牌勢(shì)力的分割，誰(shuí)的策略得當(dāng)，并有著豐厚資源，誰(shuí)的盤子將變得更大。
一.行業(yè)現(xiàn)狀分析
1.1白酒行業(yè)底部已現(xiàn)
2001年到2011年期間，是我國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)的黃金十年，不過(guò)在2011年以后我國(guó)白酒行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入了調(diào)整期，高爆發(fā)的增長(zhǎng)早就結(jié)束了，如今白酒行業(yè)是理性消費(fèi)與理性發(fā)展的時(shí)代。白酒行業(yè)未來(lái)將以電子商務(wù)平臺(tái)為依托，驅(qū)動(dòng)力變?yōu)橄M(fèi)者，逐漸步入一個(gè)注重性價(jià)比的行業(yè)潛規(guī)則。白酒行業(yè)將通過(guò)提供物美價(jià)廉讓消費(fèi)者放心的產(chǎn)品來(lái)占領(lǐng)屬于自己的市場(chǎng)份額。
步入2015年，白酒業(yè)的增長(zhǎng)趨勢(shì)就已經(jīng)呈下降趨勢(shì)。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2015年，全年白酒行業(yè)大規(guī)模以上企業(yè)總產(chǎn)為量1423.53萬(wàn)噸，與往期相比增長(zhǎng)6.32%，但增速呈下降趨勢(shì)。2015年4月，中國(guó)酒協(xié)發(fā)布的2015中國(guó)酒業(yè)研究報(bào)告顯示，2015年以來(lái)白酒行業(yè)業(yè)績(jī)?nèi)猿氏禄厔?shì)。2015年虧損的規(guī)模以上白酒企業(yè)比上年新增51家至327家。具體到白酒行業(yè)虧損企業(yè)123家，比上年同期增加了30家，累計(jì)虧損10.56億元，同比大幅增長(zhǎng)了69.53%。
1.2白酒行業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷短板
業(yè)績(jī)下滑的同時(shí)，產(chǎn)量卻在增加。博于智業(yè)市場(chǎng)研究中心獲悉，數(shù)據(jù)顯示，2015年我國(guó)白酒行業(yè)累計(jì)產(chǎn)量1342.56萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)2.8%；按照白酒行業(yè)的“十二五”規(guī)劃，到2015年，白酒產(chǎn)量達(dá)890萬(wàn)千升，而2015年的產(chǎn)量已明顯打破了這一目標(biāo)規(guī)則。
現(xiàn)在隨著時(shí)代的額發(fā)展，越來(lái)越多的白酒企業(yè)也面臨著各式各樣的問(wèn)題，酒類市場(chǎng)上不同類型的酒品開始增加，以往的在全國(guó)各地開店鋪，掃蕩式的營(yíng)銷，生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商的問(wèn)題也各自暴露出來(lái)，白酒企業(yè)為了節(jié)約成本而下降了白酒的質(zhì)量，經(jīng)銷商為了打壓價(jià)格但又要保證白酒的質(zhì)量，這是白酒傳統(tǒng)行業(yè)里主要的問(wèn)題。還有就是各大白酒企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)，大力的模仿一些做得比較好的白酒企業(yè)，價(jià)格，包裝，質(zhì)量也差不多，問(wèn)題頗多。
1．包裝陳舊無(wú)創(chuàng)新
很多酒業(yè)都是依照以前的白酒款式，沒有創(chuàng)意意義，瓶子過(guò)時(shí)（圖九），包裝沒有新意，外觀過(guò)于保守，抄襲嚴(yán)重，有些酒業(yè)看到現(xiàn)在市場(chǎng)哪款酒比較火就會(huì)滿目跟風(fēng)，所以可以看到市場(chǎng)上很多白酒的包裝與外觀都差不多，急于求成讓白酒企業(yè)失去了創(chuàng)意意識(shí)。包裝過(guò)于簡(jiǎn)單，都是里面是白酒瓶，外面就是一個(gè)酒盒，并無(wú)太多賣點(diǎn)，如果能結(jié)合當(dāng)前的diy定制于特色，并且做出修改，這是一個(gè)很大的賣點(diǎn)。
2．稱謂嚴(yán)重混亂
白酒名稱雷同嚴(yán)重，很多白酒產(chǎn)品都是以假亂真，隨著時(shí)代變化，各種新型品種的產(chǎn)生出現(xiàn)(圖十 )，白酒的名稱混亂不堪，每個(gè)酒業(yè)基本上都以紀(jì)念酒（結(jié)婚紀(jì)念酒，神州飛天紀(jì)念酒），周年酒（三周年，五周年），五年，十年，二十年，五十年酒，列如：（天長(zhǎng)地酒，九月九的酒）等等，名字上都基本上相同，沒有自己的特色特點(diǎn)，無(wú)論大小企業(yè)都有這樣的困擾，像走改革派創(chuàng)新出新的名稱，但又不知道顧客能不能接受，如果不變革，市場(chǎng)上名稱一樣，不利于自身的發(fā)展與建設(shè)。
成功案列：江小白，青春不老，喝二兩江小白，江小白在名字上突破了傳統(tǒng)的酒名，大
膽創(chuàng)新的意識(shí)。主打現(xiàn)在的年輕人，而且在網(wǎng)絡(luò)上大肆宣傳，推廣做得比較好，名字上就給人留下了深刻的影響，現(xiàn)在銷售業(yè)績(jī)一直名列前茅。
3．擁有隨意性
沒有名目的降價(jià)、促銷、大酬賓、大贈(zèng)送，達(dá)不到預(yù)期目的。隨著現(xiàn)在市場(chǎng)上的白酒激烈的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)企業(yè)都做出了自身的價(jià)格手段調(diào)控市場(chǎng)，沒有一個(gè)目的性的，而且十分的盲目，隨意性太強(qiáng)，包括推出的買白酒抽大獎(jiǎng)，送出旅游等等，但是他們沒有考慮這是整個(gè)市場(chǎng)的事情，沒有一個(gè)集體性，不可調(diào)控的東西實(shí)在太多。大贈(zèng)送是一個(gè)較為混亂的事件，前段時(shí)間山西某白酒企業(yè)推行的買白酒大贈(zèng)送活動(dòng)受到了來(lái)自中國(guó)白酒協(xié)會(huì)和各大白酒企業(yè)的紛紛指責(zé)，因?yàn)檫`背了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，讓很多白酒企業(yè)都無(wú)從應(yīng)對(duì)，而沒有通過(guò)正規(guī)的渠道進(jìn)行銷售，這可以看出白酒行業(yè)的盲目性和隨意性太強(qiáng)。
4．不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象
白酒企業(yè)為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，擴(kuò)大自己的白酒銷售量，相互抵制和壓價(jià)。白酒經(jīng)銷商和廠家矛盾，以貴州茅臺(tái)為首的醬香型白酒與五糧液為首的濃香型各自在市場(chǎng)上占領(lǐng)白酒市場(chǎng)，導(dǎo)致不合理的價(jià)格出現(xiàn)。更重要的是假酒的出現(xiàn)，假酒在一些遠(yuǎn)離酒廠出產(chǎn)地的地方，很多人偶讀沒有買到真正的白酒。另外，白酒的銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)，很多業(yè)務(wù)員在銷售過(guò)程中不知道該如何處理與顧客的關(guān)系，導(dǎo)致消費(fèi)者不滿意和不放心，白酒企業(yè)的利潤(rùn)下滑，白酒市場(chǎng)的混亂。
1.3酒業(yè)變革追逐“互聯(lián)網(wǎng)+”
諸多白酒企業(yè)在2015年開始嘗試依托電商平臺(tái)，尤其是在市場(chǎng)慘淡時(shí)候，包括茅臺(tái)、五糧液、洋河等大型白酒企業(yè)紛紛尋找新的市場(chǎng)突破口，電商平臺(tái)成為重要渠道。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展和人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷逐漸被諸多行業(yè)利用，各行各業(yè)開始用網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)來(lái)代替?zhèn)鹘y(tǒng)營(yíng)銷去開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。不過(guò)在白酒行業(yè)，企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的應(yīng)用并不廣泛。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心2011年的統(tǒng)計(jì)資料顯示，2011年上半年食品飲料行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方面的費(fèi)用僅僅占到所有行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用的2.9%。（由此可見，白酒行業(yè)費(fèi)用占比更?。?。而從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所采用的方式看，國(guó)內(nèi)白酒企業(yè)大多會(huì)采用兩種方式來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：1.建立自己的網(wǎng)站或博客，在網(wǎng)站或博客上發(fā)布企業(yè)產(chǎn)品信息和企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等等；2.在地方網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站和較大的門戶網(wǎng)站上發(fā)布以flash動(dòng)畫或圖片的廣告。
除此之外，一些白酒企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)的方式建立起了網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展、網(wǎng)民數(shù)量的不斷增加、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物習(xí)慣的逐漸形成，中國(guó)網(wǎng)民的年齡結(jié)構(gòu)與國(guó)內(nèi)白酒消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)已經(jīng)快趨于一致，據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心2012年8月發(fā)布的《第29次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告》顯示，我國(guó)網(wǎng)民中20歲到50歲的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)占據(jù)全部網(wǎng)民數(shù)量的66.2%，而在我國(guó)，白酒消費(fèi)群體主要集中在25至45歲，所以，國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)已經(jīng)形成。
互聯(lián)網(wǎng)電商的優(yōu)勢(shì)
二.以酒仙網(wǎng)等為例的分析
2.1企業(yè)現(xiàn)狀
酒仙網(wǎng)是目前國(guó)內(nèi)具有最大規(guī)模的b2c酒水連鎖電子商務(wù)網(wǎng)站，它通過(guò)借助第三方電子商務(wù)平臺(tái)提供銷售酒類高檔消費(fèi)品的銷售服務(wù)。酒仙網(wǎng)的商業(yè)模式秉承著“簡(jiǎn)短銷售環(huán)節(jié)，低價(jià)吸引消費(fèi)者”的原則，將傳統(tǒng)的五、六個(gè)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粋€(gè)環(huán)節(jié)，形成了較低成本的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)站從創(chuàng)立開始，酒仙網(wǎng)就一直堅(jiān)持以用戶體驗(yàn)為最高訴求，并且以“買真酒就上酒仙網(wǎng)”被消費(fèi)者廣為傳播。目前，在淘寶、天貓等上輸入“白酒”，搜索結(jié)果中排名第一位的就是酒仙網(wǎng)電子商城。
去年，白酒行業(yè)雖然傳統(tǒng)銷售景氣度下滑，但在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)上，確實(shí)另一番熱鬧景象。貴州茅臺(tái)8月份重啟網(wǎng)上商城，瀘州老窖、洋河等知名酒企則在天貓開設(shè)直營(yíng)旗艦店。在傳統(tǒng)渠道，酒類的流通成本大約占銷售價(jià)格的50%，甚至更多，而酒仙網(wǎng)的直接采購(gòu)、直接銷售使得它即使保留15%的毛利，其價(jià)格也會(huì)低于傳統(tǒng)渠道終端，而且也可可以消除酒類鏟平在流通環(huán)節(jié)中的造價(jià)、抬價(jià)等問(wèn)題。酒企“觸網(wǎng)”目前有兩種模式，一種是自建電商平臺(tái)，另一種是入駐第三方電商平臺(tái)。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，酒企“觸網(wǎng)”當(dāng)前主要是為了增加品牌推廣的窗口。酒類電子商務(wù)渠道雖然目前市場(chǎng)份額還不大，但這是市場(chǎng)的一種發(fā)展趨勢(shì)，也是酒企渠道多元化的一種新嘗試。
2.2酒仙網(wǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
2.2.1模式分析
酒仙網(wǎng)其一種全新的合作模式—“酒類網(wǎng)絡(luò)代理商”，它包括了普通網(wǎng)絡(luò)代理商、線上獨(dú)家代理商以及線上定制產(chǎn)品銷售商等，解決了眾多有爭(zhēng)議的問(wèn)題。酒仙網(wǎng)提倡“廣結(jié)善緣，合作共贏”的新電商精神，與多種平臺(tái)電商如天貓、淘寶商城、一號(hào)店、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、蘇寧易購(gòu)等實(shí)現(xiàn)深度合作，開創(chuàng)了垂直電商和綜合電商的合作新模式。其在酒類電商領(lǐng)域一直保持著很強(qiáng)的渠道優(yōu)勢(shì)，而在酒類電商領(lǐng)域的'市場(chǎng)份額也一直領(lǐng)先。
圖一.2012年上半年酒類b2c網(wǎng)購(gòu)營(yíng)收交易份額
圖二.酒仙網(wǎng)主頁(yè)截圖
圖三.酒仙網(wǎng)seo綜合數(shù)據(jù)查詢結(jié)果
酒仙網(wǎng)在中文網(wǎng)站排名為1605，北京市排名727，反鏈接數(shù)為1236，域名年齡11年7月11天。根據(jù)站長(zhǎng)工具的網(wǎng)站seo綜合分析來(lái)看，酒仙網(wǎng)在電商網(wǎng)站中的排名不算靠前，不過(guò)這其中不止包括酒類電商網(wǎng)站，如果把其他電商網(wǎng)站去除，酒仙網(wǎng)的排名應(yīng)該是名列前茅的。雖然說(shuō)酒仙網(wǎng)的日均ip大約為16200，但日均pv卻為64800，是ip的4倍，說(shuō)明酒仙網(wǎng)的訪客數(shù)量還是很可觀的，具有一定的可讀性。
圖四.酒仙網(wǎng)百度權(quán)重查詢
酒仙網(wǎng)的百度權(quán)重為6，pc指數(shù)為2713，移動(dòng)指數(shù)為3549,360指數(shù)為10999，在關(guān)鍵詞排名為第一位，百度收錄量達(dá)到3880000。
2.2.2酒仙網(wǎng)運(yùn)營(yíng)分析
由于就累得特殊性，對(duì)物流的要求極高，為保證貨品能夠安全配送到消費(fèi)者手中就必須在包裝上下足功夫，以降低運(yùn)輸過(guò)程中的損壞率，減少不必要的賠償費(fèi)用。從上圖可以看出酒仙網(wǎng)對(duì)每瓶酒都采用了專用的安全包裝，首先是品牌原廠的包裝，而對(duì)于那些用于送禮的消費(fèi)者，酒仙網(wǎng)還會(huì)提供精美的禮盒。其次是防碰撞充氣球包裹，最后是五層雙瓦楞紙箱對(duì)商品整體封箱包裝。通過(guò)嚴(yán)格的包裝工序，確保在運(yùn)輸過(guò)程中不會(huì)擠壓，碰撞等原因造成的破損。
圖五.酒仙網(wǎng)產(chǎn)品包裝
酒仙網(wǎng)以誠(chéng)信為本，憑借十多年的酒類經(jīng)營(yíng)歷程，在進(jìn)貨、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行嚴(yán)格把控，從而確保了產(chǎn)品的品質(zhì)，首先從采購(gòu)上，酒仙網(wǎng)只從酒廠直接采購(gòu)或與一級(jí)代理商等正規(guī)渠道采購(gòu)，所有供應(yīng)商均對(duì)公司的資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格把控，營(yíng)業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、生產(chǎn)許可證，酒仙網(wǎng)都嚴(yán)加把控檢查，一個(gè)都不能少，確保供應(yīng)商品品牌授權(quán)資質(zhì)。同時(shí)，酒仙網(wǎng)和國(guó)內(nèi)外知名品牌強(qiáng)力合作，簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，確保出售商品貨真價(jià)廉。從倉(cāng)儲(chǔ)上，酒仙網(wǎng)所有到倉(cāng)商品，均經(jīng)過(guò)專業(yè)質(zhì)檢人員的全面檢查。對(duì)產(chǎn)品包裝、生產(chǎn)批次、是否有漏酒等進(jìn)行百分百全檢，并定期對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行隨機(jī)的拆封抽檢。從物流上所有出庫(kù)產(chǎn)品均由專業(yè)質(zhì)檢人員對(duì)包裝再次檢查，確保發(fā)出的每一個(gè)產(chǎn)品均符合要求。
通過(guò)全方位嚴(yán)格的產(chǎn)品監(jiān)控
機(jī)制，保證忠實(shí)履行“買真酒就上酒仙網(wǎng)”的道德承諾。
2.2.3推銷策略分析
（一）廣告推廣
在廣告推廣方面，酒仙網(wǎng)的廣告種類比較多，包括線上各大網(wǎng)站的flash廣告，電視廣告、公交站牌、大牌廣告等等，同時(shí)，相比其他電商網(wǎng)站在廣告推廣上的大量資金投入，酒仙網(wǎng)采用了“互動(dòng)廣告”的模式，即與自己的供應(yīng)商合作，利用酒企的廣告，為自己推廣，即加強(qiáng)了合作，又免費(fèi)為自己做了宣傳，一舉兩得。
微博推廣策略。微博推廣憑借其低成本、互動(dòng)性強(qiáng)、信息發(fā)布便捷、傳播速度快、操作簡(jiǎn)單等特點(diǎn)已經(jīng)成為了一種熱門有效的方式。酒仙網(wǎng)利用微博推廣，邀請(qǐng)了不少明星參與，依靠明星的大量粉絲群體進(jìn)行擴(kuò)散，在去年雙十一期間獲得了不錯(cuò)的成績(jī)，加速自己的品牌建設(shè)。
（二）營(yíng)業(yè)推廣
營(yíng)業(yè)推廣也稱銷售促進(jìn)，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買經(jīng)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動(dòng)。在營(yíng)業(yè)推廣方面，酒仙網(wǎng)采用會(huì)員制度，設(shè)置有金幣和返現(xiàn)機(jī)制，當(dāng)消費(fèi)者在購(gòu)買指定商品或是購(gòu)物金額達(dá)到指定條件，在成功支付訂單后，系統(tǒng)自動(dòng)返現(xiàn)部分現(xiàn)金券到客戶的賬戶內(nèi)，并獲得相應(yīng)的金幣，金幣可以兌換獎(jiǎng)品，現(xiàn)金券促使消費(fèi)者產(chǎn)生二次購(gòu)買的欲望。其次，在節(jié)假日的時(shí)候還會(huì)舉行贈(zèng)送禮品卡紅包等促銷活動(dòng)，鼓勵(lì)用戶下單購(gòu)買增加交易量，從而進(jìn)一步擴(kuò)大銷售額和知名度。
2.3酒仙網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題分析
2.3.1產(chǎn)品問(wèn)題
根據(jù)易觀智庫(kù)的報(bào)告顯示：2015年上半年酒類b2c經(jīng)營(yíng)品類分布，葡萄酒占所有酒類的68%，白酒則占19%。葡萄酒以為品牌認(rèn)知度低、先下分銷體系不健全、價(jià)格不透明等原因，在線上市場(chǎng)反而迎來(lái)較大的發(fā)展機(jī)遇。而白酒由于價(jià)格比較透明，中低端品牌商對(duì)線下渠道有較強(qiáng)的依賴性，線下分銷體系較完善，所以發(fā)展較為緩慢。
圖六.2015年上半年酒類b2c經(jīng)營(yíng)品類分布
2.3.2價(jià)格策略問(wèn)題
為了快速滲透市場(chǎng)，提高市場(chǎng)份額，
不可否認(rèn)低價(jià)策略的確讓酒仙網(wǎng)得到很多用戶的追
捧，但低價(jià)策略從一定的角度來(lái)說(shuō)也是一把雙刃劍，在吸引消費(fèi)者放棄更高價(jià)商品而選擇酒仙網(wǎng)商品，同時(shí)，也往往遭到傳統(tǒng)渠道商的合力抵抗，渠道商又轉(zhuǎn)而影響生產(chǎn)廠商，有些生產(chǎn)廠商甚至因此中斷與酒仙網(wǎng)的合作關(guān)系，導(dǎo)致酒仙網(wǎng)部分產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，嚴(yán)重影響酒仙網(wǎng)的銷售和信譽(yù)。
2.4解決策略
2.4.1產(chǎn)品問(wèn)題方面
酒仙網(wǎng)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)紅酒的宣傳，紅酒的發(fā)展被業(yè)內(nèi)人士紛紛看好，以及各方數(shù)據(jù)報(bào)告都表明紅酒在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)有很大的發(fā)展?jié)摿Γ葡删W(wǎng)應(yīng)該在保證白酒銷售不受影響的前提下，尋找更多的紅酒和洋酒的供應(yīng)商以豐富產(chǎn)品的瓶中，加強(qiáng)自身紅酒和洋酒等的宣傳力度，使紅酒和洋酒與自身強(qiáng)大的白酒一樣具有影響力，從而留住紅酒顧客。
2.4.2價(jià)格問(wèn)題方面
由于酒仙網(wǎng)的低價(jià)，影響了傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商價(jià)格體系，收到了酒企和傳統(tǒng)經(jīng)銷商的聯(lián)合抵制，承受著巨大的壓力。同時(shí)，僅僅依靠低價(jià)、低利潤(rùn)的風(fēng)投支撐，形成低價(jià)運(yùn)營(yíng)模式，會(huì)使酒仙網(wǎng)的整體利潤(rùn)降低。酒仙網(wǎng)應(yīng)該在低價(jià)吸引消費(fèi)者眼球和降低來(lái)自生產(chǎn)廠商、傳統(tǒng)渠道商的壓力之間尋找平衡。改大幅度的價(jià)格折扣為適度的價(jià)格折扣來(lái)減輕外部壓力。應(yīng)該一方面通過(guò)改善和白酒生產(chǎn)廠家或供貨商的關(guān)系降低進(jìn)貨成本，另一方面也應(yīng)該通過(guò)整合內(nèi)部業(yè)務(wù)流程降低成本，將價(jià)格維持在具有競(jìng)爭(zhēng)力的適度水平。
三.總結(jié)
通過(guò)以上對(duì)酒仙網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析，建議酒仙網(wǎng)可以在保持白酒高銷量的同時(shí)適當(dāng)加強(qiáng)對(duì)紅酒和洋酒的宣傳推廣力度，對(duì)酒類產(chǎn)品包裝進(jìn)行創(chuàng)新改革，價(jià)格上適度調(diào)整低價(jià)策略的力度，加強(qiáng)o2o電商平臺(tái)建設(shè)，減少庫(kù)存，提高訂單跟蹤售后服務(wù)等等。
海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇十二
1、初步了解樣本市場(chǎng)主要大型超市，終端白酒酒的市場(chǎng)現(xiàn)狀，分析漢中市場(chǎng)白酒的整體情況。
2、收集市場(chǎng)主要超市不同品牌白酒的市場(chǎng)分布、銷售價(jià)格、銷售狀況、產(chǎn)品分類、并進(jìn)行對(duì)比分析。尋找漢中市場(chǎng)最佳突破點(diǎn)。
3、了解本市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)白酒的需求層次、品牌認(rèn)知程度。
4、了解本市場(chǎng)消費(fèi)者的飲酒類型、習(xí)慣、場(chǎng)合、男女比例、年齡層次等因素，挖掘潛在市場(chǎng)消費(fèi)者。
1、大型商場(chǎng)超市的走訪和調(diào)研；
2、與部分名煙名酒店老板溝通；
海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇十三
對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)劃兩天的時(shí)間，早上7點(diǎn)出發(fā)，拿著地圖、表格、稿紙等。與渠道溝通時(shí)采取現(xiàn)場(chǎng)記錄和車上記錄的辦法，然后在行走的路上再進(jìn)行所記錄的信息的真實(shí)性進(jìn)行團(tuán)隊(duì)討論和分析，晚上整理信息。
在夏邑城區(qū)的調(diào)查方法為，先進(jìn)行海排。對(duì)本地的市場(chǎng)大概情況作個(gè)初步的掌握。然后采取上午商超下午酒店的辦法逐個(gè)對(duì)每條大小街道的終端進(jìn)行普查、統(tǒng)計(jì)、并且對(duì)b類以上的終端進(jìn)行直面溝通，向他們了解夏邑市場(chǎng)情況，以較堅(jiān)決的態(tài)度向他們傳播我們必做的決心。在城區(qū)同樣是按照每天的數(shù)據(jù)，每天整理分析，包括信息在內(nèi)。
9、著重掌握與我品牌相等的品牌五、市場(chǎng)概況：
海南白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇十四
1、xx概況。
xx地處安徽中部，安徽省省會(huì)、政治經(jīng)濟(jì)文化中心、全國(guó)著名的科技之城，而隨著穿越xx境內(nèi)京滬高鐵以及新橋空港的陸續(xù)建成和運(yùn)營(yíng)，xx已成為中部地區(qū)重要的交通樞紐城市發(fā)展空間巨大。xx轄肥東、肥西、長(zhǎng)豐三縣，市區(qū)人口201萬(wàn)，總?cè)丝?00萬(wàn)，xx餐飲業(yè)較為發(fā)達(dá)，消費(fèi)者對(duì)白酒比較鐘愛。白酒年銷售額已突破8個(gè)多億，有著較大的市場(chǎng)潛力和空間，是各品牌必爭(zhēng)之地。尤以本地品牌為甚。
2、競(jìng)爭(zhēng)品牌概況。
xx地理位置特殊，市場(chǎng)容量大，成為眾多白酒廠家的必爭(zhēng)之地，特別是安徽本地產(chǎn)的迎駕、文王、高爐家、口子窖、古井、宣酒、皖酒以及外地產(chǎn)洋河藍(lán)色經(jīng)典、金裕皖、老村長(zhǎng)等更是將xx作為戰(zhàn)略市場(chǎng)，投入大量的人力、物力和財(cái)力精心呵護(hù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。高端產(chǎn)品中的一線產(chǎn)品茅、五、劍以及二線品牌中的洋河藍(lán)色經(jīng)典、紅花朗等憑借強(qiáng)大的品牌實(shí)力，在市場(chǎng)走勢(shì)強(qiáng)勁。中高端市場(chǎng)以本地品牌古井原漿、醉三秋、口子窖、迎駕銀星等銷量最好。而高爐家隨著市場(chǎng)存活的周期延長(zhǎng)，其市場(chǎng)的價(jià)格和商家的利潤(rùn)已經(jīng)透明銷量呈下趨勢(shì)，由于宣酒09年進(jìn)軍xx市場(chǎng)后，對(duì)市場(chǎng)投入力度較大，20xx年應(yīng)該有較好的市場(chǎng)表現(xiàn)。中低價(jià)位的白酒大部分市場(chǎng)份額被本地產(chǎn)品占據(jù)。主要品牌有：精品皖酒、文王貢酒、迎駕系列、種子系列、金裕皖，而外來(lái)品牌的'五糧醇、老村長(zhǎng)、稻花香、枝江系列在市場(chǎng)中更有不俗的表現(xiàn)。
3、珍品皖酒的現(xiàn)狀xx市場(chǎng)現(xiàn)有3家分銷商，產(chǎn)品鋪貨率低，市場(chǎng)占有率非常小，09年銷量不大。商超占位啟動(dòng)，尚未進(jìn)入酒店，部分縣域市場(chǎng)處市場(chǎng)啟動(dòng)狀態(tài)。銷量較為理想。
（1）產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
皖酒集團(tuán)蚌埠總廠生產(chǎn)安徽省著名品牌，精品皖酒的上延產(chǎn)品。皖酒集團(tuán)重點(diǎn)品牌，強(qiáng)大的公司實(shí)力、逐步健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，逐步完善的服務(wù)體系，獨(dú)特的包裝及上承酒質(zhì)。健全的系列化產(chǎn)品體系、價(jià)格體系，有較大的利潤(rùn)空間，借助精品皖酒在xx的品牌效應(yīng)，將精品上延為珍品。一個(gè)珍字將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)后，使消費(fèi)者有一種比精品皖酒更高檔、更珍貴的感覺，與其它開發(fā)的皖酒系列產(chǎn)品相比，消費(fèi)者更樂意接受。
（2）產(chǎn)品劣勢(shì)。
皖酒系列在xx市場(chǎng)除精品皖酒有較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，可視為品牌外，由于產(chǎn)品的無(wú)序開發(fā)，導(dǎo)致皖酒在xx市場(chǎng)有不少于30個(gè)品種，市場(chǎng)銷量較小。占有率極低，由于眾多開發(fā)的皖酒市場(chǎng)存活率極低。導(dǎo)致市場(chǎng)問(wèn)題較多。系列皖酒在xx市場(chǎng)信譽(yù)度不高，有著沉重的市場(chǎng)包袍，上述因素對(duì)珍品皖酒將產(chǎn)生不小的負(fù)面影響。增大了市場(chǎng)操作的難度系數(shù)。
二、市場(chǎng)規(guī)劃。
1、人員規(guī)劃：
區(qū)域經(jīng)理1名；
業(yè)務(wù)代表6-10名；
促銷人員待定；
車輛2部；
2、回款。
240萬(wàn)（時(shí)間期限20xx年11月1日至20xx年10月30日）；
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
三、價(jià)格體系。
產(chǎn)品實(shí)行分渠道運(yùn)作的原則（酒店投放1×6包裝，商超流通投放1×4包裝）。
四、市場(chǎng)投入：240萬(wàn)×17.7%=42.5萬(wàn)；
五、利潤(rùn)分析。
毛利潤(rùn)：240萬(wàn)×40%=96萬(wàn)；
經(jīng)營(yíng)費(fèi)用：240萬(wàn)×2%=4.8萬(wàn)。
人員工資：1×12×2100+6×9×1200=8.8萬(wàn)；
車輛：2×500×9=0.9萬(wàn)；
駕駛員：2×9×1200=0.9萬(wàn)；
利息：30萬(wàn)×5%×9=1.62萬(wàn)；
提成：240萬(wàn)×（1+1）%=4.8萬(wàn)；
辦公及倉(cāng)儲(chǔ)：2500×9=2.25萬(wàn)；
其它費(fèi)用：240萬(wàn)×2%=4.8萬(wàn)；
渠道建設(shè)及推廣：240萬(wàn)×1%=2.4萬(wàn)；
稅金：2.23萬(wàn)。
市場(chǎng)投入：240萬(wàn)×17.7%=42.5萬(wàn)；
費(fèi)用及市場(chǎng)投入總額：76萬(wàn)；
利潤(rùn)總額：96萬(wàn)-76萬(wàn)=20萬(wàn)；
七、保障條件。
1、認(rèn)同公司的經(jīng)營(yíng)理念；
2、制定符合xx市場(chǎng)的詳細(xì)的營(yíng)銷規(guī)劃；
3、充足的資金和貨源；
八、效果評(píng)估。
1、建立珍品皖酒銷售網(wǎng)絡(luò)；
2、建立一支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍；
3、提高珍品皖酒的知名度和美譽(yù)度；
4、搶占市場(chǎng)份額提升銷量；
5、一年內(nèi)為公司創(chuàng)造利潤(rùn)20萬(wàn)左右；
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